Com idéias práticas e fáceis de serem implementadas, o curso mostrará como desenvolver estratégias competitivas para o escritório e implantar ferramentas para captar, conquistar e fidelizar clientes além de construir a marca do escritório.

INSCREVA-SE AQUI

• Manual “Estratégias de gestão e marketing jurídico”,
• certificado digital
• slides apresentados.

Palestrante

Ari Lima é um dos mais renomados especialistas em Marketing Jurídico da atualidade. Engenheiro civil, especialista em marketing, vendas e gestão de Carreras, Consultor e palestrante de importantes escritórios de advocacia em todo o Brasil. Colunista das Revistas VISÃO JURÍDICA, JUSTILEX, CONJUR, ÂMBITO JURÍDICO, e TRINOLEX, entre outras. Artigos publicados nos sites da OAB e de Tribunais de Justiça de diversos estados. Possui artigos publicados: STJ, TJ-RO, TJ-CE, TJ-RN, OAB-Maranhão, OAB-Paraiba, OAB-RS, TACISP -Tribunal Arbitral de São Paulo, Tribunal de Justiça do Distrito Federal e Territórios.

Data 16 E 17 DE NOVEMBRO Carga horária 6 HORAS
Horário Das 19 às 22 horas

CLICK NESTE LINK

http://www.netsalas.com.br/eventos/ari_lima/mktjur.htm

 Uma boa estratégia competitiva é o primeiro passo para o sucesso de um escritório.

 “Toda estratégia notável tem foco”

Cham Kim e Renée Mauborgne, Autores de A Estratégia do Oceano Azul

 (PARTICIPE DE NOSSO TREINAMENTO DIAS  26 E  27  DE OUTUBRO)

A grande maioria dos advogados que nos procuram para obter ajuda sobre a gestão de seus escritórios resiste bravamente à idéia de abrir mão de parcelas de seus clientes em prol de uma estratégia que privilegie a concentração de esforços em nichos de mercados específicos. Além disso, é raro encontrar bancas de advocacia que ofereçam serviços únicos e diferenciados, ou seja, em geral o mercado jurídico é disputado por segmentos de mercado saturados onde a concorrência normalmente é predatória, gerando poucas possibilidades de lucro satisfatório.

Esta situação que acabamos de descrever é descrita pelos autores do livro “A Estratégia do Oceano Azul”, Cham Kim e Renée Mauborgne, (Editora Campos/Elsevier, 2005), como o “Oceano Vermelho” da competição de mercado, em que um grande contingente de profissionais independentes e escritórios, disputam um mesmo segmento de mercado. Com uma demanda por serviços estabilizada, na maioria dos tradicionais segmentos jurídicos, e a chegada ininterrupta de novos profissionais, observamos a criação contínua de novos “oceanos vermelhos” no mercado da advocacia.

Para a montagem de uma estratégia competitiva de sucesso, Kim e Mauborgne, nos apresentam três princípios básicos, segundo os quais será possível se destacar no mercado e construir uma condição de lucratividade e crescimento sustentado. Segundo eles, todo negócio precisa desenvolver as seguintes ações competitivas: Foco, diferenciação e mensagem consistente. Vejamos o que significa cada um destes aspectos.

• Foco – Quando apresentamos a proposta para que os escritórios busquem encontrar nichos específicos de mercado a serem explorados, abrindo mão de ser “tudo para todo mundo”, normalmente encontramos resistência. É comum o profissional perguntar: “como posso pagar minhas contas se não atender qualquer tipo de cliente que entrar em meu escritório?”, diante da proposta de focalizar o mercado. 

A questão é complexa e, claro, exige muito cuidado para ser implantada. Vejamos as vantagens, desvantagens e os perigos para sua implantação.

Vantagens – em geral, o escritório que tem foco possui uma estrutura de custo menor, além de ganhar escala na produção de seus serviços. O advogado passa a ser especialista na área, facilitando a construção da marca e aumentado o valor de seus serviços. As operações do escritório são simplificadas e as ações de marketing passam a ser facilitadas, pois podem ser direcionadas a um publico alvo específico.

Desvantagens – podemos citar como desvantagem, que o escritório terá de abrir mão de sua diversificada linha de produtos, serviços e segmentos de mercados atendidos. A maior dificuldade é a transição, pois o negócio precisa se manter funcionando nesta mudança em que terá de abrir mão de segmentos de mercado para concentrar os esforços na conquista do foco de mercado.

A sugestão é que a transição seja gradativa e segura, para que ela possa ocorrer em um clima de tranqüilidade financeira.

• Diferenciação – quando o escritório tenta acompanhar todos os movimentos competitivos, a maneira de atender clientes e os serviços oferecidos pelos concorrentes, a tendência é de uma comoditização do setor, ou seja, os escritórios passam a ser confundidos pelos clientes como sendo muito iguais, tendo portanto o preço como único diferencial. O resultado é uma baixa lucratividade no setor, pois a tendência é que os preços baixem no processo de conquista de clientes.

A singularidade do escritório surge então como uma alternativa competitiva. Essa diferenciação unida ao foco e também a uma mensagem consistente determinará uma estratégia saudável para o escritório.

• Mensagem Convincente – uma boa estratégica tem uma mensagem simples de entende e consistente com a proposta de trabalho de escritório. Uma estratégia de sucesso consegue traduzir no seu slogan a essência do negócio, de forma a transmitir ao mercado o “valor” que esta oferecendo, numa relação custo benefício favorável ao cliente. A mensagem não deve ser dúbia e não pode ser confusa. Deve ser firme, forte, direta e simpática.  

Para exemplificar, vamos analisar o caso real de dois escritórios – naturalmente que com os nomes trocados -, em relação a suas estratégias de mercado.  

Caso 1 – O primeiro caso é de um escritório cujos filhos herdaram a banca com tradição do trabalho do fundador na área de Família e Sucessões. Em vez de cair na tentação de ampliar sua atuação contratando profissionais com especialização em diversas áreas e estabelecendo um verdadeiro “supermercado da advocacia”, os novos sócios, ao contrário, resolveram investir e aprofundar sua especialização em direito de família, criando nos serviços interligados ao seu negócio principal.

Um exemplo destes novos serviços é seu investimento, há poucos anos, no estudo do Biodireito, abrangendo casos de procriação assistida em suas várias hipóteses e conseqüências, alteração do registro de nascimento para casos de mudança de sexo, demandas envolvendo todas as questões relativas aos testes em DNA e o direito à verdade biológica em conflito com vínculo sócio-afetivo, entre outras questões que estão surgindo com a complexidade da sociedade atual.

Neste caso, percebe-se claramente a força desta sociedade de advogados que manteve a tradição herdada e esta ampliando sua posição de mercado sem perder o foco. É um escritório extremamente eficaz na solução das demandas jurídicas, principalmente por ser especialista, tem uma mensagem simples e clara sobre sua proposta de trabalho: “resolvemos eficazmente todos os casos complicado na área de família”, e certamente é um escritório lucrativo, pois atende uma clientela bastante especifica disposta a pagar um valor superior por um serviço de alta qualidade.

Caso 2 – o segundo caso reflete a posição da grande maioria dos pequenos escritórios. A mensagem a seguir foi retirada de um site. “A CLC Advogados Associados atua em diversos ramos do Direito, prestando assessoria e consultoria jurídica, preparando contratos, elaborando pareceres e análises legais preventivas e atuando nos seguintes campos administrativos e empresariais: Direito Administrativo, Comercial, Concorrencial, Contencioso, Desportivo, Consumidor, Trabalho, Imobiliário, Sanitário, Societário, Tributário, Propriedade intelectual, Cível, Internet e Ambiental.

Neste caso, é possível perceber claramente a falta de foco. Na verdade uma rápida analise por parte de um cliente atento, ira transparecer que este pequeno escritório não poderá oferecer todos estes serviços com um nível de qualidade mínima aceitável, em áreas tão diversificadas. Mesmo que o escritório tenha relação de parceria com outros escritórios para solicitar eventuais ajuda técnica, fica claro sua impossibilidade de coordenar um grande numero de processos em áreas tão diversificadas. Assim este escritório não conseguira estabelecer uma marca sólida no mercado, pois dificilmente terá competência técnica e credibilidade para conquistar mercados tão diversos.

Apresentamos estes dois casos para exemplificar aos profissionais a importância de estabelecer um foco, conquistar um nicho de mercado, e a partir daí construir uma marca e um posicionamento sólido no mercado. Acreditamos que as estratégias: Foco, diferenciação e mensagem consistente, realizadas em conjunto criará as condições necessárias para o desenvolvimento de um escritório de advocacia prospero e lucrativo.

Claro que estas estratégias devem fazer parte um plano de negócios bem elaborado, mas certamente fundamentais no processo de construção de um negócio. Certamente esta é uma tarefa a ser enfrentada pelos advogados na construção de escritórios bem sucedidos.

Dr. Ari Lima

Empresário, engenheiro civil, escritor e consultor, especialista em marketing jurídico e gestão de carreira.

arilima@arlima.com

www.marketing-jurídico.blosgpot.com

Seminário Marketing Jurídico e gestão do escritório de advocacia

PERFORMANCE CONSULTORIA & TREINAMENTO

GESTÃO E MARKETING JURÍDICO PARA ESCRITÓRIOS

Mais uma vez estamos realizando o seminário “A Gestão do Escritório de

Advocacia  – Estratégias para captar clientes e promover um

escritório”  (de acordo com o código de ética da OAB).

Trata-se de um dos melhores treinamentos sobre o assunto no Brasil

atualmente, com ideias práticas e fáceis de serem implantadas por

qualquer escritório de advocacia.

O Seminário será  ministrardo pelo Consulto Ari Lima que é um dos

palestrantes mais renomados do mercado de consultoria e um expert em

MARKETING JURÍDICO.

Data do evento

Dias 26 e 27 de outubro das 19 às 22 horas na ACMinas, à Av. Afonso

Pena, 372 -Centro – BH/MG

Inscrições:

As inscrições poderão ser feitas pelos telefones (31) 3213-2863 e (31)

8813-5871

ou através do e-mail     arl…@arilima.com

Investimento

inscrições até o dia   10/10………………..valor de  R$ 180,00

Após esta data…………………………………valor de R$ 200,00

Carga horária      6 horas/aula

Fornecemos

Manual ESTRATÉGIAS DE GESTÃO E MARKETING JURÍDICO

Certificado

Coffee Break

ATENÇÃO!!

Solicite gratuitamente um e-Ebook ( livre eletronico) contendo os

ultimos 12 artigos do consultor publicados na REVISTA VISÃO JURÍDICA

O curso apresentará as mais modernas estratégias e ações de marketing,

adaptadas para o setor jurídico, e de acordo com o código de ética da

OAB.

