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Seminario Marketing en Redes Sociales

2013-09-23T07:21:00.003-07:00

El Seminario Marketing en Redes Sociales propone dar a conocer los cambios generados en las comunicaciones y cómo generar una estrategia de marketing. Simultáneamente, cada asistente creará su propia red social utilizando las diferentes herramientas que serán implementadas durante el Seminario.

Contenidos:

Encuentro 1: Creación del Plan de Marketing
Las redes sociales en la actualidad: el impacto en las comunicaciones. Estadísticas. Las redes sociales como instrumento del Marketing. Redacción de Objetivos de Marketing. Usos posibles de las Redes Sociales. Caracterización de las Redes según sus usuarios. La aplicación del Marketing de Contenidos. Las 4Cs de la Comunicación Digital.

Encuentro 2: Gestión de redes sociales
Construcción de un usuario en las redes con fines de marketing. Cómo conseguir y mantener visitas o seguidores. Adwords y otros sistemas publicitarios en redes. Herramientas de administración de redes sociales: robots, sistemas de gestión, acortadores personalizados.

Encuentro 3: Creación de contenidos
Lo que se debe y no se debe realizar. Funciones del Community Manager. Posibles soportes de contenidos: blogs, guías, ebooks, infografías, videos, brand journalism. Cómo generar interacción. En búsqueda de la viralidad.

Encuentro 4: Midiendo resultados
Medición de la reputación e influencia. Conversión de seguidores en clientes. Herramientas de monitoreo. Análisis de casos exitosos y situaciones de crisis generadas en las redes.

Capacitador: Gabriel A. Curi.

Inicio: Lunes 7 de octubre.
Horario: 18.30 a 20.30.
Duración: 4 encuentros.
Lugar de realización: Rivadavia 970 – CABA.

Más información: http://curi.me/14b0ark

Leandro Zanoni: "Una marca sin presencia en la Web está condenada a desaparecer"

2011-07-23T19:18:00.000-07:00

Leandro Zanoni: "Una marca sin presencia en la Web está condenada a desaparecer"

2011-05-08T16:15:00.000-07:00

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Identikit del consumidor argentino: "Es un tipo oportunista compulsivo"

2011-05-08T16:10:00.000-07:00

Identikit del consumidor argentino: "Es un tipo oportunista compulsivo"

COMERCIO MINORISTA

2007-11-23T10:29:00.001-08:00

El comercio minorista, o también denominado detallista, vende unidades individuales y pequeñas cantidades al público en general. Está ubicado en la anteúltima fase de la cadena de comercialización, compra productos en grandes cantidades a fabricantes y los transfiere a consumidores finales. Las transferencias serán productos terminados (no materias primas ni insumos para su elaboración).

Se pueden distinguir tres clases de minoristas:

1) Pequeño comercio: tradicional tienda de barrio caracterizada por su tamaño pequeño y por su sistema de venta a través del mostrador. (ej.: almacenes)

à Departamentos: se pueden distinguir dentro de esta clasificación pequeños comercios de un mismo rubro (o similares) dentro de un gran sector. Por ejemplo: Falabella.

2) Gran distribución o Tradicional: Hipermercados, Supermercados, Grandes almacenes.

3) Distribución especializada: Lugar donde se distribuyen determinada gamas de productos para un público segmentado. Por ejemplo: Easy.

Las ventajas del minorista son: la cercanía al cliente, la especialización y la atención prestada. A pesar de esto, suele correr el riesgo de tener ausencia del carácter emprendedor, sufrir la inadaptación al mercado, la aversión al riesgo y la apatía.

El comercio debe ir más allá de la "venta de bienes y servicios" y tienen que hacer posible un "espacio donde los compradores adquieran aquello que desean y que están buscando en el momento que lo necesiten, disfrutando de la experiencia de la compra".

El manejo de las variables de marketing permite crear valores para los clientes en atención a los factores clave para lograr el éxito en este sector. Los aspectos a tener en cuenta son los siguientes:

-Facilidades físicas: Es el espacio donde se realiza la compra en sí. Hay que considerar: la ubicación, el horario, la limpieza, la decoración, el exterior de la tienda, vidrieras, carteles e iluminación. Es una oportunidad para poner en evidencia la calidad de sus servicios y construir la personalidad del establecimiento, entenderlo como "aquel espacio que el cliente va a recordar luego de realizar la compra".

-Mercadería y servicias: es fundamental poseer con la adecuada cantidad y calidad de mercancía como para satisfacer las expectativas del potencial cliente. Por ejemplo: Un hipermercado prestará el servicio de estacionamiento mientras que un almacén de barrio no necesita hacerlo.

-Precio: Es un factor decisivo para el consumidor, tanto en la búsqueda de los precios bajos como parte de la relación precio – calidad. La decisión en cuanto al precio tiene que contemplar si la demanda es elástica o inelástica, la competencia, y una estimación de los costos. Se puede seleccionar el precio teniendo en cuenta ciertos factores: psicológico; promociónales; Premium; de penetración. El precio psicológico se establece poniendo una mínima diferencia que para el consumidor no es significativo, Por ejemplo: $9.99. En cuanto a las promociones, hay que tener en cuenta el contexto, disminuir demasiado el precio de un producto cuando normalmente se vende bastante más caro puede generar resentimiento en el consumidor. El precio Premium es vender el producto con un precio alto para que se relacione con la calidad. El precio de penetración tiene que ver con aumentar el costo para ganar un segmento de mercado determinado y así, se transforma en objeto de deseo. Luego, se baja el precio para aumentar el mercado.

-Fuerza de ventas: Está en contacto con el mismo cliente. Que la compra se lleve a cabo, muchas veces, depende totalmente del vendedor. Por eso, hay que capacitarlo para que domine las características del producto, para poder informar acerca de éste y de su uso. Otro rol que tiene el vendedor es el de conocer al cliente y así, crear una fidelización. También se convierte en una fuente de información, al estar en contacto permanente con los consumidores puede recopilar información acerca de cuáles son sus necesidades.

-Comunicación: A través de las herramientas de comunicación se puede informar sobre los bienes y servicios del establecimiento y, persuadir de su carácter distintivo en relación con los otros comercios. Incluye: merchandising, venta personal, promociones, publicidad y relaciones públicas.

Bibliografía:

· Kotler y Armstrong, Principios de Marketing , Ed. Pearson Education, 8va edición, 2001

· www.wikipedia.com

· Barreiro, Luis. La tienda como producto en el comercio minorista de bienes, Julio 2000.

Realizado por: Alejandra Rovira

FUNCIONES DEL VENDEDOR

2007-11-21T10:09:00.000-08:00

Ser vendedor es una de las profesiones más antiguas. Un vendedor es aquella persona que tiene encomendada la venta de los productos o servicios de una compañía. Según el sector o la cultura de la compañía, puede recibir diferentes nombres: agente comercial, representante, ejecutivo de ventas, consultores de ventas, agentes, ingenieros de ventas, etc. Las ventas personales son la rama interpersonal de la mezcla de promoción. Estas implican una comunicación bidireccional con los clientes.

Las principales funciones de un vendedor son:

Establecer un primer contacto.
Construir relaciones duraderas y redituables con los clientes.
Escucharlos
Evaluar sus necesidades y problemas
Encaminan los esfuerzos de la compañía hacia su resolución
Ajustar la oferta
Negociar condiciones de venta
Analizar los daros de ventas
Medir el potencial de un mercado
Obtener información estratégica sobre algún mercado
Desarrollar estrategias y planes de marketing

Fuerza de ventas: ~INTERNA: Vendedores internos que trabajan desde sus oficinas por teléfono o reciben visitas de posibles compradores.

~EXTERIOR: También conocida como “de campo”. Son los vendedores externos que se desplazan para visitar a los clientes.

En compañías como Xerox, los vendedores trabajan directamente con los compradores. En el caso de Niké, por otro lado, los consumidores finales no suelen conocer a los vendedores sino que a los intermediarios. Los vendedores, en estos casos, trabajan con los mayoristas y minoristas para conseguir su apoyo y ayudarlos a vender más eficazmente sus productos.

La fuerza de ventas se puede estructurar de la siguiente forma:

Territorial: Organización de fuerza de ventas que asigna cada vendedor a una zona geográfica exclusiva en la que el vendedor vende toda la línea de productos o servicios.
Por productos: Organización de fuerza de ventas en la cual los vendedores se especializan en vender solo una porción de los productos o líneas de la compañía.
Por clientes: Organización de la fuerza de ventas en la cual los vendedores se especializan en vender únicamente a ciertos clientes o industrias.

Los vendedores son cruciales en las compañías.

Por un lado, representan a la compañía frente a los clientes, ya que encuentran y desarrollan nuevos clientes y les comunican la información acerca de los productos o servicios

Y también, por otro lado, representan a los clientes ante la compañía, ya que defienden los intereses de los clientes y comunican sus preocupaciones.

