Leader@Work: Sales & Marketing Management

Probleme mi Çözüme mi Odaklanacagiz

2009-10-13T09:43:00.003+03:00

Cok sevdigim bir dostumdan gelen e-maildeki bilinen hikayeyi paylasmak istedim.

PROBLEMLERE ODAKLANMAK ile ÇÖZÜMLERE ODAKLANMAK arasındaki fark:

Durum 1: N AS A uzaya astronot gönderdiğinde tükenmez kalemlerin yer çekimi olmayan ortamda çalışmadığını far k e tti (yerçekimi olmadığı için mürekkep kağıdın üzerine akmıyordu).

Çözüm 1: Bu problemin çözümü N AS A'ya ilave 12 milyon dolara mal oldu. Öyle bir tükenmez kalem ürettiler ki bu kalem yerçekimsiz ortamda, yukarı yönde, suyun altında ve sıfırın altında 300 C 'ye kadar olan sıcaklıklarda yazı yazmaya olanak sağlıyordu.

Çözüm 2: Peki Ruslar ne yaptı...?? Kurşun kalem kullandılar. )

Durum 2:Japon yönetim sistemindeki en hatırda kalır çalışmalardan bir tanesi Japonya'daki en büyük kozmetik firmalarından birinde yaşanan boş sabun kutusu problemidir. Müşterilerden birisi firmaya, aldığı sabun kutusunun boş olduğu konusunda şikayette bulunmuştur. Yetkililer hemen, üretilip paketlenen sabun kutularını sevkiyat birimine gönderen hattı izole ettiler. Bu sırada bir şekilde bir sabun kutusunun hattan içi boş şekilde geçtiği tespit edildi. Yönetim, mühendislerine problemi çözmesi için talimat verdi..

Çözüm 1: Mühendisler iki kişi tarafından kullanılan yüksek çözünürlükte bir X-ışını cihazı tasarlamak için ciddi uğraş verdiler. Bu sayede hattan geçen bütün sabun kutuları izlenebilecek ve boş olmadıklarından emin olunacaktı.

Çözüm 2: Küçük bir şirketteki sıradan bir isçi aynı problemle karşılaştığında, X-ışını vb karmaşık şeylerle uğraşmadı, onun yerine farklı bir yol buldu. Güçlü endüstriyel bir elektrikli vantilatör alarak hatta doğru yöneltti. Vantilatörü açtığı anda dolu olan kutular hattan geçerken boş olanlar hattın dışına doğru savruldu.

Buradan çıkarılacak dersler - Her zaman basit çözümler arayın- Problemleri çözmek için mümkün olan en basit çözümü tasarlayın- Her zaman çözüme odaklanın

Liderlik Ogretisi "DENE - HATA YAP - ILERLE"

2009-07-10T16:27:00.006+03:00

Cogu insan hata yapmaktan korkar. Guvenlik alani disindaki olaylara, sorulara korkarak ihtiyatli yaklasir. NLP de hata kelimesi yerine "feedback" geri besleme kelimesi yer alır. Mantikli da bir aciklamasi da var. "Hic kimse bilerek yanlis karar vermez" ve yaptiklarimizdan (deneyimlerimizden) ogrendiklerimizle yeniliklere daha acik oluruz. Buna dair cok önemli bir calisma var.

Yillarca bilgisayarlarin mukemmel santranc / Tavla oynamasi icin çalışmalar yapılmıs, islemcileri guclendirilmis ancak basarili olunamamamisti. Yazilimcilar hep EN IYI oyuncularin hareketlerini PC'lere girerek, bunlarin kombinasyonlari ile basarili olacaklarina inaniyorlardi. Ancak, duzenlenen santrac turnuvalarinda Kasparova karsi sonuc her zaman husran oldu. Yaptiklari hatadan donen yazilimcilar olaya sifirdan baslamayi dusunduler. Yapay zekaya sahip bir PC' yi sifir noktasindan baslattilar. PC surekli yenildi, kaybetti. Ancak daha sonra yaptigi hata (deneyim - feedback) sonucu ogrenme surecini gelistiren PC (IBM) en sonunda santracta Kasparovu yenmeyi basardi.

Icimizde var olan milyonlarca nöron aglari, her yeni deneyim ile kombinasyonlarini arttirip bizim REAKTIF tepkilerimizi cesitlendirir. Beynimizdeki otokontrol mekanizmasi Prefrontal Kortex, olaylara karsi verilen tepkiyi OTOMATIK yada YENI bir noron dizilisi ile vermemizi saglar. Bu sebep ile secim bizim elimizdedir. Hatalarimizin toplamindan mi yararlanacagiz yoksa yeni bir kosula gore sifirdan mi dusunecegiz ? Iste burada icinde bulundugumuz duruma bagli olarak, daha onceki deneyimlerimiz (cogunlukla yaptigimiz hatalarimiz) bize daha hizli cevap verebilir.

Sonuc olarak, ozellikle liderler hem kendileri, hem de ekipleri icin hata yapmaktan korkmamalidirlar. Her zaman toplam guvenlik alanini genisletici,destekleyici aksiyonlar alinmali. Bu soylem ayni zamanda ebeveynler icin de gecerli. Cocuklarimiz sobanin el yaktigini biz soyledigimizde degil, dokunup elleri yandiginda anliyabiliyorlar.

Nike ve kisisellestirilmis urun sunumu

2008-08-29T09:50:00.005+03:00

NIKEID konsepti ile www.nikeid.com adresinde "SUPPORT YOUR ATHLETES THIS SUMMER" slogani ile kisisellestirilebilen urunleri sunuyor. Biraz ugrasip, kendi ayakkabinizi 7 farkli kismi icin renklendirip, dizaynini size ozel kilabiliyorsunuz. Hatta arkasina benim yaptigim gibi isminizi yazabiliyorsunuz. Bunun bedeli ise 160-170 Euro arasinda ve teslimat icin (ne yazikki Turkiye'yi bulamadim ama Yunanistana verilen sure) 4 hafta gibi bir aralik veriliyor.

