Всё о продажах и для торговых агентов

Арабские Эмираты экскурсии

2014-08-02T11:12:00.001-07:00

Приветствую Вас.

Недавно довелось побывать в Арабских Эмиратах. очень красивая страна.
Хочу порекомендовать Туристическую Компанию Арабиан Найт . Они проводят экскурсии по арабским эмиратам. Доступные цены, отличный сервис, очень интересные гиды.
Был на экскурсиях по Дубаю, Аляйн, и сафари. всё очень понравилось, особенно сафари.
Вот их сайт http://emirati-tur.ru/ если кому понадобится. компания Арабиан Найт Экскурсии по Арабским Эмиратам .

12 способов придумать идею своего бизнеса

2013-08-21T03:38:00.003-07:00

12 способов придумать идею своего бизнеса

1. Выпишите навыки, которыми вы владеете.
2. Помечтайте, каким бы вы хотели видеть себя через 10 лет.
3. Вспомните, кем вы хотели стать в детстве.
4. Посмотрите вокруг: чем занимаются ваши близкие, знакомые и друзья.
5. Попробуйте себя в том виде деятельности, которым вы никогда не осмелились бы заняться.
6. Напишите, сколько вы хотите получать денег в месяц. Разбейте сумму по дням и посмотрите, в каких видах деятельности вы можете получать эту сумму в день.
7. Ответьте себе на вопрос, чем бы вы сейчас занимались, если бы на вашем счету лежал 1 млн. долларов.
8. Каким родом деятельности занимаются люди, которые живут так, как хотите жить вы.
9. Зачастую хобби становится доходным делом.
10. Какому ремеслу вы обучили бы своего ребенка.
11. Ради какого дела вы просыпались бы с радостью каждый день.
12. Действие – ключ к разгадке.

УРОК ХАРИЗМЫ И ЛИДЕРСТВА

2013-08-21T03:37:00.000-07:00

УРОК ХАРИЗМЫ И ЛИДЕРСТВА

1. Делайте так, чтобы ваши собеседники чувствовали себя самыми умными, обаятельными и интересными людьми

2. Ведите себя так, чтобы люди во время разговора чувствовали, что вы не думаете ни о чем другом:
- Понижайте интонацию к концу предложения.
- Кивайте.
- Делайте двухсекундную паузу, прежде чем ответить на реплику.

3. Думайте о приятном, чтобы искренне улыбаться
Мозг порой не замечает разницы между реальностью и фантазиями, поэтому когда вы думаете о чем-то приятном, вы реагируете на это позитивно, а ваша улыбка выглядит искренней. Люди "читают" по лицу всего за 17 миллисекунд, так что любое малейшее проявление негатива будет легко замечено. Неискреннюю улыбку люди чувствуют подсознательно.

4. Когда вы приветствуете кого-то, встаньте со стула, чтобы оказаться с ним примерно одного роста, а пожимая руку, выньте свою другую руку из кармана

5. Будьте отличным слушателем: делайте паузы и задавайте вопросы
Джон Кеннеди был превосходным слушателем. Его собеседники считали, что он "с ними" целиком и полностью. Обычно когда мы слушаем, мы ждем окончания реплики собеседника, чтобы заговорить самим. Чтобы показать, что вы внимательно слушаете, задавайте вопросы. Если на самом деле вам неинтересно, о чем вам рассказывают, скрыть это будет крайне непросто.

6. Тщательно выбирайте место за столом
Выбор места может сильно повлиять на исход переговоров. Когда люди сидят друг напротив друга, а стол как бы разделяет их, они чаще спорят, говорят отрывисто, используют короткие предложения. Если вы изначально хотите избежать конфронтации, садитесь рядом с собеседником или под прямым углом к нему.

7. Сохраняйте человечность
Чтобы стать лидером, не обязательно обладать физической силой. Нужно демонстрировать сильные стороны личности - интеллект, как Билл Гейтс, или доброту, как Далай-лама. Когда вы достигнете некоторого уровня власти, ваша харизма вырастет, но нельзя забывать о человечности - иначе вы рискуете прослыть диктатором.

8. Победите "синдром самозванца"
В 1978 ученые университета штата Джорджия выяснили, что от так называемого "синдрома самозванца" страдают примерно 70% людей. Он порождает неуверенность в себе - вы будто ждете, что вас разоблачат. Это крайне отрицательно влияет на харизму.

9. Заранее готовьтесь к большим событиям
Вы никогда не пробежите марафон без тренировки и не произнесете речь, предварительно не репетируя. Также вы не сможете почувствовать себя сильным и уверенным в себе по мановению волшебной палочки. Нужно проводить "подготовительную" работу.
Если бег вас расслабляет, найдите время, чтобы побегать. Или просто послушайте хорошую музыку перед важной встречей. Убедитесь, что в плейлисте есть песни, которые вам нравятся и придают уверенности.

Как увеличить продажи, “тюнингуя” прайс-лист.

2013-08-21T03:35:00.000-07:00

Как увеличить продажи, “тюнингуя” прайс-лист.

Сегодня я хотел бы затронуть такую тему, как влияние прайс-листов на ваши продажи. Если вы используете в своей практике прайс-листы, то выделите время для оценки их критическим взглядом, потому что это один из элементов вашей системы продаж, который может оказывать довольно существенное влияние на ваши продажи.

Показательный пример: в одной оптовой компании за счёт изменения прайс-листов и правильного применения маркетинговых тактик в них за четыре месяца заработали дополнительно 1,6 млн. руб. при среднем ежемесячном обороте до этого в 8 млн. руб. В среднем по +5% оборота каждый месяц.

Без повышения рекламных бюджетов, участия в выставках, найма дополнительных менеджеров в отдел продаж, в общем, практически без дополнительных затрат.

Хороший результат? Давайте рассмотрим, как можно добиться похожего. Итак, вот несколько рекомендаций, как можно сделать ваши прайс-листы более эффективными маркетинговыми инструментами, чем есть сейчас.

Отстройка от конкурентов

Если прайс-листы ваши и ваших конкурентов мало, чем отличаются и похоже, как по содержанию, так и по оформлению, то и не стоит ожидать, что ваши клиенты будут выбирать поставщика по каким-то другим критериям, кроме цены. Если вы не предоставляете других критериев оценки, то остается сравнивать вас и конкурентов по цене. Что многие, в общем-то, и делают.

А мы чуть ли не на каждых переговорах с потенциальными клиентами слышим

«Все выбирают только по цене»
«Клиенты ищут дешевле»
«У конкурентов более выгодные условия закупки, поэтому они могут ставить цены ниже – естественно, у них и продажи выше» и т.п.
Помимо высказывания «факта» за этими фразами одновременно кроется пораженческое настроение «С этим ничего не поделать», которое хоть и не всегда озвучивается вслух, но всегда улавливается как намек.

Однако «что-то» поделать всё же можно, для этого и существуют пиар, маркетинг, брендинг, и прочие -инги.

Для начала сделайте так, чтобы ваши прайс-листы отличались от прайс-листов конкурентов. Перегибать палку не нужно: внося слишком радикальные изменения, можно не только приятно удивить, но и вызвать негативную реакцию за счёт затруднения работы с прайсом.

Вот какие изменения вполне можно и нужно внести:

Подобрать хорошие шрифты, не использовать те, что по умолчанию предлагает excel. Не мельчить – не заставляйте закупщиков «ломать глаза».
Подготовить фирменную «шапку» и размещать ее в начале каждого листа. Не забыть разместить в шапке логотип, название, контакты, ссылку на ваш сайт. Для особо рьяных, можно и платежные реквизиты указать.
Использовать выделение различных деталей и элементов цветом, размером, фоном и т.д.
Фиксировать первую строку с названиями колонок, чтобы при прокрутке листа она не уходила вверх. Либо использовать для этого инструмент excel «Форматировать как таблицу», ставя галочку напротив пункта «Таблица с заголовками».
Подписывать названия листов. И вообще не жалеть листы (в пределах разумного) – гораздо удобнее переключаться по разделам, открывая другой лист, чем «теребить» строку перемотки вверх-вниз в поисках нужного места.
Ставить внутренние ссылки внутри документа, если упоминаете в каком-либо месте соответствующий артикул или ячейку.
Очень удобно будет, если вы создадите содержание разделов, которое поместите в начале документа после «шапки». Пункты содержания, естественно, необходимо сделать внутренними ссылками на соответствующие разделы. Например, если вы продаете крепеж, то можно выделить разделы прайса «Саморезы», «Винты», «Болты», «Гвозди», «Дюбели», «Анкеры» и т.д. и поставить ссылку на первую строку раздела, с которого начинается перечисление соответствующих наименований товара.
С базовыми правилами разобрались – пойдём уже в чистый маркетинг.

Спецпредложения, акции

Вы не поверите, но в B2B сфере (работа с юрлицами) спецпредложения и акции тоже работают. Да, многое зависит от специфики бизнеса, особенностей целевой аудитории и прочих параметров. Однако практика показывает, что при продажах оптом спецпредложения и акции работают вполне себе хорошо.

Ключевой фактор их эффективности – наличие ограничения. По времени, по количеству товара на складе и другим параметрам. И чем жёстче ограничение, тем лучше они работают. В рамках здравого смысла, конечно же. Т.е. сниженная цена на определенные товары в течение недели принесет больше продаж, чем в течение двух недель и тем более месяца. В тоже время, 2-3 дня акции может не хватить даже заинтересованным, но «неторопливым» компаниям.

Какое всё это имеет отношение к прайс-листам? — Самое прямое. Поместите информацию о ваших акциях, продвигаемых товарах, спецпредложениях в самое его начало, перед таблицей со всем остальным ассортиментом. Если помещать эту информацию где-то в конце страницы или на пятом листе excel’я, то многие её просто не увидят.

Новинки

Появились новые позиции в прайсе? – Помимо размещения их в «общей» таблице всех цен и товаров продублируйте их в отдельной таблице и поместите после раздела акций и спецпредложений (или перед ним – постестируйте, что лучше сработает). А в «общей таблице» не забудьте отметить эти позиции словом «новинка», «new» или другим особым выделением.

Хорошо, если помимо названий и цен вы также укажете, чем же хороши эти новые ассортиментные позиции – почему стоит обратить на них внимание, чем они лучше «проверенных» товаров, которые клиенты заказывали ранее.

Хиты продаж

Определенные товары продаются лучше всего и уходят «влёт»? (это наблюдается практически всегда – и чем шире ваш ассортимент, тем это нагляднее это видно) – В некоторых случаях есть смысл в прайсе отметить их особым образом. Принцип «социального доказательства» (сильно упрощённо его можно объяснить поговоркой «все бегут, и я бегу») работает и в B2B.

Специальные цены для дилеров

Если у вас есть отпускные цены «для всех», а некоторым партнерам вы предоставляете их по сниженной дилерской цене с одинаковой скидкой на весь ассортимент, то вместо того, чтобы пересчитывать цены во всем прайсе, достаточно добавить дополнительную колонку «Цена с учётом вашей скидки».

В этой колонке во всех ячейках просто прописать формулу, по которой будет рассчитываться «дилерская цена». И даже можно в начале таблицы выделить отдельную ячейку «Ваша скидка», в которую можно вручную вписать % предоставляемой скидки. При изменении %, например, с 5 до 10 автоматом по формуле пересчитаются и все цены в дополнительной колонке. Очень удобно.

Если на разные категории товаров, дилерскую скидку вы предоставляете разную, то тогда ячеек «Ваша скидка» размещаете несколько – к каждой из них «привязываете» формулу подсчета цен на данную категорию товаров.

"Средняя цена по..."

Фишка из разряда "кто бы подумал (что это работает)": колонка "средняя цена по региону / по городу / по рынку и т.д." работает не только в интернет-магазинах (некоторые указывают среднюю цену по рынку рядом со своей ценой), но и в оптовой торговле. Естественно, при условии, что определенная часть ваших цен ниже, чем в этой колонке.

Видимо, клиентам приятно знать, что они экономят, покупая у вас несколько ниже, чем в среднем по рынку. А то, что вы проделали некоторую работу по сбору статистики и подсчетам, и клиенту не нужно самому заниматься этим, опять же работает в вашу пользу. Даже если, у вас в колонке отображены не точные статистические выкладки, а ваши приблизительные прикидки.

Вот такие несложные рекомендации. Естественно, это далеко не всё, что можно сделать – включайте свою маркетинговую смекалку или обращайтесь к специалистам, чтобы придумать, как ещё можно повысить эффективность прайс-листов и менеджеров, которые их используют.

10 секретов богатства, о которых не пишут в книгах

2013-08-21T03:31:00.003-07:00

10 секретов богатства, о которых не пишут в книгах

2. Смотрите вдаль
Когда Вы что-то покупаете, всегда оценивайте вещь с точки зрения долговременного эффекта. То есть смотрите не на то, сколько потратите формально, а каких ресурсов, каких вложений это потребует в будущем (не только финансовых, но и трудовых или временных).

3. Нездоровое отношение к деньгам
Многие люди испытывают к деньгам две противоположные эмоции - любовь и ненависть. Любят, потому что можно делать покупки и получать положительные эмоции. Ненавидят, потому что, когда их не хватает, возникает ощущение, что деньги контролируют их жизнь. Если нет денег, люди берут в долг или кредит. Откажитесь от эмоциональных покупок и кредитных карт.

4. Неправильное программирование
Большинство людей считают деньги ценностью. Это не так. Деньги - это просто бумажки. Если Вы ставите целью "Хочу миллион долларов" - это бессмысленно. На самом деле вы говорите, что хотите кучу бумажек. Делайте так, чтобы цель была реальной, а не просто хотите денег. Именно поэтому богатые люди не держат богатство в деньгах.

5. Деньги vs ценность
Деньги растут сами, когда мы фокусируемся на создании ценностей. Необходимо научиться создать ценность, в которой нуждаются другие. Тогда Вы будете зарабатывать хорошие деньги. Почему многие люди, которые выиграли деньги в лотерее, быстро теряли их? Потому что не умели созддавать и не создавали ценность.

6. Как не надо думать
Если Ваше окружение отрицательно относится к деньгам, говорит, что деньги - зло, а богатство портит людей, подсознание программируется против достижения богатства. Такой подход надо менять.

7. Оценка покупки
Одна из вредных привычек - то, что мы никогда не считаем, сколько реально стоит покупка. Не знаем, сколько часов работы, энергии и сил вынуждены будем вложить, чтобы позволить себе ту или иную вещь. Встройте привычку оценки покупки прежде, чем её совершить. Подумате, сколько денег Вы бы заработали, путем грамотного инвестирования этой суммы.

