Emprendedor Virtual

Al momento de decidir sobre un logo, tenga en cuenta estos "tips" que sugieren los expertos

2012-02-04T12:01:00.003-03:00

Los tiempos cambian y los colores, formas y diseños para presentar "una marca en sociedad", también. Se tiende a un concepto más simple, en línea con una sociedad invadida por avisos e imágenes.

A la hora de diseñar un logotipo, las empresas saben que, para poder hacerlo, deberán invertir tiempo, recursos, dinero y esfuerzo. Pero, los resultados podrían no ser los deseados, si no contaran detrás con una buena estrategia comercial que funcione como marco de referencia de los objetivos que se quieren alcanzar.

Es que el logo, como más comúnmente se lo denomina, es la "cara visible" que identifica a cierto producto o marca de la compañía. Allí radica su importancia.

Hace un tiempo, su confección respondía a determinadas consignas, según las cuales era necesario generar "un golpe visual", utilizando a tal efecto, por ejemplo, colores fuertes y llamativos. Esta concepción se sustentaba en la creencia de que, de esta forma, era posible lograr un mejor posicionamiento en el mercado.

Incluso, hasta la designación de una marca tenía en cuenta ciertas pautas, entre las que se puede mencionar la de elegir nombres cortos o no muy extensos.

En la actualidad, hasta esto ha cambiado. Con el correr de los años, las firmas pudieron experimentar por sí mismas que es posible aplicar fórmulas propias y mucho más descontracturadas para diseñar un logo, donde vale la creatividad, jugar con los colores y los tonos, la tipografía, entre otros aspectos.

En este escenario, signado por una mayor flexibilidad, iProfesional.com consultó a distintos especialistas sobre las tendencias que se ven en estos días, casos de éxito y tips a tener en cuenta.

El primer paso

Gonzalo Fonseca, experto en la materia de la agencia Walter Thompson, afirmó que "lo primero que hay que plantearse es cuáles son los objetivos de la empresa y qué es lo que se desea transmitir".

Recién, a partir de ese momento, se puede "empezar a pensar en la tipografía, los colores y el slogan".

Para Fonseca, el tipo de marca que se elija, así como también su logo "dependen de la industria a la que representen y del target al que se apunte".

Una vez definido este aspecto, es clave partir de la base de que muchas cosas han cambiado en materia de diseño de logos.

En este sentido, la sencillez y la claridad tienden a predominar por sobre lo "barroco". "Hoy en día, se utiliza un estilo más despojado", agregó el especialista. Y destacó que "siempre conviene apelar a los elementos simples".

En tanto, Guillermo Scagnet, director del departamento de diseño de Walter Thompson, remarcó que, para lograrlo, es necesario realizar una "larga evaluación" previa "que lleve a poder expresar el concepto adecuado".

"Lo importante es llegar a algo simple después de un análisis profundo. Hoy hay un abandono de la ornamentación. Por eso, lo que se busca es apuntar a formas más puras", señaló.

Los colores que se imponen

Cuando una empresa piensa en el diseño de un logo, uno de los puntos que resulta decisivo es el de los colores que se van a utilizar.

"La forma y el color de un logo son lo que más llama la atención a primera vista", advirtió Gustavo Domínguez, presidente de la Asociación Argentina de Marketing (AAM).

Esta decisión no es sencilla. Es importante tener presente que, si bien existen colores que "se ponen de moda", también hay otros que parecen funcionar en todo momento, como así también algunos que "volvieron al ruedo".

Por ejemplo, dentro del primer grupo se puede mencionar al verde, fuertemente asociado con la amplia oferta que hoy puede encontrarse en materia de defensa del medio ambiente, o bien, con productos light o ecológicos.

En este caso, Scagnet remarcó que "hay algunos que cambian año a año".

Dentro del segundo grupo, es decir los que mantienen siempre su vigencia, se destacan el azul y el rojo. Son considerados por los expertos como "eternos", ya que suelen funcionar en cualquier momento, más allá de las tendencias de la moda.

En tanto, entre los que "regresaron al ruedo", los especialistas consultados por este medio mencionaron al naranja y al violeta, dado que volvieron a ser usados por las marcas en sus logos, después de un largo tiempo de estar en un segundo plano.

Más allá de ello, no hay que dejar de tener presente que los colores "transmiten" sensaciones y este aspecto también es clave si de llegar al consumidor se trata.

Para Pablo Poncini, presidente de la agencia TBWA, "el rojo siempre funciona porque transmite fuerza y es atrapante".

Domínguez, por su parte, se inclinó por "los tonos azules, grises y negros" dado que "se utilizan para transmitir una imagen de seguridad". En el caso del negro, algunos especialistas remarcaron que también se lo asocia con lo institucional.

El verde, tal como se mencionó precedentemente, se lo vincula con el bienestar, es decir, el cuidado de la salud, además del medio ambiente.

De esta forma, los colores se convierten en un "mecanismo" para atraer a cada vez más clientes. En contexto, además, se encuentran las gamas y tonos, a modo de cuota personal que le agrega cada marca.

Y esto, por ejemplo, se puede ver reflejado y más allá de lo que es el diseño de un logo. Así, las empresas plasman este concepto en el packaging de un producto o, en el caso de los autos, extendiéndolo a los mismos vehículos, ofreciéndolos tanto en negro como en su antítesis, el blanco, en gamas de azules, grises, plata, entre otros, cada uno con sus designaciones que, asimismo, identifican a la marca.

Por otra parte, vale destacar que las empresas suelen recurrir a combinaciones de colores, donde la cantidad de ellos dependerá, especialmente, de una cuestión estética que planteará el equipo de diseño y sobre la cual decidirán las autoridades de la compañía.

El estilo manuscrito en los logos, un sinónimo de cercanía

En el abanico de opciones para el diseño de logos, los especialistas destacaron que muchas compañías, a nivel local e internacional, han apelado al recurso de imitar la tipografía manuscrita.

Esto se realiza con la idea de transmitir una imagen de "hecho en casa".

Según Fonseca, "hoy se utiliza mucho lo manuscrito. Con este estilo, lo que se busca es reflejar una idea de cuidado artesanal".

Por otra parte, Poncini señaló que las firmas eligen esta forma "cuando se quiere mostrar cercanía o generar una relación más personal con el cliente".

Al respecto, Raúl Shakespear, director del estudio de diseño homónimo, concluyó: "La tipografía actúa para mostrar la identidad y fijarla en el receptor. Esto es así porque refuerza la idea de personalidad y unicidad".

Con una sola letra es posible decirlo todo

Los especialistas consultados destacaron que es posible expresar una idea y llegar al cliente a través de la simpleza.

En este sentido, enfatizaron que aún con una sola letra en el logo de una compañía esto es factible.

De acuerdo con Domínguez, entre las variantes de esta opción, hoy es muy común "cambiarle el estilo a una letra o utilizar un caracter tipográfico distinto para lograr así llamar la atención".

"Es que romper un poco la monotonía siempre ayuda", añadió.

También sugirió, con ese propósito, probar con "letras con un tamaño diferente". De esta forma, se logra salir de la "linealidad" o de "lo esperado" causando "impacto".

Así, el experto concluyó que "la clave es que las marcas tengan una cierta identidad y que utilicen distintos puntos que llamen la atención", lo cual se logra, entre otros aspectos, a través del diseño de un logo que logre receptar este concepto.

Mayor flexibilidad para definir una marca

Diseñar un logotipo es todo un desafío. Pero más difícil aún es concebir una marca.

Afortunadamente, el "paradigma" de la flexibilidad ya llegó también a ellas.

En lo que respecta a la designación de un producto de una compañía, las reglas han cambiado. Existe una diversidad de criterios y fórmulas que intentan que la empresa tenga su sello propio.

De esta forma, renovados conceptos dejaron atrás a otros que, hasta se postulaban como "obligaciones" si la firma quería posicionarse en el mercado. Es el caso de los nombres cortos, tendencia que no desapareció pero que ya no es imperante como sinónimo de éxito.

Un ejemplo de ello es "Como quieres que te quiera", marca de indumentaria, o "Te mataré Ramírez", firma que se desempeña en el negocio de la gastronomía, que son algunos de los tantos casos que lograron salir airosos y "romper las reglas".

Scagnet explicó el cambio en estos términos: "Los nombres cortos respondían a una teoría que indicaba que los de una menor extensión eran más recordables. Es que antes se pensaba que cuanto más corto era, también era más pregnante. Sin embargo, las marcas con frases terminaron funcionando, algo que hace un tiempo no existía".

De esta forma, también es posible encontrar aquellas que recurren a palabras coloquiales, algo que era prácticamente impensado tiempo atrás. Así, es posible encontrar a: "Mimo" (indumentaria infantil), "Muaa" (ropa de adolescentes) o "Creciendo" (artículos de bebés y niños).

En tanto, existen algunas compañías que buscan la originalidad y el impacto como "Kill" (indumentaria femenina") o "Siga la Vaca" (gastronomía) y otras que recurren al uso de otros idiomas, de rubros tan disímiles como "47 Street" (ropa de adolescentes) o "Just for men" (tintura de uso masculino).

En este contexto, lo cierto es que las empresas eligen cómo diseñar un logo, cómo designar una marca, de distintas maneras, pero en lo que todos coinciden es en que "hay más flexibilidad y ya no hay reglas tan rígidas como antes", tal como concluyó Fonseca.

Guadalupe Piñeiro Michel

iprofesional.com

Imagen: iprofesional.com

Crea una identidad corporativa

2012-01-26T23:12:00.000-03:00

La identidad indica lo que realmente la empresa es. Un experto te dice cómo crear una que muestre lo que eres y ofreces, y sobre todo: atraiga clientes.

Nadie cuestiona las ventajas de tener una marca eficaz, reconocible sin mayor esfuerzo y, mejor aún, si invita a una acción de compra. Pero cuando se trata de definir la identidad de una empresa, es decir, la forma en que será identificada por distintos públicos, es difícil ponerse de acuerdo sobre qué es lo importante y cómo plasmarlo.

Para comprender este concepto conviene distinguirlo de la imagen corporativa. Por un lado, la identidad representa lo que una organización es; en tanto que la segunda se refiere a cómo ésta es percibida. La identidad incluye el nombre y todos los elementos que comunican de manera consistente lo que una marca o compañía quiere proyectar de ella misma hacia el interior y el exterior.

No es un tema simple. Fundada hace 11 años por Juan Carlos González y Josep Palau, y con una oficina abierta recientemente en Montreal, Canadá, Ideograma Consultores se especializa en colaborar con las empresas para que éstas establezcan una identidad coherente con lo que son y ofrecen.

Entre los clientes de esta consultora, con sede en Cuernavaca, Morelos, hay más de uno que logró posicionarse eficazmente en la mente de la audiencia que buscaba. Ha colaborado lo mismo con un productor de tomates que con firmas como Volaris y Compartamos Banco.

¿Para qué detenerse a pensar en la identidad de tu empresa? Ya no digamos invertir tiempo y recursos en ella. Pep Palau, nacido en Barcelona, España y naturalizado mexicano, considera la identidad como una canasta vacía o el moño de un obsequio. Ninguno de estos elementos es el regalo, claro está. Sólo ayudan a que se vea bien. Por ejemplo, la canasta ayuda a que la fruta que está dentro sea más apetitosa, en lugar de que se encuentre en una caja de cartón.

LOS 3 PILARES

El secreto de Ideograma está en encontrar buenas ideas o identidades corporativas adecuadas. Para ello se basa en tres pilares, los cuales deben estar alineados. Se trata de las respuestas a las siguientes preguntas:

• ¿Cómo me llamo?

• ¿Cómo soy?

• ¿Cómo quiero ser recordado?

Que generan en ese mismo orden:

• El nombre

• La personalidad

• El posicionamiento

El nombre es la base de todo. No hay que olvidar que éste condiciona. “¿Qué le decimos a un cliente que tiene un mal nombre? Cámbialo”, comenta el experto.

En segundo lugar, la personalidad de la empresa puede ser agresiva, pasiva, conservadora, etc. De modo que no sólo el nombre de una organización, sino también cómo es ésta, determina lo que proyecta. No hay que olvidar que aunque el objetivo es ser distinguible no se trata de serlo a toda costa. Evita acciones de comunicación que a la larga afecten a tu marca o al prestigio de tu negocio.

Finalmente, el posicionamiento hace referencia al nicho de mercado que se busca ocupar. Para ello, hay que elegir lo que uno saldrá a decirle al público meta.

Así, las compañías pueden definir qué es lo que las distingue (más allá de los lugares comunes como servicio y calidad) y basar su identidad y comunicación en ese aspecto. En el caso de la consultora de González y Palau, la respuesta es: buenas ideas.

La identidad de una empresa se pone a prueba en cada interacción con el cliente y en la medida en que es consistente, congruente y creativa se facilita que haya un clic entre ambas partes.

Lo anterior aplica para todo tipo de firmas, ya sea una multinacional o un pequeño proveedor de soluciones de software. No importa si ofrece productos o servicios. Lo que cambia son los medios que cada una utiliza para llegar a sus respectivas audiencias.

De hecho, es más fácil que una empresa de menor tamaño controle su identidad a que lo haga una gran compañía, ya que esta última maneja decenas de productos e invierte millones de pesos en publicidad.

CUIDADO CON EL LOGO

La identidad puede ser simple, pero tiene que ser coherente. En el mercado atendido por Ideograma existe un entorno donde priva la creencia de que el logotipo lo resuelve todo. El cliente con este perfil normalmente busca asesoría sólo para que le diseñen este elemento.

Según Palau, un logo ni siquiera es una cuestión esencial. Y predica con el ejemplo, pues Ideograma carece de uno. Su identidad visual está conformada en todo caso por varios elementos: figuras de animales hechas con globos que varían de acuerdo al caso. Un perro para dar la bienvenida; un canguro como membrete; un elefante en la intranet; un mosquito en las facturas; un colibrí en las tarjetas de presentación. Y la lista se extiende a caballos, abejas, mariposas, etc.

Eso sí, “somos muy estrictos en la consistencia”, afirma el experto. “Todos son verdes, todos son globos, todos son animales y todos están vinculados a una razón específica”.

El logo, en todo caso, debe entenderse como un resumen ejecutivo (visualmente hablando) de la organización. En otras palabras, para bien y para mal es la suma de todo lo que representa una marca en la cabeza de un consumidor, un cliente o incluso un posible inversionista.

Pero no es la panacea. Es un error común atribuirle al logotipo el éxito de algunas compañías. “En realidad, esto depende de todo lo que una empresa hace. Por lo tanto, invertir en el logo es lo de menos”, asegura Palau.

CONÓCETE ANTES DE COMUNICAR

En realidad, para Ideograma ha sido más importante determinar las audiencias a las que una marca dirigirá su identidad que forzar las neuronas para idear el logotipo perfecto.

Tratándose de un proyecto de identidad corporativa, la firma consultora define públicos meta audiencias en lugar de clientes. De estos, la principal es la gente que labora en el negocio, sin importar el número. Otras audiencias son los competidores, los clientes –actuales, probables y antiguos– e incluso inversionistas y socios potenciales.

Si una compañía le habla adecuada y consistentemente al mercado en general y a la opinión pública, entonces tiene una identidad cohesiva. “Lo que permite ser reconocido con mayor facilidad”, explica Palau. Y asegura que establecer una identi-dad que funcione y trascienda en el tiempo requiere una gran labor de profundización.

No es lo mismo la identidad de una gran marca de consumo masivo como Bimbo o Coca-Cola que la de un proveedor, cuyo nombre rara vez se muestra en un anuncio publicitario. Ni la manera en que la comunican. Pero las preguntas a partir de las cuales establecen su identidad corporativa y los beneficios de tener una que resulte adecuada, sí aplican para todas.

Con su internacionalización a Canadá, de la mano de TechBA –una aceleradora de negocios–, Ideograma es ejemplo de saber lo que se puede ofrecer y lo que se quiere hacer. Pero en todos los casos esto requiere un proceso de introspección que toma tiempo y que debe vencer las resistencias al cambio.

Nombre: Pep Palau.

Personalidad: creativo y estratega.

Posicionamiento: un traductor de necesidades e ideas. Su doble formación de diseñador y una maestría en Administración de Negocios le da la capacidad de entender los sentidos racional y creativo, y hacer que se hablen entre sí.

Evita los típicos errores

1. Usar siglas, porque éstas no dicen nada. Las marcas o nombres de firmas célebres que consisten en siglas requirieron una enorme inversión en comunicación y publicidad para tener el reconocimiento que hoy gozan. Mejor, piensa en un nombre que contribuya a decir lo que tu negocio ofrece y cómo quiere ser percibido.

2. Pretender que el logotipo haga todo el trabajo. Este elemento es sólo una parte de la identidad y no es esencial; incluso, es prescindible.

3. Creer que la identidad es un asunto cosmético. No basta con trabajar el aspecto visual. La identidad debe estar res-paldada por el producto o servicio que ofrece. De modo que no es únicamente cuestión de estética.

4. Crear una identidad que genere una expectativa muy elevada y que no pueda ser satisfecha por la marca o compañía.

Viva la simplicidad

Caso: identidad del Gobierno Federal

Cuando inició la gestión del presidente Felipe Calderón, su administración buscó una identidad que reflejara cohesión. Ideograma ganó el concurso organizado por el Gobierno Federal para tal efecto con una propuesta simple y efectiva: no hay un logotipo, salvo el escudo nacional, y alrededor de ese símbolo se fabricó un mosaico de 19 colores, correspondientes cada uno a las Secretarías de Estado y a la oficina de la Presidencia.

También hay una tipografía común que identifica a todas las dependencias federales. Estas características pueden apreciarse lo mismo en los sitios de Internet de las Secretarías que en su publicidad en medios. “Es para nosotros el ejemplo perfecto de ser consistente y congruente, y no por ello dejar de ser creativo”, sentencia Josep Palau, socio fundador de Ideograma Consultores.

TEST

¿Cómo saber si tu empresa tiene una buena identidad corporativa?

Tapa el logotipo de cualquier elemento de comunicación de tu producto o servicio (ya sea un empaque o anuncio).

Mide los resultados:

Si pese a ello consideras sigue diciendo lo que deseas, entonces tienes un verdadero proyecto de identidad corporativa.

Si por el contrario, al hacer este ejercicio el anuncio carente de logo parece el de cualquier otra marca o empresa, la identidad corporativa del negocio no está clara. Tip: busca asesoría de expertos.

Jorge Villalobos

SoyEntrepreneur.com

Imagen: Web

Cómo organizar eventos sin derrochar recursos

2012-01-16T17:13:00.002-03:00

Una planificación de eventos anual permitirá detectar claramente si hay superposición de propuestas, optimizando las acciones a realizar durante el año, ponderando aquellas más efectivas y mejorando el rendimiento del presupuesto anual.

Muchas empresas realizan a lo largo del año una gran cantidad de eventos, como seminarios, jornadas, lanzamientos de productos y servicios, convenciones del área de ventas, family day y fiesta de fin de año, entre otros. Sin embargo, aunque pueda sonar extraño, la mayoría no sabe exactamente qué recursos van a asignar a cada uno, ni cuál es el presupuesto global para este tipo de actividades.

De hecho, las compañías de mayor tamaño llegan a invertir hasta 5.000 dólares por cada empleado en la realización de eventos, pero no conocen su gasto anual en el rubro ni lo gerencian.

Como es de suponer, esto genera la superposición de actividades, la contratación en forma paralela de recursos similares, la asignación de personal para realizar tareas que ya se están llevando a cabo desde otras Gerencias, los “ruidos” internos cuando cada sector hace lo mismo pero de una manera diferente, etc.

Por ejemplo, en algunos casos, ejecutivos viajan desde otras localidades del país hacia Buenos Aires varias veces al año para participar en distintas actividades, que podrían coordinarse y resolverse en una sola ocasión. Otras veces se efectúa el alquiler de equipos para utilizar en una presentación especial, que son reintegrados al terminar la misma, y al día siguiente son nuevamente solicitados desde otra área.

Esto podría evitarse implementando un sistema de gestión de actividades y recursos para la realización de eventos y reuniones, que permita optimizar el presupuesto y la calidad de servicio. De hecho, hay enfoques que alcanzan a toda la empresa para la gestión del sector, que permiten una reducción de tiempos y costos de entre el 8 y 15 por ciento.

La organización estratégica de eventos tiene sentido si pensamos en ordenar las actividades previstas, anticipando dónde y cuándo se realizarán, y qué recursos se necesitarán para desarrollarlas. Además permitirá detectar claramente si hay superposición de propuestas, optimizando las acciones a realizar durante el año, ponderando aquellas más efectivas y mejorando el rendimiento del presupuesto anual.

De este modo, se puede generar información inteligente, determinar los gastos por cada acción, generar reportes por evento, efectuar mediciones sobre el cumplimiento de objetivos, y consolidar la información por tipo de evento, categoría de gastos y ahorros.

Entendemos que muy pronto habrá mayor conciencia de su efectividad y mayor número de empresas comenzarán a utilizar la planificación estratégica de eventos de modo de ordenar y equilibrar sus acciones y presupuestos.

Sergio Ventura

Director de la División Meeting & Events de MCI Group

Fuente: Materiabiz

Enfocándose al cliente

2011-12-26T12:49:00.002-03:00

Hace ya algunos años Steiner formulaba una pregunta para situarse estratégicamente:

¿ En qué Negocio estoy ?

Hoy en día aún hay muchas empresas que no saben responder exactamente a la pregunta.Con demasiada facilidad se cae en lo obvio, en lo aparente y se responde :

estoy en el negocio de los zapatos, o en el de la alimentación o en el de muebles, etc.

