Amanhã (10/12/13) mudarei o servidor de hospedagem do Blog, então pode ser que em alguns momentos as coisas não saiam bem como estamos acostumados, mas logo tudo volta ao normal… Nos vemos no outro site!

André Cia.

Força de Vontade:

A Força de Vontade de vencer de um vendedor de sucesso é incrível, o cara consegue toda a manhã começar com o pé direito e terminar com o pé direito também e tudo vai incrivelmente bem pra este cara, certo? Errado! Parcialmente errado…

Sim, a força de vontade destes vendedores é muito grande, eles realmente se dispõe diariamente e vencer as dificuldades que virão não importa o que aconteça. Basicamente eles não deixam espaço para dúvidas que irão conseguir e se as coisas parecem não ir como deveriam acontecer, eles conseguem se adaptar a situação, mudar seu planejamento e seguir em frente.

A força de vontade também ajuda a combater o cansaço e o desânimo que vem depois das derrotas. Pelo que li, eles tem metas tão bem traçadas em suas cabeças que não importa a direção que os acontecimentos tomem, eles voltam ao ponto onde deveriam estar e partem para o ataque e agora mais experientes, que é isso que nos leva ao segundo ponto.

Aprendizado:

O Vendedor de Sucesso aprende. Aprende com seu erro, com o erro do colega, com o próprio acerto e com o acerto dos outros. Embora saiba um milhão de coisas sobre seu mercado, negócio e estratégia, suas antenas estão sempre ligadas buscando novas informações, ideias e métodos para facilitar a sua vida.

O aprendizado que estes vendedores tem é um pouco diferente dos que tem os comuns, por que o comum, ouve falar de algo, lê sobre algo mas deixa algo pra depois por que tem muita coisa pra fazer naquela hora, talvez ele volte no assunto na semana que vem, quando as coisas estiverem mais tranquilas… bem, o comum nunca volta.

O aprendizado do vendedor de sucesso é diferente, ele ouve falar de algo, lê mais sobre algo e como a pensar sobre o assunto, se sente a chama das possibilidades aparecerem, ele estuda mais ainda e se torna quase obsessivo por dominar aquilo, se torna uma meta clara, aprender, dominar e tornar fácil o novo conhecimento. Então este vendedor adquiri um novo hábito e uma nova habilidade que se torna parte dele e quando pode, ele ensina a outros vendedores e colegas, dissemina o conhecimento para gerar gratidão e relacionamentos, que é isso que nos leva ao terceiro ponto.

Relacionamento:

O Vendedor de sucesso se relaciona bem, na verdade se relaciona muito bem com algumas pessoas, não com todas, mas com pessoas chaves que possam beneficiá-lo e que ele possa beneficiar. Ele escolhe sabiamente em qual relacionamento vai entrar e em qual deve sair.

É incrível como pessoas de sucesso se conhecem? Não, não é. Elas são pessoas de sucesso justamente por que aprenderam que é muito mais fácil crescer quando se tem modelos, mentores e métodos do que crescer sozinhas, então estas pessoas buscam a companhia de outras pessoas que tem os mesmos objetivos.

Quando escolhemos em qual grupo queremos estar, gerenciamos melhor o nosso tempo, pois relacionamentos consomem tempo. E gerenciar o tempo é fundamental para sairmos da curva do comum. Pense comigo, o dia tem 24 horas para todos, se você desperdiçar uma hora do seu dia, todos os dias, com algo que não lhe traga retorno em conhecimento, prazer, ganho financeiro ou nada de bom, no final de um ano, você perdeu 15 dias da sua vida. É como se em um ano, metade de um mês você tivesse passado em coma! Compensa desperdiçar isso com maus relacionamentos? Pros excelentes vendedores não e os excelentes vendedores fazem cálculos e isso nos leva ao quarto ponto.

Matemática:

Você pode odiar com toda a sua alma a matemática e todas as sua variações, mas não pode subestimá-la. A matemática está em tudo que nos cerca e é uma das variantes de peso na busca pelo sucesso. Não dá pra ganhar dinheiro se você não conseguir calcular se aquilo é ou não é um bom negócio.

