Leader@Work : Sales | Marketing | Decision Making

Leading the Change in Sales Management@Istanbul Business School

2015-06-29T01:07:00.001+03:00

Istanbul Business School da vermis oldugum "Leading the Change in Sales Management" yada Kisaca Satis Liderligi isimli egitimin kisa videosunu burada bulabilirsiniz. 4 gun suren bu egitimde; mevcut oyun kurallarini degistirerek,, kazanan yeni kilit aliskanliklara sahip organizasyonların nasıl oluşturulacaklarini konusuyoruz. Satis sadece bir departmanin degil, tum sirketin sorumlulugundadir. Ayrica, tum departmanlarin satacaklari yeni bir proje, plan veya fikirleri var. Ister muhasebe, ister insan kaynaklari olsun. Nasil karar verdigimizi ve nelere direndigimizi bilmiyorsak: o hayalimizdeki proje hep orada asili kalacaktir.

Degisim Yonetimi - Game Changer

2013-03-14T14:10:00.001+02:00

Değişim yönetimi diye bir kavram olur mu demeyin basarinin zahiri gorunen, bilinen ama ihmal edilen ezoterik bir sirriymis. Esasen cocuk yetistirenler bilir 2 yasindaki terrible two olayini. Ardindan terrible 4, terrible 8 vb derken bakmissin ki cocuk yetistirmek terrible sendromu. Sakasi bir yana esasen gelisimini saglamaya calisan beyin, beden ve dis dunya ile uyum problemleri bize sendrom gibi izah ediliyor. Burada bir degisim - adaptasyon surecinin hem aile, hem de cocuk acisindan yonetilmesi hayati onem kazaniyor.

Cocuklugundaki bu sureci iyi yonetemeyen bireyler, calistiklari is yerlerinde, ozel hayatlarinda bu aciyi omurlerince farkinda olmadan tasiyorlar. Degisim yonetimi esasen once kendimiz icin bilinmesi gereken birincil derecede onemli bir surec. Bunun belirli bir disiplini ve surekli sorgulanmasi gereken prensipleri var. Bu teorik detaylari bilmenin yanisira, bunun ilk yan etkileriyle başetmek için duygusal kontrol vb şart. Bu süreci atlatabilirseniz, sirada bu yeni edinilen kazanimlari bir sonraki değişim zamanina kadar otomatiğe bağlamak (alışkanlık haline getirmek) siradaki sinav olacaktir.

Bu süreçleri daha detaylı irdelemek, kendisine ve (varsa) bağlı ekip üyelerine liderlik etmek isteyen profesyonellerin ihtiyacina göre bir eğitim tasarladım. Buradaki amacim mevcut oyunun kurallarini değiştirerek, mavi okyanusu keşfedecek birer GAME CHANGER'lar yaratmak.

GAME CHANGER yani " Değişime Liderlik Ederek Yönetmek" eğitimi @ İBS - Istanbul Business School

Nelerden bahsettiğimi gösterecek kucucuk bir ipucu.

Monkey SEE, Monkey DO

2013-03-06T10:06:00.002+02:00

Monkey SEE, Monkey DO. Kokeni 18. yuzyilin Jamaica' sina dayanan bildik bir fenomendir. Kisaca konu hakkinda pek bir bilgi /fikir sahibi olunmayan davranisi, akisi aynen kopyalamak olarak ozetleyebiliriz. Bu aslinda bizim Fight / Flight or Freeze olarak ilk insandan bugune neredeyse tum canlilarin kullandigi bir otomatik hayatta kalma davranisi. Ozellikle Rasyonel analiz yapacak kadar imkan bulamadigimiz (zaman/kosul/Enerji) hayati risk tasidigina inandigimiz ve cok hizli karar vermemiz gereken durumda otomatik olarak IRRASYONEL karar vermemiz gerekiyor. Sosyal Network biliminde de temel olarak gecen insanlarin birbirlerini kopyalama egilimleri ki bunu beynimizde var olan MIRROR NEURON sayesinde dogustan itibaren yapabiliyoruz. Oyleki dogustan kor olan bir bebek, daha fazla sut istemediginde kafasini saga sola sallayarak itiraz edebilmektedir.

Bu bilgileri bir de bizden muthis bir traji-komik bir olayla baglayalim.

05 Mart 2013 tarihli internet ve gorsel medyada dusen habere gore;

"Sakarya’da Adapazarı ile Söğütlü ilçesinde taşımacılık yapan Özel Halk Otobüsü Adapazarı İlçesi Şeker Mahalle kavşağında kırmızı ışıkta beklediği sırada aracın yaptığı arızayı yanlış anlayan yolcuların panik halinde otobüsü terk etmesi otobüs içerisinde bulunan kameralara yansıdı."

Burada sofor ve kadinin bakistigi an ve soforun aniden bilinmedik bir terim soyleyerek " Piston asagiya indi" ani bir refleks gostermesi, bir harlem shake idolu olabilecek istemsiz panik davranislar sergilenmesine sebep olmus.

Karar Verirken Abartmanin yada Küçümsemenin olasi etkileri…

2013-02-28T18:26:00.002+02:00

Decision Making (Karar Vermek) konusu uzerinde calisanlarin ilgi alanindadir risk analizi ve olasiliklar. Gecmiste bu konuda utility theory , Allais’s Paradox ve Prospect Theory vb. bir suru teori uretilmistir. Burada isin en carpici olani insanlarin olasilik hesabina gore yuksek yada dusuk bir gerceklesme oranina sahip vakalarda sonuclari kucumsemek yada abartmak egiliminde olmalari. Bunu da possibility effect ve certainty effect ile prospect theory ile D. Kahneman ve A.Tversky aciklamislar. Teoriyi detaylandirmamdaki amac, meraklisina daha fazla bilgi vermek. Butun bu teori yuklu cumleler gercek hayatta ne anlam tasiyor derseniz Maurice Allais isimli bir amcanin Pariste bu konudaki kodomanlara yapmis oldugu sunumda sordugu Allais’s Paradox (Allais’in Paradoksu) isimli ornegi verelim.

