O que faz com que coisas que têm um preço já conhecido de todos nós possam valer mais do que seu preço normal? Por que existem pessoas que cobram mais, e muitas outras dispostas a pagar mais, por produtos e serviços que em geral custariam menos?

O preço tem significados diferentes para pessoas diferentes, em momentos diferentes e sob circunstâncias diferentes – o preço é relativo. Depende do valor percebido pelo cliente, e fazê-lo perceber valor é a principal função do profissional de vendas.

Raramente o preço é a única consideração na decisão de compra. Quando a decisão é tomada só com base nos preços, certamente os benefícios não ficaram claros para o cliente, ou não existem!

O preço faz parte da decisão de alguém por alguma coisa, mas não é o único fator, e na maioria das vezes outros fatores são mais importantes do que ele. Entretanto, é de se esperar que quem vai investir o seu dinheiro em alguma coisa, procurará valorizá-lo ao máximo.

Quem pergunta sobre preço normalmente está pensando em comprar. Você já perguntou o preço de uma nave espacial, de uma viagem à lua, ou de um transatlântico? Provavelmente não! Porque só perguntamos os preços de coisas que nos interessam ou das que queremos comprar.

O preço não é nem alto, nem baixo. É um valor relativo. O preço é apenas um número. Se apresentado de imediato ou se informado sozinho, sem qualquer outro argumento, acaba sendo o aspecto mais importante. Na maioria das vezes é um problema apenas na mente do vendedor. Preço alto ou baixo depende do valor que atribuímos ao produto vendido. Todo preço é muito alto até que os clientes vejam os benefícios do que está sendo oferecido.

Não tenha receio de falar sobre o preço – fale com firmeza e olhe nos olhos do comprador. Todo cliente dirá sempre aos vendedores que seus preços estão altos. É natural, pois ele valoriza o seu próprio dinheiro. Isto de modo nenhum significa que ele não irá comprar. As pessoas tendem a comprar de profissionais dos quais gostam, que lhes inspiram confiança, mesmo que isto signifique pagar um valor um pouco mais alto. É claro que isto elas geralmente não contam ao vendedor. Também pode acontecer que, devido à sua baixa renda, o cliente ainda não faça parte do público-alvo da empresa, pois, para o indivíduo que tem uma receita baixa, todos os preços são altos.

Todo cliente é um comprador em alguma faixa de preço. A questão é: qual a faixa de preço viável para cada um? Será que nossa empresa pode ajustar-se a esta faixa? Se nossos preços são um pouco mais altos, temos alternativas de formas de pagamento?

Qualquer compra envolve dinheiro. As pessoas e as empresas tendem a valorizar o seu próprio dinheiro quando estão no papel de consumidoras. Entretanto, o preço não é necessariamente um obstáculo intransponível para a concretização de negócios. Para o profissional preparado, o preço é a oportunidade de mostrar o valor daquilo que se está vendendo. Venda o seu preço e não pelo preço e faça muito sucesso nas vendas!

Texto de Soeli de Oliveira, consultora e palestrante nas áreas de marketing, varejo, atendimento e motivação do Instituto Tecnológico de Negócios – e-mail: soeli@sinos.net – Novo Hamburgo – RS.

Image: Michal Marcol / FreeDigitalPhotos.net

Segundo os neurolinguistas, temos cerca de cinquenta e cinco mil pensamentos por dia. Nossos pensamentos geram sentimentos, que por sua vez geram comportamentos. Vivemos um turbilhão de emoções positivas e negativas em nossas mentes que nos influenciam todos os dias. Emoções que quando positivas nos tornam otimistas, e que quando negativas contribuem para ganharmos a fama de pessimistas. Um otimista quando olha para um copo com água pela metade diz que este está quase cheio, enquanto o pessimista o identifica como quase vazio. Ambos estão certos, pois depende da ótica de cada um. Há quem diga, de brincadeira, é claro, que os pessimistas acreditam que “a vida é como uma cebola que se descasca chorando”.

Para Maslov, reconhecido teórico da motivação, algumas carências são básicas e comuns a todos os seres humanos. Variam apenas de intensidade e na ordem de importância de uma pessoa para outra. Necessidades de alimentação, abrigo, segurança, sentir-se importante, ser amado e ter saúde são comuns a todos.