 Este treinamento se propõe a ajudar os profissionais do meio jurídico

a viabilizar comercialmente seus escritórios, pois sabemos que há uma

grande carência na formação dos profissionais sobre este assunto.

Programa do Treinamento

1. Conhecimento do mercado

2. Desenvolvimento de estratégias competitivas baseadas em Foco e

diferenciação.

3. Utilização da internet como ferramenta de gestão de relacionamento

e captação de clientes.

4. Sistema de relações públicas do escritório

5. Construção da marca

6. Elaboração e Publicação de artigos como ferramenta de marketing

( como e onde publicar artigos gratuitamente)

7. Planejamento e execução de eventos para divulgar o escritório e

captar clientes

8. Utilização do cartão de visitas e de Folders como ferramenta de

marketing jurídico

9. Criação de rede de relacionamentos (Networking) como ferramenta de

marketing jurídico

10. Criação de rede de parcerias como ferramenta de marketing jurídico

11. Desenvolvimento de competências comportamentais – inteligência

Emocional – para o crescimento da carreira

12. Técnicas de negociação e cobrança de honorários

Sobre o consultor Ari Lima

Um dos mais renomados especialistas em Marketing Jurídico da

atualidade. Engenheiro civil, especilista em marketing, vendas  e

gestão de carreras, Consultor e palestrante de importantes escritórios

de advocacia em todo o Brasil. Colunista das Revistas VISÃO JURÍDICA,

JUSTILEX, CONJUR, ÂMBITO JURÍDICO, e TRINOLEX, entre outras. Artigos

publicados nos sites da OAB e de Tribunais de Justiça de diversos

estados.

Artigos publicados em instituições jurídicas:

STJ, TJ-RO, TJ-CE, TJ-RN, OAB-Maranhão, OAB-Paraiba, OAB-RS, TACISP -

Tribunal Arbitral de São Paulo, Tribunal de Justiça do Distrito

Federal e Territórios

Alguns clientes ao qual prestamos consultoria, treinamento e

colaboração.

Demarest & Almeida Advogados, Siqueira Castro – Advogados,

Tostes & Coimbra – Advogados Associados S/C, Junqueira de

Carvalho, Murgel e Brito Advogados, Dalmar Pimenta

Advogados Associados, VIEIRA DE ANDRADE Advocacia, Martins Freitas

Advogados Associados, Helena Lahr Advocacia, Marcos Dória advogados

Associados, Complexo Jurídico Damásio de Jesus, ESA/OAB-MG, Faculdades

Milton Campos, UFMG – Universidade Federal de Minas Gerais, Faculdades

Estácio de Sá, CABAM-Mediação & Arbitragem, COAD – Contabilidade,

Tributário, Jurídico e Legislação Trabalhista

Performance Consultoria & Treinamento,

Fone 31 3324 1861 / 31 9918 900          Belo Horizonte /MG

 Para um posicionamento estratégico na profissão o advogado precisa conhecer seu terreno profissional

“… aquele que conhece o adversário e a si mesmo, lutará cem batalhas sem perigo de derrota;” Sun Tzu, A Arte da Guerra 

(PARTICIPE DE NOSSO TREINAMENTO DIAS 26 E 27) 

 Estabelecer um escritório de sucesso no competitivo mercado da advocacia continua sendo um desafio para os profissionais da área. A primeira grande tarefa é conhecer o mercado jurídico de uma forma mais abrangente, pesquisando os aspectos positivos e negativos de cada segmento e de cada tipo de sociedade de advogado, para orientar tanto os jovens advogados que pretendem construir uma banca de advocacia, quanto os antigos escritórios,  que se encontram estagnados no setor.

É fato que o mercado jurídico apresenta grandes oportunidades de negócios atualmente, chances que em geral estão sendo aproveitadas pelos grandes e organizados escritórios, e pelos profissionais de sucesso do setor.  No entanto, a maioria dos jovens advogados e os pequenos escritórios continuam estagnados buscando, com dificuldade, sobreviver profissionalmente de maneira lucrativa.

Durante a implantação de nosso programa de consultoria, a primeira constatação que identificamos na maioria dos escritórios jurídicos é a completa falta de informação sobre aspectos essenciais do mercado. Em nosso “Briefing” inicial para identificar as necessidades do escritório e levantar informações para desenvolver as estratégias competitivas, percebemos que os profissionais têm pouca ou nenhuma informação sobre:

• Quem são seus principais concorrentes.
• Quais são os escritórios estratégicos do setor.
• Qual o perfil de seu cliente ideal.
• Qual o melhor foco de atuação segundo as competências específicas do escritório.
• Quais são as necessidades não atendidas do mercado que poderiam ser ofertadas por seu escritório.
• Que competências precisam ser desenvolvidas para aproveitar as oportunidades de negócios em sua área de atuação.
• Que ações de marketing jurídico os escritórios de sucesso estão realizando para captar e conquistar clientes.
• Como funciona a gestão administrativa dos escritórios de sucesso, além de diversas outras informações importantes. 

Em geral encontramos a seguinte situação nos profissionais e escritórios que nos procuram:

• Os escritórios já estabelecidos - em geral são bastante generalistas, atendendo uma variável gama de clientes e segmentos de mercado, sem buscarem um foco especifico de atuação. Os profissionais justificam esta atitude em função da necessidade de se manterem no mercado, e de não poderem se dar ao luxo de “dispensar clientes”, uma vez que precisam pagar as contas do escritório e suas próprias despesas pessoais.
• Os jovens advogados – frustrados em suas tentativas de passar em concursos públicos, partem para se arriscar em uma aventura profissional. Juntamente com algum colega de faculdade montam um pequeno escritório, sem plano de negócio, sem carteira de clientes, sem experiência profissional, ou, o que é pior, investem recursos financeiros e tempo em uma pós-graduação, sem antes terem pesquisado o mercado para saber se realmente aquela especialização vai ser útil em sua carreira.

Como exemplo da importância de conhecer o mercado, damos o exemplo de Sun Tzu, general chinês que viveu no século IV AC, e que no comando do exército real de Wu acumulou inúmeras vitórias, derrotando exércitos inimigos e capturando seus comandantes. Sun Tzu, foi um profundo conhecedor das manobras militares e escreveu “A ARTE DA GUERRA”, ensinando estratégias de combate e táticas de guerra. Este livro, escrito há 24 séculos, continua atual e seus conceitos são amplamente estudados por lideres empresariais. 

Em sua obra, entre outros pensamentos estratégicos, Sun Tzu cita cinco elementos importantes das regras militares: 

• O primeiro é a análise do terreno da batalha.
• O segundo é o cálculo de forças de trabalho e dos recursos de material disponível.
• O terceiro é o cálculo da capacidade logística.
• O quarto é uma comparação de sua própria força militar com a do inimigo.
• O quinto é uma previsão de vitória ou derrota.

Todos estes elementos têm seus correspondentes no campo empresarial, para estimular os profissionais a conhecerem melhor o mercado em que atuam, e são uma fonte de sabedoria para os advogados atualmente.

Vamos então detalhar melhor os procedimentos que um jovem profissional ou escritório podem realizar para conhecer melhor o mercado e assim poderem desenvolver um posicionamento profissional estratégico.

Seis passos para conhecer o mercado

1º passo – descobrir sua vocação profissional dentro da área jurídica

Cada pessoa tem habilidades e interesses pessoais e profissionais que deverão ser levados em conta na definição de seu foco de mercado. Mesmo que um advogado tenha herdado a carteira de clientes de um escritório familiar, se o perfil, os interesses e vocação deste profissional não estiverem de acordo com este foco de mercado, certamente ele terá uma vantagem inicial por está herdando esta carteira de clientes, mas a médio e longo prazo será um profissional frustrado. Ao trabalhar em uma área que não lhe agrada o advogado perderá a motivação profissional, tão essencial para o sucesso.

O profissional deverá buscar informações sobre como se desenvolve a atividade rotineira dos advogados em cada área de seu interesse e verificar se ela está de acordo com sua vocação, suas habilidades e sua paixão profissional.

2 º passo – Conhecer as principais áreas do direito que estão enquadradas dentro de sua especialização e das competências técnicas adquiridas.

Se durante sua formação acadêmica ou na pratica da advocacia o profissional adquiriu experiência em determinada área jurídica, é de se esperar que busque encontrar seu foco de mercado dentro destes setores.

Neste caso, o profissional deverá buscar todas as informações possíveis em relação a estas áreas. Os principais meios de obter informações são:

• Órgãos e associações de classe.
• Pesquisa junto a profissionais mais experientes.
• Sites de busca da Internet.
• Revistas especializadas.
• Portais jurídicos.
• Sites de escritórios de advocacia.
• Congressos e encontros profissionais.
• Faculdades e escolas de direito.

3 º Passo – Conhecimento dos concorrentes em sua área de atuação

Na terceira fase é preciso adquirir o maior conhecimento possível sobre os escritórios de sua área de atuação, em particular dos escritórios bem sucedido. Para isto a internet é uma importante fonte de pesquisa.

Muitos escritórios de destaque mantêm sites com a descrição de suas áreas de atuação, artigos dos principais sócios, tipos de serviços oferecidos, alem de outros dados, onde é possível conseguir informações importantes sobre sua forma de atuação.

Alem disto, jornais e revistas setoriais costumam destacar movimentos destes escritórios no mercado, entrevista com sócios e outras informações que permitirão um conhecimento melhor destes escritórios e sobre usa forma de atuação.

A participação em reuniões e congressos do setor permitirá uma interação com profissionais da área, aumentando a networking do profissional e permitindo uma troca de informações que serão úteis nesta fase de conhecimento do mercado.

4 º Passo – Encontrar um foco de mercado

Nesta fase o profissional precisa encontrar a melhor área de atuação e direcionar todas as ações do escritório para captar clientes nestas áreas buscando atender às necessidades do setor.

O melhor foco de mercado para desenvolver as atividades de um escritório é aquele cujo mercado não esteja estagnado, e proporcione boas oportunidades de negócios. É necessário fugir dos mercados saturados e buscar setores que esteja em franca expansão.

É preciso encontrar necessidades não atendidas, de mercado, grupos de clientes que estejam carentes de atendimentos na região, serviços que estejam sendo ofertados em outras regiões, mas que estejam sendo negligenciadas pelo mercado em sua região de atuação e novas áreas do Direito. Deve-se levar em conta tanto as tendências sociais como as carências regionais.

