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Guía rápida de Redes Sociales. El Community Manager

2012-01-12T02:58:00.001+01:00

Las redes sociales han tenido un crecimiento explosivo en los últimos años. Reúnen a millones de usuarios y muchos de ellos las utilizan a diario. Las empresas que mejor aprovechen las redes sociales para su promoción tendrán una importante ventaja competitiva en el futuro.

Existen multitud de redes sociales (generalistas como Facebook o Twitter, profesionales como Linkedin o Xing, sectoriales como BytePR o Pleiteando...) y en cada una de ellas existen características diferentes que condicionan la mejor estrategia a seguir en cada caso. En todo caso, a continuación recojo algunos consejos de forma general que pueden resultarnos de mucha útilidad:

• Empieza poco a poco, pero comprometiendo un tiempo diariamente o al menos cada semana. Consultar las redes sociales con demasiada frecuencia rara vez aporta beneficios extra, por lo que basta con dedicar unos 15 minutos para contestar mensajes y menciones, escribir algunos mensajes y revisar la marcha de las distintas iniciativas.

• Consolida la presencia de tu negocio en los 2 o 3 medios más importantes antes de plantearte participar en otras plataformas.

• Regala tu conocimiento: El "marketing educativo" es una herramienta muy poderosa para ser percibido como alguien que aporta valor en lugar de cómo un vendedor más. Escribe artículos y contenidos que sean útiles para tu público objetivo.

• Ofrece descuentos y ofertas: Si lo haces con cierta frecuencia, los usuarios tendrán una razón adicional para seguirte e incluso para hablar a sus contactos de tu negocio.

• Utiliza tu presencia en redes sociales como un medio adicional de atención al cliente: Por ejemplo, contesta dudas e incidencias a través de la Página de tu negocio en Facebook o la cuenta corporativa de Twitter.

• Recaba información y ten en cuenta la opinión de los usuarios: Haz encuestas de satisfacción, consulta a los clientes qué mejorarían de tu oferta de servicios o productos...

• Aprovecha la presencia en redes sociales no sólo para comunicarte con clientes (actuales y potenciales), sino también para conectar con personas y empresas de especial interés para tu negocio (posibles colaboradores, socios, trabajadores, proveedores...).

“Hoy, el papel del community manager es algo común, en empresas de todo el mundo y de todos los tamaños, desde start-ups a multinacionales. Pero a pesar de su ubicuidad, todavía hay mucha confusión sobre lo que hace realmente un community manager, y lo que debería buscarse al contratar uno”.La figura del community manager va adquiriendo peso en las empresas en la medida en que la comunicación con el cliente está cambiando pero, ¿saben qué es un community manager?

El Community Manager
Como todos sabemos gracias a la necesidad de tener una persona que pueda encargarse de nuestro target en la Web, se ha ido modificando la sociedad y la cultura del empleo, abriendo paso a una nueva carrera que en Galicia aún está estableciendo un perfil específico, sin embargo es ya de conocimiento público que tenemos por lo menos un nombre establecido, éste es Community Manager.

Para ser más exactos, un Community Manager es la persona que representa a nuestra Marca en la Web. Es aquel profesional que está detrás de cada Twitt o de cada Post de Facebook o en el Blog. Es la persona que, en nombre de una empresa, interactúa con nosotros para atender necesidades, dudas e incluso solucionar quejas.

Pues bien, me ha dicho un amigo catalán que en Barcelona el próximo día 23 de enero se celebrará, por segundo año consecutivo, el día del Community Manager. Dicha celebración contará con tertulias y conferencias, pero también habrá cabida para el sorteo de premios y un concierto de música. El evento reunirá a decenas personas entre las que se encuentran community managers, bloggers, tuiteros y estudiantes. Además de las celebraciones virtuales en Twitter y otras redes sociales, habrá celebración física y se podrá seguir el acontecimiento a tiempo real por Twitter.

La iniciativa original es de un grupo de profesionales del sector de Silicon Valley liderados por Jeremiah Owyang, decidieron nombrar al cuarto lunes del mes de enero como: “Community Manager Appreciation Day”, que en castellano sería algo así como: “Día de Reconocimiento al Community Manager”, aunque yo lo dejaría simplemente como el: Día del Community Manager, para mantener el equivalente de otras profesiones. Se ha querido trasladar este acontecimiento a España para resaltar la importancia de esta figura en el entramado empresarial, y este 2012 tambien se estrenan en Madrid.

Por lo anterior podríamos alentar a que en Vigo le demos la misma importancia a aquellos diseñadores, programadores, comerciales, publicistas, periodistas o incluso aficionados que actualmente se dedican a esta parte tan nueva de las empresas en nuestro país.

Particularmente estoy pensando en preparar “algo” con un grupo de colegas en Vigo para conmemorar este día como se merece, …espera más noticias por aquí o en Twitter @foco2006

¿Te nos unes para difundir esta iniciativa? Escribe un post o publica un tweet y ¡riega la voz!

Personas relevantes del mundo Social Media anglosajon que piensan celebrar ese día y que han apoyado la idea desde el principio: Bill Johnston, Connie Benson, Rachel Happe, Jake McKee, Sean O’Driscoll, Lane Becker, Dawn Foster, Thor Muller, Amy Muller, Frank Eliason, Blaise Grimes-Viort, Richard Millington, Alastair Sibley, Arie Moyal y por su puesto quien empezó todo esto: Jeremiah Owyang

Así que por el trabajo tan demandado y la atención tan amable y dedicada que nos ofrecen, proponemos:

¡¡el Día del Community Manager en Galicia!!

Concluye hoy el Foro Vigo Innovación que pretende impulsar la innovación en las empresas como respuesta a la crisis.

2012-01-11T17:06:00.000+01:00

Presentación al Pleno del Consorcio del programa Foro de Innovación de Vigo (20.12.2011)

Hoy concluye el Foro Vigo Innovación, que organiza el Consorcio de la Zona Franca en el Centro Social NovaCaixaGalicia.

Segun los propios organizadores, el evento se ha realizado con la vocación de poner en común el trabajo de todos en materia de innovación y cuenta con más de 350 asistentes en representación de diferentes instituciones y empresas de Vigo.

Durante estos dos días, la petición de ideas para mejorar Vigo ha sido una cascada de propuestas argumentadas, razonadas y defendidas en clave de progreso para la ciudad, por parte de quienes, generosamente, han querido compartirlas con los demás.

He comprobado "in situ", que si algo tienen en común cada una de las ideas que se han presentado por parte de los ponentes, es que en todos los casos se apela al cambio de mentalidad, a la colaboración entre administraciones, al espíritu emprendedor, a la búsqueda de la excelencia al trabajo en equipo, al esfuerzo colectivo y, por encima de todo, al despegue de una ciudad atenazada por las dificultades económicas.

Estas son algunas de las ideas que, creo, podrían tratarse esta misma tarde durante la presentación de las conclusiones de los grupos de trabajo.

Empresariales y Profesionales:
1. El plan estratégico para la ría de Vigo.
2. El plan de transporte intermodal con una Terminal de Contenedores
3. La universidad corporativa del naval.
4. La implantación del Lean Manufacturing en toda la industria,
5. Mejorar la baja cualificación media de los trabajadores, que no favorece la productividad.
6. Acercarnos más a nosotros mismos. Sin restar importancia a ninguna de las identidades nacionales, creo que la vía de la diferenciación lingüística es un paso atrás. Nos aleja, en lugar de acercarnos hacia el objetivo común.

Sociales:
7. Extender la conexión wifi de bajo coste a toda la ciudad.
8. Mejorar la distribución de los horarios de trabajo con una parada corta al mediodía para almorzar, lo que permitiría que a las 6 de la tarde muchos terminasen su jornada laboral.
9. Mejorar el servicio de transporte público
10. Promover el carril bici en la ciudad.
11. Crear un paseo marítimo que conecte la ciudad con los municipios de Redondela y Nigrán.

Tal y como están las cosas en este momento los vigueses tenemos dos opciones: La primera es pensar que ya no es posible luchar en contra de las eficaces fuerzas del poder, y que tal vez sólo existe una actitud: enrocarse y conversar con los amigos, leer y escribir, enseñar y estudiar en uno de los países más incultos de la Tierra, y la segunda empezar ahora mismo a luchar para hacer de estas propuestas una realidad, ya que según los propios expertos "YA NO NOS QUEDA MÁS TIEMPO QUE PERDER".

¿Alguien más se anima a hacerlas realidad?

Ayer durante la inauguración del foro. Arriba dcha. Roberto Perez de VISUAL PUBLINET. Abajo de izqda. a dcha. Touza, Rodríguez, Molares, Pisano, Mato y Veloso,

El Éxito en Ventas. Se trata de ver para creer o de creer para, después, ver.

2012-01-10T22:12:00.001+01:00

El Ego-training que aplicamos en el entrenamiento de los ejecutivos comerciales es sumamente preciso, pues permite llegar a ser buenos vendedores a todos lo que quieren verdaderamente llegar a serlo. Ahora bien, para ello hace falta ejercitarse.

Todos hemos observado que para obtener un resultado, positivo o negativo, hay que realizar previamente unos actos concretos, es decir, adoptar un determinado comportamiento. Algunos de estos actos nos llevan al éxito, otros nos conducen al fracaso.

Ahora bien, sucede que aun conociendo perfectamente el comportamiento que debemos adoptar, nos sorprendemos haciendo exactamente lo contrario “Era más fuerte que yo…” confesaremos luego. En realidad, nuestro comportamiento mismo está directamente condicionado por nuestro sentir, a saber, las emociones y los sentimientos que experimentamos en una situación dada. De ese modo, lo que el vendedor experimenta cuando está ante un cliente (seguridad, temor, ansiedad, entusiasmo...), es lo que va a condicionar su comportamiento para con él.

Pero el sentir no es más que una etapa. Está por sí mismo directamente relacionado con nuestra actitud mental, es decir, con nuestra percepción, con nuestro «punto de vista», de y sobre la realidad que vivimos. ¿Botella medio vacía o botella medio llena? ¿10 % de éxito o 90 % de fracaso? Dos ilustraciones, entre otras, del combate permanente que enfrenta en cada uno de nosotros la actitud mental negativa (voy a perder, es seguro) con la actitud mental positiva (voy bien, voy a ganar). Cambiar la actitud mental..., ¿será ésa la clave que esperábamos?

Todavía, no.

En efecto, la actitud que adoptamos frente a una situación que vivimos está a su vez condicionada por nuestras creencias, esos datos enterrados muy profundamente, y que hemos interiorizado desde nuestra infancia, tanto sobre nosotros mismos (yo no soy un vendedor, no sé convencer) como sobre los demás (la gente no me aprecia), o sobre la vida en general (la venta no es una profesión muy honrada). Estas creencias son de hecho nuestro capital de ideas recibidas sobre la vida y ellas son las que estructuran nuestra forma de percibir, de sentir y de actuar.

¿Qué hacer entonces para cambiar sino invertir el proceso?

