Na parte 3 da nossa série, você aprendeu que em muitas vezes o valuation das empresas é baseado em um “chute”. Mesmo assim, existe um método simples e um pouco mais interessante – apesar de ainda impreciso – para definir o valor da sua startup.

Relembrando, essa série de posts simplifica muitos conceitos para facilitar seu entendimento e mapeá-los à realidade das startups e empreendedores brasileiros. Fique à vontade para deixar seu comentário caso ele ajude a melhorar esse entendimento.

Método 2 – Referência

O método da Referência é simples de entender, mas raramente conseguirá ser aplicado à risca. É quando sua startup se mapeia em um negócio similar no mercado, em uma situação similar à sua e que recebeu um aporte recente.

Por exemplo, o aporte divulgado de R$ 17 milhões do ClickOn (independente do percentual que ele compra da empresa, e do valuation estar correto ou não) permite aos sócios do CityBest abordarem investidores com um pouco mais de fundamento, reduzindo (mas não eliminando) a chance de terem o método do Chute usado contra eles.

Negociação de exemplo
Investidor: Estamos realmente interessados em comprar entre 20% e 30% de sua empresa. Vocês já entraram em acordo sobre o valuation?
Empreendedor: Sim.
Investidor: E quanto seria?
Empreendedor: Nós fomos bem criteriosos ao procurar referências para nosso valuation. O que encontramos nos deixou bastante seguros, e aceitamos a compra 30% da empresa por R$ 600 mil investidos em três partes ao longo dos próximos 18 meses.
Investidor: Um valuation de quase 2 milhões? Mas vocês ainda não têm receita, e seu modelo não é comprovadamente viável.
Empreendedor: Concordamos, mas estamos confiantes porque o mercado de VCs está interessado nesse tipo de modelo – já conversamos com alguns investidores para confirmar isso. Sabemos por exemplo que há 8 meses a empresa X que possui um modelo similar ao nosso recebeu um aporte de R$ 1,5 milhões por um percentual que sabemos ser menor que 50%.
Investidor: Mas isso não comprova nada…
Empreendedor: Também pensamos isso por um tempo, quando há 3 meses a empresa Y recebeu um valor até maior por um percentual similar – e ambas ainda não estão com tração suficiente no mercado para impedirem um novo entrante. Se você ouvir nossos diferenciais, como vocês podem contribuir para a estratégia e por que achamos que conseguimos vencer a concorrência, com certeza nosso valuation vai parecer mais fundamentado.

O investidor pode retrucar com “ok, mas o valuation da empresa X ou Y está incorreto e com certeza super-dimensionado”. Mesmo assim, existe um estudo prévio e isso supera de longe a falta de objetividade do método do Chute. O empreendedor ganhou tempo, um pouco mais de confiança e um “ok, por que não? Vamos ver isso melhor.”

Analisando o método da Referência

Ao comparar esse diálogo com o visto no post anterior, percebe-se uma mudança clara de postura. Enquanto no anterior o tom era “achamos que é isso”, no diálogo acima é possível notar uma fundamentação mais confiante do empreendedor. Isso vem de experiência, prática e diversas conversas que terminaram com um “sai daqui menino”…

Uma segunda perspectiva pode ser aplicada nesse método, na falta de um caso similar ao seu no mercado. Se isso acontecer, não compare modelos que não são similares: use a referência de valuation que vários investidores dão a você, independente do método. Como usar a “auto-referência” então, mesmo que baseada no Chute?

Imagine que os empreendedores já conseguiram que o investidor acima aceite um valuation de R$ 2 milhões para sua startup. Caso eles não tenham assinado um acordo de exclusividade (o que os impediria de mostrar seu projeto a outros investidores enquanto negociam com o primeiro), os empreendedores decidem então viajar por alguns dias, marcando reuniões com diversos fundos e investidores conseguidos através do seu networking.

Na reunião seguinte, eles podem tentar defender um valor maior – por exemplo, de R$ 3 milhões – que veio a partir do seu cenário realista. Como plano B, topam aceitar um valuation de R$ 1.5 milhões de acordo com o cenário pessimista. Como carta na manga, eles têm uma proposta do investidor que acabou de aceitar um valuation de R$ 2 milhões.

Se o segundo investidor consultado usar o método do Chute para um valuation abaixo disso, basta os sócios citarem: “Temos uma proposta real de valuation de R$ 2 milhões. Caso você não queira reconsiderar, agradecemos seu tempo.”

Se após bastante conversa a resposta for “Ok, aceitamos um valuation de R$ 2.2 milhões” ou qualquer valor acima disso, eles podem tentar ir até o próximo investidor e apresentar o novo valor como referência. Assim, o melhor valuation será conseguido após exercitar diferentes negociações com base em diferentes ofertas de valuation pelos investidores.

Essa estratégia nem sempre é possível, pois é difícil protelar a negociação com um investidor enquanto se fala com outros (ou seja, é difícil passar sem um acordo de exclusividade por pelo menos algum tempo). Ou a startup não tem pressa para fechar o aporte, ou então já tem uma agenda cuidadosamente sincronizada para coletar as propostas de muitos investidores interessados em um período muito curto de tempo (por exemplo, entre 1 e 2 semanas).

Concluindo, mais uma vez nota-se que o valuation não é a única preocupação do empreendedor ao tentar um aporte. Até aqui, no modelo de precificação por referência, deve existir um estudo detalhado ao redor do valuation incluindo o modelo de negócio, a busca de empresas similares, um estudo mínimo de marketing… E ao final disso, o empreendedor irá perceber que ele pode ganhar tudo isso se tentar passar algumas horas brincando com algo que pareça um plano de negócios.

No próximo post da série, vamos falar sobre mais um método aproximado de valuation: as técnicas de múltiplos.

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Cada vez mais empreendedores que encontramos no Brasil nos perguntam coisas como “onde vou conseguir dinheiro para financiar minha ideia?” ou “meu projeto é interessante, mas onde encontrar investidores anjo?” Suponha então que o projeto é uma boa ideia, trazendo receita escalável e um bom retorno sobre o capital investido. Se procurar um aporte de angel é realmente uma boa saída, onde estão os investidores anjo brasileiros?

O que são?

O Angel Investor é uma pessoa física ou uma empresa disposta a investir dinheiro em troca de um percentual da empresa. Para ver uma definição generalista e diversos pontos interessantes sobre o investidor anjo, veja o vídeo do UOL Economia:

Daniel Heise, capa recente da Exame PME e sócio-fundador do Grupo Direct, comentou em 2008 sobre os 5 mitos do investidor anjo originalmente relatados por Scott Shane. Mesmo assim, a realidade de 2008 é um pouco diferente de 2010, e muita coisa aconteceu desde então: mais grupos de angels se estruturaram, e mais investidores anjo independentes têm aportado capital em pequenas empresas brasileiras.

Quem são?

Além de investidores anjo “pessoa física” – bem difíceis de achar, e se você for ou conhecer um deles entre em contato com a Aceleradora – os grupos que irão investir entre R$ 50 mil e R$ 500 mil em projetos inovadores e com excelentes perspectivas de receita são:

• São Paulo Anjos, atuando em São Paulo e chefiado por Fabio Bellotti.
• Gávea Angels, atuando no Rio de Janeiro e que acaba de investir no Descomplica. O grupo é liderado por Ernesto Weber, ex-presidente da Petrobras
• Floripa Angels, baseado em Florianópolis e liderado por Marcelo Cazado
• Fractal Participações, liderada por Martino Bagini e que acaba de investir no Navegg.
• (update) Jacard Investimentos em Santa Catarina, ainda em formação e coordenado por Marcelo Amorim

Infelizmente, existem muitos poucos grupos como esses no Brasil. Em 2010, esperamos que essa cultura aumente, e mais grupos de investidores anjo se formem no país – sejam de executivos ou de empreendedores com mais experiência. Existe inclusive a possibilidade de fundos maiores seguirem a tendência vista hoje nos EUA, em que VCs tradicionais criam aos poucos estratégias de investimento em empresas bem menores – chegando praticamente a atuar como angels.

