Я и мой бизнес

Глава 21. Разработка софта

noreply@blogger.com (Дмитрий Шахов) — Mon, 23 Dec 2013 20:57:00 +0300

Практически весь 2008 год прошел для меня под знаком разработки софта. Нет, я продолжал создавать сайты, а также начал их понемногу продвигать. Но все же огромное количество времени я посвятил именно разработке скриптов для сайтов, иногда даже в ущерб основной деятельности.

Началось все в феврале с появления Satellite-X - движка для сайтов под продажу ссылок, через несколько месяцев я запустил облегченный вариант Satellite-X Lite. Затем в ноябре появился AutoBlog-X - полностью автоматический блог, в 2009 году стартовали продажи Panel-X (панель для измерения параметров сайтов) и Dorgen-X (попытка сделать собственный дорвей-генератор) уже в партнерстве с программистами.

Вся новизна идеи была в том, чтобы предоставить инструмент новичку - человеку, далекому от технологий, тогда как большинство продуктов на рынке были ориентированы на профессионалов. Я не предполагал делать из этой идеи бизнес, просто хотел немного заработать на хлеб с маслом в период отдыха от основной работы. Второй причиной было желание восстановить баланс расходов и доходов. Мне в то время приходилось платить кредит в 900 долларов ежемесячно, снимать квартиру, отчислять солидную сумму бывшей жене на содержание детей и что-то оставлять себе. Доходы от прямой деятельности не впечатляли на тот момент, а турфирма только начала свой путь, и я понятия не имел, с чем мы закончим сезон.

А разработка софта стала приносить прибыль мгновенно. Вначале это были весьма скромные цифры, но потом доход довольно быстро дошел до примерно полутора-двух тысяч долларов в месяц и существенно не падал больше года. После внедрения новых алгоритмов Яндекса актуальность разрабатываемого софта существенно уменьшилась, кроме того, большая часть случайных потребителей с рынка была выброшена - сбыт существенно упал и первого ноября 2011 года после почти года нулевой прибыли от разработки (я платил программисту на тот момент по сути фиксированную зарплату) я прекратил продажи.

Сейчас мне трудно оценить, сколько в итоге было сделано сайтов на том же Satellite-X, но только в индексе, пока мы не сделали режим невидимости, убрав признаки движка из шаблона, я находил несколько десятков тысяч сайтов. А всего лицензий на 4 продукта было продано порядка трех тысяч до момента полного закрытия продаж. Я знал, что некоторые вебмастера делали сайты на базе движка десятками в месяц. Я сам лично залил почти две сотни блогов на AutoBlog-X, когда случайно купил пачку доменов со скидкой. Сталкивался и с дорами на базе Dorgen-X. Дольше всего покупатели дергали по поводу Panel-X - актуальность панельки не упала бы до сих пор, вот только количество вебмастеров, которым она нужна, снизилось существенно за последние три года.

Весь маркетинг строился на новичках. Более продвинутые вебмастера по идее должны были пользоваться куда более мощными системами вроде вордпресса или джумлы. Они же должны были заботиться о том, чтобы их сайт не умер от недостатка текстов или входящих ссылок. Новичку нужен был только какой-то минимальный доход, чтобы почувствовать вкус к подобному виду заработка.

Я упоенно поддерживал тему на форуме Searchengines. И не менее упоенно стал развивать направление по обучению новичков. Сначала появились курсы, которые я со временем оформил в виде отдельных лекций и запустил "Школу баблорубов". На сегодня только учтенных учеников через нее прошло около 400 человек, а сколько было случайных, подсчитать трудно, да и до октября 2008 года вообще никакого учета не велось - оплата шла напрямую на мой кошелек вебмани.

Основным каналом распространения сначала была работа с форумом. Это довольно затратная по времени работа: тебе необходимо постоянно поддерживать тему в верхней части списка, выполняя так называемый апдейт - отправляя сообщение в тему или прося это сделать друзей. Так что со временем я запустил партнерскую программу, щедро отчисляя по 30% с каждой продажи. В период праздников или по-своему желанию, я проводил распродажи со скидкой до 40-50% от базовой цены. Фактически, подождав и купив по собственному партнерскому коду, можно было получить мой софт за треть от базовой цены. Некоторые так и делали.

Были и те, кому и это казалось слишком высокой ценой. Они получили дистрибутивы с пиратских форумов. Однако, мало что от этого выиграли. Софт обновлялся иногда до трех-четырех раз в месяц. Поэтому версия, купленная пиратским способом, устаревала через считанные недели, а получить поддержку по пиратской версии было невозможно. Так что, для виду поборовшись за исключение дистрибутивов из основных мест для складчины, я бросил это бесполезное дело и сосредоточился на создании дополнительных преимуществ.

Базовым преимуществом стал доступ в клуб. Клуб Баблорубов появился как форум техподдержки буквально на третий месяц после появления первой версии Satellite-X. Через три-четыре месяца он стал жить своей жизнью: тем, никак не связанных с моим софтом, стало в разы больше.

Закрытых сообществ не так уж мало в сети, но я поистине горжусь созданной атмосферой в клубе, которая до сих пор не требует модераторов. Общение в клубе изначально строилось на принципах поддержки друг друга. Нас было немного, основную массу составляли платежеспособные новички. Им постоянно требовалась помощь и консультации. Позднее, чему-то научившись, уже они стали исповедовать те же принципы по отношению к вновь вступившим членам клуба.

Чтобы усилить влияние клуба на неокрепшие мозги, я постоянно внедрял в него новые возможности. Какие-то выстрелили, а какие-то нет: например, попытка сделать внутренние блоги полностью провалилась. Наверно, самой лучшей идеей стала внутренняя карма участников. Сложнорассчитываемый параметр в отличие от обычного подсчета количества тем и постов на других форумах позволял более активным членам клуба иметь большее влияние внутри. Однако, карма не пожизненный параметр - ее надо постоянно поддерживать - быть полезным клубу. Все плюсы-минусы полностью обнуляются через 270 дней после их постановки другими членами клуба. Говоря проще, можно было получить полное прощение за этот срок или растерять все преимущество за время длительного отсутствия.

Лояльность членов клуба была и остается феноменальной. При небольшой в целом посещаемости клуб мог массово поддержать тему клубчанина на другом форуме или обеспечить победу в сетевом конкурсе, где требовалось оставить голоса с разных айпи.

Развивался клуб и как место для обмена услугами и товарами. В какой-то момент я отметил, что сделок внутри клуба некоторые члены сообщества заключают на суммы многократно превышающие мои скромные заработки. В разговорах мне признавались, что едва ли не половина продаж какого-то софта или услуг копирайтинга обеспечивают продажи внутри клуба.

Однако, для меня клуб был прежде всего защитой моего софта. Без доступа в него ценность софта быстро стремилась к нулю. Это создавала настолько мощную дополнительную ценность, что случаи публичного признания в использовании моих продуктов стали случайными и эпизодическими. На каждую выкладку продуктов в сеть находился хотя бы один член клуба, который приводил за собой все сообщество, после чего публикация или удалялась, или следовали более жесткие меры, принятые руководством хостинга по жалобе.

Всего история с продажей программ и обучением новичков принесла мне около полутора миллионов рублей чистыми. В пике мой месячный дополнительный заработок достигал пяти тысяч долларов. В последние годы он упал до вполне скромных трех-пяти сотен и затем сократился почти до нуля, но к тому времени я почти полностью сосредоточился на развитии студии. Много это или мало? Это примерно соответствует пятидесяти месяцам зарплаты выше средней мужика 30-40 лет в моем городе. А ведь это никогда не было основным доходом.

Анализируя сегодня рынок вспомогательного софта для работы по продаже ссылок: на нем практически не осталось игроков. Базовая тенденция в этой нише сейчас - покупка старых трастовых проектов, которые устоялись в поисковом индексе и имеют полезный для пользователей контент. Возможности для развития и существования каких-то автоматических или полуавтоматических программ для извлечения прибыли от продажи ссылок сократились почти до нуля. Мечты о кнопке Бабло остались в прошлом.

Глава 20. Рождение Баблоруба

noreply@blogger.com (Дмитрий Шахов) — Mon, 23 Dec 2013 00:33:00 +0300

У всякой крупной истории должно быть красивое начало, легенда, которую должно пересказывать младшим, чтобы они на ней учились. Однако, начало у моего блога было совсем простое, если не сказать примитивное. В конце 2007 года я узнал о возможности заработка на биржах ссылок и начал ставить их на свои сайты из тех, которые существовали, но не работали. Вначале это была биржа сквозных ссылок СпейсЛинкс, а потом я узнал о SAPE и XAP. Я с упоением ставил код этих бирж на мертвые проекты, с интересом наблюдая, как каждый день растет заработок, о котором я раньше не мог и подумать.

Сладкая история закончилась, так и не успев толком начаться. В декабре 2007 года Яндекс ввел какой-то фильтр, подчистую выкосивший в бан почти два десятка моих полупорталов на базе справочника, собираемого партнером в Нижнем Новгороде. Для существования самих порталов это ничего не меняло - их делали не для сбора траффика, а как продолжение рекламного проекта. А вот для моего на них заработка с ссылок означало, что расти он существенно не будет: те сайты, которые остались, замерли на довольно скромной сумме в месяц.

В то время сапопомешательство было обычной историей. Началось все с установки рядом вебмастеров кода биржи на живые и полезные сайты. А затем в топку полетел весь мусор, который плодили кто угодно (от школьников до пенсионеров) по всей стране. В ход шли даже сайты, непредназначенные ни для кого, кроме поиска. Их можно было бы назвать дорвеями, вот только траффика они не собирали, а значит, не вызывали у поиска желания их забанить. Главным было вхождение как можно большего числа страниц с таких сайтов в поисковый индекс. Чем больше страниц в индексе, тем больше страниц под продажу ссылок, тем выше заработок вебмастера.

Главенствовали две стратегии заработка на таких сайтах: создание многостраничных качественных сайтов - это долго, дорого и не совсем понятно в плане перспектив. И вторая базировалась на создании или покупке как можно большего числа сайтов. А там уже как повезет - закон больших чисел работал тогда чаще в положительную сторону в части заработка. Забегая вперед, первая стратегия в итоге окончательно победила.

Уже в 2007 году производство сайтов под продажу ссылок начало ставиться на поток - спрос рос каждый день. Основной схемой была следующая: распространенный движок (чаще всего WordPress), типовая бесплатная тема с незначительными изменениями (менялась шапка, иногда цветовое сочетание в таблице стилей), сканированный текст из книг (уникальность текста имела принципиальное значение).

Разумеется, производить сайты таким образом было затратно по времени. Средний сайт на 80-100 страниц надо было делать в течение дня, иногда двух, а стоил он от 30 до 100 долларов. Хорошие сайты забирали быстро, плохие долгое время вылеживались и уходили с большой скидкой. Вебмастера не выдерживали и бросали генерацию сайтов, ведь заработок в 1000-2000 долларов переставал казаться большим, когда ради него нужно было трудиться, не разгибаясь, из месяца в месяц. Тогда как покупатели этих сайтов выходили на куда большую прибыль в течение двух-трех месяцев после покупки и хвастались этим на форумах.

В итоге стихийность рынка породила монстра: на рынок продажи сайтов кинулись десятки голодных студентов и даже школьников. Они сбивали цены до 10 долларов за сайт, но выдавали на гора продукт, который и в индекс входил только через раз. Появились целые фермы по созданию сайтов, генерации и сканированию контента. Спрос тоже рос экспоненциально. Каждый старался ухватить хоть немного счастья в заработках в Интернете и купить доходоприносящий сайт.

Я почуял, что могу заработать на этой спонтанно растущей нише. Но что я мог в тот момент? Покупать готовые сайты? У меня был определенный дефицит средств. Создавать свои? Мне не хватало мощностей. Я выбрал продажу лопаты. Кто-то копает, а кто-то продает для этого лопаты. Зачем платить 10 долларов за сателлит от школьника, если ты можешь сделать примерно такой же сам?

Мне сразу показалось странным, что рынок не имел специализированной системы для быстрой генерации простых сайтов под продажу ссылок. Когда я выложил первую версию системы управления сайтом Satellite-X на форум SearchEngines, это было первым таким движком. Корявым, с небольшими возможностями, но все же сильно сокращавшим труд по созданию сайтов на тысячи страниц под продажу ссылок.

Начальная стоимость скрипта была 10 долларов. Мне казалось странным просить больше за подобный труд. Кроме того, хотелось набрать лояльную базу покупателей. Мои ночи в то время превратились в дни - я спал не больше 2-3 часов в сутки. Было несколько случаев, когда я не спал по 2 суток подряд. Я писал код, затем рассылал обновления, параллельно поддерживая активность в теме на форуме и помогая покупателям настроить движок на их хостингах и серверах.

Вот где-то в этот момент и появился блог. Он появился, как информационный канал для связи со своим потребителем. Мне казалось забавным, что все вокруг заводят так называемые сеоблоги и пишут в них о своих заработках. Конечно, к тому времени уже существовали довольно крепкие и популярные околобизнес-блоги Крайнова, Давыдова, но именно сеоблогов было мало. Движение бомжей тогда еще только начиналось - под бомжеванием понималось, что вебмастер обязывался показать публично свой путь к заработку на квартиру.

В среде вебмастеров вдруг стало считаться важным поддерживать определенную открытость по отношению к своим заработкам. Да, анонимную - никто не раскрывал своей личности, прячась за странными географическими никами вроде "Калининградский бомж" или самопридуманными прозвищами. Но такое это было время.

Я много занимался творчеством в университете, я писал тексты еще учась в школе. Я хорошо владею словом. Возможно не самым литературным, но уж точно умею влиять им на души людей. Я знал это еще до того, как завел блог. Поэтому идея с тем, чтобы его открыть, наложившись на идею о заработке на собственном движке дала такой странный результат: я зашел на blogger.com и нажал Начать блог. Я вдруг захотел писать снова.

Почему "Баблоруб"? Не знаю. Скорей всего потому, что masterx был занят. Было занято и master-x и вообще любые сочетания на эту тему. Помню, что потратил несколько минут, перебирая их. Мне всегда нравилось слово "Master" - оно переводится с английского как "Хозяин". Это слово всегда мне нравилось больше чем "Предприниматель" или тем более "Бизнесмен". В слове "Хозяин" заложено намного больше чем в существительном, произошедшем от глагола "предпринимать". Хозяин - это человек, который владеет. Владеет прежде всего своей судьбой, своей волей идти в нужную ему сторону. Можно быть предпринимателем, но не быть хозяином - я знал множество таких людей. После них всегда оставалось выжженное поле. Поэтому я считаю "Предприниматель" словом с испорченной кармой. А вот мастер, хозяин - совсем другое дело. Однако, с ником для блога на эту тему мне не повезло.

Есть другое слово, означающее людей, которые зарабатывают на чем-либо: "Манимейкер". В то время так называли в основном вебмастеров, которые извлекали прибыль из Интернета. Если попытаться перевести это слово на русский, то получится "Деньгоделатель". Но это слово даже хуже, чем его английский аналог. А вот "Баблоруб" - отличный синоним. Это была вспышка, реализовавшаяся в набор букв, после чего данное прозвище вошло в мое жизнь уже накрепко.

Это тем более странно, что за все мои тридцать до того лет, у меня не было прозвищ, если не считать двухмесячного пребывания в детском санатории, где меня звали "Шефом". Не потому что я был начальником - прозвище оказалось распределительным из ролевой игры между детьми. Мне досталась роль шефа полиции, и хоть игра не продлилась и недели, мне пришлось ходить с этим прозвищем до конца смены.

Блог не взлетел сразу. Он не взлетел и через месяц, и через два. И даже через три. Он рос так медленно, что временами я впадал в отчаяние. Первые комментарии были в основном от тех, с кем я стал поддерживать активное общение, после того, как занялся созданием Satellite-X. Это были и мои первые клиенты, и те, с кем я общался на форуме. А также сеоблоггеры - большинство из них давно ничего не пишет.

Это нормально, что блог малоизвестного автора в основном комментируют его друзья, такие же малопосещаемые блоггеры. Все они пишут от непонятной тоски по буквам внутри себя. Их почти никто не читает и чтобы хоть как-то заполнить пустоту, они начинают комментировать других блоггеров, а те отвечают в комментариях у них. Однако, со временем, все это приводит к тому, что какой-то пост привлекает внимание большого числа людей. Или круг читателей постепенно вырастает, и автор выстреливает. Появляются новые читатели, новые комментаторы, вырастает влияние на общество, в некоторых сферах тебя начинают принимать за лидера мнений. Удивительные в тот момент посещают ощущения - от полной эйфории до некоторого смущения от признания своих заслуг.

Знал и знаю людей, которые умели только писать тексты. Они стали популярными блоггерами, но в бизнесе никогда так и не стали ничего из себя представлять. Любой проект, который они начинали, заканчивался или ничем, или полным провалом. Нельзя придти в бизнес из блоггинга. Но из бизнеса в блоггинг запросто, даже если у тебя не самый лучший слог и умение складывать слова в тексты. Единственное, что хорошо получается у профессиональных блоггеров, это продолжать писать тексты.

Я писал в первые месяцы какой-то фантастический объем статей - в день могло выходить по 5-6 постов разного объема. Я дико экспериментировал со всеми способами влияния на аудиторию: комментировал других блоггеров, вступал в перепалки на форумах, даже покупал рекламу. Я не оставлял без ответа ни один комментарий. Придумывал какие-то конкурсы, публиковал отчеты с заработком. А в июле со второй попытки нащупал свой способ попасть в историю, написав первую Большую инструкцию. С тех пор их вышло много разных, но каждая собирала множество обратных ссылок, ретвитов, мнений и комментариев.

Сейчас, когда в блог написано больше трех тысяч статей, и мне приходится долго собираться с мыслями, чтобы написать новый пост и не повториться, я вспоминаю те дни с какой-то легкой грустью. Да, тогда не было того опыта, не было широких возможностей для пиара, не было огромного количества лояльных читателей, но как, черт побери, было приятно всего этого добиваться.

Блог несомненно изменил мой бизнес - не сам, но именно при его участии произошло многое из случившегося позднее. Это и мои сервисы по продаже софта и ссылок. Это также дало толчок к развитию турфирмы. Несомненно блог повлиял на изменение наклона вебстудии в сторону продвижения сайтов, и резкое увеличение количества клиентов не из Калининграда произошло от самого факта существования блога. Блог сделал мои взаимоотношения с некоторыми из поставщиков более прозрачными. Он упрочил мои позиции в некоторых нишах до уровня лидера мнений. Пусть начальная идея по созданию блога и была утилитарной, но как это часто бывает, со временем она выросла в нечто большее, чем просто место по публикации статей.

Глава 19. Знакомства в Интернете

noreply@blogger.com (Дмитрий Шахов) — Wed, 18 Dec 2013 23:41:00 +0300

Удивительно, как много в мою жизнь привнес всего один день активности. Еще работая программистом в вебстудии, я однажды по дороге на работу продумал и придумал идею сайта знакомств, как мне тогда казалось, достаточно инновационного для небольшого провинциального города. Буквально за один день этот сайт был написан и выложен в сеть, а спустя несколько месяцев он стал самым посещаемым в городе, если не считать сайта будущего местного филиала Билайн - в сутки на сайт заходило от 500 до 1500 человек.

Этот сайт длительное время генерировал 90% траффика вебстудии и служил своего рода тестом для возможностей арендуемого хостинга. Однако, куда важнее оказались знакомства, которые он генерировал. Не те знакомства, которые заканчиваются постелью или браком - хотя было и это между его участниками (забавно, что я сам ни разу этой возможностью не воспользовался). А куда более незатейливый нетворкинг.

О нетворкинге я в то время не знал. И уж тем более имел самые туманные представления о деловой репутации, PR и работе с мнениями. Мне просто нравился продукт, который я создал: люди активно общались, трахались, оказывали друг другу помощь или услуги. И все они в какой-то мере были мне благодарны за возможность это делать. Лично мне, если быть честным, было достаточно и самого факта благодарности, но жизнь сложилась так, что пришлось не раз пользоваться полученными связями.

Один из членов клуба непродолжительное время работала у меня начальником продаж. Несколько других членов или сами стали клиентами или были рекомендателями для оказания услуг моей компанией.

Однако, действительно ключевыми оказались два других результата. Первый впоследствии был описан мною в повести "Исповедь задрота" в главе "Кино и немцы". Однажды меня вызвонил через третьи руки случайный знакомый. Он знал о моем авторстве в части сайта знакомств и свел меня с немолодым человеком лет тридцати пяти, оказавшимся помощником некоего бизнесмена. Тот затеял на троих со своими приятелями бизнес: видеочат голеньких русских девочек с богатенькими американцами.

Никто из них и понятия не имел, как этот бизнес устроен. Просто один из троих уже видел работающий вариант, и решил использовать ресурсы приятелей для масштабирования. В итоге я получил сомнительный частный заказ на создание видеочата, который и был некоторое время спустя создан. К чести заказчиков они расплатились полностью.

Стартап не взлетел. Я даже не успел увидеть чат в действии. Деньги у партнеров кончились, их поперли с территории завода, где они арендовали помещение, оборудование рассосалось, только нанятые девочки разбежались. До краха некоторое время проект работал на базе других видеочатов, предоставлявших доступ в свой интерфейс за комиссию, но потом полностью схлопнулся. Впрочем, как только работа была закончена, мой интерес к этому стартапу исчерпался, и за дальнейшей его судьбой я следил слабо. Просто не имел такой возможности - тесных отношений между нами так и не сложилось. В моей памяти эти люди остались чудаками, которые хотели построить свое счастье, не имея ни малейшего понятия, как на самом деле работает инструмент для получения этого счастья, да и счастья ли...

Это далеко не единичная история. Пока я активно занимался разработкой нетиповых сайтов, каждые два-три месяца в студии появлялся клиент с воспаленным взглядом, который обещал порвать мир после воплощения его идеи. Пока я голодал, я брал такие проекты без вопросов. Потом я стал отговаривать и только, видя уверенность со стороны клиента, соглашаться. Позднее я просто прекратил вообще что-то брать в работу, если у клиента не было готовой экономической модели. Зачем делать сервис ради заработка, если ты не имеешь ни малейшего понятия, как на нем зарабатывать деньги? Зачем мне месяцы геморроя и мотания нервов, если все равно это кончится ничем?

Рассказанный выше случай был прямым следствием моей работы по созданию и продвижению сайта знакомств. Второй случай был связан с ним еще теснее - я просто клонировал собственный сайт для создания сайта знакомств для взрослых.

В городе кроме моей существовало и существует до сих пор множество студий, но лишь считанное число занимается нетиповыми проектами. Большинство студий даже с громкими именами - на самом деле просто группа установщиков популярных движков с хорошим дизайнером в штате.

До этого нас с заказчиком, владельцем в том числе довольно крупной в городе вебстудии, связывали вполне деловые отношения, где он выступал посредником - биллил через основной свой проект платежи через смски. Мы встретились, поговорили, ударили по рукам, и работа закипела. Еще задолго до того, как тема знакомств для секса стала массовой в Интернете, мы уже сделали свой прототип. Почему это не сделали программисты этой студии? Не знаю. Не хотели или не могли. Какая разница. В любом случае этот контракт продлился больше четырех лет и принес весьма ощутимую прибыль для моей компании.

Вначале это был просто клон моего старого движка. Первую версию программировал я сам. Со временем движок усложнялся - объем его возможностей значительно вырос. И даже в одно время это был едва ли не лучший сайт в нише. Не самый посещаемый, но однозначно имеющий самые широкие возможности для коммуникации его посетителей. Мне даже предлагали его клонировать для другой компании, одного из лидера по биллингу смс.

На сайте было два платных тарифа и два бесплатных - гостевой и для девушек. Поскольку я имел возможность видеть общение пользователей, то могу с уверенностью сказать, что активных девушек было не так уж и мало. Они поддерживали весьма своеобразное общение.

Конечно, среди них были и представители фирм по аренде девушек, но большинство были просто обычными скучающими девушками с открытыми, как теперь говорят, взглядами на отношения. Они могли поддерживать общение сразу с 10-15 молодыми и не очень людьми, со временем скатываясь в общение только с 1-3 из них.

Одно время было любопытно наблюдать за этим зоопарком, но все это было столь однообразным, что я отключил возможность для чтения прямого эфира. Это стало возможным только через базу данных. В итоге не было соблазна ни для меня, ни для заказчика, который со временем принял полное администрирование проектом.

Ничего не знаю о доходах данного сайта, но поскольку контракт продлевался несколько лет, подозреваю, что прибыль была. В лучшие времена сайт имел по пять-семь тысяч посетителей в сутки, в пике по биллингу проходили сотни смс.

Затем грянула кампания в СМИ по выводу на чистую воду мошенников, развивающих подобные сайты, но без живых пользователей. Посещаемость существенно упала, а с ней упала и прибыль. К тому времени мы запустили клон проекта в другой стране, и стояли планы на еще несколько стран, но в итоге все кончилось ничем.

Посещаемость продолжала падать, клон в другой стране изначально был дотационным проектом. Так что в итоге спустя год агонии мы расстались. После этого мы еще несколько раз сотрудничали на разовой основе. Да и сайт существует до сих пор. Но уже скоро четыре или пять лет как мы общаемся просто как знакомые.

Именно из-за этого сайта я однажды ходил в местный отдел К. Несколько раз кто-то в качестве мести или по глупости размещали фотографии девушек на сайте с указанием личного телефона. Девушки писали жалобу в тогда еще милицию. Мы закрывали анкету и предоставляли данные о том, кто ее создал: айпи-адрес и время посещения. Иногда данные удавалось найти, иногда заявление поступало столь поздно, что логи уже были удалены - из-за ограниченных ресурсов заказчика мы хранили только трехнедельные логи посещения сайта. Один раз пришлось даже сходить подписать какой-то протокол.

Были и эксперименты с платниками, связанные с общим сайтом. Платник - сайт из нескольких страниц, целью которого является заставить потенциального клиента заплатить за доступ. На такие проекты сливался траффик с тизерных сетей и контекста. Потом Google ввел санкции на рекламу подобных проектов и тема с рублевым траффиком иссякла.

Иногда у меня спрашивают о морально-этической стороне в создании таких проектов. Я отвечаю просто: если кому-то нужно решить свои сексуальные проблемы подобным образом, то пусть лучше так, чем способом, который причинит вред другому человеку. Все подобные проекты всегда имели достаточные ограничения по посещению их детьми. Да и реклама таких проектов запрещена практически во всех средствах массовой информации кроме специфических.

Лично меня всегда больше интересовала технологическая составляющая. От самого создания проекта до того, как он привлекает людей. Владеть такими проектами мне всегда казалось чем-то скучным. Я в свое время в молодости наигрался с проектами для взрослых и очень быстро разочаровался - порномагната из меня не вышло. Без ненужного ханжества скажу, что это скучно для меня. А дело надо выбирать по интересу.

После завершения работ по сайту знакомств для взрослых, которым в последние годы я лично вообще не занимался, только транслируя задачи программисту, со знакомствами было покончено. Старый, самый первый сайт знакомств еще существует, но больше напоминает труп: без индекса в Яндексе, почти без посещаемости, почти без регистраций и общения.

Тема знакомств в Интернете интересна ровно до тех пор, пока знакомств в реальной жизни не становится достаточно для того, чтобы полностью компенсировать потребность в общении. Можно использовать те же социальные сети для сокращения расстояния и замены чату и мессенджерам, но невозможно общаться с тысячей человек. Рано или поздно круг общения сократится до пары десятков человек, а затем и до 5-7 человек, с которыми ты перейдешь общаться в более компактные программы или по телефону.

Не зря в последнее время говорят о сокращении мирового интереса к социальным сетям - человечество наигралось в виртуальное общение и возвращается к обычному. Роль сайтов знакомств и социальных сетей изменилась - теперь это больше площадки для выражения своего мнения или средства коммуникации. Как бы не хотели иного создатели сайтов знакомств, эпоха доминирования виртуальных знакомств завершилась. Они никуда не исчезли, эти сайты навсегда останутся с нами, но вспышка интереса безвозвратно ушла в прошлое.

