Aísa Pereira

"Existe uma verdade acessível à razão, um bem distinto do mal e um patrimônio a ser transmitido"

noreply@blogger.com (Aísa Pereira) — Mon, 18 May 2026 10:06:22 -0300

Nos últimos 3 dias, o X está hospedando uma essencial discussão mundial provocada pelo francês Brivael Le Pogam em https://x.com/brivael . Todo adulto deve lê-la para compreender várias razões, impactos e consequências em sua própria vida.

Em 15/5/26, 19h13, em https://x.com/brivael/status/2055411322628583488?s=20 :

“Quero pedir desculpas, em nome dos franceses, por ter dado à luz a Teoria Francesa (que, por sua vez, gerou a pior de todas as monstruosidades ideológicas: o wokismo). Nós demos ao mundo Descartes, Pascal e Tocqueville. E depois, nas ruínas intelectuais do pós-1968, demos Foucault, Derrida e Deleuze. Três homens brilhantes que forjaram, na elegância da nossa língua, a arma ideológica que hoje paralisa o Ocidente.

Precisamos entender o que eles fizeram. Foucault ensinou que a verdade não existe, que só há relações de poder disfarçadas de conhecimento. Que a ciência, a razão, a justiça, a instituição médica, a escola, a prisão, a sexualidade - tudo não passa de uma encenação de dominação. Derrida ensinou que os textos não têm significado estável, que todo significante escorrega, que toda leitura é uma traição, que o autor está morto e o leitor reina absoluto. Deleuze ensinou que devemos preferir o rizoma à árvore, o nômade ao sedentário, o desejo à lei, o devir ao ser, a diferença à identidade.

Tomadas individualmente, são teses discutíveis. Combinadas, exportadas e popularizadas, elas formam um sistema. E esse sistema é um veneno. Eis o que aconteceu: esses textos, ilegíveis na França, atravessaram o Atlântico. Os departamentos de Yale, Berkeley e Columbia os absorveram nos anos 1980. Encontraram lá um solo que não existia entre nós: o puritanismo americano, sua culpa racial, sua obsessão por identidade. A Teoria Francesa casou-se com esse substrato, e o filho dessa união se chama wokismo. Judith Butler lê Foucault e inventa o gênero performativo. Edward Said lê Foucault e inventa o pós-colonialismo acadêmico. Kimberlé Crenshaw herda o arcabouço e inventa a interseccionalidade.

Em cada passo, a matriz é francesa: não existe verdade, só existe poder; portanto, toda hierarquia é suspeita, toda instituição é opressora, toda norma é violência, toda identidade é construída e, portanto, negociável, toda maioria é culpada. Foi assim que três filósofos parisienses, que provavelmente nunca imaginaram as consequências práticas das suas ideias, forneceram o software operacional para toda uma geração de ativistas, burocratas universitários, gestores de RH, jornalistas e legisladores. Foi assim que chegamos a uma civilização que já não sabe dizer se uma mulher é uma mulher, se a sua própria história vale a pena ser defendida, se o mérito existe, se a verdade pode ser distinguida da opinião. Isso é uma m**** por um motivo simples, e é preciso dizê-lo com calma. Uma civilização se sustenta em três pilares: a crença de que existe uma verdade acessível à razão, a crença de que existe um bem distinto do mal, e a crença de que existe um patrimônio a ser transmitido. A Teoria Francesa resolveu dinamitar os três. Não por maldade. Por jogo intelectual, fascínio pela suspeita e ódio à burguesia que os havia nutrido. Mas o resultado está aí. Uma geração inteira aprendeu a desconstruir e nunca aprendeu a construir. Uma geração inteira sabe suspeitar e já não sabe admirar. Uma geração inteira vê poder em todo lugar e beleza em nenhum.

Peço desculpas porque nós, franceses, temos uma responsabilidade particular. Foi a nossa língua, as nossas universidades, os nossos editores, o nosso prestígio que deram a esse niilismo uma embalagem chique. Sem a legitimidade da Sorbonne e de Vincennes, essas ideias nunca teriam cruzado o oceano. Exportamos dúvida da mesma forma que outros exportam armas. O que está sendo construído agora, no Vale do Silício, nos laboratórios de IA, nas startups, nas oficinas, em todos os lugares onde as pessoas ainda fazem coisas em vez de desconstruí-las — isso é a resposta. Uma civilização se reconstrói com construtores, não com comentadores. Com aqueles que acreditam que a verdade existe e vale a pena se dedicar a ela. Com aqueles que abraçam uma hierarquia do belo, do verdadeiro e do bom, e não têm vergonha de transmiti-la. Então, perdoem-nos. E mãos à obra.”

Complemento em 16/5/26, 4h02, em https://x.com/brivael/status/2055544344740835699?s=20 (em resposta a quem traz o lema da revolução francesa do século XVIII à discussão):

“Você está confundindo duas coisas, e é exatamente essa a armadilha que a Teoria Francesa preparou. Liberdade, igualdade, fraternidade — igualdade de direitos, igualdade perante a lei, igualdade de dignidade. Essa é a promessa republicana, e ninguém aqui está atacando isso. O wokismo não é isso. É o igualitarismo de resultados. E o igualitarismo de resultados, ao contrário da igualdade de direitos, não é uma extensão da liberdade — é sua negação.

Alguns exemplos concretos:

- São Francisco elimina as aulas de matemática avançada no ensino médio para “reduzir desigualdades”. Resultado: as lacunas entre os alunos explodem, as famílias ricas recorrem a aulas particulares e os pobres ficam ainda mais enterrados. O igualitarismo aprofundou a desigualdade.

- Políticas de ação afirmativa em Harvard: alunos admitidos com notas muito inferiores às dos colegas, taxas de reprovação desproporcionais, sentimentos de síndrome do impostor e ressentimento generalizado. Acabamos sabotando exatamente as pessoas que queríamos ajudar.

- Ajuda humanitária distribuindo arroz grátis por 30 anos na África: colapso dos setores agrícolas locais e dependência institucionalizada. Dar o peixe impede que aprendam a pescar.

O wokismo não destrói a humanidade no sentido dramático. Faz algo pior: mina sistematicamente aqueles que diz proteger e gera ressentimento dos dois lados - os que são infantilizados e os que são culpabilizados.

A fraternidade republicana diz: você é meu igual, por isso eu te trato como um adulto capaz. O wokismo diz: você é minha vítima, por isso eu tenho que te proteger de si mesmo. Um eleva. O outro infantiliza.”

Foto de Mauro Mora , Unsplash

Grok (xAI) indica a Engenharia de Vendas

noreply@blogger.com (Aísa Pereira) — Sun, 19 Apr 2026 07:22:00 -0300

Mensagem recebida na sexta-feira: "Perguntei ao Grok 'quais são os melhores cursos de venda de software no Brasil' e a resposta foi esta" (... cliquei no link, cheguei no texto que segue e dei um sorriso... vejam o porquê abaixo):

Quais são os melhores cursos de venda de software no Brasil?

"Aqui vão os melhores cursos de venda de software no Brasil (ou com forte foco no mercado brasileiro), com base em opções especializadas em vendas B2B, SaaS, ERP, software para PMEs e técnicas consultivas. O mercado de software no Brasil é bem específico (muitas vendas de ERP, gestão empresarial e soluções para varejo/pequenas empresas), então priorizei treinamentos práticos e locais.

Cursos mais especializados em venda de software:

- Engenharia de Vendas (Aísa Pereira – engenhariadevendas.com.br) : Metodologia brasileira criada especificamente para venda de software, baseada em valor e evidências. Já capacitou mais de 8 mil profissionais de empresas de software no Brasil. É uma das referências nacionais no tema, com foco em bater metas e vender por valor (não por preço). Ideal para vendedores, pré-vendedores e gestores de software houses.

- Markedu Brasil (markedu.com.br) : Especializada em treinamentos e consultorias para empresas de software e TI. Tem cursos sobre gestão de canais de venda de softwares (inédito no Brasil), vendas diretas, indiretas e capacitação para todos os níveis. Forte experiência prática com grandes players como TOTVS, SAP e Datasul. Excelente para quem quer vender software de forma estruturada ou gerenciar canais.

- Venda de Software – Área de Membros (vendadesoftware.com.br) : Plataforma tipo “Netflix” com mais de 160 aulas práticas focadas exclusivamente em vender software. Inclui cadências de inbound, KPIs, automação no WhatsApp, funis de marketing, treinamentos para SDR, vendedores e líderes comerciais. Tem turmas com acesso a app de IA e encontros ao vivo. Muito prático para equipes de software houses.

- Vendendo Software para Pequenas Empresas (Mulltipliko – Hotmart) : Metodologia com mais de 20 anos de experiência, focada em venda de software para pequeno varejo e revendas de automação comercial. Ensina a simplificar o processo e fechar mais rápido. Bom para quem atua com software houses ou revendas voltadas para PMEs.

- Curso Online “Venda de Software ERP” (Portalerp) : Curso completo com cerca de 30 horas de aulas interativas e didáticas, específico para vendas de sistemas ERP. Focado em capacitação técnica e comercial para vendedores de ERP.

- Curso de Vendedor de Software (Elevify) : Opção gratuita com certificado. Ensina cenário B2B, diagnósticos de dor em PMEs, demos orientadas a valor, objeções, negociação e fechamento de ERP/SaaS. Bom para iniciantes ou quem quer testar o tema sem custo.

Opções complementares fortes para vendas de software/SaaS:

- Super Vendedores: Treinamentos em vendas consultivas B2B, com foco em tecnologia e software. Tem programa de aceleração que já ajudou milhares de vendedores a dobrarem resultados.

- Receita Previsível (Aaron Ross no Brasil): Curso de SDR/Pré-vendas. Excelente para a etapa inicial de prospecção em vendas de SaaS e software.

- Meetime (The Inside Sales Show) e RD University: Cursos de Inside Sales e Inbound Sales, muito usados por empresas de tecnologia no Brasil.

- Alura: Tem cursos como “Vendas de Alta Performance” e “Outbound Marketing: Pré-vendas de alta performance”.

Dicas para escolher o melhor curso para você:

- Se você vende ERP ou software para PMEs/varejo: Priorize Mulltipliko, Portalerp ou Elevify (gratuito).

- Se você quer metodologia brasileira profunda: Engenharia de Vendas ou Markedu.

- Se sua empresa tem time comercial: Área de Membros ou Markedu (mais escaláveis).

- Para iniciantes ou teste: Comece com o gratuito da Elevify ou conteúdos do Sebrae/YouTube (ex.: aulas sobre SPIN Selling para software).

- Para SaaS puro: Considere também opções internacionais adaptadas (como Klozers), mas os brasileiros acima são mais alinhados com a realidade local (impostos, cultura de negociação e ciclo de vendas longo).

Muitos desses cursos estão em plataformas como Hotmart ou Eduzz, onde você pode ver avaliações reais e garantias de reembolso. Recomendo verificar o site oficial de cada um para datas de turmas, preços atualizados (2026) e depoimentos recentes. Se você me der mais detalhes (ex.: você é vendedor individual, dono de software house, foca em SaaS ou ERP, inside/outbound, orçamento etc.), posso refinar ainda mais as recomendações! Qual é o seu contexto?"

(Fonte: Grok)

Obrigada pela indicação, Grok!

Tenho pensado e discutido com o Grok sobre o que a IA mudará no trabalho que tenho feito de capacitar executivos e vendedores brasileiros de software na metodologia da Engenharia de Vendas.

Como será a Engenharia de Vendas com IA

A metodologia da Engenharia de Vendas é bastante sólida: organizada em 10 fases sequenciais, incluindo a análise de oferta, concorrência, pesquisas, público-alvo, posicionamento, canais, marketing comercial, evidências de valor, abordagens e compartilhamento interno do conhecimento, a metodologia prioriza fatos, evidências, métricas de resultado de uso, depoimentos e a demonstração de que “o custo de não comprar é maior que o de comprar”. A IA potencializará exatamente estes pontos. A IA ampliará, acelerará e tornará mais escalável o impacto da abordagem estruturada em termos de valor, evidências, fases sequenciais e foco no “por que você?” da Engenharia de Vendas através da:

personalização em escala: a IA permitirá criar trilhas complementares de aprendizado e prática, adaptadas ao momento de cada vendedor, produto e estágio da empresa. Um vendedor iniciante poderá receber mais prática na fase 3 (pesquisa com clientes), enquanto um sênior estará focado na fase 5 (proposição de valor, métricas);
prática intensiva de dramatizações (treinos das situações) e simulações: ferramentas de IA permitirão a prática ilimitada da abordagem da Engenharia de Vendas seguindo nossos princípios-chave: a) olhar “através dos olhos do cliente”; b) apresentar o “por que você? por que agora?” para compradores e/ou investidores; c) lidar com objeções frequentes de clientes (preço, falta de evidências sobre o valor da tecnologia, etc.); d) vender com base em valor e evidências (métricas). Os ganhos de fechamento e os ciclos mais curtos da venda poderão ser acompanhados fielmente;
retorno imediato e aprendizado 24/7 (24 horas, 7 dias por semana): a IA poderá analisar gravações de dramatizações ou simulações e dar feedback específico sobre a qualidade da entonação, conteúdo e estrutura das conversas; a clareza na exposição da proposição de valor; e o cálculo e uso correto de métricas de resultado de uso;
cálculo de métricas de resultado de uso de cada produto/serviço software em cada cliente: a IA trará rapidez à venda calculando métricas de resultado de uso por produto / serviço em cada cliente;
geração e otimização de materiais de vendas: a IA trará rapidez à venda ao coletar casos de sucesso e criar conteúdos diversos para o marketing comercial;
análise de dados e momentum: ferramentas de "conversation intelligence": a IA poderá extrair métricas, objeções e evidências de valor de chamadas reais dos treinandos.

O que a IA não substituirá:

Apesar da IA avançar rapidamente, o papel humano continua a ser valioso em relação à:

empatia, contexto cultural brasileiro e julgamento na relação comprador-vendedor: vendedores de software no Brasil lidam com realidades específicas: preço, falta de evidências de valor (afinal, o que o cliente realmente ganha com o uso do software à venda?), falta de tradição em investimento em tecnologia, objeções de preço, relacionamentos de longo prazo, burocracia, etc. A IA não intui e tem dificuldade com nuances emocionais, sutilezas culturais e intuição profunda.
construção da mentalidade e da missão: a Engenharia de Vendas não é só técnica. A metodologia é baseada no princípio do "olhar através dos olhos do cliente" e do “por que você?”, de resolver o quebra-cabeça da startup, de transformá-lo em um “lego” escalável e de demonstrar o valor real do uso do software para o cliente. Isto exige inspiração, histórias reais, obstinação e visão de longo prazo que a IA ainda não entrega com a profundidade humana.
integração holística das 10 fases da metodologia: a IA é excelente para a prática de contato da fase 9 ou a análise da fase 1, mas a visão sistêmica, a interdependência das fases e a iteração (especialmente na fase 1) continuarão sendo conduzidas por mim;
construção de relacionamento e compromisso: nos cursos fechados (com até 5, 15 ou 50 pessoas da mesma empresa) e na mentoria.