Hoy en día son pocas las Universidades donde se enseña esta carrera ya que se considera esta profesión como poco profesional e inferior. Muchas empresas deben, entonces, capacitar a sus propios vendedores. ¿Cómo hacerlo?

En primer lugar se da una etapa de reclutamiento, en la que se seleccionan los profesionales compatibles con las necesidades. Luego se los capacita. La capacitación puede llevar meses. Al principio se trabaja en las oficinas centrales de la compañía. Esta fase tiene como objetivo que los vendedores conozcan y se identifiquen con la compañía. Además, necesitan conocer los productos, como funcionan y como venderlos. Otra cosa necesaria de conocer son las características de los clientes y competidores. En la segunda fase se trabaja en el campo mismo.

No hay que olvidar que para todo vendedor debe haber una compensación por su trabajo bien hecho. Esto lo estimula y lo incentiva a continuar con su trabajo. También debe existir una supervisión por la cual se dirige y motiva a la fuerza de ventas para que haga un mejor trabajo.

Bibliografía:

Kotler y Armstrong, Principios de Marketing, Ed. Pearson Education, 8va edición, 2001
www.wikipedia,org

Realizado por: Ma. Pía Castellano Ortiz

SERVICIOS

2007-11-08T17:22:00.000-08:00

La teoría y la práctica del marketing se desarrollaron en un principio en relación con productos físicos como dentífricos, automóviles y acero. Sin embargo, una de las principales mega tendencias de los últimos años ha sido el extraordinario crecimiento de los servicios. En Estados Unidos, los empleos en servicios ya representan el 79 % de todos los empleos y el 74 % del producto interno bruto. Según el Bureau of Labor Statistics, las ocupaciones en servicios representarán todo el crecimiento neto en el empleo hasta el año 2005. Estas cifras han dado pie a un interés creciente en los problemas especiales del marketing de servicios.
Un servicio es el resultado de llevar a cabo una interfaz entre el proveedor y el cliente. La prestación del mismo puede implicar:

Una actividad realizada por un producto tangible suministrada por el cliente (por ejemplo, reparación de un automóvil).
Una actividad realizada sobre un producto intangible suministrado por el cliente (por ejemplo, la declaración de ingresos necesaria para preparar la devolución de los impuestos).
La entrega de un producto intangible (por ejemplo, la entrega de información en el contexto de la transmisión de conocimiento).
La creación de una ambientación para el cliente (por ejemplo, en hoteles y restaurantes).

Los servicios no sólo podemos observarlos en el gobierno, negocios comerciales, consultorios médicos, empresas, hoteles, etc.; sino que también Internet nos ofrece una gran variedad de los mismos. La oferta de una empresa al mercado a menudo incluye ciertos servicios. El componente de servicio puede ser una parte principal o secundaria de oferta total. Podemos distinguir cinco categorías de ofertas: El bien tangible puro: la oferta consiste en un bien tangible, como jabón, dentífrico o sal. El producto no va acompañado de servicios. El bien tangible con servicios anexos: la oferta consiste en un bien tangible acompañado por uno o más servicios. Levitt observa que “ cuanto más tecnológicamente sofisticado es el producto genérico (por ejemplo computadoras) más dependen sus ventas de la calidad y disponibilidad de los servicios al cliente que lo acompañan (por ejemplo reparaciones y mantenimiento).El híbrido: la oferta consiste en bienes y servicios por partes iguales (por ejemplo: la gente acude a restaurantes tanto por los alimentos como por el servicio). Servicio principal con bienes y servicios secundarios anexos: la oferta consiste en un servicio principal acompañado de servicios adicionales o bienes de apoyo (por ejemplo: el viaje incluye algunos bienes tangibles, como alimento y bebidas, un talón de pasaje, y una revista de la aerolínea). El servicio requiere un bien de capital intensivo para su prestación, pero el artículo principal es un servicio. El servicio puro: la oferta consiste primordialmente en un servicio, como ser: el cuidado de un niño, masajes, etc. Debido a la variedad de bienes – servicios, es difícil generalizar acerca de los servicios sin hacer distinciones adicionales. Sin embargo, podemos hacer unas cuantas generalizaciones con cierta confianza:

1) Los servicios varían en cuanto a si son basados en equipos (máquinas expendedoras, lavados de coches automatizados) o basados en personas (lavado de ventanas, servicios contables). Los servicios basados en personas varían en cuanto a los trabajadores que los prestan: no capacitados, capacitados o profesionales.

2) Algunos servicios requieren la presencia del cliente y otros no )la cirugía cerebral requiere la presencia del cliente, pero la reparación de un automóvil no). Si el cliente tiene que estar presente, el proveedor del servicio debe tomar en cuenta sus necesidades (los operadores de salones de belleza inviertan en la decoración de su establecimiento, ponen música de fondo y hablan con el cliente).

3) Los servicios difieren en cuanto a si satisfacen una necesidad personal (servicios personales) o una necesidad de negocios (servicios de negocios). Los proveedores de servicios por lo regular desarrollan diferentes programas de marketing para el mercado personal y de negocio (los médicos no cobran lo mismo por un examen físico practicado a un paciente privado que a un empleado cubierto por un plan de seguro médico prepagado de una empresa).

4) Los proveedores de servicios difieren en cuanto a sus objetivos (lucro o no lucro) y propiedad (públicos o privados). Ambas características, al cruzarse, dan lugar a cuatro tipo de organizaciones muy distintas (los programas de marketing de un hospital propiedad de inversionistas privados difieren de los de un hospital privado de beneficencia o de un hospital del gobierno). Las características distintivas de los servicios son:

Intangibilidad: Esta es la característica más básica de los servicios, consiste en que estos no pueden verse probarse, sentirse oírse ni olerse antes de la compra. Esta característica dificulta una serie de acciones que pudieran ser deseables de hacer: los servicios no se pueden inventariar ni patentar, ser explicados o representados fácilmente, etc. incluso medir su calidad antes de la prestación.

Heterogeneidad: (o Variabilidad) Dos servicios similares nunca serán idénticos o iguales. Esto por varios motivos: Las entregas de un mismo servicio son realizadas por personas, a personas, en momentos y lugares distintos. Cambiando uno solo de estos factores el servicio ya no es el mismo, incluso cambiando solo el estado de animo de la persona que entrega o la que recibe el servicio. Por esto es necesario prestar atención a las personas que prestaran los servicios a nombre de la empresa.Inseparabilidad: En los servicios la producción y el consumo son parcial o totalmente simultáneos. A estas funciones muchas veces se puede agregar la función de venta. Esta inseparabilidad también se da con la persona que presta el servicio.

Perecibilidad: Los servicios no se pueden almacenar, por la simultaneidad entre producción y consumo. La principal consecuencia de esto es que un servicio no prestado, no se puede realizar en otro momento. ejemplo un vuelo con un asiento vació en un vuelo comercial.

Ausencia de Propiedad: Los compradores de servicios adquieren un derecho, (a recibir una prestación), uso, acceso o arriendo de algo, pero no la propiedad del mismo. Luego de la prestación sólo existen como experiencias vividas. Cada característica representa retos y requiere ciertas estrategias.

Los mercadólogos deben encontrar formas de hacer tangible lo intangible: debe elevar la productividad de los proveedores de servicios durante los periodos pico y no pico. La industria de servicio utiliza el marketing externo, marketing interno: para motivar a los empleados, y el marketing interactivo: para hacer hincapié en la importancia tanto de la alta tecnología como del toque personal. La organización de servicios enfrenta tres tareas del marketing:

1) Debe diferenciar su oferta, entrega o imagen.
2) Debe controlar la calidad del servicio para igualar o exceder las expectativas de los clientes.
3) Debe controlar la productividad de los trabajadores haciendo que estos trabajen más hábilmente, aumentando la cantidad de servicio, sacrificando algo de calidad, industrializando el servicio, inventando nuevas soluciones de producto, diseñando servicios más eficaces, ofreciendo a los clientes incentivos para usar su propio trabajo de la empresa, o utilizando la tecnología para ahorrar tiempo y dinero.

Bibliografía: · Kotler, Philip, Dirección de Marketing · http://es.wikipedia.org/wiki/Servicio · video de posibles servicios en Internet: http://www.youtube.com/watch?v=o37eu_Oz4u4

Realizado por: Maria Lucia Gregoris

DISTRIBUCION EXCLUSIVA

2007-11-08T17:15:00.000-08:00

La empresa fabricante tiene que decidir el número de mayoristas o tiendas que empleará para la distribución de sus productos. Esta decisión se fundamenta en primer lugar en la imagen que deseamos transmitir de nuestra marca. Y los otros factores esenciales son:

La estrategia para la empresa. Por ejemplo intentamos estar en todos los puntos de venta para reaccionar a la competencia.
Los costes de distribución que aumentan muy rápido al aumentar el número de puntos al que tenemos que llevar el producto.
El nivel de servicio que deseamos dar a los clientes.

