Оптимизация мышления. GTD &Карты памяти (MindMap)

Секреты профессиональной оценки людей на интервью

2010-11-29T03:41:00.001-08:00

Секреты профессиональной оценки людей на интервью

16.03.2010

Основный недостаток большинства оценочных процедур – их субъективность, низкая надежность при оценке знаний и навыков человека. Люди не хотят говорить правду, зачастую выдают теоретические знания за практические навыки. Чтобы отобрать правильных кандидатов, разработаны несколько видов интервью. Одно из них – это поведенческое – то из немногих, которое действительно позволяет понять, что же реально знает и умеет кандидат.

Поведенческое интервью еще называют «интервью по поведенческим индикаторам», поведенческое (behaviour), критериальное (criterion) интервью, «интервью по компетенциям». При подборе его используют нечасто, так как оно затратное по времени и предъявляет высокие требования опыту интервьюера. Традиционно его используют как часть метода оценки персонала Assessment Center. В то же время при подборе оно не заменяет ни биографического интервью, ни оценки профессионализма.

В основе технологии поведенческого интервью лежат следующие постулаты:

1. Оценивается только поведение

В ходе интервью собираются данные о специфических, имеющих отношение к конкретной работе, компетенциях или критериях. Основной фокус - анализ фактов действий кандидатов в прошлом по схеме: ситуация – задача – действие – результат. Отличительная особенность такого вида интервью – это вопросы, побуждающие ответить примером из жизни: «расскажите мне о ситуации, когда вам удалось достичь…» или «опишите случай, в котором…».

2. Используются четкие критерии или так называемые компетенции.

Компетенция – это термин, который описывает знания, умения и навыки, необходимые для выполнения определенной работы. Компетенции пишутся в терминах поведения человека и разделяются на несколько уровней, начиная от полной некомпетентности и заканчивая лидерским владением. Пример компетенции в конце статьи. Компетенции - это как эталон описания действий, которых мы ожидаем от кандидата. Ниже я буду приводить лишь базовый уровень, который является «золотым стандартом».

Если говорить об отрицательных и положительных сторонах данного метода, то можно выделить следующее:

Потенциально сильные стороны

Высокая надежность.

Интервью опирается на четкие критерии и очевидные факты. Как известно, поведение взрослого человека изменяется медленно, и идеальным будет считаться пример из прошлого не позднее полугода. Для надежности выводы делаются на основании трех примеров по каждому оцениваемому фактору. Отчет по человеку, сделанный на основе грамотного поведенческого интервью, действителен около года, а по факту около 2-3 лет. По моим оценкам, надежнее и точнее только глубинное интервью, но это прерогатива профессиональных психологов с хорошим опытом. По независимым оценкам, надежности в 100% не дает никто, а вот до 60% вполне реально, учитывая, что тесты дают точность в 20-30% (www.e-xecutive.ru).

Мало лжи. Людям сложно одновременно вспоминать примеры из прошлого и придумывать что-то новое. Выдумки отличаются низкой детализацией и отсеиваются интервьюером как не подходящие для выводов.

Четкость оценки. Результаты такого интервью легко оценивать, так как есть четкая рейтинговая шкала, предусмотренная для каждой конкретной компетенции, в которой нет расплывчатых формулировок, характерных для стандартного психологического портрета - «кандидат, скорее, сангвиник, с ярко выраженным агрессивным настроем…».

Легкость сравнения. При помощи использования одинаковых компетенций, оценки, полученные в ходе интервью, могут быть интегрированы с информацией, полученной из других источников, таких как тесты, упражнения или опросники.

Эффективность в оценке soft skills. Чаще всего поведенческое интервью концентрируется именно на «мягких» навыках, hard skills также оцениваются, но делать это сложнее и надежность снижается.

Потенциальные ограничения

Время. Для того чтобы полностью оценить большое количество компетенций, потребуется не менее часа из расчета, что среднее время – это 10 минут на компетенцию.

Богатое воображение. Кандидаты с развитым мышлением и фантазией могут придумать правдоподобные случаи в ходе интервью и вследствие этого оказаться переоцененными, поэтому желательна интеграция с другими инструментами.

Обязательность дополнительной оценки - следует отметить и необходимость проведения биографического интервью, так как без этого значимые аспекты профессиональной биографии кандидата могут оказаться неисследованными, что в конечном счете повлияет на общую оценку интервью.

Также важно отметить, что создание самой модели компетенций - довольно длительный и затратный процесс. Для того чтобы качественная модель компетенций появилась или была подобрана из набора универсальных требуется анализ деятельности компании и ожиданий руководства. В среднем для оценки одной позиции используют от 3 до 12 компетенций. Некоторые компании предпочитают стандартные наборы, другие, наоборот, прописывают под себя. Создание собственной модели компетенций стоит от 3000 до 15000 долларов. Подготовка специалиста занимает неделю, но после этого необходим, как минимум, месяц стажировки под наблюдением опытного «оценщика». Поверхностно овладеть методом можно и за 1-2 дня. Одно из преимуществ метода, состоит в том, что оценкой могут заниматься люди без психологического образования, однако нужно чувствовать взаимосвязь между мотивами и поведением и иметь высокий уровень личной рефлексии.

Немного практики

Приведу пару примеров из стенограмм, когда с разрешения кандидатов проводилась запись, а также последующую интерпретацию данных.
Интервью проводил специалист по подбору персонала (СПП) с кандидатом на должность проджект -менеджера (ПМ), у которого в подчинении должны были находиться 4 человека.

Компетенция «Управление подчиненными». Базовый уровень.

♦
Грамотно распределяет задачи между исполнителями в зависимости от их опыта, потенциала и индивидуальных способностей.

♦
Ставя задачу исполнителю, каждый раз четко формулирует: суть задачи, качественные и количественные стандарты ее выполнения, формы и параметры контроля. Добивается от исполнителя правильного понимания всех элементов задачи. Последовательно осуществляет контроль промежуточных и конечных результатов. Быстро замечает отклонения и оперативно вносит коррективы.

♦
Четко организует работу исполнителей согласно принятым стандартам и регламентам.

Отслеживает выполнение процедур. Согласует и координирует работу по основным направлениям деятельности. Знает и учитывает критические точки в работе, которые влияют на бизнес-процессы.

СПП: Расскажите, пожалуйста, как, выдавая поручения своим сотрудникам, вы убеждаетесь в том, что они правильно поняли смысл задания.
ПМ: О, это сразу видно, понимающий ли вид у человека или пустые глаза. Понимающий сотрудник скажет утвердительное «хорошо» или «сделаем», улыбнется, спросит, на когда нужно выполнить работу и уйдет. А если задача по какой-то причине непонятна, это сразу будет видно по его растерянному виду. В таком случае я начинаю переспрашивать. Конечно, бывает и такое, что вроде бы сотрудник все понял и вообще он очень обязательный, но итоговый результат получается прямо противоположным тому, что я ожидал. Тогда заново объясняю поручение и отправляю исправлять ошибки.
CПП: А можно на конкретном примере?
ПМ: Да, вот простой недавний случай. Сказал я главному специалисту из службы технической поддержки составить график ведения проекта по прокладке сети в офисе N. В результате я прождал этот график целый день. Не дождавшись, позвонил ему сам и сказал, чтобы работа была выполнена немедленно в течение часа. Он прислал ее практически сразу. Да, я увидел таблицу, в которой были внесены все сроки и названия этапов, но было совершенно непонятно, что когда начинается и заканчивается. Пришлось мне вызывать его к себе, садиться рядом и детально разъяснять, что я хочу получить четкий график работы, с началом и окончанием всех работ…
СПП: И что, каков результат?
ПМ: Да я уже торопился. У меня тогда время поджимало, нужно было на совещание с этим графиком идти. Вот и решил не рисковать – сам всё составил.

По итогам данного отрывка беседы сотрудник, проводящий интервью, может сделать следующие выводы:

1) Выдавая поручения исполнителям, кандидат ставит задачу нечетко: он не объяснил, что хотел, не определил критерии оценки результативности, не поставил сроки выполнения задачи. В данном случае сотруднику следовало проанализировать свои ошибки и прийти к выводу, что в будущем будет полезно воспользоваться инструментом вроде диаграммы Ганта.
2) Кандидат не ставит сроков контроля исполнения - не сформирован навык осуществления промежуточного и итогового контроля над работой подчиненных.
3) Не развит навык правильного делегирования - берется сам за исправление ошибок. При умении делегировать задача ставится так, что подчиненный сам исправляет ошибки.

Таким образом, даже из одного примера можно извлечь информацию по разным компетенциям, так как здесь также отмечаем, что человек не слишком успешно управляет своим временем.

Беседа с этим же кандидатом с целью определить его умение принимать ответственность и достигать результата выглядела следующим образом.

Компетенция - напористость в достижении результата. Базовый уровень.

♦
Четко удерживает цель в фокусе своего внимания. Ориентируется на итоговый результат, а не на процесс.

