PRM

SOCIAL CRM

2011-11-22T08:46:00.001+01:00

Livre Blanc : le Social CRM, vers la relation client augmentée

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Cloud public, privé ou communautaire : quels critères de choix ?

2011-10-05T09:21:00.001+02:00

Travail collaboratif by competitic #Sogeti

2011-07-19T06:19:00.002+02:00

2011 07 07 travail collaboratif by competitic

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Une Social TV dans les Nuages #Techtoc #Cloud

2011-06-30T22:01:00.001+02:00

Chez Techtoc.tv nous avions ce 27 juin 2011 un peu la tête dans les Nuages. Bien qu'avec des discours d'une grande hauteur de vue, nous n'avons pas eu froid !
Il faut dire que la température sur le plateau était estivale et nous avons pu nous exprimer dans une ambiance de professionnels passionnés.

(c'est quand même impressionnant et comme à la télévision 1.0)

Un grand bravo aux ingénieurs sur le plateau qui jonglent avec des technologies et jouent avec la montre.

Un grand merci au staff qui sait vous mettre à l'aise face à de très nombreuses cameras qui vous regardent de travers.

Enfin nos félicitations à notre GO qui anime de main de mettre de grands enfants emrveillés de pouvoir nous faire partager leurs idées. Fabrice Foissard est une personne qu'il est très agréable de découvrir à travers un exercice de style de haut vol et qui sait garder les pieds sur terre.

Il convient cependant de ne pas rater sa prise de parole ni de la garder plus que de raison car Fabrice veille à gérer le chronomètre et la dynamique des conversations.
Faire aujourd'hui la télévision de demain est une passionnante experience et ce fut un réel plaisir que de partager ce moment avec Patrick B.
Une pause cigarette (pas bien) et Fabrice enchaîne les plateaux de main de maître (bien).

Et bien sur tous nos veux à Fred, le chef de Village de Webcastory et à son équipe pour que cette aventure se transforme en success story.

Et la journée est déjà finie et nous sommes repartis dans notre belle BU Méditerranée chez Sogeti.

A bientôt pour la video sur le site de la SocialTV

Business 2.0 is born

2011-06-04T18:19:00.000+02:00

Business 2.0 small, soft and smart processes

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Extranet communautaire #Cloud

2011-05-31T20:16:00.001+02:00

Extranet communautaire #cloud

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Enfin des solutions pour mettre en oeuvre avec flexibilité une gestion de la relation partenaires !
Le Cloud permets de s'inscrire plus facilement dans le modele de PRM mais rendons à Cesar ce qui lui est du

Welcome to Square

2011-05-29T20:59:00.001+02:00

l’évolution des transactions financières boucle la boucle de la relation business electronique

De la PRM au RSE, il n'y a qu'un pas !

2011-05-08T22:11:00.000+02:00

Si l'on replace ses collaborateurs au centre de l'entreprise en tant que référentiel du savoir et de l'expertise, il convient d'applquer un modèle de PRM dans son approche d'un réseau social d'enterprise.

Réseau social d’entreprise #RSE

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Twitter "Le Social Engagement"

2011-05-01T20:15:00.000+02:00

Twitter Master Marketing : Social Engagement from Jean-François Ruiz on Vimeo.

Jean-François Ruiz Co-Founder @ PowerOn est très présent sur les réseaux et média sociaux. Bien que partageant un grand nombre de points de vue, j'insisterais tout de même sur l'aspect "commercial" nécessaire à l'issue d'un 1er engagement électronique.
Et là, 2.0 ou pas c'est et cela reste un métier ... CQFD

Social Media #PRM

2011-04-29T20:57:00.001+02:00

Social Media = multi canal en 2011!

Social Media

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Social CRm - #Cloud Force 2011

2011-04-22T21:04:00.000+02:00

Competitive collaboratives solutions - Enjeux et Réponses

2011-03-25T11:49:00.002+01:00

La gestion de la relation partenaires passe en 2011 par une plateforme collaborative fédératrice. Nous présenterons prochainement (Mai) un sujet autour des espaces communautaires.