8. Использование денег стоит денег
За финансовые операции, которые мы осуществляем, берут комиссию. Многие люди не обращают на это внимание, но зачастую это крупная сумма. Готовы ли Вы взять, и больше 15% рабочего дня убить впустую из-за того, что снимаете деньги в чужом банкомате?

9. Успешные люди не хранят состояние в деньгах
Богатые люди имеют активы, бедные - кредиты, долги и обязательства. Нужно хранить состояние в активах для того, чтобы спасать его от инфляции.

10. Инвестируйте в свое обучение
Обучение - самый ценный Ваш актив. Нарабатывая новые навыки, Вы можете больше зарабатывать. Либо обучиться навыкам бизнеса, и сделать так, чтобы зарабатывали не Вы, а другие зарабатывали Вам.

Пять способов продать что угодно

2013-08-21T03:29:00.000-07:00

Пять научных фактов, позволяющих продать всё, что угодно.

Закон № 1. Вы предсказуемы.
Учёные потратили не один год, анализируя наше поведение во время шопинга, и пришли к выводу, что мы так же предсказуемы, как животные во время миграции. Выяснилось, что люди любят обходить магазин против часовой стрелки. А следовательно, дела у магазина пойдут лучше, если установить двери справа, а не в центре или, того хуже, слева.

Итак, зная, что вы свернёте вправо, они размещают самый свежий и соблазнительный товар там, где он первым попадётся вам на глаза. Не самый ходовой, заметьте — они понимают, что вы вряд ли побежите в магазин среди ночи за кочаном капусты. Они знают, что если в этом месте окажется полка с чипсами, вы просто схватите пакет и рванёте прямиком к кассе. Вместо этого они раскладывают там свежие овощи, у которых больше всего шансов произвести на вас хорошее впечатление.

После того как они ослепили вас яркими лимонами, яблоками и апельсинами, они ведут вас против часовой стрелки таким образом, чтобы определённые продукты возникали перед вами в самый подходящий для них момент, то есть, когда вы, скорее всего, уже дозрели, чтобы их купить.

То, что вам действительно нужно — молоко, яйца, нарезанный ломтиками сыр, появится перед вами только в самом конце. К тому времени ваша тележка будет доверху заполнена ерундой.

Закон № 2. Ничто блестящее вам не чуждо.

Это почти физическая реакция — человек автоматически воспринимает всякую блестящую вещь как ценную и модную. Многим даже кажется, что их машина после полировки лучше едет.

А почему, как вы думаете, в хороших магазинах всё так сверкает?
Учёные провели эксперимент, показав его участникам четыре изображения воды, и предложили выбрать самое привлекательное. Испытуемые, особенно женщины, без колебаний указали на самую блестящую картинку, причём уверяли, что изображённая на ней вода должна быть лучшей и по качеству.

Закон № 3. Поход по магазинам доставляет вам удовольствие.

Дофамин. Старый, добрый дофамин. Это вещество, которое вырабатывает ваш мозг когда вы влюблены, принимаете психоактивные препараты или едите вкусную еду.
Дофамин — привратник для ваших эмоций, как положительных, так и отрицательных, а значит, он позволяет вам открывать, изучать и добиваться чего-то нового.
Более того, его действие усиливается, когда мы входим в новый магазин, или приезжаем в незнакомый город. Исследования показали — мы чаще делаем дорогие и бессмысленные покупки во время путешествий.

Закон № 4. Числа — не ваш конёк.

Почему магазины продолжают рисовать эти бесконечные девятки на ценниках? Даже обращаясь к толпе здравомыслящих людей с высшим образованием, они всё ещё предлагают нам купить нечто за 499 долларов вместо того, чтобы сказать: «это стоит пятьсот баксов». Как будто принимают нас за идиотов, неспособных сосчитать, что 499 меньше чем 500 всего на единицу?

На самом деле, люди совсем не дружат с числами, чем магазины без зазрения совести и пользуются.
Представьте себе три мяча для гольфа, лежащих в ряд.
Теперь представьте ящик, в котором лежит 4 258 таких мячей.
Бьюсь об заклад, вам трудно представить себе, как выглядят 4 258 мячей разом.
Наши мозги просто не приспособлены к тому, чтобы управляться с такими числами. С точки зрения эволюции это не удивительно — сложные системы счисления были изобретены не раньше, чем 5 тысяч лет назад.

Закон № 5. Ваш вкус легко обмануть при помощи знакомого логотипа.

Вы начинаете переоценивать удовольствие, которое продукт известной марки в состоянии вам доставить.
В 1970 году компания Пепси построила всю рекламную компанию вокруг эксперимента под названием «Пепси бросает вызов». Они разлили Пепси и Колу в одинаковые стаканчики и предложили людям выбрать ту газировку, которая им больше понравится. Большинство американцев предпочли Пепси.

Но когда фирменные знаки напитков были открыты, результаты оказались прямо противоположными: увидев знакомый логотип на красной банке, люди отдавали предпочтение Кока-коле. Этот феномен известен как «Парадокс Пепси».

Всё дело в двух полушариях мозга, одно из которых отвечает за чувства (в том числе и вкус), а другое — за мышление и классификацию (т. е. определяет ваш выбор исходя из опыта и знаний). Учёные повторили эксперимент с Пепси и Колой, одновременно сканируя мозг добровольцев при помощи томографа.
«Слепой» тест показал, что Пепси в большей степени, чем Кока-кола возбуждает часть мозга, отвечающую за удовольствие. Однако когда участникам эксперимента предложили напитки с открытыми логотипами, внезапно активизировались участки мозга, имеющие отношение к анализу. «Кока это вкусно и вы её обожаете» — твердит вам подсознание то, что успело заучить за годы рекламной кампании. И чувственное восприятие отходит на второй план.

Так что они и в самом деле могут промыть вам мозги и заставить вас любить что угодно.

Ошибки мерчендайзинга

2013-08-05T13:45:00.003-07:00

Советы по мечендайзингу. Ошибки мерчендайзинга

Мы все делаем ошибки. И многие ошибки – это результат невнимания к деталям. В потоке повседневных дел мы часто забываем посмотреть на магазин глазами наших потребителей. Чтобы помочь вам, мы отобрали 10 наиболее часто встречающихся ошибок мерчендайзинга и дали свои рекомендации, использую которые, вы сможете сделать свой магазин более понятным и удобным для потребителей и прибыльным для себя.

Отсутствует понятное обозначение входа в магазин

Нечетко обозначенный входа в магазин часто является проблемой для потребителей. Если у них возникают вопросы, где вход, открыт или закрыт магазин, потянуть или толкнуть дверь, а чем вообще они торгуют - есть все шансы, что потребители вообще откажутся от попытки "проникнуть" в ваш магазин.

Совет: если наружная вывеска расположена параллельно основному потоку проходящих мимо магазина людей, стоит разместить дополнительную вывеску перпендикулярно зданию на уровне глаз. Откройте двери, разместите манекены или цветы, которые будут обозначать вход в магазин. Если дверь закрыта (например зимой), не забудьте повесить на дверь табличку "Заходите", а также сориентируйте, в тянуть или толкать дверь.

Плохое освещение

Очень часто розничные торговцы используют только люминесцентное освещение. Оно применяется для обеспечения видимости, задания общего тона и стиля всего помещения. Но существуют и другие типы освещения, которые нужно использовать в магазине.

Совет: применяйте комбинированное освещение. Для общего освещения – люминесцентные лампы, для акцентного освещения – металлогалогеновые светильники. Акцентное освещение должно в 2-3 раза превышать общее. Акцентное освещение используется для выделения товара из общей массы и привлечения внимания к отдельным деталям товара. Также комбинированное освещение делает атмосферу магазина более интересной.

Затруднен обзор торгового зала

Попадая в торговый зал, покупатели сначала хотят сориентироваться в пространстве магазина: где и что находится. Часто обзор затруднен высокими островными конструкциями и примерочными кабинами в центре зала.

Совет: оборудование должно располагаться по принципу амфитеатра (V-образно от центра к периметру зала), т.е. высокие конструкции должны располагаться возле стены, а более низкие в центре зала. Причем высота островных конструкций должна быть ниже уровня глаз посетителей. Это гарантирует хороший обзор торгового зала.

Узкие проходы
Слишком узкие проходы затрудняют не только перемещение по торговому залу, но и осмотр посетителями ассортимента магазина.

Совет: расширьте проходы (минимум до 120 см), даже если вам придется убрать часть ассортимента из зала. Это себя окупит и даже принесет дополнительную прибыль. Благодаря комфортной обстановке посетители проведут больше времени в магазине, увидят больше товара и, соответственно, совершат больше покупок.

Неуютные примерочные

Маленькие размеры и плохой свет внутри. Грязные полы и коврики, ярлычки, ценники, булавки на полу в примерочной кабине.

Совет: минимальный размер примерочной кабины – 1000х1000 мм. Снаружи кабинка может служить фоном для манекенов, зеркал, выкладки товара и т.д. Но внутри это должна быть чистая, спокойная зона интимности и удобства. Это место, где покупатели принимают самое главное для вас решение – покупать или нет.

Неинформативная витрина

Очень часто ритейлеры вообще не обращают какого-либо внимания на оформление витрин. Хотя именно витрины создают первое впечатление о магазине, а также желание войти или не войти в него.

Совет: потребители тратят на осмотр витрин, проходя мимо них, от 3 до 5 секунд. За это короткое время они должны понять то сообщение, которое магазин до них хочет донести. Общайтесь со своими покупателями посредством витрин. Используя этот хороший (и не обязательно дорогой) инструмент, можно поздравить с праздниками, сообщить о мировых модных тенденциях и коллекциях вашего магазина.

Товар размещен очень высоко или очень низко

Желая по максимуму задействовать торговую площадь, розничные торговцы размещают товар либо слишком высоко для среднего человека, либо слишком низко, заставляя посетителей делать глубокий поклон.

Совет: верхний уровень вывески товара должен находиться не выше 190 см и не ниже 90 см для одежды и 60 см для обуви.

Трудно найти информацию о товаре

Потребители, выбрав понравившийся товар, желают узнать его цену, есть ли нужный размер, из чего он сделан и т.д. Многие ритейлеры упорно скрывают эту информацию. Прячут ценники внутрь изделия, заставляют узнавать информацию у продавцов.

Совет: Цена должна быть четко обозначена, хорошо видна и размещаться в одном и том же месте на всех изделиях. Ведь именно цена чаще всего служит критерием, на основании которого покупатель делает выбор. Таблички с информацией об однородных товарах должны иметь единый формат. Лучше всего использовать на вывесках как слова, так и визуальные символы.

Назойливая музыка

Нет ничего хуже, чем звуки коммерческих радиостанций, раздающиеся в торговом зале. Ваша задача - привлечь внимание к товару, задача же радиостанции - заставить внимательно слушать.

Совет: Лучше всего сделать фоном инструментальную музыку. Также не стоит ставить альбомы конкретных исполнителей - можно не угадать вкусы ваших покупателей.

Неприятные запахи

Самая грубая ошибка – это наличие "съестных" запахов в магазине.

Совет: Запаха либо не должно быть вовсе, либо он должен быть еле уловимым и тонко подобранным. Самый простой способ протестировать музыкальный фон и запахи - спросить продавцов магазина, которые провели там целый день. Если в конце рабочего дня их мутит от парфюмерных композиций в торговом зале, а в ушах крутится заезженная песня, от которой никак не избавиться – нужно менять и то, и другое.

Торговый представитель - талант, или профессия?

2013-08-05T13:28:00.004-07:00

Торговый представитель - талант, или профессия?

Одним из самых распространенных заблуждений руководителей торговых предприятий является их внутренняя уверенность в том, что профессии «Торговый Представитель» не надо учиться. Они убеждены: если человек хочет работать, если он порядочен, кроме того, владеет арифметическим счетом и быстро строит отношения с другими людьми – он легко справиться с должностью рядового продавца.

Но правда жизни заключается в том, что найти человека, который одновременно был бы наделен всеми этими качествами, чрезвычайно сложно. Многие это осознают, поэтому стараются не тратить время на поиски именно таких людей. Берут преимущественно тех, кто приходит.

Далее схема действий максимально проста:
- недельная стажировка,
- постановка целей,
- жесткий контроль,
- принятие решения (человек либо остается на этой должности, либо вместо него берут следующего).

При таком порядке, вопрос организации каких бы то ни было обучающих мероприятий отпадает сам собой. Здесь действует закон Дарвина: выживает сильнейший.
Никто не задается вопросами, вроде: Как раскрывать потенциал каждого рядового служащего? Чем мотивировать его к работе? Где и как выискивать скрытые таланты?
На это нет времени, потому что это – неосязаемая чепуха! О ней пишут психологи, которые за свой интеллектуальный труд получают деньги. А раз так, должны же они чего-то писать?!

В мире осязаемых вещей все очень просто:
1. на складе есть товар,
2. торговый представитель договаривается о его продаже,
3. грузчик товар грузит,
4. водитель везет,
5. экспедитор в обмен на него забирает у клиента деньги,
6. кассир деньги считает,
7. бухгалтер их делит.
Ведь просто!

Только почему тогда торговый отдел несколько месяцев подряд не выполняет план? Почему такая огромная «переходящая дебиторка»? Почему тут и там слышны недовольства персонала? Почему…? Почему…?
Да потому что все это уже симптомы болезни, название которой «Ненавистная работа»! Или «Бесперспективная работа». Или «Работа-привычка». Люди ходят на эту работу только потому, что здесь платят деньги… Им, по большому счету, безразлично, как себя чувствует в целом все предприятие. 25-го числа – аванс, 5-го числа – получка, вот что имеет значение!

Но ведь бывает и иначе. Лекарство от болезни не надо изобретать!
Работа Должна Приносить Удовольствие

Однако человек только тогда сможет это удовольствие испытывать, когда работа у него будет получаться! Кроме того, окружающие люди должны это замечать и говорить: «Посмотри, какой молодец! Как ему это удается?»

…Если Торговый представитель с утра до вечера ходит с прайсом по магазинам и громко зачитывает его всем, кто желает его слушать, в чем заключается личностная отличительная особенность этого торгового представителя? Чем он лучше другого, такого же «топтуна-говоруна»? Нынче все умеют читать и этим никого не удивишь. Выполняя работу «говорящего» прайса, торговый представитель не чувствует себя особенным. Не чувствует себя лучшим в чем-то… Он ходит, он продает свой товар тому, кто его покупает; слушает многочисленные унизительные отказы тех, кому его товар якобы не нужен…
А потом, в один прекрасный день, бросает все и уходит работать водителем-дальнобойщиком…
Что, работа дальнобойщика интереснее? Престижней? Или она выше оплачивается?
Вовсе нет! Просто «крутить баранку» у него получается лучше, чем продавать!

