Если вы думаете, что маркетинг — это реклама с целью продать продукт компании или, что это работа с рынком, то вы … частично правы.

Удивительно, но даже среди опытных маркетологов и бизнесменов нет единого мнения о том, что такое маркетинг. Чаще всего объяснения сводятся к общим фразам про рекламу, продажи и клиентов. Но если спросить конкретно: «Что такое маркетинг простыми словами?» — чёткого ответа обычно не последует.

Всё равно что спросить у строителей: «Что такое дом?» Кто-то скажет про кирпичи, кто-то про крышу, а кто-то про коммуникации. Но целостной картины эти ответы не дают. Так и с маркетингом — каждый понимает его по-своему, но суть часто ускользает.

Вот 5 фактов, благодаря которым вы узнаете про маркетинг — что это кратко простыми словами. И почему маркетинг — это благо не только для бизнеса, но и для покупателей. В конце бонус — игра «Шифр маркетинга».

Обновлено: 21.08.2025

Факт 1: Маркетинг нужен всем: не только продавцам, но и покупателям

Мы все занимается маркетингом — осознаём мы это или нет. Считается, что маркетинг  — это удел продавцов. Но на самом деле мы, как покупатели, используем маркетинг ежедневно. Даже если относимся к нему скептически. Даже если никогда не слышали этого слова.

Когда мы ищем нужный нам товар или услугу по цене, которую готовы заплатить — мы занимаемся маркетингом. Продаем автомобиль, подыскиваем работу или пропагандируем идею — это тоже маркетинг.

Нам приходится заниматься маркетингом. Потому что мы живем в удивительном мире — мире тотального изобилия, когда из дефицита мы шагнули в переизбыток. Мы получили счастье (а для кого-то бремя) выбирать из не одного-двух, а множества  различных решений по удовлетворению наших потребностей различных сфер нашей жизни. И, с одной стороны, мы вынуждены постоянно выбирать. Причем в условиях, когда нам постоянно кто-то пытается что-то продать. А, с другой стороны, это плата за такую бесценную ценность как изобилие и возможность иметь этот выбор. Подумайте, каким бы было качество нашей жизни, если бы у нас не было выбора, а приходилось бы брать то, что дают или даже «добывать» и «доставать», как в «добрые» советские времена.

И здесь нам неплохо было бы разбираться в маркетинге, чтобы вести себя разумно в качестве потребителей и делать осознанный выбор.

А что остается бизнесу? Бизнес вынужден бороться за наше внимание в условиях тотальной конкуренции и информационного шума. Иначе его крутой продукт не просто никто не купит, но даже так и не узнает о его существовании.

Мало иметь только высококачественный продукт. Важно уметь рассказать о нем своим потенциальным покупателям. А для этого нужно понимать кто они, их потребности, места их нахождения, способы донесения информации о продукте и через какие каналы его продавать. Т.е. владеть языком рынка — об этом ниже в факте № 4. 

В идеале маркетинг делает так, чтобы не приходилось никого уговаривать ничего покупать, а люди сами приходят и спрашивают как купить. Никто никому ничего не втюхивает, а покупатели сами делают свой осознанный выбор. И все это благодаря правильным маркетинговым действиям. И тогда все счастливы.

Факт 2. Маркетинг может принимать негативные формы

Маркетинг — как инструмент: может приносить пользу, а может и вредить. 

Рассмотрим три распространенных подхода, которые формируют негативное восприятие маркетинга в целом.

1. Меркантильный маркетинг: когда продажи любой ценой

Представьте:

• Продавца на рынке, который хватает за рукав: «Для вас специальная цена! Последний экземпляр!» (хотя «последний» уже третий час лежит)
• Всплывающую рекламу: «Только сегодня скидка 90%!» (которая «сегодня» уже 2 недели)
• СМС: «Ваша карта заблокирована! Срочно купите наш товар!» (да, и такое бывает)

Это не маркетинг — это «намаркетили»:
✓ Навязчивые рассылки (5 писем в день: «Вы забыли купить!»)
✓ Фейковые скидки («было 1000, стало 999» — ого, целый рубль!)
✓ Давление («Только для избранных!» — но почему-то всем подряд)

Главный принцип: «Продать любой ценой!»
— Клиент хочет швабру? Впариваем пылесос!
— Пришел за лампочкой? Пусть берет умный дом!
— «Анализ потребностей? Нее, не слышали, у нас KPI горят!» 

Философия проста: «Если клиент не покупает — значит он просто не понял, как ему повезло!»

Вывод. Такой маркетинг похож на сватовство — сначала настойчиво уговаривают, а потом вы остаетесь один на один с ненужным товаром и чувством легкого стыда.

2. Аналитический маркетинг: когда исследования важнее результатов

Тут маркетологи играют в учёных: строят графики, считают корреляции, делают презентации на 150 слайдов. Выглядит солидно, но часто — это как измерить температуру воздуха в комнате пятью разными термометрами. Дорого, сложно, а толку — ноль. Особенно смешно, когда маленький магазинчик пытается применять методы Coca-Cola — получается как слон в посудной лавке.

Проблема в том, что:
— Маленькому бизнесу не нужен «Big Data» — ему нужен «Small Money»
— Вместо 10 графиков иногда лучше спросить: «Что вам не нравится?»
— Если анализ дороже, чем вся прибыль — может, это не анализ, а «бюджетный вампиризм»?

Главный парадокс — чем больше ресурсов вкладывают в «идеальный анализ», тем дальше уходят от простых истин:
— Хороший продукт продаёт себя сам
— Лучшее исследование — прямой диалог с клиентом
— Иногда достаточно просто спросить: «Что вам не нравится?»

Вывод: 1. Хороший маркетинг — это когда данные помогают, а не заменяют здравый смысл. 2. Аналитика — это хорошо, но если в итоге всё сводится к «надо делать скидки», может, проще было спросить у кассира? 😉

3. Коммерческий маркетинг: когда создают искусственную потребность вместо решения реальной проблемы

Самый коварный вид. Вам втюхивают то, о чём вы даже не думали. «Ваша жизнь неполноценна без умного чайника с Wi-Fi!» — шепчет реклама. А через месяц этот чайник пылится на полке рядом с эко-соковыжималкой для авокадо. Это как в анекдоте: «Вы не хотите купить попугая?» — «Нет» — «А кто же будет есть ваши авокадо?».

Создаёт мнимые потребности. Заставляет покупать:

• То, что вам не нужно
• Чаще, чем нужно
• Дороже, чем стоит

Это высший пилотаж маркетингового гипноза, где:

• Вам продают решение проблем, которых у вас не было
• Создают искусственный дефицит («Только сегодня!») каждый день
• Превращают обычные вещи в «must-have» коллекции

Философия: Покупатель здесь — просто источник денег.

Но есть хорошая новость:

✔ Покупатели стали осознаннее — «раздутые» потребности лопаются как мыльные пузыри

✔ Настоящие нужды всегда побеждают навязанные (спрос на «умные» пылесосы падает, а на простые и надежные — растет)

✔ Лучший маркетинг — честный. Он не создает искусственные проблемы, а решает реальные.

Вывод: можно одноразово продать ерунду, но нельзя надолго обмануть рынок. Потребитель — не дурак, и его кошелек — не бездонный. Лучшая стратегия — продавать то, что действительно нужно людям.

Все три подхода создают мрачный образ маркетинга как всемогущей силы, где потребитель — беспомощная жертва рыночных механизмов. 

НО маркетинг — не всемогущ, и статистические доказательства  лучший аргумент против этого мифа:

• Более 50% новых товаров проваливаются в первый год
• 60% новых брендов исчезают с рынка в течение двух лет
• 75% новых продуктов не достигают плановых показателей продаж

И это при том, что все эти товары проходили:

1. Дорогостоящие маркетинговые исследования
2. Многоэтапное тестирование
3. Продуманные рекламные кампании

О чём это говорит? О простой истине:
✓ Потребитель — не марионетка
✓ Рынок умеет сопротивляться
✓ Деньги — это «голос» покупателя

Вывод: маркетинг может предложить, но не должен заставлять. Он может показать преимущества, но решение всегда остаётся за покупателем. В этом и заключается здоровый баланс рынка — не всесилие маркетинга, а право потребителя на осознанный выбор.

Факт 3. Маркетинг гораздо больше, чем реклама и продажи 

Моя маркетинговая карта служит тому наглядным доказательством. Взгляните на нее и попробуйте найти рекламу и продажи. Вы увидите, что они занимают на этой карте весьма скромное место — всего лишь небольшие точки.

Верхняя половина карты представляет стратегический маркетинг — фундамент или “мозги” всей системы. Он начинается с выявления и анализа потребностей, который базируется на анализе рынка. Для этого мы:

1. Сегментируем рынок, выделяя целевые группы
2. Определяем потребности и «боли» каждого сегмента
3. Составляем детальные портреты представителей аудитории

Здесь мы получаем ответы на вопросы:

• Кто эти загадочные покупатели и чего они хотят?
• Что их действительно беспокоит/радует? (Нет, «недостаток наших товаров в их жизни» — не ответ)
• Как они принимают решения? (Подсказка: не так, как нам хотелось бы)

Затем анализируем конкурентов в каждом сегменте, чтобы отстроиться от них (дифференциация), и закрепить свою уникальность в умах потребителей (позиционирование):

• Кто уже продаёт похожее?
• Чем мы лучше? («У нас дешевле» — не считается, если качество «как у всех»)
• Как занять своё место в их головах?

Анализ ассортимента продукции помогает определить наиболее значимые продуктовые решения для каждого сегмента:

• Что реально работает?
• Что оставить/добавить?
• Что пора похоронить?

