7  Competências Essenciais para Gestão de sua Carreira

Estudos comprovam que existem diversos traços de personalidade e comportamentos em comum que diferenciam os profissionais de sucesso dos demais profissionais. Partes destas competências são naturalmente adquiridas ao longo de suas experiências de vida, e outras são forjadas pela necessidade de se sobressair no mercado de trabalho. Vamos analisar 7 competências que acreditamos serem relevantes para a gestão de qualquer  carreira de sucesso:( Leia a íntegra do artigo…)

1. dia 11 de março – PLANO DE MARKETING PARA PROFISSIONAIS DA SAÚDE
2. dia 12 de março – PLANO DE MARKETING PARA PROFISSIONAIS DA SAÚDE
3. dia 16 de março – PLANO DE MARKETING JURÍDICO E GESTÃO DE ESCRITÓRIOS
4. dia  18 de março – EMPREGO E EMPREGABILIDADE

Inscrições:     e-mail    arilima@arilima.com

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1. dia 19 e 26 de Marrço – COMO CONQUISTAR SEU PRIMEIRO EMPREGO
2. dia 24 e 25 de março – PLANO DE MARKETING JURÍDICO E GESTÃO DE ESCRITÓRIOS
3. dias 29 e 30 de março – PLANO DE MARKETING PARA PROFISSIONAIS DA SAÚDE

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1. Marketing e vendas para o setor automobilístico
2. Marketing e vendas para corretores de imóveis
3. Marketing jurídico e gestão de escritórios
4. Inteligencia emocional e Motivação
5. A Estratégia do Oceano Azul
6. Plano de marketing para profissionais da saúde

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1. dia 13 de abril – MARKETING E VENDAS PARA O SETOR AUTOMOBILÍSITICO – CURITIBA
2. dia 14 de abril – MARKETING E VENDAS PARA CORRETORES DE IMÓVEIS – CURITIBA
3. dia 27 de abril – MARKETING E VENDAS PARA O SETOR AUTOMOBILÍSTICO – FORTALEZA
4. dia 28 de abril – MARKETING E VENDAS PARA O SETOR AUTOMOBILÍSTICO – FORTALEZA
5. dia 29 de abril – MARKETING E VENDAS PARA CORRETORES DE IMÓVEIS – FORTALEZA
6. dia 30 de abril – MARKETING E VENDAS PARA CORRETORES DE IMÓVEIS – FORTALEZA

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1. O VENDEDOR DE CARROS DE SUCESSO
2. O CORRETOR DE IMÓVEIS DE SUCESSO
3. O ESCRITÓRIO DE ADVOCACIA BEM SUCEDIDO
4. EMPREGO E EMPREGABILIDADE
5. PLANO DE MARKETING PARA PROFISSIONAIS DA SAÚDE
6. A ESTRATÉGIA DO OCEANO AZUL

Informações:     e-mail    arilima@arilima.com

Estudos comprovam que existem diversos traços de personalidade e comportamentos em comum que diferenciam os profissionais de sucesso dos demais profissionais. Partes destas competências são naturalmente adquiridas ao longo de suas experiências de vida, e outras são forjadas pela necessidade de se sobressair no mercado de trabalho. Vamos analisar 7 competências que acreditamos serem relevantes para a gestão de qualquer  carreira de sucesso:

• auto-motivação – que é a capacidade de se motivar continuamente, independente das situações adversas ou contratempos que possam ocorrer em suas vidas.  Hoje é mais importante para as empresas os profissionais que se motivam sozinhos, independente de qualquer bônus no salário, encorajamento dos superiores ou mesmo de palestra motivacionais;
• humor – que é a arte de gerenciar o próprio estado de espírito, para enfrentar o trabalho do dia a dia e a vida pessoal, mantendo harmonia interior e alegria de viver;
• produção de conhecimento – capacidade de crescer profissionalmente, adquirindo conhecimentos relativos a sua profissão, e que sejam relevantes para a organização em que trabalha, como também para sua carreira em particular;
• liderança – capacidade de dirigir pessoas e tirar o melhor delas, levando-as a serem competentes e motivadas por trabalharem em equipe;
• relacionamento interpessoal – capacidade de se comunicar com as pessoas em geral de forma eficaz, fazer amigos e influenciar pessoas -  poder de persuasão;
• criatividade – capacidade de criar  e perceber coisas novas, gerar novas maneiras de fazer tarefas, e reinventar métodos, produtos, formas de trabalhar;
• capacidade de sonhar – exercício de imaginar coisas  impossíveis e criar condições para realizá-las. Fazer o impossível tornar-se realidade pela imaginação, pela persistência e pela fé.

Evidentemente que existem outras qualidades necessárias ao desenvolvimento de uma carreira, como também outras habilidades em um profissional que seriam importantes para as organizações, mas estas sete competências certamente terão um peso fundamental para projetar uma carreira de sucesso.

Como liderar pessoas se você não souber se relacionar com elas, não souber persuadi-las a fazer as tarefas difíceis?

Para criar o novo é preciso atitude, é preciso sonhar, é preciso imaginação. Todavia, será necessário persuadir a equipe e conquistar aliados para as novas idéias. Como exigir atitude e criatividade das pessoas dentro da organização se você mesmo não é criativo, vive num estado de acomodação pessoal e profissional?

Como motivar as pessoas dentro da empresa se você mesmo precisa .ser constantemente motivado?

Como manter a organização num ambiente agradável se você é o primeiro a perder o bom humor frente à menor dificuldade?

A conclusão que chegamos é a seguinte: os bons profissionais são importantes para as empresas; os profissionais competentes são fundamentais para o sucesso de qualquer organização; mas os líderes eficazes, sonhadores, motivados e bem humorados são absolutamente imprescindíveis em qualquer forma de organização empresarial.

Dúvidas e sugestões

Entre em contato no endereço abaixo

Ari Lima

Empresário, engenheiro, consultor

e especialista em marketing e vendas

arilima@arilima.com

(31)8813 -5871

Investimento

Investimento

  

 “Nunca se esqueça de seus clientes; nunca deixe que seus clientes se esqueçam de você”
            Frank Bettger, autor do livro  Do Fracasso ao Sucesso na Arte de Vender

Poucos empresários e profissionais liberais conhecem a verdadeira importância de construir e manter um relacionamento verdadeiro e permanente com seus clientes. As empresas e escritórios de advocacia de sucesso têm em comum uma grande capacidade de manter permanente contato com seus clientes, tratando-os não apenas como dados estatísticos, mas como verdadeiro patrimônio de seus negócios.

Em geral os advogados reconhecem a importância do relacionamento com seus clientes, no entanto a maioria não “encontra tempo” para manter contato com os clientes e parceiros de maneira consistente. Envolvidos na realização de tarefas corriqueiras, no preparo de processos e na busca de novos negócios, este assunto fundamental fica relegado a segundo plano.

A maioria dos escritórios e profissionais aos quais prestamos consultoria, muitos com vários anos de militância na advocacia, trata com displicência seu banco de dados. Quando muito, costumam mandar um cartão de natal no final do ano ou, quando acontece de trocar de endereço, comunicam este fato a seus clientes. Esta forma de contato eventual não é exatamente o que podemos classificar como um relacionamento consistente.

O modelo de relacionamento com clientes que gostaríamos de sugerir aos advogados é baseado no método de trabalho de Joe Girard, o maior vendedor de carros de todos os tempos, segundo o Guinness Book, o livro dos Records. Em seu método Joe Girard defende a necessidade de todo vendedor manter um relacionamento permanente com seus clientes, iniciando contatos personalizados após assinatura do primeiro contrato e mantendo uma freqüência de mensagens mensais daí em diante, por toda sua vida profissional.

