La satisfacción en el trabajo está considerada por todos los estudios como el principal factor de motivación y que es la razón fundamental por la cual un vendedor elige una empresa y se queda en ella. Por tanto es fundamental que por parte de la dirección de ventas, se esfuerce en la creación de un entorno agradable.
De todos modos, cada persona tiene su propio modelo de necesidades y en consecuencia el modelo de satisfacción en el trabajo variará con los individuos, puede suceder que lo que un vendedor encuentra agradable desagrada a otro, una vez más la dirección debe manejar con prudencia este concepto.
A pesar de ello existen ciertos elementos comunes que conforman el marco básico de todo trabajo de ventas digno y satisfactorio.

NECESIDAD DE OBJETIVOS Y RESULTADOS | CURSOS DE VENTAS

Elemento fundamental de la satisfacción en el trabajo es la necesidad de que los vendedores tengan la sensación de caminar resueltamente hacia unos objetivos; esto supone, naturalmente, la definición de unas metas estimulantes. El hombre es un animal orientado a objetivos y cuando tiene una idea definida de los que desea alcanzar es cuando mejor trabaja. Si la dirección es capaz de fijar de manera periódica unos objetivos que cubrir en unos períodos de tiempo, aumentará la satisfacción y por ende la motivación.

EFECTOS DE LA FORMACIÓN SOBRE LA MOTIVACIÓN | CURSOS DE VENTAS

La satisfacción en el trabajo aumentará aún más con los programas de formación, conforme avanza la formación es evidente que el proceso de aprendizaje tiene una enorme influencia motivacional.
Algunos vendedores encuentran satisfacción en su trabajo alcanzando niveles de responsabilidad cada vez más altos. De hecho la ambición de progresar es un factor de motivación muy fuerte para muchas personas y anula cualquier otro tipo de consideraciones. Sin embargo, es aventurado dar por sentado que todos los vendedores son ambiciosos, aunque los valores de nuestra sociedad suelen denigrar a todo aquel que no manifieste cierto deseo de subir de categoría, aunque recordemos que el mejor vendedor es a veces el peor jefe.

NECESIDAD DE RECONOCIMIENTO | CURSOS DE VENTAS

A todas las personas les gusta saber que sus esfuerzos son reconocidos por los demás, y el vendedor no es ninguna excepción. Su satisfacción en el trabajo aumenta cuando su jefe aprecia su labor y le alaba por ello. Las alabanzas sinceras constituyen uno de los factores de motivación más importantes y no es raro que incluso los vendedores más curtidos conserven con cariño las notificaciones de gratitud recibidas de sus jefes por algún éxito en particular.

Para que el empleo de vendedor sea satisfactorio el vendedor debe:
1. Considerarlo digno y valioso para él, para la empresa y para la sociedad en general.
2. Disponer de unos objetivos claros y estimulantes, y una información periódica de los resultados.
3. Disponer de la posibilidad de aumentar conocimientos y técnicas a través del aprendizaje y/o formación correspondiente.
4. Opción de posibilidades de promoción, para que en un futuro puedan optar a tareas mayor responsabilidad.
5. El superior debe reconocer y valorar el trabajo del empleado.

LA SEGURIDAD | CURSOS DE VENTAS

La necesidad de sentirse seguro es un factor muy común, aunque pocas veces admitido. La naturaleza del sistema retributivo y la importancia relativa de sueldos y comisiones afectan, como es natural, a la seguridad en el empleo y deben ser consideradas desde esta óptica.
Sin embargo, si los puestos de vendedor son demasiado seguros existe el peligro de que el equipo se anquilose.

NECESIDAD DE UNAS NORMAS CLARAS DE RENDIMIENTO | CURSOS DE VENTAS

Lo ideal sería que la dirección intentara crear un ambiente capaz de dar seguridad a los que alcanzan las normas de rendimiento y de detectar quiénes son aquellos que no las alcanzan. Esta situación presupone la existencia de unos objetivos claramente definidos para que cada vendedor sepa lo que se espera de él.

NECESIDAD DE PERTENENCIA | CURSOS DE VENTAS

Otro componente de la seguridad, es la necesidad de pertenencia, el vendedor aunque sea externo debe sentirse participe y/o miembro del equipo o la empresa a la que pertenece. Una vez más es función de la dirección puede hacer mucho para conseguir el espíritu de equipo necesario por medio de reuniones de ventas y del intercambio periódico de noticias e información.

NECESIDAD DE MANDO | CURSOS DE VENTAS

El elemento más importante de la seguridad proviene del liderazgo del director de ventas. Dirigir significa unificar a un grupo de personas para que se puedan alcanzar unos objetivos comunes.
El liderazgo es una interacción entre el que mando y los que obedecen, en este sentido los dotes de mando se hallan muy próximas al arte de vender. El vendedor estimula al cliente con objeto de que compre para satisfacer sus necesidades, mientras que el líder hace lo propio con sus seguidores para alcanzar unos objetivos dando satisfacción también a unas necesidades.

