Ynner Treinamentos

Inovação na HP

Yuri Trafane — Fri, 05 Mar 2010 02:35:02 +0000

Em interessante entrevista para o Mc Kinsey Quarterly, o Diretor do HP Labs, Prith Banerjee diz que é importante equilibrar uma visão futurista com alinhamento aos negócios correntes. Em seu time, busca dividir da seguinte maneira:

Um terço dos projetos devem estar preocupados com inovações para daqui quatro ou cinco anos.
Um terço dos projetos devem apoiar inovações para o próximo ano.
Um terço dos projetos devem estar focados em melhorias de produtos correntes.

Me parece bem interessante já que dessa forma é possível trabalhar sem comprometer a competitividade futura nem a conexão com os negócios. A princípio está dando certo, pelo menos no mercado de PCs, onde a HP é lider. Mas ela que se cuide. A Acer, segunda nessa indústria, promete ultrapassá-la em breve. Em artigo de hoje no Valor Econômico a empresa de Taiwan aposta em um time de executivos globalizados e uma estratégia multi-marca para esse fim. Veremos.

Treinamento Ynner associado à esse post:

Curso de Gestão da Inovação: estruturas e processos para evoluções e revoluções.

Produtividade e treinamento

Rubens Pimentel Neto — Thu, 04 Mar 2010 12:16:23 +0000

Estou assistindo palestra do Diretor Comercial da Galvani – Celso Fajardo, e ele comenta que o Brasil dá lição de produtividade no campo ao mundo todo. Nem os americanos nos batem em produtividade. Aliás o tio sam, que é o grande arauto do capitalismo, combate nossa excelência com subsídios tarifários. Os profissionais envolvidos com a operação no campo estão dando vivas à produtividade tupiniquim.

E é baseado na premissa de aumentar ainda mais a circulação de mercadorias e a quantidade e qualidade de negociações e parcerias que a Galvani está treinando a equipe em Negociação, Relacionamento Interpessoal, Comunicação interpessoal, Liderança, Planejamento de carteira comercial e Venda consultiva.

Alterar o status do mercado para melhor significa para a empresa mexer na relação empresa – cliente.

Bons negócios!

Treinar vendas constantemente!

Rubens Pimentel Neto — Tue, 02 Mar 2010 20:57:14 +0000

Uma das principais funções dos gestores de vendas e do vendedores é treinar diariamente, corrigir rumos, repetir sucessos.

A razão pela qual não devemos descansar em nos treinarmos é porque venda é uma atividade principalmente comportamental e portanto, não há como ter regras fixas e receitas milagrosas. Temos que aprender gerar empatia, reconhecer comportamentos dos clientes e cultivar assertividade. Evitando comportamentos agressivos e passivos.

Estes comportamentos podem se manisfestar mesmo quando somos gentis e educados e em geral somos traídos pela nossa comunicação não-verbal. Cuide disto diariamente, treine a cada venda e você mudará de patamar de qualidade em vendas.

Quando falamos de Alma em nossos treinamentos estamos tocando nesta ferida que é considerar venda uma atividade meramente comportamental e emocional.

Encare a questão e trabalhe principalmente comportamento e emoção em uma mesa ou no balcão de negociação.

Bons negócios!

Empreendedorismo e Inovação no Exército?

Yuri Trafane — Tue, 02 Mar 2010 01:17:18 +0000

Em uma interessante entrevista sobre seu livro que se propõe a explicar o sucesso econômico e o potencial de inovação de Israel, Dan Senor elenca uma série de motivos que tem impulsionado o empreendedorismo nesse país. Entre eles está a experiência dos jovens no exército – três anos para os homens e dois anos para as mulheres. Segundo o autor o desenvolvimento de liderança e capacidade de execução durante essa fase equipa o jovem para que consiga conduzir seu negócio próprio ou liderar equipes em grandes empresas com determinação e disciplina. Do meu ponto de vista faz todo sentido já que uma das grandes queixas corporativas é a falta de capacidade de execução dos profissionais, que têm grandes idéias mas carecem de “drive” de implementação. Aliando o conhecimento adquirido em suas fortes universidades com o senso prático do exército, Israel está formando um exército de empreendedores com forte potencial de inovação.

Acompanhe a entrevista na íntegra no vídeo abaixo:

Treinamentos Ynner relacionados ao Post:

Treinamento de Empreendedorismo: criatividade e ação gerando resultados.
Gestão da Inovação: estruturas e processos para a evolução e revoluções.

