La Venta Profesional ©

Cómo Elegir El Mejor Curso De Ventas

2013-06-25T16:17:00.000-07:00

Por Martín E. Heller

Al disponernos a elegir el mejor curso de ventas que nos brinde las fortalezas que necesitamos para vender más y mejor, nuestro tiempo y dinero invertidos deberá resultar en la mejor inversión.

Solo así podrá recuperarse ampliamente lo invertido con los resultados que se obtendrán al aplicar todo lo aprendido en nuestra gestión.

Si bien los errores más comunes surgen por desconocimiento no es necesario convertirse en un experto para seleccionar y decidir acertadamente por la mejor opción. Solo requiere interiorizarnos sobre los aspec-tos importantes de este tema para decidir acertadamente.

Cuando no estamos informados “el desconocimiento nos obliga y condiciona a la improvisación” y cuando se refiere a un buen curso para nuestra gestión de ventas luego de equivocarnos en nuestra elección es común que podamos llegar a expresar frases como “los cursos no sirven”, “ha sido un gasto muy elevado”, “fue altamente motivador pero al poco tiempo no nos aportó los resultados que esperábamos”, “luego del curso nada cambió y ello nos desmoralizó”, etc.

Por este motivo, lo que seguidamente describo pretende aportar claridad en dicha instancia de análisis previo a la decisión y es aplicable tanto por quienes individualmente deciden fortalecerse como por quienes conducen un equipo de ventas.

¿Qué es lo que necesito aprender?

Encontrar un buen curso de ventas requiere que establezcamos con precisión qué conocimientos y habilidades/destrezas (técnicas) necesitamos aprender y hacer eficientemente para mejorar e incrementar nuestros logros.

Tanto para capacitar inicialmente a los vendedores nuevos como así también para perfeccionar a los que actualmente están en actividad, el gerente de ventas deberá confeccionar una lista con los temas que observa en la gestión de sus vendedores que requieren fortalecerse.

Resultará muy conveniente contar con la colaboración del responsable de recursos humanos de la empresa, o bien con un consultor en capacitación de ventas.

Solo a partir del momento en que establecemos lo que realmente necesitamos aprender, estamos en condiciones de avanzar hacia la actividad de capacitación que nos provea dicho fortalecimiento.

Cómo evitar los errores más comunes en la elección

Ante la actual sobreoferta de “cursos de ventas” que se promocionan por email y desde sitios Web, aun cuando se denomina como “cursos” realmente no siempre suelen ser tales. Para evitar cometer errores existen aspectos importantes que es necesario saber para poder hacer una elección acertada e inteligente.

Por ello he desarrollado esta breve descripción que aporta claridad conceptual y facilitará establecer cuál es la actividad más acertada para lograr fortalecernos en lo que verdaderamente necesitamos.

Curso: es el desarrollo de un programa de capacitación que provee aprendizaje conceptual (conocimientos, estrategias, tácticas) y ejercitación práctica para desarrollar habilidades y destrezas (técnicas de aplicación) en áreas específicas de toda actividad. La extensión promedio de un buen curso no suele ser inferior a las 10 horas efectivas para un grupo de hasta 10 participantes.
Taller: es similar a un Curso pero se diferencia en que tiene un mayor grado de ejercitación práctica individual combinada con tareas grupales sobre casos de aplicación directa sobre la realidad cotidiana.
Seminario: es un evento de dos o más horas en donde se aprender solamente conocimientos, información y/o actualización sobre varios temas específicos. Permite un espacio de preguntas y respuestas con el disertante para clarificar inquietudes o efectuar consultas.
Conferencia: es un evento de hasta dos horas y en donde el disertante desarrolla un tema muy específico que puede contemplar preguntas y respuestas al concluir su exposición.

Cómo seleccionar el mejor Curso de Ventas

Al momento de elegir el mejor Curso de Ventas deberá tener siempre presente el criterio de invertir en fortalecimiento puesto que “su tiempo y su dinero” deberán ser ampliamente recuperados con los resultados que obtendrán al aplicar lo aprendido.

Si ello no sucede, lamentablemente habrá convertido en un gasto su mejor intento de inversión.

Para que ello no suceda y tenga éxito en su elección, las siguientes observaciones y recomendaciones agudizarán su habilidad para su mejor elección de invertir en fortalecimiento personal o para su equipo de vendedores.

El título del curso. Si ya tiene en claro lo que realmente necesita fortalecer, no se deje influenciar por “atractivos títulos y anuncios” sino en los importantes aspectos que se describen seguidamente.

El nombre y apellido del Instructor, su experiencia en lo que enseña, su trayectoria en la gestión de ventas y especialmente en su calidad didáctica para la capacitación (buscar referencias fidedignas), si es autor de libros, artículos, etc., es lo que asegura la idoneidad requerida para un buen proceso de aprendizaje así como su filosofía para un enriquecedor aporte de sus conocimientos y experiencia.

Los objetivos de aprendizaje. Un verdadero curso de ventas siempre describe sus objetivos de aprendizaje, y su ausencia es la señal más clara de la opción que debe evitarse. Expresados “en términos de conducta final esperada”, los objetivos describen la promesa de lo que realmente fortalecerá en conocimientos y habilidades/destrezas al completar satisfactoriamente el programa. Es muy común que en lugar de objetivos figuren “propósitos” muy atractivos publicitariamente, los que resultan ser más intenciones que promesas y generalmente se refiere a conocimientos, información y actualización (ver Seminarios y Conferencias).

Metodología aplicada. Es lo que describe la forma en que se desarrollará la actividad, es decir cómo se expondrán conceptualmente cada tema, cómo se trabajará durante la actividad y la manera en que se aprenderá a aplicar determinadas técnicas de ventas hasta comprobar su eficiente aplicación.

Garantía de Satisfacción. Son muy contados los cursos de ventas que pueden garantizar que se cumplirán los objetivos de capacitación al completar la actividad. Esto representa un rasgo de calidad en quienes pueden ofrecerla puesto que lo que se expresa en sus “objetivos de aprendizaje” es lo que realmente se obtendrá mediante la “metodología aplicada” en dicho curso.

Los tiempos. Lo importante aquí es aceptar que el tiempo de los vendedores es el principal factor a invertir si realmente se desea lograr un efectivo fortalecimiento en su gestión de ventas. Es importante comprender y aceptar que existe un tiempo estimado para alcanzar los objetivos de aprendizaje descriptos para cada tema del curso. Esto puede variar en función del número de participantes, de su perfil y de su formación previa. Por ello, desconfíe de los cursos de ventas breves (menos de 8 horas) porque probablemente no lleguen a cumplirse lo anunciado en calidad y en la forma en que se describe su contenido, puesto que aunque resulte ser en un motivante evento en realidad resulta ser un seminario con el título de curso.

Los aranceles. Los buenos cursos de ventas insumen tiempo para el desarrollo “a medida” de los contenidos, su ejercitación y para su realización. Por ello deberíamos tener presente el conocido refrán que expresa que “lo barato sale caro”. Cuando se elige y se decide por el curso más barato, de más corta duración y desarrollo de contenidos sepamos que se está tomando la más riesgosa opción. El buen curso y su realización tienen un determinado valor que no debiera preocupar al momento de tomar la decisión, sobre todo si se ha comprendido el valor que aportará el Curso de Ventas en términos de resultados en breve tiempo al aplicar los conceptos y técnicas aprendidas convirtiéndose así en la mejor inversión para el éxito del negocio o actividad.

Una referencia de lo que aquí se expresa puede ampliarse en los cursos que se describen en http://www.hellerconsulting.com/capacitacion_ventas_empresas.htm o en http://www.hellerconsulting.com/capacitacion_ventas_personal.htm .

Conclusiones

La buena capacitación es la que aporta realmente las fortalezas que necesitas para una eficiente gestión.

Cuando deseamos que nuestra gestión de ventas resulte exitosa la capacitación resulta esencial, puesto que quien la elude o la excluye obliga a los vendedores a aprender solo de sus propias experiencias que siempre resultarán a costa de errores que perjudican la sensibilidad y preferencia de los actuales y potenciales clientes.

Además, esto implicará inexorablemente la incorporación de vicios de mala praxis los que, sumado a lo anterior, terminan cerrando valiosas puertas en el mercado que potencialmente podrían resultar en saludables negocios porque se daña su imagen, la de sus productos o servicios, y a las marcas que representan.

Soy un convencido que el conocimiento otorga poder a quien lo posee.

A partir de ahora has adquirido los conocimientos indispensables e importantes para tomar poder elegir el mejor curso de ventas para beneficio personal o para los vendedores, evitando así incurrir en los riesgos que normalmente se corren por desconocimiento.

Me complace haber contribuido con este artículo para que ahora puedas dar pasos acertados para lograr un verdadero incremento en el potencial de ventas que posees cuando decidas disfrutar de los beneficios que obtendrás con los mejores cursos de ventas personal y para tus vendedores.

©Copyright, by Martín E. Heller – www.HellerConsulting.com

Si te ha resultado útil este artículo manifiéstalo en las redes sociales o escribe tu opinión y comentarios a continuación.

Las virtudes y beneficios de la "Venta Consultiva"

2013-05-18T09:37:00.000-07:00

Cuando percibes que tus potenciales compradores no quieren que les vendas, es el momento de comprender sus motivos, analizar tu gestión y perfeccionarla para evitarlo y comenzar a deleitarlos.

A fin de comprender por qué ocurre es importante ponernos en sus zapatos y aceptar que ello es el producto de sus malas experiencias con vendedores inescrupulosos y/o improvisados que les han producido un perjuicio, ya sea por haber afectado sus sentimientos con una mala atención, por haber incumplido aspectos esenciales de su requerimiento, por haberle demostrado su improvisación por falta de formación, y hasta en muchos casos por haber sido engañado en su buena fe.

Como todo ser humano aprende de sus experiencias, al requerir satisfacer una necesidad el consumidor se ha visto obligado a buscar la manera de evitar y cubrirse de estas malas experiencias por parte de muchos vendedores inexpertos y hasta inescrupulosos.

Es así como tuvo que aprender a informarse antes de salir a buscar su mejor opción. Hace dos décadas consultaba a sus amigos y familiares o con determinados conocedores de lo que buscaba, pero hoy en día Internet y la tecnología le proveyó de un maravilloso recurso: Google.

Ocurre que hemos evolucionado como consumidores a una velocidad superior respecto a quienes cultivan una venta tradicional que se han quedado atrás por propia negligencia en el ejercicio del verdadero rol de ventas que hoy demanda todo potencial comprador en cualquier sociedad occidental, hipercompetitiva y globalizada.

De esta forma es razonable comprender que el principal motivo de esta diferenciación entre las preferencias del consumidor de hoy y el estilo tradicional de ventas, la encontraremos precisamente en la sumatoria de malas experiencias ante improvisados, negligentes y hasta inescrupulosos vendedores que la siguen cultivando en su diario desempeño sin miras de actualización o mejoramiento.

Ampliando en los detalles de la preferencia actual del consumidor ya descripta, es decir de quienes prefieren que "no les vendan", esto debería interpretarse como que realmente no desean:

ser atendidos de mal modo, con antipatía, sin ningún respecto a su presencia, a su identidad como persona ni a sus verdaderos intereses
sentir que su presencia o llamada para efectuar una consulta molesta o interrumpe otras actividades que pudieran estar realizando
escuchar comentarios improvisados o que despierten dudas acerca de su veracidad
que les ofrezcan todo el muestrario de oferta sin que sean consultados acerca de lo que desean o requieren previamente
ser presionados a tomar decisiones para lo cual no están resueltos ni en condiciones en cada oportunidad
que les compliquen, dificulten o nieguen una devolución para cambio o reintegro por fallas en el producto o servicio adquirido

No debieramos olvidar en este análisis que en nuestros días también existe el factor competitivo, dado que cuando el consumidor emprende la acción de compra dispone de una amplia información a través de diferentes medios como para poder acceder a ricas y variadas opciones para considerar y poder tomar así la mejor decisión.

Luego de esta introducción al tema y ante este nuevo estado de situación seguramente estará preguntándose: entonces, ¿cuál es la mejor manera de vender los productos y servicios en nuestros días?

Los motivos

No es sólo cuestión de declamar sino de demostrar que los potenciales compradores y clientes satisfechos constituyen el mejor capital que puede contar toda empresa, negocio o emprendimiento.

Tal vez descubramos los motivos y explicaciones con mayor profundidad en los resultados que obtuviéramos en una reciente encuesta hispanoamericana sobre el tema y que se encuentran analizados en nuestra página de Artículos sobre Ventas de nuestro sitio: "Cómo venden los que venden", "Cómo piensan los que conducen la venta" y en "Las causas que impiden alcanzar mejores ventas".

Hoy no se cuestiona que actuar en un mercado implica estar alerta a sus tendencias.

Podemos decir que es como navegar en el mar en donde sus vientos y olas pueden tomarse a favor de nuestros intereses o dejar que nos revuelquen con su poderosa fuerza, simplemente por no tomar decisiones acertadas y oportunas, dejándonos llevar a destinos no deseados por la corriente y las vicisitudes de la imprevisión.

Esto no es una utopía conceptual sino una realidad que muchos ya no deberían desconocer, negar o bien creer que no requieren actualizar y mejorar su propia gestión.

Es sólo una cuestión de actitud acerca de cómo competir en el mercado y requiere tomar conciencia y decidir el rumbo para dirigirnos al destino que deseamos alcanzar emprendiendo la acción correspondiente y atracar felizmente en los puertos que deseamos arribar.

Pero dejarnos llevar por el sólo hecho de "dejar todo como está" provoca la duda en los potenciales compradores acerca de si realmente los que desean vender más y mejor están verdaderamente dispuestos a realizar lo que se requiere para mejorar y perfeccionar la gestión de ventas que actualmente realizan.

Es importante destacar que cada interesado o potencial comprador que es mal atendido no deja de intentar cubrir los requerimientos que posee. Tal vez algunos piensan erróneamente que regresan a sus casas apenados por no haber resuelto su situación y sin realizar otro esfuerzo por solucionarlo o satisfacerlo, o bien simplemente no les preocupa lo que ocurra con ellos.

La realidad nos puede demostrar con hechos contundentes que la consecuencia de no mejorar la propia gestión significará permitir que los demás competidores en el mercado, que venden con calidad, reciban todos los potenciales compradores insatisfechos porque no se ha sabido, podido o querido deleitarlos oportunamente como se merecían.

La era de la venta consultiva

Si tuviéramos que describir el nuevo estado de situación, no podríamos hacerlo de mejor forma que definiéndola como "la era de la venta consultiva" en donde cada vez que se realiza un contacto entre el representante de una empresa y sus potenciales compradores se materializan sus reales deseos de encontrar satisfacción a sus necesidades o solucionar sus problemas.

Pasar a ejercer este estilo de gestión de ventas implica convertir todos esas experiencias negativas descriptas precedentemente en un estado positivo de realidades y percepciones de gestión a través del comportamiento mejorado de los representantes.

De esta forma todo comprador potencial pasan a ser asesorados por verdaderos conocedores del producto o servicio propio así como los restantes del mercado, aportándoles con honestidad y capacidad de análisis las mejores sugerencias y recomendaciones beneficiosas y "a su medida" para que puedan tomar siempre sus mejores decisiones de compra, lo que significa ejercer un verdadero rol de ventas deseado y apreciado por ellos.

Esta gestión de ventas consultiva significa ejercer un rol profesional que produce satisfacciones a cada interesado, potencial comprador y clientes aún cuando no decidan comprar en la primera entrevista de contacto.

La satisfacción recibida y recordada por la calidad de dicha atención seguramente los hará regresar por más en el futuro, a la vez que será recomendada a sus vínculos sociales generándose una corriente sólida de nuevas oportunidades frescas para vender.

Si se continúa con esta práctica en el tiempo a través de un permanente perfeccionamiento de la gestión, la diferenciación apreciada a través de cada uno de los representantes, que lógicamente se extiende a la empresa que representan, sus marcas y productos, hará que el negocio ingrese al "círculo virtuoso de la venta profesional" en donde lo que verdaderamente importa es el cliente y todos los potenciales compradores.

© Copyright, by Martín E. Heller . http://www.hellerconsulting.com/

Cómo Desarrollar Una Exitosa Gestión De “Venta Consultiva”

2013-04-22T07:48:00.002-07:00

Por Martín E. Heller

En la búsqueda de una gestión exitosa de ventas que permita generar una amplia cartera de potenciales compradores y de clientes satisfechos resulta esencial descubrir la fortaleza que provee la “venta consultiva”.

La venta consultiva es la única forma que logra modificar en esencia y en imagen a todo vendedor tradicional al convertirlo en un eficiente asesor ante cada potencial comprador y cliente con los que se contacta diariamente.

Todo comienza por la profunda seguridad que el vendedor adquiere y transmite desde los primeros instantes del contacto inicial ganando una preciada autoridad que le facilita avanzar con soltura y eficiencia en su vínculo con fines de venta.

Esto resulta ser altamente efectivo en la gestión, puesto que el vendedor se convierte en un apreciado aliado del entrevistado con quien analiza su necesidad o problema y encuentra la mejor manera de satisfacerla o de resolverla con el producto o servicio que ofrece, cuando realmente corresponde.

Es que su objetivo no es el de vender a como dé lugar sino cuando logra que su entrevistado tome su mejor decisión de compra como una consecuencia natural de comprender cómo comenzará a disfrutar los beneficios del producto o servicio analizado con el vendedor.

La clave de la venta consultiva se basa en el hecho de que “nadie compra un producto o servicio por lo que es o por lo que parece ser”.

Por ello, cada vez que tomamos una decisión de compra lo hacemos solamente sobre “la promesa cierta que disfrutaremos de los beneficios del producto o servicio al convertirnos en propietario o usuario del mismo”.

¿Por qué ocurre esto?

Cada vez que nos disponemos a comprar y deseamos informarnos en las fuentes autorizadas descubrimos que toda la información previa que podemos obtener sobre un producto o servicio en la mayoría de los casos se refiere a sus características, y esto nos condiciona a que una persona idónea y especializada nos explique lo que ellas representarán “a la medida” de nuestra necesidad o problema (beneficios).

Aquí es donde se luce el vendedor profesional y se incinera el vendedor improvisado, puesto que solo a través de sus argumentaciones efectivas puede lograrse una total comprensión que enciende e incrementa nuestro deseo de compra.

Esto sucede en la gran mayoría de los potenciales compradores de productos de mediana o compleja descripción así como en todos los servicios que se comercializan.

¿Qué consecuencias ocasiona?

El resultado que se obtiene es totalmente comprobable y medible, puesto que si se concreta el cierre, dicho cliente o potencial comprador volverá en el futuro a contactar a esa persona que le brindó tan apropiado y efectivo asesoramiento.

Lo que no siempre se valora suficientemente es el prestigio que esto otorga a la imagen de la empresa, sus productos y a las marcas que representa. Y la más valiosa consecuencia es que provee un constante incremento de nuevos potenciales compradores que obtendremos fácilmente de ellos al referirnos a sus conocidos y relaciones para contactar y así poder continuar concretando más cierres con satisfacciones.

Quienes aún creen que “vendedor se nace” y por ello no realizan las etapas formativas que pueden convertirlo en un vendedor profesional padecen las consecuencias de la venta que tradicionalmente conocemos y que, en determinadas circunstancias, se acerca a una mala praxis de la gestión.

Esta carencia formativa obliga al vendedor a aprender de sus propias experiencias y a costa de sus potenciales compradores. Termina aprendiendo de otros vendedores veteranos incorporando sus respectivos vicios, generando una gestión de ventas que obviamente no proveerá satisfacciones ni transmitirá una buena y digna imagen de todo lo que representa.

