O aspecto mais importante na hora de começar qualquer estratégia de ampliação do volume de vendas é a análise do estado atual de sua empresa e de cada vendedor. O processo de vendas é um ciclo absolutamente exato, não pode ser abstrato.

Uma equipe de vendas tem seu número médio de conversão de propostas em negócios, de prospects em clientes, de ofertas em pedidos confirmados. A maioria das empresas incorre num problema grave: não conseguem ter previsões assertivas de vendas por que seus vendedores não estão no controle do processo de vendas e não sabem quando e se o cliente vai comprar de fato. Isso as torna uma empresa que intitulo como fábrica de propostas vazias. Se pensar estrategicamente, vale muito mais investir na qualificação de cada negócio do que oferecer a torto e a direito sem saber se fechará a venda.
Mas como fazer com que os vendedores tenham essa mudança no seu comportamento e passem a vender mais e melhor?

1º. É preciso calcular um numero médio de conversão de propostas em vendas por vendedor. Com quantos clientes potenciais um vendedor consegue falar por mês e quantos se transformam em negócios fechados. Exemplo: a cada dez clientes, se três fecham, temos um indicador próximo de 30%.

2º. Quais os motivos de não venda: se um vendedor perde muitas propostas, está sem dúvida gastando dinheiro e tempo com ações erradas ou com as pessoas incertas. Para descobrir isso é preciso que cada vendedor se atente melhor a etapa da qualificação do cliente: quem decidiria pela compra? O vendedor estava falando com a pessoa certa na empresa ou na família dela? Existia verba, poder de compra? Tinha urgência? A necessidade foi bem mapeada ou fizemos a proposta ou oferta bem rapidamente, sem realizar perguntas investigativas?

3º. A meta do vendedor deve ter congruência com o volume de prospecção existente no mesmo período: Se um vendedor precisa fechar 100.000,00 num mês, logo precisa pensar no mínimo que de forma linear terá que realizar 25.000,00 por semana, 5000,00 por dia, certo? No entanto, ele possui um volume de prospecção inferior somando todos os negócios possíveis, calculando uma média de valor por negócio e somando todo o faturamento que estes podem atingir, temos um numero de 90.000,00 no mês, isto quer dizer que existe algo errado. Há necessidade de aumentar muito o volume de prospecção para pensar em atingir a meta. Costumo dizer que um bom volume para quem quer vender no mês o que precisa é ter pelo menos três vezes mais o valor da meta em negócios prospectados. Exemplo: ter 300.000,00 de negócios no mês, distribuídos nas quatro semanas de forma verdadeira, sabendo controlar o tempo do cliente, o vendedor tem mais chance de atingir a meta.

4º. A liderança precisa analisar e corrigir desvios: citei a divisão do mês em semanas, por que é preciso sempre dividir o objetivo que se quer atingir em partes menores. A cada semana você terá como medir se está no caminho certo e jamais deve deixar tudo para o último momento, no caso, a quarta semana do mês. Até por que existem clientes comprando em todas as semanas do mês, certo? O gerente de vendas inteligente acompanha e mostra ao vendedor estas evidências e criam juntos novos planos de prospecção e qualificação do cliente para a conquista do resultado.

5º. O tempo deve ser precioso e bem administrado: um vendedor não pode perder tempo com aquilo que dá mais preferência, muitas vezes, a rotina pouco produtiva que toma conta da agenda e não traz a conquista de sua meta. Parte do seu tempo será para cuidar dos negócios novos, ainda que “frios”. Mas o foco deve estar em desenvolver clientes mais qualificados, com propensão a comprar naquele período, aqueles qualificados, que deram informações concretas e tem condições financeiras para tanto. Qualificar os clientes em “quente”, “morno” e “frio” é uma simples maneira de dar foco no que interessa. Além disso, o vendedor deve ter disponibilidade para prospectar novos mercados, mas jamais deve se esquecer de cuidar dos clientes ativos (que compraram recentemente), pois eles indicam e compram mais e mais. O vendedor deve ainda se lembrar que em toda empresa existe uma lista de clientes inativos, aqueles que compraram e nunca mais voltaram, portanto precisam fazer algo para que estes voltem. Eu diria assim, para concluir, dedicar a maior parte do tempo na qualificação dos prospects e fazer os clientes da empresa comprar de novo, mais e mais, certamente aumenta e muito suas vendas. Em empresas em que mudamos a rotina da equipe e demos um novo jeito de analisar e atuar nos negócios, aferi aumento de 30 a 50% nas vendas individuais.

