Show de Negócios

A Coragem de Queimar as Naus com Luiz Marins

2012-04-30T16:33:00.002-03:00

A Coragem de Queimar as Naus

Agátocles, Tirano de Siracusa, numa expedição marítima contra Cartago, ao desembarcar, mandou queimar todos os seus próprios navios e marchou contra Cartago, cujos habitantes, derrotou. Fez isso para anular – para si próprio e a seus comandados – qualquer possibilidade de fuga ou de voltar atrás. Sem os navios, seria impossível recuar.

“Queimar as Naus” significa, pois, ir em frente, sem sequer poder pensar na possibilidade de voltar ou desistir. Há vários exemplos na história, de comandantes valorosos que fizeram a mesma coisa. Dizem que os Vikings faziam o mesmo – ao chegar num porto para invadir um território e conquistá-lo – queimavam seus navios para impedir qualquer possibilidade de recuo. “Queimar as Naus” significa, pois, vencer ou vencer!

O que esta história pode nos ensinar para nossa vida pessoal, profissional e empresarial?

Muitas vezes começamos um projeto; entramos numa nova empreitada; fazemos uma mudança forte em nossa vida pessoal e ficamos pensando no passado. Ficamos sempre com a dúvida se deveríamos ou não ter feito o que fizemos ou tomado a decisão que tomamos. Estamos sempre com um pé no cais e um pé no navio. Será que não vale a pena recuar? Não terá sido uma loucura esta decisão?

E aí, se os navios estiverem no porto a nos esperar, é muito provável que tenhamos a tentação – mais confortável e segura – de voltar, de recuar. Mas se queimarmos os navios (do passado), não teremos como recuar. Não haverá navios a nos esperar. Teremos que caminhar, ir em frente, acreditar, lutar, vencer.

Assim, quando você tomar uma decisão, pense bem antes e uma vez tomada, queime as naus, ou seja, não pense mais no passado e vá em frente! Na empresa, quando lançamos um novo produto ou novo serviço temos que fazer absolutamente tudo para que tudo dê certo. Se ficarmos pensando na possibilidade de recuar, jamais empreenderemos o esforço total para vencer os desafios que por certo surgirão à nossa frente. É a mesma coisa na vida pessoal. Um funcionário que foi transferido para um nova função em local diferente terá muitas dificuldades a enfrentar até que a total adaptação ocorra. Filhos, esposa, escolas, etc. tudo mudará. Se esse(a) funcionário(a) não “queimar as naus” ficará o tempo todo reclamando e lembrando os bons tempos do lugar onde morava e vivia. Assim, para vencer é preciso ter a coragem de “queimar as naus”.

Pense nisso. Sucesso!

Luiz Marins

Com a Lingua nos Dentes com Mario Persona

2012-04-30T16:27:00.000-03:00

Com a Lingua nos Dentes

O êxodo de profissionais que saem do Brasil para viver e trabalhar no exterior não é coisa nova. Começou no regime militar, mas naquele tempo eles eram exilados ou deportados. Hoje são expatriados. Ser expatriado é dar um passo no ar, pois não basta conhecer o idioma, as leis e o modo de vida do país destino. Há nuances culturais que podem se transformar em verdadeiras pedras no sapato, expressão que só fará sentido se a população do país não andar descalça ou de chinelos.

Veja, por exemplo, o politicamente incorreto. Passar a mão na cabeça de uma criança na Tailândia é ofensivo, e a menos que você tenha sido fechado no trânsito, nunca faça sinal de positivo com o polegar para cima na Austrália. Na China, não entre sambando se o salão estiver cheio de flores e pessoas vestidas de branco. Não é baile do Havaí. Branco é a cor do luto e deve haver um cadáver ali em algum lugar.

Não são apenas os brasileiros que sofrem no exterior. Um suíço que venha morar no Brasil vai encontrar a anfitriã de roupão e bobs no cabelo, se chegar para o jantar das 19:00 horas exatamente às 19:00 horas. E se participar de uma reunião de trabalho, vai perceber que reunião aqui começa quando todos chegam, e não na hora marcada. E termina quando todos saem.

Isso porque o tempo também possui significados diferentes em diferentes culturas. Os ditados populares deixam isso bem claro. Nos EUA “tempo é dinheiro”, na Espanha “aqueles que correm chegam primeiro à sepultura”, e na Etiópia “se você esperar tempo suficiente, até um ovo é capaz de andar”.

O hábito de dar presentes também difere de um país para outro. No Japão, é melhor não abrir o presente na frente de quem o deu, e nem esperar que o outro abra o que recebeu. Se receber um cartão de visitas no Japão, faça-o com ambas as mãos e fique segurando enquanto o seu interlocutor estiver ali. A regra não se aplica se você estiver dirigindo.

É provável que a maior dificuldade esteja no significado das palavras, algo que ocorre até nas diferentes regiões do Brasil. No interior de São Paulo dizemos que o vidro de um carro está “dando ar”, mas não tem nada a ver com o quebra-vento, e sim com o reflexo do sol que incomoda. Na minha região, qualquer balconista de loja de material elétrico lhe dará um plugue em formato de “T” se você pedir um “benjamim”. Em outras regiões é capaz de sair da loja acompanhado de um rapaz.

Se você for trabalhar em Portugal, é bom atualizar seu vocabulário, ou não vai entender quando ligar para alguém e ouvir: “Estou!”. Se a ligação vier abaixo, não é nenhuma calamidade, e se precisar ir à casa de banho não se esqueça de carregar o autoclismo. Você pode tomar um eléctrico, mas se decidir caminhar é melhor ter um penso no calcanhar. Só não pare na passadeira para ajeitar as peúgas, ou será mais um peão assustado com o travão do camião. Se sobreviver, coma uma sandes com um refrigerante fresco, mas antes peça à rapariga da lanchonete para tirar a cápsula.

Percebeu a dificuldade? Traduções também podem se transformar em armadilhas, principalmente quando palavras de idiomas diferentes forem parecidas. Quando jovem, mudei de casa e cidade tantas vezes que essa minha tendência nômade foi motivo de um comentário feito por um amigo suíço que deixou meu pai indignado. Usando o inglês para fazer a ponte para seu péssimo portunhol, meu amigo simplesmente traduziu do seu jeito a palavra “vagabond” e lascou:

- Seu filho é um vagabundo!

Um Tijolo por Vez com Roberto Shinyashiki

2012-04-30T16:03:00.002-03:00

Um Tijolo por Vez

Nossas metas precisam ser conquistadas pouco a pouco. Um passo de cada vez, um pouco por dia. Temos que ter a disciplina de colocar um tijolo depois do outro, paciente, regular e cuidadosamente. Todo grande prédio sobe gradualmente em direção ao céu.

Muitas vezes cometemos o erro de querer ir atrás de tudo de uma vez só e acabamos por não conquistar coisa alguma. Essa pressa faz com que a meta a ser alcançada pareça estar cada vez mais longe. Ficamos com a impressão de que nossos esforços parecem não adiantar e de que não avançamos na conquista de nossas metas.

É preciso ter em mente que nossas pequenas ações fazem parte do todo. Aliás, cada uma delas é o todo – afinal, a meta completa, depois de atingida, terá em seu corpo cada um desses nossos pequenos esforços.

Lembre-se: o alcance de sua meta é apenas um momento específico, que coroa os esforços de uma longa caminhada. É sempre nesses momentos que se mostram os resultados de seu trabalho, onde você contabiliza e realiza a soma de todos os seus esforços de cada dia.

Um abraço,

Roberto Shinyashiki

05 Absurdos em Vendas com Marcelo Ortega

2012-04-30T15:56:00.002-03:00

05 absurdos em vendas

Segundo o “pai dos burros”, absurdo é tudo aquilo que é contrário à razão, ao senso comum, que fala ou age de maneira irracional, é estúpido, disparatado e tolo. Pode parecer mentira, mas em dias de hoje canso de ver exemplos irracionais, tolos e contrários ao bom senso necessário no mundo dos negócios.

Para melhor compreensão do que digo, resolvi enumerar 05 situações que considero no mínimo absurdas nos dias atuais, mas que infelizmente são muito freqüentes em vendas. Recomendo que evite a todo custo praticar o que descrevo a seguir:

Primeiro absurdo:

O vendedor insiste em dizer que o cliente não entendeu direito alguma coisa. Parece normal que um vendedor fale com o cliente assim: O senhor não entendeu direito... mas não deveria ser. Se eu falei e você não me entendeu, burro sou eu! Esta frase é do palestrante Alfredo Rocha e uma grande verdade. O cliente mal informado é o maior concorrente de qualquer empresa e a culpa é de quem apresenta a ele a informação, o vendedor. Comunicar-se bem é essencial e isso requer estudo, preparo e prática. Outro dia, fui comprar um computador e quando questionei uma das funcionalidades, o vendedor com um ar de arrogância e impaciência me diz: Veja bem, o senhor não me entendeu: Me senti “cego” e “burro” simultaneamente.

Segundo absurdo:

O vendedor insiste em prejulgar o cliente pelo modo como fala, veste-se ou age. O preconceito ou prejulgamento é um enorme absurdo praticado por muita gente por aí. Os aspectos mais comuns que levam o vendedor a cometer esse erro são: falta de treinamento, falta de visão de mercado, falta de compromisso com o negócio da empresa, zona de conforto (é mais fácil prejulgar do que investir tempo e dedicação com todos os clientes) e por fim, o mais grave, atitude negativa: pessimismo, baixo entusiasmo, insegurança e auto-sabotagem.

Terceiro absurdo:

O vendedor supõe que já sabe o que o cliente quer comprar e não o deixa falar. Vendedores futurólogos é como chamamos estes profissionais que insistem em interromper o cliente com aquela frase: O senhor (a) não precisa falar mais nada, eu já sei o que você quer!!! Normalmente erram e irritam os clientes, especialmente quando a venda demanda relacionamento, processo consultivo de sondagem e descoberta das necessidades do cliente. A maioria dos vendedores pratica a “empurroterapia” e não conseguem surpreender, atender, encantar clientes e vender mais e mais. Isso se deve ao excesso de ansiedade, que é um sentimento muito comum na área comercial.

Quarto absurdo:

O vendedor tenta pular etapas da venda para fechar apressadamente. A ansiedade que citei no absurdo anterior leva também a esse absurdo da tentativa de fechamento precoce, que não considera objeções e dúvidas dos clientes. O fechamento da venda é um dos fundamentos da venda, mas está lá no final do processo completo, que tem 07 etapas: aquecimento, sintonia, interesse, solução, desejo, aí sim.... comprometimento e por fim, pós-venda. Quando usamos velhas táticas ou técnicas de fechamento antes da hora, como a pergunta: Posso faturar para matriz ou para a filial? Pergunta de fechamento, mas feita antes da hora, estamos apressando o cliente, demonstrando ansiedade excessiva e quebrando sintonia. Clientes gostam de vendedores seguros e que lidam respeitam suas objeções, sabendo respondê-las no tempo certo.