Cada vendedor no formado no tiene otra opción que actuar solo a través de su mejor voluntad, experiencia, saber y entender que le permita vender. Lo más costoso es el perjuicio que esto ocasiona en los potenciales compradores y clientes al ser ellos el objeto de su aprendizaje y que se manifiesta con los magros y decrecientes resultados que se obtienen cada mes.

¿Cómo y cuándo mejorar la gestión de ventas?

Los vendedores en relación de dependencia pueden aprender a desarrollar una venta consultiva a través del Curso de Venta Profesional en su empresa en no más de tres días a partir de la determinación de sus directivos de invertir en este importante aspecto que hace a la vida y al éxito de su negocio. ( http://www.hellerconsulting.com/capacitacion_ventas_empresas.htm )

Los vendedores independientes, los emprendedores y los profesionales independientes que deben vender sus productos o servicios pueden aprender rápidamente mediante libros como La Venta Profesional y Claves Gerenciales Para Una Venta Exitosa (http://www.hellerconsulting.com/libros_de_ventas.htm ) o mediante el Curso de Venta Profesional a Distancia ( http://www.hellerconsulting.com/Curso_de_Venta_Profesional_A_Distancia.htm )

El momento ideal para aprender a realizar una venta consultiva es cuando el vendedor se inicia en un equipo de ventas en una empresa o cuando el vendedor independiente abraza la profesión de vender y se capacita con una prestigiosa institución.

En el caso de equipos ya existentes o de vendedores independientes que estén actuando sin haber sido capacitados o bien al haberse capacitado de manera ineficiente, pueden modificar y mejorar su gestión tan pronto se capaciten en estos aspectos clave y en las técnicas profesionales de ventas.

El gerente de ventas o responsable de conducir el equipo de vendedores es el principal responsable de proveer estas valiosas herramientas a cada uno de los integrantes de su equipo.

Luego de su capacitación tendrá a su cargo corregir errores y perfeccionar su gestión en forma continua.

Para ello deberá saber cómo ilustrar a sus directivos en la empresa sobre la importancia de desarrollar esta inversión de fortalecimiento en quienes deben proveer los resultados indispensables para la vida y el crecimiento de la empresa en calidad y en cantidad.

En el caso del vendedor independiente la decisión recae en él o en ella y en su firme determinación de aprender a realizar una efectiva venta profesionalizada.

Conclusiones

Una amplia mayoría de grandes empresas exitosas en el mundo aplican este criterio profesionalizado de vender, conocido como “venta consultiva”.

Sin embargo, ello no solo es privativo de ellas. Cada vez se suman muchos negocios pequeños o medianos así como diferentes actividades independientes al descubrir la fortaleza que provee y que garantiza su crecimiento.

En breve tiempo, y en forma altamente efectiva, pasan a generar más y mejores resultados desde el momento en que deciden emprender la acción de invertir en aprender a vender profesionalmente.

Por experiencia puedo señalar que lo que consolida su efectiva y eficiente implementación, logrando su continuidad y perfeccionamiento en el tiempo, está en la consistente y periódica gestión del gerente de ventas o el responsable de conducir al equipo de vendedores.

En definitiva, cada quien elige y decide emprender su mejor camino hacia el éxito en su negocio o actividad y sin duda alguna, la venta consultiva representa la llave que abre las puertas para que pueda materializarse de la forma más directa, efectiva y rápida para lograrlo.

¡Participa activamente!

n Hazte fan en Facebook

n Sígueme en Twitter

n Conéctate conmigo en Linkedin

n Encuéntrame en YouTube

n Visita mi BLOG

Cómo Adquirir y Ejercer un Sólido Liderazgo Como Gerente de Ventas

2013-02-11T09:41:00.000-08:00

El cargo de gerente de ventas es esencial para el logro de eficiencia y productividad en los resultados de ventas en todo equipo.

Por experiencia sabemos que no es lo mismo “el título” que “el desempeño”.

Al título del cargo se accede por diferentes motivos y circunstancias del destino, pero lo que realmente determina el éxito de su gestión gerencial es su acertado y eficiente desempeño.

Otro aspecto esencial y necesario para un buen desempeño está íntimamente ligado a la capacidad de líder que el titular posee, producto de su personalidad y de su formación para tan importante responsabilidad.

Porque no es lo mismo poseer conocimientos, que resultan obviamente indispensables, sino que deben demostrarse con hechos prácticos y transmisibles para ser ejecutados por sus colaboradores y adquieran así su verdadero valor.

El liderazgo formal y el informal

El liderazgo formal se adquiere al ser designado y al hacerse cargo del puesto de gerente de ventas.

En cambio, el liderazgo informal es el que se aprecia a través de su capacidad conductiva para que el equipo transite por el camino más acertado y directo que los lleva hacia el logro de resultados productivos y consistentes en cada uno de los períodos del año.

En el ámbito de su gestión, y sólo a modo ilustrativo, podemos apreciar que generalmente las instrucciones del liderazgo formal suelen percibirse como órdenes, mientras que en el liderazgo informal son recibidas como las mejores recomendaciones que benefician a los destinatarios, al equipo y a la organización.

Obviamente, cuando las instrucciones y consignas resultan en su mayoría acertadas, su liderazgo se incrementa paulatinamente y es altamente valorado por sus colaboradores, generándose un clima de consistente motivación y con un sentido de alta pertenencia de cada vendedor con su líder, con el equipo y con las metas.

Asimismo, el clima del grupo conducido por un gerente de ventas que ejerce un liderazgo informal demuestra ser mucho más saludable y alejado de conflictos que cuando el estilo de conducción es formal.

Las claves del buen gerenciamiento

Lo que he descripto anteriormente tiene su correspondiente lógica, es decir una coherente relación de causa y efecto.

Todos los vendedores necesitan de un referente, de un modelo a seguir y del cual aprender para ser más eficientes y efectivos cada día.

Ello incluye tanto a los valores que transmite el gerente de ventas; a sus conocimientos y experiencia en el desarrollo de la gestión, a sus reglas de juego en que se desenvuelve el equipo, pero fundamentalmente cuando puede enseñarles a aplicar un “Método Efectivo de Gestión”.

A través de dicho método se comprende y se comprueba cuál o cuáles son los pasos a seguir cada día, semana y mes del año para lograr los resultados que se les asigna para cada período.

Ello es precisamente la mejor demostración de un liderazgo informal y sólido, que va incrementándose en la medida de sus acertadas instrucciones y consignas.

Podrás ampliar más sobre cómo desarrollar tu método efectivo de gestión de ventas para la modalidad de ventas que realizas, en mi reciente libro “Claves Gerenciales Para Una Venta Exitosa”.

Conclusiones

Quienes desean desempeñarse o que actualmente ejercen el cargo de gerente de ventas, deberán considerar y elegir cuál es el verdadero y más efectivo liderazgo que generará los resultados vitales que toda organización requiere para vivir, desarrollarse y crecer.

En el caso de elegir el liderazgo informal, deberán asumir que ello no viene del cielo ni se adquiere rápidamente y menos aún cuando se sustenta solo por la experiencia en el tiempo del titular del cargo.

En cambio, lograrán ejercer el liderazgo informal cuando los valores humanos que se transmiten, los conocimientos y las tácticas de acción, así como la forma de enseñar el mejor método efectivo de gestión conduce al éxito son adquiridos en base a los conocimientos adquiridos de las experiencias de los mejores referentes reconocidos en la especialidad.

El permanente aprendizaje de dichas fuentes y de la objetiva y constante autocrítica de la gestión, harán que se vaya perfeccionando la habilidad gerencial de la gestión de ventas así como la capacidad de ejercer un sólido y eficiente liderazgo informal.

¡Participa activamente!

n Hazte fan en Facebook

n Sígueme en Twitter

n Conéctate conmigo en Linkedin

n Encuéntrame en YouTube

n Visita mi BLOG

Cómo generar un efecto viral en tus ventas

2013-01-11T07:08:00.001-08:00

Todos deseamos vender más, pero sabemos que por más intenso que sea nuestro deseo no resulta suficiente como para hacerlo realidad.

Algo indispensable puede complementar nuestro deseo como lo es "la determinación" de lograrlo, pero aún con el agregado de este nuevo ingrediente no obtendremos lo que más deseamos.

Sabemos que no existen plegarias ni reclamos que nos provean más ventas, porque Dios nos ayuda a obtener sabiduría, sagacidad y disciplina, ya sea que seamos jóvenes e inexpertos o viejos y más experimentados y nos ayuda a hacer lo que es correcto y justo ante sus ojos, como una guía para vivir.

Al aceptar finalmente que nadie nos regalará nada o no nos comprará simplemente porque lo deseamos, estaremos listos para arribar a la conclusión de que "sólo las acciones que realices acertadamente es lo único que logrará que puedas alcanzar tus deseos".

Las acciones acertadas en la gestión de ventas

Un conocido proverbio bíblico nos recuerda sabiamente que "Cada uno cosecha lo que siembra", y en ventas tiene una directa relación con la magnitud de los resultados que deseamos lograr y que dependen precisamente del acierto en cada una de las acciones que realicemos en todo momento.

A los efectos de describir el "denominador común" válido que significa realizar acciones acertadas en cada forma de vender todo tipo de productos y servicios, debemos señalar que la clave radica en "la satisfacción que sepamos lograr en cada contacto con los potenciales compradores y clientes".

La consecuencia lógica de brindar satisfacciones es la recordación positiva que quedará grabada en la mente de cada uno de los beneficiarios de tales acciones que se contactaron con el vendedor.

De esta forma, y aún cuando puedan no decidir su compra en dicha ocasión, generará que en un futuro próximo desee ser asistido por dicha persona que lo asesoró en su proceso de obtener información para cubrir una necesidad o solucionar un problema.

En el caso que haya concretado su compra y le haya hecho sentir la importante ayuda que le aportó el asesoramiento del vendedor, dicha satisfacción obtenida abrirá las puertas hacia sus vínculos y relaciones con similares requerimientos, comúnmente denominados como "referidos".

Solo hay que reflexionar unos instantes para apreciar que a dichos referidos de clientes satisfechos será más sencillo de convertirlos en clientes y, en el caso de brindarles satisfacciones también, cada uno de ellos podrá aportar sus propios referidos generando un efecto viral en dicho círculo social.

La consecuencia lógica de ello es que si el vendedor es consistente con este sano criterio de generar satisfacciones podrá en poco tiempo desarrollará y administrará una cartera amplia y creciente de oportunidades frescas para vender más en cada período del año generando un efecto viral en el crecimiento y expansión de sus ventas.

Conclusiones

Lo que hoy conocemos como "relación causa y efecto" es la explicación más directa del proverbio bíblico mencionado previamente.

Cada una de nuestras acciones genera siempre un efecto que, cuando es realizado con acierto y teniendo como meta la satisfacción del prójimo, producirá una cadena viral de resultados positivos para quien las realice.

Quienes utilizan este método de gestión en ventas, denominado "venta consultiva", en donde la acción del vendedor conduce de la mano a cada entrevistado con su asesoramiento para que finalmente tome su mejor decisión de compra, es la verdadera imagen de un asesor que logra alta productividad y consistencia en su gestión.

No es una venta rápida en donde solo importa al vendedor lograr su cierre, aún a costa de dicha satisfacción, llegando a utilizar métodos que llegan a dañar a sus entrevistados y afectando la obtención de nuevos vínculos y ventas futuras.

Finalmente reconozcamos que uno de los más extendidos miedos que impide a la gente actuar es simplemente el "desconocimiento", porque al no estar informado o capacitado para actuar acertadamente siente una gran inseguridad y prefiere abstenerse para evitar cometer errores que lo desprestigie ante los destinatarios u observadores.

Para evitarlo deberemos aceptar que nada es fácil ni gratuito en la vida y que el único camino consiste en desear y tener la determinación de invertir en informarse, capacitarse y fortalecerse en la gestión de ventas (más info en Libros de Ventas y Capacitación de Ventas en www.HellerConsulting.com ).

Solo de esta comprobada y efectiva manera podrás adquirir la seguridad necesaria para avanzar y realizar las acciones acertadas que generarán un verdadero efecto viral en tus resultados de ventas.

© Copyright, by Martín E. Heller - www.HellerConsulting.com

Si te ha resultado útil este artículo deja tus comentarios a continuación y compártelo con tus amistades en tus círculos sociales.

Cómo duplicar la efectividad en ventas

2012-12-01T05:47:00.000-08:00

Por Martín E. Heller

Incremento de Ventas por una mayor
EFECTIVIDAD de CIERRE

Tal como lo expresara en varios artículos y en mis libros: “En ventas, lo que realmente importa son los resultados y la satisfacción del cliente”.

En esta vital gestión para todo negocio u organización, la “entrevista de ventas” es el momento clave en el que todo vendedor genera sus resultados cotidianos en los diferentes escenarios en que actúa para la venta de sus productos o servicios.

Representa el ámbito en que el vendedor se encuentra con cada potencial comprador y desarrolla su importante tarea de ventas, y de acuerdo a su capacidad, formación y destreza para conducir cada encuentro generará sus resultados esperados, o no.

Por ello, el deseo de vender más y mejor solo se materializa a través de hechos concretos de la gestión y se denomina y mide a través de la “efectividad”. Para comprender mejor este importante aspecto es conveniente analizar qué es y cómo se calcula con el fin de aplicarlo correctamente en nuestra propia actividad.

La “efectividad” es un elemento que todo vendedor y gerente de ventas debe conocer en profundidad porque mide el desempeño clave de la profesión.

Partiendo de su definición, podemos decir que “La efectividad mide la capacidad de cerrar ventas según el número de entrevistas que se realizan en una determinada unidad de tiempo”.

Su valor final define cuan capacitado, fortalecido y eficiente está el vendedor para generar los resultados que tiene asignados en sus objetivos periódicos.

Podemos medir la efectividad de su gestión en un día, semana, mes, etc., según sea el período que deseamos analizar y es aplicable a diferentes escenarios en donde se lleva a cabo el contacto entre el vendedor y el potencial comprador, ya sea en el domicilio del comprador (venta directa), en un local u oficina de atención al público (venta minorista), por teléfono y hasta por Internet.

La fórmula de cálculo es muy simple y consiste en dividir el número de cierres obtenidos por el número de entrevistas realizadas en un determinado período (semana, mes, bimestre, etc.) y multiplicarlo por 100 con el objeto de obtener un valor final en términos de porcentaje.

A los efectos de comprender su implicancia en toda gestión podemos verlo con más claridad en el siguiente ejemplo.

Supongamos que realizas un promedio de 10 entrevistas diarias, o sea que en el mes completas 222 entrevistas. Si cierras un promedio de 2 ventas diarias, al término del mes obtendrás 44 cierres y tu efectividad será del 20%. Si el valor promedio de cada venta es de $ 500.- tus ventas totales en este mes serán de $ 22.000.

Continuando con el ejemplo, supongamos que tu inquietud de fortalecerte te lleva a descubrir una mejor manera de incrementar tu capacidad de cierre y al aplicar la técnica aprendida elevas tu desempeño a 3 cierres promedio por día, lo que significan 66 ventas en las 222 entrevistas en dicho mes. De esta forma tu efectividad alcanza el 30% y los ingresos obtenidos se elevan a $ 33.000, o sea un 50% de incremento en tu gestión respecto al mes anterior.

Debido al hecho de que también eres una persona perfeccionista y mejoras la aplicación de dichas técnicas que aprendiste y aplicaste en el mes anterior, en el mes siguiente logras cerrar un promedio de 4 ventas promedio diarias, alcanzando así un 40 % de efectividad. Los ingresos generados ahora pasan a ser $ 44.000 y ello representa una mejora del 100% en tu gestión comparado con el primer mes analizado. (Ver Tabla)

Mes	Entrevistas Mensuales	Ventas Cerradas	Efectividad en Ventas	Valor Prom. De cada Venta $ 500	Incremento Porcentual
1	222	44	20%	$ 22.000	0 %
2	222	66	30%	$ 33.000	50 %
3	222	88	40%	$ 44.000	100%

Cómo incrementar la efectividad en ventas

La respuesta se encuentra en cada uno de los lectores y de “su visión respecto a la venta”.

Si consideramos que lograremos más ventas sólo incrementando el número de entrevistas diarias de las que actualmente realizamos probablemente descubriremos que algo podrán crecer pero no debemos descartar el agotamiento mental y físico que ocasionará al vendedor y el consiguiente bajo nivel de satisfacción lograda en los compradores. Porque "no es una cuestión de cantidad de entrevistas sino de calidad y de eficacia en su conducción."

La visión de la entrevista de
ventas como una Caja NEGRA

Esta visión tradicional o simplista ve a las entrevistas como una “caja negra” en donde se procura obtener un resultado pero se desconoce cómo conduce el vendedor sus entrevistas con cada potencial comprador.

La visión profesional, en cambio, ve a la venta como un proceso de inducción del vendedor que conduce naturalmente a cada entrevistado por el camino lógico que logra la satisfacción de su necesidad o a la solución de su problema cuando se convierte en propietario del producto o usuario del servicio argumentado (venta consultiva).

De esta forma, cada asesoramiento lleva a cierres de calidad y, en el caso de no concretarse en dicha ocasión, seguramente se cerrará próximamente cuando estén dadas las condiciones y con el agregado de recomendaciones a su amistades por la calidad en el asesoramiento recibido.

Para ello sólo se requiere aprender a aplicar las comprobadamente efectivas Técnicas Profesionales de Ventas, puesto que le permiten al vendedor conducir con total naturalidad, paso a paso, a cada entrevistado y potencial comprador por el camino más directo hacia su mejor decisión de compra, o sea el cierre de la venta.

De acuerdo al número de vendedores, las Técnicas Profesionales de Ventas pueden aprenderse para aplicarlas en breve tiempo a través de:

Un Curso de Venta Profesional para vendedores en una empresa en forma presencial (ver en http://www.hellerconsulting.com/Curso_de_Venta_Profesional_presencial.htm)
El Curso de Venta Profesional online en forma individual (ver en http://www.hellerconsulting.com/Curso_de_Venta_Profesional_A_Distancia.htm ), y
El libro “Técnicas Profesionales de Ventas” (ver http://www.hellerconsulting.com/Tecnicas_Profesionales_de_Ventas_por_Martin_E_Heller.htm ) que contiene los ejercicios a realizar para aprender a aplicar cada técnica.

Al aplicar y perfeccionar estas técnicas el vendedor se convierte en un verdadero asesor de los productos o servicios que representa a la vez que incrementa su efectividad en el número de cierres en sus entrevistas diarias.

Conclusiones

Es importante resaltar que posees un alto margen de incremento en tu efectividad puesto que has visto cómo puedes duplicar tu efectividad y hasta alcanzar el límite cuando alcanzas la excelencia de cerrar todas las entrevistas que realizas. Y esto ahora solo depende de ti, de tu convicción y de tu determinación de mejorar y perfeccionar permanentemente tu manera de conducir cada entrevista de ventas.

Bien sabes que nadie te regalará lo que deseas y es el momento de tomar decisiones importantes para emprender la acción más acertada y convertir en realidad tus sueños.

Todas las acciones que emprendamos y que nos conducen a lograr nuestros mayores anhelos y deseos debe sustentarse con una predisposición a emprender la acción y realizar simplemente algo nuevo, efectivo y mejor respecto a lo que veníamos haciendo.

Porque “Una meta sin un plan, es simplemente un deseo”, según Antoine De Saint-Exupery.

