Vivo de Livro

2021-08-03T19:21:00.003-03:00

Desde 2018 não um só dia que quem está na linha de frente dos departamentos comerciais do mercado editorial não tenha que reorganizar sua estratégia para lidar com as mudanças que acontecem sem parar.
Agora treinar suas equipes e lidar com um ambiente híbrido de trabalho e negociação exige uma capacidade de readaptação ainda maior.

Que tal conhecer algumas experiências que funcionam e como implementa-las?

Clique aqui e faça sua inscrição.

Varejo de livros está crescendo?

2019-10-28T14:30:00.003-03:00

Estatística e pesquisa não servem de muita coisa se a gente não contextualiza as informações apuradas. Desde a semana 36 de 2018, tanto a Rede Cultura como a Saraiva já estavam com seus acervos muito ruins, devido à restrição de crédito das editoras, já prevendo a Recuperação Judicial anunciada posteriormente por estas livrarias.

É consenso que as duas grandes redes representavam quase 40% do varejo de livros no Brasil, portanto o desabastecimento delas impactou sensivelmente nos números reportados nos últimos 3 meses do ano anterior.

Agora em 2019, após a aprovação e a homologação dos dois acordos de RJ, a tendência é que na comparação deste trimestre com o mesmo período de 2018 haja um "crescimento", o que ao meu ver é apenas uma pequena recuperação do buraco maior.

Se esta reacomodação de composição do estoque das duas redes irá permitir a recuperação do ano todo é desafio de adivinhação.

Acredito que é possível, porque diante do cenário econômico atual se tem um presente bom para se dar neste Natal este item responde pelo nome de LIVRO.

Cabe a nós, profissionais do mercado, transmitir apropriadamente esta mensagem aos brasileiros.

https://pubn.ws/vKYkc

Não existe venda bem feita, sem processos corretos

2019-10-08T12:46:00.004-03:00

Compras de impulso

Depois da minha postagem sobre o fato de estarmos superando nossas metas de 2019, todos os meses e ainda por cima com crescimento sobre o ano anterior recebi alguns questionamentos sobre o “segredo” do sucesso.

Vou contar aqui pra vocês, mas depois vou apagar para não alimentar a concorrência, tá?

Apesar de não haver uma estatística específica sobre o mercado de livros (olha ai que boa sugestão) a compra por impulso do consumidor representa mais de 70% das decisões de compras em uma livraria. O fato de uma livraria existir e um livro estar em uma exposição adequada é o que faz o mercado se sustentar.

Portanto não basta que haja mais livrarias. É preciso que estas sejam atendidas corretamente, em tempo hábil, sem que esse processo seja um trauma para o livreiro.

É preciso que as editoras tenham processos operacionais (muito mais) eficientes, para evitar que as demandas sejam destruídas com rupturas frequentes e demoras injustificáveis no processo todo.

Para não perder uma tendência que surgiu das indicações do melhor sistema de divulgação que já foi inventado para o livro, que é o “boca-a-boca”, não se pode levar 15 dias para repor um título desejado.

Não se trata de ter apenas um belo depósito, ou um operador logístico cheio de tecnologia. O rigor interno no controle do ciclo completo dos pedidos e uma relação de comprometimento com o livreiro no atendimento das suas necessidades permite que quando um título ganhe força esta demanda não seja destruída pela nossa ineficiência histórica em processos e controles.

Quer vender mais? Pare de perder as vendas que caem no seu colo.

Fora isso, o resto é tudo palestra motivacional...

Chega de empreendedorismo inútil !

2019-07-23T22:54:00.000-03:00

Há uns 5 anos atrás, por motivos profissionais, fui parar em uma convenção dessas de empreendedores de palco.

Eu já conhecia o termo, mas pensava que apenas era uma referência ao fato de que estes profissionais fossem habilidosos no uso da palavra.

Só ao entrar dentro daquele ambiente de catarse coletiva, quase uma igreja, eu pude entender o real significado da expressão.

Eu via todo mundo reagindo aos palestrantes como se fossem as colegas de trabalho do Sílvio Santos e eu sem entender porque as pessoas se prestavam aquele papel, ao ponto de pensar que era eu quem estava errado, era eu que estava sendo um tolo ao não enxergar "aquelas verdades". Como que todo mundo estava excitado com aquilo e eu não? O que havia de errado comigo?

De lá para cá pude acompanhar muita gente desavisada ter suas vidas seriamente comprometidas por conta desses discursos vazios e sem sentido.

Esse discurso do empreendedorismo elevado quase que a uma prática messiânica traz muito mais prejuízos que benefícios, se é que traz algum.

Desde este evento que citei este comportamento só tem piorado, o termo empreendedor que quase não se ouvia falar até 10 anos atrás virou ladainha constante junto com a a deturpação do termo coach. Hoje em dia não se consegue ler três postagens do Linkedin sem tropeçar umas 10 vezes nestas duas palavras (só nesse post já repeti umas 5 vezes).

Quando vejo a quantidade de empresas e projetos que foram criados nos últimos anos seguindo esta espiral de ilusão, penso na quantidade de tempo desperdiçada, quantos jantares com a família, quantos encontros com amigos, quantos cinemas foram cancelado para participar de reuniões inúteis noites adentro, sábados e domingos dedicados a terminar um Businnes Plan inadiável e que resultaram apenas em 3 linhas no CV das pessoas que tiveram suas vidas roubadas porque tudo era tão urgente e o sucesso não podia esperar.

Aprendi com Antonio Callado que o tempo não é dinheiro. O tempo é o tecido da vida. Roubar nosso tempo de lazer, de convivência com as pessoas que estimamos e nos fazem bem é uma violência que temos nos permitido cometer e temos que acabar com isso.

Chega de empreendedorismos inúteis. Chega de desperdício de vida. Se um projeto, uma empresa não tem como objetivo permitir que a sua vida e de todos que o cercam seja melhor, ele é inútil. Porque no final só sobram as mágoas das pessoas das quais abrimos mão para fazer o último slide daquele power point que de nada serve para nossa vida hoje.

Se você chegou até aqui é porque sabe o que estou falando. Acredite-me, existe vida fora da correria. E como dizem meus amigos da viola, "Bão dimais da conta"

2019-05-21T12:49:00.000-03:00

Muitas mudanças aconteceram e ainda acontecerão no mercado editorial, especialmente no Brasil nestes tempos de desvalorização da cultura e do conhecimento científico que vivemos no nosso país.

Sem dúvida que nossos leitores estão sendo abduzidos pelo tempo que dedicam às mídias sociais e outras formas de entretenimento online, sinal dos tempos.
Mas não há menor dúvida que há uma guerra a ser travada nos Pontos de Vendas, nos que já conhecemos e nos que ainda temos por explorar.

O que você esta fazendo para garantir sua presença no novo cenário que está se formando?

Que tal fazer este curso e ter algumas idéias inspiradoras para sua própria empresa?

Espero você lá.

http://editoraunesp.com.br/unil/gestao-editorial-em-epocas-de-crise-estrategias-simples-e-eficazes-para-superar-momentos-de-turbulencia-04062019

Uma revolução na seleção de Recursos Humanos

2019-04-08T20:33:00.000-03:00

O título é bem exagerado mesmo para provocar.

Pensando na quantidade de executivos medíocres e incapacitados para o trato humano que a gente vê por aí cheguei à conclusão que os atuais métodos de seleção para executivos em geral são completamente inúteis, ou então os recrutadores não os sabem aplicar, portando a primeira premissa volta a ser verdadeira.