Não estamos falando só sobre margens de lucro ou descontos, estamos falando sobre o uso de matemática nas estimativas, nos custos de manter ou não um cliente problemático levando em conta o tempo e recursos que ele nos consome. Excelentes vendedores sabem quais são os seus melhores clientes e quais tipos de clientes evitar, você precisa saber isso!

Você não precisa fazer um cálculo de função polinomial, mas precisa fazer os cálculos de seu negócio o mais rápido que puder para ser um vendedor de sucesso.

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Sucesso, boas vendas e vejo você amanhã!

André Cia.

Embora pareça fácil de entender este conceito, na maioria das empresas e organizações, o ponto principal desta tarefa é ignorado, não se motiva uma equipe, se motivam pessoas que juntas formam uma equipe. E cada pessoa tem uma razão para se motivar que pode ser semelhante ou até, totalmente diferente dos colegas.

Primeiro erro: Acreditar que apenas dinheiro motiva e depender apenas deste tipo de campanha.

Dinheiro é importante, mas considerar apenas dinheiro como fator motivador para uma equipe é arriscar-se a criar um comportamento onde a sua equipe só agirá se tiver algum retorno financeiro. Prêmios em dinheiro podem ser dados, mas se esta é a única forma com que um gestor tem trabalhado com sua equipe, na hora que a verba acabar ou que as coisas estiverem difíceis, pode apostar que elas irão piorar.

Não sou contra prêmios em dinheiro, acredito no fator motivador que este tipo de ação consegue trazer a equipe, mas é algo que pode acabar viciando as pessoas a trabalharem apenas com esta recompensa no final do mês ou campanha.

Use esta estratégia, mas com moderação.

Segundo erro: Tratar quem está trazendo mal resultados com pouca atenção.

Quando há uma campanha de motivação interna, principalmente com competições, é mais do que natural a valorização dos primeiros colocados, na verdade, esta valorização é importantíssima.

O problema ocorre quando os últimos colocados, principalmente em equipes grandes, são deixados de lado. Estes colegas que não conseguiram um resultado tão bom para estar no ranking geralmente são aqueles que mais precisam de estímulos para continuar e chegar ao final do mês com resultados que farão diferença para a empresa.

Bons gestores observam que se destaca e auxiliam quem está com dificuldades. O pensamento que um bom gestor deve ter é “quase de um militar”, onde a frase de ordem é “não deixamos soldados para trás”.

Terceiro erro: Descuidar da campanha depois de iniciada.

Caro leitor ou leitora, o que dizia mesmo a primeira frase deste texto? Difícil, né? E olha que você acabou de ler sobre isto entre 1 a 2 minutos atrás, agora imagine saber de uma campanha interna só no primeiro dia do mês e nunca mais se falar nela até o último. É fácil entender por que campanhas motivacionais de diferentes empresas dos mais variados segmentos acabam fracassando.

Não se pode descuidar de uma campanha motivacional depois que ela iniciou, é preciso fazer um ranking, um acompanhamento diário e noticiar as mudanças para a equipe. O gestor deve ser aquele que mais dá importância e auxilia com que cada um, individualmente, deseje estar no primeiro lugar e também mostrar qual a posição atual.

Programar um momento no dia, por mais rápido que seja, para que seja discutida sobre a campanha atual é importantíssimo para que os resultados apareçam.

Alguns vendedores lembraram sem ajuda, mas com este não é necessário se preocupar, afinal eles já estão engajados. Preocupe-se com aqueles que precisam de alguém para lembra-los, serão os resultados destes que farão diferença para a meta do gestor e da empresa.

Quarto erro: Não ter parciais em campanhas de um mês.

Quando se tem um pote de ouro no final do mês, poucos vendedores conseguirão fôlego para chegar lá, e quanto mais distante do primeiro colocado estiverem, menor será o ritmo de sua corrida.

O bom gestor de equipes comerciais, cria campanhas com parciais, de preferência semanais, trazendo o pote de ouro mais próximo de todos os vendedores. Isso ajuda demais a manter a equipe motivada, pois toda semana é um novo desafio e se na parcial antiga aquele vendedor foi mal, ele poderá se recuperar, se foi bem, ele terá que continuar bem. Esta é a magia das parciais!

Quinto erro: Não traçar regras claras.

