保險營銷戰略

推廣你的專業能力

2012-02-19T21:23:00.000+08:00

如何推廣你的專業能力？

選擇一個有推廣價值的專業領域，發展並鞏固好這方面能力；
告訴客戶與準客戶你的專業領域，例如在郵件上添加相關頭銜「ＸＸＸ，退休計劃顧問」；
告訴你的同行，他們也許會給你提供有相關專業需求的轉介紹；
給客戶和準客戶留下權威印象，比如舉辦一些退休計劃討論會，以樹立你的退休計劃顧問形象。

開發經銷商的策略

2012-02-19T21:04:00.001+08:00

在開發經銷商為準客戶的過程中，業務員可以利用的策略：

盡量開發參與全國連鎖經營和有成熟生意模式的經銷商；
主動走入經銷商的門店進行攀談；
為經銷商客戶舉辦討論會，內容可涉及遺產規劃，財富傳承等等；
與律師建立合作伙伴關係，後者通常都有大量經銷商客戶；
參與相關行業協會或者專業活動。

與女性客戶溝通

2012-02-19T20:59:00.000+08:00

如何與女性客戶有效地進行溝通？

個人印象，留下良好第一印象；
與男性交流的方法可能不適用於女性；
留意細節，關心她們所關心的；
心靈溝通更勝於腦力溝通；
忠誠地進行跟蹤，讓她們信賴你，相信你會為她們排憂解難。

提升業務工作價值

2012-02-19T20:54:00.000+08:00

提升業務工作價值的四個建議：

建立一個能保証營收可持續發展的系統；
放棄賺多少拿多少的方式，給自己發工資，並按績效實施獎勵；
學習並制定財務報告，每月分配營銷預算，並給假期預留一筆資金；
寫下營銷策略，包括尋找準客戶、品牌形象、廣告及公關等。

你的職責並不只在教育客戶

2012-02-15T20:00:00.000+08:00

很多業務員將教育客戶視為業務中最重要目的。這有什麼問題嗎？

你做的是生意，業務增長是你的主要目的；
只是教育客戶，不僅妨礙業務進度，更對客戶無益。

你必須把重點從教育移到實際行動。當你將其關心的問題解決後，多問幾次，尋求交易。研究証明，大多數人在被問到第七次後都會同意。

給客戶的禮物

2012-02-15T18:00:00.000+08:00

一個業務員善於在禮物中體現她的獨特個性。

有小孩的客戶通常會收到教育書藉；
剛搬家的客戶會收到百貨公司禮物卡；
去外地旅遊的客戶則會收到一本該城市的餐飲指南。
即使是普通上班族客戶，她也會親手烘製餅乾送給對方，當同事問起是誰時，客戶總會高興地說：「哈！是我的理財顧問！」

記住提問時的五個「要」：

2012-02-15T16:11:00.000+08:00

提問時的五個「要」：

要問開放式的問題，讓客戶分享他們的感受和想法；
要問對他們重要的事物；
要準備好一張問題的列表；
要與準客戶通過眼神交流，這將建立其關係和信任；
要問好的問題，觸法準客戶的頭腦和內心，讓他開始思考。

人無完人

2012-02-15T16:02:00.001+08:00

想想你從未見過，但是喜愛之極的名人。他們因為美麗、智慧、成功、富有或別的原因得到眾人喜愛，但關鍵是，他們和你我一樣，有自己的局限和缺點。
所以，他們無異於你我。這是不是可以讓我們慢慢接受自己的弱點。它是生命中的一部份，我們坦然接受，只要不讓其阻礙我們邁向成功的步伐。

