worldWtrade

¿Cómo elegir un mercado para la internacionalización?

2012-02-29T22:36:00.000+01:00

-La elección de un mercado para internacionalizarse no debe ser aleatoria.

-Un estudio previo del mercado puede ahorrar dinero, tiempo y esfuerzos innecesarios.

-El estudio debe basarse en criterios generales del país y particulares del producto en cuestión.

Una vez que ha tomado la decisión de comenzar un proceso de internacionalización, la primera cuestión que debe resolver una empresa es elegir el mercado en el que centrará todos sus esfuerzos comerciales. Esta decisión no es fácil, ya que la elección de un mercado u otro es el primer paso hacia el éxito o fracaso de la internacionalización, y en multitud de ocasiones determina la viabilidad futura de la propia empresa.

Existen multitud de métodos, más o menos aceptados, sobre los que basar una decisión tan estratégica como ésta. Aunque todos tienen algunas características propias, en función del producto, servicio o sector al que se debe aplicar, todos coinciden en algunas variables determinantes que vamos a analizar y que se pueden agrupar en dos tipos de criterios:

Criterios Generales

Crecimiento del PIB. Las perspectivas de crecimiento de la riqueza del país, ofrecen una imagen aproximada de cuál puede ser el crecimiento en el consumo de bienes y servicios en el país.
Distribución de la riqueza. La forma de distribución de la riqueza nos aporta una idea del peso de la clase media dentro del país (muy importante para bienes de gran consumo) o la existencia de una clase alta con un gran poder de compra (relevante para bienes de lujo).
Presencia de las exportaciones españolas en el país. Si ya existe una relación comercial fluida entre ambos países, los problemas derivados de una potencial exportación al destino serán sin duda menores y más rápidamente solventados, que si la empresa se dirige a un mercado dónde no existe una presencia nacional previa.
Riesgo del País. Este criterio no debe ser considerado únicamente como un riesgo de impago. Existen multitud de problemas derivados de la idiosincrasia propia del país (guerras, nacionalizaciones, devaluaciones de moneda, etc.) que deben ser tomados en cuenta a la hora de elegir el destino.
Barreras de acceso para las importaciones. La existencia de barreras al comercio internacional (aranceles, cuotas de importación, etc.) dificulta enormemente las exportaciones, por lo que es un importante factor a considerar.

Criterios Específicos

En relación a los criterios específicos, la mayoría de los procesos de internacionalización contemplan al menos 4 o 5 factores relevantes para la internacionalización del producto en concreto. Entre ellos se podrían contemplar algunos como: competencia relevante, importancia de la distribución, consumo del producto, importaciones del producto, etc.

Estos factores deben ser relevantes, es decir, deben ser determinantes a la hora de tomar la decisión, y en la medida de las posibilidades, cuantificables, de forma que permitan realizar una comparación entre los distintos destinos potenciales.

Tras la realización de un estudio pormenorizado de los distintos países y una vez que obtengamos todos los datos relevantes, aparecerá como por arte de magia ante nuestros ojos cuál es el mercado con un mayor potencial para nuestras exportaciones.

¿Has realizado algún plan de internacionalización?

¿Realizaste un estudio pormenorizado de la situación de los mercados antes de lanzarte a conquistarlos?

¿Crees que es una pérdida de tiempo, o consideras que no hacerlo es una pérdida de dinero?

Cómo abrir la puerta de los mercados

2012-02-22T22:48:00.014+01:00

La forma de entrada es clave a la hora de abarcar un mercado y dependerá de cómo sea éste.
Para entrar en un mercado lo más aconsejable para las primeras fases hacerlo de la forma menos costosa, esto es vía exportaciones y/o agente.

A la hora de “conquistar” un mercado exterior se plantean numerosas dudas, a dónde voy, con qué producto y cómo entro.

A continuación, trataremos de aclarar la última de las preguntas ya que si bien es cierto que no es fácil responder a la primera; la última, es decir, la forma de entrada comprometerá la libertad de actuación en el país y el desarrollo de la actividad.

La forma de entrada no es la misma según el destino, pues hay en países que dado su potencial requieren una forma de entrada mientras que en otros más desarrollados de otra.

Obviamente el producto condicionará sobremanera la elección a tomar, pero en líneas generales en los mercados amplios y más desarrollados donde la población está dispersada, como es el caso de Alemania, la forma de entrada debería ser aquella que permita la máxima cobertura posible, ya sea mediante agente, importador local o distribuidor regional.

En los países emergentes, la sucursal comercial o de producción resultan muy importante pues es de las formas más eficientes a la hora de buscar oportunidades comerciales y en el caso de que así sea y las ventas lleven aparejado un crecimiento orgánico de la entidad, es importante, que la empresa sea vista por los nacionales del país en cuestión como una empresa local. Tal y como refleja el director general de Santander México, Marco Martínez sobre la cuestión de su futura salida a bolsa "Santander es un banco de raíces locales" en alusión a la filial mexicana.

En los mercados en vías de desarrollo la oficina de representación puede ser una buena opción a la hora de explorar el mercado y recabar, de esta forma, mayor información que pueda ayudar a la hora de tomar la decisión sobre si seguir penetrando en el mercado o no.

Hay en países de Asia o del Golfo Pérsico sin embargo, en el que las restricciones locales en materia legal minimizan el abanico de posibilidades y la única forma de entrada es mediante socio local a través de una Joint Venture en la que la mayoría recae del lado local. Con esto lo que el gobierno local busca es la adquisición de know-how. Aunque dado el gran interés que estos países suscitan las empresas optan por entrar en éstos a pesar de los requisitos legales.

Otra de las variables influyentes son los recursos propios, si la empresa carece de ellos lo mejor es introducirte en el país vía exportaciones o agente ya que para esto no hace falta una gran inversión, aunque en caso de no haber una inversión en promoción las probabilidades de éxito se reducen (aunque esto no quiere decir que no vaya a triunfar).

En algunos casos la internacionalización viene de un modo inesperado, por lo que podríamos denominar a esta forma de tipo oportunista. Esto ocurre cuando un proveedor se internacionaliza para acompañar a su cliente, de tal forma que ambos se ven inmersos en el mismo proceso y normalmente a la vez.Para entenderlo mejor optaremos por poner un caso real, como es el que se dio entre BBVA y Prosegur cuando el primero penetraba en el mercado sudamericano forzó a la empresa que le prestaba esos servicios en su mercado local a que hiciese lo mismo en los mercados internacionales, y a la vista de los resultados parece que no fue para nada una mala oportunidad para la compañía de seguridad.

Por lo que desde mi punto y a modo de conclusión, creo que la forma de entrada es clave en el futuro de la empresa y determinante según la región. Optaría por una sucursal comercial o una productiva (en caso de tener suficiente músculo financiero) en los países emergentes una vez comprobado su potencial, pues esta forma da autonomía a la entidad y aparece como residente en aquel país. En los mercados más desarrollados y en función del nivel de saturación, yo entraría con toda la artillería si el producto tiene aún recorrido o sino con una agente o importador local si la curva de demanda describe una trayectoria plana o casi plana.

¿A qué mercado irías y cómo? ¿Cuál ha sido el caso que te ha parecido más interesante de penetración en un país? ¿Algún fracaso por elegir un mala forma de entrada a algún país?

Diferencias culturales en el ámbito de los negocios en Japón y Corea: Similares, pero diferentes.

2012-02-22T07:43:00.005+01:00

- Asia oriental se convierte año tras año en la nueva frontera de los negocios para la empresa española

- Más allá del mero sentido común: ¿Sabemos todo lo que hay que saber para evitar choques culturales?

- Worldwtrade analiza hoy las diferencias culturales y aspectos clave en las reuniones de negocios en Corea del Sur y Japón.

Desde esta mañana se puede leer el último informe mensual sobre comercio exterior realizado por la Secretaría General de Instrumentos de Política Comercial, en el que analiza el comportamiento de las exportaciones e importaciones de España. El informe confirma la tendencia de crecimiento de las exportaciones españolas en general, aunque quizá lo más llamativo resulte el impacto que comienza a tener el continente asiático como destino de las exportaciones españolas, cuyo crecimiento interanual ha sido del 29,4% en Diciembre de 2011, el más alto entre las principales regiones del mundo. Por poner un ejemplo, en Corea del Sur el valor de las exportaciones españolas creció entre 2009 y 2010 un 9,1%, y entre 2010 y 2011 un 21,6%, señal inequívoca de que Asia en general, y la zona del extremo oriente en particular (China-Corea-Japón), comienza a ser un destino cada vez más común para la oferta española.

El lejano oriente cada vez es más cercano, y el miedo a lo desconocido y las enormes barreras culturales comienzan a disiparse por la mera necesidad comercial de las empresas, que realizan misiones comerciales a estos países con cada vez más frecuencia. Sin embargo, estas urgencias derivadas de la necesidad de diversificación y salida al exterior llevan muchas veces a las empresas a obviar aspectos cualitativos tan obvios como las diferencias en las negociaciones y el trato con el socio en estos países. Aunque uno pueda pensar que la mayor parte de estas diferencias pueden ser salvadas con el sentido común, es muy frecuente observar a empresarios “primerizos” en hacer negocios con empresas asiáticas descolocados por las diferencias culturales y relacionales que existen.

Por ello, nunca está de más hacer un repaso grosso modo de las nociones básicas que todo empresario que quiera hacer negocios en los dos países más desarrollados de Asia, Japón y Corea del Sur, debe conocer y asumir, así como los aspectos que diferencian a ambos países.

Saludo: El modo tradicional, tanto en Corea como en Japón, es saludar mediante la inclinación del cuerpo o la cabeza. Este tipo de saludo puede ser de tres tipos: una leve inclinación, una inclinación media y una gran inclinación. La inclinación media es la más utilizada entre los coreanos, mientras que en Japón la reverencia es más pronunciada, incluso más generalizada en los negocios. Tanto en Japón como en Corea, es la persona de menor estatus la que se inclina primero. Sin embargo, cada vez está más generalizado el clásico apretón de manos, quedando relegadas las reverencias para una mera expresión de gratitud. Como particularidad, en Corea mientras se estrecha la mano, a veces se sostiene el brazo con la otra mano para enfatizar el respeto hacia la otra persona.

Presentación: Tras el saludo, la forma más común de introducirse es a través del intercambio de tarjetas entre las dos partes. En esto, Japón y Corea comparten la misma costumbre: Para ello hay que entregar la tarjeta sujeta con ambas manos y de tal forma que el lado escrito esté en dirección hacia el receptor para que sea legible por él. También se debe recibir la tarjeta de la otra parte con las dos manos y colocarla sobre la mesa durante el tiempo de la reunión, para después guardarla con cuidado. En este caso, el fondo es más importante que la forma: Tanto en Corea del Sur como en Japón, quien no tiene una tarjeta de visita, profesionalmente no existe.

Nombres: En este apartado, existen diferencias entre Corea y Japón. Los nombres de los coreanos se forman con un apellido que precede al nombre. Todos los nombres son compuestos, ya que el primero es compartido por la misma generación en la familia y el segundo es el elegido por los padres (por ejemplo, en el caso del actual presidente del gobierno coreano Lee Myung Bak, Lee es el apellido, Myung el nombre de su generación en la familia y Bak el nombre que le ponen los padres). Para referirse a un interlocutor debe emplearse el apellido, precedido de Mr., Miss según corresponda, o bien el apellido seguido de songsaenim (que literalmente significa maestro).

Sin embargo, en Japón es algo más sencillo, aunque también el apellido va primero que el nombre (por ejemplo, Iwata Satoru, presidente de Nintendo Co., cuyo apellido va primero que el nombre). Para referirse a la gente, se utiliza el nombre, seguido del sufijo “–san”, que es una muestra de respeto hacia la persona.

Negociación A la hora de negociar con japoneses y coreanos, es imprescindible tener en cuenta que ellos raramente expresan su opinión de forma directa, sobre todo en discusiones, y prefieren evitar a toda costa opiniones en contra y críticas. Por ello, el uso diferente de las expresiones “si” y “no” puede dar lugar a equívocos. En el contexto japonés, así como en el coreano, la palabra “sí” se interpreta como una confirmación de que uno ha entendido todo lo que haya dicho el interlocutor (como “ya veo”, “entendido”), mientras que un extranjero puede interpretarlo como un asentimiento al tema o al negocio propuesto. De ahí la necesidad de decir “sí” varias veces a lo largo de la conversación para demostrar al interlocutor japonés y al coreano que, efectivamente, se le ha entendido.

Por otro lado, los japoneses y los coreanos raramente utilizan la palabra “no”, como parte de la costumbre de evitar enfrentamientos con el interlocutor. No suelen rechazar propuestas de negocios con una negación concreta y directa, sino que suelen recurrir a respuestas ambiguas e indirectas. Esta situación también puede dar lugar a equívocos y conviene adaptarse a la forma de hacer negocios.

En este apartado, es muy importante no confundir cortesía con agresividad. No quiere decir que ambas culturas no sean agresivas en la negociación, ni mucho menos. Simplemente que evitan lo que ellos ven como algo excesivamente tajante y rudo.

Tono de voz: En ambas culturas se considera de mala educación expresar enfado o desacuerdo y más aún con un tono de voz elevado. Las disputas se suelen resolver discretamente.

Puntualidad y apariencia: Nuevamente nos encontramos ante un punto regido por el sentido común, aunque muchas veces se confirma que es menos común de lo que debería ser, incluso en el ámbito profesional. La puntualidad es imprescindible a la hora de hacer negocios en Japón y Corea. Se recomienda llegar unos minutos antes de la cita. Además, los empresarios valoran mucho la apariencia. En el mundo de los negocios, el atuendo habitual es el traje y la corbata para varones y el traje para las mujeres.

Temas a evitar: Por cuestiones obvias, resulta preferible eludir temas políticos en las conversaciones, o especialmente sensibles (es decir, no tiene sentido hablar de Corea del Norte en una reunión de negocios en Seul, o temas históricos sobre Japón en Tokyo). Lo que ya no resulta tan obvio, y muchos extranjeros caen en el error, es lo ofensivo que puede resultar entrar en comparaciones entre Corea y Japón. Un comentario que al extranjero puede parecer inocente a este respecto puede resultar insultante para un coreano o un japonés.

Este último apartado refleja la necesidad de quitarse los prejuicios cuando uno tiene una reunión de negocios en Japón o Corea. Aunque ambos países guarden muchas similitudes debido a su herencia histórica y un modelo de desarrollo económico muy similar, Japón y Corea son diametralmente opuestos en muchos aspectos, y la consideración de ambos como un uno quizá sea la muestra de mayor irresponsabilidad e insensibilidad hacia ellos.

Por último, destacar que todos estos conceptos se ven relajados cuando las empresas coreanas y japonesas tratan con extranjeros, por lo que no han de seguirse rigurosamente todos y cada uno de los pasos, y cada reunión varía según el grado de relación profesional entre las partes (se vuelve, una vez más, al sentido común). Pero no cabe duda que la demostración de estos conocimientos por parte del extranjero supone la primera piedra de una fructífera relación profesional.

