Что нужно нашим клиентам (из сектора B2B)? – Снизить расходы или увеличить доходы.

Клиенты в основном у нас покупают по двум причинам: расходный материал или услугу/товар, который может сократить расходы и увеличить доходы.

А нам, как продажникам, нужно только одно – заполучить клиента и, желательно, чтобы он стал нашим постоянным клиентом. Но что делать, если по сравнению с конкурентами у нас одинаковые цены, одинаковые условия поставок и те же самые системы скидок и отсрочек?

Один из вариантов – это предложить потенциальному клиенту свою помощь… Какую? Да любую! Это может быть и помощь с поиском транспорта, и помощь с продажами вашего же товара, да мало ли что может быть… может и полезные знакомства какие-то найдутся…

Например, какой клиент откажется если вы ему скажете примерно следующее: «Вы работаете со мной, а я вам помогаю с реализацией и обеспечиваю 20% продаж». Ясно только одно – не каждый менеджер решится на такое. Многие предпочитают работать только над своим участком работы и ни шага вправо и влево…

Но не всегда так тяжело, как кажется… Постоянные читатели знают, что я продаю оптом цемент. Очень часто ко мне обращаются и розничные покупатели – за одной-двумя тоннами. Такими объемами я не торгую и долгое время никаких сделок с такими покупателями не было. Не было до тех пор, пока я не решил таких клиентов (а в основном это частники) подкидывать своим клиентам – магазинам и мелким оптовикам.

Начал узнавать месторасположение покупателя, перезванивать своим мелкооптовым клиентам и давать контакты этого покупателя. В итоге я ничего не продавал, но все-равно был в плюсе по двум причинам. Первая – я расположил еще больше к себе своих клиентов, которым отдавал мелкие заказы. Второе – их объемы, пусть и не намного, но все-равно увеличивались.

Но это я привел свой пример работы с существующими клиентами. А было и такое, что я ради работы с ними помогал производителям пеноблоков, шлакоблоков в реализации их продукции.

Да я уверен, что каждый может найти множество примеров и вариантов, как и чем можно помочь клиенту. Да предложить помощь так, чтобы он захотел именно с вами сотрудничать.

Случайные записи

Блог менеджера по продажам
Форум для менеджеров по продажам – Обсуждайте все свои вопросы по продажам здесь

Если бы это была обычная вакансия, которых большинство, я не тратил бы свое время. Но вакансия не совсем обычная – главная задача – назначать по телефону встречи, и за это получать деньги.

В общем, суть вакансии в следующем:

Компании, занимающейся консалтинговыми услугами в сфере риск-менеджмента, на условиях аутсорсинга (фриланса) необходим человек с опытом в назначениях встреч по телефону. Который не сильно загруженный на своем основном месте работы и сможет (умеет) в свободное от основной деятельности время назначать встречи с лицами, контактные данные которых я буду предоставлять.

Сразу отмечу, что это будут первые лица крупных компаний (в основном финансовые директора). Взамен готов предложить согласованную ежемесячную ставку или же фиксированную сумму за каждую назначенную встречу, а также оплату дополнительных расходов (моб.связь, Интернет и др.).

Британская компания, в которой я работаю, является одним из крупнейших брокеров в мире, предоставляющим услуги по консультациям в сфере риск-менеджмента и страхования. В Украине мы представлены с 2005 года.

Работа идет хорошо, есть множество крупных клиентов, на работу с которыми уходит львиная доля времени. Радужную ситуацию портит тот факт, что как и влюбом другом деле, базу существующих клиентов необходимо расширять, но из-за моратория главного офиса, набирать дополнительный персонал нет возможности, а все успевать – нет необходимых навыков и банального времени.

Поэтому я и решил воспользоваться помощью человека (ов ) на условиях аутсорсинга, который смог бы взять на себя функцию назначения встреч потенциальным клиентам, контакты которых я буду предоставлять. Обучение необходимым знаниям по специальности я беру на себя.

Что касается вознаграждения, то с Вашего позволения, этот момент, как и все детали сделки, я хотел бы обсуждать при встрече или переписке. Отмечу одно, что в данном вопросе являюсь достаточно гибким.

Детали работы, а также условия оплаты труда можно обсудить по телефону +380675014423 или же посредством электронной почты yasnopolskii@mail.ru

С уважением, Алексей!

Некоторые детали мне известны, но по просьбе Алексея я о них здесь не упоминаю. Кроме того, все вопросы по этой вакансии задавайте только Алексею по указанным контактам…

Похожие записи

• Повышаем продажи 1. Увеличиваем количество холодных звонков
• Я хоть и не секретарь, но все же…
• Интервью с секретарями, которые не любят менеджеров по продажам
• 20 мыслей о холодных звонках
• Небольшой ролик из фильма Бойлерная

Блог менеджера по продажам
Форум для менеджеров по продажам – Обсуждайте все свои вопросы по продажам здесь

…на самом деле, все очень просто. При открытой вакансии я размещаю несколько объявлений о покупке разных товаров и услуг в секторе B2B. Например, куплю что-то из продовольственной группы, куплю что-то из стройматериалов, или нужны услуги… Короче, куплю, куплю, куплю…

Дальше в течении недели получаю множество входящих звонков от различных менеджеров, которые продают данные товары.