Empresas brasileiras de software estão adotando IA para vendas e precisam de uma capacitação profunda que as ensine os princípios, as fases, as causas e consequências, a inteligência e a mecânica da venda de forma sistêmica e sistemática. Quem combinar a estrutura comprovada da metodologia da Engenharia de Vendas com ferramentas modernas de IA ganhará vantagem competitiva clara.

O que avançou e o que precisa avançar > Marco Legal das Startups

noreply@blogger.com (Aísa Pereira) — Sun, 5 Apr 2026 18:05:00 -0300

Enquanto o Brasil discutia a criação do Marco Legal para Startups, tive contatos com a equipe do Projeto Origem 2030 / Ministério da Economia. O foco do projeto era ambicioso: posicionar o país entre os três maiores polos de tecnologia até 2030 e minhas sugestões mapearam gargalos reais enfrentados por startups e propuseram soluções alinhadas aos eixos da futura lei. Quase 5 anos depois da Lei Complementar 182/2021 ter sido sancionada e entrado em vigor, vale conferir o que foi implementado, o que funcionou bem e o que continua como obstáculo para as startups de software.

Os quatro eixos da lei e as contribuições feitas

O Marco Legal das Startups (onde “startups” foram definidas como “empresas de até 10 anos, receita de até R$ 16 milhões e com um modelo inovador") foi organizado em quatro eixos principais:

Melhoria do ambiente de negócios;
Facilitação de investimentos;
Trabalho e colaboração (captação de talentos);
Atuação do Estado (contratação pública e sandbox regulatório).

Minhas contribuições em novembro de 2019 focaram os problemas existentes nos eixos 2 e 4, com descrições práticas e reais de 4 cenários:

Cenário 1: Problema: custos proibitivos de certificação ANVISA para dispositivos de hardware das empresas de software embarcado, “barrigas de aluguel” e risco à propriedade intelectual. Sugestão de solução: criação de um sandbox regulatório pela ANVISA, em iniciativa conjunta com o Ministério da Saúde por exemplo, seria uma resposta à transformação presente e futura das tecnologias inovadoras de dispositivos de hardware;

Cenário 2: Problema: dificuldades e custos na importação de placas de prototipação e equipamentos de laboratório. Sugestão de solução: fast-track aduaneiro equivalente aos padrões de EUA e China.

Cenário 3: Problema: licitações públicas baseadas em especificações técnicas detalhadas, que limitam inovação. Sugestão de solução: licitações baseadas em problemas e resultados, com rodadas de PoC (“proof of concept” ou “prova de conceito”) / protótipo / MVP inspiradas no modelo do então existente Open Innovation Lab (OIL)/Porto Digital do Recife onde eu atuava como consultora.

Cenário 4: Problema: fluxo de pagamento público, onde os tributos devidos na emissão da nota fiscal (mesmo com atraso de pagamento do órgão/cliente público) e a exigência de CND (Certidão Negativa de Débitos) criam ciclo vicioso de inadimplência para as startups. Como os tributos são pagos no mês da emissão da nota fiscal, a startup tem que pagar os tributos recebendo ou não do cliente/órgão público. Se a nota emitida não for paga pelo órgão/cliente público no prazo definido, a startup poderá não ter os devidos recursos para pagar os devidos tributos e se tornará um inadimplente tributário. Inadimplente no pagamento de tributos, a startup não obterá a CND. Sem receber a CND da startup, o fluxo sofre uma parada e o órgão/cliente inadimplente atrasará o pagamento indefinidamente – e este perverso ciclo sufocará financeiramente a startup. Duas sugestões de solução: diferimento do imposto para a liquidação do pagamento e validade da CND da data da emissão da nota fiscal.

O que avançou: o CPSI

A sugestão de solução no Cenário 3 se materializou no Contrato Público para Solução Inovadora (CPSI), instrumento criado pelos artigos 12 a 18 da LC 182/2021. Diferente das licitações tradicionais, o CPSI permite que o edital defina o problema e os resultados esperados - e não a solução técnica. Admite múltiplas contratações simultâneas, fases experimentais (PoC, protótipo, MVP), Demo Day e, se bem-sucedido, contratação direta da solução vencedora sem nova licitação. O valor máximo por CPSI é de R$ 1,6 milhão (atualizável), com vigência de até 12 meses (prorrogável por igual período). Até o início de 2026, mapeamentos apontam mais de 190 contratos CPSI celebrados a partir de cerca de 127 editais, com investimentos na casa dos R$ 95 milhões. Exemplos incluem:

TCU (primeiro CPSI federal): testes com drones, satélite e crowdsourcing para fiscalização de obras públicas.

Cemig (Inova Cemig.Lab): dezenas de contratos em ciclos sucessivos para soluções no setor elétrico.

CNJ e TJMG: soluções de IA para atendimento no Portal jus.br e melhoria de acesso a informações processuais.

Órgãos federais, estaduais e municipais (CAIXA, prefeituras etc.) usando o instrumento para govtech, justice tech e eficiência operacional.

Para startups de software (SaaS, plataformas de IA, soluções govtech), o CPSI representa o impacto mais concreto da lei: validação em ambiente real com receita inicial e prova de tração.

O que ainda não saiu do papel:

4 das 5 sugestões de solução não se materializaram:

Sandbox regulatório para ANVISA (sugestão de solução no cenário 1): para dispositivos médicos/hardware/healthtech, estamos em fase incipiente. A RDC 657/2022 (SaMD – Software as Medical Device) menciona o sandbox, mas o programa estruturado para hardware de alto risco (certificação de layout, engenharia, etc) não está completamente operacional. As “barrigas de aluguel” e os custos proibitivos de certificação ANVISA continuam sendo relatados como barreiras reais por healthtechs em 2026. O Marco Legal ajudou fintechs, insurtechs e cosméticos, mas o dead end (sem registro → sem teste no mercado → sem investimento) persiste para hardware médico.

Facilitação de importação para prototipação (sugestão de solução no cenário 2): não houve avanço específico. O regime aduaneiro geral continua oneroso em custo e tempo. Startups de software que desenvolvem soluções integradas a hardware (software embarcado) e/ou testam em laboratório ainda enfrentam custos altos e retenção na alfândega. O regime geral continua valendo.

Diferimento do imposto para a liquidação do pagamento e Validade da CND da data da emissão da nota fiscal (2 sugestões de soluções no cenário 4): não houve avanço. Problemas/gargalos tributários relacionados ao pagamento público persistem. Startups no Lucro Presumido recolhem impostos na emissão da nota fiscal, mesmo que o órgão público atrase o pagamento. Sem CND, há o risco de cobrança, bloqueio e quebra da startup. O CPSI permite pagamentos por etapas, mas não resolve o nó fiscal. Essa fragilidade afeta especialmente startups de software que dependem de contratos públicos.

Quem é responsável pela implementação e execução
Não existe um único órgão central responsável pela implementação e execução do Marco Legal das Startups. A responsabilidade é descentralizada e cabe à administração pública:

· Ministério da Fazenda (especialmente a Secretaria da Receita Federal do Brasil - RFB) é o órgão executivo que interpreta, regulamenta e fiscaliza as regras tributárias. A Receita emite normas (Instruções Normativas, Soluções de Consulta) sobre quando o tributo é devido (geralmente na emissão da NF, pelo regime de competência ou caixa, dependendo do regime tributário da startup). Qualquer mudança prática de diferimento ou CND precisaria de norma da RFB ou de lei que a autorize.

· O Congresso Nacional (Câmara dos Deputados e Senado Federal) é o principal responsável por criar ou alterar leis que tratem de diferimento tributário ou regras de CND em contratações públicas. O recolhimento de tributos federais e as condições de regularidade fiscal são definidos por lei complementar ou ordinária.

Órgãos reguladores setoriais são responsáveis pelos sandboxes e definem critérios, chamamentos públicos e monitoramento;
Qualquer ente público federal, estadual ou municipal pode realizar licitações na modalidade especial e celebrar CPSIs;
Ministério da Ciência, Tecnologia e Inovações - MCTI atua na promoção geral da inovação, políticas de empreendedorismo e articulação.

Minha contribuição em 2019 foi uma entre muitas vozes do ecossistema. O CPSI, em vigor, prova que é possível contratar inovação com segurança jurídica e foco nos problemas e nos resultados reais. No entanto, para que o Brasil avance de fato rumo a um ecossistema consistentemente ágil, forte e produtivo, é preciso materializar as sugestões de solução ainda hoje travadas, especialmente as tributárias e regulatórias que ainda penalizam quem vende para o governo e/ou desenvolve software, hardware e software embarcado inovador.

Junto-me novamente a entidades de software, grupos de trabalho e startups brasileiras neste esforço. Se este é um movimento que faz sentido para você, faça chegar este artigo a mais pessoas e a mais entidades. A vitória integral será de todos.

Escrito por Aísa Pereira em 05/04/2026 a partir de diálogos com o Grok. Este artigo compara sugestões de 2019 a dados públicos, editais e relatórios do ecossistema de 2026.

Segue o texto original dos problemas e das sugestões de soluções. Anexo: Contribuições enviadas em 14/11/2019 por Aísa Pereira ao Projeto Origem 2030 / Ministério da Economia.

A- Contextualização para as contribuições

(itens sublinhados em A são objeto de 4 contribuições em B)

O Marco Legal das Startups tem 4 eixos estratégicos para alavancar o ecossistema de startups no Brasil:

1- Ambiente de Negócios => melhoria do ambiente de negócios e fomento aos novos modelos de negócios

• S.A. simplificada

• Limites à responsabilidade tributária na baixa

• Proteção ao investidor não sócio

2- Facilitação de Investimentos => aumento da oferta de capital para investimento e maior segurança jurídica para empreendedores e investidores

• Fomento à PD&I

• Redução de barreiras ao investimento anjo

• Equiparação do investimento ao risco

3- Trabalho e Colaboração => melhor captação e retenção de talentos

• Stock options

• Flexibilização para negociação

• Plataformas da economia compartilhada

4- Atuação do Estado => contratação de startups pela administração pública

• Contratação pública de inovação (com novo TCTI - Termo de Colaboração para Teste de Inovação)

• Sandbox regulatório

• Startup Visa

B- Contribuições

Os 4 eixos estratégicos do Marco Legal das Startups mapeiam muito bem o que será necessário para o Brasil cumprir a meta de estarmos entre os 3 maiores países em tecnologia em 2030. Os comentários a seguir trazem sustentação prática e necessidades de encaminhamentos para alguns dos eixos.

Cenário 1: Dispositivos de hardware - 2 eixos envolvidos: eixo Atuação do Estado, item Sandbox Regulatório, e eixo Facilitação de Investimentos, item Fomento à PD&I

Startups que desenvolvem dispositivos de hardware para a área de saúde (healthtech), seja para o monitoramento da temperatura de crianças ou da temperatura/umidade de produtos estocados ou diversas outras aplicações, não conseguem arcar com os custos de certificação da ANVISA, que exige adequação de layout, ajustes de engenharia e arquitetura e aquisição de equipamentos específicos nas sedes das startups para a certificação do desenvolvimento e fabricação dos dispositivos.

Na prática, startups vendem, se monetizam e licenciam, nesta ordem. Uma exigência de R$45 mil para ajustar o layout de uma sala para atender à ANVISA (ex: 2 portas, entrada inicial dos insumos por uma porta e saída do dispositivo por outra porta) é proibitiva para startups. Cria-se então um impasse: sem o registro da ANVISA, a startup não pode testar o produto no mercado. E só depois do produto validado pelo mercado é que investimentos serão recebidos.

Dead end? Não, mas a maiores custos. As startups recorrem a um acordo com empresas que se tornam “barrigas de aluguel”. O espaço dessas empresas hospedadoras atende aos requisitos mínimos e a ANVISA certifica o produto para a comercialização. As startups se tornam então “reféns” das barrigas de aluguel, que registram os dispositivos, recebem a certificação da ANVISA para a comercialização e cobram das startups por produto. Os efeitos das exigências da agência reguladora não incluem o mundo novo das startups: a certificação é cara, a não certificação impede o teste no mercado e gera multa quando não é cumprida, e a certificação da “barriga de aluguel” cria imensa preocupação e insegurança jurídica para as startups em relação às suas propriedades intelectuais. Mais? Sim. Inadvertidamente, os registros da ANVISA passam a mostrar barrigas de aluguel como desenvolvedoras.

Alternativa? Algumas poucas incubadoras de hospitais fazem a validação interna dos dispositivos desenvolvidos pelas startups a seus próprios custos e riscos.

Sugestão 1: Sandbox regulatório para a vigilância sanitária.

Lembrando: o modelo de sandbox regulatório foi anunciado em 13/6/19 como uma iniciativa da Secretaria Especial de Fazenda do Ministério da Economia, do Banco Central do Brasil, da Comissão de Valores Mobiliários e da Superintendência de Seguros Privados “como resposta à transformação que vem acontecendo nos segmentos financeiro, de capitais e securitário, com o uso de tecnologias inovadoras”.

Similarmente, um sandbox regulatório pela ANVISA, em iniciativa conjunta com o Ministério da Saúde, seria uma resposta à transformação presente e futura das tecnologias inovadoras de dispositivos de hardware para a saúde da população brasileira e a economia do país.

Cenário 2: Logística de importação - eixo Facilitação de Investimentos, item Fomento à PD&I

No teste dos seus produtos e serviços, startups entram no mesmo crivo de empresas normais. A importação de placas de prototipação e de equipamentos de laboratório é de fundamental importância para os testes de produtos e serviços inovadores, mas hoje tem alto custo financeiro (produto e frete) e fica retida na Alfândega por um tempo altamente oneroso para quem lida com inovação.

Sugestão 2: Receber no mesmo valor econômico e prazos de entrega dos Estados Unidos e da China.