Un conocido refrán describe que “la mente es como un paracaídas, puesto que sólo funciona cuando se abre” y esto nos lleva a pensar que si deseamos incrementar nuestra efectividad para cerrar más ventas es necesario abrirnos para descubrir nuevas y comprobadamente efectivas maneras de mejorar y de perfeccionarnos.

Si bien el primer paso de la apertura mental es muy importante, no siempre es suficiente.

Completando nuestra apertura mental con la determinación de emprender la acción, Napoleón Hill escribió: “La acción es la verdadera medida de la inteligencia” lo que está reservado solo para quienes realmente desean hacer realidad sus mayores deseos y disfrutar de sus logros.

© Copyright, Martín E. Heller – www.HellerConsulting.com

NOTA del AUTOR: Comparte este artículo con tus vendedores y con tus amistades dejando tus comentarios en los siguientes medios sociales.

Se ha cerrado la Encuesta de Gestión de Ventas 2012

2012-11-12T12:55:00.000-08:00

El pasado 9 de Noviembre he cerrado la encuesta y deseo agradecer muy especialmente a todos los que la han completado, accediento al Informe Especial "Los 10 Fundamentos de La Venta Profesional".

Más de 700 respondentes de varias partes del mundo, pero en su gran mayoría dede América Latina, me han brindado valiosa información, que en pocos días más comenzaré a analizar con detenimiento y me permitirá generar respuestas y desarrollar nuevos programas a medida de los verdaderos requerimientos que poseen todos los que están dedicados a vender en su actividad para que se fortalezcan en la obtención de mayores y mejores resultados..

Además, compartiré en este BLOG las implicancias y mis conclusiones a través de artículos y los Miembros del CLUB de LA VENTA PROFESIONAL recibirán mayor nivel de detalle sobre estos datos y conclusiones.

Si aún no te has inscripto gratuitamente en el CLUB, puedes hacerlo ahora mismo desde este link:

http://hellerconsulting.com/club_de_la_venta_profesional.htm , en

donde podrás bajar gratuitamente mi Reporte Especial "Cómo Desarrollar El Máximo Potencial De Ventas" y a descubrir los valiosos beneficios que te ofrece esta Membresía GRAUITA.

Te agradeceré que compartas esta valiosa información para que beneficie también a todas tus amistades y colaboradores que actúan en ventas a través de los medios sociales que utilizas como Facebook, Twitter, Email, etc.

Deseándote el mayor de los éxitos en tu gestión, te saludo muy cordialmente.

Martín E. Heller

www.HellerConsulting.com

Los 10 Fundamentos de La Venta Profesional

2012-10-11T13:52:00.000-07:00

Estimado Lector o Lectora

Deseo informarte que he publicado un nuevo Informe Especial denominado "Los 10 Fundamentos de La Venta Profesional".

Es importante destacar que este Informe provee lo que he denominado como "la llave de acceso al Círculo Virtuoso de La Venta Profesional" a quienes aplican todos y cada uno de sus fundamentos en su gestión de ventas.

Todo ello se encuentra ampliamente descripto en su valioso contenido y lo más importante es que podrás bajarlo en forma GRATUITA.

Esta decisión de obsequiártelo es debido a que he iniciado una Encuesta de Gestión de Ventas para establecer aspectos importantes de la actividad y necesitaría que respondieras al breve cuestionario.

Los resultados que obtenga de ella me permitirá:

Obtener información objetiva de muchos respondentes que ejercen la actividad en todo el mundo de habla hispana;

Arribar a objetivas conclusiones que compartiré a través de artículos en este BLOG;

Desarrollar otros aportes que contribuirán a fortalecer tu gestión de ventas, tales como Seminarios Online Gratuitos, Nuevos Programas de Capacitación, etc.

Ahora comprendes la importancia que le asigno a tu participación en la Encuesta y, por los escasos segundos que tomes en completarla, considero que es justo brindarte una valiosa compensación por tu aporte.

Accede a más información, completa la Encuesta y baja tu Informe Especial ahora, haciendo un click en Encuesta de Gestión de Ventas 2012 o comienza directamente la Encuesta aquí:

Recibe mi más sincero agradecimiento por tu colaboración.

©Copyright, by Martín E. Heller - www.HellerConsulting.com

Cómo seleccionar con acierto a los mejores vendedores

2012-06-08T07:59:00.000-07:00

Siempre he afirmado que la calidad de los vendedores que posea el gerente en su equipo es lo que le contribuye sensiblemente a realizar un desempeño eficiente y productivo en el cumplimiento y superación de sus metas periódicas.

Ya sea para constituir su equipo o para reemplazar las vacantes que se produzcan en el tiempo, la eficiencia del gerente de ventas en la selección de vendedores constituye su mejor fortaleza.

Sin embargo, por experiencia sabemos que al seleccionar podemos equivocarnos por diferentes motivos, muchos de los cuales son totalmente evitables.

Simplemente corrigiendo los errores más comunes que suelen cometerse permite convertirla en una gestión perfectible, minimizando las consecuencias negativas que ocasiona una errónea selección.

El proceso de selección del mejor vendedor

El proceso de selección que describo en el gráfico permite visualizar todas las acciones que conducen a elegir al mejor candidato para ocupar el puesto de vendedor, o de cualquier otro puesto en la organización.

Pero antes de iniciarlo, debemos dar un paso que generalmente es realizado en forma genérica o sin mayores precisiones.

Me refiero al desarrollo del “Perfil Ideal” para ocupar tan importante cargo en la organización.

Para elaborarlo es esencial que detallemos todos los aspectos que describen “cómo es el vendedor más conveniente para mi equipo”. Y esto resultará de vital ayuda para mejorar desde el aviso para reclutar a los postulantes en la etapa de reclutamiento, en la preselección de los más calificados

precandidatos para finalmente elegir al mejor de todos ellos.

Además de la descripción del sexo, edad y experiencia, existen otros aspectos esenciales que deberán considerarse como requisitos a reunir por el o los candidatos finalmente elegidos, los que se describen en mi libro “Claves Gerenciales Para Una Venta Exitosa”.

Dos casos de la realidad…

· En una de las sesiones de consultoría de ventas con un cliente estábamos a punto de iniciar la búsqueda de 3 nuevos vendedores para incorporar a su equipo.

De pronto llamó a su secretaria y le pidió que le trajera el suplemento de avisos clasificados del último domingo. Luego de hojear las primeras páginas dijo: “Este es el aviso que pondremos”, mientras los resaltaba con un marcador de tinta amarilla y agregó: “Cambie los datos del apartado postal y listo, publíquelo el próximo domingo.”

Al preguntarle porqué comenzaba así la búsqueda me explicó que así es como lo venía haciendo durante años y había conseguido incorporar a los actuales vendedores que conformaban su equipo, aunque no estaba muy conforme con sus selecciones ya que tuvo que reemplazar a varios de ellos.

Expresado de otra manera, para mi cliente era simplemente como realizar un trámite administrativo más como los tantos otros procedimientos que se realizan con un determinado propósito.

Este error muy corriente en las búsquedas de vendedores elude dos aspectos indispensables que evitaría cometerlo y reiterarlo, incurriendo en consecuencias nada deseables como las que describo en el seminario on line "Cómo Desarrollar un Equipo Exitoso de Ventas" (http://www.hellerconsulting.com/seminarios_de_ventas.htm )

· Tuve ocasión de capacitar y de compartir experiencias con muchos gerentes de ventas que actualmente se lucen por los resultados que obtienen a través de la gestión de sus equipos.

A varios de ellos les pregunté cuál era el vendedor ideal para su equipo y cómo realizaban su proceso de selección de vendedores, y pocos pudieron responderme de una manera objetiva a tan importantes preguntas.

Describían que cuando entrevistaban candidatos para seleccionarlos aplicaban su experiencia como vendedor y muy especialmente utilizaban su capacidad de percepción y las sensaciones que percibían durante sus conversaciones.

Cuando luego les consultaba acerca de cuántos aciertos y cuántos desaciertos habían obtenido en dichas tareas de selección, el porcentaje era de alrededor del 50 al 60% de acierto.

Como puede apreciarse, un 40 a 50% de desaciertos es un valor importante que acarrea muchas consecuencias, algunas mensurables y otras que afectan seriamente al sector clave de toda organización.

Conclusiones

Contar con un buen equipo de vendedores comienza cuando se incorporan sólo a los mejores candidatos que cumplen con los aspectos “no negociables” del perfil elaborado con mucho cuidado y dedicación antes de iniciar la etapa de reclutamiento.

Esto obliga a asumir la importancia que posee para el corto, mediano y para el largo plazo, puesto que al seleccionar vendedores estamos realizando una tarea clave que contribuirá significativamente para la evolución y desempeño exitoso del equipo.

De nada sirven las excusas por haber seleccionado erróneamente. Menos aún si se ha seleccionado con negligencia aplicando procedimientos inapropiados basados en el desconocimiento.

Podrán delegarse algunas de las etapas del proceso de selección que insumen tiempo en responsables de RR. HH. de la organización o bien en consultoras externas, pero la calidad de los precandidatos y la decisión final sobre el mejor candidato a incorporar es y será siempre responsabilidad del gerente de ventas.

Aprender solo sobre experiencias es bueno pero implica un costo muy alto.

En cambio, aprender de la experiencia de reconocidos especialistas acorta sensiblemente el camino porque lleva a realizar más eficientemente las tareas con menores riesgos y mejores resultados.

¿Cómo incrementar la venta de mis distribuidores?

2012-05-23T14:59:00.001-07:00

Muchas empresas acceden a los consumidores finales en sus nichos del mercado a través de sus Distribuidores, Representantes, Franquiciados o Vendedores Independientes.

De esta forma, logran generar ventas con sus productos y servicios de una manera indirecta con los reales consumidores o usuarios de ellos, respectivamente.

Si bien esta estrategia de ventas es muy conveniente para la empresa puesto que le ha significado penetrar, crecer y posicionarse en sus respectivos mercados, también enfrentan ciertos dilemas que deberán solucionar cuando desean generar incrementos en la cantidad y en la calidad de sus ventas.

Los dilemas más recurrentes podemos describirlos a continuación:

¿Cómo asegurar que cada uno de ellos está vendiendo en la cantidad y con la calidad que potencialmente considero que deberían vender?
¿Cómo influenciar en la mente de los consumidores finales cuando el vínculo es fundamentalmente a través de ellos?
¿Cómo pueden implementarse ventas cruzadas (up sells) en cada operación si no se tiene ese contacto directo con los consumidores?
¿Cómo mantener la calidad y la imagen de mis productos, servicios y marcas con mis consumidores finales?
¿Cómo implementar efectivas ideas y métodos que mejore la cantidad y la calidad en su gestión de ventas?
¿Cómo comprobar el nivel de satisfacción de mis consumidores finales respecto a los productos y servicios que les brindan nuestros distribuidores?
¿Cómo establecer las mejoras que necesitan mis productos o servicios como respuesta a lo que opinan mis consumidores finales?
¿De qué forma efectiva puedo implementar estos aspectos y otros que seguramente surgirán en mi actual estrategia de ventas?

El beneficio de generar las ventas a los consumidores finales a través de sus distribuidores ofrece un costo relativamente bajo y previsible, y cuando se desea mejorar la estrategia en algunos de los dilemas descriptos deberán resolverse en forma eficiente el quiebre de comunicación que tiene la empresa con ellos sin perjudicar la relación con los distribuidores.

Dentro de las posibilidades que suelen aplicar la mayoría de las empresas figura la selección y formación de vendedores que asesoren correctamente y les vendan a dichos distribuidores.

Este importante aspecto es lo que las empresas exigentes suelen realizar eficientemente, logrando que sus vendedores obtengan permanente nuevos distribuidores, los asesoren y asistan en forma efectiva y oportuna a todos sus requerimientos.

Sin embargo, esto no llega a responder a los dilemas que comentamos precedentemente y no logran generar más ventas más allá del techo que se genera bajo esta estrategia comercial.

Hacia la solución de estos dilemas

El principal criterio a tener presente en esta estrategia de ventas mediante distribuidores, es aceptar que no existen recetas milagrosas y menos aún soluciones enlatadas.

Sabemos que cada empresa, sus productos o servicios, sus marcas y su modalidad de gestión son únicos, por lo que no será efectivo copiarse y aplicar experiencias “enlatadas” aún cuando pudieron resultar exitosas para otras empresas similares.

Ello nos lleva a buscar una solución única que consiste en desarrollar un Programa Especial “a su medida” de manera que se logre generar el más efectivo resultado potencialmente posible.

Este Programa Especial requiere analizar con detenimiento la actual situación de la distribución, estableciendo las fortalezas y debilidades que posee con el fin de desarrollar las mejores opciones utilizando los efectivos recursos que existen en la actualidad y elaborar el Plan de Acción que permita su efectiva y oportuna implementación.

De acuerdo a la problemática que posea cada empresa podrá optar por una o varias de las siguientes metodologías de acción:

DVD conteniendo “La entrevista ideal en la venta y asesoramiento de los productos y servicios que deben vender”. Es la más efectiva solución audiovisual porque describe y demuestra la mejor manera de realizar y concretar ventas con sus productos o servicios para un rápido aprendizaje e implementación.
Seminarios de Ventas para Distribuidores, tanto presenciales como a distancia y/o mediante DVD, o la combinación de dos o todas estas.
KITS de Capacitación en Ventas, proveyéndoles videos, carpeta con valiosa información, bibliografía y ejercitación para el autoaprendizaje de los vendedores de las distribuidoras.
Otras alternativas, según cada caso.

Para más información:http://www.hellerconsulting.com/Cursos_de_Ventas_para_Distribuidores.htm

Conclusiones

El efecto más común que enfrentan los vendedores de las empresas que venden a los distribuidores se observa cuando alcanzan y se establecen en una meseta desde la que les resulta difícil incrementar sus resultados de ventas.

El riesgo mas común surge cuando se intenta venderles más a los actuales distribuidores de lo que realmente ellos pueden vender. Así es como se llegan a situaciones problemáticas de índole financiera que hasta puede perjudicar el valioso vínculo empresa-distribuidor.

Si bien la capacitación del vendedor es clave para producir un incremento de su cartera de nuevos y calificados distribuidores y de una atención oportuna y permanente, si se desea incrementar aún más los resultados de ventas mensuales se requiere complementarse con el fortalecimiento de los distribuidores.

Cuanto más vendan los distribuidores, más venderán los vendedores de la empresa y la inversión realizada en esta acción de fortalecimiento de los distribuidores será ampliamente recuperada a través de los mayores y mejores resultados que obtendrán en el corto, mediano y en el largo plazo.

Las Técnicas Profesionales de Ventas: clave para una alta efectividad de gestión

2012-05-15T08:27:00.000-07:00

Si deseamos vender más deberemos comprender una de las claves que permiten garantizar poder hacer realidad tan importante deseo: “la efectividad del vendedor en cada entrevista”.

Sabemos que toda venta se realiza siempre entre dos actores: el comprador y el vendedor, en diferentes escenarios y en un ámbito denominado “entrevista”. Y esto es aplicable a todo tipo de productos o servicios, desde los más simples hasta los más complejos.

Desde una persona, un propietario de empresa pequeña y hasta el presidente de un importante grupo empresarial, la decisión final de comprar la toman personas.

Por ello, aceptemos que en ese proceso esencial de la gestión que es la entrevista es precisamente donde se logra cada venta que obtenemos.

Los escenarios posibles en nuestros días podrán ser en un local de ventas, en el domicilio del potencial comprador o cliente, telefónicamente, por televisión y por Internet.

La clave de toda venta

En dicha entrevista, el potencial comprador deberá transitar las cinco etapas que se describen en la definición de La Venta Profesional y por los que absolutamente todos nosotros atravesamos inexorablemente cada vez que actuamos para satisfacer una necesidad o resolver un problema.

Tengamos presente que “lo que siempre compramos no es un producto o servicio sino la promesa cierta de que lograremos satisfacer una necesidad o resolver un problema cuando nos convertimos en propietarios o usuarios, respectivamente”.

En dicha escena el posible comprador deberá ir recibiendo estímulos (argumentaciones, demostraciones, sugerencias, etc.) que le hacen comprender los beneficios que percibirá respecto a su particular necesidad o problema.

De este modo se logra que nazca y se intensifique su deseo de ser propietario o usuario de ese producto o servicio que responde “a la medida” de lo que estaba requiriendo.

Y como es lo más habitual en toda entrevista, deberá recibir eficientes respuestas del vendedor a sus objeciones. Caso contrario es obvio que no avanzará hacia una decisión final de compra.

Esto se logra de una manera efectiva y rápida aprendiendo a aplicar comprobadas técnicas profesionales de ventas que logran desarrollar en el vendedor las habilidades y destrezas necesarias para lograr que cada potencial comprador pueda convertirse en cliente con total satisfacción.

La efectividad del vendedor

La efectividad de un vendedor se mide en términos de cuántas entrevistas cerró en relación a las que realizó en un determinado período de tiempo.

Para que el vendedor venda al máximo del potencial que posee las técnicas de ventas aprendidas y perfeccionadas permanentemente le proveen la habilidad y destreza necesaria para conducir y liderar cada entrevista con efectividad y total naturalidad. Con ello va logrando que su entrevistado transite a través de cada una de las cinco etapas del proceso de toda venta, previamente descriptas en el gráfico.

Al aprender a aplicar dichas técnicas de ventas y lograr destreza en su aplicación, el vendedor adquiere las siguientes fortalezas:

• Lidera con naturalidad todas sus entrevistas

• Insume sólo el tiempo necesario hasta cerrar sus entrevistas

• Dispone de mayor tiempo para incrementar su número de entrevistas diarias posibles

• Genera alta satisfacción en cada entrevistado. Esto se debe a que su intervención es percibida como la de un especialista en su rubro y la satisfacción que generó con su asesoramiento le permite que el feliz cliente regrese en el futuro por más, le recomiende a sus amistades con similares requerimientos, o que le compre en un futuro próximo en el caso de no hacer concretado su compra.

Conclusiones

Los vendedores que actúan en diferentes escenarios con sus productos o servicios pueden haber recibido una determinada capacitación inicial, tanto formal como informal, o bien pueden haber aprendido de un vendedor más experimentado o como muchos, simplemente “haciendo camino al andar”.

Acorde a la calidad de esa formación inicial en su gestión será el resulta final que genera en términos de ventas. Y todo que siente que existe un potencial mayor al que se desea acceder para mejorar, esto es totalmente posible.

Partiendo del hecho que las ventas surgen de la suma de entrevistas efectivas que realiza el vendedor, si se desea lograr incrementar con solidez y consistencia los resultados a lo largo de todos los meses del año, ahora resulta claro de quién depende y qué deberá fortalecer en su gestión.

Todos ellos, o los gerentes de ventas que deseen incrementar realmente su efectividad, hoy pueden aprender las técnicas de ventas de diferente manera: a través de un curso a distancia, en un curso presencial o bien a través de un libro especializado (ver http://www.hellerconsulting.com/Tecnicas_Profesionales_de_Ventas_por_Martin_E_Heller.htm )

Seguramente hemos escuchado decir que "entre el deseo y el hecho existe un largo trecho”, por lo que si realmente deseamos incrementar nuestras ventas ahora sabemos qué es y cómo puede accederse en forma rápida y efectiva a la esencia para vender consistentemente más y mejor.

