Интернет маркетинг , как делать бизнес в интернете

Оперируйте в продающем тексте конкретными данными и фактами, а не общими фразами

2011-01-28T03:51:00.000-08:00

Вместо того, чтобы писать общую фразу, такую как «эта диетическая программа позволит Вам за короткое время избавиться от большого объема избыточного веса», напишите конкретно, опираясь на факты, допустим: «С помощью этой программы Вы сможете сбросить 11 фунтов избыточного веса в течение 7 дней и даже быстрее!» Второе утверждение по сравнению с
первым является измеримым, более конкретным и соответственно - гораздо более правдоподобным.
Вместо того, чтобы писать: «Эта добавка к бензину позволит значительно сократить расход топлива», напишите, опираясь на факты: «Эта добавка сократит расход топлива в среднем на 17.5 %». И так далее. Надеюсь, мысль и принцип Вам предельно ясны.
Комплектуйте коммерческое предложение как минимум одним бесплатным бонусом
Бонусы являются эффективным инструментом повышения воспринимаемой ценности Вашего коммерческого предложения. А между тем прекрасно известно, что чем выше эта воспринимаемая ценность - тем больше у Вас шансов обеспечить продажу.
Бонусы, которые Вы предоставляете покупателю бесплатно, не должны обладать высокой себестоимостью (иначе теряется коммерческая целесообразность их использования), но должны обладать высокой воспринимаемой ценностью. И в продающем тексте совершенно недостаточно просто упомянуть о том, что Вами предоставляется такой-то бонус. Необходимо объяснить потенциальному клиенту ценность бонуса и указать на его реальную цену (и помните, что ценность и цена -понятия не идентичные).
Одно важное предостережение: цена Вашего основного товара должна быть сопоставима с рыночной ценой бонусов, адекватна ей. Согласитесь, сделка, при которой к товару, продающемуся за $ 19.95, прилагаются бонусы стоимостью $ 1987, выглядит, мягко говоря, подозрительной и совершенно неправдоподобной. Подобное коммерческое предложение тут же ставит под сомнение ценность продаваемого товара, ценность бонусов и честность самого продавца. Поэтому не стоит перегибать палку с бонусами - выдерживайте адекватное ценовое соотношение.
Еще одно важное замечание - Ваши бонусы должны иметь самое непосредственное тематическое отношение к продаваемому товару, иначе они не смогут выполнять свою задачу и повышать воспринимаемую ценность Вашего предложения. Если Вы продаете велосипед, то бесплатная ручка с золотым пером вряд ли добавит воспринимаемую ценность предложению. А вот если Вы продаете, скажем, цифровой фотоаппарат, бесплатный чехол для него - отличный инструмент повышения воспринимаемой ценности.

Отражайте в продающем тексте свою УТП -Уникальную Торговую Позицию

2011-01-27T03:50:00.000-08:00

Что такое УТП (Уникальная Торговая Позиция)? Это та причина, по которой потребитель должен выбирать из всей массы продавцов именно Вас и покупать именно Ваши товары и услуги, а не то, что предлагают конкуренты.
Мало иметь УТП в собственном бизнесе - ее еще необходимо четко, ясно и доходчиво объяснить каждому Вашему потенциальному клиенту.

Что Вы можете предложить своим потребителям такого уникального, неповторимого и очень ценного, чего не могут им предложить Ваши конкуренты? Чем Вы лучше них? Ответы на все эти вопросы нужно объяснять в своем продающем тексте. Возможно, Ваши конкуренты и продают товары и услуги, которые очень похожи на Ваши, но у Вас должно быть нечто такое, что резко выделяет Вас из всей массы продавцов этих товаров, и побуждает потребителей обращаться именно к Вам.
Помните одно: Ваши конкуренты могут полностью скопировать Ваш товар и Ваше коммерческое предложение, но они никогда не смогут скопировать того, что происходит в Вашей голове! Именно там кроется потенциал Вашей уникальности и неповторимости -раскройте его и реализуйте в собственном бизнесе!

Если Вы делаете потребителю какое-либо специальное коммерческое предложение - четко и ясно объясните ему причину, по которой Вы это делаете
Тот факт, что Ваш товар в течение короткого времени будет продаваться по самой низкой цене, еще не гарантирует Вам резкого увеличения количества продаж. Если Ваше коммерческое предложение выглядит для потенциального клиента слишком хорошим, чтобы быть правдой, он его отвергнет, заподозрив неладное.
Более того - многие предприниматели отмечают диаметрально противоположный результат - рост количества продаж по мере повышения цены!
Если Вы делаете специальное коммерческое предложение - объясните потенциальному клиенту, по какой причине Вы предлагаете ему такую сделку. У Вас День рождения? По поводу какого-либо праздника? Или чего-то еще? Ибо, если Вы не предоставите аудитории убедительной причины, потенциальные клиенты подумают, что Вы снижаете цены только потому, что у Вас никто ничего не покупает. А раз никто у Вас ничего не покупает - с какой стати вообще покупать Ваш товар, пусть даже и по весьма низкой цене?

Используйте как минимум один, а лучше -несколько постскриптумов (P.S.)

2011-01-25T03:48:00.000-08:00

Практика как прямого почтового маркетинга, так и онлайнового копирайтинга неопровержимо доказывает, что постскриптум (P.S.) - это второй по счету участок продающего текста, который потенциальный клиент читает сразу же после прочтения Вашего заголовка!

