Devido à grande procura por profissionais, e a oferta de profissionais não corresponder à esta procura, muitas pessoas acabam se aventurando no segmento de vendas. As Empresas acabam recrutando estas pessoas por não terem muita opção, mas , não lhes dão preparo, ou seja, treinamento adequado para atuarem como vendedores. Como consequência, cada vez mais escutamos dos nossos clientes que hoje em dia não existem mais VENDEDORES (no verdadeiro significado da palavra), mas sim, TIRADORES DE PEDIDOS.

È desagradável para o vendedor que já está no mercado há algum tempo e executa sua função com perfeição, receber de forma generalizada, este tipo de comparação. Vejamos abaixo, qual a diferença entre o verdadeiro VENDEDOR X TIRADOR DE PEDIDOS, analise e veja em qual você se enquadra:

VENDEDOR INTERNO X TIRADOR DE PEDIDOS

Vendedor Interno é todo aquele profissional que atua num espaço limitado de vendas. Ex. Trabalha em alguma loja, independente do produto comercializado, televendas, ou seja, vendas por telefone, telemarketing e etc.

Qual seria a postura correta de um vendedor interno?

Vamos usar como exemplo um vendedor interno que atua em loja de calçados.

CLIENTE entra na loja;

VENDEDOR recepciona o cliente de forma gentil, lhe perguntando o nome e qual tipo de produto que está procurando;

CLIENTE sinaliza um modelo de sapato que está na vitrine e lhe informa o número do calçado;

VENDEDOR vai até o estoque (por ser bem treinado e capacitado) traz além do modelo e cor sugerido pelo cliente, mais duas ou três opções de cores e modelos;

CLIENTE escolhe um modelo e decidi compra-lo.

O VENDEDOR já atendeu inicialmente ao desejo do cliente que era de comprar o par de sapatos. A partir daí, começa realmente o trabalho do vendedor. Quais produtos este vendedor pode oferecer à este cliente que comprou um par de sapatos?

Ex. outros modelos de sapatos, meias, gravatas, cintos e etc. Tudo isto deve ser oferecido de forma sutil, educada, objetiva e sempre deixando o cliente à vontade no poder de decisão, não se esquecendo de oferecer outras formas de pagamentos caso o cliente queira levar produtos adicionais.

Agindo desta maneira, as chances de aumentar a quantidade de produtos vendidos à este cliente são grandes, e desta forma, o vendedor terá uma melhor remuneração no final de mês e atingirá sua meta com mais facilidade.

Nesta mesma situação, qual seria a postura do tirador de pedidos?

CLIENTE entra na loja;

TIRADOR DE PEDIDOS recepciona o cliente de forma gentil, lhe perguntando o nome e qual tipo de produto que está procurando;

CLIENTE sinaliza um modelo de sapato que está na vitrine e lhe informa o número do calçado;

TIRADOR DE PEDIDOS vai até o estoque traz somente o modelo e cor sugerido pelo cliente.

CLIENTE prova o modelo e decidi compra-lo.

TIRADOR DE PEDIDOS agradece ao cliente e o encaminha ao caixa da loja para a realização do pagamento.

Viu só quanta diferença, o tirador de pedidos só faz aquilo que o cliente solicita e pronto.

E olha que eu ainda fui bonzinho fazendo com que esta venda fosse concretizada facilmente e com sucesso...risos.

No próximo artigo, abordarei este mesmo tema mostrando a diferença agora entre o vendedor externo x tirador de pedidos.

Até lá...

E você, o que acha do tema abordado por este artigo?

Opine, deixe seu comentário registrado logo abaixo aqui mesmo no site.

Renato Pereira – Criador e Administrador do Site sopravendedores.com.br – Atua há mais de 10 anos como Vendedor Externo.

Por Raúl Candeloro

Uma das grandes características dos vendedores de Alta Performance é o seu índice de aproveitamento de oportunidades (fechamento).

Bons vendedores têm não apenas um talento natural para reconhecer o momento de efetuar o fechamento (timing), mas também a técnica de fazer o fechamento de mais de uma forma (habilidade) e, principalmente, a atitude correta em relação ao fechamento.

“Quais são suas 3 técnicas de fechamento preferidas?” é uma pergunta básica de recrutamento e seleção de vendedores.

Todo vendedor que se preza precisa saber pelo menos 3 delas. Mas infelizmente não é isso que encontramos no mercado. Quando questionados sobre isso, a imensa maioria dos vendedores começa a gaguejar. Uns até perguntam o que é técnica de fechamento.

