Aísa Pereira

Você é o que você acredita

noreply@blogger.com (Aísa) — Tue, 29 May 2012 11:05:02 PDT

O que você acredita define o que você é.

Se você acredita que todo trabalho deve ter qualidade, você vai ser um profissional que trabalhará muito e bem.

Se você acredita que seu trabalho de qualidade tem real valor para o seu cliente, você terá o cuidado de demonstrar este valor da forma concreta, e não apenas em forma de opinião.

Se você acredita que o seu grupo deve trabalhar coeso, você será um profissional que se preocupa tanto com o resultado do grupo quanto o seu próprio.

Se você acredita que trabalho deve também ser prazer, você estará envolvido em projetos que lhe trarão tanto realização e prosperidade quanto alegria e felicidade.

Se você acredita em disciplina, você será capaz tanto de seguir e obedecer quanto de ser seguido e obedecido nas horas em que obediência é necessária.

Se você acredita em simplicidade, você será capaz de transformar seu trabalho complexo num método compreensível e repetidamente aplicável.

Se você acredita em justiça, você se empenhará em ouvir, argumentar e pacificar negociações e discordâncias.

Observe-se, conheça-se. Quanto mais conhecemos de nós próprios, mais poderemos dedicar nosso tempo ao conhecimento dos outros - e isso, esse conhecimento dos outros, é muito do que esses outros precisam e querem de nós..

O exemplo como melhor discurso

noreply@blogger.com (Aísa) — Tue, 29 May 2012 11:05:23 PDT

Que exemplo você dá para seus companheiros? Do menor detalhe (chega pontualmente no trabalho?) aos mais importantes (mantém seus clientes satisfeitos? cresce sua carteira?), como você lidera os outros pelo seu exemplo?

Líder não é necessariamente aquele que tem um cargo de chefia no organograma da empresa. Este tem autoridade - e, sim, deveria ter liderança natural para que sua autoridade fosse bem aceita pelos demais, mas nem sempre é assim, não é mesmo?

Líder é quem faz bem o que deve ser bem feito. Como trabalhamos em grupo e observamos o resultado do trabalho de quem trabalha perto de nós, é natural que todos nós queiramos estar e trabalhar com quem faz bem o que deve ser bem feito. Talvez por isso, um grupo de líderes produz mais líderes no grupo. A qualidade do bom exemplo se dissemina.

Pessoas que são naturalmente líderes pensam, sentem e se comportam como líderes. Sentem um compromisso forte com o grupo, vêem seu papel para o resultado do grupo, cumprem bem esse papel e, atentos, se mantêm à disposição para complementar alguma outra necessidade do grupo.

Reais líderes lideram pelo exemplo e não apenas pelo discurso. Se são verbais, não se eximem do discurso quando indicado ou necessário, mas o discurso corresponde fielmente ao exemplo que dão. Reais líderes inspiram os demais quando falem e quando agem.

Todos podem ser líderes, exatamente naquele campo em que são mais proficientes. A liderança no grupo é rotativa, desapegada. Líder é hoje quem melhor consegue fazer e compartilhar o que sabe fazer bem. Líder é amanhã quem melhor conseguir fazer e compartilhar o que sabe fazer bem.

Liderança não é atribuída pela própria pessoa desejosa de ser líder. São os demais que naturalmente chegam à conclusão de que aquela pessoa é a líder naquele assunto específico, no grupo. Liderança não é autoritária, é democrática.

Liderança precisa de seguidores. Sem seguidores, não há liderança. Muitas vezes, seguimos o exemplo e a liderança de outros. Muitas vezes, os outros seguem o nosso exemplo e a nossa liderança. Esse movimento de um lado para o outro é natural. Liderança é/deve ser saudavelmente distribuída.

Todos nós precisamos de líderes ao nosso lado. São eles que nos inspirarão a sermos bons seguidores e a, mais tarde, também sermos líderes no que fazemos de melhor.. Tenho e aprendo com os meus líderes em várias áreas. E você?

Páre

noreply@blogger.com (Aísa) — Tue, 29 May 2012 11:02:14 PDT

Vivendo no automático? Páre.

Vivendo no mais ou menos? Páre.

Vivendo na superfície? Páre.

Vivendo por procuração? Páre.

Se você não vê o que a vida lhe mostra, não aproveita o que ela lhe oferece, não mergulha onde ela lhe deixa e não sai da sua letargia diária, páre. A vida passa rápido demais para você disperdiçá-la...

Solte as travas...

noreply@blogger.com (Aísa) — Mon, 28 May 2012 15:29:06 PDT

Solte as travas. Este foi o primeiro pensamento que tive quando acordei hoje. Voltei do Peru (leu postagem?) na segunda, levei a terça como um dia normal, mas hoje, quarta, só conseguí acordar depois das 14 horas. E a sonoterapia natural, que veio depois de muitos dias de foco extenuante em tudo o que fizemos e da carência de sono, parece que assentou o processo de transformação que começou nesta viagem.

Se é para soltar as travas, que travas percebo que vão agora se soltando?

1- A trava da inteligência:

Usamos a trava da inteligência para avaliar, analisar, comparar, tratar, julgar, definir, aceitar, não aceitar, negociar. E ela é acionada sempre, em todo lugar, com todas as pessoas, em casa, no trabalho, no trânsito, no aeroporto, no cliente.. O problema acontece quando esta trava não nos deixa perceber que, mais importante do que processar a nossa própria inteligência, é sintonizar a nossa inteligência com a inteligência dos outros. Sem esta sintonia, nossa inteligência pode impedir ou deturpar o que ouvimos e vemos da realidade do outro, e nem percebemos que estamos julgando antes de ouvir e criticando antes de entender.. Sem trava, minha inteligência aceita, se acalma e procura entender a sua, exatamente como ela é. Sintonia..

2- A trava do ego:

Nosso maior problema está nele, no ego. Ele é esperto, se esconde, mas está quase sempre aqui, alí, presente.. É o ego que nos tira do equilíbrio, é ele que nos leva a pensar que somos melhores do que os outros.. Ser ou não ser melhor do que os outros absolutamente não importa. O que importa é como nos relacionamos como os outros, com nossas qualidades e imperfeições. O que tem mais pontos fortes pode ajudar mais aos outros, o que tem mais pontos fracos deverá se superar, com ou sem ajuda dos outros. A presença consciente ou inconsciente do ego nos afasta uns dos outros, nos faz sofrer.. Ego deturpa, ego trai...

3- A trava do desejo:
Todos nós queremos várias coisas. Temos metas, desejos, vontades, trabalhamos para fazê-los, atingí-los e esta ação vigorosa, concentrada, focada e bem-preparada é vital para nos realizarmos pessoal e profissionalmente. O sentimento de "realização" (conseguimos, deu tudo certo!) é um dos melhores que podemos sentir! Mas quando o desejo de algo (inatingível? inapropriado? injusto? absurdo?) faz um sofrer - ou deixou de fazer sentido - é hora de parar, reavaliar, se aquietar. É hora de se abrir para sentir e definir novos desejos, novas metas.