La definición de negocio de esta manera manifiesta la constante miopía de algunas empresas, pues centrando su atención en el Producto o la Producción de sus empresas ignoran lo que realmente debe ser su razón de ser, el punto de vista de sus clientes.

Pero las empresas se empecinan en hablar y hablar de las excelencias de sus productos ignorando que lo que verdaderamente es importante es para qué lo utilizan sus clientes.

Recuerdo haber oído que una famosa empresa de ingredientes alimentarios advirtió como las ventas de uno de sus productos experimentaban una asombrosa subida de ventas, llevados por la comprensible emoción comercial del Jefe de Producto intentaron reforzar esa tendencia con una inversión en Promoción y Publicidad, exaltando las excelencias de su producto para la producción de repostería, aseguraban con sus comerciales “ nuestra singular levadura para tartas hace subir la masa mas que ninguna otra levadura”. Pero esta campaña sirvió de poco pues al cabo del tiempo descubrieron para su asombro que su producto, la levadura para repostería doméstica, no era utilizada tanto para las tartas caseras, sino como neutralizador de olores en el frigorífico.

Esta pequeña historia pretende ilustrar la constante desconexión entre las expectativas de los clientes con las propuestas de las empresas. Mientras que unos esperan encontrar respuestas adecuadas a sus necesidades los otros, mirándose “ al ombligo” pretenden responder competitivamente ignorando la visión del exterior, es decir del mercado.

Conseguir esa perspectiva, la del cliente final, no es tarea fácil, desde luego, la complejidad de todas las tareas internas propias de una empresa requieren un control y enfoque hacia el plano interno para mantener el equilibrio necesario para ser eficaz, pero esto siendo condición necesaria no es suficiente, debemos escuchar además la “ Voz del Cliente” pues es él y solo él quien determina la excelencia de nuestro propósito.

Y esto lo podemos observar en el liderazgo de ciertas empresas que, lejos de centrar su atención en las características de sus productos, lo hacen enfocando su actuación a la satisfacción de sus Clientes.

La publicidad eficiente se enfoca a los “satisfactores”, no hablan de los atributos del producto, exponen brillantemente los beneficios que prometen, así podemos observar como en lugar de argumentar las excelencias del automóvil, se exponen las sensaciones que se consiguen consumiendo su producto, al comprar un determinado tipo de automóvil lo que verdaderamente se pretende es algo mas allá que un medio de transporte.

“ ¿ Te gusta conducir?”

T. Levitt manifestaba en su momento que las personas no compran Cadillacs sino la sensación especial de llevar un Cadillac.

Igualmente podemos encontrar otros ejemplos en otros sectores muy diferentes cuando se anuncia una marca de Whisky “ Momentos Ballentines” o con los yogures “Estar bien por dentro se vé por fuera” “ Cuerpos Danone”, en bebidas refrescantes “ La chispa de la Vida” como podemos observar no se habla las características que conforman el producto sino de los beneficios de consumirlos o utilizarlos Desde un enfoque Marketing los productos deben ser analizados con una triple visión.

· El Nivel Medular es lo que la gente verdaderamente espera encontrar al comprarlo y lo que debe exponerse con claridad “ El gusto por conducir”

· El Nivel Formal que es lo que da forma al producto, sus características y atributos, y es lo que lamentablemente sirve de argumentación al vendedor que olvida del nivel Medular.” La mecánica del automóvil”

· El Nivel Aumentado o conjunto de todos los valores que se le van añadiendo para diferenciarse de los competidores. “ La garantía y el servicio posventa”

El enfoque Marketing nos hace definir la empresa desde su perspectiva externa , nos propone observarla desde la perspectiva de su resultado final, es decir desde el punto de vista del cliente.

Enrique L. Belenguer

Socio Director de Inmerco Marketing

Claves para pasar del prototipo a la góndola

2011-12-15T11:09:00.002-03:00

Recorrer el camino que va de la idea al producto y de allí al mercado no es sencillo. Cinco casos de inventores que recorrieron el camino y que hoy, desde su microempresa, cuentan cómo se hace para vivir del propio ingenio. Además, una guía práctica para plasmar el proyecto en una hoja de ruta a la realidad.

El mejor invento es aquél que soluciona un problema o necesidad y puede ser llevado desde el estado de proyecto al de prototipo y, de allí, a un producto que genere usuarios y consumidores. Será entonces también cuando, para muchos, recién se pueda hablar de innovación: la creatividad tiene que encontrar un mercado. De lo contrario, por más brillante e ingeniosa que sea la idea, si no es adoptada socialmente, no alcanzará el éxito. Los casos de Marcos Shayo, Oscar Belardinelli, Eduardo Taurozzi, José Fandi y Luis Meniers prueban por qué.

Marcos Shayo es psicólogo de profesión e inventor de vocación. Como miembro de la Asociación Argentina de Inventores (AAI), entre sus creaciones se encuentran: un hilo dental circular, una jabonera en la que el jabón no resbala y, además, se puede usar de tarjetero, una ventana con mosquitero magnético que creó junto a otro inventor, Oscar Belardinelli, y una sombrilla inflable que no se vuela con el viento. Me gusta inventar cosas, desde que tengo memoria. Creo que los inventores somos grandes insatisfechos, porque siempre estamos buscando cómo cambiar y mejorar las cosas, explica. Para comercializar su producción, Shayo optó por crear, en 2011, la empresa Productos Banus. Hoy, 30 comercios revenden sus productos en el país. Otros 30 están en el exterior, entre ellos, El Corte Inglés, (España) y comercios en Italia y los Estados Unidos.

En este camino, asegura, lo ayudó mucho pertenecer a una asociación donde, lejos de los recelos y el individualismo que normalmente supone la tarea de un inventor, el grupo comparte ideas, opiniones y sugerencias para transformar toda esa creatividad en productos que puedan comercializarse.

En el caso de Oscar Belardinelli, su pasión por la apicultura lo llevó a generar múltiples inventos, siempre en el campo de la cría de abejas y la producción de miel. Hijo de un apicultor, aprendió el oficio de muy joven. Y, también, fueron precoces sus inventos para mejorar la actividad: un sombrero protector desmontable, un bastidor desarmable y reutilizable para la recolección de miel, y el mosquitero magnético ideado junto con Shayo.

Estos productos fueron presentados en congresos y ferias apícolas nacionales e internacionales y se venden bajo pedido a productores de diversas zonas del país. Uno de los proyectos de Belardinelli es crear una empresa dedicada a producir los insumos, que se fabrican por encargo en talleres tercerizados. Produzco insumos para apicultura por encargo de clientes. Me gustaría hacer de esto una empresa, resume el inventor.

Entre los objetivos de la Asociación Argentina de Inventores se cuenta, justamente, el de ayudar a los creadores a plasmar sus proyectos, a través de orientación en la temática de Propiedad Intelectual (cómo proteger sus inventos y creaciones), y, en la búsqueda de socios e inversores. Para ello, lograron un acuerdo con la plataforma de financiamiento colectivo Ideame.org, creada por los emprendedores Sebastián Uchitel y Eduardo Costantini (h.) junto con otros inversores. La plataforma permite a inversores particulares elegir proyectos y fondearlos a través de micropagos en la Web.

Ingenio nacional

Elegido como joven brillante a fines de la década del 70, y con un diploma entregado nada menos que por el ex premio Nobel Federico Leloir, Eduardo Taurozzi continúa bregando para que su invento, un motor eficiente que reduce el rozamiento, sea adoptado masivamente. Su sistema de pistones sin fricción que se incorporan a motores para vehículos y equipamiento mereció también el premio a la invención del año 2004 por parte de la Organización Mundial de la Propiedad Intelectual (OMPI). Entre las ventajas del mecanismo ideado por Taurozzi, que es técnico mecánico, se cuentan: eliminación del rozamiento, beneficios termodinámicos, aumento de la potencia y simplicidad de funcionamiento. Los motores eficientes ayudan a reducir el consumo energético, sintetiza Taurozzi.

Para producir y comercializar su invento, fundó, en los 80, junto a un socio, la compañía Tausem. Una vez vencida la patente de esta invención, vendió su participación y creó otra compañía, Airka, que fabrica motores eficientes para equipamiento médico y entre cuyos clientes figura también el hospital Haedo, en Posadas. En su segunda empresa, el emprendedor no sólo comercializa sus inventos, sino que hace trabajos a medida.

Al ser su mecanismo altamente eficiente en el uso de energía, el inventor espera que la reciente decisión gubernamental de eliminar subsidios energéticos a grandes compañías termine favoreciendo el cambio tecnológico y la adopción de motores como el suyo.

En tanto, José Fandi, uno de los socios fundadores de la Asociación Argentina de Inventores y su actual presidente, comenzó la carrera de inventor en su infancia, creando y recreando sus propios juguetes. Ya en la adolescencia, para ayudar a su madre con las tareas de limpieza, se le ocurrió crear un secador de piso de goma y en una sóla pieza. Por entonces, Fandi trabajaba en una fábrica metalúrgica y le propuso a un proveedor de la compañía asociarse para comenzar a fabricar este implemento hogareño. Luego de producir algunos como muestra, me asesoraron para que lo llevara a patentar, y esto me permitió llegar a vivir de mi invento, señala.

En el terreno de la maquinaria agrícola, el ingeniero Luis Meiners, también socio de la AAI, desarrolló un sistema de cosecha directa mediante una trilla por succión. Este dispositivo obtuvo este año una mención especial de los premios CITA (Centro de Innovacion en Tecnología Agropecuaria) durante la 125° Exposición Rural.

El novedoso mecanismo evita pérdidas de granos caídos causadas por vibración, ya que no corta los tallos sino que trabaja por succión al vacío. Además, se trata de un equipo más compacto que no requiere ser desmontado para pasar por tranqueras y puentes. Otros beneficios adicionales son: la reducción del barrido eólico de la capa de humus, una mayor portección de los brotes, dado que no se cortan los tallos de las plantas maduras, una atenuación del impacto de la lluvia sobre el suelo, y un escurrido más rápido de herbicidas. Meiners, quien se encuentra a la búsqueda de un inversor para llevar adelante su proyecto de fabricación de esta cosechadora en el país, resume las ventajas de su invento: El sistema de cosecha directa por succión permite construir máquinas cosechadoras menos voluminosas y esencialmente más livianas, lo que redunda en una menor compactación del terreno, con menor potencia instalada. Esto, a su vez, conlleva menores costos de fabricación y mantenimiento, menor consumo de combustilble, mayor eficiencia y reducción de la huella de carbono, premisas fundamentales de la nueva economía (sustentable) que se viene.

Paso a paso

No son muchos los inventores que, a partir de una buena idea, logran generar un producto, una marca y una empresa productora. De acuerdo a estadísticas internacionales, por cada cien proyectos e ideas, menos de un 10 por ciento llegan a concretarse en productos. Son más numerosos aquellos casos en que deciden vender su patente a una compañía ya constituída.

Cualquiera sea la opción elegida para llevar su invento al mercado (a través de una empresa o fundando la propia), la que sigue es una guía, basada en recomendaciones de la Asociación Argentina de Inventores, para llegar con una idea a la góndola, sin morir en el intento.

1 En el momento de aparecer, fijar la idea por escrito.

Anote las ideas que considere de utilidad. Comience por establecer lo más claramente posible el objetivo de su idea y cuáles son los beneficios reales que va a brindar.

2 Realizar un análisis de Fortalezas, Oportunidades, Debilidades y Amenazas (FODA) de la idea.

Busque otras soluciones que se aproximen a la idea, escríbalas y dibújelas con detalle. Imagínese cómo podría llevarla a la práctica. Piense en los posibles compradores y en cómo llegar a ellos.

3 Hacer una búsqueda de antecedentes de patentes.

El primer paso para proteger una idea es registrarla, y antes de ello es preciso hacer una búsqueda en registros de patentes. La búsqueda puede ser de alcance nacional o internacional, según el interés del usuario, utilizando las bases de datos disponibles en el Instituto Nacional de la Propiedad Intelectual (INPI) y las bases de datos internacionales en línea. En general, los resultados para la Argentina demoran 60 días y, en el caso de búsqueda internacional, el plazo depende mucho de la clomplejidad del tema y la cantidad de antecedentes y países a revisar.

4 Armar una evaluación técnica, comercial, económica y financiera.

Una vez que tiene definido el nuevo producto y su funcionamiento, realice la mayor cantidad posible de pruebas y ensayos para asegurarse que su funcionamiento es óptimo. Plantéese al menos dos escenarios, uno optimista y otro pesimista, pensando cuál es el mercado para su producto, cómo lo dará a conocer, qué inversión necesitará para comenzar a fabricarlo, cuál es el tiempo de recupero de la inversión y cuáles los canales de comercialización apropiados.

5 Desarrollar un prototipo modelo funcional

Esta es una de las instancias en las que deberá invertir fuertemente, dado que las matrices para fabricar productos son costosas. El prototipo debe realizarse a escala del definitivo, lo que, generalmente, requiere dibujos, planos, materiales específicos y sobre todo personas especializadas para producirlos. Tenga en cuenta que deberá realizar cambios y modificaciones, para llegar a un prototipo industrial o "pre serie, antes de comenzar con su fabricación a escala.

6 Registrar el modelo o patente de invención.

Tanto el registro de los modelos industriales, como los modelos de utilidad y las patentes de invención (ver glosario) se realizan en el Instituto Nacional de la Propiedad Industrial (INPI). Para lograr una patente de invención, el producto debe tener altura inventiva (esto es, proponer una solución tecnológica superior al estado de la técnica del momento). Su otorgamiento demanda entre tres a cinco años en la Argentina, y su validez se extiende por 20 años (ver recuadro).

7 Diseñar y registrar una marca e identidad para su producto y empresa.

Una marca es más que un nombre y un logo es la imagen, la identidad y la reputación de un producto y su fabricante. Es, además, lo que diferencia a ese producto de otros y aporta valor. Para elegir el nombre de una marca y su isologo hay que tener en cuenta, en primer lugar, que no estén registrados, que se relacionen con el producto o actividad, y que tengan buena pronunciación y recordación, entre otros aspectos. También es el INPI el organismo dedicado a la registración de marcas.

8 Armar un plan de negocios para presentar ante posibles socios e inversores.

Algunos emprendedores colocan esta etapa como punto de partida. Si no lo hizo hasta ahora, es el momento de plasmar por escrito un plan sobre: qué va a fabricar y/o comercializar, cuál será su mercado, modalidad de comercialización, inversión necesaria y tiempo de recupero.

9 Generar una estrategia de promoción.

Las mejores ideas y productos, si no son conocidas, no generan ventas. Pesa la acertada elección de los mecanismos promocionales (publicidad convencional, acciones de prensa, medios digitales), de acuerdo al público que se desee alcanzar y al monto de inversión disponible. Internet y las redes sociales ofrecen una alternativa de promoción efectiva.

10 Iniciar la comercialización, mediante asociaciones o contratos de licencia.

En esta instancia, es preciso definir si el inventor, además de fabricar el producto (o diseñarlo y tercerizar su producción), se dedicará también a comercializarlo. Armar una red de distribuidores implica tiempo. Es posible asociarse a una firma distribuidora y/o vendedora con experiencia en el rubro, y generar un contrato de licenciamiento por tiempo, área geográfica, rubro de actividad y lugares de venta, para lo cual será preciso asesorarse con un consultor u abogado especializado.

María Gabriela Ensinck

www.cronista.com/pyme

Imagen: El Cronista

¿Qué es un Plan de Marketing?

2011-12-06T21:27:00.002-03:00

Podemos definir el marketing como un conjunto de técnicas para tratar de conseguir la mejor comercialización y venta posible de uno o de varios productos o servicios. Mediante el marketing tratamos de comprender mejor al consumidor para conseguir que el producto o servicio se adecúe a las necesidades de los clientes y, por este motivo, se venda casi solo. En realidad siempre hemos hecho marketing sin saberlo. Se trata de la mercadotecnia.

Los detractores del marketing aseguran que éste es capaz de crear necesidades a las personas para luego satisfacerlas. Sin embargo, los partidarios consideran que lo que hace el marketing es detectar las necesidades de las personas, comprenderlas y después satisfacerlas con un nuevo producto o servicio.

Nos centraremos en esta segunda concepción, en la que el marketing es una disciplina positiva para la sociedad, a la que permite evolucionar a estándares más elevados. En muchos casos la necesidad existe en las personas, aunque esté latente o permanezca oculta.

Como ejemplo podríamos poner los IPad de Apple. Las personas no necesitaban este dispositivo, se podría haber vivido muchos decenios sin disfrutarlo. Sin embargo, en las personas hay una necesidad latente de comunicar, de disfrutar de su tiempo de ocio, de mayor comodidad frente a las nuevas tecnologías una vez llegados a casa… Todas estas necesidades las atiende tanto IPad como otras tabletas posteriores de otras marcas. Lo que sí hace el marketing, en este caso, es distinguir dispositivos similares de distintas marcas, haciéndonos que elijamos una marca u otra por motivos más emocionales que objetivos.

La finalidad última del marketing es lograr un beneficio económico para las empresas que lo ponen en práctica, convirtiéndose esta disciplina en fundamental para pequeñas y grandes empresas a la hora de desenvolverse en el mercado cambiante en el que vivimos.

Plan de Marketing

Para planificar las acciones de marketing de una empresa u organización, éstas recurren a lo que se conoce como Plan de Marketing.

Se trata de un documento escrito que detalla las acciones necesarias para conseguir objetivos específicos en el mercado. Se puede realizar un Plan de Marketing para un producto o servicio concreto, para una marca, para una gama de productos o para toda una empresa. Se pueden hacer planes de marketing a 1 mes o a 5 años, pasando por todos los tiempos intermedios. Depende de la necesidad de la empresa y de los objetivos que se pretenden alcanzar.

En líneas muy generales, un Plan de Marketing incluye:

Una descripción detallada de la situación del producto o servicio, así como de la posición que se ocupa con el mismo en el mercado actual.

Una enumeración detallada de los objetivos que se pretende alcanzar a través de este Plan de Marketing.

Descripción de los recursos que se van a necesitar para lograr dichos objetivos, tanto financieros, como técnicos, humanos, logísticos…

El Plan de Marketing lo desarrollan los responsables del área de Marketing en constante colaboración con la dirección de la empresa o entidad. Tanto las PYMEs como los emprendedores realizarán un Plan de Marketing adecuado a sus posibilidades, pero sin olvidar ninguno de los aspectos mencionados.

Para garantizar el éxito, todo el personal de la empresa, por muy pequeña o grande que sea, debe de tener ciertas nociones acerca del Plan de Marketing, dependiendo de sus responsabilidades. Un Plan de Marketing no lo puede poner en marcha una sola persona o departamento sino que es transversal al conjunto de personas implicadas en la empresa. Los trabajadores deben interiorizarlo, por lo menos en lo que se refiere a los objetivos y a las acciones que a cada departamento le correspondan.

Dependiendo del sector, del Plan, de la situación, es posible que también se tenga que hacer partícipes del mismo a proveedores, clientes y colaboradores.

Un Plan de Marketing nunca servirá para nada si se desarrolla sobre el papel y se queda guardado en un cajón. Un Plan de Marketing no se debe de revisar sólo a final de año para comprobar su grado de ejecución. Probablemente sea mediocre el nivel de ejecución que se haya alcanzado. Por el contrario, un Plan de Marketing debe de estar siempre encima de la mesa y servir de guía e inspiración para el trabajo diario.

Ginés García Gómez

Pymes y Emprendedores

Imagen: Web

Comunidad de Pymes y Emprendedores para el intercambio de conocimientos y experiencias relacionados con el Marketing, la Comunicación y la Innovación

7 tips para reducir costos en tu negocio

2011-11-18T14:55:00.002-03:00

Al iniciar tu empresa, probablemente cuentes con pocos recursos. Te decimos en qué áreas puedes ahorrar y optimizar tus gastos.

Las pequeñas y medianas empresas son el principal impulsor de la economía mexicana. Tanto sus ventas, como sus inversiones y contrataciones han crecido a un paso acelerado durante los últimos años. Todo esto, sin importar la crisis mundial.

Sin embargo, muchos emprendedores confunden la capacidad para invertir con el gasto o el malgasto que realizan en su empresa. Lamentablemente, este error se repite, sobre todo, en los inicios de una empresa, sabiendo que uno de los momentos más difíciles para éstas es, precisamente, cuando dan sus primeros pasos.

Al respecto, el reconocido inversor y empresario, Jason Calacanis, comparte los mejores consejos para ahorrar en una empresa, enfocándose principalmente para tus primeros tiempos como empresario. Toma nota:

1. Trabaja con un banco online

Especialmente a la hora de hacer transferencias, las cuales son gratis. Eso sí, para ciertas cosas seguirás necesitando un banco tradicional, por ejemplo, para emitir recibos. Además, recuerda nunca dejas la cuenta con saldo negativo, tener números rojos sale carísimo en comisiones.

2. Utiliza software libre

OpenOffice es hoy equiparable a Microsoft Office (salvo para bases de datos). Hay aplicaciones online de gestión de proyectos y de CRM que son muy baratas o incluso gratuitas para el uso empresarial. Para el e-mail y para crear una intranet, Google Apps es perfecto.

3. Limpiar la oficina tú mismo

“Advierto que lo mejor suele ser subcontratar a gente o empresas especializados para labores que no resultan estratégicas: contabilidad, nóminas, declaraciones fiscales, reparación de hardware, entre otras. Pero al montar una startup con recursos escasos creo que es importante hacer muchas de estas cosas para ahorrar dinero que luego se puede emplear en contratar a gente”, asegura.