Глава 18. Новый виток

noreply@blogger.com (Дмитрий Шахов) — Fri, 13 Dec 2013 00:53:00 +0300

В середине 2007 года мне подвернулась возможность заработать немного денег со своих порталов. На сайте знакомств, где я в то время проводил много времени, мне удалось познакомиться с девушкой, работавшей в местной турфирме по бронированию гостиниц. Признаться, цели знакомства были совсем другие у обоих, но именно мои порталы заставили нас встретиться и начать сперва деловое сотрудничество.

В мой офис пришла девушка экзотической внешности по моим меркам, в широких сапогах и джинсовом комбинезоне-шортах. Мы обсуждали возможную передачу звонков, или, как теперь модно говорить, лидов, на телефон турфирмы. Взамен девушка гарантировала мне вознаграждение в размере примерно 20% от их прибыли. Я согласился. Сайты все равно простаивали. Если они могли приносить прибыль - почему бы и нет. В тот момент один из двух сайтов занимал сразу три первых места по "гостиницы калининграда", "гостиницы светлогорска" и "гостиницы зеленоградска". Продвижением сайтов я в то время не занимался, только присматривался к этой отрасли, но общие правила ранжирования знал уже тогда. Грамотный заголовок раздела, насыщение контентом - этого вполне хватало, чтобы хорошо ранжироваться в не слишком конкурентной тогда нише.

К моему удивлению лиды пошли почти сразу. И за пару месяцев сотрудничества я заработал что-то вроде двадцати - двадцати пяти тысяч рублей. Трудно сейчас судить, много это или мало. В тот момент вся студия приносила грязными порядка ста тысяч рублей в месяц. Это был приятный бонус ко всему остальному, сопровождавшему наше общение.

Так я познакомился со своей будущей супругой. Ирина была на семь лет меня младше, до Калининграда успела поработать в крупной московской туристической компании, но потом судьба закинула ее в наш город, где она и осталась. Не вдаваясь в подробности ее личной жизни, на момент знакомства мы оба уже были одиноки.

В какой-то момент мне показалось, что Ирина тратит время впустую, работая на дядю в чужой компании. Она фактически вела всю работу, тогда как основатели только снимали кэш и занимались бухгалтерией. Ирина сама обновляла сайт компании, сама обрабатывала все заявки, сама договаривалась с гостиницами о скидках, комиссиях и квотах. Было странно наблюдать это со стороны. И я предложил ей основать турфирму на двоих - мой первый и единственный удачный хантинг. Какое-то время она сомневалась, но в итоге приняла положительное решение. В начале 2008 года мы открыли совместное ООО, а уже весной начали продажи с наших новых сайтов, сделанных исключительно под бронирование гостиниц.

Туризм еще только собирался стать солидной частью нашего общего бизнеса, а я постепенно избавлялся от работы, связанной с полиграфией и сувениркой. Работы по сайтам стало много больше, а главное, все в сайтах было можно исправить, в отличие от брака в полиграфии.

С 2008 года началась и работа по продвижению сайтов. Вначале заказчиков почти не было - услуга в то время успехом не пользовалась. Но капля точит камень. Практически все мои клиенты, которых я привлек тогда, остались со мной на долгие годы. Эта работа дала мне одновременно и вектор будущего развития студии. Как только я начал получать деньги не раз от раза, а регулярно, каждый месяц - появилась возможность планирования расходов, которыми я до того занимался по мере возникновения проблемы.

Узнав, что я вернулся к работе с сайтами, ко мне потянулись заказчики с первой работы. С одной стороны, это мне льстило. С другой, смущало. Я не хотел переходить дорогу своему бывшему работодателю. Но клиенты убеждали меня, что с Ардисом покончено, и работать они если и будут, то только со мной.

Несмотря на все локальные успехи, денег категорически не хватало. Я практически ничего не тратил на себя и брался за любую работу, чтобы поддерживать существование компании. Я продолжал писать базы данных, работать в госпитале, писать сайты, продвигать сайты, брать заказы на полиграфию - делать все, что приносит деньги. Со стороны могло показаться, что ситуация выравнялась после того, как я ушел из семьи и фактически располовинил свой бюджет. Но по факту время от времени мне приходилось думать, где взять денег, чтобы заплатить за аренду или выплатить зарплату.

Мой партнер в середине года съехал в красивый офис в центре города, и я остался один в огромном холодном офисе на территории завода: расходы на аренду шагом выросли на четверть. Из сотрудников у меня остались только две девушки: менеджер по полиграфии и секретарь. Менеджер не занималась привлечением клиентов, а обслуживала имеющихся и выполняла роль водителя на своем стареньком БМВ. Чем занималась секретарь, я вообще затрудняюсь сказать, так как работы для нее было совсем немного.

Несколько позже партнер покинул и нашу квартиру, которую мы снимали на двоих - съехался со своей будущей женой. Наше годичное совместное проживание немного неожиданно для меня оборвалось. Теперь я и за место проживания должен был платить вдвое больше.

Вытягивать аренду стало крайне трудно, но я справлялся, пока арендодатель вдруг не решил поднять ее на тридцать процентов. И вот тут я понял, что пришло время что-то менять. Что восемьдесят квадратов неотапливаемой площади с шестиметровыми потолками на троих человек - это слишком. Тем более, что все мои клиенты предпочитали встречаться на своей территории, а сам офис никогда не был привлекательным проходным местом.

И я съехал. Съехал в двухкомнатную квартиру, которую снимал. Гостиная после переезда партнера освободилась: в ней я разместил столы вдоль одной стены. В коридоре поставил шкафы для папок. Хозяйка квартиры была несколько удивлена моей активностью, но ворчала недолго и поднимать плату не стала. Я же остался жить в спальне в конце квартиры, которую занимал и до этого.

В квартире был стационарный телефон, на который я сразу же подключил факс и ADSL-модем. В итоге офис практически не пострадал в своей работоспособности, более того, я получил возможность работать по ночам, чего раньше сделать не мог - офис на территории завода я должен был покинуть до восьми вечера, чтобы охрана не заперла меня внутри здания.

Однако, не все пережили переезд. Я уволил секретаря. Ей уже не было места в компании. Я сокращал издержки во всех направлениях. Сейчас уже трудно вспомнить момент расставания: кажется, до того она в чем-то провинилась по работе и приняла это на свой счет как причину увольнения. В ее глазах стояли слезы. Я что-то пробормотал, сунул в руку расчет - мы встретились на улице - и попрощался. Начиналась новая жизнь.

Удивительно, но клиенты приняли мой переезд вполне лояльно. Некоторые даже высказывали определенное одобрение подобному выбору, хотя завидовать было нечему: я снимал абсолютно разбитую двушку, единственным преимуществом которой была близость к центру. Старые дощатые полы, отваливающиеся обои, плохо прилегающие к косякам двери, запах затхлости - все это должно было приводить меня в состояние тоски и печали. Однако, за год я настолько привык к обстановке, что не замечал всех этих проблем.

2008 год ознаменовался для меня еще и началом ведения личного блога. Из эксперимента с аудиторией вебмастеров он превратился в один из самых известных в своей нише и сделал меня лидером мнений, к которому прислушиваются не только по вопросам продвижения сайтов. Сейчас уже трудно вспомнить, насколько было трудно заставлять себя писать статьи, когда предыдущие остались без комментариев, а посещаемость почти не росла. Я писал как автомат, компенсируя все те годы писательского молчания после университета, уговаривая, что известность придет позже. Сегодня, после более чем трех с половиной тысяч постов в блог мне трудно заставить писать в него себя уже совсем по другим причинам.

Блог послужил стартовой основой продаж софта для заработка на сайтах. Я вовремя почувствовал быстро растущую нишу продажи ссылок, но предпочел зарабатывать в ней, продавая лопаты. Софт для быстрого создания сайтов под продажу ссылок за все время продаж принес мне около тридцати тысяч долларов. Немного, но и стоил он от десяти до сорока долларов за копию.

В этом же году появился и клуб Баблорубов, сначала как форум для поддержки софта, но впоследствии став одним из знаковых закрытых клубов вебмастеров, существующих и поныне. Сегодня меня в этом клубе почти не бывает, но это не мешает ему быть популярным местом для общения, привлекающем все новых пользователей.

Это был и последний год существования филиала в Нижнем Новгороде. Фактически он прекратил свое существование весной 2008 года и перешел под контроль моего бывшего менеджера по обоюдному согласию. РЕМАРКА стала просто субподрядчиком для своего бывшего филиала. Как ни странно, это оказалось прибыльным для обоих сторон.

Весь год был насыщен яркими поворотными событиями, после которых моя жизнь и мой бизнес изменились до неузнаваемости. По сути я начал все с чистого листа, но на старом фундаменте накопленных ошибок за предыдущих три года. Конечно, потом были и новые ошибки, но все же они не идут ни в какое сравнение с теми, что были в начале бизнеса.

Главное в бизнесе, начатом с нуля без вложений со стороны - выстоять первые три года. Выстоял? Смог? Справился? Отлично. Теперь можешь получить диплом о выпуске с факультета бизнеса и, наконец, пойти во взрослую жизнь!

Глава 17. Городской портал

noreply@blogger.com (Дмитрий Шахов) — Tue, 1 May 2012 22:36:00 +0300

Городские порталы я делал и раньше. Но для себя. Сначала был проект "Балтийский портал", по телефонам на котором до сих пор названивают представители федеральных компаний, надеясь заманить несуществующих журналистов на свои презентации новых продуктов. Потом была разработка сетки сайтов для Нижнего Новгорода, из которых выжил только головной сайт для "Золотой книги". Я никогда не придавал этим проектам много значения: у меня не было журналистов, не было достаточного ресурса по времени, а заполнение контентом до сих пор идет путем копирования из других публичных источников. Ничего особенного и уникального в качестве содержания своим порталам я предложить не мог.

В то же время тема порталов сильно оживилась в 2007 году. Пресса почувствовала дыхание в спину Интернета. В силу вошел сайт "Калининград.ру", позднее потерявший свой домен и сменивший торговое имя на "Новый Калининград". Но тогда он являлся единственным городским новостным сайтом с высокой посещаемостью. Ходили даже слухи, что его может выкупить Голден Телеком за космические для Калининграда 250 тысяч долларов. Но то ли сделка не состоялась, то ли слухи были неверными, но портал и сегодня в тех же руках.

Однако, его популярность не давала спокойно сидеть на месте многим. В гонку за новостную и форумную аудиторию включились такие холдинги, как "Западная пресса", издающая на территории области, например, Комсомолку. И газета "Дворник" - крупнейшая бесплатная газета в городе. Западная пресса выходила на меня, как разработчика, но в итоге остановилась на другой компании - я не попал даже на собеседование. С Дворником, куда ушла работать моя старая знакомая и заказчик Лина с поста главного редактора делового журнала, мои переговоры были более плодотоворными. Лина шла в Дворник именно для того, чтобы поднимать новостной интернет-портал, но коммерческая политика оставалась в ведении собственника, и в итоге решение было принято в пользу собственного коллектива программистов и платформы Битрикс. В итоге это обошлось Дворнику в три раза дороже и в два раза дольше, но на сегодня я бы признал это решение правильным, портал - это продукт, требующий постоянного развития и доработки. Постоянный программист необходим для проектов такого уровня.

Однако, еще один городской портал я в итоге разработал. Одно из агентств недвижимости в городе давно выпускало собственную газету под тем же названием. Газета распространялась по стойкам в банках и офисных зданиях, пользовалась определенной популярностью в деловой среде. Коньком этой газеты были аналитические и обзорные статьи от признанных в своей сфере экспертов. Конечно, некоторые фигуры вызывали к себе критическое отношение, но нельзя было не признать, что они находятся в самой гуще событий. А, значит, их мнение заслуживало, как минимум, пристального внимания.

Редакторский коллектив газеты не захотел оставаться в стороне от общего портального тренда и стал искать разработчика. И вот здесь тендер выиграл уже я. Как потом оказалось, что чашу весов в мою пользу склонило то, что наша компания поддерживала сеть собственных порталов.

Все в этом проекте было особенным. Я не удивился тому, как долго клиент размышлял перед принятием решения. Я выставил почти запредельную, как мне казалось сумму за разработку новостного движка - 70 тысяч рублей, и нервно ожидал решения.

Над сайтом, над его креативной частью должна была работать группа экспертов. Это были в основном те же самые фигуры, которые давали комментарии по поводу тех или иных событий в газете. Почему именно они должны были решать, каким быть сайту - мне было непонятно.

Тем не менее, почти каждую неделю от 6 до 12 человек собирались за круглым столом и о чем-то говорили в течение 2-3 часов.

Первые два месяца я скромно помалкивал: многих из людей за столом я знал только по газетам и телевидению. Но чем больше я слушал, тем больше понимал, что никакого движения, если кто-то не возьмет все в свои руки, не будет. Было много слов и крайне мало - руководства для действия. Рабочая группа бесконечно долго обсуждала вид меню, а потом вдруг скатывалась в дискуссию о названии пары пунктов меню - делать их вообще или нет и какими. Выработка технического задания шла микроскопическими темпами, и я начал сомневаться, что вообще когда-то приступлю к программированию.

В конце второго месяца мне надоело молчать, и я взял слово. Я был удивлен, но меня не только выслушали, со мной согласились почти по всем пунктам. Видимо, к тому времени большинству просто надоело спорить друг с другом по мелочным поводам.

В течение двух недель техническое задание было сформулировано, и я, наконец, приступил к созданию движка. Новостные системы не столько сложны, сколь уникальны по своим свойствам. Множество перекрестных справочников, сложная форма для публикации статьи - необходимо учитывать десятки критериев, чтобы упростить работу редакторов и не плодить ненужных модулей. Какая бы система не бралась за начальную для разработки портала, со временем она перестает ее напоминать, столько появляется всевозможных добавок. Поэтому иногда проще сделать все с нуля.

Разработка постоянно стопорилась в самых невероятных местах. Например, мы несколько недель потратили на обсуждение того, что должно быть на шапке сайта. И в то же время таким важным вопросам, как работа с контентом, создание коллектива журналистов, реализация технической поддержки после окончания разработки проекта практически не уделялось внимания. Даже вопрос хостинга решался в самый последний момент.

Вдруг в самые последние дни выяснилось, что до сих пор не ясна финансовая модель портала, а именно как он будет зарабатывать себе на жизнь. Предполагалось, что он станет центром вселенной, мостом, соединяющим большую Россию с Калининградской областью. Но чем дальше шла работа, тем громче становился голос разума. Наконец, были услышаны мои советы по рекламе сайта, по реализации рекламы на самом портале. Мне тогда искренне хотелось, чтобы сайт занял достойное место в ряду городских новостных сайтов.

Наконец, спустя восемь месяцев сайт увидел свет. Сначала его наполняли старыми материалами газеты, потом заносили уже новые статьи, в том числе подготовленные исключительно для портала. Вышел номер газеты, посвященный торжественному открытию нового сайта города. И... ничего не случилось. Сайт не стартовал ракетой к большому удивлению его создателей.

Проект продолжал поддерживаться материнским изданием, но посещаемость его не поднималась выше 60-100 человек в сутки. Реклама тоже не продавалась - рекламодатели не хотели платить явно завышенную цену за размещение на молодом сайте. Вдобавок оказалось, что проекту нужен еще и системный администратор, технический специалист, способный выполнять некоторые простые действия в случае каких-то мелких доработок или неисправностей.

Я продолжал давать консультации, но уже просто потому, что по-прежнему хотел видеть свой продукт в первых строках поисковых систем и на устах в городе. Сначала появился системный администратор, потом бюджет на поисковое продвижение, цены на рекламу упали. Спустя пару месяцев посещаемость стала неуклонно расти и сегодня в хороший день колеблется около тысячи человек в сутки.

Подкосил рост проекта кризис 2008-2009 года. Поскольку проект был дочерним для агентства недвижимости, то в кризис финансирование его было резко сокращено, что вызвало увольнение части персонала и задержку зарплаты второй части. Но с оттаиванием рынка недвижимости и газета, и портал получили второй шанс, хотя уже не и претендуя на первые места новостного олимпа - к тому времени проекты Западной прессы и Дворника устойчиво заняли второе и третье место по посещаемости в регионе.

Последний передел рынка городских порталов произошел в октябре 2009 года, когда домен Kaliningrad.ru сменил контролирующее его лицо. Домен и до этого формально принадлежал не владельцу одноименного сайта, а городскому провайдеру. В результате ряда неизвестных манипуляций домен сменил прописку и спустя месяц на нем открылся другой городской портал никому неизвестной новой компании с корнями, уходящими в сторону администрации области.

Старому сайту дали трое суток на то, чтобы он успел сообщить о переезде. Владельцу сайта ничего не оставалось, как купить новый домен NewKaliningrad.ru и перебраться на него, потеряв индексацию и тысячи посетителей из закладок. Но вот она сила сарафанного радио! Сотни добровольных помощников сообщили читателям своих блогов и просто знакомым в городе, что сайт переехал. И в течение месяца сайт восстановил 50% прежней посещаемости, а в течение полугода вернул ее целиком и продолжил расти. Сегодня это по праву крупнейший новостной ресурс города и области, ежедневно собирающий около 36 тысяч посетителей. Ближайший преследователь - сайт от Западной прессы, отстает более чем вдвое.

Всего в городе сегодня насчитывается около десятка различных сайтов, претендующих на звание городского портала, но только четыре из них имеют посещаемость свыше 5 тысяч человек, а все остальные едва дотягивают до тысячи. Тема порталов в городе теперь закрыта всерьез и надолго.

Глава 16. Филиал.

noreply@blogger.com (Дмитрий Шахов) — Tue, 1 May 2012 15:08:00 +0300

Нижний Новгород относится к крупнейшим городам страны. Иногда его называют промышленной столицей центральной части России. Немалую роль играет и его близость к Москве. Город является одним из самых крупных городов в стране и по своему интернет-населению, входя в шестерку после Москвы, Петербурга, Краснодара, Екатеринбурга и Новосибирска. Впрочем, в 2007 году Краснодара в этом списке еще не было.

Но чем крупнее город, тем больше он предоставляет возможностей для нишевого бизнеса. Вроде и маленькая ниша, но денег в ней несравнимо больше, чем в городе вроде Калининграда. Вот таким проектом оказались "Золотые страницы", которые пытался раскрутить Сергей сотоварищи. Кто же не хочет войти в историю своего города?! Захотели многие.

Но время показало, что серьезный проект стоит серьезных вложений, и не так прибылен, как казалось на стадии салфеточной арифметики. Начатый еще в конце 2005 года, в 2006 году проект стал давать серьезный крен из-за отсутствия оборотных средств. Предоплаты в основном шли на содержание офиса, а на само издание практически ничего не оставалось.

В надежде спасти проект соучредители стали набирать кредиты. Но даже собранные ими с большим трудом почти 4 миллиона рублей лишь продлили агонию умирающего издательства. В 2007 года стало ясно, что проект не спасти. Сама книга уже вышла, но за счет средств на второй том, в который набирали уже кого угодно, вплоть до парикмахерских и мелких магазинов. Одновременно стала нависать проблема просрочек по кредитам.

В таких условиях Сергей искал какую-то возможность хоть как-то затянуть ситуацию и выиграть время для реорганизации. Я же видел возможность воспользоваться ситуацией и получить контроль на продающей частью разваливающего предприятия.

Еще в конце 2006 года появилось подразделение по созданию сайтов, которое я курировал тогда как консультант. В 2007 году я предложил оформить партнерство, по которому часть издательства, ответственная за сайты, отходила под полный мой контроль. Сергей дал свое согласие и даже на меньшую долю для него, а его партнеры не возражали, больше занятые проблемами своих кредитов: от оперативного управления они уже отошли и всем занимался только Сергей.

В апреле 2007 года я получил кредит и уже в мае оформил новое общество с нижегородской пропиской. Начало действительно получилось неплохим: мы практически полностью сохранили агентов и абсолютно полностью - производство сайтов, программиста и дизайнера. Я смог перекинуть на них создание сайтов уже в Калининграде, значительно уменьшив личную загрузку. Были месяцы, когда мы выпускали по 5-7 сайтов в месяц.

Пожалуй, именно на тот период пришелся самый расцвет по производству сайтов. Я занимался только сложными проектами: порталами и нестандартными разработками. А персонал делал простые корпоративные сайты. У меня снова были агенты, но работали они теперь только в Нижнем Новгороде. Казалось, что вложения себя полностью оправдали.

Но нет, ситуация с издательством стала напоминать нижнюю часть затянувшегося пике - почти отвесное падение. В удобный офис почти в центре города стали приезжать рассерженные клиенты, возникли сложности с частью персонала, точнее задолженностью издательства перед ними. А пиком стала задолженность по оплате за офис.

Однажды нам просто заварили дверь. На тот момент я платил аренду за офис по договору субаренды и понятия не имел, что арендодатель не получает от издательства ни копейки. Я сто раз потом себя клял, что сразу не снял новый офис. Но было поздно. Долг был просто огромен.

Дверь в итоге открыли, но увеличивать и дальше задолженность я не хотел. Я настаивал на смене офиса, но арендодатель не давал вывезти технику. В конечном итоге удалось вызволить только пару компьютеров: вся мебель и остатки техники пошли в погашение долга.

Такие проблемы с офисом не могли не сказаться на персонале. Большинство решило искать себе вариант понадежнее. Программиста и дизайнера мы перевели на удаленку, сами сняли офис попроще и подешевле. Впрочем, со временем отказались и от него, но уже потому, что он не играл той роли, которой от него ожидалось.

Пик производства пришелся на лето 2007 года, а дальше все только схлопывалось и уменьшалось. К концу 2007 года мне стало ясно, что филиал умрет. В тот момент меня удерживали от полного закрытия только личные причины, но и их не могло хватить надолго.

В 2008 году филиал превратился в отдельное автономное подразделение, которое существует и поныне, но уже зависит от головного носителя торговой марки только в части субподряда. Мы и по сей день выполняем для них ряд работ своими силами. В остальном бывший филиал полностью определяет свою коммерческую и рекламную политику сам.

Анализируя свой опыт с филиалом, я прихожу к выводу, что основной ошибкой была попытка одновременно усидеть на двух стульях. Нижний Новгород был более крупным и сильным городом, который мог обещать много большую прибыль на каждый вложенный в него рубль. Но у меня была сложившаяся репутация, клиенты и корни в Калининграде. Мне отчаянно не хотелось начинать строить что-то с нуля. И когда въехать на чужом имени и базе не получилось, то недостаток внимания к новой компании сыграл злую шутку: компания скукожилась до минимума, едва позволяющего ей выживать.

Всего за 2007 год в Нижний Новгород было вложено порядка 12 тысяч долларов. В основном они ушли на мои разъезды, выплату долгов издательства по зарплате и офису. Взамен я получил увлекательный опыт руководства компанией в другом городе и грамотный персонал, позволивший не только разгрузить производство в Калининграде, но и сделать множество сайтов просто для нашей компании, некоторыми из которых я пользуюсь до сих пор.

Взвешивая на кармических весах свои инвестиции в филиал, мне трудно назвать это провалом. Компания не погибла, она модифицировалась, стала прибыльной и существует до сих пор, хотя и принадлежит другому человеку. Сделанные сайты никуда не делись, они представлены в портфолио. Часть компаний-клиентов в 2008 году села на договоры по продвижению и продлевает их до сих пор. Кластер сайтов, сделанных для себя, стал для меня билетом в мир интернет-заработка.

Это был однозначно шаг вперед. Вот только получился он каким-то сумбурным и невнятным. Словно я сделал шаг в туман и потерял дорогу, но все-таки вышел на тропинку, когда туман рассеялся. Весь 2007 год для меня можно было озаглавить этой фразой.

Глава 15. Как правильно сделать кофе

noreply@blogger.com (Дмитрий Шахов) — Tue, 1 May 2012 14:20:00 +0300

В конце 2006 года произошло еще одно событие, которое существенным образом на развитие моей жизни и бизнеса влияния не повлияло, но дало немало интересного опыта. Еще в середине года я стал интересоваться кофейным вендингом, который тогда только-только появился в городе. По отзывам и рекламным статьям все выглядело крайне перспективно.

Чашка кофе обходилась в 2.5-4 рубля в зависимости от рецептуры, а продавалась за 7-20 рублей и не требовала участия человека. Даже примитивный арифметический расчет на листке бумаги показывал, что это крайне выгодный с точки зрения маржи бизнес. То, что так мало внимания отводилось обслуживанию кофейных аппаратов - не настораживало. Ведь это полная автоматика и надо только раз в два-три дня приезжать доливать воду и снимать кассу! Как я был наивен тогда.

Началось все с того, что я искал инвестиций и изложил идею Роману, а он уже пригласил, чтобы разбавить нашу компанию, своего однокурсника Геннадия, у которого уже тогда был автопрокат. Размышления были недолгими: свободных денег ни у кого не было, но всем троим идея показалась здравой и перспективной. Казалось, что нужно только начать, а дальше мы легко увеличим число аппаратов до минимального в бизнес-плане. Тот предполагал наличие в компании десяти аппаратов, а мы смогли найти денег только на два.

На первые два аппарата на себя оформил кредит Гена. Третий аппарат мы купили много позднее на деньги Романа. И на этом инвестиции закончились.

Я сам нашел поставщика. Мы хотели неубиваемые аппараты с мощной антивандальной защитой. И это было второй ошибкой. Первой было - начать этот бизнес всего с двух аппаратов. Выбор пал на модели с металлическим шкафом: они в итоге оказались неподъемными, почти по 200кг весом. Даже четыре грузчика с большим трудом могли их поднять на второй-третий этаж.

Следующей ошибкой стала ожидаемая легкость поиска места под аренду. Я нашел две точки на заводах по сборке бытовой техники у моего клиента. Это даже не стоило нам ни копейки. Но каждая поездка для заправки превращалась в настоящий квест: постоянно меняющаяся охрана регулярно задерживала того, кто ехал заправлять, для проверки. А наша самая прибыльная точка находилась в 20 километрах от города. Третьей точкой был институт, где с аппаратом отлично конкурировала внутренняя столовая, а стоимость аренды съедала всю прибыль.

С самого начала было трудно решить, кто же будет заниматься заправкой и ремонтом аппаратов. Если покупку и доставку я полностью взял на себя, то заправку по причине безлошадности я освоить не мог. Роман как-то сразу исключил свое участие в рабочем процессе, не всегда мог этим заниматься и Гена. Так что пришлось нанять человека - это съело еще часть и без того низкого дохода.

Неожиданностью оказалось и то, что слабоэксплуатируемые аппараты быстро засоряются - нет постоянного протока горячей воды, а частоэксплуатируемые выходят из строя по причине износа отдельных узлов. За все время работы с вендингом только редкие месяцы обходились без поломок. Поскольку единственным обученным ремонту аппаратов человеком был я, то мы выезжали с заправщиком и ковырялись во внутренностях аппарата до победного конца, иногда по 2-3 часа на месте.

Регулярная работа каждого аппарата была крайне необходима: день простоя мог обходиться в 2-3 тысячи рублей недополученной прибыли.

А останавливаться аппараты могли буквально от чего угодно. Например, забился купюроприемник: если у монетоприемника была кювета для сброса лишних монет, то купюроприемник мог принять только две-три сотни бумажек. Или кончилась вода: мы в конце концов купили огромные бидоны по 50 литров. Или кончился кофе. Или сахар. Или залипла смесью воронка для слива в стаканчик и кофе проливался внутри аппарата. Или какие-то проблемы с программной частью аппарата. Или порвался резиновый соединительный шланг. Или проблемы с механикой ротора внутри кюветы со продуктом - сахаром или сливками.

Хорошо, если нам звонили пользователи. Но чаще всего о проблемах с аппаратами мы узнавали постфактум, когда до него добирался наш заправщик и находил купюроприемник практически пустым.

Выяснилась и другая проблема: аппарат должным образом заваривал только специальный дробленный кофе, который надо было заказывать у поставщика аппаратов. Цена была приемлемой, но самой доставки приходилось ждать больше двух недель. Так что пришлось научиться планировать расход продуктов на несколько месяцев вперед - я делал заказ сразу на 2-3 месяца вперед.

Была и проблема с огромным количеством мелочи. Поначалу звон монет забавлял. Но со временем это стало проблемой. Расходовать такое количество мелочи было некуда, сдавать в банк - сложно, а хранить дома - трудно. У меня до сих пор хранится около пяти тысяч рублей мелкими монетами, часть из которых склеилась под воздействием давления и влаги.