Iletisim ve urun ozellikleri acisindan olimpiyatlarin gundemde oldugu bu donemde tam uyumlu bir kampanya olmus. Urunun self expressive (kendini ifade etme) yonlerini yeterince doldurmasi ve size ozel olan urunun kombinasyonlar göz önüne alindiginda belki de tek olabilmesi cok doyurucu. Bunun bedeli de fiyat ve teslimat suresi bakimindan katlanılabilir duzeyde.

Ayni urunlerin farkli iletisim kanallarindan, olabildigince kisiye ozel sekilde lanse edildigi su donemde, kisiye ozel urun uretebilme yetenegi NIKE için fark yaratmıs. NIKEID konsepti ise bunu tamamen dolduruyor.

Pazarlama Trendleri

2008-08-01T10:23:00.007+03:00

1-0 Egitim ajansında, egitim icin hazirlamis oldugum"Pazarlama Trendleri" baslikli sunumuma asagidaki linkten ulasilabilir.

http://www.slideshare.net/olcay/pazarlama-trendleri

Sunumda;

Pazar Trendleri

Mavi Okyanus Stratejisi

Mecralardaki Trendler ve efektif yaklasimlar

Viral pazarlama, WOMM, Deneyimsel pazarlama, Gerilla pazarlama ve Duyusal pazarlama

konularina ve Turkiyeden guncel orneklere yer verdim.

Online Pazarlama ve Otomotiv Sektörü Online Pazarlama Harcamaları

2008-06-13T14:38:00.005+03:00

USA da ve Avrupa daki yeni pazarlama mecra trendi online kanallar. Firmalar toplam pazarlama bütçelerinin % 15-25 gibi bir kısmını online pazarlama kanallarına ayırmaktalar, bu gidişle Outdoor ve online harcamaların butcedeki ağırlığı artacak gibi gozukuyor.

Avrupadaki online pazarlama harcamaları kırılımı için Forrester Research’un yayınlamış oldugu tabloda detayları belirtilmis ve önümüdeki 5 yıl içinde ikiye katlanması planlanıyor.

Turkiyede ise Medicat'in düzenlemiş oldugu digital age toplantısında 2006 yılı Turkiye online pazarlama sektörü 40 milyon $, 2007 de 55-60 milyon $, 2010 da ise 200 milyon $ olacagı ve toplam pazarlama butcelerinin icinde % 20 ortalamalarda olacağı konusuldu.

Internetin Turkiye giderek yaygınlaşması (2006 yılında 22 milyon kullancı), Mart 2007 rakamları ile 20,4 milyon MSN, 8,6 milyon myspace, 14 milyon hotmail kullanıcısı oldugu dusunulurse potansiyelin değerlendirilmesi gerektiğini düşünüyorum.

Otomotiv sektörü için USA da emarketer'ın yayınladığı rapora göre 2007 de 3milyar $ online pazarlama harcaması olacağı belirtiliyor. 2012 yılında bu rakamın 5,61 milyar $ olacağı belirtilmiş.

Yapılan baska bir araştırma; Internetin, araba satın alma davranışlarındaki etkisini ve nedenlerini gösteriyor. Buna göre arac satın alma planlandığında % 51 tavsiye/fikir amacı ile interneti kullanıyor.

Hedefler ve Limitlerimiz

2008-06-10T16:57:00.005+03:00

Ingilizlerin ünlü 1 mil koşusu geçmişte (1910-1954) insanoğlunun limitlerini ne kadar aştığını ve bunda da esas engelin kendisi olduğuna dair en bilinen kanıtlardan biridir. O zamanların populer konusu 1 mil uzunluğundaki koşunun en iyi ihtimal ile 4 dakikanın altında olup olamayacağı. Günün tıp uzmanları insanın kas yapısının bu zamanın altına erişemeyeceği konusunda hemfikir iken, 1954 yılında İngiliz Roger Bannister isimli atlet 3.59.4’luk bir zamana imza attı. 1913 yılında 4.14.4 olan derece 41 yıl sonra 4.00’lık limitin altına indi.

Bunu müteakip ne oldu ? sadece 45 gun sonra John Landy isimli atlet 3.58.00’lik bir zamana indi, en son 1999 da Faslı bir atlet 3.43 ler seviyesine indi.

Bu nasıl oldu ?

Inanarak. Koyulan hedefin (4.00 altında koşmak) resmi, kronometredeki görüntüsü (Görsel), insanların alkışı (İşitsel) , duyulan hazzı (dokunsal) gerçekleşmiş derecede yaşamak. Bu sayede nöron dizilişleri yeni bir düzende değişecek ve hedefe giden iç engelimiz ortadan kalkacak.

Hergün değişen şartlara göre belirlediğimiz hedefe (içselleştirmemiz şartı ile – tum duyular bazında) yaklaşmak için ne yapıyoruz ? Planlarımızı günlük, hatta saatlik olarak kontrol etmeliyiz. Hedefi küçük parçalara bölüp, bunları başararak kendimizi ödüllendirmeliyiz. Böylece güvenlik alanımızın dışına çıktığımızda korkumuzu bu küçük başarılar ile yenebiliriz.

Unutulmaması gereken bir şey var ise, inançlarımızı bizim seçtiğimiz. Neye inanmak istersek ona inanırız. Güncel inançlarımızın halen geçerli olduklarını mutlaka kontrol etmeliyiz ki, değişen şartlara uyum sağlayabilelim.

Meshur bir söylem ile bitirelim Limitsiz siniz!!!!

Limit Sizsiniz Semineri

2008-05-20T16:12:00.003+03:00

Satılın 10 Altın Kuralı isimli kitabın yazarı Taner Özdeş'in yogun istek üzerine tekrar edilen seminerini kaçırmayın!!!

