Ein Blogpost auf dem Weinakademie Blog wird in den ersten Tagen nach der Veröffentlichung 500 bis 600 Malgelesen. Es gibt einen oder vielleicht gar keinen Kommentar dazu.

Ist Schweigen Zustimmung? foto:BikoBikoBiko / flickr/CC BY-NC-ND 2.0

Das gleiche Thema auf Facebook: einPosting erreicht 438 User. Fünfen gefällt das, 3 diskutieren. Es gibt am Ende 8 oder 10 Kommentare.

Was ist mit den 600 Leuten, die den Artikel gelesen oder zumindest angelesen haben, mit den 430 Facebookern, die nicht reagiert haben? Sind die alle mit dem einverstanden, was sie dort gelesen haben? Interessiert es sie? Haben sie eine Meinung dazu? Oder haben sie es sofort weggeklickt, weil es überhaupt nicht das war, was sie suchten?

Schwierig zu wissen – vielleicht gehen wir aber auch von einer falschen Annahme aus: muss tatsächlich jeder, der Soziale Medien nutzt, gleich auch  Stellung beziehen und sich äußern? Muss er nicht – auch auf Facebook oder G+ oder unter den Bloglesern gibt es eine schweigende Mehrheit.

90 – 9 – 1 daran habe auch Soziale Medien nichts geändert

Das Phänomen ist bekannt und hinreichend analysiert: es wurde bereits Anfang der 90er Jahre beobachtet. Jakob Nielsen wies 2006 darauf hin, dass es auch in allen Studien zur Online-Nutzung zu finden ist. Georg Kolb hat es so zusammengefaßt:

90% der Nutzer sind stille Beobachter (“lurkers”) (d.h. sie lesen, schauen zu, aber tragen nichts bei)
9% tragen von Zeit zu Zeit etwas bei, haben aber sonst andere Prioritäten
1% der Nutzer beteiligt sich viel und bringt die meisten Beiträge hervor: dabei kann es so aussehen, als hätten sie sonst kein Leben, weil sie Ereignisse oft schon innerhalb von Minuten kommentieren.”

Kalter Kaffee? Kolb hat im gleichen Artikel  gefragt, wie repräsentativ angesichts dieser Relationen  die geäußerten Kommentare, Meinungen oder Kritiken sind. Ist es nicht gefährlich, sich auf diese Meinungen zu verlassen? Was ist  zum Beispiel mit Produktrezensionen, auf die ein Verbraucher seine Kaufentscheidung gründet?

Man kann weiter fragen: was ist mit Firmen, die aufgrund dieser Meinungen Strategien ändern? Politikern, die hastig unter dem vermeintlichen Druck der Öffentlichkeit  neue Gesetze entwickeln? Einem Weingut, das sich auf hier geäußerte Vorlieben einiger weniger Kunden oder Kritiker verläßt?

Die größte Herausforderung

Kolb hat daraus zweierlei abgeleitet: es gehe erstens darum, zu verstehen, wie die 9 + 1% die schweigende Mehrheit beeinflußt und zweitens Wege zu finden, die Schweigenden zu aktivieren. In der Kommunikation zwischen Politikern und Öffentlichkeit oder Firmen und ihren Mitarbeitern gibt es mittlerweile Systeme, die diese Aktivierung schaffen und das wirklich für alle Wichtige fokussieren.

Für Alle gilt: vorsichtig umgehen, mit dem was aus dem Netz kommt. Aufmerksam reinhören ist wichtig, Frühindikatoren erkennen und trotzdem das, was da kommt, nicht überbewerten. Versuchen die “schweigende Mehrheit” aus der Reserve zu locken, indem man einfache Angebote für Reaktionen schafft: Liken ist einfacher als zu kommentieren.

Und für Alle die tagtäglich hier veröffentlichen, posten und kommentieren: öfter mal an die 90% denken, auf dem Boden bleiben, den Ball flach halten.

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Die Zeiten für die Wein- und Gourmetpresse sind nicht besser geworden – die Zahlen für das 4. Quartal 2011  sprechen eine deutliche Sprache. Wie Mario Scheuermann ermittelt,

Rezepte werden online gesucht foto:mpleitgen

sind die Kiosk-Verkäufe für Vinum, Weinwelt und Selection gegenüber dem Vorjahr um fast 24% gesunken und auch bei den Abonnentenzahlen geht es scheinbar unaufhaltsam weiter nach unten.

Kein Wunder: ich kenne niemanden, der eines der Magazine liest oder es abonniert hat und das nicht aus beruflichem Interesse tut oder weil er sie am Arbeitsplatz auf den Schreibtisch bekommt. Gut, da gibt es den Falstaff – der ist neu, das Themenspektrum ist breiter gefächert und es kann sein, daß er sich Leser bei den anderen Titeln geholt hat. Trotzdem: auch wenn man noch den Feinschmecker hinzu nimmt, hat in den letzten Jahren das gesamte Segment der Food und Gourmet-Presse an Lesern verloren.

Viele Leser sind heute online

Wo sind die ehemaligen Leser und Abonnneten? Interessieren sie sich nicht mehr für Essen und Trinken? Früher habe ich “Essen & Trinken” gesammelt, einmal im Jahr gab es ein Rezeptverzeichnis – das Ganze kam in einen Schuber und wenn ich ein Rezept suchte, habe ich damit in Ruhe hingesetzt und geblättert.

Das funktioniert heute anders: wenn meine Schwiegermutter mir aus dem Garten einen Korb Zucchini mitbringt, schaue ich auf Chefkoch.de oder bei den Küchengöttern nach, ob es interessante Zucchini-Rezepte gibt. Da finde ich allein bei Chefkoch.de  7.290 bebilderte Rezepte, von Hobbyköchen und Hausfrauen ausprobiert und hochgeladen.  Die sind nicht alles tolle Rezepte, ehrlich gesagt, die meisten treffen nicht meinen Geschmack, aber sie bieten Anregungen. Und wer es ausländisch mag, hat die Wahl unter hunderten ähnlicher Portale aus aller Herren Länder.

Online-Portale wachsen schnell

Ich denke, daß es viele so machen. Irgendwoher müssen die Besucherzahlen der Food-Portale kommen. Seit 2009 ermittelt IVW auch die Zahlen für Online Angebote von der Aachener Zeitung bis Zeit online.  Aktuell werden 1.125 Online-Angebote geprüft. Insgesamt wurden im Dezember 2011 5,09 Mrd. Visits – das heißt einzelne zusammenhängende Nutzungsvorgänge – auf diesen Seiten registriert.

Mit Abstand Spitzenreiter bei den Food-Seiten ist chefkoch.de (Gruner + Jahr) mit 36.374.636 Besuchen im Dezember. 2011 waren es nur 28.309.476 Besuche, das ist ein Plus von über 28 Prozent. Auch die anderen geprüften Portale konnten ihre Besuche deutlich steigern. Kochbar.de (RTL interactive/VOX Television) von 3.619.561 auf 4.873.094 (+ 34,63%), daskochrezept.de (Burda Media) von 3.854.778 auf 4.351.761 (+12,89%), essen-und-trinken.de (Gruner + Jahr) von  2.070.757 auf 2.624.503 (+26,74%). küchengötter.de aus der Ganske Gruppe (G+U, Feinschmecker) verzeichnete ebenfalls eine beachtliche Steigerung, von 997.453 im Dezember 2010 auf 1.571.927 (+57,59%), liegt aber doch deutlich hinter den anderen Angeboten.

User gestalten aktiv mit

Interessant ist auch, was die Besucher dort besuchen: bei den Portalen, die auf die aktive Mitarbeit der User setzen, wie Rezepte und Fotos hochladen und kommentieren, wird zwischen 70 – 80 % auf den user-generated  content zugegriffen (kochbar.de, kochrezepte.de) bei den stärker redaktionell ausgerichteten Angeboten (essen&trinken.de, küchengötter.de und chefkoch.de) bewegt sich dies Zahl zwischen 10 und 30 Prozent. Das zeigt: wenn man sie läßt, machen die User mit!

Zur Zeit läßt kein einziges Weinportal seine Zugriffszahlen bei IVW monitoren – unisono heißt es aus der Szene, die Kosten dafür ständen in keinem Verhältnis zum Nutzen. Bis zu einer Million Page-Impressions / Seitenaufrufe (PIs) sind dafür jährlich 314 Euro zu entrichten, bis 12 Millionen (PIs) sind es 627 Euro.

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Das Rennen auf die Fans ist eröffnet – spätestens seit HAWESKO auf Facebook  aktiv geworden ist, dürfte auch dem Letzten aus der Branche klar sein, dass man auch auf diesem Kanal aktiv zu sein hat.

Grafik: ideagirlmedia /flickr/ CC BY-ND 2.0

Geschäfte werden dort einstweilen noch keine gemacht – ob es denn einmal so wird, steht in den Sternen: viele User möchten in Social Media nicht durch Werbung belämmert werden.

Während jeder jetzt Gehversuche auf Facebook, Twitter und Google + macht, scheint das gute, alte Email-Marketing etwas in Vergessenheit geraten. Scheint – denn die Unternehmen verschicken immer mehr Emails und Newsletter an ihre Kunden.

Eine Studie von Responsys deutet darauf hin, dass 2011 in den USA ein Rekordjahr des Email-Marketings war: “Die von Responsys beobachteten Händler haben im vergangenen Jahr ihren Kunden durchschnittlich 177 E-Mails gesendet. Das sind 16 Prozent mehr E-Mails als im Jahr 2010. Vergleicht man das mit den Werten von 2008 ist es sogar eine Steigerung von 51 Prozent” schreibt Nico Zorn in seinem EmailMarketing Blog dazu.