Esse é justamente um dos grandes motivos do aproveitamento tão baixo de tantos vendedores. Simplesmente por que nunca estudam nem procuram melhorar algo que fazem TODOS OS DIAS!!!

No módulo de Fechamento do curso APV – Alta Performance em Vendas, apresento 14 técnicas de fechamento mais comuns. Separei aqui duas que são as minhas preferidas e que, quando utilizadas corretamente, trazem resultados excelentes.

Fechamento da Venda Adicional

Uma forma avançada do fechamento por alternativas, e uma das minhas preferidas, é a da Venda Adicional.

O exemplo típico é o do McDonald’s: “Acompanha batata-frita?” (e refrigerante, sobremesa etc.).

Você basicamente oferece opções da mesma forma que no Fechamento por Alternativas, só que uma das opções é uma Venda Adicional (em que você oferece algo a mais para o cliente, além do que ele tinha pedido).

Exemplos de Venda Adicional:

- Quer levar um par de meias junto com o sapato?

- Além do terno, quer aproveitar e dar uma olhada nas camisas? (E se o cliente aceitar e comprar uma camisa, faz o quê? Oferece gravata!).

- Além da limpeza, gostaria também de fazer o polimento?

- Prefere levar 2 peças ou a promoção de 3, que já ganha o brinde?

- Acompanha batata frita?

*** Note que a pergunta sempre oferece um produto/serviço extra, além do que o cliente pediu, por isso o nome Venda Adicional.

É uma forma muito sutil e inteligente do cliente ‘fechar’ a compra de “A” – você pergunta para ele se ele gostaria de levar “B também”. Se ele disser ‘sim’ para B, disse sim para A... Se disser não, você ainda tem A (e pode oferecer C, D, E...).

Fechamento do Upsell

Upsell é quando você ‘vende para cima’. Ou seja, o cliente compra algo de maior valor. Imagine que você tem um produto ‘A’ que custa R$ 10 e um ‘B’ que custa R$ 20. Se conseguir argumentar e convencer o cliente a levar B ao invés de A, acabou de fazer um upsell.

Ou seja, é tecnicamente um fechamento por alternativas também, só que a segunda alternativa é de maior valor.

Exemplos de Upsell:

- Prefere fazer o contrato de garantia por 1 ano ou 2 anos?

- Prefere levar 1 giga de memória ou 4 gigas?

- Quer aproveitar e já mandar instalar o ar condicionado no seu carro novo?

- A senhora prefere com câmbio manual ou automático?

- Prefere levar o grande por mais R$ 5?

*** Note que a pergunta sempre oferece um produto/serviço de valor MAIS ALTO, por isso o nome Upsell.

Dica do Raúl: nestes 20 anos de VendaMais, uma das coisas que sempre notei é que vendedores de Alta Performance SEMPRE fazem vendas adicionais e upsell. SEMPRE! É um dos seus grandes diferenciais (e um indicador de performance fundamental!).

E você – tem praticado Vendas Adicionais e Upsell com frequência?

Abraço e boa$ venda$,

Raúl Candeloro

Por Raúl Candeloro

Quer ter resultados excepcionais em Vendas? Alta Performance?
Então melhore seus resultados nestas 5 áreas:

1. Aumentar o número de contatos feitos no mês

2. Vender produtos/serviços de maior valor

3. Fechar mais vendas (% fechamento)

4. Fazer vendas adicionais

5. Diminuir taxa média de descontos

Tenho recebido com uma frequência cada vez maior mensagens de pessoas perguntando sobre como administrar melhor seu tempo para melhorar seus resultados em Vendas.

Parece ser o grande problema do século 21: está todo mundo tão ocupado com o urgente que não dá para fazer (ou pensar) as coisas importantes.

Para ajudar o pessoal da área comercial, desenvolvi então uma Fórmula do Sucesso em Vendas.

Mas uma fórmula de verdade.

Sei que tem gente que já deve ter falado sobre isso, mas nunca senti muita firmeza na ‘fórmula’. Era mais uma ‘receita motivacional’ para o sucesso do que outra coisa (e olhe lá).

Esta não é uma fórmula 'mequetrefe'. Ela está baseada num princípio básico:

$ = Nv x Vm

Onde:

$ = Seu resultado em Vendas do mês (faturamento)
Nv = Número de vendas que você conseguiu fechar/realizar
Vm = Valor/ticket médio da venda

Depois de entender esse começo simples, você pode começar a ‘abrir’ a fórmula para entendê-la melhor. Mas por enquanto basta entender essa fórmula inicial simples:

$ = Nv x Vm

Um dos vídeos que gravei para o módulo de Planejamento do curso Alta Performance em Vendas fala justamente sobre essa fórmula, em que vou desmontando, passo a passo, os principais indicadores de performance de um vendedor.

