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1. Qual a sua opinião sobre o programa Startup Brasil e qual o impacto que você acredita que esse programa pode ter no ecossitema de startups brasileiro?
O Startup Brasil se encaixa no contexto do TI Maior (http://timaior.mcti.gov.br/), um programa bem abrangente que ainda irá envolver outras ações tão grandes quanto o Startup Brasil. Se entendi bem a estratégia proposta pelo programa, o impacto desse primeiro edital é iniciar a interlocução do governo junto às startups e o novo empreendedorismo digital, em paralelo a uma tentativa de profissionalizar o mercado nacional de aceleradoras. Somente isso já é uma ação importante.

2. Esse é o tipo de iniciativa do governo que o mercado precisava? Por que?
Toda iniciativa governamental que visa o desenvolvimento do mercado é importante, mas existem opiniões controversas sobre o que exatamente o mercado precisa. Há inclusive os que defendem que o governo não deveria subsidiar startups, mas sim trabalhar para reduzir a burocratização para criar e fechar empresas, além de criar incentivos fiscais para investidores anjo – deixando assim que o próprio mercado se regule e defina quais startups falham ou têm sucesso. Ao menos um dos ajustes do programa foi acertado: o governo permitiu que a iniciativa privada participe e influencie a escolha e distribuição das startups.

3. Que tipo de apoio as startups brasileiras precisam no cenário atual? Há muita gente que diz que não é toda startup que precisa de aceleração e por isso critica o programa. Você acha que esse é o modelo ideal? Ainda estamos longe de ter um sistema que beneficie de forma ampla as startups nacionais?
Startups nem sempre precisam de apoio – precisam é de receita, de definir um negócio e transforma-lo em uma pequena versão funcional da empresa que querem criar, antes mesmo de pensar em recorrer a capital de risco. A valorização excessiva do capital pelo empreendedor cria uma dependência de um fator externo, e transfere o sucesso do empreendedor para algo que está fora do controle: ser escolhido por um investidor, ou receber seu sonhado aporte do Startup Brasil. Isso irá gerar um volume massivo de propostas que não são passíveis de investimento, e criar muita expectativa no meio empreendedor.

Dito isso, eu participei das discussões para criação do edital lideradas pelo MCTi em conjunto com outros investidores e aceleradoras, e nesse processo era nítido que jamais se chegaria a um consenso sobre o modelo ideal. Na metodologia das startups, o Startup Brasil é hoje um MVP – um produto mínimo viável -, uma versão beta da articulação formal do governo para startups. O modelo será adaptado e refinado a várias mãos ao longo do próximo ano, e ações em outras esferas irão complementa-lo. Vamos torcer para que o resultado seja super positivo.

4. A divulgação das aceleradoras escolhidas gerou muito polêmica. Qual sua opinião sobre o resultado e questões como a escolha de aceleradoras desconhecidas e a concentração na região sudeste? Isso terá impacto negativo no resultado que se espera do programa?
Não há como fugir da concentração na região sudeste, dada a maturidade das economias digitais já presentes nessas regiões. O governo usou critérios muito claros para pontuação dos projetos, e a polêmica sobre a falta de histórico de alguns escolhidos não é justificada pois o histórico de aceleração era apenas um desses critérios. Se o empreendedor não concordar que uma aceleradora deveria estar lá, basta submeter seu projeto para outra ou não participar do edital.

5. Como você avalia o programa em comparação a programas criados pelo governo de outros países? Você comentou sobre a questão de cada ecossistema ter necessidades diferentes. Ainda assim, considerando essas diferenças, conseguimos traçar um paralelo com outras iniciativas?
É muito difícil comparar iniciativas tão diferentes. O Chile decidiu separar a fatia de um imposto para sustentar o Startup Chile, os Estados Unidos criaram o Startup America que é uma parceria público-privada com forte influência no legislativo, Singapura tem fortes incentivos para investidores, e dezenas de paises da Europa e Ásia têm programas fortes de integração entre startups, incubadoras públicas, parques tecnológicos e capital de risco. Dessa forma, o Brasil jogou seguro: criou um programa para se posicionar, mas com uma mecânica de financiamento e origem de capital que não foge à sua tradição na política pública de fomento à inovação.