Eine Untersuchung  des ibi research Institutes an der Universität Regensburg setzen große und kleine Händler im Netz nach wie vor auf Suchmaschinenoptiermierung (77%) um besser gefunden zu werden und auf  Newsletter und Emailmarketing (51%) um ihr Angebot besser bekannt zu machen. Facebook (38%) und Twitter (22%) folgen unter ferner liefen.

Klar sind die Sozialen Medien wichtig – eines der wichtigen Zukunfts-Themen der Direktmarketer 2012 ist dann auch die Verknüpfung von Email, Social Media und Mobil.

Aber  trotzdem sollte jeder für seinen Betrieb einmal prüfen, ob er das Thema Emailmarketing schon ausgeschöpft hat. Im Gegensatz zu Facebook und Co ist es kein Zukunftsthema, man weiss bereits wie es funktioniert und das es verkauft.

In der weinaffinen Altergruppe 40+  hat es wesentlich größere Akzeptanz als die Sozialen Medien, jeder kennt Email aus seinem beruflichen Alltag, während Facebook, Twitter und G+ in dieser Altersgruppe doch eher für eine Spielwiese für Jugendliche angesehen wird.

Ein weiterer Vorteil: die Kunden oder die potentiellen Kunden können damit umgehen – sie wissen, wohin man klicken muss und sind sich ziemlich im Klaren darüber, was dann passiert. Und ganz wichtig: sie wissen, dass mit Emails und Neweslettern informiert und verkauft wird und sind von daher innerlich darauf eingestellt.

Auch für den Versender hat Emailmarketing viele Vorteile. Hier nur zwei: er kommt mit seiner Botschft zum Kunden, bestimmt den Zeitpunkt und die Inhalte – weitgehend ungestört vom Lärm und der Ablenkung, die in den Social Mediakanälen herrscht. Und zweitens: er hat es mit Personen zu tun, die ihn aktiv eingeladen und der Werbung zugestimmt haben. Er hat es selbst in der Hand, wie oft und wie er sie kontaktiert. Wie wichtig Frequenz und Zeitpunkt der Kontakte ist, weiss jeder der professionell Werbung treibt.

Untersuchungen in Social Media haben ergeben, daß 80% der Fans einer Firmenpage in erster Linie Gags und Gadgets erwarten und nie mehr wiederkommen, wenn nichts geboten wird. HAWESKO lobt zur Zeit den Gewinn von zwei Flaschen vom “besten Champagner der Welt” für ein neue Fans aus.

Zu einem erfolgreichen Emailmarketing gehört heute

• ein gepflegter, top-aktueller Datenbestand
• personifizierte und individualisierte Mails und Newsletter
• eine ansprechnde Gestaltung
• eine Profisoftware oder
• die Zusammenarbeit mit einem professionellen Dienstleister zumindest
• die Nutzung eines zertifizierten Versandservers (white listing)
• das Angebot der Formate Text, HTML, Multipart
• umfangreiche Auswertungen Bouncer, Öffnungen, Klicks

Wichtig ist auch, regelmäßig mit den Aussendungen beim Kunden zu sein und ihn nach dem Öffnen der Mail sicher zu dem ihn interessierenden Angebot auf einer funktionierenden Website zu leiten. Ein letztes Mal zu HAWESKO – ich denke, dass die Hamburger auf diese Art und Weise einen großen Teil ihres Online-Umsatzes erwirtschaften.

Das Zusammenwirken von Webseite, Shop, Email-Marketing und Social Media ist das Thema unseres nächsten Ganztages-Workshops für Winzer, Weingüter und Weinhändler am 31. März in Heilbronn.

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“Marke ist Produkt plus Emotion. Diese Erkenntnis ist nicht neu. Und auch, dass Marke Mehrwert schafft, weil man über Markenbildung Produkte ‚aufladen‘kann.

7. Weinmarketingtag Heilbronn

Und doch diskutieren wir in der Weinwirtschaft immer noch darüber, ob bei uns Marke überhaupt geht…” schreibt Ruth Fleuchaus in der Einladung zum 7. Heilbronner Weinmarketingtag. Ein heißes Thema!

Eine Person, ein Winzer kann eine Marke sein, ein Betrieb, ein Lage, ein Ort oder eine Phantasiebezeichnung – in diesem Sinne lohnt es sich, einmal das eigene Geschäft zu betrachten. Beim Weinmarketingtag werden erfolgreiche Marken-Konzepte vorgestellt. Es geht nicht um Blanchet oder Filou – ihr Konzept werden unter anderen Markus Schneider, Leo Hillinger oder Ghislain de Montgolfier vom Champagner-Verband vorstellen und mit den Teilnehmern diskutieren.

Der Weinmarketingtag hat sich in den letzten Jahren zum Marketing – Barometer der Weinwirtschaft entwickelt. Für mich ist er ein Fix-Termin in meinem Kalender. Die Organisation des Tages wird komplett von den Studierenden der Weinbetriebswirtschaft an der Hochschule Heilbronn übernommen. Eine gute Vorbereitung auf ihre berufliche Praxis!

Hier gehts zur Webseite und zur Anmeldung

7. Weinmarketingtag Heilbronn
Donnerstag 10. Mai 2012   von 9.oo – 18.00 Uhr
Hochschule Heilbronn Max-Planck-Straße 39
74081 Heilbronn

Hintergründe und neueste Informationen zum Thema Marke in der Weinwirtschaft finden sich im sehr empfehlenswerten Buch “Weinmarketing: Kundenwünsche erforschen, Zielgruppen identifizieren, innovative Produkte entwickeln” von Pro. Dr. Ruth Fleuchaus und René Arnold.

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Der elektronische Posteingang  schwillt an und auch der Briefkasten wird noch voller: man merkt, die Prowein steht vor der Tür!Mehr Aussteller, mehr Besucher – fast schon Business as usual.

PROWEIN Verkostungszone (Foto: Rene Tillmann / Messe Duesseldorf)

Die Messe sieht darin eine Bestätigung für ihren guten Job. Ich denke, es liegt auch daran, daß viele Hersteller aus dem Ausland, die dem deutschen Markt wegen der großen Konkurrenz und der niedrigen Preise den Rücken gekehrt hatten, jetzt wieder zurückkommen.

Bei vielen Gesprächen bei meiner letzten Südamerika-Reise im November kam zum Ausdruck, man wolle sich wieder mehr um Deutschland bemühen. Im Unterschied zu vielen anderen Märkten ging bei uns auch in Zeiten der Krise “noch etwas”, während zum Beispiel der Markt in UK kollabierte und sich bisher noch nicht wieder erholt hat. Asien ist nach wie vor Zukunftsmarkt – Mengen werden da aber noch nicht verkauft.

Wer mich bei der Prowein treffen möchte: ich werde wieder zusammen mit dem David Wrigley, Master of Wine und International Development Director aus Großbritannien den Stand vom Wine and Spirit Education Trust (WSET) betreuen. Dort informieren wir über die Aus- und Weiterbildungen mit WSET-Kursen und Zertifikaten.

Wine and Spirit Education Trust (WSET)
Halle 4 Stand C41 (Gemeinschaftsstand WEIN+MARKT)

Am gleichen Stand sind auch die Kollegen vom Studiengang Weinbetriebswirtschaft der Hochschule Heilbronn. Wer sich für ein Wein-Studium mit Schwerpunkt Betriebswirtschaft und Marketing interessiert, bekommt dort Infos direkt von Studenten und Professoren.

Hochschule Heilbronn
Studiengang Weinbetriebswirtschaft
Halle 4 Stand C41 (Gemeinschaftsstand WEIN+MARKT)

Am Sonntag und Montag werde ich wieder zwei offene Talkrunden mit DEMETER Winzern moderieren. Es werden die die Besonderheiten der biodynmaischen Rebkultur vorgestellt und Weine verkostet. Interessant ist auch, am biodynamischen Kompost zu schnüffeln, beim Zubereiten der Präparate und beim Dynamisieren zuzusehen.

Demeter – Weine mit Charakter
Termine: So, 04.03.2012, 15 Uhr und Mo, 05.03.2012, 11 Uhr
Halle 7.1 / A 12

Spezielle Veranstaltungen für Blogger gibt es in diesem Jahr nicht – zumindest ist nichts bis zu mir durchgedrungen. Ich freue mich über jeden, der am Stand vorbeischaut! Es gibt wahlweise ein Glas Wein, Wasser oder auch eine Tasse Kaffee – und auf jeden Fall ein interessantes Gespräch!

Tipp: wer sich als Blogger bei der Prowein akkreditieren möchte, sollte sich vorher mit Frau Kuhn oder Frau Küppers vom Presse-Büro der Prowein in Verbindung setzen.

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Gute Zahlen für 2011 meldet HAWESKO – insgesamt legte der Konzern 9% zu und erstmals geht es über die 400 Mio Euro Schwelle.

Einkaufspassage - kein Konsumrausch, aber es wird gekauft foto:mpleitgen

Der Einzelhandel mit Jacques’ wuchs um 5,4%  – zieht man die neueröffneten Geschäfte ab, dürfte immer noch ein deutliches Plus bleiben.  Und auch der Versand / Online-Handel setzte  8,1 % mehr um.

