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Il ciclo tipico della gestione aziendale. Principio di Economicità.

2013-05-31T06:55:00.001-07:00

A seguire verranno analizzate le varie fasi che compongono il cosi detto ciclo tipico della gestione aziendale, ovvero l’interconnessione tra le varie fasi di Finanziamento, Investimento, Trasformazione, Realizzi.

1. Il Finanziamento

Per svolgere una qualsiasi attività di carattere aziendale risulta necessario possedere mezzi finanziari in misura adeguata alle proprie necessità, quindi ne segue che , la prima ed indispensabile azione da porre in atto per tutti coloro che decidano di intraprendere una qualsiasi attività d’impresa è il procacciamento di tali mezzi.

Di norma , detti mezzi finanziari vengono messi a disposizione dai soggetti stessi che hanno deciso di intraprendere una attività di tipo imprenditoriale, conferendo a tali investimenti il titolo di ‘Capitale Proprio’. Spesso però l’ammontare del capitale proprio non risulta sufficiente alla totale copertura dei costi in programma, e risulta pertanto necessario il ricorso all’intervento di terze econome (banche, finanziatori…) che mettono a disposizione il proprio capitale a determinate condizioni, riguardanti i tempi del rimborso e l’onerosità dei tassi d’interesse. Il capitale cosi’ configuratosi prende il nome di ‘Capitale di terzi'.

2. L’investimento

I mezzi finanziari reperiti devono essere spesi per l’acquisto dei fattori produttivi materiali ed immateriali, che si rendono necessari per svolgere l’attività specifica d’impresa.

3. Trasformazione

Le risorse precedentemente investite vengono dunque utilizzate mediante processi di trasformazione materiale, nel tempo e nello spazio, per la produzione di beni e/o servizi atti alla soddisfazione di specifici bisogni.

4. Realizzi

I prodotti e/o servizi ottenuti dai processi di trasformazione vengono quindi immessi nel mercato allo scopo di essere venduti, dando cosi luogo ad un realizzo d’impresa. Mediante i realizzi conseguiti si possono dunque ripristinare i finanziamenti e assicurare la continuità del ciclo tipico della gestione aziendale.

Principio di Economicità

La condizione di economicità della gestione aziendale si verifica qualora esista, in una prospettiva temporale di lungo periodo , un differenziale positivo tra il valore dei realizzi (R) e quello degli investimenti consumati nei processi di trasformazione (I), aumentato dal valore degli interessi (i) relativi alla risorse finanziare prese a prestito.

R>I+i (Principio di Economicità)

Spirali di sviluppo

Verranno adesso sinteticamente delineati i vari scenari possibili in relazione allo sviluppo del principio di economicità:

· Spirale evolutiva R-(I+i)>0 , sviluppo , progresso. Scenario positivo.

· Spirale involutiva R-(I+i)<0 , declino, necessità di provvedimenti atti ad invertire tale tendenza. Scenario negativo.

· Stallo R=(I+i) , immobilità dei risultati derivanti dal ciclo gestionale tipico d’azienda. Scenario negativo.

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Il Nuovo regime dei minimi: incentivi all'imprenditoria giovanile.

Srl semplificate ad 1 euro: incentivi all'imprenditoria giovanile.

Srl semplificate a 1 euro : incentivi all'imprenditoria giovanile.

2013-05-23T03:48:00.002-07:00

In data 29 Agosto 2012 risulta operativa la possibilità di avviare società a responsabilità limitata semplificata con un solo euro di capitale sociale (rientrante nella tipologia giuridica societaria delle società di capitali), rivolta a tutti gli aspiranti imprenditori under 35 .

La srls è stata introdotta nell’ordinamento Italiano dal dl 24 Gennaio 2012 n 1, convertito con modificazioni dalla legge 24 marzo 2012 n.27 .

Come costituire una srl a 1 euro (Società a responsabilità limitata semplificata)

· Una Srsl può essere aperta esclusivamente da persone fisiche con un età non superiore ai 35 anni (non ancora compiuti alla data di costituzione dell’impresa)

· L’atto costitutivo deve aderire al modello standard di Statuto previsto dal decreto ministeriale.