5º Passo – Buscar a inovação

O estudo de mercado permite ao profissional buscar inovações em serviços, em formas de atendimento e em solução de problemas de clientes. A inovação e a criatividade profissional devem ser parte integrantes das estratégias competitivas, e são elementos essenciais na diferenciação e na construção de uma marca sólida.

Para criar uma “inovação de valor”, que realmente seja um diferencial competitivo, o advogado precisa conhecer profundamente o mercado, se colocar no lugar dos clientes e buscar atende suas demandas em áreas cujos serviços não estejam disponíveis no mercado.

6 º Passo – Elaborar um Dossiê com todas as informações

É importante registrar todas as informações obtidas em um documento que deverá servir de base para consultas freqüentes, que deverá ser aprimorado constantemente, incorporando sucessivamente novas informações que irão surgindo com o tempo.

Acreditamos que o conhecimento adequado de mercado é um fator essencial para o sucesso de um advogado. Um profissional que estuda profundamente seu mercado de atuação, seus concorrentes, o perfil de seus clientes e as tendências sociais, terá muito mais condições de encontrar as verdadeiras oportunidades de mercado e posicionar-se estrategicamente no setor jurídico.

Finalizamos com um pensamento de Sun Tzu: “Táticas militares são como água corrente.  A água corrente sempre se move de cima para baixo, evita o terreno alto e flui para o terreno baixo. Assim, são as táticas militares, sempre evitam os pontos fortes do inimigo e atacam os seus pontos fracos”. No mercado profissional diríamos que os profissionais de sucesso deveriam evitar disputar setores muito concorridos, buscando as oportunidades justamente onde poucos profissionais estão atuando, ou seja, o lado pouco explorado  do mercado.  

Dr. Ari Lima

Empresário, engenheiro civil, escritor, consultor, palestrante e especialista em estratégias de marketing jurídico e gestão de carreira.

arilima@arilima.com

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1. Conhecimento do mercado

2. Desenvolvimento de estratégias competitivas baseadas em Foco e

diferenciação.

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e captação de clientes.

4. Sistema de relações públicas do escritório

5. Construção da marca

6. Elaboração e Publicação de artigos como ferramenta de marketing

( como e onde publicar artigos gratuitamente)

7. Planejamento e execução de eventos para divulgar o escritório e

captar clientes

8. Utilização do cartão de visitas e de Folders como ferramenta de

marketing jurídico

9. Criação de rede de relacionamentos (Networking) como ferramenta de

marketing jurídico

10. Criação de rede de parcerias como ferramenta de marketing jurídico

11. Desenvolvimento de competências comportamentais – inteligência

Emocional – para o crescimento da carreira

12. Técnicas de negociação e cobrança de honorários

Sobre o consultor Ari Lima

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atualidade. Engenheiro civil, especilista em marketing, vendas  e

gestão de carreras, Consultor e palestrante de importantes escritórios

de advocacia em todo o Brasil. Colunista das Revistas VISÃO JURÍDICA,

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estados.

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Federal e Territórios

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 Escritório precisa ser fonte de realização profissional 

Um grande desafio para novos e antigos escritórios jurídicos, escolas de Direito que precisam atualizar seus currículos ajudando os alunos a ingressar no mercado e até para a Ordem dos Advogados do Brasil, entidade que congrega os operadores do direito e se preocupa com o sucesso de seus associados, é responder a seguinte pergunta: como criar um plano de negócios para tornar os escritórios de advocacia um empreendimento de sucesso?

Vamos topar esse desafio e apresentar um plano básico, mostrando o quê tem de estar presente nesse modelo, para viabilizar um empreendimento. É preciso dividir o processo em etapas e mostrar ao advogado que existe uma estratégia para cada uma delas, com o objetivo de tornar seu escritório uma organização lucrativa, fonte de prazer pessoal e realização profissional.

O advogado não acorda um belo dia e resolve tornar-se um homem de negócio. Ao contrário. Ele precisa, principalmente, realizar uma mudança comportamental e alterar a forma de encarar a profissão que abraçou.

Não basta ser apenas um técnico competente, é preciso desenvolver outras áreas de interesse e novas formas de interagir com o mercado. Além de um técnico, ele necessita também se tornar gestor e empreendedor. Precisa desenvolver competências como comunicação, relacionamento interpessoal, liderança, habilidade de negociação, capacidade de trabalho em equipe, criatividade e conhecimento do mundo dos negócios. Deve orientar o escritório para uma área do Direito que melhor represente suas aspirações pessoais e profissionais e que esteja de acordo com suas habilidades e competências naturais. É fundamental descobrir qual área melhor desperta sua “paixão pela profissão”.

Estratégia organizacional

Elabore um organograma funcional do negócio, colocando os setores que deverão ser administrados quando o empreendimento estiver funcionado “a todo vapor”. Muitos escritórios se organizam em torno de pessoas, ao invés de se organizarem em torno de funções. Dessa forma, as responsabilidades não ficam bem definidas e isso pode resultar em conflitos.

Sem um organograma, as coisas vão depender da sorte, de um ótimo relacionamento, da boa vontade e da personalidade de cada sócio. Infelizmente, esses ingredientes não são os melhores atributos para um empreendimento de sucesso, ao contrário, são receitas para o caos e o desastre.

Digamos que três profissionais se associam e resolvem batizar seu escritório com o sobrenome dos sócios, chamando-o de, por exemplo, “Ferreira, Fontes, Silva e Advogados Associados”. Após reunião, onde analisaram a experiência de cada um e suas aptidões pessoais, decidiram dividir responsabilidades. A configuração do escritório ficaria então da seguinte forma:

— O diretor presidente ficaria responsável pela realização global dos objetivos estratégicos e o gerenciamento financeiro.

— O diretor de marketing faria a busca de clientes e promoção da marca.

— O diretor de operações ficaria responsável pelo gerenciamento dos processos judiciais e contratos dos clientes.

Após a divisão de funções, os sócios podem celebrar um contrato formal entre si, assumindo cada um suas responsabilidades. Em seguida poderão expandir o organograma em mais níveis, para incluir outras funções que deverão ser exercidas, no futuro, por eles mesmos e também por colaboradores, estagiários, recepcionistas, entre outros.

A respeito da estratégia de marketing, a pergunta é a seguinte: como conquistar continuamente clientes, de forma lucrativa, e promover o crescimento sustentado do negócio? A resposta óbvia é utilizar ações e ferramentas de marketing eficazes. Entre elas estão: o desenvolvimento de parcerias, relacionamentos profissionais com outros de áreas correlatas, além da participação em associações e entidades de classe que congreguem seus principais clientes.

Entre outras ações está: promover eventos e ministrar palestras com objetivos informativos juntos aos clientes; publicar artigos informativos em sites, jornais e revistas sobre temas de interesse de seu público; desenvolver um relacionamento com os meios de comunicação prestando sempre informação que desperte interesse;

Elaborar um cadastro de clientes e manter contato permanente com os mesmos; utilizar todo o potencial da internet através de sites, blogs, newsletter e grupos de discussão e comunidades profissionais e utilizar cartão de visita além de um folder com a apresentação dos serviços do escritório.Todas as ações precisam estar de acordo com o Código de Ética da OAB.

Estratégia de sistema

Nesse ponto, o negócio já estará formatado. Os sócios do escritório mudaram sua visão profissional adaptando-se à nova conjuntura empresarial, desenvolveram as competências necessárias ao sucesso do negócio e criaram uma estrutura organizacional além de terem definido o mercado que vão atuar.

Resta agora criar um sistema, para incorporar todas as ações, ferramentas e decisões tomadas no dia a dia. A estratégia de sistema permite documentar o roteiro e as ações a serem desenvolvidas, medir os resultados alcançados e orquestrar as ações de forma a tornar o negócio uma verdadeira engrenagem que funciona para valer.

Cada sócio e colaborador terão funções e responsabilidades específicas e deverão prestar conta das mesmas. Uma citação do conhecido consultor de empresas americano Michael Gerber, autor do livro “O Mito do Empreendedor”, (Editora Saraiva, 1986) diz: “Trabalhe o seu negócio, e não em seu negócio”.

Esta frase significa que devemos levar em conta que o mercado, os gostos e expectativas dos clientes mudam continuamente. Por isso, um empreendimento de sucesso precisa acompanhar as tendências e evoluir continuamente.

O consultor Vicente Falconi, um dos responsáveis pela implantação do “Choque de Gestão” em diversas administrações públicas e privadas no Brasil, nos dá a receita de como gerenciar um negócio, através do Ciclo PDCA de Controle de Processos Gerenciais, em seu livro “TQC – Controle da Qualidade Total”, (Fundação Christiano Ottoni, 1992).

No chamado ciclo PDCA (Plan, Do, Check, Action), existe quatro fases básicas de controle: planejar (P), executar (D), verificar (C) e atuar corretiva e evolutivamente (A). Portanto, no PDCA é necessário: fazer o planejamento, estabelecendo metas e definindo os meios de se atingir as metas propostas. Executar as tarefas exatamente como previstas no plano e coletar dados para observação do processo. A partir dos dados coletados, verificar se os resultados propostos foram alcançados. E, nessa última etapa, se faz a ação corretiva onde se detectou algum desvio, para evitar que volte a ocorrer, e também realizar as melhorias necessárias à evolução do empreendimento.

Ser um gestor de sucesso não é apenas conseguir fazer a máquina funcionar da mesma forma, ao longo do tempo, mas também evitar que a rotina tire o vigor e a criatividade do empreendimento.

É preciso reinventar seu negócio a cada período de tempo, inovar e explorar oportunidades, desenvolver aptidões e atender seguidamente as novas expectativas dos clientes. A mudança deve se tornar parte da rotina, pois a estagnação do escritório gera perda de motivação, de criatividade e da paixão pela profissão.

Ao desenvolver um plano de negócios como este, o advogado dará o primeiro passo para alcançar o seu sonho profissional. Estas são as linhas gerais, mas também é um roteiro prático e funcional. Não é um caminho fácil e sem sacrifício, na verdade, exige disciplina, determinação, esforço e paciência. No entanto é um plano que funciona de verdade.

por Ari Lima

arilima@arilima.com

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PERFORMANCE CONSULTORIA & TREINAMENTO

GESTÃO E MARKETING JURÍDICO PARA ESCRITÓRIOS

Mais uma vez estamos realizando o seminário “A Gestão do Escritório de

Advocacia  – Estratégias para captar clientes e promover um

escritório”  (de acordo com o código de ética da OAB).

Trata-se de um dos melhores treinamentos sobre o assunto no Brasil

atualmente, com ideias práticas e fáceis de serem implantadas por

qualquer escritório de advocacia.

O Seminário será  ministrardo pelo Consulto Ari Lima que é um dos

palestrantes mais renomados do mercado de consultoria e um expert em

MARKETING JURÍDICO.