„Der Weinmarkt in Deutschland insgesamt ist nach Erhebungen der Gesellschaft für Konsumforschung (GfK) im Jahr 2011 wertmäßig um 1,9% gestiegen” teilt HAWESKO mit und attestiert sich ein überdurchschnittliches Wachstum. Das bedeutet, daß irgendwo andere auf der Strecke bleiben.

Die Erfolgreichen werden erfolgreicher. Wer als Kleiner seine Nische noch nicht gefunden hat, muss sich warm anziehen.  Der Fachhandel insgesamt wächst kaum noch – ist aus der Großhandelsszene zu hören – der Kuchen werde aber neu verteilt. Daran wird sich auch 2012 nichts ändern.

2011 war für die meisten Händler ein gutes Jahr mit moderatem Wachstum. Im letzten Quartal 2011 wurden die Prognosen für 2012 mit der zunehmenden Fiananzkrise immer verhaltener: man sah dunkle Wolken am Horizont aufziehen.

Jetzt meldet das IFO-Institut , daß sich bei wichtigen Frühindikatoren ein gemächlicher Aufwärtstrend verfestigt.  Das Geschäftsklima für die gewerbliche Wirtschaft Deutschlands hat sich im Januar zum dritten Mal nacheinander verbessert.

Auch der Handelsverband Deutschland HDE  ist optimistisch, dass der Handel den Umsatz 2012 zum dritten Mal in Folge steigern kann, wie der Geschäftsführer Stefan Genth gestern sagte. Für das Jahr 2011 meldet der Handelsverband ein Umsatzplus von 2,4 Prozent im Vergleich zum Vorjahr. Preisbereinigt sind das immer noch 1,2 Prozent.

Die Weinkäufer haben sich von Banken- und Euro-Krise nicht beeindrucken lassen – im Gegenteil: daheim wollte man es sich gemütlich machen, die “Burg” ausbauen und da gehört der Wein mit dazu.

Stimmen die Prognosen und sollte die wirtschaftliche Situation einigermassen stabil bleiben, hat 2012 das Potential für den Weinhandel wieder ein gutes Jahr zu werden. HAWESKO hat für 2014 schon mal die halbe Milliarde angepeilt.

PS Hier noch eine aktuelle Meldung, die dazu passt “Deutschlands Firmen fahren Produktion hoch“

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2008  fing ich hier mit bloggen an. Seither verfolgt mich das “billig” -Thema quer durch das Netz. Zuerst war da die 5 Euro Debatte um und mit Hendrik Thoma, dann kamen endlose Diskussionen auf Twitter und Facebook.

Was macht "alles-billiger" mit dem Wein? foto:mpleitgen

In den sozialen Medien sind Postings mit “92 Parker Punkte für 4,99” oder zum Thema Billigwein immer für jede Menge Kommentare gut: der Artikel von Martin Kössler im Focus wurde über 150 mal auf Facebook geteilt.  Seitdem der Online-Verkauf boomt das Groupon-Fieber ausgebrochen  ist, kommen jeden Tag Weine unter dem Hammer.

Man hat den Eindruck, viele sagen sich “ich bin doch nicht blöd” und warten auf die nächste Aktion oder den nächsten Anbieter. “Geiz ist geil” soll angeblich am Ende sein – im Wein scheint es erst richtig los zu gehen!

Unter den kontroversen Überschriften “Billig ist gut” und “Billig ist schlecht” teilten sich am vergangenen Wochenende Alexandra Borchardt und Michael Bauchmüller die Titelseite des “Wochenende” der Süddeutschen. Leider gibt es beide Artikel nur in der Print-Ausgabe.

Gut und schlecht – schwarz und weiss?

Die Thesen: gut, weil günstige Produkte den ärmeren Schichten ein Gefühl geben, dazuzzugehören. Grand Cru für alle! läßt sich ja auch  das Motto eines Internet-Billig-Anbieters verkürzen.

Schlecht, weil der Wert auf der Strecke bleibt, wenn der Preis zur Maxime wird. Lieber wenig vom Guten, als das Mittelmaß in Massen. Dafür machen sich viele Fachhändler stark. Das sei der einzige Weg zum Überleben meinen sie.

Auf den ersten Blick scheint alles einfach: gut und schlecht, gut und böse, schwarz und weiss. Auf den zweiten Blick wird es kompliziert. Wer genug Geld, hat um seine Lebensmittel beim Biohändler einzukaufen und sich einen ethisch einwandfreien Lebensstil zu finanzieren , der kann leicht auf diejenigen herabsehen, die auch mal einen Schluck Champagner kosten möchten – und ihn sich beim Aldi besorgen.

Und: sind wir “Guten” wirklich alle frei von jeglichem Preisfieber, können wir ohne Neid verzichten? Die Kommentare gefrusteter Bordeaux-Fans mit Oberlehrer-Habitus zur Preisentwicklung ihrer Lieblinge sprechen eine andere Sprache.

Was macht das “Alles-Billiger” Prinzip mit dem Wein? Ein wirklich spannendes Thema! Ich möchte es gerne beim Vinocamp 2012 zur Diskussion stellen.

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Jede Woche Dienstags und Donnerstags fällt der Hammer. Alle waren schon dran – ob aus der Toskana, aus California oder dem Kamptal. Berühmte Namen und bekannte Marken.

Shop foto:mpleitgen

Ein anderer Anbieter versucht sich jeden zweiten Tag mit Discount-Preisen für Weine renommierter Winzer und Weingüter zu profilieren. So toll sind die Preise häufig nicht: ähnliche Angebote findet man oft nach kurzer Recherche auch an anderer Stelle im Netz. Dramatisch ist es trotzdem, was hier passiert.

Was wir hier sehen, ist das Ergebnis eines harten Wettbewerbs um Aufmerksamkeit und Kunden in einem immer stärker umkämpften Markt – auf Kosten der Hersteller. Der Erzeuger investiert in seine Weine Zeit, Geld und Mühe, um eine bestimmte Qualität zu erreichen. Gleichzeitig versucht er, mit zahlreichen Maßnahmen sich und seinen Wein bekannt zu machen und zu profilieren. Quälität und Renomée sollen beim Konsumenten Präferenzen schaffen und den Preis rechtfertigen. Vielen Konsumenten fällt es übrigens schwer, die Qualität eines Weines zu beurteilen – für sie ist das Renomée bei ihrer Entscheidung am Ende wichtiger.

Händler profilieren sich auf Kosten der Hersteller

Der Handel könnte bei oberflächlicher Betrachtung mit einem hohen Preis für einen Top-Wein zufrieden sein! Da gibt es viel Geld beim Verkauf einer Flasche! Das ist aber zu kurz gedacht: zum einen verkauft sich ein bekannter Wein zu einem niedrigen Preis natürlich besser und zum anderen setzen Schnäppchen-Preise beim Kunden positive Signale. Positive Signale für den Händler – denn sein Interesse ist erstens – daß die Kunden bei ihm und nicht bei der Konkurrenz kaufen und zweitens -  beim nächsten Kauf wiederkommen. Für den Händler steht nicht das Produkt im Vordergrund, sondern das Profil seiner Verkaufstätte. Das Produkt ist hier nur Mittel zum Zweck und einigermaßen austauschbar.

Bei bekannten Weinen und Marken ist es viel einfacher, mit dem Preis zu spielen: die Kunden haben ein Bild vom Produkt im Kopf und einen Preis.  Bei unbekannten Produkten funktioniert das Spiel nicht so gut.

Ordnung an der Preisfront ist überlebenswichtig

Welches Interesse hat der Hersteller, den Preis seines Produktes hoch zu halten? Er bekommt vom Billiganbieter oft genau soviel Geld für seinen Wein, wie von einem “normalen” Weinhändler.

Der normale Weinhändler profiliert sich in der Regel weniger über den Preis, als vielmehr über sein Sortiment und das Image der angebotenen Produkte. Da stört der Billiganbieter, der ihm die Kunden wegnimmt und am Image kratzt. Auf die Dauer verliert der Händler das Interesse an den Weinen – er will nicht in einen Wettbewerb, den er nicht gewinnen kann. An diesem Punkt muss sich der Hersteller überlegen, mit wem er Geschäfte machen möchte. Will er mit dem Weinhändler arbeiten, hat er an der Preisfront für Ordnung zu sorgen.

Und er hat noch einen zweiten Grund: den Verbraucher. Weine, die nur noch zu Angebotspreisen verhämmert werden, verlieren auch für den Endverbraucher an Attraktivität. Eventuell kauft er nur noch bei extremen Angeboten.

Für den Weinhandel ist das Problem relativ neu – aber durch die Internet-Anbieter wächst es schnell. Die Markenartikel-Hersteller von der Margarine bis zur Zahnpasta kennen das Problem schon lange. Sie investieren in ihre Marken und müssen hilflos zusehen, wie die Händler sich mit ihren schönen Produkten Preisschlachten liefern.

Heraus aus dem Teufelskreis

Wie kommt man als Hersteller aus dem Teufelskreis heraus? Es ist immer gut, zunächst einmal das Gespräch zu suchen, die eigene Situation klar zu machen und gemeinsame Lösungen mit dem Händler zu finden – eventuell auf andere Produkte auszuweichen. Im Extremfall kann man dann immer noch überlegen, nicht mehr zu liefern oder Produkte aus den Regalen herauszukaufen. Die schlechteste Strategie ist, nichts zu tun. Aber jeder Fall liegt anders – die eine Lösung gibt es nicht.