A. %61 olasılıkla 520.000$ kazanmak YADA % 63 olasılıkla 500.000$ kazanmak

B. %98 olasılıkla 520.000$ kazanmak YADA % 100 olasılıkla 500.000$ kazanmak

Siz de diger katilimcilar gibi A probleminde soldaki secenegi, B probleminde sagdaki secenegi sectiyseniz bahsi gecen paradoksa takilanlardansinizdir. Rasyonel ve tutarli dusunen insan kabuluyle esasen olasiligi daha yuksek olani seciyorum diyorsaniz, A probleminde % 63 olasilik ve B probleminde % 98 olasilik seklinde tutarli bir secim yapmaniz beklenir.

Ancak karar verirken A. Probleminde daha yuksek olasilik yerine daha yuksek tutar akla gelirken, B. Probleminde ise % 98 olasılık ki kaybetme orani sadece % 2 kayba daha fazla bir deger atfederek (%8,1) yada onu abartarak daha az ama garanti parayi tercih edebiliyoruz.
Buradaki matematigi acarsak ornegin;

bir olayin olma olasiligi % 1 ise biz onu % 5 gibi
bir olayin olma olasiligi % 5 ise biz onu % 13,2 gibi
bir olayin olma olasiligi % 90 ise biz onu % 71,2 gibi agirliklarda olacak sekilde karar veriyoruz.

Buradaki kararda sapmayi saglayan olasi kayiplardan korkmak yada daha fazla kazanmak duygusu yatiyor. Varin bu oranlardan sonra neden milli piyangodaki, sayisal lotodaki sansimiz reelde azken demetle bilet aliyoruz yada milyonda bir ihtimal bile olsa bunun bedelini daha az ama surekli garanti olarak sigorta sirketlerine oduyoruz siz dusunun…

Dokunarak randevu koparabilir yada gelirimizi arttırabilirmiyiz?

2012-11-14T17:31:00.002+02:00

Cok saçma gelsede genelde birilerini etkilemek icin denemediğimiz yol kalmiyor. Pazarda 10-20 TL olan T-Shirtün üzerinde çeşitli tür hayvan temali olanlarina 10-15 kat fazla para odemekten tutun da, A noktasindan B noktasina ulasmak icin kullandigimiz araçlara bir servet odemek bunlara masum örnekler olabilir mesela. Yemekte içeceğimiz guzel bir sarap icin, sisesi en guzel olan ve kuvetle muhtemel cepteki akrebin ümüğünü sıkacak miktarda para odedigimizi seciyoruz. Uyesi bulundugumuz toplulukta bir lider secerken ne gariptir ki uzun boylu olani, sesi en gür olani yada en guzel bayani secebiliyoruz. Butun bunlari arastiran insan bilimciler diyelim national geographic misali ha babam deneyler yapip durmuslar ve insanlarin karsisindakileri bir takim kilişelere (stereotypes) göre sectiklerini/ begendiklerini / tercih ettiklerini bulmuslar. Hatta bu istteki ilüzyonlarla gelir arttırmak bile mümkün. Nasıl mı? Fransa da yapılan bir deneyde 2 tane zımba gibi delikanlı yolda karşılarına çıkan bayanlara su metni aynen söyler “ Merhaba adım Antoine, sizin cok güzel oldugunuzu söylemek istiyorum. Şu an işe gitmek zorundayım ancak telefon numaranızı verirseniz, sizi arayıp akşama karşılıklı bir seyler icmek isterim”. Karşı taraf olumsuz tepki gösterirse “Bugün benim günüm değilmiş” diyip, diğer bayanlara yönelir. Telefon numarasını alırsa, bunun bir deney oldugunu söyleyip teşekkür eder. Deneyde esas can alıcı nokta, erkeklerdeden 1 tanesi karşısındakinin koluna hafif ve kisa bir dokunusu müteakiben bu teklifi yaparken; diğer erken sadece dokunmadan teklifi yapar. Deney sonuçları açıklanınca şaşırtıcı bir sonuca ulaşılır. Dokunulmadan teklif edilen kadınlardan telefon numarasını verenlerin yüzdesi % 10 iken, dokunulduktan sonra telefon numarasini verenlerin orani % 20 olmus. Dokunmak, randevu performansini 2 katina çıkarmış. Benzer bir deneyi Garsonlar üzerinde denemişler. Garsonlardan bazıları (rastsal seçilmiş) yemeğin sonunda müşterilerine yine kisa bir dokunuşla beraber “ Her şey istediğiniz gibimiydi ?” sorusunu yöneltmişler ve bu garsonların aldıkları Bahşiş oranı %17,5 olmuş ki, diğerleri % 14,5 ta kalırken. Rasyonel faydalar sağlamak için tek yol rasyonel olmak değil, aksine bilincaltina (subliminal) doğru ataklarda bulunmak umulmadik marjinal fayda getirebilir. Irrsayonel kalmaniz dileklerimle,

Satin Alan Bilincalti ve Farkinda Olmayan Bilinc

2012-10-17T17:05:00.000+03:00

Resimdeki kisinin bir kadin oldugunu dusunuyorsaniz bu yaziyi dikkatle okumanizi tavsiye ederim...