Si queremos facilitar la compra del producto colocándolo en pocos o muchos puntos. En función del número de tiendas en las que decidimos colocar nuestro producto tenemos tres estrategias de cobertura fundamentales. Podemos considerar tres alternativas en función del número de establecimientos de venta que utilizamos en cada zona: Estrategia de distribución intensiva. Estrategia selectiva. Estrategia de distribución exclusiva.

Estrategia de distribución exclusiva
¿Qué es? La distribución exclusiva es la forma extrema de la distribución selectiva. Consiste en la selección y el establecimiento de un único punto de venta en cada zona. Es decir, en una región predefinida, un sólo distribuidor recibe el derecho exclusivo de vender la marca y se compromete generalmente a no vender marcas competitivas. En contrapartida, el distribuidor acepta no referenciar marcas competidoras en la misma categoría de productos.
¿Cómo se produce? Se produce cuando los fabricantes limitan de forma importante el número de intermediarios que trabajarán con sus productos. A menudo va acompañada de un acuerdo de distribución exclusiva, según la cual los distribuidores aceptan no comercializar marcas de otros fabricantes. Al conceder derechos exclusivos de distribución, el fabricante espera obtener unos esfuerzos de venta más agresivos y unos distribuidores con mayores conocimientos sobre los productos. La distribución exclusiva requiere mayor nivel de asociación entre el vendedor y el intermediario y se utiliza en la distribución de automóviles nuevos, ciertos electrodomésticos de prestigio y algunas marcas de moda.

¿Cuándo se utiliza? Una estrategia de distribución exclusiva es útil cuando el fabricante quiere diferenciar su producto por una política de alta calidad, de prestigio o de calidad de servicio. Se da especialmente en sectores donde es importante el servicio postventa. Un claro ejemplo de mercado de distribución exclusiva puede ser algunos concesionarios o marcas de coches que quieren destacar su marca por calidad como podría ser “Jaguar.”
Ventajas Algunas ventajas a resaltar de este tipo de distribución son las siguientes: Se establece los puntos de venta en los lugares deseados. Está bien definido el público objetivo. Se desarrolla un mayor esfuerzo en ventas. Control por parte del productor del precio del bien o servicio. Supone unos costes de distribución menores. Al elegir los puntos de venta, tengo un menor número que atender y puedo eliminar los que suponen mayor coste enviarles el producto. El fabricante suele ejercer cierta supervisión con el objetivo de garantizar la calidad.

Inconveniente Con este tipo de distribución renunciamos a una parte de las ventas. Ejemplo

Algunos ejemplos entre los muchos que podemos encontrar en la web son los siguientes:

Noticia española acerca de la disputa por la distribución exclusiva del nuevo Iphone de Apple. http://www.elpais.com/articulo/internet/Telefonica/negocia/distribucion/exclusiva/iPhone/Reino/Unido/elpeputec/20070705elpepunet_3/Tes

Yoigo por The Phone House http://yoigo.blogspot.com/2006/10/yoigo-phone-house-acuerdo-distribucin.html

Fuentes:
Ferreira, Diolinda; La Distribución Exclusiva y la Franquicia

Kotler, Philip; Armstrong, Gary, Fundamentos de Marketing

www.aulafacil.com Leccion 9° Estrategias de cobertura del mercado

www.elpais.com (art{iculo de noticia)
http://www.elpais.com/articulo/internet/Telefonica/negocia/distribucion/exclusiva/iPhone/Reino/Unido/elpeputec/20070705elpepunet_3/Tes

Realizado por: Luis Reina Velázquez

PRECIO

2007-11-08T16:56:00.000-08:00

● Definición general : Hoy en día todo tiene un precio, desde el servicio del peluquero hasta un producto en un supermercado, pasando por la electricidad. En la historia, como lo señala Ritter, los precios se negociaban entre el vendedor y el comprador. A finales del siglo XIX, se estableció la política de precio único. Hoy en día, si esta política todavía tiene sentido, también se está desarrollando la personificación del precio, sobre todo dado a las ventas por internet. Así, se puede definir el precio como el punto en el que el valor monetario de un producto para el comprador corresponde al valor de realizar la transacción para el vendedor.

● El precio como instrumento de marketing
El precio es el único elemento de marketing que genera ingreso y no costo, y es el elemento seguramente más fácil de ajustar para las empresas. El precio transmite al público el posicionamiento de valor que quiere tener la empresa para su producto o su marca.

Instrumento a corto plazo: se puede actuar más rápidamente sobre el precio que sobre cualquier otro instrumento de marketing, y el precio tiene además efectos inmediatos sobre las ventas y los beneficios de la empresa.
Instrumento competitivo: en un mercado competitivo (donde no hay límites ni reglas sobre la fijación del precio), el precio puede representar un instrumento muy poderoso. A veces, las empresas se lanzan en verdaderas “guerras de precios” para alcanzar una parte del mercado más importante (lo que puede volverse peligroso porque llevada al extrema esta guerra lleva a un punto en el cual nadie sale ganando) El precio es además el único instrumento que proporciona ingresos. El precio tiene repercusiones psicológicas sobre el consumidor. Debe concordar con el valor percibido por el consumidor. Si el precio es más alto, el consumidor puede pensar que este precio no corresponde con el valor objetivo y así no va a comprarlo. Al contrario, si el precio es más bajo que lo que el consumidor es dispuesto a poner, él va a pensar que el producto es de muy baja calidad. El precio puede ser la única información disponible de un producto, y él traduce a veces la calidad del producto o la fama de la marca.
Para poder llegar a una fijación óptima de los precios, la empresa necesita determinar sus objetivos. Ritter clasifica los diferentes objetivos que puede llegar a tener una empresa de la siguiente manera: Supervivencia: La única voluntad de la empresa es sobrevivir en el mercado. Esta situación es muy frecuente cuando la empresa se encuentra con un exceso de capacidad o una competencia muy importante. En este caso, el precio cubre el costo variable y parte del costo fijo. Pero esta estrategia solamente puede ser utilizada a corto plazo porque sino la empresa no hará beneficios lo suficientemente importantes para sobrevivir. Maximización de las utilidades: El objetivo de la empresa en este caso es maximizar el flujo de efectiv, la tasa de rendimiento de la inversión. Para llegar a esto, las empresas calculan las demandas y costos asociados a las distintas alternativas de precio y escogen el precio que les ofrece una mayor optimización de las utilidades actuales. Maximización de la participación de mercado: Este objetivo busca aumentar ventas para reducir los costos unitarios, incrementar utilidades a largo plazo. Al entrar en el mercado, la empresa fija un precio lo más bajo posible, lo cual se llama “precio de penetración de mercado”. Esta estrategia es particularmente valiosa en un mercado sensible al precio, si hay una baja de los costos con la experiencia, y si desanima a los competidores. Maximización del mercado por descremado: Cuando se descubre un avance tecnológico, sigue un auge de los precios. Esto está favorizado por una demanda alta del producto y también cuando los costos unitarios no son tan altos como para destimular la producción. Liderazgo en calidad del producto: Muchas empresas buscan producir “lujos accesibles”, es decir productos de marca, pero con precios accesibles a la mayoría de los consumidores.

La fijación del precio
La fijación del precio es una cuestión fundamental y por la cual no existe una regla única. Varios factores influyen sobre la fijación del precio y esta fijación se puede hacer de varios modos.

Los condicionantes de la fijación del precio:
El primer paso para la fijación de precios es calcular la curva de demanda para conocer la cantidad de productos que se puede vender a todos los precios posibles. El elemento determinante el la fijación del precio es el cálculo de la demanda. Con la curva de la oferta y de la demanda se ve que cuando el precio sube, la demanda baja. Pero con algunos productos pasa el contrario, con el perfume por ejemplo. La sensibilidad al precio puede ser calculada con la elasticidad de la demanda que permite ver la repercusión de un cambio de precio de un producto sobre la compra de este producto. Esta sensibilidad se analiza también a través del fenómeno de elasticidad cruzada según el cual un aumento de precio de un producto influye sobre la venta de otro producto de manera negativa (para un producto complementario) o positiva (para un producto substituto). Si en las economías de mercado existe una libertad total en la fijación de los precios, puede haber algunas restricciones en algunos sectores (sobre todo en el campo de la energía, de los tarifas postales, del agua, es decir en los sectores que pertenecen al Estado...). En muchos áreas, el precio debe estar fijado dentro de límites definidos, y no puede variar fácilmente. La competencia también puede regular los precios. Efectivamente, éstos dependen de la situación de competitividad que existe en el mercado (monopolio, oligopolio, competencia monopólica, competencia perfecta...). La empresa se enfrenta por otro lado, a diferentes públicos y tiene que satisfacerlos si quiere conservar su apoyo. Así debe pensar, en su estrategia de precio, en sus competidores y en los precios que establecen, sus intermediarios (que influyen sobre el precio final que la empresa), sus accionistas y trabajadores (que esperan mayor remuneración), sus proveedores, pero también debe considerar las organizaciones de consumidores y la sociedad en general, que tienen cierto peso. A la hora de fijar los precios se debe tomar en cuenta la psicología del consumidor. En efecto los pensamientos y experiencias de los consumidores son importantes condicionantes de la fijación de precio. Ellos interpretan el precio en relación a experiencias pasadas, comunicaciones formales, informales...Todos los consumidores tienen un límite mínimo de precio debajo del cual dudan de la calidad de un producto y un límite de precio máximo arriba del cual el precio les parece exorbitante. La publicidad también tiene cierto peso sobre las ventas y el prestigio de la marca, lo que puede permitirle después aumentar los precios. La calidad es también, como se puede fácilmente representar, un factor fundamental que influye extremamente sobre la fijación de los precios. La primeras marcas a menudo son las más caras. El precio depende también lógicamente de los costos de producción del producto. Se debe tomar en cuenta: • Los costos fijos, que no dependen de la cantidad producida (la inversión, por ejemplo, en ciertas máquinas de producción) • Los costos variables, que cambian con el nivel de producción, son constantes para cada unidad producida • Los costos totales, que son una suma de los costos fijos y de los costos variables. • El costo promedio, que es el costo por unidad para un nivel de producción determinado. Más la producción es elevada, más el costo unitario se reduce porque con la experiencia los costos se reducen, lo que puede aumentar las ventas gracias a una baja del precio, o aumentar los beneficios sin modificar los precios. El precio varia también en función del ciclo de vida del producto, y eso a causa de la variación de la demanda según las diferentes fases de este ciclo de vida. Al principio cuando la demanda es, por lo general, muy poco elástica, la empresa puede fijar precios altos pero tendrá que bajarlos cuando la elasticidad de la demanda aumentará.

