Desea vender mejor...?

Factores situacionales

2012-11-02T11:42:00.000-07:00

¿Cuándo? ¿Dónde? ¿Cómo? ¿Por qué?

¿Cuándo? ----------> Dimensión Temporal :

¿De qué manera en la compra influyen la estación ,la semana , el día o la hora ?
¿Qué impacto tienen en la decisión de compra los hechos pasados y presentes?
¿De cuánto tiempo dispone el cliente para realizar la compra?

¿Dónde? ------->El ambiente fisico y social
¿Cuándo?------->Condiciones de la compra , Estados de animo
¿Por qué?------->El objetivo de la compra

Factores psicológicos que influyen en el proceso de compra

2012-11-02T11:29:00.000-07:00

Motivación:¿Por qué realiza un individuo cierta acción?

El principal motivo es la existencia de una necesidad suficientemente estimulada para impulsar al individuo a realizar una acción , en este caso la compra

Ej: Hambre ----> buscar alimento.

Percepción: ¿Cómo es selectivo el proceso de percepción ?

Atención Selectiva : Prestamos atención a los estímulos excepcionales, es decir, percibimos los capaces de retener y captar nuestra atención.
Distorsión selectiva:Comparar la nueva información con los conocimientos y experiencias del sujeto .
Retención Selectiva: Retenemos solo una parte de lo que hemos percibido de manera selectiva

Aprendizaje

El aprendizaje es el cambio de comportamiento resultante de la observación y la experiencia.
Interviene en todas la etapas del proceso de venta

¿Cuando una persona aprende ?

Cuando reacciona ante algún estimulo conduciéndose en alguna forma particular
cuando se le premia por una respuesta correcta y se le castiga por una respuesta incorrecta
Cuando la misma respuesta correcta se realiza en reacción ante un estimulo idéntico , quedara establecido un patrón conductual o aprendizaje

Personalidad

Es el patrón de rasgos del individuo que influyen en las respuestas conductuales .Influye en las percepciones y en el comportamiento de compra .

Actitudes

Una actitud es una predisposición aprendida a responder ante un objeto o una clase de objeto en una forma constante positiva o negativa

Características de las actitudes

Las actitudes son aprendidas
Las actitudes tienen un objeto
Las actitudes tienen dirección e intensidad
las actitudes tienden a ser estables y generalizadas

El proceso de compra

2012-11-02T10:14:00.002-07:00

¿ Y Qué es el proceso de compra?

El proceso de compras sería la secuencia de fases y actividades que transforman, por medio de los recursos disponibles de la organización, una solicitud de un bien o servicio realizada por un departamento en la provisión del bien o la prestación del servicio solicitado por parte del proveedor.

¿ Y como funciona ?

En el siguiente mapa conceptual se explica

2012-09-09T19:47:00.001-07:00

No existen negocios exitosos

Existen "personas" que hacen negocios exitosos.

¿Qué es la venta?

2012-08-29T16:50:00.000-07:00

¡La venta es un arte!...¿Por qué la venta es un arte?

una de las definiciones mas aceptadas es:El proceso personal o impersonal por el que el vendedor comprueba, activa y satisface las necesidades del comprador para el mutuo y continuo beneficio de ambos

La venta es una de las actividades más pretendidas por empresas, organizaciones o personas que ofrecen algo (productos, servicios u otros) en su mercado meta, debido a que su éxito depende directamente de la cantidad de veces que realicen ésta actividad, de lo bien que lo hagan y de cuán rentable les resulte hacerlo.

y ahora se preguntaran ¿por qué es un arte?

por que debemos de cierta manera encantar,enamorar , engatuzar a nuestro cliente para que vuelva , y en esto debemos ser los mejores .Debemos crear una confianza con el mismo , alcanzado la consumacion de la venta ; Despues de haber consumado la misma se deben mantener un contacto con el cliente para mantenerlo satisfecho.

Que determina el exito de nuestra venta

"Los estudios han demostrado que si estás hablando con alguien por teléfono o en persona, su impresión de ti y lo que usted dice se basa sólo el 8% de las palabras que usa!

El otro 92% es su lenguaje corporal y el sonido y las cualidades de su voz. Estoy seguro de que es fácil para que usted entienda que si usted sonido incierto, nadie te va a seguir. Para tener éxito, usted debe de sonar y se ven como usted sabe exactamente lo que está haciendo."

sabido esto debemos considerar cada una acción de nuestro cuerpo, el énfasis que ponemos en nuestro cliente, ademas de otros factores como saber controlar nuestros sentimientos frente al cliente (inteligencia emocional la cual mencionaremos en futuras entradas).Ya que si no sabemos controlar nuestros impulsos podemos responder de mala manera a algún cliente o simplemente no atender a este ,teniendo dificultades con nuestras ventas y así formar una especie de "bola de nieve" arrastrando nuestras malas ventas hasta la empresa derrumbando todo nuestro concepto.