Dis dunyayi duyularimizla algiladimizi zanneder ve oyle de yasariz. Ofsayt cizgisiyle kale arasindaki bizim tuttugumuz takimin oyuncusuysa, ofsayt degil; aksi bir durumsa ofsayt diye bagirir dururuz. Esasen dis duyularimizla neler olup bittigini buna cevap verecek yuce organa (beyin) ilettikten sonra deneyimlerimiz, inanclarimiz vb filtrelerinden suzulen bir cevap gelir ve onu da gercek zannederiz. Hatta o kadar ileri gideriz ki, bizim gibi dusunmeyenle cekinmeden catismaya gireririz. Olaylari oldugu gibi degil, oldugumuz gibi goruruz. Satiscilar, urunculer, iletisimciler rekabette en iyi urun-hizmeti ortaya cikarmak icin kiyasiya yarisirlar. Bu bir abur cubur tarzi bir yiyeyecek ise, tadi vb en iyi oalcak sekilde testler, focus gruplar yapilir ama bakin esas farki ne yaratir. Bir deneyde elde edilen bulgulara gore, sunumu yapilan urunu (menude, brosurde vb) text olarak degilde resim olarak gosterdiginiz zaman insanlarin % 40 ile %61 daha fazla odeyebilecekleri saptanmis. Yine baska bir deterjan deneyinde, deneklere 3 tip farkli kutuda (1.Sari, 2. Mavi ve 3. uzerinde Mavi baloncuklari olan sari kutu)denemeleri icin deterjan verilmis. Muhteviyati ayni olmakla beraber karisik renkli kutudaki deterjandan daha fazla bir memnuniyet elde edilmekle kalmamis, bir de katilimcilarin hicbiri kutudan bilincli olarak bahsetmezken, deterjanin daha iyi leke cikardigi yonunde yorumlar bile yapmis. Bundan cesaret alan baska arastirmacilarin yaptigi corap deneyi ise biraz daha farkli. Deneklere 4 adet ipek corap verilmis ve bunlardan hangisinin daha iyi oldugunu bulmalari istenmis. Coraplar bire bir ayni olmakla beraber aralarindaki tek fark herbirinin ayri, kendilerine has birer kokularinin olmasiymis. Sonucta, en farkli kokuya sahip olan corap en iyi olarak secilmis. Ancak deneklerin bunu izah etmek icin verdikleri cevaplarin icinde kokuya dair bir icerik olmamakla beraber, 250 kisiden sadece 6’si coraplarin bir kokusunun oldugunun farkina varabilmis. Bu tarz ornekleri cogaltabiliriz. Sarap buna en iyi ornek. Cogunlukla sisesine yada fiyatina gore secim yapariz. Biz ne kadar farkinda olmasak da bilincaltimizin yonettigi ve algiladigi dunyada yasiyoruz. Satiscilarin rasyonellikle ugrasmak yerine Matrix misali bilincaltindaki esas dunyaya inis yapmalari bundan sonraki hayatlarinin idamesi icin hayati onem tasiyacaktir. Rasyonel kalip yorulmayin. Akarak yasayin… Not : Resimdeki kisi Andrej Pejic isimli bir Erkek Manken - Takviyeli Sutyen Reklami

Satis Hedefi Nasil Verilmeli ?

2012-04-25T17:13:00.001+03:00

Yine takildim bu aralar bu satis hedefinin kolay yada zor erisilebilir olmasi olayina. Ust yonetim genelde iddali gozukmek yada asagi yonde bir sapma yasanirsa gercek beklentiyi iskalamamak adina biraz yuksek hedef verir mesela % 120 - 130 civarinda. Diger taraftan daha yakalanilabilir bir hedef verildiginde % 90-100 ler seviyesinde daha yakalanabilir algilaniyor. Bu konuyla ilgili "Goal Gradient Hypothesis" yayinlanan yayinlarda fareler uzerinde yapilan deneylerde (1930'lar), hedefteki peynire yaklastikca farelerin daha da gayretle kostuklari gozlemlenmis. Bundan bir kac yil once Columbia Universitesinde yapilan calismalarda insanlarda da odul ve performans iliskisi, farelerle ayni cikmis. Bu konu o kadar hayatimizin icindeki; migroslarda ve coffee shoplarda bireysel hedeflere gore odullerimiz oluyor. Eve is getirmek gibi bir sey aslinda. Coffee shoplarda size uzerinde 10 bosluklu bir kart verilir ve her icinizle birer birer zimbalayarak odule dogru kafein tuketimini arttirirsiniz. Bunu yaparken bize biraz iluzyon da yapmiyor degiller. "Illusion of Progress" olarak adlandirilan bu fenomende coffee shoptaki tuketicilere 2 tip hedef karti veriliyor. 1.Tip kartta 10 delik, 2. tip kartta 12 delik ama ilk 2 tanesi promo olarak zimbalanmis. Ardindan hangi hedef kitlenin once hedefe vardigi iredlendiginde, esasen her ikisinde de 10 adetlik bir hedef olsada 2. tip karti alan grup daha once hedefe varmislar. Ozetle bir ise baslamis olmak sizi yine de hedefe dogru olan yolda diri tutuyor. Buna benzer bircok ornek var aslinda. Ucus kartlarinda, acilis miliniz 2.000 mil olabiliyor. Kredi kartinizin bir ust segment gecisini hizlandirmak icin avans bonus-puan aliyorsunuz vb.. Goruldugu gibi bu tarz iluzyonlarla hedefi yakaliyor olmak, bizim gibi satis teskilati yonetiminde olanlar icin hayati onem kazaniyor. Bizler hem hedef alan hem de hedef dagitanlar olarak her iki argumanida yerinde kullanarak performansimizi arttirabiliyoruz. Geriye ne mi kaliyor ? O hedefi nasil yakalayacaginiz. Onuda ayri bir konuda isleriz. Biraz NLP, biraz Neuroscience destekli vitaminlerle...

Mustehcen Tavuk ve Inanan Beyin Hikayesi

2011-11-30T21:07:00.005+02:00

28 Kasim tarihinde Hurriyet gazetesindeki "Tavuk fotografi da mustehcen olursa" isimli haberin basligi cogu insani derinden etkilemis(Baslik resmini buradan sectim). Habere gore yemek tarifinde Tavugun iyi pismesi icin onerilen bir metodu vurgulayan tavuk resmi bazi kisiler tarafindan mustehcen bulunup, sikayet konusu bile olmus.

Peki nasıl oluyor da bambaska bir amaca yonelik hazirlanmis bir resim, ayni ture ait bir canli (insan) tarafindan farkli olarak algilanabiliyor ? Hepimizde ayni olan duyular ve beyin nasil oluyor da farkli anlamlar cikarabiliyor ?