Varios métodos de fijación de los precios :
Existen tres modos principalmente de fijación de los precios.
La fijación de los precios según los costos : Es un método muy objetivo, basado en números, pero también es el menos efectivo en cuanto a los beneficios de la empresa. En tal situación, los precios están fijados de acuerdo con los costos de producción que ya vimos. El problema de este método es que se olvida de la dimensión más personal de la fijación de precio que es que el precio debe corresponder a lo que el consumidor está dispuesto a pagar para él.
Así, los costos deben fijar los los límites inferiores del precio, pero el precio debe después definirse en función de las percepciones de los consumidores acerca del producto. Estas percepciones fijan el límite máximo del precio.
La fijación de precio mediante márgenes es por lo tanto muy importante ya que consiste en agregar un margen estándar al costo del producto. Es decir que se calcula el precio total y se añade un margen de ganancias: Precio de venta= costo unitario/ (1-rentabilidad esperada de las ventas)

La fijación de los precios en función de la competencia : el precio varia en función de los precios de las empresas competidoras y de la posición de la empresa en el mercado (líder, seguidora...) Según su posición, la empresa tiene más o menos libertad en la fijación de los precios. También, los precios de la competencia son importantes de analizar para la empresa porque sirven como referencias. Se tiene que tener en cuenta que es lo que la competencia ofrece que la empresa no, o el contrario, para poder decidir de un precio.

Fijación de precios mediante subastas: este método se utiliza para deshacerse de un excedente de productos o de bienes usados: - Subastas inglesas: hay un vendedor y muchos compradores, el precio sube y se fija cuando nadie está dispuesto a ofrecer más para el producto. - Subastas holandesas: hay un vendedor y muchos compradores ( Se anuncia un precio alto que se va reduciendo) o un comprador y muchos vendedores (los vendedores compiten para llegar al precio más bajo) - Subastas a sobre cerrado o licitación cerrada: en este caso el vendedor hace una oferta sin conocer las propuestas de sus competidores. Esto resulta muy útil cuando el vendedor hace muchas ofertas.

Finalmente, es importante saber adaptar el precio. Como ya vimos en la introducción, los precios de hoy no son fijados de acuerdo a la teoría de los precios únicos, sino que pueden variar en función de la demanda y los costos geográficos, de las necesidades del sector del producto, de la frecuencia de la compra...Los métodos que permiten esta adaptación son: poner diferentes precios según la regiones de un país, o del mundo, descuentos de incentivos a la compra precios promocionales diferenciación de precios A lo largo del tiempo también llega muchas veces un momento en el cual es necesario modificar el precio: reducirlo en casos de exceso de capacidad productiva, disminución de la participación de mercado, una recesión, o aumentarlo cuando hay inflaciones, o demanda excesiva del producto.

Bibliografía:
- SANTESMASES MESTRE Miguel, SANCHEZ DE DUSSO Francisca y kOSIAK DE GESUALDO Graciela, Marketing, conceptos y estrategias, Pirámide, 2001.

- KOTTLER Philip y LANE KELLER Kevin, Dirección de marketing, 12 ed., Pearson Education.

Realizado por: Anne MOYAL y Hélène RATTI

LUZ LANDA, ALUMNA DEL ICOS, GANO EL PREMIO PROYECTANDO VALORES 2007

2007-10-24T20:52:00.000-07:00

Luz Landa, alumna de cuarto año del ICOS, ganó el primer premio del Concurso Proyectando Valores 2007 organizado por la CAA (Cámara Argentina de Anunciantes) y se hizo acreedora de un estímulo de $6000.-

Junto con el trabajo de la ganadora, participaron representando al ICOS los ensayos de Enriqueta Brandariz Solari y Ana Fernández Orozco (AE POD) y de Evangelina Florencia Daldi (MARTINA RIERA).

La reunión se realizó en el Hard Rock Café el jueves pasado y asistieron directivos de la entidad organizadora, representantes de las entidades copatrocinantes y autoridades, profesores y estudiantes de los establecimientos educativos participantes. Contó con la conducción de Guillermo "Macu" Mazzuca y la participación especial de Pepe Eliaschev, en calidad de expositor invitado.

El objetivo del Premio "Proyectando Valores" es fomentar la reflexión de los estudiantes de las carreras de Comunicación Social, Publicidad y otras afines, sobre la responsabilidad social que les cabe a los anunciantes y a los medios de comunicación en la transmisión de valores y principios éticos en sus comunicaciones.

En sus palabras de apertura a la ceremonia, el titular de la CAA, Luis Mario Castro, ponderó la calidad de los trabajos realizados en esta quinta edición, reflexionando: "Todas las cosas buenas de la vida siempre son una avenida de doble vía. En este caso, a nosotros nos toca reconocer su pensamiento por medio del premio y, a ustedes que lo reciben, les toca brindarnos muchas buenas ideas y sugerencias que encontramos en los trabajos y que debemos aplicar".

Castro también mencionó que "en los trabajos que recibimos hay una serie de críticas muy consistentes en relación a una serie de comerciales", destacando que "el 99% de los casos que ustedes observaron con muy buenas razones, fueron considerados por el Consejo de Autorregulación Publicitaria (CONARP), y que en una coincidencia de casi el 80%, esos comerciales han sido modificados o levantados del aire, lo cual habla que el CONARP funciona y que las empresas responsables responden bien a lo que creemos nosotros que es hacer publicidad fuera de los códigos que tenemos. Y este es un hecho para festejar".

Por su parte, Pepe Eliaschev, con su característica agudeza conceptual, mantuvo cautivo al auditorio con su visión y reflexiones acerca de la publicidad y sus implicancias desde una óptica valorativa.

Eliaschev señaló, como problema central, la función de los medios en cuanto a lo que llamó "la desacralización de la visión del mal". Al respecto, enfatizó: "Si los medios y sus contenidos –la radio, la televisión y hasta, inclusive, los medios gráficos- la han desacralizado, o sea, hacer el mal está bien, estimular el egoísmo más brutal está bien, destrozar las consideraciones de respeto por la intimidad está bien, y si todo ésto, como sinónimo de libertad está bien... Entonces, cómo le vamos a pedir a la Argentina que esté mejor, si los propios transportes, los formatos en los que discurre la publicidad, han abandonado esas consideraciones para las cuales la palabra ética sea excesiva, pero que son consideraciones fundamentales".

Miembros del Jurado: Luis Mario Castro (CAA), presidente del Jurado; Juan de Alzaga (CPA); Heber Martínez (ATA); Ezequiel Jones (CAA); Daniel Melero (AAAP); Hugo Cucarese (CONARP); Carlos Rago (ADEPA); Sara S. de Critto (FUNDTV) y Nicolás Yocca (ARPA).

Copatrocinantes: AAAP (Asociación Argentina de Agencias de Publicidad); ADEPA (Asociación de Entidades Periodísticas Argentinas); ARPA (Asociación de Radiodifusoras Argentinas); ATA (Asociación de Telerradiodifusoras Argentinas); CPA (Consejo Publicitario Argentino);FUNDTV (Fundación Televisión Educativa) y WFA (World Federation of Advertaisers.

COMUNICACIÓN DE SERVICIOS

2007-10-13T20:11:00.000-07:00

Las comunicaciones juegan un papel preponderante en la formación de expectativas de los consumidores. La relación entre las expectativas y los resultados es la vara de medición de la satisfacción del usuario. Por lo tanto, es necesario un manejo cuidadoso de las comunicaciones, de manera que generen expectativas coherentes con lo que efectivamente la empresa es capaz de entregar.