Data do evento

Dias 26 e 27 de outubro das 19 às 22 horas na ACMinas, à Av. Afonso

Pena, 372 -Centro – BH/MG

Inscrições:

As inscrições poderão ser feitas pelos telefones (31) 3213-2863 e (31)

8813-5871

ou através do e-mail     arl…@arilima.com

Investimento

inscrições até o dia   10/10………………..valor de  R$ 180,00

Após esta data…………………………………valor de R$ 200,00

Carga horária      6 horas/aula

Fornecemos

Manual ESTRATÉGIAS DE GESTÃO E MARKETING JURÍDICO

Certificado

Coffee Break

ATENÇÃO!!

Solicite gratuitamente um e-Ebook ( livre eletronico) contendo os

ultimos 12 artigos do consultor publicados na REVISTA VISÃO JURÍDICA

O curso apresentará as mais modernas estratégias e ações de marketing,

adaptadas para o setor jurídico, e de acordo com o código de ética da

OAB.

 Este treinamento se propõe a ajudar os profissionais do meio jurídico

a viabilizar comercialmente seus escritórios, pois sabemos que há uma

grande carência na formação dos profissionais sobre este assunto.

Programa do Treinamento

1. Conhecimento do mercado

2. Desenvolvimento de estratégias competitivas baseadas em Foco e

diferenciação.

3. Utilização da internet como ferramenta de gestão de relacionamento

e captação de clientes.

4. Sistema de relações públicas do escritório

5. Construção da marca

6. Elaboração e Publicação de artigos como ferramenta de marketing

( como e onde publicar artigos gratuitamente)

7. Planejamento e execução de eventos para divulgar o escritório e

captar clientes

8. Utilização do cartão de visitas e de Folders como ferramenta de

marketing jurídico

9. Criação de rede de relacionamentos (Networking) como ferramenta de

marketing jurídico

10. Criação de rede de parcerias como ferramenta de marketing jurídico

11. Desenvolvimento de competências comportamentais – inteligência

Emocional – para o crescimento da carreira

12. Técnicas de negociação e cobrança de honorários

Sobre o consultor Ari Lima

Um dos mais renomados especialistas em Marketing Jurídico da

atualidade. Engenheiro civil, especilista em marketing, vendas  e

gestão de carreras, Consultor e palestrante de importantes escritórios

de advocacia em todo o Brasil. Colunista das Revistas VISÃO JURÍDICA,

JUSTILEX, CONJUR, ÂMBITO JURÍDICO, e TRINOLEX, entre outras. Artigos

publicados nos sites da OAB e de Tribunais de Justiça de diversos

estados.

Artigos publicados em instituições jurídicas:

STJ, TJ-RO, TJ-CE, TJ-RN, OAB-Maranhão, OAB-Paraiba, OAB-RS, TACISP -

Tribunal Arbitral de São Paulo, Tribunal de Justiça do Distrito

Federal e Territórios

Alguns clientes ao qual prestamos consultoria, treinamento e

colaboração.

Demarest & Almeida Advogados, Siqueira Castro – Advogados,

Tostes & Coimbra – Advogados Associados S/C, Junqueira de

Carvalho, Murgel e Brito Advogados, Dalmar Pimenta

Advogados Associados, VIEIRA DE ANDRADE Advocacia, Martins Freitas

Advogados Associados, Helena Lahr Advocacia, Marcos Dória advogados

Associados, Complexo Jurídico Damásio de Jesus, ESA/OAB-MG, Faculdades

Milton Campos, UFMG – Universidade Federal de Minas Gerais, Faculdades

Estácio de Sá, CABAM-Mediação & Arbitragem, COAD – Contabilidade,

Tributário, Jurídico e Legislação Trabalhista

Performance Consultoria & Treinamento,

Fone 31 3324 1861 / 31 9918 900          Belo Horizonte /MG

 A exploração de novos mercados abre grandes oportunidades para advogados

“A estratégia do oceano azul desafia as empresas a transpor as barreiras do oceano vermelho da competição sangrenta” Cham Kim e Renée Mauborgne.

Segundo os conceitos da Estratégia do Oceano Azul, um importante passo para as empresas alcançarem um sucesso extraordinário, é “reconstruir” as fronteiras do mercado em que atuam. No setor jurídico, este conselho é de vital importância, pois, apesar de a advocacia ser uma atividade que apresenta muitas oportunidades de negócios, o grande contingente de profissionais no setor exige que novas formas de atender clientes sejam criadas. A advocacia tradicional está saturada, por isto é necessário explorar as novas possibilidades criadas palas transformações sociais.

Em seu livro “A Estratégia do Oceano Azul”, (Ed. Campus/Elsevier, 2005), Os autores, Cham Kim e Renée Mauborgne, sugerem às empresas reconstruírem as fronteiras do mercado existente para se libertar da concorrência predatória e criarem “oceanos azuis”, de mercados inexplorados. Segundo eles, é preciso identificar novas oportunidades de negócios em meio às muitas possibilidades.

A verdade é que continuar atuando nos mercados existente tornar a advocacia um negócio pouco lucrativo, devido a uma forte concorrência na maioria dos setores jurídicos conhecidos. O que um jovem advogado pode esperar de sua atuação em tradicionais setores como a advocacia trabalhista, cível ou previdenciária? Muito pouco, pois estas são áreas bastante disputadas por milhares de outros profissionais. 

Para explorar novas fronteiras de mercados na advocacia, é preciso desbravar seis novas fronteiras através do percurso de seis etapas, que são condições básicas para redimensionar os mercados existentes. São elas:

Primeira fronteira

Examine os setores alternativos

Existe uma forma de pensar tradicional que afirma que as empresas competem entre si apenas dentro de seu próprio setor, e os profissionais competem apenas com outros profissionais da mesma área. Segundo este paradigma, escritórios de advocacia competiriam apenas com outros escritórios jurídicos, um escritório de advocacia trabalhista competiria apenas com outros escritórios desta área, enquanto que advogados tributaristas competiriam com outros advogados especializados na área tributária. Até certo ponto este conceito é verdadeiro, mas nem sempre acontece desta forma.

Num sentido geral, as empresas não competem apenas com outras do mesmo setor, mas também com negócios de outras áreas, que oferecem produtos ou serviços alternativos que possam atender as mesmas funções ou utilidades básicas.

Por exemplo, o cinema é uma alternativa ao teatro que é uma alternativa ao restaurante que por sua vez é uma alternativa a assistir a um filme na tv. Ou seja, todas estas possibilidades, têm a função básica de entretenimento.

Muitas tarefas oferecidas por escritórios de advocacia podem ser realizadas nos escritórios de contabilidade que por sua vez podem ser oferecidas por uma empresa de consultoria, mas também podem ser fornecidas gratuitamente por órgãos governamentais e, dependendo da situação, podem ser resolvidas através de uma consulta, via internet, pelos mecanismos de buscas.

Por outro lado, os produtos ou serviços podem assumir formas diferentes com funções diversas, mas servir a objetivos idênticos.  Restaurantes e teatro são bastante diferentes, mas oferecem a mesma função básica que é o entretenimento. Ou seja, eles não são substitutos, mas são escolhas.

Muitos advogados têm a tendência a achar que determinado tipo de problema só poderá ser resolvido por outro advogado, seu concorrente, sem levar em conta que os clientes têm outras alternativas disponíveis.

Da mesma forma, existe uma grande variedade de serviços que poderão ser oferecidos por escritórios de advocacia, mas nunca foram oferecidos desta forma. Portanto, é necessário pensar o seguinte: quais são os setores alternativos ao seu próprio setor? Porque os clientes fazem escolhas entre setores? Existe a possibilidade de oferecer os atuais serviços que seu escritório esta oferecendo atualmente a outros setores?

As respostas a estas perguntas poderão criar novas oportunidades de negócios.

Segunda fronteira

Examine os grupos estratégicos dentro de sua atividade

Dentro de cada setor de atividade existem grupos de empresas ou de profissionais cujo desempenho é bastante distinto dos demais concorrentes. Estes grupos cultivam as mesmas diferenças fundamentais em termos de suas estratégias em relação a todos os outros membros do mesmo setor.

Analisar as qualidades competitivas excepcionais de grupos estratégicos dentro de seu setor de atividade e tentar adequá-las à sua realidade poderá ser um grande diferencial a ser incorporado ao seu negócio. Por exemplo, um escritório de advocacia tributária poderia se beneficiar da experiência comercial bem sucedida de um escritório de advocacia criminal, e vice versa, mesmo que aparentemente estes dois negócios sejam bastante distintos. O fundamental é perceber o formato dos negócios bem sucedido em sua área de atividade, e importá-lo para a sua realidade.  

Terceira Fronteira

Examine a cadeia de compradores

É preciso entender quem é na verdade o comprador-alvo de seu produto ou serviço. Muitas vezes um escritório de advocacia pode estar desenvolvendo uma serie de ações para captar clientes sem examinar a cadeia completa dos compradores, sem levar em conta quem realmente está influenciando, quem está tomando a decisão e quem esta utilizando os serviços.

Por exemplo, existem produtos que são comprados pelos pais, mas são utilizados pelos filhos. Neste caso, existem os compradores dos produtos que não são os usuários dos mesmos. No caso da advocacia empresarial, o advogado pode lidar com alguém dentro da empresa que normalmente contrata os serviços, mas existe outro grupo de pessoas dentro da organização que irá utilizar os mesmos. Este último grupo pode não aparecer durante o processo de contratação, no entanto tem grande poder de influência na decisão de compra.

Desafiar a sabedoria convencional predominante no setor e mirar em outro grupo dentro da cadeia de compradores pode abrir novas possibilidades de negócios. Dessa forma podem-se criar novos produtos e serviços para atender às necessidades destes outros grupos que anteriormente estavam sendo negligenciados.

Quarta fronteira

Examine a oferta de produtos e serviços complementares

Muitos negócios promissores surgiram através da oferta de produtos complementares. Por exemplo, a internet originalmente surgiu como um meio de comunicação entre pessoas, no entanto muitos negócios começaram a surgir dentro da rede como oferta de serviços complementares. Os sites de busca como o Google e Yahoo, e os diversos sites de relacionamento, entre muitos outros conteúdos oferecidos atualmente na internet, surgiram através da oferta de serviços complementares na rede.

O mesmo pode ocorrer no setor jurídico, onde muitos serviços complementares a uma ação judicial poderão ser ofertados aos clientes gerando novas receitas para o escritório. Por exemplo, um advogado pode ser contratado para defender uma empresa em uma ação trabalhista, e posteriormente este escritório poderá ofertar um pacote de serviços ou consultoria para que esta empresa evite novas ações trabalhistas no futuro. Em praticamente todas as áreas jurídicas é possível encontrar oferta de serviços complementares.