Marcelo Ortega
Palestrante, autor de Sucesso em Vendas e Inteligência em Vendas, um dos mais requisitados conferencistas do Brasil, consultor e treinador empresarial há 10 anos. Assistido por mais de 200.000 pessoas, é colunista das Revistas Ser Mais e Vendas Mais e articulista de rádio, programa Transnotícias – Transamérica FM. Tem atuação em diversas empresas brasileiras e ministrou palestras em Portugal/ Espanha, Paraguai e Argentina. Oferece treinamentos e palestras personalizadas com foco em desenvolvimento em Vendas, Negociação, Atendimento, Motivação e Liderança Gerencial de Equipes.
www.marceloortega.com.br

Existem alguns sintomas que apontam por onde ela está. Um deles é o slogan da loteria que diz o seguinte: “O jogo que oferece os maiores prêmios para você. Duas vezes por semana, você tem a chance de se tornar milionário”. As filas para concorrer aos prêmios milhonários também são indícios. Não estou aqui para criticar a Mega-Sena, mas para refletir se este padrão de delegar a responsabilidade pela sua rentabilidade financeira não se repete em outras áreas da sua vida.

Acredito plenamente que você tem a chance de ganhar, no entanto, é uma chance em 50.063.860 (mais de 50 milhões).

A pergunta é: “Você prefere ficar a vida inteira tentando ganhar na Mega-Sena para ser milionário e correr o risco de morrer frustrado, ou prefere trabalhar duro e desfrutar da sua realidade? Acredito que é mais fácil aprender a ganhar um real por vez e depois ganhar milhões de vezes. O segredo é assumir o controle pela sua vida financeira.

Há alguns indivíduos que ainda ficam acreditando apenas no famoso pensamento positivo. Mas será que apenas isso basta? Tenho certeza que não. Prefiro encarar a realidade e entrar em ação para ficar milionário. Vale a pena refletir sobre quantos milionários que você conhece ganharam na Mega-Sena. Pelo menos 99% suaram a camisa para se tornarem quem são, pra terem o que têm, e para fazerem o que fazem. Quero aproveitar a oportunidade para dizer uma coisa: Se você é aquele que fica apenas investindo na Mega-Sena e não faz nada de extraordinário na sua vida, caia na real e faça o que é preciso. Encare a sua realidade. Deixe de corpo mole. Pare de esperar as coisas caírem no seu colo. Faça as coisas acontecerem!

Segundo o IBGE (Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística) o número de desempregados em julho de 2007, nas seis maiores regiões metropolitanas do país (Belo Horizonte, Porto Alegre, Salvador, Recife, Rio de Janeiro e São Paulo) foi de 2,2 milhões.

Por outro lado, segundo os cálculos do IBGE, o país gerou cerca de 603 mil novos postos de trabalho nos últimos doze meses nas seis maiores cidades do país.

Você se enquadra nos 2,2 milhões de desempregados ou aproveitou a oportunidade dos 603 mil postos de trabalho e conseguiu um trabalho digno?

Quando alguém me diz que está difícil arrumar um emprego, costumo perguntar: Você está procurando um emprego ou um trabalho? Pode parecer a mesma coisa, entretanto, existe uma diferença sutil na representação destas palavras. Emprego refere-se a ter uma função, um cargo, ou seja, é onde o indivíduo está empregado. Trabalho refere-se ao esforço físico, mental ou intelectual para fazer ou conseguir alguma coisa. Trabalho é esforço, luta, ter uma ocupação, uma tarefa a ser cumprida.