Sin embargo, la promoción de servicios presenta desafíos nuevos con respecto a la más tradicional comunicación de productos tangibles. ¿Cómo vender algo que no puede mostrarse en unos pocos segundos de televisión o en la página de una revista? La respuesta está en la tangibilización del servicio, esto es, en usar imágenes que ayuden a transmitir las características fundamentales de lo que la empresa ofrece: seguridad, permanencia, amabilidad, o el atributo que sea. La técnica de la tangibilización es normalmente utilizada en los mensajes publicitarios de las empresas de servicios para ilustrar sus aspectos tanto de proceso (aquello que surge como consecuencia de la utilización del servicio) como de resultado (cómo se siente el cliente mientras experimenta el servicio). También es frecuentemente utilizada en el diseño de los logos de las empresas y sus productos. Una empresa puede utilizar una figura conocida para sugerir una determinada idea que se desee asociar con el servicio.

La generación de marcas es un elemento crucial para una empresa de servicios. Por una parte, las marcas permiten reducir el mayor riesgo que percibe el consumidor en el momento de decidir la compra de un servicio. Una marca reconocida ayuda a compensar el hecho de que el servicio no puede ser probado antes de la adquisición. Por otro lado, en mercados de múltiples ofertas indiferenciadas, una marca ayuda a distinguir el producto.

El primer paso en el proceso de comunicación es la definición de los objetivos de marketing, es decir, qué se desea comunicar, a quiénes y con qué restricciones. El segundo elemento es cómo se comporta el consumidor frente al tipo de compra que se le propone. La forma en que funcione internamente el consumidor va a afectar la manera en que la oferta debe ser hecha.

Las opciones de comunicación disponibles son variadas:

referencias personales;
publicidad masiva;
marketing directo;
promociones de venta;
relaciones públicas;
comunicaciones en puntos de venta.

En servicios, la fuente de información que más clientes nuevos genera son las referencias personales, consistentes en los comentarios espontáneos de los clientes actuales a los potenciales. Por lo tanto, las empresas de este sector pueden obtener importantes beneficios destinando parte de sus esfuerzos de marketing a incentivar esta peculiar fuerza de promoción, de alta credibilidad y bajo costo.

Otra forma de comunicación cliente-empresa crecientemente utilizada y que admite ser usada por empresas de cualquier dimensión es el marketing directo. Esta modalidad es una forma distinta de concebir la relación con los clientes y con el mercado. Su funcionamiento está centrado en la utilización de base de datos, a partir de las cuales se selecciona quiénes deben ser conectados, con qué oferta, en qué momento. La utilización del marketing directo permite una mayor personalización de las comunicaciones, un mayor acercamiento del cliente a la empresa y la realización de ofertas segmentadas grupos muchos más pequeños que la publicidad masiva, incluso destinadas a una sola persona.

Fuente:

Fernández, Pablo / Bajac, Héctor, La gestión del marketing de servicios, Granica, Argentina, 2003.

Realizado por: M. Laura Jorge Rey

PLAZA

2007-10-12T08:51:00.000-07:00

Es parte integrante de las denominadas “4P” del marketing mix junto al producto (o servicio), precio y promoción. Todas ellas son las variables controlables utilizadas como herramientas de esta actividad para alcanzar los objetivos de marketing en un mercado meta.

Definir la plaza significa definir el manejo más efectivo del canal de distribución del producto o servicio, es decir, dónde se va a comercializar aquello que se está ofreciendo para que llegue al lugar adecuado, en el momento adecuado y en las condiciones adecuadas.

“The company´s chosen channels intimately affect all other marketing decisions”^¹. Así define Philip Kotler la importancia que tienen las decisiones tomadas respecto a los canales de distribución, ya que éstas afectan directamente a las demás. Es por este motivo que se considera de suma importancia para una empresa, llevar a cabo un estudio de mercado (previo a cualquier lanzamiento o inicio de campaña) de la zona donde se pretende comercializar.

Además, cuando pensamos la plaza, estamos pensando en el cliente. Cómo ponemos a su disposición las ofertas de forma tal que sean accesibles para ellos. Es nuestro “modo de contacto” y llegada para con los consumidores y la compleja tarea del trademarketer involucra, tanto generar demanda, como ser los encarados de la entrega física de los bienes o servicios.

Las funciones de los canales de distribución se pueden resumir de la siguiente manera:

brindar información del producto/servicio
standarización del mismo
asegurar la calidad del producto
la definición del tamaño/ porción de mercado de una empresa
garantizar la disponibilidad del producto
servicio post- venta
logística del abastecimiento
manejo de las diferentes líneas.

La primera decisión a tomar dentro de una estrategia de marketing, es el tipo de canal a utilizar para la comercialización. Éstos pueden ser:

directos: productor - consumidor (sin intermediarios)
indirectos: hay presencia de uno o más intermediarios. A su vez, éstos canales pueden ser:
- cortos
- medianos
- largos

“A distribution system is a key external resource. Normally it takes years to build, and it is not easily changed”^². El sistema de distribución representa un compromiso entre un gran número de compañías independientes, cuyo negocio es la distribución, y para los mercados particulares a los cuales atienden. Además, representa un compromiso con una serie de prácticas y políticas que van a constituir la base de la construcción de relaciones perdurables en el tiempo. Es por ello que“ (…) managers must choose channels with an eye on tomorrow´s likely selling environment as well as today´s”^¹.

1 Kotler, Philip; cap. 17: “Marketing- Channel Decisions”; MARKETING MANAGEMENT; 5ta. Edición; Estados Unidos, 1967.

2 Kotler, Philip; cap. 17: “Marketing- Channel Decisions”; MARKETING MANAGEMENT; 5ta. Edición; Estados Unidos, 1967.

Realizado por: Natalie Kuropatwa

JORNADA GRATUITA: "E-Media, Internet y la Nueva TV"

2007-10-12T06:43:00.001-07:00

El MBA en Entretenimiento y Medios de la Universidad de Palermo invita al seminario "E-media, Internet y la nueva TV: tendencias, diseño y gestión" que se desarrollará en dos jornadas; el miércoles 17 y 28 de octubre, de 19.00 a 21.00 horas, en la Sede Catalinas de Av. Madero 942, 8º piso. La expositora será María Florencia Ripani, de la cadena BBC. La actividad es libre y gratuita. Requiere inscripción previa.

El seminario analizará el nuevo escenario de los medios de comunicación a partir del recambio tecnológico y el surgimiento de nuevas plataformas. Se abordarán tendencias internacionales, desafíos de diseño y gestión de proyectos. Internet y la nueva televisión: video online, IPTV, TV interactiva. Diseño centrado en el usuario y multi-plataforma. Negociación de derechos. Recursos clave, riesgos y marketing. Se ilustrará con ejemplos de medios británicos y estadounidenses. Se incluirá la presentación del lanzamiento de los servicios de video online de BBC World Service, dirigido por la expositora.

Maria Florencia Ripani es consultora en diseño de contenidos para nuevos medios y productora para medios internacionales. Residió y trabajó los últimos cinco años en Londres, donde hizo carrera en la BBC. Fue Interactive Producer, Broadcast Journalist y llegó a ocupar el cargo de Executive Producer, Video, para lanzar los primeros servicios internacionales de video online de BBC World Service. Fue periodista y corresponsal de Discovery Channel Latin America (EE.UU), Canal Sur RTVA (España) y América TV (Argentina). Es miembro del National Union of Journalists, Inglaterra. MA in Documentary, University of London. Lic. en Comunicación Social, UNR. Obtuvo la beca Chevening, British Council.

Inscripción
MBA en Entretenimiento y Medios
Universidad de Palermo

BRANDEMOCRACY: CONTENIDOS, MARCAS Y CONSUMIDORES EN EL MUNDO DIGITAL

2007-10-12T06:35:00.000-07:00

El último martes la CAA (Cámara Argentina de Anunciantes) realizó una jornada sobre Brandemocracy: "contenidos, marcas y consumidores en el mundo digital". Allí participaron Lucas Mentasti (Havas Media), Pedro Panigazzi (Publiquest), Mariano Dorfman (Icolic), Alejandro Fishman (Yahoo! Argentina) que dieron un vastísimo panorama de la Web 2.0 y sus posibilidades de uso encabezado por los portales YouTube, Blogger, Fotolog, Flickr, MySpace y Twitter, más incontables sitios donde el desarrollo de contenidos corre por cuenta de los usuarios.