Perú, el impacto de la continuidad inesperada

2012-02-20T15:31:00.001+01:00

Hablamos de la tercera economía emergente más prometedora a nivel mundial tras China y Tailandia. A pesar de vivir tiempos de crisis global, Perú mantiene un crecimiento económico medio del 5,7% durante la última década y de, prácticamente, un 7% durante el año 2011.

Todos estos datos apenas han sufrido ningún cambio con la entrada del nuevo gobierno de Ollanta Humala. Hace unos siete meses que se produjo y gran parte de la población peruana y la comunidad internacional esperaban grandes reformas y un cambio de política que de momento no se han producido. Tras ganar las elecciones siendo visto como un político nacionalista de izquierdas, ahora parece más cercano a un posicionamiento de centro y liberal. La pérdida de apoyo durante estos meses de las clases medias y bajas que le votaron es evidente y en las últimas fechas se han producido varios conflictos sociales que no se adivinaban por el carácter político que se esperaba de él, con el caso minero de Cajamarca en el ojo del huracán.

No todas son opiniones negativas sobre la gestión de Humala, también se destaca la practicidad de sus acciones y consideran que su visión de país corresponde a una imagen de construcción de un proyecto nacionalista. Punto que no contradice su ideología pre-electoral. Además se le atribuyen algunas tareas de la función pública que ejecuta independientemente de la ideología. Actualmente se le ve poco ideologizado y coincide con su fuerte caida de popularidad entre la clase medio-baja.

Mientras tanto, la marcha económica del país sigue siendo excepcional. La demanda interna sigue tirando del país provocando un comportamiento económico muy favorable.

En referencia a las exportaciones, Perú cerró el año 2011 con un crecimiento del 30% con respecto al ejercicio anterior y la balanza comercial también sigue experimentando una fuerte subida. La inversión exterior miraba con reservas y cierto recelo el posible cambio de política, sin embargo se han encontrado con un continuismo inesperado que invita a despejar las dudas sobre las apuestas realizadas en el país y el miedo a una posible inseguridad jurídica. Los factores de inversión, las previsiones en el crecimiento del PIB y la facilidad para hacer negocios siguen siendo en Perú de las tasas más altas de Latinoamérica.

¿Creéis que la buena marcha del país puede tapar en parte el descontento de la población por el cambio de política? ¿Con otro tipo de política el crecimiento habría sido superior, inferior o no tiene un gran impacto debido a la gran demanda interna?

El certificado Halal

2012-02-17T17:24:00.006+01:00

Es bien sabido, que la industria agroalimentaria española es uno de los sectores más potentes dentro de las exportaciones españolas, de hecho actualmente es el primer sector industrial español, generando un empleo en el año 2010 de 445.475 personas con una tasa de cobertura del 104,78. Además es uno de los vectores de la imagen de marca España, ya que la gastronomía española es uno de los principales componentes de la cultura española.

Particularmente la gastronomía española está viéndose favorecida por la calidad y pujanza de nuestros productos exportados y por la calidad y el renombre de nuestros chefs cada día más internacionales posicionando la cocina española entre las primeras opciones si se habla de calidad en la mente del consumidor.

Todos estos factores generan que el sector agroalimentario español goce de buena salud en el exterior encontrándonos en varios productos entre los máximos exportadores a nivel mundial y particularmente en Oriente Medio encontramos casos como el del aceite de Oliva español que supera al italiano, debido al buen hacer de ciertas empresas durante las pasadas décadas.

Sin embargo, ciertos productos españoles encuentran barreras no arancelarias que deberían ser mucho más fáciles de romper para los productos españoles. Entre ellas nos encontramos la normativa de etiquetado, además de la consecución de ciertos certificados para exportar ciertos productos a ciertos países. El más importante para la zona, sin olvidarnos del Kosher, es el certificado Halal, que comprende un rito de sacrificio animal que consiste en practicar en una incisión con un cuchillo afilado rápida y profundamente en el cuello, cortando la vena yugular y la arteria carótida de ambos lados pero dejando intacta la espina dorsal. El objetivo de esta técnica es el drenaje efectivo de la sangre del animal muerto, lo que da como resultado una carne más higiénica a la vez que una reducción del dolor y la agonía para el animal.

La religión musulmana, de acuerdo con la interpretación sus líderes religiosos que hacen habitualmente de los preceptos del Corán, no se admite que sus creyentes se alimenten de la carne de animales muertos o carentes de vitalidad. Es por ello que no aceptan siempre el aturdido previo al sacrificio de los animales, para ellos esta operación es una merma de vitalidad del animal.

Sin embargo, en algunas ocasiones, algún líder religioso convenientemente informado de lo que supone el aturdido, ha permitido la aplicación de algunos tipos de aturdido potencialmente “reversibles” como es el causado por la electronarcosis en ovino y caprino.
Otros preceptos son que el sacrificio se haga tras una oración del religioso-matarife, mientras el animal está tumbado sobre el lado izquierdo y mirando hacia la Meca (según el Corán el animal debe estar en “reposo” y la interpretación de este precepto es que el animal esté tumbado en el momento de su sacrificio). El sacrificio debe ser por sección de las venas yugulares y tráquea, preferiblemente por un solo corte por un cuchillo bien afilado.

En ausencia de carne obtenida de esta forma, el Corán permite, por motivos de supervivencia, que se consuman carnes obtenidas por otros ritos, prefiriendo la obtenida por el rito semita antes que otras.

Operaciones inadecuadas en este rito son acciones “Haram”, que causan el rechazo de las carnes. Como:

Alterar la piel, por eso no aceptan el aturdido por objetos penetrantes.

El aturdimiento irreversible

El animal sucio.

Que no se haya rezado previamente

Ahora presentamos unas cifras sobre el mercado Halal, para demostrar la importancia de este trozo del pastel:

Los datos de las estimaciones del mercado suelen variar desde los 110.000 mil millones de euros hasta los 560.000 millones de euros dependiendo de la fuente.

Además no se puede pensar en el mercado musulmán acercándose solo a los mercados Africano y Asiatico, ya que dentro de Europa según estimaciones de EuroIslam.info existen más de 50 millones de musulmanes en Europa y su número ha crecido cerca de un 140% durante la última década además se espera un crecimiento demográfico de este grupo social dentro de Europa por encima de la media.

De hecho el aumento del nivel de vida en los niveles musulmanes está suponiendo un mayor consumo de carne per cápita en los países musulmanes, los países en los que supone una mayor oportunidad actualmente son aquellos del sudeste asiático y al oeste de Asia.

En el caso del retail es también muy importante tener en consideración las necesidades de alimentos halal de sus consumidores. Por ejemplo, Carrefour, lleva vendiendo productos Halal durante bastante tiempo atrás. De hecho Carrefour Malasia ha creado un programa de colaboración con el Ministry of Domestic Trade and Consumers Affairs por el que la compañía tiene un equipo dedicado a controlar y dar asistencia a pequeñas y medianas empresas para fabricar halal y distribuir dentro de los Carrefour de Malasia y otros países.

Por lo tanto ya sabe, si pertenece usted a una empresa del sector cárnico y desea certificar Halal sus productos, busque en la página web del Instituto Halal radicado en Córdoba http://www.institutohalal.com/ para que ellos le informe sobre los trámites a realizar para ser certificado como productor de carne Halal, una gran cantidad del mercado se le abrirá con ello.

¿Sabrán Gabón y Guinea Ecuatorial sacar el mayor provecho de la CAN 2012?

2012-02-15T16:42:00.004+01:00

El domingo pasado se cerró la Copa de África de las Naciones con la victoria de la sorprendente Zambia. La CAN 2012, organizada entre Gabón y Guinea Ecuatorial, significa, como cualquier gran evento deportivo, una inversión por parte de los países organizadores, con perspectivas de rentabilidad. Aunque todavía es pronto para saber si el evento ha tenido repercusiones económicas positivas, los co-organizadores quieren aprovechar al máximo el impulso mediático y económico que conlleva.

Gabón ha anunciado una inversión total de 400 000 millones de francos CFA (610 millones de euros) destinados a reformas y modernización de infraestructuras con el objetivo de que Gabón sea un país emergente en 2025.

Este objetivo se estructura en 3 grandes proyectos: “Gabón verde”, “Gabón de los servicios” y “Gabón industrial”.

El plan “Gabón verde”, se apoya sobre el “petróleo verde”. Es decir, el aprovechamiento del ecosistema del país: 22 millones de hectarias de bosques y tierras cultivables y 800 kmkilómetros de de costa. La idea es que la industrialización y el desarrollo del país tenga lugar de forma sostenible.

“Gabón de los servicios”, está fundado en la valoración del “petróleo gris”. Es decir, fomentar la preparación profesional de los jóvenes en ámbitos como los servicios financieros, nuevas tecnologías, salud, etc. con el fin de que Gabón tenga un papel de referencia a nivel regional.

El pilar del “Gabón industrial”, es la valoración de las materias primas. Con las grandes reservas que tiene el país de hierro y de manganeso quiere desarrollar un tejido de empresas PYMES exportadoras con el fin de convertirse en un hub metalúrgico de la región. Además las autoridades gabonesas preparan un nuevo plan petroquímico para aprovechar los recursos en hidrocarburos que tiene el país.

Gabón ha conocido recientemente una notable recuperación de su crecimiento económico: después de haber tenido un PIB real del -1,4 % en 2009, en 2010 tuvo un crecimiento del 5,5% y se espera que para 2012 no esté por debajo del 4,5%. Esta mejora se debe en parte a los proyectos que se han lanzado con el fin de preparar el país para la recién terminada CAN. Pero también al aumento del precio de las materias primas, que, tras la caída en 2009 ha permitido sostener la economía del país.

El presidente de Gabón, Ali Bongo Ondimba, trabaja para la modernización de su país y quiere obtener el máximo provecho de la inversión realizada para la acogida del evento deportivo africano del año para seguir con planes de modernización, tanto de las infraestructuras del país, como de la salud y del acceso a la vivienda para la población. Pero con un 30% de personas que viven por debajo del umbral de la pobreza y un paro que representa más del 27% de la población activa, Gabón se enfrenta a un reto considerable.

En cuanto a Guinea Ecuatorial, es uno de los estados más pequeños de África, con sus 700 000 habitantes tiene menos de la mitad de habitantes que Gabón. Después de haber conocido una historia reciente muy triste basada en la autocracia y una política de terror hasta 1990. La firma de una nueva constitución en 1991 permite una mayor apertura del país, aunque todavía estamos muy lejos de un país democrático.

La economía ecuatoguineana está basada en los hidrocarburos. El descubrimiento de petróleo en 1990, que se empezó a explotar en 1996, añadido a la producción de gas natural líquido en 2007, ha permitido al país tener un crecimiento del PIB de hasta un 23,7% en 2007. Aunque ya se ha estabilizado y en 2009, el crecimiento fue de 4,6% en 2009.

El crecimiento del país está asegurado también por la inversión en infraestructuras, que llegó a alcanzar los 3.800 millones de euros en 2009. Estas inversiones se han centrado principalmente en la construcción de una red eléctrica en las ciudades, de instalaciones portuarias y aeroportuarias, de viviendas y de carreteras.

En cuanto a su apertura al exterior, desde 2006, el país está trabajando en la normalización de las relaciones bilaterales y multilaterales.

Las relaciones con España, primer donante de ayuda al desarrollo, se han normalizado desde 2006, con varias visitas del ministro español de asuntos exteriores y con la compra de un millón y medio de toneladas de petróleo a Guinea ecuatorial.

En conclusión, la rentabilidad de las inversiones de ambos países dependerá de la capacidad de los dirigentes de tomar las medidas adecuadas y de su ejecución. No cabe duda de que es una muy buena oportunidad para estos dos pequeños países para acelerar su desarrollo. ¿Sabrán los gobiernos de Guinea Ecuatorial y de Gabón aprovechar este impulso para cumplir con los objetivos del milenio? ¿Crees que la organización de un evento deportivo de gran envergadura puede llegar a tener un impacto real sobre el desarrollo de un país?

¿El agente comercial como forma de acceso a Eslovaquia?

2012-02-13T17:01:00.019+01:00

La situación de crisis en la que se encuentra España, al igual que muchos otros países, ha provocado un éxodo tanto de las personas físicas, como de las empresas, en búsqueda de esa oportunidad de negocio que no encuentran en el territorio nacional. En esa búsqueda, son muchos los aspectos que hay que considerar y que por lo general tienen que ser resueltos desde el país origen, como son principalmente la selección del mercado, potencial del mismo, competidores que allí se encuentran y, así, un largo etcétera.

Uno de los aspectos de mayor relevancia, y que ya han sido tratados en este blog, es el relacionado al acceso en el mercado objetivo. Es decir, ¿cómo queremos llevar nuestros productos a los distintos países?

Multitud de variantes existen, como son los distribuidores, la exportación directa, franquicias, etc. Todo ello dependerá de las características del mercado, así como del tamaño del mismo. En el caso de Eslovaquia, país que sacamos a colación, la peculiaridad estriba en el escaso uso del agente comercial. Pero primero hay que cuestionarse lo siguiente, ¿sabemos qué es un agente comercial? Los manuales de comercio exterior lo definen como una persona física que representa a la empresa que quiere implantarse en un país, con el fin de vender los productos en el mercado objetivo y hacer así funciones de intermediario. En definitiva, es un puente entre nuestra empresa y el cliente que nos compra, con características tan simples como:

- Actúan por cuenta de una o varias empresas, sin tener un vínculo laboral (generalmente) con la misma.

- La relación es continuada (no sólo para una operación), a diferencia del comisionista.

- Recibe una contribución que suele consistir en un fijo más comisiones por operación realizada.

Sin duda parece una figura de características sencillas y adaptable a cualquier mercado, pero en el caso del mercado eslovaco, no tiene el papel relevante que existe en otros países. ¿Motivos ? Veámoslos:

-En primer lugar, se trata de un mercado pequeño, con poco más de 5 millones de habitantes. Si a eso se le une que el sector de las cadenas de distribución está concentrado en tres grandes compañías como Billa, Carrefour y Tesco, el margen de maniobra de un agente en este mercado está muy limitado.

- La proliferación de importadores directos o distribuidores, que abastecen tanto a distribuidores más pequeños como a las cadenas de hipermercados y supermercados, limitan igualmente las actuaciones de posibles agentes comerciales.

- El idioma se antoja complejo. Existe una comunidad de españoles limitada viviendo en el país, y en la mayoría de los casos desconocen el eslovaco. En otras ocasiones, aun conociendo el idioma, trabajan para un tercero y no desempeñan funciones de agencia. Sin embargo, sí que proliferan eslovacos con conocimientos de español, aunque el problema estriba en la dificultad que existen con algunos productos, especialmente los siderúrgicos y similares, caracterizados por un alto grado de dificultad.

- Si el supuesto agente opta por ponerse en contacto con la empresa mediante una llamada telefónica, el contacto no se antoja fácil sino perteneces a algún organismo oficial u otra organización comercial.