Quinto absurdo:

Vendedores insistem fazer parte da turma que só reclama, fala de crise, que o preço está alto, etc.

“Não critique, não condene, não se queixe”. Princípio no. 1 de relação humanas segundo Dale Carnegie, autor de “Como fazer amigos e influenciar pessoas”. Em vez de fazer parte do grupo das lamentações, aquele pessoal que se une para reclamar de algo e explicar por que não está conseguindo vender, o vendedor deve mirar aqueles que não perdem tempo, os campeões de vendas, e ter foco no bem mais valioso para seu sucesso, o cliente. Deve ainda criar meios novos para apresentar seus produtos e usar a criatividade no caminho certo, para o bem, e não para o mal, criando as rotineiras desculpas que perpetuam a mediocridade daqueles que não atingem metas e põem a culpa em tudo e em todos. Se todos os vendedores usassem seus talentos e habilidades para simplesmente vender mais e melhor, teríamos mais pessoas no grupo que ganha os prêmios e se realiza nesta fabulosa área comercial de qualquer empresa.

Evite que absurdos aconteçam em sua vida e em suas vendas. Pense, seja inteligente e tenha sucesso de verdade.

Abraços

Marcelo Ortega

Empresário, Palestrante, Consultor e Autor dos livros Sucesso em Vendas e Inteligência em Vendas

Os Clientes Precisam ser Entendidos com Philip Kotler

2012-04-30T15:50:00.000-03:00

Philip Kotler é professor de marketing internacional da Kellog Graduate School of Management, da Universidade Northwestern. Autor de 15 livros, foram textos obrigatórios em Universidades de todo mundo. Vendeu cerca de 3 milhões de exemplares de suas obras, as quais foram traduzidas a 20 idiomas, e foram distribuídas em 60 países.

Foi o presidente do College on Marketing do Institute of Management Sciences e diretor da American Marketing Association. Presta consultoria em estratégia de marketing a muitas empresas como AT&T, General Electric, Ford, IBM, Michelin, Merck, DuPont, e o Banco de América.

Quando podem explicar as razões pelas quais os clientes elegem determinados produtos, marcas e canais de venda, as empresas atribuem os recursos com inteligência, comercializam seus produtos com maior eficácia do que seus rivais e encaram as ações de suporte que terão rápido impacto no crescimento dos rendimentos. Reconhecer que o poder agora o cliente tem e apontar diretamente ao segmento objetivo, é a principal meta a considerar. O processo de decisão de compra leva vários passos e os fatores envolvidos são mais dos que se detectam à primeira vista, seja desde as atitudes do cliente até os preços competitivos, desde as mensagens publicitárias até as táticas da força de vendas, e desde as emoções do comprador até as características do produto (artigo: O orçamento de marketing sempre parece escasso).

O mercado é um ambiente vivo, em contínua mudança. As necessidades dos consumidores variam continuamente. O que ontem era um êxito de vendas hoje apenas é um objeto de museu:

1. Assegure sua quota de mercado nos principais segmentos de clientes: Não são tempos para ser demasiado egoísta, assim que sua primeira prioridade deve ser assegurar seus segmentos chave e preparar-se para evitar os ataques da concorrência em procura de seus clientes mais leais e rentáveis.

2. Esforce-se agressivamente por aumentar sua quota de mercado a custa de competidores que apontem a segmentos de clientes similares: Todas as empresas competem por uma maior quota de mercado e, em tempos caóticos e turbulentos, muitos se debilitaram. Cortar os orçamentos de marketing e os gastos de viagens de venda é um seguro sinal de que a concorrência se está ajustando pela pressão. Volte à caça para acrescentar sua quota nos segmentos finque a expensas dessa concorrência debilitada.

3. Pesquise seu mercado porque as necessidades e desejos dos clientes estão em constante mudança: Todo mundo está sob pressão nestes tempos de turbulência e caos. Todos os clientes, inclusive os de seus segmentos finque, esses que conhece tão bem. Mantenha-se cerca deles. Estude-os mais do que nunca. Não quererá ver-se recorrendo aos velhos “provados e aprovadas” mensagens de marketing que já não fazem efeito.

4. Procure aumentar ou pelo menos manter seu orçamento de marketing: Com o mercado constantemente sacudido pelas turbulências e os clientes arrastados com ele, e convertidos em destinatários da agressividade do marketing da concorrência, este é o pior momento para pensar em reduzir o orçamento de marketing. De fato, deveria aumentá-lo, designando fundos com o fim de conseguir novos grupos de clientes. Há que assegurar a frente interna.

5. Concentre-se em tudo o que seja seguro e enfatize os valores: Quando as turbulências assustam a todos no mercado, há uma fuga em massa de clientes para porto seguro. É o momento em que precisam sentir a segurança de sua empresa, seus produtos, seus serviços. Faça tudo o possível por comunicar-lhes que seguir fazendo negócios com você é seguro. Venda-lhes produtos e serviços que os ajudem a percebê-lo e gaste o que seja necessário para consegui-lo (artigo: Em japonês, a palavra cliente significa...).

6. Abandone os programas que não funcionam: Seu orçamento de marketing sempre estará sob a lupa, tanto nos bons tempos como nos maus. Elimine todos os planos ineficientes antes de que o peça. Se não os está monitorando pessoalmente, não duvide que alguém o está fazendo, inclusive esses colegas seus cujos orçamentos não puderam salvar-se das tesouras.

7. Salve aos fortes; desprenda-se dos débeis: Em mercados turbulentos, é imprescindível reforçar e promover as marcas fortes para que sejam ainda mais fortes. Não há tempo nem recursos para dilapidar em mercados frágeis ou produtos débeis que não estejam respaldados com uma sólida base de consumidores.

Há que se concentrar em reforçar o valor agregado daquelas marcas que conseguiram solidez no mercado e nos produtos demandados pelos clientes. Não esqueça que uma marca nunca é o suficientemente forte, especialmente quando a economia treme.

8. Não faça descontos em seus melhores marcas: Todos dizem que não se deve fazer descontos quando uma marca tem sucesso e é reconhecida. Quando faz um desconto, instantaneamente lhe diz ao mercado duas coisas: por um lado, que o preço era demasiado elevado; por outro, que nunca recuperará o valor anterior. Se quer responder a necessidades e desejos mais austeros de seus clientes, crê um produto ou serviço novo, diferente, com uma nova marca e preços mais baixos. Assim, dá-lhes a seus clientes sensíveis ao preço uma possibilidade de seguir elegendo-o, sem afastar àqueles que estão dispostos a pagar suas marcas mais caras.

Uma vez que a turbulência diminua e o panorama se acalme, poderá avaliar a possibilidade de descontinuar a nova linha de produtos ou não. Recorde, é melhor do que você canalize seus próprios produtos do que ver como o faz sua concorrência, pelo menos poderá vender-lhes mais se seguem sendo seus clientes.

Uma Aula de Negociação com William Ury

2012-04-30T15:42:00.000-03:00

William Ury é um dos maiores especialistas mundiais em Negociação e Resolução de Conflitos e um dos fundadores do Programa de Negociação da Universidade de Harvard. Juntamente com Roger Fisher escreveu Como chegar ao SIM - A Negociação de Acordos sem Concessões, considerada por muitos como um dos melhores livros já escritos sobre o tema.

(Uma dica muito interessante dada pelo palestrante bem no início: procure pensar em uma situação real de Negociação na qual você está ou estará envolvido na vida real. Acompanhe o texto com isso em mente e vá aplicando a teoria na prática.)

Ury faz uma abordagem bastante sistemática sobre Negociação e oferece um modelo extremamente prático para encararmos uma Negociação baseada nos Interesses que ela envolve.

A figura apresentada mais abaixo divide o processo em seis etapas, sendo as três primeiras dedicadas a algo que, inexplicavelmente, a maioria de nós dá pouca importância: a preparação.

Nesta fase, concentramo-nos naquilo que está sendo negociado - direta ou indiretamente. Avaliamos os objetivos de ambos os lados e as respectivas alternativas, assim como as concessões a que estaremos dispostos. Procuramos antecipar, ao mesmo tempo, os movimentos do outro lado e a forma como pretendemos responder. Senão vejamos:

A VARANDA é uma interessante metáfora para o local de onde você contempla a paisagem e consegue ter uma ampla visão do que tem pela frente. De longe, é possível concentrar-se no objeto da Negociação e focar seus esforços naquilo que precisará fazer para conseguí-lo. É onde você vislumbra o acordo ideal, bem como suas alternativas e as do outro lado. Ury sugere quatro questões que podem ajudar a identificar os fatores mais importantes em jogo:

- Qual é a questão? Delinear o verdadeiro objeto da Negociação não é uma tarefa tão automática quanto parece. Mesmo que ele pareça claro, pode haver outros elementos secundários envolvidos que, apesar de ocultos, assumem importância maior do que aquilo que está efetivamente sobre a mesa.

É muito comum, ainda, que durante a Negociação uma das partes - ou ambas - perca o foco e distraia-se com preocupações menos importantes. Como quando ao tratar do seu novo emprego você exigir um computador novo em vez de usar aquele do seu antecessor, ou discordar sobre quem vai pagar o frete antes de discutir o preço de um acordo comercial.

Como Kevin Roberts escreveu recentemente em seu blog, os motivos pelos quais você compra não são necessariamente os mesmo pelos quais o outro lado vende.

Um exemplo bem ilustrativo é o caso da janela da biblioteca: um leitor a quer aberta enquanto que o outro a quer fechada. Mas o primeiro quer ar fresco, enquanto que o segundo não quer que suas folhas voem com o vento. Nenhum dos dois se importa efetivamente com a janela, mas com o resultado de ela estar aberta ou fechada, embora a discussão seja em torno do seu estado.

- Quem são as partes? Muitas vezes quem está do outro lado da mesa é apenas um representante da parte interessada - e não a própria. Quando você discute um aumento com o seu chefe, ele defende os interesses da empresa, antes dos seus próprios. Obedece, portanto, às políticas, normas e procedimentos da organização.

Isto é importante, também, para que você se lembre de separar o indivíduo do problema e não levar as questões para o lado pessoal. Do mesmo modo, você pode estar representando alguém e não deve encarar o assunto como um momento de expressão individual.

Deve-se observar, ainda, outros stakeholders e efeitos colaterais que possam estar envolvidos indiretamente. Quando um governo decide dar incentivos fiscais para que uma empresa instale uma fábrica em seus domínios, considera os empregos criados, a economia em seguros-desemprego, os impostos gerados pela própria atividade da companhia e os do posterior aquecimento da economia local, a provável queda nos índices de criminalidade etc.