Sorunun cevabi aslinda basit. Yukte hafif ama pahada agir olan bir inanc makinesinin eseri butun bunlar.Insan beyni, tarihsel gelisiminde karsilastigi verileri birlestirip ona anlam yukleyerek bir anlamda SURVIVE etmemizi sagliyor. Teknik jargonda buna "Association Learning yada Patternicity" deniyor. Eski caglarda, duydugu bir dal citirtisini; ona zarar verecek baska bir canli yada gercekten masum bir ruzgar esintisi oldugu arasinda karar verip sonucta kacarak hayatta kalmamizi saglayan organ yine beyin. Deneyimleriyle ve inaclariyla bosluklari dolduran bu sinsi organin komutasinda, bu vakadaki gibi cikti farkliliklari uzerine daha cok konusuruz.

Kesinligi buyuk bir oranda doğru olan olan bir sey var ki; beyin once bir seye inanip ardindan duyular araciligiyla iletilen bilgileri bu inanci destekleyecek sekilde dizinleyip desteklemesi.Geriye sadece hikayesi kaliyor tamamlanacak ve ne yazik ki kendi icinde tutarligi olan..

Cilgin bir liderlik dersi

2011-08-04T09:34:00.004+03:00

Ilk defa bu gonderim icin soyleyecek bir seyim yok. Videoyu izleyin ve tek bir cilgin adamin, nasil koca bir topluluga donustugunu kesfedin. Artik buradan sosyal network, mirroring nöron, resonans yorumlari yapabilirim ama izlemek daha keyifli ...

Dikkat ve Odaklanma Testi

2011-07-29T20:53:00.004+03:00

Ekteki videoda konsantrasyonumuzun ne kadar iyi oldugunu test edecegiz. Videodaki beyaz takimin topu kac defa elden ele dolandirdigini saymaniz yeterli.
Belki de sonunda gercegin aslinda gercekten de orada oldugunu fark edecegiz. Bakarsiniz paradigmamiz degisir ?

Power of Will

2011-07-21T14:21:00.004+03:00

En sevdigim sozlerden biri.."Her istediginize sahip olabilirsiniz, yeter ki bedelini odemeye razi olun". Basarili olan insanlarin izlerini takip ettiginizde hep ayni ayrim karsimiza cikiyor. Yetenek mi yoksa gayret mi?. Yetenekli insanlar averaj olarak A noktasindan B noktasina rahat geliyorlar ama en tepedeki C noktasi icin yetenekten fazlasi, Gayret gerekiyor. NLP ve Neuroscience icinde de istek ile ilgili sayisiz basari hikayeleri yer aliyor. Burada, gercekten inanilmaz bir azim ve istegin sonucuna taniklik edeceksiniz. Devami icin videoyu izlemenizi tavsiye ederim

Find more videos like this on Neuromarketing

Secenek Sunumuna Bagli Irrasyonel Karar Verme

2011-06-23T09:42:00.008+03:00

Decision Making konseptinde Rasyonel olmamamiz icin onumuze turlu turlu sinsi tuzaklar cikar. Bunlar Cognitive Biases, Heuristics, Referance of Frame vb.. Isin kotu yani bunlarin farkina varmayiz ve sonucundaki karari da kendimizin isteyerek ve analiz ederek verdigimize de %100 eminizdir. Ekteki deneyde insanlara 2 farkli teklif sunuluyor:

1. Onceden 20 pound verilen bir kisiye +30 Pound icin kumar oynarmisin diye soruluyor. Istemezse 20 pound onun olur ve cekip gider. Devam etmek isterse toplamda 50 Pounda ulasabilir
2. Onceden 50 pound verilen bir kisiden, elindeki 30 pound geri aliniyor aliniyor ve alinan parayi tekrar kazanmak icin kumar oynarmisin diye soruluyor. Istemezse 20 pound yine onun olur ve cekip gider. Devam etmek isterse toplamda 50 Pounda ulasabilir

Her 2 vakada da sonuc aynı. elindeki 20 pound ile yetinip yetinmemek. Ama soruyu ekstra kazanc yada eldeki kaybi kapatmak seklinde sordugunuzda (ozunde rasyonel sonuclari ayni) 2. tip vakadakilerin kumar oynama egilimlerinin daha fazla oldugu goruluyor.

Ekteki video da ilerleyen bolumlerinde ayni deneyi yillardir bahsettigim FMRI cihaziyla beyin goruntuleme cihaziyla deneyi tekrarliyorlar. Veeee Bingo.. Beyindeki icsel kavga Frontol lobe ve Amygdala.

Devamini da izleyin..

Satin Alma Davranisi ve Cevresel Etki

2011-06-10T13:51:00.004+03:00

Surekli gundem konusudur bu tuketici nasil dusunur ? Satin alma kararina neler etki eder vs..Konu doner dolasir satin alma anindaki davranisa odaklanir. Analizler, yuzyuze gorusmeler, beyin goruntulemeleri derken olayin aslinda icimizdeki subliminal (bilincalti, bilincdisi) tarafin agirligiyla yonetildigi bulgusuna ulasilir.

Bu da yetmez bu gizli tarafi nelerin etkiledigi arastirildiginda; alisveris noktasindaki dizayn, gecirilen sure, satis danismaninin alisveris esnasindaki destegi, giyinme kabinindeki koku vb detayinda bulgulara erisilmis. Bunlardan hosuma giden bir tanesini burada paylasmak istiyorum:

Yapilan deneyde, tuketicinin ilgisinin olculmesinde ilgilendigi nesneyle olan temas suresi (dokunma, hissetme) ve satin alma egilimi arastirilmis. Deneye katilan insanlardan belirli surelerle ellerinde tuttuklari kahve fincanlari icin fiyat belirlemeleri istenmis (as you wish pricing). Kahve fincanini 10 sn yada 30 sn sureyle ellerinde tutarak inceleyenlerin belirledikleri fiyat, daha uzun sure temas edenlerin %50 daha fazla fiyat teklif etmesiyle sonlanmis.