Bu seminere katılarak şu soruların cevabını bulacaksınız:
Duygusal zeka nedir?
Kendinizi ne kadar tanıyorsunuz?
Her zaman coşkulu ve mutlu olmak ister misiniz?
Öfkenizi yenmekte zorluk mu çekiyorsunuz?
Hayatınızın amacı nedir? Bunu başarmak için ne yapıyorsunuz?
Ne istediğinizi biliyor musunuz?
Duygularınızla baş etmesini biliyor musunuz?
Negatif iseniz, nasıl pozitif olabilirsiniz?
İnsanlarla daha iyi iletişim kurmanın yollarını öğrenmek ister misiniz?
Taner Özdeş’in 10 sihirli hayat felsefesi nedir?
Ayrıca, Her katılımcıya Karakter Renk testi yapılacaktır !

Taner Özdeş hakkında bilgi için : http://www.tanerozdes.com/About.aspx

Taner Özdeş , toplanan geliri Bilim Merkezleri Vakfına, gelir düzeyi yeterli olmayan öğrencilerin Bilim Merkezini ziyaret edebilmesi amacıyla bağışlayacaktır..

Tüm ödemeli ön kayıt yaptıran katılımcılara Taner Özdeş’in Türkiye’nin en çok satan Satış kitabı “Satışın 10 Altın Kuralı” hediye edilecektir.. Katılım ücreti: 60 YTL .

Seminer tarihi : 28 Mayıs, Çarşamba saat 19.00- 21.30
Yer : Şişli Belediyesi Bilim Merkezi Binası, Öğretmen Haşim Çeken Caddesi, Polat Tower yanı Fulya Kayıt Telefon: 0212 266 00 46
www.bilimmerkezi.org.tr

Sıradisi Fiat Bravo “ Iletisim Urune karşı”

2008-04-09T13:52:00.007+03:00

Mart ayında pazara sunulan Fiat Bravonun genel mecralardaki “Sira disi olmayi bilenlere Bravo” imzası ile çıktı. Buna paralel olarak da http://www.siradisilarabravo.com/ isimli bir site ve forumlar, blog kuruldu. Asagidaki 3 boyutlu ve merak uyandıran billboardlar, puzzle şeklinde gazete ilanları ile mecralarda yer aldı.

Burada siradisilik kavraminin pesinde kosan Fiat Bravo da teknik, dizayn ve güvenlik alanında hakikaten siradisi bir özellik sunmasini bekliyordum. Sınıfında en şaşırtıcı, farklı diye nitelendirilebilecek özellikler (alacak hedef kitle dikkati nazarında önemli olmak kaydı ile) vurgulanamıyor. Açıkcası kesintisiz sinema izlemek (Bunun izleyici üzerinde etkisi – Şaşırmak olabilir bence) ile Sıradisi otomobil sunmak arasıdaki bag eksik.

Marka degerine, vaadine ve imzasına yönelik yapılan çalışmalar toplami burada duygusal, self expressive yönler ile temas ederken (Siradisi teması ve mecra çeşitleri) ; fonksiyonel olarak urun bunu tamamlıyamıyor gibi geliyor bana.

Özetlersem, iletişimdeki imzanız ve vaadiniz önce ürününüzün özellikleri ile paralel olmalı. Sıradışı kavramını sahiplenmek istiyorsanız, ürününüzün de gerçekten satın alma kriterlerinde de sıradışı olması inandırıcılığınızı perçinleyecektir. Örneğin, Duracell en uzun ömürli pil vaadi ile çıkıyorsa, gerçekte de bunun bu şekilde olması gerekiyor.

Referans Çerçevesi (Frame of Reference)

2008-03-19T18:10:00.002+02:00

“Var mısın yok musun ?” yarisma programini seyrederken aklima geldi birden “frame of reference” referans çerçevesi kavramı. Yarısmacılar son tekliflere yaklaşıp, bankacının vermis oldugu teklifi kabul edince; bu sefer altında hicbir pragmatik bulgu olmaksızın verdikleri kararın dogrulugunu kanıtlamak uğruna yüksek teklif içeren kutunun çıkmasına odaklanıyorlar. Peki burada değişmeyen ve değişen şeyler neler. Değişmeyen şey kutunun içindeki para, değişen şey ise referans çerçevesi. Teklifi kabul etmediysek, küçük miktar açalım, yok kabul ettiysek büyük çıksın ki pişman olmayalım.

Insan ilişkilerinde ilk sırada önemli olan kriter niyet ise, ikincisi referans çerçevesidir diye düşünüyorum. Birbirimizi anlamak için karşılıklı referans noktalarımızın ne oldugunu anlamak (Empati) ve ona göre anlaşmaya çalışmalıyız (niyet). Bu iki kritere bir de beynimizin sürekli dış dünyadaki her olayı *tamamlamak arzusunun oldugunu da dikkate alırsak, iletişimdeki en önemli problemleri ortadan kaldırabiliriz diye düşünüyorum.

Yağmur örnegini ele alalım. Agustos ayında Antalyaya tatile giderken yağmur yağarsa üzülürüz ama o sırada mahsulu için su bekleyen bir çiftçi olsaydık mutlu olacaktık. Duygular değişik ama değişmeyen tek şey var “ Yağmurun yağması”.

*Duyularımız ile dış dünyadaki olayları 2 boyutlu olarak algılarız ve 3. boyutu ve buna yüklenecek anlamı beyin yükleyip, depolar. Bunun en güzel örnegi hafızadaki bilgilerin sürekli olarak update olarak saklanmasıdır. Hafızanızda saklamıs oldugunuz bir anı, en son hatırlandığı şekilde saklanır. Beyin sürekli olarak içtem gelen benlik, inanç, değer vb. gibi filtreleri çalıştırarak anlam yükler.

Güçlü Yanlarımız X Zayıf Yanlarımız = 1 mi Acaba ?

2008-02-18T11:43:00.001+02:00

Pazar analizlerinde, stratejik pazarlama vb. konularda ilk yapılan çevresel analizler, SWOT analizleri vb..olur genellikle (Misyon, Vizyon ve değerler kısmını atladıktan sonra..). Gerek kisisel olsun, gerek kurumsal olsun herkes güçlü yanlarının Sol tarafa, Zayıf yanları Sağ tarafa yazdıktan sonra büyük olasılıkla HEP Zayıf tarafa odaklanır. Zaten esas golde oradan gelir.