Sin embargo y a pesar de lo anterior, no se trata de algo imposible, sino difícil. Por ello, parece recomendable que la mejor manera de entrar en Eslovaquia es a través de importadores o distribuidores ya establecidos en el país. Y si el agente sigue estando en la mente del exportador español, en todo caso es preferible la figura del comisionista puesto que de esta manera consigues:

• Motivación del personal, ya que sabe que su sueldo dependerá de todos los negocios que consiga con los clientes en Eslovaquia, y no por un contrato mercantil.

• El pago se realiza en función de las ventas conseguidas, mientras que la figura del agente la remuneración no depende de los resultados.

Quizás la figura del agente en Eslovaquia no está configurada para principiantes en el mercado eslovaco, sino que podría ser más adecuado para aquellas empresas que finalmente instaladas en el país y conozcan el entresijo de la distribución eslovaca. Con estos requisitos si podría entenderse asumir un riesgo con esta figura. Eso sí, a pesar de las dificultades expuestas, no sería descabellado del todo pensar que cualquier persona con conocimientos en temas de negociación comercial y con el suficiente valor para conocer el idioma, encontrarían aquí un reto tanto personal como profesional desempeñando funciones de agente, que le haría único en comparación con las otras formas de introducirse en el mercado.

¿Quieres aumentar tus ventas internacionales? Diferénciate!!

2012-02-10T10:50:00.001+01:00

En las ventas internacionales cobra una mayor importancia la diferenciación de producto.
Si no eres el líder de la categoría, y no puedes llegar a serlo, diseña una categoría a tu medida.
A largo plazo, la única diferenciación sostenible se produce en la mente del consumidor.

En estas últimas semanas he vivido ciertas situaciones que me han hecho reflexionar acerca de la forma en la que las empresas ofrecen sus productos a los clientes potenciales.

Una de estas situaciones ocurrió hace un par de días durante la visita a una feria de comida y bebida. En dicha feria había numerosos productores de una bebida típica local (Rakjia) cuya fabricación se realiza a través de un proceso de destilación basado en distintas frutas (melocotón, membrillo, uva, etc.) o en miel. Este licor goza de un gran prestigio en la zona y se suele beber con bastante frecuencia.

Tras hablar con varios fabricantes de los que estaban allí, todos coincidían en que lo que diferenciaba una buena rakjia de otra que no lo fuera era la materia prima (las frutas naturales) y que las bebidas que muchas veces se distribuían en el supermercado estaban fabricadas con alcoholes no naturales y azúcares añadidos.

Por tanto podríamos decir que para los propios productores existían dos tipos de categorías dentro de las “rakjias”, por un lado, las que estaban fabricadas con productos naturales, y por el otro, aquellas que se fabricaban con otros procesos químicos.

Asimismo, durante la feria, tuve la oportunidad de hablar con un productor local que solamente producía “Medovača” (un tipo de “rakjia” de miel), pero que, aún siendo todo su producto fabricado con los mismos ingredientes, había conseguido unos sabores, colores y sensaciones únicos con su producto, ofreciendo varios tipos de “Medovača”: la clásica, con trufas, con colorante de frambuesas naturales, o la más impactante, con oro comestible.

Este fabricante, al igual que el resto de ellos, seguía empeñado en demostrarme que su producto era natural, fabricado con frutas frescas y sin azúcares añadidos. Por un momento, nos habló de la dificultad de acceder a la distribución masiva y a los escasos recursos que su empresa tenía.

Sin embargo, este productor con un magnífico producto y a unos precios realmente competitivos, no se estaba dando cuenta de la oportunidad que tenía su producto en el mercado, y estaba incumpliendo algunas de las “Las 22 leyes inmutables del Marketing” (de Al Ries y Jack Trout): “Es mejor ser el primero que ser el mejor”, “Si no puedes ser el primero en la categoría, crea una nueva donde puedas ser el primero”.

Es decir, este fabricante tenía un producto magnífico, con un potencial increíble, pero sus ventas no se incrementaban, porque se estaba desaprovechando en una categoría (rakjias naturales) dónde simplemente era un producto más (ni mucho menos el líder), y no se daba cuenta de que podría crear una categoría (Rakjias Gourmet, por ejemplo) dónde se convertiría en la primera marca en la que el consumidor piensa cuando quiere una Rakjia especial para un momento especial (preferiría llevar ud. una botella de rakjia industrial a una cita con su potencial pareja, o una botella con pepitas de oro dentro…).

Si una vez creada la nueva categoría, el productor posiciona su marca como “La primera Rakjia Gourmet”, esa idea va a quedar fijada en la mente del consumidor, y en el momento en que a éste consumidor se le presente una ocasión especial (una necesidad), su memoria recordará la primera marca de Rakjia Gourmet para momentos especiales.

Esta miopía comercial también ocurre en los procesos de internacionalización, dónde las empresas (centradas en las ventas a corto plazo) suelen presentar sus productos al distribuidor y al cliente potencial contándoles cuáles son sus características y dándoles razones de por qué su producto es bueno, pero no mostrando que es lo que los hace diferente.

Esta miopía lleva a las empresas a querer posicionarse en el mercado internacional como un producto más dentro de la categoría establecida, con lo que sus ventas a corto plazo quizás aumenten en el mejor de los casos, pero a largo plazo, la única diferenciación posible no se produce en el lineal del supermercado, sino en la mente de los potenciales consumidores.

¿Crees que los productos deben promocionarse describiendo sus características o potenciando aquellas que los hacen diferentes?¿Cómo estás posicionando tus productos en los mercados internacionales?¿Has tenido alguna experiencia positiva?¿Y negativa?

La alargada sombra de Sonangol, Angola

2012-02-08T19:42:00.001+01:00

En una situación de crisis mundial, en la que países como Italia, España o Portugal se encuentran con la soga al cuello y al borde del rescate, nos encontramos con Angola, el segundo mayor productor de petróleo del África Subsahariana tras Nigeria.

Actualmente, Angola tiene una producción de 1.8 millones de barriles al día (b/d) y se estima que en el año 2018 alcanzará una producción de 2.4 millones b/d. Son tres las cuencas petrolíferas que posé: Cabinda (Bajo Congo), Kwanza y Namibe, sólo la primera está siendo explotada actualmente. Para la cuenca del Kwanza, en 2010, se llevó a cabo el concurso internacional para la adjudicación de contratos de explotación de los distintos bloques y a finales del 2011 se comenzó la prospección de los primeros pozos. En cuanto a la cuenca de Namibe, a día de hoy no existe intención de comenzar con su explotación. Esto deja entrever el gran potencial que aún tiene el sector del petróleo en Angola.

En contrapartida nos encontramos un país, que tras 500 años de imperialismo portugués y 25 de una devastadora guerra civil, trata de recuperarse y modernizarse a marchas forzadas. Angola se erige como un nuevo “Dorado” africano lleno de oportunidades que atrae el interés de grandes multinacionales e inversores. Y al frente de todo esto se encuentra una compañía nacional que no sólo controla el sector petrolífero sino que en los últimos años está expandiendo sus inversiones a áreas como la banca, la construcción o la ingeniería a nivel internacional y hay quién incluso dice que tiene un peso más que significativo en las decisiones del propio gobierno. Sonangol.

Sonangol, Sociedad Nacional de Combustibles de Angola fue fundada en junio de 1976. La ley establece que, todos los depósitos de hidrocarburo son propiedad el estado y que Sonangol, posé los derechos exclusivos de exploración, producción y venta. Las cuencas son divididas en bloques y cada uno de ellos es explotado por una o varias compañías, pero en todos ellos, Sonangol posé un porcentaje de participación. Cuando uno de esos bloques es asignado a una compañía petrolífera o un consorcio de ellas, estas deben pagar entre 100 y 500 millones de dólares solo para comenzar con los estudios del terreno y su posterior explotación.

Conclusión, Sonangol es una gran máquina de hacer dinero que crece cada día más y hace que en los últimos años Angola haya crecido a una media de un 11,1% (2001-2010, the economist), llegando incluso a superar el 20% en 2007. El sector del petróleo supone el 50% del PIB del país (US Departmen of State) y la exportación de crudo alcanza el 90% del total de sus exportaciones (OPEC)

Sonangol posé numerosas subsidiarias no sólo dedicadas al negocio del crudo. Cuenta con refinerías (actualmente en construcción); empresa de distribución, Sonangol Distribuidora (comercializa productos derivados del petróleo); flota de barcos, Sonangol Shipping; aerolínea privada y comercial, Sonair; Sonangol Gas, etc.

Para promocionar el crudo Angolano cuenta con Sonangol Ltd (Londres), Sonangol USA (Huston y Texas) y Sonangol Asia (Singapur). Siguiendo con su expansión internacional, la compañía nacional tiene inversiones e instalaciones en Cuba, Venezuela, Congo, Sao Tomé, México, Brasil, Irak y Gabón. También cuenta con una aseguradora, AAA, para gestionar el riesgo de sus operaciones petrolíferas.

Los negocios de Sonangol parecen no tener fin y el grupo tiene una serie de subsidiarias no petrolíferas en áreas como la Banca, la construcción o la ingeniería. Cuenta con importantes participaciones en el Banco Africano de Inversiones, en Millenium BPC, Banco Caixa Geral Totta Angola, en el Banco Privado Atlántico y en la ESCOM (del Grupo Espíritu Santo). Posé el 20% de la constructora Mota Engil Angola, filial de una de las principales contructoras potuguesas. Ha financiado el hospital privado Clinica Girasol, y así la lista continua.

Mención especial tiene China Sonangol International Holding (CSIH), creada en 2004 con sede en Hong Kong y filiales en Pekin y Singapur. Se trata de una Joint Venture con un grupo privado chino (Beiya International Development Ltd), empresa madre de una organización conocida como China International Fund (CIF), que está llevando a cabo grandes proyectos inmobiliarios y de infraestructuras en toda Angola. Si bien los datos y la información es poca, China es el principal socio comercial de Angola y a cambio del crudo angoleño, el país está recibiendo créditos desorbitados siempre supeditados a la contratación de empresas chinas para llevar a cabo la reconstrucción y modernización del país.

Por tanto, en una situación en la que la mayoría de países se encuentran con un problema de liquidez, ahí está Angola, con Sonangol a la cabeza, a la caza de nuevas inversiones.

Ignacio Sánchez Díaz es licenciado en Ciencias Ambientales, después de haber trabajado un año desarrollando un sistema de gestión ambiental para IVECO, ha trabajado dos años en la ONG internacional Green Cross como técnico de medio ambiente y desarrollo sostenible.

Actualmente es becario ICEX en la Oficina Económica y Comercial de la Embajada de España en Luanda, Angola.

Análisis de las sanciones de la Unión Europea a Irán

2012-02-03T17:41:00.005+01:00

El 23 de Enero de 2012, el Consejo de la Unión Europea, siguiendo una línea de cohesión en el endurecimiento de las sanciones impuestas a Irán promovida por Estados Unidos, ha adoptado la decisión 2012/35/CFSP por la que se enmienda la decisión 2010/413/CFSP emitida por éste mismo órgano.

La adopción de las medidas recogidas en ésta decisión son las de mayor calado hasta la fecha y, muy probablemente, las que mayor repercusión económica tengan en las relaciones comerciales con Irán, pretendiendo ser “el golpe definitivo” que desestabilice el entramado socio-político iraní, mediante un bloqueo comercial, ahora sí, casi total.

La prohibición del comercio con productos petrolíferos es la primera sanción de éste tipo que se impone al país del golfo, siendo la de mayor repercusión mediática, Debido a los efectos que tendrá en países como España (Irán aporta el 14,7% del petróleo que se consume en España, siendo el segundo país en volumen de exportación a España por detrás de Rusia) o Grecia, cuya dependencia del petróleo iraní es muy elevada.

Así, según las medidas establecidas por la Unión Europea, aún pendientes de desarrollo reglamentario, se prohíben expresamente, el comercio de crudo o refinado de origen petroquímico, el transporte del mismo, así como la participación (directa o indirecta) en la financiación o aseguramiento de cualquier tipo de transporte con origen/destino Irán cuyo objetivo sea la industria petroquímica.

También, respecto de éste mercado en particular, se prohíbe, el suministro de material o tecnología para la citada industria petroquímica iraní; destino de un elevado número de exportaciones provenientes del sector de la subcontratación industrial española (proveedores de componentes y servicios para ése mercado) y cerrando, prácticamente de facto el mercado, a empresas europeas que habían visto en el creciente sector de la subcontratación industrial iraní, su particular “el dorado” en momentos en los que la demanda de sus productos y servicios en Europa sufre un fuerte receso derivado de la ausencia de inversión industrial originada por la crisis.

De este modo el único medio que le queda a los exportadores industriales europeos es la estructuración de la venta desligándose del transporte y delegando en la confianza que para el pago le merezcan los posibles clientes iraníes, quienes seguramente intentarán estructurar la venta mediante el abono en jurisdicciones puente, pese a que cada vez se restringen más los medios para su consecución (la mayor parte de las navieras sancionadas mediante el anterior paquete de medidas adoptadas por la unión europea se encontraban en destinos offshore tales como Malta o Singapore)

La segunda prohibición que debe ser remarcada, y probablemente, la que supone un impacto económico de mayor envergadura, es el bloqueo del Banco Central de Irán, bien mediante la restricción de negociación de documentos cambiarios, y cese de venta de moneda extranjera o mediante la prohibición de acciones de compraventa de metales preciosos.

Hasta ahora, era práctica habitual en las empresas iraníes el cambio de su moneda por otras referenciadas a dólares, para posteriormente volver a cambiar éstas monedas por dólares y poder abonar en efectivo la adquisición de productos no sancionados.

Al prohibir el comercio con los metales preciosos y el acceso a financiación internacional del banco central de Irán, el dinero iraní, pierde gran parte del valor que pudiese tener; ni el especulador más avezado se va a arriesgar a realizar cambio o actividades de comercio con “papel mojado”, que no tiene ningún tipo de validez efectiva en medio mundo, a no ser que obtenga unos beneficios proporcionados al riesgo asumido.

Si bien a Irán aún le quedan sus grandes aliados (clientes) energéticos, Rusia y en especial China, éstos no son conocidos internacionalmente por su fácil trato negociador, ni por su compasión al abordad operaciones de comercio internacional.

Hay una realidad evidente, a China, principal cliente energético de Irán, le interesa disponer de fuentes baratas de materias primas, con lo que el endurecimiento de las sanciones repercutirá necesariamente en un endurecimiento de la posición negociadora de China.

Por otro lado, los bienes ordinarios de consumo y primera necesidad, no afectos por las sanciones de la Unión Europea, serán víctimas inocentes del endurecimiento de la posición del eje EEUU/UE.

La restricción en el acceso a monedas de referencia internacionales (Euro y Dólar) o en el mejor de los casos, el acceso a precios mucho más elevados de los referidos hasta la fecha para éste tipo de operaciones, repercutirán a medio/largo plazo en el suministro de los bienes referidos, intuyéndose éste como el objetivo final de las sanciones desde un punto de vista de política estratégica, es decir, el final es desestabilizar al régimen desde dentro previendo una carencia de capacidad auto-abastecedora por parte del mercado interno iraní.

