Мои продажи

Ни много, ни мало - о диване:)

2013-10-08T15:51:00.003-07:00

Продажи продажами, а вот продайте то, что действительно вам надо продать, сейчас. Вот зачем будет стоять ненужная вещь и стареть??? А вдруг кому это сильно нужно как раз сейчас??? Продайте. И докажите. что вы действительно менеджер по ПРОДАЖАМ:)

Итак, продается диван (в Киеве, левый берег, (095) 5520110), б/у, но всего 4 месяца, поэтому состояние отличное! Он практически новый:) Кожезаменитель, цвет "слива". Раскладывается вперед.
Высота спинки 90 см. Ширина по подлокотникам - 165 см. Спальное место - 200х120 см.
Стоимость 2900 грн. Вывоз и грузчики (всего лишь 3 эт, но без лифта) за счет покупателя.
В общем, нужная вещь в хозяйстве. К слову, вполне подойдет и для офиса.

ЦИТАТА

2013-08-13T03:59:00.002-07:00

"Сейчас работаю над правилом: лучшее – враг хорошего. Перфекционизм может привести к стрессу, а я этого так не люблю. Не страдаю комплексом отличника, но очень мотивирует если я не первый в отрасли. Это признак того, что ты что-то делаешь плохо или мало, или вовсе неправильно. "
Из одного интервью...

Майкл Портер (автор книг о стратегии) о клиентах...

2013-08-11T15:41:00.002-07:00

Не думайте, что вам надо «услаждать» любого потенциального клиента. Признак хорошей стратегии заключается в том, что от некоторых клиентов сознательно отказываются, не боясь их разочаровать.

Переговоры

2013-07-27T12:34:00.001-07:00

скопировано с сайта http://www.hopesandfears.com/hopesandfears/experience/case/121493-dzheyms-froynd-peregovory-kazhdyy-den

Джеймс ФРОЙНД

Старший партнёр нью-йоркской юридической фирмы Skadden, Arps, Slate, Meagher & Flom

Применяйте «10 правил хорошего блефа»

На блеф стоит идти лишь в том случае, если у вас есть запасной вариант: не сработает блеф — вы сумеете вывернуться и отказаться от ультиматума.

Приберегайте блеф для действительно важных проблем. Если вас уличат, другого шанса уже не представится, так не расходуйте же его на пустяки.

Блефуйте под занавес, а не на старте, когда стороны заведомо не слишком верят в «окончательные» условия.

Ваш блеф должен увязываться с какими-то требованиями, на которых вы настаивали с самого начала.

Постарайтесь найти разумное объяснение своей категоричности.

По возможности уравновесьте непоколебимую позицию, уступив по другим вопросам. Тем самым вы продемонстрируете, что жёсткость вы проявляете лишь в особых случаях.

Подавайте блеф так, чтобы, если противная сторона поверит в него и не согласится на уступки, вы всё же могли бы отступить прежде, чем сделка сорвётся.

На случай, если всё же придётся отступить, заготовьте правдоподобное объяснение об «изменившихся обстоятельствах», чтобы не так сильно подорвать доверие к своей позиции на переговорах.

Вы можете проигнорировать вопрос, сменив тему, но это рискованно. Лучше ответить на вопрос уклончиво, вывести его за рамки опасной для вас темы. Можно ответить общим ответом на конкретный вопрос. Не стесняйтесь также отвечать вопросом на вопрос. Покажите, что в эту игру могут играть двое, и вы заметно ослабите давление, которые оказывают на вас прямые вопросы.

Слишком часто нам мнится, что честность написана у нас на лице и не нужно прилагать усилия для того, чтобы нам поверили. Можно подумать, что люди видят в нас честного и прямого человека, каким мы сами себя считаем! Гораздо разумнее исходить из предположения, что не только вы подозреваете другую сторону в блефе, но и она вас. Умеренная доза сомнения и подозрительности для переговоров — это нормально.

Уступайте по мелочам

Вы не сможете убедить другую сторону в своей решимости, если займёте окончательную позицию одновременно по ряду пунктов. Попробуйте — ничего у вас не выйдет. Но вы добьётесь своего, научившись дифференцировать более и менее важные требования, чтобы другая сторона видела, что для вас принципиально. Подобно тому, как в искусстве форма возникает благодаря пустому пространству, или как в музыке для восприятия мелодии нужны паузы, так и ваша решимость не уступать по тем или иным вопросам становится более убедительной, если во всех остальных вы идёте на разумный компромисс.