©Copyright, by Martín E. Heller - http://www.hellerconsulting.com/

El Gerente Profesional de Ventas

2011-09-19T13:45:00.000-07:00

El gerente profesional de ventas es quien sabe cómo contar con un buen equipo de vendedores y cómo conducirlos hacia la más alta productividad en todos y en cada uno de ellos en términos de resultados, tanto en cantidad y como en total satisfacción de sus clientes, en todos los meses del año.

Su rol es tan importante porque de él o ella depende el éxito de los ingresos que obtendrán sus vendedores y cómo transmitirán sus vendedores la buena imagen de la empresa, sus productos, servicios y las marcas que representan.

Por tal motivo, al momento de acceder al puesto de gerente de ventas comienza un ciclo evolutivo que generará los resultados según sea el perfil y las fortalezas de la persona elegida y designada para ocupar el cargo.

Sin embargo, según la formación previa del gerente de ventas que accede al cargo produce resultados muy diferentes a los descriptos precedentemente.

Es cierto que nadie nace sabiendo y menos cómo ser un gerente profesional de ventas. Ello deberá aprenderse conceptualmente a través de las mejores fuentes que le provean los conocimientos basados en exitosas experiencias y en la reconocida trayectoria del autor en la especialidad. (1)

Y dado que la única verdad sobre su desempeño se mide en términos de resultados, tanto en cantidad como en calidad, para analizarlo es importante tener presente que su gestión está indisolublemente relacionado con dos responsables claramente identificables:

Director de Operaciones, el Gerente General o el Propietario de la Empresa.

Es quien toma la decisión de designarlo para desempeñarse en el cargo que implica tan importante responsabilidad.

El acierto en esta decisión clave es lo que representará para la empresa poder avanzar exitosamente hacia las metas de ventas previstas.

A efectos de evitar los errores más comunes, el directivo deberá poseer o adquirir los conocimientos específicos sobre la definición del perfil del gerente que la empresa requiere para seleccionar con la mejor probabilidad de acierto.

En los casos en que se aprecie incapacidad y/o errores en la gestión del gerente designado, corresponderá decidir y actuar con objetividad y sin postergaciones en diferentes opciones según cada caso en particular, tales como: fortalecerlo a través de capacitación, corregir sus desvíos o errores mediante un seguimiento permanentes, o bien resolver su reemplazo evitando cometer los mismos errores cometidos en el proceso anterior de selección e incorporación.

Gerente de Ventas

Es quien es la persona designada y que asume para desempeñar el rol de gerente con todas las implicancias del cargo.

Desde el preciso momento en que observe que no posee las fortalezas necesarias para un buen desempeño en el cargo, no debería permanecer a la espera de que la empresa se las provea sino tomar las riendas de esta situación y resolverla.

El desempeño eficiente en su importante cargo requiere poseer conocimientos y experiencias específicas. Los conocimientos puede adquirirlos en publicaciones de reconocidos autores como así también a través de cursos y talleres específicos para aprender conceptualmente y saber cómo aplicarlos “a la medida” de lo que necesita, o en ciclos de seminarios gratuitos para gerentes de ventas como los que se realizan en nuestro sitio. (1)

La experiencia específica es la que se irá adquiriendo cada día al aplicar correctamente los conocimientos adquiridos mediante su propia evaluación de sus aciertos y errores (autocrítica) como así también a través de un servicio de coaching específico de un reconocido especialista en la gestión.

Conclusiones

Un gerente profesional de ventas no es sencillo de encontrar, puesto que los más exitosos son conscientes de su valor para la organización y los directivos que los valoran los retienen bajo las mejores condiciones de retribución del mercado.

Solo él o ella es quien decide migrar a otra organización cuando el desafío y la oferta de otra organización le resultan más atractivos y promisorios.

Tal como lo expreso en el Seminario online en mi sitio, no se requiere un título para ser un Gerente Profesional de Ventas, puesto que lo único que cuenta es poseer sólidos conocimientos y valiosa experiencia en la gestión. (1)

De esta forma, su diploma será siempre informal porque le será otorgado por la permanencia y continuidad en el importante cargo que ocupa según sea la consistencia y productividad de los logros que obtenga con su equipo en cada mes del año.

Caso contrario, y ya no por propia elección, comenzará su ciclo migratorio en otras organizaciones con menores expectativas y exigencias en su perfil.

Porque las empresas exitosas tienen en claro que "la tolerancia es el peor enemigo de la eficiencia", y porque están comprometidas con su plan de negocios y buscan evolucionar hacia el logro y superación de sus metas continuarán eligiendo mejor y fortaleciendo a sus gerentes de ventas debido a que es estratégicamente esencial para que la organización pueda seguir avanzando hacia su exitoso destino.

(1)Recomendaciones:

Ciclo de 5 Seminarios Online Gratuitos: “Cómo desarrollar un equipo de vendedores exitosos”: http://www.hellerconsulting.com/seminarios_de_ventas.html
Curso de Gerencia en Venta Profesional: http://www.hellerconsulting.com/Curso_de_Gerencia_en_Venta_Profesional.htm
Claves Gerenciales Para Una Venta Exitosa - Para gerenciar profesionalmente la gestión http://www.hellerconsulting.com/libros_de_ventas.htm

©Copyright by Martín E. Heller – www.HellerConsulting.com

Cómo emprender la acción hacia el éxito en ventas

2011-08-30T17:04:00.000-07:00

Durante nuestra vida vamos adquiriendo sucesivos deseos, de diferente tipo e importancia.

Algunos son esenciales para nuestra vida y otros, en cambio, los vamos incorporando al informarnos que podemos alcanzar otras metas si seguimos determinados pasos que nos conducen a materializarla.

De esta forma coincidiremos al aceptar que el deseo representa el motor esencial que nos incentivará para emprender la acción que nos lleva a lograr lo que deseamos.

Asimismo, deberemos aceptar que los deseos no se cumplen por sí mismos, y sólo podremos hacerlos realidad si existe una acción de nuestra parte que nos conduzca acertadamente hasta lograrlo.

Sin embargo, permanentemente asignamos prioridades a nuestros deseos acorde a nuestras reflexiones…

Las prioridades

Nuestra permanente reflexión sobre nuestros deseos hace que los ordenemos según su importancia, a la posibilidad, a la disponibilidad y fundamentalmente a la determinación para emprender la acción.

De esta forma muchos deseos comenzarán a ser atendidos en breve mientras que otros quedarán en nuestro “archivo de pendientes” a la espera del momento más propicio para emprender la acción correspondiente. Otros en cambio, quedarán en el “archivo de tal vez algún día…”

Las barreras que nos obstaculizan

Aceptando que hemos decidido iniciar la acción para alcanzar un deseo, encontraremos varios obstáculos que impiden lograr lo que más deseamos, por lo que es conveniente tener presente cuáles son los principales obstáculos que todos poseemos para liberarnos y continuar avanzando hacia nuestro destino más deseado.

El desconocimiento. Muchos deseos quedan postergados y hasta desestimados permanentemente por no saber lo esencial, es decir al no emprender la acción necesaria que clarifique “qué es” y “cómo se hace para lograrlo”.

La falta de humildad. Esta errónea actitud es la que bloquea toda mejora posible impidiendo emprender cualquier acción y consiste en creer que siempre se han hecho bien las cosas cuando en realidad deberíamos aceptar que somos seres perfectibles y permeabilizarse para aceptar y comprender otras mejores opciones disponibles que cambiarían sensiblemente nuestras vidas.

El temor. Varios temores presentes en nosotros nos impedirán avanzar, tales como el temor a lo desconocido, a lo nuevo, a equivocarnos, a tener que volver a empezar, al ridículo, etc. Este tema es muy profundo como para tratarlo en pocas líneas, pero si aceptamos que el temor nos paraliza e impide que avancemos deberemos enfrentar nuestros temores hasta despejar nuestro camino hacia lo que más deseamos.

El qué dirán. Este aspecto muy expandido y que socialmente hemos incorporado en nuestra evolución cultural interrumpe todo proceso de mejora en nuestras vidas. El emprendedor exitoso es el mejor ejemplo de haber emprendido la acción que su corazón le indicaba y que creía sin escuchar los mensajes contrarios tales como, “no te metas en eso”, “no creo que funcione”, etc.

La meseta de confort. En alguna etapa de nuestras vidas alcanzamos un cierto nivel de rutinas que nos ubica en lo que denomino como “la meseta del confort”. Pasa por estar conformes con lo que hemos logrado hasta el presente. Al llegar a este nivel, todo lo bueno posible que podemos desear pero que nos desvía de lo que solemos hacer fácilmente, lo pasamos al “archivo de tal vez más adelante…” simplemente porque representa ser un enemigo del actual estado controlado de cosas.

Si estamos conformes por los resultados que obtenemos porque se están superando mes a mes las más ambiciosas metas, vaya para ellos mis más sinceras felicitaciones.

Pero en el caso de no resultar así la lógica nos indica que debemos analizar con objetividad las causas que lo producen y establecer la mejor manera de solucionarlas y perfeccionarlas para revertir la consecuencia, porque de no ser así no debiera esperarse erróneamente que se resuelva por sí misma.

Luego de reconocer en el análisis de nuestra situación la presencia de algunas de las barreras descriptas precedentemente y optar por no hacer nada al respecto, sabemos lo que ocurrirá inexorablemente mientras no hayan sido resueltas.

Dos perfiles claramente apreciables hacia la acción

En relación a la determinación para emprender la acción, existen dos perfiles claramente observables en todas las personas.

El hacedor.

Es quien está condicionado más para emprender la acción, luego de establecer claramente lo que debe hacer. El emprendedor es la figura más representativa de este perfil quien, a pesar de “no saber cómo” se ha movilizado para despejar toda duda y avanzar hacia una meta deseada.

Este perfil no es temerario (“Inconsiderado, imprudente y que se expone y arroja a los peligros sin meditado examen de ellos”) ni temeroso. Esto es porque utiliza su inteligencia adecuadamente como para avanzar a pesar de su desconocimiento luego de superar sus barreras, informarse y establecer su mejor camino.

Como se comprenderá, este es el perfil menos numeroso en nuestra sociedad, y si se analiza la trayectoria de algún reconocido hacedor podrá descubrirse un camino en donde los éxitos alcanzados superan ampliamente a sus errores o desaciertos.

El observador.

Es el que profundiza todo, poco o nada y se destaca principalmente por estar del lado de enfrente del hacedor, pero caracterizado por una escasa o falta total de acción.

Justifica su inacción haciendo solamente comentarios y opinando sobre los que hacen, con o sin acierto.

Son quienes tienen un “archivo de pendientes” bastante abultado, sin priorizar como para atenderlos y poder avanzar hacia el destino que merecen y que no ocurrirá a menos que inicien el camino de la acción hacia una mejora en este campo.

Conclusiones

La venta es un servicio que se aprecia a través de acciones acertadas y eficientes que permiten a sus destinatarios tomar siempre sus mejores decisiones de compra.

Si individualmente deseamos vender más así como lograr que cada integrante en nuestro equipo realice eficientemente las acciones que producen resultados de calidad y genere altos resultados productivos en forma continua, algo deberemos hacer al respecto.

Esto representará simplemente emprender la o las acciones acertadas que nos conducirán a ello acorde a cada situación.

En caso de desconocimiento, deberemos informarnos y aprender de buenas fuentes; en caso de mejorarlas: corregirlas y perfeccionarlas; ante una carencia de habilidades o destrezas: capacitarnos de la mano de los más expertos.

Desde muy temprana edad, comprendí que las cosas importantes de la vida no son gratis ni nos las proveerán en bandeja de plata.

Todo lo bueno y valioso que deseamos obtener en la vida tiene un precio que hay que pagar en tiempo de dedicación, o en aprendizaje, o en experiencias y/o en dinero o en la suma de todas ellas.

El tema ahora pasa por saber qué deseamos lograr en nuestras vidas y en nuestra actividad.

Todo depende del deseo individual y de su intensidad que le asigne la prioridad necesaria como para ubicarla en el primer puesto de largada.

Cuando en tu caso particular la venta asume esta importancia pero no emprendes ninguna acción al respecto y aún sabiendo que de ella depende la supervivencia y el crecimiento hasta alcanzar la meta deseada para tu negocio o actividad, simplemente recuerda este viejo proverbio chino que dice: “Si no cambias el rumbo, acabarás en el lugar exacto al que
te diriges”.

Y cuando decidas cambiar, ten presente lo que escribió Almafuerte: "Llénate de ambición, ten el empeño, ten las más loca, la mas alta mira. No temas ser espíritu, ser sueño, ser ilusión, ser ángel, ser mentira... la verdad es un molde, es un diseño, que rellena mejora quien más delira".

Recomendaciones:

Libros de Ventas: http://www.hellerconsulting.com/libros_de_ventas.htm

La Venta Profesional
La Venta Profesional Minorista
Claves para una venta exitosa
Fortalezas para La Venta Profesional
Técnicas Profesionales de Ventas

Capacitación en Venta Profesional: http://www.hellerconsulting.com/capacitacion_ventas.htm

Consultoría y Coaching en Ventas: http://www.hellerconsulting.com/consultoria_y_coaching_de_ventas.htm

©Copyright, by Martín E. Heller - www.HellerConsulting.com

¿Gerencia Tradicional o Gerencia Profesional De Ventas?

2011-08-23T16:07:00.000-07:00

Toda gestión productiva de resultados de venta será exitosa acorde al acertado estilo o modalidad de su gerenciamiento. (1)

Podemos definir que el término gerenciar representa "alcanzar los resultados previstos en cada periodo del año a través de la eficiente gestión de los colaboradores a cargo".

Por ello, el deseo y la predisposición de vender más y mejor en forma consistente en cada período del año requiere primero establecer cómo es el estilo o modalidad propia de la actual gestión para luego poder visualizar el futuro que puede esperarse como lógica consecuencia.

A los efectos de contribuir con el propio diagnóstico, basándonos en la experiencia de más de tres décadas en la especialidad, hemos desarrollado aquí la descripción de dos escenarios reales y muy característicos de la realidad en la gestión de ventas.

Cada uno de ellos describe las situaciones y consecuencias que se generan en base al estilo de gestión que aplican, de manera tal que resulte descriptivo y sencillo identificar cuál es el estilo propio de desarrollar la actividad de ventas y analizar los aspectos que podrán mejorarse para garantizar el éxito del propio negocio o actividad.

Tengamos en cuenta que "gerenciar" significa obtener los resultados previstos en las metas periódicas a través de la gestión de cada uno de los integrantes del equipo de ventas. De ello se comprenderá que la manera o estilo en que se ejerza el gerenciamiento de la actividad determinará el nivel de éxito que se obtenga.

El gerenciamiento de la venta: "modalidad tradicional"

Bajo esta manera de conducir la gestión del equipo de ventas se pueden apreciar unas o todas de las siguientes situaciones que impiden acceder a una gestión exitosa:

El perfil del gerente o conductor del equipo posee carencias que lo alejan de un desempeño eficiente en tan importante función de la empresa o actividad.
Los integrantes del equipo poseen un perfil heterogéneo que no responde a lo que la empresa desearía como representantes dignos de la empresa, sus marcas y productos.
La capacitación inicial de cada nuevo vendedor no es parte del proceso para su puesta en funciones, lo que los obliga a aprender "haciendo camino al andar" o de sus colegas más antiguos y en perjuicio de la satisfacción de sus actuales y potenciales clientes.
La gestión de ventas que cada uno de ellos realiza es lo que creen que es lo mejor para lograr sus metas, incorporando actitudes y desempeños (con sus vicios) de los vendedores más veteranos.
La administración del tiempo "cara a cara" con las oportunidades para vender se administra sin un criterio que permita lograr una buena productividad
Los objetivos mensuales a alcanzar se basan exclusivamente en los resultados a lograr.
La falta de planificación hace que todos los días "los vendedores salen a ver qué pasa" para alcanzar sus objetivos.
El 80% de los resultados mensuales se logran en los últimos días de cada mes.
En la primera semana del nuevo mes llueven reclamos de las últimas ventas del mes pasado.
Al comenzar el nuevo mes los vendedores sienten incertidumbre respecto a quienes vender para lograr cumplir con sus objetivos asignados.
En las reuniones periódicas del equipo se comparten anécdotas, excusas por no haber alcanzado los resultados, así como reclamos personales y hacia otras deficiencias de la organización.
La tolerancia de los errores e incumplimientos prevalece sobre la eficiencia individual y general del equipo.
Los reportes diarios de gestión de los vendedores no se completan periódicamente como deberían y el gerente no los interpreta acertadamente en beneficio de un mejor fortalecimiento individual de sus colaboradores..
Se carece de información objetiva de la gestión individual de los vendedores que permita la planificación, seguimiento, coaching y mejoramiento de cada uno de ellos por parte del gerente.
No existe en el equipo "reglas de juego" que define el marco aceptado en que se desenvuelve la actividad acorde a sus valores y políticas de la organización.

El gerenciamiento de la venta: "modalidad profesional" (1) (3)

Quienes conducen la gestión de ventas de su equipo y la propia, perciben las siguientes situaciones que los conduce a alcanzar logros mayores y mejores.

El perfil del gerente o conductor del equipo posee los rasgos que la empresa requiere y le permiten desarrollar un desempeño eficiente en tan importante función de la empresa o actividad.
Los integrantes del equipo poseen un perfil que responde a lo que la empresa desea y ha descripto previamente porque considera que es lo que requiere en la representación digna de la empresa, marcas y productos.
La capacitación inicial de cada nuevo vendedor les provee las fortalezas básicas para una eficiente puesta en funciones desde el comienzo de su gestión lo que luego será fortalecida por el gerente según lo que cada vendedor necesite para alcanzar su máxima performance en su desempeño.
Cada uno de los vendedores ejecutan una comprobada y perfeccionada "metodología efectiva de gestión" (2) aprendida en los primeros días de su ingreso lo que le facilita lograr sus metas de una manera consistente en cada mes del año.
La administración del tiempo "cara a cara" con las oportunidades para vender se administra de una manera eficiente al planificar la acción cotidiana, semana a semana en cada mes del año.
Los objetivos mensuales a alcanzar se basan en dos aspectos clave: las oportunidades de venta (prospectos) y en los resultados a lograr en cada período del año, logrando un máximo de productividad con todo el potencial que cada vendedor posee.
Todos los días "los vendedores salen a hacer que pase" para alcanzar sus objetivos periódicos.
El 100% de los resultados mensuales se logran proporcionalmente durante cada uno de los días de cada mes.
En los primeros días de cada mes no surgen reclamos que les reste valioso tiempo productivo en resolverlos.
Al comenzar el nuevo mes los vendedores tienen en claro a quienes vender para lograr sus objetivos asignados y generan las oportunidades para los siguientes períodos.
En las reuniones periódicas del equipo se comparten las experiencias exitosas, las novedades importantes de la empresa y de la competencia así como también se planifica la actividad individual del equipo y de cada representante.
Prevalece la eficiencia de la gestión en lugar de la tolerancia por los errores e incumplimientos individuales y del equipo.
Los reportes diarios de gestión de los vendedores se completan periódicamente como está previsto y el gerente los interpreta acertadamente proveyendo un mejor y más oportuno fortalecimiento individual de los vendedores.
Se cuenta con información objetiva de la gestión individual de los vendedores lo que permite la planificación, seguimiento, coaching y mejoramiento de cada uno de ellos por parte del gerente.
Existen "reglas de juego" claras y por todos aceptadas que les permite desempeñarse con libertad pero acorde a los valores y políticas de la empresa.

Reflexiones y conclusiones

Detrás de todo vendedor exitoso existe un gerente que espera lo mejor de él y hace una acertada gestión para que ello se haga realidad.