6. Podemos considerar esse o primeiro grande programa do governo de apoio a startups? Alguma outra iniciativa foi mais acertada nesse sentido?
Ao definir que qualquer empresa formalizada com menos de 3 anos e buscando uma inovação seja uma possível candidata ao Startup Brasil, o governo irá permitir que se misturem tanto MPEs quanto startups na fila de inscrições. Assim, se a banca avaliadora não distinguir entre startups e micro-empresas nascentes, o Startup Brasil ficará muito similar ao Prime (Primeira Empresa Inovadora, programa da FINEP de 2010). As diferenças seriam a verba do CNPq ao invés da FINEP, mecânica diferente de desembolso (bolsas ao invés de consultorias) e acompanhamento de projetos realizado pela iniciativa privada (as aceleradoras). Portanto, o Startup Brasil seria o segundo grande programa público de apoio a startups.

Sobre a iniciativa ser acertada, a avaliação de sucesso só será possível após entender o mix de empresas aprovadas. Como a taxa histórica de mortalidade de startups é de 90% no primeiro ano, o resultado do programa será totalmente diferente caso micro-empresas com negócios já provados também sejam aprovadas pelo edital.

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Abraço a todos,

– Yuri Gitahy

Nós estamos à disposição da Acelera-MG (Fumsoft) para acelerar projetos que gostem da gente, mas independente de qual aceleradora você vai escolher, estamos disponíveis caso você queira uma ajuda mais pontual e detalhada (já fizemos isso na época do Prime para dezenas de empresas, então não há motivo para também não fazer agora). Basta preencher o formulário em http://bit.ly/startupBrasil e de acordo com a demanda, tentaremos responder às suas dúvidas.

Dúvidas mais comuns

As dúvidas mais frequentes já recebidas até agora (e que não estão na apresentação) estão respondidas abaixo:

1. O aporte será feito em bolsas do CNPq?
Sim, a verba que vem do governo é em forma de bolsas do CNPq. Provavelmente estarão disponíveis tanto para fundadores quanto para seu time técnico. Relembrando, cada aceleradora também poderá fazer aportes adicionais à verba do CNPq.

2. Como alguém será elegível a uma bolsa?
Se você nunca recebeu uma bolsa do CNPq, funciona assim: você (ou quem receberá a bolsa) cria um currículo na Plataforma Lattes – http://lattes.cnpq.br – e preenche um formulário de proposta ao CNPq. Nesse formulário estarão indicados seu projeto, quem receberá as bolsas e os valores pretendidos ao longo do tempo.

3. Como presto contas desse dinheiro?
O CNPq provavelmente exigirá um relatório técnico sobre as atividades subsidiadas pela bolsa, mas só saberemos isso no edital formal.

4. Onde posso gastar o dinheiro?
As regras ainda não são claras, mas uma vez que o dinheiro caiu na sua conta, você poderá gastar com o que quiser.

5. E não vem dinheiro das aceleradoras?
Depende da proposta de cada uma. Algumas estão usando capital próprio em forma de aporte, outras trazendo verbas públicas e outras trazendo investidores associados à aceleradora.

6. Qual aceleradora devo escolher?
Repare que a escolha da aceleradora não é seu único problema: você precisa fazer uma pontuação boa o suficiente para estar entre as 100 startups que serão aprovadas pela banca do CNPq. Somente após isso, você irá ser contraposto às startups informalmente escolhidas pelas aceleradoras (que as informarão ao CNPq) e a partir disso será definida em qual aceleradora você será alocado. Dito isso, separe as aceleradoras em ordem descrescente – da que você gosta mais ou que procura startups como a sua, até a que tem menos sinergia ou você gosta menos.

7. É preciso um CNPJ para participar?
Sim, e sua empresa não pode ter mais de 3 anos de existência.

Finalizando…

Se quiser divulgar a apresentação acima, ela está disponível para download na nossa página do Slideshare em http://www.slideshare.net/Aceleradora/guia-aceleradora-startupbrasil. Boa sorte!

1) o problema ao qual seu cliente dá mais valor, ou seja, onde a dor do cliente é mais forte.

2) a solução de menor custo que resolva esse problema, e considere que custo é uma combinação de tempo, recursos humanos e capital.

Os especialistas em gestão tradicional acreditam que esse encaixe problema/solução (e consequentemente, o produto ou serviço resultante da empresa) será confirmado e ajustado durante o plano de negócios, através de pesquisas de mercado, o que costuma custar caro e levar algum tempo. Em startups, tempo é crucial e cada dia conta para chegar a um produto que gere receita. Isso acontece porque durante a procura de uma inovação, é importante ter algo que sustente os custos da empresa sem fugir demais da proposição inicial (ou a equipe terá muita dificuldade em tocar um negócio enquanto tenta criar outro totalmente diferente).