- O que você quer? Se você não sabe o que está negociando, não saberá se conseguiu o que queria ou não, ou se determinado acordo é bom ou não. É importante definir claramente seus objetivos e suas alternativas.

Aqui há um importante fundamento para se observar: a MAPAN, ou Melhor Alternativa Para um Acordo Negociado (em inglês BATNA, Best Alternative To a Negotiated Agreement) - isto é, como você ficará caso a negociação fracasse?

Quando você vai pedir um aumento de salário para o seu chefe, como você ficará se ele não concordar? Você tem um outro emprego te esperando? Você vai ficar com uma imagem ruim junto a ele? É importante notar que quanto mais atraente for a sua MAPAN, mais forte você estará na Negociação. E vice-versa.

- O que eles querem? Os interesses do outro lado normalmente diferem dos seus e vocês não estarão, obrigatoriamente, dividindo um bolo. Uma Negociação pode representar a oportunidade para fazerem um outro bolo ou aumentarem o já existente.

Mas quando há desinformação sobre o que cada um dos lados quer, uma negociação simples pode complicar-se desnecessariamente.

Além disso, assim como você, o outro lado também tem uma MAPAN e, conhecê-la, representa também uma vantagem para você. Seu cliente tem uma alternativa se você não lhe der o desconto pedido? Se você sair da empresa para um emprego melhor, seu chefe - que não te deu o aumento - tem quem te substitua? Se você não pagar o flanelinha que te extorque, seu carro ficará seguro?

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De acordo com o interesse de cada parte naquilo que se negocia, surge a matriz abaixo, onde identificamos quatro estratégias para abordarmos a SITUAÇÃO.

ATAQUE: quando seus interesses importam mais do que os da outra parte, a tendência é optar por uma estratégia mais agressiva. Em vez disso, Ury sugere que se busque uma postura em que você conecte seus interesses com os da outra parte, de forma a equilibrar os ganhos obtidos através de um acordo.

EVASÃO: se ambos os lados apresentam poucas preocupações com relação à coisa negociada, o foco deve recair sobre os interesses, pura e simplesmente. Atendê-los e partir para a próxima!

CONCILIAÇÃO: quando a balança de interesses pende para o outro lado, em vez de puramente ceder às necessidades da outra parte, você deve proteger os seus, bem como resguardar sua postura para futuras negociações.

O quarto quadrante, o dos GANHOS MÚTUOS, é onde ambas as partes empenham-se firmemente por seus interesses e representa a maior parte das Negociações. Aqui normalmente os riscos também são mais elevados e muitas é preciso, também, observar as consequências desta interação no futuro relacionamento entre as partes envolvidas.

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Após determinar o que está envolvido diretamente na Negociação, você deverá identificar a MAPAN de ambos os lados. Como antecipado lá em cima, cada um dos lados vive uma situação específica antes de entrar numa Negociação. Qualquer acordo a que se chegue poderá modificar este cenário de alguma forma. Muitas vezes, no entanto, não chegar a um acordo também altera o status quo.

Não fechar uma determinada venda representa um cliente a menos no seu pipeline. Não conseguir um aumento significa ter que aceitar o que você já tem, depois de mostrar que não está satisfeito. Não comprar aquela passagem que você achou cara, pode te fazer ter que ir de carro no casamento do seu amigo.

No início do Campeonato Brasileiro deste ano, o zagueiro Fabiano Eller jogava no Santos. Antes do seu sétimo jogo pelo time da Vila Belmiro, ele pediu para não ser escalado, para não ultrapassar o limite de partidas que impediria a sua transferência para outro clube no Brasil, onde ganharia mais do que os módicos R$ 200 mil mensais que recebia. O Santos concordou, mas ele não recebeu nenhuma proposta imediata. Sem uma MAPAN na manga, ele foi afastado pela diretoria santista e ficou sem emprego*.

Conhecer as alternativas do lado oposto pode significar também uma vantagem na negociação. Se você não tem uma alternativa aceitável (leia-se, melhor) para o seu atual emprego, seu chefe pode negar o seu aumento sem medo de te perder.

Por isso você deve encarar a MAPAN como um plano de reserva e não como um último e desesperado recurso. Ela serve também como uma referência na busca de algo melhor, pois se a Negociação te levar para um lugar pior do que o que você está hoje, não faz sentido levá-la adiante.

No mesmo caso do emprego, se outra empresa te oferece uma oportunidade ela deve ser, obviamente, melhor do que o que você tem hoje - que nesse caso é a sua MAPAN.

Mesmo assim, por melhor e mais forte que seja a sua MAPAN, você deve usá-la como um instrumento particular de poder para atingir seus objetivos e não como uma arma de punição para quem está do outro lado. Valorize-a como um trunfo, não como uma ameaça!

Idealmente você deverá buscar várias alternativas, ou várias MAPANs. Quando mais alternativas você tiver, melhor poderá atingir o seu objetivo principal. Quando este for o caso, é importante que você consiga vê-las dentro de uma hierarquia, ou seja, ordená-las da melhor para a pior.

No próximo texto, veremos como analisar a posição contrária, e enfrentar a Negociação propriamente dita. Leia AQUI!

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* Algumas semanas depois ele foi contratado pelo Internacional, que aceita ter em seu time jogadores sem nenhum senso de profissionalismo (não vou falar de amor a camisa porque isso é um conceito extinto no futebol).

Uma História Interessante com Julio Cesar

2012-04-25T22:28:00.001-03:00

UMA HISTÓRIA INTERESSANTE

As Experiências de Um Jovem Vendedor de Varejo o Qual Acreditava Conhecer Bem Seus Clientes

Em 1976, eu era vendedor de varejo de uma indústria multinacional de produtos alimentícios (NESTLÉ) no interior norte do RJ. e no sul do estado do ES. O meu território de vendas era bastante extenso e isso me obrigava a passar vários fins de semana em Campos (RJ) ou em Cachoeiro do Itapemirim (ES).

Existiam algumas pequenas cidades no interior do Espírito Santo em que o comércio local funcionava razoavelmente bem durante o verão, mas no inverno vários clientes passavam sérias dificuldades financeiras e, muitos, até nem abriam suas lojas.

Diante disso, a empresa decidiu que eu os visitasse somente durante quatro meses por ano (uma vez por mês) e, conseqüentemente, minhas visitas não poderiam ser tão demoradas, pois o foco das vendas demandava maior atenção da minha parte.

Como essas cidades eram muito distantes, nem sempre eu podia retornar se um determinado cliente não estivesse presente no ato da minha visita.

Existia um determinado supermercado (na cidade de Muqui – ES) no qual eu jamais consegui encontrar o dono (comprador) durante as minhas visitas regulares; e nem mesmo o conhecia pessoalmente, já que eu tinha sido promovido a vendedor recentemente.

Mas, como a linha da NESTLÉ era muito requisitada naquela época - e a maioria dos clientes exigia receber pelo menos uma pequena quantidade de leites infantis – eu arriscava enviar a este cliente (o qual jamais conhecera) um pouco de leite infantil (Ninho e outros), um pouco de bebida achocolatada (Nescau), um pouco de Farinha Láctea e Neston.

Embora a empresa considerasse falta grave o “tiro” de mercadoria (mandar sem o cliente pedir), o referido supermercado jamais devolveu sequer uma lata de produto. Ao contrário; na visita seguinte seus funcionários avisavam que “o patrão gostara da amostra” e que podia continuar mandando aquele mix de produtos e “aquela mesma quantidade”. É importante ressaltar que o cliente jamais atrasava o pagamento de títulos da NESTLÉ, ou qualquer outro fornecedor, uma vez que se tratava de um bom pagador.

Esse “arranjo” durou mais de dois anos. Ou seja, eu mandava o “tiro” e o cliente “segurava” (é claro que, dessa forma, o vendedor sempre vendia abaixo das necessidades do cliente, pois existe uma certa confiança no vendedor e este, normalmente, não abusa dessa confiança).

No terceiro ano de atuação nessa zona, eu finalmente conheci o comprador dessa loja, pois ele mudara seus hábitos e passou a trabalhar durante o dia. Foi em uma campanha de vendas de produtos MAGGI (sopas, caldos, temperos, etc) e NESCAFÉ (café solúvel), com prêmios para o melhor vendedor de cada região.

Eu estava muito bem colocado na campanha e provavelmente ganharia um bom prêmio – um faqueiro de prata – quando fui finalmente apresentado ao sr. Antonio. Houve uma grande afinidade entre nós, pois o povo daquela cidade era muito gentil e atencioso. Na nossa entrevista, utilizei várias técnicas de vendas e saí de lá com um bom pedido, incluindo também os produtos da campanha e outros, que ele jamais “comprara”.

Imaginem vocês que na semana seguinte, ao entregar o pedido, a transportadora – que era terceirizada – me avisou que o Sr. Antonio devolvera todo o pedido, já que ele “não havia comprado tudo aquilo”. Pedi à transportadora que não avisasse a empresa, pois eu iria até lá resolver com ele.

Depois de dirigir mais de quatro horas, cheguei à cidade de Muqui e dirigi-me ao cliente, quando, então ele me disse :

- “Óia aqui seu NESTLÉ, o sr. abusou da minha confiança, afinal eu não sei nem p’ra que serve esse tal de Nescafé”.

MORAL DA HISTÓRIA : Mesmo que você acredite saber as reais necessidades de seu cliente, não custa nada pesquisar um pouco mais.

BIBLIOGRAFIA

“Trabalho e Vida Pessoal: 50 contos selecionados – executivos, administradores e operários, compartilhando suas experiências de vida”. Coordenação: Carlos Alberto Barbosa. Rio de Janeiro, Ed. Qualitymark, 2003.

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Show em Vendas com César Frazão

2011-10-17T12:10:00.003-02:00

O SEGREDO DO MAIOR VENDEDOR DO MUNDO

Este é um mês especial para nós vendedores, é quando exaltamos o Vendedor. Pensei, então, porque não escrever sobre um vendedor, mas não um vendedor comum e sim o Maior Vendedor do Mundo.

Ele foi eleito, em 1997, pelo Guiness Book ® - o famoso livro dos recordes, como O Maior Vendedor do Mundo, pela magnífica marca alcançada vendendo automóveis. Este homem vendia sozinho mais automóvel que a concessionária inteira junta; enquanto um vendedor comum leva em média 5 anos para vender 600 automóveis ele vendeu em um ano mais de 600 carros, só com indicações.