Como contribuição à humanidade vou ceder gratuitamente minha sugestão para solução deste terrível problema e sugerir um novo teste que irá em alguns minutos permitir que os profissionais de seleção descubram imediatamente se tem à sua frente um troglodita corporativo ou um profissional apto à lidar com as mudanças da sociedade, respeitando valores fundamentais para empresas que desejam construir uma relação saudável com seus clientes e permitir a longevidade de sua marca.

Para avaliar o grau de respeito à diversidade, maturidade emocional, planejamento estratégico, noções de sustentabilidade, organização e método, estabelecimento de prioridades e tomadas de decisão, nada melhor que um candidato ser apresentado para :

O TESTE DA PIA CHEIA DE LOUÇA SUJA:

Imagine uma pia lotada de pratos, xícaras, talheres, panelas e tudo mais que pode ser considerado neste cenário.

Candidatos e candidatas serão apresentados à este ambiente pedindo para que apresentem um plano de ação e execução para solucionar a questão usando o mínimo de recursos, entregando o melhor resultado, que nesse caso é muito simples, uma pia limpa com todos objetos prontos para serem utilizados de forma higiênica em um curto espaço de tempo

Vantagens do modelo: eliminar gente desqualificada para o trato humano de imediato.

Quem argumentar que lavar louça é coisa de mulher já está desclassificado antes de sequer pegar o avental. Machismo no ambiente corporativo precisa ser abominado e repelido, sob risco das empresas perderem diversos talentos da equipe, não só mulheres porque o machismo é percebido como falha grave por bons profissionais de todos os gêneros, sem contar que pode gerar até alguns problemas legais.
Quem disser que não sabe porque em casa tinha empregados que faziam todo o serviço doméstico é uma pessoa descapacitada para o convívio social, ser podre de rico não é motivo para não ter uma educação que envolva atividades da casa, quem nunca precisou arrumar a própria cama jamais conseguirá entender as pessoas na suas ações rotineiras e desenvolver empatia, esta pessoa jamais conseguirá liderar uma equipe, será sempre ridicularizada pelos subordinados, aposto que você conhece vários casos assim.
Quem não separa a louça por padrões (louças gordurosas de um lado, copos e taças frágeis do outro) não é capaz de analisar conjectura e simular uma solução racional em ambientes com pouca previsibilidade.
Quem deixa a torneira aberta por mais tempo que o necessário, assim como quem desperdiça detergente e outros produtos de limpeza não tem foco em preservação do meio ambiente e em projetar uma imagem de preocupação com sustentabilidade, comprometendo a imagem da empresa seriamente em ações rotineiras.
Quem realiza a limpeza apenas pensando em faze-la rápido demais vai deixar a louça suja e inviável para as próximas refeições, podendo desperdiçar materiais e causando até doenças, é daqueles executivos que cumpre o que se espera dele, sem se atentar para o principal, que é a questão de fundo, manter limpo para poder continuar se alimentando bem.

Eu poderia escrever mais uma dezena de linhas aqui demonstrando porque minha teoria é perfeita, mas gostaria muito mais da sua contribuição.

O que mais podemos descobrir de uma pessoa ao coloca-la de frente à uma pia daquelas de domingo a noite depois da macarronada ou da feijoada?

OS ERROS CONSTANTES DOS AGENTES DE SEGURANÇA NO VAREJO

2019-02-17T21:25:00.001-03:00

Seria importante a partir deste crime absurdo ocorrido no Supermercado Extra no Rio de Janeiro que tirou a vida de Pedro Gonzaga, um jovem de 19 anos, que os varejistas se dedicassem a rever todas suas politicas de segurança e controle de perdas, como preferem chamar alguns lojistas.

Culpar apenas o agente de segurança, Davi Ricardo Moreira Amâncio, é muito fácil para todos. O erro, o crime começa a ser cometido muito antes. Crimes como esses são cometidos na hora que um executivo decide reduzir ainda mais os custos operacionais, contratando empresas que não fazem uma triagem rigorosa de seus contratados. Quem lida com este tipo de trabalho vive sempre em estado de alerta. Uma pessoa que tenha um mínimo de tendência para perder equilíbrio, vivendo este clima se torna uma bomba relógio pronto para explodir e gerar uma tragédia como essas.

Vou contar um caso pessoal, agora que a Fnac já não existe mais no Brasil posso relatar de forma bem transparente. Ao chegar no Brasil e adquirir a varejista brasileira Ática Shopping Cultural, o Grupo francês substituiu vários prestadores de serviços que atuavam na empresa. Isso é natural. O mesmo se passou com a empresa de segurança. Eu, como Diretor de Loja participei do processo de avaliações das novas empresas contatadas. A escolhida pelo Direção Internacional, que possuía entre seus representantes um executivo também de origem francesa nunca havia feito segurança em uma empresa de varejo. Só tinha experiencia em bancos e empresas que não realizavam comércio de itens com porta aberta ao público.

Devido às relações amistosas entre Direção Internacional e o executivo da empresa de segurança (sim, empresas estrangeiras também gostam de jeitinho, não é só brasileiro não) optou-se por esta, mesmo com minha opinião em sentido contrário.

Quem já trabalhou em varejos de grandes superfícies, em especial com produtos de alto valor e pequeno tamanho, sabe que no mínimo umas duas ocorrências de tentativas de furtos e outras coisas acontecerão no seu dia de trabalho. É uma constante. Todos os dias haverá alguém sendo pego tentando roubar, agredir um funcionário ou qualquer outra coisa que faria qualquer pessoa que nunca teve convivência com coisas do gênero a ter índices de stress bem acima do normal. Como a empresa escolhida não tinha nenhuma experiência nesses casos, vivi dias de terror com abordagens precipitadas, constrangimentos e erros despropositados nesse tipo de atuação.

Os erros da equipe começaram com os executivos da empresa que não se atentaram para o óbvio. Esse mundo pavoroso que vivemos em que tudo se traduz em números na planilha de DRE e a dignidade humana e o respeito pelos funcionários ficam em segundo plano gera tragédias como essa. Esse caso só veio à tona porque seu desfecho foi o maior dos absurdos possíveis, mas todos dias, em possivelmente todos os estabelecimentos do país, um jovem negro, pobre, será submetido a algum constrangimento, possivelmente até agredido fisicamente.

Lamento dizer, mas até que os prejuízos por ser responsabilizado por estes crimes diários seja maior do que alguns pontos percentuais numa planilha de DRE, esta realidade não será alterada.

Fica com Deus, irmão

2019-01-16T13:03:00.002-02:00

O título desse post era sempre a mensagem de despedida de minhas conversas com o Edson Honorato. Nossas histórias tinham muitos paralelos, muitas semelhanças e também divergências, mas amigos sabidamente se focam nas primeiras quando podem desfrutar dos poucos momentos que dispomos uns para os outros.

No período que o Edson foi principal executivo de compras das Livrarias Siciliano, muitas foram as vezes em que negociamos ferozmente vantagens para suas respectivas empresas, cada um para seu lado. E todos acordos comerciais que fiz com ele, foram totalmente honrados, coisas que hoje em dia deixa-se muito a desejar. Como comprador da então maior rede de livrarias do país seu poder de fogo era muito grande, sei de gente que se borrava todo para negociar com ele. Um vendedor de livros precisava ter mais do que um bom título, mas muita fibra e tenacidade para conquistar espaço nas prateleiras da antiga rede.

