TREINAMENTO EM VENDAS

GERENTE COMERCIAL X GERENTE DE VENDAS

noreply@blogger.com (Eduardo Fonseca) — Fri, 21 Nov 2014 17:37:00 +0000

Tenho percebido, com muita frequência, departamentos de RH buscarem gerentes comerciais para dirigir áreas de vendas. Misturar os papéis comerciais e de vendas é um erro mais comum do que se pensa, com consequências ruins para o desempenho das organizações.

O gestor comercial possui um papel estratégico e determinante para definir como a empresa irá explorar suas oportunidades de mercado e maximizar o seu aproveitamento de forma a garantir os resultados pretendidos pela organização. É na gestão comercial que se originam os planos de ação - vendas e demanda - com o consequente dimensionamento das equipes para que se atinja o volume de vendas estabelecido - as famosas metas de vendas.

Muitas vezes, em conjunto com o marketing, é papel do gerente comercial identificar segmentos de atuação, formação de preços, planos de comunicação e demais atividades que dão o necessário suporte aos vendedores no campo. Sua função é mais generalista do que um gestor de vendas. Este, muito mais tático, é responsável pela execução do plano de vendas.

O papel do gerente de vendas nas organizações é garantir que o número estabelecido seja cumprido. É dele a responsabilidade por coordenar diretamente as equipes de vendedores e promover os meios necessários para que estas tragam os resultados pretendidos mês a mês. A mistura dos papéis comerciais e de vendas é acompanhada de uma confusão de conceitos que, se não for desfeita, poderá levar a resultados desastrosos.

Não é responsabilidade da gestão de vendas a administração dos estoques. Estes devem estar alinhados ao orçamento e revistos periodicamente pela função Vendas & Operações (em inglês Sales & Operations ou S&OP). Esta função alinha orçamento, vendas e cadeia de suprimentos, para que não falte produtos para vendas. É parte do papel do Gerente Comercial, participar do S&OP enquanto é obrigação do Gestor de Vendas fornecer insumos para este processo - o temido forecast.

Enquanto o gerente de vendas tem a visão do campo, o gestor comercial provê a ligação destas informações com o restante da organização de maneira a garantir não só o equilíbrio das contas, mas principalmente que o fluxo de fornecimento não seja quebrado e, com isto, se percam as oportunidades de vendas por falta de produtos.

Assim, mais do que qualquer outro objetivo, o gerente comercial busca, de forma incessante, o aumento na lucratividade enquanto minimiza custos, seja com a própria operação, seja na composição de estoques. Já o gestor de vendas, com foco maior na execução, busca de todas as formas realizar o resultado pretendido através do trabalho de suas equipes de venda. Em termos de tecnologia, um se apoia nas ferramentas para S&OP, enquanto o outro, nas de automação de vendas.

TREINAMENTO DE VENDAS

noreply@blogger.com (Eduardo Fonseca) — Thu, 20 Nov 2014 16:42:00 +0000

PDAV Programa de Desenvolvimento Avançado em Vendas

Variáveis básicas que efetivam vendas e novos clientes:

PERFIL DO PROFISSIONAL
MARKETING BÁSICO
TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO
PLANEJAMENTO DE VENDAS

Módulo 1 - Vendas

Perfil do profissional
Climas de negociação
Sistemas mercadológicos
Ambientes de mercado

Vendas no varejo
Clientes potenciais
Percepção aguda
Competências em Vendas
Desmistificando o Preço
Profissional e empresa voltados para o cliente
Formatação do Planejamento de Vendas

Módulo 2 - Marketing Básico
Definição
4 Ps
Composto de Marketing
Ambiente de Marketing (barreiras)
Publicidade/Propaganda/Promoção
Marketing X Venda
Marketing Share/Share of Mind
Desmistificando o Marketing
Planejamento de Marketing X Planejamento de Vendas
Formatação do Planejamento de Vendas

Módulo 3 - Negociação
Conceitos básicos

Abordagem – Início do Conceito de Negociação !
Etapas do processo
Estratégias e táticas
Superação de impasses
Concessões
Gerar confiança
Habilidades comportamentais
Estilos de negociação
Outros aspectos da negociação
Formatação do Planejamento de Vendas

OBJETIVOS e BENEFÍCIOS
Atuais técnicas e argumentos para efetivar a venda

Entendimento que o preço não é fator decisivo
Evolução do profissional de vendas
Excelência em negociação
Compreensão das estratégias empresariais
Facilitador das competências
Sinergia da força de vendas
Atingir Metas

Planejamento de Vendas

PROCEDIMENTOS
Exposição oral
Slides em data-show

Moderna tecnologia do comportamento humano - PNL

Provocação de debates e dinâmicas de grupos

CARGA HORÁRIA: 12:00 horas

APRESENTAÇÃO e FACILITADOR - Eduardo Fonseca
Pós-Graduado em Propaganda e Marketing – ESPM

Pós-Graduado em Administração de Marketing - UCPEL

MBA – Programa de Desenvolvimento de Executivos Globais – CENEX

Master em PNL – Programação Neuro Linguística
Larga experiência em Gestão, Marketing e Negócios

CEVEN - Centro de Excelência em Vendas

Fone: (51) 99151456
E-mail: cevenbr@hotmail.com

Top of Mind 2014

noreply@blogger.com (Eduardo Fonseca) — Thu, 20 Nov 2014 16:40:00 +0000

ALIMENTAÇÃO

CVC e TAM

Esteja Onde Seu Cliente Está

noreply@blogger.com (Eduardo Fonseca) — Wed, 19 Nov 2014 18:25:00 +0000

Nos dias de hoje, é impossível pensar no varejo como um conjunto de lojas físicas, para onde os clientes vão toda vez que precisam comprar algum produto. Com as novas tecnologias, o varejo multicanal ganha cada vez mais espaço, exigindo dos varejistas um esforço maior para atrair clientes e aproveitar as oportunidades.

O consumidor não precisa mais sair de casa para fazer compras. Ele quer comodidade e simplicidade e, se sua empresa não o oferecer tais facilidades, você poderá perdê-lo para os concorrentes que já pensaram nisso. Varejo multicanal não se trata mais apenas de compras através de revistas, telefone ou internet: a evolução vai muito além. O varejista deve pensar no celular como uma plataforma de negócios, uma vez que ele se tornou parte essencial da vida do novo consumidor, que está sempre conectado através de seu aparelho móvel. Quer oportunidade melhor que essa, poder enviar promoções personalizadas para o seu cliente, que irá recebê-las em tempo real e ainda comprar quando quiser e onde estiver?

As mídias sociais também se tornaram muito importantes para os negócios. Através delas, os clientes se comunicam, pesquisam sobre produtos e empresas, fazem o boca a boca positivo e negativo e ainda fazem compras! E não adianta querer fugir de tanta modernidade: sua empresa já está nas mídias sociais, você querendo ou não.

O conselho é: esteja onde o seu cliente está! É hora de inovar e procurar novos meios de conquistá-lo. Não importa onde, você deve ouvi-lo para entender o que ele deseja e oferecer o melhor de acordo com suas necessidades. Personalizando o atendimento e aproveitando as particularidades de cada canal, você terá mais chances de realizar mais vendas e estreitar o relacionamento com o seu cliente.

A distância mais longa é entre a cabeça e o coração

noreply@blogger.com (Eduardo Fonseca) — Fri, 16 May 2014 20:57:00 +0000

TRÊS TÉCNICAS MODERNAS DE VENDAS

noreply@blogger.com (Eduardo Fonseca) — Fri, 09 May 2014 20:08:00 +0000

A profissão de vendedor vem se aprimorando a cada ano. Aquela antiga percepção de que para ser vendedor bastava ser “bom de papo” não existe mais. Aqueles velhos clichês e fórmulas batidas de vendas não funcionam mais, é necessário obter técnica e conhecimento.

Atualmente o processo de vendas é estudado e o profissional da área trabalha muito com planejamento estratégico. O investimento é destinar o tempo em aprender sobre o mercado no qual se atua, utilizando de táticas para alcançar melhores resultados.

Por isso, trouxe uma das metodologias mais modernas, um estudo que analisa e divide o processo de compra do cliente em três partes, possibilitando ao vendedor maior poder de negociação e condução de todo o procedimento de vendas, até a tomada de decisão do comprador.

As três fases do estudo do processo de compra e tomada de decisão são:

1. Ativar a necessidade e buscar soluções: após esse primeiro estágio, a venda se concretiza a partir da certeza de que a solução será alcançada com a compra de um produto ou serviço.

2. Reconhecer que tem um problema e que ele precisa ser resolvido: E passado o segundo estágio, no qual nos convencemos de que aquela compra resolverá nossos problemas, nos preocupamos com a análise de risco e preço, pensamos na possibilidade de ter um produto ou uma oferta melhor.

