Полезности в общем доступе

Новый Афон (фото из Абхазии)

noreply@blogger.com (Anonymous) — Sat, 18 Aug 2012 15:30:00 +0400

Всем привет!
Выкладываю несколько фотографий, сделанных в окрестностях Нового Афона (Абхазия). Писанины не будет. Только фотографии. По ним можно и нужно кликать ;) Полная версия альбома выложена на моей страничке в facebook.

Напоминаю, что на сообщения блога можно подписаться через facebook, twitter, google+ и rss, а также оформить email-подписку.

Совершили ли Вы хотя бы одну из этих 5 ошибок при создании прибыльного сайта компании?

noreply@blogger.com (Anonymous) — Tue, 31 Jul 2012 23:16:00 +0400

Если Вы читаете эти строки, то вне зависимости от Вашего желания Вы стали жертвой. Вы попались на простой рекламный трюк, связанный с эффектным заголовком. Знания о разработке заголовков являются важными при наполнении сайта контентом, поэтому перед рассмотрением самих ошибок, которые Вы наверняка совершили, сделаем небольшое лирическое отступление. Все, кто и дальше хочет становиться жертвой, а также те, кто не хочет в будущем использовать рекламные хитрости в своей повседневной деятельности (например, в заголовках электронных писем), просто пропустите следующие два абзаца.

ЛИРИЧЕСКОЕ ОТСТУПЛЕНИЕ
В чем же секрет заголовка? За счет чего он привлекает внимание? Во-первых, он вызывает интерес к самому себе: совершил ли Я эти ошибки? Сравните с вариантом "Делают ли люди хотя бы одну из этих 5 ошибок…". Во-вторых, он вызывает интерес за счет использования слова "этих". Какие же они, ЭТИ ошибки? Сравните с вариантом "Совершили ли Вы ошибки при создании…". В-третьих, он содержит конкретные сведения, а именно, указывает на количество ошибок. В-четвертых, заголовок обращается к конкретной аудитории, т.е. к людям, которые имеют отношение к созданию корпоративных сайтов. В-пятых, за счет использования слова "прибыльного" заголовок обращается к Вам с мыслью о том, что из-за этих самых ошибок Вы можете потерять деньги. Риск потери денег сразу задевает за живое, не правда ли? На самом деле, можно было бы придумать еще несколько отличных заголовков для этой статьи - благо количество известных трюков предостаточно.

Всегда помните о заголовках, особенно, если это заголовки на страницах Вашего сайта (сайта Вашей компании). Почему это важно? Пользователи Интернета в течение буквально пары секунд принимают свои решения. Первое, что они обычно видят - это заголовки. Если заголовок не привлекает внимания, то весь дальнейший рекламный текст даже не будет прочитан. Посетитель сайта попросту перейдёт на другую страницу. Как понять, какой заголовок "играет", а какой - нет? Для начала прочитайте что-нибудь стоящее по теме, например, книгу Джона Кейплза "Проверенные методы рекламы". Эта неувядающая книга от известного создателя рекламы для почтовых рассылок откроет Вам глаза (и другие органы чувств) не только на методы рекламы, но и научит тестированию рекламы, без которого в современном мире добиться успеха почти невозможно. Только подвергая тестированию заголовки и тексты (и даже изображения) на реальной аудитории и проверяя каждый из них один за другим, у Вас получится создать сайт, контент которого будет идеальным для Вашего бизнеса. Кстати, приёмы, описанные в книге, целиком и полностью основаны на результатах тестирования рекламы для рассылок по почте (с Интернетом в те времена были некоторые трудности). Так что читайте и не пожалеете.

ЛИШНЕЕ - ВРАГ ЛУЧШЕГО
Итак, у Вас очевидно есть (или будет) сайт, которым Вы не совсем довольны (или сомневаетесь в своих силах). В противном случае Вы до этого места точно и не дочитали бы ;) Первый вопрос, которые Вы себе должны задать - зачем вообще нужен сайт? Чтобы было проще отвечать, задайте другой вопрос - что теряет компания из-за того, что сайт такой... (сами подберите нужное слово по вкусу) по сравнению с конкурентами? Правда, подумайте об этом - это полезно! Можно найти массу примеров, когда сайты, предназначенные для продажи товаров онлайн, содержат яркие страницы с описанием подразделений компании, с описанием руководящего состава компании (ага, с фотками) и т.д. На многих сайтах полно контента, который можно смело удалить навсегда! Чтобы облегчить задачу удаления ненужного, задайте себе один и тот же вопрос применительно ко всем разделам сайта: повлияет ли на прибыль компании удаление этого раздела? Если на Вашем сайте есть страница с картой сайта (наверняка присутствует), то распечатайте её и вычёркивайте пункт за пунктом. Оставив только то, что приносит прибыль, Вы сразу придёте к мысли о том, зачем же нужен сайт - он нужен для того, чтобы приносить деньги. Речь не идёт о деньгах, которые Вы получаете сразу же через Интернет на Ваш расчётный счёт. Если Вы торгуете пирожками с капустой через Интернет, то раздел с вакансиями, как ни странно, приносит деньги, т.к. помогает Вам привлекать лучших сотрудников в свою компанию, которые своей эффективной работой приносят деньги. Идею, думаю, Вы поняли.

О СТРУКТУРЕ ГЛАВНОЙ СТРАНИЦЫ
Главной странице сайта всегда уделяют большое значение. Чем больше в компании подразделений, тем большее стремление возникает у каждого руководителя подразделения выделить свою команду и отразить её деятельность на главной странице сайта. Если Вы отвечаете в своей компании за создание сайта и Вам приходится согласовывать со всеми руководителями подразделений внешний вид и наполнение главной страницы, то Вам можно только посочувствовать. Зачастую именно таким образом рождаются сайты, структура которых практически идентична организационно-штатной структуре компании. Другая причина, почему рождаются такие сайты - удобство для всех в компании, ведь таким сайтом чертовски удобно пользоваться! Всем сотрудникам понятно, где что лежит на сайте ;) Только вот сайт предназначен для тех, кому совсем нет дела до структуры компании… А кто они, посетители сайта? Как их можно классифицировать? Что им нужно? Именно на эти вопросы нужно давать ответы в процессе проектирования главной страницы. Кстати, значение главной страницы многие сильно преувеличивают, но об этом чуть позже. Запомните два основных способа организации главной страницы. Первый способ: в качестве пунктов главного меню укажите действия, которые может выполнить посетитель сайта. Этот способ подходит для сайтов, где все посетители выполняют примерно одну и ту же роль, но совершают разные действия. Если Ваша компания оказывает одну единственную услугу, то такой вариант Вам вполне подойдёт. Однако, я бы порекомендовал другой способ, а именно, использование механизма самоидентификации. Суть очень простая - просто перечислите категории посетителей сайта (роли, которые они могут выполнять) и дайте им возможность самим выбрать свой пункт меню. К примеру: "Студентам", "Преподавателям", "Абитуриентам" и т.д. Этот нехитрый приём позволит Вам адаптировать весь остальной контент под потребности конкретной группы посетителей. Необязательно давать какие-то конкретные названия группам, к которым принадлежат посетители сайта. Это может следовать из контекста: "Преимущества партнёрской программы" (т.е. раздел для тех, кто ещё не является нашим партнёром), "Вход для партнёров" (тут всё понятно), "Карьера в …" (для потенциальных работников) и т.д. Под "и т.д." я подразумеваю очень ограниченный набор пунктов. Ваша основная задача на главной странице (впрочем, как и на любой другой) - облегчить (а значит, ограничить!) выбор посетителя сайта. Предыдущий пример можно исполнить в другом виде. Представьте те же пункты меню в виде кнопок (это важно, чтобы было понятно, что по ним можно кликать), а под ними поясняющие надписи (в скобках): "Преимущества партнёрской программы (Представляем новый способ, как сэкономить деньги на закупке оборудования)", "Вход для партнёров (Спасибо ВАМ за то, что сделали нас компанией №1 в России!)", "Карьера в … (Требуются услуги высокооплачиваемых специалистов)" и т.д. Кто вспомнил про силу рекламных заголовков, тот молодец ;) А кто вспомнил ещё и о том, что их можно постоянно тестировать и улучшать раз за разом, тот просто супер! В процессе тестирования Вы заодно узнаете процентное соотношение категорий (ролей) посетителей и сможете сделать соответствующие акценты при необходимости. Всем, кто не читал лирическое отступление в начале статьи, большой привет от всех нас тут всем вам там.

НА ЧТО ТРАТИТЬ ДЕНЬГИ В ПЕРВУЮ ОЧЕРЕДЬ
Создавая сайт, многие люди конечно же думают о хорошем. Особенно, о том, как много посетителей будет у сайта и как много денег можно будет на этом заработать. Почему-то о количестве посетителей создатели сайтов зачастую думают гораздо больше, чем о прибыли. Кстати, именно поэтому мы можем наблюдать множество т.н. фирм, занимающихся привлечением посетителей на сайт (конечно же за деньги). Существует масса способов для увеличения количества посетителей и мы их рассматривать не будем. Отмечу только, что многие способы требуют финансовых вложений. Поэтому давайте лучше подумаем о том, на что же лучше потратить имеющиеся средства. Чтобы думалось лучше, напомню о том, что приличные люди вкладывают деньги для получения дохода в будущем. Если Вы покупаете дополнительный трафик на сайт, то практически всегда Ваши затраты приводят только к кратковременному увеличению доходов от сайта. Каждый раз придётся платить. Не лучше ли сначала научиться измерять процент тех посетителй, которые совершают нужные для Вас действия (конверсию) и затем потратить ресурсы на то, чтобы этот процент увеличился? Вложив свои средства однократно, Вы получаете постоянный прирост доходов в течение длительного времени. А потом уже увеличивайте входящий трафик сколько хотите - сэкономите целую кучу денег!