Características del director de ventas en su función de líder:

1. Que no tema adoptar decisiones.
2. Que tanto sus alabanzas como sus críticas sean sinceras.
3. Que no tenga favoritos.
4. Que acepte su propia responsabilidad cuando las cosas salen mal.
5. Que pueda hacer él lo que pide a los vendedores.
6. Que trabaje más de lo que le pide a los vendedores.

Es decir un director de ventas debe ser justo, profesional y trabajador. Además siempre debe recordar quién es, mientras esté trabajando con su equipo es preferible que no intente ser un miento del mismo, muchos recién llegados comenten el error de tratar de ser unos de los “chicos” y los vendedores ni desean ni respetan esta actitud.

David Tomás
Formador, Coach, Máster en Pnl
Cursos de ventas con Pnl de Nuevaforma
http://www.cursosdeventas.info

ERRORES EN AUSENCIA DEL CLIENTE

 
1. NO PLANIFICAR SU TIEMPO | CURSOS DE VENTAS

Tremendamente habitual, entre los vendedores existe el comportamiento bastante general de no planificar o no dedicar demasiado interés a una planificación del tiempo y esto supone un error, puesto que nuestro producto o servicio tiene un horario en el cual se vende mejor, porque encontramos con más facilidad a los contactos o porque están más receptivos.

También es importante para nosotros, porque si tenemos la ruta planificada y la distribución de nuestro tiempo durante la jornada, seremos mucho más productivos que si dejamos ese punto a la improvisación.

Podríamos decir que un día en el cual no sabemos que vamos a hacer, es en general un día perdido.

2. NO SABER RENOVAR SU CARTERA DE CLIENTES | CURSOS DE VENTAS

Una de las tareas más duras del vendedor es la de buscar clientes nuevos y por ese motivo cuesta tanto realizarla.

Por ello nos concentramos en los clientes actuales que ya llenan nuestro tiempo, principalmente porque nosotros mismos nos ocupamos que no nos quede tiempo para esa actividad.

Y lo cierto es que no hay más remedio que estructurar nuestro tiempo y dejar algo para la renovación de los clientes.

Especialmente porque en la actualidad no existe el cliente fiel y todos estamos expuestos a las fluctuaciones del mercado.

Por tanto, dediquemos tiempo a la búsqueda del cliente nuevo y nuestra cartera no se verá mermada.

3. DESCUIDAR LAS VENTAS REPETITIVAS | CURSOS DE VENTAS

Una vez hemos conseguido un cliente nuevo y se producen las ventas de un modo repetitivo, no debemos caer en el error de descuidar al cliente, porque el mercado está abierto y estamos expuestos que en cualquier momento sea visitado por nuestra competencia.

Debemos cuidar y en cierto modo mimar a nuestro cliente, manteniendo contacto con él de forma regular para demostrar que estamos pendientes de él y de sus necesidades, atendiendo igualmente cualquier problema que le pudiera surgir con el producto o servicio que le prestemos.

El cliente espera que no sólo le vendamos algo, si no que le atendamos como se merece y si no lo hacemos así estamos expuestos a que en cualquier momento deje de ser cliente en beneficio de nuestra competencia.

 
4. NO DISFRUTAR CON SU TRABAJO | CURSOS DE VENTAS

Si a usted no le gusta vender, usted no es vendedor y su usted dedica su tiempo a una labor que no le gusta está desperdiciando su tiempo.

No estamos diciendo que todo lo que hace le deba divertir, eso no sucede en ninguna profesión, pero si, debe buscar ese momento en el cual la satisfacción de ser vendedor no puede compararse con ninguna otra.

Lo que nos gusta lo aprendemos antes y lo hacemos con mayor satisfacción, es obvio.

5. NO SER PUNTUAL | CURSOS DE VENTAS

Una vez más este error, el eterno problema de la falta de puntualidad y ser puntual no consiste en llegar a la carrera a la empresa del cliente, limpiándose el sudor con el pañuelo y mirando el reloj compulsivamente, no, no.

Ser puntual significa salir con la suficiente antelación y previsión de todo lo relacionado, incluyendo el volumen del tráfico o el desconocimiento de la zona.

Evidentemente existen causas de fuerza mayor, pero no suelen ser las más habituales.

Llegando puntual a nuestras citas transmitimos formalidad, seriedad y profesionalidad, hagámoslo entonces y no lo dejemos en manos de nuestra experiencia, en el caso que la tengamos, la imagen es la imagen.

Curiosamente se da el caso de que el vendedor que actúa de forma reiterada con impuntualidad, realiza sus visitas de un modo muy Standard, siempre igual o con limitadas variaciones y generalmente poco efectivas.

La consecuencia final y la imagen proyectada son de falta de organización,  que no atendemos al cliente como merece y que le visitamos con prisa.

6. NO PREPARARSE LA VISITA | CURSOS DE VENTAS

Curiosamente este error lo comenten tanto los veteranos como los vendedores que se inician, aunque por diferentes razones.