El inicio estuvo a cargo de los coordinadores Martín Jones (L'Oréal) y Pablo Rada (Unilever). Jones brindó un claro detalle del escenario actual, citando el e-book -de distribución gratuita por la Red, accesible a todo el que lo quiera "bajar", todo un gesto por parte del coordinador-: "Welcome to the Media Youcracy, goodbye to media feudalism", desarrollado por la agencia GoViral: "Nos encontramos con un viejo modelo que se derrumba, uno nuevo poco estructurado, marketineros paralizados, consumidores desencantados que se hacen escuchar. Todo un gran caos. Los consumidores no quieren ser más llamados así, ahora quieren ser llamados ´seres humanos´". Rada graficó: "Antes nos considerábamos como un arquero que lanzaba una flecha (mensaje) y esperábamos dar en el ´blanco´ (consumidor); ahora el arquero pasó a ser el de fútbol, que pone en juego la ´pelota´ del mensaje para que el ´equipo´ de los usuarios haga el resto del juego".

Lucas Mentasti realizó el siguiente planteo: ¿Cuál es el futuro de la comunicación audiovisual considerando la curva decreciente del rating de TV frente al creciente consumo de nuevos medios de comunicación? La proliferación de marcas, el altísimo costo actual de la publicidad tradicional (TV, radio, vía pública) y el constante avance tecnológico, produjo una migración importante del presupuesto de planificación de medios hacia las nuevas tecnologías.

Como se trata no sólo de destinar el dinero en otro medio, y como una respuesta positiva sigue siendo el objetivo de un mensaje, Mentasti mostró un ejemplo donde una pieza publicitaria exclusiva para Internet –difundida por YouTube- produjo un nuevo posicionamiento del anunciante. De esta manera, demostró que no se trata de "hacer publicidad en Internet" solamente, sino de interactuar con el usuario hasta entender sus necesidades y opciones.

Pedro Panigazzi tomó esta posta para comenzar diciendo que "el discurso publicitario tradicional es deficitario en Internet". Esta no opera bajo las mismas condiciones que las nuevas tecnologías, partiendo del modo de interrupción e impacto, su unidireccionalidad y la utilización del soporte. "En Internet el mundo sintético no es tolerable", concluyó el director general creativo de Publiquest, luego de proyectar, claro, en YouTube, el video The Machine is us/ing us, donde la clave es que con cada nuevo contenido subido a la Red, la "Máquina" aprende. Y nos entiende en cada nueva entrada y en cada "click".

Mariano Dorfman ofreció jugar. Y recordó a los presentes que todo empezó en la pantalla de cine, y que hoy el consumidor está frente a otra pantalla, pero mucho más pequeña: la de un teléfono celular. Es la "generación del pulgar" que pide "Play". Jugar. Pero también aceptar, aprobar, prestar atención, consentir y mostrar disposición para algo. Allí radica el gran desafío de las marcas. Interactuar. En la "Era del Playmarketing" la clave es pensar la publicidad interactiva como juego, de manera espontánea.

DISTRIBUCION

2007-10-06T19:49:00.000-07:00

Una de las partes más importantes de la distribución de productos y tal vez la parte fundamental de la misma son los canales de distribución. Estos se constituyen como rutas por las cuales circula el flujo de productos desde su creación en el origen hasta llegar a su consumo o uso en el destino final. Estos canales de distribución se clasifican según la persona y el lugar en donde se distribuye el producto. En este caso se hablara del canal de distribución minorista. Este canal es el encargado de vender los productos al consumidor o usuario final. Aunque puede vender a otros usuarios. Es el eslabón final del canal de distribución, el que conecta directamente con el mercado. Puede potenciar, frenar o alterar las acciones de marketing del fabricante o del mayorista e influir en las ventas y resultados finales.

En estos canales no se hacen actividades de estudio, diseño y lanzamientos de productos.

Acciones del marketing que caracterizan el mercado minorista:

En la localización del local se hacen creaciones y mejoras del surtido
Las características y disposiciones del local dependen de la disposición y presentación del articulo
Se tienen rotulos y señalizaciones
La promoción de ventas se hace dentro del local
Se caracteriza por tener vidrieras y un ambientación característica del local

En este canal de distribución existen sub-clasificaciones según lo que se venda el lugar donde se venda y la figura legal:

Actividad o productos vendidos: Alimentación, bebidas y tabaco

Textil, vestido y cuero

Droguería, perfumería y farmacia

Propiedad o vinculación del establecimiento: Comercio Independiente

Departamento alquilado

Almacén de fábrica

Localización y forma: Centro comercial

Mercado

Galerías comerciales

Procedimiento o estrategia de venta: Comercio tradicional

Especializado

Autoservicio

Supermercado

Venta sin tienda: Por correspondencia

Por teléfono

Por ordenador

FRANQUICIA : El concepto de producto y merchandising está previamente definido. Los derechos territoriales se venden a los franquiciados y estos reciben servicios de distribución y de otros tipos, según contrato.

GRANDES ALMACENES.: Se ofrece una amplia variedad de artículos con una profundidad de selección moderada. La mezcla normal de productos consiste en bienes de consumo corriente (como ropa, alimentos y telas) y moderado (como electrodomésticos, equipos domésticos y deportivos). Los centros de distribución agrupan ambas clases de artículos.

ALMACENES POPULARES.: Similares a los grandes almacenes, pero tienen una selección de productos más amplia y precios normalmente inferiores.

TIENDAS ESPECIALIZADAS. Ofrecen una línea determinada de artículos con gran profundidad de selección y precios comparables a los de los grandes almacenes. Debido a la naturaleza de su oferta, les resulta esencial la asociación con los fabricantes quienes envían un surtido preestablecido y normalmente fijan los precios.

GRANDES SUPERFICIES ESPECIALIZADAS O “CATEGORY KILLERS”.

Ofrecen una línea de artículos con gran profundidad de selección y a precios de descuento. El tamaño de estas tiendas suele oscilar entre los 5.000 y los 10.000 metros cuadrados; los envíos se hacen directamente por los fabricantes.

TIENDAS DE CONVENIENCIA: Pequeñas tiendas de ultramarinos con elevados márgenes de ganancias que ofrecen una limitada selección de artículos corrientes de alimentación y otros no alimenticios y de consumo frecuente, como alimentos precocinados. Su formato más típico es el de las tiendas que se instalan con un amplio horario y que recientemente se asocian con gasolinas.

HIPERMERCADO. Grandes tiendas de artículos de alimentación y generales, son de grandes dimensiones, en torno a 10000 metros cuadrados. Aunque normalmente dedican hasta el 75% de su área de ventas a artículos generales, la proporción entre ventas de artículos de alimentación y generales suele ser de 60/40.

Fuentes:

www.gestiopolis.com/recursos/documentos/fulldocs/mar/distbn.htm -

Santesmases Mestre, Miguel, Marketing, conceptos y estrategias.Ed Piramide . Realizado por:

Vanesa Gamba

DISTRIBUCION BIENES DE CONSUMO

2007-10-06T19:46:00.000-07:00

Distribución de bienes de consumo: Es hacer llegar los productos perecederos por diversos canales de distribución hacia las manos de los consumidores de manera fácil y rápida. En la venta de los productos tangibles que se dirigen a los consumidores finales se utilizan ampliamente cinco canales a saber:

Productor – consumidor: es el canal de distribución más corto y sencillo para bienes de consumo; no utiliza intermediarios, es directo.
Productor – detallista – consumidor: muchos grandes detallistas compran directamente a los fabricantes y productores de los diferente productos.
Productor – mayorista – detallista – consumidor: si existe un canal tradicional para los bienes de consumo es este, pues muchos pequeños detallistas encuentran que este canal es la única elección económicamente factible.
Productor - agente – detallista – consumidor: en lugar de usar mayoristas, muchos productores prefieren usar agentes intermediarios para llegar al mercado detallista, en especial a los detallistas a gran escala.
Productor – agente – mayorista – detallista – consumidor: para llegar a los detallistas pequeños con frecuencia los productores usan agentes intermediarios quienes a su vez utilizan mayoristas que venden a las tiendas pequeñas.

www.gestiopolis.com/recursos/documentos/fulldocs/mar/distbn.htm -

Santesmases Mestre, Miguel, Marketing, conceptos y estrategias. Ed Piramide .

Realizado por: Zamira Saba

PLAN DE MARKETING

2007-10-03T06:45:00.000-07:00

En el siguiente link encontrarán el template para el Plan de Marketing

http://docs.google.com/Present?docid=dc958pmf_227hm67qn&fs=true

MARKETING

2007-09-27T18:48:00.000-07:00

Cuando Sony diseñó su Walkman, cuando Nintendo diseñó un juego de video superior y hasta cuando Apple diseñó el iPhone recientemente, estos fabricantes recibieron una avalancha de pedidos porque habían diseñado el producto correcto con base en una cuidadosa labor de marketing. El concepto de marketing sostiene que la clave para que una organización alcance sus metas consiste en ser más eficaz que sus competidoras en cuanto a crear, entregar y comunicar valor a sus mercados meta.

