TREINAMENTO EM VENDAS

PDAV Programa de Desenvolvimento Avançado em Vendas

noreply@blogger.com (Eduardo Fonseca) — Sun, 05 Jun 2011 00:52:00 +0000

Variáveis básicas que efetivam vendas e novos clientes:

PERFIL DO PROFISSIONAL
MARKETING BÁSICO
TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO
PLANEJAMENTO DE VENDAS

Módulo 1 - Vendas
Perfil do profissional
Climas de negociação
Sistemas mercadológicos
Ambientes de mercado

Vendas no varejo
Clientes potenciais
Percepção aguda
Competências em Vendas
Desmistificando o Preço
Profissional e empresa voltados para o cliente
Formatação do Planejamento de Vendas

Módulo 2 - Marketing Básico
Definição
4 Ps
Composto de Marketing
Ambiente de Marketing (barreiras)
Publicidade/Propaganda/Promoção
Marketing X Venda
Marketing Share/Share of Mind
Desmistificando o Marketing
Planejamento de Marketing X Planejamento de Vendas
Formatação do Planejamento de Vendas

Módulo 3 - Negociação
Conceitos básicos

Abordagem – Início do Conceito de Negociação !
Etapas do processo
Estratégias e táticas
Superação de impasses
Concessões
Gerar confiança
Habilidades comportamentais
Estilos de negociação
Outros aspectos da negociação
Formatação do Planejamento de Vendas

OBJETIVOS e BENEFÍCIOS
Atuais técnicas e argumentos para efetivar a venda

Entendimento que o preço não é fator decisivo
Evolução do profissional de vendas
Excelência em negociação
Compreensão das estratégias empresariais
Facilitador das competências
Sinergia da força de vendas
Atingir Metas

Planejamento de Vendas

PROCEDIMENTOS
Exposição oral
Slides em data-show

Moderna tecnologia do comportamento humano - PNL

Provocação de debates e dinâmicas de grupos

CARGA HORÁRIA: 12:00 horas

APRESENTAÇÃO e FACILITADOR - Eduardo Fonseca
Pós-Graduado em Propaganda e Marketing – ESPM

Pós-Graduado em Administração de Marketing - UCPEL

MBA – Programa de Desenvolvimento de Executivos Globais – CENEX

Master em PNL – Programação Neuro Linguística
Larga experiência em Gestão, Marketing e Negócios

CEVEN - Centro de Excelência em Vendas

Fone: (51) 99151456
E-mail: cevenbr@hotmail.com

MSN: cevenbr@hotmail.com

SEU NOME SUA MARCA

noreply@blogger.com (Eduardo Fonseca) — Tue, 10 May 2011 23:07:00 +0000

Conhecimento, liderança e capacidade de negociação são algumas das características que contribuem para consolidar a marca de um bom executivo ou profissional no mercado. Há outros fatores que ajudam a edificar essa marca, no entanto, uma delas é o nome. Pelo menos é o que constata uma recente pesquisa da LinkedIn, rede social voltada para contatos profissionais. Segundo ela, há alguns nomes mais comuns entre os entre CEOs (chiefs executives officers).

No Brasil, o nome que lidera entre os executivos é Roberto, seguido de Antônio, Eduardo, Sergio, Carlos, Luiz, Marcelo, Ricardo, Fernando e Paulo. Na média mundial, o nome que lidera é Peter, seguido de Bob, Jack, Bruce e Fred. Entre as mulheres, Deborah é o primeiro nome do ranking, seguido de Sally, Cynthia e Carolyn. Enquanto nos EUA, o nome mais comum entre CEOs é Howard, no Canadá é Ray e na Austrália, Mike.

Embora não haja propriamente um estudo científico sobre o assunto, o editor do livro NAMES: A Journal of Onomastics (publicação da Sociedade Americana de Nomes) e professor de línguas clássicas e modernas na Universidade de Louisville, Frank Nuessel, aponta que os hipocorismos (formas mais curtas de determinado nome, como Bob para Robert) possam ser utilizados em situações íntimas, por meio de apelidos ou expressões de carinho.

“É possível que profissionais da área de vendas nos EUA e os CEOs utilizem esta versão reduzida de seus nomes para facilitar aproximações e acessibilidade para clientes em potencial”, diz Nuessel em nota divulgada pelo LinkedIn.
Acredita que um trabalho específico em cima do nome do profissional, tal qual uma marca, pode ser eficiente. Temos que trabalhar a nossa marca pessoal de maneira exaustiva, para que ele nos identifique sem enganos. Usar abreviaturas, apelidos, só sobrenome, é tudo uma questão de avaliar o benefício. Sobrenomes são os mais adequados para serem usados quando se quer realmente uma diferenciação. Não devem ser deixados de lado quando usamos o prenome. Sempre juntos é a melhor.

O especialista em branding, Arthur Bender, diz que nomes como Bob, Jack, Max, John ou Peter, para CEOs, são muito mais sonoros e evocam muito mais diferenciação com valor em nosso imaginário de homens poderosos do que, por exemplo, se daria com Reginaldo ou Wanderson. A lógica é simples e a mesma empregada com marcas corporativas nas suas denominações de marca. Algumas brilhantes que evocam e traduzem o posicionamento e outras com nomes rápidos, sonoros, amigáveis ou nomes com características do seu segmento e público.

Mas e no Brasil, onde essa realidade não se verifica na pesquisa? “Em alguns países, utilizar o nome sem abreviações pode ser considerado mais profissional, como foi evidenciado na lista dos melhores nomes de CEOs do Linkedin para o Brasil”, diz Nuessel.

Bender também explica seu ponto de vista sobre essa lógica. “Defendo que o nome deve, em primeiro lugar, gerar o que é fundamental nas marcas: diferenciação - com um certo sentido para o que queremos na vida. Numa segunda instância, facilidade de pronunciar e poder de memorização. Numa sociedade congestionada de apelo de toda ordem e excesso de informação, isso pode fazer uma boa diferença entre profissionais do mesmo calibre”, avalia.

Os nomes mais simples e diretos podem estar associados com o trabalho desses profissionais para simplificar o tratamento das pessoas. Após a escolha da marca do profissional, é necessário adotá-la como única, seja através do nome ou da abreviatura. Também é adequado que ele evite atrelar seu nome profissional a determinada companhia, já que o trabalho pode ser passageiro.

A pesquisa do LinkedIn mostra também que essa realidade é modificada à medida que mudamos o setor de abordagem. Não é um segredo que as pessoas associam frequentemente seus nomes aos seus cargos, à empresa em que trabalham ou até mesmo ao seu grau de instrução, de forma a definir a si próprias e suas marcas profissionais. O interessante nos dados encontrados é descobrir uma correlação entre o nome de um profissional e seu setor ou área de atuação.

Dessa forma, algumas áreas tem distinções no levantamento feito pela rede social. A área de recursos humanos, por exemplo, tem como líderes os nomes Emma, Katie, Claire, Jennifer e Natalie.

Na área de vendas, os nomes líderes são Chip, Todd e Trey, todos nomes mais curtos e de fácil lembrança. Situação diferente ocorre entre profissionais ligados a restaurantes, onde os principais nomes são Thierry, Phillipe e Laurent. Entre os atletas com maior frequência no LinkedIn, estão os nomes Ryan, Matt e Jessica.

COACHING EM VENDAS

noreply@blogger.com (Eduardo Fonseca) — Tue, 26 Apr 2011 00:14:00 +0000

O Coaching é um trabalho onde o coach (treinador) ajuda o cliente (também chamado de coachee, explorador ou performer) a explorar e desenvolver questões relativas ao seu desenvolvimento pessoal e profissional levando o cliente a descobrir novas possibilidades de ação.

O trabalho de Coaching tem o objetivo de alinhar e promover possibilidades de ação que desenvolvam o cliente através dos seus objetivos. É um processo durante o qual o cliente entrará em contato com suas crenças e valores internos, re-descobrindo capacidades que por algum motivo estavam adormecidas em sua vida pessoal ou profissional. Além disso, desenvolverá competências e habilidades.

O coach utiliza de perguntas para esclarecer e incentivar a reflexão do cliente (coachee ou performer) para as questões que ele próprio traz, explorando e descobrindo os valores intrínsecos em suas escolhas e ajudando o cliente a descobrir novas possibilidades de ação. O coach não dá conselhos ou faz qualquer tipo de julgamento do cliente ou de qualquer assunto. Porém divide conhecimentos e ajuda a planejar estratégias.

Na abordagem integral, o coach está apto a acompanhar qualquer processo interno que surja durante o trabalho. Dessa forma, o coach tem uma visão global do processo de ajuda ao cliente, olhando para o passado, presente e futuro do cliente.

Coaching é uma relação sólida e consciente.

É necessário que a relação entre coach e cliente seja de muita confiança. Para isto é imprescindível que haja feedback constante entre os dois, facilitando a compreensão mútua dos valores e a troca de experiências. Esta prática de abertura, central em Coaching, abre espaço para um alto padrão de desempenho. O coach incentiva o cliente a compreender todo feedback que a experiência proporciona e a analisar a situação sob novas perspectivas. Com seu feedback, o cliente amplia sua consciência e fortalece sua transformação e crescimento.

É extremamente importante que o coach e o cliente conheçam bem a trajetória de realização um do outro. Conhecer as atitudes do outro, seus valores, padrões de comportamento e principais sucessos e fracassos. Conhecendo o cliente, o coach poderá ajudá-lo a identificar o gap entre a visão de futuro dele e a sua situação e competências atuais. E, conhecendo o coach, o cliente saberá usar melhor a sua experiência, sua bagagem.

A análise da trajetória não deve transformar o passado numa plataforma para a visão de futuro, isto limitaria o futuro a ser uma extensão do passado. Esta análise serve para identificar pontos fortes e fracos (de ambos) que possam influir no desempenho futuro e que devem ser considerados no plano de ação. Assim, facilita o sucesso do plano de ação e evita problemas decorrentes da falta de planejamento.

Coaching é ação comprometida.

Coaching é determinação, é a coragem necessária quando se tem desafios a superar. As emoções são essenciais para construir uma ponte vigorosa entre o coach e seu cliente, que sustente o percurso desde a intenção até a realização. Sem emoção, não há envolvimento nem energia para a ação. Alegria, determinação e, principalmente, confiança são as bases para um relacionamento/projeto bem sucedido. Respeito, solidariedade e afeto tornam o caminho mais suportável.

Mas, é preciso construir uma trilha clara para que estas emoções surtam o efeito desejado. É preciso construir um plano de ação previamente acordado entre coach e cliente para garantir o sucesso. Sem ele, o coach não tem onde apoiar o seu compromisso. Entretanto, este plano não deve ser uma camisa de força à qual os dois estão amarrados, e sim deve funcionar como uma bússola, um esquema norteador na jornada que ambos estão empreendendo.