НЕ ТОРОПИ, А ТО ПОТЕРЯЕШЬ
В прошлом абзаце я затронул понятие конверсии. Так как же её повысить? Как "заставить" посетителя сделать именно те действия, которые Вам необходимы? Допустим, что действие конверсии заключается в заполнении посетителем формы регистрации на сайте. Если Ваш сайт состоит всего из одной страницы с этой формой, то, сами понимаете, никто её не заполнит ни разу. Таким образом, Ваша задача заключается в том, чтобы предоставить неубиваемые аргументы в пользу заполнения формы регистрации. Если Ваш сайт хорошо известен широкой аудитории и имеет высокую популярность, а Ваш бренд у всех на устах, то "уговорить" первого попавшегося посетителя заполнить форму достаточно просто. Это как дать конфету ребёнку - он даже ни одного слова против не скажет. Совсем другое дело - сделать так, чтобы он поел какую-нибудь полезную кашу. Вот так и с сайтом - Вы предлагаете посетителям нечто полезное для них, а они почему-то этого не хотят. Не хотят потому, что не совсем хорошо понимают, что им предлагают. Мне как-то довелось просмотреть сайт одной компании, на котором примерно половина всех внутренних ссылок вела на форму регистрации. Не зарегистрировавшись, нельзя было даже прочитать новости компании! Видимо, желание получить как можно больше зарегистрированных посетителей было настолько сильным, что затмило разум. Даже без просмотра статистики посещаемости сайта и так ясно, что желающих зарегистрироваться было не много. Им не предлагали никаких выгод, которые они получают от регистрации. Пожалуй, самое известное лекарство в таких случаях - это использование модели потребительского поведения AIDA (см. "http://ru.wikipedia.org/wiki/АИДА_(маркетинг)" ). Применительно к сайту эта модель может использоваться следующим образом (сейчас мы проследим путь посетителя с главной страницы до формы регистрации из нашего примера):
1. Вы привлекаете внимание посетителя. Делается это за счет простого до боли дизайна главной страницы, который не мешает посетителю сделать свой выбор. Качественные (протестированные) рекламные заголовки разделов сайта, о которых я писал в лирическом отступлении, помогут ему перейти в нужный раздел.
2. Нужно вызвать интерес у посетителя. Не предлагайте ему ничего купить. Просто дайте ему ту информацию, которую он искал. Пусть читает. Так или иначе, он будет читать описание Вашего предложения. Опишите выгоды, которые он получит, если будет обладать тем, что Вы предлагаете. Сделать такое описание будет не сложно, ведь Вы же уже знаете, к какой категории принадлежит посетитель (вспомните про механизм самоидентификации, см. чуть выше по тексту). Поскольку Вы не одиноки во Вселенной, то приведите сравнение с аналогами, подчеркните Ваши сильные стороны.
3. Чтобы вызвать у посетителя желание что-то для Вас сделать, нужно совсем чуть-чуть. Позвольте ему "примерить на себя" Ваше предложение. Изучая предлагаемую информацию, человек неловко думает о том, как он эту информацию может использовать. Просто дайте ему такую возможность. Сделайте в тексте с описанием Вашего предложения ссылки на страницу с прайс-калькулятором или на что-либо аналогичное, что позволит "поиграться" с ползунками, "цифирками" и т.д. Ни в коем случае не запрашивайте личной информации у посетителей! Пусть играются анонимно - они это ох как любят :)
4. Заставляем посетителя совершить действие. Он сам себя заставит, нужно только не мешать ему. На странице с прайс-калькулятором (или любой другой "игрушкой") сделайте кнопку с названием "Узнать больше" (другие варианты: "Скачать подробную брошюру", "Заказать" и т.д.). Гланое, чтобы к этой кнопке было пояснение, что мол не пугайтесь, сейчас откроется форма регистрации, которая нужна за тем-то и за тем-то, что позволит Вам получить вот это и ещё вот это совершенно бесплатно. Есть ещё масса вариантов, но смысл Вам ясен. И только вот тут появляется Ваша любимая форма регистрации! Чтобы не испугать посетителя, форма должна содержать минимальный набор полей. Стандартный заголовок страницы ("шапку") с меню и прочими кнопками лучше с этой страницы удалить, иначе у посетителя может рука дрогнуть и он куда-нибудь ткнёт. Добавьте надпись, что Вы ни в коем случае не будете отдавать "на сторону" его email, номер телефона и другую информацию, из-за распространения которой у многих развивается паранойя. Если есть возможность, сделайте доступ к этой странице по защищённому протоколу HTTPS и обязательно похвастайтесь этим на странице с формой. Добавьте информацию о гарантии, отзывы клиентов и партнёров, но такие, чтоб слезу вышибало! Короче, хвастайтесь, как умеете, но будьте честными и не перестарайтесь ;) Выше по тексту я писал о том, что значение главной страницы часто преувеличивают. Теперь Вам, надеюсь, понятно, какие страницы гораздо важнее.

КТО КОГО ПОДДЕРЖИВАЕТ? Кто отвечает за поддержку сайта Вашей компании? Речь не идёт только о технической поддержке. У кого-то это будет отдел маркетинга, у кого-то будет какой-нибудь технический специалист. Есть и другие варианты, но дело не в этом. Проблема заключается не в ответе, а в самом вопросе. Такое понятие как "поддержка..." изначально меняет отношение к сайту. К сожалению, во многих компаниях корпоративный сайт именно поддерживают (на плаву), не давая ему окончательно утонуть и захлебнуться. Даже если компания занимается именно развитием сайта, то такое понятие как ROI всё равно мало кому приходит в голову. К затратам на развитие сайта нужно относиться как к инвестициям, которые должны окупиться. Сотрудник, отвечающий за сайт, должен быть мотивирован на увеличение ROI. Другими словами, не человек поддерживает сайт, а сайт "поддерживает штаны" человеку. Такой подход будет действительно способствовать развитию сайта и с каждым днём делать его ещё более прибыльным.

ЭНДШПИЛЬ
Если Вы часто ездите за рулём в плотном городском потоке по одному и тому же маршруту, то наверняка знаете такие места, где заведомо известно, какой ряд машин движется быстрее. Даже если можно перестроиться в соседний ряд, то Вы этого не делаете, т.к. знаете о закономерности, которую обнаружили ранее. Скорость движения Вашего быстрого ряда зависит не от Вас, а от множества принимаемых решений разными людьми в автомобильном потоке. Почему так получается? Вы имели возможность наблюдать и измерять (визуально) скорость движения в течение длительного времени. Именно поэтому Вы и добиваетесь успеха. Этот же подход применим и к Вашему сайту. Измеряйте всё, что измеряется. Наблюдайте за тем, что Вы измеряете. Вносите изменения, делайте Ваш сайт эффективным за счёт наблюдения за поведением множества посетителей, принимающих свои решения. Вот тогда будет и успех!

P.S. Будут вопросы - обязательно пишите мне вот сюда (ouchsoft<собачка>gmail<точка>com) или вот сюда (http://www.facebook.com/ouchsoft). Если не отвечу в течение пары суток, то это означает, что я в таком месте, где интернета совсем нет (в горах в отпуске). Как вернусь, то отвечу всем.

Напоминаю, что на сообщения блога можно подписаться через facebook, twitter, google+ и rss, а также оформить email-подписку.

Ссылка на изображение: http://www.facebook.com/www.adme.ru#!/photo.php?fbid=10150896824840172&set=a.325171605171.148751.309669250171&type=1&theater

Как сделать презентацию без пунктов?

noreply@blogger.com (Anonymous) — Sat, 17 Mar 2012 20:26:00 +0400

Давно хотел написать о паре фишек при разработке презентаций и, наконец-то, созрел. Постоянным читателям: замечательная серия статей о бизнес-планировании несомненно будет продолжена. Рассматривайте этот пост как лирическое отступление.

Эта статья навеяна книгой Н.Дуарте Slide:ology, которую (именно в печатном виде) я рекомендую к прочтению всем, кому по роду своей деятельности приходится разрабатывать презентации. Часто презентации рассматривают как шпаргалку для докладчика. Отчасти это верно. Мы поговорим о способах реализации этих шпаргалок.

Когда докладчик старается поместить на одном слайде несколько мыслей, неизбежно возникает много текста, а сам слайд становится перегруженным информацией и плохо воспринимается аудиторией. Чтобы всё это выглядело более-менее читабельным, разработчик слайда создаёт структуру, которая в большинстве случаев вырождается в список пунктов, которые остаётся только прочитать. Даже PowerPoint предлагает Вам создавать пункты, хотя его никто об этом не просит.

Что мы имеем в итоге? Докладчику удобно, т.к. не нужно долго готовиться к презентации, ведь всегда можно прочитать слайды. Зрители тоже будут читать слайды (пункты, кстати, действительно удобно читать). Делать это они будут гораздо быстрее докладчика, поэтому слушателями они уже не будут, а сам докладчик будет только статистом, который переключает слайды. Если на слайде очень много мелкого нечитаемого текста, то не удивляйтесь храпу даже в первых рядах (неоднократно проверено на личном опыте ;-)).

Описываю рецепт от этого недуга:

Берём ужасный слайд, составленный из нескольких пунктов. От каждого пункта оставляем буквально короткую фразу из пары слов, которые максимально точно передают смысл. Просто убирайте из текста лишние слова, пока не останется самый минимум.
Подумайте над тем, что объединяет все эти пункты и ПРЕДСТАВЬТЕ, КАК ЭТО ВЫГЛЯДИТ. С чем ассоциируются все эти пункты? Придумайте несколько самых необычных и эстравагантных вариантов.
Возьмите карандаш и нарисуйте иллюстрацию к п.2. Пусть это будет криво и некрасиво, зато Вы сами это придумали, что само по себе прекрасно!
Разбейте Ваш слайд на несколько слайдов таким образом, чтобы все они были связаны общим смыслом. Картинка (фотография, график и т.п.) должна Вам помочь.
Репетируйте и ещё раз репетируйте свою презентацию!

Посмотрите небольшое видео по теме, которое я сделал на скорую руку. Возможно, я немного переборщил с анимацией (которая к тому же немного поплыла при конвертации в видеоформат), поэтому при просмотре рекомендуется медленно моргать ))

Напоминаю, что на сообщения блога можно подписаться через facebook, twitter, google+ и rss, а также оформить email-подписку.

Сегментация: как поделить шкуру не убитого медведя?

noreply@blogger.com (Anonymous) — Sat, 14 Jan 2012 21:54:00 +0400

Сегодня речь пойдёт о сегментации рынка. При чём тут зверь? Не убитый медведь - это рынок в будущем (потому-то он и не убитый), ёмкость которого нужно поделить на сегменты. Напомню, что мы тут занимаемся изучением вопросов, связанных с бизнес-планированием. Сначала я анонсировал цикл статей на эту тему, затем мы рассмотрели структуру типового бизнес-плана и вводный раздел этого документа. В последних двух постах мы начали изучать маркетинговый план с оценки ёмкости рынка и её прогнозирования. Сейчас же настала пора спрогнозированную ёмкость рынка поделить на кусочки. Мы же не проглатываем торт целиком, даже если очень хочется его съесть? :)

О сути сегментирования писать большого смысла нет. Отмечу лишь, что чем больше полезной информации о сегментах у Вас будет накоплено, тем легче и эффективнее выработать стратегию продвижения по каждому сегменту. Чтобы Вам было проще сориентироваться, приведу некие обобщённые характеристики сегмента:

основной источник ценности (ключевое потребительское свойство продукта, влияющее на решение о покупке - об этом я потом ещё напишу отдельную статью);
основные преимущества продукта (прочие характеристики продукта, положительно влияющие на покупку в данном сегменте);
чувствительность к изменению цены (высокая или низкая);
демография/фирмография в сегменте (краткая характеристика потребителей - физ./юр. лиц);
опыт использования аналогов (если да, то какие именно);
текущий рыночный спрос, который лучше измерять деньгами - см. предыдущие два поста здесь и здесь;
прогноз роста спроса на следующие несколько лет (в процентах, см. предыдущий пост);
количество потребителей (да-да, в штуках - это важно);
спрос на одного потребителя в сегменте (поделите ёмкость сегмента на количество потребителей);
маржа (в т.ч. на одного потребителя), если, конечно, у Вас есть возможность вычислить эти параметры сегмента (маржа - это [маржинальный] доход, за счёт которого покрываются постоянные затраты, т.е. разница между выручкой и переменными затратами).

