Ganar Clientes

¿Cómo ganar clientes?

2012-04-20T06:04:00.001-07:00

¿Cómo ganar clientes?, es una pregunta que se hacen muchas personas por la crisis financiera mundial que estamos atravesando, y por ello tenemos que estar constantemente innovando ideas, proyectos, propuestas, diseños. Siempre buscando la forma de generar más clientes de forma exitosa.

Algunos puntos a tener en cuenta son:

Buscar nuevas Ideas, nuevos mercados, oportunidades de negocio abarcando lugares y personas con distintas edades.

Siempre demostrar la diferencia y los beneficios que ofrecemos.

Mejorar constantemente las charlas, reuniones con nuestros supervisados, empleados. Mantenerlos motivados para que produzcan y vendan un producto completo en forma eficaz y rápida.

Hoy en día es necesario estar en contacto con la tecnología, por ello debes estar en contacto y usar todo tipo de medio tecnológico como, foros, redes sociales, mails, contacto instantáneos. Ya que algunas personas les resultan mucho más cómodas esta forma de contacto que hoy en día es un furor a nivel mundial.

Siempre concentrarse en lo que nuestro cliente busca, captar cual su necesidad, de esa forma podrás saber que ofrecer, como ofrecerlo y en qué momento es el indicado. Porque cada cliente es distinto, tienen distintos tiempos y formas de actuar.

Siempre mantenerse confiado y seguro de lo que ofreces, ya que si titubeas en algún momento durante la explicación o en alguna pregunta que te realicen, eso muestra una puerta abierta de inseguridad del producto, entonces tendrás un 70 % que no contraten tu servicio o tu producto.

Siempre estar preparado y escuchar palabra por palabra, y estar adelanto a nuestro potencial cliente por las preguntas que pueda realizar, así demostras seguridad en tu producto y no dudara en contratarlo.

Recuerda que siempre hay clientes buenos y malos, no por ello tendrás un siguiente cliente o el resto del día de la misma forma. Lo importante es adaptarse a cada uno de ellos.

Poniendo en práctica todo lo aprendido hasta el momento, se te hará muy fácil ganar clientes en muy poco tiempo.

El pensamiento positivo para ganar buenos clientes

2012-04-17T10:08:00.002-07:00

El inventario del pensamiento positivo.

ü Sé que hay un poder que me trasciende y del cual puedo sacar fuerzas.
ü Estoy comprometido con mis compañeros y los respeto.
ü No permito que mis errores me desanimen.
ü Les doy a los demás tiempo para que encuentren sus propias soluciones.
ü Tengo las ganas de cumplir planes y proyectos en mi trabajo.
ü Veo los sucesos individuales en mí trabajo como parte de un plan superior.
ü No permito que el peligro o las crisis me paralicen.
ü Mantengo controladas mis emociones.
ü Digo la verdad.
ü No permito que la duda afecte mi búsqueda de una meta de equipo.
ü Poseo ética en mí trabajo.
ü Me debo a mí comunidad y le estoy sirviendo bien.
ü Defiendo posiciones impopulares si considero que son meritorias.
ü Utilizo el mismo criterio para medir mi propio comportamiento y el comportamiento de los demás.
ü Hago un esfuerzo consciente para reaccionar sin alterarme.
ü Me despierto sintiéndome emocionado acerca del día que me aguarda.
ü Reacciono ante el estrés con autocontrol.
ü Me estimula buscar necesidades de mis compañeras y llenarlas.
ü Me mantengo en contacto con mis metas.
ü Afronto los desafíos con una sensación de control.
ü Mantengo el curso, incluso cuando las cosas se tornan inciertas.
ü Asumo tareas que no me interesan, pensando en que me salgan bien.
ü De las amenazas saco oportunidades.
ü Nunca considero a mis compañeros de trabajo enemigos.