Por isso, fique de olho em fundos de seed capital que investem entre R$ 500 mil e R$ 5 milhões. Entre eles estão:

• Confrapar, liderada por Carlos Guillaume e gestora do fundo HorizonTI (que já investiu na GSS). A Confrapar combina capital privado e do programa Inovar Semente da FINEP, e está preparando o lançamento de fundos no Rio, São Paulo, Rio Grande do Sul e Paraná.
• Criatec, com fundos locais em diversos estados e cujo grande financiador é o BNDES
• FIR Capital, liderada por Guilherme Eimrich, Marcos Regueira e um time de gestores. A FIR é parceira da DFJ e já tem um excelente histórico, como a venda da Akwan para o Google e investimentos na SambaTech e SafeTrace
• Performa Investimentos, liderada por Humberto Matsuda e também aprovada pelo Inovar Semente da FINEP
• Inseed, liderada por Francisco Perez e outros executivos.
• (update) Fundo SC em Santa Catarina, ainda entrando em operação e liderado por José Henrique Moreira e Marcelo Ferrari Wolowski

Todos esses fundos têm como áreas de interesse projetos de bio e nanotecnologia, tecnologias verdes, aplicações médicas e tecnologia da informação. Antes de contactar qualquer um, aprenda sobre eles, leia bastante os termos nos sites e garanta que seu projeto está pronto para ser avaliado. Não queime cartucho à toa.

Para aprender mais sobre como funciona o mercado de venture capital, leia a excelente cartilha do Criatec. Para ler mais sobre startups, siga-nos no twitter e assine nosso feed RSS.

Na última terça-feira, 8 de junho, estivemos em São Paulo para encontrar gente como a gente. Foi durante o I Startup Meetup SP, onde mais de 170 pessoas envolvidas na cena de startups se encontraram no Wall Street Bar.

Nesse post da Aceleradora, mostramos por que uma coisa tão informal como um encontro de bar pode ser tão importante para o ecossistema brasileiro de startups.

O que é?

Meetup é um encontro informal e previamente combinado. Mas por que informal?

Simples: porque é preciso ter um ambiente solto e despretensioso para juntar investidores e empreendedores e tentar fazê-los conversar a mesma língua. Dessa forma, não existe a pressão da avaliação ou de ser ignorado por alguém: o investidor está ali para conhecer empreendedores, o empreendedor está ali para conhecer investidores e outros empreendedores. Sem regras. Sem expectativas. Free-style.

O Startup Meetup foi criado e é coordenado em conjunto pela Aceleradora, Confrapar, ReadWriteWeb e Samba Tech. Se você quer saber por que uma startup difere de uma pequena empresa, leia esse post.

Investidores e angels

6% dos participantes no Meetup SP estavam de alguma forma ligados a fundos de investimento. A não ser em raras exceções como eventos da FINEP, FIESP ou SEBRAE, investidores de vários fundos raramente se juntam para trocar figurinhas… Por isso, o Meetup serve como uma oportunidade para integrar essas pessoas em um ambiente livre e divertido.

II Startup Meetup – Belo Horizonte

Na foto acima (da esquerda para a direita) estão Felipe Godoi, gestor do Fundo HorizonTI, três analistas da Confrapar – Kaliane, Maria Isabel e Tulio -, Marcelo Prata, CEO do Canal do Crédito, Guilherme Cohn, analista do Fundo HorizonTI e Simon Olson, da DFJ/FIR Capital. Em outras palavras, dois dos maiores fundos de Tecnologia no Brasil juntos no mesmo lugar e dividindo sua atenção junto aos empreendedores.

Seja você um angel investor, gestor ou analista de fundos de investimento ou um executivo experiente querendo se tornar um angel, no Startup Meetup você poderá encontrar outros investidores da região, encontrar ao vivo os empreendedores que quiser avaliar e ligar nomes aos rostos dos projetos no seu pipeline. Compareça.

Empreendedores

65% dos representantes de startups foram até lá para falar sobre investimento, e 49% procuravam feedback sobre seu projeto. Faz sentido, porque durante um Meetup você pode sutilmente pegar um investidor pelo braço e contar sua idéia – por isso, é muito bom aparecer por lá e treinar seu elevator pitch. Palavras de um dono de startup no Meetup SP: “Para o empreendedor, um cara sozinho e cheio de dúvidas, essa é uma ótima oportunidade de trocar ideias e ter um feedback mais rápido do investidor. É preciso quebrar uma barreira para encontrar essas pessoas fora da sala de reuniões”.

A oportunidade também serve para encontrar e conhecer outros empreendedores. 28% das startups usaram o Meetup SP para encontrar sócios, e 80% apontam como importante a oportunidade de encontrar pessoas parecidas. Esse networking ajuda a compartilhar experiências, reduzir a taxa de erros potenciais que cada empreendedor pode cometer e aumentar a sinergia entre projetos similares. Aliás, esse é um dos objetivos da Aceleradora nos meetups: colocar para conversar os donos de projetos parecidos, ao invés de separá-los em cantos diferentes.

Existem também mentores da Aceleradora em vários estados. Isso significa que você pode abordá-los no meetup da sua cidade para ouvir conselhos, perguntar sobre seu projeto, pedir dicas ou mesmo marcar uma reunião após o Meetup. Na foto acima, um de nossos mentores – In Hsieh, Diretor de Desenvolvimento de Negócios do Grupo Bandeirantes de Comunicação – conversa com empreendedores de duas startups diferentes.

Iniciantes e interessados

Se você é um desenvolvedor, designer, DBA ou um cara de marketing procurando uma startup para trabalhar, o Startup Meetup pode servir para encontrar o projeto que tenha mais a ver com você. Nos meetups anteriores, diversas pessoas abordaram empreendedores ou mesmo pediram à Aceleradora para indicar projetos interessantes e vagas em aberto. 17% dos participantes foram com esse objetivo no Meetup SP, e 24% estavam procurando contratar pessoal técnico.

Se você queria começar sua startup e não esteve por lá, perdeu a chance de conversar com mais de 80 empreendedores de diferentes experiências e graus de maturidade. Não seja tímido, pois as rodas de conversa se formam naturalmente e você pode trocar de roda na hora que quiser. Não há regras.

Conclusões

Se você mora em uma capital brasileira onde startups locais fazem algum projeto interessante, provavelmente estará um Startup Meetup em breve. Caso contrário, você sempre pode viajar até o meetup mais próximo, como Marco Fihsben do Descomplica (que voou do Rio para o Meetup SP) e o próprio Marcelo Prata do Canal do Crédito (que voou de BH para o Meetup SP).

Uma das características mais importantes do Startup Meetup para o ecossistema brasileiro de startups é que ele serve como um termômetro regional. Todos os participantes afirmam ficar surpresos com a quantidade de pessoas em sua cidade que está de alguma forma ligada ao empreendedorismo e startups… Isso não só motiva quem participa, como também traz visibilidade para cada região atingida pelo Startup Meetup.

Somente conversar informalmente é suficiente? Obviamente, não. Por isso, estamos planejando ter em cada cidade um evento seguido ao meetup em um formato diferente: a apresentação de projetos de startups selecionadas junto a outros empreendedores, além de painéis com uma banca de investidores. De qualquer forma, você saberá mais sobre isso em breve…

Se você quer que sua cidade seja a próxima sede do Startup Meetup, basta twittar para @aceleradora ou @startup_meetup.

Para saber sobre outros meetups e ler mais sobre startups, siga-nos no twitter e assine nosso feed RSS.

Na parte 2 dessa série, você aprendeu um pouco sobre quando e por que o valuation é útil. Agora é hora de entender mais sobre como quantificar o valor de sua startup.

Esse post e os próximos têm uma premissa importante: os métodos de valuation aplicáveis a empresas de mercado foram muito simplificados e reduzidos para serem apresentados. Além de facilitar seu entendimento, essa simplificação os mapeia mais facilmente à realidade das startups e empreendedores brasileiros. Por isso, se você for experiente com métodos de valuation, se sentirá tentado a apontar erros nos modelos… Segure-se. Se quiser sugerir melhorias ou analogias, manifeste-se à vontade. Para qualquer um aprender de verdade sobre esse tema, sugiro de duas a três leituras do livro “Investment Valuation” de Aswath Damodaran.

O primeiro é bem fácil de entender, e infelizmente é mais usado do que deveria.