♦
Принимает на себя личную ответственность за результаты работы департамента.
♦ Упорен, доводит начатое до конца. Делает все возможное для реализации поставленных задач. Настойчиво и решительно преодолевает трудности, верит в успех, не сдается при временных неудачах.

СПП: Пожалуйста, вспомните ситуацию, когда вам пришлось решать сложную проблему, и расскажите об этом подробно.
ПМ: В начале прошлого года одной из задач, поставленных передо мною и моим подразделением, была замена компьютеров со сроком эксплуатации старше двух лет. Компьютеры нужно было заменить у специалистов и руководителей всех подразделений управляющей компании. Это 330 человек. В период планирования инвестиционных расходов я провел расчеты, определил, сколько техники потребуется закупить. Затем детально просчитал финансовые средства, которые потребуются на реализацию проекта. Однако, в связи с началом финансового кризиса, бюджет при утверждении урезали на 20% , а с учетом инфляции дефицит средств в итоге составил примерно 28%. К концу года по данному направлению я сумел реализовать только 97% от запланированной задачи. Замена 3% старых компьютеров была перенесена на следующий год.
СПП: А как вам при таком дефиците средств это удалось?
ПМ: Да, могло бы быть и хуже, но я сумел добиться 20% скидки у компании поставщика техники. Были долгие и сложные переговоры, но все же я сумел доказать, что им выгодна эта скидка. Я просчитал для них, что в общей совокупности они получают хорошую прибыль за счет количества поставок; да еще и контракт с таким брендовым клиентом, как наша компания – уже отличная реклама! А в конце третьего квартала я согласовал с «финансистами» возможность использовать экономию, образовавшуюся в бюджете подразделения для нужд нашего отдела…
СПП: Вы довольны проделанной работой?
ПМ: Нет, не доволен. Ведь сделай я все правильно в самом начале, я бы реализовал 100% запланированного на год. А так только 97%. Если уж быть совсем откровенным с самим собой, то на этапе планирования средств я не предусмотрел наличия резерва.

Из данного отрывка беседы специалист по оценке может сделать следующие выводы:
1) Кандидат напорист - ему не свойственно довольствоваться имеющимися возможностями. Он ищет и находит пути реализации поставленных целей. При возникновении препятствий продумывает способы для их преодоления.
2) Достигнутые показатели в работе служат мерилом собственной эффективности - это видно из самооценки в конце диалога.
3) Самокритичен к собственным достижениям - оценивает себя не только с точки зрения того, чего достиг, но и с позиции, что можно было бы сделать лучше, чтобы не допустить ошибку или возникновение проблемы.
Для сравнения: сотрудник, склонный перекладывать ответственность на внешние факторы или других людей, мог бы попросту сослаться на кризис или на то, что финансисты урезали бюджетный план, либо оправдать свою неэффективность проблемами во всем мире. А в завершение сказать, что он сделал все, что мог, очень старался, прикладывал много усилий, но обстоятельства были выше.
Также можно сделать дополнительный вывод о том, что кандидат на вакансию разбирается в планировании финансовых средств и имеет навыки ведения бюджета. Хотя это желательно проверить дополнительно.

Метод поведенческого интервью позволяет получить результаты, которые основаны не на предположениях, а на конкретных проявлениях в поведении человека.

Где проводят поведенческое интервью?

Метод поведенческого интервью внедрен во многих компаниях, практически во всех крупных западных, из российских могу назвать те, где тем или иным образом принимал участие во внедрении: МТС, Билайн, ТНК, 36,6, Большевик, Свеза, Уралкалий, Шатура и многих других, в Украине - ДТЭК. Однако не факт, что вы столкнетесь с таким методом при приеме на работу, многие его используют только для оценки сотрудников в кадровый резерв.

Несколько рекомендаций для подготовки к собеседованию
1) Продумайте примеры из вашей практики, которые наглядно продемонстрируют, что вы не только владеете данным опытом, но и имеете положительные результаты в работе.

2) Не пытайтесь говорить, что проблем не было никогда. Так не бывает. Все, даже самые гениальные люди допускают ошибки и на них получают свой самый ценный опыт. Продумайте заранее примеры из вашей практики, которые вы сможете привести и тем самым продемонстрировать свои умения.

3) Старайтесь избегать приводить примеры с плохим концом. Но и не бойтесь рассказать о том, что проблема была, но вы смогли ее решить и вышли не только победителем, но еще и опыт получили; благодаря которому вы сделали выводы, которые в свою очередь помогли вам существенно улучшить результаты деятельности или сократить количество ошибок до минимума.

4) Если случилось, что пример не совсем соответствует заданному вопросу, не бойтесь переспросить: «Я правильно вас понял? Вы это хотели узнать»? Если нет, то в некоторых случаях можно прямо сказать, что сейчас вы не можете вспомнить пример с ситуацией, о которой интервьюер хочет услышать. Не нужно придумывать и сочинять; иначе запутаетесь и предстанете в невыгодном свете или зайдете в тупик. Ведь как ни крути, а все вопросы предусмотреть вы не сможете.

Приложения:

ПРИНЦИПИАЛЬНАЯ СХЕМА ШКАЛЫ КОМПЕТЕНЦИЙ

3. Уровень мастерства (В дополнение к уровню 2)
• Предполагает особо высокую степень развития данной компетенции.

•
Сотрудник способен применять компетенцию в нестандартных ситуациях или ситуациях повышенной сложности.

•
Также данный уровень обозначает, что сотрудник выступает со стратегическими инициативами, относящимися к сфере применения данной компетенции.
2. Уровень опыта

•
Означает, что сотрудник полностью освоил данную компетенцию. Он эффективно применяет ее во всех базовых рабочих ситуациях.
1. Уровень развития

•
Означает, что сотрудник находится в процессе освоения данной компетенции. Он понимает ее важность, однако не вполне и не всегда эффективно проявляет ее в практической работе.
0. Уровень некомпетентности

•
Означает, что сотрудник не владеет компетенцией, не понимает ее важности, не пытается ее применять и развивать.

Пример компетенции

УПРАВЛЕНИЕ ПОДЧИНЕННЫМИ

3. Уровень мастерства (В дополнение к уровню 2)

•
Создает систему контроля по ключевым показателям эффективности, позволяющую максимально быстро обнаруживать сбои и оперативно вносить коррективы в работу конкретного исполнителя и департамента в целом.

•
Проводит систематическую работу по оптимизации и формализации бизнес-процессов, регламентов и процедур. Выступает с ценными предложениями корпоративного уровня.

2. Уровень опыта – базовый уровень

•
Грамотно распределяет задачи между исполнителями в зависимости от их опыта, потенциала и индивидуальных способностей.

•
Ставя задачу исполнителю, каждый раз четко формулирует суть задачи, качественные и количественные стандарты ее выполнения, формы и параметры контроля. Добивается от исполнителя правильного понимания всех элементов задачи. Последовательно осуществляет контроль промежуточных и конечных результатов. Быстро замечает отклонения и оперативно вносит коррективы.

•
Четко организует работу исполнителей согласно принятым стандартам и регламентам.

•
Отслеживает выполнение процедур. Согласует и координирует работу по основным направлениям деятельности. Знает и учитывает критические точки в работе, которые влияют на бизнес-процессы.

1. Уровень развития

•
Допускает ошибки в выборе исполнителей при распределении задач: дает задания, явно превышающие возможности исполнителя, либо не в полной мере используют его потенциал.

•
Ставит задачу в общем виде. Не всегда добивается от подчиненного полного и правильного понимания задачи, стандартов ее выполнения, форм и параметров контроля. Контролирует работу по конечному результату. Упускает элементы контроля по промежуточным результатам.

•
Поздно замечает отклонения.

•
Понимает важность следования принятым стандартам и регламентам, старается отслеживать выполнение процедур. Не всегда добивается от исполнителей следования им. Частично согласует и координирует работу по основным направлениям деятельности.

0. Уровень некомпетентности

•
Устраняется от управления исполнением. Не ставит задач, ожидает, что подчиненные сами поймут, что и как им надо делать. Либо раздает бесполезные, противоречивые поручения.

•

Контролирует исполнение от случая к случаю. Сам нуждается в контроле со стороны руководства.

•
Не знает либо игнорирует исполнение принятых стандартов и регламентов.

Канардов Иван
Обсуждение статьи на habrahabr.ru

Мыслительные приемы, ведущие к глубокому пониманию текста

2010-11-29T02:57:00.000-08:00

Мыслительные приемы, ведущие к глубокому пониманию текста	мыслительные навыки,самоменеджмент

Для глубокого понимания текста необходимо, чтобы этот текст стал объектом вашей мыслительной деятельности, активно вошел в сознание. Это возможно только в том случае, когда читатель оперирует содержанием этого текста так, что вложенный автором смысл адекватно понимается читателем, а все стороны содержания раскрываются ему в полной мере. Для углубленного понимания текста в целом и во всех деталях человек прибегает к определенным мыслительным приемам манипулирования текстом. Что же это за приемы?