Cenário 3: Aquisição do Governo - eixo Atuação do Estado, item Contratação Pública de Inovação

O Governo compra software a partir do detalhamento de “especificações técnicas”. Equipes internas de tecnologia de órgãos públicos estudam produtos de software e deles tiram especificações que querem ou acreditam que melhor possam atender o problema que têm na redação dos editais de licitação. Estas especificações podem ser bem ou mal definidas.

Mais problemas? Sim. Não é dada importância à especificação detalhada do problema específico e prioritário que originou a licitação. E o critério de preço ou preço e técnico não comprovam a capacidade de execução dos candidatos.

O resultado? Quando o detalhamento de especificações técnicas do produto pauta licitações, crescem as chances do risco da não resolver o problema que originou a licitação, da não inovação, das incompatibilidades técnicas, do sobrepreço ou, pior, da pavimentação do caminho para a ilegalidade.

Sugestão 3: Licitações a partir da especificação de desafios e resultados esperados, com rodadas de POC, protótipo e MVP

O novo Marco Legal das Startups cita a criação de um TCTI – Termo de Colaboração para Testes de Inovação. É um avanço. Mas podemos ir muito além quando as licitações passarem a ser definidas como desafios e resultados esperados, com rodadas de POC, protótipo e MVP. Fazendo assim, a capacidade de execução das startups candidatas será testada e comprovada – ou não.

O modelo de fazer uma chamada pública a partir da especificação dos desafios e resultados esperados - com rodadas de prova de conceito, protótipo (produto não funcional) e desenvolvimento do minimum viable product (produto funcional) - é uma inovação do OIL – Open Innovation Lab, do Porto Digital, e pode ser visto aqui.

Uma chamada assim envolve vários passos:

• Publicação da chamada com a especificação dos desafios, resultados esperados, orientação para a inscrição e informações complementares

• Inscrição pública para o entendimento dos desafios da chamada

• Apresentação presencial com perguntas abertas e respostas sobre a chamada

• Inscrição pública para a participação nos desafios da chamada

• Apresentação das ideias de solução de empresas, startups e pesquisadores para uma banca de consultores externos e equipe técnica interna

• Seleção de 2 melhores ideias por desafio

• Aprofundamento dos candidatos em cada desafio através de seminários com especialistas operacionais internos do órgão

• Desenvolvimento dos protótipos pelos candidatos

• Apresentação dos protótipos diante de banca de convidados especialistas em inovação, tecnologia, vendas e de mercado, da equipe técnica e dos especialistas operacionais internos do órgão

• Votação para a seleção do vencedor

• Seleção do vencedor por desafio

• Desenvolvimento do MVP funcional

• Remuneração pelo MVP funcional (remuneração definida pelo órgão)

• Implantação, treinamento e uso da inovação no órgão

• Venda do produto para o órgão

• Venda de produto para o mercado

Estamos agora na segunda rodada do OIL. As entregas correspondem às demandas e superam as expectativas em termos de inovação e velocidade. Deixamos aos inovadores a autonomia para inovar e eles nos surpreendem.

Cenário 4: Pagamento de Contratação - eixo Atuação do Estado, item Contratação Pública de Inovação

Há três momentos desafiantes na Contratação Pública da Inovação: venda, compra e pagamento. O momento até à venda é marcado pela criação da percepção, a provocação à ideia inovadora. O momento da compra é marcado pela exigência de atestados de capacidade técnica por parte de outros órgãos de mesmo porte do órgão licitante, além de dados contábeis da startup (capital social e índices diversos). O momento do pagamento é sofrido: prazos descumpridos e falta de garantias dos pagamentos públicos.

Startups com regime de tributação presumido pagam o tributo no mês da emissão da nota fiscal. Se a nota é emitida e entregue a um órgão público e o órgão não pagar no prazo definido, a startup não terá como pagar os seus impostos.

A situação pode ficar mais perversa ainda. Ao cobrar do cliente público inadimplente, é comum que o cliente peça a apresentação da CND. Por não ter pago os tributos, a startup não tem CND a apresentar... e o município/órgão/cliente inadimplente não paga o que deve à startup... e ela pode chegar a quebrar!

Sugestão 4: Pagamento do imposto na liquidação do pagamento do cliente

Pagar o imposto devido na liquidação do pagamento pelo órgão público evitaria este problema recorrente. Com 3 esferas de governo (feral, estadual e municipal) e vários órgãos públicos, esta será uma tarefa hercúlea...

Sugestão 5: Validade da CND do dia da emissão da nota fiscal para a liquidação futura

Para evitar o ciclo vicioso da não apresentação da CND como causa para o não pagamento do órgão público inadimplente, a CND do dia da emissão da nota fiscal poderia ser considerada válida para a liquidação futura daquele pagamento?

Obrigada pela atenção, até a próxima reunião! Um abraço, Aísa.

Como projetar e vender grandes produtos de tecnologia

noreply@blogger.com (Aísa Pereira) — Tue, 7 Oct 2025 22:55:00 -0300

Este é o exercício de hoje: rever e alinhar o pensamento do gênio Steve Jobs (como publicado por Felix Lee no X) com uma ação comercial baseada na metodologia da Engenharia de Vendas.

"Como projetar produtos incrivelmente ótimos - guia de Steve Jobs segundo Felix Lee, CEO da ADPList"

Como vender mais produtos ótimos - seguindo os princípios da Engenharia de Vendas para Empresas de Software

"Filosofia de Design:

Filosofia da Venda:

A simplicidade é a sofisticação máxima

Se os usuários precisarem de um manual, o design falhou
Elimine botões, recursos e complexidade desnecessários
Foque em tornar o produto intuitivo e óbvio de usar

Levante o seu valor antes de definir o seu preço

Se o comprador não entender o que ganhará com o uso do produto, a ele não dará valor
Apresentação comercial não é treinamento de usuário
Foque nas evidências de valor do produto para o comprador

Questione tudo sobre o design atual

Desafie cada suposição sobre como as coisas "deveriam" ser
Pense diferente – quebre paradigmas convencionais quando necessário

Questione tudo sobre a venda atual

Descontinue a abordagem tradicional com foco nas funcionalidades do produto
Comprador quer falar sobre os problemas, necessidades e objetivos que ele tem - e não sobre o produto à venda

Experiência do Usuário:

Experiência do Comprador:

Comece com a experiência do usuário e trabalhe de volta para a tecnologia

O design não é apenas como ele parece, mas como funciona
Toda interação deve ser mágica e prazerosa
A melhor interface é sem interface – torne a tecnologia invisível

Comece demonstrando "por que" o comprador deve comprar de você

O vendedor deve conhecer muito bem as prioridades do comprador
Métricas de resultado de uso e clientes de referência evidenciam o valor do produto
A compra se paga com a própria compra

Perfeição nos detalhes importa

Obsessão por cada pixel, cada canto, cada transição
As partes que você não pode ver devem ser tão belas quanto as partes que você pode
A qualidade deve estar presente em todo o processo

Perfeição nos detalhes importa

Obsessão pela clareza, concretez e foco em mensagens, apresentações, simulações, negociações - e em toda e qualquer entrega
A falta de verdade não é tolerada. Atrasos e surpresas são evitados.
O olhar através dos olhos do comprador está presente em todo o processo

Inovação:

Crie produtos que as pessoas não sabem que precisam

Não dependa de pesquisa de mercado – mostre o futuro
Se você perguntar aos clientes o que eles querem, eles dirão "melhores cavalos"
A verdadeira inovação significa ver o que os outros não podem ver

Foque nos maiores problemas de quem você conhece muito bem

Identifique o que é regra e o que é exceção
Leve o comprador a entender o tamanho do seu problema – e o custo da decisão de "não comprar"
A verdadeira inovação significa vender o que os outros não podem vender

Integração de hardware e software

Grandes experiências surgem do controle integral da estrutura de dados
Tudo deve funcionar harmoniosamente
Não deixe componentes de outros comprometer esta visão

Integração de hardware e software (se houver)

Facilidade de uso
Funcionamento ininterrupto
Operação eficiente

Desenvolvimento do Produto:

Engenharia da Venda:

Diga não a 1.000 coisas

O foco é dizer não a boas ideias
Faça poucas coisas excepcionalmente bem em vez de muitas coisas de forma adequada
Cancele projetos que não atendam aos mais altos padrões

Defina muito bem o seu público-alvo

Priorize quem mais precisa do produto
Entenda e atenda excepcionalmente bem o comprador
Torne-se líder no mercado em que atua

Prototipe e itere

Crie modelos de trabalho reais, não apenas desenhos
Continue refinando até que você se sente absolutamente certo
Não tenha medo de recomeçar se não estiver perfeito"

Venda produto e serviço de qualidade

Teste o produto (e serviço) incansavelmente
Receba a confirmação da alta qualidade do produto (e serviço) pela área de desenvolvimento
Não esqueça da relação de confiança construída com o comprador. Você é responsável pela satisfação do comprador

Quer saber o que você e a sua empresa podem ganhar com o uso da Engenharia de Vendas? Clique nos links abaixo para:

- inscrever-se no Curso Aberto da Engenharia de Vendas. O curso aberto é remoto, transmitido e ministrado ao vivo. É o curso para inscrições individuais de profitssionais que vendem, desenvolvem, gerenciam, fazem o marketing, implantam, suportam e/ou investem em software;

- pré-reservar dia de Curso Fechado da Engenharia de Vendas. Este é o tipo de capacitação mais procurado por empresas brasileiras de software. Cada turma é fechada para até 5, 15, 50 ou mais pessoas. O formato pode ser remoto ou presencial em data escolhida pela empresa contratante;

- agendar reunião de Mentoria, Consultoria e Copywriting. Estas reuniões são realizadas com profissionais de empresas de software que já tenham sido capacitados em curso da Engenharia de Vendas.

Se sabemos o que é bom, agiremos bem

noreply@blogger.com (Aísa Pereira) — Wed, 1 Oct 2025 12:14:00 -0300

Se eu estivesse ao seu lado e pudesse compartilhar com você o que de mais importante e fundamental hoje sei da vida, eu lhe falaria sobre a busca e a prática da verdade.

Buscar e falar a verdade exigem coragem. Corajoso é aquele que busca a verdade sem cessar, colocando à prova o que sabe e acumulando conhecimento como antídoto ao medo e à arrogância. Quanto mais se conhece, menos arriscadas são as decisões e ações tomadas - e a tomar. O medo e a arrogância, orgulho e presunção enfraquecem e paralizam. A busca e o conhecimento da verdade fortalecem e mobilizam.

Distinguir entre a verdade e a mentira é parte essencial desta busca, portanto. Lembre-se dos 10 Mandamentos de Moisés, do Sermão da Montanha de Jesus e dos ensinamentos de Sócrates. Lembre-se do seu pai, da sua mãe, dos seus mais queridos mentores, professores e mais inspiradores escritores. O que eles lhe diriam? Colete e analise evidências continuadamente. Foco, clareza e compreensão se apresentarão. Se sabemos o que é bom, agiremos bem.

Falar a verdade é natural para quem busca a verdade. Confiança nasce quando uma ou mais pessoas sentem que o outro fala a verdade - e podem decidir e agir com base neste entendimento. Este é um dos nossos grandes papéis em vida: ajudar aqueles que precisam e merecem ser ajudados. Se sabemos o que é bom, agiremos bem.

A verdade integral, em 100% do meu tempo, faz parte do meu código de honra desde o momento em que me tornei mãe. Meu código de honra tem 2 regras apenas. A regra número 1 é falar a verdade. A regra número 2 é seguir a regra número 1. Junte estas 2 pequenas regras aos ensinamentos divinos de Jesus e à razão de Sócrates e saberemos o que é bom e agiremos bem...

Quando o foco de atenção passa a ser o que você "não" quer que aconteça, errar deixa de ser uma opção para você

noreply@blogger.com (Aísa Pereira) — Thu, 31 Jul 2025 17:32:00 -0300

Há os que querem fazer o que é certo, do jeito certo. E há os que precisam saber o que "não" querem que aconteça para se darem conta de erros que se repetem...

Quem quer fazer o que é certo do jeito certo busca e se dedica a saber o que é certo e o que é errado. Sabe que deve ser confiável, bem preparado e dedicado hoje, amanhã, depois de amanhã, todos os dias. Sabe que o dever vem antes do direito. Sabe que não está sozinho e que é responsável pela parte que lhe cabe para a correção e progresso de quem e do que está ao seu redor. Quanto mais maduro for, mais larga é a sua visão do seu compromisso com o que está ao seu redor (família, projeto de vida, empresa, país, universo, em escala crescente). O bem comum é o seu norte e propósito. Não reclama de ter missão e deveres a fazer: ao contrário, sente-se honrado de tê-los. É pessoa de bom caráter e de bom coração.

Mas tão mais fácil é não priorizar, não se importar, não se dedicar, querer o direito sem fazer o dever...

Cada dia é um desafio, cada decisão tem consequências. Erros incomodam - e doem ao serem estudados e compreendidos. Mas o dedo da culpa em terceiros não é, aqui, o objetivo. A falta de atenção ao nosso próprio erro é, em si, um erro. E aí está a chave da mudança via autoconhecimento: dar atenção aos erros que cometemos.

Pense no seu último erro. O que você fez para fazer este erro? O que poderia ter feito de forma diferente para evitar este erro?

E quais foram as consequências do erro? "O que você não queria que acontecesse e que aconteceu depois do erro?" Pense em você e nas pessoas ao seu redor. Lembre-se do que você viveu e viu. Chegue à sua própria resposta.

Quando o foco de atenção passa a ser o que você "não" quer que aconteça, errar deixa de ser uma opção mais fácil, percebe? Errar conscientemente, por descaso, despreparo, má-vontade, falta de tempo, prioridade ou atenção passa a ser uma "não opção". Quando este for o foco de atenção de todos, erros não (tanto) se repetirão.

Contextualização para vendas (de software, no nosso caso): para não perder clientes, seja 100% confiável. Fale a verdade. Estude e conheça bem a realidade de cada segmento, ouça-os, olhe através dos olhos deles, demonstre evidências de como tem ajudado outros clientes com os mesmos problemas / desafios / objetivos dele, entregue valor superior ao preço, mostre que o custo da não compra é maior do que o custo da compra. Nosso objetivo é ajudar os clientes no que melhor podemos ajudá-los (método há). Nada menos do que isso.

Até breve!

Curso Aberto da Engenharia de Vendas: curso remoto, transmitido e ministrado ao vivo por Aísa, este curso é para quem vende, desenvolve, gerencia, faz o marketing, implanta, suporta e/ou investe em software.
Curso Fechado da Engenharia de Vendas: este é o tipo de capacitação mais procurado por empresas brasileiras de software. Cada turma é fechada para até 5, 15, 50 ou mais pessoas de uma mesma empresa. O formato pode ser remoto ou presencial em data escolhida pelo cliente.
Mentoria, Consultoria e Copywriting: para profissionais e empresas de software que tenham sido previamente capacitados em cursos da Engenharia de Vendas.