Los vendedores que se inician posiblemente todavía no son conscientes de que el éxito o el fracaso de la visita depende en gran medida de la preparación previa de la cita, es decir informarse de todo lo relacionado con ese cliente, de su negocio, de su proveedores y de sus necesidades, la relación previa con nuestra empresa, etc…y al desconocer la importancia de esa preparación sencillamente no se preparan.

El caso de los veteranos es diferente, porque el error en este caso se produce por: a) Pensar que ya no necesita preparación previa porque ya conoce su oferta, b) Haber perdido la motivación necesaria para hacerlo o c) Exceso de confianza en sus posibilidades.

En cualquier caso la recomendación está clara, cuanta más preparación e información previa tengamos, más posibilidades de concretar la venta.

7. NO CONOCER A FONDO SU PRODUCTO | CURSOS DE VENTAS

Absolutamente fundamental que conozcamos nuestro producto a fondo y las respuestas a las preguntas que nos plantee el cliente, así como el manejo y las características tanto técnicas como específicas de nuestro producto o servicio.

Cuanto más sepamos de nuestro producto, mayores opciones de venta tendremos, porque transmitimos conocimiento, confianza y seguridad.

Es cierto que si vendemos aviones seguramente no conoceremos su mecánica específica, porque no somos mecánicos, pero es importante cuanto más conocimiento tengamos mejor y evidentemente en cuestiones que sabemos pueden concernir al cliente.

Por lo tanto debemos familiarizarnos con nuestro producto y conocer el máximo de él, revisar nuestros catálogos y conocer sus contenidos.        

8. NO SER CAPAZ DE LLEGAR AL CLIENTE | CURSOS DE VENTAS

En este caso nos referimos a no dedicar tiempo suficiente o ninguno a la prospección telefónica.

Las estadísticas demuestran que los clientes empiezan a conceder citas a partir de un número de llamadas variable, pero siempre alto.

Por lo tanto la prospección telefónica es importante y debemos dedicarle un tiempo suficiente, recordemos de la importancia de la renovar nuestra cartera de clientes.

El teléfono es una herramienta impagable para un vendedor, de nosotros depende el darle el uso correcto para conseguir nuestro objetivo.

9. NO LLEVAR LA IMAGEN ADECUADA | CURSOS DE VENTAS

Estamos en la cultura de la imagen, de eso no hay duda, y de la misma manera que esperamos ver a nuestro abogado con traje y corbata, nuestro cliente espera vernos con la imagen correspondiente, zapatos limpios, ropa planchada, limpia, bien aseado, americana y corbata, etc., pero siempre en su justa medida, tampoco debe parecer que venimos de una boda, usemos el criterio de la sociedad, pero siempre mejor que sobre que no que falte.

10. NO CALIFICAR AL INTERLOCUTOR | CURSOS DE VENTAS

Es verdaderamente increíble el tiempo desperdiciado con las personas que no son capaces de tomar decisiones positivas, es decir aquellas que no tienen poder de decisión y que en principio pueden aparentar tenerlo.

Debemos calificar a las personas en el sentido de saber si tiene poder de decisión o no lo tiene y en el caso de que no lo tenga intentar llegar hasta quién lo tenga.

Si hacemos nuestra exposición ante una persona que no es la adecuada, no tendremos ocasión de cerrar nada y lo más que sucederá será que trasladará (o no) nuestra oferta a quien corresponda y en algún caso podemos llegar a vender algo, pero las posibilidades son escasas.

Por lo tanto preguntemos con toda naturalidad si él es la persona encargada de llevar el tema o no y si tiene capacidad de decisión, como mínimo sabremos con quién estamos hablando.

11. NO ENTRENARSE PARA MEJORAR | CURSOS DE VENTAS

Por tiempo que llevemos en el mundo comercial, es importante si queremos llegar a la excelencia, el entrenar y mejorar los puntos débiles que podamos tener, recordemos el ejemplo del deportista, incluso los de élite entrenan para estar preparados, ese es el ejemplo a seguir y por alguna razón se suele descuidar.

Si entrenamos mejoramos y cada vez que tengamos delante a un cliente, mejor lo haremos y más venderemos.

 12. NO ANOTAR DATOS DESPUÉS DE LA VISITA | CURSOS DE VENTAS

Justo después de realizar una visita, es el momento en el que tenemos más fresco todo lo sucedido en ella, por lo que es el momento más apropiado para realizar las anotaciones pertinentes al respecto.

De no hacerse así es fácil que podamos descuidar algún aspecto del contenido y no poder responder como nos habíamos comprometido.

13. DESMORALIZARSE ANTE UNA MALA RACHA | CURSOS DE VENTAS

Si hemos elegido este oficio, como así parece,  debemos tener muy y muy claro que los días malos existen, que las malas rachas también y que forman parte del juego, pero del mismo modo también sabemos que son pasajeras que duran su tiempo y luego desaparecen dejando paso a la buena racha.