Método 1 – O Chute

Esse é o pior de todos os métodos, pois ele é baseado simplesmente na sua estimativa – ou pior, a do seu potencial investidor. Existem dois diálogos possíveis ao usar esse método:

Situação 1 – O Chute do Empreendedor
Investidor: Caros, estamos realmente interessados em comprar entre 20% e 30% de sua empresa. Vocês já entraram em acordo sobre o valuation?
Empreendedor 1: Sim.
Investidor: E quanto seria?
Empreendedor 1: Dezessete.
Investidor: Mil?!?! Pelos 20%?
Empreendedor 2: Milhões.
Investidor: De reais… certo?
Empreendedor 1 e 2: Não, dólares (em uníssono). De valuation.
Investidor: De onde vocês tiraram esse valor?
Empreendedor 1: De nossas estimativas e cálculos.
Investidor: Podemos consultar essas estimativas?
Empreendedor 2: Não.
Investidor: Entendo… (longa pausa)

Na situação 1, mesmo que você dê muita sorte e seu chute seja certeiro, o investidor vai jogar seu valor para baixo.

Situação 2 – O Chute do Investidor
Investidor: Nossa proposta é pagar R$ 100 mil por 20% de sua empresa.
Empreendedor 1: Isso coloca nosso valuation em R$ 500 mil!
Investidor: Na mosca.
Empreendedor 2: Mas é muito pouco!
Investidor: É? Não acho, sempre investimos essa quantia por esse percentual.
Empreendedor 2: No nosso exercício do valuation, chegamos a 1.5 milhões no cenário pessimista e 3 milhões no realista.
Investidor: De reais… certo?
Empreendedor 1 e 2: Não, dólares! (em uníssono)
Investidor: Ok, aceitamos subir um pouco. R$ 130 mil por 20%, é pegar ou largar. Temos outras startups para avaliar.

Caindo na situação 2, os empreendedores ao menos têm base para barganhar – e quanto mais fundamentada for a projeção e argumentos, melhor a margem de negociação. Afinal, eles exercitaram o valuation antes…

Analisando o Chute

O único ponto a favor desse método é a facilidade de dar o chute. Os contras são vários… E se você fez seu trabalho de casa direito, aprendeu que antes de negociar investimento é melhor ter alguma receita – por menor que seja, mas provando que existe um mercado potencial. Encare isso como chutar com um pé firme no chão, sabendo onde quer chutar e tendo uma base para direcionar melhor seu esforço.

Na parte 2 desta série de posts, o empreendedor e mentor da Aceleradora Eric Santos argumentou que “como um consultor de fusões me falou uma vez, valuation em startups é simples. O empreendedor quer pedir uma coisa, o investidor está disposto a dar outra (dado que gostou da empresa), e aí começa a ‘masturbação mental’ na planilha para que se chegue junto a um meio-termo lógico que atenda aos dois e que eventualmente possa se justificar a terceiros.”

Perceba que essa barganha é um processo de negociação que sempre vai existir, seja o valuation realista ou chutado… Mas uma coisa é quanto sua startup vale, a outra é quanto você está disposto a receber considerando o quanto querem pagar (tratamos disso na parte 1). Se os empreendedores pararem de colocar seu foco no dinheiro e o direcionarem com a auto-crítica que irá transformar seu projeto em um negócio escalável, podem perceber que não precisam tanto do dinheiro nesse primeiro momento.

Pense comigo: é esse investidor retratado pelo Eric (e fiel à realidade) que você procura e que espera ter ao seu lado como sócio? Alguém que detém o poder de ter mais dinheiro que você, e que pressiona você para aceitar um acordo baseado em um chute? Por outro lado, você quer ser a pessoa que empurra um valor totalmente subjetivo para tentar extrair o máximo de dinheiro de alguém? Em um projeto sem prova nenhuma de que pode funcionar? Sem uma pesquisa confiável, sem clientes já comprometidos e aguardando para comprar seu produto? Sem isso, como você vai pagar o investimento feito? Em outras palavras: você é bom o suficiente para acertar um chute, mesmo que aparentemente ele comece perdido?

Sim, eu já concordei com o Eric nos comentários: em um mercado imaturo como o nosso, a realidade é essa. Em mercados mais maduros, é provável que o investidor-anjo ache que a startup vale até mais do que o próprio empreendedor. Só que os investidores-anjo brasileiros são poucos, têm uma aversão moderada a riscos e reclamam constantemente (até com razão!) que os empreendedores não têm noções de gestão… Perceba então que se o empreendedor brasileiro optar por um valuation totalmente no chute e pela barganha pura e simples, sem uma base concreta que a fundamente… somente irá perpetuar essa percepção ruim do investidor sobre ele.

O aprendizado que vem do processo de análise – do que deve ou não ser levado em conta no valuation – é uma das coisas que poderá mudar esse paradigma no mercado brasileiro. Faça sua parte.

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No post anterior, vimos o que são startups de verdade e as grandes fases pelas quais elas passam. Sabemos que várias conseguem chegar a um negócio viável mas não necessariamente escalável, e também que algumas conquistam aportes de investidores para crescerem mais.

Sambatech, investida da FIR Capital (BH/MG)

Se você leu a parte 1 com cuidado, deve ter concluído uma coisa por conta própria: só ter uma ideia, um protótipo ou projeções sobre um produto a ser criado não é suficiente para se saber o valor da sua startup. Neste ponto, não procure investidores, nem queime cartucho pedindo ajuda a ninguém para encontrá-los… Antes disso, você precisa passar por algumas etapas importantes na reta do tempo:

Notou os cinco marcos em negrito que dividem as seis fases? É deles que falaremos a partir de agora, porque não há como falar de valuation sem entender em que pontos ele é realmente relevante e significativo.

1. Da ideia ao negócio: esqueça o valuation.

Sua ideia ainda não tem valor porque ela é somente uma ideia. Provavelmente você não é capaz de verbalizá-la facilmente, e demora um pouco até mesmo para explicá-la…

Um exemplo seria pedir a Larry Page e Sergey Brin que explicassem sua ideia bem na concepção, quando o page rank ainda era um funcionalidade útil do Backrub. Qual das duas alternativas eles começaram usando – 1 ou 2?

1. “O Backrub é um mecanismo de busca que entrega o resultado mais relevante na primeira posição para 9 em cada 10 buscas. Isso é 300% mais eficiente que os engines atuais.”
2. “Criamos um algoritmo capaz de inferir relevância a partir das relações entre as páginas, fazendo com que a própria web seja capaz de apontar quais páginas são (…) conforme comprovado por testes (…) após indexar mais de 100 mil páginas (…) é possível chegar a um percentual de acerto de (…)”

Eu aposto na 2. E a resposta que a grande maioria dos investidores daria? “Ok, você é o novo Altavista, o novo Lycos. E como você gera receita? Já sei: publicidade…” Demorou um bom tempo até o Google perceber que os anúncios patrocinados ao lado das buscas – pagos através de livre arbitragem de preços por seus consumidores – seriam o modelo de negócio que os tornaria viáveis.

Entenda: o negócio deve ser descrito como “o cliente tem o perfil P, e ele dá R$ X por dia/mês/ano em troca dos benefícios A, B e C”. Se você não é capaz de descrever isso para seu produto e soar verossímil, esqueça valuation ou investimento.

2. Do negócio ao protótipo: estude valuation.

Nos Estados Unidos os empreendedores têm sorte: lá existe capital de risco (risco mesmo – as pessoas experimentam investir em idéias que não se provaram úteis, mas que possuem potencial). Já aqui no Brasil, dificilmente você vai conseguir um cheque de US$ 100 mil como Page e Brin conseguiram – pelo menos não antes de criar um protótipo para tornar o negócio um pouco mais tangível para potenciais investidores e clientes. Um protótipo mostra o mínimo de comprometimento pelo fato de você ter investido seu próprio tempo antes de pedir dinheiro dos outros.

Seu protótipo não precisa ter muita coisa. Basta usar Axure, Powerpoint, HTML ou mesmo papel para criar um mockup ou wireframe – o importante é mostrar o processo, dar noção da manipulação, fluxo de navegação, informações de alto nível e os principais conceitos do produto. Isso será imprescindível para começar a validar suas idéias junto aos diferentes públicos, e custa bem menos do que fazendo um software funcional para ter feedback direto do cliente. Veja um exemplo aqui e um bom tutorial aqui para produtos Web, além da ótima experiência com mockups que o Flowtown demonstra no vídeo abaixo.

Com um protótipo tangível e uma boa dose de feedback de usuários, você poderá começar a descobrir os itens que irão influenciar a monetização, custos e despesas da sua operação futura. Considere isso seu para-casa do valuation.

