Hoy aprendí

¿Qué es RESILIENCIA?

2014-03-03T11:54:00.003-05:00

10 reglas de las personas que jamás se dan por vencidas.

¿Cómo manejar al sufrimiento de la mejor forma a fin de seguir avanzando con nuestra vida?

Las 10 reglas más importantes de las personas resilientes, las cuales las capacitan para dominar el sufrimiento, para que se sobrepongan a él, y, en muchos casos, para que lo usen como catapulta, hacia logros mucho más grandes.

¿Qué es RESILIENCIA?

Resiliencia: La decisión de ser flexible y no romperse. El término "resiliencia" viene de una antigua palabra francesa que significa "saltar o brincar, volver a la forma original después de haber sido comprimido, doblado o estirado". Con el paso de los siglos, este vocablo ha evolucionado hasta significar "recobrar fuerzas, espíritu y buen humor".

Lee la escritura de la pared

Convierte la adversidad en ventaja

Coloca todo en perspectiva

Haz tu propia película

Sé tu propio(a) jefe

Las embarcaciones más seguras con las relaciones

Para crecer más, debes saber más

La persistencia vence la resistencia

El carácter cuenta

Sigue tu propio concejo

"Las personas RESILIENTES son como árboles que dobla en viento".

"estoy un poco lastimado, pero no estoy muerto. Me recostaré para sangrar un rato. Luego me levantaré a pelear de nuevo".

-JOHN DRYDEN, poeta inglés.

Lee el escrito en la pared: Los líderes ejecutivos no pueden ver los hechos en su cara, y que hacer al respecto (Denial: Why Business leadres fail to look facts inthe face – And what to Do about it), el autor Richard Tedlow define negación como “la renuencia a ver o a admitir la verdad que debe ser evidente y de hecho lo es para muchos otros”. Él prosigue diciendo que la negación “puede ser el problema más grande y potencialmente mas destructivo que enfrentan las empresas, desde las que están comenzando hasta las corporaciones maduras y poderosas”.

Las personas resilientes leen, y prestan atención, a las señales de advertencia

La norma resiliente número 1: Leer la escritura en la pared, y luego actuar consecuentemente.

Puedes Ignorar la escritura en la pared pero no puedes borrarla: Se necesita algo de valor para llegar a ser resiliente, para enfrentar los hechos y hacer algo al respecto.

¿Qué de los escritos en la pared? A todos nos confrontan los escritos en la pared y ese escrito siempre es personal y nunca se aleja hasta que actuamos sobre él o él actúa sobre nosotros. La pregunta es ¿Qué estás haciendo respecto a los escritos en tu pared? Sí, es fácil ignorar o negar los escritos. Y sí, se necesita algo de valor para proceder. Pero la gente resiliente procede ante las noticias negativas. Entre más pronto procedas, más oportunidades tendrás de evitar el desastre.

Convierte la adversidad en ventaja.

Coloca todo en perspectiva.

Haz tu propia película.

Sé tu propio(a) jefe.

Las embarcaciones más seguras con las relaciones.

Para crecer más, debes saber más.

La persistencia vence la resistencia.

El carácter cuenta.

Sigue tu propio concejo.

Alternativas ante un impase.

2012-06-27T12:11:00.001-05:00

"El concentimiento mutuo es como un río, que tiene orillas a ambos lados - ALAIN-RENE LESAGE"

Se necesita que al menos una de las partes tenga la mente abierta para explorar las posibilidades.

Vamos a considerar veintiseis posibilidades, veintiséis alternativas creativas cuando ocurre un impase. Estas se agrupan en seis categorías principales.

Cambie algo dentro de la negociación.
Reconstruya el momento.
Incluya algún tipo de bono.
Conéctese con el lado sensible de la negociación.
Utilice la ayuda de un tercero.
Utilice la técnica del tiempo.

Cambie algo dentro de la negociación.

1. Cambie la ubicación

Cambie del entorno formal de una oficina al entorno ameno de un restaurante.
Transfiérase de un salón grande a uno pequeño o viceversa.
Transfiérase de un salón con sillas formales al rededor de una mesa a un salón donde haya mobiliario más confortable.

2. Cambie la conformación del dinero

El horario de pagos.
Las tasas de interés.
La cantidad de la cuota inicial.
Pagos grandes vs pagos más pequeños y al final un pago mayor.

3. Cambie las especificaciones

Sea creativo y de mente abierta a las posibilidades del negocio.

4. Cambie al negociador o a un miembro del equipo

Incluir una persona nueva en la negociación puede dar un nuevo enfoque.

5. Cambie el horario

En la mayoría de las negociaciones el factor tiempo es absolutamente crítico.

6. Cambie los niveles

Cambie su posición del negocia de un nivel arriba o abajo, puede ser una excelente alternativa ante un impase.

Reconstruya el momento

Las negociaciones son como las competencias deportivas: el momento es lo máximo.

7. Recapitule o haga un resumen

Siempre es muy animador examinar cuánto se ha logrado... y eso, constituye un momento muy importante.

8. Introduzca otro tema

Cuando se presenta un impase, una de las mejores técnicas de sortearlo es mediante el cambio de tema temporalmente.

9. Consiga un acuerdo en principio

Logre llegar a un acuerdo en cualquier asunto, aunque sea solo en principio.