Нижняя половина карты — это оперативный маркетинг, где стратегия воплощается в конкретные действия через комплекс маркетинга (4P):

1. Продуктовая стратегия (Product) это:

• Анализ текущего ассортимента
• Планирование новых продуктов

Пример: “Расширяем линейку экокосметики «Лесная аптека» за счет локальных ингредиентов (хвоя, облепиха) и мини-форматов, позиционируя как премиальный, но доступный бренд с продажами только через собственные каналы”.

2. Ценовая стратегия (Price) это:

• Определение ценовой политики
• Разработка системы скидок и акций
• Расчет рентабельности

Пример: «Устанавливаем гибкие цены на линейку органической косметики: базовые продукты — на 15% выше рынка (подчеркивая премиальность), наборы — со скидкой 20% (стимулируя крупные покупки), а для подписчиков рассылки — эксклюзивные сезонные предложения со скидкой 30% (повышая лояльность).»

3. Сбытовая стратегия (Place of sale) это:

• Выбор каналов продаж
• Организация логистики
• Работа с посредниками

Пример: «Продаем премиум-косметику «Лесная аптека» исключительно через собственный интернет-магазин и 3 фирменных бутика в торговых центрах премиум-класса, с бесплатной доставкой при заказе от 3000₽ и самовывозом из пунктов выдачи в эко-кафе города.»

4. Стратегия продвижения (Promotion) это:

• Планирование рекламных активностей
• PR-мероприятия
• Стимулирование сбыта
• Прямые продажи/прямой маркетинг
  (Важно: реклама — лишь один из инструментов здесь)

Пример: «Для продвижения премиальной косметики мы запускаем таргетированную рекламу в Instagram и Google Ads (планирование рекламных активностей), организуем эко-встречи с бьюти-экспертами (PR-мероприятия), предлагаем пробники за отзывы (стимулирование сбыта), а также проводим персональные онлайн-консультации с рекомендациями по уходу (прямые продажи).»

Комплекс 4P (Product — продукт, Price — цена, Place — дистрибуция, Promotion — продвижение) формирует маркетинговую стратегию и детально прописывается в плане маркетинга.

План маркетинга подобен маршрутному листу путешественника, является одновременно и картой и компасом. В нем фиксируются текущие позиции местонахождения компании, направления движения, маркетинговые цели и действия, которые бизнес должен предпринять, чтобы реализовать выбранную стратегию. И какой на это все потребуется бюджет.

Контроль и анализ эффективности — важная функция через цифровизацию маркетинговых действий.  Здесь мы определяем и прописываем показатели, по которым мы будем понимать, достигаем ли мы того, что запланировали и прописали в плане маркетинга или нет. Это стоимость привлечения клиента, конверсия, средний чек, доход с клиента, окупаемость рекламы и т.д.

А теперь посмотрите еще раз на карту маркетинга выше и найдите в ней рекламу и продажи. И ответьте на вопрос, почему маркетинг это не реклама и не продажи.

Посмотрите. В карте маркетинга продажи — это один из компонентов комплекса маркетинга под названием “места продаж”. А реклама один из инструментов другого компонента комплекса маркетинга под названием “продвижение” наряду с пиар, стимулированием сбыта и личными (прямыми) продажами.

И прежде чем дойдет дело до рекламы и продаж, нужно получить результаты исследования рынка, потребностей его целевых сегментов, прямых и косвенных конкурентов и т.д. Т.е. сначала определяемся со стратегией — закладываем фундамент. А только затем приступаем к составлению плана маркетинга с использованием оперативных инструментов 4P комплекса.

Таким образом, реклама и продажи — это лишь инструменты операционного маркетинга, венчающие всю систему, но не заменяющие ее.

Факт 4. Маркетинг — это язык бизнеса 

И чем лучше вы владеете этим языком, тем больше клиентов и продаж получает ваш бизнес.

Маркетолог мыслит такими терминами как потребность, потребительский сегмент, предложение, рынок и т.д.

Потребность — это нужда, которая проявляется по-разному в зависимости от ситуации. Например, чтобы утолить голод один человек выберет фастфуд (быстро и дёшево), а другой — ресторан (качество и комфорт). Потребность одна — предпочтения разные. 

Потребительские сегменты обладают разными отличительными характеристиками, хотя потребность общая. Те, кому важно быстрое и экономичное решение (выберут фастфуд). Те, кто ценит качество, комфорт и престиж (предпочтут ресторан).

Каждый сегмент требует своего маркетингового предложения. Правильный маркетинг говорит с каждым сегментом на его языке. Таким образом, сегментация позволяет бизнесу не тратить ресурсы впустую, а адресно работать с каждой группой потребителей.

Рынок — это не абстракция, а пространство для встречи двух сторон: покупателей с их потребностями и возможностью их оплатить, и продавцов с предложениями товаров и услуг, которые могут эти потребности удовлетворить.

Важно понимать: маркетинг не изобретает потребности — они существуют независимо от него. Его истинная задача — стать мостом между существующими нуждами людей и теми решениями, которые предлагает бизнес. Маркетинг помогает людям увидеть в товарах и услугах ответы на их запросы, создавая основу для взаимовыгодного обмена.

Мне нравится сравнивать маркетинг с языком общения между бизнесом и клиентами.  Это инструмент, который помогает продавцу донести ценность своего товара или услуги так, чтобы покупатель не просто услышал, но и осознал, как именно это предложение решит его проблему — и в итоге захотел совершить покупку.

Чем свободнее бизнес владеет языком маркетинга, тем четче его слышат и понимают потенциальные клиенты. А чем лучше они понимают, тем охотнее покупают — что в итоге приносит компании больше прибыли и лояльных покупателей.

Возможно в будущем появятся новые формы бизнес-коммуникаций, но сегодня именно маркетинг остается главным способом привлекать клиентов и наращивать продажи. И как в любом языке — чем лучше вы им владеете, тем ощутимее будут ваши результаты.

Факт 5. Маркетинг стоит на трёх китах — без исключений

Любая маркетинговая стратегия — без исключений — строится на трёх фундаментальных компонентах. Неважно, чем вы занимаетесь: предлагаете уникальный товар или услугу, работаете в премиум- или бюджетном сегменте. Успех бизнеса всегда определяется тем, насколько крепка связь между этими тремя элементами.

Если маркетинг в компании не работает или даёт сбои, причина всегда кроется в недоработке одного из этих компонентов. Всегда.

Эти три элемента неразрывно связаны. Я называю эту связь «шифром маркетинга» — универсальным ключом, который лежит в основе всех успешных стратегий, что мне доводилось изучать или создавать для клиентов.

Любой бизнес — онлайн или офлайн, сегодня или в будущем — нуждается в этих трёх компонентах. Это основа любого маркетинга.

Хотите узнать, что это за компоненты? Предлагаю разгадать шифр, сыграв в игру «Шифр маркетинга»!

Игра проходит в Telegram-канале автора и займёт не больше 15 минут. Это бесплатно. Переходите по ссылке, чтобы начать 😉

P.S. Вы ничего не знаете о маркетинге? В игре “Шифр маркетинга” вы получите сакральное знание, без которого ваш маркетинг никак не маркетинг! Вы знаете про маркетинг всё? Сыграйте в  “Шифр маркетинга” — проверьте себя!

Сообщение 5 фактов про маркетинг: что это такое кратко простыми словами (плюс игра в конце) появились сначала на Маркетинг по правилам и без.

Многие неверно полагают, что оффер – это описание товара или услуги, представляемые компанией. Оффер – это НЕ товар или услуга. Оффер – это не УТП. Оффер — это не оферта. Так что же такое оффер? Как правильно составить продающий оффер? Какие офферы бывают — покажите на примерах? Ответы в статье — постаралась изложить простыми словами. А в самом конце статьи — видеоинструкция по технологии сильного предложения))

Содержание

• Так что же такое оффер?
• Простая формула эффективного оффера
• Офферы, увеличивающие отклик
• Офферы, снижающие риск
• Офферы понижения цены
• Офферы, повышающие актуальность
• Офферы улучшенных условий
• Офферы специальных услуг
• Стимулирующие офферы
• Офферы, увеличивающие объем покупки
• Вовлекающие офферы

Так что же такое оффер?

Существует три вещи, которые вы должны сделать, чтобы создать эффективный продающий текст в прямом маркетинге: 1) сделать оффер, т.е. предложение в пер. с англ. (далее оффер), 2) предоставить достаточно информации, чтобы позволить вашему потенциальному клиенту принять ваше предложение (стимул), и 3) обеспечить простой способ ответа на ваше предложение (реакция).

Таким образом, оффер – это ключевой компонент формулы продающего предложения наряду со стимулом и реакцией. Поэтому, так или иначе, многое в прямом маркетинге зависит от вашего оффера.

Оффер – это суть вашего продающего предложения. Это все, что определяет реальную или предполагаемую ценность товара или услуги. Это выгода, которую вы предлагаете покупателю.

Как составлять короткие продающие тексты читайте в статье «Как написать крутой короткий продающий текст: правило «золотого сечения»«

Многие неверно полагают, что оффер – это и есть товар или услуга, представляемые компанией. Оффер – это НЕ товар или услуга, а ВЫГОДА от покупки товара или услуги, причем конкретно у вас, конкретно ЗДЕСЬ и СЕЙЧАС.

В отличие от Уникального Торгового Предложения (далее УТП), которое носит глобальный характер и отстраивает вас от конкурентов, оффер носит локальный характер и показывает сиюминутную выгоду от сделки. Но в частном случае оффер может совпадать с УТП.

Простая формула эффективного оффера

Формула эффективного оффера простая. Она состоит из двух компонентов:

1) это основная мысль, в которой вы четко и понятно говорите покупателю, что именно вы ему предлагаете, и 2) это ответ на главный вопрос, почему покупатель должен откликнуться на ваше предложение.

Первый компонент отвечает за явную выгоду от принятия предложения, а второй – дополнительные выгоды, усиливающие первую часть.