Por que você?

noreply@blogger.com (Aísa Pereira) — Sun, 29 Jun 2025 20:00:00 -0300

- Por que você? De todas as startups que existem, por que a sua?

Se você tiver que responder estas perguntas a um investidor ou a um comprador potencial, o que você responderá?

Se você estiver certo na sua resposta, investidores investirão e compradores comprarão de você. Você pensa que está certo agora?

Momentum

Você deve querer ter “momentum” – ou seja, progresso mensurável, real. Apresente em que área sua startup está tendo momentum. Seria na composição da equipe, desenvolvimento do produto, operações e vendas ou no levantamento de capital?

Fale a verdade. Mostre as evidências que você tem para mostrar o momentum da sua startup.

Organize e analise os fatos básicos da sua startup por produto. Quanto mais você analisar o que tem feito e o que há a fazer, mais você entenderá e descobrirá a sua própria missão, posicionamento e diferenciação. Investigue, explore, descubra por que e como investidores ou compradores precisariam de você. Olhe através dos olhos deles. Defina a sua proposição de valor de acordo com a sua verdadeira competência e crie o máximo valor real que a sua startup pode oferecer ao mercado em forma de produtos e serviços.

Quebra-cabeça antes, lego depois

Startups são quebra-cabeças. Cada peça (equipe, produto, mercado e capital) precisa se encaixar corretamente. Quais peças não encaixam? Quais peças encaixam facilmente? Você precisará mover as peças, parar, se afastar um pouco, reavaliar, procurar algo que não viu antes... Faça isso com completa atenção. Em um indeterminado momento, as respostas estarão ali à sua frente.

Resolvido o quebra-cabeças, startups assumem-se como “legos” ao criarem soluções inovadoras, modulares, adaptáveis, verticais, escaláveis. Esta é a fase da tração.

Fatos têm valor

Mostre o seu real valor com fatos. Seja na ideação ou na tração, o que você fala e mostra para investidores e compradores em apresentações, conversas, Web sites e conteúdos diversos irá determinar o sucesso do contato. Apresente:

- os prévios sucessos que comprovam a qualidade da equipe da sua startup e o talento de quem lidera as áreas de desenvolvimento, vendas e operações;

⁠- há quanto tempo a startup está dedicada a definir corretamente o problema do público-alvo e quanto o público-alvo tem perdido com o não enfrentamento do problema;

- um produto ou serviço específico para a solução, prevenção ou eliminação de um problema (que interessa ao investidor e aflige o comprador), o estágio em que a solução se encontra (ideia, protótipo, MVP, desenvolvimento ou tração) e o que prova a vantagem competitiva da solução desenvolvida pela startup;

- os clientes em carteira da startup (quantos e quem são) e as métricas de resultado de uso da solução que atestam a qualidade da inovação (para investidores, também os números de crescimento de receita, retenção de clientes, custo de aquisição de clientes, receita recorrente e lifetime value dos clientes);

- os canais de venda e as parcerias com empresas, universidades, aceleradoras e/ou ecossistemas e os seus resultados.

O passo a passo p-r-á-t-i-c-o

Não há tempo a perder. Há 21 anos dediquei meu livro VendendoSoftware “aos milhares de empreendedores brasileiros que insistem em fazer software num país sem tradição em investimentos em tecnologia. A obstinação e o trabalho dessas pessoas transformarão o horizonte econômico nacional.” Isso tem acontecido. E muito mais há de vir. É hora de entender e aplicar as melhores práticas da metodologia da Engenharia de Vendas para aumentar as vendas de “todas” as startups brasileiras!

O segredo está na equipe da startup se preparar muito bem para entender o investidor ou comprador e fazer uma oferta baseada em valor e evidências, contextualizada às prioridades que hoje ele tem.

As 10 fases sequenciais da Engenharia de Vendas, resumidas a seguir, são um claro mapa a seguir:

Fase 1: Analise a oferta que você levará para o seu comprador (os seus produtos e serviços) ou para seu investidor (a sua empresa). Conheça muito bem seus pontos fortes (fortaleça-os) e seus pontos fracos (trabalhe para eliminá-los). Seus pontos fortes deverão responder a uma pergunta vital do comprador (por que ele deve comprar seu produto ou serviço?) ou do investidor (por que ele deve investir na sua empresa?). Lembre-se ainda que a venda de software é igual à qualidade do código multiplicada pelo acerto na definição do público-alvo elevado à métrica de resultado de uso;

Fase 2: Conheça sua concorrência. Aprenda sobre eles e diferencie-se deles;

Fase 3: Pesquise e confirme com clientes reais e potenciais o que eles mais querem e precisam;

Fase 4: Defina o seu público-alvo. Se pessoa jurídica, defina o segmento econômico que mais precisa e mais poderá ser beneficiado com o uso dos seus produtos e serviços. Declare-se para o seu público-alvo. Dedique-se a ele. Prove-se a ele;

Fase 5: Defina o seu posicionamento. O que o cliente ganha com a sua oferta? Quanto o cliente paga pela sua oferta? Qual é a proposição de valor de cada produto e serviço do seu portfolio? Sua missão é demonstrar que o custo da não compra é maior do que o custo da compra;

Fase 6: Defina os seus canais de venda. Compartilhe inteligência comercial com eles e gerencie-os;

Fase 7: Construa e pratique o "marketing comercial". As áreas de Marketing e Vendas deverão trabalhar integradas:

a) A turma do marketing preferirá trabalhar o meio, a mídia, a mensagem e a imagem, enquanto a equipe comercial vai querer discutir resultados e o pessoal técnico vai falar sobre o produto ou serviço em si. Tenham cuidado aqui. Trabalhem juntos e focados. Sigam as melhores práticas da Engenharia de Vendas (como vistas nos itens 1 a 10 deste artigo);

b) Construam um único elemento gráfico mostrando os seus públicos-alvo e os produtos e serviços a eles destinados. Facilitem a visão do que sua empresa desenvolve para cada público-alvo;

c) O ponto de partida para qualquer comunicação é "a quem ela se destina". Partam do público-alvo, desenvolvam materiais específicos por público-alvo. Indiquem a relação direta existente entre as necessidades específicas do público-alvo e os seus produtos e serviços;

d) Coletem depoimentos de clientes satisfeitos rotineiramente. Clientes satisfeitos dão depoimentos positivos. Anotem e peçam a permissão para a divulgação. Se o depoimento não indicar uma métrica específica, façam perguntas que trarão mais clareza: perguntem "em quanto?", "onde?", "de que tipo?", "de que forma?";

e) Coletem as métricas de resultado de uso de cada um dos seus produtos e serviços rotineiramente. Elas representam o que os clientes ganham e são, verdadeiramente, o valor do seu software;

f) Divulguem os depoimentos e métricas dos seus produtos e serviços internamente (em e-mails de parabéns, quadros em paredes da empresa e materiais internos) e externamente (no site da empresa, redes sociais, apresentações, reuniões e abordagens a clientes potenciais). A divulgação contínua dos ganhos que o seu software proporciona aos clientes aumenta tanto a motivação de quem faz parte da sua empresa quanto de quem pode comprar os seus produtos e serviços;

g) Redijam seus casos de sucesso a partir da coleta de depoimentos de clientes e de métricas individualizadas. Todo caso de sucesso deve mostrar quem é o cliente (incluindo nome, segmento econômico e importância para a região), descrição do problema do cliente, descrição da solução a partir do uso do seu software, as métricas de resultado de uso obtidas pelo cliente e 1 depoimento de um alto executivo;

Fase 8: Prepare-se para a abordagem ao seu público-alvo reunindo evidências de valor;

Fase 9: Contacte cada cliente potencial do seu público-alvo olhando através dos olhos dos clientes;

Fase 10: Compartilhe conhecimento comercial internamente. Todos se beneficiam ao entender os clientes. Todos podem contribuir para as vendas.

Inteligência, preparo e trabalho com foco e determinação lhe levarão ao sucesso. Siga o mapa da Engenharia de Vendas, capacite-se, prepare-se, vá em frente, faça muitas vendas! Se precisar de ajuda para vender ainda mais (ou algo novo!), estou bem aqui.

Até a próxima!
Curso Aberto da Engenharia de Vendas: curso remoto, transmitido e ministrado ao vivo por Aísa, este curso é para quem vende, desenvolve, gerencia, faz o marketing, implanta, suporta e/ou investe em software.
Curso Fechado da Engenharia de Vendas: este é o tipo de capacitação mais procurado por empresas brasileiras de software. Cada turma é fechada para até 5, 15, 50 ou mais pessoas de uma mesma empresa. O formato pode ser remoto ou presencial em data escolhida pelo cliente.
Mentoria, Consultoria e Copywriting: para profissionais e empresas de software que tenham sido previamente capacitados em cursos da Engenharia de Vendas.

Em quem investir?

noreply@blogger.com (Aísa Pereira) — Mon, 12 May 2025 17:25:00 -0300

Em tempos de inteligência artificial e múltiplas possibilidades de extraordinária eficácia em levantamentos de dados, automação de tarefas repetitivas, uso da linguagem natural, e otimização da segurança, arquitetura e experiência dos usuários, uma certeza há: a inteligência humana é indispensável e prioritária.

São o nosso pensamento criativo, a intuição, o raciocínio contextual, a compreensão emocional e o julgamento que identificam problemas a solucionar, vazios a preencher, prioridades a atender e oportunidades a antecipar. São os nossos comandos, questões e requisitos que desenvolvem e direcionam máquinas e plataformas a aprender, raciocinar e resolver problemas. Sempre haverá contextos únicos de inovação que a nós caberão.

Estas são questões importantes a lembrar e bem entender na hora de investir em startups. Nada superará a capacidade de buscar a verdade, a alta competência e o honesto caráter de quem cria, dirige e representa uma startup.

Sexta-feira passada, uma mesma pergunta me foi feita: o que considerar numa decisão de investimento? Se você é um dos muitos que têm a intenção de investir em startups, sugiro que preste atenção aos seguintes pontos:

1- Os fundadores (e suas equipes):

de onde vieram: o que viveram e onde e com quem trabalharam previamente?
inteligência e competência profissional: o que prova que sabem fazer o que se propõem a fazer?
⁠caráter e honestidade pessoal: os fundadores buscam e praticam a verdade? palavras dadas e contratos assinados são cumpridos fielmente?
⁠complementaridade de experiências: o que mostra que as áreas de desenvolvimento, vendas e operações serão lideradas por quem tem talento técnico, comercial e operacional?
⁠histórico de sucessos em empreendimentos: há prévios sucessos que comprovam a qualidade do trabalho dos fundadores e equipe?
⁠dedicação integral: a equipe está dedicada 100% do tempo à startup?
⁠mentores: os fundadores têm recebido a orientação de mentores? quais?
proximidade com os fundadores: você, investidor, conhecia previamente os fundadores e a equipe? recebeu indicação de terceiros sobre eles? de quem?

2- O público-alvo (segmento, mercado):

o público-alvo: a startup definiu bem o público-alvo? o que prova que fundadores/startup conhecem bem e têm facilidade de entrada no público-alvo?
o tamanho do mercado: o que prova que este público-alvo garantirá vendas crescentes à startup? as vendas reais e potenciais justificam o investimento?
estabilidade e crescimento: o segmento está crescendo? ou estável?
proximidade com o público-alvo: você, investidor, faz parte, atende e/ou conhece bem o público-alvo da startup?

3- O problema:

o problema: o que prova que a startup identificou e conhece de perto um problema específico e prioritário para um determinado público-alvo?
as perdas atuais: o que pode provar que o problema é grande e significativo? quanto custa ao público-alvo arcar com as consequências deste problema não resolvido? quanto o público-alvo perde com o problema?
proximidade com o problema: você, investidor, conhece bem o problema? já perdeu com ele?

4- A solução:

tempo: quanto tempo foi dedicado para definir corretamente o problema?
especificidade: a solução é específica para a solução, prevenção ou eliminação do problema?
proposição de valor: a solução tem uma proposição de valor clara, concreta e importante para o público-alvo?
estágio: em que estágio a solução se encontra? ideia, protótipo, mvp, desenvolvimento ou tração?
qualidade do código: o que prova a qualidade da solução em si?
matriz comparativa: a solução mostra vantagens em relação à concorrência?
propriedade intelectual: a solução está patenteada ou tem ativos protegidos?
proximidade com a solução: até onde você, investidor, se vê capaz de avaliar e se envolver no desenvolvimento da solução?

5. A venda da solução:

clientes: a startup tem clientes em carteira? se sim, quantos e quem são? quantos usuários?
métricas de resultado de uso da solução: se tem clientes, quais são as métricas de resultado de uso da solução? se não tem clientes, quais são as "hipóteses" de métricas potenciais?
evidências: a venda da solução é baseada nas evidências de valor da solução? (mais aqui)
modelo de negócios: como está formatada a geração de receitas da startup? a relação entre preço (o que o cliente paga) e valor (o que o cliente ganha) está clara para todos?
métricas de desempenho: quais são os números de crescimento de receita, retenção de clientes, custo de aquisição de clientes, receita recorrente e lifetime value dos clientes da startup?
parceiros: a startup tem parceiros? há parcerias concretas com empresas, universidades, aceleradoras e/ou ecossistemas? quais resultados têm sido gerados com tais parcerias?
canais de vendas: a startup tem canais de vendas? que tipos de canais existem? resultados?
marketing: o conteúdo em Web site, redes sociais, apresentações comerciais, mensagens e campanhas está alinhado com a venda por valor e evidências? é um verdadeiro agente de vendas?
proximidade com a venda: até onde você, investidor, se vê capaz de ajudar na venda da solução?

6. A negociação do investimento:

indicação de livro para investidores e startups: o livro "Venture Deals: Be Smarter Than Your Lawyer and Venture Capitalist" é um clássico. Escrito por Brad Feld e Jason Mendelson, merece ser lido (e relido) com muita atenção;
tempo: não desperdice tempo com quem não investe em seu estágio ou segmento, startup. Idem para o investidor: defina sua prioridade de investimento em termos de estágio e segmento;
preparação: esteja preparado, investidor; esteja preparado, fundador;
complexidade: a definição do valor da startup ("valuation"), da participação acionária, dos direitos de controle e dos termos de saída exigem maturidade e confiança mútua entre investidores e investidos. Uma relação ganha-ganha gerará tração em rodadas de investimento;
foco em economia e controle: a gestão financeira, o planejamento econômico e o monitoramento e otimização de recursos são cruciais para minimizar desperdícios e assegurar a viabilidade de um negócio com recursos limitados.