Incluya algún tipo de bono.

10. Sugiera un concesión condicional

Cuando se encuentre en un impase, considere la posibilidad de hacer una concesión condicional. Usted concordaría en conceder algo si la otra parte acuerda hacer lo mismo.

11. Revele algo

Cuando usted está en un impase la revelación de cierta información puede conducir a una relación Gana-Gana.

12. Utilice la táctica de añadir

El negociador siempre guarda algo para ofrecerlo más tarde durante la negociación con este objetivo en mira.

13. Suministre una garantía

Algunas veces la otra parte está renuente a aceptar el trato, no por términos particulares del acuerdo, sino porque le preocupa que algunos términos del contrato no se cumplan. Elimine esa posibilidad suministrando una garantía.

14. Agregue opciones

¿Qué opción pudiera ser añadida que pudiera representar algo de valor para las dos partes? Aún si aquello representa ventajas para solo una de las partes, puede significar que los negociadores lleven a cabo un acuerdo difícil. La clave aquí es la creatividad.

Conéctese con el lado sensible de la negociación

15. Reconozca y exprese sentimientos

Recuerde la consideración sobre "¡Los sentimientos primero, luego los pensamientos!"

Es difícil pensar con claridad cuando uno no entiende o reconoce sus propios sentimientos. es muy difícil reconocer las necesidades de la otra parte, cuando uno no conoce lo que está sintiendo. Con frecuencia, una parte de la necesidad de la contraparte es que usted entienda sus sentimientos.

16. Utilice empatía

El uso de la empatía es particularmente efectivo con personas orientadas a las relaciones. Expresar empatía a esta clase de personas fortalece las relaciones y estimula un entorno de asociación.

17. Utilice el buen humor

El uso apropiado del buen humos puede ayudar a aliviar la tensión y a relajar la situación tensa de un impase.

Utilice la ayuda de un tercero

18. La legitimidad y la fuerza que un experto añade con frecuencia hacen la diferencia en una negociación difícil.

19. Remítase al comité de estudio

El personal adicional puede explorar posibilidades con mente abierta y aportar soluciones Gana-Gana que no se lograrían de otra manera.

20. Utilice un mediador o un árbitro

Determinar de antemano o aún cuando las conversaciones lleguen a un punto, muerto que una tercera parte actúe como mediador o árbitro puede resultar ser una decisión muy sabia.

Un mediador puede lograr que ambas partes lleguen a una cuerdo, mientras mientras que un árbitro generalmente tiene el poder de tomar decisiones si las partes no logran llegar a un acuerdo,

21 Acuda a un aliado

¿Quién puede ser un aliado?, ¿Existe alguien que pueda influenciar a la otra parte, como por ejemplo, un amigo en común, un asociado comercial, un familiar, o alguien cercano a la otra parte?, ¿Pudieran ellos influenciar directa o indirectamente a la otra parte? Si así es, acuda a un aliado en busca de ayuda.

Utilice la técnica del tiempo

22. Tome un receso

La extensión del receso debe ser apropiada según las circunstancias, pero siempre debe estar dentro de un lapso de tiempo razonable. Entre más largo, mejor, si se puede posponer por un día o más, mucho mejor.

23. Utilice la táctica de la "Catástrofe final"

Ejemplo: Usted esta intentando comprar la casa de una persona que esta pasando por una liquidación, usted le explica sus posibles opciones (1) Él puede vender la casa aún cuando no reciba todo o que pide por ella, o (2) la casa entra a un proceso de liquidación y la persona no recibe dinero por ello afecta su reputación crediticia. El primer escenario no es bueno y el segundo es un desastre.

24. Presente una situación hipotética

Las situaciones hipotéticas con frecuencia estimulan creatividad en la contraparte.

¿Que sucedería si yo consigo que mi esposa esté de acuerdo en que usted tome posesión de la casa para el primero de mayo?
"Si yo lograra cambiar el día de entrega para una fecha anterior ¿Eso le representaría a usted una ventaja?"

25. Ilustre

Cuando surge un impase, siempre es una buena alternativa hacer uso de gráficos, tableros, presentaciones electrónicas o sencillamente ilustrar en papel su punto de vista.

26. Posponga

Cuando todo lo demás falla, no suponga que la negociación se ha terminado. En muchos casos, usted puede posponer la negociación si es necesario indefinidamente. Es mejor que terminarla.

Cómo manejar a los negociadores difíciles

2012-06-25T15:57:00.005-05:00

"Nunca negociemos por temor, pero nunca, tengamos temor de negociar."

Personas difíciles!, a veces es solo una táctica con la que estas personas intentan crear un efecto adverso a usted.

1. Separe los problemas de las personas.

Negociadores "Duros" o "Blandos". El mejor enfoque es ser de ambas clases. Usted puede ser tanto duro como blando, si separa cuidadosamente a las personas de los problemas. Sea duro (es decir, firme) respecto al problema y blando (es decir amable) con las personas.

2. Sea reflexivo.

Ejemplo: Permite ver si estoy entendiendo bien Julie, lo que me pareció escucharle decir es....

Una vez que escuche lo que usted creyó entenderle, Julie comprenderá una de tres cosas:

Que lo que ella dijo no fue lógico, práctico o razonable.
Que no transmitió bien la idea de lo que quería decir.
Que lo que ella dijo era exactamente lo que quería decir.