¿Cuáles son las buenas noticias?, se espera “temporada alta” en el mercado de hidrocarburos e industrias conexas Saudíes y Emiraties… hay que bombear más, hay que producir más… hay nuevos clientes a los que les han cerrado el “super” de toda la vida y necesitan gastarse más dinero en el nuevo “centro comercial”…

Raul Calvo

Raul Calvo Sánchez, es Socio de AACNI (Abogados Asociados por el Comercio Navegación e Industria), dirigiendo en la actualidad la oficina de Oriente Medio de la firma (primer despacho de abogados español con delegación permanente en el Golfo).más información y datos de contacto en: www.aacni.com

(I) Instrumentos financieros internacionales: Los medios de pago

2012-02-03T10:52:00.006+01:00

Los negocios se basan en la confianza lo que determinará a la postre la forma de pago.
A mayor seguridad mayor coste

La internacionalización se ha convertido en una “tabla de salvación” para muchas empresas, por lo que se sale a veces un poco a la desesperada. Por este motivo vamos a analizar distintos medios de pago internacionales que le facilitarán la salida al exterior.

Para ello habrá que distinguir dos tipos:

Los medios de pago simples: En este caso el exportador envía directamente los documentos comerciales, y ocasionalmente los financieros también, junto con la mercancía.

Los medios de pago documentarios: Condicionan la entrega de los documentos comerciales (con los que se podrá retirar la mercancía de la aduana) al pago o aceptación de los documentos financieros por parte del importador.

Dentro del primer grupo encontramos aquellas formas de pago que, quizá, pueden resultar más comunes y que son las siguientes:

La orden de pago simple es una transferencia corriente y se da cuando el importador solicita a su banco que transfiera una determinada cantidad a la cuenta bancaria del exportador. Lo más habitual es emitir esta orden una vez se haya recibido el material, aunque podría darse el caso de que ésta se realice con anterioridad a la recepción de los bienes importados, en cuyo caso hablaríamos de un pago por adelantado.

Ventajas para el exportador: la rapidez de la operación permite al vendedor disponer del dinero una vez se haya emitido la orden en 24-48h (depende también del lugar de destino).

Inconvenientes: Podría darse el caso en el que el exportador envía la mercancía y el importador no realiza la transferencia.

El cheque personal es emitido por una persona, ya sea física o jurídica, contra una cuenta en la que están depositados los fondos. Deberá ser siempre nominativo para que en caso de extravío solo el exportador pueda cobrarlo.

Ventajas para el exportador: constituye un documento de obligación de pago válido en caso de juicio si se emitiese con cargo a una cuenta sin fondos(aunque desde mi punto de vista es el menos recomendable de todos los que se mencionan en el presente artículo)

Inconvenientes: Al igual que en caso anterior, uno de los riesgos más habituales es enviar la mercancía y no recibir como contraprestación el cheque. Asimismo, otro riesgo estaría en la cumplimentación defectuosa del mismo o, aun habiéndolo hecho correctamente, o en la emisión contra una cuenta sin fondos es otro de los riesgos. Por no hablar de la posible sustracción, deterioro o pérdida del documento.

El cheque bancario lo emite el banco a petición del solicitante. Ofrece mayores garantías que el personal pues en este caso es el banco quien aparece como responsable subsidiario de la operación. Ventajas para el exportador: en este caso la seguridad es mayor, pues es un banco quien lo emite y por normal general no suelen padecer insolvencia. Deberá ser siempre nominativo.

Ventajas para el exportador: es un medio más seguro que el cheque personal puesto que para su emisión es condición indispensable que la cuenta de cargo disponga de los fondos requeridos.

Inconvenientes: insolvencia por parte del banco (por eso se recomienda que el banco que lo emita sea de primer nivel internacional)

Remesa simple: se da cuando el banco del exportador envía los documentos financieros −normalmente letras de cambio, aunque podrían ser otros tipos de documentos como pagarés, cheques,etc.− directamente al banco del importador para proceder a su cobro. Es por ello que, de esta forma, los documentos financieros y comerciales van por separado.

En este caso los cheques, pagarés o letras de cambio tienen un número considerable de clausulas que regulan su funcionamiento y que, dado su extensión, no abarcaremos en el presente artículo.

Ventajas para el exportador: al igual que en el caso anterior esta forma de pago aporta mayor seguridad que en el caso de un cheque personal y si fuese necesario sirve también como prueba en un juicio.

Inconvenientes: no es el medio que garantiza un cobro más rápido en caso de que sea pagadero a plazo.

Los medios de pago documentarios condicionan la entrega de mercancías al pago o aceptación de documentos financieros por el importador, por lo que se eliminan de esta forma mucho de los inconvenientes anteriormente citados.

La orden de pago documentaria es una mezcla entre el crédito documentario y la transferencia. Se caracteriza por el hecho de que la mercancía se envía en el momento en el que al banco del exportador le llega la orden de pago.

Ventajas para el exportador: ofrece mayor seguridad que la orden de pago simple pues los documentos se envían cuando el exportador recibe esta orden.

Inconveniente: en el caso de que éste busque medios de cobro seguros, los hay que cumplen mejor estas características como el crédito documentario. Además no hay legislación por el momento que la regule.

En la remesa documentaria es requisito ineludible para el importador el pago o aceptación del/ de los documento/s financiero/s para poder recibir los documentos comerciales con los que retirará la mercancía.

Al igual que en el caso de la remesa simple el pago puede ser a la vista (en el momento) o aplazado, en cuyo caso podrá existir aval bancario o no.

Ventajas para el exportador: ofrece mayores garantías que las simples, pues el cambio de propiedad de la mercancía se producirá con la entrega de los documentos comerciales que tendrá lugar tras el pago o aceptación del documento financiero.

Inconvenientes: en el caso de que la letra fuese aceptada y pagadera en un futuro el importador tendría la posesión y si llegado el momento del pago, éste no se produjese el exportador se encontraría en una situación poco favorable. Por este motivo se recomienda la adicción del aval bancario.

Los créditos documentarios son posiblemente uno de los medios de pago más utilizados en el comercio internacional debido, en parte, a la seguridad que ofrecen. Mediante este alternativa el importador autoriza a su banco a que pague, acepte o negocie los documentos financieros a favor del exportador, siempre y cuando éste presente al banco del importador o a su banco (si además fuese el banco designado) los documentos comerciales que aparecen en el condicionado del crédito documentario.

Entre los principales créditos documentarios se encuentran:

Irrevocable (una vez emitido no podrá ser modificado sin el acuerdo mutuo de las partes intervinientes)

Sin confirmar (el banco del exportador no confirma el crédito documentario)

Confirmados (el banco del exportador confirma el crédito documentario, es más seguro pero por ende más caro)

Dada la gran variedad de clausulas y variantes que se pueden dar en estas formas de pago, se ha optado por tratar de simplificarla lo máximo posible. No obstante si necesitase mayor información no dude en ponerse en contacto con nosotros a través de un comentario o bien al correo electrónico worldwtrade@gmail.com

Si me preguntasen cuál es el medio más efectivo de forma genérica no me atrevería elegir sólo uno, pues desde mi punto de vista la elección de uno o de otro dependerá de la confianza que tengan entre sí ambas partes. Si se trata de los primeros intercambios comerciales optaría por el crédito documentario, mientras que si por el contrario hay confianza mutua y habitualidad entre las partes quizá un cheque bancario o una transferencia (infinitamente mejor si se recibe la totalidad, o al menos parte, por adelantado).

¿Qué medio le parece el más adecuado? ¿Por qué? Cuéntenos posibles problemáticas que le hayan ocurrido con la utilización de estas formas de pago para poder evitar que se vuelvan a repetir con terceros en un futuro.

EE.UU. y Canadá, como Don Quijote y Sancho Panza

2012-02-01T16:48:00.005+01:00

Si bien es cierto que Canadá es miembro del G7, tiene un PIB per capita similar al de EE.UU. y es conocido por tener una calidad de vida envidiable.. no es mucho más lo que se sabe del país ¿por qué? Canadá es el segundo país más extenso del mundo, sin embargo, cuenta con sólo 33 millones de habitantes, lo que, al lado de los más de 300 millones de EE.UU., hace de Canadá un mercado pequeño y que ha crecido a la sombra de su gran hermano.

EE.UU. es, sin duda alguna, el país que marca la pauta en los intercambios comerciales de las empresas canadienses. Aunque se aprecia una tendencia a la “emancipación” de Canadá, aún existe una dependencia comercial clara. Así, analizando los datos de importación de Canadá, EE.UU. ha pasado de representar en 2001 el 63% a representar el 50% en 2010; sin embargo, si lo que analizamos son las exportaciones, la dependencia es aún mayor. En estos 10 años, EE.UU. ha pasado de representar el 87 al 75% de las mismas, una cifra que demuestra que se están obteniendo resultados, aunque el porcentaje aún sigue siendo muy abultado.

Dejando de lado sus relaciones internas, su posicionamiento internacional está claramente diferenciado. Durante años, cada uno ha forjado una imagen que, en los últimos tiempos, están empezando a desmontar.

- Canadá: país eco-friendly

Existe un punto en el que Canadá ha venido aventajando a su hermano mayor. Este es el de la cultura ecológica, pues EE.UU. frecuentemente seguía a Canadá en temas ambientales. Sin embargo, el pasado mes de diciembre de 2011, el gobierno de Harper anunció que Canadá se retiraba del Protocolo de Kyoto tras la Cumbre de la ONU sobre el Cambio Climático celebrada en Durban.

El origen de esta decisión se encuentra en la baza con la que Canadá pretende mantener a su principal socio: la tercera mayor reserva de petróleo mundial, tras Arabia Saudí y Venezuela. Actualmente la provincia canadiense de Alberta produce 1.5 millones de barriles de petróleo diarios, con una previsión de producción de 3.3 en 2019. El refinado que exigen las arenas bituminosas de las que se extrae el crudo en Alberta genera la mayor parte de las emisiones nocivas de Canadá y éste se enfrentaba a una multa de 14.000 millones de dólares si permanecía dentro del Protocolo de Kioto.

Cualquiera puede darse cuenta de que Canadá, como socio y vecino de EE.UU., es una fuente de energía segura y cercana, al menos más que Venezuela y Arabia Saudí. Sorprende entonces conocer que la Administración de Obama haya denegado a la empresa canadiense TransCanada Corp. la construcción de un oleoducto que pretendía transportar más de 700.000 barriles de crudo diarios desde Alberta hacia el Golfo de México. ¿La razón? El trazado propuesto por la empresa canadiense iba a cruzar un acuífero en Nebraska y además iba a generar gases de efecto invernadero en territorio americano. El oleoducto reduciría las importaciones americanas de países de Oriente Medio en conflicto, su construcción y mantenimiento crearían 20.000 puestos de trabajo y, obviamente, estrecharía lazos con el vecino del norte. Sin embargo las organizaciones ecologistas han conseguido paralizarlo.

- Canadá: refugio para exiliados políticos

Durante años, Canadá ha tenido una de las políticas de inmigración más permisivas y laxas en términos de acogida de refugiados políticos. Sin embargo, el nuevo gobierno conservador ha destinado un paquete de $540 millones para acelerar, revisar y ejecutar las peticiones de asilo. Canadá viene aceptando un 40% de las peticiones de asilo político y ha acumulado más de 124.000 procesos que se encuentran pendientes de deportación. Con este nuevo paquete se cerraran estos procesos y se prevé que se genere un flujo de demanda de asilo a los EE.UU.

Lo que está claro es que las nuevas relaciones internacionales no se pueden basar en antiguas creencias o principios, pues todos acaban embebiéndose de los países de su alrededor. Mucho de esto tiene que ver con la ideología del partido de turno en el gobierno.. pero ¿se puede dejar que decisiones puntuales hagan caer la credibilidad de un país? Canadá se está perfilando como nuevo gran proveedor de energía, pero, su salida de Kyoto, ¿puede haber afectado a su credibilidad internacional?

Esther Macho es Licenciada en Derecho y en Administración y Dirección de Empresas. Tras trabajar dos años con emprendedores en el Colegio de Economistas de Valladolid, actualmente trabaja en la Oficina Comercial de España en Toronto promocionando los vinos y bodegas españoles

Corea y la colaboración con grandes conglomerados: Si no puedes con ellos, únete a ellos.

2012-01-27T11:41:00.009+01:00

- Todo el mercado coreano está copado por enormes conglomerados empresariales.

- La entrada de una empresa extranjera en uno de sus negocios supone una carrera de obstáculos hacia el beneficio del proyecto.

- ¿Competir o cooperar? He ahí la cuestión.

Si se realizara una encuesta en Europa para analizar la notoriedad de las empresas coreanas, preguntando cuáles se conocen y qué ámbito de negocio abarcan, seguramente extraeríamos que Hyundai, o Daewoo, dedicadas a la automoción, o Samsung y LG, dedicadas a la comercialización de productos electrónicos, son de lo más reconocido. Lo que quizá la gente no sepa es que están viendo la punta del iceberg de verdaderos gigantes empresariales.

Están en todas partes. Los principales grupos empresariales en Corea han ido realizando en los últimos tiempos una serie de integraciones tanto horizontales como verticales que les ha llevado a ir copando casi todos los sectores que atañan a los bienes de equipo y de consumo en la sociedad. Esto ha provocado que 5 o 6 compañías logren tener un poderosísimo control en el mercado coreano, que solo va a más debido a que, al ser más grandes, sus capacidades de financiación se multiplican en relación a otras empresas más pequeñas a la hora de acometer nuevos proyectos, o de invertir de en investigación y desarrollo para nuevos productos o negocios, además de tener la posibilidad de repartir pérdidas y ganancias entre diversas empresas del grupo.No es extraño darse un paseo por Seoul y cruzarse con un centro comercial, al más puro estilo Corte Inglés, llamado Hyundai Department Store, o uno similar de Daewoo. Tampoco sorprende encontrarse un supermercado Lotte, la mayor cadena de distribución coreana (donde puedes comprar cosméticos de LG), y en la misma calle más adelante un Lotteria, cadena de fast food competidora de Mcdonald’s y Burguer King, de la misma compañía. Poniendo la televisión se escuchan a diario noticias como la adjudicación de un proyecto de ingeniería civil en Oriente Medio a Samsung, y partidos de baseball entre el KIA Tigers y el SK Wyverns.

Pero esto no se queda en una mera victoria propia de una economía libre de mercado. Herencia de una relación paternalista entre gobierno y gran empresa en Japón, el gobierno coreano tiene la tendencia a apoyar a estos grandes conglomerados, parte por el poder político que éstos pueden llegar a ostentar, parte por mera cultura empresarial asiática. Pese a que no se ha establecido en ningún momento que de hecho estén recibiendo ayudas contrarias a los compromisos OMC de Corea, indudablemente, gran parte de las subvenciones compatibles que concede Corea (para fomento de la investigación, reconversión industrial, etc.) benefician a dichos conglomerados.

