Diário de vendas

Funil de vendas, como funciona?

2023-08-14T19:20:00.003-03:00

Vendas é como uma ciência que se moderniza com frequência, principalmente em nossos tempos de alta velocidade de atualização tecnológica.

Vendas e tecnologia se tornaram parceiras desde há muito tempo, a partir do momento da criação das trocas humanas. Desde o uso de carroças puxadas por burricos para levar as mercadorias em grande quantidade de uma só vez por longas distâncias a fim de promover vendas, passando pela invenção do telefone, da televisão, com computar e da internet.

Os aplicativos vieram para agilizar e facilitar formas de ação humana com muita simplificação. E depois deles, os diversos sistemas e linguagens computacionais colaboram para o desenvolvimento de modelos de vendas automatizadas.

Ao mesmo tempo que as novas invenções parecem aumentar a complexidade dos novos sistemas, o próprio avanço das tecnologias permite a simplificação no seu uso.

Vemos isso acontecendo com o casamento do Marketing com as tecnologias. A ideia de ter um funil de vendas não é nova, mas com a associação de processos digitais podemos automatizar um verdadeiro sistema de vendas onde não precisamos falar efetivamente com nosso cliente.

Eu não estou falando da venda comum de produtos e comodities pela internet. Fazer compras online atualmente vai muito além de colocar um produto no carrinho e clicar para aprovar a compra pelo cartão de crédito.

Já usamos Inteligência artificial em associação com Inteligência de Negócios antes de as vendas acontecerem. Classificar clientes em função do seu momento de compras é o princípio do uso da um "Funil de vendas".

O Que é um Funil de Vendas?

Funil de vendas é um critério de separação de clientes a partir de estado de consciência dele sobre a compra. Existem alguns níveis considerados no funil e ele pode funcionar assim:

Visitantes

Os visitantes chegam na sua página principal que pode ser seu site, ou página da rede social ou ainda uma landing page.

Ele vem através de uma navegação orgânica ou por busca orgânica através de palavra chave. Também pode chegar até esse primeiro contato em função de sua propaganda paga, resultado do seu investimento em tráfego de mídia.

Este é o primeiro contato da um futuro cliente à sua oferta. Ele é chamado de visitante por que ainda não está pronto para comprar seu produto. O percentual de pessoas que já se decidem em comprar alguma coisa no primeiro contato é extremamente pequeno.

Também chamado de "Topo de Funil" esta etapa precisa conversar com o interessado de uma forma adequada para quem está tendo um primeiro contato com o assunto em questão.

Em alguns casos é necessário mesmo educar o visitante sobre o tema. Nesta primeira fase pode ser necessário afirmar o que é o produto ou serviço em detalhes, mostrar as características, os resultados, enfim que problemas ele resolve.

Leads

O lead é o nome usado pelos norte americanos para um candidato a se tornar cliente. É a pessoa que se interessou pela sua oferta. Ele pode ter ficado muito tempo na sua página e ainda pode ter clicado em algum botão ou link para saber mais. Ele também pode ter escolhido se cadastrar para receber maiores informações ou para baixar um e-book ou ver um vídeo esclarecedor.

O lead é a pessoa que vai te entregar dados de identificação pessoal, como nome, e-mail e telefone, por exemplo. Ele faz isso em troca de mais informações que podem lhe valer um pouco mais de esclarecimento ou ainda o acréscimo de um novo conhecimento que ele ainda não possuía.

Oportunidades

A oportunidade é o momento do lead onde ele está maduro para tomar uma decisão a respeito da compra. Para chegar nesse ponto, pode ser necessário estabelecer uma relação mais duradoura do que os poucos minutos do primeiro contato. Dependendo do produto ou serviços são necessários dias ou até meses até que a primeira venda aconteça.

Tudo vai depender do tipo de mercado onde atuamos.

Pessoas do mercado imobiliário podem fechar um acordo de aluguem em menos de 15 dias, mas levar anos para fechar negócios de alto padrão, como a construção de um edifício ou a venda de uma fazenda.

Nesta fase é importante aumentar a sua credibilidade, bem como provar sua autoridade no setor de atuação. Mostrar o resultado que seu produto ou serviço proporciona para seus clientes também é uma ótima ação. Testemunhos de pessoas satisfeitas tem poder para fechar negócios. Afinal, a maioria das pessoas se influencia pela opinião pública.

Vendas

A venda, como estágio final do funil é onde o cliente aciona o processo de compra e ativa a entrega do produto ou serviço. Para isso, são necessários sistemas adequados e seguros para o seu cliente confiar em ceder os dados do seu cartão de crédito ou usar outras formas de pagamento.

No ambiente digital existem diversas formas de se entregar um produto. Se ele for digital, normalmente a entrega é feita através do e-mail do cliente ou ainda de uma plataforma apropriada para o uso do serviço. No caso de produtos físicos a contratação de uma empresa de entregas acaba sendo uma solução fundamental.

Entenda que um funil de vendas é um passo a passo de relacionamento entre um fornecedor e um potencial cliente. É como aquele bate papo no mercado entre comprador e vendedor onde os dois conversam bastante até construírem uma certa confiança e chegarem a um acordo de compra e venda.

Só que, o funil é realizado sem, necessariamente precisar de outra pessoa na outra ponta para conversar fisicamente. Tudo pode ser automatizado. Isso reduz custos com pessoal, ainda que não dispensa o investimento nos sistemas necessários para executar as diversas etapas do relacionamento com seu cliente.

Como posso construir meu funil de automação?

Existem sites especializados em proporcionar algumas das etapas de um funil de vendas. Dependendo do tipo de vendas que você faz, pode ser necessário contratar mais de uma empresa.

Mas, nem sempre isso é algo muito produtivo, pois você teria que ficar entrando em várias páginas para gerenciar seus negócios online.

O ideal é você fazer todo o processo, inclusive a gestão dos seus Leads em um único lugar.

Para isso eu vou te indicar uma empresa brasileira que tem o sistema mais completo para isso em português.

É a RD Station, uma das maiores empresas brasileiras para o desenvolvimento das vendas digitais e marketing em geral.

Para conhecer a ferramenta completa da RD Station, clique aqui.

Conclusão

Sempre vai haver algum investimento a fim de se conquistar as vendas. E o empreendedor, ou vendedor deve pesquisar a melhor forma de estruturar o seu funil.

Certamente vai demandar pesquisa e aprendizado, mas tudo está disponível pela internet e são muitas as possibilidades.

Será que agora não é a hora de você começar a focar em algum sistema de automatização das suas vendas. Pense na possibilidade de ganhar mais tempo livre ou de aproveitar as oportunidades que a digitalização das vendas podem lhe proporcionar.

Sucesso e boas vendas.

Sidnei Miranda

10 Livros de vendas que todo vendedor precisa ter em sua biblioteca pessoal

2017-08-16T13:37:00.003-03:00

Todo vendedor que se preza deve se atualizar em sua área.

Se atualizar é fácil, basta estar ligado em canais de divulgação das informações que são pertinentes ao seu negócio e às suas habilidades técnicas.

Sites especializados, escolas que dão cursos na sua área, blogs de especialistas, etc.

Além disso, "livros".

Os livros são depósitos de informações fundamentais que precisam nos acompanhar em nossa jornada profissional.

Nesta postagem sugiro uma lista de 10 importantes livros de vendas que nos trouxeram técnicas inovadoras em diversos enfoques, da diretoria de vendas ao vendedor.

Vamos à ela:

Uma super lista de 10 livros de vendas:

Ps: Ah sim, eu coloquei links nos nomes para você pesquisar mais sobre cada livro citado na lista e até comprar caso você queira, com desconto.

Boas leituras.

A bíblia de vendas

A Bíblia de Vendas, de Jeffrey Gitomer reune, como um compêndio de vendas, um conjunto enorme de estratégias gerais para promover vendas em diversas abordagens .Sua experiência remonta muitos anos e isso reforça a aplicabilidade das técnicas que ele propõe.Este livro pode dar, não epenas uma renovada em suas visão sobre suas habilidades mas até transformar o que você já sabe sobre vendas.

Spin Selling

Como obter sucesso em vendas grandes? Por que alguns vendedores vendem constantemente mais que a concorrência? Por que técnicas como fechamento funcionam em vendas simples, mas não nas grandes? Como os vendedores podem aumentar acentuadamente seu volume de vendas em contas chaves? No livro, o autor explica com inteligência e autoridade por que os métodos tradicionais de vendas desenvolvidos para vendas simples ao consumidor não funcionam para vendas grandes.

Vendas em tempos de crise

Tempos difíceis podem ser provocados por diversos fatores: crises econômicas, intempéries climáticas, mudanças nas necessidades dos clientes, uma tragédia nacional – a lista pode ser ampla. Estes fatores são prejudiciais e até paralisantes se não estivermos preparados. Enquanto muitos não vislumbram outra opção senão “manter-se firme” e “arrumar o que for possível”, os verdadeiros profissionais de vendas compreendem que a única maneira de lidar com a adversidade é enfrentá-la. Os ciclos vêm e vão, mas os princípios das vendas bem-sucedidas permanecem sólidos, independentemente do ramo de negócios.

Do fracasso ao sucesso em vendas

Como ganhar dinheiro? Se essa pergunta já passou por sua mente, este é o seu livro. Você perceberá que são incontáveis as ocasiões da vida em que precisamos vender algo: produtos, força de trabalho, convencer alguém a lhe prestar um favor ou defender suas ideias. Você aprenderá que vender não se trata simplesmente de levar uma pessoa à compra de um produto ou aceitar uma sugestão. Não importa em que área você trabalhe, ou em qual situação se encontre, este livro vai demonstrar que vender é, acima de tudo, conhecer as pessoas.

Sucesso em vendas com PNL

O setor de vendas vem se transformando devido a uma série de fatores que incluem o aumento do nível de exigências dos compradores e os avanços tecnológicos. Este livro mostra como os princípios da programação neurolingüística podem contribuir pra que o profissional de vendas mantenha-se atualizado e apto a enfrentar a nova realidade, desenvolvendo técnicas modernas e postura que satisfaçam o cliente e tragam gratificação ao vendedor.

Inteligência de vendas

Inteligência em Vendas é um manual para todos aqueles que lideram equipes comerciais e que precisam melhorar processos e a forma de conduzir e mobilizar a equipe de vendedores ao resultado. Por tratar das competências essenciais para um líder comercial completo, é um livro com abordagem funcional e aplicável a qualquer empresa ou negócio, independente de seu porte, tamanho ou ramo de atividade. Empreendedores, empresários, diretores, gerentes e supervisores de vendas se beneficiarão com a praticidade dos termos e técnicas apresentadas, sempre exemplificadas pelo autor, que vive no mundo das vendas como um dos mais requisitados especialistas do Brasil.

Mestres das vendas

Ivan R. Misner e Don Morgan foram atrás dos melhores vendedores do mundo e pediram a eles que revelassem o segredo do seu sucesso. O resultado dessa empreitada é o livro Mestres das vendas, em que mais de 80 profissionais bem-sucedidos apresentam suas técnicas, estratégias e abordagens e compartilham histórias e experiências significativas por que passaram ao longo de sua carreira.

Desafio de vendas

Desafios de Vendas é mais que um livro, ele é uma provocação a todos os vendedores. Um guia que orienta e desafia os profissionais de vendas de todos os segmentos a encararem os 30 principais desafios da área comercial. Como diz o ditado: “é preciso ter a faca e o queijo na mão”, por isso, Desafios de Vendas também entrega a você, leitor, as dicas, as técnicas e o conhecimento necessário para que compreenda cada desafio e tenha sucesso ao realizá-los. Durante a leitura deste livro, você conseguirá aumentar a rentabilidade das suas vendas, melhorará a qualidade do seu atendimento, tornará mais eficaz a gestão de sua carteira de clientes e entenderá qual é o valor de uma boa provocação. Desafie-se! Boa leitura e, especialmente, boas vendas!

O maior vendedor do mundo

O Maior Vendedor Do Mundo é a história de Hafid, um comerciante extremamente bem-sucedido que teria vivido há 2 mil anos. Já idoso e dono do maior império comercial do seu tempo, ele percebe em seu aprendiz, o leal Erasmo, um confidente digno de receber o conhecimento que o acompanhou por toda uma vida de sucesso, e que lhe fora transmitido muito anos antes por seu mestre, Pathros.

Ao convidar o jovem aprendiz à sala mais exclusiva e protegida do palácio, Hafid lhe apresenta o segredo que lhe fora confiado, e que Erasmo deveria manter em sigilo até que encontrasse alguém legitimamente merecedor de aprendê-lo. Ali estão dez pergaminhos enrolados, feitos de couro, que Hafid guarda em um singelo baú.

O segredo do sucesso reside na sabedoria contida nos pergaminhos, e Hafid assimilou os ensinamentos ali escritos para se tornar o Maior Vendedor do Mundo. Og Mandino, em uma de suas mais brilhantes obras, revela as sábias palavras guardadas por Erasmo, e mostra como aplica-las no dia-a-dia e fazer dela a chave para o sucesso.