Но вот она, Великая Вселенская Тайна:
он ушел с должности Торгового Представителя, так и не узнав за время работы, как же в действительности это надо делать, как надо продавать…
Он понял, с какой интонацией требуется читать перечень предлагаемого товара; он узнал, как следует бороться с возражениями.
А вот как профессионально продавать – нет! Так и не узнал. Не успел…

Дело в том, что сегодня все воспринимают слово «продажа» слишком буквально! Деньги-товар. «Продавать» - означает менять товар на деньги. Возражения, эмоциональные столкновения, конфликты – все это издержки профессии торгового представителя. Так считают многие…

Это НЕПРАВИЛЬНАЯ точка зрения!

Хороший торговый представитель искренне осознает, что возражения, конфликты и споры – не издержки профессии, а ВАЖНЫЕ ее СОСТАВЛЯЮЩИЕ! Он не только разбирается в разных ценовых колонках прайса, - в первую очередь он умеет строить отношения с потенциальными клиентами; он искусно управляет конфликтом; возражения клиентов вызывают у него азарт, а не апатию или раздражение…

Он понимает, без таких составляющих работа и должность изменят свои названия. Если товар продается легко и без возражений, зачем тогда вообще куда-то ездить, чтобы его продать? Диспетчер на телефоне – экономично и эффективно! Обзвонил клиентов завтрашнего маршрута, снял остатки, составил корректный заказ, бланк-заявку передал на склад, и дело в шляпе… Легко! Думаю, ни для кого не секрет, что многие торговые представители так и поступают на втором году своей работы...
Но вот в чем загвоздка: подобный способ работы с клиентами повсеместно будет возможен лишь в том случае, когда каждая компания-производитель станет монополистом на своем направлении!..

А до той поры хорошие торговые представители будут на вес золота. Их будут перекупать торговые компании, за ними будут охотиться рекрутеры…
Ведь профессионалы на любом поприще представляют реальный финансовый интерес!
Поэтому профессии Торговый Представитель нужно не только учиться, но и иметь к ней предрасположенность.

Франчайзинг. Что такое Франшиза ?

2013-08-05T13:05:00.000-07:00

ФРАНЧАЙЗИНГ. Франшиза

Франшиза – это один из самых беспроигрышных инструментов ведения бизнеса, в котором франчайзор (крупная компания, владелец бренда) передает франчайзи (юридические или физическое лицо/ИП) права на продажу или производство продукции или услуг компании-франчайзора. Счастливчику, удовлетворяющему требованиям франчайзора, передаются все секреты и технологии ведения бизнеса, права на использование имени компании, ее торговой марки и квалифицированная поддержка по всем вопросам.

В свою очередь франчайзи обязан четко следовать требованиям, предъявляемым к условиям ведения бизнеса, т.к. франшиза – это своеобразный микс свободного предпринимательства и представительства той или иной компании. За опыт, имя и знания придется (и то не всегда) единожды заплатить паушальный взнос и перечислять ежемесячный оброк в виде роялти.

Франшиза позволяет предпринимателю с любым стартовым капиталом (даже с самым скромным) начать абсолютно новый бизнес «с нуля» в кратчайшие сроки. Сегодня это более ста отраслей хозяйства: от мини-отдела по продаже аксессуаров до завода-гиганта. Франшиза выдержала проверку временем: появившись в начале 19 века, она нашла приверженцев среди таких концернов, как «Дженерал моторс», «Зингер», компаний “Кока-Кола”, “Пепси”, “McDonald’s”, а также огромного количества заправок, магазинов, пунктов общественного питания.

В России Франшиза только набирает свои обороты, и, как это часто бывает, законодательная база весьма отстает от зарубежных норм. Сам термин «франчайзинг» не нашел пока никакого официального отражения, поэтому правовые отношения сторон в своем большинстве регулируются главой 45 ГК РФ «Коммерческая концессия», это порождает ряд проблем практического и юридического толка, поэтому, чем больше информации о франшизе будет в открытом доступе, тем лучше.

К такой информации можно отнести:
1. Имя франчайзора.
2. Финансовая отечность франчайзора.
3. Структура компании.
4. Подробное описание продаваемой франшизы.
5. Размеры паушального взноса и роялти.
6. Правила внесения изменений в договор, а также порядок досрочного прекращения его действия.
7. Информация о прочих франчайзи.
8. Объем предоставляемых дополнительных услуг в виде обучения, маркетинговой и бухгалтерской поддержки и т.д.

Чем дороже франшиза, тем больше услуг предоставляет франчайзор, вплоть до выезда специалистов для обучения сотрудников компании, открытия бизнеса и гарантий на исключительные права использования бренда в городе или регионе. Однако такие бонусы повышают и требования к франчайзи, среди которых и обладание собственными оборотными средствами, и наличие соответствующей коммерческой недвижимости, и возможность развития и продвижения бренда в регионе.

Однако, как это парадоксально ни звучит, покупка франшизы может обойтись индивидуальному предпринимателю значительно дешевле, чем самостоятельное ведение бизнеса. Здесь все просто: содержать в штате бухгалтера или юриста, не говоря уже о маркетологе или рекламщике, зачастую не по силам начинающему предпринимателю, ровно, как и обращаться в аудиторские компании. Подобный сервис, включенный в ежемесячный платеж франчайзору, избавляет от головной боли начинающего бизнесмена, т.к. к его услугам всегда квалифицированная помощь и результаты рыночных исследований, рекламная печатная продукция и прочие приятные мелочи, на поиск которых не всегда хватает ни времени, ни фантазии. Что касается стоимости самой продукции или услуги – она может оказаться в разы дешевле, чем при обыкновенной оптовой закупке или даже поставке напрямую от производителя, т.к. франчайзор предоставляет скидки своим партнерам и имеет весомое преимущество при закупке товара непосредственно у изготовителя за счет объема или дилерских соглашений.

Безусловным преимуществом франшизы является и тот факт, что это один из самых надежных и проверенных путей выхода на международные рынки даже для самого маленького бизнеса.

Бесплатная раскрутка сайтов

2013-08-04T03:37:00.000-07:00

Раскрутка сайта

Супер раскрутка сайта

Дорогой друг.

Хочу предложить классный сервис по бесплатной раскрутке сайтов.

Всем советую.

Я участвовал в подобной системе, но там надо было создавать страницу, размещать ее на сайте у себя.
Здесь этого не надо делать. Кроме того, что Вам дадут готовую HTML-страницу, еще и баннерами снабдят и все это в течение 5 минут.

Кликните по баннеру :

Кликни здесь чтоб привести клиентов на свой сайт бесплатно !

и убедитесь сами !

Ниже подробнейшее описание доступное даже для того кто первый раз видит интернет.

На открывщейся странице после надписи Шаг 1 , находится 8 таблиц со ссылками на сайты .

Первая "Сайт спонсора" и ещё семь под номерами. (1-7)
1. Нажимаете на ссылку , что внутри таблицы.
2. В открывшемся окне ждёте несколько секунд пока появится код во фрейме (на черном фоне).
3. Вписываем его в соответствующую ячейку
Код , полученный при просмотре ссылки "Сайт спонсора" вписываем в ячейку "Сайта спонсора"
4. И так далее, еще 7 ссылок.
5. Жмем "Далее"

Кликни здесь чтоб привести клиентов на свой сайт бесплатно !

Переходим к Шаг 2.
6. Нужно ввести свой реальный почтовый ящик (он будет служить логином при входе в аккаунт) и придумать себе пароль.
7. Заходите в аккаунт, добавляете свой сайт (он будет первым в списке, если Вы перейдете по своей реф-ссылке). В аккаунте Вы получите готовую HTML-страницу и другие рекламные материалы для продвижения своего сайта.
Выбираете что Вас интересует и рекламируете как можете.

И зачем мне это?

Смотрите:
Например, Вы разместили объявление на своих сайтах и пригласили 10 человек...

Вы пригласили 10 человек	1 х 10 =	Они зашли к нам и просмотрели 10 раз Ваш сайт
Каждый из них пригласил по 10	10 х 10 =	Они просмотрели 100 раз Ваш сайт
Каждый из них пригласил по 10	10 х 100 =	Они просмотрели 1000 раз Ваш сайт
Каждый из них пригласил по 10	10 х 1000 =	Они просмотрели 10000 раз Ваш сайт
Каждый из них пригласил по 10	10 х 10000 =	Они просмотрели 100000 раз Ваш сайт
Каждый из них пригласил по 10	10 х 100000 =	Они просмотрели 1000000 раз Ваш сайт
Каждый из них пригласил по 10	10 х 1000000 =	Они просмотрели 10000000 раз Ваш сайт

Итого: Ваш сайт посетило более 10 000 000 человек!

Делайте выводы сами.

Учтите что спам запрещен и Вы можете потерять аккаунт и тогда придется заново региться.

Удачи!
С Уважением

Мерчендайзинг. Правила мерчендайзинга. Советы по мерчендайзингу

2013-07-27T11:32:00.000-07:00

Мерчендайзинг. Правила мерчендайзинга. Советы по мерчендайзингу

Маркетинговые исследования показывают, что в 2/3 случаев решение о покупке потребитель принимает уже у прилавка. 7 из 10 покупателей определяются с торговой маркой, уже находясь в зале. Чтобы заставить покупателя приобрести ваш товар, нужно, чтобы он его правильно увидел.

Визуальный мерчендайзинг – это одно из направлений мерчендайзинга, занимающееся вопросом расположения товара, вывесок, табличек, стоек таким образом, чтобы товар продавался, а не лежал мертвым грузом в закромах да не пылился на полках. В общем-то, визуальный мерчендайзинг – это «салат» из приемов ведения торговли и правилами зрительного восприятия, приправленный знаниями по психологии.

В этой статье мы представим вашему вниманию 7 основных законов визуального мерчендайзинга. Итак, начнем!

Закон первый. Фигура на фоне

Есть такое упражнение для глаз: нарисуйте на оконном стекле небольшую точку, отойдите от окна на небольшое расстояние и сфокусируйте взгляд на точке. Потом посмотрите за окно… потом опять на точку… Взгляд фокусируется на одном предмете, а остальные становятся фоном. Когда мы смотрим за окно, точка становится фоном, и наоборот. Другими словами, чтобы обратить внимание клиента на товар, нужно сделать его «фигурой», выделить на фоне остальных. Это можно сделать несколькими способами.

За счет количества. Более длинная по сравнению с остальными линия товара или большее его количество. Также «фигурой» автоматически становится паллетная выкладка.

Яркие цвета. Если товар выделяется цветом – у него больше шансов быть замеченным и, соответственно, купленным. Наиболее заметные цвета – красный, оранжевый, желтый, что-то блестящее и люминесцентное. Главное – цвет должен быть «чистым», ярким, насыщенным.
Подсветка выделит товар, который требует тщательного «осмотра». Мы видим это в ювелирных отделах, отделах часов и иногда в магазинах одежды. То, что освещено, то и видно лучше всего. Простой закон.

POS-материалы (шелфтокеры, воблеры, ценники, стопперы, промостойки, диспенсеры, пластиковые лотки, флажки, упаковка, наклейки, декоративные магниты, подставки и многое другое) и внимание привлекут, и отделят один товар от другого за счет создания эмоционального образа.

Закон второй. На уровне глаз

Именно здесь дольше всего задерживается взгляд и, соответственно, лучше всего продается товар. Это знает каждый продавец. Поэтому, если хотите продвинуть какой-то определенный товар, располагайте его именно на уровне глаз человека среднего роста. Обычно это 2-3 полка сверху в 6-типолочном стеллаже.

Выкладывать ли на этом уровне зарекомендовавший себя продукт – вопрос спорный.

Если клиент уже знает бренд и марку, то он найдет товар, даже если последний будет немного смещен.

Закон третий. Мертвая зона

Наше зрение устроено так, что мы плохо видим то, что находится внизу. Поэтому целесообразно располагать внизу товары в крупной упаковке, товары с целенаправленным спросом (например, пивные бочонки) и товарный запас.

Особенно «невыгоден» нижний левый угол. Там взгляд останавливается реже всего.

Закон четвертый. Переключаем внимание

Бывает, заходишь в супермаркет или просто большой магазин, а там – длинные полки с одним и тем же товаром одной цветовой гаммы, выстроенном по линеечке. Скучно. Кажется, что ассортимент здесь вряд ли широк… Но ведь это может быть обманное впечатление! Что делать, чтобы так не получилось?

Создавать зрительные акценты с помощью POS-материалов: разграничители, шины с названием торговой марки и все остальное, что может «разбавить» скучную геометрию.

Закон пятый. Группировка

Сориентироваться в многообразии товаров гораздо проще, если они не хаотично расположены на полках, а имеют групповую выкладку. Причем выкладка должна быть логичной и понятной. Критерий группировки может быть любым: цена, вид товара, размер или вес упаковки, торговая марка… В идеале – группировка по нескольким признакам. Но можно просто соблюдать элементарную логику градации.

Покупатель не всегда может быстро сориентироваться в законах группировки, например, по цене. Действительно, если не смотреть на цифры (или смотреть, но не сопоставлять), то может показаться, что это просто кучка не связанных между собой товаров. А рядом – другая кучка… Вроде все одно и то же, но разных марок в разных кучках. А продавец злится – ему-то все понятно!
Логика группировки должна быть «железной» и «легкоусвояемой» - чтобы покупатель быстро понял, в какую сторону ему двигаться.

Закон шестой. 2/3

Юлий Цезарь был, конечно, великий человек, и спасибо ему за наше умение делать несколько дел одновременно, однако эффективность одновременных действий значительно ниже, чем одного. А в магазине для нашего мозга наступает аврал: мы помним, что нам нужно (главное – не забыть), смотрим по сторонам (в поиске), двигаемся так, чтобы не задеть других (мы же не одни в магазине), а тут еще ребенок побежал к шоколаду, и подруга позвонила… Отвлекающих моментов много, и рассматривать товар затруднительно. Многое остается «за кадром», и бывает так, что покупатель поздно соображает, что прошел мимо одного прилавка и стоит уже у другого. В больших магазинах такое «отрезвление» обычно происходит во второй трети витрины (т.е. в центральной части). Поэтому центр – оптимальное место размещения продвигаемого товара.

Закон седьмой. 7 ± 2

Этот закон гласит, что человек запоминает только 7 ± 2 предметов, находящихся вокруг. Но! Не будем забывать, что это – при нормальных условиях, в покое. А магазин, как мы выяснили, таких условий не создает. Поэтому реальная цифра увиденных и запомненных предметов – 3-5. Это значит, что не стоит злоупотреблять POS-материалами (табличками, ценниками со скидками, шинами с названием торговой марки). Их количество не должно превышать 7, в противном случае они потеряют «акцентность» и превратятся в «фон».