Competitive collaboratives solutions - Enjeux et Réponses

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PRM : des communautés en B2B

2010-12-04T20:49:00.000+01:00

La gestion de la relation partenaire passe aujourd'hui impérativement par un modèle Business social networking

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Anthony Poncier: "L'entreprise 2.0 peut s'appliquer à tous les secteurs"

2010-11-22T19:36:00.000+01:00

B2B Social Media Palette

2010-11-05T06:14:00.001+01:00

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B2B Social Media Palette

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Social Relationship Management : PRM 2.0

2010-10-01T21:27:00.000+02:00

Un article intéressant de Cedric Deniaud définit simplement le social CRM et le Social Relationship management. Enfin une reconnaissance de notre leitmotiv des plateformes de réseaux sociaux en tant que solution de gestion de la relation clients et partenaires.
Une approche usage plutôt qu'une approche produit nous conforte dans notre vision opérationnelle décrite dans notre livre blanc Business Social Networking.
La prochaine version (dec. 2010) proposera une démarche commerciale complète avec exemples (verbatim) pour illustrer les capacités de développement business du social relationship management qui deviendra un modèle de vente 2.0
Au delà de l'effet de mode, c'est une réponse pragmatique à l'évolution des métiers de la vente et des circuits de distribution. Au lieu de prospecter des clients pour les saisir dans un CRM, on surfe sur des SCRM pour les transformer en clients. Après l'adage du "faite travailler vos clients", nous nous dirigeons vers le "faite vendre par vos clients".
Et voila tous nos amis sous Facebook transformés en vendeur Tupperware 2.0

Au lieu de chercher à constituer un réseau d'agents agents commerciaux, il suffirait de monter des programmes de commissionnement (incentive) auprès de ses clients pour se constituer un réseau de partenaires au sein même de Facebook, Viadeo, Linkedin, ... !

Nous voici en 2010 dans l’ère de la PRM 2.0

PRM = Business 2.0 + Community Management

2010-04-24T12:08:00.001+02:00

Les définitions du poste de Community Manager décrites à ce jour sur différents sites (web) :

Il gére des communautés, modère en interne les discussions et anime au sein d’un forum, sur un blog. Il va gérer les discussions qui se déroulent à l’extérieur. Ainsi il doit suivre les conversations qui se font sur d’autres sites au sujet de la marque pour pouvoir y répondre et contrôler au mieux ce qui se dit.
Le rôle du Community Manager est de développer la connaissance de la marque au sein des différentes communautés du web :
Poster des commentaires sur les blogs,
Créer une page Facebook,
Créer un groupe MySpace ou LinkedIn,
Créer du contenu viral sur YouTube ou Slideshare et buzzer sur Twitter

Son objectif est de « parler » et surtout « faire parler » au maximum de la marque, d’augmenter le nombre de liens et de posts relatifs à la marque.

Quelle formation pour un tel job ? Les gens ont soit des formations marketing soit des formations de journalistes/éditorialistes.

Les différents avis sur la nature de ce poste au sein de l'entreprise (blogs) et la réalité du terrain tendent à présenter cette profession comme un profil de Marketing 2.0 !
J'ai un point de vue diffèrent quand aux objectifs qui devraient être fixés au Community manager. Au delà de la dimension marketing et identité, j'y voie une mission commerciale forte.
Si l'on considère Internet comme un canal de distribution, le community manager peut animer ses groupes comme une gestion de relation partenaires. Au travers de ses publications, il lui est facile de capitaliser de nouveaux prospects (leads), voir de transformer ses actions en ventes directes ou indirectes. Je voie à travers cette fonction une réconciliation entre les fonctions commerciales et marketing. Il serait dommage de rater le virage et de le cantonner aux taches citées ci dessus.
A l'heure ou les entreprises ont besoin de développement commercial et n'arrivent plus à faire face aux couts d'acquisition de nouveaux clients en envoyant des commerciaux sur le terrain, le community manager devrait assumer un objectif de Prospection 2.0

A lire
The State of Community Management Report
Bloc-Notes de Bertant Duperrin
Web Patron
A voir

PRM = Solutions collaboratives 2.0

2010-03-29T18:27:00.000+02:00

Je vous livre une première mise à jour de notre présentation sur l'offre collaborative de Google. Nous la complèterons cet été avec un jeu d'essai complet avec un compte Google Apps standard pour la constitution d'un réseau loisirs. Une gestion de relation partenaires s'inscrit de fait dans des solutions collaboratives 2.0

Google Cloud solution pour business 2.0

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Prospective: Commerciaux vs Prospection 2.0

2010-03-25T09:39:00.000+01:00

Analyse prospective sur les évolution des fonctions commerciales face à la montée des offres 2.0 sur la toile.
Je présente depuis plus de 20 ans à des décideurs des solutions informatiques de plus en plus élaborées permettant de réduire les couts et d'améliorer les services. De nombreux patrons ont du mal à imaginer que les machines pourraient faire mieux et plus qu'une bonne paire de bras équipée d'un cerveau. De nombreux métiers évoluent ou disparaissent au profit d'applications automatisant les processus de l'entreprise. J'ai longuement argumenter face à leur résistance au changement qu'il convient d'accepter le progrés et la disparition de certaines professions.
Je m'interroge aujourd'hui sur la disparition d'une partie des fonctions commerciales au profit de solutions de Prospection 2.0 !
Bien évidement mon 1er réflexe est d'objecter que l'on ne remplacera jamais les commerciaux terrains. D'ou ma réflexion sur ma propre résistance au changement. Mon comportement ne serait-il pas similaire à l'attitude de mes clients ?.