Quando o conheci, a Siciliano ainda ficava na Alameda Dino Bueno no bairro do Bom Retiro, ainda não existia a cracolândia, mas os cortiços em volta já deixavam o lugar bem barra pesada. Eu, recém contratado como vendedor pela Cia das Letras não tinha carro e para chegar naquele canto da cidade descia no metro Santa Cecília e ia a pé até la. E um bom vendedor não deixaria de ir ao maior cliente nem que chovesse canivetes, o que acontecia com alguma regularidade, o que fez muito mais de uma vez chegar igual um pinto molhado na área de descarga das entregas de livros, onde ficava o departamento de compras da Siciliano naquela época, onde ele dividia a função com o velho Laércio, que já nos deixou há tanto tempo. O Edson, que já tinha sido vendedor de máquinas de costura Singer nas feiras de rua, teve que ralar muito por conta própria e valorizava quem tinha a mesma natureza. Isso nos aproximou.

Quando ele saiu da Siciliano após a aquisição pela Saraiva montou uma livraria com outros amigos ex Siciliano e após o fechamento deste empreendimento atuou como consultor para muitas empresas, entre elas a Editora Novo Século e a Madras.

Quem me conhece sabe que tenho hábito de cumprimentar as pessoas com quem mantive contato mais próximo no dia seu aniversário, sempre com uma ligação direta, não pelo Facebook, nem mensagem de WhatsApp. Ligo para ouvir a voz e dedicar 3, 4 minutos a uma boa conversa fiada e sentimento sinceros de felicidade e saúde, adquiri esse hábito com minha mãe, que o faz até hoje apenas com a memória, eu mais preguiçoso me valho da agenda do Outlook que me garante para todos os anos a renovação da minha cortesia. Com o Edson eu tinha ainda a preocupação adicional porque muita gente o adulava quando tinha o poder de decisão sobre aquisições da sua empresa, depois que ele perdeu esse poder muita gente simplesmente virou as costas o que fazia ficar muito chateado, porque apesar do jeito de durão, o homem era um coração de manteiga.

Por algum motivo eu agendei o aniversário do Edson um dia antes do seu aniversário de fato e sempre que eu ligava para ele ríamos porque não era o seu dia, o que fazia com que eu ligasse no dia seguinte apenas para continuar a gozação.

Quando montei um curso sobre Como Montar Uma Livraria, fiz questão de ter um depoimento dele para poder dar-lhe os créditos de boas conversas que sempre tivemos sobre nosso principal assunto e assim também poder indicar o trabalho dele como consultor, esta foto faz parte de um dos 12 vídeos que disponibilizei sobre o tema.

É meu amigo, vou terminar esse nosso papo mais uma vez como sempre, imaginado mesmo que agora você esteja com Ele.

Fique em paz, irmão

Quem vive de livro não associa sua marca com fascista.

2018-09-28T16:54:00.001-03:00

Quem acompanha as redes sociais neste conturbado momento político foi impactado pela notícia de que os donos do Restaurante Coco Bambu fizeram uma doação para a campanha do candidato da extrema direita, imediatamente aparecem notícias de uma condenação por plágio deste restaurante que até então ninguém tinha conhecimento e na mesma postagem vários, dezenas se não centenas, de comentários de pessoas que disseram que não voltariam a pôr os pés lá.

Vejam bem, não estamos falando de gente que nunca foi e nem poderia ir para pagar os altos preços do restaurante. Estamos falando de gente que disse que não voltaria mais, porque já foram, possuem condições financeiras para isso e preferiam deixam seu suado dinheiro para empresas que não estivessem alinhadas com racismo, misoginia, machismo e apoio à tortura.

Se isso é relevante para restaurantes, imagine para empresas que vivem de comercializar produtos culturais, como editoras e livrarias.

Tem muita gente evitando se posicionar para evitar constranger clientes. Só queria lembrar minha gente que o eleitor do candidato que enaltece torturador não é nosso cliente. Mas aquele que frequenta com regularidade nossas lojas e indica nossos livros para amigos, sem dúvida, não irá dar seu voto para quem fala em acabar com o 13º salário, queimar livros que não digam o que eles querem que se diga sobre o golpe de 64 ( veja aqui a matéria), exterminar minorias e outras atrocidades parecidas e ou piores.

Se você não quer ver sua marca construída com tanto esforço ser dinamitada, nas redes sociais e pelos clientes verdadeiros e ter seus produtos e lojas evitadas pelo público que realmente apoia e vive a cultura, está mais do que na hora de se posicionar sobre isso.

#EleNão ; #EleNunca ;#TorturaNuncaMais ; #CensuraNuncaMais

Formação em Estratégia de Vendas para o Mercado Editorial

2018-06-03T20:23:00.001-03:00

Depois de muito ensaiar estarei apresentando um Curso à Distância ao vivo. Convidado pelo Jiro Takahashi, um dos profissionais que mais admiro no mercado editorial, preparei um conteúdo bem diversificado e com muita informação prática sobre a comercialização de livros no Brasil.

Como sempre faço irei trazer materiais que tem uso prático no dia a dia. Sem esconder o jogo e sem respostas vagas. Tiros certeiros e objetivos nas questões fundamentais do mercado, sem conversa fiada, mas com muito bom humor.

Preparei esse vídeo de divulgação meio irreverente, com a cara do curso, só que com muita informação.

Para ajudar explorar temas que acho muito importantes terei o auxilio luxuoso de grandes profissionais com quem já tive a satisfação de trabalhar em outros momentos.

Para falar de práticas comerciais entre livrarias e editoras em outros países convidei a Bia Alves, Regional Sales Manager para América Latina da Harper & Collins International.

Para falar de experiências de comercialização em mercados de consumo uma das maiores feras do varejo brasileiro, Olegário Araújo, Diretor da Consultoria Inteligência de Varejo, que vem com muita informação de outras modalidades de varejo.

Para falar de como a gestão dos metadados de nossos catálogos podem ser determinantes no sucesso de nossas vendas convidei Simei Junior da Metabooks que já possui alguns dos maiores varejos de livros como seus clientes.

O marketing no PDV e o uso racional das mídias sociais terá uma aula especial preparada por Bruno Mendes e André Palme, sócios do Coisa de Livreiro, umas das consultorias mais criativas e bem sucedidas no segmento.

Para fechar o time de ouro, Ismael Borges, Coordenador do Bookscan da Nielsen no Brasil, apresentando dados do mercado e como utilizar as pesquisas e dados do varejo para tomar decisões estratégicas.

Veja o programa todo do curso clicando aqui , faça sua inscrição e veja conhecer mais informações que deixarão você pronto pra enfrentar os desafios (e que desafios) desse nosso mercado.

Espero você lá

2017-07-11T10:18:00.001-03:00

Momentos difíceis pedem que a gente se apresente. Para contar um pouco de como estamos explorando melhor esta crise atual, preparei um curso para a Universidade do Livro.
Clique no link abaixo e saiba um pouco mais. Espero encontrar com você por lá

http://bit.ly/2uJ4500

Valeu Superpedido !

2017-02-20T21:57:00.001-03:00

Foram quase dois anos desde a última postagem. Com a responsabilidade inerente à minha função e consciente que sou um player do mercado, me sinto numa posição muita delicada para tecer opiniões sobre este meio, principalmente considerando a minha habitual verve crítica. Afinal de contas são apenas minhas opiniões e necessariamente não refletem a visão do grupo internacional em que trabalho.