Vendedor fora de série

Muitos vendedores imaginam que o segredo para ser bem-sucedido é seguir etapas e técnicas específicas ditadas por algum guru de vendas ou palestrante renomado. Mas o que funciona para um profissional pode não ser eficaz para outro. Com base em décadas de pesquisas com vendedores, a Gallup chegou à conclusão de que os melhores do ramo não são aqueles com um conjunto específico de atributos, mas os que têm consciência das qualidades que os diferenciam dos demais e sabem tirar proveito disso. Isso acontece porque não há dois vendedores iguais. Talvez você prospere num ambiente competitivo, enquanto um colega se dá bem por ser um solucionador de problemas extremamente racional. Ou talvez você tenha um dom incrível para estabelecer relações, ao passo que seu colega é um estrategista brilhante. O mais importante é conhecer bem a si mesmo e fazer negócios a seu modo.

Depois me conta sua opinião sobre os livros que você já leu.
Um grande abraço e muito sucesso nas vendas.
Sidnei Miranda

Venda de impacto ainda funciona?

2017-07-17T19:27:00.000-03:00

É possível afirmar que toda venda promove, antes do fechamento, algum impacto no comprador.

Esse impacto é sempre emocional. As emoções estão sempre envolvidas no processo de compra.

De acordo com Daniel Goleman, em seu livro "Foco", os centros de atenção do cérebro, localizados na região pré frontal também são ativados pelo "sistema límbico", a região do cérebro responsável
pelas emoções. São elas que nos conduzem para um propósito antes de tomarmos a decisão final. Colocamos atenção em algo após nos envolvermos com isso e normalmente esse envolvimento é causado por um efeito emocional.

Após nossa atenção ter sido voltada para um produto, nos envolvemos emocionalmente e depois nossa atenção se concentra nele. A partir daí podemos tomar a decisão de compra.

Então, a resposta para a pergunta do título é: SIM, venda de impacto ainda funciona.

Algo que pode ser diferente na decisão de compra para certas pessoas é o fato de elas serem controladoras de suas decisões mais a nível "racional", ou seja, buscando mais considerações sobre as vantagens objetivas do produto a ser adquirido. Entre uma decisão e outra, o tempo para a tomada de decisão aumenta. Mas no final das contas sempre vai haver uma decisão. E esta sempre será influenciada pelo impacto emocional que teve maior peso na soma geral.

O vendedor ou vendedora sempre poderá ajudar seu cliente a lembrar os aspectos que mais causaram impacto durante o envolvimento com o produto. Dessa forma poderá aumentar o efeito emocional pela memória do próprio cliente, reforçando a decisão de compra.

Coaching ajuda nas vendas?

2017-04-24T20:29:00.001-03:00

Se você já pensou em fazer coaching para te ajudar a ser um melhor vendedor mas ainda não fez, leia primeiro este texto.
E se alguém te indicou o processo de coaching e você ainda não sabe para que serve, leia este texto.
E se você só está mesmo é curioso sobre coaching, leia este texto também.

Afinal, o que é coaching?

Coaching é um processo de desenvolvimento realizado a partir do acordo de parceria com um Coach formado. Você contrata um serviço de coaching com um número determinado de sessões a fim de atingir um determinado objetivo ou um conjunto de objetivos.

As sessões de coaching tem a duração de no mínimo 50 minutos, mas podem se estender até 120 minutos, dependendo do Coach e do conteúdo da sessão.

Normalmente são contratados um pacote de 8, 10 ou 12 sessões. Esta decisão é tomada pelo Coach em conjunto com o Coachee a na primeira sessão. Isso é feito pela avaliação do Coach a partir do objetivo do Coachee.

Coach é o nome do profissional que atua fornecendo o serviço de atendimento de coaching, que é o nome do processo. O nome do cliente é coachee. (Pronuncia-se assim: Coutch, Coutchin, Coutchii).

Coaching serve para chegar lá, para construir um objetivo, na prática, com análise, planejamento e ações focadas. O sentimento de uma sessão de coaching pode ser variado: De parceria, de motivação, de apoio, de incômodo, de autodescoberta. de surpresa, etc.

Os resultados possíveis de um processo de coaching podem ser muitos. Imagine um objetivo que você tenha, seja pessoal ou profissional; normalmente, seja qual for este seu objetivo, poderá ser alcançado fazendo coaching.

Porém, o ideal é que você escolha objetivos grandes, daqueles tipos que você mesmo acha quase impossíveis de serem alcançados, pelo menos sem uma ajuda extra profissional. É aí que o coaching se mostra altamente recomendável.

O Coaching ajuda a desenvolver a liderança?

Então, pode me ajudar a vender mais e melhor?

Se este for o seu grande objetivo, a resposta é sim.

Mas, certamente o coaching oferece uma gama de recursos que vai além. Se você se deparar com algum conflito ou bloqueio interno onde não consegue mais seguir em frente, o coaching provavelmente vai te ajudar a ultrapassar esta barreira. Até casos psicológicos o coaching consegue dar respostas satisfatórias, não todas, claro. Aliás, sobre problemas psicológicos, o mais indicado mesmo é o profissional de psicologia, até porque, o coaching não visa resolver problemas do passado, mas construir objetivos para o futuro. Embora tenha recursos para atacar e resolver certas travas internas.

Quais os motivos que levam as pessoas a fazer coaching

Qual é a diferença entre coaching, terapia, consultoria e mentoring?

Boa pergunta. Para responder de forma simples e rápida, vamos considerar certos aspectos.

A terapia trata conteúdos do passado, dores emocionais, traumas, conflitos internos. O coaching constrói propósitos de vida futura com recursos internos.

A consultoria é a contratação de uma especialidade. Você quer uma pessoa que saiba muito de algo para te dar a resposta certa para uma questão específica.O coaching não dá respostas prontas, ele tira as respostas e constrói significados, planos e resultados a partir do cliente.

No mentoring existe a figura da pessoa experiente, que já passou pelo que você está por passar. Normalmente indicado para a carreira profissional. O mentoring é um processo de direcionamento, de aconselhamento para uma tomada de decisões mais precisas. É uma forma de aproveitar a experiência de quem já trilhou o caminho que você vai trilhar. No coaching não existe aconselhamento e o profissional pode não conhecer nada da sua área profissional para lhe fornecer o serviço de coaching.

Coaching é classificado como treinamento. Nos Estados Unidos, o coach é o treinador técnico direto do time, ou do atleta na área esportiva. No Brasil o coach é o profissional que dá suporte de autotreinamento para pessoas em qualquer área. O mais importante é conhecer o conjunto de técnicas do processo coaching. Por isso é que você precisa contratar um coach certificado.

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Como escolher um Coach certificado?

Coach certificado é todo profissional de coaching que tem formação de alguma escola de coaching no Brasil ou exterior.

Veja se ele tem um site que mostre onde ele se formou e qual estilo de coaching ele faz. Quanto tempo ele tem de mercado mostra sua experiência como coach. Em alguns casos pode ser uma boa escolher alguém que já trabalhou em sua área, mas não é obrigatório.

Faça uma sessão gratuita de Coaching com um profissional certificado internacionalmente.

Coaching é um processo excelente de crescimento pessoal ou profissional. Muitos profissionais estão se aproveitando do processo para dar um salto em sua vida.

Existem diversos grandes e bons exemplos de personalidades em diversas áreas que fizeram coaching e recomendam. Veja no vídeo abaixo Bill Gates e Lary Page, um dos diretores do Google afirmando que todo mundo precisa de coaching:

Depois me conta os resultados. Eu aposto que você vai explodir em vendas.

Sucesso

Sidnei Miranda.

Curso de vendas pela internet funciona?

2017-02-03T21:26:00.000-02:00

É possível aprender a vender através de cursos online?

Para responder a esta pergunta é necessário ter em mente alguns dados.

O primeiro deles diz respeito ao conteúdo:

Conforme o tipo de conteúdo que se pretenda aprender, existe uma forma mais adequada para se obter um melhor resultado. Porém, ainda é importante afirmar que existe uma teoria que afirma que para cada pessoa do mundo existe uma forma particular de aprender.

Mas, em termos gerais, o que eu quero dizer é que, se o conteúdo é intelectual, como por exemplo um curso de matemática financeira, basta uma apostila escrita e uma calculadora HP12C que será possível aprender tudo a respeito.

Caso o curso exija outros tipos de estímulo para a aprendizagem, como por exemplo, psicologia, medicina, química, que exigem a ação prática em laboratório, um treinamento apenas teórico e leituras não serão o bastante para um aprendizado completo. A faculdade de direto forma advogados que, em muitos casos vão precisar falar em público no tribunal de juri. Mas a faculdade não oferece curso de oratória para os alunos, oque eles precisam procurar fora.

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E, por fim, se o conteúdo for essencialmente prático, como por exemplo, direção de tratores, embarcações, aviação, prática de circo, nestes casos, a prática física se torna a principal forma de acesso ao real aprendizado. Portanto, ensino EAD não será o bastante para todos os tipos de conteúdo, a não ser para a parcela de conteúdo puramente intelectual e os exercícios que exigem apenas este nível de entendimento e cognição.

Neste ponto já posso afirmar que para aprender vendas, é possível sim fazê-lo pelo sistema de EAD, considerando que será necessário uma complementação da parte prática, ou seja, na frente do cliente. Um teatro de vendas vai complementar os treinamentos. Ainda assim, na falta desse teatro como treinamento, será possível que o novo vendedor use seus próprios clientes como exercício a fim de se aprimorar.

O segundo é o método e o professor:

O método precisa ser adequado ao tipo de conteúdo que se pretenda ensinar. E o professor deve, no mínimo ser realmente preparado para dar aula, além de ser um exemplo do conhecimento que pretenda ensinar. Isso seria o mínimo a se esperar desses dois critérios.
Ainda sobre o método, não precisa ser sofisticado, com equipamentos de última geração, o mais importante é que ele associe três elementos fundamentais, que são:

Estado. Se refere ao envolvimento dos alunos no processo de aprendizagem. O estado é emocional e precisa ser criado pelo processo logo no início das aulas. O efeito do estado é um engajamento dos alunos durante a aplicação dos próximos dois elementos.
Técnica. Se refere à estratégia pedagógica que será utilizada na aula para ensinar o terceiro elemento.
Conteúdo. O que vai ser ensinado. Dispensa comentários. Mas, deve ter uma sequência lógica e didática.

Existem muitas escolas na internet oferecendo diversos cursos. Uma das que eu conheço que tem ótima estrutura para aprendizagem é esta do link abaixo, você pode fazer curso de Pós Graduação:

Portal Educação

No Portal Educação você pode fazer até curso de qualquer coisa.

Agora, se você quer mesmo é fazer curso de vendas pela internet, aqui tem um boa opção também do Portal Educação

Curso de Técnicas de Vendas

Esse eu indico com certeza. Pode fazer que vale a pena tanto pela qualidade quanto pelo conteúdo, estratégia e didática.

Boas aulas e depois, me conta como foi.

Sucesso nas vendas!

Como chegar no seu comprador.

2015-03-24T14:34:00.000-03:00

Como você deve chegar no seu comprador para evitar que ele durma nos primeiros minutos da sua ladainha.

O JEITO CERTO DE CHEGAR EM SEU CLIENTE.

Com se deve chegar no seu cliente?

Quais as primeiras palavras o seu cliente gostaria de ouvir de você, vendedor?

Esqueça seus problemas, suas metas, suas necessidades. Isto não conta quando você chega na frente do cliente.

Coloque-se na pele de seu cliente. O que você acha que ele está pensando quando você se aproxima dele? Ele está preocupado em resolver os problemas da empresa dele, que não são poucos, pode ter certeza. São muitos, mesmo!

Faz uma revisão dos itens abaixo pra você se colocar melhor na pele do seu cliente:

· Esta empresa está operando no Brasil, uma das maiores taxas de impostos do mundo.

· Ele tem concorrentes cada vez mais rápidos na resposta.

· A tecnologia avança cada vez mais rápido e oferece soluções cada vez mais ágeis.

· Ele tem a internet para pesquisar a qualquer momento tudo o que você oferece.

· Os problemas da empresa precisam ser resolvidos mais rápido do que eles aparecem.

Então também não conta você começar uma conversa com seu comprador falando da sua empresa, isso ainda não interessa na chegada. Que você tem 200 filiais, que você oferece a última palavra em tecnologia, que você entrega até debaixo d’água. Nada disso interessa se você não conhece seu cliente.

O primeiro e mais interessante comportamento do vendedor atual é o de ser provocador. Além disso ele tem que ter mais dos seguintes perfis:

· Educador.

· Interessado no problema dos outros.

· Autoestima elevada.

· Visão humana da vida.

· Conduta ética

· Trabalhador duro.

· Conhecedor do cliente.

Falar em público.

Você é capaz de fazer uma apresentação sobre o seu cliente? É isso o que ele está mais interessado. Como é que você quer convencer seu cliente de que você é um solucionador de problemas se você não conhece os problemas dele?

É isso o que você tem que fazer. Mostrar para ele que você conhece dele e vai além disso.

Mostrar para seu cliente que você é um educador, que você sabe sobre o mercado dele, sobre a concorrência dele, sobre a tecnologia dele, sobre os custos, sobre os clientes, consumidores dele, sobre os processos de gestão dele, entre outras coisas.

Assim, você deixa de ser um vendedor commodity.

Faça seu comprador gostar de falar com você. Conte-lhe coisas que ele não sabe. Seja inovador. Seja um diferencial para ele.

Fazendo assim, você passa a liderar seu comprador.

Quais são seus concorrentes? Quem te impede de vender para sua lista de prospects? O governo? O dólar? O feriadão? O mercado negro? A tecnologia? O processo de gestão diferente do seu?