En primer lugar, combatir las creencias para crear otras nuevas, más dinamizadoras; después modificar progresivamente la actitud mental en las "situaciones que sabemos son difíciles; vigilar, luego, el sentir, para controlar mejor nuestras emociones; finalmente, adoptar un nuevo programa de comportamiento, ayudados en ello por toda la dinámica que precede Dominar poco a poco esté proceso, ése es uno de los objetivos del Ego-\ training.

La formación de vendedores va en el mismo sentido. Y cada empresa debe emprender este camino para hacer retroceder el turn-over, verdadera sangría económica.

El Ego-training que aplicamos en el entrenamiento de los ejecutivos comerciales es sumamente preciso, pues permite llegar a ser buenos vendedores a todos lo que quieren verdaderamente llegar a serlo.

Pero ¿hay que trabajar? Claro, para ello hace falta ejercitarse. Balzac decía que «el genio está hecho de un 5 % de inspiración y de un 95 % de transpiración»; lo mismo sucede con el talento para vender. Este talento es ante todo ejercicios, aplicaciones prácticas y perseverancia.

Un saludo,

Carlos Bosquet

Compramos con el oido

2012-01-09T19:11:00.000+01:00

La sonoridad en el nombre de un producto puede afectar a nuestra decisión de comprarlo o no, según revela un reciente estudio publicado en la revista Journal of Consumer Research.

Los autores del artículo explican que son muchos los lingüistas que defienden que existe una correspondencia entre sonidos y significados (simbolismo sonoro). En concreto, parece que los seres humanos asociamos las vocales anteriores (i, e) con características como pequeño, largo, rápido y afilado; mientras que las vocales posteriores (o, u, a) representan lo grande, lento y redondo. Esto influye en los consumidores, que según revelan los experimentos estarían más dispuestos a comprar un cuchillo llamado Millen que otro llamado Mallen. Por el contrario, si se trata de un martillo, el mayor éxito de ventas sería para Mallen.

Si en la mayoría de los casos comemos con los ojos, para comprar usamos el oído. Según otro estudio sobre ingeniería acústica de la Universidad de Salford, en el Reino Unido, los sonidos de cientos de productos han sido ajustados en el laboratorio para buscar compradores, algo que se lleva haciendo desde hace casi una década.

Un ejemplo claro son los concesionarios de coches: lejos de lo que creemos, cuando vamos a comprar un automóvil lo primero en lo que nos fijamos no es en el ruido del motor, sino en el de las puertas al abrirse y cerrarse. Por eso, cuando los fabricantes tuvieron que reforzar las puertas por motivos de seguridad y los sonidos cambiaron introducieron más amortiguadores para causar una impresión más agradable al oído y modificaron el mecanismo de la cerradura para que hiciera el clic exacto que queríamos escuchar.

Eso mismo pasa en otros muchos campos. En las cámaras de fotos nuevas se han mantenido los sonidos de los viejos dispositivos por una cuestión asociativa del cliente. En las Harley Davidson, incluso han llegado a intentar patentar el característico sonido de sus motores, tan copiados en otras marcas.

Conocer este dato podría marcar la diferencia entre el éxito o el fracaso en el lanzamiento de una nueva marca.

2011 un año para desaprender parte de lo aprendido.

2012-01-03T20:35:00.001+01:00

El terremoto y el tsunami de Japón, el pequeño equipo de operaciones especiales que en primavera abatió a Osama bin Laden, la guerra de Libia, el linchamiento de Gadafi, la prima de riesgo, el escándalo de The News of the World de Murdoch, de Strauss-Kahn, de Amy Winehouse, de la SGAE, de las elecciones anticipadas, de anticipar el anticipo, de las reformas de Zapatero, de la visita del Papa, del dedo en el ojo de Mouriño, de las elecciones ganadas por Rajoy, de la muerte subita de mi padre y de la súbita muerte de Lucita, mi 2ª madre.

Este año ha sido un año para aprender a desaprender. Hemos desaprendido algunas cosas que sabíamos de los dictadores, de la economía y del periodismo británico. También de las ideologías, de las de derecha y de lo poco que va quedando de las de izquierda. Del fútbol, de las elites políticas, de las religiosas y de los mitos musicales. Hemos aprendido que cada día ocurre algo importante, que al día siguiente no tiene casi importancia alguna. Por eso, hasta las urgencias, en época de crisis, tienen ideología.

El presente discurre a toda hostia en el parqué bursátil. Las ideologías chocan cada mañana contra el índice Dow Jones. Los bancos rescatan a los bancos. Luego los Gobiernos rescatan a los bancos rescatadores. Y ahora los Gobiernos rescatadores son rescatados por otros Gobiernos a los que cualquier día habrá también que rescatar. Sin embargo, el año que hemos vivido peligrosamente concluye sin que hayamos desaprendido lo bastante para no volver a caer en los mismos errores. El mundo vuelve a equivocarse, como lo ha hecho tantas y tantas veces a lo largo de la historia. Esto no tiene más solución que echar por la borda gran parte de lo que hemos conocido hasta ahora.

Lamentablemente la mayoría de las personas necesitamos demasiado tiempo para desaprender lo aprendido. Tardamos demasiado en desaprender aquello que nos ata o nos limita. Nos cuesta mucho sustituir una idea que tenemos preconcebida, aunque muchas veces no la hayamos experimentado y no la hayamos comprendido realmente.

En realidad no es Desaprender lo que propongo, sino vaciarse. Sobrevivir a un tránsito en el que se abandonan unas determinadas creencias y se acepte una nueva realidad.

Aunque no es tarea fácil debemos tirar o dejar a un lado todo lo que no proviene de nosotros mismos, que no esté escrito realmente con la pluma de nuestro ser interno, algo que no esté gravado para nunca ser borrado. Lo que el alma escribe se queda en relieve para siempre. Hay cosas en nosotros que nunca, nunca, cambiaríamos; son cosas escritas por nuestra pluma especial. Todos tenemos esta escritura, todos tenemos la herramienta, sólo que hay que ponerla en funcionamiento, y solo se puede usar a través de la experiencia, a través de la comprensión verdadera, de la observación sin lentes que nos disfracen la realidad, sin prejuicios y sin juzgar. Es una asignatura importante que debería de enseñarse en la escuela del futuro, en la escuela de la sociedad avanzada, enseñar a escuchar, enseñar a aprender, enseñar a utilizar la pluma de nuestra conciencia que todos tenemos, que nacemos con ella.....la abertura de nuestra alma para la vida.

Los avances de la ciencia nos han permitido un logro increíble: poder desestimar millones de ideas en las que un día creímos a pies juntillas. Lo dice Eduardo Punset en su libro El viaje al poder de la mente. En él plantea que no somos conscientes todavía de lo que implica para nuestro futuro poder echar por la borda gran parte de lo conocido hasta hace muy poco. Y menos todavía asimilar que mucho más útil que aprender empieza a ser desaprender determinadas cosas.

El mundo gira a un ritmo tan vertiginoso que todos los días desestimamos una idea que un día fue importante, pero rechazamos desaprender algo que habíamos aprendido. Todo ocurre tan rápido que apenas nos da tiempo a pensar en ello, pero la realidad es que el mundo se equivoca un día sí y el otro también. Muchas de las cosas que nos han servido hasta ahora han dejado de ser útiles, y sin embargo demasiadas de ellas siguen estando vigentes. El neoliberalismo no funciona, pero sigue mandando en los mercados. Europa es una entelequia económica, pero el país más poderoso del viejo continente, Alemania, puede cambiar en 15 días la Constitución española por sus razones económicas. Y aunque ninguna de las dos cosas sirve para mejorar la vida de los ciudadanos, nadie parece dispuesto a discutirlo.

Ha habido que esperar varios siglos para llegar a un convencimiento tan deslumbrante como el que propició Copérnico al descubrir que el universo no giraba en torno a la tierra: el mundo hace ya tiempo que dejó de girar en torno al hombre, que tiene ahora un papel muy secundario en esta sociedad globalizada. Hemos pasado de ciudadanos a consumidores de una economía insaciable, por eso es más importante atender la sed de dinero fresco de los mercados que las graves hambrunas de Somalia.

Si la única alegría del mundo es comenzar, que diría el escritor antifascista Cesare Pavese, a esta sociedad le está haciendo falta un nuevo inicio para poder desaprender parte de lo aprendido.

¡Salud y optimismo para el 2012!

Elementos motivacionales y remuneración de vendedores en el año 2012.

2011-12-30T02:08:00.000+01:00

El año 2012 se presenta difícil para mantener motivado a un buen equipo de ventas, de ahí la importancia de este apartado.

Se ha hablado mucho sobre qué es lo que hace que un vendedor consiga resultados. Cuando se emplea el término «vender», lógicamente no nos estamos refiriendo a «despachar». Según mi criterio profesional y basándome en lo observado en diferentes sectores y empresas, soy tajante al decir que el proceso de motivación comienza cuando se comunican a una persona los objetivos, metas y resultados que deseamos que alcance. La motivación no existe sin un propósito.

En éste post indicaré algunas de las conclusiones a las que he llegado sobre los diferentes resortes por los que un vendedor de una empresa actúa de una forma o de otra e intentaré reflejar los que a mi modo son los elementos motivacionales que el responsable de los comerciales deberá manejar de la forma más conveniente para conducirlos al éxito.

Muy pocos vendedores no necesitan de otros incentivos para alcanzar resultados positivos; sólo para algunos la venta es la cosa más fascinante del mundo. Existen muchos motivos, a parte del dinero, para que la gente se sienta bien en un trabajo de ventas, como por ejemplo un ambiente agradable, un trato respetuoso, relaciones cordiales con jefes y compañeros, horarios y descansos, tomar vacaciones a tiempo, trabajar en lo que me gusta, tener posibilidades de desarrollo, etc. En su gran mayoría necesitarán estimulaciones especiales desde la venta; incluso es positivo dedicarles unas palabras de agradecimiento y estímulo de vez en cuando por los logros conseguidos, esto no significa una debilidad de carácter y no tiene por qué traer consigo una demanda económica en la próxima revisión anual.

Por otro lado es bueno analizar porque los vendedores se desmotivan, algunos casos comunes podrìan ser:

cuando no se comunican las cosas claras,
cuando se miente,
cuando no se cumple lo que ofrecieron,
cuando hay agresión verbal,
cuando se administra con amenazas.

Hay que tener en cuenta que el trabajo que realiza un vendedor es distinto de los demàs trabajadores de la empresa, pues este trabajo conlleva una serie de esfuerzos, riesgos y dificultades inherentes a la actividad de vender y por lo tanto deben de ser bien compensados.

Quizá el mejor planteamiento del proceso de motivación de los vendedores sea tratarlos de la misma forma en que esperamos que ellos traten a sus clientes, y del modo con que desearíamos que nuestros superiores nos tratasen a nosotros.
Además de darles a entender claramente los resultados que deseamos que alcancen, debemos:

1º.- Proporcionarles cuanta información precisen para realizar sus funciones de forma profesional. Es triste y desmotivador, por ejemplo, enterarse por un cliente de la campaña de publicidad que ha iniciado nuestra compañía en televisión.