Güçlü yanlarımız hep güçlü kalacakmış yada öyle gördüğümüz sürece güçlü kalabileceğimiz inancı farkında olmadan içten zayıflatır kaleyi. Zayıf taraf ise bilinen ve ona göre aksiyon alınan taraf olmustur.

Güçlü ürünleriniz var. Arz / Talep dengesi talep yönünde ağır basıyor. Buna karşın satıcılar marka deneyimi, ihtiyac belirleme vb gibi aksiyonlar yerine, arz ile talebin birleşmesinde tamamlayıcı rol oynayan bulunabilirlik, satıs kosulları (kredi, vade, ödeme vb..) üzerine odaklanıyor. Zaman geçtikçe bir bakıyorsunuz değişmeyen tek şey değişim etkisi ile rüzgar tersine dönüyor, rakip ürünlerin cazibesi artıyor derken rekabet gücümüzü FARK ETMEDEN kaybediyoruz.

Müşteriyi elimizde iken (elde tutma maliyeti, yeni müşteri kazanma maliyetinden daha az iken) kaybetmeye başlıyoruz. Derinlik sarhoşluğu ile Pazar payından, kara odaklanıyoruz; süreçleri gözden geçirip kısa zamanlı aksiyonlar peşine düşüyoruz ama nafile, ardından kayıplar tüm cepheye kayıyor, suçlamalar başlıyor (ki bu en kötüsü) bla bla…Buradaki dönüm noktası KIRILMADIYSA DÜZELTME!! Felsefesi (Halen güçlüyüz inancı..)

Özetlersem zayıf yanlarımızı düzelterek kuvvetleniyoruz ama güçlü yanlarımızda erozyona uğruyor. Esas olan bence Güçlü yanlarımızdaki kırılganlıkları ve Zayıf yanlarımızdaki Potansiyel gücü fark etmekte saklı. Gerek iş, gerek özel hayat olsun özellikle liderlik ile ilgili koçluk diyaloglarında bu çok önemli bir yer tutmaktadır.

Çinlilere göre bilgelik tarifi “ Bilgelik kendini bilmek ile başlar…”

Hedefleri Yakalamak mı ? Yoksa Kararlılık mı?

2008-01-24T15:36:00.000+02:00

Merkez Bankası başkanı Durmuş Yılmaz’ın NTV de vermiş oldugu demeçte; %4 olarak belirlenen 2007 yılı enflasyonun (TUFE) % 8,39 civarında gerçekleşmesinin bir başarısızlık oldugunu belirtti. Ancak gıda fiyatlarındaki kuraklıktan kaynaklanan fiyat artışı ve petrol, emtia fiyatlarındaki artışları elimine ettiklerinde hedefe yakınsadıklarını da ekledi.
Konunun başarısızlık olarak algılanması üzerine bence çok etkileyici bir noktayı vurguladı:

“Eger % 4 olarak belirlenen hedefi ileride % 7 yada % 8 olarak revize etseydik, başarılı mı olacaktık ?”

Bu sorunun ardında Durmus Yılmazın sergilemek istediği kararlı ve güven veren bir duruşu sürdürmek. Hedeflerin belirlenmesi ve devamı olan kararlılık sürecinin, sonucların analizinden daha önemli olduğunu düşünüyorum (Özellikle bu tarz makro trendlerin belirlenmesi anlamında).

Niyet ve kararlılık ; öngörülebilen alan içindeki analizler, ölçülebilirlik ve hesap verebilmek toplamında değerlendirmelerin yapılmasının yapıcı bir sonuç verebileceğine inanıyorum. Bu vaka ve bunun kamuoyunda yansımasını merakla izleyip, hangisinin göreceli olarak önemli oldugunu anlayabilmeyi umut ediyorum.

Evlerinin Önü Boyalı Direk ve Innovasyon

2008-01-21T11:10:00.000+02:00

Internette en sık dinlenilen parcalardan birisi evlerinin önü boyalı direk şarkısı. Bu şarkıyı hit yapan ise Öykü Gürman & Berk Gürman'ın flamenko dokunusları.
Innovasyon nedir diye soranlara, eldekinin bambaska bir sentezi ile ortaya çıkan mükemmel bir şarkı ve sonucu. Dinleyicilere sorsanız, ispanyol tarzda bir cover da music dinlermisiniz diye, alacağınız cevabın karşılığı bunun kadar güçlü olmayacaktır.
Innovasyonda başarının sırrı, yaptığınız işte dip yapmak, en iyi olmak (Seth Godin). Bu tarzda şarkı söylemek ve o gitarı ispanyollar gibi çalmak için verilen emeklerin sonucu bu yaklaşım. Ayrıca Öykü Gürmanın mimikleri ve vücut hareketleri de tamamlamış şarkıyı.
Doya doya dinliyorum.

Milli Duygulara Hitap Etmek ve TURKCELL

2008-01-14T14:10:00.000+02:00

Turkcell'in damarlarımızı genişletip daraltan futbol milli takımı için yapmış olduğu reklamı bilmeyen yoktur herhalde. Yaratıcılık super, izleyenin kendisini kaptıracağı bir senrayo vs..
Sadece bizde mi var bu milli duygulara yönelik sportif iletişim çalışmaları diye araştırırken bakın neler buldum.

Adidasın uyarlaması- Çinden ve Rugby maçını yayınlayan sporTV - Portekizden benzer çalışmalar ilginize sunulur.