Concorrentes.

Saiba tudo sobre isso e conheça os pontos fortes dele, além dos fracos. Conheça os detalhes.

O que, você tem preguiça de pesquisar? Não se anima para estudar os detalhes?

Muda de ramo amigo. Senão, vai se esforçar e transforme-se em um diferencial para seu ciente.

Para te animar, saiba que a grande maioria dos vendedores estão desanimados porque ainda vendem do mesmo jeito que se vende como se ensina nos livros americanos da década de 1960. Saia fora disso, o mundo é outro.

Chegue diante do seu comprador mostrando conhecimento sobre ele e sobre seus desafios.Esteja sempre um degrau a frente de seus concorrentes.

Afirme para ele sobre o que ele precisa para resolver o problema que você tem conhecimento. Diga para ele o quanto ele poderá economizar depois que resolver esse problema com sua solução e não o quanto ele poderá pagar menos não comprando de seu concorrente.

Os clientes querem novas visões para suas soluções e não técnicas de vendas. Eduque seu cliente, mostre seu interesse e conhecimento sobre ele. Apresente algo realmente diferente de seus concorrentes.

Pareça para ele que você é um funcionário da empresa dele que chegou com uma solução realmente viável e interessante. Mostre para seu comprador o quanto esta sua solução é viável de ser implantada com todos os motivos que ele mesmo deveria ter pesquisado para que ele leve estas informações para a próxima reunião com a equipe de decisão de compras.

Para terminar, lembre-se:

Lidere.

Personalize.

Eduque.

Seja “o cara” para seu comprador, para seu cliente, faça a diferença, seja relevante, importante, imprescindível e inesquecível.

Existe ética nas vendas?

2014-05-18T03:29:00.000-03:00

Pensar a ética deveria ser algo permanente em nossa vida. As vendas também são contempladas pelo tema.
Nesse vídeo, esse exercício é realizado com o auxílio rápido e fabular do Professor Dr. em Direito e filosofia da USP Clóvis de Barros.

Como ganhar dinheiro pela internet.

2014-01-21T19:30:00.000-02:00

Segredos do Mercado Digital.

Todo vendedor já pensou em como aumentar suas vendas de forma assustadoramente grande em algum momento.

E muitos vendedores já pensaram em montar seu próprio negócio alguma vez. E agora você também pode ser um desses felizardos!

Alguns poucos felizardos conquistaram uma certa independência financeira, mas à custa de muito mais trabalho do que tinha quando era empregado.

Há alguns anos tenho acompanhado o desenvolvimento do novo mercado digital. Ele começou muito tímido e com muita gente tentando ganhar dinheiro pela internet sem saber exatamente o que fazer para isso acontecer.

Muita gente já desistiu por não encontrar um caminho certo para fazer o dinheiro aparecer. E alguns começaram a conquistar alguns trocados, o que os fizeram continuar. Estes últimos passaram a sonhar cada vez mais alto e acabaram descobrindo formas simples e eficazes de conquistar algumas dezenas de Reais com um trabalho específico pela rede.

Atualmente, o que está acontecendo é que existem verdadeiros “milionários” no mercado do chamado “Empreendedorismo Digital”.

É sobre esses segredos que eu quero começar a falar a partir de agora no Blog Diário de Vendas.

Sim, por que, isso faz total sentido para o Blog, e é como eu vou começar a te mostrar essa possibilidade, ou seja, como fazer para ganhar dinheiro diariamente trabalhando no mercado digital.

A internet já possibilita ganhar milhões estando em casa ou em qualquer lugar que você queira e tendo apenas um notebook com acesso à internet.

Não acredita? então eu te lanço um desafio. O de ler meus próximos artigos onde vou te provar que isso é possível.

Recentemente em uma pesquisa da revista Você SA foi revelado que 80% das pessoas estão insatisfeitas em seu trabalho. Isso é um sinal que mostra que as pessoas estão buscando outras opções de ganho. Precisamos parar de olhar com tantas críticas e desconfiança para esse mercado que já está ficando maduro no Brasil.

O tempo está começando a criar um senso de velocidade até para quem já vive da área digital. Por isso já está sendo divulgado a nova conduta para quem está entrando nessa área:

Pense grande.
Comece pequeno
Trabalhe rápido.

Há alguns anos eu não fazia a menor ideia de como esse mercado funcionava. Então quebrei a minha cabeça na busca dessas informações. Posso dizer que você agora, tem a chance de pular etapas, porque já tem muita coisa pronta e que pode fazer você andar bem rápido logo no começo.

E para provar que eu não estou enrolando você quero apresentar minha primeira super dica para quem quer começar muito bem no Empreendedorismo Digital.

Minha missão é ajudar as pessoas a serem mais felizes usando suas próprias habilidades. Por isso eu sei que você poderá crescer e dar vazão para seus melhores e maiores sonhos.

Seguir quem já trilhou o caminho e agora está ensinando o que aprendeu é o primeiro passo nesse mercado.

Uma pesquisa atual mostra que está faltando líderes que mostrem o caminho do sucesso no Brasil. Bem como está faltando grandes empreendedores que sejam líderes para outros novos empreendedores.

É aqui que começa sua oportunidade.

Então vamos começar com uma maneira muito boa de ganhar dinheiro pela internet que não vai exigir de você quase nada de conhecimento e ainda tem tudo pronto pra você fazer. É o Marketing de Afiliados.

No Marketing de Afiliados você aprende a ganhar uma comissão dos produtos e serviços que pessoas de sucesso vendem. E você não precisa saber nada, ou seja, só precisa aprender como fazer direto com os especialistas em vendas milionárias da internet.

Agora, sem mais delongas, para você descobrir esse novo mundo dos milionários é só clicar abaixo e começar a aprender o caminho das pedras:

Depois quero que me conte como estão indo os resultados. Até.

Qual é a hora certa de sair da empresa?

2013-11-04T22:30:00.000-02:00

Antes de começar, quero deixar claro que eu não gosto de mudar de empresa facilmente. E acredito no perfil de profissional ético, que batalha pelos melhores resultados dentro e fora da empresa onde trabalha.
Vestir a camisa e se destacar em vendas não é para todos e este artigo também é para poucos.

Dito isto, também gostaria que você, campeão, para quem eu me dirijo, também precisa entender que, quebrar paradigmas pode ser necessário para você de vez em quando, viu.

Agora sim, estamos prontos para conhecer alguns critérios de gente grande. E não me refiro a gente de elevada estatura física, mas de caráter. Sim, porque no mercado de vendas tem muito picareta, inclusive gerentes e executivos. E nesse ponto, me refiro especificamente a estratégias de administração de equipes e carteiras de vendas; visão de mercado e de concorrência e os planos de marketing de curto prazo.

Do Mercado.
Quando falamos em mercado, pela ótica do vendedor, falamos de uma arena onde, ao centro estão clientes e em volta todas as empresas que querem vender pra eles. O vendedor, normalmente vê o mercado como um grande organismo que tem vida própria e no qual ele tem mínima influência, ficando na dependência de sua empresa a partir das decisões que são tomadas para que sua atuação seja vantajosa. Ou seja, o vendedor, normalmente imagina que a empresa onde trabalha tem uma parcela muito grande no fator “competitividade”.
Isso é uma verdade, em parte, porque, não são todos os clientes que conhecem todos os fornecedores. Para entender melhor isso, basta se lembrar que a Pepsi nunca conseguiu tirar muito mercado da sua arquirrival Coca Cola só porque não tinha a mesma capacidade de “aparecer” diante do cliente como eles. E nesse caso famoso, os clientes todos conheciam os dois produtos.
Então, a primeira pergunta que surge é: Você está visitando todos os seus clientes, potenciais clientes, e pouco potenciais clientes “regularmente”? Se sim, e apenas se sim, então podemos fazer uma consideração ao contrário. Ou seja, se sua empresa não está presente no mercado, o que também é responsabilidade dela, seu trabalho para criar a imagem da empresa na mente do comprador é por demais desgastante, senão, um trabalho quase infrutífero.
Mercadologicamente falando, sua empresa precisa ter alguma visibilidade para criar credibilidade. A empresa para quem você trabalha precisa ter um trabalho de institucionalização de marca. Um trabalho de Branding que a posiciona na mente do mercado consumidor. Caso contrário, e já que essa não é a sua responsabilidade, pule fora do barco.

Da Competitividade.
No Marketing tradicional, os 4P’s – Produto, Preço, Promoção e Ponto, são referência de planejamento de ação para obtenção de resultados comerciais.
É claro que nem todas as empresas precisam ter um Ponto que seja importante para o cliente diretamente, mas em alguns casos precisa ser importante para os fatores de logística.
Em outro caso, tem empresas só vendem mediante uma promoção bem elaborada.
Para o caso do Preço, a relação está ligada ao custo benefício, ou à percepção que o cliente faz do resultado que o produto oferece, ou ainda, no caso de um comóditie, a pura e simples comparação de preço mesmo.
E quando nos referimos ao Produto, dizem que todos tem seu mercado.
Porém, a combinação perfeita de todos esses elementos é o que vai formar uma aura poderosa em torno da sua oferta para o mercado.
Onde é que o vendedor entra nessa equação? Ele leva tudo isso junto para a frente do seu cliente. Todos os elementos que estão relacionados aos 4P’s do marketing da sua empresa em relação ao produto que ele estiver oferecendo, precisam estar no discurso do vendedor.

Pensando assim, a segunda pergunta que surge é:
Você está oferecendo tudo isso aos seus clientes? Está dizendo tudo isso para eles?
Para colocar isso em detalhes: Seus clientes já sabem tudo o que o seu produto pode fazer por eles? Eles já conhecem todas as formas mais interessantes de negociação para a aquisição do seu produto? Seus clientes conhecem as exceções que você tem pra oferecer como vantagem para ele, ou de que forma ele pode ser beneficiado adquirindo seu produto? E, por fim, seu cliente conhece seu planejamento de entrega ou, como ele poderá ser beneficiado com uma forma personalizada de recebimento de seu produto?

Se você já faz isso, então vamos inverter esse discurso.

A empresa para quem você vende possui um planejamento de marketing bem estruturado, atualizado e revisado com frequência? Ela tem um departamento interno de marketing ou contrata uma empresa de marketing pra pensar essa área pra ela?
Se sua resposta é não, e você se sente em desvantagens frente a seus concorrentes, pule fora desse barco.

Da Ética.
No Brasil, o Instituto Ethos tem como missão mobilizar, sensibilizar e ajudar as empresas a gerir seus negócios de forma socialmente responsável, tornando-as parceiras na construção de uma sociedade sustentável e justa. Responsabilidade social é algo no qual as pessoas estão gritando atualmente. Não aceitamos mais sermos enganados por empresas mal intencionadas, que visam ao lucro a qualquer custo e não se apoiam em princípios éticos.
Uma empresa séria precisa ter um canal de comunicação com seus consumidores. Precisa manter uma visão onde se posicionem como agentes de promoção do desenvolvimento econômico.
Estar consciente de que suas ações causam um impacto no meio e que é de sua responsabilidade responder adequadamente aos resultados disso é condição de sobrevivência atualmente. Uma empresa precisa, no mínimo, ter consciência de que não está fazendo mal à sociedade ou ao meio ambiente.

Se na empresa onde você trabalha não existe o mínimo de respeito com aqueles que interagem direta ou indiretamente com ela, pule fora desse barco.

Fraudes, mentiras, maquiagem de resultados, pagamento de propinas, exigência de resultados não realistas aos funcionários, são apenas alguns dos procedimentos detectados em empresas que possuem um perfil de ganância capitalista. Causam prejuízo ao meio de forma generalizada.

Outros Casos.
Mais do que isso, é normal pensar que uma empresa onde o vendedor fica muito tempo sem vender deve ter alguma coisa de errado acontecendo e se não for com o vendedor, certamente é com a empresa.

Observe o comportamento dos proprietários. É bom saber se são pessoas equilibradas, se não gastam muito o dinheiro da empresa vivendo excesso de conforto e sem investir no próprio negócio. Quando a coisa aperta eles passam a cobrar ferozmente dos vendedores para cobrir suas despesas astronômicas. Em empresas de administração familiar é muito comum presenciar brigas dos familiares. Poucas se entendem e quando a coisa vira disputa interna, os funcionários também sofrem. Se a empresa já estiver dando sinais claros de forte queda de faturamento sem aparente possibilidade de recuperação, corra para atualizar seu currículo e disponibilizá-lo na internet e:

PULE DESSE BARCO

A influência das cores nas vendas.

2013-10-23T12:20:00.002-02:00

Você já teve dúvidas de como as cores influenciam nas vendas? Sim?
Pois bem, acredito até que você já tenha algum conhecimento sobre essa ciência, porém, aqui eu gostaria de mostrar um estudo mais completo e sintetizado visualmente sobre as cores e seus efeitos sobre homens e mulheres. Está preparado?
Então, é só ir rolando a tela e curtir

"compartilhado do site: Viver de Blog""
» Clique Aqui para baixar uma versão em Alta Resolução desse infográfico «

Ebook de Oratória para baixar grátis

2013-09-19T18:10:00.000-03:00

Olá vendedor. Como vai sua oratória?
Você, certamente sabe falar bem, eu sei. E fala com muita gente o dia inteiro. Faz ótimas apresentações, consegue argumentar demonstrando de forma convincente as vantagens do seu produto/serviço, não é mesmo? Claro que sim, não fosse assim e você não seria um/a vendedor/a.