· Il capitale sociale da versare per la costituzione della Srls può ammontare da un importo minimo di 1 euro ad un importo massimo di 9.999€.

· L’atto costitutivo è esente da imposta di bollo, diritti di segreteria e onorario notarile.

· Vanno sostenute esclusivamente le spese relative all’imposta di registro ( 168 €) e la tassa camerale annuale (circa 200€), i tributi richiesti per l’apertura della partita IVA e le altre imposte normalmente dovute.

· L’amministrazione della società spetta esclusivamente ad uno o più soci.

Spese da sostenere per una Srls

Spese iniziali Srls:

· Imposta di registro circa 170 €

· Imposta di bollo 0€

· Costituzione 0€

· Denuncia inizio attività Ccia 30 €

Spese annuali Srls (2 soci):

· Bolli libro giornale 29€

· INPS 6.376€

· Diritto annuale ccia 200€

· INAIL 996€

· Tassa di concessione governativa 310€

· Deposito bilancio 129€

· Spese commercialista 2500-3000 €

Totale spese primo anno di attività: 10.840 – 11.340 € circa

Modello standard di atto costitutivo e statuto (disponibile in pdf qui)

L’anno ………., il giorno ………. del mese di ………. in ……….,

innanzi a me ………. notaio in ………. con sede in ……….

è/sono presente/i il/i signore/i ………. cognome, nome, data, luogo di nascita, domicilio,

cittadinanza), della cui identità personale ed età anagrafica io notaio sono certo.

1. Il/I comparente/i costituisce/costituiscono, ai sensi dell’articolo 2463-bis del codice civile, una

società a responsabilità limitata semplificata sotto la denominazione “………. società a responsabilità

limitata semplificata”, con sede in ………. (indicazione di eventuali sedi secondarie).

2. La società ha per oggetto le seguenti attività: ……….

3. Il capitale sociale ammonta ad € ………. e viene sottoscritto nel modo seguente:

il Signor/la Signora ………. sottoscrive una quota del valore nominale di € ………. pari al ………

percento del capitale.

4. E’ vietato il trasferimento delle quote, per atto tra vivi, a persone che abbiano compiuto i

trentacinque anni di età alla data della cessione trasferimento e l’eventuale atto è conseguentemente

nullo.

5. L’amministrazione della società è affidata a uno o più soci scelti con decisione dei soci.

6. Viene/vengono nominato/i amministratore/i il/i signori: ………. (eventuale specificazione del

ruolo svolto nell’ambito del consiglio d’amministrazione), il quale/i quali presente/i accetta/no

dichiarando non sussistere a proprio/loro carico cause di decadenza o di ineleggibilità ad

amministratore della società.

7. All’organo di amministrazione spetta la rappresentanza generale della società.

8. L’assemblea dei soci, ove sia richiesta deliberazione assembleare per la decisione dei soci, è

presieduta dall’amministratore unico o dal presidente del consiglio di amministrazione.

9. I soci dichiarano che conferimenti sono stati eseguiti nel modo seguente:

Il signor/la signora ……… ha versato all’organo amministrativo, che ne rilascia ampia e liberatoria

quietanza, la somma di € ………. a mezzo di ………. .

L’organo amministrativo dichiara di aver ricevuto la predetta somma ed attesta che il capitale sociale

è interamente versato.

10. Il presente atto, per espressa previsione di legge, è esente da diritto di bollo e di segreteria e non

sono dovuti onorari notarili.

Richiesto, io notaio ho ricevuto il presente atto, scritto con mezzi elettronici da persona di mia fiducia

e composto di ………. fogli per ………. intere facciate e parte fin qui, da me letto alla/e parte/i che

lo ha/hanno approvato e sottoscritto alle ore…..……

Firma dei comparenti

Firma del notaio

Le pioniere delle Srl a 1 euro (Fonte IlSole24ore.com)

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Il Nuovo regime dei minimi: incentivi all'imprenditoria giovanile.

