Оказывается, многие менеджеры по продажам тоже страдают ИБД – разложить пасьянс для них интереснее поиска и работы с клиентами.

На всех своих предыдущих местах работы я видел, как сотрудники отдела продаж страдают хернёй. Да и сегодня я это замечаю – игра в преферанс затянула коллегу так, что ему даже некогда ответить на телефонный звонок

Как только заходил руководитель в кабинет, эти менеджеры успевали поменять картинку на мониторе (отрыть договор или еще что-то) и натянуть на себя маску очень загруженного человека. А когда руководитель требовал результат, они бурно спорили и говорили: «я не успеваю», «это невозможно», «у нас дорогая цена» и много других слов, которые вообще менеджеру по продажам нужно запретить употреблять в своем лексиконе.

Соответственно, никто из таких сотрудников не выполнял планы продаж. Как ни странно, но они всегда находили обоснования на невыполнение плана и продолжали так работать и дальше.

Интересно другое – в компанию приходят новые сотрудники со своими целями, желаниями. Начинают работать, давать результат, а через время также начинают заниматься ИБД. Смотрят на то, как Вася играет в преферанс и думают «чем я хуже?». Так, из добросовестного сотрудника превращаются в офисного планктона. Затем приходят новые сотрудники и повторяется то же самое…

Я еще могу понять сотрудников, которые работают на ставке. Но как можно понять тех, кто работает на проценте? Как может ИБД увеличить доход сотрудника? Да никак. Ответ вижу только один – человек сам себе поставил сумму, которую он хочет заработать, а дальше хоть на работу не ходи А когда наступает время, что не удается заработать даже эту минимальную сумму, начинается нытьё, жалобы на плохое начальство и т.д. И мысль поменять работу начинает появляться все чаще и чаще. А дальше все заново: упорная работа на новом месте, наработанные клиенты, имитация бурной деятельности, снижение результата, увольнение…

Может кто-то объяснит, в чем смысл ИБД?

P.S. (не в тему) Вчера после работы ходил на футбол поболеть за Динамо Киев. Я кричал с каждым голом так сильно, что в горле першило. Кайф в том, что дома, лежа на диване, я себе не позволяю так сильно кричать из-за соседей. Но на стадионе оторвался от души и получил то истинное удовольствие фаната футбола, которое невозможно испытать дома или в кабаке, а именно громкий раскатистый и длинный крик ГОООООООООЛ!!!

Похожие записи

• Продать или умереть
• Как мотивировать себя продавать больше
• Полезные фильмы для менеджеров по продажам
• Деньги – единственная мотивация менеджера по продажам?

Блог менеджера по продажам
Форум для менеджеров по продажам – Обсуждайте все свои вопросы по продажам здесь

Как в холодных звонках никто вашего звонка не ожидает, так и в работе «в полях» никто не ждет, что вы приедете на встречу и переговоры – здесь все получается спонтанно. Вообще, считаю работу «в полях» целой наукой, освоить которую можно только на практике.

Весь процесс этого подхода состоит из нескольких этапов: планирование территории, работа на этой территории, дальнейшая работа с клиентами. А чаще всего все проходит сумбурно и без планирования – посещаешь всех потенциальных клиентов, которые попадаются на глаза на этой территории. Например, торговец одеждой погружается с головой на один из рынков города и встречается с продавцами/хозяевами точек и магазинов до тех пор, пока не обработает весь рынок.

В любом подходе есть свои плюсы и минусы. Главный минус такого поиска клиентов – это то, что не в каждой сфере деятельности это прокатит. Например, без назначения встречи очень сложно будет встретиться с ЛПР в финансовых учреждениях – банках, страховых компаниях и т.д.

Негативный опыт и я прочувствовал на себе. Однажды мы продавали тренинги страховым компаниям. Сначала звонили по страховым компаниям, общались с ЛПР, рассылали коммерческие предложения. Потом надоело и решили с коллегой проехаться по страховым компаниям и пообщаться на месте… Но с нами случился полный облом – никто нас просто так не пускал ни к директорам по персоналу, ни к замам. На этом работа «в полях» со страховыми компаниями закончилась

Лучшие группы товаров для работы «в полях» это FMCG и рынок строительных материалов и услуг. Я довольно часто так работаю, правда периодами – закончилось творческое вдохновение работы в офисе – договариваюсь с нашим водителем и целую неделю охочусь на клиентов.

Обычно еду загород, туда, где идет массовое строительство коттеджей. Встречаюсь с прорабами, простыми строителями, хозяевами, по пути попадаются точки продаж строительных материалов…

К выезду готовлю только листовки и визитки, чтобы помимо разговора можно было оставить свои контакты, карту расположения нашей базы и цены. Правда в последнее время цены часто меняются, поэтому их перестал прописывать на листовках.