Minha pergunta é sobre sua capacidade de comunicação em público. Você já precisou se apresentar para um grupo grande de pessoas? Digamos, acima de 5 pessoas juntas ao mesmo tempo? Nesse caso já podemos considerar um público, certo?

E como foi que você se saiu? Foi bem, ou foi um desastre? Eu penso que em alguns casos a gente nem se dá conta de que tem um público à nossa frente e acaba fazendo uma bela apresentação. Acredito que para cada caso é um caso, e talvez, você já tenha se saído bem.

De maneira geral, falar em público é um grande desafio para, pelo menos, 76% da população mundial, de acordo com pesquisas. Alguns vendedores afirmam que até conseguem fazer sua apresentação para pequenos grupos, porém, sentem grande dificuldade e até já se esquivaram de falar quando existe realmente um público considerável de pessoas para ouvir.

Essa questão é de grande relevância quando consideramos o conjunto de habilidades do vendedor profissional. Em diversos casos, no nosso mercado nacional e internacional, um excelente vendedor pode acabar se tornando também, um treinador de vendedores e até um palestrante. E nunca se sabe o dia de amanhã. Se você tem feito um ótimo trabalho na área comercial, saiba que o mercado de palestras está bem aquecido no Brasil e que também é muito valorizado.

Montar uma palestra sobre o seu assunto, seu produto/serviço, ou mesmo sobre as vendas pode ser um diferencial que vai alavancar sua carreira.

Já pensou sugerir para seu superior a ministração de uma palestra sobre aspectos específicos de desenvolvimento de vendas para o grupo de vendedores na empresa onde trabalha? Isso pode ser o início de uma nova e promissora carreira. E você poderá passar a ser visto de uma forma completamente diferente, tanto pelos seus pares profissionais como pelos seus superiores. Certamente, você vai precisar saber mais a respeito das necessidades que um palestrante de qualidade precisa para fazer sucesso.

Foi pensando nisso que Professor Sidnei Miranda, que dá cursos regulares de Oratória, entre outros, em São Paulo, escreveu um livro com as "Dicas Essenciais para se apresentar com Sucesso".
Mas, o melhor de tudo é que ele resolveu disponibilizar seu livro em forma de e-Book na internet. E você ainda pode baixá-lo no seu computador, tablet ou reader totalmente de graça clicando aqui

O Professor Sidnei Miranda também é Palestrante e Coach e atende profissionais de diversas áreas e para os mais diversos temas, principalmente sobre desenvolvimento de carreira. Seu curso de oratória existe desde 2010 e até 2016 ele ministrou mais de 80 turmas.

Você pode saber mais detalhes em seu próprio site. Ele também ministra aulas desde 1998 de Leitura Dinâmica, memorização e Mapas Mentais

Lá no site dele você ainda pode agendar uma aula grátis de oratória para conhecer de perto o conteúdo, o método e o próprio professor que desenvolveu o curso. Sidnei Miranda afirma que falar em público é possível para todas as pessoas, desde que ela tenha conhecimento de algum assunto, e se dedique treinando com as técnicas de oratória em uma apresentação desenvolvida para um público específico. Você pode ler outras dicas valiosas do Professor Sidnei em seu Blog.

Sucesso.

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5 Perguntas para descobrir o preço para a venda.

2012-09-12T16:49:00.001-03:00

Quando se define um preço a cobrar, é impossível não levar em conta o custo. Também é altamente recomendável saber o que a concorrência está fazendo. Mais complicado é conhecer quanto o consumidor está disposto a cobrar. Num artigo no blog da Harvard Business Review, o especialista Rafi Mohammed fala desse item, que não tem nada a ver com cálculos de mercado. Entender o que o consumidor pensa sobre os preços pode abrir oportunidades de lucro adicional.

A primeira dificuldade é que não adianta perguntar diretamente ao consumidor quanto ele quer pagar – ele vai, compreensivelmente, escolher o menor preço possível. Mas há outros caminhos. Mohammed compartilhou as técnicas que utiliza quando entrevista consumidores para detectar comportamentos inesperados.

A entrevista deve começar de modo tradicional: pergunte ao consumidor o que ele valoriza e do que gosta no produto ou serviço em questão. Aproveite para perguntar sugestões para melhorar. Segundo Mohammed, isso costuma agradar o entrevistado e o incentiva a falar. É quando o entrevistador deve entrar com as questões cruciais, que são as seguintes:

1. Que produtos concorrentes ele costuma pensar em comprar? Se a resposta for “nenhum”, é uma oportunidade de aumentar o preço. Essa pergunta pode ser o início da criação da segmentação da clientela segundo o comportamento em relação aos preços. No trato com fornecedores, em que as negociações são feitas caso a caso, isso pode significar um aumento considerável nos lucros.

2. Qual é a opinião dele sobre o preço atual: alto ou baixo demais? Esta pergunta deve bastar, sem maiores insistências. Veja o que consegue e guarde o que achar interessante.

3. O que, especificamente, ele acrescentaria ao produto? Depois que ele disser, pergunte se estaria disposto a pagar mais caso a característica sugerida fosse incorporada. Isso dá uma medida das possibilidades de lucro com a criação de versões inovadoras ou mais completas do produto.

4. O que ele aprova ou não na sua estratégia de preços? Ao responder, o entrevistado dará a conhecer como ele entende a política de preços do mercado em geral.

5. Ele gosta do sistema de pagamento do produto ou tem outras sugestões? Aqui está a oportunidade de pensar em oferecer a opção de porções menores, entrega em casa, preço único (em restaurantes, por exemplo), promoção por pontos acumulados, locação em vez de venda etc.

Mohammed avisa que isso é apenas o início. Uma vez inaugurado o costume de ouvir os consumidores, abrem-se muitas possibilidades de continuar e aperfeiçoar o processo.

É isso aí, agora é só começar a treinar essas dicas para conquistar mais clientes.
Sucesso
Sidnei Miranda

O vendedor consultor

2012-03-23T15:06:00.001-03:00

Vendedor consultor é o termo utilizado para o profissional de vendas que não visa mais, como foco central de seu trabalho, a sua própria necessidade de vender ou de bater metas. Ele está concentrado em suprir as necessidades de seu cliente, mas não de uma forma apenas comercial, e sim , como um consultor.

Este novo perfil do vendedor está mobilizando muitos profissionais no sentido de tomar consciência de que o mercado mudou e não absorve mais os serviços de um vendedor padrão. O novo vendedor deve acompanhar os novos caminhos do mercado. Agir como um consultor vai muito além de agir como um simples fornecedor de produtos e serviços, é agir como um parceiro de negócios, que estuda os melhores recursos para as necessidades de produtividade, de resultados, de competitividade e de inovação.

Para este novo perfil, ainda existem as consultorias de vendas, cujo nome começa a necessitar de nova roupagem, porque na medida em que vender deixa de ser o foco central deste trabalho e passa a ser uma consequência do trabalho da consultoria, então o nome consultoria de vendas deixa de fazer sentido para os clientes. Agora o termo mais indicado é Consultoria de compras.

O termo vendedor consultor fica sendo aplicado apenas para identificar o vendedor para si mesmo. Já para o cliente a consultoria é para o departamento de compras mesmo.

Buscar as melhores soluções, os melhores preços e prazos. Dar suporte com informações técnicas voltadas para a construção do saber da empresa. Proporcionar assistência e manutenção às soluções implantadas. Ser um parceiro na realização do desenvolvimento da empresa nos quesitos: Inovação e competitividade.

Este é o novo perfil do vendedor consultor. Nada parecido com um profissional que faz boas demonstrações e deixa catálogos e cartão de visitas para aumentar o trabalho do comprador.

As empresas estão precisando é de quem se antecipa a este trabalho. Mas não basta trazer as coisas prontas e apenas relatar os resultados. É necessário estabelecer primeiro um vínculo de confiança e iniciar um trabalho de consultoria a partir do questionamento sobre as necessidades e objetivos da empresa.

Este vendedor consultor poderá também agir como um tipo de coach que ajuda a dar suporte psicológico, de posicionamento e planejamento de metas e objetivos.

Isto sim é ir além do simples vendedor. Causar um impacto positivo nas empresas dessa forma já não é mais função para vendedor de um produto só e sim para grupos de profissionais organizados para tal fim.

O vendedor consultor age baseado nos seguintes princípios:

Meus clientes já tem todas as informações disponíveis, mas não concentradas - eu sou o dono das informações que ele precisa para tomar as melhores decisões.

O mercado tem todos os concorrentes que podem tirar minhas vendas, a não ser que eu: Seja insubstituível; Seja exclusivo; Seja amigo; Seja um diferencial; Seja inovador; Seja um professor; Seja conhecedor do mercado e das necessidades dele.
Não interessa para meu cliente saber se minha empresa é a melhor do mundo. O que interessa é saber se e como eu posso resolver o problema dele.
Ouvir mais do que falar. O cliente é quem mostra o caminho para eu construir a venda. O vendedor precisa aprender a fazer as perguntas certas.
Não visitar qualquer empresa, mas aquelas de uma base de empresas com o perfil que se encaixa nas soluções que eu forneço. O vendedor estuda as empresas antes.

Então, prepare-se, analise se seu perfil e os produtos que você fornece podem se enquadrar em um atendimento como esses e tenha sucesso.

Sidnei Miranda

A mágica em atendimento no varejo.

2012-01-09T16:57:00.000-02:00

A mágica começa quando o cliente pisa no terreno da loja, entra e é atendido.
A melhor atitude do vendedor é mostrar que está trabalhando e não esperando o cliente entrar. Ele pode estar arrumando uma vitrine, uma prateleira, organizando algo, guardando..., enfim, nada indica que ele estava esperando pelo cliente.
O cliente se sente mais a vontade, e sua pesquisa ganha mais tempo de observação, assim, ele aproveita para pesquisar com mais atenção e acaba percebendo outros modelos daquilo o que procura. Então, sua mente passa a imaginar-se usando aquele produto em alguma situação particular, de repente, opa, aquele é perfeito para mim, ele pensa, mas teria que ser em outra cor para combinar....
Nesse momento é que ele sente a necessidade de alguém para atendê-lo. Ele corre os olhos rapidamente pela loja na esperança de ser atendido por alguém.

Agora, aquele vendedor que tinha mais o que fazer, já está se aproximando do potencialcliente . Ele percebeu o movimento dos olhos de seu alvo. Ele se aproxima com o sorriso de atenção e disponibilidade simpática que o comprador precisa. Certamente este vendedor já estava percebendo a movimentação do futuro cliente e ainda preparou uma maneira de ficar um pouco mais próximo, em uma posição que desse para avaliar as atitudes do mesmo.
O cumprimento é amigável e ele nunca diz: “posso ajudar?” Isso ainda indicaria que ele não tem outra coisa pra fazer. Ele pode dizer apenas: “Sim”
Depois disso, o primeiro passo é a “Sondagem”. Fazer o cliente falar. Nada de querer fechar o pedido agora. O momento é de conhecer a história do cliente, saber tudo o que puder através de poucas o boas perguntas feitas com tato e educação. Ele procura estabelecer um diálogo e também o desenvolvimento de um relacionamento de confiança. Seu propósito: tornar-se o consultor do cliente. Então a mágica está feita.

Esse é um trecho de uma das aulas do treinamento da especialista Cibele de Miranda. E explica quais as melhores formas de abordagem para o comércio varejista. Com experiência em uma grande rede do comércio brasileiro, Cibele Miranda sabe bem como uma venda acontece e ainda indica como fazer para aumentar o ticket médio da loja, através de um trabalho diferenciado.
Todo vendedor pode se tornar melhor, basta estudar e se dedicar ao cliente com sinceridade. E isso pode ser bem mais simples do que muita gente acredita que seja, afirma Cibele que também tem muita experiência em contato por telefone.

A psicologia utilizada no momento da venda é mais voltada para o estabelecimento da confiança, o que vai fazer com que a cliente em potencial passe a confiar na palavra e na providência do vendedor. Isso acaba fazendo parte do valor incutido no item que está sendo comprado.
O vendedor deve manter um comportamento proativo. Cada passo dele deve mostrar ao comprador que ele sabe o que está fazendo. Deve ter sensibilidade para perceber quando ultrapassa algum limite, seja ele de escolha, seja de decisão. Isso será construído na medida em que o cliente obtiver as informações que procura e formar a imagem de confiança necessária para a tomada de decisão da compra. Isso será potencializado com a capacidade de o vendedor tornar-se um consultor, pois é isso o que encanta o cliente. É claro que a simpatia faz parte do relacionamento, mas não é tudo. A simpatia sem conhecimento do produto e das necessidades do comprador pode ficar incipiente. É importante demonstrar que você domina o seu trabalho e não está ali apenas para tirar um pedido, mas também para suprir necessidades materiais, e principalmente emocionais de quem você estende.

