BLOG DO SAULO MACIEL

OPINIÃO: A REDE SOCIAL

2011-03-08T19:13:00.001-03:00

AMIGO EMPREENDEDOR,

Pegando o bonde das premiações cinematográficas do momento, gostaria de compartilhar a experiência que tive ontem ao assistir ao aclamado filme A Rede Social (The Social Network), cujo enredo conta a história de Mark Zuckerberg e o processo de criação do Facebook. Não se trata de um filme primoroso, digno de Oscar, mas sem dúvidas caracteriza-se como um bom entretenimento e apresenta momentos memoráveis e inspiradores, a exemplo da cena inicial do diálogo que Zuckerberg mantém com a sua musa inspiradora, dando um show de genialidade, com todas as suas excentricidades características. Jesse Eisenberg, jovem estrela emergente que trabalhou em filmes como A Vila e A Caçada, apresenta uma atuação extraordinária e transmite bastante profundidade em poucos olhares.

Dificilmente uma pessoa comum aprovaria a filmagem de uma biografia tão autodepreciativa como A Rede Social, mas vai lá saber o que se passa na cabeça do jovem e excêntrico bilionário norte-americano da vez. O fato é que o filme revela como uma idéia pode ser originada a partir da autopercepção das nossas próprias necessidades pessoais, o que não garante nada além de um efêmero lampejo de interesse, a menos que haja real esforço em transformá-la em um projeto promissor, viável e lucrativo. Não há nada melhor do que definir o seu público-alvo a partir das suas próprias necessidades pessoais. Assim, você tem a oportunidade de conhecer como ninguém os gostos, preferências e carências do seu mercado consumidor, ampliando as chances de sucesso do seu negócio.

O contexto de criação do Facebook insere-se no tradicional ambiente de Harvard, com todas as suas fraternidades elitistas e outras bobagens exclusivistas tão batidas nos filmes de Hollywood. Como todo e bom nerd, Zuckerberg é vítima do darwinismo universitário e, excluído de qualquer possibilidade de uma dita “ascensão social”, procura alternativas digitais para extravasar suas frustrações quase adolescentes. “Daí surgiu o Facebook”, você pode deduzir. Parece que não foi tão simples assim, Amigo Empreendedor. A necessidade de chamar a atenção dos eminentes estudantes de Harvard fez com que Zuckerberg realizasse grandes feitos na rede local, todos eles genais, diga-se de passagem. Quando finalmente consegue a atenção que deseja, ele se depara com uma punição administrativa por violar as regras de segurança da universidade, fato que o deixa transtornado pela incapacidade da instituição em reconhecer tamanha perspicácia.

A partir daí, Zuckerberg é convidado por membros de uma fraternidade para desenvolver uma rede social exclusiva para alunos de Harvard, quando enxerga a oportunidade de dar vida a algo mais inovador e consistente, surgindo assim o Facebook. Após literalmente surrupiar a idéia alheia, o fundador do Facebook é acusado de plágio e violação de propriedade intelectual, além de ser processado por preparar uma inescrupulosa armadilha contratual para seu sócio e co-fundador da rede social, o brasileiro Eduardo Saverin.

A lição que podemos tirar deste filme? Bom, cada um interpretará conforme sua percepção, mas a minha visão pessoal é que nada nem ninguém substitui um verdadeiro gênio, porém a genialidade isolada é apenas mais uma idéia que nunca sai do papel. A ousadia de Zuckenberg impressiona, surpreende e até inspira, mas se não houvesse a contribuição de um Sean Parker, co-fundador do finado Napster, para transformar aquilo num negócio de verdade, dificilmente o Facebook ganharia a escala que conhecemos hoje.

O jovem Mark Zuckerberg termina o filme triste, sozinho, genial e bilionário. Sua trajetória é inspiradora e nos remete à essência do empreendedorismo mais puro, no qual a necessidade se faz presente e ao empreendedor cabe a busca incessante em satisfazê-la, não somente por entender que aquilo dá dinheiro, mas sim por não conseguir conter a inquietação proveniente da experiência à qual foi exposto. Não há determinismo, apenas a materialização de uma vontade incontrolável de fazer acontecer. E por esta inspiração, vale a pena assistir A Rede Social.

Já assistiu A Rede Social? Então deixe um comentário contando o que achou do filme e contribua com a nossa discussão aqui no blog!

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MÁRIO SÉRGIO CORTELLA - PARA QUE COMPLICAR, SE VOCÊ PODE SIMPLIFICAR?

2009-10-28T02:05:00.001-03:00

Excelente exemplo de que soluções simples para problemas complexos ainda são a melhor opção. Pensar fora do quadrado é um hábito, não é uma questão de dom.

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TUTORIAL: COMO FORMAR PREÇOS DE VENDA - PARTE I

2009-10-23T08:27:00.005-03:00

A IMPORTÂNCIA DE PRECIFICAR PRODUTOS E SERVIÇOS CORRETAMENTE

AMIGO EMPREENDEDOR,

Um dos maiores desafios do empresário envolve o processo de formação do preço de venda dos seus produtos e serviços. Alguns gestores optam por nivelar o seu preço com base no que está sendo praticado pela concorrência, outros se baseiam nos custos diretos de produção, estabelecendo uma margem de lucro aleatória, imaginando que não haja outra alternativa a não ser copiar o que o vizinho anda fazendo. Uma coisa é certa: há alternativa. Mas como todo e qualquer bom desafio, exige um pouco de concentração e energia.

Nos próximos meses, vamos disponibilizar aqui no BLOG DO SAULO MACIEL uma série de 10 artigos discutindo a respeito dos principais aspectos que precisam ser considerados na hora de precificar seus produtos e serviços. O objetivo com isso é estabelecer parâmetros claros para a construção do preço de venda, oferecendo uma direção para subsidiar o empresário no processo de tomada de decisão. Há poucos dias, foi disponibilizada no blog a ferramenta gerencial FORMAÇÃO DE PREÇOS, construída com base nas variáveis que serão apresentadas nessa série de tutoriais. Uma poderosa ferramenta que consolida estes conceitos, permitindo uma melhor sistematização do conteúdo que apresentaremos logo a seguir.

Imagine a seguinte situação: digamos que você tenha uma loja de calçados e um cliente faz um pedido de um par de sapatos. Você informa que o preço do par é R$ 50,00, valor este estabelecido com base na sugestão do fabricante e no que está sendo praticado pelo seu concorrente, observando alguns custos envolvidos. Seu cliente acha caro e pede um desconto. Perguntas: oferecer um desconto irá prejudicar a sua margem de lucro? E os seus custos, serão todos cobertos? Como você se sente na hora de negociar? Nessa hora, você está ganhando ou perdendo?

Oferecer descontos é bom para os negócios. Não oferecer pode ser um tiro no pé. Então, se precisa ser feito, que seja feito da maneira correta. Erros comuns na formação do preço de venda envolvem uma composição incompleta dos custos variáveis, dificuldades em fazer o rateio dos custos fixos de maneira adequada, definir uma margem de lucro atrativa e realista, ignorar os impostos e riscos envolvidos, copiar a concorrência e esquecer de todo o resto. Fazer o dever de casa e precificar corretamente, agregará segurança na negociação com clientes e fornecedores. Precificar aleatoriamente, sem uma metodologia adequada, pode quebrar o seu negócio. E isso, de fato, meu amigo, acontece com muita freqüência.

O Amigo Empreendedor já parou para refletir que o seu concorrente também pode não saber precificar corretamente? Copiar a fórmula errada, dificilmente garantirá o resultado esperado. Quem disse que o preço praticado pela concorrência é competitivo e cobre todos os gastos? Quem garante que ele está lucrando? Comparar é extremamente útil e necessário, porque reflete o valor que o consumidor está disposto a gastar. Agora copiar o preço praticado pelo vizinho, sem avaliar minuciosamente a estrutura financeira por trás disso, pode fazer com que o tiro saia pela culatra.