Обычно, после недели таких выездов, количество заказов резко увеличивается и я снова перехожу на работу в офисе. Там я упорядочиваю все данные по клиентам, налаживаю поставки и через какое-то время снова отправляюсь «в поля». Вот такой круговорот получается…

Поэтому считаю, что любой менеджер по продажам товаров FMCG группы просто обязан как можно быстрее переходить на работу «в полях», если он хочет наработать базу клиентов и значительно увеличить продажи.

Случайные записи

Блог менеджера по продажам
Форум для менеджеров по продажам – Обсуждайте все свои вопросы по продажам здесь

И так, бонусы потенциальным клиентам… Все видели и слышали следующие варианты рекламы: «Купите две пачки, а третью получите бесплатно» или «Купите оборудование, а установка будет бесплатной». Ну и так далее в том же духе…

Вот это и есть бонус, так как покупатель любит подарки. Хотя, на первый взгляд, продавец отдает единицу товара бесплатно, но это только на первый взгляд. Так как толковый экономист без прибыли никогда не совершит продажу (разве что товар бракованный или испорченный).

Играть с бонусами можно на многом – например, на цене или объеме. А еще я предлагаю бесплатную доставку, хотя на самом деле она платная.

Не каждый ведется на бонусы, но все любят бесплатности, веря в то, что это на самом деле бесплатно.

Так какие бонусы бывают? Можно ориентироваться на бонусы из перечисленного ниже списка или придумать что-то свое.

• Мобильные операторы своим абонентам предлагают баллы, которые можно обменять на разные услуги или даже новый телефон.
• Банки предлагают в обмен на открытие депозита кредитки или др.виды банковских карт.
• Разработчики сайтов предлагают бесплатный хостинг (пол года – год).
  
• Автодилеры предлагают комплект зимних шин, сигнализацию или бесплатное техобслуживание.
• Супермаркеты предлагают накопительные карточки.
• Магазины бытовой техники предлагают дополнительные товары в подарок (например, при покупке фотоаппарата карта памяти бесплатно).
• В магазинах одежды, косметики при покупке на определенную сумму предлагают в подарок дополнительные аксессуары.
• Кафе и рестораны предлагают скидочные сертификаты.
• Туристические компании предлагают лишние дни отдыха.

Таких примеров можно привести множество, но, думаю, основная мысль понятна. Можно, вообще, придумать свой личный бонус только для своих клиентов. Что-то типа оригинального подарка в виде мелкой безделушки. Дешево, зато проявленное внимание приятно вашим клиентам.

Случайные записи

Блог менеджера по продажам
Форум для менеджеров по продажам – Обсуждайте все свои вопросы по продажам здесь

На этой неделе я снова столкнулся с некачественной работой интернет-магазинов. Почему снова? О первом разе я писал еще в апреле – Маленький минус интернет-магазинов.

Все началось с того, что мне нужно было определиться с подарком для своей девушки. Подарок выбрал, заказал в интернет-магазине и вечером в 18.30 уже должен был его получить. Но тут началась канитель: сначала сказали, что задерживаются; далее перезвонили и сказали, что снова задерживаются… В результате мне доставили мой заказ за полночь, когда я должен был уже спать, вместо того, чтобы нервно ждать свой заказ.

Второй случай был вчера, когда мне нужно было заказать телефон. С вечера сделал на сайте заказ, спокойно лег спать, а утром мне позвонили и сказали, что извините, но на сайте была указана старая цена. Хотя цена стояла от 7.07.10. А новую назвали значительно дороже…

И вот вопрос – как после таких, мелких для интернет-магазинов, оплошностей можно с ними работать?

И типа задачки для менеджеров по продажам: Каким образом вы бы смогли наладить отношения с недовольным клиентом?

P.S. А напоследок предлагаю высказать в форуме свои желания на тему «Какие условия работы желает менеджер по продажам»

Похожие записи

• Как иногда раздражают менеджеры по продажам
• Первые «негативные» шаги в работе менеджера по продажам

Блог менеджера по продажам
Форум для менеджеров по продажам – Обсуждайте все свои вопросы по продажам здесь

Как это происходит расскажу на своем опыте.

Мой доход зависит от чистой прибыли со сделки: продажная цена – закупочная цена – НДС – налог на прибыль = почти чистая прибыль, из которой я получаю свои проценты. Также у меня есть маленький диапазон цен, за нижнюю рамку которых выходить нельзя.

Бывают такие случаи, когда именно цена играет важную роль в принятии решения, так как доставку, сроки поставок и отсрочки может дать любой нормальный конкурент.

Очень часто принимать решение приходится на ходу. Если долго думать и считать, какую цену предложить – запросто можно потерять потенциального клиента. Поэтому в разговоре я всегда стараюсь выяснить, какую лучшую цену уже имеет клиент.

