Jedes Unternehmen – egal ob groß oder klein – benötigt Kunden, wenn es einen neuen Markt erschließt oder einen gesättigten Markt neu angeht. Bestandskunden zu halten, ist bekannterweise kostengünstig; neue Kunden zu gewinnen, ist hingegen lebenswichtig. Marketingplanungen und Werbestrategien werden in Gang gesetzt, um das Interesse der Verbraucher zu wecken und neue Kunden anzulocken. Bei der Kundenakquise geht es in erster Linie darum, zu informieren, zu überzeugen und zu begeistern, damit ein Erstkauf getätigt wird.

Die Zielgruppe ansprechen

In der gegenwärtigen Wirtschaftslage kann es schwierig sein, potenzielle Kunden zu erreichen. Sie müssen die Gruppe der Menschen, die am ehesten bereit sind, Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zu kaufen, genau identifizieren; das Marketing bezeichnet diese Menschen als “Zielgruppe”. Die Gewinnung neuer Kunden aus dieser Zielgruppe erfordert Maßnahmen der Marktforschung – was konkret könnte diese Verbraucher an Ihrem Produkt begeistern? Sobald Sie das in Erfahrung gebracht haben, können Sie eine dedizierte Marketing-Kommunikation entwerfen, die Ihre Zielgruppe anspricht. Verschiedene Botschaften sprechen verschiedene Kunden an, ebenso wie verschiedene Plattformen. Zum Beispiel spricht eine Anzeige in einer Zeitung eine andere Zielgruppe an als ein Werbebanner auf einer Social-Network-Website.

Modernes Direktmarketing

Angesichts der Vielzahl an Marketing-Botschaften, die die Verbraucher täglich erreichen, ist die Kundenakquise nicht einfach. Direktmarketing per Briefpost oder per E-Mail kann dazu beitragen, dass die Kunden Ihre Marketing-Botschaft erhalten. Immer häufiger werden traditionelle Methoden des Direktmarketings wie Postkarten und Broschüren durch in Umschläge verschickte Briefe ersetzt. Der Hintergedanke dabei ist, dass das physische Öffnen und Lesen einen Briefs die “Call to action”-Botschaft verstärkt. Für die Koordinierung solcher Marketingmaßnahmen ist ein kompetentes Kundenmanagement unverzichtbar. Für diese anspruchsvolle Aufgabe können Sie beispielsweise einen professionellen Kundenmanager erwerben, den Sie z.B. im Lexware Onlineshop finden können.

Neue Medien

Um neue Kunden zu gewinnen, haben die meisten modernen Unternehmen die sogenannten “Neuen Medien” in ihren Marketing-Mix integriert. Zu den Neuen Medien gehören Websites, E-Mails und andere Plattformen im World Wide Web. Diese Art der Werbung spricht vor allem die jüngeren, technisch versierten Verbraucher an. Werbung in den Neuen Medien umfasst Unternehmens-Websites, Suchmaschinen-Sponsoring und Werbebanner oder -anzeigen auf beliebten Webseiten. Sie können die Werbebotschaften nochmals verstärken, indem Sie traditionelle Werbung wie Radiospots oder Direktmailings schalten, um potenzielle Kunden auf die Website des Unternehmens aufmerksam zu machen.

Persönlicher Verkauf

Auf der anderen Seite sind viele Verbraucher den unpersönlichen elektronischen Transaktionen müde, sie sehnen sich nach einem persönlichen Kontakt mit einem Verkaufsmitarbeiter. Die Akquise neuer Kunden kann so einfach sein: Lächeln, auf jemanden zugehen (oder persönlich anrufen), die Vorteile des Produkts vorstellen und um den Kauf bitten. Allerdings sind für den persönlichen Verkauf engagierte und kompetente Mitarbeiter notwendig. Oft müssen zuerst andere Formen der Werbung Wirkung zeigen, bevor die potenziellen Kunden sich dazu überwinden, mit Ihrem Mitarbeiter zu sprechen.

Einheitliche Werbebotschaft

Die Verbraucher werden laufend von Marketing-Botschaften bombardiert. Um mit all diesen Informationen umzugehen, filtern sie diese Nachrichten und sieben diejenigen heraus, die nicht das beinhalten, wonach sie suchen oder die etwas bewerben, woran sie kein Kaufinteresse haben. Erfolgreiche Unternehmen heben einige wenige wichtige Vorteile ihres beworbenen Produkts hervor, um sich von den Wettbewerbern zu unterscheiden. Diese klare, einheitliche Botschaft ist ein Eckpfeiler ihres Markenimages. Wenn Kunden gefragt werden, warum sie den Kauf getätigt haben, nennen sie meist diese Vorteile: Geld gespart, Zeit gespart, größere Produktvielfalt, höhere Qualität oder freundlicher Service.

Die Weinachtszeit und Neujahr stehen bevor. Fragst auch Du Dich, wie Du dieses Jahr Deinen (potentiellen) Kunden ein Gutes Neues wünschen sollst? Es mag vielleicht keinen Königsweg geben, aber es gibt auf jeden Fall einen Weg, wie man es nicht machen sollte. [Lesezeit: ca 4 - 5 min] 

Alles Gute! Und beachten Sie unser Angebot!!

Auch ich bekomme eine Vielzahl an E-Mails mit Weihnachtsgrüßen. Von den meisten bin ich eher enttäuscht und sie landen fast ungelesen im digitalen Papierkorb. Warum? Meist folgt eine solche Nachricht dem folgenden Muster:

• Gesendet an ‚undisclosed-recipients’, also an eine anonyme Masse
• Ein Standardtext a la: Frohe Weihnachten, ein gutes Neues, wir freuen uns auf 2013,… bla bla bla
• Ein Standardbild mit Weihnachtskugeln, Sternchen etc…
• Und im schlimmsten Falle noch ein Hinweis auf ein Sonderangebot zu Weihnachten („3 zum Preis von 2“, „nur bis 31.12.“….)

Die ersten 3 Punkte oben sagen mir, dass ich dem Absender als Einzelner total egal bin und dass der Absender keine Fantasie hat. Der letzte Punkt sagt mir, dass Weihnachten und Neujahr nur eine weitere Gelegenheit sind, um irgendeine Verkaufsbotschaft an den Mann/die Frau zu bringen – in der Hoffnung, noch einen ‚last minute sale’ zu machen.

Nicht nur nerven mich diese Art von Nachrichten, unter Verkaufsgesichtspunkten finde ich es auch extrem schlecht…

Dabei geht es doch auch besser

Einen Königsweg gibt es hier sicherlich nicht und auch nicht jeder ist scharf darauf, Weihnachtsgrüße zu bekommen. Dennoch gebietet es meines Erachtens nach der Anstand, dass man auf jeden Fall seinen guten Bestandskunden etwas zukommen lässt. Da Geschenke mittlerweile ohnehin oftmals nicht mehr erlaubt sind, wird es für uns eigentlich einfacher. Eine schöne Weihnachtskarte ist durchaus angebracht. Aber: ein vorgefertigter maschineller Text und lediglich eine Unterschrift ist auch hier meines Erachtens nach ein ‚no-go’.

Bei den ‘guten’ Kunden sollte man sich wirklich die Zeit nehmen, und einen handgeschriebenen Text verfassen (lassen). Wenn das dann noch mit einer schönen Schrift und mit Tintenfüller geschrieben ist, macht das doch gleich einen ganz anderen Eindruck.

Kleineren oder potentiellen Kunden kann man meines Erachtens auch eine E-Mail senden, mit einem kurzen und ehrlich gemeinten, aber nicht zu gefühlduseligen Text. Auch hier: mach es persönlich! Nimm Dir die Zeit und erstelle eine ‚Standardmail’, die Du dann aber anpasst, also die Anrede und den abschließenden Gruß („Beste Grüße nach [Ort]). Das gibt dem Empfänger zumindest das Gefühl, dass hier keine 0815-Nachricht an tausende Empfänger gegangen ist.

Hilft mir das mehr zu verkaufen?