A grande maioria das pessoas passa os primeiros quarenta anos de vida destruindo a saúde; e o restante dos seus dias, tentando recuperá-la. Milhões de cidadãos conscientes acreditam que em questões relacionadas à saúde, “é melhor prevenir do que remediar”. Por isto, não fumar, abster-se de bebidas alcoólicas, fazer exercícios físicos regularmente, dormir pelo menos sete horas por noite, beber dois litros de água por dia; comer sal, açúcar e gorduras moderadamente, ingerir menos carne e carboidratos e mais frutas e verduras, são hábitos que são acrescentados à rotina.

E, qual a influência do misticismo na sua vida? Com frequência, crenças e crendices como consultas a horóscopos, búzios, cartas de tarô, pêndulos, etc., não passam de desculpas esfarrapadas para não ter de assumir as responsabilidades pelos resultados das próprias ações.

Faça da vida uma escola de aprendizado contínuo. Seja humilde! Aprenda com os seus erros e principalmente com os erros alheios, pois nestes casos os custos são deles e você capitaliza apenas o aprendizado.
Aceite os elogios sinceros e honestos e dispense os elogios de bajuladores. Já dizia Santo Agostinho: “Teus verdadeiros amigos são aqueles que te aconselham e não os que te bajulam”.

Não tenha preconceitos. Considere que pré-julgamento e preconceitos rimam muito bem com prejuízo. Acima de tudo, ame e se relacione. Somos seres gregários, “ninguém é uma ilha”. Nascemos e morremos dependentes e vivemos a maior parte de nossas existências de forma interdependente, influenciando e sendo influenciados. Em síntese, viva com sabedoria e irradie a irresistível força da motivação.

Texto de Soeli de Oliveira, consultora e palestrante nas áreas de marketing, varejo, atendimento e motivação do Instituto Tecnológico de Negócios, e-mail: soeli@sinos.net – Novo Hamburgo – RS.

Image: David Castillo Dominici / FreeDigitalPhotos.net

- Uma redução do volume de negócios drástica nos primeiros 6 meses comparados a 2010. Muitos clientes abandonaram suas ofensivas de treinamento e convenções de vendas aguardando o que viria na transição governamental e da política econômica.
- Uma demanda reprimida de negócios para o segundo semestre, onde muitas empresas não estavam preparadas para absorvê-la, por falta de pessoal treinado e preparado.
- Certo desconforto do empresariado, com as inseguranças da economia européia e americana, apesar do Brasil manter-se na posição de \”bola da vez”.
- Falta de estratégias de crescimento, resignação quanto à eminente queda no volume de vendas médio ao longo do ano.
- Aumento no turno-over da maioria de meus clientes, sendo que claro, não podemos generalizar.
- A troca de equipe de vendas provocando declínio na alavancagem de negócios após os primeiros 150 dias apáticos do ano.
- Correria na execução de eventos, como convenções de vendas e ofensivas motivacionais para este final de ano. O número de pedidos de palestras e treinamentos aumentou significativamente e não foi possível atender eventos simultâneos.
- Em resumo, um ano de instabilidade no resultado, no entanto, muito positivo para a mudança de estratégias comerciais e na velocidade necessária para iniciar bem o ano seguinte.

2012 – o que consigo ver e acredito que vai acontecer:

- Vamos retomar o crescimento, as empresas planejaram mudanças no tempo de lançamentos de produtos e no preparo de suas equipes.
- Será necessário antecipar ações de marketing e vendas, o consumo não para, o país está cheio de investidores e com o olhar mundial no varejo e nas empresas de serviço.
- O efeito copa do mundo será ótimo para construção civil, seguros, bens duráveis e afins.
- Quem produz precisa vender. Os melhores representantes comerciais são definitivamente os mais cobiçados profissionais do mercado.
- Aumentará a informalidade na venda, a relação entre empresas e lojistas com suas equipes comerciais demanda mais velocidade. O resultado precisa ser aferido desde Janeiro, portanto, não falta trabalho.
- Vendedores precisam aprender a vender no modelo de vendas consultivas, afinal estamos na era do relacionamento (das vendas consultivas) e para tanto, o capital humano ou o comercial humano como gosto de dizer, é fundamental.
- Inovação é palavra de ordem, no modelo de atendimento e na forma como comercializamos e competimos. Em 2012 não haverá mais espaço para relançamentos de produtos batidos e sem adição de valor percebido pelo cliente.
- Consumo mais inteligente e virtual, é tempo de entrar na nuvem da internet, dos negócios em comunidades sociais e na medição do valor de sua marca no Google, o maior concorrente de todos.
- Renovação do conhecimento técnico aliado a conhecimento comportamento, habilidade e atitudes de quem lida com o mais valioso canal de lucro da empresa, o cliente.

