EL MEJOR VENDEDOR

DEMANDA CONTRAIDA - A QUIEN LE VENDO?

2020-09-14T17:11:00.002-07:00

Cuando nos enfrentamos a crisis globales que afectan la demanda, como en esta época de pandemia, debemos analizar como poder mantener nuestras ventas, a quien le vamos a vender si hay muchas empresas cerradas, personas que perdieron su empleo, disminución de clientes potenciales en diferentes sectores de la economía, etc.

La respuesta no es tan fácil como la palabra que se volvió moda " reinventate", pues decirlo desde afuera es sencillo, pero cuando se tiene una empresa con unos gastos fijos que cubrir, al disminuir las ventas por muchos meses, por mas que exista reinvención y creatividad, los números no van a dar y si no existe un apalancamiento financiero externo, la empresa irá a la quiebra, a menos que reduzca sus gastos, despidiendo empleados y cesando pagos mientras dura la crisis.

Cada empresa, deberá analizar muy bien su portafolio de productos vs. el mercado, observando con exactitud que pasó con los nuevos hábitos de compra de ese mercado, con sus niveles de compra, con la necesidad de los bienes que nosotros les vendemos , con su capacidad de pago, etc

En este momento se vuelve mas valioso nuestro cliente actual, el CRM, el conocimiento que tenemos de nuestros clientes, la cercanía, confianza y conocimiento que logramos con ellos en los tiempos anteriores a la crisis. Estos clientes actuales son los que nos van a ayudar a salir adelante. Por ello cada día cobra más fuerza la fidelizacion y todas las estrategias implementadas para contactar eficientemente a la base de clientes actuales.

De esta crisis saldremos y ojalá quede el aprendizaje que no estamos exentos de una nueva crisis que nos ponga en jaque como esta pandemia. reevaluemos las estrategias y las inversiones que hicimos en herramientas como CRM , fidelización,, capacitación de vendedores, software, presencia en redes sociales, sitio web eficiente, etc. Sin duda alguna esta crisis llevará a las empresas a un salto tecnológico y estratégico que las llevará a ser mucho más exitosas y recuperar el dinero que dejaron de ganar durante la pandemia.

EL LIDER QUE NO LIDERA

2018-08-28T17:57:00.004-07:00

Cuando tenemos la gran tarea de liderar un equipo de trabajo, ya sea en nuestra propia empresa o como empleados, adquirimos una gran responsabilidad que viene implícita en el cargo que estamos asumiendo. En ninguna empresa te dicen como debes "manejar" tu equipo , simplemente te dicen que tienes tantas personas en tu área que te van a reportar y que debes cumplir con unos objetivos definidos.

Si sabemos que los objetivos se logran con el aporte de todos los miembros del equipo, lo primero que debería indagarse es si poseemos esas habilidades para liderar ese equipo. No se trata de mandar, pues el mando ya viene con la jerarquía del cargo, pero la persona que desempeñará ese cargo debe saber muchisimo más que simplemente mandar o decir que se debe hacer y solo esperar los resultados al final del período.

El lider debe decir que se debe hacer, como debe hacerse, debe identificar de acuerdo a las competencias de su equipo, quien debe hacer que tareas y de acuerdo con ello buscar la productividad de todo su equipo para el logro del objetivo.

El lider que no lidera, es aquel que solo por el hecho de ser jefe, adquiere una investidura con la que pretende que todas las personas saben que deben hacer y que las tiene para cumplir con unas tareas. Mira resultados al final del período, pero como no conoce a cada persona en particular, ni conoce en profundidad lo que se debería hacer en el cargo y si la persona que asignó tiene las competencias para llevarlo a cabo. Termina por sentir que ninguna de las personas que tiene le sirve y pasa a tomar una posición de víctima, donde la salida fácil al no cumplimiento de objetivos, es que se encuentra mal rodeado.

Cuando el lider no lidera, el área o la empresa entran en un peligroso letargo donde no hay avances ni logros. Impera el caos y por supuesto cada miembro aporta su improductividad a la improductividad del equipo.

Es por ello muy importante que las empresas tengan la certeza que en sus áreas claves tienen verdaderos líderes que entre todos contagian un ímpetu de crecimiento a toda la organización. Estas son las compañias que trascienden.

COMPETENCIAS BLANDAS PARA EL EXITO

2017-03-30T20:00:00.000-07:00

Aquellas competencias que nos habilitan para la vida, no son las que desarrollamos en el colegio o en la universidad. Haber egresado de la mejor universidad, haber realizado posgrados en el exterior o graduarse con honores, no son suficientes para tener un buen desempeño en la vida profesional, o tener una vida social y familiar equilibrada.

Durante años nos hemos preocupado por formar competencias duras o Hard Skills, competimos permanentemente por ser los mejores, tener las mejores notas, tener los más altos cargos , el mejor automóvil y sigue la lista.........

Esta constante carrera, nos pone en un estado de alerta permanente, que lo único que genera es una alta dosis de stress que permanece activo durante años, enviando señales erróneas al cerebro y haciendo que el hipotálamo trabaje de manera descontrolada enfermando todo el cuerpo.

Lo peor de todo es que estas competencias no son directamente proporcionales a ser exitosos el campo laboral y personal, pues es en estos campos donde las competencias blandas juegan un papel muy importante y definitivo.

La tolerancia a la frustración, la creatividad, el trabajo en equipo, la habilidad verbal , la facilidad de expresión, la empatía, el ponernos en la situación de los demás, el podernos levantar de las derrotas y volver a intentar una y otra vez hasta salir adelante, es lo que nos ayuda a surgir en este mundo que es cada vez más difícil y cambiante.

Es muy probable que encontremos en la vida personas con muy poca formación académica, es decir, competencias duras muy básicas por así decirlo, pero con una alta dosis de competencias blandas o soft skills y esto es lo que les ha ayudado a salir adelante, a formar grandes emporios empresariales y a ser líderes en sus campos de acción.

Por lo anterior, cuando vayamos a buscar personas para cubrir una vacante en el campo que sea, no enfoquemos tanto nuestra decisión en lo que dice la hoja de vida. Indaguemos sobre esas competencias blandas, que serán las que finalmente harán que ese candidato sea exitoso en donde lo ubiquemos.

LA GENTE NO COMPRA LO QUE USTED HACE

2017-02-18T10:48:00.001-08:00

La consigna de Simon Sinek es “ Inspira a alguien cada día, con cada cosa que nosotros hacemos o decimos, podemos hacerlo”

Simon Sinek está sonando mucho por estos días y no es para menos. Su teoría del “CIRCULO DORADO”, es muy interesante y tiene bastante sentido y aplicación en los negocios y en nuestra vida personal.

En todas nuestras acciones siempre hay un QUE, un COMO y un PORQUE. Si vamos a la práctica, cuando pensamos QUE hacemos, la respuesta viene enseguida y todos lo sabemos, somos empleados, o empresarios, o emprendedores, etc. Igual la respuesta de COMO lo hacemos es relativamente fácil, todos sabemos nuestros comos para cada acción. Ahora la pregunta donde todos empiezan a patinar y muy pocos la tienen clara, es PORQUE hacemos lo que hacemos….