A demanda mais frequente do mercado que atendo

noreply@blogger.com (Aísa Pereira) — Tue, 29 Apr 2025 01:27:00 -0300

A maior e mais frequente demanda de mercado que atendo é a capacitação e o desenvolvimento das habilidades comerciais de profissionais ligados a empresas, startups, projetos e ecossistemas de software.

3 tipos de capacitações fazem parte do serviço educacional que presto ao setor de software: cursos, workshops e palestras.

As palestras são capacitações in-company com duração de 1 hora, geralmente realizadas em kickoffs anuais de empresas ou em eventos de ecossistemas. Levam a audiência a pensar como "clientes" e a refletir sobre os porquês da compra do "seu próprio software".

Os workshops são capacitações in-company com duração de 4 horas, tipicamente realizadas um ano ou mais após a realização do curso fechado na mesma empresa. Lembram os princípios e o processo da "venda de software por valor e evidências" para, imediatamente em seguida, colocar os participantes à prova no "Jogo da Engenharia de Vendas".

Os cursos são as capacitações mais demandadas pelo mercado. Ministrados tanto para turmas abertas (inscrições individuais) como para turmas fechadas (in-company), os cursos são uma completa "imersão" de 8 horas na aplicação teórica e prática da metodologia da Engenharia de Vendas dentro da "vida real" da venda de software.

Além das capacitações, serviços como mentoria, consultoria e copywriting para empresas e profissionais de software são demandados. Nossos serviços adicionais seguem os princípios e as melhores práticas da metodologia da Engenharia de Vendas e se enquadram em categorias associadas às áreas de desenvolvimento pessoal, marketing e vendas.

3 tipos de categorias fazem parte dos nossos serviços adicionais para o setor de software: mentorias, consultorias e copywriting.

As mentorias são orientações personalizadas a profissionais e empresas com base na nossa experiência prática e teórica. O processo da mentoria é baseado em perguntas e usa a metodologia da Engenharia de Vendas como guia.

As consultorias são discussões e sugestões de soluções para problemas específicos, com análise e recomendações. O processo da consultoria é também baseado em perguntas e progride de acordo com a metodologia da Engenharia de Vendas.

O copywriting é o serviço de redação de conteúdos de marketing e vendas "sob demanda", a serem utilizados com exclusividade pelas empresas contratantes. São conteúdos que exigem estudo e conhecimento concreto do público-alvo e do produto ou serviço. São materiais distintamente baseados em valor e evidências, de acordo com os princípios e melhores práticas da Engenharia de Vendas. Bem-feito, o copywriting "vende".

Para maior eficácia e velocidade na obtenção de resultados, todos os profissionais que desejam contratar e/ou participar de atividades relacionadas aos nossos serviços adicionais têm 1 "pré-requisito": ter participado previamente do Curso da Engenharia de Vendas.

Tão simples é o encaminhamento... Quanto mais capacitados os clientes forem, melhores serão os seus resultados! Crescem as carteiras, as empresas e o software brasileiro como setor econômico! E é exatamente isto que todos queremos, sim?

Mais informações aqui.

Por que são tantas as surpresas com negócios e mercados?

noreply@blogger.com (Aísa Pereira) — Wed, 16 Apr 2025 01:50:00 -0300

Todos sabem que existem 2 formas de validação para qualquer negócio: receita e retenção.

Todos sabem que focar em escalar um negócio antes de provar a tração inicial leva a desperdício.

Todos sabem que são 3 os geradores de crescimento: margem, retenção e referência.

Todos sabem que existem mais empreendedores apaixonados pela solução que desenvolvem do que pelos problemas e segmentos dos clientes.

Por que, então, são tantas as surpresas com negócios e mercados?

O nome do jogo é foco:

- Receita é o somatório da renda da venda de bens, produtos e serviços, taxas e comissões de serviços, assinaturas e mensalidades, licenciamento ou royalties e aluguéis de ativos. Retenção é a conservação de clientes, usuários, funcionários e associados engajados. Seu negócio está sendo validado?

- A tração inicial de um empreendimento depende do famoso product market fit - ou alinhamento entre o produto e o público-alvo. A pesquisa ou teste de Sean Ellis mede este alinhamento: se 40% ou mais dos respondentes consultados durante a tração afirmam que ficariam muito desapontados se não pudessem mais usar o seu produto, há uma boa indicação de fit. Não há escala sem fit.

- Diz-se que o lucro por cliente deveria ser, no mínimo, 3 vezes o custo de sua aquisição. Retenção deveria ser maior que a perda. E cada cliente deveria dar referência para, pelo menos, 1 novo cliente. Batem com os seus números?

- Seu negócio se tornou uma solução à procura de clientes? Se sim, mais surpresas haverão. Ou, opostamente, nasceu da necessidade expressa de clientes e segmentos ansiosos pela solução?

Cerque-se de pessoas que conhecem muito bem o que, como e para quem seu negócio pode melhor desenvolver, mais vender e crescer.

Agende:
Curso Aberto da Engenharia de Vendas: curso remoto, transmitido e ministrado ao vivo por Aísa, este curso é para quem vende, desenvolve, gerencia, faz o marketing, implanta, suporta e/ou investe em software.
Curso Fechado da Engenharia de Vendas: este é o tipo de capacitação mais procurado por empresas brasileiras de software. Cada turma é fechada para até 5, 15, 50 ou mais pessoas de uma mesma empresa. O formato pode ser remoto ou presencial em data escolhida pelo cliente.
Mentoria, Consultoria e Copywriting: para profissionais e empresas de software que tenham sido previamente capacitados em cursos da Engenharia de Vendas.

O que fazer quando você estiver determinado a aumentar a venda do seu software?

noreply@blogger.com (Aísa Pereira) — Sun, 13 Apr 2025 21:24:00 -0300

Quando você estiver realmente determinado a aumentar a venda do seu software, conheça e siga as 10 melhores práticas da metodologia da Engenharia de Vendas:

1- Analise a oferta que você levará para o seu comprador (os seus produtos e serviços) ou para seu investidor (a sua empresa). Conheça muito bem seus pontos fortes (fortaleça-os) e seus pontos fracos (trabalhe para eliminá-los). Seus pontos fortes deverão responder a uma pergunta vital do comprador (por que ele deve comprar seu produto ou serviço?) ou do investidor (por que ele deve investir na sua empresa?). Lembre-se ainda que a venda de software é igual à qualidade do código multiplicada pelo acerto na definição do público-alvo elevado à métrica de resultado de uso (mais aqui).

2- Conheça sua concorrência. Aprenda sobre eles e diferencie-se deles.

3- Pesquise e confirme com clientes reais e potenciais o que eles mais querem e precisam.

4- Defina o seu público-alvo. Se pessoa jurídica, defina o segmento econômico que mais precisa e mais poderá ser beneficiado com o uso dos seus produtos e serviços. Declare-se para o seu público-alvo. Dedique-se a ele. Prove-se a ele.

5- Defina o seu posicionamento. O que o cliente ganha com a sua oferta? Quanto o cliente paga pela sua oferta? Qual é a proposição de valor de cada produto e serviço do seu portfolio? Sua missão é demonstrar que o custo da não compra é maior do que o custo da compra. Mais aqui.

6- Defina os seus canais de venda. Compartilhe inteligência comercial com eles e gerencie-os.

7. Construa e pratique o "marketing comercial". As áreas de Marketing e Vendas deverão trabalhar integradas. Mais nas letras a) a g) abaixo.

8. Prepare-se para a abordagem ao seu público-alvo reunindo evidências de valor.

9. Contacte cada cliente potencial do seu público alvo olhando através dos olhos dos clientes. Mais aqui.

10. Compartilhe conhecimento comercial internamente. Todos se beneficiam ao entender os clientes. Todos podem contribuir para as vendas.

Capacitado na Engenharia de Vendas, você sentirá que a comunicação de Marketing da sua empresa também deverá ser transformada, passando a evidenciar o ganho que clientes têm com o uso do seu software. Este será um momento de transição importante e os seguintes cuidados são sugeridos:

a) A turma do marketing preferirá trabalhar o meio, a mídia, a mensagem e a imagem, enquanto a equipe comercial vai querer discutir resultados e o pessoal técnico vai falar sobre o produto ou serviço em si (mais aqui). Sigam as melhores práticas da Engenharia de Vendas vistas nos itens 1 a 10 acima. Trabalhem juntos e focados.

b) Construam um único elemento gráfico mostrando os seus públicos-alvo e os produtos e serviços a eles destinados. Facilitem a visão do que sua empresa desenvolve para cada público-alvo.

e) Coletem as métricas de resultado de uso de cada um dos seus produtos e serviços rotineiramente. Elas representam o que os clientes ganham e são, verdadeiramente, o valor do seu software. Mais aqui.

Vamos agendar?

Curso Aberto e Remoto: transmitido e ministrado ao vivo por Aísa, este curso é para quem vende, desenvolve, gerencia, faz o marketing, implanta, suporta e/ou investe em software.

Curso Fechado: este é o tipo de capacitação mais procurado por empresas brasileiras de software. Cada turma é fechada para até 5, 15, 50 ou mais pessoas de uma mesma empresa. O formato pode ser remoto ou presencial, em data escolhida pelo cliente.

Mentoria e consultoria: para profissionais e empresas de software que tenham sido previamente capacitados em capacitação da Engenharia de Vendas e queiram conversar ou implantar a metodologia com o apoio de Aísa.

A percepção do seu cliente é moldada pela cultura de alto ou baixo contexto

noreply@blogger.com (Aísa Pereira) — Fri, 4 Apr 2025 13:05:00 -0300

Não há fronteiras para oportunidades de negócios. mas não deixam de haver dificuldades no relacionamento entre pessoas de diferentes culturas. Como confiar em quem parece ser, pensar e reagir de forma tão diferente? O que nos diferencia? O que pode nos aproximar?

Antropólogo por formação e com experiência prática com as povos nativos americanos Navajo e Hopi e turmas multiculturais em várias funções profissionais, Edward T. Hall entendeu que "a cultura é um sistema inconsciente que guia nossas ações" e seu objetivo de vida passou a ser "ajudar as pessoas a desvendar esses padrões invisíveis".

Segundo Hall, há 2 formas das culturas se comunicarem e interpretarem informações:

Há culturas em que a comunicação depende mais do entendimento do contexto. São culturas de alto contexto. Tipicamente, assim é na América Latina, Coréia do Sul, Japão, China e países árabes. Nestas culturas, o que não é dito, o subentendido, os vínculos e a relação pré-existente são tão importantes quanto as palavras que são faladas. O contexto é implícito;
Há culturas em que a comunicação não depende do entendimento de contexto. São culturas de baixo contexto. A comunicação é objetiva, clara e direta. As palavras usadas são entendidas pelo que elas significam, o contexto é explícito. Tipicamente, assim é nos Estados Unidos, Alemanha, Suiça, Noruega, Suécia, Dinamarca e Austrália.

Isto, porém, não quer dizer que todas as pessoas destas culturas e países se comportem invariavelmente assim. 2 grandes razões existem para isto:

Quanto mais pessoas estudam, trabalham e vivem em países diferentes, mais elas absorvem as características das culturas destes outros países. Desde 1960:

adolescentes entre 15 e 17 anos de idade são enviados pelos pais para os Estados Unidos através de programas de intercâmbio como os da AFS-American Field Service e do Rotary Youth Exchange;
estudamos e obtemos graduação e pós-graduação em universidades estrangeiras;
trabalhamos em empresas multinacionais no exterior e remotamente;

Características individuais também são muito importantes. Quem é objetivo por natureza se sente muito mais à vontade de lidar com contextos explícitos do que com contextos implícitos. Quem é objetivo não gosta da ambiguidade e dos mal-entendidos comumente presentes nas culturas de alto contexto.

Os brasileiros que cresceram numa cultura de alto contexto "e" conviveram/convivem com pessoas de culturas de baixo contexto "e" são objetivos por natureza têm grande vantagem na condução dos seus relacionamentos profissionais e pessoais. Com estas qualidades, será mais fácil para eles:

serem claros em ambientes multiculturais;
perceberem as palavras ditas e não ditas de terceiros;
detectarem e eliminarem ambiguidades;
demonstrarem "porquês" "olhando através dos olhos dos outros";
estabelecerem relações de confiança;
demonstrarem o valor do que vendem;
facilitarem o bem comum: a venda dos seus produtos e serviços para quem mais se beneficiará com o seu uso.

Por décadas, o entendimento das culturas de alto e baixo contexto foram muito importantes na minha vida profissional e estou certa que também o será para você. Mais sobre a inteligência compartilhada por Edward T. Hall pode ser aprendida a partir da leitura de 3 muito úteis livros escritos por ele:

"The Silent Language" (A Linguagem Silenciosa): onde ele explica como o "tempo, espaço e comportamento não verbal" são formas de linguagem cultural;
"The Hidden Dimension" (A Dimensão Escondida): onde ele explica como o "espaço de proximidade ou distância entre as pessoas" reflete cada cultura;
"Beyond Culture" (Além da Cultura): onde ele explica como a percepção humana é moldada pelas culturas de alto e baixo contexto.

Os 3 tipos das responsabilidades profissionais

noreply@blogger.com (Aísa Pereira) — Mon, 17 Feb 2025 11:02:00 -0300

3 são os tipos das nossas responsabilidades profissionais (leu "The Other Side of Innovation"?):

Resultado: entregar resultado
Ação: executar o plano
Aprendizado: seguir o processo

Resultados dependem da precisão das previsões. Ações e Aprendizados não dependem da precisão das previsões. Resultados dependem das Ações executadas. E Ações dependem dos Aprendizados seguidos.

Dependências e prioridades não seguem o ordenamento dos 3 tipos de responsabilidades. Há um motivo muito simples para isso: o alto executivo que se empenha em definir os resultados que ele quer ver entregues pelos subordinados pode não entender a prioridade que o Aprendizado contínuo do seu time deve ter como ponto essencial de partida para 1- a mais alta qualidade das Ações a executar e 2- a consequente maior chance de entrega dos esperados Resultados.

Tudo parte do Aprendizado. Aprender a seguir processos, no entanto, envolve: 1- a escolha do processo de melhores práticas a seguir e 2- a liderança no seguir este processo continuamente.