4. Abre un blog

Puede resultar mucho más eficaz que contratar a una agencia de relaciones públicas. También debes aprovechar las redes sociales para promocionar tu negocio, darte a conocer y atender a tus clientes gratuitamente.

5. Ahorra en tus viajes de negocio. Recurre a buscadores de vuelos y hoteles online a la hora de realizar un viaje de negocios; son mucho más baratos que ir a una agencia. Te recomendamos reservar con tiempo, para obtener mejores tarifas.

6. Si vas amueblar tu oficina, hazlo buscando los artículos en Internet

eBay es una muy buena opción, incluso ahí puedes encontrar muebles de “segunda mano” de muy poco uso que te permitirán abaratar mucho los costos. La idea tampoco es recurrir a tiendas de bajo precio y calidad, puesto que podrías gastar aún más en reparaciones.

7. Ahorra en telefonía

Contrata un plan de tarifa plana para realizar llamadas y navegar en Internet. También intenta hacer la mayoría de tus llamadas o entrevistas por medio de Skype, debido a que así te ahorrarás en largas distancias.

SoyEntrepreneur

Las 10 claves para que iniciar un negocio no se convierta en un dolor de cabeza

2011-10-18T15:47:00.003-03:00

Comenzar un proyecto personal no es una tarea sencilla. Aún cuando se trate de una sociedad, donde las responsabilidades recaen en dos o más personas, iniciar cualquier actividad demanda un trabajo previo que incluye una larga lista de tareas que es necesario realizar para evitar a futuro un dolor de cabeza.

Elegir cuál es el tipo societario más conveniente para el negocio, cómo y dónde inscribirla, qué impuestos hay que pagar, qué libros hay que llevar, dónde hay que rubricarlos, qué tipo de facturas hay qué emitir y dónde pedir autorización para hacerlo, son algunos de los interrogantes más comunes.

En este escenario, iProfesional.com buscó respuestas y consultó a expertos en la materia que explicaron los aspectos clave a considerar para un nuevo emprendimiento.

Además, destacaron la importancia de la planificación, esa herramienta con la cuál se pueden disminuir los costos de constitución e, incluso, la carga tributaria.

1. Visión y misión, las claves del éxito

Leonardo Glikin, abogado consultor en Planificación Patrimonial en Empresa y Familia y titular de Caps Consultores, señaló como fundamental que "el negocio comience con un Plan de Negocio", que, por lo menos, debería contener lo siguiente:

"El concepto de visión ayuda a definir la dimensión de los esfuerzos, nuestro espíritu de grandeza. La misión nos ayuda a focalizarnos", remarcó el especialista.

Para graficarla, el experto indicó: "Imaginemos, por ejemplo, un coleccionista de estampillas que decide coleccionar las que tengan flores, es decir, define su misión".

"Eso le permite poner su atención en ciertas estampillas y también decidir que las que no corresponden a esa misión, son moneda de cambio", sostuvo el experto y agregó: "Toda la atención del filatelista va a estar puesta en los temas relativos a esas estampillas en las que se especializa".

"Y no van a ser las mismas acciones, y los mismos esfuerzos, si la visión es: `tener la colección más grande del mundo´, que `tener una bella colección, bien ordenada´, o `tener una razonable con la inversión más baja que resulte posible´", remarcó Glikin.

En otro orden de ideas, el experto señaló que "una vez establecidas misión y visión, es posible definir objetivos, a 5, 3 y 1 año. Por lo menos, los objetivos a 1 año deberían estar definidos. Aunque a los tres meses haya que reformularlos".

2. ¿Sólo o acompañado?

Una de las cuestiones a tener en cuenta por los emprendedores es decidir si se va a conformar una sociedad o, por el contrario, se encarará el negocio en cabeza de una sola persona.

Al respecto, el consultor tributario Iván Sasovsky destacó que "esta disyuntiva es la primera a dilucidar, y ello depende de las características del emprendimiento y de la situación previa de sus partícipes".

"Hay que contemplar que las mismas se van a definir de acuerdo al ramo de actividad a realizar, el volumen de ventas esperadas, y las características de los potenciales clientes y proveedores", expresó el especialista.

"En este punto, debe ponderarse que siempre la opción de realizar un emprendimiento en cabeza propia resulta lo más fácil y, por ende, la opción más económica", indicó Sasovsky.

Sin embargo, remarcó que "ello sería posible siempre que la realidad sea observada desde una perspectiva muy reducida y sin tener en cuenta la complejidad del mundo empresario, que no sólo justifica los costos constitutivos de una sociedad. Muchas veces, necesariamente por ley, determinados emprendimientos deben revestir determinadas figuras societarias".

3. Elección del tipo societario

Si la elección fue constituir una sociedad, hay que determinar cuál será la que mejor se acople con el negocio.

En este aspecto, Sasovsky destacó que "se deben considerar las cuestiones societarias (costos constitutivos, trámites administrativos, responsabilidad de los partícipes, entre otros) de la mano de las impositivas".

"Así, existen determinadas situaciones en las cuales optar por la constitución de una sociedad irregular, por ejemplo, puede acarrear un importante ahorro en términos tributarios, por lo cual es trascendental tener presente esto", indicó el especialista.

Además, explicó que "existen otras formas asociativas como: las sociedades de carácter civil, las sociedades de hecho, los condominios, fideicomisos, entre otras, que pueden convertirse en una opción interesante a contemplarse".

De esta manera, Sasovsky destacó algunas de las ventajas que poseen los tipos societarios:

Para conocer más detalles sobre los tipos societarios, lea más "A la hora de los negocios: ¿Conviene más constituir una SA o una SRL?" y "¿Cuál es la mejor figura societaria para emprender un negocio entre amigos?".

4. Inscripción de la sociedad

Desde el estudio San Martín Suarez & Asociados, Víctor Galeano (Asociado por el Departamento de Impuestos) y Sergio Stobodzian (Asociado por el Departamento de Bookkeeping & Administration) remarcaron que "si optamos por encarar el emprendimiento a través de una sociedad, el primer paso será registrar la misma en el Registro Público de Comercio respectivo, a través de la conformación de un estatuto".

"En este caso seguramente sea necesaria la asistencia por parte de abogados o escribanos", remarcaron los especialistas y agregaron: "Acelerando las gestiones es posible obtener la inscripción en 15 días aproximadamente".

En tanto Glikin recordó que "en la Ciudad de Buenos Aires no hay una inscripción en Registro Público de Comercio, sino que sus funciones son cumplidas por la Inspección General de Justicia".

5. Rúbrica de libros

Tal como lo establece la Ley de Sociedades Comerciales, elegir un tipo social trae aparejado cumplir con una serie de obligaciones entre las que se encuentra la de registrar las operaciones en los libros de comercio.

En este aspecto, Galeano y Stobodzian explicaron que "será necesario rubricar en el organismo correspondiente los libros mandatorios (diario, compras, ventas, inventario y balance, actas), en donde se detallarán las futuras transacciones de la sociedad".

Y advirtieron que "trámites como éste suelen ser engorrosos, dado que requieren firmas certificadas por escribano, abonar tasas y presentar varios formularios" y que "pueden demandar de 15 a 30 días".

6. Inscripción en impuestos

Otro punto importante corresponde a la registración ante los organismos fiscales, tanto nacionales como provinciales, para lo cuál hay que optar primero si va a inscribirse en el Monotributo o en el Régimen General.

"Este punto es muy importante, porque determina la forma por la cual se va a tributar y, su definición, depende tanto de factores internos -restrictivos propios de cada régimen-, como de factores externos que dependerán lineal y exclusivamente de las formas asociativas adoptadas enunciadas precedentemente", expresó Sasovsky (Lea más: "Ser monotributista no siempre es más barato: en qué casos conviene y cuándo se paga más").

Una vez tomada la decisión, Galeano y Stobodzian indicaron que el trámite consiste "en muchos casos, de presentaciones en forma electrónica luego ampliadas en forma presencial con diversa documentación".

Asimismo, recomendaron que "tanto en el caso de la AFIP como en Rentas recomendamos hacer un buen check-list antes de presentarse en las dependencias correspondientes, para evitar idas y vueltas que demoren el proceso".

"En el caso de la AFIP, aconsejamos acercarse personalmente a la dependencia fiscal que corresponde al domicilio de la compañía para interiorizarse acerca de toda la documentación que será requerida para formalizar la inscripción", resaltaron los expertos.

Y agregaron: "Si bien el marco normativo es único, podremos observar que cada agencia puede tener parámetros de interpretación distintos y exigir requisitos adicionales".

Sin abandonar el tema impositivo, Sasovsky remarcó que "hay que tener presente que cualquier tipo societario que revista la categoría de contribuyente del Régimen General se va a ver sensiblemente afectado por los regímenes recaudatorios de retención y percepción, tanto como sujeto pasivo o activo, lo que significa una mayor carga administrativa además de los efectos financieros que todos estos mecanismos implican".

7. Pedido de talonario de facturas

Al momento de realizar ventas, todos los contribuyentes deberán facturar esas operaciones y, para ello, deberán solicitar autorización al fisco.

En este sentido, Galeano y Stobodzian recordaron que "para solicitar autorización en AFIP para emitir facturas tipo `A´ -hoy en día- se deben cumplir con ciertos parámetros de solvencia económica, de lo contrario sólo podrán obtenerse talonarios de facturas tipo `M´".

Asimismo, explicaron que las mismas "resultan pasibles de retenciones de IVA del 21% y Ganancias del 3%. O bien de facturas `A´ con leyenda, que obligan al destinatario a efectuarnos el pago en la cuenta bancario cuyo CBU hayan informado previamente a la AFIP".

Por otro lado, quienes deban inscribirse al régimen de factura electrónica, deberán ingresar al servicio con clave fiscal de "Regímenes de Facturación y Registración (REAR/RECE/RFI)", opción R.E.C.E, con una antelación mínima de 5 días hábiles administrativos a la fecha a partir de la cual comenzará a emitir los comprobantes electrónicos originales.

8. Registro de empleados

Galeano y Stobodzian resaltaron que "un capítulo aparte radica en el hecho de si la sociedad contará con empleados registrados en su nómina".

En ese caso, los especialistas sostuvieron que deberán encarar los siguientes trámites:

9. Administración: algo que no puede quedar en manos de nadie

La administración del negocio es algo que muchos consideran un gasto innecesario, pero que, sin embargo, es tan importante como cualquier otro sector.

Los especialistas de San Martín Suarez & Asociados indicaron que "un tema no menor será el de planificar cómo se llevará la contabilidad y administración de la sociedad constituida".

Y puntualizaron algunos tips importantes al respecto:

10. La habilitación de los comercios

Otro de los aspectos que no hay que perder de vista es el de la habilitación del local comercial u oficina, así como también toda industria, depósito o servicio que pueda incluir el proyecto.

Si bien no es lo mismo un restaurante que una ferretería, existe una serie de requisitos que son elementales para abrir una unidad de negocio, siempre que la decisión sea instalarse en la Ciudad Autónoma de Buenos Aires.

Así, según informaron desde la Dirección General de Habilitaciones y Permisos porteño, para iniciar el trámite los interesados necesitarán:

La documentación deberá presentarse en la mesa de entradas en la dependencia ubicada en Perón 2933 (en el horario de 9.30 a 13.30 horas), y el trámite podrá ser efectuada por "el interesado en forma directa y personal o mediante la intervención de cualquiera de los profesionales intervinientes y/o autorizados por el requirente en el testimonio de escritura a través de Internet", remarcaron.

Bonus track: Stop loss, cuándo decir basta

Si bien los deseos de los emprendedores es crecer, no siempre los proyectos llegan a buen puerto. Y para no perderlo todo, los especialistas recomiendan trazar el stop loss.

"Una cosa muy importante en un negocio nuevo es definir el `stop loss´: hasta qué momento seguimos si no se nos dan los resultados. Cuál es el máximo de inversión", indicó Glikin.

"También es necesario asegurar las fuentes de financiamiento, y pensar en el plan de salida, si las cosas no funcionan: cómo se va a liquidar el negocio, o transferir a terceros, preservando en lo posible la relación entre las personas involucradas", señaló el experto.

Asimismo, Glikin indicó que "pensar lo negativo y adoptar decisiones al respecto, permite evitar amarguras y hacer inversiones razonablemente".

Del mismo modo, sostuvo que es necesario trazar "un plan de contingencias, que implica pensar en estrategias de reemplazo en caso de imposibilidad de trabajar de alguno de los fundadores del negocio: quién se hará cargo y de qué manera".

Y, para finalizar, recordó la parte positiva y recomendó obtener "muchos documentos visuales (fotos, filmaciones) y muchos testimonios que alguna vez, si las cosas van bien, formarán parte de la historia del que ahora es un nuevo negocio. Casi, como cuando guardamos la primera ecografía, como recuerdo".

Gonzalo Chicote

iprofesional.com

¿Cuál es la mejor figura societaria para emprender un negocio entre amigos?

2011-09-19T21:57:00.002-03:00

A la hora de un nuevo emprendimiento es necesario evaluar la inversión inicial, la responsabilidad de los socios, la carga impositiva, cuestiones legales, riesgos a asumir y el horizonte de planeamiento, entre otros aspectos. Qué modalidad asociativa recomiendan los expertos en estos casos y por qué

Pedro y Pablo son dos amigos que se conocen desde chicos y, aunque la vida los condujo por diversos caminos, los unió en la idea de llevar adelante un emprendimiento en conjunto.

Los dos trabajan en ámbitos diferentes. Pedro se desempeña desde hace unos años como cajero de un prestigioso banco, mientras que Pablo es Licenciado en Administración y trabaja con su padre.

Sin embargo, ambos buscan un cambio aunque les cuesta tomar la decisión de abandonar "la estabilidad" que les brindan sus actuales empleos. No obstante, comparten una fuerte motivación: poner en movimiento los frutos de sus ahorros y lanzarse por su cuenta al mundo de los negocios.

Inicialmente, pensaron en comprar un pequeño departamento para alquilar pero los desalentó la baja rentabilidad que podían obtener por mes en comparación con la fuerte inversión inicial.

Lo mismo ocurrió con la idea de armar una "canasta de monedas", pero un dólar que actualmente pierde frente a la inflación y un euro que transita la crisis en el Viejo Continente los convenció de que ésta no era la opción más adecuada.

También desecharon otras alternativas como la de colocar dinero en un plazo fijo, porque consideraron que les obligaba a inmovilizar el capital a cambio de un interés realmente bajo para sus pretensiones. Y tampoco elegieron invertir en fideicomisos o fondos comunes de inversión ya que les parecía bastante arriesgado y no conocían suficiente del tema.

Ellos querían obtener una cierta rentabilidad, sin tomar un alto riesgo financiero, con una inversión inicial moderada y que les diera la posibilidad de que, si no funcionara el negocio en el corto plazo, pudieran bajar las persianas sin mayores complicaciones. Es decir, quería armar una sociedad pero que fuera totalmente flexible y sin la necesidad de grandes papeleos.

Entonces, recordaron lo que una vez de jóvenes soñaron: poner un bar. En un principio, al menos, la idea era alquilar el local, acondicionarlo y ver qué les deparaba el destino.

Aunque tuvieron varias dudas y hasta se plantearon constituir una sociedad "con todas las letras" (una Sociedad Anónima o una de Responsabilidad Limitada) lo cierto es que esto les resultaba demasiado caro para sus flojos bolsillos y, al mismo tiempo, ambicioso para empezar.

Fue ahi cuando un contador amigo de Pablo, les recomendó que armaran una Sociedad de Hecho (SH).

Esta historia es como la de muchos otros que, siendo amigos o parientes, quieren animarse a poner un emprendimiento propio, ya sea un bar, un restaurante, un local de ropa o, incluso, montar un estudio contable, entre otras opciones, pero no tienen en claro cómo arrancar.

En este escenario, iProfesional.com consultó a diversos especialistas quienes consideraron que, en estos casos, la SH es "la mejor opción" para dar los primeros pasos tanto por su reducido costo de constitución y mantenimiento, como por la facilidad que tiene de mutar en otro tipo societario en caso de que el negocio se expanda.

¿Por qué conviene elegir una Sociedad de Hecho?

A la hora de llevar adelante un pequeño proyecto, las SH pueden ser una de las mejores opciones en materia societaria.

Leonardo Glikin, abogado consultor en Planificación Patrimonial en Empresa y Familia y titular de Caps Consultores, destacó que para tomar esta decisión es clave tener en cuenta cuál es "el horizonte del negocio" al que apuntan los socios.

El experto destacó la flexibilidad de estas sociedades al señalar que "la experiencia indica que hay SH en todo tipo de actividades".

Y agregó que la posibilidad de constituirlas "es independiente de la cantidad de socios".

Es decir, para el experto, lo fundamental para elegir una SH es "la vocación de continuar o no con el negocio".

En tanto, el consultor tributario, Iván Sasovsky, destacó que "la utilización de la SH para determinados emprendimientos puede ser la mejor opción en casos como la concesión por temporada de algún restaurante o un estacionamiento".

"Este tipo de estructuras pueden ser utilizadas en aquellas actividades que sean desarrolladas durante un período acotado de tiempo y que, luego del cumplimiento del `objeto social´, las mismas queden sin efecto. Sería una especie de UTE pero para las personas físicas, por lo cual, pueden resultar muy útiles para este tipo de supuesto", expresó el especialista.

"El mejor ejemplo es el de una persona que posee una licencia de taxi, que se asocia a otra que posee el automóvil", puntualizó.

Y esto es así, principalmente, porque "no están obligadas a inscribirse y, a los efectos impositivos, sólo basta con la identificación de los socios para conformarla", motivo por el cual "no existen costos constitutivos".

El especialista destacó otra ventaja: "Los gastos administrativos son sensiblemente menores que los de una sociedad regular, dado que no existe la obligación de presentación de balances y auditorías, entre otros".

Y destacó: "Aquellos que posean un presupuesto reducido y no requieran de una estructura demasiado ambiciosa pueden hacer uso de ella".

En el mismo sentido, Glikin indicó que, al iniciar un proyecto a corto plazo, se busca que los costos sean mínimos.

Por lo tanto, para el experto "este tipo es ideal ya que son sociedades sin contrato social y, por ende, no tienen gastos ni de escribanía ni de inscripción, y mucho menos contables".

Además, resaltó que "es conveniente que se arranque un negocio con una SH cuando la idea de dicho negocio es provisoria y no se sabe si va a continuar o no".

El especialista, sostuvo que estas sociedades "son ideales cuando no hay un plan a mediano o largo plazo", y para graficarlo con un ejemplo, señaló que "es como ponerse de novio. No se sabe si se va casar con esa persona".

Por esta razón, Glikin señaló como importante "conocer bien a quienes van a ser los socios y saber cuáles son los objetivos que tienen para no equivocarse al momento de arrancar un proyecto".

Cuáles son las características principales de las SH

Desde el Consejo Profesional de Ciencias Económicas porteño (Cpcecaba), Hugo Belárdez Améndola, señaló que "las SH conforman lo que la Ley de Sociedades denomina `Sociedades no constituidas regularmente´ y ello obedece a que las mismas, por diversos motivos, no fueron inscriptas en el Registro Público de Comercio".

Entre las características fundamentales, el experto de Cpcecaba, puntualizó:

Los socios tienen una importante responsabilidad, ya que quedan solidariamente obligados por las operaciones sociales que realicen.
Cualquiera de ellos representa a la sociedad.
Además, cada socio puede exigir la disolución de la sociedad no constituida regularmente.

Ventajas impositivas

Al momento de hablar de impuestos, Sasovsky mencionó una de las ventajas comparativas que pueden tener estas sociedades.

El especialista destacó que "las SH son las únicas que pueden tributar por el régimen simplificado Monotributo, con todo lo que ello implica en cuanto a costos y responsabilidades".

En tanto, Victor Romero, miembro del estudio Harteneck, Quian, Teresa Gómez & Asociados, explicó que las SH "son responsables por deuda propia, es decir, son sujetos obligados a pagar determinados gravámenes nacionales ante el fisco".

Sin embargo, aclaró que "estas sociedades no abonan directamente esos gravámenes, sino que lo hacen a través de sus representantes legales, que de esta forma actúan como representantes por deuda ajena, conforme a lo establecido en la Ley de Procedimientos".

"La excepción a la regla la constituye el Impuesto a las Ganancias ya que, conforme a la ley del gravamen, se hallan obligados a determinar el tributo a pagar, pero serán sus socios los que, conforme a su participación social, deban abonarlos", explicó Romero.

Y añadió: "Las utilidades de las sociedades se encuentran tipificadas como ganancias de la tercera categoría -según las previsiones inciso b del artículo 49- y deberán ser íntegramente asignadas a los socios de las sociedades o dueños, aún cuando las mismas no hayan sido acreditadas en sus cuentas particulares".

Para Sasovsky, esta situación es "una de las principales `ventajas´ dado que la tasa efectiva que termina abonando cada uno de los socios, se ve disminuida por las alícuotas progresivas, el mínimo no imponible y las deducciones personales propias de las personas físicas" ya que "las sociedades regulares tributan siempre a la alícuota máxima".

Por último, Romero explicó que "cuando en cabeza de los distintos integrantes de la sociedad cada uno esté cerca de la alícuota del 35%, no existirá diferencia en cambiar a algunas de las formas de sociedades de capital que tributan, en Ganancias, sobre sus utilidades".

No todo es color de rosas

Si bien las sociedades de hecho presentan importantes ventajas, existen algunas cuestiones que hay que tener en cuenta al momento de decidir por esta forma societaria.