Si l'on observe l'évolution de l'emploi des fonctions commerciale en France, la question peut avoir du sens. Je rencontre régulièrement des dirigeants qui souhaitent construire des réseaux commerciaux in the Cloud (en home office essentiellement payé à la commission) du vendeur de base jusqu'à l"animateur de réseaux. L'accélération de l'externalisation des fonctions commerciales sous toutes ses formes n'est-elle pas le signal d'une suppression du métier au sein de l'Entreprise 2.0 ou une simple évolution ?
J'imagine à moyen terme la disparition de la fonction (salariée) des sociétés avec le rattachement de la direction commerciale au dirigeant ou au responsable du centre de profit.
J'aime à penser qu'il nous reste à nous adapter ou à se mettre rapidement à son compte (se que j'ai déjà fait).

Je travaille actuellement à la rédaction de la version 2010 de notre livre blanc "Business Social Networking" qui est une convergence de notre cours "Mécanismes de Vente 2.0" et des évolutions des solutions 2.0.
L'objectif est de proposer une méthode opérationnelle de développement de réseaux commerciaux en utilisant les technologies in the Cloud. Google y tiendra une large place en tant qu'acteur incontournable d'applications en mode SaaS.

Pour finir sur une touche humoristique, je pourrais me demander si je ne contribue pas à scier la branche sur laquelle je suis assis ou si mon cerveau n'est pas encore dans les nuages !

Une solution de PRM 2.0 : Google Apps Marketplace

2010-03-22T09:23:00.002+01:00

Google Apps + CRM = solution de PRM
Il est aujourd'hui possible de bâtir son système de gestion de relation Partenaires pour un petit budget.
Google Apps Marketplace vient étoffer d'applications (tiers) la solution Google App's permettant d'offrir un système d'information complet aux entreprises de toutes tailles. Les éditeurs proposent leurs programmes (majorité en version us) pour un abonnement mensuel par utilisateur.

On retrouve des éditeurs de CRM déjà présents sur Internet (Saas, Cloud) tel :

Salesforce (info)
Zoho (Gratuit pour 3 utilisateurs. $12/user/mois pour 4th user)
Etelos (Personal Edition gratuit pour 3 utilisateurs)

A l'heure ou les entreprises cherchent à bâtir un réseau commercial de partenaires (VRP, Agents co, auto entrepreneurs, VDI, franchises, ...), il est indispensable de proposer un site d'échanges et de suivi d'informations avec intégration des réseaux sociaux professionnels permettant de construire sa force commerciale 2.0.

Google reprends le modèle commercial d'Apple (applications pour iPhone). C'est le début d'une nouvelle ère de l'informatique qui pourrait bien sonner le glas de Bill. De l'auto entrepreneur à la grande entreprise, le facteur économique ne sera donc plus un frein à la performance de son informatique et des services offerts.

Il reste à mettre en place sa propre organisation permettant d'optimiser ses coûts et de développer son Business 2.0.

Ventes indirectes en 2010 : canal auto-entrepreneurs

2010-02-19T19:40:00.018+01:00

Après avoir posté ma vision de l'évolution du statut de commercial vers l'auto-entreprenariat, je vous livre succinctement l'outil de travail qu'il faudrait impérativement leur mettre à disposition.

Un portail de gestion de la relation Partenaires (PRM) de votre marque est une extension de votre site Web. Il vous permettra de recruter et accepter des auto-entrepreneurs correspondants à vos objectifs de distribution.

Grâce au portail , vous pourrez qualifier, intégrer et former vos auto entrepreneurs, et leur permettre de suivre leurs affaires. Vous pouvez suivre les profils de vos "agents" et connaître leurs performances afin d'aider au mieux ceux qui en ont besoin.

Un seul responsable de ce canal de distribution est suffisant pour piloter l'équipe et éviter les conflits entre canaux. Pendant ce temps, vos partenaires disposent de tous les outils et ressources dont ils ont besoin pour commercialiser avec efficacité vos offres. Les partenaires doivent pouvoir enregistrer leurs affaires, gérer leurs prospects et comptes clients. Vous gérez les campagnes marketing pour eux et les tenez au courant à travers ce portail.