Es por ello que Simon Sinek sugiere que siempre empecemos por el PORQUE, si tenemos claro esto, las otras respuestas serán más consistentes y siempre estarán alineadas con nuestro más profundo sentir. Para poder encontrar nuestro PORQUE, debemos pensar en que es lo que nos hace levantar todos los días, que es lo que nos mueve, que nos motiva realmente.

Como nuestro cerebro tiene dos partes que se encargan de procesar la información, todo lo que sea RACIONAL, se procesa en la región del NEOCORTEX. Esta región es absolutamente lógica y solo entiende de razones. En cambio la región LÍMBICA, procesa todo lo emocional. Acá es donde se procesan los PORQUE. Realmente la toma de decisiones se basa más en emociones que en razones. Es por ello que la gente no compra lo que hacemos ni como lo hacemos. La gente compra si logramos que nuestro PORQUE llegue a lo profundo de su ser y se identifique con sus porqués.

Por la anterior es que se explica el rotundo éxito de marcas como Apple, con un QUE y un PORQUE muy similar a sus competidores, es decir prácticamente un commodity, logra hacer que muchas personas hagan colas eternas en la puerta de sus almacenes, esperando que salga el último celular. Apple comunica desde EL PORQUE , de una forma tan efectiva que se sintoniza perfectamente con sus potenciales compradores.

Busquemos entonces el PORQUE de nuestros productos y busquemos comunicarlo de una forma clara que se refleje en nuestros productos o servicios. Recuerden que no nos compran las características del producto, ni por el precio, nos compran porque hicimos “click” entre nuestro PORQUE y los PORQUES de los clientes.

ADAMS OBVIO

2017-02-08T19:00:00.000-08:00

Hace unos quince días llegó a mis manos un pequeño libro-cuento que reimprimió la agencia de publicidad Ogilvy & Matter y que según un amigo mío que trabajó allí, lo entregaban a todos los ejecutivos de la compañía apenas se vinculaban a la misma.

El libro fue publicado por primera vez en 1916 . lo escribió Robert R. Updegraff. Es decir que ya tiene 100 años. El libro es muy sencillo, pero aún no pierde vigencia, porque paradógicamente, en estos 100 años transcurridos tenemos muchísimas más herramientas que nos facilitan el análisis y nos brindan información en tiempo real para la toma de decisiones que la gente de aquella época y sin embargo, cada vez nos encontramos frente a decisiones que se alejan de lo obvio, basadas en mucha información y poco análisis y observación.

Este libro tiene que ver con ventas, porque el denominado "Adams Obvio", era un simple empleado, pero con tal agudeza para analizar datos y eventos simples, que logró vender proyectos publicitarios muy grandes, por encima de los altos ejecutivos de su empresa. Esta situación lo llevó a convertirse en el vicepresidente de la agencia y ser reconocido en todas las esferas empresariales.

A continuación transcribiré del libro, 5 formas que recomiendan para detectar lo obvio y 5 caminos creativos para reconocer lo obvio.

CINCO FORMAS PARA DETECTAR LO OBVIO:

- Lo obvio casi siempre es simple

- Si tiene que explicar su idea "obvia" es porque no es obvia.

- Si no la puede escribir en dos o tres párrafos, que tengan sentido, la idea no es tan obvia.

- Si cuando la explica, no arranca un: "Porque no se nos ocurrió antes" y debe hacer una explicación larga, la idea no es tan obvia.

- Identifique el momento preciso para lanzar la idea obvia. Toda idea tiene su tiempo y momento.

CINCO CAMINOS CREATIVOS PARA RECONOCER LO OBVIO:

- No se impresione porque la cosa siempre ha sido hecha como a las otras personas les gusta. Lo importante es saber: Cual es la manera más simple de hacerla?

- Imagine cómo sería si todo pudiese hacerse completamente al revés.

- Cuenta usted con la aprobación y participación del público en su proyecto?

- Qué oportunidades están pasando desapercibidas porque a ninguno le importó examinarlas?

- Cuales son las necesidades específicas del caso?

Espero que esta reflexión nos sirva para ser mucho más obervadores, usar las cifras y datos para complementar nuestras decisiones, pero nunca dejar de lado ese sentido común, esa solución simple y obvia a las cosas.

CAMBIO DE HÁBITOS PARA EL NUEVO AÑO

2016-12-28T20:00:00.000-08:00

Un nuevo año es la oportunidad para romper con viejos hábitos que sabemos nos están haciendo más improductivos y poco competitivos. Posiblemente llevamos años diciendo que el próximo año si vamos a ser más cumplidos, o no aplazaremos tanto las decisiones, o seremos más acertivos en las comunicaciones, etc.

Lo interesante del nuevo año, es que psicológicamente nos da la posibilidad de cambiar y mejorar, de reinventarnos y ser mejores cada vez, es darnos la posibilidad de decir " borrón y cuenta nueva". Y esto se traduce en esperanza y nuevo aire para alcanzar el éxito. Sería muy frustrante saber que todo seguirá igual y que no podremos cambiar nada.

para que todos estos deseos de cambio no se queden en deseo y se conviertan acciones, debemos hacer un plan. Más que las actividades lúdicas y de viejos agueros como escribir en una lista lo que quiero cambiar y quemarla el 31 de diciembre a las 12 de la noche, o escribir la nueva lista de aspectos positivos y guardarla, debemos hacer que nuestros deseos pasen a ser ACTOS CONSCIENTES de cambio. Si de verdad nosotros mismos en unos minutos de silencio y a solas, decidimos que vamos a cambiar uno o más aspectos de nuestra vida para ser mejores, debemos hacer un plan. Lo primero es ponerle una fecha, seguidamente debemos decir que acciones pequeñas voy a ir haciendo para que esa gran meta se vuelva realidad, en tercer lugar debemos revisar periódicamente si esas pequeñas metas se lograron y medir el avance. Luego podremos ver que tan cerca o lejos estamos de lograr el objetivo, y definir si debemos rediseñar el rumbo o seguir por el mismo camino.

Entonces manos a la obra y que todos los DESEOS se conviertan en ACCIONES. recuerden lo escrito en uno de mis artículos, esta regla nemotécnica que nos ayuda a saber como trabaja nuestro cerebro. P-E-S-A-R . Nuestros pensamientos producen Emociones, las emociones producen Sentimientos, los sentimientos produccen Acciones y las acciones producen Reacciones.

Feliz año 2017.!

ETIQUETA EN LAS COMUNICACIONES DIGITALES

2016-12-15T20:00:00.000-08:00

Hace apenas 10 años la única comunicación que teníamos con la oficina era el teléfono fijo y los mensajes que dejaran con la secretaria en unos papelitos que llamaban "fonomemo". Estos papelitos estaban en el escritorio y cuando uno llegaba los leía y sabía quien lo llamó, que necesitaba y a quien había que devolverle la llamada. El e-mail aunque ya existía no era de uso masivo en todas las empresas ni para todos los cargos. Había una papelera de madera para documentos de entrada y otra para documentos de salida y el buen uso del archivo era vital, pues era nuestra herramienta de seguimiento.