Ganar Clientes con un buen trato personalizado

2012-04-16T11:46:00.000-07:00

Parte de ser un buen vendedor profesional exitoso es el trabajo hecho con el cliente cuando se va. A continuación hay seis formas únicas para recorrer la milla extra que incrementará sus ganancias con muy poco esfuerzo.

1. Tarjetas de agradecimiento escritas a mano por usted.

2. Hacer llamadas telefónicas de seguimiento.

3. Mandar la información de artículos nuevos.

4. Tarjetas de ocasión.

5. Tarjetas de eventos.

Sí tomas en cuenta estos sencillos pasos muy pronto empezaras a ganar clientes con un buen trato personalizado.

Fase de confirmaciones e invitaciones.

2012-04-14T10:30:00.000-07:00

Una vez efectuada la venta, la psicología ha demostrado que en muchos casos el cliente pasa por un proceso de "disonancia cognoscitiva" esto es, el cliente tiende a arrepentirse o a sentir remordimiento por la compra realizada. Lo anterior podría desencadenar una devolución o anulación del pedido y por lo tanto se hace necesario posicionar en la mente de los clientes lo acertado que él estuvo al realizar la compra. Confirmar la compra e invitarle a que regrese es, entonces un paso con el que se cierra exitosamente el proceso de la venta.

La confirmación.

Después que el dinero está en la caja registradora, usted ya no es un vendedor. Tiene la oportunidad de ser la primera persona que le diga al cliente que tomó la decisión correcta. No pierda la oportunidad de cimentar la venta.

La invitación.

En la segunda parte del proceso, debe invitar al cliente a que regrese a su tienda. También puede pedirle que si regresa que lo vaya a visitar.

Juntarlo todo.

La confirmación:

Nombre al cliente por su nombre.

Use "Yo" y "Usted"

Confirme que la compra fue una buena decisión.

La invitación.

Haga un acuerdo.

Invite al cliente a regresar a su tienda.

Entonces todo Junto seria así:

Sr. Martínez, pienso que tomó la decisión adecuada. Este reconstituyente le hará muy bien a su esposa. Me haría un favor? (espere la respuesta del cliente) La próxima vez que este por aquí, podría platicarme que tan bien esta su señora? Me encantaría saberlo!

Técnicas de cierre de Venta

2012-04-09T11:45:00.002-07:00

Para ayudarlo a cerrar una venta, hay varias lineas y técnicas de cierre. Estas se pueden ajustar a las diversas circunstancias y dependiendo de la clase de clientes que tiene. Por esta razón, al saber más técnicas que se le presenten. Aprenda y practique las técnicas hasta que se sienta cómodo de usarlas. Después pueden ir añadiendo otras gradualmente.

El cierre-cualquier de los dos:

Preguntando. Su pago es en efectivo o con tarjeta? o, Le gustaría éste o el otro?

El cierre reflexivo:

Si un cliente le pregunta, Lo tiene en azul? Usted cierra diciendo, Lo prefiere en azul?

El cierre asumido:

Cuando no hay resistencia, vaya directamente al cierre. Esto es llevar la mercancía a la caja registradora y esperar que el cliente lo siga.

El cierre con terceras partes:

A la mayoría les gusta saber si tomaron la decisión correcta. Este cierre incluye identificar las circunstancias de otro cliente con una situación similar. Por ejemplo, A lo mejor otro cliente que necesitaba algo similar se detiene para decirle que está contento con la decisión que tomó.

Preguntar para hacer el cierre:

Muchos clientes tienen miedo de iniciar el cierre. A menudo esperan que usted les pregunte si lo van a comprar. Al preguntarles, entonces, le gusto? Le facilitará a los clientes tomar más rápido la decisión.

Señales de Compra

2012-04-08T13:42:00.001-07:00

SEÑALES DE COMPRA

Las señales de compra son lo que su nombre implica, señales de que el cliente esta listo para comprar. Captar las señales de compra es la clave para cerrar exitosamente la venta. Muchas veces el Cliente dice lo que quiere comprar pero no está muy seguro. Abajo mostraremos algunas de las señales de compra:

Cuánto tiempo me dijo…… Para que haga efecto?

