GÖRÜŞLER DÜŞÜNCELER ÖNERİLER

BİR MÜZAKERE ORTAMINDA HANGİ DURUMLARDA SESSİZ KALMALISINIZ?

alikirman@alikirman.com (Ali Kirman) — Sun, 29 Jan 2017 12:12:00 -0800

Bir konuşma sırasında “sessizlik” genellikle ortamı gerer. Hele bu süre uzadıkça durum daha da sıkıcı bir hale gelebilir. Böyle durumlarda genellikle üzerimizdeki baskıya dayanamayıp boşluğu aklımıza gelen ilk sözlerle doldurmaya yelteniriz.

Müzakere görüşmelerinde sessizlik satan taraf için bir dost gibidir. Sadece iyi şartlarla kötü şartlar arasındaki fark değil kazanmak ve kaybetmek arasındaki farktır. Peki, müzakere görüşmeleri sırasında hangi durumlarda sessiz kalmanız gerekir?:

Sıcak Isınma Sohbetinin Ardından Konuya Girerken

Sohbetin ardından eğer karşı taraf konuşmayı sürdürmezse, hazırlıklarınız içinde olan ve karşı tarafın lehine bir durumu hemen öne sürmekte acele etmeyin. Aksine önce karşı tarafı konuşturun ve isteklerini, beklentilerini öğrenin böylece belki o vermek üzere hazır olan ödünü vermeniz hiç gerekmeyecek.

Bir Şartı Öne Sürdürdükten Sonra

Karşı tarafla uzlaşmaya varabilmeniz için bir şart öne sürdüğünüzde ya da karşı tarafın özellikle fiyat konusundaki bir sorusuna yanıt verdiğinizde konuşmayı sürdürmeyin. Önce onun değerlendirmesini ya da yanıtını alın. Sessiz kalarak beklemek sizin avantajınıza olacaktır zira konuşmayı sürdürerek öne sürdüğünüz fiyat ya da bir başka uzlaşma şartı ile ilgili kendinizden emin olmadığınızı ve ödün verebileceğinizi hissettirir hatta gereksiz bir ödün bile verebilirsiniz.

Karşı Taraf Teklifinize Karşı Bir Teklifte Bulunduğunda

Karşı taraf size bir görüş belirttiğinde ya da şart öne sürdüğünde buna hemen yanıt vermeden sessiz kalmanız alışılan sırayla konuşma şekliyle tezat oluştur. Ancak böyle davranmak size kontrolde kalma avantajı verir zira karşınızdaki size teklifini biraz değiştirerek yumuşatabilir. Bunu yapmazsa da sunulan teklifle ilgili düşünme ve değerlendirme fırsatına sahip olursunuz.

Böyle durumlarda sessiz kalarak “Sizi anlıyorum” anlamında başınızı sallayabilirsiniz. Ancak telefonda bu sözle yapmanız gerekecektir.

Karşı Taraf Söz Aldığında

Müzakere sırasında karşı tarafın öne sürdüğü bir varsayım ya da bilgi yanlış olabilir. Böyle durumlarda hemen araya girip düzeltmek isteyebilirsiniz. Bu biraz saygısız ve saldırgan davranış olurken aynı zamanda karşı tarafın paylaşacağı ve sizin için avantaj oluşturacak bilgileri de kaçırmanıza neden olabilir.

Ve son olarak, özellikle sürekli konuşan olmaktan kaçının. Bu karşı taraf üzerinde bakı ve rahatsızlık yaratırken onun zihninde kalan soruları sormasına, tereddütlerini ortaya atmasına engel olur.

Başarılı müzakereler…

TEKLİFİNİZE YANIT BEKLEDİĞİNİZ MÜŞTERİLERİNİZLE ONLARI BIKTIRMADAN TEMASI NASIL KORUYABİLİRSİNİZ?

alikirman@alikirman.com (Ali Kirman) — Tue, 3 Jan 2017 00:35:00 -0800

Teklifinizi verdiniz ancak müşteriniz size dönüş yapmıyor. İşte sancılı dönem başladı demektir zira sizin için önem taşıyan bir satışın gerçekleşip gerçekleşmeyeceğini öğrenemiyorsunuz. Ve bu durum tüm çalışma planınızı da olumsuz etkiliyor.

Böyle sık karşılaşılan durumlarla ilgili klasik yaklaşımlarda e posta mesajları söyle oluyor:

“…… bey/hanım… size göndermiş olduğum….. henüz yanıt almadım. Gelişmeler nasıl oldu acaba?” Ya da “Konuyla ilgili değişiklikler var mı?” Ya da “Sanırım çok yoğunsunuz…” Ya da ”Gelecek hafta zamanınız varsa görüşebilir miyiz?”. Sonuç, tek bir tuşla silinen mesajlar.

Peki böyle durumlarda sizi sonuca götürecek yaklaşımınız nasıl olabilir?

Yardımcı Olun. Müşterinizle, kendi alanıyla ilgili işine yarayacak, işine ışık tutacak bir bilgiyi paylaşın. Bu bir sektör araştırması ya da yeni başlayan bir uygulama ya da müşterinizin rakibinin yaptığı bir hamle olabilir. Bu paylaşımınızla müşterinize işinde daha başarılı olmasına katkıda bulunacak veya çözüm aradığı bir sorunu çözmesine destek olacaksınız. Bu davranışınız müşterinizin sizi kendi safında, ona destek olmaya çalışan ilgili bir dost gibi görmesini sağlayacaktır. Böylece sizi e postayla ya da doğrudan arayarak teşekkür edecek ve teklifinizle ilgili gelişmeleri de samimiyetle paylaşacaktır.

İlgisini Çekin. Web siteniz bunun için size yardımcı olabilir. Eğer web sitenizde ürün ve hizmetlerinizle ilgili dünyadaki gelişmelere, şirketinizin geliştirdiği yeni çözümler üreten sitemlere yer veriyorsanız ve bunlar müşterinizin “ilgi” alanındaysa müşterinizi bu kaynaklara yönlendirin: “......bey/hanım…endüstriyel atık artıma sitemlerinde yeni bir teknoloji devreye giriyor. Bu konuyla yakından ilgili olduğunuzu düşünerek aşağıdaki linki sizinle paylaşmak istedim.” Katıldığınız bir toplantıda sunulan bilgilerin müşterinizin “ilgisini” çekeceğini düşünüyorsanız toplantı notlarınızı paylaşın. Teknolojik gelişmelere yer verdiğiniz bilgilendirici bir e bülteniniz varsa müşterilerinizin “ilgisini” canlı tutabilmenize büyük katkısı olacaktır.

MOTİVASYONUNUZU YÜKSEK TUTABİLMEK KENDİ ELİNİZDE

alikirman@alikirman.com (Ali Kirman) — Fri, 9 Dec 2016 23:58:00 -0800

Motivasyon size rutin yaşam aktivitelerinizi istekle ve coşkuyla yapmanızı sağlayan enerjiyi verir. Yaşama bağlanmanızı sağlar. Motivasyonu yüksek bir kişi çevresindekilere de bunu hissettirir. Bulunduğu ortamlara enerji ve neşe katar.

Beyninizdeki düşünce merkezlerinde üretilen motivasyon duygusunu bir taraftan dış etkenler, bulunduğunuz ortam ve karşılatığınız çeşitli durumlar yaratabilirken tamamen içinizde, zihninizde de oluşturabilirsiniz.

Günlük yaşamınızda, motivasyonunuzu yüksek tutabilmek için biraz gayretle kolayca yapabileceğiniz ve yaptıkça bir alışkanlığa dönüşerek yaşam biçiminizde de değişimler sağlayabileceğiniz birçok şey var. Bunları hemen uygulamaya başlayın ve olumlu etkilerini gördükçe sürekli bir hale getirmeye çalışın:

Her yeni güne başlarken mutlaka bir hedefinizi olsun. Her yeni güne başlarken o gün sizi hedefinize/hdeflerinize yaklaştıracak gelişmeler olabileceğini düşünün. Bunun heyecanını yaşayın. O gün olmazsa bir sonraki gün olacağınla ilgili ümidinizi koruyun.
Göreceksiniz bu beklenti motivasyonunuzu yüksek tutacak.

Teşekkür etmeyi bir alışkanlık edinin. Sizin için görevi de olsa, gönüllü olarak veya yardım için de olsa herhangi bir şey yapan herkese teşekkür edin. Bu davranışınızla kendinizi mutlu hissederken o kişileri de olumlu yönde etkileyeceksiniz.

Her fırsatta yardıma ihtiyaç duyan birisine yardım edin. Bu yaşlı bir kişiye, bir çocuğa, bir sokak hayvanına, o anda yardıma gerek duyan herhangi bir canlıya yardım etmek olabilir. Önemli not: İstanbul’da yaşıyorsanız dikkatli olun !

Düzenli spor yapın, yürüyün, koşun, bisiklete binin. Bedeninizi düzenli çalıştırarak sağlığınızı korurken kendinizi çok daha iyi ve enerjik hissedeceksiniz. Başkaları da bunu fark edecek. Ve bu durumdan dolayı kendinizi takdir edecek ve motivasyonunuzun arttığını göreceksiniz.

Her zaman yeni bir şey öğrenmeye istekli olun. Bunun için sözü değerli kişileri, uzmanları dinleyin, onlara sorular yöneltin. Merak edin, araştırın okuyun. Yeni şeyler öğrenmek zihinsel olarak sizi besleyeceği için kendinizi iyi hissedeceksiniz ve motivasyonunuz yükselecek.

Zamanınızı olumlu düşünen ve konuşan kişilerle geçirmeye gayret edinin. Olumlu kişiler hedeflerinize ulaşma arzunuzu ve bunun için gösterdiğiniz çabaları takdir eder ve desteklerler. Siz de aynı davranışı onlar için yapın. Bu kişilerle birlikte zaman geçirirken motivasyonunuzun yukarıya tırmandığını hissedeceksiniz.