Unternehmen sind darauf angewiesen, Geld zu verdienen. Kann man also warten, daß sich das Problem der Billig-Anbieter auf natürliche Weise löst? Nein – man kann nicht. Zum einen läßt sich über das Internet auch bei extrem geringen Margen Geld verdienen und zum anderen, sollte sich tatsächlich einmal jemand verkalkuliert haben, gehen am nächsten Tag zwei andere an den Start.

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Jancis Robinson überreichte am Montag als Ehrenpräsidentin des  Wine and Spirit Education Trust (WSET)in der Londoner Guildhall Studenten aus 25 Nationen ihr Abschluß-Diploma.

David Wrigley WSET und Peter Dreykluft, Hotelfachschule Hamburg foto:mpleitgen

Robinson hatte ihre Urkunde als Jahrgangsbeste 1978 noch in der Vintners Hall, der Zunfthalle der Londoner Weinhändler, erhalten – die wäre heute mit über 700 Gästen viel zu klein.

“Damals bekamen die besten Absolventen ein Buch – heute sind es wertvolle Stipendien und Reisen” sagte WSET Chef Ian Harris in seiner Laudatio. Eine Reise war auch mit der Auszeichnung für eine der besten Prüfungs-Arbeiten über Australische Weine verbunden, die Peter Dreykluft (45) aus Hamburg erhielt. Er ist von Wine Australia zu einer Fachreise nach Down Under eingeladen.

Dreykluft unterrichtet Ernährungswissenschaften und Französisch. Er ist an der Hotelfachschule Hamburg  für die Weinausbildung zuständig. Der Champagner-Verband zeichnete ihn 2006 als besten Champagner-Ausbilder aus, im gleichen Jahr wurde er Zweiter bei der deutschen Meisterschaft im Wein-Degustieren. Das WSET Diploma hat er gemacht, weil er es “noch einmal wissen” wollte und um neue Anregungen für seinen Unterricht zu bekommen.

Die Hotelfachschule  bietet ihren Schülern schon seit 2003 das WSET Level 2 und 3 Zertifikat an. “Wissen und Sprachen eröffnen für mich eine Welt des Genusses” sagt Dreykluft, der sich sehr über den Preis freut.

35.737 Studenten absolvierten 2011 erfolgreich eine WSET Prüfung. Die Zahl der Absolventen wuchs um 30% gegenüber dem Vorjahr. In Großbritannien sind die WSET Zertifikate Pflicht-Bestandteil der beruflichen Bildung, mehr als 2/3 der Kandidaten kommen aber mittlerweile aus dem Ausland.

“Unser wichtigster Auslandsmarkt sind zur Zeit die Vereinigten Staaten” sagt David Wrigley MW, der für die internationale Entwicklung bei WSET zuständig ist “gleich danach kommt China, wo wir erst seit wenigen Jahren tätig sind. Vielleicht sieht die Reihenfolge demnächst anders aus – das Interesse ist sehr groß und die Chinesen lernen schnell!”

David Wrigley und Ian Harris von WSET werden bei der PROWEIN 2012 in der Halle 4 Stand C41 bei WEIN+MARKT anzutreffen sein.

Die nächsten WSET Kurse in Berlin finden sich hier.

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„Märkte sind Gespräche“ an diesen Satz aus dem Cluetrain-Manifest mußte ich denken, als wir am Samstag nach langer Zeit einmal wieder über den Borough Market in Southwark schlenderten.

Borough Market Southwark

Ein Durcheinander und ein Stimmengewirr – jede Menge Touristen, aber auch Leute aus dem Viertel tummeln sich Samstags unter den Eisenbahnbögen auf einem der schönsten Wochenmärkte Londons. Winter-Gemüse, Fisch, in der Nacht voher mit dem Kutter vor der walisischen Küste gefangen, alle erdenklichen Käsevaritionen von der Insel, frische Milch und auch Cider und Wein. Mittendrin im Schatten der alten Kathedrale kleine Restaurants oder Steh-Bistros, in denen man die Köstlichkeiten vom Markt probieren kann.

Es macht einfach Spaß zuzusehen, zu probieren, eine Kleinigkeit zu kaufen! Schade, dass wir diesmal kein Appartement mit Küche haben.

So chaotisch dies alles wirkt – der Markt hat ein festes Regelement. Wer hier verkaufen will, muß eine Zulassung haben. Er und seine Produkte müssen zum Markt passen. Es soll verhindert werden, dass es zu viele Imbissstände gibt – so attraktiv sie für die Touristen auch sein mögen. Auch das Abdriften in Luxus will man verhindern – der Markt soll weiterhin als Versorgung für das Viertel dienen. Es dürfen keine abgepackten Produkte verkauft werden, alles wird abgezählt oder abgewogen. Wenn ich nur eine Orange, eine Praline oder drei rote Kartoffeln haben möchte – dann bekomme ich das. Die Verkäufer müssen fachkundig sein und die Kunden beraten können.

Damit alles stimmt, werden neue Marktbeschicker voher von einer Kommission aus Marktverwaltung und zukünftigen Kollegen auf Herz und Nieren geprüft. Nach der Zulassung gibt es eine Testphase – sollte das Konzept nicht funktionieren, ist nach einem Monat alles vorbei. Trotz dieser harten Bedingungen, stehen die Interessenten Schlange. Der Markt soll eine Gold-Grube sein.

Der Markt leistet sich eine eigene Website und ein eigene Zeitschrift, „MarketLife“ heißt sie. Er ist für jeden Foodie, der London besucht ein Muss. Was macht den Markt so atttraktiv?
Bestimmt trägt die Auswahl der Produkte dazu bei, es sind aber, denke ich, die Anbieter und vor allem die Gespräche und die Stimmung.

Wieviel Markt braucht der Mensch? Wenn er denn einen findet, kann er gar nicht genug davon bekommen – dort erfährt man mehr als bei jeder Nachrichten-Sendung, das ist ein besserer Stimmungsaufheller und bessere Unterhaltung als jede Commedy,.

„Märkte sind Gespräche“ Wie sprachlos sind dagegen unsere Super-Märkte, wie wenig valide Information und Tipps fürs eigene Kochen sind dort zu bekommen? Wer es schafft, Markt-Atmosphäre in sein Geschäft zu bringen, braucht sich um seinen Erfolg keine Sorgen mehr zu machen. Ein Besuch auf dem Borough Market in Southwark hilft den Ideen dabei auf die Sprünge. Der Weinmarkt von Tony Laithwaite im VINOPOLIS, wenige Meter vom Borough Market liefert ein anschauliches Beispiel.

Vorne, an der Ecke zur Southwark Street gibt es seit einiger Zeit eine ausgezeichnete Tapas-Bar. „Besser als vieles, was ich aus Spanien kenne“ meinte meine Frau, die lange Jahre für einen spanischen Importeur gearbeitet hat. „Tapas Brindisa“ hat auch einen Stand auf dem Markt. Den Tipp hatten wir von einer Berliner Blog-Kollegin. Vielen Dank!

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Neulich stöberte ich in einer Buchhandlung durch die auf den Tischen ausgelegten Bücher. Da fiel mir ein neuer Krini auf, auf dem ein Post-It-Zettel klebte.

Empfehlung beim Buchhändler foto:mpleitgen

“Habe ich an einem Wochenende förmlich verschlungen – das ist mir seit Jahren nicht mehr passiert” stand auf dem Zettel.

Ich habe mir das Buch näher angeschaut – den Klappentext gelesen und drin geblättert und hätte es fast mitgenommen, wenn ich nicht schon zwei andere in der Hand gehabt hätte. “Die Zettel kleben die Kollegen schon mal auf die Bücher, wenn ihnen eins besonders gefallen hat” sagte die Dame an der Kasse, als ich nach den Zetteln fragte.

Das Ganze hat natürlich System – die Zettel fallen auf, die Empfehlungen sind persönlicher als die Werbetexte auf dem Umschlag und sie tragen zum Einkaufserlebnis bei, das es so nur im Laden geben kann. Ganz neu ist die Methode auch nicht, aber sie regt zum Nachdenken an und verdient eine kreative Umsetzung in andere Verkaufsituationen.

Funktioniert es im Weinfachgeschäft auch?

Wir haben dann einmal einen kleinen Versuch in einem Weingeschäft gestartet: am Regalplatz eines Weines wurde ein handschriftlicher Hinweis angebracht “Die Nummer 1 unserer Kunden – schon probiert?”. Daraufhin fragten Kunden aktiv, ob sie den Wein probieren könnten – der Absatz dieses Weins entsprach in der Woche des Tests dem Absatz eines ganzen Normal-Monats.

Man kann sich eine ganze Reihe weiterer solcher “persönlicher Empfehlungen” vorstellen, die ins Auge fallen: die Empfehlung des Chefs ist vielleicht etwas abgegriffen – aber was ist mit dem Team vor Ort? Warum soll sich nicht mal der Azubi outen: “Mein Lieblingswein zum Tatort”? Oder der Einkäufer “Habe ich bei meiner letzten Sizilien-Reise im Herbst ausgegraben”

Die andersartige Präsentation bringt Aufmerksamkeit, das Persönliche schafft Vertrauen, es entseht der Wunsch auszuprobieren und letztendlich zu besitzen. Ich möchte hier nicht das alte AIDA Modell bemühen – aber so funktioniert es eben.

Bücher und Wein haben viel gemeinsam

Buchhandel und Weinhandel haben übrigens viel gemeinsam: ein riesenhaftes, unübersichtliches Angebot -  Produkte, deren Qualität der Kunde nicht auf den ersten Blick beurteilen kann – vorverkaufte Bestseller und große Namen – eine anspruchsvolle Kundschaft – beratungsintensives Verkaufen – eine stark aufstrebende Online-Konkurrenz und einen gnadenlosen Wettbewerb – Thalia und Weltbild gegen den Rest der Welt.