Ali eu mostro exatamente onde ele/ela precisa melhorar se quiser administrar melhor seu tempo e otimizar resultados, baseado na premissa inicial de que $ = Nv x Vm.

Como você já sabe, as inscrições para o APV estão encerradas, mas para você que não se inscreveu e está apenas nos acompanhando por esta e-zine gratuita, um bom resumo final da fórmula do sucesso é o seguinte: para realmente alcançar a Alta Performance em Vendas, você precisa melhorar em 5 grandes áreas.

Se melhorar os indicadores dessas 5 coisas, você já terá resultados excepcionais.

E quais são essas 5 grandes áreas da Alta Performance em Vendas?

1. Aumentar o número de contatos feitos no mês

2. Vender produtos/serviços de maior valor

3. Fechar mais vendas (% fechamento)

4. Fazer vendas adicionais

5. Diminuir taxa média de descontos

Então você já tem aí um ‘mapa’ simples para ajudá-lo a melhorar seus resultados. Foque em melhorar essas 5 coisas, e você estará com certeza no caminho da APV – Alta Performance em Vendas.

Abraço e boa$ venda$,
Raúl Candeloro

Jerônimo Mendes, lançou um portal dedicado ao empreendedorismo chamado Coach Empreendedor – www.coachempreendedor.com.br. O objetivo do site é disponibilizar ferramentas, suporte e metodologias para empreendedores alcançarem êxito em seu empreendimento. Para quem está pensando em montar seu próprio negócio, ou está dando seus primeiros passos, recomendo: www.coachempreendedor.com.br (o texto desta semana da e-zine também é do Jerônimo, para você conhecer melhor seu trabalho).

Vou citar abaixo, algumas dicas que poderão fazer muita diferença no dia a dia do vendedor externo, tenha uma ótima leitura e aproveite bem estas dicas:

Ter veículo para locomoção

Vamos começar pelo básico, é fundamental para o exercício da função de vendedor externo, que o vendedor possua veículo ou moto (desde que a Empresa concorde) para a realização das visitas aos clientes. Dê preferência ao veículo ou moto que tenha poucos anos de uso, pois desta forma, o vendedor arcará com menos custos de manutenção e combustível.

Ouvir mais e falar menos

Nós vendedores “eu me incluo nessa” , achamos que para sermos considerados “BONS VENDEDORES” temos que falar, falar, e falar. Isso é um tremendo engano, muitas vezes, gastamos tempo e palavras falando aquilo que o cliente não quer ou precisa ouvir. Esteja atento a tudo que o cliente falar, desta forma, você vai oferecer o produto ou serviço de acordo com a necessidade do seu cliente.

Planejamento

Para que você seja um bom vendedor externo é necessário saber se planejar. O vendedor precisa saber quanto precisa vender diariamente, quais os produtos que precisa oferecer para cada tipo de cliente, saber organizar muito bem seu roteiro de visitas para que não haja perda de tempo e nem dinheiro, etc. O vendedor externo deve visitar ou entrar em contato com o cliente de acordo com a necessidade do cliente. Se o produto que você vende é de alto giro, haverá clientes que necessitarão de visitas com maior frequência. Saiba identificar estes clientes, pois desta forma, o vendedor estará sempre à frente dos seus concorrentes.

Educação

Devemos ser educados ao extremo, tratando o cliente sempre com gentileza, nem sempre teremos um “SIM” em uma venda, mas se soubermos receber esta notícia com educação, futuramente teremos mais chances de obter sucesso.

Clientes não são todos iguais

Como em qualquer segmento da sociedade, lidamos com pessoas que são diferentes umas das outras, portanto, devemos atendê-las de forma diferente. Se você tem um cliente que é bem humorado, seja você também, entre no universo dele. Se você tem um cliente que é prático e objetivo, então faça a visita desta forma, não ocupe o tempo deste cliente com situações que ao ver dele não acrescente nada. Sempre haja de acordo com o perfil do seu cliente.

Sinceridade

Não devemos tentar agradar ou enganar o cliente com mentiras para realizarmos uma venda, prometa somente aquilo que você possa cumprir, costumo dizer que: “é melhor me machucar com verdades do que me agradar com mentiras”. O principal pilar da relação cliente x vendedor é a confiança, portanto, faça o possível para que isto não seja quebrado.