A matemática é relativamente simples: tudo o que a empresa ganha precisa cobrir absolutamente tudo o que ela gasta e ainda remunerar de maneira satisfatória os seus sócios. Se não cobrir tudo o que se gasta, os sócios precisarão de empréstimos ou sacrificar o próprio bolso para manter o negócio operando e aí começa o tal endividamento. Parece óbvio, não é? Mas é justamente neste ponto que costumamos errar. Quase tudo o que a empresa ganha advém dos seus produtos e serviços, certo? Cada um dos produtos precisa contribuir positivamente para o resultado, caso contrário, você estará pagando para mantê-lo vivo (e isso só é válido quando falamos de produtos complementares, que têm o papel de atrair clientes, ainda que não se paguem). Se a relação dos custos e receitas que compõem o preço de cada um dos produtos não for saudável e lucrativa, de onde virá o dinheiro para pagar as contas? De onde sairá a verba para investimento em marketing? Como será coberta a inadimplência e os juros que geralmente ela provoca? E aquele descontinho, tão esperado pelo cliente, de onde virá? Do preço, claro! Não tem mágica. Esta é a única fonte de recursos da empresa e, se a relação entre custos, despesas e receitas não refletir a realidade global da estrutura financeira da empresa, surgirão buracos descobertos ao longo do caminho.

Muitas vezes os desvios são tão sutis e minuciosos que o empresário não consegue perceber a bola de neve se formando, até que os prejuízos aconteçam. É como um câncer organizacional que acaba sendo diagnosticado quando a dor aparece, às vezes tarde demais para ser revertido. Por isso, planejar e controlar rigidamente a dinâmica de precificação pode ser a chave para rentabilizar o seu negócio e agregar a diferenciação necessária para vencer a concorrência. Pense nisso, Amigo Empreendedor. E fique ligado nos próximos artigos, pois iremos explorar ainda melhor cada aspecto do processo de formação de preços daqui para frente.

CLIQUE AQUI e conheça a ferramenta gerencial FORMAÇÃO DE PREÇOS.

Se identificou? Então deixe um comentário contando a sua história. Vamos discutir juntos algumas soluções para tornar o seu preço mais competitivo, Amigo Empreendedor!

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WALDEZ LUDWIG - UMA AULA SOBRE MERCADO DE TRABALHO!

2009-10-22T23:06:00.001-03:00

Entrevista com Waldez Ludwig, renomado Consultor e Conferencista, no programa Sem Censura. Esse cara simplesmente dá um show sobre o mercado de trabalho, apresentando conceitos diferenciados e apontando novas tendências nas relações entre empregados e empregadores. Vale a pena conferir!

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DOWNLOADS: IBGE - DEMOGRAFIA DAS EMPRESAS - EDIÇÃO 2006

2009-10-22T17:21:00.001-03:00

A pesquisa Demografia das Empresas foi desenvolvida em 2006 pelo IBGE - Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística, a partir das informações do Cadastro Central de Empresas - CEMPRE, que contempla as empresas do segmento formal da economia brasileira.

O estudo permite analisar as taxas de entrada, de saída e de sobrevivência das empresas no mercado e seu impacto sobre variáveis econômicas, tais como: pessoal ocupado total, pessoal assalariado e salários pagos, tempo de permanência das empresas existentes no mercado, dentre outras possibilidades. Analisar o mercado empresarial é um passo importante na concepção de novos negócios. Que tal começar por aqui, Amigo Empreendedor?

CLIQUE AQUI para baixar a pesquisa Demografia das Empresas - Edição 2006.

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DOWNLOADS: BAIXAKI - HÁBIL EMPRESARIAL

2009-10-22T13:24:00.002-03:00

O sistema Hábil Empresarial foi desenvolvido pela Koinonia Software com o objetivo de profissionalizar a gestão financeira das empresas. A versão gratuita possui valiosos recursos para gerenciamento do Contas a pagar e a Receber, controle bancário e controle do caixa, permitindo a geração de relatórios personalizados.

O Hábil pode ser utilizado em rede por vários usuários, com a possibilidade de serem atribuídos diferentes permissões de acesso. Esta versão não deixa nada a desejar para aqueles que necessitam de soluções simples, com a vantagem de ser totalmente gratuita. As finanças são o coração de qualquer negócio e esta certamente é uma ótima forma de começar a ter sucesso no seu empreendimento.

CLIQUE AQUI para baixar a versão gratuita do sistema Hábil Empresarial.

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DOWNLOADS: BAIXAKI - SP PLAN

2009-10-22T12:57:00.003-03:00

SP Plan é um programa desenvolvido através de uma iniciativa conjunta entre a FIESP - Federação das Indústrias do Estado de São Paulo e o SEBRAE - Serviço Brasileiro de Apoio às Micro e Pequenas Empresas, com o objetivo de auxiliar empresários a elaborarem os Planos de Negócios das suas empresas com eficiência e rapidez.

O Plano de Negócios é um documento que resume as principais características operacionais, financeiras e comerciais de um projeto, podendo ser utilizado tanto para a concepção de empresas nascentes, quanto para planejar novos empreendimentos de empresas em atividade. Através dele o empreendedor consegue compreender melhor as forças e fragilidades do seu projeto diante das variáveis presentes no mercado, agregando valor significativo a propostas de parcerias e captação de recursos com investidores e instituições financeiras.

É altamente recomendável desenvolver um Plano de Negócios antes de abrir um novo empreendimento, pois esta ferramenta, quando corretamente utilizada, reduz significativamente a exposição aos riscos envolvidos no processo. Não deixe de conferir!

CLIQUE AQUI para baixar gratuitamente sistema SP Plan.

Acesse também as instruções do Baixaki para instalação CLICANDO AQUI.

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DOWNLOADS: GEM - EMPREENDEDORISMO NO BRASIL - EDIÇÃO 2007

2009-10-22T11:31:00.009-03:00

O GEM – Global Entrepreneurship Monitor – é uma pesquisa internacional liderada pela London Business School e o Babson College (EUA) cuja proposta é avaliar o empreendedorismo no mundo a partir de indicadores comparáveis. Considerado como a mais abrangente pesquisa sobre empreendedorismo no mundo, o Global Entrepreneurship Monitor - GEM é executado no Brasil desde o ano 2000 pelo IBQP - Instituto Brasileiro da Qualidade e Produtividade, contando com a parceria do SEBRAE - Serviço Brasileiro de Apoio às Micro e Pequenas Empresas.

Muitas vezes o mercado brasileiro trilha caminhos já percorridos por outras nações, o que torna esta publicação ainda mais relevante para aqueles que desejam entender um pouco melhor as tendências do empreendedorismo nacional e internacional.

CLIQUE AQUI para baixar gratuitamente a pesquisa GEM: Empreendedorismo no Brasil - Edição 2007.

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DOWNLOADS: FNQ - CONCEITOS FUNDAMENTAIS DA EXCELÊNCIA EM GESTÃO

2009-10-22T10:53:00.007-03:00

A FNQ - Fundação Nacional da Qualidade foi criada em 1991 com a missão de "disseminar os fundamentos da excelência em gestão para o aumento de competitividade das organizações e do Brasil". Anualmente, a fundação concede o Prêmio Nacional da Qualidade, oportunidade em que são destacadas as organizações que praticam a Excelência em Gestão no país.

O Modelo de Excelência em Gestão da FNQ apresenta uma visão sistêmica da gestão organizacional e está alicerçado sobre um conjunto de conceitos fundamentais, contidos nesta publicação disponibilizada no site da fundação. Vale a pena conferir!

CLIQUE AQUI para baixar gratuitamente a publicação Conceitos Fundamentais da Excelência em Gestão.

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DOWNLOADS: SEBRAE - MORTALIDADE DAS MICRO E PEQUENAS EMPRESAS - EDIÇÃO 2005

2009-10-22T10:32:00.012-03:00

O SEBRAE - Serviço Brasileiro de Apoio às Micro e Pequenas Empresas periodicamente publica a pesquisa Fatores Condicionantes e Taxas de Sobrevivência e Mortalidade das Micro e Pequenas Empresas no Brasil, considerado o maior termômetro existente no país em se tratando de organizações de menor porte.

A última versão deste estudo foi desenvolvida em 2007 pelo Vox Populi, tendo como objetivo mapear o mercado das Micro e Pequenas Empresas e mensurar os seus índices de mortalidade, identificando os principais fatores condicionantes do fracasso e sucesso destas organizações. Trata-se de um estudo obrigatório e altamente recomendável para todos aqueles que pretendem abrir um negócio e desejam fazer certo da primeira vez.

CLIQUE AQUI para baixar gratuitamente a pesquisa Fatores Condicionantes e Taxas de Sobrevivência e Mortalidade das Micro e Pequenas Empresas no Brasil: Edição 2005.