3. Dé retroalimentación no verbal positiva.

Inclínese hacia adelante asienta ocasionalmente y utilice expresiones faciales reflexivas.

4. Utilice la técnica de tomar notas.

"Discúlpeme, ¿puede, por favor, decir eso un poco más despacio estoy tomando nota de sus preocupaciones para entender la situación completamente?"

5. Raras veces responda a comentarios hostiles con comentarios hostiles.

Combata el fuego con agua no con fuego. Si usted a de responder enérgicamente, hágalo conservando el pleno control de sus emociones.

6. Cuando la otra parte se muestre hostil u ofendida, exprese empatía sin aceptar responsabilidad.

Ejemplo: "Tom, lamento que este en esta situación, debe ser difícil para usted."

7. Rara vez profiera un ultimátum.

"¿Es esa su oferta final?" Cuando la otra parte dice "Si", usted la ha acorralado en una esquina y le ha hecho imposible hacer más concesiones.

8. Elimine las palabras "PERO", "JUSTO" y "RAZONABLE" de su vocabulario de negociación.

La palabra "Pero" puede casi siempre reemplazarse con la palabra "Y", las palabras "justo" y "razonable", ambas pueden ser reemplazadas fácilmente por la palabra "Aceptable".

Revisemos los principios de asociación:

Reconozca los sentimientos como factores.
No asuma las ofensas como algo personal.
Determine de antemano la forma de resolver las diferencias.

En algunas ocasiones se debe actuar opuestamente a los principios de asociación:

En ocasiones puede resultar apropiado demostrar retroalimentación no verbal negativa.
En algunos casos puede resultar apropiado responder a un comentario hostil con otro comentario hostil.
A veces es apropiado emitir un ultimátum.

Cómo negociar desde una posición débil.

2012-06-22T10:11:00.001-05:00

Cómo negociar desde una posición débil.

"Las negociaciones entre dos partes en conflicto se asemeja en intentar cruzar un rió caminando entre rocas resbalosas, es arriesgado hacerlo, pero es la única forma de cruzar."-Humbert Humphrey

1. Evite adoptar una actitud defensiva: mantenga una actitud positiva

Su posición, en la mayoría de los casos no es tan débil como usted piensa ¿Por qué? Para iniciar, usted es muy consciente de sus propias limitaciones. La otra parte probablemente no está al tanto de estas.

2. Utilice la filosofía y la terminología de los principios de "Asociación"

Estos son los ocho principios de asociación:

Actúe como si la relación fuera a perdurar para siempre.
Comprenda las necesidades y los deseos. - Tanto de la otra parte como los suyos.
Esté orientado hacia "Ellos", no hacia "Usted".
Reconozca los sentimientos como factores.
No asuma las ofensas como algo personal.
Utilice su poder para construir relaciones.
Mantenga comunicación abierta y sincera.
Determine de antemano la forma de resolver las diferencias.

3. Mantenga un enfoque amplio: Vea el gran cuadro de la situación

Muestre proyecciones bien documentadas.

4. Busque una mejor MAAN

Mejor Alternativa al Acuerdo de la Negociación, Estar al tanto de estas alternativas fortalece lo que de otro modo seria una posición débil.
Recuerde, la percepción se asume como realidad. Proponer alternativas y luego escoger la mejor, puede fortalecer en gran medida lo que en un principio parecía una posición débil.

5. Utilice un equipo o contrate un experto

Se fortalece el número de personas a su favor.
Se obtiene apoyo normal.
Se logran planear mejor las estrategias.
Se reúne mayor experiencia.
Existe la posibilidad de jugar diferentes roles.
Existen menores posibilidades de error.

6. Descubra las necesidades

La necesidades de la negociación en si (Lo que la contraparte desea lograr con la negociación).
Las necesidades particulares del estilo de personalidad de acuerdo al proceso de negociación.

Al conocer las necesidades personalidades de la otra parte, usted puede lograr su objetivo porque puede satisfacer esas necesidades. El conocer las necesidades de la otra parte puede convertirse en el factor más importante para alcanzar el éxito cuando se está en una posición de debilidad.

Esté listo para afrontar lo que venga

2012-05-25T08:06:00.000-05:00

Usted va a encontrar obstáculos en el camino. Aprenda a superarlos.

HAGA Y OBTENGA CONCESIONES.

¿Cómo podemos hacer concesiones razonables sin perder el rumbo de la negociación?

Si usted empieza en lo alto (o en lo bajo) de una negociación, usted reduce o aumenta las expectativas de la otra parte. A la gente le gusta recibir concesiones y está más dispuesta a hacer concesiones luego de haber recibido una.

Los buenos negociadores saben como hacerlo y los excelentes negociadores saben por qué hacerlo.

1. Permítase la oportunidad de hacer concesiones.

La oferta inicial es un componente clave de cualquier negociación y tiene una relación directa con el resultado. Usted debe determinar las siguientes tres posiciones importantes antes de reunirse por primera vez con la otra parte.

Su posición "ideal" - La expectativa más alta que pudiera alcanzar.
Su posición "punto medio" - Donde considera que posiblemente llegarán a un acuerdo.
Su posición de "retirada" - Donde es mejor retirarse que continuar.

No se apresure a bajar sus expectativas durante la agitación de la negociación.