Способы саморазвития

2013-07-27T11:21:00.003-07:00

10 способов саморазвития.

1. Создайте себе возможность записывать все идеи.

2. Кстати, можно использовать способ быть «здесь и сейчас».

3. Искусство маленьких шагов – каждый день делайте хоть что-то. Запланируйте и делайте. Взять к примеру физическую форму — если вы распишете себе комплексы из 20 упражнений, то очень быстро забросите их. Ведь кроме привыкания тела к новым движениям, к ним должна привыкнуть и ваша психика. А вот с ней надо возиться подольше и помягче. Поэтому первые две недели делайте через день всего 2 упражнения – отжимания и приседания. Продержитесь две недели и вам станет приятно от первых полученных результатов и любопытно, что же делать дальше.

4. Когда вы только осваиваете новый навык, новое умение, новое упражнение – попробуйте вести себя так, как будто выпрофессионал в этом деле. Притворитесь, играйте, поверьте в этот образ. Чем ярче поверите, тем быстрее освоите.

5. Разбейте свой день на блоки – утренний, дообеденный, послеобеденный, вечерний. Так будет проще планировать, какой вид занятий поставить в какое время.

6. Самое главное, что вам нужно начать делать сразу – это относиться к жизни так, чтобы получать от нее максимальную пользу. Да, вот так просто и эгоистично с одной стороны и очень практично – с другой. Один из вариантов описан здесь. Выберите себе любой способ, прочитав перед этим несколько стоящих книг по саморазвитию и упорно меняйте свое отношение к жизни.

7. Общайтесь с такими людьми, у которых есть чему поучиться. Выкиньте из своей жизни нытиков и прочих людей, тянущих вас вниз. Если не можете пока найти достойных людей… ищите и не говорите, что таких людей нет.

8. Чтобы отлично себя чувствовать и нормально выглядеть в ЛЮБОМ случае вам необходимо уверенно плавать на трех китах – здоровое питание, физическая нагрузка и психическая саморегуляция. А вот детали уже могут быть разными и ваша задача состоит в том, чтобы подобрать под себя именно те способы и приемы, которые будут работать на вас 100%, занимая минимум времени. Сами не можете, найдите специалиста, который за деньги натаскает вас в этих темах, а потом выпустит в свободное плавание. Можно и самим все освоить, но зачем вам терять силы и время на совершение ошибок, которых можно избежать.

9. Ведите дневник. Но не простую фиксацию вашей жизни — поел, позвонил, поспал, а настоящий дневник саморазвития. Эта тема интересная и в пару строк не уложится, но если коротко, то…найдите в интернете, что такое «колесо жизненного баланса» и на его основе разбейте дневник на темы согласно этому «колесу». Найдите себе удобный способ планирования на день и неделю. В конце дня ОБЯЗАТЕЛЬНО отметьте в дневнике 2-3 ваших успеха. Еще лучше, если по вечерам вы будете делать короткий разбор полетов. Например, днем произошла ситуация, в которой вы повели себя неправильно. «Пересмотрите» ее в дневнике в правильном ракурсе. — Чендлер, что нам делать? — Джо, думай, что бы мы сделали, если бы мы были умными?

10. Используйте самые продуктивные 5-10 минут перед вечерним засыпанием для самовнушения, «перепросмотра» (в гугл!), оздоровления (я зрение значительно улучшил за 3 месяца) и… еще много чего можно делать в это время.

Как правильно делать наценку на товар?

2013-07-27T11:13:00.000-07:00

Как правильно делать наценку на товар?

Как правильно делать наценку на товар?

Перед тем, как делать наценку на товар, надо разделить свою продукцию на категории и определить, что именно покупают чаще. После этого в каждой категории надо определить самые популярные, узнаваемые товары. Обычно это или рекламируемые товары, или просто ходовые, используемые ежедневно. Вот по ним-то и ориентируются покупатели, запоминая цену. Почему? Ответ прост: обычному человеку, чья жизнь не связана с розничной торговлей, сложно удержать в голове множество названий продукции, не говоря уж о том, чтобы запомнить цену каждого товара. Поэтому запоминает он, как правило, цены на те товары, названия которых на слуху и хорошо известны. Значит именно на них и надо делать минимальную наценку, 5-12%. Некоторые супермаркеты продают такие товары и вовсе по себестоимости, чтобы создать себе имидж магазина с низкими ценами.

Исходя из вышенаписанного, можно сделать вывод, что ходовые или рекламируемые товары надо продавать с самой маленькой наценкой на товар. Но на чем же тогда делать прибыль? Запомните одну истину: покупатели менее чувствительны к цене, если товары плохо поддаются сравнению. Ведь действительно, если сравнивать не с чем, то как человек узнает, дешевле у вас этот товар, чем в других магазинах, или нет? Значит что? Значит надо в ассортимент добавить такие товары, которые покупателю малоизвестны. И это не так уж сложно.

Во-первых, смело можно делать наценку на товары небольших фирм-производителей, такие как полуфабрикаты или консервы. В разных магазинах встречаются разные марки одних и тех же товаров, где уж тут сравнивать цены.

Во-вторых, хорошую прибыль могут приносить сопутствующие основному ассортименту товары. Ну кто из покупателей в состоянии выучить и удержать в голове цены на, допустим, все соусы? Или закуски к пиву? Или приправы в пакетиках? Так что на некоторые сопутствующие товары смело можно ставить надбавку в 25-30%.

В-третьих, помимо сопутствующих товаров, существуют еще и товары, не входящие в ассортиментный минимум. Готовые завтраки, разнообразные бисквиты, энергетические напитки — вот претенденты для продажи с классической наценкой на товар в 20%.

В-четвертых, спокойно можете делать наценку на новинки. Любую новинку можно продавать дороже ее нормальной цены. Правда, только первые несколько дней — потом товар появляется везде, и покупатели цену могут сравнить.

И, наконец, в-пятых: делайте наценку на товары премиум-сегмента, то есть высокой ценовой категории. Они есть в продаже далеко не во всех магазинах, поэтому тоже плохо поддаются сравнению. Конечно, оборачиваемость у таких товаров слабая, зато прибыль хорошая.

Подведем итоги. Вот товары, на которые можно делать повышенную торговую наценку:
• Малоизвестные товары небольших фирм-производителей.
• Товары, не входящие в ассортиментный минимум.
• Сопутствующие товары.
• Новинки.
• Товары класса «премиум»

Вот так, при помощи нехитрых расчетов и уловок, можно добиться того, чтобы покупатели думали, что у вас низкие цены, а вы при этом получали среднюю прибыль в 20%. Такой принцип ценообразования практикуют не только мелкие розничные точки, но и крупные торговые сети с мировым именем. Так что обязательно используйте информацию, изложенную в этом материале, в своей бизнес практике. Удачи вам и хороших заработков!

секрет богатства. 10 секретов богатства

2013-07-27T10:56:00.002-07:00

секрет богатства. 10 секретов богатства

1. Лучшее время для успеха
Нет лучше времени, чтобы начать становиться успешным, быстро меняться и накапливать богатство, чем прямо сейчас. То, как Вы проживаете сегодняшний день, определяет, каким Вы станете в будущем.

2. Смотрите вдаль
Когда Вы что-то покупаете, всегда оценивайте вещь с точки зрения долговременного эффекта. То есть смотрите не на то, сколько потратите формально, а каких ресурсов, каких вложений это потребует в будущем (не только финансовых, но и трудовых или временных).

3. Нездоровое отношение к деньгам
Многие люди испытывают к деньгам две противоположные эмоции - любовь и ненависть. Любят, потому что можно делать покупки и получать положительные эмоции. Ненавидят, потому что, когда их не хватает, возникает ощущение, что деньги контролируют их жизнь. Если нет денег, люди берут в долг или кредит. Откажитесь от эмоциональных покупок и кредитных карт.

4. Неправильное программирование
Большинство людей считают деньги ценностью. Это не так. Деньги - это просто бумажки. Если Вы ставите целью "Хочу миллион долларов" - это бессмысленно. На самом деле вы говорите, что хотите кучу бумажек. Делайте так, чтобы цель была реальной, а не просто хотите денег. Именно поэтому богатые люди не держат богатство в деньгах.

5. Деньги vs ценность
Деньги растут сами, когда мы фокусируемся на создании ценностей. Необходимо научиться создать ценность, в которой нуждаются другие. Тогда Вы будете зарабатывать хорошие деньги. Почему многие люди, которые выиграли деньги в лотерее, быстро теряли их? Потому что не умели созддавать и не создавали ценность.

6. Как не надо думать
Если Ваше окружение отрицательно относится к деньгам, говорит, что деньги - зло, а богатство портит людей, подсознание программируется против достижения богатства. Такой подход надо менять.

7. Оценка покупки
Одна из вредных привычек - то, что мы никогда не считаем, сколько реально стоит покупка. Не знаем, сколько часов работы, энергии и сил вынуждены будем вложить, чтобы позволить себе ту или иную вещь. Встройте привычку оценки покупки прежде, чем её совершить. Подумате, сколько денег Вы бы заработали, путем грамотного инвестирования этой суммы.

8. Использование денег стоит денег
За финансовые операции, которые мы осуществляем, берут комиссию. Многие люди не обращают на это внимание, но зачастую это крупная сумма. Готовы ли Вы взять, и больше 15% рабочего дня убить впустую из-за того, что снимаете деньги в чужом банкомате?

9. Успешные люди не хранят состояние в деньгах
Богатые люди имеют активы, бедные - кредиты, долги и обязательства. Нужно хранить состояние в активах для того, чтобы спасать его от инфляции.

10. Инвестируйте в свое обучение
Обучение - самый ценный Ваш актив. Нарабатывая новые навыки, Вы можете больше зарабатывать. Либо обучиться навыкам бизнеса, и сделать так, чтобы зарабатывали не Вы, а другие зарабатывали Вам.

Всё о продажах.

2013-07-26T04:33:00.001-07:00

Техника продаж крупным клиентам

2013-07-26T04:33:00.000-07:00

Техника продаж крупным клиентам

Техника продаж крупным клиентам
Продавец в России в среднем на порядок более образован, чем его коллега на Западе, а не всегда успешные результаты его работы – это следствие отсутствия в компаниях соответствующих мотивационных схем и не в последнюю очередь нечеткого понимания продавцами целей и задач. Первый шаг в сторону формирования национальной школы продавцов – это перемена в общественном понимании самого слова “продавец”.
На сегодняшний день стало очевидно, что коммерческий успех того или иного продукта во многом определяется технологиями его продвижения и техникой продаж. Анализ показывает, что потерпевшая рыночное фиаско компания зачастую выпускает хорошую продукцию или предоставляет качественные и нужные услуги. Слабым оказывается звено, отвечающее за продажи. А значит, нет движения продуктов и услуг в сторону рынка и обратной связи от рынка к предприятиям. Кто может обеспечить эту связь? Только продавцы.
Под словом “продавец” сегодня понимается большая разношерстная группа людей, которые работают в магазинах, на рынках, в автосалонах, продают современные системы вооружения и т.п. При этом время “заключения сделки” может составлять от 5 секунд до 3 и более лет, а сумма сделки - от нескольких рублей до миллиардов долларов. В зависимости от понимания собственной роли и решаемых задач у продавца найдется достаточно причин, чтобы стеснятся своего занятия, и гордится им. Если цель – продать товар любой ценой и любым способом (попросту “впарить”), то продавец стесняется своей профессии. Ведь если он сумел продать клиенту ненужную вещь, то можно ли это назвать успешной продажей? Будет ли клиент рад повторной встрече с продавцом? Вряд ли. С другой стороны, если продавец помогает клиенту увеличить доход, уменьшить затраты, работать легче, проще и эффективнее, получить конкретные преимущества, то у него есть основания гордиться своей профессией.
Сегодня значение понятий “продажи”, “продавец”, пройдя значительную эволюцию, отражает качественно новый подход к обслуживанию клиентов. Это не “впаривание” товара или услуги ради извлечения немедленной выгоды, а формирование долгосрочных партнерских отношений с клиентом. Что предполагает иное отношение к своей работе со стороны продавца, наличие иных навыков, следование иным принципам работы.
Что сегодня должен делать продавец?

Решать проблемы.
Исследовать.
Сопоставлять.
Консультировать.

Новую “породу” продавцов можно назвать РИСКПРО. РИСК является аббревиатурой ключевых задач продавца, а также обозначает непосредственно риск, неизменно сопутствующий любым продажам. ПРО - является началом двух основополагающих понятий “ПРОдавец” и “ПРОфессионал”. Сотни книг, изданных последние 5-10 лет, говорят о том, что прошли времена напористых и сладкоречивых коммивояжеров, мастеров “уболтать” клиента и продать ему не то, что принесет пользу, а то, что они хотят.
Кто же такой РИСКПРО? Это результат эволюции, отражающей качественно новый подход к продажам, формирующийся в конце ХХ и начале ХХI столетия. В РИСКПРО могут вырасти (правда, не обязательно) сотрудники отдела сбыта, коммерческого отдела, отдела реализации, торговые представители, менеджеры по продажам, маркетологи и продавцы.
РИСКПРО – это и профессия и титул. РИСКПРО не бывает плохим или хорошим. Человек, работающий в области продаж, либо уже РИСКПРО, либо должен подняться до этого уровня. Результаты работы РИСКПРО “реально” отражаются на развитии компании, улучшении продуктов и услуг, привлечении лучших кадров, конкурентоспособности на всем. При этом деньги, заработанные РИСКПРО, будут иметь “чистое происхождение” - они получены от счастливых, а не от обманутых клиентов.
Что же определяет профессионализм продавца?
Цикл продажи с точки зрения РИСКПРО можно разделить на несколько этапов. Существует множество вариантов разделения, один из них следующий:
1. Первичный поиск клиентов (prospecting).
Нет продажи без клиента. Если Вам крупно везет, вы можете вести себя пассивно и просто встречать клиентов, которые толпой валят к вам. Если такой поток клиентов отсутствует либо он недостаточен, то вам придется вести их поиск. С начала и до конца процесса поиска клиент проходит стадии “подозреваемого” (suspect), потенциального (prospect) и, наконец, “родного” (client). Любой расчет покажет, что для начала хорошо иметь большое количество “подозреваемых”. Сделайте все, чтобы ваш маркетинг стал вашим союзником в этом процессе. Телефон это хорошо, электронная почта - это тоже хорошо, но ничто не сравнится с личным контактом. Ходите на встречи и общайтесь с потенциальными клиентами. Делайте это часто и регулярно.
2. Оценивание клиентов (qualifying).
3. Определение потребностей и презентация (needs analysis).
Казалось бы, название этого этапа предельно понятно. Тем не менее, мы иногда пытаемся рассказать клиенту все про нашу продукцию, забывая, что самое главное – это увязать эти продукты с его потребностями. Выявить потребности клиента – это активный способ определить его замечания по цене. Научитесь эффективно задавать вопросы и внимательно слушать. Вспомните о том, что 90% времени вы готовитесь к продаже и только 10% времени – продаете. Ваши знания о бизнесе клиента – это ключ к вашей добавленной стоимости. Клиент покупает не ваш продукт, а положительный опыт, который вы наработали на подобных ему клиентах. Далее в материале более подробно остановимся на этапе презентации.
4. Этап предъявления доказательств (proof stage).
Если вы правильно провели предыдущие этапы, то, возможно, ваш клиент готов сразу заключить контракт. Но зачастую он не до конца уверен в правильности выбора и еще не готов это сделать. От вас требуется подкрепить ваши утверждения – предъявить доказательства. На этом этапе рекомендую:

Предложите вашим потенциальным покупателям встретиться с имеющимися у вас клиентами. Кстати, как они к вам относятся? Насколько они вами довольны и что они скажут потенциальному клиенту?
Предложите клиенту заключить маленький пробный контракт. В его глазах это уменьшает риск и дает время, необходимое для принятия правильного решения.
Предложите потенциальному клиенту бесплатно попользоваться вашими услугами (если это возможно). Но не забудьте при этом определить цель, что надо показать и доказать, а также временные рамки. Также не забудьте почаще общаться с клиентом в этот период.
Если клиент долго думает и никак не может определиться, попробуйте вместе с ним выяснить, чего конкретно он боится. Обсудите совместно возможный сценарий: что будет, если он подпишет с вами контракт, как он будет пользоваться вашим продуктом, какие проблемы могут возникнуть и как вы намерены их решать.
Познакомьте потенциального клиента со своей фирмой. Ведь он хочет увидеть не только продукт и продавца, но и ваш офис, ваш персонал и т.п. Вообще он хочет убедиться в солидности вашей фирмы.

