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Attività per fidelizzare i clienti: mai trascurare gentilezza e proattività

noreply@blogger.com (Wellink) — Fri, 22 Jan 2016 15:21:00 +0000

La fidelizzazione è il risultato di una serie di attività progettate per trattenere i clienti.

Con questa definizione buona parte delle imprese di servizio e prodotto, progettano strategie volte ad essere efficienti, spesso con dispersioni di budget considerevoli per raggiungere consumatori lontani e nascosti. Nel caso dei centri wellness quella definizione è valida più che in qualsiasi altro campo e richiede pochi fondamentali elementi; creatività, proazione e organizzazione interna.

Gestire un’azione che gli Americani definiscono RAK ovvero random act of kindness, che da noi potremmo tradurre il tutto con “gesti di gentilezza occasionale”, significa conoscere perfettamente i comportamenti dei nostri clienti, anticipando mosse e agevolando situazioni che loro stessi ignorano. Proporre dei gesti gentili ai clienti significa innanzitutto sorprenderli, generando un effetto wow in grado di fidelizzare attraverso il ricordo emotivo, o meglio attraverso le emozioni positive.

Ci sarebbe tantissimo da imparare dal settore turistico, dove fanno scuola le grandi attività di accoglienza alberghiera o di intrattenimento quali crociere e parchi a tema. Sorprendere è la parola d’ordine, perché parla al cuore, ma raggiungere nuovi e crescenti obiettivi è quello che devono pensare i manager di centri wellness, e questo parla al business.

Un cliente fedele è un cliente compreso, accolto, ascoltato e viziato, e con viziato non dico lusso, mi riferisco alla più semplice attenzione capace di suscitare una condizione di riconoscenza e debito che si tramuta in rinnovi, passaparola positivo, partecipazione a tutte le attività proposte.

Ogni caso resta a se’, per questo le attività di consulenza devono pretendersi sempre come personalizzate e standardizzate nei processi. Ad oggi discutere di una proposta universale che possa riconoscersi come gesto di gentilezza occasionale, sarebbe riduttivo. Possiamo però elencare una serie di spunti interessanti o di quesiti utili a farti attivare dei buoni gesti nei confronti dei tuoi consumatori.

Anticipa la soluzione al problema; immedesimati completamente nella condizione del tuo cliente, cerca di essere lui ma misura ogni azione con l’occhio critico del manager risolutore. Non essere disfattista, anche un semplice campioncino posato sul borsone post allenamento può essere una piacevole sorpresa. Mi raccomando, non confondere il dovuto con il plus; parliamo di atti di gentilezza gratuita, non devi strafare.
Sii empatico; chiediti cosa gradisci quando frequenti un luogo in cui riponi speranze e sacrifici; il tuo centro wellness è il posto in cui le ambizioni diventano obiettivi passando per il sacrificio. Se puoi agevolare questo percorso fallo in ogni modo magari istituisci un consulto professionale/medico un giorno al mese oppure dispensa alla reception delle tisane depuranti. Imponi delle sane abitudini facendole passare come un omaggio.
Dal condizionale al presente; elimina i “sarebbe bello…” e passa ai “facciamo così…”. Non tutto quello che hai mente deve essere realizzato con un dispendio di forze eccessivo, magari la tua idea a prima impressione utopica può nascondere un potenziale realizzabile e geniale. L’importante è non fermarsi (chi meglio di te manager sportivo può dirlo)

Mai dimenticare la sensibilità del pubblico al dettaglio; a fare la differenza sono i particolari meglio ancora se emotivi.

Emozionatevi.

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Giovanna Napolano - giovannanapolano@wellink.it

Come promuoversi? Differenze tra gruppi d'acquisto e operazioni a premio

noreply@blogger.com (Wellink) — Fri, 15 Jan 2016 09:45:00 +0000

Sono certo che ognuno di voi ha sentito parlare di gruppid’acquisto e operazioni a premio. Sono altrettanto certo che la maggior parte di voi ha partecipato, come consumatore o fornitore/partner, ad almeno una di queste attività. Sono infine pronto a scommettere che non tutti ne conoscono bene le differenze e le rispettive caratteristiche.

Il motivo è molto semplice: sono due materie estremamente complesse, soprattutto se le guardiamo con gli occhi di un operatore che intende sfruttare al meglio questi canali per farsi conoscere.

Iniziamo subito con le due definizioni:

I gruppi d’acquisto non sono nient’altro che i vari Groupon, Groupalia, Let’s Bonus, etc. Si tratta di portali web che offrono prodotti e servizi a prezzi estremamente convenienti per il consumatore. Il partner, invece, (ES: il centro fitness che vende un mensile al 70% di sconto) non ha tendenzialmente un margine economico sul servizio erogato, ma va a pareggio e utilizza la forza del canale per farsi conoscere e vendere a prezzo pieno un secondo servizio al medesimo utente;
Le operazioni a premio sono attività per cui solitamente un consumatore viene incentivato a compiere una determinata azione (ES: l’acquisto di un prodotto all’interno di un supermercato), ricevendo in cambio un regalo come un trattamento estetico, un corso collettivo, un ingresso in piscina, etc.

La prima domanda che dobbiamo porci è quindi: quale dei due canali devo utilizzare maggiormente per far conoscere i miei servizi?

Come potrete immaginare non vi è una risposta univoca, ma possiamo sicuramente analizzare una serie di linee guida:

ricordiamoci che i gruppi d’acquisto marginano sui grandi numeri: per loro è un successo vendere un’elevata quantità di un singolo servizio (ES: abbonamento mensile al 70%). Per noi non sempre! Immaginiamo se vengono vendute i tre giorni 300 cerette di un centro estetico in cui vi sono solo due operatrici;
nelle operazioni a premio non posso stimare il numero esatto di persone che richiederanno il mio servizio nella mia struttura. Dipende da numerosi fattori: redemption dell’attività, tipologia di servizio che metto a disposizione, alternative tra cui il consumatore può scegliere e complessità della meccanica. È dunque utile conoscere più informazioni possibile oppure affidarsi ad un partner serio che ci tuteli;
chi acquista un servizio con uno sconto elevato da un gruppo d’acquisto, inoltre, difficilmente sarà disposto ad acquistare il medesimo a prezzo pieno. Diverso se lo prova gratuitamente;
al di là della meccanica che porta un utente a provare un Vs servizio all’interno di un’operazione a premio, assume un ruolo fondamentale l’approccio commerciale che avete. Questo può determinare, non solo una vendita in prima battuta, ma anche l’abbandono del precedente fornitore (centro wellness).

Un’attenta analisi di questi quattro elementi è già un ottimo punto di partenza per giungere ad una decisione consapevole. Non dettata dalla casualità.

Ricordiamo in ogni caso che, indipendentemente dal fatto che si scelga di percorrere una delle due strade o entrambe, devo tener presente che sia i gruppi d’acquisto che le operazioni a premio servono per promuoversi! Non per marginare! Non devo inoltre scordarmi di trattare divinamente questi “potenziali clienti” se non voglio farli scappare e generare un passaparola negativo.

A voi la scelta…

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Luca Marchini - lucamarchini@wellink.it

La selezione del personale: come scegliere le persone giuste per il posto giusto

noreply@blogger.com (Wellink) — Thu, 07 Jan 2016 10:08:00 +0000

“Selezione e formazione del personale” dovrebbe essere inserita a tutti gli effetti tra le voci di spesa che ogni club deve affrontare periodicamente per sopperire al fisiologico ricambio che avviene in ogni ruolo.

Ci sono incarichi in cui il succedersi di persone è piuttosto frequente ed altri in cui invece l’improvvisa necessità di una sostituzione è tanto rara quanto destabilizzante per l’azienda. Proprio per questo motivo l’azione di recruitment non dovrebbe essere iniziata e conclusa assolvendo alla temporanea necessità ma mantenuta e rinnovata durante tutto l’anno.

Reclutare le persone GIUSTE, certo, è l’obiettivo; ma chi sono?

Come possiamo sapere se i candidati che ci troviamo a selezionare hanno le qualità che servono per lavorare al meglio nel nostro club?

Dobbiamo fermarci e tornare indietro un passo:

Sappiamo che caratteristiche devono avere le risorse?
Abbiamo ben chiare le mansioni che dovranno assolvere?

Prima di guardare fuori dobbiamo fare ben luce su quello che abbiamo dentro.

La risorsa dovrà occuparsi di svolgere determinati compiti in determinati orari, dovrà collaborare con le risorse già presenti in un’azienda con valori e visioni ben definite: è necessario, quindi, conoscere il proprio club nel dettaglio, le procedure esistenti, le criticità intrinseche in ogni ruolo, i punti di forza e quelli su cui occorre ancora lavorare; più ci sarà chiaro il terreno su cui dovremo inserire il candidato e più sarà semplice riconoscere in lui le qualità necessarie.

Tutte queste conoscenze sono fondamentali per strutturare il recruitment ma non ancora sufficienti per partire nella selezione e confidare in un buon lavoro, dobbiamo ancora predefinire nel dettaglio tutti i passaggi e le tempistiche necessarie per avere la risorsa operativa nei tempi necessari al club.

Che strumenti conviene utilizzare per reperire i candidati?

Passaparola
Annuncio su giornali
Annuncio su siti gratuiti o a pagamento
Social
Altro

La scelta può variare a seconda:

della posizione scoperta
dell’urgenza
delle caratteristiche ricercate

Anche la strutturazione del testo dell’annuncio è molto importante, ci consente infatti di tentare una prima scrematura comunicando tutte le informazioni utili ad inquadrare il ruolo ricercato descrivendo il più dettagliatamente possibile gli orari dei turni, la tipologia di contratto, le principali mansioni, le note caratteriali necessarie, etc.

Occorre infine conoscere quali saranno i passaggi successivi alla scelta.

“Non si ha una seconda possibilità per fare una buona prima impressione”

Questo vale per il cliente che entra per la prima volta nel nostro club ma anche per la risorsa che si accinge a lavorare in una nuova realtà.

Spesso si lascia correre su questi punti fondamentali:

Chi saranno le risorse incaricate alla formazione?
Quali dovranno essere i passaggi da seguire?
Il materiale necessario a completare l’inserimento è stato identificato e valutato?

La precisione e l’attenzione con cui verrà inserita la risorsa saranno di per sé formativi per la risorsa stessa la quale identificherà queste come le caratteristiche peculiari del club.

La selezione del personale è quindi un’attività tutt’altro che semplice ma se pianificata in tutte le sue sfaccettature può diventare il primo passo per dare al servizio offerto nel nostro club l’impronta desiderata.

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Francesca Pelanda - francescapelanda@wellink.it

Ottimizzare costi e ricavi per i centri natatori: come, quando e perchè.

noreply@blogger.com (Wellink) — Thu, 24 Dec 2015 16:30:00 +0000

Partiamo con un assunto: erogare servizi sportivi in un impianto natatorio o in una palestra, è un atto imprenditoriale e come tale tutte le attività ad esso collegate sono da considerarsi come facenti parte delle normali azioni che una azienda attua per crescere e prosperare.

Cos’è un’azienda?

Ce lo dice Wikipedia: "è un'organizzazione di beni e capitale umano finalizzata alla soddisfazione di bisogni attraverso la produzione, la distribuzione o il consumo di beni economici e servizi verso clienti, strutturata secondo una certa organizzazione e amministrazione aziendale da parte del management".