2º.- Mantenerles informados de los progresos realizados hacia la consecución de los objetivos. A pesar de que el vendedor debe llevar controlado este apartado, el jefe de ventas debe obligarse a estar al tanto de la consecución de los objetivos semanales, así como de recordarles las recompensas o comisiones que obtendrán proporcionándol una amplia información al vendedor, en las diferentes reuniones de trabajo que se mantengan.

3º.- Alentar sobre los puntos fuertes y subestimar los efectos de los débiles. La actuación más adecuada consiste en minimizar las debilidades y reforzar los logros conseguidos por lo que es totalmente negativo aprovechar los momentos bajos que se producen en todo buen comercial para recriminar actuaciones negativas.

4º Una buena Política de remuneración comercial: un adecuado plan de remuneracion de las ventas debe de estar acorde a las necesidades de la empresa y del equipo. Se deben fijar cuotas de ventas reales que permitan generar un nivel de ingresos capaz de satisfacer un plan de utilidades o rentabilidad para la empresa. En conclusiòn debe de existir un equilibrio, no se trata de fijar los mejores salarios del mercado si las ventas no lo permiten. El plan de remuneraciòn debe de revisarse (control) periodicamente y hacerse los ajustes de mèrito. Hay que tener en cuenta que todas las empresas son diferentes, y por supuesto las condiciones varian incluso en empresas que operan en el mismo sector. .

Las principales caracterìsticas que identifica a un buen sistema de remuneraciòn para vendedores, podriamos mencionar: debe de ser justo, igualdad de oportunidades, ingrediente motivador, uniforme, operativo o sencillez, entendible y facil de calcular, contemplar la funcion humana y social en caso de accidentes o suspensiones sociales y, por último, flexible.

Considero que la remuneración variable es la mejor alternativa y se puede considerar este sistema como el màs racional. Para implementarlo se hace un anàlisis de las ventas històricas de la empresa y se establecen cuotas de venta reales. En función de ello se fija un salario base y porcentajes de comisiòn adecuados. Por ejemplo una parte del salario puede ser por cumplir la cuota de ventas, otra por clientes nuevos, por el nùmero de pedidos, por importe o valor de los pedidos, por la venta de determinada linea, etc.

Además están los Incentivos, un concepto distinto a la comisión. La comisiòn se percibe por cubrir un volumen extra de ventas y los incentivos se reciben cuando se alcanzan objetivos adicionales.

Ejemplos por los que se pueden pagar bonos especiales:

•Lograr una mayor rotaciòn de un producto.
•Recuperar clientes de carteras inactivas.
•Mejorar introducciòn de productos nuevos.
•Tener en el punto de venta toda la linea.
•Hacer màs extensiva la distribuciòn.
•Por hacer clientes nuevos.
•Por recuperar cuentas morosas.
•Por hacer màs visitas.
•Por incrementar ventas a clientes.
•Lograr que un cliente trabaje màs productos.
•Por lograr una cuota de ventas extraordinaria para un producto en promociòn.

También existen las prestaciones complementarias. En este renglòn se consideran aquellos gastos como gasolina, kilometrajes, depreciaciòn o gastos para mantenimiento de vehiculo, viaticos, seguros, gastos de representaciòn, vehiculo etc. Prestaciones que por supuesto van encaminadas a darle seguridad al trabajador, status y sentido de permanencia en la empresa. Vale la pena hacer la observaciòn de quela empresa necesita llevar un riguroso control para que el vendedor no considere estas prestaciones como parte de sus ingresos y que por supuesto se exigan las liquidaciones que cumplan con los requisitos y procedimientos de la compañía.

Sin embargo, sería negligente por mi parte no reconocer que estas herramientas y recursos van a escasear y muchas empresas vuelven a las comisiones como única forma de remuneración, que como todos sabemos consiste en retribuir al vendedor exclusivamente según las ventas alcanzadas. Para ello se aplica un porcentaje previamente estipulado. El vendedor cobra el dinero en relaciòn al esfuerzo realizado, lo que puede llegar a ser mucho en algunos casos. El vendedor gana desde el primer euro que vende. La empresa remunera proporcionalmente a los ingresos obtenidos. En algunos casos las empresas le permiten al vendedor no someterse a una disciplina empresarial o a horarios, la empresa puede tener la ventaja de no tener personal con relaciòn de dependencia.

El dilema no es si eres vendedor a comisión o a sueldo fijo, la verdad es que cada mañana, cuando salga el sol, tendrás que vender más y mejor.

“Cada día en África una gacela se despierta. Este sabe que debe correr más rápido que el león más rápido, o será matada. Cada mañana en África un león se despierta. Este sabe que debe correr más rápido que la gacela más lenta, o va morir de hambre. No importa si tu eres un león o una gacela. Cuando el sol se levanta. Mas te vale estar corriendo.”

¡FELICES FIESTAS!

2011-12-24T18:41:00.000+01:00

Todo el equipo de foco te hace llegar un mensaje de Paz y Alegría para estas fiestas y para el año 2012, “con el deseo y la confianza de que un mundo mejor y más justo es todavía posible".

Bonificaciones 2011. Las empresas no aprovechan 180 millones de euros de fondos de la Fundación Tripartita

2011-12-22T15:48:00.000+01:00

La formación continua de los trabajadores no es una prioridad en las empresas españolas. Y eso que existen bonificaciones destinadas a tal efecto.

Pese a todo, durante 2011 las empresas españolas han perdido 180 millones de euros de fondos de la Fundación Tripartita para poder formar a sus empleados son, según un informe publicado basado en los datos de Fundación Tripartita.

Desde mi punto de vista, estos son los 10 motivos principales por los que este año las empresas españolas han perdido 180 millones de euros de fondos de la Fundación Tripartita para poder formar a sus empleados:

El desconocimiento de las ayudas,
La alta temporalidad
La falta de una cultura de preparación profesional continua
No creen que la formación vaya a mejorar el rendimiento
Tienen tareas más importantes donde perder (invertir) tiempo que en la formación.
Si forma a sus empleados puede perderlos cuando estén mejor preparados.
Ya los ha usado con la asociacion, confederación o entidad organizadora de años pero no le aportaron ningún valor.
Tuvieron que devolver dinero otros años por una mala gestión de la entidad organizadora
No creen en la formación como factor diferenciador.
El hecho de que las empresas deban adelantar el dinero para recibirlo al cierre del mes impedirá a aquellas compañías con problemas de tesorería afrontar el desembolso inicial.

A pesar de que las pymes son libres de elegir cuándo, cómo y donde forman a sus empleados, la valoración que los empresarios hacen de la preparación de su plantilla sigue siendo muy baja, y pese a que su coste sea cero, no se apuesta por una mejora cualitativa del personal. El fenómeno se acentúa en el caso de los trabajadores temporales, en quienes las empresas no se molestan en invertir ni el tiempo en solicitar los fondos.

En cualquier caso estos motivos requieren de revisión y de un cambio inmediato del punto de vista, por que lo que no cabe la menor duda es que de haber solicitado los fondos se habrían beneficiado empleados, profesionales y, especialmente, empresas en su competitividad.

Por eso creemos que cualquier empresa, de cualquier tamaño, de cualquier sector, que no esté en este momento del año, planificando la formación y la inversión necesaria a realizar para el próximo ejercicio 2012, esta perdiendo competitividad, arriesgándose a la propia supervivencia, a la perdida de talento de sus profesionales y por tanto en general a una pérdida de valor empresarial fundamental.

Directores Comerciales, de Marketing, de RRHH, y especialmente Directores Generales y Gerentes, a vosotros me dirijo ahora: ¡hagamos lo necesario entre todos para que 2012 sea un año de crecimiento, no de lamento de que la situación no es la mejor!

En nuestras manos esta parte de la solución de un proceso de mejora, que sin duda hace falta, a la propia empresa, a sus empleados, a la sociedad y al país.

Piénsalo en serio. Feliz 2012....¡con más y mejores ventas!

Todo el equipo de foco te hace llegar un mensaje de Paz y de Alegría para estas fiestas y para el año 2012, “con el deseo y la confianza de que un mundo mejor y más justo es todavía posible.

Nunca tendrás una segunda oportunidad de crear una excelente primera impresión.

2011-12-15T20:12:00.001+01:00

La primera vez que visitamos a unos clientes, a unos familiares, a unos proveedores, etc…, antes de cualquier saludo, contacto físico, presentación o cortesía, la primera percepción que se tiene de la otra persona es la imagen. La retina graba esta primera imagen -que puede cambiar a lo largo del tiempo-, pero de forma inicial, lo que se queda grabado en su cabeza es la primera imagen.

Si la empresa cuenta con un manual de Protocolo y Comunicación, seguramente que estos aspectos sobre la imagen estarán contemplados, o al menos se hará algún tipo de reseña sobre los mismos. La higiene, el vestuario, el corte de pelo ... todo forma un conjunto, junto con otros valores más personales que no tienen nada que ver con el aspecto físico. Es decir, no solamente las personas altas, esbeltas y atractivas tienen buena imagen. Hay otro tipo de belleza que no radica solamente en los aspectos físicos de una persona. Ser educado, inteligente, amable... no tiene nada que ver con la belleza física pero da una buena imagen de usted y de la empresa a la que representa.

Una buena combinación de parte interior y exterior es lo que compone la imagen de una persona. Ser amable, educado, inteligente, agradable ... pero ir mal vestido no es una buena combinación. Y al contrario; vestir de forma elegante pero ser grosero en sus modales, desagradable e incluso antipático, tampoco es una buena combinación.

Hay que tener en cuenta que la primera impresión es ÚNICA y DECISIVA. Y no hay otra oportunidad (de ahi su nombre, "primera impresión"). Según reza este dicho: "Hay tres cosas en esta vida que nunca vuelven atrás, la palabra pronunciada, la flecha lanzada y la oportunidad perdida". Una mala primera impresión es una oportunidad perdida.

La primera impresión persiste en el tiempo. Se puede cambiar, pero cuesta. Al igual que una persona se prepara para una foto, la imagen debe cuidarse siempre, pero mucho más en cualquier primer encuentro. Es la foto instantánea que van a tener de usted ante esa persona o de esa persona a la que conoce por primera vez.

Cuantas veces se "juzga" mal a una persona por su vestuario, personas a las que no conoce y con las que no ha hablado nunca. En una reunión, en una fiesta... esa imagen puede transmitir algo que "a posteriori" no es cierta, pero es la que se percibe.

Hay que cuidar todos los detalles; armonizar el aspecto físico con el personal, con los modales, con la forma de expresarse y la forma de moverse. Todo este conjunto transmite, pero esa transmisión debe ser lo más positiva posible. Eso facilita sus relaciones sociales, laborales y familiares.