Будучи вооружены знанием данного факта, Вы должны увенчать заключительную часть своего продающего текста хотя бы одним, а лучше - несколькими постскриптумами. Пусть Ваш P.S. представляет собой краткое подведение итогов всего Вашего продающего текста, то есть всего коммерческого предложения в целом. При этом, конечно же, следует напомнить потребителю о самых мощных выгодах, а также о Вашей гарантии безрисковости предлагаемой сделки.

Описывайте в своем продающем тексте как можно больше выгод -
Потребители покупают тот или иной товар не для того, чтобы получить в свое распоряжение его возможности. Они покупают товар ради тех выгод, которые сулит Ваше коммерческое предложение, а это - не одно и то же. Поэтому, Вам следует описать в своем продающем тексте как можно больше выгод - чем больше, тем лучше. Здесь очень хорошо подходит для описания ситуации знаменитая народная мудрость «каши маслом не испортишь».
Естественно, при этом выгоды должны быть подлинными, реальными и осязаемыми, а не надуманными и «высосанными из пальца». Именно подлинных, реальных и осязаемых выгод в Вашем тексте должно быть как можно больше.
Перечень выгод, во-первых, делает продающий текст более легким как для беглого, так и для пристального чтения (ведь чаще всего описания выгод предоставляются в виде стрелочного списка), а во-вторых, чем больше этот перечень - тем более высокая воспринимаемая ценность Вашего коммерческого предложения формируется в сознании потенциального клиента.
Поэтому как следует поработайте над составлением обширного списка неотразимых выгод.

Ваш продающий текст должен быть выдержан в рамках одного копирайтерского стиля

2011-01-24T03:47:00.000-08:00

Существует такое понятие, как стиль продающего текста. Стили могут быть различны, но их не следует смешивать в рамках одного продающего текста, ибо это влечет распыление эффекта и потерю интереса со стороны потребителя.

В частности, один из копирайтерских стилей описан в книге Джозефа Шугармена под названием «Рекламные секреты печатного слова: Полное руководство по написанию эффективного продающего текста».
Последовательность рекламного текста, согласно данному стилю, выглядит следующим образом:
- начало текста должно восхитить и впечатлить потребителя, вызвать его интерес;
- далее в тексте должны разворачиваться поистине драматические события;

- объяснение причины, по которой Ваш товар или услуга является уникальным, неповторимым и имеющим неоспоримые преимущества по сравнению с тем, что предлагают Ваши конкуренты;
- объяснение, каким образом товар (услуга) должен использоваться и каким образом он решает проблему потребителя;
- объяснение неоспоримых выгод коммерческого предложения;
- обоснование цены;
- повышение воспринимаемой ценности до максимально возможного уровня;
- объяснение того, что ждет покупателя после совершения покупки (дополнительные сервисы, обслуживание и пр.);
- призыв к действию.
Другой копирайтерский стиль описан Джоном Кеннеди, согласно которому последовательность рекламного текста выглядит следующим образом:
- даем обещание;
- предоставляем причину;
- демонстрируем доказательства;
- выходим с призывом к действию.
Наконец, Дейл Карнеги в своей книге «Как заводить друзей и оказывать влияние на людей» описывает такой стиль:
- рассказываем запоминающуюся историю;
- выходим с призывом к действию;
- показываем все выгоды, которые получает потребитель в случае, если примет наше предложение.
Я привел эти примеры для того, чтобы Вы более четко представили себе, что такое различные копирайтерские стили. И ключ к успеху, описываемый в данном пункте, заключается в том, что Ваш продающий текст должен быть выдержан строго в рамках определенного стиля. Ибо разработаны они не на пустом месте - каждый стиль имеет свои сильные и слабые стороны.
В каком стиле исполнять Ваш продающий текст - следует решать, исходя из специфики Вашего товара, целевого рынка и особенностей Вашей предпринимательской ситуации. Но вне зависимости от того, какой стиль Вы изберете - ни в коем случае не смешивайте стили между собой, ибо это повлечет резкое падение эффективности Вашего продающего текста.

Используйте для разработки своих продающих текстов вариацию формулы AIDA - AIDAS

2011-01-23T03:45:00.000-08:00

Формула AIDA служит основой разработки продающих текстов уже на протяжении не одного десятка лет. Эта формула выдержала проверку временем и доказала свою потрясающую эффективность.
Вместе с тем, наибольшие результаты приносят определенные ее разновидности, в частности -
AIDAS.
Формула AIDA складывается из следующих составляющих:
A — Attention (привлечение внимания). Для того, чтобы потенциальный клиент заинтересовался Вашим коммерческим предложением, а затем прочел Ваш продающий текст и принял покупательское решение, необходимо, чтобы он сначала его банально заметил. Соответственно, требуется привлечение и удержание его внимания. Эту работу в продающем тексте выполняет, как правило, заголовок. Кстати говоря, имейте в виду, что в Сети у Вашего заголовка на выполнение этой задачи имеется весьма немного времени -не более 10 секунд.
I — Interest (Обеспечение интереса потенциального клиента к Вашему коммерческому предложению). Чтобы внимательно изучить продающий текст (а это главное условие формирования покупательского решения), потребитель должен быть заинтересован в том, что Вы ему говорите. Обеспечение его интереса достигается путем дружеского разговора о его проблеме, а также о возможности ее решения с помощью определенного товара или услуги.
D — Desire (Разжигание в потребителе желания заполучить в свои руки то, что Вы ему предлагаете). Люди, как известно, покупают вовсе не то, что им на самом деле нужно, а то, что они хотят получить в свое распоряжение. Поэтому для обеспечения продажи вовсе недостаточно убедить покупателя в том, что ему нужен Ваш товар. Нужно сделать так, чтобы он еще и захотел его купить. Эта задача решается, как правило, путем демонстрации большого количества выгод Вашего коммерческого предложения.
A — Action (Стимулирование потенциального клиента к активному действию).
Вы должны четко объяснить потенциальному клиенту, какое он должен выполнить действие для того, чтобы получить желанные выгоды, а также предоставить подобные инструкции о том, как это сделать - будь то щелкнуть по ссылке, заполнить форму, сделать телефонный звонок и пр.
Такова AIDA. Но поскольку мы говорим о ее разновидности - AIDAS, то к этой формуле добавляется одна буква, символизирующая очень важный элемент Вашей работы.
S — Satisfy (Покупатель должен быть очень доволен сделанной покупкой). Вы
обязаны предоставить покупателю все, что обещали ему дать, причем в оговоренные сроки. Более того - Вы должны предоставить покупателю больше, нежели он ожидает от Вас получить, сделать все возможное, чтобы покупатель был доволен и счастлив иметь с Вами дело.