Como as hipóteses sobre um produto podem mudar completamente de um dia para outro, assim que se descobre um indicativo claro que o cliente irá pagar por um produto diferente – por isso, é necessário estabelecer um novo jeito de raciocinar. O conceito de Customer Development criado por Steve Blank é uma das técnicas mais interessantes dos últimos anos para resolver esse problema. Se o empreendedor assumir desde o início que sua proposição de valor e o encaixe produto/solução são hipóteses – e como toda hipótese, precisam ser validados, revistos e renovados – é possível usar um ciclo contínuo para descobrir os pontos 1 e 2 acima.

Leia o livro “An Entrepreneur’s Guide To Customer Development” para uma introdução nesse assunto, antes de ler o livro do próprio Steve Blank.

Enquanto micro e pequenas empresas tradicionais são montadas para atender uma demanda existente ou explorar uma oportunidade de mercado (ou seja, oferecer uma solução para um problema conhecido), startups procuram soluções flexíveis e adaptáveis para problemas que nem sempre estão claramente explícitos. Em outras palavras, diz-se que startups muitas vezes trabalham com soluções desconhecidas para problemas desconhecidos ou mesmo inexistentes. As que têm muito sucesso são as que conseguem despertar no seu cliente o desejo inadiável de pagar pelo produto.

O iPod e iPad são exemplos de produtos criados para resolver problemas inexistentes. Em diferentes pontos do tempo, a Apple criou um mercado para dois produtos que não eram uma necessidade de seus públicos. Para isso acontecer, empregou-se milhões e milhões de dólares em marketing, publicidade e pesquisa & desenvolvimento, criando gradualmente o desejo de compra no consumidor. Mas provavelmente sua startup não terá o mesmo orçamento de marketing da Apple.

É difícil saber separar o que você vende (por exemplo, “organizador financeiro para pessoas físicas”) da sua proposição de valor real (“disciplina e economia para pessoas que gastam muito”). Mesmo assim, com o tempo você será capaz não só de validar suas hipóteses como também exercitar diferentes formas de verbalizar sua proposição de valor. Você irá entender que os Correios oferecem “qualidade e confiança de entrega”, e não “transporte de cartas e encomendas”. Ou que o Google vende “publicidade online ao alcance de qualquer um”, e não “anúncios nos resultados de busca”.

Esteja você explorando uma oportunidade simples de mercado ou propondo uma inovação radical, entenda que a proposição de valor é seu carro chefe para explicar seu produto ou serviço. Mesmo assim, ela não vale muita coisa se o que você estiver vendendo for algo que ninguém pagará para usar.

Existem histórias como essa em diversos setores, e o mundo de startups não é diferente. Mas é preciso evitar planos exagerados ou expectativas grandes demais ao tentar competir com um grande líder de mercado. Caso você ache que tem potencial para isso, siga algumas dicas:

1) Entregue uma proposição de valor única ou derive-a das suas vantagens competitivas. Se mais ninguém traz o benefício que sua startup traz, você tem chance de morder uma boa fatia de mercado se conseguir crescer rápido. O Google fez isso com o Altavista: resultados de busca certeiros e entregues mais rápido. A tecnologia fez toda a diferença, mas eles não ficaram FALANDO sobre isso, e sim entregando o produto.

2) Transforme-se em uma referência para seu setor, seja através de marketing ou atuando como um porta-voz de uma causa. As pessoas aos poucos se lembrarão de você antes da concorrência. Busque inspiração nos mercados tradicionais, e em como os empresários de sucesso foram aos poucos conquistando sua posição na cabeça de seus clientes, parceiros e pessoas interessadas no setor que eles atuavam.

3) Abrace as vantagens de ser pequeno. Como uma startup, você terá mais flexibilidade e pode tentar oferecer um serviço que aparentemente é personalizado, mas que por trás é altamente escalável. Por exemplo, cada usuário ter a impressão de um diálogo direto com a empresa, quando na verdade existe um software decidindo o que mostrar ao usuário em cada situação.