Este fenômeno em vendas chama-se Joe Girard, e quando perguntaram a ele qual seria o seu segredo, ele disse: - A venda não acaba quando o cliente compra, ela está apenas começando...
Joe, como gosta de ser chamado mantinha um forte relacionamento com seus clientes, após cada venda ele fazia um rápido registro de seus clientes com informações básicas e iniciava o seu pós-venda através do envio de correspondências simples, ex:

. Aniversário de seu cliente: “Caro John, feliz aniversário que você seja muito feliz! Um abraço Tio Joe”.
. Aniversário do filho do John: “Olá pequeno John Jr., parabéns e muitas felicidades, tenho certeza que quando crescer você será como seu pai, um homem de muito sucesso! Um abraço Tio Joe”.
. Dia de Natal: “Amigo John, desejo a você e toda sua família um ótimo Natal com muito amor e que Deus ilumine a todos! Tio Joe”.
. Dia das mães: ”Prezada Sra. Mary (mãe de John), parabéns a senhora nesta data tão especial, que Deus lhe saúde e muitos anos de vida para poder acompanhar de perto o sucesso de seus filhos e netos, atenciosamente Tio Joe”.

Agora eu lhe pergunto: Quando o John for trocar o carro, ele irá procurar quem? Quando o filho dele for comprar o primeiro carro, após ter recebido cartas de feliz aniversário durante anos seguidos, ele irá procurar quem? Quando o pai dele for trocar de carro irá procurar quem? Quando um amigo de John comentar que está pensando em trocar de carro quem ele indicará? E quando a amiga da mãe de John comentar, que está precisando trocar aquele traste que tem em casa (estou falando do carro velho não do marido), quem ela indicará?

Provavelmente você deve ter respondido Tio Joe às perguntas acima e notado o poder desse tipo de atitude, que gera uma reação em cadeia.

Agora que você já conhece o segredo de Tio Joe, faça o mesmo com seus clientes e tenho certeza que daqui alguns anos estarei aqui escrevendo um artigo sobre você.

Boas Vendas e Sucesso!
César Frazão

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Atitude e Competência com Ricardo Piovan

2011-10-15T17:07:00.004-03:00

Quer Mais Felicidade no Trabalho ? Decida-se por Ela.

Um grupo de psicólogos estudou a relação entre atitude e felicidade em crianças. Os pesquisadores levaram duas crianças ao laboratório para serem observadas. Um delas foi descrita como contente, solta, positiva. O outro garoto foi descrito como negativo, mal adaptado e infeliz.

Os cientistas começaram o experimento colocando a criança de atitude negativa num quarto repleto de brinquedos conhecidos. O garoto brincou um pouquinho com cada brinquedo e depois de quinze minutos estava entediado e disse: “ Esses brinquedos são chatos. Não dá para arrumar uns brinquedos melhores para mim ?”.

Então os experimentadores colocaram o menino positivo numa sala onde havia um balde de esterco. Do outro lado do espelho monofásico os cientistas observaram a reação daquela criança: “ Ei, cara! Deve ter um pônei aqui perto “.

Felicidade é uma questão de como você vê a realidade a sua volta. Algumas pessoas aprenderam a ver o mundo de forma positiva acreditando em escolhas que geram mudanças.

Outras já aprenderam a ver o mundo sem solução e não entram em ação para resolver aquilo que precisa ser resolvido.

Algumas sugestões de ver a empresa de forma diferente:

» Está infeliz com o seu salário ? Ao invés de reclamar pelos cantos da empresa que tal você ter uma conversa adulta com o seu líder e perguntar o que você precisa fazer, ou mudar em você mesmo para receber um aumento daqui a seis meses.
» Está infeliz com o volume de trabalho sem tempo para sua vida pessoal ? Simples, leia três livros sobre administração do tempo e produtividade e coloque as orientações em prática. Saiba que você terá que fazer coisas diferentes para ter resultados diferentes.
» Está infeliz com os resultados das suas vendas ? Enquanto você reclama que o mercado não está comprando eu tenho certeza que tem vendedores vendendo muito. Observe o que estas pessoas fazem diferente daquilo que você faz no dia a dia, talvez a solução esteja por aí.
» Está infeliz com a sua equipe, pois ela não é tão produtiva o quanto você esperava ? Estude sobre liderança e influência. Provavelmente você precisa aprimorar-se nestes quesitos. Talvez você esteja agindo como um chefe e não como um líder.

Veja os seus problemas e dificuldades de forma diferente, pois as pressões e adversidades da vida se dissipam a medida que entramos em ação para resolve-las. A infelicidade acontece quando entramos num processo de letargia, isto, não agindo para resolver o que tem que ser resolvido.

Portanto, quer mais felicidade na sua vida profissional ?

DECIDA e entre em ação.

Ricardo Piovan

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Desenvolvimento Pessoal e Profissional com Ricardo Melo

2011-10-14T12:17:00.003-03:00

Renovação

Renovação, uma palavra bonita e necessária! Até eu enviar esse artigo para a redação do jornal, estávamos tendo em Belo Horizonte muitos dias de sol após as intensas chuvas do início do mês. Escrevo agora em torno das 10:00hs após uma noite que, como todas, foi escura e cedeu espaço a um dia claro. Uma renovação contínua acontece em nossa vida. Ciclos se fecham e outros se abrem. É impressionante como nada é estático no mundo e, apesar disso, ainda temos uma forte tendência a nos apegar ao que é velho.

O que é antigo é mais familiar, conhecido e à princípio pode ser visto como mais seguro. Mas, nem sempre é o melhor caminho. Fechar os olhos para o novo, para o convite da vida pode nos custar caro e nos aprisionar em velhas formas de viver e de pensar. Muitas pessoas não crescem profissionalmente porque, dentre outros motivos, não se renovam. Fazem hoje o que faziam há anos atrás. No amor, na saúde, no desenvolvimento espiritual é a mesma coisa. Quando nos prendemos ao atual paradigma seja por medo ou comodismo, ignoramos uma potencialidade ilimitada que está em nós e que encontra suas raízes práticas na criatividade de criarmos continuamente novas opções.

Quando chove muito pode ser complicado. Mas, se somente fizer sol também será. Se é noite alguns apreciam e outros não. Se é dia, da mesma forma, uns gostam e outros também não. Como é difícil agradar a todos, talvez por isso a vida sempre se renova, nos convidado e às vezes nos obrigando a fazer o mesmo. Portanto, não tenha medo de se renovar. Renove o penteado, o guarda-roupa, a forma de se alimentar, os lugares onde vai e sua rotina. Renove o tipo de assunto que você lê, as idéias que defende e o que, por vezes, julga ser a maior verdade. Curiosamente, a maior verdade sobre a renovação é que nada é eterno a não ser a própria capacidade da vida de se renovar, de se reinventar e de nos impulsionar a fazer o mesmo. Por que então resistir? E então, o que você acha que pode renovar hoje?

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Atitudes de Resultado com Prof. Heinz

2011-10-12T23:36:00.005-03:00

O Intraempreendedor

Esta semana li um artigo que acredito ser de grande importância para a reflexão, tanto de empresários quanto de colaboradores. O texto foi escrito por Camila Micheletti e segue abaixo com alguns cortes para torná-lo menor.

Você é um intraempreendedor? Conceito cada vez mais difundido nas organizações,
o intraempreendedorismo é a versão em português do termo francês "intrapreneur",
que significa empreendedor interno. De acordo com a dissertação de mestrado de
Luís Ricardo Uriarte, o intraempreendedor é aquele profissional que "a partir de uma
idéia e recebendo a liberdade, incentivo e recursos da empresa onde trabalha, dedicase
entusiasticamente em transformá-la em um produto de sucesso. Não é necessário
deixar a empresa onde trabalha, como faria o empreendedor, para vivenciar as
emoções, riscos e gratificações de uma idéia transformada em realidade".

Desta forma, os empreendedores são importantes não apenas na implantação de
novos negócios, mas também nas organizações já consolidadas, já que trazem
inovação e fazem as idéias e projetos virarem realidade. De acordo com Makoto
Yokoo, Gerente de Apoio aos Empreendedores da Endeavor Brasil, ONG de apoio a
empreendedores, o intraempreendedorismo é fortalecido e estimulado nas empresas
através dos mecanismos de remuneração variável, onde o profissional ganha a partir
dos resultados que apresenta. "A competitividade nas empresas e no próprio mercado
é muito grande. Vence quem consegue fazer a diferença", afirma ele.
Será que o espírito intraempreendedor é um atributo ensinável, que pode ser adquirido
com tempo, experiência e esforço? Ou será como vocação, que nasce com a pessoa?

Na opinião de Luiz Scistowski, consultor de carreiras, especialista em marketing
pessoal e diretor-executivo da Personal Hunter Consultores Associados, o profissional
pode desenvolver um espírito empreendedor, mas é necessário que ele tenha
aspectos de sua personalidade que sejam compatíveis com esse perfil. "Mudar o perfil
psicológico é impossível. É preciso entender que algumas pessoas definitivamente
não servem para atuar como realizadores vorazes e não tem curso ou treinamento que
mude isso", ressalta o consultor.

Como saber se você é ou não um intraempreendedor? Para os especialistas ouvidos
pelo Empregos.com.br, este profissional apresenta algumas características que fazemno
diferente dos demais, tais como:

Tem atitude de dono na empresa: não tem olhos apenas para o seu departamento,
mas para a companhia como um todo. As organizações podem estimular isso com
um plano de obtenção de ações da empresa, fazendo com que os funcionários virem
sócios do negócio.

Tem paixão pelo que faz: tanto pelo trabalho como pela empresa onde atua. Isso
inclui acreditar no negócio e ter a sensação de que a experiência está valendo a pena.
Habilidade de transformar iniciativa em "acabativa": implanta projetos com
começo, meio e fim.

É persistente: faz de tudo para que o negócio dê certo e dissemina a idéia para os
outros colaboradores, atuando como líder da equipe e encorajando-os a continuar.
Tem prazer em ensinar aos outros o que sabe: gera efeito cascata e forma
outros executivos empreendedores. Este tópico é importante porque é praticamente
impossível a empresa funcionar com apenas um único empreendedor.
É pró-ativo e se antecipa ao futuro: é a capacidade de ver na crise uma
oportunidade de crescimento e de aprendizado.

É um profissional extra-muros: ele excede os limites, vai além do pré-estabelecido e
realmente faz acontecer.

Dificuldades, é claro, não vão faltar na vida do profissional intraempreendedor. De
acordo com Makoto Yokoo, da Endeavor Brasil, o primeiro grande obstáculo é cultural,
já que o Brasil não cultiva a cultura do empreendedorismo nas empresas.

A importância dos profissionais empreendedores está no fato de que eles são os
verdadeiros agentes de mudança nas empresas. Segunda a tese de Luís Ricardo
Uriarte, "a experiência mostra que as empresas bem-sucedidas são aquelas que
iniciaram mudanças em tecnologia, marketing ou organização e conseguiram manter
uma liderança em relação aos concorrentes. Portanto, os empreendedores são
necessários não somente para iniciar novos empreendimentos em pequena escala,
mas também para dar vida às empresas existentes", conclui ele.