Автор: Аркадий Эммануилович Mильчин, кандидат филологических наук, издатель, многолетний редактор издательства "Книга".Для глубокого понимания текста необходимо, чтобы этот текст стал объектом вашей мыслительной деятельности, активно вошел в сознание. Это возможно только в том случае, когда читатель оперирует содержанием этого текста, манипулирует им так, что благодаря этому смысл, вложенный в текст автором, адекватно понимается читателем, а все стороны содержания раскрываются ему в полной мере.
Психологи экспериментально изучали ход мышления десятков людей при чтении, которое принудительно требует глубины и отчетливости понимания прочитанного, — а именно при чтении текста, который нужно запомнить (не заучить механически, а запомнить, чтобы суметь свободно воспроизвести, когда понадобится). В ходе экспериментов они открыли, что для углубленного понимания текста в целом и во всех деталях человек прибегает к определенным мыслительным приемам. Это и есть приемы манипулирования текстом.
Что же это за приемы?

Мысленное составление плана текста (его структурно-логический анализ).
Соотнесение содержания текста с теми знаниями, которыми уже владеет читатель, включение содержания текста в систему знаний, сложившуюся у читателя.
Соотнесение разных частей текста: той, что читается, с теми, что уже прочитаны, но не по структуре, как при составлении плана, а по содержанию.
Использование наглядных представлений, образов описываемого в тексте.
Антиципация — предвосхищение, угадывание последующего изложения.
Постановка читателем предваряющих изложение вопросов.

Используя указанные приемы, читатель достигает глубокого и отчетливого понимания текста и лучше, острее замечает всякого рода несообразности в нем.
1. Мысленное составление плана текста
Этот прием складывается из нескольких операций — звеньев:

читая, человек делит текст на части по смыслу (каждая часть — группа тесно связанных мыслей, имеющих общую микротему);
выделяет в каждой части смысловой опорный пункт (самое существенное, характерное в ней);
выявляет среди частей главные и второстепенные, устанавливая их соподчиненность, их связь, соотношение.

Первое звено составления плана текста — разбивку его на части — называетсясмысловой группировкой материала. Она не обязательно протекает как отдельное мыслительное действие. Часто она неотрывна от чтения, сливается с ним. В этих случаях деление на части сводится к осознанию переходов от одной части к другой. В случаях же, когда смысловая группировка затруднена (тексты с логически запутанным изложением, повторами, возвратами, с большим количеством микрочастей, с большими по объему частями и т.п.), она непременно должна протекать как особое действие, отдельно от чтения, в отрыве от него.
Поэтому следует всегда ставить перед собой задачу делить читаемый текст на смысловые части. В простых по структуре текстах отмечать переходы от одной части к другой в ходе самого чтения, в сложных — мысленно, а подчас и письменно выделять смысловые группы после чтения. Несмотря на общие объективные закономерности разбивки текста на смысловые группы, полного сходства в его членении у разных людей не бывает.
Такая установка, поначалу произвольная, принудительная, с течением времени превратит смысловую группировку текста в навык — будет действовать непроизвольно, т.е. вы всегда будете не просто читать текст, а обдумывать его по смысловым частям.
Смысловой опорный пункт — это тезис, формулировка темы, имя, термин, яркая цифра и т.д., которыми читающий как бы замещает содержание выделенной смысловой группы. Опираясь на такой пункт, читатель обычно легко воспроизводит содержание всей смысловой группы. Благодаря смысловым опорным пунктам читателю нетрудно удержать в голове план всего текста (например, параграфа). Текст как бы свертывается читателем, переводится с помощью смысловых опорных пунктов во внутреннюю речь.
Таким образом, при чтении одновременно с членением текста на смысловые группы надо мысленно выделять в каждой группе опорный пункт. Чтобы выделить в сознании смысловой опорный пункт какой-то части текста, нужно хорошо вникнуть в ее содержание, определить, что в ней главное. В процессе такой мыслительной работы читатель поневоле более глубоко постигает смысл текста. Понимание приходит не само по себе,а в ходе смысловой группировки и выделения смысловых опорных пунктов.
Как же этому научиться? Психологи на основе опытов пришли к выводу, что обучаться составлению плана надо путем логического анализа текста с помощью последовательно задаваемых вопросов:

о ком или о чем говорится в данной части текста;
что именно говорится,

т.е. вопросов о логическом субъекте и логическом предикате каждой смысловой части.
Сначала такой анализ протекает как максимально развернутый. Затем постепенно свертывается, автоматизируется. Читающий обобщает про себя содержание материала каждой части в кратко сформулированный пункт плана. Происходит переход от развернутого содержания к его все более краткому и обобщенному обозначению.
Третье звено составления плана текста — выявление соподчиненности, связи, смысловых групп. Текст — обычно сложная система. Читая и логически анализируя его, мы как бы проникаем во все более мелкие единицы этой системы и в то же время мысленно объединяем их в группы, группы — в разделы и т. д.
2. Соотнесение содержания текста с собственными знаниями
Такое соотнесение имеет глубокое психологическое основание, блестяще сформулированное И. М. Сеченовым, который писал, что усваивать — это значит«сливать продукты чужого опыта с показаниями собственного». Без такого соотнесения понимание текста вовсе невозможно. Чем богаче знания, с которыми мы соотносим читаемое, чем существеннее связи между читаемым материалом и накопленными ранее знаниями, чем более отчетливо осознаются эти связи, тем понимание текста глубже.
Богатство и разнообразие связей помогают читающему более полно и разносторонне осознать специфические особенности материала, глубже вникнуть в его смысл. Здесь для нас важен не продукт соотнесения сам по себе, а процесс соотнесения. Именно в процессе соотнесения мы лучше знакомимся с новым в тексте, глубже вникаем в его суть, яснее и четче воспринимаем его особенности, острее видим ошибки.
Мы лучше понимаем, когда содержание можно выразить иначе, другими словами. Сами попытки « выразить содержание иначе» являются одним из средств понимания. В ходе этого приема (цепи рассуждений, переформулирований мысли автора) нередко удается развить и более содержательно определить мысль автора.
3. Соотнесение по содержанию разных частей текста
Без такого соотнесения мы не смогли бы понять текст как целое. Ранее прочитанное и понятое служит фундаментом для понимания того, что читается сейчас, поскольку содержание разных частей произведения всегда так или иначе взаимосвязано. Но одно дело, когда части текста соотносят неосознанно, ненамеренно, и совсем другое, когда их соотносят сознательно и целенаправленно. В первом случае связи частей текста по содержанию читателем не обдумываются, глубокому осмыслению не подвергаются, во втором — он специально их анализирует, достигая благодаря этому большей глубины и отчетливости понимания. Ведь понимание с точки зрения психологии и есть, собственно, осознание существенных связей в тексте.
Обычно при анализе текста приходится сочетать два приема: соотносить содержание читаемой части текста с содержанием предшествующей его части и с собственными знаниями.
4. Наглядные представления
Образы того, что описывается в тексте, нередко непроизвольно возникают у читателя. Однако если читающий не ставит перед собой задачи закрепить эти образы в памяти, они быстро стираются и углубленному пониманию текста не служат. Другое дело, когда читающий ставит перед собой задачу вызвать и закрепить в памяти наглядные представления описываемого в тексте. В этом случае читающий их ищет, а сами эти образы, не будучи побочными, как при обычном чтении, иллюстрируют содержание текста и в наибольшей степени отвечают ему.
Видя в своем зрительном воображении описываемое в тексте, читающий глубже и яснее понимает существо текста, лучше закрепляет в памяти прочитанное, облегчая себе всякого рода сопоставления.
Наглядные представления — превосходное средство проверки того, насколько точен автор в описании.
Общий вывод ясен: всегда, когда это возможно, надо сознательно вызывать при чтении наглядный образ описываемого в тексте.
5. Антиципация: предвосхищениепоследующего содержания или плана текста и предваряющие чтение вопросы
С помощью антиципации — догадки, мысленного предвосхищения содержания и плана последующего изложения — читатель забегает мыслью вперед. Он не только понимает то, о чем говорит автор в тексте, читаемом в данный момент, но и предполагает, догадывается — по логике развития мысли автора,— о чем тот должен сказать вслед за этим. Читатель превращается в своеобразного соавтора. Он сам «продолжает» авторский текст, сам мысленно «пишет» продолжение. Такая позиция вызывает высокую интеллектуальную активность, не позволяет терять нить изложения, ход мысли автора, помогает замечать все отклонения, все неожиданные ходы и оттенки, невольно настраивает на критический лад во всех случаях расхождений между догадкой и действительным ходом мысли автора.
Психолог Л. И. Каплан отмечает, что уже чтение заглавия текста вызывало у испытуемых стремление сформулировать нечто подобное «гипотезе» о дальнейшем содержании. В таких случаях процесс чтения принимал характер как бы проверки этого предположения. Оправдывалась ли эта «гипотеза» или нет, она всегда способствовала лучшему пониманию текста. Процесс понимания активизировался, становился целенаправленным.
Строя гипотезу, читатель привлекает запас своих знаний по данному вопросу. Благодаря этому он заранее входит в круг обсуждаемых проблем, а затем активно сравнивает то, что высказано в тексте, с тем, что он знает из прошлого своего опыта.
Различают несколько видов антиципации:

предвосхищение плана последующего изложения; оно помогает контролировать композицию произведения, осмысливать его логическую структуру;
предвосхищение содержания последующего изложения; оно помогает соотносить части текста по содержанию, контролировать содержательные связи в тексте.