A nadie se le escapan escenas de ese novio/a que es presentado a unos padres realmente asustados por su aspecto; ese nuevo empleado que se presenta en la empresa con una imagen realmente "peculiar"; ese invitado que aparece en una fiesta con un vestuario "atípico". Todas estas "escenas" se dan con mucha más frecuencia de lo que se piensa. Y, en la actualidad, cada vez más. Muchas personas se consideran a si mismas más auténticas por tratar de diferenciarse del resto. Pero no saben que lo hacen, en muchas ocasiones, es causar una mala primera impresión. Y eso juega en su contra.

¿Por qué no le invitan a fiestas? ¿Por qué no consigue un empleo? ¿Porqué no es bien aceptado en un su nueva familia? En muchas ocasiones hay que analizarse uno mismo y no pensar que son los demás los que se equivocan.

Herramientas CRM. Las gratuitas y las comerciales.

2011-11-30T20:46:00.000+01:00

El CRM (Customer Relationship Management) es una herramienta que nos permite conocer y analizar con detalle la información de los clientes conociendo sus hábitos de compra para poder ofrecer servicios y productos personalizados lo que genera una exitosa estrategia de venta y un primer paso para la fidelización de los clientes.

Existen innumerables herramientas CRM gratuitas y comerciales que se ofrecen en el mercado actualmente como son vTiger, SugarCRM, SalesForce y FreeCRM esta última con una versión de free hosting.

Las herramientas mencionadas brindan en resumen la posibilidad de registrar productos, clientes, oportunidades de venta y analizar toda esta información a través de reportes (dashboard, pipeline, detallados y agrupados) los cuales pueden ser exportados a formatos ya conocidos como excel o archivos de texto (txt y csv).

La definición anterior es en resumen lo que se conoce como CRM 1.0 que busca obtener datos de los clientes, analizarlos y aplicar luego una estrategia que tiene como principio lo que "cree la empresa que necesita el cliente".

En la definición de CRM 2.0 , sumamos la CRM 1.0 a las herramientas Web 2.0 sin embargo no debemos mecanizarnos en este concepto ya que en realidad las herramientas que se utilizan actualmente simplemente aplican métodos conocidos hace siglos, la diferencia radica que ahora se utilizan estas como un facilitador para solucionar las barreras de distancia y tiempo porque la cantidad de clientes es mayor, no se encuentran geográficamente en el mismo país y tienes diferentes necesidades imposibles de recordar personalmente.

Herramientas como SalesForce y Microsoft Dynamic han integrado su CRM con la Web 2.0.

Un CRM 2.0 aporta los siguientes beneficios adicionales:

• Permite un acercamiento mas rápido al cliente a través de la comunidad online que da a conocer su opinión positiva o negativa sobre los servicios y productos , información valiosa que al ser obtenida por este medio se genera un ahorro en tiempo y costo.

• Es el primer paso a la fidelización del cliente porque se siente escuchado y atendido lo que se traduce en ofertas y promociones de servicios y productos como resultado de su opinión.

• La comunidad contribuye a generar marketing viral de productos y servicios generando reputación online confiable de la empresa lo que permite atraer a otros clientes.

• Genera compromiso en el cliente como un colaborador más de la empresa, este es uno de los beneficios que nos da la tendencia 2.0 y que aun no se aplica en la mayoría de herramientas explícitamente porque la empresa tiene miedo a la crítica, pero toda crítica buena o mala contribuye muchísimo a la empresa en tiempo, costo e imagen ya que el cliente al ver que su opinión y "observaciones" importan y hacen crecer una marca se sentirá parte de la misma.

Para finalizar no debemos olvidar que aparte de las herramientas tecnológicas que se tienen actualmente y que se presenten en el futuro estas solo brindan una experiencia más innovadora de acercamiento al cliente pero no dirigen automáticamente la estrategia de la empresa siempre será necesario el compromiso cercano de la organización a que el cliente reciba un excelente producto y servicio comercial.

5 medidas evitan los errores más comunes del servicio al cliente

2011-11-28T20:18:00.016+01:00

Estas son las 5 medidas que evitan los errores más comunes del servicio al cliente. Toma buena nota de ellas, te ayudarán a vender más y mejor.

1. Ayudar al personal a entender la importancia de un buen servicio

A menudo, los empleados piensan que un desliz ocasional en el servicio no tendrá mayores consecuencias. Según el Instituto para el Desarrollo Comercial en Galicia el 92 por ciento de los empresarios dice que la calidad del servicio es la clave del éxito; los gerentes, en cambio, la ubican por debajo de otros objetivos, como los resultados financieros a corto plazo. Una de las mejores maneras de alinear las prioridades del personal con las de la compañía, es predicar con el ejemplo. Una investigación de Instituto para el Desarrollo Comercial en Galicia demuestra que el 95 por ciento de los vendedores aseguró que mejorar las comunicaciones interpersonales los motivaría a realizar mejor su trabajo. Algunas técnicas para lograrlo son las siguientes:

1.- Demostrar una actitud abierta y amistosa: la alta gerencia debería ser profesional y atenta al mismo tiempo.

2.- Brindar ayuda: los gerentes deberían tener una actitud proactiva en el trato con su personal. Es importante advertir de inmediato cuándo un empleado no está motivado, para evitar que el descontento se contagie a los clientes.

3.- Dar el 110 por ciento automáticamente: los empleados esperan que sus pedidos sean atendidos, pero los superiores podrían ir más allá, dando una respuesta veloz a las inquietudes, y ofreciendo ayuda adicional.

2. Sincronizar con el reloj del cliente

En la mayoría de las empresas hay clientes que no responden rápidamente; en estos casos es fundamental no fastidiarlos con las "llamadas de seguimiento", porque detrás de ellas, se esconde otra inquietud, ¿por qué tarda tanto?. Una manera de evitar este tipo de llamados es incluir algunas preguntas en las conversaciones previas, como por ejemplo, ¿cuándo desea que le enviemos el producto? O ¿cuándo me dará los detalles de su queja?. Las comunicaciones apresuradas, o no personalizadas también perjudican las relaciones con el cliente. Para evitar esta situación, es aconsejable:

1.- Preguntarle al cliente qué prefiere; algunos optan por el e-mail, otros por las llamadas telefónicas y otros con la visita personal. Aun cuando la empresa tenga procedimientos y políticas establecidas, nunca pierda de vista los requerimientos del cliente.

2.- Si hubo algún problema, retome el contacto con el cliente después de un tiempo; el seguimiento a largo plazo es fundamental.

3.- Establezca un plan preventivo. Si un pedido está demorado, adelántese: llame al cliente y ofrézcale enviar la mercancía a través de un medio más rápido, sin costo adicional para él.

3. Conocer al cliente en vez de suponer cómo es

Hasta los clientes más conocidos, cambian con el tiempo; por ende, mantener el mismo nivel de servicio, no resulta efectivo. Además, la competencia seduce a nuestros compradores habituales, de modo que es imprescindible fomentar la lealtad continuamente. Las investigaciones y los datos nos revelan las necesidades y las actitudes de los clientes. Pero esto no sustituye el trato personalizado.

Hay tres medidas efectivas que ayudan a mantener el contacto personal:

1.- Cuando trate con sus clientes, ya sea en persona o por teléfono, pregúnteles si no les molestaría contestar algunas preguntas que lo ayudarán a entender mejor sus necesidades. Es una forma más personal de encuestarlos, que reemplaza a los formularios por correo.

2.- Envíe una newsletter personalizada a sus clientes más antiguos, y logrará que se sientan especiales. Basta con agregar una carta dirigida a su nombre en alguna publicación de la compañía.

3.- Cuando un cliente se queja, los empleados tratan de hacer todo lo posible para resolver el problema. Para que la respuesta cause mejor impresión, pídale a un superior que lo llame y también se disculpe; es una manera de decirle que la empresa lo aprecia.

4. Mejorar el protocolo

La gente quiere, más que nada, ser respetada. La primera cuestión es cómo dirigirse al cliente, en especial, al que comienza su relación con la empresa. Una sugerencia: utilizar un trato formal ("Sr." o "Sra.") hasta que nos autoricen a llamarle por su nombre de pila. Si bien los avances más recientes en el servicio al cliente se relacionan con la tecnología CRM (mejor gestión de datos y programas que avisan de las llamadas pendientes, entre otras cosas), la interacción personal es irreemplazable. Por eso, es conveniente recordar algunas reglas básicas:

1.- Motive a su gente a utilizar un lenguaje sencillo cuando hable con los nuevos clientes. A menudo, la gente trata de impresionar usando palabras técnicas, pero éstas alejan al comprador.

2.- Coloque un pequeño espejo con la palabra "sonría" en el escritorio de sus vendedores y del personal de atención al cliente, incluso en el de los que brindan este servicio por teléfono. Es una forma de recordarles la importancia de la sonrisa telefónica y que deben tener una actitud alegre y amigable.

3.- Escriba guiones de ventas y respuestas a algunas cuestiones vinculadas al servicio al cliente. No se trata de un guión de telemarketing, sino de una guía para ayudar a recordar los temas más importantes del contacto con clientes.

4.- Evalúe lo que saben sus empleados sobre sus productos o servicio. A veces, el personal sólo recuerda una cantidad muy limitada de los beneficios que la compañía ofrece.

5. Comunicaciones personales (el poder de tres)

La cuestión clave en la gestión de las relaciones con el cliente (Customer Relationship Management) es descubrir de qué manera se puede establecer un contacto personal con cada uno. El "poder de tres" es una técnica que se basa en hacer el seguimiento de tres compradores por día, y escribirles una nota de agradecimiento. El objetivo es plantar las semillas que le demuestren a la gente que la empresa valora su relación comercial. Algunos ejemplos que funcionan muy bien son:

1.- Si un cliente está disconforme, aun cuando la empresa procedió correctamente, envíele una carta de disculpas.

2.- Si un cliente ayudó a resolver un problema, escríbale una nota en la que reconoce esa cooperación, y le agradece su paciencia.

3.- Si pierde un cliente, envíele una carta en la que admita que él tuvo razón; dígale que la empresa extrañará la relación comercial, y que esperan reanudarla en el futuro.

Sólo el 4 por ciento de la correspondencia que se envia está personalizada. Por ende, enviar cartas dirigidas a sus clientes, le dará una ventaja sobre el 96 por ciento de la competencia.

Reemplazar 1 € de un cliente perdido, cuesta 10 €.

2011-11-28T19:28:00.001+01:00

Siempre que entramos en una tienda o negocio comercial esperamos el mejor de los servicios, decidamos comprar o no. Esperamos que nos traten “como a un rey".

¿Por qué? Porque los clientes sabemos que sin nuestra compra, sin el dinero que gastamos en los diferentes artículos, el negocio no existiría o no sería lo que es. Sin embargo ¿cuántos de nosotros hemos tenido malas experiencias en cuanto al servicio, en la caja de un hipermercado, en un restaurante, en un banco...?, creo que no me equivoco si aseguro que todos, como consumidores, hemos tenido malas experiencias en el servicio, como tampoco me equivoco si digo que esas malas experiencias hacen que nuestro concepto e imagen del establecimiento decaiga, trayendo como consecuencia el decaimiento de los resultados económicos del negocio en cuestión.