Не демонстрируйте своих намерений раньше времени

2011-01-22T03:44:00.000-08:00

Каждый человек ежедневно получает тысячи коммерческих предложений из самых разнообразных источников. Радио, телевидение, пресса, INTERNET и прочее не устают пичкать нас самой разнообразной рекламой. Как следствие - наш мозг уже давно выработал защитный психологический барьер, результатом которого является инстинктивное игнорирование любой рекламы.

Поэтому, если Вы сразу же громогласно заявите, что собираетесь что-либо продать своим посетителям - в десяти случаях из десяти Вы добьетесь только того, что Вас инстинктивно станут игнорировать.
Соответственно, возникает необходимость действовать «похитрее». В частности, один из самых эффективных приемов в данном направлении - представление Вашего продающего текста не как продающего текста, а как бесплатного специального доклада по какой-либо теме. В этом докладе Вы предоставляете пользователю определенную порцию полезной бесплатной информации и одновременно вовлекаете его в процесс формирования покупательского решения относительно Вашего товара или услуги.
Предоставляя потребителю определенную полезную информацию, Вы формируете в его глазах репутацию специалиста в нужной области, а затем, как бы между делом указываете на тот факт, что если ему нужна более подробная информация, он может узнать как ее получить по такому-то адресу (естественно, при этом указывается адрес страницы с продающим текстом в классическим смысле данного слова). Эта стратегия получила название «прием между прочим» и в нашем сегодняшнем переполненном рекламой обществе работает просто неотразимо.

Наполните свой продающий текст эмоциями и страстью, не нагоняйте скуку и тоску на потребителя!

2011-01-21T03:43:00.000-08:00

Давным-давно известно, что каждый человек принимает покупательское решение, основываясь на своих эмоциях, а затем обосновывает это решение логическими доводами и всевозможными фактами.
Что это значит для Вас? Одну простую вещь: Ваш продающий текст должен быть наполнен эмоциями, а все факты и утверждения необходимо трансформировать в чувства, ощущения и страсти потенциального клиента.

Когда потенциальный клиент размышляет о принятии покупательского решения, он неосознанно противопоставляет в своем сознании то ощущение, которое он испытает, сделав покупку, против того, которое он получит, если откажется от сделки. Согласитесь, Вы покупаете новенькую спортивную BMW не потому, что она представляет собой вершину разработок германской автомобильной инженерии, а потому, что она позволит Вам чувствовать себя на пике скорости, самоуважения, удовлетворения и важности для окружающих. Но своей жене Вы, конечно же, обоснуете такую покупку совершенно другими причинами, не так ли?
Рисуя в сознании потенциального клиента подобные образы и вызывая ощущения, не бойтесь показаться провокационным и слащавым - этого попросту не может случиться. Высказывайте свое мнение, делитесь ощущениями, главное - говорите от души. Никто не любит скучного и сухого продающего текста, поэтому удивляйте своих потенциальных клиентов, разжигайте их страсти и эмоции, производите впечатление. Это заставит Ваших потребителей внимательно относиться к Вашим словам и не вставать с кресла до тех пор, пока не будет прочитана последняя строчка и не будет принято нужное решение!

Используйте подзаголовки, которые анонсируют дополнительные выгоды

2011-01-20T03:42:00.000-08:00

Вы не забыли о том, что продающий текст должен продавать не характеристики и не возможности Вашего товара, а выгоды коммерческого предложения? Помните. Прекрасно.
После того, как Вы впечатлили своего потенциального клиента основной выгодой, сформулированной в заголовке, закрепите эффект демонстрацией второй по силе и мощности
выгоды, которую надлежит поместить в подзаголовок. Как правило, подобная «связка» прекрасно сочетается и очень хорошо работает в направлении обеспечения заинтересованности потенциального клиента Вашим коммерческим предложением.
Также вспомните другой важный момент, о котором мы говорили чуть выше -пользователь практически никогда не приступает к чтению текста сразу же после захода на страницу. Мы говорили о том, что смысловые части текста надо предварять подзаголовками. Во-первых, это делает текст более удобным для беглого просмотра, а во-вторых, помещая в эти подзаголовки квинтэссенцию Ваших дополнительных выгод, Вы существенно облегчаете потребителю путь к принятию покупательского решения.