Na verdade defendemos que todo escritório de advocacia deveria criar um “Sistema de Relacionamento com Clientes”, que pudesse transformar o contato inicial do profissional com seus clientes, numa relação que venha a perdurar ao longo dos anos. A implantação deste sistema fará com que o escritório tenha um crescimento sustentado, na medida em que seus clientes passam a ser fonte de novos negócios para o escritório. 

Sistema de Relacionamento com Clientes

O principal objetivo deste sistema é possibilitar que se estabeleça uma relação entre escritório de advocacia e clientes desde o primeiro encontro, de forma previsível, e que as ações que irão criar esta relação sejam incorporadas às rotinas do escritório e assim possam ocorrer de forma natural sem a necessidade de uma intervenção explicita do profissional.

Etapas necessárias à criação de um sistema de relacionamento:

Etapa 1 – Criação de um cadastro de clientes

É necessário criar cadastros diversos para cada tipo de pessoa ou empresa que se relaciona com o escritório. Os principais são:

1. Cadastro de clientes já atendidos – todos os clientes do escritório devem ser cadastrados com as principais informações necessárias ao relacionamento, como: nome, endereço, telefones, e-mail, histórico de serviços prestados e informações pessoais como data de nascimento, nome da esposa, filhos, hobbies, etc.
2. Cadastro de clientes que fazem contato – todas as pessoas que ligarem para o escritório ou fizerem uma visita para consulta, bem como aquelas que se inscreverem no site ou mandarem e-mail para o escritório devem ser cadastradas.
3. Cadastro de empresas e profissionais parceiros – criar um cadastro de parceiros, como advogados de outras especialidades, escritórios de contabilidade, consultores em geral e empresas parceiras que podem indicar clientes ao escritório.
4. Cadastro de sua rede de relacionamento – cadastrar todas as pessoas que fizerem parte de seu Networking, como: amigos, parentes, ex-colegas de trabalho e escola, conhecidos de associações de classe, além de outros profissionais que tiver contato.

Etapa 2 – Definição de canais de comunicação

O escritório precisa definir diversas alternativas de contatos com seus clientes, fazendo com que a comunicação ocorra em diferentes momentos do relacionamento e por vários canais de comunicação. As principais formas de comunicação são:

1. Correspondência tradicional   
2. E-mail 
3. Telefone
4. Newsletter
5. Visita pessoal
6. Mala direta

Etapa 3 – Criação de um cronograma de contatos para cada tipo banco de dados

É preciso que o escritório defina um roteiro de datas e a freqüência de remessa das correspondências, e-mails, contatos telefônicos ou visitas comerciais e que ocorram de forma alternada, regular e previsível. Muitas destas ações poderão ser delegadas a secretárias ou estagiários, no entanto é fundamental que as mensagens sejam sempre personalizadas e dirigidas diretamente ao cliente.

Etapa 4- incorporação das ações ás rotinas do escritório

Nesta etapa é preciso incorporar todas estas ações ao funcionamento normal do escritório. Dentro das atividades normais do escritório como: fazer o caixa, despachar documentos e realizar pagamento de contas, deve-se incluir o envio de mensagens e e-mails, além de programar visitas a clientes e parceiros estratégicos.   

Como realizar os contatos

Os contatos com os clientes e também com outros membros da base de relacionamentos do escritório devem ser realizados utilizando todos os canais citados, e de acordo com os objetivos de cada contato.

No caso de clientes atendidos, é fundamental que para manter um relacionamento consistente, e fazer com que estes clientes possam gerar novos negócios, através da indicação de outros clientes ao escritório, e mesmo mantendo a fidelização destes, sugerimos a seguinte seqüência de contatos:

• Envie uma mensagem ao cliente logo após a assinatura do primeiro contrato, e agradeça a confiança por ter escolhido o seu escritório entre tantos outros. Coloque-se a disposição para ajudá-lo sempre que for necessário, e inclua na correspondência alguns cartões de visita;
• Crie um cronograma de contatos de forma que, pelo menos uma vez a cada mês, sempre em épocas festivas, aniversário, natal, datas comemorativas como dias das mães, dias dos pais, etc…, o cliente receba uma mensagem;
• Realize os contatos utilizando-se das diversas formas de comunicação apresentadas, de forma alternada;
• Certifique-se que, ao longo de um período de um ano, cada cliente receba de duas a três correspondências convencionais, pelo menos um contato telefônico e, dependendo do cliente, uma visita pessoal. Os demais contatos podem ser via e-mail ou Newsletter (jornal eletrônico). No caso do Newsletter, pode-se sugerir que o cliente reenvie o conteúdo do informativo a seus amigos e conhecidos.

As sugestões acima são indicadas para os clientes atendidos, e podem ser utilizadas com algumas adaptações para os demais grupos de pessoas cadastradas, de forma a manter a conformidade com o código de ética da Ordem dos Advogados do Brasil – OAB.

É preciso destacar que o objetivo deste sistema de relacionamento é reforçar o conceito da frase citada no início deste artigo, pois ela sintetiza uma importante filosofia de vendas: devemos manter permanentemente contato com nossos clientes. Uma vez que alguém contratou nossos serviços, o mínimo que devemos fazer em seguida, é lhe enviar uma correspondência agradecendo pela confiança depositada, e lhe garantir o máximo empenho do escritório no atendimento de suas expectativas.

Sabemos que esta é uma prática bastante incomum no mercado. Quantas vezes você já recebeu uma correspondência particular de uma empresa ou profissional que, após lhe vender um produto ou serviço, lhe remetesse uma breve correspondência agradecendo-o pela preferência e pela confiança, e colocando-se à disposição para ajudá-lo no futuro, em qualquer necessidade?

Na verdade poderíamos dividir a frase em epígrafe em duas partes: a primeira parte, “Nunca se esqueça de seus clientes”, recomenda que durante o prazo da vigência do contrato, você deve procurar mantê-lo sempre informado sobre o andamento do serviço que estiver prestando.

A segunda parte, “Nunca deixe que seus clientes se esqueçam de você”,
sugere que você deve criar uma rotina de correspondência contínua, pois ela será uma ótima fonte de novos negócios, seja para o próprio cliente que pode vir a reutilizar os seus serviços, ou indicando amigos, conhecidos e parentes que venham necessitar do seu escritório.

É comum o cliente perder o contato com quem lhe vende produtos ou serviços, mas é imperdoável, para quem quer praticar um marketing moderno, esquecer seus clientes. Deixar de manter seu nome, sua marca e seus produtos em contato permanente com sua clientela pode lhe tirar muitas oportunidades de negócios.

Portanto, é fundamental a implantação de um sistema de relacionamento com clientes, para que a fidelização ocorra de forma natural e contínua. Crie modelos diferentes de mensagens, inclua nas correspondências assuntos de interesse destes clientes – novidades, curiosidades, informações úteis e, claro, sempre alguns cartões de visitas, para que ele tenha sempre à mão a possibilidade de um contato fácil com você, ou mesmo lhe indicar um novo cliente.

Ari Lima

Engenheiro civil, empresário, consultor, palestrante e especialista em marketing jurídico e gestão de escritórios de advocacia.

e-mail  arilima@arilima.com

site www.arilima.com

PARTICIPE DE NOSSOS TREINAMENTO

Título do evento

O Escritório de Advocacia Bem Sucedido

Estratégias para Captar Clientes e Promover o Escritório

 
Descrição do evento

O seminário apresentará as mais modernas estratégias e ações de marketing, adaptadas para

o setor jurídico, de acordo com o código de ética da OAB.

