1 hora de charla dentro de un nuevo episodio del podcast de XP_MKT_RES | Curso de Experto en Marketing, Comunicación y Patrocinio para Deportes de Resistencia 

Puedes escuchar la charla en formato podcast (en la barra lateral tienes la lista de iVoox), o ver el vídeo a continuación 🙂

The post XP_MKT_RES Podcast: 5. Sonia Navarro, responsable de patrocinio en Maratón de Valencia first appeared on Albert Valero.

1 hora de charla dentro de un nuevo episodio del podcast de XP_MKT_RES | Curso de Experto en Marketing, Comunicación y Patrocinio para Deportes de Resistencia 

Puedes escuchar la charla en formato podcast (en la barra lateral tienes la lista de iVoox), o ver el vídeo a continuación 🙂

The post XP_MKT_RES Podcast: 4. Dani Quintero, especialista en comunicación para eventos deportivos first appeared on Albert Valero.

Con datos obtenidos a partir de la que, probablemente, sea la mejor muestra de deportistas participantes en eventos deportivos en España.

Aquí puedes descargar el estudio.

Puedes escuchar la charla en formato podcast (en la barra lateral tienes la lista de iVoox), o ver el vídeo a continuación 🙂

The post XP_MKT_RES Podcast: 3. Pablo Macaya, CEO y fundador de RockTheSport first appeared on Albert Valero.

Olga nos habla sobre los retos de un medio de nicho dentro del ecosistema actual de la prensa ciclista y acerca de las relaciones comerciales (o no) que se producen entre medios, marcas y eventos.

Puedes escuchar la charla en formato podcast (en la barra lateral tienes la lista de iVoox), o ver el vídeo a continuación 🙂

The post XP_MKT_RES Podcast: 2. Olga Àbalos, cofundadora y directora de VOLATA first appeared on Albert Valero.

Este año como parte de la promoción del mismo he querido arrancar con un podcast que recogerá opiniones, experiencias y contenido útil de profesores, ex-alumnos y colaboradores del curso.

Para este primer capítulo cuento con Juan Carlos Najera, quién se encarga de la organización de los eventos de Orbea, tanto de BTT, Gravel como de ciclismo de carretera.

Una charla en la que repasamos su trayectoria, temas como el marketing con ambassadors e influencers, la relación con patrocinadores y muchos otros asuntos relacionados con la organización y promoción de eventos.

Puedes escuchar la charla en formato podcast (en la barra lateral tienes la lista de iVoox), o ver el vídeo a continuación 🙂

The post XP_MKT_RES Podcast: 1. Juan Carlos Najera, ORBEA Event & Travel Manager first appeared on Albert Valero.

Una pregunta recurrente que me hacen organizadores de eventos es ¿cuando debe arrancar la campaña de captación de inscritos de la próxima edición?

Mi respuesta siempre es «cuanto antes mejor», y sinceramente bajo mi punto de vista la campaña para la siguiente edición empieza en el momento arranca la edición en curso. Sí, dentro del mismo evento. 

Al fin y al cabo tienes a gran parte de tu público reunido en un lugar y, si el evento sale bien, este público estará satisfecho y muy receptivo a repetir.

Ya sabes lo que dice la máxima “es más fácil (y barato) fidelizar a un cliente que captar a uno nuevo”. En este post quiero compartir algunas ideas y estrategias para ayudar a la hora de planificar una apertura.

Super early bird

El primero de todos va ligado a la oportunidad de aprovechar que tenemos a la gente en el evento y, a priori, más permeable a las ofertas.

El concepto early bird (el pájaro que madruga se lleva el gusano) es algo que se tiene muy interiorizado dentro de cualquier estrategia de captación de inscritos para eventos, y no sólo en el mundo del deporte.

En este sentido se me ocurren unos ejemplos reales en los que he participado de un modo u otro.

Benidorm Half

En esta media maratón se produjo un cambio de fechas que separaba 2 ediciones (2021 y 2022) en sólo 4 meses.

Para intentar adelantar al máximo las inscripciones ante tan escaso periodo para promocionar el evento propuse lanzar un precio muy reducido exclusivamente a aquellas personas que fuesen a participar en la edición en curso.

Pero esta oferta no podía disfrutarse en cualquier momento, únicamente durante 48 horas (el día de la prueba y el día después).

Era una manera de que el ambiente del evento y la ciudad les contagiara para repetir, unida a la creación de FOMO Fear of Missing Out (miedo a quedarse fuera).

Taronja Games

En este evento del entorno del Crossfit sus participantes están durante el desarrollo de la prueba dentro de un mismo recinto.

Sugerí a la organización una manera de intentar captarlos de cara a la siguiente edición mediante un pre registro con el que asegurarse derecho a tanteo de las plazas. Simplemente un QR en el que dejaron sus datos en un formulario.

De este modo el organizador ya ha captado una base de datos de gente que ha mostrado una disposición y se pueden lanzar acciones concretas con ellos.