Keine Ahnung, aber ehrlich gesagt sollte das noch nicht einmal der letzte Gedanke sein sondern gar ein nicht-existenter Gedanke. Es muss doch wenigstens ein einziges Mal möglich sein, jemandem ein paar Zeilen zukommen zu lassen, ohne dass als Hintergedanke das ‚und was springt dabei für mich heraus?’ vorherrscht.

Ausserdem: wer es dennoch als ‚Verkaufsförderung’ sehen will, dann einfach unter dem Aspekt, dass es auch eine unaufdringliche Art ist, um sich wieder ins Gedächtnis zu bringen. Nicht mehr, nicht weniger.

Last but not least Wer sich entscheidet eine Karte zu senden, der knausere hier bitte nicht an der falschen Stelle.

Ach ja: Wenn sich jemand die Mühe macht, Euch eine wirklich personalisierte Karte oder Nachricht zu schreiben, dann sollte Euch eigentlich kein Zacken aus der Krone fallen, sich dafür zu bedanken und auch schöne Grüße etc zurück zu senden

Sehe ich das falsch? Wie geht Ihr mit diesem Thema um?

Stellen im Vertrieb gibt es zu Hauf und gerade in wirtschaftlich herausfordernden Zeiten, in denen die Käufer jeden Cent umdrehen, haben die Stellenangebote im Vertrieb Hochsaison. Solltest Du Dich mit dem Gedanken tragen, einen Job im Bereich der Neukundenakquise anzunehmen, so könnte der folgende Artikel von Interesse sein. 

Lesezeit: ca. 5 min

Wie die Jungfrau zum Kind

Ich erinnere mich noch gut an die Zeit kurz nach dem Studium (ich habe an der Uni Passau Sprachen-, Wirtschafts- und Kulturraumstudien studiert).  Das ist an sich so ein Studium, das auf Alles und Nichts vorbereitet und das Aufgabenfeld ist alles andere als klar abgesteckt, wenn man das Diplom endlich in der Tasche hat.

Als ich meine Fühler ausstreckte, um zu sehen welche Möglichkeiten es gibt, fand ich vor allem Stellenangebote im Vertrieb. Ich hatte mich bis dahin nicht wirklich mit dem Gedanken getragen, eine Stelle als Vertriebler anzunehmen. Irgendwie roch das zu sehr nach hartem Brot und Leute beschwatzen, um dann letztlich eine Provision einzusacken. Dennoch bin ich im Vertrieb gelandet, bei einer weltweit tätigen Personalvermittlung. Dort bin ich zwar nur 3 Monate geblieben, weil mir der spezielle Job a) keinen Spaß gemacht hat und ich b) von einem potentiellen Kunden abgeworben wurde. Auch dort blieb ich nur ein Jahr, was aber daran lag, dass ich dann den Entschluss gefasst hatte, nach Griechenland auszuwandern. Auch dort, wie es der Zufall so will, ergriff ich die Gelegenheit für eine Stelle in der es, klar, um Neukundenakquise ging. Diese Stelle besetze ich nun seit 6 Jahren, davon die letzten beiden Jahre als director of sales. Fazit nach 7 Jahren im Vertrieb? Ich bereue es nicht und bin sehr froh, dass mich das ‚Schicksal’ in dieses Betätigungsfeld gebracht hat, wenn es auch anfangs nicht meine erste Wahl war.

Meine Empfehlungen für Anfänger im Vertrieb

Sinn dieses Artikels ist es nicht, Anfängern vom Vertrieb abzuraten. Im Gegenteil: die Beschäftigung in diesem Bereich hat viele sehr schöne Seiten. Allerdings kann es schnell zu einer sehr frustrierenden Angelegenheit werden, v.a. wenn man mit den falschen Erwartungen an die Sache herangeht.

Meine Tipps für Neulinge bei der Wahl pro oder contra Kundenakquise:

1)   Absolute Integrität

Wer den Vertrieb in erster Linie der Provision wegen betreibt, wird sich schnell ohne Kundenpotential sehen. Man hätte hier auch sagen können: absoluter Kundenfokus. Einkommen ist mehr logische Konsequenz dieses Kundenfokus als Antrieb. Glänzen beim Wort ‚Vertrieb’ Deine Augen und Deine Augen nehmen die Form von € – Zeichen an? Dann ist Neukundenakquise wohl nicht gerade die beste Wahl. Nicht, dass man im Vertrieb nichts verdienen kann, im Gegenteil! Nur zäumst Du das Pferd von hinten auf.

2)    Zuhören – fragen – zuhören

Der Vertriebler hat  leider den Ruf, den potentiellen Kunden mit seiner eigenen Meinung vollzumüllen. Ganz unrecht haben diese Stimmen nicht, denn es ist schwieriger, alles mögliche ‚Fachwissen’ zu ‚features& functions’ von sich zu geben, als inspirierende Fragen zu stellen. Bist Du eher der ‚gesprächige Typ’ und lässt die Anderen eher wenig zu Wort kommen? Auch das könnte Dir bei der Akquise neuer Kunden zum Verhängnis zu werden. Davon abgesehen, dass eine ewig lange Diskussion über features & functions eher langweilig ist, will auch kein potentieller Kunde von einem Verkäufer kaufen, der im schlimmsten Falle dann noch die ganze Zeit von sich selber spricht (z.B. beim Smalltalk).

3)    No fear!

Der Vertrieb ist nichts für ‚sanfte Gemüter’, soll heißen: wer Angst vor Ablehnung hat, der wird hier nicht glücklich. Du musst damit rechnen, dass Du täglich ‚eine Abfuhr’ erhältst. Das ist Teil des Geschäfts – bei Manchen mehr, bei Manchen weniger. Ablehnung muss an Dir abprallen und Du kannst darin auch eine schöne Herausforderung sehen, gerade diese ‚hartnäckigen’ Kontakte über die Zeit hin von Dir zu überzeugen. Die Freude darüber ist in diesen Fällen natürlich gleich viel größer, wenn man es dann doch geschafft hat, diese Person für sich als Kunden zu gewinnen. Respektiere ein ‚Nein’, aber nimm es nicht persönlich und lass Dich nicht entmutigen.

Vertrieb ist ein Job wie jeder andere, in der Hinsicht, dass es auch hier mal gute und mal weniger gute Tage gibt. Wie im täglichen Leben halt auch.

Wenn Du ein erfahrener Vertriebler bist: welchen Punkt würdest Du hier noch anfügen für die, die sich für oder gegen eine Stelle im Vertrieb entscheiden wollen?

Kann man Kaltakquise sinnvoll durch ein Call Center betreiben lassen? Und wenn ja, eignet sich ein Call Center dann nur für wenig erklärungsbedürftige Dienste/Produkte? Ein kurzer Argumentationsversuch. 

Meine Meinung schon mal vorab: persönlich bin ich etwas hin und her gerissen, was das Thema (B2B-) Telemarketing bzw. Kundenakquise durch ein Call Center anbelangt. Neulich hatte ich mich wieder mit jemanden darüber unterhalten und ich konnte nicht wirklich einen klaren Standpunkt dazu beziehen. Das liegt sicherlich auch daran, dass ich versuche, in erster Linie einmal nichts sofort als sinnlos abzutun, sondern für und wider abzuwägen. Zum Thema Call Center hatte ich mir bisher noch nie wirklich Gedanken gemacht, auch wenn es einen eher negativen ‚Beigeschmack’ hat. Viele von uns kennen ja sicherlich auch die ungebetenen Anrufe in den eigenen vier Wänden ab und an, die dann versuchen, das neueste Glückslos zu verkaufen. Die beste Antwort eines Angerufenen, die ich in diesem Zusammenhang bisher gehört habe: „Ah nein, nicht schon wieder einen Hauptgewinn. Danke, aber ich weiß noch gar nicht wo ich mit dem ganzen Geld vom letzten Gewinn hin soll“. Sicherlich ein Spruch, bei welchem dem Gegenüber erst einmal vor Neid die Kinnlade runter fallen wird

Zurück zum Thema:

Wenn ich mir meinen eigenen Arbeitsalltag und die Komplexität der Dienstleistung in unserem Unternehmen ansehe, dann habe ich meine Bedenken, wie ein B2B-Telemarketing Dienstleister hier gute Arbeit leisten will. Ein Dienstleister wie dieser hier weckt letztlich ja auch große Erwartungen, wenn behauptet wird, dass „keine Aufträge verloren gehen“ oder „Spezialisierung auf schwierige Zielgruppen und erklärungsbedürftige Produkte bzw. Dienstleistungen“. Das ist vielversprechend und sicherlich auch verlockend. Können solche Versprechungen dann aber auch gehalten werden? Und wie lange ist der dafür benötigte Zeitrahmen?