Olaylara hep olumsuz yönünden bakan, sürekli eleştiren, şikâyet eden kişilerden uzak durun. Bu tür televizyon programlarını izlemeyin, sosyal medya paylaşımlarını takip etmeyin. Böylece en değerli varlığınız beyninizin zehirlenmesini önlemiş olacaksınız.

Hangi din, felsefe, inanç türü olursa olsun inanmak ruhu besler. Ruhunuzu beslemeye zaman ayırın. Beslenen ruh mutlu ve istekli olacaktır.

Ve son olarak…

Bugününüz ne kadar kötü geçmiş olursa olsun yarının yeni fırsatlarla, olumlu gelişmelerle dolu olacağını unutmayın. İyimser bekleyişinizi ve ümidinizi hiç kaybetmeyin. Ayrıca başınıza gelen her terslik ve kötü olayı bir uyarı ve ders olarak düşünün. Kalkıp yola devam ettiğiniz takdirde arzuladıklarınıza ulaşmak üzere harekete geçmişsiniz demektir. Göreceksiniz bu davranışınız sayesinde arzularınız gerçeğe dönüşecek.

SATIŞ KADRONUZDAKİLER DOĞRU BECERİLERE SAHİPLER Mİ?

alikirman@alikirman.com (Ali Kirman) — Tue, 29 Nov 2016 00:53:00 -0800

Araştırmalar müşterilerin satın alma kararlarını artık çok daha çabuk vermek istediklerini öne sürüyor. Bu istek bazı durumlarda %40‘lara kadar artabiliyor.

Şirketler doğru kararları çabuk vererek rekabette bir fark oluşturabileceklerine inanıyorlar. Zira kendilerine sunulan opsiyonları daha çabuk değerlendirebildiklerinde, ürün pazara veriliş sürelerinin kısalması, satış verimliliği, kâr artışı gibi avantajlar elde edeceklerine inanıyorlar.

A.B.D’de Gartner Group’un 2013 yılında yaptığı bir araştırma, IT sektöründeki alıcıların özel bilgilere sahip satış temsilcilerini standart bilgilerle donanmışlardan iki kat daha çok tercih ettiklerini ortaya koyuyor. Bu şirketler, önemli satın alma kararları için gereken bilgiyi çabuk toplamak istediklerini ancak satış temsilcilerinin bu konuda yetersiz kaldıklarını öne sürüyorlar.

Her geçen gün müşterilerin, onları ilgiden karar aşamasına çabuk ulaştıracak, konusunda özel bilgilerle donatılmış, deneyimli ve uzman satış profesyonellerine gereksinimleri atıyor zira standart bilgilerle donanmış satış temsilcilerini onları iş hedeflerine ulaşarak başarılı olmalarını yavaşlatan birer engel gibi değerlendiriyorlar.

Peki, müşteriler nasıl bir satış profesyonelinden satın almak istiyorlar?

Müşteriler, satış temsilcilerinden kendi sektörlerinde deneyimli, kendi ürün gruplarında uzmanlaşmış, meraklı, analitik ve sorun çözümleyen bir profesyonel olmalarınn beklerken aday başvuru kriterlerine bakıldığında bunlardan ziyade satışı bağlayan, dışa dönük hatta gereğinde agresiv karakter özelliklerinin arandığı görülüyor. Ancak bu özelliklerin hiçbirisi müşterilerin satın alma kararlarını hızlandıran bilgilere çabuk ulaşarak maliyetlerini düşürebilmelerini sağlayamıyor.

Diğer yandan şirketlerin üst düzey yöneticileri, satış kadrolarında meraklı, analitik, sorun çözen özelliklere sahip satış temsilcilerinin satışları bağlayabilecek satış DNA’larının yetersiz olduğunu böylece yeterince ‘satışçı’ özelliklere sahip olmadıklarını öne sürüyorlar.

BİR MÜŞTERİ ŞİKÂYETİYLE KARŞILATIĞINIZDA NELER YAPMALISINIZ?

alikirman@alikirman.com (Ali Kirman) — Fri, 4 Nov 2016 00:43:00 -0700

Olaydan uzaklaşmaya çalışmayın. Durum ne olursa olsun ilgilenin.
Önce müşterinize size ulaşarak şikâyetini bildirdiği için teşekkür edin zira bu sizin ve şirketiniz için önemli bir öğrenim fırsatıdır.
Müşterinizi kendi anlatma şekline müdahale etmeden dikkat ve ilgiyle dinleyin. Sözünü bitirdiğinde konuyu daha iyi anlamanızı sağlayacak sorular yöneltebilirsiniz. Bu arada eğer sosyal medyayı kullanmışsa siz de ona zaman kaybetmeden sosyal medya yoluyla karşılık vermelisiniz. Bu çabuk tepkiniz paylaşılan gurup tarafından izlenecektir.
Mazeretler üretmeye çalışmayın. Suçu şirketinizdeki başka kişi/ler üzerine atmayın.
Müşterinizin ses tonu ve kullandığı kelimeler sert ve bazen rahatsız edici olabilir. Siz nezaketinizi koruyun.
Müşterinizin durumunu anladığınızı ve bundan üzüntü duyduğnuzu belirtin. Sorunun kaynağı ne olursa olsun özür dileyin.
Durumla ilgili açıklamalar yaparken müşteriniz tarafından kolay anlaşılabilecek bir dil kullanın. Karmaşık değil basit olun.
Çözüm önerilerinizi sunarken gerçekleştiremeyeceğiniz taahhütlerde bulunmayın. Sözler vermeyin.
Bilginiz olmayan bir konu varsa bilmediğinizi açıkça itiraf edin ve ne zaman yanıtla döneceğinizi belirtin. Burada dikkat etmeniz gereken belirttiğiniz dönüş süresini aşmamanız. Eğer süre dolduğu halde yanıta ulaşamaşsanız müşterinizle temasa geçip gelişmelerin ne aşmada olduğunu açıklayın.
Müşterinizin beklentisiyle ilgili varsayımlarda bulunmayın zira sandığınızdan farklı olarak o kendisine bir çözüm sunulmasından çok ilgi gösterilemsini ve söylediklerinin dikkate alınmasını istiyor olabilir. Ayrıca müşterinize yapacağınız indirimler, bedelsiz ürün veya hizmetler kendisine anlayışlı bir yaklaşım ve empati olmadan sunulursa, onlara beklenilen değeri vermeyecektir.

Gelişmeleri takip edin. Müşterinizle teması sürdürerek sonuçtan memnun olup olmadığını kontrol edin. Eğer mutlu olmuşsa sadık bir müşteri kazanmış olacaksınız.

BİR ÖVGÜ VE ELEŞTİRİ KARŞISINDA NASIL DAVRANILMALI?

alikirman@alikirman.com (Ali Kirman) — Thu, 20 Oct 2016 04:26:00 -0700

Aşırı yoğun bir çalışma gerçekleştirdiniz. Tüm becerilerinizi kullandınız. İyi bir iş ortaya çıkardığınızın farkındasınız ve bu sizi onurlandırıyor. Ancak birisi gelip bunu bir övgü şeklinde söze döktüğünde diliniz tutuluyor ve kelimeleri bir araya getirip düzgün bir yanıt veremiyorsunuz. Ya anlamsız sözlerle gevezelik yapıyor, ya alçak gönüllü bir tavır içinde kendinizi küçümsemeye kalkıyor, ya da bir suskunluk içine giriyorsunuz.

Bunların yerine, birisinin övgüsü ile karşılşatığınızda:

Önce o kişinin sözünü bitirmesini bekleyin.
Gerçekten sonuna kadar sabırla bekleyin.
Bir nefes alın.
Gülümseyin ve “Teşekkür ederim bunu duymak beni mutlu etti” ya da “Bunu (sizden) duymak çok güzel” deyin ve sohbeti sürdürün.
Hiçbir şey açıklamayın. Tevazu gösteren cümlelerle kendinizi küçültmeyin. Sadece o kişiye ya da kişilere teşekkür edin ve onlara işlerinin nasıl gittiğini sorarak sohbeti/görüşmeyi sürdürün.

Yapılan bir araştırmaya göre insanlar yaptıklarının fark edilmesi sonucu bir övgü ile karşılaştıklarında utanma ve huzursuzluk duyuyorlar. Hatta bu durum kendisiyle gurur duyan kişilerde de aynı oluyor. Bu huzursuzluk veren duyguyu bertraf etmenin bir yolu da övgünün sizinle değil daha çok onu yapan kişiyle ilgili olduğunu düşünmek. İş psikoloğu Mark Goulston “Size övgü yapanlar davranışlarınızın ya da yaptıklarınızın kendilerini nasıl etkilediğini sizinle paylaşıyorlar. Size bunu onaylayıp onaylamadığınızı sormuyorlar” diyor.

BİR ELEŞTİRİ İLE KARŞILAŞINCA

Eleştiri beyin tarafından olumsuz bir durum olarak algılanır. Onurunuza ve öz saygınıza saldırı olarak hissetiğiniz eleştriye karşı dinlememek, savunmaya geçmek ya da kendinizi korumaya almak yerine olumlu yaklaşabilmek kariyerinizde kazanacağınız önemli bir başarı olacaktır.

Yöneticiniz ya da bir arkadaşınız sizi önemli bir konuda eleştirdiğinde bunu sınavda yanınızdakinden aldığınız bir kopya gibi düşünün. Onlar, bu eleştirel geri bildirimle size işinizde başarılı olabilmeniz için bir tür kestirme ve kolay yol önermekteler.

Böyle durumlarda aynen bir övgüyle karşılaştığınız gibi:

Derin bir nefes alın.
Karşınızdakini sözünü kesmeden dinleyin.
Not alın ve iyi anlayıp anlamadığınızı kontrol etmek amacıyla sorular yöneltin.

Diğer yandan eleştiriyi yapacak kişiye de önemli bir görev düşüyor. Eleştirisini ilgili kişinin şahsına değil gerçekleşmiş ve her iki tarafça da gözlemlenmiş bir olaya dayandırarak yapması gerekiyor.

Eleştiri alan için değerli bir bir düzeltme ve gelişim fırsatı. Başarılı koçlar bu yolla ekiplerindeki bireylerin hem performanslarını geliştiriyor hem de motivasyonlarını güçlendiriyorlar.