Hoy tenemos a nuestra disposición muchas herramientas de comunicación y tecnología que casi nos dan el don de la ubicuidad y la omnipresencia. El e-mail, WhatsApp, GPS, videoconferencia, smart phone, Linkedin, Instagram, Facebook, Twitter, etc. Estas herramientas nos han convertido en unos maleducados digitales, hciendo uso indebido de las mismas, publicando contenido inadecuado, enviando e-mails innecesarios copiándole a todo el personal de la empresa, contacándo por whats app a personas que no nos ha autorizado para hacerlo en horarios inadecuados, subiendo temas personales y privados en cuanta red social existe, donde a su vez tiene agregados al jefe y personas de la oficina, etc.

Por ello, así como existen normas de etiqueta para comportarnos en la mesa, cuando hablamos, cuando estamos en lugares públicos, así mismo hay normas básicas de etiqueta que se deben seguir con los medios digitales actuales. A continuación unas cuantas:

1.- Antes de enviar un e-mail corporativo, verfique que a todas las personas que incluyó en la copia, de verdad les interesa el correo. No llene el buzón del correo de los demás con información irrelevante.

2.- Los emoticones déjelos para sus comunicaciones con familia o amigos. No los use en la oficina.

3.- Cuando reciba un correo (e-mail) respóndalo, así sea indicando que lo recibió y luego cuando lo analice lo responderá.

4.- No le pida a su jefe que lo acepte como amigo en Facebook ni red parecida

5.- Por más lindo que le parezca el mensaje en Power Point que pesa 100 MB , no lo envie y menos dentro de la empresa.

6.- No envíe mensajes por Whats app de temas corporativos a menos que haya sido autorizado para hacerlo.

7.- Mire el reloj y el día antes de enviar un mensaje. Nada podrán resolver si envía un mensaje el domingo a las 5:00 AM. solo incomodará a quien lo recibe, a menos que trabaje en el sector de la salud y sea un caso de vida o muerte.

8.- Recuerde tener buena ortografía al escribir un mensaje. Use el corrector de ortografía de Word si tiene dudas.

9.- Use protocolos de comunicación, absténgase de manejar diminutivos, despedirse con besitos, usar apodos, en comunicaciones corporativas o de trabajo.

10.- Si puede pararse del escritorio y decirle a su compañero lo que tiene que decir, hágalo. Es más eficiente en muchos casos que enviar un e.mail.

11.- Deje de enviar grabación de mensajes de voz por Whats app. Para eso está el celular para hablar en doble vía.

12.- Si marcó un celular y no responden, No debe marcarlo 10 veces seguidas, recuerde que hay cosas personales que cada uno debe hacer y nadie está obligado a responder al primer timbraso.

Como decía al inicio de este artículo, hace 10 años, todo era " a pie" , ninguna empresa quebró, nada dejó de hacerse, la gente y los empleados eran igual de eficientes y hasta más que ahora porque había menos distractores. Por ello, haga uso adecuado de las herramientas digitales y su vida será mucho más llevadera y su trabajo más eficiente.

COTIZAR NO ES VENDER

2016-11-21T18:05:00.001-08:00

Muchos vendedores pierden ventas por falta de seguimiento. Atienden la cita donde el cliente, hacen todo el levantamiento de necesidades, presentan el producto y se retiran para enviar la cotización lo antes posible.

Ese "lo antes posible", en la mayoría de los casos se convierte en semanas. El error no queda ahí, pues tampoco llaman al cliente para confirmar el envio de la propuesta y verificar si la recibió y de una vez programar una nueva cita para el cierre.

Es increible la pasividad de muchos vendedores , que envían la propuesta por e-mail y piensan que esta acción implica que la venta se va a cerrar como por arte de magia. A no ser que estén vendiendo billetes de 100 dolares a 50 dolares, siempre se debe hacer seguimiento en cada paso de la venta.

Lograr que el cliente potencial nos pida una propuesta, es una aproximación muy alta al cierre, pero en esta fase debemos poner mucha atención y disciplina, porque podemos hacer que el cliente pierda toda la confianza que logramos despertar al inicio del proceso.

La propuesta comercial o cotización debe enviarse exactamente el día en que nos comprometimos hacerlo. Una vez se envíe, debe establecerse un contacto con el cliente para ver si recibió la propuesta, si pudo analizarla , si tiene dudas y concertar una nueva cita para explicar la propuesta y firmar el contrato. Preferiblemente las propuestas se entregan personalmente, pues es la oportunidad de hablar con el cliente y ver sus percepciones verbales y no verbales sobre la oferta y poder actuar de inmediato para aproximar el cierre de la venta. Solo en el caso que el cliente se encuentre en otra ciudad o país, podemos usar el e.mail, pero nunca debemos dejar de hacer seguimiento a la propuesta enviada.

FOCALIZACIÓN Y RESULTADOS

2016-11-10T18:48:00.002-08:00

Si hacemos pasar un haz de luz a través de una lupa, podemos ver lo importante que es focalizar el rayo en un punto. Si el rayo está focalizado, se puede hasta quemar un papel, pero si está disperso, no se logra el objetivo. En la antiguedad, los griegos usaron esta técnica con gran éxito para quemar los barcos enemigos a distancia.

Igual sucede en las ventas y en cualquier actividad que emprendamos. Si tenemos muchos planes de acción y todos son importantes para obtener el resultado, pero cometemos el error de perder el foco y dispersarnos en muchas tareas, lo unico que lograremos será un tremendo desgaste, cansancio, frustración y resultados poco visibles.

Para no perder el foco y definir en que debemos priorizar, lo mejor es hacer un mapa escrito, ojalá en un papel o cartulina grande. Se debe escribir cada plan o actividad y relacionarla con el impacto que tiene en el objetivo esperado. Luego de tener todo el mapa, seleccionamos una o máximo dos actividades que generen un mayor impacto y trabajamos en ellas prioritariamente. Las otras actividades o planes no es que queden en el olvido, simplemente siguen en cola esperando ser seleccionadas como prioridad.

Focalizar permite obtener resultados tangibles, ser más eficientes y reducir el estres laboral, por ello desde ya, liste todas sus tareas y defina con cual de ellas obtendrá el mayor impacto .

EMOCIONES MEDIDAS CON TECNOLOGÍA

2016-11-02T19:58:00.001-07:00

Cuando lanzamos campañas en video, queremos medir cuales son las emociones que despiertan en nuestros clientes actuales y potenciales. Hacer esta medición es muy difícil y por lo general nos debemos quedar con metricas ambiguas y poco exactas.

Actualmente podemos hacer estas mediciones con ayuda de la tecnología. La empresa REAL EYES www.realeyesit.com fundada en 2007, desarrollo una tecnología que permite conocer como se sienten las personas cuando observan un video. Esta medición la lleva en tiempo real a datos estadísticos y gráficos que nos indican como se sintieron las personas que observaron el video, catalogándolas en seis tipos de sentimiento: Tristeza, Felicidad, Miedo, Sorpresa, Disgusto y Confusión.