Итак, хороший оффер включает, помимо явной выгоды, дополнительные усилители – специальные условия, стимулы, обязательства, гарантии и другие элементы сделки.

Вот примеры обычных и усиленных офферов:

«Покупайте стиральную машинку у нас!»
и
«Купи стиральную машинку и получи запас стирального порошка на год в подарок!»

«Мы доставляем вкусную и горячую пиццу!»
и
«Доставим горячую пиццу за 30 минут или быстрее – иначе вы не платите!»

Или вот еще:
«Мы предлагаем вам услуги по созданию прямых почтовых рассылок!»
и
«Мы предлагаем вам увеличить продажи на 20 % за счет наиболее полного охвата целевой аудитории и прямого обращения к каждому вашему потенциальному клиенту!»

Очевидно, что ценность усиленных офферов гораздо выше.

Целые книги могли бы (и должны были) быть написаны об оффере и стратегии оффера, но я воздержусь от ученой лекции здесь и просто дам вам «скелет» и список практических протестированных офферов, которые оказывались лучшими на протяжении многих лет.

Просто помните, что самые хорошие офферы являются в действительности комбинацией двух или более отдельных офферов. Ниже представлены офферы, сгрупированные по функциям, чтобы сделать список проще в использовании.

Забирайте в свой арсенал 60 проверенных практических офферов, описанных как можно более простыми словами, которые позволят дать исчерпывающий ответ на вопрос, что же это такое оффер, и как он может быть составлен, чтобы эффективно привлекать клиентов методами прямого маркетинга 😉

Офферы, увеличивающие отклик

• Бесплатная пробная версия — Это может быть лучшее предложение из когда-либо созданных. Люди могут попробовать ваш продукт бесплатно и без каких-либо обязательств в течение 10 дней, 15 дней, 30 дней или дольше. Сроки должны соответствовать продукту. Это предложение устраняет риск для потенциального клиента и преодолевает инертность.
• Гарантия возврата денег — Это, пожалуй, второе лучшее предложение. Заказчик платит авансом, но если он не удовлетворен продуктом, то может вернуть его с полным возвратом денег. Как и бесплатная пробная версия, это предложение устраняет риск, но позволяет вам использовать инертность заказчика, потому что только небольшой процент людей постарается вернуть что-нибудь.
• Бесплатный подарок — Когда вы предлагаете бесплатно то, что ваш заказчик хочет получить, ваше предложение обычно представляет собой предложение со скидкой сходной ценности. Вот поэтому подарок является более ощутимой выгодой.
• Ограниченный срок действия — Предложение с предельным сроком получает больше откликов, чем предложение без указания срока, особенно когда вы указываете конечный срок действия. Это вынуждает принимать решение, и чем быстрее вы заставите принять решение, тем более вероятно, что оно будет в вашу пользу.
• Да/Нет — Вы просите вашего потенциального заказчика ответить положительно или отрицательно, обычно добавляя марку с «да» или «нет», отмечая галочкой одну из ячеек, возвращая один из двух возвратных бланков и т.д. Это предложение создает вовлеченность и обычно вызывает больше откликов, чем предложение без варианта «нет».
• Отказ от получения — Как правило, используется с бесплатной пробной версией. Вы позволяете вашим потенциальным клиентам попробовать продукт бесплатно и затем автоматически поставляете товар, за исключением случаев, когда потенциальный клиент специально отказывается от заказа в течение определенного периода времени. Это часто приводит к увеличению возвращений товара и к тому же к увеличению количества телефонных звонков от разгневанных заказчиков, но это может дать более высокий уровень объема продаж.
• Оплата с помощью кредитной карты — Нет ничего проще, чем платить пластиковой картой. В наши дни нет никаких причин не принимать такую оплату, либо по телефону, либо по почте, по факсу или Интернету.
• Лотереи — Могут значительно увеличить объем ваших заказов. Просто помните, что проведение лотерей может стать головной болью. И клиенты-любители лотерей редко бывают лояльными. Плюс многие маркетологи считают, что как только вы начнете использовать лотереи, вам будет трудно вернуться к более традиционным предложениям.

Офферы, снижающие риск

• Двойная гарантия возврата денег — Так как большинство людей никогда не делает возврат, это простой способ усилить ваше предложение и вашу гарантию по товарам с низкой стоимостью.
• Долгосрочная гарантия — Еще один способ усилить ваше предложение и гарантию. Вместо 30-дневной или 60-дневной гарантии, вы предлагаете гарантию на год, на несколько лет или пожизненную гарантию.
• Гарантированная обратная покупка — Это просто еще один способ предложения стандартной гарантии возврата денег. Вы предлагаете «обратную покупку» товара, если ваш клиент не удовлетворен. Это часто используется с коллекционируемыми предметами.
• Гарантированное предложение получения — Если люди обычно проходят через процесс подачи заявки на использование вашего продукта, на доступ к вашем услугам или на вступление в ваш клуб, вы можете дать им гарантию принять их. Часто вы можете видеть подобные предложения для кредитных карт или финансовых услуг.
• Вводное предложение с ограниченным сроком — Это позволяет потенциальным клиентам попробовать что-то с минимальным риском, прежде чем взять на себя бОльшие обязательства. «Подпишитесь на The Wall Street Journal на 13 недель всего только за $34.00.» Вы должны отслеживать отклики и быть уверены, что ваши изменения оправдывают более низкую цену.
• Да/Может быть — Это еще один способ сделать предложение с незначительным обязательством или вообще без обязательств. Вы рады получить ответ «может быть», который может означать бесплатную пробную версию, информацию о продукте, вводное предложение и т.д. И если вы получаете ответы «да», то это означает «легкие деньги».

Офферы  понижения цены

• Меньше долларов — Вы предлагаете сертификат или купон с суммой в долларах, которая может быть возвращена при покупке. Однако, проверяйте осторожно, потому что бесплатный подарок равной стоимости обычно работает лучше.
• Возврат суммы и скидки — Возврат суммы: вы можете попросить $3 за ваш каталог, и затем выслать сертификат со скидкой на $3, который может быть использован при первом заказе. Скидки: вы предлагаете отсроченную скидку, поощряя сделать покупку, а затем высылая чек или купон на определенную сумму.
• Распродажи — Сезонные распродажи – Надежный резерв для увеличения объемов. Причина распродаж проста и дает объяснения для снижения цен, такие как выход из бизнеса, сокращение складских запасов, излишек запасов и т.д.
• Выводная цена — Способ, который позволяет людям попробовать что-то по сниженной цене в течение короткого периода времени. Вы можете использовать этот способ для получения новых клиентов, хотя он может раздражать ваших постоянных клиентов, которые могли бы считать, что они должны получать лучшие цены.
• «Родственная» скидка — Противоположность выводной цене. Например, новые клиенты платят $30, в то время как постоянные клиенты платят только $25. Целью здесь является вознаграждение постоянных клиентов, а не получение новых.
• Групповая скидка — Специальная скидка исключительно для определенной профессии, отрасли, клуба и т.д. Инвестиционный журнал может предложить «профессиональную скидку» для бухгалтеров, например. Это позволяет вам ориентироваться на определенные рынки.
• Количественная скидка – Чем больше заказано, тем лучше сделка. Если ваш клиент заказывает 5 книг, вы даете ему скидку в 5%. Или вы предлагаете более низкую цену за периодическое издание при подписке на 2 года по сравнению с подпиской на 1 год.
• Скидка за увеличение объема – Как и количественная скидка, но основывается на количестве заказанного. Например, скидка 5% за заказы стоимостью свыше $50, скидка 10% за заказы свыше $100, и скидка 15% за заказы свыше $250.
• Скидка для «ранней пташки» — Хороший способ поощрить большие и быстрые заказы. Убедитесь, что скидка – это реальная скидка. Не повышайте просто цены для тех, кто заказал позже.
• Выравнивание цены — Если вы конкурируете по ценам, вы предлагаете сравнить цены ваших конкурентов. Идея заключается в том, чтобы убедить потенциальных клиентов, что вы предлагаете низкие цены.
• Предложение со скидкой при встречной продаже — Вы предлагаете скидку, если заказчик отдает старую вещь в счёт покупки новой. Этот предмет в счет оплаты нового может быть вашей собственной торговой марки или марки вашего конкурента.

Офферы, повышающие актуальность

• Последний шанс — Обычно напоминание того, что вы ранее сделали предложение, но время истекает. Если вы говорите «последний шанс», то подразумевайте его.
• Издание с ограниченным тиражом — Хорошо для предметов коллекционирования, как например, произведения искусства, тарелки, монеты, специальные издания книг и т.д. Идея заключается в том, что предмет является особенным и что существует только некоторое количество в наличии или существует ограничения по времени.
• Период регистрации – Вы создаете «окно возможности», где потенциальные клиенты могут подать заявку на страхование, домашнее обучение, бизнес-услуги, и что угодно.
• Предложение до публикации — Популярное предложение, используемое книгоиздателями, особенно для дорогих справочников. Идея заключается в том, что вам необходимо планировать свой тираж, поэтому вы предлагаете специальную сделку и резервируете копии для читателей заранее. Читатели гарантированно получают свой экземпляр и экономят деньги, обычно 10-15% от стоимости, которую заплатит обычный покупатель.
• Объявление о повышении цены — Если цены собираются повышать, вы можете объявить об этом заранее, чтобы люди смогли воспользоваться преимуществом приобрести товар по старой цене в последний раз или запастись товаром.
• Учредительное членство — Вы предлагаете потенциальным клиентам шанс стать одним из первых подписчиков или вступить в клуб или организацию. Обычно, это специальная вводная цена, подарок или другие стимулы.