Soggetto economico, soggetto giuridico, tipologia giuridica d'impresa.

Il Nuovo Regime dei minimi : incentivi all'imprenditoria giovanile.

2013-05-20T09:23:00.001-07:00

"La parola crisi, scritta in cinese, è composta da due caratteri. Uno rappresenta il pericolo, e l'altro rappresenta l'opportunità."

Jhon Fitzgerald Kennedy

Il nuovo regime dei minimi si configura come un regime fiscale agevolato con permanenza massima di 5 anni e imposta sostitutiva sul reddito del 5% (che sostituisce irpef e addizionali regionali), nel quale imprenditori e professionisti possono rientrare a patto del preciso rispetto di alcuni requisiti.

Condizioni generali di accesso

A seguito un analisi delle caratteristiche e i requisiti che il contribuente deve detenere per poter usufruire al nuovo regime dei minimi:

· Vi è la necessità di non aver esercitato, nei tre anni precedenti , attività artistica , professionale (d’impresa), anche in forma associata o familiare.

· La nuova attività da intraprendere non deve costituire, in alcun modo, una palese prosecuzione di altra attività in precedenza svolta (sia sotto forma di lavoro dipendente, sia sotto forma di lavoro autonomo). Attenzione, viene considerata prosecuzione anche quella attività , che pur cambiando o ‘mascherando’ veste formale , viene esercitata in continuità al passato , ad esempio sfruttando gli stessi beni strumentali, non cambiando locazione geografica o servendo stessi clienti e/o fornitori.

· Vi è l’impossibilità di sostenere spese da lavoro dipendente, o per prestazioni lavorativi effettuate dall’imprenditore medesimo o dai suoi familiari.

· Gli investimenti non devono superare i 15.000 euro in un triennio.

· I Ricavi o i Compensi non devono superare i 30.000 euro nell’anno di attività dell’impresa.

· Non è possibile effettuare cessione all’esportazione , servizi internazionali o connessi agli scambi internazionali, operazioni con lo Stato della Città del vaticano o con la Repubblica di San Marino.

Durata del regime

Il nuovo regime dei minimi è applicabile per il periodo d’imposta d’avvio di attività e per i 4 anni successivi (prolungabile fino al compimento dei 35 anni per tutti coloro che allo scadere dei 5 anni non abbiano ancora compiuto tale età).

L’imposta

Il reddito d’impresa viene calcolato attraverso il principio di cassa. I contributi previdenziali e assistenziali vengono dedotti dal reddito, al quale viene applicata un imposta pari al 5% (sostitutiva di IRPEF e addizionali regionali).

Adempimenti del nuovo Regime dei Minimi

Chi è intenzionato ad avviare un attività e possiede i requisiti per godere della nuova agevolazione fiscale, deve comunicare tale scelta nella dichiarazione di inizio di attività (MODELLO AA9) , barrando nel quadro B la casella “regime fiscale a vantaggio per l’imprenditoria giovanile e lavoratori in mobilità previsto dall’art. 27 , commi 1 e 2 del D.L. 6 luglio 2011, n98”.

Eventuale uscita dal Regime dei Minimi

L’uscita dall’agevolazione fiscale proposta dal regimi dei minimi può avvenire sia per scelta , sia perché le caratteristiche richieste per un prosegui non risultino più presenti. Uscendo è possibile optare per una determinazione delle imposte sul reddito e dell’imposta sul valore aggiunto nei modi ordinari, tramite comportamento concludente, ed effettuando comunicazione con la dichiarazione annuale IVA. Importante, la scelta risulta irrevocabile.

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Soggetto economico, soggetto giuridico, tipologia giuridica d'impresa.

2013-05-19T05:13:00.002-07:00

Nell'amministrazione aziendale, l'autorità eminente viene definita dall'autorità del soggetto economico, ovvero di colui o coloro nell’interesse del quale o dei quali si è svolta l’attività aziendale.
Ad esempio , nelle società per azioni il soggetto economico è chi controlla l’assemblea dei soci e decide della nomina degli organi amministrati di controllo; nelle società in accomandita semplice e in quelle in accomandita per azioni il soggetto economico è costituito dal socio o dai soci accomandatari ancorchè non abbiano la maggioranza o il pacchetto di controllo dell’assemblea, nelle società di persone è quel socio o quei soci che riescono ad imporre la propria volontà all’assemblea anche in virtù della quota di capitale posseduta.