Если автор описывает конкретные факты, значит, он ведет читателя к их обобщению, к выводу из них, и читатель предвосхищает этот вывод, догадывается о нем (предвосхищение вывода).
Если же автор сформулировал общее положение, сказал о каком-либо предмете в общей форме, значит, вслед за этим он, вероятно, будет разъяснять его, обосновывать, конкретизировать. Читатель ожидает разъяснения и, забегая вперед, строит догадки о нем (предвосхищение обоснования).
Антиципация принуждает соотносить части текста по содержанию, привлекать собственные знания для правильного понимания связей и отношений в тексте. Итог — высокая интеллектуальная активность; текст осмысливается глубоко и критически, что, собственно, и требовалось.
6. Предваряющие чтение вопросы
Предваряющие изложение вопросы побуждают читающего искать в тексте ответ, сопоставлять его с вопросом и с собственными знаниями о предмете, т.е. активизируют мыслительную деятельность.
Вопросы возникают обычно тогда, когда в тексте встречаются трудные для понимания, проблемные места. Вызываются вопросы и общими особенностями текста, в частности логическими и иными погрешностями в нем (нарушения доказательности или последовательности, усложненная доступность изложения). Причиной вопросов бывает также естественная ограниченность текста:

мысль в тексте раскрывается не сразу, а постепенно и, будучи незаконченной, побуждает ставить вопрос;
мысль в тексте раскрывается не полностью, так как опущено то, что, по мнению автора, хорошо известно читателю.

Многое дадут читателю и вопросы, связанные со смыслом и ролью отдельных слов. Например, действительно ли существует то отношение между частями текста, которое устанавливает слово, служащее связующим звеном между ними.
Особенно важна способность замечать, выделять характерные смысловые детали текста, т.е. способность к его смысловому микроанализу. Ее можно справедливо расценивать ее как одно из проявлений столь ценимой критичности ума.

Также смотрите:
Методика работы с текстовой информацией (13/11/2003)
Практические рекомендации по подготовке рекламного текста(20/03/2009)

В курсе "Техники скорочтения", помимо изучения базовых методик скорочтения, также развиваются навыки, необходимые для эффективного усвоения текста: память, внимание, воображение, а также самоорганизации и целеполагания. Вы можете изучить этот курс при обучении по индивидуальной программе.

Copyright 2010 © Элитариум: Центр дистанционного образования(www.elitarium.ru).
Некоммерческое использование этого материала возможно только с активной ссылкой на elitarium.ru, как на источник первой публикации.

Четыре шага к убеждению

2010-11-29T02:50:00.001-08:00

Четыре шага к убеждению	Убеждение и внушение, Межличностные коммуникации
9 августа 2007 \|

Эффективное убеждение представляет собой процесс обсуждения и обучения, в ходе которого убеждающий подводит своих коллег к взаимоприемлемому решению проблемы. Убеждение действительно заставляет людей сменить свою позицию на другую, ранее не привлекавшую их, но не в результате просьб или обмана. Вместо этого требуется тщательная подготовка, продуманное выстраивание аргументов, представление убедительных доказательств, подтверждающих правильность данной позиции и поиск верного эмоционального подхода. Эффективное убеждение состоит из четырех отдельных и весьма существенных шагов.

Автор: Джейсон А. Конгер ( Jason A. Konger), директор Института лидерства школы бизнеса Маршалла при университете Южной Калифорнии; исследователь в области лидерства и организационных преобразований, а также обучения и подготовки лидеров . Материал публикуется в сокращенном и адаптированном переводе с английского.

Сейчас для бизнесменов как никогда важным становиться освоение искусства убеждения. Времена директоров, использовавших лишь административно-командные методы, прошли. Современный бизнес осуществляется и управляется в основном группами равноправных специалистов в различных областях. Средства электронной связи и глобализация способствуют дальнейшему разрушению традиционных иерархических структур, люди и идеи сейчас перемещаются между организациями свободнее, чем когда-либо раньше, а принимаемые решения все точнее соответствуют требованиям рынка. Эти фундаментальные перемены, назревавшие более десяти лет и составляющие теперь неотъемлемую часть экономического ландшафта, по существу, сводятся к следующему: сегодня основной объем работы выполняется в такой среде, где люди спрашивают не только «Что я должен(а) делать?», но и «Почему я должен(а) это делать?»
Умение эффективно отвечать на такие вопросы и есть убеждение. Эффективное убеждение представляет собой процесс обсуждения и обучения, в ходе которого убеждающий подводит своих коллег к взаимоприемлемому решению проблемы. Убеждение действительно заставляет людей сменить свою позицию на другую, ранее не привлекавшую их, но не в результате просьб или обмана. Вместо этого требуется тщательная подготовка, продуманное выстраивание аргументов, представление убедительных доказательств, подтверждающих правильность данной позиции и поиск верного эмоционального подхода.
Эффективное убеждение — сложный процесс, требующий больших затрат времени, но, вместе с тем, он может быть гораздо действеннее старой модели административно-командного управления.
Что вы понимаете под убеждением? Вероятно, вы считаете убеждение достаточно простым и прямолинейным процессом. Сначала вы уверенно формулируете свою позицию. Потом приводите аргументы, подтверждающие ваше заявление, и настойчиво доказываете свою правоту, приводя факты, говорящие в вашу пользу. Наконец, вы переходите к обсуждению сделки и доводите дело до ее заключения. Другими словами, используете логику, настойчивость и личный энтузиазм, чтобы заставить других воспринять хорошую идею. На практике же такие действия почти наверняка означают, что дело закончится неудачей.
Но из чего же тогда состоит эффективное убеждение?
Четыре необходимых шага
Эффективное убеждение состоит из четырех отдельных и весьма существенных шагов.

Во-первых, эффективные мастера убеждения завоевывают доверие аудитории.
Во-вторых, они представляют свои цели так, чтобы найти взаимопонимание с теми, кого они должны убедить.
В-третьих, мастера подкрепляют свою позицию, используя красноречие и убедительные доказательства.
В-четвертых, они устанавливают эмоциональную связь со своей аудиторией.

1. Завоевание доверия. Первым испытанием, которое придется преодолеть убеждающему, будет недостаток доверия. Он не сможет отстаивать новое или противоречащее общепринятым взглядам предложение, не заставив людей задуматься: «А можем ли мы доверять мнению и обещаниям этого человека?» Такая реакция вполне объяснима. Ведь человек, позволяющий себя убедить, идет на риск, так как реализация любой новой инициативы требует времени и ресурсов. Наши исследования ясно показывает, что в большинстве случаев менеджеры сильно переоценивают степень доверия к себе.
В рабочей обстановке доверие проистекает из двух источников, а именно, из компетентности и умения устанавливать отношения. Человек считается весьма компетентным, если он хорошо проявил себя в прошлом или известен умом и отличными знаниями в своей области. Например, мастер убеждения, предлагающий идею нового продукта, должен производить впечатление человека, досконально знающего характеристики этого продукта, целевого рынка, круга потенциальных покупателей и продуктов конкурентов. Если он уже имеет опыт успешной реализации проектов, это усиливает впечатление о его компетентности. Мы исследовали работу одного чрезвычайно успешного руководителя, который уже 14 лет разрабатывает высокоэффективные рекламные кампании.
Что касается умения устанавливать отношения, то высоким уровнем доверия у партнеров пользуются те люди, которые уже неоднократно проявляли свою готовность прислушиваться к мнению других людей и работать с максимальной эффективностью во имя их интересов. Они также постоянно демонстрировали сильный характер, неравнодушие и цельность натуры, без перепадов настроения и неадекватных поступков. Те, кого считают честными, уравновешенными и надежными, имеют преимущество в любой ситуации, где требуется использовать убеждение. Поскольку они поддерживают со всеми ровные отношения, люди склонны им доверять.
Если доверие к человеку определяется его отношением к окружающим и компетентностью, то, прежде чем начинать убеждать других, очень важно вынести самому себе честную оценку согласно данным критериям. Для этого вам нужно остановиться и задать себе следующие вопросы по поводу компетентности: «Как другие оценивают мое знание стратегии, продукта или изменения, которое я предлагаю? Есть ли у меня опыт в этой области? Знают ли о нем другие люди? Считают ли они его достаточным?» Затем, чтобы оценить отношение к вам других людей, спросите себя: «Считают ли меня люди, которых я надеюсь убедить, честным и надежным человеком, всегда готовым оказать поддержку коллегам? Считают ли они меня, с этой точки зрения, человеком, похожим на них самих, со сходными эмоциями, интеллектом и политическими взглядами?» Наконец, нужно заметить, что одной вашей оценки недостаточно. Вы также должны проверить правильность своих ответов, поговорив с коллегами, которым вы можете доверять, чтобы выяснить, как обстоят дела в реальности. Только тогда вы действительно сможете составить себе полное представление о том, насколько вам доверяют.
В большинстве случаев это помогает людям понять, что у них есть слабые места либо в сфере компетентности, либо по линии установления отношений. После этого главная задача — восполнить выявленные пробелы.
Если слабые места относятся к сфере компетентности, то в вашем распоряжении несколько вариантов:

Можно более подробно изучить предмет дискуссии в ходе формального или неформального обучения или в беседах со знающими людьми.
Еще один вариант — нанять специалиста, который помог бы вам стать более компетентным. Например, консультанта, специализирующегося на этом предмете, или известного независимого эксперта или профессора. У любого из них достаточно опыта и знаний, чтобы сделать вашу позицию более весомой. Можно также привлечь экспертов из своей же организации для поддержки вашего предложения. Доверие, которое люди испытывают к ним, заменит доверие к вам.
Целесообразно также использовать для поддержки своего предложения другие внешние источники информации — авторитетные периодические издания в области бизнеса или торговли, книги, отдельные выпуски отчетов и докладов специалистов. В ходе нашего исследования мы узнали, что руководитель одной компании, работающей в швейной промышленности, убедил своих коллег изменить целую линию молодежных изделий с прицелом на более юный возраст, подкрепив свою позицию статьями известного демографа в двух весьма уважаемых журналах и двумя независимыми исследованиями конъюнктуры рынка.
Наконец, вы можете запустить пилотные проекты, чтобы продемонстрировать свою компетентность и доказать полезность своих проектов на их примере.

Что касается заполнения пробелов в сфере установления отношений, тут можно сделать следующее:

Встретиться один на один со всеми авторитетными специалистами, которых вы планируете убедить. Это необходимо сделать не столько для того, чтобы изложить свою позицию, сколько для того, чтобы получить полное представление о способах решения рассматриваемого вопроса. Если у вас есть для этого возможности, время и средства, вам стоит даже предложить этим людям свою помощь в решении проблем, которыми они озабочены.
Другой вариант состоит в привлечении коллег-единомышленников, уже имеющих прочные отношения с вашей аудиторией. Смысл здесь снова в том, чтобы они выступали вместо вас в пользу вашего проекта.

Доверие — это краеугольный камень эффективного убеждения; без него на убеждающего вообще не обратят внимания. Самый лучший вариант — приступить к процессу убеждения, уже пользуясь определенным доверием, приобретенным с помощью демонстрации своей компетентности или на основе личных связей. Но важно заметить, что в обоих случаях доверие может быть приобретено или достигнуто. И сделать это необходимо, иначе все последующие шаги будут бессмысленными.
2. Поиск основы для взаимопонимания. Даже если уровень доверия к вам высок, все равно необходимо, чтобы ваша идея была привлекательной для тех, кого вы намерены убедить. Ведь немногие люди согласятся участвовать в деле, которое может причинить им вред или некоторые неприятности. Вы должны уметь представить свою позицию таким образом, чтобы все ее преимущества были на виду. Любая мама скажет вам, что самый простой способ убедить ребенка пойти с ней в магазин — это сказать, что там около кассы продаются конфеты. Это просто убедительное представление выгодности такого похода. В условиях производства такой процесс, разумеется, выглядит гораздо сложнее, но в основе его лежит тот же самый принцип — принцип демонстрации общей выгоды.
Ключ к эффективному убеждению — правильное понимание проблем аудитории. Лучшие из встретившихся нам мастеров убеждения еще до того, как приступить собственно к убеждению, тщательно изучают проблемы, волнующие коллег. Они организовывают беседы, встречи, используют другие формы диалога, чтобы получить необходимую информацию. Кстати, мастера убеждения очень хорошо умеют слушать. Они проверяют свои идеи с помощью доверенных лиц и задают вопросы людям, которых впоследствии будут убеждать. Это помогает им обдумывать аргументы, доказательства и перспективы, которые мастера убеждения будут представлять. При этом им часто приходится менять свои планы еще до того, как приступят к убеждению. Так, путем сбора и вдумчивого анализа информации мастера убеждения вырабатывают различные варианты подходов, которые могут оказаться наиболее привлекательными для их аудитории.

Рассмотрим случай с менеджером, отвечавшим за технические разработки в фирме, изготовлявшей реактивные двигатели. Он предложил такую реорганизацию процесса регулярного технического обслуживания турбин у клиентов (авиакомпаний), которая позволила бы значительно сократить необходимое для этого время. Но прежде, чем поделиться этими идеями с президентом компании, менеджер проконсультировался со своим хорошим другом, вице-президентом компании, отвечавшим за технологию и хорошо знавшим президента. В результате разговора он понял, что основной заботой директора компании будет не скорость и эффективность, а прибыльность инновации. Чтобы получить одобрение президента, как объяснил вице-президент, новая система должна была в кратчайшие сроки увеличить прибыли компании, позволив сократить текущие расходы.
Сначала эта информация привела менеджера в замешательство. Он собирался сосредоточиться на эффективности и даже хотел запросить дополнительные средства для того, чтобы отладить предлагаемый процесс. Но разговор с вице-президентом побудил его изменить свою позицию. Более того, менеджер даже изменил всю структуру трудового процесса таким образом, чтобы тот не требовал дополнительных вложений, а, наоборот, позволил сократить издержки. После этого он тщательно описал снижение затрат и увеличение прибылей, которые должен был принести его план, и представил этот новый, пересмотренный план президенту. Изменив подход к представлению своей инициативы, этот менеджер сумел убедить президента: его проект был одобрен.

3. Представление доказательств. После того, как вы заслужили доверие аудитории и нашли общую почву для диалога, вам необходимо представить доказательства своей правоты. Но обычные аргументы здесь не подойдут. Мы обнаружили, что самые эффективные мастера убеждения используют особый язык и манеру построения речи. Они подкрепляют числовые данные примерами, всякими историями, метафорами и аналогиями, чтобы придать им наглядность. Такое использование языка позволяет рисовать яркие словесные картины; это придает точке зрения оратора весомость и значимость.
Например, если менеджеру по маркетингу нужно убедить руководство компании инвестировать средства в новый продукт, то он может привести примеры похожих вложений, принесших большую прибыль. Мы обнаружили, что в таких ситуациях люди с большей готовностью воспринимают информацию. Еще более важным является то, что аудитория, как показывают исследования, тем полнее воспринимает информацию, чем в более наглядной и красноречивой форме она представлена.
Мастера убеждения не только не боятся давать волю безграничной силе языка, но, напротив, именно ее они активно используют для достижения максимального успеха.
4. Установление эмоциональной связи. Мы привыкли думать, что в мире бизнеса наши коллеги принимают решения, пользуясь только логикой и здравым смыслом. Но если копнуть глубже, можно обнаружить, что эмоции играют не меньшую роль. Хорошие мастера убеждения знают о главенстве эмоций и опираются на них, используя их двояким образом.
Во-первых, они демонстрируют свою собственную эмоциональную приверженность выдвигаемому предложению. Это очень тонкий и деликатный процесс. Если будете слишком эмоциональны, то люди могут усомниться в вашем здравомыслии. Но вы все же должны показать, что поддерживаете это предложение не только умом, но и сердцем. Без этого, люди смогут не поверить в то, что вы действительно убеждены в успехе выдвигаемого предложения.
Однако еще более важным, наверное, является умение остро и точно чувствовать эмоциональное состояние своей аудитории и в соответствии с этим изменять, если необходимо, тон представления аргументов. Иногда нужно действовать напористо, приводя сильные и убедительные доводы, а в других случаях будет достаточно и нескольких тихо сказанных слов. Основная идея заключается в том, что какой бы ни была ваша позиция, степень эмоциональности должна соответствовать способности аудитории воспринять ваше сообщение.
Другой особенностью убеждения является знание того, как ваши коллеги интерпретировали события, происходившие в организации в прошлом, и как они, вероятно, должны интерпретировать нынешнее предложение.
Никакая попытка убеждения не будет успешной, если не призвать на помощь эмоции, но слишком большое их количество столь же непродуктивно, сколь и нехватка. Важно помнить, что необходимо соответствовать эмоциональному настрою аудитории.
Убеждать людей сложно, поэтому многие просто предпочитают полностью от этого отказаться. Но, будучи действенной силой, убеждение может принести неоценимую пользу организации. Оно способно объединять людей, продвигать идеи, стимулировать перемены и обеспечивать конструктивные решения проблем. Однако, чтобы достичь этого, люди должны понять, что его суть не в уговорах и хитрости, а в познании и обсуждении. Более того, его следует воспринимать как форму искусства, требующую целеустремленности и практики, особенно сегодня, когда условия ведения бизнеса делают убеждение как никогда важным инструментом.
Четыре совета «от противного»
Во время нашей работы с менеджерами в качестве исследователя и консультанта мы также наблюдали за тем, как руководители терпели полное фиаско в области убеждения.
Вот четыре самые распространенные ошибки, которые при этом совершаются:
1. Они сразу же пытаются навязать свою позицию. Менеджеры с самого начала уверенно высказывают свою позицию. После этого они настойчиво доказывают свою правоту, используя логические доводы и упорство. На самом деле, четко определив свою позицию в самом начале разговора, вы сразу даете оппоненту возможность к чему-нибудь придраться и активно выступить против этого. Гораздо лучше излагать свою позицию с осторожностью и терпением укротителя львов, который начинает беседу со своим «партнером», показывая ему ножки стула. Другими словами, когда эффективные мастера убеждения начинают процесс, они не ставят перед своими коллегами-оппонентами четкую мишень, в которую те сразу же могли бы начать палить.
2. Они противятся компромиссам. Слишком многие руководители считают, что пойти на компромисс — это все равно, что сдаться. Между тем, компромиссы крайне важны для конструктивного убеждения. Прежде чем согласиться на предложение, люди хотят увидеть, что убеждающий достаточно гибок, чтобы учесть их интересы. Компромиссы часто могут привести к лучшим, более стабильным решениям. Не соглашаясь на компромисс, неэффективные менеджеры посылают аудитории невольный сигнал о том, что они считают процесс убеждения игрой в одни ворота. Между тем, убеждение — это череда взаимных уступок и приобретений. Убеждающему редко удается изменить поведение или точку зрения другого человека, не изменив при этом свою собственную точку зрения. Чтобы убеждение увенчалось успехом, мы должны не просто слушать других людей, но и вносить изменения в свою позицию с учетом их интересов.
3. Они думают, что секрет убеждения в том, чтобы суметь представить убедительные аргументы. Конечно, чтобы заставить людей изменить точку зрения, убедительные аргументы необходимы, в этом нет никаких сомнений. Но сами по себе аргументы — это только одна часть уравнения. Столь же важны и другие факторы, такие, как доверие к убеждающему, его умение найти правильный подход для описания общих выгод, его умение установить правильную эмоциональную связь с аудиторией и использовать все свое красноречие для представления аргументов в живой и убедительной форме.
4. Они считают убеждение одномоментным усилием. На самом деле убеждение — это процесс, а не разовое действие. Крайне редко удается достичь взаимовыгодного решения с первой попытки. Чаще всего для этого необходимо выслушать людей, проанализировать свою позицию, разработать новую позицию, отражающую пожелания целевой группы, еще раз провести анализ, внести изменения с учетом компромиссов, а затем повторить все сначала. Это выглядит медленным и трудоемким процессом, и так оно и есть. Но результаты стоят затраченных усилий.