La identificación de las propias realidades como las descriptas en cada uno de dichos escenarios permite determinar el grado de profesionalismo en la gestión que se realiza en cada organización y visualizar el destino de éxito que podrá obtener.

De ello se comprende que contar con el deseo de vender más únicamente no resulta suficiente a menos que la actividad que la materializa esté alineada en tan importante aspecto para la vida y evolución en cada negocio o actividad.

Porque sabemos que nada se modificará a menos que se tomen las decisiones acertadas, se pongan en práctica y se persista en perfeccionarlas permanentemente, luego del análisis minucioso y sincero de ambos escenarios, se requiere de otro aspecto importante en toda conducción, y esto es "la determinación de hacerlo".

Para comenzar es importante que exista la información en quien dirige la actividad (ver e-book "Claves Gerenciales Para Una Venta Eexitosa" (http://www.hellerconsulting.com/libros_de_ventas.htm ) en donde estos y muchos aspectos permitirán comprenderse y llevarse para potenciar la propia realidad.

Otra opción consiste en recurrir a servicios en "Consultoría en Gestión de Venta Profesional" (3) que faciliten diagnosticar objetivamente la actividad y desarrollar el camino factibles hacia el cambio deseado en la gestión.

Puesto que sólo existen dos formas de hacer las cosas, ¿cuál es la gestión de ventas que realmente desea realizar en su negocio o actividad?

©Copyright, by Martín E. Heller - www.HellerConsulting.com

Recomendaciones:

Libros de Ventas: http://www.hellerconsulting.com/libros_de_ventas.htm

La Venta Profesional
La Venta Profesional Minorista
Claves para una venta exitosa (1) (2)
Fortalezas para La Venta Profesional

Capacitación en Venta Profesional: http://www.hellerconsulting.com/capacitacion_ventas.htm

Consultoría en Ventas: http://www.hellerconsulting.com/consultoria_ventas.htm (1) (3)

El poder del conocimiento en ventas

2011-08-16T17:05:00.000-07:00

En varias ocasiones mis clientes me han consultado acerca de cuál es la principal fortaleza que debe poseer un vendedor para que sea exitoso.

Luego de recorrer un largo camino en la profesión, en donde tuve la dicha de haber compartido intensas horas de capacitación y en talleres con miles de ellos, así como haberlos acompañado en gestiones de coaching de campo, sin lugar a dudas puedo definir que la mayor fortaleza que diferencia a los vendedores exitosos de los que no lo son, es precisamente "el conocimiento".

A efectos de que esta aseveración tenga valor para el lector, seguidamente me permitiré ampliar los motivos que me llevan a definirla.

Cuando una persona que recién conocemos comienza a expresarse, demuestra con su voz, sus palabras y actitudes quién es y cómo es. Y esto es perceptible por todos con el simple hecho de prestar la debida atención en nuestro interlocutor.

Esa primera impresión es la que podrá llevarnos a los siguientes estados del proceso de la venta, solamente en el caso de que resulte acertada y ello será consecuencia de qué y cómo nos hemos presentado ante nuestro interlocutor.

Aquí cabe el conocido lema de ventas que expresa: "no existe una segunda oportunidad para una primera buena impresión". Pero no es cuestión de fingir o de actuar, puesto que la percepción que nuestro interlocutor tenga de nosotros es lo que precisamente condicionará todo el resto de la entrevista.

Los valores que se perciban, y que luego podrán confirmarse pero difícilmente puedan rectificarse, corresponden a "la seguridad" y a "el aplomo".

Cuando una persona que recién conocemos percibe estos valores de nosotros comienza a percibirnos como un verdadero especialista con el que podrá brindarse a participar de un asesoramiento, al otorgarnos su confianza para compartir sus necesidades o problemas y descubrir las satisfacciones o soluciones que le podamos brindar con nuestra argumentación acerca de los productos o servicios que representamos.

Dichos valores son lo que nuestro cuerpo transmite a través de nuestros gestos y que provienen del conocimiento general y el particular sobre lo que somos, representamos y deseamos que nos compren.

Sin embargo, en este nuevo milenio en el que transitamos, rodeados de una maravillosa generación de tecnología en las comunicaciones y en la informática, no existen barreras para acceder y profundizar en los temas que nuestra curiosidad nos lleve a buscar.

Por ello, un aspecto del perfil que destaco en ciertos jóvenes (pocos en nuestros días) que se inician en la profesión de ventas, es la curiosidad con actitud pro activa. Esta última es la que los lleva a investigar en todo aquello de la profesión que les interesa y a persistir hasta encontrarlo.

Si deseamos ampliar o profundizar un determinado tema hoy no es necesario tener que desplazarse hasta una biblioteca o librería como en décadas pasadas . Existen publicaciones sobre ventas de prestigiosos y reconocidos autores, hasta pueden comprarse por Internet y leerse en archivos PDF en la propia PC; artículos especializados; foros; newsletters (boletines electrónicos) gratuitos; informes sobre investigaciones; etc.

Al hacerlo con frecuencia, sus mentes se van nutriendo de conocimientos que los habilita para enfrentar nuevos desafíos en sus vidas, a la vez que van enriqueciendo otros de los aspectos clave de todo buen vendedor que es el de poseer un amplio vocabulario.

Ahora bien, detengámonos unos instantes para establecer cuál o cuáles son las fortalezas en conocimientos que todo vendedor deberá poseer para resultar en una exitosa gestión de ventas.

El orden del siguiente listado no pretende asignar ninguna prioridad a los temas y tampoco pretende excluir otros temas que podrán incrementar sus fortalezas.

Los conocimientos esenciales para la venta

Generales:

El mercado local en el que se actúa y cómo es en el resto del mundo.
La historia y trayectoria de la empresa que representa.
Actualidad sobre la economía del país y perspectivas a mediano plazo.
Hobbies y actividades de esparcimiento.
Deportes en general (populares y los no tanto)
Noticias locales e internacionales.

Particulares:

Lo que satisfacen o resuelven sus productos o servicios.
Lo que satisfacen o resuelven los productos y servicios de la competencia.
Metodología efectiva de gestión para la venta.
Administración de su información de gestión con clientes y del tiempo de acción.
Técnicas de prospecting.
Técnicas profesionales de venta.

Conclusiones

Un aspecto clave en toda entrevista de selección que recomiendo a mis clientes a la hora de incorporar vendedores es precisamente el "conocimiento" y "la manera en que lo expresa" al consultarles sobre dichos aspectos.

Ya no sorprende llegar a final de un largo proceso de entrevistas de selección y comprobar que muchos jóvenes carecen de una básica habilidad de expresión oral fluida, es esencial para toda conducción de vínculos para asesorar y vender.

La tecnología ha simplificado y mejorará nuestras vidas en muchos aspectos, pero para adquirir la cultura general y particular que se requiere para entrevistar a todo perfil de personas, proviene precisamente de una constante y permanente predisposición y acción de lectura, en todos los medios que hoy existen y que he señalado.

Esto es como el músico que por confiarse en su maravilloso oído, y por ello cree que no necesita y descarta el aprendizaje de la notación musical. Con el transcurrir del tiempo, su poca cultura musical al no poder ejecutar a los grandes maestros, va construyendo un techo que le impedirá avanzar hacia mejores estados de su actividad, los que sí podría acceder si lo aprendiera.

En síntesis, todo profesional que ama lo que hace no deja de aprender todos los días: de su experiencia y también de la de otros autores, porque sabe que de su conocimiento amplio y profundo determinará el éxito que que tanto desea alcanzar.

Recomendaciones:

Libros de Ventas: http://www.hellerconsulting.com/libros_de_ventas.htm

La Venta Profesional
La Venta Profesional Minorista
Claves para una venta exitosa
Fortalezas para La Venta Profesional

Reportes de Ventas: http://www.hellerconsulting.com/reportes_de_ventas.htm

Cómo llegar a ser un vendedor exitoso (Gratis)
¿Por qué compra la gente?
Argumentaciones Efectivas de Ventas
Técnicas Profesionales de Ventas
Prospecting
Tu Método Efectivo de Gestión de Ventas

Capacitación en Venta Profesional: http://www.hellerconsulting.com/capacitacion_ventas.htm

Consultoría en Ventas: http://www.hellerconsulting.com/consultoria_ventas.htm (1)

©Copyright, by Martín E. Heller - www.HellerConsulting.com

Diagnóstico de ventas

2011-08-09T05:06:00.000-07:00

Cuando enfrentamos alguna dolencia física, cada individuo toma diferentes cursos de acción según sus conocimientos, experiencia e inteligencia.

De esta forma, muchos harán su propio diagnóstico automedicándose; otros consultarán con amigos que pudieron haber tenido alguna dolencia similar con el fin de reproducir el tratamiento seguido; otros consultarán con el farmacéutico antes de iniciar el tratamiento que han resuelto aplicar; y otros, más inteligentes aún, porque saben que con la salud no se juega ni se improvisa, consultarán a un médico especializado en dicha dolencia para establecer el verdadero diagnóstico e iniciar el tratamiento más apropiado y efectivo para el caso.

Ahora bien, si usted tuviera alguna dolencia física: ¿con cuál de estas descripciones se encuentra más identificado?

Su respuesta sincera le describe cómo resuelve sus problemas importantes de su vida tales como el profesional. Si ha elegido alguno de los primero dos ejemplos es porque tal vez busca acortar distancias entre su problema y la solución, o bien tomar el camino más directo, incurriendo en determinados riesgos que deberá asumir.

El camino hacia la eficiencia

Las decisiones que tomamos y ejecutamos generan efectos y consecuencias, lo que permite establecer el grado de acierto de las mismas.

A efectos de no errar en tan importante etapa del proceso, el primer aspecto es establecer con la mayor precisión y objetividad "cuál es el problema que poseo".

Profundizando aún más, deberíamos tratar de determinar "su magnitud y nivel de perjuicio" así como también "qué es lo que lo origina" y "por qué se ha llegado a esa situación".

Lo anteriormente descripto son los primeros pasos inherentes al "diagnóstico" de cualquier situación dentro del proceso de toma de decisiones.

Si deseamos conocer el significado del término "diagnóstico", según el diccionario de la Real Academia Española es: "Perteneciente o relativo a la diagnosis.//2. Med. Conjunto de signos que sirven para fijar el carácter peculiar de una enfermedad. //3. Med. Calificación que da el médico a la enfermedad según los signos que advierte."

En la gestión de ventas, el diagnóstico es lo que permite establecer las fortalezas para reproducirlas y perfeccionarlas aún más, así como también poder detectar las debilidades para mejorarlas, nada más y nada menos. (1)

A partir de allí se encontrará en inmejorables condiciones para elegir las más efectivas opciones y herramientas disponibles para cada caso y organización.

Un ejemplo característico de la falta de diagnóstico en la gestión de ventas es cuando las ventas disminuyen o no llegan a alcanzar las metas previstas. Lo primero que surge en la mente de sus responsables es salir a buscar "un curso de ventas", desconociendo otros motivos no resueltos que pueden estar presentes en la propia actividad.

La importancia de un correcto diagnóstico

Al improvisar en algo que no sabemos o conocemos con la profundidad necesaria, se corre el riego de tomar decisiones equivocadas padeciendo las consecuencias por dichos actos de imprudencia.

En medicina, estaríamos jugando con la salud. En el ámbito empresario, estamos jugando con los resultados a obtener por su efecto en los actuales clientes y en los potenciales compradores y comprometiendo el futuro de la organización, tanto en su subsistencia y crecimiento como así también en su imagen.

Según el grado y nivel de desacierto en nuestras decisiones enfrentaremos inexorablemente sus consecuencias, muchas veces irreversibles.

Por ello la clave está en "el conocimiento" que poseemos, en "la experiencia" adquirida, en "la objetividad" con que analizamos cada situación a resolver, y en caso de carecer de ellas buscar las fuentes más calificadas para enriquecernos.

Si adquirir los conocimientos necesarios puede llevar tiempo, ante situaciones que requieren soluciones urgentes e inmediatas, es muy conveniente recurrir a "los especialistas". (1)

Conclusiones

Una constante en nuestras vidas es que permanentemente debemos enfrentar diferentes situaciones, las que deberemos resolver a través de nuestras mejores decisiones para seguir avanzando y evolucionando.

La consecuencia de buenas decisiones en los diferentes aspectos de la gestión de ventas de toda organización se traduce en término de los resultados que obtendrán.

Según una investigación realizada recientemente se ha podido determinar que "la improvisación" en ventas es la principal causa de mala praxis en el ejercicio de la profesión, tanto a nivel de vendedores como de gerentes o empresarios a cargo de un área tan importante como la comercial.

Esto incluye a gerentes de ventas y directivos que tienen a su cargo conducir equipos de vendedores y obtiene tan importantes resultados para la organización a través de su gestión.

Nadie es perfecto y pero todos somos perfectibles.

La experiencia es sólo válida para quienes poseen humildad y honestidad para consigo mismos, permitiéndoles aprender de ellas y crecer evitando cometer los mínimos errores dn dl futuro, pero evitando siempre generar perjuicios a sus amistades y contactos de trabajo.

Una cosa es ser "intrépido", y otra muy diferente es ser "temerario".

El intrépido es quien no le teme a los peligros que le toca enfrentar, representando un rasgo inherente al perfil emprendedor.

En cambio, el temerario es para nada considerado, imprudente y se expone y arroja a los peligros sin un meditado examen de ellos. Es quien dice, hace o piensa sin fundamento, razón o motivo.

Un viejo y conocido refrán, que seguramente muchos recordamos nos señalaba: "Ante la duda, abstente y pregunta".

Pero no es cuestión de abstenerse y no avanzar, sino de profundizar en las fuentes de recursos más calificados que nos permitan saber en qué y cómo mejorar nuestra gestión y así poder tomar nuestras mejores decisiones para avanzar por el camino más acertado hacia el destino de éxito que todos nos merecemos.

Recomendaciones:

Consultoría y Coaching de Ventas: http://www.hellerconsulting.com/consultoria_y_coaching_de_ventas.htm(1

)

Capacitación en Venta Profesional: http://www.hellerconsulting.com/capacitacion_ventas.htm

Libros de Ventas:

http://www.hellerconsulting.com/libros_de_ventas.htm

La Venta Profesional
La Venta Profesional Minorista
Claves Gerenciales Para Una Venta Exitosa (1)
Fortalezas para La Venta Profesional
Técnicas Profesionales de Ventas

©Copyright, by Martín E. Heller - http://www.hellerconsulting.com/

Cómo asegurar el logro y superación de los objetivos en ventas

2011-08-01T15:09:00.000-07:00

Si realmente deseamos alcanzar los objetivos de ventas es porque sabemos que es esencial para la subsistencia y crecimiento de todo negocio o actividad.

Complementariamente a la cantidad de negocios que se logre en cada mes, cada uno de ellos deberá ser obtenido con total satisfacción del cliente, porque de no ser siempre así se estará comprometiendo los logros futuros que requerimos de cada uno de ellos y de sus referentes.

Un escenario bastante conocido

En muchas de mis actividades de consultoría y en encuestas de investigación he podido comprobar que el ochenta por ciento de los resultados se logran en la última semana de cada mes.

A ello deberá agregarse que en los primeros días del nuevo mes aparecen las devoluciones de las ventas así obtenidas, el incremento en los reclamos y fundamentalmente la incertidumbre de los vendedores al no saber a quién venderle en el nuevo período para lograr los objetivos asignados.

En el análisis que desarrollaremos seguidamente se apreciará que ello no es producto de la casualidad, de la fortuna o de milagros (que a veces puedan ocurrir).

Para que ello suceda deberán haberse cumplido en cada organización determinadas condiciones en la estructura del equipo y en su gestión de manera tal que sea posible la materialización de este esencial propósito.

Debido a que aquí nos concentramos en "la gestión de venta profesional", se asume que todos los aspectos inherentes al marketing del producto o servicio, su target de mercado, precio y condición, así como las acciones de comunicación (promoción y publicidad) se encuentran en un razonable nivel de acierto de implementación.

Auto diagnóstico de gestión

Materializar este importante aspecto de nuestra gestión en ventas requiere invertir tiempo de reflexión de manera objetiva y ordenada.

Partiendo de la base que somos seres imperfectos pero perfectibles, con la humildad y permeabilidad que el caso merece, podemos obtener el máximo de beneficios en la propia reflexión sobre diferentes aspectos que analizaremos seguidamente.

Las mismas están expresadas en forma de pregunta cono el propósito de facilitar un auto diagnóstico de la propia actividad, sea cual fuere la dimensión de la organización, su rubro o actividad y estrategia de gestión aplicada.

Todas estas preguntas son cerradas, o sea que sólo pueden responderse por SI o por NO. Aquí no hay cabida para el conformismo (no, pero...), ni para las justificaciones o las excusas. Por el contrario, lo que se desea es saber realmente cómo estamos realizando la gestión de ventas y promover a su perfeccionamiento.

• ¿Se ha escrito nuestra "metodología efectiva de la gestión de ventas" para poderla enseñar a cada uno de los vendedores actuales y futuros? Esto es lo que describe las eficientes acciones necesarias a realizar para generar una venta, habiéndose experimentado y comprobado previamente que son efectivas.

• ¿Contamos con los vendedores en el equipo que "cumplen con el perfil" que necesita la empresa o negocio, sus marcas, productos y/o servicios?

• Todos nuestros vendedores, ¿se encuentran capacitados adecuadamente para desempeñarse en la gestión de ventas según el propio método efectivo de gestión, los productos o servicios y transmitir la imagen que deseamos en cada contacto?

• ¿Contamos con un gerente o responsable con formación en la gestión de ventas y con el perfil gerencial que se requiere para conducirlos eficientemente hacia su máximo potencial de productividad individual?

• ¿Todos nuestros vendedores desarrollan actividades para generar su cartera de oportunidades calificadas de ventas para asegurar o superar sus metas mensuales? (Prospecting)

• La administración del tiempo de los vendedores, ¿es realmente eficiente en cada día de su gestión?

• En base a todo lo anterior, las metas periódicas, ¿son idealistas o realistas?

• Las tareas administrativas que deben completar los vendedores en forma periódica, ¿les permite administrarla en su propio beneficio para organizarse y planificar su actividad cotidiana así como saber en qué nivel de progreso se encuentra su gestión individual dentro del equipo?

• La retribución a mis vendedores, ¿contempla una compensación alineada con el alcance de las metas y premia su superación?

Conclusiones

Luego de analizar la propia gestión en base a estas condiciones expresados en términos reflexivos podrán obtenerse diferentes tipos de respuestas.

Como ocurre en todo análisis, al dudar en responder a cada una de estas reflexiones deberemos asumir que están expresando objetivamente eso: "duda" o "dudas".

Las respuestas seguras que permitan determinar carencias, están expresando precisamente ello: "no lo hacemos" o simplemente "no lo tenemos".

La o las dudas, así como las carencias, implican que se toman decisiones y se actúa en la gestión de ventas a través de un escenario teñido de improvisaciones.

Es obvio que de esa manera solo permitirá obtener resultados como consecuencia de la casualidad y de la fortuna, por lo que no llegará a resultar en un proceso productivo continuo en la generación de resultados de venta como verdaderamente se desea.

Finalmente, este artículo podrá tener en cada lector dos tipo de consecuencia según el criterio y enfoque que se haya adoptado para leerlo: "informativo" o "ejecutivo".

Para el "lector informativo", seguramente surgirán críticas que puedo aceptar con todo respeto, pero que en nada contribuirá a asegurar el logro de sus objetivos de ventas todos los meses del año.