5. Заключение контракта (closing). В зависимости от вашего подхода к продажам в целом суть данного этапа можно определить по-разному. Как самое положительное определение я предлагаю следующее: заключение контракта – это процесс, в ходе которого вы помогаете клиенту принять решение, которое его устраивает. Все остальное либо находится в зоне манипуляции, а иногда даже обмана, либо граничит с ней. В процессе заключения контракта рекомендую:

Запомните, что РИСКПРО хорошо работает на всех пяти этапах - от первичного поиска клиентов до заключения контракта. Не ожидайте успеха на последнем этапе, если вы недоработали на всех предыдущих.
Вершина мастерства заключения контрактов, – когда вы уже не боритесь за то, чтобы просто заключить контракт. Вершина – когда вы, как правило, можете заключить контракт, но задаете себе вопрос: действительно ли это наилучший вариант для моего клиента? Если нет, – доработайте контракт вместе с ним.
Сегодня РИСКПРО гордятся не цифрами и “подвигами”, а довольными клиентами.
Всегда помните: каждый новый контракт может вам открыть и может закрыть много новых дверей. Согласно статистике, довольный клиент расскажет о своих впечатлениях трем знакомым, а недовольный – десяти.
Заключение контракта – это еще не все. После этого вы должны сделать все, чтобы ваш клиент получил то, что ему нужно, и остался довольным навсегда. Его счастье – залог вашего успеха.

Презентация
Остановимся более подробно на этапе определения потребностей и проведении презентации с целью крупных продаж.
Казалось бы название данного этапа предельно понятно. На первый взгляд он может показаться простым, тем не менее, именно данный этап определяет успех продажи. Презентация – это элемент процесса продаж. Презентация начинается задолго до ее начала и заканчивается после ее окончания.
Прежде всего, необходимо четко сформулировать цели презентации, в противном случае люди уходя с презентации удовлетворенные, но без определенных мыслей. Четкая постановка целей предполагает их измеримость.
Начиная подготовку очередной презентации, необходимо также максимально приблизить презентацию к конкретной публике так, чтобы повторяющееся смысловое “ядро” презентации составляло не более 50% презентации. Другие 50% - это изменения и вариации, ориентированные на конкретную аудиторию.
Каждая презентация – это результат длительной индивидуальной подготовки, включающей в себя выяснение конкретных потребностей потенциального клиента, технологий принятия решений в компании, текущей ситуации и ближайших планов работы. Каждый человек любит слушать про себя, поэтому знание истории работы компании и ее ключевых сотрудников никогда не будет лишним.
Очень важной является предварительная информация о том, присутствие скольких слушателей предполагается на презентации и какие позиции в компании они занимают. Очевидно, что презентация, ориентированная только на HR и тренинг-менеджеров должна отличаться от презентации для аудитории, где также присутствует коммерческий директор и региональные торговые представители. Желательно по возможности избегать “разношерстной” аудитории, поскольку исполнителей различных ролей в компании интересуют различные свойства предлагаемого продукта, и для них преимущества будут различны.
Зачастую презентаторы ведут себя как студенты на экзамене: стараются сообщить слушателям наибольшее количество информации, которой они располагают. Большое количество общих фраз лишь раздражает слушателей, а поток неструктурированной информации вызывает усталость. При подготовке к презентации должны быть точно расставлены приоритеты сегментов информации, которые наиболее важно донести до аудитории.
Начиная любую презентацию, независимо от темы, необходимо выделить две минуты для рассказа о себе и пять минут, чтобы рассказать о работе Вашей компании.
На следующем этапе важно убедиться, что участники презентации обладают элементарным пониманием ее целей. В данном случае лучше не предполагать, а именно убедиться.
Первоначальный контакт с аудиторией помогают установить формальные вопросы, уточняющие продолжительность презентации, время перерывов, комфортность и т.д.
Нет необходимости говорить, что презентация должна быть построена на ожиданиях и потребностях слушателей, в противном случае Вам грозит провал презентации. Необходимо не просто точно определить ожидания слушателей, но и сформулировав их вслух и прокомментировав получить подтверждение правильности вашего понимания ситуации.
Всем участникам моих тренингов я советую всегда быть готовым к неприятным сюрпризам, таким как, например, присутствие 40 человек вместо 10, априори агрессивный и негативный настрой слушателей, неверное понимание ими целей презентации, неполадки в работе компьютеров, проекторов, микрофонов и т.д. Защитой от таких ситуаций является тщательная подготовка, включающая в себя прогнозирование подобных ситуаций и своей реакции в таких случаях. А также точно сформулированная концепция и расставленные приоритеты, сопровождаемые Вашим конструктивным и профессиональным отношением, являются залогом успеха.
Практически незаметным, но не немаловажным аспектом является обсуждение конкурентов. Данный вопрос часто задается слушателями. Советую нарисовать наиболее широкую картину существующей на сегодняшний день на рынке ситуации, при этом давая только положительные отзывы о своих конкурентах. Плохие новости распространяются значительно быстрее, чем хорошие, и обо всех провалах других участников данного сектора рынка Ваши слушатели уже знают.
Если говорить о структуре презентации, то здесь уместно сказать только одно: “проще не бывает”.
Конечно, любому презентатору хочется, чтобы его презентацию слушатели запомнили на всю жизнь. Но спросите себя, что именно останется в голове у публики спустя один, десять, двадцать дней после вашего выступления, что именно вспомнят слушатели, встретив Вас через некоторое время?
Здесь важно четко представлять цель вашего выступления: вы продаете, а не устраиваетесь на работу, потому слушатели должны запомнить информацию о предлагаемом продукте, а не ваши достоинства. С другой стороны, люди запоминают только наиболее важную для них информацию, а не общие фразы, и поэтому лучше трижды повторить суть Вашей презентации, чем рассказать немного обо всем.
Иногда продавцы себя ведут так, как будто они сдают экзамен, или при приеме на работу: сообщают все факты. Это величайшая ошибка. Народ раздражается. Когда мы говорим такие вещи. Представьте себе, что вам кто-то хочет продать автомобиль и говорит такую фразу: “А зимой Вам будет тепло”. Почему? Потому что Вам не надо будет окно чистить, у нее есть дворники. Я рекомендую иметь наготове такие фразы как: “естественно наш продукт, наши услуги соответствуют такому-то стандарту”.
Очень важно начать с определения ожиданий аудитории, по каким критериям люди будут определять успешность и полезность презентации.
Наверно, практически каждый презентатор на начальном этапе своей работы сталкивался с отсутствием реакции после того, как сказано уже все. Это значит, что презентация не попала в точку. Если нет заинтересованности – Вы проиграли. Как добиться заинтересованности со стороны слушателей и ее демонстрации презентатору?
Интрига – то, что позволяет захватить интерес аудитории, вовлечь их в диалог. В данном случае интригой можно назвать личную заинтересованность слушателей.
Необходимо исходить из того, что любой клиент является специалистом в своей области, осведомленным о состоянии рынка на его сегменте. Задача презентатора – предоставить необходимую информацию, предварительно выяснив стоящие перед потенциальным клиентом задачи и проблемы. Необходимо подчеркивать свои плюсы и говорить о себе, ни в коем случае не дискредитировать конкурентов.
Как держать внимание аудитории?

подготовка, репетиции;
никогда не говорите того, во что сами не верите;
заблаговременно подготовьте вопросы к аудитории;
постоянно поддерживайте обратную связь с аудиторией по поводу организации и проведения презентации, исходите из того, что 10 - 30 человек, присутствующих на презентации, просто подарили свое время не для того, чтобы поскучать, и они хотят, чтобы было интересно.

Одежда профессионала. Крупные международные компании, дорожа своим имиджем, прописали для своих сотрудников форму одежды, как правило, это классический костюм классических цветов без броских аксессуаров. Нередко говорят, что сам продавец должен выглядеть как лучший продукт. Поскольку доказано, что значительные покупки совершаются у людей, которым покупатель верит и доверяет.
Самоуверенный человек отличается от уверенного в себе, прежде всего, уважением к окружающим таким же, как и к себе.
Я не верю, что можно человеку с помощью каких-либо психологических приемов помочь верить. Если он заикается, то вы можете ему помочь, чтобы он просто не заикался. Откуда берется уверенность? Только из положительного подхода. Пока он есть, я профессионал, я настаиваю, и люди меня слушают.
Правила общения. Чем можно купить внимание людей. 8% - это содержание, это то, что мы говорим, это текст; 37% - это голос и 55% - это движения, жесты.
Я не думаю, что только 85% – текст. Но я уверен, что надо как-то купить внимание. Если в зале 50 человек, они не будут заранее доброжелательны. Купите их внимание. Спросите у себя очень простую вещь: “А что скажут про меня? Кто я?” Если я сказал одну вещь три раза, могут ее и вспомнить, а если я постарался от всего понемножку, то “вы, по-моему, из Москвы?” - это те яркие впечатления, которые запомнят обо мне.
Глаза. Надо смотреть на всех, не фиксировать взгляд не на ком.
В процессе презентации у слушателей возникают вопросы, однако, не всегда удобно задавать их в процессе презентации, не удобно это было бы и презентатору. До начала презентации необходимо определить порядок и время, отведенное для вопросов. Очень непрофессиональное впечатление производит попытка ответить что-нибудь, не зная ответа.
Удивительно, что многим приходит в голову продавать что угодно, кроме правды. Не раз приходилось слышать, как продавцы рассуждают о том, как приукрасить свой товар. Но делать этого не нужно.
? Вы работаете со всеми типами продаж?
Я возглавлял Швейцарскую компанию IT, работал менеджером компании Oracle. После чего полтора года я применял то, чему научился в Oracle в компании IT Информационные технологии. Моя должность называлась коммерческий директор, я обучал продавцов. Мотивировал, внедрял западные системы. С апреля 2000г. я возглавляю собственную компанию. Так называемый, One Man Band, это я один. Конечно, вокруг меня есть люди, они помогают мне, я единственный тренер. У нас есть продавец, секретарь, водитель, домработница, адвокат на Кипре, и один тренер. Моя профессия по-русски называется консультант, sales тренер.
? К чему Вы готовите своих студентов?
Я всегда готовлю своих студентов к сюрпризам. Вам сказали, что будет 10 человек, а там – 40. И, к примеру, не sales менеджеров, а HR-менеджеров. Сюрпризы – это недоброжелатели, которые часто ждут тебя за поворотом. Я рекомендую сделать вид, что этот сюрприз вам лучший друг. Нужно готовиться ко всему: к аргументам, контраргументам, но не к конфликтам.
? В чем залог успешных продаж?
Всегда помнить, что процесс заключения сделки – это когда продавец помогает принять покупателю оптимальное решение. Как часто вы покупаете обувь? По-разному. Если я продавец обуви – как часто я продаю? Много раз в день. Кто по идее знает об этом больше: Вы или я? Похоже, что я. Я обязан Вам помочь. Если я так воспринимаю продажу, то я буду нагловатый, назойливый. Обида – это не бизнес, это житейское слово. Все продавцы, которые говорят, что их дело – это “впарить”, “всучить”, получают одноразовые результаты. Ситуация усугубляется тем, что появляются психологи, которые говорят, что помогут хорошо обманывать. Это самое страшное.
В заключении предлагаю вам ответить на вопросы теста Реджиса Маккенна (“Relationship Marketing”), и оценить, насколько понимание маркетинга в вашей организации и его реальное состояние вписываются в модель маркетинга завтрашнего дня. Пусть вас не смущают в вопросах такие слова как “производство”, “разработчики” и пр., так как эти вопросы и стоящая за ними концепция маркетинга в равной степени применимы к производителям продуктов и поставщикам услуг. А рынок, как известно, неумолимо движется, и в России тоже - от продажи продуктов к предоставлению услуг.
Тест