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DOWNLOADS: BAIXAKI - ARTCRM

2009-10-22T10:04:00.007-03:00

O artCRM é uma ferramenta bastante simples e funcional desenvolvida pela Art Informática Ltda. e disponibilizada pelo Baixaki. Como todo sistema de CRM - Customer Relationship Management, o objetivo é a profissionalização do gerenciamento de contatos, garantindo a retenção do histórico do relacionamento com clientes, fornecedores e parceiros para subsidiar campanhas e ações futuras.

Os pontos positivos da ferramenta incluem a possibilidade de cadastrar pessoas físicas e jurídicas, criando um poderoso banco de dados e o registro e agendamento de todos os contatos e ações de venda e pós-venda, com espaço para registro de comentários. Como ponto negativo, existe a impossibilidade de trabalhar em rede com mais de 1 usuário (pelo menos na versão gratuita). Atende a quem necessita de uma solução simples para o gerenciamento de contatos, mas possui limitações para quem precisa de algo mais completo.

CLIQUE AQUI para baixar gratuitamente o sistema artCRM.

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DOWNLOADS: IBCO - TERMÔMETRO DA CONSULTORIA ORGANIZACIONAL E PESQUISA DE HONORÁRIOS - EDIÇÃO 2008

2009-10-21T20:18:00.009-03:00

Anualmente o IBCO - Instituto Brasileiro dos Consultores de Organização realiza a sua pesquisa denominada Termômetro da Consultoria Organizacional e Pesquisa Rápida de Honorários, considerando os honorários praticados pelas empresas e profissionais ligados ao segmento de Consultoria Organizacional no país.

Com a sua 9ª edição publicada em 2008, este estudo é considerado referência nacional, uma vez que estabelece parâmetros comparativos tanto para as organizações clientes quanto para os profissionais e empresas do setor. Uma pesquisa de grande valor para aqueles que desejam saber um pouco mais a respeito do segmento de Consultoria Organizacional.

CLIQUE AQUI para baixar gratuitamente a pesquisa Termômetro da Consultoria Organizacional e Pesquisa Rápida de Honorários - Edição 2008

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FERRAMENTAS GERENCIAIS: FORMAÇÃO DE PREÇOS

2009-10-20T08:39:00.028-03:00

AMIGO EMPREENDEDOR,

Você se sente seguro com a maneira como forma o preço de venda dos seus produtos e serviços? Você consegue cobrir seus custos, impostos, riscos e ainda dar aquele desconto ao cliente com a garantia de que a sua margem de lucro está sendo preservada?

A ferramenta Formação de Preços permite ao gestor avaliar todos os aspectos que devem ser considerados na hora de formar o preço de venda dos seus produtos e serviços, auxiliando na formulação de uma estratégia competitiva frente à concorrência. A solução ideal para o seu negócio. Experimente!

CARACTERÍSTICAS:

- Valor: R$ 85,00;

- Forma de Pagamento: Depósito Bancário;

- Entrega: Via e-mail em até 2 dias úteis após a confirmação do pagamento;

- Formato: Excel 2007 (.xlsx) ou Excel 2003 (.xls);

- Capacidade: Até 1.000 produtos;

- Planilha auto-explicativa, contendo instruções passo-a-passo de fácil aprendizado;

- Suporte técnico via e-mail;

- Garantia de troca imediata em caso de eventuais problemas técnicos.

IMAGENS:

COMO COMPRAR:

1. Adquira a sua ferramenta enviando uma solicitação para o e-mail contato@smaciel.com.br;

2. Em seguida, você receberá um e-mail com instruções para depósito em conta corrente;

3. Efetue o depósito e envie o comprovante digitalizado por e-mail ou aguarde a confirmação do crédito na nossa conta corrente;

4. Você receberá a ferramenta por e-mail, em até 2 (dois) dias após confirmação do pagamento;

5. Confirme o recebimento da ferramenta respondendo ao e-mail (esse passo é importante para acompanharmos de perto os primeiros dias de uso da ferramenta);

6. Teste a ferramenta e tire as suas dúvidas através do e-mail contato@smaciel.com.br;

7. Deixe a sua opinião sobre a ferramenta no espaço para comentários. Precisamos muito do seu feedback para melhorá-la cada vez mais.

COPYRIGHT:

Este produto está protegido contra a violação dos direitos autorais. É terminantemente vedada a distribuição, representação, publicação, uso comercial e/ou utilização de tais materiais, no todo ou em parte, sem a prévia e expressa autorização da SMACIEL Ltda. A violação destes direitos é crime, e seu infrator está sujeito às penalidades legais previstas nas Leis 9.610/98 e 9.279/96 e no art. 184 do Código Penal Brasileiro, bem como ao pagamento de indenização pelos prejuízos causados.

A ferramenta atendeu às suas expectativas? Deixe aqui a sua opinião e ajude-nos a melhorá-la cada vez mais!

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O MASLOW SABIA DAS COISAS

2009-09-20T07:25:00.016-03:00

AMIGO EMPREENDEDOR,

Maslow me persegue desde os tempos de faculdade. Nós tínhamos uma disciplina chamada Teoria Geral da Administração em que estudávamos as mais célebres personalidades e escolas administrativas. Foi lá que eu tive o primeiro contato com o meu futuro melhor amigo Abraham Maslow e a sua hierarquia das necessidades.

À primeira vista, a teoria parece simples e incompleta. A simbologia de uma pirâmide dividida em cinco áreas consideradas essenciais para o alcance da auto-realização me pareceu um tanto óbvia naquela ocasião. Não rejeitei a teoria, mas mantive-me indiferente. Entretanto, tenho revisto meus conceitos devido às recentes aparições do meu amigo em minha vida.

Segundo Maslow, cada necessidade era considerada essencialmente mais importante na medida em que ameaçava em maior grau o equilíbrio humano. Na base da pirâmide estavam as necessidades fisiológicas, tais como comer, beber e respirar. Não era possível pensar em auto-realização se estas condições não fossem atendidas em primeiro lugar. No segundo nível, temos as necessidades de segurança, tais como renda, emprego e saúde. Em seguida temos as necessidades sociais e a busca por aceitação e senso de pertencimento. Em quarto grau, Maslow coloca a auto-estima, abrangendo a valorização e o respeito aos outros e a si mesmo. Em quinto e último grau, está a auto-realização. Nesta última, Maslow deixa claro que devemos nos sentir realizados por alcançar tudo aquilo que somos capazes de acordo com a realidade das nossas vidas. Nem todos podem viajar até a lua, torna-se um artista famoso ou ser eleito Presidente da República, mas todos podem se sentir amplamente realizados com aquilo que são.

O Maslow sabia das coisas. É tão simples, que a gente rejeita, tripudia, critica. Estou lendo o best seller internacional de James C. Hunter, O Monge e o Executivo e adivinha quem eu encontrei por lá? Isso mesmo, meu velho amigo e a sua hierarquia das necessidades. Semana passada assistia a uma aula e lá estava Maslow novamente. Simples como sempre, um pouco menos incompleto desta vez.

Algumas questões da vida só podem ser compreendidas quando vistas sob uma ótica simplificada, sem grandes complexidades. Muitos dizem que a simplicidade anda de mãos dadas com a superficialidade. Eu discordo. Acho desafiador converter algo profundo numa perspectiva mais compreensível para a maioria. Tão perfeitamente compreensível quanto a maçã de Newton e as restrições de Goldratt. Mais do que simples, eu chamaria de genial.

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IRMÃO NÃO, CIDADÃO!

2009-08-08T08:49:00.012-03:00

AMIGO EMPREENDEDOR,

Comunicação é um troço inusitado, quanto mais o emissor tem certeza de que acertou a receita do bolo, mais solado ele fica para o receptor. Num dia desses, eu estava numa reunião informal, em pé mesmo, com um dos fornecedores de um cliente. Estávamos ali entretidos quando fomos abordados por um rapaz de aparência sofrida desejando engraxar nossos sapatos. O tom veio agressivo, mas era perceptível que a vida não tinha sido fácil para ele.

Delicadamente, respondi: “não, obrigado irmão”. Prontamente, veio a tréplica: “Irmão? Irmão não, cidadão!”. Surpreso, agradeci novamente, recebendo por mais alguns segundos aquele olhar indignado.

Este episódio reflete da forma mais crua possível a essência do relacionamento humano. Muitas vezes não há certo ou errado, apenas valores diferentes que levam a interpretações únicas e contrastantes. Na minha concepção, eu fui educado. Na dele, eu fui agressivo. Temos histórias de vida opostas e isso influenciou quem nos tornamos e o que esperamos do outro. Tudo o que ele queria era respeito. Tudo o que eu queria era ser delicado. As intenções eram as melhores e todos estavámos certos. Talvez tenha faltado afinar o instrumento.