PS Empfehlungen von Mitarbeitern kann man sicher auch online einsetzen – Kundenempfehlungen sind ja schon state-of-the-art. Hier ein Beipiel, was mir nicht ganz so gelungen erscheint: die Kommentarfunktion wurde für eine Mitarbeiterempfehlung “missbraucht”.

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Der Verlust des dritten A, die Euro-Kapriolen ihres Präsidenten – nichts soll die Franzosen nach Meinung  der FAZ zur Zeit so erschüttern, wie die Ankündigung der Firma Michelin, die vermuten lässt, dass der Rote Führer – Le Guide Rouge – nur noch online erscheinen wird.

BIB in Japan foto:eprouveze/flickr/CC BY-NC-SA 2.0

Zukünftig soll zudem auch noch jederman die Möglichkeit haben, seine eigenen Kommentare und Bewertungen in dem Portal zu veröffentlichen!

Ein Drama von nationaler Tragweite scheint sich da anzubahnen: “Wenn Sie wirklich  Kommentare zulassen, wird das einen Sturm im Metier auslösen” pophezeite Großmeister Alain Ducasse dem Michelin-Chef Jean-Dominique Sénard, als der die Pläne für den papierlosen Führer letzte Woche in Paris einem erlauchten Kreis von Sterne-Köchen vorstellte. “Michelin will die Köche den Usern ausliefern” titelte ein Gastro-Fachblatt sinngemäss.

Wie ernst und wie wichtig Michelin das Anliegen ist, zeigt sich daran, dass man sich wohl zum ersten Mal in der Geschichte des Führers ganz offiziell mit Köchen traf, wie Hôtelerie/Restauration schreibt.

Print ist nicht mehr zeitgemäß

Der Hintergrund: der Reifenhersteller sah (und finanzierte) den Führer als ein Service für automobile Reisende. Diesen Service wolle man auch weiterhin bieten – aber zeitgemäß und zu ökonomisch vertretbaren Bedingungen. Vor zehn Jahren verkauften sich noch 400.000 Exemplare, aktuell seien es gerade noch 107.000 – wieder 22% weniger als im Vorjahr. Der Verkauf befinde sich seit Jahren im freien Fall, weiss der MONDE in einem Beitrag.

Ein Teil der wegbrechenden Print-Auflage werde durch die APP fürs iphone und die Nokia-Telefone wettgemacht, so der Verlag. Aber je mehr sich die Smartphones und Pads durchsetzen, desto schneller wird die Auflage sinken. Kostendeckend soll der Führer wohl noch nie gewesen sein. Deshalb werde jetzt die Reissleine gezogen.

Der Führer soll in das Online Portal von Michelin integriert werden, schreiben französiche Zeitungen.  Zukünftig kann man dann mit einer kostenpflichtige APP oder einem Passwort auf die Michelin-Bewertungen zugreifen. Das Portal wird wie bisher allen offenstehen. Hier können Gastronomen ihre Etablissements in Zukunft bewerben – einschließlich eigener Texte, Fotos und Karten. 69 Euro soll so eine Präsentation im Schnitt kosten.

Man will also im Netz von beiden Seiten kassieren. Gleichzeitig wird auch intern umstrukturiert: die bisher für den Führer und die Karten zuständigen Mitarbeiter werden zukünftig in der ViaMichelin-Abteilung angesiedelt.

Die Umstellung auf online soll auch die nicht-französischsprachigen Ausgaben betreffen. Also schnell noch einen Führer kaufen – er wird demnächst wahrscheinlich unter Antiquitäten geführt!

Ein Signal für andere Publikationen?

Kann das Verschwinden eines gedruckten Michelin ein Signal für andere Publikationen sein? Online würde dadurch deutlich aufgewertet. Und warum sollte es dann noch einen Gault Millau, Hachette oder Aral in Buchform geben? Insgeheim wartet sicher schon der ein oder andere auf diesen Moment, um dann auch komplett ins Netz zu gehen, wo, wenn man es richtig macht, sogar noch Geld verdient werden kann.

Braucht es denn die Führer überhaupt noch? Es gibt Qype und jede Menge anderer Portale – aber für die Köche und auch die Statushungrigen würde etwas fehlen, eine ganze Industrie baut darauf auf.

Für die User, die sich vor ihrem Restaurantbesuch ausführlich von Sachkundigen informieren lassen wollen, gibt es noch ganz andere Möglichkeiten. In Berlin entsteht zur Zeit ein Portal, in dem Foodblogger ihre Artikel, Kritiken und Empfehlungen mit einer Suchmaschine und Karten verknüpfen. Superspannend! Berlin Food Info ist noch im Beta -  hier gibt es nächste Woche mehr dazu.

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Zur Zeit liegen die Themen-Schwerpunkte auf dem Weinakademie Blog bei Weinhandel, Marketing und Social Media. Ich kann mir aber eine ganze Reihe weiterer Themen vorstellen.

Deshalb hier die Frage an die Leser, was sie gerne mehr lesen wollen. Bitte abstimmen!

Der Themenkatalog ist nicht erschöpfend das Umfrage-Tool läßt auch eigene, neue Vorschläge zu. Beim Namen einfach den Vornamen eingeben!

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„Der Fachhandel ist der wichtigste Absatzmittler für Deutschen Wein – vor allem, wenn es um hochwertige Weine geht“ sagt der WEIN+MARKT Chefredakteur Werner Engelhard „dem wollen wir mit diesem Preis Rechnung tragen.“ Zusammen mit dem Deutschen Weininstitut (DWI) hat das Wirtschaftsmagazin erstmalig den Fachhandelspreis des Deutschen Weininstituts ausgelobt.

WEIN+MARKT hat sich immer wieder nicht nur in Artikeln und Beiträgen mit dem Fachhandel beschäftigt, die Zeitschrift war auch maßgeblich an der Initiative beteiligt, die in die Gründung des Fachhandelsvereins WEIN LIVE mündete.

Da ist die Mitarbeit bei einem Fachhandelspreis nur folgerichtig. Nach einem erfolgversprechenden Start in 2006 ist es in den letzten Jahren allerdings um den Verein sehr ruhig geworden.

Es gibt Preise für die beste Weinabteilung im LEH oder den besten Fachhändler. Das Besondere an dem neuen Preis: Er soll die Leistungen von Fachhändlern würdigen, die sich in besonderer Weise für Weine aus den deutschen Anbaugebieten engagieren, heißt es in der Ausschreibung. Bewerben können sich Fachhändler, die bei deutschen Weinen gut sortiert sind oder sich in besonderer Weise um dieses Sortiment kümmern – zum Beispiel mit Aktionen oder Veranstaltungen.

Eine unabhängige Jury wird eine Vorausauswahl unter den Bewerbern treffen. Die ausgewählten Fachgeschäfte werden dann unangemeldet besucht. Die Sieger des Wettbewerbs dürfen das Logo in Gold, Silber oder Bronze für ihre Kommunikation verwenden. Außerdem werden sie auf der Website des DWI und in der April-Ausgabe von WEIN+MARKT vorgestellt. Zusätzlich stellen die Sponsoren des Wettbewerbs Gläser und Verpackungen sowie Gutscheine für Mitarbeiterschulungen für die Gewinner zur Verfügung.

Die Gewinner werden bei der PROWEIN bekannt gegeben.

Weitere Informationen finden sich auf der Seite des DWI. Hier geht es direkt zur Online-Bewerbung. Bewerbungsschluß ist der 20. Januar 2012.

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“Ich muss da mal eine kleine Lanze brechen. …. Die Weinbranche und das web2.0 haben bereits zusammengefunden und ein Erfolg, wenn auch ein kleiner ist deutlich spürbar” schrieb Dirk Würtz

Fans gefällt das, darüber sprechen schon weniger...

in der Diskussion auf Facebook über meinen Artikel zur Weinbranche und den Sozialen Netzen. Er erinnert an die Zeit, als sich so langsam herumsprach, dass man vielleicht eine Webseite haben sollte. Das habe ja damals auch seine Weile gebraucht.

Richtig. Richtig ist aber auch, dass schon damals die Schnellen die Weniger-Schnellen überholt haben und das Tempo seither immens zugenommen hat. Wer heute in Social Media startet und nicht gleich richtig Gas gibt, hat bald eine Ruine im Netz, an der in großen Lettern sein Name steht. Das ist nicht nur nicht wünschenswert, sondern schlecht fürs Geschäft. Diesen Punkt sollte man unbedingt bedenken, wenn man sich einen Einsteig in Blogging/Twitter/Facebook oder G+ überlegt.

Jede Menge Facebook-Ruinen

Gerade bei Facebook lassen sich jede Menge solcher Wein-Ruinen – sprich Facebook-Wein-Pages – bewundern. Mario Scheuermann hat sich die Mühe gemacht, einmal die deutschsprachigen Wein-Seiten auf Facebook aufzulisten. Das ist gar nicht so einfach: man muß sozusagen “zu Fuß” unter Begriffen wie “Weingut”, “Weinhof”, “Winzergenossenschaft” und so weiter suchen. Das Ergbnis entspricht Dirk Würtz Bemerkung: es gibt weitaus mehr als bisher angenommen! Scheuermann ermittelte fast 600 Seiten, statt der etwa 150 bis 200, von denen auch ich hier immer ausgegangen bin.