Captar correos y explotarlos

Enlazando con el anterior ejemplo hay otras ocasiones en las que crear anticipación resulta más complicado, especialmente si se trata de un evento que pretende celebrar su primera edición.

Mediterranean Epic Gran Fondo

Es uno de los problemas al cual nos enfrentamos cuando se anunció la primera edición de esta marcha cicloturista en Castellón: no se disponía de fecha, ni de recorrido, ni siquiera de sede. Pero había un par de aspectos que jugaban a favor del evento.

El primero de ellos el hecho de que en aquel entonces no había ninguna otra cicloturista programada en la provincia, con lo que se generó bastante expectación con el simple anuncio del evento.

El segundo fue el contar con ambassadors de la talla Pedro Delgado e Ibón Zugasti, y con Kiko García como director técnico, lo que añadió aún más interés.

En ese momento, sin fecha de evento y sin fecha de apertura de inscripciones lo más lógico que se me ocurrió fue captar correos a través del contenido que se pudo crear con los ambassadors.

A la gente que se inscribía en la lista de correo se le prometió que se enterarían antes que nadie de cualquier noticia sobre el evento, y así fue.

Por cada anuncio que se hacía en redes sociales los suscriptores recibían 1 o 2 días antes la información en el correo. 

En un primer momento se trató de la sede del evento (salida y llegada), lo que hizo que se especulara ya sobre el recorrido. Luego se lanzaron altimetrías mudas de ambos recorridos (medio y gran fondo) con lo que algunos ya se hicieron sus cábalas sobre los puertos que se subirían.

Más tarde se dieron altimetrías, esta vez ya con nombre, de puertos concretos, indicando a su vez en cual de los recorridos iba a figurar.

Todo esto junto a contenido de los ambassadors y el anuncio de las fechas clave (evento y apertura de inscripciones) hizo que durante casi 5 meses se generara una expectación tal que la cicloturista fue sold-out en el día del lanzamiento.

Esta circunstancia no es consecuencia directa de esta campaña de creación de anticipación (ni mucho menos me voy a atribuir el mérito) sino de muchos factores que se juntaron en una sola campaña: la provincia, los ambassadors, la organización que ya era conocida por otros eventos, etc.

Estos han sido 3 casos en los que he tenido la oportunidad de poner mi grano de arena para poder arrancar con fuerza una campaña de captación de inscritos.

Hay muchas manera de hacerlo y todas aportan en mayor o menor medida a esa sensación de que “llega algo de lo que tengo que formar parte”.

Una sensación que a cualquier organizador le gustaría provocar en su público objetivo.

The post Cómo crear anticipación antes de la apertura de inscripciones a un evento deportivo first appeared on Albert Valero.

He perdido ya la cuenta de las veces que clientes y gente del mundillo me han dicho “Estoy buscando un perfil de captación de sponsors ¿conoces a alguien?”

El santo grial del patrocinio, esa persona que tiene contactos en marcas de todo tipo y puede ponerte en contacto con ellas.

Existe la creencia de que esa persona es la clave para conseguir patrocinios, que con una llamada y dos Whatsapp te ha montado una reunión y te dejará la colaboración en la línea de salida con un lacito.

Bajo mi experiencia esto es un unicornio blanco, nunca he visto ninguno ni creo que lo vea.

Porque la realidad de la captación de patrocinio es muy distinta y mucho menos glamurosa:

• Hacer excel con prospects.
• Recabar datos de contacto.
• Contactar a puerta fría.
• Rechazo.
• Insistir a aquellos que respondieron bien.
• Más prospects.
• Más rechazo.

Tan simple y tan complicado como esto.

Tan simple porque cualquiera de nosotros lo podemos hacer, tan complicado por el mero hecho de que es un trabajo que requiere una dedicación sustancial en horas y mucho aguante ante el constante rechazo.

Esto que estoy contando quizá no te venga de nuevas, pero puede ser que lo siguiente sí.

No preguntarse ¿qué es lo que busca esta marca con un patrocinio?

Dentro de todo ese proceso de contactar empresas fallamos muchas veces en lo más básico: preocuparnos por las necesidades de quién queremos que nos ayude.

Puede que tengamos claro lo que necesitamos (producto para regalar a los participantes, un servicio, un proveedor técnico, dinero…) pero debemos empatizar siempre con lo que busca la otra parte.

Y seamos sinceros, muchas veces no hay conexión entre lo que podemos ofrecer y las necesidades reales de la marca.

Esta reflexión, y en realidad todo este post, vienen a partir de dos intervenciones de dos docentes de XP_MKT_RES.

Tanto Jaime Devesa (responsable de patrocinio y activación en La Vuelta) como Alessandra Fedrigo (quién fue directora de marketing de NamedSport y responsable del patrocinio en La Vuelta) coincidían en dos sesiones distintas sobre lo mismo.