Офферы улучшенных условий

• Оплата с инструкцией — Не мотивирующее предложение само по себе, но часто используется с гарантией возврата денег и другими стимулами, как например, опция оплаты кредитной картой, бесплатная доставка, вознаграждения и т.д.
• Выставите мне счет позже — Используется с бесплатными пробными версиями. Сначала заказчик получает товар, затем оплачивает счет. Это обращение к современному потребителю, который был обучен откладывать платеж до последнего момента. Это предложение может удвоить отклик по сравнению с простым предложением об авансовом платеже наличными.
• Рассрочка — Это предложение предлагает разделить большую цену на несколько небольших ежемесячных платежей, часто без процентов, что делает выплату большой суммы безболезненной. Условия рассрочки наиболее эффективны, когда общая сумма не выделяется или не упоминается.
• Явный выбор после подтверждения согласия — Обратный отказу от получения. Если используется книжным клубом, то заказчик должен спросить о доставке одной или нескольких книг, чтобы получить их. Уровень откликов на это предложение ниже, чем на предложение с отказом от получения, качество для потребителя часто лучше долгосрочного.
• Опция резервирования — Вы предлагаете зарезервировать или отложить товар, который в скором времени будет объявлен для продажи широкой публике и может быть распродан. Вы также даете специальную цену или вознаграждение за ответ к определенной дате. Подобно предложению до публикации.

Офферы специальных услуг

• Услуги по отправке подарков — Клиент посылает вам список подарков и вы рассылаете подарки по указанным адресам, либо бесплатно, либо за символическую цену. Здесь вы продаете удобство для тех, кто слишком занят, чтобы заниматься покупками.
• Услуги по быстрой отправке — Вы обещаете отправить товар ночью или в течение короткого периода времени с помощью UPS, FedEx, или другой службы. Это предложение работает только для товаров, которые люди могут хотеть получить быстро.

Стимулирующие офферы

• Подарок-«держатель» — Для того, чтобы поощрить потенциальных заказчиков принять решение попробовать ваш продукт или услугу, вы предлагаете подарок. Они могут оставить его себе потом, даже если они передумали делать покупку.
• Подарок с платежом — Поощрение платежа. Вы можете предложить подарок за каждый оплаченный заказ или заказы минимальной стоимости. Но вы не должны предлагать только один, вы можете предложить два, три, четыре или больше.
• Выбор подарков — Здесь вы можете предложить выбрать из двух или больше подарков. Хотя это кажется очень привлекательным, но часто не работает также хорошо, как предложение одного подарка, т.к. выбор может вызвать нерешительность и инертность (и означает потерю других подарков).
• «Ступенчатые» подарки — Вы вознаграждаете клиента в зависимости от размера заказа. Чем больше он заказывает, тем больше подарков получает или тем выше качество подарка.
• Двухступенчатый подарок — Небольшой подарок на первом этапе, и подарок побольше на следующем этапе или что-то бесплатное на пробу.
• Накопительные стимулы — Вознаграждение лояльности клиента, как например баллы за покупку книг, каждый 13-й видеодиск бесплатно в аренду и т.д. Лучше всего работает, когда стоимость материальна и видима, как например, карточка, на которой ставятся отметки при каждой покупке и когда она будет полностью заполнена, то затраты возвращаются.

Офферы, увеличивающие объем покупки

• Роскошная версия — Вы предлагаете вторую версию продукта с улучшенными характеристиками за чуть более высокую цену. Это может увеличить общую прибыль.
• Хороший-Лучший -Наилучший — Это дает вашим потенциальным клиентам выбор. А также призывает людей тратить больше, чем они могли бы, если вы сможете доказать им, что лучший выбор является и оптимальной ценой. В идеале, вы должны показать больше возможностей у товара более высокого качества.
• Предложение «Сделай сам» — Вы позволяете вашим потенциальным клиентам принимать решение по предложению. Например, для подписки вы могли бы предложить 95 центов за выпуск и позволить потенциальным клиентам заполнить количество выпусков, которое они хотят получить. Или вы можете сделать несколько предложений, и пусть потенциальный клиент выберет одно из них. Это предложение постоянно используется для сбора средств, где жертвователь выбирает уровень предоставления помощи из нескольких вариантов.
• «Загрузка» — В непрерывной серии вы высылаете все книги из серии после оплаты за несколько первых книг, разрешая вашим клиентам продолжать выплачивать их стоимость месяц за месяцем. В CD-клубе вы могли бы предложить 6 дисков по доллару за каждый, но получить обязательство на покупку более 6 дисков по обычной цене в течение определенного промежутка времени. В любом случае вы «грузите» клиента и обеспечиваете больше покупок.
• Пожизненный членский взнос — Вы просите ваших потенциальных клиентов заплатить едино-разовый взнос, чтобы стать эксклюзивным «членом» вашего клуба или организации. В свою очередь, он или она получает цены со скидкой и другие льготы, не доступные для широкой общественности, хотя не существует никаких требований что-нибудь приобретать. Идея заключается в том, что однажды кто-то делает такие инвестиции, и они, скорее всего, будут покупать у вас и останутся лояльными клиентами.
• Ежегодный членский взнос — По аналогии с пожизненным членским взносом, но взнос взимается ежегодно.
• Доставка до запрета — Часто используется с непрерывными программами, бизнес-услугами или скоропортящимися продуктами. Это предложение дает вашим клиентам удобство регулярных поставок и возможность отмены этих поставок в любое время.

Вовлекающие офферы

• Бесплатная информация — Это идеальное предложение для выявления заинтересованных потенциальных клиентов сотрудниками департамента продаж, для проведения двухступенчатых продаж, для создания списка и для начала первого контакта долгосрочных отношений или цикла продаж. Вы можете предлагать каталог, буклет, видео, перечень и т.д. до тех пор, пока это имеет значение для получателя. Во всех случаях предложение бесплатной информации должно быть больше, чем просто распространение литературы. Это должно быть первым шагом в процессе продаж.
• Образцы — Если у вас есть хороший продукт, он может продавать себя сам, если вы сможете дать образец в руки потенциального покупателя. Вы можете предлагать образцы бесплатно или по символической цене (которая может поощрять потенциального клиента на самом деле попробовать продукт, так как он инвестировал в него и затем купить).
• Подарок за запрос — Вы предлагаете подарок в качестве вознаграждения за запрос информации о вашем продукте или услуге. Как вы можете ожидать, это может увеличить число людей, которые делают запрос, но снизить их качество.
• Коммерческий звонок — Ваши потенциальные клиенты просят продавца позвонить и назначить встречу. Это создает высококачественные возможности для продаж, но снижает уровень отклика. Обычно, те, кто хочет поговорить с продавцом, готовы сделать покупку.
• Бесплатный «Опрос о ваших потребностях» — Вы предлагаете проанализировать требования ваших потенциальных клиентов без каких-либо обязательств. Затем вы показываете, как ваш продукт или услуга могут выполнить эти требования. Это привлекательный способ для ваших потенциальных клиентов рассмотреть ваш продукт или услугу.
• Бесплатный показ — Особенно хорошо для оборудования, которое является новым или сложным. Вы предлагаете принести товар потенциальному клиенту или приглашаете потенциального клиента в определенное место для проведения демонстрации работы оборудования.
• Бесплатная оценка затрат — Для предприятий, которые получают предложения цены или тщательно анализируют затраты, это хороший первый шаг для начала сотрудничества.
• Бесплатная подписка — Вы предлагаете подписку на информационный бюллетень, журнал, или другое издание компании для того, чтобы обучить потенциальных клиентов и создать базу данных. Это издание должно содержать солидную передовую статью от редактора, а не только рекламное восхваление.
• Клиент приводит клиента — Вы даете вашему клиенту подарок за информацию об имени кого-то еще, кто может быть заинтересован в ваших изделиях. Хороший способ для создания клиентской базы.

Надеюсь, вышеописанные простыми словами практические офферы максимально приблизили вас к пониманию, что же такое оффер и какой это важный компонент в прямом маркетинге 😉

Гайд-Игра “Продающие конверты”: как подготовить и запустить продающий директ-мейл с нуля до результата (играючи за руку проведет по шагам) — скачать>> 

Сообщение Оффер в прямом маркетинге – что это такое простыми словами появились сначала на Маркетинг по правилам и без.

Когда мне звонят b2b маркетологи, они всегда задают один и тот же вопрос: «У вас есть опыт в b2b маркетинге?»

Они спрашивают об этом, поскольку считают, что есть в природе именно тот гуру, который владеет особыми методами продаж бизнес-покупателям.

Я отвечаю на этот вопрос следующее. Во-первых, я заверяю их: «Да, мы успешно работали с огромным количеством b2b-маркетологов».

Вторая часть моего ответа несколько шокирует их: «Но знаете ли», – говорю я им, – «на самом деле нет таких уж больших различий между b2b и b2с маркетингом, по крайней мере, с точки зрения создания продающих текстов, разработки рекламных объявлений, написания писем для прямых почтовых рассылок».

«Как нет различий?», – бормочут они, – «Но…».

Пошутив, я их успокаиваю и объясняю, что значит эта моя «бесстыдная маркетинговая ересь».

Видите ли, между b2b и b2с маркетингом несомненно есть существенные различия, которые, по моему опыту, часто затеняют сходства. Это может являться причиной неэффективности коммерческих сообщений.

Содержание:

• b2b и b2с – что это значит?
• 5 ключевых различий между b2b и b2с покупателями
• 14 секретов продающего текста для b2b маркетинга
• 10+ сходств между b2b и b2с маркетингом при составлении продающего текста
• Вывод

b2b и b2с – что это значит?

Аббревиатура  b2b (англ. business to business, рус. бизнес для бизнеса) означает тип  бизнеса, товар или услуга которого продаются юридическому лицу, представителем которого является так называемый бизнес-покупатель.

Аналогично с аббревиатурой b2c (англ. business-to-consumer, рус. бизнес для потребителя). Она означает тип  бизнеса, товар или услуга которого продаются частным так называемым «конечным» потребителям, т.е. по сути, физическим лицам.