Ma per far andare bene le aziende sportive, si deve quindi agire con le stesse logiche e dinamiche imprenditoriali di una qualsiasi altra azienda presente sul mercato, indipendentemente che si sia configurati come A.S., A.S.D o S.S.D..

La chiave di volta è l’analisi: l’unica via per crescere!

Monitorare al meglio costi e profitti del proprio impianto natatorio può implicare un'attenta analisi, in maniera più approfondita di quanto già avvenga, dell'intero sistema di produzione del servizio, di vendita e di modalità di comunicazione sul mercato.

Il gestore o manager capace è colui il quale riesce ad ottimizzare questi processi in modo da limitare le uscite senza intaccare qualità e quantità dei servizi resi ai clienti.

L’ottimizzazione di costi e ricavi, pilastro della buona gestione, è una operazione certamente non semplice per chi ha limitate competenze di gestione del conto economico. Ma con tante piccole azioni si possono ottenere tanti piccoli risparmi che sommati fanno la differenza a fine mese.

Pare banale e ovvio ma:

avere un software di gestione dell’accensione e spegnimento delle luci, in pochi ne hanno uno
avere (e usare sempre) il telo copri vasca per evitare dispersioni di calore dell’acqua
ancora cambiare la caldaia con una più efficiente, provoca cambiamenti a volte decisivi per il benessere dell’azienda.

Quindi, che la piscina che sia vuota o piena i costi di gestione sono sempre lì con il loro peso nel bilancio d’esercizio.

Però esiste anche un’altra leva su cui si può agire; quella dei ricavi, spesso tralasciata o ignorata:

una corretta politica tariffaria
un reparto commerciale efficiente e preparato
una pianificazione strategica della comunicazione e delle promozioni

Questi elementi possono cambiare in modo drammatico gli andamenti finanziari del business.

Un ulteriore aspetto che può fare una grande differenza è l’innovazione nella proposta dei servizi.

Siamo abituati a vedere gli impianti natatori come entità statiche che offrono il nuoto e poco altro, mentre oggi ci sono delle interessanti opportunità sul mercato, rappresentate da corsi e attrezzature che possono dare un nuovo appeal alle piscine attirando un pubblico che fino ad oggi non si è mai avvicinato ad una vasca per timore o perché convinto che per entrare in acqua si debba necessariamente essere dei campioni di nuoto.

E’ proprio l’innovazione che salverà il settore da un declino a cui assistiamo oramai da tempo, i presupposti per il cambiamento ci sono tutti, bisogna solo imparare ad aprirsi al nuovo, magari facendosi aiutare nella transizione ad un differente modello di organizzazione.

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Marcello Labadia - marcellolabadia@wellink.it

Sport e salute: l'oceano blu del nostro settore

noreply@blogger.com (Wellink) — Thu, 17 Dec 2015 14:33:00 +0000

Nel corso degli ultimi decenni abbiamo assistito ad enormi cambiamenti: c’è sempre meno bisogno di muoversi dato che abbiamo ingegnerizzato tutti i tipi di movimento, nella vita di relazione, a casa, nel lavoro e nel tempo libero.

Oggi abbiamo telecomandi, ascensori, aspirapolveri automatici, tagliaerba a motore e la maggior parte delle attività del tempo libero sono a loro volta statiche.

Tuttavia è ormai noto come le conseguenze di una vita sedentaria, priva di una qualsiasi attività fisica effettuata con costanza, possano risultare anche gravi ed avere pesanti ripercussioni sulle condizioni di salute generale.

Siamo consapevoli che, a prescindere dalla perdita di tono dei tessuti e dalla comparsa di qualche rotolino di ciccia in più, l’inattività espone a rischi molto più pericolosi per l’organismo. In alcuni casi, infatti, non svolgere attività fisica regolare rappresenta più di un’insana abitudine, è l’anticamera di gravi patologie che possono risultare anche fatali.

I dati sono allarmanti:

Il 70% degli ictus cerebrali, l’80% degli attacchi cardiaci, il 70% dei casi di cancro al colon-retto e il 90% di quelli di diabete nell’adulto, avrebbero come causa principale o collaterale proprio la sedentarietà.

In questo caso, per prevenire il peggio e proteggersi dall’esposizione a numerose malattie provocate dall’inattività fisica, l’unico farmaco disponibile, privo di effetti collaterali, è proprio un po’ di sano movimento, praticato con una certa regolarità.

Il compito degli operatori del settore è divulgare l’abitudine alla pratica dell’esercizio fisico attraverso una matura e concreta collaborazione con la classe medica comunicando loro in modo esplicito e chiaro il nostro impegno:

Assoluto rispetto dei ruoli per cui i medici fanno la diagnosi, gli istruttori gestiscono i protocolli motori senza interferire con il mondo sanitari.

I protocolli sono ispirati a gradualità e progressione secondo le indicazioni dell’Organizzazione Mondiale della Sanità con impegni minimi ma costanti commisurati alla fisiologia dei soggetti.

Gli istruttori forniscano al medico curante periodici aggiornamenti relativi ai risultati ottenuti dai loro pazienti in funzione della valutazione iniziale e della determinazione dell’indicatore relativo

Ma in quali ambiti possiamo agire?

Ipertensione: apporto alla riduzione della pressione attraverso l’esercizio aerobico e la forza su soggetti con pressione normale alta e/o predisposti
Patologie Cardiovascolari: protezione contro le patologie cardiovascolari attraverso l’esercizio fisico e l’allenamento cardio-respiratorio
Sovrappeso e obesità: contributo al raggiungimento dell’equilibrio energetica attraverso l’esercizio fisico anche al fine di mantenere i risultati in termini di calo ponderale
Diabete di tipo 2: prevenzione dell’insorgenza del diabete di tipo 2 su soggetti con intolleranza al glucosio (ITG) e controllo della glicemia, perdita di peso e controllo lipidico su soggetti diabetici
Osteoartrite: attraverso un attività fisica costante e moderata si ricerca l’intervento sul cambiamento nella cartilagine ialina, nel nutrimento e nella distribuzione del liquido sinoviale oltre alla qualità e resistenza della muscolatura prossimale alle articolazioni al fine di ridurre le forze agenti sulle stesse
Osteoporosi: aumento della densità minerale ossea (BMD) attraverso programmi di attività fisica aerobica e in attività di forza localizzate
Depressione: miglioramento del benessere mentale e riduzione dei sintomi della depressione lieve attraverso l’attività fisica da moderata a sostenuta

Siamo consapevoli che non è semplice, che troveremo resistenze, che la strada è lunga e lenta ma senza ombra di dubbio questa è la direzione.

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Paolo Grosso - paologrosso@wellink.it

Corsi collettivi: istruttore reale vs istruttore virtuale. Cosa è meglio?

noreply@blogger.com (Wellink) — Thu, 10 Dec 2015 16:24:00 +0000

Da un po’ di tempo a questa parte abbiamo visto come la tecnologia sia entrata in modo prorompente anche nell’organizzazione dell’attività fisica e dello sport. Di particolare rilevanza è l’utilizzo di app e dispositivi che tracciano il movimento e danno la possibilità di tenere sotto controllo i propri livelli di allenamento e benessere.

Possiamo dire quindi che la tecnologia, entrata ormai nella gestione di varie attività quotidiane, sta rivoluzionando il settore del benessere e dello sport.

Anche nei centri fitness il sistema si è adeguato all’innovazione. Già da diversi anni le attrezzature proposte dalle aziende del settore propongono funzioni di utilizzo avanzate, visualizzazione dei canali tv, percorsi virtuali, collegamenti a internet fino ad arrivare ad app che permettono la gestione del proprio allenamento dentro e fuori dal club.

Tutto questo riguarda principalmente l’allenamento individuale.

Come è intervenuta però questa rivoluzione tecnologica sul servizio dell’allenamento di gruppo?

Ultimamente anche per quanto riguarda la gestione del servizio di group training la tecnologia ha trovato una soluzione al passo con i tempi: i virtual training o corsi virtuali.

Si tratta di lezioni di gruppo tenute da un trainer virtuale, ossia un video proiettato solitamente su una parete di una sala corsi che riproduce l’esecuzione del corso da parte dell’istruttore con audio vocale e musicale.

Come si pone nel mercato del fitness e del wellness questo tipo di proposta?

Per quanto riguarda il mercato italiano vi sono già diverse catene di low cost che propongono questo tipo di servizio e parte dei club considerati di livello “medium” si stanno muovendo integrando al servizio di corsi normale questa innovazione.

Questo tipo di proposta può quindi essere un valore aggiunto al servizio normalmente proposto nei club?

Rispondere a questa domanda non è semplice, ma ci sono sicuramente diverse considerazioni da fare che possono essere utili e che ogni imprenditore può valutare in base alla propria realtà.

Meno personalizzazione: la prima obiezione ai corsi virtuali è che l’istruttore non ha interazione diretta con la classe e si perde quel valore di coinvolgimento personalizzato al gruppo. Dall’altra parte l’assenza di personalizzazione soggettiva del trainer e una maggior “neutralità” della lezione potrebbe essere apprezzata da target diversi ed evitare che alcuni corsi vengano scelti più per la simpatia del trainer che per l’effettiva resa dell’attività proposta.
Difficoltà di scelta per il neofita: altra obiezione che insorge è la difficoltà nella scelta del giusto corso da parte di una persona che si approccia all’attività fisica in un club per la prima volta. Per ovviare a questo basta semplicemente organizzare uno staff di accoglienza e vendita che sappia consigliare e motivare i prospect alla scelta corretta e soprattutto funzionale ai loro obiettivi.
Maggiore disponibilità di servizio: un vantaggio che sicuramente ha questa proposta all’avanguardia è la possibilità di dare un servizio di corsi collettivi continuativo. A ogni ora il servizio è fruibile. Questa possibilità va sicuramente ad ovviare al problema di inserimento di attività in orari meno frequentati. In questo modo si può avere sempre la proposta giusta per il target di persone interessate perché il cliente può scegliere il corso che vuole in base alla propria disponibilità di orario.
Costi del servizio: una variabile non trascurabile nella gestione del servizio corsi è il budget, mantenere i costi inferiori alla resa del servizio. Ogni corso solitamente è sostenibile sulla base di un certo numero di presenze e tutto il palinsesto è produttivo in base alle frequenze medie degli iscritti partecipanti che devono essere proporzionate al valore dell’abbonamento. In questo senso con il virtual training il costo fisso si riduce e per la semplice fruibilità si può facilmente sostenere e rendere più produttivo.

Queste considerazioni, come dicevamo, servono per fare delle valutazioni utili a capire se questo tipo di servizio è integrabile nella propria proposta di servizio fitness e wellness.

È sicuramente un’innovazione importante e all’avanguardia per il nostro settore e va considerata in previsione del futuro prossimo, delle nuove generazioni.

Bisogna organizzare il servizio del proprio club non solo in funzione del presente, ma considerando chi lo utilizzerà nel prossimo futuro. Si tratta delle generazioni Y e Z, la generazione Y comprende i ragazzi che oggi hanno tra i 15 e i 30 anni, quindi già utilizzatori del servizio odierno, e la generazione Z che comprende i bambini di oggi. Questi target oltre a crescere in uno sviluppo di tecnologia già avanzato, hanno un’attitudine più libera e più autonoma e hanno l’esigenza di organizzare la propria giornata ottimizzando al meglio i tempi.