Как только Вы соберёте всю эту информацию и составите соответствующую табличку, Вам сразу же захочется сделать какие-то выводы. Согласитесь, что инвестору будет чертовски приятно увидеть их в документе, который Вы разрабатываете? Если Вы сами и есть инвестор, то просто доставьте себе удовольствие :) Опишите, как Вы планируете получать доход по каждому сегменту, т.е. как будете информировать покупателей о товаре, почему у покупателей будет возникать желание его купить, как Вы будете обосновывать цену, как будет совершаться покупка и т.д. Ответы на эти вопросы позволят Вам на следующем этапе спланировать выручку по каждому сегменту, т.е. составить обоснованный план продаж. О том, как перейти от ёмкости сегментов к планируемой выручке по ним, я расскажу уже в следующий раз.

Ни один медведь в при написании статьи не пострадал. Кстати, как Вам моё кликабельное художество? Срисовано с первой попавшейся фотографии в сети с использованием подручных средств методом намазывания виртуальной краски на медведя.

Напоминаю, что на сообщения блога можно подписаться через facebook, twitter, google+ и rss, а также оформить email-подписку.

Прогноз ёмкости рынка

noreply@blogger.com (Anonymous) — Tue, 27 Dec 2011 10:29:00 +0400

В прошлый раз мы сделали попытку найти способы оценки ёмкости рынка пирожков с капустой. Пирожки тут не при чём. Это просто пример. Теперь у Вас есть инструмент, с помощью которого ~~без труда~~, приложив огромные усилия, можно оценить ёмкость рынка некого товара с использованием нескольких подходов. Одновременное применение многих способов оценки существенно повышает точность результатов. В этот раз мы заглянем в будущее.

Если Вы проделали нелёгкий путь по мотивам предыдущего поста, то у Вас в итоге получился график, изображающий ёмкость рынка. Вот примерно так:ой:

Как мы можем использовать эту информацию на практике? Увы, практически, никак. Нам нужны данные о будущем, а ими здесь и не пахнет. Понимая, как будет вести себя ёмкость нашего рынка в будущем, мы сможем спланировать получение доходов (спланировать продажи). Продвинутые математики уже смекнули, что задача сводится к экстраполяции функции ёмкости рынка - берём карандаш и "на глазок" (либо любыми более продвинутыми способами) продлеваем график вправо. Легко? Да! Правильно ли мы поступили? Конечно нет. Нельзя делать прогнозы только на основе статистических данных. Представьте, что Вы едете на автомобиле, лобовое стекло которого заклеено газетой, а ориентироваться приходится по зеркалам заднего вида. Как далеко Вы уедете? Я даже сделал соответствующую иллюстрацию, чтобы это лучше запомнилось. Конечно же, можно придумать массу ухищрений на тему безопасной езды с заклеенным лобовым стеклом, но на большой скорости по извилистой дороге уже ничего не поможет. Давайте лучше остановимся и снимем эту газету.

Что влияет на будущее? Что станет с нашим рынком? Безусловно, есть некие тенденции. Они и изображены на графике. Наверняка они сохранятся в течение какого-то времени. Поэтому мысль об экстраполяции и других словах - это только первый шаг. Как его сделать? Если Вы заносили данные о ёмкости рынка в таблицу MS Excel, то можете почитать вот здесь о прогнозировании. Если лень разбираться или хочется что-то более простое, то дорисуйте "на глазок", но никому не рассказывайте о том, кто Вас этому научил :) Самое важное на этом этапе - правильно подобрать функцию, с помощью которой будете получать прогнозные значения. На рисунке ниже показано некое подобие логарифмической зависимости:

Второй шаг - скорректировать т.н. прогноз, т.е. учесть события, которые могут произойти в будущем, а также исключить заведомо нереальные ситуации. Начнём с нереального. Приведу небольшой пример про пирожки из предыдущего поста. Как бы ни вёл себя рынок, удельное душевое потребление пирожков не сможет сильно увеличиться в ближайшие несколько лет. Поэтому, если Вы продлили график вправо и получили, что через год ёмкость рынка пирожков увеличится в пару раз, то вернитесь назад и подумайте, где Вы ошиблись. В итоге то, что удалось получить с помощью MS Excel, несколько видоизменится. Далее нужно учесть события, которые в будущем могут повлиять на ёмкость рынка. Чисто технически всё просто - нужно составить перечень возможных событий в будущем и степень их влияния на ёмкость Вашего рынка. Перечень событий Вы без труда набросаете после прочтения про PEST-анализ в Википедии (там даже примеры событий есть). Если кратко, то смысл состоит в том, что события классифицируются на политические, экономические, социальные и технологические. Таким образом, выявляются факторы внешней среды, которые влияют на рынок. Степень влияния этих факторов удобнее всего учитывать в процентах. Просто сделайте в Вашей электронной таблице ещё пару столбцов для корректировки тех значений, которые Вы до этого "напрогнозировали". Вот, собственно, и всё!

Призываю Вас творчески подходить к решению задачи. Не зацикливайтесь на своём ~~несчастном~~ рынке. Смотрите по сторонам. Вот Вам ещё пример про пирожки. Обратите внимание, в каких странах и городах популярны пирожки у пользователей Интернета. Заметьте, что эти результаты можно выгрузить в формате CSV в MS Excel, чтобы использовать для коррекции данных. Тем, кто хочет получить больше информации, рекомендую книгу Игоря Качалова "Планирование продаж с точностью 90% и выше", в которой есть множество практических примеров.

Надеюсь, что Вам было интересно и полезно. Если да, то не забудьте поделиться с друзьями ;)

Напоминаю, что на сообщения блога можно подписаться через facebook, twitter, google+ и rss, а также оформить email-подписку.

Как оценить ёмкость рынка?

noreply@blogger.com (Anonymous) — Mon, 28 Nov 2011 22:18:00 +0400

Разрабатывая маркетинговый план (как составную часть бизнес-плана, концепцию которого мы рассматривали в прошлый раз) многие здравомыслящие люди рассчитывают ёмкость рынка. Сегодняшний пост как раз об этом, ведь продажи как-то нужно планировать, а ёмкость рынка - это важная отправная точка в этом деле. Во-первых, мы поймём, что такое ёмкость рынка, зачем она нужна и почему без её оценки мысли перестают быть здравыми. Во-вторых, Вы узнаете о базовом принципе оценки ёмкости рынка, а также о том, кому ни в коем случае нельзя верить в данном вопросе. В-третьих, немного юмора точно пойдёт всем нам на пользу, т.к. в ближайшие пару минут придётся поработать головой.

Немного теории. Совсем чуть-чуть. Ёмкость рынка - это совокупный платёжеспособный спрос на товар, выраженный в натуральных или денежных единицах. В качестве натуральных величин используют единицы измерения товара или количество клиентов. Почему так важно знать ёмкость рынка? Представим, что Вы владелец бизнеса, и по результатам года заработали на 50% больше, чем в прошлом году. Хорош ли этот результат? На этот вопрос можно ответить только зная, сколько заработали Ваши конкуренты и как вообще изменился спрос за это время. Если Ваш ближайший конкурент заработал на 70% больше своих прошлогодних показателей, а спрос вырос за это время на 100%, то вы оба, мягко говоря, где-то просчитались. Вся фишка в том, что одновременное знание ёмкости рынка и объёмов своей выручки позволяет адекватно оценивать достигнуты пОтом и (не дай бог) кровью результаты. Конечно же, можно всего этого не знать и спокойно жить дальше, но учтите, что через пару-тройку лет с такими наклонностями в приличное заведение уже не пустят - Вы попросту будете в хвосте очереди за дешёвыми сосисками, т.к. Ваша доля на рынке будет стремиться к нулю.

Как же оценить ёмкость рынка? Для этого есть замечательная формула, даже две или три, но я Вам об этом не расскажу, т.к. не это главное. И вообще, если кто-то скажет Вам, что ёмкость рынка можно достаточно точно вычислить с помощью какой-либо волшебной формулы, то ~~бросьте в него камень первым~~ не верьте. Почему? Всё просто - чтобы сделать более-менее точную оценку ёмкости рынка, нужно использовать одновременно несколько разных методов оценки. Никакая формула не может учесть всех нюансов. Это всё равно, что предсказывать погоду по логарифмической линейке - результат можно вычислить, правда никаких линеек не хватит измерить получившуюся погрешность.

Итак, что нам доступно для оценки ёмкости рынка? Вариантов куда больше, чем может показаться на первый взгляд:

Макроэкономический подход, т.е. берём весь произведённый товар в стране, прибавляем импортированный, отнимаем экспортированный и нераспроданный = купленный потребителями товар. Если Вы торгуете пирожками, то такой подход использовать не рекомендуется.
Потребление товара на душу населения умножаем на количество людей (в посёлке, городе, стране) и получаем ёмкость рынка. Продавцы пирожков уже полезли за калькуляторами :)
Все Ваши конкуренты сговорились и, чтобы показать друг другу свою крутизну, опубликовали статистику по продажам (прибавьте в этот котёл свою выручку и получите ёмкость рынка). Вам сильно повезёт, если все игроки на рынке пирожков с капустой оформили свои предприятия как ОАО - в этом случае они будут обязаны публиковать отчётную информацию. А вообще, самый верный способ (если конкуренты крутизной не отличаются) - заглянуть на сайт гос. статистики.
Если Вам совсем нечем заняться, то выйдите на улицу и спросите первых тысячу-другую человек, как часто они покупают пирожки. Не забудьте спросить, по чём и сколько пирожков покупают за раз. Зная количество жителей и умножив на всё перечисленное, совсем не трудно посчитать ёмкость рынка. Если Вам есть чем заняться, купите такое исследование у тех, кому было нечем заняться.
Если доля пирожков в составе ВВП (не путать с ВВП) составляет X% (по всей стране), а рынок всех хлебобулочных изделий в Вашем регионе составляет Y% от общего рынка страны, то достаём калькулятор и умножаем X на Y и на ВВП.
Если Вы знаете, что в Вашем селе всего X продавцов пирожков и Вы примерно догадываетесь, сколько каждый из них зарабатывает (если интуиция подводит, см. сайт гос. статистики), то перемножив одно на другое получим замечательный результат.

Есть и другие способы, но, как Вы заметили, калькулятор должен быть постоянно при себе. Главное - не терять голову и почаще её включать. Даже для самых тупиковых случаев всегда можно придумать какую-нибудь хитрость. Вот Вам пример не про пирожки: ёмкость рынка услуг сертификации средств защиты информации. Хорошо звучит, да? Что делать будем? Очень просто - идём на сайт ФСТЭК, скачиваем оттуда в формате Excel файл с базой данных сертифицированных средств защиты (с конкретными датами) и получаем вполне конкретную картину за последние несколько лет как по средствам защиты, так и по лабораториям, которые проводят испытания.