Objetivos: este treinamento se propõe a auxiliar os profissionais do meio jurídico a viabilizar

comercialmente seus escritórios, implantando um conjunto de ações e conceitos para promover

o crescimento sustentável do negócio. Com idéias práticas e fáceis de serem implementadas, o

curso mostrará como desenvolver estratégias competitivas para o escritório e implantar

ferramentas para captar, conquistar e fidelizar clientes além de construir a marca do escritório.

Material incluído:

- Certificado digital de participação
- Vídeo do palestrante e os slides apresentados (durante uma semana após o término do curso)

Este evento será realizado através de sala virtual multiplataforma.

Programa

1. Conhecimento do mercado
2. Desenvolvimento de estratégias competitivas baseadas em Foco e diferenciação.
3. Utilização da internet como ferramenta de gestão, de relacionamento e captação de clientes.
4. Sistema de relações públicas do escritório para construção da marca
5. Elaboração e Publicação de artigos como ferramenta de marketing (como e onde publicar

    artigos gratuitamente)
6. Planejamento e execução de eventos para divulgar o escritório e captar clientes
7. Utilização do cartão de visitas e de Folders como ferramenta de marketing jurídico
8. Criação de rede de relacionamentos (Networking) como ferramenta de marketing jurídico
9. Criação de rede de parcerias como ferramenta de marketing jurídico
10. Desenvolvimento de competências comportamentais – inteligência Emocional – para o

     crescimento da carreira
11. Técnicas de negociação e cobrança de honorários

Palestrante

Consultor Ari Lima – um dos mais renomados especialistas em Marketing

Jurídico da atualidade. Engenheiro civil, especialista em marketing, vendas e

gestão de Carreras, Consultor e palestrante de importantes escritórios de

advocacia em todo o Brasil. Colunista das Revistas VISÃO JURÍDICA, CONJUR,

 ÂMBITO JURÍDICO, e TRINOLEX, entre outras. Artigos publicados nos sites da

OAB e de Tribunais de Justiça de diversos estados. Possui artigos publicados:

STJ, TJ-RO, TJ-CE, TJ-RN, OAB-Maranhão, OAB-Paraiba, OAB-RS, TACISP -Tribunal Arbitral de

São Paulo, Tribunal de Justiça do Distrito Federal e Territórios.

 “Líderes entendem o poder supremo dos relacionamentos” 

 Tom Peters (guru da gerência de negócios)

A utilização de uma rede de contatos profissionais destaca-se como uma das principais formas de se promover uma carreira e buscar oportunidades de negócios no setor jurídico. Não apenas por ser um meio de promoção pessoal eficaz em qualquer profissão, mas também porque o código de ética da Ordem dos Advogados do Brasil (OAB) impõe uma série de restrições à utilização de diversas outras formas de propaganda e promoção dos escritórios. Chamada normalmente de networking, esta ferramenta de marketing possui inúmeras vantagens e pode tornar-se um fator estratégico para o crescimento e a consolidação de uma banca advocatícia.

A rede de contatos ou networking é uma espécie de parceria, onde as pessoas que fazem parte deste círculo trocam informações relevantes, influência e aprendizado profissional, e se ajudam mutuamente. Ela possibilita interações profissionais desde a indicação para um novo emprego até a realização de negócios.

Principais razões para construir uma networking

Muitos advogados dos grandes escritórios, assim como executivos de empresas de sucessos, costumam reunir-se para compartilhar informações sobre o mercado, analisar as tendências, obter feedback sobre algumas ações que pretendem realizar. Isto é networking, uma forma de se ajudar mutuamente.

 Dentre as inúmeras vantagens podemos citar as sete que podem ser decisivas para o desenvolvimento de um escritório de advocacia:

• Receber indicação de novos clientes.
• Conhecer as novas oportunidades de mercado.
• Perceber as futuras tendências do setor antes da concorrência.
• Aprender sobre as experiências positivas e negativas dos outros escritórios.
• Bloquear movimentos competitivos que possam prejudicar seu negócio.
• Aproveitar oportunidades para conquistar novas fatias de mercado pertencente à concorrência.
• Conhecer informações estratégicas que normalmente não são publicadas na imprensa.

20 Dicas de Networking

Um advogado não deve se lembrar de sua rede de contatos apenas quando estiver precisando de favor, pelo contrário, precisa cultivá-la  desde a universidade e ao longo de toda sua carreira profissional. Vejamos algumas dicas práticas para um profissional criar uma boa rede de contatos.

Dica 1 – desenvolver interesse genuíno pelas pessoas que pretende incluir em sua networking. Não as procure apenas quando estiver precisando de algo.

Dica 2 – estar  disponível para ajudar as pessoas de sua rede na medida de suas possibilidades, e sempre retribuir um favor. Uma breve consulta jurídica para um empresário ou executivo, por exemplo, pode abrir as portas da empresa para seu escritório em ocasiões futuras.

Dica 3 – tornar-se conferencista. Muitos advogados de sucesso tornaram-se conhecidos ao ministrar palestras em entidades ou participar de entrevistas de interesse publico na imprensa.  

Dica 4 – freqüentar cursos, eventos e convenções. Esses eventos colocam o advogado em contato com pessoas de diversos setores.

Dica 5 – participar de associações, comitês e entidades de classe. 

Dica 6 – não se restrinja, procure travar conhecimento com pessoas de áreas diversas de seu setor de atividade.

Dica 7 –  utilizar o seu cartão de visita de maneira dinâmica.

Dica 8 – fazer contatos personalizados, evitando mandar e-mails para diversas pessoas ao mesmo tempo.

Dica 9 – ao indicar um profissional para outro de sua networking, avise-o antes, apresente-os.

Dica 10 – criar uma networking no MSN e, sempre que possível, estar presente trocando idéias on-line com este grupo.

Dica 11 – evitar falar muito nas conversas, procurar ouvir mais e obter informações e conhecimento sobre as pessoas.

Dica 12 – procurar demonstrar que você pode ser útil à sua rede de contatos.

Dica 13 – avisar sempre o que está fazendo profissionalmente, seja trocando de emprego, realizando um novo empreendimento, escrevendo artigos ou livros, dando entrevistas, etc.

Dica 14 – ter um blog pessoal e convidar a  todos de sua rede de relacionamento para visitá-lo e contribuir com artigos e notícias.

Dica 15 – estar disponível, na medida do possível, para sua networking.

Dica 16 – lembrar-se do nome das pessoas e datas de aniversário. Peça a sua secretária para fazer este controle ou utilize uma agenda específica para este fim.

DICA 17 – Procure incluir em sua networking pessoas de diversos níveis hierárquicos, desde que possam contribuir de alguma forma com sua rede de relacionamento.

Dica 18 – desenvolva sua capacidade de relacionamento interpessoal, pois ela ajudará bastante na formação de sua rede de relacionamentos.

Dica 19 – utilize os recursos da internet para construir sua networking, lá existem diversas comunidades como orkut, via6, e milhares de grupos de discussão sobre diversas áreas e assuntos. A partir destes contatos é possível conhecer pessoas de varias localidades e área de atuação e incorporar muitos profissionais à sua rede.

Dica 20 – elabore um plano para criar, manter e fazer crescer continuamente sua networking.

Quem pode fazer parte de sua Networking?

Uma rede de relacionamentos pode ser integrada por pessoas das mais diversas áreas profissionais e também por aquelas do seu ciclo de amizades. Por exemplo:

• Familiares e amigos de longa data, alem dos amigos dos seus amigos.
• Colegas de faculdade e de cursos que participou.
• Conhecidos de eventos como: palestras, congressos e encontros de associações e entidades de classe.
• Advogados de diversos escritórios que atuem em outras áreas de especialização ou que não sejam concorrentes diretos.
• Profissionais de área relacionadas à sua, como consultores, contadores, auditores, etc.
• Professores universitários, palestrantes, conferencistas.
• Juizes, promotores e outros profissionais vinculados à instituição judiciária.
•  Profissionais ligados à imprensa.
• Empresários e executivos de diversas áreas da atividade econômica.
• Outros profissionais que de alguma forma possam enriquecer sua rede de contatos

Como e onde praticar a Networking?