Entre outros, os benefícios do COACHING são:

Aumento da capacidade de liderança,
Capacidade de trabalhar eficientemente em equipes,
Melhor capacidade de resolução de conflitos,
Capacidade de administrar mudanças,
Habilidade de gerir e usar o stress de maneira mais positiva,
Aumento da produtividade e lucros,
Aumento da qualidade de vida no ambiente de trabalho.

VENDER PARA A NOVA CLASSE "C" DO BRASIL

noreply@blogger.com (Eduardo Fonseca) — Thu, 24 Mar 2011 00:34:00 +0000

Seria possível excluir uma parcela da população brasileira que representa mais 50% do mercado? Pensando assim, a resposta parece óbvia. Mas somente há pouco tempo o interesse por clientes capazes de movimentar R$ 34 bilhões por ano está evidente. Trata-se do novo consumidor da classe "C". No Brasil, este público é equivalente a 101 milhões de pessoas. Os números são claros. A base da pirâmide é capaz de movimentar o mercado. Por isso, o interesse que antes era focado apenas nas classes A e B, desloca-se para os consumidores da classe "C". Atualmente, 10% dos gastos de publicidade destinam-se a este público, mas este cenário tende a mudar. O que fazer então para conquistar este consumidor?
O primeiro passo é deixar de adaptar os produtos e criar novos, é preciso criar produtos que tenham o perfil deste público, para que ele se identifique. O amor é um importante tema para o Marketing, ou seja, importância que a família tem para este grupo social. Além disso, a cada 10 consumidores da base da pirâmide, seis dizem estar apaixonados. É necessário, também, que as empresas contribuam para o dia-a-dia destas pessoas.
Engana-se ainda quem acha que os consumidores esperam das marcas apenas preços baixos. Eles querem relevância e qualidade. A importância que dão para a família faz com que desejem oferecer coisas boas. Eles se interessam também por promoções e prêmios. Por isso, produto bom é aquele que apresenta qualidade com preço acessível. Esta demanda aparece como uma oportunidade para as marcas próprias. A confiança na marca é muito importante.
Considerar suas equações de desembolso também é fundamental para conquistar os consumidores da base da pirâmide. As empresas devem conhecer bem a categoria onde estão inseridas e entender onde ela se encontra nas linhas de despesa. Apesar de grande parte do orçamento ser direcionado para gastos fixos como alimentação e moradia, as marcas devem convencer o consumidor de que o pouco dinheiro que sobra deve ser investido em seus produtos.
Preço precisa de justificativa racional, para isso, é necessário entender que a percepção de preço é multidimensional. Estes consumidores não enxergam os valores absolutos dos produtos. As contas que fazem com o mesmo dinheiro dependem do sentido de urgência e de recompensa. É fundamental que o preço tenha uma justificativa racional. Se é mais caro, deve dar uma percepção de status, desejo, necessidade e qualidade.
As promoções também aparecem como um caminho para fidelizar estes consumidores. Mas elas devem estar de acordo com o perfil do cliente. O melhor é que sejam bonificações imediatas, como brindes. Já um programa de fidelidade, que exige um investimento a médio e longo prazo, é pouco mobilizador e pode gerar desconfiança. Ações como “leve três, pague dois” ou embalagens que investem no design e podem ser reutilizáveis ganham a preferência.
Investir no ponto-de-venda também é essencial. O espaço é um ponto de contato, de encontro, aprendizado e descanso. Muitas famílias entendem a saída para fazer compras como um momento de lazer, para fugir da rotina. Outro passo é estar próximo do público e desenvolver estratégias em canais de venda onde acontece a vida do consumidor.
Além de estar próximo do seu consumidor, as marcas devem reforçar a auto-estima e gerar um sentimento de inclusão, de identificação. Entre as estratégias para conquistar este público está em mostrar que conhece e entende o que ele enfrenta no seu dia-a-dia; criar empatia; falar de igual para igual, com uma linguagem mais direta e completa; usar pessoas, cenários e sentimentos que façam parte desta realidade; respeitar sua cultura, hábitos e sabores; fazer parte dos seus rituais e considerar os valores tradicionais como a família, a mãe como heroína, o lar e o empreendedorismo a partir de cases de sucesso vindos da própria base.
Após entender e se aproximar deste público, resta inovar. Se as marcas entendem como o consumidor lida com uma renda tão apertada, devem trabalhar a motivação e a importância que sua categoria tem. Características como portabilidade, multi-funcionalidade, embalagem reduzida e fórmula concentrada podem ser o diferencial para que o cliente opte por uma determinada marca.
Este grupo também deve ser segmentado. Entre os consumidores de baixa renda, é preciso compreender todos os seus grupos e encontrar aqueles em que a marca se insere. Não se pode esquecer ainda que algumas marcas “premium” são aspiracionais e que muitos farão um esforço para tê-las. Por isso, as empresas devem criar um senso de proximidade e familiaridade, além de agir com responsabilidade social.

As 20 dicas para vender para classe C:

1. Na hora de optar por uma campanha que reforce o desejo de ascensão e inserção social do consumidor da nova classe média escolha elementos próximos da sua realidade. Pessoas da comunidade que deram certo podem ser excelentes veiculadoras da marca ou produto, assim como as celebridades com as quais ele se identifique.
2. Capriche no material promocional que possa ser compartilhado. Eles adoram trocar idéias com a família e com os amigos sobre as melhores opções de compra. Vale investir em folhetos e até em publicações customizadas. As redes de supermercados apostam muito nessa ferramenta, assim como algumas cadeias de varejo.
3. Toda comunicação deve ser clara para gerar o resultado esperado. Recados diretos produzem melhor retorno. Por isso, identifique bem as promoções, comunique o valor do desconto, esclareça as condições de pagamento e sinalize tudo na loja de forma visível. Investir em sutilezas para esse público significa perder tempo e dinheiro.
4. Saiba que os integrantes da classe C têm horror aos termos "popular" e "pobre". Retire essas duas palavras do vocabulário de sua equipe e de suas campanhas. Uma boa opção é substituí-las por "econômico". Não é assim que as companhias aéreas classificam suas poltronas vendidas por preços mais baixos?
5. Abandone todos os termos estrangeiros na hora de criar campanhas, manuais, ou qualquer tipo de comunicação escrita. E, antes de sair em busca de palavras rebuscadas, lembre-se que um recado claro e conciso facilita a decisão de compra. Quanto mais simples, melhor.
6. Não basta desenvolver um relacionamento padronizado. É importante que no contato com o público a loja demonstre uma preocupação real com a situação e as necessidades dos consumidores. De acordo com os especialistas, é preciso sempre procuram estar a par da realidade do cliente durante a concessão de crédito. Cada consumidor é uma pessoa distinta, com problemas únicos, pois é assim que os representantes da classe C querem ser tratados.
7. Nesse universo de consumidores, a propaganda boca-a-boca tem um papel importante na fidelização de marcas e na decisão de compra. Os emergentes da classe C dão três vezes mais importância a uma dica dos amigos e da família do que o público da classe A/B. Por isso, de nada adianta gastar altas verbas com publicidade e marketing se o produto e o atendimento deixam a desejar.
8. Não subestime o poder de conhecimento do novo consumidor emergente com relação a saúde, bem-estar e preservação da vida no planeta. Muitos já querem saber na hora da compra, por exemplo, qual o tipo de gás que a geladeira escolhida emite. Outros manifestam o desejo de pagar um pouco mais por um produto orgânico ou que não agrida o meio ambiente.
9. Quem espera fazer negócio com a nova classe média deve tratá-Ia como um grupo familiar, que soma renda e aspirações. Esses consumidores tomam suas decisões de compra em conjunto. Na hora de avaliar a concessão ou não de crédito leve em conta essa particularidade, assim como o fato de muitos deles não terem emprego formal, o que não significa que não têm renda.
10. É importante tomar muito cuidado na hora de formar os preços. Eles devem estar alinhados com a filosofia da empresa e a camada da classe média com quem se deseja falar. Se o objetivo é sinalizar um toque de sofisticação, o custo pode ser um pouco maior. Mas se a proposta é falar com o consumidor que se preocupa com cada centavo gasto, o segredo está em oferecer preço justo e margens mais estreitas.
11. Se eles dependem do crédito para comprar, ofereça a ferramenta, porém cercando-se de alguns cuidados para diminuir os riscos de inadimplência. Para evitar constrangimento e ao mesmo tempo saber a quem você venderá seus produtos em suaves prestações, treine a equipe para que, por meio de uma conversa quase informal, você tenha noção do quanto a renda do cliente está comprometida com suas necessidades básicas (alimentação, transporte, aluguel), com a prestação do carro ou da TV de plasma, e de quanto ele ainda dispõe para novos gastos. Lembre-se de que em tempos de instabilidade econômica o crédito deve ser mais qualitativo e menos quantitativo.
12. Embora esteja mais preocupado em saber se o valor da prestação cabe no seu bolso e não o quanto pagará a mais por um bem ou serviço ao final do financiamento, explique ao cliente o valor da taxa de juros e quanto custará efetivamente a compra. Estudos feitos revelam que 81,7% dos consumidores de baixa renda não sabem qual é a taxa de juros paga nas operações de crédito.
13. O contato humano, o olho no olho e a explicação paciente fazem a diferença, porque esse consumidor é ainda muito inseguro e sente necessidade de perceber que tem alguém que entende exatamente o que ele quer. Para tanto, o vendedor deve funcionar como um consultor capaz de sanar todas as dúvidas sem se impacientar.
14. Saiba que esse é um público desconfiado e ainda tem medo de ser enganado. Ele quer ter a certeza de que fará o melhor negócio. Por isso, treine a equipe de venda para oferecer referências concretas de certo e errado, durável e descartável, atual ou fora de moda.
15. O vendedor não pode adotar uma postura arrogante, nem tampouco um ar superior. O atendimento precisa ser cordial, não preconceituoso e de fácil entendimento. A equipe deve falar a mesma linguagem do cliente, a fim de evitar qualquer tipo de dúvida ou constrangimento. O consumidor da nova classe média está acostumado a servir. Quando passa para o outro lado, ele não espera ser tratado com indiferença, quer respeito e atenção.
16. Saiba que quanto menos dinheiro as pessoas têm, mais concretas elas são. É do ser humano ver não só com os olhos, mas com a ponta dos dedos. E a classe C traz esse traço de comportamento para o seu novo momento de compra. Assim, quanto maior a possibilidade de experimentação dos produtos e serviços, mais chance de venda você terá. A experimentação gratuita e os manuais claros ajudam a conquistar novos clientes.
17. Por saber o valor de cada centavo e não ter uma renda tão elástica, a nova classe média não quer correr riscos. Prefere produtos que ofereçam garantia e contratos de serviços nos quais realmente possa confiar. Eles hoje querem saber se o produto é de qualidade e se irá durar além das prestações do crediário. Os critérios avaliados pela classe C na hora da compra apontam a qualidade, a solidez e a durabilidade em primeiro lugar (60%), seguidos da praticidade (52%) e do preço baixo (48%).
18. Invista no mix de produtos. O consumidor da classe C valoriza a presença de marcas líderes na loja em decorrência da sua necessidade de inserção no novo grupo e da possibilidade de redução do risco de erro. Uma boa solução, de acordo com o especialista, é combinar produtos de marcas líderes com os de marca própria e outros menos conhecidos.
19. Livre-se de qualquer tipo de preconceito e vá até onde o consumidor está, pois quem deseja vender para esse público deve pulverizar sua distribuição, chegar aos chamados mercados de vizinhança.
20. É preciso entender muito bem como o público-alvo fará a leitura do ambiente da loja. O que para a classe A é considerado um mobiliário vintage, peça de época garimpada em brechó, para a nova classe média soa como velho. A ordem é escolher o produto certo para o lugar certo. Como exemplo, cito um comentário ouvido recentemente em uma loja voltada à classe C, cuja decoração abusava do acabamento tipo pátina: Gastaram tanto dinheiro e usaram móveis velhos! Bonita, porém não ostensiva. Aconchegante é a palavra certa. É assim que o consumidor deve perceber o ambiente do ponto-de-venda. Eles gostam de um espaço bonito, arrumado, porém não intimidador e cheio de bloqueios. Para atender às novas necessidades e aspirações da clientela formada por consumidores e revendedores, aposto em um projeto de loja limpo, com produtos expostos de maneira organizada, e não descuidou dos detalhes. Não é demais lembrar que os novos membros da classe média vêem na fartura um distanciamento dos tempos de vida mais difícil. Por isso, nada impede que a loja conte com forte iluminação e generosa exposição de produtos. Mas tudo, é claro, muito organizado, sem aquele ar de "lojão". Um toque de cor também será valorizado.