A mi esposo le va a caer bien (tónico viril)

Cuánto tiempo me va a tomar en tratamiento?

Tiene de un solo tamaño?

Tiene el tamaño pequeño?

Las señales de compra pueden seguir muchas veces durante la presentación, pero nunca si no se ha establecido el Valor.

Fase del cierre de la Venta.

2012-04-07T08:40:00.001-07:00

Probablemente al intentar Vender Adicionales ya concretaste la venta del producto adicional y Que bueno!.
Sin embargo el cliente pudo haber manifestado objeciones y si las has superado con éxito, el siguiente paso lógico es Vender.
En este punto donde el estado de animo y la seguridad del vendedor, juegan un rol determinante dado que el Cliente percibe el clima emocional del vendedor y de manera inconsciente se deja influenciar por ello.
Normalmente, en un 20% el cliente tomará la iniciativa y dirá "me lo llevo". El resto de este porcentaje, un 80% le corresponde al vendedor tomar la iniciativa y cerrar la venta.
El objetivo del cierre de la venta es:
Hacer que el cliente compre el articulo principal y adicional.
El Vendedor Profesional no pregunta lo que van a comprar sino cuánto van a comprar

Y si realmente el Precio es una verdadera limitante que impide la compra?

2012-04-05T09:35:00.005-07:00

En este caso lo más aconsejable es "modificar el Producto". Por modificar el producto no estamos refiriendo a ofrecerle un producto de menor precio pero no guarde el primer Producto y refiérase al nuevo producto sin mencionar ningún CVBR de él.
Veamos el siguiente diálogo:

Cliente: La verdad que no me alcanza la plata.
Vendedor: (sacando un producto similar pero de menor precio) Que le parece este?
Cliente: Es lo mismo?
Vendedor: Bueno son marcas diferentes (el vendedor evita hacer comparaciones y hablar mal del nuevo producto)

Probablemente el cliente reavive su interés por el producto inicial y así poderlo adquirir. Si el vendedor muestra interés en el nuevo producto, entonces el vendedor procede a demostrar el nuevo producto con CVBR los de este último.

Como lograr que el Cliente Valore el Producto por su Precio

2012-04-03T19:36:00.000-07:00

Una de las objeciones que más frecuente escuchamos es la relativa al precio, razón por la cual vale la pena analizarla, en base a la experiencia. Primero que todo puntualizamos que cuando a un cliente le interesa un producto o servicio, busca la manera de procurar el dinero para adquirirlo. Tenemos el caso de personas que se endeudan o gastan su salario por placeres o vicios, sin proyectarse al momento que están gozando de esos placeres, en el bienestar de su familia. Por el tanto el aspecto del precio es algo relativo:

Depende de que Valor o Beneficio perciba el Cliente por este, para que el precio sea menos importante.

En el contexto de la Venta, es aconsejable tratar el precio al final, cuando tú estés seguro que no hay otro tema que tratar. Primero deberás establecer los CVBR del producto (para que el cliente valore el producto) y al final, de manera cortés y educada preguntarle.... Qué le parece el precio?

Si el Precio está bien y tu has sabido ganarte la confianza del Cliente, este tendra a conceder menos importancia al PRECIO. Todavia más, despues que el Cliente ha demostrado conformidad con el Precio aunque todavia este presente cierta indecision, podrias apoyar su relativa conformidad con una expresion de aprobacion y proceder a expresarles nuevos CVBR.

Vendedor: Que le parece el Precio?
Cliente: Más o menos.... me parece bien (denotando un poco de duda)
Vendedor: Que bueno que lo diga. Veo que sabe Valorar y apreciar la Calidad.
Apoyo del Vendedor: Sabe? me habia olvidado de contarle otra cosa buena del Producto (otro CVBR)

Lo importante de este caso es disponer de otros CVBR lo suficientemente atractivo para el Cliente para que este se decante por la Compra. Pareciera como que fuese un juego de naipes: reservar las mejores cartas (CVBR) para el final.