Anlaşılan her tarafta aynı gaz veriliyor. Bize ÖZEL değil anlaşılan

VICTORIA'S SECRET PINK® "ROAD TRIP TO THE RUNWAY" YARIŞMASI

2008-01-09T10:54:00.000+02:00

Yılbaşı gecesi CNBCE de yayınlanan Victoria’s Secret showda belki görmüşsünüzdür, PINK konsepti adı altında düzenlenen “Road Trip to the Runway” yarışması ve buraya katılanların 45 sn’lik youtube benzeri görüntüleri aralarda da olsa gösterildi.
Yarışmada finale kalan kızlardan 1 tanesi ise Victoria’s Secret PR yöneticisi, 1 Top Model ve ilgili kişilerden oluşan jürinin kararı ile dünyaca ünlü top modeller ile beraber aynı podyumu paylaşma imkanı buldu.

Düzenlenen bu yarısma kapsamında Amerikadaki Üniversite kampuslerinde http://www.vspink.com/ isimli sitede daha önceden belirtilen program dahilinde 18 yasından büyük olanların katılabileceği bir road show düzenlendi. Katılımcılar 45 sn’lik video görüntülerini buradaki standlardan yada internet üzerinden gönderdiler. Değerlendirme kriteri ise % 50 orjinallik, % 50 yaratıcılık olarak belirlenmiş.(Sitede yarısma kuralları ve ilgili ödüller ile ilgili bilgiler var..)

Sonuc olarak Victoria’s Secret genc nesil arasında marka deneyimini yaşatarak, katılımcıların pink - campus life hayat tarzı, kendini ifade etme isteklerini de doyuracak bir deneyimsel pazarlama çalışması yapmış. Victoria’s Secret; showları, dünyaca ünlü angel kızları ve bu tarz bir pazarlama taktiği ile bugunlerde populer olan tum pazarlama kavramlarını (experiential marketing, viral marketing – internet sitesi üzerinden, buzz marketing ve Guerrilla marketing) kullanmış oldu.

Pazarlama Trendleri Egitimi

2007-12-31T10:36:00.000+02:00

1-0 Eğitim Ajansının Pazarlama Sertifika Eğitimi programı dahilinde, Pazarlama Trendleri konulu bir eğitim vermekten son derece keyif aldım. Yaklaşık 2 saat süren eğitimde, global trendler, stratejide yeni trendler (Mavi Okyanus Stratejisi), Mecralarda yeni trendler ve güncel yeni pazarlama trendleri (Deneyimsel pazarlama, viral pazarlama, WOMM, Gerilla pazarlama -Guerrilla Marketing, Neuroscience marketing vb..) konuları hakkında örnekler ve vakalar hakkında bilgilerimi paylaştım.

Özellikle pazarlama alanında kariyer hedefleyen üniversite öğrencilerinin, yeni mezunların ve iş hayatında daha yolun başındaki genç çalışanlar için 1-0 Eğitim Ajansının sunduğu bu programların son derece yararlı olacağını düşünüyorum.

Böyle bir amaç için tüm kaynaklarımı ve deneyimlerimi paylaşmaktan dolayı çok mutluyum.

Müşteri Ne İster ? Doğru mu Anlıyoruz ?

2007-12-19T20:57:00.000+02:00

Gerek satıs gerek pazarlama departmanlarında çalışanlar olsun herkes bir odak noktası üzerinde çalışıyor. Müşteri ne istiyor ?

Bunu ölçmek için yapıyoruz bir anket, oluşturuyoruz fokus grubu; takılıyoruz peşine ve ardından zaman zaman hayal kırıklıkları, üzüntüler vb.. ummadığımız sonuçlar ile karşılaşabiliyoruz. Anket ve diğer tespitler net, aksiyonlar zamanında alındı ve doğru. Kaynaklar, bütçeler her şey iyi ama HATA nerede ?

Biz ne yaptığımızı biliyoruz ama müşteri ne istediğini bilmiyor hatta bildiğini bile tam olarak anlatamıyor zaman zaman.

Anketler ve fokus gruplarında ne arıyorsak ona ne kadar yaklaştığımızı ölçüyoruz aslında. Bir Japon otomotiv firması müşteri memnuniyeti ile ilgili yapmış olduğu ankette or. % 65 sonuc alıyor. Soruların yerini değiştirdiğinde, aynı hedef kitle üzerinde yapılan ankette ör. % 80 memnuniyet ölçüyor.

Tüketicilerin % 95 bilinçaltı ile karar verdikleri göz önüne alındığında, diğer anket fokus grup vb. bilinç düzeyini irdeleyebiliyor. Daha derine gitmek için bilinçaltına ulaşabilmek ve onu kelimeler haricinde diğer kanallar ile gün ışığına çıkarmak gerekiyor. Bunu sağlamak içinde HOLISTIK deneyim içerecek, METAFOR çıkarma tekniklerini kullanmak yardımcı olabilir. Hatta neuroscience uzmanları tuketicileri FMRI cihazında bağlayarak, beyinlerinin hangi noktalarının uyarıldığını bile ölçüyor.

Kıyaslamak gerekirse 50 adet fokus grup çalışması yapıp her bir tüketiciye 8-10 dakika ayırıp aradığımıza ne kadar yaklaştıklarını ölçeceğimize, tüketici ile Ruh Beden, Akıl boyutunda ilişki kurup (Holistik deneyim) her birine 12 saat vakit harcanmış 5 kişi ile görüşmek daha faydalı olabilecektir.

Metafor çıkarma tekniği ile görsel odaklı sorgulamalar ile bilinçaltına ulaşmak esas amaç. Unutulmaması gerekir ki, insanlar düşündüklerininb ancak % 50’sini (ortalama) karşı tarafa iletebiliyorlar. Deneyimi kelimelere dökerken bir verim kaybı söz konusu. Müşteri memnuniyetini ölçerken, müşterinize deneyimini anlatcak bir resim getirmesini yada seçmesini istefiğinizde dağın tepesinde yalnız gezen bir koyunu seçtiğinde, onu ihtiyacı oldugunda o koyun gibi yalnız bıraktığınızı daha keskin ölçemeyebilirsiniz.

Bilinçaltının bu etkisini urun/hizmet satarken de göz önüne almak esas olmalı. Hele birde iletişim kanalarının NLP de bahsi geçen GÖRSEL, İŞİTSEL, DOKUNSAL, TATSAL, KOKUSAL vb.. olduğunu da dikkate alarak sunumlarımızı şekillendirmemiz gerekli diye düşünüyorum.