En este sentido, Damián Rivero, miembro del estudio Lisicki, Litvin & Asociados, expresó que "si bien la intención y la actividad que desarrollan favorecen el tráfico comercial, mediante la producción y comercialización de bienes y/o servicios, los aspectos financieros y patrimoniales, así como la certeza de los beneficios para cada uno de sus integrantes, resulta ser de dificultosa determinación, desde el punto de vista societario".

El experto también advirtió que en caso de conflicto, por lo general, "internamente se resuelven en el marco de una sucesión, de un divorcio vincular, o de problemas que deriven en un juicio de disolución y liquidación societaria; por causa de uno o más de sus socios".

Por su parte, Sasovsky recordó otras cuestiones que no las favorecen del todo:

Las sociedades de hecho, al carecer de instrumento constitutivo, y al encontrarse al margen de las estructuras tipificadas en la Ley de Sociedades Comerciales, deben mantener su estructura asociativa. Es decir, si se quiere cambiar un socio, se debe constituir una nueva sociedad.
Los socios responden ilimitadamente y solidariamente con su patrimonio por la sociedad.
Este tipo de estructuras no pueden tener bienes registrables a su nombre.
Al no contar con instrumento constitutivo, la obtención de financiamiento externo es más complicada.

Por estos motivos, el experto señaló que "al momento de desarrollar un emprendimiento, es fundamental planificarlo de la mejor manera posible, observando todas las variantes y relevando objetivos, recursos y confianza entre los partícipes, entre otros".

Rivero, en tanto, recordó que "suele darse el supuesto en que dicho grupo de amigos o familiares, podría haber iniciado un trámite de inscripción registral de un contrato constitutivo adoptando un tipo societario (por ejemplo una SRL) y nunca haberlo finalizado".

"En este último caso, dicho grupo se encontraría expuesto a los mismos efectos señalados para la SH, pero se trataría de una sociedad comercial irregular", explicó el especialista.

"Asimismo, el contrato escrito de la sociedad irregular y el que eventualmente pudiera existir en la sociedad de hecho, resulta inoponible entre los socios y frente a terceros, excepto en el momento de la disolución y liquidación de la sociedad", señaló Rivero.

Continuar o no continuar, esa es la cuestión

Los expertos dejaron en claro que, si bien las SH son ideales para dar los primeros pasos, el uso no es aconsejable durante largos períodos.

Así, si la decisión es crecer, hay que analizar cuánto es el tiempo adecuado para mantener esa estructura, así como también cuáles son los trámites que se deben realizar para mutar a una SA o SRL.

Al momento de hablar de cuánto es el tiempo que conviene mantener en pie esta estructura societaria, Glikin sostuvo que "no se hablan de meses sino de años" y señaló que "si pasan dos años, más o menos, y el negocio se estabiliza y hay intenciones de crecer, entonces es el momento de dar un salto".

"El trámite es de por sí rápido, ya que no hay que operaciones que deban ser continuadas, sino que se trata de una nueva sociedad", indicó el especialista.

En tanto, Rivero puntualizó que "este proceso, si existiera acuerdo entre los socios, implica la instrumentación de la voluntad social de adecuarse a una SA o SRL en lo sucesivo (ya que, legalmente, se mantendrá el régimen de responsabilidad de la SH por todos aquellos actos celebrados antes de la fecha de suscripción del contrato de regularización societaria)".

"Asimismo -continuó el experto-, en esta oportunidad se confeccionará un balance especial de regularización y, luego, los sucesivos balances anuales por ejercicio económico cerrado. Al mismo tiempo, la sociedad llevará sus libros societarios y contables, debidamente rubricados, donde constarán todas las decisiones adoptadas en las reuniones de administradores y socios, y, para el caso de la SA, su correspondiente Registro de Accionistas con la consecuente oponibilidad a terceros de todos los actos que se realicen".

En consecuencia, si la decisión es cambiar, Glikin precisó que "en caso de que la opción sea la de armar una SA, el trámite urgente de inscripción puede durar entre 8 y 10 días, mientras que por trámite normal alcanza los 40 días, más o menos. Y el valor de inscripción puede variar entre los 3.000 y 6.000 pesos".

Gonzalo Chicote

iprofesional.com

Los 7 pecados capitales del emprendedor

2011-08-27T21:03:00.004-03:00

Sinceramente creo que los emprendedores, y la creación de nuevas empresas con propuestas de valor arriesgadas, innovadoras y de calidad son la única alternativa real para conseguir el tan cacareado cambio de modelo.

Sin embargo, me da la impresión que sustantivar la palabra “emprendedor” ha hecho mucho daño. Los auténticos emprendedores, los que han levantado las grandes, pequeñas y medianas empresas nunca se refirieron a sí mismos diciendo: “soy emprendedor”… sino más bien se consideraban luchadores que crearon empresas… dicho de otra forma, emprender es un estado, no un trabajo (a excepción de unos pocos emprendedores “en serie”, cuyo foco es precisamente la creación… pero son realmente pocos).

Al hilo de esto, el genial video sobre lo que de verdad es emprender contado por los creadores de algunas de las empresas más conocidas de nuestro país (y ojo, éstos son los que tuvieron suerte y les fue bien).

Entonces… ¿de donde viene esta curiosa moda sobre el emprendimiento o emprendeduría? En mi opinión, de dos factores aislados y contrapuestos:

•Los gobiernos nacionales y autonómicos se han dado cuenta que si quieren construir un futuro en el que las regiones y países no compitan en precio sino en valor deben estimular de forma importante la creación de nuevas empresas (y ya de paso, aumentar la recaudación consecuencia de un número mayor de empresas que pagan impuestos).

•El efecto “salvaje oeste”… lo que no es, ni de lejos, la búsqueda de los últimos espacios salvajes. ¿Sabéis quienes realmente fueron los que se forraron durante la época de la fiebre del oro? Los que fabricaban palas e instrumentos para buscar oro… no (la mayoría) de personas que lo buscaban.

Creo que una de las mejores frases que describe la história de la mayoría de las startup que conozco, cortesía de Pablo Villalba, es:

“Let’s jump off the cliff, we’ll deal with gravity later”

Los pecados capitales del emprendedor

Todos cometemos errores, pero existen algunos que son especialmente graves para un emprendedor, dado que pueden afectar de forma importante a sus probabilidades de éxito, y que por lo tanto es importante conocer.

Como si del descenso a los infiernos de Dante se tratara, vamos a intentar encajarlos (de forma más o menos afortunada) en los 7 pecados capitales….

LUJURIA

•Dedicar meses a generar atractivos planes de negocio (los famosos business plan), imaginando quiénes serán sus clientes, cómo comprarán, que tamaño tiene el mercado.. en lugar de salir a la calle, hablar con ellos, y preguntarles. Ojo, no digo que no sea importante tener un buen plan de negocio, pero no es la base. La base es encontrar el modelo de negocio, conseguir clientes y facturar.

•Obsesionarse buscando la idea perfecta, el planteamiento que a nadie se le ha ocurrido… lo siento, pero esto es 10% inspiración y 90% transpiración. No existe la idea perfecta… y aunque exista, la clave es la ejecución y no la ideación. Debes obsesionarte con probar, prototipar, ejecutar y volver a probar… y no con planificar.

•Empezar sin tener unos objetivos ambiciosos, claros y cuantificados. Aunque luego cambiarán, y no es necesario que sean “dar un pelotazo” (cosa que ha hecho mucho daño a las startups de éste país), si que vale la pena tomarse un tiempo en hacer ésta reflexión… todo lo demás es autoengaño.

PEREZA

•Aunque no es patrimonio exclusivo de los emprendedores, es muy habitual dedicar esfuerzo y tiempo sólo a la parte que más nos gusta (programar, diseñar, o como últimamente es muy habitual, los medios sociales). No generes buzz si no tienes nada detrás…

•De la mano de lo anterior, la procrastinación (o postergación): tu mente no para de sugerirte otras cosas que podrías hacer primero, que seguro puedes acabar a tiempo …etc. y que en la práctica son o más agradables (suelen ser las que te gustan/se te dan bien) o tienes claro cómo hacerlas, y el grado de certeza es alto.

•Tomárselo “con calma”. En una empresa recién creada, tienen que pasa cosas “relevantes” TODAS las semanas… si no es así, es que vas muy lento.

•No querer vender el producto hasta que esté perfecto. Si no lo vendes, no sabes cuales son sus defectos (no sólo en el propio producto, sino en el mensaje, la forma, el interlocutor, el soporte…)

•No haber “hecho los deberes” antes de emprender. La complacencia y la fé ciega en la idea llevan habitualmente al fracaso. Un ejemplo claro es el CEO que delega sus primeras ventas en otros (fuerza comercial..etc). Creo que es absolutamente imprescindible que el CEO venda, mire a los ojos a sus clientes (o a sus trazas de Google Analytics ) hable con ellos, escuche sus dudas y quejas y entienda sus problemas… de primera mano.

GULA

•Enamorarse de la idea, y pretender ejecutarla tal cual, sin escuchar al mercado. El 99% de las veces, de la idea original a la que se ejecuta no hay apenas similitudes, por lo que hay que saber pivotar desde el producto al modelo de negocio.

•Quejarse de que no hay suficientes ayudas del estado para montar su negocio, que así no es posible emprender… seguro que sería genial que se subvencionasen más cosas, pero creo que uno de los cánceres que nos han llevado a ésta situación son las subvenciones (per sé no son malas, pero aplicadas indiscriminadamente rompen dinámicas competitivas y hacen sostenible lo insostenible). Con que el estado no te ponga zancadillas, sobra.

•Creer que será fácil conseguir financiación, que el dinero durará y que los gastos serán los esperados. Ahora mismo es muy difícil conseguir crédito, sea de un banco o de un inversor privado… y no lo dudes, se te acabará antes de lo esperado. Yo siempre recomiendo que dupliques los gastos y dividas los ingresos para tener una expectativa real.

•Si consigue convencer a un inversor, o a alguna de las 3F (Friends, fools & familiy), derrochar el dinero en comprar mobiliario nuevo (para tener unas oficinas como Google, dicen), en poner anuncios en prensa o en vallas publicitarias… justamente tras la primera ronda es cuando se debe vivir en modalidad “emprendedor indigente” (exagero, claro), ya que cada euro debe estirarse para que dure lo máximo posible. Como dice Guy Kawasaki:

Crea como un dios, manda como un rey… y trabaja como un esclavo

IRA

•Desanimarse, enfadarse y echarse atrás ante un fallo, problema o error. Emprender es una escalera de pequeños fracasos de los que aprender, y sin duda sufrirás muchísimos de ellos… así que prepárate mentalmente. La resiliencia (capacidad continuada de sobreponerse a las adversidades y ser perseverante) debe ser una de las principales cualidades de un emprendedor.

•Frustrarse fácilmente por la falta de certeza que supone su actividad, punto especialmente relevante para los emprendedores que vienen de trabajar por cuenta ajena, típicamente un entorno mucho más ordenado. En una startup, lo único constante es que no sabes nada. Por ello, y de forma similar al punto anterior, un emprendedor debe ser capaz de aceptar que la incertidumbre es parte integrante de su actividad, y aprende a tratar el caos como un compañero más de trabajo.

•Sin duda, la falta de foco y la indecisión son el problema más habitual del emprendedor. Dada la tremenda cantidad de tareas diferentes que requiere montar una empresa, es muy facil perderse entre las no importantes. Por eso es imprescindible preguntarse ante cada tarea: ¿es crítica para llevar el proyecto a la calle?

ENVIDIA

•Intentar copiar lo que funcionó a otros (creo que ahora lo llaman “benchmarking”). Es importante conocer a la competencia, tanto directa como indirecta, pero sólo para entender sus negocios, puntos fuertes y puntos débiles. Si intentas competir con sus reglas y ser mejor que ellos estás muerto.

No trates de ser mejor, esfuérzate en ser diferente.

•Fijar el modelo de negocio en la fase de planificación (donde realmente no se tiene demasiada idea sobre si éste es el más adecuado para su proyecto) y ejecutarlo tercamente sin esperar a recibir feedback… es mucho mejor dedicar la primera fase del proyecto a explorar en el mercado y con clientes reales cuál es el mejor modelo de negocio, consistente y sostenible, que saca más provecho de la proposición de valor de la empresa.

AVARICIA

•No compartir información sobre el proyecto con otros emprendedores, clientes, proveedores, amigos, parientes… con todo el que quiera escucharte. De todos se aprende, lo importante es tener la mente abierta para escuchar nuevos planteamientos, ideas, críticas..etc. (hay una fina línea entre estar seguro de tu proyecto, digerir las críticas y ser un suicida…)

•Ante un proyecto que da signos de no funcionar tras bastante tiempo, convencerse que la culpa es del mercado que todavía no lo ha sabido entender. En algunos casos excepcionales es así, y aún en éste caso, si no hay mercado, no hay dinero. Tan importante como hacer el plan de negocio al principio es el decidir bajo que conjunto de condiciones habrá que matar el proyecto…y no engañarse con la falta de rentabilidad. Lo que es normal y admisible en un momento, es síntoma de que el proyecto debe desaparecer en otro.

•Intentan atesorar clientes, de forma similar a Gollum. El cliente debe querer estar con nosotros porque le encanta nuestro producto, porque se siente el rey… no porque es un infierno cambiar de proveedor (las famosas barreras de entrada y barreras de salida)

•Considerar que, si les gusta a ellos, le tiene que gustar al cliente. Hay que hacer un autentico ejercicio de empatía y sentir lo que necesita el cliente, y que toda nuestra experiencia de uso le dé respuesta.

It’s not just what it looks like and feels like. Design is how it works. (Steve Jobs)

SOBERBIA

•Falta de humildad… y no perderse ni un solo “sarao” (lo que supone muchas veces 4-5 saraos semanales), con el agravante de querer dar sesudos consejos a otros emprendedores “noveles”… Creo que no sólo es un error, sino es irresponsable. Eso se puede hacer una vez tienes varios casos de éxito a tu espaldas, y te puedas permitir dar consejos basados en tu experiencia, si no es una peligrosa arrogancia (no me malinterpretéis, creo que los eventos son buenos, necesarios y cumplen una función importante… pero no es la de llenar el tiempo del emprendedor). El tiempo del emprendedor se debe llenar de hablar con clientes y con proveedores, pelear las facturas no cobradas, negociar con los bancos, mejorar su producto… no asistiendo a “saraos”

•Obsesionarse con la perfección. Excepto en la “salsa secreta” (mojo) de tu proyecto, es perfectamente aceptable coger la fruta más baja. Y aún así en la proposición de valor clave, es mejor sacarlo pronto e ir aprendiendo que sacarlo tarde… y estar muerto.

Si al sacar tu producto al mercado no estás absolutamente avergonzado, es que lo has sacado demasiado tarde.

•Considerar que no hace falta ayuda, que se puede ir sólo. Todo emprendedor debe tener cierto conocimiento (sobre todo al principio) de muchas áreas muy separadas (marketing, finanzas, tecnología…etc), pero es virtualmente imposible que alguien tenga todas esas capacidades al nivel de profundidad que se requerirá más adelante. Busca compañeros que te complementen y con los que tengas empatía, un equipo que rema en la misma dirección es la clave de una buena ejecución (lo que es muy diferente del buscar socios para evitar el miedo de la soledad, una muy mala idea)

AGRADECIMIENTOS: Como no podía ser de otra forma, me gustaría agradecer sus contribuciones e ideas a Juan Sobejano, Jose Rosell, Antoni Flores, Elena Benito, Oliver Nuño Saiz, Paco Negre, Alfonso Jiménez Cantos, Antonio Romero, Miguel Borrás, Pablo Villalba, Jose Manuel Sanz, Guiomar Gonzalez, Ángel Borondo,Jose M.Marco, Anónimo Español, Mar Gonzalez, Xavier Gost, Helena Tormo, Maribel Rincon.

Javier Megias

www.hosteltur.com

Plan de Negocios para un Startup

2011-08-12T22:03:00.002-03:00

Conoce qué características debe tener un Plan para empresas innovadoras y con altas posibilidades de crecer.

Si quieres poner en marcha una Startup (negocio con poco tiempo de operación y altas posibilidades de crecimiento, generalmente asociadas a la innovación o tecnología) y vender un Plan de Negocios óptimo, debes tener en cuenta ciertas consideraciones. Enfrentarse a un grupo de posibles inversionistas puede crear una gran tensión en tu vida y, como consecuencia, limitar tus posibilidades.

Es por esto que te entregamos algunos consejos, que muchas veces los emprendedores obvian a la hora de hacer un plan de negocios. Toma nota:

1. Inducción

Parte de lo general a lo particular, es decir, cuando vayas a exponer, pon todas las cartas sobre la mesa. Para esto debes contar con toda la documentación necesaria para hacer tu plan de negocios

2. Clasificación

Clasifica todo en una lluvia de ideas, destacando lo más importante con el fin de atacarlo de forma separada.

3. Estructura y jerarquización

Antes de que cada persona se lleve su tarea a su puesto de trabajo, debes estructurar el plan de manera que todos los componentes del equipo estén de acuerdo. Aquí debes jerarquizar, dar valor y ubicación a los puntos que integrarán cada sección del proyecto.

4. Coherencia y revisión

A este punto debes dedicar tiempo y metodología a conciencia, pues todos los integrantes deben presentar los resultados de su labor en diversas reuniones de seguimiento y darle la forma necesaria al plan de negocios. Sugiere cambios, pero no critiques los puntos existentes, es decir, propone algo mejor evitando el inconformismo.

Ahora, tomando en cuenta que se trata de un Startup, considera lo siguiente:

- Las personas que despiertan su interés en Startups, son inquietas y con tiempo limitado, por lo que la presentación debe ser breve y con un resumen ejecutivo atractivo y conciso. Evita explayarte demasiado en cada punto y añadir información que no sea relevante.

- Utiliza imágenes y gráficos. Evita que el fondo sea 100% blanco, sino que sea acorde a los colores de tu empresa o tu proyecto, con el fin de construir tu marca y que se haga más conocida. Si tienes un logo, úsalo n las presentaciones, el título, el gráfico; en todo lo que lo puedas poner.

- No escatimes en esfuerzos para el diseño y la presentación, pues si no es acorde al nivel de tu proyecto, mejor busca ayuda profesional externa.

- No olvides incluir las previsiones de ventas y una cuenta de ingresos creíble y fundamentada en un estudio de mercado previo, así como también un plan de contingencias, para que el inversor vea que has previsto estrategias y acciones concretas para superar posibles obstáculos que se pueden presentar en el desarrollo de tu plan de negocios.

SoyEntrepreneur

Imagen: Web

Emprender o no Emprender

2011-07-26T20:40:00.002-03:00

Roger Cohen, fundador de Desarrollarme, un portal argentino que impulsa el desarrollo profesional, comparte con nosotros su visión sobre la aventura de emprender y da consejos para quienes estén analizando lanzarse a ese desafío.

Existe una gran variedad de alternativas para obtener ingresos a partir de nuestro trabajo. Y si bien hay profesiones más propensas a desempeñarse bajo ciertas modalidades, prácticamente todas las carreras pueden traducirse en diversas formas de trabajo: relación de dependencia, profesional independiente, autoempleo, emprendimiento, empresa, etc..

¿Quién no quiere ser “su propio jefe”?

El independizarse no es para todos. Ni tampoco debería verse como un objetivo per sé. Lo importante es qué nos brinda a nosotros la relación de dependencia y qué nos brinda el trabajo independiente. De cualquiera de las dos formas se puede disfrutar o no, progresar o no, ser feliz o no..

Lo que queremos plantear acá es una arista clave del desarrollo de tu carrera profesional, que tiene que ver con la elección de la modalidad de trabajo más conveniente para tu propio proyecto de vida, a diferencia de la tradicional presunción de un único camino de desarrollo profesional posible.

¿Cuándo independizarme?

La gran ventaja que ofrece la juventud como etapa para lanzarse a la aventura de emprender, es que se tiene un menor costo de oportunidad; es decir, el sueldo y los beneficios (económicos, de reconocimiento, de supuesta estabilidad, etc.) que se deja de percibir al no trabajar en relación de dependencia, no es tan significativo como cuando se es más grande.

Al mismo tiempo, tampoco se tienen las mismas necesidades financieras, se suele tener menos o ninguna necesidad económica familiar, etc. Esto es importante para tenerlo en cuenta ya que a medida que vayas creciendo en tu carrera, te pesará más el costo de oportunidad. Y el “peor de los mundos” será aquel en el cual a pesar de estar siendo exitoso según los parámetros externos, te encuentre insatisfecho, frustrado y enojado con vos mismo por no animarte a salir de la zona de confort.

¿20 años de experiencia o 1 año de experiencia repetido 20 años?

El trabajo en relación de dependencia te permite aprender mientras te pagan. Pero la curva de aprendizaje se va achatando, y llega un punto en que esto deja de tener valor significativo para tu desarrollo. Inclusive puede suceder que el aprendizaje que estás adquiriendo sólo sirva para la realización de ciertas funciones en un número muy acotado de empresas y bajo circunstancias casi únicas. Si no es aplicable a otras circunstancias o empresas, ¿realmente estás adquiriendo un aprendizaje útil para vos?

Tené en cuenta qué aprendizajes generalizables te puede aportar tu puesto de trabajo. Por ejemplo, lo que aprendas respecto a administración del tiempo, gestión de proyectos, negociación, trato con el cliente, ventas, etc. te será útil para una gran variedad de oportunidades laborales o de negocios independientes.