Venta relacional

"la venta relacional puede definirse como un proceso multietapa que enfatiza la personalización y la empatía como ingredientes clave en la identificación de posibles clientes potenciales, desarrollándolos como clientes y

manteniéndolos satisfechos. Dicho proceso se centra en la creación de una confianza

mutua entre vendedor-cliente con el objetivo último de ofrecer al cliente beneficios

anticipados, a largo plazo y de valor añadido" en otras palabras es crear un lazo con el cliente para asi "asegurar" que en futuras transacciones él se dirigirá a nuestra empresa es decir la venta de un producto se transforma en la solución de un problema al cliente .

Venta profesional

la venta profesional es la evolución del intercambio de un bien o servicio por la respectiva remuneración elevando esta transacción a una interacción a corto y largo plazo entre el vendedor o empresa ,creando una relación duradera ;Esto es debido al cambio de mentalidad en las empresas capacitando a sus empleados para que sean capaces de satisfacer cada aspecto de la venta lo que a su profesionaliza esto , principalmente esto se impulso por los cambios de mercados , cambios de clientes (los cuales quieran un trato mucho mas personalizado y completo)lo que obligo a las empresas a hacer lo ya mencionado.
Es decir el vendedor de hoy es capaz de conseguir al cliente , venderlo , mantenerlo creando confianza con el y este cliente trae a mas clientes a nuestras empresas ademas el vendedor de hoy es capaz de hacer la post venta , es decir puede incluir seguros , fletes etc... en concreto la venta profesional es la evolución de lo que conocíamos es lo que hoy marca el paso en cuanto a ventas se refiere

Técnicas de venta

las técnicas o métodos de venta son las utilizadas por el vendedor para asi convencer persuadir a un comprador estas técnicas varian de acuerdo al producto , segmento u otras variables.a su vez estas tecnicas están "residas" bajo un proceso el que se muestra continuación :

Preparación y presentación.

Presentación personal
Presentación de su empresa
Motivo
Referencias
Calificación

Prospección.

Indagación
Realización de preguntas abiertas y cerradas
Encuentro de la necesidad de compra
presentación de beneficios
gestión de objeciones

Argumentación y resolución de objeciones

Comparación de dos artículos similares
Presentación de características favorables
Reducción al mínimo de puntos negativos
Apelación a la marca, distinción y otros

Costeo

Negociación de las condiciones de Ventas
Ofrecimiento de algún incentivo para gestionar el Cierre
Determinación del precio

Cierre.

Preguntas previas al cierre (termómetro)
Negociación
Cierres definitivos

Stock y clases de este

2012-08-28T18:08:00.000-07:00

¿Qué es el stock?

Los términos de stock, inventarios o existencias, se utilizan para referirse a los artículos que permanecen almacenados en la empresa a la espera de una posterior utilización. Son recursos ociosos que tienen un valor económico y que están pendientes de ser vendidos o empleados en el proceso productivo. La inmensa mayoría de las empresas tienen artículos o recursos que no están siendo utilizados actualmente, pero que se espera poder emplearlos en un futuro inmediato (papel de fax o cartuchos de impresora para las oficinas, cintas de precinto o cajas para el embalaje de una empresa de transportes, televisores depositados en los almacenes de un taller de reparaciones, etc.)

Clases de stock

Los stock se puede clasificar atraves de una gran variedad de criterios diferentes ya sean por el rubro de la empresa o por las necesidades de la mismas ,y asi hasta completar una gran diversidad de clases de stock .A continuacion algunos:

Stock activo: Es aquel que se constituye para hacer frente a las demandas normales del proceso productivo de la empresa o de los clientes. Éste alcanza su valor máximo cuando llega al almacén de la empresa el pedido formulado a los proveedores. A este tipo también se le denomina stock normal, cíclico o de trabajo.

Stock Sobrante:Son aquellos que encuentran su justificación en la necesidad de aprovisionarse en el único momento en que las materias se encuentran disponibles; puede tratarse de artículos de producción estacional o periódica. O también que sea conveniente aprovisionarse en el momento en que los precios del artículo son más bajos para así especular con ellos, vendiéndolos cuando los precios son más altos, o proceder a su utilización en períodos posteriores, cuando el aprovisionamiento sería más costoso.

Stock medio:Es el volumen medio de existencias que tenemos en almacén durante un período de tiempo. Nos expresa la inversión que, por término medio, tenemos realizada en existencias.

Stock de especulación :Son aquellos que encuentran su justificación en la necesidad de aprovisionarse en el único momento en que las materias se encuentran disponibles; puede tratarse de artículos de producción estacional o periódica. O también que sea conveniente aprovisionarse en el momento en que los precios del artículo son más bajos para así especular con ellos, vendiéndolos cuando los precios son más altos, o proceder a su utilización en períodos posteriores, cuando el aprovisionamiento sería más costoso.

Stock medio :Es el volumen medio de existencias que tenemos en almacén durante un período de tiempo. Nos expresa la inversión que, por término medio, tenemos realizada en existencias.

2012-08-22T16:03:00.003-07:00

Este Blog está elaborado confines educativos, para la asignatura de Técnicas de Ventas en el Centro Educacionalde Isla de Maipo, para la carrera de Técnico de Nivel Medio en Ventas, bajo la tutoría del profesor Claudio Salinas Allendes. Este blog está a cargo de José Grandón