O Diretor Comercial de Empresa de Software que exige o resultado sem priorizar o aprendizado do processo de melhores práticas pela sua equipe e por ele próprio distancia-se, sem perceber, do seu objetivo de ver resultados esperados entregues.

Já o Diretor Comercial de Empresa de Software que prioriza o aprendizado pela sua equipe e por ele próprio, segue o processo e lidera a execução do plano, aproxima-se com firmeza dos resultados que ele definiu e quer ver entregues.

Vê? A melhor decisão é clara.

Sobre as melhores práticas da metodologia da Engenharia de Vendas para Empresas de Software:

Curso Aberto e Remoto: transmitido e ministrado ao vivo por Aísa para quem vende, desenvolve, gerencia, faz o marketing, implanta, suporta e/ou investe em software. Inscrições individuais online. Próximas turmas em 26/2/25 (quarta-feira) e 22/3/25 (sábado).
Curso Fechado: este é o tipo de capacitação mais procurado por Empresas Brasileiras de Software. Cada turma é fechada para até 5, 15 ou 50 pessoas de uma mesma empresa. O formato pode ser remoto ou presencial, em data (e local, se presencial) escolhidos pelo cliente.
Mentoria e consultoria: acompanhamento para profissionais e empresas de software que tenham sido previamente capacitados no Curso da Engenharia de Vendas.

2 poderosos instrumentos de orientação

noreply@blogger.com (Aísa Pereira) — Sun, 16 Feb 2025 12:50:00 -0300

Para explorar e avançar, sem nos perder entre pontos de partida e de chegada, precisamos de instrumentos de orientação. Dois deles se destacam: os pontos cardeais e as virtudes cardeais.

1- Os Pontos Cardeais:

Os pontos cardeais são as 4 direções principais usadas para a nossa orientação geográfica:

Norte
Sul
Leste
Oeste

Os pontos cardeais são fundamentais para a orientação espacial na navegação terrestre, marítima e aérea, na cartografia, na ciência e na astronomia. Em situações de sobrevivência em terrenos desconhecidos, saber identificar o norte usando a bússola - ou as estrelas - pode salvar vidas. Pontos cardeais ajudam a planejar rotas de transporte de forma a otimizar entregas e a reduzir custos, a identificar áreas prioritárias de vendas e até a associar aventura ou proximidade a um projeto ou produto.

2- As Virtudes Cardeais:

As virtudes cardeais são as 4 qualidades principais que todo ser humano precisa ter para avançar, liderar e não se perder nos caminhos da vida:

Temperança
Fortaleza
Justiça
Prudência

A temperança é o comedimento, o autocontrole que evita excessos temporários. A fortaleza é a coragem, a determinação, a paciência e até mesmo a generosidade no enfrentamento de desafios, previstos ou imprevistos. A justiça é o cumprimento das obrigações morais e legais, a imparcialidade, o essencial senso de proporção. E a prudência é decidir o que é certo na hora certa.

É a prática das 4 virtudes cardeais que leva ao amadurecimento e à sabedoria. É a atenção contínua a estes poderosos instrumentos de orientação que evita perdas e arrependimentos.

Troque o "deveria" pelo "quero fazer o que devo"

noreply@blogger.com (Aísa Pereira) — Tue, 11 Feb 2025 18:15:00 -0300

É fácil perder tempo quando não há um limite de tempo definido, conhecido. Mas daí nasce um problema: cada tempo desperdiçado hoje vai ter um custo amanhã. Qual custo? O custo do não realizado.

A fruta não é comida no momento em que a semente é plantada. Tempo é necessário para o crescimento e o usufruto.

Excelência não é atingida antes do aprendizado e conhecimento acumulado. Preparo e prática serão obrigatórios.

Cada dia que passa constrói o nosso passado e legado - e a confiança, respeito e admiração que os outros nos têm. Toda oportunidade futura nascerá desta construção do ontem e do hoje. Não desperdice nenhuma oportunidade. Desculpas e adiamentos em entregas e resultados esperados trarão estresse e pesarão desfavoravelmente.

"Querer fazer" o que há a fazer é sempre melhor do que o sentimento de "tédio por ter de fazer" o que há a fazer. O entediado é apático, vive cronicamente atrasado e retarda quem está ao lado.

Troque o "deveria" pelo "quero fazer o que devo". O querer fazer evita a perda, o desperdício, o estresse e o tédio. Melhor ainda, o "querer fazer o que devo para os outros" une (a equipe, a empresa, a família, os associados, aos clientes...) e expande o crescimento e o usufruto conjunto! Bem-aventurada decisão!

Eu quero fazer o melhor para os outros, incluindo você! E você?

Para quem trabalha com software, mais informação sobre a metodologia da Engenharia de Vendas para Empresas de Software:

Curso aberto e remoto: transmitido e ministrado ao vivo por Aísa para quem vende, desenvolve, gerencia, faz o marketing, implanta, suporta e/ou investe em software. Próxima turma em 26/2/25. Inscrições individuais online;
Curso fechado: este é o tipo de capacitação mais procurado por empresas brasileiras de software. A turma é fechada para turmas de até 5, 15 ou 50 pessoas de uma mesma empresa. O formato pode ser remoto ou presencial, em data escolhida pelo cliente.
Mentoria e consultoria: acompanhamento para profissionais e empresas de software que já tenham participado do Curso da Engenharia de Vendas.

Objeção é (também) oportunidade

noreply@blogger.com (Aísa Pereira) — Thu, 23 Jan 2025 20:35:00 -0300

Da próxima vez que alguém discordar do que você falar, coloque-se "muito rapidamente" no lugar dele. Será que ele ...

conhece e tem experiência no que você falou?
enxerga o que é causa e o que é consequência?
tem interesses contrários ao seu?
duvida de você? por que?

Ou será que é você quem precisa...

escolher melhor com quem falar?
ter mais preparo, conhecimento e experiência?
enxergar o que é causa e o que é consequência?

Mais do que uma discordância, o valor de uma objeção está na oportunidade de aprendizado / ensinamento que ela pode trazer.

Se o outro demonstra ter preparo, conhecimento e experiência e discorda de você, faça perguntas específicas e de valor que lhe permitam ver o que ele vê, entender o que ele entende e, possivelmente, ajudar no que ele precisa. Aprenda com ele.

Se o outro não demonstra ter preparo, conhecimento ou experiência no assunto e, ainda assim, discorda de você, seja, antes de tudo, "paciente" - e, se possível, entusiasme-se com a possibilidade de alargar a visão do outro. Ao expor uma situação, produto ou possível futuro, raciocine "através dos olhos de quem irá ouvi-lo". Contextualize sua fala à realidade dele e tenha evidências que mostrem os porquês do que expõe e propõe. Ensine a ele. Saiba, porém, que quem não sabe não se dá conta de que "não sabe o que deveria saber antes de discordar". Pedir ao outro, com sincero interesse, um exemplo prático e evidência que o leva a discordar pode levar o outro a se aperceber da fragilidade da sua própria discordância.

Diariamente, atente-se que é muito fácil confundir consequências com causas. Ver uma consequência como causa "impede" a consciência e a correção das reais causas dos problemas bem como a compreensão do entendimento do outro. Amistosamente, procurem, aprendam e ensinem-se mutuamente.

A fórmula da venda de software

noreply@blogger.com (Aísa Pereira) — Thu, 16 Jan 2025 00:49:00 -0300

"Expressar ideias, relações e processo de forma concisa e precisa" é uma das qualidades que mais almejo para o compartilhamento do conhecimento da metodologia da Engenharia de Vendas com as empresas brasileiras (e, agora, não mais só as brasileiras) de software. Com tantos profissionais vendendo software, é certo que quanto mais um entende o que faz, mais chances ele terá de entregar resultados maiores e melhores, atendendo à sua missão!

Cada pessoa é capaz de fazer entregas com o conhecimento e as ferramentas que tem, sejam estes acertados ou não, amplos ou faltosos. Ferramentas, processos e métodos imperfeitos produzem resultados repetidamente frustrantes, mas se a pessoa não vê que precisa mudar e não quer mudar, mudança não haverá. A primeira pergunta que lhe faço então é sobre o seu momento neste início de 2025: há vontade e/ou necessidade de mudança para melhor? Se sim, mudemos!

Fórmulas são expressões que mostram a combinação de elementos vitais e hoje pensei em quão fácil (e extraordinário!) é enxergar, entender e (importante!) memorizar o que é a venda de software com uma fórmula!

Mas seria mesmo possível definir a venda de software numa fórmula?

Sim!

Venda de software é igual à qualidade do código multiplicada pelo acerto do público-alvo elevado às métricas de resultado do uso do software!

VSW = QC x APA ^MRU

Onde:

VSW = venda de software

QC = qualidade do código

APA = acerto do público-alvo

MRU = métricas de resultado do uso do software

O que esta fórmula demonstra e significa? Ela demonstra que quanto mais alta for a qualidade do código, o acerto do público-alvo e as métricas levantadas de uso do software, maiores serão as vendas do software. Vende mais software quem tiver:

uma equipe de desenvolvimento que desenvolve ótimo software (ver requisitos a seguir);
uma equipe comercial dedicada que entende e atende muito bem o seu público-alvo (definido assim por este ser quem mais precisa e se beneficiará do uso do software);
e uma equipe mista de pós-venda (implantação, consultoria e vendas) que levanta e acompanha as métricas de resultado do uso e os benefícios do software em 5 possíveis eixos de resultados.

Vale recorrer ao Grok para "detalhar" alguns dos elementos da nossa recém-criada fórmula? Vale! Saiba então que o que estiver a seguir entre aspas vem de lá e o que estiver fora das aspas são explicações minhas. Leia tudo com atenção e beneficie-se!

QC = Qualidade do Código

"Qualidade de código no desenvolvimento de software refere-se à excelência com que o código-fonte é escrito e organizado, atendendo a diversos critérios que promovem software eficiente, manutenível e funcional.

Seguem aspectos-chave que definem a qualidade do código:

1- Legibilidade: a) código limpo: fácil de ler e entender, utiliza nomes claros para variáveis, funções e classes, e evita a lógica excessivamente complexa; b) estilo consistente: segue um guia de estilo (como PEP 8 para Python), garantindo aparência uniforme e facilitando a compreensão entre diferentes desenvolvedores;

2- Manutenibilidade: a) modularidade: organiza o código em módulos ou componentes que realizam tarefas específicas e facilita a atualização ou correção sem afetar outras partes do sistema; b) documentação: comentários inline, docstrings ou documentação externa explicam o que o código faz e como usá-lo;

3- Reutilizabilidade: a) DRY (Don't Repeat Yourself): evita redundâncias, projetando código que pode ser reutilizado e reduzindo erros e custo de manutenção; b) abstração: cria camadas de abstração para usar o mesmo código em diferentes contextos ou partes da aplicação;

4- Eficiência: a) desempenho: otimiza o código para velocidade e uso de recursos sem comprometer a legibilidade ou manutenibilidade; b) escalabilidade: código permite que o sistema cresça e lide com aumento de carga ou funcionalidade expandida;

5- Robustez e Confiabilidade: a) tratamento de erros: captura de exceções e manejo dos estados de erro; b) testes: testes unitários e de integração para garantir que o software se comportará como esperado;

6- Segurança: práticas de codificação segura para evitar vulnerabilidades comuns como injeção SQL e cross-site scripting (XSS) e garantir a integridade e a confidencialidade dos dados;

7- Conformidade com padrões da indústria ou requisitos regulatórios relevantes para o caso de uso do software;

8- Revisão por pares: revisões por pares podem identificar problemas que ferramentas automatizadas poderiam não detectar, melhorando o código através da expertise coletiva.”

Por que a qualidade do código é vital para a venda do software? Para obtermos:

· “Redução de custos: código de alta qualidade requer menos manutenção ao longo do tempo, economizando recursos;

· Melhor desempenho: software bem escrito funciona mais eficientemente;

· Facilidade na colaboração: código limpo e bem documentado facilita o trabalho em equipe, especialmente em projetos de grande escala ou com rotação de desenvolvedores;

· Menos bugs: melhor qualidade resulta em menos erros, aumentando a confiabilidade do software;

· Escalabilidade: é mais fácil de expandir ou modificar, permitindo o crescimento do software conforme necessário.”

APA = Acerto do Público-Alvo

O acerto na escolha do público-alvo para a venda do software está ligado ao “processo e à eficácia de identificar e direcionar o software para um segmento específico de consumidores que têm a maior probabilidade de necessitar, valorizar e comprar o produto, a fim de maximizar o sucesso comercial do software.”

Para isso, serão vitais a definição do público-alvo a partir da identificação das necessidades e dos problemas específicos e prioritários de clientes potenciais que o software ajuda a resolver, e a condução de pesquisas e levantamentos sobre o tamanho do mercado e a concorrência já existente.

A identificação de públicos-alvo por segmento econômico (pessoas jurídicas) ou caraterísticas demográficas/interesses (pessoas físicas) permite um processo de marketing e venda muito mais eficaz. “Posicionar o software de uma maneira que o público-alvo" entenda o seu valor, "destacando benefícios específicos que atendem suas necessidades únicas" é chave para a venda.

Por que o acerto do público-alvo é vital para a venda do software? Para obtermos:

· “Eficiência de marketing: direcionar esforços de marketing para o público certo resulta em uma utilização mais eficiente de recursos;

· Produto adequado: desenvolver o software para atender especificamente aos requisitos do público-alvo, com o objetivo de aumentar a satisfação dos clientes e a sua fidelidade;

· Redução de custos:” campanhas focadas demandam menos recursos financeiros para atingir o público-alvo definido, estudado e atendido;

· “Crescimento de mercado: compreender e atender bem um nicho podem abrir portas” para o crescimento da base de clientes do software “através de recomendações boca a boca, expansão de mercado e até internacionalização;

· Fidelização: quando os clientes sentem que o software foi feito para eles, a probabilidade de continuar usando e recomendando o produto aumenta.

A escolha correta do público-alvo é um processo contínuo de aprendizado e ajuste que envolve uma combinação de pesquisa, análise de dados e adaptação ao feedback do mercado" para garantir que o software atenda e supere as expectativas de quem dele precisa.

MRU = Métricas de Resultado do Uso do Software

Existem 2 tipos de métricas de resultado de uso: as métricas operacionais e as métricas empresariais. Seguindo a Engenharia de Vendas, sugerimos a coleta das métricas empresariais para demonstrar o valor do software e apresentar como razão para a compra.