Wie gesagt, ich bin persönlich bisher weder für noch wider Telemarketing-Dienstleister, um nichts von vorneherein auszuschließen. Prinzipiell ist ja in einem Unternehmen m.E. niemand unersetzbar, es ist lediglich eine Zeitfrage, wie lange man braucht, um als externer Dienstleister ‚auf Touren’ zu kommen. Insofern haben auch Call Center, ganz klar, ihre ‚Daseinsberechtigung’, denn wenn sie nicht einen entsprechenden Erfolg für sich und ihre Kunden Verbuchen würden, gäbe es ja auch nicht so viele.

Wie stehst Du dazu? Hast Du in Deinem Unternehmen Erfahrung mit einem Telemarketing-Dienstleister gesammelt, oder hast vielleicht selber schon einmal in solch einem Unternehmen gearbeitet?

Photo: flickr Benutzer brycej

Wer moderne Art der Kundenakquise betreibt, der ist in der Regel auch interessiert an den verschiedensten Möglichkeiten, die einem das www heutzutage bietet. Auch Blog Marketing gehört dazu und sollte durchaus in Betracht gezogen werden. Lesezeit: ca. 6 min 

Blog Marketing kann man zum Einen betreiben, indem man ganz einfach einen Blog betreibt, auf dem man sich als Experte für ein bestimmtes Thema präsentiert und somit Marketing für sich und sein Unternehmen betreibt. Blog Marketing kann man aber auch betreiben, indem man sich z.B. über entsprechende online Plattformen Backlinks kauft, die auf die eigene Seite zurück verweisen und dabei auch helfen, die Suchergebnisse für einen bestimmten Suchbegriff (Neudeutsch: Keyword) zu seinem Vorteil zu verbessern.

Das Konzept des Blog Marketing über online Plattformen

Prinzipiell sind dabei zwei Seiten involviert: der Werbetreibende (‘Advertiser’) und der Blogger (‘Publisher’). Der Blogger wäre zum Beispiel ich, der ich mit meiner Seite hier einen Blog zum Thema Kundenakquise betreibe. Jemand, der nun sein eigenes Unternehmen mit einem Bezug zum Thema Akquise propagieren will (z.B. ein Anbieter von Kundenakquise-Seminaren) könnte sich also über so eine Plattform mit einem entsprechenden Blogger zusammen finden.

Eine mir aus eigener Erfahrung gut bekannte Plattform um Blog Marketing zu betreiben ist EverLinks. Diese kenne ich in erster Linie von der Publisher-Seite.

Der Advertiser kann eine Kampagne erstellen und in absehbarer Zeit wird sich dann in der Regel ein Blogger melden, der die Kampagne unter den Bedingungen des Werbetreibenden durchführen will. Die Publisher haben somit die Möglichkeit, selbst aktiv zu werden und sich für laufende Kampagnen der Advertiser zu bewerben. Der Publisher schreibt dann in der Regel einen Artikel zu dem Thema, das der Advertiser gerne behandelt haben möchte. Hier gibt der Advertiser an, welches spezielle Keyword in diesem Artikel vorkommen soll. Bei diesem Keyword setzt der Publisher dann einen Link zu der Seite des Advertisers. Eine Alternative dazu ist, dass der Publisher bereits einen themenrelevanten Artikel auf der Seite hat und das entsprechende Keyword im Artikel mit dem Backlink versieht. Das Ganze hat zwei entscheidende Vorteile:

1. Der Advertiser hat somit eine Möglichkeit, sein Produkt bzw. seine Dienstleistung einem neuen und relevanten Zielpublikum bekannt zu machen, also den Lesern des Publishers, sprich des Bloggers.

2. Man erhält so einen relevanten Backlink auf seine Seite, was natürlich nützlich ist für die Suchergebnisse in den bekannten Suchmaschinen. Viele potentielle Kunden werden ja heutzutage über Suchergebnisse auf Anbieter von Produkten und Dienstleistungen aufmerksam gemacht. Wer auf der ersten Seite der Suchergebnisse zu einem bestimmten Suchbegriff/Keyword auftaucht, hat natürlich wesentlich höhere Chancen darauf, dass viele Besucher auf seine Seite kommen. Damit man auf der ersten Seite der Suchergebnisse für einen bestimmten Suchbegriff auftaucht, muss natürlich u.a. auch entsprechendes Backlinking betrieben werden, z.B. eben über solche Plattformen.

Interessant dürfte sein, dass Advertiser dabei für Artikel nur ein Mal zahlen und dafür dauerhafte Backlinks erhalten, da der Publisher die Links auf seinem Blog nicht mehr entfernen darf. Die Kosten richten Sich dabei in der Regel danach, welchen ‘Status’ (bzw. PageRank) die Seite des Publishers hat. Je höher der PageRank, umso höher normalerweise auch der einmalige Betrag. Monatliche Zahlen entfallen also und die einmaligen Beträge sind, wie ich finde, zu verkraften (oftmals lediglich im 2 stelligen Bereich).

Last but not least bietet EverLinks auch ein interessantes Partnerprogramm an, wodurch die Plattform, die Akzeptanz und die Möglichkeiten für Advertiser weiter steigen.

Natürlich, wie auch alle anderen von mir bisher in Artikeln besprochenen Ansätze, ist auch Blog Marketing keine eierlegende Wollmilchsau sondern eines von vielen Werkzeugen in unserem ‘Akquise-Werkzeugkasten’.

Wer sich EverLinks mal genauer anschauen will, findet unter diesem Link weitere Informationen.

Habt Ihr schon relevante Erfahrungen mit Blog Marketing gemacht, so wie oben beschrieben? Falls ja, bitte gerne unten in den Kommentaren teilen.

Foto: flickr user ivanpw

Foto: flickr user dev null

Lesezeit: ca. 2 min 30 sek

Neben den bekannten Mainstream Social Media Plattformen wie facebook etc gibt es bekanntermaßen auch die eher geschäftlich genutzten, wie XING. Während man oft den Eindruck haben könnte, dass Social Media alle Probleme v.a. im Bereich Neukundenakquise und Kundenbindung zu lösen scheint, so schaut die Realität oftmals anders aus, und zwar ganz anders. Im Folgenden daher ein Negativbeispiel, das mir regelmäßig widerfährt… leider.

In meinem Artikel: “Heute schon Raport erstellt? (M)ein Negativbeispiel bei der Neukundenaquise” bin ich ja schon mal darauf eingegangen, dass man bei der Verwendung von XING, LinkedIn etc durchaus vorsichtig vorgehen sollte. Letztlich ist das ja auch kein ‘Geheimnis’, denn egal wie man einen potentiellen Kunden kontaktieren will, es zählt u.a. der erste Eindruck. Inwiefern ich mit meinem erwähnten, eigenen Negativbeispiel die mir durch XING gebotenen Möglichkeiten einfach nur anfängerhaft ausgereizt oder meine Sorgen letztlich unbegründet sind, kann ich nicht mit Sicherheit sagen. Was ich in der Tat sagen kann ist, dass ich ziemlich gelangweilt/genervt bin und auch kein Verständnis aufbringen kann für Leute, die mich in XING wie folgt mit einer Verbindungsanfrage kontaktieren:

“Hallo Herr Altmann, was halten Sie von einer VerXingung. Kurz und Knackig Ihr (Name)”.

Halooohoooo!!! Was soll das? Wer sind Sie, was wollen Sie, wie können Sie mir behilflich sein, wo ist mein Nutzen, etc etc? Nichts! Wenigstens hat der gute Mann es noch geschafft, meinen Namen zu erwähnen.