La conclusione a questo punto è: come volete proporvi nel futuro prossimo?

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Irene Tagliafico - irenetagliafico@wellink.it

[CAPITOLO 2] Quali sono le reali potenzialità di un CRM?

noreply@blogger.com (Wellink) — Thu, 03 Dec 2015 10:18:00 +0000

Sfruttare il potenziale e le funzionalità di un Crm significa anche formareadeguatamente tutti gli operatori che dovranno saperlo utilizzare o anche solo prenderne visione per ricevere le informazioni utili di ogni singolo cliente, in modo da farne tesoro ogni qual volta che ci si debba interfacciare con lui.

Pensiamo a quando ci si trova a dover affrontare una lamentela. Se presa come singolo avvenimento isolato dal contesto personale di chi ce la pone, è più difficile prepararsi al confronto. Eppure, grazie al Crm ed alle informazioni storiche in esso registrate, anche la lamentela diventa più facilmente gestibile ed assume inevitabilmente più o meno valore a seconda che chi ce la pone abbia un Crm ricco o povero di altre lamentele esposte nel passato e del loro tenore, a seconda del tipo di frequenza ed attaccamento del cliente al club, di quante persone ci abbia presentato o meno.

Un altro campo di applicazione del Crm, può essere quello di proporre nuovi servizi ed opportunità senza sparare nel mucchio ma andando a mirare su coloro i quali possano esserne interessati per primi, attraverso un’analisi della loro vita nella nostra struttura. In questo caso non andremo ad interrogare tanto il Crm quanto gli abbonamenti, i corsi od i servizi di volta in volta acquistati dai nostri utenti, in modo da estrapolare quelli a cui inviare l’avviso sulla nuova opportunità di allenamento o di benessere pensata per loro. Dopodiché registreremo automaticamente sul loro Crm l’azione da intraprendere (fare una telefonata per invitarli personalmente uno ad uno a conoscere o provare il nuovo servizio) o intrapresa (riportando ad esempio in automatico il testo della mail o dell’sms inviato).

Su questa scia relativa alle azioni di cross selling e up selling, il Crm torna utile anche per ricordarci di contattare i clienti per proporre loro le integrazioni ad abbonamenti di maggior durata o con maggiori servizi rispetto a quello acquistato inizialmente. Viceversa (o contemporaneamente a seconda di cosa si voglia fare) il Crm può mandare anche l’avviso corrispondente direttamente al cliente, via mail o via sms, in modo tale da invitare lo stesso a richiedere maggiori informazioni di persona.

Tuttavia, se è quasi sempre chiaro ai gestori degli impianti sportivi e benessere cosa si vuole ottenere, è più complicato disegnare tutti i singoli passaggi per arrivare agli obiettivi desiderati.

Il consiglio, semplice ma non banale, è quello di iniziare dall’inizio, addirittura dalla penna e dal foglio di carta, progettando, cancellando e riprogettando chi, cosa, quando e come vogliamo vengano eseguite le azioni da fare sul cliente, fino ad arrivare alla struttura finale che costituirà il modus operandi del centro, da riportare poi nel gestionale e nel suo Crm, programmandolo appositamente. Perché la progettazione della gestione del cliente va di pari passo con la strutturazionedel Crm.

Non ultimo, il Crm risulta fondamentale anche per la corretta attribuzione dei clienti ad ogni addetto alla vendita, in modo che queste siano sempre tracciabili con assoluta chiarezza e trasparenza. Elemento non indifferente se si pensa che è proprio l’attribuzione del cliente al singolo consulente che determina poi il suo bonus di produttività da calcolare in busta paga.

Le funzionalità di un buon Crm sono davvero tante, ma solo chi vede nella gestione informatizzata delle informazioni una vera e continua opportunità di business avrà il corretto approccio metodologico per svilupparlo al meglio. E’ infatti sconsigliabile cimentarsi nello sviluppo del Crm per chi invece continuerà a considerarlo come “burocrazia” o a non considerarlo affatto, perché non ne potrà mai comprendere ed apprezzarne il potenziale, né tantomeno, trarne giovamento.

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Simona Pergolesi - simonapergolesi@wellink.it

[CAPITOLO 1] Quali sono le reali potenzialità di un CRM?

noreply@blogger.com (Wellink) — Mon, 30 Nov 2015 22:01:00 +0000

Ormai molti centri utilizzano un gestionale per monitorare gli ingressi dei propri utenti e molti dei sistemi presenti sul mercato offrono anche una sezione denominata “CRM”, dedicata alla gestione delle relazioni con i clienti (Customer Relationship Management).

Ma in quanti usano questo modulo e soprattutto, tra chi lo usa, quanti ne sfruttano l’intero potenziale?

Durante l’installazione, i tecnici informatici della software house, mostrano al club il funzionamento del Crm, tuttavia è raro che questi tecnici abbiano avuto esperienza diretta nella gestione di un club, di conseguenza la formazione risulta prettamente teorica e poco efficace.

Ecco perché riteniamo importante sottolineare alcune importanti funzioni del Crm, legate soprattutto a quanto con esse si possa realizzare in termini di customer care e di focalizzazione sulle iscrizioni, siano esse di nuovi clienti o di persone da rinnovare.

Nei convegni di settore sentiamo spesso dire che è necessario evitare che gli iscritti di un centro smettano di frequentare e ciò sembra complicato. Tuttavia, al di là delle personali azioni di ogni centro per incentivare e motivare le persone alla frequenza o al ritorno, una buona base di partenza per questo processo risiede nella perfetta programmazione del Crm.

E’, infatti, conoscendo e programmando il sistema gestionale che i centri fitness, gli impianti acquatici o le Spa possono creare in modo efficiente i loro processi e le azioni a queste legate.

L’esempio che qui riportiamo può chiarirne il funzionamento:

attraverso la registrazione informatizzata degli accessi si registra ogni entrata dell’iscritto;
si programma il Crm affinché crei automaticamente una telefonata da far fare a tutte quelle persone che risultano non entrare nella struttura da più giorni (la tempistica è assolutamente personalizzata da club a club);
la telefonata da effettuare comparirà solo a chi deve eseguirla ma tutto lo staff dell’impianto potrà vederne l’esito, ossia le motivazioni comunicate dalla persona sul perché stia frequentando poco.

Utile, vero?

Andando oltre, i Crm più avanzati permettono un ulteriore passo avanti: la codificazione delle varie tipologie di risposta in modo da assegnare una nuova azione da fare sul cliente, in funzione della singola motivazione.

Ad esempio: se l’utente non frequenta più il club perché ha avuto “un problema con lo staff tecnico”, allora al responsabile tecnico comparirà una telefonata da fare per approfondire la situazione, incontrare eventualmente il cliente e trovare una possibile soluzione, che a sua volta verrà trascritta nel Crm.

Risulta chiaro che se tanto può essere fatto con il Crm sulle persone già iscritte, ancora di più può essere costruito su chi invece ancora non ha aderito al nostro club, in modo da non dimenticarsi mai di tutti coloro che hanno chiesto informazioni sui prezzi e sui servizi, dimostrando quindi interesse, e poi non hanno scelto alcun tipo di abbonamento, corso o servizio.

Anche in questo caso, sarà fondamentale codificare dall’inizio tutte le possibili azioni con i loro relativi esiti, in modo da disegnare un percorso per ogni casistica:

per chi ci dice che “è iscritto da un’altra parte”;
per chi ci dice che “al momento non può spendere”;
per chi ci dice che “è troppo impegnato”;
per chi ci dice che “ci deve pensare ancora un po’”;

e così via.

To be continue...

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Simona Pergolesi - simonapergolesi@wellink.it

Come sviluppare al meglio l'allenamento a corpo libero?

noreply@blogger.com (Wellink) — Thu, 19 Nov 2015 14:53:00 +0000

Dal 2000 in poi l’allenamento in palestra sta acquisendo nuove forme, inserendo sempre più modalità di condizionamento a corpo libero.

Convinto della loro utilità, non starò a scrivere di specifiche metodologie di allenamento, ma solo del mio personale pensiero riguardo alla possibilità di integrarli in un contesto fitness attuale in cui possono essere inseriti al fine di una dicotomia produttiva macchine-corpo libero.

Le potenzialità di movimento del corpo sono sensazionali, basti pensare ad atleti quali ginnasti, contorsionisti, traceurs (praticanti di parkour) ecc.. Tuttavia le persone spesso perdono le proprie attitudini al movimento a causa di sedentarietà e/o limitazione di utilizzo.

Queste perdite di capacità motorie possono condurre a problemi di natura muscolo-scheletrica compromettendo la salute.

L’avvento del fitness a largo consumo ha dato la possibilità a molte persone che non praticano abitualmente discipline sportive di rimettere in moto il proprio corpo, spesso occupandosi per lo più di potenziamento muscolare e cardio/polmonare.

Senza la pretesa di rendere tutti dei Frank Medrano*, diventa importante inserire parti di allenamento dedicate al corpo libero nei protocolli di allenamento classici delle sale cardio-fitness.

In funzione degli esercizi scelti andremo a stimolare qualità differenti (forza, resistenza, potenza, equilibrio, mobilità, elasticità) il tutto con la finalità di migliorare la capacità di interagire fisicamente con l’ambiente e di mantenere o ripristinare un efficienza di movimento in grado di assicurare un migliore stato di salute.

A differenza dei classici esercizi da palestra (chest press, lat machine, shoulder press, ecc.) che, a parte evidenti limitazioni funzionali, possono essere eseguiti da tutti, e dove l’intensità è data da carico/velocità di esecuzione/numero di ripetizioni/recuperi, negli esercizi a corpo libero la personalizzazione dell’intensità dovrà tener conto in maniera più attenta delle capacità motorie del soggetto andando ad aggiungere alle variabili precedenti un’attenta scelta del livello di esercizio proposto.

Esempio : Affondo frontale

liv.1 Affondo sul posto

liv.2 Affondo dietro sul posto alternato

liv.3 Affondo dietro sul posto una serie per gamba

liv.4 Affondo avanti sul posto alternato

liv.5 Affondo avanti una serie per gamba

liv.6 Affondo in avanzamento

liv.7 Affondo in arretramento

liv.8 Affondo saltato alternato

liv.9 Affondo saltato a una gamba

…..ed altre variazioni possibili

Da questo esempio possiamo intuire quanto sia delicata la scelta del livello giusto in funzione delle capacità del soggetto, e di quanto sia necessaria una notevole sensibilità e preparazione del trainer per la scelta dello stesso.

Concludo dicendo: divertiamoci e divertiamo con il corpo libero ma un occhio in più nella scelta degli esercizi.

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Pascal Moiset - pascalmoiset@wellink.it

CO-MARKETING: QUANTE E QUALI ATTIVITÁ PER FAR CRESCERE IL TUO CENTRO?

noreply@blogger.com (Wellink) — Thu, 29 Oct 2015 10:29:00 +0000

Advertising, banner, benchmark, brand awareness, buzz, call to action, case study, co-marketing, cluster, convertion-rate, direct email, etc.

Una cosa è certa: la parola “marketing” racchiude numerose attività ed azioni. Scegliere quali implementare nel proprio club, e secondo quali modalità, è probabilmente uno degli elementi più difficili ed uno dei motivi per cui spesso, per paura o pigrizia, parlare di “marketing” all’interno della pianificazione strategica della propria attività si traduce in: volantinaggio, cartellonistica, grafica e stampa. Per alcuni anche in social network e Google Adwords.