Выносите самую сильную выгоду Вашего коммерческого предложения в заголовок

2011-01-19T03:42:00.000-08:00

Из всех выгод, предоставляемых Вашим коммерческим предложением, Вам следует выбрать самую главную, основную и сильную и сформулировать на ее основе важнейший элемент продающего текста - заголовок. Заголовок должен эффективно завладеть вниманием потенциального клиента и удержать его, побуждая читать продающий текст. И достигается это
лучше всего с помощью демонстрации основной выгоды Вашего коммерческого предложения.
Естественно, вряд ли у Вас получится разработать самый эффективный вариант заголовка с первого раза. Скорее всего, Вам потребуется провести серию тестов различных вариантов и выяснить опытным путем, какой именно заголовок приносит Вам наилучший результат. Ибо практика показывает, что даже незначительная правка заголовка позволяет добиться буквально драматических изменений в конверсии. Но в любом случае основой заголовка должна служить самая сильная выгода Вашего коммерческого предложения.
Следующий важный момент - Ваш заголовок должен отсеивать тех, кто не является Вашим потенциальным клиентом. Прочитав Ваш заголовок, каждый пользователь Всемирной Паутины должен четко и ясно понять - для него написан этот продающий текст или не для него. Не стоит тратить время на бесполезную работу с нецелевыми клиентами, ибо она все равно не принесет никаких результатов.

Советы 2

2011-01-14T06:35:00.000-08:00

В Вашей политике приватности в обязательном порядке должны находить отражение, помимо всего прочего, следующие моменты:
- в каких целях собирается информация о посетителях и как она используется
Вами;
- передается ли эта информация на каких-либо условиях третьим лицам;
- имеется ли у посетителей возможность аннулировать свою информацию, отписаться от рассылок и т.п.;

- если Вы отслеживаете IP-адреса посетителей и используете Cookies в их браузерах - с какой именно целью это делается.
Используйте отзывы своих довольных клиентов и рекомендации других специалистов в Вашей сфере. Все, что Вы сами напишете о своем проекте, своих товарах и услугах, автоматически будет воспринято потребителями с определенной долей скептицизма. Гораздо большим «весом» в их глазах обладают отзывы, комментарии и обзоры, написанные другими потребителями, которые уже приобрели Ваши товары, а также другими специалистами, работающими в той же сфере, что и Вы.
При этом очень важно, чтобы каждый отзыв был снабжен подробной контактной информацией его автора. Запомните: чем меньше контактной информации автора имеется в отзыве, который он написал, тем менее правдоподобным выглядит этот отзыв в глазах Вашей целевой аудитории.
Предоставляйте безрисковую гарантию возврата денег в случае недовольства клиента купленным у Вас товаром. Подобные гарантии вселяют уверенность в покупателей и эффективно снимают барьеры покупательского скептицизма, ибо демонстрируют потребителю, что он ничем не рискует: если ему не понравится Ваш товар, и он сможет внятно обосновать свое недовольство -Вы просто вернете ему заплаченные за товар деньги. Такой подход к работе наглядно демонстрирует Вашу стопроцентную уверенность в собственный товар и в то, что он эффективно решит проблему потенциального клиента.
Но здесь имеется одна важная тонкость - потенциальный клиент должен чувствовать, что Вы лично обеспечиваете свою гарантию, стоите за ней и отвечаете за нее. Если подобного ощущения у покупателя не будет - грош цена всем Вашим гарантиям.
Для совершения онлайновых платежей используйте возможности защищенных и безопасных протоколов. Покупателю очень важно быть уверенным в том, что в момент оформления и подтверждения заказа его платежная информация не будет доступна третьим лицам. Как правило, сегодня практически все платежные процессоры предоставляют возможность производства транзакций посредством защищенных протоколов, но этот момент следует лишний раз уточнить, прежде чем пользоваться тем или иным платежным процессором на своем сайте.
Используйте форумы и доски сообщений для взаимодействия с покупателями и потенциальными клиентами. Установите на своем сайте форум или доску сообщений, на которых потенциальные и действительные клиенты смогут задать свои вопросы относительно Вашего товара, получить ответы, обменяться опытом, советами и рекомендациями и пр. Все это взаимодействие придаст им уверенности, поднимет доверие к Вам и сформирует у них нужную степень ощущения психологического комфорта.
Организуйте на своем сайте службу «живой» технической поддержки. Если у Вас есть возможность оказывать потенциальным и действительным клиентам консультации в реальном времени - обязательно предусмотрите такую возможность на своем сайте. Ибо в этом случае Ваша помощь сумеет подоспеть потребителю как нельзя вовремя - как правило, в момент принятия покупательского решения.