Se você tem uma grande empresa como concorrente e sua startup ainda está passando por um processo gradual e tentando definir seus diferenciais, cuidado – há uma grande chance de você fracassar. Agora, se há evidências concretas de receita e lucros crescentes enquanto sua startup caminha, você pode estar na estrada certa para ser um player competitivo e tornar seu maior concorrente um mero coadjuvante – ou mesmo tirá-lo do mercado rapidamente!

O mercado brasileiro é muito grande, e muito carente de boas soluções já existentes lá fora. Modelos de sucesso comprovado no exterior – por exemplo, o de compras coletivas – podem garantir a abertura de um mercado que não existia antes, e uma startup poderia ganhar muito com isso. Mesmo assim, as startups “clones” poderão rapidamente competir em um oceano vermelho, caso as barreiras de entrada sejam baixas e muitos empreendedores optem pelos mesmos modelos.

Caso isso aconteça, você poderá precisará agir muito rápido e garantir que seja um first-mover (o primeiro que entra no mercado, e que se consolida como líder antes de qualquer outro). Com inovações, nem sempre ser o primeiro é melhor – mas com cópias de modelos provados, diversas perguntas se aplicam:

- será que você é realmente a melhor pessoa para executar este projeto?
- A cultura do brasileiro irá aceitar esse produto?
- A startup estrangeira poderá soterrá-lo caso decida entrar no mercado local?
- Não seria melhor se concentrar em um modelo inovador, e passar a competir no mercado global ao invés de se contentar com o mercado brasileiro?
- Uma inovação não traria muito mais retorno?

A resposta real se restringe à sua capacidade e execução, networking, conhecimento do mercado e do potencial do modelo escolhido. E enquanto você decide se copia ou não, provavelmente já existe uma outra cópia sendo preparada.

Para refletir mais, leia esse post já famoso da Aceleradora: copie, mas evolua.

O modelo de negócios é a forma como uma empresa cria, entrega e captura valor. Em outras palavras, é a fórmula que transforma time, produto em valor para o cliente, e uma boa gestão em receita, lucros e retorno para o fundador e acionistas. É preciso validar o modelo porque dificilmente uma startup conhece com precisão o problema e a solução a serem tratados e precisa trilhar um caminho de extrema incerteza.

Imagine um negócio tradicional como um restaurante. Apesar da gestão e a experiência do empreendedor serem cruciais para que ele dê certo, seu modelo de negócio é relativamente simples: custos com alimentos, pessoal e marketing. O cliente consome o produto através de um cardápio e o pagamento vem de cada prato consumido. O segredo é vencer o desafio de manter o restaurante sempre cheio e diferenciar-se da concorrência. Para ser mais escalável, entre várias opções, ele pode criar um atendimento para delivery ou mesmo virar uma franquia. Nestes negócios, os modelos costumam ser intuitivos.

Já em startups, validar um modelo de negócios significa encontrar evidências claras de que os clientes estão dispostos a pagar pela sua oferta e rapidamente saber como transformar seu produto e seus consumidores em valor e lucros.

Com um time eficiente, uma startup sabe que para cada 2 reais investidos em marketing consegue-se 5 reais de receita, que sua taxa de conversão é de cinco compradores para cada 100 visitantes e que um cliente fica em média nove meses consumindo seus produtos.

Nas startups, o segredo é realizar ciclos curtos de validação e reorientação do modelo de negócios. Uma empresa tradicional tentaria passar seu primeiro ano executando à risca o plano de negócio e realizando pesquisas detalhadas de mercado, e essa estratégia poderia torna-la obsoleta em questão de poucos meses.

Um sócio-capitalista é aquele que entra com o capital para suprir a necessidade de qualquer tipo de empresa, seja ela um consultório clínico, uma delicatessen ou uma pequena indústria. Normalmente, sócios-capitalistas procuram negócios que tragam retorno no longo prazo, e podem desembolsar o dinheiro gradualmente conforme a necessidade de capital aumenta. Em muitos casos, um sócio-capitalista poderá pedir um plano de negócios para tomar sua decisão; em outros, pode somente cobrir as despesas e custos do dia a dia conforme o projeto da empresa é implementado.

Um investidor de risco, ou somente “investidor”, tem um interesse um pouco diferente: ele não se incomoda tanto com a quantidade de dinheiro investida, mas sim que o potencial de retorno deste investimento seja muito alto e venha o mais rápido possível. Enquanto o sócio-capitalista aceita viver dividindo os lucros da empresa com os outros sócios ao longo do tempo – enquanto paga seu investimento e aguarda retornos maiores – o investidor tenta garantir que o empreendedor valorize muito a empresa (seja com lucros muito altos ou ganhando mercado muito rapidamente) para então vender seu percentual no negócio na hora certa, para o comprador certo, pelo maior valor possível.