O PODER DA VISÃO

noreply@blogger.com (Eduardo Fonseca) — Thu, 17 Mar 2011 12:19:00 +0000

Este video mostra as 3 características pessoais do ser humano.
1º) Pessoas que fazem as coisas acontecerem;
2º) Pessoas que assistem as coisas acontecerem;
3º) Pessoas que perguntam: O que aconteceu?

Vale apena ! São só 10 min.

TALENTO E CRIATIVIDADE DISPERDIÇADAS

noreply@blogger.com (Eduardo Fonseca) — Sat, 05 Mar 2011 00:17:00 +0000

As empresas desejavam contratar alguém para a vaga recém-aberta na área de desenvolvimento de novos negócios. Buscavam-se candidatos com perfil empreendedor e mente inovadora. O salário não era alto, mas a chance de carreira era bem concreta.

O processo de análise de currículos, conduzido pelos departamentos de RH, apresentaram cada uma quatro candidatos em seleção para a vaga. Todos eram jovens e iniciavam a sua vida profissional. Eram eles: Steve Jobs, Mark Zuckerberg, Bill Gates e Bernard Madoff.

O passo seguinte incluiria as entrevistas com executivos de cada empresa e uma análise mais minuciosa do currículo e competências dos candidatos. E assim foi...

Steve Jobs acabou sendo eliminado nas entrevistas. As razões apontadas no relatório das entrevistas foram:
- O candidato parece não ter uma formação familiar sólida. Ele foi abandonado pelos pais verdadeiros e adotado por um casal no subúrbio de San Francisco, que eram operários, sem formação especializada;
- Steve não completou a faculdade. Ficou apenas seis meses e abandonou o curso, dizendo que a escola era chata e não via benefícios em continuar. Ele afirmou isso na entrevista. E disse que está pensando em tocar algum negócio próprio, mas precisava juntar dinheiro;
- O candidato se comportou de maneira arrogante nas entrevistas. Por diversas vezes, disse que a empresa estava com uma estratégia errada e que os executivos não sabiam o que estavam fazendo;
- Demonstrou estar atento às entrevistas e, curiosamente, repetiu várias vezes o nome do entrevistador, talvez para demonstrar familiaridade;
- É uma pessoa com personalidade forte. Muito assertivo;
- Falou muito sobre suas convicções, mas fez poucas perguntas. Ele queria mais falar do que escutar.

O candidato, Mark Zuckerberg, também não se saiu bem nas entrevistas. Eis as razões destacadas no relatório:
- O candidato estudou em Harvard, mas nunca levou os estudos a sério. Ele contou que teve que se apresentar ao Conselho de Administração de Harvard, porque foi acusado de infringir regras de segurança na internet e de privacidade e propriedade intelectual;
- Mark parece ser uma pessoa que não quis se submeter às regras da faculdade. Ele reclamou dizendo que as regras eram caducas e abandonou a faculdade no meio do curso;
- O candidato tem dificuldade de concentração. Na entrevista, ele pareceu dispersivo, desatento;
- Ficou calado na maior parte do tempo. As poucas perguntas que fez foram desinteressantes;
- No pouco que falou, ele mudou de assunto repentinamente, demonstrando falta de foco. Parece ter muitas ideias, mas pouca capacidade de realização;
- Ele demonstrou fascínio pela tecnologia, mas parece não saber o que fazer com o conhecimento que tem. Afirma que tem ideias para que a tecnologia ajude as pessoas a se relacionar melhor, mas não consegue ser claro nessas ideias. Divaga muito.

O candidato, Bill Gates, saiu-se um pouco melhor nas entrevistas, mas mesmo assim também acabou reprovado. O relatório dizia o seguinte:
- O candidato apresenta boa formação familiar. Seus pais, de classe média, tinham boa formação e eram bons trabalhadores. Ele tinha duas irmãs. A família mostrava equilíbrio;
- O candidato foi escoteiro quando jovem, o que reforça o ponto acima;
- Ele foi admitido na Universidade Harvard, mas abandonou o curso de Matemática e Direito no 3º ano. Perguntado sobre isso, o candidato disse que não queria falar a respeito;
- Por diversas vezes durante a entrevista, o candidato olhou para a janela. Parecia pensar em outras coisas. Algumas vezes, recostava-se na cadeira, ficando quase deitado, demonstrando desinteresse e falta de educação;
- Não estava bem vestido. Veio de tênis para a entrevista;
- Também durante a entrevista, ele mexeu no celular várias vezes, demonstrando desatenção com o entrevistador.

O candidato, Bernard Madoff, saiu-se muito bem nas entrevistas e acabou sendo o escolhido pelos executivos. Eis alguns dados do relatório:
- O candidato nasceu de família judia, cujos pais eram bons trabalhadores;
- Seu primeiro trabalho foi como encanador, mostrando um início humilde, o que é muito positivo;
- Boa formação universitária, tendo estudado Ciências Políticas e Mercado de Capitais;
- Compareceu às entrevistas vestindo terno, o que mostra preocupação com a imagem;
- Nas entrevistas, parecia ouvir tudo atentamente e fez muitas perguntas, demonstrando curiosidade;
- Mostrou concentração, foco e interesse;
- Também mostrou ambição e ansiedade, o que pode ser muito bom para um jovem em início de carreira.

O candidato Bernard Madoff foi escolhido por unanimidade pelos entrevistadores da empresa. Ele apresentava mais qualidades e evidências de um potencial talento.

Steve, Bill e Mark receberam cartas das empresas, agradecendo a participação no processo e dizendo que os seus currículos continuariam no banco de dados das empresas.

Steve criou a APPLE avaliada em US$ 241 bilhões
Bill criou a MICROSOFT avaliada em US$ 239,5 bilhões
Mark criou o FACEBOOK avaliado em US$ 50 bilhões

Madoff em dezembro de 2008, foi detido pelo FBI e acusado de fraude. A fraude foi em torno de 50 bilhões de dólares, o que a torna a segunda maior fraude financeira levada a cabo por uma só pessoa. Uma vez confirmadas as acusações, o executivo poderá pegar pena de até 20 anos de prisão e multa de até US$ 5 milhões.

Início das Vendas em 2011

noreply@blogger.com (Eduardo Fonseca) — Mon, 28 Feb 2011 23:41:00 +0000

Em se falando de fechamento de novos negócios, janeiro e fevereiro já é praticamente passado. Se não há prospecção por enquanto, então um bom conselho é focar nos negócios de março em diante. Assim sendo, 2011 se resume em 10 meses.
Geralmente é assim janeiro e fevereiro fraco - férias, carnaval e desições postergadas.
Em seguida, estão sete conselhos que poderão fazer a diferença para seus negócios deste ano:

Retire do seu sistema dados daqueles que você já sabe que não se tornarão seus clientes. Mantê-los no foco irá apenas gerar mais despesas e perda de tempo. Abra seu campo de visão e explore outros ambientes mais promissores.
Planeje-se. Agora que estamos no início do ano, tire um ou dois dias para fazer o planejamento para o ano todo, e seja o mais objetivo possível.
Procure conhecer muito bem o seu cliente em potencial. Se você ainda não o definiu, não perca mais tempo e faça isso agora. Esta definição é imprescindível.
Concentre-se apenas nas perspectivas reais. Muitos dos que têm definido quem são suas verdadeiras perspectivas, podem estar enganados e buscando por aqueles que não têm o perfil para serem seus clientes. Comprometa-se a permanecer na trilha. Pesquise.
Elimine o trabalho pesado. Se o que você faz não está diretamente ligado a prospecções, ou se você ainda investe seu tempo fazendo apresentações das vendas, delegue este trabalho. Você precisa focar no que realmente é importante neste momento, conquistar clientes significativos para ganhar dinheiro.
Aprenda a gerar referências. Referências são um ótimo marketing e o melhor método de prospecção que existe. Nada pode bater referências em termos de ROI (retorno do investimento) e fidelização dos clientes. Aprenda a transformar seus clientes na sua plataforma de marketing.

Crie uma campanha de comunicação consistente. Se você ainda não tem uma campanha de comunicação para seus clientes reais e em potencial, desenvolva uma agora. O ideal é que você faça contato com seus clientes de 10 a 15 vezes por ano, utilizando uma combinação de mídias: chamadas publicitárias, e-mails marketing, boletins informativos, newsletters, cartas. Certifique-se de cada uma das suas comunicações gera valor ao seu cliente. A questão fundamental que se deve perguntar antes de fazer qualquer contato é “isso beneficia o cliente ou só a mim?” Se ela não beneficia o cliente, não envie. Nunca desperdice o tempo do cliente. Uma campanha de comunicação eficaz é muito mais do que pagar por inserções na mídia.

O tempo já está curto este ano. Mas a implementação dessas sete ações manterá seu 2011 na linha para ser um dos melhores que você já teve. Assim, sua competência será produzir clientes satisfeitos.

Quando as Vendas estão Caindo

noreply@blogger.com (Eduardo Fonseca) — Thu, 10 Feb 2011 01:19:00 +0000

Entre muitos recebi nesta semana o e-mail abaixo de uma profissional de vendas muito interessante, que como sempre prontamente retornei.