O filósofo suíço Jean-Jacques Rousseau certa vez refletiu: “A temperança e o trabalho são os dois melhores remédios do homem”. O pensador chinês Confúcio foi mais fundo: “Escolha um trabalho que você ame e não terá de trabalhar um único dia em sua vida”. Para encontrar um trabalho, seja em uma organização ou no seu próprio negócio, comece amando a si mesmo e ame fazer as coisas acontecerem. Ame obter resultados. Caso não ame de verdade, trate pelo menos de começar a gostar. Caso você esteja trabalhando e não ama o seu trabalho, peça as suas contas e encontre um trabalho na qual você possa colocar o seu amor.

A maioria das pessoas desempregadas que encontro no dia-a-dia buscam um emprego e querem a qualquer custo ganhar dinheiro. Porém, poucas delas estão dispostas a dedicar a sua energia ao trabalho verdadeiro. Percebo que poucas são aquelas pessoas dispostas a começar de baixo, galgar degrau por degrau e, se for necessário, recomeçar. É fundamental aproveitar o momento presente e ter humildade para aprender sempre.

Já dizia Sêneca: “Se aproveitares bem o dia de hoje, dependerá menos do dia de amanhã”. Permita-se aprender uma coisa diferente hoje, assim, poderá aprender algo melhor no dia de amanhã.

A baronesa Margaret Thatcher, ex-primeira-ministra britânica certa vez disse: “Não conheço ninguém que tenha chegado ao topo sem muito trabalho. Essa é a receita. Nem sempre você chega ao topo, mas certamente chega perto”.

Descobri uma coisa para chegar ao topo. Basta transformar cada dia em um topo diferente, ou seja, um aprendizado diferente. Faça isso e verá os resultados na sua realização pessoal e profissional. Você pode chegar a ser o presidente de sua empresa, pode alavancar seus negócios de forma extraordinária, mas antes precisa ser melhor a cada dia no seu trabalho.

Você pode estar pensando o seguinte: “Eu tenho um trabalho digno e me esforço para obter os meus resultados, mas jogo na Mega-Sena. Qual o problema?”. Eu diria: “Nenhum. Se você faz isso ótimo! Porque a Mega-Sena passa a ser mais uma oportunidade que pode contribuir com a sua riqueza, mas perceba que ela não é tudo”.

A grande sacada é assumir a responsabilidade pelos seus resultados. Se você trabalhar verdadeiramente, se emprenhar e encarar a realidade, a probabilidade de você ficar milionário é bem maior que se você apenas jogar na Mega-Sena.

O capitão da marinha inglesa John Andrew Smith, defendia o pensamento “Quem não trabalha não come”. Portanto, trabalhe muito pelo resto de sua vida.

Já que estamos falando de síndrome, compartilho alguns antídotos para ela: Assuma a responsabilidade pelos seus resultados, seja pró-ativo, entre em ação e, principalmente, empregue seus talentos físicos, mentais e intelectuais para gerar riqueza.

A riqueza envolve o conhecimento, o dinheiro, o amor, entre outros pontos. Desafio você a encontrar as riquezas que já estão presentes na sua vida.

Previna-se! Os antídotos estão a sua disposição!

Talvez o melhor antídoto seja reconhecer as suas riquezas.

Texto de Carlos Cruz: Coach Executivo e de Equipes, Conferencista em Desenvolvimento Humano e Diretor da UP TREINAMENTOS & CONSULTORIA. Ministra palestras e treinamentos focados no desenvolvimento humano, abordando temas como: criatividade, relações humanas no trabalho, atendimento ao cliente, liderança, coaching, motivação, comunicação, empreendedorismo, vendas e negociação. www.carloscruz.com.br. Este post foi autorizado pelo autor.

Se você está vivo hoje é porque alguém amou você, pelo menos o suficiente para cuidar de você quando você não podia fazer isso por si mesmo.

Biológica e geneticamente, a natureza predispõe as mulheres, por exemplo, através do hormônio do amor – ocitocina, responsável pela amamentação na gravidez, a buscarem mais do que os homens a satisfação dessa necessidade.

Isso é tremendamente evidenciado pela maior das conexões. O momento em que uma mãe alimenta pela primeira vez o seu filhotinho. Quer maior exemplo de conexão do que esse?