Инструменты у нас теперь есть, осталось понять, что с ними делать. Рецепт такой. Нужно с использованием не менее трёх-пяти (!) способов оценить ёмкость своего рынка за последние несколько лет (желательно не менее 5-7 лет). Согласен, что придётся много гуглить и иногда тратить деньги, но другого пути нет. Используйте все возможности для того, чтобы раздобыть хоть какую-то обрывочную информацию. Составьте электронную таблицу, в которую будете заносить все данные по всем способам. Комментарии к значениям (ссылки на источники) можно вписывать в примечания к ячейкам. Когда Вы накопите некоторое количество данных, постройте графики для каждого из способов (в одних и тех же единицах измерения). В итоге у Вас будет вся или почти вся историческая информация за последние несколько лет, с которой уже можно что-то делать.

Что дальше? Дальше нужно прогнозировать ёмкость рынка. Какой смысл смотреть афишу за прошедший месяц, ведь нам интересно, что же будет завтра!? Зная ёмкость рынка завтра, можно уже планировать продажи - именно для этого мы всё и делали. Мы ж пытаемся бизнес-план составить, а обоснованный план продаж - это если не половина победы, то по процентов 20 точно ;) Я сделаю пока паузу, а Вы потренируйтесь/поупражняйтесь, вдруг вопросы какие-либо появятся.. В следующий раз напишу про прогнозирование. Подумайте пока без меня, как можно спрогнозировать ёмкость рынка. Встряхните мозг - ему тоже нужен спортзал! :)

Понравилось и было полезным? Поделись с друзьями! :)

Напоминаю, что на сообщения блога можно подписаться через facebook, twitter, google+ и rss, а также оформить email-подписку.

Картинка: http://www.komsnabm.ru/?page=catalog&cid=64

Бизнес-план. Концепция

noreply@blogger.com (Anonymous) — Fri, 18 Nov 2011 22:10:00 +0400

Серия статей про бизнес-планирование продолжается. Картинка, которую Вы видите - это часть структуры бизнес-плана, о которой я уже рассказывал (там внутри есть ссылка на архив с подробной mindmap-структурой). В этот раз я более подробно опишу первый раздел бизнес-плана, т.е. концепцию.

Этот раздел нужен для того, чтобы читатель Вашего бизнес-плана (инвестор) мог быстро и без труда понять, как Вы собираетесь потратить его деньги. Конечно же, можно начинать издалека, но когда Ваша основная мысль сразу попадает в мозг инвестору, весь основной текст будет восприниматься куда лучше. Вам нужно обозначить цели проекта, ресурсы, которые будут использованы (и источник их возникновения), в каких рамках (допущениях) Вы собираетесь действовать и более подробно описать планируемые результаты. Уже сейчас Вы обо всём узнаете.

Вы уже знаете отличный способ быстрого и точного изложения своих мыслей. Всё, что нужно для начала - это описать цели проекта на бумаге с использованием этой методики, но не забывая об основных критериях SMART (Specific, Measurable, Achivable, Result-oriented, Timed). Таким образом, Ваши цели должны быть конкретными, измеримыми, достижимыми, ориентированными на результат и иметь срок для их реализации. Обязательно тестируйте Ваши цели, смотрите на них критически, улучшайте и улучшайте их, ведь именно они первыми попадают на глаза инвестору и помогают Вам лучше понимать, чего Вы хотите на самом деле :)

Какие ресурсы нужны Вам для достижения целей? Не стесняйтесь - просто опишите всё то, что Вам понадобится: деньги, люди, оборудование, информация, программное обеспечение и т.п. Потом подумайте, откуда всё это взять. Здесь есть один нюанс - с первого раза обо всех нужных Вам ресурсах Вы не вспомните, так что не тешьте себя напрасными надеждами. Систематизируйте потребности о ресурсах ближе к завершению работы над документом. Это позволит Вам не упустить ни одной детали.

Следующий пункт - это допущения. Будет ли спрос на создаваемый продукт и почему? Что будет с экономикой страны? Какие будут ставки по кредитам и депозитам? Какой будет уровень налогов, уровень инфляции, уровень безработицы, стоимость аренды квадратного метра Вашего офиса, стоимость хостинга сайта, стоимость услуг третьих лиц и т.п.? Обозначьте все рамки Вашего проекта, чтобы потом не кусать локти.

Осталось только описать результаты. Речь идёт не только о финансовых результатах. Что Вы хотите создать? Опишите ту ценность для потребителей, которую они получат от создания продукта (услуги). Если результатом будет армия поклонников Вашего продукта, то это тоже результат. Финансовые показатели, если Вы не знакомы с понятием дисконтирования, будут поначалу трудны для понимания, но пугаться не стоит - чуть позже я напишу об этом. Просто нужно понять одну простую вещь - на выполнение проекта требуется время, а деньги имеют свойство дешеветь со временем. Именно поэтому вместо привычного понятия прибыли используется такая странная штука, как чистый дисконтированный доход, внутренняя норма доходности и т.д. Кстати, о сроках здесь тоже не будет лишним упомянуть, т.к. они влияют на результаты. Результатом выполнения проекта может являться также команда проекта, т.к. она приобретёт опыт и будет готова к новым успехам, чего и Вам желаю!

Не поленитесь показать Вашу концепцию Вашим друзьям, особенно тем, кто критически смотрит на вещи. Добивайтесь того, чтобы этот раздел бизнес-плана был максимально понятным абсолютно всем, кто его прочитает. Понимание - залог процветания!

Если я о чём-то забыл упомянуть, пришлите мне жалобу, и нам всем станет значительно легче ;)

Было интересно и полезно? Поделись с друзьями!

Структура бизнес-плана

noreply@blogger.com (Anonymous) — Sun, 13 Nov 2011 20:12:00 +0400

В прошлый раз я анонсировал цикл статей, посвящённых бизнес-планированию. Сегодня мы рассмотрим структуру бизнес-плана. Ни в коем случае не претендую на истину, но готов отстаивать предлагаемый подход. Так что, если у Вас, дорогой читатель, есть отличные от моих взгляды на структуру бизнес-плана, то с удовольствием приму участие в полезной для всех нас дискуссии.

Информацию какого рода должен содержать практически любой бизнес-план? Давайте определимся, что мы рассматриваем некий инвестиционный проект по созданию нового продукта (или услуги). Наша задача - создать в заданный срок новые блага, имея в распоряжении ограниченный набор ресурсов (финансовые, людские, оборудование и т.д.). Под благами мы понимаем создаваемые продукты и услуги для потребителей, финансовые средства, полученные от вложения денег в проект и т.д. Таким образом, при планировании этой деятельности нам нужно подумать о нескольких моментах:

Что мы хотим создать, кто это купит и почему, как это продавать и какой доход можно будет получить.
Каким образом наиболее эффективно использовать все имеющиеся в распоряжении ресурсы, в какой последовательности выполнять задачи проекта, кто будет участником команды и с какой квалификацией, чем конкретно эти люди будут заниматься, каким образом будут взаимодействовать друг с другом и как будут мотивированы на работу.
Бизнес-план разрабатывается для инвестора, вне зависимости от того, является ли им автор бизнес-плана. Так как инвестор вкладывает деньги, то нужно их считать, но учитывая фактор времени. Дело в том, что инвестор мог бы вложить их в другой проект или ~~на худой конец~~ положить на депозит в банке.
Риски проекта, т.е. все возможные и невозможные, а точнее сказать, вероятные, события, которые могут повлиять на наш план как положительно, так и отрицательно. Что будет, если случится мировой финансовый кризис или в самый неподходящий момент взлетят цены на бензин, трафик, квадратные метры и т.п.? В каких ситуациях лучше не продолжать проект, а продать его, если дела пойдут не так, как планировалось? Обо всём этом тоже придётся подумать.

Что мы имеем? Массу забот, которые нужно структурировать. А вот и структура бизнес-плана в формате mindmap (скачать архив). Не читайте дальше - посмотрите. Я серьёзно!

Как можно заметить, маркетинговый план занимает самое большое место, и это понятно, т.к. в наиболее общем случае структуру плана маркетинга можно достаточно хорошо детализировать, а вот организационный план в гораздо сильнее зависит от вида бизнеса, поэтому он не такой упитанный :) Ко всему прочему, именно с маркетингового плана я начну описывать структуру бизнес-плана в следующих статьях, так что остальные разделы ещё успеем уточнить.

И последнее... Существует множество стандартов по составлению бизнес-плана. Вы можете с лёгкостью их использовать, только вот без подготовки этого не сделать. Я намеренно не буду опираться на стандарты, т.к. моя цель - поделиться системными знаниями, а не научить Вас работать по какому-либо стандарту.

Понравилось и было полезным? Поделись с друзьями :)

Источник картинки: http://elport.ru/userfiles/image/bisnessplan.jpg

Анонс сообщений блога

noreply@blogger.com (Anonymous) — Tue, 8 Nov 2011 18:26:00 +0400

После того, как была закончена работа над mindmap-ом к книге "Фанки-идеи", я решил написать о чём-нибудь из своей коробки, а не о том, что находится вне её. У меня возникли вот такие идеи в части тем следующих нескольких циклов постов:

Планирование маркетинга, включая исследования, оценку ёмкости рынка, позиционирование продукта, прогнозирование продаж по всяким хитрым методикам и т.д. (если я что-то упустил, то напишите жалобу в комментариях, но учтите, что "т.д." содержит много всяких интересностей).
Организационное планирование, менеджмент и прочая внутрянняя кухня организации.
Финансовое планирование, оценка инвестиций, финансовые показатели и т.п., как всегда доступным языком с шутками-прибаутками.
Оценка рисков, соответствующие показатели, анализ чувствительности, сценарный анализ, реальные опционы и прочие не совсем понятные слова.

У меня есть для Вас три хороших новости. Во-первых, я напишу обо всём этом именно в указанной последовательности. Во-вторых, эти четыре больших раздела, как ни странно, связаны друг с другом. В-третьих, в итоге Вы получите краткое и доходчивое руководство по бизнес-планированию, т.к. все четыре темы по сути являются разделами типового бизнес-плана.

А теперь тоже самое, только в лифте между этажами. Прочитав всего несколько статей, Вы узнаете многое из области бизнес-планирования. Не смотря на обилие книг по составлению бизнес-планов, многие из них "заточены" под конкретную сферу бизнеса, однако базовые принципы, как правило, там не описываются. Мои статьи - это доходчивость и лаконичность. Вам за это не нужно платить. Подписавшись на блог с помощью любого удобного для Вас способа (RSS, Facebook, Twitter, Google+), Вы не только узнаете что-то полезное, но и сможете задать вопросы по ходу пьессы.

Заранее говорю спасибо всем, кто поделился этим сообщением с использованием кнопок внизу.