3. Saber tudo sobre o produto/serviço e estar pronto para adotá-lo como solução: Somente transpassando esses três passos, é que o processo de venda é finalizado e o vendedor profissional deve ser capaz de enxergar todo este procedimento.

Treinamento de Vendas Slater IT

noreply@blogger.com (Eduardo Fonseca) — Thu, 19 Dec 2013 23:21:00 +0000

Workshop de Vendas

noreply@blogger.com (Eduardo Fonseca) — Thu, 19 Dec 2013 22:16:00 +0000

Treinamento Turma do SESC

noreply@blogger.com (Eduardo Fonseca) — Thu, 19 Dec 2013 22:11:00 +0000

Palestra na FUNDATEC - Uma Geração de Campeões

noreply@blogger.com (Eduardo Fonseca) — Thu, 19 Dec 2013 22:05:00 +0000

Top of Mind 2013

noreply@blogger.com (Eduardo Fonseca) — Thu, 19 Dec 2013 21:59:00 +0000

Prêmio Folha Top of Mind anuncia as marcas mais lembradas em 2013.
1.Top do Top: Coca-Cola, Nestlé, Samsung, Nike e OMO (empate)
2. Performance: Claro e Samsung (empate)
3. Meio Ambiente: Natura e Ypê (empate)
4. Olimpíadas: Nike e Olympiku...s (empate)
5. Copa do Mundo: Nike
6. Masculino: Pirelli
7. Feminino: Pampers
8. Smartphone: Samsung
9. Operadora de Internet Banda Larga: Net, Oi e Vivo (empate)
10. Operadora de Celular: Vivo
11. TV por Assinatura: Sky
12. Companhia Aérea: TAM
13. Banco: Banco do Brasil
14. Cartão de Crédito: Visa
15. Plano de Saúde: Unimed
16. Seguro: Bradesco
17. Poupança: Caixa
18. Agência de Viagens: CVC
19. Alimentação: Sadia e Nestlé (empate)
20. Leite: Ninho, Itambé e Parmalat (empate)
21. Sorvete: Kibon
22. Carne: Friboi
23. Adoçante: Zero-Cal
24. Maionese: Hellmann´s
25. Margarina: Qualy
25. Supermercados: Extra e Carrefour (empate)
26. Loja de Móveis e Eletrodomésticos: Casas Bahia
27. Tinta de Parede: Suvinil
28. Sabão em pó: OMO
29. Fogão: Brastemp
30. Máquina de Lavar Roupas: Brastemp
31. Geladeira: Consul
32. Notebook: Samsung
33. Aparelho de TV: LG e Samsung (empate)
34. Tecnologia: Samsung
35. Refrigerante: Coca-Cola
34. Cerveja: Skol
35. Higiene: Colgate e OMO (empate)
36. Antisséptico Bucal: Colgate
37. Pasta de Dente: Colgate
38. Aparelho de Barbear: Gillette
39. Pratos Congelados: Sadia
40. Fralda Descartável: Pampers
41. Tintura de Cabelo: Koleston
42. Talheres: Tramontina
43. Sabonete: Lux
44. Desodorante: Rexona
45. Carro: Volkswagen e Fiat (empate)
46. Combustível: Petrobras
47. Arroz: Tio JoãoVer mais

EXERCÍCIO DE CRIATIVIDADE

noreply@blogger.com (Eduardo Fonseca) — Tue, 17 Dec 2013 18:09:00 +0000

Desvendando a mente do consumidor

noreply@blogger.com (Eduardo Fonseca) — Tue, 17 Dec 2013 18:01:00 +0000

Pesquisas que analisam a mente humana estão revolucionando a maneira de se fazer Marketing. Estudos científicos na área estão revelando a chave para o entendimento da lógica de consumo. E um dos responsáveis por agitar novas descobertas nessa área é o professor Zaltman.
O sonho de todo profissional da área de marketing é descobrir tudo que se passa na cabeça do consumidor: suas necessidades, preferências, opiniões... Só que isso pode ser impossível até para o próprio consumidor. Isso mesmo! Uma vez que 95% de todos os nossos pensamentos e emoções ocorrem no inconsciente, às vezes nem nós sabemos conscientemente a razão pela qual escolhemos algum produto. Isso levou o professor Gerald Zaltman a criar seu próprio método de pesquisa em marketing, o ZMET (Zaltman Metaphor Elicitation Technique), técnica focada nas metáforas e nas formas não-verbais de comunicação.
Professor da Harvard Business School, sócio da firma de consultoria Olson Zaltman Associates e autor de 14 livros, Zaltman é hoje considerado um dos maiores especialistas no comportamento do consumidor e uma das cinco personalidades mais relevantes do marketing.
Em entrevista, Zaltman comenta a relação atual entre os consumidores e os profissionais de marketing e explica como as metáforas profundas estão presentes no mercado.

Quando o assunto é marketing, quem manda mais: o consumidor ou os profissionais de marketing?

Na minha opinião, é um erro achar que um está contra o outro. Por exemplo, o que os consumidores pensam e como eles se comportam vai influenciar nas atitudes dos profissionais de marketing. E, ao mesmo tempo, aquilo que os profissionais dizem e fazem também influencia os consumidores. Então, eu tento olhar para a ideia de um mercado, no caso o marketing, como um resultado conjunto da interação dos profissionais e consumidores. Eles podem até interagir de forma direta ou indireta, mas, independentemente disso, eles têm de estar sempre relacionados um com o outro.

Mas sempre foi assim?

Sempre foi assim. Eu acho que, na verdade, até hoje em dia, os profissionais de marketing pensam nos consumidores como uma audiência passiva, então, eles tentam manipulá-los ou tentam introduzir ideias neles. Já os consumidores, eu tenho a impressão de que eles pensam que os profissionais não refletem muito sobre eles, sobre o que eles querem e precisam.

E por que você acha que isso acontece?

Existe uma tendência do ser humano de apenas prestar atenção ao que acontece do seu próprio lado, sem tentar interpretar a outra parte que influencia. Então, os profissionais de marketing dão uma atenção desproporcional ao que eles acham que conhecem sobre o mercado e a mente do consumidor e não dão atenção suficiente ao que os consumidores realmente pensam de seus produtos.

E com a web. Na medida em que mais pessoas se conectam à internet todos os dias, não há dúvida que o mundo está mudando. Como você analisa o comportamento do consumidor nessa era digital?

Eu estava lendo um artigo interessante da universidade de Chicago que debatia o quão profundo é o impacto da internet, é há pessoas que pensam que o impacto é exagerado, mas, mesmo assim, é de conhecimento geral que a internet é muito importante. Nela as pessoas podem comprar mais facilmente, podem ter mais escolhas, se estiverem dispostas a investir mais tempo na busca, e, obviamente, elas acabam tendo a oportunidade de trocar informações com outros usuários e sobre avaliação de produtos.

Em relação ao conceito das metáforas profundas que você traz no livro "Metaphoria Marketing", poderia nos explicar exatamente como a metáfora é trabalhada na mente dos consumidores?

É evidente que pensamos naturalmente através das metáforas. Inclusive, alguns filósofos defendem em um livro recente que você só está ciente de algo de uma maneira real se você conseguir explicá-lo usando uma metáfora. Então, o jeito que a nossa mente é estruturada para trabalhar é fazendo utilização de metáforas e analogias de forma mais ampla. Portanto, é muito importante usar metáforas como um meio para tentar entender o que as pessoas estão realmente pensando e por que elas têm certas atitudes.

Como aplicar essas metáforas nas estratégias de marketing?

Quando falamos das metáforas no marketing, podemos dizer que todas as publicidades são uma metáfora, uma representação do produto, esteja ele simulado ou não. Além disso, as metáforas são usadas para construir ideias sobre um serviço ou produto, e essas metáforas às vezes são tão óbvias que nós não as percebemos, não temos consciência delas, mas elas estão presentes. E quando nós não as percebemos, é aí que elas se tornam mais poderosas. Um produto ou um serviço é uma metáfora para representar de uma forma diferente aquilo que os consumidores precisam, pois são metáforas para o que os consumidores procuram para resolver seus problemas.

Então, nós podemos dizer que a publicidade, a cor, o formato e todos os elementos que um produto contém são metáforas?

Sim. Elas são representações que contêm significados além da cor literal. Nós podemos dizer que existem diversos significados presentes no design de um produto, no seu formato, embalagem...

Você conseguiu desenvolver uma boa base de seu estudo através do Zaltman Metaphor Elicitation Technique, ou ZMET. Como esse método funciona?