Portanto tenho considerado de bom tom reservar minhas opiniões pessoais ao âmbito pessoal. Meu Facebook é apenas isso. O cidadão Gerson manifestando sua opinião sobre a sociedade em que vivemos. Este Blog sempre tratou do mercado, portanto acabei por me calar para manter a discrição profissional necessária.

Mas hoje um fato do mercado me fez abrir as páginas deste blog para comentar a grande notícia do dia. A venda da Superpedido para a BookPartners. Se por um lado a maturidade profissional me faz ver que é uma boa saída para o mercado, ter uma grande distribuidora que consolide vários serviços para os diferentes agentes da cadeia produtiva do livro, por outro lado a paixão que dediquei à esta empresa durante 11 anos da minha vida me faz sentir uma pequena tristeza lá no fundo da alma.

Quem conhece minha história e a história da Superpedido, que se confundem em muitos momentos, sabe que a palavra paixão não é um eufemismo, não é um arroubo nem muito menos um exagero. Tenho ainda na minha agenda todas as datas importantes da empresa, sua fundação, sua expansão, quando entrou no ar o Portal que mudou a forma dos livreiros se relacionarem com uma distribuidora. A primeira nota fiscal ainda emoldurada num quadro de vidro. Quem tem paixão pelo que faz sabe do que estou falando.

Minha dedicação não se deu apenas porque eu tinha uma, pequeníssima, participação acionária, mas principalmente porque eu tinha plena convicção que o trabalho que realizávamos ali tinha uma importância fundamental para o mundo dos livros, que sempre foi, é e sempre será a minha primeira e eterna paixão.

Ver a influência e as mudanças que a Superpedido criou no nosso meio tem sido motivo de muito orgulho e satisfação para todos que ali trabalharam, que dedicaram horas e horas para que as atividades e os serviços atingissem a qualidade que buscávamos sofregamente, cada falha nos amargurava como se fosse uma vergonha, mas cada avanço era celebrado com mais dedicação para chegar no próximo degrau da realização.

Todos tivemos muitos e variados aprendizados nestes quase 17 anos de existência da Superpedido isoladamente. Nascida em abril de 2000 esta empresa formou e apoiou a formação de muitos profissionais que hoje estão espalhados pelo mercado e que eu, com um orgulho mal disfarçado, imagino que pude contribuir um pouquinho na formação de cada um deles.

Após deixar a empresa em 2011 pude exercitar outras paixões durante o período que atuei como consultor e hoje com minha dedicação total à minha nova casa faço de cada conquista, que felizmente são muitas, um novo caminho no qual percorro novamente as emoções e a satisfação que encontrei ao poder criar uma empresa pequenina que se transformou na maior distribuidora livros do país em tão pouco tempo e com tantas inovações.

Que nessa nova fase a Super (como sempre foi carinhosamente tratada por sua equipe) possa de novo oferecer a paixão e a determinação que a a forjaram em seu início e durante o tempo em que aqueles que estiveram a frente dela trataram o mercado editorial com respeito que este merece.

Não vou nomear aqui aqueles que foram os verdadeiros artífices do sucesso deste projeto, porque são muitos e posso cometer a deselegância de esquecer um nome. Mas à todos eles minha eterna gratidão por terem compartilhado comigo de suas energias e paixões para que o sucesso da Superpedido tivesse sido uma realidade durante o tempo que essa determinação predominou na empresa.

A BookPartners é formada e tocada por profissionais do livro, que no livro querem trabalhar, que ao mundo dos livros dedicaram e ainda dedicarão muitos anos de suas vidas e por fim, isso me anima.

Longa vida ao livro. Longa vida aos seus profissionais e a todos aqueles que se dedicam de corpo e alma em fazer deste mercado um meio cada vez melhor e mais profissional.

Assim é a vida...

Faça seu curso Como Montar Uma Livraria

2015-07-26T20:43:00.001-03:00

Depois que apresentei o curso Como Montar Uma Livraria em SP muita gente me escreveu para saber quando iria apresentar este material em outros locais do país.

Usando o bordão das organizações Tabajara, repito o slogan "Seus pobrema si acabarô", mas já vou logo avisando que só o bordão é Tabajara, porque o material é de ótima qualidade, apesar de eu ser suspeito para falar.

O curso original possui 4 horas de aula com intervalos e pausas para respostas.

O vídeo que você pode adquirir e assistir on-line contém 2:20 minutos ininterruptos com muito, mas muito material mesmo para você que já desejou ser dono de sua própria livraria e não sabia nem por onde começar. Junto com o acesso aos vídeos você recebe também as apostilas para impressão e acompanhamento dos slides apresentados. Mesmo quem já atua no mercado encontrará aqui muita informação para ajudar a repensar o seu negócio.

Assista o vídeo de introdução, logo abaixo está disponível o botão de compra para acessar todo o conteúdo desse curso.

Slides do Curso Departamento Comercial 3.0

2015-03-17T20:13:00.000-03:00

Quem esteve comigo no Curso de Fevereiro de 2015 na Universidade do Livro, pode agora revisitar os slides para rever as apresentações.

Quem não participou aproveite para baixar os arquivos e enviar suas dúvidas por aqui mesmo.

Espero que ajude.

Depto comercial 3.0 Primeiro dia from Gerson Ramos

Departamento comercial 3.0 Segundo Dia from Gerson Ramos

Depto comercial 3.0 Terceiro e Último Dia from Gerson Ramos

Departamento Comercial 3.0

2015-02-02T20:13:00.003-02:00

Nesta segunda semana de Fevereiro, de 09 a 11, estarei apresentando um novo curso na Unesp.

Desta vez compartilhando com todos os desafios e oportunidades da gestão das áreas comerciais nas editoras/distribuidoras de livros.

Desafios, porque a concorrência está cada vez mais acirrada, vivemos um momento que ter um ótimo livro em mãos é apenas uma pequena fração da possibilidade de sucesso.

Oportunidades, porque hoje dispomos de ferramentas e conhecimentos que nos permitem ter às mãos muito mais informação do que jamais tivemos.

Daí vem a ideia do Departamento Editorial 3.0.

Alguns amigos dizem que é uma alusão aos 30 e tantos anos de vendedor de livros que já estou carregando nas costas, o que não deixa de ser verdade.

Clique aqui no no link e conheça mais um pouco do que iremos conversar nos proximos dias lá na Universidade do Livro.
Quais alternativas servem para seu modelo de empresa?

Vai lá e vamos conversar juntos, quem já fez um curso destes comigo sabe que os debates que mantemos durante os temas é um dos pontos altos das palestras.

Espero você lá

Por que o crescimento da venda de livros impressos no exterior é importante para o mercado brasileiro?

2015-01-12T15:58:00.001-02:00

Na semana passada o jornal O Globo comentou a noticia divulgada pelo jornal britânico Financial Times sobre o crescimento das vendas de livros impressos em UK, Austrália e nos Estados Unidos. Passados os impactos iniciais da notícia, uma leitura mais atenta pode nos dar alguns elementos para ampliarmos nossa fé no livro tal como o conhecemos há 500 anos, caso alguém aqui a tivesse perdido. Recomendo a leitura na fonte, no site do Financial Times clicando aqui, apesar de ser fechado para assinantes o veículo possui um plano para acessar 3 matérias de graça por mês, nesse caso vale a pena investir 2 minutos e preencher os dados.