Источник картинки: http://www.hombiz.ru/wp-content/uploads/2010/06/%D0%9A%D0%B0%D0%BA-%D1%81%D0%BE%D1%81%D1%82%D0%B0%D0%B2%D0%B8%D1%82%D1%8C-%D0%B1%D0%B8%D0%B7%D0%BD%D0%B5%D1%81-%D0%BF%D0%BB%D0%B0%D0%BD.jpg

Mindmap для книги "Фанки-идеи"

noreply@blogger.com (Anonymous) — Sat, 5 Nov 2011 15:24:00 +0400

В прошлый раз я опубликовал нечто отдалённо напоминающее рецензию на книгу "Фанки-идеи". В догонку выкладываю mindmap. Он получился в виде длинной колбасы, так что его можно удобно читать сверху вниз даже в виде графики.

Отдельно выкладываю эту же карту в исходном формате XMMAP. Бесплатную программу для просмотра файлов формата XMMAP можно скачать здесь: http://www.mindjet.com/support/tutorials/viewer. Любителям формата PDF придётся немного огорчиться. Сам файл есть, но он открывается в виде flash-презентации, по которой нужно кликать мышкой, чтобы раскрыть узлы карты.

Признаюсь, мне пришлось изрядно потрудиться, т.к., во-первых, сама книга более чем неоднозначная, глубокая и содержит много интересных мыслей, которые понравятся далеко не всем. Во-вторых, этот здоровенный mindmap я полностью составлял в общественном транспорте с использованием приложения для мобильного телефона (как известно, автомобиль лишает нас массы времени, которое можно потратить куда более эффективно).

Надеюсь, Вы найдёте это полезным.

Заранее говорю спасибо всем, кто поделился этим сообщением с использованием кнопок внизу.

Upd: по заявкам телезрителей выкладываю вариант из пяти графических файлов, запакованных в архив.
Upd2: очень похоже на то, что сервис Google Docs немного испортился и теперь не позволяет загружать файлы на свой компьютер.. таким образом, файлы по ссылкам сейчас для загрузки недоступны.. как перемещу их по другим местам, сделаю Upd3 :)
Upd3: все файлы для скачивания перезалил с помощью DropBox - можно пользоваться!
Upd4: картинка изначально почему-то уменьшилась, поэтому в текст я вставил прямую ссылку на файл в формате PNG
Upd5: на всякий случай выкладываю файл в родном формате MindManager (mmap)

Самая креативная книга о креативности

noreply@blogger.com (Anonymous) — Tue, 25 Oct 2011 00:30:00 +0400

Да, Вы не ошиблись, можете считать это рецензией на книгу "Фанки-идеи. Создание инноваций вне зоны комфорта". Если Вы посчитаете это чем-то другим, то тоже не ошибётесь. Сама эта книга о креативности, а также о том, какой креативной она (и книга и креативность) может быть или не быть. Моя статья не будет такой креативной, как книга, так что не больщайтесь.

О креативности автор пишет буквально в каждом абзаце и, признаюсь, в самом начале это немного раздражало, т.к. суть креативного подхода автора уловить было не сложно. Казалось, что автор повторяет одно и то же. Он писал об этом в каждом абзаце и всё время повторял о креативности, а мне всё это надоедало и надоедало. Скучно, да?

Пока я читал эту книгу, мне не раз приходила в голову мысль о её названии. Какие ещё инновации? Как пишет автор, иногда можно ничего не делать (не менять), и это будет самой креативной идеей! Так что инновации в названии здесь исключительно из-за специфики российского читателя, для которого они как бальзам на печень.

Многие находятся в поисках ответа на вопрос "стоит ли читать книгу?". Вы этого не узнаете, пока не прочтёте её от корки до корки. У меня есть ответ и на другой популярный вопрос: понравится ли её читать? Да, понравится абсолютно всем, но делите мой ответ на два, т.к. автор такой задачи себе и не ставил. Его даже порадует, если Вы будете возмущаться и писать ему гневные письма. Он только этого и ждёт. Сделайте это! Чтобы стать более креативным, нужно заставлять себя что-либо делать из того, что раньше даже и не приходило в голову. Разгромными письмами автору Вы, конечно, никого не удивите. Прежде всего себя. Нужно уметь переходить через барьеры, которые наш ленивый мозг специально строит для нас в виде менталитета, норм нравственности, морали, рациональности и т.д. Это чудовищно сложно, опасно, не комфортно, противно. И эти переживания касаются не только Вас, но и всех тех, кто Вас окружает.

Мне понравилась метафора о профессиональном спортсмене (бегуне), усилия которого похожи на рождение креативных идей. Сначала организм борется с нагрузкой. Потом силы заканчиваются, но открывается второе дыхание. Это как озарение, когда Вас посещают свежие идеи. Затем силы полностью покидают организм, но движение продолжается, поэтому возникает страшная боль. Если перейти через этот болевой порог и не остановиться, то силы найдутся и Вы перейдёте на новый уровень восприятия своих возможностей. Это больно, но только так рождается настоящая креативность. Мне повезло - сразу после прочтения этой книги я не смотря на дождь пробежал без подготовки дистанцию, которую раньше вообще никогда не бегал. В горку бежал быстро, с горки - медленно. Иногда с целью распределения усилий по разным группам мышц я бежал боком или почти спиной вперёд, но не останавливался. Я многое прочувствовал на своей шкуре и уже третьи сутки хромаю на обе ноги из-за стоптанных ступней. Зато теперь у меня есть куча идей о беге на не очень короткие дистанции. Стал ли я от этого более креативным? Конечно нет. Тут никаких гарантий быть не может. Поэтому не тешьте себя надеждами, что после прочтения книги у Вас появится масса креативных мыслей. Лучше сделайте хоть что-то сразу после того, как отложите её в сторону, т.к. Ваши мысли без действия - пустой звон.

P.S. обратите внимание на URL книги на сайте издательства - ох уж эти креативные франки.. :)

Не нужно делиться с друзьями этим сообщением. Оно не для них. Оно только для Вас.

Ссылка на картинку: http://mann-ivanov-ferber.ru/books/paperbook/Franki/

Mindmap для книги "iПрезентация"

noreply@blogger.com (Anonymous) — Sun, 16 Oct 2011 14:58:00 +0400

Продолжаю публиковать mindmap-ы прочитанных книг. Скажу Вам прямо, что "iПрезетация" - это книга не о Стиве Джобсе. Она о том, как сделать шоу из Вашей презентации, подобно тому, как это великолепно делал Стив.

Об этой книге я упоминал уже здесь и здесь. Сейчас же публикую mindmap для тех, кто уже прочитал её и решил освежить в памяти трюки Стива Джобса.

Для просмотра нужно выбрать в меню картинки "Сохранить как.." или что-то аналогичное, приводящее к сохранению файла. Если кому-то понадобится в другом формате, пишите в комментариях.

Формат я выбрал специально в виде трёх столбцов, чтобы можно было удобнее печатать, а также подчёркивая соответствие структуры книги правилам Джобса.

Понравилось? Поделись с друзьями! Кнопочки внизу уже ждут ;)

Mindmap для книги "Есть серьёзный разговор"

noreply@blogger.com (Anonymous) — Thu, 13 Oct 2011 16:57:00 +0400

В прошлый раз я писал о некоторых аспектах общения в неловких ситуациях. Ранее была ещё одна публикация на тему переговоров. Суть изложенных идей подробно описана в замечательной книге "Есть серьезный разговор. Что и как говорить, когда ставки высоки". Сейчас я обращаюсь к тем, кто уже прочитал эту книгу (или собирается прочитать). Для закрепления изученного материала прилагаю mindmap к этой книге. Комментарии, на тему "а что такое mindmap?" будут лишними - просто посмотрите и всё сами поймёте, если ранее не сталкивались с такими штуковинами :)

Кликните на картинку для увеличения. Если кому-то нужно в PDF-формате, напишите об этом в комментариях.

P.S. обратите внимание, что второе издание называется несколько иначе.

Заранее говорю спасибо всем, кто поделился этим сообщением с использованием кнопок внизу.

Upd: другие mindmap-ы к книгам: iПрезентация, Фанки-идеи.

Upd2: Выложил эту карту и в других форматах: MMAP (http://db.tt/NVpR32Pk), PDF Mindjet Player (http://db.tt/NVpR32Pk), XMMAP (http://db.tt/NVpR32Pk). Всё для людей, как говорится :)

Сколько весят Ваши слова?

noreply@blogger.com (Anonymous) — Wed, 12 Oct 2011 23:37:00 +0400

В этот раз мы поговорим о том, как придать вес собственным словам, а также подберём ключ к пониманию чужих слов и действий. Как нужно говорить в неловких ситуациях? Почему наши взгляды на некоторые (казалось бы очевидные вещи) отличаются от образа мыслей других? Ответы на эти важные вопросы Вы найдёте здесь всего за одну минуту, после чего в течение всей жизни сможете использовать описанные ниже навыки эффективного общения.

Только что Вы прочитали ещё один из примеров выступления в лифте. Теперь продолжим! Для затравки мы сначала рассмотрим одну не совсем приятную ситуацию. Затем я покажу Вам её изнутри с помощью простой схемы (разбора полётов). В конце, используя этот же подход, мы научимся понимать тех, кого раньше не понимали.

Представьте такую ситуацию. Один Ваш коллега проявил халатность и не сделал качественно порученную ему работу, а Вы от этого пострадали. Через некоторое время Вы случайно замечаете, что у него на компьютере "мелькают" фотографии, которые явно не относятся к работе, а вечером того же дня этот человек публикует у себя в блоге статью, содержание которой сильно коррелирует с этими картинками. Более того, он опубликовал этот многостраничный материал в рабочее время!

После этого происходит вот такой диалог:
- Из-за твоего безделья мне опять придётся делать за тебя твою работу?
- Это я бездельник?!
- Ну не я же! Это ты посторонними делами занимаешься в рабочее время!

Чем ответил наш бездельник, писать не буду. И так понятно, что подобный разговор вероятней всего закончится ссорой. Почему так происходит? Дело в том, что Ваши слова не имеют значительного веса для собеседника, т.к. представляют Ваши суждения, а не факты. Что конкретно Вы видели? Картинки на рабочем столе и время публикации сообщения в блоге. Всё остальное - это Ваши оценки фактов. Приучите себя всегда начинать с фактов, а уже потом делать суждения о них. С фактами никто не станет спорить и именно это добавит веса Вашим словам. Когда Вы привели неоспоримые факты и обозначили свою позицию, сделав суждение, самое время сказать об эмоциях, которые Вы испытали, а также к каким Вашим действиям они Вас подтолкнули.