Como a mente trabalha através de metáforas, nós pedimos para as pessoas encontrarem fotos, objetos, e até mesmo sons que representam seus pensamentos e sentimentos sobre uma marca, produto ou serviço... Uma instituição bancária, por exemplo. Então pedimos que elas façam isso três ou quatro dias antes da entrevista, para que suas mentes tenham a oportunidade de processar inconscientemente as ideias na imagem e, com isso, trazer à tona seus pensamentos e sentimentos acerca da instituição bancária em questão. Após isso, é feita uma entrevista individual de duas horas de duração que usa uma variedade de técnicas de projeção para descobrir sentimentos que estariam sendo “escondidos” pelos entrevistados, pois, inconscientemente eles sabem que existem essas ideias sobre a instituição, mas conscientemente não percebem que sabem.

E como funciona com as marcas bem conhecidas? Coca-Cola, McDonald’s e Apple, por exemplo, têm mais eficiência na percepção e na memória inconsciente do consumidor?

O que quer que as pessoas achem que sabem sobre essas marcas é só a ponta do iceberg. Elas sabem muito mais e têm muito mais pensamentos e sentimentos sobre esses produtos do que elas têm consciência. Então, simplesmente perguntar diretamente para uma pessoa o que ela acha sobre uma bebida ou restaurante não irá dar muita informação em relação ao que realmente se passa em sua cabeça.

Para encerrarmos, qual dica você daria para os brasileiros que querem usar estratégias de marketing mais eficientes em seus negócios?

Bom, eu acho que o conselho em geral seria fazer mais uso dos desenvolvimentos recentes ocorridos na ciência do comportamento. Nos últimos dez ou 20 anos, diversas áreas vêm desenvolvendo uma quantidade enorme de estudos sobre o comportamento humano, como, por exemplo, a neurociência, psicologia, sociologia e a antropologia também. Eu não sei no Brasil, mas nos países que eu tenho maior familiaridade, a maioria das práticas de marketing é baseada na ciência do comportamento humano dos anos 1960 e 1970. Algumas delas estão certas, outras erradas, mas a certeza é que elas são incompletas. Eu acho que as estratégias de marketing, como eu venho chamando, a nova ciência do marketing, e suas práticas, devem ser baseadas no conhecimento atual sobre o comportamento humano.

COMPETÊNCIAS EM VENDAS

noreply@blogger.com (Eduardo Fonseca) — Wed, 19 Sep 2012 22:59:00 +0000

EDUARDO FONSECA

SEU NOME SUA MARCA

noreply@blogger.com (Eduardo Fonseca) — Tue, 10 May 2011 23:07:00 +0000

Conhecimento, liderança e capacidade de negociação são algumas das características que contribuem para consolidar a marca de um bom executivo ou profissional no mercado. Há outros fatores que ajudam a edificar essa marca, no entanto, uma delas é o nome. Pelo menos é o que constata uma recente pesquisa da LinkedIn, rede social voltada para contatos profissionais. Segundo ela, há alguns nomes mais comuns entre os entre CEOs (chiefs executives officers).

No Brasil, o nome que lidera entre os executivos é Roberto, seguido de Antônio, Eduardo, Sergio, Carlos, Luiz, Marcelo, Ricardo, Fernando e Paulo. Na média mundial, o nome que lidera é Peter, seguido de Bob, Jack, Bruce e Fred. Entre as mulheres, Deborah é o primeiro nome do ranking, seguido de Sally, Cynthia e Carolyn. Enquanto nos EUA, o nome mais comum entre CEOs é Howard, no Canadá é Ray e na Austrália, Mike.

Embora não haja propriamente um estudo científico sobre o assunto, o editor do livro NAMES: A Journal of Onomastics (publicação da Sociedade Americana de Nomes) e professor de línguas clássicas e modernas na Universidade de Louisville, Frank Nuessel, aponta que os hipocorismos (formas mais curtas de determinado nome, como Bob para Robert) possam ser utilizados em situações íntimas, por meio de apelidos ou expressões de carinho.

“É possível que profissionais da área de vendas nos EUA e os CEOs utilizem esta versão reduzida de seus nomes para facilitar aproximações e acessibilidade para clientes em potencial”, diz Nuessel em nota divulgada pelo LinkedIn.
Acredita que um trabalho específico em cima do nome do profissional, tal qual uma marca, pode ser eficiente. Temos que trabalhar a nossa marca pessoal de maneira exaustiva, para que ele nos identifique sem enganos. Usar abreviaturas, apelidos, só sobrenome, é tudo uma questão de avaliar o benefício. Sobrenomes são os mais adequados para serem usados quando se quer realmente uma diferenciação. Não devem ser deixados de lado quando usamos o prenome. Sempre juntos é a melhor.

O especialista em branding, Arthur Bender, diz que nomes como Bob, Jack, Max, John ou Peter, para CEOs, são muito mais sonoros e evocam muito mais diferenciação com valor em nosso imaginário de homens poderosos do que, por exemplo, se daria com Reginaldo ou Wanderson. A lógica é simples e a mesma empregada com marcas corporativas nas suas denominações de marca. Algumas brilhantes que evocam e traduzem o posicionamento e outras com nomes rápidos, sonoros, amigáveis ou nomes com características do seu segmento e público.

Mas e no Brasil, onde essa realidade não se verifica na pesquisa? “Em alguns países, utilizar o nome sem abreviações pode ser considerado mais profissional, como foi evidenciado na lista dos melhores nomes de CEOs do Linkedin para o Brasil”, diz Nuessel.

Bender também explica seu ponto de vista sobre essa lógica. “Defendo que o nome deve, em primeiro lugar, gerar o que é fundamental nas marcas: diferenciação - com um certo sentido para o que queremos na vida. Numa segunda instância, facilidade de pronunciar e poder de memorização. Numa sociedade congestionada de apelo de toda ordem e excesso de informação, isso pode fazer uma boa diferença entre profissionais do mesmo calibre”, avalia.

Os nomes mais simples e diretos podem estar associados com o trabalho desses profissionais para simplificar o tratamento das pessoas. Após a escolha da marca do profissional, é necessário adotá-la como única, seja através do nome ou da abreviatura. Também é adequado que ele evite atrelar seu nome profissional a determinada companhia, já que o trabalho pode ser passageiro.

A pesquisa do LinkedIn mostra também que essa realidade é modificada à medida que mudamos o setor de abordagem. Não é um segredo que as pessoas associam frequentemente seus nomes aos seus cargos, à empresa em que trabalham ou até mesmo ao seu grau de instrução, de forma a definir a si próprias e suas marcas profissionais. O interessante nos dados encontrados é descobrir uma correlação entre o nome de um profissional e seu setor ou área de atuação.

Dessa forma, algumas áreas tem distinções no levantamento feito pela rede social. A área de recursos humanos, por exemplo, tem como líderes os nomes Emma, Katie, Claire, Jennifer e Natalie.

Na área de vendas, os nomes líderes são Chip, Todd e Trey, todos nomes mais curtos e de fácil lembrança. Situação diferente ocorre entre profissionais ligados a restaurantes, onde os principais nomes são Thierry, Phillipe e Laurent. Entre os atletas com maior frequência no LinkedIn, estão os nomes Ryan, Matt e Jessica.

COACHING EM VENDAS

noreply@blogger.com (Eduardo Fonseca) — Tue, 26 Apr 2011 00:14:00 +0000

O Coaching é um trabalho onde o coach (treinador) ajuda o cliente (também chamado de coachee, explorador ou performer) a explorar e desenvolver questões relativas ao seu desenvolvimento pessoal e profissional levando o cliente a descobrir novas possibilidades de ação.

O trabalho de Coaching tem o objetivo de alinhar e promover possibilidades de ação que desenvolvam o cliente através dos seus objetivos. É um processo durante o qual o cliente entrará em contato com suas crenças e valores internos, re-descobrindo capacidades que por algum motivo estavam adormecidas em sua vida pessoal ou profissional. Além disso, desenvolverá competências e habilidades.

O coach utiliza de perguntas para esclarecer e incentivar a reflexão do cliente (coachee ou performer) para as questões que ele próprio traz, explorando e descobrindo os valores intrínsecos em suas escolhas e ajudando o cliente a descobrir novas possibilidades de ação. O coach não dá conselhos ou faz qualquer tipo de julgamento do cliente ou de qualquer assunto. Porém divide conhecimentos e ajuda a planejar estratégias.

Na abordagem integral, o coach está apto a acompanhar qualquer processo interno que surja durante o trabalho. Dessa forma, o coach tem uma visão global do processo de ajuda ao cliente, olhando para o passado, presente e futuro do cliente.

Coaching é uma relação sólida e consciente.

É necessário que a relação entre coach e cliente seja de muita confiança. Para isto é imprescindível que haja feedback constante entre os dois, facilitando a compreensão mútua dos valores e a troca de experiências. Esta prática de abertura, central em Coaching, abre espaço para um alto padrão de desempenho. O coach incentiva o cliente a compreender todo feedback que a experiência proporciona e a analisar a situação sob novas perspectivas. Com seu feedback, o cliente amplia sua consciência e fortalece sua transformação e crescimento.