В своем начале любой бизнес больше похож на веселую игру, пока не приходится начинать считать деньги. Легко тратить инвесторские вложения: ты сразу отказываешься от каких-либо прав на них кроме трат на развитие. Но когда стартовые деньги кончаются, то приходится задумываться, что делать дальше.

Наш первый аппарат прибыл в феврале 2007 года, а встал на работу в марте. В начале лета мы получили и установили третий аппарат. В самые лучшие времена удавалось отбиться в ноль. В остальное время вендинг только отнимал время и стоил уже личных денег. О возврате инвестиций никакой речи даже не могло идти.

Сначала из бизнеса вышел Роман, а потом уже я и Гена приняли решение свернуть вендинг. К осени 2007 года у нас работало только два аппарата из трех, причем один почти ничего не приносил, а второму грозила остановка, так как завод по сборке закрывался, а найти второе столь же прибыльное место казалось невозможным. И, откровенно говоря, я устал, а Гена хотел вернуть хоть что-то из потраченного.

Удивительным образом мне повезло продать аппараты одному из моих клиентов: они планировали каким-то образом обустроить питание своих посетителей. Дисконт по итогам переговоров составил 50% к начальной стоимости аппаратов, но мы все равно согласились. Полученная сумма полностью отошла Геннадию для покрытия его кредита. А убыток составил примерно по 9 тысяч долларов на каждого из нас двоих.

Анализируя позже результаты нашей деятельности по вендингу, я видел, что были совершены все ошибки, которые только было можно совершить. Поскольку у каждого уже был свой работающий и прибыльный бизнес, то он видел в вендинге только возможность пассивного вложения капитала. Вместо того, чтобы вкалывать и изыскивать возможности, мы пустили все на самотек.

Мы отказались от корректной и проверенной бизнес-модели, понадеявшись на скорое привлечение дополнительных средств. Мы не пытались рассчитать бизнес, исходя из минимального числа аппаратов и наемного сотрудника. Перед глазами была только идеальная модель с личной занятостью.

Это был полный провал и поражение на всех фронтах. Это не нанесло серьезного ущерба ни одному из нас, но послужило хорошим щелчком по носу, намекая, что надо заниматься тем, в чем разбираешься и в полную силу. У нас был даже шанс крепко рассориться, но помогло общее несерьезное отношение к вендингу. В конце концов все настолько сильно махнули на него рукой, что его смерть больше озаботила надзорные организации, чем нас самих.

История с окончательным закрытием вендинга в итоге растянулась почти на пять лет. Закрыть официально мы его так и не смогли. Под конец оба моих партнера формально продали свои доли самому обществу, а я остался номинальным директором без зарплаты. Еще четыре года мой бухгалтер сдавал нулевые отчеты, пока, наконец, не пришло уведомление об удалении из реестра организаций.

За время работы с кофейными аппаратами я вынес для себя один полезный момент: по уровню приготовления кофе хороший вендинговый аппарат ничем не уступает кофе-машинам. Я выпил десятки литров кофе и других производных от него напитков: капуччино, фрапуччино, кофе с молоком и так далее. Были дни, когда я даже смотреть не мог на очередную чашечку кофе. Но сегодня я спокойно и уверенно бросаю монетки в уже чужие вендинговые аппараты, понимая, что отличие может быть только в самом сорте кофе.

Впрочем, куда сильнее вендинга в 2007 году меня занимал мой филиал в Нижнем Новгороде. Дела в нем пошли не так хорошо, как мне изначально казалось, но вот редкий случай - далеко не по моей вине. Так уж сложились обстоятельства.

Глава 14. Чтобы оставаться на месте, иногда надо бежать вдвое быстрее

noreply@blogger.com (Дмитрий Шахов) — Tue, 1 May 2012 12:00:00 +0300

Я не раз задумывался, смог бы я сделать лучший старт, если не женился так рано. И никогда не находил на это ответа. Я многократно слышал, как одни откладывали свою семейную жизнь на "потом", до "лучших времен", когда они "встанут на ноги". Другие жаловались, что семья помешала им сделать карьеру или построить бизнес. Что семья требовала стабильности и приходилось ее давать работой в офисе с копеечной но постоянной зарплатой, вместо того, чтобы рисковать и пробовать что-то новое.

Здесь правда лишь отчасти. Семья действительно требует стабильности и внимания. Но она же может служить мощнейшим стимулом, чтобы этой стабильности достичь, чтобы повысить уровень содержания. Мировая история знает тысячи примеров, когда бизнес появился и развился как ответ на вопрос о содержании собственной семьи. При одном маленьком условии: семья должна поддерживать своего добытчика.

Я этой поддержки не ощущал. С началом бизнеса моя жизнь словно разломилась на две части. В одной я вел дела. В другой - спал и изредка питался.

Так что со временем та разница, которая была между нами изначально, выросла в огромную пропасть. Мы интересовались разными вещами, жили разной жизнью, по-разному видели наше будущее. Два разных человека, которых объединяла только постель.

Было еще одно общее дело. Мы оба очень хотели детей. Но когда они появились, это ничего не изменило. И долго так продолжаться не могло, где-то должно было прорвать.

В конце 2006 года я стал бывать по приглашению Сергея в Нижнем Новгороде. Их проект медленно сворачивался, уступая место рекламному агентству. Основным профилем нового агентства должен был стать Интернет и все, что с ним связано. Сам Сергей всегда был только организатором. Так что не было ничего удивительного, что он снова предложил мне партнерство. Я же видел в этом возможность расширения. Калининград - слишком маленький рынок для интернет-услуг.

Так случилось, что в одну из поездок я познакомился с женщиной, которая изменила мое отношение к себе. До сих пор мне было трудно оценить себя со стороны. А тут я вдруг почувствовал, что меня могут ценить, уважать и любить. Это было странно, удивительно, волнующе. Впервые за долгое время появился вкус к жизни.

Скрывать изменение в настроении долго было невозможно, и в один день я признался жене, что больше не хочу продолжать нашу совместную жизнь. Я ожидал, что будет взрыв эмоций, длительное выяснение отношений, но все равно оказался к этому не готов. Она хотела знать "почему", но не хотела принимать как было на самом деле. Сначала она искала проблему в себе, потом во мне, потом стала искать ее в бизнесе.

В какой-то момент я услышал, что "если бы я работала, а ты сидел дома с детьми". Я отдал ключи от офиса и сказал: "Иди, работай". К тому времени мне уже было все равно - окончательно она угробит мой бизнес или только поиграется и успокоится. Две недели стали адом для моих клиентов и забавой для сотрудников, но по прошествии их белый флаг был выброшен - для бизнеса нужны способности, а не только желание им заниматься. За это время я перестирал все детское белье, навел порядок в квартире, часто и подолгу гулял с детьми.

Тем не менее, совместная жизнь стала превращаться в постоянные ссоры, скандалы и беседы о жизни. Я стал впадать в психологический коллапс. Так что 5 января 2007 года я собрал чемодан с небольшой частью личных вещей, уложил сверху ноутбук и покинул квартиру, поцеловав детей. Ушел в никуда без денег, не зная даже, где буду жить. Но жить вместе уже не было никакой возможности.

Моим первым пристанищем стала небольшая двушка в состоянии замершего ремонта. Более-менее пригодной для проживания была одна комната. Зато квартира досталась мне почти даром и крайне быстро - я просто набрал номер Васи, бывшего партнера Сергея по агентству наружной рекламы. Он занимался в том числе сдачей квартир в аренду и поселил меня на время в одном из своих подведомственных жилищ.

Мой быт редко меня заботил уже несколько лет. Но все же нужно было как-то стирать вещи, разогревать ужин. В квартире, где была только плита, убитый холодильник и никакой утвари, это сделать было сложно. Свободных денег не было - все что у меня было, я оставил жене. К тому же, зима - мертвый сезон для рекламы. Я пошел в местный магазин техники и купил в кредит стиральную машину, микроволновку и телевизор с DVD. Как помню, уложился в 12 тысяч рублей.

Это было удивительное время. Я словно заново начинал свою жизнь. Спал я тогда плохо и мало, зато много работал. Теперь меня никто не ждал дома. Если быть более точным, меня и раньше не особо ждали, но я считал должным приходить пораньше. Теперь таких ограничений не было. Я вкалывал допоздна и единственным ограничителем была охрана завода, где я снимал офис - они требовали покидать офис до 20-00.

Спустя месяц ко мне присоединился Роман, мой субарендатор из офиса.

Стал ли мой уход из семьи для него стимулом, я не знаю до сих пор. Но то, что у него были личные проблемы еще похлеще моих, я видел. Вероятно, все и так шло к разрыву, но стоило мне начать жить одному, как через месяц я получил от него звонок, что, мол, примешь меня?

Роман к тому времени стал уже не только субарендатором. В течение года он старательно наворачивал круги вокруг каждого стола в моем офисе. В какой-то момент он подглядел, как я веду учет в своей программе, и попросил написать что-то подобное для себя. Я согласился. Так Роман стал моим заказчиком.

Потом я купил для него домен, сделал сайт. И, конечно, мы много общались. Мне было интересно, как работает морское агентство. Как и почему появляются в этом бизнесе деньги, зачем проходить сертификацию и просто психология моряков. В 2006 году я активно занимался маркетингом и изучение каждого нового бизнеса доставляло мне море удовольствия. Вот только тогда личная жизнь каждого из нас оставалась за скобками.

Вряд ли мы тогда были друзьями, скорее, приятелями, взаимозаказчиками. Но все же именно мне он позвонил в тот вечер и спустя час раскладывал найденный в квартире матрас на полу. Наша двушка стала общагой для двух мужчин, решивших начать личную жизнь заново.

Основным моментом того времени для меня стало выживание. Я хотел сохранить содержание семьи на уровне, когда я еще был ее частью, в то время как мне лично тоже требовалось хотя бы немного денег для жизни. Зато высвободилось чуть больше времени, которое было полностью отдано работе. Впервые с 2004 года я снова вкалывал по 12-14 часов, а не просто сидел в офисе, потому что не было желания возвращаться домой.

К весне 2007 года крен в сторону веб-разработок стал очевидным. Заказов на обычную рекламу становилось все меньше, а клиентов на сайты - все больше. Появились и заказы из Нижнего Новгорода. С частью работы они справлялись своими силами, но некоторые задачи Сергей перекидывал мне. Более того, той же весной мы с Романом и его товарищем Геннадием запустили на троих новый бизнес - вендинг кофейных автоматов. Решение его запустить было принято еще осенью 2006 года, но до того, как первый аппарат пересек границу области прошло почти четыре месяца.

С получением кредита на 23 тысячи долларов в апреле 2007 мне удалось, наконец, выправить кривую с ростом личных расходов и спокойно отдаться уже только бизнесу. Тогда же весной мы с Романом переехали в более комфортную двухкомнатную квартиру. Хозяйка долго смотрела на нас, не очень понимая, зачем двум взрослым мужчинам нужна ее двушка. Мы же не торопились объяснять, что жилище для нас не более, чем хранилище личных вещей и возможность выспаться не в офисе.

Впервые за девять лет я стал чувствовать себя свободным. Конечно, никуда мои обязательства не делись - я до сих пор полностью содержу бывшую семью, но наступившая внутренняя свобода теперь позволяла не думать, что делать с этим грузом на ноге. Я мог планировать свое будущее без учета этого обстоятельства.

Мне пришлось в тот период пережить множество неприятных дней, выслушать множество неприятных слов, преодолевать достаточное количество преград. Я привлекал психологов, неделями избегал вообще любого общения с бывшей супругой, но в итоге удалось найти тот компромисс, который позволяет сохранять некоторое статус кво, не ограничивающее мое общение с детьми, но почти полностью исключающее общение с их матерью.

И в то же время, именно в 2007 году мой бизнес получил новый импульс, который появился как результат вынужденных мер по увеличению дохода. Я брался за все, что попадалось по пути. Вендинг, филиал в Нижнем Новгороде, разработка баз данных, продажа лидов по бронированию гостиниц. Осенью 2007 года я даже открыл для себя продажу ссылок с собственных сайтов и открыл для себя мир так называемого интернет-заработка, который вдруг стал солидной частью моей жизни.

Сейчас я рассматриваю наше расставание, как пусть и запоздалую, но правильную меру, позволившую каждому из нас пойти своей дорогой и получить второй шанс найти себя, если все так хреново вышло в первый раз.

Глава 13. Кредиты

noreply@blogger.com (Дмитрий Шахов) — Sat, 21 Apr 2012 12:32:00 +0300

Кредиты пришли в мою жизнь как необходимость. Развитие всегда требует значительных вложений, которых, если ты не родился с золотой ложкой во рту, у тебя на старте нет. Многие откладывают начало своего бизнеса, стараясь скопить побольше денег. Не могу назвать этот путь правильным. Вся идея, вся соль бизнеса - в постоянной работе на опережение. Спустя год или два ваши идеи безнадежно устареют или будут реализованы другими людьми - ведь актуальные идеи не приходят просто так и только одному человеку в голову.

Вот и получается, что вам нужно в один прекрасный момент иметь не только идею в голове, но и весомый объем наличности на руках. Банковские кредиты, если закладывать двухкратный рост бизнеса в год, достаточно дешевые и при этом длинные деньги для старта.

Впрочем, мои взаимоотношения с банками сложились иначе. В начале бизнеса были вложены свои деньги, а к кредитам пришлось обратиться, когда стало не хватать оборотных средств.

После 1998 года банки крайне опасливо давали деньги населению и тем более малому бизнесу. Еще в 2004 году я пытался взять кредит на скромные 300 тысяч рублей для финансирования покупки станка оперативной полиграфии в Банке поддержки малого бизнеса. Несмотря на громкие заверения банк мог выдать необходимую сумму только при условии залога на сумму вдвое превышающую сумму кредита. У меня не было ни машины, ни квартиры в собственности, так что банк отказал в кредите.

В 2005 году банки стали активно выдавать населению автокредиты и понемногу раскачивать рынок ипотеки. А в 2006 году открылась возможность получения значительных по величине потребительских кредитов для физических лиц.

Для меня до сих пор загадка, почему обычный человек без собственности за душой и с небольшой зарплатой лучше для банка чем юридическое лицо с пятилетней историей и большим оборотом. Но факт остается фактом: получить беззалоговый кредит на 10-30 тысяч долларов и сегодня намного проще обычному человеку, чем фирме.

Ситуация в 2006 году напоминала истерию: кредиты выдавались практически кому угодно. Ходили слухи, что на места, в банковские филиалы пришла команда срочно набирать кредитный портфель. И набирали. Кто как мог. Способствовали развитию рынку кредитов и народившиеся как грибы после дождя кредитные бюро.

Стандартная схема выглядела так: оформлялось 5-7 комплектов документов, рисовались липовые справки (ну кто же официально тогда мог платить требуемые для выдачи кредита 40-60 тысяч рублей в месяц!), выбирался "бухгалтер", инструктировались супруги и родственники, телефоны которых указывались в анкете. Комплекты подавались сразу в несколько банков. Причем, все знали, в какие банки нельзя подавать параллельно, потому что они обмениваются информацией о потенциальных заемщиках. Далее в течение трех дней с подачи анкеты банки проверяли то, насколько вы им подходите. Из двух банков вам обычно отвечал согласием хотя бы один.

В некоторых банках на волне всеобщей кредитной истерии из персонала самоорганизовывались коллективы по выдаче кредитов за откат. Технология выдачи кредита была тогда такова, что на большую часть зависела от того, пройдете ли вы собеседование у менеджера и проверку местной службы безопасности. Обладали полномочиями подписывать решение по кредиту и некоторые местные управляющие. Откат, конечно, платился только в случае благоприятного решения, поскольку Москва пусть и маловероятно, но могла наложить вето на местное решение.

В одном из крупных банков начальник службы безопасности вступил в сговор с группой мошенников, которая в оптовых количествах поставляла в банк на оформление кредитов наркоманов. Было выдано несколько десятков кредитов на максимальные суммы по 500 тысяч рублей. Когда платежи по кредитам прекратились, кинулись искать заемщиков, но часть уже умерла от передоза, а вторая вряд ли могла хоть что-то выплачивать.

В местном отделении самого крупного банка страны работала другая схема, где за дикие 15-20% предлагали прохождение кредитов на весьма солидные суммы. Обычно работали по таким схемам с бизнесменами и через кредитные бюро. Мне тоже предлагали такой кредит, но я счел процент отката слишком завышенным, чтобы заниматься всерьез этим вопросом. Насколько я знаю, схема до сих пор работает, но уже с другими людьми и за более скромные 10%.

Каждый зарабатывал на кредитах как мог: банки на процентах и скрытых комиссиях, менеджеры банков - на откатах, кредитные бюро - на массовой подаче заявок и процентах от суммы выданного кредита.

К осени 2006 года сложилась ситуация, когда минусовое сальдо по фирме стало давить железным ошейником на мою шею. Было тяжело не столько решать, кому и сколько заплатить, сколько вообще этим заниматься. Финансовые шахматы отнимали много времени и нервов. Требовалось какое-то решение, пополнение оборотных средств. Работая с кредитным бюро, я не мог не поинтересоваться возможным кредитом на эти цели.

Бизнес-кредит отпал сразу, так как ни у фирмы, ни у меня имущества не было, а вот потребительский кредит вполне подходил по условиям. Ребята из кредитного бюро сами заполнили за меня анкету, я лишь оформил справки с завышенной зарплатой. Через несколько дней банк одобрил заявку, и я получил во владение значительную сумму денег. Давно я не держал столько наличных сразу.

Кредит был взят в долларах - курс сохранял стабильность уже довольно продолжительное время, а временами доллар даже дешевел. А вот процентная ставка была на два пункта меньше. Это предопределило мой, как потом оказалось, ошибочный выбор. Со временем доллар вырос практически на 25%, значительно увеличив конечную стоимость кредита.

Кредитные деньги были большей частью вложены в оплату долгов поставщикам. На наличные мне даже удалось получить дополнительную скидку. Но часть средств я потратил на велосипед и первый в своей жизни коммуникатор.

Я так давно хотел коммуникатор, что не стояло даже вопроса о выделении средств на его покупку. Он был тяжел - 350 грамм, велик - еле помещался в кармане, работал на базе Windows Mobile, временами подвисал, в нем не было интернета, но как сильно он превосходил все телефоны по функциональности. Велосипед же я купил, чтобы было проще добираться до работы. За руль я так и ни разу и не сел, несмотря на имеющиеся права, а общественным транспортом надо было добираться до места работы в обход через центр города. Велосипед помог сократить дорогу с получаса-сорока минут пешком до десяти минут на колесах.

Закрывать долги кредитом - не лучшая идея для бизнеса. Спустя очень короткое время я понял, что денег снова нет, ежемесячные расходы выросли на триста долларов, а шага вперед я так и не сделал. Требовались новые деньги на развитие. К тому времени я загорелся идеей вендинговых автоматов для продажи кофе. Идея казалось такой простой и прибыльной - со стаканчика кофе прибыль составляла даже по скромным расчетам не менее ста процентов. Была одна проблема - кофематы стоили очень дорого, от пяти тысяч долларов за каждый.

Появился еще один вариант для развития. В 2007 году деятельность проекта Сергея в Нижнем Новгороде начала модифицироваться в подобие традиционного рекламного агентства с уклоном в производство и продвижение сайтов. Ему не хотелось терять наработанный коллектив агентов и клиентов. И хотя то, что сам проект начал показывать признаки грядущего банкротства, а его учредители брали со скоростью света все новые и новые кредиты, чтобы выполнить взятые перед клиентами обязательства по выпуску книги, это меня не испугало. Мне казалось, что я смогу взять лучшее от агентства - его людей и сделать новый проект под общим брендом, сделать свою РЕМАРКу в Нижнем.

Все это послужило причиной для нового кредита в апреле 2007 года уже на значительно большую сумму в 23 с половиной тысячи долларов. Я запрашивал двадцать пять тысяч, но согласовали мне только на полторы тысячи меньше. В предмете платежа я написал, что беру деньги на ремонт и покупку мебели. На такую сумму мне были нужны поручители, которыми выступили мои партнеры по вендингу, а также их супруги. Из полученного кредита 9000 долларов были сразу же переодолжены одному из них, моему субарендатору Роману на его цели. Остальные я практически все вложил в бизнес: что-то в повышение оборота своей компании в Калининграде, а что-то в создание филиала в Нижнем Новгороде.

Фактически все мои знакомые бизнесмены в малом секторе тогда брали потребительские кредиты на развитие бизнеса. Не было другого выхода. Бизнес-кредиты были дороги и сложны в оформлении и обслуживании, а прибыль и маржа стремительно уменьшались в условиях растущей конкуренции. Приближались тучные годы, когда денег на рынке становилось все больше, и решалось, кто же будет за них бороться в секторе услуг.

Банки, конечно, старались не допустить нецелевого расходования кредитных средств. Но что они могли поделать? С виду все бумаги выглядели пристойно, на телефонные вопросы все отвечали как нужно. Так что одобрение было почти гарантировано.

Кончилось все в последние месяцы 2008 года, когда залихорадило банковский сектор, и часть банков прекратили выдачу даже по кредитным картам. Были дни, когда даже с дебетовых карт было нельзя снять деньги. В теории банки продолжали выдавать кредиты, но ставки существенно выросли, появилось требование обязательного залога на суммы свыше 300 тысяч рублей. Из десяти подавших заявку кредит мог получить только один. Единственной возможностью продолжать пользоваться кредитными деньгами остались кредитные карты.

Моей первой кредиткой стала подарочная карта от ВТБ-24 на 48 тысяч рублей. Хотя нет. Самой первой была карта от Русского стандарта на 12 тысяч. Она пришла по почте, поскольку я брал небольшой кредит на технику ранее. Карту ВТБ-24 мне выдали, как добросовестному держателю потребительского кредита. И позднее я еще оформил карту в Уралсибе на 80 тысяч и в Банке Москвы на 60 тысяч уже намеренно наращивая свой портфель возобновляемых кредитов.

Основной особенностью кредитных карт является возможность повторного использования кредитных средств. Потратил, внес обратно, можешь потратить снова. Отличная возможность заменить в малом бизнесе отсутствие кредитной линии. Конечно, это дорогие деньги, но когда речь идет о ротации средств в течении 3-6 месяцев, то 2% в месяц и 2% за снятие - не такой уж и большой расход.

Мои первые траты с кредитных карт вновь были на выплату заработной платы. Платежи от клиентов приходили по своему графику, а зарплата должна была выплачиваться точно в срок. Кредитные карты оказались удобным инструментом для компенсации текущих расходов в случае нехватки наличных средств. До сих пор у меня есть несколько кредиток на всякий случай, хотя, конечно, общая сумма возможного кредита с них выросла, да и трачу я с них редко и в основном на внеплановые крупные покупки в магазинах.

После второго потребительского кредита мои расходы на обслуживание кредитов выросли до 900 долларов в месяц. С учетом кредитных карт сумма выплат нередко доходила до 45 тысяч рублей в месяц. Однако, к тому времени это уже перестало казаться невыносимым бременем. Как бы там ни было, бизнес получил толчок в развитии, общий оборот вырос, число обращений клиентов тоже росло. Экспоненциального роста не получилось, но приданного импульса вполне хватило, чтобы открыть для себя новые горизонты.

Тем более мне нужны были эти горизонты, что с начала 2007 года мои личные расходы значительно выросли, распавшись на две неравные части. Мой брак окончательно превратился в фарс, и я оставил семью, сохранив ее прежнее финансовое содержание. По сути я де факто оформил то, что виртуально и так было уже несколько лет. Путь же оформления нашего расставания де юре оказался более длинным и занял еще два года. Об этом - в следующей главе.

Глава 12. Инвестиции в себя

noreply@blogger.com (Дмитрий Шахов) — Thu, 29 Mar 2012 21:23:00 +0300

До осени 2006 года крупных и сложных сайтов в работу мне не попадалось. Я даже скучал по хорошим проектам, которые бы заставили работать голову. Последней такой работой стал мой собственный сайт знакомств. Ведь что такое корпоративный сайт: набор статей в красивом фасаде. Это скучно. Каталог товаров или магазин немного разнообразят дело, но по-настоящему сложными задачами не являются. Так что я писал модули для сайта знакомств, которые позволяли вести дневники, общаться не только на форуме или через систему личных сообщений. Однако, это была работа для себя и совсем не приносящая дохода.

Почему именно мне позвонила редактор молодого но уже заявившего о себе делового городского журнала, я не знаю. На 2006 год пришла пора становления веб-отрасли после голодных годов: интернет-бум 2001-2002 годов обернулся затем несколькими годами сильного затишья, сильно проредившими стройные ряды веб-студий в городе. Так что действительно на слуху было не так уж много компаний. Новые и ныне крупные игроки еще не набрали веса, старых осталось не так много, а я - я на что-то претендовал, хотя и не делал ставку только на разработку сайтов.

Как бы там ни было, я пришел на встречу. Лина, редактор издания, вовсе не производила впечатления строгого и пафосного начальника. Да, держалась она и тогда и сейчас по-особенному, по-деловому. Но неловкости не возникло. Только парой лет я понял, что это был московский стиль общения - Лина поработал несколько лет в столичных изданиях. Местные деловые царьки общаются совершенно по-другому. Помню, как кисло смотрел на меня директор одного завода, хотя директором он был только в силу того, что его папа когда-то приватизировал этот завод. Я был для него смердом безкостюмным, червем, грызущим землю, и не более.

Лина пояснила, что обращаться к моему бывшему работодателю (напомню, старейшей веб-студии города) не стала в силу того, что тот уже сделал сайт для конкурентного издания. Из остального небогатого перечня кандидатур она выбрала меня. И по сути можно приступать к работе, вот только одно условие - стопроцентный бартер. Я, недолго думая, согласился.

Я знаю сейчас, почему я согласился на по сути бесплатную работу. А тогда я поступил так исключительно интуитивно. Работы по сайтам было немного, задача казалась интересной и значимой в масштабах города, а о бартере я думал, как о приятной добавке. Серьезный клиент на рекламу в небольшом городе - это реклама сама по себе. Даже московские студии не брезгуют перечислять своих клиентов, бравируя сотрудничеством с ними. Для регионов это даже не PR, это метод выживания на рынке. К тому времени я отлично это осознавал: в моем портфолио уже значился сайт местной электростанции - единственной электростанции в области. Даже просто заключить контракт с этим режимным и полузакрытым федеральным учреждением было успехом. А уж довести его до конца и превратить в сотрудничество на абонентской основе - серьезная заявка на то, что с тобой нужно считаться. Так что я был обязан заключить контракт с журналом, хоть и понял это несколько лет спустя.

Работа над сайтом журнала началась очень серьезно - аутсорсинговый специалист, отдельно нанятый Линой, написал техническое задание на 22 страницах, которое затем было выброшено. Дизайн я пробивал несколько недель, пока просто не настоял на своем варианте в кабинете генерального директора издания. Как только был утвержден дизайн, сделать остальное было делом техники.

Первая версия сайта была простой, легкой и несколько топорной. Я тогда слабо разбирался в издательских веб-системах и многое делал на ощупь. Например, у редактора статей не хватало вебворда, столь привычного сегодня в любом движке. Поэтому картинки в статьи вставлялись довольно сложно кроме заглавного изображения, прикрепляемого через привычную кнопку Обзор.

С другой стороны было несколько новационных (для региона, конечно) технических решений. Например, календарь дней рождений знаковых личностей в городе, зацикленный в бесконечную ленту, или свой календарь курсов валют. Несмотря на кажущуюся простоту задач и сегодня без программиста эти вещи не реализовать в рамках традиционных систем управления сайтом.

Если я все точно помню, то в конце осени мы запустили сайт, и на этом наше сотрудничество с журналом закончилось. Начались дружеские отношения. А главное, я получил три полосы в журнале, которые со временем удалось превратить в четыре, так как журналу требовались доработки, и он переехал ко мне на хостинг.

Я недолго выбирал между тем, чтобы выпускать рекламу в треть полосы в каждом номере или опубликовать на всю полосу (полоса - это одна страница журнала). Полоса - это дорого. Нет, вот так: это ДОРОГО! Я поставил на то, что дорогая реклама работает более качественно в сегменте создания сайтов.