KARAR VERME YORGUNLUĞUNDAN KURTULABİLİRSİNİZ

alikirman@alikirman.com (Ali Kirman) — Fri, 30 Sep 2016 23:46:00 -0700

Günlük kararlarınızın sayısını azaltabilirseniz verdiğiniz kararların kalitesini yükseltebilirsiniz. Bu daha rahat, doğru ve yerinde kararlar verebilmenizi sağlayarak kendinizi daha mutlu ve iyi hisstemenizi sağlayacaktır.

Araştırmalar, bir kişi kısa bir zaman aralığında ne kadar çok karar verirse verdiği kararların kalitesinin o kadar düşeceğini öne sürüyor. Zira zihinde karar verme işlemine ayrılan alan sınırlı ve bu sınır zorlanınca ortaya çıkan durumu psikologlar ‘karar yorgunluğu’ olarak tanımlıyor.

Obama, Vanity Fair dergisi ile yaptığı bir röportajda sadece gri veya lacivert takım elbiseler giyerek vermesi gereken kararları azaltmaya çalıştığını zira vermesi gereken birçok başka önemli kararlar olduğu için ne yiyeceği ve giyeceğiyle ilgili kararlar vermek istemediğini belirtiyor. Bazı işleri rutine bağlayarak önemsiz kararlarla dikkati dağıtmadan karar verme enerjisini önemli konulara odaklanması gerektiğini öne sürüyor.

Liderler ve başarılı insanlar, vermeleri gereken önemsiz günlük kararları azaltarak geriye kalan önem taşıyan kararlarının iyi olmasını sağllıyorlar. Giyim ve yemek önemsiz kararların en başta gelenleri. Peki, hangi kararları vermeyerek zihinsel yükünüzü azaltabilirsiniz?

Günlük kararlarınızı aşağıdaki şekilde kategorize edebilirsiniz:

Otomatikleştir

Haftalık menünüzü hazırlayarak günlük gıda alışveriş listenizi belirleyebilirsiniz. Hatta marketiniz(İsterseniz interneti kullanarak) ve/veya manavınız bu listede olanları zamanında kapınıza getirebilir. Aynı şekilde hafta sonunda bir sonraki hafta için günlük giysi ve aksesuarlarınız belirlemek sizin elinizde. Ödemelerinizi, bankanızdan talimatlı otomatik ödemeler olarak yapabilirsiniz. Bunun gibi birçok önemsiz ve zihinsel emek harcamanızı gerektirmeyen kararları ne kadar otomatikleştirebilirseiniz o kadar rahatlarsınız.

Hemen Gerçekleştir

Zihinsel olarak zaman harcamanızı gerektirmeyen ancak önem taşıyan işlerinizi hemen yapın. Örneğin: Değer verdiğiniz bir arkadaşınızla buluşmak ya da çocuklarınızla yemeğe gitmek, bir büyüğünüzü hastanede ziyaret etmek vb. Hassas konulara zaman ayırın ve ertelemeyin.

Bir Düzene Koy

Bu zaman tüketen ancak önem taşımayan günlük işleriniz için takviminizde zaman boşlukları belirleyin ve bu boşlukları düzenli olarak aynı işleri yapmak üzere doldurun. Bunlar e postlarınızı yanıtlamak için sabah ayıracağınız süre, sosyal medya mesajlarınızı kontrol edeceğiniz saat aralığı/lıkları, evde temizlik ve düzenleme işlerini yapacağınız gün ve/veya saatler, gerekli ürünler için alışverie çıkmanız gereken gün/ler ve saatler, kişisel bakım gününüz vb.işler olabilir. Böylece, bir süre sonra beklenmedik ani gelişen durumlar dışında hiç düşünmenize gerek kalmadan bu düzenlemeye uyum sağlayarak rahatlamış olursunuz.

Derinlemesine Değerlendir

Zaman gerektiren ve kararı önem taşıyan işlerinize örnek olarak yeni bir eve taşınmak, şehre veya ülkeye göç etmek, iş seçimi, eş seçimi, ev veya araç satın alımı, bir elemanınızı işten çıkartmak, istifa etmek verebiliriz. Bu işler konu üzerinde düşünmenizi, hatta bir süre geçmesini, başkalarına danışmayı, araştırma yapmayı ve beklemeyi gerektirebilecektir. Zihinsel alanızı ve işlemcinizi bu önemli kararları doğru alabilmek için kullanmak zorundasınız.

Karar sizin, zihinsel kapasitenizi nerede harcamak istediğinize siz karar vereceksiniz.

KENDİ STRESİNİZİ YÖNETMEK SİZİN ELİNİZDE

alikirman@alikirman.com (Ali Kirman) — Wed, 17 Aug 2016 08:30:00 -0700

Gerek kendi işinizde karşılaştığınız engeller, sorunlar, gecikmeler, aksilikler gerekse yakın çevrenizde, şehrinizde, ülkenizde hatta dünya da ki olumsuz gelişmelerin sizi etkisi altına alması kaçınılmaz. Ancak buna karşı bir önlem almak ve korunma kalkanlarımızı oluşturarak stresi kontrol altında tutmak sizin elinizde. İşte, hemen uygulayabilecekleriniz. Kendinizi sorgulayın acaba bunları yapıyor musunuz? Henüz yapmıyorsanız hemen denemeye başlayın.

1: Aslında Stresi Yaratan Sizsiniz. Başınıza ne geldiği, neyle karşılaştığınız ya da çevrenizde neler olduğundan ziyade sizin bunları değerlendirme ve yorumlama şekliniz stresi oluşturur. Tepkilerinizi gözlemleyin. Stresinizi yükselten gereksiz tepkiler mi vermektesiniz. Bunlar sonuçları sizi mutlu edecek şekilde değiştirebiliyor mu? Değiştiremiyorsa bu gereksiz tepkilerinizi azaltmanız gerekiyor.

2: Değiştiremeyeceğiniz Konuları Zihninizde Barındırmayın. Bu zihinsel davranış alışkanlığı bazı kişilikler için zor olabilir. Ancak bir çaba harcamadığınız takdirde, üzerinde hiçbir kontrol, yönlendirme, değiştirme, iyileştirme gücünüz olmayan konular üzerinde zihninizi yorarak stresinizi yükseltirsiniz. Eğer yine de bir şey yapmak istiyorsanız yapın ama sonra konuyu kapatın.

3: Olumsuz İnsanları Çevrenizde Barındırmayın. Bu kişiler en değerli varlığınız beyninize kendi beyinlerinde geliştirdikleri olumsuz düşünceleri sokar ve sanki bir virüs gibi ele geçirirler. Motivasyonunuz, mücadele gücünüz ve başarma azminiz kaybolur. Yapılan araştırmalar doktorların hastalarıyla konuşma şekillerinin hastalarının iyileşme oranları üzerinde çok etkili olduğunu gösteriyor.

4: Kendinizi Başarılı Bir İnsan Olarak Görün. Çevrenizde, iş ve sosyal yaşamında başarıya ulaşmış bir yakın arkadaşınız, iş arkadaşınız veya uzaktan tanıdığınız bir kişinin siz olduğunuzu düşünün. Kendinizi onun yerine koyun. Bunu onu kıskanmak ya da ona gıpta etmek için değil kendinizi o pozisyonda görebilmeniz için yapın. Kendinizi nasıl düşünürseniz öyle olmaya başlar ve öyle olursunuz.

5: Kısa Dönemi Değil Uzun Dönemi Düşünün. Kısa dönem için hedeflerimizi, isteklerimizi planlarken uzun dönemde neler kazanabileceğimizi, nelerin değişebileceğini, gelişebileceğini ve olabileceğini hiç düşünmeyiz. Olayları ve gelişmeleri kısa dönem olarak değil uzun dönem olarak değerlendirin. Uzun dönemi düşünün kısa dönemde gerçekleştirmeyi arzuladığınız birçok şey siz istek ve ümidinizi kaybetmedikçe uzun dönemde gerçekleşecektir. Güzel şeylerin olması biraz zaman alır.

BİR İŞİ BAŞARIYLA SONUÇLANDIRMAK

alikirman@alikirman.com (Ali Kirman) — Tue, 9 Aug 2016 04:59:00 -0700

Kendi başınıza ya da yönetmekte olduğunuz grupla bir hedef belirleyip işe giriştiğinizde daha ilk aşamalarda siz de ya da grup üyelerinde bir isteksizlik oluşabilir. Ertelemeler başlayabilir. Elde ettiğiniz sonuçlar motivasyon düzeyini düşürebilir. Karşılaştığınız aksaklıklar devam isteğinizi yok edip sizi vazgeçmeye zorlayabilir.

Yazar, eğitmen ve konuşmacı Jeff Shore bir işi başarıyla sonuçlandırabilmeniz için yapmanız gerekenleri şu şekilde açıklıyor:

Hedefleriniz Netleştirin: Ulaşmak istediğiniz hedefi/leir belirledikten sonra bunu netleştirmek için “Neden” sorusunu yöneltin: “Neden……….yapmak istiyorum/uz? Bu soruya vereceğiniz yanıt hedefinizin gerçekten net olup olmadığını size gösterecektir.

Sonuca Ulaşma Tutkunuz Var mı?: Bu güçlü duygu sizin yol boyunca bir engelle karşılaştığınızda, motivasyonunuz düşme eğilimi gösterdiğinde, vazgeçme duygularına kapıldığınızda yola devam etmenizi sağlayacak.

Oyunu Yönetin: Ulaşmak istediğiniz sonucu, yani uzun dönem oyun planınızı belirledikten sonra buna ulaşmak için atacağınız adımları sırasıyla belirleyin. İlk önce neyle başlayacaksınız? Daha sonra ne yapacaksınız? Bunu tamamladıktan sonra vb.