Você pode criar campanhas competitivas, cooperativas, baseadas em resultados financeiros, resultados em quantidade, melhores de índices, etc, mas se não criar campanhas claras com regulamentos que explicam sem complicar e que tenham regras onde qualquer um possa consultar, sua campanha não dará certo.

A campanha de motivação começa com a definição de regras e não com a comunicação como as vezes ocorre em algumas empresas. O regulamento gerado deve ficar a disposição de cada participante para que ele entenda o que é valioso naquele momento.

Não traçar regras claras é como pedir que alguém chegue a uma cidade que nunca conhece sem nunca ter lhe cedido um mapa, não faça isso com sua equipe.

Sexto erro: Mensurar errado o que se espera.

Quando se mensura um desafio, ele não pode ser menor do que a capacidade da equipe e nem muito maior. Mensurar resultados impossíveis fará com que sua equipe pense em nem começar a desenvolver o trabalho e os resultados fáceis não gerarão resultados e nem aquele desafio bom que certas campanhas trazem.

Sétimo erro: O MAIOR ERRO QUE SE PODE FAZER É NÃO ENTREGAR O PROMETIDO.

Se algum dia você fizer uma campanha e não entregar o prêmio ao vencedor, seja este prêmio, dinheiro, reconhecimento, promoção, folga, placa, etc… você nunca mais conseguirá adeptos em nenhuma nova campanha e ainda corre o risco de perder o seu campeão. Certa vez fui o melhor e não me entregaram o prêmio, uma promoção, no mês seguinte não estava mais na empresa pois a falta de confiança que a direção da mesma me causou naquele momento não permitiria que eu me dedicasse mais como antes.

Você não é obrigado a criar uma campanha de motivação, mas se a fez, entregue o prometido.

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Sucesso, muitas vendas e vejo você amanhã!

André Cia.

Irei  falar hoje sobre 3 dicas (DICAS DAQUELES BOAS MESMO) que recebi hoje de um grande amigo e um dos melhores consultores de vendas que eu conheço!

Hoje conversei durante horas com um velho amigo, Marcos Sallum, que trabalha como consultor de vendas da empresa Sucesso em Vendas, foi muito bom revê-lo e poder partilhar algumas experiências que ele teve neste quase um ano que não sentávamos e conversávamos. Durante a conversa, Marcos me passou 3 dicas que eu gostaria, com autorização do mesmo, de passar a vocês.

Primeira grande dica: Tenha processos, não haja no impulso de apenas levar o seu dia como qualquer outro, saiba antecipadamente o que você deve fazer e qual a metodologia que deve seguir, ele me contou casos de empresas que aumentaram o faturamento em 40% utilizando processos de vendas.

Segunda grande dica: Em uma equipe, haja como uma equipe. Não há como haver falta de comprometimento em uma equipe. Todas as empresas que prosperam, tem vendedores e gerentes fortemente engajados, onde suas metas se confundem com as metas da própria empresa, gerando assim uma força incrível e um aumento exponencial de resultados.

Terceira grande dica: Personalize o atendimento. O que mais admiro neste grande profissional é que ele fala o que pratica e pratica o que fala. Ele orienta que a equipe de vendas personalize o atendimento a cada cliente sem deixar de seguir o processo de vendas. Achei isto fantástico, não só pelos claros resultados que trazem a empresa como ao próprio cliente, que com certeza sairá da empresa mais satisfeito (e com a sacola cheia).

Sucesso e Muitas Vendas.

André Cia.

O Trabalho em Equipe não necessariamente começa pelo líder daqueles vendedores e sim por um líder entre os vendedores e na verdade, nem depende da empresa. Este líder pode ser alguém que está a mais tempo na empresa, um novo vendedor ou até mesmo aquele novo profissional que  você entrou e trouxe consigo ideias novas, porém, para que o trabalho em equipe realmente funcione, é preciso que hajam alguns fatores cruciais.

É possível, e até recomendável, que haja a integração entre vendedores de empresas diferentes, mas falaremos disto mais tarde, agora vamos nos concentrar em alguns fatores de sucesso para que esta equipe de alta performance dê certo.

Ética.

Não é possível existir a troca livre de informações e técnicas se alguém que está no grupo age de maneira desleal com os colegas, roubando informações, dicas e leads para utilizar em ganho próprio. Sugiro que, caso você esteja pensando em criar uma equipe forte dentro de sua empresa, a ética seja discutida abertamente e quem incorrer em uma falha neste quesito, deva parar de ir às reuniões.