Сколько визитов глава вашей компании нанес клиентам в прошлом году?
- менее 5
- 5-10
- 10-15
- 15-20
Как часто встречаются представители маркетинга, производства и разработчики для обсуждения замечаний клиента?
- 1 раз в квартал
- 2 раза в год
- еще реже
- никогда
Как часто встречаются представители маркетинга, производства и разработчики для обсуждения соответствия имеющихся продуктов и услуг потребностям рынка?
- 1 раз в квартал
- 2 раза в год
- еще реже
- никогда
Оцените, в какой степени маркетинг в вашей компании определяет направления развития продуктов?
- практически не влияет
- имеет небольшое значение
- влияет в значительной степени
- играет определяющую роль
- не знаю
Идеальный маркетинговый план включает исследование рынка, определение потребностей и затем заказ на разработку того продукта, который нужен рынку?
- согласен
- не согласен
- не знаю
Существует ли в вашей компании специальная группа пользователей или группа по работе с клиентами, задачей которой является сбор замечаний клиентов?
- да
- нет
Кто принимает решение по новому продукту?
- Гуру
- Разработчики
- Разработчики и маркетинг
Подключаете ли вы клиентов на ранних стадиях разработки продукта?
- да
- нет
- иногда
Как вы оцениваете построение отношений вашей компании с поставщиками, исследователями?
- слабо
- так себе
- неплохо
- хорошо
- отлично
Вы могли бы сказать, что ваша компания пользуется проверенными рецептами?
- абсолютно верно
- в некоторой степени
- нет, совсем не пользуется
Сколько предложений вам бы потребовалось, чтобы описывать стратегическое направление маркетинга в вашей компании?
- менее 3
- 5-10
- более 10
Сколько времени тратит руководство на обсуждение маркетинговых стратегий?
- много
- достаточно
- немного
- совсем мало
Сколько времени на заседании совета директоров уделяется обсуждению новых направлений и течений в маркетинге?
- 5-10%
- 10-15%
- 15-20%
- более 20%
Как в вашей компании характеризуется маркетинг? (выберете 1 вариант)
- как продажи и продвижение
- как определение будущих рынков и клиентов
- как взаимодействие разработчиков и заказчиков
- как проведение процесса адаптации продукта на рынке
- как построение взаимоотношений
Соответствуют ли представления ваших клиентов о вашей компании тому, что она представляет собой на самом деле?
- соответствует
- не соответствует
Реклама может создать рынок для сложных продуктов?
- согласен
- не согласен
Как вы оцениваете вашу компанию с точки зрения оказания услуг?
- уровень услуг низкий
- средний
- высокий
- это для вас самое главное
Позицию компании наилучшим образом можно отразить в хорошем, ярком девизе?
- согласен
- не согласен
Улучшение и обновление продукта и есть залог его успеха?
- согласен
- не согласен
Финансовое положение компании имеет мало общего или ничего общего с уровнем маркетинга?
- согласен
- не согласен
Какой способ общения с клиентами вы считаете наиболее надежным (и по этому наиболее эффективным) для того, чтобы заявить о новом продукте? (выберите 1 вариант)
- реклама
- прямая рассылка
- обзвон
- семинары
- личный контакт
Приход на рынок первым обеспечивает лидирующие позиции?
- согласен
- не согласен
Сложнее работать в нише рынка, чем на всем рынке?
- согласен
- не согласен
Ведущие компании не стремятся занимать ниши, так как доходность инвестированного капитала в этом случае гораздо ниже той, которая может быть получена на всем рынке?
- согласен
- не согласен
Целью хорошей рекламной или маркетинговой компании является рост продаж по сравнению с прошлым годом?
- согласен
- не согласен

Как писать коммерческое предложение

2013-07-26T04:16:00.001-07:00

Как писать коммерческое предложение.

Каждый продавец сталкивался с ситуацией, когда потенциальный покупатель завершает разговор просьбой прислать коммерческое предложение. Что и как написать в этом документе, чтобы продажа оказалась удачной?

Коммерческое предложение – это сообщение потенциальному клиенту о выгодах и преимуществах сотрудничества с компанией продавца. Оно является одним из инструментов продаж. Главная задача предложения заключается в том, чтобы заинтересовать потенциального покупателя продуктом и создать условия для организации личной встречи продавца и его возможного клиента.

Зачем писать коммерческое предложение?

Ответ на этот вопрос является фундаментом, на котором строится само предложение. Продавец использует данный документ в качестве инструмента для выполнения одной из задач в процессе заключения сделки. Он заинтересовывает потенциального клиента и добивается встречи с ним с помощью коммерческого предложения.

Непосредственное общение с будущим покупателем увеличивает шансы менеджера по продажам на заключение сделки на несколько порядков. Согласитесь, лист бумаги или электронное письмо легче отправить в корзину, реальную или виртуальную, чем отказать человеку, сидящему перед вами!

Коммерческое предложение не является самостоятельным и самодостаточным инструментом продажи. Оно работает только в руках целеустремленного и настойчивого продавца. Деловые люди, забывающие об этом, месяцами ждут ответов на коммерческие предложения, которые никто даже не читал.

Как работать с коммерческим предложением?

Предложения, написанные лучшими специалистами по маркетингу и рекламе, часто завершают свой путь в корзине для бумаг или в коробке для вторсырья. Это происходит из-за неумения продавца обращаться с данным документом.

Профессиональный менеджер по продажам может выполнить поставленную задачу с коммерческим предложением, созданным на скорую руку. Это становится возможным благодаря умению специалиста общаться с покупателями, «дожимать» каждого потенциального клиента.

Как превратить предложение в инструмент выполнения задачи? Как не дать документу стать подставкой для кофе на столе рядового сотрудника?

• Коммерческое предложение должно попасть в руки или в электронный ящик лица, принимающего решения. Опытный специалист по продажам отправляет документ после телефонного разговора с непосредственным покупателем, директором или собственником предприятия.

• Просьба «прислать свое предложение» является вежливой формой отказа в большинстве случаев. Именно поэтому более 90% «компредов» остаются непрочитанными. Целеустремленный продавец решает эту проблему, добиваясь разрешения перезвонить через несколько дней, чтобы узнать результат рассмотрения документа. Он буквально подталкивает будущего партнера к назначению личной встречи.

• Хорошее оформление и персональная доставка коммерческого предложения в офис покупателя увеличивает шансы на заключение сделки. Фирменная папка с качественными полиграфическими буклетами и иллюстрированным рекламным проспектом в твердом переплете быстрее попадет на стол руководителя, чем «огрызок» факсимильной бумаги со смазанным текстом.

Настойчивый продавец с «подвешенным» языком справляется с задачей заключения сделки лучше, чем лист бумаги с текстом, не так ли? Почему же содержание документа остается определяющим для достижения результата?

Большинство потенциальных покупателей принимает решение о назначении встречи с продавцом после ознакомления с коммерческим предложением.

Как и что написать в коммерческом предложении?

1. Заголовок
Яркий «продающий» заголовок привлекает внимание клиента и повышает вероятность прочтения документа. «Компания А поможет вашему предприятию сократить расходы на электроэнергию на 30%!» – кричит первая строчка документа. Какой собственник или директор фирмы не уделит внимание этому предложению?

2. Персональное обращение к лицу, принимающему решение
Уважаемый и дорогой Петр Петрович, директор предприятия Б, конечно же понимает важность экономии. Продавец демонстрирует свою подготовленность и уважение к будущему партнеру, обращаясь к нему лично.

3. Демонстрация осведомленности о потребностях клиента
Фирма Б занимается энергоемким производством. Цена электроэнергии составляет львиную долю в себестоимости продукции. Именно поэтому компания А предлагает фирме Б внедрить уникальную технологию энергосбережения.
Стремление решить проблемы клиента помогает заключать сделки. Умение выяснить потребности клиента и удовлетворить их с помощью своих продуктов является проявлением мастерства специалиста по продажам.

4. УТП
Коммерческое предложение должно содержать уникальное торговое предложение (УТП). Что конкретно предлагает компания А? Почему фирма Б заинтересуется этой возможностью? В чем заключается разница между технологией компании А и аналогичными технологиями всех остальных компаний?
Уникальность торгового предложения можно подчеркнуть персональными условиями обслуживания и скидками для фирмы Б и лично уважаемого Петра Петровича. Конечно, при условии подписания договора в течение двух недель.

5. Цена
Ценовой вопрос становится причиной самого большого количества возражений со стороны покупателей. Опытный продавец умеет работать с ними при непосредственном контакте с клиентом, чего не скажешь о листе бумаги. «Хорошая технология, но у меня нет таких денег», – скажет Петр Петрович, с сожалением выбрасывая предложение в корзину.

Опытные специалисты по продажам оставляют обсуждение цены «на десерт», однако документ без конкретных цифр может вызвать раздражение у потенциального клиента. «Энергосберегающая технология стоимостью от X рублей позволяет предприятию экономить до Y рублей в месяц», – расскажет клиенту хорошее предложение. Оно будет содержать информацию о том, что технология окупится в течение Z месяцев с момента покупки.

6. Контактная информация и оформление
Контактная информация продавца является неотъемлемой частью коммерческого предложения. Указание полной должности и наименования компании добавляет солидности документу.

Коммерческое предложение должно уместиться на одном листе формата A4. Объем полтора листа является максимально допустимым. Визуальное выделение заголовка, подзаголовков и уникального торгового предложения облегчает читателю восприятие информации.

Просьба «прислать свое предложение» превращается из вежливого отказа в один из этапов продажи для опытного специалиста. Это происходит, когда продавец имеет грамотно составленное коммерческое предложение и умеет с ним работать.

Где найти клиентов. способы поиска клиентов

2013-07-26T04:06:00.003-07:00

Где найти клиентов. способы поиска клиентов

Любой начинающий торговый агент сталкивается с проблемой поиска клиентов. Недостаточно снять помещение и начать работать. Необходимо, чтобы к вам приходили люди и заказывали или покупали вашу продукцию и услуги.
Существует несколько методик и способов поиска клиентов.

«Сарафанное радио»

Классический способ заполучить своего покупателя. Вы обзваниваете всех своих друзей-знакомых-родственников и всем, как бы, между прочим, сообщаете, что открыли собственное дело и чем вы теперь занимаетесь. Не всегда ваши услуги могут пригодиться тому, кому вы позвонили, но он может рассказать о вас своим друзьям.

Таким образом, сразу же большое количество людей узнает о вас. А среди них могут вполне оказаться ваши потенциальные клиенты.

Социальные сети

Современный способ выхода на целевую аудиторию – продвижение собственного сайта или своей страницы в социальных сетях. Это позволит вам напрямую выходить на потенциального покупателя и предлагать ему вашу продукцию или услуги.

Используйте тематические группы и сообщества, чтобы заявить о себе. Только опасайтесь «спамить» без разбору. Постарайтесь, чтобы ваши сообщения и посты были полезны людям, а самореклама – ненавязчивой. Эффект от такого продвижения будет существенно выше.

В социальных сетях отлично работает тот же самый эффект «сарафанного радио». Ваши посты могут копировать к себе на страницы, и информация о вас будет разлетаться моментально.

Рекламные кампании

Разумеется, в процессе поиска клиентов не стоит забывать о рекламе. Небольшая рекламная кампания и приуроченная к ней акция со скидками помогут вам заявить о себе и запомниться покупателям.

Можно заказать печать цветных буклетов и раздать их в людных местах. Дизайн и распечатку рекламной продукции лучше предоставить специализированной фирме. Там точно знают, как сделать листовку интересной для потенциального клиента.

Партнерство

Ищите своих клиентов в компаниях, обслуживающих вашу целевую аудиторию, но не являющихся вашими конкурентами. Например, если вы продаете косметику, можно договориться с салоном красоты о бесплатном предоставлении тестеров взамен на рекомендацию клиентам вашего магазина.

Найти своих клиентов – это половина успеха. Вторая половина будет заключаться в умении их удержать в роли постоянных покупателей. А это уже будет зависеть от вашего профессионализма, качества вашей продукции и уровня предлагаемого сервиса.

как выбрать офис

2013-07-26T03:57:00.004-07:00

Как выбрать офис

Начинающему предпринимателю бывает трудно определиться с выбором помещения, которое станет первым «домом» для его бизнеса. Молодой бизнесмен, как правило, хочет всего и сразу: чтобы офис был просторным и представительным, чтобы местоположение было престижным и удобным, чтобы… впрочем, этот список желаемых качеств идеального офиса каждый может продолжить самостоятельно. Сложность в том, что все эти качества слишком неопределенны, слишком расплывчаты. Давайте попробуем эту «мечту молодого бизнесмена» несколько конкретизировать. Для этого нам придется ответить на несколько вопросов.

Вопрос первый: вы уверены, что вам нужно именно офисное помещение?

Раньше офисом называли помещение, в котором руководство предприятия или организации принимало партнеров, вело переговоры, совершало сделки, подписывало договоры. Сегодня понятие «офис» значительно шире: это место, в котором работники умственного труда, используя информационные ресурсы, производят какой-либо информационный продукт.

Классические примеры офисов – всякого рода агентства (риэлторские, рекламные, тренинговые и даже брачные), конторы (нотарильные, адвокатские), бюро (переводов, вакансий, информационных технологий), компании (посреднические, консультационные, юридические). Это офисы кабинетного типа.

Примета нынешнего времени – появление интернет-магазинов, использующих офисные помещения в качестве демонстрационных залов (шоу-рум, как их принято сегодня называть) и офисов-складов сетевого маркетинга.
Масштабные офисы, организованные по принципу «open space» («открытое пространство»), более характерны для крупных компаний; здесь мы их рассматривать не будем.

Итак, если вы предполагаете организовать рабочие места для дизайнеров, архитекторов, программистов, веб-мастеров, переводчиков или им подобных «белых воротничков», вам действительно нужен именно офис. Чтобы рассчитать минимальную площадь вашего будущего офиса, умножьте количество работников на 4.5 кв.м (такова официальная норма, приведена в документе СанПиН 2.2.2/2.4.1340-03) и прибавьте несколько квадратных метров на проходы. Учтите, что в помещении еще должны уместиться шкафы или стеллажи с документами, тумбы с дополнительной оргтехникой и как минимум одна гардеробная стойка. Санузел может находиться как непосредственно в офисе, так и вне него, на этаже.

В случае, если вы планируете открыть парикмахерскую, стоматологический кабинет, магазин с торговым залом, хобби-мастерскую или студию детского творчества, обычные офисные квадратные метры вам не подойдут: для каждого из этих предприятий разработаны особые, гораздо более жесткие санитарные требования к помещениям.

Вопрос второй: вы уверены, что офис вам действительно нужен?

Каждое утро многочисленная армия офисных работников устремляется к своим рабочим местам, чтобы на исходе рабочего дня выдать результат: переведенный текст, рекламную статью, дизайн-проект, технический расчет, бухгалтерский отчет, компьютерную программу, вариант обмена жилья или решение иной интеллектуальной задачи в виде бумажного или электронного документа.

Ирония ситуации в том, что львиную долю всей этой работы люди могли выполнить, ни на секунду не отлучаясь из дома: практически каждый профессионал сейчас имеет компьютер, оснащенный необходимым комплектом программ, и неограниченный доступ к интернет-ресурсам. Работодатели тратят колоссальные средства на обустройство помещений, работники тратят бесчисленные часы (время! для современного человека – самый ценный ресурс) на поездки из дома в офис и обратно. Для чего?