Conte a sua história, Amigo Empreendedor! Escreva um comentário para debatermos sobre as diferentes visões no processo de comunicação.

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OÁSIS NO CAOS

2009-07-14T23:42:00.006-03:00

AMIGO EMPREENDEDOR,

Outro dia ouvi que “enquanto uns choram, outros vendem lenços”. Não podia refletir melhor o momento atual.

Poucas vezes o contexto foi tão favorável para empreender. Tempos de crise forçam as empresas a prestar contas de anos e anos de ineficiência organizacional. Os sintomas vieram à tona quando os custos de produção foram elevados e a demanda sofreu impacto direto, provenientes de estruturas inchadas, burocracia excessiva e da gestão precária dos seus talentos.

Organizações modernas sofreram menos com a crise, por estarem mais atentas às movimentações do mercado e por passarem por um constante processo de renovação estratégica. A reação foi rápida, afinal estas empresas já haviam inundado a sua cultura organizacional com hábitos saudáveis, fomentando ações pró-ativas e permeando todo o seu DNA de iniciativas empreendedoras.

Agora é hora das mais ágeis superarem as complicadas, as perceptivas chegarem à frente das surdas e as inovadoras vencerem o mais do mesmo. Às demais, resta captar a mensagem e aprender a lição. A crise prova isso. Quem sobreviver, verá.

E você, o que acha, Amigo Empreendedor? Existe luz no fim do túnel? Escreva um comentário e vamos aprofundar o debate sobre este assunto.

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ESSE TAL DE TWITTER...

2009-07-08T10:58:00.019-03:00

AMIGO EMPREENDEDOR,

Semana passada estava navegando na internet sem grandes ambições, lendo algumas notícias na Folha de São Paulo, quando percebi uma movimentação interessante: as reportagens citavam o Twitter com certa freqüência. O jogo se inverteu, as redes sociais se tornaram fonte de inspiração jornalística. E eu não tinha a mínima idéia do que era tudo isso.

Até então, eu enxergava o microblog apenas como mais um modismo emergente. Ledo engano... ainda não sei bem se o Twitter veio para ficar, mas o que sei é que a proposta parece interessante e merece atenção. O Edney foi bem feliz quando explicou que “blogs são sobre compartilhamento de conteúdos e experiências, microblogs são sobre idéias e dicas”, no seu post A "arte" de quebrar brinquedos – como eu consegui mais de 20 mil seguidores no Twitter.

Há algum tempo atrás acessei o site e criei uma conta, mas passei meses sem tocar no perfil, já que não sabia direito o que fazer com aquilo. O crescimento do Twitter na mídia e na própria rede chamou minha atenção nas últimas semanas e resolvi pegar essa onda mais uma vez. Ontem à noite procurei alguns perfis de formadores de opinião para seguir e comecei a escrever alguns pensamentos sobre gestão, carreira, empreendedorismo, contexto político e sócio-educacional. Tudo muito sucinto, até por que o espaço é curto e, nesta ferramenta, objetividade é tudo!

Por quanto tempo isso vai durar? Não tenho a menor idéia. Mas uma vez li no livro do César Souza, Você é do Tamanho dos seus Sonhos, que é preciso crer para ver. Eu acredito nisso. Vamos ver no que dá.

Quer me seguir no Twitter?

E você, o que acha, Amigo Empreendedor? O Twitter é tendência ou modismo? Deixe o seu comentário para aprofundarmos o assunto!

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DESCULPA AÍ, PATRÃO!

2009-01-19T19:39:00.005-03:00

AMIGO EMPREENDEDOR,

Outro dia estava saindo de uma reunião com um grande amigo e parceiro de negócios, quando decidimos comer alguma coisa. Relutamos, mas em função do horário, optamos por uma conhecida rede especializada em comida árabe. Naturalmente sabíamos das suas famosas deficiências quanto ao atendimento a clientes, porém decidimos seguir em frente (continuamos a ter fé nas pessoas, apesar de tudo).

Chegando lá, entramos, sentamos, fomos recebidos com razoável cortesia e partimos para o pedido. Até aí tudo bem. Um garçom se aproximou e enquanto escolhíamos, ele sumiu (sumiu mesmo). Olhamos em volta e descobrimos que não havia mais ninguém atendendo. Ameaçamos subir na mesa na esperança de que algum filho de Deus nos visse. Algum tempo depois, o nosso herói resolveu dar o ar da graça. Começamos a descrever o nosso pedido e ouvimos um sonoro "heeein?” do lado de lá. Repetimos o pedido e ouvimos um "hã?" seguido de um estridente "o quê?". Acho que ele estava com falha no retorno. Respiramos fundo, contamos até dez e resolvemos abrir o cardápio e apontar para as figuras. Acho que foi uma boa idéia, porque a partir daí ele começou a escrever alguma coisa naquele caderninho. Após alguns "isso não tem não" e "até tinha, mas acabou", conseguimos pedir as bebidas, com a pequena ressalva de que queríamos que acompanhassem a entrega dos demais itens.

Finalizada a sofrida ambientação inicial, abrimos os laptops e retomamos um assunto pendente da nossa reunião, mas pouco tempo depois fomos interrompidos pelo nosso anfitrião com um interessante pedido. Educadamente, ele solicitou que adiássemos as nossas bebidas, pois se ele fizesse um único pedido o pessoal do bar ia "se enrolar" (reprodução fiel às suas palavras). Entender mesmo, a gente não entendeu, mas conseguimos convencer o nosso amigo a fazer dois pedidos separados , explicando que ele poderia administrar o tempo da entrega para que recebêssemos tudo junto (coisa de Consultor). Bom, pelo menos isso funcionou.

Casa vazia, mas ainda assim só recebemos os produtos trinta minutos depois (nunca entendi porque chamam aquela coisa de fast food). Pedimos os acompanhamentos tradicionais: catchup, azeite, essas coisas. "Ah, isso não tem não senhor... acabou de acabar". O Amigo Empreendedor pode imaginar como andava a nossa reserva de paciência àquela altura do campeonato.

Recebemos o pedido: esfihas demais, pastéis de menos, kibes faltando, quase nada batia. Descobrimos que apenas uma parte do que pedimos havia sido comandada. Procuramos o garçom e... nada, sumiu de novo. Olhamos em volta e vimos dois Gerentes limpando as mesas. Balançamos todas as mãos disponíveis, parecendo dois goleiros em final de Copa do Mundo, até que um dos Gerentes veio em nossa direção. Descrevemos a situação, ele ouviu atentamente, pediu desculpas e foi providenciar a correção do pedido. Comemos e rezamos (afinal de contas, sabe-se lá o que podia vir daquela cozinha).

Na saída, problemas com a conta: produtos em falta foram incluídos e outros sequer estavam lá. Para variar, a máquina do cartão também não cooperou (e ainda dizem que um raio não cai duas vezes no mesmo lugar). Sorte a nossa que tínhamos outras bandeiras na manga. Pagamos, agradecemos e, ao passar pela porta, um surpreendente ponto positivo: "desculpa aí qualquer coisa, patrão"... Isso pelo menos foi bacana.

Nunca havia visto nada semelhante. Uma seqüência tão grande de episódios lamentáveis, que beirava o inacreditável. E não estou falando do nosso herói, apenas vítima de um modelo de gestão visivelmente precário. Ruim para o franqueado, pior ainda para a imagem do franqueador. É como dizem: "o olho do dono é que engorda o gado". O resto é esfiha.

E você, o que acha, Amigo Empreendedor? Ultimamente o "olho do dono" tem estado presente no seu negócio? Deixe seu comentário logo abaixo para aprofundarmos sobre este assunto.

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A DURA VIDA DO EMPREENDEDOR

2009-01-07T12:16:00.029-03:00

AMIGO EMPREENDEDOR,

Venhamos e convenhamos, o pequeno empresário anda muito mal assessorado ultimamente, não é verdade? Percebo isso com certa freqüência no meu dia-a-dia. Muitas vezes o gestor encontra no Consultor um ombro amigo e desabafa suas angústias e dificuldades da dura vida de empreender. Como também sou empresário, naturalmente sofro as agruras provenientes das lacunas que existem no mercado. O meu lado Consultor diz: "ótimo, oportunidades em tempo de crise!", porém o meu lado empresário ainda insiste em puxar o meu tapete e me trazer de volta à realidade.