İş Tatmini Nelere Bağlı..

2007-11-29T12:13:00.000+02:00

İnsanların işteki davranışları ile ilgili bir dualite ögretilmiştir hep yönetim ile ilgili derslerde. Teori X ve Teori Y.

Teori X’ e göre kişiler çalışmaktan hoşlanmaz ve yöneticileri, supervizörleri tarafından yakınen takip edilmelidir.

Teori Y’ E göre kişiler çalışmaktan hoşlanır ve zaman zaman yakın takibe ihtiyac duyabilirler.

Bu iki teoride “Pygmalion etkisi “ yaklaşımı ile birleştirildiğinde (Kısaca, çalışanların performansları; supervizörlerin davranışları, çalışanların beklentileri ve bu iki girdinin etkileşimi ile belirlenir.) iş tatmini ve performans yönetimi konuları asürekli olarak etki tepki olarak değerlendirilmiştir.

Her insanın birbirinden FARKLI oldugu ve her insanın kendine ait bir dunya gorusu, kimliği, yetenekleri ve inançlara sahip olabileceğini unutmamak, iş tatmini yaratmak için TEMEL başarı noktası olacaktır. Çünkü her insanın iş tatminini sağlayacak girdiler AYNI olamaz. Ama araştırmalarda en çok bahsi geçen 6 sebebi burada belirtmek istiyorum.

Yapılan işin içeriği
Ucret paketi (Maas + yan haklar)
İşte ilerleme imkanı (Yatay yada dikey)
Ust yonetici (Lider yaklaşımı)
Çalışma arkadaşları
İşe karşı tutum (sevmek, inanmak vb..)

Bu maddeler ile ilgili blogumda bir ANKET açtım. Bunun sonucuna göre bizdeki eğilimleri cok merak ediyorum. Katılımınızı bekliyorum.

Hayatta ve İşte Değişimin SIRRI !!! – Yaşam Koçu Yaklaşımı

2007-11-23T16:37:00.000+02:00

Hatırlarım eskiden cocuklar ortalık yerede gezerken kafalarını masaya, koltuğa vurduklarında; anneleri ağlayan cocuğun karşısında bu eşyaları dövüp, cezalandırırlardı. O an çocuklar şunu öğrenmişti “ Demek benim bir HATAM yok!! Masanın orda durmaması gerekiyordu…”. Sonra bu çocuklar buyuk adam olduklarında yaşadıkları çoğu şeyi HEP BAŞKALARINA mal etmeye başladılar. Yok hükümet boyle yapsaydı, Patron bana bunu yapmasaydı vb.. Kendi değişimleri için çözümü hep çevrenin değişiminde aramaya devam ederler…

Yukarıdaki deneyimin dışında hepimiz hayatımızın cogu evresinde mevcut bulundugumuz konumları farklı deneyimler ile karşılaştığımız için değiştirmek zorunda kaldık. Aslında HEPSI iyi oldu ki butun ogrendiklerimiz tecrube hanesi toplamında birikti ve birikmeye devam edecek.
Aynı şekilde Liderlerin en buyuk karşılaştığı zorluk ekiplerinin mevcut “Güvenlik Alanından” çıkıp, esnemek zorunda kaldıkları alana geçişini agrısız sızısız halletmek. Kişilerde, organizasyonlarda mevcut durumlarında Güvenlik Alanında kaldıkları için bir sıkıntı duymazlar ama rutinden veya çıktıların arzu edilen ile uyuşmama probleminden rahasız duyabilirler. Burada karşılaşılan zorluk, yeni bir beceri gerektirecek (Mevcut alanı genisleterek sağlanabilir) durum karşısında Esnerken (Strech ), hissedilecek olan korkuların yonetimi.

Kişi Güvenlik Alanından, Esneme Alanına (Strech Zone) geçişi yonetemez ise, Panik alanına kayarak olmadık sonuclar ile karşı karşıya kalabilir. Buradan da sürekli olarak bildigim yol en iyisi şeklinde bir yargıya sıkı sıkı tutunma eğilimi gosterebilir.
Esneme alanına geçişte özellikle Koçluk becerisi yuksek yoneticiler 2 şeyin önemli oldugunu bilirler.

1- Korku
2- Küçükte olsa ilerlemenin sağlanması

Kişiler mevcut konumlarını değiştirirken yeni ile karşılaştıklarında korku duygusuna kapılabilir. Burada kişiyi sürekli olarak deskteklemek ve yaptıklarının sonucunun nasıl oldugu hakkında geri bildirim vermek, gerekiyorsa farklı bakıs açılarını onlara buldururarak ilerlemenin oldugunu göstermek temel başarı odağıdır. Bu 2 temel dönüm noktası başarı ile geçilir ise, kalıcı ilerleme içsel motivasyon ile sağlanmaya devam edecektir.

Değişime neden uyamıyoruz sorusunun cevabı baksa yerde aranmaya başlanmalı mı ?

Yeni Peugeot 308 Turkiyede

2007-11-16T10:12:00.000+02:00

Peugeot'nun 3 kasasının yeni nesil versiyonu olan 308'in Lansmanı Turkiyede basladı.Bugunlerde showroomlarda teshir edilen 308'in yayınlanan reklam filmini paylaşmak istiyorum. Ozellilke sesli izlemenizi tavsiye ederim.

1960’lardan 2010’a Pazarlama Trendleri

2007-11-02T15:38:00.000+02:00

Hayatta olup bitene helikopter bakışı (NLP de Helicopter view) ile anlamaya çalıştığımda, zaman tunelinin gerisinde ve onunde özellikle pazarlama trendlerinin anormal değişimini izliyorum. Konuyu 1960’lar ve 2000’ler diye 2 ana gruba ayırdığımda;

1960 ların pazarlama stili ana hatları ile aşağıdakilerin kombinasyonlarını içeriyordu

Müşteri ihtiyaclarını belirlemek ve sunmak
İhtiyacı karşılayacak ürün dizaynı
Meşhur 4P’yi monopol avantaj uygulamak için kullanmak.