Pesquisa no Grok mostra as métricas de resultado de uso apenas do ponto de vista operacional. Cita as métricas de engajamento ou de utilização, com indicadores quantitativos como: a) o número de sessões em um determinado período, b) o tempo médio de sessão, c) a frequência de uso, d) o número de páginas visitadas, e) a taxa de retenção, conversão ou proporção de usuários que realizam uma ação desejada (como fazer uma compra ou inscrever-se em um serviço); f) o abandono ou taxa de usuários que param de usar o produto ou completar um processo (como abandonar carrinho de compras; g) uma ação ou evento específico (quantas vezes um usuário realiza uma ação ou usa recursos específicos dentro do aplicativo como cliques em botões). Qualitativamente, cita ainda indicadores como: a) a satisfação do usuário medida através de pesquisas de satisfação, NPS (Net Promoter Score) ou outras formas de feedback; b) avaliações de quão fácil é para os usuários realizarem tarefas no software, em testes de usabilidade; e c) feedback qualitativo via comentários, sugestões e críticas de usuários em fóruns, redes sociais, ou diretamente ao suporte que medem como os usuários interagem com o software, aplicativos ou plataformas digitais.

Tais métricas são, sim, importantes para: a) a melhoria do produto: para identificar funcionalidades que não são usadas ou problemas que causam frustração para melhorá-las; b) o marketing e o desenvolvimento: para decisões sobre quais recursos desenvolver ou promover; c) a retenção e fidelidade: para entender o que mantem os usuários engajados para melhorar a experiência e aumentar a fidelidade; d) o ROI (retorno sobre investimento): para justificar investimentos em desenvolvimento.

Observem, porém, que estas métricas esquecem de um ponto importante: a venda não é decidida pelo vendedor. A venda é decidida pelo comprador e deve ser com a visão "do comprador" que devemos preparar e efetuar cada venda.

Como engenheiros de venda, o nosso foco deve ser o foco do cliente e o nosso olhar deve ser através dos olhos dele. Conversamos com ele sobre as razões para a compra, tendo as métricas como comprovações. As métricas de resultado de uso que usamos são comparações do quanto o software tem gerado de impactos positivos ou negativos nos resultados dos nossos clientes da base em termos de tempos, quantidades e, principalmente, valores financeiros. Fazendo assim, facilitamos a cada cliente a compreensão da fácil comparação entre preço - o que o cliente paga - e valor - o que outros clientes como ele já ganham usando o software.

Métricas devem ser levantadas em vários momentos (no momento pré-implantação ou status quo do cliente, no momento pós-implantação para comparação com o momento 1, 2, 3, ...), usando 5 eixos de resultados do uso do software: redução de custos, aumento de receitas, aumento de produtividade, aumento de disponibilidade e/ou aumento de confiabilidade.

Levantamos em até quanto o software reduz custos e riscos, assim como em até quanto o software aumenta receitas ou oportunidades nos clientes que o usam. São estas métricas de clientes da base que clientes potenciais querem conhecer antes de decidir comprar. Na prática, métricas assim são evidências da qualidade do seu software.

Por que as métricas de resultado de uso são vitais para a venda do software? Porque:

· cada métrica nascida de uma funcionalidade - e medida - demonstra o valor ou resultado do uso do software;

· cada métrica medida indica uma razão para a compra do cliente;

· cada métrica medida gera também uma pergunta para a abordagem ao cliente;

· um diagnóstico diferenciado, com métricas e perguntas, aumenta no cliente a percepção do seu próprio custo de ineficiência;

· o cliente percebe o custo da não compra;

· o cliente enxerga a possibilidade de solução;

· o cliente não adia a compra.

Numa compra, todo cliente quer ter a certeza de que não vai perder. Cabe a nós demonstrar que perda com a compra não haverá. Cabe a nós demonstrar qual ganho ele poderá, também, vir a ter.

Mais sobre a metodologia da Engenharia de Vendas para Empresas de Software?

Curso aberto e remoto: transmitido e ministrado ao vivo por Aísa para quem vende, desenvolve, gerencia, faz o marketing, implanta, suporta e/ou investe em software. Próxima turma em 26/2/25. Inscrições individuais online;
Curso fechado: este é o tipo de capacitação mais procurado por empresas brasileiras de software. A turma é fechada para turmas de até 5, 15 ou 50 pessoas de uma mesma empresa. O formato pode ser remoto ou presencial, em data escolhida pelo cliente.
Mentoria e consultoria: acompanhamento para profissionais e empresas de software que já tenham participado do Curso da Engenharia de Vendas.

Quem mais negocia mais sofre com inadimplência de cliente

noreply@blogger.com (Aísa Pereira) — Fri, 6 Dec 2024 20:59:00 -0300

Seu objetivo como engenheiro de vendas é demonstrar para o cliente potencial que o custo da não compra do seu produto ou serviço é maior do que o custo da compra. Se sim, a compra se paga - e, para isso, evidências como métricas de resultado de uso e clientes de referência são usadas para comprovar esta máxima.

Marque a resposta que mais espelha a sua empresa hoje:

( ) A - seus vendedores e gerentes usam descontos para assegurar as vendas e têm completa liberdade para negociar e decidir que descontos praticar?
( ) B - sua empresa estuda, define e guia muito bem os seus vendedores na precificação dos seus produtos e serviços?

Empresas de software que guiam os seus vendedores e definem suas condições comerciais com base em valor e evidências (B) produzem e conservam uma maior margem de resultado do que empresas cujas decisões de precificação são tomadas livremente por vendedores, que fazem uso de descontos para garantir um mais rápido fechamento e comissionamento (A).

( ) A - suas vendas incluem sucessivas negociações?
( ) B - o resultado do uso do seu software está metrificado e é apresentado aos clientes potenciais?

Empresas de software que têm métricas de resultado de uso de cada um dos seus produtos e serviços (B) asseguram a sua real valorização pelo mercado comprador, ao contrário de empresas que praticam a venda como puro ato de negociação (A). Você já percebeu que quem mais negocia mais sofre com a futura inadimplência do cliente? Seu objetivo ao engenharizar cada venda é posicionar o seu produto ou serviço de forma clara, firme e evidente para que o cliente potencial alvo entenda porque ele deverá comprar de você agora.

( ) A - seus preços são iguais ou muito próximos aos preços cobrados pelos concorrentes?
( ) B - antes de precificar os seus produtos e serviços, os pontos fortes e fracos de cada produto e serviço concorrente são levantados e comparados aos seus?

Empresas de software que estudam e comparam os pontos fortes e fracos de cada produto e serviço concorrente com os seus próprios (B) definem melhor os seus preços do que empresas que meramente copiam as condições comerciais dos concorrentes (A) desconsiderando as diferenças entre seus produtos e serviços.

( ) A - você evita falar sobre o seu preço no início do contato com o cliente potencial?
( ) B - você apresenta o valor (ou resultado do uso) do seu software e os seus clientes de referência e responde a todas as perguntas do cliente potencial sobre o preço de cada produto ou serviço?

Empresas de software que apresentam o quanto clientes em carteira têm ganho com o uso de cada produto ou serviço de software lado a lado com o seu preço (B) criam uma visão de geradora de soluções com ganho - e reduzem possíveis objeções logo no início do contato. Empresas que postergam a revelação do preço do produto ou serviço (A) e não apresentam métricas de valor ou resultado de uso nem clientes de referência alongam a incerteza da compra e a ansiedade e indecisão do cliente potencial.

( ) A - o seu preço é uma caixa preta?
( ) B - o seu preço é definido por parâmetros que o cliente emprega e entende?

Empresas de software que conhecem como os seus clientes potenciais usarão a sua tecnologia para produzir e gerar as suas próprias receitas (B) terão a chance de ser mais criativos na definição dos seus planos comerciais. O preço e os parâmetros de cobrança do pagamento poderão espelhar os clientes e se tornar diferenciais competitivos, ao contrário da cobrança de preços do tipo caixa-preta (A).

Agenda da Engenharia de Vendas para Empresas de Software:

Curso aberto e remoto: transmitido e ministrado ao vivo por Aísa, este curso é para quem vende, desenvolve, gerencia, faz o marketing, implanta, suporta e/ou investe em software. Próxima turma em 12/12/24, inscrições online abertas.
Curso fechado: este é o formato de capacitação mais procurado por empresas brasileiras de software. A turma é fechada, o formato pode ser remoto ou presencial e o curso é ministrado em data escolhida pela empresa.
Mentoria e consultoria: para profissionais e empresas de software que já tenham participado do Curso da Engenharia de Vendas.

Ignorar o que está errado impede a sua correção

noreply@blogger.com (Aísa Pereira) — Mon, 11 Nov 2024 09:54:00 -0300

Faça as perguntas certas, reflita sobre as respostas que recebeu, teste hipóteses, produza, venda e mantenha seus produtos e serviços com excelência. Percepção, atenção e memória serão exigidas a todo momento - e quanto mais você as exercita mais apto estará.

Nosso cérebro tem 2 hemisférios que trabalham juntos. O lado esquerdo, dominante, é responsável pela lógica, raciocínio, linguagem e fala. O lado direito cria, interpreta, processa e classifica o que vê, sente e experimenta.

Em cada pequena ou grande decisão que tomamos, precisamos dos nossos 2 hemisférios para:

1- acumular e resgatar conhecimentos teóricos e práticos;

2- ativar o nosso mecanismo de inferência. Uma inferência é uma conclusão baseada em evidências através de 3 tipos de pensamento lógico:

deduções: partindo de afirmações iniciais corretas, a conclusão estará garantidamente certa (o mais seguro dos 3 tipos);
induções: partindo de observações específicas, a conclusão estará provavelmente certa;
abduções: partindo de observações incompletas, a conclusão será uma possibilidade;

3- selecionar a conclusão mais segura para tomarmos as melhores decisões para cada curso da ação.

O cérebro que cria, acumula, resgata, ativa, infere, seleciona e decide continuamente é, efetivamente, muito inteligente. Nossas motivações humanas mais básicas são percebidas, sentidas e experimentadas por ele. A busca pela verdade, satisfação das necessidades, eficiência, criatividade e autopreservação passa por ele. A percepção do que é certo e do que é errado nesta busca individual também passa pelo nosso racional. Falhas na percepção produzem falhos resultados. Repetidas falhas na percepção produzem repetidos falhos resultados. Seria esta repetição de falhas um "destino"? Ou uma inabilidade?

Ignorar o que está errado impede a sua correção. A falta de vontade para aprender e a objeção ao aprendizado estagnam pessoas. Este problema não é coletivo, é individual.

O mérito de perceber, aprender e resolver as circunstâncias do seu momento atual será exclusivamente seu. Querer exige foco e determinação. Querer aprender e se preparar exige ação. Adiar esta ação não mudará uma situação.

Agende-se:

Curso aberto e remoto da Engenharia de Vendas: transmitido e ministrado ao vivo por Aísa Pereira, este curso é para quem vende, desenvolve, gerencia, faz o marketing, implanta, suporta e/ou investe em software. Próxima turma em 12/12/24, inscrições online abertas.
Curso fechado e in-company da Engenharia de Vendas: este é o formato de capacitação mais procurado por empresas brasileiras de software. A turma é fechada, o formato pode ser remoto ou presencial e o curso é ministrado em data escolhida pela empresa.
Mentoria e consultoria: para profissionais e empresas de software que já tenham participado do Curso da Engenharia de Vendas.

Pare imediatamente

noreply@blogger.com (Aísa Pereira) — Fri, 8 Nov 2024 12:05:00 -0300

Toda manhã é um milagre. Acordamos para uma rotina conhecida de deveres, entendendo que surpresas poderão acontecer nas próximas horas. Livre arbítrio temos, mas não temos controle sobre o que nos acontece. Só ao final do dia saberemos se este foi um dia alegre ou triste, fácil ou difícil, surpreendente ou frustrante. Dádiva nossa que teremos mais 24 horas, e mais 24 horas, e mais as tantas 24 horas que comporão as nossas vidas para aprender, decidir, agir, avaliar, mudar e celebrar o que viveremos neste espaço entre acordar e dormir.

Ansiedade impede a audição, cega a visão, perturba a mente, congela a ação. Ansiedade leva ao sofrimento e à precipitação.

Medos não enfrentados se tornam ansiedade crônica. Vida pessoal e profissional são afetadas. Pessoas ao lado também. Um vazio começa a ser sentido.

Pare. Pare imediatamente.

O início de cada dia é fundamental para o que você viverá:

pensar, contemplar, meditar, agradecer e rezar/orar/conversar com Deus é alicerce e sustentação formidável para não ter medo de nada que virá
estar dedicado e bem preparado para o ótimo desempenho das suas tarefas diárias é condição indispensável para você fazer e atingir o seu melhor (está? esta é a sua parte!)

Agir para o bem e de acordo com as autênticas necessidades de todos que serão afetados pelas nossas ações define cada um dos nossos dias, resultados e legados. Completos nos sentimos.

Agende-se:

Em 12/12/24, Curso da Engenharia de Vendas para Empresas de Software: curso aberto e remoto para quem vende, desenvolve, gerencia, faz o marketing, implanta, suporta e/ou investe em software. Transmitido e ministrado ao vivo por Aísa Pereira.
Curso fechado, in-company: este é o formato de capacitação da Engenharia de Vendas mais procurado por empresas brasileiras de software.
Mentoria e consultoria: para quem já participou dos cursos da Engenharia de Vendas.

Promessa é compromisso!

noreply@blogger.com (Aísa Pereira) — Wed, 23 Oct 2024 14:03:00 -0300

Observe-se. Você é o seu maior campo de aprendizado. A todo momento você decide. E cada decisão repete um padrão dos seus exemplos e das suas próprias decisões. Dentro deste contexto, pergunto-lhe qual é o seu padrão de respostas:

você promete mais e entrega menos?
entrega o que promete?
ou promete menos e entrega mais?

O que falo para você também ouço e reflito para mim. Vamos esmiuçar e detalhar como isto se relaciona?

1- Você é o seu maior campo de aprendizado:

Tem maturidade aquele que entende os seus porquês. Viver é uma contínua oportunidade de aprendizado e a observação do que nos acontece e de como reagimos ao que nos acontece nos traz maturidade e resultados:

o que aconteceu como esperado?
o que foi ótimo? o que foi péssimo?
o que você vai mudar quando tal situação se apresentar novamente? o que você vai repetir?
com quem você aprendeu? (aproxime-se...)
quem lhe impediu? (prepare-se muito mais...)