La actitud positiva y la actitud negativa son las dos actitudes básicas del servicio al cliente que marcan a las empresas, aun cuando en la definición de las políticas y en el plan estratégico de la firma esté consignado su interés y su propósito de brindar un excelente servicio que permita fidelizar a los clientes y desarrollar así una ventaja competitiva.

Una actitud negativa de un empleado puede hacer que toda esta estrategia se venga abajo. Cuando esto sucede, por lo general, el cliente no identifica a la persona individualmente como la causante de su mala experiencia, identifica a la institución completa. Por ejemplo, si entramos en una tienda de Recambios de Automóvil y tenemos una mala experiencia con el dependiente, normalmente pensaremos "es que los empleados de este negocio son pésimos", lo cual asocia negativa y directamente a la empresa y a todas las personas que trabajan en ella.

Por esto es tan importante que la actitud positiva de servicio prime en todos y cada uno de los empleados de una firma.

Sólo dos actitudes

Actitud Positiva: excelente comportamiento ante el cliente
Actitud Negativa: mal comportamiento ante el cliente

Por tanto, basándonos en las variables trato al cliente y competencia técnica, podemos diferenciar cuatro tipos de servicio en las empresas:

1. El ineficaz y desagradable
2. El ineficaz y agradable.
3. El eficaz y desagradable.
4. El eficaz y agradable.

El servicio al cliente está determinado por la filosofía, las actitudes y los comportamientos de cada uno de los empleados de la empresa, desde el que abre la puerta o atiende el teléfono hasta el presidente de la empresa.

En el siguiente artículo desvelaré cinco medidas que evitan los errores más comunes del servicio al cliente. ¡No te lo pierdas!

“Hallando la Felicidad en Tiempos Difíciles”

2011-11-17T12:38:00.000+01:00

CONFERENCIA DE DALAI LAMA EN ESTADIO AZUL MEXICO DF (11/09/2011).

Lo que vaís a leer a continuación es un resumen de la última Conferencia multitudinaria del DALAI LAMA. En el Estadio Azul, donde impartió la ponencia “Hallando la Felicidad en Tiempos Difíciles”, afirmó que, con todo y los problemas actuales, el mundo es mejor que en el siglo pasado y aseguró que antes no se hablaba de los derechos humanos ni de la autodeterminación de los pueblo.

El resumen de la charla lo recibí esta mañana y quiero compartirlo contigo porque NOS INDICA LA CLAVE para enfretarse a los problemas, para resolver un problema. Me lo envía por e-mail mi amiga, María Cabaleiro, directora de Regalo Alas (http://regalo-alas.blogspot.com/), la primera y única Escuela del Bienestar en Galicia y lo transcribo textualmente:

CONFERENCIA DE DALAI LAMA EN ESTADIO AZUL MEXICO DF (11/09/2011).

La condición natural del se humano es ser feliz. Cualquier condición que nos aleje de ello hay que eliminarla de nuestra vida. Los problemas que vivimos, como tales, no lo son. Son oportunidades de crecimiento, pues todo tiene un porque y “todo esta bien”, aunque no lo entendamos en el momento.

Un problema puede ser tan grande como nosotros le demos fuerza y concentremos toda nuestra energía en ese punto. Pero si somos objetivos y lo vemos desde un poco más alto, dentro del contexto de un todo, podremos ser objetivos y darle su real dimensión, encontrando soluciones más fácilmente.

¿Qué hago para resolver un problema?

Lo más importante es con que actitud lo estoy confrontando. Estar triste, enojado, desesperado nos llevará a sufrir necesariamente y no tomaremos la mejor decisión, pues estará basada en el miedo. Lo podemos evitar si tomamos una actitud positiva, aquella que nos acerque más a la paz interior, basada en el amor y la compasión. Recuerda que lo que pienses engendrará un hecho, por lo que hay que cuidar mucho lo que se piensa, lo que se sientes y lo que se dice, pues se verá materializado.

¿Como poder aterrizar esta idea en cualquier situación, en cualquier momento?

La clave es buscar en nosotros el Corazón Amoroso, el corazón cálido con el que nacimos y actuamos cuando niños y es, y esta, incondicionalmente en cada ser humano para manifestarse cuando así lo deseemos. Este corazón elimina cualquier indicio de miedo y de infelicidad por consecuencia.

Existen tres formas de reencontrar el Corazón Amoroso:

1) Espiritual: No importa la religión que practiques, pues todas buscan la expresión del amor y la bondad, pero practícala en cada momento presente de tu vida, no solo en la iglesia, y sin fanatismo. El amor no destruye. Si es del tipo teísta (católico, judaico, islámico, cristiano, protestante) o si se basa en causa-efecto (budismo, religiones hindúes) o si es secular (sin buscar un Dios o seguir una religión), hazlo con compromiso de expresar ese amor cálido en cada presente de tu vida, tratando de orar, hacer mantras o meditando al menos una vez al día.

2) Sentido común: No importa que puesto tengas ni cuanto tienes, sino como manifiestas en tu vida el amor, la paz y la felicidad. La mejor forma de hacerlo es dejando de pensar en todo lo que implique “me-mi-yo” para pensar en nosotros, en lo que es mejor para todos o, por lo menos, para la mayoría, por un bien común, pues al final todos somos iguales y parte de un Todo. Si mantengo una actitud positiva, la pregunta que se presentará cada vez más frecuente será: ¿Qué puedo hacer por ti, en que te puedo ayudar? La amistad honesta y el desapego es la consecuencia natural.

3) Científico: Se han estudiado y comprobado en diversas universidades del mundo (Stanford, Michigan, Barcelona) que mantener una actitud positiva constante llevan a emociones positivas y gratas que liberan endorfinas (opiáceos endógenos) que mantiene un elevado sistema inmunológico y equilibrio de todos los sistemas del organismos, expresándose en salud. Por lo tanto, mente positiva es igual a salud. Hay que evitar el estres excesivo, el sospechosismo, el control excesivo sobre el exterior, la falta de confianza, las actitudes no francas pues llevan a vivir en miedo, alejados de la paz.

Una vida con mente positiva necesariamente se traduce en calma, en transparencia, alegría, gozo por lo que se tiene (como el vivir, por ejemplo), amor por uno mismo y por los demás, por todo ser viviente. Estas actitudes las podemos adquirir como hábitos, pues nuestro cerebro tiene neuroplasticidad, es decir, que podemos modificar la actitud reactiva a través del pensamiento de lo que queremos y lo más recomendable es la meditación constante.

Mientras tanto, vigila lo que tu mente piensa, pide, dice y como actúa, para poder ser congruente con esa parte inherente de ti que es el CORAZÓN AMOROSO......ese Corazón Cálido con el que nacimos,.

Recibe un fuerte abrazo con amor,

Carlos

Aspectos de la personalidad que impiden tener éxito en ventas

2011-11-09T15:14:00.000+01:00

Las características de la personalidad del individuo determinan su aptitud para alcanzar el éxito en ventas y en cualquier actividad que requiera de relaciones humanas.

No existen negocios exitosos. Existen “personas” que hacen negocios exitosos.

A continuación se analizan las condiciones que hacen que una persona no pueda alcanzar el éxito que pretende, los aspectos de la personalidad que pueden impedir o inhabilitar el logro de objetivos altos y ambiciosos.

1.- Soberbia
La soberbia es el peor enemigo del vendedor en sus diversas manifestaciones. El engreimiento, el creer que se sabe todo y nada puede aprender del cliente ni de los instructores. La actitud de mirar por encima de los hombros al resto, la altanería de considerarse mejor que los demás. La incapacidad de plantearse objetivos por miedo a no cumplirlos. La imposibilidad de esforzarse un poco más porque se cree que ya se dio todo. El tratar de “caer” bien, de ser simpático para lograr los objetivos. La manipulación de las personas, normalmente emparentada con un tono alto de voz, para lograr imponerse. El capricho de no querer escuchar a los demás.

Una persona con alto grado de soberbia no puede tener éxito, es una persona inferior. Necesita del reconocimiento de los demás y cuando no lo recibe (eso es lo normal) se siente mal, se desanima, baja los brazos, deja de tener buenos resultados, deja de esforzarse, deja de vender... sepultándose en el peor círculo vicioso que existe en Ventas.

“Lo peor de un miserable es serlo y ni siquiera sospecharlo”

Es imposible para alguien con un alto grado de soberbia poder desarrollar la empatía, esa capacidad para interpretar las necesidades de los clientes, para establecer una relación con los demás por ellos mismos, la capacidad de demostrar al cliente que él realmente le interesa y la percepción por parte del cliente de esta realidad es lo que lo hace sentirse seguro en manos del vendedor.

“El soberbio no se interesa más que por sí mismo.”

El soberbio repele a los demás, incomoda, disgusta. La gente tratará de evitarlo.

Su soberbia hace que la culpa de la falta de éxito (no habla de sus fracasos) la tengan los clientes o los factores externos que él no maneja.

No tiene la humildad de encontrar las respuestas a sus fracasos en su actitud, en “cómo” está haciendo su trabajo.

2. Pesimismo
Una persona pesimista no puede alcanzar objetivos. Antes de empezar ya sabe que fracasará. No se va a esforzar porque no vale la pena. Es aquél que “sabe” que no se vende los días lunes porque recién comienza la semana, ni los viernes porque está terminando, ni los días de lluvia porque se mojan los zapatos, ni los de calor porque transpira y el cliente percibe su mal olor. Abandona a un cliente que está de mal humor porque “con ese no se puede hacer negocios”. Abandona a su cliente ante la primer objeción porque “este no me va a comprar”... No, no... y más no. Nunca encuentra las condiciones propicias para hacer negocios.

3. Negatividad
Una persona es negativa cuando a lo largo del día sus únicos comentarios fueron de ese tono. Se queja de la situación del país, de los políticos, de los competidores, de sus compañeros, de sus clientes, de su producto y su precio. Nada lo conforma: no está conforme con lo que gana, no está conforme con su trabajo, no está conforme con el país ni con la época que le tocó vivir.

Sabe que no va a vender porque no sabe si está haciendo lo que debería estar haciendo. En su personalidad está viviendo el fracaso. Sus resultados son el fruto de la suerte y la improvisación.

4. Egoísmo
Si el vendedor no puede salirse de sus propios intereses para introducirse en las necesidades de su cliente, en sus preocupaciones, en su bolsillo, en su cabeza y en sus sentimientos, ... es un egoísta. Difícilmente logrará establecer una buena relación con su cliente, que percibirá en el vendedor “su” necesidad de vender. Tratará de escucharlo por respeto, pero mientras el vendedor esté desarrollando una perfecta exposición de su propuesta, él estará pensando qué decirle para poder retirarse cuanto antes.

5. Ser desagradable
A nadie le interesa estar con alguien con quien no se siente a gusto. Mucho menos establece una relación con alguien que no sea digno de su confianza.