2. No haga la primera concesión sobre un asunto mayor.

Si usted cuenta con el tiempo a su favor no haga la primera concesión, el tiempo es un factor de poder.

Aún antes de hacer una concesión , pregunte: ¿Que podria hacer usted por mi?

3. Uno de los mejores momentos de obtener una concesion es cuando a usted se le pide conceder una.

Aquí entra el juego de la ley de la reciprocidad, la gente espera una cosas a cambio de otra.

4. No sea muy presto a aceptar la primera Oferta (hágalo rara vez).

Al no aceptar a primera oferta y explorar otras áreas donde se puedan hacer concesiones, usted abre la mente de la otra parte de modo que pueda considerar cada posibilidad. "Si usted no lo solicita, nunca lo obtendrá". Esta es una lista de cosas que la gente pide y que se les concede sin ningún costo adicional:

Mejores acomodaciones hoteleras.
Una tasa de interés menor en la tarjeta de crédito.
Dotación de algún tipo de mobiliario de la compra de una casa.
Accesorios adicionales gratis por la compra de un vehículo.
Mejores acomodaciones en un avión.
Afiliaciones médicas por parte del empleador en un contrato de trabajo.
El pago total o parcial de los gastos de escritura en la compra de un bien inmueble.

Lo pero que le pueden decir es "NO". Solo inténtelo, casi todo es negociable.

5. Haga que la gente se gane las concesiones.

Cuando las personas obtienen rápidamente el precio que solicitaron, es porque probablemente no pidieron lo suficiente. De modo que si usted desea dejar satisfecha la otra parte (Lo que es correcto en toda negociación), haga que tenga que esforzarse por obtener concesiones.

6. Evite adoptar patrones predecibles en la concesiones.

Cuando usted tenga tratos habituales con una contra parte, determine cuáles pueden ser los patrones en su estelo de negociar.

Patrones comunes al momento de hacer negociaciones:

Irse a los extremos
Pedir un pedazo de pastel
Rellenar
El encime
Dar por sentado
El agente con autoridad limitada

7. Haga concesiones pequeñas, no se apresure a hacerlas y cada nueva concesión hágala progresivamente menor.

En las negociaciones las percepciones se asumen como realidades, utilice este conocimiento a si favor.

8. No asuma que usted conoce qué concesiones quiere conseguir la contraparte.

No asuma cosas, ¡Pregunte, pregunte, pregunte!.

Convierta en un regla el no hacer concesiones antes de estar absolutamente seguro que valdrá la pena el costo.

9. Intente conocer todas las solicitudes antes de hacer alguna concesión.

Hay una estrategia de negociación efectiva llamada "Pedir un pedazo de pastel", el negociador solicita pequeñas concesiones, una a la vez y a la final termina con "todo el pastel".

Antes de esto, ¿Hay algo más que usted necesite solicitar antes que cerremos el trato?

Esta pregunta cumple con dos propósitos:

Obliga a la otra parte a revelar su agenda completa.
Elimina de forma efectiva que usted utilice la técnica del pastel.

10. No haga una contra oferta a una oferta poco realista.

"RESULTA MEJOR CUANDO SE RECHAZA O IGNORA UNA OFERTA POCO REALISTA HASTA CUANDO LA OTRA PARTE TRAE UNA OFERTA DENTRO DEL RANGO RAZONABLE DE NEGOCIACIÓN."

11. Recuerde el valor relativo.

"TODA FORMA DE GOBIERNO, DE HECHO, TODO BENEFICIO Y DISFRUTE HUMANO, TODA VIRTUD Y TODO ACTO PRUDENTE SE BASA EN EL SENTIDO DE COMPROMISO Y DE INTERCAMBIO." Edmun Burke

Yo soy porque nosotros somos. UBUNTU

2012-04-13T14:34:00.002-05:00

"Un antropólogo propuso un juego a los niños de una tribu africana. Puso una canasta llena de frutas cerca de un árbol y le dijo a los niños que aquel que llegara primero ganaría todas las frutas.

Cuando dio la señal para que corrieran, todos los niños se tomaron de las manos y corrieron juntos, después se sentaron juntos a disfrutar del premio.

Cuando él les preguntó por qué habían corrido así, si uno solo podía ganar todas las frutas, le respondieron: UBUNTU, ¿cómo uno de nosotros podría estar feliz si todos los demás están tristes?

UBUNTU, en la cultura Xhosa significa: "Yo soy porque nosotros somos."

Recibido desde el colegio Waldorf Isolda Echavarria.

Gracias Linus Torvalds, por darnos a Linux y a Canonical por UBUNTU.

Factores de poder

2012-04-01T20:35:00.001-05:00

Si uno no conoce quién tiene el poder y por qué, ha perdido antes de comenzar.

1. El poder de la alternativa.

Usted nunca esta a merced del vendedor y no necesita indispensablemente su articulo. NUNCA ENTRE A UNA NEGOCIACIÓN SIN TENER AL MENOS UNA BUENA ALTERNATIVA.

2. El poder de la legitimidad.

El poder de llevar un registro de desempeño: Un registro de desempeño sobresaliente e incuestionable constituye la credibilidad.

El poder de la referencia: Lo que dicen las demás personas también pude contribuir enormemente a su legitimidad.

El poder de los títulos: Utilice su título, grado profesional, designación o logros para fortalecer su legitimidad.