Você que é empreendedor sabe exatamente do que estou falando. As estatísticas apontam melhorias, mas não representam a realidade nua e crua. Apresentei alguns números interessantes no meu último artigo Falar É Fácil, Quero Ver Fazer! e aproveito o primeiro post de 2009 para dar uma sacudida na poeira e tirar a peneira do caminho do sol. Segundo o SEBRAE, 36% das micro e pequenas empresas nascentes quebram em até 4 anos. Há menos de 10 anos atrás este número era superior a 90%. A pesquisa do SEBRAE tem um papel muito relevante na medida em que retrata a evolução da mortalidade empresarial no mercado. Belo trabalho de base, em minha opinião. Até aí tudo bem, menos empresas quebrando significa mais atividade produtiva e, consequentemente, maior arrecadação tributária. O país cresce, empregos são gerados e todos vivemos felizes para sempre.

Os aspectos objetivos apontam para um cenário bastante otimista. Ponto. Agora vamos aos fatos (subjetivos, mas ainda assim, fatos): a pesquisa limita-se a comparar empresas nascentes versus empresas encerradas, porém não retrata a real situação daquelas que sobrevivem. Quem analisa as estatísticas muitas vezes tem a percepção de que as sobreviventes são organizações de sucesso, quando na realidade grande parte sequer é lucrativa. Conseguem se manter a duras penas, sendo beneficiadas pela maior oferta de crédito promovida por uma política econômica que vem sendo construída e executada há mais de 10 anos no país. Sustentabilidade relativa, eu diria.

É raro encontrarmos empresários ganhando rios de dinheiro. Quantas pessoas você conhece nesta situação? Alguns poucos aparecem nas capas das revistas e muita gente acredita que eles são maioria. E você, Amigo Empreendedor: como anda o seu bolso? As estatísticas refletem a sua dura realidade?

Deseja conhecer melhor a pesquisa de mortalidade do SEBRAE? Então Clique aqui e acesse a pesquisa completa.

E você, o que acha, Amigo Empreendedor? Como empresário, você se sente bem assessorado pelas opções disponíveis no mercado? Escreva um comentário e deixe aqui o seu depoimento.

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FALAR É FÁCIL, QUERO VER FAZER!

2008-10-29T17:31:00.013-03:00

“Dias difíceis... quando abri esse negócio imaginei algo bem diferente. Estou ganhando menos do que no meu último emprego. Nem sei mais o que é final de semana... férias então, é um artigo de luxo! O tempo inteiro aparecem clientes reclamando da qualidade dos nossos produtos. Ninguém consegue fazer nada direito. Uma falta de comprometimento impressionante! Telefone tocando... não posso atender, ainda não paguei a fatura do último pedido que fizemos. Nem tenho mais cara para falar com os fornecedores. Se fechar as portas da empresa, não terei como pagar todas as dívidas. Tem horas que dá vontade de jogar tudo para cima”.

Por que será que as empresas quebram com tanta freqüência? Seria devido à elevada carga tributária, à concorrência excessiva ou quem sabe à eterna falta de crédito? Poderíamos gastar horas falando sobre isso, Amigo Empreendedor, mas particularmente considero este assunto um tanto quanto batido. Além do mais, você acha que isso realmente resolveria o seu problema? Não restam dúvidas que muitas das dificuldades enfrentadas pelas pequenas organizações têm origem em aspectos ligados à conjuntura econômica, porém essa é apenas uma parte da história. Quer conhecer alguns dados interessantes? Segundo a mais recente pesquisa de mortalidade das micro e pequenas empresas realizada pelo SEBRAE, 36% quebram em até 4 anos de existência, sendo que 68% dos empresários apontam que a extinção foi provocada por falhas gerenciais. Que a pesquisa é idônea, disso eu não tenho a menor dúvida, porém pessoalmente acredito que existe um algo mais a ser explorado. Tratam-se daqueles empreendimentos que não saem do purgatório, já não conseguem lucrar há bastante tempo e vão sobrevivendo aos trancos e barrancos às custas da informalidade. Se o seu negócio encontra-se nesta interminável zona de desconforto, este artigo foi escrito especialmente para você, Amigo Empreendedor.

Como é de praxe, vamos direto ao ponto. Convenhamos, você já tentou de tudo que estava ao seu alcance. Já reduziu a equipe, trocou fornecedores, fechou lojas, firmou parcerias, desenvolveu um site, fez promoções, distribuiu panfletos e segurou as despesas com telefone, energia e material de expediente até o osso. Parcelou as dívidas com credores, pegou empréstimos, adiantou recebimentos futuros e renegociou impostos atrasados. Não poupou esforços, envolveu todos os funcionários e buscou forças de onde não tinha para alavancar os resultados, não é verdade? Ainda assim, a tempestade não acabou e a bonança nunca veio. Impossível não desanimar.

Falando muito francamente, quebrar não é uma opção. E infelizmente o desânimo é o caminho mais curto para que isso aconteça. O primeiro passo para recuperar a sua empresa é refletir a respeito da seguinte questão: “Você está realmente preparado para fazer os sacrifícios necessários, investir todo o seu tempo e energia para reerguer o seu negócio, ainda que isso demande profundas mudanças em algumas das suas crenças e no seu comportamento enquanto gestor?”. Invista alguns minutos do seu tempo pensando a respeito de tudo isso, antes de seguir em frente.

É importante ressaltar que um problema financeiro raramente possui natureza essencialmente financeira. Isso quer dizer que a verdadeira causa do problema quase sempre é conseqüência de erros estruturais, diretamente ligados ao posicionamento estratégico do negócio, cujos impactos fatalmente provocam a crise. Com isso, podemos concluir que o plano de recuperação não pode ficar restrito apenas às ações voltadas para a redução de custos, ainda que o resultado financeiro seja o principal termômetro para mensuração do sucesso ou fracasso organizacional.

Comece pelo começo e reduza o seu portfólio de produtos. É improvável que todos eles sejam lucrativos para a sua empresa. Podem até agregar valor para o cliente, mas se possuem pouca saída e rentabilidade reduzida, é hora de repensar a continuidade de alguns deles. Redirecione o seu foco para produtos que possuam boa margem e para clientes com volume de vendas mais elevado. Peça ajuda, não tente resolver tudo sozinho. Procure o SEBRAE, entre contato com associações e contrate um Consultor Empresarial, acertando uma remuneração variável atrelada a resultados.

Negocie, negocie e negocie! Não tem forma fácil de passar por isso. Está com o nome sujo? Converse com os seus fornecedores e sugira outras formas de garantia (implore, se necessário!). Proponha permutas e vendas por consignação ou até mesmo trabalhe de graça em alguns casos como troca pela continuidade do fornecimento. Salários atrasados? Procure compensar a equipe com benefícios alternativos. Enxugue os custos certos, não faça economia de palitos. Nunca mate a galinha dos ovos de ouro, ainda que a coitada esteja mal das pernas. Traduzindo: se você atua no ramo de restaurantes, não demita o cozinheiro em função do salário elevado. Se tiver uma loja de confecções, não abandone a manutenção da vitrine, por maior que seja a despesa. Se a sua empresa depende diretamente de publicidade para vender, nunca, jamais corte esta verba, Amigo Empreendedor. É suicídio!

Refaça a sua precificação, esta é uma das principais causas de quebras de negócios. Muitas vezes nivelar o seu produto apenas a partir dos preços praticados pela concorrência significa perder competitividade ou correr o risco de não conseguir cobrir os seus custos fixos e variáveis, além dos impostos. É preciso tomar muito cuidado com o preço auto-predatório, pois esta prática pode abalar de maneira significativa a saúde financeira do seu empreendimento.

Elimine totalmente a ociosidade e o estoque excessivo. Se desfaça de tudo que estiver parado. Seus produtos estão encostados? Organize uma queima de estoque e venda tudo! O que sobrar, doe. Faça-o sem pestanejar. Movimentar as energias cria um clima de mudança e contagia a todos positivamente. Não tem serviço suficiente para tantos funcionários? Reduza o quadro sem hesitação e supra os dias de grande movimento com mão-de-obra temporária. Nos tempos de vacas gordas recontrate todos eles e faça uma confraternização para comemorar o retorno. Máquinas paradas? Venda-as ou tente refinanciar as que já estão quitadas. Espaço ocioso para o seu volume de produção? Refinancie o imóvel, alugue parte do local para terceiros ou mude-se imediatamente, nem que seja para o quintal da sua casa. Nestas horas, vale quase tudo para recuperar o seu negócio. Não há mais tempo a perder!