A través de sofisticados algoritmos, hacen que el software lea la imágen capturada a través de la cámara del computador, la procese y finalmente pueda entregar información para saber si el video logro los objetivos esperados. Igualmente proporciona datos demográficos como edad, sexo, raza.

Con esta herramienta que se puede adquirir desde US$3.500 , se puede obtener información verdaderamente importante que optimizará los planes de medios, haciendolos más efectivos y pudiendo focalizar la pauta hacia públicos objetivo muy concretos.

MEDIOS DIGITALES EN CONTRA DE LAS VENTAS

2016-10-27T06:43:00.001-07:00

Hoy tenemos todos los medios digitales a nuestro alcance para poder llegarle a más clientes potenciales y convertirlos en ventas para nuestro negocio. Facebook, Twitter, Whats App, Pinterest, Instagram y otros más, permiten que podamos cautivar audiencias de una manera mucho más focalizada y efectiva.

Paradójicamente, estos medios digitales usados de forma equivocada, impactarán negativamente en nuestras ventas. Intromisión exagerada, envío muy frecuente de correos electrónicos., o lo que es peor, correos electrónicos sin que la persona haya autorizado el envío, publicidad por whats app , publicaciones o fotografías en Facebook que puedan ser ofensivas o de mal gusto para algún tipo de cliente, Twitts con pobre contenido, mala redacción o errores ortográficos, fotos de mala calidad en pinterest o instagram.

Es decir que si no existe una estrategia digital detrás de todo lo que hagamos, es mejor no hacer nada. No se trata de moda, o de caer en la trampa de querer aprovechar al máximo que cada día hay más personas en el mundo digital. Es cierto que debemos sacar el mejor partido a los nuevos medios, pero con una estrategia clara y definida y con un equipo humano bien calificado.

Adelante con la estrategia digital para incrementar sus ventas, pero no convierta los medios digitales en un enemigo de las mismas. Asesórese de expertos y sea parte de la estrategia que siempre sea congruente con lo que es su negocio y sus clientes. Seguramente tendrá que hacer algunas inversiones, pero con toda seguridad en muy poco tiempo las recuperará.

GPS PARA SUS VENDEDORES

2015-08-01T21:52:00.000-07:00

Cuando se tiene una fuerza de ventas muy grande, enfocada hacia el mercado masivo, el control se torna muy complicado y costoso de manejar. Lo recomendable es tener a un supervisor por cada 10 vendedores, pero aún así cuando el trabajo es de calle, visitando gran número de empresas o personas, conocer con exactitud si los vendedores están haciendo su trabajo, es una tarea muy compleja.

Afortunadamente las tecnologías de la información, hacen cada vez más fácil realizar la tarea de seguimiento a la fuerza de ventas. Las redes de telefonía celular cada vez tienen mayor cobertura, los smarthpones son cada vez más económicos y se encuentran al alcance de muchos. Hace apenas 5 años solo podíamos tener voz y hoy ya podemos descargar cualquier tipo de contenido, contar con miles de aplicaciones, correo electrónico e internet.

Existes muchas empresas que proveen soluciones móviles para automatización de fuerzas de ventas, con las cuales puede entre otras cosas, saber en donde estan sus vendedores, que ruta realizaron, en donde hacen paradas y cuanto tiempo demoran, cual es el resultado de la visita, hacer zonificación en tiempo real, obtener informes en línea y mucho más.

Es claro que hay una controversia, pues este tipo de controles toca los límites de la invasión de la privacidad. Existe también la posibilidad de tener problemas frente a leyes como la de acoso laboral, ya que el vendedor podría indicar que le están acosando. Es por ello necesario que si va a implementar en su empresa una herramienta tecnológica de este tipo, se asesore bien con un abogado laboral para que lo cubra ante cualquier inconveniente de índole legal.

Busque la solución que mejor se adapte a sus necesidades y comience a administrar y monitorear a sus vendedores como quisiera. Los indicadores de gestión nos ayudan a ser eficientes en nuestros negocios y si hay formas de hacer un seguimiento exacto, hay que usarlas. La tecnología está a nuestro servicio.

VENTAS EN UNA ECONOMÍA DISRUPTIVA

2015-07-15T09:32:00.002-07:00

Se habla constantemente que la forma de hacer negocios cambió, que el auge y apropiación de las tecnologías de la información, sumadas a la globalización de mercados y al cambio en los hábitos de consumo de los clientes potenciales, nos deben mover a hacer las cosas de manera diferente.

Como dice Isra García (www.isragarcia.es), experto en mercadeo . " Si quieres que algo suceda, crea cambio cada día". A lo que nos invita la disrupción es precisamente a romper todos los esquemas preconcebidos. Cada vez es más difícil predecir el futuro basado en el pasado. Lo que ayer funcionó, hoy no funciona.

Es necesario apelar a lo que llamaría "intuición consciente". Es decir que debemos hacer caso a nuestro olfato, a nuestro pálpito, pero confrontando siempre algunos datos que conocemos o preceptos básicos que nunca cambiarán por más disrupción que exista. Algunos de estos preceptos son: Altas rentabilidades van asociadas a altas inversiones y altos riesgos, las emociones mueven el mundo y sus acciones, un cliente satisfecho trae más clientes, siempre debe cumplirse la promesa de valor, los clientes buscan calidad, cumplimiento y tiempos de entrega óptimos, etc, etc.

Si analizamos lo anterior, el sofisma de distracción de que todo cambió, podría llevarnos a enloquecernos, perder el foco y tratar de volcar todas las acciones hacia el marketing digital y las redes sociales. Realmente lo que sucede es que cada vez hay más formas de llegar al cliente y vender nuestros productos, pero tanto lo que motiva al cliente para comprar nuestro producto, como lo que espera al final de hacer la adquisición, no ha tenido cambios en muchos años.

Finalmente podemos concluir que debemos estar muy atentos a los cambios y ver en que forma impactan nuestro negocio, núnca parar de crear ni generar cambios que generen valor a nuestro modelo de negocio y estar atentos a como se mueve la compentencia y la demanda de lo que actualmente vendemos.

MÉTRICAS CLAVE EN NEGOCIOS DE RETAIL

2015-03-04T06:24:00.000-08:00

Cuando sus ventas se hacen a través de un local comercial o punto de venta, es importante tener ciertas métricas que nos servirán de guía para saber como va el negocio y en que aspectos mejorar. las métricas clave son: TRÁFICO DE PÚBLICO, TRANSACCIONES TOTALES, VENTAS NETAS, CONVERSIÓN ( CLIENTES QUE INGRESAN vs. CLIENTES QUE COMPRAN), VALOR DE LA TRANSACCIÓN PROMEDIO, RENTABILIDAD ´POR COMPRADOR.

Con estas métricas podemos conocer con exactitud, el verdadero potencial de la tienda y la eficiencia de cada uno de los vendedores que tenemos en la misma. El escenario ideal, sería que todos los clientes que ingresen a la tienda efectúen una compra ( Tasa de Conversión) y además que lográramos el mayor precio promedio posible por cada cliente.