Советы

2011-01-13T08:28:00.000-08:00

Мы ведь не компьютеры, а люди. Поэтому каждому из нас для полноценного психологического комфорта необходимо ощущение живого общения. И вряд ли что-либо может так способствовать установлению этого комфорта, как голос живого человека, особенно в
совокупности с его фотографией. Кстати говоря, многие предприниматели отмечают, что использование ими аудиороликов существенно повысило конверсию их продающих текстов.
На каждой странице своего сайта помещайте свой физический адрес и другую контактную информацию. Опять же, данный прием направлен на преодоление вредной для бизнесмена анонимности Всемирной Паутины. Потенциальные клиенты не доверяют предпринимателям, с которыми можно связаться лишь посредством электронной почты, а в лучшем случае - через абонентский ящик традиционной почты. Как насчет полного физического адреса, номера факса, телефона и т.п.? Эта информация делает Вас не только более доступным для потенциальных клиентов, она также в немалой степени способствует росту доверия к Вам с их стороны.
He используйте в своей работе бесплатные почтовые ящики и бесплатный хостинг. Сегодня уже никто не доверяет «бизнесменам», которые размещают свои сайты на бесплатном хостинге. Наиболее типичный вопрос, который задают в этой связи потребители, звучит так: «С какой стати я должен у него покупать, если он сам не может позволить себе даже профессиональный хостинг?»
Не менее подозрительными выглядят в глазах целевой аудитории предприниматели, сайты которых размещены на платном хостинге, но которые используют для работы бесплатный электронный почтовый ящик. Резонно встает вопрос: «С какой стати?» Как правило, потребитель дает самому себе на этот вопрос весьма неутешительный для бизнесмена ответ.
Наличие страницы «Обо мне». Вот именно на этой странице следует поместить всю необходимую информацию о себе самом, о своем проекте и так далее. Вряд ли эти сведения будут уместны на какой-либо другой странице Вашего ресурса. Ибо, если Вы, допустим, продаете компьютеры, вряд ли покупателя, изучающего страницу с описанием ПК той или иной конфигурации, будет интересовать вопрос о том, сколько лет Вы работаете на данном рынке. Если ему действительно будет это интересно - он проверит сведения на соответствующей странице «О нас».
Обязательно разместите на сайте описание Вашей политики приватности. С ростом Всемирной Паутины пользователи все щепетильнее и щепетильнее относятся к вопросу о том, как будет использована их личная информация, которую они предоставляют предпринимателю. Это существенно затрудняет получение их согласия на предоставление Вам их контактных и других данных. Инструментом, который эффективно успокаивает посетителей и показывает, что им нечего опасаться, является политика приватности.

Заручитесь доверием со стороны потенциальных клиентов

2011-01-12T13:16:00.000-08:00

По самой своей природе INTERNET предоставляет практически неограниченные возможности для различного рода афер и мошенничества. Поэтому среднестатистический пользователь Сети опасается совершать покупки в режиме онлайн у незнакомых ему продавцов. Для преодоления этого барьера в сознании целевой аудитории, Вам придется доказать потребителю одну весьма
нетривиальную истину: «Я - честный и настоящий!»
Делается это с помощью целого арсенала различных методик и инструментов.
Нижеследующие советы окажутся Вам весьма полезными, если Вы, конечно - не крупная корпорация типа Microsoft, IBM и т.п.
Помещайте на своих страницах и в продающем тексте собственную фотографию, а также графическое изображение (фотографию, виртуальную обложку, виртуальную коробку и пр.) Вашего товара. Реализация этого подхода в Вашей работе наглядно продемонстрирует потенциальному клиенту, что Вы - настоящий живой человек, что Вам нечего скрывать и не от кого прятаться.
Изображение же Вашего товара поможет сформировать у потенциального клиента чувство осязаемости того, что Вы ему предлагаете. Естественно, вся подобная графика должна быть выполнена на должном уровне и иметь профессиональный вид. В конце концов, Ваш сайт - это коммерческий ресурс, а не сборник комиксов или анекдотов. Поэтому позаботьтесь о надлежащем исполнении своих фотографий и других графических изображений.
Поместите на сайт аудиосообщение, исполненное Вашим собственным голосом. Этот совет неразрывно связан с только что рассмотренным и является, по сути, его продолжением. Ибо его выполнение позволяет потенциальному клиенту сформировать ощущение личного контакта с продавцом, то есть с Вами.

Вовлекайте потенциальных клиентов в жизнь и работу Вашего сайта

2011-01-11T10:21:00.001-08:00

Используйте различные формы, опросы, голосования и прочие инструменты интерактивности для того, чтобы выяснять мнения, пожелания, реакции Ваших посетителей и пр.
Взаимодействие с потенциальным клиентом является одним из самых важных ключей к формированию нужных отношений с ним. Если Вы интересуетесь мнением и взглядами
потребителя и вызываете его на диалог, он очень хорошо это чувствует и понимает, что он Вам не безразличен.
Подобная деятельность является очень эффективным инструментом для формирования фундамента будущего покупательского решения. Плюс к этому у основной массы потенциальных клиентов появляется веская причина постоянно возвращаться на Ваши страницы.
Подобный подход зарекомендовал себя с положительной стороны еще со времен прямого почтового маркетинга с его вырезкой купонов, наклеиванием марок, ответами на письма и мириадами других мелкий действий, которые, несмотря на свою кажущуюся незначительность, довольно эффективно вовлекают потенциального клиента во взаимодействие с предпринимателем.

Давайте потребителю все то, что Вы ему обещали

2011-01-10T07:40:00.000-08:00

Ваш сайт посвящен теме рыбной ловли? Тогда какого черта Вы рассказываете своим посетителям о последних новостях из области гольфа? Предоставьте им только ту и именно ту информацию, ради которой посетитель пришел на Ваш сайт, отыскав его в поисковой системе или увидев какое-либо из объявлений. Иными словами, будьте релевантны!

Это правило, кстати говоря, касается не только главной страницы Вашего сайта. Все без исключения ссылки, которые есть на Вашем ресурсе, должны предоставлять посетителю то, зачем он пришел на Ваш ресурс и то, что он предполагает получить, нажав на ту или иную ссылку (кнопку). Как это понимать?
Если посетитель щелкает на ссылку «Обо мне», «О нас», «О проекте», или как она там у Вас называется - он ожидает подробную информацию о том, что Вы собой представляете, откуда взялись и почему Вам следует верить. Вот здесь-то у Вас есть отличный шанс рассказать о себе все, что Вы хотите рассказать, ибо потребитель сам попросил Вас об этом!
Но он при этом вряд ли ожидает увидеть на первом плане форму подписки на Вашу рассылку или продающий текст. И запомните: для пользователя нет хуже сайта, чем тот, где требуется перейти по нескольким ссылкам для того, чтобы получить то, что, по сути, должно было появиться сразу.