Также смотрите:
Законы убеждения в примерах
Влияние, власть, авторитет

Сотни других практических методов убеждения, аргументации, влияния и завоевания авторитета изучаются в курсах "Психология мотивации и влияния", "Искусство деловой презентации", "Ораторское мастерство и искусство речи" и др. При обучении по индивидуальной программе вы можете составить свой учебный план из всех этих и десятков других курсов нашего каталога, и учиться в удобном для себя месте, времени и темпе.

Copyright 2007 © Элитариум — Центр дистанционного образования (www.elitarium.ru).
Некоммерческое использование этого материала возможно с активной ссылкой на elitarium.ru, как на источник первой публикации.

Правила убеждения собеседника

2010-11-29T02:49:00.000-08:00

Правила убеждения собеседника	Навыки деятельности, Убеждение и внушение
26 ноября 2010 \|

Аргументы различаются по степени воздействия на ум и чувства людей: сильные, слабые и несостоятельные. Встречные аргументы (контраргументы) имеют ту же градацию. Излишняя убедительность всегда вызывает отпор. Очередность приводимых аргументов влияет на их убедительность. Наиболее убедителен следующий порядок аргументов: сильные — средние — один самый сильный.

Автор: Людмила Дмитриевна Cтoляpeнкo, кандидат психологических наук, доктор философских наук, профессор кафедры педагогики высшей школы Южно-Российского государственного технического университета.
Аргументы различаются по степени воздействия на ум и чувства людей: сильные, слабые и несостоятельные. Встречные аргументы (контраргументы) имеют ту же градацию.
1. Сильные аргументы
Они не вызывают критику, их невозможно опровергнуть, разрушить, не принять во внимание. Это прежде всего:

точно установленные и взаимосвязанные факты и суждения, вытекающие из них;
законы, уставы, руководящие документы, если они исполняются и соответствуют реальной жизни;
экспериментально проверенные выводы;
заключения экспертов;
цитаты из публичных заявлений, книг признанных в этой сфере авторитетов;
показания свидетелей и очевидцев событий;
статистическая информация, если сбор ее, обработка и обобщение сделаны профессионалами-статистами.

2. Слабые аргументы
Они вызывают сомнения ваших оппонентов, клиентов, сотрудников. К таким аргументам относятся:

умозаключения, основанные на двух или более отдельных фактах, связь между которыми неясна без третьего;
уловки и суждения, построенные на алогизмах (алогизм — прием для разрушения логики мышления, применяется чаще всего в юморе. Например: «Вода? Я пил ее однажды. Она не утоляет жажды»);
ссылки (цитаты) на авторитеты, неизвестные или малоизвестные вашим слушателям;
аналогии и непоказательные примеры;
доводы личного характера, вытекающие из обстоятельств или диктуемые побуждением, желанием;
тенденциозно подобранные отступления, афоризмы, изречения;
доводы, версии или обобщения, сделанные на основе догадок, предположений, ощущений;
выводы из неполных статистических данных.

3. Несостоятельные аргументы
Они позволяют разоблачить, дискредитировать соперника, применившего их. Ими бывают:

суждения на основе подтасованных фактов;
ссылки на сомнительные, непроверенные источники;
потерявшие силу решения;
домыслы, догадки, предположения, измышления;
доводы, рассчитанные на предрассудки, невежество;
выводы, сделанные из фиктивных документов;
выдаваемые авансом посулы и обещания;
ложные заявления и показания;
подлог и фальсификация того, о чем говорится.

Поэтому:

В ходе аргументации используйте только те доводы, которые вы и оппонент понимаете одинаково.
Если довод не принимается, найдите причину этого и далее в разговоре на нем не настаивайте.
Не преуменьшайте значимость сильных доводов противника. Лучше, наоборот, подчеркните их важность и свое правильное понимание.
Свои аргументы, не связанные с тем, что говорил противник или партнер, приводите после того, как вы ответили на его доводы.
Точнее соизмеряйте темп аргументации с особенностями темперамента партнера.
Излишняя убедительность всегда вызывает отпор, так как превосходство партнера в споре всегда обидно.
Приведите один-два ярких аргумента и, если достигнут желаемый эффект, ограничьтесь ими.

Законы аргументации и убеждения

Закон встраивания (внедрения). Аргументы следует встраивать в логику рассуждений партнера, а не вбивать (ломая ее), не излагать их параллельно.
Закон общности языка мышления. Если хотите, чтобы вас слышали, говорите на языке основных информационных и репрезентативных систем оппонента.
Закон минимализации аргументов. Помните об ограниченности человеческого восприятия (пять-семь аргументов), поэтому ограничивайте число аргументов, Лучше, если их будет не более трех-четырех.
Закон объективности и доказательности. Используйте в качестве аргументов только те, что принимает ваш оппонент. Не путайте факты и мнения.
Закон демонстрации равенства и уважения. Подавайте аргументы, демонстрируя уважение к оппоненту и его позиции. Помните, что «друга» убедить легче, чем «врага».
Закон авторитета. Ссылки на авторитет, известный вашему оппоненту и воспринимаемый им тоже как авторитет, усиливают воздействие ваших аргументов. Ищите авторитетное подкрепление им.
Закон рефрейминга. Не отвергайте доводы партнера, а, признавая их правомерность, переоценивайте их силу и значимость. Усиливайте значимость потерь в случае принятия его позиции или уменьшайте значимость выгод, ожидаемых партнером.
Закон постепенности. Не стремитесь быстро переубедить оппонента, лучше идти постепенными, но последовательными шагами.
Закон обратной связи. Подавайте обратную связь в виде оценки состояния оппонента, описания своего эмоционального состояния. Принимайте на себя персональную ответственность за недоразумение и непонимание.
Закон этичности. В процессе аргументации не допускайте неэтичного поведения (агрессия, высокомерие и т. д.), не задевайте «больные места» оппонента.

