Ynner Treinamentos

Frito ou Grelhado

Yuri Trafane — Tue, 17 Aug 2010 12:48:32 +0000

A recente briga entre franqueados e a área de marketing do KFC nos Estados Unidos pode trazer uma interessante reflexão sobre o tema posicionamento. A matriz, com base em pesquisas de comportamento do consumidor tem apostado em uma linha de comunicação que enfatiza o lado saudável do frango e destaca os grelhados como novos pontas de lança da rede. Os franqueados alegam que essa estratégia está equivocada e é responsável pela recente queda de vendas. Dizem que a alma do KFC é o frango frito e que os consumidores da marca estão dispostos a comer toda a gordura necessária para garantir o prazer desse clássico americano. Até contrataram um profissional de marketing e estão desenvolvendo campanhas paralelas apostando todas as fichas no tradicional empanado. Certamente a briga não é boa para ninguém e se a empresa quiser continuar crescendo vai precisar cuidar desse impasse, mas a contenda pode servir para levantarmos duas questões importantes em marketing:

O fato de existir uma tendência (como essa de valorização da alimentação saudável) significa que ninguém pode continuar ganhando dinheiro apostando exatamente contra essa tendência? Uma tendência é construída a partir do comportamento de uma grande quantidade de pessoas, mas não por todas. Será que aquelas que não fazem parte da tendência podem ser uma fonte de negócios e lucros? Um ponto importante nesse contexto é: e quando a tendência em curso arrastar quase todos os consumidores, o que acontecerá com as empresas que apostaram na contra-mão?
É possível uma marca que foi construída ao redor de uma proposta e de um produto durante décadas começar a falar de benefícios diametralmente opostos e ser ouvido pelo consumidor? Como alguém que fez sucesso a vida toda gritando que tem o melhor frango frito vai convencer os consumidores que é o rei do grelhado?

Alguém se habilita a responder?

O que o eleitor compra com seu voto?

Yuri Trafane — Mon, 16 Aug 2010 13:16:27 +0000

Essa é uma semana importante para a agenda da corrida eleitoral rumo ao Palácio do Planalto. Terça feira entra em cena uma figura especial na briga pelos eleitores: o horário político na TV. Todos aqueles que trabalham com marketing de serviços terão uma boa oportunidade para receber insights interessantes para seus negócios. Afinal, um dos grandes desafios nessa área é vencer a intangibilidade e poucas coisas são mais intangíveis do que a competência futura de candidatos a cargos públicos. O primeiro grande desafio para cada um dos partidos e seus marketeiros é entender o que cada eleitor irá “comprar” com seu voto. Alguns, com uma perspectiva menos altruísta, comprarão a convicção de que aquele candidato fará a diferença em sua vida pessoal, outros estarão em busca de projetar no mundo suas posturas ideológicas e outros farão uma opção meramente pessoal, por entender a eleição como um concurso de simpatia. A raiz da vitória em uma eleição é entender o que quer receber o eleitor e convencê-lo a ser o mais aderente a essas expectativas. Nunca vi nenhuma pesquisa séria sobre segmentação dos eleitores em função do que cada um “compra” com seu voto. Seria uma ótima ferramenta, afinal entender o que se compra é fundamental para entender o que se vende.

Pequena livraria sai da crise com ajuda da internet

Rubens Pimentel Neto — Sat, 31 Jul 2010 12:36:46 +0000

Faço a leitura de periódicos, hoje em dia on line, todoas as manhãs e vez por outra me deparo com histórias emocionantes, e vamos entender porque quero frisar a palavra emocionante.

A matéria do link abaixo fala de uma pequena livraria de bairro nos Estados Unidos que foi salva pelas ferramentas virtuais como twitter, blogs e etc. entretanto há uma enorme armadilha nesta história e a proprietária da loja, uma sábia senhora, desvenda para nós o “mistério”.

Para mim tanto faz se as ações utilizam ou não as ferramentas virtuais, o catalizador de tudo ainda é o ser humano e suas EMOÇÕES e seus COMPORTAMENTOS. A proprietária da loja expões o motivo do sucesso das ações do filho quando diz que tudo aconteceu porque o pedido foi sincero e eu acrescento, todos os envolvidos estavam emocionados e é isto que faz a diferença nas ações de marketing e vendas.

Quando, hoje, presto atenção às pessoas de sucesso vejo sempre emoção presente e quando estas pessoas falam sobre seus feitos, falam de pessoas, sentimentos e sensações.

Leia a matéria e perceba que o que faz a diferença são as pessoas. As ferramentas e as técnicas de marketing são fundamentais, mas a emoção é essencial.