Conhecimento

O bom vendedor externo precisa conhecer muito bem o produto que vende, todos os questionamentos feitos pelo cliente a respeito de produtos devem ser respondidos clara e objetivamente, caso não saiba no momento do questionamento, não tem problema, solicite um prazo breve de retorno ao cliente e vá atrás da informação. Conheça muito bem seus concorrentes, não para denegri-los, mas para apresentar ao seu cliente algo diferencial. Conheça muito bem seu merca do de atuação, isto é fundamental para seu crescimento em vendas.

Aparência

Seja cuidadoso com sua aparência, ande com roupas limpas, conservadas e bem passadas, para os homens, faça a barba se possível diariamente, corte o cabelo com frequência, esteja com o hálito agradável, afinal, dependemos na maioria das vezes das palavras que saem da nossa boca para realizarmos boas vendas. Para as mulheres, ande vestida adequadamente, cuide das unhas sempre que necessário, esteja com o cabelo sempre arrumado. Parece uma coisa simples e sem valor, mas estes detalhes podem lhe ajudar a fechar uma excelente venda.

Transmita segurança

Só fale aquilo que realmente tem certeza, caso o teu cliente lhe faça alguma pergunta sobre algo que você não domina, não tenha vergonha ou medo de dizer que não sabe, solicite um prazo adequado ao cliente e dê o retorno com a resposta que ele precisa. Evite usar palavras como “eu acho” “não sei” “talvez” “sei lá”, tudo isto transmite insegurança.

Comprometimento

O cliente precisa vê-lo não apenas como mais um vendedor e sim como um parceiro. Nesta relação, problemas acontecerão, neste momento mostre todo o seu diferencial na solução destes problemas.

Seja atencioso

Conheça seu cliente pelo nome, isso faz com que ele se sinta importante, coloque o nome do seu cliente na agenda do seu celular, quando o cliente ligar, atenda dizendo o nome do seu cliente. Quando você tiver algum produto em promoção ou lançamento de produto, não espere a visita, entre em contato com o cliente o mais rápido possível, agindo assim, ele vai se sentir prestigiado.

Ética

Muitos vendedores acreditam que falando mal dos nossos queridos concorrentes ou dos produtos que são comercializados por eles, é a saída para termos mais sucesso em vendas. Jamais haja desta forma. Em minha humilde opinião, não há qualquer problema, caso o assunto seja trazido pelo cliente, em elogiar o produto ou a conduta do concorrente, caso isto realmente seja verdade. Estude muito bem seu concorrente e conheça seus pontos falhos. Munido destas informações, se prepare melhor e apresente ao seu cliente soluções melhores que seu concorrente.

E você, o que acha do tema abordado por este artigo?

Opine, deixe seu comentário registrado logo abaixo aqui mesmo no site.

Renato Pereira – Criador e Administrador do Site sopravendedores.com.br – Atua há mais de 10 anos como Vendedor Externo.

por Antonio de Pádua Brauna Braga

Certa vez, participei da reunião de vendas de uma empresa do ramo atacadista, a pedido do seu diretor comercial, para uma possível consultoria, e presenciei uma cena interessante. Foi anunciado que a empresa estava fazendo parcerias com novos fornecedores para aumentar o mix de produtos a serem comercializados. A alegria da equipe foi geral, pois certamente as vendas iriam aumentar, proporcionando ganhos maiores para os vendedores, que eram comissionados.

Alguns meses depois, conversando com o referido diretor, pois a consultoria não foi concretizada, ele me falou que substituiu toda a equipe porque as vendas estavam bem abaixo das expectativas e necessidades da empresa. Comentou que mesmo com uma boa linha de produtos, os vendedores não estavam sendo capazes de atingir as metas estabelecidas.

Interessante que esse problema acontece em várias empresas, que têm como pensamento que um bom mix de produtos é garantia de boas vendas. Entretanto, no mercado competitivo, sobretudo no ramo atacadista onde os produtos são commodities, para que haja eficiência nas vendas, é fundamental que exista mais profissionalismo em muitas empresas.

Um bom mix de produtos é apenas uma das estratégias para aumentar vendas. Dentre outras, a empresa pode fazer uso de mais três estratégias bastante eficazes:

• Aumentar o tíquete médio: vendendo mais itens para cada cliente.
• Aumentar o valor médio: aumentando o faturamento por cliente.
• Maior participação no mercado: aumentando a sua fatia de participação nas vendas do mercado potencial.

Como fazer isso? Trabalhando bem toda a linha de produtos; fazendo vendas adicionais; explorando melhor o potencial do mercado; gerenciando bem a carteira de clientes; prospectando novos clientes; prestando serviços/atendimento eficientes; evitando falta de produtos; praticando preços e condições de pagamentos de acordo com o mercado; boa logística; serviços de pós-venda eficiente etc.