Ваш продающий текст должен быть адресован одному человеку, а не группе людей

2011-01-09T06:17:00.000-08:00

Ваш продающий текст должен быть написан так, чтобы он «разговаривал» одновременно с одним человеком, подобно тому, как Вы лично стали бы беседовать с одним конкретный покупателем, если бы он находился прямо напротив Вас, один на один с Вами в Вашем кабинете.

Потенциальный клиент, читая Ваш продающий текст, должен чувствовать, что Вы разговариваете в данный конкретный момент именно с ним, лично ним. С ним одним и никем более.
Вы должны наладить психологический и эмоциональный контакт с Вашим потенциальным клиентом посредством продающего текста. А это можно сделать только если общаться с потребителем так, словно Вы разговариваете с ними один на один и при этом основная тема разговора - проблема потребителя и ее решение с помощью того, что Вы ему предлагаете.
Запомните одну важную вещь - INTERNET-маркетинг (точно так же, как и любая другая форма прямых продаж) представляет собой не маркетинг товаров и услуг. В первую очередь это - маркетинг отношений. Поэтому забудьте о скучном и напыщенном «деловом» тоне - разговаривайте с потребителем в дружественном и теплом ключе. Иначе психологического и эмоционального контакта с покупателем Вам не видать как своих ушей.
Следующий очень важный момент - поскольку Вам необходимо наладить контакт с потребителем и сформировать нужные отношения - Вам придется разговаривать с ним на его языке. Для того чтобы выяснить, на каком языке говорит Ваш покупатель, Вам придется досконально изучить свою целевую аудиторию, провести необходимые исследования по этому вопросу. И особенно важно выяснить - как именно сами потребители характеризуют свою проблему, решение которой Вы предлагаете, как они говорят о ней, как думают о ней и пр.
Не бойтесь выражать свои мысли в коротких предложениях, не бойтесь показаться недалеким. Если Вы грамотно преподнесете все, что хотите сказать, краткость предложений и абзацев будет Вам только на руку, ибо существенно облегчит и ускорит чтение Вашего текста. Не используйте длинных и «умных слов», пусть Ваши слова будут простыми, понятными и до боли знакомыми Вашему потребителю. Не стоит нарушать правил грамматики, орфографии и пунктуации - Вам следует быть грамотным, но вместе с тем нецелесообразно стремиться к «языковому совершенству».
Ваш текст должен быть написан в дружественной разговорной манере.

Продавайте выгоды своего коммерческого предложения, а не возможности и не характеристики своего товара

2011-01-08T06:33:00.000-08:00

Лично я абсолютно уверен в том, что данное положение является фундаментальным принципом обеспечения успешности любой сделки, особенно купли-продажи. И помните: тот факт, что какая-то вещь обладает самыми лучшими характеристиками и ценой, еще далеко не означает, что потребители станут выбирать именно ее.Абсолютному большинству покупателей (в том числе и лично мне ) наплевать на то, что Ваши «акустические колонки Kenwood имеют двухполосный диапазон, мощность в 160 ватт, шестиполосное эквалайзирование звука, сбалансированный пик,
антишоковую защиту и прочие навороты». Вы лучше расскажите мне о том, как будут звучать эти колонки, какие чувства я стану ощущать, слушая музыку через них! И тогда я буду гораздо более склонен купить их у Вас, если, конечно, мне понравится та картина, которую Вы мне нарисуете.
Опять же не поймите меня неправильно! Сказанное вовсе не означает, что в Вашем продающем тексте не должны находить отражения характеристики Вашего товара. Должны, обязательно должны, но они обязаны занимать второе место в Вашей торговой презентации. На первом месте всегда держите описание выгод, получаемых потребителем, причем описание, состоящее из системы наглядных и потрясающих осязаемых образов.

Ваш текст должен быть сфокусирован на потенциальном клиенте

2011-01-07T06:57:00.000-08:00

Основное большинство предпринимателей при подготовке своих продающих текстов и других коммерческих материалов поддаются весьма распространенному искушению и в итоге сводят на нет всю возможную конверсию. Они начинают рассказывать посетителю о себе, своей компании, о том, сколько лет они работают на рынке, каковы их достижения и пр., и при этом совершенно забывают о самой важной персоне для любого бизнесмена - о потенциальном клиенте, которому адресован продающий текст!

Прежде чем рассказывать о самом себе, о своей компании и пр., Вы должны рассказать потенциальному клиенту о том, что Вы можете ему предоставить, что можете для него сделать, какие выгоды обеспечить и т.д. Это, естественно, не означает, что в рекламном тексте не должно быть места описанию Вашего проекта и Вашего бизнеса. Этот момент должен быть отражен в тексте обязательно (для того, чтобы обеспечить доверие к Вам со стороны потребителя), но далеко не в первую очередь.
В первую очередь Вы должны ответить на самый распространенный вопрос любого покупателя: «Что здесь есть для меня? Что мне все это даст?», а уже потом рассказывать о том, кто Вы такой и почему Вас стоит слушать.

Обращайте внимание на мелочи

2011-01-06T14:05:00.000-08:00

Слышали ли Вы когда-нибудь народную мудрость о том, что вся наша жизнь складывается из незначительных мелочей? Наверняка слышали. Очень хорошо. © То же самое справедливо и для Вашего сайта - он точно так же состоит из целого набора мелочей, которые на первый взгляд кажутся незначительными, но на поверку оказываются критичными.
Вот Вам перечень некоторых подобных «незначительных мелочей», которые могут оказать критичное влияние на конверсию Вашего сайта, и на которые необходимо обратить самое пристальное внимание.