Bom dia,

Trabalho em uma empresa familiar de distribuição de produtos alimenticios, no total temos 17 funcionários. Sendo que 5 delas estão no departamento de vendas, de algum tempo para cá as vendas cairam bastante, eu percebo as meninas desmotivadas e acomodadas, gostaria de saber algumas maneiras ou técnicas de deixa-las melhor, mais envolvidas e com alegria no trabalho. Poderia me ajudar?

Recebi seu e-mail acima e parabenizo pela sua iniciativa de mudança para resultados.

Sem dúvida que o profissional de vendas desmotivado e acomodado só resulta na queda das vendas.

O processo de reversão deste cenário e um pouco complexo.

Veja os 10 passos a seguir e analise se estão sendo realizados:

Está bem claro para as vendedoras o que a empresa quer e necessita?
Existe alguma forma de liderança servidora junto com estas profissionais?
É realizado uma meta ou planejamento de vendas para cada uma vendedora? Este planejamento é acompanhado diariamente, semanalmente e mensalmente?
As vendedoras são treinadas ou recicladas seguidamente com técnicas de vendas, cursos de vendas e fatores motivacionais.
A empresa é totalmente voltada ao mercado/cliente?
É realizado o ranking de vendas das vendedoras? 1º, 2º, ... lugar.
Organizam no início de cada dia a reunião com o “Grito de Motivação” ou “Grito de Guerra” ?
Todas as vendedoras possuem o perfil do profissional em vendas?
É incentivado a CRIATIVIDADE no processo de vendas?
Já foi elaborado um estudo das COMPETÊNCIAS em VENDAS das profissionais?

Com todas estas 10 performances acontecendo, o crescimento nas vendas com certeza terá o sucesso !

A Diferença Encanta

noreply@blogger.com (Eduardo Fonseca) — Fri, 28 Jan 2011 19:02:00 +0000

O Guaraná Antarctica tem um sabor inigualável. O "Old Mother Owl" (Velha Mãe Coruja) mais conhecido como Omo, rende mais? E o que dizer de um carro Ferrari ou da moto Harley-Davidson? E quem nunca usou um bandaid - band (faixa) e aid (socorro, ajuda) - que desde 1947 nos socorre em pequenos ferimentos? E a experiência de jogar no Nintendo Wii ou no PlayStation 3?
Empresas únicas, marcas singulares que fazem a diferença, criam mercados e mantêm a lealdade dos seus consumidores.
Em uma época onde se fala tanto em crescimento sustentável, ecologia e respeito ao consumidor fica cada vez mais difícil ser diferente ou fazer a diferença, mas creio que independente do tamanho da sua empresa ou área de atuação você pode sim crescer e ser reconhecido. Como? Sendo difícil de imitar.
Os consultores norte-americanos Alexander Kandybin e Surbhee Gorver listaram alguns pontos que podem fazer efetivamente a diferença para uma empresa conquistar o mercado. Já adianto que a ideia não é ter todos simultaneamente, mas trabalhar forte para ser referência em pelo menos dois ou três dos pontos citados pode ser questão de sobrevivência.

Ponto 1 - Tecnologia
Ser o único a oferecer uma determinada tecnologia é algo raro e que dura pouco, pois rapidamente a concorrência copia ou faz melhor. Tentar se basear nesta estratégia exige alto investimento em inovação e pesquisa, mas que, dependendo do seu mercado, se faz necessário. O que jamais pode acontecer é sua empresa e produtos serem deficitários em tecnologia. O motivo: é morte certa em médio prazo. Além da tecnologia em produtos não podemos esquecer-nos de adotar a tecnologia em gestão. A diferença não deve estar só no que se produz, mas no modelo de negócio que possa trazer um diferencial no atendimento, distribuição, logística, escala ou custos operacionais menores do que a média do mercado.

Ponto 2 - Benefícios
Dizem que 98% do processo de vendas se dá em conhecer as necessidades, sonhos ou desejos dos seus clientes. Os benefícios que a sua empresa oferece aos seus clientes estão adequados ao que ele necessita, sonha ou deseja? Benefício efetivo é aquele percebido pelo cliente como tal. Aquilo que ele efetivamente usa e que só a sua empresa oferece. Caso o concorrente ofereça também, deixa de ser uma vantagem e cai na faixa do senso comum. Veja a linha calorias zero dos refrigerantes. Alguém lançou primeiro, hoje todos tem.

Ponto 3 - Características únicas
O que só o seu produto ou empresa faz de diferente? O que só você tem? Você vende commodity ou algo que vale a pena para o cliente pagar mais? O método de produção do que você vende torna seu produto único exatamente em quê? Esqueça o discurso da qualidade e mude para o da qualidade comprovada. Prove que seu produto é único por meio de testes comparativos, planilhas que demonstrem o quanto sua empresa pode ajudar em termos de produtividade, certificados de organismos reconhecidos, ou ainda melhor, depoimentos técnicos de clientes satisfeitos.

Ponto 4 - Experiência
A experiência de consumo envolve o aspecto emocional. A questão preço se torna de menor proporção pelo sentimento, sensação ou status que confere ao consumidor. As linhas de produtos gourmet são um bom exemplo como cafés, vinhos, cervejas. Posso citar também resorts, hotéis fazenda, aplicativos de informática, canais de TV fechados como de esportes, notícias ou filmes, entre milhares de outros exemplos que fazem a alegria dos aficionados por acesso ao que se há de melhor em determinado assunto. Neste ponto sua empresa precisa criar ou atender uma necessidade emocional dos seus clientes e assim manter uma relação de cumplicidade, fidelização e lealdade com o seu público.

Ponto 5 - Design e embalagem
Neste caso, normalmente exige-se mudanças no processo de produção o que torne e garanta a sua empresa certo período de exclusividade no mercado. As novas latas de cerveja ou as garrafas litro foram durante um bom tempo encontradas por uma ou outra marca nas prateleiras dos supermercados. No mercado de cosméticos certas embalagens e design são verdadeiras obras de artes e difíceis de resistir à tentação de compra. Praticidade e beleza já são itens consagrados e agora a novidade é a exploração do olfato para estimular o consumidor a escolher o seu produto.

Agora é hora de refletir quais dos pontos acima se aplica ao seu mercado e a sua realidade organizacional e criar algum método para ser reconhecido como diferente. O seu cliente não irá se lembrar ou escolher a sua marca pelo fato de ser igual as demais, mas sim pelo valor que criou pelo seu desempenho ou experiência de consumo.

Planejamento de Vendas para 2011

noreply@blogger.com (Eduardo Fonseca) — Fri, 10 Dec 2010 20:52:00 +0000

O ano de 2011 já esta aí! Elabore seu Plano de Vendas junto com a sua Força de Vendas. Plano de metas bem elaborado faz a equipe atuar com consciência dos resultados a alcançar. Devem estar atentos ao que acontece na economia, porém não podem se tornar reféns do mercado, aguardando que ele decida o destino das negociações e das suas estratégias de prospecção e fidelidade de clientes. É preciso ter um plano de metas bem elaborado para que todos os colaboradores treinados e preparados.

Metas são traçadas para serem cumpridas; no entanto, é imprescindível dividi-las em semestrais, mensais, semanais e diárias. Tenha ações estratégicas para conquistar e prospectar novos clientes, fechar novos negócios e fazer uma pesquisa de campo.

O planejamento é uma das principais ferramentas do administrador, porque permite lidar com a adversidade e aproveitar o momento desfavorável para crescer, pois quem está mais bem-preparado obtém vantagens em relação a quem apenas se deixou levar pelo embalo do mercado. Portanto, é ai que entram as opções variadas de estratégias, analisando as possíveis condições do mercado ao longo de todo o ano.
São os chamados dois cenários:
OTIMISTA: O gestor deve ter uma visão positiva das possibilidades de lucro, mas não ilusória. Ele deve preparar, treinar, desenvolver novas técnicas e confiar no rendimento de sua equipe para dobrar ou triplicar o faturamento. Nesse cenário, é importante que não só os resultados sejam altos, mas a valorização das metas que forem atingidas pelos membros da equipe;
REALISTA: Ponderações são feitas entre os recursos que estarão á disposição de empresa e a situação do mercado prevista para o período de tempo em que se pretende trabalhar com metas. Os objetivos finais devem considerar as barreiras que dificultam o resultado final. O planejamento realista deve sempre ser desenvolvida com a força de vendas treinada e praparada para derubar as barreiras.

O Plano de Vendas deve ter sobretudo coerência com a realidade do mercado e da empresa, precisa ser ousado e desafiador, mas deve ser viável. O Plano de Vendas resulta no somatório de vários planos menores construídos a partir de focos de mercado que desejamos atingir. O principal desafio dos Executivos Comerciais é gerar um plano de vendas que contemple as demandas da empresa e seja confiável e possível de ser implementado.

Planejar é um ato de respeito com as pessoas que dependem de nós para atingir os seus resultados e lembra a todo gerente de vendas qual é a sua responsabilidade sobre a equipe de vendas. Lembra de que sem objetivos claros é impossível chegar lá. Se considerarmos que o desempenho de um vendedor está diretamente ligado a três condições básicas quais sejam: saber o que fazer; saber como fazer e querer fazer, podemos verificar como o planejamento é fundamental para que os resultados desejados sejam alcançados. Quando o gerente de vendas define claramente o que espera dos seus vendedores está oportunizando que as capacidades individuais sejam adequadas às demandas requeridas, que a motivação individual seja identificada em cada tarefa e principalmente que o processo de avaliação do seu desempenho esteja claro. Nada incomoda mais um vendedor do que a ausência de resposta destas três indagações básicas.

Planejar é colocar no papel as decisões já tomadas, as combinações feitas e os compromissos assumidos.

A mais complexa tarefa da área comercial de uma empresa é a realização do planejamento das vendas. Desta forma cabe ao diretor comercial e a gerência de vendas, juntamente com a área de marketing a realização desta tarefa.

O planejamento das vendas futuras tem como principais utilidades:

- Determinar o potencial de faturamento da empresa para o período considerado
- Indicar quais os produtos serão ofertados aos compradores.
- Indicar a lucratividade esperada.
- Fornecer informações adequadas à área de suprimentos.
- Avaliar o desempenho da equipe de vendas
- Identificar regiões ou produtos com baixo retorno.
- Estabelecer sistemas de remuneração, premiação e incentivo para a equipe de vendas.
- Verificar áreas ou territórios onde há necessidade de reforço e supervisão.

Do Plano Mestre de Vendas são retiradas as informações necessárias:

SUPRIMENTOS: Produtos, Peças, Insumos, etc.
FINANCEIRO: Fluxo de caixa e comprometimento de crédito
CONTABILIDADE: DRE projetado, lucro previsto
RECURSOS HUMANOS: Pessoal, treinamento, etc.