Das ‘Lustige’ ist ja, dass ich (und Ihr vielleicht auch) diese Nachrichten ständig bekomme, von verschiedensten Leuten. Und 80% dieser Kontaktanfrager benutzen entweder den Ausdruck ‘VerXingung’ oder ‘Let’s XING’. Habe ich etwa verpasst und ‘VerXingung’ wurde in den Duden aufgenommen? Oder gibt es irgendwo Kurse, wo man solche XING-’Anmachsprüche’ lernt. Also ich kann es ehrlich nicht nachvollziehen…. Ihr vielleicht?

Neulich hatte ich tatsächlich eine solche Anfrage mal angenommen, aus welchen Gründen auch immer – nichts ist ja für ewig, so dass ich einen Kontakt jederzeit löschen kann. Ehe ich mich versah, erhielt ich auch schon einen Newsletter von diesem Herrn. Ohne diesen zu lesen wollte ich mich abmelden. Trotz abmelden erhielt ich den Newsletter wieder. Das Ganze ging drei (!) Mal so, bis ich dem Absender bei der Abmeldung eine Nachricht mit gesendet (es gab ein spezielles Feld für Kommentare zur Abmeldung) und meinen Unmut ausgedrückt hatte.

Fazit

Persönlich bin und bleibe ich XING-Fan, aber man kann es auch in nachteiliger Weise verwenden. Insofern: auch aus schlechten Beispielen kann man lernen. Ich für meinen Teil kann sagen, dass ich solche ‘VerXingungs’-Kontaktanfragen nicht versende. Aber ich gebe zu, auch schon einen Newsletter zu versendet zu haben, ohne dass mein Kontakt danach gefragt hatte. Insofern ist mir klar geworden, wie störend das sein kann, v.a. wenn dann auch die Abmeldefunktion nichts bringt.

Was sind Eure (Negativ-) Erfahrungen in diesem Zusammenhang?

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Foto: flickr user Gerd Zimny

Der folgende Artikel ist ein Gastbeitrag eines guten Bekannten, mit dem ich eine Mastermind-Gruppe teile, und der aufgrund eines bestehenden Arbeitsverhältnisses die Anonymität vorzieht. Der Artikel ist speziell an jene gerichtet, denen das Thema ‘Selbständigkeit’ (ob nun im Bereich der Neukundenakquise oder sonst wo) bzw. auf Neu-Deutsch ‘Entrepreneurship’ im Kopf herum geistert.

Es gibt sie…

… Menschen, die jeden Tag aufstehen und mit einem Lächeln auf den Lippen in die Arbeit fahren. Die Spaß haben, bei dem was sie machen. Und sei die Arbeit auch noch so “klein”. An diesen Menschen muss man sich ein Beispiel nehmen, denn es gibt nur ganz wenige davon.

Unterhält man sich mit anderen Menschen, die im Berufsleben stehen, hört man oft Beschwerden: “der Chef ist Choleriker”, “man müht sich jeden Morgen ab, um in die Arbeit zu kommen” und “die Arbeit selbst, ach, die macht eigentlich auch nicht wirklich Spaß”. Man hat es aber auch nicht leicht mit den ganzen Kleinkriegen in der Arbeit, mit Kollegen, die sich auf Kosten anderer profilieren müssen und nur den eigenen Vorteil suchen. Kann man als Arbeitnehmer in seinem Job glücklich werden, wenn der Chef das Thema “Führen mit Werten” rigoros ignoriert? Motiviert man so seine Mitarbeiter zu Höchstleistungen? Und kann man dann von ihnen erwarten, vollen Einsatz zu bringen und glücklich und zufrieden zu sein?

Durch eine solche Arbeitsatmosphäre schafft man es lediglich, dass die Mitarbeiter sich eben NICHT mit dem Unternehmen identifizieren. Gerade das ist aber wichtig heutzutage, wo die Mehrheit der Mitarbeiter nicht mehr 30 oder 40 Jahre im Unternehmen bleiben, sondern im Schnitt 3 Jahre.

Ein einschneidendes Erlebnis wie der Tod eines Elternteils kann viele Dinge in Perspektive rücken. Zum Beispiel Dinge gelassener zu sehen, ausgeglichener anzugehen. Sind Meetings, Reportings, Statistiken, Anfeindungen wirklich der Mittelpunkt unseres Daseins? Oder geht es nicht um etwas viel Größeres als sich für ein Unternehmen (nicht mal das eigene) aufzuopfern. Wir verbringen als Arbeitnehmer den Großteil unserer Tageszeit im Büro, umgeben von Kollegen, Managern, Geschäftsführern. Montags bis Freitags (wenn nötig auch mal am Wochenende) von 8 – 18 Uhr gehen wir in die Arbeit. Die Stunde Mittagspause zählt nicht wirklich, denn wer nimmt sich diese Zeit tatsächlich als “Aus-”Zeit?

“Zweckerfüller Arbeitnehmer”

Im Allgemeinen ist man als Arbeitnehmer der Zweckerfüller für die Vision des Unternehmers (oder der Konzernleitung). Welche eigene Vision steckt man in sein Tagesgeschäft? Ist es überhaupt erwünscht von der Unternehmensführung? Man liest immer wieder in Jobangeboten, dass “unternehmerisches Denken und Handeln” gefordert sei. Was heißt das aber konkret? Kann ich tatsächlich von einem Angestellten erwarten, dass er “unternehmerisch denkt und handelt”? Nein. Denn er ist und bleibt ein Angestellter (auch auf Management-Ebene) und wird in weiten Teilen auch nur in seinem eigenen Arbeitsbereich denken und handeln. Andererseits sind sich viele Unternehmer offenbar nicht im Klaren, was diese Anforderung tatsächlich ausdrückt. Möchte ein Unternehmer tatsächlich einen zweiten Unternehmer anstellen?

Als 40-Stunden-Angestellter mit einem 3.500-EUR-Gehalt wird man auch in einem kleinen Unternehmen keine Chance haben, etwas Substantielles zu hinterlassen. Man ist austauschbar. Und aus Unternehmersicht ist dies auch so gewünscht, denn wenn man ausfällt gibt es auf dem Arbeitsmarkt jederzeit Nachschub.

Ist es nicht bedenkenswert, dass die Mehrheit der Angestellten tatsächlich keine Wahl haben, als Monat für Monat weiter einer Tätigkeit nachzugehen, deren einziger Zweck es ist, die eigene Schuldensituation einigermaßen in den Griff zu bekommen? Man geht im einen Monat in die Arbeit, erhält seine Bezahlung, nur um dann im nächsten Monat wieder in die Arbeit gehen zu “dürfen” (oder müssen). Haus, Garten, Grundstück, Familie, Urlaub, Freizeit…das alles will ja irgendwie bezahlt werden.

Kann ein Angestellter überhaupt weiterkommen und aus dieser beschriebenen Situation ausbrechen?

Ja, er kann. Wenn er es will. Er muss ausbrechen aus gewohnten Denkstrukturen. Und vor allem muss er aus seiner Komfortzone aktiv herauskommen. Das heißt nicht, dass man seinen Job von heute auf morgen hinschmeißen sollte. Der eigene Job ist nichts weiter als ein “Diener” für die Erfüllung der eigenen Vision. Aber die eigene Vision muss klar und strukturiert ausgearbeitet sein. Man muss sich hinsetzen und sich über seine Ziele genauestens im Klaren sein.

Die Grundfragen für die Vision:

- Was möchte ich WIRKLICH tun?

- Wo möchte ich arbeiten?

- Wann möchte ich arbeiten?

- Wie möchte ich arbeiten?

- Für wen möchte ich arbeiten?

- Wie sieht meine private Situation in 12, 24 oder 36 Monaten aus?

- Wie möchte ich leben?

- Wo möchte ich leben?

- Welche Mittel benötige ich zur Umsetzung meiner Vision?

VISION hört sich hochtrabend an. Ist es aber nicht. Es ist eine ganz klare Beschreibung dessen, was man für sich selbst (und seine Familie) erreichen möchte bis Datum XY, welche Mittel dafür nötig sind und wie man diese Mittel erhält.

Es wird einem nichts zufliegen oder in den Schoß gelegt. Auch große Unternehmer oder Visionäre haben klein angefangen.