Isso é fácil? Não é, pois os clientes estão cada vez mais exigentes e para atendê-los os vendedores precisam ser realmente profissionais, além de haver boa integração nos processos da empresa. No aspecto vendedores, muitas empresas continuam falhando, formando equipes de profissionais não qualificados, que ainda agem apenas como tiradores de pedidos.

É comum encontrar-se no ramo atacadista vendedores que já rodaram em várias empresas, os quais são contratados com base na quantidade de anos que estão no mercado. Geralmente, são profissionais resistentes ao novo, achando que o mais importante é a prática e que treinamento de vendas é apenas para novatos. Por outro lado, as empresas recorrem ao atalho tentando evitar custos com a qualificação e formação de novos vendedores.

Não sou contra vendedores veteranos, muito pelo contrário, mas ao contratá-los é fundamental que as empresas façam uma boa avaliação do seu passado. Há bons veteranos no mercado, mas também há muita gente em decadência, que mais atrapalha do que ajuda nas vendas, por não perceber que o mercado é dinâmico, exigindo modernização aliando experiência com qualificação constante, não importando os anos de atuação em vendas.

Ter uma equipe qualificada é investimento, o qual não deve ser economizado. Mas, antes de tudo, é fundamental a contratação de profissionais com perfil para vendas e que tenham visão de futuro, características dos vendedores campeões. Não importa se serão veteranos ou novatos. Do contrário, é insistir num erro que custa caro e com grande contribuição para o fracasso das empresas.

Antonio de Pádua B. Braga é Engenheiro Agrônomo, especializado em vendas, consultor, escritor, palestrante e instrutor de vendas, atendimento e relações com clientes, com mais de 30 anos de experiência, tendo sempre atuado na área comercial como executivo de empresa multinacional e por conta própria.

Fonte: Venda Mais

Por Raúl Candeloro

Alguns clientes usam alguns truques teatrais para pedir descontos e precisamos estar sempre preparados para lidar com isso. São tão fáceis de reconhecer que, de forma bem humorada, nem chamo de "técnica" - chamo de 'ténica' mesmo. :-)

O segredo é reconhecer o teatro e ter a habilidade, a técnica (agora sim escrita de maneira certa) e a atitude correta (principalmente equilíbrio e inteligência emocional) para lidar com essas situações.

Estava revisando o material do módulo de Negociação do APV (Alta Performance em Vendas) e separei 4 estilos de ‘teatro’ que os clientes gostam de fazer na hora de negociar preços e pedir descontos.

No curso vamos falar sobre formas objetivas de lidar com isso, mas hoje eu queria saber a sua opinião:

a) Qual desses ‘teatros’ é mais comum no seu dia a dia?

b) Quais desses ‘teatros’ mais incomoda você ou em qual você tem mais dificuldade de argumentar?

c) O que você tem feito para responder de maneira eficaz e profissional nessas situações?

Mas afinal de contas, quais são essas 4 versões teatrais de clientes pedindo descontos?

1) 'Ténica' do Ultimato: É a famosa chantagem. Nesta situação o cliente dá um ultimato e diz algo do estilo “é pegar ou largar”. “Essa é minha proposta, se não aceitar não compro (ou compro de outro)”. Tudo isso é acompanhado de linguagem forte, tapa na mesa, olhar firme e duro. Mas geralmente é tudo cena. Basta lembrar das várias vezes em que isso aconteceu e o cliente acabou mudando de posição e comprando. A questão aqui é não se apavorar, manter a calma e continuar focando nos benefícios, em oferecer alternativas (e, principalmente, estar preparado para levantar e sair sem vender naquele momento, o que desinfla muitas vezes o cliente e faz com que ele perca a vantagem chantagista do momento). O que esse cliente realmente quer é a sensação de que ‘ganho u’ – e isso nem sempre significa ter que dar desconto.

2) 'Ténica' da Terapia de Choque: Aqui é a lei do contraste, só que ao contrário. O cliente faz uma proposta ridiculamente baixa só para causar um choque inicial. Além disso, ele já estabelece uma base mais baixa de negociação. Uma coisa custa 100, ele oferece 50 e depois pede para chegar a um acordo, dividindo a diferença. Por exemplo: “então fazemos por 75, que tal?”. Esse cliente começa fazendo o papel de ‘malvado’ – vai que cola? Ele oferece ridiculamente baixo e o pior que pode acontecer é o vendedor dizer ‘não’, certo? Mas uma grande parte dos vendedores é pega de surpresa e mentalmente já começa a pensar no máximo de desconto que pode dar para não ‘perder’ esse cliente. Ou seja, o cliente conseguiu o que ele queria, que era desequilibrar o vendedor, fazendo com que ele fique na defensiva e já comece a pensar em descontos.