4- A trava do apego, que leva ao stress:
Quanto mais apegada e controladora é a pessoa, mais "stress" ela sente. O acaso acontece, a mente mente, o ego não perdoa, a compulsão nos toma... e o corpo não aguenta.. Estressa, adoece, sofre.. Por que é tão difícil desapegar do desapegável?

Dar-se conta = liberdade, diz Marco Schultz. É exatamente isso... Sem travas, vejo a liberdade...

"Fé, irmã..."

noreply@blogger.com (Aísa) — Thu, 24 May 2012 05:57:19 PDT

É possível criar, destruindo? Aproximar-se, afastando-se? Falar, silenciando? Refletir, esvaziando? Focar, desfocando? Restaurar, completamente exaurindo?

Lago Humantay, no alto de montanhas peruanas

É possível, sim. Acabo de entrar no meu escritório vindo diretamente do aeroporto e ainda sob o efeito de uma viagem de 2 semanas ao Peru, feita com mais de 20 pessoas e sob a liderança de Marco Schultz, dentro do projeto Simplesmente Yoga. Por não conhecê-lo previamente, o que pensei que seria uma viagem combinando Yoga (que faço há 2 anos) a um replandescente cenário andino (Cuzco, sítios arqueológicos, Pisac, Ollantaytambo, Vale Sagrado, Willka Tika, Trilha Salkantay, Soraypampa, Lago Humantay, Chaullay, Playa, Aguas Calientes e Machu Picchu) se tornou, na realidade, a mais importante viagem que já fiz até hoje.

Por que?

Porque não chegamos apenas aos Andes ou a Machu Picchu por trilhas planas seguidas de extenuantes subidas e descidas por montanhas, com curtas dormidas em acampamentos sob um céu salpicado de estrelas e ventos gelados. Nesses dias de verdadeira peregrinação, chegamos aos nossos limites físicos e psicológicos. Colocados à prova, muitas vezes esses limites foram além do que tínhamos como verdade ou, em outras vezes, frustrantemente aquém do que esperávamos. Lá ficou claro que nem sempre somos o que pensamos ser e que a mente nos mente, muitas vezes. Preocupamo-nos. Exageramos. Estressamos. Não confiamos. Perdemos antes de tentar. Ou tentamos antes do chamado. Pensamos que temos total controle sobre a nossa vida pessoal e profissional e que ele, o controle, é de nosso exclusivo mérito. Fé? Atribuímos o que nos acontece à pura sorte. Fechamos janelas pela premência de abrir uma. Reduzimos nossas opções por impaciência. Somos egóicos. E, sim, perdemos tempo porque não queremos perder tempo...

O que nos define como engenheiros de vendas que somos - ou líderes no desenho e entrega de visões de soluções inovadoras e eficazes para um ou mais problemas do cliente - pressupõe que entendamos tanto os seus discursos e ações como os seus silêncios. Tive essas 2 semanas para ouvir claramente o volume do que não é dito pelos que me rodeiam - e por mim própria - numa longa jornada que agora sei que tenho que ir e que vai além da especialização e do conhecimento. O rumo será a sabedoria... natural, fértil e (absurdamente..) sem esforço...

Nesses últimos 14 dias, a viagem para dentro de cada um de nós foi tão arrebatadora quanto a visão e a presença em um dos cenários mais deslumbrantes do nosso planeta. Marco Schultz liderou-nos nesta experiência transformadora e a ele dedico esta postagem. Fé, irmão...

Não adie se adiar vai lhe trazer mais custos...

noreply@blogger.com (Aísa) — Thu, 26 Apr 2012 10:13:34 PDT

Tem gente que é decidida, que acha fácil tomar decisões que envolvem prazos e opções. Tem gente que já perdeu muita chance por não ter se decidido no tempo que tinha para decidir.

O que faz uma pessoa ser decidida ou indecisa? Esta é uma característica herdada ou assimilada do ambiente em que se vive? É uma qualidade natural ou pode ser aprendida?

Se pode ser aprendida, que tal fazermos isso agora mesmo? O passo-a-passo abaixo pode servir para isso:

1- Separe o que você não quer, do que você quer e do que você precisa. O que você precisa tem prioridade nas decisões;
2- Se você precisa fazer algo, levante as opções que tem;
3- Entre as opções que tem para fazer o que você precisa fazer, priorize a qualidade, seja criterioso. Comece a sua escolha a partir da melhor opção;
4- Avalie se você tem condições financeiras e de agenda/disponibilidade (se datas estão envolvidas) para fazer a melhor opção. Se não, vá percorrendo suas opções de cima (do melhor) para baixo, e opte pela melhor opção que você tem condições financeiras e disponibilidade para fazer;
5- Não deixe para amanhã o que pode fazer hoje. Quantas vezes já ouvimos isso, não é mesmo? O indeciso deixa para amanhã, e o amanhã é nada menos do que uma sucessão de hojes que passam sem que ele decida o que fazer;
6- Prazos são para ser cumpridos. Tanto quando os definimos para os outros, quanto quando os outros é que os definem para nós. Se pudermos fazer o melhor de algo que precisamos pagando com antecedência (e, melhor ainda se a um preço menor, como nos casos de passagens, eventos, etc.), assim faremos;
7- "Use" sua agenda. Alimente-a, consulte-a, atualize-a. Coloque lá os prazos que você tem para tomar as suas decisões e agir;
8- As decisões imediatas, aquelas que não terão nem tempo de ser incluídas em agenda, seguem este mesmo passo-a-passo à exceção do item 7. Em uma frase: use o prazo que você tem para decidir o que precisa ser decidido da melhor forma;
9- Não adie se adiar fazer algo que você precisa vai lhe trazer mais custos...

Ok, agora diga-me: este passo-a-passo lhe ajudou? Que bom! Sou uma pessoa decidida e vejo o quanto isso tem me ajudado na vida, profissional e pessoal. Quero que você seja assim também.. e que vá além, muito além...

Entenda o que acontece com mais frequência

noreply@blogger.com (Aísa) — Wed, 25 Apr 2012 13:41:51 PDT

"Entenda o que acontece com mais frequência. Desenhe seu negócio para aqueles cenários. Identifique as ocorrências menos frequentes e se assegure que poderá lidar com elas, desde que reconhecendo que um tempo ou um custo maior para lidar com essas excessões possa ser necessário." Stephen Shapiro

Se é assim (e é!), como o seu contato com novos clientes se dá com mais frequência? Qual é o cenário mais frequente nas suas abordagens (ativas e passivas), nas reuniões, nas apresentações, nas discussões em torno de escopo e preço, no fechamento, no pós-venda e nas vendas repetidas?

Entenda o que acontece com mais frequência. Defina muito bem os passos. Identifique os gargalos. Marque os pontos de atrito com os "seus" clientes. Perceba os custos financeiros e emocionais de riscos e atrasos na venda.