Primeiro detalhe, os dados foram fornecidos diretamente pelas livrarias. No caso da gigante britânica Waterstones esta afirma ter crescido 5% no último mês sobre as vendas dezembro de 2013. A rede Foyles, sua concorrente, mas de muito menor tamanho, anuncia um crescimento ainda maior, 8% no mesmo período. Do outro lado do oceano, a rede americana Barnes & Noble apresenta um crescimento também de 5%. Ainda não estamos falando de uma tendência de mercado, mas de uma perspectiva mais otimista ou menos pessimista, como preferir, para as grandes livrarias que vem fazendo investimentos na diversificação de seus mix de vendas e que fizeram planos de reestruturação de seus negócios. No caso da B&N vale lembrar que no ano de 2014 ela fechou várias lojas, seria ótimo saber se este crescimento foi em valores absolutos, somando todas as lojas abertas em 2013 versus as que permaneceram em 2014, ou se apenas nas lojas preservadas se indetificou este crescimento. Pelo sim pelo não, eu diria que mesmo a segunda opção é alvissareira, a primeira seria espetacular.

Ainda em setembro de 2014 o mesmo jornal publicou uma matéria em que apresentava o declínio da venda dos e-readers, clique aqui para acessar, é natural que este consumo se dê em menor escala que a venda dos e-books, mas para atingir a expectativa que a consultoria internacional PwC apresentou em 2011 que em 2015 o formato digital superaria o impresso, as vendas destes dispositivos precisariam fazer uma curva no sentido contrário da apresentada aqui no gráfico extraído da mesma matéria.

Alguns futurólogos achavam que o mercado do livro seria divido em meio a meio para suas versões impressas e digitais, com a reversão das tendências já estão atualizando suas previsões para 60/40, em favor dos livros impressos.

Detalhe importante da matéria do FT é adoção de estratégias diferenciadas das editoras para suas publicações impressas e digitais, de acordo com o perfil do público. Público mais propenso à gastar com livros tem sido brindados com edições mais sofisticadas enquanto que livros de grande consumo, mais sensíveis aos preços, tem suas edições cada vez mais simplificadas.

Mas voltando ao título deste post, considero importante esta noticia porque para mim demonstra algo que já discutimos algumas vezes. A ascenção meteórica do livro digital nesses países se deu durante o ápice da crise econômica iniciada em 2008 e agora que gradualmente estes países vão se recuperando, o consumo do livro impresso recupera suas energias, muito embora ainda esteja longe de retomar o mesmo patamar dos primeiros anos do século 21, o que acredito não irá acontecer. O livro digital veio para ocupar um espaço certo, disto não podemos ter dúvidas, mas o tamanho dele não deverá ser muito maior do que já é hoje, algo entre 20 e 25%, onde se mantém há pelos menos 3 anos.

Mas outro aspecto importante diz respeito à tendência de investimentos. Lidando nos bastidores da nossa indústria já ouvimos muita gente dizendo que não faria investimentos no mercado por este ser um ramo que iria desaparecer ao longo dos anos.

Todos nós conhecemos várias histórias de investimentos feitos em empresas de livros digitais que jamais irão atingir break-even, isso para não falarmos de retorno do investimento, o que ai seria maldade pura. Com esta freada, o discurso da inviabilidade do livro impresso, que já não se sustentava, agora perde o apelo emocional das matérias sensacionalistas e os investidores deveriam sim estar olhando para o mercado editorial como uma opção viável de negócios por muitos anos ainda.

O que todo mundo sabe (e poucos comentam) é que o crescimento vertiginoso das vendas de e-books só privilegiaria os grandes players internacionais deste mercado, Google, Apple e Amazon principalmente. Para as editoras este crescimento súbito significaria uma dependência extremamente perigosa de poucos clientes com um poder de negociação sem precedentes.

Para as livrarias físicas, mesmo as que já exploram as vendas de e-books em suas lojas digitais, implicaria numa concorrência absurdamente ainda mais feroz, porque para aqueles players a venda de livros é apenas um detalhe, enquanto para livreiros, o livro é o coração do negócio. Aqui não cabe nem falar dos distribuidores tradicionais, porque estes sim estão totalmente alijados do mercado digital.

A meu ver, a noticia mais importante desta matéria é que há sim alternativas para as livrarias de tijolos e cimento e que ainda há muita água para passar debaixo destas pontes, de forma que todos possam calibrar suas decisões de forma ponderada e racional, escapando dos malefícios do efeito manada.

Preço Fixo no Livro. Por que a discussão é mais importante agora?

2014-11-22T17:20:00.003-02:00

Nestas últimas semanas de 2014 um tema muito vezes comentado, mas pouco discutido com a profundidade necessária, voltou à baila com uma baita força. A Lei do Preço Fixo do Livro.

Apesar de por ideologia eu ser contra deixar o mercado regular qualquer coisa por si só, sempre achei que uma lei que obrigasse livrarias a manter o preço de capa sugerido pela editora seria uma restrição à capacidade operacional das livrarias que pudessem oferecer um preço melhor aos seus clientes, ou seja, os nossos queridos leitores.

Meu entendimento sempre foi que como o Brasil é um dos países onde se pratica o maior desconto médio das editoras ao varejo e ninguém consegue voltar atrás nos descontos que um dia foram concedidos aos livreiros, obrigar todas as livrarias a vender pelo mesmo preço somente iria beneficiar as grandes redes, pois se é verdade que estas tem os maiores descontos é igualmente verdadeiro que o custo de infraestrutura destas grandes redes é maior que o das pequenas e médias livrarias. Portanto, livrarias de menor porte e que tenham uma boa gestão podem na verdade, levar vantagem na competição por margem no final das contas. Eu já estive na gestão de empresas de todos os portes e a manutenção de grandes áreas e grandes infraestruturas podem corroer facilmente o ganho adicional de descontos de compra destas grandes cadeias livreiras.

Mas hoje o que vivemos é bem distinto. Nós temos concorrentes que necessariamente não dependem da venda de livros em si para garantirem sua existência, sua permanência no mercado. A venda de livros serve, principalmente, para atrair clientela qualificada que depois que entram na sua área de negócios interessada em títulos de grande apelo, é convidada a adquirir vários outros produtos onde estes varejistas podem facilmente recuperar a margem “generosamente” concedida no produto livro.

Contra isso, livreiros de fato não conseguem competir. E com isso toda a diversidade cultural que livrarias trazem no amago de sua existência é definitivamente destruída. Mesmo que ela reduza expressivamente seu mix de produtos para trabalhar com itens de maior giro, evitando os fundos de catalogo que poderiam permiti-la manter-se competitiva com as livrarias generalistas, ao fixar sua atuação na lista de mais vendidos à concorrência com grandes players é avassaladoramente desigual.

Por isso hoje, sem nenhuma duvida, acredito que seja fundamental que haja controle sobre as promoções de preços que são realizadas.

Mas o que aconteceria no espaço de um ano se a Lei do Preço Fixo fosse realmente implantada? Quem se se atreve a fazer este tipo de exercício?

Vou me arriscar no próximo post...

O que as guitarras Fender tem a nos ensinar sobre gestão de empresas

2014-05-25T13:05:00.003-03:00

Ainda esta semana li um artigo comentando sobre o fato de que com os longos anos de inflação no Brasil, os departamentos financeiros das empresas praticamente assumiram a predominância na gestão das empresas no país. A esta predominância do financeiro sobre a visão do negócio eu reputo a maior parte das tragédias empresariais no Brasil.

Grandes marcas que tinham um público fiel viram suas histórias serem jogadas na lata do lixo, por conta de profissionais com uma visão estreitíssima do mundo empresarial. O mundo das planilhas.