Se questa breve analisi corrisponde alla realtà, urge fare chiarezza su alcuni aspetti, partendo da un assunto indiscutibile: senza marketing non è possibile avere successo. La difficoltà sta nel valutare:

Quali attività implementare?
Come bilancio le risorse (umane ed economiche) destinate a ciascuna attività?
Ho le competenze per ideare, sviluppare e monitorare quanto definito nei 2 punti precedenti?

Per rispondere in modo esauriente a tali quesiti necessiteremmo molto tempo. Mi soffermo dunque su uno degli aspetti maggiormente sottovalutati, ma a parer mio vitale per ogni club: le attività di co-marketing.

Partiamo da una breve definizione per chiarire ogni dubbio: “Il termine co-marketing […] definisce una collaborazione tra attori di qualsivoglia natura (individui, enti, imprese, etc.) sotto forma di accordo di investimento congiunto […]” (Cit. Wikipedia)

In altre parole un accordo di co-marketing tra un centro fitness e un altro soggetto viene stipulato a condizione che entrambe le parti possano raggiungere più rapidamente il proprio obiettivo rispetto all’implementazione di azioni disgiunte.

Ma qual è il principale punto di forza di questa attività?

Entrambe le parti coinvolte mettono a disposizione parte del loro core-business senza dover “pagare” nessuno per i vantaggi che ricevono e senza doversi improvvisare circa azioni su cui non posseggono sufficienti competenze.

Facciamo un esempio concreto: avete mai ospitato potenziali clienti che desiderano provare in forma gratuita i Vs servizi? Sicuramente il 99,9% di voi risponderà “Sì”. A questo punto ragioniamo sul perché una persona abbia varcato la soglia del Vs club con un voucher prova tra le mani:

Avete organizzato un’attività per farvi conoscere (volantinaggio, outreach, porta un amico, evento);
Avete stipulato un accordo di co-marketing.

Entrambe le alternative, se ben strutturate, portano degli ottimi risultati per un club. Ma ricordiamo: le risorse (tempo e denaro) a vostra disposizione non sono infinite! È dunque necessario ponderarle in funzione della propria situazione.

Un accordo di co-marketing ben strutturato ci permette di attendere la telefonata del prospect (potenziale cliente) che chiede di fissare un appuntamento. Quindi concentrarci esclusivamente sull’erogazione del servizio.

Non è fantastico?! Come dire il contrario! Ma, come ogni cosa, può essere sviluppata bene o male. C’è una regola? No. O meglio, vi sono delle linee guida comuni ed è inoltre importante adattare la meccanica alla propria realtà.

In merito al primo punto, mi sento di consigliare ad ognuno di farsi le seguenti domande:

L’obiettivo dell’attività propostami è in linea con quelli che mi sono prefissato?
Il flusso di azioni impostate mi permette di concentrarmi maggiormente sul mio core business (ciò che so fare)?
Se dovessi sviluppare da solo questa attività, quanto mi costerebbe?

Riprendendo l’esempio introdotto poco fa, se ho deciso di siglare l’accordo con il partner, le risposte che mi sono dato dovrebbero essere:

Sì, ho bisogno di farmi conoscere da nuove persone. E la prova è uno degli elementi migliori per far capire cosa faccio, ma soprattutto, come lo faccio.
Sì, se mi permette di presentare le attività del mio club ad un pubblico interessato e consapevole di ciò che troverà
Non solo. Non posseggo le competenze e i contatti per sviluppare la medesima attività. Dovrei andare a “tentativi”

È quindi importante effettuare una serie di valutazioni strategiche per valutare la bontà di ogni attività di co-marketing intrapresa, partendo dalla serietà e dall’affidabilità del partner. Una corretta analisi di questo aspetto e dei punti precedentemente analizzati, mi garantiscono un’importante abbattimento dei costi, senza rinunciare al successo del mio business.

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Luca Marchini - lucamarchini@wellink.it

Com è il tuo cliente? Imparare a profilarlo per non farlo più andar via

noreply@blogger.com (Wellink) — Fri, 23 Oct 2015 14:43:00 +0000

Quale modo migliore per vendere i propri servizi se non strutturarli sulla base delle maggiori richieste?

Ottimizzare la proposta sulla base della domanda è la grande sfida che ogni club affronta quando pianifica il planning corsi, acquista nuove tecnologie e definisce le linee guida principali della propria offerta commerciale.

Un grande aiuto per superare l’ostacolo arriva direttamente dall’utenza che frequenta i nostri club.

Sappiamo che i clienti non sono tutti uguali ma tutti noi amiamo essere riconosciuti e trattati in modo personale quando andiamo a fare un acquisto; sulla base di queste considerazioni risulta subito evidente la duplice prerogativa della profilazione rivolta agli utenti presenti, passati o futuri.

"Per profilazione dell'utente si intende correntemente l'insieme di attività di raccolta ed elaborazione dei dati inerenti agli utenti per suddividere l'utenza in gruppi di comportamento"

Sappiamo, per esperienza di venditori, che i migliori clienti rappresentano una alta fetta delle vendite e che l’obiettivo di ogni bravo venditore è avere vendite ripetute.

E’ più facile vendere più volte allo stesso cliente che vendere sempre a nuovi clienti.

Sappiamo, per esperienza di clienti, che è molto fidelizzante essere percepiti come clienti importanti, di rilievo per un club. Avremo le migliori occasioni, le migliori proposte ed i trattamenti adeguati e difficilmente saremo invogliati a cambiare realtà.

Quando si pensa alla percezione che può avere l’utente davanti all’intervento di profilazione basta pensare che per la maggior parte degli individui la base della comunicazione consiste nel raccontare se stessi agli altri piuttosto che ascoltare ciò che viene raccontato. Quando poi dall’esposizione della propria storia ci si prospetta anche un’anamnesi per migliorare la propria condizione psicofisica allora risulta evidente che il procedimento di profilazione può essere utilizzato dal club per gettare le basi di un rapporto esclusivo con il cliente.

Ma qual è lo scopo finale? A cosa serve conoscere il profilo della popolazione che frequenta il nostro club? Serve a:

Predisporre l’offerta commerciale in linea con le esigenze riscontrate
Sviluppare azioni mirate sulla base delle caratteristiche emerse
Instaurare un rapporto esclusivo con l’utenza, basato sulla personale condivisione delle esigenze e degli obiettivi
Segmentare l’utenza per definire azioni di gruppo e strutturare le attività affrontando ogni categoria con il marketing corretto

Le modalità di profilazione sono diverse ma tutte egualmente utili agli scopi finali.

Per costruire una panoramica completa delle caratteristiche dell’utente il club deve attivarsi sin dai primissimi istanti di interazione, i dati possono essere raccolti:

dal momento in cui l’ospite varca la soglia del nostro club per il primo tour
durante tutto il periodo di frequentazione
fino al momento in cui deciderà (ma anche no) di interrompere l’allenamento.

Le informazioni raccolte saranno le più diverse, da come è venuto a conoscenza del club in fase d’accoglienza (quindi informazioni non personali), alle motivazioni più profonde che lo muovono ad iniziare un percorso di allenamento (informazioni molto personali) e una volta in sala definire in termini tecnici criticità e obiettivi legati alla fisicità (informazioni di carattere tecnico)

Una volta completata l’iscrizione più informazioni riusciremo ad avere e più sarà facile interagire in modo mirato con l’utente, sia dal punto di vista motivazionale che per la stesura del programma di allenamento e di eventuali seconde proposte commerciali.

Come organizzare questa massiccia mole di dati?

E’ fondamentale che le informazioni siano reportizzate in ordine su un database e mantenute costantemente aggiornate al fine di essere accessibili dallo staff che si relaziona con gli utenti e raggruppabili in cluster per la loro gestione e segmentazione.

La sfida per ottimizzare le proposte commerciali si rinnova ogni giorno, studiando i nostri ospiti avremo un vantaggio referenziato, aggiornato e fidelizzato!

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Francesca Pelanda - francescapelanda@wellink.it

Come migliorare le performance di una SPA?

noreply@blogger.com (Wellink) — Mon, 19 Oct 2015 09:22:00 +0000

Il mercato molto competitivo del benessere e della bellezza obbliga chi vuol mantenere e migliorare le proprie performance a continue azioni che mantengano “attiva” l’attività.

Organizzare degli eventi tematici è quanto di più in linea con il prodotto si possa attuare. Il prodotto SPA, essendo infatti un prodotto che si basa sulla sensorialità e sulla sfera emozionale, predilige un tipo di comunicazione legato a questi strumenti di contatto diretto.

Per organizzare un evento in SPA è tuttavia d’obbligo capire l’obiettivo che si vuol perseguire:

Se con l’evento si vuole promuovere un particolare trattamento o il lancio di prodotti si dovranno attuare una serie di azioni a carattere prettamente PROMOZIONALE.
Se differentemente si desidera rafforzare e consolidare il vincolo con i clienti si deve offrire loro delle esperienze positive per la FIDELIZZAZIONE.
Se l’intento è quello di aumentare le opportunità di vendita e la redditività del centro gli eventi dovranno avere carattere COMMERCIALE.

Sostanzialmente tutti i tipi di evento avranno in comune un ritorno economico, diretto o indiretto che sia.

Per organizzare un EVENTO PROMOZIONALE per il lancio di una linea, o di un nuovo servizio è utile non tralasciare questi aspetti:

Identificare e studiare nel dettaglio il prodotto specifico, il nuovo trattamento, o la linea cosmetica da inserire.
Formare lo staff tecnico e l’accoglienza in maniera approfondita .
Coinvolgere tutti i clienti e i loro amici con un accattivante “Invito alla prova” utilizzando vari metodi di informazione: social, mailing, sito,blog e inviti diretti ad ogni cliente durante i 10 giorni antecedenti l’evento.
Definire delle tempistiche dell’evento in modo da riuscire a “colpire “ il massimo numero di persone e gestirle dedicando poi a ciascuno alcuni minuti ( dai 10’ ai 30’massimo in caso di mini –trattamenti prova).
Organizzare l’evento in modo da offrire spazi di attesa per test prodotti e zona ristoro, gestiti da un consulente che intratterrà e spiegherà le caratteristiche dei prodotti e del trattamento che gli ospiti andranno a provare.
Prevedere un gadget sensoriale legato al prodotto/servizio al termine dell’evento.
Offrire un impatto visivo degli ambienti completamente differente dal solito: prodotti esposti, musica particolare, profumi tematici, luci studiate, cabine allestite, abbigliamento staff modificato, banner, tester…etc.
L’evento deve avere un obiettivo di vendita numerico, possibilmente personalizzato, ad esempio: 6 nuovi pacchetti di trattamenti/ prodotti venduti per ogni operatore

IMPORTANTE: La prova del prodotto o del trattamento è d’obbligo e deve essere organizzata in modo da gestire più persone nello stesso momento sempre dedicando a ciascuno alcuni minuti di attenzione esclusiva e personalizzata.

Prima della prova è necessario che il consulente di bellezza rivolga alcune domande fondamentali sulla salute, l’obiettivo e le antecedenti esperienze del cliente , per capire con quale modalità dovrà essere gestita la presentazione e/o il trattamento test.

Spesso organizzando un evento si può perdere di vista l’obiettivo dell’evento stesso; è necessario quindi sottolinearlo a tutti ad ogni inizio giornata e coordinarne lo svolgimento in tutti i suoi momenti.