Il soggetto giuridico

Il soggetto economico si distingue dal soggetto giuridico che è invece, il titolare dei diritti e dei doveri che derivano dall’attività aziendale; esso può essere una persona fisica (imprenditore individuale), oppure un soggetto creato dal diritto che agli effetti della legge è titolare di diritti e di doveri (imprenditore collettivo). Il soggetto giuridico si dice che è dotato di personalità giuridica , cioè della capacità di assumere obbligazioni.

La tipologia giuridica delle imprese collettive

La tipologia giuridica dell’impresa collettiva può essere quella delle società di persone, delle società di capitali e delle società cooperative.

Analizziamo quindi i vari tipi di società costituibili.

Nello specifico , le società di persone, si dividono in :

1. Società in nome collettivo (snc), nelle quali tutti i soci rispondono solidamente ed illimitatamente per le obbligazioni assunte.

2. Società in accomandita semplice (sas), in cui si trovano due categorie di soci: i soci accomandatari , che rispondono solidamente e illimitatamente per le obbligazioni sociali e detengono il potere di amministrare; ed i soci accomandanti che rispondono nei limiti delle quote conferite.

Le società di capitali, si dividono in :

1. Società per azioni (spa), nelle quali le quote dei diversi soci sono rappresentate da “azioni”; in esse per le obbligazioni sociali risponde solo la società con il proprio patrimonio.

2. Società in accomandita per azioni, nelle quali i soci si dividono in due categorie come nell’accomandita semplice e le quote di partecipazione di ciascun socio sono rappresentate da “azioni”.

3. Società a responsabilità limitata (srl), nelle quali tutti i soci sono responsabili limitatamente ai propri conferimenti e le quote non sono rappresentate da “azioni”, cioè da titoli trasferibili mediante girata.

Infine si hanno le società cooperative, che si distinguono per le finalità perseguite che sono prevalentemente di tipo mutualistico, e non di lucro, e in cui i soci possono , a seconda del tipo di società , avere responsabilità limitata o illimitata.

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La struttura multidimensionale dei bisogni . La piramide di Maslow, analisi di Murray e Rokeach.

2013-05-16T02:00:00.000-07:00

"Comprendi a pieno i bisogni dei tuoi clienti per poter declinare al meglio la tua offerta nei diversi segmenti target"

Tradizionalmente, i bisogni degli individui, e le motivazioni collegate , sono stati classificati in diverse tipologie, le principali delle quali sono state proposte da Murray , Maslow, Rokeach.

L’elenco dei bisogni di Murray

Murray considera il bisogno un ‘costrutto ipotetico’ , in quanto la sua natura fisica e chimica è ignota. Esso a sede nel cervello. Come sostiene Murray:

Def un bisogno è un ‘costrutto ipotetico’ che rappresenta una forza nella corrispondente regione del cervello e che organizza e guida il comportamento della mente e del corpo al fine di mantenere l’organismo in una condizione di equilibrio.

Murray fornisce un elenco abbastanza schematico dei bisogni dell’individuo, che classifica secondo quattro dimensioni: (1)bisogni primari (viscerogeni) e secondari (psicogeni) ,(2) bisogni positivi o negativi,(3) manifesti o latenti,(4) bisogni cui l’individuo è consapevole o inconsapevole.