Engellere Takılmayın: Birçok kişi karşılaştığı bir engel sonucu hedefinden vazgeçmiştir. Bunu yerine o engeli belirleyip ortadan kaldırabilirsiniz Karşılaşabileceğiniz engellerden bazıları hedeflerinizin net olmaması ya da oyun planınızdaki bir eksiklik olabilir. En sık yapılan hata ise tamamlanan her şeyin mükemmel olmasını beklemek ve bunu göremeyince bir sonraki adıma geçmemek orada takılıp kalmaktır.

Sonuçlara Değil Davranışlara Odaklanın: Genel olarak sonuçlara göre değerlendirme yerine bu sonuçlara hangi davranışların yol açtığına odaklanın. Bazen hatalı davranışlar iyi sonuçlara yol açarken bazen bunun tam tersi de olabilir. Eğer sonuçlar hedeflediğiniz gibi değilse bazı davranışları değiştirerek bunu düzeltebilirsiniz.

SATIŞ KADRONUZA YENİ ELEMAN ALIMINDA HATALAR VE YAPILMASI GEREKENLER

alikirman@alikirman.com (Ali Kirman) — Sat, 9 Jul 2016 22:40:00 -0700

Satış bölümü bir şirketin en önemli bölümlerinden birisi olmasına karşın işe alımdan sorumlu yöneticiler yeni eleman alımında aşağıdaki hataları sıkça yapabiliyorlar:

1: İlk Bakışta Beğenme. İşe alımdan sorumlu yönetici bu işi o kadar sevimsiz buluyor ki bir an önce yapıp kurtulmak için mülakat odasına giren ilk kendisine sıcak yaklaşımlı adayı seçiyor. Tabi ki sonuç ne yazık ki kötü oluyor.

2: Kişisel Prezantasyondan Etkilenme. İşe alımdan sorumlu yönetici şirketinin ürün ve hizmetleri, sektörü, müşteri profili gibi konuları göz önünde bulundurmadan sadece görünüm ve prezantasyona önem veriyor. Böylece giyimiyle, özgüveniyle ve beden diliyle kendisini etkileyen adayı seçiyor. Sonuç yine hayal kırıklığı oluyor.

3: Ön Yargıyla Yaklaşım. Mülakatları, satış temsilcisi adayların aslında birbirlerinden pek farklı olmadıkları ön yargısıyla yapan yönetici aynı zamanda yanlış adayı seçerek sorun yaşama endişesi taşıyor. Sonuç olarak birçok adayla görüştükten sonra aralarından herhangi birisini seçerek işi tamamlıyor. Tabi yine sonuçta yanlış adayın seçilme şansı çok büyük oluyor.

Aday seçiminde harcadığınız çabanın amacı, satış bölümünüze bu görevi en iyi şekilde yapabilecek doğru adayı seçmek. Peki, bunun için neler yapabilirsiniz?

1: Açık, Net ve Gerçeği Yansıtan Bir İş Tanımı Hazırlayın. Bu tanımda görev için gerekli olan uzmanlık ve deneyim açık ve belirgin olarak yer almalı. Şirketinizin pazardaki deneyimleri size satış bölümünde başarılı olabilmek için hangi beceri, yetkinlik ve deneyimlere gerek duyulacağını gösterir. Genel tanımlamalar yerine bunları içeren spesifik tanımlamalar yapın.

2: Karar Vermeden Önce Derinlemesine Araştırın. Diğerlerinden farklı görüp ilk beğendiğiniz adaya karar vermeden önce diğer seçeneklerinizi de değerlendirin. Referanslarını kontrol edin. Gerekli görürseniz adayları ikinci bir görüşmeye çağırın.

3: Yönetimden Destek Alın: Eğer en beğendiğiniz adayı şirketinizdekilerle tanıştırma konusunda çekinceleriniz varsa bunu yapmayın zira satış bir takım oyunudur ve takıma uygun olmayan bir aday takıma zarar verebilir. Böyle bir durumda diğer bölümlerin yöneticilerinden destek alın. Onların da (ön görüşme sonrasındaki) görüşmelere katılımını sağlayın.

4: CV Bilgilerini ve İstenen Becerileri Kontrol Edin. Adayların yazılı ya da sözlü beyanlarına güvenmeyin. Görev için gerekli olarak belirtilen becerileri test edin. Bunun için test araçlarından yararlanın, mülakat teknikleri kullanın. Gerekli görürseniz bir uzman şirketten destek alın. Adayın CV’sinde ve başvuru formunda beyan ettiği bilgilerin doğru olduğundan emin olun.

5: Önce İçinizdeki Kaynakları Değerlendirin. Satış kadronuz için en iyi adaylar kendi içinizden olacaktır. Özellikle teknik alanda faaliyet gösteriyorsanız müşterilerinize teknik destek veren birimlerde çalışan mühendisler size iyi bir kaynak oluşturur. Bunlar içinden satış için gereken becerilere sahip olanları belirleyerek şirketinize büyük bir avantaj sağlamış olursunuz. Zira şirkete bağlılığını kanıtlamış, sektörü, müşteri profilini ve ürünleri iyi tanıyan bu adaylar verimliliklerini dışarıdan geleceklerden çok daha çabuk ortaya koyabilirler.

SATIŞTA BAŞARI İÇİN EN İYİ OLMAK DEĞİL EN AKILLI DAVRANMAK

alikirman@alikirman.com (Ali Kirman) — Tue, 14 Jun 2016 22:25:00 -0700

Sizi en iyi olanlardan daha başarılı kılacak ve sonuca götürecek dört yaklaşım prensibi:

· GÜLERYÜZ

· DOSTLUK.

· ÖZGÜVEN.

· GELECEK

· SORUMLULUK

GÜLÜMSEYİN

Selamlaşma ve el sıkışıyla başlayan gülümseme sıcak ortam yaratır, karşılıklı yakınlaşma ve rahatlama sağlar. Duyguları olumlu moda getirir. Stresi ortadan kaldırır.

Görüşmenin ilerlemesini kolaylaştırır. Güven ortamına zemin oluşturur. Yalnız karşınızdakinin değil sizin de kendinizi iyi hissetmenizi sağlar.

DOSTLUK KURUN

Bunun tabi ki o kadar kolay değil zira bazı müşterileri sizinle ilişkilerini ‘iş düzeyinde’ tutmaya özen göstereceklerdir. Ayrıca sizde de kendinizden çok farklı bir kişiyle dostluk kurma isteği duymayabilirsiniz. Ancak burada yapacağınız sadece ortak noktalar bularak dostça bir sohbet ortamı yaratmak. Bunu başardığınızı müşteriniz gülümsemeye başlamasıyla hissedeceksiniz zira artık buzlar kırılıyor demektir. Ve bir gerçek şu ki insanlar şartlar eşit olduğunda her zaman dostlarıyla iş yapmayı yeğlerler.

ÖZGÜVENLİ DAVRANIN

Özgüvenli davranmak müşterinize yukarıdan bakmak, onu küçümsemek ve ukala bir tavır sergilemek değil geçmişinizden gelen başarı deneyimlerinizle oluşan özgüvenli ve rahat davranışınızdır. Konuya iyi hazırlanmış olmanın verdiği özgüven. Bunların sonucu olarak başaracağınıza dair inancınızdır.

UZUN VADELİ DÜŞÜNÜN

Satışı bir an önce gerçekleştirerek işi tamamlayıp başka müşterilerinize yönelmeyi bekleyen bir davranış tarzının tam zıttı bir yaklaşım sergilemek. Sanki çok uzun yıllar birlikte çalışacakmışsınız gibi müşterinize yatırım yapmak. Nasıl bir yatırım mı? Ona bir değer sunmak. Ona yanında olduğunuzu hissettirmek. Satış sonrası tek başına bırakmayıp hizmetinizi sunmaya devam edeceğinize inandırmak. Ortaya çıkabilecek her türlü sorunuyla ilgileneceğinizi hissettirmek. Böylece kendinize bir sadık müşteri yatırımı yaparak önemli bir referans kazanmak.

SORUMLULUK ÜSTLENİN

Bu sizin kişiliğiniz ve işinizle ilgili sorumluluğunuzla ilgili bir durum. Satışta başarmak ta var başaramamakta. Nasıl başarıyı tatmak size çok büyük bir mutluluk veriyor ve motivasyonunuzu güçlendiriyorsa kaybetmek te o kadar olumsuz duygulara yol açabilir. Her iki durumda da sorumluluk sizindir. Tatlı ve acı, yaşadıklarınız sizin için yeni bir öğreti olacaktır. Bu öğretilerle başarınızı arttıracaksınız. Böyle bir fırsatı değerlendirmek yerine mazeretler üretmek başkalarını suçlamanın size hiçbir getirisi olmaz zira satış okulunda kariyer yapmanın kuralı budur.

ŞİRKETİNİZİN 5 YIL SONRA VAR OLAMAMASININ BİRİNCİ NEDENİ

alikirman@alikirman.com (Ali Kirman) — Wed, 18 May 2016 12:05:00 -0700

Şirketlerin yaşamlarını sürdürememe nedenleri arasında nakit akışı kontrolünün doğru yapılamaması, rekabetin artması, hatalı ürünler ya da doğru lokasyonda olamama gösterilebilir. Ancak Mathew Cook’a göre bunlardan hiçbirisi inbound pazarlama eksikliği kadar önem taşımıyor zira iş dünyasının geleceği inbound pazarlama. Buna göre, eğer gelecek beş yıl içinde satış pazarlama yöntemlerinizi güncelleyemezseniz şirketinizin var olması mümkün olmayacak.

Cook’ a göre geleneksel outbound pazarlama ve satış yöntemleriyle bugüne kadar gelebilmeniz bundan sonra aynı şekilde devam edebileceğinizin garantisi değil zira son yıllarda pazarlama ve satışta yaşanan değişimler bunu gösteriyor. Artık müşteriler reklamlar görmek, satış temsilcilerine randevu vermek ve e posta kutularına talep etmedikleri bilgilerin gönderilmesinden hoşlanmıyor ve zaten dikkate de almıyorlar.