Таким образом, мы получаем следующую цепочку мыслей, которую и нужно донести до собеседника: факты, суждения, эмоции, действия. В чём фишка? Всё просто - именно такой способ объяснения своих действий позволяет собеседнику понять Вас, что приводит к его абсолютно адекватной реакции. Пример: "Вчера я совершенно случайно заметил у тебя на рабочем столе "такие-то фотографии". За час до конца рабочего дня у тебя в блоге появилась многостраничная заметка на эту тему. Так как твоя статья и фотографии не имеют отношения к работе, мной это расценивается как халатное отношение к работе, которую мы, кстати, выполняем вместе. Раньше у меня уже был известный нам печальный опыт на эту тему, поэтому меня твоё поведение сильно раздражает и я требую объяснений.". Этот метод буквально заставляет Вашего собеседника пройти тот же путь, что и Вы. Он вынужден находить другие (правдоподобные) объяснения фактов, которые вызывают другие эмоции, которые приводят к другим действиям. Вот как могло быть на самом деле: "У меня на рабочем столе картинки сами меняются - буквально на днях программку поставил, чтоб веселее работалось, а сообщение в блог я ещё позавчера поздно вечером из дома написал, и оно по таймеру опубликовалось ровно в 17:00. В настройках блога есть такая опция. Просто мои читатели наиболее активны вечером после работы. Так что не переживай. А за тот случай ещё раз извини - я твой должник.".

Каждый раз, когда Вы сталкиваетесь со сложностями в понимании поступков других людей, пытайтесь применить этот подход, но наоборот. Что конкретно сделал собеседник? Какие эмоции его на это подтолкнули? Почему он испытывает эти эмоции? Какие факты стоят за всем этим? И вообще, берегите нервы, дорогие читатели :)

Буду благодарен, если поделитесь этой публикацией с друзьями. Кнопочки внизу уже ждут Вас :)

Ссылка на источник картинки: http://physik.ucoz.ru/index/trenirovochnyj_test_gia_po_fizike/0-383

Про прибыльность Ваших клиентов и другие вещи

noreply@blogger.com (Anonymous) — Mon, 3 Oct 2011 01:25:00 +0400

Продолжаю серию постов о влиянии маркетинговых усилий на прибыль. Ранее я писал об общем подходе к вычислению прибыли, а также о том, как посчитать своих клиентов. Перед тем, как продолжить читать дальше, рекомендую ознакомиться с этими статьями, иначе дальше будет не совсем понятно. Эти заметки про прибыль я специально объединил в серию, чтобы у читателя последовательно сформировался системный взгляд на это понятие, ориентированный на маркетинг.

В этот раз мы рассмотрим вопрос увеличения прибыльности клиентов, т.е. поговорим о той прибыли, которую Вы получаете в среднем от одного своего клиента. Сначала мы поймём, из чего складывается прибыльность клиентов и какие действия ведут к её увеличению. Потом я на простом примере покажу, в какую ловушку можно попасть, планируя действия по увеличению прибыли.

Для начала приведу очередную расшифровку уже известной Вам формулы:

Как видим, ничего сверхъестественного тут нет - прибыльность клиентов (на схеме - маржа с клиента) вычисляется именно так, как это делают все нормальные люди, вычитая из выручки затраты. Обратите внимание, что под выручкой с клиента мы понимаем не разовый доход, а всю совокупность тех денежных средств, которую мы получили от клиента в течение некоторого временного интервала. Если Вы не живёте сегодняшним днём, то и так очевидно, что когда у Вас на пороге появляется очередной клиент, нужно думать не о том, сколько он может заплатить Вам прямо сейчас. Ваши мысли и действия должны быть направлены на выстраивание долгосрочных отношений, приносящих максимальный доход в течение длительного времени.

Посмотрим на затратную часть. Вам приходится тратить ресурсы на поиск и привлечение клиентов, совершение сделок с ними, а также их удержание. Подумайте над тем, как происходят эти процессы. Как Вы ищете и привлекаете клиентов? Вкладываете деньги в рекламу или у Вас куча (специально обученных) людей сидит на "холодных" звонках? Или у Вас отличный товар, молва о котором сама распространяется среди потенциальных клиентов? Аналогично обстоят дела с затратами на совершение сделки и удержание клиентов. Я согласен с Вами в том, что тут всё до боли очевидно и нечего тут мусолить. Давайте лучше рассмотрим практическую ситуацию.

Допустим, Вы продаёте нечто сложное. Это очень сложный товар. Вы нашли клиента. На составление договора (текст которого зависит от множества факторов) и его согласование с юридическим отделом уходит несколько суток или даже недель. Вы решили внедрить автоматизированную систему, с помощью которой желаете снизить эти издержки. Система конечно же стоит денег, ведь её создавали умные люди. А теперь посмотрите на схеме блок с постоянными расходами. Речь как раз идёт о тех расходах, которые условно не зависят от размера клиентской базы. Таким образом, затраты на покупку автоматизированной системы прибавляем к этим постоянным расходам. Зная интенсивность потока клиентов и то, во сколько раз ускорится процедура написания и согласования договора, Вы без труда сможете рассчитать период окупаемости Вашего инновационного проекта по закупке автоматизированной системы. Теперь Вы не попадёте в ловушку, когда делая, казалось бы, правильные вещи, ситуация только ухудшается (если период окупаемости проекта значительно превышает несколько Ваших жизней). Это всё может показаться чушью, но используя такой подход Вы всегда сможете обосновать (в первую очередь для себя!) свои действия с точки зрения их влияния на прибыль.

Кто тут решил CRM-систему внедрять? Будьте внимательны и осторожны! =)

Ссылка на заглавную картинку: http://www.ippnou.ru/images/article/2009/07/6625_1.jpg

Заранее говорю спасибо всем, кто поделился этим сообщением с использованием кнопок внизу.

Фоторазборки - Иван Козлович

noreply@blogger.com (Anonymous) — Tue, 20 Sep 2011 22:45:00 +0400

Критика Ваших фотографий продолжается. Причина всех этих фоторазборок здесь.

Мне этот кадр очень понравился. Тут и эмоции, и интересный сюжет. Вместо критических замечаний позволю себе дать несколько советов. Фотография "кликабельна", так что увеличивайте и смотрите.

Во-первых, нужно следить за задним планом. Он достаточно резкий, поэтому вызывает некоторые неудобства в подобных случаях. Обратите внимание на части стволов деревьев, которые буквально торчат из головы исполнителя. Этим же "грешит" и фонарь, "растущий" из головы девочки. Мне сложно судить о том, какой оптикой это снято и была ли возможность приоткрыть диафрагму, чтобы размыть задний план, но факт остаётся фактом - растущие из голов предметы. Как с этим бороться? Как уже было написано - приоткрывать диафрагму для размытия заднего плана, но сильно увлекаться этим не стоит, чтобы совсем не потерять этот самый ЗП. Лучше всего попросту постоянно следить за задним планом (чтоб вошло в привычку) и делать дубли. Так как кадр репортажный, то такой "пулемётный" способ фотографирования считаю оправданным.

Во-вторых, с задним планом есть и другая проблема. Люди, сидящие на соседней (дальней) скамейке добавили бы динамики в композицию. Они тоже участники этого действия и наблюдают за происходящим. Стоило фотографу сместиться чуть левее и картинка (на мой взгляд) была бы живее.

В-третьих, о кадрировании. Справа слишком много свободного пространства. Оно лишнее, там ничего и никого нет. Интерес может представлять только тень от девочки, но тут в ней мало смысла. Если бы и от исполнителя была чёткая тень, то можно было бы рассмотреть и такой вариант. Продолжая тему с кадрированием, отмечу, что предмет для сбора денег снизу прижат к краю кадра. Вот там как раз можно было оставить места больше.

А как же лицо девочки? Да, его почти не видно, но это здесь не особо важно. Эмоции видно и этого хватает. В такой живой обстановке не так просто поймать всех действующих лиц. Можно было бы попытаться снять с более широким углом, подойдя ближе, но кто знает, получился бы тогда вообще этот кадр. Ведь тогда можно было запросто "спугнуть" девочку.

Автор фотографии: Иван Козлович.

Хотите, чтобы Ваша фотография тоже здесь оказалась? Это просто. Подробности здесь.

Заранее говорю спасибо всем, кто поделился этим сообщением с использованием кнопок внизу.

Как посчитать своих клиентов?

noreply@blogger.com (Anonymous) — Mon, 12 Sep 2011 22:29:00 +0400

Ранее я писал о простой и весьма полезной формуле, которая нужна в первую очередь для того, чтобы определить действия маркетологов по повышению прибыльности бизнеса. Таким образом, в общем случае для увеличения прибыли необходимо увеличивать количество клиентов, увеличивать их прибыльность, а также не нужно забывать про уменьшение текущих расходов, которые постоянны по отношению к количеству клиентов. В прошлый раз мы рассмотрели механизм, за счёт которого 4P marketing mix связан с воронкой продаж. Сейчас Вы узнаете, как с помощью этого механизма посчитать количество клиентов в приведённой ранее формуле, а также узнаете, как это влияет на прибыльность бизнеса.

Что такое количество клиентов? Ответ казалось бы прост: все те, кто у нас что-то купил. Нам этого мало. Нам нужно понимать, как это связано с ёмкостью рынка, на котором мы работаем. В идеальном случае хочется знать, как на количество клиентов влияют действия продавцов и маркетологов. Короче говоря, нужно знать, из чего складывается (или умножается) количество клиентов, и как эти слагаемые (или множители) влияют на прибыль.

В целом, количество клиентов - это совокупный рыночный спрос, умноженный на некий коэффициент, который равен доли на рынке, которую занимает Ваша компания. У большинства из Вас, очевидно, возник вопрос: "к чему вся эта чушь, ведь ни то ни другое о своей компании мы никогда не узнаем?!". Да, это прискорбно. Зато Вы точно знаете, что нужно расширять рынок и увеличивать свою долю на нём. Доля на рынке равна произведению нескольких множителей:

доля тех потенциальных клиентов, кто знает о существовании продукта (услуги);
доля тех, кому нравится наш продукт (из тех, кто в курсе, что он существует);
доля тех, кого устраивает цена (из тех, кому нравится продукт);
доля тех, кто покупает продукт (из тех, кого устраивает цена).

Вот как это выглядит:

Четыре нижних прямоугольника - это, по сути, воронка продаж в упрощённой форме. Как видим, этот подход целиком и полностью повторяет идею, изложенную ещё в прошлый раз. Именно так усилия маркетологов при разработке 4P влияют на прибыль. Именно по такой схеме продавцы реализуют то, что придумали маркетологи. Именно так Вы получаете прибыль, если ориентированы на рынок. Такая схема вычисления занимаемой доли на рынке называется "моделью освоения доли". Прочитать об этом более подробно можно здесь.

А как Вы считаете своих клиентов?

Источник картинки: http://androidbest.ru/reviews/apps/45-kalkulyatory.html

Заранее говорю спасибо всем, кто поделился этим сообщением с использованием кнопок внизу.