Todo lojista quer aumentar suas vendas, afirma Cibele, por isso ele contrata vendedores que tenham experiência. Mas, essa experiência nem sempre está vinculada a um conhecimento das estratégias que realmente geram um bom resultado, e faz aumentar as vendas. Vendedor não é tirador de pedidos, mas consultor, essa é a melhor maneira de atuar nessa área.
A grande maioria dos lojistas não investe em preparação e reciclagem de seus vendedores, o que se torna uma das causas do volume de vendas não aumentar. Outro componente da análise da qualidade das vendas do mercado é saber se existe e qual é o grau de fidelização dos clientes. A fidelização só acontece quando o cliente se sente acolhido, atendido, respeitado e suprido em suas necessidades.
Todo vendedor precisa de treinamento constante, sem isso, suas abordagens ficam desgastadas, além do que ele também tem períodos naturais de baixa emocional, de ânimo e problemas pessoais que podem ocorrer. O empregador deve ter em mente que uma equipe afiada, vai garantir uma boa posição na concorrência, além de vendedores mais satisfeitos com comissões mais elevadas.

Cibele de Miranda é Consultora comercial e trabalha na Dínamus Desenvolvimento humano. Atende pelo Tel.: (11) 2836-2080

Como vai seu atendimento?

2012-01-06T20:49:00.000-02:00

“Atender bem ou atender mal, eis a questão”

Umas das questões cruciais para a melhoria nas vendas é a da qualidade no atendimento. E atualmente, isso é o que existe de menos por aí.

Recentemente estive em uma grande loja de livros em um dos shoppings mais visitados de São Paulo. Ao precisar da ajuda de uma das atendentes, precisei esperar que duas delas terminassem uma conversa que: “via-se, era bem pessoal”. Como demoravam e a fila começou a aumentar sem que elas se dessem conta, eu resolvi introduzir uma pergunta no meio do papo. Em tom de voz baixo e com todo cuidado perguntei: Eu posso fazer uma pergunta?

Então elas, subitamente terminaram o papo. A atendente que estava mais perto de mim virou-se, olhou-me nos olhos e imediatamente para baixo. Então soltou um som parecendo um grunhido: Hã????...Passou pela minha frente, e foi caminhando até um computador. Falei com ela pelas costas:

Perguntei - Eu gostaria de saber se vocês tem um livro.

Atendente - Qual? Foi a resposta/pergunta de costas.

Falei qual, ela pesquisou e disse:

Atendente - Não temos e está esgotado na editora. Já ia saindo da página fazendo o logout quando insisti olhando para a tela:

Perguntei - Qual é a editora?

Ela respondeu

Atendente – Rocco.

Clicou no botão de sair do programa de pesquisa do sistema da loja e saiu andando sem olhar para mim. Fiquei lá em pé me sentindo um incômodo na loja. Resolvi sair.

Assim é com muitos clientes em muitas instituições que investem milhares de Reais em contratação, mas não em um bom treinamento. Aliás, a contratação parece não estar bem afiada quando se trata, tanto de vendedores quanto de treinadores.

Se eu te perguntar: Qual foi a última vez que você foi mal atendido, você, quase certamente, me dirá que foi a última vez que precisou comprar algo. Com certeza são muitas essas experiências, elas são as que queremos esquecer. Confesso que tenho medo de entrar em certas lojas.

Por outro lado, se eu te perguntar quando foi bem atendido, certamente você vai me contar uma estória fantástica de exemplo de bom atendimento. Eu mesmo tenho uma, a última delas.

Saímos de casa para uma festa de aniversário infantil. Resolvemos passar em um shopping a fim de comprar um novo tênis para meu filho caçula, pois o que estava no pé dele era o último e já estava bem ruim. Escolhemos uma loja grande e popular para ter mais opções e ser mais rápida a compra, pois já estávamos encima da hora. Após escolher, provar e ir ao caixa, percebi que não tinha saldo no banco para cobrir a compra com cartão de débito e meus cartões de crédito estavam todos tomados. Abri minha carteira e encontrei alguns trocados que não davam pra pagar o total do tenis. Após diversas tentativas, resolvi abortar a operação quando o vendedor aproximou-se e insistiu que eu levasse o tenis com a desculpa de que ele pagaria a diferença para mim. Fiquei estático olhando para ele, não sabia o que dizer. “Imagina, o que é isso, não precisa” No que ele respondeu sacando sua carteira do bolso: “Vamos lá eu faço questão” e olhando para a caixa perguntou: “Quanto falta para completar a compra?” Então ele tirou o dinheiro da carteira em meio aos meus protestos e a caixa fechou a venda e me entregou o pacote imediatamente. Não tive saída, fiquei pasmo, só pude agradecer muito e saí da loja com um sorriso inacreditável estampado no rosto junto com meu filho feliz. Dias depois retornei à loja para devolver o dinheiro do vendedor e agradecer por sua atitude mais uma vez.

Mais do que atender, precisamos atender bem. Falam em encantar o cliente, mas muitos vendedores ainda não aprenderam o bom atendimento, quanto mais o encantamento.

Vendedores escolhem essa profissão por falta de opção, e não sabem da importância desse profissional no mercado de trabalho, afinal sem eles, como faríamos?.

Não é tudo que podemos comprar e adquirir sozinhos, precisamos deles, e os bons profissionais são poucos.

Um bom curso pode proporcionar esse resultado.

Cibele Miranda é especialista nisso e no próximo post ela vai nos falar mais sobre esse tema, que está pedindo para ser mostrado ao mundo. Ela é uma consultora com ótima experiência nesta área e vai mostrar os erros e acertos em mais um tópicos da série “7 momentos da venda e a melhor atitude para o vendedor”.

7 Momentos da venda e a melhor atitude para o vendedor

2011-11-22T14:17:00.000-02:00

Momento 4:

Atitude do vendedor frente ao mercado e as mudanças.

Uma estratégia de guerra.

O mercado atual, assim como nossa vida, é cheio de imprevistos e surpresas. Queremos ter um dia calmo e habitual mas nem sempre isso acontece.

A maior certeza que temos é a da incerteza e isso é o que tem norteado nossas ações como vendedores. Porém, há saídas para isso e é o que vamos abordar nesse novo texto.

Novas tecnologias, novas regras de comissionamento, novos sistemas administrativos, nova burocracia, novo escritório, novos produtos, novo gerente.

Tudo isso funciona como um estopim de stress para o colaborador de vendas. As novidades, todos sabemos, normalmente vem para somar e melhorar nossos resultados, porém, precisamos equalizar os custos emocionais advindos dessas alterações no status de nosso dia a dia. Para isso é bom ter estratégia.

Como fazer?

A resposta pode ser mais simples do que imaginamos. Veja pelo ângulo de um estrategista de guerra. Toda vez que ele percebe uma nova movimentação do inimigo no campo de batalha, ele vai para o mapa e analisa suas possibilidades. Certamente que ele precisa ter os recursos de inteligência ao seu lado, além de recursos físicos e materiais. Com o vendedor pode acontecer da mesma forma.

Na medida em que as coisas acontecem e transformam o cenário de atuação do vendedor, ele deve fazer uma breve parada para analisar suas táticas e estabelecer novos rumos para chegar à vitória no seu trabalho.

Na medida em que as coisas mudarem lembre-se das palavras de Sun Tzu no livro: A arte da guerra:

"Não repita as táticas as quais o levaram a ganhar uma batalha, mas deixe seus métodos preparados para uma infinita variedade de circunstâncias."

A Arte Da Guerra - Sun Tzu

Assim vemos o quanto é importante ter mais cartas na manga em termos de estratégia de trabalho. Mudança pede adaptação e nós vivemos na época das mudanças.

Outra visão de guerra para os negócios é que a estratégia é usada em grande escala e a tática é usada para pequena escala. Ou seja, você deve ter uma visão de sua atuação para longo e pequeno prazo.

Imagine que seus clientes estão mudando de endereço aos poucos. Esse é um motivo para você mudar também. Seja de endereço para continuar vendendo para os mesmos, seja de produto para atingir novos clientes . Essa é uma estratégia.

Agora imagine que entrou novo concorrente no mercado. Ele apresenta um produto tecnologicamente melhor que o seu e com preço inferior, nesse caso, você precisa agir rápido para que seu mercado não vire fumaça. Abordagens de guerrilha podem ser mais interessantes para esse caso. Por exemplo, lançar promoções rápidas a fim de manter suas vendas e sua carteira por mais algum tempo será uma boa tática para alguns casos. Outra tática será procurar outras áreas dentro de seus clientes a fim de fornecer para eles também, ou ainda encontrar novos prospects no mercado.

Outra ferramenta de guerra é a Diplomacia onde você deverá estabelecer alianças que multipliquem suas vendas ou possibilidades de vendas. Desde uma secretária que simpatiza com você lá na empresa que você quer vender e vai facilitar seu acesso a quem você precisa, até um preposto que divulgue ou proporciona novas vendas para você, muita coisa pode ser feita nesse sentido.

Tanto na guerra como nos negócios, estratégias e táticas se desenvolvem junto com o avanço tecnológico. Você não deverá abrir mão do uso de seus equipamentos a fim de obter melhores resultados e vantagens operacionais. Um smartphone pode dar conta de muita atividade que dependa, não só de contato telefônico, mas de sua participação permanente em redes sociais, postagem em blogs, intranet da empresa e manutenção no sistema de CRM.

Vamos conhecer alguns princípios de estratégia militar que podemos aproveitar em nossos trabalho como vendedores, adaptando para nossa realidade.

O Objetivo

Como vendedor eu preciso ter, claro e definido, meu objetivo. Saber de onde eu estou saindo e para onde estou me dirigindo determina minha forma de atuação no campo de batalha, digo, no mercado.

O objetivo da batalha significa nossa meta de vendas. Tanto a anual como a mensal são parte do objetivo que é atingir cotas, faturamento. Ainda que algumas coisa na empresa sejam alteradas, seu objetivo comercial pode permanecer o mesmo, concentre e siga em frente.

Ofensiva

A maneira como vou me comportar em minha atuação como vendedor baseado nas estratégias que adotei é minha ofensiva. A abordagem que faço com meus clientes, a forma como me refiro aos concorrentes são parte dessa ofensiva. Mais do que isso, o uso que faço de meu tempo, do deslocamento entre um cliente e outro, das ferramentas que me possibilitam a venda ser realizada como, equipamentos, burocracia e contatos, também são parte de minha ofensiva comercial.

Cooperação

Todos os envolvidos em meu trabalho são meus cooperadores. Isso inclui, meus superiores, a telefonista, meus colegas de equipe, o auxiliar de vendas, o marketing, o material utilizado no processo, os prepostos que estabeleci e tudo o mais que envolve o apoio que tenho para que o meu trabalho possa sair de forma a mais perfeita possível. Busque aliados para suas batalhas. Até seu concorrente pode apoiar uma venda sua.

Concentração (Massa)

A área em que você atua fazendo suas vendas pode ser ocupada de forma a marcar sua presença maciçamente. Visite seus clientes com a mesma insistência que um pernilongo assedia seu sangue. Eles tem dia e horário para receber fornecedores, esteja lá na primeira hora, não arrede pé, posicione-se na mente deles, seja o “Top of mind” na sua categoria. Atenda seu cliente com todas as ferramentas que possam facilitar o processo de informação e de compra para ele.

Economia

Use para sua atividade tudo o que pode ser aplicado a fim de conquistar seu cliente, mas lembre-se de que o desperdício não faz vendas. O Excesso de material não faz diferença, bem como o excesso de palavras em uma entrevista. Seja certeiro e justo. Trabalhe como uma máquina bem regulada que dá a resposta solicitada no tempo e na medida. Guarde seus melhores recursos para os melhores resultados. Não desperdice munição pesada em gato pequeno. Gaste o necessário, use o necessário, guarde o necessário. Analise seu trabalho e veja onde pode e deve gastar seus recursos de forma inteligente. Lance mão de e-mail, Skype e outras tecnologias que dão o mesmo resultado com baixo custo.

Manobras

Só viaje caso sua possibilidade de lucro seja acima de 80%. Tenha em mente que seu planejamento de visitas deve visar vários aspectos: Clientes potenciais ou, que ainda não te conhecem, que nunca compraram e tem potencial, que já são clientes bons e cuja concorrência está atacando vorazmente. Saiba o momento exato de usar a prerrogativa de status de seus superiores para acionar uma venda. Saiba dar um passo atrás, quando a venda parece estar perdida, para logo depois atacar com uma nova estratégia campeã. Aprenda sempre novas estratégias de abordagem, apresentação e fechamento. Esteja atento para as necessidades de seus clientes farejando dentro de suas mentes através de perguntas bem pensadas.

Surpresa

Sabe aquele produto novo que acabou de ser lançado pela companhia? Então, é hora de mostrar para o mundo sem perda de tempo. Você resolveu montar um blog para falar de seu produto ou serviço, envie o link para os seus clientes e futuros clientes. Envie um convite para a festa de final de ano da empresa, ou para um chá beneficente, para conhecer o clube de campo, para sua festa de aniversário, chegue com um novo brinde na mão. Enfim, surpreenda seu mercado com uma atuação de surpresa. Apareça quando menos for esperado e mais desejado. Pense, o que em sua empresa ou em seu produto e serviço pode se tornar uma surpresa para seu cliente?

Segurança

Arme-se de todas as informações necessárias para o desempenho de sua função. Estou cansado de ver vendedor que não sabe o que dizer quando perguntam o preço, o prazo de entrega, as condições de pagamento, que são informações básicas e obrigatórias. Além disso, mostre-se convicto do melhor modelo ou de quem possa proporcionar a adaptação, montagem, entrega, etc. Demonstre ao seu cliente a segurança que ele precisa ter para fazer negócios com você.