Es ist ein radikales Umdenken notwendig

Das ganze Geldsystem basiert darauf, dass 1% der Bevölkerung 99% des Geldes in Besitz haben. Und 99% der Bevölkerung arbeitet für deren Reichtum. Dies erinnert an den Bau der Pyramiden.

Aber ein Visionär gibt sich nicht damit zufrieden, Teil der 99% zu sein. Ein Visionär weiß, dass genügend Ressourcen für alle Menschen zur Verfügung stehen. Auch finanzielle Ressourcen. Ein Weg weg von 99% hin zu den 1% ist mühsam und beschwerlich, aber für jeden Einzelnen erreichbar, wenn er hart daran arbeitet.

Steve Jobs sagte “Schau morgens in den Spiegel und frage dich: Wenn du heute sterben würdest, wärst du glücklich mit dem, was du machst? Und wenn die Antwort darauf Nein ist, dann ändere etwas.”

Für viele Unternehmer (oder besser: Entrepreneure) ist die Selbstbestimmung der ausschlaggebende Grund, warum sie ein Unternehmen aufbauen. Selbst bestimmen, wie wo und wann ich arbeite. Und für wen. Und für wen nicht. Etwas von Wert schaffen. Als Arbeitnehmer hat man dazu keine Möglichkeit.

Der Appell, an alle Arbeitnehmer, die unglücklich sind und Erfüllung suchen:

Kreiere deine Vision, mal sie so gut und detailliert aus, wie möglich und MACHE HEUTE DEN ERSTEN SCHRITT!

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Foto: flickr user Sean Macentee

Lesezeit: ca. 7 min

Keine Frage: das Medium E-Mail dominiert unseren Geschäftsalltag, wenn es darum geht, bei der Neukundenakquise mit unseren potentiellen neuen Kunden in Kontakt zu treten und es sieht nicht danach aus, als würde sich daran in absehbarer Zeit etwas ändern. Auch wenn für die meisten unter uns die Verwendung von E-Mails wohl das alltäglichste der Welt (geworden) ist, so machen wohl viele im Vertrieb einen entscheidenden Fehler: sie missbrauchen E-Mails als Verkaufsinstrument.

Der eigentliche Zweck von E-Mails bei der Neukundenakquise

Diesen Eindruck erhält man zumindest, wenn man Beiträge in diversen Sales-Foren (z.B. auf XING) verfolgt. Dort taucht immer wieder die Frage auf, wie man (Cold) E-Mails am besten einsetzt, um möglichst schnell Interesse zu wecken und am besten gleich noch mit der ersten E-Mail einen Verkauf erzwingt ermöglicht. Meine Überzeugung lautet: im Idealfall wird eine E-Mail nicht dazu eingesetzt, um den Kontakt zu einem potentiellen Kunden zu initiieren. Es gibt sicherlich bessere Mittel und Wege, um einen Erstkontakt mit jemandem herzustellen, mit dem man dann vielleicht eine Geschäftsbeziehung beginnt, Referenzen von zufriedenen Kunden zum Beispiel.

Verwendet man dennoch E-Mails für den Erstkontakt bei der der Neukundenakquise, so braucht es dazu meines Erachtens gar nicht so viel – eigentlich nur gesunden Menschenverstand. Hier kommen mir ein paar Aspekte in den Sinn, die man meines Erachtens nach beachten sollte:

In der Kürze liegt die Würze

Da wir alle immer beschäftigt sind, interessiert unseren potentiellen Neukunden unsere Lebensgeschichte nicht. Die Hersteller von Texteditor-Software wie der, die wir täglich nutzen, haben da ein hilfreiches Mittel erfunden: den Wortzahl-Zähler. 150 Wörter scheinen viel, sind aber gleich erreicht und füllen fast eine halbe DIN A4 Seite! Wer soll das lesen, noch dazu, wenn dieser Jemand unsere E-Mail von einem noch Unbekannten erhält?

Ein prägnanter Betreff

Dieser Aspekt ist nun wirklich nicht neu, darf aber keinesfalls unterschätzt werden. Hier darf man ruhig auch ein wenig aus der eigenen Erfahrung schöpfen und sich fragen: welche Art von Überschriften erzeugen bei mir selber Interesse, wenn ich eine Cold Mail erhalte? Dies gilt freilich nicht nur für die Überschrift, sondern generell für dieses Thema (Cold) E-Mails im Vertrieb. Man sollte hier im Betreff meines Erachtens nicht gerade mit der Tür ins Haus fallen, wenn es sich um Cold-Mails handelt. Zumindest wenn ich von mir selber spreche, so landen zu offensichtliche Verkaufsmails tatsächlich ungelesen im Müll.

Kenne Dein Gegenüber

Die alten Griechen sagten: “????? ???????” (falls nicht richtig dargestellt auf Deinem Bildschirm: “gnothi seauton”). Dies bedeutet zwar: “Erkenne Dich selbst”, aber ich finde, man kann das auch gut in “Kenne dich selbst” ummünzen, zumindest bin ich jetzt einfach mal so frei. Auch bei der Neukundenakquise trifft das zu, aber ebenso, dass man sein Gegenüber kennt. Vielleicht fragst Du Dich jetzt: “Wie, was,…? Wie soll ich denn jemanden kennen, mit dem ich noch nie Kontakt hatte?”. Da ich annehme, dass Du nicht die letzten 5 Jahre verschlafen hast, ist Dir sicherlich bekannt, welche Möglichkeiten man heutzutage mit “Mutter Google” und Social (Business) Networks hat. Es ist heutzutage wirklich nicht schwer, z.B. über XING Informationen über neue Kunden zu finden. Damit meine ich nicht den Lieblingskinofilm, denn mit zu persönlichen Informationen sollte man gerade beim ersten Kontakt auf jeden Fall vorsichtig umgehen – siehe dazu auch mein persönliches Negativbeispiel, über das ich vor Kurzem im Artikel “Heute schon Rapport erstellt? (M)Ein Negativbeispiel bei der Neukundenakquise” geschrieben habe. Gerade aber in XING veröffentlichen viele Mitglieder, entweder im Profil oder im Austausch in Foren, woran sie interessiert sind oder wo sie sich Herausforderungen gegenüber gestellt sehen. Wie man die XING-Suche hilfreich einsetzen kann, habe ich in meinem Artikel ”Die XING-Suche: Dein Freund und Helfer bei der Neukundenakquise” geschrieben.

Ein weiteres geflügeltes Wort sagt: “Wer suchet, der findet”. In der Mehrzahl wird man etwas finden, das für unseren Ansprechpartner von Interesse sein dürfte und damit den Unterschied zwischen einer gewöhnlichen (und meist plumpen) Verkaufsnachricht und einer E-Mail macht, die trotz eines unangemeldeten Erstkontakts Interesse weckt und idealerweise eine positive Antwort erzeugt. Wer das geschafft hat, unterscheidet sich meines Erachtens von der großen Masse der Vertriebler, deren gewöhnliche ‘Sales Pitch’ E-Mails mit großer Wahrscheinlichkeit (ungelesen) im Abfall landen. Welchen Eindruck hinterlässt so eine gelöschte Nachricht bei Dir, wenn Du ungebetene und schlecht oder nicht recherchierte E-Mails erhältst?

“Das Auge isst mit”

Last but not least zählt natürlich auch das äussere Erscheinungsbild mit. Dabei spreche ich noch nicht mal von der Struktur der E-Mail oder gar von Rechtschreibfehlern, denn das sind für mich selbstverständliche Aspekte. Vielmehr finde ich auch, dass ein ansprechendes, nicht übertriebendes grafisches Design eine E-Mail von der Masse abheben und einen positiven Eindruck hinterlassen kann. In meinem Job verwende ich übrigens seit einem Jahr die Software von Jeffrey Gitomer: “Ace of Sales” (nachfolgend ‘AoS’). Der Vorteil: AoS bietet verschiedenste einfache Möglichkeiten, eine E-Mail grafisch ansprechend zu gestalten und auf das eigene Firmenlayout abzustimmen. Ausserdem fungiert es gleichzeitig auch als Kundendatenbank, wo man personenrelevante Informationen leicht hinterlegen kann. Zusätzlich hat man als AoS-Kunde auch Zugriff auf viele Sales-Training Videos von Gitomer sowie online Seminare, die er oder sein ‘Chief AoS-Architect’ regelmäßig geben. Gut finde ich auch, dass man sieht, ob und wann jemand meine Nachricht geöffnet hat, denn ist das nicht eine der großen Fragen, die man sich als Vertriebler gerade mit (Cold)-Mails stellt: “Ob meine E-Mail wohl jemals angekommen und geöffnet wurde??”. Wie oben schon gesagt, der eigentliche Zweck von E-Mails sollte nicht unbedingt in der Kaltakquise liegen, daher würde ich AoS auch nicht unbedingt für ‘Kalt – E-Mails’ verwenden, sondern eher für bestehende Kontakte, die vielleicht in Zukunft zu einem neuen Kunden werden. Diese freuen sich sicher, wenn sie zu passenden Anlässen eine schön gestaltete E-Mail erhalten.