Apenas Ouça

Yuri Trafane — Mon, 01 Mar 2010 01:25:01 +0000

Há algum tempo temos insistido em nossos treinamentos sobre a importância de ouvir como caminho fundamental para o estabelecimento de relacionamentos consistentes no universo corporativo. Seja para vender ou com o intuito de criar um ambiente de trabalho produtivo saber ouvir é uma competência que pode alavancar resultados. Mark Goulston, médico psicoterapeuta e treinador de negociadores do FBI concorda conosco. Tanto que acaba de lançar seu livro “Just Listen” em que explica porque ouvir é uma ferramenta poderosa e dá dicas práticas de como usá-la - não, não é apenas ficar olhando para o interlocutor com cara de conteúdo. Vale a pena conferir.

Treinamentos Ynner ligados ao post:

Treinamento de Comunicação Empresarial: entendendo e sendo entendido nas organizações.
Treinamento de Relacionamento Interpessoal: a busca de resultados através das pessoas.
Treinamento As Atitudes do Vendedor Vencedor: competências comportamentais em vendas.

Estratégias e treinamento em Atendimento ao Cliente

Rubens Pimentel Neto — Sun, 28 Feb 2010 23:13:05 +0000

Estou montando um treinamento para uma grande empresa do setor de tecnologia, entretenimento e comunicação e durante o diagnóstico ouvi muitas ligações em que os atendentes ou perdiam a calma ou simplesmente não sabiam como contornar uma situação difícial ou “torear” um cliente difícil. De fato há um fator emocial importante e nada desprezível nestes contatos. Vamos ensinar relacionamento e comunicação interpessoal, competências e técnicas para atendimento telefônico.

Nada mais importante, porém, do que criar um personagem que absorva todas as cargas emocionais do dia. Esta técnica permite ao profissional não contaminar a próxima ligação após um contato ruim e permite mais qualidade de vida aos recursos humanos da empresa.

Cavalos Desalinhados na Mesma Biga

Yuri Trafane — Tue, 23 Feb 2010 01:52:44 +0000

Um dos pilares do êxito de uma estratégia é a coerência entre as variáveis que atuam em conjunto para o atingimento dos objetivos traçados. De nada adianta acelerar demais em uma dimensão estratégica se outras não conseguem acompanhar. O resultado está sempre limitado pelo recurso menos eficaz. É o que está acontecendo na indústria de eletroeletrônicos que inova em grande velocidade mas esbarra na falta de preparo do varejo que não consegue vender as especificidades dos novos produtos. “Em algumas lojas especializadas, como Fnac e Fast Shop, se o consumidor tem dúvidas, o vendedor se esforça em esclarecê-las. Mas, no grande varejo, o foco ainda é preço”, diz Roberto Barboza, diretor da LG.

Pesquisa feita pela GfK em 2009, com 1 mil moradores de 12 metrópoles, identificou que a interação com o aparelho é fundamental na escolha da marca. “Entre os compradores de eletroeletrônicos, 40% decidem a marca na loja”, diz Célia Silva, diretora da GfK. Os pontos mais críticos são a ausência do produto no display e de vendedor.

Nesse cenário, as empresas devem equilibrar um pouco mais os investimentos, focando no gargalo, ou seja no despreparo dos vendedores do grande varejo.

Boa comunicação em vendas – Como treinar?

Rubens Pimentel Neto — Fri, 19 Feb 2010 12:46:38 +0000

Como tenho formação e atuo em comunicação há muitos anos vou continuar na tecla do bom vendedor ser antes de mais nada um comunicador profissional!

Todos os acompanhamentos e os coachings em vendas que tenho participado com vendedores de todo grau de experiência tem me mostrado que um dos pontos mais relevantes para o desenvolvimento dos vendedores é a comunicação consciente, ou seja, o vendedor deve estar preparado para fazer uma boa comunicação.

Autores de neurolinguística afirmam que o incosciente só entende a idéia principal descartando adjetivos, negações e outras características. Por exemplo, afirmam, que na frase “o dia de hoje não está ruim” vamos gravar e pautar nosso comportamente subsequente em cima de: DIA – HOJE – RUIM. Então imagine os efeitos de um dia de vendas onde o vendedor passa o tempo todo proferindo palavras negativas. Costumo dizer em meus treinamentos na YNNER que este tipo de comunicação é uma profecia auto-realizável.

O ajuste deste tipo de hábito deve ser feito com muito treinamento, emprego de muita energia, e já aviso que por um período você irá se cansar mais que o normal, e muita técnica de comunicação em vendas, e esta mudança de comportamento pode ser feita individualmente ou com a ajuda de um especialista, mas nos dois caso fique atento, você precisará de muito planejamento e disciplina, e, acima de tudo muita força de vontade.