Como criar oportunidades para praticar ações de networking neste mundo tão sobrecarregado de tarefas? Eis algumas sugestões que já são utilizadas frequentemente por muitos profissionais de sucesso:

• Procure incorporar algum hobby à sua vida e aproveite esta oportunidade para praticá-lo juntamente com sua networking. Segundo muitos altos executivos, jogar golfe é um dos esportes que, alem de ser muito divertido, proporciona longo tempo de contato, o que facilita uma boa conversa entre profissionais.
• Participe de Happy Hour, pelo menos uma vez por semana no inicio da carreira, ou de acordo com sua disponibilidade.
• Almoço de negócios.
• Encontros em clubes sociais.
•  Aceite e faça convite para festas comemorativas.
• Crie uma rotina de ligações periódicas para sua networking. Certo numero de ligações toda semana ajuda a manter os contatos em dia.
• Crie uma newsletter e envie periodicamente para sua rede. Esta pode ser uma ótima forma de manter seu nome em evidência. Aproveite para incluir no informativo noticias e curiosidades que possam interessar às pessoas. 

Construir uma rede de relacionamentos é tão importante que já estão surgindo no mercado diversas agências de networking. Elas fazem agendamento de happy hour para profissionais que querem ampliar sua rede de contatos. Práticas como esta estarão cada vem mais difundidas nos próximos anos pois está provado que, mais do qualquer outra forma de marketing pessoal, um ciclo de relacionamentos pode ser decisivo para alavancar uma carreira de sucesso.

Portanto, sugerimos que os profissionais do Direto procurem incorporar as suas práticas diárias e aos seus hábitos profissionais a construção de uma networking de forma organizada. Procure priorizá-la como uma importante ferramenta de promoção de sua carreira, sempre com uma visão de médio e longo prazo, pois, como diz a sabedoria popular “o mundo dá muitas voltas”, e numa destas voltas uma pessoa de sua networking poderá desempenhar um papel fundamental em sua carreira.

Ari Lima

31 9918 1900

arilima@arilima.com

http://marketing-juridico.blogspot.com/

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O Escritório de Advocacia Bem Sucedido

Estratégias para Captar Clientes e Promover o Escritório

 
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o crescimento sustentável do negócio. Com idéias práticas e fáceis de serem implementadas, o

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4. Sistema de relações públicas do escritório para construção da marca
5. Elaboração e Publicação de artigos como ferramenta de marketing (como e onde publicar

    artigos gratuitamente)
6. Planejamento e execução de eventos para divulgar o escritório e captar clientes
7. Utilização do cartão de visitas e de Folders como ferramenta de marketing jurídico
8. Criação de rede de relacionamentos (Networking) como ferramenta de marketing jurídico
9. Criação de rede de parcerias como ferramenta de marketing jurídico
10. Desenvolvimento de competências comportamentais – inteligência Emocional – para o

     crescimento da carreira
11. Técnicas de negociação e cobrança de honorários

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Jurídico da atualidade. Engenheiro civil, especialista em marketing, vendas e

gestão de Carreras, Consultor e palestrante de importantes escritórios de

advocacia em todo o Brasil. Colunista das Revistas VISÃO JURÍDICA, CONJUR,

 ÂMBITO JURÍDICO, e TRINOLEX, entre outras. Artigos publicados nos sites da

OAB e de Tribunais de Justiça de diversos estados. Possui artigos publicados:

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“Não podemos prever o futuro, mas podemos criá-lo.“
Paul Pilzer 

O setor jurídico vive uma acirrada batalha pelo mercado de trabalho, e na luta entre escritórios já estabelecidos tentando consolidar uma posição frente aos concorrentes é cada vez mais necessário encontrar armas eficazes para enfrentar esta guerra. Desta forma é necessário pensar o marketing para o setor jurídico de uma maneira bem particular. Encontrar fórmulas inovadoras e criativas para utilizar as mesmas ferramentas do marketing tradicional, conciliando-as ao código de ética da Ordem dos Advogados do Brasil – OAB.

Dentre as diversas estratégias para captar clientes na advocacia, a parceria destaca-se como uma das mais efetivas. Tomemos o exemplo de Joe Girard, considerado durante muitos anos o maior vendedor de carros do mundo, segundo o Guinness Book, autor do livro COMO VENDER QUALQUER COISA A QUALQUER UM (Record, 2001), que afirmava que um dos maiores segredos para seu enorme sucesso era sua capacidade de desenvolver parcerias.  Mais da metade de suas vendas vinham de parcerias que desenvolveu no mercado ao longo dos anos.

Para se obter sucesso com a parceria, é preciso levar em conta diversos fatores. O primeiro e principal deles é que este relacionamento tem de ser vantajoso para todas as partes envolvidas. Também tem de prezar pela confiança mútua e deve ser agradável do ponto de vista das relações interpessoais. Finalmente, precisa ser transparente, ou seja, é preciso ficar claro qual o objetivo e as vantagens que cada parte espera da outra.

A pergunta então é a seguinte: como, onde e com quem realizar estas parcerias? Certamente elas não surgirão como num passe de mágica. É preciso elaborar um sistema e incorporá-lo à cultura do profissional ou do escritório, e desenvolvê-lo sistemática e progressivamente ao longo dos anos. Desta forma os resultados de um método destes, implantados de maneira eficaz começarão a ocorrer rapidamente.

Existem diversas formas de parceria, e elas podem ser definidas de acordo com o grau de envolvimento entre os escritórios, as necessidades de apoio e o contexto em que ocorre a maioria dos negócios. Vamos analisar as principais formas de parceria.

• Parcerias informais – podem ser acordos verbais e com regras implícitas baseadas no bom senso. E bom senso é o que mais se espera de uma relação de parceria assim. Este tipo de parceria depende muito de um bom relacionamento entre as partes e de uma relação de confiança mútua. Esta parceria pode se estabelecer a partir de seu networking, identificando profissionais ou empresas que compartilhem o mesmo tipo de cliente e combinando condições mútuas para indicação de clientes ou mesmo um percentual sobre os negócios realizados. Por exemplo, cada parceiro pagará a quem lhe indicar um negócio a percentagem de 10% sobre os contratos realizados. 

• Parcerias formais – estas podem ser realizadas através de contratos em que as regras são acertadas entre os parceiros, de forma a espelhar as condições ideais para aquela relação. Não existe um contrato padrão para este tipo de parceria, pois em cada relação como esta o contrato formal precisará expressar os objetivos, as áreas de atuação envolvidas e os percentuais ou valores a serem pagos a cada parceiro de forma especifica e em que condições. Muitas vezes este tipo de parceria pode ser o ideal devido ao grande volume de negócios envolvidos, ou mesmo por se tratar de escritórios em regiões distantes onde o relacionamento pessoal não é tão freqüente.

• Rede de escritórios – existem também parcerias formais praticadas através de uma rede escritórios de advocacia. Este formato está se tornando cada vez mais comum e permite uma interação entre escritórios de várias regiões. Por exemplo, uma banca que atenda um cliente com filiais em vários estados, pode prestar serviços a este cliente em todas as suas filiais através de sua rede de parceiros. Uma rede de escritórios de advocacia pode ser o caminho mais fácil e rápido para o desenvolvimento de parcerias a longas distâncias.