Quinta fronteira

Examine os apelos práticos e emocionais dos compradores

Algumas empresas focam seus argumentos de vendas em apelos práticos e outras, em argumentos emocionais. Com o passar do tempo esta tendência vai se consolidando. Por exemplo, negócios que fornecem produtos para empresas tendem a concentrar sua argumentação em aspectos técnicos e racionais, ao passo que empresas que ofertam produtos de beleza, buscam desenvolver sempre argumentos emocionais. Superar estes paradigmas pode gerar novas oportunidades de mercado.

Muitos escritórios de advocacia agem da mesma forma, dependendo do tipo de público procuram desenvolver um tipo de argumentação predominante, seja emocional ou técnica. O estudo de empresas que conseguiram superar barreiras competitivas demonstra que podem surgir muitas oportunidades de negócios ao se subverter estas tendências, pois desta forma se consegue encontrar novos nichos de mercados não atendidos.

Quando as principais empresas de um setor utilizam uma mesma linha de argumentação, por exemplo, baixo preço, alta qualidade nos serviços ou destacando o atendimento, estes argumentos deixam de ser um diferencial com o tempo. O segredo é fazer algo novo para captar clientes não sensíveis aos argumentos predominantes no setor em questão.

Sexta fronteira

Examine o transcurso do tempo

Em praticamente todos os setores, as tendências externas afetam os negócios ao longo do tempo. Observar atentamente as tendências poderá revelar muitos caminhos para a descoberta de novas oportunidades.

Em geral, a maioria dos escritórios de advocacia, a exemplo da maioria das empresas, acompanha estas tendências à medida que elas vão ocorrendo. Elas vão ajustando seu ritmo progressivamente sem se arriscar. No entanto, muitos casos de sucesso excepcional ocorrem justamente em empresas que fazem projeções das tendências futuras e ousam realizar mudanças e inovações antes que estas ocorram de fato.

Por isto é fundamental examinar o transcurso do tempo para se antecipar às tendências de mercado que podem vir através de mudanças tecnológicas, mudanças sociais, estilo de vida, comportamentos ou ate mesmo de mudanças provocadas por novas regulamentações governamentais.

A nova “lei seca”, por exemplo, está causando uma mudança social importante, gerando outro estilo de vida para diversos grupos de pessoas e pode criar um novo mercado para determinadas áreas do direito. A nova lei das falências, da mesma forma, gerou um novo segmento de mercado para o direito empresarial. O mesmo ocorreu com a globalização, com as privatizações e com o direto ambiental, ente outras mudanças e tendências sociais..

Saindo da competição voraz para a criação de novos mercados

Competição voraz

Na competição voraz, o escritório de advocacia concentra-se nos concorrentes e na sua posição competitiva, preocupa-se em servir melhor aos seus clientes e maximizar o valor de suas ofertas, melhorando o preço ou a qualidade dos serviços, e está sempre buscando adaptar-se às tendências.

Criação de novos mercados

Quando está buscando criar novos mercados, o escritório deve procurar setores alternativos, examinar grupos de compradores e empresas estratégicas, e examinar a possibilidade de ofertar produtos complementares. É preciso repensar o apelo funcional-emocional, na oferta de produtos, e não apenas acompanhar as tendências, mas participar do desenvolvimento delas.   

Criação de novos mercados

Ao quebrar os paradigmas ou conceitos estabelecidos dos mercados existentes, e da forma de pensar da concorrência em geral, é possível vislumbrar novos mercados. Para isto é necessário pensar diferente dos concorrentes, desenvolver uma grande capacidade de observação mercadológica e ter coragem para explorar o desconhecido.

No entanto, não propomos uma aventura simplesmente, pois na verdade as empresas de sucesso excepcional, em geral, foram empresas que conseguiram perceber as tendências antes que elas ocorressem de fato, ou perceberam espaços de mercados inexplorados e negligenciados pelos concorrentes. O segredo delas foi sua grande sensibilidade e capacidade de observação.

Este modelo apresentado é uma forma sistemática de alcançar os mesmos resultados destas empresas de maneira mais previsível. Por isto, acreditamos que a utilização deste modelo das seis fronteiras pode ser um caminho eficaz na busca de novos mercados, de novas oportunidades e para alcançar sucesso na advocacia.

Dr. Ari Lima

Empresário, engenheiro civil, consultor e palestrante, especializado em marketing jurídico e gestão de carreira.

e-mail: arilima@arilima.com

site: www.arilima.com

(31)  3324 1861

Seminário Marketing Jurídico e gestão do escritório de advocacia

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adaptadas para o setor jurídico, e de acordo com o código de ética da

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 Este treinamento se propõe a ajudar os profissionais do meio jurídico

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Programa do Treinamento

1. Conhecimento do mercado

2. Desenvolvimento de estratégias competitivas baseadas em Foco e

diferenciação.

3. Utilização da internet como ferramenta de gestão de relacionamento

e captação de clientes.

4. Sistema de relações públicas do escritório

5. Construção da marca

6. Elaboração e Publicação de artigos como ferramenta de marketing

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7. Planejamento e execução de eventos para divulgar o escritório e

captar clientes

8. Utilização do cartão de visitas e de Folders como ferramenta de

marketing jurídico

9. Criação de rede de relacionamentos (Networking) como ferramenta de

marketing jurídico

10. Criação de rede de parcerias como ferramenta de marketing jurídico

11. Desenvolvimento de competências comportamentais – inteligência

Emocional – para o crescimento da carreira

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Sobre o consultor Ari Lima

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Sete Semanas Para o Sucesso de Um Escritório

 Etapas Básicas Para Implantação do Marketing Jurídico

“É possível implantar um plano prático e funcional de marketing jurídico com ótimas chances de sucesso em apenas sete semanas”.

 O mercado da advocacia apresenta-se como um dos mais promissores atualmente. Grandes escritórios, nos últimos anos, experimentam um crescimento nunca visto em sua historia, assim com as grandes corporações estão ampliando a estrutura de seus departamentos jurídicos e valorizando como nunca os profissionais da área. Está aberta uma nova fase de prosperidade no setor, desde que os novos profissionais quebrem os paradigmas enraizados no âmbito deste mercado e comecem a profissionalizar a gestão de seus escritórios e a buscar novas oportunidades de negócios.

 Em virtude de os mercados tradicionais estarem saturados pela atuação dos antigos escritórios, é preciso encontrar diferentes maneiras de atender necessidades de clientes, e explorar novas fronteiras de mercado.Uma  “guerra” entre bancas não interessa nem aos antigos escritórios e muito menos aos novos profissionais que chegam ao mercado sem experiência profissional ou orientação adequada.

 É preciso montar uma estratégia competitiva, para disputar a nova realidade de mercado. No entanto, existe uma limitação para utilização do marketing pelos advogados, que é o código de ética da Ordem dos Advogados do Brasil – OAB. Este código impõe alguns limites, mas, com bom senso e competência, é possível desenvolver um plano de marketing jurídico que possa alavancar uma carreira profissional e viabilizar novos e antigos escritórios.

 Em nosso trabalho de consultoria em escritórios de advocacia, é comum propormos um plano em sete semanas, como forma de balizar o tempo de execução e buscar alcançar os primeiros resultados rapidamente. Apresentamos a seguir um plano de marketing jurídico que é prático, funcional e de baixo custo, capaz de promover eficazmente um escritório de advocacia, de acordo com o código de ética da OAB, e passível de ser implantado por qualquer profissional.

             1ª Etapa – Conhecimento do Mercado

 Na primeira semana, procure conhecer-se e conhecer profundamente o mercado, esclarecendo todas as características que serão fundamentais para traçar o plano. As principais áreas a serem pesquisadas são:

             2ª Etapa – Plano estratégico

 Nesta segunda semana é preciso desenvolver um plano para alinhar as ações de marketing aos objetivos traçados. Para esta fase é necessário seguir o seguinte roteiro:

•  Elaborar táticas (idéias inovadoras), que possibilitem conquistar, através das ações de marketing, um numero suficiente de clientes de forma contínua para viabilizar o sucesso do escritório. Estas idéias podem ser: novas formas de atender clientes, novos produtos oferecidos, diferenciação, etc.
• Traçar objetivos e metas de curto, médio e longo prazo a serem alcançados através das táticas definidas. 
•  Planejar todas as ações (plano estratégico), a serem realizadas em cada etapa, bem como os investimentos em tempo e recursos a serem alocados.
• Criar um cronograma de atividades.

 3ª Etapa – Criação de um site e utilização da internet

 A criação de um Site para o escritório será a apoio necessário para o desenvolvimento de todas as outras ações de marketing. A partir do site e também utilizando os recursos da internet, é possível criar um relacionamento com sua base de clientes.

 A internet é hoje uma ferramenta estratégica que possibilita promover o profissional e o escritório, ampliando suas fronteiras de relacionamento muito além do que seria possível através de contatos pessoais. Existem grupos de discussão, blogs, comunidades virtuais, possibilidade de publicação de artigos, contato com pessoas de diversas localidades, criação de Newsletter (jornal virtual), e muitas outras possibilidades.

 O “E-commerce”, é hoje um dos setores da atividade econômica mais promissores e que cresce vertiginosamente. É fundamental que os novos profissionais possam incorporar seu trabalho neste fantástico segmento de mercado.

             4ª Etapa – Criar o material de divulgação do escritório

 Nesta semana, é preciso para sua estratégia de marketing os seguintes itens básicos:

•  Criação da logomarca do escritório a ser incluída em todo material de divulgação.
• Criação do Cartão de visita, e utilizá-lo de forma dinâmica.
• Criação de um Folder ou prospecto, para promoção dos serviços do escritório junto a clientes e parceiros.
• Criação de impressos do escritório com padronização de cores e logomarca.
• Contrate algum profissional para fazer a arte final de todo material impresso, para tornar o resultado mais profissional, passando uma mensagem positiva e coerente com a posição que se quer estabelecer no mercado. Lembramos que o código de ética da OAB proíbe que se utilizem termos que tenham conotações mercantilistas associados à prestação de serviços jurídicos.

             5ª Etapa – Criar um cadastro de clientes e um sistema de relacionamento

 Sugerimos nesta semana a criação de um cadastro de clientes segundo os seguintes critérios:

•  Cadastro de clientes já atendidos.
• Cadastro de clientes em potencial.
• Cadastro de clientes que fazem contato com o escritório em busca de informações.
• Cadastro de empresas e profissionais parceiros.
• Cadastro de pessoas de sua rede de relacionamento.