3. Do protótipo ao produto: exercite o valuation.

Agora que você testou o seu protótipo por meses, finalmente consegue enxergar um produto que se mostrou viável. Durante esse tempo, há uma boa chance que você tenha contratado um designer, desenvolvedores ou ao menos pedido favores aos amigos para ajudarem na sua busca pelo Santo Graal. Isso significa que você já está em operação, mesmo que informal: há prazos para cumprir, e coisas que você deixou de fora porque não tinha pessoas suficientes.

Nesse ponto, ao invés de ligar sua camuflagem e andar escondido com uma ideia debaixo do braço, você deve mostrar seu protótipo ao máximo de pessoas que puder – não só entre seus clientes-alvo, mas também outros perfis potencialmente interessados (parceiros, distribuidores, entre outros). Faça o produto mais simples que puder, mas que permita extrair o máximo de aprendizado do seu público com o menor esforço possível. Esse processo é o único capaz de lapidar seu protótipo ao ponto de chegar a um MVP – Minimum Viable Product, ou produto minimamente viável.

A partir do MVP, você é capaz de exercitar diferentes cenários de receita e volume de mercado. Por exemplo, usar a precificação X reduz clientes mas aumenta a margem por cliente, enquanto o modelo de precificação Y faz com que mais clientes paguem menos, mas seja possível ganhar mais na cauda longa. Esse é o momento em que você mais precisa exercitar o valuation, mas ao mesmo tempo começa a se sentir confortável para calculá-lo. Trata-se também do melhor momento possível para fechar um acordo com investidores, pois com um aporte você estará prolongando o tempo de estudo do produto e testando modelos de negócio mais ou menos escaláveis.

4. Do produto ao product/market fit: garanta seu valuation.

O conceito de Product/Market fit é simples: os clientes estão pagando pelo seu produto em uma proporção quase maior do que você consegue entregá-lo, e o dinheiro está deixando sua conta bancária bem gordinha.

Calcular quanto sua startup vale nesse ponto é simplesmente um exercício de valores em uma planilha Excel. Você já tem todos os dados necessários, conhecimento histórico e as rédeas do negócio na mão: agora preocupe-se em expandir sua receita e pergunte-se se você precisa mesmo de investimento externo.

5. Do market-fit ao market-share: você já sabe quanto vale.

Esse é o ponto em que você é capaz de dizer “nós temos X% do mercado”. Seu projeto começa a deixar de ser uma startup e passa a despertar interesse em fundos de venture capital um pouco maiores. Nesse momento, fazer um valuation é o menor dos seus problemas – você estará atrás de investimentos para fazer fusões, comprar empresas concorrentes ou expandir sua operação para outros países.

Conclusões

O mais importante sobre valuation é saber onde ele se encaixa, e em que parte do ciclo sua startup está. Não adianta entrar na hora errada, porque isso só vai gerar desgaste, ansiedade, perda de tempo e muito pouco aprendizado. Seguir o ciclo proposto – ideia, negócio, protótipo, produto, product/market fit – irá ajudá-lo a trabalhar mais focado e com menos percalços.

Concluindo então: o valuation é quase irrelevante até que um protótipo funcional esteja disponível para obter o feedback dos primeiros usuários. Quando o produto começa a tomar forma (fases 3 e 4) ele é capaz de obter receita e começa a balizar os dados necessários para um valuation de verdade. No decorrer dessas fases, as diferentes mudanças na estratégia do produto (os pivots) só se justificam se aumentarem o valuation prévio – caso contrário, dê um passo atrás e replaneje. Quer que repita? Valuation de verdade, só na fase 4; no decorrer da 3, ele pode ser uma tentativa válida. Até lá ele será somente um chute: você pode ser muito bom e errar, ou pode não ser tão bom mas acertar.

Para terminar, se você já viu “The Hudsucker Proxy” dos Irmãos Coen, pode sentir que receber investimento para sua startup é um pouco como o caso retratado pelo filme.

• O pitch. Tim Robbins passa boa parte do filme mostrando a todos um papel com um círculo desenhado, claramente surpreso quando as pessoas não entendiam sua idéia. No vídeo abaixo ele já tinha treinado seu pitch na língua dos VCs e o apresenta ao Conselho (veja até 00:35). Lembre-se: você precisa convencer pessoas com mentalidade diferente da sua de que seu produto funciona.
• O pré-julgamento. Conselheiros, assim como investidores, sempre tentam prever tudo sobre o mercado. Eles fazem um esforço sincero entre 00:35 e 1:07 no vídeo, bombardeando o empreendedor com tudo que ele não havia pensado sobre o produto, sua aceitação e operação.
• A isca. Um dia você irá encontrar um ou mais investidores que influenciam o restante da banca de avaliação, e são justamente esses – por razões nem sempre sinceras ou claras – que podem fazer você conseguir um sim ou um não. Vejam o que Paul Newman faz entre 1:09 e 1:40.
• A pegadinha. Claro, você é o empreendedor… e na hora em que consegue uma aprovação, uma nova leva de problemas começa. Veja o porque entre 1:40 e 1:55.

O restante do vídeo é divertido como alegoria ao processo de aprovação, fabricação, marketing e definição de preço do produto… O filme inteiro, provavelmente disponível na sua locadora, vale a pena porque permite ver a mentalidade do jovem empreendedor mudando ao longo do tempo (moldado pela realidade dura das empresas).

Agora responda: a partir de que ponto do vídeo você enxerga ser possível fazer um valuation útil desse produto? Isso é muito diferente da realidade de qualquer outro produto a ser colocado no mercado? Pense um pouco sobre isso tudo e tente situar o seu caso na linha do tempo. No próximo post, falaremos finalmente sobre métodos de valuation.

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Medir o valor da startup é uma tarefa importante para o empreendedor, independente se ele está ou não procurando investimento. Ser surpreendido por uma proposta inesperada de um investidor pode estar longe da sua realidade hoje, mas com o tempo ela pode chegar… E se chegar, você precisa saber o seu valor na ponta da língua, baseado em premissas muito bem fundamentadas.

O problema é que conceitos como esses – startup, valuation, investimento – normalmente fogem à compreensão de boa parte dos empreendedores brasileiros. Com esse post e outros por vir, tentaremos tornar esses conceitos mais simples e fáceis de entender.

O que é uma startup?

Você vai encontrar diferentes pessoas com definições variadas sobre o que é uma startup. Alguns entendem que qualquer pequena empresa em seu período inicial pode ser considerada uma startup. Outros defendem que uma startup é uma empresa com custos de manutenção muito baixos, mas que consegue gerar lucros e se manter viva enquanto cresce.

A definição usada pela maioria dos investidores é mais precisa. Uma startup é um produto, serviço ou processo que serve como base de um negócio altamente escalável, gerando um volume de riqueza muito maior do que o investimento necessário para iniciá-lo. Apesar de simples, essa definição traz conceitos-chave que carregam um grande significado:

• Inicialmente, precisa-se de um produto ou serviço que tenha um benefício claro para seus clientes, que devem ser devidamente identificados e bem mapeados. Precisa-se de processos de venda que consigam levar o produto até esses clientes, e uma forma de receber a receita gerada por isso… De uma equipe capaz de levar a empresa em frente, e um desempenho financeiro no mínimo auto-sustentável. Isso é o que difere um negócio de uma idéia.
• Um exemplo hipotético de startup aplicável na realidade brasileira seria uma empresa nascente que precisa de R$ 750 mil em investimentos nos seus 2 primeiros anos para atingir uma receita de R$ 3 milhões no 3.o ano, crescendo a uma taxa anual cada vez maior (ex: 50%, 100%, 300% em 3 anos consecutivos) e podendo ser vendida no 5.o ano por um valor superior a R$ 10 milhões. Um investimento inicial muito baixo, custos baixos mas um crescimento em receita muito alto – isso é escala.
• O negócio não só precisa ser escalável em termos de receita, mas também em margem. Em outras palavras, a startup precisa ter argumentos que irá crescer, se tornar uma empresa estável e acumular lucro que permita tanto reinvestimentos na empresa quanto remunerar seus investidores. Isso é o que significa gerar riqueza.

Se sua empresa tem um negócio bem definido, tão escalável que te deixa ansioso e capaz de multiplicar por dez o investimento inicial, você pode ter uma startup nas mãos. Se ela parece capaz de atingir muitos países e ser realmente competitiva globalmente, você provavelmente vai ter a atenção de muitos investidores. Caso contrário, você ainda está na busca por esse modelo… E é importante exercitar vários modelos de negócio até você encontrar seu caminho.