2000’ler de ise ana odaklar aşağıdakileri içeriyor;
İhtiyaçları ve kaynakları belirlemek
Değer yaratacak ürün dizaynı
Verimli satış formatı secimi ve segmentasyon (Niş Pazar)

Özellikle pazarlama anlamında artan mecra secenekleri, karlılıktaki azalma, oligapolik Pazar oluşumları ve globalleşme aşağıdaki guncel trendleri de beraberinde yaratmıştır.

Ben yerine SEN marketing
Gerilla Pazarlama
WOMM (Ağızdan ağza pazarlama)
Viral Marketing
Podcast, Nano Marketing (Internet radyoları, Pandora, Launchcast – Yahoo)
Direct Marketing
Online Marketing (Özellikle RSS teknolojisi)
One to one marketing (Bire bir pazarlama)
Network marketing (Amway, Herba life, Avon)
En guncelli ise Neuromarketing (Duyusal Pazarlama)

Daha sonra özellikle Neuromarketing hakkında detaylı ornekler vereceğim ama insanoğlu beynin sınırlarını çözdükçe, ticari uygulamalar da genişleyecektir diye dusunuyorum. Biraz detay verirsem FMRI (Functional magnetic resonance imaging- Tıpta kullanılan MR’ın turevi olarak soyleyebilirim) metodu ile marka – urun deneyimlerinin beynin hangi noktalarını uyarıp, satın alma eğiliminden, tüketim miktarının çeşitliliğine kadarki yelpazede etkinliğinin ölçülmesi üzerine kurulan bir sistem.

Gecen 40 yılın farkını anlatabilmek için Turkiyeden bir örnek verirsem, eskiden et almak için mahalle kasabına giderdik, sonra bunlar buyudu buyuk alışveriş merkezlerinin bir parcası oldu ama deneyim aynı deneyim. Bugun ise ŞALVARLI ET isimli bir şirket, Internet uzerinden online siparis ile eve teslimattan tutun da, Sarıyer girişinde TIR’ dan dönüşmüş son derece şık bir magaza haline donusmus konsepti ile, piknikçilere et satıyor. (Bunun için bir piknik alanını bile kiralamış diye duydum)

Siz ne dersiniz ? et aynı et ise fark nerede ? Tukkan (eskiden oyle denirdi) yeterlli iken neden internetler, şık dizaynlar, Tırlar vb... NEDEN ?

Başarı gelip geçici AMA Başarısızlık KALICI

2007-10-25T15:19:00.000+03:00

Yönetim danısmanı David Nadler tarafından sunulan “Başarı sendromu” olarak bilinen tespiti aslında hepimizin hayatında gerek özel, gerekse iş olsun sık sık karsılastıgımız bir durum. Kısaca bahsedersem, kişinin ilk yaptığı işteki başarı metoduna sıkı sıkıya baglanarak, bundan sonraki işlerinde bu modeli baz alıp, degisik kulvarlarda da AYNI basarı duzeyine ulaşmak arzusu diye tanımlayabilirim.

Kişi karşısına çıkan engel karşısında derinlemesine analiz etmeden, ilk yaptığı şekilde önlem aldığında hüsran ile karşılaşmaktadır. Hatta biraz daha agresif ve hırslı ise; kendisine koydugu hedef çitasını yukseklere çıkardıysa farkında olmadan “Ölümcül Sarmal” diye tabir edilen sürece giriyor. Yani aynı şeyleri yaparak farklı sonuclar almayı ümit ediyor, ve farkında olmadan sorunun içinde yok olup gidiyor.

Burada temel yaklasım, sorunun en önemli 3 boyutunu irdelemek. Bunlar;

1- Değişimin varlığı ve farkındalık seviyesi
2- Kişilerin kendi kapasitelerini doğru değerlendirmesi
3- Olaya helikopter bakışı ile tamamen dışarıdan bakıp, paradigmasının sınırlarını algılamak

Bu sebeple, krizlerde iyi performans gosteren ve geliştirdiği liderlik stili ile durumu lehine çeviren bir lider, işler farklı bir süreçte iken aynı liderlik stili ile umduğu sonucu alamamaktadır. O liderin performansının değerlendirilmesi sürecinde de; geçmiş 10 yılda yaptıkları değil, bu yıl YAPAMADIKLARI ağır basacağından, her zaman durumsallık yaklaşımını uygulaması gerekmektedir. Eger sınırları dısında bir yetenek gerektiriyorsa da, zirvedeyken noktayı koyabilme iradesi, tarihte başarılar ile anılmayı da beraberinde getirecektir.

Hatalarımız ile olgunlastıgımız sure zarfında, NLP ilkelerinden biri olan ve olan her şeyi bir geri besleme (feedback) olarak görebilme yetenegi, kişinin HATALARININ ÜNİVERSİTESİNDEN mezun olmasını sağlayacak en önemli arac olacaktır.

Hedeflerimiz Kademeli mi yoksa Aralıklı mı olsun ?

2007-10-18T23:16:00.000+03:00

Insan hayatının onemli bir parcasi olmustur bu hedef kavrami. Okurken, yasarken, calışırken vb.. heryerde. Gunesin dunya uzerinde ki bir cisme düşen gölgesi misali bir hikayesi var bu hedef kavramının açılımının. Güneşi temsil eden kaynak Vizyon. Vizyonun açılımını Amaç, ardından sırasıyla Değerler, Gayeler(Maksat), Yetenekler, Ölçülebilir hedef ve bunun gölgesi olan Görevler.