СУЩЕСТВУЕТ ЧЕТЫРЕ ФАКТОРА, ОПРЕДЕЛЯЮЩИХ ПРЕИМУЩЕСТВО
В ПЕРЕГОВОРАХ: НЕОБХОДИМОСТЬ, ЖЕЛАНИЕ, КОНКУРЕНЦИЯ И ВРЕМЯ

Для убедительности нужно прежде всего разделить свои позиции на две категории: «голубые фишки», то есть наиболее ценные для вас вопросы, по которым вы занимаете непоколебимую и твёрдую позицию, и «обычные фишки», по которым вы готовы торговаться. Подавайте другой стороне принципиально разные сигналы по этим категориям вопросов. Чтобы позиция по «голубым фишкам» звучала убедительно, нужно с самого начала демонстрировать, какое вы придаёте им значение. Если не сделать этого сразу, затем ваша категоричность может показаться искусственной.

Используйте четыре рычага

Я выделяю четыре наиболее распространённых фактора, составляющих рычаг (преимущество в переговорах): необходимость, желание, конкуренция и время. Типичный случай необходимости и всех связанных с ней проблем — продавец, который вынужден продавать.

Столь же важно и желание: для кого эта сделка более желанна и насколько сильно он её хочет? Разница в потенциалах между более сильным и более слабым желанием превращается в рычаг для более хладнокровной стороны, для той, которая может обойтись и без этой сделки.

В сделке, как и в других видах переговоров, конкуренты становятся ключевым фактором. Наличие других потенциально заинтересованных лиц побуждает покупателя выложить максимальную сумму, а продавца укрепляет в решимости держаться до конца.

Но когда мы берём в расчёт фактор времени, преимущество от двух потенциальных клиентов резко идёт на убыль. Время поджимает — и это важнейший рычаг. Та сторона, которой нужно во что бы то ни стало заключить сделку к определённому сроку, зачастую вынуждена вести себя не так, как вела бы себя в более спокойных обстоятельствах.

Учитывайте свои преимущества и недостатки

Ваша задача — отыскать любые рычаги, которые действуют против другой стороны, а также умело пускать в ход свой позитивный рычаг. Например, вы продавец, но вы никуда не спешите, и у вас имеется несколько потенциальных покупателей. В таком случае позаботьтесь, чтобы покупатель узнал о существовании конкуренции.

Не зацикливайтесь на каком-либо преимуществе другой стороны, не цепенейте, осознав, что тот или иной негативный фактор подрывает ваши интересы. Раскройте глаза пошире и поищите другие факторы, которые помогут вам уравновесить те, неблагоприятные.

ПРИСТУПАЯ К ПЕРЕГОВОРАМ, ПОСТАРАЙТЕСЬ ПОНЯТЬ СВОИ СИЛЫ
И СЛАБОСТИ. ЕСЛИ СИЛА ЗА ВАМИ, ДАЙТЕ ДРУГОЙ СТОРОНЕ
ЭТО ПОНЯТЬ. ЕСЛИ ВЫ СЛАБЫ, СУМЕЙТЕ СКРЫТЬ ЭТО

Приступая к переговорам, постарайтесь понять свои силы и слабости. Если сила за вами, дайте другой стороне это понять. Если вы слабы, сумейте скрыть это. Проверьте, соответствует ли реальности представление противника о его силах и слабостях. Если он думает, будто он сильнее, чем на самом деле, раскройте ему глаза на реальное положение дел. Если он считает себя слабее, чем на самом деле, – молчите!

Если факторы в целом находятся в равновесии, то выкладывайте всё начистоту. Если же баланс не в вашу пользу, постарайтесь либо найти и создать дополнительные факторы, которые снизят давление, либо позаботьтесь о том, чтобы противная сторона не получила полной осведомлённости о своих преимуществах. Да, противная сторона вроде бы удачно разыгрывает свои карты, но ведь и она что-то скрывает? Может быть, и опции вашего контрагента чем-то ограничены: он спешит, ему нужны деньги — выясните это, и у вас появится шанс.

Доверие

2013-07-22T12:46:00.002-07:00

Хотите. чтоб у Вас покупали -
Вы должны вызывать доверие.
Во всем.

Радмило Лукич

2013-07-22T12:36:00.002-07:00

Радмило Лукич - один из лучших российских тренеров по продажам. И конечно не только на мой взгляд:) Он выпустил несколько книг. Все они (даже самая маленькая и тоненькая) продаются достаточно дорого. Но если бы их не покупали - они бы столько и не стоили.