Planejar tem três objetivos básicos:

a) reduzir a ansiedade. O futuro desconhecido deixa as pessoas vulneráveis. Não saber o que acontecerá produz medo e por conseqüência ansiedade.Desta forma, planejar significa estar seguro em relação ao futuro.
b) antecipar e administrar conflitos. Sempre que planejamos precisamos tomar decisões sobre recursos escassos. Os diversos agentes envolvidos no ambiente empresarial – compras, finanças e produção - tem diferentes demandas que precisam ser negociadas na elaboração do plano de vendas.

c) gerar coesão. Quando o plano de vendas oferece à organização uma visão coerente do futuro e das suas possibilidades, incorpora as demandas das outras áreas da empresa e reflete um instrumento de coesão para a união de forças de todos os envolvidos.

Para elaborar o Plano de Vendas alguns comentários são necessários.

Escolha os focos de mercado onde serão feitos os planos de venda;
Reúna informações sobre cada um dos focos para identificar sua viabilidade;
Procure identificar a tendência dos seus consumidores ou clientes diretos;
Monitore a concorrência de forma obsessiva.

O Plano de Vendas deve conter:

A quem vender - Clientes Foco
O que vender - Produtos e Serviços a serem ofertados
Quanto vender - Volumes por foco
A que preço vender - Preço e Financiamento
Quando vender - Datas de negociação
Quem vende - Forma de atendimento e Força de Vendas
Quem entrega - Forma de entrega, canais.

O Plano de Vendas deve traduzir na prática o direcionamento estratégico da empresa em relação ao mercado, produtos e forma de atuar.

As 5 lições de Jim Collins

noreply@blogger.com (Eduardo Fonseca) — Tue, 30 Nov 2010 20:30:00 +0000

Ter o reconhecimento mundial da comunidade do Management e da Administração não é tarefa das mais fáceis. Jim Collins foi o "cara" que alcançou esse status e hoje é um dos mais respeitados pensadores do mundo management da atualidade, tido por muitos como o herdeiro de Peter Drucker.
Suas ideias já representam em 3,5 milhões de livros vendidos em 29 idiomas diferentes. Veja as cinco grandes lições de Collins.

Lição 1 - Cuidado com o declínio

Jim Collins destaca que as grandes responsáveis pelo declínio de uma organização são as próprias empresas. "Algumas empresas caem ou sobem e isso não é questão das circunstâncias, é questão da escolha consciente e disciplina", afirma.
Collins destaca que existem cinco estágios do declínio e que é preciso ficar atento a eles:

- Estágio 1: O excesso de confiança proveniente do sucesso
- Estágio 2: A busca indisciplinada por mais (escala, crescimento, "aplausos"...)
- Estágio 3: A negação dos riscos e perigos
- Estágio 4: A luta desesperada pela salvação
- Estágio 5: A entrega à irrelevância ou à morte

Lição 2 – Seja um "líder nível 5"

Um dos elementos que fazem com que uma empresa deixe de ser boa para ser excelente é a liderança. Para Collins, essa liderança deve ser baseada em tomadas de decisões corajosas, buscar fazer o melhor possível e, principalmente, ter humildade. "O ingrediente mágico entre os grandes CEOs não está em sua genialidade ou competência, mas em sua humildade e boa-vontade", explica.
Jim Collins afirma que essas pessoas são consideradas os "líderes nível 5" e possuem as qualidades dos níveis anteriores. Nível 1: reúne as capacidades individuais. Nível 2: as de equipe. Nível 3: as de administração. Nível 4: reúne habilidades de liderança: capacidade de comandar, dar direção, mobilizar e transformar um grupo.

Lição 3 – Não fique arrogante com o sucesso

A queda das empresas, muitas vezes, está na continuidade do modelo de gestão. Muitas empresas quando chegam ao sucesso mantêm o formato que lhes deu bons resultados e se acomodam, ou seja, não buscam inovar ou trazer algo diferente que agregue à empresa. "É preciso manter a empolgação, a auto-estima, criatividade e intensidade, mesmo quando tiver sucesso. Se as pessoas perdem isso, há possibilidade de declínio", afirma Collins.
De acordo com Collins, foi assim que a Johnson & Johnson e a Page conseguiram se manter em mais de 100 anos de mercado.

Lição 4 – Não desmotive seus funcionários

Jim Collins explica que é comum ouvir que é preciso motivar os funcionários da empresa. Mas, através de pesquisas em diversas organizações pelo mundo, ele constatou que as características dos funcionários contratados recentemente já indicam um grau de motivação natural nesses profissionais.
Collins afirma, então, que a questão central não está na motivação desses funcionários, mas em não desmotivá-los. O guru diz que isso é possível quando a empresa está aberta a novas sugestões, encara outros projetos e dá as ferramentas necessárias para o andamento do trabalho.

Lição 5 – Escolha as pessoas certas

"A habilidade executiva número um é escolher as pessoas certas e colocá-las nas posições certas", afirma Collins. Ele destaca que ter uma equipe comprometida com a empresa e ocupando os cargos ideais aumentam drasticamente as chances de o empreendimento dar certo.
Collins indica que existem algumas características para saber se a empresa contratou o profissional certo. Entre elas estão:

- pessoas certas se encaixam nos valores da corporação;
- pessoas certas não precisam ser gerenciadas de perto;
- pessoas certas compreendem que não tem emprego, mas sim responsabilidade;
- Elas fazem 100% do que realmente se propõe a fazer;
- Elas têm uma enorme paixão pela empresa e pelo trabalho que exercem.

SUPERVISOR DE VENDAS

noreply@blogger.com (Eduardo Fonseca) — Mon, 25 Oct 2010 22:39:00 +0000

Qual é a real função de um supervisor de vendas? Ele também deve vender? Essa é uma dúvida de muitos gestores, que contratam supervisores com um objetivo, mas na prática exercem outro papel - de vendedores. Talvez, isso ocorra pelo fato de muitas empresas quererem vender cada vez mais, ficando em segundo plano a satisfação dos clientes e da própria equipe de vendas.

Existem empresas onde o supervisor, além de suas atribuições, recebe uma meta de venda à parte como se fosse um vendedor comum. Ou seja, é um profissional com duplo papel. E qual exercerá primeiro? Não há dúvida que o de vendedor, com prejuízos para a equipe que terá sua assistência esporadicamente, além de um concorrente dentro da própria empresa.

Em muitas empresas os supervisores têm como atividade principal visitar clientes com os vendedores e fechar vendas. Isso também é extremamente prejudicial, pois o vendedor fica mal acostumado e termina se acomodando nos esforços de vendas. Por outro lado, muitos supervisores têm simpatia por alguns vendedores e clientes, deixando outros membros da equipe desamparados.

Na realidade, a principal função do supervisor não é vender, mas administrar as atividades da sua equipe de vendas para que tenham desempenho de acordo com as expectativas da empresa, alcançando os resultados planejados. É apoiar ao mesmo tempo os vendedores e o gerente de vendas, sendo então o principal elemento de ligação entre esses dois profissionais.

Então o supervisor não deve vender? Em alguns casos sim - quando a sua presença se torna necessária para apoiar o vendedor em uma negociação mais complexa ou quando mantiver contato com um cliente que manifeste a vontade de comprar. Mas isso não deve fazer parte de sua rotina de trabalho, pois a tarefa de vender é do vendedor.

Para que o supervisor de vendas seja realmente efetivo, contribuindo para o bom desempenho dos seus subordinados e da empresa, deve executar, entre outras, as seguintes funções:

Planejar o trabalho da equipe de vendas sob a sua subordinação, elaborando roteiros de viagens e visitas a clientes, fazer previsão de vendas, estabelecer prioridades, delegar tarefas etc., visando maximizar resultados e reduzir custos.
Apoiar e ao mesmo tempo acompanhar o trabalho dos vendedores para avaliar se os resultados estão de acordo com o planejado. Deve verificar se os clientes estão sendo visitados e assistidos de acordo com a sua importância e poder de compra. Analisar se o potencial de mercado e capacidade de compra dos clientes estão sendo explorados com eficiência, bem como se todos os produtos da empresa estão sendo vendidos com base na necessidade e potencial de cada cliente.
Treinar e capacitar os vendedores tanto em conhecimento dos produtos como em técnicas e estratégias de vendas. Ao mesmo tempo, trabalhar o lado motivacional desses profissionais para que não se abatam diante das dificuldades que encontrarão diariamente no mercado bastante competitivo.
Orientar a equipe de vendas sobre novas políticas da empresa, condições de vendas em vigor, campanhas promocionais, produtos em lançamento, novas estratégias de marketing etc.
Analisar relatórios de vendas, visitas, prospecção, cobranças, passar informações importantes para a gerência de vendas, dar "feedback", sugestões, de modo que a equipe realmente tenha consciência de que está sendo assistida e apoiada.
Visitar clientes com os vendedores para conhecer os problemas e necessidades de cada região, atuação da concorrência, comportamento do mercado e produtos, política de preços, nível de satisfação, bem como para estabelecer relacionamentos pessoais com cada cliente, demonstrando que a empresa se preocupa com ele.
Dimensionar e delimitar a zona de atuação de cada vendedor de acordo com o potencial de venda, bem como propor ao gerente de vendas transferência ou promoção de cargo com base no desempenho do profissional. Mas é fundamental que isso seja feito com bastante critério, honestidade e imparcialidade.

LIDERANÇA

noreply@blogger.com (Eduardo Fonseca) — Tue, 21 Sep 2010 22:06:00 +0000

Palestra muito interessante sobre o novo paradigma da liderança.
César Souza foi executivo por 20 ano e com suas experiências escreveu o livro "Você é o Líder da sua Vida" - Duração de 18 min. Vale a pena !