Boyle bir açılıma sahip olan hedefleri nasıl vermeliyiz? Yuksek versek ayrı, dusuk versek ayrı bir problem yaratbiliyor. Hedefi yüksek tutmak, hedefi alan ekip için var olan kalıpların dışına taşıp, farklı bir yaklaşıma sahip olmayı gerektirir. Kısaca Inovasyonu tetikliyor. Bunu bir örnek ile verirsek;

1.000 m’yi kosarak 100 sn de kat eden bir kişi, bunu 90 sn yapmak (Kademeli Hedef) için kişinin daha fazla antreman yapması ve temposunu arttırması yeterli olacaktır (Yetenegi elverdigi kadar). Fakat hedefini 50 sn verirseniz, bunu gerçekleştirmek için mevcut yapabileceklerinin dışına çıkıp, paten, elektrikli scooter vb.. aletler kullanması gerekecektir. Yani kendi bildiklerim yetmiyor, dışarıya bakmalıyım diye düşünecektir. Bu tarz bir hedef vermek, aralıklı hedef tipine girmektedir. Kişinin kendini keşfi, daha derinleri sorgulama ve analiz etme becerilerini kazandıracaktır.

Aralıklı hedefin sıklıkla yanlış uygulanması ise sıklıkla karşılaştığım durum olmustur. Bir önceki ay 60 birim mal satan bir bayi, sonraki ay hedefi 100 birim mal satmak olarak verdiğinde, ekip ilk olarak su soruları soracaktır;

I. Neden ?
II. Bunu gerçekleştirince ne elde edeceğiz ?
III. Gecen aydan farklı olarak ne yapacağız (Kaynağımız ne?)
IV. Hangi amacı gerçekleştirmek icin bu hedefi yakalamalıyız ?
V. Biz bu artışı sağlarsak, marjinal olarak ne fayda göreceğiz ?

Bu soruların coguna “Gecen aydan farklı bir sey yok, bunu yapabiliriz” şeklinde bir MOTIVASYON alan ekipler, kalıpların dışına çıkamayıp, hedefi içselleştirmedikleri için, “Bu ay olmaz ama en azından bir sonraki aya yatırım yapalım” inancı ile gecen ay yakalan 60 birimi bile yakalayamamışlardır. Primler alınamamış ve Patron için “ Bu ay bize prim vermek istemediği için hedefi YÜKSEK verdi” şeklinde bir inanışla çalışmaya devam etmek zorunda kalmışlardır.

Patron ne mi düşünüyor ? Patron açısından olaya bakmak bile istemiyorum….

"Aynı şeyi yaparak, farklı çıktılar beklemek akıllı insanların tercihi değildir" Einstein

Iletisimde Kontrast Etkisi

2007-10-08T13:07:00.000+03:00

Bu sefer fazla soze gerek olmayan 2 tanıtımı paylasmak istiyorum. Kontrast yaratarak sunulan görseldeki karakterlerin mesajla uyumu, birlikteliği, vurgusu ve akılda kalıcılığına dikkatinizi cekmek istiyorum. Bunlar; Converse ve Che Guevera (Olumunun 40. yılının bu sıralarda anılması ve Arjantinde alısveris ikonu oldugu su dönemde) , ikincisi ise Paristeki Dunya Rugby Kupasi tanitimi. Kiskirtici ne dersiniz ?

Marka Kimligi – VW “Das AUTO” Sloganı

2007-10-03T11:39:00.000+03:00

Firmalar markalarini yaratirken, onu urun olarak, Organizasyon olarak, Kisi olarak ve Sembol olarak sunma seceneklerini kullanirlar. Kisaca acarsak;

Urun olarak Marka : Urun cesidi, Kalitesi, Kullanicilari ve menşei (Alman Mali, Turk mali..)
Organizasyon olarak Marka : Çevreye duyarlilik (bugunlerde cok populer..), inovatif olma, Kalite (Burada markanin kendisini kaliteye adamasi Volvo, Toyota vb..)
Kisi olarak Marka : Kisisel ozellikler (Komik, casual, Genc, entellektuel) kisisel ifadeye dayanan ozellikler..
Sembol olarak Marka : Gorsel kimlik ve metaforlar, Marka tarihi (Levis vb..Harley Davidson)

Marka sececegi bu 4 yolla Fonksiyonel, Duygusal ve Kendini İspat faydalari acilimi ile degerlerini alicilara tasir.

VW “Das Auto” – Otomobil, Araba anlamina gelen bu slogan ile asagidaki global tanitiminda Marka kimliginde zenginleştirmelere gitmek yolunu seçmiş. Bunlar Menşei (Alman), Cevreye duyarlilik, Kişiselleştirme ve Marka tarihi vurgulari. Birde bence bizdeki kağıt mendil = Selpak kavraminin bir otomobil – VW eşlemesi gibi de gözüküyor.

Global markalarin Yerel uygulamalari bazında Turkiyedeki reklam ile Global sunum arasında farklar var. Turkiyede “Herkes için bir VW var” açlımında kişiselleştirme vurgusu ve urun özellikleri vurgulanmış.

Kıyaslandığında bayağı bir nimetten yararlanilmamis gözüküyor, şimdilik…

Siz nedersiniz ?

Satın Alma Eğilimleri ve bir acilis...

2007-09-26T23:15:00.000+03:00

Satis sureci ve satin alma davranislari uzerine cok sayida arastirmalar yapiliyor; altin, gumus, platin kurallar bulunup bizlere sunuluyor. Son zamanlarda ozellikle satin alma egilimleri uzerine bayagi istatistikler yapilmakta ve yayinlanmakta. Son okudugum kitapta “Guerrilla Marketing , J.Conrad Levinson” Amerikada yaklasik 5.000 kisi arasinda yapilan bir degerlendirmeye yer veriliyor. Bu calismaya gore, satin alma egilimini tetikleyen faktorler su sekilde siralaniyor.

1. Guven
2. Kalite (Algilanan)
3. Secim araligi (secenekler yelpazesi)
4. Hizmet (Satis, satis sonrasi)
5. Fiyat

Sira bu sira ama bizdeki sonuclari dusununce, konuyu bugunlerin populer mevzusu olan o meshur teknoloji marketinin acilisi ile baglamak geldi icimden nedense...