El proceso de la venta tiene dos etapas bien marcadas: En la primera, el cliente toma la decisión sobre el vendedor, determina si es o no la persona con la cual va a hacer el negocio. En la segunda, decide si compra o no el producto que se le ofrece.

Para que lo segundo tenga lugar, incluso para que el cliente esté en condiciones de entenderlo o mínimamente “escuchar” lo que el vendedor dice, debe ocurrir lo primero.

No importa cuán bien el vendedor conozca el producto, o cuán bueno, o conveniente sea el negocio que le propone... Si el cliente no compró la idea de que ese vendedor es la persona adecuada, la venta del producto o servicio será extremadamente difícil.

Nótese que no hablamos de la Empresa ni de su prestigio en el mercado. El cliente necesita comprar los servicios profesionales del vendedor y luego evaluará la compra del producto. La marca, la Empresa, su prestigio, seriedad y confiabilidad son valores que un mal vendedor puede arrojar a la basura. En realidad, el vendedor es la Empresa, y si el cliente tiene una mala percepción a través de una relación mal establecida por el vendedor, todos esos atributos no tienen valor favorable. La percepción del cliente de los aspectos negativos de la personalidad del vendedor hace que tenga la sensación de que su producto y el servicio que brinda su empresa son de baja calidad (o de mala personalidad).

P0R QUÉ LOS QUE PIENSAN POSITIVAMENTE OBTIENEN RESULTADOS POSITIVOS, por Carlos Bosquet

2011-11-05T19:34:00.001+01:00

Hoy voy a relatarte por qué los que piensan positivamente tienen resultados positivos, y los consiguen, de eso no hay duda.

Una razón de por qué un pensador positivo obtiene resultados positivos es por que no tiene miedo a los problemas, la verdad es que encuentra los problemas excitantes. Le gusta tomar un problema complejo y difícil, descomponerlo y volverlo a juntar de nuevo de modo correcto; NO HUYE ante los problemas, NO SE QUEJA de los problemas, le gustan los problemas.

Pues bien, ese fenómeno conocido como problema no es de lo más popular en este mundo de hombres libres y valientes; y tengo la profunda impresión que el individuo medio piensa que la vida simplemente sería maravillosa si tuviéramos menos problemas, o problemas más fáciles o mejor aún, ningún problema y de ningún tipo.

Y ahora me gustaría preguntarte: “¿ESTARÍAS REALMENTE MEJOR SI TUVIERAS MENOS PROBLEMAS? O ¿PROBLEMAS MÁS FÁCILES O NINGÚN PROBLEMA? ¡¡EH!!.................. Contéstame, ¿ESTARÍAS REALMENTE MEJOR

Te contestaré a esta pregunta contándote un suceso que me ocurrió ayer mismo:

Paseaba yo por la Gran Vía de Vigo cuando vi que se me acercaba un amigo mío de Orense, se llama JAVIER. Resultaba evidente, por lo melancólico y desconsolado de su aspecto, que no estaba, por decirlo así, rebosando de gozo ante la gloriosa exhuberancia de la existencia humana -una forma elegante de decir que JAVIER estaba por los suelos, estaba ¡hecho polvo!- Bien, eso afectó mi natural compasión, así que le pregunté: ¿COMO ESTÁS!, JAVIER?

Como comprenderás no era más que una fórmula de cortesía, pero la verdad es que resultó un enorme fallo por mi parte, porque JAVIER me lo tomó en serio, y durante 15 minutos me explico meticulosamente lo mal que se sentía........ y cuanto más hablaba peor me sentía yo. Finalmente le dije:

¡JAVIER!, ¿QUIERES DECIRME CUAL ES TU PROBLEMA? ¿Qué te preocupa? Me gustaría ayudarte, si pudiera. Eso le hizo dispararse, OHH ........ME DIJO: SON ESTOS PROBLEMAS, PROBLEMAS, NADA MAS QUE PROBLEMAS, ESTOY HASTA LAS NARICES DE PROBLEMAS y se concentró de tal manera en el tema en contármelos que se olvidó de con quien estaba hablando......... y empezó a castigar esos problemas venenosamente, usando en el proceso, me da vergüenza confesarlo, una gran cantidad de términos teológicos, y no los decía desde un punto de vista teológico ciertamente, pero entendí lo que quería decir, porque JAVIER tiene esa virtud que los eruditos llaman CAPACIDAD DE COMUNICACIÓN.

Yo le dije, JAVIER, ¿Te gustaría liberarte de esos problemas, VERDAD?, y él me contesto, ¿PERO QUE DICES?, CLARO QUE ME GUSTARÍA DESACERME DE LOS PROBLEMAS. Me gusta ayudar a la gente siempre que puedo, así que me puse a meditar, a pensar, a analizar y por fin encontré una solución que consideré que no estaba mal del todo por que por lo menos era verdad:

Le dije: JAVIER, precisamente el otro día tuve que ir a una parte en las afueras de Orense, a un asunto personal, si me permites llamarlo de este modo. Era un sitio bastante amplio y el encargado que estaba allí me dijo que según sus cálculos había allí por lo menos unas 25.000 personas y ni una de ellas tenía problemas. Nada más decírselo vi que su entusiasmo cubría el semblante de JAVIER e iluminaba sus ojos mientras me decía:

-¡¡¡ESO ES LO QUE BUSCO!!! Y continuó diciendo, ¡¡¡LLÉVAME A ESE LUGAR!!

-De acuerdo,le dije, tú lo has querido: ESE SITIO ES EL CEMENTERÍO nuevo que han hecho en la carretera que va de Orense a Maceda.

Y este es un hecho: Nadie allí TIENE PROBLEMAS. Para ellos la fiebre de la vida ha terminado. DESCANNNSAN EN PAZ. Les preocupa muy poco lo que tú o yo veamos esta noche en TV, o lo que leamos en los periódicos de mañana. No tienen absolutamente NINGÚN PROBLEMA, NI PEQUEÑOS NI GRANDES, NADA, CERO. ¡ESTAN MUERTOS!

Por tanto creo que podemos deducir con absoluta lógica que LOS PROBLEMAS CONSTITUYEN UN SIGNO DE VIDA.

Todo problema conlleva su propia solución.

Coplas por la muerte de mi padre

2011-10-31T03:12:00.000+01:00

Con esta poesía quiero rendir tributo de admiración a quien ha sido ejemplo en mi vida, ¡MI PADRE! ....Ramón Bosquet Blanch 1933-2011 Descansa en Paz

Recuerde el alma dormida,
avive el seso y despierte
contemplando
cómo se pasa la vida,
cómo se viene la muerte
tan callando,
cuán presto se va el placer,
cómo, después de acordado,
da dolor;
cómo, a nuestro parecer,
cualquiera tiempo pasado
fue mejor.

Este mundo es el camino
para el otro, que es morada
sin pesar;
mas cumple tener buen tino
para andar esta jornada
sin errar.

Partimos cuando nacemos,
andamos mientras vivimos,
y llegamos
al tiempo que fenecemos;
así que cuando morimos
descansamos.

Los placeres y dulzores
de esta vida trabajada
que tenemos,
no son sino corredores,
y la muerte, la celada
en que caemos.

No mirando nuestro daño,
corremos a rienda suelta
sin parar;
desque vemos el engaño
y queremos dar la vuelta,
no hay lugar.

Esos reyes poderosos
que vemos por escrituras
ya pasadas,
por casos tristes, llorosos,
fueron sus buenas venturas
trastornadas;
así que no hay cosa fuerte,
que a papas y emperadores
y prelados,
así los trata la muerte
como a los pobres pastores
de ganados.

Después de puesta la vida
tantas veces por su ley
al tablero;
después de tan bien servida
la corona de su rey
verdadero:
después de tanta hazaña
a que no puede bastar
cuenta cierta,
en la su villa de Orense
vino la muerte a llamar
a su puerta,
diciendo: «Buen caballero,
dejad el mundo engañoso
y su halago;
vuestro corazón de acero,
muestre su esfuerzo famoso
en este trago;
y pues de vida y salud
hicisteis tan poca cuenta
por la fama,
esfuércese la virtud
para sufrir esta afrenta
que os llama.

Así, con tal entender,
todos sentidos humanos
conservados,
cercado de su mujer
y de sus hijos y hermanos
y criados,
dio el alma a quien se la dio
(la cual la dio en el cielo
en su gloria),
que aunque la vida perdió
dejónos harto consuelo
su memoria.

Pocas veces unas palabras y un ritmo poético se han ajustado tan magistralmente a un pensamiento. ¡Papá, descansa en paz!

EL ARTE DE ESCUCHAR EN LA VENTA (I)

2011-10-28T15:14:00.000+02:00

1. Nos gusta mas hablar que escuchar

Casi todos estaríamos dispuestos a admitir que es mejor hablar que escuchar.

Hablar es señal de autoridad y actividad, mientras que escuchar parece ser un empeño pasivo, pero el hecho es que se ha demostrado que el escuchar es algo activo, es trabajo mental.

Hay pruebas que han demostrado que se produce una fluctuación en nuestros patrones de ondas cerebrales, aumenta la temperatura y el corazón late con más rapidez cuando estamos escuchando con atención.

UN DATO:
El arte de escuchar entre los griegos

Los buenos hábitos del arte de escuchar se han reconocido durante siglos como algo indispensable para el éxito; de hecho, Sócrates se quejó alguna vez de que sus jóvenes alumnos tenían muy malas cualidades como oyentes. Muchos de los problemas son el resultado de que pensamos mucho más rápido de lo que hablamos.

Negociación: “Qué hacer y evitar para una escucha efectiva”.

2011-10-27T22:07:00.003+02:00

Los 7 consejos más prácticos de lo conviene “hacer” son:

“Pregunta”.
“Parafrasea”.
“Clarifica”.
“Expresa con tacto tu preocupación por no estar siendo escuchado”.
“Ayuda al hablante a que se relaje”.
“Demuestra un sentimiento de igualdad y respeto”.
“Cultiva una actitud de interés hacia el hablante”.

Los 4 consejos referidos a que “no hacer” son:

“No critiques de inmediato ideas”.
“No seas posicional”.
“No des consejos”.
“No uses preguntas cerradas”.

Si estás interesado en asistir llama al 986 485 468 o escribe al e-mail amira@focoga.com

El principio de ganar/ganar, fundamental para el éxito en todas nuestras interacciones

2011-10-27T17:31:00.002+02:00

El principio de ganar/ganar es fundamental para el éxito en todas nuestras interacciones, y abarca cinco dimensiones interdependientes de la vida. Empieza con el carácter, y a través de las relaciones fluye en acuerdos. Se cultiva en un ambiente en el que la estructura y los sistemas se basan en ganar/ganar.

Y supone un proceso; no podemos alcanzar fines ganar/ganar con medios gano/pierdes o pierdo/ganas.

CARÁCTER

El carácter es la base del paradigma ganar/ganar, y todo lo demás se erige sobre ese fundamento. Hay tres rasgos caracterológicos esenciales para el paradigma ganar/ganar.