Dicho de otro modo, en el primer contacto que tengas con un potencial sponsor, en la primera reunión o llamada telefónica, debes llevar los deberes hechos:

• Investigar su actividad en redes sociales, empaparse de su identidad y las acciones que llevan a cabo para reforzarla.
• Buscar en qué eventos están presentes o con qué deportistas colaboran.
• Identificar qué acciones llevan a cabo y cual es el objetivo de las mismas.

Una vez lleves una idea más o menos clara puedes lanzar preguntas de este estilo:

• He visto que os estáis centrando en mostrar la marca a través de contenido más que visibilidad en carrera ¿es lo que os interesaría en nuestro caso?.
• Nuestro evento tiene un importante porcentaje de participación de X provincia o X país, ya que hemos visto que lanzáis acciones en estos territorios ¿os interesaría captar correos de los mismos?.
• En X evento hemos visto que ofrecíais en la bolsa del corredor X producto ¿es lo que os interesa promocionar?

Recibir una llamada en frio de alguien que ya se ha preocupado por ti, y te lo demuestra preguntándote sobre aquello que a ti te interesa, es sin duda la manera de marcar la diferencia e iniciar con buen pie una relación de patrocinio.

Si no enfocamos el primer contacto de esta manera será muy difícil dar en la tecla que genere interés en la potencial marca patrocinadora. Y este fallo conlleva además seguir errando en futuros pasos, como el que explico en el siguiente punto. 

Los dossieres “prefabricados”

Si partimos de que cada marca busca algo distinto ¿un PDF genérico valdrá para todas?

Seamos sinceros, esta es lamentablemente la práctica habitual e incluso muchos de estos contactos en frio te dirán “mándame el dossier y ya me lo miro”, algo que en el 90% de los casos significa “no me interesa pero no te quiero decir que no”.

A esto cabe añadir la tendencia a engordar la extensión de estos documentos hasta el infinito, sin dejar ni el más mínimo detalle por contar. Una práctica totalmente contraproducente en el mundo TikTokizado en el que vivimos donde nuestra capacidad de atención media es inferior a los 10 segundos. 

El dossier se envía cuando ya se tiene el tiro centrado, y eso se consigue poniendo sólo aquello que te hayan expresado que buscan. Alessandra ya lo dice en el vídeo del anterior punto “Te dicen que tienen un montón de cosas que te pueden ofrecer (…) pero no todo puede ser interesante para tu marca”.

Dicho esto, y ya que hablamos del documento, la estructura básica de un dossier para patrocinadores debe ser:

• Breve descripción de la prueba (lugar, fecha, recorrido, entorno, particularidades que la diferencien, etc.)
• Números gordos (histórico de participantes, previsión para la próxima edición, impacto en medios, impacto en redes sociales, tamaño de la base de datos, tasa de apertura, etc.)
• Qué le damos al sponsor.
• Qué queremos del sponsor.

Sencillamente ir al grano, no hacer perder el tiempo y facilitar la toma de decisiones.

No dominar los tiempos

Esta es quizá una de las partes más complicadas y requiere de un conocimiento profundo de cada nicho e incluso de cada potencial patrocinador en particular.

Hay dos casos en los que a mi particularmente se me ha ido de la mano la gestión de los tiempos, disculpa si soy críptico a la hora de relatarlos pero no puedo revelar cierta información:

Tratando con una marca estadounidense de accesorios estuvimos presentándole una propuesta personalizada de activación, que encajaba perfectamente con su identidad de marca y con el tipo de acciones que ya llevaban a cabo. 

El jarro de agua fría vino cuando nos dijeron “Nos gusta todo lo que nos proponéis, pero en esta casa se cierra el presupuesto para todo tipo de acción en noviembre” (era marzo).

En otro caso, esta vez con dos marcas de suplementación distintas, nos dijeron que el patrocinio les parecía adecuado y no habría ningún problema en llevarlo a cabo, para el año que viene.

El problema vino porque no podían proporcionar la cantidad de producto que solicitábamos, porque se esperan a que este esté próximo a la fecha máxima de consumo recomendado para darlo en los eventos. Ellos no producían geles a propósito, sino que aprovechaban los patrocinios para sacarse stock de encima.

Esto son dos casos particulares que lamentablemente se aprenden a base experiencia y saber leer a futuros contactos y las circunstancias de su sector o nicho.

Lejos de ser una fórmula infalible, tener presentes estos errores es una manera de asegurarnos de que, por nuestra parte, hemos hecho todo lo posible por acomodar las necesidades, resolver las dudas e intentar un encaje entre la marca y nuestro evento.

The post Los 3 errores principales a la hora de buscar patrocinio para un evento deportivo first appeared on Albert Valero.

Es un recurso muy manido a la hora de generar atención de cara a un evento, y hay muchas maneras de ejecutarlo, pero generalmente se hace con objetivos poco claros. 

Es más, hay ocasiones en las que se lanza simplemente por inercia (todos lo hacen) o porque se ha presentado la ocasión gracias a la iniciativa de un patrocinador.

La idea de este post es darle un sentido útil y estratégico a este recurso, con la idea de integrarlo dentro del plan de captación de inscritos para un evento deportivo.