Finalmente, não posso deixar de citar a célebre frase do ex-presidente norte-americano Franklin Delano Roosevelt: “É muito melhor arriscar coisas grandiosas, alcançar triunfos e glórias, mesmo expondo-se a derrota, do que formar fila com os pobres de espírito que nem gozam muito nem sofrem muito, porque vivem nessa penumbra cinzenta e não sabem o que é a vitória e nem o que é a derrota”. O processo de recuperação demanda uma profunda e essencial mudança de atitude. Este é o clima. Agora é com você, Amigo Empreendedor.

E você, o que acha, Amigo Empreendedor? Chegou num ponto em que não sabe bem o que fazer? Deixe seu depoimento e vamos pensar em soluções juntos!

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BATE-PRONTO: COM MARCOS FALCÃO

2008-10-29T17:20:00.032-03:00

Marcos Falcão é graduado em Relações Públicas pela UNIFACS, pós-graduado no MBA em Gestão da Produção e Logística pelo SENAI/FTE e no MBA em Estratégias de Marketing pela UNIFACS. Atua como Coordenador da área de Marketing do SESI/BA, integrando a equipe do sistema FIEB – Federação das Indústrias do Estado da Bahia.

1. O modelo de negócios comumente adotado pelo pequeno empresário brasileiro apresenta características peculiares, tais como um alto grau de centralização de poderes e recursos bastante limitados, muitas vezes em função das condições precárias nas quais os empreendimentos costumam ser originados. Considerando esta escassez de recursos, que instrumentos de Marketing podem ser adotados pelo empreendedor para obter a valorização da marca empresarial?

Além dos itens citados, temos outros dois fatores importantíssimos:

A. Normalmente as pequenas e micro empresas são dirigidas por famílias;

B. Acredita-se que ter um profissional de marketing pensando em estratégias de posicionamento no mercado e identidade visual custa caro.

Ligando estes dois fatores, alinhados ao total desconhecimento das ferramentas de marketing, temos um mercado repleto de empresas imaturas que quando quebram colocam a culpa nos impostos, nos fornecedores, resumindo, em todos, menos em si próprios. Porém, para as empresas que querem tirar o mínimo das ferramentas, pode-se pelo menos:

I. Trabalhar a identidade visual, definindo um padrão de cores e formas para as peças que serão produzidas (banner, folder, e-folder, hotsite, cardápio, cartão de visita, área de trabalho do computador, etiqueta e embalagens dos produtos, entre outras);

II. Trabalhar estratégias para atendimento dos clientes, por exemplo:

- Separar por freqüência de compra, valor e localização–atendimento;

- Solicitar a permissão para enviar e-mails com os produtos que cada cliente mais gosta;

- Lembrar do aniversário ou outra data especial, por exemplo, a centésima vez que o cliente vai ao estabelecimento fazer uma compra;- Acompanhar os pedidos dos clientes, aproveitando para fazer uma venda casada. Por exemplo: Sr. João come pizza baiana e Dona Maria, sua esposa, gosta de mussarela sempre aos domingos; sabe-se que Dona Maria é diabética, logo, pode oferecer um suco de frutas sem açúcar ou um refrigerante diet.

Tudo isso e muito mais é bastante simples de fazer e o custo é zero, pois ferramentas como o Microsoft Outlook e o Excel oferecem recursos simples para estes tipos de acompanhamento.

2. Algumas organizações do setor de serviços sobrevivem graças à reputação do seu fundador, entretanto algumas empresas nascentes não possuem esta vantagem competitiva e, por este motivo, enfrentam sérias dificuldades para conquistar novos clientes. Outro problema comum é a intangibilidade característica de um serviço, uma vez que o consumidor não pode experimentar o produto antes de adquiri-lo. Quais estratégicas de Marketing o pequeno empresário do setor pode adotar para superar estas barreiras?

Ninguém abre um negócio sem experiência. Para o início, assim como durante toda a vida da empresa, é importante o famoso networking. Além disso, o brasileiro tem por cultura ser um povo muito ligado à imagem, logo, faz-se necessário ter um local físico (escritório) com endereço e um site, contendo cases, dados e fotos que retratem os serviços ofertados.

3. Quais recomendações o Senhor daria para que os empreendedores conduzam melhor os seus negócios?

Na área de business, recomendo um ditado popular: “cada macaco no seu galho”. Se você é um empreendedor e está abrindo um negócio para pescar peixes, foque nisso. Na hora de fazer a entrega do produto, procure fazer uma parceria com uma empresa de distribuição. Para a área de marketing, sugiro a contratação de um profissional especializado, evitando surpresas desagradáveis.

E você, o que acha, Amigo Empreendedor? Deixe o seu depoimento sobre as formas como as estratégias de marketing têm contribuído para o desenvolvimento do seu negócio!

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SOBRE CLIENTES E RASTROS...

2008-10-09T11:40:00.008-03:00

Imagine se, ao entrar numa locadora de vídeos, um atendente recém-contratado (que, aliás, você nunca viu mais gordo na vida) lhe fizesse a seguinte abordagem: “Boa tarde, senhor Matheus! Como vai? Verifiquei a sua ficha e tenho um lançamento muito bom para lhe recomendar. Pelo que vi, mais de 40% dos filmes que o senhor costuma alugar são comédias, não é verdade? Neste filme aqui aquele ator que vocês tanto gostam está incrível! Posso separar aquela pipoquinha e o sorvete de morango de sempre? Por que o senhor não leva também esta revista para a Dona Márcia? Vai pagar na entrega como de costume, não é? Como o senhor está sempre por aqui, pode levar um filme adicional por conta da casa. Não se esqueça de deixar a sua opinião sobre o nosso atendimento”.

Como um atendente recém-contratado poderia saber tanto a seu respeito, Amigo Empreendedor? Clientes deixam rastros a todo momento. Quando fazem compras num supermercado, guardam o carro num estacionamento rotativo ou almoçam num restaurante são deixadas algumas pistas que as empresas podem utilizar para estabelecer um padrão de consumo. Quanto melhor a qualidade das informações, maior será a precisão do perfil traçado, ampliando as possibilidades de ação. Baseado em dados históricos, é possível prever alguns aspectos do comportamento do consumidor, tais como as associações mais freqüentes na compra de diferentes produtos (as chamadas vendas cruzadas). Alguns supermercados conseguem fazer isso com maestria. Um exemplo muito conhecido ocorreu quando uma grande rede resolveu fazer uma pesquisa e descobriu que nas noites de domingo era comum os homens comprarem fraldas descartáveis, quase sempre desacompanhados. Muitas vezes eles estavam retornando de alguma festa e recebiam uma ligação da esposa para que passassem no supermercado antes de irem para casa. Chateados com o desvio do caminho, resolviam também comprar algumas cervejas para minimizar a irritação. Com isso, a rede passou a posicionar paletes de cerveja próximos à seção de artigos para bebês, alavancando as vendas do primeiro produto dali por diante.

Quando os desejos das pessoas são antecipados, você tem um grande diferencial competitivo em relação à concorrência, Amigo Empreendedor. Você chama o cliente pelo nome, conhece o que ele costuma comprar, sabe o que provavelmente ele irá procurar desde o primeiro momento e planeja as promoções certas para o que o seu público espera. Além disso, você o surpreende produzindo uma identidade com o desejo intrínseco dele, estimulando a repetição do comportamento que historicamente já tendia a ocorrer.

É inegável que o país passa por um momento diferente. Nunca foram abertos tantos empreendimentos e nunca os índices de mortalidade de empresas estiveram tão reduzidos quanto nos últimos anos. Como conseqüência, as pessoas estão cada vez mais exigentes, não apenas com relação aos preços, mas também no que diz respeito a menores prazos, qualidade do produto e, mais recentemente, à necessidade crescente de personalização. Ao longo da história, sempre existiram produtos exclusivos, tais como os serviços prestados por alfaiates e a produção de móveis planejados, porém quase sempre eles estiveram inacessíveis para a maioria das pessoas. O barateamento do processo produtivo e, conseqüentemente, do preço final foi possível através de um fenômeno conhecido como Personalização em Massa. Neste modelo operacional a fabricação é segmentada em módulos, seguindo o fluxo convencional de produção em escala, contudo na linha de montagem passa-se a considerar as escolhas realizadas pelo comprador, adequando o produto aos seus gostos e preferências de consumo (muito comum na indústria automotiva, por exemplo).