Afin de dynamiser et apporter un esprit d'équipe et de compétition entre eux, une intégration avec un réseau social professionnel est indispensable (Viadeo, LinkedIn). Il conviendra d'administrer le groupe (privé) afin d'apporter des réponses et des solutions aux difficultés rencontrées.

Bien que de nombreuses entreprises tendent vers le recrutements d'auto-entrepreneurs, je n'ai pas encore eu le plaisir de voir un tel outil en service pour ce canal de distribution voué à un avenir incontestable !

Le chef d'entreprise qui à toujours voulu gérer des apporteurs d'affaires qui ne lui coûteraient rien (en frais et charges fixes) tout en restant dans la légalité a la possibilité de joindre l'utile à l'agréable (€). Le premier qui réussira à fédérer cette nouvelle race de commerciaux sur un modèle de longue traîne tracera la route d'un nouvel eldorado du web 2.0

C'est peut etre "l'avenir" du commercial 2.0 que j'évoquais en 2007 mais que je n'imaginais pas aussi précaire !

Auto Entrepreneur

2010-02-13T15:43:00.023+01:00

Auto Entrepreneur, c'est le maître mot des recruteurs dans les fonctions commerciales auprès des entreprises (b2b).

Je pense naturellement au portage du statut de vendeur à domicile indépendant VDI bien que ce soit une solution intéressante pour un salarié désireux d'obtenir un complément de revenu (sans avoir à "travailler au noir").
Un statut moins onéreux qu'agent commercial mais avec une retraite fantôme pour une activité à temps plein. L'énorme croissance du nombre d'auto-entrepreneur en 2009 chez les quadras et quiquas semble due au fait quelle reste la seule issue possible dans le contexte actuel pour ces demandeurs d'emploi.

J'observe de prés le marché de l'emploi des fonctions commerciales et je déplore qu'un grand nombre d'annonce via les sites de l'APEC et de Pole-emploi ne soit pas des contrats de travail. Certains "employeurs" n'hésitent pas à conduire un process de recrutement pour au final venter au candidat les mérites du statut miracle. Certains osent même l'assimiler au statut de VRP !?

Il est évident que cela permet de gérer les apporteurs d'affaires légalement et que les offres fleurissent sur les sites disposant de job board tels les réseaux sociaux.

De nombreux sites vous informent sur le dispositif et les informations relatives au statut, mais attention aux arnaques ! Quand aux portails qui proposent des missions aux auto entrepreneurs en contre partie d'un abonnement, je ne voie pas leur valeur ajoutée.

Il me semble que l'on arrive au bout du système ou l'on réduit la notion de centre de profit au plus petit dénominateur commun. Il convient de regarder de prêt la nature des contrats commerciaux signés et du ratio risque/revenu pour la marque que vous représentez et pour vous même. Il appartient aux commerciaux de métier adhérant à ce régime de s'approprier ce nouveau mode de fonctionnement afin préparer leur avenir. La limite du CA permet tout juste de vivre et dans le cadre du développement de son activité, le système ne permets pas d'aller bien loin sans basculer dans un autre statut (agent co, eurl, sarl, ..). Si les chefs d'entreprises ne souhaitent plus assumer la charge de salariés commerciaux, ils vont devoir le payer cher en partageant la marge. Une solution de gestion des forces commerciales trop souvent absente devrait être en place afin de pouvoir suivre les affaires et les clients (CRM).

Il reste à déterminer à qui appartient le portefeuille client constitué .... je creuse le sujet et ferais un post sur ce sujet.

Les societe qui offrent des services commerciaux (externalisation) ont du souci à se faire car il semble que le marché est envie de se passer d'un intermédiaire. Il ne reste plus qu'a implémenter une solution de gestion de relation partenaires pour franchir définitivement cette étape.

La question n'est plus si nous y allons, mais quand ... ?

Direction commerciale : statut en danger #2

2009-12-14T18:50:00.010+01:00

Je confirme l'évolution des postes de directeurs commerciaux vers un rattachement de la fonction auprès du responsable du centre de profit (manager).