Egli ritiene che tutti gli individui abbiano gli stessi bisogni , ma che la loro espressione possa variare da persona a persona, in base a differenze caratteriali o di contesto. Si possono distinguere tre stati diversi:

1. Refrettario, in cui nessuno stimolo è in grado di risvegliare il bisogno

2. Inducibile, in cui il bisogno è inattivo ma può essere risvegliato

3. Attivo , in cui il bisogno determina il comportamento dell’organismo

La gerarchia dei bisogni di Maslow

Un approccio simile è stato adottato da Maslow , che raggruppa i bisogni fondamentali in cinque categorie:

1. Bisogni fisiologici

2. Bisogni di sicurezza

3. Bisogni sociali o appartenenza

4. Bisogni di stima

5. Bisogni di autorealizzazione

L’analisi di Maslow, tuttavia , non si limita ad una semplice classificazione, ma si spinge oltre e postula l’esistenza di una gerarchia dei bisogni , che sarebbe in funzione dello sviluppo dell’individuo. A suo giudizio ci sarebbe un ordina prioritario nei bisogni, nel senso che ognuno di noi comincia a ricercare la soddisfazione dei bisogni prioritari prima di passare alla categoria successiva. Questi bisogni di ordine inferiore, una volta soddisfatti, lascino spazio a bisogni della classe superiore, che iniziano cosi a divenire motivanti e a influenzare il nostro comportamento. Nel realizzare il processo di marketing è importante essere consapevoli del ruolo dei beni e delle marche non semplicemente dal punto di vista funzionale, ma anche per i valori emozionali o simbolici che portano con se.

La scelta dei valori di Rokeach

I valori sono strettamente legati ai bisogni umani, essi sono le rappresentazioni mentali dei bisogni sottostanti. In altre parole, i valori sono le idee che ci facciamo su ciò che è desiderabile:

Un valore è la convinzione durevole del fatto che uno specifico modello di comportamento o di vita sia preferibile ad un altro, opposto o diverso , sul piano sociale e personale.

Esistono due tipo di valori : i valori terminali e i valori strumentali : i valori teminali sono i nostri convincimenti riguardo agli obiettivi che ci proponiamo di raggiungere , mentre i valori strumentali o mezzi indicano i nostri convincimenti sulle modalità di comportamento da adottare per raggiungere i valori terminali. Dato che i valori su acquisiscono attraverso la cultura, la maggior parte delle persone appartenenti a una stessa società possiede gli stessi valori, anche se in misura diversa. L’importanza relativa di ogni valore varierà quindi da un individuo all’altro e tali differenze possono essere utilizzate come criterio di segmentazione del mercato (SEGMENTAZIONE IN BASE AI VALORI).

Ad esempio, coloro che attribuiscono importanza al valore del piacere possono apprezzare una tazza di caffè per il gusto ricco, mentre coloro che mettono l’accento sul sentimento di realizzazione personale percepiranno il caffè come un modo di procurarsi un leggero stimolo per migliorare la produttività, altri ancora , che attribuiscono importanza al calore nei rapporti umani percepiranno il fatto di prendere un caffe con altre persone come un rito sociale.

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L'analisi dei bisogni del cliente

2013-05-14T04:03:00.000-07:00

"Le nostre necessità, i nostri bisogni , creano parte della nostra vita.
La loro piena soddisfazione è un piccolo passo verso la felicità"

Il bisogno può essere descritto come una necessità , una sensazione di disagio derivante dall’assenza totale o parziale di qualcosa che ci da benessere. La sua soddisfazione quindi permette all’individuo di vivere meglio. Ciascuno di noi può patire due tipologie di carenze:

1. Le carenze biologiche e/o fisiologiche inerenti al funzionamento dell’organismo.

2. Le carenze o insoddisfazioni derivanti dalla nostra personalità.

Bisogni Generici e bisogni Derivati.

Il marketing , non è in grado di creare bisogni, i quali pre-esistono e sono legali allo stesso vivere di ciascuno di noi, ma può creare una domanda per i beni e i servizi che permettono di soddisfare un particolare bisogno. A tal proposito è utile dare la seguente distinzione:

Un bisogno generico è un problema che un consumatore cerca di risolvere acquistando prodotti e servizi, mentre un bisogno derivato o desiderio è una specifica risposta tecnologica è rappresenta a un bisogno generico e rappresenta l’oggetto del desiderio del consumatore.