Link para a Matéria no site Pequenas Empresas Grandes Negócios. Leia!

Boa leitura!

Asas para a Emoção

Yuri Trafane — Tue, 29 Jun 2010 12:54:27 +0000

A cada dia descubro novas evidências de que o ser-humano é um ser predominantemente emocional envernizado com uma leve mão de racionalidade. Na esfera do consumo, área em que atuo, os exemplos abundam. Pensem comigo: poucas situações são teoricamente mais dadas à uma decisão racional de compra que um avião por uma empresa. Estamos falando de uma relação B2B que tende a ser mais racional por natureza. O valor elevado do bem impulsiona a necessidade de lógica e a necessidade por trás da compra – otimizar o tempo precioso de executivos caros – é a cereja cartesiana do bolo. Sendo assim, uma empresa da área, teoricamente - é a segunda vez que uso essa palavra e não por acaso – deveria se preocupar com questões racionais ligadas ao comportamento do consumidor, mas vejam o primeiro parágrafo de uma notícia de ontem no Valor Econômico:

“O grande desafio para a nova fábrica da Embraer nos Estados Unidos será encontrar compradores para os aviões executivos, depois que o produto tornou-se um dos mais odiados símbolos dos excessos que levaram à atual crise financeira mundial.”

Ou seja, o consumo desse bem agora está contaminado por um viés emocional que pode impactar fortemente o desempenho setorial. Protágoras está certo mais uma vez: O Homem é a Medida de Todas as Coisas. Como o homem é um ser emocional, o consumo, mesmo de bens B2B está contaminado pela emoção.

Nossos sentidos, nada mais antigo!

Rubens Pimentel Neto — Mon, 03 May 2010 11:48:49 +0000

Nossos sentidos são os responsáveis pela sobrevivência da espécie, pela nossa comunicação com o mundo e até mesmo pelo entendimento que temos da vida que nos rodeia. Portanto, nada mais atávico, antigo e ontológico.

Quando vejo matérias como a do link abaixo eu tenho sempre duas sensações: de como o marketing evoluiu e de como somos atrasados no entendimento humano e a falta de utilização de características das mais humanas nos nossos negócios.

Nossos sentidos dirigem nossas percepções e decisões, inclusive as de compra, portanto, faz todo sentido (desculpem o trocadilho) estarmos atentos ao que se passa no corpo e mente de nossos clientes.

Um dos pilares da Neurolinguistica é que corpo e mente são um único sistema. Mas executivos racionais andam, nos últimos 150 anos, achando uma grande bobagem estar atento às percepções e sentimentos das pessoas/clientes. Sim cliente são pessoas, ainda que algumas empresas teimem em imaginar o contrário.

http://revistapegn.globo.com/Revista/Common/0,,EMI137208-17180,00-USO%20CORRETO%20DO%20MARKETING%20SENSORIAL%20PODE%20AJUDAR%20A%20VENDER%20MAIS.html

Leia e fique atento!

Futuro: um lugar sem CDs de músicas nem funcionários de empresas.

Yuri Trafane — Fri, 30 Apr 2010 14:10:37 +0000

As empresas da indústria fonográfica demoraram em perceber que a vida do CD estava chegando ao fim. Concentraram todos os esforços em manter vivo o modelo que encheu seus cofres no passado ao invés de se comprometerem em criar um novo modelo para encher seus cofres no futuro. O resultado? Não preciso contar. Você investiria suas economias em uma empresa que produz CD?

A essa altura você pode estar tentando fazer a ponte entre esse tema e a questão dos funcionários das empresas presente no título. Apesar de serem histórias totalmente diferentes os resultados bebem na mesma fonte. Têm a mesma fisiologia. Explico. Porque os CDs vão acabar? Porque no fundo as pessoas não precisam de CDs. Elas querem ouvir músicas. Mais que isso elas estão se dando conta que nem precisam “ter” as músicas para ouvi-las. Basta poder acessá-las na hora que quiserem. Elas baixam a música, passam para o pen-drive, colocam no ipod e carregam o arquivo para um lado e para o outro. No futuro, com a evolução do cloud computing nem pen-drive vai ser necessário. As pessoas terão um device, por exemplo um smart phone com conexão e acessarão a música que estará “na nuvem”.