La estrategia comercial y de marketing debe estar enfocada en el mejoramiento de estas métricas, que tienen un punto de partida y es el tráfico de público en la tienda. Si estamos en un centro comercial o calle donde la afluencia de público es muy baja, tendremos que empezar por diseñar campañas que incrementen este tráfico. Una vez que logremos tener público dentro de nuestra tienda, el paso siguiente es lograr que la mayor cantidad de clientes que ingresa, efectúe una compra. Que esa compra sea alta o baja, es decir el valor promedio de la venta, debe ser una habilidad que desarrollemos en el vendedor. La rentabilidad de la venta como tal, no debe olvidarse, pues de nada vale que atraigamos a muchos clientes potenciales porque estamos en permanente oferta que nos trae alto nivel de ventas pero rentabilidades muy bajas.

Estas métricas también nos sirven para medir y comparar la eficiencia de tiendas , cuando tenemos una red de tiendas. Igualmente funcionan para establecer los indicadores de gestión de los vendedores de cada una de las tiendas y poner a "competir" cada una de las tiendas, según variables equitativas. Sucede con frecuencia que cuando se establecen concursos de cual de las tiendas vende más, siempre se los lleva la tienda que está ubicada en el mejor lugar. Y cuando efectuamos la medición, resulta que esa tienda no es la mejor, pues tiene tasas de conversión muy bajas, o precios promedios bajos, o las dos. Gana en volumen total de ventas, pero no en eficiencia y efectividad.

Tenga en cuenta estas métricas y aumentará las ventas y la rentabilidad en sus puntos de venta.

CÁMARAS QUE INCREMENTAN LAS VENTAS

2015-01-20T11:47:00.002-08:00

Por seguridad muchos almacenes, restaurantes y puntos de atención, cuentan con cámaras de video vigilancia. Anteriormente estas cámaras eran análogas, su imágen era en blanco y negro o a color pero con una resolución muy baja y no podían visualizarse a distancia.

Con la penetración del Internet y auge de las tecnologías de la información, se puede conseguir en el mercado una gran oferta de cámaras IP. es decir que trabajan con el protocolo TCP/IP y se pueden visualizar y administrar por Internet. Esto permite que una cámara ubicada en un punto en Colombia, puede ser visualizada, movida, o incluso enviarle un mensaje de voz desde cualquier lugar del planeta.

Y como estas cámaras me ayudan a incrementar las ventas?. Bien, adicional a lo anterior, existe un software que permite que las cámaras puedan cumplir con el objetivo de seguridad y adicionalmente cuenten la cantidad de personas que entra al local, o saber cuantas personas hay en una cola, o conocer cual de las vitrinas del punto de venta es la más atractiva, o tener mapas de calor que indiquen los puntos calientes y fríos del almacen o punto de venta, o saber en determinado punto si las personas van de izquierda a derecha o de derecha a izquierda.

Esto y mucho más es lo que actualmente se conoce como "Analítica de video" y no es otra cosa que una herramienta que brinda información en tiempo real de todo lo que sucede en el punto de venta. Con toda esta información, no solo se puede saber cuanto facturó el almacén , sino saber cual es el potencial del mismo y cuanto se dejó de facturar, saber si el merchandising está bien ubicado, si el diseño de las vitrinas y campañas promocionales fue adecuado o no, ubicar cierta mercancía en los puntos estratégicos en donde más pasa la gente, manejar los turnos de los vendedores, saber en que momento debo adicionar un segundo cajero, definir con exactitud los horarios de apertura y cierre, etc, etc.

Toda esta tecnología está a su disposición y por un costo más bajo del que usted cree. Simplemente tenga en cuenta la compatibilidad de las cámaras con el software y que las cámaras sean IP. El actual líder en el mercado es Axis y software de analítica hay varios como cognimatics, retailnext, etc. Asesórese bien antes de implementar, dimensione el proyecto y empiece a vender más, sacándole provecho a la información y a la tecnología.

PYMES EN LA NUBE O EN LAS NUBES?

2014-08-25T17:29:00.001-07:00

A pesar que todos los proveedores de Internet , vienen hablando desde hace tiempo de soluciones en la nube y que muchas empresas desarrolladoras de software y aplicaciones, tienen una muy buena oferta lista para ser usada por las empresas colombianas, aún su uso no se ha masificado como se anunciaba.

La razón de su poca utilización, no se debe a que las empresas no necesiten estas aplicaciones, tampoco la barrera es el precio, pues actualmente hay ofertas que se adaptan a casi cualquier necesidad y presupuesto. Incluso no es necesario amarrarse a contratos de larga duración.

La principal razón por la cual los empresarios no utilizan estas aplicaciones, es que aún las pymes están muy lejos de hacer las cosas por si solas. La mayoría de estas aplicaciones están para ser “bajadas” por el mismo usuario. Seleccionar de un menú variado de acuerdo con su necesidad , pagar y empezar a usarla. Un alto porcentaje de los Pymes no saben lo que es la famosa nube o cloud computing , a duras penas usan correo electrónico de cuentas gratuitas y no tienen siquiera un registro de dominio propio.

Se requiere una labor de evangelización para que se le explique a cada potencial usuario, como es que podrá tener todo en lugares que no podrá ver, que seguridad tendrá su información y porqué su empresa ganará en productividad, eficiencia y ahorro de dinero.

Esta labor debe hacerse con vendedores presenciales, que visiten las empresas, indaguen necesidades, presenten el producto, hagan demostraciones y lleven de la mano al pequeño empresario en el uso de todas las soluciones en la nube.

Es una venta consultiva y si los proveedores de soluciones en la nube, quieren masificar la oferta en las Pymes, deben cambiar la estrategia comercial. Es posible que el pricing del producto no contempló incurrir en gastos de ventas, pues se suponía que la venta sería 100% on line.

Mientras tanto seguiremos viendo a los Pymes en las nubes, usando software pirata en el mejor de los casos y realizando sus procesos administrativos y operativos de forma manual a espaldas de los avances de las tecnologías de la información.

LECCIONES DE GERENCIA DE MI HIJA DE 7 AÑOS

2014-08-20T05:24:00.000-07:00

En la lucha por la competitividad empresarial, constantemente estamos buscando actualizarnos en lo que respecta a nuestras habilidades gerenciales, tomamos cursos, diplomados, postgrados, asistimos a seminarios y conferencias de gurús de la administración y el mercadeo.

Pero como siempre, en lo simple y cotidiano está la respuesta a muchas de nuestras inquietudes, basta con abrir la mente y dejar de escuchar sin oir y mirar sin ver como dice la canción de Rubén Blades.

Mi hija de 7 años, todos los días me da cátedra de habilidades gerenciales, con su forma de ser simple, espontánea y sin prejuicios. Así fuimos todos cuando éramos niños, pero gracias a la educación formal desaprendimos lo esencial y aprendimos a ser estereotipos con patrones mecánicos de comportamiento y pensamiento.

Algunas de las lecciones de gerencia de mi hija son las siguientes:

- Sonríe siempre , sin importar los problemas que tengas

- Nada es imposible, si en tu mente existe, puedes darle vida a cualquier pensamiento

- Todo tiene explicación por ilógica que esta sea

- Elimina los prejuicios, todos los seres vivos tienen algo hermoso para dar.