Se, por exemplo, o que você vende pode ser relativamente simples ou extremamente complexo (o que gera dúvida e insegurança nos clientes) e, portanto, clientes potenciais frequentemente pedem provas ou demonstrações práticas de que o software tem condições de atender às suas respectivas necessidades, sua empresa já deveria ter estruturado uma biblioteca de demonstrativos e treinamentos online para clientes potenciais. Por que? Por que assim os próprios clientes potenciais poderiam, independentemente, ver filmes na Web com as aplicações práticas do seu software e deles partiria o contato com a sua empresa. Mas se não é assim, se seus vendedores ainda são deslocados para demonstrar presencialmente o software a cada e qualquer novo cliente potencial (mesmo que eles ainda estejam no início da prospecção, sem firmeza ou certeza se estarão prontos para prosseguir no processo da compra...), escala o custo da sua venda.

Não deveriam os vendedores estar concentrados nos clientes de maior maturidade e necessidade?

Se sua empresa teima em tratar casos frequentes como casos especiais, ou misturados a eles, ela mesmo se auto-onera e reduz a eficiência da própria equipe. Casos frequentes devem estar perfeitamente previstos e precisos. Casos especiais devem também estar previstos, mas aí admite-se uma oneração de tempo e custo nos dois lados do atendimento. Com um ganho real concreto, porém: não estarão engargalando o atendimento mais frequente...

Seu cliente entende o que você fala?

noreply@blogger.com (Aísa) — Tue, 24 Apr 2012 10:21:27 PDT

"Aprender é o mais importante processo da adaptação humana." (David Kolb)

Uns aprendem mais, outros menos. Uns estão mais atentos para o aprendizado, outros menos. Uns têm mais oportunidade para o aprendizado, outros menos. Mas aprendemos todos os dias, em todas as circunstâncias, consciente ou inconscientemente. Os que são proativos e estão conscientemente mais atentos e determinados têm a chance de aprender mais.

Em todas as turmas dos cursos da Engenharia de Vendas, fazemos um exercício em que os participantes, individualmente, se localizam numa lista de qualidades e pontos a melhorar. Nas respostas, é muito comum ver a dobradinha "conhecer o produto" como ponto forte e "conhecer o mercado" como ponto a melhorar. A causa? O tipo de treinamento a que os vendedores de software são mais expostos: treinamentos técnicos, focados nos produtos e/ou serviços da empresa e ministrado por tecnologistas. O que o vendedor aprende? O que é exposto, do jeito que é exposto pelos técnicos, responsáveis pelos treinamentos. Adotar um método de vendas, estudar e se aplicar para conhecer e bem definir o seu mercado? Com tanto a fazer, vai ficando para depois...

Treinamento de produto/serviço é tão importante quanto a capacitação numa metodologia de vendas e o estudo do mercado onde o vendedor irá atuar. Mas, ao contrário, se ele, o vendedor, é treinado exclusivamente por tecnologistas, não é treinado em vendas e nem se dedica a estudar e conhecer o mercado a prospectar, é fácil prever a principal consequência quando ele estiver na frente de um cliente potencial: ele repetirá o que ouviu nos treinamentos (técnicos) na hora de abordar os decisores dos clientes potenciais (na maioria não técnicos).

Fonte: Valor Setorial Logística Abril 2012

Então, se o vendedor estará lembrando e repetindo o que ouviu dos técnicos nos treinamentos de produto/serviço que fez, esse tecnologismo na linguagem estará facilitando ou dificultando a venda? Se a linguagem usada pelo vendedor não é entendida pelo cliente, dificultando..

Clientes têm foco nos objetivos, necessidades e problemas a resolver em seus negócios (veja título da matéria ao lado).. Se a nossa tecnologia pode ajudá-los nisso e se somos capazes de fazer a ponte entre onde podemos ajudá-lo e os seus objetivos empresariais, demonstrando qual é o propósito, benefícios e métricas do nosso software, ótimo. Ele vai querer nos ouvir. Se não, o ciclo da venda poderá se alongar indefinidamente...

Permita que seus clientes cheguem até você antes mesmo de você a eles

noreply@blogger.com (Aísa) — Mon, 23 Apr 2012 15:02:30 PDT

Há vendedores de software que vendem sistemas para pequenas empresas. Outros para médias. Outros ainda vendem ferramentas corporativas diversas, como ERP, CRM, SCM ou BI.

Vendedores que respondem assim à pergunta "o que você vende?" estão facilitando ou dificultando o entendimento sobre o que vendem? "Olhando através dos olhos dos clientes" (este é o nosso maior desafio), fica claro para os clientes se o que esses vendedores têm como oferta é para eles (os clientes)? E para os vendedores? Fica claro quem (entre os clientes), específicamente, "precisa" e, por isso, poderá ter uma maior urgência para a compra da oferta que eles (os vendedores) estão apresentando?

Resposta: se estamos falando de soluções empresariais: 1- dificultando.. 2- não.. 3- não..

Por que? Porque, na venda de soluções empresariais, quanto mais genérica for a definição do público-alvo do fornecedor de software, menor a chance dos próprios clientes iniciarem o processo de compra. E isso seria um disperdício de oportunidade já que, vamos lembrar, há muito mais compradores no mercado do que vendedores nas nossas empresas, não é mesmo? E por que essa chance seria menor? Por que volume e espelhamento são chave na venda (e para a compra), e a venda genérica não viabiliza a concentração de empresas num volume suficiente para que sejam espelho de mais clientes do mesmo segmento/nicho.

Se, ao contrário, a empresa de software já passou pela definição de público-alvo em segmentos/nichos econômicos, e já se posicionou em termos de preço e escopo, seus vendedores poderão responder à pergunta "o que você vende" com "consistência". Ao responder, indicarão não só o que desenvolvem, mas também para quem comercializam.

Ter um público-alvo definido e claro que permita aos clientes chegarem a nós antes mesmo de nós a eles agiliza o processo da venda. Mais rápido o processo da venda, menor será o custo desta venda. Este é também dos nossos objetivos como vendedores, não é mesmo?

Profissionalismo e simpatia = diferença

noreply@blogger.com (Aísa) — Mon, 23 Apr 2012 14:57:20 PDT

Paul McCartney deu 2 shows no Recife neste final de semana e Pernambuco viveu um clima de carnaval misturado com a ansiedade e alegria de um fã-clube do tamanho de um estado. Os Beatles embalaram muitos de nós, acompanharam muitos dos nossos momentos históricos, serviram de modelo em várias fase da banda e depois que já haviam se separado. Entre eles, Paul era o que parecia mais "feliz": virtuoso, inteligente, bonito, simpático, bem casado, tranquilo.. O que era então, continua. Aos quase 70 anos, ele "encantou" os pernambucanos e brasileiros que estavam no estádio do Arruda para vê-lo - e para cantar, dançar e se emocionar com ele. Não só pela lenda e legenda viva que ele é, mas pela entrega do seu produto (o show) com:

- pontualidade: o show começou às 21:35 horas, apenas 5 minutos depois do horário divulgado;

Paul com a bandeira de Pernambuco, em foto de @fredfigueiroa, 21/4/12

- contextualização: além dele agradecer a Recife e a Pernambuco várias vezes (ele pareceu curtir muito a fonética dos nomes), o público foi à loucura nos momentos em que ele nos chamou de "povo arretado" (expressão em "pernambuquês" que significa povo fantástico) e entrou no palco para o segundo bis segurando a bandeira de Pernambuco (e no segundo show ele ainda falou que aqui era a terra de de Luiz Gonzaga)! Nesses momentos de foco nos regionalismos, ele nos deixou simplesmente - e completamente - encantados...