Por último, huelga decir la imagen que estas empresas tienen en su país, y el sentimiento de patriotismo que genera en sus ciudadanos. Para un chico que termina su carrera de informática, trabajar en Samsung es el mayor de sus sueños. Es más, dejar la “gran empresa” una vez se está dentro es poco menos que un deshonor a la patria. Y esto, obviamente se refleja en las cifras de venta de sus productos respecto a otros en su mercado.

Ante este panorama, puede parecer que la entrada de cualquier tipo de empresa en Corea resulte una misión imposible, y una absoluta traba hacia el comercio exterior. Pero, ¿en qué medida esa afirmación es cierta?

Gran parte de la cultura empresarial se basa en la competitividad, y en ser más y mejor que quien fabrica o vende lo mismo que tú. La clave es modificar esa visión y traducirla en cooperación con estas empresas.

Este tipo de cooperación puede significar incluso no llegar a entrar en el mercado coreano. Por ejemplo, un acuerdo de colaboración con Samsung Engineering puede llevar a una empresa a desarrollar un proyecto de construcción de una planta petrolífera en Perú. De la misma manera, una marca de ropa española puede transmitir su know how a una coreana, con vistas a abrir una tienda en el país asiático en un futuro cercano.

Esta búsqueda hacia la colaboración entre empresas no es unilateral de fuera adentro. De hecho, hace tan solo unos días la empresa Samsung Electronics ha puesto en marcha una aplicación web llamada Core Competency Proposal System, dedicada a recibir propuestas de compañías extranjeras que ofrezcan colaboraciones para diferentes proyectos con la empresa coreana.

Las compañías que deseen participar no deben tener ningún tipo de acuerdo o negocio en común con Samsung Electronics, y el ámbito de negocio debe estar dentro de las actividades que la empresa recoge en su página web: http://www.samsung.com/us/business. Se puede descargar la aplicación desde la dirección http://www.secbuy.com/index_en.html.

Este es un claro ejemplo de lo que un gran conglomerado empresarial busca con las cooperaciones: Expandir su red de compras y negocios, además de recibir ideas sobre productos que puedan utilizar para hacer más grande su portfolio de productos. Por parte de las empresas extranjeras en este campo, un tipo de colaboración con Samsung le supone salvar el mayor de los escollos en el mercado coreano, pasando de resultarle imposible vender sus productos en el país asiático a estar éstos apoyados por una de las logísticas, distribuciones e imagen de empresa más fuertes del mercado.

En conclusión, cuando se define la oferta en Corea, y en otros países de similares características, no siempre han de verse como competidores a batir, y sí como potenciales socios empresariales.

Alberto Alba

Systembolaget: el monopolio sobre el alcohol en Suecia

2012-01-25T18:12:00.000+01:00

El mercado del alcohol en Suecia está altamente condicionado por el monopolio de venta detallista de bebidas alcohólicas, llamado Systembolaget, que representa más del 60% de las ventas de bebidas alcohólicas en Suecia. Ésta es quien determina qué bebidas alcohólicas (de más de 3,5 grados) se venden en sus tiendas, a través de un surtido fijo y un surtido variable, a la venta durante un tiempo determinado.

El primer monopolio sobre el alcohol en Suecia apareció a mediados del S. XIX. Funcionó tan bien que en 1955 se aglutinaron todas las compañías regionales en una sola, Systembolaget, que pertenece al gobierno y se rige por el Swedish Alcohol Act. Cuando Suecia se integró a la Unión Europea, ésta aprobó el mantenimiento del monopolio y la aprobación estaba sujeta a que Systembolaget cumpliese con la legislación de la UE, incluido el requisito de no discriminación.

Se definen como una compañía dedicada a la venta de bebidas alcohólicas de manera responsable, al tiempo que buscan ofrecer un estándar de servicio de primera clase. Lo realizan a través de un acceso limitado a través del número de tiendas, horarios de atención y regulaciones de las ventas. Defienden que no buscan maximizar ganancias ni tener ventas adicionales, sino fomentar una sociedad donde todos puedan disfrutar de las bebidas alcohólicas teniendo en cuenta la salud, sin que los consumidores se perjudiquen a sí mismos o a los demás.

La oferta de Systembolaget no tiene parangón en ningún otro establecimiento del mundo. Dispone de 2.300 referencias de más de 40 países diferentes, que incluyen cerveza, vino y licores. Además, sus proveedores tienen en stock alrededor de 8.500 referencias disponibles bajo pedido en cualquier tienda del país. Se lanzan aproximadamente 2.000 nuevos productos al año.

Actualmente, cuenta con 418 tiendas y con más de 500 agentes que dan servicio a comunidades más pequeñas. Los empleados son gente cualificada para poder ofrecer el mejor servicio a los clientes, expertos en comida y bebida. Todos ellos realizan una exhaustiva preparación y todos los productos, independientemente de su procedencia, han de gozar del mismo trato.

La venta en Systembolaget eleva el costo hasta en un 80% más que su valor original, debido al impuesto establecido. Suecia es el sexto país de Europa por nivel de precios del alcohol. Tomando como referencia (base 100) el nivel de precios medio en la UE-27, el índice de precios de Suecia es de 145 (España, por ejemplo se encuentra en el puesto 81).

Esto nos da una idea de los elevados precios del alcohol, en general Systembolaget no hace nada para promover sus productos y atraer a los clientes a sus tiendas. Según la ley sueca sobre alcohol (Alkohollagen 1994:738), está prohibida la publicidad sobre bebidas alcohólicas, vinos o cerveza que se encuentren por encima del 2.25% de alcohol en la TV y prensa, excepto en los puntos de venta, en publicaciones profesionales o en la prensa extranjera.

Con datos de septiembre de 2011, las ventas de alcohol de Systembolaget desde 2006 han pasado de los 24 billones de SEK anuales a los 30 billones de SEK actuales, y el número de visitas a los comercios de 101 millones por año a los 116 millones. Estas cifras se deben en gran medida al cambio en los hábitos de compra de los suecos, donde los ciudadanos eligen comprar en las tiendas del estado en lugar de ir a comprar a los países vecinos en avión o en barco, o comprar por internet.

El cliente ha aumentado el gasto medio en sus visitas. Hace cinco años gastaba 235 SEK, mientras que hoy en día gasta 260 SEK en cada una de sus visitas. Además, los clientes también compran productos más caros. En cuanto a las tendencias, las ventas de las bebidas de alta graduación como el vodka o la ginebra han disminuido, mientras que las de cerveza y vino continúan en aumento.

Pero, ¿Por qué esta obsesión por controlar el consumo del alcohol?

El clima frío influye en el estado de ánimo de la sociedad. Además, la vida es tediosa entre octubre y marzo debido a las pocas horas de sol. Los suecos no son personas muy sociables durante esa época del año y muestran muy poco sentido del humor. Impera el individualismo en la sociedad, donde todo funciona a la perfección y nunca ocurre nada fuera de lo normal. Esto puede llevar a una situación de hastío donde se buscan vías de escape, el alcohol en su mayoría de veces. Y las cifras que se muestran a continuación son escalofriantes.

De acuerdo con cifras del Nordiska musseet, alrededor de 7.000 suecos mueren anualmente por problemas relacionados con el alcohol. Cada día 14.000 conducen su vehículo en estado de ebriedad y el 50% de los suicidios y el 75% de los crímenes con violencia están interconectados con la bebida. El país invierte 10 veces más en la rehabilitación de personas. Cada año existen más de 10,000 camas en los hospitales destinadas a gente con problemas de alcoholismo

Lo más alarmante aparece al analizar a las personas que lo consumen. Aunque generalmente los que más beben son hombres, el 30% de las mujeres continúan ingiriéndolo durante el embarazo. Además, 200.000 niños viven con un alcohólico en casa.

Debido a esta situación, la agencia de publicidad Forsman & Bodenfors de la mano de la agencia de salud de Suecia lanzó la campaña "Suavidad" donde pasan de la tradicional publicidad de bebidas alcohólicas (inventándose una marca), donde el mundo es tranquilo y feliz, al lado más oscuro y agresivo del consumo excesivo de alcohol. De un mundo suave y dulce pasamos a presenciar la etapa de intoxicación, la agresión, la adicción, los niños como testigos, y así sucesivamente. Aquí podéis ver el vídeo:

Y finalmente, en el siguiente vídeo, se puede observar (según Systembolaget) qué pasaría si hubiese una libre venta de alcohol en Suecia:

Entonces, ¿Creéis que se ha de mantener el monopolio en Suecia? ¿Bajaría el consumo si se liberalizase, quitándole así el aliciente de beber y desafiar al sistema? ó, ¿Seguirá siendo el clima y el carácter de los suecos un obstáculo insalvable?

Tipo de cambio a 17/01/2012: 1€ - 8,87 SEK

Javier Costa Quirce

International Trade Consultant Scandinavian Countries.

Masdar City, una ciudad centrada en las energías renovables en el paraíso del petróleo.

2012-01-23T18:32:00.011+01:00

En mitad del desierto, en uno de los países que producen mayor cantidad de petróleo del mundo y con el 8% de los recursos petrolíferos conocidos, cerca del emirato de Abu Dhabi, existe una ciudad de nueva construcción llamada Masdar (en árabe Fuente) que se merece un artículo en worldWtrade ya que aspira a ser la primera ciudad libre de carbono del mundo.

La ciudad está siendo diseñada por el famoso arquitecto británico Norman Foster, las pretensiones son de conseguir alojar a 50.000 personas para la finalización del proyecto. Este proyecto es de iniciativa privada aunque esponsorizado por el gobierno del emirato. Gran parte de la financiación proviene de los fondos soberanos de Mubadala cuya intención es conseguir una diversificación efectiva de la economía de Abu Dhabi.

La importancia de este proyecto se justifica en la necesidad de diversificar las fuentes de energía con las que cuenta el emirato, ya que Abu Dhabi es totalmente consciente de que ha de diversificar las actividades en las que sustenta su crecimiento si quiere disponer de una viabilidad a largo plazo. Así por ejemplo podemos ver como Abu Dhabi o Dubai se han intentado especializar en atraer a parte del turismo mundial o como están apostando para convertir Emiratos Árabes en el Hub más importante de mercancías y pasajeros entre Europa y Asia.
Además Abu Dhabi, considera que es una buena manera de devolver al planeta parte del daño que está generando con la expulsión de dióxido de carbono que genera su actividad principal, la explotación del petróleo. Por tanto consideran que es lo mínimo que deben hacer promocionar y desarrollar la energía limpia para tener la conciencia tranquila. El coste total del proyecto estimado, para cuando termine entre 2015 y 2020 será de 19.800 millones de dólares, lo que supone una grandísima apuesta para las empresas del sector de la energía limpia.

Como probablemente ya sabrán, si existe un sector en el que España se encuentra entre los más punteros del mundo es el de las energías renovables y como no podía ser de otra forma, las empresas españolas se han hecho cargo del desarrollo de Masdar.

Entre los movimientos españoles en este ámbito se encuentra la creación de la Joint Venture Torresol por parte de las empresas, Sener y Masdar. Esta joint-venture supone un compromiso de inversión de 2.000 millones de euros para este año. Así la base de producción instalada supera los 320 MW y en torno a ocho años se aproximará a los 1.000MW. Esta unión busca que la empresa española provea su experiencia en el desarrollo de la tecnología punta que le ha situado en los primeros puestos de la ingeniería mundial. Masdar consigue como ya hemos dicho, diversificar su economía y reforzar la imagen del país como agente activo en la lucha global por el desarrollo sostenible del planeta. (http://technology4life.wordpress.com/2008/03/15/sener-and-masdar-form-jv-to-develop-csp-plants/)

También Abengoa ha generado una joint venture consiguiendo otro contrato, para la creación de un nuevo parque solar en Masdar, tras unirse a la francesa Total que operarán la planta shams-1 en conjunto con la empresa Masdar. Está última licitación supondrá la planta solar más grande dentro de Emiratos Árabes. Serán Abener y Teyma, dos compañías subsidiarias de Abengoa las que se encargarán de la creación de la planta. Tras el comienzo de la explotación serán Abengoa y Total las encargadas de las operaciones y el mantenimiento.
Como podemos observar, España goza en el sector de las energías renovables de buena salud, y de hecho podríamos decir que es la envidia de muchos países en este sector. Además el ejemplo de Masdar nos permite encontrar interesantes proyectos de diversificación de las fuentes de energía por parte de los países productores de petróleo debido a la toma de conciencia de que este es un recurso finito.

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Masdar City, a city focused on renewable energies placed in the oil heaven

In the middle of the desert, in one of the most oil-producing countries in the world and owner of 8% of the known oil resources in the planet, nearby Abu Dhabi emirate, there is a new construction city called Masdar (Source in Arabic) that deserves an article in worldwtrade, as it aspires to be the first carbon free city in the World.

The city is being designed by the world famous architect Norman Foster. Its aim is to house 50,000 people by the end of the project, whose original idea comes from the private sector, but is being sponsored by the emirate government. Indeed, a big share of the financing comes from Mubadala’s sovereign funds, whose intention is to achieve a proper and effective diversification of Abu Dhabi’s economy.

The importance of this project relies on the need of diversify the energy sources that the emirate has. Abu Dhabi is entirely conscious that it has to diversify within the activities that sustain its growth to be able to have a long term economical sustainability. For instance, we can see how Abu Dhabi or Dubai have tried to specialize in attracting tourism or how they are doing efforts into becoming the most important transport hub between Europe and Asia, to both goods and people.

Moreover, Abu Dhabi considers that this is a good way to pay off a share of the harm it’s doing to the planet with the expulsion of carbon dioxide that provokes its core activity: the oil extraction. Hence, Abu Dhabi’s leaders conclude that it’s the least they can do: Promote and develop the clean energy. The estimated overall cost of the project once finished (among 2015-2020) is about $19,800 billion, which means a big deal for the clean energy companies and the whole sector.

As probably you know, if there is a sector where Spain is a leader country, it’s the renewable energy one, and naturally, Spanish companies are leading the development of Masdar.

Amid the Spanish businesses in the field, it stands out the creation of the Joint Venture Torresol, made up by Sener and Masdar. This JV involves an investment commitment of $2,600 billion for this year. The production base installed exceeds the 320MW and it’s expected to reach 1,000MW in 8 years time. This JV pursues the obtaining of the expertise and the know-how of the Spanish companies in the development of state-of-the-art technology that has placed it in the leading role of the worldwide engineering. On the other hand, Masdar achieves to diversify its economy and strengthen the image of an active country in the fight against global warming and advocate of sustainable growth. (http://technology4life.wordpress.com/2008/03/15/sener-and-masdar-form-jv-to-develop-csp-plants/)

Abengoa has also generated a JV getting another deal for the creation of a new solar powerplant in Masdar, by joining the France-based firm Total. They will operate the plant shams-1 together with the firm Masdar. This project will mean the biggest solar powerplant inside the UAE. Abener and Teyma, two firms branches of Abengoa, will lead the plant build up. Once the powerplant begins to work, Abengoa and Total will lead the maintenance and operation.