Schau es Dir einfach mal unverbindlich an, wenn Du willst, und entscheide selber, inwiefern das Deine E-Mails auf das nächste Level hieven kann. Laut Gitomer ist es: “The first program that actually helps you make sales”.

Fazit

Oftmals wäre es sehr hilfreich in uns zu gehen und uns zu fragen, wie wir auf diese E-Mail reagieren würden bzw uns ein (abschreckendes) Beispiel an Cold Mails zu nehmen, die wir täglich bekommen und die letztlich ungelesen in den digitalen Mülleimer wandern. Das ist das, was ich eingangs mit dem gesunden Menschenverstand meinte. Man kann natürlich eine Wissenschaft aus dem Thema E-Mails bei der Neukundenakquise machen, muss man aber nicht.

Wie steht es um Deine Erfahrungen mit E-Mails im Vertrieb? Nutzt Du sie hauptsächlich, um ‘Sales Pitches’ zu versenden, vielleicht gar nach dem Gießkannenprinzip, in der Hoffnung dass dann irgendwann schon mal jemand ‘anbeissen’ wird? Oder gehst Du hier anders vor und hast gute Erfahrungen, die Du hier teilen willst?

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Worum geht es?

Es bestürzt mich immer wieder regelrecht zu sehen, wie viele Angestellte gerade im Warenhandel (also in Kaufhäusern, Warenläden etc) ohne ein Lacheln bzw. ein Lächeln bei der Arbeit sind. Manchmal hat man geradezu den Eindruck, der Kunde sei eine Last, derer man sich schnellstmöglich wieder entledigen will.

Lachen ist auch bei der Neukundenakquise erlaubt!

Ich habe mir sagen lassen, dass es auch für uns, die wir mit der Akquise neuer Kunden beschäftigt sind, erlaubt sei, ein ehrliches Lächeln an den Tag zu legen (kommt die leichte Ironie durch? ). Das gilt übrigens auch für die Telefonakquise, denn ein Lächeln kommt zweifelsfrei auch über das Telefon rüber. Ok, wir haben nicht alle immer einen guten Tag, das ist nachvollziehbar. Zumindest bei der Telefonakquise ist es da evtl möglich, sich ab und an mal anderen sinnvollen Beschäftungen zu widmen, wenn es so gar nicht gelingen will, ein ehrliches Lachen auf die eigenen Lippen zu zaubern. Im direkten Kundenkontakt ist das natürlich nicht immer möglich.

Spätestens seit dem Lesen von Napoleon Hills Besteller ‘Think and grow rich‘ als auch nach dem Hören des Audiobooks ‘Selling You‘ von Napoleon Hill ist mir klar geworden: es IST möglich und MUSS möglich sein, sich selbst unter Kontrolle zu haben. Das heißt dann auch, seine schlechte Laune nicht nach aussen zu tragen. Wer keine schlechte Laune hat, dem sollte es erst recht möglich sein, mit einem Lächeln bei der Arbeit zu sein – sowohl gegenüber Kunden als auch gegenüber den Kollegen. Gute Laune ist in der Regel ansteckend.

Ich habe nicht die geringsten Zweifel, dass der Verkäufer, der mit einem ehrlich gemeinten (da nur dann auch ansteckenden) Lächeln bei der Arbeit ist, i.d.R. der erfolgreichere sein wird. Vielleicht nicht immer unbedingt in Zahlen gemessen, aber zumindest wenn es um den Spaß bei der Arbeit geht. Wie wir zum Thema Jobsuche in Vertrieb wissen, ist ja auch das sehr viel wert, gemessen an der Tatsache, wie viel Zeit wir in unserem Leben mit der Arbeit verbringen.

Interessantes zum Thema Lachen

Abschließend ein paar interessante Aspekte zum Thema Lachen:

• Wir benutzen 17 Muskeln um zu lachen und 47 um grimmig drein zu schauen.
• Fröhliche Menschen scheinen ein um 40% geringeres Risiko zu haben, an Herzerkrankungen zu erleiden, als negativ eingestellte Menschen.
• Ein 6-jähriges Kind lacht ungefähr 300 Mal pro Tag, ein Erwachsener hingegen ‘ganze’ 15 Mal…
• Man muss etwa 250.000 Mal lachen um eine (Lach)Falte im Gesicht zu erzeugen.
• Zum Abschluss eine Zahl zum Thema Lächeln und Neukundenakquise: Freundlich lächelnde Kellner erhalten ca. 50% mehr Trinkgeld als ihre nicht lächelnden Kollegen. Sollte das tatsächlich nur auf Kellner zutreffen?

An dieser Stelle allen ein erfolgreiches Neues (Verkaufs-) Jahr, allem voran natürlich viele erinnerungswürdige Momente sowie Gesundheit!

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Worum geht es

Wenn es um die Akquise geht, wird viel geredet, vorgeschlagen und als ‘neue Methoden des Verkaufens’ angepriesen. Dabei gibt es einige Qualitäten, die zweifellos schon seit Menschengedenken bekannt sein und eine wichtige Rolle spielen dürften, um bei der Akquise neuer Kunden erfolgreich zu sein. Natürlich hat es seinen Sinn, sich kontinuierlich weiter zu bilden um das Verkaufserlebnis für den potentiellen Kunden so angenehm zu wie möglich zu machen. Gleichzeitig sollte man aber ganz selbstverständliche Tugenden nicht ausser Acht lassen. Im Folgenden werde ich also auf die meines Erachtens wichtigsten Aspekte eingehen.

1. Vorbereitung vor jedem Erstkontakt

Völlig unvorbereitet vorzugehen ist mit Sicherheit eine der ‘Todsünden’ bei der Kaltakquise. Es gibt heutzutage nun wirklich genügend Möglichkeiten, sich über sein Gegenüber zu informieren. Das fängt natürlich an bei der Recherche der Webseite des jeweiligen Unternehmens, das man ‘im Visier’ hat. Gerade auch die sogenannten Social Business Netzwerke wie XING und LinkedIn bieten beste Möglichkeiten, etwas über den Tätigkeitsbereich, Werdegang und auch persönliche Interessen unserer Kontakte herauszufinden.

In meinem Artikel “Die XING-Suche: Dein Freund und Helfer bei der Kundenakquise” bin ich ja schon darauf eingegangen, wie einfach es oftmals ist, durchaus wichtige Informationen mit Hilfe von XING zu finden – Gleiches gilt für LinkedIn. Warum ist diese Vorbereitung so wichtig? Weil es mir hilft, überflüssige Fragen zu vermeiden. Überflüssige Fragen sind solche, deren Antworten ich mir durch eine kurze Internet-Recherche hätte selber geben können. Gerade auch Jahresberichte oder die ‘News’-Sektion einer Firmenwebseite geben oftmals beste Informationen, die einen Anknüpfungspunkt für ein Gespräch sowie auch intelligente Fragen ermöglichen. Unterschätze daher niemals die Macht der Vorbereitung!

Wie steht es um Deine Vorbereitung vor jeder Kontaktaufnahme bei der Kundenwerbung?