Geht man aber etwas ins Detail, relativiert sich die Zahl wieder: “Auf 500 oder mehr Fans bringen es nur 44 Seiten und auf 1.000 und mehr nur sechs. Erstaunlicherweise kommen die alle aus Österreich” schreibt Scheuermann im DrinkTank. Fanzahlen sind nicht der Maßstab aller Dinge, meint Joachim Ott auf Beste Bioweine. Sind sie leider doch – denn auf Facebook ist die erste Voraussetzung für die Weiterverbreitung eine anständige Zahl von wirklich interessierten  (und nicht mit Gewinnspielen oder Ähnlichem geköderten) Fans.

Richtig ist, dass die Fanzahl nicht alles ist – das Wichtige sind die Fans, die mit der Seite interagieren. Die Fans, die liken, teilen, kommentieren. Facebook führt diese Fans unter der Rubrik “sprechen darüber“. Die Aktionen derjenigen, die “darüber sprechen”, werden viral weiterverbreitet – je mehr “darüber sprechen”, desto öfter werden die Inhalte auf den Profilen der Freunde der Freunde angezeigt.

Die Viralität der 17 deutschen Top-Pages (bis 500 Fans) liegt im Schnitt bei 2,3%, daß heißt 2,3% der Fans haben in der letzten Woche in irgendeiner Form auf das, was auf den Seiten passiert, reagiert.

Gibt das Thema nicht mehr her? Wir sagen doch immer, daß Wein von Emotionen lebt? Gut – da ist Verbesserungspotential: eine interessantere Präsentation, mehr Fragen, mehr Interaktionsangebote. Aber wir sind wieder bei dem Punkt: gute Inhalte alleine sind es nicht  – hier wirkt das Prinzip der großen Zahl. 2,3% von 10.200 sind eben mehr als 2,3% von 187. Ein kontinuierlicher Zustrom von guten, am Thema interessierten Fans beginnt ab ca. 1.000 Fans.

Marketing-Gedöns schreckt ab

Marketing Gedöns – da bin ich mit Joachim Ott einer Meinung – braucht niemand. Aber wenn man bei Facebook & Co einsteigt, dann bitte richtig. Aus vielen dort gestarteten Auftritten kann nichts werden: im mittleren und unteren Drittel von Scheuermanns Liste finden sich jede Menge solcher Fehlstarts. Das reicht von Seiten, bei denen es keinen Link zur Webseite des Weingutes gibt, keine Anfahrtskizze oder Lagekarte, bis hin zu Personen-Profilen oder Orten, mit denen keine Interaktionen möglich ist oder die Kommentarfunktion gesperrt ist. Andere haben ganze Romane auf die Info-Seite gestellt – aber wichtige Daten wie Adresse, Telefonnummer oder Ansprechpartner sind nicht zu finden.

Fans gewinnt und hält man mit interessanten Inhalten. Warum finden sich fast nirgendwo Veranstaltungen? Wo sind die Fotos vom Hoffest, der Arbeit im Weinberg oder Keller? Wo ist das Eintopf-Rezept von der Großmutter?

Oft hat man den Eindruck, ein Dialog sei nicht erwünscht – Facebook wird als Anzeigenfläche oder die berühmte große Tröte verstanden, mit der eine neue Füllung oder der Beginn des Herbstes angekündigt wird. Ein Posting im Vierteljahr oder pro Monat reicht nicht, um im Gespräch zu bleiben.

Und da bin ich wieder am gleichen Punkt wie in meinem letzten Artikel:  wer verstanden hat, dass der Dialog mit dem Kunden wichtig ist, muß sich um den richtigen Kanal und die richtige Technik bemühen.  Und dann sich dann genügend Zeit für das Gespräch nehmen. Dann wird etwas draus.

Relevanz und Ressourcen

Die beiden Stichworte heissen: Relevanz und Ressourcen. Erstens: wie wichtig ist das Gespräch via Facebook mit meinen Kunden oder Interessenten und Zweitens: wieviel Zeit kann ich dafür investieren. Ist es nicht wichtig oder habe ich keine Zeit – dann lasse ich es.

Ganz sicher kann man heute immer noch erfolgreich Wein verkaufen, ohne auf Facebook vertreten zu sein. Doch das wird sich ändern – nicht heute, aber ganz bestimmt morgen. Denn: für die bis 35 Jährigen gehören Soziale Medien zum Alltag – in 5 Jahren sind die ersten Digital Natives, die micht nur Email kennen,  40 Jahre und damit im besten Weintrinker-Alter.

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Jetzt ist wieder die Zeit intensiven Verkostens: der neue Jahrgang ist da und bis zum März muss die Preisliste fertig sein.

Der Preis war mal heiss.... foto:Li'lWolf/flickr/CC BY-NC-SA 2.0

Bei vielen Weinhändlern und insbesondere bei den Einkäufern kommt im Januar/Februar von daher gerne etwas Stress auf – von dem die Kunden wenig mitbekommen.

Es geht jetzt nicht nur um die neuen Qualitäten, sondern auch um die neuen Preise. Wer gut verhandeln will, muss fit sein: wie war die Ernte im letzten Jahr in der Region, wie tendieren die Preise, was machen die Mitbewerber? Vor allem bei Preisveränderungen gilt es zu checken, ob der Wein mit dem neuen Preis noch in die Linie paßt oder eine Preisschwelle überschreitet.

Was tun, wenn der 4,95 € Wein nach der neuen Kalkulation bei 5,14 € liegt? In der Pricing-Theorie wird davon ausgegangen, das der Kunde extrem auf die Zahl vor dem Komma achtet. Das ist der Grund, warum man in unserem Beispiel eher einen 4,99 – Preis  macht, als 5,19 Euro. Der Unterschied macht nur 20 Cent, aber die Optik ist eine ganz andere! Und die ist beim Kauf, wo man sich relativ schnell entscheiden muss, wichtig. Es könnte also zu Absatzverlusten kommen. Eine Strategie wäre, dem Lieferanten klar zu machen, daß die Preiserhöhung nicht funktioniert.

Eine andere, den Preis gleich noch einmal anzuheben und auf 5,49 oder höher zu gehen. Diesen Preis sieht der Kunde als “5 Euro plus irgendetwas“. Ihm ist es relativ egal, ob der Wein 5,19 oder 5,49 oder 5,69 kostet. Und dem Händler erlaubt er, einen Teil des Absatzverlustes durch eine höhere Marge wettzumachen. In dieser Strategie liegt sicher das größere Risiko – denn niemand kann sagen, wie der Kunde tatsächlich reagiert. Dazu spielen zu viele weitere Faktoren eine Rolle.

Übrigens: die meisten Weinhändler arbeiten nicht mit Cent-Preisen wie 5,99 oder 6,59. Sie tun gut daran! Denn das macht nicht nur das Wechselgeld-Handling einfacher, sondern es schont auch das Image.

Wein ist in den Augen der Fachhandels-Kunden ein wertiges Produkt, mit dem sie sich gerne beschäftigen – und ein solches Produkt hat extreme Preise nicht nötig. Und wenn doch – so vermutet der Kunde – stimmt vielleicht etwas mit der Qualität nicht. Der amerikanische Pricing-Guru Robert Schindler hat dieses Phänomen ausführlich untersucht.

Preisschwellen oder Cent-Preise sind nur zwei kleine Aspekte der Preisgestaltung – Pricing ist eines der spannendensten Handelsthemen. Es wird unter anderen wieder im Sommersemester bei den Weinbetriebswirten in Heilbronn Thema sein! Ich freu mich drauf!

Hier geht es zum Blog der Weinbetriebswirte und zur Facebook Seite.

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Der Whirlpool ist ein großer Einmachkessel – gerade haben wir noch einmal richtig gerührt. Jetzt heißt es ein paar Minuten warten, bis die Trubstoffe in der Mitte der Flüssigkeit einen Kegel gebildet haben und zu Boden sinken. Der klare Sud wird abgelassen und gekühlt.

Brewbaker Brauhaus in der Arminiushalle Berlin foto:A.Wetzl

Er schmeckt noch ein bißchen nach Getreide – gleichzeitig aber auch süß und bitter. Etwa vier Stunden hat es gedauert, bis unser erstes Bier soweit fertig ist, dass es vergoren werden kann. Braumeister Michael Schwab wird in den nächsten Tagen die Gärung überwachen, noch etwas Hopfen zur Aromatisierung zugeben und in zwei Wochen können wir uns ein paar Flaschen abholen.

Vom Einmaischen der Gerste über die verschiedenen Stufen der Verzuckerung bis zum Hopfen und  Kochen haben wir streng nach Protokoll alles selbst gemacht. Wir wissen jetzt, was bei den unterschiedlichen Temperaturen und Wartezeiten passiert und warum die Einhaltung des Ablaufes unbedingt wichtig ist. Wir haben die geschmacklichen Veränderungen verfolgt: die Maische schmeckt anfangs wie Müsli, nach dem ersten Erhitzen wie Haferbrei, bekommt einen deutlichen Malzgeschmack, der dann wieder verschwindet. Der Treber, der nach dem Hauptguss noch leicht süßlich war, ist nach dem Nachguß fast geschmacklos, weil der Zucker nun fast vollständig im Sud ist.

Wie steht es mit der Bierkultur?