Periodicidade.

Se não há possibilidade da equipe se encontrar fisicamente, a internet possui vários recursos para a comunicação, desde o velho e-mail até grupos no Facebook e conversas via vídeo. As reuniões ou encontros periódicos são importantíssimos para manter a troca de informações e a chama da equipe acesa.

Definir dias da semana, horários e canais de comunicação, como compromissos importantes a serem cumpridos é importante. Caso os encontros sejam por meio de internet, e-mail, grupos de Facebook, pode-se postar em qualquer horário, o que acaba sendo mais cômodo para quem tem agenda apertada, porém é necessário que os membros da equipe leiam e opinem sobre os conteúdos discutidos.

Comprometimento.

Os profissionais que se dispõe a participar de uma equipe, grupo ou de um MasterMind devem estar comprometidos com os seus resultados e com os resultados coletivos. Cada elemento envolvido, principalmente em grupos pequenos, é importantíssimo. Caso haja algum profissional que não possa se comprometer devido a tempo, atividades ou outros compromissos, sugiro que releve, pois pode ser passageiro, agora se a falta de comprometimento é relacionada a desinteresse, este não é uma pessoa que você gostaria de ter em seu grupo.

Conteúdo.

Criar um grupo que busca melhorar é relativamente fácil, o difícil é trazer conteúdo de qualidade para as reuniões, conteúdo que realmente façam com que os participantes melhorem suas vendas, comissões e assim tenham uma recompensa pelo tempo investido na equipe. Sugiro que sempre seja abordada as seguintes “pautas” na reunião.

• O que aconteceu de importante desde o último encontro?
  • O Sucesso.
    • O que o vendedor fez para ter aquele sucesso, quanto maior o detalhamento, mais ajudará o restante da equipe.
• O Fracasso.
  • No ponto do Fracasso o grupo deve ajudar com experiência adquirida na tentativa de dar novas ideias, novos horizontes ao vendedor que está expondo os seus problemas.
• O Crescimento.
  • O que o vendedor ouviu ou viu desde o último encontro que lhe proporcionou um crescimento de resultados.
  • Projeto em comum.
    • Quando todos da equipe possuem um projeto em comum, a força da equipe aumenta e muito, desde que todos estejam cumprindo com suas tarefas, caso haja tarefas.
    • Novidades.
      • Novidades em dicas, indicações de livros, blogs, ferramentas, técnicas, o que for que o membro da equipe descobriu que possa ajudar o coletivo. Um breve resumo do que as outras pessoas irão ver auxilia demais.

MasterMind

O termo MasterMind, que está lá no título, foi escrito por Napolleon Hill, onde ele diz que a união de duas mentes com objetivos em comum faz surgir uma terceira mente mais apta a alcançar os objetivos propostos, pois a soma das partes envolvidas, traz conhecimentos, práticas e relacionamentos que cada parte individual não conseguiria.

Então, uma equipe de vendedores de elite, não precisa necessariamente se formar dentro de uma única organização, vendedores de diferentes empresas ou segmentos podem unir-se e discutir maneiras de se melhorar.

Hoje eu participo de cinco grupos MasterMind, 4 pela internet e 1 presencial e posso afirmar que meu desempenho, visão, autodisciplina e comprometimento com meus objetivos estão maiores do que nunca. Sugiro que você monte ou encontre um grupo MasterMind e comece a se desenvolver. Há um ditado que diz, “sozinhos vamos mais rápido, mas juntos vamos mais longe”.

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Sucesso, boas vendas e vejo você amanhã!

André Cia

Vou organizar as postagens neste único artigo, assim facilito para que você possa encontrá-los todos aqui.