Sin objetivo esto no tiene sentido

Este es el punto en el que más se suele fallar por no hacerse estas simples preguntas: ¿para qué hacemos esto? ¿qué queremos sacar de ello?

Suelo dividirlo en dos objetivos principales:

Notoriedad del evento

Todos aquellos concursos cuyo resultado suele ser un aumento del alcance de la publicación del mismo, ya sea a través de pedir que se comparta o se etiquete.

Captación de leads

El requisito indispensable es captar datos de contacto para un patrocinador o de cara a futuras promociones, siendo el correo electrónico el dato más útil en la mayoría de las ocasiones.

Pueden darse concursos en los que el objetivo sea doble, tanto notoriedad como captación de leads, pero como verás más adelante poner dos objetivos en una misma acción hace que pierda efectividad.

Cómo construirlo

A nivel de planificación siempre uso este esquema, el cual en realidad procede de una de las sesiones de XP_MKT_RES en la que hablo de diseñar un lead magnet.

Estas son las conclusiones que se sacan de él una vez diseñados muchos concursos o lead magnets:

A mejor gancho más y mejores datos (o notoriedad)

Poniéndonos en la piel del concursante ¿vale la pena el esfuerzo en participar por la posible recompensa que obtendré de ello?

Y esto tiene varias lecturas, el gancho puede ser tan interesante por el gran valor de un único premio como por las posibilidades que perciba el concursante de ganar si se trata de muchos premios pequeños.

A más datos solicitados peores resultados

Se debe dar un equilibrio entre el gancho y el número de datos o pasos para concursar que pedimos, pero hasta cierto punto.

Mi consejo es reducir al mínimo aquello que se pide, elegir muy bien los datos (nombre, correo, ¿idioma?, ¿provincia?) o los pasos indispensables para generar notoriedad (etiquetar y compartir).

Algunos casos reales

Aumentar la notoriedad: Benidorm Half

Objetivo: Aumentar la notoriedad del evento en Reino Unido.
Gancho: 4 inscripciones + noches de hotel.
Mecánica: Etiquetar a un amigo y describir el evento.

Este es un ejemplo de concurso que busca la notoriedad pero dándole una vuelta en búsqueda de un público específico y con un gancho muy atractivo, el cual no sólo disfrutaría el participante sino que además lo haría con las personas que elija.

La idea que subyace es hacer que la gente que ya ha participado en el evento lo describa a sus contactos, ya que no es lo mismo que Benidorm Half te diga lo bueno que es el evento a que lo haga alguien que conoces y ya ha participado.

Además de esto el concurso se impulsó con una campaña en Meta ADS segmentada a ciudades concretas del Reino Unido que son “caladeros” potenciales de inscritos.

Pero además la campaña fue lanzada a gente que sigue el evento en Facebook e Instagram o se ha inscrito alguna vez, porque el objetivo del concurso es que esta gente, que conoce el evento, sea la que participe “vendiendo” la prueba a sus amigos.

Al ser una segmentación tan específica no esperábamos cantidad sino calidad en los resultados, y así fue con más de 200 comentarios etiquetando a amistades en los que se hablaban maravillas del evento. 

Esto además sirvió para sentar un buen precedente de cara a las posteriores campañas enfocadas precisamente a toda esa gente que había interactuado, ya nos conocían por sus amigos y seguidamente recibirían contenido de la propia prueba.

Captación de leads: Movistar Team

Objetivo: Conseguir correos electrónicos para aumentar la base de datos.
Gancho: Un rodillo de entrenamiento.
Mecánica: Seguir al sponsor y registrarse en un formulario.

Si bien no es un concurso lanzado por un evento creo que es un muy buen ejemplo de una mecánica eficiente para captar leads, un premio muy atractivo y un formulario en el que únicamente se pedían 3 datos (Nombre, correo y país), lo justo y necesario para segmentar por idioma los correos que se enviarían posteriormente.

Cierto es que la mecánica tenía un añadido, un guiño al patrocinador, de cara a conseguir que aumentasen sus seguidores en Facebook e Instagram. Un requisito que en realidad no era tal, con registrarse en el formulario bastaba para entrar en el concurso.

100.000 participaciones, récord de visitas en la web del equipo y un patrocinador tremendamente contento. Algo que no se explica únicamente por la mecánica del concurso, sino que tiene un contexto que explico aquí.

Querer llegar a todo: La Indurain – Gran Fondo Pamplona.

Objetivo: Conseguir correos electrónicos para aumentar la base de datos, aumentar la notoriedad de una prueba pequeña.
Gancho: 2 inscripciones a cada prueba.
Mecánica: Compartir publicación, etiquetar a un amigo, registrarte en el enlace.

La idea era promocionar la prueba pequeña (Gran Fondo Pamplona) a partir de la grande (La Indurain), es por ello que el concurso se lanzó en los perfiles de ambas pruebas.