É extremamente importante que o coach e o cliente conheçam bem a trajetória de realização um do outro. Conhecer as atitudes do outro, seus valores, padrões de comportamento e principais sucessos e fracassos. Conhecendo o cliente, o coach poderá ajudá-lo a identificar o gap entre a visão de futuro dele e a sua situação e competências atuais. E, conhecendo o coach, o cliente saberá usar melhor a sua experiência, sua bagagem.

A análise da trajetória não deve transformar o passado numa plataforma para a visão de futuro, isto limitaria o futuro a ser uma extensão do passado. Esta análise serve para identificar pontos fortes e fracos (de ambos) que possam influir no desempenho futuro e que devem ser considerados no plano de ação. Assim, facilita o sucesso do plano de ação e evita problemas decorrentes da falta de planejamento.

Coaching é ação comprometida.

Coaching é determinação, é a coragem necessária quando se tem desafios a superar. As emoções são essenciais para construir uma ponte vigorosa entre o coach e seu cliente, que sustente o percurso desde a intenção até a realização. Sem emoção, não há envolvimento nem energia para a ação. Alegria, determinação e, principalmente, confiança são as bases para um relacionamento/projeto bem sucedido. Respeito, solidariedade e afeto tornam o caminho mais suportável.

Mas, é preciso construir uma trilha clara para que estas emoções surtam o efeito desejado. É preciso construir um plano de ação previamente acordado entre coach e cliente para garantir o sucesso. Sem ele, o coach não tem onde apoiar o seu compromisso. Entretanto, este plano não deve ser uma camisa de força à qual os dois estão amarrados, e sim deve funcionar como uma bússola, um esquema norteador na jornada que ambos estão empreendendo.

Entre outros, os benefícios do COACHING são:

Aumento da capacidade de liderança,
Capacidade de trabalhar eficientemente em equipes,
Melhor capacidade de resolução de conflitos,
Capacidade de administrar mudanças,
Habilidade de gerir e usar o stress de maneira mais positiva,
Aumento da produtividade e lucros,
Aumento da qualidade de vida no ambiente de trabalho.

VENDER PARA A NOVA CLASSE "C" DO BRASIL

noreply@blogger.com (Eduardo Fonseca) — Thu, 24 Mar 2011 00:34:00 +0000

Seria possível excluir uma parcela da população brasileira que representa mais 50% do mercado? Pensando assim, a resposta parece óbvia. Mas somente há pouco tempo o interesse por clientes capazes de movimentar R$ 34 bilhões por ano está evidente. Trata-se do novo consumidor da classe "C". No Brasil, este público é equivalente a 101 milhões de pessoas. Os números são claros. A base da pirâmide é capaz de movimentar o mercado. Por isso, o interesse que antes era focado apenas nas classes A e B, desloca-se para os consumidores da classe "C". Atualmente, 10% dos gastos de publicidade destinam-se a este público, mas este cenário tende a mudar. O que fazer então para conquistar este consumidor?
O primeiro passo é deixar de adaptar os produtos e criar novos, é preciso criar produtos que tenham o perfil deste público, para que ele se identifique. O amor é um importante tema para o Marketing, ou seja, importância que a família tem para este grupo social. Além disso, a cada 10 consumidores da base da pirâmide, seis dizem estar apaixonados. É necessário, também, que as empresas contribuam para o dia-a-dia destas pessoas.
Engana-se ainda quem acha que os consumidores esperam das marcas apenas preços baixos. Eles querem relevância e qualidade. A importância que dão para a família faz com que desejem oferecer coisas boas. Eles se interessam também por promoções e prêmios. Por isso, produto bom é aquele que apresenta qualidade com preço acessível. Esta demanda aparece como uma oportunidade para as marcas próprias. A confiança na marca é muito importante.
Considerar suas equações de desembolso também é fundamental para conquistar os consumidores da base da pirâmide. As empresas devem conhecer bem a categoria onde estão inseridas e entender onde ela se encontra nas linhas de despesa. Apesar de grande parte do orçamento ser direcionado para gastos fixos como alimentação e moradia, as marcas devem convencer o consumidor de que o pouco dinheiro que sobra deve ser investido em seus produtos.
Preço precisa de justificativa racional, para isso, é necessário entender que a percepção de preço é multidimensional. Estes consumidores não enxergam os valores absolutos dos produtos. As contas que fazem com o mesmo dinheiro dependem do sentido de urgência e de recompensa. É fundamental que o preço tenha uma justificativa racional. Se é mais caro, deve dar uma percepção de status, desejo, necessidade e qualidade.
As promoções também aparecem como um caminho para fidelizar estes consumidores. Mas elas devem estar de acordo com o perfil do cliente. O melhor é que sejam bonificações imediatas, como brindes. Já um programa de fidelidade, que exige um investimento a médio e longo prazo, é pouco mobilizador e pode gerar desconfiança. Ações como “leve três, pague dois” ou embalagens que investem no design e podem ser reutilizáveis ganham a preferência.
Investir no ponto-de-venda também é essencial. O espaço é um ponto de contato, de encontro, aprendizado e descanso. Muitas famílias entendem a saída para fazer compras como um momento de lazer, para fugir da rotina. Outro passo é estar próximo do público e desenvolver estratégias em canais de venda onde acontece a vida do consumidor.
Além de estar próximo do seu consumidor, as marcas devem reforçar a auto-estima e gerar um sentimento de inclusão, de identificação. Entre as estratégias para conquistar este público está em mostrar que conhece e entende o que ele enfrenta no seu dia-a-dia; criar empatia; falar de igual para igual, com uma linguagem mais direta e completa; usar pessoas, cenários e sentimentos que façam parte desta realidade; respeitar sua cultura, hábitos e sabores; fazer parte dos seus rituais e considerar os valores tradicionais como a família, a mãe como heroína, o lar e o empreendedorismo a partir de cases de sucesso vindos da própria base.
Após entender e se aproximar deste público, resta inovar. Se as marcas entendem como o consumidor lida com uma renda tão apertada, devem trabalhar a motivação e a importância que sua categoria tem. Características como portabilidade, multi-funcionalidade, embalagem reduzida e fórmula concentrada podem ser o diferencial para que o cliente opte por uma determinada marca.
Este grupo também deve ser segmentado. Entre os consumidores de baixa renda, é preciso compreender todos os seus grupos e encontrar aqueles em que a marca se insere. Não se pode esquecer ainda que algumas marcas “premium” são aspiracionais e que muitos farão um esforço para tê-las. Por isso, as empresas devem criar um senso de proximidade e familiaridade, além de agir com responsabilidade social.

As 20 dicas para vender para classe C:

1. Na hora de optar por uma campanha que reforce o desejo de ascensão e inserção social do consumidor da nova classe média escolha elementos próximos da sua realidade. Pessoas da comunidade que deram certo podem ser excelentes veiculadoras da marca ou produto, assim como as celebridades com as quais ele se identifique.
2. Capriche no material promocional que possa ser compartilhado. Eles adoram trocar idéias com a família e com os amigos sobre as melhores opções de compra. Vale investir em folhetos e até em publicações customizadas. As redes de supermercados apostam muito nessa ferramenta, assim como algumas cadeias de varejo.
3. Toda comunicação deve ser clara para gerar o resultado esperado. Recados diretos produzem melhor retorno. Por isso, identifique bem as promoções, comunique o valor do desconto, esclareça as condições de pagamento e sinalize tudo na loja de forma visível. Investir em sutilezas para esse público significa perder tempo e dinheiro.
4. Saiba que os integrantes da classe C têm horror aos termos "popular" e "pobre". Retire essas duas palavras do vocabulário de sua equipe e de suas campanhas. Uma boa opção é substituí-las por "econômico". Não é assim que as companhias aéreas classificam suas poltronas vendidas por preços mais baixos?
5. Abandone todos os termos estrangeiros na hora de criar campanhas, manuais, ou qualquer tipo de comunicação escrita. E, antes de sair em busca de palavras rebuscadas, lembre-se que um recado claro e conciso facilita a decisão de compra. Quanto mais simples, melhor.
6. Não basta desenvolver um relacionamento padronizado. É importante que no contato com o público a loja demonstre uma preocupação real com a situação e as necessidades dos consumidores. De acordo com os especialistas, é preciso sempre procuram estar a par da realidade do cliente durante a concessão de crédito. Cada consumidor é uma pessoa distinta, com problemas únicos, pois é assim que os representantes da classe C querem ser tratados.
7. Nesse universo de consumidores, a propaganda boca-a-boca tem um papel importante na fidelização de marcas e na decisão de compra. Os emergentes da classe C dão três vezes mais importância a uma dica dos amigos e da família do que o público da classe A/B. Por isso, de nada adianta gastar altas verbas com publicidade e marketing se o produto e o atendimento deixam a desejar.
8. Não subestime o poder de conhecimento do novo consumidor emergente com relação a saúde, bem-estar e preservação da vida no planeta. Muitos já querem saber na hora da compra, por exemplo, qual o tipo de gás que a geladeira escolhida emite. Outros manifestam o desejo de pagar um pouco mais por um produto orgânico ou que não agrida o meio ambiente.
9. Quem espera fazer negócio com a nova classe média deve tratá-Ia como um grupo familiar, que soma renda e aspirações. Esses consumidores tomam suas decisões de compra em conjunto. Na hora de avaliar a concessão ou não de crédito leve em conta essa particularidade, assim como o fato de muitos deles não terem emprego formal, o que não significa que não têm renda.
10. É importante tomar muito cuidado na hora de formar os preços. Eles devem estar alinhados com a filosofia da empresa e a camada da classe média com quem se deseja falar. Se o objetivo é sinalizar um toque de sofisticação, o custo pode ser um pouco maior. Mas se a proposta é falar com o consumidor que se preocupa com cada centavo gasto, o segredo está em oferecer preço justo e margens mais estreitas.
11. Se eles dependem do crédito para comprar, ofereça a ferramenta, porém cercando-se de alguns cuidados para diminuir os riscos de inadimplência. Para evitar constrangimento e ao mesmo tempo saber a quem você venderá seus produtos em suaves prestações, treine a equipe para que, por meio de uma conversa quase informal, você tenha noção do quanto a renda do cliente está comprometida com suas necessidades básicas (alimentação, transporte, aluguel), com a prestação do carro ou da TV de plasma, e de quanto ele ainda dispõe para novos gastos. Lembre-se de que em tempos de instabilidade econômica o crédito deve ser mais qualitativo e menos quantitativo.
12. Embora esteja mais preocupado em saber se o valor da prestação cabe no seu bolso e não o quanto pagará a mais por um bem ou serviço ao final do financiamento, explique ao cliente o valor da taxa de juros e quanto custará efetivamente a compra. Estudos feitos revelam que 81,7% dos consumidores de baixa renda não sabem qual é a taxa de juros paga nas operações de crédito.
13. O contato humano, o olho no olho e a explicação paciente fazem a diferença, porque esse consumidor é ainda muito inseguro e sente necessidade de perceber que tem alguém que entende exatamente o que ele quer. Para tanto, o vendedor deve funcionar como um consultor capaz de sanar todas as dúvidas sem se impacientar.
14. Saiba que esse é um público desconfiado e ainda tem medo de ser enganado. Ele quer ter a certeza de que fará o melhor negócio. Por isso, treine a equipe de venda para oferecer referências concretas de certo e errado, durável e descartável, atual ou fora de moda.
15. O vendedor não pode adotar uma postura arrogante, nem tampouco um ar superior. O atendimento precisa ser cordial, não preconceituoso e de fácil entendimento. A equipe deve falar a mesma linguagem do cliente, a fim de evitar qualquer tipo de dúvida ou constrangimento. O consumidor da nova classe média está acostumado a servir. Quando passa para o outro lado, ele não espera ser tratado com indiferença, quer respeito e atenção.
16. Saiba que quanto menos dinheiro as pessoas têm, mais concretas elas são. É do ser humano ver não só com os olhos, mas com a ponta dos dedos. E a classe C traz esse traço de comportamento para o seu novo momento de compra. Assim, quanto maior a possibilidade de experimentação dos produtos e serviços, mais chance de venda você terá. A experimentação gratuita e os manuais claros ajudam a conquistar novos clientes.
17. Por saber o valor de cada centavo e não ter uma renda tão elástica, a nova classe média não quer correr riscos. Prefere produtos que ofereçam garantia e contratos de serviços nos quais realmente possa confiar. Eles hoje querem saber se o produto é de qualidade e se irá durar além das prestações do crediário. Os critérios avaliados pela classe C na hora da compra apontam a qualidade, a solidez e a durabilidade em primeiro lugar (60%), seguidos da praticidade (52%) e do preço baixo (48%).
18. Invista no mix de produtos. O consumidor da classe C valoriza a presença de marcas líderes na loja em decorrência da sua necessidade de inserção no novo grupo e da possibilidade de redução do risco de erro. Uma boa solução, de acordo com o especialista, é combinar produtos de marcas líderes com os de marca própria e outros menos conhecidos.
19. Livre-se de qualquer tipo de preconceito e vá até onde o consumidor está, pois quem deseja vender para esse público deve pulverizar sua distribuição, chegar aos chamados mercados de vizinhança.
20. É preciso entender muito bem como o público-alvo fará a leitura do ambiente da loja. O que para a classe A é considerado um mobiliário vintage, peça de época garimpada em brechó, para a nova classe média soa como velho. A ordem é escolher o produto certo para o lugar certo. Como exemplo, cito um comentário ouvido recentemente em uma loja voltada à classe C, cuja decoração abusava do acabamento tipo pátina: Gastaram tanto dinheiro e usaram móveis velhos! Bonita, porém não ostensiva. Aconchegante é a palavra certa. É assim que o consumidor deve perceber o ambiente do ponto-de-venda. Eles gostam de um espaço bonito, arrumado, porém não intimidador e cheio de bloqueios. Para atender às novas necessidades e aspirações da clientela formada por consumidores e revendedores, aposto em um projeto de loja limpo, com produtos expostos de maneira organizada, e não descuidou dos detalhes. Não é demais lembrar que os novos membros da classe média vêem na fartura um distanciamento dos tempos de vida mais difícil. Por isso, nada impede que a loja conte com forte iluminação e generosa exposição de produtos. Mas tudo, é claro, muito organizado, sem aquele ar de "lojão". Um toque de cor também será valorizado.

O PODER DA VISÃO

noreply@blogger.com (Eduardo Fonseca) — Thu, 17 Mar 2011 12:19:00 +0000

Este video mostra as 3 características pessoais do ser humano.
1º) Pessoas que fazem as coisas acontecerem;
2º) Pessoas que assistem as coisas acontecerem;
3º) Pessoas que perguntam: O que aconteceu?

Vale apena ! São só 10 min.

TALENTO E CRIATIVIDADE DISPERDIÇADAS

noreply@blogger.com (Eduardo Fonseca) — Sat, 05 Mar 2011 00:17:00 +0000

As empresas desejavam contratar alguém para a vaga recém-aberta na área de desenvolvimento de novos negócios. Buscavam-se candidatos com perfil empreendedor e mente inovadora. O salário não era alto, mas a chance de carreira era bem concreta.

O processo de análise de currículos, conduzido pelos departamentos de RH, apresentaram cada uma quatro candidatos em seleção para a vaga. Todos eram jovens e iniciavam a sua vida profissional. Eram eles: Steve Jobs, Mark Zuckerberg, Bill Gates e Bernard Madoff.

O passo seguinte incluiria as entrevistas com executivos de cada empresa e uma análise mais minuciosa do currículo e competências dos candidatos. E assim foi...

Steve Jobs acabou sendo eliminado nas entrevistas. As razões apontadas no relatório das entrevistas foram:
- O candidato parece não ter uma formação familiar sólida. Ele foi abandonado pelos pais verdadeiros e adotado por um casal no subúrbio de San Francisco, que eram operários, sem formação especializada;
- Steve não completou a faculdade. Ficou apenas seis meses e abandonou o curso, dizendo que a escola era chata e não via benefícios em continuar. Ele afirmou isso na entrevista. E disse que está pensando em tocar algum negócio próprio, mas precisava juntar dinheiro;
- O candidato se comportou de maneira arrogante nas entrevistas. Por diversas vezes, disse que a empresa estava com uma estratégia errada e que os executivos não sabiam o que estavam fazendo;
- Demonstrou estar atento às entrevistas e, curiosamente, repetiu várias vezes o nome do entrevistador, talvez para demonstrar familiaridade;
- É uma pessoa com personalidade forte. Muito assertivo;
- Falou muito sobre suas convicções, mas fez poucas perguntas. Ele queria mais falar do que escutar.

O candidato, Mark Zuckerberg, também não se saiu bem nas entrevistas. Eis as razões destacadas no relatório:
- O candidato estudou em Harvard, mas nunca levou os estudos a sério. Ele contou que teve que se apresentar ao Conselho de Administração de Harvard, porque foi acusado de infringir regras de segurança na internet e de privacidade e propriedade intelectual;
- Mark parece ser uma pessoa que não quis se submeter às regras da faculdade. Ele reclamou dizendo que as regras eram caducas e abandonou a faculdade no meio do curso;
- O candidato tem dificuldade de concentração. Na entrevista, ele pareceu dispersivo, desatento;
- Ficou calado na maior parte do tempo. As poucas perguntas que fez foram desinteressantes;
- No pouco que falou, ele mudou de assunto repentinamente, demonstrando falta de foco. Parece ter muitas ideias, mas pouca capacidade de realização;
- Ele demonstrou fascínio pela tecnologia, mas parece não saber o que fazer com o conhecimento que tem. Afirma que tem ideias para que a tecnologia ajude as pessoas a se relacionar melhor, mas não consegue ser claro nessas ideias. Divaga muito.