To sum up, Spain is playing an important role in the field of renewable energies. In fact, it could be told that it impress some of the leaders in this field. Besides, the Masdar example allows to find interesting energy diversification projects, due to the awareness that oil is a limited source by the producing countries

La biotecnología en Israel traerá los tratamientos del futuro

2012-01-20T14:14:00.013+01:00

Entre Europa y Asia, en una de las zonas más tensas del planeta. ¿Recursos naturales? No los busques, esto es el desierto, y no, tampoco hay petróleo. Estamos en Israel, un país de 7 millones de personas, cuya prosperidad y modernidad contrasta con el atraso social y económico en los países que le rodean. No sólo eso: su modelo de crecimiento basado en la I+D+i despierta cada vez más interés entre las potencias occidentales. Israel mantiene tasas de crecimiento que ya quisieran ver muchos para sus países en la vieja Europa.

Uno de los sectores que está viviendo su época dorada en Israel es la biotecnología. Un 60% de su sector biotecnológico (que supone 3000 millones de dólares al año para su balanza comercial) se dedica a desarrollar nuevos tratamientos contra enfermedades (medicamentos, terapias celulares, genéticas, etc.) y otro 20% del sector investiga en nuevas herramientas para el diagnóstico médico.

Más de 180 empresas biotecnológicas en Israel son responsables de nuevos tratamientos contra el cáncer, Alzheimer, Parkinson o la esclerosis. Por ejemplo, TEVA, una de las empresas farmacéuticas más grandes del mundo, con sede en Israel, ha desarrollado conjuntamente con el Instituto Weizmann el Copaxone. Es un tratamiento pionero contra la esclerosis múltiple, con el que gana unos 3000 millones de dólares en todo el mundo, un tercio de sus ingresos.

Otros medicamentos novedosos, como Exelon para el Alzheimer, se han desarrollado en la Universidad Hebrea de Jerusalén. Este tratamiento retrasa la pérdida de memoria en los pacientes y prolonga su autonomía. Otro medicamento, el Doxil, desarrollado en el Centro Médico Hadassah y comercializado por Johnson & Johnson, es un remedio muy eficaz para enfermedades tan graves como la leucemia, el cáncer de ovarios, garganta y estómago. Su éxito comercial es indudable: ha generado ingresos por valor de 500 millones de dólares.

Israel es también un país pionero en la regeneración celular. La cultura judía es más permisiva que la occidental en la investigación con células madre, lo que ha permitido a start-ups como Cellcure Neurosciences desarrollar un método para curar la ceguera en pacientes de más de 50 años. Su método se basa en obtener artificialmente las células pigmentadas de la retina a partir de células embrionarias y reemplazar a las dañadas, responsables de la ceguera.

Otras, como Brainstorm Cell Therapeutics, con sede en Petah Tikva, al este de Tel-Aviv, han desarrollado terapias celulares contra la esclerosis lateral amiotrófica y el Parkinson, usando células de la pelvis del paciente. Este proyecto ya ha conseguido 3 millones de dólares de fondos del gobierno.

La lista de ideas que se convierten en negocios es casi interminable. ¿Cómo es posible este éxito en la transformación de teorías en realidades comerciales? Hay muchas causas, pero la esencial es la actitud de las administraciones públicas hacia la innovación.

El gobierno de Israel ha construido un modelo de sostenibilidad económica del país que “anima a arriesgarse”. Las start-ups, y más aún en el sector biotecnológico, farmacéutico y médico tienen mucha complejidad, suponen un coste altísimo de tiempo y dinero (aproximadamente 300 millones de euros y 7 años para sacar al mercado un medicamento, que ni siquiera tiene el éxito comercial asegurado). Es imprescindible que algún agente reduzca esta incertidumbre y anime a empresas y científicos a lanzarse y aquí el papel del Estado es clave. Así, se otorgan cada año millones de dólares a fondo perdido a ideas que son resultado de una cuidadosa investigación previa y de una estrecha colaboración entre la universidad y la empresa privada.

El modelo israelí de innovación tiene muchos puntos a favor para fijarse en él e imitarlo, porque consigue que la creación de empresas y del empleo del know how académico en productos vendibles sea algo natural y exitoso. ¿Podríamos aprender de su experiencia en España? Yo creo que sí….

"Como colaborador externo, Guillermo de Miguel Ruano, es Ingeniero Industrial y actualmente reside en Tel Aviv, está muy interesado en la internacionalización, el comercio exterior y en la detección de nuevas oportunidades de negocio."

Objetivos de tu presencia como empresa en Redes Sociales

2012-01-17T16:25:00.019+01:00

- Como empresa, ¿en qué redes sociales y de qué forma queremos estar?
- ¿Cuál es el objetivo de estar presente en las Redes Sociales?

Hace pocos días publicábamos en este mismo foro si existían estrategias de internacionalización online como tal o no. En él se relacionaba a las PYMES con una forma de internacionalización válida y muy útil debido a su escasez de recursos. Pues bien, como parte de la estrategia o como complemento de la misma se plantea la presencia de la empresa en las Redes Sociales.

La promoción o publicidad online de los servicios se ha considerado muchas veces como una forma mucho más barata de anunciarse que la tradicional. Sin embargo, obtener una promoción online eficaz requiere en muchos casos no sólo de un coste económico, sino que en el caso de las redes sociales también exige un esfuerzo en tiempo e imaginación.

Vamos a entrar en el eje central del artículo, ¿cuál es el objetivo de la empresa de estar presente en las Redes Sociales? Las razones pueden ser de todos los tipos, éstas son algunas de ellas:

1. La búsqueda de empleados en Redes Sociales. Según la consultora CareerBuilder, ya más de la mitad de las empresas en el mundo utilizan las Redes sociales para buscar empleados. Por parte de los trabajadores es fundamental tener clara la información que está en las redes y que quiere que sea valorada. No sólo los logros positivos sino información que no debería ser pública. En este aspecto el desarrollo de los “headhunters” ha resultado clave adaptando sus búsquedas en la red a los perfiles solicitados por las empresas. Otra herramienta aún no muy generalizada es la utilización de redes sociales internas en las empresas.

2. El descubrimiento de nuevos clientes en medios y redes sociales. Los puntos básicos para poder conseguirlo son la definición clara de objetivos, la creación de una estrategia clara a seguir (plan de acción) y el punto fundamental la entrega de contenidos de calidad y ajustados a las necesidades de los clientes, los actuales y los potenciales. El ejemplo más claro es Twitter, que no sólo valora los contenidos y promoción de la propia empresa sino que prima también los “intereses” de la compañía (filosofía).

3. Las redes sociales como el medio más directo y claro de recibir “feedback” sobre sus productos, quejas o reclamaciones. En una sociedad en la que el cliente está saturado de información y de marcas, las redes sociales constituyen el canal más directo para recibir opiniones de los clientes. No obstante, un estudio de MarketTools revela que muy pocas empresas responden a las quejas de los clientes en las redes sociales. Datos como el desconocimiento de las empresas sobre si sus clientes les hacen comentarios o si se han quejado muestran el grado de preocupación por el cliente. Casi nulo.

4. Porque hay que estar. Desde luego tener presencia en las redes sociales y no alimentarla es la peor imagen que una empresa puede dar de sí misma. Decidir que se quiere estar y no asociar una estrategia y recursos a la misma no tiene ningún sentido y puede provocar un sentimiento de abandono en el cliente que interactúa con la empresa a través de este canal. Hace unos meses se publicaba un estudio de oportunidades de RMG & Asociados en el que solamente el 35% de las empresas reconocía estar implicada en las redes sociales pese a estar presentes en un 93%. ¿Qué quieren decir estos datos? ¿Estar en las redes sociales es una moda? ¿Existe el marketing digital como tal?

En un año 2011, en el que por primera vez los contenidos digitales han superado a los analógicos en facturación y en el que más de la mitad de los altos ejecutivos reconocen los medios sociales como la herramienta más poderosa para escuchar y conectar con los clientes, ¿dónde y cómo queremos estar como empresa en las redes sociales? Es una pregunta a hacerse antes de lanzarse a estar presente…

Para terminar sólo recordar que nosotros también estamos en las Redes Sociales:

http://www.facebook.com/worldwtrade
https://twitter.com/worldWtrade
http://es.linkedin.com/in/worldwtrade

Cambios importantes en la telefonía móvil en Francia

2012-01-16T20:17:00.005+01:00

Una bomba explotó en Francia el último 10 de enero del 2012. Un cuarto operador acaba de entrar en el mercado de la telefonía móvil con una oferta hasta 5 veces más barata que la de la competencia. El nuevo operador, que se llama Free, no es un desconocido para los franceses ya que lleva años en el mercado de Internet con una de las mejores ofertas del mercado, respaldado por su gran éxito frente a los pesos pesados del sector.

Free lleva un año anunciando una revolución en el mercado de la telefonía móvil. 24h después del anuncio de sus ofertas, ya se puede afirmar que ha tenido la acogida que la empresa esperaba.

En cuanto a marketing, Free ha invertido mucho en sus campañas de adsl pero no se ha gastado ni un céntimo en marketing “clásico” para promocionar su entrada en el mercado de la telefonía móvil. Se ha dedicado al marketing viral a través de Internet en general y de las redes sociales en particular.

Esta forma de marketing del siglo XXI ha sido uno de los mayores éxitos que han conocido empresas francesas en mucho tiempo. La pagina de Free se colapsó al hacer pública las ofertas del operador.

Pero, ¿cuáles son estas ofertas? Pues son solo 2. Una que incluye 60 sms más una hora de comunicación por 2 euros al mes, gratis para los que tienen Internet contratado con Free. Y otra, que ofrece todo ilimitado, tanto mensajes como llamadas e Internet, más llamadas ilimitadas a 40 países por 20€, 16€ para los que utilizan Free para Internet. Y esto, sin contrato de permanencia y sin incluir el terminal.

Siguiendo con su agresiva política comercial, en la presentación de la oferta, al más puro estilo Apple, el presidente y director general de Free, Xavier Niel, dijo: “si con estos precio nos estamos sacando buen margen, imaginad lo que ganará la competencia”…

Nada más conocerse la oferta de Free, la pregunta que todo el mundo se hacía era: “¿y cómo reaccionará la competencia?” Pues tardaron más de lo que muchos imaginaban ya que lanzaron el contraataque el 12 enero, es decir 48h después, sabiendo que desde el momento de la publicación de la noticia, la capacidad de free para dar de alta a nuevos clientes estaba al máximo.

Por lo tanto, el jueves pasado, Orange y SFR (Vodafone) anunciaban nuevas tarifas bajo sus marcas “low cost” que van desde 9€ hasta 24€ al mes.

Al ver este ejemplo, unas cuantas preguntas vienen a la cabeza. Desde el punto de vista del consumidor, si a estos precios las empresas obtienen beneficios, parece difícil pensar que antes no había un acuerdo entre las compañías en cuanto a precios, lo qué representa un problema en cuanto a derechos del consumidor y la eficacia de las asociaciones de consumidores.

Y desde el punto de vista empresarial, sabiendo que Free lleva un año preparando su entrada, parece extraño que la competencia no haya sido capaz de contraatacar el mismo día… ¿Se trata de una estrategia reflexionada por parte de las empresas o acaso pensaban que la oferta no sería tan atractiva?

Ahora tenemos que ver cual es el papel que jugará Free en el sector de la telefonía móvil en Francia a largo plazo. A ver como es capaz de responder a toda esta demanda y obtener beneficios…

¿Y a nivel europeo? ¿Llegará a tener un impacto?

En diciembre del 2011, la GSMA (Global System for Mobile Association) publicó un informe sobre el sector de la telefonía móvil en Europa. Este sector es comparable en números al aerospacial y más importante que el sector farmaceutico con un volumen de facturación global en la zona de 174 000 millones de euros para 2010 (1% del total que representa la zona económica europea). Y ha creado en el mismo ejercicio, 1,7 millones de empleos en Europa (370 000 empleos directos y 1,3 millones de empleos derivados).

En Europa, en este sector hay una cuota de penetración del 128% es decir 656 millones de tarjetas SIM para 456 millones de europeos (un 89% de la población). Sabiendo que las predicciones hablan de un aumento del mercado de un 90% en los próximos 5 años, entendemos que los operadores peleen a base de bajadas de precio. En la EU27, los precios han bajado una media de 11 a 13% anual entre 2006 y 2010.

En cuanto a las diferencias de precios entre los paises miembros, un estudio[1] realizado en 2008 por la Comisión Europea, comparando en cada país el precio de un uso medio (es decir 60 llamadas, 50 sms y 3 mms), revela que las variaciones son muy amplias. Si la media europea se eleva a 17,72€, Letonia, con un coste de 5,43€ es el país más barato, y España con 35,89€ es el más caro. Francia es el segundo más caro con 29,77€.

Si bien no es menos cierto que la bajada del precio de las telecomunicaciones en un país europeo puede contagiarse a otros países europeos, las grandes disparidades entre los Estados seguiran siendo importantes, por lo menos a medio plazo.

¿Y en España?

Hemos visto que España en 2008 era el país europeo más caro en cuanto a telefonía móvil. No hemos encontrado estudios más recientes, pero los propios consumidores han visto que la oferta en telefonía se ha muliplicado estos últimos años y que la batalla de precios está muy presente entre los principales operadores. Por lo tanto, a nivel nacional, sí que se puede observar que la tendencía a la baja de los precios de las comunicaciones a nivel de la EU27, se verifica en España también.

Sin embargo, España sigue siendo un país en el que la comunicación móvil resulta muy cara. Y eso que no lo estamos relacionando con los sueldos mínimos en los países miembros…

¿Y a nivel empresarial?

Hemos estado hablando del mercado de los particulares, pero lo mismo sucede en el mercado profesional. Como las empresas españolas soportan un mayor gasto en telecomunicaciones, ven perjudicada su competitividad internacional.

Si añadimos a las recientes revisiones de la OCDE sobre las previsiones de crecimiento del PIB de los países europeos, la importancia de los intercambios comerciales entre los países miembros, ¿No sería el momento de armonizar el precio de las comunicaciones a nivel europeo con el fin de facilitarlas y multiplicarlas?

[1] http://www.touteleurope.eu/fr/actions/economie/concurrence/presentation/carte-prix-moyens-des-services-mobiles.html

La otra cara de Polonia

2012-01-11T18:22:00.018+01:00

Cuando buscamos un país europeo con gran potencial de crecimiento, pensaríamos en Polonia de manera intuitiva. ¿Por qué? De nuevo nos vendría a la mente y casi sin quererlo “porque Polonia es un país necesitado de infraestructuras y carreteras …”. Y los hechos hablan por sí solos, ya que numerosas empresas, entre ellas españolas, se han fijado especialmente en este país desde hace varios años, descubriendo en Polonia la manera de poner fin a la falta de oportunidades que en sus respectivos mercados no encontraban.

Razones no les faltan, ya que podría destacarse la situación geográfica, la barata mano de obra cualificada, la necesidad de infraestructuras, un sistema fiscal flexible,…. y así un largo etcétera, que sin lugar a duda serían características compartidas con cualquier país del Este de Europa. Sin embargo, no hay que olvidar que Polonia a diferencia de sus vecinos europeos ofrece a los inversores extranjeros una amplia extensión geográfica, además de 38 millones de habitantes. A pesar de ser un caramelo para las empresas extranjeras, no será la temática a tratar hoy.