Ao tomar a iniciativa de buscar parceiros, o profissional ou escritório deve pesquisar e estudar bem a viabilidade deste acordo. Por exemplo, um escritório de contabilidade que atenda principalmente empresas poderia ser parceiro de advogados especializados nas áreas tributárias e fiscais, ou na área trabalhista e previdenciária.

O ideal é buscar parceiros que atendam a um tipo específico de clientes, e que tenham estruturas parecidas, assim as vantagens serão mútuas. Um pequeno escritório de advocacia não tem muito a oferecer a uma grande organização de contabilidade e vice-versa. Mas mesmo que não possa ser construída uma relação de parceria formal entre estas duas organizações, em função da grande diferença de estrutura, o profissional da organização menor poderá se beneficiar com uma possível aproximação e relacionamento pessoal, ampliando sua network, ou rede de contatos com as pessoas daquela organização.

Atualmente, é cada vez mais comum a política de associação e parceria entre escritórios de advocacia em áreas especifica ou em localidades diversas, pois muitas vezes um trabalho conjunto confere agilidade na solução de demandas que exigem sinergia para obtenção de melhores resultados. É possível oferecer, por exemplo, serviços de acompanhamento processual e realização de diligências e outras ações junto aos diversos órgãos jurisdicionais e administrativos de uma capital para os escritórios de outras cidades.

Grandes escritórios de advocacia já trabalham desta forma, atendendo os interesses de seus clientes em diversas localidades sem necessidade de montar uma estrutura física onerosa e pouco produtiva.

Existem até redes internacionais de escritórios de advocacia que permitem que um escritório no Brasil possa atender seus clientes em diversas partes do mundo por intermédio de seus associados, sob a coordenação e acompanhamento da direção da rede.

No processo de busca de parcerias e do melhor formato, algumas questões que devem ser levantadas, que servem também para evitar riscos desnecessários:

• O que o meu escritório pretende ganhar com a parceria? Clientes? Logística? Agilidade? Produtividade?
• O que eu tenho a oferecer ao meu parceiro?
• De que forma esta parceria poderia me prejudicar?
• Os meus clientes se beneficiarão com ela?
• De que forma esta parceria poderá agregar valor ao meu escritório em termos de experiência e novos conhecimentos?

Principais objetivos das parcerias

• Captação de clientes através de parceiros.
• Compartilhamento de clientes em áreas especifica e complementares.
• Oferecer prestação de serviços complementares a seus clientes.
• Prestar serviços a seus clientes em outras localidades.
• Ampliar sua área de atuação oferecendo novos serviços através de parceiros.
• Ampliar a lucratividade do escritório através do recebimento de comissões de parceiros por ter realizado indicação de negócios.
• Aumentar o grau de informação de mercado através do relacionamento com parceiros.
• Ampliar a experiência prática e teórica do escritório.

Quem serão seus melhores parceiros?

• Escritórios de advocacia de áreas complementares.
• Escritórios de advocacia de outras regiões.
• Escritórios de contabilidade.
• Empresários, executivos e gerentes de empresas.
• Profissionais liberais como engenheiros, médicos, arquitetos, etc.
• Entidades como sindicatos, associações, entidades filantrópicas, ONGs, etc.
• Jornalistas, repórteres, editores e demais profissionais ligados à imprensa.
• Escritórios de consultorias de diversas áreas.

Como conquistar parcerias

Mais importante do que a quantidade de parcerias é a qualidade das mesmas. Acordos bem formatados, com parceiros de grande potencial e influência junto ao mercado, certamente trarão os melhores resultados.

Marketing é uma atividade pró ativa: requer atitude, iniciativa, quebra de barreiras comportamentais. A primeira coisa útil que um advogado poderia fazer para sua carreira, após ler um conjunto de idéias como estas, seria tomar a iniciativa, sentar-se diante de seu computador e começar a relacionar todos os seus contatos, todos aqueles que direta ou indiretamente podem ajudá-lo a montar um sistema de parceria: pessoas, escritórios, consultores, empresários, diretores de sindicatos e associações, e jornalistas.

O que acha de elaborar um conjunto de idéias que despertem atrativos para seus futuros parceiros? Seu escritório poderia fornecer consultoria gratuita na área jurídica para consultores, contadores e outros profissionais em troca da indicação de clientes. Poderia fornecer periódicos com informações de interesse destes parceiros. E o que dizer de uma combinação de comissão sobre os honorários cobrados juntos aos clientes? Todas estas possibilidades podem ser estudadas e propostas aos futuros parceiros.

Além de ser um meio eficaz para realizar negócios a baixo custo, a parceria também agrega valor para todas as partes envolvidas. Bem elaborada, resulta em ganhos para o cliente, para o parceiro que indicou o negócio e para aquele que recebeu a indicação. Além de promover o sucesso dos profissionais de Direito, esta forma de captação de clientes pode ser realizada de acordo com o código de ética da OAB.

Ari Lima

arilima@arilima.com

www.arilima.com

(31) 3324 1861

PARTICIPE DE NOSSO TREINAMENTO

Título do evento

O Escritório de Advocacia Bem Sucedido

Estratégias para Captar Clientes e Promover o Escritório

 
Descrição do evento

O seminário apresentará as mais modernas estratégias e ações de marketing, adaptadas para

o setor jurídico, de acordo com o código de ética da OAB.

Objetivos: este treinamento se propõe a auxiliar os profissionais do meio jurídico a viabilizar

comercialmente seus escritórios, implantando um conjunto de ações e conceitos para promover

o crescimento sustentável do negócio. Com idéias práticas e fáceis de serem implementadas, o

curso mostrará como desenvolver estratégias competitivas para o escritório e implantar

ferramentas para captar, conquistar e fidelizar clientes além de construir a marca do escritório.

Material incluído:

- Certificado digital de participação
- Vídeo do palestrante e os slides apresentados (durante uma semana após o término do curso)

Este evento será realizado através de sala virtual multiplataforma.

Programa

1. Conhecimento do mercado
2. Desenvolvimento de estratégias competitivas baseadas em Foco e diferenciação.
3. Utilização da internet como ferramenta de gestão, de relacionamento e captação de clientes.
4. Sistema de relações públicas do escritório para construção da marca
5. Elaboração e Publicação de artigos como ferramenta de marketing (como e onde publicar

    artigos gratuitamente)
6. Planejamento e execução de eventos para divulgar o escritório e captar clientes
7. Utilização do cartão de visitas e de Folders como ferramenta de marketing jurídico
8. Criação de rede de relacionamentos (Networking) como ferramenta de marketing jurídico
9. Criação de rede de parcerias como ferramenta de marketing jurídico
10. Desenvolvimento de competências comportamentais – inteligência Emocional – para o

     crescimento da carreira
11. Técnicas de negociação e cobrança de honorários

Palestrante

Consultor Ari Lima – um dos mais renomados especialistas em Marketing

Jurídico da atualidade. Engenheiro civil, especialista em marketing, vendas e

gestão de Carreras, Consultor e palestrante de importantes escritórios de

advocacia em todo o Brasil. Colunista das Revistas VISÃO JURÍDICA, CONJUR,

 ÂMBITO JURÍDICO, e TRINOLEX, entre outras. Artigos publicados nos sites da

OAB e de Tribunais de Justiça de diversos estados. Possui artigos publicados:

STJ, TJ-RO, TJ-CE, TJ-RN, OAB-Maranhão, OAB-Paraiba, OAB-RS, TACISP -Tribunal Arbitral de

São Paulo, Tribunal de Justiça do Distrito Federal e Territórios.