Este es un ejemplo de objetivo doble (notoriedad y leads) y a partir del cual no recomiendo mezclarlos y exigir tantos pasos a la hora de participar, por dos motivos:

• La gente se pierde con tantas instrucciones.
• El premio era relativamente atractivo, pero se exige mucho “esfuerzo” a la hora de participar.

Digo que el premio era relativamente atractivo puesto que hablamos de dos participaciones en dos pruebas exigentes, algo que no está al alcance de todo el mundo tanto desde el punto de vista físico como de inversión de tiempo.

Por todo esto los resultados estuvieron lejos de ser reseñables.

Cuándo lanzar un concurso

Es vital poder encajar el concurso dentro de la planificación de la campaña de captación de inscritos para evitar interferir en fechas clave (apertura de inscripciones, cambios de precio o cierre de inscripciones) y que la atención sobre lo importante (captar inscritos) no se diluya con esta acción.

Es por ello que recomiendo calendarizar los concursos lejos de estas fechas y siempre hacia el principio de las campañas o en épocas en las cuales un concurso ayude a llamar la atención cuando el evento no tenga nada noticiable que aportar.

Pongamos por ejemplo una campaña de 6 meses para un evento que se celebra en octubre, con la apertura de inscripciones en mayo. En este caso los momentos ideales serían por un lado a las pocas semanas de abrir inscripciones (para mantener el interés) o finales de julio y agosto, cuando los potenciales inscritos están posiblemente de vacaciones y no pensando en inscribirse a una prueba.

El adelantar lo máximo la celebración de un concurso tiene especial interés cuando el objetivo es captar leads ¿para qué captarlos al final si apenas tendremos tiempo de trabajarlos?

Es mejor hacerlo al principio y meterlos dentro de nuestro embudo del e-mail marketing con toda la intención de ir convenciéndoles a lo largo de los meses.

Valorando la acción

Lanzo de nuevo una pregunta, dándole la vuelta a la de antes ¿vale la pena el esfuerzo en lanzar el concurso para lo que se va a obtener?

En el caso de la notoriedad lo podemos valorar calculando el precio por cada 1.000 personas alcanzadas y comparándolo, bien con otro concurso, o con el coste de esa misma métrica en una campaña de ADS.

Para valorar una acción en la que se pretenden captar leads deberemos partir de una métrica simple: el coste por lead. Ahora bien ¿cómo sabemos si un lead que nos ha costado 0,03€ es caro o barato? deberemos comparar acción tras acción el precio del mismo, siempre teniendo en cuenta las particularidades de cada concurso (gancho, mecánica, segmentación geográfica, etc.)

Posteriormente podrá hacerse un estudio para determinar cuántos de esos leads han acabado finalmente convirtiéndose en inscritos. Esto es relativamente sencillo de hacer trabajando con las etiquetas de Mailchimp al ir actualizando los contactos:

• Se etiqueta con #ConcursoUK a cada uno de los leads nuevos que entran por ese concurso.
• Se etiqueta con #Participante2024 a cada uno de los inscritos en el evento.

Una vez cerradas las inscripciones consultamos a la base de datos cuántos registros contienen ambas etiquetas, ahí tendremos la medida de éxito real de la acción.

The post Cómo montar con éxito un concurso para un evento deportivo first appeared on Albert Valero.

No todo es compra en caliente.

En los últimos años me he ido acostumbrando a una tipología de evento en la cual la decisión de compra tenía “las patas cortas”.

Dicho de otro modo a una 5K o una 10K puedes apuntarte en un calentón, simplemente con motivarte junto a otra persona tomas la decisión en cuestión de minutos, horas a lo sumo.

Cuando las distancias aumentan (21K, Gran Fondo o Triatlón de larga distancia) el tiempo de preparación para la prueba pasa a ser un freno en la toma de decisiones.

Este freno retiene aún más cuando la iniciativa de participar en un evento se toma de manera colectiva, con muchos actores implicados y (en algunos casos) con desplazamientos internacionales.

Son los casos que hoy voy a relatarte: Costa Blanca Cup, Costa Blanca Futsal Cup y València Cup Girls.

Vale, lo sé, esto no son deportes de resistencia. 

Pero precisamente por este motivo creo que la experiencia que aquí recojo puede resultar interesante y hasta cierto punto extrapolable.

Un target muy específico

Hablamos de 3 torneos en los cuales el target podría definirse como:

Entrenadores y responsables de clubes de fútbol y futsal base, tanto masculinos como femeninos, que participen en torneos de Semana Santa y verano.

Honestamente estuve muy perdido al inicio de la campaña, totalmente fuera de mi elemento, dado que los deportes en los cuales domino el target son obviamente el ciclismo y el triatlón además del running.

Pero como de costumbre me metí de lleno en la elaboración de un Buyer Persona para definir los puntos de contacto con este target: sus motivaciones, sus miedos y su léxico.

A través de entrevistas con la dirección de los torneos me di cuenta de varios aspectos comunes (y explotables) del target:

• Se trata de personas cuyo trabajo es tomar una decisión (torneo en el que participar) y a partir de ahí defender esa idea ante todos sus stakeholders (padres y madres de las y los futbolistas, cuerpo técnico, dirección del club, etc.).