Haga todo lo que esté a su alcance para construir poder de la legitimidad.

3. El poder del riesgo.

Mientras mayor riesgo pueda asumir, o esté dispuesto a asumir en una negociación, mayor poder tendrá.

4. El poder del compromiso.

Entre más sentido de compromiso demuestre usted para su propia posición, más fuerte sera esa posición. Recuerde, sin embargo, que un compromiso demasiado fuerte manifestado hacia el final de una negociación puede resultar que el acuerdo nunca se haga.

5. El poder del conocimiento.

Conocimiento del tema: Hasta el negociador más experimentado pierde su objetivo si no logra entender plenamente el tema sobre el cual está negociando.
Conocimiento sobre negociar.
Conocimiento sobre la contra-parte.

6. El poder de la experiencia

Si usted no tiene el poder del conocimiento utilice le poder de la experiancia.

7. El poder de la recompensa o el castigo.
8. El poder del tiempo o del plazo limite.
9. El poder de la percepción.

10. El poder de las relaciones (O de la asociación).

Cuando la relación está bien los pormenores no se interponen en el camino. Cuando la relación no está bien ni la habilidad más experimentada para negociar, logra el acuerdo.

Claves para escuchar eficazmente

2012-03-31T08:44:00.002-05:00

"tenemos dos oídos y una lengua; esto es para escuchar más y hablar menos." - Diogenes.
Un gran negociador es sobre todo una persona que sabe escuchar y saber hacer las preguntas correctas es un asunto muy importante, pero estas carecen de valor si uno no sabe escuchar con precisión sus respuestas.

1. Asuma la responsabilidad predominante en le proceso de comunicación como la parte que escucha.
2. Esté atento a los verdaderos momentos de valor mientras escucha.(MVE)

Los MVE con frecuencia son la información clave que determina el resultado de una negociación.

3. Tome notas

Alguien que es buen oidor toma notas por muchas razones:

Crear un registro permanente
Reducir las cosas a la escritura ayuda a cristalizar el pensamiento
Recordar.

4. Haga planes para informar.5. Cuando surjan distracciones vuélvase a concentrar.6. Identifique y utilice una estructura o estilo de comunicación.

Enumerar
Problema - Causa - Efecto - Solución
Espacial / Ilustrado

7. Identifique las culturas y las tradiciones

Personales (Raza, color, credo, origen nacional, edad, sexo, etc)
Asuntos (Política, religión, bienestar, inmigración, etc)
Idioma (Acentos regionales y nacionales, pronunciaciones, etc)

Recuerden esto:

La motivación constituye el factor más importante para aumentar su efectividad al escuchar.

"Si yo escucho, tengo la ventaja, si yo hablo, otros la tienen". - Anónimo

Contestar preguntas

2012-03-27T12:57:00.004-05:00

Opciones para contestar preguntas

1. Conteste la pregunta formulando otra pregunta:

Esa es una pregunta interesante ¿Por qué lo pregunta?
¿Cómo le gustaría que yo le contestara esa pregunta?
¿Ah?¿Cómo dice?

2. Demórese:

Esa es una buena pregunta deseo contestársela, pero a fin de darle una respuestas más precisa necesitamos considerar...

3. Conteste una pregunta diferente:

Esa es una buena pregunta. Lo que me pareció entenderle fue...
No, esa no es la pregunta que yo le hice. Lo que yo pregunte fue (repita la pregunta)

4. Pida que se repita la pregunta o se explique.

5. Permanezca en silencio:

El silencio es oro y esto es verdaderamente cierto cuando se hacen preguntas.

"Recuerde no solo decir lo correcto en el momento justo y en el lugar apropiado, pero más difícil aún, recuerde dejar sin decir la cosa equivocada en el momento equivocado".

Benjamín Franklin

Antes de iniciar la negociación

2012-03-15T11:41:00.000-05:00

1. El poder de las preguntas:

"Evalua al hombre por sus preguntas en vez de por sus respuestas" VOLTAIRE

1.1 Preguntas que capturan la atención de quien escucha.

Comenzar con "Si..." o "Suponga que..." puede ser un buen comienzo.
¿Cómo se siente al respecto?, esta pregunta, que en general se usa para conseguir información, puede ser usada para captar la atención de alguien que tienda a basar sus decisiones en sus sentimientos.
¿Que piensa usted de eso? Utilice esta pregunta con las personas que usted sepa que tienden a basar las decisiones en la lógica.

1.2 Preguntas que obtienen información.

¿Qué más me puede decir?
¿Es la oferta (propuesta, posición) Clara?
Sí... ¿En serio ?... aja... oh, eso suena interesante.

"Al negociar el silencio es normalmente una muestra de fortaleza y experiencia."

En cuanto a la desición final: ¿Hay otras personas a quienes deba consultarse o usted toma la decisión final? Si usted percibe que esta pregunta puede ofender a la otra parte, puede hacerla de una forma menos directa, por ejemplo, "en asuntos como este ¿Cómo se toman las decisiones finales?
"No entiendo" o "No estoy seguro de estar entendiendo bien". Estás dos frases siempre logran obtener más información

1.3 Preguntas que suministran información.

¿Existe la posibilidad que...?
¿Si hicieramos esto...?