Ingresos vs tiempo vs resultados

Salvo a tu jefe, al resto de la Humanidad no le importa cuántas horas le dedicás a tu trabajo, sino cuánto valor agregás con lo que hacés. Por ejemplo, ¿pagarías el doble por uno de mis cursos si te dijera que me costó el doble de tiempo prepararlo? El trabajo independiente puede permitirte desconectar tiempo y dinero. Pero no siempre. Por ejemplo, si tu trabajo independiente consiste en cobrar una tarifa horaria y la misma no depende significativamente de la calidad de tu trabajo o de tu habilidad comercial, dicha desconexión no se produce. Solamente estarás intercambiando la seguridad en cantidad de horas que te brinda el trabajo en relación de dependencia por la incertidumbre e inestabilidad que implica el flujo irregular de carga de trabajo de la modalidad independiente.

La seguridad que te brinda la relación de dependencia

Al trabajar en relación de dependencia, tenés la “seguridad” de recibir una suma predeterminada a fin de mes. Esto te permite planificar y hasta endeudarte, accediendo más fácilmente al crédito que si no tuvieras un trabajo en relación de dependencia. Sin embargo, cualquier inversionista sabe que poner “todos los huevos en una misma canasta” es un mal negocio. De buenas a primeras podés quedarte sin ninguna fuente de ingresos, ya que en menos de un minuto puede tu empleador comunicarte que estás despedido, cuando menos te lo imaginás. En cambio, si bien el trabajo independiente no te asegura una suma fija cada mes, podés construir una base de clientes y/o productos más amplia, que te permita diversificar riesgos. La probabilidad de que al mismo tiempo todos tus clientes se caigan o todos tus productos dejen de ser vendidos, es mucho menor que si solamente ofrecés un producto a un único cliente: tus horas de trabajo a un único empleador.

¿Por oportunidad o por necesidad?

En épocas de alta tasa de desempleo, es que mucha gente decide emprender un proyecto propio porque no encuentra otra alternativa para obtener ingresos; esto es lo que se denomina “emprender por necesidad”. Sobre todo sucedió en Argentina en la década de 1990, cuando la gran oleada de privatizaciones y cierres de empresas generaron una gran cantidad de personas desocupadas con un cierto capital disponible (proveniente de sus indemnizaciones). Pero gran parte fracasó porque si bien contaba con el capital, no contaba con la idea de negocio correcta, o no tenía las características emprendedoras requeridas para llevarla a cabo. Se supone que quienes emprenden por oportunidad y no por necesidad, tienen mayores chances de que les vaya bien. Pero esto no tiene por qué ser así; lo importante es si uno cuenta con lo que hay que contar para triunfar, independientemente de cómo se llegó a la definición de emprender de manera independiente un proyecto.

¿Motivado a escapar de la empresa anterior o a crear una nueva?

Muchas veces se llega a emprender o a trabajar de manera independiente como una salida necesaria a una situación insoportable en la empresa donde se trabajaba. El problema es que se puede llegar a reemplazar una prisión por otra si no se tienen en claro y se respetan ciertos criterios no negociables que buscamos en la independencia. Y esto es conveniente tenerlo claro de antemano. Por ejemplo, si te espantaba el tener que lidiar con atender clientes maleducados sin poder responderles como querrías, ¿qué vas a hacer diferente en tu nuevo emprendimiento que te permita darte el lujo de elegir clientes? ¿Vas a trabajar solo con unos pocos clientes? ¿Cómo los vas a captar y retener? ¿Por qué te pagarían tanto que con ellos solos podrías mantener y hacer crecer tu negocio? Si te aburría el trabajo monótono, ¿qué roles vas a ocupar en tu emprendimiento que van a mantenerte entretenido y al mismo tiempo estarás aprovechando realmente tus fortalezas al servicio de este nuevo negocio? Si te molestaba la cantidad de horas que debías trabajar, ¿cuán realista es tu idea de que de manera independiente vas a poder trabajar menos horas? ¿Estarías dispuesto a trabajar incluso más horas pero si a cambio lograras algo más de flexibilidad horaria?

Te sugerimos responder a estas preguntas:

• ¿Cuáles son las razones que te harían “escapar” de tu trabajo en relación de dependencia hoy en día, y qué grado de criticidad tienen para vos?

• ¿Qué alternativas existen para evitar las causas anteriores, sin trabajar de manera independiente?

• ¿Cómo harías para asegurarte, trabajando de manera independiente, que esas causas no existirán?

¿Tengo lo que hay que tener para emprender?

Para que el emprendimiento sea exitoso, hace falta contar con el capital necesario, contar con la idea de negocios adecuada, y contar con las características emprendedoras necesarias para lograr una implementación exitosa del proyecto. Con que falle cualquiera de estos tres elementos, alcanzará para asegurar el fracaso del emprendimiento. Muchas veces se pone el foco en las cuestiones externas: capital e idea de negocio, pero lo más crítico es el emprendedor. Con las características adecuadas, se consiguen las ideas y el capital para llevar adelante el emprendimiento.

Algunas de las características que Andy Freire en su libro “Pasión por Emprender” y compartimos: que el dinero no sea la principal motivación sino una consecuencia lógica de emprender exitosamente, elegir un emprendimiento que realmente nos apasione, estar dispuesto a trabajar duramente (embarrarse) en busca de resultados y no quedarte soñando, combinar el desarrollo del emprendimiento con un profundo proceso de desarrollo personal, buscar continuamente el aprendizaje sin creernos expertos en nada, y tomar siempre el rol de protagonista –y no de víctima- frente a los desafíos y obstáculos que se nos presenten.

Por último, te dejamos el siguiente ejercicio, que te puede servir para decidir tu salida de la relación de dependencia (o tu feliz permanencia): Imaginate trabajando de manera independiente.

¿Qué características buscarías en los siguientes aspectos y por qué serían importantes para vos?

1- Cantidad de gente a cargo (estar solo, como profesional independiente, o liderar equipos)

2- Cantidad de horas dedicadas, y en qué horarios

3- Ubicación geográfica, viajes, ámbito, etc.

4- Socios, equipo directivo (solo, con socios, de qué características, con empleados en cargos directivos)

5- Capital invertido e ingresos a obtener a lo largo del tiempo

6- Seguridad, estabilidad, diversificación de riesgo Roles a ejercer por vos, y su relación con tus fortalezas y debilidades

7- Networking actual vs networking necesario

8- Tu familia

9- Impacto social

Una nota personal respecto a la relación de dependencia y el miedo a la libertad

La relación de dependencia nos brinda un marco en el cual en mayor o menor medida sabemos qué se espera de nosotros, tenemos un rol, un lugar, una “posición” (así se suele llamar a los puestos de trabajo, ¿no?). Puede ser que algunos empleados no estén conformes con lo que dicha posición implica, con sus jefes, con sus pares, con la remuneración, con los desafíos, etc..

Sin embargo, el solo hecho de ser parte en esa relación de dependencia, nos ayuda muchísimo, mucho más de lo que nos imaginamos: nos hace olvidar que estamos solos en la vida; que nacemos y morimos solos, que el mundo existía antes y seguirá existiendo después de nosotros..

Según nos explica brillantemente Erich Fromm , los humanos no toleramos esa sensación de soledad en el mundo, y la necesitamos tapar de alguna manera. Sin entrar en detalles -por mi desconocimiento intelectual y por exceder el objetivo de este apartado de la guía-, Fromm demuestra que tanto el sádico como el masoquista, lo son para solucionar este problema insoportable: ambos tienen una dependencia de la existencia de la otra persona, y así dejan de estar solos.

Otros ejemplos analizados por Fromm, son la esclavitud, cierto tipo de religiosidad, y la super-actividad frenética. Se trata de estar respondiendo a los mandatos de un otro, sea una persona o sea algo más abstracto como la “opinión pública”, las costumbres, etc.

¿Qué sucede cuando uno sale o intenta salir de la relación de dependencia?: uno gana en “libertad de”, pero si no encuentra rápidamente su “libertad para”, se enfrenta con este abismo insoportable y lo va a necesitar solucionar cuanto antes. (Estos dos conceptos de libertad son de Fromm.)

En nuestro ejemplo, nos liberamos de tener un jefe, de tener que cumplir un horario, de tener que compartir el almuerzo con gente que tal vez no queremos tener al lado, de realizar actividades que nos disgustan, etc.. Pero necesitamos también abrazar la libertad para buscar qué es lo que queremos hacer realmente con nuestra vida, qué sentido le podemos dar a nuestra existencia, qué queremos hacer con nuestro tiempo… Son preguntas muy difíciles de encarar, pero totalmente necesarias. Si no, de alguna u otra manera terminarás tapando ese abismo con las soluciones perjudiciales que cité antes. Inclusive podés dejar de trabajar para otros y simplemente haber reemplazado unas dependencias por otras -por ejemplo, si no tenés más jefe pero respondés a un estereotipo de emprendedor sin cuestionarlo).

¿Recomiendo a todo el mundo ser emprendedor?

Para nada, si entendemos por emprendedor al no ser empleado. Lo único que puedo recomendar es a emprender la búsqueda de tu propia voz; a hacerte esas preguntas difíciles, aunque no encuentres nunca todas las respuestas. Y sólo si tenés bien en claro para qué vas a usar esa libertad, y si el mejor medio para alcanzar tus sueños es a través de un proyecto independiente, que lo emprendas.

Por otro lado, no descartes la posibilidad de que lo más conveniente para lograr tus sueños sea continuar trabajando como empleado. La libertad no pasa por quién te transfiere el dinero, si un empleador o un cliente; pasa por la coherencia que tiene tu día a día con tus características que te hacen un Ser Humano único e irrepetible.

Fuente: www.listao.com.ar

Imagen: Web

101 acciones de marketing para pymes y emprendedores

2011-07-15T19:59:00.002-03:00

Uno de los propósitos universales de las pymes es generar clientes y por consecuencia la venta de servicios y productos. Una de Las mejores formas de posicionarse frente a una audiencia de clientes es ofrecer algo que no pueden rechazar o encontrar en otros lugares.

Con este fin en mente, una de las cosas más inteligentes que puede hacer un empresario por su negocio, es tomarse el tiempo para desarrollar un plan de marketing de su pyme que apoye la diferencia ante los competidores. Un plan de marketing describe las acciones a realizar para llegar a sus clientes ideales.

Hay miles de acciones que puede hacer para promover su pyme. Con la combinación adecuada de actividades, se puede identificar y concentrarse en las tácticas de marketing más eficaces para su pequeño negocio. He aquí una lista de 101 ideas de marketing aplicables para negocio, útil para pensar y actuar con todas las maneras diferentes de promoción de si negocio.

1. Crear un plan de marketing para su negocio o renovar el que ya tiene.

2. Actualizar o realizar su investigación de mercado.

3. Llevar a cabo un ejercicio de Grupo focal (focus group).

4. Escriba una propuesta única de ventas (USP)

5. Redefine si es necesario tu público objetivo y nicho.

6. Amplié su oferta de productos y servicios.

Materiales para marketing

7. Actualice su tarjeta de presentación.

8. Ingénieselas para que su tarjeta de presentación destaque del resto.

9. Cree o actualice sus catálogos de productos.

10. Cree una versión digital de sus catálogos o folletos para su blog empresarial.

11. Explore la idea de un rediseño para su sitio web…tipo blog empresarial podría ser.

12. Sea creativo en la promoción de sus productos, cuestione la forma en que lo hace actualmente.

Trabajando con las personas

13. Escriba un “discurso del elevador” para su negocio.

14. Asista a conferencias útiles para su negocio u organice una para sus clientes.

15. Haga alianzas con propietarios de negocios distintos al suyo que estén en su mismo mercado.

16. Haga reuniones de trabajo con otros propietarios, intercambien conocimientos del mercado.

17. Únase a una cámara de comercio local que ofrezca valor agregado a su negocio.

18. Alquile un stand en una feria.

Correo directo (aun sigue impactando)

19. Poner en marcha una campaña creativa de correo directo.

20. Crea diversas campañas y prueba el impacto.

21. Incluye los correos una clara y directa llamada a la acción (call to acction).

22. Use sus logotipos y marca al pie de las hojas y sobres.

23. Enviar a clientes anteriores o no muy frecuentes, muestras gratuitas o incentivos para recuperarlos.

Publicidad.

24. Publicidad en la radio

25. Publicidad en las secciones amarillas, impresas e internet.

26. Publicidad en bardas, vallas, carteles públicos o cualquier otro espacio físico.

27. Utilice calcomanías en su auto para anunciarse.

28. Publique un anuncio en su periódico local.

29. Anúnciese en la estación televisiva de su ciudad o por cable.

30. Utilice la opción de publicidad de Facebook.

31. Realice acciones de publicidad en twitter o linkedIn.

32. Compre un espacio publicitario en un sitio web relevante para su nicho.

33. Utilice espacios de publicidad por donde la gente camina o espera el autobús.

Marketing en redes sociales.

34. Inicie su negocio en las redes sociales, considere que son un canal de relaciones publicas.

35. Cree una Fecebook fan page.

36. Asegure un nombre de usuario que represente a su negocio en su Facebook fan page.

NO -> http://www.facebook.com/profile.php?id=123456789

SI -> http://www.facebook.com/su.negocio

37. Cree una cuenta en Twitter.

38. Genere una lista local de seguidores y por favor interactué.

39. Cree una cuenta para su negocio en Foursquare.

40. De de alta su negocio en google place.

41. Inicie un blog de negocios o empresarial….a google le gustan los blogs.

42. Escriba con regularidad un artículo para su blog.

43. Asegúrese de tener botones para compartir su contenido en las redes sociales.

44. Utilice alguna cuponera web para compartir con sus clientes sus promociones.

Marketing en Internet

45. Inicie una campaña Pago Por Clic en Google Adwors.

46. Inicie una campaña PPC en Microsoft adCenter.

47. Comente en un blog relacionado.

48. Realice un video de su negocio.

49. Abra un canal en youtube y compártalo en su blog.

50. Seleccione directorios web de negocios y dese de alta.

51. Consiga su cuenta Google Analytics y configúrela para su blog empresarial.

52. Revise y mida los resultados estadísticos de su google analytic.

53. Considere el uso de un subdominio de su sitio web para campañas específicas de productos y servicios nuevos.

54. Use los distintos motores de búsqueda para aprender sobre marketing.

55. De seguimiento a sus menciones en google, las redes sociales, las personas hablan de las marcas y productos.

56. Cree un rss con palabras claves de su negocio en google alert y monitoreé sus menciones.

Email Marketing

57. Cree una opción en su blog empresarial para capturar el nombre y el correo de prospectos.

58. Con el fin de motivar el registro en su lista de correos ofrezca un presente, un ebook, un cupón, un programa sencillo.

59. Envié regularmente un correo exclusivo a su lista.

60. Inicie mensualmente un newsletter.

61. Monitoreé el desempeño de sus campañas de email marketing.

62. Ponga una firma o perfeccione la que ya tiene al pie de su correo(nombre, logotipo, eslogan).

63. Agrega audio, vídeo, y enlaces a sus redes sociales en sus correos.

Promociones, concursos, cupones e incentivos.

64. Inicia un concurso promocional.

65. Crea una cuponera, de descuentos o acumulación de puntos.

66. Cree un programa de comprador frecuente.

67. Inicie un programa de reconocimiento a clientes frecuentes.

68. Cree un programa del cliente del mes.

69. Regale muestras gratis.

70. Inicie un programa de afiliados entre sus clientes.

Construyendo relaciones.

71. Elabore, envié y mejore los resultados, de encuestas de satisfacción del cliente.

72. Pida referencias, testimonios y publíquelos a la vista de clientes y prospectos.

73. De referencias y testimonios.

74. Realice acciones de valor social, eventos de caridad.

75. Patrocine a un equipo deportivo local.

76. Promociones cruzadas de sus productos y servicios con otras empresas locales.

77. Únase a una organización u asociación de profesionales relacionados con su nicho.

78. Planifique su próxima promoción de temporada, vacaciones de primavera, navidad.

79. Planifique obsequios de temporada para sus clientes fieles.

80. Acérquese a colegas y planteé colaboraciones.

81. Envíe tarjetas de cumpleaños a sus clientes.

82. Donar a eventos de recaudación social local.

83. Convertirse en mentor de emprendedores.

Marketing con contenido

84. Organice conferencias presenciales o en línea.

85. Grave un poscast.

86. Escriba un comunicado de prensa.

87. Envíe su comunicado de prensa por distintos medios y canales.

88. Escriba su carta de ventas como un cuento.

89. Escriba un libro para sus clientes de su empresa.

Ayuda para su marketing

90. Contrate un consultor de marketing.

91. Contrate a un profesional de relaciones públicas.

92. Contrate a un redactor profesional.

93. Contrate a un experto de marketing en internet.

94. Contrate a un eventual para que se encargue de las estrategias de marketing

95. Contrate a un experto en ventas o vendedor.

Ideas únicas y extrañas

96. Hacerse un tatuaje de su marca. ¡bien loco!

97. Cree otro negocio más pequeño que le ayude a promover su marca.

98. Adopte una posición polémica sobre algún tema del momento y expréselo.

99. Pague a personas por usar su publicidad en sus autos, fachadas de sus casas, camisetas o bolsos.

100. Pintar un auto al 100% de su cuerpo con su publicidad.

101. Procure recibir formación empresarial en línea que le ayude a mejora, ampliar y perfeccionar sus habilidades comerciales.

Autor: Daniel Jiménez

Auditor de la calidad, técnico de la mejora continua e innovación, gestor de sistemas integrados, evaluador del modelo EFQM; Blogger emprendedor on line

Fuente: Pymes y Calidad 2.0.

Emprendimientos en la cornisa

2011-07-07T18:00:00.002-03:00

Cambios tecnológicos, en el gusto del consumidor o saturación del mercado son algunos factores que determinan que negocios de moda pasen a mejor vida. Parripollos, videoclubs y canchas de paddle forman parte del historial. Cómo reconocer los próximos, para no caer en la tentación. Aquí, los expertos brindan algunas pistas.

Corría el año 2001 y en aquella carrera feroz de ajustes, reestructuraciones, despidos y sálvese quien pueda, Diana y Guillermo, ella empleada en una universidad y él encargado de Tecnología en un banco, decidieron apostar sus ahorros y una indemnización al negocio del momento: la cría de chinchillas. La propuesta era simple y tentadora: comprando una pareja de animalitos, a los pocos meses se obtienen decenas de ellos, gracias a su prodigalidad para reproducirse. Y como ocupan poco espacio, se los puede tener en un departamento. A los nueve meses, hay que sacrificarlos para vender su piel de exportación.

Llegó el tórrido verano y como las chinchillas son muy sensibles al calor, la pareja tuvo que invertir en un equipo de aire acondicionado semi industrial. Al cabo de casi un año, llegó el momento del sacrificio. Algo que Diana, cuyos hijos se habían encariñado con los animalitos, se negó a hacer. A cambio, malvendió las chinchillas a otro criador y se quedó con una como mascota. El emprendimiento terminó en un fiasco y la pareja jamás recuperó lo invertido. Tarde se dieron cuenta de que el negocio no estaba en la exportación de pieles, sino en la venta de insumos (jaulas, alimento balanceado) para aquellos que habían corrido tras la misma idea.

Más allá de los errores que pueda cometer un emprendedor principiante (o poco conocedor de un rubro), hay negocios que típicamente están en la cornisa. Esto es, que por saturación del mercado, cambios tecnológicos o en los gustos del consumidor, pronto entran en picada. Y si no, habrá que preguntarles a los entusiastas que pusieron un parripollo o una cancha de paddle en los 90. O a quienes abrieron un videoclub barrial bajo el modelo de negocios ochentoso en que había que hacerse socio y pagar una cuota, y luego fueron barridos por las cadenas como Blockbuster (que a su vez quebró).

En la cresta de la ola

Hay negocios para tiempos de crisis y negocios para tiempos de economía floreciente y alto consumo. Los típicos Todo por dos pesos tuvieron su cuarto de hora durante la convertibilidad y la recesión. Los juguetes, accesorios y otros artículos importados que inundaban las góndolas a precios irrisorios eran una buena opción de consumo. Tras la devaluación, estos productos asiáticos comenzaron a encarecerse, al tiempo que la industria nacional se recuperaba y ofrecía opciones similares, aunque superiores en precio y calidad. A casi una década de su auge, quedan muy pocos de estos comercios. La inflación no permite mantener un modelo de negocios basado en precios uniformes y fijos.

Otro típico negocio que floreció en la crisis de fines de los 90 fue el de Las medialunas del abuelo. El concepto creado por José Sanchez en una panadería del barrio de mataderos se basaba en un monoproducto, las medialunas, de formato más pequeño y precio accesible a los flacos bolsillos de la clase media y popular. Pronto, el negocio se expandió y llegó a tener más de 150 franquicias en Capital y Gran Buenos Aires. Y como sucede con toda idea exitosa, pronto surgieron réplicas: Mr. Luna, Sólo Medialunas y Medialunas del amanecer, entre otras. Hoy no quedan rastros de los otrora exitosos locales. Con la recuperación del poder adquisitivo a partir de 2003, el público comenzó a exigir medialunas más grandes y de gustos más variados, y volvió a la panadería tradicional. Sólo sobrevivieron los formatos de negocio que supieron adaptarse a los tiempos. Al punto en que hoy, Medialunas del Abuelo vende también empanadas e incorporó un sistema de ultracongelado para lanzarse a exportar.

El caso opuesto lo constituyen los negocios que prosperan en contextos de crecimiento económico y boom del consumo.