En cambio para el "lector ejecutivo", basándose en todo este desarrollo analítico de la propia gestión de ventas, descubrirá que requiere complementar y fortalecer uno o varios aspectos para lograr y superar periódicamente sus metas.

Con el fin de encontrar una respuesta efectiva a este importante aspecto de la gestión y avanzar hacia el éxito en su negocio o actividad, seguramente la encontrará cuando responda a los siguientes últimos dos interrogantes generados en este ejercicio de reflexión:

¿qué es lo que deseamos mejorar de lo que no hacemos y/o no tenemos? y
¿cuán intensa es mi determinación para hacer que ello se materialice en hechos concretos?

Recomendaciones:

Libros de Ventas: http://www.hellerconsulting.com/libros_de_ventas.htm
Capacitación en Venta Profesional: http://www.hellerconsulting.com/capacitacion_ventas.htm
Consultoría en Ventas: http://www.hellerconsulting.com/consultoria_y_coaching_de_ventas.htm

©Copyright, by Martín E. Heller - http://www.HellerConsulting.com/

Claves para una venta exitosa en las PyME

2011-07-25T14:37:00.000-07:00

El motor del crecimiento económico de toda nación está en la actividad que realizan las pequeñas y medianas empresas.

Originadas desde una promisoria idea de negocio de sus fundadores y de una inversión inicial, su destino de éxito radica en el acierto de su oferta para el mercado al que se orientan, de la eficiencia y calidad con que llegan al consumidor con su oferta y fundamentalmente de los resultados de venta que alcancen en cada mes del año desde su inicio.

Conocidos como "emprendimientos" y tomando una forma legal como organización, las PyME requieren generar exitosos resultados en forma productiva y consistente por dos importantes motivos: subsistencia (evitando que surjan dificultades financieras) y crecimiento.

Por sus recursos limitados en su inicio y por las forma de su evolución, muchos empresarios PyME han debido cubrir diferentes roles dentro de su bajo presupuesto con el sólo fin de proseguir su avance hacia las metas trazadas a pesar de sus limitaciones de financiamiento.

Exceptuando a quienes tienen una experiencia en la venta, el resto han debido aprender a generar sus vitales resultados mensuales aprendiendo bajo la modalidad de ir "haciendo camino al andar". Esto significa aprender a vender con la experiencia que se obtiene en cada uno de los contactos con sus actuales y potenciales clientes.

El costo de este proceso de aprendizaje tiene un resultado no visible en forma inmediata e imposible de cuantificar, pero que conduce inexorablemente al fracaso del más promisorio emprendimiento que dio origen al negocio y a la inversión constitutiva.

De esa manera se llega a descubrir que "la satisfacción de los actuales y futuros clientes no es negociable" en forma tardía, luego de un gran esfuerzo invertido y tal vez cuando ya no resulte posible modificar las consecuencias..

Ello ocurre como respuesta de cada cliente actual o potencial que recibe insatisfacciones a través del vínculo con sus proveedores no solo dejará de comprar en el futuro sino que multiplicará en el mercado por once veces su insatisfacción al divulgar sus malas experiencias.

Esto resalta la importancia que significa desarrollar una acción de calidad y de alta productividad, de la manera más segura y sólida a realizar por sí mismos y para lograr el éxito de su negocio en su mercado.

Pero, ¿qué empresario o emprendedor podrá desarrollar su acción en tales términos si posee desconocimientos sobre La Venta Profesional?

Cómo aprender a vender profesionalmente

Para el empresario PyME y emprendedores existen dos áreas clave a fortalecerse:

Qué es y cómo se hace para vender profesionalmente (1)
Cómo conducir exitosamente la gestión del propio equipo para lograr calidad, consistencia y productividad en la obtención de los resultados periódicos.(2)

Con el fin de aprender ambos aspectos de esta actividad clave para el éxito de toda actividad es importante acceder a buenas fuentes de información y de formación (capacitación y consultoría).

La mejor decisión deberá resultar en la mejor inversión para el negocio, evitándose que se convierta en un gasto. Ello exige que en al elegir deberá ser tan minucioso como sea posible, es decir como cuando se busca comprar un automóvil 0 Km. o contratar un un paquete turístico para las próximas vacaciones.

Esta buena inversión se irá recuperando con los resultados adicionales que se irán generando al llevarse a la práctica cotidiana todo lo aprendido inmediatamente luego de haber concluido la capacitación, recuperándose con creces lo invertido a en el corto, mediano y en el largo plazo.

Por ello, es importante aquí establecer la diferencia entre aprender de teóricos que hacerlo de expertos y experimentados.

Los primeros carecen de experiencia de campo por lo que sólo pueden y enseñan basándose en otros autores experimentados. Los segundos, enseñan sobre su propia experiencia de campo y de sus propios materiales que se adaptan "a la medida" de cada producto, servicios y modalidad operativa.

Conclusiones

Todos conocemos la frase que dice: "Nadie nació sabiendo". Sin embargo resulta incomprensible cuando se aprecia que muchos deciden avanzar con desconocimiento acerca de las claves de la gestión que hará exitoso el negocio o actividad que tanto esfuerzo ha requerido poner en marcha.

Es lo mismo que aceleremos nuestro automóvil mientras transitamos por un camino irregular y en medio de una espesa niebla que limita sensiblemente la visibilidad. En otros términos, de una forma negligente y hasta suicida al optar por ir aprendendiendo a costa de sus potenciales compradores y clientes.

En mi valiosa experiencia he podido ver a qué destino no deseado condujo a muchas PyME al hacerlo en tales términos, por lo que es importante señalar que el destino exitoso que se desea con los productos o servicios que originaron el negocio sólo se logrará si se venden con calidad, consistencia y productividad.

Quienes decidan vender con calidad en la satisfacción al cliente en forma consistente en el tiempo, podrán ver crecer y disfrutar de los beneficios obtenidos de su negocio y llegar a destinos de posicionamiento en el mercado reservados sólo para quienes actúan profesionalmente.

Recomendaciones:

Libros de Ventas: http://www.hellerconsulting.com/libros_de_ventas.htm

La Venta Profesional (1)
La Venta Profesional Minorista (1)
Claves Gerenciales Para Una Venta Exitosa (2)
Fortalezas para La Venta Profesional
Técnicas Profesionales de Ventas

Capacitación en Venta Profesional: http://www.hellerconsulting.com/capacitacion_ventas.htm

Consultoría en Ventas: http://www.hellerconsulting.com/consultoria_y_coaching_de_ventas.htm

Nuevo paradigma en las ventas: “el cambio en los hábitos del consumidor”

2011-07-18T11:19:00.000-07:00

Cuando se cierra el mes de ventas podemos escuchar muchas excusas y justificaciones para explicar lo que no se pudo, no se quiso o hizo eficientemente, sin que con ello se modifique el resultado presente y lo peor aún, es que siga ocurriendo en el futuro.

Este aspecto resulta esencial para quienes deben tomar decisiones para la gestión de ventas e ineludiblemente también para los que actualmente venden o están a punto de iniciarse en la profesión.

A través del proceso analítico que inexorablemente realiza cada potencial comprador o cliente desde que despierta su interés debido a una necesidad o problema que se encuentra insatisfecho, algo muy importante ha cambiado para que tome sus mejores decisiones de compra.

A efectos de evitar las típicas confusiones conceptuales que se generan entre el marketing y la venta, sepamos que el marketing es quién genera, desarrolla y promueve permanentemente nuevas formas de ser más feliz y hacer más exitosa la vida de los potenciales consumidores en cada mercado y nicho.

Luego, al definirse la estrategia para lograrlo entra en escena la venta que es precisamente quien logra que se materialice la estrategia previamente definida por el marketing, generando los resultados previamente establecidos.

Para comenzar a profundizar el tema, analicemos a continuación cuáles son las cinco etapas del proceso analítico por el que todos transitamos sin excepción y en diferentes niveles de conciencia, cada vez que estamos motivados a cmprar un producto o contratar un servicio:

Interés en satisfacer una necesidad o resolver un problema que poseemos
Identificar claramente cuáles son los aspectos de dichas necesidades o problemas deseamos satisfacer o resolver, respectivamente
Descubrir una fuente que nos provea ese producto o servicios “a la medida” de lo que necesitamos o nos preocupa
Incremento de la importancia en nuestro deseo de compra que nos conduce finalmente a la siguiente etapa
Tomar y ejecutar nuestra mejor decisión de compra.

Sabemos que la responsabilidad esencial de la gestión de todo vendedor profesional consiste en contactar diariamente a cada uno de los perfiles de individuos más calificados en el mercado que puedan convertirse en clientes de su oferta.

Aplicando las técnicas de “Prospecting” deberá generar una cartera importante y creciente de oportunidades calificadas a quienes poder entrevistar y ejercer su rol de una manera altamente productiva durante todos los meses del año.

En cada una de sus entrevistas diarias con cada potencial comprador o cliente, deberá aplicar las “técnicas profesionales de ventas” que le permiten inducir a transitar cada una de las cinco etapas descriptas previamente con el fin de que tomen siempre su mejor decisión de ventas.

Su fortalecimiento está tanto en ambos aspectos como en su actualización acerca de lo que es inherente a las personas que potencialmente podrán comprarle en su mercado de acción.

Las nuevas fortalezas de nuestros potenciales compradores

Desde que me inicié en la gestión de venta profesional descubrí que mis conocimientos, técnicas de ventas y sobre todo mi actualización permanente eran mis mayores fortalezas, y con el tiempo descubrí el valor en el acierto en esta afirmación por su contribución a mi gestión en todos estos años y la total certeza de que lo seguirá siendo en el futuro.

El enfoque especial puesto en los consumidores actuales o potenciales en los diferentes nichos de mercado me han demostrado una evolución sensible en las últimas dos décadas.

Por mis seminarios y artículos, he reflejado el hecho de que “a la gente no le gusta que le vendan”. Ellos prefieren siempre tomar sus mejores decisiones en la búsqueda de su satisfacción como en la solución de su problema.

A este aspecto clave debemos agregar la evolución y la facilidad en el acceso a Internet que les ha dado una excelente herramienta para poder investigar y comparar las mejores opciones que existen en el mercado, tanto local como internacional.

Desde la aparición de Google, con solo escribir lo que les preocupa en el buscador acceden a diez sitios por página que responden y brindan las mejores soluciones para su inquietud.

Luego, con un simple “click” de mouse abren diferentes páginas que le informan maravillosamente lo que ofrecen en relación a su interés.

Los más exigentes podrán ingresar a un foro relacionado con el tema de su inquietud y curiosidad y obtener respuestas de muchos que comparten sus experiencias y conocimientos sobre el tema específico.

Es así como aprendió a ser más claro y específico en sus búsquedas, ayudándolo a clarificar y a comprender con mayor objetividad sus requerimientos.

Lo más importante es que también compara y elige on line las mejores opciones que encuentra en cada búsqueda, siempre con el fin de encontrar el mejor precio, las mejores facilidades de compra, y hasta el lugar más cercano a su domicilio o con la entrega a su domicilio más conveniente.

Los gráficos, fotografías y videos constituyen maravillosas fuentes virtuales en sus manos para estudiar cada opción y acercarse o concretar allí a la mejor solución: “su decisión de compra con casi total seguridad y satisfacción”.

El acercamiento a la solución es debido a que el valor o complejidad de muchos productos y servicios requieren del consumidor una apreciación directa y física para ejecutar su compra, para acceder a respuestas o consultas que necesita, por lo que muchas veces no puede concretarse por Internet.

Efectos de la evolución de los compradores en la gestión de ventas

Todos los aspectos mencionados previamente en los hábitos del consumidor generan un efecto en quienes tenemos la responsabilidad indelegable de brindarles satisfacción por el camino más eficiente y efectivo.

A efectos de compartir cuáles son los aspectos que inciden directamente en la gestión de ventas ante este inexorable avance y evolución de Internet, se describen principalmente los siguientes:

El potencial comprador o cliente viene con la idea más clara y objetiva de lo que requiere, lo que facilita la gestión del vendedor para establecer lo que realmente desea comprar;
En la gran mayoría de los casos, los conocimientos adquiridos en la búsqueda del potencial comprador superan ampliamente a los que posee el vendedor tradicional sobre el producto o servicio, características, precio, condiciones, otras opciones similares de producto o de venta.
Por una ineficiente (o inexistente) formación inicial y a su escasa actualización, muchas de las preguntas que formula sobre las características y beneficios del producto o servicio que le interesa no obtienen las respuestas requeridas por el potencial comprador, impidiéndole avanzar a la materialización de su compra
Las objeciones que plantea con la valiosa información obtenida, no pueden ser respondidas por el vendedor tradicional como para eliminarlas o minimizarlas con acierto, perdiéndose así muchas oportunidades cotidianas de ventas.
Los vendedores más profesionalizados de la competencia en cada rubro que pueden darle las respuestas a sus preguntas así como un tratamiento acertados a sus objeciones concluyen siendo los proveedores elegidos y recomendados por los consumidores satisfechos y nuevos clientes.

Estos importantes cambios en las preferencias y en el comportamiento del consumidor por el continuo e inexorable avance de Internet condiciona la gestión de ventas hacia un nuevo paradigma.

Negarlo o no aceptarlo, sería hacer lo mismo que hizo la industria relojera en Suiza en la década del 70 cuando no quiso aceptar inicialmente al cuarzo como el más eficiente mecanismo de precisión para medir el tiempo y dejó abierta la puerta para que Japón y China se apoderaran del mercado internacional con dicha nueva tecnología.

Pocos años más tarde cuando apreció el efecto de su error por defender su viejo paradigma de que los relojes más precisos eran los mecánicos de elaboración suiza y no aceptar el nuevo cambio de paradigma que brindaba el mecanismo de cuarzo, ya se era demasiado tarde.

Conclusiones

La venta es y seguirá siendo la gestión clave que contribuye al éxito de todo negocio o actividad según la eficiencia y profesionalismo en su ejercicio.

Ante este nuevo paradigma que enfrenta la gestión de ventas, basado en el exceso de información existente en Internet para beneficio del consumidor puede actuarse de diferente manera.

Quienes lo ignoren o rechacen, les ocurrirá algo similar a lo expresado anteriormente respecto a Suiza y su industria relojera. Ello hará que continúen produciendo una escasa productividad mensual en sus resultados de venta, al no profundizar y fortalecerse en los aspectos descriptos en su gestión.

Los vendedores tradicionales que pretenden seguir ejerciendo su rol sin haber descubierto aún “cómo vender con calidad y eficiencia”, y más aún si desconoce lo que describo sobre este nuevo escenario, tal vez concluyan por abandonar la actividad buscando otra profesión.

Mi explicación a esta seria afirmación se debe a que las preferencias y fortalezas adquiridas hoy no le da cabida a quienes pretenden vender pero que se encuentran atrasados en este aspecto, puesto que al desconocer estos cambios en el comportamiento de sus clientes actuales y potenciales, deja en evidencia que sólo se ocupan y les preocupa vender aún a costa de su total satisfacción.

Y aunque se intente ocultarlo o disimularlo, esto lo nota cada potencial comprador a simple vista y en los pocos instantes de comenzada la entrevista cara a cara con el vendedor tradicional.

El otro camino radica en saber y actuar acertadamente al respecto, puesto que todo cambio o mejora en la gestión en estos aspectos, redundará en un paulatino cambio positivo y de mejora en los resultados que se obtengan, evitando alimentar a los competidores propios en el mercado que ya están fortalecidos para atender a sus potenciales compradores y clientes como hoy le exigen y se merecen.

Toda diferencia entre las actuales y futuras preferencias del comprador con la formación y actualización del vendedor es la clave que deberá ajustarse hasta lograr una perfecta sintonía. Caso contrario, el negocio o actividad transitará por un camino con muchos riesgos y sin salida.

Pero esto ya no depende del autor de este artículo sino que ahora pasa a estar en la decisión de cada uno de los que venden y especialmente en quienes conducen la gestión de sus vendedores.

Recomendaciones:

Libros de Ventas: http://www.hellerconsulting.com/libros_de_ventas.htm

La Venta Profesional
La Venta Profesional Minorista
Claves para una venta exitosa
Técnicas Profesionales de Ventas
Fortalezas para La Venta Profesional

Capacitación en Venta Profesional Para Empresas:
http://www.hellerconsulting.com/capacitacion_ventas_empresas.htm

Consultoría en Ventas: http://www.hellerconsulting.com/consultoria_ventas.htm

"Dime cómo son tus vendedores y sabrás hasta dónde llegarás"

2011-07-11T09:35:00.000-07:00

Parafraseando el refrán que dice "Dime con quién andas y te diré quién eres", en ventas podemos expresarlo de esta manera: "Dime cómo son tus vendedores y sabrás hasta dónde llegarás".

No corresponde al autor de este artículo realizar el análisis y su diagnóstico, lo que suele realizar solo en acciones de consultoría de gestión de ventas.

El más indicado para realizar este análisis es cada gerente o responsable de conducir la gestión del equipo si realmente desea generar los resultados de ventas que desea obtener en cada período del año.

A partir de su análisis el gerente estará en condiciones de tomar las más acertadas decisiones que lo lleven a conducir a un calificado equipo de vendedores.

A efectos de contribuir para este importante análisis del perfil de cada integrante del equipo, seguidamente se describen los rasgos propios de dos perfiles de vendedores, cuyos comportamientos descriptos facilitarán su análisis.

Vendedor tradicional

Le gusta ejercer la venta aunque por los ingresos que potencialmente podría ganar y que no siempre obtendrá, por lo que no descarta acceder a otro puesto administrativo o de escritorio (estabilidad)
Carece de inquietud en aprender, leer e informarse sobre su profesión
Su motivación principal está sólo en su ingreso mensual
Es desorganizado en sus tareas y se resiste a incorporar comprobadas mejoras en su gestión que modifiquen su actual estado
Carece de motivación en su perfeccionamiento
Actúa en la venta por necesidad o por otras circunstancias del destino
No valora los sentimientos y perjuicios que pueda ocasionar en sus entrevistados (clientes actuales y potenciales)
No es responsable de sus buenos o bajos logros y busca justificarlos buscando "chivos expiatorios", excusas y explicaciones poco creíbles
Desperdicia el tiempo productivo diario y confía sólo en su intuición, en su maravillosa memoria y en su "buena suerte"
Una venta cerrada es un negocio concluido
Fundamenta su fortaleza de venta en sus cualidades naturales para seducir y convencer al prójimo, aún cuando pueda no beneficiarlo
Todos los días "sale a ver qué pasa", confiando en su buena fortuna
Alcanza a cumplir (o no) sus objetivos especialmente en los últimos días de cada mes

Vendedor profesional

Descripción: Un número menor pero en constante crecimiento que produce resultados consistentemente productivos y de calidad, perfeccionándose en forma continua y brindando satisfacción a cada persona que contacta diariamente por su rol de idóneo asesor de la organización que representa y los productos y servicios que ofrece.