1.4 Preguntas que permiten obtener más tiempo.

¿Pudiera usted explicarme su oferta?
¿Que quiso decir exactamente cuando dijo?
¿Cual sería la situación ideal para usted?
¿Pudiera usted repetir esa oferta?

1.5 Preguntas que guían o modelan el pensamiento.

¿Qué hay si..?
Si usted estuviera en mi posición ¿qué sugeriría?
¿Qué pasaría si tomamos esta parte de mi propuesta y esta parte de la suya y trabajáramos de esta forma?

1.6 Preguntas que determinan la posición de la otra parte.

¿Qué se necesita para que?, estas preguntas es bueno plantearlas al final de la negociación.
¿Qué parte de la propuesta es la más importante para usted?
Si perfeccionamos el trato, ¿Cuándo le gustaría comenzar?
¿Hay aquí oportunidad de hacer algún arreglo adicional?
Si yo hago esto por usted, ¿Qué puede hacer usted por mi? Intercambios de tipo Gana-Gana.

Si usted hace a la contraparte la pregunta correcta y permite que sean ellos quienes expliquen lo que desean, el negocio es mas exitoso.

Negociando para Ganar

2012-03-06T08:54:00.001-05:00

Palabras, frases y estrategias claves para cerrar negocios y construir relaciones duraderas.
El principio más importante de la vida: "Las relaciones son lo mas importante".

Negociación es cualquier situación en la que dos o más partes interactúan y por lo menos una de ellas busca ganar como resultado de esta integración.

Construya las relaciones descubriendo las verdaderas necesidades tanto suyas como las de la otra persona a través del uso de las preguntas, escuche con atención, demuestre honestidad, integridad e interés sincero y construya un vínculo de cooperación.

La razón por la cual funciona esta filosofía de negociación es simple: La gente quiere tener tratos con usted por que les gusta su compañía.

Construye tu reputación conversación tras conversación

2012-03-03T19:41:00.002-05:00

21. Construye tu reputación conversación tras conversación:

"Adopta la actitud de disfrutar mientras trabajas"

Incrementa el número de tus conversaciones.
Aprende de toda experiencia. "El punto aquí es que no pases por alto lo que haces bien y que identifiques lo que puedes hacer mejor la próxima vez".
Acepta los inevitables estancamientos.
Retoma rápidamente.
Retarte a ti mismo.
Refuerza tu positivismo con tu forma de pensar." Si, definitivamente soy una persona imparable o puedo lograr cualquier cosa que me proponga".
Celebra hasta los triunfos más pequeños.

En tu camino para una comunicación excelente recuerda agradecer aquí y allá. Da gracias al cielo por la oportunidad de aprender y ser mejor, agradece a la gente que te ha ayudado a conseguir tus metas más altas.

"No hay camino muy largo para el hombre que avanza libremente y sis duda. No hay honores demasiado distantes para el hombre que se prepara a si mismo para ellos, pacientemente."

Jean De La Bruyere

Moralista Francés (1645 - 1696)

Encuentra el valor de cada conversación

2012-03-02T16:29:00.004-05:00

20. Encuentra el valor de cada conversación

¿Qué hiciste bien?
¿Qué pudiste aprender de ésto?
¿De qué puede estás orgulloso?
¿Dónde pude ser útil esta lección en el futuro?
¿Cuál es el aspecto humano profundo de tu historia?
¿Cuál es la parte divertida de la situación?
¿Cómo puede servirte de inspiración?
¿Cómo puede tu experiencia servirle de inspiración a otros?

"Acepta que cualquier cosas que te pase sea una ganancia, siempre y cuando tengas la disciplina de convertir las experiencias en lecciones de vida"

Cierra con una nota memorable y positiva

2012-03-01T10:05:00.001-05:00

19. Cierra con una nota memorable y positiva:

"A veces no es la primera impresión sino la última la que la gente recuerda más de ti"

Impresiona a otros dejándote impresionar tu primero.
Recuerda tu parte favorita de la conversación.
Comparte tus sorpresas agradables.
Recuerda hacer un cierre especial.
Trata de dejarlos riendo: "deja siempre la gente feliz"
Expresa tu anhelo por una siguiente ocasión.
Termina por dejarlos ir.

"Decide hacer un cierre que impacte siempre"

¿Responderás o reaccionaras?

2012-02-29T09:51:00.000-05:00

18. ¿Responderás o reaccionaras?

Escoge una respuesta apropiada.
Pausa antes de contestar.
Deja que la otra gente tenga la mayoría de las veces la razón.
Admite cuándo estás equivocado.
Refuerza a la otra persona con un elogio.
Ten en cuenta lo que te dicen.
No mates el entusiasmo con concejos que no te han pedido.
A veces es mejor no decir nada.

"Si eres paciente en un momento de rabia,

escaparas a cien días de lamentos"

Proverbio Chino.

Busca el campo en común

2012-02-28T09:16:00.002-05:00

17. Busca el campo en común:
Estos son los cuatro patrones del alineamiento:
1. Igualdad total: Estoy en completamente de acuerdo con la otra parte.
2. Oposición total: No estoy de acuerdo en nada.
3. Igualdad con excepciones: Me parece que esta bien pero con puntos de vista que no comparto.
4. Diferencia con excepciones: caso contrario al punto 3.