Bir urunu fiziksel olarak elle tutmak (deneyimlemek) bile satin alma egiliminde onemli bir etken olabiliyor. Bu konu ozellikle icinde bulundugum otomotiv sektorunde test surusu deneyiminin (NLP - Gorsel, Isitsel ve Dokunsal deneyimlerin butununu icerir) yada insaat sektorunde proje bazli satislarda ornek ev dizayninin satin alma egilimi uzerinde ne kadar onemli oldugunu gosteren mukemmel bir ornek. Burada satis danismaninin onemi de inkar edilemeyecek kadar onemli. Arac satan Plazalara soyle bir bakmak icin vb gelen adamlarin yukte ve pahada agir araclarla ayrilmalarina defalarca taniklik ettim.

Sonuc olarak; Rasyonel tercih yerine, arka plandaki Subliminal abiye ataga devam. Kimse 4 tekeri yada 8 hava yastigi icin arac almaz. (Alsa Tata Nano basari hikayesi olurdu). Fonksiyonel faydadan odun vermeden, kendini ifade edecegi, kimliginin bir parcasi olacak tamamlayici bir oge alir.

Secenek Bollugu ve Satis Kaybi - Irrasyonel Dusuncenin Gucu

2011-05-16T11:55:00.004+03:00

Gunumuz ekonomisinde butun urun/hizmet saglayicilari ne kadar bol secenek, o kadar satis paradigmasiyla pazara yenilikler sunmaya calisiyorlar. Urun mudurleri ve marka mudurleri her fiyat araligini dolduralim, birde bunlari mecralara basalim derken secenekler denizinde yuzer hale geldik. Eskiden pc alacagimiz zaman ekran karti vb detayi boyutunda ugrasirken, simdi bir bilgisayar almak istiyorum dediginizde, Laptop, Desktop, Tablet PC, 17,18", HD vb ekran, 2-4 cekirdekli derken kabusa donuyor.

Aslinda Tuketicilere sordugunuzda"Secenegim olmasini cok isterim" diyecektir ama gunun sonunda prefrontal cortex (beyin amiri) rasyonel secim zorlugunu gorunce, alakasiz bir sekilde bilincaltinin domine ettigi yada satis noktasindaki satis danismanin tavsiyesi one cikacaktir. Gunun sonunda da alisveris keyfi ve nihayetinde memnuniyet aranir olacak ?

Bu secenek konusu hakkinda super bir recel ornegi yapılmıs. Social psychologists lyengar ve Lepper'in yaptıgı deneyde bir supermarket'te 2 adet recel standi kurulmus. Bir tarafta 6 cesit, digerinde 24 cesit recel duruyormus. Stand trafiginin %60'ı bol secenekli tarafa, %40'ı da az secenek sunan tarafa olmus. Buraya kadar gayet iyi ama alisveris verilerine bakildiginda recel alanlarin cogunlugu 6'li secenek sunulan taraftan yapilmis. (1'e 6 oraninda fazla satis yapilmis az secenek sunan stand araciligiyla..).

Bir ornek de google'dan.. Kullanicilara arama motorunda bir sayfada kac sorgulama gormek istedikleri sordugunda, insanlar bu rasyonel soruya rasyonel bir cevap vermis. "Cok!!! "Google da bunlara uyarak degisiklik yapmis (3 katina cikarmis) ama trafik seviyesi dusmus.

Tuketicilerin kararlarinin %90-95'ler oraninda IRRASYONEL olarak yapildigi goz onune alindiginda, onlara rasyonel anketler, focus gruplar gibi aksiyonlar sonucu gayet tutarli aldiginiz cevaplara gore duzenlenen ticari faaliyetlerin yurumemesi gayet normal. Ayrica musteri memnuniyeti soz konusu oldugunda, Rasyonel secime yonlendirilen tuketicilerin memnuniyet seviyeleri dusuk olmus.

Kisaca, secenegin mi var, derdin var!

Istanbul Business School Modern Pazarlamaya Giris Egitimi

2011-02-07T14:02:00.004+02:00

05 Subat Cumartesi gunu Istanbul Business School kapsaminda, ayni zamanda Program direktorlugunude yaptigim Stratejik Pazarlama Egitiminin yine ilk dersini inanilmaz katilimcilarla tamamladim. Cok degisik profilde, farkli sektor ve firmalardaki profesyonellerle (BSH, Kavaklidere, Solen Cikolata, Red Bull, Rotap Saatcilik,etc..)karsilikli paylasimlarda bulunduk. Umarim hepsi memnun kalmistir ama irrasyonel dusunce ve tuketici tercihleri ile ilgili konularda bayagi bir zihinleri karistirdik galiba..Onlar ne der bilemiyorum ?

Irrasyonel Tuketici Davranisi - Ultimatum Game

2011-02-02T16:15:00.004+02:00

Meshur ekonomik modellerin desteklenmesinde kullanilan ultimatum game cok basit bir temele dayanir. Bu oyun icin 2 denek ve paylasacaklari ornek olarak 100 TL yeterlidir. 1. Oyuncuya elindeki 100 TL'yi, 2. oyuncuyla istedigi gibi paylasmasi istenir. 2. Oyuncu bu teklifi kabul ederse her ikiside paralarini alir.Etmedigi takdirde kimse bir sey alamaz. Insanoglu mantiklidir (Rasyonel karar verir), havadan gelen 1 TL bile olsa kabul edilmesi beklenirken, bolunen para 99-1, 80-20 seviyelerindeyken (adil degilmis gibi hissedilen)2. oyuncu haksizlik/adaletsizlik vb duygularla rasyonel olan, cebinde olmayan 1 yada 20 TL'yi sirf karsi tarafi yakmak icin kabul etmemis. Oran %60-%40 ve civarlarinda daha kabul edilir hale gelmis. Bu oyunu amazonlardaki ilkel diyebilecegimiz kabile uyeleriyle oynadiginizda verilen herturlu parayi 2. oyuncu rolundeki kisiler kabul etmis. Yani Rasyonel davranis dis dunyadan izole yasayan bireyler arasinda gorulmus. Fazla birbirine girmis networklerin de bir etksi var bu iste..