Son yıllarda şirket yöneticileri, müşterilere zorla bilgi iletmek yerine onları ürün ve hizmetlerine çekecek kaliteli içerikler sunmanın gerekliliğini fark ettiler. Cook’a göre inbound pazarlama yöntemleri bugünün müşterisinin beklentileriyle uyuşuyor. Inbound pazarlama satış sürecinin kontrolünü müşteriye veriyor. Zaten müşterilerin de istediği bu. Böylece satış görüşmelerinde müşteriler daha istekli oluyor. Verim artıyor, satış süreci kısalarak sonuca daha kolay ulaşılabiliyor.

Ürün ve hizmetlerin pazara tanıtımı için broşür basımlarına, televizyon reklamlarına, fuar katılımlarına harcanan tonlarla para karşılığında gelen satış ve kazanılan yeni potansiyel müşteri sayısı beklentilerin altında kalıyor. Cook’a göre bunun yerine inbound pazarlama potansiyel müşterilerinize çok daha düşük maliyetle ulaşabilmenizi sağlıyor. Tek bir seferde başlayıp bitmeyen bir aktivite olduğu için her yaptığınız aksiyon diğeri ile bağlantılı olarak ilerliyor. Düzenli ve istikrarlı bir akış sağlayabildiğinizden inbound pazarlama faaliyetlerine başlar başlamaz sürekli artan bir etki oluşturabiliyorsunuz.

Mathew Cook, eğer inbound pazarlamanın değerini göz ardı edip hala eski geleneksel outbound pazarlama yöntemlerini kullanmakta ısrar ederseniz, gelecek beş yıl içinde pazarda kalamama tehlikesiyle karşı karşıya kalacağınız konusunda sizi uyarıyor. Karar sizin…

MÜŞTERİ HİZMETLERİ DÜNDEN FARKLI BİR YAKLAŞIM GEREKTİRİYOR

alikirman@alikirman.com (Ali Kirman) — Tue, 3 May 2016 11:59:00 -0700

Bugünü dünden farklı kılan müşterilerin dünden çok daha akıllı olmaları. Onlar artık müşteri hizmetlerinin nasıl olması gerektiğini iyi biliyorlar. Bunu arkadaşlarından duyuyorlar, televizyonda izliyorlar. Sizi sadece rakibinizden aldıkları hizmetle karşılaştırmakla kalmıyor dün gece restoranda ya da tatillerinde kaldıkları otelde onlara sunulan harika hizmetle karşılaştırıyorlar. Sizi, bu konuda üne sahip markaların sundukları hizmet standartlarına göre ölçümleyip değerlendiriyorlar.

Müşteriler, bir şirketin sunabileceğine ve kendilerinin de bunu hak ettiğine inandıkları hizmeti alamayınca, sadece çevrelerindeki arkadaşlarına şikâyet edip ilişkilerini kesmekle kalmıyor bunu tüm dünyaya anlatmak istiyorlar. Bunun için onları suçlayamayız.

Bu durum bazılarımız için bu biraz zorlayıcı da olsa sonuçta bir bakıma iyi zira hizmet standartlarını yükseltiyor.

Peki, mutsuz müşterilerin bugün sosyal medya gibi büyük bir iletişim ağını aleyhinize kullanabilme güçlerine karşı ne yapabilirsiniz?

Başlangıç olarak müşteri beklentilerini karşılayın. Yapmanız gerekenleri olumlu bir tavırla yapın. Eğer bir şikâyetle karşılaşırsanız hemen, zaman kaybetmeden duruma el koyun ve durumu düzeltmek için gerekeni yapın. İşin kontrolünüzden çıkmasına izin vermeyin zira eğer bir şikâyet, müşterinizin beklentisini asgari düzeyde karşılayamazsa bunu herkese duyuracağından emin olun. Kimlere mi? Aile fertlerine, bir yemekte arkadaşlarına ve sosyal medyadaki tüm bağlantılarına.

Diğer yandan özellikle durumun aleyhinize olduğu hassas şikâyet vakalarında müşterilerinizin beklentilerini aşabiliyorsanız, iş dünyasının gurusu Ken Blanchard’ın söylediği gibi kendinize ‘Çılgın Taraftarlar’ kazanabilirsiniz. Onlar bir sorunla karşılaştıklarında size güvenebileceklerini çok çabuk öğreneceklerdir. İşin güzel yönü ise bu taraftarlar size tekrar gelecek ve ailelerine, aynı arkadaş guruplarına ve sosyal medyadaki bağlantılarına sizi ve verdiğiniz hizmeti anlatacaklardır.

Bugün oyunu dünden farklı, gerektiği gibi oynamaya istekli misiniz? Eğer henüz bunu yapmamaktaysanız bir adım atın ve müşterilerinizin bildiği, beklediği ve hak ettiğine inandığı hizmeti sunmaya başlayın.

SATIŞ TEMSİLCİLERİNİZİ SEÇERKEN ÖNEMLİ BİR KİŞİSEL ÖZELLİĞİ ATLAMAYIN.

alikirman@alikirman.com (Ali Kirman) — Wed, 13 Apr 2016 06:47:00 -0700

Uzmanlara göre satış temsilcilerinin seçiminde sevimlilik, dışa dönüklük, insanlarla dostluk kurabilme, işe bağlılık, hedef odaklı olma ve sadakat önde gelen özellikler. Ancak bunlara ek olarak dikkate alınması gereken bir başka özellik daha var. O da ‘meraklı olmak’.

Son yıllarda müşteri davranışlarında büyük bir değişim yaşandığı bir gerçek. Buna göre satış işinde olanların da davranış stillerini ve satış tekniklerini buna göre ayarlamaları kaçınılmaz. Zira içinde bulunduğumuz çağ müşterilere ‘satış yapma’ yerine sürekli ‘yardımcı olma’ yaklaşımını gerektiriyor.

Harvard Business Review dergisindeki bir makaleye göre ‘merak’, ‘zekâ’ kadar önemli. Yazar Tomas Chamarro-Premuzic’a göre IQ(zekâ katsayısı)öğrenme kapasitemizi ölçerken CQ (merak katsayısı)öğrenmeye ne kadar ilgi duyduğumuzu ölçüyor. Ve daha çok öğrenmek istediğimizde bunun yolunu bir şekilde bulabiliyoruz. Bugün ‘aç beyin’ olarak ta tanımlayabileceğimiz meraklı olma, satış temsilcilerinin seçiminde aranması gereken bir özellik. Neden mi? İşte üç önemli neden:

1: Odaklanma

Charan Ranganath yaptığı araştırmada, herhangi bir konuya merak duyan kişilerin diğerlerine oranla o konuyla ilgili yapmaları gereken sıkıcı ve zor görevleri yapmakta daha başarı olduklarını öne sürüyor. Meraklı satış temsilcileri, satış sürecinde yapılması gereken birçok rutin ve sevimsiz işlerde diğerlerinden daha başarılı oluyorlar.

2: Özgüven

Satış temsilcilerinin her günü birçok sonu belirsiz durumlarla dolu. Ör: Acaba müşteri siparişi ne kadar sürede onaylayacak? Fiyat indirimi talebi gelebilir mi? Bu ay hedefler tutacak mı vb. Bu belirsizliklerle yaşamaktan rahatsız olanların mutlu ve huzurlu olabilmesi mümkün olamaz. Meraklı olanlar bu gibi belirsizliklerle kolay baş edebildiğinden daha başarılı olabiliyor.

3: İyi İletişim

Yapılan araştırmalar, meraklı kişilerin diğerlerine oranla daha konuşkan, ilgili, özgüvenli, neşeli olduğunu, güvensizlik, endişe, ürkeklik gibi olumsuz duygular taşımadığını gösteriyor. Hatta meraklı kişilerle yapılan sohbetler daha akıcı, rahat ve zevkli oluyor. Bu da doğal olarak ilişkilerin gelişmesinde önemli rol oynuyor.

Bir daha ki sefere satış temsilcisi seçiminizi yaparken onların ‘meraklı olma’ özelliklerini araştırın. Yaşamda bazen fazla merak tehlikeli olabilir ancak bu asla şirketiniz için geçerli olmayacaktır.

KONTROL KİMDE OLMALI?

alikirman@alikirman.com (Ali Kirman) — Fri, 1 Apr 2016 09:37:00 -0700

Geleneksel satışı kapatma/kapama/bağlama/sonlandırma teknikleri, görüşme kontrolünün satış temsilcisinde olması üzerine geliştirilmiştir.

Klasik bağlama yöntemlerinde, satış temsilcisinden müşteri satın alma kararının vermiş gibi davranması beklenir. Satış temsilcisi bu varsayıma dayanarak şöyle sorular sorar: “Nakliyeyi nasıl yapmamızı istersiniz?” ya da sürekli “Evet” yanıtı alabileceği ve en son olarak ta satış onay sorusu soracağı sorular yöneltir.

Ancak eğer siz masanın diğer tarafında bulunduysanız bu taktiklerin sizde nasıl bir duygu uyandırdığını fark etmişsinizdir. Satış temsilcisi görüşmenin kontrolünü elinde tutmak için çabaladıkça kolunuzun büküldüğünü hissedersiniz. Kendinizi rahat hissetmediğiniz için de satış temsilcisini geri püskürtmeye ya da atlatmaya çalışırsınız.

“Ancak “Siz kararlarınızda hürsünüz” yaklaşımında, satış temsilcileri ‘alıcı tarafının’ kararı kontrol ettiğini kabul ederler. Bu durumda alıcıların satış temsilcilerinin bu tür yaklaşımından memnun olmaması söz konusu olamaz. Baskı kalkmıştır. Alıcılar, satış temsilcilerinin daha dürüst, özgüvenli ve baskısız yaklaşımlarına karşın kendilerini güçlendirilmiş hissederler.

Bu, “Siz kararlarınızda hürsünüz” yaklaşımını zekice bir taktik olarak değerlendirebilir ve bu, müşteriye hürriyet tanıma yaklaşımını tüm satış yönteminize yayabilirsiniz. Sonuçta kaybedecek bir şeyiniz olmayacak aksine çok kazanç sağlayacaksınız zira bu hürriyet tanıdığınız müşterileriniz baskı kuranlar yerine sizinle iş yapmayı yeğleyecekler.