Что объединяет маркетологов и продавцов?

noreply@blogger.com (Anonymous) — Sun, 11 Sep 2011 09:26:00 +0400

Сегодня Вы узнаете нечто из области маркетинга, чему в ВУЗах обычно не учат. Если Вы дочитаете до конца и не узнаете ничего нового, то смело напишите разгромную жалобу в комментариях. Эту статью также можно воспринимать как мою жалобу на все те просмотренные ресурсы в Интернете (включая Википедию), где совсем ничего не написано о тех очевидных вещах, о которых Вы сейчас прочитаете. Сначала мы кратко рассмотрим терминологию, затем я расскажу Вам о буквах и комбинаторике, а в самом конце открою секрет формулы из предыдущей статьи.

Начнём с терминологии. Чем занят мозг маркетолога? Обычно это такие вещи как потребительские характеристики и конкурентоспособность продукта, доля компании на рынке, реклама и PR, всякие исследования и т.д. Наиболее мозговитые маркетологи щеголяют такими терминами как SWOT- и PEST-анализ, CSI, 4P marketing mix, куча непонятных матриц и т.д. Специалисты по продажам используют всякие словечки типа "воронки продаж" (интересно, это только у меня возникает ассоциация с воронами?), ABC-анализ, CDI/BDI-анализ (кстати, очень крутая штука - потом расскажу), техники переговоров и убеждения, каналы сбыта, лентяи-маркетологи и т.д.

ЧТО объединяет всех этих людей? Есть ли ЭТО среди перечисленного выше? Если Вы уже успели подумать о лентяях-маркетологах, то Вы на правильном пути к разгадке, но не сегодня.
Всё дело в буквах. Их всего четыре. И все они одинаковые. Мы поговорим о 4P (ещё ссылка). Заранее принимаю замечания от тех из Вас, кто считает, что их не 4, а гораздо больше, включая Purple Cow, однако мы остановимся только на четырёх. Что в них такого особенного? Маркетологи используют их более полувека и нет никакой надежды на то, что в них (буквах) есть что-то неизведанное. Обратите внимание, в какой последовательности указываются составные части 4P. Чаще всего встречается такая комбинация: product, price, place, promotion (иногда меняют местами place и promotion, но product почти всегда на первом месте - проверьте сами через поисковик). В любом случае, где бы Вы об этом ни читали, порядку слов (а заодно и букв) не придаётся никакого значения. Чисто математически количество размещений будет равно 4!, т.е. 24, однако только одно размещение является верным. Вот оно: promotion, product, price, place. Почему именно так? Об этом чуть позже, а пока поговорим о воронке продаж, которая во многом проясняет ситуацию.

Определения воронки продаж и пояснений относительно её построения Вы здесь не найдёте. Об этом не раз было уже написано. Давайте лучше посмотрим, какие этапы сделки используются в воронке продаж. Вариантов существует примерно столько же, сколько и продавцов, к тому же это сильно зависит от вида бизнеса. В наиболее общем случае имеем следующие этапы сделки:

выход на лицо, принимающее решение (т.н. "холодный контакт" или информирование покупателя нашем предложени);
презентация товара (выявление заинтересованности у покупателя);
коммерческое предложение (переговоры о цене);
покупка (подписание договора, оплата, поставка и т.д.).

Ничего не напоминает? Здесь также используется магическое количество пунктов, а именно 4. Вы угадали - эти этапы соответствуют уже знакомым нам словам из 4P:

promotion - доведение информации до покупателя о товаре;
product - управление потребительскими характеристиками продукта, направленное на проведение эффективной его презентации, чтобы вызвать заинтересованность у потребителя;
price - ценовая политика, направленная на успешные переговоры о цене;
place - всё, что связано с каналами распределения и оформлением сделки.

Теперь Вы понимаете, почему порядок слов и букв имеет значение. А ведь в течение десятилетий люди жили в неведении. До сих пор в Википедии и многих других ресурсах используется неправильный порядок слов. Студенты воспринимают 4P не более, чем игру слов, а продавцы не понимают маркетологов (и наоборот). Мы положили конец этому хаосу! :)

Как и обещал, раскрываю секрет формулы из предыдущего поста. Она нужна не для расчётов, а для того, чтобы было понятно, чем нужно заниматься маркетологам, чтобы реализовывать своё истинное предназначение - повышать прибыльность бизнеса. Почему я написал об этом именно здесь? В следующей статье я вернусь к этой формуле и расскажу, какое место 4P и воронка продаж занимают в ней и добавляют к ней деталей. Будет интересно и полезно!

А теперь можете начинать писать жалобы в комментариях.

Источник картинки: http://www.stirol-s.ru/index.php?p=2&l=2

Заранее говорю спасибо всем, кто поделился этим сообщением с использованием кнопок внизу.

Как правильно считать прибыль?

noreply@blogger.com (Anonymous) — Sun, 4 Sep 2011 22:19:00 +0400

Начну с того, что прибыль бывает разная. В виду того, что видов прибыли много, то и определений этого понятия предостаточно. Не пугайтесь, в этой статье мы не будем рассматривать все эти определения. Самым правильным определением (как меня учили ещё в университете) наверно будет такое: прибыль - это доходы минус расходы. Зачастую под расходами понимается себестоимость продукции и прочие расходы, привязанные к единице продукции. Однако, если Ваша компания ориентирована на рынок, то довольно сложно понять, как в структуре прибыли отражено Ваше взаимодействие с клиентами. Вы тратите кучу (у всех она разная) средств на удержание своей доли на рынке (даже не смотря на то, что Вы и понятия не имеете, какую именно долю на рынке занимаете), но как конкретно это влияет на прибыль? Как связать данные о рынке и о Ваших клиентах с получаемой прибылью? Каким образом Ваши маркетинговые усилия влияют на прибыль? Ответы Вы найдёте в серии постов, которую я начинаю публиковать в этой статье.
В этот раз я ограничусь простой формулой, на которую буду опираться в дальнейшем.

Тут всё достаточно просто. Количество клиентов связано с совокупным спросом на Ваш продукт/услугу, а также с той долей на рынке, которую Вы занимаете. Об этом я потом напишу отдельно. Обратите внимание на то, что общий объём выручки "размазан" по всем Вашим клиентам. Маржа с клиента или прибыльность, о которой я писал вот здесь, получается как разница между средней выручкой на клиента (очень похоже на средний счёт в ресторане) и всеми затратами на него. Об этом, а также о структуре постоянных (не зависящих от количества клиентов) расходах я напишу в следующий раз.

Только такой подход позволит Вашему бизнесу быть ориентированным в первую очередь на клиентов, которые являются источником Ваших доходов. Более подробно обо всём этом написано в этой книге.

P.S. Напоследок открою небольшой секрет - эта формула нужна не совсем для расчётов, но об этом уже в следующий раз.

Источник заглавной картинки: http://www.garagebiz.ru/view/kak_ocenit_pribylnost_predpriyatiya_otdelnogo_ip_ili_chastnogo_proekta/economnics

Заранее говорю спасибо всем, кто поделился этим сообщением с использованием кнопок внизу.

Рецепты успокоения собеседника

noreply@blogger.com (Anonymous) — Sun, 4 Sep 2011 00:32:00 +0400

Предыдущий мой пост о реагировании на претензии имеет один серьёзный недостаток. Описанный способ позволяет умело избегать неприятности только в случае рациональных претензий. Если Вы сталкиваетесь с претензиями, которые основаны на эмоциях, или если назрел достаточно серьёзный разговор на важную тему, то тут нужны другие подходы. Речь пойдёт даже не о претензиях, а о навыках эффективного общения, которых многим порой не хватает.

В чём здесь секрет? Когда Ваш собеседник проявляет агрессию или наоборот замыкается в себе - это свидетельство того, что он не чувствует себя в безопасности. В таком состоянии невозможно конструктивно общаться. Выход тут только один - вернуть диалог в безопасное для собеседника состояние.

Для этого есть несколько способов. Вот основные из них:

Если Вы не правы или могли обидеть собеседника словом, то извинитесь. Только сделайте это искренне, иначе всё испортите. Хуже Вам от извинений точно не станет.
Покажите собеседнику, что Вам небезразлично его состояние. Всё что нужно - это просто описать словами поведение собеседника. К примеру, вот так: "судя по тому, как Вы отреагировали, этот вопрос действительно Вас беспокоит". Это не сложно.
Расскажите о том, чего Вы не хотите, а что Вас беспокоит на самом деле. Например, Вы думаете, что собеседник считает Вас редиской. Тогда Вы говорите что-то наподобие такого: "Меньше всего я хотел бы, чтобы Вы считали меня редиской. Всё, что мне нужно - это помочь Вам разобраться в таком-то вопросе..".
Не считайте себя пупом земли. Если Вы думаете, что существует всего два мнения, из которых одно мнение Ваше, а другое - неправильное, то ничего хорошего из такого подхода не выйдет. Описывайте ситуацию наиболее объективно, т.е. обращайте внимание на то, что существуют разные мнения и все их следует рассмотреть.
Если Вы согласны в чём-то с собеседником, то открыто соглашайтесь. С Вас не убудет.
(!) Нужно найти общую цель. С этим бывают сложности, т.к. Вам придётся пойти на компромисс, а на это далеко не все способны. Чтобы найти общую цель, Вам нужно понять во всех деталях, что конкретно интересует собеседника. Задавайте открытые вопросы, уточняйте позицию собеседника, пытайтесь понять его проблемы. Только так можно добиться успеха. Если Вам сложно представить общего с собеседником врага или найти общие интересы, то попробуйте посмотреть на ситуацию с высоты птичьего полёта. Попытайтесь найти другую цель, которая гораздо важнее сути текущей обсуждаемой проблемы. Когда у Вас с собеседником появляются общие интересы, то нет необходимости спорить и выяснять отношения.

Конечно же я описал только некоторые подходы из известных. Есть ещё множество нюансов, о которых я напишу в другой раз. А пока могу только порекомендовать отличную книгу, где об этом доступно написано.

А какие приёмы используете Вы?

Источник фотографии: http://openemo.com/publ/vidy_ehmocij_v_zhizni_cheloveka/1-1-0-1

Заранее говорю спасибо всем, кто поделился этим сообщением с использованием кнопок внизу.

Фоторазборки - Александр Кутырёв

noreply@blogger.com (Anonymous) — Sat, 3 Sep 2011 22:59:00 +0400

Критика Ваших фотографий продолжается. Причина всех этих фоторазборок здесь.

Начну с хорошего. Очевидный композиционный центр - это глаз. Приятно, что он расположен практически по правилу третей. Не знаю, было ли задумано специально, но этот глаз рассечён волосами пополам. Думаю, что волосы нужно было поправить.

По яркости кадр не уравновешен - правая его часть заметно темнее. Либо нужно кадрировать другим способом, либо изначально что-то делать со светом, т.е. делать его мягче и подсвечивать модель с обеих сторон.

Торчащий снизу палец выглядит не лучшим образом, т.к. он обрублен нижней частью кадра. Если бы кисть занимала большую часть кадра, то наверно было бы лучше.

Автор фотографии: Александр Кутырёв

Хотите, чтобы Ваша фотография тоже здесь оказалась? Это просто. Подробности здесь.