- Respetemos a los demás, no hagamos lo que no queremos que nos hagan

- Digamos la palabra “Te amo” con mayor frecuencia

- Disfruta con pasión lo que haces, cambia de actividad cuando no te diviertas

- Las respuestas sinceras sin rodeos , dan claridad así parezcan inoportunas o faltas de diplomacia.

- Sueña permanentemente, en otros mundos, en situaciones imaginarias, mantiene la esperanza.

- Cuando no funcione, inténtalo una vez más

- No pierdas el asombro por los mínimos detalles, mira los árboles, las flores y los pájaros y maravíllate con cada experiencia nueva que te da la vida.

- Agradece por todo lo que recibes.

- Levántate cada día, como si fuera el primero de tu vida, sonríe y no vivas en el pasado.

LINKEDIN PARA VENDER MÁS

2014-07-31T05:27:00.002-07:00

Sin anunciar productos o servicios de manera directa, pero usando la red Linkedin de forma inteligente, podemos tener una fuente muy grande de contactos que servirá para incrementar nuestras ventas de manera indirecta. Por ser Linkedin una red profesional, más que de amigos o conocidos como es Facebook, los datos que allí aparecen son mucho más confiables. Los perfiles son realmente ciertos y la información que aparece es acorde al cargo actual que tiene la persona .

Uno de los aspectos más difíciles para el área comercial es la prospección efectiva y consecución de contactos en empresas de interés. Muchas veces sabemos cual es la empresa que nos gustaría contactar para ofrecer nuestro portafolio, pero solo contamos con el teléfono del PBX. Si no sabemos el nombre de la persona que ocupa el cargo, por ejemplo jefe de compras, gerente de mercadeo o gerente general, la secretaria o recepcionista no va a direccionar nuestra llamada y tendremos que ser muy hábiles para poderle sacar el nombre de la persona.

Si usamos la red Linkedin como fuente de prospectos, así no los tengamos como contacto, simplemente usando el buscador , escribimos ya sea el nombre de la empresa, o el cargo en cuestión y la búsqueda nos arrojará varias opciones que nos llevarán al nombre de la persona que deseamos contactar. Una vez conocido el nombre, es mucho más fácil llamar a la recepción y preguntar directamente por la persona que nos interesa contactar.

Con esta estrategia podemos aumentar nuestra prospección de clientes potenciales y con ello incrementar nuestras ventas. Viendo detrás de lo evidente, encontramos lo verdaderamente importante.

SI SU EMPRESA NO SE LLAMA COCA COLA

2014-07-26T20:48:00.000-07:00

Todos los días me sorprendo más de ver el manejo que se le da a la marca en avisos, pasacalles, vallas y diverso material impreso. Desde la concepción del logotipo, slogan y los colores, se verifica la improvisación que existe al respecto. Lo más sorprendente del caso, es que no solo pasa en empresas micro o pequeñas. También se observa en empresas grandes que tienen capital y recursos.

Si su empresa no es Coca Cola, que cualquiera en el planeta puede saber que dice o quien anuncia, con solo ver los colores rojo y blanco y las curvas de su tipografía, debería seguir unas mínimas reglas básicas para el manejo de su marca.

1.- Antes de incurrir en diseños, lo primero es verificar que el nombre no esté ya registrado y que se pueda utilizar. Si está disponible, regístrelo. Es menos costoso de lo que piensa y le da tranquilidad por los próximos 10 años.

2.- Cuando diseñe su logotipo, tenga muy en cuenta que tanto la tipografía usada como los colores, funcionen en diferentes aplicaciones , además que no sea una copia de algo ya existente.

3.- No existe una obligación para que el nombre tenga las siglas de lo que hace su empresa. Con frecuencia se ven nombres que no dicen nada, de difícil pronunciación y recordación, simplemente por que el dueño quiso involucrar en el mismo, todas las inciales de lo que hace su empresa.

4.- Recuerde que más simple es mejor. No quiera mencionar todo su portafolio en un aviso. Concéntrese en su principal fortaleza. No pierda el foco, anuncie, genere expectativa en su cliente potencial , deje algo para la imaginación y que quien vea el aviso quiera siempre saber más.

5.- Las emociones venden. Acuda a este principio a la hora de diseñar tanto logotipo como colores y aplicaciones del logo.

6.- Cuando haga una valla, recuerde que si su cliente potencial va en un automóvil en movimiento, no puede leer casi nada. Anuncie el servicio, posicione el logo y muy grandes los teléfonos y dirección. Máximo 3 párrafos.

7.- Cambie sus avisos con frecuencia. Un aviso decolorado por el sol, o con luces dañadas, deja mucho que desear de su empresa.

8.- Por último, invierta en estos aspectos tan importantes, asesórese por expertos. Hay muchas agencias publicitarias con profesionales excelentes. Seguramente encontrará una adecuada a su tamaño y presupuesto.

QUE SUS VENTAS NO DEPENDAN DE NEYMAR

2014-07-12T10:03:00.001-07:00

En los departamentos comerciales funciona perfectamente la ley de Pareto. El 80% de los resultados, proviene del 20% de la fuerza comercial. Siempre hay una estrella del equipo de ventas que es quien trae los mejores negocios y en cual tenemos cifrada la esperanza del cierre de mes.

Nos acostumbramos tanto a estos supervendedores, que así vamos en la cuarta semana y el presupuesto esté muy lejos de lograrse, en el fondo estamos tranquilos porque sabemos que el Neymar de las ventas no nos va a "dejar morir" y con algún negocio aparecerá que ayudará a que cumplamos nuestra meta global.

Esta dependencia de un solo vendedor es muy nociva para las empresas, por varias razones. En primer lugar, el supervendedor tiene una personalidad que debe ser tratada con pinzas. Casi todos los cambios de políticas, condiciones, reglas, deben ser previamente consensuados con este, de lo contrario, empieza a amenazar con que está pensando seriamente en irse a otra empresa, porque acá ya no dejan trabajar. Efectivamente él sabe el poder que tiene y se vuelve un manipulador de tiempo completo.

Igualmente para el resto del equipo, causa demasiados problemas para lograr la cohesión necesaria para el triunfo grupal. Casi siempre los incentivos de ventas son ganados por la misma persona, generando desmotivación en el resto del equipo para hacer resultados adicionales. Si el jefe de ventas ha caído en la trampa. hace concesiones permanentes al mejor vendedor, perdiendo liderazgo frente al equipo por ser poco equitativo.

Los supervendedores no son malos en un equipo, pero hay que saberlos manejar y aprovechar su excelente gestión para mejorar la del resto del grupo. Para la dirección de ventas y la gerencia es muy arriesgado poner todos los huevos en una sola canasta, de manera que hay que atomizar el riesgo y no depender de Neymar para ganar el partido.