En cuanto a una definición gerencial, el marketing a menudo se ha definido como el arte de vender productos. Sin embargo, la parte más importante del marketing, no es vender; vender es sólo la punta del iceberg del marketing. Peter Drucker, un importante teórico en administración, lo expresa así: ´´ Suponemos que siempre habrá cierta necesidad de vender, pero el objetivo del marketing es volver superflua la actividad de vender. El propósito del marketing es conocer y entender al cliente tan bien que el producto o servicio se ajuste perfectamente a él y se venda solo. En teoría, el resultado del marketing debe ser un cliente que está listo para comprar. Lo único que se necesita, entonces, es poner a su disposición el producto o servicio. ´´ Por otro lado, Theodore Levitt, de Harvard, trazó un contraste entre los conceptos de venta y de marketing: La venta se concentra en las necesidades del vendedor; el marketing, en las necesidades del comprador. La venta se obsesiona con la necesidad que tiene el vendedor de convertir su producto en dinero; el marketing, con la idea de satisfacer las necesidades del cliente por medio del producto y todo el cúmulo de cosas asociadas a su creación, entrega, y consumo final.

El concepto de marketing se apoya en cuatro pilares: mercado meta, necesidades del cliente, marketing integrado y rentabilidad. Adopta una perspectiva de afuera hacia adentro: comienza con un mercado bien definido, se concentra en las necesidades de los clientes, coordina todas las actividades que afectarán a los clientes y produce utilidades satisfaciendo a los clientes.

Hay que distinguir entre marketing con sensibilidad de respuesta, marketing anticipativo y marketing creativo. Un mercadólogo con sensibilidad de respuesta encuentra una necesidad expresada y la atiende. El mercadólogo anticipativo prevé las necesidades que los clientes tendrán en el futuro cercano. El mercadólogo creativo descubre y produce soluciones que los clientes no solicitaron, pero a las que responden con entusiasmo.

Sony ejemplifica a un mercadólogo creativo porque ha introducido muchos productos nuevos de éxito que los clientes nunca pidieron o que ni siquiera creían posibles: walkmans, videograbadoras, videocámaras, CDs, etc. Pero Sony tiene varios años ya desde su fundación, y hoy en día gigantes informáticos como Google (Google Eerth, Gmail, Adwords, etc.) supieron llevar a cabo estrategias similares de mercado en muy poco tiempo. Al igual que Sony, empresas como Google y Apple (iPods, iPhohe, iTunes, Mac, etc) van más allá del marketing guiado por los clientes, son empresas que impulsan el mercado, no sólo son impulsadas por el mercado. Akio Morita, fundador de Sony, proclamó que él no sirve a los mercados, él crea mercados. Obviamente esto es un proceso que lleva tiempo y no es para nada fácil. Siempre hay excepciones, como el caso del iPhone:

La administración de marketing se puede definir como el proceso de planear y ejecutar la concepción, precio, promoción y distribución de ideas, bienes y servicios para crear intercambios que satisfagan los objetivos de los individuos y de las organizaciones.

En el siguiente video Al Ries trata acerca de la importancia del marketing de hoy en día de trabajar sobre categorías de productos y no sobre marcas. Las categorías de productos forman parte de las numerosas estrategias de posicionamiento de una marca. Hay que lograr que el producto se posicione como líder dentro de cierta categoría de productos. Para las personas, hoy en día, tiene mayor importancia la categoría de un producto que la marca en si misma:

Como conclusión, el marketing debe ir adaptándose a las nuevas tendencias, a los nuevos medios de comunicación, a los avances tecnológicos y a varios procesos más para poder subsistir. Como en el caso de Internet, el cual se convirtió hoy en día en el principal enemigo del marketing. Internet atenta contra políticas de marketing. Los medios tradicionales se caracterizaban por el lugar donde se encontraba parada la marca: delante, y la gente detrás. Hoy en día, con los nuevos medios como YouTube, este mismo blog y varias herramientas más, la gente ocupó el lugar de la marca colocándose delante y la misma marca detrás.

Bibliografía:
1. Kotler, Philip. Dirección de Marketing: La edición del milenio. Prentice-Hall, México, 2001

2. Lamb, Hair, McDaniel, Marketing, Internacional Thompson Editores, México, 1998

Realizado por: Tomás Mareco

CANAL PRODUCTOS INDUSTRIALES

2007-09-27T18:43:00.001-07:00

Distribución es el diseño de los arreglos necesarios para transferir la propiedad de un producto y transportarlo de donde se elabora a donde finalmente se consume.
El canal de distribución lo constituye un grupo de intermediarios relacionados entre sí que hacen llegarlos productos y servicios de los fabricantes a los consumidores y usuarios finales.
Un canal es un conducto a través del cual se desplazan los productos desde su punto de producción hasta los consumidores.

Los productos industriales tienen una distribución diferente de las de los productos de consumo Canal de distribución de los bienes industriales es cuando se dispones de diversos canales para llegar a las organizaciones que incorporan los productos a su proceso de manufactura u operaciones. Ejemplo: Las empresas que fabrican partes para la elaboración de un auto, las proporcionan a empresas ensambladoras para llevar a cabo su producción.
Emplean cuatro canales que son:

Productores – usuarios industriales: este es el canal más usual para los productos de uso industrial ya que es mas corto y él más directo; utiliza representantes de ventas de la propia fabrica. Ejemplos : grandes fabricantes de metal, productores de bandas transportadoras, fabricantes de equipos para construcción y otros.
Productores – distribuidores industriales – consumidores industriales: en este caso los distribuidores industriales realizan las mismas funciones de los mayoristas y en algunas ocasiones desempeñan las funciones de los mayoristas y en algunas ocasiones desempeñan las funciones de fuerza de ventas de los fabricantes.
Productores – agentes – distribuidores industriales – usuarios industriales: en este canal la función del agente es facilitar las ventas de los productos y la función del distribuidor es almacenar los productos hasta que son requeridos por el usuario industrial.
Productores – agentes – usuarios industriales: en este caso los distribuidores industriales no son necesarios y, por lo tanto, se eliminan. Ejemplo: productos agrícolas.

Fuentes:
Stanton, William. J: Fundamentos de MKT
Torres Virgilio; Glosario de Marketing, Mc. Graw Hill
Chamoso Vedia, Raúl Fernando , Sistema de control y distribución de ventas

Realizado por: Alvaro Perez Fleming

CANAL EXCLUSIVO

2007-09-27T18:36:00.000-07:00

Una de las maneras de cubrir el mercado de un determinado producto o servicio es a través del canal exclusivo, en el cual nos encontramos con puntos de venta o canales propios de una marca. Estos establecimientos se han denominado los “asesinos de categorías” (category killers) porque operan en categorías de productos muy concretas, vendiendo grandes volúmenes de los mismos con márgenes muy estrechos con la finalidad de “matar” la competencia existente en esa categoría. Suponen una fuerte competencia para los detallistas de esa categoría con respecto a los cuales ofrecen un surtido mucho mas completo, más profundo, más barato y con más servicios (horario, parking, etc.)

En estos puntos de venta por su especialización y sus grandes volúmenes de venta puede ofrecer precios bajos, se achica la cantidad de posibles compradores, se mantiene elevada la imagen de moda de sus productos, se asegura que los clientes tengan su producto a disposición, se asegura el control del precio y hay una estrecha colaboración fabricante-distribuidor.

La franquicia es una forma particular de exclusividad, es un contrato que cubre una amplia gama de prestaciones de servicios, suministros de bienes y cesión del nombre comercial o marca por parte de un fabricante o mayorista (franquiciador). En contraprestación, el detallista (franquiciado) paga una cuota de entrada, abona un porcentaje de los ingresos y acepta las condiciones de venta que se le imponen.

Dos claros ejemplos de distribución exclusiva es la cadena McDonalds y las tiendas Zara.

Estas dos marcas no solo realizan una distribución exclusiva, sino que la distribución esta integrada en el producto. La hamburguesa McDonalds es indisociable del establecimiento McDonalds. El establecimiento Zara tiene su propio diseño, que se transforma casi con tanta frecuencia y rapidez como el producto de confección. Para ello, Zara dispone de un plató en el que se instalan y prueban, a tamaño real, los diseños de escenarios, escaparates, maniquíes y prendas, hasta encontrar una formulación definitiva, que inmediatamente se transmite a los centenares de tiendas de la cadena. Es el concepto de tienda-envoltorio, del cual Zara es pionero.

Bibliografía:

- SAINZ DE VICUÑA ANCÍN, JOSÉ MARÍA, Distribución comercial: opciones estratégicas, Esic.

- SANTESMASES MESTRE, M., SANCHEZ de DUSSO, F y KOSIAK de GESUALDO, G. "Marketing. Conceptos y Estrategias". Ed. Pirámide. Madrid 2000

Realizado por: Mariana Carrera

POSICIONAMIENTO

2007-09-20T20:07:00.001-07:00

El enfoque fundamental del posicionamiento no es crear algo nuevo y diferente, sino manipular lo que ya está en la mente.
Somos una sociedad sobrecomunicada, la mente como defensa ante el volumen de comunicaciones, rechaza mucha de la información que llega.
La mejor manera de llegar a nuestra sociedad es el mensaje sobresimplificado. Debe haber un proyecto de selección, se debe elegir aquella información que mas oportunidad tiene de abrirse camino.
El posicionamiento es un sistema organizado para encontrar ventanas en la mente. Se basa en el concepto de que la comunicación sólo puede tener lugar en el tiempo adecuado y bajo circunstancias propicias.
La mejor manera de penetrar en la mente de otro es ser el primero en llegar.
Lo primero que se necesita para fijar el mensaje en la mente de un modo indeleble, no es un mensaje sino una mente. Una mente en blanco que no haya sido marcada anteriormente.