Работа над концептом рекламной полосы заняла не так много времени: я собрал все сайты, которые создавал сам или делал для клиентов. Вышел не такой уж и маленький список, пришлось даже уменьшать его. Рекламный принт состоял из логотипа на четверть листа и списка сайтов в три ряда. И все. Черным по белому с оранжевым логотипом. Никаких красочных и сочных картинок. Никаких подмигивающих сексапильных девушек в деловых костюмах. Никакого обещания сделать лучше или круче. Я сейчас не понимаю, как я хотел привлечь клиентов таким принтом. Я хотел просто внушать уважение своей работой.

Большинство студий в городе могло похвастать списком из 10-15 работ, я представил пятьдесят. Я не завлекал, я утверждал. Это было смело. Для города, где вся реклама строилась на холодных продажах.

И это не дало ни одного клиента.

Ни через неделю, ни через три не было шквала звонков клиентов, желающих сделать сайт. Были те, кто интересовался ценой, но не больше чем месяцем ранее. Я был разочарован и даже не стал давать модуль в следующий номер. Тем не менее, реклама выстрелила. Но совсем не так, как я ожидал. Вместо потока клиентов мне стало легче договариваться.

Теперь, когда я приходил к потенциальному клиенту, то он вспоминал, что видел модуль в журнале (к тому моменту самому популярному в городе в нише деловой прессы) и цокал языком: "вы, наверно, очень круты, если можете публиковать рекламу в этом журнале". Кто-то говорил мне прямым текстом, что "список внушает". Кто-то ссылался на проект из приведенного списка, как пример возможного проекта для себя. Если до этого я был "никто", то теперь вдруг моя студия стала известной. Апофеоз известности студии для меня был на одной из промышленных выставок в городе: я повстречал знакомого, которого знал еще по университету. Он спросил, чем я занимаюсь, я упомянул, что сайтами и назвал свою студию: он покивал головой, что, мол, знакомое название. Редкий повод для гордости - мое детище опередило меня лично по известности, а ведь я никогда не переставал быть публичной фигурой. Впрочем, это уже история из 2009 года.

А 2006 год заканчивался вполне спокойно. Удивительно, но нам в офисе подключили отопление, и мы почти не мерзли. Заказов вполне хватало, чтобы не задумываться о том, что кушать завтра. Но с другой стороны, серьезного рывка не произошло - мой заработок тогда вдвое отставал от зарплаты моего брата, который довольствовался всего одним местом в крупной компании. Агенты исчезли, и продавал услуги только я. Без холодных продаж вообще.

Я продолжал сохранять занятость в госпитале, поддерживал базы данных своих клиентов, писал сайты и занимался маркетингом. Я не брезговал и рисовать макеты, и таскать тиражи печатной продукции своих клиентов из типографии. Я занимался всем, но все заработанные деньги шли на сохранение статус кво при растущей задолженности перед поставщиками. Пора было разрубить этот гордиев узел.

И я взял потребительский кредит. Тогда это была единственная возможность кредитования собственного малого бизнеса в сфере услуг. Но прежде чем я расскажу о формировании моей кредитной истории, я вспомню о небольшой истории возможного получения дармовых денег, дотаций из Европы.

Сергей, памятуя как он меня здорово подставил с объединением, время от времени засылал какие-то плюшки-бонусы. То субарендатор на четверть помещения, то заказ какой-то по мелочи. Однажды в моем офисе появился дяденька в костюме но очень сомнительного вида. Он вызвал меня в коридор и долго пытался что-то объяснить про европейские гранты BAS. Почему мы не могли поговорить открыто, я понял чуть позже, когда прояснилось, что из крошечного гранта на 100 тысяч рублей он как посредник хочет даже не половину, а 60 процентов. Я посмеялся, сказал спасибо и попрощался. Замарачиваться на тот момент с десятками бумаг ради 40 тысяч рублей мне показалось смешным.

Позже я позвонил Сергею и спросил - не идиот ли он, отправляя ко мне таких сомнительных посредников. На что он возразил - ведь это хоть что-то. Впрочем, уже тогда мой перфекционизм сильно шагнул вперед, и "хоть что-то" никак не равнялось скромной сумме в 40 тысяч рублей.

То ли дело кредит на 14 тысяч долларов!

Глава 11. Маркетинговое агентство

noreply@blogger.com (Дмитрий Шахов) — Mon, 19 Mar 2012 23:54:00 +0300

Я до сих мало что понимаю в маркетинге, но как говорил Сократ, что чем больше я знаю, тем больше я не знаю. Может, именно поэтому меня мало смутил тот факт, что я, не имея профильного образования и мало-мальского опыта в стратегическом маркетинговом планировании, стал предлагать свои услуги в этой нише.

Если я мало что понимал в рекламе, то большинство потенциальных клиентов понимало в ней еще меньше. Основная стратегия рекламного продвижения в малом бизнесе в небольших городах и по сей день - метод проб и ошибок. Определяется рисковый бюджет, который не жалко потерять, потом составляется макет и запускается в тот или иной носитель. Если носитель хорошо себя показал, то он вписывается в постоянные методы продвижения компании на рынке, а рисковый бюджет снова отправляется исследовать рекламные носители.

За год-два такой бизнесмен осчастливит своими деньгами все СМИ в городе, агенты которых не сочли лишним до него достучаться, а также выбросит море денег на дизайн, фирменный стиль и много других вещей, которые будут смотреться применительно к его компании, как дорогой но плохо сшитый и не по размеру костюм.

Среднемесячный рекламный бюджет небольшой компании составляет примерно 15-30 тысяч рублей. На эти деньги компания может позволить себе один щит не в центре города, модули в газетах объявлений, немного полиграфии и раздачу листовок. Если что-то надоело, то оно меняется на интервью в какой-то газете, или недельный пакет на телевидении, или двухнедельный пакет на радио. Каждый маленький бизнесмен долго и тщетно ищет свой рекламный грааль в мире рекламных носителей - тот, что будет приносить максимально много заказов за минимально мало вложенных в рекламу денег.

Поэтому мысль о комплексном воздействии на сознание потенциального потребителя всегда выглядит очень свежей и научно обоснованной. Если хочешь сойти за знатока маркетинга, достаточно произносить что-то вроде: "как вы не понимаете, что вам может помочь только комплексное продвижение!" Примерно так я и поступал со своими первыми клиентами.

Основой моих знаний стал классический учебник Филипа Котлера. Я уже не очень помню, почему я ездил весной в Москву, но хорошо помню, что привез из поездки несколько книг по маркетингу, а наиболее знаковой из них для меня стала именно "Основы маркетинга". Студенты читают эту книгу по диагонали. Я же читал ее как настоящий детектив, обнаруживая параллели в своем бизнесе, все те ошибки, что совершил я или мои клиенты на пути к успеху или краху. Разумеется, что окрыленный новыми знаниями, я озаботился такими вещами как фирменный стиль и комплексное продвижение для собственной компании. Однако, более важным для меня стало то, что я попробовал предлагать такое продвижение потенциальным клиентам.

Это сегодня мне с высоты прожитых лет легко говорить о возможных пробелах в работе другой компании. Тогда я действовал больше по наитию. Я писал длинные и, положа руку на сердце, наивные рекламные концепции в надежде, что они зацепят моих возможных клиентов. И они действительно зацепили. То ли я был достаточно убедителен, то ли клиент не видел никого и ничего лучше, но мне удалось заполучить несколько клиентов. В пике их было шесть, что уже сильно меня напрягало - держать в голове шесть концепций и создавать что-то новое в их рамках было запредельно тяжело.

Однако, сначала появился первый по-настоящему крупный клиент. Тогда банки стали наращивать кредитное портфолио, и между клиентами и банками тут же стали появляться посредники в виде кредитных бюро, небольших посредников, которые брали на себя часть работы по подбору для клиента подходящего банка. Банки изматывали клиентов многочасовыми очередями и сложной бюрократией, а в кредитных бюро ты заполнял всего одну анкету, которая уже его сотрудником отправлялась в банки-партнеры, и кто давал добро, туда и вели клиента оформлять кредит. За свои услуги кредитное бюро получало свой небольшой процент или фиксированное вознаграждение после получения кредита.

Но по-настоящему золотой нишей для кредитных посредников стали российские правила оформления кредитов на подержанные автомобили. Для продажи в кредит и сегодня требуется юридическое лицо, которое выполняет роль салона, принимая одной рукой автомобиль у продавца, а другой - продавая его покупателю. Помимо комиссии кредитное бюро здесь зарабатывает еще и на обналичке средств для продавца - в каждом банке свой процент, а продавцу можно назвать свой. Можно было выступить и в качестве продавца автомобиля - тогда бюро получало еще прибыль и на переоценке автомобиля. На одной такой сделке можно было поднять от 10 до 100 тысяч рублей.

Моим клиентом стал первый в городе кредитный посредник. Мы потом еще шутили с владельцами, что они обеспечили кадрами все кредитные бюро в городе - чуть ли не половина конкурентов была образована или их бывшими сотрудниками, или конкуренты имели их в штате.

Бюджет на рекламу сначала был небольшой. Мы стартовали со скромных 30 тысяч рублей, но за полгода разогнались до 200 тысяч в месяц. Я почти полностью курировал их рекламу и в хороший месяц мог зарабатывать на них до полутора тысяч долларов с учетом комиссий от поставщиков. Меня ничуть не смущало, что помимо оплаты за услуги консультирования и сопровождения я зарабатываю еще и на изготовлении: число обращений в кредитное бюро росло как на дрожжах, и в пике компания оформляла в месяц более ста кредитов - качество работы говорило само за себя.

Другие клиенты были масштабом пожиже. Тем не менее в сумме получалась весомая доля от общих доходов фирмы. Я стал проникаться мыслью, что надо было искать возможность брать абонентскую плату с клиента намного раньше. Во-первых, ты перестаешь бояться, что в следующем месяце на что-то не хватит денег. Во-вторых, начинаешь планировать свои доходы и расходы. В-третьих, ты начинаешь планировать работу с клиентом. Если раньше я был целиком сосредоточен на том, как бы побыстрее довести клиента до подписания акта выполненных работ, то теперь я получил возможность планировать стратегию постепенного развития рекламного продвижения в условиях, когда клиент был сдержан в средствах.

Главный же момент состоял в том, что работа с рекламным сопровождением позволила мне отказаться от агентов. Собственно, их к тому времени не осталось вовсе. Часть клиентов обращалась по старой памяти и рекомендациям других бывших клиентов. Кто-то приходил по рекламе. Часть денег компенсировала субаренда. Когда ко всему этому я добавил клиентов на сопровождение, компания практически не пострадала от исчезновения продажников.

Тот 2006 год на самом деле получился крайне удачным, словно компенсируя мне предыдущие два года. Клиенты шли сами, появляясь в офисе словно ниоткуда. Вдруг срабатывали удочки, которые я закидывал год-два назад. Это было настоящее волшебство. Хотелось верить в лучшее.

Мы делали рекламную кампанию для кредитного кооператива. Я придумал слоганы, разработал концепцию всех рекламных модулей, проводил длительные консультации владельца. Совсем недавно спустя шесть лет после разработки той кампании я шел по городу и увидел огромный баннер этого кооператива на стене дома, в основе которого до сих пор лежит моя концепция: от визуального образа до типа слогана и размеров шрифтов.

Я придумал брендирование магазина обуви и одежды в курортном городке. Казалось, кому там нужна запоминающаяся торговая марка, но получилось. Смешные по деньгам усилия вылились в яркий заметный образ, который прослужил их хозяевам несколько лет, пока они не свернули расширение, не выдержав сезонного фактора.

Работа по сопровождению позволила сблизиться с медийщиками: раньше мы общались редко, по разовым клиентам. Теперь приходилось общаться чаще. Радио и телевидение - это отдельная кухня со своими играми внутри. Только тут можно увидеть, как огромный прайс вдруг скукоживается наполовину за счет различных скидок. Цена проката ролика легко может быть подогнана к возможностям заказчика, если он пришел со значительной суммой и готов ее потратить на медийку.

Несмотря на падение общего числа заказов, которые проходили через агентство, мы стали зарабатывать больше на каждом отдельном заказе плюс плата за услуги, за работу головой - раньше мы получали так только оплату за дизайн.

В том году я с другими маркетологами развивали такие дискуссии в разделе Экономика регионального форума, что владелец сайта выделил нам специальный раздел "Реклама и маркетинг", куда и перешла недюжинная активность нашего сообщества. Мне откровенно нравилось делать рекламу не как тупой изготовитель, а придумывать ее и реализовывать. И потом наблюдать за результатом. Я упивался маркетингом. Мне тогда всерьез казалось, что еще чуть-чуть и я смогу разгадывать поведение покупателя на расстоянии.

Именно тогда я понял, что любая реклама, даже плохая, работает - просто работает она плохо, и ее можно легко и недорого улучшить. Что любая реклама, которая имеет цель и план, будет лучше любой стихийно придуманной и запущенной. Что именно поэтому даже начинающий маркетолог потратит средства разумнее чем начинающий бизнесмен. Что большая реклама живет совсем по другим законам нежели малая. Что профессионализм специалистов по большой рекламе не дает им никакого преимущества в малой, только вызывая восклицания "вот дайте мне миллион, тогда я вам сделаю что угодно". Равно как и специалист по малой рекламе не сможет хорошо освоить большой бюджет - другие законы, совсем другой жанр.

Закончилась маркетинговая страда довольно внезапно и не по моей вине. Сначала в кредитном бюро перессорились его владельцы. Конфликт раздробил фирму и сделал ее лидерские позиции уязвимыми, чем не замедлили воспользоваться конкуренты. Когда разборки с привлечением крыши с обоих сторон закончились, на восстановление рекламы было выделено уже много меньше денег, а потом владельцы просто сознались, что уже не готовы платить мне дальше за сопровождение. Фактически они стали просто одними из многих, хотя были безусловным лидером на рынке.

Владелица кредитного кооператива решила, что концепции ей достаточно, а с рекламой она справится и сама. Так что наше сотрудничество тоже приказало долго жить. Дольше всех протянул магазин, но и его уход я воспринял философски - к тому моменту это был последний клиент на сопровождении, а я уже вовсю атаковал олимп по разработке сайтов.

Главной жертвой потери клиентов стал Виталий - я взял нового сотрудника как раз под таких клиентов. У Виталия была отличная светлая голова и отточенное чувство прекрасного. Не имея каких-то глубоких знаний в дизайне и фотографии, он неплохо делал и то, и другое. Но поработав два месяца, он ушел - перспектив роста внутри компании не было. Сегодня он - маркетолог крупной компании, хотя правильнее будет назвать его распределителем рекламного бюджета, и неплохой свадебный фотограф в свободное время.

Полностью направление маркетинга затухло только в 2008 году, когда я принял кардинальное решение отказаться от оказания услуг оффлайновой рекламы. До этого ко мне регулярно обращались клиенты с просьбой помочь им в разработке рекламной кампании. Но уже и я не очень стремился идти им навстречу. И они не предлагали каких-то больших бюджетов. Так что до полноценного сопровождения так больше и не дошло.

Последняя попытка была сделана аж в 2010 году по просьбе моего бывшего сотрудника Татьяны. Уж очень ей хотелось вывести на заказ крупного клиента. Я сделал разработку на основе опроса контактного лица, но итоговый фильтр владельца мои идеи не прошли. Тогда как меня просили сделать внятно и понятно, я услышал от владельца мысли "воздушно и необычно". Самое странное было в том, что спустя три месяца после отказа щиты и реклама на ТВ появились, только они до степени смешения повторяли мои наброски. Я покачал головой, позвонил Татьяне, и мы вместе немного горько посмеялись.

В то же время осенью 2006 года произошел случай, который на тот момент мог показаться малозаметным, но стал поворотным моментом в истории компании, послужив точкой отсчета превращения рекламного агентства в веб-студию. Это история для отдельной главы.

Глава 10. Опять без персонала

noreply@blogger.com (Дмитрий Шахов) — Sun, 18 Mar 2012 23:40:00 +0300

Несмотря на высокие результаты сезона конца 2005 года людей становилось все меньше. Сначала ушли те, кто остался не у дел после краха агентства по наружной рекламе Сергея: его начальник отдела производства, исполнительный директор. Ушли рабочие и монтажники - я не занимался наружкой, а цех приказал долго жить. Ушла и часть агентов Сергея. Те, кто ушел первыми, я даже не запомнил, так быстро они исчезли. Потом я уже самостоятельно выдавил одного из своих агентов, перестав давать заказы. Но на этом утечка кадров не прекратилась.

Заболела моя лучшая агентесса - тяжелая почечная болезнь надолго уложила ее на койку, с которой она уже не вернулась в компанию. Это была, пожалуй, самая сильная потеря в том году. Сам же я готовил увольнение последнего огрызка фирмы Сергея - его технического полудиректора-полуменеджера по наружной рекламе. Зарплаты он не получал, сидел вроде как агент, но заказов от него не поступало. Совершенно бесполезный человек, который регулярно уходил в запои и занимал иногда нужный другому сотруднику компьютер.

Изредка все же он уговаривал меня поработать с его подрядчиками - хотел задействовать свои старые связи, как я их называл "алкогольное братство". Я передал ему как-то на изготовление цветные открытки с тиснением по краям. В итоге подрядчик не попал в цвет и отказался переделывать. Я отказался доплачивать за такой заказ. На том и попрощались. Полудиректор пожал плечами и сделал вид, что он тут не при чем. Я стал игнорировать его, но потихоньку готовил освобождение его рабочего места.

Почему я не мог уволить его? Потому что он на меня не работал. Формально он числился за Сергеем, а я тогда еще считал нужным пытаться сохранять равновесие в наших отношениях хотя бы формально, хотя тяготы по содержанию офиса уже полностью легли на меня. И никакая база старых клиентов Сергея не могла это компенсировать. Стоит считать большой удачей, что в бывшем коллективе его агентства оказались два толковых менеджера - Наталья и Ирина, которые на автомате продолжили находить заказы по своей базе, но уже для моей компании.

С другой стороны, я хотел и мог влиять на кадровую ситуацию в той части, что числилась за Сергеем, через его партнера, соучредителя по почившей фирме - Васю. Вася было уже за сорок, и был он больше специалистом по недвижимости, МЛМ и торговле, чем по наружке. Тем не менее его сильно огорчала та ситуация, что фирма умерла, так и не показав свой настоящий потенциал. Отношения у нас были доброжелательные и ровные. Вася, мягко говоря, не одобрял авантюрный отъезд Сергея в Нижний Новгород за длинным рублем, который привел к краху их агентства. Я не находил добрых слов относительно сложившейся ситуации с арендой и кадрами.

Сам уволить горе-полудиректора мертвой компании я не мог, так что поручил это Василию. Расставание прошло в момент новогоднего корпоратива, когда мы весело подвели итоги года. Мы всем коллективом похвалили друг друга, после чего Вася просто выставил бездельника за дверь. Тот был обижен, оскорблен, но собрал вещи и исчез. Коллектив уменьшился еще на единицу. И далеко не последнюю, как оказалось.

Сразу после Новогодних каникул уволилась и агент Наталья. О том, что они сговорились с уволенным полудиректором открыть другую компанию по полиграфии и наружке, я узнал много позже, от их на тот момент уже бывшего партнера - моего бывшего одноклассника. Мир тесен.

Фактически в начале 2006 года я остался с одним агентом. Ситуацию осложняло еще и то, что несмотря на хорошие результаты в конце года, полученной прибыли не хватило надолго - накладные расходы в новом офисе были большие. Вдобавок мы начали год без отопления. Если до новогодних каникул мы как-то согревались собственным дыханием и тремя калориферами, то после каникул мороз ударил так сильно, что калориферы едва могли поднять температуру в метре от себя.

Невозможно согреть помещение 480 кубических метров тремя крохотными калориферами. Я оставлял их на ночь, мы утеплили окна, но это ничего не меняло. Мы дико мерзли. Были дни, когда даже печатать было трудно - на морозе костенели пальцы. На наши жалобы директор завода, владелец помещения только разводил руками - наш офис не успели подключить к котельной до наступления морозов, а теперь уже надо было ждать лета.

Ситуацию с падением продаж надо было как-то решать, и я в очередной раз наступил на старые грабли. Сам не умея строить первичные продажи, я решил, что это должен сделать кто-то за меня. И нашел среди старых знакомых Марину - молодого но уже бывшего консультанта консалтингового агентства. Интуиция мне подсказывала, что консалтер - это еще не специалист по продажам. Но ей задача была интересна, мне нужен был хоть какой-то выход из текущей проблемы, и мы ударили по руками.

Первой задачей Марины стало увольнение моей совершенно тупой секретарши. Мое неумение увольнять до сих пор мешает сразу расставаться с бесполезными сотрудниками. С годами я кое-как научился делать это своими руками. В начале же карьеры я всегда старался прибегнуть к чужой помощи. Так у нас появилась Аня - лучший секретарь в моей компании.

Еще у нас появились инструкции - множество бесполезных бумаг, но нужных с точки зрения кадровой документации. Зато ушел последний агент Ира - она не стала пытаться прогнуться под нового начальника отдела продаж. Вместо нее появились молодые новые агенты - двое или трое, не могу вспомнить точно, пыталась продавать и сама Марина. Однако, ситуация не улучшалась, продажи шли только у меня и только от старых клиентов или по рекомендации от старых. Мне же были нужны новые клиенты.

В марте, окончательно замерзнув, Марина объявила о своем уходе. Я даже не пытался удержать ее, все выглядело логичным, а наши дружеские отношения не давали повода пытаться как-то обмануть друг друга: у Марины не получилось и она честно в этом призналась, признавая бесперспективность своего нахождения в моей компании. Это стоило мне ее зарплаты за два месяца и стойкого неприятия к должности начальника отдела продаж. Никогда после я не пытался реанимировать эту должность. Правда, сейчас активные продажи - это скорее рудимент в продвижении на рынке, и начальником отдела продаж чаще называют начальника аккаунт-менеджеров.

Еще я зарекся брать друзей и знакомых на работу. Можно стать друзьями уже работая, но не найти хорошего сотрудника среди друзей. Незыблемая аксиома, которую почти каждый начинающий бизнесмен все равно проверил на себе.

Чтобы выплатить зарплату Марине я взял свой первый в жизни кредит в Росбанке. Я взял максимальную сумму в 80 тысяч рублей. Правда, часть ее у меня забрали еще в банке - комиссия. Оставшихся денег хватило, чтобы выдать зарплату и какое-то время прожить, пока начнется сезон.

Кредиты физическим лицам тогда только начали появляться, и Росбанк был пионером, выдавая их под совершенно нереальные проценты и с множеством скрытых комиссий. Когда я в конце года закрывал этот кредит, то отдал почти столько же, сколько и взял.

Фактически на тот момент моя компания состояла из одних клерков: дизайнер, секретарь, аккаунт-менеджер по рекламе, подай-принеси-мальчик и я как производственник и программист по сайтам. Продавать было совершенно некому. С другой стороны, к тому моменту был пройден длинный путь из почти трех сотен клиентов, которые по старой памяти продолжали обращаться в нашу компанию самостоятельно.

Как ни странно, отсутствие гонки по продажам даже оказало определенный благотворный эффект. Исчезла суетливость, необходимость проводить в день пять-семь встреч, гонка за мелкими заказами. Отныне большая часть заказов шла в размеренном неспешном темпе. И это приносило меньше денег, но не настолько мало, чтобы я унывал. Да, мы не жировали, но и с голода не умирали. Хотя с оплатами постоянно приходилось шахматить.

Финансовые шахматы стали часть моей персональной работы как руководителя. Я мастерски раскидывал свои задолженности по поставщикам, закрывая счета тех, кто просил, и придерживая оплаты тем, кто молчал. Это позволяло выживать, платить зарплату и аренду, пусть не всегда вовремя, но компания находилась на плаву. В какой-то момент моя задолженность достигала трехмесячной прибыли компании.

Было понятно, что долго так существовать не получится, и я искал выход. Но пока я его искал, финансовые шахматы полностью решали мои проблемы выживания.

У нас стали расти заказы на сайты. Ко мне обратилось несколько клиентов, которые помнили меня по старой компании. Какие-то заказы подкидывала Ирина - мой личный агент на удаленке. Ей по-прежнему было некуда отдавать заказы на полиграфию и сувенирку, а тут еще появилась возможность подкидывать заказы на сайты. Еще часть заказов на изготовление сайтов выросла из заказов на полиграфию, как их естественное продолжение. Но все же на тот момент это была приятная пилюля, а не весомый объем от общего оборота.

Поэтому я крайне оптимистично принял предложение по частичной аренде моего огромного офиса бывшим моряком-штурманом под свое крюинговое агентство. Его привел ко мне Сергей, как некоторую возможность сократить затраты по аренде. Все что было у Романа, а так звали свежеиспеченого бизнесмена в нише морских кадров - это стол и ноутбук. И шесть тысяч рублей, которые он мог ежемесячно вносить в качестве оплаты за свою часть офиса. Кто ж знал, что через пару месяцев он узурпирует половину. Но это уже отдельная история.

А мне весной пришла весьма интересная идея, как получить постоянный фиксированный доход. Я давно наблюдал за коллегами по цеху. Часть из них относила себя к вольнонаемным маркетологам. Эти люди не входили в штат компании, но управляли ее рекламой за скромный гонорар, который впрочем не разглашали. Некоторые из них увеличивали свою плату за счет прокрутки заказов на рекламу через своих поставщиков.

Я подумал, что почему бы и мне не попробовать заключать договора на маркетинговое обслуживание клиентов и получать деньги в первую очередь за разработку кампании и управление рекламным бюджетом. Если же повезет, то я бы не отказался и от традиционной комиссии при исполнении заказа через постоянного поставщика, хотя настаивать на размещении только у них я не собирался.

Идея мне очень нравилась. Не хватало одной мелочи. Я ничего не понимал в маркетинге.

Глава 9. Литва

noreply@blogger.com (Дмитрий Шахов) — Mon, 12 Mar 2012 00:04:00 +0300

Калининградская область территориально не соприкасается с остальной Россией. Тяжелое наследие раздела послевоенной Германии привело к тому, что самая западная область Российской федерации зажата между Польшей и Литвой. Это послужило основой для множества мифов в центральной части России, что, мол, калининградцы живут чуть ли не в Европе, каждые выходные проводя в соседних государствах.

Это совсем не так. Но доля правды здесь есть: и сама область в лице ее бизнеса и жителей, и сопредельные страны научились с годами использовать выгоду своего положения. Шоп-туры за сельхозпродукцией или мебелью из ИКЕА вполне обычное дело. Помогает здесь и возврат добавленной стоимости при покупке в некоторых магазинах за рубежом. Цены на технику, например, едва ли много ниже, чем внутри самой области, но за счет возврата в среднем 13% от стоимости товара получается ощутимая скидка. Но это хитрости частного потребления. Никто сегодня не удивляется, что в Гданьске или Клайпеде каждая третья машина имеет калининградские номера, а треть жителей области имеет заграничные паспорта. И каждый десятый из них - шенгенскую визу длительного пребывания от полугода до года.

В далеком уже 2005 году политика въезда для жителей области в Литовскую республику была иной, упрощенной - страна только готовилась к вступлению в шенген, так что можно было просто пойти в консульство и получить визу на полгода-год бесплатно. Не было никаких пошлин, а единственные траты были на фотографии и страховку. В то время в Клайпеду ездили целыми семьями просто за продуктами на выходных: утром выехали, вечером вернулись.

Сами литовцы за визу в Россию должны были платить порядка 30 евро. И получить им визу было много сложнее, чем нам в Литву. Так что рядовые литовцы держали на нас небольшую обиду за такое несимметричное поведение со стороны нашего государства и встретили ввод шенгена, как некоторое воздаяние за годы бесплатного въезда. Хотя в итоге больше всего пострадала экономика самой Литвы, а ранее этого и Польши - прекратились экскурсионные и шоп-туры, которые заполняли русскими туристами десятки отелей и магазинов в приграничных городах.

Литовский бизнес развивался много быстрее такого же российского. Причиной тому были множественные европейские гранты и дешевые кредиты. Можно было легко получить бизнес-кредит на 10-20 лет под 5%. Другое дело, что внутреннее потребление в самой Литве и так никогда не было слишком велико, а иммиграция с вхождением в еврозону вовсе его истощила. Для сравнения, тогда в центре Клайпеды можно было снять полностью меблированную двухкомнатную квартиру за 200-250 евро - я платил в Калининграде за похожую и совсем немеблированную площадь вдвое больше.