Busca aquello en lo que SI estás de acuerdo.
Apunta hacia lo que te agrada o divierte.
Enuncia lo que admiras de la otra persona.
Encuentra algo en lo que estés de acuerdo.
Expresa tu comprensión hacia como se siente tu interlocutor.
Conéctate a un nivel más alto.
Reduce el uso de la palabra "PERO"

Descubre el mensaje implícito

2012-02-26T21:40:00.002-05:00

16. Descubre el mensaje implícito:

"No te apresures a sacar conclusiones"

Mide tu nivel de estrés.
Dar a la gente la posibilidad de descargar su tensión.
Determina la forma que la otra gente percibe le nivel de importancia de algún asunto.
No te tomes las cosas demasiado personalmente.
Pide claridad sobre el significado sobre alguna palabra o frase.
Reconoce cuando los demás solo están siendo amables contigo.
No entiendas la euforia como sinónimo de verdad.

Plantea preguntas que ayuden a incrementar el ritmo de la conversación

2012-02-24T08:57:00.001-05:00

15. Plantea preguntas que ayuden a incrementar el ritmo de la conversación:

Pregunta con intenciones sanas.
Anímalos a avanzar en su tema.
Busca claridad en los enunciados.
Pregunta por información delicada inteligentemente.
Maneja la típica respuesta "YO NO SE".
Formula preguntas para hacerlos sentir con respuestas.
Haz preguntas que quiten el mal humor.

Logra que tu gente se sienta apreciada

2012-02-23T12:17:00.003-05:00

14. Logra que tu gente se sienta apreciada:

Presenta tus cumplidos inmediatamente.
Dilo en términos sencillos.
Encuentra una variedad de cosas para decir. "Apariencias, acciones, posesiones, rasgos de carácter, estilo..."
Busca elogios únicos
Ofrece tu elogio en publico.
Trata de hacerlo por escrito.
Recibe crédito por presentar buenas nuevas.
Acepta cumplidos como un regalo.

"Asegúrate que otros se sientan apreciados"

Perder el control puede ser muy costoso

2012-02-22T09:43:00.002-05:00

13. Perder el control puede ser muy costoso:

Evita que tu conversación se vuelva negativa.
Evita las quejas persistentes y las criticas.
Admite tu debilidad de antemano.
Busca un acuerdo y después cambia el tema.
Interrumpe una conversación negativa con un movimiento físico repentino.
Solicita otro momento y otro lugar para la discusión.
Termina el ambiente negativo cerrando rápidamente la cuestión.

Conviértete en un excelente oidor

2012-02-21T14:04:00.003-05:00

12. Conviértete en un excelente oidor:

Presta toda tu atención al hablante.
Provee retro-alimentación positiva tanto verbal como no verbal al hablante.
No ensayes más de los que vas a decir.
Busca entender a los otros primero, en lugar que los otros te entiendan a ti primero.
Procura mantenerte quieto y no trasmitir impaciencia.
Repite las palabras del hablante para ti, para lograr mayor retención.
Cuando escuchas puedes anticiparte a lo inesperado.

Involucra más tu audiencia

2012-02-20T16:33:00.003-05:00

11. Involucra más tu audiencia:

Permite espacios para que otros intervengan.
Asegúrate que tu audiencia este cómoda.
Pide opiniones a tus oyentes.
Chequea la atención de la audiencia rápidamente.
Cambia a un tema más agradable.
Desarrolla alguna actividad con tu audiencia.
Invita a alguien más a participar en la conversación.

Reconoce cuándo la audiencia no te responde

2012-02-15T13:40:00.005-05:00

10. Reconoce cuándo la audiencia no te responde:

¿Qué muestran las expresiones faciales de los oyentes?
¿Qué puede significar la falta de contacto visual?
¿Cómo sabes si estás siendo muy serio?
¿Cuándo la audiencia esta muy callada, que significa para ti?
¿Qué ocurre con la atención de la audiencia cuando tú hablas demasiado?
¿Qué significa cuando la gente se aleja de tí?
¿Cómo sabes si tú audiencia está siendo amable contigo?

Cuenta historias personales agradables

2012-02-15T13:40:00.002-05:00

9. Cuenta historias personales agradables:

Comienza diciendo que tu relato va hacer rápido.
No pierdas tiempo contando por menores.
Revive el momento de la acción inmediatamente.
Repite el dialogo exacto.
Transmite todo el drama empleando tu cara y tu cuerpo.
Revela tu dialogo interno mediante palabras.
Termina tu relato en 60 segundos o menos.

Dilo con la emoción apropiada

2012-02-15T13:39:00.005-05:00

8. Dilo con la emoción apropiada:

Emplea el humor sin ir al extremo de la tontería.
Actúa con seriedad sin caer en la odiosidad.
Actúa divertidamente sin caer en el extremo.
Demuestra vivacidad sin confundir con ansiedad.
Se colorido sin ser excéntrico.
Demuestra auto confianza sin ser arrogante.
Actúa con clase sin ser orgulloso.
No confundas la informalidad con el descuido.

Hoy aprendí

¿Qué es RESILIENCIA?

10 reglas de las personas que jamás se dan por vencidas.

¿Qué es RESILIENCIA?

Alternativas ante un impase.

"El concentimiento mutuo es como un río, que tiene orillas a ambos lados - ALAIN-RENE LESAGE"

Cambie algo dentro de la negociación.