Классические правила убеждения собеседника
Правило Гомера. Очередность приводимых аргументов влияет на их убедительность. Наиболее убедителен следующий порядок аргументов: сильные — средние — один самый сильный (слабыми аргументами вообще не пользуйтесь, они приносят вред, а не пользу). Сила (слабость) аргументов должна определяться не с точки зрения выступающего, а с точки зрения лица, принимающего решение.
Правило Сократа. Для получения положительного решения по важному для вас вопросу поставьте его на третье место, предпослав ему два коротких, простых для собеседника вопроса, на которые он наверняка без затруднения ответит вам «да». Собеседник подсознательно настраивается благожелательно и ему психологически легче сказать «да», чем «нет».
Правило Паскаля. Не загоняйте собеседника в угол. Дайте ему возможность «сохранить лицо», сохранить достоинство. Ничто так не разоружает, как условия почетной капитуляции.
Помните о невербальных сигналах
Для повышения эффективности взаимодействия и понимания собеседников важно уметь своевременно заметить и учесть сигналы тела для типичных ситуаций и переговоров:
1. Вовлеченность, интерес.Основное правило: чем больше тело «раскрывается» и чем больше голова и туловище партнера наклоняются к вам, тем более он вовлечен, и наоборот:

Усиливающееся внимание к партнеру и активность: движение вперед головы и верхней части тела, т.е. наклон к партнеру, полностью выпрямленная голова, прямой взгляд при полностью обращенном к партнеру лице, увеличивающийся темп движений, «активная» посадка на краешке стула, внезапное прерывание какой-либо ритмической игры рук, ног или ступней, открытая жестикуляция рук и кистей, ускоряющаяся речь и жестикуляция рук и кистей.
Более или менее некритическое отношение, полное согласие, доверительность, признание другого: расслабленная посадка головы, часто с наклоном назад, наклон головы вбок (посадка нога на ногу), широкая, удобная поза, спокойный, твердый, открытый и прямой взгляд в глаза партнера, открытая, свободная улыбка, на несколько мгновений закрываемые глаза, при этом чуть обозначенный кивок головой.
Наступившая готовность к активным действиям, воля к работе: резкое вскидывание головы, ранее сравнительно расслабленное тело приобретает отчетливые признаки напряжения, например, верхняя часть туловища переходит из удобно откинутой на спинку кресла позиции в свободную, прямую посадку.

2. Отвлечение из-за убывающего интереса. Основное правило: чем больше партнер «закрывает» или «скрывает» части своего тела, чем более он отклоняется назад или отворачивается, тем сильнее отвлечение, если не отказ или защита. Бесцельное, пассивное состояние: движение назад, отклонение верхней части тела, а также головы, «закрытая» поза рук и кистей, замедленный темп движений, смена активного участия в разговоре какой-либо ритмической игрой рук, ног, ступней, то же — в демонстративно-ленивой позе, например, партнер барабанит пальцами по столу, наклон набок головы и (или) верхней части тела, неясное, расплывчатое подчеркивание слов или акцентирование; замедляющаяся скорость речи и жестикуляция.
3. Внутреннее беспокойство, неуверенность, сомнение, недоверие. Внутреннее беспокойство, наступившая нервозность, нервное напряжение: продолжающиеся ритмические движения пальцев, ног, ступней или рук, часто с очень малой амплитудой (тогда беспокойство и напряжение еще негативного рода), ритмически нарушенные движения повторяющегося характера (ерзание по сиденью взад-вперед, неравномерное постукивание пальцем, вращение сигаретной пачки и т. п., прищуривание).
4. Задумчивость, раздумья, обстоятельные размышления. Взгляд вдаль при известной расслабленности, руки, заложенные за спину, медленное потирание лба стирающим движением, приоткрытые пальцы касаются рта, при этом взгляд в неопределенное пространство, закрытые на несколько мгновений глаза, язык проводится вдоль края губ, малоподвижная, но относительно богатая мимика при неактивной установке.
5. Усиливающееся отвлечение, отвращение, защита активного или пассивного рода. Общее: отворачивание лица от партнера, отклонение тела назад, при этом вытягивание рук ладонями вперед. Удивление, нежелание, возбуждение, гнев: более или менее сильное напряжение, сильные удары ладонью или костяшками пальцев по столу, вертикальные складки на лбу, обнажение зубов, стискивание челюстей, неуместные сильные и монотонные движения, покраснения, повышение громкости голоса.

Также смотрите:
Четыре шага к убеждению (09/08/2007)
Умение убеждать (05/04/2007)

Copyright 2010 © Элитариум: Центр дистанционного образования (www.elitarium.ru).
Некоммерческое использование этого материала возможно с активной ссылкой на elitarium.ru, как на источник первой публикации.

Хватит усложнять

2010-06-28T05:08:00.001-07:00

Теперь, когда я научился смотреть на вещи через призму упрощения, я вижу, что другие делают те же ошибки, что и я когда-то.
И я бы хотел им сказать — да и себе такому, каким был раньше — перестаньте все усложнять!
Я не буду в этой статье критиковать других. Просто расскажу, что раньше делал неправильно.
Самые большие проблемы проявляются, когда вы пытаетесь заставить себя заняться чем-то новым. Например, начать бегать. Или стать огранизованным и продуктивным. Или начать вести блог, или избавиться от кредитов, или даже просто что-то упростить.
Я раньше всегда все усложнял, настолько, что вспоминая об этом уже и не знаю, плакать мне или смеяться. Но жизнь — это постоянное обучение, и эти ошибки, совершенные в прошлом, позволили мне стать тем, кто я есть. Даже сейчас я постоянно делаю кучу ошибок.
Пример 1. Я хотел стать продуктивнее, поэтому прочитал GTD (Getting Things Done, отличную книгу Девида Аллена). Я купил утилиты, которые рекомендовали другие GTDешники. Создал несколько списков, попробовал пару десятков разных программных и бумажных методик ведения этих списков. Каждый GTDешник знаком с этой проблемой. GTD, как и любая другая система продуктивности может стать очень сложной.
Сейчас мой совет себе прошлому таков: перестань усложнять. Продуктивность, как я вижу ее сейчас, это простая штука. Берешь самую важную задачу, которую хочешь сделать сегодня, избавляешься от всего, что тебя отвлекает и начинаешь работать. Даже список не нужен, хотя если он есть, и в нем записано, что еще нужно сделать, то ничего страшного. Пусть будет один список. Но не надо на нем зацикливаться. Просто бери одну задачу, и начинай работать.
Пример 2. Когда я захотел избавиться от кредитов, я перепробовал разные финансовые программы. Я делал таблицы. Создавал расписания выплат долга. Записывал все расходы и т.д. Это было сложно, уж поверьте.
Сейчас я знаю, что все просто. Во-первых, перестаньте тратить деньги на ненужное (я знаю, проще сказать, чем сделать, но как только вы научитесь распознавать, что нужно, а что нет, и сможете перестать покупать под действием ипульса, все станет намного проще). Во-вторых, выплачивайте сколько сможете по одному из кредитов (только сначала сделайте резервный запас хотя бы в $500), выплатите этот кредит, а затем начинайте выплачивать следующий.
Пример 3. Когда я начал заниматься блогом в январе 2007, я изучил с десяток разных платформ и утилит для блоггинга. Прочитал множество книг и статей на эту тему. Это нормально, я ведь только учился.
Но сейчас я знаю, что быть блогером — это просто. Выбираешь тему и пишешь. Затем нажимаешь «опубликовать». Кидаешь ссылку на пост в Твиттер или Фейсбук, хотя это не обязательно. Просто пишите интересные и/или полезные статьи, и люди в конце концов вас найдут. Просто пишите и публикуйте.
Когда вы начинаете что-то новое, вам, естественно, приходится учиться. Но поймите, что хотя учиться хорошо, сам процесс не должен быть сложным. Найдите самый простой способ сделать то, что вы хотите, и начинайте делать. А научитесь в процессе.

информация, которую приходится записывать

2010-06-28T04:19:00.001-07:00

Автор: Лео Бабаута Перевод: mnmlist.ru

В блоге “Миллион мартышек за печатной машинкой” был опубликован интересный пост, названный Разум начинающего, в котором автор перечислил информацию, которые ему приходится хранить.
Дуглас использует подход, называемый “разум начинающего” и перечисляет все эти вещи, включая:

задачи
делегированные задачи
расходы
встречи
проекты
контакты
сроки
ежедневные новости
пароли
информацию об автомобильных кредитах
поручения.

Это не весь список, он мог бы вспомнить еще с десяток вещей. И это меньше, чем у большинства людей, потому что он выделил только абсолютно необходимые вещи (для него, по крайней мере). Конечно, у всех свои необходимые вещи, и то, что важно для одного неважно для другого. Тем не менее, это полезное упражнение. Напишите список всего, что вы должны записывать, и потом найдите самый простой, самый интуитивно понятный способ их хранения. Используйте самые простые инструменты.
Например, вот мой список:

задачи
встречи
контакты
пароли
фитнес информация (история тренировок, полезные для здоровья продукты).

Возможно, я пропустил пару вещей. И это не абсолютный минимум, который возможен. Сначала позвольте мне рассказать, как я его так сильно сократил, а потом посмотрим, сможем ли мы сократить его еще сильнее.