Se fizermos mudanças com o senso de urgência que elas merecem, dentro desta linha de pensamento, acredito mesmo que o resultado será abreviado para você vendedor, para sua equipe como líder gerente e para sua organização como um todo, a você que é empresário.

Por isso:

Prepare para jogar algo fora: velhos hábitos, meios ultrapassados e ofertas desgastadas e manjadas.
Una seus melhores vendedores para que puxem os que estão abaixo para um patamar de vendas melhor.
Esteja ligado! Nada motiva mais uma equipe do que ver o dono da empresa ou o líder comercial atuando junto com ela.
Antecipe o Carnaval, viva o Brasil das oportunidades desde já.

Boas vendas e uma sensacional virada de mesa para renovar os resultados.

Abraços
Marcelo Ortega – Empresário, Palestrante, Consultor e Autor dos livros Sucesso em Vendas e Inteligência em Vendas

2012 será um ano de muitos acontecimentos, muitas realizações e é claro que isso reflete, e muito, no mercado de trabalho. Algumas áreas vão ter maior movimentação enquanto outras terão queda. Há quem diga que teremos um ano pouco produtivo, mas a maioria aposta em um ano com muitas conquistas para o mercado.

Eventos como a Copa do Mundo e as Olimpíadas e até os campeonatos de UFC, que estão em alta, movimentam os setores como o Turismo e a Hotelaria. A Construção Civil e a Arquitetura também, devido aos investimentos que estão sendo feitos para esses eventos. O setor de Logística também terá alta por conta desses eventos.

Finanças e Contabilidade serão áreas muito requisitadas nesse ano devido aos grandes investimentos e contratações – isso também terá reflexo no setor de Recursos Humanos.

Em 2012 teremos eleições municipais que gera um grande movimento no cenário mercadológico, como afirma o especialista em carreiras e sócio-fundador da Alliance Coaching, Sílvio Celestino “Este é um ano eleitoral e, portanto, o governo deverá fazer de tudo para que qualquer ação possa amenizar a crise ou retardar seus efeitos para depois da eleição, que ocorre em novembro e dezembro. Sendo assim, devemos ter um ano de muitos investimentos no setor público”.

Não podemos deixar de destacar o grande crescimento da tecnologia. Cada dia mais pessoas estão envolvidas no mundo virtual e mais inovações vêm chegando, o que gera movimento em todos os setores dessa área como Web design, Tecnologia da informação e também no setor de Telecomunicações e de Software.

A crise financeira internacional também é uma forte candidata a contribuir para a instabilidade do mercado. “Os bancos estrangeiros deverão demitir em larga escala. Portanto, os profissionais nos mercados financeiros devem esperar tempos difíceis para 2012. Novos profissionais também devem ver esse setor com restrições para a próxima década” comenta Celestino.
Muita coisa está para acontecer. É preciso ficar atento às novidades para conseguir um bom espaço profissional.

DICA
Para ajudar a desenvolver sua carreira profissional em 2012 a coach Malu Monteiro da Sociedade Brasileira de Coaching dá uma dica muito interessante: “Aconselho que a pessoa acompanhe a carreira e o cenário profissional em que está inserida, principalmente na sua região. Isso possibilita a busca do sucesso e traz uma cadeia de oportunidades. É muito importante ter conhecimento sobre a área escolhida, até mesmo antes de se inserir, através das pessoas do seu meio, das redes sociais e até da TV. Isso faz toda a diferença”.

Texto de Yngrid Paixão, redação – Empregos.com.br