Resumindo: o sócio-capitalista tipicamente busca um risco mais baixo ao investir em um modelo tradicional que traga retorno no longo prazo, e pode se envolver bastante na gestão da empresa. Por sua vez, o investidor aceita correr riscos bem mais altos em negócios não provados, desde que o potencial de retorno seja várias vezes maior em um tempo curto (tipicamente entre 3 e 5 anos). O investidor raramente irá se envolver diretamente no dia a dia de gestão da empresa.

Ao procurar investimento para sua empresa e decidir que o correto é a entrada de um sócio com capital, pense bem se você está procurando o perfil correto e oferecendo um negócio atraente para o investidor certo.

Registrar uma patente no INPI – Instituto Nacional de Propriedade Industrial, um órgão governamental – cria uma proteção jurídica que previne que outros copiem e vendam o mesmo produto, ou se utilizem de inovações que ele introduziu após toda a pesquisa e desenvolvimento feitos pelo criador do produto. Apesar da palavra “industrial”, o INPI não vale somente para a indústria: diversas coisas em qualquer campo do conhecimento humano podem ser patenteadas, desde que sigam as regras aplicáveis. Obviamente, as regras não são simples e você pode ler a Lei da Propriedade Industrial para saber mais.

Apesar dos acordos internacionais de patentes, você pode precisar de uma patente no Brasil e também em outros países. Além disso, as legislações são diferentes em cada país: no Brasil, por exemplo, software não pode ser protegido por patentes – ele é tratado pela lei dos direitos autorais. Em outras palavras, proteger um software seria o equivalente a registrar seu código-fonte da mesma forma que se protege um livro. Se alguém copiar sua ideia mas não usar o mesmo código-fonte, não há como comprovar quebra de patente.

Investidores gostam de reduzir seu risco, e por isso perguntarão se você tem uma patente registrada. Em alguns casos, somente o pedido de registro da patente já é uma boa carta na manga – mesmo assim, lembre-se que seu pedido pode ser recusado pelo órgão de registro e você terminar de mãos vazias.

Se você quer aprender mais sobre patentes, visite a página de cursos transversais do SENAI e faça o curso online de Propriedade Intelectual. Para avançar nesse processo, consulte um bom advogado especializado em patentes para estudar a melhor forma de proteger sua invenção ou produto.

- “Tenho uma excelente ideia para um novo produto, mas não posso conta-la ainda. Vocês podem nos ajudar?”

- “Temos um produto/serviço inovador para o setor XYZ. Vocês investem em serviços inovadores nesse mercado?”

Quando ele é um profissional mais experiente e começou a empreender recentemente, a frase se torna:
- “Posso contar minha ideia / falar mais sobre minha empresa, mas preciso que vocês assinem um NDA” (nota: NDA é a sigla para Non-Disclosure Agreement, ou Acordo de Confidencialidade)

Se você se encaixa em um desses perfis, nunca aborde um investidor dessa forma. Primeiro, porque é impossível ajudar alguém ou decidir investir em algo que não se sabe o que é. Segundo, porque você irá imediatamente perder o interesse de qualquer investidor ao falar assim.

NDAs são documentos de teor legal que criam vínculos jurídicos. Sabendo disso, imagine se um VC fosse assinar um NDA a cada vez que um empreendedor o aborda? Eles passariam o dia lendo e assinando dezenas de contratos, além de precisar arquivar e monitorar os milhares que já assinou para evitar qualquer risco judicial. Cá entre nós, não faz sentido.

Se um investidor, consultor ou advogado imediatamente falar “Vamos assinar um NDA” ao ouvir você contando sua ideia, há uma grande chance dele ser totalmente inexperiente ou ter segundas intenções. Investidores são profissionais em ouvir ideias, e sabem a hora certa de sugerir a assinatura de um NDA.

Além disso, o melhor não é você abordar um investidor – e sim que ele aborde você. Trabalhe para seu projeto sair do papel, começar a ganhar corpo e ter visibilidade – caso ele seja realmente promissor, você vai ter mais trabalho atendendo investidores do que imagina.