Simplicidade

Quanto mais simples for sua estratégia, melhor. Isso é bom para você, para sua empresa e para o clientes. Nada de esquemas complicados. Comprar seu produto precisa ser fácil, rápido e agradável. Você pode escolher formas de encantar o seu cliente com muito pouco e de forma simples. Facilite a vida dele, assim, você estará no topo da lista das opções de viabilidade para os compradores. Facilidade também vende.

Estratégias de guerra pode ser adaptadas para as vendas como vimos acima.Você está nas trincheiras quando está no escritório. A partir do momento que sai a campo está no campo de batalhas.

Acima disso esta o trabalho do vendedor. O trabalho convicto, apaixonado e cheio de energia positiva. Cada um de nós pode fazer sempre mais pela possibilidade de vender.

Pense, estimule sua imaginação, use o que você já tem de oportunidade e possibilidade. Aproveite sua inteligência e seus recursos internos e externos.

E vença, vença para você, para sua companhia, para sua família e para o mundo.

Eu acredito em você.

Sucesso.

Sidnei Miranda

Dicas valiosas para aumentar sua base de clientes potenciais.

2011-10-11T16:12:00.000-03:00

Prospecção avançada a favor do aumento de vendas para novos clientes:

Nem todo o vendedor gosta do trabalho de prospecção. Já foi longe o tempo em que um dos melhores recursos de prospecção eram as listas telefônicas. Também não é de hoje que os sites tiraram suas relações de clientes com detalhes de telefone e endereços de pessoas de seus sites. Vendedor que se presa deve buscar novos recursos de prospecção a fim de ampliar sua carteira de novos clientes.

Independente do Planejamento de Marketing que sua empresa adotou para seu time de vendedores, a prospecção não deve parar, e ela atua como uma refresh em sua carteira. Os novos entrantes reforçam seu desempenho financeiro e estimula todo o processo econômico da empresa.

As estratégias a seguir podem aliviar a carga de stress depositada sobre os ombros do vendedor em função de suas metas mensais.

Uma carteira de clientes possui um capacidade que pode se tornar estática e ficar aquém das expectativas, tanto do vendedor, quanto da empresa. Uma forma de analisar esse potencial é observar o quanto seus critérios atendem cada uma dos itens abaixo:

1- Recompra pelos mesmos clientes.

2- Oferta de novos produtos.

3- Análise do Ticket médio de toda a carteira.

4- Mix de produtos oferecidos pela empresa

5- Novos produtos a serem oferecidos

E se a sua empresa te oferece um CRM – Customer Relationship Management, uma forma de administrar bem os seus clientes, então você ainda tem uma outra maneira de reforçar o valor que seu cliente observa de seu produto. Isso, pelo menos ajuda a manter os clientes por mais tempo na sua carteira.

Antes de abordarmos o tema principal, ainda é possível lembrar das ações que mantém sua carteira saudável, no mínimo.

1- Assegurar a recompra dos clientes.

2- Reativar os clientes inativos.

3- Propor novos usos e aplicações.

4- Promover a troca do concorrente através de ações promocionais ou de prestação de serviços.

5- Oferecer novos produtos, buscar novas áreas na mesma empresa, ampliar o estoque.

Tudo isso é uma abordagem que visa a tratar sua carteira com o olhar para dentro dela. No entanto, uma vez que nosso mercado é volátil e os clientes, podem ser, de 10% a 30% em média, volúveis, vamos às estratégias que nos coloca na dianteira dos novos negócios.

A abordagem a seguir, considera os novos tempos que vivemos e as possibilidades que temos nesse ambiente.

Entre em todos os sites da concorrência e procure as páginas de relacionamento com clientes, os fóruns, as páginas promocionais, as páginas de depoimento e de testemunhal, etc. Descubra o que os clientes dos concorrentes pensam a favor do produto ou serviço deles para que você aprenda a fazer algo ainda melhor.

Conheça as promoções que seus concorrentes realizam e perceba como é que seus clientes são sensibilizados por elas. Avalie de que maneira seus diferenciais podem superar promoções temporárias e promova a qualidade permanente em detrimento da promoção passageira, ou faça uma promoção que esteja à altura de seu concorrente. Lembrando sempre que quando o cliente se acostuma com um valor mais baixo, torna-se resistente em voltar ao valor mais alto. Prefira um contra ataque que não atinja seus próprios princípios comerciais e financeiros. Uma imagem bem construída na mente de seus clientes é o melhor que você pode fazer quando pensa em longo prazo.

Descubra os lugares que eles frequentam e passe a frequentar também. Os consumidores é claro. Essa é uma das melhores maneiras de falar diretamente com eles num ambiente informal e possibilitar uma continuidade no relacionamento profissional.

Participe de sites e blogs sobre os assuntos que você vende. Interagir com os interessados naquilo que você vende e negocia é a melhor maneira de proporcionar possibilidades de compras. Cadastre-se nos sites a respeito de opinião de consumidores, de manutenção dos seus produtos, de opinião pública, de reclamação, etc. Fale a respeito de sua visão e aproveite para fazer uma propaganda, não esquecendo de colocar alguma forma de as pessoas te encontrarem.

Mantenha seus clientes e o mundo informado. Esquecido é quem não é lembrado, já dizia o velho ditado. Esteja presente na mente dos seus interessados, ainda que eles não comprem de você, isso vai mudar em algum momento. Promova informações que estejam relacionadas com o que você vende. Lembre a eles qualidades intrínsecas de seus produtos. Reforce aspectos peculiares. Envie através de “news letter” pequenos trechos de informação relevante, lembre-se de colocar imagens de seus produtos. Como fazer isso? Monte um Blog sobre o assunto e sugira o site para todos os compradores de seu produto, os que compram e os que ainda não compram. Não esqueça de manter visível o botão, “participar”.

Frequente os eventos relacionados ao seu mercado. Construa seu network, se já não estiver fazendo isso. Mais uma vez, esteja onde eles podem estar e aumente sua visibilidade, torne-se conhecido, dê opiniões, interaja, troque cartões, bata papo, apresente-se, sem medo de ser feliz.

Aprenda a desenvolver u ma linguagem cada vez mais profissional e bem embasada a respeito daquilo que você vende, seja o máximo profissional para parecer necessário.

Crie e promova eventos sobre seu produto ou serviço. Existem várias ferramentas gratuitas na internet para prover seus eventos, fazendo isso você aproxima seus leads. Agradeça sua presença e participação. Estimule opiniões e sugestões, interação e compartilhamento. Você também pode realizar palestra pela internet, em algum sistema do tipo https://plus.google.com/hangouts. Peça sempre para eles compartilharem com seus conhecidos, clientes ou fornecedores.

E lembre-se de entregar um relatório a parte sobre os resultados desse trabalho ao seu gerente. Afinal, já que suas vendas vão aumentar, nada mal esperar por uma promoção.

O que a Neurociência diz sobre as pessoas em compras

2011-08-26T09:53:00.000-03:00

Por Pedro Camargo*

Um estudo feito por neurocientistas da Harvard Medical School descobriu que pessoas quando observavam fotos de objetos do cotidiano como sofás, cadeiras e aparadores, instintivamente preferiam os itens com bordas arredondadas em lugar daquelas com beiradas pontiagudas ou com ângulos retos. A hipótese aqui é que nosso cérebro tem um padrão de comportamento intrínseco e automático de evitar ângulos retos porque os entende como perigosos.

Um estudo feito com ressonância magnética funcional descobriu que a amígdala – uma pequena, mas muito importante área do nosso cérebro –, ficava mais ativa quando as pessoas olhavam para os objetos com arestas. Isso pode indicar medo. Situada dentro da região do lobo temporal, a amígdala se conecta com várias outras áreas do cérebro, o que garante ao indivíduo o controle das atividades emocionais, principalmente os estados de medo, ira e até agressividade. Esta área que tem uma forma de amêndoa é fundamental para a autopreservação do ser humano porque é o centro de identificação do perigo que coloca o sujeito em situação de alerta. Isto é, assim que se percebe algo que parece ser um perigo, o coração começa a bater mais forte e aumenta a sudorese, reações estas que preparam o nosso organismo para a fuga ou para a luta. Já a perda da amígdala faz com que uma pessoa fique indiferente ao risco, o que é um perigo.

A amígdala é considerada, metaforicamente, como a “janela do sistema límbico”, o que significa dizer que as emoções que vem do ambiente externo passam por ela que julga de antemão se algo é um risco ou não. A função básica desta área é ser responsável pela percepção semiconsciente das provocações externas, isto é, de tudo o que é captado fora do organismo e também criar padronização para as respostas comportamentais apropriadas para cada ocasião.

Ao funcionar como um alarme para a proteção do organismo e manutenção da vida, esta pequena região cerebral recebe a informação do tal perigo antes mesmo do néocortex, área que processa o planejamento, o julgamento e a razão. Isso significa que a reação começa antes que o indivíduo tenha consciência do fato. Muitas vezes nem risco há, mas a princípio a amígdala se ativa como prevenção.

Voltando à hipótese, tudo isso quer dizer que a pessoa ou cliente, quando entra numa loja e identifica (sem consciência de tal ato) as formas retas do mobiliário pode perceber como um ambiente em que ele encontra perigo, desencadeando uma reação de fuga para manter sua vida. Mas não significa que o consumidor vai sair correndo, pois é apenas uma alerta de perigo e não o próprio. Depois do processo inconsciente e automático, o neocortex nos traz à razão e mostra que não há risco iminente. Mas, uma impressão ficou.

Jonah Lehrer, um grande neurocientista comportamental, diz que entre as coisas que mais gosta está a sua Eames Lounge Chair, uma cadeira de arestas arredondadas, que para ele se parece com um “útero de couro acolchoado”, que torna a leitura entediante de artigos um pouco mais agradável. Segundo Lehrer, ela afeta seus hábitos de leitura porque pode até ler romances medíocres e artigos de jornais tediosos por horas, somente para não deixar tal ventre macio de formas arredondadas.

Outro exemplo curioso é o dado pelo também neurocientista Ramachandram quando trata da linguagem. Ele cita uma experiência de Wofgang Khole em que há provas de que a aparência visual é diretamente ligada também à linguagem e quando mostra para as pessoas as figuras a seguir...

...e depois pede que digam qual delas se chama “booba” e qual se chama “kiki”, os respondentes não têm dúvidas, 98% se apressa em dizer que a figura da esquerda é “kiki” e a da direita é “booba”. A forma da esquerda tem som de pontas, arestas, por isso soa quebrado, raspa na garganta, e a da direita, toda arredondada, tem um som mais cheio e suave. Isso demonstra que há uma ligação estreita entre a forma dos objetos e como a interpretamos inconscientemente. Caso contrário, as pessoas não haveriam de responder desta maneira, pois qualquer uma das formas pode ter qualquer um dos sons.

A primeira percepção do mobiliário da sua loja, a princípio, não é cortical, o que significa dizer que não é racional, mas puramente instintiva e automática. Isso acontece porque a natureza parece pecar pelo excesso de zelo com o organismo. Portanto, projetos mais arredondados do que bordas duras e retas podem aumentar o conforto mental do seu cliente. Mas, como afirmei, ainda é uma hipótese, o que significa que precisa de mais pesquisas em torno do tema.

* Pedro Camargo é consultor, conferencista e professor de pós-graduação em Neuromarketing e Biologia do Comportamento do Consumidor. Blog: http://biologiadocomportamentodoconsumidor.blogspot.com – E-mail: pedrocarmargo@biocc.com.br

7 momentos da venda e a melhor atitude para o vendedor

2011-04-28T19:16:00.000-03:00

Momento 3 - Comunicação eficaz.

Faça de conta que você entra na sala de um comprador que fala um idioma diferente do seu e que você nem sabe qual é. Você nem mesmo tem idéia de como cumprimentar no idioma em questão. Não consegue fazer sequer uma conexão com algum som que lembre qualquer dos idiomas que você já entrou em contato pelo cinema ou pelo You Tube.
Então você se aproxima com um sorriso, estende a mão para seu interlocutor e diz: “Bom dia”. Recebe em troca um semblante que lembra uma pergunta, que você identifica como sendo um. “Heim?

Este é o caso. Falar a língua do comprador é tudo quando pensamos em vender.

No filme “De porta em porta” onde um vendedor com paralisia infantil que anda 16 Kilometros por dia e se torna o vendedor número 1 da companhia, podemos perceber o quanto a comunicação ultrapassa barreiras. Acontece que o fato de você conseguir se comunicar com clareza é o que faz a diferença nas vendas, ainda que você tenha outras deficiências. Já a deficiência na comunicação põe tudo a perder em uma negociação.

Deixemos outras deficiências de lado e tratemos da comunicação. O vendedor fala o que é necessário. Prolixidade não é sinônimo de boa venda. Já viu o vendedor que já chega impondo um assunto e desenvolve toda a conversa com o comprador falando a maior parte do tempo sem lhe dar espaço para qualquer comentário? Pois bem, ele pode ficar famoso e conhecido, o que não significa que vende.

Conversação com foco é o que precisamos. Uma boa estratégia é usar perguntas. Descobri r as necessidades e expectativas de uso de seu produto, bem como qual solução se procura, tudo pode ser feito com perguntas simples e bastante ouvido atento. Ouvir é uma habilidade necessária no vendedor que pretende ser um solucionador.
Por outro lado, também é importante descobrir qual é a imagem que sua empresa quer passar aos seus consumidores. Neste caso ela deve ter uma linguagem adequada ao padrão de compra do perfil de seu cliente

Fale organizadamente.
Tenha começo, meio e fim.