Sabemos muito bem que sem uma gestão equilibrada e controle administrativo até o negócio mais rentável pode virar fumaça, mas quando uma marca que tem o seu sucesso baseado em qualidade tem a sua lógica empresarial voltada apenas para redução de custos, desprezando seus clientes e sua história, o destino é a lata de lixo.

Esta reportagem da GloboNews sobre a fábrica de guitarras Fender, poder parecer uma história sobre música ou instrumentos musicais, mas em minha opinião é uma aula de gestão de empresas. Depois de ter sido adquirida por executivos financeiros, a empresa fundada por Leo Fender quase desapareceu e só pode recuperar-se quando a paixão voltou a habitar a sua linha de montagem. Se não há paixão, até mesmo uma marca poderosa como a Fender pode virar sucata. Com quantas marcas você já viu acontecer isso? A sua marca tem apaixonados construindo-a todos os dias?

Clique aqui para assistir o vídeo no site da GloboNews

Tô voltando

2014-05-25T12:56:00.000-03:00

Amigos do blog. Este longo intervalo entre o ultimo post, em dezembro passado e hoje foram motivados por uma prudência necessária.

Desde dezembro assumi a Direção Comercial da Editora Planeta, portanto deixei de ser uma voz absolutamente independente para comentar as movimentações do mercado, mesmo no tempo da distribuidora Superpedido, como estava no meio dos dois elos chaves do mercado ( Livraria e Editora) eu me sentia bastante à vontade para expressar minhas opiniões sobre o mercado sem parecer que estava puxando a sardinha para meu lado, afinal nem tinha lado, estava bem no meio.

Hoje, como representante de uma grande editora achei por bem ser mais seletivo nos meus textos, afinal de contas tenho um lado bem claro neste negócio e fica difícil reivindicar isenção para mim mesmo neste contexto.

Ao encontrar agora um caminho para manter o foco do blog, pretendo retomar minha regularidade nas publicações, sempre falando do mercado editorial sob a perspectiva do profissional da área comercial e marketing, compartilhando algumas idéias e experiências que julgo que podem ser úteis à todos nós que Vivemos de Livro, mas também sem expor as estratégias da minha nova casa.

Aguenta ai, que eu tô voltando...

As livrarias da Bahia, um novo capítulo

2013-12-21T13:05:00.003-02:00

Graças à nota do PublishNews, não precisei eu mesmo dar aqui a noticia de minha contratação pela editora Planeta.

Nem preciso dizer da minha satisfação com esta novidade, agora cabe à mim o desafio de implementar ações que sempre desejei que editoras realizassem no relacionamento com livrarias e distribuidoras. Confesso que só aceitei a proposta, porque a nova direção que empresa trouxe ao Brasil pensa da mesma forma.

Dito isto gostaria de voltar ao tema no título deste post. Enquanto escrevo este texto, olho da minha janela o novo Shopping Center Salvador, aqui na capital baiana onde vim para acompanhar o lançamento do livro do jornalista Marcelo Rezende, Corta pra Mim.

Não lembro quando foi a última vez que estive nesta cidade, creio que foi bem no inicio da Superpedido, há mais de 10 anos. O que houve com as livrarias da capital baiana é emblemático sobre o desafio que vivem as livrarias no Brasil.

As Livrarias

Quando visitei Salvador, tantos anos atrás, ainda não havia desembarcado por aqui nem as livrarias paulistas Cultura e Saraiva, nem a mineira Leitura. Ainda podia-se encontrar várias lojas da tradicionalíssima Civilização Brasileira, algumas lojas da Distribuidora de Livros Salvador (DILIBA) e umas tantas lojas pequenas independentes.

Civilização Brasileira e DILIBA, não deixaram nem rastro na cidade. É triste, mas ao analisar um pouco as histórias das duas, não podemos de forma alguma dizer que a “culpa” destes acontecimentos seja das livrarias “invasoras”. Se culpa há, esta deve ser creditada ao modelo de negócios que estas empresas utilizaram ao longo de toda sua história e, quando passaram a ser geridas pela segunda geração dos fundadores, não foram hábeis o suficiente para mudar a rota e poder lidar com as mudanças culturais, tecnológicas e operacionais dos novos tempos.

A belíssima livraria Grandes Autores, há bem mais tempo não sobreviveu aos financiamentos e atrasos de pagamentos de vendas a órgãos governamentais. A antiga Livraria Cultura da Bahia, além de ter que mudar de nome, quando a pioneira no uso da marca aportou por aqui, mudou também de ramo de negócios, hoje está praticamente dedicada à papelaria e presentes, reduzindo a área de livros à apenas alguns best-sellers.

As livrarias que não tem segmentação, que buscam o público generalista, ou se modernizam ou perdem para a concorrência das grandes e bem planejadas lojas das grandes redes. Entre as livrarias baianas que continuam firmes e fortes, fico feliz em citar a livraria Jhana. Focada no segmento esotérico e espiritualista, mudou sua loja do shopping Itaigara, para um pequeno centro comercial do outro lado da rua, movimento ajudou a loja a recuperar investimento imobilizado, montou um pequeno depósito para administrar o estoque e transferiu os títulos para uma loja menor, de onde continua oferecendo dicas de leitura a um público fiel e dedicado. Usa de forma muita elementar, mas eficiente, as redes sociais e mantém o espirito de livraria independente sempre ativo. Ah, um detalhe. Usa pouquíssimo de aquisições por consignação, como o proprietário conhece muito bem seus livros e seu público, o faro para acertar as aquisições continua apuradíssimo. Como vai a livraria? Muito bem, obrigado! Marcos Marinho continua sendo um livreiro das antigas, usando tudo que é novo com naturalidade, sem deslumbramentos, mas sem rejeições.

Considerações livreiras

Resumo da ópera, se você está no mercado de livrarias de Interesse Geral, ou seja vende todo tipo de livros, mesmo que sua cidade não corra o risco de receber um concorrente deste quilate, escolha um foco para ser seu diferencial, tenha domínio do produto e aprenda a desenvolver a sintonia fina com seus clientes. Cuidado ao participar de licitações para vendas ao governo, qualquer problema de atraso de pagamento destas instituições, que ocorrem, poderá custar o seu capital de giro e consequentemente a continuidade da sua empresa.

Se o seu serviço não é bom, se o mix de produtos não atende o interesse deste novo tipo de cliente, se seu ponto não é agradável para se estar, nem precisa uma blockbuster no seu quintal, além das livrarias PontoCom brasileiras teremos em muito breve a Amazon fazendo de tudo para captar os corações de leitores que estejam dando sopa por ai.

Se sua livraria está indo bem, mas depende apenas e tão somente de você, comece desde já a planejar a sucessão, não deixe que intrigas e brigas familiares encerrem a história que você começou à contar.

Acredite-me, até pode acontecer de coisas fora de nosso controle intervirem de forma brusca no nosso negócio, mas normalmente os sinais são dados muito antes, de forma que possamos reagir e reverter, ou até mesmo vender para alguém que possa dar continuidade, porque está mais preparado e disposto para isso. Afinal de contas, você tem o direito de não querer continuar agora que ser livreiro virou briga de cachorro grande.

Mas não deixe que o tempo apague uma história, senti uma grandes tristeza ao entrar no Shopping Iguatemy e saber que não iria visitar a Civilização Brasileira e passear pelas prateleiras frequentadas por Jorge Amado, Dona Zélia, João Ubaldo. Milton Santos e tantos outros autores baianos que deram aquelas estantes a magia que somente uma livraria com muita história pode contar.

Cheiro de mudanças no ar.