Hoy este tipo de emprendimientos está en Internet: portales de descuentos, buscadores de ofertas online, desarrollo de aplicativos para redes sociales, creación de portales y otros negocios virtuales que basan sus ingresos en publicidad online o comisiones a los compradores y vendedores, detalla el economista Gustavo Svarzman, actual subsecretario de Desarrollo Económico porteño. Son emprendimientos con baja barrera de entrada, ya que requieren poca inversión en infraestructura, aunque sí conocimientos técnicos y tiempo de trabajo.

Esto facilita su replicación y la aparición de múltiples emprendimientos similares que pelean por un mismo segmento. Pero no es que todos estén condenados al fracaso, sino que el mercado se irá concentrando y triunfarán los pocos que tengan más espalda para aguantar la competencia y mayor dosis de innovación para diferenciarse del resto. En este sentido -apunta el funcionario- contar con información del mercado es fundamental. Con este fin la subsecretaría a su cargo lanzó el año pasado el Centro de Orientación al Emprendedor (COE; www.buenosaires.gob.ar/desarrolloemprendedor).

Los comercios gastronómicos son otro rubro altamente fluctuante y propenso a la saturación. Sólo en 2010 cerraron sus puertas 1.200 restaurantes en la ciudad de Buenos Aires, según datos del portal Guía Oleo publicados en El Cronista, el pasado 9 de mayo. Fuentes del sector admiten que el 80% de los establecimientos ni siquiera llega a cumplir el primer año de vida. Esto se explica porque si bien exige una inversión inicial fuerte (un mínimo de $ 500.000), es una actividad muy buscada por emprendedores que encuentran placer en la cocina, la buena mesa y las posibilidades de socializar que ofrece un restaurante, aunque no tienen mucha idea del negocio y de los sacrificios que implica trabajar hasta altas horas de la noche y durante los fines de semana.

Nada es para siempre

Todo emprendimiento tiene un ciclo de vida: inicio, crecimiento, maduración y declinación, explica Carlos Canudas, director del Estudio Canudas, especializado en franquicias. Es en las dos etapas centrales donde se produce el punto de inflexión de un negocio. Si el mismo no es reinventado o no se innovó en algún aspecto, es probable que empiece a gestarse la caída, advierte. Las franquicias son justamente un sector propicio para los negocios de moda. Muchas fracasaron porque se intentó trasladar un modelo de negocios que funciona bien en el exterior con un contexto económico y hábitos de consumo determinados (caso DunkinDonuts). Otras por cambios en la situación económica y el mercado local, y otras tantas porque se intentó una expansión a través de franquicias cuando el negocio y la marca no estaban suficientemente instalados en el mercado.

En un contexto cambiante como el actual, es difícil predecir la marcha de un negocio. No obstante, hay algunos signos que permiten prever que un emprendimiento está en declive. Para detectarlos hay tres vías principales- detalla Hugo Kantis, director del Programa de Desarrollo Emprendedor (Prodem) de la Universidad de General Sarmiento-: la observación directa, las redes de contacto (clientes y proveedores) y las estadísticas o estudios de mercado que figuran en Internet. Según Kantis, la forma de diferenciar un emprendimiento coyuntural de otro con perspectivas de crecimiento es analizar las variables que están detrás del negocio: qué necesidad o problema busca resolver el producto o servicio en cuestión? ¿Desde cuándo? ¿Llegó para quedarse o es una moda pasajera?.

Las premisas fundamentales para evitar fiascos, dice Kantis, son:

Prestar atención a las demandas del mercado y estar dispuesto a hacer cambios para adaptarse a las necesidades y gustos del cliente.

No enamorarse ciegamente de la idea y empecinarse en su concreción tal como fue concebida.

Buscar lo seguro, la receta probada, o copiar un negocio exitoso sin tener en cuenta la incidencia de un cambio de contexto (lugar donde se instala, el momento, los consumidores) es una de las vías más rápidas para fracasar.

Los negocios de moda atraen porque siempre es tentador seguir la corriente, antes que plantearse algo nuevo. Esto no quiere decir que no existan criaderos de chinchillas, videoclubs, pistas de patinaje, canchas de paddle, agencias de remises, maxikioscos y parripollos exitosos.

En muchos casos, la falta de planificación de una política emprendedora por parte del Estado (municipal, provincial o nacional), empuja al fracaso cualquier esfuerzo emprendedor individual. Fue lo que ocurrió a comienzos de los 90 en la ciudad bonaerense de San Nicolás tras la privatización de la siderúrgica Somisa. Buena parte de los más de 7.000 empleados cesanteados invirtieron sus indemnizaciones en remiserías y maxikioscos. Y el resultado fue que, con más oferentes que mercado, la mayoría pronto se fundió.

Desde el otro lado, entre los que triunfaron hay un denominador común: supieron innovar y agregar un valor diferencial (delivery, organización de torneos, acuerdos con empresas, según el rubro). Y por último, tener en cuenta -aunque parezca trillado- que nada es para siempre, y menos el éxito. La mejor y más original idea de negocio puede fracasar si hay fallas en el equipo de emprendedores que la lleva a cabo. Poner en marcha un negocio es como empezar una dieta: cuesta esfuerzo pero se logra bajar de peso. Lo difícil es mantenerse.

María Gabriela Ensinck

El Cronista Comercial

Emprendedores: Después de tener la idea y el plan ¿Cómo muevo mis fichas ?

2011-06-27T18:08:00.003-03:00

Una vez que mi idea ya tiene “ cuerpo” y que ha originado un plan de negocios muy bien elaborado y planificado “etapa por etapa” viene la llamada : “ Etapa de terror a perder dinero” .¿ Qué hacer para superarla ?

Ante todo hay un pensamiento que yo he aplicado en mis 20 años como emprendedor y es: Es mejor pecar de acción que de omisión. En los negocios se gana o se pierde. En el menor de los riesgos no se gana ni se pierde, pero esos son los casos mas excepcionales. Hay una etapa de “ siembra del negocio” .

Generalmente dura entre 6 meses hasta 2 años. Si una persona no es capaz de “esperar con paciencia” ese rango de tiempo, mejor que no se dedique a emprender y busque empleo de lo que sea y al salario que sea para sobrevivir al menos.

El emprendedor, como lo dije en un articulo pasado siente las dos máximas sensaciones: la mayor alegría o la peor tristeza , en su negocio. Hay que repetirse a si mismo, “ estoy haciendo todo mi esfuerzo “ . Ahora depende de que mi mercado responda. Nadie es vidente para adivinar que ocurrirá con mi negocio.

Pero lo que si puede hacer es , después de una planificación adecuada y siguiendo el “ decálogo del emprendedor de Ceateci” ( algo que expliqué en mi anterior articulo) y agradeciendo las muchas felicitaciones que he recibido por el mismo, debo indicar que ser empresario es tomar y dar. No depende solamente de nuestro deseo ferviente de ganar dinero al precio que sea. Hay que tener un equilibrio emocional. SI uno duerme tranquilo sin haber hecho “ trampas” es decir si no hemos cruzado la “ línea de la ética” para hacer dinero, las probabilidades de que las fuerzas del universo se muevan a nuestro favor son mucho mas altas que si no lo hemos hecho. “Cada uno se clava a su cruz es decir lo que se siembra se cosecha”.

Cada noche antes de dormir anotar en un pedazo de papel la acción del dia siguiente que no altere ni mi decálogo del emprendedor ni mi plan de negocios. Si algo debe ser modificado hay que someterlo a un análisis exhaustivo y después de ello incorporarlo a mi plan de negocios en la parte de ANEXOS . Es decir que se sepa exactamente si una nueva acción es parte del plan original o es un plan corregido y mejorado.

Luego se mejorado o ampliado nuestro plan de negocios, el siguiente paso es “elegir el momento correcto para una acción” . Muchas veces la acción podía ser correcta pero el momento no es necesariamente el correcto. Analicemos esto con mucha calma. Nunca decidamos con el hígado como lo indico en mi decálogo del emprendedor de Ceateci.

Tengamos siempre en cuenta que se debe luchar día tras día para sacar adelante un negocio. No existe el negocio perfecto. Es como la vida misma. Nadie tiene la vida comprada por mas dinero que tenga. Todos hemos sido puestos en este planeta para cumplir una misión. Esa misión es servir a nuestra sociedad, sea del tamaño que sea. Si transitamos por el camino del bien y de la ética, nuestros hijos se sentirán orgullosos de nosotros y nunca se avergonzarán de nuestras acciones.

Juan Carlos Vélez

Gerente General de Ceateci

Fuente: Grandes Pymes

10 Tips para presentar una idea creativa

2011-06-10T19:39:00.002-03:00

¿Se encuentra cerca la presentación de tu proyecto? No te estreses y toma en cuenta estos consejos para exponer tu idea creativa con éxito.

Los creativos se enfrentan a grandes retos en su trabajo.

Primero, generar una idea rentable y adhoc con la empresa, marca y producto para quien trabaja.
Segundo, convencer de que su idea es la mejor para incrementar los objetivos del negocio.
Tercero, dar los resultados que prometió.

De acuerdo con los expertos, la parte más complicada es transmitir el poder de la idea que han gestado a sus clientes. Por ello te damos algunos tips para presentar una idea creativa de manera exitosa:

1- Informa al cliente sobre las tendencias de la publicidad. Generalmente las personas que toman las decisiones no son aquéllas que están más empapadas en el tema publicitario. Por ello es necesario que tomes el papel de “evangelizador” y les des a conocer cómo será la publicidad del futuro en el corto y mediano plazo. Ello te ayudará a que comprendan el por qué de una idea arriesgada o tradicional.

2- Llega a las presentaciones con una sonrisa. Recuerda que una gran parte de los mejores mensajes publicitarios se han caracterizado por ser divertidos. Como creativo debes ser congruente con aquello que caracteriza a la campaña que diseñaste.

3- En la junta de presentación tiene que asistir la persona que escribió el brief, pues es ella quien mejor sabrá explicar su idea. También es fundamental que esté presente la persona que toma decisiones, a fin de poder cautivarla.

4- Una de las grandes paradojas es que en el proceso de toma de decisiones con respecto a la publicidad, el agente más importante es el que nunca está: el consumidor. Sin embargo, el director de marketing de la empresa para la que estás trabajando debe conocer a su público meta completamente y él jugará el papel que el cliente no puede.

5- La idea y la ejecución no son lo mismo. Toma en consideración estos puntos: cumple siempre con el brief; nunca olvides cuál es la idea; considera en qué nivel funciona esa idea y qué va a hacer por la marca; sé realista y considera si la idea es creíble y pertinente o requiere una reconstrucción.

6- Aisla la sala de juntas donde se lleva a cabo la presentación. Una idea creativa requiere (y merece) de toda la atención de los presentes.

7- No puedes complacer a todos. Si buscas hacer esto, es posible que al final tu idea no le guste a nadie. Escucha los “peros” y considéralos, sin embargo recuerda que los cambios deben respetar la esencia de tu idea. Finalmente, tú eres el experto.

8- La gente que lleva a cabo la ejecución tiene que delimitar muy bien las etapas de evaluación, a fin de poder reorientar a tiempo la estrategia.

9-Si bien la investigación de mercado es una parte fundamental para los creativos, no es el todo. En la publicidad, dicho estudio no puede suplir el juicio de las personas que están involucradas en el proceso.

10- El clima en el que se toman las decisiones es importante. Busca crear un ambiente relajado y sé humilde, reconoce que puedes estar equivocado.

Una buena actitud en conjunto con tus conocimientos te puede ayudar a obtener no sólo el visto bueno del cliente, sino la fidelidad del mismo. Ahora que ya sabes qué puedes hacer en ese momento de tensión, aprende los pasos y relájate.

Ana Paula Flores

Fuente: Alto Nivel

Preguntas que debe contestar un Plan de Negocios

2011-05-26T16:15:00.003-03:00

Conoce a qué cuestiones debe responder el Plan de Negocios para ser verdaderamente efectivo y atraer inversionistas a tu empresa.

Un Plan de Negocios es una herramienta de gestión donde se describe un negocio o un proyecto que está por realizarse. Es por esto que es fundamental para poner en marcha la Pyme con que piensas emprender.

1. Un plan de negocios mejora tus posibilidades de éxito y evita que cometas errores graves.

Para esto debes hacerte las siguientes preguntas:

¿Qué necesito para tener éxito en este tipo de negocios?
¿Tengo las habilidades y antecedentes necesarios?
¿Puedo permitirme el lujo de correr el riesgo? ¿Qué efecto tendrá en mí el fracaso de la empresa?
¿Cuál es el potencial de crecimiento para el negocio? ¿Puede satisfacer mis expectativas financieras?
¿Existe un mercado lo suficientemente grande para mis productos / servicios?
¿Voy a disfrutar de la propiedad y la gestión del negocio?

2. No importa la ocupación que tengas, un plan de negocios actúa como una guía para el éxito.
Desarrollarlo ayuda a determinar tus objetivos y centrarte en las estrategias y planes de acción necesarios para lograrlos. En esta etapa debes preguntarte:

¿Cuáles son tus niveles de habilidad y talento?
¿Cuáles son los objetivos de ventas cada mes?
¿Cuáles son tus recursos, tiempo disponible, la publicidad y el presupuesto de promoción, la página web?
¿Tienes el equipo necesario? Si no, ¿cómo vas a obtener el equipo?
¿A qué obstáculos te enfrentas?

3. Haz un plan de trabajo orientado en el uso interno, que asigne responsabilidades.
Debe responder las siguientes preguntas:

¿De qué manera tu empresa es competitiva en comparación con los líderes en tu industria?
¿Cuáles son las debilidades de gestión? ¿Cómo puedes mejorar?
¿Cómo puedes aumentar las ventas, servir mejor al cliente, mejorar la eficiencia de fabricación, aumentar el margen bruto?
¿Tienes los recursos necesarios para realizar las mejoras escritas en los puntos anteriores? Si no, ¿Cómo vas a obtener los recursos? ¿Necesitas un préstamo bancario o una línea de crédito?

4. Un plan de negocios inspira confianza a los bancos en caso de que busques financiamiento.

Es por esto que debes enfocarlo de manera lógica y con énfasis en los proyectos financieros y la presentación de los resultados históricos. Los banqueros buscan seguridad y a través de un plan de negocios puedes demostrar que tu empresa será capaz de generar un flujo de efectivo suficiente para cubrir el crédito. Tu plan de negocios necesita respuestas a estas preguntas:

¿El flujo de efectivo de la compañía es lo suficientemente estable para hacer los pagos del préstamo?
¿Las perspectivas a largo plazo del negocio son favorables?
¿La empresa tiene un buen historial?

5. Te ayuda a mantener la atención del inversor

Por lo que debes asegurarte de contestar las siguientes preguntas:

¿Puede la compañía crecer rápidamente?
¿Son los márgenes atractivos?
¿Has tenido éxito en otros negocios?
¿Es éste un mercado que está surgiendo, con un futuro grande y brillante?
¿A qué parte de la empresa estás dispuesto a renunciar, tanto en la equidad y el control de gestión?

SoyEntrepreneur

El plan de negocios en la startup, aspectos clave a tener en cuenta

2011-05-17T22:10:00.002-03:00

Cuando uno se enfrenta a la necesidad de elaborar un plan de negocios para un grupo de inversores o para un inversor privado, ciertamente y por más experiencia que uno tenga, la tensión se apodera en cierto modo de nuestros sentidos (Si no es así, quizás deberías de buscar otro proyecto que te apasione más). Ahora bien, muchos de estos “tips” parten del más común de los sentidos y de la empatía o capacidad de diplomacia que siempre tienen los que ven un problema desde fuera.

No voy a redactar cuales deben de ser los puntos fuertes del plan, cual su estructura, de los elementos que debería de estar compuesto y cuales son los ratios financieros que más interesan a los inversores pues sobre esto ya se ha hablado en demasía. Nos centraremos en consideraciones básicas o consejos de “sentido común”, pero que por ser de sentido común muchas veces los emprendedores obvian en sus business plan.

1.- Inducción

Partir de lo general a lo particular es absolutamente necesario para elaborar cualquier proyecto con éxito ¿a qué me refiero con esto? Que cuando uno va a exponer algo debe sentarse y poner todas las cartas sobre la mesa.

Comenzar teniendo toda la información a mano sobre la mesa o toda la documentación que necesitaremos en el escritorio del ordenador.

2.- Clasificación

Clasificar en un esquema o bajo forma de lluvia de ideas los puntos clave del proyecto para poder “atacarlos” en forma separada.

Ningún buen plan de negocios puede ser formulado por una única persona (Financiero, Legal, Tecnológico, Marketing, etc), así que es bueno que en este punto, las personas integrantes del equipo asuman el trabajo acorde a su especialización.

3.- Estructura y Jerarquización

Antes de que cada componente del equipo se lleve su tarea a su puesto de trabajo, hay que comenzar con algo. Una estructura de cada punto del plan de negocio de manera que todos los componentes del equipo estén de acuerdo. Aquí es el momento de jerarquizar, dar valor y ubicación a los puntos que integrarán cada punto o sección del proyecto.

4.- Coherencia y revisión

Aquí es donde deberá de dedicarse tiempo y metodología a conciencia, todos los integrantes deben presentar los resultados de su labor en diversas reuniones de seguimiento, y finalmente darle la forma necesaria al plan de negocios. La realidad es que entre sugerencia y cambio, se puede tardar demasiado. Un consejo es sugerir el cambio y no criticar el punto existente, es decir proponer algo mejor y evitar el mero inconformismo.

Bien, esto parecería ser un conjunto de pasos para dar forma a cualquier proyecto en equipo, pero tratándose de un Business Plan para una Startup, hay que considerar que:

Los inversores que suelen despertar su interés en líneas Startup, son inquietos ya que su tiempo es muy limitado por lo que es bueno que el formato de la presentación sea breve (Muy importante realizar un buen resumen ejecutivo). Debemos de evitar explayarnos demasiado en cualquiera de los puntos del plan y evitar añadir información que no sea relevante (Si un inversor necesita información adicional o detallada sobre un punto, nos lo solicitará y tendremos oportunidad de enviársela y argumentar).

Sin perjuicio de esto, no se debe olvidar que un proyecto de estas características debe tener un importante “Toque de Brillantez”: Una cita, una comparación de cifras que nadie podría olvidar, una analogía bien planteada o hasta ese algo que se aleje de lo normal a fin de lograr que quien nos leyó, no nos olvide. “El proyecto que compara utiliza el modelo biológico para explicar el crecimiento esperado” o “El que mencionó a Marek Fodor“, etc.

Utiliza imágenes, si pones gráficos, puede dar resultado poner un gráfico simplificado en tamaño grande: Evita el fondo al 100% blanco, un fondo acorde a los colores de tu empresa o tu proyecto y comienza a construir marca, utiliza un color que te defina y que sea siempre el mismo; si tienes un logo, “abusa” del mismo tono de tu logo en tus presentaciones, títulos, fondos de gráficos o recuadros, a fin de personalizar y ayudar a la memoria visual. Queda muy bien poner ampliaciones pequeñas del gráfico a los costados, ya sea un “zoom” o una vista más detallada o complementaria del gráfico.

Nunca debemos dar por sentada la viabilidad al 100% del proyecto en el plan de negocios; expondremos objetivos, métodos, comparaciones y proyecciones sin subestimar la capacidad u opinión y consejos que nos ofrecerá el inversor. Intentaremos crear un plan que permita al potencial inversor descubrir la elevada viabilidad del mismo.

No escatimes esfuerzos en el diseño y presentación; “la comida y los planes de negocio entran en muchas ocasiones por la vista”. Si no se tiene una buena presentación y un diseño bonito acorde al nivel de tu proyecto, mejor buscar ayuda profesional externa.

No hay que olvidarse de incluir unas previsiones de ventas y una cuenta de ingresos creíble y fundamentada en buen estudio de mercado previo y a poder ser en un “test de mercado”. Un business plan extremadamente positivista, puede ser descartado por un inversor a las primeras de cambio. También es aconsejable incluir un plan de contingencias, para que el potencial inversor compruebe que hemos previsto estrategias y acciones concretas para superar posibles obstáculos que se puedan presentar en el desarrollo de nuestro business plan.

Ninguna Startup tiene éxito si no se le pone “alma y vida”, sobre todo en sus comienzos; hay que intentar expresar la pasión con que uno se enfrenta a este emprendimiento en el plan expuesto pero evitando personalismos y argumentando con la cabeza.

Si es necesario, utiliza ayuda profesional para corregir y pulir la gramática y ortografía del plan, busca siempre la opinión de un tercero, ajeno al equipo de trabajo para leer y releer. Uno puede pasar por alto muchas veces un error si es propio.

Si se va a presentar en Español, debería ser acompañado de una traducción al Inglés bien lograda. Mandar traducir el plan de negocios por un profesional, no se debe ahorrar en presentación, diseño o traducción.

A rajatabla; todo dato estadístico, todo número que mencionado en el plan de negocio que no corresponda a una proyección propia debe acompañarse de un pie de página con la fuente mencionada. Si no se dispone de fuente, el dato no es fiable y no debe incluirse. Las crifas fruto de proyecciones o cálculos propios deberán de estar suficientemente argumentadas y respaldadas.

Resumiendo, un business plan para un Startup debe ser realista y ágil, yo diría que debe contener la rigurosidad de una tesis de Física, un toque de brillantez inolvidable, un diseño y presentación cautivadora y, finalmente, la pasión que todo emprendedor siente, al iniciar un nuevo proyecto al que dedicará al menos varios años de su vida.