Как ты догадываешься, дальше все намного интересней – я разговариваю с этими продавцами, подключаю сложные ситуации, возражения, недовольство, возмущения, заинтересованность, готовность купить. Смотрю, как они выпутываются из этих ситуаций, как пытаются закрыть сделку и т.д.

Большинство из этих людей даже не пытаются поработать с возражениями и мы очень быстро расстаемся. Но есть такие заводные, которые во что бы то ни стало пытаются меня склонить к покупке. С такими мы очень оживленно ведем беседу.

Как видишь, я больше занимаюсь хедхантингом, а не поиском бездельников.

Следующий шаг – это встреча. Если бы я сразу признался, что ищу менеджеров по продажам и назначал встречу – мне бы отказывали в 50% случаев. А так меня считают потенциальным клиентом, а это 100% встреча

А уже на встречах мы снова долго общаемся и проходим то же самое, что и по телефону – т.е. работа с возражениями, закрытием сделки, разбираюсь, кому из них больше подходят активные и пассивные продажи и т.д. И только затем я снимаю маску клиента и одеваю маску будущего работодателя. В общем, дальше все понятно. Таким образом 9 из 10 закрытых вакансии попадают прямо в точку и результатами работы этих менеджеров многие довольны.

Если посмотреть, как хедхантеры набирают менеджеров по продажам, то можно увидеть, что они чаще работают по наводке заказчика. А здесь представлен еще один способ поиска и перехвата толковых активных продажников.

Так что менеджерам по продажам нужно быть повнимательней с людьми на другом конце провода. Возможно вы общаетесь не только с потенциальными клиентами, но и с потенциальными работодателями…

Похожие записи

• С чего начать менеджеру по продажам на новом месте?

Блог менеджера по продажам
Форум для менеджеров по продажам – Обсуждайте все свои вопросы по продажам здесь

На мой удивленный вопрос директор только сказал, что если до среды не уберу, нам автоматически завод поднимает цены… Офигеть просто!

Цены, конечно, я убрал…

А сегодня утром мне позвонили из завода и мягко напомнили снова о ценах на сайте. Спрашиваю, почему я не могу указать цены, по которым мы продаем? Цены же не демпинговые и повыше, чем у многих других! Оказывается заводу пожаловались из главного киевского представительства, у которых на сайте стоят завышенные цены.

Получается, они испугались моего скромного сайта по продаже цемента, хотя сами продают по таким же ценам, что и мы.

В итоге все закончилось тем, что вместо цен мне пришлось написать «Стоимость по договоренности».

Случайные записи

Блог менеджера по продажам
Форум для менеджеров по продажам – Обсуждайте все свои вопросы по продажам здесь

При чем здесь продажи? А вот причем – за несколько дней взаимоотношений с риэлторами я столько увидел минусов в их работе, что можно офигеть…

Блин, в работе с клиентами по аренде недвижимости (насчет продажи сказать ничего не могу) – это один из самых «грязных» рынков. Обмана и преувеличения здесь столько, сколько я нигде не встречал… и даже не краснеют.

Нормально пообщаться по телефону можно 50/50. Повезло – попал на адекватного риэлтора, не повезло – риэлтор что-то мычит в трубку и ответить ничего не может на мои вопросы.

По поводу показов квартир вообще бред… Описывают одно, а когда приехал смотреть – вижу совсем другое, которое в худшую сторону отличается от сказанных слов. Так я обломался с тремя квартирами. В последний раз не выдержал, позвонил риэлтору и наговорил много «приятных» слов.

Можно еще понять, если бы я искал что-то дешевое и главное для меня была бы цена. Но ведь цена была не главным условием, можно и переплатить, если квартира хорошая. Но диапазон цены все-таки был – от 4000 до 5000грн.

А бывает и такое, что на встречу вообще не приезжают, а потом не отвечают на звонки… Попался и такой, который преувеличил стоимость и прокололся…

Многие риэлторы предлагают кота в мешке, т.е. даже ни разу не видели квартиру и описывают ее со слов хозяев. Как правило – описание слишком преувеличенное.

Дошло до того, что я без фотографий предлагаемой квартиры отказывался ехать смотреть – больше времени и нервов сэкономил.

И только вчера удалось найти примерно то, что и искал. Осталось переехать и закрыть этот вопрос.