Abordar la objeción real del Cliente

2012-04-02T13:49:00.001-07:00

Cliente: No estoy muy seguro que sea esa vitamina, mejor regreso.
Vendedor: Entiendo es importante asegurarse que se comprara lo correcto, no es así?
Cliente: Claro.
Vendedor: Antes que se vaya. Puedo hacerle una pregunta?
Cliente: Hágala!
Vendedor: Le parece esta vitamina?
Cliente: Pues... si (recordemos que antes, el vendedor ya habia establecido algunos CVBR de esta vitamina)
Vendedor: Específicamente, Que le gusta de esta vitamina? (esta pregunta es importante pues con ella se esta obligando al cliente a que recuerde los beneficios que tu anteriormente le habías establecido y, lo que es mejor, a que muestre acuerdo con ellos)
Cliente: Explicita lo que le gusta de la vitamina o expone una objeción real del porque no la quiere comprar.
Vendedor: Si el cliente ha expuesto lo que le gusta del producto el vendedor apoya lo expresado por el cliente y busca cerrar la venta. Si no es así, entonces aborda la objeción real del cliente.

Abordando la objeción real del Cliente.

Es aquí donde cobra gran importancia el que tu conozcas las características de tu producto y también al Cliente que tienes frente a ti. Seguramente tendrás más CVBR del producto en tu bolsillo de vendedor y llego el momento de sacar uno por uno o, de manera inteligente, usar el que más pueda impactar a tu Cliente.

El Cliente no siempre tiene la razón.

2012-03-31T06:52:00.000-07:00

Seis pasos para manejar objeciones del Cliente.

La experiencia continuada en la venta de sala o mostrador ha definido cinco pasos para tratar con las objeciones de los clientes. La misma experiencia también ha determinado que estos pasos deben seguirse de manera fiel y hacerlos parte inconsciente del Vendedor. Es decir, hacerlos de manera automatica. Los pasos son los siguientes:

Escuchar toda la objeción
Reconocer la objeción
Pedir permiso para continuar
Preguntar. Le gusta? Le parece?
Disolver la objeción
Pregunte por el precio

Vamos explicar cada uno de los pasos detallados:

1. Escuche la Objeción completa: Nunca interrumpas al Cliente en medio de una frase. Muy a menudo sucede que el Cliente pone una objeción y si el Vendedor establece una pauta de silencio, el mismo Cliente disuelve la objeción. Un ejemplo de ello:

Cliente: Uy que cara esta vitamina.
Vendedor: (espere algunos segundos sin decir nada)
Cliente: Pero.... En fin..... Factúremela.

2. Reconocer la objeción: Tu Cliente estará complacido al apreciar que "usted esta de su parte" cuando reconoce su objeción. Devuelva la objeción, palabra por palabra, anteponiéndole palabras como: "entiendo", "comprendo". Para confirmar su compresión y empatía agrégale un reflexivo después del reconocimiento. Ejemplo:

Cliente: Voy a volver
Vendedor: Comprendo. Parece ser que quiere estar seguro de que su compra será la correcta. No es así?

3. Pedir permiso para seguir: Antes de hacerle más preguntas al cliente, sería cortés decir primero, "antes de que se vaya, puedo hacerle una pregunta?, como pidiendo permiso para seguir con el dialogo.

4. Le parece? o le gusta el producto?: Posiblemente necesitaras hacer varias preguntas para descubrir la objeción real, pero la primera pregunta es siempre "le gusta el producto"? Esta pregunta tan directa muy a menudo convencerá al Cliente para que diga exactamente cual es el problema.