Por lo tanto afrontemos ese periodo con total tranquilidad, sabemos que pasará y seguiremos adelante.

 
14. EUFORIZARSE ANTE UNA BUENA RACHA | CURSOS DE VENTAS

Del mismo modo que no podemos desmoralizarnos ante una mala racha, tampoco debemos subir al cielo ante una buena racha.

Debemos creer ante todo en el trabajo bien hecho y eso funciona siempre

15. NO ESTAR AL DÍA DEL MERCADO | CURSOS DE VENTAS

Es también importante estar al día de lo que sucede en el mercado y no debemos aislarnos solamente con nuestros clientes; los productos nuevos, situaciones, compras, ventas, traspasos, lo que pueda hacer la competencia, etc., es vital para nosotros.

No nos aislemos.

David  Tomás
Formador, Coach, Máster en Pnl
Cursos de ventas con Pnl de Nuevaforma
http://www.cursosdeventas.info

Veamos pues, en qué consisten los errores básicos del vendedor.

EL ERROR BÁSICO | CURSOS DE VENTAS

NO SABER IDENTIFICAR LA NECESIDAD FINAL DEL CLIENTE | CURSOS DE VENTAS

Es muy importante para poder llevar la venta a buen puerto, el saber qué es lo que necesita nuestro cliente en función del producto o servicio que nosotros le ofrecemos, si identificamos cual es su necesidad nos será mucho más sencillo presentar la oferta apropiada y por lo tanto su correspondiente aprobación.

Puede servir de ayuda hacernos las siguientes preguntas:

• ¿Qué estoy intentando vender a este cliente?
• ¿Qué está tratando de comprar este cliente?

ERRORES EN PRESENCIA DEL CLIENTE | CURSOS DE VENTAS

1. HABLAR DE TEMAS NO RELACIONADOS CON EL OBJETO DE NUESTRA ENTREVISTA | CURSOS DE VENTAS

 Aunque si bien es cierto que de manera inicial el comentar sobre temas ajenos a la entrevista nos sirve para empatizar con el cliente y crear un clima distendido, debemos ser cautos y no extendernos demasiado en temas no relacionados, porque podríamos desperdiciar nuestro tiempo en una conversación intrascendente.

El objetivo inicial de la conversación  es crear empatía con el cliente, obteniendo información sobre él y su empresa al mismo tiempo y no debe durar más de unos pocos minutos para inmediatamente entrar en materia con una frase como:

 Muy bien Sr. Tal permítame que le explique el motivo de mi visita…

2. NO ENCONTRAR LO NECESARIO EN EL MOMENTO DE LA ENTREVISTA | CURSOS DE VENTAS

No disponer o no encontrar de nuestro material de venta: tarjeta de visita, folleto o ayuda visual, presentación, presupuesto, bolígrafo, contratos, etc., nos da una imagen de dejadez, despiste y en última instancia de poca profesionalidad.

Por lo tanto es bien sencillo comprobar nuestros útiles de ventas antes de proceder a la visita en cuestión, nos evitaremos momentos de tensión y daremos una imagen profesional.

3. HACER PASAR AL CLIENTE POR IGNORANTE | CURSOS DE VENTAS

Es evidente que como buenos profesionales del producto o servicio que comercializamos, sabemos o deberíamos saber, más que nuestro cliente, pero en ningún caso debemos adoptar una actitud que pueda hacer sentir a nuestro cliente como ignorante, puesto que este estado destruye ventas y eso se aleja de lo que pretendemos.

Por lo tanto expliquemos o argumentemos de manera cortés, sin pedantería, escuchando y respetando el punto de vista del cliente de manera que lo podamos conducir de manera sutil pero correcta.

Nunca le dejemos en evidencia, perderemos la venta.

4. NO PEDIR REFERENCIAS A NUESTRO CLIENTE | CURSOS DE VENTAS

Una vez el cliente ha adquirido lo que comercializamos, es importante que le preguntemos con toda naturalidad si sabe de alguien que le pueda interesar nuestra oferta, puesto que en ese momento nuestro cliente está predispuesto a ello, no hacerlo supone un error importante.

 Se sorprenderá de las ventas adicionales que podemos conseguir solamente aplicando esta sencilla práctica.

¿Y los que no compran?

 También, sin ninguna duda, porque el cliente que no compra su producto le cuesta de algún modo, si usted hecho bien su trabajo, decirle que NO, por lo tanto no pondrá inconveniente en facilitarle algún contacto y si este no fuera el caso, tampoco hemos perdido nada.

5. NO SABER SONREÍR | CURSOS DE VENTAS

Las investigaciones más recientes han demostrado que un rostro que sonríe (sin exageración) aporta confianza, suaviza la tensión y contribuye a crear empatía, puesto que automáticamente nuestro rostro se vuelve afable y amistoso, por lo tanto aprendamos a sonreír y recuerde que ya lo decía Dale Carnegie:

6. NO RECORDAR EL CONTENIDO DE LA VISITA ANTERIOR | CURSOS DE VENTAS

El hecho de no recordar el contenido de lo hablado o acordado en una visita anterior, nos da una imagen poco profesional, de tal modo que nuestro cliente pensará que no nos preocupamos lo suficiente por él y su empresa y nos hará perder credibilidad.