В итоге я сделал следующие выводы:

• не верить словам риэлторов, которые не видели квартиру;
• четко говорить, какую квартиру я ищу (и убедиться, что меня правильно поняли);
• требовать фотографии квартиры, а если не предоставляют – отказываться от просмотра и сэкономить время;
• внимательно посмотреть на карте расположение квартиры;
• игнорировать квартиры, которые рекламируются больше трех дней – если за три дня не сдали, значит такая «классная» квартира.

А вот еще один опыт поиска квартиры в Киеве через риэлторов http://www.shuriken.com.ua/?p=1196 , где тоже без приключений не обошлось…

Кстати, у риэлторов есть свои фишки наработки клиентов. О некоторых из них мне рассказал один риэлтор – размещают хорошие фотографии квартиры в классном районе и по приятной цене с целью большого количества входящих звонков. А дальше говорят, что эта квартира сдана и предлагают рассмотреть другой вариант. Кстати, хорошая фишка

P.S. А самое интересное в том, что я насмотрелся на работу риэлторов и самому захотелось поработать риэлтором с учетом всех увиденных мной минусов. С учетом того, что впереди 3 месяца принудительного отпуска, этот вариант можно рассматривать.

Случайные записи

Суть была в следующем: владелец бизнеса передавал лекалы сумок (выкройку), образцы сумок, сайт, ТМ, базу клиентов (около 600) и гарантировал доход в 2000у.е. ежемесячно. За все это он хотел всего-то 21000грн (чуть больше 2500у.е.) при условии, что размещать заказы на производство я буду у него…

Перспективу этого направления я понял сразу, но хотел разобраться, зачем продавать по такой цене бизнес, который приносит ежемесячно 2000у.е. Да и эта сумма для такого направления слишком мала. Единственное мое предположение было в том, что он не хотел самостоятельно заниматься развитием, поиском клиентов и отношениями с клиентами. А хотел передать это другому человеку, а самому заниматься только вопросами производства…

После разговора с ним по телефону, он только подтвердил мое предположение и добавил, что планирует заниматься пошивом спецодежды и другого барахла, а также получать заказы на производство от будущего покупателя. Кроме того, само производство расположено под Киевом и у него не всегда получается встречаться с клиентами в Киеве, из-за чего многие клиенты «спрыгивают». И последнее заключалось в том, что помощи от жены ждать не приходится, так как два месяца назад у них родился ребенок… В принципе, такого объяснения было вполне достаточно, чтобы принять решение заняться проверкой этого бизнеса и, в случае всех необходимых доказательств, купить права на пошив этих сумок…

Но вот началась проверка, я попросил выслать все данные о владельце, на котором зарегистрировано СПД. Попросил банковские выписки, где можно убедиться в проплатах за материал и фурнитуру, а также в оплатах от клиентов на пошив сумок. Потребовал отчетность за последние пол года по доходам и расходам. Потребовал скан свидетельства о регистрации ТМ. Попросил договор, а также доказательство того, что сайт принадлежит этому человеку. В общем, начал изучать то, что он продает.

Кроме того, я хотел поехать на производство и убедиться, что производство реально существует и принадлежит продавцу. Но продавец отказал в посещении производства, объяснив тем, что оборудование размещено у частных людей, которые и занимаются пошивом. Ну ладно, это понять можно – зачем платить за помещение, если можно сделать и таким способом.

Моя девушка попросила проанализировать полученный договор своего знакомого, у которого сразу появилось куча вопросов. Продавец объяснил это тем, что он не юрист и у него нет знакомого юриста, поэтому и такие недочеты… Ладно, это тоже можно понять…

В течении двух дней я задалбал продавца вопросами по этому бизнесу. Он так и не выслал все запрашиваемые мной документы и сканы. Сайт, как оказалось, по данным whois был зарегистрирован на какую-то компанию, которая к этому человеку не имела никакого отношения. Продавец был в недоумении, я – тем более…

Кстати, по сайту… Обычный шаблонный дизайн, минимум информации, максимум 10 хостов в сутки… На мой взгляд, никакой ценности не несет.

В общем, с передачей документов было туго, но до конца второго дня он все же еще кое-что прислал. Как оказалось, это был скан клиент-банка с 1.01.10 по август этого года, сканы счет-фактур за 2009г., в которых цены были намного ниже тех, которые он предлагал мне при размещении производства у него. Также прислал выборочно сканы банковских выписок, самой свежей датой которых был аж март месяц этого года… Ну очень уж все становилось туманно… Тем более у меня были предчувствия, что никакой ТМ у него вообще не было, что и подтвердила жена в нашем телефонном разговоре. А о базе клиентов я вообще промолчу, так как никаких доказательств, а только слова.