(a) Не используйте счетчиков посещаемости, отображающих
цифры. Не следует демонстрировать аудитории статистику посещаемости Вашего ресурса, если она оставляет желать лучшего. Конечно, Вам этого показателя посещаемости может с головой хватать, чтобы извлекать нужную прибыль, но посетитель может расценить низкие показатели как следствие ущербности Вашего сайта. Поэтому до тех пор, пока Вы не примете решение демонстрировать всем и каждому насколько популярен Ваш сайт - не стоит раскрывать свои «цифровые карты»,
(b) Подготовьте версию «Для печати». В Сети огромное количество пользователей, которые предпочитают читать материалы с печатного листа, нежели с экрана монитора. Соответственно, они предпочитают распечатывать Ваши страницы на принтере, а раз так, необходимо позаботиться о том, чтобы в распечатанном виде Ваш ресурс выглядел достойно. В идеале нужно предусмотреть для каждой Вашей страницы, несущей пользователю информацию, так называемую «Версию для печати».
(c) Сделайте Ваш сайт удобным для беглого просмотра. Основное большинство пользователей Всемирной Паутины, попав на Ваш сайт, в первую очередь начнут его беглый просмотр, прокрутку, «сканирование» на предмет того, стоит ли читать то, что на нем написано, или нет. Ваша задача - сделать сайт легким и удобным даже для беглого просмотра, чтобы посетитель мог убедиться в том, что Ваш материал заслуживает его внимания.
Каким образом чаще всего решается эта задача? Большую услугу в этом направлении Вам сможет оказать разделение текста на короткие абзацы, применение различных графических изображений для привлечения внимания и остановки «сканирования», использование подзаголовков перед основными смысловыми частями текста и пр.
(d) Избегайте использования громоздких «хедеров», которые способны занять больше половины экрана. Многие предприниматели используют на своих сайтах так называемые «хедеры» - большие по размеру графические изображения, помещаемые в самом верху страницы. Как правило, на этих «хедерах» имеются: логотип предпринимателя (или его компании, его проекта), девиз-подзаголовок (слоган) и тому подобная информация.
Главное при использовании «хедера» - убедиться в том, что даже при самом низком экранном разрешении он не занимает основной части экрана в браузере пользователя. В противном случае при загрузке сайта посетитель увидит лишь «хедер», который не вызовет у него никакого интереса. Совершенно не факт, что пользователь станет прокручивать страницу, чтобы выяснить, что же Вы расположили под этим «произведением искусства».
Он попросту покинет Ваш сайт. Со всеми вытекающими для Вас последствиями.

Навигация Вашего сайта должна быть простой, понятной и удобной

2011-01-05T10:16:00.000-08:00

Навигация Вашего сайта на любой его странице должна быть дружественной посетителю, то есть понятной, удобной и до безобразия простой.
Простота оформления - один из важных ключей к успеху. Все ссылки и кнопки, ведущие на другие страницы (если в них есть необходимость), должны быть видны посетителю невооруженным глазом и всегда находиться под рукой.

Следующий ключ к успеху состоит в том, что Вам должно быть известно ожидаемое поведение посетителя на Ваших страницах. Иными словами, Вы должны знать, что именно нужно тому, кто оказался на Вашем сайте, и учитывать его потребности, ожидания и предпочтения в оформлении навигации.
Приведем пример для ясности изложения. Допустим, Ваш сайт представляет собой сайт магазина по продаже чернил для заправки картриджей к принтерам. Вот на Вашу главную страницу зашел посетитель - что он попытается сделать далее? Очевидно, ему нужно найти чернила именно для его принтера, и он будет стремиться решить данную задачу.
Соответственно, Ваша задача - разместить на главной странице инструмент поиска, который помог бы посетителю найти нужные чернила в зависимости от марки и модели принтера. Ваша навигация должна позволять ему быстро и легко отыскать именно то, что ему нужно.
Поймите: навигация на коммерческом сайте - вещь очень серьезная. Это не поле для игр, экспериментов и забав.

Форма должна соответствовать содержанию
Внешний вид Вашего сайта должен говорить Вашему пользователю о своем содержании еще задолго до того, как посетитель что-либо прочтет. Цветовая гамма, дизайн и все остальное должно быть подчинено содержанию Вашего сайта, все это должно поддерживать тематическое единство ресурса, а не размывать и не распылять его.
В этом отношении не существует каких-либо стандартов и правил. Главное -эмоциональная передача ориентации Вашего сайта одним его внешним видом. Зайдите, к примеру, на сайт компании CNN, и Вы задолго до чтения его материалов поймете, что имеете дело с серьезной новостной компанией. Сайт же компании Walt Disney сразу покажется Вам неким информационно-развлекательным ресурсом (которым он, по сути, и является).
Вы когда-нибудь обращали внимание на монументальный и холодный внешний вид правительственных зданий? Почему они оформлены именно так? Для того чтобы четко и однозначно показать своим видом то содержание, ради которого они построены.
Ваш сайт также должен своей формой давать наглядное представление о содержании Вашего контента.