Por lo tanto, anotemos de manera concisa y concreta el contenido de cada visita, de este modo podremos repasar el mismo y poder retomar el tema allí donde lo dejamos siempre que nos sea necesario.

7. PRESTAR ATENCIÓN SÓLO A UNA PERSONA CUANDO EN LA ENTREVISTA HAY VARIAS POR PARTE DEL CLIENTE  | CURSOS DE VENTAS

Es importante que prestemos atención a todas las personas que participen en nuestra entrevista, debemos tener en cuenta que nunca sabemos quién realmente toma una decisión en firme y no siempre es el que ostenta el cargo más alto, puede suceder que la influencia de alguien con un cargo inferior sea decisiva.

Tengamos en cuenta pues a todas las personas asistentes y mantengamos contacto visual, nadie debe sentirse excluido a pesar de no participar de forma activa.

8. NO SUPERAR LAS INTERRUPCIONES QUE OCURREN DURANTE LA ENTREVISTA | CURSOS DE VENTAS

Sería genial, sin ninguna duda, que cuando visitamos a un cliente este lo dejara todo absolutamente y nos escuchara sin interrupciones, pero, sabemos que no es así, por lo tanto debemos saber manejar con habilidad y paciencia esas interrupciones y volver inmediatamente a lo nuestro, nunca muestre desagrado y sólo en el caso extremo de que las interrupciones fueran continuas, pregunte a su cliente con toda naturalidad, si no sería mejor dejarlo para otro día y actúe en función de la respuesta del cliente.

9. CRITICAR A LA COMPETENCIA | CURSOS DE VENTAS

Este error es frecuente aunque todo el mundo sabe que no es apropiado criticar a la competencia, por lo que suele ser el cliente el que inicia el proceso y entonces en ocasiones se descarga la furia contra ella, evidentemente no es conveniente, por lo que tenemos que evitar caer en este error.

Del mismo modo también debemos evitar caer en lo contrario, es decir, alabar a la competencia, simplemente es un competidor y nosotros nos debemos dedicar a lo nuestro.

10. CRITICAR A LA EMPRESA QUE REPRESENTAMOS | CURSOS DE VENTAS

Aunque parece ser obvio, en ocasiones se comete este error, bien por la propia frustración del vendedor o bien por algún conflicto interno.

En ese caso no transmitimos una buena imagen a nuestro cliente, si bien es cierto que en todas partes cuecen habas.

No obstante debemos evitarlo puesto que sólo entorpecería nuestro proceso de venta.

11. NO HACER QUE EL CLIENTE SE SIENTA PROTAGONISTA | CURSOS DE VENTAS

En este caso no debemos confundir el ser protagonista con llevar el control, puesto que si bien el control debe llevarlo el vendedor, el protagonismo debe recaer sobre el cliente, puesto que de este modo obtendremos más información, el cliente se sentirá más cómodo, con la sensación de importancia y estará gustoso de volver a vernos en una próxima ocasión.

12. NO SABER PRESENTARSE | CURSOS DE VENTAS

Es absolutamente fundamental una presentación correcta, puesto que sobre todo en la primera visita sólo disponemos de unos segundos para causar una buena impresión, por lo que debemos ser corteses, sonreír, estrechar  la mano y entregar nuestra tarjeta de visita en cuanto nos sentemos a la mesa.

En este último punto hay quien no está de acuerdo y desde nuestro punto de vista es un error puesto que al entregar nuestra tarjeta de visita, el cliente sabe en todo momento cual es nuestro nombre, de que empresa venimos y qué cargo desempeñamos, evitando de este modo la situación un tanto incomoda de que el cliente no recuerde nuestro nombre o empresa y facilitando al mismo tiempo que él nos entregue su tarjeta.

13. NO SABER ARGUMENTAR | CURSOS DE VENTAS

 Es importante no confundir argumentar con hablar, puesto que se puede argumentar con pocas frases sin necesidad de hablar sin parar, además es importante preparar y entrenar nuestra argumentación, del mismo modo que el deportista se prepara de forma constante para lograr su fin, no podemos llegar frente el cliente e improvisar una argumentación, debemos tener claro lo que vamos a decir y cómo vamos a decirlo, haciendo especial énfasis en como decimos lo que decimos, el tono, el énfasis, las pausas…, es más importante el cómo lo decimos que lo que propiamente decimos.