Reflexão:

Se você for empresário a pergunta é: você está procurando desenvolver a cultura do
intraempreendedor na sua empresa ou você é daqueles que só você manda, só você
decide, não delegando nem incentivando que sua equipe se desenvolva?

Se você for colaborador - ou funcionário, como alguns ainda falam - a pergunta é: você
está buscando se desenvolver e atuar como um intraempreendedor, tendo as atitudes
e os comportamentos descritos neste texto, ou é simplesmente um batedor de cartãoponto?

Pense, Sinta e Aja. Sucesso nos seus desafios.

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Líderes de Ouro com Tommy Nelson

2011-10-11T12:09:00.004-03:00

Construindo Lideres de Ouro para o século 21 – Você é um deles? (Parte 02)

A medida que o sucesso tende a reforçar seus comportamentos atuais, os desafios o obrigam a repensar sua abordagem. Por passar com freqüência pelo “processo da pérola” de lapidação até aparecer a “pérola de grande valor” ou de chumbo para ouro, é possível revê-las através de lentes diferentes. Antes,você pode ter se achado a vítima das injustiças da vida; agora é capaz de descobrir o poder de ter aquelas experiências e reonchecer que lhe deram a paixão por usar sua liderança para ajudar outras pessoas.

Alinhar as pessoas em torno da missão e dos valores é uma das funções mais importantes do líder de ouro do século XXI. Mas na prática, isso é um grande desafio, pois os valores têm de estar em todas as partes e as pessoas devem se comprometer com eles. Os verdadeiros líderes de ouro devem saber que liderança tem a ver com servir, ou seja, manter o cliente satisfeito e criar espírito de colaboração.

Delegar e dar poder (empowerment) são papéis do líder do século 21. Exercer poder sobre as pessoas não funciona, se a meta é conseguir alto desempenho. As empresas precisam de milhares de líderes espalhados pela organização. Às vezes, porém, há líderes que não têm ninguém que se reporte a eles.

Os líderes precisam pensar em seu papel como líderes e o que estão fazendo para que o mundo seja um lugar melhor, já que liderança vai muito além de ganhar dinheiro. É usar nossos talentos para ajudar os outros e melhorar o planeta.

A crise econômica mundial revela a verdadeira natureza de um líder. Não dá para ensinar liderança. A única maneira de aprender a ser líder é liderando. As empresas se omitiram durante muitos anos e agora estamos numa crise interior. Novas lideranças surgirão dessa crise. O presidente da GE, Jeff Inmelt, disse que liderança... “É uma jornada longa dentro da sua própria alma”. Muitos líderes fracassam porque não sabem quem são. Você precisa ser testado quando o mar está agitado e não na calmaria. Precisa buscar seus valores, suas crenças sobre quem você é num nível mais profundo, além de se conscientizar sobre como reage sob pressão, um processo nem sempre agradável, mas ao submeter a ela, uma pérola de grande valore eventualmente emergirá.

O caos econômico é fruto de uma falha de liderança. Todos dizem que o problema da crise é no setor imobiliário e um problema de ganância. Mas a ganância existe desde a Grécia Antiga. As organizações fracassaram na liderança. A falência da GM, por exemplo, não aconteceu de uma hora para outra. O prenúncio ocorreu há 30 anos. A liderança não enfrentou o problema e se norteou em uma única meta, a de criar valor ao acionista. O próprio Jack Welch, um campeão em gerar valor aos acionistas, declarou que esse objetivo, como estratégia, é uma besteira. O foco tem de ser no funcionário, nos clientes e nos produtos.

Mas o que define um líder de ouro no século XXI? Há três qualidades. Em primeiro lugar, o líder – depois de refletir sobre seus próprios picos e vales -- precisa saber aonde vai. Ou seja, saber quem ele mesmo é, quais são seus valores. Isso leva ao segundo fator: é preciso praticar seus valores todos os dias. Não só viver com a cabeça, mas também com o coração. Essa conduta ajuda a estabelecer relações de longo prazo, nas quais as pessoas têm confiança. E, terceiro, gerar resultados, desde que sabendo conferir poder para as pessoas.

A experiência de transformação de chumbo em ouro no cadinho da vida faz parte integrante de seu crescimento nos “setênios” de sua vida, principalmente na metade de sua carreira durante a famosa “crise de meia idade”, que poderia ser comparado com o intervalo num jogo de esportes, um tempo de reflexão sobre o que foi feito no primeiro tempo, e o que precisa de ajustes para poder vencer no segundo tempo. Entretanto, pode ser que determinados acontecimentos da época apenas sirvam para desencadear a memória de eventos anteriores em sua vida quando enfrentou dificuldades, e permitir-lhe recontextualizá-los em relação ao que deseja que sua liderança seja.

Enquanto lê as histórias dos grandes líderes do século XXI como Steve Jobs e muitos outros, um cadinho pode acontecer a qualquer momento em sua vida. Para muitas pessoas, essas provas podem não parecer a primeira vista extremas em relação a perdas, dificuldades ou desafios. Gostaria de sugerir um exercício para você, querido leitor e candidato para ser um grande líder de ouro no tumultuado século XXI: escreva uma carta para si mesmo que conta a história desse processo de “cadinho” onde seu chumbo está refinado para ser “ouro” e faça isso de uma só vez, em um rascunho, dando o máximo de espaço necessário para concluir a carta. À medida que escreve, conte toda a história – estabelecendo as etapas, os picos e os vales, narrando o ponto alto e o que mudou, e fazendo uma analise das conseqüências e dos efeitos posteriores. Enquanto escreve , ouça a si mesmo como seus amigos o fariam se tivesse acesso a informações relevantes sobre suas experiências e o contexto delas.

A maior experiência de transformação no cadinho de minha vida foi...

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Show em Vendas com César Frazão

2011-10-10T10:09:00.004-03:00

NÃO ESCALE O RONALDINHO, DO SEU “TIME”, NA DEFESA!!!
Utilize a “AVALIAÇÃO DE DESEMPENHO POR COMPETÊNCIA” e coloque a pessoa certa no lugar certo.

Pode parecer engraçado, mas tem muita empresa colocando seus “Ronaldinhos” para jogar na defesa, causando um desperdício enorme de talento e dinheiro. É claro que isto não acontece propositalmente e sim porque os gerentes e diretores simplesmente NÃO conhecem a competência do seu pessoal.

Mas afinal, o que são competências? São características que um indivíduo possui e que se relacionam a um desempenho geralmente acima da média num determinado trabalho ou situação.

Este novo modelo de avaliação diferencia-se dos demais por atuar sobre as causas e não sobre os efeitos como as avaliações comuns. No modelo tradicional o gerente reúne-se com o vendedor (em alguns casos, uma vez ao ano) e mostra quando seus resultados estão abaixo ou acima do esperado, já no modelo baseado em Competência, o gerente reúne-se com o vendedor e aponta com antecedência quais são seus pontos fortes e pontos a desenvolver, é um verdadeiro Raio-X que ajudará a alcançar as metas da empresa e a tão desejada auto-gestão.
Para simplificar a implantação deste conceito já bastante utilizado em grandes organizações, siga os três passos a seguir:

1º PASSO - Vender a idéia para todos que participarão do processo, com o argumento de se tratar de uma nova ferramenta que ajudará no crescimento profissional, pois se as pessoas não comprarem a idéia, será o mesmo que jogar dinheiro no lixo;

2º PASSO – Aplicar testes psicológicos, jogos, avaliações, sempre orientado por um profissional de RH competente, a fim de fazer um mapeamento completo das competências nas três áreas: Conceituais, técnicas e inter-pessoais;

3º PASSO - Dar a devolutiva individualmente para os profissionais de uma forma transparente, objetiva e clara, ressaltando os seus pontos positivos e aspectos a serem melhorados, definindo em conjunto e não através de imposições, ações pontuais para que o profissional busque o seu e crescimento pessoal e profissional e como conseqüência natural, a empresa colherá melhores resultados.

Quando se conhece a competência e diferencial dos vendedores, pode-se colocar os vendedores certos para as missões certas. Coloque o seu Ronaldinho na posição certa e corra para o abraço!

Boas Vendas e Sucesso!
César Frazão

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Café Brasil com Luciano Pires

2011-10-10T10:02:00.004-03:00

Tolerância e Respeito

Continuando a série de programas que trata de democracia, censura e liberdade de expressão, vamos ver se entendemos o que vem a ser tolerância e respeito? Afinal, liberdade de expressão significa poder falar o que quiser pra quem quiser? Ou há limites? E quando impomos limites estamos censurando? Dá pra tolerar tudo ou tolerância tem limite? Pois é... Esse assunto ainda vai dominar outros programas. Na trilha sonora a alegria de Tom Zé, Rildo Hora, Renato Braz, Trio Madeira Brasil, Quarteto Novo, Lenine, Humberto Gessinger e Duca Leindecker. Apresentação de Luciano Pires.

Ouça o Podcast Café Brasil.

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Atitude e Competência com Ricardo Piovan

2011-10-10T09:53:00.005-03:00

É possível Superar a Pressão e o Stress no Trabalho ?

78% dos profissionais brasileiros sentem-se angustiados com relação ao trabalho

Destaco em meu livro Resiliência – Como Superar Pressões e Adversidades no Trabalho, estudos da International Stress Management Association (ISMA), entidade presente em vários países, incluindo o Brasil, que retratam um trabalhador cada vez mais cansado, nervoso, ansioso e preocupado. Um retrospecto das pesquisas da ISMA realizadas em nosso país nos últimos cinco anos mostra os efeitos da pressão corporativa sobre o comportamento e a saúde dos brasileiros das mais diversas carreiras profissionais. Apresento aqui alguns números alarmantes:

» 82% dos profissionais pesquisados apresentavam traços de ansiedade em diversos graus.
» 78% sentem-se angustiados em relação ao trabalho
» 52% momentos de agressividade em casa oriundo do stress na empresa
» 32% têm problemas gastrointestinais
Esses dados apenas ilustram o que sentimos, isto é, está cada vez mais difícil lidar com as pressões no trabalho. Não quero parecer pessimista, nem bancar o cavaleiro do apocalipse corporativo, mas, para ser bem franco, não acredito que a situação vá melhorar. Você acredita? Acho que também não. Tudo indica que, pelo menos nos próximos anos, a velocidade das mudanças continuará acelerada, a competitividade prosseguirá se intensificando e as empresas continuarão perseguindo resultados cada vez mais ambiciosos, afinal precisam sobreviver.

Agora vamos ao que é mais importante: Como suportar estas crescentes pressões no trabalho? Como enfrentar problemas e crises sem ficar tão desgastado? Como lidar com as incertezas e instabilidades do mundo atual sem se deixar dominar pela preocupação?