Избегайте использования FLASH-заставок

2011-01-04T09:32:00.000-08:00

Как известно, время - один из важнейших факторов, определяющих показатель юзабельности во Всемирной Паутине. А FLASH-заставки требуют времени для своей загрузки, иной раз весьма продолжительного.
Я не говорю о том, что FLASH Вам не нужен вовсе. Это очень полезная технология, и во многих случаях она способна оказать Вам большую услугу, в том числе и в деле повышении конверсии Вашего сайта. Но если первое, с чем сталкивается Ваш
посетитель - это пояснение «Дождитесь окончания загрузки» - он быстро потеряет терпение и интерес к Вашему ресурсу и в конечном итоге быстро покинет его.
Основная масса сегодняшних пользователей Сети до сих пор используют Dial-up-соединения, и вряд ли будет целесообразным доводить их до бешенства объемными FLASH-заставками.
Если Ваш сайт не имеет своим единственным назначением демонстрацию возможностей продуктов компании Macromedia - вряд ли Вам вообще понадобится FLASH-заставка. Задайте себе простой вопрос: «Зачем мне нужна FLASH-заставка на сайте?» Если не сможете дать внятного ответа (скорее всего, так и будет) - забудьте о ней.

Ваш сайт должен быть приятен глазу и легко читаем

2011-01-03T09:41:00.000-08:00

Используемые Вами шрифты, а также их цвет и размер должны быть подобраны таким образом, чтобы исполненный ими текст легко читался и не вызывал напряжения глаз. Не забывайте о том, что чтение с экрана монитора - занятие гораздо более напряженное, нежели чтение распечаток с бумажного листа.

Здесь есть чему поучиться у тех, кто занимается прямым почтовым маркетингом. Как Вы думаете, почему они используют шрифт Courier New размером в 12? Причина проста: он предельно легко читается!
Другой распространенной ошибкой относительно шрифтов, является использование так называемых «эксклюзивных» и «экзотических» шрифтов. Но при этом не следует забывать, что такого шрифта запросто может не оказаться на компьютере пользователя, просматривающего Ваш сайт, и тогда вместо текста, который Вы написали, он увидит «древневавилонскую клинопись». Соответственно, ни о какой конверсии в этом случае не может быть и речи!
Следующий важный момент заключается в том, что многие предприниматели стремятся исполнять подобными шрифтами собственные подписи в конце продающих текстов и других материалов. По только что названной причине делать этого не следует. Гораздо лучше изготовить графическое изображение (картинку) подписи, чем использовать «эксклюзивный шрифт», а еще лучше - расписаться на листе бумаги и отсканировать подпись для использования в необходимых материалах.
Помимо прочего, следует избегать в своих текстах объемных абзацев и длинных предложений. И абзацы, и предложения, которыми исполнен Ваш текст, должны быть короткими, ибо в таком виде они гораздо лучше и легче читаются.
Следующий важный момент касается фона, на котором помещается текст. Не следует изобретать различные «навороченные» фона, ибо текст на них быстро утомляет глаза. Самый лучший вариант исполнения основного текста, доказанный многолетней практикой - черный текст на белом фоне. Это общепризнанный стандарт, наилучший вариант для любых глаз, и вряд ли Вам имеет смысл от него отклоняться.

Ваш сайт должен одинаково хорошо смотреться на мониторах любой величины и с любым разрешением экрана

2011-01-02T11:43:00.000-08:00

Необходимо помнить и понимать, что далеко не все пользователи Сети работают на мониторах с диагональю в 21 дюйм и разрешением экрана 1024 х 768!
Главное правило здесь заключается в том, чтобы учитывать настройки, имеющиеся и у так называемых «отсталых» пользователей. Иными словами, Ваш сайт должен хорошо смотреться и на мониторах с диагональю в 12 дюймов и разрешением экрана 800 х 600. Если Вы выполняете свой сайт с
фиксированными параметрами (допустим, 900 точек в ширину), тогда эти пользователи будут вынуждены использовать горизонтальную прокрутку для того, чтобы прочитать то, что у Вас написано.
Естественно, это неудобно и раздражает пользователей, из-за чего конверсия Вашего сайта начинает стремительно падать.

Время загрузки Вашего сайта не должно превышать 30 секунд на модеме в 28К

2011-01-01T12:23:00.000-08:00

Ваш сайт должен загружаться быстро даже в браузерах пользователей, использующих низкоскоростной канал подключения к Сети. Для того, чтобы проверить время загрузки Вашего сайта, Вы можете подключиться к INTERNET через dial-up-соединение, либо воспользоваться специальным сервисом, таким как http://www.netmechanics.com - этот сервис покажет Вам время загрузки Вашего сайта, укажет на неработающие ссылки и графические изображения, объем которых крайне желательно уменьшить.
Кстати, о графике - как правило, именно она
выступает тем фактором, который замедляет загрузку Вашего сайта. Вам следует уменьшать «вес» Ваших графических изображений до тех пор, пока из-за уменьшения объема не страдает качество графики. Если же по каким-либо причинам провести подобную оптимизацию не представляется возможным - Ваш сайт ждут серьезные проблемы.
Другая распространенная ошибка в данном отношении заключается в неправильном использовании таблиц.
Вам наверняка приходилось наблюдать за тем, как тот или иной сайт очень долго не появляется на Вашем экране, загружается, а затем - БАЦ! Возникает целиком, словно по мановению волшебной палочки (если, конечно, Вам удалось дождаться его загрузки ). Так происходит в том случае, когда весь продающий текст помещен в одной-единственной таблице, имеющейся на данной странице.
Оформлять свои продающие тексты подобным образом не следует. Вместо этого разделите продающий текст на несколько частей (минимум на 2 - 3), и каждую такую часть поместите в отдельную таблицу. Таким образом, верхняя часть текста загрузится моментально, и предоставит посетителю материал, который он сможет прочитать, пока догружаются остальные части.

Интернет маркетинг семинары: поисковые системы 4/4

2011-01-01T00:22:00.002-08:00

Интернет маркетинг семинары: поисковые системы 3/4

2011-01-01T00:22:00.000-08:00