5. El descubrimiento: Durante la demostración tu presentaste las características, ventajas y beneficios del Producto. Aquí harás nuevamente hincapié en esos puntos de la Venta para ver si el Cliente todavía esta convencido de que eso es lo que realmente quiere.

6. Pregúntale al Cliente acerca del precio: Siempre haz esta pregunta al final, después de haber intentado descubrir la objeción verdadera y hazla de un modo casual, pero nada amenazador. Que le parece el precio?

En resumen:

Manejar objeciones con éxito depende casi completamente de la capacidad del Vendedor de "trabajar con los Clientes". Eso significa tener completa empatia con los sentimientos de tu Cliente y la capacidad de ponerte en sus zapatos.
Nunca des la razón a las objeciones de tus Clientes. Cuando un Cliente te expresa una objeción y tu le respondes "comprendo" o "entiendo" le estas diciendo que respetas su punto de vista y eso no significa darle la razón. Si le expresas "tiene razón" te estas anulando tu solo. Imagínate que un Cliente te dice "Sabe, no me gusta su cara" Como le responderías? Le dirías "comprendo" o Tiene razón?

EL CLIENTE NO SIEMPRE TIENE LA RAZÓN!

Manejo de las Objeciones del cliente

2012-03-29T23:53:00.000-07:00

El manejo de las objeciones del Cliente busca descubrir la razón principal del cliente de no comprar y salvar la venta.
Todos los vendedores encuentran objeciones durante el proceso de la Venta. Los compradores, en alguna ocasión, pronuncian objeciones a algo que diga o haga el vendedor algunas veces de manera fundada y otras veces infundadamente.
Las objeciones son el resultado de la falta de confianza o valor que el cliente percibe, respectivamente, hacia el vendedor o hacia el producto y ello es consecuencia de que el Vendedor ha sido deficiente para ganarse la confianza inicial del Cliente, por no haber averiguado adecuadamente cuales son las NECESIDETES del mismo y por haber realizado una presentación mal enfocada del producto.
En tanto el Vendedor haga un buen trabajo en la toma de contacto, en la averiguación y en la demostración del producto, menos objeciones pondrá El Cliente para adquirir el Producto.

Mucho Ojo!

2012-03-28T09:26:00.001-07:00

En el intento de cierre de Venta hay que tener cuidado de proteger la venta del producto principal. Como así?

Trata de apartar cualquier tipo de reconsideración al articulo principal que ya vendiste, sacándolo de la escena, La manera mas sencilla es embolsar el producto, copiar en la factura o cualquier otro comprobante o llevarlo a la caja registradora..... y luego continuar con la Venta de adicionales, Analiza el dialogo siguiente:

Vendedor: Me parece que el champú realzara el brillo de su cabello. Que le parece algo para complementar su buena imagen? Tenemos el acondicionador X. Quieres Verlo?
Cliente: No es mala idea, me parece que ayudara a mejorar mi pelo.
Vendedor: Magnifico! Permitame anotar el champú en la factura y luego le muestro el acondicionador. Está bien?

Si el Cliente te permite hacer esto, estara sellando su compromiso con la compra principal y confirmando su presuncion de que la venta esta hecha. Ahora podras centrar tu atencion en el producto adicional, sin arriesgarte a que el cliente se confunda o se forme una idea diferente y decida posponer la compra.

Por lo tanto:

Los Vendedores tienen solo dos opciones. O hacen la Venta e intentan vender artículos adicionales, o pueden dejar de llamarse Vendedores.

Venta de Productos adicionales

2012-03-27T12:52:00.000-07:00

Venta de Productos adicionales

Hay tres buenas razones para proceder de esta manera:

El Vendedor se libra de la presión psicológica de que tener que pedir frontalmente la venta (Lo va a llevar)
El Vendedor da por sentado que el Cliente “ya compró el producto principal” y transmite esa sensación al Cliente.
Se continua la venta con los productos adicionales

Una estructura Lingüística para el intento de cierre con Productos adicionales.