Analisar histórias reais de sucesso em captação de clientes pode ser bastante útil como modelo de marketing jurídico eficaz. Um bom exemplo é o filme “Erin Brockovich, Uma Mulher de Talento”, que teve Julia Roberts no papel principal. O enredo nos mostra os bastidores de um escritório de advocacia que se envolve numa investigação sobre a contaminação de água de uma pequena cidade dos EUA. A protagonista utiliza-se de qualidades pessoais e diversas estratégias, para convencer os cidadãos da cidade a cooperarem com ela, fazendo com que tenha em mãos um processo de 333 milhões de dólares. O estudo detalhado deste caso pode nos trazer diversas lições a serem implantadas em um plano de marketing de um escritório jurídico.

A historia é verídica, e nos mostra que oportunidades de negócios podem ser encontradas em qualquer lugar, desde que tenhamos determinação para buscá-las. Para entendermos melhor as ações de marketing jurídico utilizadas pela personagem principal é preciso analisar o contexto em que se desenrola o enredo.

No inicio do filme, Erin Brockovich, desempregada e desesperada para conseguir um emprego rapidamente, pois tinha três crianças para sustentar, consegue ser contratada para o cargo de arquivista de um escritório de advocacia, após insistir com o advogado proprietário que a contrate para uma fase de experiência. Neste ponto Erin demonstra grande capacidade de motivação, atitude pró-ativa e determinação para alcançar seus objetivos, qualidades essenciais para qualquer profissional que deseja obter sucesso.

Em seguida, percebendo que a função para a qual foi contratada não iria atender suas necessidades profissionais, Erin Brockovich busca encontrar outras possibilidades dentro do escritório, procurando processos no arquivo morto e clientes inativos, como forma de mostrar serviço e consolidar sua posição na empresa.

Ao encontrar um processo parado e “esquecido” no arquivo, Erin Brockovich “fareja” que ali pode haver uma boa oportunidade de negócios para o escritório, e pede autorização para investigar melhor o caso. Vai a campo e começa a entrevistar as pessoas mencionadas no processo. Durante as pesquisar que realiza, Erin se depara com documentos que comprovam a contaminação do reservatório de água de toda uma cidade por parte da empresa Pacific Gas & Electric, que teria causado a morte ou doenças de muitos de seus habitantes. A partir daí, em parceria com Ed Masry (Albert Finney), advogado sócio proprietário do escritório, ela inicia uma cruzada contra os responsáveis, envolvendo-se de corpo e alma na questão, inclusive com as famílias vítimas da poluição.

Ao analisarmos todos os acontecimentos desta história podemos aprender diversas lições de marketing que poderão ser utilizadas por qualquer escritório de advocacia:

Lição 1 – Ao pesquisar o mercado, as necessidades não satisfeitas do grupo de clientes afetados, e as injustiças que estavam ocorrendo, Erin Brockovich encontrou uma grande oportunidade de negócio.

Sugestão: É necessário pesquisar o mercado e identificar estas necessidades. Praticamente em todas as áreas da advocacia existem necessidades não satisfeitas que podem ser exploradas pelos escritórios para oferecer serviços novos aos clientes.

Lição 2 – Após encontrar uma oportunidade, Erin Brockovich foi a campo para expor a situação e “vender” a solução do problema aos clientes alvo. No início havia uma descrença geral dos potenciais clientes, por isso foram necessárias perseverança e capacidade de persuasão, para alcançar os objetivos e convencer as pessoas da importância dos serviços do escritório.

Sugestão: É necessário ter persistência ao vender uma nova idéia ao mercado, além de desenvolver a capacidade de comunicação e persuasão. Muitos escritórios chegam a identificar oportunidades de negócios, mas quando esbarram nas resistências iniciais dos clientes, o que é natural, desistem prematuramente, deixando de aproveitar grandes oportunidades.

Lição 3 – Este caso mostrou a importância de cultivar bons relacionamentos para conquistar a confiança das pessoas e conseguir que clientes já conquistados indicassem outros clientes, pois neste processo era fundamental que houvesse o maior número possível de pessoas apoiando a causa.

Sugestão: É fundamental utilizar sua rede de relacionamentos para conquistar outros clientes em potencial. Em geral os escritórios deixam de manter um relacionamento intensivo com seus clientes, mantendo uma atitude passiva e perdendo a oportunidade de utilizar estes contatos já realizados para conquistar novos clientes.

Lição 4 – Erin Brockovich dava muita atenção e interessava-se pelos clientes, envolvendo-se e participando de suas histórias e de suas vidas, o que foi fundamental para conquistar a confiança destes clientes.

Sugestão: É necessário desenvolver um interesse genuíno por seus clientes e suas necessidades. Esta é uma falha da maioria dos profissionais, que em geral não se interessam e dão pouca atenção a seus clientes, e por isso mesmo deixam de conquistar sua confiança e seu apoio.

Lição 5 – Erin Brockovich praticava o marketing de relacionamento mostrando o quanto conhecia sobre seus clientes. Na prática ela sabia descrever a história de cada uma das 634 pessoas que moveriam o processo contra a empresa Pacific Gas & Electric.

Sugestão: É Importante que o escritório demonstre claramente que conhece profundamente os problemas dos clientes, pois esta é uma ótima forma de conquistar-lhes a confiança e a lealdade.

Lição 5 – Em determinado momento, a historia mostra uma nova advogada, Tereza, visitando os mesmos clientes, para obter a assinatura nos contratos, e sua falta de êxito nessa tarefa, pois ao contrário de Erin Brockovich, Tereza pouco conhecia sobre os clientes, além de não manter um bom relacionamento com eles.

Sugestão: É necessário construir laços de afinidade e aproximação para conseguir a cooperação das pessoas. A falta de empatia e de interesse pode gerar resistências por parte dos clientes,

Lição 6 – Durante uma reunião na casa de um dos clientes para apresentar a proposta de honorários do escritório, quando foi proposta a comissão de 40% a título de honorários, houve um esfriamento do interesse dos participantes da reunião. Neste momento Erin Brockovich insiste para que o advogado Ed Masry aceite um “cafezinho” oferecido pelos clientes, como forma de mostrar empatia e aproximação, e passa a defender o valor do honorário mostrando os benefícios para todos de forma empática e convincente.

Sugestão: é necessário ter tranqüilidade para superar objeções e principalmente procurar defender seus pontos de vistas sem arrogância. Muitas vezes um relacionamento frio e distante pode afastar os clientes e evitar que eles assinem um contrato. Por isto é essencial manter um bom relacionamento e uma atitude de empatia com os clientes.

Lição 7 – O filme mostra Erin Brockovich em uma verdadeira cruzada contra a empresa responsável pela contaminação, envolvendo-se de corpo e alma na questão.

Sugestão: É fundamental que todo profissional procure envolver-se com paixão e determinação para alcançar seus objetivos, pois um envolvimento apaixonado consegue fazer com que projetos quase impossíveis possam ser alcançados.

Ao analisarmos esta história podemos perceber que a capacidade de conquistar clientes está relacionada a uma atitude pró-ativa dos membros do escritório.

Muitos advogados acreditam que os melhores contratos só são acessíveis a grandes escritórios, mas o caso apresentado demonstra justamente o contrário. Qualquer pequeno escritório, que fizer um profundo estudo de mercado em sua área de atividade e na sua região de atuação, conseguirá identificar situações sociais inadequadas, injustiças sendo praticadas, leis sendo transgredidas por empresas ou outros agentes sociais, que poderão suscitar grandes ações judiciais.

Instituições financeiras, empresas de telefonia, seguradoras, indústrias com alto grau de insalubridade e de interferência no meio ambiente, e outros grupos econômicos podem praticar atos que possam vir a suscitar ações jurídicas coletivas. Cabe aos operadores do Direito pesquisarem estes casos e outras situações similares, e empreenderem ações coletivas para salvaguardar os direitos dos cidadãos que estejam sendo lesados, vindo a gerar excelentes oportunidades de negócios na advocacia.