Imagine então que você está em uma reta do tempo. O valor da sua startup cresce de zero (no ponto 1, quando você tem somente uma idéia) para dezenas ou centenas de milhares quando atinge seus primeiros meses de receita (no ponto 4). Quanto mais rápido essa receita se multiplica (entre os pontos 4 e 5) maior o valor da startup, podendo chegar a dezenas ou centenas de milhões no ponto 6.

Se uma startup é a organização dedicada justamente a encontrar um modelo de negócio escalável, pode ou não precisar de investimento para continuar sua busca. Como dissemos no início do post, mesmo que você não esteja procurando investimento é importante que você saiba quanto vale sua startup.

Como medir esse valor?

Infelizmente, o valor da sua startup não é o que você dá a ela – é o quanto estariam dispostos a pagar por ela (ou por um pedaço dela) em um determinado ponto da reta do tempo. E mesmo em um ponto bem específico dessa reta, observe que o valor da sua startup tem várias perspectivas: enquanto o empreendedor acha que ele é maior devido ao seu envolvimento emocional, o investidor terá uma visão imparcial e levantará itens que reduzem esse valor.

Em outras palavras, o valor é subjetivo e depende do ponto de vista e circunstâncias. Até mesmo o preço, a quantificação do valor em moeda, pode variar no mesmo ponto da reta do tempo. Por exemplo, se você está a uma certa altura entre o ponto 4 e 5:

1. Se seu plano é reinvestir na empresa para crescer mais rápido mas não tem caixa suficiente, pode decidir topar uma oferta em que 20% da sua startup vale um preço mais baixo do que esperado – dada sua aparente incapacidade de executar o plano sozinho, quando o investidor irá agregar muito.
2. Se você decidir não reinvestir e crescer a uma taxa menor, pode convencer um investidor que 10% da sua startup valem um preço até maior do que na situação acima – dado que você pode provar que está satisfeito com seu desempenho, e reduzir a percepção de quanto o investidor agrega ao seu negócio.

Como você vê, existe uma boa pitada de percepção, conhecimento de finanças, experiência e sangue-frio em uma negociação de investimento. Justamente por isso, é necessário usar métodos que tentam tirar a subjetividade de boa parte do processode dar valor a uma startup – os chamados métodos de valuation. Entre eles, estão coisas como fluxo de caixa descontado, preço por múltiplo ou um mero chute… Todos podem ser aceitáveis, dependendo do seu objetivo, das condições da sua startup ou do investidor que negocia com você.

Com essa reta do tempo e seus diferentes pontos, você deve ser capaz de analisar sua situação de forma mais concreta do que antes. Quer ver? Vamos tentar usar valores realistas, que não necessariamente se encaixam na sua realidade mas são plausíveis para startups no Brasil.

• Ponto 1 – Idéia: uma idéia que ainda não foi colocada em prática não vale nada.
• Ponto 2 – Implementação: uma vez que você sai da inércia e consegue começar a implementar sua idéia, você ainda não tem uma startup. O valor de sua empreitada (que ainda não é uma startup) é provavelmente igual ao custo do seu tempo e salários das pessoas que você empregou até agora. Valor estimado: entre R$ 10 mil e R$ 100 mil.
• Ponto 3 – Operação: se você conseguiu encontrar um modelo de negócio que parece promissor, deve realizar testes para determinar o público-alvo, seu tamanho e quanto ele pode representar em receita. Sua empresa já tem uma equipe fixa, contador, vendas e marketing, e começa a valer algo maior que seu custo investido até agora – que cresce na mesma proporção em que se amplia sua receita potencial. Valor estimado: entre R$ 100 mil e R$ 1 milhão.
• Ponto 4 – Receita: você já tem seus primeiros clientes e começa a ter uma receita estável. Nesse momento, você é capaz de provar que sua receita pode ser projetada no futuro e definir um valor um pouco mais confiável para sua startup… mesmo assim, ainda não é capaz de provar sua escalabilidade. Valor estimado: entre R$ 1 milhão e R$ 5 milhões.
• Ponto 5 – Aceleração da receita: provavelmente você precisará de diversos pivots para chegar a esse ponto – uma idéia que realmente escale em receita. Se você consegue acelerar seu faturamento, chegou a um ponto crítico: se pessoas mais experientes de mercado ou mais dinheiro investido a acelerarem ainda mais, procure um investidor; caso contrário, tente seguir sem diluir sua participação. Esse é o ponto mais fácil para fazer um valuation, pois muitas variáveis estão com valores claros e dentro do seu alcance. Por já ter atingido uma tração boa e difícil de voltar atrás, a faixa de valor estimado nesse ponto é maior: entre R$ 5 milhões e R$ 100 milhões.
• Ponto 6 – Venda ou IPO: seja por escalabilidade potencial ou comprovada, está na hora de decidir se você abandona sua startup e parte para a próxima idéia, ou se a torna uma empresa aberta e começa a se questionar se você é mesmo a melhor pessoa para gerir o negócio. Seu preço passa então a ser definido pelo seu desempenho no mercado e com variáveis bem mais complicadas que aquelas esperadas em um valuation de startup. Valor estimado: acima de R$ 100 milhões.

Conclusões

Não é fácil determinar o valor de uma startup nem fundamentar o processo de avaliação com provas ou evidências. É ainda mais difícil conseguir um investidor que compre seu projeto e tope o risco de colocar o dinheiro dele à prova. A coisa piora quando você começa a se perguntar: qual investidor procurar? Quanto pedir por qual percentual da empresa? Como funciona o processo de investimento?

O gráfico acima coloca alguns itens a mais na reta do tempo, tentando adaptá-los para a realidade brasileira. Ele mostra onde as diferentes faixas de capital de risco se aplicam, e quais os volumes de capital investido em cada faixa. No próximo post dessa série, iremos explorar mais esse gráfico, definindo o que é valuation e como os diferentes critérios e conceitos envolvidos funcionam.

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Empreendedores conectados de todo o mundo – Índia, Bulgária, Hungria, Austrália, Brasil e outros países – assistiram à SLLConf via streaming direto de San Francisco, California no último dia 23. A Startup Lessons Learned Conference aconteceu um ano após a palestra “The Lean Startup” de Eric Ries na Web 2.0 Expo de 2009, e tem uma característica interessante: é o primeiro evento de gestão de startups com alcance global.

O próprio Eric já disse que jamais imaginava que fosse gerar um interesse tão grande em torno do tema, desenvolvido ao longo dos últimos anos emprestando e remodelando idéias de gurus como Steven Blank (autor do aclamado “The Four Steps to Epiphany“). Aqui no Brasil, Eric Santos segue seus passos no blog Manual da Startup, dá palestras sobre o tema e atua como mentor das startups da Aceleradora.

Esse post traz os melhores momentos do evento para quem não pôde acompanhá-lo ao vivo, ou para quem deseja ver de novo… E diversas referências que podem aprofundar seu conhecimento sobre o tema. Se você tem uma startup, todo esse conteúdo pode gerar semanas de estudo que irão melhorar a visão sobre seus próximos passos, e sobre os possíveis erros você já tenha cometido no passado.

Eric Ries – Abertura

A abertura do evento, trazendo um background para a conferência e alguns conceitos relacionados. Atente para os 4 mitos das lean startups, que tentam eliminar a confusão que muitos precipitados fazem sobre o tema. Ele também foi entrevistado e gerou uma matéria no New York Times que você pode ler aqui.

Kent Beck, do Agile Manifesto

Kent Beck é uma lenda para desenvolvedores em todo o mundo, não só por inventar o Test Driven Development ou o Extreme Programming – ele também estava presente na assinatura do Agile Manifesto em 2001. No SLLConf ele falou sobre como o desenvolvimento ágil precisa ser adequado a startups, assunto que já gerou uma análise interessante após a conferência.

Ash Maurya – Continuous Deployment

Maurya é fundador da WiredReach, que lançou o BoxCloud, CloudFire e outros produtos baseados em cloud computing. Na sua apresentação, ele fala sobre sua experiência aplicando continuous deployment – uma prática que estimula a codificação em pequenos blocos de tempo para gerar releases do produto diversas vezes por dia.