2. Qualität statt Quantität

OK, ich gebe zu, dieser Ausspruch ist schon so ausgelutscht, dass man ihn kaum mehr hören kann. Dennoch: wer bei der Kundengewinnung nur nach dem Gießkannenprinzip vorgeht und einfach mal Alles und Jeden kontaktiert – in der Hoffnung, dass sich dann schon das Eine oder Andere ergeben wird/muss – der wird in der Regel wohl ein hartes Brot haben. Ich verstehe auch die Arbeitgeber nicht, bei denen z.B. Listen geführt werden müssen, wie viele Telefonate ein Verkäufer am Tag geführt hat: schreckliiiiiich und sowas von 1980!! Die damit verbundene Aussage für den Vertriebsangestellten, der Telefonakquise als hauptsächliche Herangehensweise beim Akquirieren verwendet ist klar: dass vor allem die Quantität wichtig sei. Meines Erachtens heisst das aber: mehr Anrufe pro Tag = weniger Vorbereitung pro Anruf = weniger Begeisterung bei den einzelnen Angerufenen = weniger Kundenbindung = weniger Nutzen für alle = weniger Umsatz = Frust = neuer Job gefällig?

Unsere Ansprechpartner auf Kundenseite werden es uns danken, wenn wir wie unter 1. geschrieben gut vorbereitet Kontakt aufnehmen und wenn sie das Gefühl haben, dass wir bei der Auswahl auch sehr selektiv vorgegangen sind – dass wir also genau wissen, dass unser Angebot auf die Bedürfnisse des Kunden passt. Insofern bin ich ein Verfechter des Glaubens, dass es besser ist, maximal 3-5 sehr gut vorbereitete Telefonate pro Tag zu führen, als 10-20 schlecht vorbereitete, bei denen die Quantität den Vorzug vor der Qualität erhält. “Aber… David… was soll ich denn dann den restlichen Tag machen und wie soll ich dann vor meinem Chef einen beschäftigten Eindruck machen??”. Ich behaupte mal, dass die wirklich gute Vorbereitung für ein Telefonat mindestens 30 Minuten dauert, vielleicht sogar länger. In der Regel gibt es dann ja neben dem ‘Tagesgeschäft’ der Akquise auch noch genügend Aspekte, die Zeit beanspruchen. Sollte in der Tat noch Zeit übrig bleiben, so würde ich dafür plädieren, diese dafür zu nutzen, andere Vorgehensweisen mit höherem ‘Return on Investment’ für die Kundenakquise zu eruieren (siehe unten, Punkt 6.).

Gehst Du bei der Auswahl Deiner potentiellen Kunden selektiv oder nach dem Gießkannenprinzip vor?

3. Think Big!

Du kennst den Spruch vielleicht: „Es ist verdammt einsam an der Spitze“. Was das in diesem Zusammenhang heissen soll? Jeder Vertriebler kennt dies bestimmt: oftmals hat man bei der Neukundenakquise die Wahl, z.B. direkt an den Geschäftsführer eines Unternehmens heran zu treten oder aber einen für die Neukundengewinnung weitaus weniger ‘wichtigen’ Angestellten innerhalb des Unternehmens zu kontaktieren. ‘Wichtig’ bezieht sich hier auf die Möglichkeit, auch tatsächlich eine Verkaufsentscheidung zu treffen. Es ist nur all zu einfach, aus Bequemlichkeit oder gar Angst vor einer negativen Antwort in erster Instanz den letztgenannten Personenkreis zu kontaktieren. Sollte uns gar bewusst sein, dass diese Person kein Entscheider ist, so ist das eigentlich Zeitverschwendung! Insofern macht es absolut Sinn, im Zweifelsfall den höherrangigen Ansprechpartner zu kontaktieren, also z.B. eher den Einkaufsleiter als einen der anderen Angestellten in der Einkaufsabteilung. Sei Dir aber im Klaren, dass man an übergeordnete Entscheider anders herantritt und für diese andere Themen interessant sind, als bei den Kontakten auf operationaler Ebene!

Analog dazu verhält es sich mit den Unternehmen, die ein Vertriebler als potentielle Neukunden ‘auf dem Radar’ hat. Wenn ich genügend Selbstvertrauen in mich selber habe und auch von meinem Angebot überzeugt bin, spricht doch nichts dagegen, mich in erster Linie an die ‘großen Fische im Teich’ zu wenden, also Unternehmen mit denen entsprechend großer Umsatz und noch wichtiger Gewinn gemacht werden kann. Sollte das nicht funktionieren, so kann ich mich immer noch an die kleineren Unternehmen wenden. Allerdings muss man hier vorsichtig sein und darf sich nicht übernehmen. Was nützt es mir, das Vertrauen eines riesen Kunden zu gewinnen, wenn ich dann im Nachhinein dessen Volumen nicht handhaben oder dessen Erwartungen nicht erfüllen kann?

Foto: flickr user Roebot

Ein entscheidender Vorteil ist, und damit komme ich auf das eingangs angeführte Zitat zurück, dass diese ‘großen Fische’ (v.a. in Bezug auf die Ansprechpartner) in der Regel wesentlich weniger oft angesprochen werden. Viele Verkäufer scheuen sich vor dem Kontakt und geben sich mit dem Mittelmaß zufrieden. Daher ist der Wettbewerb dort auch am größten. Natürlich macht es aber auch wenig Sinn, den CEO eines DAX-Unternehmens zu kontaktieren, wenn man Produkte oder Dienstleistungen verkauft, deren Volumen gemessen an den Geamtausgaben dieses Unternehmens geradezu marginal sind. Sicherlich kann so eine Bekanntschaft nicht schaden, sollte man einmal diese Möglichkeit erhalten, aber bei der Suche nach dem richtigen Ansprechpartner sollte man dann schon auch realistisch vorgehen.

Schwimmst Du im Teich mit den großen Fischen oder dann doch lieber bei den Nichtschwimmern und den kleinen Fischen, weil es dort ‘sicherer’ ist?

4. Beim Verkaufen nicht ans Verkaufen denken

“Ja, aber… David… Wie soll denn das bloß gehen?? Das ist doch gar nicht möglich!” Wirklich?? Dieser Aspekt ist mit Sicherheit einer der schwierigsten. Wer beim Verkaufen ans Geld Verkaufen denkt, der ist in einer nicht sehr beneidenswerten Situation. Sicher, wer sein Gehalt im Vertrieb verdient, ist oftmals angewiesen auf seine Provision, da meist das Grundgehalt “zu viel zum Sterben und zu wenig zum Leben ist”. Viele Manche Unternehmen setzen gerade darauf, dass ihre Vertriebler erst dann richtig erfolgreich arbeiten, wenn sie ständig dem Druck des Geldverdienen-Müssens ausgesetzt sind. Das ist entweder ein Armutszeugnis für die Geschäftsführung oder für die Personalabteilung, die scheinbar keinen Wert darauf legt oder es scheinbar nicht schafft, intrinsisch motivierte Verkäuferpersönlichkeiten einzustellen. Denn genau dieser von innen heraus motivierte Vertriebler wird es schaffen, beim Verkaufen eben nichts ans Verkaufen zu denken. Für ihn/sie ist der sogenannte ‘Abschluss’ eine logische Konsequenz statt der Antrieb – siehe hierzu auch meinen Artikel “Verkaufserfolg: logische Konsequenz, nicht Antrieb”.

Wie kann ich aber dann beim Verkaufen nicht ans Verkaufen denken? Nun, an sich nichts einfacher als das: wenn der Hauptantrieb der ist, dass der Kunde am Schluss das erhält, wonach er gesucht hat oder was im einen großen Nutzen bringt, dann gerät der Aspekt Geldverdienen in den Hintergrund. Die Provision, soweit das Gehalt des Vertrieblers so aufgebaut ist, wird somit in der Tat zur logischen Konsequenz.

Einfach, nicht war? Mich beruhigt das ungemein. Wie siehst Du das?