• Su principal motivación es que las y los jugadores vivan una experiencia similar a la de los profesionales en un torneo, sin olvidar que es periodo vacacional y quieren tener alternativas para divertirse.

• Es por ello que buscan torneos con prestigio y buena organización, en los que además haya equipos con los que no jueguen habitualmente, sean de España u otros países.

• Los desplazamientos (hasta la ciudad y durante el torneo), el alojamiento, la comida, el número mínimo de partidos que jugarán y la cobertura médica son el grueso de sus miedos.

¿Y esto como lo segmento?

Todo esto me ayudó a construir un relato, bautizando uno de los torneos como “La Copa del Mundo para jóvenes”. Pero quedaba por solucionar dónde íbamos a encontrar a estas personas con unas características tan concretas.

He de reconocer que se me pasó por la cabeza la “clásica” segmentación por intereses en Meta ADS: impactar a gente interesada en fútbol base.

La idea fue rápidamente desechada por un simple motivo, y es que hablamos de fútbol, con lo cual la cantidad de impactos en padres y jugadores que, si bien están dentro de los stakeholders, no son los leads que buscamos.

La segunda opción (ganadora) es la que vengo usando desde hace años.

Los torneos disponen de una extensa base de datos de entrenadores y responsables de clubes (un recurso que se explota a través de e-mail marketing de cara a fidelizar, pero ese es otro tema).

A partir de ahí lógicamente exportamos esta base de datos a Meta ADS para poder crear audiencias de similitud look-alike.

Traducido a lenguaje sencillo:

“Tengo este grupo de personas que sé que son el tipo de leads que necesito, búscame a gente similar”.

Una campaña similar, pero no igual.

Al principio he puesto especial hincapié en el tiempo que dedica nuestro target a la hora de tomar la decisión de compra.

Esto afecta a varios aspectos de la estrategia:

• No se trata de conseguir compras en caliente, sino de recopilar información de contacto para trabajarla posteriormente.

• El lenguaje que se use y cómo se presenta la información variará, siendo una “exposición de razones”: argumentos para defender tu decisión de inscribirte.

• Da igual por dónde entre el lead, mientras entre.

Es en este último punto dónde decidí que, además de la tradicional landing page usaría la herramienta que ofrece Meta ADS: los Lead ADS.

Estos permiten captar el lead de manera sencilla para el usuario: le aparece este formulario con pocos pasos en el que su información ya está escrita, ya que Meta utiliza los datos que posee del usuario para rellenar los campos.

Esto es clave por dos motivos:

• Eliminamos el “tedio” que a veces supone el tener que rellenar formularios, haciendo que rellenarlos sea tan fácil como hacer varios tap en la pantalla.

• Eliminamos el error humano, al completar un formulario sin errores a la hora de escribir el correo o el teléfono.

Pero como he comentado antes da igual por dónde entre el lead. Es por ello que en el texto que compone el anuncio incluyo un link a la landing page. 

Lo hago para todos aquellos que, bien por desconocimiento de los Lead ADS, o por que no estén plenamente convencidos de dejar sus datos en un primer momento, tengan un sitio que les dé más confianza y con más información sobre el torneo a su disposición.

La otra parte del anuncio es el vídeo, una pieza corta y directa en la que la máxima es captar la atención desde el segundo 0 con imágenes y temas que aluden principalmente a las motivaciones, del Buyer Persona.

Realmente se trata de condensar el contenido de la landing page de la manera más sucinta y atractiva posible, con el objetivo de lograr una conexión con alguno de los elementos que aparecen y que despierte el interés de querer saber más, bien en la landing o directamente dejándonos el lead.

El resultado

Cerca de 2.000 leads captados.

Un número interesante pero a coger con pinzas, ya que un lead no supone aporte de negocio per se.

La captación del lead es el inicio de un proceso mucho más dilatado y laborioso, el de implementar una estrategia comercial clara, sistemática y altamente reactiva que exprima al máximo los contactos captados.

Y además de todo esto cabe recordar, nuevamente, que la decisión de participar en un evento de estas características no es algo que se tome en caliente, ni en solitario, ni siquiera en el mismo año.

Es por ello que en la estrategia comercial debe estar contemplado el seguimiento interanual de los contactos, clubes que tienen presente el evento de cara a próximas ediciones, pero que necesitan ese empuje extra que sólo una llamada o un correo a tiempo pueden dar.

The post Cómo captar leads de nicho en el mundo del deporte first appeared on Albert Valero.

No voy a entrar en lamentos sobre la situación en la que el COVID-19 ha sumido al mundo del deporte, sólo reseñar que en el Movistar Team detuvimos la actividad competitiva de ambos equipos el 6 de marzo.

Esto unido al posterior confinamiento implica que apenas hayamos tenido contacto con los ciclistas para crear contenido de manera presencial, con lo que nos ha tocado sacar adelante otras acciones a base de ingenio.