Añadir adicionales es solo un buen Servicio al Cliente.

Probar cerrar con adicionales en si contiene cinco partes. Estudie el ejemplo de abajo para aprender las cinco partes y cómo funcionan juntas.

Que le parece? Es una forma de comenzar para cerrar la Venta. No presiona al cliente y te asegura que su prueba de cierre será una pregunta.
“Que complemente…… qué complete…..qué ayude…….que le permita….. que… etc. Se conoce como el realce. Es una palabra o frase que los adicionales sean más deseados.
“Su Vitamina” El paso tres es el adicional actual o accesorio.
“Garantizar la nutrición de su niño” Esta palabra o frase significa debe tener. Le da al Cliente una razón para necesitar o querer el adicional.
“Permanezca Saludable” Esta frase le pide al cliente una razón para necesitar o querer el adicional.

Al integrar en una sola frase las frases parciales anteriores, quedaría así:

Que le parece si, para ayudar a que su vitamina garantice la nutrición de su niño, le agregamos el antiparasitario “Z” y así su hijo permanezca Saludable?

Para utilizar la prueba de cierre. Debe asumir que el Cliente va a comprar el artículo principal.

Usted se ganó el derecho de probar cerrar.

Muestre, muestre y muestre, hasta que ellos digan no!

Parece ser que cuando tú le muestras seis artículos a un cliente, él se lleva cuatro. Si tú le muestras cuatro, él se lleva dos. Si le muestras dos él se lleva uno. Es increíble la cantidad de veces que ocurre esto, que cuando le ofreces a un cliente productos adicionales, las ganancias del negocio y tu rendimiento como vendedor aumentan.

Que exige ser Vendedor?

2012-03-27T11:49:00.000-07:00

En este momento, debes saber que el hecho de ser Vendedor exige que tu:

Vendas el producto que has demostrado.
Intentes Vender productos adicionales.

Entonces cómo deberías proceder?

Los chinos muy sabiamente afirmaban que dentro de cada crisis se encuentra enterrada la semilla de una oportunidad. Interpretando el espíritu de esta afirmación podemos matar dos pájaros de un solo tiro.

El intento de cierre de la Venta

2012-03-27T10:46:00.001-07:00

Asumiendo que hemos realizado una buena demostración y que hemos sabido despertar en el cliente el deseo de posesión por el producto........ Y ahora que?

En este momento, los Vendedores Profesionales asumen que el cliente comprará y por lo tanto cierran la venta.

Sin embargo, la abrumadora experiencia en el campo de la Venta demuestra lo contrario. Es un hecho que a muchísimos Vendedores les incomoda este momento y pareciese ser que en el ramo de la Venta de Sala o Mostrador hay cuatro tipos de Vendedores en cuanto a los estilos de presentaciones, estos son:

Simples despachantes que solo contestan preguntas. No hay demostraciones y no establecen relación alguna con el cliente. No se preocupan por cerrar la venta ya que consideran que no es parte de su Trabajo.
Vendedores que hacen sus presentaciones después de establecer cierta simpatía con el cliente y que son muy atentos, pero que tienen temor de ser considerados agresivos si piden la venta y por lo tanto dejan, de manera muy pasiva, que el cliente decida.
Vendedores impetuosos a los cuales les importa poco la relación después del saludo inicial. Pedirá la compra a rajatabla. Este es el tipo de Vendedor que "se rebusca para caer mal"
El Vendedor Profesional que asiste al cliente a través de una secuencia bien estructurada y después de hacer el trabajo PIDE la compra sabiendo que tiene derecho a "recibir una paga por el trabajo realizado"

Debes comprender que tu presentación no estará completa hasta que le pides al cliente la compra.

Los Vendedores deben esforzarse continuamente en lograr que el cliente diga "Lo compro" en vez de tener que pedirselo. Pero como nada garantiza que el Cliente compre, siempre será tu responsabilidad cerrar la Venta.