Reconstruya el momento

Incluya algún tipo de bono.

Conéctese con el lado sensible de la negociación

Utilice la ayuda de un tercero

Utilice la técnica del tiempo

Cómo manejar a los negociadores difíciles

"Nunca negociemos por temor, pero nunca, tengamos temor de negociar."

1. Separe los problemas de las personas.

2. Sea reflexivo.

3. Dé retroalimentación no verbal positiva.

4. Utilice la técnica de tomar notas.

5. Raras veces responda a comentarios hostiles con comentarios hostiles.

6. Cuando la otra parte se muestre hostil u ofendida, exprese empatía sin aceptar responsabilidad.

7. Rara vez profiera un ultimátum.

8. Elimine las palabras "PERO", "JUSTO" y "RAZONABLE" de su vocabulario de negociación.

Cómo negociar desde una posición débil.

Cómo negociar desde una posición débil.

1. Evite adoptar una actitud defensiva: mantenga una actitud positiva

Su posición, en la mayoría de los casos no es tan débil como usted piensa ¿Por qué? Para iniciar, usted es muy consciente de sus propias limitaciones. La otra parte probablemente no está al tanto de estas. 2. Utilice la filosofía y la terminología de los principios de "Asociación"

3. Mantenga un enfoque amplio: Vea el gran cuadro de la situación

4. Busque una mejor MAAN

5. Utilice un equipo o contrate un experto

6. Descubra las necesidades

Esté listo para afrontar lo que venga

Usted va a encontrar obstáculos en el camino. Aprenda a superarlos.

HAGA Y OBTENGA CONCESIONES.

1. Permítase la oportunidad de hacer concesiones.

2. No haga la primera concesión sobre un asunto mayor.

3. Uno de los mejores momentos de obtener una concesion es cuando a usted se le pide conceder una.

4. No sea muy presto a aceptar la primera Oferta (hágalo rara vez).

5. Haga que la gente se gane las concesiones.

6. Evite adoptar patrones predecibles en la concesiones.

7. Haga concesiones pequeñas, no se apresure a hacerlas y cada nueva concesión hágala progresivamente menor.

En las negociaciones las percepciones se asumen como realidades, utilice este conocimiento a si favor.

8. No asuma que usted conoce qué concesiones quiere conseguir la contraparte.

No asuma cosas, ¡Pregunte, pregunte, pregunte!.

9. Intente conocer todas las solicitudes antes de hacer alguna concesión.

10. No haga una contra oferta a una oferta poco realista.

11. Recuerde el valor relativo.

Yo soy porque nosotros somos. UBUNTU

Factores de poder

1. El poder de la alternativa.

2. El poder de la legitimidad.

El poder de llevar un registro de desempeño: Un registro de desempeño sobresaliente e incuestionable constituye la credibilidad.

4. El poder del compromiso.

5. El poder del conocimiento.

6. El poder de la experiencia

7. El poder de la recompensa o el castigo.8. El poder del tiempo o del plazo limite.9. El poder de la percepción.

10. El poder de las relaciones (O de la asociación).

Cuando la relación está bien los pormenores no se interponen en el camino. Cuando la relación no está bien ni la habilidad más experimentada para negociar, logra el acuerdo.

Claves para escuchar eficazmente

1. Asuma la responsabilidad predominante en le proceso de comunicación como la parte que escucha.2. Esté atento a los verdaderos momentos de valor mientras escucha.(MVE)

3. Tome notas

4. Haga planes para informar.5. Cuando surjan distracciones vuélvase a concentrar.6. Identifique y utilice una estructura o estilo de comunicación.

7. Identifique las culturas y las tradiciones

Contestar preguntas

Opciones para contestar preguntas

1. Conteste la pregunta formulando otra pregunta:

2. Demórese:

3. Conteste una pregunta diferente:

4. Pida que se repita la pregunta o se explique.

5. Permanezca en silencio:

"Recuerde no solo decir lo correcto en el momento justo y en el lugar apropiado, pero más difícil aún, recuerde dejar sin decir la cosa equivocada en el momento equivocado". Benjamín Franklin

Antes de iniciar la negociación

"Evalua al hombre por sus preguntas en vez de por sus respuestas" VOLTAIRE

Negociando para Ganar

Construye tu reputación conversación tras conversación

Encuentra el valor de cada conversación

Cierra con una nota memorable y positiva

¿Responderás o reaccionaras?

Busca el campo en común

Descubre el mensaje implícito

Plantea preguntas que ayuden a incrementar el ritmo de la conversación

Su posición, en la mayoría de los casos no es tan débil como usted piensa ¿Por qué? Para iniciar, usted es muy consciente de sus propias limitaciones. La otra parte probablemente no está al tanto de estas.

2. Utilice la filosofía y la terminología de los principios de "Asociación"

7. El poder de la recompensa o el castigo.
8. El poder del tiempo o del plazo limite.
9. El poder de la percepción.

1. Asuma la responsabilidad predominante en le proceso de comunicación como la parte que escucha.
2. Esté atento a los verdaderos momentos de valor mientras escucha.(MVE)

"Recuerde no solo decir lo correcto en el momento justo y en el lugar apropiado, pero más difícil aún, recuerde dejar sin decir la cosa equivocada en el momento equivocado".

Benjamín Franklin