Infelizmente não há uma única resposta para estas questões, na verdade são várias. Mas se você me colocasse na parede e exigisse uma resposta direta e certeira ela seria a célebre frase de Dale Carnigie:

“ As pressões e dificuldades na vida se dissipam a luz do conhecimento ”

Uma das formas de reduzir os problemas e adversidades no ambiente de trabalho é conjugar o verbo aprender, isto mesmo, a letra “A” no começo de algumas palavras têm o sentido de negação, no caso da palavra “aprender” o resultado seria mais ou menos assim: NÃO se PRENDER a conceitos e atitudes antigas, que talvez não funcionem mais nos dias turbulentos de hoje e se PRENDER a novas formas de fazer as mesmas coisas e quem sabe o resultado venha de forma diferente.

A coisa funciona mais ou menos assim: Caso você tenha um problema com o tempo, isto é, 24 horas não são mais suficientes para você, leia o livro “Os 12 mandamentos da administração do tempo”, eu garanto que se você colocar em prática pelo menos três dos mandamentos do livro você ganha 20% a mais de produtividade.

Talvez o seu problema não seja com o tempo e sim a sua relação com o seu chefe complicado ou com os seus colegas de trabalho, neste caso faça um treinamento de gestão de conflitos, para conquistar competências de como agir assertivamente com estas pessoas.

Se você trabalha na área de vendas e o seu resultado não está bom, talvez seja hora de ler sobre como persuadir e influenciar pessoas, pois existem técnicas que podem auxiliar muito este processo.

Quer outro exemplo ? Talvez você seja um líder e não está conseguindo fazer a sua equipe produzir com eficácia, leia livros de como liderar melhor, faça um treinamento, converse com líderes que conseguem resultados, veja o que eles fazem e o que você não faz.

Pressões por resultados melhores, dificuldades nos relacionamentos e instabilidade na empresa são coisas comuns hoje em dia e como falamos tendem a ficar mais intensas com esta explosão de crescimento que o nosso país está passando. A diferença entre suportar e superar tudo isto está na forma de lidar com estas questões e talvez esteja na hora de você aprender e desenvolver formas diferentes para resolver velhos problemas.

Abraços e até a próxima

Ricardo Piovan - Palestrante

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Desenvolvimento Pessoal e Profissional com Ricardo Melo

2011-10-07T00:53:00.004-03:00

A Vida nos Surpreende

Muitas vezes, a vida nos surpreende, quando não estamos esperando e algo acontece. Muitas vezes não chove quando parecia que iria chover, não faz sol quando parecia que iria fazer e não fica nublado quando parecia que iria ficar. Há momentos em que festas que tinham tudo para serem chatas acabam se mostrando boas ou cerimônias que pareciam ótimos se mostram entediantes. Tem dia em que vamos ao cinema e temos a certeza que o filme será ótimo, mas não é. E, às vezes, vamos assistir o filme sem nenhuma pretensão e uma surpresa acontece. Enfim, muitas vezes a vida nos surpreende e é por isso que nunca devemos deixar de acreditar nela.

Não faz muito tempo, eu assistia com grande interesse um documentário na TV à cabo, mostrando casos de heróis anônimos, essas pessoas simples que em momentos de grande cataclismo, de comoção, passam a ajudar desconhecidos de forma desinteressada, pelo simples espírito de solidariedade. Observo que mesmo no meio de tanta dor e destruição, como em tsunamis, terremotos, chuvas fortes, sempre há lindas histórias. É mais uma vez a vida nos surpreendendo. Gosto muito também de ouvir histórias de superação. Pessoas que tinham tudo para desistir no meio de graves problemas, mas não desistem. Sua persistência é enorme, sempre dão a volta por cima e nos mostram como devemos sempre ser otimistas e esperarmos coisas boas.

Por isso, embora não saiba qual é o momento atual de sua vida, insisto: acredite na vida, acredite em você! Creia nas boas surpresas que a vida nos envia, nas grandes oportunidades que os dias nos reservam. Dê a si mesmo(a) a chance de estar aberto ao que o futuro tem a nos oferecer. Fico imaginando que depois de situações difíceis que sempre enfrentamos ter otimismo é o mínimo que podemos fazer para nos auto-motivar. E não adianta esperar que outras pessoas tenham otimismo por nós. Isso cabe a nós mesmos e a mais ninguém.

Quando conheço alguém que me conta sua história, imediatamente fica claro que as pessoas que mais se superam são aquelas capazes de acreditar em si mesmas, de se dar uma segunda chance, mesmo nas situações mais complexas. Às vezes, nem os parentes mais próximos ajudam e mesmo assim essas pessoas se superam, acreditando no que a vida irá trazer. Creio que valha à pena fazermos a mesma coisa.

Quem sabe hoje você não aproveita seu dia e pensa em quantas oportunidades a vida lhe reserva em 2011? E depois de pensar, enumera as ações a serem desempenhadas para você alcançar o que tanto deseja. Quem sabe após isso tudo você não irá se surpreender com os resultados que vai ter? Vale à pena confiar. Vale à pena acreditar nas surpresas da vida!

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Atitudes de Resultado com Prof. Heinz

2011-10-06T08:40:00.006-03:00

O Foco e o Sucesso – Parte 2

No contexto empresarial é muito comum se ver empresários desviarem o foco do
seu negócio e se preocupar com aspectos que não vão agregar valor, nem trazer
desenvolvimento. A parábola abaixo ilustra bem este questão.

Tranqüilo em sua confortável posição de mercado, um empresário de uma pequena
loja do segmento de materiais elétricos nunca teve com o que se preocupar. Sempre
administrou sua empresa de forma amistosa e íntegra. Porém um dia sentiu-se
ameaçado ao deparar com uma reforma na sala ao lado, onde se lia em uma placa
com letras garrafais:

"Breve mais uma loja de materiais elétricos".

A princípio ficou desesperado. Não dormiu à noite e ficou irritado com clientes e
funcionários. Mas com o tempo, acostumou-se com a idéia e começou a acompanhar
passo a passo a reforma da futura empresa. Na inauguração, lá estava ele
observando e anotando tudo. No dia seguinte, com caneta em punho, começou a
anotar os preços dos produtos e a compará-los com os seus próprios preços. Ficou
enfurecido ao perceber que todos os produtos de seu concorrente possuíam preços
inferiores aos seus.

- Este sujeito ficou louco - disparou o empresário.
- Ele vai me levar à falência!!! Mas antes que isso aconteça, vou abaixar os preços de
todos os meus produtos.
Passadas duas semanas, o empresário voltou à empresa concorrente para verificar
como estavam os preços. Para seu espanto e desespero, todos os preços haviam sido
reduzidos.
- Mas como pode? - perguntava a si mesmo o incrédulo empresário. - Com este preço
é impraticável ter lucros. Mas ele não perde por esperar: vou reduzir ainda mais os
meus preços.

Outra semana se passou e lá estava o empresário espionando os preços do seu
concorrente. Como era de se esperar, os preços estavam ainda mais baixos.
Desesperado e sem como mais mexer em seus preços, resolveu procurar orientação
com um consultor empresarial. Relatou a ele todo o seu problema, dizendo-lhe que
não tinha mais tempo para nada e que a cada dia menos clientes procuravam sua loja.
Com um sorriso de quem entendeu tudo, o consultor logo falou:

- Meu amigo, o seu problema é só um: antigamente você administrava somente
uma loja, agora você está administrando duas lojas - a sua e a do seu concorrente.
Enquanto você não deixar de se preocupar com o seu concorrente de maneira
obsessiva, você não terá tempo para a sua empresa e para seus clientes. É
fundamental o senhor a ter o seu foco voltado para sua empresa, seus clientes, seus
colaboradores, fornecedores e, fundamentalmente, para as estratégias para reverter
esse quadro.

O impacto que o foco tem sobre os resultados alcançados talvez explique porque
muitos, apesar de não terem o preparo teórico necessário, mas lançando-se com
energia focada naquilo que buscam, acabam sendo bem sucedidos. Em outras
palavras: quando concentramos inteligência e vontade num determinado ponto – foco
- mesmo não tendo a preparação ideal, as chances de conquistarmos o que queremos
são muito grandes. A falta de foco gera desperdício de energia e poucos resultados.
Com foco, concentramos energia e os resultados aparecem.

Pense, Sinta e Aja. Sucesso nos seus desafios.

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Líderes de Ouro com Tommy Nelson

2011-10-04T12:08:00.004-03:00

Construindo Lideres de Ouro para o século 21 – Você é um deles? (Parte 01)

O mundo necessita de novas lideranças. A geração que vai comandar as empresas nas próximas décadas deve fugir do modelo de controle e comando forjada ao longo do século 20.

Agora temos um século global, diferente. No passado, tivemos duas guerras mundiais, a Grande Depressão e outros acontecimentos. O que funcionava naquela época era um modelo militar de liderança, e hoje um gestor precisa se cercar de pessoas que saibam mais do que ele. Deve sabe delegar, alinhar, servir e criar colaboração, além de ter paixão pelo próprio trabalho.

Por que líderes de ouro? Todos nós, como líderes em algum momento passamos por seus testes de fogo, a fogueira do julgamento por nosso próprios erros, o calor da derrota, da doença, no momento em que nós temos que olhar face a face conosco e reconhecer que a vida é muito mais do que um título de liderança, ou ser o herói de nossa própria jornada. Ao procurar se aprofundar em sua história de vida como líder, você terá a oportunidade de se concentrar nos aspectos cruciais que podem ajudá-lo a desbloquear seu desenvolvimento como líder, descobrindo o “ouro” que foi refinado no processo de altos e baixos, picos e vales.

Para um químico, um cadinho é um recipiente no qual as substâncias são aquecidas em altas temperaturas a fim de desencadear uma transformação química, como no caso do refino do minério de ouro ou do alto-forno de uma refinaria de aço. O uso do cadinho é uma tecnologia antiga, e produziu referê3ncias literárias ricas al longo do tempo, desde o fogo revelador dos profetas do Antigo Testamento a metáforas e técnicas de alquimistas.

Em algum momento da vida, a maioria das pessoas encontram-se em uma situação difícil, ou cadinho, onde seu “ouro” está sendo refinado. É possível que estejam assumindo novas tarefas, confrontando-se com novo desafios, trabalhando num ritmo novo ou com novos níveis de responsabilidade – tudo com risco elevado de sucesso ou fracasso.

Por mais dolorosas que essas experiências sejam, a prova resultante pode faze-lo desafiar os pressupostos subjacentes ao que você é, seja capaz de redefinir seus valores ou o ajude a perceber os temas mais importantes que tecem o fio que sustenta sua vida.