L’automobile ad es. è un bisogno derivato in relazione al bisogno generico di trasporto individuale autonomo. Allo stesso modo il desiderio di possedere una auto lussuosa e costosa può essere la risposta al bisogno generico di riconoscimento sociale . E’ ancora , possedere un paio di scarpe Nike molto costose e alla moda può essere la risposta al bisogno generico ( di tipo psicologico) di sentirsi socialmente accettati.

La distinzione tra bisogno generico e bisogno derivato mette dunque in evidenza il fatto che anche se non può esserci saturazione generale è perfettamente possibile rilevare saturazioni settoriali o di mercato di carattere tecnologico. Un ruolo importante del marketing strategico consiste dunque nel favorire l’adattamento dell’impresa all’evoluzione osservata nella soddisfazione dei bisogni. In questa prospettiva , l’impresa ha quindi interessa a definire la sua mission facendo riferimento al bisogno generico piuttosto che al bisogno derivato, visto che il secondo, a differenza del primo , è variabile.

Bisogni Assoluti e bisogni Derivati.

Approfondendo l’analisi dei bisogni Generici , Keynes , ha compiuto una distinzione tra bisogni assoluti e bisogni relativi. I bisogni assoluti quelli che noi sentiamo qualunque sia la condizione altrui, i bisogni relativi sono quelli la cui soddisfazione porta al di sopra dei nostri simili, donandoci una sensazione di superiorità nei loro confronti.

I bisogni assoluti sono saturabili, contrariamente a quelli relativi. In realtà i bisogni relativi sono insaziabili, poiché più sale il livello generale , più essi andranno oltre. E’ il fenomeno per cui gli individui hanno la tendenza a considerare la loro situazione peggiorata , anche se in termini assoluti il loro livello di vita è migliorato nettamente , se coloro che servono abitualmente da elemento di confronto hanno visto migliorata la loro posizione relativa più di loro (aumento dell’insoddisfazione ).

La distinzione tra bisogni assoluti e bisogni relativi è , in realtà, lontana dall’essere cosi’ netta come appare a prima vista . Si potrebbe dire , per esempio , che tutto ciò che è indispensabile alla sopravvivenza è infinitamente più importante di ogni altro genere di consumo. Quest’idea è tuttavia inesatta (sport estremi, fumo , alcool, cibi dannosi per la salute) . Si tratta di attività che si dovrebbero evitare se si ponesse al di sopra di tutto la sopravvivenza, ma che invece sono guidate dalla soddisfazione di un altro tipo di bisogno legato al piacere e al rischio: il cosiddetto sensation seeking.

Bisogni latenti e bisogni espressi.

Comprendere i bisogni dei clienti non è sempre un compito facile ed è utile a tal fine stabilire una distinzione tra bisogni latenti e bisogni espressi.

I bisogni o soluzioni latenti sono quelli di cui il potenziale cliente non è consapevole. Essi non sono meno reali dei bisogni espressi ; semplicemente non sono ancora presenti nella sezione conscia del pensiero , ma si attiva quando si manifestano determinate circostanze.

I bisogni latenti sono universali , in quanto esistono in ogni consumatore. Il ruolo del marketing proattivo è quello di scoprirli e di analizzare il loro potenziale di redditività. E’ utile a tal riguardo la seguente distinzione. Da una parte ci sono i cosiddetti bisogni consapevoli , che a loro volta comprendono i bisogni espressi ( cio che il cliente dice) i bisogni non espressi (ciò che il cliente si aspetta) e i bisogni immaginari ( i sogni del cliente). Dall’altra , invece , ci sono i bisogni non consapevoli, che includono i bisogni effettivi ( il benessere del cliente) e i bisogni inconsci (cio che motiva inconsciamente il cliente). Una strategia che risponde unicamente ai bisogni consapevoli può essere fuorviante, rischiando di trascurare opportunità non sfruttate.

Bisogni esistenziali e bisogni esperienziali.