Os erros em comunicação podem ser muitos, tirando os erros comuns do ambiente corporativo, os mais comuns das vendas estão relacionados à falta de estratégia no diálogo. Falar demais, deduzir o que não foi dito, tirar conclusões precipitadas, adiantar-se com comentários desnecessários, por exemplo, citando características de seu produto ou serviço que o comprador não necessita, falar de menos, ou seja, deixar de pontuar aquilo que pode fazer a diferença como, pronta entrega se o cliente tem pressa.

Outras características ainda devem ser consideradas nesse tema. São as habilidades da fala. Quando falamos, precisamos ter boa articulação a fim de que nossa pronúncia seja boa o bastante para que nosso ouvinte entenda todas as palavras. Nas conversas de corredor com os amigos ou em casa com os familiares onde falamos de forma mais relaxada, nem sempre atentamos para a qualidade da produção de nossas palavras, porém, diante do cliente se faz necessário colocar algum foco na qualidade da fala.

Volume da voz e velocidade da fala são outros itens que podem fazer a diferença se forem bem utilizados. Falar muito baixo faz com que seu interlocutor perca o interesse pelo seu conteúdo por não entender tudo o que sai da sua boca. Falar muito rápido pode ser um fator complicador para a compreensão da fala. Falar muito lentamente pode causar um desconforto que produz falta de interesse.

É bom acompanhar a velocidade e volume da fala de seu interlocutor, isso ajuda a criar empatia rapidamente. Responder às perguntas que são feitas com objetividade restrita, o que significa dizer apenas o que for adequado ao plano da venda. Afirmar só aquilo o que for verificável. Prometer estritamente o que tem certeza de poder cumprir e por fim ser positivo e não se denegrir. Escolher uma linguagem que denote foco e objetividade, bem como pré-disposição em ajudar.

Um curso de Oratória pode desenvolver aos que se encontram numa situação mais delicada.

Pense nisso e busque o sucesso.

7 momentos da venda e a melhor atitude para o vendedor

2011-03-23T15:49:00.000-03:00

Momento 2:
Atitude e comportamento de vendas.

Um vendedor deve se mostrar como sua empresa almeja ser vista pelo mercado. O vendedor, afinal, é o cartão de visitas, a cara da empresa. O que quero demonstrar aqui é o posicionamento ideal baseado em atitude, no que podemos ver através do conjunto do comportamento do vendedor.

Atitude é um termo quase abstrato e demonstra a disposição ligada ao juízo que se tem de algo.

Partindo desse pressuposto, vamos imaginar algumas situações fictícias que podem demonstrar perfeitamente atitudes fora dos padrões que queremos demonstrar para esse segundo momento da venda:

Um comprador solicita um orçamento. O vendedor demora em atender seu pedido.

O vendedor chega à empresa a quem pretende vender e faz uma completa demonstração de seu produto sem saber se seu potencial cliente necessita dele.

Vendedor empurra a venda sem perceber o momento certo para o fechamento.

O produto vendido é superdimensionado para a necessidade do cliente, o vendedor faz assim para vender um modelo mais caro e conseguir uma comissão maior.

No pós venda, quando o cliente liga para reclamar, o vendedor empurra o atendimento para outro departamento.

O vendedor chega atrasado à reunião de vendas e percebe que não trouxe o material para a exposição.

Diante da diretoria o representante comercial gagueja, sua frio, treme e não consegue se lembrar do conteúdo que deveria expor.

As possibilidades de reunirmos erros são bastante estimulantes, mas prefiro fazer subir à consciência o fato de que as falhas existem e estão presentes no passar das horas do trabalho comercial.

Como vendedor, desejo um comportamento ideal que apenas será possível na medida em que minha predisposição para a venda seja baseada numa formação adequada o bastante para que as mancadas quase não aconteçam, e quando aparecerem sejam de mínimas conseqüências e nunca por mau desempenho.

A retórica do vendedor deve se coadunar com a do cliente, no sentido do interesse mútuo pela solução de uma necessidade. Sua conduta deve transparecer uma solução ambulante. Sua presença deve inspirar o comprador como se fosse o salvador da pátria que chegou para resolver o problema. E seu comportamento deve ser prático e voltado para a construção do objetivo final.

É na formação que um vendedor adquire esse perfil. Nos treinamentos ele recicla os pontos críticos e pela experiência ele apara as arestas. Uma visão correta do cliente poupa uma série de más atitudes por parte do vendedor. Isso inclui pensar no comprador ou cliente como um parceiro de negócios onde a busca de resultados deve partir do princípio do ganha-ganha. Ver a empresa a qual se representa como uma fornecedora de soluções. Enxergar o mercado como um celeiro de oportunidades. Ver a si mesmo como o protagonista de negócios, como um empreendedor.

O vendedor que todo mundo quer é aquele que proporciona uma visão objetiva e clara do resultado que se busca. Que se comporta de forma pro ativa e dinâmica. Que usa seu celular, seu rádio, seu notebook para os fins que o cliente precisa. Que demonstra conhecimento profundo do assunto. Que é educado, pontual e demonstra uma aparência adequada e limpa.

Que sabe se comunicar com objetividade, ordenação e equilíbrio, proporcionando um resultado que não deixa dúvidas em sua atuação.

Assim, passa a ser lembrado e querido, porque faz a diferença tornando-se imprescindível.

Atitude e comportamento devem estar em harmonia. Aqui lembramos o conceito de ética como se fosse um alinhamento, ou seja, o pensar, o falar e o agir como atitudes irmãs e que se complementam.

Faça assim e aguarde pelo sucesso.

7 momentos da venda e a melhor atitude para o vendedor.

2011-02-28T18:36:00.000-03:00

Momento 1: A sondagem

Sondar corretamente o cliente.

Isso significa que você deve descobrir o que ele quer. Não é o que “você” quer vender que deve ser vendido, mas o que o cliente quer comprar. Adote essa postura.

Ainda que você faça com que ele decida-se por um produto que não estava pensando em comprar, no final, a decisão pela compra “sempre” será dele, a não ser que você torça o seu braço, o que não me parece muito amigável.

É claro que você deve tomar a iniciativa do fechamento para ajudá-lo na decisão final.

O vendedor ideal deve pensar sempre que “O cliente comprou algo de mim” e nunca “Eu vendi algo pra ele”. Atualmente isso soa antiético. Não que seja, mas soa. Isso você fala com os amigos e nunca para outro cliente.

Não hesite em fazer perguntas do tipo:

“O que exatamente você precisa?”

“O que, exatamente resolve o seu problema?”

“Como é o problema que você quer resolver?”

Quem procura uma solução e encontra, sente-se satisfeito em tomar uma decisão que seja a mais favorável. Para o comprador, essa decisão chama-se solucionar uma necessidade. Para o vendedor significa, fazer uma venda. Então, já que a satisfação da compra e venda é o que se procura, devemos descobrir qual é a forma mais adequada de atitude para que isso aconteça de forma fluída e sem choques.

Para o vendedor, toda solução é uma venda, mas para o comprador não é uma compra. O comprador não está atrás de uma compra, mas de uma solução, entendemos agora?

No momento em que você for solicitado a se posicionar sobre se sua empresa oferece a solução para ele, comece com algo parecido com:

“Dentro de nossas possibilidades, temos algo que atende exatamente ao seu caso.”

Evite afirmações do tipo:

“Nosso produto é o melhor do mercado para isso que você precisa”

Isso pode ser a maior verdade que você possa afirmar nesse momento, mas nunca é percebida como verdade para quem busca uma solução específica. Lembre-se que quem oferece um produto pronto nem sempre é visto como solução na medida, mas como algo de linha, algo genérico.

Até que o seu cliente consiga enxergar sua opção como a solução ideal para o caso “dele”, sua decisão de compra ainda não estará madura.

Para que você possa aproveitar bem dessa atitude, evite chegar demonstrando o que tem, mas, chegue fazendo uma sondagem que busque descobrir qual é a real necessidade de seu cliente.

Boa sorte nas vendas.

Como a PNL pode ajudar nas vendas

2010-09-28T14:01:00.000-03:00

Você sabe como a PNL pode ajudar nas vendas?

O Metamodelo de Linguagem pode te ajudar a vender melhor.

Você já ouviu frases do tipo:

O Brasileiro não tem memória.
Toda vez que alguém grita comigo eu perco a fala.
Meu chefe me odeia, ele nem comenta meus relatórios.
Esse produto é bom, mas falta algo nele que nos impossibilita de comprá-lo.
Certamente estão tramando contra você, afinal eles não param de cochichar.

Ou coisa parecida. São muito comuns no dia a dia de profissionais ou em conversas sociais. E normalmente já estão inseridas no contexto dos diálogos como frases que "denotam" um entendimento geral.

Na medida em que nos acostumamos com esse tipo de afirmação, estamos na verdade concordando com informações que não são claras.
Quando falamos em conversa de louco é porque neste caso, a fala nem sempre expressa a representação completa da experiência que temos sobre o assunto. Usamos a linguagem para representar nossas experiências: pensamentos e sentimentos. E numa conversa de louco fazemos afirmações que não esclarecem completamente o que queremos, na realidade, expressar ao nível mais profundo. Queremos comunicar aos outros nossas percepções ou representações sobre o mundo e nem sempre usamos a linguagem com a clareza com que experimentamos um fato.

O Metamodelo de Linguagem objetiva a comunicação trazendo o que está no fundo para a superfície. Assim é que podemos questionar essas afirmações a fim de descobrirmos na realidade o que "exatamente" se quer expressar.

Em vendas podemos ouvir esse tipo de afirmação desencontrada com frequência, tanto por parte do comprador como por parte do vendedor e assim temos um conversa de louco que poderia ficar assim:

Conversa de louco entre o comprador e o vendedor:

Nossos serviços atendem a todas as necessidades de mercado. (diz o vendedor)
Bem, o que nós precisamos é de uma empresa que resolva nosso problema de atendimento. (afirma o comprador)
Certo, neste caso enviaremos uma equipe altamente treinada em atendimento para realizar cinco passos para eliminar todos os problemas de atendimento que existem. (alucina o vendedor)
Ahhnnn, ok, então vou passar você para o pessoal do RH, uma vez que nossa empresa precisa avaliar o perfil de nossos futuros parceiros antes de se estabelecer qualquer contrato de fornecimento. Nós trabalhamos com um software que nos faz a Analise acurada para detectar oportunidades e mitigar riscos. (enlouquece o comprador)
Negócio fechado, preciso preencher um relatório simples de proposta de interesse a fim de dar andamento aos procedimentos padrões para seu caso específico e acionar os envolvidos no processo personalizado que vamos desenvolver para vocês (surta o vendedor)
Perfeito, acredito que agora podemos dar um jeito na telefonista (encerra a cessão psicanalítica o comprador, rs)

Em comunicação, a mensagem clara determina a qualidade da mesma. Caso a mensagem não seja clara, consegue-se um resultado falho.
Então vamos analisar o diálogo buscando a estrutura mais interna das falas. Vamos aplicar o Metamodelo de Linguagem:

"Nossos serviços atendem a todas as necessidades de mercado"
"TODAS?", todas mesmo???? Nunca ouve "uma" necessidade em que vocês não pudessem atender?
O comprador usa nesse caso um "quantificador universal" quando utiliza em sua fala a palavra todos.
Em vendas é mais importante especificar o que se faz, porém antes deve-se saber qual a real necessidade do cliente, afinal vivemos numa era de especializações. A técnica de vendas para esse caso poderia ser a sondagem antes da afirmação.

" Bem, o que nós precisamos é de uma empresa que resolva nosso problema de atendimento"
De qual problema de atendimento você se refere? Em que área da empresa? São seus funcionários que têm esse problema ou você se refere a um terceirizado (call center, contact center). Atende a quem?, funcionário com funcionário ou ao público? Qual é o problema especificamente? Caso não resolva, o que acontece?
Nesta afirmação o comprador usou um "operador modal" que busca reunir as consequências previstas por quem faz a afirmação caso não ocorra o que realmente julga ser necessário?
Vendedor também trabalha com diagnóstico. Afinal, é muito desagradável para uma empresa quando um vendedor fecha um contrato para algo que não resolve a "verdadeira" necessidade do contratante.
Afinal de contas, com base em que esse comprador afirma que a empresa precisa de outra empresa para resolver um problema de atendimento (que nem foi definido qual é). Alguém solicitou isso pra ele de alguma forma. Não seria mais interessante para o vendedor, a título de diagnóstico, conhecer o solicitante? Será que o vendedor sabe "para quem?" ele está vendendo e "o que" está vendendo?
A pergunta que cabe aqui é: Qual sua real necessidade? para eu saber se tenho algo que lhe atenda.

"Certo, neste caso enviaremos uma equipe altamente treinada em atendimento para realizar cinco passos para eliminar todos os problemas de atendimento que existem."
Certo para quem? Como você sabe que eu preciso de uma equipe aqui? Quais (cinco) passos você diz que realiza?
Aqui o vendedor usou o advérbio "Certo" que tenta colocar algo como conclusivo para todos e o que vem em seguida é o que foi concluído.
Não quero, de modo algum, descaracterizar o diálogo de vendas e acredito que ele pode ser enriquecido com uma comunicação mais eficaz, por isso utilizei um exemplo que acredito ser utilizado no meio comercial.