Braumeister Schwab zitiert den Bier- und Wisky-Papst Michael Jackson, es sei merkwürdig, daß im Mutterland des Bieres die Menschen “ein Bier” bestellten. Schwab meint, treffender könne man kaum sagen, wie  wie es um die Bierkultur in diesem unserem Lande bestellt sei. “Die Musik spielt zur Zeit in den USA, UK, Italien und Dänemark – dort kommen die interessantesten Biere her”.

Bier sei viel zu lange nur als Getränk gesehen worden, der Genuß-Aspekt sei überhaupt nicht beachtet worden.  Die großen Brauereien hätten einen uniformen Geschmack geformt – aus ökonomischen Interessen: preiswerte Rezepte und kostenoptimierte Abläufe führen zwangsläufig zu wenig interessanten Resultaten.

Wer wolle,  könne aber auch bei uns in den Kosmos von Ale, Pale Ale, IPA, Porter und Stout einsteigen – in Berlin gibt es zur Zeit sechzehn Klein- und Kleinstbrauereien. Schwab wollte nach seinem Studium an der TU in Berlin und fertiger Brauingenieur irgendwann mal sein eigenes Bier machen. “Alle Studenten träumen davon!”

Handwerksbrauerei paßt zu Zunft-Konzept

Nach etlichen Jahren in großen und kleinen Brauereien machte er sich 2005 mit einem Brau- und Gastro-Konzept selbstständig.  Backen und Brauen hat viel miteinander zu tun – das Ausgangsprodukt, die Verwandlung in etwas Neues, Hefe und Hitze – vielleicht hat man beim Brotbacken sogar das Bier entdeckt -  so entstand der Name “Brewbaker“.

“Gastronomie war eine tolle Erfahrung, aber meine Leidenschaft ist das Brauen” berichtet Schwab. Deshalb hat er die Gastronomie aufgegeben und ist mit seiner Brauerei in die ehemalige Arminiushalle umgezogen. Projektentwickler Hinderfeld wollte von Anfang an eine Handwerksbrauerei in seiner “Zunfthalle” in Moabit haben. Im Mai 2011 setzte Schwab dort seinen ersten Sud an.

Rund 60.000 Euro hat die Brauerei gekostet. Rund 200 hl hat er im letzten Jahr gebraut – 1.000 sollen es einmal werden. Die Break-Even Schwelle liegt bei etwa 500 – 600 hl. “Aber nur wenn ich alles allein mache” sagt Schwab.

Vom Bellevue-Pils zur Berliner Nacht

Er experimentiert gerne. Zweiundzwanzig verschiedene Biere stehen auf seinem Programm -  davon sechs ganzjährig und sechszehn als Saisonbiere. Das “Bellevue” Pils – Christian Wulff wohnt derzeit noch nur ein paar hundert Meter entfernt – ist sein “Türöffner”. Das “Berlin Ginger Beer“, leicht und spritzig mit einer frischen Ingwernote, ist etwas für den Sommer. Die “Berliner Nacht” ist ein Stout, nachtschwarz, dick und mit kräftigen Kaffee- und Schokonoten. Für Berlin aus Kunsthauptstadt steht das “Berlin Art“, ein kräftig rotes Double IPA mit 9% Alkohol – ein Bier wie Berlin.  DIREKT, LAUT, INTENSIV, FORDERND steht auf dem Etikett und so schmeckt es auch – GROSSMÄULIG, UNGESCHMINKT UND EHRLICH.

Alle Biere sind nicht pasteurisiert – sie brauchen also ein Kühlkette zum letzten Bestimmungsort. Zur Zeit testet Schwab, ob sich das ein oder andere Bier haltbar machen läßt, ohne an Charakter zu verlieren.

Bei unserem Braukurs wußte er noch nicht, ob die nächste Charge rechtzeitig zum 300jährigen Geburtstag  am 24. Januar fertig wird: FRITZ ein Stout mit Kartoffel-Stärke nach einem Rezept aus dem 18. Jahrhundert. An dem Abend war es neben dem Kürbisbier und dem Double IPA eines der Favoriten der Teilnehmer: dick, schwarz, malzig, bitter mit einem Hauch von Süße. Was wir nicht wußten, der Alte Fritz war im Zivilberuf gelernter Brauer. Für ihn war es angeblich “das Getränk, das für unser Klima paßt.”

Handcrafted beer – die neue Bierkultur

Unsere Erkenntnis aus dem Kurs war nicht nur technischer Natur – das Produkt hat mehr Facetten als der Blick in einen Getränkemarkt vermuten läßt,  ist so alt und so vielfältig wie der Wein und die Bierleute haben viele Geschichten zu erzählen.

Warum wir davon noch nicht soviel mitbekommen haben? Bislang wurde die Darstellung den Dr. Oetker, den Warsteinern und Krombachern überlassen – das wäre so, als sollte Blanchet die Weinwelt interessant machen. Die “handcrafted beer” Bewegung in Großbritannien und USA hat einen wahren Boom ausgelöst und spricht auch weinaffine Genießer an. Langsam schafft sie auch den Sprung zu uns – probiert man die Biere von Michael Schwab, ist das kein Wunder.

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Wie wird das Social Web 2012 aussehen? Ist Social Media schon Alltag geworden? Schließen sich im Marketing die Definition von Zielgruppen und Dialoge mit Kunden aus?

Social Media in der Weinbranche - Abwarten und Tee trinken? foto:mpleitgen

Was passiert mit den Daten, die über Facebook gewonnen werden? Wird die Privatheit im Netz eher wichtiger oder unwichtiger werden? Welche neuen Einkaufserlebnisse wird Social Commerce zukünftig bescheren?

Während Experten wie Wolfgang Lünenbürger-Reidenbach und Mirko Lange auf Google+ solch wichtigen Diskussionen führen, haben die Anwender an der Basis ganz andere Probleme. In der Weinbranche beginnen Winzer, Weingüter und Händler gerade Facebook zu entdecken. Von den Verbänden und ländlichen Dienstleistungszentren werden Kurse angeboten, die in der Regel auch gut besucht sind. Allein: 2011 sind auf Facebook oder Twitter nicht allzu viele neue Anbieter aus der Szene hinzu gekommen.

Warum die Weinbranche Social Media nicht nutzt

Woran liegt es? Die Technik ist beherrschbar – das scheint nicht das Problem zu sein. Die meisten sehen wohl zu wenig direkten Nutzen für ihr Geschäft. Obwohl dieses Jahr 50% der Internet-User in Deutschland die Sozialen Medien nutzen und dort über ein Profil erreichbar sein werden, finden die Weinleute ihre Kunden dort nicht wieder.

Die bestehenden Kunden sind dort nicht, weil sie zum Beispiel nicht in das Alters-Schema passen oder weil sie sich beim privaten Austausch mit familiy and friends via Facebook nicht von ihrem Winzer oder Weinhändler belämmern lassen wollen.

Stichwort “targeting “: auf Facebook gibt es zur Zeit etwa 325.000 Menschen ab 18 Jahren, die für Wein, Gastronomie, Reisen, Italien, Urlaub in Frankreich, Spanien, Trinken oder Essen laut ihrem Profil empfänglich sind. Schränkt man die Auswahl auf Personen ab 35 Jahren ein, bleiben gerade einmal 116.000 übrig. Die Zahlen sprechen für die vorgenannte These.

Vielleicht sind es mehr, wenn man tiefer gräbt und den relevanten Kontext durchwühlt, statt sich auf die Profile zu verlassen, die in der Regel unvollständig ausgefüllt sind? Damit sind wir beim nächsten Thema.

Wer Social Media für sein Geschäft nutzen will, muß mehr können, als ein Profil anzulegen

Um neue Kunden in den Sozialen Medien zu finden, bedarf es heute bereits professioneller Methoden und eines langen Atems. Das kostet Geld und zeigt erst nach 1 – 1 ½ Jahren Wirkung. Beides verträgt sich nicht mit der Vorstellung von einem schnellen Gratis-Medium, die in vielen Köpfen herumgeistert. Das könnte mit ein Grund sein, warum viele nach den ersten Postings die Anfangs-Euphorie wieder verlässt.

Durchschnittlich 278 Fans haben die Pages der 100 Weingüter, die zur Zeit beim Wettbewerb für die „Beste Weinguts-Seite auf Facebook“ beim Genussportal von Niko Rechenberg vorgeschlagen sind. Das ist nichts – jeder weitere Klick ist hier Zeitverschwendung. „Branding, Marketingkonzepte, Community building sind allenfalls bei einem Dutzend Betriebe im Ansatz zu erkennen“ schreibt Mario Scheuermann im drinktank über die Kandidaten des Wettbewerbs. Dabei sind hier wirklich schon die Guten versammelt.

Zum Vergleich: Wente Vinyards in Livermore/Kalifornien hat über 9.300 Fans auf seiner Seite. Das ist ein familiengeführtes Weingut. 6.000 dieser Fans wurden in den letzten ein-einhalb Jahren gesammelt.

Wieviele deutsche Weinguts-Seiten bei Facebook gibt es überhaupt? Von Insidern wird die Zahle auf 150 geschätzt. Das ist auch nichts. Die Zahlen sprechen dafür, dass Wein auf Facebook noch nicht angekommen ist.

Was werden die Sozialen Medien in 2012 für die Weinbranche bringen?

Es wird sich nicht viel ändern.

Die Profis werden weiter lernen und immer besser werden. Sie werden Shops, Email-Marketing und Social Media immer besser miteinander verzahnen. Bereits in 2011 konnten sie deutlich zulegen. Gerade hat Amazon in einem Interview mit Wein+Markt angekündigt, sich verstärkt im Wein zu engagieren. Der Anteil der Profis am Kuchen wird vor allem auf Kosten der Fachhändler und Direktvermarkter wachsen.