14. NO SABER REBATIR OBJECIONES | CURSOS DE VENTAS

Este es sin duda un error de falta de preparación previa, puesto que si sabemos lo que vendemos, también sabemos las objeciones más habituales que nos ponen los clientes por lo que debemos de tener preparada de antemano la respuesta a cada una de las objeciones, de este modo actuamos con más credibilidad y seguridad, puesto que tenemos muy claro cuál será la respuesta, por lo tanto, no caigamos en la improvisación

15. NO SABER PREGUNTAR | CURSOS DE VENTAS

Sin duda ninguna, absolutamente fundamental, debemos saber preguntar, como hacerlo para obtener pequeños SI y al mismo tiempo obtener información sobre nuestro cliente y sus necesidades, información que nos va a servir para canalizar nuestra presentación o argumentación.

Vaya por delante que saber preguntar es un arte en sí mismo, puesto que no podemos hacerle un interrogatorio al cliente, si no que debemos ser sutiles y hábiles, lo cual requiere práctica y ensayo.

16. DEJAR EN EVIDENCIA AL COMPAÑERO | CURSOS DE VENTAS

Cuando las visitas se realizan conjuntamente con algún compañero, debemos procurar en todo momento sintonizar con lo que cada uno está explicando, esto no significa dejar sin corregir un error de nuestro acompañante, pero si debemos intervenir de un modo que no quede en evidencia y más bien como ampliando la información y nunca corrigiendo de un modo autoritario, mucho menos negando directamente lo que acabe de decir.

Si esto se produce, aparte de dejar al acompañante en una posición dudosa, cuanto menos de incomodidad, damos a nuestro cliente la sensación de desacuerdo lo que provoca una sensación de duda, evidentemente nada positiva para nuestros fines.

17. VACILAR EN EL MOMENTO DEL CIERRE | CURSOS DE VENTAS

Error importante y a la vez frecuente, los vendedores que saben cerrar son realmente cotizados, porque es el eslabón final de toda la secuencia de ventas y si hemos hecho bien todo lo previo pero dudamos o vacilamos en el momento decisivo, verdaderamente estamos perdiendo ventas.

Debemos afrontar ese momento con naturalidad, decisión y confianza, puesto que si el cliente percibe en ese instante indecisión o duda, puede interpretar que le ocultamos algo y puede abortar el cierre de la venta.

18. NO SABER ENCAJAR UN NO | CURSOS DE VENTAS

Debemos asumir de una forma clara, que no es posible cerrar todas las ventas, habrá ventas que se nos escaparán y algunas de forma incomprensible, si no existieran las negativas probablemente tampoco existiríamos los vendedores, forma parte del juego.

Ahora bien, debemos afrontar las negativas con profesionalidad, a sabiendas que el SI está al llegar y sin dejar en ningún momento que afecte nuestra motivación ni un ápice.

19. NO SABER ENCAJAR UN SI | CURSOS DE VENTAS

Del mismo modo que afrontamos el NO  con tranquilidad, el SI lo debemos afrontar con serenidad, no debemos ponernos a dar saltos de alegría o poner cara de incredulidad, puesto que el cliente puede pensar que llevamos mucho tiempo sin cerrar una venta y plantearse si él desea romper esa racha, para usted cerrar ventas es lo normal, no muestre pues sorpresa ni euforia.

De saltos de alegría cuando salga a la calle y esté lejos del cliente, nunca ante él.

20. ALARGAR LA ENTREVISTA SIN MOTIVO | CURSOS DE VENTAS

Esto suele suceder, bien porque la visita ha ido muy bien o muy mal.

Si ha ido bien se puede tener la tendencia a demorar el fin de la visita y debemos de tener en cuenta que la visita tiene su inicio y su final, demorarla de forma innecesaria puede ser perjudicial a nuestra imagen porque puede dar la impresión de no tener otra cosa que hacer y alarga el tiempo en el cual estamos expuestos a cometer errores.

Si ha ido mal, podemos intentar levantar la situación, pero si hemos jugado nuestras cartas y no hemos concretado la venta, difícilmente la levantaremos alargando la visita, mejor retirarse y empezar de forma inmediata con la siguiente.

21. DAR LA SENSACIÓN DE TENER PRISA | CURSOS DE VENTAS

Esto sucede por varios motivos, pero probablemente el más frecuente es la inexperiencia del vendedor y la tensión  que soporta en esos momentos, no es nada bueno que el cliente perciba que tenemos prisa, puesto que eso hará que se sienta poco importante y que estamos más pendientes de otros asuntos, recuerde que el cliente se debe sentir protagonista, por lo que no debemos atenderlo deprisa y corriendo

22. NO SABER DESPEDIRSE | CURSOS DE VENTAS

La entrevista dura hasta el final y el final es la despedida, debemos saber ser corteses, correctos y profesionales a la hora de despedirnos, una mala despedida puede acarrear dudas sobre nuestra persona o la organización que representamos, por lo tanto seamos cautos hasta el final.

Y en este error podemos incluir el tan frecuente, sobre todo si se va acompañado, de hacer comentarios sobre la entrevista nada más salir por la puerta o entrar en el ascensor, sin pensar que pueden ser oídos por otras personas y perjudicarnos o comprometernos seriamente en función del contenido de los mismos.