Hay 6 tipos de posicionamiento clásicos de una marca.
Por precio/calidad: Una marca busca asociarse con un atributo tangible de precio o calidad. Ej: Stella Artois: La perfección tiene su precio
Con respecto a su uso: Busca asociar la marca con un uso o aplicación del producto. Ej: Gatorade.
Orientado al usuario: busca asociar una marca con un determinado perfil de usuarios. Ej: Revlon: mujer estética.
Por estilo de vida: Asociar la marca con el estilo de vida buscado por el consumidor
Asociado con la competencia: Asociar la marca con la competencia tiene dos ventajas:
a) Facilita el entender el producto para el consumidor
b) Facilita que la marca se dedique a comunicar en que se diferencia de su consumidor.
Posicionarse como el numero 2: Es una variante del anterior, dentro de las variantes de cómo posicionarse con la competencia es la más usada. Ej: Hertz: " Venga con nosotros porque como somos los segundos nos vamos a esforzar más"

Fuente:

Ries Al y Trout Jack , Posicionamiento, Mc Graw Hill, Mexico, 1986

Realizado por: Maria Sol Erdociain

ADWORDS: LA PUBLICIDAD QUE EL USUARIO ELIGE

2007-09-11T15:19:00.000-07:00

El viernes 31 de agosto, organizado por la cátedra de Marketing I del Instituto de Comunicación Social (ICOS) de la UCA, dio una charla sobre Adwords, Alejandro Zuzenberg Gerente de Ventas y Operaciones Online para América Latina de Google. En sus primeras palabras recordó que Google Inc. fue fundada en 1995 por Larry Page y Sergey Brin, estudiantes del doctorado en Ciencias de la computación de la Universidad de Standford. A pesar de ser el más utilizado y conocido, el buscador no es el único de los servicios que ofrece Google, entre otros nombró a Froogle, Gmail, Google Earth, Google Analytics. La misión de la empresa es “To Organize The World’s Information And Make It Universally Accessible And Useful” (Organizar La Información Del Mundo Y Hacerla Accesible y Útil Para Todos).

Su charla puede sintetizarse en las siguientes ideas:

- Comprar en Internet, no es sólo efectuar la compra, es también informase sobre el producto.

- Hoy en día el dispositivo que navega no es quien rige. Puede variar, puede ser el celular, la PC, etc. No importa el medio sino la información que transmite.

- Existe una diferencia entre la Publicidad Online y la Publicidad Tradicional. En el caso de la publicidad online, el usuario es quien elige qué información recibir (puede hacerse una comparación con la pesca, ya que “va por el anzuelo”); en cambio en la publicidad tradicional, la audiencia es pasiva y trata de escapar (la compara con la caza, porque hay que perseguirla e irle detrás).

- Internet es el segundo medio de mayor consumo, pero a pesar de esto ninguna empresa invierte grandes cantidades en publicidad. Esto pasa porque hay que realizar un cambio de hábito, educar y capacitar a las organizaciones.

- Para que una empresa amplíe su presencia en Internet puede:

a) Tener un blog: tipo de website que permite tener una charla más informal

b) Nutrir comunidad de usuarios

c) Poner contenido relevante fuera del site. Ej. en Youtube.

- Una empresa que quiere comunicar en Internet, antes que nada debe:

a) Pedir permiso para poder mandar avisos o htmls a sus usuarios.

b) Proporcionar información relevante, de fácil acceso y él usuario debe poder acceder a ella sólo si así lo quiere.

c) Ser transparentes, los sitios deber decir que guardan información sobre sus usuarios.

- LOS MÁS EXITOSOS EN INTERNET CRECIERON POR LOS USUARIOS Y NO POR LA PUBLICIDAD: Este es el caso de Google, quien tiene un marketing del tipo viral. El mismo usuario invita o recomienda a otros el producto.

- El 99% de los usuarios de Internet han usado un buscador al investigar un producto en Internet.

-ADWORDS

- Es una herramienta que permite adquirir anuncios, y se lo paga en relación a la cantidad de clicks que tenga. Es por remate, ya que uno decide cuánto está dispuesto a pagar. El precio mínimo en Argentina es de 0,3$.

- Los anuncios de AdWords se publican junto con los resultados de las búsquedas realizadas en Google, es por eso que el anuncio debe estar relacionado con la palabra clave.

- Internet es un medio rentable porque es medible. Los anunciantes pueden pausar el anuncio cuando quieren, y también eligen con qué palabras claves relacionarse (pueden ser todas las que el anunciante quiera).

- Al momento de elegir las palabras claves para cada búsqueda hay que ser objetivo y poner realmente las palabras relacionadas, porque tampoco nos interesa llegar a la gente que no se necesita, esto significa un gasto.

Agradecimientos: Ana Ramírez Bosco y Victoria Fernández

Síntesis: M.Lucia Ceballos

SEGMENTACION

2007-08-26T17:00:00.000-07:00

Segmentar es diferenciar el mercado total de un producto o servicio, en un cierto numero de elementos (personas u organizaciones) homogéneos entre si y diferentes de los demás, en cuanto a hábitos, necesidades y gastos de sus componentes. Éstos se denominan segmentos, y son obtenidos mediante diferentes procedimientos estadísticos, a fin de poder aplicar a cada segmento las estrategias de marketing mas adecuadas para lograr los objetivos establecidos a priori por la empresa.

Mediante la segmentación de mercados se detecta y analiza las oportunidades que ofrece el mercado; también se puede descubrir segmentos que están sin atender, se permite conocer los deseos y gustos de los consumidores y adecuar los productos y las políticas de marketing a sus preferencias; la empresa estará en condiciones de fijar sus objetivos con mas fundamento ya que conocerá mejor las necesidades de cada grupo especifico; podrá organizar mejor su red de distribución.

Para que la segmentación de mercado sea eficaz, ésta debe exhibir ciertos requerimientos:

Mensurabilidad el grado en el cual pueda medirse el tamaño y el poder adquisitivo de los segmentos.
Accesibilidad el grado en el cual se pueda alcanzar y servir eficazmente a los segmentos.
Sustanciabilidad el grado en el cual los segmentos sean lo bastante grandes o lucrativos para poder constituir un mercado objetivo, capaz de absorber los costos extra comerciales asociados al lanzamiento de una estrategia comercial particular.
Accionamiento el grado en el cual sea posible formular programas eficaces para atraer y servir a los segmentos.

Bases para la segmentación de los mercados de consumo:

No hay una forma única que sirva para segmentar cualquier mercado. Se debe intentar diferentes variables de segmentación, aisladamente o en combinación, con la esperanza de encontrar una forma exacta para considerar la estructura del mercado.
Las principales variables que se usan en la segmentación son:

Segmentación geográfica división del mercado en distintas unidades geográficas como naciones, estados, regiones, municipios, ciudades o barrios.
Segmentación demográfica consiste en dividir el mercado en grupos con base en variables demográficas como la edad, sexo, tamaño familiar, ingresos (nivel socio-económico), ocupación, educación, religión, raza y nacionalidad. Estas variables son la forma más popular para distinguir entre grupos de consumo. Se realizan encuestas teniendo en cuenta al grupo familiar. Los datos pertenecen al que aporta más cantidad de dinero al hogar.
Segmentación psicológica los compradores se dividen en distintos grupos con base en estilo de vida, características de la personalidad, valores, creencias, comportamientos y actitudes.
Segmentación por la conducta los compradores se dividen en grupos con base en sus conocimientos, actitudes, uso o respuestas a un producto. Utiliza variables como los beneficios deseados de un producto, la tasa a la que el consumidor utiliza el producto, ocasión de compra y grado de lealtad y conocimiento ante el producto.

Los beneficios de la segmentación de mercados pueden ser:

Identificar las necesidades más específicas para los submercados.
Focalizar mejor la estrategia de marketing
Optimizar el uso de los recursos empresariales de:
Marketing
Producción
Logística
Toma de decisiones
Hacer publicidad más efectiva
Identificar un nicho propio donde no tenga competencia directa.
Aumentar las posibilidades de crecer rápidamente en segmentos del mercado sin competidores

BIBLIOGRAFÍA CONSULTADA:

KOTLER, PHILIP. Mercadotecnia. Prentice-Hall Hispanoamericana, S.A. 3ra edición.

http://es.wikipedia.org/wiki/Segmentaci%C3%B3n_de_mercado

http://www.uc3m.es/marketing/segmto/segmento1.htm

http://www.monografias.com/trabajos13/segmenty/segmenty.shtml

Realizado por: Marina Morad