- escopo/extensão: o show durou praticamente 3 horas, em uma sequência bem ordenada de sucessos calmos e dançantes das várias fases de produção musical de Paul. O YouTube tem vários vídeos da audiência sobre o show de sábado, um deles está aqui;

- qualidade com consistência: Paul McCartney já compôs músicas suficientes para horas e mais horas de show. Ele compõe em quantidade e com grande qualidade há décadas e produz sucessos em série, "com consistência". O vídeo a seguir, de uma das suas músicas mais novas, foi mostrado nas telas do palco enquanto ele a cantava ao vivo. Pela alta consistência, não é à toa nem passageiro o sucesso mundial que ele tem tido;

- alegria e simpatia pessoal: ele é genuinamente simpático e mostra isso. É certamente essa simpatia a causa dele se preocupar em contextualizar o que fala para os presentes. Ele realmente curte (o famoso "have fun"!) estar alí naquele momento e isso passa para a banda e para quem está está alí para vê-los - e cria uma corrente de simpatia e reciprocidade que dá ainda mais energia a quem está alí presente.

Pontualidade, contextualização, escopo e qualidade com consistência, acrescidos de alegria e simpatia pessoal, são também qualidades que nossos clientes procuram em nós e em nossas ofertas. Miremo-nos pois em Paul McCartney, que teve mais do que o suficiente nesses anos todos de sucesso "mundial" para se deixar levar pela fama, mas que é modesto e curioso para saber que o que nos diferencia é fazer o que fazemos com um misto de profundo profissionalismo e genuína simpatia..

O seu ego está equilibrado?

noreply@blogger.com (Aísa) — Sun, 08 Apr 2012 08:01:44 PDT

Desequilíbrios levam a perdas, erros, frustrações. E um dos grandes desequilíbrios que podemos vivenciar é o desequilíbrio do ego. Tanto para menos como para mais.

Um sub ego (o desequilíbrio do ego para menos) faz com que o vendedor se sinta inseguro, menos afirmativo, menos confiável nas suas promessas e entregas. Um sub ego faz o vendedor sofrer a cada prospecção, a cada abordagem, a cada reunião, a cada negociação.

Um sub ego pode ser uma característica da pessoa ou uma consequência da falta de preparo para a atuação. Se for uma característica pessoal, merece carinho, atenção e ajuda profissional. Se for uma consequência da falta de preparo para a atuação, merece a decisão do vendedor de efetivamente se preparar para a função que atua, estudando com afinco tanto a tecnologia que vende como os segmentos dos clientes com/para quem atua.

Um super ego (o desequilíbrio do ego para mais) faz com que o vendedor se sinta completamente seguro, à vontade, dono da situação. Um super ego faz o vendedor não se preparar, não reparar as respostas que tem dos clientes, quebrar promessas sem nem perceber o dano que isso causará para os seus resultados. Um super ego tira a paciência do vendedor com rapidez e faz com que ele chegue a ser descortez, ríspido até, se o cliente não concordar com a sua abordagem ou proposta. Um super ego faz com que o vendedor entre em disputas às vezes explosivas com quem o desafia, seja cliente, associado ou fornecedor. Um super ego faz com que o vendedor perca de vista, de vez, a psicologia do cliente (não temos nós que "olhar através dos olhos dos clientes"?). Um super ego não faz o vendedor sofrer (ele está centrado demais nele mesmo para enxergar as consequências dos seus atos nos seus resultados), quem poderá sofrer é o cliente (ou associado ou fornecedor).

Um super ego pode ser uma característica da pessoa ou uma consequência de sucessos no passado. Se for uma característica pessoal, merece atenção e ajuda profissional. Se for uma consequência de sucessos no passado (reais ou, talvez, superdimensionados na memória), merece despertar imediato e a decisão do vendedor de focar no presente e na função que atua "aqui e agora", estudando com afinco a tecnologia que vende e os segmentos dos clientes para quem vende.

"Não aumente a sua voz, melhore os seus argumentos", dizia o pai de Desmond Tutu..

Nesse Dia de Páscoa (Feliz Páscoa a todos!), não aumentemos os nossos egos... Que o equilíbrio do nosso ego seja encontrado por todos e para sempre...

Quanto mais ampla a sua oferta, mais confuso o cliente pode ficar

noreply@blogger.com (Aísa) — Sun, 01 Apr 2012 08:32:39 PDT

Ter vários produtos e serviços a oferecer para os nossos clientes é bom ou ruim? Bom. Sempre? Não. Não? Não se o vendedor colocar os vários produtos e serviços para o cliente na mesa e deixar para o cliente a escolha, "sem orientação ou ajuda". Nestes casos, o cliente pode levar muito mais tempo para decidir, e até não decidir... Ou seja: apresentar muitos produtos e serviços para a compra presente do cliente, de uma vez só e de forma superficial, alonga o processo da venda.

Por que isso acontece? Porque quanto mais produtos e serviços oferecemos de uma vez só, mais difícil fica para o cliente decidir entre tantas opções. Dúvidas surgem:
- qual seria a melhor alternativa "para ele", "hoje"?
- qual ele deveria antecipar a compra para já?
- qual produto ou serviço depende de qual outro?

E, na dúvida, ele, o cliente, se imobiliza... Deixa para amanhã a decisão que não lhe parece clara hoje... (simples assim...)

O ideal é que tenhamos, sim. vários produtos e serviços a oferecer aos nossos clientes, mas que a apresentação seja feita dentro de uma escala de futuro de compras. Ou seja, cabe a nós, os vendedores, apresentar nossos produtos e serviços de forma sequenciada e complementar, mostrando aos clientes o que é melhor "para ele" comprar de nós "no presente" e "no futuro". Isso sim é olhar através dos olhos do cliente.

Por que o vendedor tradicional não faz isso assim? Por que é ansioso para vender o máximo possível "hoje"? Por que é cobrado pela sua empresa a fazer assim? Por que não teve tempo para se preparar ou, mesmo com tempo, não está preparado para vender o portfolio completo da empresa? Por que torce para para que a amplitude do portfolio que apresenta possa compensar a falta de profundidade do seu treinamento?...

Do outro lado, coitado do cliente.. Confuso, ainda é visto como indeciso e despreparado para decidir...

Nosso valor está no valor que consistentemente produzimos para os nossos clientes

noreply@blogger.com (Aísa) — Fri, 30 Mar 2012 11:20:06 PDT

Quem me conhece sabe como sou consistente. Minha prioridade é que as nossas entregas correspondam (ultrapassem?) a expectativa dos clientes todos os dias, continuamente... E há uma razão para isso.

Simon Sinek fala que "apesar de todos os nossos avanços em lançar novos produtos [e serviços] no mercado, a forma como as pessoas decidem não tem mudado nem um pouco." E que forma é essa? O que um comprador quer é a certeza de que vai empregar bem o seu dinheiro, vai fazer um bom e seguro negócio e vai poder contar com fornecedores confiáveis e consistentes!