Einige Naturtalente werden ihre vorwiegend jungen Leser und potentiellen Käufer in den sozialen Medien finden.

Das Gros wird sich weiterhin wundern, warum nach den ersten Gratis-Gehversuchen in den Netzen so wenig passiert und früher oder später die berühmte Flinte in die Reben werfen.

Die eingangs erwähnten Diskussionen helfen da nicht viel. Vor allem bei den Erzeugern geht es um

• ein grundsätzliches Umdenken in der Beziehung zum Kunden
• eine systematische Auseinandersetzung mit der Technik und den Möglichkeiten von Shops  und Online-Verkauf
• das Verstehen der Funktionsweise von Email-Marketing und der Sozialen Medien
• die Entscheidung, ob und wie das alles umgesetzt werden soll

Das alles genau in dieser Reihenfolge und nicht umgekehrt.

Habe ich die eingangs erwähnte Diskussion richtig verfolgt, würde mir Mirko Lange jetzt wahrscheinlich vorwerfen, ich würde das Ganze zu einseitig aus der Perspektive des Verkäufers sehen – damit würden die Kunden zu Objekten degradiert. Für die Weinbranche sehe ich das eher als den Einstieg in die Kundenorientierung, denn oft drängt sich auch heute noch der Eindruck auf, die Kunden seien wirklich die Letzten, an die gedacht wird. Die Sozialen Medien erlauben, hier das Gespäch aufzunehmen.

Interessiert?

Hier sind die nächsten Termine der Social Media Seminare der Weinakademie Berlin speziell für die Weinbranche.

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Im Großen und Ganzen zufrieden waren die Weinhändler mit 2011. „Das Jahr wurde für uns aber wirklich auf den letzten Metern entschieden.

Weihnachtsdeko foto:mpleitgen

Die letzte Woche war ausschlaggebend für das leichte Plus, das wir am Ende doch noch eingefahren haben“ war von einem Händler zu vernehmen. So oder so ähnlich ließen sich auch andere Kollegen landauf – landab vernehmen.

Bei unserer Halbzeitumfrage Mitte Dezember war die Einschätzung des Weihnachtsgeschäftes noch sehr verhalten positiv. Der Knoten „platzte“ buchstäblich in der letzten Woche vor Weihnachten. Nicht nur die Endverbraucher, auch viele Firmenkunden deckten sich „last minute“ ein. Dabei durfte es auch die ein oder andere bessere Flasche sein.

In vielen Firmen wird seit einiger Zeit strikt darauf geachtet, dass der Resturlaub tatsächlich auch noch im laufenden Jahr genommen wird. Sonst muss er bilanziert werden. Da Papa von daher in der Woche vor Weihnachten Urlaub hatte, wurde der Weihnachtseinkauf schwerpunktmäßig dorthin gelegt. Auffällig war, dass viele Familien in der Woche vor Weihnachten geschlossen zum Shoppen erschienen.

Nach Weihnachten kamen dann viele Kunden noch einmal in die Läden, um sich mit Prickelndem für den Jahreswechsel einzudecken. Von Rezessions-Angst war bei den Fachhandelskunden nichts zu merken: man ist pragmatisch und feierte auch dieses Jahr gerne wieder mit Freunden zu Hause.

Wenn die meisten Händler auch ein leichtes Plus gegenüber dem Vorjahr melden konnten, lassen sich 2011 und 2010 kaum vergleichen. 2010 beeinflussten die bundesweiten Schneefälle 14 Tage vor Weihnachten das Geschäft. Befürchtungen, die kleine Ernte 2010 würde sich 2011 negativ auf das Geschäft auswirken, bewahrheiteten sich für den Handel zum Glück nicht. Man hatte für Ersatz gesorgt und die Kunden hatten sogar Verständnis, dass der ein oder andere Wein fehlte oder teurer wurde. Vergleichen läßt sich 2011 am ehesten mit 2009 und da liegt das vergangene Jahr dann günstigstenfalls bei plus/minus Null.

Zulegen konnten die Online-Verkäufe. Das liegt wohl am Trend hin zur Online-Bestellung und zum Versand. Allerdings wird die Konkurrenz fast täglich größer und die extremen Billig-Angebote strapazieren die Nerven.

Auch der Handel insgesamt zeigte sich zufrieden: am Montag ließ der Sprecher des Handelsverbandes Deutschland (HDE), Kai Falk, verlauten, er sei sicher, dass der Umsatz des Einzelhandels 2011 „auch preisbereinigt leicht über dem Vorjahresergebnis“ liegen werde.

Die Marktforscher der GFK hatten für 2011 einen Kaufkraft-Anstieg prognostiziert, der dann auch eintrat. Die Weinhändler konnten davon profitieren. Sie gehörten zu den Gewinnern. Für 2012 sieht die Prognose weniger rosig aus: von den rechnerisch 400 Euro mehr, die jeder in 2012 mehr im Portemonnaie hat, soll durch die Inflation nichts bleiben. Hoffentlich gehören die Weinhändler dann nicht zu den Verlierern.

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Personal zu finden, scheint für Weinhändler eine der schwierigsten Aufgaben zu sein. „Ich weiss bald nicht mehr, wo ich noch inserieren soll“ klagt ein Händler

Einräumen und Beraten ist gefragt foto:Jim Legans,Jr/flickr/CC BY 2.0

„besonders schwierig ist es bei den Aushilfen, die hauptsächlich am Wochenende oder als Urlaubsvertretung arbeiten.“ Anders als zum Beispiel im Lebensmittelhandel, wo auf Minijob-Basis Kolonnen von Schülern, Studenten und Hausfrauen abends zwei- oder dreimal die Woche die Regale füllen sind die Aufgaben im Weinhandel anspruchsvoller.

Hier ist neben dem Verräumen meist auch noch Verkaufen gefragt. Für Urlaubs- oder Krankheitsvertretungen kommt der Umgang mit Kasse und Warenwirtschaft dazu. Für den Verkauf sollte man sich mit dem Sortiment auskennen und auch noch ein entsprechendes Weinwissen haben. Und das alles soll jemand draufhaben, der nur wenige Stunden pro Woche arbeitet?! Da braucht es schon viel Motivation oder ein entsprechendes Interesse am Produkt.

Für Weinfreunde müsste es doch ein paradiesischer Job sein, in einem Weinladen zu arbeiten?! Die Erfahrung zeigt jedoch, dass das Interesse schnell erlischt, wenn es um das Abpacken von Paletten und andere Routinearbeiten geht. Es ist ein großer Unterschied tolle Weine zu probieren und davon zu schwärmen oder jede Woche ein bis zwei Tonnen Ware zu verräumen.

Das könnten vielleicht gelernte Verkäufer. „Da gibt es gleich mehrere Probleme“ berichtet eine Händlerin „viele bekommen gleich Angst, wenn sie unser internationales Sortiment sehen. Französisch kann ich nicht – heißt es dann. Außerdem sollte man im Verkauf das gleiche Niveau haben, wie die Kunden. Es wird ja nicht nur über Wein gesprochen. Und da wird es dann bei den Leuten, die mir die Arbeitsagentur schickt sehr, sehr schwierig.“

Deshalb melden die meisten Weinhändler offene Stellen nicht an die Agentur. Oder inserieren auch nicht in Zeitungen. Froh sind Händler, die einen Stamm von Studenten um sich scharen können: macht einer Examen, ist gleich ein anderer zur Stelle. Läuft es gut, ist eine solche Daueraushilfe zwei oder drei Jahre dabei. Sieben bis zehn Euro pro Stunde wird je nach Region und Geschäft bezahlt – für das was verlangt wird, nicht gerade üppig.

Ab demnächst dürfen die Jobber etwas mehr verdienen: die Koalition hat beschlossen, die Verdienstgrenze für Minijobs um 50 Euro auf zukünftig 450 Euro anzuheben.

Vor ähnlichen Problemen wie die Fachhändler steht der LEH, der seine Weinabteilung mit Fachpersonal aufrüsten will. Ein EDEKA-Marktleiter „Wir haben früher viele Leute aus der Gastronomie gewinnen können, aber seitdem wir auch Abend-Öffnungszeiten bis 22 Uhr und länger haben, wird das immer schwieriger. Die wollten ja gerade wegen Arbeitszeiten aus der Gastronomie weg.“ Auch für Sommeliers oder ausgebildete Weinfachberater ist die Arbeit im Supermarkt oft wenig attraktiv: „Beratung ist vielleicht 20% unserer Zeit – meistens sind wir doch beim Bestellen und Einräumen.“ Zur Zeit profitiert man im LEH von der Krise der Getränkemärkte: Mitarbeiter von dort sind zumindest das Palettenschieben und Einräumen gewohnt.

Ein Ausweg aus der Mitarbeiter-Misere?  D e n  Ausweg gibt es wohl nicht. Der eine versucht neue Mitarbeiter unter den Kunden zu requirieren, jemand anders veranstaltet Weinproben um Studenten „anzufüttern“, ein dritter hat sich auf weininteressierte Hausfrauen verlegt. Was man auf jeden Fall machen sollte: Interessenten eine Basis-Qualifikation anbieten, die die Angst vor der Vielfalt nimmt und ein System vermittelt, wie man sich selbstständig in die Weinwelt einarbeiten kann.

Einen solchen praxis-orientierten Einstieg bietet der WSET Level 1 Award in Wines Tageskurs.

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