Un'altra distinzione da tenere presente è quella tra i bisogni esistenziali e i bisogni esperenziali. I bisogni esistenziali sono quei bisogni la sui soddisfazione fornisce una certa utilità, che è strettamente legata al funzionamento del bene / servizio acquistato e consumato. Es. comprare del cibi , un automobile o un telefonino per soddisfare il bisogno di nutrirsi , spostarsi , comunicare. Tuttavia, nella realtà di tutti i giorni , le persone, soprattutto i teenager, ma non sono, si ritrovano immersi in un ‘vuoto esistenziale’ caratterizzato dall’assenza di specifici bisogni o di precisi obiettivi e attività concrete da svolgere. In queste situazioni il benessere psico-fisico diminuisce e ci si sente meno attivi, meno forti, meno allegri, piu malinconici. E’ allora possibile che ci si ritrovi a svolgere qualche attività o a utilizzare dei beni, senza necessariamente avere un fine preciso, ma solo per il gusto di farlo. Tali azioni possono anche essere collegate ad un bisogno specifico, ma nella sostanza sono fini a se stesse e piacevoli in quanto tali. Nel caso dunque di azioni compiute per il piacere che di prova mente le si fa e senza obiettivi specifici , è possibile parlare di bisogni esistenziali.

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Definizione del mercato di riferimento in termini di soluzione. Analisi di macrosegmentazione.

2013-05-12T07:13:00.001-07:00

"Se servi gli altri , gli altri serviranno te stesso"

Marco Aurelio.

La realizzazione di una strategia di segmentazione del mercato presuppone innanzi tutto la definizione della mission dell’impresa. Le domande fondamentali a cui rispondere comprendono: qual è il nostro settore di attività? In quale settore di attività dovremmo operare? In quale settore di attività non dovremmo operare? La logica dell’approccio ‘soluzione ad un problema’ si fonda sull’idea che il cliente identifichi il prodotto in quanto tale; ciò che si cerca è la soluzione a un problema che il prodotto è in grado di offrire.

La concettualizzazione del mercato di riferimento

Occorre però definire il mercato di riferimento dal punto di vista del cliente e non del produttore, come spesso accade. Un mercato di riferimento si può definire in base a tre dimensioni:

1. I clienti

2. Le tecnologie utilizzare per soddisfare i bisogni

3. I bisogni o le funzioni da soddisfare

I bisogni o le funzioni [1] (Quali bisogni da soddisfare?)

Fa riferimento in questo caso ai bisogni o alle funzioni che il prodotto o il servizio deve soddisfare. Alcuni esempi possono essere: la protezione antiruggine, l’igiene dentale ecc.

I clienti [2] (Chi soddisfare?)

I diversi gruppi di clienti che potrebbero acquistare i prodotti sono classificati in base ai seguenti criteri:

Privato o azienda, classe socio economica, area geografica, tipo di attività, dimensione dell’azienda, ecc

Le tecnologie [3] (Come soddisfare?)

Le tecnologie rappresentano i modo alternativi in cui può essere realizzata una particolare funzione per un cliente. Alcuni esempi a riguardo possono essere: tinteggiatura o carta da parati per la funzione di decorazione di interni , dentifricio o risciacqui per l’igiene orale ecc

La definizione dei confini del mercato

In riferimento al quadro concettuale descritto precedentemente possiamo distinguere tre concetti:

· Il prodotto-mercato A.S.A (Area Strategica d'Affari)

· Il mercato-soluzione

· L’industria

Nel primo caso , un prodotto-mercato è definito da un gruppo specifico di clienti che cerca una determinata funzione o un assortimento di funzioni basate su una singola tecnologia. Nel secondo caso, invece, si è di fronte a un mercato definito dall’esecuzione di determinate funzioni per gruppo di clienti determinati, comprese tutte le tecnologie sostitutive che possono eseguire la stessa funzione. Nel terzo caso, infine, si ha un industria (o settore) che viene definita da una particolare tecnologia , ma include diversi business, cioè molte funzioni o assortimenti di funzioni e numerosi gruppi di clienti.