Você já se viu na situação de ter perdido de repente o controle de sua vida? Por mais que tente retomá-lo, nessas ocasiões, na verdade, os eventos que giram ao seu redor é o que controlam. Tal vez você esteja negando quem está tentando ser nessa situação, ou perdendo o rumo no meio à confusão. Quem sabe que esteja em um cadinho e nem mesmo o reconheça. Então tudo se torna tão traumático que você é forçado a ver a pessoa que está no espelho e tomar conhecimento de sue papel e processo de transformação de chumbo para ouro na encenação que acontece à sua volta.

Como líder em formação para as incontáveis e complexas tarefas que o século XXI reserva, as experiências de transformação de chumbo para ouro no cdinho testam o cerne de seu ser,. Forçam-no a olhar para si própri, examinar seu caráter e seus valores por um novo viés e enfrentar quem você relamente é. Visto de modo retrospectivo, seus cadinho podem se tronar uma experiência definitiva e3m sua vida, mesmo que você não reconheça quando estiver vivendo essa experiência. Essa experiência de transformação em ouro no cadinho lhe dá a oportunidade de aprofundar sua autoreflexão, e o faz questionar seus presuppostos e valores mais fundamentais, e a visão que tem de si emsmo no mundo.

Ao passar por provas de caráter e integridade assim – ou repensa-la anos depois com o benefício da retrospectiva--, você como líder perceberá o mundo de maneira diferente, e assim se comportará de forma distinta. É durante essa passagem que reconhece que liderança não é principalmente ser vitorioso ou fazer os outros seguirem-no. Em vez disso, compreedne que a essência da liderança – principalmente diante os desafios e pressões do século XXI implica não ser o “cara” mas alinhar seus companheiros de equipe em torno de uma visão e valores compartilhados e confiar e treinar os outros para que avancem e liderem. Defino ocasiões como essas de transformação de ´eu´ em ´nós´, do foco no umbigo e nossas realizações pessoais para as conquistas coletivas, e as metas compartilhadas por uma causa maior e mais nobre.

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Show em Vendas com César Frazão

2011-10-03T11:29:00.003-03:00

A ARMA MAIS IMPORTANTE DO ARSENAL DE UM CAMPEÃO DE VENDAS

O sucesso desta técnica de vendas está comprovado pelo tempo, podemos verificar isso através de relatos e histórias de grandes vendedores, como este exemplo: “com uma simples carta, carimbada e assinada, registrando um grande aumento nas vendas consegui em dois anos mais de R$ 100.000,00 em comissões”.

Estou falando do uso de depoimentos e testemunhais. Trata-se de uma das ferramentas mais surpreendentes que já utilizei no ato da venda.

É de fundamental importância nós vendedores termos em nossas pastas depoimentos de clientes satisfeitos que utilizam nossos produtos e serviços, isso serve como prova e, muitas vezes, é o elemento que reverte uma venda do NÃO para o SIM.

Não fique esperando o departamento de marketing ou sua gerência providenciarem esses depoimentos, se o fizerem melhor ainda, mas comece, imediatamente, a colher esses depoimentos em seus contatos com clientes.

Como colher depoimentos
Sempre que um cliente fizer um elogio ao seu produto / serviço , pegue uma folha de papel em branco e peça para ele escrever o que acabou de falar na folha. Em seguida peça para ele assinar, se o papel for timbrado e tiver carimbo melhor ainda. O importante é não deixar passar o momento.

Explique a seu cliente que esse depoimento é muito importante para você e que será muito útil no seu árduo trabalho de convencer outras pessoas a comprarem, que você lhe será muito grato pela gentileza e que indiretamente você estará fazendo uma propaganda boca a boca para ele!

Como usar, no ato da venda.
É preciso saber manuseá-los na frente do cliente da forma correta, senão, de nada adianta uma pasta cheia deles. A maneira correta é a seguinte:

1º Antes de visitar ou enviar por fax para o cliente, grife e passe o marca texto nas frases mais importantes;
2º Coloque-os, na mesa do cliente, virados para o cliente, de ponta cabeça para você (em televendas envie por fax ou e-mail);
3º Leia com firmeza as frases grifadas para o seu cliente uma a uma, desta forma você estará utilizando dois canais de comunicação ao mesmo tempo: a audição e a visão;
4º Quando acabar de ler um depoimento, mude para o próximo, e assim por diante, já aconteceu comigo, quando eu estava no sexto ou sétimo depoimento o cliente virou para mim e disse: “Já chega! Qual o melhor prazo que você me consegue?” (sinal de compra) é só ir para o fechamento.

Tenho um cliente que é um grande fabricante de cerveja no interior de São Paulo, após uma palestra para todos os seus gerentes de vendas, o diretor ordenou que no dia seguinte, todos os seus 700 vendedores pedissem depoimentos a seus clientes e em apenas um dia eles conseguirão mais de 450 testemunhais de clientes satisfeitos. O que acabou resultando posteriormente em uma campanha de prospecção com um aumento de penetração no mercado de 32%

Uma vez um gerente me disse, “se um vendedor mudo, sentar-se na frente de um cliente, olhar no fundo dos olhos dele e apenas mostrar vários depoimentos o cliente comprará”.

Você acha que os clientes acreditam mais na palavra de um vendedor ou de um outro cliente? Aí é que está o poder de um depoimento impresso, comece a usar depoimentos hoje mesmo e aumente suas vendas.

Você acha que os clientes acreditam mais na palavra de um vendedor ou de um outro cliente?

Uma vez um dos maiores campeões de vendas que já conheci me disse que, se um vendedor mudo, sentar-se na frente de um cliente, olhar no fundo dos olhos dele e apenas mostrar vários depoimentos o cliente comprará. “Onde eu assino?” Aí está a força magnífica de um depoimento impresso.
Você pode fazer o mesmo!

Boas Vendas e Sucesso!
César Frazão

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Café Brasil com Luciano Pires

2011-10-02T13:47:00.004-03:00

O que é Brasilidade?

E aí brasileiros e simpatizantes? Vamos voltar àquela discussão proposta no programa ESSA TAL BRASILIDADE? Prometemos que montaríamos um segundo programa com as opiniões dos ouvintes e aqui está a promessa cumprida. Este é outro daqueles programas que dá orgulho quando a gente faz, sabe como é? Exclusivamente com a opinião dos ouvintes, mas com um pitacozinho da gente no final, não é? Na trilha sonora brasileiríssima estão o Divina Caffé, Grupo Vou Vivendo, Yo Yo Ma, Altamiro Carrilho com Armandinho, Baby Consuelo e Alcione.

Ouça o Podcast Café Brasil

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Atitude e Competência com Ricardo Piovan

2011-10-01T09:15:00.004-03:00

Como Liderar o seu Chefe e Fazer Mudanças na Empresa

De acordo com o “Livro de Ouro da Liderança” de John Maxwell a palavra liderar significa influenciar pessoas. Se partirmos deste princípio podemos especular que toda vez que influenciamos e persuadimos o nosso chefe, ele está sendo liderado por nós.

Veja como a história dos irmãos McDonald’s comprovam a teoria da influência e liderança. Dick e Maurice McDonald fundaram a primeira loja em Pasadena nos EUA e perceberam a oportunidade de expandir o seu negócio através de franquias. Em 1952 começaram a procurar interessados e conseguiram convencer apenas 15 pessoas a comprarem a sua franquia, das quais apenas 10 realmente abriram as portas. Insatisfeitos com os resultados os irmãos se associaram a Ray Kroc, que entre 1955 e 1959, conseguiu abrir cem restaurantes. Quatro anos depois, contava com quinhentos McDonald’s.

A capacidade de influência e persuasão ( liderança ) de Kroc era infinitamente maior que a dos irmãos que eram ótimos proprietários de restaurante. Sabiam administrar um negócio, tornar seus sistemas eficientes, cortar gastos e aumentar lucros. Eram gerenciadores eficientes, mas como líderes, isto é, influenciadores, estavam longe da excelência, pois não conseguiam convencer as pessoas a comprarem o sua fantástica franquia.

A história dos irmãos McDonald´s pode estar se repetindo com você, isto é, você tem uma bela ideia ou uma fantástica inovação para a sua área ou para a empresa, mas não consegue convencer as pessoas disto.

Gostaria de apresentar a você cinco dicas preciosas para você liderar a sua liderança, isto é, convencê-los sobre aquilo que acredita:

. CONFIANÇA: antes de vender uma ideia ao seu superior tenha a convicção de que ele o considera uma pessoa confiável e assertiva, pois na maioria das vezes os chefes dizem NÃO “as pessoas” e não “as ideias”, simplesmente porque não confiam que elas realizarão um bom trabalho ou que tenham boas ideias. Antes de vender ideias venda assertividade e confiança.

. CONHECIMENTO: o primeiro ponto que você deve aprimorar é o conhecimento daquilo que você pretende mudar. Seu chefe deve sentir segurança na sua fala, portanto esteja embasado para responder com supremacia a qualquer pergunta que ele faça para você. Se o seu objetivo é a liberação de uma verba extraordinária para vincular uma nova propaganda em algum site da internet, tenha detalhadamente os números de acessos, quem são os leitores, horários de maior visualização e etc. Muitas vezes a informação completa alinhada com a confiança já determina o convencimento.

. ENTUSIASMO: Você está totalmente convencido que a sua ideia é extraordinária? Você precisa apresentar o seu projeto com convicção e alegria demonstrando ao seu chefe que a possibilidade de êxito é certa, se você não estiver convencido de que sua ideia é fantástica provavelmente o seu chefe também não a achará. Apresente antes sua ideia para outras pessoas, talvez elas tragam a luz “gaps” que devem ser ajustados antes da apresentação final.

. TENHA UM PLANO B: Caso não tenha sucesso após demonstrar conhecimento e vender sua ideia com entusiasmo, apresente um plano B para testá-la. Caso esteja querendo uma verba para viajar para outra cidade com o objetivo de aumentar as vendas e não está conseguindo este consentimento, solicite a permissão para fazer ligações a empresas deste novo local oferecendo os produtos por telefone avaliando assim a receptividade, e após colher estes dados diga que apresentará uma planilha demonstrando o interesse ou não das empresas no produto. Com o plano B você deixa a sua ideia viva para reflexões futuras.

. PERSISTÊNCIA: Não desistir é uma das principais características do poder de influência e persuasão, pois ao persistir você reavalia novas formas de fazer ou até mesmo de refletir se cometeu algum erro nos pontos anteriores. Será que sou de confiança? Será que o conhecimento foi suficiente para vender a ideia? Expressei-me com entusiasmo? Apresentei um plano paralelo para aquilo que desejava?

Para finalizar quero deixar para você a célebre frase do grande pensador Napoleon Hill, para que ela te inspire a cada vez mais lutar por aquilo que você acredita e considera importante para você e para a empresa que você trabalha:

“ O homem que realmente deseja alguma coisa sempre encontra um caminho, aquele que não deseja tanto assim sempre encontra um obstáculos.”