IMVU – Escalabilidade

A IMVU é uma mistura de MSN com BuddyPoke e Second Life, e foi a startup onde Eric Ries (então sócio) teve os primeiros insights do que viria a ser sua adaptação da metodologia lean. Na sua apresentação, Timothy Fiz conta sobre a experiência de escalar a IMVU, adotando práticas que vão do continuous deployment até o formato da sua equipe de desenvolvedores.

Dave Mcclure – Design, não código

Um erro que se repete constantemente é entender que design em uma startup diz respeito somente à interface do usuário. Design se aplica tanto à usabilidade quanto ao produto, ao modelo de negócio… “to design” quer dizer “projetar”.

Nesse próximo trecho, o divertidíssimo Dave Mcclure lidera um painel com Andrew Chen (Futuristic Play), Siqi Chen (Zynga), Laura Klein (Users Know) e Rashmi Sinha (SlideShare). Somente alguns slides estão disponíveis, porque Mcclure usou uma coletânea de apresentações abertas ao mesmo tempo e alternava entre elas conforme o assunto do painel.

Aardvark – Minimum Viable Product

Sou usuário do Aardvark desde o beta fechado, e não me surpreendi quando ele foi comprado pelo Google por US$ 50 milhões. O Aardvark teve uma trajetória rápida com muito sucesso, e é fácil entender o porque conferindo ao vídeo e slides abaixo: todo o foco da empresa foi direcionado a criar um produto minimamente viável, o mais rápido possível.

Flowtown – Pivot

Na minha opinião, a Flowtown foi a startup que melhor representou a metodologia de lean startups no ciclo de desenvolvimento do produto. Eles não só contaram mais sobre sua tática de pivoting – mudança drástica de direção na estratégia do produto ou empresa – como também mostraram vários testes interessantes de customer development, entendendo qual produto venderia mais e como os usuários reagiriam a ele. Após ver o vídeo e slides abaixo, conheça mais sobre o serviço.

Hiten Shah / Kissmetrics – Pivot

A Kissmetrics tem um produto de medição e qualificação de audiência, e a leitura do blog da empresa é obrigatória para qualquer um que queira entender mais sobre produtos Analytics-like.

Hiten Shah apresentou mais um case de aplicação da estratégia de pivoting. A equipe da Kissmetrics testou 20 produtos antes de chegar ao produto atual, que teve sua primeira versão pronta em 6 meses… Veja o vídeo para entender como isso aconteceu.

Steve Blank – Customer Development 2.0

Steve Blank dispensa apresentações, e dominou o palco com uma das melhores palestras sobre startups disponíveis na web hoje. Ele discute diversos aspectos sobre startups, as diferenças entre se ter um plano de negócios e um modelo de negócios, e como a gestão de startups escaláveis se compara à de grandes empresas. Os slides estão abaixo, mas o vídeo apresentou problemas de embbeding – clique aqui para vê-lo na origem.

Dropbox – Customer Development

O que acontece quando você consegue vender uma mensalidade de US$ 99 para seus usuários, mas descobre que gastou mais de US$ 300 para conseguir convertê-lo em um cliente? Contas como essa são feitas por poucos, e o Dropbox – a melhor startup de storage na nuvem – precisou resolver esse e outros problemas para chegar ao ponto que está hoje. É uma excelente apresentação de lições aprendidas para startups que esperam chegar a mais de um milhão de usuários…

Conclusões

A metodologia de lean startups ganhou muita atenção em todo o mundo, provavelmente devido à grande repercussão do evento – mesmo sendo o tema tão novo. Algumas geraram posts bem interessantes, como esse da Devver contando as lições aprendidas após precisar fechar as portas, ou dois posts legais do pessoal do Agile Focus propondo discussões e soluções sobre o uso de agile em startups. O Eric Santos, brasileiro que estuda lean startups, já começou o primeiro post de uma série analisando o evento. Deyan Vitanov decidiu compartilhar suas idéias sobre como Lean pode estimular um mindset errado em startups.

Muitas notas sobre a SLLConf estão disponíveis na Internet, contendo um resumo de todos os tópicos discutidos. Para vê-los, clique aqui e aqui.

Para entender mais sobre Lean Startups, assine os feeds dos blogs Startup Lessons Learned e Manual da Startup. Para ler mais posts como esse, assine nosso feed e siga-nos no twitter.

Existe muita conversa e polêmica sobre o que é ou não inovação. Claro que isso já é discutido há muito tempo em outras áreas diferentes de tecnologia… Mas o que você realmente precisa saber é:

• Inovação é a aplicação com sucesso de uma nova ideia. A inovação pode ser radical ou incremental.
• A radical, também conhecida como disruptiva, abre novos mercados, quebrando paradigmas estabelecidos e criando/mudando todo um setor de consumo.
• A incremental revê, combina e adapta processos ou produtos já existentes com novas ideias para reduzir os custos, aumentar a produtividade ou melhorar margens de lucro.

Um bom exemplo de inovação radical recente no mundo de tecnologia é o conjunto de algoritmos para page rank do Google, que leva em conta uma abordagem totalmente disruptiva para definir a relevância na busca. Na era pré-Google, cada mecanismo de busca reinava por dois anos até ser substituído por um levemente mais eficiente… Desde 1999, o Google domina este mercado sem um competidor que tome sua liderança.

Um bom exemplo de inovação incremental é o Adwords, também do Google. Inserir anúncios relevantes em cada busca através de um leilão reverso já era uma ideia bastante conhecida e usada pelo Goto.com, que recebeu muitas críticas por misturar ads e resultados de busca em uma mesma listagem. O que o Google fez foi inovar no processo: separar os anúncios à direita, sem misturá-los aos resultados da busca, e usar a sua escalada de audiência para divulgar o produto. Quando seu estoque de páginas estava ficando pequeno para as metas de faturamento, uma nova proposta foi criada: o Adsense. Usando páginas de toda a Internet para veicular o estoque de anúncios – e não somente resultados de busca – o Google passou a compartilhar sua receita com sites relevantes e passou a faturar ainda mais.

Mas não se preocupe, porque detectar a inovação é difícil e seguir suas pistas é uma arte extremamente subjetiva.

Adaptação é Inovação?

Estamos pisando em terras brasileiras. Como têm sido as coisas por aqui?

O Fábio Seixas soube abrasileirar muito bem o Threadless quando lançou a Camiseteria. A Netmovies previu que o modelo de entrega via correio do Netflix poderia não funcionar no Brasil, e criou uma logística de entrega e recebimento com motoboys. A Moip criou alternativas de débito em conta e transferência bancária, e tenta apresentar vantagens no prazo de recebimento frente ao PagSeguro… sendo que as duas startups apostam na adaptação do Paypal para o Brasil.

Esses são exemplos excelentes de adaptação e aculturamento de um projeto estrangeiro, mas podemos considerá-los inovação?

Vejamos o exemplo do Júlio Vasconcellos, que recentemente criou o Peixe Urbano com adaptações a partir do Groupon. Na cola do Peixe Urbano tem mais um brasileiro, o CityBest… Quer entender como funciona o modelo de negócios? Veja os vídeos do CityBest e Groupon abaixo (não há vídeo do Peixe Urbano disponível na Internet):

O fato de serem similares ao Groupon desmerece os dois projetos brasileiros? Claro que não. Junte a essa lista o antigo Rec6 e o Digg, ou o OLX e o Craiglist… Existe inovação? Não de forma aparente. Há adaptações, pequenos retoques no modelo de negócios, ou o fato de levar o produto a um nicho que ainda o desconhece. Certo?

Receita ou Inovação?

Claro que é importante incentivar a inovação: a probabilidade de uma inovação radical ser escalável e gerar muito retorno é maior… mesmo assim, vimos que muitas inovações incrementais – ou mesmo adaptações – podem trazer um excelente retorno para seus investidores e empreendedores. Então o que querem os VCs brasileiros: um bom prêmio sobre o investimento, ou financiar a inovação?

Hoje, deveriam querer uma coisa diferente: os VCs deveriam perseguir uma carteira mais diluída e com tickets bem menores para investimento, antes de reclamarem que não têm projetos escaláveis com ótimo retorno no futuro. Porque cá entre nós, parece que os angels não vão evoluir na velocidade que os VCs esperam… Para isso, os VCs poderiam criar braços de atuação menos promissora, mas aumentando seu risco para tentar fomentar um ecossistema ainda em formação. V em VC é de venture, e os investidores brasileiros têm duas escolhas: ou vão investir em outros países, ou precisam ajudar a fomentar seu próprio mercado.