Ricordare che gli obiettivi di un evento promozionale sono sostanzialmente 2:

Coinvolgere ed emozionare il cliente e condurlo all’acquisto del trattamento o del prodotto.
Lasciare a tutti una fantastica sensazione positiva dell’esperienza vissuta che possano raccontare.

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Roberta Minardi - robertaminardi@wellink.it

Perchè è importante creare valore per un impianto natatorio

noreply@blogger.com (Wellink) — Fri, 09 Oct 2015 11:07:00 +0000

L’Italia popolo di santi, navigatori e nuotatori?

A leggere le ultime statistiche pare proprio di no, anzi non più! Infatti sono rimasti tanti santi e molti navigatori, specie online, ma i nuotatori stanno sparendo, forse meglio dire estinguendo, in modo continuo da qualche lustro a questa parte.

Complice di questa tendenza è certamente la riduzione delle nascite, un problema che ci portiamo dietro da poco più di un ventennio, che ha ridotto notevolmente il bacino d’utenza delle scuole nuoto e diminuito inevitabilmente gli introiti degli impianti natatori che sul quel servizio ci hanno costruito vere fortune negli anni 70-80-90.

Oggi tutto è cambiato, e non solo per colpa di internet. Se da una parte l’informazione è più fruibile e, quindi, ha reso maggiormente consapevole il consumatore, dall’altra chi gestisce l’acqua, ma potremmo dirlo dello sport in generale, non ha imparato a comunicare, lasciando che al nuoto si sostituisse qualcosa di più diretto e pervasivo nella capacità di comunicazione: infatti oggi i bambini stanno davanti alle consolle per i giochi più ore di qualsiasi altra attività, sport incluso.

Se a questo aggiungiamo che la stragrande maggioranza degli impianti sono in condizioni fatiscenti, perché datati, allora è comprensibile come questo mix di cause abbia determinato una disaffezione globale per il nuoto e a poco valgono le imprese di campionesse e campioni visti in tv poichè manca il senso di emulazione, manca la storia che crea il mito da seguire.

Oggi per ritornare a creare il “valore” dello sport c’è necessità di:

imparare come comunicare
imparare come proporre
imparare come vendere l’acqua

Rifare le strutture è una questione piuttosto complicata, per quello ci vogliono grandi risorse, ma creare un reparto commerciale, avere una buona società di comunicazione e un piano di eventi promozionali a prova di bomba, rimane piuttosto semplice: basta alzare lo sguardo e vedere cosa funziona sul mercato (e di riferimenti ce ne sono parecchi).

Molti imprenditori del settore sono rimasti fermi sulle proprie posizioni, valide decine di anni fa, ma oggi c’è bisogno di:

rapidità
capacità di reagire alle turbolenze dei mercati
capacità di investire sulle persone.

Il cambiamento di rotta è possibile a patto che tutta la categoria unita si muova offrendo servizi diversi dalla scuola nuoto, servizi per intercettare una popolazione sempre più grassa e vecchia, poco propensa allo sport, ma che rappresenta il target ideale per l’acqua. Insomma una scommessa difficile da vincere ma non impossibile.

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MARCELLO LABADIA - marcellolabadia@wellink.it

Dalla Palestra al Centro Wellness: perchè è importante capire la sua evoluzione?

noreply@blogger.com (Wellink) — Thu, 01 Oct 2015 08:08:00 +0000

Può sembrare impossibile ma già dall’inizio degli anni 50 in Italia presero vita le prime Palestre!

Di quelle vere, con la P maiuscola, orientate esclusivamente al body building o culturismo come lo si definì nel Belpaese. Grazie a pionieri come John Vigna (Torino), Tullio Ricciardi (Firenze) e pochi altri che si costruirono i rudimentali attrezzi ed aprirono i primi locali, ebbe inizio il nostro settore.

La prima grande rivoluzione fu quando, negli anni 70, una nota attrice americana, Jane Fonda, divulgò la pratica della ginnastica con la musica e fu così che l’Aerobica arrivò anche in Italia e le palestre iniziarono ad adeguare i loro spazi allestendo più o meno piccole sale con qualche specchio ed un impianto audio in modo da proporre la grande novità ed accogliere un nuovo pubblico, perlopiù femminile, presso quelli che dalla metà degli anni 80 verranno definiti: Centri Fitness.

E qui il boom!

L’apertura di centri sempre più accoglienti, luminosi, con pavimenti in legno, spogliatoi con armadietti, reception con personale addetto all’accoglienza ed orari di apertura sempre più ampi per arrivare a prevedere addirittura la presenza di saune e/o bagni turco all’interno degli spogliatoi e successivamente in spazi dedicati e sempre più curati.

Parallelamente la pratica del nuoto e delle attività in acqua continuavano ad affermarsi e fu così che i più temerari ampliarono gli spazi prevedendo una piscina all’interno del centro ed altri addirittura affiancarono campi da tennis e squash.

Dai primi anni 90 i nuovi centri fitness avevano caratteristiche abbastanza uniformi con una sempre maggiore offerta per quello che sembrava essere un mercato in forte espansione.

Oggi dalla ricerca dell’essere “adatti” (fit) siamo passati alla ricerca del “benessere” (well) e definiamo il nostro più completo e cresciuto settore: Wellness

Quella che però non è cresciuta come ci si aspettava è la percentuale di praticanti del nostro settore che continua ad essere inferiore al 10% portandosi dietro le relative difficoltà che tutti gli operatori conoscono.

Tralasciando le cause esterne (incentivi e sgravi per chi pratica attività fisica) e posticipando la riflessione su quelle interne (qualità del servizio ed insufficiente fidelizzazione) proviamo a farci una domanda più trasversale: siamo sicuri che stiamo offrendo ciò che le persone cercano?

Se con il termine Wellness intendiamo lo STARE BENE non dovremmo forse allargare o cambiare il punto di vista e di conseguenza la nostra visione?

Che cosa fa stare bene le persone?

Se ripartiamo da Maslow e la sua piramide non possiamo prendere con leggerezza il fatto che dopo i bisogni fisiologici e di sicurezza l’essere umano tenda a soddisfare la necessità di APPARTENENZA e quindi di relazioni sociali di amicizia o affetto che lo fanno sentire presente, importante, facente parte di un insieme…insomma lo fanno stare bene!

Sotto questa luce i centri wellness avranno la possibilità di sostituire le piazze ed i luoghi di ritrovo ed il ruolo degli operatori non sarà esclusivamente legato all’aspetto estetico, salutistico o relativo alla performance sportiva, ma al comune a tutti bisogno di socialità.

La prima domanda è quindi legata a quanto siamo attenti a questo aspetto nei nostri centri fitness, acquatici, beauty& spa e la seconda: cosa possiamo fare di diverso rispetto a quanto fatto finora dato che i risultati potrebbero essere sicuramente più gratificanti?

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Paolo Grosso - paologrosso@wellink.it

COME AFFRONTARE LE NUOVE FRONTIERE DEL WELLNESS?

noreply@blogger.com (Wellink) — Thu, 24 Sep 2015 16:32:00 +0000

Il tema del seguente articolo riguarda l’allenamento legato allo sviluppo della tecnologia. Si perché quotidianamente ci troviamo ormai circondati da dispositivi che tracciano, rilevano e monitorano il movimento.

In questi ultimi tre anni il mercato della tecnologia applicata al movimento si è sviluppato velocemente. Con lo sviluppo degli smartphone si sono diffuse applicazioni health e wellness gratuite e a pagamento e diverse aziende hanno investito nella creazione di dispositivi indossabili che rilevano il movimento e permettono di controllare le funzioni fisiologiche del proprio organismo.

Le informazioni del settore ci dicono che “i dati di IMS Research evidenziano che le vendite dei wearable passeranno dai 14 milioni di dispositivi venduti nel 2011 ai 171 milioni di unità vendute nel 2016. E ancora, ABI Research afferma che si arriverà a 485 milioni di unità vendute entro il 2018. La loro affermazione sul mercato è strettamente legata all’ideazione di strumenti e applicazioni capaci di creare un nuovo rapporto dell’utente con il proprio corpo e con ciò che lo circonda; questo può aprire nuovi mercati e opportunità di relazione tra brand e individui.”

Oltre a questi dati di mercato estremamente significativi, bisogna considerare che diverse aziende non necessariamente legate al settore wellness e health, stanno investendo nella creazione di dispositivi cosidetti “wearable”. Basti pensare all’iWatch di Apple, i Google Glass, Fuelbend di Nike e tanti altri esempi che stanno popolando il mercato.

Tutti questi dati e considerazioni ci indicano che sta crescendo l’interesse delle persone verso il wellness e in particolare verso tendenze fitness e nutrizione. La connettività attraverso dispositivi e applicazioni permette di avere più facilmente a portata di mano dati riguardo al movimento e all’alimentazione e questo stimola maggiormente la popolazione verso una maggiore attenzione e prevenzione rispetto all’attività fisica e di conseguenza a un miglior stile di vita.

Ma tutto questo può avvicinare gli utenti a strutture organizzate professionalmente come i centri fitness?

Tutta questa tecnologia che rende il servizio wellness alla portata di tutti spesso spaventa chi opera nei centri fitness e cerca di motivare a un corretto e controllato stile di vita cercando di portare le persone ad allenarsi all’interno delle strutture organizzate invece di farlo autonomamente fuori.

Come possiamo quindi sfruttare questo trend?

Sicuramente è fondamentale capire cosa muove alla base tutto questo sviluppo della tecnologia applicata al benessere e alla salute. Se la diffusione di utilizzo di app e dispositivi è in continua crescita significa che:

C’è un forte interesse da parte della popolazione verso il benessere
C’è attenzione e volontà di monitorare il movimento e l’alimentazione
La connettività permette un approccio semplice e veloce
La tecnologia stimola la motivazione verso il raggiungimento di obiettivi

Queste caratteristiche ci fanno capire quanto ci sia interesse a migliorare il proprio stile di vita e quanto sia complicato per la maggior parte della popolazione mantenerlo.

Sulla base di queste considerazioni è fondamentale che anche chi lavora nel settore sfrutti questo trend, utilizzando la tecnologia per migliorare il proprio servizio. I professionisti dei centri fitness non devono essere spaventati da tutta questa tecnologia esterna, ma anzi devono cercare di integrarla all’interno dei propri centri e costruire un servizio più smart e un’esperienza d’uso degli utenti più innovativa. Visto che i dati di mercato parlano chiaro e ci dicono che l’interesse verso il wellness tecnologico è in crescita, cerchiamo di portare questa tecnologia anche all’interno dei club invece di lasciare che si sviluppi solo fuori. In questo modo sarà sicuramente più semplice attirare tutte quelle persone che non sono mai entrate in un centro fitness ma che dimostrano comunque interesse verso il wellness.

Come fare?

Portiamo la tecnologia all’interno dei sistemi di gestione del servizio, ad esempio creiamo l’interattività tra utenti e club attraverso il web e le app personalizzate per comunicare con i clienti (visualizzazione di comunicazioni, prenotazioni attività…), rendiamo il servizio tecnico più all’avanguardia attraverso una programmazione di allenamento a 360° con possibilità di visualizzazione anche da casa.