В большинстве случаев это не скрывают, но иногда могут и занизить цену с надеждой, что получат еще ниже. Но такие «занижения» я уже научился различать благодаря постоянному мониторингу цен основных конкурентов.

Так вот, отталкиваясь от тех цен, которые есть у клиента, я уже определяю, смогу ли я предложить немного ниже. А «немного ниже» – это уже за счет своих процентов. А иногда было такое, что я несколько раз продавал в ноль, чтобы получить себе такого клиента.

Весь прикол в том, что через какой-то период времени, когда уже наладил хорошие контакты с клиентом, я начинаю немного поднимать цену и выходить на прибыль (при нулевой прибыли) и на прибыль побольше.

Цену поднимаю различными способами: стоимостью доставки; фирма подняла цену на 5-10грн; завод поднял цену на 20грн, а я для этого клиента поднял на 30-35грн. Немного нечестно, но так я работаю именно с теми, кто требует самые низкие цены.

В результате, при постоянной работе с этим клиентом, со временем можно перекрыть начальную низкую прибыль и выйти на хорошие доходы. Доходы, которых бы не было, если отпустить клиента на стадии переговоров.

Еще снижаются свои проценты при хороших возможных оборотах. Т.е. маржи меньше, но больше оборот, из-за чего общая прибыль не только не уменьшается, но и увеличивается.

Похожие записи

• Повышаем продажи 3. Размещение бесплатных объявлений в интернет
• Повышаем продажи 2. Продажа дополнительных товаров и услуг
• 50 вариантов повышения продаж
• Как увеличить свои продажи с помощью обычных объявлений в интернет

Блог менеджера по продажам
Форум для менеджеров по продажам – Обсуждайте все свои вопросы по продажам здесь

А риск заключается в следующем – за любого своего клиента, который не расчитался, я должен буду возвращать деньги со своего кармана. Даже не смотря на то, что есть договор и в нем забиты самые жесткие условия…

Пока все проходит безболезненно и я решил оставить на отсрочках платежа только троих клиентов, с которыми достаточно давно работаю и на которых самая большая маржа. Хотя и им понемногу начну сокращать сумму отсрочки до минимума.

Еще двоих потерял. Хотя может еще и продолжим работать, но только по предоплате. Как оказалось, у меня было всего 5 клиентов, которым я давал отсрочки. С остальными работал только по предоплате.

Намного сложней получится с поиском новых клиентов. Если в других отраслях отсрочка еще не самое важное звено, то на цементном рынке – одно из важнейших, наравне с ценой. Поэтому я иногда рисковал, частично прокатывало, а пару раз я влетал в копейку.

Последний раз влетел совсем недавно, в конце прошлого месяца, на сумму 7000грн (28000р.). Хорошо, что есть знакомый клиент из того города и он помог мне вернуть деньги. Так что, можно сказать, мне повезло. И не просто повезло, а это был знак не выёбываться и не гнаться за максимальным результатом. Хотя результат впечатляет – увеличил доход на 55% по сравнению с самым лучшим месяцем прошлого года.

Неужели у меня наступает перевоплощение из голодного волка и азартного человека в консерватора, который боится рисковать? Или 2 года работы на цементном рынке – это слишком много для меня и мне хочется перемен?

Похожие записи

• Клиент всегда прав, когда платит деньги

Блог менеджера по продажам
Форум для менеджеров по продажам – Обсуждайте все свои вопросы по продажам здесь

Единственное, что хочу добавить – наплыв входящих звонков при этом необязательно будет означать продажу. Здесь главное – ваше умение общаться с клиентом. Если умеете – тогда не только сформируете базу потенциальных клиентов, но и будете успешно совершать сделки.

А также нужна стабильность, так как пару раз разместив объявления – никакого эффекта не будет.

Можно поиграться с объявлениями и разместить такую инфу, которая заставит людей звонить вам. Это может быть заниженная цена или еще какая-то штука. В этом случае вы соберете точную базу не просто потенциальных клиентов, а клиентов, которым ваш товар действительно нужен (заодно и с конкурентами познакомитесь).

Я до сих пор пользуюсь этим методом. И хочу сказать, что на высоко конкурентном рынке цемента, этот метод дает очень хороший результат…

Полный список вариантов повышения личных продаж – смотрите здесь

Похожие записи

• Повышаем продажи 4. Снижаем цену за счет своих процентов
• Повышаем продажи 2. Продажа дополнительных товаров и услуг
• 50 вариантов повышения продаж
• Как увеличить свои продажи с помощью обычных объявлений в интернет

Блог менеджера по продажам
Форум для менеджеров по продажам – Обсуждайте все свои вопросы по продажам здесь