Таким образом, b2b маркетинг и b2с маркетинг ориентированы на разные типы потребителей (b2b рынок и b2с рынок), для которых используются отличные  маркетинговые программы и инструменты.

Если вы начинаете, как многие b2b маркетологи,  с установки, что деловые люди бесчувственные роботы, интересующиеся лишь получением прибыли, то ваши коммерческие предложения будут слабыми и ваших планов они не оправдают. Просто взгляните на почту, которую вы получаете у себя в офисе.

На самом деле, бизнес-покупатели обычные люди с теми же самыми проблемами, страхами, чувствами и мечтами, как и любой другой. Они просто испытывают проблемы, страхи, чувства и мечты в своих офисах, а не дома.

Они далеко не бесчувственные. В действительности, только от нахождения  на рабочем месте, эмоциональные реакции бизнес-покупателей часто намного глубже, чем реакции обычных потребителей. И если вы думаете, что деньги – это единственная проблема, которая их волнует, значит, вы просто не сталкивались с обычными деловыми людьми.

В основном, бизнес-покупатели реагируют на те же самые мотиваторы и приемы, что и обычные потребители. По этой причине я никогда не разделяю приемы маркетинга для b2b и b2с потребителей. Пожалуй, я начинаю с идеи о том, что я собираюсь продавать реальным людям, а затем подбираю подход к ним, основываясь на том, кто эти люди и где они находятся.

5 ключевых различий между b2b и b2с покупателями

В первой части обсуждения  b2b и b2с маркетинга позвольте сперва представить  вам 5 ключевых различий между бизнес-покупателями и обычными потребителями.

1. Как правило, бизнес-покупатели не тратят свои собственные деньги. Даже если вы говорите с собственником, есть различие между личными расходами и бизнес-расходами. Поэтому большинство покупок требуется финансово обосновывать.
2. Процесс совершения покупки часто является сложным. Это соблюдение принятых формальностей, жесткие модели формирования цен, бюджетная политика, условия  заключения сделки, и анализ предложения. Бизнес-покупателям нужна полная информации для принятия решения; а также часто чрезмерно много времени.
3. Иногда нужно вести переговоры на разных уровнях компании, включая лиц, принимающих решение, оказывающих влияние на решение, покупателей и пользователей. Вы не всегда можете знать наверняка, «кто есть кто» в компании. Кроме того, ваше письменное сообщение, прежде чем достигнуть цели, часто должно преодолеть секретарский барьер.
4. Бизнес-покупатели особенно осторожны в отношении малоизвестных продуктов и услуг. Цена ошибки – время, деньги, личная репутация – слишком высока. Может некоторым и нравится «ходить по лезвию бритвы», но большинство предпочитает избегать рискованных действий. Что на них действительно может повлиять, так это поступки и мнения коллег и конкурентов. Неудачные эксперименты они помнят долго.
5. Бизнес-покупатели сознательны в течение всего рабочего времени. Они не любят холодные звонки от незнакомых им компаний. Они ограничиваются почтой и сортируют ее быстро. Однако, если их что-то заинтересует, они прочтут это, хотя и хотят перейти к сути быстро.

Вот так так! Если вы привыкли к продажам напрямую конечному потребителю, то эта информация может вызвать у вас некоторую неуверенность.

Но подождите! Давайте взглянем на эти различия снова. Мы здесь говорим о некоторых основных вещах: оправдании покупки, полной информации, нацеленных сообщениях, доверии марке, общении.

В самом деле, они так уж отличны? Разве вы не учитываете эти самые проблемы в своих маркетинговых кампаниях, нацеленных на конечного потребителя?

Я хочу подчеркнуть, что маркетинг на рынке b2b действительно отличается в вопросах ценообразования, планирования, жизненных циклов и так далее. Однако разработка коммерческих предложений для b2b не должна в целом отличаться от продающих предложений для потребительского рынка. С творческой точки зрения, они больше схожи, чем отличны.

Помните это. Далее мы рассмотрим рекомендации для b2b маркетинга и еще раз рассмотрим  различия продающих предложений бизнес покупателям от продающих предложений конечным потребителям.

14 секретов составления продающего текста для b2b маркетинга

Итак,  рассмотрев 5 ключевых различий между b2b покупателями и обычными потребителями, мы пришли к заключению, что разница в их поведении не столь драматична, как может показаться на первый взгляд.

И сейчас самое время перейти к практическим вопросам составления продающих текстов, которые помогут установить контакт с потенциальными потребителями из сегмента b2b и добиться лучших результатов сделки.

В процессе обсуждения мы будем возвращаться к теме сходства и различия потребительского и делового сегмента рынка.

1. Говорите о характеристиках продукта с точки зрения выгоды и конкретизируйте ее в цифрах. Рассказывайте о своем продукте исходя из того, как с его помощью достигать большей прибыли, сокращения временных и денежных издержек, повышения конкурентоспособности и так далее. Избегайте общих фраз и конкретизируйте характер и масштаб выгоды. На деле это означает замену безликого и неиформативного «Наш товар сэкономит вам деньги» на «в течение первого года использования товара N ваши расходы на полиграфическую продукцию снизятся в среднем на $23679». Каждое ваше заявление о выгоде требует подтверждения конкретными цифрами.
2. Сегментируйте выгоду и изменяйте мотивацию в зависимости от адресата обращения. Мотивы поступков рядовых потребителей, агентов влияния, байеров и лиц, принимающих решение о покупке, зачастую существенно отличаются. Так, президент компании думает о повышении производительности, руководитель департамента мечтает избавиться от конфликтных работников, а его секретарь думает только о том, как переместиться вверх по карьерной лестнице. Вы должны отдавать себе отчет, к кому именно вы обращаетесь в каждом конкретном случае, и адаптировать свое коммерческое предложение под нужды и чаяния этого человека. Если это невозможно сделать в рамках одного коммерческого предложения, значит, обращений нужно составить несколько.
3. Перечислите все особенности. В бизнесе не бывает мелочей, поэтому перечисляйте все спецификации, предложения цены, дополнительные устройства и приспособления, расширяющие сферу применения, нюансы совместимости взаимозаменяемости узлов и деталей и т.п. В ситуации огромного потока предложений конкурентный выбор делается на основании малейших нюансов, и ваши шансы повышаются, когда вы говорите о том, о чем ваш конкурент просто забыл упомянуть.
4. Обеспечьте «долгую жизнь» своему торговому предложению. В секторе b2b цикл потребления продукта нередко составляет месяцы, а то и годы, поэтому очень важно, чтобы ваши проспекты, каталоги, образцы продукции все это время находились в поле зрения и досягаемости потенциального клиента и напоминал о сути вашего предложения. Однако – это очень важное уточнение – сколь бы долгим ни был цикл потребления, это отнюдь не извиняет вашего неучастия в делах клиента и не избавляет вас от обязанности делать сильные, мотивирующие к покупке обращения.
5. Придайте своему сообщению значимость, солидный внешний вид и личное отношение. Когда речь идет о бумажной корреспонденции, это один из способов избежать «чистилища» — приемной секретаря руководителя фирмы. Используйте белые конверты без декора, в назначении указывайте «Информация по Вашему запросу» или придумайте иную, близкую по смыслу формулировку. Если же вам известно, что контакта с секретарем не избежать, вы можете оформить специальное послание лично для него – с бесплатными образцами продукции и письмом-благодарностью за эффективную работу.
6. Направляйте корреспонденцию для нескольких адресатов в фирме, влияющих на решение о сделке. В данном случае можно придерживаться одной из двух тактик: 1) Создать несколько вариантов коммерческого предложения для ответственных лиц нескольких уровней подчинения — в соответствии с компетенцией адресатов; 2) Отправить один текст нескольким людям в компании с расчетом на то, что как минимум один из них прочитает письмо и даст ход делу.
7. Четко позиционируйте свое коммерческое предложение. Когда вы играете на поле потребительского рынка, у вас, как правило, развязаны руки для творчества, и вы можете заходить со своим предложением с самых разных сторон. В бизнесе «время» = «деньги», поэтому ваше предложение должно быть простым и предельно четким.
8. Используйте положительные отклики и опыт других покупателей. Этот подход очень эффективен в отношении колеблющихся и осторожных байеров. Положительные отклики о вашем продукте или услуги рождают доверие, символизируя уменьшение уровня риска сделки. «Истории успеха» выполняют ту же функцию, однако имеют еще более выраженную эмоциональную окраску.
9. Давайте гарантии там, где это возможно. Гарантия автоматически снижает уровень тревожности и тем самым облегчает принятие решения о покупке, особенно при совершении первичной сделки. Четко прописанные гарантии повышают ваш рейтинг доверия и практически всегда обеспечивают более высокий отклик на коммерческое предложение, чем на аналогичное по условиям предложение без гарантий.
10. Сопровождайте сделку. Программа поддержки особенно важна, если ваш продукт или услуга на стадии внедрения требуют существенных вложения денег, времени и ресурсов. Продуманная программа поддержки позволяет оперативно выявить «узкие места» и снизить издержки потребителя.
11. Совершайте больше контактов. Письма менеджеров по продажам – драгоценный инструмент общения с клиентом. Зачастую они намного эффективнее, чем каталоги, и уж точно обходятся значительно дешевле. Есть несколько способов поддержания постоянной связи с клиентом: отправлять им письма по почте с оплаченной карточкой для ответа внутри, использовать возвратную ленту для факсового аппарата или открыть линию бесплатного колл-центра. Посредством личной корреспонденции вы можете постоянно оставаться на связи с клиентом. Это малозатратный, но очень действенный способ.
12. Используйте возможности селф-мэйлеров. При всей компактности и дешевизне эти одностраничные послания могут быть весьма информативны и полезны для лиц, принимающих решение о сделке. Безусловно, эти послания имеют более обезличенный характер, по сравнению с персональными обращениями, но иногда вопрос экономии стоит острее, чем личные знаки почтения.
13. Внимание, профессиональный сленг! Любая сфера деятельности формирует свой профессиональный сленг. Его полезно знать, чтобы лучше понимать своего потребителя. Однако, когда дело касается ваших посланий потенциальному и даже состоявшемуся заказчику, использование сленга недопустимо. Не прячьтесь за малопонятными словечками и сложной терминологией – выражайтесь простым, грамотным и понятным слогом.
14. Обеспечьте обратную связь. Приобретите бесплатный номер для колл-центра или запаситесь маркированными бланками ответа для вложения в деловую корреспонденцию, организуйте сервис заказов через интернет. Сделайте все возможное, чтобы клиенту было достаточно сказать «да» на ваше предложение, им сделка состоялась. Самый страшный враг бизнеса – это инерция и вера в то, что заказчик будет специально искать встречи с вами.