Mais do que reclamar de eventuais dificuldades de negócios no setor jurídico, aconselhemos os profissionais a levantarem de suas poltronas e de seus escritórios confortáveis, saírem de sua zona de conforto e irem a campo. Conversar com clientes em potencial, estudar o mercado, identificar necessidades não satisfeitas e oportunidades de negócios. Agindo assim, estarão pavimentando se seu caminho para o sucesso.

Fica aqui a nossa sugestão para que os advogados assistam este filme, que poderá inspirá-los a assumir uma atitude pró-ativa de busca inteligente de oportunidades de mercado.

Ari Lima

Empresário, engenheiro civil, escritor, palestrante, consultor e especialista em marketing jurídico e gestão de escritórios de advocacia.

e-mail   arilima@arilima.com

site  www.arilima.com

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Cliente é o ativo mais importante de qualquer empresa, mesmo que não apareça no balanço.                                                                                                                                

                                                                           Thomas Berry

Muitos advogados não sabem, mas em geral “vinte por cento de seus clientes representa oitenta por cento de seus lucros”. Os demais representam apenas muito trabalho e poucos resultados práticos para suas bancas. Esta tese faz parte da “Lei de Pareto”, proposta por Vilfredo Pareto, no final do século dezenove, que afirma que, na maior parte dos casos, uma fração minoritária das causas ou fatores, implica a maior parte da produção, dos lucros ou de qualquer outro efeito quantificável.  Dessa forma, identificar e captar o cliente ideal deveria ser uma das principais prioridades de todo escritório jurídico.

Esta constatação óbvia é negligenciada pela maioria dos escritórios que raramente elaboram algum tipo de controle para verificar quais são as categorias de clientes que atendem atualmente, e separar aquelas que são de fato mais adequadas para sua banca, das que geram apenas volume de trabalho sem a contrapartida da lucratividade.

Todos os clientes precisam ser bem atendidos

Feita a constatação anterior, é preciso esclarecer este ponto em relação ao atendimento dos clientes, para que esta afirmação não seja mal interpretada. É certo que todos os clientes merecem e devem ser bem atendidos, não apenas por uma questão de humanidade, mas principalmente por uma questão de ética e profissionalismo. O que precisamos deixar claro é que cada escritório deve estar estruturado para atender um determinado padrão de clientes, de acordo com o seu perfil sócio-econômico e as suas demandas jurídicas. Atender clientes que estejam fora dos padrões deste escritório certamente poderá gerar prejuízos e insatisfações para as partes: clientes e advogados.

O que é um cliente ideal?

Cliente ideal para um advogado é aquele cujo perfil sócio-economico, capacidade de pagamento e demanda jurídica estejam de acordo com a proposta de oferta de serviços de uma determinada sociedade de advogados. Inversamente, poderíamos dizer que quando determinado escritório jurídico atende um cliente cujas necessidades não podem ser integralmente atendidas, ou a capacidade de pagamento dos serviços está acima de suas possibilidades, ou a estrutura do escritório está aquém das expectativas e necessidades deste cliente, então estamos diante de uma situação em que a banca não está atendendo o seu cliente ideal.

Como definir o grupo de clientes ideais de um escritório.

Para definir o perfil do seu cliente ideal, o escritório precisa avaliar suas competências jurídicas, encontrar um posicionamento de mercado – o foco -, e definir os serviços que poderá oferecer aos grupos de clientes alvo, conciliando suas ofertas de produtos e serviços com as necessidades e possibilidades deste grupo de clientes.

• Avaliação das competências jurídicas – o escritório precisa descobrir sua “expertise”, ou seja, o conhecimento adquirido através do estudo e da experiência pratica e sua capacidade de aplicar o que foi aprendido de forma adequada às solicitações e necessidades de seus clientes.
• Posicionamento de mercado – o escritório ou o profissional precisam encontrar um espaço de mercado cujas necessidades e demandas jurídicas possam ser plenamente atendidas pelas ofertas de seus produtos e serviços. 
• Categorias de serviços oferecidos – baseado em suas competências e nas necessidades de mercado é preciso criar um conjunto de produtos e serviços que possam ser oferecidos de maneira inovadora e diferenciados, gerando uma “Inovação de Valor”, para os seus clientes a um preço adequado tanto às necessidades do escritório quanto às possibilidades financeiras dos clientes.
• Definindo o cliente Ideal – após a realização das ações mencionadas anteriormente o escritório terá condições de definir os grupos de clientes que se enquadram melhor nas ofertas de serviços e na sua estrutura. Por exemplo: um escritório que tenha sua sede num endereço nobre, com uma estrutura física moderna e luxuosa, com um grupo de profissionais de alto nível e reconhecida experiência certamente estará mais bem equipado para atender uma classe especial de clientes que valorizam mais a qualidade e o conforto no atendimento, e estejam dispostos a pagar altos preços por um serviço personalizado.

Já um outro tipo de escritório poderá optar por atender um grande numero de clientes de baixo poder aquisitivo em causas mais fáceis de ser resolvidas, e que valorizam o baixo custo cobrado por este escritório.  

O que fazer após a definição de seus clientes ideais

Após o estudo e a definição de seus clientes ideais o escritório de advocacia tem duas tarefas principais para serem executadas: precisa fazer um levantamento para saber que tipo de clientes está atendendo atualmente, e definir o que fazer para direcionar suas ações de marketing para a conquista e o atendimento dos clientes ideais. O primeiro passo é fazer a “curva ABC” dos clientes atendidos.  

Curva ABC

Baseado na “Lei de Pareto” é preciso fazer o levantamento de um período de 12 a 24 meses, para enquadrar os clientes atendidos em uma das três categorias a seguir em termos percentuais:

• Categoria A – clientes atendidos no período que foram altamente rentáveis ou estratégicos para a empresa.
• Categoria B – clientes que foram importantes e que geraram uma rentabilidade média razoável para o escritório.
• Categoria C – clientes cujo atendimento gerou uma relação custo – beneficio desfavorável ao escritório. Clientes que demandaram grande esforço e perda de tempo no atendimento com pouco retorno financeiro e estratégico. Clientes que o escritório estava despreparado para atender e cujo investimento futuro em adaptação da empresa para atendê-los não se justifica.

Gráfico da curva ABC

Vilfredo Pareto (1848 —1923) político, sociólogo e economista italiano.

Segundo a Lei de Pareto a soma dos clientes A e B representa 20% dos clientes atendidos e são responsáveis por 80% da lucratividade do escritório.

Após a elaboração da curva ABC dos clientes atendidos que representará o nível de lucratividade de cada grupo de clientes, o escritório perceberá então quem são seus clientes ideais e qual o perfil deles. Esta informação servirá para orientar o escritório no sentido de direcionar seus esforços e suas ações de marketing jurídico para conquistar estes clientes preferenciais que são lucrativos e estratégicos para o escritório.

Em nosso trabalho como consultor de gestão e marketing para escritórios jurídicos, percebemos que a maioria dos profissionais e administradores destas sociedades de advogados desconhece estas regras elementares e, não raro, continuam desenvolvendo esforços para captar clientes indiscriminadamente, independentes da importância estratégica destes, para o futuro de sua banca. Por esta razão enfatizamos a importância que tem o estudo e a definição do cliente ideal, como ponto de partida para a elaboração de um plano de marketing jurídico de sucesso.  

Dr. Ari Lima

Empresário, engenheiro civil, escritor, palestrante e consultor especialista em marketing jurídico e gestão de escritórios.

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 ”um empreendimento comercial tem duas – e só duas – funções básicas: marketing e inovação. O resto são custos”. Peter Drucker 

Diferenciação em produtos e serviços, criação de novos processos de atendimento, descoberta de novas demandas, novas necessidades de clientes, achar setores não atendidos, tudo isto pode significar uma vantagem competitiva para um profissional no setor jurídico.