Bu konuyu acmamdaki amac, su meshur kredi karti iptal vakalari. Cevremdeki cogu kisi fazla olan yada o yada bu sebepten sikayet ettigi kredi kart adetlerini azaltma cabalarindayken, bankalar tarafindan "Ama su kadar chip paraniz/odulunuz/puaniniz var!!" aciklamalarina ragmen, Irrasyonel olarak bu paralardan yararlanamamayi goz onune alarak (Irrasyonel davranis) karsi tarafi cezalandiriyor.

Pazarlamacilar, Satiscilar her ay planlar yapip, teklifler hazirlarken hep tuketici zihni temiz, berrak gibiymiscesine hareket ederlerken; yasanan deneyimler (Duygusal kazanim) rasyonel faydalarin onune gecebiliyor. Gerisi de neden bu ay umdugum sonucu alamadim diyen yoneticelere farkli bir kilif bulmaya kaliyor.

Derler ya, duygularinizi isinize vb karistirmayin ama sunu unutmamak gerekir ki " We feel before we decide"...

Referans Cercevesi - Referans of Frame

2010-10-15T17:00:00.004+03:00

Gecmisteki tercihlerin gelecegini golgeliyorsa ve amacindan uzaklasiyorsan; bugunu hayatinin geri kalan kisminin ilk gunu olarak gormen gerekir.Bunun icin degisime karar vermek atacagin ilk adim olmalidir.Yapacagin tek sey KARAR VERMEK

Olcay ARICAN

Inovatif Fiyatlama Stratejileri

2010-08-16T09:39:00.006+03:00

Yaz bitiyor..Vitrinlerde % 50'ye varan, % 50, 2 al 1 ode, Bugun al 2011 de ode vb kampanyalar havada ucusuyor da su soruyu kac kisi soruyor.Bir malin fiyati nedir ?

1.Maliyet + fiyatlama : Parca basi uretim maliyeti + % x uretici karı hesabı sonrası olusan fiyat
2.Rekabet bazlı fiyatlama : Emsal/muadil urun baz alınarak yapılan fiyatlama. Pazara sonradan giren rakiplerin stratejilerine gore ayarlanan fiyat
3. vs....

Bunlarin hepsine gore hesaplanan fiyatlar gunu gelince (mevsimsel sartlar, satıs baskısı vb..) gerekli düzeltmelere maruz kalıyor. Peki.. Bir urunun ornegin şık gece çantasının fiyatı nedir?

Ornek
Louis Vuitton Monogram Vernis Sunset Boulevard Evening Handbag
Pazar fiyatı : 399 usd
Google aramasında karsıma ilk cıkan sitedeki fiyatı 199 usd

Peki ben bunu sadece ozel 1 gecede kullanacaksam bana maliyeti ne olacak 399 ? 199 usd?

Bu soruna bagborroworsteal.com internet sitesi kiralama opsiyonu sunarak cozum getirmis. 32 usd haftalık kiralama fiyatıyla işimi halldebiliyorum.Cok begenirsem odedigim kira bedelinin % 25 kısmı satınalma fiyatından dusulebiliyor.

Yeni fiyatlama stratejilerinde urunun fiyatını musteriler kullanım amacına gore artık secebiliyor. Daha tuketici bazlı fiyatlama stratejileri artık fark yaratıyor.
Ornek mi?

1.Ebay - Ihale usulu fiyatlama. Aynı kazak bir gun 20 usd'a sonraki hafta 35 usd'a satılabiliyor
2. As you wish pricing (Gonlunden ne koparsa fiyatlama) - Ebay deki best offer opsiyonu. Urunu talep eden bir fiyat belirliyor (Deger biciyor), satıcıda bundan mutluysa alısveris gerçekleşiyor.Priceline internet sitesinde de otel rezervasyonları, ucak biletleri de bu sistemle satılıyor.IT, Muzik sektorunde bu strateji ile normalin uzerinde gelir saglayan sirketler var.
3. Google reklam fiyatları - Tuketicilerin tıkladığı adet basına bile fiyatlama sunabiliyor musterilerine
4. Amerikadaki Tekstil firmalarından bazıları etiketlerine belirli tarihler arasındaki fiyatları önceden basıyor. Ornegin bir gömlegin 15 Agustos fiyatı 40 usd, 15 Eylul 28 usd, 01 Ekim fiyatı 20 usd. Bu surec bayan giyim esyalarında tutmus. Cogu kadın musteri 01 Ekimdeki fiyatı beklemeden (bedeni kalmaz korksu vb ile) alisverislerini yapmıs.Tahmin edileceği uzere erkekler 01 Ekim sabahı kuyrukta...

Pazarlama yoneticilerinin; artık kendi maliyetlerine,rakip fiyatlarına ve tuketicinin kelimelere dökemedigi beklentilerini öngörebilme becerilerine odaklanması gerekiyor.

Sosyal Networkun Bireysel Kararlara Etkisi

2010-08-09T16:37:00.005+03:00

Stanley Milgram’ın 1960’larda yapmıs oldugu muhtesem deney sonucunda butun insanlarin birbiriyle ortalamada 6. derecede (Sizin arkadasiniz size 1. derece yakin. Arkadasinizin arkadasi size 2. derece yakin. vb..) bagli oldugunu ispat etti. Orjinal adi “ Six Degrees of Separation” . Kisaca; Nebraska yasayan birkacyuz insandan Boston’da yasan bir isadamina bir mektubu iletmelerini soylemis. Bunun icin insanlarin muhtemel arkadaslarina, onlarinda kendi muhtemel arkadaslarina bu mektup ornegini iletmeleri soylemisler. Sonucta, 6. derece mesafede mektup yerine ulasmis.

Insanlarin ortalama 6 . derecede birbirine bagli oldugu dunyada, birbirimiz uzerindeki etkisi 3. dereceye kadar olabiliyor “Three Degrees of Influence”. Ornek vermek gerekirse, Esinizin çalışma arkadasinin patronunun duygusal durumu, sizi etkileyebiliyor. Buna paralel yapılan arastırmalarda özellikle Obezitenin bir sosyal network hastaligi oldugu yada bu sayede yayılma oranının arttığını belirtiyor sosyal bilimciler. Aynı sekilde Intihar eğiliminin, Sigara/Alkol bagımlılığının da benzer sekilde yayıldığını soyleyebiliriz.