Дальше мы договорились встретиться утром третьего дня наших взаимоотношений. Приехал вполне нормальный парень, привез жену и маленького ребенка… Приехали с договором… Ничего нового они мне не сказали, не показали образцов сумок. Ах, да, еще признались, что фотографии на сайте они скопировали из англоязычного ресурса, так как сами не смогли сделать красивые фотки…

Смотрел я на них и думал «ну нормальные же люди, глазки не бегают, никуда не спешат, в том, что они занимаются пошивом я не сомневаюсь… но почему же так все халатно в предоставлении информации? Вы же продаете типа бизнес, а не катушку с нитками…».

Я спросил о втором их сайте, о котором они умолчали. Суть в том, что этот второй сайт тоже рекламировал подобные сумки… Объяснили, что будут убирать инфу по сумкам и размещать инфу по пошиву спецодежды, простыней и др.

Затем спросил, почему сразу не сказали, что никакая ТМ не зарегистрирована? – Прикинулись дурачками и думали, что простое название можно считать ТМ…

Тогда решил задать последний вопрос, ответ на который мог многое объяснить…

«Вы решили, что вы для себя хотите? Просто продать любому желающему этот «бизнес» за 21000грн, а дальше будь, что будет, или хотите найти партнера, с которым можно построить долгосрочные отношения и он обеспечит вам заказы на производство?» Они выбрали первый вариант, а я сделал свой окончательный вывод, что ничего покупать у них не буду…

Ну и напоследок я получил от продавца письмо с недовольством. Просто процитирую:

Сколько вымотали мне нервов, просто слов нет… Хорошо что не успел отказать другому клиенту. Как чуствовал, что вы не решитесь на серьёзный бизнес.

Не знаю, прочитает ли этот продавец мой ответ, но напишу ему здесь.

Если ты хочешь с людьми работать, будь готов, что они зададут много вопросов, а не кричать: вы мне нервы мотаете. Не умеешь работать с людьми – учись, не можешь научиться – не работай.

Вот, бля, как бывает, когда не умеешь продавать и предоставить всю нужную информацию потенциальному клиенту!

Случайные записи

Блог менеджера по продажам
Форум для менеджеров по продажам – Обсуждайте все свои вопросы по продажам здесь

Оказывается, многие менеджеры по продажам тоже страдают ИБД – разложить пасьянс для них интереснее поиска и работы с клиентами.

На всех своих предыдущих местах работы я видел, как сотрудники отдела продаж страдают хернёй. Да и сегодня я это замечаю – игра в преферанс затянула коллегу так, что ему даже некогда ответить на телефонный звонок

Как только заходил руководитель в кабинет, эти менеджеры успевали поменять картинку на мониторе (отрыть договор или еще что-то) и натянуть на себя маску очень загруженного человека. А когда руководитель требовал результат, они бурно спорили и говорили: «я не успеваю», «это невозможно», «у нас дорогая цена» и много других слов, которые вообще менеджеру по продажам нужно запретить употреблять в своем лексиконе.

Соответственно, никто из таких сотрудников не выполнял планы продаж. Как ни странно, но они всегда находили обоснования на невыполнение плана и продолжали так работать и дальше.

Интересно другое – в компанию приходят новые сотрудники со своими целями, желаниями. Начинают работать, давать результат, а через время также начинают заниматься ИБД. Смотрят на то, как Вася играет в преферанс и думают «чем я хуже?». Так, из добросовестного сотрудника превращаются в офисного планктона. Затем приходят новые сотрудники и повторяется то же самое…

Я еще могу понять сотрудников, которые работают на ставке. Но как можно понять тех, кто работает на проценте? Как может ИБД увеличить доход сотрудника? Да никак. Ответ вижу только один – человек сам себе поставил сумму, которую он хочет заработать, а дальше хоть на работу не ходи А когда наступает время, что не удается заработать даже эту минимальную сумму, начинается нытьё, жалобы на плохое начальство и т.д. И мысль поменять работу начинает появляться все чаще и чаще. А дальше все заново: упорная работа на новом месте, наработанные клиенты, имитация бурной деятельности, снижение результата, увольнение…

Может кто-то объяснит, в чем смысл ИБД?

P.S. (не в тему) Вчера после работы ходил на футбол поболеть за Динамо Киев. Я кричал с каждым голом так сильно, что в горле першило. Кайф в том, что дома, лежа на диване, я себе не позволяю так сильно кричать из-за соседей. Но на стадионе оторвался от души и получил то истинное удовольствие фаната футбола, которое невозможно испытать дома или в кабаке, а именно громкий раскатистый и длинный крик ГОООООООООЛ!!!

Похожие записи

• Продать или умереть
• Как мотивировать себя продавать больше
• Полезные фильмы для менеджеров по продажам
• Деньги – единственная мотивация менеджера по продажам?

Блог менеджера по продажам
Форум для менеджеров по продажам – Обсуждайте все свои вопросы по продажам здесь