Nosso valor está no valor que "consistentemente" produzimos para os nossos clientes. Arroubos, espasmos de bom atendimento seguidos de desatenções indicam um serviço consistente? Equipes formadas tanto por profissionais atenciosos e capacitados como por profissionais não tão atenciosos e competentes indicam um serviço consistente? Não, não indicam.

Um serviço consistente significa garantia de bom atendimento independentemente de quem atende os clientes. Um serviço consistente significa acesso a pessoas de poder no fornecedor para que gargalos sejam evitados e problemas sejam resolvidos o mais rapidamente possível... Um serviço consistente significa atenção permanente e contínua, tanto no atendimento regular do dia-a-dia como em situações inesperadas (os problemas!) em que os clientes mais precisam da nossa atenção.

Se não for assim, a nossa eventual indiferença e até deslegitimação das necessidades dos clientes afasta-nos deles. Mais dia, menos dia, essa indiferença é sentida, ressentida, e eles passam a procurar por outro fornecedor.. Não será surpresa a perda de alguns deles (não é o que queremos, é?)...

Só com consistente preparação (com quem falar, sobre o que, para que), trabalho, dedicação e boa vontade poderemos receber dos nossos clientes os maiores dos prêmios: confiança e fechamento. Consistentemente...

Há perdas que a gente percebe. Outras não..

noreply@blogger.com (Aísa) — Thu, 29 Mar 2012 06:49:08 PDT

Ninguém gosta de perder. Um negócio que é perdido, um cliente que é perdido, uma oportunidade que é perdida, um bem que é perdido... O que é perdido faz falta, dói, frustra na hora da perda e depois dela.

Há os que entendem e aceitam a perda e há os que não entendem e não aceitam a perda. Esses últimos, os que não entendem e aceitam a perda, sofrem mais - e perdem bastante tempo presente com mais frustração pelo passado, pelo que já foi perdido. Os que entendem e aceitam a perda sofrem menos: deixam-na para trás e já miram e trabalham em oportunidades presentes e futuras. Melhor para estes...

Mas há perdas que nem percebemos. São as perdas causadas pela lentidão. "Vou deixar isso para amanhã" é uma das causas. Ou "fulano de tal precisa me autorizar isso" e o fulano pensa "vou deixar isso para amanhã".. E o tempo vai passando.. E contatos não são feitos, decisões não são tomadas, ações não são realizadas, entregas não são efetuadas, mais negócios não são fechados...

Há ainda aqueles que pensam que responder com rapidez não é necessário. "Deixa ele esperar um pouco pela minha resposta" está por detrás disso. Ego, status? Sobrecarregado de trabalho? E a perda, despercebida, vai minando a capacidade destes de realizar, de entregar os resultados que os outros esperam dele.

Sempre digo nos cursos da Engenharia de Vendas que ministro, que meu sentimento é que perdemos tempo porque não queremos perder tempo. No afã de fazer mais com menos, fazemos menos e somos obrigados a repetir mais...

As perdas de tempo não entram na nossa contabilidade mental de perdas, mas se sucedem. Até que a perda real (negócios, clientes, oportunidades..) acontece... e nos pega de surpresa... Não deveria: se prestássemos atenção, veríamos que, entre as perdas despercebidas e percebidas, há uma simples - e direta - relação de causa e consequência...

Burocracia em empresa privada?

noreply@blogger.com (Aísa) — Thu, 22 Mar 2012 09:32:27 PDT

Há empresas ágeis e há empresas burocráticas. Geralmente associamos burocracia a empresas públicas, mas algumas empresas privadas negativamente surpreendem, tamanha é a série de requisitos e demandas para agir / reagir.

Por que uma empresa se deixa semi-imobilizar assim? É grande a minha curiosidade sobre isso.. Que experiências anteriores seus sócios e executivos já tiveram que os levaram a sobrecarregar o trabalho de seus funcionários com sucessivos e redundantes "procedimentos da empresa" a serem seguidos?

No dia-a-dia, quanto da produtividade de seus associados e do relacionamento com seus clientes e fornecedores está sendo afetado? E quanto está sendo perdido em velocidade de "negócios"?

Se fosse evidente essa mensuração, talvez ficasse claro para quem define tantas regras o quanto algumas podem estar afastando-o exatamente daquilo que ele mais quer: crescimento, com eficácia.

O passado de um dita o futuro de muitos até o momento em que o futuro se revela pior do que o passado. Neste momento, sem alternativa, acontece a transformação.. Já reativa e atrasada, é verdade, mas ainda assim uma nova chance para uma futura, talvez, ex-empresa burocrática...

Follow up depois da CeBIT 2012

noreply@blogger.com (Aísa) — Tue, 13 Mar 2012 12:02:38 PDT

Lá na CeBIT, incorporei 2 papéis: o de observadora e o de compradora potencial (não temos nós de olhar através dos olhos dos clientes para vender mais e melhor?). Já na feira, uma empresa teve destaque na abordagem e postura pessoal dos vendedores no stand: uma empresa norte-americana (claro..) chamada Rackspace, conhecida pelo seu diferencial de "Fanático Suporte" (já falei dela nos cursos da EV). Muito bem-preparado e solícito, o vendedor que me atendeu fez diagnóstico, citou clientes de referência e métricas, respondeu a todas as minhas perguntas (inclusive as relativas à concorrência, já que eles batem de frente com a Amazon) e foi atento a provar, concretamente, a empresa como fornecedora. Exatamente como fazem os engenheiros de venda...

Lá mesmo, comentei isso com amigos, e minha expectativa pós-feira era ver como eles se portariam. Acabei de receber um e-mail deles de follow-up. Não decepcionaram. Fizeram o melhor follow-up que recebí pós-feira (a feira terminou no sábado, eles enviaram o e-mail na terça). Vejam a seguir:

"Dear Mrs. A. Pereira,
It was good briefly meeting you at the Cebit.
Please let me know if you have any hosting challenges I and Rackspace can help you or Profits out with.
Attached a case study for Brahma ( it is Dutch, but we hosted for them via LBi)
If you would like to test our cloud servers, please visit Sign up Link European Cloud
If you enter the code ‘cebit’, you receive 20euro worth of credit.
Please forward to your IT / Infrastructure / Hosting specialist if you deem useful.
Thank you for your time and ate proximo,
Kind regards / Met vriendelijke groet / Bien à vous / Mit freundlichen Grüßen / Med venlig hilsen,
Rackspace Hosting
(nome do vendedor) - (cargo do vendedor)
tel (telefone do vendedor) / mob (celular do vendedor)

Cloud Server Demo Video (general)
Cloud Demo Videos (files, load balancer, managed, portal management etc)
Pricing Non Managed Cloud servers - (London & USA Datacenters)
Pricing Managed Cloud servers - (London & USA Datacenters)
Cloud Price Calculator
Hybrid Hosting / RackConnect

(nome do vendedor)
(cargo do vendedor)

Tel: (telefone do vendedor)
Mob: (celular do vendedor)
Fax: (fax)
Web: www.rackspace.com

"

Importantíssimo: percebam como eles são objetivos (ganham tempo e eficiência com templates pré-formatadas, com links para um Web site cuidadosamente preparado) e se "provam" de muitas maneiras através dos vários vídeos de demonstração e das tabelas e calculadoras de preço online (cuidadosamente preparados e disponibilizados no Web site), que permitem ao cliente, ele próprio, progredir na decisão rumo à compra.