La nozione di prodotto-mercato (importante) è la più conforme al concetto di orientamento al mercato , corrisponde alla nozione di ‘unità strategica di business’ e aderisce alla realtà di mercato. Tale definizione suggerisce automaticamente sei elementi fondamentali per la formulazione della strategia d’impresa:

1. I clienti da servire

2. Il pacchetto di benefici o paniere di attributi da fornire

3. I concorretti diretti da superare

4. Le tecnologie sostitutive e i concorrenti da tenere sotto controllo

5. Le capacità da acquisire

6. I principali attori del mercato con cui rapportarsi

L'analisi dei bisogni del cliente.

Le Tre Dimensioni del Successo aziendale.

2013-01-29T13:45:00.000-08:00

"Chiunque smetta di imparare e' vecchio, che abbia 20 o 80 anni.

Chiunque continua a imparare resta giovane. La più grande cosa

nella vita e' mantenere la propria mente giovane.

Henry Ford"

Il Successo per un azienda, come per qualsiasi altra cosa fatta o istituita, consiste nella piena realizzazione della propria ragione d'essere , e quindi il pieno raggiungimento degli obiettivi e degli scopi per i quali l'azienda stessa è stata istituita. Dove la 'ragione d'essere' delle aziende è la capacità stessa di soddisfare bisogni ( mediante l'immissione nel mercato di specifici prodotti e'o servizi).

1. La Competitività rappresenta il primo punto fermo del cosiddetto Successo aziendale. Tanto più un azienda è competitiva , tanto più e' capace di soddisfare i bisogni dei suoi clienti attuali e/o potenziali e tanto più realizza, da questo punto di vista la propria ragione d'essere. Il prodotto e/o servizio dell'azienda deve essere in grado di soddisfare i bisogni dei clienti in modo migliore rispetto ai prodotti dei concorrenti, ed infatti se cio' non avvenisse, il prodotto dell'azienda o il suo servizio non avrebbero alcuna 'ragione d'essere', sarebbero inutili, incapaci di creare valore. La capacità dell'azienda di competere con i concorrenti al fine di offrire prodotti e/o servizi il più rispondenti alle attese di fasce più ampie di domanda e' detta appunto Competitività.

Se la struttura dell'azienda è dotata di competenze 'distintive e difendibili' e se queste vertono su specifici 'fattori critici di successo' (prezzo assolutamente piu' basso rispetto a quello offerto dai concorrenti, qualita' del prodotto molto elevata, e , comunque , superiore rispetto a quella che la concorrenza è in grado di offrire, rapporto qualità/prezzo particolarmente attraente , particolare distribuzione capillare del prodotto ecc...) , allora è plausibile aspettarsi che esse possano conferire all'azienda vantaggi concorrenziali rispetto ai prodotti concorrenti in termini di prezzo , qualità , altro, tali da far si che cerchie più o meno ampie di clienti scelgano di acquistare i correlati prodotti d'azienda , perchè più rispondenti degli altri alle loro aspettative , necessità, gusti, ecc.

Questo determinerà un livello più o meno ampio di Dominanza del mercato.

2. Una seconda, ma non meno importante dimensione del Successo aziendale e' individuabile nell'idea cardine della coesione fra azienda e Stakeholders (Shareholders <> Stakeholders) sulla base di una convergenza di specifici interessi. Volendo quindi acquisire un secondo punto fermo del cosiddetto Successo aziendale ,e' possibile affermare che quanto più essa è capace di prospettare ricompense (non soltanto di carattere economico) attraenti nei confronti di coloro da cui dipende il suo livello di competitività , tanto più vi sarà convergenza di interessi e impegno comune a realizzare le condizioni da cui detta competitività deriva, tanto più crescerà il livello di efficacia (maggiori risultati a parità di risorse impiegate) ed efficienza (stessi risultati con minori risorse impiegate) della gestione aziendale.

3. La terza ed ultima dimensione del Successo aziendale è individuata dalla sua Economicità (R > I + i , ovvero i realizzi devono essere superiori , in una prospettiva temporale di lungo periodo, agli investimenti più gli interessi dei mezzi finanziari presi a prestito) , che si pone in relazione di causa ed effetto con la dimensione della Competitività e con la dimensione della Coesione.

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