YAŞAMDA HAREKETE GEÇMEK Mİ? ŞANSA BIRAKMAK MI?

alikirman@alikirman.com (Ali Kirman) — Thu, 3 Mar 2016 10:53:00 -0800

Acaba her şey şansa mı bağlı?

İş dünyasının yakından tanıdığı “In Search For Exellence” ve birçok kitabın yazarı, araştırmacı Tom Peters’a göre üst düzey yöneticilerin en başlıca niteliklerinden birisi ‘aksiyon odaklı’ olmaları. Bu kişilerin işlerine bakış açıları şu kelimelerle özetlenebiliyor: “Yap, düzelt, dene.” Zira gelecek ‘risk’ alabilenlerin. İkinci dünya savaşına damgasını vurmuş müttefik kuvvetlerin komutanı General Douglas McArthur’a göre yaşamda hiç bir güvence yok sadece fırsat var. İşin ilginç tarafı ise fırsatları aradığınızda istediğiniz güvenceye kavuşuyorsunuz. Ancak güvence aradığınızda elinize güvenceyi yaratacak fırsat geçmiyor.

İşte öneriler:

Disiplinli Olun

Başarı için gerekli olan en önemli nitelik disiplinli olmak. Bu yapmanız gereken herhangi bir şeyi yapabilmeyi gerektiriyor. Her gün belirlediğiniz hedeflerinize sizi yaklaştıracak bir adım atın. Bunu yaparken hedefinizin büyüklüğü ve gereken zaman sizi yıldırmamalı ve vazgeçirmemeli. Bu hedefleri bölümlere ayırın ve her bölüm için ayrı bir plan yapın.

Zayıf Yönlerinizi Güçlendirin

Hazırlık ve pratik yaparak zayıf yönlerinizi güçlendirebilirsiniz. Bu noktada karşılaştığınız her durumda kendinize sürekli olarak yöneltmeniz gereken sorular şunlar olmalı: “Be ne yapabilirim? “Eğer bunu iyi yapabilirsem yaşamımda gerçek bir değişim sağlayabilirim”.

Zaman Yaratın Okuyun ve İzleyin

Bilgi ve motivasyonunuza katkıda bulunacak kitapları okumak videoları izlemek için bir zaman yaratmalısınız. Bunu başta biraz zorlayarak bir alışkanlığa dönüştürmek sizin elinizde.

Gıdanıza Dikkat Edin

Ne yiyeceğinizle ilgili elinizin ucunda çok bilgi var. Ancak bunu uygulamak sizin elinizde. Displin… disiplin…

Olumlu Düşünün ve Davranın

Harvard Üniversitesinde Dr. Abraham Zaleznik’in yaptığı bir araştırmaya göre başarılı insanlar başarısız insanlara göre hayal kırıklıklarından çok daha çabuk toparlayabiliyorlar. Hayal kırıklığına uğradığınızda daha büyük bir azimle ve enerjiyle harekete geçin ve eğer isterseniz engellerin önünüzden bire birer çekildiğini göreceksiniz...

SATIŞ KADRONUZDAKİLER SATIŞLARI KAPATABİLİYORLAR MI?

alikirman@alikirman.com (Ali Kirman) — Mon, 15 Feb 2016 03:25:00 -0800

Müşterileriniz karar vermekte zorluk çekiyorlarsa ortada kapatılması gereken bir boşluk vardır demektir. Bu, onların kendi ihtiyaçları hakkındaki bilgileri ve algılarıyla sizin sağladığınız çözümün değeri hakkındaki bilgi ve algıları arasındaki boşluktur. Müşteriler açısından satış kapatabilen kişi bu boşluğu dolduracak bilgi ve uzmanlığa sahip ve durumu iyi kavramış olan bir satış profesyonelidir.

Bu boşluğu kapatarak, müşterinizin kendi ihtiyaçlarını ve sattığınız çözümün onlara sunduğu değerin en iyi seçenek olduğunu anlamalarını sağlayabilirseniz, satışı kapatmak artık basit bir işe dönüşür. İşinizi iyi yapmışsanız diğeri sadece bir formaliteden ibaret olacaktır. Sonuçta “satış kapatıcılara” gereksinim olmayacaktır.

Satış vakalarının çoğunda sipariş onayını isteyerek satışı kapatmaya çalıştığınızda müşteriniz zaten kararını vermiştir bile. Ancak müşteriler satış görüşmeleri sürecinde önlerindeki seçeneklerle oynamayı severler. Birkaç satıcı firma ile yola çıkar ve zaman ilerledikçe kendilerine sunulan değerlere göre bunları birer birer ayıklamaya başlarlar. Bu süre zarfında elimine ettiklerine olumsuz dönüşler yapmazlar zira rekabetin sürmesi her zaman onların yararınadır.

Eğer satış kadronuzda satışları kapatabilen satış temsilcilerine gereksinim duymaktaysanız bu, satış ekibinizdekilerin müşterilerinizin ürün ve hizmetlerinizin değerini anlamalarını sağlamakta yetersiz olduğunun göstergesidir. Ve müşterileriniz bu anlama boşluğu nedeniyle sizin lehinize karar vermezler.

Sonuçta satış kadronuzda kâr marjlarınızın müşteriler tarafından didiklenmesine ve sunduğunuz çözümün değerinin düşmesine neden olan “satış kapatıcılara” değil müşterilerinize lehinize hızlı satın alma kararı verdirebilecek satış profesyonellerine ihtiyacınız var.

İŞBİRLİĞİ SATIŞTAN DAHA KOLAYDIR

alikirman@alikirman.com (Ali Kirman) — Wed, 6 Jan 2016 12:33:00 -0800

Satış, müşterilere yaptığınız bir şey değil müşterilerinizle birlikte yaptığınız bir şeydir. Satış sürecinde müşterinizle birlikte ilerlersiniz. Aslında bu müşterinize ‘hizmet’ sunduğunuz süreçtir.

İyi yapılan satış müşterilere değer katar. Müşteriler nadiren sizden onlara ihtiyaçlarını satmalarını isterler. İşinizin uzmanı olduğunuzu düşünerek sizden, ihtiyaçları için en iyi çözüme karar verebilmeleri için, yardımınızı isterler. Bundan dolayı müşterilerinizle yaşayacağınız işbirliği sürecinde emek harcamanız gerekir. Başarılı sonuç, müşterileriniz iş hedeflerine ulaşırken sizin de satış hedeflerinize ulaşmanızdır.

Müşterilerin durumları, gereksinimleri, iş hedefleri ve yaklaşımları benzerlikler göstermesine rağmen önemli farklılıklara sahiptir ve buna göre yaklaşım gerektirir. Birlikte kazanca giden bu yolculuk müşteriyi anlama ve hedeflerini keşfetme sorularıyla başlar. Ancak bu sorular müşterinizin ilgi alanında kalabilmeli ve en doğru sonuca ulaşabilmek için müşterinin algıları ve görüşleri üzerinde tartışma olanağı sağlamalıdır.

Ne yazık ki satış sorumluları müşterilerine standart sorular yöneltmeyi tercih ederler. Müşteriler ise verdikleri yanıtlara göre yeni sorularla karşılaşmayınca bunu fark eder ve değer kazanmadıkları bir süreçte oldukları kanısına varırlar.

Satış emek gerektirdiği için kolay olmayan bir şeydir. Müşterilerinizle işbirliği yaparak onların doğru çözüme ulaşmalarını sağlamak emek ve çaba gerektirir. Bu emek ve çabayı harcayarak onlara en doğru çözümü sağlarken kendi satış hedeflerinize ulaşmanız çok daha kolaylaşacaktır.

MÜŞTERİLERİNİZLE MUTLU BİR İLİŞKİYİ NASIL SÜRDÜREBİLİRSİNİZ?

alikirman@alikirman.com (Ali Kirman) — Sat, 5 Dec 2015 03:42:00 -0800

Müşterilerinizle ilk tanıştığınız görüşmede oluşan kıvılcımla ilişkiniz başlayabilir. Ancak tüm ilişkiler gibi bu ilişkinin de kimyası zamanla bozulma riski taşır. Gönderdiğiniz her e posta, telefon ve yüz yüze yaptığınız görüşmeler, müşterinizin memnuniyetsizliğine ve sizden uzaklaşmasına yol açabilir

Kazanılmış bir müşteriyi elde tutabilmek yeni bir müşteri kazanmaktan daha zor olabilir. Bu durumda, düzenli olarak mevcut müşterinizin mutluluğunu gözden geçirebildiğiniz bir yöntem kullanmalısınız. Şirket yöneticileriyle yapılan bir araştırma sonuçları bakın neler öneriyor:

· Müşterilerinize değer verdiğinizi gösterin. Onları ziyaret edin, e posta gönderin. Zaman zaman bir teşekkür notu gönderin. İyi bir ilişki için iyi bir iletişim kurmalı ve bunu canlı tutmalısınız. Zira müşterilerinizle süregelen çalışma nedeniniz, onların başarılarına verdiğiniz değer, önem ve gösterdiğiniz ilgidir. Eğer bunu onlara iyi bir iletişim yoluyla hissettiremezseniz ilişkinizi sorgulayabilirler.

· Gerçek şu ki, müşterilerinizin işiyle ilgili ne kadar detaylı bilgiye sahip olursanız onlarla görüşmeleriniz müşterileriniz için o kadar verimli, faydalı ve anlamlı olur. Böylece müşterileriniz size daha çok zaman ayırmak ve sizinle daha sık görüşmek isteyecektir.

· Müşterilerinizle açık ve dürüst bir ilişki kurun ve iletişim kanallarını sürekli açık tutun.Net, açık bir iletişim ve anlayış, ilişkinin verimliliğini izlemek ve yükseltmek için tek yoldur. Bunu iki yönlü trafik akışı olan bir caddeye benzetebiliriz. Her iyi ilişkide olduğu gibi müşterinizi iyi tanıyın ve onu iyi anlayın zira belirsizlik kötü sonuçlara neden olur.