"Ajudar o cliente a comprar" é minha definição de venda na Engenharia de Vendas. A Rackspace sabe como fazer isso..

Anotações da CeBIT 2012

noreply@blogger.com (Aísa) — Tue, 13 Mar 2012 06:42:43 PDT

A calçada de Copacabana estava lá no meio do stand brasileiro do pavilhão 6 da CeBIT 2012.

Mas se eu pudesse sugerir a formatação da presença brasileira numa feira como a CeBIT, sem limitações, eu colocaria um avião da Embraer no stand para visitação do público. Se este avião tivesse sido vendido para uma companhia aérea ou empresa alemã, melhor, porque traria o nome alemão ao lado do nosso (estávamos em território alemão..). Colocaria também uma screen de última geração mostrando, em alemão e em inglês, a visão técnica e a visão de negócio do software presente na fabricação daquele avião, com a indicação das empresas brasileiras que também lhe fornecem tecnologia (que lá também estariam presentes), numa sequência de visitação para o público.

Engraçado é que, no pavilhão 2, a IBM não só pensou, mas colocou esse formato em prática. Colocou um caminhão da Mercedes, junto a uma tela mostrando um filme, passando em alemão e em inglês, com as visões técnica e de negócio (o visitante escolhia qual queria ver), sobre o sistema de logística da IBM comprado pela Mercedes e usado em suas fábricas. Não é à toa que a frequência do público estava tão alta.

Uma semana na CeBIT 2012 (cheguei hoje da Alemanha) e segue o extrato do que penso a partir do que ví lá, para vocês:

1- Cliente vai para uma feira assim para ver as tendências de mercado, os padrões que virão. Não necessariamente para comprar lá;

2- Ainda assim é importante a empresa de software estar lá? É sim. Observar como as empresas se posicionam e oferecem seus produtos e serviços é benchmarking, fazer networking com empresas pode gerar bundles ou parcerias futuras e ser visto significa entrar no radar do público presente. Em feiras, venda é futura;

3- Vender software com papel não funciona. Feira é show, é interação. Papel vai para a sacola mas pode depoir ir parar na lixeira;

4- Existem 2 tipos de stands em feiras assim: os de vendedores sem clientes e os que usam interação e tecnologia e enchem de clientes. Opção 2 é melhor, certo?

5- Para os vendedores europeus, também eles, o foco está no produto de software: adoram mostrar a interface do seu software, sem dedicar atenção ao que o cliente quer "exatamente" ver ou precisa, Atuam como vendedores tradicionais;

6- A feira é alemã e o idioma padrão é alemão. Palestras, impressos? Em alemão. Apenas nas Global Conferences tinha-se acesso à tradução simultânea. Mas os expositores e prospectadores eram capazes de se comunicar em inglês, sim! (já nós todos, como representantes do setor de TI e como população, precisamos aprender o bom Inglês urgentemente..)

7- Sala de reunião fechada ou cadeiras expostas para as pessoas assistirem às apresentações? Se queremos exposição, opção 2, certo? Muitas palestras/demonstrações abertas em todos os pavilhões;

8- Games foi o nome do jogo. A energia e a multidão jovem que se via diariamente no pavilhão 23 nos campeonatos mundiais de games (o da Intel era gigantesco), com o relato das manobras e o acompanhamento da multidão alí presente, não se via em nenhum outro lugar;

9- No pavilhão 22, o foco estava no negócio da tecnologia na música. Pessoas de todas as idades circulando, estúdio de gravação móvel (até mesmo dentro de uma van), equipamentos de som, mais jogos;

10- Protótipos interativos funcionam muito bem em feiras. O da Audi chamava muita atenção;

11- O controle remoto vai ser uma peça ultrapassada nos próximos anos (décadas?), acredito. Para que usar um instrumento intermediário quando sensores poderão identificar nossas mãos e olhos?

12 - No pavilhão 26, Labs, sensores eram outro nome do jogo. Até em robots que captam quem passa e os acompanham com o olhar. Aliás, em termos de distribuição de conteúdo em feiras, imagine um robot completamente (e facilmente) programável para comunicar (com a sua voz), interagir e entreter? Robothespian, britânico, faz isso muito bem. E a interface para a construção dos "programas" por cliente é extremamente amigável e absurdamente fácil de montar. Um exemplo..

13- O Fraunhofer mostrou interessante software de "face detection" para aeroportos, qualificando pessoas por humor, idade e sexo. Numa tela, deixava que o público se visse e enxergasse o tratamento da imagem pelo software. Demonstração interativa que atraiu público;

14 - Foco nas soluções urbanas no pavilhão 11. A IBM apresentou o Centro de Controle da Prefeitura do Rio de Janeiro, de acompanhamento do trânsito, segurança, saúde, educação e acidentes naturais;

15 - Solução urbana também envolve meio de transporte. E o DFKI apresentou o EO Smart, um carro elétrico, inteligente, que usa sensores para evitar acidentes (cidades sem necessidade de sinais de trânsito!) e que se conecta uns aos outros quando é hora de otimizar eletricidade. Fantástico mundo das possibilidades..

16- 2 grandes stands de empresas de recrutamento e seleção de pessoal presentes, com inscrições e entrevistas sendo feitas lá na hora. A IBM também: "are you a IBMer?", usando perguntas-chave como "você está pronto para fazer o planeta mais esperto? você é um solucionador de problemas? você é uma pessoa que faz diferença?";

17 - Onde estava a India? Apenas 2 stands muito pequenos, nada das grandes empresas de lá. Já a China tomou o pavilhão 17 com o "The Golden Mall", um verdadeiro shopping oriental de venda de equipamentos e acessórios dos mais diversos tipos...

"Prost!" (um brinde à CeBIT 2012!)

O tempo está a seu favor na prevenção ou na reação?

noreply@blogger.com (Aísa) — Tue, 28 Feb 2012 14:48:52 PST

O que você prefere: prevenir ou reagir?

Se você disse "prevenir", e isso corresponde fielmente à realidade, você é uma pessoa atenta a resultados. Provavelmente você se prepara para as reuniões (para prevenir o desconhecimento e a falta de participação na discussão), cumpre prazos (para prevenir a reprovação de quem conta receber sua entrega na data acordada) e tem um crédito de confiança de seus chefes, pares, subordinados, clientes e fornecedores (além dos amigos e familiares). Certo?..

Se você disse "reagir", e isso corresponde fielmente à realidade, falta mais atenção sua aos resultados. Provavelmente você não se prepara muito para as reuniões (não vê necessidade - só vê isso depois que os outros lhe cobram), nem sempre é atento ao cumprimento de prazos (há sempre o amanhã, não é?) e não dispõe de um saldo de crédito de confiança dos outros (que, irritantemente e mais uma vez, lhe cobram ação, certo?).

Quando você toma uma decisão? Quando o problema é tão grande que você tem que reagir (não vê que o trabalho que você quis evitar é agora ainda maior?) ou quando você se previne e, adiantadamente, se dedica a escolher o problema a tratar, com tempo a seu favor?