Si los resultados de ventas de su empresa dependen de un Neymar, recuerde que este en cualquier momento se puede ir buscando mejores ofertas, o simplemente decide no trabajar más para usted. Una reacción de este tipo, no le dará tiempo de reacción para formar otro mejor vendedor. Sus ventas caerán dramáticamente por lo menos durante el siguiente trimestre, mientras logra equilibrar el equipo. Empiece desde ya a entrenar a los vendedores de la banca y conviertalos a todos en titulares. De vez en cuando muéstrele al Neymar de su equipo, que los resultados se dan con o sin él, así encontrará que no es indispensable y que así sea muy bueno, siempre habrá la posibilidad de conseguirle un reemplazo.

COMO SER UN VENDEDOR DE ALTO PERFORMANCE

2014-07-08T17:19:00.000-07:00

No solo los deportistas deben buscar mejorar su rendimiento. Los vendedores profesionales también deben hacerlo en forma permanente si quieren seguir en el mercado, si quieren escalar posiciones en su empresa, o si quieren desempeñar en algún momento cargos directivos.

Para tener un excelente performance, es necesario implementar ciertas rutinas que se convierten en hábitos de vida, además de un plan de entrenamiento, que obviamente empieza con la medición. Así como un atleta se practica diferentes Test , tales como el Test de Cooper para medir su capacidad atlética y estado físico, los vendedores también deben medirse en forma constante. Estas mediciones no son otra cosa que sus indicadores de gestión ( cantidad de visitas realizadas por día, porcentaje de visitas que se convierten en clientes potenciales, porcentaje de clientes potenciales que se convierten en ventas, capacidad máxima de venta, etc)

Una vez se tenga las mediciones, conocemos el "ESTADO FÍSICO DEL VENDEDOR". Tendremos un punto de partida y a partir de este empezamos nuestra rutina de entrenamiento para mejorar. Esta rutina de entrenamiento debe tener al menos los siguientes componentes:

LEA UN LIBRO AL MES DE GERENCIA, MARKETING O TÉCNICA DE VENTAS :

El hábito de la lectura, además de brindarnos diferentes enfoques de profesionales que han dedicado su vida al área de las ventas y el marketing, nos permitirá sintonizar nuestras neuronas en una dinámica de aprendizaje continuo. Aplicando la mayéutica Socrática, empezarán a salir respuestas a muchas de nuestras inquietudes en el área que nos desempeñamos.

HAGA EJERCICIO DIARIAMENTE:

El practicar cualquier deporte en forma constante y exigente, nos dará disciplina, métodología, forjará nuestro carácter para vencer las adversidades, nos llenará de energía para trabajar bien todos los días y mejorará notablemente nuestra salud física y mental.

CUESTIONESE CONSTANTEMENTE:

Uno debe ser su principal crítico, indagando si la gestión diaria pudo haberse realizado mejor. Hay que sacar un espacio al final del día, o en la mañana del siguiente día para reflexionar sobre la gestión efectuada y en donde hubo puntos de mejoría que no se tuvieron en cuenta y hubiesen garantizado éxito absoluto.

RODEESE DE PERSONAS QUE LE APORTEN:

Si diariamente estamos rodeados de personas que poco aportan y que su vida gira en torno a las bromas o trivialidades, poco a poco y sin notarlo, nuestra vida se tornará vana y trivial. En cambio si nos rodeamos de personas que lleven a cabo retos constantes, que sean creativos y positivos, además de emprendedores, iremos entrando en un camino de mejora continua.

EVITE HABLAR DE LOS DEMÁS, ESTO NO SUMA:

Revise cuantas veces en sus conversaciones, involucra hablar de terceras personas, ya sea para criticarlas o para indagas sobre aspectos que realmente a usted no le interesa. Cada que hable de alguien, está gastando energía que necesitará para mejorar su desempeño en ventas.

REVISE SUS INDICADORES DE GESTIÓN DIARIAMENTE:

Con las prácticas anteriores, su desempeño empezará a mejorar. Sin enfocarse en lo particular sino en lo general, usted se fortalecerá y sin darse cuenta las cosas se irán dando de manera más eficiente. Mida diariamente sus indicadores de gestión y comparese con los anteriores. Notará el cambio...

SIGA TRABAJANDO DIARIAMENTE:

Los procesos de mejoramiento continuo se llaman así porque nunca terminan. Si usted quiere continuar siendo competitivo , trabaje todos los días en mejorar aquellas competencias por las que cualquier empresa estaría dispuesta a pagarle y por lo cual lo contratan,

COMO SABER SI UN NUEVO PUNTO DE VENTA AL PÚBLICO SERÁ RENTABLE?

2014-06-27T17:56:00.002-07:00

Cuando llevamos a cabo una idea de negocio basados en tendencias del mercado, aumento de clientes potenciales, calidad del producto, diseño del local, precios competitivos, etc, tenemos la mayor cantidad de variables críticas de éxito identificadas.

Siembargo hay una variable que marcará la diferencia y que influirá para que el negocio prospere o se quede estancado en cifras de ventas que finalmente nos conducirán al cierre del punto de venta. Esta variable está relacionada con el punto de equilibrio, traducido a cantidad de clientes diarios que se requiere para lograr ese valor, venta percápita por cliente, mezcla de productos necesaria para que de acuerdo con los márgenes, la utilidad promedio tenga el valor necesario para conseguir el punto de equilibrio.

Normalmente el punto de equilibrio de una tienda o punto de venta, se calcula sobre un valor general mensual, considerando todos los gastos directos e indirectos y mes a mes se analiza que tan cerca estamos de lograr ese valor, o si lo superamos. Pero es necesario hacer el análisis de venta por venta. Así mismo como el dato de cuantas personas volvieron al negocio y realizaron otra compra durante el mismo mes.

Cuando analizamos estos datos periódicamente, podemos conocer cual será la tendencia del negocio. Es posible que esperemos que las ventas se incrementen, porque lo estamos haciendo todo bien, pero si hay un estancamiento o disminución en el mercado potencial, esto jamás sucederá. Es posible que los clientes que nos compran lo sigan haciendo, con tendencia decreciente y unos cuantos clientes nuevos aparecen, pero nunca llega ese momento esperado en el cual las ventas se explosionen.

En este punto debemos analizar si el lugar en donde tenemos ubicado el punto, es el adecuado. Y en términos prácticos, el adecuado no es el más bonito o más exclusivo de la ciudad. El más adecuado es aquel donde exista un alto tráfico de gente, donde la población flotante se renueve constantemente y nuestra vitrina sea expuesta a diferentes personas durante todo el día. Por algo en todas las grandes ciudades existen lugares comerciales ubicados en el sitio de más alta concentración de tráfico vehicular y de personas. Allí se encuentra oferta de todo tipo, no necesariamente de buena calidad ni atractiva a la vista de los transeuntes. Sinembargo venden mucho dinero. Es posible que haya clientes que en un año solo vayan una vez, pero como el tráfico es tan alto, es indiferente para el comerciante porque la población cambia día tras día.

En nuestro plan de negocios , debemos considerar con alta prioridad el tráfico de personas del lugar y su entorno, así como los cambios programados para el sector. Nuevas avenidas, construcciones gubernamentales o residenciales proyectadas, migraciones o emigraciones que pudiesen ocurrir en el mediano plazo y cambien el entorno comercial de una manera drástica, etc.