3) 'Ténica' da Cenoura: No teatro da cenoura, vende-se uma promessa futura de super negócios. “Faça esse desconto para mim agora, como favor especial para começarmos a trabalhar juntos, e depois você vai conseguir vender muita coisa para nós”. Compradores de grandes empresas são especialistas nesta tática. Você tem que dar uma vantagem agora, imediatamente, em troca de uma possível vantagem lá na frente, no futuro. Às vezes é verdade e vale a pena, às vezes tem que ter MUITO cuidado. Melhor forma de lidar com isso: avaliar seriamente o potencial futuro e já deixar isso amarrado e acordado. Ou seja, tornar a promessa futura bem mais concreta e menos vaga (e mais garantida!) do que só a simples promessa. Depois troca o comprador e todas as promessas são ‘esquecidas’... Isso já acontece u com você?

4) 'Ténica' do jogar para baixo: Resumo dessa técnica é fácil de entender: “Você é um lixo!”. Outra versão do mesmo teatro é “Seus concorrentes são bem melhores do que você!”. Aí vem sempre uma lista de defeitos seus e pontos positivos da concorrência (o preço deles é mais baixo, a qualidade é melhor, a entrega, a marca, o desconto, o prazo, etc.). Isso tudo é feito para desestabilizar emocionalmente o vendedor despreparado. Melhor forma de lidar com isso: preparo (os 6 C’s do CHA das Vendas que tanto defendo: conhecimento do mercado, dos produtos/serviços, da concorrência, do cliente, etc.) + perguntas direcionadas para questionar se realmente aquilo é verdade ou não (geralmente é um grande exagero e algumas verdades misturadas com muitas inverdades) de mane ira cortês e profissional, mas bem franca e direta, + estabilidade emocional e ATITUDE correta.

E você, tem algum cliente desse estilo? O que tem feito para lidar com eles?

Participe e deixe seus comentários:

www.facebook.com/raul.candeloro/posts/512014258886983

Grande abraço e boas vendas (atenção ao teatro!),

Raul Candeloro

P.S. Esta é uma pequena amostra do que será visto no módulo de Negociação do APV, meu curso online de Alta Performance em Vendas. Temos apenas mais 4 dias de inscrições – se ainda não fez a sua, pode fazê-la agora clicando aqui: www.editoraquantum.com.br/apv

A área de vendas é muito ampla, e para facilitar o entendimento, vou separá-la em algumas categorias.

Vendedor Externo

O vendedor externo atua na maior parte do tempo na rua, o objetivo principal é realizar as visitas no próprio cliente. Dependendo do produto e tamanho da empresa, as visitas aos clientes podem ser realizadas de forma semanal ou mensalmente e obedecendo um “roteiro de visitas”. A função do roteiro de visitas é fazer com que o dia do vendedor seja mais produtivo, economizando tempo no deslocamento de um cliente para outro e também para fazer com que a entrega dos produtos vendidos seja feita de forma eficiente.

Na maioria das empresas, o vendedor externo possui uma carteira de clientes que se concentra em uma região fechada, o chamado “setor”. Exemplo: bairro, cidade ou por CEP. Esta divisão depende de vários fatores, tipo de produto comercializado, giro de produto, logística da empresa.

Vendedor Interno

O vendedor interno sempre atua em um ambiente fechado, dependendo do fluxo de pessoas que circulam por aquele local. Ex. Lojas de Shopping, lojas de rua, Hipermercados e etc.

Dependendo do tamanho da loja, o vendedor realiza a abordagem ao cliente de forma organizada, respeitando uma sequência no atendimento. Isso faz com que nem um vendedor “escolha o cliente” que vai atender, desta forma, o sucesso da venda depende da qualidade do atendimento que este vendedor prestará.

Televendas ou Telemarketing

Esta categoria de vendedor realiza as vendas através do atendimento telefônico. Existem duas formas de vendas por telefone:

Atendimento Receptivo e Atendimento Ativo

O atendimento receptivo é feito quando o cliente entra em contato via fone com a empresa ou diretamente com o vendedor, o vendedor faz o atendimento e realiza a venda.

No atendimento ativo, é o vendedor que entra em contato via fone com o cliente para realizar a venda.

O que você achou deste artigo?

Compartilhe conosco suas experiências, deixe seu comentário registrado logo abaixo, aqui mesmo no site.