En este post explico cómo estamos aprovechando esta oportunidad única para hacer algo distinto, y lo explico en primera persona del plural, ya que lo que aquí explico es un trabajo, un esfuerzo y unos resultados compartidos con Dani Sánchez, Jacobo Díaz-Jares y Juan Pablo Molinero.

Tirar de hemeroteca, sin olvidar la interacción

Al más puro estilo de eliminatoria, los aficionados pudieron elegir durante casi un mes la mejor victoria de un ciclista del equipo en los 40 años de historia del mismo.

Desde las múltiples victorias de José Luís Laguía en La Vuelta o la primera del equipo en el Tour de la mano de Ángel Arroyo, pasando por Perico, Indurain o el Chava y llegando a Quintana y Valverde.

Ha sido una acción sostenida en el tiempo cuyo objetivo era simplemente entretener, poner en valor el legado Abarca y que de paso ha registrado más de 16.000 votos de los aficionados que encumbraron la victoria de Alejandro Valverde en Innsbruck como la mejor.

Sortear regalos

No es que sea ninguna innovación y además ya teníamos contemplado arrancar una serie de sorteos para empezar a captar leads para nuestra futura newsletter.

Pero si tenemos en cuenta que muchos de los seguidores del equipo van a estar en casa, con el smartphone o la tablet en la mano, viendo y reenviando memes… parece un buen momento para lanzar este tipo de acciones.

Los resultados así lo atestiguan, más de 100.000 participantes en este sorteo de ELITE.

Cierto es que el rodillo es uno de los objetos más codiciados en esta época de confinamiento, esto unido a una agresiva campaña en Facebook e Instagram ADS, ha hecho que, a título personal, esta sea una de las acciones de marketing de más impacto que haya gestionado jamás en mi carrera profesional.

Porque independientemente de los concursantes, el día del lanzamiento del sorteo se batió el récord histórico de visitas a la web del Movistar Team, más visitas que en cualquiera de las victorias del equipo en los últimos años, que no han sido pocas ni menores.

Dar voz a los protagonistas

L@s ciclistas son nuestro principal activo, y dado que la situación no permite que creen nuevas historias sobre la carretera, hemos recurrido a su bagaje en esta serie de “Talks”.

Conversaciones muy cercanas en las que tengo el placer de compartir 40 minutos con ellas y ellos charlando sobre sus orígenes, sus particularidades y sus mejores momentos, todo gracias al gran trabajo de documentación que me proporciona Dani Sánchez y que luego transformo a mi manera de expresarme.

Estas sesiones se desarrollan en directo en las Instagram Stories del equipo, pero además de ofrecerlas en directo, con la posibilidad de que los espectadores pregunten, transformamos el contenido para poder aprovecharlo más allá de ese instante.

En un primer momento lo colgamos, convenientemente editado para dar visibilidad a nuestro patrocinador principal y también para darle más calidad a la imagen, en Youtube y en Facebook como estreno. De este modo aquellas y aquellos que no hayan podido verlo en directo tienen la oportunidad de hacerlo en diferido.

Luego se nos ocurrió que incluso podíamos sacar un contenido extra, aprovechando más si cabe el esfuerzo, realizando este “test de velocidad” el cual nos ayuda a conocer mejor a los protagonistas y permite que haya cierta competición entre todos ellos.

Re-conocer a los ciclistas

A algun@s resulta difícil identificarlos con casco, gafas y en medio del pelotón pero ¿Y de pequeñ@s?

Aprovechando la funcionalidad de lanzar preguntas a los seguidores de Instagram Stories, les proponemos adivinar de qué ciclista se trata.

Ha habido casos fáciles y otros no tanto, pero en general tenemos una media de 20.000 visualizaciones por Story con unas 150 respuestas.

Acercar los ciclistas al público (virtualmente)

Rodar en ZWIFT junto a Alejandro Valverde en el recorrido del Mundial de Innsbruck o con Enric Mas y Carlos Verona en Watopia es algo que sin duda hace el rodillo mucho más llevadero.

Más de 11.000 participantes en las 3 primeras “rides” así lo atestiguan.

Mostrar aquello que hacen nuestr@s ciclistas en confinamiento

La actividad fuera de carrera de un deportista es algo que siempre genera mucho interés.

En una situación como la actual más si cabe por la necesidad y el ingenio que se debe aplicar para poder suplir la carencia de entrenamiento en el exterior.

#EnCasaconMovistarTeam se ha compuesto de una serie de vídeos cortos en los que se han mostrado desde los entrenamientos de core o rodillo que hacen hasta temas más comunes como lecturas, videojuegos o las series de Movistar Plus que ven en su tiempo libre.

Además la acción iba acompañada de un sorteo en el que todas y todos aquellos que enviasen un vídeo mostrando qué hacían en casa publicándolo con el hashtag #EnCasaconMovistarTeam tenían la posibilidad de ganar uno de los tres packs de productos de nuestros patrocinadores.

Un centenar de personas nos han mandado sus actividades, principalmente sobre el rodillo.