Inoltre seguire questo trend è estremamente utile per aprire nuovi canali di business verso l’esterno. Il servizio proposto dai centri fitness in questo modo, grazie alla tecnologia, non rimane più solo all’interno della struttura, ma può arrivare fuori. In questo modo si possono sviluppare canali di servizi che vanno a rivolgersi a persone che non entrerebbero comunque in un club ad allenarsi. Un esempio di questo tipo per i club è il Coaching: il Personal Trainer diventa Coach e motiva le persone a raggiungere obiettivi attraverso la programmazione dell’allenamento, il monitoraggio dei risultati, ma soprattutto dando consigli sullo stile di vita in generale e tutto questo ottimizzando tempi di lavoro sfruttando la tecnologia che connette operatore e cliente.

I dati di sviluppo del mercato mondiale ci dicono chiaramente che tutta la popolazione è interessata a misurarsi, monitorarsi e migliorare il proprio stato di salute, non solo gli sportivi utilizzano wearable device o app su smartphone.

Questo trend è iniziato qualche anno fa e continua a svilupparsi, è il momento di decidere dove posizionarsi!

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Irene Tagliafico - irenetagliafico@wellink.it

E’ possibile usare il Marketing per aumentare gli iscritti?

noreply@blogger.com (Wellink) — Thu, 17 Sep 2015 12:32:00 +0000

Dagli albori della storia del mondo del fitness e wellness, i titolari e responsabili dei centri hanno sempre lavorato con l’obiettivo di aumentare gli iscritti. Come fare a raggiungere questo obiettivo? Gli strumenti di marketing sono i migliori per raggiungerlo ma come usarli al meglio? Soprattutto: è possibile davvero creare degli eventi di marketing che riescano a coinvolgere nuovi utenti?

Per capire come la pubblicità per realtà Fitness e Wellness sia cambiata nel tempo va capito innanzitutto come sono cambiate le abitudini dei consumatori. Se in passato funzionavano semplici azioni di volantinaggio a tappeto con l’obiettivo di far conoscere il centro e gli utenti entravano spontaneamente a chiedere informazioni, oggigiorno le esigenze sono cambiate ed è quanto mai fondamentale uscire a “prendere le persone”.

E’ statisticamente provato che su 10 persone che ricevono il volantino nella buca della posta, solo 1 lo legge attentamente e, se il volantino non offre davvero qualcosa di imperdibile, lo butta via. L’altro aspetto importante da valutare sono i costi associati all’attività di volantinaggio passiva:

Realizzazione grafica: costo variabile ma in media si attesta sui 100 € a grafica (se fatto fare esternamente)
Stampa dei volantini: costo variabile ma in media si attesta sui 200 € per 15.000 volantini, il numero minimo per fare una distribuzione a tappeto e coprire quantomeno le aree limitrofe al vostro centro.
Distribuzione dei volantini: affidandosi ad una delle tante aziende di distribuzione il costo per 15.000 volantini è di circa 500 €.

Tiriamo le somme e, se vi va bene, non spenderete meno di 800 €. Un investimento sicuramente importante considerato il fatto che la percentuale di ritorno è praticamente nulla. Ne vale la pena oppure è bene investire in attività che portino realmente le persone nel centro?

Allora deciderete di uscire direttamente a prendere le persone ma basta andare in giro a distribuire gli stessi volantini? In questo caso sicuramente eliminerete i costi di distribuzione ma il vostro staff riuscirà a coprire capillarmente tutto il territorio? E soprattutto: quale sarà la reazione delle persone?

Se nella buca delle lettere l’istinto primario era quello di buttare via il volantino, in questo caso l’istinto sarà quello di buttarlo nel primo cestino che trovano girando l’angolo. Risultato? Nessuno viene nella tua struttura e i tuoi commerciali non sanno come tirare avanti.

Una pubblicità passiva ormai non suscita più interesse in un’epoca dove basta andare su Google quando si ha bisogno davvero di qualcosa. Allora bisogna inventarsi e reinventarsi e utilizzare il budget a disposizione per andare REALMENTE a prendere le persone FUORI e creare in loro un ricordo positivo che le spinga a venire a cercarvi.

Per organizzare le uscite fuori sarà quanto mai utile tenere conto che:

Le persone hanno bisogno di essere coinvolte emotivamente: il coinvolgimento emotivo permette di creare un legame forte con il centro già da fuori e spingerà le persone a cercarvi e venire direttamente nel centro.
Si deve instaurare un ricordo di voi nelle persone: non basta solo essere simpatici e sorridenti ma bisogna realmente interagire con gli utenti. Come farlo? Organizzate delle piccole attività di intrattenimento, meglio se legate alla possibilità di vincere un premio in servizi o un gadget del centro che spingerà ancora di più le persone a ricordarsi di voi.
Le persone spesso hanno la memoria corta: diventa quindi fondamentale raccogliere sempre il nominativo della persona con cui vi siete intrattenuti correlato dal numero di telefono e magari anche dall'indirizzo mail. Sarà poi il reparto commerciale a giocarsi il contatto con l’obiettivo di portarlo DENTRO al centro e fargli assaggiare gli innumerevoli vantaggi che potete dare.

La domanda che starà per sorgervi spontanea è: si ma i costi? I costi sono simili a quelli del volantinaggio classico:

Realizzazione grafica
Stampa del volantino: fondamentale da legare all'uscita per dare qualcosa di concreto alle persone

A questi aggiungiamo:

Costi legati all’occupazione del suolo: per uscire verranno richiesti certi permessi da parte del comune o di altri enti (in caso di sagre, mercati o esercizi commerciali)
Costi legati ai gadget (se decidete di offrire gadget): in questo caso non c’è bisogno di grandi spese, basta un gadget che stia sui 0.50 € l’uno, la gente si ricorderà comunque di voi!
Costi di allestimento: gazebo, banchetto, banner (se non li avete già in dotazione)

E’ vero che i costi ci sono ma ricordatevi che con una formula ATTIVA di questo genere le probabilità di chiusura si alzano notevolmente e basteranno 1 o 2 iscritti dei contatti raccolti per ripagarvi del costo della pubblicità. Il resto sarà tutto guadagno.

Ora la palla al commerciale!

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Laura Sparello - laurasparello@wellink.it

15 anni di personal training: cosa è cambiato?

noreply@blogger.com (Wellink) — Thu, 03 Sep 2015 15:34:00 +0000

Negli ultimi 15 anni il fitness in Italia ha registrato una forte diffusione consentendo una rapida crescita del servizio personal training.

La prima espansione del settore si registra negli anni novanta quando numerosi nuovi utenti si avvicinano al mondo del fitness con profili diversi dai precedenti frequentatori classificati come body builder.

La lista di servizi si amplia nel tentativo di soddisfare le esigenze di questi nuovi utilizzatori.

Nascono le prime società specializzate nella formazione di personal trainer ma siamo ancora in una fase in cui i personal trainer offrono il loro servizio a coloro che ne fanno richiesta, generalmente utenti con un’alta motivazione e che hanno come obiettivo il classico “corpo da copertina”.

La vera chiave di svolta risale alle porte del nuovo millennio con l’arrivo sul mercato italiano dei gruppi internazionali con i loro modelli operativi ma soprattutto con il loro forte imprinting commerciale decisamente più aggressivo da cui passa il messaggio: “il fitness per tutti”.

Sulla scia di queste società il mercato italiano subisce una forte maturazione sul piano commerciale.

Questa nuova era del “fitness per tutti” fatta di palestre attraenti, tecnologiche e con un’ampia proposta di servizi provoca un invasione di una massa di nuovi utenti eterogenei e desiderosi di uscire dalla loro condizione di sedentarietà.

Al di là dell’età, delle attitudini e delle preferenze relative ai vari servizi, ciò che accomuna gran parte di queste nuove categorie di utenti, rimasti sino ad oggi silenti, è la scarsa motivazione all’esercizio fisico.

La motivazione si aspettavano venisse supportata dai nuovi fitness club belli ed accoglienti ma questo comporterebbe un’assistenza alla clientela da parte di personale dedicato che ben pochi club possono permettersi alla luce del pericoloso abbassamento dei prezzi registratosi negli ultimi anni a causa dell’eccessiva concorrenza.

I dati nazionali sulla fidelizzazione si attestano in media al di sotto del 50% andando a dimostrare che gran parte dei nuovi potenziali clienti si sono ritrovati nella macro categoria che mi piace definire i “delusi dal fitness”.

Ancora una volta sono i grossi gruppi a sviluppare soluzioni e uno dei sistemi da loro prodotti per affrontare il problema del basso tasso di fidelizzazione si chiama “personal trainer per tutti”. Questo sistema prevede il riempimento dei club di personal trainer liberi professionisti che oltre a non comportare costi per la struttura rivestono addirittura un’importante fonte di ricavo secondario.

Questa nuova operazione supportata da un’adeguata spinta commerciale ed organizzativa fa triplicare la percentuale di utenza che si rivolge al servizio di personal trainer, passando in brevissimi tempi dal 3% al 10% con una tendenza alla crescita che coinvolge tutto il mercato nazionale.

La nuova tendenza richiede l’impiego di numerosi nuovi personal trainer professionisti che, però, hanno necessità di adeguare le loro conoscenze vista la vasta eterogeneità degli utilizzatori.

Adeguare le conoscenze non significa solo ampliare le proprie conoscenze tecnico-scientifiche ma soprattutto completarle con adeguate competenze in aree sconosciute ai più:

- - comunicazione

- - marketing

- - tecniche di vendita.

I personal trainer del nuovo millennio non sono solo dei tecnici iperqualificati ma dei veri e propri imprenditori in grado di pianificare il loro business, utilizzare sistemi di promozione e di controllo per il raggiungimento degli obiettivi.

Queste nuove competenze richiedono studio ed applicazione che portano a straordinari risultati in brevissimo tempo.

Siamo nell’era dei servizi personalizzati e, di fronte ad una utenza più matura, non perdiamo l’occasione di dimostrare che possiamo offrire loro soluzioni.

Buon training!

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Pascal Moiset - pascalmoiset@wellink.it

Ricavi primari e Secondari del tuo centro Wellness: perché classificare e come fare più utile

noreply@blogger.com (Wellink) — Wed, 26 Aug 2015 10:05:00 +0000

Partiamo da un presupposto: ogni attività “commerciale” prima di iniziare la sua attività dovrebbe aver ben chiare le voci di costo come pure quelle di ricavo. Pertanto stilare un Business Plan dettagliato in merito a quanto si ricaverà e quanto si spenderà per, conseguentemente, stabilire un utile fa parte di ogni processo economico.

Il nostro settore rappresentato da Centri Fitness, Spa o Piscine, non fa differenza, o almeno, non dovrebbe farla. Prendiamo ad esempio un Centro Fitness di medie dimensioni, di circa 1.500 mq: i Ricavi Primari saranno costituiti certamente dalla vendita delle membership, gli abbonamenti che includono i servizi di sala fitness, classi musicali ed eventualmente la zona benessere, se venduta inclusa con le membership. Questi ricavi costituiscono di certo il core business di una società sportiva o commerciale che sia, e possono e devono, in certi casi, rappresentare circa il 70% degli introiti di suddette società. Questa parte di “fatturato” incarna il vero e proprio fulcro nella voce ricavi, e su questo fulcro si fonda la politica commerciale e di marketing della maggior parte dei Centri.