Так что Литовский бизнес активно присматривался к российскому соседу, вот только сам сосед в лице его контролирующих и регулирующих органов был совсем не рад этому. Еще когда я учился в университете запретительные пошлины закрыли область для литовского, польского и чешского пива. Затем с прилавков почти полностью исчезла литовская молочная продукция, колбасы, сыры, картофель и другие овощи. Сегодня бутылка популярного литовского пива Швитурис стоит в Литве порядка евро за бутылку, тогда как в Калининграде цена не падает ниже 70-80 рублей.

Но где крупный бизнес не мог подобрать ключик к российском рынку, там пролазил малый. Запущенная ситуация с офсетной полиграфией, а на весь город насчитывалось только три полноцветных печатных станка, загруженных заказами на недели и даже месяцы вперед, привела к тому, что в Литву поехали свободные агенты. Выдавая себя на территории области за типографию, они на самом деле размещали заказы в Каунасских и Вильнюсских типографиях, а затем контрабандой ввозили продукцию на территорию области. Удерживая цены на уровне 10-20% ниже лидеров рынка, такие свободные агенты стали быстро и достаточно легко набирать клиентов.

Ранее основным конкурентом в плане изготовления контрабандной полиграфии была Польша - в этой стране и сегодня есть целые городки, где вдоль одной улицы идут небольшие офсетные типографии. Но поляки, по крайней мере, большинство тех, чья продукция попадала в область, работали преимущественно на отработанном в лизинге оборудовании немецких типографий, а литовцы строили новые мощные типографии на базе самого современного оборудования. Когда я оказался на производстве у своего поставщика, я был поражен чистотой и мощью станков. Как мне казалось, на нем было можно сделать что угодно.

Так что Литва понемногу выдавливала с рынка как контрабандной, так и официальной офсетной полиграфии польские типографии. Сегодня почти все местные глянцевые журналы печатаются в литовских типографиях - это вам пример официальной полиграфии с полной растаможкой и всеми задержками по оформлению доставки - все равно выходит дешевле, чем делать на местных типографиях. Разумеется, интерес со стороны агентов из области не мог не вызвать обратного интереса со стороны уже литовских агентов. И все же, как я понимаю, нужна была недюжинная смелость, чтобы приехать в область и предлагать рекламным агентствам печататься в Литве.

Понятия не имею, как Гедиминас нас нашел. Мы не так давно находились в новом офисе на территории завода и особо не афишировали наш переезд. Однако, в один прекрасный день к нам пришел говорящий с сильным акцентом иностранец. Мы сели на диван, он показывал мне образцы, я восхищался качеством печати. В конце встречи Гедиминас оставил свои контакты и обещал рассчитывать мне тираж по первому емайлу.

Случай представился не так уж и скоро, но ценовой расчет оказался вполне приятным. Впрочем, цена доставки нивелировала мой интерес, и первое время я больше просто отправлял заказы на расчет, ничего не заказывая. Фактически при тех ценах, что давал мне Гедиминас, мне было удобно или делать только большие тиражи, или так называемые сборные.

Сборным тиражом называется печать нескольких изделий на одном печатном листе с последующей резкой и сборкой. Например, печать 1000 календариков - это всего 27 листов А2. Но 36 разных календариков по 1000 штук - это уже 1000 листов А2, а продать их можно, как 36 разных тиражей по базовой цене за такой вид продукции. Точно также можно компоновать и буклеты, и флаеры, экономя на печати до 70% стоимости, которой после этого можно делиться с клиентом или целиком класть себе в карман.

Сборные тиражи получили широкое распространение в области, особенно у свободных агентов без собственной типографии. Были даже отдельные предложения вроде 2000 штук буклетов на бумаге 170 грамм по цене вдвое ниже рынка. Никто же не знал, что на лист таких буклетов уложат восемь штук, а реальная цена изготовления позволит заработать агенту не 20-30% сверху, как обычно, а 40-50% даже с учетом такой невероятной скидки.

У меня, к сожалению, сформировать сборный тираж получалось нечасто, кроме того, я был сильно ограничен по срокам с такими тиражами. Поэтому в Литву я отправлял только действительно крупные и сложные заказы: календарь в форме зуба для стоматологической клиники, каталог продукции тиражом в 3000 штук для дистрибьюторской компании и т.п. Выполнить в области такой заказ было или дорого, или невозможно, или нереально в установленные сроки.

Традиционная схема работы выглядела так: я делал расчет по стоимости, утверждал его с Гедиминасом - иногда удавалось и немного подвинуть его по цене. Уже позднее я узнал, что Гедиминас немалую долю полученного клал в личный карман, скрывая реальную выручку от своего начальника. После расчета и согласования с клиентом цены, мы готовили макет, техническое задание по изготовлению и отправляли его в Литву.

Платил я Гедиминасу в евро или литах, местной валюте республики, теряя на обменном курсе, но в рублях он никогда не брал. И, конечно, оплата шла только черными, что тоже доставляло массу неудобств в работе. При малом тираже заплатить местной типографии безналом и в рублях было дешевле, чем морочить себе голову с Литвой.

Литва брала паузу на печать, сушку и сборку тиража. Затем все зависело от доставки. Канал доставки нашел сам Гедиминас, договорившись с одним из водителей фур, промышляющим постоянными визитами в Литву за продукцией для своего заказчика. Тираж ставился в начало фуры, а затем фура ехала уже к своему поставщику и забивалась до верха и до края кузова продукцией, отмеченной в официальном инвойсе на доставку. Плюсы такой доставки были в ее неизменном качестве: товар никогда не был подмочен или раздавлен, разве что под собственным весом. Минусы - в ее жесткой периодичности и привязке к расписанию рейсов нашего водителя. И дикой цене. Доставка стоила сначала 160 евро, потом 200 и завершали мы наше сотрудничество уже на 240 евро. Такая цена существенно ограничивала возможности по заказам, которые мы могли отправить в Литву. Я даже занимался просчетом растаможки, которая при нашем объеме, который мы обычно ввозили, составила бы примерно 11-12 тысяч рублей вместе с оплатой водителю за доставку.

Впрочем, даже в таких условиях все равно на некоторых заказах получалось дешевле местных полноцветных типографий и всегда много качественнее: без пыли, с чисто залитыми плашками (областями одного цвета), на отличной бумаге. Да и сроки, с учетом традиционной загрузки местных, тоже были вполне приемлемы. Однако со временем стали появляться проблемы.

Сначала на сложных календарях в виде зуба плохо приклеили датник, и нам сильно влетело от клиента. Это был великолепный календарь, вызвавший настоящий фурор в городе - многие коллеги спрашивали у меня, как мы его сделали. Но почти 15% тиража потеряло датник с календарной сеткой при доставке - он просто отвалился, поскольку календари лежали друг на друге без упаковки в отдельные файлы. Мы вручную подклеивали датник, чтобы сохранить добрые отношения с клиентом. Косяк оказался в неудачной технологии подклейки: вместо того, чтобы прихватить последний лист датника несколькими линиями клея, литовцы понадеялись на одну с самого края. Легкое движение календарей относительно друг друга во время доставки, и часть тиража не выдержала.

Потом были пролеты с цветом. Я не мог стоять над каждым тиражом в типографии, чтобы увидеть, каким реально получился цвет изделия. В итоге мы получали то, что получали уже полным тиражом. И несколько раз залетели с такой ошибкой перед заказчиком. Конечно, это была отчасти и моя ошибка, но было очень обидно терять на допечатывании исправленного тиража прибыль, на которую расчитывал. Тем более, что доказать перелив краски было сложно, даже если он был - литовцы стояли насмерть.

Наконец, случился и косяк с доставкой, когда некорректная упаковка в типографии привела к тому, что нижние экземпляры получили на ламинате отпечаток пружины верхних изделий. Мало того, еще и часть уголков получилась с загибом. Апофеозом же стало склеивание между собой плохо просушенного тиража каталогов.

Мы сильно ругались из-за таких косяков с Гедиминасом, и я тайком подозревал в нем еврейскую кровь белорусского отлива, так он изворачивался во время предъявления претензий. Единственное, чем я мог держать его за яйца, это тем, что был постоянно ему должен. Поэтому несмотря на все его косяки, мы находили компромисс, но чем дальше, тем больше меня такая работа печалила.

Полиграфия, повторюсь, очень категоричный бизнес. Если ты допустил косяк, то исправить его можно только полным перепечатыванием всего тиража.

Утомляли и постоянные разъезды. Чтобы попасть в Каунас утром, я должен был уехать ночным автобусом, практически не спать всю ночь, чтобы сойти в малознакомом городе в пять утра и до восьми, пока не начнут ходить автобусы, пить пустой чай в привокзальном кафе вместе с местными бомжами. А уже в три часа дня я должен был сесть на обратный автобус. Ездил же я, чтобы что-то объяснить литовским технологам, или посмотреть пробники, или для какой-то еще мелкой ерунды вроде того, что когда Гедиминас сменил одну типографию на другую, со мной захотел повидаться ее владелец.

Сам Гедиминас тоже со временем перестал рваться в область. Он набрал достаточно заказчиков, чтобы поддерживать отношения на расстоянии и сократить число визитов с одного в неделю-две до одного в месяц, а то и в квартал. Я не был самым крупным, но был нервным и требовательным, что тоже не добавляло удовольствия в наши отношения.

Тем не менее, мы просотрудничали почти два года, прежде чем я отказался от литовской полиграфии, а потом и от полиграфии в целом. И я не могу сказать, что это был негативный опыт. Я впервые увидел по-настоящему хорошее оборудование, получил возможность выполнить на нем уникальные для региона заказы, смог заслужить определенный уровень в глазах как моих коллег, так и потенциальных клиентов - далеко не все могли найти и поддерживать контакт с литовскими полиграфистами.

Глава 8. Юридические тонкости

noreply@blogger.com (Дмитрий Шахов) — Tue, 6 Mar 2012 01:24:00 +0300

В мае 2005 года я сделал новое юридическое лицо. Это напрашивалось само собой. В один из дней еще зимой 2005 мой бухгалтер с печалью во взоре продемонстрировал итоги нашей деятельности в 2004. Бешеный ритм работы в начале существования компании наложил свой отпечаток в виде зависшего подотчета и множества других проблем, которые не представлялось решить в обозримые сроки. Проще было молиться об отсутствии интереса со стороны налоговой инспекции, заморозить деятельность одного юридического лица и зарегистрировать новое. Почему не закрыть? Закрыть - это очень редкий и довольно дорогой способ завершить существование юридического лица в России. За 11 лет в бизнесе я только дважды столкнулся с теми, кто закрывал индивидуального предпринимателя (ИП), и ни разу с теми, кто официально закрыл юридическое.

Была и другая проблема, которая до поры, до времени мало меня беспокоила, но создавала мелкие неудобства в управлении. Я владел обществом поровну с братом, но он никогда не принимал участия в делах, более того, мы не так уж и часто в то время виделись. Когда мне было нужно заверить бумаги от лица нас обоих, то приходилось подделывать подпись. Кроме того, я постоянно держал в уме слова юриста, который регистрировал нам компанию: "Помните, что у вас патовая ситуация, и ссора между вами фактически остановит деятельность компании". Я не собирался ссориться с родным братом, равно как и он со мной, но лучший способ не ссориться - это исключить саму возможность ссоры.

Переход на новое лицо занял несколько месяцев. У меня было не так уж много клиентов на абонентской плате, но даже без них существовали уже заключенные и не до конца оплаченные договора на первую компанию. Так что мы просто стали заключать новые договора на новое лицо, а старые просто доводить до конца. В середине года мое первое ООО стало нулевкой. Нулевка отличается от обычного юридического лица отсутствием необходимости держать сотрудников, а, значит, и отсутствием налоговых отчислений. Отчетность сокращается до нулевых ведомостей, подаваемых в фонды. В таком замороженном состоянии юридическое лицо может существовать очень долго.

Особенность ведения дел в то время была в том, что налоговая инспекция имела право отправить инкассо прямо вам на счет в случае фиксации ею каких-то нарушений. Было нарушение или нет - вы разбирались уже позже. В большинстве случаев удавалось доказать неправоту мнения налоговой инспекции, но вернуть деньги было делом сложным и длительным. Большинство компаний просто перезачитывало их в счет будущих налогов. Однажды я по ошибке отправил один налог на другой счет, ошибся с кодом по невниманию, и заплатил налог по этой статье почти на два года вперед - в налоговой сразу сказали, что добровольно деньги не вернут и на другую статью не перезачтут.

Намного обиднее было, когда на счету находилось совсем немного денег под расчет с поставщиком, и тут падало инкассо с якобы недоимкой по налогам. Если везло, то оператор в банке придерживала инкассо до конца рабочего дня, делая контрольный звонок мне, как директору. Если у оператора было плохое настроение, то об инкассо я узнавал постфактум.

Как ни странно, я не был исключением в таком оригинальном способе сбора налогов. Такая практика в то время была повсеместной. Практически все мои знакомые бизнесмены получали такие подарки, и мне рассказывали, как одно крупное предприятие потеряло на такой шутке несколько сотен тысяч. Были и справедливые съемы за действительно недоимки, но ошибиться на десяток тысяч бухгалтер даже крупного предприятия вряд ли бы смог.

Сегодня это почти нонсенс. Кроме того, инкассо хоть и приходят, но с их получением просто останавливается движение по счету, а не снимаются деньги. Есть время разобраться и отозвать неверный штраф, если он неверный, конечно.

С переездом в новый офис и расставанием с Татьяной мне пришлось срочно соображать, как перестроить деятельность кампании, чтобы не потерять объемов. А настроение у меня было тогда очень печальное. Пусть со мной и осталось два агента, но они бы не смогли сделать прежнего объема без своего старшего товарища. И опять вмешался его величество случай.

Так уж случилось, что пока мы с Сергеем собирались строить слияние, он сам ввязался в сложный и почти авантюрный бизнес по изданию Золотой книги Нижнего Новгорода. Один из агентов, продававший участие в такой книге по Калининграду, по сути деловой справочник региона, для другого издательства, предложила своим знакомым сделать уже свою книгу для другого города. Бизнес-план, просчитанный, как потом оказалось, слишком оптимистично, обещал огромную прибыль, и Сергей с тремя другими партнерами с радостью окунулся в новое для себя дело.

Поскольку он стал больше времени проводить в Нижнем Новгороде, чем в Калининграде, то бразды правления его компанией перешли к его исполнительному директору. Ловкая девушка по имени Ольга в отсутствии директора вступила в сговор с начальником производства и заказы потекли налево. Совладелец компании, который должен был следить за тем, чтобы дела были в порядке, слабо разбирался в наружной рекламе, занимался своим бизнесом, связанным с недвижимостью, и допустил последнюю ошибку, которая окончательно добила компанию. Фирма, и так страдавшая нехваткой наличности, пропустила через себя чужую сумму для обналички по упрощенной схеме на шесть процентов, но сумма оказалась настолько большой, что к моменту уплаты налога на доход нужного количества денег на счету не оказалось. Более того, ввиду указанных выше особенностей, счет стал минусовым: инкассо было не оплачено и сторожило любые поступления на счет.

Вести деятельность в условиях по сути блокировки счета компания не могла, быстро организовать другое юрлицо тоже возможности не было, и Сергей попросил меня обслуживать свои заказы сначала в финансовом плане: фирма это все-таки сотрудники и возможность обслужить клиентов, а не юрлицо и счет в банке. Вскоре он и вовсе дал добро на перевод ко мне своих агентов и сотрудников. Фактически на то время пришелся расцвет его совместного издательского предприятия в Нижнем, и Сергей практически потерял интерес к бизнесу в Калининграде. Хотя это слабо вписывалось в наши договоренности о слиянии: огромный офис полностью повисал на мне, я даже приободрился и почувствовал какой-то драйв.

Сергей со скандалом, но все же достаточно мягко выставил Ольгу, поймал на воровстве оборудования и выгнал начальника производства. Однако, осталось самое ценное - его агенты. Остался и его самый маловнятный сотрудник: специалист по наружной рекламе, полудизайнер-полуменеджер, специалист по леваку, алкоголик и лентяй. Впрочем, до поры, до времени я его не замечал.

Агенты, к тому времени почувствовавшие разницу в моем отношении к работе и том, что было на тот момент в компании Сергея, с оптимизмом восприняли переход под мое крыло. Их на тот момент было не так много, но зато у них расширился спектр возможных услуг: от только наружки они сразу шагнули в мир полиграфии и сувенирки.

Осень выдалась очень жаркой. Если сентябрь еще подводил итоги общему сумбуру от переезда и раздрая в компании Сергея, то уже октябрь, ноябрь и декабрь вышли очень удачными в плане оборота. Когда уже в следующем году бухгалтер принес мне на подписание квартальный отчет, то я был несколько удивлен: оборот ноября составил 750 тысяч рублей, а декабря - свыше миллиона - по движению средств на счет это было не так очевидно. Но сильно упала маржа. Если до этого средняя маржа на заказе составляла около 30%, то за эти месяцы она не превышала 15-20%.

Увеличился и брак - он поднялся с 2 до 5 процентов от оборота. Главной причиной было то, что я уже не мог отслеживать исполнение каждого заказа, так много их стало. Полиграфия - очень уязвимый в части ошибок бизнес. И подписание макета вовсе не значит, что вы себя обезопасили от претензий клиента. Напортачить может и печатник, и доставщик, и сам клиент, с которым вы не хотите портить отношения и будете вынуждены идти навстречу.

Одним из моих агентов, оставшихся со старого офиса, была еще относительно молодая, но уже очень грузная дама. Отличаясь дикой ленью, она крайне редко могла создать необходимое количество контактов, чтобы потом сделать из них клиентов. Это замечала и ее золовка, которая после ухода Татьяны просто расцвела и стала приносить по 15-20 заказов в месяц. Это замечал и я. Так что мы вдвоем сделали ее по сути нашим аккаунт-менеджером, передавая ей в работу заказы, которые не могли или не хотели по каким-то причинам вести сами. Я в то время практически жил на ногах, или мотаясь по городу между поставщиками, или находясь между Калининградом и Клайпедой, где у нас появился свой подрядчик на офсетную полиграфию.

Гром прозвучал неожиданно. Безупречная партия календарей из Литвы, выполненная на мой взгляд почти идеально, была отвергнута клиентом из-за несовпадения по цвету. Когда я отыскал подписанный макет, то оказалось, что подписан макет, выгнанный на цифровой машине со смещением по цвету дизайнером клиента - клиент подписал ошибочную печать, тогда как мы выдали истинный расклад по модели CMYK. Я выставил свои претензии, клиент сказал, что истинность его мало волнует, и он хочет как на подписанном макете. Оказавшись в ситуации, когда клиент грозил недоплатой, я чудом договорился на перепечатку тиража по сниженной цене. В итоге я сумел свести наши убытки к скромной сумме в пять тысяч рублей вместо прибыли в двадцать. На множество моих простых вопросов мой агент только хлопала глазами и молчала. Стоит ли говорить, что заказы с этого времени она получать перестала, а когда нечего делать, то и ходить на работу незачем - вскоре она сама перестала появляться в офисе.

Мог ли я настаивать на своем и не перепечатывать тираж? Вероятно, мог. Однажды один из поставщиков, чьими услугами меня уговорили воспользоваться знакомые, выгнал откровенный брак и долго убеждал меня, что все идеально свел по цвету. Я отказался забирать тираж, равно как и доплачивать его услуги. В итоге он отказался выдавать акт на уже сделанную предоплату, когда пришло время как-то приходовать деньги. Но с клиентом я так поступить не мог. Разовый или постоянный, но клиент всегда прав. Прав, прежде всего в том, что хотел получить продукцию ожидаемого им качества. И не его вина, что я не смог предоставить клиенту агента, достаточно сведущего в проблематике.

Был, правда, и курьезный случай, когда клиент выверил макет от и до. Более того, он фактически сидел возле моего дизайнера, подписал каждый лист, который мы выгнали на последнюю проверку перед отправкой в Литву. И когда пришел тираж, то выяснилось, что справочник полон грамматических ошибок. Ситуация разрешилась в нашу пользу, но с тех пор я уже сам лично проверял каждый макет, вычитывая его. Полиграфия в этом плане очень жестока - любая ошибка может превратить любой тираж в никому ненужный мусор.

Главным же драйвером роста компании в конце года стала печать календарей. В прошлом году мы не успели на календарный чос, но в этом году постарались не упустить свое. Бывшие агенты Сергея имели свою обширную клиентуру, плюс подтянулись мои личные клиенты с хорошими тиражами и еще весомый вклад сделали мои старые агенты. Мы сделали в том году больше двух тысяч календарей - это было больше, чем в некоторых типографиях. А главное, мы зарабатывали на календарях больше, чем типографии, которые их нам печатали.

Календарь - изделие сборное. Печать далеко не главное в его создании. После печати постеров и полей следует ламинация, подбор календарных блоков, брошюрирование. Работа исключительно ручная в малых типографиях. Крупнейшая на тот момент типография оперативной полиграфии выдавала сто календарей в сутки, при круглосуточном режиме выжимая из себя 150-170 штук. Меньшие по размеру делали только от тридцати до пятидесяти и не могли себе позволить работать полные сутки даже при аврале.

Главный же момент в ценовой политике на календари в том, что себестоимость не зависит от тиража - печать на цифровой машине стоит одинаково, сколько копий не делай, подбор и брошюрирование занимают времени одинаково, что при тираже в десять копий, что в тысячу. Поэтому увеличенная цена на малые тиражи ничем не оправдана кроме затраты на работу с клиентом и жадностью типографии. Поскольку я брал работу с клиентом на себя, мне оставалось только устранить жадность.

Сначала я получил предложения сразу от трех типографий. Еще намного раньше я начал стараться работать с несколькими поставщиками в одной нише - это помогало держать гибкую ценовую политику и выдерживать хорошие сроки, если вдруг какая-то из типографий была загружена. Одно из предложений фиксировало цену независимо от тиража. Я оповестил о таком ходе следующую типографию и получил от нее тоже фиксацию цены, причем на пять рублей за штуку ниже. От третьей типографии я получил цену еще на пять рублей ниже. Каково было мое удивление, что первая типография, узнав решение конкурентов, еще сбавила цену. В конце концов, удалось настолько приблизиться к себестоимости, что на мои 25 рублей с розничной цены календаря сами печатники зарабатывали только 15.

Больше всего мы зарабатывали на малых тиражах, когда один календарь мог приносить от 100 до 200 рублей прибыли. И все же бал правили большие заказы, что увеличивало оборот, но уменьшало маржу. Большие тиражи календарей было выгоднее делать офсетом - так мы на равных могли конкурировать с московскими типографиями. С другой стороны, наш базовый подрядчик по офсету отказывался брать заказы на календари - у них не было машины, способной печатать по картону. Поэтому наши крупные заказы пошли на печать в Литву. Но это тема для отдельного рассказа.

Глава 7. Сезонность, слияние и предательство

noreply@blogger.com (Дмитрий Шахов) — Fri, 2 Mar 2012 01:24:00 +0300

До зимы 2005 года я, конечно, знал о сезонности в бизнесе, но никогда не испытывал ее сам, как владелец компании. Я получал зарплату независимо от месяца года и не задумывался о том, что зимой бывают выходные, что февраль короче других месяцев, что распределение бюджетов потенциальных заказчиков начинается только со второй половины января и что плевать они хотели на твои звонки до этого. Конечно, никто не отменял мелких заказов на пополнение запаса визиток, но что-то крупное в январе попадается крайне редко. Исключение - государственные заказы или работа с бланками, но бог меня миловал от обоих вариантов и тогда и потом.

Чтобы жизнь не казалась медом, родное государство ввело в том году новогодние каникулы. Это были первые такие каникулы, и никто оказался к ним не готов. Это сейчас принято уезжать на курорты или заниматься ремонтом в период с 1 по 10 января. А в первый раз все пили. Да что там, все бухали. Город вымер, и только одинокие люди бегом перемещались от магазинов до подъезда.

Бизнес тоже оказался не готов к столь длительному запою своих сотрудников, и первые вменяемые ответы от контактных лиц мы стали получать только после 15 января. Первые заказы и того позже, а оплаты - еще позже. Так что январь оказался пустым, и я гадал, хватит ли нам запасов с зимы, чтобы дотянуть до точки окупаемости хотя бы в марте. Уже все говорило за то, что февраль окажется лишь немногим лучше.

Но голова боится, а руки делают. Удача распростерла над нами свои крылья, и весной мы снова вышли в плюс по итогам месяца, а к лету закончились выплаты по долгам. Наверно, это было самое спокойное время за последние полтора года. Компания понемногу набирала вес, нас стали узнавать у поставщиков - спасибо мне. Появились постоянные клиенты - спасибо Татьяне.

Я поднатужился и взял в штат девушку с сумбурной профессией секретарь-курьер. Она разносила счета, доставляла мелкую полиграфию, а остальное время сидела на диванчике в ожидании заданий. Постепенно она перешла работать за мой стол: заполняла договора, набивала другие документы.

Татьяна однажды возопила, что надо брать второго агента и привела знакомую знакомых. Хорошая девушка, без особых амбиций и образования, молодая мама, она быстро и легко вошла в ритм. Конечно, до Татьяны ей было далеко, но та не скупилась, обучая подопечную. Они поочередно факсовали, звонили и даже иногда ездили на встречи.

Одним из моих персональных заказчиков была небольшая рекламная компания. Основной их профиль был - наружная реклама. Когда-то они неплохо зарекомендовали себя на рынке, но с тех пор много воды утекло, они стали рядовым подрядчиком со своим пулом заказчиков. Это был наш первый заказчик, тот самый, для которого мы с Натальей выполнили первый заказ.

Директор и совладелец по имени Сергей был открытым общительным парнем. Время от времени он продолжал подкидывать мне заказы на полиграфию, хотя прекрасно мог бы сделать их сам. Но ему было удобнее, чтобы я контролировал качество и скорость исполнения. Я взамен отдавал ему половину от своей комиссии в виде скидки на продукцию. Мы оба зарабатывали на его клиентах по чуть-чуть. Крайне редко получалось и наоборот: он зарабатывал на наших клиентах, когда им была нужна наружка - таблички или штендер.

Мы общались нечасто, но регулярно. Так что я не удивился его звонку, но был несколько заинтригован, когда он предложил подъехать к нему не в офис, а домой, чтобы поговорить о делах. Погода стояла отличная, жил Сергей в самом центре, недалеко от мест, где я провел время подростком, так что вскоре я был у его дверей.

Сергей встретил меня в одном трико и голым торсом и пригласил на кухню, где кормил с ложки младшего сына. Небольшая однокомнатная квартира, зато своя. У меня не было и такой. Время от времени на кухню забегал старший мальчишка, который смотрел на меня большими глазами и скрывался снова в комнате. Страх перед неизвестным дядькой побеждал любопытство.

Сергей в свойственной ему, как потом оказалось, манере зашел издалека, но после общих фраз о трудности вести бизнес в одиночку он предложил слияние. Откровенно говоря, я опешил. Ожидал чего угодно: разговоров о скидках или предложение какого-то сотрудничества. Но никак не слияния. Сергей стал объяснять, что подвернулось хорошее большое помещение, из которого можно сделать офис на две компании и продолжать работать по отдельности, но помогая друг другу и обмениваясь клиентурой. Более того, мы могли бы использовать наших агентов во благо обоих компаний.

Я обещал подумать и покинул квартиру Сергея. Обратно в офис я шел в легкой задумчивости. К тому времени мой вал составлял примерно 300-350 тысяч рублей. Вал Сергея был по меньшей мере вдвое больше. Выходило, что никак не выгодно ему слияние. У него было больше клиентов, больше агентов, больше штатных сотрудников, был свой цех по производству наружки. У меня был офис на 18 квадратных метров, два агента, криворукий дизайнер и секретарь-курьер.

Несомненно, наибольшую ценность представлял я сам, но я был далек тогда от того, чтобы преувеличивать собственную значимость. Думаю, что Сергей просто не нашел, кому еще предложить этот ход. Тут стоит остановиться и немного объяснить, что тогда представлял из себя рынок рекламы в городе.