Esperemos pues a comentar la jugada una vez estemos seguros de no ser oídos.

David  Tomás, Coach, Máster en Pnl
Formador
Cursos de ventas con Pnl de Nuevaforma
http://www.cursosdeventas.info

En la actualidad, cuando hablamos de comunicación en un contexto de formación y desarrollo personal, este término tiende cada vez más a asociarse con la Programación Neurolingüística o Pnl, disciplina de comunicación nacida en los EEUU en los años setenta.

El término programación designa el hecho de que creamos, aplicamos y repetimos “programas” de comportamiento. Esta palabra subraya también la comparación frecuente entre el ordenador y el cerebro humano. El término “neurolingüística” concierne al aspecto neurológico, es decir, al tratamiento por el sistema nervioso de los daros surgidos de la percepción y que implica un estado interior concreto. La expresión de ese estado interior concreto es el comportamiento exterior verbal y no verbal evocado por el término “lingüístico” y esto es porque sugiere directamente la experiencia, la Pnl representa una notoria herramienta de comunicación que permite saber lo que ocurre en una interacción y a partir de allí reproducir los comportamientos eficaces.

La Pnl se aplica  fundamentalmente a dos tareas: comprender la interacción y la experiencia subjetiva en términos de estructura. De modo que ha desarrollado un medio de codificación de esas experiencias.

En un procedimiento de Pnl no se hace ningún juicio de valor ni se efectúa ninguna interpretación a propósito de la conducta observada, razón por la cual prevenimos de entrada al aficionado que estudiando la Pnl no encontrará recetes validas para adivinar  a sus interlocutores.

En efecto no hay ninguna noción de evaluación o de valor particular en el hecho de observar, por ejemplo, que nuestro interlocutor tiende a usar más uno de sus sentidos que los otros. En Pnl se dice que esa persona está más bien visual, auditiva o cenestésica según que seleccione para expresarse lo elementos que ve, escucha o siente.

Cuando sabemos que tenemos delante a una persona visual, por ejemplo, eso nos permite elegir las palabras que le permitirán “ver” lo que le explicamos, lo cual nos induce a mostrarle planos, muestras, etc., antes que hacerle largos discursos.

La Pnl ofrece múltiples modelos que permiten al interlocutor adaptarse mejor.

El objetivo de este procedimiento es comprender a nuestros interlocutores de manera tal que nos hagamos entender mejor por ellos. Cuando somos capaces de observar un comportamiento o una secuencia de comportamiento, es decir, un programa que se repite, esto nos da puntos de referencia esenciales.

Cuando hablamos de venta, evocamos las situaciones de interacción donde uno de los interlocutores trata de convencer a otro (que no pide por lo general otra cosa que ser convencido, pese a que el vendedor suela creer lo contrario) de que se interese por lo que le propone, se trate de un producto, una idea o un servicio.

En muchos casos, los vendedores creen que venden un producto y a partir de allí se dedican a encontrar argumentos múltiples a favor de este. Entonces olvidan al cliente y olvidan que están vendiendo algo a alguien.

En el mundo en que vivimos hay que ser muy ingenuo para creer que las ventas llegan solas, este tipo de actitud pasiva suele conducir de manera directa a la ruina, pero unos esfuerzos hacia la venta que carezcan de impacto y de fuerza tampoco servirán de mucho. El mensaje que utilicemos para diferenciar nuestro producto tiene que ser persuasivo e incitante y debe estar diseñado especialmente para el cliente., solo así el mensaje se hará oír por encima de todo el ruido y la confusión reinantes.

Basándonos en la Pnl y en los últimos descubrimientos de psicología este curso de ventas con Pnl ofrece técnicas claras y prácticas para dominar el valioso arte de la persuasión y esto lo convierte en una herramienta esencial para la profesión de las ventas, así como para cualquier persona que quiera mejorar sus habilidades para influir sobre los demás.

David  Tomás, Coach, Máster en Pnl
Formador
Cursos de ventas con Pnl de Nuevaforma
http://www.cursosdeventas.info

Y de hecho es así porque si algo pueden aprender los vendedores que ya lo son o incluso los que se inician, son las técnicas que nos aporta la PNL.

En los cursos de ventas con Pnl se enseña las técnicas de comunicación, generación de empatía y calibración que son fundamentales para que una venta llegue a buen puerto.

A todos nos gusta relacionarnos con los que consideramos nuestros iguales, porque sentimos que se aproximan a como somos nosotros y por lo tanto los percibimos como más cercanos.

Cualquiera que lleve tiempo en esto de las ventas sabrá que es fundamental “la capacidad de superar el rechazo” si queremos triunfar en el competitivo mundo de las ventas, la Pnl nos enseña como tenemos que comunicarnos con nosotros mismos de manera que consigamos modificar nuestro estado y convertir los rechazos en energía potenciadora, al igual que un boxeador que cae a la lona y se levanta como un tigre para resarcirse.