Tuttavia, soprattutto negli ultimi anni, molte sono le attività, più o meno tradizionali che vanno ad aggiungersi ai ricavi primari, e cioè i Ricavi Secondari. I ricavi secondari possono rappresentare fino ad un 50 o 60% in più rispetto al valore dei ricavi primari; questo a seconda degli spazi o attrezzature di cui si disponga.

Alcuni ricavi secondari per un centro polivalente sono molto tradizionali: si pensi alla scuola nuoto, nel caso si disponga di una piscina. Questi ricavi rappresenteranno una fetta più che importante nel business totale. Ovviamente va costruito un piano vasca adeguato tenendo conto di quanti utenti si possa raggiungere, quanti corsi attivare e quale l’incidenza del personale addetto. Una buona impostazione farà di certo la differenza contribuendo ad innalzare gli utili dati dai ricavi primari. Altre attività apparentemente di “nicchia” possono però – soprattutto ove non si disponga di una piscina – contribuire in modo più o meno notevole ad incrementare gli utili finali cioè il valore della produzione.

Pensiamo ai corsi per bambini di judo, karate, danza ecc. Queste attività possono trovare un loro spazio in sale corsi e orari non tipici del fitness e che altrimenti rimarrebbero vuote (dalle 15:00 alle 18:00 di massima).

Pensiamo ancora ad attività come l’allenamento funzionale e tutte le declinazioni che con esso porta. Tutte queste attività si prestano ad essere vendute a parte rispetto alle membership con modalità a “pacchetto” (5, 10 , 20 lezioni ecc.) o a periodo (4 mesi, 8 mesi, mono o bi settimanale).

In questo caso – come anche per le attività prima menzionate – sul conto economico va impostato un calcolo medio basato sulla disponibilità oraria delle sale, del numero di utenti che si vuole raggiungere e del “ticket” medio che si può far pagare, tenendo anche presente che la retribuzione dell’istruttore, nella maggior parte delle volte, è in regime di 50%. Una volta stabiliti questi parametri si può prevedere quante lezioni si faranno a settimana, al mese e all’anno, determinandone quindi l’ipotetico fatturato.

In seguito si produrrà un listino dettagliato per queste attività “speciali”.

Il Personal Training è una delle voci più importanti di ricavi secondari e, a seconda di quanto lo si proponga si possono ottenere fatturati importanti: che sia venduto col sistema indiretto (il club vende e riconosce una % al PT) che diretto (il PT vende direttamente al cliente e riconosce un affitto alla struttura) si deve tenere conto del costo del venduto per determinare il potenziale fatturato annuale.

Altre attività, ben più moderne, possono trovare posto in zone non prese in esame prima. Si pensi all’attività funzionale Omnia o altro Functional Training che hanno come ambientazione la sala fitness, ma vengono venduti come Small Group Training con una quota a parte rispetto alle membership.

In conclusione molte volte ci concentriamo giustamente sui Ricavi Primari, cioè gli abbonamenti, che rappresenteranno sempre la parte più corposa del valore della produzione. Sappiamo però che spesso tra costi di affitto, investimenti, leasing e mutuo non si riesce a produrre un utile sufficiente.

Se, quindi, al valore della produzione primaria, ci aggiungiamo quello dei Ricavi Secondari, potremmo ottenere un utile ben maggiore. Si deve solo aver voglia di cercare le attività giuste, trovare gli insegnanti e comunicare tutto a dovere, e dopo una corretta pianificazione economica il successo è garantito.

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Luca D'Andrea - lucadandrea@wellink.it

Social Media per divertire

noreply@blogger.com (Wellink) — Mon, 20 Jul 2015 10:15:00 +0000

Nell’era del web 2.0, gli strumenti web aiutano le imprese a comunicare in maniera divertente. Per un centro fitness questo risulta ancora più importante. Essere presenti sui social media è d’obbligo oggigiorno ma una cosa è esserci e basta, un’altra è essere presenti per la ragione per cui i Social Media sono nati: la creazione e il rafforzamento di reti sociali virtuali.

Come riportato dall’enciclopedia Treccani la socialità è: “l’insieme dei rapporti che insorgono tra gli individui che fanno parte di una società o di un ambiente determinato”.

Sviluppare attività divertenti sui Social Media, con Facebook come strumento principe, vuol dire rafforzare la socialità degli individui che vivono il centro. In questo modo si mantiene vivo il legame con la persona anche in momenti della giornata in cui non si è fisicamente presenti in palestra.

Usare i Social Media per divertire si può e si deve fare.

Per gli iscritti in palestra è importante trovarsi in un luogo in cui essere appagati a livello mentale oltre che fisico. Una persona felice è una persona che non abbandonerà facilmente il centro.

Dato questo presupposto, la sfida è quella di strutturare attività che facciano realmente divertire e fidelizzino la clientela da comunicare all’interno dell’infrastruttura social.

Quando si pensa a quale attività proporre a livello Web è bene definire l’obiettivo: la prima cosa da capire è se si vuole fidelizzare gli iscritti attuali o attrarre nuovi potenziali iscritti o entrambe le cose.

Se l’obiettivo è fidelizzare gli iscritti attuali sarà utile creare delle attività all’interno del centro che possano essere veicolate sul Web. Si intendono meccanismi di gioco sotto forma di competizione da fare direttamente nel centro.

In questo caso come usare la fan page?

Creare un evento all’interno dandogli, come titolo, il nome del gioco
Definire le regole del gioco: in questa fase è importante essere moltodettagliati per non dare spazio a fraintendimenti
Definire la durata dell’evento
Pubblicare quotidianamente aggiornamenti su come si stia evolvendo la competizione;
Inserire foto o video dei momenti in cui i nostri iscritti stanno giocando;
Postare i risultati parziali per aggiornare i partecipanti;
Arrivati alla conclusione dell’attività proclamare il vincitore e comunicare quale sarà il suo premio.

Per strutturare un gioco di questo genere è necessario che lo staff del centro sia in prima linea, informi, coinvolga e motivi le persone a partecipare alla competizione. Questo non vuol dire obbligare gli iscritti a partecipare: è bene tenere sempre in considerazione che c’è una parte di pubblico che non ama mettersi in primo piano ma ama osservare.

Se l’obiettivo è quello di attrarre nuovi potenziali iscritti è necessario creare un gioco veicolato totalmente sui Social Media, che scateni un’azione virale. Un’azione diventa virale quando chi partecipa al gioco è talmente divertito da invitare amici e conoscenti a partecipare attivando quel pierraggio del passaparola positivo. In questo modo si fa conoscere il centro e si può contare su risultati a medio termine perché è stato colto l’interesse del momento ed è stato creato un alert sulle future attività che il centro organizzerà anche con chi non è ancora utente.

Come usare Facebook in questa situazione?

Creare un evento all’interno della nostra pagina e bloccarlo in alto per garantire visibilità nel periodo
Definire tutti i passaggi
Non dimenticare le conclusioni e l’invito all’azione (chiama, iscriviti, resta aggiornato)

Questo è il caso dei photo contest tanto amati dal pubblico di Facebook che seguono la logica: “Vince chi ottiene il maggior numero di like”, “Fai una foto che carichiamo nella pagina evento, taggati e invita tutti i tuoi amici e conoscenti a cliccare Mi Piace” (in questo modo cliccheranno Mi Piace anche sulla fan page e impareranno a conoscere il centro).

Oltre alla definizione dell’obiettivo non bisogna dimenticarsi di definire il target: a chi ci vogliamo rivolgere? Se si fa riferimento a un pubblico giovane o a un pubblico adulto è bene calibrare, non solo le attività, ma anche il tipo di linguaggio usato.

Infine, ma non meno importante, va definita l’area geografica di azione. In questo aiutano le insight, le statistiche di pubblico, per definire la rete dei NON collegati alla nostra Fan page vicina a chi è collegato. Questo vale anche per le attività cosiddette “organiche”, cioè non a pagamento

NOTA BENE: Non bisogna mai dare per scontato che quello che fa divertire voi possa far divertire tutti.

Qualsiasi sia l’attività in programma, è necessario tenere a mente che il popolo dei Social Media premia l’originalità: bisogna pensare ad attività particolari per non essere mai scontati. Solo così le persone apprezzeranno e vivranno a pieno lo spirito del centro.

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Laura Sparello - laurasparello@wellink.it

IL VALORE DEL VIDEO PER PROMUOVERE ABITUDINI WELLNESS. CASE HISTORY: RAPANELLO VIOLA

noreply@blogger.com (Wellink) — Fri, 03 Jul 2015 13:14:00 +0000

Dirti che Youtube ha più di un miliardo di utenti nel mondo, oppure che ogni giorno le persone guardano centinaia di milioni di ore di video su Youtube generando miliardi di visualizzazioni, è probabilmente banale. Ma dirti che:

Il 59% dei dirigenti preferiscono vedere un video piuttosto che leggere un testo se entrambi sono presenti nel sito;
Quando un video viene incluso in una mail, la percentuale di click aumenta del 200/300% e i video aumentano anche la percentuale di mail aperte del 19%;
Le persone che navigano su internet spendono l’88% del tempo in più guardando un sito che contiene video;
Il 64% dei consumatori hanno più probabilità di comprare un prodotto dopo aver visto un video;
I video in homepage aumentano il tasso di conversione di oltre il 20%;

Forse, non è così scontato. E deve farci riflettere quanto il video marketing stia assumendo un ruolo strategico nella comunicazione delle aziende ai propri utenti, siano essi clienti, partner o fornitori. Ebbene sì, anche delle aziende che operano nel settore del wellness.

Quante volte hai provato a cercare un video che ti mostrasse come svolgere correttamente un determinato esercizio fisico per migliorare il tuo allenamento oppure come realizzare una ricetta di cucina per fare bella figura con gli amici? Sicuramente nella tua ricerca hai scelto uno o due video tra tanti. Ora rifletti su quale sia stata la discriminante di questa tua decisione. Scommetto che tra gli elementi hanno prevalso:

Originalità e dinamicità del video;
Qualità dell’immagine;
Chiarezza nel comunicare i contenuti.

Uniti ad una durata limitata del clip stesso, questi sono gli elementi vincenti per realizzare un video per la propria attività, garantendosi l’attenzione degli utenti. Doveroso è distinguere se si realizza un video per canali TV (avrai bisogno di un filmato di altissima qualità) oppure per un utilizzo sul web. In quest’ultimo caso le regole sono diverse e non sempre sono necessarie sttrezzature professionali.

Se, per esempio, desideri caricare sul canale Youtube del tuo centro un mini-clip di un nuovo corso di gruppo che si sta svolgendo in quel momento è sufficiente l’utilizzo di uno smartphone, a patto che abbia una fotocamera di buona qualità come quella dei top di gamma. Ci sono poi alcune App, Instagram su tutte, che permettono di creare velocemente e gratuitamente dei video originali ed utilizzabili in rete.

Diverso se pensi di realizzare il video per l’inaugurazione del tuo centro, per la festa di Natale, oppure un tour virtuale. In questo caso dobbiamo soffermarci maggiormente su una maggiore qualità sia nella fase di registrazione che di editing. Parco luci, videocamera, messa a fuoco, angolatura delle riprese, effetti in post-produzione richiedono un’attenzione particolare e ti impongono di destinare un piccolo budget per affidarti a video maker competenti.

Per meglio capirci a questo link trovi una ricetta che Wellink ha realizzato per la scuola di cucina Rapanello Viola di Seregno con l’obiettivo di promuovere i corsi. È intuitivo notare che, per trasmettere all’utente web i valori della scuola (professionalità, semplicità, socialità) il video debba rispettare regole ferree sia in termini di qualità di immagini ed audio che nella fase di editing.