Как я сократил список

Пару лет назад он был гораздо длиннее. Например, я записывал все мои расходы, все кредиты, каждый счет и дату, когда его надо оплатить. Больше я так не делаю. Было время, когда я отслеживал все, что я съедал, каждую калорию, и все, что я сжег во время занятий спортом. Еще у меня была очень сложная система повышения продуктивности (основанная на GTD), в которой я хранил не только свои следующие шаги, но и отложенные задачи, а также делегированные и т.д. В какой-то момент у меня был список целей и подцелей, и список действий для каждой цели. И было еще много чего, не хочу утомлять вас деталями.
Понемногу я урезал свои потребности.

Я понемногу сменил работу, чтобы удовлетворить свои потребности. Это заняло пару лет, но это было осознанное решение работать на себя, на своих условиях, и упростить то, что я делаю.
В итоге, мне нужно гораздо меньше – мне не нужны встречи, проекты и т.д.
Я понемногу избавился от долгов и сфокусировался на накоплениях, что позволило мне меньше волноваться по поводу денег. Сейчас я оплачиваю некоторые счета заранее, некоторые оплачиваются автоматически. Я держу некоторый запас на своем банковском счету, так что мне не приходится заботиться об автоматически оплачиваемых счетах и неожиданных расходах.
Недавно я сократил необходимость в общении.
Я перестал назначать встречи в таком количестве, как раньше.
Я перестал заботиться о целях. Это не значит, что мне не надо их отслеживать или назначать следующие шаги.
Я сделал спорт и здоровое питание привычкой и мне больше не нужно записывать какую-либо информацию на эту тему. Я выработал расслабленное отношение к здоровью с помощью получения удовльствия от упражнений и здоровой еды. Я сейчас записываю некоторые вещи в мой daytum, но только для того, чтобы мотивировать себя.
Я еще перестал читать новости и перестал переживать из-за того, что не прочитаю все блоги, которые я обычно читаю. Я люблю блоги (не новостные) но я не думаю, что мне нужно читать все статьи подряд. Я просто читаю для удовольствия.

Я напишу о многих вещах позже, они этого заслуживают. Идея в том, что возможно пересмотреть свои потребности и изменить некоторые из них со временем.
Очень важно, что многие из этих изменений произошли не в моей жизни, а в моем сознании – я меньше волнуюсь о целях, о потраченных калориях, деньгах и т.д., и поскольку я меньше волнуюсь, я меньше информации записываю.

Как я могу еще уменьшить этот список?

Этот список не такой короткий, как мог бы быть. Вот что я могу сделать, и возможно сделаю в ближайшие месяцы, чтобы уменьшить необходимость в хранении информации:

Начну использовать подход, когда в каждый момент времени есть только одна задача. Я скоро напишу об этом. Если кратко, то это означает, что мне не придется отслеживать цели, проекты или даже задачи. Придется лишь спрашивать себя каждое утро: “Чего я хочу добиться сегодня?” И тогда, в каждый момент времени я буду работать над тем, чем я увлечен больше всего.
Отброшу встречи практически полностью. Скажу людям позвонить мне в течении дня и мы договоримся о времени. Если у меня дни будут практически свободными, выбрать время не составит труда. Я практически так работаю уже сейчас.
Сделаю так, чтобы технологии помнили мои контакты и пароли. Я почти все сейчас делаю через GMail – он автоматически хранит все электронные адреса и мне больше не приходится о них заботиться. Мой телефон хранит почти все телефонные контакты. Я не использую менеджер паролей, но, возможно, начну. Это не значит, что я больше не буду хранить всю эту информацию, это значит что мне больше не надо об этом заботиться.
Сейчас мне не надо следить за физической нагрузкой и питанием. Но я чувствую себя увереннее, когда делаю это. Возможно, через пару месяцев мне и это уже не понадобится.

Конечно, никакое из этих решений не подойдет абсолютно каждому. Я их перечислил, чтобы показать, как можно поменять свое отношение, и свои потребности так, чтобы необходимость в ведении записей свелась к минимуму.

Умные мысли :)

2010-06-01T05:36:00.001-07:00

Умный человек не тот, кто много читает, а тот, кто много размышляет о прочитанном.
Другом является тот, в чьем присутствии мы можем думать вслух.
Возможности современного компьютера безграничны — даже в неработающем состоянии он сбережет вам уйму свободного времени.
Если вас окружают одни дураки, значит вы центральный.
Опасно, когда свет в конце тоннеля стремительно приближается.
Дороже честного слова только выполненное обещание.
Лучше всего умеют слушать те люди, рядом с которыми как раз лучше не болтать...
Если бы ты смог отвесить пенделя человеку, виновному во всех твоих неприятностях, ты бы потом три дня не смог сидеть.
Когда первая обезьяна на заре цивилизации взяла палку,
остальные обезьяны начали трудиться.
По чукотски «вегетарианец» означает «криворукий охотник».
Дурак спорит с каждым, умный — с равным, а мудрый — лишь с самим собой.
Осознание своей бесталанности, уже проблеск гениальности.
Если бы люди во всем знали меру, они бы так и остались обезьянами.
Демократия — это когда новости второго телеканала страны отличаются от первого.
Мысли великих, как свет далекой звезды: она уже погасла, а до нас еще не дошло...
В споре с женщиной самый сильный аргумент мужчины — молчание.
Беспокойство — это неправильное употребление воображения.

Потом их надо будет разбить по темам (коммуникация, мотивация и т.п. )

в умении разделить большое дело на кучу маленьких, причем так, чтобы первый шаг можно было сделать в течение дня( а лучше — сейчас) и словить какой-нибудь кайф от этого. оборотная сторона медали: если в течение трех дней к идее не вернуться с попыткой ее реализовать, по статистике, в 90% случаев эта идея уже не будет претворена в жизнь никогда.

Mindjet MindManager v8.2.319 скачать бесплатно

2010-06-01T04:27:00.001-07:00

http://rutracker.org/forum/viewtopic.php?t=2631151 – здесь описание, скачивается через файлообменную сеть www.rutracker.org

Прекрасный способ для повторения Mind Map

2010-06-01T04:26:00.001-07:00

Новый взгляд на посещение туалета. Вместо того чтобы хранить там книги. Я храню там распечатанные карты памяти. при этом карты памяти надо повторять 4 раза (на другой день, через неделю, через месяц, через 6 месяцев - тогда знания останутся на всегда) и превратить знания в навык (тогда знания не будут бесполезно потраченным временем а послужат для достижения Вашей ЦЕЛИ). Карты памяти раскладываются по 4-м папкам, местам, пакетам-файлам для повторения на другой день, через неделю, через месяц, через 6 мес.

Преимущества:

невозможно забыть :)
не теряется время

Недостатки:

желательно карты памяти сначала восстанавливать по памяти, потом сравнивать – при этом сам акцентируешь внимание на забытых местах – в результате чего они чётче врезаются в память. в результате приходится в начала вспоминать по памяти, а потом смотреть.

В перспективе можно будет поместить в туалет планшетный ПК с Goggle Andriod 2.1 или Windows 7.

Парабеллум - Как стать #1 в своей теме

2010-05-24T21:26:00.000-07:00

Каббала. Достичь цели

2010-05-24T21:25:00.000-07:00

Как ставить цели. Доска визуализации ваших целей

2010-05-24T21:22:00.000-07:00

Цели и недоделанные дела 2

2010-05-24T21:20:00.001-07:00

Цели и недоделанные дела 1

2010-05-24T21:20:00.000-07:00

Мотивация

2010-05-24T21:18:00.002-07:00

Философия жизни

2010-05-24T21:18:00.001-07:00

Шаги к цели

2010-05-24T21:18:00.000-07:00

Простой анализ Жизни

2010-05-24T21:17:00.000-07:00

Анализ цели

2010-05-24T21:16:00.000-07:00

Концентрация внимания + изучение языка

2010-04-17T11:41:00.000-07:00

При занятии на концентрации внимания удобно совмещать концентрацию на предмете с запоминанием его названия на английском языке. Запоминается очень легко!

Полезные ссылки

2010-03-16T08:48:00.000-07:00

лайф стиль

минд мап для GWave

почти заброшенный сайт

книги

ХабХабар - Миндмап

Вышла новая версия Free Mind 9 RC 7

2010-03-05T00:44:00.000-08:00

Вышла новая версия Free Mind 9 RC 7. Cкачать можно отсюда

Семакс и пирацетам

2010-01-13T09:03:00.001-08:00

Лично я переодически употребляю 2 ноотропа пирацетам (он же ноотропил) и семакс здесь я опишу свои ощущения от их приема.

Пирацетам (ноотропил).
Схема приема
1 день - 12 капсул по 0,4 грамма
Далее по - 10 капсул в день
Курс приема от 2 недель до 4 месяцев.

Препарат слабый поэтому доза большая и даже при такой дозе эффект появляется через 2 недели поэтому начинать принимать его надо заранее. Пить перед экзаменом его бесполезно. для этого надо применять семакс.
Важно! Принимать его надо совместно с витамином В12! Иначе эффект будет очень слабый!

Это дешевый и достаточно эффективный ноотроп. Стоит порядка 60 рублей на 5 дней + расходы на Витамины (любые где есть В12).

Форум по самому эффективному ноотропу - Семакс