Les taches de cette fonctions sont en grande partie informatisées :

La consolidation temps réel des résultats commerciaux
La gestion de la relation client (CRM)
Les objectifs commerciaux

Une grande majorité des commerciaux terrains (B2B) migrent vers du home office et voient leur réunion hebdomadaire se transformer en "conf call". Le directeur d'agence (voir régional) réunie régulièrement sont staff afin de régler au mieux une organisation de plus en plus électronique. Ce phénomène n'est pas nouveau mais il s'accélère avec le contexte économique, dans toutes les tailles d'entreprises (en France). Le statut de Directeur Commercial est en voie de disparition dans les nouvelles organisations et les personnes en poste doivent s'accrocher à leur siège (éjectable).
Je pense cependant qu'il est dangereux d'imaginer pouvoir gérer au mieux des réseaux de distributions sans une visite régulière de ses partenaires. Bien que les solutions informatiques déployés soient simple d'accès (un simple navigateur web) et que ceux ci soient de plus en plus interactifs, les populations d'utilisateurs ne sont pas toutes nées avec les usages du web 2.0
Le manager d'un centre de profit ne pourra pas assumer ses fonctions et celles du Dirco même en faisant 80 heures par semaine ! Je n'imagine pas non plus que le CRM et le service marketing suffisent pour fidéliser ses clients si durement acquis.

J'engage les patrons d'entreprises à réfléchir sur cette modification du modèle d'organisation quand la reprise se fera sentir (elle finira bien par faire son retour). Il ne suffira pas ce jour là de procéder à l'embauche d'un senior (et ils sont nombreux) pour recoler les morceaux !

Ne voyez pas dans ce message une résistance au changement mais plutôt une inquiétude quand à un changement de cap dicté par un raccourci économique.
En conclusion, il me semble opportun que les directeurs commerciaux ne s'endorment pas dans leur fauteuil et qu'ils s'inscrivent dans une démarche 2.0 pour accompagner leur société dans l'économie numérique.

Professions commerciales : statut en danger !

2009-11-19T17:43:00.010+01:00

A la lecture des offres d'emplois et après discussions avec de nombreux dirigeants, il convient d'attirer l'attention sur l'évolution du statut des Professions Commerciales.

Deux constats s'imposent ce jour dans l'hexagone :

Réduction des forces commerciales terrains au profit de propositions d'un statut d'agent commercial

Suppression des postes de directeurs commerciaux avec rattachement de la fonction au responsable du centre de profit (managers).

Il semblerait que les entreprises ne soient plus enclin (ou capable) d'investir sur ces fonctions dans la mesure ou elles n'ont pas la garantie de dégager de la marge au mois le mois. Même si le marché de l'emploi propose toujours des postes de commerciaux, la plupart de ceci ne sont pas des CDI. (rémunération 100% à la commission)

Nous avons déjà évoqué l'évolution de la gestion de réseaux d'agences par le biais de plate formes sur Internet. Cette tendance se confirme aussi bien sur le B2B que sur le B2C. Les numéros de téléphone disparaissent au profit de chat room et il devient difficile d'avoir un commercial en ligne autrement que via le web.

Je ne pensais pas que les fonctions commerciales s'informatiseraient si vite mais il semble que la conjoncture économique favorise la disparition tous postes pouvant s'apparenter à un centre de coût.
Il serait souhaitable de réactualiser le statut de VRP 2.0 qui cadre avec ce nouveau paysage et qui a le mérite de laisser le commercial propriétaire de ses clients.

PRM : Business modele for Entreprise 2.0

2009-10-30T19:13:00.001+01:00

Partner Relationship Management : le business modèle de l'Entreprise 2.0 pour les PME voulant s'inscrire dans l'économie numérique en 2009.

A l'heure ou de nombreux acteurs du web 2.0 cherchent la définition de l'Entreprise 2.0, il devient urgent d'adopter de nouveaux usages permettant d'imposer son entreprise dans l'économie numérique internationale dans laquelle nous sommes entrés. La mondialisation des échanges modifie les habitudes dans lesquelles la France est inscrite depuis trop longtemps. Le temps ou l'on attendait le chaland semble définitivement révolu et le contexte socio-économique semble sonner le glas des preneurs d'ordres.
Il convient d'être pro actif et d'utiliser au mieux tous les moyens collaboratifs inter-entreprises qu'offrent les médias et réseaux sociaux. Du B2B au B2C, les RSP et autres Twitter ou Facebook permettent d'adresser vos segmentations de clients. Bien que n'étant que des outils, ils n'en sont pas moins performants pour autant que vous possédiez une once de mécanismes de vente. Toutes actions purement marketing non mesurées vous conduiront comme beaucoup à une conclusion négative.

J'engage ces nombreux détracteurs à se remettre en question et à imaginer que le problème puisse être ailleurs !
De même pour tous les dirigeants à la recherche d'agents commerciaux miracles qui ne coûtent rien et qui rapportent beaucoup !