Os resultados que temos visto são os mais promissores e mostram que vender não é, na verdade nunca foi, ir fazendo pra ver no que dá!

E há algo que quero alertar o processo é gostoso e com resultados muito rápidos.

Boas vendas!

Planejamento e gestão de carreira

Rubens Pimentel Neto — Wed, 17 Feb 2010 14:33:28 +0000

A Korn/Ferry, consultoria multinacional de recursos humanos acaba de publicar mais uma pesquisa a respeito da felicidade e qualidade de vida dos CEO´s, altos executivos e empresários que exercem o principal cargo em suas empresas. A pesquisa com 365 empresas da América Latina, sendo 157 no Brasil, em 2009, descobriu que 69% dos executivos-chefes gostariam de mudar o ramo de negócios em que trabalham. Em outras palavras, isso significa que mais de dois terços dos profissionais entrevistados não estão satisfeitos nos atuais empregos.

A conclusão que tiro desta pesquisa é que novamente está apontado estatísticamente o que todo executivo sabe, ou seja, conquistar altos cargos e padrão de vida financeira elevados não é sinonimo de felicidade e de qualidade de vida. Afinal fomos treinados para performar tecnicamente, mas não fomos treinados para viver plenamente.

Estas pesquisas mostram como as coisas são, mas o que tenho visto em meus treinamentos e em minhas sessões de Coaching são PESSOAS que querem saber o que fazer para mudar a situação em que se encontram. Muito tem se escrito a respeito do problema e quase nada a respeito da solução.

Executivos experientes com quem tenho contato ficam boquiabetos ao perceberem que desconhecem noções básicas de gestão do tempo (o que inclui tempo para assuntos pessoais), nunca mediram níveis de satisfação em todos os aspectos de sua vida como saúde, felicidade, convívio com família e amigos, desempenho profissional, qualidade de vida, realizações profissionais e pessoais e etc.

Nossos treinamentos de Gestão do Tempo, Comunicação interpessoal, relacionamento interpessoal e modelos mentais tem alertado as pessoas para algo que a pesquisa também mostra que é a capacidade de fazermos escolhas, mas nós temos centrado nossa transmissão de conhecimentos e práticas em como utilizar ferramentas e como desenvolver comportamentos adequados para se fazer escolhas. Simples de explicar mas complexo o bastante para promover as mudanças. E é por isto que nossos programas de treinamento seguidos de Coaching têm tido grande efeito nos processos de escolhas dos executivos.

Fazer escolhas implica em fazer “desescolhas” e é aí que as coisas se complicam.

Em nossa filosofia de trabalho que resumimos em CORPO, MENTE E ALMA não é possível trabalharmos sem considerarmos o equilíbrio entre saber, saber fazer e desenvolver comportamentos, modelos mentais e atitudes que favoreçam o alto desempenho sem desconsiderar questões ligadas à felicidade e qualidade de vida dos indivíduos.

A pesquisa só vem reiterar algo que temos trabalhado que é: Sem diversão e liberdade a felicidade dos indivíduos está, e sempre estará em cheque.

Felicidade nos negócios!

Entre a Moto e a Bicicleta

Yuri Trafane — Mon, 08 Feb 2010 23:44:52 +0000

Em nossos treinamentos de empreendedorismo sempre falamos que a primeira qualidade de um empreendedor é a capacidade de ver oportunidades, que muitas vezes estão escondidas entre outras categorias. Citamos o exemplo da H2OH como um produto que estava escondido entre a água e o refrigerante. Agora teremos outro bom exemplo: a Bike Elétrica. Uma bicicleta que ajuda o ciclista nas ladeiras mais difíceis. Não é uma moto porque só funciona quando o ciclista está pedalando e não é bicicleta porque tem motor. Sempre digo que um produto só prospera se for ao encontro de necessidades e desejos do consumidor. Será que nesse caso existe o potencial de prosperar? Vejamos: de um lado existe a valorização de meios de transportes não poluidores; do outro a velha e boa vontade de minimizar esforço do ser-humano. É! Parece que o potencial existe, mas como o consumidor é um grande mistério capaz de desmentir as previsões mais sensatas, vamos observar e aprender. Vale a pena observar ainda se o governo não vai atrapalhar tudo. Digo isso porque a legislação corrente parece exigir o emplacamento do veículo em questão. E no rastro IPVAs e etc.

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