Letra A – Atendimento/Alegria/Ação/Aperfeiçoamento/Atenção

Letra B – Benefícios/Bom Senso/Boca-a-Boca

Letra C – Cliente/Comprometimento/Confiança/Comunicação/Crítica

Letra D – Detalhe/Discrição/Disponibilidade/Desafio/Dúvidas/Dinheiro

Letra E – Entusiasmo/Encantamento/Experiência de Compra/Entrega/Emoção

Letra F – Foco

Letra G – Situações de Ganha-Perde (Negociação)

Letra H – Honestidade/Hospitalidade

Letra I – Iniciativa/Indicadores

Letra L – Lucro/Limite/Luta

Letra M – Mercado/Motivação

Letra N – Negociação/Não (O “Não” que o cliente diz)

Letra O – Objetivo/ Objeção/Orientação/Oportunidade

Letra P – Presença

Letra Q – Qualidade/Quase

Letra R – Representante de Vendas/Relacionamento/Reclamação/Resultado

Letra S – Sucesso/Sonho/Simplificar/Surpreender

Lista Grande, hein? Faltam algumas palavras, mas em breve terminarei o alfabeto!

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Sucesso, boas vendas e vejo você amanhã! 

André Cia.

Vídeo falando a verdade sobre o que você precisa fazer para ter sucesso! Recomendo que veja este vídeo, se não pode fazer durante o trabalho, o veja a noite.

Outros Textos Motivacionais e Vídeos de Motivação:

O Encontro de Sábios  – Como e Onde Investir Seu Tempo e Atenção.

Saiba Pedir – Aprenda a Pedir, Seja Pra Deus, Seja Pra Outros.

O Monte e O Lago – Recorde de Suas Vitórias.

A Cigarra – Deixe a Casca Para Crescer.

Lidando com Dias Difíceis – Práticas Para Ter Um Dia Melhor.

Zero a Esquerda – Todos Somos Zeros, Nosso Posicionamento é Que Muda Tudo.

A Mina de Ouro – Ande Um Metro A Mais.

O Vendedor que Entendeu e Atendeu – Entenda as Dificuldades de Seus Clientes e Dê Opções.

Fraqueza em Força – Como Transformar Sua Fraqueza Em Força

Levante-se – Vídeo Motivacional – Rocky Balboa.

Vendendo Sonhos – Palavras Chaves Que Aumentam As Suas Vendas.

Desafie-se – Vídeo Motivacional.

Estrela do Mar – A Diferença Que Podemos Fazer Para Cada Cliente.

Bill Porter – A História REAL de Bill Porter – Um Vendedor Com Deficiência.

Roger Banniester – A História REAL de Roger Bannister – Quebra de Paradigmas.

Eu troco facilmente um final de semana tranquilo por uma sala de aula ou palestra, desde que o profissional que esteja apresentando realmente vá fazer uma diferença significativa em minha vida. Ao longo do tempo já vi muita, muita gente mesmo, em cursos, seminários, workshops, palestras e também li um tonelada de livros.

Neste post, vou falar sobre 4 profissionais que eu recomendo fortemente! A lista está por ordem alfabética, pois escalar por ordem de merecimento foi impossível para mim.

Carlos Alberto Júlio      

Carlos Alberto Júlio escreveu um livro chamado “A Magia dos Grandes Negociadores” e quisera o destino que eu comprasse o livro algumas semanas antes de saber de sua palestra em Curitiba, posso dizer que o livro é ótimo [recomendo a compra], mas sua palestra consegue ser ainda melhor. Eu realmente me surpreendi com a capacidade de transferência de conhecimento que ele possui, o conteúdo de sua palestra é fundamentado em técnicas que realmente funcionam e podem ser difíceis para um leigo entender, porém, ele passou com todo este conteúdo de uma maneira tão fácil de ser compreendida e utilizando de humor que guardo sua palestra na lembrança e seu livro não na estante, mas na minha mesa de trabalho.

Conheça um pouco mais sobre Carlos Alberto Júlio em http://www.carlosjulio.com.br/

Conrado Adolpho          

Esse cara é uma máquina, sério! Em Outubro deste ano fiz parte da turma 33 do 8Ps do Marketing Digital [Há um livro publicado deste curso que se você pensa em adotar marketing digital em seus negócios, você DEVE comprar], fui um dos alunos VIPs e realmente os VIPs moram no coração do Conrado, ele simplesmente não parava para o almoço e em um treinamento de 3 dias, que ia das 8h até a hora que acabasse ele nos brindava com mais conhecimento, acho que ele deve ser uma daquelas pessoas que se alimentam de luz. Posso dizer seguramente que aprendi e continuo aprendendo mais com ele do que em uma pós em marketing. Atualmente ele está com um projeto FANTÁSTICO, chamado IJumper, infelizmente ontem foi o último Hangout, mas tem muita informação lá, https://www.facebook.com/groups/grupoijumper/, este projeto visa capacitar as pessoas para atuar no mercado digital trabalhando onde e quando quiser. Posso dizer seguramente que, não há profissional melhor de marketing digital do que o Conrado e que é muito raro encontrar também um ser-humano que se doa tanto a outros. Mestre, Guru, Expert… não sei qual palavra usar quando o descrevo então para facilitar vou descrever como este é um profissional que você DEVE seguir e ouvir!