Varın buradan siz tamamlayın Agızdan agıza pazarlama (WOMM ) nın, sosyal network aglarının ne kadar onemli oldugunu. Cunku insanların içinde bulundukları sosyal ağ içinde kararlarını etkileyen 2 önemli faktör var: Normalar ve Davranış Kopyalama eğilimi.

Norm insanlardan insana bulaşan üzerinde uzlaşılan, paylaşılan her şey. Obezitenin yayılımı için bir örnek vermek gerekirse;

Ali ile Veli arkadas. Canan da Velinin arkadasi ve Ali’yi tanımıyor. Cananın yeme alışkanlıklarının değişimi ile beraber Velinin bu konudaki DUSUNCE egilimleri fazla kilondan yana oldugunda, Veli bunu icsellestirip kilo almasa da; bu dusunce Alinin Obez olmasını yada kilo almasını tetikleyebilir.

Bu konuyu marka gucu, tuketici eğilimleri ile tamalayınca, insan kolundaki saati, giydigi kazağı bile sorguluyor.Buna beni kim zorladi ? Gazete ilani, Arkadasimin giydigi ? Yada patronunun yeni aldigini soyledigi o marka ile ilgili hikaye mi?

Karar Verme Yetenekleri - Durumsal Farkindalik

2010-04-14T16:30:00.003+03:00

Karar verme (Decision Making) proseslerinde dikkat edilmesi gereken hususlar arasında "Situational Awareness" Durumsal Farkindalik onemli bir yer tutar. Kisaca bahsetmek gerekirse, ozellikle kritik bir konu hakkinda karar verirken once kendi farkindaliginizi ve sonra cevrenizi (ortam, kisilerin ruh hali,duygusal durumlari vb) dikkate almaniz gerekmektedir. Duygunun en kotu yani bulasici olmasidir. Normalde yapilmayacak mantikli bir isi, FARKINDA olmadan icsel yada dissal duygusal (bilincli yada bilincaltindan gelen icgudusel) etkilerden dolayi yapabiliyor insan. Baska bir deyisle IRRASYONEL karar verebiliyor ki bu konu hayati pahasina dahi olsa bile.

Bugun tarihli milliyet gazetesindeki habere gore (linkten takip edebilirsiniz)

"Turist vizesiyle geldiği İstanbul’da fuhuş yaptığı gerekçesiyle gözaltına alınan Moldovalı hemşire Nadejda Pahsa’nın AIDS olduğunu soylemesine ragmen, icsel farkindaligini yenemeyen kisilerin buna aldirmadigini ve buna ragmen birlikte olmak istediklerini soyluyor"

Ne karar ama. Keyif simdi, acilar sonra (Bu da durumsal farkindalik gibi ayri bir konu)...Rasyonel, irrasyonel karara karsi. Sebebi, anlik duygusal baski...

Irrasyonel Satin Alma Davranisi

2010-02-26T15:37:00.004+02:00

Genelde butun sektorlerde (genelleme yapmak NLP ilkelerine gore hatalidir!!! ve..) satin alma davranislari ile ilgili yorumlarda insanlarin tamamiyla rasyonel (mantikli) davrandiklari seklinde bir inanis vardir. Arastirmalara gore % 95 karar bilincaltinda veriliyor. Iste, ilgisiz gibi gozuken ama satin alma davranisini etkileyen bir vaka:

Yurtdisinda bir supermarkette sarap reyonunda 2 ayri sarap standi kurulmus. Fransiz ve Alman saraplari ayri ayri standlarda uzerilerinde ulke bayraklari ile teshire cıkarilmis. 2 hafta surecek deneyde ilk hafta markette Fransizca muzikler calinmis ve alisveris sonucunda % 78 Fransiz sarabi tercih edilmis. Bu tercihi yapan kisilere bu tercihin sebebi soruldugunda, o sekilde karar verdik vb cevaplar gelmis. Arastirmacilar calan muzigi hatirlatinca, musteriler muzigi hatirlamadiklarini ve etkisinin olmadigini belirtmisler.

1 hafta sonra Muzigi Almanca olarak degistirdiklerinde Alman saraplarinin tercih edilme orani % 73 olmus. Yine calan muzik etkisi irdelendiginde alinan cevap "ilk deney grubuyla ayni olmus.

Satin aldigimiz sey tatsal (sise dizayni - gorsel) duyunun agir bastigi bir nesneyken, isitsel bir etki (muzik) nasil olurda rasyonel kararlarimizi etkiler ???

Neuroscientistler bu durumu "Situational Awareness" - Durumsal Farkındaklik olarak acikliyorlar. Kararlarimizi cevremizdeki ilgisiz gibi gozuken diger faktorler de etkileyebiliyor. Burada olumsuz gibi gozuken bunun cogu zaman farkinda olmamamiz.

Probleme mi Çözüme mi Odaklanacagiz

2009-10-13T09:43:00.003+03:00

Cok sevdigim bir dostumdan gelen e-maildeki bilinen hikayeyi paylasmak istedim.

PROBLEMLERE ODAKLANMAK ile ÇÖZÜMLERE ODAKLANMAK arasındaki fark:

Durum 1: N AS A uzaya astronot gönderdiğinde tükenmez kalemlerin yer çekimi olmayan ortamda çalışmadığını far k e tti (yerçekimi olmadığı için mürekkep kağıdın üzerine akmıyordu).

Çözüm 1: Bu problemin çözümü N AS A'ya ilave 12 milyon dolara mal oldu. Öyle bir tükenmez kalem ürettiler ki bu kalem yerçekimsiz ortamda, yukarı yönde, suyun altında ve sıfırın altında 300 C 'ye kadar olan sıcaklıklarda yazı yazmaya olanak sağlıyordu.