Если специфика вашего бизнеса позволяет использовать труд работников «на удаленной основе», вы сможете прилично сэкономить: либо вообще обойтись без постоянного офиса, либо подыскать компактную «штаб-квартиру» с минимальным количеством рабочих мест.

Вопрос третий: в каком районе города вы хотели бы обосноваться?
Для большого города этот вопрос зачастую самый болезненный: в деловом центре цена квадратного метра офисного помещения намного выше, чем в спальном районе. Между тем, найти компромиссное решение все-таки можно. Если бюджет ограничен, а расположиться надо непременно в «дорогом» районе, стоит обратить внимание на предложения офисных помещений в цокольных этажах зданий и на этажах выше первого: это обойдется значительно дешевле.

В столичных городах с недавних пор появилось интересное предложение эконом-класса: крупные бизнес-центры готовы предоставить в аренду не офис целиком, а отдельное рабочее место (стол с персональным компьютером), при необходимости – переговорную комнату или зал для презентаций, услуги секретаря. Возможен даже такой вариант, как аренда рабочего места на день или на несколько часов. Естественно, на это время арендатору доступна вся необходимая офисная оргтехника и выход в Интернет. Но, к сожалению, такой сервис пока не добрался до большинства российских городов.

Некоторые предприниматели предпочитают воспользоваться альтернативным «бюджетным» вариантом: снять квартиру, не выведенную из жилого фонда. Ну что же, как «пробный шар» этот вариант по-своему неплох, особенно если вам не нужен отдельный вход и нет необходимости использовать адрес арендуемого помещения в официальных документах. Однако считаем необходимым напомнить, что закон запрещает использование жилых помещений не по прямому назначению.

Вопрос четвертый: вы уже определились с бюджетом?
От того, какую сумму денег вы готовы потратить на офис, зависит очень многое.
Офисное помещение можно арендовать, а можно и купить. Что выгоднее?
Начинающему предпринимателю, как правило, удобнее на первых порах расположиться в съемном офисе: это позволит «примериться» к местоположению и при необходимости быстро перебазироваться.
Приобретение офисного помещения в собственность, конечно, тоже имеет свои плюсы: во-первых, это выгодное вложение средств, а во-вторых – это практически полная свобода действий в пределах купленных квадратных метров. Но и минусов при таком варианте не избежать; главный из них – значительные средства оказываются вложенными в недвижимость и, следовательно, выведенными из активного оборота.

Вопрос пятый: кто вам будет помогать в поисках?
Возможно, вы прекрасно ориентируетесь на рынке коммерческой недвижимости в своем регионе, и помощники вам не нужны. В таком случае вам предстоит капитально проработать все актуальные предложения, отбросить ненужные – и вот он, офис вашей мечты, осталось лишь уладить формальности!
Если же вы ощущаете, что помощь компетентного человека вам бы очень пригодилась, обратитесь к специалисту. Лучше, если это будет знакомый проверенный риэлтор, который сумеет грамотно выяснить ваши потребности (кстати, после беседы с ним вы сами гораздо четче осознаете свои собственные потребности и даже возможности) и отыщет среди массы предложений именно те, которые подойдут вам по большинству параметров.

При осмотре помещения от взгляда опытного специалиста не ускользнут детали, на которые вы, возможно, и внимания не обратили бы. Что это за детали? К примеру, в зимнее время – какая температура выставлена на кондиционере в момент осмотра офиса. О чем может рассказать такая мелочь? Да хотя бы о том, в каком состоянии находится система отопления в этом помещении. Нередки случаи, когда за симпатичными декоративными панелями («В офисе сделан евроремонт!») скрываются совершенно негреющие радиаторы. Представляете, какие счета за электричество придется оплачивать зимой? И таких мелочей множество.

Еще один важный аспект: документы. «У нас все документы в порядке!» – именно так обычно заявляют все продавцы и арендодатели коммерческой недвижимости. Отлично, мы искренне верим в честность всех, кто хочет нам что-то продать или сдать. Но ведь бывает и так, что люди просто не придают значения мелочам, а на поверку некая «мелочь» может оказаться внушительным камнем преткновения. Например: очень часто при проверке технических документов на помещение, выведенное из жилого фонда (то есть раньше это была обычная квартира на первом этаже), выясняется, что отдельная входная группа реально существует, но официально в эксплуатацию не введена (не узаконена, как говорят).

Чем это грозит? В случае, если вы помещение арендуете, почти ничем. Но если вы эту недвижимость покупаете, то все утомительные процедуры согласований (в том числе и аренду земельного участка под крыльцом) вам придется проходить самостоятельно. Может случиться, что узаконить самовольную пристройку не удастся (ведь почему-то нынешние хозяева помещения этого не сделали) – тогда вас обяжут входную группу ликвидировать.

Если ни у вас, ни у вашего ближайшего окружения нет знакомых агентов по недвижимости -профессионалов, можно обратиться в агентство, но не в любое, а в то, которое специализируется на объектах городской коммерческой недвижимости и имеет собственную большую базу таких объектов.

Кстати, в специальных материалах вы можете прочитать, что офисы по определенным параметрам делятся на классы: A, B, C и так далее. Для нашей страны это деление субъективно и более чем условно, поэтому знание данных параметров вам не помешает, но и не сильно поможет. Ориентируйтесь на особенности рынка недвижимости в вашем регионе – это будет гораздо более полезно с практической точки зрения.

***
В любом случае, прежде чем приступать к поиску офиса, постарайтесь все продумать и просчитать. Составьте список вопросов, в котором отразите все, что вам на данный момент не вполне понятно. С этим списком обратитесь к более опытным предпринимателям и к риэлторам. Пусть последним вопросом в вашем списке будет «О чем важном я еще не спросил?»
При грамотном взвешенном подходе вы обязательно найдете самый лучший дом для вашего бизнеса. Удачи вам!

Что такое «Аутсорсинг» и «Аутстаффинг»?

2013-07-26T03:40:00.001-07:00

Что такое «Аутсорсинг» и «Аутстаффинг»?

Аутсорсинг – это передача ранее самостоятельно реализуемых компанией функций, внешней компании-исполнителю, специализирующейся на реализации таких функций как, например, услуги колл-центров, клининговых компаний, юридических и бухгалтерских компаний, IT-компаний, компаний по приготовлению и доставке обедов в офис и т.д.

Аутсорсинг персонала позволяет значительно увеличить эффективность работы Вашей компании, благодаря возможности привлечения практически любого сотрудника в необходимый для Вас момент времени. Аутсорсинг персонала освобождает от необходимости увеличивать штат и нанимать персонал для выполнения некоторых непрофильных или временных функций организации.

Передавая на аутсорсинг часть функций, компания может сэкономить до 50% расходов. В Европе на аутсорсинг передается до 80% функций.

Одним из первооткрывателей аутсортинга является всемирно известная фирма Kodak. В начале 90-х годов прошлого века руководство компании сделало неожиданный вывод, что достижение мирового лидерства в сфере высоких технологий не является основной целью компании. Таким образом, топ-менеджеры решили передать все IT-звено компании IBM, которая как раз и стремилась к лидерству в данной сфере. Процесс, как и предполагалось, оказался взаимовыгодным. Kodak обеспечила себе отличное IT обслуживание, IBM получила очень выгодный долгосрочный контракт, сотрудники получили возможности дальнейшего повышения квалификации.

Еще одним примером внедрения аутсорсинга является компания Nike. Она пошла еще дальше, передав на аутсорсинг производство спортивной одежды, распространение, реализацию. Сама компания занималась лишь дизайном производимой одежды. Время показало, что решение было правильным. Сейчас Nike признанный лидер в мире спортивной одежды. Ее развитие набирает впечатляющие темпы.

Еще одна реальная выгода аутсорсинга заключается в том, что позволяет при увеличении объемов производства в несколько раз, сохранить численность служащих компании на прежнем уровне или даже сократить ее. Данный процесс, таким образом, позволяет обеспечивать рост компании без увеличения, а вместе с тем и без усложнения, организационной структуры.

Аутстаффинг, как понятие, происходит от английских слов «out» – «вне» и «staff» – «штат» и обозначает «использование внештатного персонала», многие также переводят значение слова аутстаффинг как «вывод персонала за штат», но это объяснение не передает истинного значения услуги.

В России нередко значение слова «аутстаффинг» объясняют также – как «лизинг персонала». Хоть это и не совсем верно, но частично раскрывает схему работы данной услуги.

В рамках услуги «аутстаффинг» проводится подбор сотрудника и передается в компанию по договору предоставления персонала. В результате сотрудники, выполняющие работу в Вашей компании, официально являются сотрудниками кадровой компаниии, которая несет за них ответственность, начисляет им заработную плату, платит налоги, ведет кадровое делопроизводство и т.д.

В этом случае Ваша компания не имеет никаких трудовых отношений с работниками, а имеет дело с компанией, которая оказывает кадровые услуги.

Не смотря на то, что в России аутстаффинг является услугой новой, ею уже активно пользуются многочисленные компании, получающие значительные выгоды не только от снижения издержек по содержанию штата и экономии на налоговых выплатах, но и преимуществах, таких как снятие с себя ответственности и делегирование этой ответственности сторонней организации.

Итак, аутстаффинг – кадровая технология, дающая организациям возможность экономить, делегировать свою ответственность и минимизировать риски.

Советы начинающим торговым агентам

2013-07-26T03:33:00.003-07:00

Советы новичкам в торговле и торговым агентам

Статья Джилл Конрат (Jill Conrath)
Недавно меня спросили: «Если бы вы обучали новичка продажам, какие пять рекомендаций вы дали бы ему в первую очередь?» Отличный вопрос! Я начала думать.

Начинающему продавцу так много можно рассказать. Но что из всего — самое важное? Что можно порекомендовать делать новичку, чтобы он достиг наибольшего успеха?

Я долго думала над этим, и вот что пришло мне в голову…

1. Фокус на изменения к лучшему.
Никому нет дела до вашего продукта, услуги или решения. Этот факт продавцам осознать сложнее всего. Всех интересует только одно: можете ли вы улучшить их дело.
Например, я сегодня продаю свои услуги тренера по продажам. Если я так и скажу ответственному за продажи сотруднику крупной организации, интерес к моему предложению вряд ли появится. Но если я перемещу фокус с обозначения рода своих услуг на результат их предоставления, дверь для меня откроется. В конце концов, все хотят сократить цикл продаж, уменьшить время «вхождения» в дело новых продавцов и увеличить прибыль.
2. Чтобы увеличить продажи, надо притормозить.
Лично мне было очень сложно усвоить это правило. Когда я только начинала свою карьеру специалиста по продажам, мне безумно хотелось быть успешной. Я стремилась поразить клиентов глубиной своих знаний о продукте. Сделки заключались часто и быстро. Но чем больше я торопила события, тем больше мои клиенты сопротивлялись развитию отношений. Они начинали высказывать возражения, которые мне нечем было крыть. Когда я научилась не торопиться, дозировать информацию, чтобы ее хватило на все предстоящие встречи, и просто двигаться к заключению сделки последовательно, шаг за шагом, мои продажи увеличились.
Если вы боитесь того, что контракт может сорваться, ваш клиент чувствует это. Спешка — один из главных врагов продажи.
3. Предварительный сбор информации.
Сотня звонков, в ходе которых вы озвучиваете один и тот же текст сотне людей, не приведут вас к удачной продаже своего продукта/услуги крупной компании. Те, кто принимает решения в таких организациях, давно отгородились от внешнего мира секретарями. Вы можете оставить сообщение, но его не будут слушать, если оно звучит так же, как десятки других посланий от неумелых продавцов, пытающихся «впарить» свой товар.
Я выяснила, что единственный способ привлечь внимание крупных игроков — максимально персонализировать сообщение. Для этого надо собрать информацию о компании, которую вы хотите видеть в числе ваших клиентов. Как только я начала делать такую «домашнюю работу», мой ежедневник наполнился записями о встречах.
4. Не просто контакт, а целая кампания.
Чтобы подписать контракт с большой корпорацией, придется познакомиться и поговорить с 7–10 людьми. Таковы ныне масштабы бюрократических бизнес-машин. Это непросто, но вполне возможно. Продумайте свои ходы до начала партии. Постарайтесь узнать, кто за что отвечает из тех сотрудников, что вам интересны, подготовьте персонализированные сценарии разговоров.
5. Поставьте себя на место клиента.
Не важно, что вы говорите. Важно, что слышит ваш клиент. Однажды я готовилась связаться с человеком, который решал, будет фирма работать со мной или нет. Перед звонком я решила записать свою речь, позвонив себе же на голосовую почту. Прослушав сообщение, я пришла в ужас. Моя речь была просто жалкой! Я вносила корректировки в текст и звонила на собственный автоответчик до тех пор, пока у меня не получилось сообщение, на которое, будь я на месте заказчика, откликнулась бы сама.
-
Джил Конрат: автор книги Selling to Big Companies, признанный эксперт в области продаж большим корпорациям. Джил помогает своим клиентам наладить работу с крупными клиентами, ускорить цикл продаж и создать спрос в сегменте B2B, отличающимся высоким уровнем конкуренции.

Как продавать больше товара или услуг.

2013-07-26T03:28:00.001-07:00

Как продавать больше

На основе статьи Джули Томас (Julie Thomas)

Как сделать так, чтобы менеджеры по продажам эффективно работали со всем спектром продуктов, которые вы предлагаете, а не с горсткой наиболее популярных вещей? В первую очередь необходимо выяснить, как смежные и сопутствующие продукты могут быть полезны заказчику, какие его потребности они удовлетворят. В теории это звучит просто, но на практике все несколько сложнее.Перед тем, как начать разговор на тему увеличения объемов и расширения списка закупок, необходимо ответить на некоторые вопросы, в частности:

Зачем заказчику может быть нужен продукт, который мы хотим предложить?
Какие проблемы он пытается решить?
Какие скрытые проблемы есть у заказчика, с которыми мы можем справиться?
В какую сумму обходятся заказчику скрытые нерешенные проблемы?

Применение техники
Для начала следует определить, за счет чего вы собираетесь повысить прибыль. Будут ли это новые продукты, продукты сторонних производителей, или же «лежалый товар»? Затем составьте список выбранных продуктов, на которые вам требуется создать спрос. Следующий шаг — определение потребностей и проблем ваших клиентов, которые удовлетворяются и решаются избранными товарами/услугами/решениями. После этого разработайте вопросы, которые затрагивают соответствующие потребности и проблемы. Эти вопросы вы будете использовать в беседах с клиентами. Как только какая-либо проблема раскрыта, вы получаете приглашение обсудить подходящее решение.
Например, вы продаете компьютерные системы, программные решения и сопутствующие услуги. Последнее — услуги — не пользуется особой популярностью. Чтобы изменить эту ситуацию, вы начинаете разговор с выявления проблем, которые могут быть решены с помощью ваших сопутствующих услуг. В зависимости от контекста, ваши вопросы могут звучать примерно так:

Насколько вам сложно находить квалифицированных специалистов?
Выполнение проектов задерживается из-за проблем с техникой?
Ваше собственное рабочее время, сколько его уходит на решение мелких проблем, не связанных с главными задачами?