Abraços e até a próxima

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Desenvolvimento Pessoal e Profissional com Ricardo Melo (30/09/2011)

2011-09-30T12:24:00.002-03:00

Nada Extraordinário...

Nada extraordinário, apenas natural! Quando começarmos a viver a vida de forma harmoniosa, sem buscarmos acontecimentos fora do comum, para nos sentirmos felizes e começarmos a nos sentir bem com situações do nosso cotidiano, certamente seremos muito mais livres do que somos. Em meio a ditadura da felicidade que vivemos atualmente, em que temos que ser felizes a todo custo, mudando o corpo, tomando remédios e sempre nos comparando a alguém, um retorno a simplicidade pode soar antiquado, mas é muito mais importante do que possamos imaginar!

Atos simples como ser educado, bem humorado e generoso(a) são vistos como fora do comum em muitos lugares. Pessoas que cultivam as atitudes citadas, normalmente, são observadas como sendo diferenciadas em um mundo em que a ansiedade e pressa imperam. Mas, curioso é que ser gentil, bondoso(a) e alegre deveria ser um pressuposto “natural” de todo ser humano em paz consigo mesmo, harmonioso com sua forma de viver. Tanto isso é verdade que a psiconeuroimunologia, parte da ciência médica que estuda a relação mente, corpo e sistema imunológico já demonstrou um relação direta de causa e efeito entre um ser harmonioso e um corpo mais saudável. Entretanto, apesar disso, ainda achamos que o mais natural é estarmos perdidos, tensos e apressados a todo instante. Extraordinário hoje é conseguir ser simples! Você não acha isso um contra-senso?

Até na forma de vestir mais despojada, vamos encontrar pessoas sendo elogiadas por seu senso estético apurado, pois são sofisticadas, mesmo vestindo-se de forma simples. Semana passada fui palestrante em um evento, onde havia autoridades, pessoas que habitualmente fazem questão de se apresentar de maneira mais formal, mas muitos estavam vestidos informalmente. Ali, extraordinário era a conjugação entre estilo e simplicidade na moda. E assim também acontece nas demais áreas da vida.

Cuidado para você não esquecer de si mesmo enquanto procura ser alguém distante de quem você já consegue ser. Melhorarmos de vida, aperfeiçoarmos nosso intelecto e nossa condição social é louvável, desde que não percamos nossa identidade. Quando isso acontece, vamos em busca do que socialmente nos parece extraordinário, quando para muitos o extraordinário é apenas ser simples! Veja que os seres humanos que mais marcaram a história humana e sobrevivem ao tempo, com milhões e até bilhões de seguidores não são políticos, empresários ou homens ricos. São os líderes espirituais que tinham a simplicidade como forma maior de viver! Será uma coincidência?

Pense nisso...

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Atitudes de Resultado com Prof. Heinz

2011-09-29T11:25:00.004-03:00

O Foco e o Sucesso – Parte 1

Uma das principais causas de insucesso é a falta de foco. Foco exige concentração
de energia, inteligência e atenção. Quando se fala em foco, a comparação mais
simples que se pode fazer é o funcionamento de uma lanterna. É simples: basta ligála
e apontar seu facho de luz para o ponto a ser iluminado. Este facho de luz possui
regulagem. Quando aberto, a área iluminada é maior, mas a profundidade e nitidez
são menores. Quando se fecha o facho de luz, o foco se torna poderoso e faz com que
uma área menor seja iluminada, entretanto, com maior nitidez e profundidade.

Assim acontece na nossa vida. Não basta termos objetivos e fazermos o planejamento
se não ficarmos focados naquilo que interessa. É fundamental seguir no caminho
traçado e manter o foco nas prioridades. É como o navio que traçou seu objetivo,
planejou a sua rota e agora tem que seguir a bússola para manter o rumo. Assim, por
mais que existam lugares lindos a poucos quilômetros de dessa rota, o capitão não se
distrai e mantêm o foco no objetivo planejado. Se o navio não seguir as informações
da sua bússola e não mantiver o foco, provavelmente se perderá no mar e não
chegará aonde quer chegar. Além disso, terá gasto tempo e recursos em vão.

O que falta nas empresas e na vida de muitas pessoas é foco, ou seja, faltam de
definições, prioridades e concentração de energia. Perde-se muito tempo com coisas
irrelevantes. Quando se tem foco, o trabalho é mais eficiente, a produtividade é maior,
o raciocínio é melhor e o talento é potencializado. Conheço empresas que possuem
planejamento estratégico, objetivos claros, planos de ação, mas não tem foco no
poderoso conteúdo que essas ferramentas trazem. Dispersam tempo e energia
preciosa em coisas que não contribuem na construção do que querem. Falta-lhes um
filtro mental, o qual só deixa passar aquilo que é prioridade para a concretização do
que foi traçado.

Observe que no mundo dos esportes a absoluta concentração dos atletas naquilo que
vão fazer é fundamental para o sucesso da apresentação. Com certeza eles tiveram
foco também no período de preparação, pois se ao invés de ir treinar o atleta tivesse
outro foco - passear o dia inteiro no shopping, por exemplo - não haveria medalha de
ouro, nem vitória. Falando em esportes, não me lembro de nenhum atleta que tenha
conquistado uma medalha de ouro em esportes diferentes. Nunca vi um nadador
medalhista de ouro receber outra medalha no basquete, por exemplo. Os campeões
têm foco absoluto em apenas um esporte.

Conta-se que quatro casais de amigos estavam na casa de um deles para um
tradicional almoço de domingo. Enquanto as mulheres colocavam a conversa em
dia na cozinha e preparavam a salada e demais acompanhamentos, os homens
foram para a área da churrasqueira onde o anfitrião, o Paulão, prepararia sua
famosa “bistequinha na grelha”. Paulão colocou carvão na churrasqueira, acendeu o
fogo, lavou a grela e temperou as bistecas. Em seguida, ligou a televisão, pois era dia
de corrida da Fórmula 1. Enquanto a corrida não começava, convidou o grupo para
um joguinho de cartas. Começou a corrida, mas decidiram não interromper o jogo, ou
seja: um olho nas cartas outro na TV. Onze e meia, hora de colocar as bistecas para
assar. Agora Paulão já estava precisando de três olhos: um para a corrida, um para
o jogo e outro para a carne. Resumo da história: Paulão não assistiu a corrida direito,
perdeu todas as rodadas do jogo e deixou a carne queimar. A decepção com o almoço
– objetivo principal do encontro - foi geral.

Moral da história: Não adianta querer fazer tudo ao mesmo tempo. Para ter sucesso,
conquistar objetivos e planos, é necessário priorização, concentração, enfim, foco. Se
assim agirmos, a nossa “bisteca” será um show.

Pense, sinta, aja.

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Pense Diferente com Antônio Carlos Teixeira

2011-09-27T23:20:00.003-03:00

"Esta Idéia Não vai Funcionar Aqui"

- "Nunca ninguém fez isto antes."
- "A Diretoria jamais aprovará esta idéia."
- "Em time que está ganhando não se mexe."
- "Você quer colocar farofa no ventilador ?"
- "Muito cuidado com a idéia que você quer propor. "
- "Isso será muito difícil."
- "Não temos verba."

Você já deve ter presenciado este tipo de reações quando uma nova idéia é apresentada: muitos atacam, evitam ou fogem daquilo que sai da mesmice do dia-dia. Por outro lado, vivemos em uma época repleta de novos problemas e de novas oportunidades que exigem novas maneiras de pensar. O mundo moderno está ávido por idéias originais já que a globalização está equalizando produtos, serviços e até carreiras eliminando os diferenciais competitivos.

Recentemente realizei o workshop Criatividade e Inovação para uma empresa. O Presidente desta Companhia é um grande entusiasta do Processo Criativo e tem como hábito exigir idéias originais de suas equipes. Porém, ficou muito claro no decorrer do workshop que o Presidente queria idéias criativas desde que ratificassem seus pontos de vista e paradigmas. Esta é uma armadilha em que muitas empresas caem sem perceber. É a armadilha de alternar a geração com a avaliação das idéias. Albert Einstein, dono de um cérebro altamente inovador, disse certa vez:

"- Se uma idéia, à primeira vista , não parecer absurda, não existe razão para existir"

A primeira reação das pessoas é reagir contra uma nova idéia. Chester Carlson, nos anos 30, desenvolveu uma tecnologia inovadora para copiadoras que substituiria o mimeógrafo. Tentou vender sua idéia para grandes empresas como Xerox, Kodak, IBM entre outras. Todas objetaram a idéia inovadora. Trinta anos depois, em 1.960, a Xerox, após ter investido 75 milhões de dólares, lançou a primeira copiadora usando a tecnologia de Chester Carlson. Abriu-se um mercado de 15 bilhões de dólares.
Recentemente, uma pesquisa feita nos Estados Unidos entre CEO’s revelou que 86% deles prefeririam encontrar em suas mesas idéias inovadoras ao invés de sofisticados planos de Marketing.

Porém, muitas pessoas com inteligência, capacidade profissional, criatividade, se sentem bloqueadas ao apresentar uma solução incomum para um problema ou uma nova oportunidade que nunca ninguém viu antes. Várias são as razões para esses bloqueios. Nas empresas a razão mais comum é o medo de ser ridicularizado, agredido verbalmente, mal compreendido ou marginalizado no ambiente de trabalho pelos conservadores e inseguros. Ao invés de pré-julgar, por que não identificar primeiramente o que há de bom na idéia. E a partir daí construir alguma coisa?

Felizmente, a Criatividade deixou de ser excentricidade e passou a ser valorizada e incentivada. A Criatividade é a porta de entrada para novos negócios. Sua importância é cada dia mais presente na vida profissional e na gestão da inovação. Ao contrário do que muitos acreditam, todo ser humano nasce com talento criativo. Basta exercitar. O importante é ter a coragem para apresentar uma idéia que ninguém pensou antes ou ainda, tirar aquela sua idéia do fundo da gaveta. Fuja destas armadilhas:

- "Vai ser muito difícil fazer isso agora"
- "Vou esperar até ter mais tempo"
- "Será complicado"
- "Não tenho todas as informações de que preciso"
- "Ninguém vai se interessar por isso"
- "Eu ando muito cansado"
- "Já tenho muitas dores de cabeça".

Supere o medo de apresentar uma idéia inovadora. Lembre-se que o medo é irmão gêmeo do fracasso. Além disso, 90% dos nossos medos não ocorrem e os 10 % que acontecem nunca são tão desastrosos quanto imaginávamos.

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Líderes de Ouro com Tommy Nelson

2011-09-27T01:53:00.006-03:00

Veja James Hunter autor do Livro: O Monge e o Executivo com Tommy Nelson

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