Çözüm 2: Peki Ruslar ne yaptı...?? Kurşun kalem kullandılar. )

Durum 2:Japon yönetim sistemindeki en hatırda kalır çalışmalardan bir tanesi Japonya'daki en büyük kozmetik firmalarından birinde yaşanan boş sabun kutusu problemidir. Müşterilerden birisi firmaya, aldığı sabun kutusunun boş olduğu konusunda şikayette bulunmuştur. Yetkililer hemen, üretilip paketlenen sabun kutularını sevkiyat birimine gönderen hattı izole ettiler. Bu sırada bir şekilde bir sabun kutusunun hattan içi boş şekilde geçtiği tespit edildi. Yönetim, mühendislerine problemi çözmesi için talimat verdi..

Çözüm 1: Mühendisler iki kişi tarafından kullanılan yüksek çözünürlükte bir X-ışını cihazı tasarlamak için ciddi uğraş verdiler. Bu sayede hattan geçen bütün sabun kutuları izlenebilecek ve boş olmadıklarından emin olunacaktı.

Çözüm 2: Küçük bir şirketteki sıradan bir isçi aynı problemle karşılaştığında, X-ışını vb karmaşık şeylerle uğraşmadı, onun yerine farklı bir yol buldu. Güçlü endüstriyel bir elektrikli vantilatör alarak hatta doğru yöneltti. Vantilatörü açtığı anda dolu olan kutular hattan geçerken boş olanlar hattın dışına doğru savruldu.

Buradan çıkarılacak dersler - Her zaman basit çözümler arayın- Problemleri çözmek için mümkün olan en basit çözümü tasarlayın- Her zaman çözüme odaklanın

Liderlik Ogretisi "DENE - HATA YAP - ILERLE"

2009-07-10T16:27:00.006+03:00

Cogu insan hata yapmaktan korkar. Guvenlik alani disindaki olaylara, sorulara korkarak ihtiyatli yaklasir. NLP de hata kelimesi yerine "feedback" geri besleme kelimesi yer alır. Mantikli da bir aciklamasi da var. "Hic kimse bilerek yanlis karar vermez" ve yaptiklarimizdan (deneyimlerimizden) ogrendiklerimizle yeniliklere daha acik oluruz. Buna dair cok önemli bir calisma var.

Yillarca bilgisayarlarin mukemmel santranc / Tavla oynamasi icin çalışmalar yapılmıs, islemcileri guclendirilmis ancak basarili olunamamamisti. Yazilimcilar hep EN IYI oyuncularin hareketlerini PC'lere girerek, bunlarin kombinasyonlari ile basarili olacaklarina inaniyorlardi. Ancak, duzenlenen santrac turnuvalarinda Kasparova karsi sonuc her zaman husran oldu. Yaptiklari hatadan donen yazilimcilar olaya sifirdan baslamayi dusunduler. Yapay zekaya sahip bir PC' yi sifir noktasindan baslattilar. PC surekli yenildi, kaybetti. Ancak daha sonra yaptigi hata (deneyim - feedback) sonucu ogrenme surecini gelistiren PC (IBM) en sonunda santracta Kasparovu yenmeyi basardi.

Icimizde var olan milyonlarca nöron aglari, her yeni deneyim ile kombinasyonlarini arttirip bizim REAKTIF tepkilerimizi cesitlendirir. Beynimizdeki otokontrol mekanizmasi Prefrontal Kortex, olaylara karsi verilen tepkiyi OTOMATIK yada YENI bir noron dizilisi ile vermemizi saglar. Bu sebep ile secim bizim elimizdedir. Hatalarimizin toplamindan mi yararlanacagiz yoksa yeni bir kosula gore sifirdan mi dusunecegiz ? Iste burada icinde bulundugumuz duruma bagli olarak, daha onceki deneyimlerimiz (cogunlukla yaptigimiz hatalarimiz) bize daha hizli cevap verebilir.

Sonuc olarak, ozellikle liderler hem kendileri, hem de ekipleri icin hata yapmaktan korkmamalidirlar. Her zaman toplam guvenlik alanini genisletici,destekleyici aksiyonlar alinmali. Bu soylem ayni zamanda ebeveynler icin de gecerli. Cocuklarimiz sobanin el yaktigini biz soyledigimizde degil, dokunup elleri yandiginda anliyabiliyorlar.

Nike ve kisisellestirilmis urun sunumu

2008-08-29T09:50:00.005+03:00

NIKEID konsepti ile www.nikeid.com adresinde "SUPPORT YOUR ATHLETES THIS SUMMER" slogani ile kisisellestirilebilen urunleri sunuyor. Biraz ugrasip, kendi ayakkabinizi 7 farkli kismi icin renklendirip, dizaynini size ozel kilabiliyorsunuz. Hatta arkasina benim yaptigim gibi isminizi yazabiliyorsunuz. Bunun bedeli ise 160-170 Euro arasinda ve teslimat icin (ne yazikki Turkiye'yi bulamadim ama Yunanistana verilen sure) 4 hafta gibi bir aralik veriliyor.

Iletisim ve urun ozellikleri acisindan olimpiyatlarin gundemde oldugu bu donemde tam uyumlu bir kampanya olmus. Urunun self expressive (kendini ifade etme) yonlerini yeterince doldurmasi ve size ozel olan urunun kombinasyonlar göz önüne alindiginda belki de tek olabilmesi cok doyurucu. Bunun bedeli de fiyat ve teslimat suresi bakimindan katlanılabilir duzeyde.

Ayni urunlerin farkli iletisim kanallarindan, olabildigince kisiye ozel sekilde lanse edildigi su donemde, kisiye ozel urun uretebilme yetenegi NIKE için fark yaratmıs. NIKEID konsepti ise bunu tamamen dolduruyor.

Pazarlama Trendleri

2008-08-01T10:23:00.007+03:00

1-0 Egitim ajansında, egitim icin hazirlamis oldugum"Pazarlama Trendleri" baslikli sunumuma asagidaki linkten ulasilabilir.

http://www.slideshare.net/olcay/pazarlama-trendleri

Sunumda;

Pazar Trendleri

Mavi Okyanus Stratejisi

Mecralardaki Trendler ve efektif yaklasimlar

Viral pazarlama, WOMM, Deneyimsel pazarlama, Gerilla pazarlama ve Duyusal pazarlama

konularina ve Turkiyeden guncel orneklere yer verdim.