· Rahatlık uzun dönem ilişkilerinin düşmanıdır. Bir noktada müşterilerinizle ilişkinizi evliliğe benzetmeniz gerekir. Müşterinizin sizinle İlişkisini sürdürme isteğini en yüksek düzeyde tutun. Müşterilerinizi çantada keklik olarak görmeyin. İlişkinizin bayatlamasına izin vermeyin ve onların zamanla değişen gereksinimlerine uyum sağlayın. Müşteriniz kendi ürün ve hizmetlerine duyduğunuz sevgi ve candan ilgiyi hissettiği sürece gözleri başka birisini arar mı?

T TABİİ Kİ ARAMAZ…

KONFOR ALANINDAN ÇIKMALI MI?

alikirman@alikirman.com (Ali Kirman) — Fri, 13 Nov 2015 13:28:00 -0800

Size birileri bir ya da birkaç kez “Kendini yeni deneyimlere ve gerçek yaşama açmak için konfor alanından çıkman gerekiyor” demiş olabilir.

Peki, nedir bu konfor alanı?

Basit olarak, konfor alanınıza ‘sizinle birlikte rahat hissettiklerinizin diyarı’ diyebiliriz. Sizi rahat hissettirenler sizi çok az veya hiç endişelendirmeyen şeyler. Bu alanda kişiliğinizle yapabileceğinizin en iyisini yapabiliyorsunuz.

Bazı görüşlerinin aksine hiç te kötü bir yer değil zira burada ‘gerçek’ siz parlıyorsunuz. Stres altında değilsiniz ve sonuçlarla ilgili endişeleriniz yok.

Konfor alanınız ayrıca huzur bulduğunuz en iyi yer. Kendinizi burada güçlü hissediyorsunuz. Bu alan kendinize odaklanmanıza ve kimliğinize bağlanmanıza izin veriyor.

Konfor alanınızı nasıl belirleyebilirsiniz?

1: Kendinizi üstün hissettiğiniz, sizde stres yaratmayan ve yapmaktan zevk duyduğunuzu beş şey yazın.

2: ‘En iyi’ gününüzü düşünün. O gün nasıldır? Neye benzer? O günde neler duyarsınız? Neler tadarsınız? Böyle bir günü yaşamak size neler hissettirir?

3: Kendinizi tanımlayabileceğiniz beş kişisel özelliğiniz nelerdir? Sizce içe mi yoksa dışa mı dönüksünüz? Kendinizi ciddi mi yoksa yumuşak kalpli mi görüyorsunuz? En yakın dostlarınız birinci kişisel özelliğinizin ne olduğunu söylerler?

Bu liste size, konfor alanınızda nelerin olduğuyla ilgili gerçekten iyi bir fikir verecek.

Peki, o zaman bu ‘konfor alanınızdan çıkmalısınız’ sözleri de nedir?

İşin gerçeği bu sözlerin de anlatmak istediği bir şey var. Konfor alanınızın dışına neler gizlenmiş olabilir acaba?

BİR ÇOK ŞEY…

SATIŞTA DUYGULAR NASIL KULLANILIR?

alikirman@alikirman.com (Ali Kirman) — Wed, 7 Oct 2015 08:23:00 -0700

Satış sırasında duyguların önemi tartışılamaz. Bu nedenle satış profesyonellerinin, müşterilerine verdikleri mesajları mantıksal bir zemine oturturken aynı zamanda, duygulara da dokunmaları gerekir.

Peki, bu duygular hangileridir?

Geoffrey James yaptığı araştırmada, satışta özellikle müşterilerin karar aşamasında şu duyguları yaşayabildiğini öne sürüyor:

· Kazanma Hırsı

· Kaybetme Korkusu

· Başkalarını Düşünme

· Kıskançlık

· Onur Duyma

· Utanç Duyma

Bunlardan hangisi üzerinde odaklanmak gerektiği o müşterinin kişiliğine, içinde bulunduğu ticari ve mali duruma, pazardaki konumuna ve satış profesyonelinin mesajına bağlı olarak değişebiliyor.

Kazanma Hırsı

Yaşamımızı bu duygumuzu kabartan aktiviteler ör: kampanya, indirim, fırsat vb. yönlendiriyor.

Satışta yapılması gereken: Müşterinin ‘kazançları’ üzerinde yoğunlaşmak. Ona net olarak bunu göstermek. Başkalarının nasıl kazandığından örnekler vermek.

Kaybetme Kokusu

Bu, kararlarımızı etkileyen güçlü bir duygudur. Kazanma hırsından daha güçlüdür zira araştırmalar olumsuz başlıklı makalelerin olumlulara oranla okuyucuların çok daha ilgisini çektiğini öne sürüyor.

Satışta yapılması gereken: Müşterinin olası kayıpları üzerinde yoğunlaşmak. Bunun mali portresini çizmek. Aynı zamanda kişisel olarak nasıl olumsuz etkilenebileceğini göstermek ve bu duruma düşenlerden örnekler sunmak.

Başkalarını Düşünme

Araştırmalar tüketiciye, yapacağı basit bir alışverişle bir başkasına yardım sağlatan kampanyaların çok başarılı olduğunu gösteriyor. Satışta müşterilerin satın alma kararlar kendi dışındakilere de fayda sağlayabilir.

Satışta yapılması gereken: Müşteriye vereceği bu kararla, kendi çalışanlarına şirketinin geleceğine, ülkesine, bulunduğu iş koluna, pazarına, tedarikçilerine ve müşterilerine ne kazanç sunduğunu açıklamak.

Kıskançlık

Rakiplerinin ne yaptığından haberi olmayan bir şirketin işini sürdürebilmesi mümkün olamaz.

Satışta yapılması gereken: Eğer rakiplerle çalışılıyorsa bunu özellikle belirtmek. Rakiplerle elde edilen başarılı sonuçları göstermek ve sektördeki gelişmelerden söz etmek.

Onur Duyma

Bu duygu sanıldığından çok daha güçlü motivatördür. Satın alma kararını verecek kişi veya kişileri içinde bulundukları çevrenin nasıl değerlendireceğiyle ilgilidir. Bu değerlendirme bir takdir olursa bu o kişilerin onur duygusunu körükler.

Satışta yapılması gereken: Verilecek kararla elde edilecek sonucun şirketleri içinde onlara kazandıracağı kişisel itibarı ön plana çıkartmak ve bunu örneklerle desteklemektir.

Utanç Duyma

Kimse bu duyguyu yaşamak istemez. Hele müşteriler asla kendilerini aptal hissetmelerine yol açacak bir satın alma kararı vermek istemezler.

Satışta yapılması gereken: Geçmişte yapılan hataları ve sonuçlarını hatırlatmak. Müşteriye gelecekle ilgili kara bir tablo çimek ve bunu vereceği kararla nasıl önleyebileceğini açıklamak. Hatalı bir kararın kimi ve nasıl etkileyeceğini açıklamak.

KENDİ VE MÜŞTERİLERİNİZİN ZAMANINI BOŞA HARCAMAYIN

alikirman@alikirman.com (Ali Kirman) — Wed, 16 Sep 2015 09:43:00 -0700

Her yıl yeni potansiyel müşteri adayları bulmak ve bunlardan randevu almak daha da zorlaşıyor. Buna neden mutlaka artan rekabet ancak önemli bir gerçek gözden kaçıyor: Müşterilerin zamanı kıt ve eskisinden çok daha değerli. Kendi pazarlarında artan rekabet onları daha hızlı, daha iyi ve daha farklı olmaya zorlarken işlerini yürütmek için görüşmeleri gereken şirket temsilcileri ya da tedarikçilerinin sayısı sürekli artıyor. Bu baskılar altında en kısa zamanda en doğru seçimi yapmak zorundalar.

Andy Paul, müşterilerinizle yapacağınız görüşmelerde onlara bir ‘DEĞER’ sunabilmeniz gerektiğini öne sürüyor zira onlar size ayırdıkları zamanın karşılığında bunu bekliyorlar. Peki, nedir bu değer? Değer, onlara sunacağınız çözüm seçenekleri, sorularının yanıtları, gerekli veriler, bilgiler, vakalar, örnekler vb. Bu değer sayesinde müşterileriniz hedefledikleri sonuca yaklaşabilecek yani satın alma kararını verebilecekler. Diğer yandan kendi zamanınızı da boşa harcamamanız gerekiyor. Uzayan satış süreçleriyle boğuşurken satış hedeflerinize ulaşabilmek için zamanınız sürekli daralıyor. Müşterilerinizle geçireceğiniz her dakikanın size bir kazancı olmalı, sizi satış hedeflerinize yaklaştırabilmeli.

Andy Paul, bu gerçeklerden yola çıkarak müşteri ziyaretleri için şu önerileri yapıyor:

İlk ziyaretlerinizde standart bir tanıtım sunumu yapmayın. Bunu ziyaret sonrası kendilerine ileteceğinizi belirtin. Toplantı gündemini müşterinizin beklentileri, istekleri, sorunları oluştursun.
Standart bir sunumunuz varsa bunu müşterinize görüşme öncesi elektronik ortamda gönderin ve incelemesini sağlayın. Tekrar bir araya geldiğinizde konu doğrudan ihtiyaç ve beklentiler üzerinde olmalı.
Görüşme öncesi e posta yoluyla müşterinize sorularınızı yöneltin. Bu sorular müşterinizin ihtiyaç, beklenti ve istekleri üzerinde derinlemesine düşünmesini sağlamalı. Böylece bir araya geldiğinizde zaman kaybetmeden doğru konulara odaklanmış olursunuz.

Böylece müşterinizin ve kendi değerli zamanınızı, web sitenizden elde edilebilecek bilgilerle veya standart bir şirket/ürün tanıtım sunusuyla, boşa harcamamış olursunuz.

İNSANLARI İKNA EDEBİLEMENİN TEMEL TEKNİĞİ

alikirman@alikirman.com (Ali Kirman) — Wed, 12 Aug 2015 09:59:00 -0700

Yaşamınız boyunca hemen hemen her gün, hatta gün içinde defalarca ikna ediyor ve ediliyorsunuz. Çevrenizdeki bazı kişilere duyduğunuz güvenin onların sizi ikna etmesinde büyük rol oynadığı bir gerçek. Bunun tam aksini de söyleyebiliriz. Herhangi bir nedenden dolayı güvenmediğiniz kişilerin sizi ikna edebilmesi zordur hatta imkânsızdır.