O candidato, Bill Gates, saiu-se um pouco melhor nas entrevistas, mas mesmo assim também acabou reprovado. O relatório dizia o seguinte:
- O candidato apresenta boa formação familiar. Seus pais, de classe média, tinham boa formação e eram bons trabalhadores. Ele tinha duas irmãs. A família mostrava equilíbrio;
- O candidato foi escoteiro quando jovem, o que reforça o ponto acima;
- Ele foi admitido na Universidade Harvard, mas abandonou o curso de Matemática e Direito no 3º ano. Perguntado sobre isso, o candidato disse que não queria falar a respeito;
- Por diversas vezes durante a entrevista, o candidato olhou para a janela. Parecia pensar em outras coisas. Algumas vezes, recostava-se na cadeira, ficando quase deitado, demonstrando desinteresse e falta de educação;
- Não estava bem vestido. Veio de tênis para a entrevista;
- Também durante a entrevista, ele mexeu no celular várias vezes, demonstrando desatenção com o entrevistador.

O candidato, Bernard Madoff, saiu-se muito bem nas entrevistas e acabou sendo o escolhido pelos executivos. Eis alguns dados do relatório:
- O candidato nasceu de família judia, cujos pais eram bons trabalhadores;
- Seu primeiro trabalho foi como encanador, mostrando um início humilde, o que é muito positivo;
- Boa formação universitária, tendo estudado Ciências Políticas e Mercado de Capitais;
- Compareceu às entrevistas vestindo terno, o que mostra preocupação com a imagem;
- Nas entrevistas, parecia ouvir tudo atentamente e fez muitas perguntas, demonstrando curiosidade;
- Mostrou concentração, foco e interesse;
- Também mostrou ambição e ansiedade, o que pode ser muito bom para um jovem em início de carreira.

O candidato Bernard Madoff foi escolhido por unanimidade pelos entrevistadores da empresa. Ele apresentava mais qualidades e evidências de um potencial talento.

Steve, Bill e Mark receberam cartas das empresas, agradecendo a participação no processo e dizendo que os seus currículos continuariam no banco de dados das empresas.

Steve criou a APPLE avaliada em US$ 241 bilhões
Bill criou a MICROSOFT avaliada em US$ 239,5 bilhões
Mark criou o FACEBOOK avaliado em US$ 50 bilhões

Madoff em dezembro de 2008, foi detido pelo FBI e acusado de fraude. A fraude foi em torno de 50 bilhões de dólares, o que a torna a segunda maior fraude financeira levada a cabo por uma só pessoa. Uma vez confirmadas as acusações, o executivo poderá pegar pena de até 20 anos de prisão e multa de até US$ 5 milhões.

Início das Vendas em 2011

noreply@blogger.com (Eduardo Fonseca) — Mon, 28 Feb 2011 23:41:00 +0000

Em se falando de fechamento de novos negócios, janeiro e fevereiro já é praticamente passado. Se não há prospecção por enquanto, então um bom conselho é focar nos negócios de março em diante. Assim sendo, 2011 se resume em 10 meses.
Geralmente é assim janeiro e fevereiro fraco - férias, carnaval e desições postergadas.
Em seguida, estão sete conselhos que poderão fazer a diferença para seus negócios deste ano:

Retire do seu sistema dados daqueles que você já sabe que não se tornarão seus clientes. Mantê-los no foco irá apenas gerar mais despesas e perda de tempo. Abra seu campo de visão e explore outros ambientes mais promissores.
Planeje-se. Agora que estamos no início do ano, tire um ou dois dias para fazer o planejamento para o ano todo, e seja o mais objetivo possível.
Procure conhecer muito bem o seu cliente em potencial. Se você ainda não o definiu, não perca mais tempo e faça isso agora. Esta definição é imprescindível.
Concentre-se apenas nas perspectivas reais. Muitos dos que têm definido quem são suas verdadeiras perspectivas, podem estar enganados e buscando por aqueles que não têm o perfil para serem seus clientes. Comprometa-se a permanecer na trilha. Pesquise.
Elimine o trabalho pesado. Se o que você faz não está diretamente ligado a prospecções, ou se você ainda investe seu tempo fazendo apresentações das vendas, delegue este trabalho. Você precisa focar no que realmente é importante neste momento, conquistar clientes significativos para ganhar dinheiro.
Aprenda a gerar referências. Referências são um ótimo marketing e o melhor método de prospecção que existe. Nada pode bater referências em termos de ROI (retorno do investimento) e fidelização dos clientes. Aprenda a transformar seus clientes na sua plataforma de marketing.

Crie uma campanha de comunicação consistente. Se você ainda não tem uma campanha de comunicação para seus clientes reais e em potencial, desenvolva uma agora. O ideal é que você faça contato com seus clientes de 10 a 15 vezes por ano, utilizando uma combinação de mídias: chamadas publicitárias, e-mails marketing, boletins informativos, newsletters, cartas. Certifique-se de cada uma das suas comunicações gera valor ao seu cliente. A questão fundamental que se deve perguntar antes de fazer qualquer contato é “isso beneficia o cliente ou só a mim?” Se ela não beneficia o cliente, não envie. Nunca desperdice o tempo do cliente. Uma campanha de comunicação eficaz é muito mais do que pagar por inserções na mídia.

O tempo já está curto este ano. Mas a implementação dessas sete ações manterá seu 2011 na linha para ser um dos melhores que você já teve. Assim, sua competência será produzir clientes satisfeitos.

Quando as Vendas estão Caindo

noreply@blogger.com (Eduardo Fonseca) — Thu, 10 Feb 2011 01:19:00 +0000

Entre muitos recebi nesta semana o e-mail abaixo de uma profissional de vendas muito interessante, que como sempre prontamente retornei.

Bom dia,

Trabalho em uma empresa familiar de distribuição de produtos alimenticios, no total temos 17 funcionários. Sendo que 5 delas estão no departamento de vendas, de algum tempo para cá as vendas cairam bastante, eu percebo as meninas desmotivadas e acomodadas, gostaria de saber algumas maneiras ou técnicas de deixa-las melhor, mais envolvidas e com alegria no trabalho. Poderia me ajudar?

Recebi seu e-mail acima e parabenizo pela sua iniciativa de mudança para resultados.

Sem dúvida que o profissional de vendas desmotivado e acomodado só resulta na queda das vendas.

O processo de reversão deste cenário e um pouco complexo.

Veja os 10 passos a seguir e analise se estão sendo realizados:

Está bem claro para as vendedoras o que a empresa quer e necessita?
Existe alguma forma de liderança servidora junto com estas profissionais?
É realizado uma meta ou planejamento de vendas para cada uma vendedora? Este planejamento é acompanhado diariamente, semanalmente e mensalmente?
As vendedoras são treinadas ou recicladas seguidamente com técnicas de vendas, cursos de vendas e fatores motivacionais.
A empresa é totalmente voltada ao mercado/cliente?
É realizado o ranking de vendas das vendedoras? 1º, 2º, ... lugar.
Organizam no início de cada dia a reunião com o “Grito de Motivação” ou “Grito de Guerra” ?
Todas as vendedoras possuem o perfil do profissional em vendas?
É incentivado a CRIATIVIDADE no processo de vendas?
Já foi elaborado um estudo das COMPETÊNCIAS em VENDAS das profissionais?

Com todas estas 10 performances acontecendo, o crescimento nas vendas com certeza terá o sucesso !

A Diferença Encanta

noreply@blogger.com (Eduardo Fonseca) — Fri, 28 Jan 2011 19:02:00 +0000

O Guaraná Antarctica tem um sabor inigualável. O "Old Mother Owl" (Velha Mãe Coruja) mais conhecido como Omo, rende mais? E o que dizer de um carro Ferrari ou da moto Harley-Davidson? E quem nunca usou um bandaid - band (faixa) e aid (socorro, ajuda) - que desde 1947 nos socorre em pequenos ferimentos? E a experiência de jogar no Nintendo Wii ou no PlayStation 3?
Empresas únicas, marcas singulares que fazem a diferença, criam mercados e mantêm a lealdade dos seus consumidores.
Em uma época onde se fala tanto em crescimento sustentável, ecologia e respeito ao consumidor fica cada vez mais difícil ser diferente ou fazer a diferença, mas creio que independente do tamanho da sua empresa ou área de atuação você pode sim crescer e ser reconhecido. Como? Sendo difícil de imitar.
Os consultores norte-americanos Alexander Kandybin e Surbhee Gorver listaram alguns pontos que podem fazer efetivamente a diferença para uma empresa conquistar o mercado. Já adianto que a ideia não é ter todos simultaneamente, mas trabalhar forte para ser referência em pelo menos dois ou três dos pontos citados pode ser questão de sobrevivência.