Pero ¿Cuál es el secreto para elaborar un buen plan de negocio? Muy sencillo, realizar un buen análisis externo, el resto del plan de negocio vendrá rodado, pues estará fundamentado en cifras y hechos reales.

Germán Piñeiro Vázquez

Marketing Comunidad

6 consejos para elegir el nicho de mercado de su negocio

2011-05-03T19:53:00.002-03:00

La diferencia entre el éxito y el fracaso comienza por elegir el nicho de mercado apropiado para tu negocio. Hay muchas decisiones que se toman en los negocios, ésta es vital. Es como elegir dónde construyes tu casa.

Pocas decisiones en los negocios tienen un impacto tan directo y vital en toda la vida de negocios como ésta. Igual sucederá cuando quieras desarrollar nuevos productos.

Elegir el nicho de mercado es elegir el perfil del cliente que deseas atender con tu producto y con tu servicio. Te daremos algunas guías para te ayudes a tomar esta decisión que marcará toda la vida de tu empresa.

¿Te has preguntado por qué algunas personas fracasan dramáticamente en los mismos negocios donde otras tienen un éxito espectacular y crean verdaderos imperios? Elegir el nicho de mercado adecuado es una de las respuestas.

¿Qué es un nicho de mercado?

El término “Nicho de Mercado” se utiliza en mercadotecnia. Se refiere a una porción bien definida de un segmento de mercado mayor. Dentro del nicho de mercado las personas poseen características y necesidades similares. El empresario elige un nicho de mercado y busca en él las necesidades que no estén siendo satisfechas, o que quienes lo están tratando de hacer lo hacen mediocremente.

Los empresarios y los mercadólogos hablan de “nichos de mercado” cuando piensan en:

abrir un nuevo negocio,
desarrollar un nuevo producto,
lanzar una campaña publicitaria,
buscar oportunidades de necesidades no satisfechos,
hacer investigaciones de mercado,
ensayar productos o servicios, etc.

Los nichos de mercados tienen varias características que te permiten distinguirlos y clasificarlos. Un nicho de mercado es:

- Una porción bien definida de un segmento de mercado.

- Es un grupo pequeño de personas, organizaciones o empresas.

- Sus necesidades particulares son semejantes, al menos en algunos aspectos.

- Quienes forman el nicho de mercado están dispuestos a cubrir esas necesidades.

- Tienen capacidad económica para pagar y satisfacer así su necesidad.

- Para cubrir esas necesidades se requiere de una empresa con la capacidad y la especialización de organizar sus operaciones para hacerlo.

- Existen pocas o ninguna empresa en estos momentos satisfaciendo apropiadamente esa necesidad.

- El tamaño del nicho de mercado tiene un tamaño suficiente para generar un volumen de ventas y ganancias atractivo a la empresa que lo atienda.

¿Dónde están las ganancias de una empresa?

Las ganancias de una empresa están en los nichos de mercado. Las empresas que desean obtener ganancias atractivas para sus negocios deben especializar sus operaciones en nichos de mercado, mejor aún en un solo nicho de mercado de tamaño suficiente.

Cuando pienses en una idea de negocios, que de por sí es el peor argumento para comenzar un nuevo negocio, busca y piensa primero en cuál será tu nicho de mercado.

Cuando lo encuentres investiga y analiza sus necesidades, luego desarrolla un negocio que satisfaga mejor que cualquier otro esa necesidad.

¿Es imposible atender todos los mercados?

- Un nicho de mercado puede ser un lugar o un territorio bien delimitados que podría describirse por ubicación precisión dentro de un sector de tu ciudad. Por ejemplo: “Los habitantes de la zona 14 en bloque 24 del Oeste de tu capital”.

- También podría ser identificado como un grupo de personas de una profesión. Por ejemplo: “Los ingenieros agrónomos menores de 40 años”.

Nunca salga a construir una nueva empresa, si antes no ha definido claramente su nicho de mercado. Esto es más importante de lo que muchos principiantes se puedan imaginar.

Vacúnese contra la competencia…

La competencia en los segmentos de mercado es muy grande, en los nichos de mercado la competencia es mucho más selectiva.

La especialización aleja la competencia.

Una empresa especializada y enfocada, puede ser capaz de crear barreras que eviten que otros quieran ingresar a tu mismo nicho.

Un ejemplo:

Localizas un sector de tu ciudad con suficiente densidad de población y abres un supermercado con el tamaño apropiado para satisfacer las necesidades de ese nicho de mercado. Pueden ser seis cuadras a la redonda. Puede ser un grupo de condominios ubicados en ese sector. Si lo haces bien, si tus clientes están satisfechos y has logrado desarrollar la lealtad de ellos, es casi imposible que un competidor quiera ingresar al mismo sector. La competencia sabe que tendría que invertir mucho dinero para ocupar un lugar allí y que al final el volumen de ventas que pueda rescatar no será atractivo para él.

6 Consejos para elegir un nicho de mercado rentable

1. Determina cuáles son tus competencias, tus capacidades.

Primero determine cuáles son las fortalezas, capacidades, talentos y recursos.

Si eres un emprendedor, esto se aplica a ti como persona.

Si tienes un negocio, haz el análisis para la empresa como una entidad que ya tiene vida propia y que está ofreciendo productos y servicios.

2. Decide cómo te vas a especializar:

a. Resuelve si lo vas a hacer geográficamente: una región, un país, una ciudad, un sector de una ciudad, etc. Puede que quieras especializarte por personas: hombres, mujeres, niños, jóvenes, universitarios, profesionales, obreros, etc.

b. Puede que quieras especializarte por tamaño de cliente: grandes compañías, pequeñas compañías, familias ricas, familias de clase media, etc.

c. Puede que te quieras especializar por tipo de productos: productos para la limpieza, alimentos, medicamentes, productos tecnológicos, productos para el cuido de la salud, etc.

d. Puede que te quieras especializar por calidad y precio: productos de consumo masivo con vida útil corta y bajo precio; o productos selectos de altísima calidad y muy costosos; o productos que se vendan en grandes volúmenes contra productos con ganancia marginal altísima, pero cuya venta es en volúmenes bajos. Piensa en la industria automotriz, hay bastantes ejemplos allí.

e. Puede que te quieras especializar en servicio, buscarás productos que se posicionan no por precio ni por cantidad, sino por el servicio que los acompaña: por ejemplo, los servicios de vigilancia de circuito cerrado.

f. Puede ser que te decidas por el canal que utilizarás. Por ejemplo, puedes elegir negocios cuyo producto se vende en su propio local y el cliente llega a comprarlos, o productos que se venden de puerta en puerta como los negocios de venta directa, o pueden ser productos que solo se consiguen por Internet o por medio de referidos.

3. Mide el potencial del nicho de mercado elegido.

Investiga, analiza y elije, al menos tres nichos de mercado con aparente atractivo.

Debes hacerte estas preguntas, para cada uno de los nichos elegidos y trata de que no sean suposiciones suyas, sino que los datos que anotes estén sustentados en un profundo análisis e investigación concienzuda.

a. ¿Los miembros de ese nicho de mercado tienen un verdadero deseo o necesidad de comprar ese producto o servicio? ¿Existen realmente la necesidad o tienes que invertir en crearla?

b. ¿Qué tan desatendido está realmente ese nicho de mercado?

c. ¿Cuántas empresas o personas están atendiéndolo en estos momentos o pretenden hacerlo?

d. ¿Cuál es el tamaño de ese mercado? ¿Es suficiente ese tamaño para otra empresa y para generar suficientes ventas que generen las ganancias que va a requerir la inversión en el negocio?

e. ¿Cuál es el nivel de riesgo o volatilidad que tiene ese mercado?

f. ¿Qué tan fácil o costoso es ingresar a ese mercado?

g. ¿Cuál piensas que será la reacción inmediata o de mediano plazo que tomará la competencia ante el ingreso de tu empresa a ese nicho de mercado?

h. ¿Cuál es el poder de compra que tienen los miembros de ese mercado?

i. ¿Es un mercado nuevo o recién establecido? Por ejemplo, si tu elección fue geográfica, investiga desde hace cuánto existe ese grupo de personas, hay rotación frecuente en los habitantes o más bien se trata de familias que tienen muchísimos años de vivir en la misma zona, es gente mayor o es gente joven. Analizar a qué se dedican los vecinos de ese sector.

j. ¿Cuáles son los hábitos y costumbres de los miembros de ese mercado, sus valores, sus preferencias, su cultura y religión? Todos estos datos son valiosos.

4. Decide si estás en capacidad de atender el nicho de mercado elegido.

Una vez que elijas el nicho de mercado, analiza si estás en capacidad de atenderlo:

a. ¿Es un nicho fácil de alcanzar y atender, por su ubicación u otras particularidades?

b. ¿Sabes cuáles serán los costos de atender este nicho de mercado y si las ventas potenciales son atractivas como para hacer esa inversión y generar ganancias?

c. ¿Debes establecer inversiones adicionales a las que ya tienes para incursionar en ese nicho de mercado? ¿Debes desarrollar nuevas canales de mercado para llegar a ellos?

d. ¿Serán sus costos de operación en ese nicho de mercado, menores, iguales o mayores que los de la competencia?

e. ¿Afectará este nuevo nicho de mercado las operaciones que ya tiene tu negocio o lo que está haciendo actualmente?

f. ¿Estarás en capacidad de atender mejor las necesidades de su nicho de mercado, que la competencia?

5. Analiza el futuro de ese nicho de mercado.

a. ¿Qué tan estable en el tiempo es el nicho de mercado que has elegido? ¿Es un mercado maduro o muy joven?

b. ¿Será suficientemente flexible tu empresa para adaptarse a los eventuales cambios que sufra su nicho de mercado?

c. ¿Cuánto te podrá costar reenfocar o rediseñar tus productos o servicios cuando las circunstancias lo ameriten?

d. ¿Cuál es la probabilidad de que tu nicho de mercado se agote, se estanque o se extinga?

6. ¿Te vas a sentir a gusto atendiendo este nicho de mercado?

Este es un punto bastante subjetivo; pero tiene también relevancia e impacto en el éxito de tu negocio y en tu satisfacción personal.

Nada mejor que dedicarse a lo que nos gusta. Lo que nos gusta tiene que ver con la gente que atendemos y con los productos que les ofrecemos.

Así que dale cabeza también a este último consejo.

Y recuerda… ¡Cambia todo cambia!

Aplica estos seis consejos. Estarás tomando una de las decisiones más importantes en tu carrera de negocios.

Adquirirás también una habilidad que te será útil para siempre en tus negocios, cuando quieras:

- Incursionar en nuevos mercados.

- Desarrollar nuevos productos.

- Comprar otros negocios en marcha.

- Hacer más inversiones en tu negocio.

- Aumentar tus ganancias, cuando las ventas no aumenten.

Elegir el nicho de mercado adecuado es la diferencia entre el éxito y el fracaso. ¡Ya lo verás!

Si con este artículo, te hemos hecho pensar en que la decisión de emprender no puede nacer de una simple idea genial o de una corazonada, ya hemos logrado bastante.

Todo cambia, dice la canción. Los nichos de mercado también pueden cambiar, evolucionar o desaparecer. Debes tener la flexibilidad suficiente para detectar esos cambios y para adaptar tu negocio.

Siéntete en la libertad de dejar tus comentarios en más abajo. Ten confianza de preguntar, agregar tus ideas y sugerencias. Contar tu propia historia con respecto a lo que mencionamos en este artículo. Sugiere otros temas que te interesan también.

Enrique Núñez Montenegro

Es consultor de empresas, lleva 30 años asesorando y acompañando empresarios en las más diversas actividades económicas. Su misión es promover el espíritu emprendedor, entrenar, asesorar y acompañar a los empresarios para que tengan más ganancias y generen más riqueza con sus negocios.

infoarrobafundapymes.com

El efecto mariposa: cuando una pequeña decisión construye un negocio fabuloso

2011-04-25T21:06:00.002-03:00

En todo negocio exitoso, existe alguna decisión clave que desencadena un proceso de crecimiento explosivo, una decisión que marca toda la diferencia entre el éxito y el fracaso...

En 1953, Albert Einstein envió una carta a un amigo japonés llamado Seiei Shinohara. Allí, expresaba su remordimiento por otra carta que había enviado en 1939 al presidente estadounidense Franklin Roosevelt, donde lo impulsaba a desarrollar una bomba atómica, que en 1945 pondría fin a la Segunda Guerra Mundial causando más de 140.000 muertes en Hiroshima y Nagasaki.

"Si lo hubiese sabido, no habría escrito jamás esa carta", comentó amargamente el padre de la relatividad. "Nunca pensé que una carta podría acarrear resultados tan catastróficos".

¿Qué habría pasado si tal o cual decisión o evento del pasado no hubieran sucedido o hubiera sucedido de otra forma? ¿Cómo sería el mundo, nuestra vida o nuestra empresa si hubiésemos tomado otras decisiones? ¿Cuál fue esa primera decisión que permitió que tal empresa sea lo que es?

Estas son algunas preguntas sin respuesta que los hombres de negocios se plantean con mucha frecuencia.

El matemático estadounidense Edward Norton Lorenz, uno de los pioneros de la teoría del caos, descubrió que alteraciones mínimas en los valores de las variables iniciales resultan en soluciones ampliamente divergentes. Esta sensible dependencia de las condiciones iniciales se conoce como el "efecto mariposa".

Poéticamente, se lo describió de la siguiente forma: "el aleteo de una mariposa en Hong Kong puede desatar una tormenta en Nueva York".

Ahora bien, ¿cómo se aplica esto al mundo de los negocios?

La construcción de escenarios es una técnica muy utilizada para analizar el posible impacto de una serie de decisiones que podríamos tomar en nuestra empresa.

Para esto, se establecen ciertas variables críticas de éxito. Luego, se va cambiando el valor de estas variables y se va viendo qué sucede.

Esto es, ni más ni menos, que imaginar múltiples universos posibles y preguntarnos: ¿qué pasaría si...?

El concepto clave en este análisis es la "variable crítica de éxito". Todos los negocios que alcanzan un gran crecimiento desde el comienzo tienen algo en común: hay algo que han hecho extraordinariamente bien en el primer momento, algo central y determinante en lo que han acertado, y que luego ha sido la base para un fantástico despegue.

Esta decisión inicial repercute exponencialmente sobre la evolución futura de todas las variables y puede hacer toda la diferencia entre un magnífico éxito y un rotundo fracaso.

El caso Google es un claro ejemplo. En este caso, la variable crítica fue la eficacia del algoritmo de su motor de búsqueda, que permitió a los usuarios encontrar lo que buscaban en un tiempo significativamente menor a la competencia.

Esto brindó a Google un espectacular crecimiento del número de usuarios desde los primeros días. Luego, Google mantuvo su liderazgo a través de la innovación y la oferta de nuevos servicios a sus clientes.

Ahora bien, ¿cómo identificar la variable crítica de éxito?

Cuando vemos el éxito de un negocio, es habitual que lo evaluemos en su totalidad. Pero la esencia, eso que hizo que sobresalga y logre el éxito, muchas veces queda oculta.

Identificar a priori la variable clave no es sencillo. Si lo fuera, prácticamente todos los emprendimientos acabarían siendo grandes éxitos.

Sin embargo, al menos como un ejercicio de aproximación, podemos plantearnos algunas preguntas que nos permitirán avanzar con esta identificación:

¿Qué hace exactamente nuestra empresa?

¿Por qué nos eligen los clientes?

¿Cuáles son los indicadores que, si variasen, afectarían de manera determinante a nuestro negocio?

¿Podemos mantener a largo plazo nuestras ventajas?

Si no tenemos claro cuáles son nuestras variables críticas de éxito, otros podrían robarnos la esencia, mejorarla y dejarnos afuera.

Lic. Jonatan Marco Loidi

Profesor de la Universidad Católica de La Plata. Socio fundador de Set Consulting. Consultor de la Fundación Empresa Global.

Fuente: MateriaBiz

Los 10 errores del arranque como emprendedor

2011-04-17T00:25:00.004-03:00

Según el Centro Regional para la Competitividad Empresarial (Red Centro-Crece), estos son los 10 principales errores en los que incurren los emprendedores

1. CONFUSIÓN

El emprendedor sueña con iniciar una empresa sin analizar las características que lo harían vivir como empresario. Ante las dificultades, el emprendedor desiste de su idea de negocio y lucha por ingresar en el mercado laboral. El empresario insiste hasta concretar su negocio.

2. INTUICIÓN

Cuando se tiene una idea de negocio, lo primero que se debe preguntar es: ¿qué necesidad y a quién va a satisfacer mi producto o servicio? Generalmente esta pregunta la realizan hasta que lo lanzan al mercado.

3. PLAN DE NEGOCIOS

Es necesario establecer las guías de acción para disminuir las debilidades, mantener sus fortalezas, aprovechar las oportunidades y minimizar los riesgos, además de determinar la viabilidad de su negocio.

4. MEJORA CONTINUA

Una vez que se abre la empresa, los emprendedores dejan a un lado el plan de negocios que elaboraron y las mejores prácticas empresariales para operar nuevamente de manera intuitiva

5. OBLIGACIONES

Desconoce los trámites necesarios para abrir un nuevo negocio, lo que trae como resultado erogaciones adicionales por multas, actualizaciones, y recargos, e incluso, suspensión de actividades.

6. FLUJO DE EFECTIVO

El emprendedor realiza una planeación de la operación de su empresa con base en las utilidades que se generan, sin considerar su ciclo financiero, el cual le permitirá conocer sus necesidades de efectivo para un periodo determinado.

7. RECUPERACIÓN

Las inversiones se recuperan con las utilidades y el capital de trabajo con las ventas. Frecuentemente no se distinguen y cuando hay financiamiento se aprietan los plazos. Los imprevistos desfasan las inversiones y generan costos que descontrolan el negocio.

8. CLIENTE

El emprendedor busca afanosamente obtener pedidos iniciales. Sin embargo, minimiza la importancia que tiene el segundo pedido, ya que, en la búsqueda de nuevos clientes, no da seguimiento a los compradores cautivos.

9. ORGANIZACIÓN

El emprendedor es el "hombre orquesta", ya que le cuesta mucho trabajo delegar actividades en su afán de disminuir gastos para maximizar las utilidades.

10. PROHIBIDO

Mezclar gastos personales con los del negocio genera descontrol y dificultad para evaluar la rentabilidad del negocio. Podrían sobregirar la capacidad del negocio.

Soy Entrepreneur

Imagen: Web

Claves para reconocer las emociones del consumidor insatisfecho

2011-04-02T08:46:00.003-03:00

Nunca las empresas proveedoras de servicios deberían ofrecer el silencio al cliente como explicación a una experiencia insatisfactoria.

Quién no ha acudido alguna vez a un hotel o restaurante y se ha sentido defraudado con el servicio ofrecido, bien porque la calidad del mismo no cumplía con las expectativas que se había creado o porque la empresa prometía cosas que no se correspondían con la realidad. Por uno u otro motivo, al final, todos, como consumidores, nos hemos sentido insatisfechos alguna vez y hemos tenido diferentes reacciones ante esta situación.

Las consecuencias derivadas de esa insatisfacción son muy negativas, ya que es muy probable que el consumidor insatisfecho abandone la relación con el proveedor de servicios, experimente desconfianza hacia él o hable negativamente del mismo, con el perjuicio que esto conlleva para la empresa. Por eso, la actuación del proveedor del servicio en el momento que se produce el fallo y la respuesta a dicha situación es de suma importancia porque determinará los comportamientos del consumidor en el futuro.

Es más, muchas veces, el cliente decide abandonar al proveedor no por el fallo en sí mismo sino por una respuesta inadecuada de la empresa ante el mismo. Pero no todos los clientes insatisfechos comunican sus emociones o sentimientos a la empresa. Algunos optan por el silencio haciendo imposible que ésta ponga en marcha estrategias de restitución del servicio, mediante el ofrecimiento de descuentos, disculpas, etc. con el objetivo de recuperar, de alguna manera, la confianza del consumidor.

Hay diversos factores que hacen que el consumidor manifieste o no esa queja y, entre ellos, destacan las emociones negativas experimentadas en el encuentro del servicio y que son objeto de estudio en un reciente trabajo de investigación del Departamento de Investigación de Mercados de la Universidad de Valencia, en España, titulado "Consecuencias de la insatisfacción del consumidor: Un estudio de servicios hoteleros y de restauración". El estudio fue publicado en Universia-Business Review.

Los tres autores del mismo, el catedrático Enrique Bigné y los profesores Rafael Currás Pérez e Isabel Sánchez García, parten del supuesto de que estas emociones negativas poseen características específicas que hacen que el consumidor reaccione de formas distintas. Ellos creen que conocer esos patrones de comportamiento en función de la emoción predominante- en este caso, enfado vs. arrepentimiento- durante una experiencia insatisfactoria sería muy valioso para los gerentes y la puesta en marcha de estrategias de restitución del servicio por parte de la empresa.

Enfado vs. arrepentimiento

Los autores escogieron para su estudio estas dos emociones –el enfado y el arrepentimiento- "porque son las que habitualmente emergen en el consumidor cuando éste vive una experiencia insatisfactoria".

Según explican, la naturaleza de ambas emociones es muy diferente. El enfado hace referencia a la sensación que experimentan los sujetos cuando perciben una alta responsabilidad de los demás ante eventos negativos, además de un elevado control de otras personas sobre los mismos. "Estos consumidores sienten como si explotaran, pueden experimentar sentimientos de violencia y piensan en lo injusto de la situación", señala el trabajo de investigación.