Conheça um pouco mais sobre o Conrado em : http://www.conrado.com.br/

Daniel Godri    

“Todo treinamento é bom, alguns são melhores.” Esta frase do Godri, realmente faz sentido quando pensamos nas palestras e treinamentos que ele ministra. É impossível, impossível mesmo pensar em qualquer outra coisa enquanto ele fala, simplesmente você não vê o tempo passar! Há vários vídeos no YouTube, porém não se comparam a uma palestra presencial, você sai de lá leve, motivado e feliz. Adoro analogias e metáforas, acho uma das melhores formas de comunicação e posso afirmar que Godri é mestre nisso, a capacidade que ele tem de utilizar exemplos é quase sobre-humana. Se você tiver oportunidade de assistir uma de suas palestras ou treinamentos vá! Você irá sair de lá com mais conhecimento, mais leve e se seguir o que ele passa, não irá sair apenas como um vendedor melhor, mas como uma pessoa melhor.

Conheça um pouco mais sobre o Daniel Godri em: http://www.godri.com.br

Michael Oliveira

Guarde este nome pois ele é um dos melhores vendedores que eu conheço! Ele não trabalha em uma empresa ou organização, ele trabalha para ele mesmo, criando produtos e vendendo produtos de outras pessoas na internet, por meio do YouTube, e ele vende mesmo. Tive oportunidade de conversar rapidamente com ele no treinamento que fiz com o Conrado, ele também o fez e me arrependo demais de não estar com um caderno de anotações para escrever o que ele disse. O Michael domina o YouTube e domina técnicas de vendas, então este Super-Vendedor, atinge as pessoas em suas casas, escritórios e celulares de uma maneira tão própria que faz parte do meu “Hall de pessoas a acompanhar”. Há um projeto que ele está desenvolvendo neste momento no facebook em um grupo que eu recomendo que você faça parte https://www.facebook.com/groups/videomaniac/.  Há dois produtos dele que estão a venda pela internet, Como Ganhar Dinheiro pelo Youtube (link afiliado) e também o Como Vender pelo Mercado Livre (link afiliado). Para nós, vendedores dá pra aprender sobre estas duas ferramentas YouTube e Mercado Livre e de bônus, como ser um vendedor Excepcional!!

Conheça um pouco mais sobre Michael Oliveira em: http://www.michaeloliveira.com.br/

Há outras pessoas que você precisa conhecer também, mas isto será assunto para outros posts, hoje considere entrar na site destes profissionais de mais alto nível e beber de uma fonte de conhecimento fantástica.

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Sucesso, boas vendas e vejo você amanhã!  

André Cia.

Nosso objetivo hoje é falar sobre o que deve ter em todo o treinamento para novos vendedores em uma empresa, vindo eles de outras empresas, primeiro emprego na área ou até mesmo o primeiro emprego. O artigo será divididos em tópicos e caso você vá montar um treinamento, sugira que faça um check-list e vá ticando naquilo que já foi feito.

Descrição da Empresa.

A empresa, indiferente do seu tamanho é quase um organismo vivo único, e suas características únicas e similaridades com outros concorrentes devem ser explicada.

• História da Empresa.
• Principais atividades.
• Principais Clientes.
• Tipo de Público que atende.
• Quais são seus principais concorrentes.
  • No que a empresa se destaca.
  • Quais são seus pontos fracos e como revertê-los.
  • Contato (telefone corporativo e e-mail corporativo) de colegas de trabalho.
  • Contato (telefone corporativo e e-mail corporativo) superiores.

Regras da Empresa.