2013-12-01T20:56:00.002-02:00

Tenho sempre a preocupação de trazer para este blog textos que reflitam diretamente na vida dos profissionais do mercado editorial, de uma maneira que minha perspectiva ofereça um insight diferente de outros amigos que estão sempre de olhos atentos a tudo que acontece no mundo dos livros.

Evidentemente tenho sempre o cuidado que não trazer a publico assuntos aos quais só tive conhecimento por desfrutar de uma relação cliente/consultor que deve sempre ser preservada.

Nestes dias me lembrei de um fato antigo que se relaciona muito bem com movimentações que estão acontecendo agora e que, em minha opinião, deverão ter impactos muito importantes no nosso mercado nos próximos anos.

Livros sem ISBN!

Quando da inauguração do Ática Shopping Cultural em 1997, empresa que foi comprada pela Fnac um ano depois, pelo menos 50% dos livros adquiridos pela livraria não dispunham de código de barras impresso no livro, o que obrigava a empresa a imprimir etiquetas com um código interno para que estes itens pudessem ser reconhecidos pelo sistema no ato da venda. Depois de adquirida pelo grupo francês, foi determinado que livros que não contivessem seu EAN gravado corretamente nos seus livros não seriam mais nem cadastrados, decisão acompanhada por outras grandes livrarias da época.

Esta determinação obrigou que aquilo que já deveria ser norma, fosse efetivamente implantado. Em alguns casos editoras tiveram que etiquetar seus estoques, em outros mais aberradores as editoras só etiquetavam os livros para as livrarias que faziam tal exigência, imagine o absurdo de fazer um estoque de etiquetas para colar nos livros no ato da venda, quando esta fosse destinada para os clientes X,Y e Z.

Hoje é impensável imaginar alguém que chegue ao balcão de uma livraria sem um livro com ISBN e EAN impresso na quarta de capa.

Por isso acredito que este momento marcou uma etapa importante no início da profissionalização do varejo de livros no Brasil, da mesma forma quando se iniciou o comércio de livros pelas lojas on-line, as editoras se viram diante da necessidade de normatizar seus cadastros de produtos para que as lojas PontoCom dispusessem de informações mínimas que permitissem que estes livros pudessem ser comercializados nas livrarias virtuais. Melhorou-se um pouco mais esta prestação de serviços, embora pudéssemos já estar muito melhor neste aspecto.

O que vem por ai

Visitando editoras e conversando com amigos do mercado, sabemos agora que atendendo uma solicitação da Amazon que prevê para breve o início de sua operação com livros impressos no Brasil, finalmente as editoras estão preparando suas listas de produtos usando um padrão de classificação internacional que permita que seus títulos se enquadrem de uma forma que todos possam falar a mesma língua quando estão classificando os assuntos de suas publicações. Espero que as editoras coloquem estes recursos em seus próprios sites e distribuam esta informação para as demais livrarias, que também deveriam adotar este padrão internacional.

Sabemos muito bem que as editoras só estão atendendo esta exigência, porque se trata de um grande comprador, que somente empresas com este poder de negociação conseguem mudar cenários desta forma, mas creio que a mudança mais importante irá acontecer quando as operações de fato começarem a ser realizadas.

Não é de hoje que reclamo do baixíssimo nível de serviços oferecidos pelas editoras de forma geral, que vão desde não entregar na data combinada como simplesmente não informar quando um livro teve sua edição alterada para outro ISBN.

Oportunidades desapercebidas

A Amazon tanto é conhecida pela sua politica de descontos, como pela excelência em serviços. Não se consegue oferecer excelência sem exigir muito de toda a cadeia com a qual opera, portanto amigos fornecedores preparem-se para um nível de cobrança que nunca viram antes e quer saber, acho que isso vai ser muito bom para o mercado, pois obrigará editores e distribuidores à pensar de maneira mais séria quanto às suas operações logísticas e quando se investe em logística não dá para fazer a mesma coisa que algumas editoras fizeram com as etiquetas de ISBN no passado, serviço bom para um, serviço meia boca para outros, porque uma operação para ser viável tem que contemplar o todos e desta forma refletirá para outras livrarias beneficiando o mercado como um todo.

Eu costumo dizer que o maior desafio do pequeno livreiro não é brigar com os descontos dos grandes varejistas e sim superar a ineficiência da cadeia para poder atender bem o cliente que gosta de comprar na sua livraria. Eu poderia passar horas contando histórias de terror vividas por livreiros e distribuidores simplesmente porque não conseguem dizer aos seus clientes se ou quando os livros encomendados irão chegar, por absoluta falta de comprometimento dos donos destas obras em tratar de maneira adequada esta informação.

Informação é poder!

Outro ponto que considero que irá mudar de forma substancial o mercado, me atrevendo a dizer que em dois anos teremos uma grande transformação no mundo editorial brasileiro, é o inicio da operação do BookScan no Brasil.

Ok, eu sei que sou suspeito nesta argumentação, pois tive o prazer de fazer parte deste projeto deste as primeiras horas que a Nielsen decidiu trazer a pesquisa de mercado referencia no mundo inteiro para o Brasil. Mas todos que já tiveram a oportunidade de analisar as informações que o BookScan oferece, são unânimes em afirmar que a partir de agora tomaram decisões de forma mais assertiva do que jamais o fizeram antes.

Como tanto editoras quanto livrarias já estão fazendo uso dos dados fornecidos pelo Bookscan, poderemos ver em breve uma mudança sensível nas decisões diárias que livreiros e editores tomarão diariamente na condução de seus negócios.

Como podem ver, continuo um otimista com nosso mercado, espero que você também saiba analisar os riscos sem perder a chance de aproveitar as oportunidades que todas as mudanças trazem.

Daqui uns tempos iremos olhar para 2014 e dizer, nossa como pudemos viver sem isso antes?

Livrarias Brasileiras: Status atual e perspectivas do futuro

2013-09-26T16:19:00.000-03:00

Apresentei ontem para para os participantes do curso Publishers, promovido pela CBL e PublishNews uma palestra enfocando a situação das livrarias brasileira e suas perspectivas de futuro.

Além de fazer uma pequena radiografia o momento vivido pelas lojas brasileiras dediquei um bom espaço no último tópico para desconstruir esta visão de que o livro digital pode dizimar nossas livrarias.

Através de um estudo de progressão das vendas de livros didáticos e as perspectivas de expansão do comércio livreiro, demonstro matematicamente que mesmo que o livro digital tenha um crescimento compatível com o dos mercados internacionais, o valor que este produto poderá atingir na venda ao consumidor final, no cenário mais otimista possível para o e-book, ele ocuparia uma fração muito pequena frente ao todo.

Confira os slides e veja se meu argumento faz sentido para você.

Líder ou Chefe

2013-09-04T19:47:00.003-03:00

Recentemente fiz uma palestra para os alunos de Gestão Comercial da FATEC- Ipiranga, contando um pouco sobre os desafios desta profissão, os slides estão disponíveis aqui.

Mas achei que valia a pena reforçar alguns valores que para mim são fundamentais, vejo muitos profissionais assumindo gestão de empresas sem nenhum preparo para lidar com as pessoas, saem das faculdades com um monte de teorias e esquecem (ou nunca souberam) como lidar com as pessoas é importante.

Portanto, deixo aqui um vídeo que produzi com minha narração sobre estas questões.