Estrenar nuestro esperado documental

La fecha del estreno estaba puesta desde tiempo atrás y esta ha caído quizá en el momento en el que un contenido como este más se necesitaba por parte del espectador.

Esto, unido a la expectación que se había generado, a que los hechos que narra son de gran interés deportivo y que la manera de presentarlos es de una exquisita factura ha hecho que El Día Menos Pensado haya sido un éxito rotundo.

Muchas situaciones que se vivieron la temporada pasada, y de las que el aficionado sólo conocía una parte, han sido mostradas desde otro prisma, el del equipo humano que hace posible todo esto, con sus virtudes y sus defectos.

El feedback por parte de aquellas y aquellos que ya lo han visto es apabullante, para muestra las respuestas a este tuit…

Implicar al aficionado en el diseño de nuestro maillot solidario.

Algo que quizá sea la primera vez que se haga por parte de un equipo ciclista.

Junto con Alé y Telefónica se ha puesto en marcha esta iniciativa en la que había que descargarse una plantilla y a partir de ella (respetando los sponsors) dar rienda suelta la creatividad.

La acción continuará con las votaciones de los mejores maillots, de los que sólo uno será usado por el equipo en una carrera World Tour y que será subastado y los fondos obtenidos serán destinados a Cruz Roja y Protezione Civile.

Se han presentado cerca de 300 diseños, desde diseñadores gráficos hasta niños con su mejor ilusión han contribuido en la iniciativa.

Dar visibilidad a los patrocinadores

Sólo en Challenge Mallorca y Vuelta a Andalucía pudimos tomar varios gigas de material, tanto de los corredores como de estos usando el material y los productos de nuestros proveedores y patrocinadores.

Dar salida a estas imágenes es algo que hacemos habitualmente, pero ahora se ha convertido en un recurso más necesario aún si cabe.

Esta temporada hemos introducido una especie de video clips en los cuales no sólo enseñamos las marcas, sino también parte de aquello que sucede en la interacción de nuestras y nuestros ciclistas con ellas.

Enseñar aquello que no se ve habitualmente

Siempre he defendido que el ciclismo es un deporte que tiene más que ofrecer que únicamente aquello que se ve en la televisión. Ya en el tiempo en el que me encargué de la comunicación digital de La Vuelta intenté que los perfiles sociales fueran esa mirilla en la que ver más allá de la carrera.

En un equipo esto se amplifica, en primer lugar por su naturaleza descentralizada en la que suceden muchas cosas en varios lugares al mismo tiempo, y en segundo porque no sólo atrae aquello que hagan las y los ciclistas. 

El staff, profesionales (mecánicos y auxiliares) que están detrás para que todo funcione, generan un interés muy grande por parte de los seguidores, demostrado en cifras como las que arroja este vídeo de principio de temporada, más de 360.000 reproducciones entre Facebook, Twitter e Instagram.

En la misma línea y aprovechando la actividad que se desarrolla en la sede del equipo tras la parada de la competición, decidimos mostrar algo más de esa parte del trabajo que no se ve habitualmente y que tanta curiosidad despierta.

En “La Nave” se centraliza toda la logística del equipo, un trabajo tan invisible como necesario, y que además llama la atención por la cantidad de material y de gente que lo gestiona. 

Es, en cierta manera, un homenaje a aquellas y aquellos profesionales que hacen que todo funcione, haya o no competición.

El resultado

La necesidad de suplir la actividad deportiva y ofrecer otras formas de visibilidad y vinculación con los valores del deporte a nuestros sponsors, está suponiendo uno de los periodos de trabajo más intensos que recuerdo en mucho tiempo.

Aunar la generación de ideas, la búsqueda de recursos en una situación de movilidad reducida y ejecutar todo ello con el estándar de calidad que el equipo viene demostrando está trayendo un aprendizaje y unos resultados sin comparación alguna.

Desde el punto de vista de los indicadores estas son algunas cifras más que demuestran que el esfuerzo de estas semanas ha valido la pena:

• 2.000.000 de visualizaciones de vídeo en nuestras redes.
• 1.000.000 de interacciones en nuestras redes.
• 120.000 leads nuevos en la base de datos.
• 170.000 visitas nuevas a la web.
• 100.000 seguidores nuevos en las redes de nuestros sponsors.
• 40.000 seguidores nuevos en las redes del equipo.
• 20.000 espectadores en directo de los Talks.

Y comparativamente con otros equipos World Tour ha habido semanas en las que se ha marcado una gran diferencia, en esta captura destaca la interacción en Facebook de nuestra fanpage.

Pero más allá de las frías estadísticas, a título personal me quedo con el feedback de varias personas que nos han agradecido por un lado el acercar el ciclismo profesional al aficionado y por otro el estar haciéndoles más llevadera la situación tan complicada en la que vivimos actualmente.

Sólo por esto último ya ha valido la pena.

The post Qué comunicar cuando no hay nada que comunicar: Movistar Team durante el confinamiento. first appeared on Albert Valero.