 Esta base de dados deverá ser utilizada de forma a construir relacionamentos com o objetivo de promover o escritório e gerar negócios presentes e futuros, através de contatos regulares. O ideal é que este cadastro seja feito no computador, e tenha espaço para os dados principais dos clientes, bem como de outras informações que possam ajudá-lo num trabalho de marketing.

A partir do cadastro, criar um sistema de contatos sistemáticos através de ligações telefônicas, correspondência tradicional, e-mails, newsletter, visitas e outras formas de construir e manter relacionamentos.     

6ª Etapa – Parcerias e Networking

 Nesta semana, é preciso desenvolver um plano que proponha parcerias com outros escritórios, seja de advogados que tenham atuação complementar ao seu escritório, como também com outros profissionais que tenham atuação interligada ao seu foco de mercado, por exemplo: escritórios de contabilidade, consultorias em administração de empresa, etc.

 Faça contato através de telemarketing e de correspondência, para marcar visitas, com o objetivo de propor as parcerias, mas entenda que estas parcerias precisam ser de interesse de ambas as partes.

 Além das parcerias, crie um plano sistemático para desenvolver sua networking ou rede de relacionamentos, de forma a incluir em suas atividades profissionais rotineiras a participação em eventos e encontros que possibilitem contatos com profissionais que possam fazer parte de sua networking.

             7ª Etapa – Relações públicas

 Para a última semana do plano, crie um sistema que permita aos próprios sócios do escritório serem agentes de “relações públicas” do negócio. Escreva artigos com temas de interesse social, direcionados ao seu público alvo, e os remeta à imprensa, publique-os em sites da Internet. Estes artigos ajudarão a construir e divulgar sua marca.

 Desenvolva palestras referentes a diversos temas de interesse de clientes alvo e ofereça a apresentação destas palestras a entidades de classe e associações que congreguem este público. Mantenha contato com órgãos e pessoas ligadas à imprensa, oferecendo sempre informações, pesquisas e dados relativos a temas de interesse público. Todas estas ações criarão uma visibilidade para advogados e sócios, promovendo de forma indireta os serviços do escritório.

 Estas são as “Etapas Básicas de um Plano de Marketing Jurídico”, divididas em sete etapas, e que podem ser executados em um prazo de sete semanas dependendo unicamente da disponibilidade de tempo e do interesse dos sócios. Claro que estas são as linhas gerais. Mas são idéias bastante úteis, e poderão ser desenvolvidas facilmente, mesmo por advogados com pouca experiência de mercado.

 Esperamos que as dicas aqui apresentadas possam ajudar aos milhares de novos advogados que estão chegando ao mercado sem uma perspectiva concreta de emprego e sem uma orientação sólida de como se estabelecer frente à concorrência, mas também aos escritórios de advocacia que estão sofrendo forte concorrência e com dificuldade de se manterem competitivos e lucrativos.

Ari Lima

Empresário, engenheiro civil, escritor, consultor e especialista em marketing jurídico e gestão de carreira.

arilima@arilima.com

www.arilima.com

31 8813 5871

Nossa tese é a de que é possível criar contextos ambientais e comportamentais que estimulem os melhores recursos e disposição motivadora para realizar tarefas, tanto nas pessoas quanto nas organizações. De acordo com este pensamento é possível obter uma resposta positiva do indivíduo, independentemente de uma decisão consciente dele, através de uma ação de estímulo automático. Mesmo que ele chegue ao trabalho com algum problema desestimulante, alguns fatores motivacionais estabelecidos no ambiente de trabalho poderão criar um disparador em seu comportamento motivacional.

 
As teorias do Condicionamento Humano

Para entendermos melhor este mecanismo, é necessário conhecer as teses desenvolvidas por Ivan Pavlov, cientista russo, ganhador do prêmio Nobel de Medicina e Fisiologia em 1904. E para associar estas ideias ao contexto da motivação dentro das organizações, nos basearemos também no psicólogo americano B. F. Skinner, um dos mais importantes psicologos do século XX, que escreveu em 1953, o livro “Ciência e Comportamento Humano”, um manual básico da sua psicologia comportamentalista.

Pavlov, a partir de seus estudos e de uma experiência clássica, observou que ao apresentarmos um pedaço de carne a um cão, a visão e o cheiro da carne provocam salivação no animal. Se tocarmos uma campainha e em seguida mostrarmos a carne, dando-a ao cão, depois de certo número de vezes, o simples toque da campainha provocará salivação no animal, preparando o seu aparelho digestivo para receber a carne. A campainha torna-se um sinal de que a carne virá depois. Ao ouvir a campainha, todo o organismo do animal reagirá como se a carne já estivesse presente, com salivação, secreção digestiva, motricidade digestiva etc. Um estímulo meramente sonoro, que nada tem a ver com a alimentação, é capaz de provocar modificações digestivas no animal.

O Psicólogo Skinner, dos grandes expoentes da psicologia experimental, também realizou diversos estudos confirmando este comportamento estímulo resposta. Em um destes estudo, colocou vários pombos numa caixa e passou a alimentá-los em intervalos fixos, independentes do comportamento do pombo. Ele observou que os pombos associavam a oferta de comida a algum comportamento que tivessem tido logo antes de serem alimentados. Notou que um dos pombos passou a mover a cabeça para um lado e para o outro, enquanto outro dava voltas na gaiola, e assim por diante. Desse modo, Skinner concluiu que os pombos tinham comportamentos “supersticiosos”.

A Utilização do condicionamento humano na política e na propaganda

O ditador alemão, Adolf Hitler, principal responsável pela segunda guerra mundial, que matou milhões de pessoas, também utilizou estes conceitos do condicionamento humano para motivar milhões de jovens alemães a lutar. O punho levantado, o grito de “Heil Hitler” e o símbolo da suástica, eram os fatores que condicionavam os membros do partido nazista a seguirem fielmente o ditador e sua ideias, sacrificando a própria vida se necessário.

Campanhas publicitárias também utilizam o condicionamento neuro-associativo para fazer com que as pessoas consumam seus produtos. Antigas propagandas de cigarros, por exemplo, mostravam pessoas em um contexto de alegria, aventura e bem estar, relacionando o ato de fumar a estas situações. O objetivo destas propagandas era associar uma vida de prazer e aventura ao cigarro, pois os fumantes geralmente associam fumar a prazer.

O condicionamento e as âncoras motivacionais

Os fundadores da PNL- programação Neurolinguistica, Richard Bandler e John Grinder, em seu livro “Sapos em Príncipes”, (Summus Editorial, 1979), aprofundaram estes conceitos, e denominaram de “ancoragem” os comportamentos associativos. Neste sentido, Âncora é uma ação que, automaticamente, desencadeia um comportamento humano específico. Por exemplo: se um casal no inicio do relacionamento, quando estão no auge da paixão, ouvirem repetidamente uma música especial, no futuro, se voltarem a ouvi-la, qualquer um deles se lembrará do relacionamento e da sensação de paixão que nutriam um pelo outro. Neste caso a música tornou-se uma Âncora para o casal.

Todos nós temos âncoras que criam condicionamentos e provocam em nós reações automáticas. Pode ser o gosto de um alimento, uma música, o cheiro de um perfume, um toque no braço, a visão de uma pessoa, um tom de voz, a sirene de um carro de polícia, e muitas outras coisas.

Âncoras positivas e âncoras negativas

Em nosso dia a dia e também nas organizações são criadas diversas âncoras, algumas são úteis e ajudam as pessoas a desenvolverem suas tarefas, outras são prejudiciais e criam desmotivação e prejudicam o desempenho das pessoas.

• Âncoras negativas – muitas vezes o tom de voz ou mesmo a presença do chefe ficou ancorado negativamente em seus subordinados fazendo com que a simples presença ou um chamado seu gere desconforto e desmotivação. Se o chefe se dirige sempre aos subordinados em tom crítico ou para fazer cobranças, a tendência é criar âncoras negativas que irão limitar e desmotivar sua equipe.

• Âncoras positivas - os líderes, ao contrário dos chefes, geralmente tornam-se âncoras positivas. São pessoas cuja presença, por si só, estimulam as pessoas. Percebemos isso muitas vezes no esporte, como um determinado jogador que se torna uma referência para todo o time. Ao entrar em campo, sua presença irradia confiança e motivação e todos os outros jogadores começam a jogar melhor. Se por algum motivo este atleta sair do jogo, o time cai de produção e todos perdem a motivação. Neste caso, esse jogador é uma âncora positiva.

As Âncoras na vida das pessoas e das organizações

Os conceitos aqui apresentados demonstram que tanto as pessoas quantos as organizações poderão criar Âncoras motivacionais, que possibilitem estados psicológicos estimulantes.

Cabe às organizações criarem ambientes estimulantes que gerem confiança, segurança, conforto e entusiasmo em seus colaboradores. É que chamamos de “clima organizacional”. Ele está relacionado tanto à parte física da empresa com a sua forma de organização e de liderança. Empresas com liderança democrática e participativa geralmente conseguem criar ambientes mais estimulantes e motivacionais, ao passo que empresas que têm pouco respeito pela opinião de seus colaboradores e com hierarquia muito rígida, com chefes funcionando como verdadeiros “capatazes”, geram ambiente pouco produtivo.

As pessoas também precisam desenvolver um autoconhecimento, para descobrir quais fatores são estimulantes e quais são negativos em suas vidas. Muitas vezes as elas chegam ao trabalho com um aspecto depressivo ou desmotivado por utilizarem uma serie de âncoras negativas ao sair de casa. Geralmente ficam falando para si mesmas que as coisas estão ruins, que tudo está difícil, que não gostam do emprego, etc. Criam um contexto de desmotivação, o que gera um ciclo vicioso. Como são desmotivadas não conseguem produzir no trabalho e por isso não são reconhecidas nem promovidas. Assim ficam mais desmotivadas, realimentando o ciclo vicioso.

Como utilizar as âncoras para melhorar a motivação de pessoas e organizações

Como já vimos, é preciso criar âncoras positivas e estimulantes para fazer com que os profissionais e as organizações possam utilizar todos os recursos do seu potencial humano.

O profissional precisa construir uma série de âncoras positivas desde a hora que acorda para que, durante o desempenho de suas funções, se mantenha sempre no melhor de seu estado de espírito, mesmo diante de situações difíceis. É como um time esportivo que, na medida em que se mantém motivado, consegue manter o nível do jogo mesmo quando está perdendo. Assim suas chances de reverter o placar são sempre boas.

As organizações também precisam construir uma série de âncoras positivas para fazer com que seus colaboradores mantenham um alto nível de desempenho desde a hora que chegam ao trabalho até o final do expediente.

Estas âncoras podem estar relacionadas à forma de organização, ao modelo de liderança e ao ambiente físico do trabalho. O importante é que a organização crie estratégias motivacionais baseadas em âncoras positivas que mantenham seus funcionários permanentemente motivados e estimulados.

No próximo artigo apresentaremos os principais mecanismos e as formas de criar âncoras positivas e destruir âncoras negativas dentro das organizações e na vida profissional. Aguardamos você leitor na continuidade desta matéria.

Ari Lima

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Muitas das transformações que poderão levar uma empresa a se tornar um negócio próspero e lucrativo esbarra na dificuldade de mudar. Deixar a condição de amadora e se tornar uma empresa profissional e moderna, capaz de atender às novas demandas de clientes e do mercado é o grande desafio das organizações modernas do século XXI. Motivar-se para esta tarefa, saber como e o que fazer são perguntas presentes. A questão crucial que se coloca é: Como realizar estas mudanças?

Há milhões de anos os primatas tiveram de tomar uma decisão crucial em suas vidas, e que iria mudar a história das espécies. Segundo a teoria evolucionista, estes seres viviam em árvores, locais seguros de predadores, e de farta alimentação, necessária a sua sobrevivência. Com o passar do tempo, a população de primatas foi aumentando e a escassez resultante deste processo tornou impossível sua vida em árvores. Alguns destes seres tiveram que mudar de ambiente e se arriscar numa aventura em busca de novas oportunidades.

A mudança para as estepes e planícies resultou na necessidade de mudanças de hábitos e habilidades sem as quais seria impossível sobreviver. Eles tiveram de aprender a construir ferramentas e buscar estratégias de sobrevivência. Estas mudanças possibilitaram uma evolução fazendo com que os seres que desceram das árvores e se arriscaram evoluíssem, dando origem à espécie humana. Os primatas que se recusaram a mudar, por medo, comodismo ou falta de inteligência não conseguiram evoluir e são nossos parentes distante atualmente… Os macacos!

Hoje, com as exigências de um mercado cada vez mais competitivo, e as empresas de sucesso mostrando todo o vigor e profissionalismo só resta dois caminhos a serem seguidos: permanecer como está e se condenar ao ostracismo empresarial e profissional, ou mudar rumo a modernização e ao sucesso.

A exemplo dos primatas, muitas empresas encontram-se em situações inadequadas de sobrevivência, cujas principais limitações que se apresentam são:

• Métodos de gestão tradicionais e obsoletos.
• Inexistência de uma carteira de clientes.
• Falta de foco de mercado.
• Falta de uma marca consolidada.
• Baixo networking.
• Poucos acordos de parceria.
• Fraco conhecimento do mercado.
• Inexistência de estratégia competitiva

Tendo em vista esta realidade, torna-se essencial buscar novos comportamentos de mercado, desenvolver estratégias e implantar um sistema de marketing que possibilite a transformação da empresa amadora em uma organização profissional, moderna e lucrativa. Para isto é necessário operar uma mudança significativa.

Cabe aqui uma reflexão sobre todo processo de mudança: ONDE ESTAMOS E PARA ONDE VAMOS?

 

 
Podemos buscar inspiração em uma metáfora, a história de Águia e seu processo de mudança.

A HISTÓRIA DA ÁGUIA

“A águia é um exemplo vivo para o homem, pois é uma ave que possui a maior longevidade de sua espécie, chegando a viver setenta anos.

Mas para alcançar esta idade, por volta dos trinta e cinco anos ela tem que realizar um processo de mudança, do contrário não poderá sobreviver.

Nesta fase, ela está com as unhas compridas e flexíveis, e não consegue mais agarrar as presas das quais se alimenta. Seu bico muito alongado e pontiagudo está curvo, dificultando sua alimentação. Suas asas, envelhecidas e pesadas dificultam seu vôo.

A águia tem duas alternativas, e tem de tomar uma séria e difícil decisão: morre, ou enfrentar um doloroso processo de renovação que irá durar cento e cinquenta dias.

Quando resolve lutar por sua sobrevivência, ela inicia um processo que consiste em voar para o alto de uma montanha e se recolher em um ninho próximo a um paredão onde não necessite voar. Então, após encontrar esse lugar, a águia começa a bater com o bico em uma pedra até conseguir arrancá-lo.

Em seguida, espera nascer um novo bico, com o qual vai depois arrancar suas unhas. Quando as novas unhas começam a nascer, ela passa a arrancar as velhas penas. E assim, após este dolorido processo que dura cinco longos meses sai para um formoso vôo de renovação, para viver então mais trinta e cinco anos de sua vida.

Em nossa trajetória profissional é preciso parar de vez em quando e refletir sobre os caminhos que estamos trilhando. Às vezes temos de nos resguardar por algum tempo e começar um processo de renovação pessoal e profissional. Para que possamos continuar nossa carreira rumo ao sucesso, devemos nos desprender de costumes, paradigmas e velhos hábitos que limitam nossa vida e nosso trabalho.

Assim, livres do peso do passado, poderemos aproveitar o resultado valioso que a renovação sempre nos traz”.

Operar um processo de mudança organizacional e profissional exige a superação de quatro desafios principais:

• Conhecer todo o processo.
• Obter os recursos necessários para operar este processo.
• Superar as resistências internas.
• Vencer a barreira motivacional.

Desafio 1 – Conhecendo o processo

n Definição de objetivos – nesta etapa é necessário determinar os objetivos principais e as metas intermediárias a serem alcançadas, juntamente com um cronograma de tarefas para a execução de cada etapa.

n Difusão de informações – difunda as informações relativas ao processo de mudança entre todas as pessoas, sócios, funcionários e colaboradores que deverão estar a par do processo.

n Conscientização de todos da importância da mudança – é fundamental que todos estejam conscientes de seu papel no processo de mudança para o futuro da empresa e que fique clara a importância de sua participação.

Desafio 2 – Obtendo recursos

n Mudança exige novos recursos – em geral todo processo exige recursos, sejam financeiros, de equipamentos e até disponibilidade de tempo dos colaboradores e sócios.

n Realocação de recursos antigos – caso seja necessário, se os recursos forem limitados, faça a realocação, tirando de onde for possível para onde for necessário. Mudar equipamentos, como por exemplo, transferir um computador de um setor para outro, veículos, funcionários e hábitos, é a única solução em face de recursos escassos.

n Negociação na estrutura organizacional – pode ser necessário redefinir funções entre colaboradores, sócios e funcionários.

n Novas regras – em geral mudanças exigem novas regras e novos acordos. Estas regras precisam ser explicitadas para que sejam seguidas e evitem conflitos futuros.

Desafio 3 – Superando resistências

n Esclareça dúvidas – em todo processo de mudanças surgem muitas dúvidas que geram resistências às transformações. É preciso identificar estes pontos de incertezas e esclarecê-los, para superar estas resistências.

n Tranqüilize temores – outra fonte de resistência são os temores, normalmente em relação ao futuro e ao que resultará do processo de mudança. Alguns colaboradores podem pensar que perderão o emprego, ou que não estarão à altura do desafio, e assim resistirem ao processo.

n Vença a inércia – muitas resistências ocorrem pela acomodação natural das pessoas. Quando pensam no trabalho que terão para realizar as mudanças e na necessidade da mudança de hábitos, as pessoas resistem firmemente. Sair da zona de conforto é um grande desafio para qualquer pessoa.

Desafio 4 – Vencendo a barreira motivacional

n Envolvimento de todos – a melhor forma de motivar as pessoas é envolvê-las no processo, fazê-las participar ativamente de todas as idéias e dos meios de implementá-las.

n Espírito de cooperação – criar objetivos comuns e espírito de equipe motivará as pessoas à cooperarem com o processo de mudança.

n Ouvir e aceitar sugestões – estar aberto à participação das pessoas através de idéias irá estimular sua criatividade e aumentar a motivação às mudanças.

n Definir objetivos atraentes – ter objetivos concretos e atraentes cria motivação e estimula as pessoas a vencerem sua inércia física e mental.

Um pensamento incrustado na lareira da casa de Henry Ford, fundador da Ford Motors Co, poderá servir de lenitivo e motivação a todos os profissionais que pretendem apostar na mudança como caminho para o sucesso de seus escritórios e de sua carreira:

Lema da Lareira de Henry Ford

“Você conseguirá fazer tudo, se tiver entusiasmo. O entusiasmo é a varinha de condão que eleva sua esperança até as estrelas. O entusiasmo é o ritmo de seu andar, é o brilho de seu olhar, é o aperto de sua mão. É o irresistível volume de sua força de vontade e de sua energia para a concretização de suas idéias. Os entusiastas são combativos, eles têm fortaleza, possuem qualidades permanentes. Com ele haverá realização, sem ele, existirão apenas álibis.”

Destacando a necessidade de ter foco e saber perseguir objetivos, desenvolver atitudes de liderança e motivação, ter coragem para aceitar desafios e finalmente possuir a vontade de colocar o seu coração nos negócios, ou seja, a paixão pela sua profissão, confluímos nossa a abordagem sobre a necessidade de mudanças, como um caminho necessário ao sucesso de organizações e de seus profissionais.

Ari Lima
Empresário, engenheiro civil, palestrante, escritor, consultor e especialista em marketing jurídico e gestão de escritórios.
arilima@arilima.com
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Quando os americanos Larry Page e Sergey Brin, fundadores do Google, resolveram, no início desta década, fazer um Download da internet, e baixar práticamente todas as informações disponíveis na web, estavam a um passo de criar uma empresa revolucionária e inovadora, que se tornaria a maior referência do setor nos anos seguintes. Mas o passo decisivo foi a contratação do iraniano Omid Kordestani, que tinha a missão de transformar a idéia inovadora em um negócio lucrativo. Kordestani criou os “links patrocinados” e, com isto, partindo práticamente de um investimento zero, criou as condições necessárias para tornar o Google uma empresa bilionária em apenas sete anos de existência.

Saindo da condição de uma empresa de “fundo de quintal”, a partir de um pequeno grupo que se amontoava em uma sala perto da Universidade de Stanford, nos EUA, o Google partiu de um faturamento mensal zero para faturar 16.6 bilhões de dólares em 2007. Seu valor de mercado, hoje, está estimado em 139 bilhões de dólares e ultrapassa o de empresas como Coca-cola e Boeing.

O Google é um caso clássico de utilização da estratégia do oceano azul para competir no mercado. É possível identificar pelo menos duas idéias básicas desta estratégia que foram utilizadas com sucesso pelo Google. A primeira é: “Torne a concorrência irrelevante, em vez de competir em mercados altamente concorridos”. A segunda idéia foi: “Crie uma inovação de valor”. A seguir vamos detalhar melhor estes dois aspectos que foram utilizados com sucesso em sua trajetória meteórica no mundo dos negócios.

Torne a Concorrência Irrelevante

Quando o Google estabeleceu-se no mercado de buscas na internet e criou os “links patrocinados” como uma mídia inovadora, este mercado não existia, portanto ele começou a “nadar num oceano azul”, sem concorrentes, deixando para outras empresas da internet a disputa no oceano vermelho da competição já existente na Web. Desta forma o Google usou com maestria a máxima da estratégia do oceano azul: “Torne a concorrência irrelevante”.

Diante do espetacular sucesso do Google, gigantes da internet como Microsoft e Yahoo! tentam de todas as formas conquistar uma fatia deste lucrativo mercado. Atualmente a divisão do mercado de sites de busca encontra-se dividido da seguinte forma: Google (62,4%), Yahoo! (12,8%), Microsoft (2,9%), Outros (21,95).
A Microsoft, em vão, tentou competir neste lucrativo filão de mercado lançando sua própria ferramenta de busca, o Live Search, mas conquistou apenas 2,9% do mercado.

Agora surgem rumores de uma associação entre Microsoft e Yahoo!, que estariam se unindo para competir em igualdade de condições com o Google. Em fevereiro de 2008 foi divulgada a notícia de que a Microsoft fez uma oferta de 44,6 Bilhões para a compra do Yahoo!, mas o negócio ainda não foi concretizado.

Existe uma velha máxima no mundo dos negócios que diz: “quem chega primeiro bebe água limpa”, e é exatamente isto que está ocorrendo no mercado de links patrocinados dominado pelo Google. A empresa inventou esta forma de ganhar dinheiro na internet, tornou-se o principal utilizador deste tipo de mídia e agora, com uma forte âncora neste mercado, dificilmente será desbancada.

Crie uma Inovação de Valor

O outro importante conceito da estratégia do oceano azul utilizado pelo Google foi a criação de uma “inovação de valor”, que não deve ser confundida com uma inovação comum. Na inovação de valor é preciso agregar os seguintes conceitos:

• Atendimento de necessidades não satisfeitas de forma inovadora – através do estudo de mercado e das tendências sociais é possível localizar nichos de mercado que não estão sendo atendidos de forma satisfatória. São nestes nichos de mercados que se escondem os oceanos azuis. No caso do Google, seus fundadores perceberam que existia uma demanda crescente por informações na internet, e que não estava sendo atendida. O que eles fizeram foi criar, de forma inovadora, uma maneira de fornecer estas informações.

• Criação de uma grande demanda, suficiente para a inauguração de um novo mercado – para se criar um oceano azul é preciso que exista uma demanda contínua. Uma inovação que atenda apenas a um pequeno grupo de pessoas não é suficiente para o surgimento de um oceano azul. O mercado de buscas, criado pelo Google, criou uma demanda que já existia de forma latente, ou seja, existia a necessidade, mas não havia ferramentas adequadas para satisfazê-las.

• Viabilidade financeira da inovação – finalmente a inovação de valor precisa ser lucrativa o suficiente para permitir um grande crescimento da empresa, mas também viável para que os consumidores possam utilizá-las como uma demanda sustentável. Os links patrocinados, aqueles pequenos anúncios de duas linhas que aparecem quando se está buscando uma informação, criados pelo Google, podem ser acionados através de um simples “click”, e são viáveis principalmente porque o anunciante paga apenas pelos acessos efetivamente ocorridos, maximizando seu investimento em anúncios.

A idéia que se esconde por trás do Google é tão inovadora e criou uma demanda tão fantástica que ele se tornou um fenômeno cultural. O nome da empresa entrou para o dicionário de língua inglesa no ano passado como um verbete sinônimo de buscas na internet.

A história do Google demonstra de forma eloqüente o poder de uma estratégia inovadora, possível de ser utilizada não apenas por grandes corporações, mas principalmente por pequenas empresas, permitindo que companhias de menor porte possam competir com sucesso com as grandes organizações, utilizando a metodologia da estratégia do oceano azul.

Ari Lima

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(PALESTRA STEVE JOBS 1a. Parte)

Em seu depoimento, Jobs conta três histórias que nos fazem refletir e nos dá lições valiosas. Estes depoimentos refletem sua história. A partir de um começo de privações seguido de uma trajetória meteórica rumo ao sucesso, e permeada por uma demissão intempestiva, um fracasso humilhante perante o mercado, a volta por cima, e todas as lições aprendidas nesta aventura. Neste meio tempo, o susto com a descoberta de uma doença grave consolidou ainda mais sua personalidade de superação. Vamos conhecer suas histórias.

Do fracasso ao sucesso em menos de 10 anos
 
De origem humilde, Jobs matriculou-se em uma universidade particular, mas teve de abandonar o curso por falta de recursos da família. Apesar disto, manteve-se ligado ao “campus” dormindo nos quartos dos colegas, para que pudesse continuar assistindo a algumas aulas de seu interesse. Uma destas disciplinas, a de caligrafia, conhecimento que buscou por intuição, viria a ter mais tarde, um papel fundamental, quando estava desenvolvendo a tipografia do primeiro computador pessoal. Isto nos ensina que é necessário acreditar em nossa intuição, e que “é preciso saber ligar os pontos, para aprender lições”, ou seja, precisamos analisar o passado e saber ligar os fatos ocorridos (no caso o estudo de caligrafia e serigrafia) ao sucesso no futuro (o desenvolvimento do primeiro computador pessoal).

Com a criação da Apple, na garagem de sua casa, juntamente com seu colega e sócio Steve Wosniack, veio o desenvolvimento do primeiro computador pessoal que revolucionou o mercado de informática nos anos 80. Em dez anos a empresa transformou-se num gigante do setor, avaliada, à época, em 2 bilhões de dólares. A Apple foi a criadora do primeiro computador pessoal que popularizou a interface gráfica – o Macintosh – na época um desenvolvimento revolucionário. Recentemente ela voltou a revolucionar o mercado com o lançamento do iPod. Na época, o Windows, programa dominante do mercado mundial de informática atualmente, criado pela Microsoft de Bill Gates, foi na verdade uma cópia do software do Macintosh.

                Macintosh

Do sucesso ao fracasso em pouco tempo

No auge do sucesso e da fama, a Apple abriu o capital e expandiu-se vertiginosamente no marcado. Steve Jobs contratou John Sculley, então presidente da Pepsi – Cola, para ser o presidente executivo da Apple. Em 1985 houve uma série de divergências entre Jobs e Sculley e, apesar de Jobs ser o maior acionista e principal executivo da empresa, o conselho de acionistas da companhia apoiou Sculley e demitiu Jobs.
 

(PALESTRA STEVE JOBS 2a. Parte)

Neste episódio, Jobs, ao pensar que era insubstituível, entrou em rota de colisão não apenas com Sculley, mas também com os acionistas da companhia. Por isto, talvez tenha sido o responsável pela sua própria demissão em função da vaidade e da arrogância, por se considerar um “gênio da informática”.

A saída de Steve Jobs da Apple causou muita especulação no mercado e, de certa forma, foi uma humilhação pública para aquele que era o fundador e peça central da empresa. Após estes acontecimentos a empresa entrou numa fase de declínio, tendo sido obrigada a promover demissões e enfrentar prejuízos e perda de mercado.
 
Uma lição desta fase: Não existe sucesso que dure para sempre, e o sucesso do passado não garante o sucesso no futuro.

A volta por cima

Apesar da humilhação e de se sentir deprimido pelos acontecimentos, Jobs descobriu um fator que mudaria sua trajetória naquele momento de fracasso. Percebeu que trabalhar com computadores era sua paixão, e isto lhe deu forças para recomeçar do zero, utilizando todo o seu potencial e criatividade.

Neste período fundou as empresas Next e Pixar. Pixar criou o primeiro longa-metragem de desenho animado por computador, o Toy Story, e hoje é o mais bem sucedido estúdio de animação do mundo. Posteriormente, em uma notável evolução da situação, a Apple comprou a Next, e ele voltou à direção da Apple. A tecnologia desenvolvida na Next está no coração do atual renascimento da Apple com o lançamento do iPod.

A lição que fica desta fase é que a paixão pelo que se faz pode ser um poderoso motivador, capaz de transformar fracasso em sucesso. Mesmo recomeçando de baixo, Steve Jobs conseguiu usar a paixão por computadores como combustível para inovar e viver sua fase mais criativa, revolucionando com sua tecnologia muitos aspectos do mercado, inclusive a indústria do entretenimento, como é o caso dos desenhos animados por computador.
A presença da morte como lição de vida

Steve Jobs conta durante a palestra que há alguns anos teve um diagnóstico de câncer, no qual os médicos detectaram um tumor maligno em seu pâncreas. Inicialmente os médicos lhe disseram que era quase certo que ele tinha um tipo de câncer incurável, e que não deveria esperar viver mais do que de três a seis meses. Disseram-lhe para “ir para casa, se despedir da família e colocar as coisas em ordem o mais rápido possível”, um prognostico que realmente pode abalar uma pessoa.
 
Mais tarde, após a biopsia, soube-se que este tipo especifico de câncer era uma forma muita rara, mas que poderia ser curado através de uma cirurgia. Ele se submeteu à cirurgia e agora está bem.

Neste ponto da palestra, ele faz um depoimento emocionante, refletindo sobre a lição aprendida. Segundo suas próprias palavras: “Nosso tempo é limitado, por isso não devemos desperdiçá-lo vivendo a vida de alguém. Não devemos ficar presos por dogmas, que é na verdade viver com as opiniões e forma de pensar de outras pessoas”. E continua: “Não deixe que o ruído da voz dos outros afoguem a sua própria voz interior. E o mais importante: é preciso ter a coragem de seguir o seu coração e sua intuição. Eles, de alguma maneira, já sabem o que você realmente deseja se tornar. Todo o resto é secundário”.

No final da palestra, ele cita uma frase estampada na contracapa de uma publicação da época, em que havia uma foto de uma estrada com aspectos de cidade de interior. A frase dizia: “Continue com fome, continue bobo”. Esta é uma metáfora que pode nos fazer refletir sobre nossas vidas. Talvez devêssemos sempre continuar com fome de aprender e de crescer em todos os sentidos, e para isto devemos nos sentir de alguma forma “bobos”. Pois, é a consciência de que não sabemos tudo e de que somos limitados, que nos motivará a continuar buscando o conhecimento.

Portanto, “Continuemos com fome, continuemos bobos”.

Ari Lima
 
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