Фотографируем рассвет

noreply@blogger.com (Anonymous) — Fri, 2 Sep 2011 00:38:00 +0400

Что самое главное при съёмке рассвета? Если Вы подумали о том, что нужно встать рано - то это не совсем правильный ответ. И вот почему. Главное - это не потратить зря то драгоценное время, которое Вы отнимаете ранним утром от сна. При съёмке рассвета всегда помните о трёх главных вещах: место, время и экспозиция.

Место нужно подбирать заранее. За пару дней до съёмок побывайте там, где собираетесь снимать, если есть такая возможность. Выберите подходящие кадры для предстоящих съёмок. Подумайте о композиции: что будет на переднем плане, а что на заднем. Как они будут сочетаться друг с другом (обратите внимание на то, что второе дерево в кадр не случайно попало)? Ранним утром Вам будет уже не до этого, особенно, если Вы снимаете недалеко от экватора.

Подумайте также о том, из какой точки на горизонте поднимается Солнце. Не поленитесь и уточните точное время восхода в Вашей местности. Уточните прогноз погоды перед съёмкой. Будет здорово, если вечером тепло и идёт дождь, а утром ожидается безоблачная погода с туманом. Кстати, туман (как и дым) нужно снимать против Солнца.

И последнее - об экспозиции. Это действительно важно. Если в Ваших планах нет съёмки силуэтов, то возьмите обязательно штатив. Впрочем, штатив ещё никогда никому не вредил, особенно при съёмке пейзажей. Причём тут штатив и как он связан с экспозицией? Тут есть одна хитрость. Дело в том, что разница в яркости неба и земли часто просто чудовищная. На кадре, который я снимал в Буферном парке в Царском Селе яркость неба и травы отличалась в 64 раза! Как бы Вы ни старались, однократным нажатием на кнопку "шедевр" у Вас скорей всего ничего не получится. Вот тут на помощь и приходит штатив. Нужно снять три совершенно одинаковых кадра, но с разными выдержками. Для любителей сложных терминов - это называется брекетинг экспозиции. Затем остаётся только «склеить» эти кадры по технологии HDR и радоваться полученному результату.

А как Вы снимаете рассвет?

P.S. Сочные цвета получились благодаря плёнке Fuji Velvia.

Выступление в лифте

noreply@blogger.com (Anonymous) — Mon, 29 Aug 2011 00:29:00 +0400

Часто ли Вам случалось рассказывать о своей идее кому-либо, причём было достаточно сложно подобать слова? Представьте, что Вы выступаете перед инвестором и пытаетесь продать ему свою идею. У Вас есть буквально 2 минуты, чтобы максимально доходчиво рассказать о ней. Если всё получится, то Ваш проект получит инвестиций на $1 млн., т.е. каждая секунда Вашего выступления стоит более $8000. Ставки высоки, однако!

Вы досконально владеете информацией, Вы ночами вынашивали свою идею, а слов для её объяснения в самый ответственный момент не хватает. Как с этим справится? Как приобрести устойчивый навык быстро и доходчиво рассказывать о своих идеях?

Упражнение называется "выступление в лифте". Узнал я о нём из книги, о которой уже однажды писал. Всё, что Вам понадобится - это подготовить ответы на 4 вопроса и связать их в единый текст:

Что Вы предлагаете?
Какую проблему решаете?
Ваши отличия/преимущества?
Почему это должно быть интересно тому, кто Вас слушает?

Вот и всё! Просто выучите эти вопросы и задавайте себе периодически по мере вынашивания идеи.

Первое, что пришло на ум в качестве примера (сочиняю на ходу): "Мы предлагаем услугу, воспользовавшись которой, Ваши помещения будут чище, чем когда либо. Вам больше не придётся думать об организации уборки помещений, т.к. все заботы мы берём на себя. Наши специалисты используют уникальные чистящие средства и оборудование, поэтому Вы гарантировано снизите затраты на поддержание в чистоте Вашего офиса." - это 15-секундное выступление можно успеть произнести в лифте между двумя соседними этажами.

P.S. Свои выступления в лифте можно писать в комментариях.

Ссылка на источник картинки: http://www.awakenyourcareerpreneur.com/2011/06/rewriting-the-elevator-speech/

Занимательная экономика пышных булок

noreply@blogger.com (Anonymous) — Fri, 26 Aug 2011 01:09:00 +0400

Однажды я уже просил удалиться матёрых экономистов. Прошу и в этот раз.
Речь пойдёт о булках, но не о тех, которые Вы видите на картинке*. Пользуясь уникальной возможностью, приношу свои извинения всем поклонникам влажных поверхностей и передаю им привет (и поклонникам и поверхностям).
Сначала я объясню условия задачи, затем мы вместе примем решение, связанное с булками. В самом конце Вы узнаете, почему даже убыточные продукты могут приносить пользу.

Представьте, что Вы занимаетесь хлебопекарным делом. На Вашем предприятии производится два вида булок: с маком и с корицей, которые Вы продаёте по 9 и 11 рублей соответственно. Себестоимость булок обоих видов одинаковая и составляет 7 рублей. Таким образом, продавая по 100000 булок обоих видов в месяц, Вы получаете прибыль в размере 100000*(9-7)+100000*(11-7) = 600000 рублей.
Из-за засухи в Афганистане цены на мак резко повышаются. В результате себестоимость булки с маком возрастает до 12 рублей! Теперь получается, что в следующем месяце мы получим существенно меньше прибыли, а именно, 100000 рублей (можете проверить). Как догадались самые сообразительные из Вас, пышные булки с маком получаются убыточными. Также известно, что вкусовые предпочтения потребителей остаются неизменными, поэтому любители мака корицу есть не станут. Что мы предпримем? Ничего другого не остаётся, как отказаться от производства убыточных булок с маком. Какую прибыль мы в результате можем получить? Подумайте. Самые сообразительные мне тут подсказывают, что 400000 рублей. На самом деле, прибыль получилась вообще отрицательная, а именно, -100000 рублей!
Что это было, скажете Вы? Давайте разберёмся. Себестоимость пары разнотипных булок (ведь парами их воспринимать удобнее и привычнее) составляет 14 рублей, из которых 10 уходит на аренду цеха и оборудования. Если мы отказываемся от булок с маком, то все эти 10 рублей переходят в себестоимость булок с корицей. Итог Вы уже видели.
Мораль басни: убыточные на первый взгляд продукты нередко покрывают часть постоянных затрат, поэтому отказываясь от их производства, Вы перераспределяете постоянные затраты между другими продуктами, повышая их себестоимость.

* Модель - Ира, но не та, которая с брызгами. Снимали на "секретной базе". Было весело!

Универсальный способ выйти сухим из воды

noreply@blogger.com (Anonymous) — Wed, 24 Aug 2011 00:14:00 +0400

Представьте, что Вы готовите презентацию для своих коллег. На Ваше выступление также придут важные гости. Вы, как человек разумный, желаете зарекомендовать себя с наилучшей стороны и хотите сделать действительно хорошее выступление, поэтому основательно подошли к делу и тщательно готовитесь. За 10 минут до выступления Вы вдруг обнаруживаете неточность в слайдах. Что делать? Оставлять как есть или успеть переделать? Так как неточность принципиальная, а на её устранение уйдёт пара минут (нужно всего-лишь найти пару цифр в Интернете и вставить их в один из слайдов), то Вы судорожно пытаетесь изменить мир к лучшему. Результат - на свою собственную презентацию Вы приходите с опозданием в пару минут. Все уже собрались и ждут только Вас, а Ваш суровый руководитель произносит совсем неприятную фразу: "Какого чёрта ты вечно опаздываешь?!". Как (и главное чем!) Вы ответите?

Скажу прямо, вариантов у Вас не много.
Вариант первый - Вы начинаете оправдываться и извиняться. В результате Ваш руководитель лишний раз убеждается в своей правоте и продолжает развивать тему с опозданием. Не оправдывайтесь - это не помогает.
Вариант второй - придумать какую-нибудь ахинею про летнее и зимнее время, сделать морду кирпичом и ещё добавить что-то вроде "не надо было всем так рано приходить" или "по этикету докладчику полагается опоздать на пару минут". Я утрирую, но суть ясна. Спорить с начальством, когда факты не в Вашу пользу - занятие неблагодарное.

Ещё варианты есть?

Вот простой и понятный алгоритм на все случаи жизни:

Отзеркаливаете претензию со смягчением, т.е. соглашаетесь с ней, но добавляете конкретики и сглаживаете обороты за счёт использования более мягких выражений: "Действительно [соглашаетесь], я задержался [задержался вместо опоздал - сглаживание] на две минуты [конкретика - не вечно, а именно сейчас и на две минуты]". Цель такого отзеркаливания - сделать проблему менее значимой для собеседника.
Далее нужно сделать связку. Она состоит из одной единственной буквы "И". Забудьте про "но", "потому что" и прочие варианты. Все они ведут Вас либо к первому варианту (оправдание), либо ко второму варианту (конфронтация). Только союз "И" поведёт Вас к победе разума!
Добавляете ЗНАЧИМЫЙ ДЛЯ СОБЕСЕДНИКА довод в пользу Вашего проступка: "...именно это позволило мне лучше подготовиться к презентации". Таким образом, Ваш проступок становится причиной достижения другой цели, которая куда важнее, чем все Ваши проступки вместе взятые.
Переключаете внимание открытым вопросом. Этот трюк похож на щелчок пальцами. Выглядит потрясающе! Всё, что требуется - задать открытый вопрос, который бы был связан с пунктом 3. Открытый вопрос - это такой вопрос, на который невозможно ответить Да или Нет. Такие вопросы обычно начинаются со слов "Когда", "Где", "В какое время" и т.д. Только не используйте слов "Почему" или "Зачем". Перед вопросом можно позволить себе создать контекст в виде повествовательного предложения. Пример: "Мне удалось найти уникальные данные по теме презентации, которыми я хотел бы с Вами поделиться. Когда Вам будет удобно обсудить это?"

А теперь всё вместе: "Действительно, я задержался на две минуты и именно это позволило мне наилучшим образом подготовиться к презентации. Кстати, мне удалось найти уникальные данные по теме презентации, которыми я хотел бы с Вами поделиться. Когда Вам будет удобно обсудить это?" После такой мощнейшей обработки Ваш босс будет вынужден искать в голове ответ на вопрос "когда", вместо того, чтобы развивать тему с опозданием.

- Ну и чего ты ещё пялишься в монитор (или что там у тебя)? Неужели больше нечем заняться?

- Вы правы, в данный момент я всё ещё читаю Ваш блог и благодаря этому улучшается статистика его посещаемости. Мне понравился этот пост - пошлю ссылку друзьям! ..а когда Вы планируете написать следующую запись по данной тематике?

- Хорошо, что спросили. Следующий пост на тему искусства владения языком будет о том, как научиться уверенно говорить на щекотливые темы. Думаю, что на этой или следующей неделе опубликую.

* Модель Ира. Снимал сам. Было весело!