Quem quer buscar resultados numa empresa, também pode se valer da famosa frase de Che Guevara:

" Hay que endurecer, pero sin perder la ternura jámas"

Quais são os aprendizados após 23ª Convenção da ANL

2013-09-03T17:50:00.000-03:00

Na semana passada a ANL reuniu livreiros representando todo o Brasil para sua convenção anual e trouxe uma pauta bem interessante de assuntos para serem abordados durantes os dois dias do encontro.

Não tenho dados históricos, mas creio que esta edição foi uma das que obteve uma das audiências mais representativas no que diz respeito às regiões brasileiras. O PublishNews fez uma boa matéria mostrando a origem dos participantes da mesa Cenário Atual das Livrarias de Norte a Sul, portanto não vou repetir aqui o tema, recomendo que clique no link para acessar o conteúdo do artigo.

Entre as várias preocupações apresentadas pelos livreiros durante os debates, uma que ganhou muita evidência foi o acirramento dos descontos ofertados pelo mercado, em muitos casos originados por promoções das editoras em ações conjuntas com algumas poucas livrarias, o que evidentemente constrange o esforço dos pequenos livreiros para manter suas clientelas, já que estas não podem usar dos mesmos recursos para atrair ou manter seus consumidores.

Muitas vezes a Lei do Preço Fixo, ou qualquer outro nome que deem a ela, foi citada como solução para os desafios que os livreiros ainda devem enfrentar. Ao meu ver há outros pontos urgentes que as livrarias precisam se concentrar, que são tão agressores quanto a questão dos descontos ou até mais.

Digo isso porque uma legislação brasileira para defesa das livrarias se vier a existir um dia, deverá seguir um modelo semelhante aos países onde já está implantada. Nestes países o máximo de tempo que um livro fica proibido de ser ofertado com descontos maiores que 5%, por exemplo, é de 18 meses. Um ano e meio.

De acordo com dados do Bookscan, que eu estava junto com a Nielsen Brasil apresentando durante a Convenção e a Bienal, os maiores índices de descontos estão apresentados nos títulos que estão acima da linha dos mil mais vendidos. Quando mais bem posicionados no ranking de vendas, menores são os descontos médios apresentados pelo estudo.

Alguns livreiros se surpreenderam com os números do gráfico abaixo, pois eles sabem que há muitas lojas dando descontos superiores a estes. O que ocorre é que quem vende muitos exemplares não está praticando grandes descontos, quem está sacrificando muito a margem, não é o maior vendedor destes produtos. Mas em compensação os livros com descontos mais agressivos são na verdade itens de fundo de catálogo, que em tese estariam liberados pelo modelo proposto de regulação de preço, ou seja, uma legislação para proteção das livrarias, sozinha, não vai ajudar a resolver o problema.

Diferente de outros países que já empregam este mecanismo de defesa, os livreiros brasileiros não contam com a qualidade e nível de serviço apropriado oferecido pelas editoras e distribuidoras. Sem uma atuação firme destes varejos para que editoras e distribuidoras atendam suas demandas diárias de forma competente e profissional, nossas livrarias vão continuar perdendo seus clientes para a ineficiência crônica que assola nosso mercado no que diz respeito aos processos logísticos e informações sistêmicas.

Acredito que a ANL poderia atuar de maneira mais contundente neste caso, as livrarias não podem se conformar com esta situação que beira ao descaso. Avaliar continuada e constantemente a qualidade deste atendimento, de forma pública e publicada, faria com que o mercado como um todo se preocupasse com estes indicadores. Muitas vezes os proprietários e a alta direção das editoras não sabem quão ruim é seu atendimento ao livreiro, se o nome de sua empresa for parar no “SERASA” da qualidade de atendimento das livrarias, com certeza a preocupação com o assunto será outra.

Se confirmar a informação publicada pela imprensa que a Amazon começará a vender livros impressos no Brasil em 2014, com certeza a empresa americana trará para o Brasil a qualidade e o rigor profissional em seus processos que caracteriza a história da empresa. Com seu poder de compras ela terá condições de exigir que seus prazos e processos sejam corretamente atendidos pelos seus fornecedores. Neste caso, aqueles atendimentos de encomendas de livros de fundo de catálogo das editoras que levam nossos leitores em busca das livrarias físicas que se preocupam em ter um acervo maior que a lista de mais vendidos, com certeza serão atraídos por quem oferecer o melhor serviço.

E as pequenas livrarias? Vamos para a convenção do ano que vem chorar pelos descontos derramados novamente?

Ou criamos uma agenda propositiva que instrumentalize os associados a melhorar sua gestão e seus processos ou não teremos muitos livreiros para participar dos debates que antecederão a Bienal de SP no ano que vem.

Show me the Money

2013-08-18T11:45:00.003-03:00

Ainda sobre a questão dos livros digitais gostaria de acrescentar um pequeno detalhe.

O argumento da vantagem econômica para a substituição do livro pelo E-book não se sustenta. Usando o meu exemplo pessoal, se eu restringisse a leitura dos livros que compro apenas para minha esposa e filhos, o que dá um total de 4 pessoas, excluindo minha caçulinha de 4 anos que por enquanto só rabisca os livros que ganha, o valor do meu investimento em livro anualmente seria muito inferior ao gasto com e-books mais e-readers para este grupo de leitores.

Eu já fui generoso com os livros digitais ao dizer que os livros que compro só iriam ser lidos por este grupo restrito de pessoas, o que não é verdade, meus livros são compartilhados com muito mais pessoas, alguns não retornaram até hoje, mas sabe aquela expressão, compartilhar amizades não tem preço, está incluído no pacote de viver no mundo físico.

Vou ser generoso novamente com o livro digital. Vou considerar que o investimento feito em um e-reader será válido por 2 anos. Embora saibamos que estes equipamentos, assim como nossos smartphones, após 6 meses de lançados no mercado, já estão superados pela ultima tendência, o que nos faz parecer homens da caverna usando um Sony Reader, tendo gasto quase US$ 800,00 nesta traquitana há menos de 3 anos ( experiência própria). Mas vamos manter como uma média de 2 anos para manutenção do nosso investimento.

Se cada membro da minha família continuar lendo 1 livro por mês, considerando o preço médio do livro no Brasil em R$ 33,41(Preço médio verificado pela Nielsen Bookscan Brasil) e o preço médio do E-book brasileiro que gira em torno de 30% a menos, ou seja, R$ 23,39 vamos ver o que acontece nos quadros abaixo passados 2 anos.

Neste cenário eu teria economizado R$ 233,79 passados estes 2 anos, se permanecesse nos livros tradicionais. Em valores percentuais seria o equivalente a uma economia de 7%, pouca coisa para falar a verdade, mas quando divido este valor por preço médio do livro chego à conclusão que poderia ter comprado 7 livros a mais.

No fim das contas esta discussão é uma grande bobagem, esta explanação toda é só para derrubar estes argumentos tolos que propõem o extermínio dos livros e das livrarias.

O que vale na verdade é a satisfação que se pode obter de uma forma ou de outra da leitura, não há menor dúvida que se você viaja regularmente, um e-reader com centenas de livros não estufa sua mala e ao mesmo tempo nada supera a experiência de adentrar uma livraria, percorrer prateleiras, conversar com pessoas e escolher um livro que você nem tinha pensando em comprar, mas foi atraído e seduzido por ele. Para quem não sabe mais de 70% das decisões de compra de um livro são tomadas dentro de uma loja.

Futurólogos de plantão, querem provar alguma coisa, façam as contas e abram os números, a venda de e-books no Brasil é uma incógnita total, ninguém tem números de nada, estima-se tudo.

Quer me convencer. Show me the money