Razgos del Perfil:

Le gusta mucho y llega a amar la profesión
Está motivado a aprender permanentemente
Su motivación principal consiste en proveer satisfacciones a sus actuales y potenciales clientes, generando un alto ingreso por su acertado desempeño
Es organizado y valora todo aquello que le permita maximizar su tiempo productivo diario
Está motivado en perfeccionarse en forma continua durante toda su vida
Actúa en la profesión porque la ha elegido
Tiene muy en cuenta los valores y sentimientos de cada entrevistado y evita afectarlos por posibles errores de su gestión
Es responsable y se hace cargo siempre de sus resultados, corrigiendo sus errores inmediatamente para no incurrir en ellos nuevamente
Aprovecha cada hora del día en tareas que proveen resultados, confiando y perfeccionando su método de trabajo y en el análisis de su registración
Cada venta cerrada (o no) representa un sólido vínculo a desarrollar durante muchos años, cosechando así nuevos negocios y clientes del mismo
Fundamenta su fortaleza de venta en el conocimiento de sus productos o servicios y en los de su competencia, con el fin de beneficiar a sus clientes actuales y potenciales con su mejor asesoramiento
Todos los días "sale a hacer que pase" planificando su diaria actividad para que aproveche cada minuto con todo el potencial que posee para lograrlo
Alcanza a cumplir (o no) sus objetivos en forma proporcional en cada semana del mes

Luego de compartir este análisis puede llegar a pensarse que todos los rasgos correspondientes al "vendedor profesional" son difíciles de encontrar en una persona a seleccionar e incorporar al equipo.

Si bien esto reduce sensiblemente el universo de posibilidades en la selección de los mejores vendedores a incorporar, no debería abandonarse esta importante exigencia.

Dicha situación es la que nos lleva a considerar que, como todo lo bueno que se desea lograr en la vida tiene un precio, la dificultad que genera la escasez en el mercado es el costo que deberá asumirse si lo que se desea es contar con un buen equipo de profesionales que provean calidad, consistencia y productividad en la generación de los resultados de venta que se aspiran obtener durante todo el año (nada más y nada menos).

Asimismo, muchos de dichos rasgos de perfil pueden desarrollarse en quienes los carezcan a través de acciones que modifiquen sus actitudes y comportamientos llevándolos paulatinamente al nivel de desempeño que se desean lograr en ellos.

Si bien no es tarea sencilla producirlo, es un aspecto inherente a la habilidad del gerente quien deberá lograrlo a través de acertadas acciones y mediante los adecuados recursos con que cuenta, tanto internos como externos.

Conclusiones

La venta es una gestión totalmente medible y observable.

Independientemente de todo lo que debe hacerse para generar una venta, la única realidad es lo que se aprecia en el terreno de los hechos y de la acción, medido bajo el objetivo criterio de los resultados obtenidos en el tiempo.

Esto significa que lo único que cuenta en ventas es el resultado, donde las excusas y justificaciones porque no contribuyen a lograrlos y además representan difíciles obstáculos para todo mejoramiento posible.

Luego del análisis que hemos compartido, y si realmente deseamos lograr un equipo de vendedores altamente eficiente y productivo, deberemos asumir que el aspecto que conduce a materializar dicho anhelo es sólo consecuencia de la eficiencia en que se ha realizado el proceso de reclutamiento y selección.

Luego de ello, la capacitación "a medida" que se realice será muy valiosa porque constituirá la inversión altamente rentable si los recursos requeridos son provistos a quienes poseen el perfil adecuado y están motivados a aprender y en perfeccionarse, lo que es consecuencia directa de la importante etapa anterior.

Al haber completado este análisis, la reflexión final está en quienes son responsables de conducir la actividad de ventas a través de su equipo de colaboradores.

Si es firme la determinación en materializar el deseo de éxito en el negocio o actividad que se administra, este aspecto debería ser "no negociable".

Recomendaciones:

Libros de Ventas: http://www.hellerconsulting.com/libros_de_ventas.htm

La Venta Profesional
La Venta Profesional Minorista
Claves para una venta exitosa
Fortalezas para La Venta Profesional

Reportes de Ventas: http://www.hellerconsulting.com/reportes_de_ventas.htm

Cómo llegar a ser un vendedor exitoso (Gratis)
¿Por qué compra la gente?
Argumentaciones Efectivas de Ventas
Técnicas Profesionales de Ventas
Tu Método Efectivo de Gestión de Ventas

Capacitación en Venta Profesional: http://www.hellerconsulting.com/capacitacion_ventas.htm

Consultoría en Ventas: http://www.hellerconsulting.com/consultoria_ventas.htm

El maravilloso efecto de una buena posventa

2011-07-04T12:24:00.000-07:00

Un conocido mensaje publicitario de un shopping center dice que "Lo importante no es que venga sino que vuelva".

Así es, puesto que cada vez que cerramos una venta en forma profesional queda en nosotros la esperanza de volver a beneficiar en el futuro al nuevo cliente obtenido con total satisfacción.

Esto implica programar e institucionalizar acciones posteriores al cierre de cada venta de manera que no quede en una simple expresión de deseos.

Somos concientes que lo que realmente hemos vendido solo "fue una promesa cierta de disfrute de los beneficios que aceptaron al comprar nuestro producto o contratar nuestro servicio". A partir de allí corresponde asegurarnos que "dicha promesa se cumplió" y de no ser así "hacer que se cumpla".

Sin embargo, muchos directivos, gerentes y vendedores no capitalizan sus logros de ventas que con tanto esfuerzo los ha llevado a lograr cada nuevo cliente.

Analicemos los siguientes aspectos que no suelen aplicarse correctamente y que permitirían no sólo materializar ese deseo sino también generar a partir de allí más ventas aún.

Al actuar como consumidores y ante el primer inconveniente que se nos presenta con el nuevo producto o servicio adquirido, seguramente hemos pasado por algunas de las siguientes realidades:

No existe un medio de comunicación rápido y eficiente que nos relacione directamente con los responsables de solucionarlos, y menos con el vendedor. De esta forma llegamos con justa causa a pensar que hemos sido utilizados para "ser vendidos" pero no para encontrar la satisfacción que esperábamos al momento de tomar la decisión de comprar.
Luego de aceptar que muchas veces esperemos en la línea 0-800 con música que terminamos odiando o bien, que luego de ello atiendan la línea y nos corten sin siquiera responder un saludo, en el caso de llegar finalmente a la persona responsable de solucionar nuestro inconveniente ésta nos dice que tendremos que llevar el producto a un domicilio muy alejado en donde opera el departamento de servicio al consumidor.
Al llegar a destino, y luego de realizar largas colas a la espera de nuestra atención, exponemos nuestra reclamo para terminar escuchando respuestas ambiguas e irresponsables en donde siempre lo que no responde al funcionamiento esperado de nuestro producto o servicio resulta ser un un mediocre estándar admitido por la empresa fabricante o bien ha sido un mal entendido con el vendedor y ello deberíamos tratarlo con él.
Con el fin de brindar una buena atención pero a un costo relativamente bajo, se observa que muchas empresas recurrieron a la tercerización de servicios delegando la etapa posterior a la venta en otras empresas especializadas, las que a su vez concentran dicha atención conjuntamente con muchas otras empresas. Concretamente, esto resulta prácticamente igual que ser atendido en una oficina dependiente del gobierno o del Estado.

Es conveniente dejar aquí la lista de ejemplos de otras tristes experiencias que nos suceden a diario y que no se modificarán a menos que los directivos o propietarios tomen conciencia que en los negocios no pueden llegar a ser exitosos viéndolos solamente desde el beneficio económico y financiero de la operación al término de cada ejercicio.

La Posventa

En mi último libro, Claves para una venta exitosa, le dedico un capítulo a esta importante etapa de la gestión profesional de la venta. Esto es debido a que resulta ser una fuente de nuevos negocios constantes y crecientes en el tiempo, además de lograr el posicionamiento de imagen, marcas, empresa, productos o servicios en el ranking más alto en la mente de los consumidores actuales y potenciales del mercado.

Esta consecuencia se comprenderá mejor si aceptamos lo que he descripto en mi libro La Venta Profesional respecto a "que nadie compra un producto o servicio por lo que es o parece ser. Lo que verdaderamente compramos es la promesa cierta de disfrutar de los beneficios que dichos productos o servicios nos proveerán al convertirnos en propietarios o usuarios, respectivamente".

Cuando recibimos o contamos ya con lo comprado o contratado como flamantes clientes, tenemos muy presentes los motivos que nos llevaron a decidirnos y a ejecutar la compra y esperamos que se haga realidad dicha promesa de satisfacción o solución que nos incentivó a comprarlo.

Analizando ahora la pos venta desde la parte vendedora: ¿No es esta una maravillosa oportunidad para que aseguremos la satisfacción de nuestros nuevos clientes y de resolver cualquier inconveniente a su total satisfacción por lo que nos compraron?

De lograr este esencial propósito, su satisfacción nos podrá proveer tres valiosos beneficios:

Reiterarán sus compras en el futuro cuando coincida un nuevo requerimiento en el futuro relacionado con nuestra oferta;
En alguna oportunidad comentarán la buena experiencia que tuvieron con nosotros con amigos, colegas y familiares los que se convertirán en nuevos interesados en comprarnos.
Luego de asegurar su total satisfacción la pos venta es el mejor momento para solicitar referencias de otras personas conocidas de ellos para incorporarlos en nuestras próximas entrevistas de venta.

Conclusiones

En lo personal, y seguramente le habrá ocurrido a usted, cuando me corresponde estar en un proceso largo y cuesta arriba para reclamar por aquello que no respondió a la promesa cierta que me impulsó a comprar, termino cuestionándome si realmente los directivos o empresarios de la empresa realmente desean vender más por sólo estos meses del año o saben realmente que no será igual en los años subsiguientes cuando se extienda en el mercado las malas experiencias que tuvimos que sufrir sus clientes.

También pienso que en muchos casos tienen el deseo y hasta pregonan sobre la calidad de atención que su empresa brinda, pero en algún nivel de la delegación hasta llegar a la realidad ha existido un corto circuito que modificó el contenido de la consigna y finalmente la realidad resulta ser muy distinta a ella.

Asimismo me pregunto si alguna vez los directivos recorrieron personalmente el camino de sus valioso clientes que pasan por la tarea de reclamar por lo que ya compraron y han pagado sus tan deseados y necesarios clientes, simplemente para confirmar que ni los teléfonos operan como deberían, que los representantes no cuentan con la predisposición de resolver problemas de sus clientes, y que muchas de las soluciones resultan insatisfactorias para lo que se publicitaba y se vendió.

Debo destacar que son pocos pero reales los directivos que lo han hecho y agradezco las experiencias vivenciadas por ellos. En primer término como cliente, pero lo que es más importante aún como empresarios con visión que saben cómo conducir realmente sus empresas hacia un destacado posicionamiento de liderazgo en la calidad a sus clientes y logrando notables incrementos en sus ventas mes a mes.

Recomendaciones:

Libros de Ventas: http://www.hellerconsulting.com/libros_de_ventas.htm

La Venta Profesional
La Venta Profesional Minorista
Claves para una venta exitosa
Fortalezas para La Venta Profesional

Reportes de Ventas: http://www.hellerconsulting.com/reportes_de_ventas.htm

Cómo llegar a ser un vendedor exitoso (Gratis)
¿Por qué compra la gente?
Argumentaciones Efectivas de Ventas
Técnicas Profesionales de Ventas
Tu Método Efectivo de Gestión de Ventas

Capacitación en Venta Profesional: http://www.hellerconsulting.com/capacitacion_ventas.htm

Consultoría en Ventas: http://www.hellerconsulting.com/consultoria_ventas.htm

Cómo iniciarse exitosamente en la gestión de ventas

2011-06-27T06:49:00.000-07:00

En algún momento y en todo lugar del mundo, alguien se inicia en la profesión de ventas tanto por verdadera vocación como así también por obligación, con el solo fin de resolver una necesidad laboral.

Acorde a ello, obviamente no todos podrán alcanzar la meta expresada en el título del artículo por diferentes motivos que analizaremos seguidamente. Y esto no solo abarca a estos últimos sino también a los primeros por los motivos que veremos a continuación.

El propósito de este artículo es describir los errores que pueden evitarse para lograr el inicio exitoso de toda persona en esta importante profesión que contribuye a materializar la subsitencia y desarrollo de todo negocio o actividad.

Esto es válido para el propio vendedor que elige la profesión y decide iniciarse en forma independiente o en relación de dependencia, y fundamentalmente para el gerente o supervisor responsable del equipo y también para el responsable de RR. HH. que tiene a su cargo la importante tarea de colaborar y orientar en la búsqueda y selección de los vendedores.

Como en toda profesión, la venta también tiene sus requisitos para desempeñarse en ella:

El Perfil.

Dado que la profesión tiene por objeto realizar la venta de todo tipo de productos y servicios, desde los más simples hasta los más complejos, según cada organización y sus preferencias existen muchos perfiles probables.

Algunos de ellos deberán ser los más convenientes a la organización, sus marcas, productos y/o servicios, con lo que es necesario indentificarlos para orientar una acertada búsqueda y selección de los mejores candidatos.

Adicionalmente, deberán observarse otros rasgos importantes e indispensables que deberá poseer el vendedor, tales como: expresión oral fluida, extroversión, simpatía, buen trato, inteligencia aplicada a la actividad, deseos de aprender, entre otros.

De no contar con el perfil del vendedor que se requiere, en forma escrita y consensuada entre el gerente y los directivos de la empresa y previo al inicio de la búsqueda, se inicia un proceso que conlleva a altos y costosos riesgos.

La Vocación.

Es importante poseer la llama que conduce a desear colaborar con el prójimo aportándole soluciones y satisfacciones con lo que ofrece.

A modo de referencia, la medida máxima del nivel vocacional es cuando verdaderamente se llega a amarla, y el peor nivel es cuando se la ejerce por necesidad o por el sólo hecho de desear ganar más dinero que en otras actividades laborales.

El Profesionalismo.
Es el rasgo distintivo de quienes ejercen la profesión en forma digna y eficiente, evitando toda mala praxis en su ejercicio.

El vendedor profesional es que realmente desea saber cómo perfeccionar su actividad, aprendiendo de las mejores fuentes en forma permanente, cubriendo todo aquello que sabe que debe saber (conocimientos clave) y hacer (habilidades y destrezas) eficientemente.

Sus fortalezas apuntan a lograr satisfacción en cada entrevistado, cliente o potencial comprador, de una manera consistente con el fin de satisfacer su necesidad o resolver un problema con los productos o servicios que ofrece.

Si su empleador no le provee lo que necesita, no duda en asumir su responsabilidad que es obtener estas fortalezas porque sólo así resultará exitoso en ese empleo como en cualquier otro que elija en el futuro.

El gerente es el principal responsable en proveerlo dentro de su equipo, desde el inicio del vendedor en su puesto y en forma continua, tanto con su experiencia como con la de otros profesionales externos destacados.

Los directivos, propietarios o empresarios de la organización son quienes deberán facilitar y respaldar esta importante tarea del gerente para profesionalizar el equipo.

La Proactividad.

La acción "cara a cara" con las oportunidades es lo único que produce resultados, por lo que deberá orientarse permanentemente hacia la acción de obtenerlas y deleitarlas con su gestión. La antítesis de esta condición sería la pasividad, reflejado en actitudes tales como dejar que todo acontezca y adoptar la actitud de "esperar que le vengan a comprar".

La Curiosidad.

Esta cualidad, que es el deseo de saber cada día más, y es precisamente lo que lo llevará constantemente a investigar, a informarse y aprender convirtiéndolo en un verdadero especialista en la venta de los productos o servicios de su rubro.

Las novedades tecnológicas, la competencia en su mercado, son algunos de los aspectos en que deberá estar siempre actualizado para demostrarlo en cada entrevista.

La Administración.
La organización de toda la rica información que posee y que genera en cada uno de sus contactos diarios deberá ser administrada de tal forma que ningún compromiso sea pasado por alto.

Siendo uno de los aspectos clave de su productividad, es lo único que le permitirá administrar eficientemente cada valioso minuto de sus días laborales para que le genere el máximo de resultados que potencialmente posee.

Esta importante tarea deberá realizarse en forma eficiente, esto es con el fin de que resulte efectiva pero no quite el valioso tiempo de su gestión cara a cara con sus oportunidades diarias.

La Formación Inicial

Inmediatamente a la incorporación, el siguiente paso ineludible corresponde a la formación inicial, tanto conceptual como las técnicas de ventas para su efectiva aplicación.

Uno de los aspectos ineludibles es que adquiera el conocimiento profundo de todos sus productos y/o servicios porque es lo que le permitirá argumentarlos a la medida de sus entrevistados, es uno de los detalles impostergables en esta etapa.

El aprendizaje inicial tendrá poco efecto a menos que se complemente y refuerce periódicamente y en forma continua durante toda la evolución del vendedor en la empresa.

Esta labor es exclusiva del gerente, lo que describe la importancia de su perfil y de su experiencia para el profesionalismo de todos sus vendedores a cargo y de la generación de resultados del equipo en cada mes del año.

Conclusiones

En la profesión existe un refrán que se aplica en la capacitación del comienzo en toda entrevista: "No existe una segunda oportunidad para una primera buena impresión".

Tal vez pueda mejorarse, pero todo resultará más eficiente y efectivo si se realiza correctamente en la primera ocasión.

La propia elección de iniciarse en esta maravillosa profesión es sólo el comienzo, puesto que ello deberá estar sustentado por el análisis del propio perfil en base a los requisitos que se han desarrollado precedentemente.

El cumplimiento de solo algunos de ellos no significa que no podrá ejercerla sino que le impedirá alcanzar las metas de calidad y/o de productividad esperadas inicialmente.

Recuerde que la improvisación es una de las opciones más generalizadas en esta profesión, lo que aún la sigue desprestigiando en nuestros días al realizarla bajo una flagrante mala praxis. Sucede cuando se llega a creer erróneamente que copiando o imitando a otros vendedores lograrán obtener sus resultados, aprendiendo de sus propios errores y a costa de la insatisfacción de sus potenciales compradores.

La responsabilidad de que ello continúe existiendo es compartida por ambas partes: quienes se postulan para vender, desconociendo sus propias carencias y fundamentalmente por quienes deciden incorporarlos al sus equipos de ventas desconociendo lo anteriormente analizado.

Luego del presente análisis, y para ambas partes, la gran reflexión final es: ¿qué clase de profesional de la venta deseo ser? y ¿cómo deseamos realmente comenzar y ejercer la profesión clave para la evolución exitosa de los productos y servicios que ofrece la empresa?

Recomendaciones:

Libros de Ventas: http://www.hellerconsulting.com/libros_de_ventas.htm

La Venta Profesional
La Venta Profesional Minorista
Claves para una venta exitosa
Fortalezas para La Venta Profesional

Reportes de Ventas: http://www.hellerconsulting.com/reportes_de_ventas.htm

Cómo llegar a ser un vendedor exitoso (Gratis)
¿Por qué compra la gente?
Argumentaciones Efectivas de Ventas
Técnicas Profesionales de Ventas
Tu Método Efectivo de Gestión de Ventas

Capacitación en Venta Profesional: http://www.hellerconsulting.com/capacitacion_ventas.htm

Consultoría en Ventas: http://www.hellerconsulting.com/consultoria_ventas.htm

Los 6 elementos que hacen exitoso a un vendedor

2011-06-21T12:08:00.000-07:00

El ejercicio profesional de la venta se mide en términos de calidad, consistencia, productividad y rentabilidad en la obtención de sus resultados con las oportunidades detectadas y calificadas del mercado.

Para lograrlo, todo vendedor, con o sin experiencia, deberá poseer determinadas condiciones propias que le hagan potencialmente exitoso y a lo que deberá agregarse una complementación esencial que hará posible que así resulte.

Con el propósito de comprender el contenido del potencial que cada representante de ventas requiere para lograrlo y lo que deberá adquiir como fortalezas en su gestión, seguidamente describimos los más importantes.

Asumamos en este análisis que el o los productos o servicios que el vendedor representa poseen las mejores cualidades y condiciones para que ello sea posible, de lo contrario toda la siguiente descripción carecerá de sentido.