Fechamento é uma técnica necessária ao vendedor e deve ser utilizada. A forma como se utiliza é que pode ser duvidosa em seus resultados. Um comprador treinado para não decidir emocionalmente não vai ceder aos apelos de um vendedor que deduz o que não foi combinado por ambas as partes. Assim é que a comunicação precisa ser mais eficiente. Entendendo por eficiente uma comunicação clara e bem definida nos seus conteúdos a fim de evitar erros futuros.

"Ahhnnn, ok, então vou passar você para o pessoal do RH, uma vez que nossa empresa precisa avaliar o perfil de nossos futuros parceiros antes de se estabelecer qualquer contrato de fornecimento. Nós trabalhamos com um software que nos faz a Analise acurada para detectar oportunidades e mitigar riscos."
Ok? então ele confirmou a compra? Mas, afinal, o que é que ele está comprando mesmo heim?
E o que é que o pessoal do RH tem a ver com essa necessidade de atendimento? Opa, acho que não estamos nos entendendo aqui!
Nesse ponto já não vale mais a pena analisar as característica da comunicação ainda que seja possível, pois para efeito da venda o erro já está cometido com a venda fechada. Imaginem todo esse aparato para resolver dificuldades de atendimento de uma só pessoa em atendimento interno...

É necessário determinar como se faz uma boa definição dos objetivos do comprador antes de oferecer o que se tem.
Após a definição de um diálogo potencialmente mais sadio deveremos encaixar a condução do vendedor sobre as prerrogativas e procedimentos do comprador utilizando suas técnicas específicas de vendas. Daqui em diante, penso que teremos outros assuntos a tratar.

Sucesso,
Grande abraço

Sidnei Miranda
28/09/2010
São Paulo

Visitar o comprador? Pra que?

2010-04-16T22:47:00.001-03:00

Pensando nas visitas que fazemos, lembrei de falar nesse assunto.
Uma das reuniões na empresa foi sobre esse tema. Durante a reunião não entendia porque colocar tanta importância num ponto tão simples.
O pessoal da área estratégica chegou à conclusão de que não estamos recebendo cotações e consequentemente vendas, porque não estamos visitando muito os departamentos de compras.

Mas, quem foi que disse que era pra visitar os compradores? Afinal, nosso produto é técnico e comprador não entende nada desse produto, além do que, o usuário e, portanto, quem vai indicar o nosso produto ao departamento de compras é o encarregado da manutenção.

Certo?

Errado!

Se o comprador não receber nosso cadastro como fornecedor do produto, como vai saber que somos fornecedores do mesmo? Vai acabar cotando e comprando com o concorrente.
O usuário da manutenção pode solicitar o produto que lhe mostramos, mas na hora de comprar entra em cena a grande habilidade do comprador. E aí, amigo, você começa a perder vendas.
Foi o que aconteceu com nossa empresa. No começo era uma enxurrada de visitas ao departamento de manutenção. Seis meses depois, descoberto o crescimento dos números do concorrente para o mesmo produto, percebemos que não éramos conhecidos dos compradores. Houve casos de o responsável pela área de manutenção elogiar muito o produto que havia comprado e não fomos nós quem forneceu.
Mudança de estratégia. Corremos aos compradores para participar das próximas cotações. E lá vão mais seis meses de visitas para cobrir toda a carteira em todas as regiões atendidas pela nossa distribuição.
O tempo perdido com a falta de estratégia ou com uma estratégia errada de vendas é para sempre, não se recupera mais. As vendas que foram feitas pelo concorrente, principalmente de equipamentos industriais, que são bens duráveis, não poderão ser repostas em curto espaço de tempo. Fizemos propaganda para o concorrente vender. Que dureza!
Numa empresa pode haver muitos departamentos de manutenção ou engenharia, etc. Enfim, pode haver dezenas de usuários; já o departamento de compras, quantos existem?
Geralmente um. O máximo que vemos é um comprador para itens produtivos e outro para itens não produtivos. Há grandes grupos de empresas com diversos endereços espalhados por um estado, que concentram suas compras num só lugar. Trabalham com um sistema de gerenciamento eletrônico interligado via internet. Geralmente um sistema SAP. Nesse caso, usuário e comprador nem se conhecem. É necessário que a empresa que queira fornecer faça um cadastro para isso se quiser participar de cotações. Isso, sem entrar no mérito dos pregões eletrônicos dos órgãos públicos.
O comprador nunca deve ser esquecido no esforço de vendas, por mais que ele não seja o alvo primeiro de nossas visitas. E caso você só visita o comprador, pense no contrário, pense em visitar também o usuário de seu produto, caso seja pessoa jurídica. Leve um brinde, um catálogo, coloque-se a disposição para quaisquer dúvidas, ofereça-se para um breve treinamento que poderá ser feito para toda a turma de usuários do seu produto. Deixe uma cópia de seu cartão e de seu cadastro em todas as visitas.
Não se esqueça de levar um brinde; uma caneta que seja. Procure não chegar de mãos vazias, todo mundo gosta de ganhar coisas e você marca sua presença pela atenção dispensada. Afinal, o que você quer mesmo é ser lembrado.
Então, passe a mão no telefone e comece a agendar com outras pessoas dentro da empresa pra quem você fornece. Torne-se conhecido, marque seu território com uma presença edificante, simpática, energética, positiva.

E depois, é só aguardar as cotações chegarem.

Boa sorte, sucesso.

Sidnei Miranda

Vendedor X Anti-vendedor

2010-04-04T08:43:00.000-03:00

Até a década de 1960, quando as vendas eram feitas, na sua maioria pelos caixeiros viajantes e quando muitas lojas foram abertas para fornecer os produtos produzidos pela revolução industrial, o volume de vendas era bem maior, proporcionalmente, por vendedor, do que hoje.

Ainda não havia o conceito anti-vendedor por parte do empreendedor. Isso veio com a necessidade de redução de custo nos processos administrativos.

A ideia do anti-vendedor, nos dias atuais, tem como principal personagem, a internet, que vende 50% mais do que há três anos. E o volume total mensal das vendas realizadas pelo sistema que não inclui um vendedor pessoal é maior do que toda a venda realizada por todos os vendedores do mundo no ano inteiro de 1960.

Isso estimula o exercício futurista para imaginarmos que a figura do vendedor deverá se tornar cada vez mais escassa até virar peça de museu. Se atualmente temos uma redução no número desses profissionais, no futuro teremos uma modificação em sua atuação. Deveremos nos tornar consultores de processos de vendas. Onde o vendedor é uma máquina que deverá tornar o contato o menos frio possível.

Apesar disso, como compradores, acredito que seremos mais ágeis nos processos de aquisição de bens, não necessitando de uma pessoa para nos assessorar nisso. Os únicos que deverão restar nesses cargos serão aqueles que incluem burocracias administrativas ou de manutenção de equipamentos automatizados.

Na outra ponta temos a entrega e o pós venda que ainda precisa de pessoas trabalhando fisicamente, mas isso só quando o equipamento não faz e entrega imediata do bem.

Por fim, resta lembrar que temos uma grande oportunidade quando estamos diante de nossos prospects. É necessário termos a consciência de que o comprador é constantemente assediado por outros canais de compra e que nossa atuação deve incluir o impulso para que o fechamento seja rápido.

O vendedor atual não pode esquecer que seu comprador tem acesso rápido a qualquer informação e uma legião de formas de ofertas de compras sobre ele. Como sempre, continua valendo o grande diferencial do atendimento de qualidade. O comprador precisa lembrar-se de você e confiar em você.

Enquanto ainda é tempo, faça seu melhor trabalho.

A intuição e as vendas.

2010-01-04T20:50:00.000-02:00

No campo dos negócios, gurus e coaching se acotovelam no propósito de inserir na vida do executivo, do gerente e do autônomo o alto desempenho. Está se tornando comum encontrar propaganda desses profissionais hoje em dia e é certo que, na medida em que se multiplicam os treinadores, também se perde qualidade http://miniurl.com.br/UAK63 é necessário saber usar para obter o resultado esperado.

São muitas as áreas da vida para as quais esses profissionais podem sugerir a obtenção de melhorias: negócios/carreira, relacionamentos, qualidade de vida, etc. Há poucos limites para o que se demonstra ser possível em termos de solução de problemas.

De Coache a Gurus, o certo é que a lista é grande http://miniurl.com.br/1GGG

e o incerto são os caminhos a tomar, uma vez que o que se tem atualmente como certo é a incerteza dos mercados globais futuros bem como a vida na terra de maneira geral.

Há, porém, algo que não se pode sugerir, que não se consegue transmitir de boca pra ouvido como uma tradição ou como ensinamento: a intuição. Algo como: a voz interna que sussurra no ouvido e incomoda no momento de grandes ou importantes decisões da vida onde há o medo de decidir. Trás uma luz onde podia haver escuridão e quebra a paralisia da ação gerada pelas dúvidas e incertezas, o que resulta na ação assertiva.

A palavra “guru” vem do antigo sânscrito e significa “professor”, além de ser também a designação da pessoa que, por sua grande sabedoria tem o poder de dissipar a escuridão e trazer a luz. Nas tradições do passado hindu, o guru era o guia sagrado, o influenciador do conhecimento de seus alunos e discípulos.

Na enciclopédia internética Wikipédia, o termo “guru” http://miniurl.com.br/09B trás um longo texto abrangendo de forma bem aprofundada o significado do conceito em momentos diferentes da humanidade. Mostra por exemplo como se tornou sinônimo de professores de negócios que se tornaram famosos por seus grandes conselhos dados a partir de grande experiência e conhecimento na sua área de atuação. Foi “roubado” dos antigos gurus que vieram da índia e se fixaram nos EUA, a partir de onde disseminaram seus conhecimentos para o mundo.

O interessante desse aspecto sobre a modernização do termo e sua aplicação para pessoas que não são mestres sagrados, mas professores acadêmicos de faculdades ou profissionais de carreira de grandes corporações é que ele é mais abrangente do que os novos gurus conseguem manifestar de seu significado. Do guru sagrado, um conselho vem da experiência, vivência, meditações e dos níveis subjetivos transcendentais do ser, enquanto os professores modernos apóiam-se apenas em sua experiência pessoal e profissional para tal.

A intuição, que poderia ser comparada àquela luz que nos falta em momentos cruciais onde uma decisão precisa ser tomada com segurança, tem um valor que, apesar de ser intangível, é inquestionável. Ela é descrita como o saber sem o pensar. É um entendimento que vem não se sabe de onde e dissipa toda escuridão da dúvida ou da ignorância.

Não devemos prescindir dela. A nossa intuição é pessoal e intransferível. Muitos não contam com ela e perdem grandes oportunidades de acerto em decisões que passam por suas vidas como verdadeiras tragédias. Mas, seja na vida pessoal ou nos negócios, a intuição está presente, guiando nossos passos e iluminando nosso olhar sobre a escuridão das incertezas.

A intuição funciona melhor na medida em que estamos sintonizados com nosso interior. Pode ser melhorada a cada dia sua percepção e é disso o que precisamos quando falamos de intuição, a percepção é a diferença entre ter e não ter intuição. A verdade é que todos têm, porém nem todos percebem. Sabe aqueles dias em que você acorda e fica meio sonolento pelo dia; quando está meio esquecido, meio distraído. Esse pode ser um indicador de que você está mais em sintonia com seu interior e quando a intuição pode estar mais aguçada e perceptível.

Estar relaxado é um fator primordial para tal ocorrência, mas não é o principal, pois se você tiver o hábito de ouvi-la, vai ser até no meio do trânsito, ou na praça de alimentação do shopping. Esse relaxamento é do cérebro, é preciso certo desligamento, ainda que momentâneo para que ela seja captada.

Olhar para a natureza, para o sorriso de uma criança, sorrir com ternura para alguém, dar um abraço fraterno, ler uma poesia, comer com calma, pensando na comida, tomar um banho concentrado em cada parte do corpo, caminhar lentamente observando a paisagem e prestando atenção em cada articulação do corpo, ouvir uma música harmoniosa, instrumental.

São apenas algumas das atividades que podem nos trazer uma ampliação da percepção da nossa intuição. Experimente, vai lhe fazer muito bem.

Para os negócios e enquanto estiver em ação, procure olhar nos olhos de seu interlocutor enquanto se relaciona com ele. Adote nesse momento uma atitude passiva, abra sua percepção enquanto ouve seu potencial cliente e procure perceber sinais extras em sua comunicação. Perceba as palavras que não são ditas e responda a elas. Seu cliente vai ficar surpreso com sua espirituosidade e vai te considerar inteligente e sensível no trato.

Experimente, também nos relacionamentos, um contato mais relaxado, amigável, livre de estereótipos, de clichês. Procure falar a partir do coração, mostre compreensão e interaja com sinceridade. Exercite a cortesia, a gentileza, o afeto. Essas qualidades farão uma verdadeira faxina em seu comportamento, retirando aspectos negativos das suas interações com os outros.

Mude para mudar seus resultados. Amplie suas percepções e passe a contar mais com sua intuição. Saiba que ela é um aliado e nunca erra em suas opiniões. Seu guru interior nunca falha, desde que você saiba dar ouvidos à sua voz sutil.