No livro “A Estratégia do Oceano Azul”, escrito pelo sul-coreano Cham Kim e a professora francesa Renée Mauborgne (Ed. Campus/Elsevier), sucesso editorial do momento, os autores apresentam uma das mais eficazes estratégias de mercado atuais, que pode ser adaptada à gestão da carreira de um profissional da área jurídica.

A idéia central que norteia esta estratégia é possibilitar que a empresa ou o profissional possam descobrir ou inventar seu próprio ambiente de negocio, pois neste caso, nadarão livres num oceano azul, sem concorrentes. Portanto a base desta estratégia é a inovação.

Os autores defendem que é fundamental o profissional parar de olhar apenas para os concorrentes e começar a pensar em oportunidades alternativas de mercado, em que sua competência será útil, a partir de um diferencial que tenha e que seja único para um determinado grupo de clientes.

Comece este processo fazendo um conjunto de perguntas a si mesmo, aos sócios, aos clientes e ao mercado em geral.

Questionando o Próprio Negócio

• Existem necessidades não satisfeitas no mercado jurídico? Quais são elas?
• Que novos produtos ou serviços que poderei oferecer aos meus clientes?
• Como posso me diferenciar no mercado?
• Como posso utilizar a Internet como uma importante ferramenta de promoção profissional?
• Como posso utilizar a internet como um meio de prestar novos serviços aos meus clientes e de agregar valor aos serviços que já ofereço? 
• Quais são as novas tendências de mercado no setor jurídico?
• Que serviços meu publico alvo gostaria de está recebendo e que nenhum outro concorrente está oferecendo?
• Quais são os problemas que meus clientes e outros iguais a eles têm que meu escritório poderia ajudar a resolver?
• Quais são os produtos, serviços, informações e profissionais escassos no setor jurídico?
• Posso utilizar novas tecnologias ou novos equipamentos eletrônicos para fornecer serviços diferenciados a meus clientes?
• O que é mais importante para meu cliente? Preço, atendimento, comodidade ou prazo?

É preciso entender que a qualidade das respostas depende da qualidade das perguntas. Devemos procurar fazer as perguntas certas para podermos encontrar resposta adequada à melhoria do nosso negócio.

Buscando a inovação através do Brainstorming

MONTANDO A ESTRATÉGIA DO OCEANO AZUL

Esta teoria foi baseada no estudo de muitos movimentos competitivos de empresas e pessoas de sucesso ao longo dos anos. Os autores notaram fatores em comum utilizados por empresas ou pessoas de sucesso, e a partir daí montaram sua metodologia.

            A seguir os quatro passos desta estratégia:

• analisar suas competências, suas qualidades positivas e negativas;
• descobrir como está sendo percebido no mercado; 
• montar seu plano tático estratégico de carreira; 
• comunicar este plano ao mercado. 

Analisar as competências

O primeiro passo é descobrir suas principais competências em relação às necessidades de mercado, e criar um gráfico comparativo entre onde você está e onde precisa chegar.

            Observar fatores como:

• Comunicação interpessoal;
• Capacidade de liderança;
• Domínio de outra língua;
• Conhecimentos técnicos;
• Capacidade de inovação;
• Formação como MBA ou Pós-Graduação.

Nesta fase, é preciso relacionar estas competências, fazer a comparação entre onde está em relação a onde precisa chegar, e destacar aquelas competências que precisa desenvolver.

Gráfico 1: Comparativo de competências

Como está sendo percebido no mercado

Nesta fase, o profissional precisa ir a campo para descobrir como está sendo percebido pelo mercado. Como é percebido pelos seus concorrentes, pelos sócios, pelos colegas de trabalho, pelos seus clientes? É nesta fase que se pode descobrir coisas importantes para montar a estratégia. A partir de sua percepção do mercado e de como as pessoas avaliam a utilidade de seus serviços.

            Pode-se utilizar nesta fase outra ferramenta elaborada pelos criadores da Estratégia do Oceano Azul, “o modelo das seis fronteiras”, que é o seguinte:

            Descubra competências alternativas, pois seu concorrente não é apenas quem faz a mesma coisa que você, mas também quem fornece serviços alternativos ao seu. O teatro é alternativo ao cinema, que é alternativo a ler um livro, que é alternativo a assistir televisão.

            Examine os profissionais estratégicos na área jurídica, que têm diferenças fundamentais e estão se destacando, estude estas diferenças.

            Analise sua cadeia de clientes, e extrapole a definição convencional de cliente, buscando novas pessoas ou empresas que podem ser clientes de suas competências.

            Estude a oferta de competências complementares. Segundo os autores, o oceano azul geralmente se oculta em produtos ou serviços complementares aos oferecidos hoje.

            Descubra onde está seu talento, qual o seu ponto forte. Será a área técnica, gestão de pessoas, a criatividade, ou outra característica que pode se tornar fundamental num contexto empresarial?

            Examine as tendências de mercado, existem mudanças externas ocorrendo que podem afetar sua carreira, e podem também criar oportunidades.

Monte sua estratégia

Agora vamos para o terceiro passo, monte sua estratégia. Ela será baseada em um conjunto de táticas, ou idéias práticas e de fácil aplicação. Idéias muito complexas e complicadas também são difíceis de serem implantadas.

Por exemplo, você pode resolver que precisa melhorar seu relacionamento interpessoal, sua capacidade de negociação, sua habilidade para escrever artigos, como parte da estratégia para tornar-se um profissional destacado e único em seu foco de mercado. Apresente estes atributos que pretende desenvolver ao mercado, e esteja atento para descartar aqueles que não despertem atenção especial em seus futuros “juízes”, os clientes.

Comunique este plano ao mercado

Agora que você já conhece sua condição profissional atual, suas competências e a distância entre onde você está e onde precisa chegar, pode montar seu plano estratégico e comunicá-lo ao mercado. Nesta fase analise quatro aspectos essenciais de suas qualidades pessoais e profissionais em relação ao mercado, fazendo as seguintes perguntas:

1-    quais atributos devem ser eliminados para tirar você do oceano vermelho e ajudá-lo a conquistar o oceano azul;

2-    quais atributos você pode manter, apesar de estarem abaixo dos padrões de mercado;

3-    quais qualidades devem ser elevadas bem acima dos padrões de mercado;

4-    quais  atributos ou qualidades não disponíveis no mercado que eu devo criar.

Em seguida comece a divulgar a nova estratégia. Ela deve nortear todas as decisões de sua carreira e de seu negócio, desde uma mudança na sociedade, localização, ampliação do escritório, ou até um investimento em desenvolvimento pessoal e profissional.

O conjunto de todos os conceitos e ferramentas apresentados anteriormente constitui “a estratégia do oceano azul” no setor jurídico, e pode ser implantado facilmente na gestão de carreira e no escritório de qualquer profissional. É uma maneira eficaz de gerir a carreira, promover sua imagem e desenvolver seu marketing pessoal e profissional. Esperamos que a forma como foram apresentados estes conceitos possa ajudar muitos profissionais que pretendem superar o “oceano vermelho” em que se encontram a alcançarem seu “oceano azul”.

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advocacia em todo o Brasil. Colunista das Revistas VISÃO JURÍDICA, CONJUR,

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OAB e de Tribunais de Justiça de diversos estados. Possui artigos publicados:

STJ, TJ-RO, TJ-CE, TJ-RN, OAB-Maranhão, OAB-Paraiba, OAB-RS, TACISP -Tribunal Arbitral de

São Paulo, Tribunal de Justiça do Distrito Federal e Territórios.