И как только клиент признает наличие проблемы, у вас появляется возможность предложить свои услуги. Воспользуйтесь этой возможностью. как продавать больше
———
Джули Томас: президент ValueSelling Associates, тренинговой компании. Опыт Джули в области продаж насчитывает более 19 лет.

телефонные продажи

2013-07-26T03:18:00.004-07:00

Телефонные продажи

Казалось бы, о телефонных продажах уже давно всё сказано в специальной литературе, в интернет-публикациях, на семинарах и тренингах … Ан нет – повсеместно менеджеры говорят «Алёоооо», предлагают «повисеть на трубочке», не представляются, не называют свою компанию, просто не берут (!) трубку. Отвечают скучающими, сонными, надменными, раздражёнными голосами, глотают нужные слова, используют слова-паразиты.

Не входят в контакт, не выясняют потребностей клиента, не готовы к нестандартному вопросу, не обрабатывают возражений. Не радуются клиенту, не стараются получить контакты покупателя, не предлагают альтернативный или дополнительный товар. Плохо ориентируются в товарах или услугах, которые продают. А недавно я столкнулась с апогеем наплевательского отношения к клиенту: единственный телефон одного, вполне себе живого, судя по сайту, интернет-магазина – «выключен или находится вне зоны действия сети». Прилежно заполнив форму «Перезвоните мне», я который день жду «заветного звонка».

Всё это может случиться, если Вы позвонили. Если же позвонили Вам, то тут вообще ситуация «Полундра, спасайся, кто может!». С одной стороны, некоторая подготовка звонящих менеджеров чувствуется сразу. Они бодры, энергичны и громко тараторят, стараясь успеть оттараторить как можно больше, пока Вы не повесили трубку. При этом доблестные продажники забывают войти в контакт, элементарно поинтересоваться, что происходит на том конце провода: удобно ли собеседнику говорить, с нужным ли человеком они общаются, имеет ли смысл данная телефонная презентация? Политика же звонков частным лицам совсем загадочна. Несколько раз я просила звонящих мне менеджеров окрестных интернет-провайдеров, которые отчаянно бьются друг с другом за клиентов, прислать на мой e-mail подробное предложение для спокойного анализа. Каждый раз мой электронный адрес усердно и с пыхтением записывался, но ни одного письма я так и не получила.
Отдельная история – интернет-магазины. Их собственники, видимо, так гордятся своими самопродающими сайтами, что контактный телефон иногда указывать забывают, или же располагают таким образом, чтобы никто его не нашёл. И попробуйте попросить менеджера интернет-магазина принять заказ по каким-то там причинам по телефону… в лучшем случае он вежливо откажется, в худшем - вообще оскорбится. А однажды на небольшое замечание по поводу интерфейса интернет-магазина, которое закончилось моим искренним душевным порывом: «Ребята, вы же теряете из-за этого деньги!» мне обиженно заметили, что ничего они не теряют и я первая к ним с таким вопросом и вообще неудобство их интерфейса это мои проблемы, а не их. Было ощущение, что я попросила жалобную книгу в магазине советских времён, а ведь всего лишь хотела дать совет.
И эти предприниматели жалуются на конкуренцию, аренду, налоги, поставщиков… В то время как главный участник процесса торговли, Покупатель, не выслушан, а высмеян, не проинформирован, а дезинформирован, не обласкан, а облаян вторым по важности участником торговли – Менеджером по продажам.
Приятное исключение, как правило, составляют колл-центры крупных компаний, в которых существуют корпоративные стандарты того, что и каким голосом Вам что должна сказать очаровательная девушка. Тут будет озвучено и название компании и имя Вашей собеседницы и «спасибо за ожидание» и «как Вам будет удобно» и «могу ли я узнать…» и «спасибо за звонок» и многое другое.
Однако, даже в таких компаниях и даже волшебная фраза «В целях улучшения качества обслуживания Ваш разговор записывается», может не спасти Вас от злобного Менеджера. Был случай, когда на мою просьбу подсказать, в каком именно магазине сети я смогу найти запасную деталь фильтра для воды, мне было отвечено в том духе, что приличные люди не детали меняют, а покупают новую модель фильтра. Деталь была успешно найдена со второй попытки звонка в данный колл-центр, благо операторов у них много. Интересно, был ли прослушан кем-либо когда-либо наш записанный разговор с первой девушкой?
Почему же собственник вкладывается в сайт, печатную рекламу, ломает голову над ассортиментом и ценовой политикой, разоряется на аренде, а к телефону может посадить случайного человека, который не умеет продавать или не просто не способен улыбнуться в трубку?
Видится, что ответов будет несколько. Ещё не прошла своё становление культура отечественной торговли вообще и культура телефонных деловых разговоров в частности. Велико наследие традиций советской торговли, когда продавец не был заинтересован в продажах, имел странно завышенный социальный статус и мог позволить себе самоутверждаться за счёт покупателей. Кроме того, по большому счёту, во многих областях продаж ещё слишком низка конкуренция, хотя собственникам, возможно, кажется иначе. Зачастую менеджеры по продажам не достаточно материально простимулированы объёмом продаж – кому-то хватает постоянной ставки, кому-то кажется малым процент, из-за которого следует постараться. Работу менеджеров не проверяют, а ведь важен не только факт состоявшейся проверки, но и перспектива грядущей и понимание, что каждый покупатель может оказаться «тайным».
А ещё менеджеров элементарно не учат продавать. Либо из-за незнания, либо из-за сознательной экономии. Но время не стоит на месте, культура торговли по телефону повсеместно развивается, покупатель становится более взыскательным, конкуренты не дремлют и если Ваш менеджер будет устало говорить в трубку «Алёооооо… не знаю… ща узнаю… я этим не занимаюсь… повисите на трубочке… перезвоните позже…», то рано или поздно Вы можете проиграть.

Секреты успешных продаж

2013-07-15T13:52:00.002-07:00

Секреты успешных продаж

8 секретов успешных продаж

Секрет №1
Вы должны продать только одну вещь – свой статус. Первое и самое главное, из того, что вам необходимо, – иметь статус эксперта, специалиста в своей области. И сразу НО. Ваша область есть не то поле, в котором находятся ваши продукты и услуги. Другая, более важная часть – бизнес вашего клиента. С экспертом как-то неудобно затевать спор о цене. Если большинство ваших встреч начинается и заканчивается разговором о цене, это значит, что, быть может, вы хороший коммерсант и хороший человек, но вы не продали статус эксперта.

Секрет №2
Вы должны донести до клиента правду – вам очень выгодно работать честно. По статистике, довольный клиент готов рассказать о своих хороших впечатлениях трем персонам. А недовольный готов поделиться своим возмущением с 10–20 персонами. Разве выгодно работать нечестно? Изюминка: честная работа – это удар ниже пояса для конкурентов и ошеломляющая новость для клиентов. Существует стереотип, будто бы от «коммерсанта» можно ожидать чего угодно, только не честной работы. Не обязательно разубеждать клиента в несправедливости такого мнения вообще, достаточно рассказать ему, что вы эксперт (см. секрет №1), да еще и честный.

Секрет №3
Вы должны продавать тогда, когда надо, а не все время. Сегодняшние продавцы ничем не напоминают коммивояжеров. Другие правила игры, средняя стоимость сделки, цикл заключения сделки – все другое. Если раньше подготовка занимала 10% времени, а работа с клиентом – 90%, то теперь в среднем на 90% времени, уходящего на подготовку, приходится 10% времени работы с клиентом. Не существует продавцов, которые хорошо «заключают контракты», существуют продавцы, которые умело работают на всех этапах: первичного поиска, квалификации, определения потребностей, презентации, предъявления доказательства и заключения сделки.

Секрет №4
Вы должны заняться сначала внутренними продажами, а потом продажами товаров и услуг клиентам. Один в поле не воин. Продажи – слишком серьезное дело, чтобы доверить его продавцам. Если от результатов продаж зависит благосостояние всей компании, логичным будет и участие в этом процессе всей компании. Если в отделе продаж говорят «мы», имея в виду продавцов, и «они», имея в виду всех остальных, это общая беда. Продавец не имеет права не продавать. Если продавец говорит, что мог бы продать намного больше, но… ему мешают производство, сервис, логистика, финансы – это значит, что он должен 95% времени заниматься внутренними продажами, пока не отвоюет такие условия, при которых станут возможными его продажи клиентам.

Секрет №5
Вы должны сделать так, чтобы клиент не мог сравнивать вас с другими. Найдите способ выгодно отличаться. Не допускайте ситуации «все это одно и то же». Не допускайте сравнений. Если первая фраза клиента – об «одном и том же», значит, вторая будет о скидке. Наше позиционирование происходит в голове клиента. Он должен чувствовать и воспринимать отличия. Если он не видит отличий, считайте, что их нет. Если клиент должен стать экспертом по вашим продуктам и уделить вам год жизни, чтобы понять разницу между вами и конкурентами, поищите более узнаваемые и ощутимые отличия. Отличия могут касаться продукта, услуги, компании, но главное – отличием должен стать сам менеджер по продажам. Если на продукт и компанию мы можем влиять лишь частично, то самих себя мы можем улучшать бесконечно.

Секрет №6
Вы должны понимать, чего клиент боится. Партнеры уважают друг друга, слушают друг друга и подписывают только взаимовыгодные сделки. Когда, обещая подумать, от вас уходит клиент, поймите: если все сделано как надо, то он должен купить тут же; если все не так, то о чем ему думать? Ваше ноу-хау состоит в том, чтобы выяснить, чего он боится. Если это цена, то у вас будет один план действий, если качество – другой, если нехватка опыта, неуверенность в возможностях вашей компании – вы знаете, что предпринять.

Секрет №7
Вы должны управлять ожиданиями клиента. Панический страх потерять клиента приводит к тому, что мы иногда щедро обещаем ему больше, чем можем предложить, или вяло ограничиваем его невыполнимые пожелания и ожидания. Мы снова работаем с клиентом, руководствуясь тем, что срочно, а не тем, что важно. Для продавца-профессионала завышенные ожидания клиента – не беда, а возможность. Возможность задать десяток вопросов о прежнем опыте, опасениях, бюджете клиента и проанализировать систему принятия решения. Потом эксперт упорядочит ожидания, скажет, что бывает и чего не бывает, в какие сроки, за какие деньги и на каких условиях. И клиент это поймет. А если ваш клиент не поймет? Это не его, а ваша вина.

Секрет №8
Вы должны освоить азы управления проектами. Секрет в том, что мы не можем больше работать успешно, оставаясь в прежних рамках. Англичане уже давно играют словами product (продукт) и service (услуга), придумывая такие комбинации, как provice и serduct, которые говорят о том, что не бывает только продуктов без услуг и не бывает только услуг без продуктов.

как увеличить,поднять продажи

2013-07-15T13:27:00.000-07:00

Как увеличить-поднять продажи

1. Продавайте не свойства, а выгоды вашего продукта
«Люди покупают вещи не ради самих вещей, а ради того, что эти вещи им дают». Дэн Кеннеди.
Многие знают пример из маркетинговой «библии» Котлера про дырки и дрели. Когда люди покупают дрель, им не нужна сама дрель. Им нужны дырки в стене. Результат, а не сам инструмент.
Помните, когда-то были логарифмические линейки и счеты? С появлением калькуляторов они исчезли с рынка. Оказалось, что людям вовсе не нужны логарифмические линейки или счеты. Им нужна возможность быстро вычислять.
Компания Virgin Airlines рекламировала не авиарейсы, а комфортное перемещение из пункта А в пункт Б – и отвоевала свой кусок рынка у гигантов. Успешные юридические компании не продают юридические консультации – они продают спокойствие. Успешные продавцы охранных систем продают чувство защищенности и безопасности. То же самое продает Volvo. А что продаете вы?

2. Используйте отзывы
Отзывы ваших счастливых клиентов очень сильно увеличивают конверсию любого рекламного сообщения. Люди верят тому, что сказано о вас другими людьми во много раз сильнее, чем тому, что вы сами о себе говорите.
Дисней: «Самый лучший способ быть успешным в своем продвижении, сделать так, чтобы люди не переставая, рассказывали о вас другим».
Дэн Кеннеди: «То, что другие расскажут о вас, будет в 1000 раз больше вызывать доверия у публики, чем, если вы сами о себе расскажете».
Отзывы – один из самых быстрых способов набрать кредит доверия. Поэтому вы просто обязаны собирать отзывы, причем делать это системно.
Главная цель отзывов – закрытие типовых возражений клиентов. Когда вы продаете что-то лицом к лицу или по телефону, то с помощью определенных технологий вы имеете возможность выявить любые возражения потенциального клиента: высказанные, невысказанные, ложные и истинные. У вашего рекламного текста такой возможности нет! Поэтому в идеале на каждое типовое возражение у вас должен быть соответствующий отзыв. Лучше, чтобы отзывы были с фотографиями. Кроме того полезно указывать контактную информацию автора отзыва: телефон или email. Звонить/писать будут очень немногие, но наличие самой возможности связаться с автором отзыва увеличивает конверсию.

3. Дайте гарантию или гарантии
Если вы не даете 100% гарантию на свой продукт, значит вы сами не уверены в нем на 100%. Но как же вселить эту уверенность в ваших потенциальных клиентов, если у вас самих такой уверенности нет?
Обычно гарантия увеличивает продажи. Конечно, самая лучшая гарантия – это полный возврат денег. Известны даже случаи, когда компания гарантирует вернуть денег больше, чем клиент потратил на покупку.
Конечно, у вас будут такие клиенты, которые купят ваш продукт и вернут, воспользовавшись вашей гарантией. Но в большинстве случаев прирост прибыли за счет этой гарантии в разы перекрывает потери от возвратов.
Конечно, есть рынки, где moneyback невозможен в силу объективных причин. Но вам все равно нужно давать какую-то гарантию. Это может быть гарантия на дополнительный сервис. Например, бесплатное обслуживание и техподдержка в течение трех лет с момента покупки. Подумайте, какие гарантии вы можете давать клиентам в своем бизнесе, и начните их предоставлять.

Ещё по теме как увеличить продажи