Основной объем работ по наружной рекламе и тогда, и сейчас выполняли всего несколько агентств. Все с местным капиталом, но кто-то был уже очень давно на рынке, кто-то имел могущественных покровителей, сути это не меняло - примерно пять агентств выполняли почти все городские серьезные заказы. Принцип Парето в действии. 20% остальных заказов приходились на небольшие фирмы и магазины, владельцы которых были озабочены только ценой, а иногда удобством и скоростью. Если в крупном агентстве такой заказчик - один из, то в небольшом агентстве он бог и царь. Как итог: существовало множество небольших агентств с полукустарной технологией изготовления, что вполне удовлетворяло их заказчиков, так как было дешево и быстро.

С полиграфией ситуация была еще более запущенной. Небольшое количество типографий и их устаревшее оборудование не могло компенсировать нарастающий спрос на печать рекламной продукции. Так что ответом рынку стало появление фиктивных типографий или посредников. Например, как мое агентство. Мы не афишировали, что у нас нет своего оборудования, так что наши заказчики часто считали нас типографией. Апофеозом абсурдности такой ситуации стал случай, когда крупная торговая сеть запросила у нас цены на продукцию для тендера, а Татьяна ошиблась, заполняя колонки цифр. Торговая сеть и не собиралась размещать у нас заказ, они просто позвонили своему поставщику и сказали, что хотят цену меньше, а то будут заказывать у меня. Владелица типографии, зная, что заказы на печать я размещаю у нее, рассмеялась в ответ и отправила их ко мне, а потом позвонила мне: мы посмеялись уже вместе.

Часть посредников по полиграфии размещала заказы за рубежом - в литовских и польских типографиях. При хорошо налаженном контрабандном канале удавалось выдать отличное качество по цене на 10-25% ниже региональных. Крупные партии ввозились официально, например, большинство местных журналов и сейчас печатается в Литве. Это все равно выгодно, так как большинство печатных производств в Литве рассчитано на крупные тиражи, и скидки на тираж позволяют спокойно оплачивать пошлины на ввоз продукции и все равно это будет дешевле на 10-30%, а качественнее - в разы.

Мое же преимущество заключалось в моем умении работать со сложными заказами, разбивая заказ на несколько составляющих и передавая эти части тем, кто выполняет их дешевле. Допустим, одна типография дешевле печатает, другая дешевле сшивает и гнет. А результат - блокноты на 15% дешевле, чем в среднем по городу. Однажды один из моих любимых клиентов попросил рассчитать большой заказ к конференции, которую проводил: листовки, блокнотики, флайеры, бейджи. Я сделал расчет, но один из заместителей директора возмутился, что заказ может уйти к посреднику и передал его на расчет в типографию напрямую. Каково было его удивление, когда прямая цена от типографии вышла на 30% больше. Он бы удивился еще больше, если бы узнал, сколько я накрутил для себя на каждой составляющей этого заказа!

Еще я никогда не жмотился и, если имел где-то большую чем другие скидку, то предоставлял возможность воспользоваться ею своим подрядчикам. Иногда через меня было сделать что-то просто быстрее, так как я нагло проходил и передавал заказ в обход очереди ведущему дизайнеру. Да что говорить, я помогал в типографии подбирать заказ по копиям, подрезать и выполнял другую мелкую работу, которая могла ускорить изготовление моих заказов. Владельцы от моей наглости были не в восторге, но мне это доставляло удовольствие, а сотрудники типографий принимали помощь с благодарностью. Что скрывать, я знал, что у меня из преимуществ есть только дикая трудоспособность и налаженные связи с поставщиками. И не более. Но этого хватало, чтобы быть востребованным.

Так что мне льстило предложение Сергея, хотя я совершенно не представлял, как это будет происходить и во что в конечном счете выльется. Я не ответил сразу да, но чем дольше я думал, тем больше приходил к мысли, что это хоть какое-то движение вперед. Я понимал, что поток клиентов надо наращивать, а зависимость от тех полутора агентов, что у меня были - снижать. Ведь стоило мне потерять одного из них, и я сразу откатывался на год назад: пул постоянной и моей персональной клиентуры был крайне невелик, хотя и рос от месяца к месяцу. Но больше я думал о том, что пересечение по клиентуре способно увеличить мой поток вдвое, как минимум. Уж очень мне хотелось денег.

В один прекрасный день я собрал свой персонал и объявил о предстоящем переезде и слиянии. Коллектив принял информацию сдержанно. Татьяна выразила большие сомнения в целесообразности такого шага, но противиться не стала, в конце концов я как владелец мог делать те шаги, которые считал нужными, никого не спрашивая.

Впрочем, до переезда было еще очень далеко. Ремонт помещения только начался - большую часть средств в него вложил Сергей, потом я добавил еще немного. Бывшая заводская столовая общей площадью в 80 квадратных метров и с шестиметровым купольным потолком поражала воображение и развивала агорафобию. Нанятые мастера зашили раздолбанные стены и потолок гипсоплитой, которую затем покрасили зеленой краской, на пол постелили плиты ОСБ.

Пока шел ремонт, в наш офис пришел еще один агент - золовка принятого раньше агента, но это оказалась совсем ленивая тетка с избыточным весом, которая делала даже самую простую работу спустя рукава и нехотя. Впрочем, платил я ей только процент, так что ее наличие или отсутствие в офисе меня мало беспокоило.

Первые полгода 2005 года ознаменовались и другим событием, достойным внимания. Моего бывшего шефа в декабре 2004 года сильно подставил программист, который пришел после меня. Он фактически завалил проект для крупного заказчика. Особенностью проекта было то, что он должен был выйти до Нового Года - это был промо-сайт детских подарков. Мальчик не смог сделать сайт, и заказчик уже грозил отзывом заказа и штрафными санкциями. Шеф попросил по старой памяти помочь, и я за два дня непрерывной работы сделал этот сайт, за что получил триста долларов.

Шеф не забыл этого случая и в начале 2005 года предложил мне поработать хотя бы на полдня ведущим программистом, как и раньше. Ситуация в январе по моей фирме была аховая, и я согласился, но заявил, что готов работать только за адекватную оплату. Если уходя, я получал за полный рабочий день 230 долларов в месяц, то уже год спустя за 3-4 часа в день я стал получать 600 долларов. Шеф по старой привычке продолжал все мерять в долларах.

Собственно, большая часть этой зарплаты шла на восстановление баланса компании в трудные месяцы. Но к маю с долгами было покончено, компания стала опять прибыльной, и договоренность как-то сама собой рассосалась. Я снова потерял работу программиста, но никакой печали по этому поводу не испытывал - своей работы уже было столько, что некогда было отвлекаться на что-то еще.

Удивительно, но я еще находил время, чтобы работать с заказчиками по базам данных. Мне тогда подкинули небольшой заказ для турбазы на Куршской косе: надо было впечатывать в бланки данные по туристам, но еще и хранить эти данные для последующего поиска. Работа была мелкая, но я взял за нее дорого бартером - домик на 10 суток. Решил использовать для отдыха с семьей.

В итоге первые же сутки отпуска обернулись кошмаром: в домике практически отсутствовали привычные для нас условия для проживания семейной пары с двумя детьми, одному из которых исполнилось только 9 месяцев. Так что в тот же день мы уехали и провели вместо десяти дней на Куршской косе 4 дня на даче у тещи. Условия там тоже были не ахти, практически спартанские, но, по крайней мере, магазин работал регулярно, а детей было куда разместить, а не спать в одной кровати. Вернувшись, я узнал, что мои сотрудники накосячили заказов на 4 тысячи рублей, по тысяче за каждый день моего отсутствия. И дал себе слово в ближайшее время в отпуск не ходить.

Путевку же я отдал Татьяне. Она собиралась в отпуск, и турбаза ей казалась вполне отличным вариантом для времяпровождения. По возвращении из отпуска у нее заболели дети, и она обещала работать из дома, как делала это раньше. Но заказов от нее не поступало. Вероятно, дети, думал я и несильно задумывался о причинах ее почти полуторамесячного отсутствия. Да и думать было некогда - мы переезжали.

Переезд был веселым и шумным. Нашей мебели, а к тому времени у нас уже были бартерные шкафы, письменный стол, диван и книжный столик со стеклянной столешницей - хватило только на микроскопическую часть помещения. Даже несколько столов Сергея не заполнили его хотя бы на четверть. Офис был огромным. Он просто подавлял клиентов, когда они открывали дверь. А стяжка крыши в виде расположенных в центре двух металлических балок толщиной в ногу взрослого человека, связанных в узел, вводили в ступор даже самых привычных посетителей. Сколько я выслушал неуместных шуток про то, как, кто и зачем вязал этот узел, не перечесть.

На тот момент офис казался отличным приобретением, несмотря на то, что он стоял на территории завода, был не совсем легко находимым, не имел никакого номера и отличался только табличкой с названием компании.

Именно после переезда произошло два важных события, существенно повлиявших на всю остальную мою деятельность. Первое: у моей компании появилась торговая марка. Я мучился с новым названием, а Сергей со свойственной ему креативностью предложил слово "РЕМАРКА", расшифровав его как РЕкламно-МАРКетинговое Агентство. Идеально! Удар был просто в точку. Я без малейших колебаний принял это название.

А вот второе событие повергло меня в шок. В один из дней мне позвонила Татьяна и сказала, что она уходит. Мой лучший агент сообщила, что зарегистрировала ИП и собирается продолжить деятельность самостоятельно. Поскольку я не спорил, а копила она силы для спора и вероятного скандала, то она добавила, что забирает всех своих клиентов. Я сказал "как знаешь" и положил трубку. Это был удар поддых.

Позже я узнал, что она зарегистрировала ИП еще до поездки на турбазу. Что она готовила свой уход целенаправленно и долго: взяла кредит, купила небольшой цифровой принтер для печати полиграфии, факс, компьютер. Что была куплена недорогая машина - вроде тоже в кредит - она давно мечтала о ней, даже высказывала другим агентам, что вот я жирую и купил жене машину, а им плачу только небольшую зарплату. На деле же моя супруга ездила на стареньком опеле, купленном тещей за пятьдесят тысяч рублей для себя - теща хоть и сдала на права, но пользовалась автомобилем редко.

Однако, у меня оставалось еще два агента, которые хоть краем уха и были знакомы с Татьяной, но лояльности к ней не испытывали. А вот моего секретаря-курьера Татьяна переманила, но ненадолго. Девочка ушла к ней, но столкнувшись вместо повышения зарплаты с ее невыплатой покинула ее, хотя и ко мне не вернулась, да я бы и не принял ее. Нашему же расставанию предшествовал разговор: раз теперь две компании, то я должна получать больше! На что я резонно заметил, что ее рабочий день как был с 9 до 18, так и остался - ничего не изменилось. В ответ девушка компанию покинула.

Горевал я, впрочем, недолго. Как раз тогда вышел фильм с Томом Крузом, где он играет спортивного агента. Поэтому в голливудских традициях, я просто сел на телефон и обзвонил всех крупных и постоянных клиентов, которых когда-то привела в компанию Татьяна, сообщив, что Татьяна покинула наши ряды. В итоге я сохранил из всей базы - а это были сотни клиентов только пять или шесть, но самых крупных. Это не могло поправить ситуации - Татьяна приносила в месяц от 18 до 25 заказов, но немного ее облегчило. В остальном мне оставалось уповать на удачу и возможные бонусы от нашего слияния с фирмой Сергея.

Глава 6. Выборы, выборы, все кандидаты пи...

noreply@blogger.com (Дмитрий Шахов) — Thu, 1 Mar 2012 01:55:00 +0300

Осень 2004 года была по-летнему теплой. А для меня она еще была связана с новыми надеждами. Теперь у меня не было партнеров, был только крохотный коллектив, которым и управлять не надо было, настолько комфортно и свободно мы тогда себя чувствовали.

Я взял на себя функции производственника и основного договорщика. Татьяна искала и разогревала клиентов до стадии договора. Оставалось найти дизайнера. Когда мы запустили типографию, то сначала взяли одного дизайнера, а потом и второго. И если первый достался в наследство моему шефу вместе с Натальей, то второго Наталья же и выставила незадолго до того, как все рухнуло. Парень был потрясающе безграмотным этническим армянином, выросшим в Таджикистане. Там он работал в видеостудии и отлично справлялся с программой 3D-MAX, но с графическими программами для печати у него тогда было плохо. Кроме того, у него не было вкуса: он легко мог поставить семь разных фонтов на одну визитку. Он не понимал, что такое золотое сечение и легко мешал объемные изображения с плоскостью.

И все же я считал его небезнадежным. Поэтому, когда мы начали работать уже вдвоем с Татьяной, то я позвонил Баграту и предложил вернуться в компанию. Работы он на тот момент не нашел, немного пококетничал для вида и вышел на работу буквально через день. Баграт занял место дизайнера, у меня был свой компьютер для составления договоров - никто никому не мешал.

Татьяна и Баграт проводили большую часть времени в офисе, я же мотался по городу, решая десятки проблем. Я встречался с клиентами - уламывал их на договор, с поставщиками - уламывал их на максимальную скидку или комиссию. Я же доставлял заказы, отслеживал качество печати в типографии, ездил в банк забирать выписки, встречался со старыми сотрудниками, чтобы выдать им их зарплату. В итоге мы заключили договора на все, что только можно. И на публикацию рекламы в газетах и журналах, и на размещение роликов на ТВ и радио, и на изготовление сувенирной продукции. Я был готов взяться за любой заказ, если он приносил деньги. Наш типовой прайс вырос с одного листа до семи. Факс гудел, не переставая отправлять лист за листом.

Заказы шли, но это были небольшие типовые заказы: тысяча там, тысяча здесь. Это позволяло жить, платить за аренду офиса и телефон с интернетом, но не расти. И по-прежнему висело долговое бремя. Здесь опять вмешался его величество случай.

Я познакомился с Ириной, агентом местного медиахолдинга, когда она привела ко мне трудоустраивать свою дочь. Дочь в итоге так и не устроилась, а вот наше знакомство с Ириной длится до сих пор. Это был классический агент переходного для страны периода: переселенка, она не могла найти достойной работы по своему профилю и окунулась в продажу рекламы. У нее обнаружился настоящий дар убеждения и отличное владение предметом. При этом она относилась к агентам, которые работают в партере, подлаживаясь под клиента, при этом продающие ему все больше и больше. Этакий вариант домашней жены, только в продажах. Я несколько раз видел, как она продает - это было настоящее наслаждение техникой. Татьяна тоже отлично продавала, но она была из верхних агентов, брала свое наскоком, несколько нагло и нахраписто, а при сопротивлении быстро отступала. Нижние агенты действуют тоньше, как бы невзначай уговаривая посмотреть то одно, то другое, вставляя фразы про то, что у другого клиента это отлично сработало и, может быть, стоит попробовать.

Ирина стала подкидывать мне клиентов еще раньше, почти сразу после нашего знакомства. Ее начальник платил ей только процент за продажу рекламы в СМИ, а клиенты просили еще и полиграфию. Поэтому, когда она позвонила мне и предложила съездить в Светлогорск, небольшой курортный город федерального значения в области, то я ответил согласием. Она сказала "может быть, что-то получится". На носу были выборы мэра города и требовалась обширная реклама для предвыборной кампании.

Встреча прошла сумбурно. Мы сидели перед директором строительной компании, одного из застройщиков города, он смотрел на нас, мы на него. Разговор не клеился. В итоге мы сделали презентацию, а дальше нас передали по эстафете главе предвыборного штаба. Позже я выяснил, что промышленные бонзы города договорились между собой и в равных долях поставили на несколько кандидатов. Нашему строителю выпало поддерживать текущего мэра, у которого истекали полномочия. Благодаря общаку фонд каждого из кандидатов составлял многомиллионную сумму, и борьба ожидалась нешуточная.

Было за что бороться: земля в городе стоила фантастических денег, но получить разрешение на ее приобретение - требовало своей руки в мэрии. Москва в то время чуть-чуть отпустила вожжи и позволила распоряжаться курортной землей на местном уровне, в итоге добрый мэр, в свое время поддержанный группой строительных компаний, подписывал немало приказов на передачу земель под строительство. Но все раздать не успел, и фактически стоял вопрос о продолжении такой политики.

Кроме того, владелец одной из строительной компаний сам пошел в кандидаты, спутав карты своим коллегам-конкурентам. Те в ответ стали поддерживать других кандидатов с привлечением сил крупного калибра. Редко для выборов начальника администрации городка с населением в 12 тысяч человек запускают рекламу на телевидении, радио, а руководят кампанией специально нанятые специалисты по PR. Вот один такой специалист и стал нашим контактным лицом.

Он, юрист по профессии, сразу рассказал мне, какой его подопечный идиот, и что он будет сильно удивлен, если того изберут. Все, что он пытался сделать для своего кандидата, тот рушил своей неуместной инициативой. Ему арендуют зал, соберут 300 человек, а тот остановится по пути к залу у калитки и проболтает с бабушкой о судьбах района минут тридцать, тогда как сотни людей томятся в его ожидании. Или как пока еще мэр одним словом мог зарубить проекты макетов, выкинуть написанные для него речи, но при этом отличался редким косноязычием и не умел выдерживать дискуссии.

Единственным преимуществом нашего кандидата было его происхождение из народа. Именно благодаря ему он и попал на свой пост в первый раз - народу захотелось кандидата из народа. Удивительно, но за свой срок мэр ничего не положил в свой карман. Он легко подписывал приказы на передачу многомиллионной собственности под строительство объектов, но никогда не требовал мзды и, покинув пост, остался только при своей квартире. Но это было потом, а пока мы собирались побороться за его переизбрание.

На нас легла верстка и печать предвыборных агитационных материалов. Мы в ускоренном темпе напечатали объявление в светлогорской местной газете о готовности нашей компании помочь кандидатам в их нелегкой борьбе за место мэра (таковы требования закона), вместе с этим объявлением зарегистрировались в качестве печатной компании в избиркоме, а в это время уже кипела работа над макетами. Мы делали листовки, плакаты и под конец успели сделать целую агитационную газету.

Вся соль данного проекта была в том, что все менялось в последний момент. Мы могли корпеть над макетом несколько дней, но за час до отдачи в печать наш любимый кандидат требовал изменить текст или фото. И работа начиналась заново. Но как они платили!

Платили не всегда вовремя, но сразу большими траншами. Оплачивалось даже не из фонда - прямо со строительной компании. Понятия не имею, как они потом списывали эти расходы. Никто даже не пытался как-то проверить или сравнить цены. Мы тупо умножали ценник типографии надвое. Впрочем, это было разумной надбавкой за тот геморой, который мы переживали.

Апофеозом стала печать газеты формата А2, или А3 в сгибе. Ради печати этой газеты я до полуночи держал человека, чтобы выгнать пленки. И держал в режиме ожидания типографию, которая должна была дождаться пленок и выгнать многотысячный тираж в цвете на двухцветной машине за ночь, чтобы в шесть утра мы на такси его отвезли в Светлогорск, потому что это был последний день, когда было можно провести агитацию.

Я практически не спал всю ночь, на кону была моя репутация, мое слово. Но типография не подвела - ночную смену я оплатил, разумеется. Дальше тираж был заброшен в такси и доставлен в Светлогорск, где в предрассветном тумане в лучших гангстерских традициях к такси подъехали две машины, и, открыв багажники трех машин, мы распределили газеты. Со стороны наблюдателя это должно было выглядеть очень интригующе.

Этот заказ принес нам чистой прибыли больше ста тысяч. Мы просто купались в деньгах. Я, наконец, полностью погасил все задолженности и на длительное время забыл о финансовых шахматах, когда стараешься растянуть небольшую кучку денег на максимально продолжительный срок, перекладывая ее из кармана в карман: денег больше не становится, но движение их успокаивает.

С тех пор для Татьяны выборы стали неким ориентиром и вершиной в работе рекламного агента. Этот заказ был полностью мой. Я платил ей оклад в 12 тысяч рублей и проценты от ее заказов. Так что она упустила большой куш, и это не давало ей покоя. Хотя впоследствии были ненамного меньшие чисто коммерческие заказы, которые она приносила, все равно мы стали регистрироваться для работы на всех выборах. Это продолжалось до тех пор, пока мы с Татьяной не пошли разными путями.

А что наш кандидат? Он с треском проиграл, набрав только третье место. Потом началась послевыборная борьба, мэров смещали, меняли. В этот период центр вернул себе исключительное право распоряжаться землей, и дальнейшая возня потеряла всякий смысл. К тому же, со слов знающих людей продавать уже было нечего. Более того, не так давно начался обратный процесс пересмотра передачи земли в собственность в тот период.

Выборы закончились, начались трудовые будни. Мы вышли на окупаемость, но зарабатывали немного, примерно 90-120 тысяч грязными в месяц. Из них примерно в 80 тысяч мне обходился офис: аренда, зарплата, налоги, бухгалтер, интернет, уборщица, канцтовары, обновление техники. На руки оставалось совсем немного. На тот момент мой брат, работая декларантом крупной компании, поднимал до 50 тысяч рублей. Откровенно говоря, тогда многие из моих знакомых зарабатывали больше в офисе, чем я в бизнесе. Это огорчало, надо было искать новые сферы для приложения сил. И я нарушил обещание, которое дал себе, когда увольнялся с последней работы.

Никто на заставлял меня давать его. Просто я для себя решил, что не буду какое-то время заниматься созданием сайтов. Во-первых, я устал от них до тошноты. Во-вторых, мне казалось неэтичным пересекаться с моим бывшим шефом. Но осень 2004 года изменила мои планы и прекратила действие внутреннего договора. У нас появился клиент на полиграфию, но одновременно Татьяна уговорила их на сайт. Деньги есть деньги. Я расчехлил редактор для программирования, а потом встал с плеткой позади Баграта, чтобы научить его рисовать сайты.

Баграт с трудом осваивал графические программы для верстки, а тут я решил выучить его фотошопу. Не то чтобы он не знал этой программы - растровое изображение для печати, например, фотографии, все равно обрабатываются в ней. Но одно дело ретушь, другое - создать сайт. Баграт не хотел этим заниматься. Так что я показывал, водил его руками, ругался матом. Постепенно он увлекся процессом, сегодня он достаточно успешный дизайнер сайтов и неплохой флешер.

Первый сайт был ужасен. Отчасти, потому что его делали кривые руки, отчасти, потому что клиент хотел сам не знал чего, а потом просто почти перестал контактировать с нами: офис их компании находился далеко от города, интернет у них был просто ужасный, они даже макеты могли принять только в плохом качестве, сжатые до десятков килобайт. Так что мы заканчивали работу, полагаясь только на свое чувство прекрасного, а оно тогда было совсем в зачаточном состоянии.

Впрочем, этот заказ на сайт длительное время оставался единственным. Продавать сайты Татьяна не умела, а я не хотел вообще заниматься первичными холодными продажами. Я до сих пор ими не занимаюсь, предпочитая рекомендации и самостоятельные обращения клиентов. Важным стало то, что у меня вернулся интерес к Интернету. Со всей этой полиграфией я как-то выпал из сети, у меня не было даже времени, чтобы толком полазить по сайтам. Теперь график работы принял более-менее оформленные рамки и появилось время, чтобы начать пробовать делать что-то свое.

А из своего на тот момент у меня было два домена - под сайт знакомств, который я тайком перевез с хостинга бывшей веб-студии - в веб-студии знакомства висели на домене третьего уровня, и домен для корпоративного сайта компании. Оба я купил, когда собрался уходить из веб-студии, еще в начале января 2004 года. Если с доменом для сайта знакомств все было просто - еще одна словоформа от love, то для домена своей компании я взял новослов, который придумал сам - DimSign. Ох, и намучился я потом с диктовкой этого домена по телефону. Это было воплощение мечты, овеществление мысли. Тем не менее, я легко отказался от него, когда появился более достойный вариант названия.

К зиме 2005 года мы подошли достойно, с хорошим числом заказов - я даже стал учиться активным продажам: предлагал наши услуги всем, с кем устанавливал контакт. Не так сложно сказать визави, что "мы можем для вас еще это и вот это" даже без визиток и прайса. Тем не менее, это была первая настоящая полноценная зима компании, и встретить достойно я ее не смог.

Глава 5. Эпизоды

noreply@blogger.com (Дмитрий Шахов) — Wed, 29 Feb 2012 23:23:00 +0300

На период первой половины 2004 года пришлось немало забавных эпизодов, которые трудно вплести в канву сюжета - герои их или никак не повлияли на мою дальнейшую судьбу, или выпали из основы сюжета. Но они очень точно характеризуют время становления моего бизнеса, когда каждый день шел в зачет и что-то приносил или менял в работе. Никогда еще до этого мое кармическое табло не клацало цифрами так быстро.

В самом начале бизнеса мы брались за любые заказы, даже за те из них, которые были невыполнимы физически. До сих пор не понимаю как, но мы их выполняли. На пределе своих возможностей, проходя по самой грани расторжения договора или возврата денег за оплаченный заказ.

Однажды нам поступил заказ на дубликат небольшого руководства для автоцентра Opel. Конечно же, у них не было электронной версии книжки, а копия на ксероксе их не устраивала. Так что книжку пришлось целиком набрать в графическом редакторе, тем более, что отпечатать надо было всего 100 книжек, макет был оплачен намного щедрее - агент убедил клиента, что макет ему необходим. Макет делался два дня без остановки даже на сон - поджимали сроки. Я впервые с университета спал всего два часа за сорок восемь часов. Но мы успели. Клиент получил и книжки, и макет.

Был удивительный заказ на визитки с золотым тиснением для студии по дизайну интерьеров. Традиционно площадь тиснения - это крохотный прямоугольник внутри прямоугольника визитки: примерно по сантиметру от краев. А совладелец студии хотела получить тиснение в край бумаги. Нет ничего невозможного за деньги клиента! Наталья придумала технологию, по которой сначала печатался цветной слой на струйном принтере, потом наносился тонер прогоном на ксероксе в опции "максимальная жирность". И в завершение наваривалась фольга в ламинаторе с точно подобранной температурой, чтобы не изменить цвет бумаги, но приварить фольгу к тонеру достаточно крепко. Далее неприваренная фольга аккуратно и нежно отрывалась. Визитки обошлись клиенту почти в 15 рублей за штуку, против 3 рублей за обычную цветную визитку. Тем не менее она была довольна и два раза потом дозаказывала тираж.

Казалось бы, можно и нужно отказываться от таких заказов: денег они не приносили, если пересчитывать затраты на потраченное время. Набрав необходимый опыт, я стал так делать именно так. Тогда же это приносило помимо денег и опыта еще и огромное удовлетворение от проделанной работы: мы можем сделать что-то, что недоступно другим. Было невдомек, что остальным это просто неинтересно.

У меня впервые появился секретарь. Пытался сейчас вспомнить ее имя - не могу, много воды утекло с тех пор, Алла или Анна. Появилась по знакомству - все штатные сотрудники у меня тогда появлялись так. Ее привела наш основной агент Татьяна, сославшись на ее секретарские навыки в прошлом. Это оказалось совсем не так: печатала она с ошибками, офисными программами владела плохо. Зато работала за копейки. Было ей на глазок лет 35-37, я был младше на десять лет. Спустя какое-то время выяснилось, что она давно занимается МЛМ и в данный момент реализует сок Нони. Каждый сотрудник компании испытал на себе ее давление и чары, когда она пыталась убедить его в том, что сок Нони лечит все: от порезов и язвы до геморроя и потенции. В один прекрасный момент я попросил ее больше не заниматься этим на работе, и вроде она успокоилась, но тут возникла другая проблема.

Мой начальник отдела продаж, Нататья номер два уже пришла с надорванной на предыдущей работе психикой, а здесь ей пришлось еще и выдерживать внутреннюю конкуренцию со старыми сотрудниками. Если молчаливое сопротивление Татьяны она терпела, так как не могла показать со всем своим отделом хотя бы сравнимые результаты, то сносить какие-то реплики от секретаря она не стала. Кто был виноват, я так и не выяснил окончательно, ситуация постепенно накалялась и разрядилась в виде драки, в которой пострадали две женские прически и зонт секретаря. Кажется, мне даже демонстрировали прядь, вырванную с кровью. Когда я пришел в офис, каждая из участниц потасовки дулась в своей комнате - у нас тогда уже было два кабинета с отдельным входом в каждый. Выслушав одну, а потом другую, я попросил секретаря покинуть нас. На тот момент я еще верил, что продажи вот-вот начнут достигать плана и хотел сохранить начальника отдела. Трудно было назвать это увольнением: я вежливо попросил, визави вздохнула, сказала, что понимает меня, и мы расстались.