Además, asumamos que la organización operativa deberá estar libre de contradicciones conceptuales y políticas internas que limiten o restrinjan su mayor y mejor producción de resultados.

Cómo contar con el mejor vendedor

1. El perfil apropiado para el producto o servicio que ofrece. Esta condición es clave y surge como consecuencia directa de un acertado proceso de selección e incorporación al cargo. En este proceso resulta esencial establecer su verdadera predisposición y agrado hacia la tarea que realizará, confirmando que lo hará prioritariamente por que posee mayor vocación que por la obvia necesidad de trabajo.

Cómo capacitar al vendedor incorporado para que resulte exitoso

2. Su conocimiento sobre la empresa que representa. El vendedor de una organización no solo vende sino que también representa a la organización en cada uno de sus actos. Esto lo obliga a conocer su misión, su visión y valores, su trayectoria, así como también a quienes la dirigen, a otros gerentes, a sus colegas y otros miembros de la organización que interactuarán con él en su diaria gestión. En esta etapa ineludible, denominada "inducción", logra que se cada nuevo vendedor se sienta parte de la organización y se ponga la camiseta para comenzar a transpirarla con aciertos en su accionar.

3. El conocimiento de sus productos o servicios y los de su competencia en el mercado. El nivel de conocimientos que debe poseer el vendedor antes de actuar para una empresa es el que logra que sus entrevistados lo perciban como un experto en el rubro, lo que se obtiene a través de cada acertada argumentación "a medida" de cada entrevistado al brindarle efectivas soluciones o satisfacciones a los problemas o necesidades que el entrevistado reconozca poseer.

4. La metodología de trabajo que lo conducirá efectiva y eficientemente hacia el logro y superación de sus metas. Esta es una de las claves que generan productividad y consistencia en la generación de resultados. El potencial que posee cada vendedor carecerá de sentido si no se le provee una comprobada forma y pasos (metodología) de lograr resultados con sus potenciales compradores y clientes. Cuando esto es inexistente, el vendedor comienza a aplicar lo que considera que es lo mejor de sí para generar sus logros, lo que no siempre es lo que la empresa desea o necesita y que a su vez provoca que existan tantas metodologías personales como vendedores que conforman el equipo.

5. La aplicación eficiente de efectivas técnicas de ventas en sus entrevistas. En la obtención y realizacióncada entrevista diaria con sus oportunidades es cuando se materializan los resultados. Para lograr la mayor eficacia, tanto en calidad como en productividad, el vendedor debe aplicar las más efectivas técnicas profesionales de venta que permitan asesorar y cerrar con satisfacción del comprador la mayor cantidad de operaciones en sus entrevistas diarias.

Cómo conducirlo hacia el éxito

6. Un gerenciamiento de su gestión. El rol que cumple el gerente, supervisor o el responsable a cargo del equipo de ventas es esencial. Son los que deberán actuar como verdaderos conductores tácticos, orientadores, instructores de campo y contenedores emocionales. Estas cualidades gerenciales son las que permiten corregir oportunamente en cada vendedor aquellos desvíos o vicios de su gestión para perfeccionarlo en su desempeño y transite el camino que lo llevará a una consistente y exitosa gestión. Pero sin dichas cualidades, todo lo anteriormente descripto no generará los máximos resultados de venta que poseen todos y cada uno de los vendedores.

Conclusiones

Sabemos que el éxito de toda negocio o actividad independiente depende esencialmente de la calidad y cantidad de sus resultados de venta en cada período del año.

Muchos de los mejores productos y servicios, para llegar a sus destinatarios, requieren de la acción de ventas personalizada en representantes dignos de tan importante gestión. Cuando ello ocurre, resulta esencial que quien conduzca el área de ventas sea un idóneo de la actividad, ya sea por haberla ejercido o por haberse capacitado para hacerlo puesto que de él dependerán los aciertos en cada una de sus decisiones operativas de su equipo.

Luego del análisis de estos seis elementos que hacen exitoso a todo vendedor que los posea, resulta oportuno responderse: ¿Es esto lo que realmente deseo lograr en mi equipo de ventas?

En caso de que la respuesta sea afirmativa, me permito recordar lo expresado por John F. Kennedy: "Yo no digo que todos los hombres sean iguales en su habilidad, carácter o motivaciones, pero sí afirmo que debieran ser iguales en su oportunidad para desarrollar el propio carácter, su motivación y sus habilidades."

En el caso de que la respuesta sea de indiferencia o bien negativa, no queda otra opción que la de aceptar la incertidumbre como una constante en el logro de los resultados de venta en cada período del año.

Para quienes desean realmente tener vendedores exitosos en su equipo, también es oportuno recordar otra de las célebres frases de J. F. Kennedy , pronuciada en uno de sus discursos al pueblo: "No preguntes qué es lo que tu país puede hacer por ti sino lo que tú puedes hacer por él", pero en nuestro caso referido a cada vendedor del equipo.

Tengamos siempre presente que "los vendedores serán lo que deseamos que sean y fundamentalmente por lo que hagamos por ellos".

Recomendaciones:

Curso de Venta Profesional a Distancia©, por Martín E. Heller

Consultoría y Coaching en Gestión de Venta Profesional

Descubre y elimina los bloqueos en tu gestión de ventas

2011-06-13T14:05:00.000-07:00

Todos nosotros tenemos bloqueos que han surgido y se han arraigado en nosotros durante nuestra evolución, pero en caso de continuar con ellos, además de representar una pesada carga anímica, nos alejará de las más preciadas metas que podamos desear alcanzar con todo el potencial que poseemos.

Especialmente en la gestión de ventas, como también ocurre en toda otra actividad personal y profesional, existen bloqueos que nos impiden acceder a los resultados mas deseados.

Si verdaderamente deseamos eliminarlos, el primer e importante paso a dar se refiere a su identificación.

Aceptemos que este análisis requiere proceder con la mayor objetividad posible despojándonos de las interferencias emotivas que puedan distorsionar el hallazgo de bloqueos y las consecuencias que generan.

Solo a partir de allí podremos profundizar en su análisis y racionalizarlos para establecer los motivos por los que se incorporaron a nuestras vidas y buscar la mejor forma de erradicarlos.

Luego de ello se podrá comenzar a minimizarlos y eliminarnos accediendo a un nuevo escenario y emprender el camino que conduce a alcanzar mayores y mejores logros en nuestras vidas.

Los principales bloqueos en la gestión de ventas

En la gestión de ventas no está exceptuada de los bloqueos, y pueden observarse simplemente con un cierto grado de humildad y permeabilidad.

La humildad es lo que nos permite aceptar que no somos perfectos pero totalmente perfectibles, si abrimos nuestra capa impermeable para apreciar aquello que muchas veces no hemos visto o no quisimos ver en nosotros mismos.

Simplemente a título enunciativo, seguidamente describo los que más se observan en quienes venden y también en los que conducen la gestión de ventas en su organización.

Algunos de ellos son totalmente perceptibles por la simple observación de quienes están fuera del equipo y no están comprometidos emotivamente con el grupo.

Otros, en cambio, son los que surgen del propio análisis de cada uno de sus integrantes en reuniones de consultoría de gestión y en donde su identificación y eliminación dependen obviamente de la voluntad, predisposición y determinación individual.

El temor a lo desconocido. Cuando se posee desconocimiento sobre un determinado tema, es común disfrazarlo con una imagen de autosuficiencia, incurriéndose en errores de difícil retorno. El daño que esto produce es que convierte en intrépidos y hasta inconcientes a quienes toman decisiones importantes con absoluto desconocimiento, generando riesgos al improvisar sin fundamentos. La consecuencia inevitable es que conduce a su gestión o a la de sus colaboradores a una mala praxis y a un estado de reiteradas frustraciones y consecuentes bajones anímicos. Aquí la única solución efectiva consiste en informarse y formarse con las mejores fuentes y recursos.
El temor a cometer errores. Equivocarse es una característica inherente a todo ser. Sin embargo, es habitual que este temor llega a paralizarnos y dejar de emprender determinadas acciones. Aunque puede estar originado o asociado al desconocimiento, ya hemos visto cómo resolverlo. Aquí es importante tener presente que los seres humanos inteligentes y perfectibles aprendemos y nos enriquecemos de nuestras experiencias, desarrollando un proceso de aprendizaje que nos permitirá evitar los errores en el futuro. Por lo expresado, debe señalarse que aprender de nuestros errores constituye la más efectiva metodología de aprendizaje, aunque es la más ardua y prolongada en el tiempo, así como también resulta ser la más costosa de todas por las consecuencias que pueda generar en terceras personas.
Evitar que nos hieran. Como seres sensibles que somos, no nos gusta recibir rechazos. Sin embargo, en el ejercicio de la profesión de ventas es muy importante aceptar que existe el "no" como respuesta y si se elabora que es un rechazo hacia lo que podemos ofrecer y no hacia nuestra persona, se estará comenzando a minimizar sus efectos brindándonos la oportunidad de avanzar siempre, a pesar de ello.
El “qué dirán”. Este bloqueo nos inhibe de hacer lo que podemos estar considerando como la mejor o más creativa forma de realizar alguna acción. De ámbito netamente social, puede estar emparentado con el temor a cometer errores, pero de cualquier manera es un inhibidor de lo mejor que llevamos dentro y de lo más deseado de alcanzar. Simplemente recuerde que existen dos grandes grupos de personas: los hacedores y los opinólogos. Los primeros pueden equivocarse y aprender de sus errores y, a pesar de ellos, producen logros. En cambio los opinólogos resultan ser los críticos de toda acción de los hacedores, nunca se equivocan en sus acciones porque en definitiva nunca saben hacer ni hacen nada más que opinar.
Sus propios Paradigmas. Los paradigmas son reglas que cada uno asume como ciertas y hasta difíciles de modificar. Por ejemplo: "nos hemos hecho exitosos haciendo lo mismo que hacía mi abuelo, mi padre, etc., porque esto siempre esto se hizo así". Las consecuencias de este bloqueo es que no permite pensar ni crear nuevas formas de hacerlo mejor porque se niega toda posibilidad de modificar lo ya conocido como lo único válido. Téngase en cuenta que los exitosos en el mundo han quebrado paradigmas muy tradicionales generando nuevos paradigmas antes impensados.

Conclusiones

La venta es una profesión vital de servicio a personas (actuales y potenciales clientes) basado en asesorarlos en sus necesidades o problemas que se satisfacen o solucionan con nuestros productos o servicios, con el único fin de que tomen siempre su mejor decisión de compra.

El adjetivo "vital" está representado por la necesidad de obtener consistentemente los mejores y mayores logros en ventas en cada período del año, caso contrario no se podrán pagar los sueldos, los gastos fijos e impuestos, a los proveedores, etc., ni se podrá obtener ni distribuir la utilidad que dio origen al negocio o actividad.

Por experiencias profesionales en la consultoría de gestión y capacitación, así como también por los resultados de las últimas investigaciones realizadas, existe aún una extensa mala praxis en el ejercicio de la profesión de ventas.

Esto puede estar motivado por la existencia de estos bloqueos, tanto a nivel empresarial, gerencial y en los representantes en dichas organizaciones.

Uno podrá comenzar a analizar sus propios bloqueos y hasta llegar a identificar los que pertenecen a cada uno de los miembros de su equipo de ventas, pero la clave radica en descubrir la manera de superarlos definitivamente y emprender las mejores acciones que correspondan, si es que realmente se desea genera el máximo potencial que poseen.

Independientemente de ello, cuando actuemos como potenciales compradores y nos entrevistemos con un profesional de ventas exitoso disfrutémoslo, aplaudiéndolo mentalmente y con sinceridad por sus logros, porque esa persona no llegó hasta allí por casualidad o por fortuna, sino porque:

tuvo el coraje y la determinación de avanzar hacia sus metas enriqueciéndose al aprender todo aquello que desconocía,
asumió que podía equivocarse pero que era a su entero riesgo y aprendiendo decidió actuar aprendiendo siempre de sus errores,
aceptó que podía ser herido en su cruzada pero se fortaleció día a día ante cada obstáculo y rechazo,
que escuchó pero no obedeció a quienes decían "eso no va andar" o "yo no me metería en eso", y finalmente,
descubrió un nuevo estado de maravillosas cosas en su profesión y en su vida luego de generar sus logros alcanzados mes a mes, día a día, porque en definitiva pudo eliminar los bloqueos que le impedían disfrutarlo.

Recomendaciones

Consultoría en Gestión de Venta Profesional

Curso de Ventas: ¿inversión o gasto?

2011-06-06T10:40:00.000-07:00

Muchos pueden ser los motivos que impulsan a pensar y decidir la realización de un curso de ventas, y entre los más importantes figura el deseo de vender más y mejor.

Sin embargo, el nivel de satisfacción y los resultados obtenidos al completar un curso determinará para el gerente y directivos que haya sido una inversión o un gasto.

En el terreno de las experiencias, si usted o sus vendedores concluyen un curso y comprueban que deben realizar adaptaciones posteriores de todo o parte de lo aprendido para disfrutar de su efecto en los resultados, se ha hecho un gasto.

En cambio, cuando puedes comenzar a aplicar todo o parte de lo aprendido inmediatamente luego de concluir el curso, se ha hecho una buena inversión.

Aquí pesa el conocimiento que tengas respecto de lo que un curso es y lo que verdaderamente puede contribuir a un eficiente desempeño representa la diferencia entre realizar la mejor inversión en lugar de un mal gasto.

Por tal motivo, es importante saber qué es lo que debe tomarse en cuenta en el proceso de análisis y antes de decidir por la mejor opción para tan importante aspecto operativo del equipo de ventas y para el crecimiento y evolución del negocio.

¿Qué es un curso?

Es un proceso formativo que logra y comprueba el aprendizaje de conocimientos esenciales y la aplicación de técnicas de gestión.

De allí se comprende que un buen curso debe poseer "objetivos de aprendizaje", "temario que permite cumplirlos", "método de enseñanza aplicado" y "ejercitación que contribuye eficientemente al aprendizaje y a comprobar el cumplimiento de cada objetivo".

Entre los motivos más importantes que determinan su realización figuran:

Lograr en poco tiempo una sólida formación conceptual y práctica de la gestión a realizar por los vendedores, evitando así que el vendedor aprenda "haciendo camino al andar" produciendo irreversibles daños por baja producción y pérdida de imagen para la empresa

Fortalecer la gestión de los vendedores que no se hayan capacitado previamente, se hayan capacitado hace mucho tiempo o bien, lo hayan hecho con una desacertada elección del curso

Filtrar los vicios que se traen de otros empleos, corrigiéndolos oportunamente y erradicándolos de su accionar

Alcanzar una homogénea aplicación de un propio método efectivo de gestión que produce resultados continuos, productivos y consistentes en cada período del año por parte de todos los integrantes del equipo

Antes de iniciar el proceso de búsqueda del curso de ventas, es muy importante establecer cuáles son sus propios requerimientos.

Para facilitar el análisis de sus requerimientos, simplemente escriba en una hoja todos los aspectos de la gestión de sus vendedores que observa y que deberían mejorar, después de escribir la frase “que vendan más” puesto que ello será la consecuencia de aportarles las fortalezas que necesitan.

Si en esta etapa encuentra dificultades para establecer los requerimientos resulta oportuno y conveniente efectuar una reunión con el gerente o con un consultor especializado.

Los aspectos a considerar para tomar la mejor decisión

La necesidad de capacitar a los vendedores es muy común y constante en toda organización que tiene por meta alcanzar una meta exitosa en rentabilidad, penetración y posicionamiento en el mercado hasta alcanzar un destacado puesto en la mente de sus actuales y futuros clientes.

Esto ha generado en las últimas décadas la proliferación de muchas consultoras y instructores independientes a ofrecer sus cursos, llegando a inundar el mercado de capacitación por ventas.

Ante esta abundante oferta, y a efectos de hacer una buena inversión al respecto, es conveniente tener en cuenta los siguientes aspectos al momento de elegir con acierto:

Los objetivos del curso. Es la clave para elegir un curso de ventas realmente efectivo. Deben estar expresados en términos de conducta final esperada. Este término significa definir los conocimientos, habilidades y destrezas que el oferente se compromete a lograr con sus vendedores cuando concluya la actividad. Por ello, descarte toda opción que no los incluya y solo menciona temarios en términos rimbombantes.

El perfil del instructor. Elija siempre alguien con sólida experiencia en ventas y reconocida trayectoria en capacitación. Aquí es muy aconsejable obtener referencias directas de los clientes que han capacitado a sus vendedores con cada opción. Evite tomar cursos que no mencionan a su instructor, sus conocimientos, trayectoria y experiencia en ventas y en capacitación.

El temario y contenidos. La descripción de los temas o módulos deberán estar en total correspondencia con los objetivos del curso. Caso contrario o en ausencia de objetivos de capacitación seguramente estará frente a un buen seminario pero no a un buen curso.

Metodología de enseñanza. Esto define cómo el instructor transmitirá los conceptos, sus fundamentos y claves confirmando que se incorporen en cada vendedor, así como también la ejercitación práctica para que incorporen las habilidades y destrezas de la gestión.

Tiempo o extensión. Parte de la inversión en la formación de los vendedores radica en destinar las horas requeridas para su efectiva formación. Este aspecto no es negociable si se pretende hacerlo en breve tiempo, puesto que el tiempo requerido para un eficiente curso básico de ventas normalmente toma como mínimo dieciséis (16) horas de trabajo y puede extenderse a veinticuatro (24) horas según la amplitud y complejidad de la gestión.

Los honorarios. Cada profesional en capacitación de ventas tiene en claro el valor de sus servicios, basados en sus logros, experiencia y trayectoria. Aquí se aplica el precepto que dice “todo lo barato termina resultando caro”. Por ello, las gangas en este aspecto suelen ser un buen indicador de un posible gasto en lugar de una buena inversión.

Garantía de Satisfacción. Sólo las instituciones que dictan los cursos de ventas y otorgan garantía por el cumplimiento de los objetivos de aprendizaje pueden brindar la seguridad de que efectivamente se aplicará lo aprendido inmediatamente luego de concluida la actividad.

El complemento indispensable de todo buen curso está en el responsable que conduce el equipo (supervisor, gerente, directivo, propietario, emprendedor, etc.), es quien tendrá a su cargo asegurar la aplicación de lo aprendido y perfeccionarla permanentemente.

La mejor forma de lograr asegurar la continuidad de todo lo aprendido lo lleva tomar la actividad junto con sus vendedores para luego poder asistirlos individualmente, perfeccionando su gestión de ventas en forma permanente hasta alcanzar el nivel de desempeño deseado.

En su ausencia, pueden contratarse un servicio de coaching de gestión en ventas en donde se logra ese mismo propósito en pocas reuniones posteriores a la finalización del curso.

Conclusiones

Sabemos que cada uno es dueño y responsable de su propio destino según sean los aciertos en sus decisiones oportunas en cada etapa de su trayecto.

En los negocios, quienes desean alcanzar sus ansiadas metas y lograr el éxito de su actividad ahora cuentan con más elementos para analizar y tomar decisiones acertadas para el equipo que provee los ingresos requeridos para la subsistencia, el crecimiento y desarrollo de la organización.

La formación inicial del vendedor, antes de comenzar la acción, permitirá evitar una serie de errores en los que se incurren cuando la capacitación no fue realizada en su debido momento y en forma eficiente.

Pero recuerde que “nunca es tarde cuando la dicha es buena”, especialmente si luego de un cierto tiempo se reconoce el valor que provee un buen curso de ventas y se decide realizar una buena inversión en capacitación para el equipo.

Recomendaciones

Consultoría y Coaching en Gestión de Venta Profesional