Abrir un punto de venta exitoso no es fácil y no depende de la suerte, depende de que tanta planeación y consideración de variables tengamos en cuenta antes de decidir ubicar el punto en este sector.

ENSEÑAR A VENDER O ENSEÑAR ASPECTOS TÉCNICOS - EL DILEMA

2014-06-24T13:30:00.002-07:00

Existe un dilema para aquellos que requieren vender productos técnicos muy específicos y generalmente piensan que es indispensable contratar ingenieros o profesionales que tengan que ver con el producto a vender, ya que entenderán perfectamente el producto, características, aplicaciones y podrán hablar de tu a tu con los clientes potenciales que requieren el producto.

La respuesta a este dilema la podemos encontrar analizando las competencias de nuestros candidatos., es poco usual conseguir personas técnicas que tengan habilidades para las ventas y que además les guste desarrollar esta profesión. El estigma que durante años ha tenido la profesión de las ventas ha causado que nadie quiera que le llamen "vendedor". Por ello ahora existen varios nombres para los vendedores ( consultor, asesor, representante, ejecutivo) Cualquiera sea el nombre que lleve, un profesional que tardó 5 o más años en una universidad, lo menos que quiere hacer cuando salga a laborar, es emplearse como vendedor.

Solamente después de varios años de ejercicio profesional, cuando estos profesionales descubren que los vendedores son las personas mejor pagadas en las empresas, con mayor flexibilidad en el manejo de su tiempo y con mayor relacionamiento en todas las instancias de la empresa, quieren incursionar en el área de las ventas. Pero volvemos al punto de partida. Las competencias para ser vendedor son muy especiales y no todos los profesionales podrán ser buenos vendedores, independientemente de los estudios, posgrados y cursos que tengan.

Las áreas de selección de las empresas, deben indagar muy bien a través de la entrevista y pruebas psicotécnicas. Los buenos vendedores deben tener altos indicadores de dominancia e influencia, son empáticos, tienen: alta motivación al logro, tolerancia a la frustación, recursividad, habilidad de escucha, fluidez verbal, buena presentación personal, y muchas otras características específicas.

De acuerdo con lo anterior, es más fácil conseguir personas con las competencias para vendedor y enseñarles los aspectos técnicos del producto. Es muy importante diseñar adecuadas herramientas de venta, tales como brochure y/o video corporativo, formulario de entrevista para recolección de información y necesidades, etc. Igualmente dentro de la empresa se requiere tener un grupo de profesionales que apoyen al área comercial, para poder construir las ofertas comerciales sin obviar ningún aspecto técnico y acompañar a los vendedores a algunas citas que requieran exponer aspectos técnicos del producto o servicio.

EL SISTEMA - CHIVO EXPIATORIO DEL MAL SERVICIO

2014-04-30T15:07:00.001-07:00

Con la era digital, la mayoría de empresas usan el software para la atención de sus clientes, hay quienes usan desde un Excel básico hasta complejos sistemas de ERP y CRM, que contienen tanta información del cliente que si se usara como es debido , se podría predecir el comportamiento del cliente, medir tendencias y estadísticas y usarlas como herramienta para la toma de decisiones, en lugar de usarlas como solo generadores de informes que se convierten en historia.

Es increíble que con tantas herramientas y aplicaciones disponibles las empresas aún sigan tratando a sus clientes actuales como completos desconocidos. En una misma llamada a la línea de servicio la persona puede preguntarle más de tres veces "me recuerda su nombre?...." o " cual es su producto don xxx ?. No hay seguimiento a las quejas y ni siquiera a lo que genera satisfacción o fidelidad en el cliente.

No es un problema del área de Ingeniería , no es un problema del software o como argumentan todos los empleados que están en el front. " Es que el sistema no me permite...... ". "Son políticas del sistema.... ". " El sistema está caído, vuelva luego....". El problema es gerencial, es estructural, las directivas no se han sentado a definir unas políticas de que hacer con los sistemas, para que les va a servir esa inversión de miles de dolares, cuales van a ser las contingencias en caso de falla, como los empleados de todo nivel usarán las herramientas para beneficio de los clientes y la empresa, etc.

Las empresas deben borrar de su discurso hacia el cliente la actitud más facilista de escudar la falta de habilidad para resolver problemas o tomar decisiones rápidas y coherentes, argumentando problemas en su sistema de información.

Estamos en un momento diferente, en el cual la mayoría de personas conoce o tiene interacción con los sistemas y sabe como funcionan. Ya no son una caja negra que nadie comprendía. Ahora es más difícil engañar al cliente y este es menos incauto para creerse todo lo que le digan.

Para vender más, debemos mejorar la atención a los clientes actuales. Definamos políticas de comunicación y de gestión ante los sistemas de información. Usemos más la lógica y el sentido común y no esperemos a que el sistema tome las decisiones, razone y piense. No mas!!!! " El sistema está dañado ...."

SABER ECHAR EL CUENTO EN VENTAS

2014-03-08T03:33:00.002-08:00

Por naturaleza humana todos somos anecdóticos, nos encanta que nos cuenten historias, cuentos, relatos y por ello es que el chisme tiene tanto éxito y se difunde tanto. Llama más la atención cuando en un noticiero o programa televisivo dan una noticia dramatizándola, con actores y con diversos análisis de lo que pudo haber sucedido., que si simplemente es leída por el presentador.

Esta atracción a las historias, tiene sus orígenes en nuestra niñez. A casi todos desde que estábamos muy pequeños, nuestros padres nos dormían contándonos historias, leyendo cuentos. También utilizaban los cuentos como medio de persuasión, por ejemplo para terminar de comer algo que no nos gustaba, se inventaban una historia de un niño que comía este alimento y se convertía en un ser poderoso, o vencía a todos en el deporte, etc.

Si aprovechamos esta condición humana, debemos en nuestro guión de ventas incluir las historias, cuentos y relatos. Esto capta la atención inmediata de toda la audiencia, rompe la monotonía del diálogo y hace que nos recuerden siempre. No necesariamente son chistes, puede ser una historia relacionada con el mismo producto que estamos ofreciendo. Por ejemplo, en medio de la presentación del producto, podemos decir: " Precisamente hablando de este producto les voy a contar lo que le pasó a una empresa muy grande e importante de la cual voy a omitir el nombre ....... etc, etc ". La historia puede ser una situación positiva al empezar a usar nuestro producto, o una situación negativa que identificamos, la cual los llevaba a perder mucho dinero y que cuando implementaron nuestra solución los llevó a obtener ganancias significativas.

La entrevista de ventas, recordemos tiene un alto componente emotivo. Dejemos un poco el acartonamiento de la presentación del brochure, cuadros, fichas técnicas y apoyémonos en los recursos que nos brinda el diálogo coloquial. Ya habrá tiempo para presentar la formalidad de toda la información que tenemos. Es muy posible que el vendedor de la competencia se haya limitado a recitar los productos y por lo tanto nosotros estaremos siempre en la mente de nuestro cliente, al usar métodos diferentes de presentación y de ventas.