O que preferimos entre prevenção e reação demonstra a nossa capacidade de entender a relação contínua que existe entre causa e efeito. O que somos, o que realizamos e o legado que deixaremos é consequência direta das escolhas que fazemos e do tempo gasto entre prevenções e reações...

Do ponto de vista de venda de software então, quando o tempo estará a seu favor? Na prevenção ou na reação?

Os nãos que os inseguros dizem

noreply@blogger.com (Aísa) — Tue, 21 Feb 2012 07:55:35 PST

Se bem usado, "dizer não" é uma qualidade. Precisamos dizer "não" em situações onde teríamos dano, atraso ou prejuízo. Nesses casos, o não deve sair rápido e seguro.

Mas olhe à sua volta e veja a quantidade de nãos que saem muito rápidos - e aparentemente seguros - em resposta a boas propostas. Esses são os "maus nãos". Se pudéssemos fazer um censo, veríamos que esse tipo de "mau não" é geralmente dito por pessoas que tentam compensar suas próprias inseguranças, Um "mau não" é dito por quem não conhece o que está sendo proposto e vê como saída conclusiva o uso do não. Um "mau não" é usado por quem se sente inseguro ou isolado no que está sendo falado ou proposto - justamente para terminar a razão da sua insegurança ou isolamento.. Além dos inseguros, um "mau não" é dito geralmente pelos mal alocados - alguns também os chamariam de incompetentes, mas penso que não exista pessoas incompetentes, mas sim mal alocadas..

Confúcio, filósofo chinês, dizia que "real conhecimento é saber a extensão da ignorância do outro". Quando há esse real conhecimento e ouve-se um não de alguém produzido pela sua respectiva falta de conhecimento, pouca ou nenhuma importância será dada a este alguém. Neste caso, quem disse "não" será praticamente não ouvido (mais isolado ainda? sim..), e o trabalho prossegue..

Mas "o que fazer quando quem disse um mau não" é um superior? Neste caso, ajudar o superior a aumentar o seu próprio conhecimento, com mais fatos concretos e menos opiniões pessoais, é uma forma de evitar que "aquele não" seja, ele próprio, a causa de danos, atrasos ou prejuízos presentes e futuros..

Sim ou não?

Quanto você está trabalhando a mais para cobrir seus atrasos?

noreply@blogger.com (Aísa) — Mon, 13 Feb 2012 11:36:52 PST

Fui uma daquelas meninas estudiosas. Mas não era estudiosa e ponto. Jogava (basquete), representava a turma, gostava de estar envolvida. Jovem, sentava lá atrás junto dos meus melhores amigos, que eram, claro, os mais engraçados da classe. Aliás essa amizade era algo que me trazia muita qualidade de vida: era com eles que eu ria o que não riam os que só estudavam... Ria e estudava.. E dizia a eles que eu, sim, era a mais preguiçosa de todos, porque queria estudar uma só vez a mesma tarefa, fazer uma só vez a mesma prova, ficar de férias logo que fosse possível. Quem não estudava para a prova teria que estudar mais, porque teria que fazer nova prova..

Esse conceito de não querer repetir "nada" ( a não ser as risadas e a alegria! ) me formou uma pessoa que não gosta de atrasos. Porque atrasos são tempo perdido, mas um tempo perdido que não se perde: não economizamos o tempo que perdemos, temos que pagá-lo mais à frente.. Exatamente como a prova que deve ser repetida para quem não alcançou a média, o tempo acumulado dos atrasos requer tempo equivalente em "trabalho".

Aí vem uma questão-chave: quanto tempo acumulado você está trabalhando ou vai trabalhar a mais para cobrir os seus atrasos? Quanto menos tempo livre você terá hoje e amanhã por ter querido estar livre quando era hora de trabalhar? Quanto foi perdido em relacionamentos e em oportunidades pelos atrasos aos quais você (ainda?) não dá importância? Qual é o seu "contas a pagar de atrasos"?

Atrasos acontecem quando mal dimensionamos o tempo necessário para fazer algo. Se mal dimensionados, o tempo do trânsito, o tempo da realização de uma atividade ou o tempo da conclusão de um projeto podem gerar atrasos. Não só em vendas, mas principalmente em vendas, atrasos têem um custo que vai além do tempo a repor. Se repetidos, os atrasos podem chegar a tirar a confiança na palavra de um profissional. E, se nossas entregas começam na abordagem e no relacionamento com a palavra, o que nos restará entregar?

Se valor > preço => benefícios > custos

noreply@blogger.com (Aísa) — Thu, 02 Feb 2012 07:31:21 PST

"O que mais me incomoda é a falta de visão do empresário, vendo sempre a informática como uma despesa, com isso a choradeira, e pior, sempre tem um sisteminha de graça para estragar o mercado, lamentável" (resposta a uma pesquisa que temos no site da EV sobre "o que mais lhe incomoda hoje na sua forma de vender").

Olhando através dos olhos dos nossos clientes, será que eles, os clientes, não conseguem ver a informática como uma despesa porque muitos de nós, os vendedores, não têm a preocupação de demonstrar o valor do software que vendem? Será que a falta de visão dos clientes já não é uma consequência da nossa falta de preparação para ajudá-lo a enxergar o valor do que vendemos? Acho que sim.. O valor do software é o resultado do uso do software, ou seja, a indicação dos benefícios concretos que o cliente terá a chance de ter ao usar o seu software. Para demonstrá-lo, o vendedor tem que ter métricas disponíveis que mostram esses benefícios em números em reais ou em percentuais que possam ser comparados com os preços. A pergunta é: o vendedor tem métricas de resultado de uso já levantadas e disponibilizadas pela sua própria empresa a partir de implantações passadas?

É na comparação entre preço e valor que o cliente vai começar a entender que o custo da compra pode ser menor do que o custo da não compra.

Se valor > preço => benefícios > custos. Aumentam as chances do cliente deixar de ver software como despesa e passar a vê-lo como "investimento".

Se valor < preço => benefícios < custos. Permanece a visão de software como despesa. A essa condição se destinam os que não demonstram o valor ou resultado do uso do software. Quando apenas o preço é colocado na mesa, acompanhado da pura demonstração da interface e da declaração das funcionalidades e características do software (foco exclusivo no produto ou serviço, como é na venda tradicional de software...), a variável "valor" passa a ser "desconhecida" e numericamente vista como zero, certo?

Métricas, métricas, métricas.. Onde estão as métricas?

Quanto aos sistemas de graça, são uma realidade atual. Se a equação é 0 dos dois lados (preço e valor (ou a falta de demonstração do valor)), do ponto de vista do cliente, não há perda (ela não pensa na perda de tempo para aprendizado, de tempo para atendimento, de tempo para correção de bugs, etc.). Ele se sente mais à vontade para decidir.. e decide...

Você tem solução para um problema que não existe?

noreply@blogger.com (Aísa) — Wed, 01 Feb 2012 11:29:46 PST

As oportunidades estão em todo lugar. Mas elas não são visíveis por todos e é por isso que alguns são chamados de visionários (vêem antes dos outros) e outros não (os seguidores..).