Em tempos de competitividade, o acesso à informação tem sido pautado pela democracia, de modo que praticamente todos os elementos do mercado competidor passam a ter as mesmas condições de fundamentar estratégias baseadas no conhecimento. Os concorrentes têm se movimentado em convergência com as novas tendências de consumo, provocando o Amigo Empreendedor a refletir a respeito destas mudanças de perspectiva e os impactos diretos e indiretos sobre o futuro do seu negócio.

Diante deste novo cenário, fica claro que o empresário precisa agir rapidamente. Num primeiro momento, é importante mapear o comportamento do consumidor através da observação, identificando o tipo de informação que poderá ser extraída do processo de compra. É necessário também definir os objetivos e descobrir o que realmente precisa ser coletado, para garantir que as ações sejam efetivamente produtivas. Em seguida, estruture a rotina e os procedimentos de pesquisa, bem como as ferramentas mais adequadas a serem utilizadas. O próximo passo será caracterizado pelo levantamento de dados propriamente dito, cuja execução costuma apresentar grandes surpresas (geralmente não previstas durante o planejamento inicial). Crie a identidade com o seu público através de propagandas direcionadas, ações promocionais, estímulo de associações entre variados produtos e preços diferenciados conforme preferências de consumo. Registre os dados em tempo real para garantir a confiabilidade dos mesmos e sempre pergunte às pessoas o que elas acharam de tudo isso (ninguém poderia ser mais indicado para pautar melhores formas de agir no futuro).

A informação pela informação não tem utilidade alguma. Apenas quando existe aplicabilidade prática faz sentido direcionar esforços no intuito de tornar a experiência do consumidor mais marcante a cada dia. Esta é a verdadeira essência, Amigo Empreendedor. Quando cada membro da equipe conseguir internalizar intimamente este conceito, você finalmente terá criado uma cultura de melhoria contínua. Clientes sempre deixam rastros. Concentre-se nisso.

E você, o que acha, Amigo Empreendedor? Deixe seu depoimento sobre rastros que o seu cliente tem deixado!

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BATE-PRONTO: COM FRANCISCO ABREU

2008-10-09T11:23:00.028-03:00

Francisco Abreu é graduado em Economia na Universidade Federal da Bahia, MBA em Finanças no Ibmec São Paulo e Mestrando em Business Excelence na University of Warwick, Inglaterra. Possui oito anos de experiência no setor financeiro, ocupando a sua última posição na gestão da área de Projetos e Inovação na estrutura operacional do Citibank no Brasil.

1. Muito se fala da necessidade que as empresas têm de se reinventarem através da inovação, porém em termos práticos na maioria das vezes este procedimento ocorre de maneira informal. Vale a pena profissionalizar o processo de inovação nas pequenas organizações?

Depende do produto/serviço vendido por ela. Uma pequena empresa de software, por exemplo, morre sem inovação em algum grau. De certa forma inovação é a razão de ser desta empresa e é o único diferencial competitivo que tem é a criatividade e capacidade de seus funcionários. O Google que o diga. Uma outra pequena empresa também pode nascer a partir de uma única e inovadora idéia (YouTube, por exemplo). Mas a verdade é que quase a totalidade das pequenas não conseguiria ter uma função, uma pessoa especialmente voltada para inovação, para pensar o novo e são duas as razões para isso. A primeira é o fato de que a pequena empresa tem um quadro pequeno, orçamento pequeno e, portanto, acaba priorizando as necessidades de curto prazo como cuidar do financeiro, vendas, algum marketing, etc. Mal comparando é como construir uma universidade em um lugar que não tem ensino básico. A segunda razão é que a inovação em seu estagio mais avançado NECESSARIAMENTE exige que se experimente e se erre. Toda inovação bem sucedida esconde vários fracassos. Cada grande idéia ofusca várias que não deram em nada. E uma pequena empresa tem muito menos recursos para aplicar em tentativas, idéias que na maioria das vezes só darão prejuízo (mas quando uma delas dá certo paga com sobras todas as outras).

Como ilustração vale acrescentar que existe uma série de fundos de investimento chamados “Venture Capital” que basicamente alocam um dinheiro para investir em dez, quinze boas idéias de pequenas empresas. Se uma ou duas funcionam o dinheiro investido nas outras quinze é pago com imensos retornos. Embora poucos e incomuns no Brasil, foram fundos como estes que permitiram diversas histórias de sucesso no país, mas principalmente fora. Sendo assim, salvo em situações muito específicas, é extremamente improvável que uma pequena empresa consiga sustentar uma estrutura profissional completamente focada em inovação.

2. Em geral, as pequenas empresas não possuem uma estrutura formal de planejamento estratégico, nem recursos para investir adequadamente em pesquisa e desenvolvimento de produtos. Considerando que o empresário quase sempre cuida pessoalmente destes aspectos, estando também envolvido com a rotina operacional do negócio, de que maneira ele poderia pôr em prática um processo de inovação dentro da sua realidade?

Eu sempre brinco que inovação não compra o pão que as crianças vão comer hoje, mas garante a casa onde elas vão morar amanhã! Ou seja, no curto prazo é difícil ver os resultados do investimento em inovação ou planejamento estratégico, mas no longo prazo talvez seja o mais importante fator individual de sucesso de uma empresa. Portanto o pequeno empresário precisa mexer com isso de algum jeito. Como? Ele pode não ter um especialista fazendo isso por ele, mas ele mesmo pode dedicar uma pequena parte de seu tempo pra isso. É importante dizer que inovação não significa somente revoluções, grandes idéias, produtos inéditos e revolucionários, Iphones, PC’s, etc, etc. Inovação na maioria das vezes acontece aos poucos, em pequenas mudanças, pequenas melhorias que somadas podem criar algo radicalmente novo. E isto está ao alcance do pequeno também. Uma nova forma de arrumar a loja, uma nova política de estímulo aos funcionários, uma nova forma de agradar o cliente, tudo isso pode ser inovador.

Uma dica extremamente útil é olhar o que esta acontecendo no mundo. Veja o que estão fazendo outros negócios, estude , pense, adapte. Se estiver em dúvida e não quer mudar e incorrer nos riscos da mudança, teste. Aplique aquela nova idéia a somente um serviço/produto, ou somente para um grupo de clientes mais fiéis que não vão te largar por isso, ou somente em uma hora do dia. Se funcionar, adote para o negócio. Sempre que estiver agindo como cliente, veja o que as outras empresas fazem. Não pense que pode aprender somente com seus competidores diretos, do mesmo negócio. A rede de hotéis Hilton quando resolveu melhorar seu processo de entrada e saída de hospedes não descobriu nenhum hotel melhor do que eles nisso, mas descobriu que as emergências dos hospitais faziam melhor do que eles a entrada. A partir daí estudou, aprendeu e adaptou.

Sendo assim, se por um lado é muito difícil para a maioria das pequenas empresas ter um foco específico em inovação, por outro lado, com relativamente pouco tempo investido, é possível inovar. Basta olhar o mundo a sua volta, pensar e implementar. Inovação pode não ser uma prioridade de curto prazo, mas é possivelmente a atividade com maior impacto na sobrevivência das empresas no longo prazo.

3. Quais recomendações o Senhor daria para que os empreendedores conduzam melhor os seus negócios?

Sou um admirador dos empreendedores. Todos. E, particularmente, os brasileiros. Tudo joga contra, crédito, impostos, suporte, burocracia. Mesmo assim a cultura do empreendedorismo floresce no Brasil. Incrível. Então a vontade, a coragem e a criatividade estão todas aí. Mas existem algumas coisas nas quais nós brasileiros somos ruins e que no caso das pequenas empresas pode ser fatal. Não tem espaço para citar todas, além do que não sou um especialista em pequenas empresas, mas gostaria de citar algumas:

- Falta de planejamento, em geral agravada por excesso de otimismo. Pense antes, planeje, projete de uma forma realista até um pouco pessimista. Nunca parta da premissa de que seus clientes vão adorar seus serviços e produtos. Seja particularmente planejado na parte financeira dos negócios. É a velha história de que pequena empresa em geral morre por falta de capital de giro;

- Procure ajuda, especialmente para as áreas em que não domina. Se você é um grande cozinheiro, isto é um ótimo início para montar um restaurante, mas um restaurante inclui também uma parte financeira, fiscal, etc, etc. Existem diversas instituições e pessoas que podem te ajudar a custo muito baixo ou até zero. Exemplos clássicos são Sebrae, Empresas Juniores de universidades, internet, consultorias, etc. Perguntar, pedir ajuda é algo sábio.