10+ сходств между b2b и b2с маркетингом при составлении продающего текста

Итак, есть ли принципиальная разница между маркетингом b2b и маркетингом b2с?

Давайте еще раз пробежимся по всем четырнадцати пунктам и определим совпадения:

1. Превращать характеристики в выгоды – стандартный маркетинговый подход.
2. Определять целевую аудиторию – разумеется.
3. Перечислять характеристики – это обязательное требование к упаковке.
4. Обеспечить сохранность информации – есть нюансы, но, в целом, в потребительском сегменте эту функцию выполняют каталоги.
5. Персонификация корреспонденции – тоже есть нюансы, но и этот инструмент используется в сегменте b2с (директ-маркетинг с использованием чистых конвертов).
6. Переписка с несколькими адресатами – это элемент сегментирования (см. п.2).
7. Поддержка коммерческого предложения – никогда не помешает, вне зависимости от сферы деятельности.
8. Работа с отзывами – работает на всех уровнях.
9. Гарантии – эффективный инструмент во всех сферах деятельности.
10. Опережать ожидания – в основном используется в b2b, однако имеет много общего с двухэтапном алгоритмом продаж в b2с сегменте.
11. Переписка – письма читают все.
12. Селф-мэйлеры – это вопрос экономии бюджета.
13. Слэнг – понятность обращения важна при любой коммуникации.
14. Обеспечить обратную связь – это само собой разумеющееся требование рынка.

Таким образом, при пристрастном анализе все драматические противоречия между маркетингом b2b и маркетингом b2с оказываются ничтожными и незначительными, и методология едина для обоих секторов.

Вывод

Ошибочно думать, что подход, доказавший свою эффективность на потребительском рынке, даст аналогичную отдачу в бизнес-сообществе, однако было бы еще большей ошибкой думать, что люди перестают быть людьми, когда они находятся на рабочих местах с девяти до пяти.

Игра «Шифр маркетинга» в тг-канале автора

Сообщение Маркетинг b2b против b2c: что надо знать, прежде чем составлять продающий текст появились сначала на Маркетинг по правилам и без.

Перед вами составленный лично вами продающий текст вашего оффера. Сколько страниц составил ваш продающий текст? Пять, десять или всего лишь одну?

Конечно, Вам, как продавцу, хочется правильно написать продающий текст — изложить как можно больше информации о выгодах своего коммерческого предложения. И чем больше выгод и преимуществ Вы изложите в своем продающем тексте, тем лучше он будет продавать. Это факт.

Безусловно, длинный продающий текст, подробно и исчерпывающе отвечающий на все вопросы потребителя, всегда работает гораздо лучше, чем короткий, который не предоставляет в распоряжение покупателя интересующей его информации во всех подробностях.

Но часто бывает так, что мы ограничены в размере написания продающего текста. Например, рекламной площадью печатного издания, поста в инстаграм, объявления, буклета, листовки либо факса.

Как быть в таком случае?

Чтобы ваш короткий продающий текст работал, используйте правило «золотого сечения». О нем я узнала из книг Джея Левинсона – автора концепции партизанского маркетинга. С тех пор сколько я работаю в маркетинге столько это правило успешно применяю. Продающие тексты, составленные по этому правилу, эффективны и работают. Проверено лично мною.

Правило «золотого сечения» работает, когда вам нужно правильно написать продающий текст для сайта, объявления в печатном издании или на авито, для поста в инстаграме и т.д., а также для почтовых рассылок и всевозможных pos материалов, необходимых для проведения прямого маркетинга , pr-акций, программ стимулирования сбыта, ивентов и т.д.

После многих тестирований и экспериментов, я утверждаю, что с применением «золотого сечения» эффективность короткого письменного обращения возрастает в пять-шесть раз.

Краткое содержание статьи:

• Суть правила «золотого сечения» при написании продающего текста
• Правило «золотого сечения» по шагам
• Пример продающего текста, написанного по правилу «золотого сечения»
• Резюме

Суть правила «золотого сечения» при написании продающего текста

Правило «Золотого сечения» требует соблюдения определенной пропорции в композиции основных элементов продающего текста, которое улучшает внешний вид и эстетическое восприятие рекламной информации.

Золотое сечение как таковое является мощным маркетинговым орудием влияния на подсознательное читающего, которым мало кто пользуется, да и вообще знает о нем. Проверьте его сами. И если удобочитаемость, восприятие текста, запоминаемость данных и, как результат ваша прибыль повысятся, то вы будете пользоваться им с гораздо большей уверенностью.

«Золотое сечение» встречается в архитектуре, в живописи и в музыке. Известно, что великие пирамиды Гизы построены именно с использованием этого соотношения. Оно часто встречается у ацтеков. Микеланджело положил его в основу «Давида» — своей известнейшей скульптуры. А Леонардо да Винчи применял его в своих самых знаменитых работах, называя его «божественной пропорцией».

Страдивари писал, как с его помощью он определял места для f-образных вырезов на корпусах своих знаменитых скрипок. Возможно, не всегда золотое сечение применялось намеренно, однако то, что оно присутствует в большинстве шедевров искусства, отнюдь не случайно.

Правило «золотого сечения» при написании продающего текста по шагам

Правило «золотого сечения» требует, чтобы все главные элементы продающего текста располагались перед глазами читающего. Для этого они должны располагаться на одном листе не более формата А4, находиться друг от друга в строго определенных пропорциях.

Считается, что расположение элементов продающего текста в соответствии с правилом «золотого сечения» позволяет воздействовать на читателя на более глубоком подсознательном уровне, задерживает его внимание на продающем тексте более дольше.

Написание продающего текста с использованием золотого сечения требует следующих этапов:

1. Отмерьте и проведите горизонтальные линии на расстоянии 0,618 высоты (z) от нижней границы страницы (линия B) и 0,618 высоты от верхней границы страницы (линия С). Аналогично проведите вертикальные линии. (См. рис. ниже.)
2. Отмерьте снизу расстояние в 0,618 интервала от нижнего края границы до горизонтальной линии С (на рисунке оно обозначено буквой Q) и проведите там еще одну горизонтальную линию (линия D),
3. То же самое проделайте в верхней части страницы (линия А).
4. У нас получились четыре горизонтальные линии: А, В, С, D, где А – самая верхняя линия, D – самая нижняя.
5. На линии А следует расположить заголовок письма.
6. На линии В следует указать главные выгоды (не более трех).
7. На линии С – ваше УТП, реверсирование риска либо яркое свидетельство покупателя.
8. На линии D следует расположить призыв к действию.

Теперь подробнее разберем список главных элементов, которые непременно должны присутствовать в том порядке, который указан на рисунке, чтобы ваше короткое письменное воздействие на потенциальных клиентов было максимально эффективным.

В нем всего 4 пункта, но каждый пункт очень важен. Поймите и примите его за скелет вашего рекламного письма и… получайте больше клиентов.

Итак, скелет короткого продающего текста в соответствии с правилом «золотого сечения» может выглядеть так:

1. Заголовок (линия А).
2. Выгоды (линия В).
3. Реверсирование риска (линия С).
4. Постскриптум (линия Д).

1. Заголовок. По поводу заголовка сказано очень много. Левинсон настаивает, что даже в официальных письмах должен быть заголовок, и приводит статистику, что официальное письмо без заголовка обеспечивает 1% отклика, а отклик официального письма с заголовком достигает 14%. Одним словом, заголовку отводится солирующая роль.

2. Выгоды. Описывайте в своих коротких письменных рекламных текстах не более трех выгод. Но если вы можете предложить всего одну исключительную выгоду, то лучше на ней и сосредоточиться.

«Человеческий мозг может сосредотачиваться только на двух пунктах (плюс-минус один). Три преимущества – это ваш максимум, одна чудесная выгода – ваша цель.»

3. Реверсирование (снижение) риска. Гарантия, если простыми словами. Что это значит? Это значит переложить часть риска принимаемого решения о покупке с потенциальных и существующих покупателей на свои собственные плечи.

4. Постскриптум. Многие люди не пользуются этим приемом. Некоторые копирайтеры настаивают, что это первая часть любого письма, которую читают от начала до конца. На втором месте с небольшим отставанием идет заголовок.

Я бы не стала придавать такое значение P.S., также как и P.P.S.., но, тем не менее, я люблю постскриптумы и всегда ими пользуюсь.

Постскриптум – это уникальная возможность акцентировать еще раз внимание читателя на главной выгоде вашего продающего текста, скрыто или явно запрограммировать его на нужные вам действия.

P.S. Хороший постскриптум увеличивает процент отклика на сообщение в продающем тексте в разы!

Пример того, как написать продающий текст по правилу «золотого сечения»

Ну а теперь пример короткого продающего текста, написанного с использованием правила «золотого сечения».

Это вариант того, как написать короткий продающий текст письма – личного обращения с целью акцентировать внимание читателя на прилагаемую брошюру, в которой предоставлено подробное описание предложения моделей коллекции в несколько десятков страниц. Всевозможные контакты + призыв к действию были предоставлены на каждой странице брошюры.