En este artículo ofrecemos la otra cara de Polonia. No la superficial, que sería la correspondiente a la construcción. Sino, la parte más profunda del país, que es la relacionada con el sector turístico y que pasa desapercibido por la mayoría de nosotros. Salvo que el lector haya visitado Polonia de manera profunda, me puedo imaginar algunas reacciones como ¿turismo en Polonia? Pues sí, no se trata del típico país del Este que cuenta con una ciudad bonita (por lo general la capital) ideal para escapadas. Es mucho más que esto, y es el propio país el que nos lo demuestra:

1) Polonia cuenta con varias ciudades de gran atractivo turístico por todo el territorio nacional. Así, se encuentran algunas desconocidas como la ciudad costera en el norte (Gdansk), la capital en el centro (Varsovia) y ciudades en el sur que poco tienen que envidiar a capitales europeas (Cracovia y Wroclaw).

2) El contraste de montañas con estaciones de esquí a precios asquibles para el público (Siendo Zakopane su mayor estandarte), contrasta con la oferta de playas disponible en el norte del país.

3) Su economía se basa en el sector servicios (66,2%). Tal y como se aprecia en el gráfico, su estructura económica es la de un país desarrollado, siendo el reparto del PIB por sectores muy similar al de España (71,6%). Es aquí donde se nos cae el mito: Polonia no es solo carreteras e infraestructuras.

4) Grandes grupos hoteleros a nivel mundial se han fijado en Polonia. Durante este 2011, y parte del 2010, cadenas hoteleras Radisson, Golden Tulip y Best Western, adquirieron sendos hoteles en la capital del país.

Con todo esto, no hay que olvidar que Polonia hasta hace unas décadas era un país comunista con todas las connotaciones políticas que ello supone y el rechazo que tenían respecto a lo extranjero. Sin embargo, en la actualidad, podría afirmarse que con la situación actual que presenta el sector servicios y salvando su pasado, es un país que quiere occidentalizarse. Tendrá oportunidad de demostrarlo definitivamente en la Eurocopa de 2012, donde todo el mundo estará pendiente tanto de Polonia como de Ucrania.

Será aquí donde Polonia podrá aprovechar a lo que se le ha venido llamando el “efecto Barcelona”, por lo que supuso para España y para la ciudad condal los JJ.OO. Polonia no lo tendrá fácil, porque muchos son los turistas que en el plazo de un mes abarrotarán sus calles, dependiendo de este evento gran parte de sus expectativas de crecimiento en el sector turístico y en el país en general.

Pero dejando de lado el evento del 2012, Polonia espera hacerse un hueco entre los grandes países europeos y para ello tendrá que solventar alguna problemática entre las que se encuentran:

1. A pesar de tener grandes ciudades, hay núcleos urbanos muy descompensados.

2. Deficiencias en las carreteras y en las vías ferroviarias que unen las ciudades entre sí.

3. El idioma. Aunque los jóvenes hablan inglés con facilidad, no ocurre lo mismo con la gente mayor. Sin embargo, ese problema también es compartido con España.

4. El espíritu del comunismo todavía persiste en edad avanzada, que no ven en ocasiones con buenos ojos la llegada de visitantes extranjeros.

Sin embargo, estos factores siempre pueden ser corregidos con el tiempo y con la llegada continua de empresas extranjeras. Además, volvemos a indicar que Polonia fue un país comunista, arrasada en la II Guerra Mundial, por lo que es un milagro lo que ha alcanzado hasta el momento. Así, si consigue hacer fuerte su sector servicios reduciendo las debilidades comentadas y dándose a conocer al resto del mundo como un país no industrial, su crecimiento está asegurado, y ello no solo beneficiará a los propios polacos y sus inversores extranjeros, sino que también servirá de ejemplo a seguir para los restantes países del Este de Europa.

Estrategias de Internacionalización Online: ¿Realidad o Ficción?

2012-01-09T20:17:00.003+01:00

- Tradicionalmente las Pymes no han podido acceder a los procesos de internacionalización debido a falta de recursos.

- En la Unión Europea existe un marco legislativo claramente definido que facilita estas transacciones internacionales.

- El Comercio Online Internacional facilita el acceso a los mercados internacionales a unos costes y riesgos mínimos.

Una de las principales dificultades que plantea la internacionalización de su actividad para las Pymes es la falta de recursos económicos, medios y conocimientos en general que se necesitan para desplazar su portfolio de productos al país de destino.

A día de hoy este inconveniente se puede solventar a través del comercio electrónico internacional, a través del cual y con una inversión mínima, cualquier empresa puede ofertar sus productos en el país seleccionado previamente. Esta opción presenta aún menos dificultades, si cabe, en el entorno de la Unión Europea ya que, debido a la falta de barreras interiores al comercio de mercancías, las facilidades en este contexto se multiplican.

En este artículo nos vamos a centrar en la Unión Europea, actualmente, el principal destino de las exportaciones españolas. La normativa que regula el comercio electrónico es la Directiva 2000/31/CE, la cual regula y armoniza todas las normativas europeas sobre comercio online. Asimismo, durante el 2011 se ha aprobado otra nueva normativa que amplía los derechos de los usuarios:

• La directiva amplía de 7 a 14 días el plazo de devolución.

• Las tiendas virtuales solo correrán con los gastos en caso de que el artículo sea defectuoso.

• Si el consumidor quiere devolver el artículo por cualquier otra circunstancia, el gasto de envío correrá a su cargo.

Las dificultades que en un primer momento tendrá una pyme para abrir una tienda online internacional se pueden dividir en distintos tipos de necesidades:

1. Necesidad Tecnológica. Se debe crear una página web atractiva visualmente y fácil de usar, que facilite la navegación intuitiva y que permita a los usuarios encontrar el producto que buscan, si lo tienen claro, o les ayude a través de las tecnologías de “recomendación de productos”.

2. Posicionamiento Online. La web debe estar presente en las búsquedas de palabras clave relacionadas con los productos/servicios ofertados. Este posicionamiento online deberá ser tanto SEO (posicionamiento dentro de los buscadores, optimizando los motores de búsqueda y de una forma gratuita) como en la medida de los recursos de la empresa un posicionamiento SEM (pagando por anuncios en los resultados de las búsquedas de los buscadores). En internet existe una gran información acerca del uso de estas técnicas, aunque si lo que se busca es un posicionamiento estable a largo plazo, puede ser recomendable la contratación de un experto en estrategias de Marketing SEO.

3. Logística. Uno de los principales retos a los que se enfrenta una pequeña empresa es la gestión de la logística de envío de pedidos. Esta gestión debe ser bidireccional, ya que como hemos hablado anteriormente, la normativa europea obliga al vendedor a ofrecer este servicio al público en general. Una posible solución de este problema puede ser la negociación con un servicio de logística que opere a nivel internacional de este servicio, buscando un equilibrio entre un número mínimo de pedidos anuales y un precio por envío competitivo.

4. Necesidades Lingüísticas. Resulta obvio comentar que una tienda online que se dirija hacia un público extranjero deberá ofrecer la información en el idioma del consumidor al que va dirigida la comunicación. Asimismo, no está de más recordar, que cualquier web que nazca con vocación internacional, deberá estar disponible en inglés debido a su amplio grado de difusión.

5. Servicio Atención al Cliente. En la actualidad las distintas tecnologías desarrolladas posibilitan diversos canales de comunicación directa con el cliente, a través de los cuales, se pueden resolver inmediatamente cualquier duda planteada. Históricamente han destacado el correo electrónico o un simple teléfono de atención al cliente, pero en la actualidad existen otras posibilidades como los chats online, o algunas soluciones click-to-call, que permiten tener un contacto telefónico inmediato desde la propia web.Asimismo, hay que recordar que una buena gestión de las redes sociales permite solucionar inmediatamente la gran mayoría de dudas planteadas por nuestros clientes.

Dicho todo lo anterior, en un primer paso para la internacionalización de nuestras operaciones online, se puede crea una única tienda que satisfaga toda la demanda agregada de los distintos países. Esta tienda simplemente debería de dar la opción de cambiar el idioma de visualización de los productos, manteniendo la información, la estética y la estructura de tienda.

Fuente: http://www.brainsins.es

En un paso posterior en el proyecto de internacionalización online, se podrían crear distintas tiendas online segmentando por el público de cada país al que va dirigido, y centralizando todas la información en una única base de datos, para una mejor gestión del CRM de la empresa.

Asimismo, y en el caso de que la empresa mantenga una fuerte vocación internacional y opte por una presencia física y activa en el mercado offline, se debe considerar la internacionalización online como un refuerzo en el posicionamiento en el mercado de destino que complementa la percepción del consumidor y que ayudará a un incremento en la facturación.

Para concluir, podemos determinar que la Internacionalización a través de las nuevas tecnologías brinda grandes oportunidades de acceso a otros mercados para aquellas empresas que por su tamaño, recursos y financiación no pueden asumir grandes riesgos en su proceso de comercio exterior, ofreciéndoles la oportunidad de contactar con un mayor número de consumidores potenciales y a un menor coste y riesgo.

¿Consideras que este canal sólo sirve como canal alternativo o crees que se puede diseñar una estrategia de internacionalización basada en un entorno online? Participa y cuéntanos tu experiencia.

La gran distribución alemana: una máquina perfectamente engrasada

2012-01-05T20:29:00.009+01:00

Alemania es un país en el que la gran distribución se encuentra muy desarrollada, con un sistema muy concentrado donde los diez primeros grupos copan una cuota de mercado superior al 85% en el área food. Tal es el poder de negociación que poseen que en muchas ocasiones consiguen servicios adicionales sin contraprestación alguna y además no es raro que compren productos, que son transportados hasta Alemania por el proveedor, a precio EX Works.

Se trata de un país que abandera los modelos hard-discount y discount, en cuyos canales los precios son muy competitivos y la gama de productos bastante restringida y con predominio de la marca del distribuidor o “marca blanca”.

De hecho en el último Anuario Internacional de la Marca de Distribuidor, las marcas blancas han subido en 14 de los 20 países analizados. En Suiza, Reino Unido o España, de hecho, la marca blanca supone casi la mitad de las ventas y en países como Bélgica, Francia y Alemania roza una cuota de mercado del 40%.

Tanto es así que se puede decir que el consumidor alemán, en su mayoría, se deja influenciar mucho por la variable precio. Para ellos, la alimentación es una necesidad en términos generales, no un placer como en el caso de Italia, Francia o España. Aunque bien es cierto que esta tendencia ha sufrido variaciones en determinados productos como por ejemplo el vino ecológico, tal y como se refleja en el artículo de la revista especializada Wein & Markt 2/2008 “los consumidores alemanes se muestran dispuestos a gastar hasta un 30% más en bebidas ecológicas, entre ellas vinos”.

Una de las empresas que empezó con la filosofía del precio bajo y que lidera el Canal Discount es Aldi, la cual presenta unos precios de entre los más bajos de toda Alemania, tanto es así que muchos grupos los han tomado como precios de referencia. Es por ello que en la actualidad la mayoría de las cadenas de alimentación tienen un surtido básico de artículos cuyos precios están al nivel del canal de descuento.

Un estudio realizado por la consultora AC Nielsen reafirma esta situación, pues en él se observó cómo los precios de muchos alimentos no habían sufrido variación significativa en los últimos 25 años. Esto da como resultado que los precios de los productos alimenticios en Alemania se encuentren entre los más bajos de toda Europa.

Para entender mejor de qué tipos de establecimientos estamos hablando procederemos a la siguiente clasificación simplificada:

SB-Warenhaus (Gran Hipermercado): establecimiento de autoservicio situado en las afueras de los centros de las ciudades, con un amplio surtido de productos y una superficie superior a 5000 m².

Verbrauchermarkt (Hipermercado de Alimentación): establecimiento de autoservicio con surtido único en alimentación y una superficie superior a 1500 m² e inferior a 5000 m².

Supermarkt (Supermercado): establecimiento de autoservicio con surtido en alimentación y una superficie entre 400 y 800 m².

Discountgeschäft y Hard-Discount (Tienda de Descuento y Descuento Duro): tienda de alimentación, con una superficie inferior a 700 m², incluyendo también frescos. Los establecimientos de descuento se caracterizan por un reducido surtido de productos, una decoración sencilla y, sobre todo, por los bajos precios y ausencia de servicio al cliente.

Cabría destacar que cadenas de supermercados como Edeka o Rewe aprovecharón la oportunidad de mercado que se les brindó y fundaron sus propias firmas de discount como es el caso de Netto o Penny respectivamente.

Formas de procedimiento en lo referente al abastecimiento:

Canal discount: trabajan a través de agentes o brokers que le consiguen el precio más bajo posible dentro la cartera de proveedores que ellos mismos poseen.

Supermercados: habría que profundizar en la naturaleza del producto.

Productos no transformados (alimentación fresca) se compran a través de sus centrales de comprar en destino. La central de compras REWE en España se encuentra en Valencia.
Productos transformados a través de importadores que operan en el mercado alemán.

(Nota: A su vez hay centrales de compra que ofrecen servicios a terceros, como es el caso de Rewe con Karstad).

Principales distribuidores según volumen de facturación en 2010 (datos en millones de euros):

Markant: 50.131, es la mayor cooperative independiente de Alemania que aglutina a firmas como dm, Schlecker, Rossman, Kaufland, etc.

Edeka: 43.005

Rewe: 36.539

Metro: 30.668

Aldi: 25.450

Lidl: 15.125

Para que el público se pueda hacer una idea del tamaño de éstas empresas, habría que hacer una comparación con una empresa análoga española como es el caso de Mercadona, primera cadena en cuota de mercado con un 22%, que presentó a finales de 2009 una cifra de negocio de 14.402 millones de EUR, importe inferior a cualquier de las anteriormente mencionadas.

Aunque bien es cierto que en el caso de la compañía de Juan Roig la internacionalización no ha tenido lugar, se espera una iniciación en este proceso a corto plazo (se habla de Europa del Este o Marruecos, donde los sistemas de distribución están iniciándose).

Herramienta útil: Página web Wer liefert Was para conocer productores, comerciantes y mayoristas de cualquier producto de hasta nueve países distintos.

http://www.wlw.com/com/index_wlw.html

Íñigo Saavedra

Nuclear vs Renovables: El caso especial de Japón

2012-01-04T10:44:00.006+01:00

- El debate entre Nuclear o Renovables toma un rumbo inesperado tras 2011 en Japón

- Los costes por KW han sido revisados recientemente y traen consigo más de un dato sorprendente

- El factor dependencia energética frente al factor político: ¿Puede el accidente de Fukushima replantear la estrategia y política energética de Japón?

Comienza el 2012, y siempre es buen momento para revisar lo ocurrido el último año. En el caso de este artículo resulta inevitable recordar la catástrofe surgida en Japón el pasado 11 de Marzo, cuando un Tsunami arrasó la costa de Honshu, y que derivó en una de las mayores catástrofes nucleares en la historia al sucederse una serie de explosiones en los reactores nucleares de la central de Fukushima.