A necessidade de conexão constitui um dos instrumentos mais poderosos utilizados pela evolução para a criação, crescimento e perpetuação da espécie. Da conexão depende a reprodução.

Poucas coisas nos tornam mais humanos do que nossas ações em busca de contato e proximidade.
Como afirma Amauri Maverick, podemos dizer sem medo de errar que a necessidade de conexão é a mãe da humanidade.

Enfim, chegamos ao termino das 4 necessidades básicas comum em todos os seres humanos.
Certeza, Incerteza, Reconhecimento e Conexão.

Os próximos dois artigos são destinados às pessoas em estado de evolução. Muito provavelmente, a você amigo ouvinte. Que está sempre conectado conosco, buscando mais conhecimento e compreensão em sua vida.

Texto de Rodrigo Cardoso. Esta reprodução foi autorizada pelo autor.

Sim, Deixe um Legado, o novo livro de Paulo Kretly, é a edição que sortearemos este mês. Porém a novidade é que sortearemos DUAS edições autografadas pelo autor! Suas chances dobradas para ganhar mais este excelente livro!

O livro ensina o leitor a tornar-se um agente transformador do meio em que vive, mudando para melhor não apenas sua vida, mas também a de sua família, de sua comunidade e até de seu país.

Projeto gráfico e capa também foram reformulados, e um DVD com três vídeos sobre a importância de se deixar um legado complementa o pacote de novidades.

Para ganhar, a receita já é conhecida:

1- Deixe um comentário nesta página, colocando seu nome e e-mail corretos nos campos indicados (vale uma participação);
2- Se você possui um blog, faça um post indicando esta promoção e cole o link nos “Comentários” (vale duas participações);
3- Siga-nos no Twitter e dê um RT na seguinte mensagem (valendo mais uma participação): PROMOÇÃO “Deixe um Legado”, siga @camatari, RT desta msg e concorra a 1 edição autografada! http://migre.me/jQL7

Não se esqueça de colocar um e-mail válido para contato e de seguir @camatari (será enviada um DM ao ganhador, caso seja sorteado do Twitter).

Cada RT no Twitter será registrado pelo site Migre.Me, sendo gerado uma ordem de sorteio. Os participantes que deixarem comentários ou links entrarão na sequência numérica do último RT. O sorteio será feito aleatoriamente pelo site Random.org.

Fique ligado! O primeiro sorteio será dia 16 de março e o segundo, dia 31 de março!

Impelidas por uma poderosa convicção e pela força dos princípios que norteiam suas vidas, elas não se detêm diante de pensamentos do tipo: “As coisas sempre foram assim”, ou “O que eu posso fazer sozinha?”, ou ainda “Fui criada dessa forma”. Essas pessoas se dispõem a enfrentar qualquer desafio ou oposição para fazer a parte que lhes cabe.

Por mais remotas que pareçam ser as chances de vitória, elas persistem. Por maiores que sejam os obstáculos, elas continuam confiantes. Por mais intensa que seja a pressão, elas não se rendem. E por suas ações e atitudes, elas triunfam, mudando para melhor suas vidas e as de muitos outros. Sua influência positiva pode, em muitos casos, ir além de seu círculo familiar, estendendo-se para a empresa, para a comunidade, para o país, para o mundo e até mesmo para gerações futuras. Essas pessoas, nas quais denominamos figuras de transição, são exemplos porque não permitem que os deslizes aos quais todos estamos sujeitos se transformem em um padrão, nem deixam que as exceções se transformem em regra.

Não é possível ser uma figura de transição sem cultivar o espírito empreendedor, ou seja, sem buscar em si mesmo iniciativas criativas para solucionar problemas, atingir objetivos e transformar aspirações em projetos, projetos em realidade e a realidade em algo melhor. É dessa forma que uma figura de transição se transforma em uma força criativa e empreendedora em sua própria vida – e também nas vidas de outros. Afinal, em que altura da vida podemos dizer que nada mais temos a aprender? Se a pergunta for feita a uma figura de transição, a resposta será uma só: um enfático e categórico “nunca”. As oportunidades de aprendizado nos são oferecidas a cada momento, o tempo todo.