Кстати, данный текст усилен еще и «Врезкой Джонсона». Об этом эффекте я расскажу в другой раз. А сейчас проанализируйте самостоятельно данный рекламный текст с точки зрения правила «золотого сечения».

Резюме

Некоторые утверждают, что «золотое сечение» – это выдумка. Но то, что оно повышает эстетическое удовлетворение и восприятие – факт, а значит, им стоит пользоваться независимо от того, существует ли у золотого сечения научное обоснование или нет.

Если вы никогда не писали продающих текстов, то следуйте этой модели на первых порах, и ваши тексты всегда будут выглядеть профессионально в печатных изданиях, листовках, письмах, факсах. И самое главное – ваши продающие тексты будут продавать!

P.S. Даже если вы будете применять только эту модель, то ваши продающие тексты будут работать с полной отдачей.

Игра «Шифр маркетинга» в тг-канале автора

Сообщение Как написать крутой короткий продающий текст: правило «золотого сечения» появились сначала на Маркетинг по правилам и без.

Из статьи вы поймете, что такое прямой маркетинг (директ-маркетинг) на реальных примерах, какие ключевые компоненты отвечают за успешный прямой маркетинг, а также какие бывают формы и виды прямого маркетинга. А в конце статьи вас ждут два видео-кейса и оочень полезный подарок ))

За последние несколько лет я лично участвовала в разработке и реализации более сотни программ  прямого маркетинга. Потом, продолжая практиковать, защитила кандидатскую диссертацию по теме прямого маркетинга. А потом начала обучать посредством лекций, мастер-классов, авторских тренингов и курсов разным аспектам прямого маркетинга микро и малый бизнес. Думаю, я достаточно изучила и прониклась этой темой, чтобы дать полный ответ, что такое прямой маркетинг и на реальных примерах объяснить его суть.

Краткое содержание статьи

• Что же все-таки такое прямой маркетинг?
• 4 ключевых компонента успешного прямого маркетинга
  • База контактов – основа прямого маркетинга
  • Предложение (оффер)
  • Креатив
  • Средства коммуникации
• В чем «фишка» прямого маркетинга?
• Какие еще формы и виды прямого маркетинга бывают?
• Прямой маркетинг в действии — примеры продающих директ-мейлов
  • Видео-кейс почтового директ-мейла в2с: директ-акция с живыми лягушками для французского ресторана — 100 %-ный отклик!!!
  • Видео-кейс почтового директ-мейла в2в: директ-акция «Большой Босс» для банка – 37% отклик!

 Что же все-таки такое прямой маркетинг?

Термин «прямой маркетинг» или директ-маркетинг интуитивно не понятен. Кто-то директ-маркетинг ассоциирует с безадресной почтовой рекламой – так называемой  «мусорной почтой» в почтовых ящиках.  Для кого-то директ-маркетинг – это прямые продажи, личные визиты или холодные звонки по телефону. Некоторые директ-маркетинг связывают с МЛМ-продажами. А у кого-то директ-маркетинг ассоциируется с рассылкой писем директорам. А кто-то считает, что директ-маркетинг – это тот самый яндекс-директ, который вообще про контекстную рекламу в интернет.

Так что все-таки такое прямой маркетинг?

Прямой маркетинг (он же директ-маркетинг от англ. direct marketing)  – это способ продвижения, который обеспечивает обращение компании к потребителю напрямую без посредников с целью получения измеряемого отклика.

Причем откликом может быть как продажа, так и любое целевое действие, необходимое компании – запрос информации, предоставление контактных данных, заполнение анкеты и пр.

Прямой маркетинг примеры Лестера Вундермана

Термин прямой маркетинг — это аналог английского директ-маркетинг, который  сформировался в Америке и был впервые озвучен Лестером Вундерманом (англ. Lester Wunderman) в 1967 году, когда он выступал с докладом «Директ-маркетинг – новая революция в продажах» («Direct marketing – The new revolution in selling») в Массачусетском Технологическом Институте.

Первые шаги в области прямого маркетинга им были предприняты в 50-х годах. Тогда он работал только с двумя  компаниями. Одна занималась производством ножей из стекла, а вторая – продажей косметических средств по уходу за кожей лица. Он использовал методы прямого маркетинга для реализации маркетинговой стратегии каждой.

Для продвижения этих товаров Лестер Вудерман придумал новый для того времени маркетинговый ход. В тематических журналах публиковалось рекламное объявление о товаре, содержащее элемент, обеспечивающий прямой отклик. Этим элементом являлся купон, который нужно было вырезать и отправить по почте, чтобы получить товар. Такой подход оказался очень успешным. На современном маркетинговом языке этот метод называется рекламой прямого отклика.

Далее разработанные им методики прямого маркетинга успешно применялись во время его работы с такими брендами как Ford, American Express, Columbia Records и ряда других.

Так предложенная Лестером Вудерманом стратегия прямых почтовых рассылок (для вывода новых автомобилей Ford Lincoln на рынок) принесла компании Ford прибыль порядка 1 миллиона 700 тысяч долларов. Затраты на директ-кампанию составили 800000 долларов. А участники тестовой группы – получатели писем, совершили покупки на сумму в 9 миллионов 600 тысяч долларов. Это очень известный пример успешно проведенной директ-маркетинговой кампании.

Прямой маркетинг — это

Итак, прямой маркетинг – это всегда:

1. Прямое (адресное) обращение к покупателю.
2. Предложение, содержащее достаточно информации для принятия решения, чаще всего в письме.
3. Наличие механизма ответа на предложение (обеспечение отклика).

Адресное обращение к покупателю – необходимое, но недостаточное условие осуществления  прямого маркетинга. Предложение и обеспечение желаемого отклика – вот ключевые компоненты, обеспечивающие успех прямого маркетинга!

Без каждого из них, вы не делаете прямой маркетинг, а всего лишь используете канал, связанный с прямым маркетингом.

4 ключевых компонента успешного прямого маркетинга

Теперь рассмотрим ключевые компоненты, оказывающие непосредственное влияние на успех прямого маркетинга. Всего таких компонентов  я выделяю четыре – это база контактов, предложение, средства коммуникации  и креатив.

• База контактов – основа прямого маркетинга

База контактов – это главный ключевой компонент, от которого зависит эффективность прямого маркетинга. Именно наличие контакта делает возможным прямое обращение к потребителю — главное и необходимое условие возможности организации прямого маркетинга.

Что такое база контактов? Это собрание записей, содержащих информацию о клиентах, как потенциальных, так и существующих. А процесс создания, поддержания и использования баз данных называется маркетингом баз данных.

Без базы контактов невозможна реализация прямого маркетинга в принципе. Наличие базы контактов позволяет компании взаимодействовать с тысячами клиентов одновременно и при этом с каждым потребителем индивидуально.

База контактов потребителей может быть сформирована самой компанией либо сторонней организацией. Если база контактов для рассылки сформирована не самой компанией, то ее называют рыночной. База данных о потребителях, сформированная силами компании, является ее собственностью.

Если компания не придает значение происхождению базы контактов, которую она собирается использовать для директ-коммуникаций, это может  явиться причиной провала акции прямого маркетинга, а значит зря будут потрачены средства.

Поэтому при разработке стратегии прямого маркетинга этот аспект важно учитывать и закладывать при прогнозировании эффективности прямого маркетинга.

• Предложение (оффер)

Что такое предложение (или оффер) товара или услуги вообще и в прямом маркетинге в частности?

Многие считают, что предложение –  это и есть товары и услуги, которые представлены или могут быть представлены на рынке компанией.

Возможно, это и так. Но не в прямом маркетинге!

С одной стороны, основа любого предложения — это действительно продукт компании и его цена. Поэтому многие продавцы полагают, что в предложении они должны описать свой продукт и указать цену. Это еще она ключевая ошибка, которые совершают компании, осуществляя прямой маркетинг.

В прямом маркетинге предложение (оффер) – это не просто представление вашего продукта и упоминание о цене.

Предложение (оффер) – это сделка, которую вы делаете, в виде специально низкой цены, эксклюзивного бонуса или может быть возможности попробовать продукт бесплатно в течение определенного срока. Ваше предложение это суть (основная задача) каждого взаимодействия с вашей целевой аудиторией. Поэтому вы должны сделать предложение настолько сильным и привлекательным, насколько возможно.

Прямой маркетинг: пример оффера  1

Компания по продаже мобильных телефонов, в предложении скидки с временными рамками, добилась гораздо большей реакции, чем когда просто подробно описала в буклете детали и функции модели телефона.

Прямой маркетинг: пример оффера  2

Предложение ресторана итальянской кухни состояло в предоставлении именной карты постоянного клиента, гарантирующей клиенту накопительные скидки и именные подарки от ресторана, для чего требовалось заполнить анкету. Карта доставлялась по почте заказным письмом по адресу, указанному в анкете. Целью данного предложения был сбор контактных данных клиентов ресторана для последующих директ-акций.

Прямой маркетинг: пример оффера 3

Предложение компании Олейна состояло в предоставлении подарка «набора крышек для консервации» за две этикетки масла Олейна в рамках периода активной консервации (август-сентябрь), которые нужно было прислать по почте. Данное предложение, помимо стимулирования продаж, позволило увеличить базу лояльных клиентов, а также  вовлечь в процесс общения потребителей с компанией.

Итак, в прямом маркетинге предложение (оффер) – это сочетание выгод и цены продукта компании с условиями, стимулами,  обязательствами, гарантиями и другими элементами сделки, которую вы делаете.

Это может быть:

• привлекательный товар (услуга) или цена,
• условия и формы оплаты (скидка за объем, оплата в рассрочку),
• стимулирующие программы («купи три по цене двух», «купи сейчас и получи бонус» и т.д.),
• временные рамки и/или количественные ограничения,
• гарантии,
• бесплатные подарки/бонусы за заказ или оплату и пр.