Come per i social media non è sufficiente “realizzare un video”, ma occorre impostare un obiettivo, essere creativo e definire la giusta qualità che permetta di veicolare in modo corretto il messaggio che vuoi far conoscere ai destinatari del clip.

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Luca Marchini - lucamarchini@wellink.it

Lancio di un corso wellness e fitness: la costruzione dell'evento

noreply@blogger.com (Wellink) — Fri, 26 Jun 2015 14:35:00 +0000

La presentazione di una nuova attività, un nuovo corso fitness, un nuovo small group può e viene enfatizzato da un evento di lancio pensato per far emozionare e coinvolgere i potenziali destinatari anche grazie all’amplificazione che un evento può dare alla disciplina stessa.

Per fare in modo che queste leve di coinvolgimento si attivino però è necessario costruire prima e pianificare prima le tre componenti principali di cui un evento per il fitness & wellness si compone:

1. L’immagine e l’identità grafica

2. La componente tecnica

3. Le fasi logistiche (promozione, iscrizione o partecipazione, invito alla continuazione)

1. L’immagine e l’identità grafica: un evento è tale perché deve “emergere”. La parola evento, dal lat. eventus -us, der. di evenire significa ‘venir fuori, accadere’.

La prima arma che si ha a disposizione è creare una comunicazione differente da quella utilizzata normalmente per comunicare con gli iscritti e potenziali per far sorgere quanto meno dei dubbi o dell’interesse.

Prima specifica importante: differente non significa costosa. Differente significa istituzionale ma non prevedibile al tempo stesso. Un esempio? Normalmente utilizziamo i colori aziendali del logo come tema dominante: sostituiamo con immagini molto colorate e impattanti.

Oppure? Normalmente utilizziamo foto di persone reali. Per l’evento utilizziamo delle illustrazioni, disegni, simboli. Cambiamo la prospettiva.

Il buon gusto è una linea di principio comune e da SALVAGUARDARE: non usiamo mai frasi troppo allusive o volgari perché pensare ad una grafica promozionale non significa scadere.

Se poi l’evento è di particolare importanza facciamoci aiutare da chi fa grafica o studi pubblicitari di professione: se non vogliamo investire male il nostro tempo reciprocamente definiamo sin da subito il tempo e il budget che possiamo destinare allo studio della nostra immagine evento con il soggetto individuato.

2. Parliamo con il nostro presenter o trainer: non diamo per scontato il ruolo che ha la sua motivazione, il suo essere in prima linea. Essendo colui/colei che guiderà il momento chiediamo di descrivere le sue aspettative e gli obiettivi del corso. E se gli va, filmiamolo! Il miglior promoter di sé stesso diventa il testimonial.

Responsabilizziamolo sull’obiettivo di visibilità: chiediamo sempre come ci suggerisce di amplificare la resa. Avvicinare il mondo tecnico a quello della promozione aiuta a capire quanto impegno ci sia sin dalle fasi iniziali e a studiare insieme i miglioramenti possibili nei giorni seguenti.

3. Le fasi logistiche: l’evento sarà a porte aperte o vincolato ad un’iscrizione? Se con iscrizione entro quando sono accettate? Se non sono iscritto ma sono un ex iscritto posso partecipare? Se sono iscritto e voglio invitare delle persone sono incentivato o incentivabile? Come registrerò la presenza di nuovi all’evento? Con un form email, un accredito cartaceo?

Le fasi logistiche ci consentono di ricostruire il fine per cui gli eventi vengono organizzati: facilitare l’avvicinarsi di nuovi prospect e potenziali utenti per il nostro centro. Stabilire tempi, spazi e modi aiuta a rifocalizzare l’attenzione su questo obiettivo.

Il trucco per monitorare l’avanzamento e le mancanze? Scrivere in sequenza le cose da fare al giorno 1, riverificare dopo 3 giorni e calendarizzare con un conto alla rovescia che parta dalla data fissata dell’evento (almeno 20 giorni prima per un qualsiasi corso di presentazione).

Le indicazioni viste assieme vogliono fungere da suggerimento e stressano tutte un concetto fondamentale. C’è una motivazione alla base dell’organizzazione degli eventi ormai nota ed evidente al vostro pubblico fitness: coinvolgerli e renderli PR di un’esperienza, farci aiutare ad iscrivere e veicolare il coinvolgimento su altri amici e conoscenti.

Una persona sarà quanto più propensa a “spendersi” per noi se noi ci spenderemo per lei con impegno, organizzazione ed alta motivazione comunicata.

Solo in questo modo l’evento si riappropria della sua corretta collocazione: una delle azioni di marketing e comunicazione organizzabile in un centro, con forte profilo anche tecnico se necessario, reso più “accessibile” perché semplicemente accade in modo speciale.

L’emozione è scaturita da un’organizzazione anche razionale: provare per credere

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Sonia Mercolino - soniamercolino@wellink.it

Da un blog amico: "Certificato medico per attività sportiva: facciamo chiarezza!"

noreply@blogger.com (Wellink) — Wed, 17 Jun 2015 15:36:00 +0000

"Il tema dell'obbligo di certificato medico per lo svolgimento di attività sportiva non agonistica, oltre ad essere uno dei più trattati nel nostro blog è sicuramente argomento all'ordine del giorno per tutti i gestori di realtà sportive (siano esse ASD o SSD)."

Continua da qui

I consigliati di Wellink

Approfondite il tema con il Webinar dedicato in diretta Giovedì 18 Giugno 2015 alle ore 12.00 e on demand dal giorno seguente.

La Fidelizzazione, uno strumento importante [Parte 2 di 2]

noreply@blogger.com (Wellink) — Mon, 15 Jun 2015 07:34:00 +0000

Una strategia di fidelizzazione vincente deve essere in grado di rispondere efficacemente alle esigenze di personalizzazione, tenendo comunque presente che non tutti possono diventare clienti duraturi e che alcuni possono essere troppo dispendiosi in termini di tempo, costi e impegno, ragion per cui è bene concentrarsi su un target che sappia dare risultati apprezzabili.

Altro aspetto basilare riguarda la qualità effettiva dei servizi offerti: è necessario garantire quanto si promette. Concentrarsi su strategie di fidelizzazione quando poi viene proposto al cliente qualcosa che non è in linea con le sue aspettative, oltre a non essere redditizio rischia di essere addirittura controproducente. Prestare attenzione al servizio offerto è alla base del percorso per fidelizzare, la clientela può essere ulteriormente soddisfatta poi se si riesce a superarne le aspettative, bisogna fare in modo di creare un vantaggio effettivo per il cliente.

Per riuscire in questo è fondamentale comprenderne i bisogni e capire come soddisfarlo nel modo migliore possibile: prestare attenzione alle esigenze del cliente non è in contrapposizione con il prestare attenzione ai profitti.

La Customer Satisfaction si raggiunge conoscendo a fondo cosa sia in grado di dare soddisfazione a ogni rispettivo cliente che si vuole fidelizzare. Rende il tutto più agevole l'utilizzo di un gestionale completo e aggiornato in grado di gestire i vari profili degli utenti e fornire lo storico delle relazioni intercorse con il club.

I contesti dove possono aver luogo efficaci strategie di fidelizzazione sono principalmente all’interno della struttura ma possiamo anche organizzare eventi esterni mirati al doppio scopo di mantenere i clienti presenti e procurarne di nuovi attraverso le referenze.

La quotidianità e la prossimità del nostro settore con la clientela fa si che lo staff ben formato possa lavorare ogni giorno a sviluppare quel legame necessario a mantenere attiva l’iscrizione al club.

Proprio per questo il processo di fidelizzazione parte da lontano, si deve mettere in moto prima ancora di aver acquisito il cliente. Già dai primi contatti, infatti, è possibile gettare le basi per un rapporto solido e duraturo attraverso il personale di reception e commerciale, acquisendo le prime essenziali informazioni che consentono di creare un profilo il più possibilmente completo e preciso sul quale possono successivamente essere studiate e messe in atto azioni mirate e strategie personalizzate, sono necessarie grandi doti:

capacità di osservazione e soprattutto saper ascoltare,
capire esigenze e motivazioni del cliente
agire di conseguenza nell'ottica della sua totale soddisfazione.

Il principale obiettivo di ogni club è senza dubbio quello di massimizzare i profitti minimizzando i costi, e il modo più efficace di raggiungerlo consiste nel creare un servizio/prodotto vincente e allo stesso tempo attuare quelle strategie che consentano di soddisfare il maggior numero di clienti, tenendo comunque presente che esistono dei cali fisiologici per quel che riguarda la clientela fidelizzata e rimane fondamentale acquisirne costantemente di nuova.

Alla luce di quanto visto non cambia la realtà di partenza, ogni club continuerà a considerare il tasso di fidelizzazione a modo suo ma quello che risulta fondamentale è che il lavoro sul mantenimento della clientela è alla base della pianificazione quotidiana, mensile e annuale di ogni club grande o piccolo che sia.

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Francesca Pelanda - francescapelanda@wellink.it

La Fidelizzazione, uno strumento importante [Parte 1 di 2]

noreply@blogger.com (Wellink) — Mon, 08 Jun 2015 13:09:00 +0000

Quando si parla di clienti, tassi e indici spesso si incontra il famigerato tasso di fidelizzazione, ma a ben vedere cosa si intende? Calcoliamo come fidelizzati quei clienti che allo scadere dell’abbonamento rinnovano? Oppure quelli che superano l’anno di iscrizione? O ancora quelli che alla data x e alla data x più dodici sono ancora iscritti anche se nel mezzo sono stati altrove?

Ogni club ha i suoi parametri, le sue misure i suoi andamenti, vediamo però di fare chiarezza su cosa si intende per concetto di fidelizzazione della clientela.

Da wikipedia: La fidelizzazione indica l'insieme delle azioni di marketing volte al mantenimento della clientela già esistente e si realizza principalmente attraverso una serie di strategie volte a creare il più elevato grado di soddisfazione del cliente.

Come ben sappiamo le statistiche dicono che acquisire un cliente è 20 volte più costoso che conservarlo, ma per conservare un cliente è necessario fidelizzarlo.

Un utente soddisfatto e fidelizzato è infatti un utente che frequenta e rinnova quindi ACQUISTA ANCORA: è del tutto evidente quanto sia importante per ogni club poter contare su una rilevante quota di fruitori sicuri che garantiscano una base di fatturato stabile e duratura.

Quindi, mantenere una quota di clienti sicuri è notevolmente importante ma per molti club risulta assolutamente determinante, più è forte la concorrenza, ad esempio, più si rende necessario assicurarsi la fedeltà della clientela, soprattutto perché è abitudine delle persone cambiare realtà, sperimentare nuove attività alla ricerca del prodotto/servizio più soddisfacente, almeno finché non subentra una nuova abitudine che le lega, più o meno stabilmente, a un particolare club.

Ma chi fidelizzare?

Ogni cliente è infatti una figura a sé stante, con le proprie specifiche caratteristiche, gli studi di marketing potranno anche fornire tendenze generali sui suoi comportamenti più frequenti, sui trend del momento ma rimane il fatto che ogni cliente ha la sua storia, le sue motivazioni, le sue necessità.

To be continued.

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Francesca Pelanda - francescapelanda@wellink.it