Ponto 1 - Tecnologia
Ser o único a oferecer uma determinada tecnologia é algo raro e que dura pouco, pois rapidamente a concorrência copia ou faz melhor. Tentar se basear nesta estratégia exige alto investimento em inovação e pesquisa, mas que, dependendo do seu mercado, se faz necessário. O que jamais pode acontecer é sua empresa e produtos serem deficitários em tecnologia. O motivo: é morte certa em médio prazo. Além da tecnologia em produtos não podemos esquecer-nos de adotar a tecnologia em gestão. A diferença não deve estar só no que se produz, mas no modelo de negócio que possa trazer um diferencial no atendimento, distribuição, logística, escala ou custos operacionais menores do que a média do mercado.

Ponto 2 - Benefícios
Dizem que 98% do processo de vendas se dá em conhecer as necessidades, sonhos ou desejos dos seus clientes. Os benefícios que a sua empresa oferece aos seus clientes estão adequados ao que ele necessita, sonha ou deseja? Benefício efetivo é aquele percebido pelo cliente como tal. Aquilo que ele efetivamente usa e que só a sua empresa oferece. Caso o concorrente ofereça também, deixa de ser uma vantagem e cai na faixa do senso comum. Veja a linha calorias zero dos refrigerantes. Alguém lançou primeiro, hoje todos tem.

Ponto 3 - Características únicas
O que só o seu produto ou empresa faz de diferente? O que só você tem? Você vende commodity ou algo que vale a pena para o cliente pagar mais? O método de produção do que você vende torna seu produto único exatamente em quê? Esqueça o discurso da qualidade e mude para o da qualidade comprovada. Prove que seu produto é único por meio de testes comparativos, planilhas que demonstrem o quanto sua empresa pode ajudar em termos de produtividade, certificados de organismos reconhecidos, ou ainda melhor, depoimentos técnicos de clientes satisfeitos.

Ponto 4 - Experiência
A experiência de consumo envolve o aspecto emocional. A questão preço se torna de menor proporção pelo sentimento, sensação ou status que confere ao consumidor. As linhas de produtos gourmet são um bom exemplo como cafés, vinhos, cervejas. Posso citar também resorts, hotéis fazenda, aplicativos de informática, canais de TV fechados como de esportes, notícias ou filmes, entre milhares de outros exemplos que fazem a alegria dos aficionados por acesso ao que se há de melhor em determinado assunto. Neste ponto sua empresa precisa criar ou atender uma necessidade emocional dos seus clientes e assim manter uma relação de cumplicidade, fidelização e lealdade com o seu público.

Ponto 5 - Design e embalagem
Neste caso, normalmente exige-se mudanças no processo de produção o que torne e garanta a sua empresa certo período de exclusividade no mercado. As novas latas de cerveja ou as garrafas litro foram durante um bom tempo encontradas por uma ou outra marca nas prateleiras dos supermercados. No mercado de cosméticos certas embalagens e design são verdadeiras obras de artes e difíceis de resistir à tentação de compra. Praticidade e beleza já são itens consagrados e agora a novidade é a exploração do olfato para estimular o consumidor a escolher o seu produto.

Agora é hora de refletir quais dos pontos acima se aplica ao seu mercado e a sua realidade organizacional e criar algum método para ser reconhecido como diferente. O seu cliente não irá se lembrar ou escolher a sua marca pelo fato de ser igual as demais, mas sim pelo valor que criou pelo seu desempenho ou experiência de consumo.

Planejamento de Vendas para 2011

noreply@blogger.com (Eduardo Fonseca) — Fri, 10 Dec 2010 20:52:00 +0000

O ano de 2011 já esta aí! Elabore seu Plano de Vendas junto com a sua Força de Vendas. Plano de metas bem elaborado faz a equipe atuar com consciência dos resultados a alcançar. Devem estar atentos ao que acontece na economia, porém não podem se tornar reféns do mercado, aguardando que ele decida o destino das negociações e das suas estratégias de prospecção e fidelidade de clientes. É preciso ter um plano de metas bem elaborado para que todos os colaboradores treinados e preparados.

Metas são traçadas para serem cumpridas; no entanto, é imprescindível dividi-las em semestrais, mensais, semanais e diárias. Tenha ações estratégicas para conquistar e prospectar novos clientes, fechar novos negócios e fazer uma pesquisa de campo.

O planejamento é uma das principais ferramentas do administrador, porque permite lidar com a adversidade e aproveitar o momento desfavorável para crescer, pois quem está mais bem-preparado obtém vantagens em relação a quem apenas se deixou levar pelo embalo do mercado. Portanto, é ai que entram as opções variadas de estratégias, analisando as possíveis condições do mercado ao longo de todo o ano.
São os chamados dois cenários:
OTIMISTA: O gestor deve ter uma visão positiva das possibilidades de lucro, mas não ilusória. Ele deve preparar, treinar, desenvolver novas técnicas e confiar no rendimento de sua equipe para dobrar ou triplicar o faturamento. Nesse cenário, é importante que não só os resultados sejam altos, mas a valorização das metas que forem atingidas pelos membros da equipe;
REALISTA: Ponderações são feitas entre os recursos que estarão á disposição de empresa e a situação do mercado prevista para o período de tempo em que se pretende trabalhar com metas. Os objetivos finais devem considerar as barreiras que dificultam o resultado final. O planejamento realista deve sempre ser desenvolvida com a força de vendas treinada e praparada para derubar as barreiras.

O Plano de Vendas deve ter sobretudo coerência com a realidade do mercado e da empresa, precisa ser ousado e desafiador, mas deve ser viável. O Plano de Vendas resulta no somatório de vários planos menores construídos a partir de focos de mercado que desejamos atingir. O principal desafio dos Executivos Comerciais é gerar um plano de vendas que contemple as demandas da empresa e seja confiável e possível de ser implementado.

Planejar é um ato de respeito com as pessoas que dependem de nós para atingir os seus resultados e lembra a todo gerente de vendas qual é a sua responsabilidade sobre a equipe de vendas. Lembra de que sem objetivos claros é impossível chegar lá. Se considerarmos que o desempenho de um vendedor está diretamente ligado a três condições básicas quais sejam: saber o que fazer; saber como fazer e querer fazer, podemos verificar como o planejamento é fundamental para que os resultados desejados sejam alcançados. Quando o gerente de vendas define claramente o que espera dos seus vendedores está oportunizando que as capacidades individuais sejam adequadas às demandas requeridas, que a motivação individual seja identificada em cada tarefa e principalmente que o processo de avaliação do seu desempenho esteja claro. Nada incomoda mais um vendedor do que a ausência de resposta destas três indagações básicas.

Planejar é colocar no papel as decisões já tomadas, as combinações feitas e os compromissos assumidos.

A mais complexa tarefa da área comercial de uma empresa é a realização do planejamento das vendas. Desta forma cabe ao diretor comercial e a gerência de vendas, juntamente com a área de marketing a realização desta tarefa.

O planejamento das vendas futuras tem como principais utilidades:

- Determinar o potencial de faturamento da empresa para o período considerado
- Indicar quais os produtos serão ofertados aos compradores.
- Indicar a lucratividade esperada.
- Fornecer informações adequadas à área de suprimentos.
- Avaliar o desempenho da equipe de vendas
- Identificar regiões ou produtos com baixo retorno.
- Estabelecer sistemas de remuneração, premiação e incentivo para a equipe de vendas.
- Verificar áreas ou territórios onde há necessidade de reforço e supervisão.

Do Plano Mestre de Vendas são retiradas as informações necessárias:

SUPRIMENTOS: Produtos, Peças, Insumos, etc.
FINANCEIRO: Fluxo de caixa e comprometimento de crédito
CONTABILIDADE: DRE projetado, lucro previsto
RECURSOS HUMANOS: Pessoal, treinamento, etc.

Planejar tem três objetivos básicos:

a) reduzir a ansiedade. O futuro desconhecido deixa as pessoas vulneráveis. Não saber o que acontecerá produz medo e por conseqüência ansiedade.Desta forma, planejar significa estar seguro em relação ao futuro.
b) antecipar e administrar conflitos. Sempre que planejamos precisamos tomar decisões sobre recursos escassos. Os diversos agentes envolvidos no ambiente empresarial – compras, finanças e produção - tem diferentes demandas que precisam ser negociadas na elaboração do plano de vendas.

c) gerar coesão. Quando o plano de vendas oferece à organização uma visão coerente do futuro e das suas possibilidades, incorpora as demandas das outras áreas da empresa e reflete um instrumento de coesão para a união de forças de todos os envolvidos.