В этом посте 10 подсказок продавцу от Радмило Лукича.
1. Готовьте предложение клиенту по вечерам и выходным.
2. Никогда не говорите "нет" клиенту, все можно обсудить.
3. Сделайте так, чтобы клиенту нравились Вы, а не только предлагаемый Вами продукт.
4. Подстраивайтесь под требования клиента, даже если для этого придется пренебречь некоторыми правилами, установленными в Вашей компании.
5. Делайте для клиента даже то, за что Вам не платят.
6. Знайте продукты конкурента лучше, чем он сам.
7. Заранее приходите на встречи.
8. Одевайтесь и выглядите так, как выглядит продукт высшего качества.
9. Когда пора идти домой, сделайте еще один телефонный звонок.
10. Если Вы утром стараетесь подольше принимать душ, не имея намерения работать, ищите другую работу.

Вот что особенно ценно у Лукича, что его советы для продавцов - вроде бы ничего такого фантастического, но на самом деле - это наша отечественная реальность, а не "правильные" правила (сори:)) от заграничных гуру.

Говорят, чтобы...

2013-07-11T00:16:00.004-07:00

Будапешт

Чтобы быть успешным, продавец должен соответствовать трем требованиям:

1. Быть уверенным в себе.

2. Быть уверенным в своем товаре и хорошо знать его.

3. Любить покупателя.

Профессия

2013-07-09T14:27:00.002-07:00

Будапешт

Если менеджер по продажам не может продать самого себя - ему стоить искать другую работу.... Вот сейчас я пытаюсь продать себя:/ Но надо подождать... Посмотрим:)
А вдруг (в обоих случаях) это станет поворотным моментом???

План

2013-07-04T15:02:00.003-07:00

Будапешт. Площадь Героев

Как говорится, не прошло и три года:)
Нам ввели план. Якобы индивидуальный. Оказалось - фигня. Как бы цифры у всех разные, но не очень:///
В общем, посмотрим. Думаю, что он нереальный. Причем, у всех. Но, по-моему, никто и не парится по этому поводу особенно.
На встрече с "главным" попросили(!), обосновав, объективно, что нужна переговорная комната, хоть какая-то. Странно как-то все это:/// Он уходил от ответа. В общем, согласился, но заметил, что это расходы(!). Через два часа нам передали. что переговорная будет. но вот когда - пока никто не знает....
В общем, посмотрим.

ПС. Наверное, в Киеве не так много есть отделов продаж, как у нас - без СRМ???....

Все из той же книги Майка Микаловица «Метод тыквы»

2013-07-03T15:32:00.003-07:00

Блед. Словения

Сконцентрируйте все внимание на лучших клиентах. "Удобряйте" и защищайте их, выясните, чего они хотят больше всего, и, если это сочетается с тем, что вы лучше всего умеете делать, дайте им это. Затем повторите тоже самое - услугу или продукт - для максимально возможного числа таких же хороших клиентов.

Удача

2013-06-25T16:39:00.002-07:00

Будапешт. На одной из самых дорогих улиц кафе
при частном музее восточного искусства

Не полагайтесь на удачу, а распознавайте удачную ситуацию. Развивайте в себе это качество. Упрощайте сложное. Харизма - это красивый баланс базовых инстинктов - это смесь силы и привлекательности, обаяния и решительности, мягкости и настойчивости, смелости и толерантности.

Хорошие новости:)

2013-06-19T13:42:00.003-07:00

Был длительный перерыв... Но в ближайшее время блог возобновит свою "работу":)))

Из книги Крис Гильбо «Стартап за $100: Создай новое будущее, делая то, что ты любишь»

2012-12-09T12:47:00.002-08:00

Люди хотят денег, любви, внимания, признания и не хотят стрессов, тревог и неопределённости. От этого и отталкивайтесь. По большому счету они просто хотят быть счастливыми. Компании, которые помогают своим клиентам такими стать, выбрали верный путь.

Совет от Евгении Гапчинской

2012-12-09T03:32:00.002-08:00

Для успеха не только в среде художников, но и в любом другом деле у Гапчинской есть один совет: "Он подойдет и производителю туфлей, сумок, водки, пирожных, любому человеку, который что-то делает". "Не пить, меньше спать, меньше есть, больше работать, не отчаиваться, когда что-то не получается. Это рецепт для любой профессии, для любого вида деятельности. Здесь все равно - делаешь ты картины или шьешь белье. Если ты не успокаиваешься, то все у тебя получится".