LIDERANÇA SERVIDORA

noreply@blogger.com (Eduardo Fonseca) — Tue, 21 Sep 2010 21:33:00 +0000

É pensar coletivamente e doar-se em favor do grupo. É aproximar-se dos outros, desenvolvendo laços de confiança, incentivo e cooperação mútua, em pé de igualdade.
Mesmo quando ostenta títulos e ocupa cargos importantes, o líder servidor não se utiliza da autoridade formal para ser respeitado. Ele não precisa. Prefere inspirar pelo exemplo e atrair aliados, ao invés de seguidores.
O líder servidor pode ser um ativista ou missionário, que manifesta suas opiniões com fluência, despertando crenças e talentos adormecidos. Ele tem o brilho natural da paixão pela causa e contagia os outros com sua coragem. Conquista o direito de liderar o grupo espontaneamente, sem a necessidade de nenhuma disputa. Seu poder emerge da própria coerência, atitude e credibilidade, ao longo do tempo.
O líder servidor dispensa tratamentos especiais e pede ao invés de mandar. É dessa maneira que ele atua e motiva os outros a evoluírem lado a lado. Entrega-se plenamente à causa coletiva e trabalha arduamente, para levar sua mensagem em benefício do maior número de pessoas.
O líder servidor não se apega aos resultados físicos. Nada é tão valioso quanto o autoconhecimento e a expansão das próprias capacidades de contribuir com os outros. Ele busca transformação pessoal e espiritual, pois sabe que as recompensas individuais são muito pequenas, se comparadas à realização maior que o impulsiona. Sua vida tem um grande significado. Valores
Para liderar grupos heterogêneos, ele aceita a diversidade como riqueza e promove o que cada pessoa tem de melhor. Sua postura é inclusiva e apreciativa, movendo os outros para frente. Ao invés de garantir a própria superioridade pela limitação ou diminuição dos outros, promove o crescimento conjunto como objetivo maior.
Ao facilitar para que todos se libertem de seus medos e descubram a verdadeira vocação, conquista mais confiança e gratidão. Ou seja, quanto mais auxilia seus aliados, mais fidelidade obtém. A satisfação dos anseios de cada um é uma forma poderosa e inteligente de perpetuar sua influência.
O líder servidor não precisa fazer muito para angariar e manter seguidores, simplesmente porque não se importa com isso. Aliás, líderes servidores nem gostam de ser idolatrados. Preferem ter companheiros de jornada que compartilham experiências, se inspiram e fazem sua parte também.
Quando está em evidência, o líder servidor aproveita para mandar o seu recado, mas a projeção e o reconhecimento nunca aparecem como finalidade. O foco é sempre no outro: como ajudar o próximo? Como fazer mais e melhor?
Ele se preocupa com os outros sinceramente. Quando um dos aliados fraqueja, o líder servidor estende a mão. Ao identificar os valores e a fragilidade de cada um, ele investe naqueles que merecem a sua confiança.
O líder servidor não exige a perfeição de ninguém, mas o crescimento continuado, a força de vontade e o caráter são inegociáveis. Doação

CARACTERISTICAS DO LIDER SERVIDOR

Uma das características mais marcantes do líder servidor é a crescente autoconfiança. Ao acreditar profundamente na causa e em sua capacidade de promovê-la, se permite doar por inteiro. Ele não tem medo de perder bens materiais, reconhecimento ou qualquer outra recompensa, pois sabe que o seu maior patrimônio está seguro: o próprio caráter.
Servir aos outros é ser altruísta e não temer o abandono.
O líder servidor tem consciência da sua importância para o grupo e não precisa proteger posições. Ao contrário da autoridade formal, ele não exerce um mandato passageiro ou vitalício. Sua influência é permanente, na medida em que deixa um legado valioso para as futuras gerações de liderança que ajuda a formar.
Todo líder servidor é um mestre, que ensina princípios e valores através de suas atitudes.
A humildade é necessária e deve ser a tônica, pois esse tipo de liderança se opõe ao reconhecimento individual. Ao contrário, visa a duplicação, a continuidade e o aperfeiçoamento de seus poderes, com a formação de novos líderes tão capazes ou melhores que seus antecessores.
O líder servidor é um eterno aprendiz.
Ao compartilhar o que pensa e sente, interage com os outros, acumulando novas experiências. Por isso, a relação não é unilateral, de prepotência e autoridade. A sabedoria está justamente em deixar-se transformar e evoluir, pela influência externa de quem se aproxima no intuito de somar.
Ele é sensato e acata as críticas construtivas, pois está permanentemente aberto ao diálogo.
Escuta com atenção o que os seus aliados mais próximos têm a dizer e não guarda rancor quando questionado. Sabe que os diferentes pontos de vista nos ajudam a enxergar com mais profundidade as situações e vê o isolamento como um grande erro.
Ele é sensível ao tempo e espera o momento certo para agir.
É prudente e objetivo. Usa o tempo a seu favor.
Ele é flexível e compreensivo. Não tem preconceitos, pois valoriza o talento natural e o grau de compromisso, mais que a condição sócio-cultural ou a aparência.
O que importa são as virtudes reais de cada um. Ele se exprime com bondade e fala bem dos outros, evitando o enfoque negativo. Quando faz críticas, são sempre construtivas, pois acredita sinceramente na capacidade dos outros evoluírem também. Sua vontade é que cada ser humano possa revelar o que tem de melhor, de mais elevado.
Quando surgem conflitos entre os seus aliados e seguidores, age como um pacificador, gerando um sentimento de comunidade fraterna.
Ele é generoso, iluminado e agregador, buscando sempre uma solução cooperativa para preservar a harmonia das relações.
Sua capacidade é latente e inspira os outros a libertarem seus talentos e desejos, antes adormecidos. Ao encontrar a própria paz, consegue definir melhor as prioridades e dar tempo ao tempo. É paciente e determinado em sua caminhada evolutiva. Consistência
O líder servidor assume inteiramente a responsabilidade sobre seus atos.
Admite quando erra e pede desculpas, abrindo espaço para que os outros façam o mesmo quando sentem necessidade. Ele é solidário, descontraído e naturalmente imperfeito. Isso inibe o medo de errar e permite que seus aliados experimentem novos desafios. Sem a pressão da cobrança demasiada, podem aprender mais e melhor.
Em virtude das sucessivas vitórias, o líder servidor mantém-se positivo e exala confiança, mesmo nos momentos mais difíceis.
Ele enfrenta a oposição e sustenta a moral do grupo com serenidade, suportando todas as pressões que recebe. Por isso, consegue ensinar tanto em ambientes favoráveis quanto hostis, quando a maioria das pessoas se deixa levar pelo descontrole emocional. Ele reage de maneira equilibrada diante dos maiores obstáculos e impressiona os aliados com sua capacidade de superação.
Ele tem iniciativa. Ninguém precisa motivá-lo, pois a energia que move o líder a fazer vem de dentro. Parte da sua própria natureza.
O líder servidor é humanitário e consciente de suas responsabilidades perante o universo. Ele busca força e serenidade em períodos de recolhimento espiritual. Medita e cura suas feridas antes de seguir em frente, pois sabe que as reações de um líder não podem ser afetadas por qualquer adversidade. É preciso manter o equilíbrio entre razão e emoção, visão e senso prático, para a tomada de decisões numa base consciente. É essa estabilidade que cativa os outros.
O líder servidor tem carisma, mas não a usa apenas para despertar emoções.
Ele sabe que o poder só tem valor se usado para ensinar os outros, alcançando a mente e o coração de maneira equilibrada. Ele é criativo e empreendedor. Reinventa o que considera inadequado. É um sonhador que toma providências para realizar o que acredita ser o melhor.

OBJETIVOS DA LIDERANÇA SERVIDORA

O objetivo da liderança servidora é maior que a própria existência do líder servidor. É contribuir com o sucesso da causa, hoje e sempre. Por isso, se alguém melhor preparado se apresenta para qualquer função, ele transfere seus poderes de bom grado. O projeto é comunitário e deve continuar também na sua ausência.
Esse desprendimento necessário só ocorre quando se está seguro e confiante do seu papel. O líder servidor tem um propósito claro e acredita no futuro. Mantém-se entusiasmado com a causa e contagia os outros com a fé que demonstra em todas as oportunidades. Confiança
O líder servidor luta por altos ideais, em defesa da honra e da dignidade humanas. É um agente de transformação do mundo pela sua força interior e pela demonstração do próprio exemplo.
Sua vasta experiência contribui para que ele desenvolva uma poderosa intuição. Atento a todos os detalhes, é capaz de analisar uma situação em instantes e reagir prontamente, de acordo com os princípios e valores que norteiam sua existência.
O líder servidor sabe da sua competência e tem a consciência expandida. Com mais confiança, arrisca novas tentativas e não se importa com os erros do aprendizado. Ele sabe que é uma questão de tempo e que todas as críticas são passageiras. Evolução
A atitude do líder servidor é muito similar a de pais e educadores. Ele não conduz suas atividades de maneira ditatorial e impessoal, obrigando os outros a cumprirem suas tarefas, a qualquer custo. Mais importante do que impor o que considera certo é dialogar e compartilhar entendimentos. Afinal, o objetivo da liderança servidora é perpetuar e progredir. Imposições limitam, causam rompimentos e abalam a confiança das relações.
Palavras e exemplos são as únicas armas que possui. O líder servidor não se utiliza de nenhum outro meio para atrair e manter aliados.
O líder servidor não se faz da noite para o dia. É um processo gradativo de conquista, em que a consistência de suas ações vale mais que a dimensão de um determinado feito. Ele atrai as pessoas e as mantém próximas pela qualidade e continuidade das suas lições. Caso contrário, não haveria por que permanecerem juntos.
O líder servidor não espera ter todas as informações para entrar em ação. Sabe que os pequenos progressos abrem caminho para novos aprendizados, que ampliam a visão e fornecem recursos para seguir adiante. Por isso, ele dá sempre o primeiro passo.
A liderança servidora pressupõe estabilidade emocional, estratégia e firmeza de princípios. Ninguém se sente seguro em acompanhar líderes volúveis, que mudam de opinião a todo instante. Da mesma forma, os aliados devem ser autênticos e fiéis à causa que abraçaram. A confiança é a base de todas as relações e deve se confirmar ao longo do tempo.
O líder servidor cria realidades novas, antecipa os desafios e oportunidades. Compartilha com os aliados suas impressões, pois sabe que é necessário alinhar os pensamentos para manter a união. Ele entende que o poder coletivo é maior que suas próprias virtudes, e que não adianta avançar se os aliados estão dispersos. A vitória deve ser fruto de um trabalho em equipe, e comemorada por todos que colaboram para a conquista.
Ele não poupa esforços e sacrifícios durante a preparação, pois sabe que a responsabilidade de liderar é muito grande. Ao aceitar o desafio de ensinar os outros, assume o controle sobre a própria educação e se obriga a ser o melhor aprendiz.
Além de conhecer o que ensina, o líder servidor sabe a importância de ser o que ensina. Abre mão do orgulho em função da responsabilidade que tem. Dedicação
O líder servidor entende a interdependência entre as pessoas e o universo. Por isso, cuida bem de seus aliados e se importa com as famílias. Sabe que todos precisam ter suas necessidades satisfeitas, tranqüilidade e condições adequadas para produzirem os melhores resultados.
O líder servidor coloca os outros em primeiro lugar, mas focaliza no sucesso coletivo. Quando obrigado a tomar decisões que afetam outras pessoas, o faz da maneira mais humana e sensível. Ele age com o coração. É compassivo e se importa com os sentimentos de cada um, porém, sabe a hora certa de preservar os interesses do grupo.
O líder servidor pensa coletivamente e não centraliza o poder. Sempre delega responsabilidades e divide as recompensas com justiça. Ele reconhece as virtudes e o esforço de cada participante, estimulando-os a novos desafios. Sabe que a motivação dos seus aliados só é mantida quando eles se sentem valorizados.
Ele enfatiza que a prática é a melhor forma de fixar novos conhecimentos. Sabe que a intuição é resultado de uma exaustiva carga de treinamento. Por isso, promove o esforço continuado. Superação
O líder servidor consegue visualizar o êxito com tanta clareza que sente uma motivação genuína a impulsioná-lo adiante. Isso é o que permite vencer as resistências. A visão de longo prazo ajuda a superar todos os desafios e sacrifícios do caminho, com menos dor e sofrimento.
O líder servidor se empenha, com paciência e concentração. Busca o aperfeiçoamento de suas relações e controla impulsos com sabedoria. É disciplinado na busca da perfeição, dando a oportunidade para que outros o acompanhem nessa jornada evolutiva.
É com amor e dedicação que ele se faz presente.
Trechos do artigo elaborado por Sergio Buaiz (publicitário e escritor).