Para elaborar o Plano de Vendas alguns comentários são necessários.

Escolha os focos de mercado onde serão feitos os planos de venda;
Reúna informações sobre cada um dos focos para identificar sua viabilidade;
Procure identificar a tendência dos seus consumidores ou clientes diretos;
Monitore a concorrência de forma obsessiva.

O Plano de Vendas deve conter:

A quem vender - Clientes Foco
O que vender - Produtos e Serviços a serem ofertados
Quanto vender - Volumes por foco
A que preço vender - Preço e Financiamento
Quando vender - Datas de negociação
Quem vende - Forma de atendimento e Força de Vendas
Quem entrega - Forma de entrega, canais.

O Plano de Vendas deve traduzir na prática o direcionamento estratégico da empresa em relação ao mercado, produtos e forma de atuar.

As 5 lições de Jim Collins

noreply@blogger.com (Eduardo Fonseca) — Tue, 30 Nov 2010 20:30:00 +0000

Ter o reconhecimento mundial da comunidade do Management e da Administração não é tarefa das mais fáceis. Jim Collins foi o "cara" que alcançou esse status e hoje é um dos mais respeitados pensadores do mundo management da atualidade, tido por muitos como o herdeiro de Peter Drucker.
Suas ideias já representam em 3,5 milhões de livros vendidos em 29 idiomas diferentes. Veja as cinco grandes lições de Collins.

Lição 1 - Cuidado com o declínio

Jim Collins destaca que as grandes responsáveis pelo declínio de uma organização são as próprias empresas. "Algumas empresas caem ou sobem e isso não é questão das circunstâncias, é questão da escolha consciente e disciplina", afirma.
Collins destaca que existem cinco estágios do declínio e que é preciso ficar atento a eles:

- Estágio 1: O excesso de confiança proveniente do sucesso
- Estágio 2: A busca indisciplinada por mais (escala, crescimento, "aplausos"...)
- Estágio 3: A negação dos riscos e perigos
- Estágio 4: A luta desesperada pela salvação
- Estágio 5: A entrega à irrelevância ou à morte

Lição 2 – Seja um "líder nível 5"

Um dos elementos que fazem com que uma empresa deixe de ser boa para ser excelente é a liderança. Para Collins, essa liderança deve ser baseada em tomadas de decisões corajosas, buscar fazer o melhor possível e, principalmente, ter humildade. "O ingrediente mágico entre os grandes CEOs não está em sua genialidade ou competência, mas em sua humildade e boa-vontade", explica.
Jim Collins afirma que essas pessoas são consideradas os "líderes nível 5" e possuem as qualidades dos níveis anteriores. Nível 1: reúne as capacidades individuais. Nível 2: as de equipe. Nível 3: as de administração. Nível 4: reúne habilidades de liderança: capacidade de comandar, dar direção, mobilizar e transformar um grupo.

Lição 3 – Não fique arrogante com o sucesso

A queda das empresas, muitas vezes, está na continuidade do modelo de gestão. Muitas empresas quando chegam ao sucesso mantêm o formato que lhes deu bons resultados e se acomodam, ou seja, não buscam inovar ou trazer algo diferente que agregue à empresa. "É preciso manter a empolgação, a auto-estima, criatividade e intensidade, mesmo quando tiver sucesso. Se as pessoas perdem isso, há possibilidade de declínio", afirma Collins.
De acordo com Collins, foi assim que a Johnson & Johnson e a Page conseguiram se manter em mais de 100 anos de mercado.

Lição 4 – Não desmotive seus funcionários

Jim Collins explica que é comum ouvir que é preciso motivar os funcionários da empresa. Mas, através de pesquisas em diversas organizações pelo mundo, ele constatou que as características dos funcionários contratados recentemente já indicam um grau de motivação natural nesses profissionais.
Collins afirma, então, que a questão central não está na motivação desses funcionários, mas em não desmotivá-los. O guru diz que isso é possível quando a empresa está aberta a novas sugestões, encara outros projetos e dá as ferramentas necessárias para o andamento do trabalho.

Lição 5 – Escolha as pessoas certas

"A habilidade executiva número um é escolher as pessoas certas e colocá-las nas posições certas", afirma Collins. Ele destaca que ter uma equipe comprometida com a empresa e ocupando os cargos ideais aumentam drasticamente as chances de o empreendimento dar certo.
Collins indica que existem algumas características para saber se a empresa contratou o profissional certo. Entre elas estão:

- pessoas certas se encaixam nos valores da corporação;
- pessoas certas não precisam ser gerenciadas de perto;
- pessoas certas compreendem que não tem emprego, mas sim responsabilidade;
- Elas fazem 100% do que realmente se propõe a fazer;
- Elas têm uma enorme paixão pela empresa e pelo trabalho que exercem.

SUPERVISOR DE VENDAS

noreply@blogger.com (Eduardo Fonseca) — Mon, 25 Oct 2010 22:39:00 +0000

Qual é a real função de um supervisor de vendas? Ele também deve vender? Essa é uma dúvida de muitos gestores, que contratam supervisores com um objetivo, mas na prática exercem outro papel - de vendedores. Talvez, isso ocorra pelo fato de muitas empresas quererem vender cada vez mais, ficando em segundo plano a satisfação dos clientes e da própria equipe de vendas.

Existem empresas onde o supervisor, além de suas atribuições, recebe uma meta de venda à parte como se fosse um vendedor comum. Ou seja, é um profissional com duplo papel. E qual exercerá primeiro? Não há dúvida que o de vendedor, com prejuízos para a equipe que terá sua assistência esporadicamente, além de um concorrente dentro da própria empresa.

Em muitas empresas os supervisores têm como atividade principal visitar clientes com os vendedores e fechar vendas. Isso também é extremamente prejudicial, pois o vendedor fica mal acostumado e termina se acomodando nos esforços de vendas. Por outro lado, muitos supervisores têm simpatia por alguns vendedores e clientes, deixando outros membros da equipe desamparados.

Na realidade, a principal função do supervisor não é vender, mas administrar as atividades da sua equipe de vendas para que tenham desempenho de acordo com as expectativas da empresa, alcançando os resultados planejados. É apoiar ao mesmo tempo os vendedores e o gerente de vendas, sendo então o principal elemento de ligação entre esses dois profissionais.

Então o supervisor não deve vender? Em alguns casos sim - quando a sua presença se torna necessária para apoiar o vendedor em uma negociação mais complexa ou quando mantiver contato com um cliente que manifeste a vontade de comprar. Mas isso não deve fazer parte de sua rotina de trabalho, pois a tarefa de vender é do vendedor.

Para que o supervisor de vendas seja realmente efetivo, contribuindo para o bom desempenho dos seus subordinados e da empresa, deve executar, entre outras, as seguintes funções:

Planejar o trabalho da equipe de vendas sob a sua subordinação, elaborando roteiros de viagens e visitas a clientes, fazer previsão de vendas, estabelecer prioridades, delegar tarefas etc., visando maximizar resultados e reduzir custos.
Apoiar e ao mesmo tempo acompanhar o trabalho dos vendedores para avaliar se os resultados estão de acordo com o planejado. Deve verificar se os clientes estão sendo visitados e assistidos de acordo com a sua importância e poder de compra. Analisar se o potencial de mercado e capacidade de compra dos clientes estão sendo explorados com eficiência, bem como se todos os produtos da empresa estão sendo vendidos com base na necessidade e potencial de cada cliente.
Treinar e capacitar os vendedores tanto em conhecimento dos produtos como em técnicas e estratégias de vendas. Ao mesmo tempo, trabalhar o lado motivacional desses profissionais para que não se abatam diante das dificuldades que encontrarão diariamente no mercado bastante competitivo.
Orientar a equipe de vendas sobre novas políticas da empresa, condições de vendas em vigor, campanhas promocionais, produtos em lançamento, novas estratégias de marketing etc.
Analisar relatórios de vendas, visitas, prospecção, cobranças, passar informações importantes para a gerência de vendas, dar "feedback", sugestões, de modo que a equipe realmente tenha consciência de que está sendo assistida e apoiada.
Visitar clientes com os vendedores para conhecer os problemas e necessidades de cada região, atuação da concorrência, comportamento do mercado e produtos, política de preços, nível de satisfação, bem como para estabelecer relacionamentos pessoais com cada cliente, demonstrando que a empresa se preocupa com ele.
Dimensionar e delimitar a zona de atuação de cada vendedor de acordo com o potencial de venda, bem como propor ao gerente de vendas transferência ou promoção de cargo com base no desempenho do profissional. Mas é fundamental que isso seja feito com bastante critério, honestidade e imparcialidade.