La mayoría de vendedores se vuelven ansiosos queriendo saber si el cliente finalmente aceptará la propuesta. Pero este no es el principal problema de no saber si el cliente va a comprar o no. El principal problema es el esfuerzo en tiempo y personal involucrado en la realización y seguimiento de la propuesta.

Son varias reuniones con el cliente, trabajo de análisis del vendedor al realizar la propuesta, presentaciones y finalmente esperar a ver si hay suerte.

Lo cierto es, que todo esto, nos lo podemos ahorrar. Gracias a la aplicación de neurociencia en las ventas, podemos determinar exactamente si el cliente va a comprar o no desde el primer contacto.

A continuación te explicaré dos formas de saber si tu cliente te comprará.

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Ahora veamos dos formas de detectar si el cliente va a comprar, en el primer contacto:

1. Cuando conoces directamente a un candidato en cualquier lugar: llegado el momento en que te preguntan ¿Qué hace tu empresa? o ¿Qué haces como profesional?, justo después de tu respuesta el candidato nos revelará si va a comprar o no. Si el comentario del candidato, después de que has dicho lo que haces, es “Qué bien, qué interesante, y ¿cómo te va?” Esto significa que no comprará. Sin embargo, si su comentario es así “Y eso como lo hacéis…” o “Puedes explicarme más…” Entonces, seguro que comprará, en realidad ya lo ha hecho.
2. Cuando te encuentras en una reunión de ventas, llegará el momento en que debas explicar tus servicios o productos. Si no has conseguido la información clave para explicar tus servicios al grado de que el cliente dilate sus pupilas, porque se ha dado cuenta que le vas a resolver sus problemas, te dedicarás a describir tus productos o servicios y el cliente te dirá que le dejes la información y que ya te avisará. o te dirá que le envíes una propuesta. Lo cierto es, que el cliente está siendo condescendiente y quiere deshacerse de ti.

En ambos casos se puede provocar el interés del cliente al grado de que quiera comprar. Para ello es necesario usar técnicas de neuroventas que te permiten llevar a tu cliente a tal grado de interés, que tu mismo notarás la ansiedad en él.

No es complicado aprender a usar las técnicas de neuroventas y si las quieres aprender, inscríbete ahora en mi seminario online sobre neuroventas. Puedes ver la información aquí.

Te aseguro que podrás saber en que cliente invertir tiempo. No es magia, es neurociencia aplicada a las ventas.

El 90% de los profesionales no se presenta de forma correcta en LinkedIn.

Formas incorrectas de presentatse en LinkedIn:

• “Hola, quisiera presentar mi empresa (o mis servicios)…”
• “Hola, me gustaría presentarme como profesional de…”

A nadie le interesa lo que hace tu empresa. El secreto para presentarte en LinkedIn está en lo que le interesa a la otra persona.

En realidad, el secreto para acertar al presentarte en LinkedIn también funciona en una presentación presencial. Puedes probarlo cuando quieras.

A las personas no nos interesa lo que hace un desconocido, solo nos interesa lo que hacemos nosotros.

Veamos la forma incorrecta y la forma correcta de presentarte en LinkedIn:

✎ [Incorrecta] Hola, quisiera presentar mi empresa (o mis servicios).

✎ [Correcta] Hola, quisiera conocer más sobre vuestra empresa (o vuestros servicios).

Puedes ver varios ejemplos de presentaciones en el documento “Cómo enviar mensajes de venta en LinkedIn”

Seguro que ya lo has entendido, pero te ayudaré un poco más con un ejemplo en dos pasos para conectar con un desconocido.

• Mensaje 1: Buenos días XX, me gustaria estar en contacto contigo, seguro que puedo aprender mucho de vuestra actividad.
• Mensaje 2: Hola XX, gracias por aceptar que seamos contacto, cuando puedas me gustaría saber más sobre tu empresa.

La única habilidad que debes desarrollar es la capacidad de trasladar el valor hacia el cliente en cada mensaje.

La mayoría de vendedores piensa que la mejor manera de vender es transmitiendo beneficios en vez de sus características. Así  el cliente valorará el producto.

¡Lo cierto es que esto no funciona!

Las personas no podemos validar el beneficio de un producto, en todo caso solo haríamso un acto de fe.

En la mente de las personas existe un mecanismo muy antiguo llamado “aversión a la perdida”.  Este es el motivo por el que nos gusta mucho los resultados a corto plazo. Siempre que invertamos dinero o tiempo vamos a tener la necesidad de ver resultados muy pronto, de lo contrarío sentimos que hemos perdido el esfuerzo y dinero invertido.

Las personas estamos programadas para entender el valor de las cosas, aunque ese valor no sea precisamente para nosotros. Por está razón, hay personas que te han dicho que tu producto o servicio es muy bueno, pero no lo contratan.

Cuando un cliente dice que le parece muy bueno tu producto o servicio pero no lo compra, ha ocurrido una “objeción por condescendencia”. En realidad lo que te quiere decir es “Me parece muy bueno, pero no para mí desde luego”. Si no te das cuenta de este tipo de objeción, habrás perdido la venta. Te recomiendo ver el documento “Cómo usar las objeciones para cerrar ventas”.

¿Cuáles son los mensajes que sí consiguen que el cliente valore nuestro producto?

Existen varios métodos para hacer que un cliente valore un producto o servicio. La mayoría de ellos se basa en los sistemas que ya funcionan en la mente de las personas.

Para explicarlo mejor utilizaré el sistema que ya he mencionado “la aversión a la perdida”. A las personas no les gusta perder lo que creen que tienen o lo que piensan que deberían tener. Nos sentimos incómodos cuando sentimos que perdemos seguridad, dinero, reputación, credibilidad, autoridad, reconocimiento, habilidades, profesionalidad, aceptación en grupos, etc.

Entonces, ¿cómo podemos hacer que el cliente active su sistema de adversión a la perdida?  Te daré dos pistas:

1. Podemos hacer que el cliente recuerde situaciones en las que sentia que perdia algo parecido a lo que soluciona tu producto o servicio. Por ejemplo,  seguridad, control de su gestión operativa, control de gestión de sus empleados, control de sus ventas, etc.
2. Si no visualizas situaciones en que el cliente, directamente, ha perdido lo que tu solucionas, utiliza ejemplos en que otras personas muy parecidas a él, si les haya ocurrido. Esto se llama prueba social.

Espero que no malinterpretes lo que explico en este artículo, no hablo de métodos para manipular a las personas. Lo que explico es la forma de ir en el mismo sentido en que funciona la mente de las personas. Si vamso en contra, conseguiremos bloquear las ventas.