Se você está quase sem paciência porque os funcionários e sua relação com as empresas, aí vai seu calmante. Acontece que as empresas atualmente pensam exatamente como pensavam os consumidores de CD do passado. Eu preciso “ter” um funcionário. Não. Uma empresa não precisa “ter” um funcionário. Ela precisa contar com a competência dele quando se fizer necessário. Basta que ele esteja acessível. Assim, uma mesma pessoa pode trabalhar para duas, três ou mais empresas, otimizando seu tempo e eliminando o “enrrolation” empresarial – peço desculpas pelo trocadilho infame, mas não resisti. Nesse cenário, cada empresa será uma rede instável de relacionamentos, movida por uma idéia estável e um direcionamento gerencial idem. Isso acontecerá em todas as esferas do trabalho? Não. Na dimensão operacional (fábricas, por exemplo) não vejo como essa idéia possa se concretizar. Vejo esse conceito aderente à realidade gerencial e principalmente para as empresas da chamada economia do conhecimento. Isso acontecerá rápido? Também não acredito, afinal é preciso vencer uma barreira cultural que chamo “presencialismo”, pois nesse novo modelo as pessoas estarão conectadas virtualmente. Afinal, uma pessoa não pode estar em duas empresas ao mesmo tempo. Cada um estará no seu site, quer isso signifique home-office, um café ou os enormes escritórios on-demand que têm surgido no mundo. Tenho convicção que quem se dispuser a avançar mais rápido nessa área ganhará velocidade, flexibilidade, redução de custos sem falar no aumento da qualidade de vida das pessoas. Durante um tempo a questão não será binária: somos ou não somos assim. Haverá um degrade. E as empresas que ganharem cor mais rápido ganharão mais espaço. Se você não tem mais aquele enorme pacote de CDs no seu carro significa que tem o espaço interno para aceitar essa idéia. Talvez seja apenas uma questão de tempo. Afinal, estamos falando do futuro e não de agora. Só não podemos esquecer que o futuro chega. Para a indústria de CDs, já chegou.

Liderança e comportamento

Rubens Pimentel Neto — Mon, 19 Apr 2010 15:35:55 +0000

“Ainda não encontramos uma empresa que não possa beneficiar-se de mais franqueza, menos negação, comunicação mais rica, desenvolvimento consciente de talentos e líderes disciplinadosque demonstrem compaixão”. Esta constatação de Sherman & Freas (2004) é compartilhada por nós da Ynner e o que temos visto é a perpetuação de um modelo ultrapassado de liderança e não porque os líderes não saibam ou não concordem com os autores acima, o fato é que falta cabedal comportamental para as mudanças necessárias.

Eu destaco as questões de comunicação e comportamento das lideranças. Tem sido mais comum do que esperávamos o encontro com líderes que se preocupam em preparar e treinar os liderados e que não consideram problemas básicos e muito evidentes em sua comunicação e seu comportamento de liderança.

Temos trabalhado com grande sucesso no ajuste da comunicação eficaz do líder e na busca de resultados através de uma liderança mais transparente e que efetivamente considere todos como integrantes de um único bloco.

Fique atento!

Reuniões: Agora como há dois séculos atrás!!!!

Rubens Pimentel Neto — Wed, 07 Apr 2010 14:16:46 +0000

Enquanto almoçavamos, em meio a primeira onda de frio do outono, eu e a equipe comercial da YNNER refletiamos sobre a grande quantidade de treinamentos para melhorar a performance em REUNIÕES, solicitados por grandes e bem sucedidas empresas. Achamos surpreendente a constatação que empresas nos moldes modernos existem há mais de duzentos anos e ainda não aprendemos como conduzir e participar de forma eficaz e eficiente destes encontros.

Aprendemos sobre temas e processos muito mais complexos tecnicamente, mas não sabemos como extrair resultados de um simples encontro de executivos. Durante os diagnósticos que fazemos, há anos, constatamos os mesmos problemas:

Falta de objetivos claros
Não saber quem exatamente convocar
Não se preparar para o encontro
Improviso, improviso, improviso
Inexistência de roteiros
Finais sem conclusões e próximos passos

A razão que encontramos para este fenômeno é que somos muito bem preparados para lidar com tecnologia e processos e somos Neanderthais para lidar com as relações e comportamentos humanos.

Taí algo muito velho que parece um tema novo em folha para as empresas tratarem.

Fique atento!

Velhos vícios corporativos assolam a Toyota!

Rubens Pimentel Neto — Wed, 07 Apr 2010 14:05:15 +0000

Em notável matéria da veja desta semana a Toyota, até então uma empresa citada como exemplo, é apontada como uma empresa comum e com erros dos mais óbvios ululantes e que assolam empresas comuns.

A Toyota criou um modelo operacional, publicou seu modelo e mesmo assim este é “incopiável”. Empresa invejável pelos concorrentes e empresas de outros setores se vê agora as voltas com erros banais e completamente previsíveis, a saber:

Crescimento a qualquer preço
Corte de custos obsessivo
Queda no controle de qualidade
Pouca transparência
Reação lenta à crise

Ao analisar o texto da revista o que percebo é que por trás destes erros existe também comportamentos previsíveis e evitáveis: arrogância, ganância, falta de transparência e liderança, soberba e portanto cegueira e lentidão para reagir efetivamente a fatos que agora são claros.