1. INTEGRIDAD
Hemos definido la integridad como el valor que nos atribuimos nosotros mismos. Loas hábitos primero, segundo y tercero nos ayudan a mantener la integridad.

Cuando identificamos con claridad nuestros valores, nos organizamos proactivamente y las acciones cotidianas se ordenan en torno a esos valores; desarrollamos la autoconciencia y la voluntad independiente al hacer y mantener promesas significativas, al comprometernos y ser fieles a nuestros compromisos.

No hay modo de recurrir a un “gano” en nuestras vidas si ni siquiera sabemos, en sentido profundo, en qué consiste (qué es lo que de hecho está en armonía con nuestros valores más íntimos). Y si no podemos comprometernos y mantener los compromisos con nosotros mismos y con otros, nuestros compromisos carecerán de sentido. Nosotros lo sabemos; los otros lo saben. Advierten la duplicidad y se ponen en guardia. Falta una base de confianza, y ganar/ganar se convierte en una táctica superficial e inefectiva. La integridad es la piedra angular de la base.

2.- MADUREZ
La madurez es el equilibrio entre el coraje y la consideración. Si una persona puede expresar sus sentimientos y convicciones con coraje, equilibrando la consideración por los sentimientos y las convicciones del otro, se trata entonces de alguien maduro, en particular, cuando la cuestión es muy importante para ambas partes.

Si examinamos muchos de los tests psicológicos utilizados para contratar personal, promoverlo y adiestrarlo, descubriremos que su finalidad es evaluar ese tipo de madurez. Puede que se la denomine equilibrio entre la fuerza del yo y la empatía, o entre la autoconfianza y el respeto por los demás, o entre la preocupación por los otros y la preocupación por la tarea. O “ yo estoy bien tú estás bien” en el idioma del análisis transaccional. Pero en todos los casos la cualidad que se procura es el equilibrio de lo que yo llamo coraje y consideración.

Muchas personas piensan en términos dicotómicos de “esto y lo otro”. Creen que si uno es amable, no puede ser rudo. Pero ganar/ganar es amable... y también rudo. Duplica en rudeza a gano/pierdes. Para recurrir a ganar/ganar uno no sólo ha de ser amable; tiene que ser valiente. No sólo debe experimentar empatía, sino también confianza en sí mismo. No ha de ser sólo considerado y sensible, sino también valiente. Lograr ese equilibrio entre coraje y consideración es la esencia de la madurez real y fundamental para el ganar/ganar.

3.- RELACIONES
Sobre la base del carácter, construimos y conservamos relaciones del tipo ganar/ganar. La confianza, la cuenta bancaria emocional, es la esencia de la filosofía ganar/ganar. Sin confianza, lo mejor a nuestro alcance es la transacción; sin confianza, nos falta la credibilidad necesaria para la comunicación y el aprendizaje abiertos, recíprocos, así como para la creatividad real.

Pero si nuestra cuenta bancaria emocional es rica, la credibilidad ya no representa un problema. Se han efectuado depósitos suficientes, de modo que usted sabe y yo sé que nos respetamos profundamente. Nos centramos en las cuestiones, y no en la personalidad o posiciones.

Como confiamos el uno en el otro, estamos abiertos a todo. Ponemos nuestra cartas sobre la mesa. Incluso aunque veamos las cosas de distinto modo, sé que usted estará dispuesto a escuchar con respeto mientras yo le describo a la joven, y usted sabe que voy a recibir con el mismo respeto la descripción que me va a hacer de la anciana. Ambos nos comprometemos a tratar de comprender el punto de vista del otro en profundidad, y a trabajar juntos a favor de la tercera alternativa, de la solución sinérgica, que será una respuesta mejor para los dos.

Una relación en la que las cuentas bancarias son ricas, y ambas partes están profundamente comprometidas con el paradigma ganar/ganar, es la catapulta ideal de una gran sinergia (sexto hábito). La relación no resta realidad o importancia a los problemas; tampoco elimina las diferencias de perspectiva. Pero sí elimina la energía negativa normalmente centrada en las diferencias de personalidad y posición, y crea una energía positiva, cooperativa, centrada en la comprensión plena de los problemas y en su resolución recíprocamente beneficiosa.

ACUERDOS DE DESEMPEÑO GANAR/GANAR

Hay básicamente cuatro tipos de consecuencia (recompensas y castigos) que los administradores o padres pueden controlar: Las económicas, las psíquicas, las de oportunidades y las de responsabilidad.

Las consecuencias económicas abarcan cosas tales como los ingresos, la opción de acciones, las dietas o los castigos pecuniarios.
Las consecuencias psíquicas o psicológicas incluyen el reconocimiento, la aprobación, el respeto, la credibilidad, o la pérdida de todas esas cosas. A menos que las personas no trasciendan el plano de la mera supervivencia, la compensación psíquica suele ser más motivadora que la compensación económica.
Entre las oportunidades se cuentan la de recibir adiestramiento, el desarrollo profesional o en la carrera, las gratificaciones extraordinarias; y otros beneficios.
La responsabilidad tiene que ver con la esfera de acción y la autoridad, que pueden ampliarse o reducirse.

Los acuerdos ganar/ganar especifican consecuencias en una o más de esas áreas, y las personas implicadas las conocen muy bien. De modo que no se juega. Todo está claro desde el principio.

PROCESOS
Ellos sostienen que la esencia de la negociación “de principios” consiste en separar persona y problema, en centrarse en los intereses y no en las posiciones, en idear opciones para la ganancia mutua, y en insistir en criterios objetivos, alguna norma o principio externos que ambas partes puedan compartir.

En mi propio trabajo con diversas personas y organizaciones en busca de soluciones ganar/ganar, propongo que ellas participen en el siguiente proceso en cuatro pasos:

· Primero, contemplar el problema desde el otro punto de vista. Procurar realmente comprender y dar expresión a las necesidades y preocupaciones de la otra parte, mejor aún de lo que ésta última pueda hacerlo.

· Segundo, identificar las cuestiones clave implicadas (y no los puntos de vista).

· Tercero, determinar qué resultados constituirán una solución totalmente aceptable.

· Y cuarto, identificar nuevas opciones posibles para alcanzar esos resultados

¿Que pasa si el Director de Recursos Humanos se equivoca al seleccionar personal?

2011-10-26T10:20:00.000+02:00

“Un cura reza por sus errores, un médico entierra a sus errores, al abogado le encierran sus errores, al arquitecto se le hunden sus errores, el empresario paga por sus errores, el político cobra por sus errores…y el director de Recursos Humanos, si se equivoca al seleccionar, se encuentra a sus errores todos los días en la cafetería a la hora del bocadillo"

La importancia del CRM para el Ejecutivo Comercial del Siglo XXI

2011-10-22T14:02:00.000+02:00

Optimiza y automatiza los procesos de ventas y permite a los vendedores crear una sola vista del cliente, lo que ayuda a reducir el ciclo de ventas, aumentar las tasas de cierre y mejorar la retención de clientes. El CRM proporciona a los profesionales de ventas un acceso rápido a datos útiles para que puedan trabajar de forma eficaz y dediquen más tiempo a vender

VENTAJAS Y BENEFICIOS:

Gestiono el trabajo más fácilmente
Comprendo mejor a mis clientes
Mejoro la cualificación de ventas
Aumento el éxito de las ventas
Reduzco el ciclo de venta
Mejoro las tasas de cierre
Analizo el rendimiento de las ventas
Realizo interacciones con clientes con éxito
Sincronizo el correo electrónico, el calendario, las tareas y los contactos
Establezco el objetivo de mis comunicaciones: uso plantillas personalizables para crear y enviar mensajes de correo electrónico a clientes y clientes potenciales.
Creo y envío rápidamente comunicaciones de marketing
Mejore la calidad de los datos
Obtengo una vista global de los datos de ventas
Gestiono y automatizo los procesos de ventas
Transformo la información en conocimiento para las ventas
Trabajo fuera de la oficina: Actualizo registros, evalúo datos de clientes, realizo ofertas....

¿Te parecen pocas?....pues aún hay más. ¿Se te ocurre alguna ventaja más? ¿Y desventajas? Espero tus comentarios.

La programación y la preparación de la venta

2011-10-20T20:29:00.000+02:00

Lo primero que debe hacer un trabajador, es programar sus acciones futuras. La venta no es un hecho aislado, si no que es un proceso que implica la realización de una serie de pasos y gestiones previos y posteriores a la venta en si.

El departamento de ventas:
El departamento de ventas al igual que el resto de departamentos, deberá elaborar su propio plan de ventas en el que se definan los objetivos que se quieren alcanzar y los medios humanos y económicos necesarios para conseguirlos.

Deben conocerse las necesidades del cliente, los productos o servicios que estos buscan en el mercado y el precio que están dispuestos a pagar por ellos. De ahí que el departamento de ventas se encuadre dentro del departamento de marketing, por lo que existe una tendencia a confundir el departamento de marketing con el de ventas o viceversa. Su separación dependerá del tamaño de la empresa. Las pequeñas y medianas empresas, ambos departamentos se funden en uno mismo, las grandes empresas, el departamento de marketing forma parte de la dirección general de la empresa y se sitúa en el mismo nivel que los otros departamentos que la forman, como el financiero, administrativo, producción, etc.

¿Como se estructura el departamento de ventas?
La estructura del departamento de ventas establece diferentes niveles de trabajo y líneas de responsabilidad.
- DIRECTOR DE VENTAS
- JEFES DE VENTA
- VENDEDORES

Proceso de ventas
El proceso de venta cuenta con tres etapas claramente diferenciadas:

Antes de la venta _________Preparación
Durante la venta__________Entrevista
Después de la venta_______Seguimiento

Proceso de clientes
La prospección es la acción de búsqueda de nuevos clientes para determinados productos o servicios.

Es necesaria porque:
Muchas veces se corre el riesgo de acomodarse y captar pocos clientes nuevos. Por eso se recomienda fijar un tiempo para las acciones de prospección.

Metodos de prospección:

Método de estudio de necesidades: el vendedor visita sin cita previa a un gran número de personas captando la atención del cliente, despertando su interés, provocando su deseo para pasar a la acción.
Método de cadena sin fin: Consiste en obtener de los clientes actuales una lista de nombres de otras personas que podrían estar interesados por el producto.
Muchos vendedores a través de exposiciones públicas y demostraciones tienen la oportunidad de contactar con personas nuevas.
Los vendedores también pueden confeccionar listas nuevas utilizando fuentes como los registros públicos de internet
si se prepara bien una lista de clientes potenciales se puede utilizar el mailing para el envío de diversos tipos de publicidad, con posterior llamada de teléfonos, convirtiéndose otro método de publicidad.

Concertación y preparación de una visita
Concertar una visita significa acordar una fecha y hora conveniente tanto para el cliente como para el vendedor.