2- Escolha muito bem quem você terá como exemplo durante a vida:

Na infância, nossos pais são nossos maiores exemplos. Na adolescência, amigos e professores se tornam exemplos (ídolos e influenciadores também, o que demanda continuada atenção dos pais quanto a que tipo de exemplo eles dão...). Na vida adulta, pessoas bem sucedidas são acompanhadas com atenção. Observe-os:

têm competência e caráter?
demonstram mérito, excelência e inteligência no que fazem?
falam a verdade?
tratam os outros com dignidade?
querem o bem dos outros?

3- Você promete mais e entrega menos? Entrega o que promete? Ou promete menos e entrega mais?

Prometer é fácil, muito fácil. Exige apenas uma declaração, vontade e intenção de quem promete. Boas intenções são vistas como bons inícios, mas não garantem a entrega do prometido e a satisfação das expectativas do outro (o cliente). Ao contrário, promessas podem ser usadas como paliativos em discussões.

Porém, por definição, "promessa é uma declaração ou garantia de que alguém irá fazer algo ou que algo acontecerá" (definição da palavra "promise" no Google)... Vê? Sente? Pode se colocar no lugar do outro? Pode olhar através dos olhos do outro?

Toda promessa deve passar a ser vista como um compromisso. E, como compromisso, toda promessa deve ser clara, concreta e ter um responsável e uma data certa para entrega.

Mude a sua compreensão pessoal e a compreensão desta palavra e prática na sua empresa. Dê o exemplo. Demonstre e defina para a sua equipe que promessas sejam vistas e cumpridas como compromissos. Você verá (e terá) menos promessas não entregues e menos clientes insatisfeitos!

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Agende-se:

Em 12/12/24, Curso da Engenharia de Vendas para Empresas de Software: curso aberto e remoto para quem vende, desenvolve, gerencia, faz o marketing, implanta, suporta e/ou investe em software. Transmitido e ministrado ao vivo por Aísa Pereira.
Curso fechado, in-company: este é o formato de capacitação da Engenharia de Vendas mais procurado por empresas brasileiras de software.
Mentoria e consultoria: para quem já participou dos cursos da Engenharia de Vendas.

Tudo se relaciona na venda de software: acertos, erros, preparo e maturidade

noreply@blogger.com (Aísa Pereira) — Thu, 3 Oct 2024 20:00:00 -0300

Tudo se relaciona na venda de software:

do problema ou necessidade do cliente nasce a funcionalidade do software

o que cada funcionalidade permite ou evita dá origem a uma métrica de resultado para o negócio do cliente

cada métrica medida demonstra o valor ou resultado do uso do software

cada métrica positiva medida indica uma razão para a compra do cliente

cada métrica gera também uma pergunta para a abordagem ao cliente

cada pergunta enriquece o diagnóstico comercial do cliente

um diagnóstico com métricas e perguntas aumenta no cliente a percepção do seu custo de ineficiência

o cliente percebe o custo da não compra

o cliente enxerga a possibilidade de solução

o cliente não adia a compra

Esta é a clareza, visão e ação integrada do profissional de software que está capacitado, segue e aplica a Engenharia de Vendas no dia a dia.

Esta não é a realidade de quem pratica a venda tradicional. Quem pratica a venda tradicional de software:

não sabe como definir nem como coletar as métricas de resultado de uso de produtos e serviços de software
não sabe que cada métrica medida demonstra o valor ou resultado do uso do seu software
não entende as razões prioritárias de compra dos clientes
não faz perguntas aos clientes com base em métricas e razões de compra
sem apresentar métricas e sem fazer perguntas de qualidade, não tem condições de gerar no cliente a percepção do custo de ineficiência que o cliente possa ter
não sabe como demonstrar o custo da não compra

A falta de preparação (falamos sobre isso aqui) é o maior problema isolado dos vendedores de software. Em conjunto:

1- empresas de software erram quando não definem nem se dedicam com apreço e constância a um segmento ou nicho prioritário. Internamente e externamente, quanto mais clara for a definição do público-alvo prioritário da empresa melhor é. E quanto mais conhecimento e experiência a liderança e a equipe comercial da empresa tiverem em relação a este público-alvo (vocês vieram dele? trabalharam nele, para ele? têm clientes em carteira do mesmo segmento?), mais efetiva será a abordagem comercial rumo à venda. E quantos mais clientes satisfeitos de um mesmo nicho ou segmento econômico cada produto ou serviço tiver, mais recomendações sua empresa receberá. Cliente tem aversão à insegurança do desconhecido e a perdas de tempo e bons negócios. Software contextualizado à realidade e desenvolvido, vendido e recomendado por clientes de um mesmo segmento será mais bem sucedido;

2- empresas de software erram quando não demonstram as evidências de valor do que vendem. Existem dois tipos de evidências de valor na venda de software: os clientes que já o usam e o quanto estes clientes têm se beneficiado com este uso. Para que vendedores possam conhecer e compartilhar benefícios quantificados e concretos, será necessário o levantamento de métricas reais, comparativas (pré e pós implantação/uso), de ganhos por aumentos de receitas / produtividade / disponibilidade / confiabilidade e/ou redução de custos com o uso do produto ou serviço à venda. Em até quanto (em percentual ou reais) seus clientes em carteira já se beneficiam com o uso dos seus produtos e serviços? Os vendedores e clientes da sua empresa têm acesso às suas evidências de valor? Comparando preço (o que o cliente paga) com valor (o que o cliente ganha), confirme se é possível a seus vendedores demonstrarem que o custo da não compra (o quanto os clientes potenciais deixarão de ganhar) é maior do que o custo da compra do produto ou serviço à venda. Se os benefícios que os seus clientes já atendidos estão tendo com o uso do produto ou serviço tiverem superado o preço que eles pagaram ao comprar o software, sua empresa terá esta comprovação de valor;

3- empresas de software erram quando não têm precificação certa e segura. Calcule o valor (ganho) que será entregue aos clientes antes de definir o preço que será cobrado. Tenha seu preços bem definidos e seja firme na sua precificação. Saiba explicar muito bem o valor do que você entrega e a precificação de cada produto ou serviço. Lembre-se que todo cliente se sente inseguro quando percebe dúvida e vacilação no vendedor;

4- empresas de software erram quando não ouvem o cliente. Pergunte a cada cliente potencial o que ele mais quer, precisa e tem como fonte de preocupação. Ouça-o com 100% de atenção. Tenha este tipo de interação como parte da cultura da empresa;

5- empresas de software erram quando não orientam clientes potenciais e reais. Explique antecipadamente cada passo da compra. Liderança, vendedores e marketing, respondam às questões dos clientes reais e potenciais, ajude-os a se decidirem.

Lembrem-se da Game Theory: toda situação tem regras, as regras afetam as situações, as regras mudam as interações entre as pessoas. Estas regras mudam dependendo da maturidade da empresa? Quais são as regras em uma startup, scale-up ou empresa de tecnologia de mercado? Que tipo de empresa é a sua?

Startup? Toda nova ou jovem empresa é uma startup? Não, não é. Mesmo jovem em fundação, uma empresa que não usa nem desenvolve novas tecnologias, produtos, serviços, processos e nichos de mercados em condições de extrema incerteza não é uma startup. Se satisfizer este critério, startup ela será. Mas, se hoje ela for, como startup ela não permanecerá. Empresas passam por fases intensas, mas temporárias. O futuro de uma startup dependerá do crescimento e adaptabilidade que ela terá. Se não crescer, falirá. Se crescer, poderá ser investida, vendida ou se tornar uma scaleup;
Scaleup? Para se tornar uma scaleup, alguns critérios serão exigidos: aumento de 20% nas vendas por 3 anos consecutivos, um mínimo de 10 associados permanentes e 100% dedicados, e o uso e desenvolvimento de tecnologia avançada;
Empresa de mercado? Uma empresa de tecnologia é de mercado quando já se validou, cresceu, maturou, ampliou metas e mercados, emprega dezenas a milhares de profissionais e vende bem a tecnologia que desenvolve.

(Para saber sobre estas diferenças entre startups, scaleups e empresas de mercado em detalhe, leia este excelente artigo da ScaleX Invest.)

Tudo se relaciona na venda de software. Startups, scaleups ou empresas de tecnologia de mercado, todas: definam e se dediquem aos seus públicos-alvo, coletem e declarem suas evidências de valor, precifiquem bem, ouçam, orientem os clientes reais e potenciais - e lembrem que situações, interações e pessoas reagem melhor a boas regras!

Sucesso exige preparo. Preparem-se. Ao sucesso!

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Preparem-se:

Em 12/12/24, Curso da Engenharia de Vendas para Empresas de Software: curso aberto e remoto para quem vende, desenvolve, gerencia, faz o marketing, implanta, suporta e/ou investe em software. Transmitido e ministrado ao vivo por Aísa Pereira.
Curso fechado, in-company: este é o formato de capacitação da Engenharia de Vendas mais procurado por empresas brasileiras de software.
Mentoria e consultoria: para quem já participou de um dos cursos da Engenharia de Vendas.

Este será um exercício diário para quem fala de forma genérica

noreply@blogger.com (Aísa Pereira) — Wed, 11 Sep 2024 13:58:00 -0300

Quem está acostumado a falar de forma genérica não percebe o quanto perde em clareza (e tempo) todos os dias.

Imagine alguém falando assim: "Temos a inteligência que te leva ao resultado."

A ele pergunto: "Inteligência de que? Resultado em que?"

Na ânsia de ampliar a abrangência da mensagem, o que ele está trazendo à atenção é indefinição, ambiguidade, incompreensão, imprecisão e indeterminação...

Vê?

Quanto menos específico, nítido e preciso um é no que fala e demonstra, menor será a clareza, nitidez, transparência e precisão transmitidas. Coloque-se no lugar do cliente potencial ou real: o que o cliente quer e precisa ver e ter de você é clareza ou ambiguidade e imprecisão?

Este será um exercício diário para quem fala de forma genérica: passar a falar em termos claros, concretos e importantes para quem o ouve.

Cada frase deve ser autoexplicativa em si. Mantenha isso em mente.

Novamente: clareza" significa "nitidez, transparência, precisão". O contrário de "clareza" significa "indefinição, ambiguidade, incompreensão, imprecisão, indeterminação". Fale e demonstre em termos claros, concretos e importantes para quem o ouve (estes são, efetivamente, os 3 principais elementos de qualquer comunicação pessoal e marketing empresarial).

Priorize o preparo e a clareza na sua equipe:

Em 19/9/2024, Curso da Engenharia de Vendas para Empresas de Software: curso aberto e remoto para quem vende, dirige, investe, desenvolve, marquetea, implanta e suporta software. Transmitido e ministrado por Aísa Pereira ao vivo. Inscreva-se.
Curso fechado, in-company: este é o formato de capacitação da Engenharia de Vendas mais procurado por empresas brasileiras de software. Reserve a data.
Mentoria e consultoria: para quem já foi capacitado na Engenharia de Vendas. Quando começamos?

Inverta a sequência de análise das opções

noreply@blogger.com (Aísa Pereira) — Sat, 24 Aug 2024 19:01:00 -0300

Pessoa A leva muito tempo para decidir. Tem medo de fazer a escolha errada. Sente que precisa de mais informações e preparo para decidir.

Pessoa B é precipitada nas escolhas que faz. Não tem medo de escolher. Pode se arrepender depois.

Pessoa C se dedica ao estudo, a reunir informações, ao seu próprio preparo, antes de decidir.

Pessoa D está numa situação em que se vê obrigado a decidir quase que imediatamente e não sabe o que / quem escolher.

Qual se aproxima mais de você, hoje?

O bem decidir nasce de 3 elementos:

- lembrar das lições do passado

- entender a si mesmo e a onde você quer chegar: quais são os seus objetivos? valores? propósitos? limites? código de honra?

- dimensionar muito bem as consequências de cada opção

Mas se isso não parece tão fácil assim (e realmente não é), inverta o processo da escolha.

Não comece pela tentativa de escolher a melhor das opções. Comece eliminando a pior das opções. Depois retire do páreo a segunda pior opção, e assim sucessivamente. Quanto menor for o número de alternativas melhores restantes a comparar e, finalmente, decidir, mais fácil poderá ser a tomada de uma boa decisão.

PS: E para quem está, neste momento, passando por um momento de transição de interesses e projetos, aqui vai uma dica: aplique a sequência de fases da Engenharia de Vendas para definir e adquirir mais confiança no seu novo posicionamento de vida / carreira. Surpreso? Funciona! (quer ajuda?)

Agende-se.

Em 19/9/2024, Curso da Engenharia de Vendas para Empresas de Software: curso aberto e remoto para quem vende, dirige, investe, desenvolve, marquetea, implanta e suporta software. Transmitido e ministrado por Aísa Pereira ao vivo. Inscreva-se.
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Há muito entendi que preciso fazer perguntas de qualidade

noreply@blogger.com (Aísa Pereira) — Sun, 28 Jul 2024 19:25:00 -0300

Há muito entendi que preciso fazer perguntas de qualidade para obter dos outros respostas completas que me ajudem a ajudá-los.

Acostumei-me a fazer perguntas que estimulam o outro a pensar antes de responder. Tal prática reduz o número de respostas precipitadas e leva o outro a perguntar a si mesmo se algo pode ser feito diferentemente, "melhor".

Quando vejo que meu cliente, mentorado ou associado precisa de ajuda para entender uma situação e decidir um passo a seguir, faço perguntas como "qual é a sua prioridade?", "qual é a prioridade do seu cliente?", "de que forma?", "e se?", "em quanto?", "quais são as evidências?", "por que?" (repito algumas vezes...), "é causa ou consequência?", "é regra ou exceção?", "com que frequência?", entre outras...

Quem precisa de ajuda para entender uma situação e decidir precisa ouvir, refletir e "se ouvir". Perguntas como as que faço levam o outro a "ouvir, refletir e se ouvir". Da minha parte, as perguntas continuam até o outro se dar conta da decisão acertada que "ele" deve tomar.

Crítico é saber com segurança quais perguntas devem ser feitas e quais respostas levarão o outro à melhor decisão. Bom senso, preparo e conhecimento da realidade do outro ajudarão nesta missão.

Agende-se.
Em 19/9/2024, Curso da Engenharia de Vendas para Empresas de Software: curso aberto e remoto para quem vende, dirige, investe, desenvolve, marqueteia, implanta e suporta software. Transmitido e ministrado por Aísa Pereira ao vivo. Inscreva-se.
Curso fechado, in-company: este é o formato de capacitação da Engenharia de Vendas mais procurado por empresas brasileiras de software. Reserve a data.
Mentoria e consultoria: para quem já foi capacitado na Engenharia de Vendas. Quando começamos?