Vou repetir um exemplo já usado no blog: o Videolog. Ele surgiu alguns meses antes do Youtube, só que no Brasil. Caso não tivesse estabelecido parcerias para sediar sua infra desde o nascimento – Embratel, Oi, UOL – o Videolog teria morrido. Os VCs brasileiros perderam a chance de investir no Videolog antes do Google pagar US$ 1,65 bi no Youtube… Ou melhor: vamos supor que o twitter tivesse nascido no Brasil. Algum angel brasileiro teria investido para manter sua operação inicial? Deixo para você mesmo dar essa resposta.

Startups no Brasil

Startups nos EUA

Conclusões

Todo VC quer mesmo um Buscapé… mas esse é nosso único grande case em 10 anos. O fato é que nesse passo, teremos passado décadas até existirem boas oportunidades de investimento para alimentar o crescente número de fundos de seed capital que abrirão suas portas em 2010.

No último dia 20/4, tivemos opiniões interessantes sobre esse tema divulgadas no twitter devido ao evento do #GVCepe:

• Eric Acher da Monashees citou que “nos EUA, há toda uma cadeia financeira formada e experiente em startups de tecnologia” e que “não adianta apenas grandes fundos de venture capital e private equity, angel investors precisam qualificar empreendedores”. Respondendo a uma pergunta sobre avaliação de projetos, disse “faltam empreendedores e cases”.
• Francisco Jardim do Fundo Criatec disse que “o israelense nasce pensando em empreender globalmente, pois é um mercado local pequeno cercado de grandes mercados hostis”.

Será que antes de falarmos em inovação, não precisamos investir nesse gap cultural e resolver a falta de maturidade generalizada do empreendedor brasileiro em criar modelos de negócio simples, escaláveis e que possam dominar o mundo? Será que conseguimos chegar lá? Será que dizer “não temos um mercado de angel investors” e esperar anos até que ele brote será mesmo uma boa? Existem boas oportunidades aqui e agora, não vale a pena lapidá-las e ajudá-las a ganharem o mundo?

Com certeza as idéias aqui não são um incentivo à cópia, como alguns entenderam do post anterior. Caso você ache as ponderações válidas, que tal tirarmos conclusões sobre esse tema juntos? Para direcionar a discussão, compartilhe sua opinião respondendo a alguma das três perguntas abaixo:

1. Você considera que adaptar algo de fora é inovação?
2. Quais outras startups de tecnologia brasileiras você considera adaptações diretas de serviços estrangeiros?
3. Quais startups de tecnologia brasileiras você considera realmente inovadoras?

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Existe uma discussão constante sobre as startups de tecnologia brasileiras, e ela é mais ou menos assim:

Os empreendedores brasileiros copiam ideias de fora porque não são capazes de terem suas próprias boas ideias.

Clonar, copiar, adaptar, nacionalizar, chame do que quiser: na essência, é criar o [________] brasileiro (complete com um site estrangeiro de sucesso). Afinal, se a idéia deu certo lá fora, deve dar certo por aqui também…

Essa prática, apesar de comum, é muito condenada. Os argumentos vão de “o empreendedor brasileiro não é criativo” até “o brasileiro é preguiçoso”, passando por “o brasileiro é colonizado, e só gosta de serviços gringos”. Nadando contra a maré, minha opinião é bem direta: se você é um empreendedor iniciante e tem vontade de copiar ou adaptar um serviço estrangeiro para o Brasil, FAÇA LOGO – e analise esses 7 pontos durante a sua experiência.

[ #1 - Prática ]
A prática cria o hábito, e o hábito cria um mindset específico. A intuição tem um papel importante na gestão de uma startup, e um empreendedor iniciante tem menos chances de sucesso do que aquele que já bateu sua cabecinha em um serviço que tentou implementar no passado. Quanto mais prática, mais intuitivas suas reações e mais coesas serão as respostas aos imprevistos de uma startup.

Por isso, praticar a construção e lançamento de “similares” – ou com pequenas adaptações de serviços existentes – pode ser crucial para se levar uma ideia realmente inovadora quando ela aparecer.

[ #2 - Público ]
O brasileiro não fala Inglês, mas tem direito a consumir conteúdo de qualidade e a participar de esforços que crescem lá fora. O brasileiro quer colocar sua cara na internet, e o orkut em Português viabilizou isso. Enquanto outros serviços externos não lançarem sites traduzidos para o Brasil, existe um gap de mercado.

A cultura do brasileiro também é diferente, e não necessariamente irá impulsionar um produto criado exatamente como o estrangeiro. Um exemplo disso – que não é um clone, dado que veio antes do seu primo famoso – é o crescimento do Videolog. Passe algumas horas pelo site e você vai perceber que a proposta do Ariel e Mack envolve trabalhar o jeito brasileiro de produzir e consumir vídeo. Há uma comunidade cativa que já percebeu o benefício do Videolog, e em breve mais empresas e agências irão perceber isso…

O Videolog é único no Brasil, está no mercado há quase seis anos com um público que cresce 100% ao ano. Se você atende às necessidades de um grande público, está ganhando o jogo.

[ #3 - Reconhecimento ]
Se você fizer um clone do ChatRoulette e ele crescer, vão falar de você. Quem clonou o digg no passado e cresceu, ganhou imprensa… e não existe publicidade ruim. O TinyURL foi criado em 2001 para encurtar URLs – o migre.me fazia o mesmo mas passou a contar clicks. Enquanto o threadless existia desde 2000, a Camiseteria nacionalizou essa experiência, criou uma comunidade e abriu o mercado para excelentes designers brasileiros. Os dois empreendedores – Jonny Ken e Fábio Seixas, cada um a seu jeito – têm o reconhecimento de muitos, e não se preocupam em terem criado suas ideias com base em outras.

Tomando o Videolog novamente como exemplo, repare que a grande massa de novos visitantes deve imaginar que ele é um clone brasileiro do Youtube (dado que provavelmente conheceram o Youtube antes, e não devem se aprofundar muito na história do site). Agora repare que mesmo que eles vejam o Videolog como “mais um site” de vídeos, essa percepção ruim que todos apontam – é um similar nacional do youtube – é totalmente ignorada pelo fato da experiência para o usuário ser muito boa. Em outras palavras, enquanto os críticos indicam que o Videolog não irá ganhar do youtube, o público aproveita e o Videolog sobrevive para conquistar mais mercado com uma proposta original.

Se você tiver reconhecimento do seu público em um serviço similar a um site gringo, tem uma grande oportunidade nas mãos: se e quando seu serviço realmente inovador estiver pronto, você poderá usar esse reconhecimento ao seu favor e apresentá-lo a uma grande massa de usuários com quem já se relaciona.

[ #4 - Dianteira ]
Se você ainda não teve a ideia de um produto matador mas se tornou conhecido por adaptar no Brasil algo existente lá fora, você tem uma dianteira considerável com quem está começando agora. Sair na frente de um mercado inexplorado – mesmo que localmente – permite criar nichos de audiência, ganhar imprensa, gerar receita.

Se existia uma necessidade e você passou a atendê-la antes, a dianteira aumenta muito suas chances de sucesso e cria uma barreira para os próximos que também decidirem copiar a mesma ideia.

[ #5 - Inovação combinatória ]
A partir de uma ideia já pronta, você só precisa exercitar diferentes aspectos dela – ou combiná-la com outras – para criar um produto novo. Além disso, existe uma grande quantidade de free software e sistemas open-source disponíveis para serem adaptados e reusados em novos produtos. Uma inovação radical pode criar novos mercados, mas uma inovação combinatória simples pode sustentar algumas famílias por décadas. Só pela receita ser pequena, deixou de ser um empreendimento de sucesso?

Por outro lado, nos setores tradicionais da economia – mineração, siderurgia, bancos – há lugar para serviços muito similares. Por que é tão normal permitir concorrentes idênticos nesses setores, mas não em tecnologia? Porque a cultura de VCs do Vale do Silício provou que só é possível ganhar bilhões se seu produto for uma inovação radical. Só, amigão, que aqui ainda não é o Vale do Silício.

Combinando produtos existentes em um novo, você irá se condicionar a um mindset que irá ajudar a perceber novos cenários, e isso trará novas ideias. É a partir desse mindset de análise constante que você poderá ter uma inspiração para uma melhoria no seu produto, ou propor um produto radicalmente diferente.