Generalmente, la concertación de una visita se realiza telefónicamente

Una vez que el vendedor y el cliente ya se han puesto de acuerdo en el día, hora y lugar de encuentro, el trabajo siguiente del vendedor será preparar la entrevista que en un futuro inmediato va a tener como cliente

Cuenta con 4 variables básicas

El poder relativo del cliente y el suyo propio
El tiempo de que dispondrá para vender su producto
Los objetivos
La información que dispone del cliente, y la forma de obtenerla

Ventajas de una buena preparación

Organizar en su mente la totalidad del proceso de venta desde sus inicios hasta su posible conclusión. Llevarla al papel en forma de Speech.
Permite construir una relación de confianza al presentar un proceso estructurado, confiable y totalmente orientado al cliente, así como recordar hechos, características, factores que en un momento dado puedan influir en la venta
Asegura la presentación de todas las cualidades y posibles ventajas del producto
Proporciona autoconfianza
Todo esto sirve para que el cliente se sienta contento con en vendedor.

Preparación del material de apoyo-

Preparar el material de apoyo que el vendedor va a utilizar en su exposición también es necesario ya que ésto le servirá para reforzar la presentación del producto o servicio ante el cliente.

Las técnicas de presentación de los productos más comunes son por ejemplo a través de videos, diapositivas, transparencias, etc aunque como acabamos de señalar, su elección dependerá del tipo de producto o servicio que ofrece.

OBJETOS ÚTILES

- Portafolios, cartera o maletín

- Estudio de Necesidades

- Tarifas puestas al día

- La ficha del cliente

- Tarjetas de visita

- Órdenes de pedido suficientes

- Catálogos de sus productos

- Muestras

- Agenda

- Bloc para realizar su informe

- Bolígrafo, lápiz y goma

- Mapa de carreteras y plano de la ciudad

- Calculadora de bolsillo

Danos tu opinión y recuerda que el vendedor que triunfa es el que se prepara .......................... y luego se equivoca.

¿Son los vendedores responsables de los fracasos de las ventas en las empresas?

2011-10-04T20:07:00.000+02:00

Cualquier empresa puede tener el mejor producto o servicio del mundo, pero, si no sabe venderlo, todos sus méritos serán inútiles. Por dura que parezca, ésta es una realidad a la que se enfrentan cotidianamente numerosas empresas en nuestro país. Saben que son buenos en lo que hacen, pero ven cómo competidores con productos o servicios teóricamente peores ganan, día a día, cuota de mercado.

¿De qué sirve tener lo mejor si nadie lo sabe?

Lamentablemente, en el mundo de la empresa, cuando los resultados son insuficientes, es bastante común escuchar: "Es que los vendedores no venden lo que tienen que vender".

Pero yo me pregunto, cuando alguien dice esto, ¿sabe realmente lo que se tiene que vender?, y mas aún, ¿sabe cómo se tiene que vender?, ¿o si su equipo sabe vender? Ciertamente hay muchas más preguntas que hacerse al respecto.

Las empresas deberían tener claro, que un departamento comercial, no solo es poner personas más o menos dotadas de don de gentes, para seguidamente hacerles responsables de los fracasos de las ventas, pues de los éxitos, siempre son los productos o servicios y el conjunto de la empresa, puesto que ellos cumplen con su obligación.

La calidad, por sí sola, no basta. Es necesario que el mercado sepa quiénes somos y lo que hacemos. Para ello, las reglas del Viejo Marketing ya no funcionan. Se imponen nuevos enfoques.

Entonces, ¿cómo vender más y mejor? Ésa es la pregunta del millón. La respuesta no caerá del cielo. Vendrá de un riguroso análisis de los métodos de gestión de Marketing y Ventas que aplique cada compañía y de la adopción de cambios basados no en lo que enseñan los manuales de la Universidad, sino de las exigencias de un mercado en cambio constante y formado por consumidores cada vez más exigentes, informados y promiscuos en su relación con los proveedores.

De todos modos, los éxitos y fracasos de las ventas de una empresa, siempre serán responsabilidad de la dirección general, pues los resultados buenos o malos, vienen determinados por el acierto en la elección de un buen equipo humano, que comprenda y desarrolle las necesidades de la empresa y su filosofía, con el mínimo esfuerzo, solo por complicidad con el proyecto empresarial.

Como ejemplo, explicaré cual sería un error importante, en la elección de un comercial para una empresa del sector de las Mudanzas, sector que debe de transmitir como mascaron de proa, un sentimiento de cuidado y respeto por lo personal, pues no olvidemos que muchas familias cuando se trasladan, trasladan lo único que tienen, privacidad, recuerdos, valores y sentimientos, en definitiva el resultado de sus esfuerzos económicos, en muchos casos de toda una vida.

Tras leer esto, ¿creen ustedes que el cliente necesita un comercial al uso?, con verborrea sin fin y argumentos alejados de la auténtica motivación del cliente, donde al final para cerrar el negocio, seguramente acabará sacrificando el precio a costa del margen empresarial, o por el contrario necesita un profesional que conozca el trabajo, los riesgos por manipulación y la realidad del personal que lo manipula, transmitiendo al cliente como se va a realizar su mudanza, de que manera se desmontan y trasladan sus enseres, las precauciones que se toman para no rallar sus muebles y no desgarrar sus sillones, o como identificar la porcelana y vidrio, cuadros y fotos etc., de tal manera que el cliente visualice de las explicaciones del profesional, la minimización de riesgos de sus tesoros mas preciados, en definitiva, el entendimiento entre profesional y cliente, donde la calidad y el servicio son defendibles en los honorarios.

Para los responsables empresariales que tengan dudas, recomendaría reflexionar durante un momento, sobre si cuando vendemos nuestros productos u ofrecemos nuestros servicios, nos ponemos previamente en el papel del cliente, intentando averiguar si lo que ofrecemos y la forma de ofrecerlo, es lo que yo como cliente espero y necesito.

Sin duda alguna, el secreto para tener buen equipo humano comercial, está en la psicología de conocer el carácter y las motivaciones de la persona, a la que queremos colocar de comercial, donde no solo busquemos su personalidad, sino también si está capacitado para auto disciplinarse en su tarea diaria, donde no tendrá un jefe que le observe y le presione.

Está comprobado que los comerciales que mas éxito tienen, son los que a las 19.30 horas dicen, todavía me da tiempo a visitar hoy a alguien mas, es cuestión de estadística, cuantas mas visitas realice, mas probabilidades tengo de vender.

En cuanto a las estructuras comerciales, determinaría que un buen director comercial, no solo debe servir para ir a reuniones donde autorizar mas descuentos, puesto que el comercial de turno no tiene esa potestad, el director comercial debe de ser realmente un magnifico motivador, un maestro, un guía, alguien que sepa elevar la moral de la persona, cuando los resultados no acompañen, que suele ocurrir, alguien que sepa justificar porque ellos cobran fijo mas variable, también porque deben de escuchar a los diferentes componentes de la empresa, que tienen relación con los clientes y minimizar justificadamente, al escuchar sus experiencias, esa costumbre que tienen los comerciales de defender al cliente por encima de todo, aún cuando perjudica a su empresa, aludiendo a que si no se perderá el cliente.

En definitiva, podemos hacer gráficos, cuadrantes y otros donde planificar una estructura comercial, pero si no ponemos primero humanidad, sentido común y simple lógica personal, será muy difícil que podamos conseguir un departamento comercial estable, donde los resultados sean algo fácil de conseguir y no un castigo amenazante cada primero de mes.

Espero que todo esto te sea de utilidad. Nos encantaría que nos proporcionaras tu feedback o retro-alimentación (¿Este artículo te fue útil? ¿No te fue útil? ¿Difícil de poner en práctica? ¿Engorroso?) Danos tu comentario por favor...nos será de mucha utilidad.

AGENDA DE + VENTAS 2011:

2011-09-23T20:49:00.005+02:00

foco presenta el 2º ciclo de Seminarios para la formación de empresarios, directores, gerentes, jefes, ejecutivos, vendedores y técnicos que quieran iniciar un proceso de desarrollo en ventas, reforzar conocimientos, mejorar los resultados y el liderazgo y lograr el mejoramiento del potencial de sus vendedores. La iniciativa se presenta bajo el nombre de "Agenda de + Ventas 2011"

Este Ciclo de Desarrollo Comercial está dirigido tanto a profesionales del área comercial como a profesionales que quieren evolucionar en este ámbito (técnicos, ingenieros, abogados.........), se celebrará entre los meses de octubre a diciembre y estará formado por 8 seminarios que profundizarán en diferentes temáticas relacionadas con el Marketing Relacional, la Captación de Nuevos Clientes, Organización Comercial, Resolución de Objeciones, Técnicas de Cierre, Gestión de Quejas, Presentaciones en Público....

AGENDA DE + VENTAS 2011:
Fechas y Módulos:
30 de septiembre:Seminario Especifico de Captación Nuevos Clientes
14 de octubre: Especifico de captación nuevos clientes
20 de octubre "Como generar ventas a través de las Redes Sociales"
3 de noviembre "Organización Comercial para Vendedores"
12 de noviembre "Como tratar con clientes muy enfadados"
25 de noviembre "Solución efectiva de Objeciones"

Horario: De 9:00 a 20:00 p.m.

Instructores: Carlos Bosquet, Angel Argibay, Santiago Marino......

Informes e Inscripciones foco, Instituto para el Desarrollo Comercial de Galicia
Solicitar + info:
foco@focoga.com
986 48 54 68
Contacto: Ana Mira
Inscripción
Las jornadas impartidas por prestigiosos profesionales de estas áreas tienen como objetivo ofrecer a l@s participantes nuevos recursos y herramientas de gestión comercial que mejore sus actitudes, potencie las habilidades comerciales y motive su desarrollo profesional. Estos seminarios servirán a los inscritos para actualizar los conocimientos ya adquiridos y adaptarlos a la realidad laboral actual.

Entre los seminarios que se impartirán destaca el módulo de "Técnicas Profesionales de Venta Consultiva" (30 de septiembre), que dará a conocer las claves para aumentar las ventas rentables al mismo tiempo que se fideliza al cliente; "Específico para captación de clientes" (14 de octubre) que plantea nuevas acciones de venta en un entorno cada vez más competitivo; "Como tratar con clientes muy enfadados" (12 de noviembre), que tratará sobre la importancia de domina las "3 habilidades estrella" de tu relación con un cliente enfadado así como a valorar el impacto que genera un cliente mal atendido.

De esta manera, con temas vivenciales, ayudas audiovisuales, videos, experiencias personales y casos de empresarios famosos que se iniciaron en las ventas, estos Seminarios nos hacen reflexionar y encontrar que, en la actualidad, el verdadero valor de las empresas se encuentra en el talento comercial de quienes la forman; y se han puesto en marcha "Role Play´s para gestionar y entrenar, además de los activos propios de la compañía, el capital humano y el conocimiento.

Ofertas de trabajo: 3 puestos

2011-08-22T11:44:00.002+02:00

Ofrecemos trabajo a comerciales, 3 puestos por cubrir:
venta de formación bonificada,
venta de publicidad y reprografía,
y venta de productos hospitalarios y laboratorio.

Si estas interesado, puedes enviar tu curriculum a
proyectos@focoga.com