Подробнее про составление сильного оффера читайте в статье «Оффер в прямом маркетинге — что это такое простыми словами»

• Креатив

Задача креативной части – придать предложению наиболее заманчивый вид, вызвать эмоции у потребителя, которые приведут к отклику.

Хотя креатив в прямом маркетинге оценивается не так высоко как база данных/список и предложение, однако данным элементом пренебрегать не следует. При наличии качественной базы данных и стоящего предложения отличный креатив способен увеличить отклик до 50 %.

Креатив отвечает разработку текста и дизайна (макет) предложения. Это:

1) само содержание текста, отражающего ключевую идею предложения;

2) структура текста в виде логичного и последовательного изложения информации, которая сразу захватывает внимание адресата, удерживает проявленный в начале интерес и мотивирует определенным образом, чтобы получить от него желаемый ответ;

3) оформление предложения (дизайн).

К примеру, популярная классическая формула копирайтинга AIDA (Attention, Interest, Desire, Action) учитывает следующие фазы организации информации обращения: привлечение внимания (attention) получателя, стимулирование его интереса (interest), мотивирование желания (desire) и подталкивание к действию (action). Существует множество других различных формул и техник структурирования обращений, постоянно разрабатываются новые.

Форма предложения должна полностью реализовать его содержание и структуру. Например, обращение компании при адресной рассылке может иметь форму директ-мейл-пакета, который не ограничивается 60 секундами радио- или телеэфира, форматом журнальной страницы 18х25 см, одноцветным шрифтом факса и электронной почты, окна сайта за экраном в интернете.

Директ-мейл-пакет позволяет включать большие эффектно иллюстрированные брошюры, любое количество вложений, цветовое оформление. Также можно рассылать открытки-раскладушки, прилагать сфальцованные вклейки, образцы продукции и даже диски. Здесь возможности маркетолога ограничены только его фантазией и/или бюджетом. Форма директ-мейл-пакета варьируется от простой (открытка) до сложной (пакет с розыгрышем призов).

Еще одна возможная модификация – селф-мейлер, рекламная листовка с местом для адреса, сложенная особым образом и рассылаемая без наружного конверта.

Директ-мейлы могут иметь самую разную форму: от листа бумаги, сложенного вдвое для отправки почтой, до сложных экземпляров со множеством страниц и уже заполненными конвертами для ответа получателя.

Классический комплект почтового директ-отправления состоит из наружного почтового конверта, письма, рекламного проспекта / брошюры и бланка для ответа. Его составные блоки также должны быть структурированы по формуле AIDA:

• конверт – защищает содержание, привлекает внимание, возбуждает интерес;
• письмо – устанавливает контакт, возбуждает интерес, мотивирует желание, обеспечивает возможность для проведения переговоров;
• проспект – обеспечивает презентацию предложения, мотивирует желание, описывает детали продукта, сделки;
• бланк для ответа – призывает к действию, обеспечивает обратную связь.

Прямой маркетинг пример оффера Олейна

Ключевая идея предложения компании Олейна состояла в предоставлении подарка в виде набора крышек для консервации за две этикетки масла Олейна и заполненную анкету, которые нужно было прислать по почте (см. рис.).

Проведение акции планировалось в  период активной консервации (август-сентябрь). Цель акции состояла не только в стимулировании продаж и привлечении новых клиентов в клуб «Олейна»,  но и в проведении маркетингового исследования.

Задача креативной части директ-акции состояла в оформлении ключевой идеи предложения, обеспечивающей максимальный отклик. Оформление предложения представляло собой (см. рисунок ниже):

1. Персонализированное письмо от имени Наталья Загородновой (было разработано пять видов писем отдельно для каждого сегмента аудитории компании).
2. Конверт с цветным логотипом ТМ Олейна.
3. Буклет с рецептами домашней консервации с использованием Олейны.
4. Анкета с правилами участия (3 шт., отделенные перфорацией – одна для адресата и две другие для его друзей) + конверт с предоплаченным почтовым тарифом – для возврата заполненных анкет от участников акции (данные маркетингового исследования).

В конце статьи вы найдете реальные видео-примеры использования прямого маркетинга для ресторана французской кухни (в2с рынок) и услуг банка (в2в рынок). Но обязательно читайте дальше>>

• Средства коммуникации

Средства коммуникации отвечают за медийную составляющую прямого маркетинга, а именно отвечают за то, каким образом будет донесена до целевого сегмента ключевая идея предложения.

Какие средства коммуникации используются в прямом маркетинге? Об этом мы поговорим подробнее, когда будем разбирать в четвертом пункте — какие еще формы и виды прямого маркетинга бывают.

В чем «фишка» прямого маркетинга?

Зигмунд Фегеле, немецкий специалист в области прямого маркетинга, приводит следующие расчеты использования прямых почтовых рассылок.

В среднем торговый представитель может совершить около 20 личных посещений в неделю.

Несложно посчитать, что в месяц он сделает около 80 посещений. Сколько времени он потратит на 1 личную презентацию? А сколько стоит час его рабочего времени?

При этом посещение далеко не означает продажу. Часто он использует личный контакт, чтобы сообщить необходимую информацию, проконсультировать, провести встречу с целью укрепления деловых отношений, известить о новых услугах и пр. В среднем для заключения сделки требуется 3-5 посещений.

Хотя считается, что результативность «письменных торговых агентов» ниже, чем прямая продажа – личная или по телефону, расходы на них составляют лишь 1/100 расходов, требуемых на личное посещение.

Поэтому «в командировку» можно отправить сразу хоть 10 тысяч «письменных торговых агентов». С этой точки зрения прямой маркетинг приобретает особую привлекательность.

«Заочные торговые агенты» компании – достойная альтернатива личной беседе, которая сегодня стоит дорого. Как, впрочем, и «холодному» обзвону, когда «холодные» звонки врываются в личное пространство адресата и чаще всего вызывают у него раздражение и желание прекратить разговор как можно быстрее.

Таким образом, прямой почтовый маркетинг способен обеспечить любому бизнесу армию преданных продавцов, работающих одновременно напрямую с каждым клиентом компании без отпусков и выходных. Причем продавцов, которые ничего не «впаривают», не отнимают время, не отвлекают от важных дел, а мягко и тактично презентуют предложение компании, с которым получатель может с удовольствием подробно ознакомиться в удобное для него время.

Но не едиными прямыми почтовыми рассылками жив прямой маркетинг.

 Какие еще формы и виды прямого маркетинга бывают?

Некоторые специалисты ошибочно ограничивают прямой маркетинг почтовыми рассылками писем в конвертах или по электронной почте. Безусловно, почтовый директ-мейл и директ-e мейл – это базовые инструменты прямого маркетинга.

Прямые почтовые рассылки или директ-мейл – классический инструмент прямого маркетинга. Хотя авторство термина «директ- маркетинг» и закреплено за Лестером Вундерманом в 60-х годах прошлого века, однако cчитается, что обращаться к методам прямого маркетинга западные компании начали еще более 100 лет назад – с изобретением печатной машинки в конце XIX века.

А почтовое отправление в виде письменной торговой презентации уже тогда было традиционным инструментом в торговле. Для этого собирали имена покупателей и продавали им товары лично с помощью почты.

Письмо, в котором рекламируются услуги по доставке рыбы и морепродуктов. 1928 год.
Один из ранних примеров адресной почтовой рассылки.

Директ-мейл по электронной почте появился гораздо позже с возникновением и развитием электронных технологий. А вместе с ним возникли другие изощренные и одновременно доступные и приемлемые по цене инструменты для осуществления прямого маркетинга. Это sms, факсы, соцсети, интернет-мессенджеры, мобильные приложения и т.д., а также всевозможные модели их интеграции.

Таким образом, современный прямой маркетинг включает широкий спектр всевозможных инструментов, использование которых предполагает личное общение с потребителем. Мы их подразделяем на индивидуальные, нишевые и массовые.

Каждый инструмент имеет свои особенности, знание и мастерство владения которыми обеспечивают степень их эффективности. Наибольший эффект обеспечивает их интеграция – сочетание нескольких инструментов в рамках одной стратегии (интегрированные маркетинговые коммуникации), которая обеспечивает синергетический эффект, когда 1 + 1 = 11.

Прямой маркетинг в действии — примеры продающих директ мейлов

А теперь для вдохновения представляю вашему вниманию успешные кейсы по директ-маркетингу, а именно почтового директ-мейла. Это примеры классической стратегии директ-маркетинга.

Прямой маркетинг пример b2c

Видео-кейс прямого маркетинга в2с:
директ-акция с живыми лягушками для французского ресторана — 100 %-ный отклик!!!

скоро будет — ожидайте

Прямой маркетинг пример b2b

Видео-кейс прямого маркетинга в2в:
директ-акция «Большой Босс» для банка – 37% отклик!

скоро будет — ожидайте

Вместо заключения

Прямой маркетинг хорош в первую очередь как способ организации продаж товаров напрямую максимальному количеству клиентов без посреднической рекламы и дорогостоящих личных контактов. И при этом прямой маркетинг является эффективным инструментом для вовлечения целевой аудитории в коммуникацию с компанией с целью информирования и установления доверительных отношений с потенциальными клиентами и покупателями.

P.S.
Диск с моим курсом «Директ-маркетинг: искусство прямых почтовых рассылок» уже давно не найти. В момент его запуска тираж разлетелся практически сразу. Но вы можете купить мой мануал в формате гайд-игры по организации прямого почтового маркетинга, где я делюсь своей авторской методикой по быстрому запуску почтового директ-мейла.

Гайд-Игра «Продающие конверты»

Сообщение Прямой маркетинг — что это в примерах появились сначала на Маркетинг по правилам и без.