O vendedor quando começa em uma empresa tem que se adaptar ao novo clima organizacional e esta adaptação é lenta e gradual. Se o vendedor der sorte ele não infringirá nenhuma regra formal ou informal da empresa e talvez não desgaste nenhuma relação ou sua imagem. Pra evitar todos estes riscos, é importante que a empresa forneça uma maneira de facilitar a adaptação do novo colaborador.

• Relação do novo colaborador com colegas de trabalho.
• Relação do novo colaborador com chefes.
• Relação do novo colaborador com subordinados.
• Relação do novo colaborador com outros departamentos.
• Relação do novo colaborador com clientes.
• Regras gerais em relação a:
  • Uniformes e Roupas.
  • Uso de redes sociais.
  • Uso de e-mail particular.
  • Uso de materiais de escritório.
  • Uso do telefone ou celular corporativo.
  • Atrasos.
  • Faltas.
  • Regras sobre encontros profissionais (reuniões).

Produtos

A descrição clara dos produtos da empresa, com a maior quantidade de características e benefícios, além do público alvo e outros itens importantes, irá diminuir drasticamente o tempo que o novo vendedor levará para aprender. Importante: Para cada produto deve ser escrito um capítulo.

• Produto.
  • Dados Técnicos.
  • Público Alvo.
  • Benefícios ao cliente.
  • Vantagem sobre produtos concorrentes.
  • Desvantagens sobre produtos concorrentes.
  • Principais objeções que os clientes fazem.
    • Respostas as objeções dos clientes.
• Valores e condições de pagamentos.
• Garantia.

Procedimentos de vendas.

• Como vender.
• O que garantir.
• O que não garantir.
• Datas e eventuais valores para entrega.
• Devoluções.
• Regras de Comissionamento sobre produto vendido.
  • Valor.
  • Data do Pagamento.
  • Premiações.
  • Preenchimento de propostas.
  • Preenchimento de relatórios.
  • Preenchimento de Follow UP
  • Relatório a ser gerado.

Procedimentos para tratar exceções.

 Quando o vendedor, ou qualquer outro funcionário, não sabe como lidar com exceções, ou se sobrecarrega uma outra pessoa que

terá que resolver aquele problema ou algo muito ruim acontece. Acredito em uma frase, acredito ser de minha autoria mas como leio muito não posso afirmar isto. A frase é: “Não há exceções, o que existem são regras que não foram descritas”.

Os procedimentos para tratar exceções mudam com o tempo ou com alguma situação particular que pode estar diretamente ligada ao problema ou ser algo totalmente externo, por exemplo, um vendedor pode dar um desconto maior para o cliente que deseja cancelar a assinatura da TV a cabo ou em meses que há baixas vendas.

• Exceção.
  • Quando pode ser utilizada.
  • Por quem pode ser utilizada.
  • Quantas vezes esta exceção pode ser utilizada para um cliente.
  • O que impede esta exceção de ser utilizada.
  • A quem deve ser informada o uso da exceção.

Para ficar mais fácil, vou exemplificar.

João tem como regra que se o cliente não ficou satisfeito com o resultado que sua gráfica sua fez, o cliente pode reclamar no balcão e pedir uma nova impressão ou amargar o prejuízo. Porém o cliente que está reclamando já trabalha com aquela mesma empresa por aproximado 3 anos e é um dos melhores clientes, fez um pedido grande e negar a ele depois de tanto tempo e com a concorrência que existe, pode ser arriscado para o negócio. João então consulta o capítulo de exceções e se depara com a seguinte informação.

• Reclamação após a entrega.

                        Quando o cliente retira o produto e reclama após ter assinado a entrega ele não                            poderá receber o dinheiro de volta.

Pode receber exceção:

• Quando for a primeira compra e o valor ficou abaixo de R$ 60,00.
• Quando o cliente tiver como média mensal de pedidos R$ 500,00 e se a devolução não for maior que a metade deste valor, válido para clientes a mais de 1 ano.
• Esta exceção pode ser aplicada uma vez ao ano.
• Caso o cliente tenha um histórico de inadimplência no último ano esta exceção Não poderá ser realizada.
• Comunicar ao Supervisor da área gráfica.

Com este adendo o nosso amigo João sabe exatamente como agir e consegue resolver um problema sem demora ou consulta a outras pessoas.

Falaremos em outros artigos como criar uma metodologia para passar este treinamento.

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Sucesso, boas vendas e vejo você amanhã!

André Cia.