Из новой книги Майка Микаловица «Метод тыквы»

2012-12-06T06:04:00.001-08:00

Стратегия «говори „да“ любому клиенту» потеряла актуальность для моей компании, и рост остановился. Я слишком разбрасывался, тратил свою энергию, обслуживая клиентов, которые сводили меня с ума и никогда не сделали бы меня богатым. Обслуживая их, я отнимал драгоценное время у тех клиентов, работа с которыми давала мне наслаждение, и тех, которые могли сделать меня богатым. Я обратился за помощью к своему ментору. «Отсортируй клиентов по уровню дохода, — сказал мне Фрэнк. — Затем выбери десять клиентов, которые платят больше всех, и раздели их на две категории: хорошие клиенты и все остальные — от просто скучных клиентов до тех, которые раздражают тебя настолько, что ты сжимаешься от ужаса, когда они звонят тебе. Оставь лучших клиентов, которые платят больше всех, и убери остальных. Всех до одного».

Брайан Трейси Страх неудачи. Видео

2012-11-26T14:01:00.001-08:00

Брайан Трейси

2012-11-26T13:51:00.001-08:00

Клиент не может быть просто удовлетворен. Клиент должен быть доволен! Если Вы учите свой персонал дорожить клиентами, а не просто создавать продажи, то потребители будут снова и снова возвращаться к Вам. Это значит, что клиент всегда прав и всегда должен получать то, что хочет. Ваша задача — выяснить, чего же на самом деле хочет ваш клиент, за что он готов платить, а потом предоставить ему желаемое, успев сделать это раньше других. Существуют четыре уровня обслуживания клиентов. Достижение каждого из них похоже на карабканье по лестнице. Вы поднимаетесь на следующий уровень, лишь овладев предыдущим. 1. Удовлетворите Клиентов. Клиент останется доволен, если Вы удовлетворите его основные потребности и желания таким образом, чтобы ему не на что было жаловаться. Это минимальный уровень, позволяющий Вам выжить в современном бизнесе. К сожалению, многие компании полагают, что «удовлетворение клиентов» это высшее достижение, хотя это всего лишь минимальное условие сохранения своих позиций. 2. Превзойдите ожидания Клиентов. Второй уровень — превзойти ожидания Клиентов. Это основное требование для роста, поскольку главный принцип успеха звучит так: «Ваш успех всегда находится в прямой зависимости от того, что Вы делаете сверх ожиданий». Если Вы делаете лишь то, что от Вас ждут, Вам сложно позавидовать. Обязательно найдется кто-то, кто готов делать для клиентов больше, чем Вы, и тогда Вам не поздоровится. Только превзойдя ожидания покупателей, Вы сможете вырваться вперед. 3. Доставьте Клиенту удовольствие. Третий уровень обслуживания клиентов состоит в том, чтобы делать намного больше, чем просто соответствовать ожиданиям или превосходить их. 4. Поразите своих Клиентов. Это высшая форма сервиса. Помните: Ваш успех находится в прямой зависимости от сделанного сверх того, что от Вас требовалось. Ваша задача — всегда делать больше того, за что вам платят. Ваша задача — обязательно пройти лишнюю милю. На протяжении этой лишней мили не бывает пробок. Внимательно изучите все аспекты своего бизнеса и уровень сервиса, взаимоотношений с клиентами. Ищите способы превзойти ожидания клиентов, а затем доставить удовольствие и поразить тех, от кого непосредственно зависит Ваш успех. Ни один стандарт не остается стандартом навсегда; любой стандарт может быть и должен быть улучшен! И самое главное: Ничего не бойтесь, не бойтесь потерпеть неудачи, страх ограничивает Вас в возможности взойти на пьедестал

Дж.Фокс "Секреты волшебников продаж:Опыт лучших"

2012-11-25T14:40:00.000-08:00

Волшебники продаж всегда в игре. Обычные менеджеры по продажам продают. чтобы жить. Волшебники продаж живут, чтобы продавать. Когда в 5 утра у волшебника продаж срабатывает будильник, он слышит не звонок и не музыку, он слышит сигнал"Эй, волшебник продаж, пора продавать!" Стоит ему открыть глаза, как он уже продает. какое время суток ни возьми - время продавать. Всегда. От себя. Лично мой опыт продаж подтверждает - в этом деле без магии волшебства точно нельзя...:) И об этом как-то - отдельный пост.