El arrepentimiento, por su parte, es la emoción que se experimenta cuando alguien se da cuenta o imagina que la situación que vive podría haber sido mejor si hubiera tomado otra decisión. Por ejemplo, un turista podría sentirse decepcionado con la elección de un hotel si le habían prometido vistas al mar y, cuando llega al establecimiento, la habitación finalmente asignada no ofrece dichas vistas. Pero experimentaría arrepentimiento si le hubieran dado la opción de pagar un suplemento para tener mejores vistas y hubiera decidido no hacerlo. Cuando llega al hotel, se arrepiente porque piensa que haber pagado el sobreprecio hubiera valido la pena.

La típica reacción de alguien arrepentido es autoculparse por las consecuencias y un fuerte deseo de deshacer la situación en la que se encuentra. En definitiva, "los sujetos enfadados culpan a otro –la empresa o empleado- por el hecho ocurrido, mientras que los arrepentidos se culpan a sí mismos de la experiencia insatisfactoria", señalan.

Según los autores esta diferente naturaleza de las emociones se pone de manifiesto en el grado y en el modo en que se comportan los consumidores en el momento de la queja, posteriormente a que haya ocurrido la experiencia negativa y en cómo reciben las estrategias de recuperación de la confianza que pudiera aplicar la empresa. Para evaluarlo hicieron un estudio empírico en el sector de los servicios hoteleros y de restauración "porque tienen un elevado componente hedónico, por lo que se espera que se refuerce el papel que cumplen las emociones en las reacciones del consumidor ante una experiencia negativa".

En el mismo, se pidió a consumidores españoles mayores de 18 años que afirmaban haber vivido una experiencia insatisfactoria con un servicio turístico, como un hotel o un restaurante, en el año anterior a la recogida de información, en 2008, que contestaran a un cuestionario utilizando para ello la experiencia retrospectiva. Al final, se obtuvieron 660 cuestionarios válidos y se dividió a los participantes según la predominancia de una emoción u otra.

Las apariencias engañan…

Las conclusiones a las que llegaron pusieron de manifiesto que los llamados "consumidores enfadados" tienden a quejarse más a la empresa, verbal o formalmente, solicitando la hoja de reclamaciones, pidiendo la devolución del dinero, acudiendo a asociaciones de consumidores o emprendiendo acciones legales. "Este resultado es razonable, por cuanto los sujetos enfadados creen que es la empresa la causante de la circunstancia indeseada, piensan en lo injusto de la situación, y sienten como si explotaran sobrepasados por las emociones, lo que se traduciría en una mayor tendencia hacia la queja, utilizada como válvula de escape para aliviar la tensión acumulada durante la experiencia".

Es decir, probablemente este consumidor genere situaciones más delicadas y de mayor tensión para la empresa y sus empleados en el momento del fallo del servicio que el consumidor arrepentido, pero también, le está proporcionando información muy valiosa que, bien gestionada, le da la oportunidad de subsanar el problema y evitar que ocurra en el futuro.

Por su parte, el "consumidor arrepentido", al considerarse él mismo parte culpable del fallo en el servicio, sentirá más comprensión y empatía con los empleados. Por lo que, previsiblemente, estos consumidores se mostrarán más calmados y conciliadores en el momento en que se produzca la situación de insatisfacción. Sin embargo, los autores advierten que esta actitud aparentemente positiva es una autentica amenaza para la empresa, ya que estos consumidores, "no se quejan, no comunican su insatisfacción, pero no regresan y hablan mal de la misma".

Así, el sujeto arrepentido, al contrario que el enfadado, "puede pasar inadvertido para la empresa, siendo igualmente peligrosos en términos de comportamiento negativo, con lo que se complica la aplicación de estrategias de restitución de la confianza del servicio".

En este sentido, escriben, "los sujetos enfadados son más transparentes y fácilmente detectables que los arrepentidos y la empresa podrá poner en marcha de forma más rápida estrategias de compensación".

… pero los gestos, no.

Teniendo en cuenta los resultados obtenidos, los autores del trabajo de investigación recomiendan a los gestores poner el parche antes de la herida y proponen que la empresa se esfuerce en reducir la probabilidad de que el cliente acabe enfado o arrepentido. Para ello sugieren que no sólo se implementen acciones de mejora de la calidad del servicio o el diseño de mapas detallados de la prestación del mismo (blueprinting), "también es fundamental desarrollar estrategias de segmentación y posicionamiento acordes a las ventajas competitivas de la organización y comunicar dicho posicionamiento de forma clara y prometiendo únicamente lo que realmente se puede cumplir".

Si los consumidores pueden comparar los servicios de la empresa con los de los competidores, "se lograría reducir la presencia de sujetos arrepentidos puesto que les ayudaría a realizar una elección más satisfactoria".

Por ejemplo, "un alojamiento hotelero que va a dirigido principalmente a familias no debería tratar de venderse también a parejas, dado que estas últimas suelen buscar tranquilidad y ésta puede ser más difícil de conseguir con la presencia de niños. Si se enfatiza que el hotel es para familias con niños sin tratar de destacar también su idoneidad para parejas, se conseguirá una reducción de clientes arrepentidos y, por tanto, también de las consecuencias comportamentales negativas mencionadas". Esto, dicen, es muy importante porque aunque el hotel ofrezca una calidad de servicio impecable "es posible que no pueda satisfacer simultáneamente a cualquier segmento".

Durante el encuentro del servicio cobra un gran protagonismo la adecuada planificación del servicio y todos los aspectos relacionados con la calidad del mismo. Un aspecto que los autores recomiendan tener en cuenta es "la escucha activa del cliente" y el intento por ofrecerle asesoramiento, así como considerar sus necesidades y no únicamente tratar de "vender" el producto.

Para ilustrarlo, los autores citan la necesaria intervención del camarero en un restaurante para averiguar los gustos del cliente y evitar que, por ejemplo, pida demasiada cantidad de comida o un plato con demasiadas especias, lo que podría provocar su arrepentimiento en la selección de la comida ese día. Y como los consumidores muchas veces no expresan su insatisfacción sería recomendable que los empleados preguntasen a los clientes acerca de su satisfacción, pero sin ser demasiado agresivos a la hora de hacer las averiguaciones.

En este sentido, los autores consideran incluso interesante formar a los empleados en métodos de observación de signos externos (actitudes, frases o expresiones corporales) "que muestren si un determinado sujeto está experimentando una sensación de arrepentimiento o de enfado u otras emociones". Ellos comentan que existe toda una línea de investigación en el área de la psicología que analiza el lenguaje anatómico-fisiológico de las emociones que permiten identificar expresiones faciales con emociones específicas. "Expresiones faciales como arquear las cejas o apretar los labios se han asociado a sentimientos de enfado".

Por otro lado, si un empleado se encontrara con un cliente enfadado o arrepentido debería llevar a cabo diferentes acciones de restitución del servicio. En el caso de encontrase con un sujeto experimentando arrepentimiento, escriben, "debería encaminar sus esfuerzos en reducir la sensación de culpabilidad y responsabilidad de lo sucedido que conlleva el arrepentimiento; por ejemplo, pedir disculpas y asumir la plena responsabilidad por el suceso insatisfactorio, recordar sus ventajas diferenciales frente a otras alternativas del mercado (minimizando el atractivo de la competencia), presentar el hecho como algo aislado e infrecuente u ofrecer compensaciones en forma de tickets descuento".

Esto, dicen, debería ayudar a suavizar el principal efecto negativo que tiene el arrepentimiento: la mayor intención de abandonar a dicho proveedor de servicios por parte de los sujetos que experimentan ese estado anímico. Este sentimiento también invade al consumidor enfadado, pero al arrepentido más porque, según creen, éste conoce mejor la existencia de otras alternativas superiores en el mercado, y precisamente se siente arrepentido por haber elegido mal. "Este consumidor tomó una decisión más informada que el sujeto enfadado que, en muchos casos, no tiene en mente dichas alternativas o simplemente no sabe que éstas son más atractivas que la elegida en primer lugar".

Además, los autores sugieren que los gerentes lleven a cabo acciones similares de restitución del servicio si la emoción predominante es el enfado, ya que la investigación no encontró diferencias en la valoración de las distintas estrategias de recuperación del servicio entre los dos tipos de sujetos. En ambos casos, dicen, "el ofrecer una disculpa o explicar las causas de la insatisfacción y decir qué es lo que la empresa va a hacer para solucionar el problema pueden ser más efectivos para suavizar emociones negativas que el ofrecer un descuento u otro tipo de compensación económica".

Nunca, escriben, las empresas proveedoras del servicio deberían ofrecer el silencio como explicación a una experiencia insatisfactoria porque la respuesta que den al cliente determinará la pérdida de ese cliente o su comunicación boca-oído negativa.

Por último, después de ofrecer el servicio, los gerentes deberían tratar de sacar el máximo provecho a la experiencia, aunque no se haya cumplido con las expectativas del cliente. Éstos deben retroalimentar un proceso de aprendizaje continuo que permita prevenir situaciones en futuros encuentros y para ello los autores sugieren que se establezca un sistema de comunicación bidireccional fluido -desde el personal de contacto con el cliente hacia la gerencia y viceversa- que permita maximizar dicho efecto aprendizaje.

Wharton Universia

Imagen: Web

Cómo Hacer Un Estudio de Mercado: 5 Consejos Prácticos

2011-03-24T18:09:00.003-03:00

Cuando estas a punto de iniciar un negocio, lanzar un nuevo producto o bien abrir tu local al público, siempre es común que te invada la duda y la incertidumbre de saber si tu emprendimiento tendrá éxito.

La duda y la inseguridad suelen ser malas compañías, pero hay formas inteligentes de asegurar que tu negocio parta con el viento a favor y esa forma es conociendo tu mercado.

Hoy quiero compartir 5 consejos para hacer un estudio de mercado de forma práctica, sencilla y con muy poca inversión que te ayudará a dar pasos más seguros. Vale recordar que el estudio de mercado es una parte fundamental del plan de negocios.

¿Qué es un Estudio de Mercado?

Se puede resumir como un método o una serie de técnicas que te permiten descubrir, visualizar y analizar el potencial comercial que tendrás con tu negocio o producto.

Un estudio de mercado realizado con efectividad puede revelar aspectos importantes que debes considerar en tu plan de negocios y que a simple vista algunas veces no alcanzas a considerarlos.

La Conveniencia de Hacer un Estudio de Mercado

Supongamos que deseas vender llantas para bicicletas. ¿Dónde está tu mercado? ¿Quiénes son tus cliente ? ¿Las ofrecerías en un predio para camiones de transporte pesado? ¿Las ofrecerías acaso a las amas de casa o ¿Talvez abrirías un local cercano a una autopista donde es peligroso transitar en bicicleta? Claro que no!! Desde luego, este planteamiento es muy obvio, pero pretende ilustrar lo importante de ubicar e identificar con efectividad cuál y dónde se encuentra tu mercado potencial.

La razón por la que muchos negocios fracasan no es porque tengan un mal producto o porque el negocio en si mismo sea malo. Muchos negocios simplemente terminan mal porque comenzaron mal. Hacer un estudio de mercado puede ser mas sencillo y económico de lo que piensas y realizarlo es un trabajo que bien vale la pena:

1. Haz un recorrido personal por la zona

El primer consejo recomendado para comenzar un estudio de mercado es recorrer personalmente la zona donde piensas ubicar tu negocio. De preferencia acompáñate de alguien más de tu plena confianza que conozca la finalidad de tu recorrido para que te ayude a visualizar detalles importantes.

En este recorrido busca identificar: negocios similares al tuyo que ya existan en el perímetro o bien negocios que ofrezcan servicios complementarios. Analiza su ubicación y sus horarios. Observa cuánta gente atienden e intenta intuir si sus clientes se ven contentos o insatisfechos. En fin, un recorrido por la zona te revelara información de suma importancia e ideas para tu proyecto que talvez no hayas considerado.

2. Realiza encuestas de opinión

Prepara una encuesta que te permita detectar y medir la demanda de tu producto o servicio en el área dónde piensas ubicarte. La encuesta deberá ser corta, concisa y las preguntas deberán ser planteadas de forma que revelen el interés de las personas. Recuerda que el tiempo de las personas es importante por lo que tu encuesta no debería tener más allá de unas 10 a 15 preguntas que puedan ser respondidas en un par de minutos (como máximo).

También es recomendable que evites las preguntas comprometedoras, bochornosas o pedir datos privados a tus encuestados, lo cual podría provocar un rechazo con el consecuente efecto negativo. Selecciona una muestra razonable que te permita medir la opinión de forma significativa.

3. Utiliza un cliente encubierto

Puedes hablarle a algún amigo, socio o colaborador que te ayude a realizar el trabajo de investigación presentándose de forma encubierta en los locales de tu competencia como si fuera un cliente.

El objetivo de esta investigación será determinar: precios de lo servicios o productos, horarios de atención, calidad del servicio al cliente, aspectos de valor agregado, calidad del producto y cualquier otro elemento importante que debas conocer previo a lanzar tu propio emprendimiento. Este tipo de estrategia ofrece excelentes resultados y suele llamarse Mistery Shopping.

4. Realiza llamadas para pedir información

Otra forma interesante de recavar información es haciendo llamadas a tus competidores. Con una llamada puedes obtener mucha información importante como la que hemos mencionado y adicionalmente podrás medir el nivel de efectividad de sus asesores de ventas.

Recuerda que la calidad de tu fuerza de ventas es muy importante para el éxito en la promoción de un producto.

5. Analiza sus recursos publicitarios

Busca y solicita todo material publicitario relacionado con los productos y servicios que ofrecen tus potenciales competidores: anuncios en periódicos, brochures, catálogos, pagina web y si te es posible analiza la presentación de sus productos.

En términos generales un estudio de mercado básico como este te permitirá encontrar una gran cantidad de información que será de gran utilidad para determinar si tu estrategia comercial es adecuada o si necesitas hacer algunos ajustes importantes. Adicionalmente, te permitirá determinar con mayor impacto la demanda y posible aceptación de tu negocio o producto.

Y lo mejor, como puedes ver, es que no necesitas invertir una gran cantidad de recursos económicos o físicos para realizar tu propio estudio de mercado.

Fuente: emprenautas.net

Cómo adquirir una visión para su negocio

2011-03-13T21:23:00.002-03:00

¿Tiene una visión para su negocio? Si la meta para su negocio no va más allá de "ver hasta adónde podrá llegar", no va a llegar muy lejos.

Al adquirir una visión para su negocio, es usted el que determina adónde quiere llegar. Descubra una manera poderosa de adquirir una visión para su emprendimiento.

Es un hecho: sin visión no hay provisión. Antes de comenzar con un negocio, es fundamental tener claro adonde quiere llegar.

Aunque parezca obvio, muchas personas se saltan éste paso importante al iniciar sus negocios. Solo tienen una idea vaga de lo que quieren lograr y la esperanza de que su gestión resulte ser exitosa. Miran desde su condición presente hacia un futuro incierto.

Piense hacia atrás

Para adquirir una visión para su negocio, tiene que aprender a pensar hacia atrás, no hacia adelante, como la mayoría de las personas.

Al comenzar con una idea de negocios, la mayoría de las personas contemplan los recursos que tienen a mano y diseñan su negocio de acuerdo a sus circunstancias actuales. Ésta forma de pensar es muy limitante, ya que no considera el factor de crecimiento que es intrínsico a cualquier emprendimiento.

Es mucho mejor pensar de atrás hacia adelante. El emprendedor sabio determina adónde quiere llegar, se plantea metas y luego diseña un plan para alcanzar su visión.

Piense en grande

Al adquirir una visión para su negocio, es muy importante que piense en grande. No se limite por los recursos que actualmente tiene en sus manos. Piense cómo podría ser su negocio si NO tuviera dichas limitaciones.

La mejor manera de agrandar nuestra visión es acercándonos a nuestro Creador. Él nos podrá guiar por un camino que va más allá de nuestras limitaciones humanas.

"Como son más altos los cielos que la tierra, así son mis caminos más altos que vuestros caminos, y mis pensamientos más que vuestros pensamientos" (Isaías 55:9).

Dios le va a enseñar a pensar en grande. Para Él su vida es una obra de arte:

"Porque somos hechura suya, creados en Cristo Jesús para buenas obras, las cuales Dios preparó para que anduviésemos en ellas" (Efesios 2:10).

La palabra Hechura en griego es poiema, lo que significa una obra de arte.

No tenga temor de pensar en grande. Recuerde que la visión de su emprendimiento va a determinar hasta adonde va a llegar.

Anote su visión

"Escribe la visión, y declárala en tablas, para que corra el que leyere en ella. Aunque la visión tardará aún por tiempo, mas al fin hablará, y no mentirá: aunque se tardare, espéralo, que sin duda vendrá; no tardará" (Habacuc 2:2,3).

Una vez que tenga clara la visión para su negocio, es importante que la anote para que la pueda revisar en los momentos difíciles. Cuando se enfrenta con obstáculos inesperados, usted va a tener que poder hacer los ajustes necesarios para mantener a su negocio en el rumbo que usted eligió inicialmente.

También es importante anotar la visión para motivar a las demás personas que trabajan con usted en su emprendimiento.

Sobre todas las cosas, adquiera sabiduría

No basta con tener un montón de conocimientos y capacidades. El éxito de su negocio dependerá de como aplica esos conocimientos y en como usa sus experiencias y habilidades. Para eso necesitará ser muy sabio.

Al emprender en un negocio, muchas cosas pueden ir mal. Incluso el éxito mismo puede afectar otras áreas de su vida negativamente. Por eso es fundamental tener un buen desarrollo espiritual al adquirir una visión para su negocio.

Fuente: Gestiopolis

Imagen: Web

¿Sirve contratar un consultor en una PyME?

2011-03-02T21:37:00.002-03:00

Una definición muy conocida del management reza: "Un consultor es aquel a quien se le paga mucho dinero para que te diga algo que ya sabes". Por eso, muchos pequeños empresarios se resisten a contratan servicios de consultoría. Pero, ¿qué es exactamente lo que puede aportar un consultor?

A la hora de hablar de consultoría, algunos argumentos que suelen escucharse de los empresarios PyME son los siguientes:

"¿Qué puede aportarme un consultor externo que no me aporte alguno de los profesionales que trabajan dentro de la empresa?"

"Me va bien. Nadie conoce mi negocio como yo. ¿Para qué necesito un consultor?"

"El consultor vendrá, me mostrará muchos defectos y luego se irá en el momento más importante, cuando haya que aplicar las soluciones".

Así, ¿cómo evaluar la utilidad de contratar un consultor en una pequeña organización? En todo caso, ¿sirven realmente estos servicios? ¿O es más conveniente dedicar los escasos recursos a tareas del día a día?

Veamos, a continuación, algunas respuestas para los argumentos de los pequeños empresarios cuando se oponen a la contratación de un consultor.

"¿Qué puede ver el consultor que yo no vea?"

Un psicólogo indaga en nuestro pasado, analiza nuestro presente y expone frente a nuestros ojos aquellas cosas que, por alguna razón, no podemos ver. También nos brinda una mirada externa y desinteresada sobre nuestra realidad, para luego ayudarnos a encontrar soluciones a nuestros conflictos.

En general, a los pequeños empresarios también les cuesta ver claramente su realidad. Las urgencias del día a día insumen la mayor parte de sus horas, y les impiden "parar la pelota" y detenerse a analizar la situación estratégica actual y las opciones a futuro.

En este aspecto, un buen consultor podrá aportar su experiencia para elaborar un estado de situación.

El consultor no sólo posee herramientas analíticas que el empresario no domina. Además, al observar a la empresa "desde afuera" con una mirada objetiva y crítica, podrá descubrir problemas que ni el empresario ni sus empleados son capaces de detectar.

"Me va bien. Nadie conoce mi negocio mejor que yo"

En este punto, lo primero que deberíamos preguntarnos es: "¿En qué nos basamos para decir que nos va bien?".

"Bien" es un concepto muy amplio. Según quien la analice, la empresa podría estar más o menos "bien".

Por otro lado, es cierto que nadie conoce a nuestro negocio mejor que nosotros. Sin embargo, ¿cuánto mejor podría estar si aplicáramos más (y más eficientemente) las herramientas que, por las razones que fuere, actualmente no estamos utilizando?

"El consultor se va cuando hay que aplicar soluciones"

Este argumento es el más complejo de rebatir, es el talón de Aquiles de muchas consultorías.

En primer lugar, la consultoría debe estar perfectamente definida en cuanto a sus objetivos y a sus límites. Un consultor no debería transformarse nunca en empleado de la empresa; siempre es saludable que mantenga una distancia.

Dicho esto, hay que remarcar que un consultor no debería limitarse a detectar los problemas y plantear posibles soluciones, sino más bien a lograr que, durante el proceso, los mismos empresarios o gerentes sean quienes puedan descubrir e incorporar las herramientas para llevar adelante los cambios y las mejoras necesarias.

Existe la impresión de que un consultor es alguien que viene, hace su trabajo y no vuelve nunca más.

No hay ninguna razón para que esto sea así. Por el contrario, el consultor debería ser alguien que ayude a pensar la empresa de manera estratégica.

Al comenzar el proyecto de consultoría, es fundamental acordar etapas u objetivos bien definidos, asignar una fecha, un presupuesto y un curso de acción. Esto nos brindará una guía y también una forma de medir el desempeño.

En definitiva, los pequeños empresarios suelen desconfiar de los consultores, sin embargo, con un enfoque adecuado, éstos pueden agregar mucho valor para la empresa.

Lic. Jonatan Loidi

Profesor UCALP. Consultor Fundación Empresa Global. Socio fundador de Set Consulting.

Fuente: Materiabiz