[ #6 - Fail fast and cheap ]
Se o seu destino for descobrir que seu serviço nacionalizado irá falhar, que seja rápido. Adaptar uma ideia de fora irá não só acelerar o tempo de lançamento, mas também reduzir seu custo de criação do produto. Quanto mais cedo ele der errado, menos tempo e dinheiro você terá gasto.

[ #7 - Por que não? ]
O que o ato de copiar irá trazer de mal a você? No pior dos casos e se tudo der errado, perda de tempo. Mas agora, você sabe que as outras seis razões dão mais sentido a essa empreitada.

[ Conclusão ]
Músicos e bandas geralmente começam sua carreira fazendo cover de músicos famosos. Se eles forem realmente bons – ou ao menos tiverem um diferencial – o que eles ganham com isso? Prática, público e reconhecimento. Com o tempo, os melhores irão aparecer com seu próprio diferencial – um registro vocal, um jeito de tocar diferente. A interpretação pode fazer toda a diferença. Vão combinar diferentes estilos, testá-los com seu público e descobrir qual funciona melhor. Os Beatles, The Who e o The Clash começaram fazendo covers.

Se funciona para outras áreas, por que não tentar nas startups? Se não massacramos os músicos por fazerem isso, por que fazê-lo com os empreendedores de tecnologia?

Se você é um empreendedor que ainda não teve uma ideia realmente boa mas gosta muito de algo que viu lá fora, não se envergonhe de nacionalizar. Pratique, ganhe público, e se for bom será reconhecido. Aprenda com isso, pratique outra ideia, mas sempre com foco em ter a sua própria – e única. Isso pode ser a sua marca, e se você souber reposicionar o público existente para o novo produto, você pode largar bem na frente de seus concorrentes. Eis como eu vejo a frase do início do post:

ALGUNS empreendedores brasileiros copiam ideias de fora porque AINDA não são capazes de terem suas próprias boas ideias.

Pense comigo agora: se cada um com intenção de “nacionalizar” um produto ou serviço estrangeiro construísse um cover, depois outro, e outro, teríamos no médio prazo um cenário de startups mais forte no Brasil. Empreendedores mais experientes, já acostumados com problemas de escalabilidade, mais espertos ao lidar com SEO, talvez não tão confiantes em viver do dinheiro de publicidade… e quem sabe melhores gestores, por terem lidado com times diferentes ao longo do tempo. Isso não faz sentido? Para quem ainda não teve sua própria ideia, sim. Por isso, não se envergonhe de copiar…

Mas evolua.

Apesar de todo mundo gostar da camiseta da Aceleradora – simples, clean, fácil de usar em qualquer ocasião – muitas pessoas perguntam por que nossa logomarca é uma onda. Ela é resultado de muita reflexão e rabiscos, e imaginamos que explicar as razões por trás da marca do nosso projeto possam fazer diferença para você chegar à marca da sua startup ou produto.

[ 1. O oceano azul ]

O projeto da Aceleradora tenta aproveitar um mercado não mapeado e de potencial desconhecido: o setor de capital semente brasileiro. Ao invés de usar a abordagem padrão – a de investidores que trabalham com projetos consolidados e de baixo risco – a Aceleradora reverte toda sua estrutura para apoiar projetos de alto risco, mas com um “tempero” que pode criar uma receita de sucesso. Nessa mistura estão empreendedores inexperientes com modelos de negócio inovadores, ou empreendedores de potencial com modelos de negócio ainda indefinidos.

Quase tudo que a Aceleradora abraça hoje, um investidor comum descartaria – mesmo apoiando a inovação, um VC fica mais confortável com projetos que renovem modelos já estabelecidos. Justamente por ser um risco muito maior, a quantidade de dinheiro investido em cada startup tem que ser muito, mas muito bem dosada. Por isso, muitas vezes oferecemos algo bem mais valioso que um pequeno aporte – idéias que geram receita imediata, ou mudanças no plano original que podem aumentar muito o valuation da startup no futuro.

Se você leu “A Estratégia do Oceano Azul”, entendeu que tentamos passar essa idéia no logo. Se não leu, está passando da hora… Pelo menos a primeira metade do livro vai contribuir muito na sua formação.

[ 2. A capacidade de contornar obstáculos ]

Ouvimos muitos empreendedores justificarem sua falta de resultados com frases como “mas não temos dinheiro”, “mas eu sou um só!” ou “mas preciso de um parceiro grande para resolver isso”. Um dos métodos usados na Aceleradora é simples: “suponha que você já resolveu isso… o que vai fazer agora?”. Quando o empreendedor elimina essa premissa, automaticamente aparecem idéias novas e novas formas de atingir o objetivo sem precisar passar pelo caminho antes bloqueado – ou achar aquela fresta pela qual é possível sair de um problema.

Grande parte das pessoas cria zonas de conforto quando encontra um obstáculo. Sim, vencê-lo pode ser difícil, mas você já esgotou todas as formas de contorná-lo? A chave não é a reflexão – bater no obstáculo e voltar com a ladainha – mas a difração e refração.

[ 3. Energia em movimento ]

Isso nos faz lembrar que quase todos nós somos geeks – e há uma grande chance que os empreendedores também. Sim, a aceleração é a taxa em que a velocidade aumenta, e por isso a abordagem mais intuitiva para nossa marca seria uma imagem de jato, turbina, foguete… Só que não necessariamente muito mais rápido é melhor.

Uma das lições que aprendemos é que não adianta empurrar a startup ou fazer o empreendedor andar muito mais rápido – o segredo é o tamanho e a hora de se dar um passo, o que é diferente para cada um. Cada onda tem sempre a velocidade que o contexto permite. É assim que trabalhamos com os empreendedores – dando tempo para as idéias amadurecerem e seus projetos ganharem tração. Em outras palavras, a velocidade varia exatamente na medida que precisa variar… a energia precisa ser movimentada somente na hora certa.

Se você lembra da sua aula de Física, vai entender que as ondas têm outros conceitos que ilustram muito bem o que fazemos:

- Interferência: quando ondas sobrepostas podem gerar ondas mais fortes. Isso acontece quando – com muito cuidado – combinamos o trabalho de startups diferentes em um mesmo grupo para gerar projetos conjuntos.
- Dispersão: em alguns casos, chegamos ao consenso com o empreendedor de que o projeto não vai dar certo. Mesmo assim, tentamos desconstruir esse movimento inicial em outros menores ou diferentes que podem ter mais potencial de sucesso, mesmo que em menor escala.
- Vibração: ondas podem ser criadas a partir de conflitos ou estímulos diretos, e tentamos fazer isso sempre ao cutucarmos os neurônios dos empreendedores com novas idéias.
- Ressonância: se mais e mais pessoas participarem do nosso projeto, seja para apoiar as startups ou mesmo ajudar na sobrevivência da própria Aceleradora, podemos ter mais sistemas combinados em ondas de frequência cada vez maior.

[ 4. Custos baixos ]

Uma startup precisa rodar com custos muito baixos, ou não conseguirá sobreviver por muito tempo. As ondas do mar são uma das fontes de energia mais baratas do planeta, e além de abundantes são limpas.

Tente rodar sua startup com energia barata – nós tentamos fazer o mesmo para manter a Aceleradora. Use recursos de baixo custo como hospedagem na nuvem… Aprimore sua visão para vender bem seu projeto, e você irá atrair pessoas talentosas que aceitarão trabalhar por muito pouco ou nenhuma remuneração. Se eles forem realmente bons e complementarem você, chame-os para serem seus sócios e estabeleça metas para que eles ganhem pedaços maiores da empresa.

[ Conclusão ]

Essa é a história por trás do nosso logo: a Aceleradora é uma onda. Concentramos em um único conceito o oceano azul, custos baixos e recursos limpos, energia controlada, que se propaga entre as pessoas e que vence os obstáculos sem esforço. A marca pode precisar ser renovada um dia, mas é a que mais gostamos de todas que avaliamos… Ela veio de um rabisco simples, mas que carrega muito sentido para todos nós.

Toda marca tem um significado, mesmo que ele exista somente para quem a criou. Uns vão achar boa, outros vão dizer “não gostei”. Mas se sua marca fizer as pessoas terem uma boa lembrança de você, da sua empresa ou seu produto e entenderem os conceitos e valores que você prega, parabéns – você está no caminho certo.