Из будущей книги Евгения Бутмана "Ритейл от первого лица"

2012-11-22T15:41:00.003-08:00

В коммерческой работе необходимо говорить емко, точно, образно, убедительно. Надо уметь управлять разговором, поддерживать его, когда он затухает, сворачивать беседу, когда она затягивается. Быть дружелюбным, корректным, энергичным, убедительным. Смотреть в глаза, шутить к месту, без фамильярности и скабрезностей. Демонстрировать эрудицию, но в меру, не уводя разговор в заумь технических деталей, и вместе с тем не выглядеть простоватым. Быть позитивным. Быстро подстраиваться под любой тип собеседника, а после разговора тут же «выходить из образа» и быть готовым к следующей встрече. Отдельное искусство — беседа по телефону. Если ты поговорил, потратил время, силы, а человек никогда больше не проявился, — значит, ты сработал впустую. Надо «цеплять», не отпускать, убеждать и — вытаскивать на встречу. Из будущей книги Евгения Бутмана Ритейл от первого лица Как я строил бизнес Apple в России http://mann-ivanov-ferber.ru/books/paperbook/retial/

Книга Кузнецовой Инны "Вверх! Практический подход к карьерному росту"

2012-11-19T12:36:00.001-08:00

‎ "В самом факте совершения ошибки нет ничего страшного, если она не фатальна. Главное – снова встать на ноги, сделать выводы, признать, что вы что-то сделали не так, выучить урок на будущее и заставить себя идти дальше." Это из книги Кузнецовой Инны "Вверх! Практический подход к карьерному росту." http://mann-ivanov-ferber.ru/books/mif/vverh/. К слову, блог автора http://karial.livejournal.com/. И блог, и книга - это одни из лучших источников для помощи тем, кто хочет сделать карьеру. Но в классическом, мало того - хорошем, смысле слова. Можно найти действительно много полезной, прикладной информации. Но и для остальных там есть, чему поучиться. В том числе и я нашла для себя ценные вещи, которые мне действительно помогли в работе, особенно на определенном этапе... Не просто советую, а настоятельно рекомендую:)))

Рабочие будни....

2012-09-18T13:01:00.000-07:00

Е-мае:( Самые ужасные "контактеры" - маркетологи. Имею ввиду - буквально, по должности, а не по образу мышления. Как попаду при первом звонке на "маркетолога" (так они гордо представляются) - так обязательно хамки, дуры, закомплексованные и ущербные... Сори, но это правда:((( Мать-мать-мать... (Дальше очень много эмоций....)

Будни менеджера по продажам...:(((

2012-09-17T14:33:00.000-07:00

Клиент жирный... Уточняю - потенциальный клиент. Первый контакт был семь (семь!!!) месяцев назад. Сейчас, оказалось, подобными вопросами будет заниматься другой сотрудник... И вот: назначены, замечу - со второй попытки, день и время аудиенции. Приезжаю. И по факту мне сообщают, что товарисЧ занят и не скоро осободится...://// Встреча проходит в кругу рядовых, ничего не решающих, очень далеких от подобного сотрудничества работников компании!..... Мать-мать-мать-мать.... В общем, опять все с начала... Вот как себя после этого... мотивировать (О! Словечко!)? Короче. Как завтра идти на работу??? ПСЫ. Купила две новых книжки и скачала одну в формате МР3, чтоб слушать в метро. Позже отпишусь, насколько это все полезно (тут бы я поставила смайлик с жутко кислым выражением).

"Счастье в деятельности"

2012-07-08T01:07:00.000-07:00

ОООчень полезное.

2012-02-27T14:15:00.000-08:00

Главная цель менеджера по продажам - это деньги.
(Все очень банально. Но не надо говорить, что это не так.)

Эти советы от разных "спецов" по продажам, маркетингу. В принципе, я считаю, что вполне справедливо их использовать в работе менеджера по продажам.

(Их большая часть предназначена для письменных коммерческих предложений.)

Итак:

1. В электронной почте, в автоподписи, помимо стандартной информации, можно дописать новости или слоган. В общем, что нужнее.

2. В предложении говорите не о себе, а о клиенте.

3. Текст разбивайте на абзацы, а между ними оставляйте пустую строку.

4. Пишите просто.

5. Динамично.

6. Четко.

7. Конкретно.

8. И без грамматических ошибок.

9. Продавайте не продукт, а выгоды. (Не чайник, а кипяченую воду)

10. Призывайте к действию.

11. Ширина текста должна быть такая. чтоб удобно было читать.

12. Уникальное торговое предложение.

13. Снимайте с клиента ответственность.

14. Уменьшайте цену - т.е. пишите не 20 000, а 20 тыс.

15. Выделяйте некоторые блоки цветом, шрифтом.

16. Демонстрируйте, что все будет просто.

17. Пишите от своего имени, а не от компании.

18. Делайте разные опции как по предложению, так и по оплате.

19. Давайте гарантии.

20. Оправдывайте цену.

21. Признавайте недостатки первым, но аккуратно.

Вот пока и все.

Не совсем о продажах, но тем не менее...

2012-02-13T14:11:00.000-08:00