銷售給你的家人和朋友？

2012-02-15T15:53:00.000+08:00

如何輕鬆地銷售給你的家人和朋友？

不要推銷給他們，而要幫助他們；
使自己與眾不同；
提出正確的問題；
充滿信心，建立信譽；
表達謝意；
建立一個智囊團。

你的轉介紹是你最寶貴的黃金！

2012-02-13T18:16:00.000+08:00

轉介紹不只是一個名字，電話號碼或電郵地址，而是極好的東西，因為在銷售前，你就與其建立了某種聯繫。
雖應該盡快進入主題，但你也必須了解為什麼他們適合你的產品。「尊重」與「關係」意味著跟進，這不是指一個簡單的郵件或電話，而是用心與對方持續溝通。

請記住，轉介紹不僅是線索，而是你最寶貴的黃金。

如果你感到心情沮喪……

2012-02-13T18:10:00.000+08:00

請參考下列五個極為有效的情緒增進劑：

試試生薑和西蘭花：它們能在短期內明顯改善心情；
避免糖分較高的食物：可降低焦慮指數；
強迫在幾分鐘之內保持心情愉快：這可能迅速減緩壓力；
保持運動：研究發現每日17分鐘的鍛鍊可以減少61%至71%心理壓力；
在晚上10點到早上6點睡覺：堅持7天，效果明顯還可以得到充分休息。

營銷失敗的四宗罪！

2012-02-13T18:03:00.000+08:00

業務營銷失敗的四宗罪：

得不到反饋，不清楚情況時，你就草率下了否定結論；
聊天是優勢，但你卻忽略了如何與客戶建立深層次的對話；
你猶豫是否要客戶購買，應看準時機，取得客戶各種承諾，自然地讓對方做出重大購買決定；
你忽略業務技巧的學習，即使有大量訓練機會唾手可得。

為什麼你沒有時間尋找準客戶？

2012-02-13T17:57:00.000+08:00

你沒時間尋找準客戶的原因之一，是你常不得不去應付一些一開始就不應與之合作的客戶的無理要求。

你的時間是寶貴的！比你對那些無理要求說不而造成的損失還要寶貴！好好想想，你真正擅長的是什麼。然後再尋找那些有這方面需要的客戶。

這不僅有益於你，客戶們也會因為你為其帶來的真正價值而高興不已。

建立專業形象還需要考慮……

2012-02-09T17:21:00.000+08:00

除開外表乾淨清爽，建立專業形象還需要考慮這三個方面：

交談體現出信心能力，提高你的受喜愛程度；
舉止彰顯人格，保持你已建立的形象；
心態揭示了真實自我，把自己視為專業人士。

專案形象能幫你吸引認真看待財務規劃的客戶，如果你在他們樹立了正確形象，他們會願意作出承諾。

如何不帶操縱性地提問……

2012-02-09T17:15:00.001+08:00

如何不帶操縱性地提問：

專心聆聽；
聆聽的同時用你的眼睛來觀察；
避免評判性的問題；
監督並控制你的肢體語言；
使用委婉的語句；
不要只問問題；
感謝他人回答你的問題。

如何使業務團隊有效溝通？

2012-02-09T17:05:00.001+08:00

業務團隊有效溝通的四個方法：

每天早晨15分鐘站立會議，回顧前日工作，安排當日事宜；
每周1小時會議，檢查效果欠佳的項目，會議分可為營銷和管理兩個主題；
每季團隊成員一次聚餐，增強人際關係，一起查找出工作中的問題；
每年團隊成員戶外旅行，展望個人長期目標，評估對團隊的滿意度。

做退休計劃要考慮的……

2012-02-09T16:58:00.001+08:00

幫助客戶做退休計劃要考慮的五大點：

深入了解，背景相同的客戶，對退休的看法可能截然不同；
鼓勵其培養自己的興趣愛好，如旅行，同時要為其做好經濟準備；
提醒其不要依賴於退休時兼職工作，任何健康問題都能使其陷入經濟困境；
強調醫療費的影響，建議購買長期醫療保險；
如果可以且有必要，鼓勵其推遲退休時間。