Впрочем, скоро бегство из компании стало уже рядовым явлением. Агенты просто не выходили на работу: официально из них толком никто и не успел оформиться. Когда я потом разбирал документы, то нашел трудовую книжку одного из агентов - это была одна из самых перспективных девушек для компании. Кажется, ее тоже звали Наталья. Едва отсидевшая с ребенком мамочка без каких-либо знаний горячо хотела начать трудовую карьеру. Это один из самых частых и даже традиционных вариантов карьеры удачливых агентов. Стоит вспомнить, что Татьяна состоялась как агент, таскаясь по клиентам своей телекомпании с младшим ребенком, которого не смогла устроить в детский сад. Приводила к клиенту, оставляла в приемной, и шла в кабинет на встречу. Удивительный ребенок мог целый час тихо просидеть на стуле.

Агент Наталья не водила ребенка на встречи, у нее эта проблема была решена. Но в остальном она действительно старалась заслужить уважение и чему-то научиться. Чувствовала в ней это и начальник отдела продаж, подкидывая подопечной своих прошлых клиентов. Однако, природная робость Натальи мешала ей получать заказы. Потом она вдруг заболела или притворилась таковой. Больше мы ее не видели.

Среди агентов работал еще мальчик. До ужаса косноязыкий, немного заикающийся, с манерами гопника. Когда агенты еще проходили обучение, то он служил объектом для насмешек. Но стоило агентам выйти в поле, он стал первым, кто принес заказ. Он же стал лучшим по итогам первого месяца. Его манера общения позволяла ему легко находить общий язык с такими же людьми. Так что среди его клиентов были вчерашние братки и гопники, но они платили, как и другие клиенты. Деньги не пахнут. Хотя одного его клиента мой партнер Наталья в прямом смысле выставила за дверь.

Заказчик владел магазином мебели, но заказом буклетов отправил заниматься своего брата, который начал свой комментарий к макету, положив руку на плечо дизайнера и сказав: "Братан, ты меня не понял, ты все сделал не так!" И в итоге брат был выставлен едва ли не за ухо Натальей из типографии, а мне пришел контрольный звонок, что этот заказ надо аннулировать и вернуть предоплату.

Был совершенно дикий случай с заказом на офсетную печать, когда я дал себе зарок не работать с неизвестными мне поставщиками. Магазин тепловой техники заказал пробную партию буклетов в 4/3 - это когда обычный лист и к нему еще треть, получается четыре стороны в буклете вместо трех традиционных. Особенностью данных буклетов должен был стать выборочный лак. Сложный заказ, но ничего невыполнимого в нем не было. Заказ был сделан в Польше знакомым Натальи и доставлен в течение трех недель, как и планировалось по договору. Но в дороге часть тиража подмочило, а когда мы открыли пачки, то оказалось, что все буклеты разного цвета. Мало этого, выборочный лак был положен с пузырьками. Наталья рвала и метала, а мы пытались отобрать хотя бы тысячу экземпляров достойного качества из четырех тысяч - смогли в итоге только около пятисот. Потом заказ пришел второй раз, и снова в нем была ошибка печати. Третий заказ никак не могли зарядить в автобус - водители не хотели брать доставку. Наконец, через два с половиной месяца измучив себя и клиента мы отдали ему тираж с добавкой по количеству. Удивительно, как мы вообще удержали его от возврата денег. Конечно, в итоге отношения были испорчены и нового заказа не последовало.

Когда от агентов осталось только воспоминание, а я начал сворачивать производство и поиск новых заказов, то Наталья номер два, мой начальник отдела продаж, сказала, что покидает компанию и попросила рассчитаться. Денег тогда не было никаких. Я попросил отсрочки. Наталья пустила слезу, но помочь я ей ничем не мог. Денег не было.

К счастью ситуация стала складываться так, что сепаратные переговоры по приобретению нашего контракта на станок моим бывшим шефом прошли успешно. Мы договорились, что поставщик возвращает предоплату мне, а шеф вносит уже свои деньги целиком за машину. Насколько я знаю, он заплатил в итоге не полную цену, а с каким-то дисконтом за износ, в итоге дополнительно сэкономив на настройке, калибровке и доставке. Наталья осталась ему в нагрузку к станку в качестве печатника - она сама так предложила, а шеф согласился. Меня эти детали не сильно волновали, главное, что я мог вернуть свои 170 тысяч рублей. Поставщик, однако, решил не спешить с возвратом. Я обратился к юристам, мы составили претензию, и я даже был готов пойти в суд. Поставщик выдвинул встречные требования - они насчитали мне какой-то долг за печать и обслуживание. Сумма составила что-то около 25 тысяч рублей. Я подумал и согласился на вычет. Очень хотелось вернуть хоть что-то, чтобы рассчитаться с долгами.

Незадолго до этого я сидел вечером в офисе, когда ко мне вошли Наталья номер два, ее муж и еще какой-то мужик быковатого вида. Наталья молчала, второй мужик тоже, муж сразу начал с фраз "что будем выносить из техники, она работала, а ты не платишь ей ее зарплату!" Удивительно, но страха не было. Вообще никакого. Я проигнорировал мужа и спросил у Натальи, выполнила ли она свои обещания - хоть раз план продаж за все время. В ответ я услышал ее слабый и при этом истеричный шепот, что в июле план был выполнен почти. Почти - это примерно на 80%. Почти - это когда я начинал играть в шахматы, чтобы сохранить работоспособность компании.

Однако, противостоять двум мужчинам выше и крупнее меня я не мог. Да и не собирался. Я набрал телефон своего бывшего шефа, офис вебстудии был всего двумя этажами ниже на тот момент, и попросил подняться ко мне. Его появление порядком охладило пыл рейдеров. Мы поговорили, точнее шеф поговорил с Натальей, я написал расписку, что выплачу ей остаток, и рейдеры ретировались. Позднее я действительно выплатил ей те последние 12 или 15 тысяч рублей. Не люблю нарушать данное слово, даже если вторая сторона не сдержала свое.

Когда пришла выплата за станок, то она была сразу снята как возврат займа и израсходована на выплату долгов. Я закрыл все, на что хватило денег. Но последние хвосты по зарплате я выплачивал потом еще два месяца. И я снова остался без денег.

Тогда моя жизнь напоминала выживание. Если бы не моя работа в других местах параллельно с бизнесом, если бы не редкие но денежные заказы на программирование, моя семья протянула бы ноги. Однако, если стоял выбор - голод моего ребенка или зарплата сотрудника, аренда офиса или оплата за телефон, я выбирал ребенка. Бизнес бизнесом, но я не мог ставить его выше насущных интересов семьи. Избирательная честность? Да и плевать.

Тем не менее, видел я семью редко. По сути я уже тогда стал отцом выходного дня. Я уходил, когда все еще спали, приходил, когда уже спали. Я питался почти всегда вне дома, а на выходных единственное, что я мог и хотел, это лежать и ни о чем не думать. Разумеется, мы гуляли, даже выезжали за город, но что-то внутри уже надорвалось, я перестал ощущать себя частью собственной семьи. Скорее я был ее кошельком и ангелом-хранителем, молчаливым спутником в прогулках или визитах к родственникам. Было тут причиной, что жена даже не старалась меня поддерживать в бизнесе, для ее это была как игра - а ведь она поддержала именно первый шаг, когда я интересовался мнением брата и супруги вкладывать ли мне деньги от продажи квартиры в бизнес. Или то, что мы никогда до конца не были родственными душами, скорее просто хорошими знакомыми, которые перевели секс вдвоем в брак. Мы стали отдаляться, и я стал искать повода попозже приходить домой, даже если в этом не было нужды. Даже рождение сына прошло как-то по бытовому. Не было той эйфории, как с рождением дочери, когда я провел в роддоме около десяти часов, и шел до дома пешком в пять утра, понимая, что вот теперь я реализовался как отец. Когда родился сын, я оповестил родственников и поехал домой на такси, чтобы приготовить ужин, уложить дочь и выспаться.

С исчезновением всех Наталий и передачей оборудования бывшему шефу, я подвел для себя сухой итог: один офис, никакого оборудования, ноль на счету, минус 7 тысяч долларов от продажи квартиры, -100 тысяч долгов рублями перед поставщиками и бывшими сотрудниками. Из агентов у меня осталась только Татьяна. Я сел напротив нее и спросил: "Попробуем вместе снова?" Я много думал на эту тему тогда. Я был готов вернуться к работе в офис, но очень уж мне не хотелось этого делать после того, как я попробовал бизнес на вкус. Татьяна со свойственным ей оптимизмом улыбнулась и сказала, что терять все равно нечего. Мы решили двигаться дальше, но уже как чистый посредник, рекламное агентство полного цикла. Она села на телефон, а я поехал по поставщикам договариваться о скидках на печать. На дворе была осень 2004 года.

Глава 4. Наташа и наш заговор

noreply@blogger.com (Дмитрий Шахов) — Tue, 28 Feb 2012 00:04:00 +0300

Конечно, не Наташа, а Наталья, вот только позабыл уже ее и отчество, и фамилию. Или вычеркнул из памяти? Невысокая женщина под девяносто килограмм весом, но не полная, а грузная, словно вес равномерно разбросало по ее телу. Я однажды видел ее фото в 20 лет - худенькая словно тростинка. Выглядела Наталья старше своих лет, но не производила впечатление тетки, скорее, просто вошедшая в солидный возраст женщина, за спиной у которой много чего осталось.

За спиной действительно было много чего. И успешный бумажный бизнес на Камчатке, где она возила бумагу, арендуя военные самолеты за взятки. И черный вторник 1998 года, когда и бизнес, и накопления в бумажных деньгах вдруг превратились в ничто. И неудачный брак, и переезд в Севастополь. И бегство оттуда с ребенком в Калининград после разрыва с мужем. И небольшой полиграфический бизнес, который закончился усталостью биться одной неизвестно зачем. Дальше была работа водителем в местной небольшой телекомпании, новый уже только гражданский муж на несколько лет моложе ее и увольнение с постановкой резюме в базу данных одного из агентств по кадрам. Там ее и нашел владелец нашей веб-студии, когда решил закрутить роман с полиграфией.

Тогда оперативная полиграфия была диковинкой. Да и традиционная офсетная полиграфия исполнялась едва ли не наполовину через посредников - местные типографии или гнали второй сорт, или просто не справлялись с нагрузкой. Посредники отправляли заказы в Литву или Польшу и ввозили продукцию контрабандой, что позволяло конкурировать по цене с недорогими типографиями, а по качеству - с лучшими. Все это создавало идеальные условия для вхождения на рынок рекламной печати для кого угодно: клиентов хоть отбавляй, исполнителей практически не было. Что именно из этого побудило моего босса встать на этот шаткий путь мне доподлинно неизвестно, но я думаю, что не последнюю роль тут сыграл выпуск собственного журнала. Зачем платить бешеные деньги неизвестно кому, если ты можешь делать это сам.

Поскольку дело было новым и неопробованным, то Наталья была едина во всех лицах: и менеджер, и аккаунт-менеджер, и постпечатник, и начальник отдела. Стол ее поставили в нашем офисе. На этом столе она крошила бумагу в визитки или флаеры, а потом исчезала для встречи с очередным клиентом. Общались мы шапочно, и, наверно, ничего бы не произошло, если бы не потенциальный заказ в городской администрации одного из городов в области. Нужен был администрации красочный буклет, а я поехал, чтобы склонить их на сторону зла - сделать еще и сайт.

В дороге невозможно просто молча пялиться на дорогу полтора часа туда и столько же обратно. Я люблю слушать, а Наталья любила рассказывать. Она рассказывала о своей прошлой жизни, потом стала рассказывать о том, как она продавала полиграфию. Я проявлял неподдельный интерес. На обратном пути она стала рассказывать о прелестях оперативной полиграфии или печати с цифрового станка - промежуточном звене от принтера к офсетной печати. Это относительно дешево, быстро, качественно. И на тот момент практически несуществующий сегмент в области. По ее словам выходило, что себестоимость одного листа будет колебаться от 10 до 25 центов при продажной цене в 50-90 центов. Схема выглядела крайне вкусно и привлекательно.

Я начал в голове складывать цифры и выходило, что Наталья права, дело действительно выгодное. При стоимости станка в 25 тысяч долларов его окупаемость должна была составить от 9 месяцев до трех лет. Это сейчас я знаю, что реальная окупаемость от трех до семи лет, но уже спустя год станок начинает требовать усиленного обслуживания, что значительно поднимает себестоимость печати, а через три года нужна его замена. И лучше покупать или недостанки вроде мощных принтеров и продавать мелкие партии дорого, или нацеливаться на более мощные машины и выгодные контракты на поставку тонера и обслуживания. Но тогда каждое слово из уст Натальи дарило надежду и обещало много денег.

В тот момент мы находились с братом в стадии раздела квартиры. Мы оба женились, я уже жил на съемной квартире с вторично беременной женой и ребенком, брат жил в нашей гостинке со своей супругой. Справедливым выглядело продать квартиру и поделить деньги пополам. Сделка оказалась достаточно выгодной, мы получили на двоих 14.5 тысяч долларов, из которых тысячу отдали матери, а остальное разделили пополам. Брат купил два участка в дачном обществе с небольшим двухэтажным домиком и переехал в него. А я остался на съемной двухкомнатной квартире и планировал инвестировать свою долю в бизнес, только не знал какой.

Никто о моем внезапном обогащении в веб-студии не знал, так что просто все совпало: мое нежелание развиваться в рамках данной веб-студии, свободные деньги и ненавязчивые рассказы Натальи. Я первый сделал ей предложение попробовать свои силы в бизнесе по оперативной полиграфии. Она, недолго думая, согласилась. Она добавляла в компанию свои мозги, я рисковал деньгами. Сама компания должна была работать на базе моего юридического лица.

Тем не менее, я сразу был отстранен от оперативного управления. Я был молод, неопытен и считал, что, наверно, это правильно, что Наталья от моего имени ведет переговоры по приобретению оборудования. Сначала она обратилась к одному поставщику, потом переметнулась к тому, чьими услугами наша веб-студия пользовалась как печатника. Был очевидный риск, что все вскроется, и мы оба вылетим из компании. Но никакого страха за такое развитие ситуации не было. На кону стояли только смешные зарплаты, никакой лояльности к компании никто из нас не испытывал.

Однако, поставщику хотелось куда-то пристроить свою стремительно устаревающую машину, тем более, что приобретена она была со скидкой, как выставочный образец. Но сначала сделка была заключена на новую машину, которую планировалось, что поставят к весне. Я подписал контракт и перевел предоплату - это были почти все мои деньги.

Небольшую часть денег мы потратили на то, чтобы снять офис в офисном муравейнике в центре города. Моя знакомая по сайту знакомств, которому я был отцом-основателем, работала в этом здании юристом с функциями секретаря, так что в итоге мы получили отличный офис в 18 квадратов за минимальную цену и красивый городской номер телефона 578-900. Клиенты нас часто потом спрашивали, сколько мы заплатили за него, но я только улыбался.

У нас не было толком мебели - мы купили ее много позже. Вначале у нас был всего один стол, собранный из доски для кухонных поверхностей и креплений к стене. Основные деньги ушли на новый компьютер для дизайнера и принтер. Еще пришлось купить факс и подключить кассовый аппарат. В феврале 2004 года наша компания открыла двери, хотя я совершенно не представлял, как мы будем искать клиентов. В этом я полностью надеялся на Наталью. Она высказалась примерно так: "Не ссы, все будет".

Она и не разочаровала, буквально в первые дни приведя небольшого клиента на пачку буклетов А3 формата в сгибе для строительной компании. Заказчиком был посредник, владелец небольшой рекламной компании. Тогда я и предположить не мог, что судьба в дальнейшем сделает его моим партнером, а его идеи изменят мою жизнь на 180 градусов. Мы тоже были тогда чистым посредником. Наталья передала заказ в Польшу, где ее знакомый владелец типографии был должен сделать заказ в долг. Деньги за заказ - 12 тысяч рублей - она забрала себе, якобы на насущные расходы по развитию. Это меня удивило, но я промолчал, дав себе слово больше следить за движением средств. На деле этот первый заработок так и повис долгом на компании: поставщику мы заплатили уже из следующих заказов.

В марте в нашу компанию пришел первый агент продаж - Татьяна, замужняя женщина с двумя девочками. Татьяна работала агентом на телекомпании, где когда-то работала Наталья. Они не то, чтобы дружили, но относились друг к другу с уважением. Я ни тогда, ни сейчас толком не понимаю, что именно подвигло Татьяну перейти к нам. Я просто принял для себя, что Наталья ее уговорила.

С приходом Татьяны Наталья полностью сняла с себя необходимость искать заказы, как мы договаривались изначально, и отдалась производству, которое действительно было ее страстью. Мы по ее инициативе купили сабельный резак, ставший нашим первым постпечатным оборудованием. Так что Наталья поселилась между компьютером, где верстала макеты, и резаком, где рубила визитки и подрезала буклеты.

Несмотря на запуск фирмы у нее не было ни названия, ни идеи. Мы брались за все, а работали под названием юридического лица. Заказчиков это ни капельки не тревожило. Заказов становилось все больше и больше. Мы стали задумываться о расширении.

Удивительно, что при всем этом до апреля нам удавалось хранить инкогнито для нашего шефа. Я ходил на работу, но при первой возможности отпрашивался. Наталья же никогда и до этого сильно не сидела на месте. Но долго это продолжаться не могло, наконец правда вскрылась - пересеклись интересы на одном из заказов. Наталья взяла переговоры на себя, а меня просто отставила в сторону. И я несколько месяцев вообще не встречался с бывшим уже шефом - все переговоры вела только Наталья.

На мой вопрос - почему, она отвечала, что, мол, у нее опыта больше. Я в этом и не сомневался, но не понимал суть вообще любых переговоров, которые не были подкреплены какими-то бумагами. Раздражение от нашего партнерства постепенно стало перерастать в недоверие. Я стал сразу максимально нацеливать клиентов на расчет безналичным образом, так как счет в банке я контролировал единолично. Старался контролировать и кассу, но это редко получалось - настоять на жестком контроле средств я не мог, все, что попадало в руки Наталье она априори считала своим.

Я стал больше сил и времени уделять клиентской работе. Стал общаться с поставщиком техники - это был грамотный еврей на службе у сына генерала. От него я узнал о поточной схеме работы с агентами, когда новый продукт выносится на рынок за считанные недели силами неофитов, ничего не понимающих в сути работы того, что они продают. Мы по ночам пили пиво в кабаках, и он рассказывал мне всякие истории из своей работы. Он видел, чья подпись стоит на документах и страстно хотел мне продать свое оборудование. А я хотел узнать больше о бизнесе.

Я стал таскаться с Натальей на производство и в типографии. Мы вместе ездили за бумагой, и я задавал много глупых вопросов про то что и как отличается. Я научился видеть смещение при печати, определять на глаз линеатуру и много других мелочей, которые малопонятны обычному заказчику рекламной полиграфии, но совершенно необходимы тому, кто ее продает. В какой-то момент она заметила мой профессиональный рост и стала отдаляться, ворча, что если она захочет, то я не смогу никогда и никому продавать полиграфию. Но надолго ее не хватало, природная эксцентричность заставляла снова и снова хвастаться своей работой, а я мотал на ус, как она делается.

Часть наших заказов составляла офсетная полиграфия, которая выполнялась в Польше. Но одно дело - отправить в сопредельную республику макет. Другое - принять оттуда тираж. Растаможка нам не подходила в силу дороговизны, так что использовалась контрабанда рейсовыми автобусами. Их надо было заряжать. В день, когда поляк был готов отправить тираж, он звонил Наталье и предупреждал ее. Утром один из нас вставал в пять утра и отправлялся на автовокзал, где уже стояла целая очередь желающих что-то передать в Польшу или заказать прием некоего товара там. Бывало, что водитель брал заказ, бывало, что отказывал. Если отказывал, то надо было вставать на следующий день в пять утра. Бывали недели, когда я спал по 4-5 часов в сутки и жил только на адреналине и кофе.

Со временем водители стали все реже брать заказы на контрабанду: боялись не столько российских таможенников, сколько черную европейскую полицию, которая могла остановить автобус прямо на трассе и вывернуть его наизнанку. Так что пришлось искать варианты с печатью внутри города.

Оперативная типография тоже развивалась очень стремительно. В апреле мы поняли, что не получим новую машину, поставщик затянул все возможные сроки, и настоящей целью данной операции было спихнуть старый станок с дисконтом. Мы его взяли, так как к тому времени уже было ясно, что всю сумму на новый нам не собрать в любом случае. Со старой машиной такой шанс оставался - тогда нам так казалось. Но куда ставить машину? Не на четвертый же этаж офисного муравейника!

Наталья к тому времени провела немало времени в разговорах с нашим бывшим шефом. Я не знаю, как и о чем они говорили - полной правды она мне не говорила никогда, но мы получили в субаренду часть помещения, которое шеф субарендовал под продажу телефонов. Со стороны ситуация выглядела как театр абсурда, но иногда не знаешь, где найдешь, а где потеряешь.

Мы поставили станок, наняли дизайнера, переманив его по сути у нашего поставщика. Если быть более точным, то когда у дизайнера были проблемы с его малолетним сыном, то его начальник отказался его отпустить с работы. Тогда он встал и вышел. А мы его взяли сразу, как узнали о его существовании. Дизайнер стал не единственным, что досталось нам от поставщика - нередко у нас оказывались недовольные ими клиенты. Мы даже в шутку мечтали поставить у дверей офиса нашего поставщика человека с указателем, куда ему идти в случае, если он столкнется с хамством при обслуживании.

Оказалось, что с улицы почти никто не заходит, чтобы заказать полиграфию. В беседах с поставщиком я узнал, что в их подразделении оперативной печати доля уличных заказов никогда не превышала 10% от общего потока. И это при массированной рекламе. У нас рекламы не было никакой кроме наклейки на окне. Надо было нанимать агентов продаж - наш единственный агент не был способен нагрузить станок так, чтобы он приносил прибыль.

Я сделал большую кадровую ошибку. Я нанял бывшего сотрудника собственного шефа на должность начальника отдела продаж. Ее тоже звали Наталья. Из нашей общей и к тому времени бывшей компании Наталья ушла в городской бумажный справочник, откуда уволилась после некрасивой истории с невыплатой премиальных за сезон. Она была устала, издергана и ей требовался отдых. Но я предложил возглавить ей отдел продаж, и она с жаром взялась за дело. Я пообещал ей оклад в 25 тысяч рублей. Она пообещала мне выполнить план продаж. Из нас двоих в итоге сдержал слово только я.

По объявлению было нанято около двадцати молодых ребят, две недели они проходили малопонятное мне обучение, за которым я почти не следил. Затем они с помощью одного телефона на всех пытались назначать встречи и искать заказы. Чтобы вместить всех агентов, я снял еще одно помещение, но полностью проблемы размещения и занятости это не решило. Впрочем, буквально за пару месяцев от всей толпы осталось около пяти человек.

Деятельность отдела продаж была моим первым крупным управленческим провалом. Я не то, что не понимал, чем заняты мои агенты. Я даже не мог запомнить их. Кто-то куда-то звонил, что-то предлагал. Шли какие-то запросы на обсчет. Появлялись какие-то договора. Я выставлял счета. Но прибыли не было. Одна Татьяна приносила компании больше, чем двадцать агентов во главе с начальником отдела продаж на окладе. Отдел продаж просто жрал мои деньги, что я с грустью понимал в конце каждого месяца. Наш вал рос, а прибыли едва хватало, чтобы в рассрочку выплачивать зарплату после выплаты аренды и налогов. Я зашивал дыры одна за другой вместо того, чтобы заниматься делом.

Наталья даже перестала просить у меня денег - я ей их не давал, говорил, что их нет. Она воровала их из кассы, если я не успевал изъять раньше. Бизнес отчетливо катился под гору, не успев на ней побывать. Оставалось только понять, когда все рухнет.

В середине лета мы просрочили платеж по лизингу за станок, наша задолженность по зарплате стала превышать месячный объем, агенты разбегались, напряженность в наших отношениях с Натальей достигла пика. На тот момент она совсем перестала интересоваться бизнесом в целом и полностью проводила время в офисе, где стоял станок. Ей нравилось возиться с печатью, бумагой, постпечатным оборудованием. Я же пытался сохранить бизнес. У меня закипала самая настоящая совсем не деловая злость.

Наталья начала сепаратные переговоры с нашим бывшим шефом по выкупу станка. Нашим последним разговором с ней стал тот, где она умоляла меня взять на себя кредит и спасти бизнес таким образом. Я же видел неудачную модель и не хотел усугублять и без того тяжелое бремя - наша общая задолженность по зарплате и перед поставщиками выросла к концу лета до 250 тысяч рублей. Я был готов заплакать от бессилия, сдаться и вернуться к работе в офисе.

Глава 3. Веб-студия

noreply@blogger.com (Дмитрий Шахов) — Sun, 26 Feb 2012 23:05:00 +0300

В 2002 году стало очевидно, что умереть с голода я не умру, но развиваться в рамках университета не получится. Я закончил аспирантуру, имел в активе место ассистента с самым большим числом часов на кафедре - я вел программирование на полутора потоках, занимал синекурное место в ЦНИТ при университете и работал в главном госпитале флота. Дикий, безумный график едва позволял мне писать базы данных для своих клиентов по вечерам дома. Как-то на периферии развивалась семейная жизнь - жена в декабре забеременела. Надо было что-то менять.

Я стал искать работу и нашел две вакансии на каком-то сайте. Веб-студии требовался программист. Параллельно искал программиста набирающий силу Битрикс. Сначала я поехал в последнюю компанию. Тогда еще просто Битрикс, еще полувебстудия-полупроизводитель CMS размещалась в однокомнатной квартире в спальном районе. Мы с Сергеем Рыжиковым прошли на кухню, и я показывал свое резюме, а он дал простое домашнее задание. Задание я выслал уже из университета - язык РНР я тогда знал только шапочно, так что результат явно был корявым и вряд ли заслуживающим внимания. Я отправил его просто наудачу.

Параллельно я записался на собеседование в веб-студию. Их покидал ведущий программист. Он же был единственным программистом студии, в штате был еще вебмастер, но он мог выполнить только верстку. Мое резюме вызвало уважение у руководства студии, вебмастер оказался однокурсником моей жены и моим однофакультетником. Само собеседование я очевидно провалил - проводил его еще не ушедший ведущий программист. Видимо, остальные кандидаты были еще хуже, а за меня хотя бы вступился один из членов коллектива. Позже я узнал, что на меня указал пальцем и ведущий программист со словами, что "это лучшее, что пришло".

Так я стал веб-программистом старейшей веб-студии региона (тогда же просто одной из немногих), а их ведущий программист ушел в Битрикс и через очень короткий срок стал там ведущим программистом, почти полностью видоизменив движок. Мне потом говорили, что он жаловался своим старым коллегам, какой бардак в коде ему достался в этой перспективной компании.

Хозяйство мне досталось очень странное. С одной стороны, это была старейшая веб-студия в регионе. С другой, ее владелец был еще и совладельцем одного из диалапных провайдеров в городе, имел агентство недвижимости, обменник и был непрочь заняться чем-то еще. Например, впоследствии мы выпускали журнал о связи, а затем занялись оперативной полиграфией.

Так что мы занимались всем, и ничего не делали хорошо: просто не было такой возможности. Главным была скорость. Принцип майкрософт: выбрось на рынок и дорабатывай по факту. Нередко мы даже дорабатывать не старались, потому что знали, что клиенту нужен не сайт, а повод похвастаться перед мужиками в бане. Так что по сути студия клепала ширпотреб за сравнительно небольшие деньги, чтобы получить прибыль и иметь постоянный приток средств.

В моей команде кроме меня было три (!) дизайнера и вебмастер. Рынок диктовал такие условия, при которых надо было дать клиенту подходящий визуальный образ. А как работает сайт, его уже мало интересовало. Кадров, способных обслуживать сайт, у заказчика все равно не было. Кроме того, студии было выгодно, если клиент обратится в следующий раз, чтобы заменить один экселевский прайс на другой. Это могло стоить от 1000 до 3000 рублей - приличные по тем временам деньги для такой простой работы.