Como debería procederse en la demostración

2012-03-27T10:05:00.001-07:00

Como debería procederse cuando, dentro de la demostración, nos vemos precisados a comparar un producto con otro?

Ocasionalmente, te pueden pedir que compares un articulo con otro, muy seguido los clientes te pedirán que compares el precio del articulo M con el precio del articulo N. Procura no involucrarte en ello. Sigue esta regla:

Vende cada articulo por su propio merito. Recuerda vender los artículos por su propio merito sin hablar mal de la competencia.

Y ahora cual es el siguiente paso?

La finalidad de una buena demostración

2012-03-27T09:48:00.001-07:00

La finalidad de una buena demostración de venta es crear en el cliente el deseo de posesión del producto.

Hay dos aspectos importantes en la demostración de un producto, que deberán considerarse:

Reservar las características importantes para el final.
Conseguir que el cliente se involucre.

Como hacerlo?

Checar el C.V.B.R.

2012-03-26T11:58:00.000-07:00

Checar el C.V.B.R.

Una vez que construya el C.V.B.R. propio pregúntese lo siguiente para saber si está bien formado.

“Lo que significa”

“Por qué”

Veamos cómo funciona con el caso del Jabón Asepxia Exfoliante:

Artículo: Jabón Asepxia Exfoliante.

Característica: Combinación de ácidos salicílico y glicolico.

Ventaja: Limpieza profunda de la piel.

Beneficio: Piel limpia y radiante todo el día.

Manejo de los conectivos lo que significa y porque.

Lo que significa: Empiece con las características y trabaje para llegar al beneficio, insertando la frase, “lo que significa” entre cada una.

Por qué: Empiece con el beneficio y trabaje hasta llegar a la característica, preguntando, “por qué” después de cada una.

Lucirá una piel limpia y radiante todo el día. Por qué? Porque Asepxia exfoliante limpia profundamente la piel. Por que? Porque esta formulado con una combinación de acidos salicílico y glicolico. (Otra vez demuestra que el C.V.B.R. es correcto).

Se puede preguntar “por que” acerca de la característica y obtener la respuesta, puede ser que la característica no sea una. ¡Ahora hágalo usted!

La formula lingüística C.V.B.R.

2012-03-26T11:44:00.001-07:00

La fórmula lingüística C.V.B.R.

Los Clientes compran los Beneficios del artículo no las características.

Establezca el valor explicando no solo las características del articulo sino también como beneficiara el articulo al cliente.

Esto lo logra con la fórmula: Características, Ventajas, Beneficios y Razón.

Contruyendo un C.V.B.R.

Artículo: Mencionar el artículo.

Característica: Una Característica es algo importante en lo que sobresale el artículo.

Ventaja: Porque es mejor tener una característica. Que no tenerla.

Beneficio: En que le beneficiara al cliente.

Razón: Reconfimar el beneficio a través de una pregunta para lograr el asentmiento del cliente.

Siempre comience su C.V.B.R. con la frase, “una de las mejores cosas..” Esto muestra que hay otras cosas buenas acerca del artículo y usted simplemente está señalando una.

Cuando haga todo esto, el dialogo tendrá una forma como la siguiente:

-Una de las mejores cosas del jabón Asepxia Exfoliante es su fórmula avanzada que contiene la combinación de los ácidos salicílico y glicolico, lo que garantiza una limpieza profunda en la piel, y por lo tanto usted lucirá una piel limpia y radiante durante todo el día. No es así?

El conocimiento del producto

2012-03-25T16:39:00.000-07:00

El conocimiento del producto es el punto de partida para realizar una presentación convincente.

Significa que debemos atiborrar el Cliente con las características de nuestros Productos? Nada de eso. Significa que, a partir de este conocimiento, hemos de saberle comunicar al cliente lo que nuestro Producto puede hacer por este.