Aumentar, diminuir, cortar, criar e combinar são as 5 formas de lidar com as oportunidades. Tome o que já se tem (produtos, serviços..) e aumente, diminua ou faça combinações entre eles e você terá um novo produto ou serviço para um novo público-alvo, talvez com mais urgência na necessidade (e na compra...). Corte, exclua o que não é competitivo. E crie o que pode vir a ser. Mas sempre preste muita atenção aos problemas ainda sem solução que você tem competência presente e/ou futura para resolver..

Trabalhando assim na solução de problemas, teremos 2 destinos.

No primeiro destino, quanto mais dedicados estivermos em resolver estes problemas, mais conseguiremos "ver" maiores e mais abrangentes problemas a resolver. Numa espiral crescente, essa visão poderá nos tornar então mais competentes e mais dedicados no desenvolvimento de sucessivas soluções (sim, é este cenário que queremos...).

Mas.. num segundo destino... e se o problema que você e sua empresa estão dedicados a resolver não existe, não é importante, não é prioritário, já foi resolvido por outros ou já deixou de existir? E se o benchmarking feito foi tão superficial que não foi percebido que não haverá a chance de aplicar, desenvolver, lucrar, crescer, expandir, solucionar mais para mais mercados? Qua já existem soluções substitutas, concorrentes, mais inovadoras, líderes? De tão dedicado que você já pode estar, será que há tempo para levantar a cabeça e olhar para os lados e "duvidar" do que está sendo feito de tempos em tempos?

Há ganhos nas certezas, há ganhos também nas dúvidas, e, segundo o psiquiatra Flávio Gikovate, "você mede a potência intelectual de uma pessoa pela capacidade de suportar dúvidas".. Se é assim, quanta dúvida somos verdadeiramente capazes de suportar? E qual é o custo da dúvida que não temos condição nem abrimos espaço para encarar?...

Quem precisa da competência que você tem?

noreply@blogger.com (Aísa) — Tue, 24 Jan 2012 07:27:09 PST

Quem precisa da competência que você tem?

Quem mais precisa da competência que você tem?

Ao contrário de 2008, quando os investimentos em TI tiveram uma freada pela crise mundial, a crise em 2011 acelerou as vendas do nosso setor globalmente. Empresas estão preferindo investir mais em TI porque "enormes avanços tecnológicos têm permitido às empresas fazer mais com menos" (como lembrou Obama em discurso em dezembro passado). Comprando mais hardware e software, as empresas são mais produtivas e esse ganho de produtividade gera mais riqueza, cria novas especialidades de trabalho e, sim, cria novas demandas de empregos (não todos, os de média capacitação sofrerão..) (veja artigo da Business Week)..

A questão-chave para uma empresa de software é como ela pode se destacar das demais num cenário assim. Tamanho é importante? É. Tamanho implica em grande número de clientes, grande número de profissionais, mais recursos disponíveis, experiência no atendimento e nas implantações pelo grande número de clientes atendidos. Mas só tamanho é importante? Não. Ser grande no tamanho sem dar grande importância ao atendimento ao cliente pode ser o longo começo para traumas e fins.

Qualidade é importante para que nos destaquemos. A atenção redobrada e constante à eficácia é essencial numa empresa grande, média ou pequena. No que oferecemos, erro não pode haver (sei, sei, errar é humano, mas temos que ter padrões superiores a esse paradigma...). Preparação e conhecimento sobre o que servimos e para quem servimos (nossos clientes) é fundamental para que sejamos reconhecidos pela qualidade.

Mas, mais uma vez, se o cliente não nos conhece, não ouviu falar (bem!) de nós, como ele saberá da nossa qualidade? Para ele saber de nós, mais importante do que apenas tamanho é a proximidade e a referência que temos dele e para ele. Quantas vezes ele já ouviu falar bem de nós pelos seus funcionários? Pelos seus concorrentes? Pelos seus parceiros? Em leituras profissionais e específicas do setor "dele"?

E do nosso lado? Quantos clientes já temos como ele (mesmo setor, porte e região)? Quantas implantações já fizemos em empresas como a dele, do setor "dele"? Quantos tipos de problemas ou necessidades como os dele já nos provamos capazes de ajudar os nossos clientes a resolver?

Se temos qualidade e foco verticalizado de atuação na venda, aumentam as chances do cliente já ter recebido boas referências de nós e dele próprio nos colocar no seu radar quando chegar o momento anterior à compra. Ganhamos em velocidade no ciclo da venda. E quanto mais conhecida e reconhecida for a nossa qualidade e foco pelos nossos ainda não clientes, mais chances teremos de tê-los em carteira no futuro...

A excelência de um engessa a criatividade dos que copiam

noreply@blogger.com (Aísa) — Mon, 23 Jan 2012 12:33:49 PST

É muito mais fácil copiar do que criar. Pessoas e empresas fazem isso com frequência. Alguém/alguma empresa/um concorrente surge com algo novo que é bem recebido pelo mercado? "Vamos copiá-lo", pensam muitos.

A excelência de um engessa a criatividade dos que copiam... E esse é um grande perigo. Se vários parecem iguais, o valor da oferta fica menor, a oferta fica dividida, fica indefinida a liderança, o mercado espera, as compras desaceleram. Se há expansão dos clientes com níveis diferentes de poder aquisitivo, menos mal: abre-se a oferta, mercados são criados. Mas se as cópias são qualitativamente muito inferiores ao copiado e o mercado prefere pagar mais para ter acesso a mais valor, o dano é maior para as próprias copiadoras. Será deles o tempo perdido pelo não investimento na inovação.

Sempre há a melhorar. Sempre há espaço para trazer a tecnologia para o dia-a-dia de mais pessoas em mais processos em mais atividades. Copiar o que já está feito é olhar para trás. Observar atentamente o que pode ser drasticamente melhorado é olhar para a frente.. E quanto mais drástica a melhoria, maior a prioridade da aquisição pelo cliente..

Para onde você e sua empresa estão olhando?

A derrota que prepara para a vitória

noreply@blogger.com (Aísa) — Mon, 23 Jan 2012 12:53:36 PST

Há uma coisa que me incomoda quando ouço o relato de casos de sucesso pessoais: o foco está sempre na fé inabalável em seus objetivos, como se essa fé não vivesse acompanhada da dúvida nem da percepção da eventual derrota...

Em vários casos de sucesso, há o não relatado momento da quase desistência, tantas são as dificuldades - e, curiosamente, é nele, exatamente neste momento do "quase entregar os pontos", que a virada da derrota para o sucesso pode acontecer (ou não, para os que não chegarão ao sucesso..)..

É a quase desistência ou a desistência temporária que parecem preparar psicologicamente o futuro bem-sucedido. Embora outros não saibam ou não tenham percebido, ele sabe que se sentiu derrotado em algum momento e a derrota é uma doce professora quando já não é mais um fato e um fardo.

É a quase desistência ou a quase a derrota pela impossibilidade que nos fazem cientes de que tudo na vida é impermanente... tanto a derrota como a vitória.. São também elas que nos fazem cientes de que o sucesso já está dentro de cada um de nós...