Тем не менее, начал я работу с создания движка. У меня остались наработки предыдущего программиста, главным в которых был принцип смены модуля в зависимости от аргумента в адресной строке. Все движки работают по такому принципу, но тогда список модулей хранился часто в самом коде, а здесь он был вынесен в базу данных, что сразу делало систему более управляемой и независимой от кода. Это было инновационно. Я использовал этот принцип уже в своей системе и сделал первый сайт - обновил строительный портал города, который курировала веб-студия. Ранее обновление этого сайта шло по большей части руками через разные модули. Теперь все управление пошло через одну административную систему, что повысило производительность контент-менеджеров и позволило больше зарабатывать на привлеченных клиентах.

Это была серьезная первая работа. Кажется, мне дали за нее премию. Я пришел работать на 120 долларов в месяц, который часто платили не в срок, так что 30-40 баксов премии сильно грели душу. Впоследствии таких работ было много, но уже не за каждую я получал премию, хотя стоит признать, что зарплату нам индексировали. Уходил в 2004 году я уже с зарплатой в 230 долларов.

Главным же плюсом новой работы был быстрый интернет без ограничений. Если в вузе мне надо было ждать своей очереди за кафедральным компьютером, то здесь я мог извлекать информацию весь рабочий день. Я мог делать что угодно. Мне вдруг открылся целый мир, где уже я мог управлять средой, создавая площадки для просмотра материалов и общения. Это по-настоящему заводило и возбуждало, как фантазию, так и сексуально. Я мог придумывать сайты по дороге домой и на работу, мог думать об алгоритмах и модулях, засыпая в кровати или за ужином.

Так что не было ничего удивительного в том, что я придумал сайт знакомств. Мне порядком надоело писать порталы на заданную тему. Тогда это было одним из методов заработка компании: в кружок садились все начальники отделов и я, как ведущий программист. Шеф внимательно смотрел на всех, а потом спрашивал, какую тему мы еще не освоили. В итоге после строительного портала появились туристический, медицинский и даже по связной тематике - в город пришли операторы GSM - самое время "косить бабло". Под сайт о связи компания стала выпускать журнал. Я даже написал для него несколько статей. Но долго он не просуществовал - в компании не было профессионалов журнального дела, высасывать темы из пальца становилось все труднее, а рекламодатели перестали проявлять былую активность.

Сайт знакомств стал тестом собственных возможностей и вызовом самому себе. Впоследствии он стал прототипом для ряда других разработок уже в собственной компании. И это был единственное, что я унес с собой, когда уволился.

Я придумал и сделал сайт за восемь часов. Первая версия включала незатейливый дизайн, который на коленке набросал наш верстальщик, возможность регистрации пользователей, поиск по анкетам, кажется новостную колонку. Первыми пользователями стали все сотрудники компании, было сделано и немало фейк-аккаунтов. Рекламировал сайт я тоже довольно примитивно: проспамил его по популярным тогда городским доскам общения, как "первый калининградский сайт знакомств". То, что он не был первым, я узнал довольно скоро. Но уже спустя несколько месяцев конкуренты остались далеко позади.

Метод "сайт на коленке за 8 часов" я впоследствии применял неоднократно и почти всегда успешно. Если идея появилась в голове, надо немедленно выпустить ее в народ. Так уж получается, что если идея появилась, то виной здесь не столько гениальность твоего мышления, сколько способность почувствовать настроение в обществе, среде общения. Завтра это настроение может стать другим, а пока не стало, надо дерзать.

Удивительно, как быстро этот сайт стал популярным. В пике его посещаемость составляла 1000 человек в сутки, на тот момент больше было только у сайта местного мобильного оператора. Сайт съедал 90% ресурсов от арендуемой компанией хостинговой мощности. Это дало возможность проверить на вшивость нашего поставщика хостинга. В итоге мы сменили его.

Вначале босс смотрел на мой сайт знакомств, как на шалость своего программиста, но со временем стал испытывать гордость за его существование. В конце концов, этот продукт родился в недрах его компании. И с удовольствием пересказывал мне менеджеров, которые видели сайт открытым на компьютерах в офисах наших клиентов.

Причин же высказывать недовольство хотя бы по какому-то поводу не было. Единственной причиной задержек в работе была работа дизайнеров, которыми я хоть формально и руководил, но ответственности не нес. Все, что я мог, это постепенно выдавливать из коллектива совсем уж бестолковых рисовальщиков - по моему совету их перевели на сделку и уже делом техники было добиваться того, чтобы только результативные ребята получали заказы, а криворукие сидели на минимальном окладе и вскоре увольнялись.

Атмосфера в компании всегда была занимательной. Компанию на полном серьезе называли кузницей кадров для отрасли. Небольшие зарплаты и дикий темп не позволяли людям задерживаться на любой должности. Так что я часто не успевал запоминать агентов продаж. Да и дизайнеров сменилось за время моей работы человек пять.

Неудивительно, что часто в компанию попадали совсем уж случайные люди. Один из дизайнеров крепко пил и употреблял наркотики. Уволили его только после того, как он проломил голову молотком по пьянке другому сотруднику у себя дома. Контент-менеджер оказался психологом со специализацией "наркология" - со временем он стал курировать договорную работу с клиентами, большую же часть времени он не делал вообще ничего, только болтался по офису без дела и пытался вывести сотрудников на разговор. Еще один менеджер попался на воровстве: он договорился с системным администратором нашей части, связанной с провайдингом, о том, что тот будет собирать сайты и размещать их на мощностях компании, а он будет говорить таким клиентам, что они заказывают сайт у компании. Деньги они делили пополам. Когда агент попался, то его даже не уволили, хотя скандал был страшный. Он ушел сам, пытался заниматься бизнесом, опять проворовался, потерял за долги квартиру и получил срок. Системный администратор уволился позже вместе с базой клиентов провайдера, которую потом пытался продать конкурентам.

При таком бардаке в компании царила атмосфера безудержного веселья. Каждую неделю, а то и дважды отмечался чей-нибудь день рождения или всероссийский праздник. Начинался он с застолья в офисе, а продолжался в боулинге или ночном клубе. Директор не только поддерживал такое времяпровождение, но и активно участвовал в нем. Я и еще несколько человек задерживались только на офисную часть, а потом сбегали домой. Так что жили мы бедно, но весело.

С развитием своих проектов я начал понимать, что могу больше, чем мне предлагают в рамках компании. Кроме того, меня удручала моя заработная плата. Хоть она и составляла к концу 2003 года половину от всего моего заработка (еще четверть давала работа в госпитале за один день в неделю и четверть приносили мои разработки баз данных - я по сути сидел тогда на зарплате в жалюзийной фирме), но все равно была маленькой. Я уже год к тому времени снимал квартиру, у меня росла годовалая дочь. Расходы едва позволяли нам с женой выбираться в кино. О чем-то большем я и мечтать не мог.

Я стал все чаще думать о том, что если в таком бардаке ведется бизнес, приносящий копейку его владельцу, то я бы смог создать что-то и получше. Тем более, что опыт договорной работы у меня уже был. Теперь были и определенные знания о том, как формируются и совершаются холодные продажи: вся работа веб-студия была построена на обзвоне компаний, которые до этого и не догадывались, что им нужен сайт или размещение прайса на никому неизвестном портале. Босс не верил в рекламу, хотя регулярно тратил на нее деньги. Основным двигателем продаж он считал своих агентов, которые всегда работали у него по наитию, как получится.

В конце 2003 года в студии появилось направлении полиграфии. Возглавила его и была единственным менеджером женщина примерно тридцати лет, но выглядевшая старше, грузная, с импульсивным эксцентрическим характером. Она с полным правом считала себя профессионалом в области полиграфии, так как когда-то занималась ею как частный предприниматель, а до этого торговала бумагой на Камчатке. Она знала, как мне тогда казалось, все о бумаге и много о полиграфии. Ее появление стало заметным событием в компании, но гораздо больше ее появление повлияло именно на мою жизнь. Но тут уже вмешался его величество случай.

Глава 2. Клиенты, которые учат

noreply@blogger.com (Дмитрий Шахов) — Sun, 26 Feb 2012 21:32:00 +0300

Бизнес - это прежде всего управление. Управление активами. Управление сотрудниками. Управление собственными мыслями и идеями. Управление клиентами. Невозможно родиться со знанием того, как управлять бизнесом. Этому учатся. Учатся за счет своих ошибок, потерь, денег. У каждого бизнесмена есть специальный шкаф для неудач, куда он постоянно приносит новые папки: в одних сегрегаторах всего два-три листа, в других длинная многотомная история, которая сделает честь романам Льва Толстого по количеству страниц, а романы Марининой обставит по интриге и запутанности.

Я всегда считал своим преимуществом сильное любопытство. Но когда другие интересовались, как устроены девушки, меня интересовало еще и то, как устроен чужой бизнес, как шевелятся его шестеренки. До того, как у меня появились клиенты на разработку баз данных, такой возможности не было. Я работал в главном госпитале флота, учил студентов премудростям языка программирования, просиживал штаны в приуниверситетском Центре новых информационных технологий.

Но ни в одном из этих заведений не было активности, присущей бизнесу: поиска и работы с клиентами. Или кадровой работы на грани голода: государственным предприятиям тоже постоянно нужны сотрудники, но им не нужны хорошие, устроят любые. В бизнесе любых было предостаточно, но именно с приходом настоящего специалиста происходил новый виток развития компании или просто качественный шаг вперед. Не только сохранять, но развиваться. Впервые старая фраза королевы из "Алисы" про то, что надо бежать, чтобы стоять на месте, обрела смысл.

Я нашел первых клиентов достаточно редким для города способом. Тогда молодая и мало кому еще известная компания Битрикс создала небольшой городской портал по поиску работы, который при полном отсутствии конкурентов быстро захватил местный рынок интернет-поиска вакансий и специалистов. Позднее, окончательно укрепившись в мысли развивать только систему управления сайтом, они прекратили жизнь портала, но тогда это был достаточно популярный в городе сайт, где множество профильных специалистов искало себе работу по душе.

Резюме создавалось долго. Часа два с многочисленной редактурой. Уже тогда я неплохо работал с текстами, писал статьи для местной прессы, сценарии для СТЭМа и команды КВН. Мне искренне казалось, что от моего творческого похода к составлению резюме зависит очень многое. Позднее именно это резюме, распечатанное на трех листах завоевало мне должность ведущего программиста в веб-студии. Начальник отдела разработки сайтов так и сказал после найма, что именно мое резюме, а не собеседование склонило чашу весов в мою пользу.

Склонило, но уже в электронном виде, это резюме к сотрудничеству со мной двух человек, каждый из которых за все время сотрудничества дал мне по два заказа на написание баз данных. Одним был владелец достаточно большой по меркам города компании по производству жалюзи и окон. Вторым - главный бухгалтер архитектурного института. Обоих отличало желание не просто приобщить свои компании к автоматизации учета. Они действительно считали, что так будет лучше, а не просто потому что пора и надо. Они отлично осознавали сложность внедрения таких программных комплексов и были готовы с этим мириться ради повышения качества и скорости производства в будущем. Не столько я писал программы на заказ, сколько мной руководили в части создания автоматического комплекса по учету некоей деятельности.

Но программирование - это лишь часть работы. Невозможно долго находиться в плотном контакте, когда тебе надо выяснить все тонкости работы, и не задавать дополнительных вопросов, чтобы почувствовать дух бизнеса. Никогда не понимал тех разработчиков, которым плевать на то, что они делают. Только через понимание сути бизнеса можно создать эффективную а не просто эффектную программу. Сколь бы ни был идеальным алгоритм, если одна кнопка будет стоять неудачно, это будет раздражать человека, работающего с программой. С годами он смирится с этим, но когда удастся переставить эту кнопку на нужное место, ты видишь, как расправляются плечи человека, словно он длительное время носил в карманах по кирпичу.

Мы много разговаривали. Особенно с владельцем жалюзийной компании. Ему явно импонировало, что молодой и неглупый парень с интересом, но без пиетета слушает его. На момент нашего знакомства на фирме уже существовал культ его личности и слушать его было обязанностью, что очевидно тяготило директора. А я слушал, потому что мне было интересно. Не каждый день доведется послушать человека, построившего с нуля компанию на 120 человек и занимавшую на тот момент лидирующее положение в нише производства жалюзи в городе.

Люди - это мусор. Конечно, он никогда не выражался так конкретно, но текучка рядового персонала была составной частью работы этого предприятия. При этом мастера, заместители, топовые менеджеры сидели на своих местах годами, а некоторые с момента основания компании. Но никто не чувствовал себя в безопасности. При мне, а мы сотрудничали четыре года, пока окончательно не устали друг от друга, был, например, уволен начальник отдела продаж за промышленный шпионаж в пользу конкурента. Если там доказательства были очевидны - человек не позаботился о подчистке папки Отправленное на своем компьютере, то кассира, работавшего с основания компании, уволили по надуманному обвинению в краже миллиона рублей. Ни одна проверка так и не выявила пропажи, но уверенность директора поколебать уже ничего не могло, и человеку пришлось уйти.

Он же рассказал мне, как уволил собственного брата. Потому что тот работал плохо, а на рабочее место был навязан родителями. И хотя в штате какое-то время работала его супруга, это было скорее необходимостью - слишком часто менялись бухгалтера. Чаще них из офисного персонала менялись только начальники отдела кадров - никто на моей памяти не продержался дольше полугода. Никогда и никого не жалеть. Всех можно заменить. Увольнять по первой же причине. Люди не меняются. Жестоко, но когда я полностью окунулся в бизнес, я во всей полноте осознал причину таких решений и действий. Тем не менее я успел совершить множество кадровых ошибок, которые завершились осознанием собственного бессилия в этом вопросе и желанием перейти на удаленную модель с оплатой на сдельной основе.

От второго клиента - главного бухгалтера - я получил самое лучшее в моей жизни техническое задание на программу. Это был рисунок интерфейса. Всех форм. Точно так он позже предоставлял все отчеты, которые должны были формироваться из программы. Ни до, ни после я никогда не получал таких заданий. Мелочей в бизнесе не бывает. И все решают детали. Ты можешь прогадать с общей идеей, но, тюнингуя множество деталей, ты в состоянии сделать из жигулей если не болид формулы один, но хотя бы весьма приличный автомобиль представительского или спортивного класса.

Мы могли просиживать часами над формами, переставляя кнопки с места на место и выбирая название для них. Моя жена возмущалась, что я прихожу от клиента порой ближе к полуночи, но я даже не замечал потери времени. Потому что мы действительно работали. И я работал, и они со мной - тратили свое послерабочее время. Им это было важно. А когда важно, что ты делаешь, то можно потратить и побольше времени, чтобы получить нужный результат. Я никогда не жалел впоследствии, что трачу на работу в собственной компании до 14-16 часов в сутки. Если это делали владелец и топ-менеджер крупных компаний, почему я должен был сворачивать работу в шесть вечера? О каком успехе вообще можно говорить, если ты внедришь необходимое тебе новшество на несколько месяцев или даже дней позже конкурента. Если ты работаешь медленнее, чем другие участники рынка, то тебе остается подбирать только крохи со стола и совершенно бесполезно мечтать о том, чтобы подобраться поближе к раздаче.

А еще у владельца компании была крыша. Когда и почему она появилась, он не рассказывал, но все знали, что это за контрагент в программе, которому вся продукция делается в долг. Были и знакомства во власти. Правда, они совсем не гарантировали отсутствие разборок с трудовой инспекцией, когда один из сотрудников решил судиться за якобы потерянную трудовую книжку, когда его уволили со статьей и соответствующей записью в ней. И не гарантировали от наездов ОБЭП, когда я сорвался и приехал на такси в заблокированный сотрудниками в штатском офис, чтобы по просьбе босса вытащить из компьютера винчестер с базой - в отличие от 1С в ней велся весь учет компании. Я слышал и о жестких разбирательствах с ФАС, когда те углядели в рекламе, привязанной к началу учебного года, признаки нарушения законодательства об использовании образа детей.

В бизнесе бывает всякое. Чем крупнее компания, тем больше внимания она привлекает. Но деньги и знакомства решают почти любые проблемы. Потом я встречал тех, кто вел бизнес без нарушений, но это были маленькие посреднические компании с небольшим персоналом.

Мне сильно повезло с первыми клиентами. Разумеется, я смотрел тогда и длительное время потом на бизнес сквозь розовые очки. Однако, именно тогда я понял, что только когда ты начинаешь бежать быстрее других, то у тебя может получиться больше и лучше. Даже если начальные данные совсем слабые. У меня же они были совсем смешные: нулевой капитал, отсутствие инвестиций и даже их возможности в будущем, незнание рынка, отсутствие опыта и знаний во всех областях - от внутреннего учета до рекламы и продвижения. Все, что тогда у меня было - умение программировать, несколько клиентов по рекомендации и желание развиваться. Вот только я совершенно не понимал, как? Как и куда мне развиваться.

К концу 2003 года я уже осознал, что создание баз данных на заказ - это тупиковый путь развития для бизнеса. Хороший для ремесленника: можно подсадить на свою продукцию десяток компаний с индивидуальными под них разработками и доить их за счет переделок. Но плохой для бизнеса: тиражировать такие разработки невозможно. Создавать типовой продукт - можно, но нет опыта, нет рынка, готового принять продукт, нет денег, чтобы продвигать продукт. Я был в тупике.

Глава 1. Начало. 2001г.

noreply@blogger.com (Дмитрий Шахов) — Sun, 26 Feb 2012 15:54:00 +0300

- Можешь такое?
- Могу.

Половина известных мне компаний в малом бизнесе началась не с идеи и начального капитала, а с этого незатейливого вопроса. Это не была проверка на слабо. Человек интересовался вполне конкретной задачей, которую должен был решить для своего клиента в другой сфере. Малый бизнес - не крупный, позволить себе соблюдать монотонное исполнение только своих задач не может. От тебя всегда ждут совета или предложения. Собственно, почему бы и нет. Ты поможешь ему, он - тебе, и возможно из этого вырастет нечто большее, чем просто решение небольшой и срочно возникшей проблемы. Хобби - это половина из оставшейся половины причин появления небольших компаний.

Я мог ответить, что не смогу, что понятия не имею, справлюсь или нет. Я мог придумать пять десятков причин, по которым не мог этого сделать. Например, я работал с девяти утра до шести вечера и физически не мог попасть в рабочие дни к потенциальному клиенту. Кроме того, я вообще никогда ничего не писал на сторону. И последнее, я не считал, что вообще способен написать необходимую программу, осознавая реальный уровень собственных навыков программирования. Я быстрый программист, точнее, тогда им был. Быстрый, легко соображающий, способный держать в голове сотни алгоритмов и плести из них кружево, но технического мастерства нет и сейчас, а тогда многие вещи я делал на грани разумности.

Но я сказал "да". Смогу. Сделаю. Попробую. Дайте шанс. Я выполню эту работу. Найду приемлемое решение. Есть сотни синонимом, я же ограничился одним словом "могу", и оставил за своим посредником право назначить встречу. В субботу - другого варианта у меня все равно не было.

Меня встретила начальник отдела и сразу приступила к делу: речь шла о программе расчета сметной стоимости дорожных работ. Это сейчас есть много программ, а пара из них считается стандартом вроде 1С в бухгалтерии, а тогда каждый считал во что горазд. Мне показали морально устаревший продукт, написанный на FoxPro неизвестным и рассосавшимся со временем фрилансером. Неизвестный дядечка сделал, как сумел, программу, в которую с одной стороны забивался справочник цен, с другой вводился список работ по конкретному продукту. Результатом являлся сметный расчет в текстовом файле.

В век стремительно наступающего на страну MicroSoft Word - расчеты в формате TXT казались смешными и уродливыми. Тетушки из отдела расчетов переносили эти цифры в установленный на рабочих местах Word или Excel. Но даже это их устраивало, не устраивал сам расчет - формулы подправить было нельзя, а требования к расчетам по СНИП менялись. Кроме того, компания активно развивала коммерческий сектор, где схема сметного расчета отличалась от того, что делался по господряду.

Я ничего не понял, выпил чаю, покивал несколько раз головой, скопировал всю программу, как есть и пообещал воссоздать по ней новый продукт. Наглости не было. Было чистое безумие ничем не омраченного разума неофита. В конце концов, я уже что-то знал о базах данных и даже кое-что умел. Так что задача не казалась мне неразрешимой.

Эту программу я писал в рабочее время. К тому времени, основное время на своей постоянной работе я проводил за чтением электронных книг - работы по профилю было мало, а сказать "какого хрена ты ничего не делаешь" мне никто не мог: никто из коллег по отделу не поднялся выше использования стандартных программ, и для них чтение руководства по языку программирования и электронной книги были одним и тем же - просто чтение с экрана.

Так что никто не вмешивался, когда вместо чтения художественных книг, я стал ковырять чужую программу и создавать собственную. Я держал в одном окне открытым программу на FoxPro, а в другом воссоздавал таблицы и формы. Спасало ситуацию и то, что мне удалось быстро разобраться с внутренней начинкой системы, несмотря на отсутствие исходного кода. Всегда приятно, когда искусственное нагнетание сложности задачи оказывается пустым пшиком. Позднее я стал это использовать в работе: представить легкое сложным часто полезно, чтобы клиент не обольщался по поводу парочки магических пассов над клавиатурой. Клиент легко уверяется, что его задача превышает все разумные пределы, а ты получаешь передышку, чтобы спокойно повозиться с занудными формами и отчетами, где работа несложная, но отнимает огромное время.

Спустя три недели я смог создать первую кривую и неправильно работающую версию программы. Спустя еще две мы привели ее в состояние, не только работающее, но и понятное сотрудникам отдела расчетов. А красивые отчеты и возможность получить цифры в Excel их приводили в состояние восторга. Я был готов получить свое вознаграждение сполна.

Я получил за работу от своего посредника сто баксов, которые он мне передал в автомобиле, словно в плохом фильме про драгдилеров. Конечно, это была почти моя зарплата на постоянном месте работы, но почему-то стало жутко обидно. Посредник тогда почувствовал напряжение и предложил взять еще что-то из техники в его магазине. В качестве сладкой пилюли я выбрал компактный ноутбук, который потом еще несколько лет использовал почти исключительно для установленных на нем простых игр: настолько простым он был в качестве начинки. Экран ноутбука пересекала зеленая полоса пробоя, замок на крышке был сломан, а батарея держала только 30 минут. Но тогда ноутбуков вообще не было почти ни у кого, и даже такой уродец казался мне имиджевой вещью.

Рана, полученная в результате микроскопического вознаграждения, так и не затянулась. И я стал думать, как бы я смог работать на себя. Ни опыта, ни знаний в области бизнеса не было никаких. Зато было громадное желание ни с кем не делиться, если вдруг с неба упадет какой-то заказ. Думать о том, что заказы надо будет искать, что даже нулевую фирму надо обслуживать по отчетности, было некогда.

Я поговорил с младшим братом, он поговорил с отцом, они всегда были ближе, отец поговорил с юристом компании, где работал и дал 600 долларов. На 300 я купил компьютер в сборке, набитый пиратскими программами. Еще 300 ушло юристу за создание компании. Это была грабительская цена, это я узнал пару лет спустя, но тогда это был единственный, кто был готов помочь с проблемой организации компании. Поскольку денег отец дал брату, то компания была оформлена на двоих. Но ни разу за все время брат не пытался что-то сделать для компании, всегда считал ее только моей, и спустя много лет я закончил формальную историю его участия, выведя его из состава учредителей моего первого юридического лица.

Суровая реальность в виде необходимости сдавать отчеты о нулевой деятельности раз в квартал пришла с первым отчетом. Мне помогли заполнить пустой отчет, но простояв с дискетой несколько часов в отделении налоговой инспекции, я стал понимать, что что-то тут не так. Я хотел заниматься бизнесом, а не стоять в очередях, ради того, чтобы на цыпочках зайти в кабинет инспектора и отдать ему дискетку и распечатку с нулевым отчетом. Еще обиднее было получить отказ принять отчет, когда за спиной несколько часов очереди. Я был дико взбешен где-то глубоко внутри и стал искать возможность найти, на кого перевалить бухгалтерский труд.

К тому времени я уже подрядился писать еще несколько программ: для промышленного производства окон и жалюзи и для радио. Один и тот же заказчик нашел мое резюме на сайте по работе в регионе и предложил сделать для него пару программ учета. Когда пишешь такие программы, то волей-неволей вынужден глубоко вникать в процессы компании. В итоге образуется огромное количество знакомств с управленцами на всех уровнях. И, конечно, среди них были бухгалтера. Вот бухгалтер радио и порекомендовала мне свою подругу.

Подруга оказалась суровой дамой лет шестидесяти, в прошлом аудитором, перешедшим на работу в качестве удаленного бухгалтера для небольших компаний. Она снимала крохотный офис в одном из муравейников - офисных зданий-переделок из бывших госучреждений. Вряд ли я производил впечатление потенциально интересного клиента. Я плохо одевался, мало и редко питался. К тому времени, я уже стал постепенно улучшать свое материальное положение, но от других офисных работников меня все равно отличали разве что горящие глаза. Мы мило побеседовали, и она предложила мне в качестве ведущего дела своего сына, обещая все контролировать сама. Спустя пять лет я пытался припомнить ей эти слова, но так и не нашел понимания. Мать за сына не в ответе.

На тот момент деятельность компании по бумагам представляла из себя одни нули. Два имеющихся клиента платили на руки наличными, а первый клиент на безнал появился позже. Так что условия меня устроили, цена услуг - тоже. Мы ударили по рукам, и я с тех пор твердо держусь мнения, что сколь бы малой ни была твоя деятельность, ты должен заниматься именно ею, а не бумагами и налоговой отчетностью. Зачем тратить время на беготню по фондам, если можно провести его с пользой для дела и найти новый заказ. Я выбрал работу и никогда не жалел об этом, даже когда по халатности бухгалтера начислялись штрафы: сменить бухгалтера проще, чем пытаться вникать в сложности составления отчетов.

Итак в 2002 году я имел вполне законное юридическое лицо, нулевой счет в банке и несколько "черных" клиентов. Можно было начинать экспансию. Вот только продавать я не умел. Ни себя, ни свои навыки. Более того, вся моя идея на тот момент была основана на моем умении делать пусть и хорошие, но относительно недорогие базы данных. Стоимость одной базы была от 300 долларов, впоследствии удалось поднять цену до 600, но выше были уже стандартные аналоги, которые не устраивали потенциальных заказчиков, но были для них достаточным ориентиром, чтобы ставить разработчикам условия по цене.

Сейчас я уже могу твердо сказать, что приложение под заказ никак не может стоить дешевле 200-300 тысяч рублей, а сложные разработки, на которым я работал в течение года, должны были обходиться заказчик не меньше чем в 500-800 тысяч. Но я был молод, у меня была постоянная работа (даже две), и бизнес был просто возможностью заработать чуть больше денег. Когда нет денег и опыта, но есть время, стоит продавать свое время дешево - хотя бы ради опыта.

Так что я смело брался за любую подвернувшуюся возможность сделать базу данных. Тем более, что было этих возможностей не так уж много: я не давал рекламы и основным каналом клиентов оставались рекомендации. А первых клиентов я нашел через сайт по работе. Но о них - уже в следующей главе.

Предисловие

noreply@blogger.com (Дмитрий Шахов) — Sun, 1 Jan 2012 16:05:00 +0300

Роман основан на автобиографии Дмитрия Шахова, известного по своему блогу, владельцу компании РЕМАРКА и совладельцу ряда других компактных бизнесов в самом западном уголке России.

Читайте, подписывайтесь, советуйте другим! Будет интересно.

Ранее вышел и стал популярным другое его произведение "Исповедь задрота", не имеющее почти никакого отношения к его жизни и скорее являющимся компиляцией событий в рунете последних пяти лет.

С начала 2013г. выходит вторая часть Исповеди. Параллельно запущено издание романа "Травля" о преследовании в социальных сетях журналистки, которая решила расследовать самоубийство школьницы из-за травли.

Здесь же можно задать автору вопросы на темы, связанные с книгой. Если же вы интересуетесь правами на публикацию данного произведения, то свяжитесь с автором по адресу masterxbablorub@gmail.com или Skype: remarka.reklama. Или по телефону +7 (4012) 520560.