Teste de Inteligência Emocional

noreply@blogger.com (Eduardo Fonseca) — Wed, 15 Sep 2010 23:21:00 +0000

Baseado no teste de D. Martin e K. Boeck.

1) Está sentado num avião sacudido por fortes turbulências. Como se comporta?

A-Lê tranquilamente um livro sem dar grande importância às turbulências.
B-Calcula a gravidade da situação, observando o clima à sua volta e certifica-se se tem um colete de salva-vidas no seu lugar.
C-Apresenta um comportamento semelhante ao descrito nos dois itens anteriores.
D-Desatento. Nunca se apercebe deste tipo de situações.

2) Foi a um parque com a sua filha e com outras crianças. Logo de seguida, uma das crianças começa a chorar porque os outros não querem brincar com ela. Como reage a esta situação?
A-Mantém-se à margem deste problema. As crianças que resolvam os seus conflitos.
B-Procura uma maneira de convencer as outras crianças para que brinquem com está a chorar.
C-Diz à criança, com amabilidade, para não chorar.
D-Procura distrair com um brinquedo a criança que chora.

3) Desistiu a meio de um exame, onde tinha previsto obter uma boa classificação. Como reage?
A-Estabelece um plano de trabalho para ter uma boa nota no exame seguinte.
B-Propõe, a si próprio, esforçar-se mais no futuro.
C-Afirma que a nota nesta disciplina não é muito importante e concentra-se em outras cadeiras, nas quais tenha obtido melhores classificações.
D-Fala com o professor(a) e pede-lhe para fazer um exame oral.

4) Trabalha em vendas pelo telefone. Os 15 clientes com quem contactou recusaram a sua chamada. Pouco a pouco vai desanimando. Como se comporta?
A-Deixa o trabalho por hoje e espera ter mais sorte amanhã.
B-Fica a pensar - Qual seria a causa de não ter tido êxito?
C-Na chamada seguinte tenta empregar uma nova táctica e, diz a si próprio, que não deve render-se com facilidade.
D-Interroga-se se este será o trabalho adequado para si.

5) Procura tranquilizar uma amiga que está muito alterada, depois do condutor de outro carro ter invadido perigosamente a faixa onde circulava, sem respeitar as distâncias. Como se comporta?
A-Diz-lhe: "Anima, afinal não aconteceu nada de grave."
B-Coloca a música preferida da sua amiga no CD do carro, para distraí-la.
C-Alia-se às suas expressões de indignação, para mostrar a sua solidariedade.
D-Conta-lhe que há pouco tempo, numa situação semelhante, reagiu de forma igual mas rapidamente se apercebeu que o outro carro era uma ambulância.

6) Uma discussão entre você e o seu companheiro(a) foi subindo de tom. Ambos estão muito alterados e atacam-se um ao outro com recriminações que não vêm a propósito. O que deve fazer?
A-Propor uma pausa de 20 minutos e depois reiniciar a discussão.
B-Deixar de discutir e, em seguida, não dizer absolutamente mais nada.
C-Dizer que lamenta o que está a acontecer e solicita ao seu companheiro para que este peça desculpa também.
D-Recuperar o controlo e refletir durante alguns momentos, de modo a poder expor o seu ponto de vista, com a clareza possível naquelas circunstâncias.

7) O seu filho de 3 anos é muito tímido e desde sempre reage de forma temerosa às pessoas e aos lugares desconhecidos. Como deverá comportar-se você nestas circunstâncias?
A-Aceita com naturalidade que o seu filho seja tímido e pensa como poderá protegê-lo de situações que o afetem.
B-Consulta um psicólogo infantil.
C-Enfrenta com o seu filho o maior número de situações desconhecidas, para o ajudar a superar esses medos.
D-Facilita ao seu filho experiências que o ajudem a ir saindo do seu retraímento.

8) Quando criança aprendeu a tocar piano, mas durante muitos anos não voltou a fazê-lo. Agora quer voltar a praticar este tipo de instrumento. Qual a forma mais rápida para obter bons resultados?
A-Praticar, cada dia, a uma hora determinada.
B-Escolher peças que exijam um desafio, mas que seja possível aprender.
C-Praticar somente quando, na verdade, tiver desejo de fazê-lo.
D-Escolher peças muito difíceis, que só poderá aprender com um esforço correspondente.

Cotações e Pontuação:

Pergunta 1: a, b ou c = 20 pontos - d = 0
A reposta d pode indicar que a pessoa não está consciente das suas próprias reacções perante o stress.
Pergunta 2: B = 20 pontos - a, c ou d = 0
Os pais que dispõem de uma boa Inteligência Emocional utilizam os sentimentos negativos dos seus filhos como ocasião para um treino emocional. Ajudam os seus filhos a compreender o motivo da sua alteração, a perceber as suas emoções e a encontrar caminhos ou possibilidades de atuação.
Pergunta 3: a = 20 pontos - b, c ou d = 0
A capacidade de motivar-se a si mesmo manifesta-se, entre outras coisas, na capacidade de desenvolver um plano de ação e levá-lo até ao fim.
Pergunta 4: c= 20 pontos - a, b ou d = 0
O otimismo é um sinal de Inteligência Emocional. Os otimistas vêem as derrotas como desafios, nos quais podem aprender. Em vez de se culpabilizarem e desesperarem, mantém-se firmes e apostam em algo novo.
Pergunta 5: d = 20 pontos - a, b ou C = 0
Uma pessoa furiosa tranquiliza-se com maior rapidez quando se lhe oferece uma explicação para a sua indignação. Eventualmente podemos ajudar a pessoa se a distrairmos do motivo que provoca a sua irritação ou mostrar-lhe que pode expor toda a sua indignação.
Pergunta 6: a = 20 pontos - b, c ou d = 0
É recomendável estabelecer uma pausa de 20 minutos, ou mais, na discussão, porque é o tempo que necessitamos para que o corpo se tranquilize. Quando o pulso está muito acelerado, a capacidade de percepção dos sentimentos e dos argumentos do outro fica bloqueada.
Pergunta 7: d = 20 pontos - b = 10 pontos - a ou c = 0
As pessoas que por natureza são tímidas, perdem as suas inibições com maior facilidade se são confrontadas passo a passo com as situações geradoras do medo.
Pergunta 8: b = 20 pontos - a, c ou d = 0
Os desafios realizáveis são os que podem desenvolver melhor o potencial e o rendimento de cada pessoa.

PONTUAÇÃO GLOBAL DA INTELIGÊNCIA EMOCIONAL

Até 60 pontos: Quando se obtém esta pontuação, a leitura das unidades do teste será útil. Recordamos que a Inteligência Emocional pode melhorar-se com relativa facilidade.
De 70 a 120 pontos: A sua Inteligência Emocional encontra-se dentro das margens normais, mas é sempre aconselhável fazer uma reflexão sobre os nossos pontos fortes e fracos para se superar.
Mais de 120 pontos: Dispõe de um elevado grau de Inteligência Emocional, contudo, a leitura destas unidades pode ajudá-lo a ensinar aos outros a atingir o mesmo grau de I.E.

Remuneração da Força de Vendas

noreply@blogger.com (Eduardo Fonseca) — Fri, 10 Sep 2010 23:00:00 +0000

De acordo com o Administrador Marco Antonio Schanoski, Sócio-Gerente da Divisão de Pesquisa e Informações da Carreira Müller, a importância que a área comercial "Força de Vendas" tem nas organizações, ao avaliarmos o mercado, tanto os gerentes, executivos e especialistas como as equipes de vendas são bem remuneradas.
Segundo Marco Antonio, os fatores que mais determinam a remuneração dos gestores, de especialistas e da força de vendas são o segmento, produtos e serviços, a dimensão e o volume de negócios da empresa, conhecimentos e habilidades do profissional e no caso dos gestores, canais, regiões e número de trabalhadores pelos quais são responsáveis.
Manter as equipes de vendas, gestores e especialistas da área comercial com um nível de motivação constante e crescente é um desafio para toda organização ou grupo empresarial, independente do segmento ou área de atuação.
Se por um lado a prática de salário fixo para força de vendas não se mostra nada eficaz, já que a tendência das pessoas é de acomodação, adotar um simples cálculo baseado em percentuais sobre
vendas, embora mais interessante e melhor que o salário fixo, também é um critério pobre de conteúdo, pois, de um modo geral, a partir do momento em que o profissional atinge um determinado nível de remuneração desejado (fixo + comissões), certamente reduz seu ritmo.
Principalmente para Área Comercial “Força de Vendas”, a política para gestão da remuneração deve ter um sistema baseado em resultados, que tragam indicadores de desempenho, objetivos e metas de vendas bem definidas com modelos de avaliação de performance e de atingimento destes objetivos e metas + programas de reconhecimentos que funcionem e sejam claros.
A política de remuneração para área comercial deve contemplar pagamentos fixos e variáveis baseados em resultados comerciais, coletivos e individuais, quantitativos e qualitativos.
Como pagamentos variáveis normalmente encontramos:
Comissões: método mais usual de pagamentos variáveis para área comercial, trata-se do pagamento variável calculado a partir de uma percentagem determinada ao valor da respectiva venda, volume de vendas ou à margem de lucro. É simples de ser determinado e tem como característica básica motivar individualmente o
aumento de vendas. Em muitos casos depende do fator sorte e não necessariamente do esforço realizado.
Vale a pena salientar que dependendo da forma como é estabelecido pode ser injusto, pois, em
função de sazonalidades, dos tipos de clientes e das áreas de atuação (com mais ou menos potencial)
podem acarretar em esforços e performances diferentes para o atingimento de um mesmo volume ou resultado de vendas.
Prêmios de Bonificação: diferentes das comissões exigem um modelo de determinação de valores mais complexo que podem motivar muito, individual e coletivamente, no aumento do volume de vendas da empresa. Vale salientar que dependendo da forma como é definido, se retirado de um valor fixo pré-definido, por exemplo, pode aumentar a competição entre a equipe, o que pode ser prejudicial. Usualmente, a determinação dos valores dos prêmios de bonificação não está ligada somente a uma venda ou ao fechamento de um negócio, mas ao cumprimento de metas e objetivos quantitativos ou qualitativos, individuais e também de toda a equipe. Tanto no formato comissões ou prêmios de bonificação, é preciso ter cuidado!!!. Muitas empresas optam em determinar um percentual de comissão ou valor de prêmio de bonificação calculado a partir do salário fixo do profissional. Isto pode ser injusto e ao mesmo tempo bastante desmotivador, uma vez que profissionais com remuneração fixa inferiores podem em função deste
critério acabar tendo valores de comissões e prêmios inferiores aos profissionais com remuneração fixa
superiores, mesmo tendo atingido melhores resultados e uma melhor performance individual e em equipe.
Também é imprescindível que a política comercial da empresa (preços, descontos, prazos, canais de divulgação, distribuição, zonas e áreas de atuação...) e os programas de treinamento para equipes de vendas (tarefas bem definidas, conhecimento do produto, legislação, características do processo produtivo e de aplicação, diferenciais e vantagens técnicas e de utilização...) estejam bem definidos.
É preciso acompanhar o mercado sempre a fim de buscar parâmetros e informações que não só identifiquem como funcionam as estruturas e como os profissionais na área comercial são remunerados, mas também buscar informações sobre tecnologias adotadas e ferramentas disponíveis no processo de vendas, novidades e tendências do mercado concorrente e mercado geral.
E-mail do Marco Antonio: marco@carreira.com.br