Aprendemos com nossos pais e com nossos filhos, com nossos superiores e com nossos subalternos, com um grande erudito e com um mendigo que cruza nosso caminho, com um acontecimento feliz e com um infortúnio, com uma realização e com uma frustração, com uma derrota e com uma conquista. Aprendemos toda vez que nos damos ao trabalho de pensar sobre o que determinado momento nos trouxe, o que nos ensinou que ainda não sabíamos, o que nos mostrou a respeito dos outros e de nós mesmos, e que antes ignorávamos. E esse processo é tão longo quanto a vida.

Somos nós que fazemos nosso caminho ou nossa estrada já nos foi preparada antes mesmo de nascermos? Podemos moldar nosso destino ou nossa sina já está irrevogavelmente traçada? Responder a essas perguntas equivale a refletir sobre até que ponto somos responsáveis por nossos atos e escolhas, bem como por suas conseqüências. Sem dúvida, é muito sedutora a tentação de diluir toda essa responsabilidade e invocar causas e motivações genéticas, biológicas, sociais, psicológicas, econômicas, geográficas e muitas outras.

Nesse caso, busca-se o apoio de uma linha de pensamento chamada determinismo. De acordo com o determinismo, nossas ações são determinadas por fatores alheios a nossa vontade. Do ponto de vista genético, o determinismo diz que temos uma predisposição para sermos como somos, para fazermos o que fazemos. Por isso, algumas pessoas dizem: “Isso é de família. Eu sou assim, meus avós eram assim, meus bisavós também…” O determinismo também pode ser psíquico. Nesse caso, somos vistos como pessoas irremediavelmente moldadas pelos pais e pelas experiências vividas na primeira infância, e isso determinará nossas vidas até o dia em que morrermos.

Já o determinismo ambiental nos transforma em produto das influências que nos cercam: as condições econômicas e sociais, o trabalho, o chefe, o marido, a esposa… É o caso de pessoas que afirmam: “Como posso fazer algo diferente com o chefe que tenho?”, ou “De onde vim as coisas são assim”, ou ainda “Não consigo ir para frente porque minha mulher nunca estimula meus projetos”. Da mesma forma, pode-se recorrer a explicações econômicas, históricas, geográficas, etc., etc.

Ora, é claro que todos esses fatores são importantes. Eles nos influenciam – e muito. Porém, ao contrário do que prega o determinismo, eles não precisam ser determinantes em nossas vidas. Enquanto o determinismo é visto cada vez mais como uma linha de pensamento limitada, e mesmo ultrapassada, ganha força entre os cientistas o Princípio da Incerteza, e uma das interpretações desse princípio é a que aponta o papel da consciência humana na determinação da realidade.

Entre o estímulo que recebemos e a resposta que damos a ele, existe um espaço no qual podemos nos valer da consciência para escolhermos a resposta que daremos. Acreditar que essa resposta seja automática e imutável é duvidar da própria capacidade humana de crescer e progredir. Não somos ratos de laboratório, que sempre reagem da mesma forma ao passarem por determinado ponto de suas gaiolas e levarem um choque elétrico. Podemos decidir não passar por aquele ponto onde levaremos o choque. Podemos saber que, se existem fatores predeterminados que influenciam nossas reações, cabe a nós adotarmos comportamentos e condutas que minimizem, ou até que eliminem, essa influência. Em vez de agir como se nossa vida estivesse determinada, temos a opção de assumirmos o controle e de sermos, nós mesmos, os programadores de nossas vidas. Essa é, em resumo, a grande lição que as figuras de transição nos ensinam: a de que nós também podemos ser figuras de transição e mudarmos para melhor o mundo a nossa volta.

*Paulo Kretly é presidente da FranklinCovey Brasil (www.franklincovey.com.br), e reconhecido palestrante em liderança, gestão e produtividade pessoal e interpessoal, é especialista em gerenciamento do tempo e vem cativando milhares de pessoas e organizações que o procuram com o desejo de manter suas vidas pessoal e profissional equilibradas. http://paulokretly.blogspot.com/