Enfim, empresas sobrevivem a crises de mercado e em geral sucumbem a crises comportamentais. Por isto ando advogando que o que há de mais moderno em gestão é Gestão de Comportamentos!

Fique atento e bons negócios!

Quer Crescer? Contrate Adrianas.

Yuri Trafane — Wed, 24 Mar 2010 20:35:41 +0000

Finalmente consegui marcar um almoço com meu amigo Tadeu Brettas, um dos melhores publicitários de Campinas, para conversar sobre como ele poderia contribuir no curso de criatividade para empresas que temos na Ynner. Adivinhem: dois aficcionados no tema, transbordamos a questão do curso e começamos a refletir sobre o que inibe a criatividade nas empresas. Uma das conclusões: as empresas dizem que querem pessoas criativas, mas não agem de forma a criar o ambiente propício a criatividade. Quando dissemos isso, nos referíamos aos dirigentes, mas algo que aconteceu logo depois do almoço me mostrou que todos na empresa podem ser inibidores do intrapreendedorismo e da criatividade. Após o almoço passei na livraria do shopping e na saída, em frente à Padaria Romana vi um cartaz com um sorvete tipo frozen. Imediatamente percebi que era o que eu precisava para selar de forma leve meu almoço. Mas um detalhe poderia ser um empecilho para meus planos. O tal frozen estava em uma taça de vidro e cheio de cobertura. Eu queria algo menos engordativo e mais prático. Para tomar no caminho. Me aproximei do balcão e perguntei: só vende assim em taça? A resposta veio rápido: “só, sim senhor”. Disse que queria “ir tomando” agradeci e comecei a me virar. Na metade da meia volta outra voz me interrompeu: “Ei, moço. Nós vendemos em embalagem plástica também. O senhor quer?”. Voltei a tempo de ver o olhar fulminante da primeira contra ela enquanto ranzizava (neologismo meu): “Mas ninguém me disse que podia vender assim. Aliás, onde você vai colocar isso? Não tem taça de plástico”. Percebendo a tensão da Adriana (esse é o nome da heroína da nossa história, descobri depois) em busca de algum lugar para colocar o meu sorvete, sugeri colocar em um copo de plástico, desses para refrigerante. Ela prontamente me serviu e foi matar mais um leão em meu nome. Chegou na menina do caixa e “confessou”: “Vendi um produto que não está cadastrado. Como podemos cobrar?” Mais uma olhada fulminante da colega – com beiço retorcido e tudo – se queixando da “dor de cabeça criada”. Um novo código foi inventado, paguei e sai. Não sem antes elogiar a Adriana na frente de todas as colegas dizendo que é desse tipo de pessoas que as empresas precisam e prometendo enviar um e-mail para a Romana, o que vou fazer depois de redigir esse post. Ela percebeu uma oportunidade, se dispôs a correr o risco, foi criativa, enfrentou a inércia da organização e criou um cliente satisfeitíssimo. Intrapreendedorismo e criatividade do mais alto nível. Afinal, nesse mundo de cada um por si, ela foi “por mim”. Ponto para a Adriana. Ponto para a Romana que tem uma Adriana. E um desafio para todos os que querem ter empresas criativas: a inibição da criatividade não vem apenas do topo, mas permeia toda a organização. Quando alguém quebra as regras, incomoda muitas pessoas. Inclusive os colegas que fazem pressão contrária, construindo uma enorme barreira. Precisamos derrubá-la. Quem dá a primeira marretada?

Treinamentos Ynner ligados ao Post:

Treinamento de Intrapreendedorismo: energizando a empresa por dentro.
Treinamento de Empreendedorismo: criatividade e ação gerando resultados.
Treinamento de Criatividade: novos caminhos para novos resultados.

Ynner Treinamentos

Frito ou Grelhado

Leia também:

O que o eleitor compra com seu voto?

Leia também:

Pequena livraria sai da crise com ajuda da internet

Leia também:

Asas para a Emoção

Leia também:

Nossos sentidos, nada mais antigo!

Leia também:

Futuro: um lugar sem CDs de músicas nem funcionários de empresas.

Leia também:

Liderança e comportamento

Leia também:

Reuniões: Agora como há dois séculos atrás!!!!

Leia também:

Velhos vícios corporativos assolam a Toyota!

Leia também:

Quer Crescer? Contrate Adrianas.

Leia também: