CRECES Blog

La venta no siempre la gana el que tiene el mejor producto

2026-10-30T17:26:04.539-07:00

Imagina que eres vendedor de maquinaria agrícola y estás frente a un productor interesado en comprar un tractor.

Durante la conversación descubres que también está considerando una máquina de tu competencia.

Y hay un pequeño problema. El tractor de tu competidor tiene mayor potencia, consume menos combustible y cuenta con tecnología más avanzada.

Lo peor es que tú lo sabes perfectamente. Entonces, ¿qué haces?

¿Intentas convencerlo de que tu tractor es mejor, aunque sabes que no lo es? ¿Criticas a tu competencia? ¿O comienzas a ofrecer un mejor precio para conseguir la venta?

Hay algo que muchos vendedores necesitan entender. No necesitas tener el mejor producto del mercado para convertirte en la mejor opción para tu cliente.

El mejor producto no siempre es la mejor compra.

Uno de los errores más comunes en ventas es creer que el cliente siempre va a elegir el producto con las mejores características.

Pero las personas no compramos únicamente especificaciones técnicas.

También compramos confianza, respaldo, tranquilidad y sobre todo, soluciones a nuestros problemas.

Regresemos al ejemplo del tractor. Supongamos que tu competencia tiene una máquina tecnológicamente superior, pero su distribuidor más cercano está a varias horas de distancia y conseguir algunas refacciones puede tomar varios días.

En cambio, tú cuentas con un taller en la misma ciudad, técnicos disponibles y un inventario de refacciones que te permite atender rápidamente cualquier problema.

Ahora, imagina que estás frente a un agricultor que no puede darse el lujo de detener su operación durante la temporada de cosecha.

¿Qué crees que va a valorar más? ¿Tener el tractor con la tecnología más avanzada o la tranquilidad de saber que, si algo falla, podrá regresar a trabajar lo antes posible?

Por supuesto, va a depender de sus necesidades y precisamente ahí está la clave. El mejor producto no siempre es el que tiene más características, sino el que mejor resuelve las necesidades de quien lo compra.

No intentes ganar donde sabes que vas a perder.

Hace tiempo escuché a un vendedor decir que su principal problema era que la competencia tenía un mejor producto.

Y puede que tuviera razón, pero lo que me llamó la atención fue que utilizaba esa desventaja como un pretexto para perder ventas.

En lugar de preguntarse qué otras razones podrían llevar a un cliente a elegirlo, había decidido que no podía competir y esto sucede con mucha frecuencia.

Cuando sabes que tu competencia te supera en alguna característica, intentas minimizarla, desacreditarla o compensarla bajando el precio, pero hay otra manera de competir.

Imagina decirle a tu prospecto: “tienes razón. El tractor que estás considerando tiene mayor potencia y algunas funciones que el nuestro no ofrece. Si esas características son lo más importante para ti, probablemente sea una mejor opción. Pero antes de decidir, me gustaría que revisáramos algo: ¿qué tan importante es para ti contar con refacciones y servicio técnico inmediato durante la cosecha?”

Observa lo que acaba de suceder. No mentiste. No hablaste mal de tu competencia. Tampoco intentaste convencer al cliente de que una desventaja era una ventaja.

Simplemente reconociste la realidad y llevaste la conversación hacia algo que podría ser mucho más importante para él.

Un buen vendedor no necesita ganar todas las comparaciones. Necesita descubrir cuáles son las que realmente importan o valora su cliente.

Una experiencia que me tocó vivir.

Hace algunos años, una empresa me pidió una propuesta para entrenar a su equipo en servicio y atención al cliente.

Preparé la propuesta y fui a presentársela. Durante la reunión, la persona que iba a tomar la decisión, me comentó que también estaba considerando a otra empresa de capacitación.

Y me dijo algo que me dejó pensando: “lo que nos gusta de ellos es que tienen muchos años de experiencia en el mercado”.

Y tenía razón. Aquella empresa llevaba más años que yo dedicándose a la capacitación.

¿Qué podía hacer? ¿Inventarme años de experiencia? ¿Decirle que eso no era importante? ¿Hablar mal de la otra empresa? Por supuesto que no.

Mi respuesta fue algo así: “te entiendo perfectamente. Que tengan tantos años en el mercado es algo muy positivo y es una ventaja que yo no puedo cambiar. Pero hay algo que sí puedo ofrecerte y es, que no he trabajado con tu competencia y además, tengo el tiempo y la disposición para dedicarme a tu proyecto y darte la atención que tú y tu equipo merecen”.

No intenté convencerlo de que yo tenía más experiencia. Tampoco desacredité a la otra empresa. Simplemente reconocí una fortaleza de mi competidor y puse sobre la mesa las ventajas que yo podía ofrecer.

Porque hay algo que debes entender. No siempre puedes cambiar aquello en lo que tu competencia es mejor, pero sí puedes enfocarte en aquello que puedes hacer mejor para el cliente y eso aplica prácticamente a cualquier industria.

A lo mejor vendes fertilizantes y tu competencia tiene un producto con mejores resultados en determinadas condiciones, pero tú ofreces un acompañamiento técnico que ayuda al agricultor a tomar mejores decisiones durante todo el ciclo.

La pregunta no debería ser cómo convencer al cliente de que tu producto es superior en todo.

La pregunta debería ser: ¿en qué podemos ofrecer una mejor solución para este cliente en particular?

Y aquí quiero hacer una aclaración importante. Esto no significa que siempre exista una razón para comprarte.

Va haber ocasiones en las que tu competencia tenga un mejor producto, mejor servicio, mejores condiciones y una solución que se adapte mucho mejor a las necesidades del prospecto.

Cuando eso suceda, también debes tener la honestidad de reconocerlo, porque vender no debería consistir en convencer a alguien de comprar algo que no le conviene.

Reflexión.

Antes de de tu próxima presentación de ventas, te invito a responder tres preguntas:

· ¿En qué es realmente mejor mi competencia?

· ¿En qué somos mejores nosotros?

· ¿Y cuáles de esas diferencias son verdaderamente importantes para este cliente?

Al final, tu trabajo no es demostrar que tienes el mejor producto del mercado. Es demostrar por qué puedes ser la mejor opción para ese cliente en específico.

¡Muchas gracias por darte la vuelta!

Si no estás 100% convencido de tus resultados de ventas y/o quieres reducir la pérdida de clientes, échame un grito, porque me encantaría ayudarte.

Daniel Rodríguez de la Vega

TED Speaker, Mystery Shopper de por vida y Fundador de CRECES

daniel@crecesmx.com

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Por qué un buen servicio y calidad no son diferenciales

2026-10-24T10:57:03.920-07:00

Hay una pregunta que suelo hacer durante mis entrenamientos a vendedores y gerentes comerciales: ¿Qué hace diferente a tu empresa, marca o producto de la competencia?

Y aunque las respuestas varían, hay tres que escucho constantemente:

· Nuestro excelente servicio.

· La calidad de nuestros productos.

· Tenemos más de 40 años de experiencia.

Lo curioso está en que, cuando hago esta pregunta en otra empresa, industria o conferencia, las respuestas son las mismas.

Entonces, si todos presumen lo mismo, ¿dónde está realmente la diferencia?

Por eso hice esta lista de tres diferenciales que utilizan algunas marcas o personas, pero que realmente no son valoradas por el cliente o consumidor:

1.- Nuestro excelente servicio.

¿Conoces alguna empresa que diga que ofrece un pésimo servicio o una persona que cuando va a comprar algo, está esperando a que lo atiendan mal?

Yo tampoco.

Prácticamente todas aseguran que tienen un servicio increíble, personalizado o de primera calidad.

El problema es que la palabra "servicio" es demasiado amplia.

Para algunos significa ser amables. Para otros, contestar rápidamente y para otros más, resolver los problemas cuando algo sale mal.

Pero, ¿cuál de esas cosas te hace realmente diferente?

Checa estos ejemplos de cómo una empresa podría convertir una promesa genérica en algo mucho más concreto:

· En vez de decir, tenemos excelente servicio. Puedes decir: respondemos solicitudes en menos de 15 minutos durante el horario laboral.

· En vez de, damos atención personalizada. Di: cada cliente tiene un asesor responsable de su cuenta.

· En vez de, resolvemos los problemas. Di: si ocurre una falla, enviamos un técnico en menos de 4 horas dentro de nuestra zona de cobertura.

Pero toma en cuenta que estas promesas solamente funcionan si realmente puedes cumplirlas y representan algo que tu competencia no ofrece de la misma manera.

La diferencia está en que, ahora el cliente sabe exactamente qué puede esperar de ti.

En pocas palabras, no me digas que tienes buen servicio. Dime qué haces por mí que los demás no hacen.

2.- La calidad de nuestros productos.

Este es otro de mis favoritos. Todos aseguran que sus productos son de excelente calidad.

Pero seamos sinceros, ¿a poco el cliente no espera recibir calidad cuando compra algo?

La calidad, al igual que el buen servicio, debería ser lo mínimo que ofreces.

Además, ¿qué significa exactamente tener calidad? ¿Que tu producto dura más? ¿Que falla menos? ¿Que ofrece mejores resultados?

En lugar de utilizar una palabra tan genérica, podrías hablar de una garantía superior a la de tus competidores, demostrar cuánto tiempo dura tu producto o compartir testimonios de clientes que han obtenido resultados comprobables.

Eso sí, siempre que puedas respaldar lo que prometes.

La calidad deja de ser una palabra vacía cuando puedes demostrar lo que significa para tu cliente.

3.- Tenemos 40 años en el mercado.

No me malinterpretes. Entiendo perfectamente el orgullo que puede sentir una empresa por haber sobrevivido cuatro décadas.

Pero hay algo que debes recordar. Tu historia no necesariamente representa un beneficio para tu cliente y te explico por qué.

Para muchas personas, escuchar que una empresa tiene muchos años en el mercado, puede generar la impresión de que utiliza procesos antiguos o que le cuesta adaptarse a los cambios.

En lugar de presumir únicamente tu antigüedad, responde esta pregunta: ¿Qué gana mi cliente porque llevamos 40 años haciendo esto?

A lo mejor has desarrollado una experiencia que te permite anticipar problemas. Tal vez tienes una red de distribución que garantiza disponibilidad o has sabido incorporar nuevas tecnologías para atender mejor al consumidor actual.

Eso sí puede representar una ventaja.

No vendas los años que llevas en el mercado. Vende lo que has aprendido durante esos años y cómo beneficia hoy a tus clientes.

Entonces, ¿cómo se construye un verdadero diferencial?

Hay tres condiciones que considero fundamentales:

1.- Debe ser distintivo. Algo que tu competencia no ofrezca, o que no pueda ofrecer de la misma manera.

2.- Debe ser valorado por el cliente. Porque de nada sirve ser diferente en algo que a nadie le importa.

3.- Debe ser fácil de comunicar. Si necesitas veinte minutos para explicar tu diferencial, probablemente debas trabajar en cómo lo presentas.

Un ejemplo histórico es Domino's Pizza. Durante años, la marca se distinguió por una promesa muy concreta: entregar la pizza en 30 minutos o menos.

No decía simplemente que tenía un servicio rápido. Lo convertía en un compromiso que cualquiera podía entender y que muchos clientes valoraban. Aunque aquella garantía dejó de aplicarse en Estados Unidos, es un excelente ejemplo de cómo comunicar un diferencial.

Otro caso es Zappos, la tienda de zapatos y ropa por internet que construyó buena parte de su reputación alrededor de una experiencia de compra sencilla, con envíos y devoluciones gratuitos, amplios plazos para devolver productos y atención al cliente las 24 horas.

En lugar de limitarse a prometer un excelente servicio, convirtió esa promesa en beneficios concretos.

Y aquí viene algo importante. Un diferencial puede dejar de serlo cuando todos tus competidores comienzan a ofrecer lo mismo. Por eso debes revisarlo y fortalecerlo constantemente.

Lo que para ti es extraordinario, para tu cliente puede ser normal.

Tener calidad, ofrecer buen servicio y contar con experiencia son cosas importantes, pero no confundas hacer bien tu trabajo con ser diferentes.

Antes de volver a decir que tu empresa se distingue por alguna de estas tres cosas, pregúntate:

· ¿Mi competencia podría afirmar exactamente lo mismo?

· ¿Es algo que mi cliente realmente valora?

· ¿Puedo demostrarlo y explicarlo fácilmente?

Porque al final, si tu competencia puede decir exactamente lo mismo que tú, probablemente eso que tanto presumes no sea tu diferencial.

¡Muchas gracias por darte la vuelta!

Si no estás 100% convencido de tus resultados de ventas y/o quieres reducir la pérdida de clientes, échame un grito, porque me encantaría ayudarte.

Daniel Rodríguez de la Vega

TED Speaker, Mystery Shopper de por vida y Fundador de CRECES

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Deja de perseguir al cliente equivocado

2026-10-17T08:37:00.117-07:00

Imagínate grabar dos discos, tener productores que confían en tu talento y estar convencido de que tu carrera musical está por despegar.

Pero los discos no se venden. Las oportunidades desaparecen y terminas abandonando la música para trabajar en la construcción.

Eso fue lo que le sucedió a Sixto Rodríguez, un cantante estadounidense de origen mexicano que, a principios de los años setenta, grabó dos discos que prácticamente pasaron desapercibidos en Estados Unidos.

Lo que Rodríguez no sabía era que, a miles de kilómetros de distancia estaba sucediendo algo extraordinario.

Era toda una estrella y él no lo sabía.

Mientras Rodríguez trabajaba en Detroit, su música se había convertido en un fenómeno en Sudáfrica.

Sus canciones eran escuchadas por miles de personas y algunas se habían convertido en símbolos de inconformidad durante el apartheid, un sistema de segregación racial que existió en Sudáfrica durante décadas y que limitaba los derechos de la población negra.

Era tan popular que muchos lo consideraban una leyenda. Incluso circulaban rumores de que había muerto, pero Rodríguez no tenía idea de lo que estaba sucediendo.

Años después, dos fans sudafricanos empezaron a investigar qué había pasado con aquel misterioso cantante y descubrieron que seguía vivo.

En 1998, Rodríguez viajó a Sudáfrica y se encontró con algo que jamás hubiera imaginado, miles de personas esperándolo para verlo cantar.

Su historia quedó plasmada en un gran documental “Searching for Sugar Man”, el cual ganó el Óscar en 2013.

Y aunque Rodríguez también había tenido cierto reconocimiento en Australia, el contraste entre su escaso éxito en Estados Unidos y su enorme popularidad en Sudáfrica deja una lección que va mucho más allá de la música.

El mismo artista, diferente público.

Hay algo de esta historia que me parece increíble.

Rodríguez no cambió su voz. No modificó sus canciones. No tuvo que convertirse en otro artista. Era exactamente el mismo músico que había pasado desapercibido en Estados Unidos.

Entonces, ¿qué cambió? Las personas que lo escuchaban.

Mientras en un mercado su música no consiguió conectar comercialmente hablando, en otro encontró personas que lo valoraban y mucho.

Y esto me hizo pensar en algo que sucede constantemente en los negocios. Que alguien no valore lo que haces, no significa que lo que haces no tenga valor.

A lo mejor estás intentando venderle a las personas equivocadas.

He visto empresas que, después de perder algunas oportunidades de venta, comienzan automáticamente a cuestionar sus precios.

Piensan que están demasiado caros, que necesitan ofrecer más beneficios o que deben modificar su propuesta para parecerse a la competencia.

Pero pocas veces se preguntan algo mucho más importante: ¿Estamos intentando venderle al cliente correcto?

Pensemos en una empresa que comercializa fertilizantes para el agro. Para un agricultor que solamente busca el precio más bajo, probablemente sus productos sean demasiado caros.

Pero para otro agricultor que busca mejorar el rendimiento de su cultivo, reducir riesgos, tener su producto en tiempo y forma y obtener mayor rentabilidad, esos mismos productos pueden representar una excelente inversión.

El producto no cambió. Lo que cambió fueron las necesidades, las prioridades y la manera en que cada cliente percibe su valor.

Por supuesto, esto no significa que debas ignorar las críticas o asumir que tu propuesta siempre es extraordinaria.

También tienes que escuchar al mercado, mejorar y asegurarte de que realmente estás ofreciendo algo valioso.

Pero una cosa es mejorar tu propuesta y otra muy diferente es sacrificar aquello que te hace diferente para intentar agradarle a todo el mundo.

No necesitas ser para todos.

Uno de los errores más comunes en las ventas es, querer convencer a cualquier prospecto de que eres su mejor opción.

Incluso cuando sabes que solamente busca el precio más bajo. Incluso cuando no valora tu servicio. Incluso cuando sus necesidades no coinciden con lo que haces extraordinariamente bien.

Y en ese intento por conseguir la venta, terminas bajando precios, agregando beneficios y renunciando poco a poco a eso que te hace diferente.

La historia de Sixto Rodríguez nos recuerda algo importante. No necesitas que todo el mundo reconozca tu valor. Necesitas encontrar a quienes realmente lo aprecian.

Rodríguez no tuvo que cambiar su música para que miles de personas la valoraran. Su música necesitaba llegar a las personas correctas.

Y a lo mejor, eso también deberías recordarlo cuando un prospecto te dice que eres demasiado caro o que no encuentra nada especial en tu propuesta.

Porque no todos van a valorar lo que haces. No todos van a entender tu diferencial y no todos van a estar dispuestos a pagar por él.

Pero eso no significa que debas cambiar lo que eres para convencerlos. A veces, simplemente estás frente al público equivocado.

¡Muchas gracias por darte la vuelta!

Si no estás 100% convencido de tus resultados de ventas y/o quieres reducir la pérdida de clientes, échame un grito, porque me encantaría ayudarte.

Daniel Rodríguez de la Vega

TED Speaker, Mystery Shopper de por vida y Fundador de CRECES

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No confundas Inteligencia Artificial con Inteligencia Comercial

2026-10-10T18:00:00.000-07:00

Utilizo inteligencia artificial prácticamente todos los días, porque me ayuda a investigar prospectos, organizar información, preparar reuniones y estructurar mis programas de seguimiento.

Y estoy convencido de que es una de las herramientas más increíbles que tenemos actualmente, pero también hay algo que empieza a preocuparme.

Estamos formando vendedores que saben utilizar inteligencia artificial, pero que cada vez necesitan pensar menos para vender y eso puede convertirse en un problema.

La inteligencia artificial no siempre tiene la respuesta correcta.

Hace poco, durante un entrenamiento con una fuerza de ventas de una empresa, uno de los participantes me contó una experiencia que me llamó mucho la atención.

Me dijo que tenía una oportunidad de venta con un cliente y decidió preguntarle a la inteligencia artificial cómo podía cerrar esa negociación.

La herramienta le dio una serie de recomendaciones enfocadas en conseguir el cierre a como diera lugar, en lugar de ayudar al cliente a tomar la mejor decisión.

A lo mejor el problema estuvo en cómo formuló su pregunta o cómo aplicó el prompt. Al final, si lo único que buscas es cerrar una venta, las recomendaciones pueden terminar girando alrededor de ese objetivo y eso fue precisamente lo que sucedió.

El cliente se dio cuenta que el vendedor estaba más interesado en cerrar la venta y ganar su comisión que en ayudarlo a resolver su problema.

La inteligencia artificial le dio argumentos para vender, pero no le enseñó a preocuparse por su cliente.

Y aquí viene la pregunta. ¿De qué sirve tener una herramienta tan increíble si no tienes el criterio para saber cuándo utilizar sus recomendaciones?

Es como utilizar el GPS.

Hoy podemos llegar prácticamente a cualquier lugar gracias al GPS. Nos indica por dónde ir, dónde dar vuelta y cuánto tiempo vamos a tardar en llegar.

Pero de seguro te ha pasado que, después de visitar varias veces un lugar utilizando el GPS, sigues sin saber cómo llegar por tu cuenta.

¿Por qué? Porque dejas de prestar atención al camino.

Con la inteligencia artificial puede suceder exactamente lo mismo. Si cada vez que necesitas preparar una pregunta, responder una objeción o tomar una decisión recurres a ella, corres el riesgo de dejar de ejercitar habilidades fundamentales, tales como:

· Escuchar

· Preguntar

· Interpretar

· Negociar

· Tomar decisiones

El problema no es utilizar inteligencia artificial para vender. Más bien el problema es dejar de aprender a vender, porque tienes inteligencia artificial.

Hay cosas que no puedes delegar.

Hace unas semanas, un cliente con el que hace poco comencé a trabajar, me compartió algo que me hizo pensar.

Me dijo que una de las principales razones por las que había decidido contratarme fue la manera en que llevé nuestra primera reunión.

No fue por una presentación espectacular ni por algún argumento de ventas fuera de lo normal.

Fue porque lo dejé expresarse. Porque lo escuché. Porque me tomé el tiempo de entender realmente el problema que estaba enfrentando antes de ofrecerle una solución.

Y eso es algo que ninguna inteligencia artificial puede hacer por ti mientras estás sentado frente a un cliente.

Puede ayudarte a preparar preguntas, investigar su empresa o estructurar una propuesta, pero no puede escuchar por ti, interpretar lo que el cliente está sintiendo o decidir cuándo es momento de dejar de hablar y simplemente prestar atención.

Curiosamente, en aquella reunión no estaba preocupado por cerrar la venta. Más bien estaba preocupado por entender cómo podía ayudarlo y eso terminó siendo una de las principales razones por las que decidió trabajar conmigo.

Utiliza la inteligencia artificial, pero no dependas de ella.

Yo mismo la utilizo para organizar mis programas de seguimiento, preparar reuniones y analizar oportunidades comerciales.

Pero busco no delegarle algo que considero fundamental... mis relaciones con los clientes.

Porque una cosa es utilizarla para trabajar mejor y otra muy diferente es permitir que sustituya mi criterio, mis habilidades y mi personalidad.

Y hay algo más. ¿Qué sucederá cuando prácticamente todos los vendedores tengan acceso a las mismas herramientas?

Todos van a poder redactar propuestas profesionales, preparar presentaciones atractivas y escribir correos impecables.

Entonces, ¿qué te va a diferenciar? Probablemente aquello que no deberías dejar de desarrollar… tu capacidad de escuchar, entender, conectar y construir relaciones.

No estoy en contra de la inteligencia artificial. Todo lo contrario. Estoy en contra de que la gente se vuelva dependiente de ella al grado de dejar de desarrollar sus propias capacidades.

Porque mientras más artificial se vuelva la manera de vender, más valioso va a ser el toque humano.

¡Muchas gracias por darte la vuelta!

Si no estás 100% convencido de tus resultados de ventas y/o quieres reducir la pérdida de clientes, échame un grito, porque me encantaría ayudarte.

Daniel Rodríguez de la Vega

TED Speaker, Mystery Shopper de por vida y Fundador de CRECES

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¿Cómo haces diferente algo tan común como el papel de baño?

2026-10-03T19:03:28.889-07:00

¿Cuándo fue la última vez que le contaste a alguien qué marca de papel de baño compras? Lo más seguro es que nunca.

Porque hay que ser sinceros, no hay muchas cosas menos interesantes que comprar papel de baño.

Buscas que sea suave, que funcione, que tenga un precio razonable y listo, pero hace unos días conocí una marca que me hizo pensar nuevamente en el tema de diferenciación.

Se llama Who Gives A Crap y consiguieron algo que me parece increíble. Hacer interesante un producto que difícilmente podría ser más aburrido.

Empezaron haciendo algo que valga la pena contar.

La empresa nació en Australia en 2012 con una idea bastante interesante y rara.

Uno de sus fundadores, Simon Griffiths, decidió sentarse en un excusado y transmitirlo en vivo hasta conseguir el dinero necesario para comenzar a producir su primer pedido de papel de baño.

Terminó sentado ahí aproximadamente 50 horas y consiguieron recaudar más de 50,000 dólares.

Pero eso fue solo el inicio, porque si entras a conocer la marca, rápidamente te das cuenta de que prácticamente nada parece pertenecer a una empresa de papel de baño.

Empezando por el nombre, Who Gives A Crap. Sus rollos vienen envueltos individualmente en diseños con colores. Su comunicación está llena de humor. Sus cajas y empaques tienen personalidad.

Incluso hablan de temas tan poco atractivos como baños y limpieza de una manera que consigue llamar tu atención y ahí es donde aparece que, el producto puede ser aburrido, pero la marca decidió no serlo.

Pero no se trata solamente de hacer chistes.

Aquí está lo que vuelve todavía más interesante el caso.

Who Gives A Crap fabrica papel reciclado y de bambú, evita utilizar plástico en sus empaques y construyó una parte importantísima de su marca alrededor de una causa que es, que dona 50% de sus utilidades para apoyar proyectos relacionados con agua potable para comunidades que lo necesitan.

Así que no solamente consiguieron que el empaque fuera diferente.

· Construyeron una personalidad.

· Una historia.

· Una causa.

· Una razón para hablar de ellos.

Y ahí está la lección que creo que muchos negocios podrían aprender.

Tu producto no tiene que ser interesante.

He escuchado muchas veces: es que lo que nosotros vendemos es muy aburrido

Y estoy de acuerdo, si puede ser. A lo mejor vendes:

· Tornillos.

· Fertilizantes.

· Seguros.

· Servicios contables.

· Refacciones.

· Papel de baño.

Pero estás confundiendo dos cosas. Tu producto puede ser aburrido, pero tu negocio no tiene por qué serlo.

Piensa en una agencia de marketing. Probablemente sus competidores ofrecen servicios muy similares: manejo de redes sociales, creación de contenido, campañas publicitarias, diseño y estrategia.

Entonces podría resignarse y pensar: "pues todos hacemos prácticamente lo mismo."

O podría diferenciarse por la manera en que entiende el negocio del cliente, por cómo presenta sus ideas, por hacer sencillo lo complicado, por la forma en que mide y comunica resultados, por su personalidad o por la experiencia que genera durante todo el proyecto.

El servicio sigue siendo marketing. Lo que cambia es la experiencia de comprarlo.

¿Qué hay alrededor de lo que vendes?

Muchas empresas buscan su diferencial exclusivamente dentro del producto:

· Más calidad.

· Más características.

· Más tecnología.

· Más cosas.

Who Gives A Crap nos recuerda que también vale la pena ver alrededor del producto.

· ¿Cómo lo presentas?

· ¿Cómo hablas?

· ¿Cómo haces sentir al cliente?

· ¿Qué historia puede contar después de comprarte?

· ¿Qué representas?

· ¿Por qué alguien debería recordarte?

Porque tu diferencial no necesariamente tiene que ser una gran innovación que nadie más pueda copiar.

Puede ser la suma de pequeñas decisiones que hacen que comprarte a ti se sienta diferente a comprarle a los demás.

Después de todo, si alguien consiguió construir una marca de la que vale la pena hablar alrededor de un rollo de papel de baño, probablemente tu producto no sea tan aburrido como piensas.

¡Muchas gracias por darte la vuelta!

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Daniel Rodríguez de la Vega

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Tu mejor vendedor podría estar dañando tu empresa

2026-09-26T12:43:19.677-07:00

Hace poco trabajé con una empresa que tenía un vendedor que constantemente era puesto como ejemplo por el dueño.

Había una buena razón y es que era de los que más vendía.

Sus números estaban ahí y mientras otros vendedores batallaban para llegar a sus objetivos, él siempre las pasaba.

A simple vista, parecía el vendedor que todos deberían seguir o imitar. Hasta que empezamos a revisar algo más… la utilidad y entonces la historia cambió.

Vendía mucho, pero dejaba poco.

Cuando hice una radiografía de lo que estaba pasando con la fuerza de ventas, encontré algo que los números de facturación no mostraban.

Sí, este vendedor vendía mucho, pero también utilizaba constantemente el descuento para cerrar. El resultado era sencillo. Entraba mucho dinero, pero quedaba muy poco.

Lo que durante mucho tiempo había parecido un gran desempeño comercial, en realidad estaba teniendo un costo muy importante para la empresa y lo más peligroso era que se había convertido en el ejemplo a seguir.

Vender más no siempre significa vender mejor.

Imagina dos vendedores. Uno vende $1,000,000 con un margen del 10% y el otro vende $800,000 con un margen del 25%.

¿Quién es el mejor vendedor? Si solamente vemos facturación, la respuesta parece obvia, pero el primero dejó $100,000 de margen y el segundo $200,000.

Es decir, el que vendió menos dejó el doble y aun así, en muchas empresas probablemente premiarían al primero.

Ahí está el problema, porque terminas premiando exactamente el comportamiento que después quieres corregir.

Si reconoces únicamente volumen de venta, no debería sorprenderte que tus vendedores hagan lo necesario para aumentar ese número, incluyendo bajar el precio.

El descuento puede esconder muchas cosas.

No estoy diciendo que nunca debas dar descuentos o precios especiales. Sí hay momentos donde pueden tener sentido.

El problema se da cuando el descuento se convierte en la principal herramienta del vendedor, porque eso se convierte en una incapacidad para comunicar valor, argumentar objeciones, negociar o simplemente tener la seguridad de defender el precio.

Y lo peor es que puede funcionar. El vendedor cierra. El cliente compra. La facturación aumenta y todos celebran… hasta que alguien revisa la rentabilidad.

Es como un restaurante lleno todas las noches que pierde dinero con cada platillo. Tener todas las mesas ocupadas se ve muy bien, pero mientras más venda, más dinero pierde.

A lo mejor estás midiendo al vendedor equivocado.

Por eso, cuando evalúes a tu fuerza de ventas, no preguntes solamente: ¿cuánto vendió?

Pregunta también:

· ¿Cuánto margen dejó?

· ¿Cuánto descuento necesitó para conseguirlo?

· ¿Qué tipo de clientes está atrayendo?

· ¿Está vendiendo por valor o por precio?

· ¿Sus clientes vuelven?

Porque el objetivo de una fuerza comercial no debería ser simplemente generar ventas, sino generar ventas rentables.

Tal vez tengas un vendedor que no aparece en primer lugar en tu ranking mensual. No es el que más factura No es al que todos felicitan, pero protege el margen, defiende el valor, construye buenas relaciones y deja mejores clientes para la empresa.

Tal vez deberías empezar a observarlo un poco más, porque tu mejor vendedor no necesariamente es el que más vende, sino el que mejor negocio genera para la empresa.

¡Muchas gracias por darte la vuelta!

Si no estás 100% convencido de tus resultados de ventas y/o quieres reducir la pérdida de clientes, échame un grito, porque me encantaría ayudarte.

Daniel Rodríguez de la Vega

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3 pésimos consejos de ventas que viste en redes sociales

2026-09-19T19:08:42.884-07:00

Últimamente me han mandado varios videos de TikTok e Instagram preguntándome: Daniel, ¿esto sí funciona? Y me he dado cuenta de algo que se repite casi siempre en ese tipo de videos.

Algunos de los peores consejos de ventas y negociación que he escuchado últimamente tienen algo en común… utilizan la palabra “nunca”.

· Nunca digas primero el precio.

· Nunca le des las gracias a un cliente.

· Nunca aceptes la primera oferta.

Son frases contundentes. Fáciles de recordar. Perfectas para un video de 30 segundos.

El problema es que los negocios reales necesitan contexto y aquí te van 3 ejemplos de videos que me han mandado.

1.- “El primero que dice el precio pierde”.

Hace poco me mandaron un video donde un influencer aseguraba que, en una negociación nunca debes de ser el primero en decir el precio, porque el que lo hace, pierde.

Para empezar, no me gusta pensar en una negociación en términos de ganadores y perdedores. Si para que yo gane tú tienes que perder, probablemente no llegamos a un buen acuerdo.

Negociar debería ser un intercambio justo de valor. Además, hay situaciones en las que decir primero el precio te puede convenir.

Imagina que llega un cliente nuevo que no conoce tus precios y sabes que el costo será un factor importante en su decisión y te das cuenta, porque él mismo está pregunte y pregunte seguido por el precio.

Poner tú el primer número puede ayudarte a establecer un punto de referencia para la conversación.

¿Significa que siempre debes hablar primero? Pues no, claro que no y depende mucho de la situación.

El problema está precisamente en el “siempre” y el “nunca”. No se trata de quién dice primero el precio. Se trata de quién llega mejor preparado a la negociación.

2.- “Nunca le digas gracias a un cliente”.

Este me sorprendió todavía más. La explicación era que agradecerle a un cliente después de comprarte te coloca en una posición de inferioridad, como si él te hubiera hecho un favor.

No sé en qué momento tener buenos modales se convirtió en una señal de debilidad.

Cuando un cliente me contrata, claro que le doy las gracias. No le estoy diciendo: gracias por salvarme porque necesitaba desesperadamente esta venta.

Le estoy diciendo: gracias por confiar en mí. Son cosas completamente diferentes. Tu cliente tenía alternativas y decidió hacer negocios contigo.

Agradecer esa confianza no disminuye tu valor. Los buenos modales funcionan en tu casa, con tus amigos, en un restaurante y también en los negocios.

3.- “Nunca aceptes la primera oferta”.

Este consejo también aparece constantemente. Supongamos que quieres vender algo en $100,000.

Analizaste tus costos, el valor que estás entregando, tu margen y las condiciones del acuerdo.

Llegas a la negociación y el cliente te dice: Me parece bien. Cerramos en $100,000.

¿Deberías contestarle: no, dame $110,000? ¿Solamente porque alguien en TikTok te dijo que nunca aceptaras la primera oferta?

Ahí estarías negociando por negociar y un buen negociador no intenta sacarle todo lo posible a la otra persona, sino que busca un acuerdo que tenga sentido para ambas partes.

Si la primera oferta cumple tus objetivos y está dentro de los límites que estableciste antes de negociar, puede ser perfectamente un muy buen negocio.

Así que, desconfía de los absolutos, porque las redes sociales premian las frases contundentes.

El problema es que una negociación con un cliente nuevo no es igual que con alguien que lleva diez años comprándote.

Negociar cuando tienes cinco alternativas no es igual que cuando solamente tienes una.

Un producto de $500 no se negocia igual que un contrato de varios millones y por eso, la próxima vez que escuches: “nunca hagas esto..." o "siempre debes hacer aquello...", antes de aplicarlo pregúntate: ¿en qué contexto funciona este consejo?

Porque aprender una técnica de ventas o negociación puede ayudarte, pero saber cuándo utilizarla y cuándo no es lo que realmente hace la diferencia.

¡Muchas gracias por darte la vuelta!

Si no estás 100% convencido de tus resultados de ventas y/o quieres reducir la pérdida de clientes, échame un grito, porque me encantaría ayudarte.

Daniel Rodríguez de la Vega

TED Speaker, Mystery Shopper de por vida y Fundador de CRECES

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Cómo incrementé mi porcentaje de cierre al 80%

2026-09-13T16:57:32.552-07:00

Hace algunos años hice un cambio en mi proceso comercial que terminó teniendo un impacto muy importante… mi porcentaje de cierre llegó aproximadamente al 80%.

No fue porque aprendiera una nueva técnica para cerrar. Tampoco porque bajara mis precios.

De hecho, fue prácticamente lo contrario. Empecé a hacer menos propuestas y cambié por completo la manera de presentarlas.

No todos merecen una propuesta.

Durante la primera reunión con un prospecto, lo que en ventas llamamos Discovery Meeting, mi objetivo no es venderle esa persona. Más bien es, entender si realmente tiene sentido que trabajemos juntos.

Quiero saber qué problema quiere resolver, qué está pasando actualmente, quién toma la decisión y si existe un presupuesto razonable para desarrollar el proyecto.

Porque si descubro que no puedo resolver realmente su problema, no estoy hablando con quien toma la decisión o simplemente no existe el presupuesto necesario, pues simplemente no hay necesidad de hacer una propuesta… aunque me la pidan.

Esto te puede parecer raro, porque después de todo, mientras más propuestas envíes, más posibilidades deberías tener de vender, ¿no?

Pues no… no necesariamente.

Es como cuando vas a pescar. No importa cuántas veces lances el anzuelo, si estás pescando en un lugar donde no hay peces.

Hacer más propuestas no necesariamente genera más ventas. Muchas veces solamente genera más trabajo y dioquis.

La pregunta que cambió mis propuestas.

Durante esa primera reunión, también empecé a hacer una pregunta que se convirtió en una de las más importantes de mi proceso comercial: ¿qué necesitas ver en esta propuesta para que seamos los elegidos?

La respuesta me da muchísima información, porque me deja entender qué está valorando realmente el cliente, cuáles son sus expectativas y qué tendría que resolver mi propuesta para convertirse en una opción seria.

Porque una propuesta no debería ser un documento genérico donde cambias el logo, el nombre del cliente y el precio.

Más bien debería ser la continuación de la conversación que acabas de tener.

Yo no envío propuestas.

Este fue el segundo gran cambio. Es decir, cuando alguien me dice: "mándame la propuesta y la revisamos".

Mi respuesta, por lo general es que prefiero agendar una reunión para presentarla.

¿Por qué? Porque cuando simplemente mandas una propuesta por correo, pierdes completamente el control de cómo va a ser leída y entendida.

A lo mejor el cliente abre el PDF, pasa rápidamente las primeras páginas y llega directamente al precio y ahí todo lo que preparaste se convierte en una comparación de precios.

En cambio, cuando la presento puedo recordar el problema que me compartieron, explicar por qué diseñé esa solución en específico, conectar cada parte con lo que quieren conseguir y solamente después, hablar de la inversión.

Pero además sucede algo todavía más importante… puedo ver al cliente.

· Puedo observar su reacción.

· Escuchar sus dudas.

· Detectar una objeción.

· Aclarar algo inmediatamente.

Y muchas veces tomar una decisión ahí mismo.

Por otro lado, un PDF en el fondo de un correo no puede hacer ninguna de esas cosas.

El 80% empieza mucho antes del cierre.

Con el tiempo entendí que mi porcentaje de cierre no aumentó, porque me volviera mejor cerrando.

Aumentó porque me volví mucho más cuidadoso decidiendo con quién valía la pena llegar hasta la propuesta.

Primero califico. Después pregunto qué necesita ver para elegirme. Diseño la propuesta alrededor de esa conversación y al final la presento.

Eso significa que hago menos propuestas que antes, pero las que hago tienen muchas más posibilidades de convertirse en negocio y creo que ahí está la lección.

Muchos vendedores y emprendedores quieren mejorar su porcentaje de cierre buscando una nueva técnica que vio en Tik Tok para el final de la venta.

A lo mejor deberían empezar mucho antes y la próxima vez que un prospecto te diga: "mándame una propuesta", antes de abrir PowerPoint o Word, pregúntate: ¿realmente tengo razones para creer que este cliente puede y quiere comprarme?

Porque tal vez no necesitas hacer más propuestas. Tal vez sólo necesitas dejar de hacer las que nunca debiste haber hecho.

¡Muchas gracias por darte la vuelta!

Si no estás 100% convencido de tus resultados de ventas y/o quieres reducir la pérdida de clientes, échame un grito, porque me encantaría ayudarte.

Daniel Rodríguez de la Vega

TED Speaker, Mystery Shopper de por vida y Fundador de CRECES

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Cómo diferenciarte cuando vendes lo mismo que tu competencia

2026-09-06T17:15:05.418-07:00

¿Cómo te diferencias cuando vendes agua?

Hay una frase que escucho constantemente cuando hablo de diferenciación: "Daniel, es que nuestro producto es prácticamente igual al de la competencia".

Y puede ser cierto, pero entonces pienso en una empresa llamada, Liquid Death, porque si tú crees que es difícil diferenciar lo que vendes, imagínate intentar diferenciar agua.

¿Cómo haces diferente algo tan común?

Liquid Death nació con una idea bastante peculiar. Mientras la mayoría de las marcas de agua hablaban de pureza, naturaleza, montañas y bienestar, ellos decidieron hacer prácticamente lo contrario.

Pusieron agua en una lata que parece de cerveza o bebida energética, utilizaron calaveras, estética de heavy metal, humor y crearon un nombre que difícilmente relacionarías con algo tan saludable como tomar agua.

Su lema incluso es: Murder Your Thirst o Mata Tu Sed.

La idea de su fundador, Mike Cessario era sencilla. Se dio cuenta de que las marcas de cerveza, comida chatarra y bebidas energéticas podían hacer marketing divertido, mientras que los productos saludables normalmente se comunicaban de una manera mucho más aburrida.

Así que decidió hacer que tomar agua se sintiera diferente y funcionó.

Liquid Death pasó de ser una idea bastante extraña a convertirse en una marca valuada en más de mil millones de dólares.

Todos somos un commodity… hasta que demuestres lo contrario.

Un commodity es un producto o servicio fácilmente sustituible, que se encuentra en abundancia y cuyo precio generalmente está determinado por el mercado:

· Agua.

· Café.

· Fertilizantes.

· Seguros.

· Habitaciones de hotel.

· Servicios contables.

Y puedo seguir.

El problema es que considerarte un commodity también puede convertirse en la excusa más fácil para no diferenciarte:

· Todos vendemos lo mismo.

· Mi competencia maneja las mismas marcas.

· El cliente solamente busca precio.

· En mi industria no hay mucho que pueda hacer diferente.

Y entonces dejas de intentarlo.

Yo lo veo de otra manera. Prácticamente todos somos un commodity hasta que demuestres lo contrario.

Porque mientras el cliente no note diferencia entre tú y las demás opciones, lo más lógico es que termine comparándote por precio.

El agua sigue siendo agua.

Si vacías una lata de Liquid Death en un vaso y la pones junto a otras aguas, probablemente desaparecería gran parte de aquello que hace diferente a la marca.

Porque su gran diferencial no está únicamente dentro de la lata, sino que está alrededor de ella:

· La lata

· El nombre

· La personalidad

· La manera de hablar

· Su humor

· La experiencia de consumirla

Liquid Death no necesitó inventar una nueva fórmula química para el agua, sino que encontró una manera diferente de competir y ahí está la lección.

Tu diferencial no tiene que estar en tu producto.

Imagina dos restaurantes que compran prácticamente los mismos ingredientes.

Uno podría decir: "¿cómo me voy a diferenciar si los dos compramos carne, verduras y pescado a los mismos proveedores?"

Pero uno puede tener un servicio extraordinario, recordar tu nombre, presentar sus platillos de una manera especial, resolver un problema inmediatamente y hacerte sentir bienvenido.

El otro simplemente puede servirte la comida. Los ingredientes pueden ser similares, pero la experiencia no tiene por qué serlo.

Lo mismo sucede con muchísimos negocios:

· Tal vez tu fertilizante sea parecido al de la competencia.

· Tu seguro tenga coberturas similares.

· Tu hotel tenga habitaciones parecidas.

· Tu despacho contable haga prácticamente lo mismo.

· Tu producto quizá pueda ser sustituido.

Pero eso no significa que tú tengas que serlo.

Entonces, ¿dónde está tu diferencial?

Una de las cosas que más trabajo con las empresas es, precisamente dejar de buscar la diferencia solamente en las características del producto.

Porque tu diferencial también puede estar en cómo vendes, cómo atiendes, cómo entregas, cómo das seguimiento, cómo comunicas, cómo resuelves problemas o cómo haces sentir al cliente.

Liquid Death no inventó el agua. Encontró una manera completamente diferente de venderla.

Así que la próxima vez que pienses: "es que lo mío es un commodity", tal vez valga la pena cambiar la pregunta.

En lugar de preguntarte qué tiene de diferente tu producto, mejor pregúntate: si mañana mi competencia pudiera vender exactamente el mismo producto que yo, ¿qué razón tendría un cliente para seguir comprándome a mí?

Porque si el cliente no encuentra ninguna, entonces sí eres un commodity.

¡Muchas gracias por darte la vuelta!

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Daniel Rodríguez de la Vega

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3 veces en las que me levanté de una mesa de negociación

2026-08-29T18:27:20.508-07:00

Cuando hablamos de negociación, casi siempre hablamos de cómo llegar a un acuerdo. Cómo argumentar una objeción. Cómo defender el precio. Cómo cerrar.

Pero hay una habilidad de la que hablamos mucho menos… saber cuándo no llegar a un acuerdo.

A lo largo de los años me ha tocado salirme de algunas negociaciones. No porque no quisiera vender, sino porque entendí que aceptar ciertas condiciones podía terminar costándome mucho más que perder la venta.

Así que aquí te van tres situaciones que me han enseñado precisamente eso.

1.- Cuando no puedes hacerte responsable del resultado.

Hace algunos años, una empresa se acercó conmigo porque quería incrementar sus ventas aproximadamente un 20%.

Hasta ahí todo bien, pero cuando empezamos a hablar del proyecto, les pedí sus números de ventas de los últimos cinco años. Quería entender de dónde venían, cómo habían evolucionado y sobre todo, tener un punto de partida para saber a qué nos estábamos enfrentando y también poder saber si al final íbamos a poder cumplir el objetivo.

La respuesta fue: "no podemos compartirte esa información, porque es confidencial" y ahí mi respuesta fue sencilla: “entonces no puedo trabajar con ustedes”.

¿Cómo me iba a comprometer a incrementar algo que ni siquiera podía conocer?

No solamente estaba en juego el resultado del proyecto. También estaba en juego mi reputación.

Por lo tanto, no puedes hacerte responsable de un resultado cuando no tienes acceso a la información necesaria para conseguirlo y medirlo.

2.- Cuando lo que te piden no va contigo.

También me ha pasado encontrarme con clientes que quieren contratarme, pero conforme avanza la conversación me doy cuenta de que lo que esperan de mí no coincide con mi manera de trabajar y ahí el dinero deja de ser lo más importante.

Porque puedes aceptar un proyecto y cobrarlo, pero si para hacerlo tienes que enseñar algo en lo que no crees, prometer algo que sabes que no puedes cumplir o trabajar de una manera que va en contra de tus valores, probablemente esa venta no te conviene.

Por ejemplo. Una vez un cliente me dijo que lo que quería de sus vendedores era que, presionaran al cliente hasta conseguir la venta a como diera lugar. Otro también me dijo que, querían aprender a convencer al cliente, necesite o no el producto.

Definitivamente esa no es mi filosofía sobre ventas y por lo tanto, tuve que rechazar ese trabajo.

No todos los clientes que pueden pagarte son clientes para ti y aprender eso puede ahorrarte muchos problemas.

3.- Cuando simplemente deja de ser negocio.

Esta quizá sea la situación más común. El cliente quiere trabajar contigo, pero empieza la negociación:

· ¿Puedes bajarle un poco?

· ¿Puedes incluir esto también?

· ¿Los viáticos los puedes absorber tú?

· ¿Nos puedes dar una sesión adicional?

Cada petición puede parecer pequeña o algo sin chiste, pero el problema es que empiezas a conceder una cosa, después otra y después otra.

Hasta que finalmente consigues el contrato, pero perdiste el negocio, porque vender no necesariamente significa ganar.

Hay proyectos que generan ingresos, pero consumen tiempo, recursos y energía que terminan sin ser rentables.

Por eso necesitas saber cuál es tu límite antes de empezar a negociar, porque no solamente el cliente está decidiendo.

Creo que aquí está una de las cosas que más nos cuesta entender cuando vendemos.

Puedes sentir durante una negociación que el cliente está evaluándote:

· ¿Le conviene contratarme?

· ¿Mi precio es adecuado?

· ¿Soy la mejor opción?

Pero también estás olvidando algo. Tú también deberías de estar evaluando al cliente.

Mientras él decide si quiere trabajar contigo, tú deberías estar decidiendo si quieres trabajar con él, porque una buena negociación no necesariamente es aquella que termina con un sí.

Una buena negociación es aquella que termina con un acuerdo que tiene sentido para las dos partes y si eso no es posible, también tienes que estar dispuesto a levantarte de la mesa.

A veces, el mejor negocio que puedes hacer es el que decides no aceptar.

¡Muchas gracias por darte la vuelta!

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Daniel Rodríguez de la Vega

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