Peki, acaba insanlar herhangi bir öneriyle karşılaştıklarında ne düşünürler? Karar vermeden önce zihinlerinde hangi sorulara yanıt ararlar? Bu yanıtlar ne olursa ikna gerçekleşir?

Her şeyden önce, insanların ikna olması içlerinde önemli bir duygunun olup olmadığına bağlıdır. Bu duygu ‘istektir’ Eğer istek duygusu varsa ikna gerçekleşir. Eğer istek yoksa ikna gerçekleşmez. İsteksiz razı olmak ikna olmak değildir. Aracınız satarken alıcının verdiği fiyata razı olursunuz. Ama asla bu ikna olduğunuz anlamına gelmez. Razı olunan durumlar insanda üzüntü, küskünlük ve intikam hissi gibi olumsuz duygular oluşturur.

‘İstek’ nasıl yaratılır?

İnsanlardan bir şey yapmaları, bir şeyi değiştirmeleri ya da bir şeyden vaz geçmeleri istendiğinde zihinlerinde ilk şu soru oluşur:

“Eğer……. yaparsam sonucu/sonuçları benim için ne olacak?”

“Benim bundan bir kazancım var mı? Varsa ne kadar?”

“Kaybım olabilir mi? Olabilirse ne ve ne kadar?”

Eğer yanıt bir kazançsa ve bu kazancın miktarı cazipse İSTEK duygusu oluşur ve iknanın gerçekleşmesi kolaylaşır. Böyle durumlarda beyinde kazanç terazisi devreye girer:

“Ne yapacağım ve karşılığında kazancım ne kadar olacak?”

Terazi kazanç tarafında ağır basıyorsa istek ve sonucunda ikna gerçekleşir.

İnsanları ikna ederken istek yaratabilmeniz için onlara algılayabilecekleri BİR KAZANÇ sunmanız gerekir zira kazanç isteği oluşturur ve arttırır.

“Bu yaz Belek’te, her şey dâhil bir tatil köyünde tatil yapmayı öneriyorum. Eğer böyle yaparsak hem akşam yemeği için bir yer bulma sorunu yaşamayacağız hem de çocuklar geçen yıl ki gibi sıkılıp durmayacak”

Mesleğinizi satışsa müşterilerinize sunacağınız önerilerinizi mutlaka bir KAZANCA bağlayın. Zihinsel terazinin iyi çalışabilmesi için bu kazancı AÇIK ve NET olarak ortaya koyun:

“Sizden siparişinizi 100 adete çıkarmanızı öneriyorum. Eğer bunu yaparsanız dönem iskonto primini kaçırmamış hem de yıl sonu primini de garantiye almış olacaksınız”

İnsanları İkna Ederken Kazancı Sunun…

MÜŞTERİNİZ KARAR VERİRKEN NASIL DAVRANIR?

alikirman@alikirman.com (Ali Kirman) — Sun, 8 Mar 2015 07:52:00 -0700

Tabi ki: “Mantıklı davranır” diyeceksiniz. Acaba gerçek böyle mi?

Uzmanlara göre beyin gelişim evrimini en üst katmanını, ‘rasyonel beyni’ oluşturarak tamamlıyor. Rasyonel beyin düşünüyor, verileri değerlendiriyor, hesap yapıyor, karşılaştırıyor ve planlıyor.

Peki, müşteriniz bu gelişmiş katmanın çalışmaları ışığında mı bir karara yöneliyor? Maalesef “Hayır” çünkü bütün bu rasyonel zihinsel aktiviteleri yöneten başka bir güç var. Bu güç beynin ilk gelişen bölümü olan ‘ilkel beyin’. İlkel beyin ‘bilinçaltı ‘ olarak ta tanımlanıyor.

Uzmanlar ilkel beynin çok büyük bir hafıza kapasitesine sahip olduğunu öne sürüyorlar. İlkel beyin yaşamın ilk anından itibaren, hatta daha ana rahmindeki gelişim sürecinden itibaren başlayarak, çevresinde olup biten her şeyi kaydediyor. Bu kayıt sistemiyle depoladığı bilgilere göre asli görevi olan ‘koruma’ ve yönlendirme görevlerini sürdürüyor. İlkel beyin ya da bilinçaltı bu görevleri karşılaştığı her yeni durumla ilgili daha önceki kayıtlarıyla karşılaştırma yaparak gerçekleştiriyor. Bir durumla karşılaşınca saliseler içinde ne yapılması gerektiğine karar verip rasyonel beyne EMREDİYOR…

“Aman sakın ha !”

Çok güzel, kabul et.”

“Dikkatli olmalısın !”

“Sevdim, onayla” vb.

Bu etkin ve güçlü bölümden gelen emirlerin baskısı altında gelişmiş rasyonel beyin çaresiz kalıp boyun eğmek zorunda kalıyor.

Saatler, günler, haftalar hatta aylarca uğraşıp ikna etmeye çalıştığınız müşterinizin rasyonel beynine hitap ediyorsunuz. Ona kazanç, kârlılık hesapları sunuyor, teknik veriler iletiyorsunuz. Rakiplerinize olan üstünlük tablolarınızı gösteriyorsunuz. Bu çabalarınızın sonunda onun mantığına hitap eden uğraşınızın bir sonuç vermediğini görerek hayal kırıklığına uğruyor ve kendinize soruyorsunuz:

“Neden?”

“Ben her şeyi yaptım ama neden müşterim bana karşı olumsuz bir tutum içinde?”

“Neden bana acayip sorular yöneltiyor. Karasız davranışlar sergiliyor, Erteliyor?”

Çünkü, müşterinizin bilinçaltında bazı kayıtlar var.

· Sizi hiç hoşlanmadığı birisine benzetiyor,

· Davranış şekliniz daha karşılaştığı ve olumsuz bir deneyim yaşadığı bir kişiyle örtüşüyor.

· Kullandığınız bazı sözcükler daha önce duyduklarının aynısı. Bu sözlere inanıp kötü bir deneyim yaşadığını anımsıyor.

Peki, bu tepkilerle karşılaşmak sizin suçunuz olmadığına göre yapmanız geren nedir?

Müşterinizin bilinçaltı kayıtlarına bir dalış yapmalısınız. Rasyonel beyni olumsuz davranış ve karara yönlendiren ‘NEDENİ’ bulup çıkartmak zorundasınız.

Bunun için sorarak derinlerdeki OLUMSUZ KAYDA ulaşın:

“…… bey/hanım, bu konuda sizi tereddütlü ve biraz endişeli görüyorum. Daha önce benzeri bir deneyim yaşadınız mı?”

“Daha önce bu konuda bir sorunla karşılaştınız mı?”

“Verdiğiniz hangi karar istemediğiniz şekilde sonuçlandı”?

SORUN… SORUN… Ta ki ulaşana kadar…

BAŞARILI BİR TAKIM MISINIZ?

alikirman@alikirman.com (Ali Kirman) — Sat, 31 Jan 2015 05:08:00 -0800

Bireyi olduğunuz ya da yönetmekte olduğunuz takımınızı nasıl değerlendiriyorsunuz? Bunun yanıtını, aşağıdaki takım başarı kriterlerine göre bir değerlendirme yaparak alabilirsiniz.

İLETİŞİM: Takım Bireyleri Arasında İletişim Nasıl?

Takım üyeleri bir araya geldikleri, toplantılar, yemek, eğlence vb. sosyal ortamlarda birbirleriyle rahatça konuşup sohbet edebiliyorlar mı? Suskun duruşlar, ilgisiz ve kopuk davranışlar var mı? Yoksa aralarında şakalaşmalar, kahkahalar, takılmalar gözlemliyor musunuz? Takım arkadaşlarınızla birlikte olmaktan zevk alıyor musunuz? Arkadaşlarınızın yanında olduğunuz anlar keyifli geçiyor mu?

TAKIM ÇLIŞMASI: Takım Bireyleri Arasındaki Dayanışma Nasıl?

Takımınızda herkes kendisinden beklenen görevin bilincinde mi? Görevler farklı olsa bile herkes birbirini tamamlayıcı davranış ve çaba içinde mi? Ortak hedefin yakalanması için bireysel katkılar yapılırken aynı zamanda birbirlerinin başarısı için de aralarında dayanışma gözlemliyor musunuz? Birbirinize destek veriyor musunuz? Ortak sorumluluk bilinci oluşmuş mu? Yoksa herkes sadece kendi hedefinin peşinde mi? Herkes bu takımda olmaktan mutlu mu?

YARATICILIK: Takımınız Yeni Stratejiler, Yöntemler, Üretebiliyor mu?

Takım arkadaşlarınız her fırsatta, gün be gün yapılan işlerle ilgili yeni yöntemler ortaya atıyorlar mı? Toplantılarda görüşlerini, geliştirici ve yapıcı eleştirilerini saklamak yerine rahatça paylaşıyorlar mı? Değişen durum ve gereksinimlere göre farklı görevler üstlenebiliyorlar mı? Herkes deneyerek başarılı bir sonuç elde ettiği bir yöntemi takım arkadaşlarıyla paylaşmak arzusu sergiliyor mu?

ZORLUKLARLA MÜCA

DELE GÜCÜ: Takımınız Sorunlarla Karşılaştığında Nasıl Davranıyor?

Takım gerek içeriden gelen (şirket politikaları, yapısal değişiklikler vb.) ve gerekse dışarıdan(pazar koşulları, müşteriler vb.)başarısını engelleyici bir durumla karşılaştığı zaman, suskun kalmak, geri çekilmek, moral bozukluğuna uğramak ve küsmek yerine, bu olumsuz durumu olumluya çevirmek için çaba harcıyor mu? Takım bireyleri olarak çözümler üretip engelleri aşabiliyor musunuz?

Bu sorulara yanıtlarınız “EVET” ise BAŞARILI BİR TAKIMLA çalışmaktasınız.