5. Lebenslanges Lernen

Wer meint, er/sie wüsste schon alles, denn schließlich hat es ja in der Vergangenheit soweit ganz gut funktioniert mit der Akquise, der wird nicht unwahrscheinlich den Tag erleben, an dem es eben nicht mehr so gut läuft. Warum? Weil sich auch für uns, die wir im Vertrieb arbeiten, die Welt um uns herum (sprich: die Bedürfnisse und Ansprüche unserer Kunden) kontinuierlich verändern. Man schaue sich nur einmal an, was Social Media wie facebook, twitter & Co gerade auch im Bereich der Kundengewinnung und Kundenbindung getan hat. Freilich steht es jedem frei, hier teilzunehmen oder nicht. Allerdings müssen die, die sich kategorisch weigern, bei der modernen Neukundenakquise auch Social Media einzusetzen, sicherlich dem einen oder anderen Wettbewerber dabei zuschauen, wie dieser gerade durch den Einsatz von Social Media den einen oder anderen interessanten Kunden ‘an Land zieht’. Wie Jeffrey Gitomer sagt: “Social media is the new cold call”.

Beim Thema lebenslanges Lernen ist es für mich ganz selbstverständlich, dass ich auch in (Hör-)Bücher von anerkannten Experten investiere. Den Begriff ‘investieren’ habe ich hier ganz bewusst gewählt, denn jedes einzelne dieser sorgfältig ausgewählten (Hör-)Bücher ist meines Erachtens Gold wert. Aber: das alleinige Anhören bzw. Lesen hat natürlich wenig Nutzen, wenn das Gelernte nicht auch umgehend und kontinuierlich angewendet wird. Kann sein, dass Du feststellst, dass der eine oder andere gute Ratschlag bei Dir nicht anwendbar ist – das gehört zu den Erfahrungswerten, die wir alle machen. Es ist dabei aber stark davon auszugehen, dass unter den Verkaufstipps auch einiges dabei sein wird, das Dir hilft, die erwarteten Resultate einzufahren.

Meine persönliche ‘Werkzeugliste’ für die tägliche Akquise von Neukunden und auch für die richtige Einstellung findest Du unter ‘Werkzeuge‘ auf meinem Blog. Welche Produkte, Bücher etc inspirieren Dich und helfen Dir bei der erfolgreichen Gewinnung und Bindung neuer Kunden?

6. Ab und an ein wenig experimentieren (dürfen)

Die unter Punkt 5 eben angeführten Aspekte stehen in direktem Zusammenhang mit diesem Punkt: ab und an ein wenig experimentieren (dürfen). Das ‘dürfen’ ist an dieser Stelle natürlich für Viele unter uns ein wichtiger Aspekt, denn die Wenigsten sind ihr eigener (Vertriebs-)Chef und somit oftmals an Anweisungen ‘von oben’ gebunden. Wer bei der Kundenakquise nicht die Freiheit hat, ein wenig zu experimentieren, der ist meines Erachtens in einer vergleichsweise bemitleidenswerten unglücklichen Situation. Ich persönlich wäre sehr unzufrieden, wenn ich nicht die Möglichkeit hätte, ab und an eine neue Herangehensweise auszuprobieren, wie z.B. die Vorgehensweisen zu Verkauf & Marketing, die in dem Bestseller von David Meerman Scott beschriebenen sind: Die neuen Marketing- und PR-Regeln im Web 2.0. Wie Sie im Social Web News Releases, Blogs, Podcasting und virales Marketing nutzen, um Ihre Kunden zu erreichen. Der Inhalt des Buchs ist mindestens genauso gut wie die Länge des Buchtitels und vor allem für diejenigen unter uns ein Muss, die über die firmenweite Vertriebsstrategie entscheiden, also Vertriebsleiter etc. Mir gefällt die im Buch beschriebene Vorgehensweise nicht nur deshalb so gut, weil sie alles Andere als altbacken ist, sondern auch deshalb, weil es dem Ansatz des ‘Work smarter, not harder‘ folgt. Nur weil die Telefonakquise oder die Akquise auf Ausstellungen und Konferenzen in den letzten 50 Jahren als bevorzugtes Mittel zur Kundengewinnung herangezogen wurde, heisst das nicht, dass das auch heute noch die Methode mit dem größten Potential ist – falls diese Vorgehensweisen im allgemeinen Durchschnitt jemals einen sonderlich guten ‘Return on Investment’ erzielt haben.

Nicht zuletzt wegen der Lektüre solch wirklich schlauer Bücher wie das von David Meerman Scott bin ich selber auch ein großer Verfechter davon, endlich damit aufzuhören, für Firmenbroschüren Geld und Zeit auszugeben. Durch eigene Erfahrung als Verkäufer aber auch als Käufer bin ich davon überzeugt, dass es noch niemand einmal merken würde, wenn man “Du kannst mich mal” im Text der Broschüren unterbringt. Das gehört jetzt aber nicht unbedingt zu den empfohlenen Experimenten, um neue Kunden zu gewinnen, auch wenn es – wie gesagt – wahrscheinlich ohnehin keiner mitbekommen würde.

Darfst Du in Deinem Job im Vertrieb experimentieren? Welche Experimente haben Dir besonders Spaß gemacht und hoffentlich sogar Erfolg beschert? Oder musst Du ungeliebte Telefonskripte ablesen, um Kunden zu finden und zu akquirieren? Vielleicht wäre es an der Zeit, Dich nach einem aufregenderen Job umzusehen.

7. Eine positive Einstellung und der Glaube an sich selber

Ehrlich gesagt: sobald ich mich entschlossen habe, ein bestimmtes Unternehmen zu kontaktieren, ist es für mich letztlich eine Frage der Zeit, bis dieses Unternehmen zu meinen Kunden gehört. Warum? Ganz klar: wenn ich davon ausgehen kann, dass ich das Unternehmen sorgfältig ausgewählt habe, dann ist es logisch, dass ich es als Kunden haben will. ‘Wollen’ ist aber nicht ausreichend, man muss es schon auch glauben. Hier hilft ein gesundes Selbstbewusstsein, das nicht nur mit der Persönlichkeit eines Verkäufers zu tun hat, sondern auch damit, wie sehr sich ein Vertriebler mit seinem Produkt oder seiner Dienstleistung identifiziert. Meines Erachtens dürfte einer der größten Fehler bei der Akquise neuer Kunden das fehlende Durchhaltevermögen sein, denn irgendwann wird zweifellos eine Chance auftun. Ob diese dann auch genutzt wird, ist eine andere Frage. Auch das oben unter 2. schon erwähnte Gießkannenprinzip führt letztlich dazu, dass ein Fokus auf sorgfältig ausgewählte Unternehmen nicht möglich ist. Gerade in Industriezweigen mit einem langen Verkaufszyklus ist das extrem schlecht, denn genauso schnell wie man dem Gegenüber bei der ersten (unangemeldeten) Kontaktaufnahme in den Sinn kam, ist man auch schon wieder weg.

Eine positive Einstellung nicht nur zum Thema Kundenakquise sondern auch zu sich und zum Leben selber ist natürlich so selbstverständlich, dass es wohl keiner weiteren Erläuterung bedarf. Ich bemitleide alle, die sich nur aus der Not heraus mit einem Vertriebsjob ‘herumschlagen’ müssen. Wie in meinem letzten Artikel “Neues Jahr… neuer Vertriebsjob?” geschrieben, gibt es ja aber immer die Möglichkeit, dies zu ändern.

Und zu guter letzt: Ein dickes Fell

Wer alles recht schnell persönlich nimmt, wird in der Kundenakquise nicht recht glücklich werden. Es ist möglich, sich diese Einstellung anzugewöhnen – und das sogar recht schnell. Lass Dich nicht von einem ‘Nein’ eines potentiellen Kunden aus der Bahn werfen. Wie mir ein guter Freund, selber sehr erfolgreich in der Versicherungsbranche einmal sagte: “Ein ‘Nein’ ist ein Nein zur Sache, nicht zur Person”. Ich denke, dass dies in den meisten Fällen zutrifft, solange man davon ausgehen kann, dass der Verkäufer sein Gegenüber mit Resekt und Freundlichkeit behandelt.

Welche Punkte habe ich Deiner Meinung nach in meinem Manifesto ausgelassen, die Du selber aber durchaus erwähnt hättest, weil Sie zu den ‘klassischen Tugenden’ eines Verkäufers gehören?

Da ich noch nicht sicher sagen kann, ob ich in den nächsten 1-2 Wochen dazu kommen werde, einen Artikel zu schreiben, wünsche ich Dir schon mal eine schöne Weihnachtszeit sowie alles Gute im neuen Jahr

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