Este hecho, aparte de las fatales consecuencias medioambientales y personales para el país, provocó que se abriera el debate energético en el país nipón que durante muchos años simplemente no ha existido por la fuerte apuesta del país por una de las dos alternativas: La energía nuclear.

Primero de todo, es importante señalar el contexto del país. Hablar de Japón en el sector energético es hablar de uno de los países desarrollados con mayor dependencia externa del mundo, en especial de su mayor fuente energética, el petróleo. Esto ha llevado a las autoridades japonesas a desarrollar una estrategia de diversificación en la utilización de fuentes entergéticas, donde la energía nuclear ha sido la apuesta principal. Con 55 reactores en 2011, la energía nuclear supone cerca del 30% de toda la producción eléctrica, esperándose llegar al 50% en 2030.

Esta apuesta tan fuerte por la nuclear ha dejado muy atrás a la energía renovable, que solo cuenta un 1,5% de la producción eléctrica total del país en la actualidad, a pesar de que el sector eólico y el fotovoltaico ha ido creciendo en la última década. De hecho, existen medidas en la administración japonesa para apoyar ambos tipos de fuentes energéticas, en especial la energía solar fotovoltaica, como la existencia de subvenciones a empresas por la utilización de este tipo de energía, o implantación de tarifas de introducción de energía renovable a la red eléctrica. El objetivo de crecimiento del periodo 2007 al 2030 es en torno al 1423%-2765%, mientras que para la energía renovable en general el crecimiento esperado es del 184%-248%.

De todas maneras, tras la catástrofe de Fukushima, muchas cosas han cambiado en el sector energético japonés, o al menos han surgido dudas sobre la incondicional apuesta sobre la nuclear. Muchas de las propuestas y proyectos de futuro en este terreno (de los cuales se encuentran 12 reactores en construcción para añadirse a los 55 previamente comentados), han quedado parcialmente parados, en lo que ya se denomina “la edad de hielo nuclear”, que ha afectado no sólo a Japón especialmente, y al resto de países que utilizan nuclear en menor medida. A la cuestión política hay que añadirle la presión y la preocupación social, especialmente marcada en Japón, el único país en el mundo que ha sufrido ataques nucleares en la historia y que ahora vuelve a sufrir las consecuencias nucleares, esta vez provocadas por la naturaleza.

En el aspecto económico, también la historia ha dado un vuelco. Generalmente en todo debate nuclear-renovable, los defensores de la nuclear siempre tienen la baza de que su apuesta es más barata que la renovable, lo cual repercute positivamente en la factura al consumidor final. Sin embargo, el gobierno japonés ha publicado un informe que revisa los costes de producir energía, en el que señala que ahora producir un kWh de energía nuclear cuesta como mínimo 8.9 yenes, frente a los 5.9 yenes que se habían estimado en 2004, crecimiento debido a la inclusión en el cálculo de los costes de indemnización en caso de accidentes, y que obviamente han aumentado tras Fukushima. Además, en el citado informe aún no se incluyen los gastos de descontaminación de la zona en caso de accidentes, por lo que el coste debería ser aún mayor en el futuro. En el citado informe, también se señala el aumento del coste de utilización de combustibles fósiles al incluir los gastos por pago de derechos de utilización del CO2.

La contrapartida la tiene precisamente la energía renovable. La energía eólica ahora se mueve en un ratio de 9,9-17,3 yenes/Kw respecto al 11-26 Y/Kw en 2004, y la fotovoltaica 33,4-38,3 Y/Kw frente al 37-46 Y/Kw en 2004. Por tanto, es la única alternativa energética que mantiene una tendencia de costes claramente a la baja, con una perspectiva en la que la energía renovable se iguale a la nuclear en 2030.

En conclusión, en el mercado japonés se abre una nueva etapa tras la crisis nuclear de 2011, y la oferta de la industria de renovables española puede tener mucho que decir en ella. Ya sea mediante la exportación de paneles fotovoltaicos y aerogeneradores para solar y eólica respectivamente, como la participación conjunta con empresas japonesas en proyectos de energía solar térmica, la energía renovable puede representar una apuesta de futuro para el país asiático.

Alberto Alba

Análisis sobre India

2011-12-19T16:25:00.004+01:00

A la hora de analizar países dentro del Comercio Exterior, existe un consenso bastante extendido de que el país que protagonizará el crecimiento económico mundial en un futuro no muy lejano será China. Es también bastante común, la creencia de que India podría ser el segundo país con mayores tasas de crecimiento y el contrapoder, que tratará de hacer sombra a la pujanza económica China. ¿Por qué centramos en India gran parte de nuestras expectativas de crecimiento futuro? En este artículo intentaremos explicarlo.
Para empezar, podemos señalar que India durante el año 2010 creció a un ritmo del 10,4% lo que supuso el mayor crecimiento entre los diferentes países BRIC, además es reseñable que durante los años 2008 y 2009, los más duros de la crisis, la economía creció a tasas de entorno al 6,5% por lo que podemos considerar que durante aquellos años existió una ligera desaceleración económica que se ha sobrellevado sin el menor problema.
Por otro lado, el país se ha visto envuelto en unas graves tensiones inflacionistas, durante los últimos años, pero el buen hacer de su Banco Central y el hecho de que estas tensiones vienen acompañadas de crecimientos muy altos, hacen suponer que nos encontramos con una inflación de demanda, ya que los recursos son escasos, y por tanto, se puede entender que existen oportunidades de proveer servicios a esta economía.
En cuanto a la dotación factorial de la economía, nos encontramos con una economía de servicios muy dinámica, probablemente la más dinámica entre todos los países BRIC, y con una industria ajustada a las capacidades del país, y en sectores de valor añadido medio o medio alto en comparación con los países en su situación.
Sin embargo existen ciertos factores que recomiendan analizar reposadamente la entrada en el país. Por citar algunos, la falta de infraestructuras suficientes para absorber su amplísima población y la falta de medios de transporte más eficaces que permitan un traslado rápido de materiales desde un lugar a otro del país es claramente uno de los problemas principales que existen dentro de India, ya que las distancias ya de por sí enormes se acrecientan con la falta de infraestructuras eficaces.
Además de ello, gran parte del PIB que se genera en el país proviene del sector informal de la economía, el 98% de las empresas son informales, que contribuyen al 60% del PIB del país y suponen más del 92% de empleados del país. Además en este mercado es muy difícil establecerse debido a las excesivas trabas administrativas y a la necesidad de tener una red de contactos locales para poder entrar en los mercados.
Para endulzar algo la situación, el sistema político es democrático y estable, se la conoce, por serlo, como la democracia más grande del mundo. Además tiene una base de población muy joven y amplísima, que cada vez en mayor medida está bien formada y domina el inglés. Además tiene grandes fortalezas en los sectores financiero, de tecnologías de la información y de telecomunicaciones.
Por lo que se ha dicho más arriba, sobre la necesidad de contar con una red de contactos y las dificultades burocráticas, la forma más normal de entrada al mercado local es mediante la creación de una joint venture, junto a una empresa india, que pueda conocer mejor la incesante burocracia y tener redes de contactos más extensas que las que pueda conocer una empresa occidental. Asimismo, cada ciudad, región y estado, cuentan con sus propias normas y legislaciones. El problema que se encuentran muchas empresas españolas, es que el socio local condiciona mucho la vida de la empresa en el país. Así por ejemplo, existen casos de empresas que no aciertan a la hora de escoger la forma de entrada y tienen grandes problemas en el mercado, como el caso de la empresa Cementos Molins que hubo de llegar hasta el Tribunal Supremo indio por un problema con los cambios de los requisitos para el permiso para extraer materiales.
Las principales oportunidades de negocio detectadas en este mercado provienen de los sectores de Infraestructuras, Energía y Renovables, Telecomunicaciones, Farmacéutico, Automoción y componentes cerámicos, si os interesa alguno de los sectores no dudéis en preguntarme por cualquiera de ellos en los comentarios del blog, por facebook o por twitter e intentaré daros más datos sobre estos sectores.
Para concluir, me gusta siempre recalcar que, como para todos los países un estudio a fondo de las características del mercado, su demanda y sus características institucionales, es condición necesaria pero no suficiente para triunfar en el mercado. ¿ Que opinais del potencial Indio a medio largo plazo?

Las especificidades de la banca islamica

2011-12-16T07:15:00.002+01:00

En unos tiempos donde la banca tradicional sufre unas de sus mayores crisis que la obligan a reinventarse, está tomando mayor relevancia un sistema financiero propio de los países árabes, que empieza a expandirse a todo el mundo: La Banca Islámica. Durante este artículo vamos a realizar un primer acercamiento al funcionamiento de este particular sistema financiero, como conjuga la religión con las finanzas y las principales fortalezas y debilidades de esta unión. La Banca islámica hace referencia a un sistema de banca que debe respetar los principios de la ley islámica (Sharia). La ley islámica prohíbe la usura, los intereses y la especulación, de modo que para poder entrar en el negocio bancario se han ideado fórmulas que ofrecen servicios de crédito e inversión parecidos a los de un banco tradicional, pero con menores riesgos y menor margen de beneficios. Se han ideado fórmulas que impulsan el concepto de responsabilidad compartida de riesgos y ganancias entre el cliente y el banco y en la que cualquier transacción tiene que estar respaldada con activos reales. Los bancos islámicos tienen vetada la inversión en ciertos negocios como la pornografía, el juego, el alcohol, el porcino y el tráfico de armas. Los principales productos y características que se utlizan en la banca islámica son los siguientes:

Murabaha. Es una operación comercial, contrato de compra-venta, que realiza el banco, comprando un producto en base a la demanda de un cliente, para revendérselo con un margen de ganancia preestablecido. El cliente deberá pagar el precio acordado dentro de un plazo. Hay controversia sobre la utilización de este instrumento al no considerarlo totalmente islámico, y muy parecido a la banca comercial, dado que los intereses están implícitos en el sobreprecio. Es el sistema de financiación más utilizado dentro de la banca islámica, por su menor nivel de riesgo.

Musharaka: Es similar a las empresas por acciones. Constituye la participación conjunta del banco y el empresario en el capital de una empresa o proyecto. El banco recibe un porcentaje preestablecido de los beneficios de la sociedad/proyecto, pero también participa en el mismo porcentaje de las pérdidas. Ambos socios participan en la gestión del proyecto. La no diligencia en la gestión del proyecto implica la asunción de las perdidas por la parte negligente. Dada las características del producto, el análisis previo de la vialidad del proyecto es esencial para garantizar el éxito y disminuir riesgos

Mudaraba: Es una variante al contrato de Musharaka donde una parte llamada Rabbu (banco) aporta todo el capital y la otra llamada almudarib sólo trabajo. El socio capitalista no puede participar en la gestión de la empresa. El socio capitalista soporta la totalidad de las eventuales pérdidas. El socio trabajador sólo soportaría pérdidas de forma voluntaria. Los beneficios se reparten según un porcentaje preestablecido. Es una fórmula de financiación que implica altos niveles de riesgo para el banco. Se usa principalmente en sectores de elevado componente tecnológico como el aeronáutico.

Ijarah. Es una forma de financiación no propiamente islámica y muy utilizada en occidente. El banco compra el activo para su posterior alquiler, inicialmente no existe la opción de compra. Si existe la opción de compra hablaríamos de Ijarah wa aliqtinae.

Cuenta Corriente: El depositante tiene disponibilidad total del dinero, y el banco cobra una comisión por el depósito.

Cuenta de Ahorro: Puede depositar su dinero en cuentas sin ningún tipo de remuneración o participar en alguna almusharakah, con los riesgos implícitos antes descritos.

Depósito a largo plazo: tienen las mismas características que las cuentas de ahorro, salvo que el depositario no tiene disponibilidad del dinero hasta el vencimiento.

Dada las características de la banca islámica implican ciertas dificultades en su funcionamiento. La captación de pasivo es sin duda el mayor reto al que se enfrentan los bancos islámicos, al no reconocer el uso de intereses, no pueden acudir a los mercados interbancarios tradicionales a completar sus necesidades de financiación. En consecuencia son bancos altamente dependientes de los depósitos de sus clientes. Los depósitos en su mayoría son de menor plazo que el período de recuperación de los activos en los que se materializan, con lo que existen desequilibrios entre la estructura a corto y largo plazo. Asimismo existe cierta reticencia en los depositantes a asumir el riesgo de posibles pérdidas en la realización de un depósito, cuando existen alternativas libres de riesgo en el mercado tradicional. En conclusión la banca islámica es un modelo en auge, pero que necesitará adaptar la interpretación de las leyes islámicas a su sometiendo de un mercado principalmente no islámico.

Javier Gombao Navarro.
Especialista de comercio exterior en la Oficina Comercial de la Embajada de España en Riad.

¿Se tambalea Mercosur?

2011-12-14T15:25:00.001+01:00

Como introducción vamos a ver brevemente qué es el Mercado Común del Sur (Mercosur). Es una unión regional entre Argentina, Brasil, Uruguay y Paraguay con otros países latinoamericanos asociados. Su objetivo es cumplir la libre circulación de productos y servicio entre sus miembros y el establecimiento de una política comercial común incluido un acuerdo arancelario.

La principal preocupación de los socios de Mercosur y el motivo de la difusión de este artículo son las últimas medidas impuestas por Argentina de restricción al comercio para tratar de incentivar a las empresas a invertir en el país y a la vez proteger al trabajador nacional y generar puestos de empleo. Esta nueva política entra en conflicto con algunos de los puntos acordados en el acuerdo de Mercosur.

Durante el año 2011, Argentina amplió el número de productos a los que aplica licencias no automáticas, es decir, no impide la importación de dichos productos pero retrasa hasta dos meses su ingreso en el país. Esta medida afecta a aquellos sectores en los que la producción nacional argentina es capaz de satisfacer su propia demanda interna. Sin embargo, este paquete de medidas no es aislado. Durante los tres últimos años ya había adoptado este tipo de medidas incluidas las antidumping para evitar la competencia desleal. Los principales afectados fueron sus mayores proveedores externos, Brasil y China.

Los miembros de MERCOSUR han expresado su preocupación por esta política comercial. Por ejemplo, el ministro brasileño de comercio se ha reunido con su homólogo argentino para recuperar la fluidez comercial y el uruguayo considera que la medidas pueden provocar una restricción del comercio.

Éstas son algunas de las noticias relacionadas con la situación:

http://www.ieco.clarin.com/economia/Reunion-Brasil-Argentina-trabas-importaciones_0_605939616.html
http://www.infobae.com/notas/610542-Preocupa-a-Uruguay-trabas-a-las-importaciones-que-aplica-la-Argentina.html
http://www.lanacion.com.ar/1404059-cristina-kirchner-defendio-las-trabas-a-las-importaciones

¿Qué os parecen estas medidas proteccionistas? ¿Creéis que pueden afectar a la estabilidad del acuerdo MERCOSUR? ¿Son estas políticas trasladables a la Unión Europea debido a la situación económica actual?