Y como se logra esto? Estructurando argumentaciones lógicas que partan de una característica del Producto y termine en un beneficio para el cliente.

Y como se logra esto? Estructurando argumentaciones lógicas que partan de una característica del producto y terminen en un beneficio para el cliente.

La practica de la venta ha desarrollado la formula lingüística CVBR.

Algunas Palabras que son persuasivas

2012-03-25T12:24:00.000-07:00

Algunas palabras que la Experiencia ha demostrado que son persuasivas.

Todo vendedor debe comprender que el buen uso de las palabras ejerce un efecto poderoso en la mente y el animo del cliente. Las palabras que se enlistan a continuación deben usarse de manera regular en la presentación del producto y más generalmente, en todo el proceso de la venta.

Fácil
Amar
Salud
Probado
Ahorrar
Garantizar
Suyo
Resultados
Usted
Gratis
Seguridad
Valioso
Nuevo
Dinero
Descubrimiento

La importancia de posicionar el valor del Producto.

2012-03-25T07:30:00.000-07:00

La importancia de posicionar el valor del Producto en la mente de los Clientes.

Mientras el Valor suba la resistencia al precio normalmente bajará.

Entenderemos por Valor de un Producto, al beneficio total que un Cliente sacará de su Compra. Una vez que el Cliente ve el Valor del Producto, el precio se vuelve menos importante.

Los Clientes no compran solo por la confianza, sin embargo pueden llegar a comprarlo solo por EL VALOR.

Volvemos aquí a retomar el concepto de BENEFICIOS de un PRODUCTO y afirmamos que "Las características no venden los beneficios sí".

Precisamente, el valor que ante la mente de un cliente tiene un determinado producto, depende que tan bien tú has sabido comunicarle los Beneficios, o sea lo que EL PRODUCTO hará por el Cliente.

Por lo tanto, la esencia de la demostración comunicar los Beneficios del Producto al Cliente.

La fase de la Demostración

2012-03-25T07:27:00.001-07:00

La fase de la Demostración.

Una vez determinada las necesidades del Cliente, el siguiente paso es posicionar en su mente el valor del Producto y crear un sentimiento de propiedad del Producto con el Cliente.

El Vendedor exitoso elige cuidadosamente los puntos de la Demostración. Concuerda con lo que el Cliente quiere, necesita y desea con los beneficios de la mercancía que usted le demuestra. Por lo tanto:

Investigue las respuestas después haga la Demostración con esas respuestas.

La Obtención de datos e información acerca del Cliente.

2012-03-25T06:51:00.001-07:00

La Obtención de datos e información acerca del Cliente.

Es totalmente importante que tú, en calidad de Vendedor, te conviertas en un verdadero Investigador en lo relacionado con todo aquella información relacionada con el Cliente que permita al negocio atraer y conservar a estos.

Ciertamente que vivimos en una época muy delicada debido al flagelo de la Delincuencia y las Extorsiones, razón por la cual hemos de proceder de manera prudente con la forma en que se solicita.

Cuales son algunos aspectos a recabar acerca del Cliente?

Nombre
Dirección y teléfono
Familia
Fecha de cumpleaños
Lugar de Trabajo o tipo de Negocio
Gustos y pasatiempo
Religión
Todo lo que abone a conocerle mejor

De manera muy particular, conocer en las primeras de cambio el nombre del Cliente te permitirá llamarle por su nombre y establecer una mejor relación de Confianza con él. Pedirle al Cliente su nombre, de entrada, puede resultar incómodo para este y deberá buscarse el momento oportuno dentro del contexto de la Venta o, solicitárselo al momento oportuno dentro del contexto de la venta o, solicitárselo al momento de facturar la Compra. Ademas cada vez que regrese un Cliente puedes aumentar tu conocimiento sobre él.

Puntualizo: Toda información relativa al Cliente muy bien organizada y documentada en una base de datos, nos permitirá brindarles un servicio personalizado y hacer más y mejores ventas.