La Pnl enseña una metodología de lenguaje que nos hace sintonizar de manera inmediata con nuestro interlocutor y nos permite averiguar como se comunica consigo mismo, pudiendo de esta forma comunicarnos de la misma manera que él lo hace e incrementando el feeling entre ambos.

Al mismo tiempo también dispone de otras herramientas muy poderosas en lo que a la comunicación se refiere, como la calibración, la detección de patrones, el sistema representacional y otras muchas que nos permiten de una manera relativamente sencilla conseguir los objetivos propuestos.

Es por ello que soy un enamorado de la Programación Neurolingüística ya que permite conseguir unos niveles de comunicación con cualquier persona que nos propongamos que de otro modo serían del todo inviable.

Obviamente de todo ello se deduce que la Pnl se puede aplicar a cualquier campo en el que precisemos comunicarnos.

David  Tomás
Formador, Coach, Máster en Pnl
Cursos de ventas con Pnl de Nuevaforma
http://www.cursosdeventas.info

Soy un convencido de la efectividad de la venta telefónica (que las empresas de telefonía se han encargado de destrozar) en una gran cantidad de productos, yo mismo he tenido la ocasión de realizarla en una época de mi vida y en aquel entonces yo no estaba seguro de que alguien pudiera comprar o invertir nada solamente con una llamada de teléfono.

Trabajaba para una empresa de inversión en bolsa internacional y se sacaron de la manga (muy acertadamente) un sistema de venta telefónica en que se llamaba a personas con capacidad de inversión para realizar unA primera prueba con la módica cantidad de 1.000.000,- de las antiguas pesetas, un fortunón por entonces.

Aunque cueste de creer todos los meses conseguía de 5 a 15 inversores nuevos que aportaban ese dineral para empezar, desde entonces he sido un enamorado de la venta telefónica.

Eso si, la venta telefónica debe ser llevada a cabo por personas capacitadas y preparadas, ya que no cualquiera sirve para realizarla sino que se precisan unas capacidades de comunicación concretas y unos conocimientos específicos.

Es por ello que en los cursos de venta telefónica que impartimos (y que imparto) nos esforzamos por transmitir a las empresas y personas que lo toman, todos los conocimientos que son necesarios para que tengan la oportunidad de tener éxito en esta dura tarea.

Empresas de EEUU utilizando la metodología que nosotros ahora enseñamos en España han logrado en algunos casos duplicar su facturación con tan solo preparar a las personas que ya desarrollaban este trabajo con las técnicas de alto rendimiento también llamadas Programación Neurolingüística (Pnl).

Por todo ello recomiendo encarecidamente a todas las empresas y personas que quieran realizar venta telefónica que se preparen de manera fehaciente y concienzuda si pretenden tener éxito en esta dura tarea.

Y como no podría ser de otra manera les recomiendo los cursos de venta telefónica que impartimos en Nuevaforma.

David  Tomás
Formador, Coach, Máster en Pnl
Cursos de ventas y venta telefónica de Nuevaforma
http://www.cursosdeventas.info

Recuerdo que conseguía entrar en muchas casas ya que por entonces el tema no estaba tan duro como ahora, no obstante mis cifras de ventas no eran por así decirlo nada espectaculares, sin embargo tenía un compañero de mediana edad que sus números se salían de la tabla y yo me quedaba pasmado haciendo números de la cantidad de dinero que se llevaba mi compañero y la ridiculez que yo obtenía prácticamente por el mismo trabajo.

No tardé en darme cuenta de que estaba frente a un vendedor profesional que tenía unos ratios de ventas escandalosos, prácticamente vendía en todas las casas que lograba entrar y la que no vendía era porque había algún impedimento grave que lo impedía.

Incluso se dio el caso de una familia que yo había visitado y que no había vendido y le pedí a mi compañero que volviéramos conjuntamente a intentar la venta a lo que accedió y cuál fue mi sorpresa cuando salimos del domicilio con la venta bajo el brazo.

Por aquel entonces no se estilaban los cursos de ventas, el que quería aprender algo se lo tenía que trabajar él solito con libros de ventas o lo que fuera, por fortuna en la actualidad no solo disponemos de internet, libros, etc., sino que también disponemos de cursos de ventas como los que yo ahora tengo la fortuna de poder impartir por toda la geografía española.

Cuando miro hacia atrás y recuerdo cuales fueron mis inicios solo puedo esbozar una sonrisa cómplice de recuerdo a mi compañero de ventas.

Es increíble cómo cambia el cuento cuando aprendes a través de un curso de ventas, un libro o lo que sea y sabes lo que tienes que decir, como lo tienes que decir y cuando lo tienes que decir, la vida de vendedor se transforma y empiezan a llegar los billetes grandes.

Si tuviera la oportunidad de corregir algo en mi carrera profesional, sin duda sería el de realizar un curso de ventas con un buen profesional desde el principio para aprender todo lo que mi compañero realizaba con una excelencia magistral.

David  Tomás
Formador, Coach, Máster en Pnl
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