Renato Pereira – Criador e Administrador do Site www.sopravendedores.com.br – Atua há mais de 10 anos como Vendedor Externo.

Certa ocasião eu estava visitando um amigo, gerente de uma loja e percebi que entrou na mesma uma pessoa que ninguém atendeu, ficou ali meio de um lado para o outro… E eu perguntei a ele: “Ninguém vai atendê-lo?” E ele me respondeu: “Ah! Ele já é nosso cliente”.

Se você não atender o seu velho cliente com dedicação, carinho, atenção e comprometimento, em breve ele será o mais novo cliente da concorrência.

O escritor americano Zig Ziglair, um fenômeno em vendas disse: “Nós perdemos 100% das vendas que não tentamos fazer”.

Expressões comuns para justificar a demora, o mau atendimento, o descaso com o cliente são usadas como: “Que é isso patrão?” ou “Você está levando para o lado pessoal” ou ainda “É que você já é de casa” … E isso acaba levando um cliente de 10 ou 20 anos para o seu principal concorrente.

O mais incoerente nestas histórias é que as empresas fazem um grande esforço de marketing para trazer o novo cliente, gastam um dinheirão em propaganda, fachadas luminosas, tudo para chamar a atenção…

E quando ele está lá dentro, no início dão aquele tratamento de novo cliente, mas com o tempo vem à acomodação, jogam ele pela janela sem o menor pudor. Isso é o que eu chamo de jogar dinheiro fora.

O treinamento nas empresas deveria ser uma constante, tanto na parte técnica quanto motivacional… Tudo para perceber que o sucesso de qualquer negócio depende de continuidade.

Assim secretárias bem treinadas garantem clientes por 30 anos aos médicos, vendedores seguram clientes para uma vida toda, garantindo suas comissões, sua carreira e o lucro da empresa, sem o qual não existiriam sequer salários.

Porém, o que acontece é que 90% das pessoas sabem o que tem que fazer… Mas não fazem! Vejo neste time não somente equipes de trabalho percebo chefes, gerentes, gestores não comprometidos com o negócio… E pelo visto, nem comprometidos com seus próprios bolsos.

Afinal, a vida não é uma coincidência… A vida é uma conseqüência.

Basta sair ao mercado e perceber isto. Vá ao seu banco, ao supermercado, as lojas do shopping, ao seu gestor de tecnologia, a empresa que lhe entrega água toda semana, ao restaurante da esquina e irá constatar o que estamos dizendo.

Se você quer participar da minoria do sucesso, aqueles que sempre frequentam o pódio que é para poucos mesmo, chegou a hora de dar o show! Seja o novo cliente, seja o velho cliente e aqueles que ainda virão!

Pense nisso, um forte abraço e esteja com Deus!

Gilclér Regina, palestrante de sucesso, escritor com vários livros, CDs e DVDs motivacionais que já venderam mais de cinco milhões de exemplares. Clientes como General Motors, Basf, Bayer, SEBRAE, Caixa, Banco do Brasil compram suas palestras. Mais de 2000 palestras realizadas no país e exterior.

Fonte: Club do Vendedor

Quanta gente pensa erroneamente e faz aquele “bico”, quando recebe a reclamação de um Cliente… Isso já aconteceu com você, ou sua equipe? É com você mesmo que estou falando. Não olhe para os lados achando que não é com você, que ninguém liga para isso, ou que isso é uma bobagem…

Empresários e empregados que se incomodam com esse tipo de reação dos Clientes, precisam urgentemente mudar seu posicionamento profissional, rever seus conceitos de atendimento e prestação de serviços. O mundo mudou, está mudando e mudará muito mais, pode ter certeza disso !!! Clientes não são mais “burrinhos de presépio” como antigamente, onde comerciantes tinham na ponta da língua a cérebre: “Não está contente? Vá comprar em outro lugar!!”

Vemos diariamente muitas empresas fechando suas portas por incompetência financeira e muitas delas por “mau atendimento”.

A primeira reação diante de uma reclamação é o AGRADECIMENTO. Isso mesmo, o sincero agradecimento que se deve fazer aquele que reclama. Claro que me refiro a reclamações procedentes. Não a exemplos como: esse catchup está muito vermelho, ou o refrigerante está muito gelado, e por aí vai….

Quando um Cliente reclama, ele simplesmente está sinalizando duas coisas fundamentais:

1) Ele gosta de você, de seu produto/serviço e/ou de seu pessoal.

2) Ele pretende continuar comprando em sua empresa. Assim mesmo. Acredite!!!