Existem diversas outras coisas importantes, mas estas duas são problemas clássicos das pequenas empresas.

E você, o que acha, Amigo Empreendedor? A inovação é parte integrante do seu modelo de gestão? Deixe seu depoimento aqui no blog!

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BATE-PRONTO: COM MARCELO MORENO

2008-09-18T13:48:00.050-03:00

Marcelo Moreno é graduado em Ciências Contábeis e Especialista em Gestão Tributária pela Fundação Visconde de Cayru/BA e sócio da MMC Consultoria.

1. Todo empresário precisa de um bom Contador ao seu lado, configurando uma relação de extrema confiança. No entanto, confiar “cegamente” a sua empresa a terceiros tem seus riscos. Quais os cuidados que o gestor precisa tomar neste tipo de relação?

Primeiramente, o gestor deve ter um cuidado especial na escolha do contador. É importante saber qual sua formação acadêmica e profissional, visando ter a certeza de que este profissional tem o perfil adequado para gerir as informações contábeis da sua empresa. Feito isso é importante que a empresa mantenha alguns controles. Dentre eles cito o envio periódico das Certidões Negativas; a confecção de balancetes trimestrais (comparar com o resultado gerencial) e o acompanhamento do calendário fiscal.

2. Muitas vezes as atividades de um Contador restringem-se apenas às questões fiscais rotineiras de uma empresa. Como o empresário pode explorar melhor este tipo de prestação de serviços, agregando resultados mais consistentes para o negócio?

Considero importante que o contador esteja presente nas reuniões de avaliação de resultado. É importante que seja feito um comparativo entre o resultado contábil e o resultado gerencial, para que seja tomada a melhor decisão. Outro ponto é a avaliação do enquadramento tributário. Sugiro que o empresário ao final de cada ano solicite ao contador um comparativo entre o enquadramento tributário atual com outros regimes tributários, evitando assim que a empresa esteja pagando impostos demasiadamente.

3. Quais recomendações o Sr. daria para que os empreendedores conduzam melhor os seus negócios?

Antes mesmo do inicio das atividades, sugiro que o empreendedor tenha o auxílio profissional de um contador, de um advogado e de um consultor empresarial. Neste momento serão avaliados os riscos do negócio, o capital necessário e os aspectos jurídicos, contábeis e tributários. Também será implementada a base do negocio, o que possibilitará que a empresa tenha sustentabilidade, economia tributária, controle contábil e um menor nível de contingências jurídicas.

E você, o que acha, Amigo Empreendedor? Qual a sua visão sobre o papel do Contador nas pequenas empresas? Escreva um comentário e deixe aqui a sua percepção sobre este assunto.

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TEMPO DE DESPERTAR

2008-09-18T13:48:00.049-03:00

Se você é um daqueles empresários que identificam uma oportunidade, mas nunca tem disponibilidade para explorá-la; percebe as alterações nas tendências de consumo, porém não encontra tempo para virar o jogo; ou sempre pensa em tirar férias, mas conclui que esta é uma realidade cada vez mais distante... então o Amigo Empreendedor faz parte de nada menos que 99% dos gestores que estão afundados até o pescoço na burocracia do dia-a-dia. Acompanhar de perto as mínimas movimentações realizadas pela concorrência ou visitar todos os seus clientes pelo menos uma vez por mês seria um luxo que dificilmente poderia ocorrer, não é verdade? Eu costumo dizer que o tempo é o nosso vilão coletivo. O dia sempre tem vinte e quatro horas, mas parece que a gente precisa de pelo menos trinta para conseguir dar conta do recado.

Via de regra, o pequeno e médio empresário está tão envolvido com a rotina operacional que encontra sérias dificuldades para desenvolver melhorias profundas no seu negócio. São empurrados pela maré corporativa, em meio a um turbilhão de problemas que aparentemente não podem ser resolvidos sem ele. Cria-se tamanha relação de dependência que cada passo precisa da análise e aprovação do gestor principal da empresa. As pessoas até conhecem bem o seu trabalho e sabem exatamente o que deve ser feito, porém não estão preparadas para tomar decisões em situações que fujam do cotidiano. Dificilmente consegue-se formar bons líderes, uma vez que o processo de treinamento exige intensa dedicação, frustrando quaisquer intenções neste sentido. Muitas vezes as pessoas acostumam-se aos problemas, dada a freqüência com que ocorrem sem o adequado tratamento preventivo, fadando a ineficiência à condição de “risco inerente ao negócio”. Sobreviver neste cenário? Só à base de muito sangue, suor e uma boa dose de analgésico, Amigo Empreendedor.

Para entender as reais causas que produzem este quadro pouco favorável, é preciso analisar as origens das micro e pequenas empresas brasileiras. Quase sempre familiares e fruto do genuíno esforço empreendedor, a identidade destas organizações muitas vezes confunde-se com a própria figura do fundador. Os recursos quase sempre limitados obrigam o proprietário a jogar nas mais diversas posições, de gerente a office-boy, de cozinheiro a vendedor. Com isso, a empresa solidifica-se girando em torno do “gestor-faz-tudo”, que por força das circunstâncias acaba desenvolvendo um perfil centralizador e concentrando grande parte da sua atenção à rotina operacional do empreendimento. Com o passar dos anos, o crescimento da base de clientes exige modificações significativas na estrutura administrativa do negócio e, conseqüentemente, a ampliação da equipe de funcionários. É exatamente neste momento que muitos empresários perdem o fio da meada, não observando a necessidade de adequações estruturais à nova realidade de mercado. As suas limitações físicas permitem que o modelo de gestão anterior funcione somente até aonde a vista alcança, quase sempre negligenciando o relacionamento com clientes. A partir daí, começam os problemas.

A chave está em perceber o momento adequado para a mudança, Amigo Empreendedor, mantendo os olhos e ouvidos atentos para detectar os sinais apresentados pelo mercado. Há algum tempo atrás, quando eu ainda atuava numa conhecida multinacional, o principal executivo da empresa costumava usar a máxima “o preço da liberdade é a eterna vigilância” (ou algo assim). Ele não poderia estar mais correto. Descentralizar o poder sobre as decisões, atribuindo relativa autonomia à equipe é essencial, porém só se justifica quando acompanhada por um eficiente controle gerencial. Para que isso aconteça, concentre-se em cuidar das pessoas, da estratégia e dos clientes, cercando-se de líderes que toquem todo o resto. Entre em campo somente em situações de crise e implantação de projetos estratégicos. Todas as manhãs, tenha em mãos um relatório completo que reproduza a realidade nua e crua da sua empresa, abrangendo os aspectos financeiros, operacionais, comerciais e fiscais da organização. Uma vez por mês, teste estes controles e procedimentos, fazendo o papel de auditor interno, sempre de maneira irregular e totalmente desavisada (não permita que a equipe se programe para ser auditada). Seja exigente e extremamente crítico com os mínimos detalhes, apenas desta maneira você sentirá segurança para deixar o seu negócio sob a responsabilidade de terceiros.

Vale ressaltar que estamos falando aqui de uma enorme e radical mudança cultural, processo que costuma levar meses para se consumar. De início as pessoas ficarão apreensivas e inseguras, já que serão forçadas a abandonar a zona de conforto na qual se encontram. De repente precisarão aprender coisas novas e, juntamente com os desafios, também sofrerão com o peso da responsabilidade pela conquista de resultados. Por este motivo, a comunicação deverá fluir da melhor maneira possível. O ponto de partida precisará ser sempre o gerenciamento das expectativas das pessoas que efetivamente promoverão a mudança. No médio prazo, as oportunidades criadas produzirão um clima saudável e produtivo, além de manter a equipe bastante motivada. Você terá mais liberdade para atuar em frentes que agreguem maior valor ao seu negócio e a empresa finalmente entrará num ciclo virtuoso de crescimento organizacional.

Contudo, o tempo permanecerá um recurso escasso, no entanto não mais poderá ser apontado como o principal fator limitador do desenvolvimento empresarial. Assim, da próxima vez que alguém alegar falta de tempo para mudar, Amigo Empreendedor, lembre-o que esta será a grande diferença entre o sucesso e o fracasso do negócio. E isto poderá ser apenas uma questão de prioridade.

E você, o que acha, Amigo Empreendedor? Como você gerencia o seu tempo? Escreva um comentário e deixe aqui o seu depoimento.

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