處理多客戶的服務水平

2012-02-07T11:59:00.001+08:00

一些業務員經過多年累積，擁有了大量客戶，越來越無暇發展既有客戶關係，提高客戶服務水平。

了解你自己：為什麼在這個行業？你想得到什麼？什麼是你應該做的？
與他人合作：這可以穩固既有客戶關係，還防止某些客戶因不滿服務而給你造成的聲譽和轉介紹損失；
提高客戶標準：主打中高端客戶，提高業務的效率和盈利；
尋求導師的幫助，學習更有效地管理自己的工作生活；
設定最高客戶數量，去除超額的客戶，保証容量內的客戶服務品質；
建立客戶服務系統，安排特定時間和流程來服務客戶，不影響其他工作。

客戶唯一的業務員

2012-02-07T11:38:00.000+08:00

如何成為客戶唯一的業務員？

告訴他你可能會重覆其他業務員的工作，所以要麼就與你一個人合作，要麼就不要合作；
強調你有一個團隊，所以你一個人就可以滿足其所有理財需要；
各他解釋，與多位業務員合作並不代表理財風險降低，關鍵是選擇一位好的業務員進行合適的規劃。

浪費時間的陷阱

2012-02-06T13:41:00.000+08:00

十大浪費時間的陷阱：

把不緊急的事情當成危機；
在任意時間打電話給客戶；
讓未計劃的事物擾亂一天的工作目標；
在一天中想要做的太多；
突如其來的非客戶訪客；
將工作委派給錯誤的人；
個人的工作和生活缺乏組織性；
缺乏自的約束力；
不善於拒絕；
拖延，還是拖延。

轉介紹也要看時間……

2012-02-06T13:36:00.000+08:00

什麼時候不該要求轉介紹？

首先，你應該可以大致估量出，你與客戶的關係進展到什麼程度時，他最可能會向你提供轉介紹；
其次，當你的客戶的財務組合表現明顯不佳時，千萬別去要求轉介紹；
最後，你只應向同類型的目標客戶要求轉介紹，比如你不會向一名年輕的行政人員索求醫生的轉介紹。

百萬圓桌（MDRT）後的目標

2012-02-06T13:30:00.000+08:00

在達到百萬圓桌（MDRT）後，該如何達到更高的目標呢？也許你需要一個全新的方法：

愛上最好的25%的客戶：提供最好的服務，並得到最好的轉介紹；
觀察較好的25%的客戶：了解他們各方面，努力擴大銷售和服務；
審視一般的25%的客戶：用新產品和服務來檢測是否還有跟進的必要；
放棄最後的25%的客戶：他們不在幫助你達到下個目標的客戶名單上。

客戶對你的五點期望

2012-02-06T13:24:00.001+08:00

你了解客戶對你的五點期望嗎？

速度：客戶一旦說出的問題，你要馬上解決，不要浪費時間；
兌現承諾：他們指望你的服務會產生所預期的結果；
個人化：這使得他們的自負感得到滿足；
溝通：他們最不想從第三方，而不是從你這裡了解到最新情況；
多份接觸，少份科技：科技解決很多問題，卻無法取代你。

我不是電話銷售員

2012-02-06T00:26:00.000+08:00

在打電話的時候，是什麼原因使你聽起來就像電話銷售員？

你不了解潛在客戶，甚至喊錯他的名字；
你聽起來很不誠實，對對方過於熱情；
你過於主動和直接，一味地介紹產品和服務；
你具有霸道侵略性，不給對方說話的機會；
你對客戶念稿，完全沒有人情味。

足夠好？

2012-02-05T21:13:00.001+08:00

工作中，我們常會重覆以前的方式，覺得這些方式已經足夠好。那麼，我們可能踏上了錯誤之路。
因為，一旦我們決定什麼是「足夠好」的時候，其實已經放棄了一個做得更好的機會。它限制了我們的發展，使得工作變得越來越平庸。漸漸，我們喪失了不斷創新的能力和創新過程中所有的那種快樂和成就感。