Quer coisa melhor do que isso? A fidelização de seu cliente, se importando com suas falhas e querendo vê-las resolvidas? Isso é mais que um Cliente: isso é um parceiro de negócios que precisa ser muito mais do que respeitado, valorizado e ouvido: ele precisa ser imediatamente atendido.

Vamos inverter um pouquinho essa situação: Você está comprando, não está sendo atendido a contento, ou o que está querendo comprar está em desacordo com o que esperava, ou lhe havia sido prometido. Você terá duas reações a partir de agora: 1) virar as costas, sair e entrar na empresa concorrente para comprar, ou: 2) falar sobre sua necessidade, através de uma reclamação e esperar um retorno decente e profissional de quem está lhe atendendo.

Muito bem, se sentir que não vale a pena permanecer ali, por qualquer que seja o motivo, sua reação será a primeira, ou seja, virar as costas, ir embora e provavelmente nunca mais voltar ali, além é claro de falar mal daquele lugar para um monte de gente, não é mesmo?

Agora, se acha que reclamando existe a possibilidade de resgatar a situação e ver sua necessidade atendida, isso sim o fará permanecer na empresa, certo?

Voltando ao caso do seu Cliente que está reclamando, dê graças a Deus, chame-o de lado, ouça-o com muita atenção, corrija o que estiver de errado, e ao seu alcance, e não se esqueça daquelas palavrinhas mágicas que abrem milhões de portas: “Desculpe-nos por nossa falha.

Procuraremos não errar mais”.

Viu como é ótimo quando seu Cliente reclama? Então a partir de agora, comemore essa reclamação e cative-o cada vez mais atendendo-o prontamente, como ele realmente merece ser atendido.

Wilson Santos – Palestrante, Treinador de Pessoas, Profissional de Vendas e Consultor Empresarial especializado em técnicas motivacionais de vendas, auto ajuda e marketing. Autor de artigos motivacionais e técnicos em dezenas de mídias eletrônicas. Administrador de empresas e pós graduado em marketing

Fonte: Club do Vendedor

https://www.facebook.com/wilson.santos.9210

Eu compreendo que cada serviço ou produto tem o seu valor e os centavos contados aos milhares valem milhões. Metas não devem ser somente números, pois a vitória de hoje pode representar o fracasso de amanhã.

É preciso bom senso na análise que se faz em algumas situações. A seguir vou relatar um exemplo que aconteceu comigo nesta semana.

Eu me hospedo com certa regularidade em Brasília-DF onde faço muitas palestras. Geralmente num hotel de renome, diária de R$ 400 (mais taxas), serviços caros, água de 300 ml no frigobar a R$ 6 (mais as taxas), qualquer prato no cardápio acima de R$ 60, alguns ultrapassando os R$ 100 (claro mais taxas) e pasmem, Internet wifi R$ 5,00 por 30 minutos e diária de R$ 20 (mais taxas).

Entendo que o preço do luxo existe e as pessoas pagam mesmo. Até aí tudo bem, eu também acabo pagando, por questão de conforto e mesmo de segurança. E mesmo, quando no contrato é o meu cliente que paga, penso nele e sei que dinheiro não dá em árvore.

Estes dias, check out feito, aguardando o motorista, falei para o atendente: “Vocês deviam ter um cafezinho aqui na recepção, no lobby”. Ele imediatamente e muito cortês respondeu: “O senhor aceita um cafezinho?”. Claro aceitei e pensei, puxa que pessoal rápido.

No momento seguinte já me apareceu um garçom com o café, ao mesmo tempo em que chegou o motorista. Este foi pegando minha bagagem enquanto eu adoçava o café. Percebi que o garçom continuava ao meu lado.

Olhei para ele, que de pronto me disse: “São 5 reais, senhor”. Paguei-o sorrindo!

Mas nunca mais volto lá. E se o meu cliente me indicar este hotel para ficar, no que depender de mim, vou solicitar para mudar. Perdeu um cliente que indicaria muitos e muitos outros clientes por míseros 5 reais.

A minha conclusão é esta: Você pode ter ambição e ganhar muitos clientes por toda a vida. Isto é saudável. Mas acredite, pela ganância, você ganha hoje e perde para sempre.

Pense nisso, um forte abraço e esteja com Deus!

Gilclér Regina, palestrante de sucesso, escritor com vários livros, CDs e DVDs motivacionais que já venderam mais de cinco milhões de exemplares. Clientes como General Motors, Basf, Bayer, SEBRAE, Caixa, Banco do Brasil compram suas palestras. Mais de 2000 palestras realizadas no país e exterior.

Fonte: Club do Vendedor