INTELIGÊNCIA EMOCIONAL EM VENDAS

noreply@blogger.com (Eduardo Fonseca) — Mon, 30 Aug 2010 23:05:00 +0000

Segundo estudos realizados pelo psicólogo Daniel Goleman, autor do livro “A Inteligência Emocional”, 90% da diferença entre as pessoas que obtém grande sucesso pessoal e profissional, e aquelas com desempenho apenas mediano, se deve a fatores relacionados a competências comportamentais, mais do que às habilidades aprendidas na escola.
O conjunto destas competências é o que podemos chamar de Inteligência Emocional. Elas têm cinco componentes principais:

Autopercepção – que é a capacidade das pessoas conhecerem a si próprias, em termos de seus comportamentos frente às situações de sua vida social e profissional, além do relacionamento consigo mesmo.
Autocontrole – ou capacidade de gerir as próprias emoções, seu estado de espírito e seu bom humor.
Auto-motivação – capacidade de motivar a si mesmo, e realizar as tarefas e ações necessárias para alcançar seus objetivos, independente das circunstâncias.
Empatia – habilidade de comunicação interpessoal de forma espontânea e não verbal, e de harmonizar-se com as pessoas.
Práticas sociais – capacidade de relacionamento interpessoal e de trabalho em equipe.
Analisando estes fatores comportamentais que compõem a inteligência emocional, percebemos que eles estão intimamente relacionados ao sucesso e às realizações pessoais.

Em qualquer área da atividade humana, pessoas com estrutura emocional sólida, conseguem melhor produtividade, e, por isto, destacam-se entre as demais.
Um esportista que não estiver bem, emocionalmente, mesmo sendo um atleta de destaque, dificilmente obterá vantagem sobre aquele que se apresentar com alto quociente emocional. Também nas empresas ocorre o mesmo, o profissional instável emocionalmente, tem sua produtividade prejudicada ao desempenhar suas funções.
Baseado nos estudos atuais é possível afirmar que a Inteligência Emocional tem maior impacto na realização pessoal, profissional e na felicidade de uma pessoa, do que o QI, quociente de inteligência. Por isto é tão importante aprendermos a desenvolver nosso quociente emocional, ou QE.
No entanto, surge uma questão: é possível desenvolver a Inteligência Emocional? E como fazer para desenvolver esta habilidade tão importante?
Desenvolvendo a Inteligência Emocional
Um programa para desenvolver a inteligência emocional de uma pessoa, precisa cumprir as seguintes etapas:

Relacionar as principais competências comportamentais desta pessoa em relação ao seu contexto, pessoal e profissional.
Fazer uma avaliação destes comportamentos, comparando o grau atual destas competências, com o grau desejável naquele contexto.
Executar um treinamento, em relação aos comportamentos pouco desenvolvidos, com ações práticas.
Controlar os resultados até conseguir atingir as metas pretendidas.

Depois de saber quais os pontos fortes e as limitações, a pessoa deve ser orientada a desenvolver as competências comportamentais que mais estão prejudicando seu desenvolvimento pessoal e profissional.
Habilidades como empatia, flexibilidade, espírito de liderança, poder de persuasão, motivação, comunicação e relacionamento interpessoal, entre outras, devem fazer parte do programa de desenvolvimento de sua Inteligência Emocional.
É preciso que a pessoa faça uma planilha com as competências que precisa desenvolver e aproveite todas as situações de sua vida pessoal e profissional para praticá-las.
Treinando, treinando, treinando...É como andar de bicicleta, é preciso praticar até tornar estas competências algo natural em sua vida. Se alguém tem dificuldade de falar em público, e esta competência é fundamental para o desenvolvimento de sua carreira, então será preciso praticar esta atividade até tornar-se espontânea.
Segundo pesquisas, o cérebro emocional aprende através de experiências repetidas. Portanto, depois de identificar seus pontos fracos, é preciso centrar forças neles até desenvolvê-los. É necessário enxergar as oportunidades do dia a dia para praticar suas competências em desenvolvimento.
Quem precisa desenvolver a Inteligência Emocional :
Todas as pessoas se beneficiarão ao desenvolver sua Inteligência Emocional. Vendedores conseguirão melhor aproveitamento nos clientes. Estudantes conseguirão melhor aproveitamento na escola. Jovens terão melhores condições de conseguir seu primeiro emprego, e construí uma carreira de sucesso desde o início. Profissionais terão melhores oportunidades de crescimento e condições de assumir cargos de chefia. Chefes terão melhores condições de liderar suas equipes. Enfim, a Inteligência Emocional poderá ser a diferença entre uma trajetória bem sucedida, com uma vida cheia de realizações, ou uma carreira medíocre.
Por isto, sugerimos a todas as pessoas: profissionais de vendas, estudantes, médicos, executivos e empresários, que busquem identificar seus pontos fortes e pontos fracos em relação à Inteligência Emocional, e desenvolvê-los da melhor forma possível. Lembre-se que nunca é tarde para o crescimento pessoal.

SONHAR PARA VENDER

noreply@blogger.com (Eduardo Fonseca) — Mon, 30 Aug 2010 22:25:00 +0000

Você precisa fechar aquele negício ou criar algo novo para surpreender seu cliente? Uma boa alternativa é colocar a cabeça no travesseiro e sonhar. Um estudo realizado pela Universidade da Califórnia, nos Estados Unidos, constatou que o sono, especialmente na fase em que a pessoa está sonhando, estimula a criatividade e a solução de problemas.
A pesquisa mostra que quando sonhamos ocorre a formação de redes associativas no cérebro, que promovem uma maior atividade neural do que em outras fases do sono.
Dessa forma, sonhar estimula diretamente o nosso processamento criativo. Para identificar se a solução criativa dos problemas estava ligada ao sonho, os participantes do estudo foram apresentados a múltiplos grupos de três palavras e tiveram que falar uma quarta palavra que poderia ser associada às demais. Foram feitos testes no período da manhã e no fim do dia, com os voluntários divididos em dois grupos: o primeiro, que dormiu à tarde e sonhou, e outro que dormiu, mas não sonhou.
Segundo o estudo, o primeiro grupo apresentou um aproveitamento 40% melhor nos testes, enquanto o outro não mostrou resultados diferenciados. Os pesquisadores sugerem que a formação de redes associativas a partir de informações previamente não relacionadas no cérebro, pode ser induzida através de mecanismos que promovam um sono repousante e tranquilo, propício para sonhar, porém, não conseguem explicar ainda as associações feitas aos fatos já vividos no dia anterior, já que elas não caracterizariam soluções criativas e sim registros de fatos já ocorridos.

Seus clientes Sua marca - Tom Peters

noreply@blogger.com (Eduardo Fonseca) — Thu, 26 Aug 2010 22:44:00 +0000

Uma empresa que investe milhões em estrutura, equipamentos e muitas contratações terá, obrigatoriamente, sucesso? De acordo com Tom Peters, o principal guru do management no mundo, a reposta é não! Segundo o estudioso, as empresas que visualizam como prioridade o desejo e a real necessidade do cliente saem na frente.
No Fórum HSM Estratégia, realizado em São Paulo, Peters insistiu que as empresas evitem estratégias baseadas em cifras e números, e foquem o que, para ele, sempre impulsionou os negócios em todos os tempos: as pessoas, os clientes, a "cultura" de valores e o espírito empreendedor dos gestores.
Para Tom Peters, o atributo estratégico de qualquer organização deve ser o relacionamento e a habilidade de ouvir. "Gentileza = negócios = lucros. Não ouvir os clientes ou não atender bem são coisas que podem prejudicar todo o processo de relacionamento e fidelização dos consumidores", relata o guru.
Nesse contexto, conduzir um bom relacionamento entre executivos e funcionários, funcionários com clientes e executivos e clientes torna-se fundamental. Para Tom Peters, a estratégia da empresa não deve se focar em entender a necessidade dos resultados, mas em entender as necessidades das pessoas. "As pessoas são a marca", enfatiza Peters.
Um dos ensinamentos que o guru do mundo empresarial destaca sobre o relacionamento é que essa característica tende a ser cada vez mais humanizada e puxada para o emocional. "O executivo que sabe dizer um simples obrigado para os funcionários, por exemplo, apesar de parecer banal, mostra uma atitude de verdadeiro líder. Isso manifesta uma positiva reação em cadeia dentro da empresa", afirma o guru.
Peters destaca o exemplo da Disney no tratamento dado aos frequentadores do parque desde a chegada. "A Disney teve a iniciativa de não fornecer somente um bom treinamento para seu alto escalão. Até mesmo os funcionários que trabalham no estacionamento receberam treinamento especializado para lidar com as pessoas. Uma iniciativa simples, mas que agrada todos os consumidores e ajuda a manter a 'magia' e o diferencial da companhia com o seu público", diz Peters.
Pequenas ações trazem bons resultados:
Outro ponto importante para impulsionar os negócios é o poder de inovar ou reinventar conceitos já estabelecidos para levar novas experiências aos consumidores. Tom Peters destaca que esse processo pode acontecer com o mínimo de recursos, mas através de idéias boas. "Atitudes triviais podem mudar positivamente o rumo de um negócio. Existem muitas ações pequenas 'dando sopa' e que possuem um impacto enorme", afirma o guru.
Peters relata o exemplo da rede varejista Walmart, que vende desde grandes eletrodomésticos a produtos de cestas básicas, e teve uma idéia simples, mas alcançou um resultado além do esperado.
Após verificar uma tendência, de que consumidores ao comprar um grande eletrodoméstico levavam somente esse produto, a rede começou a disponibilizar carrinhos de compra maiores. Com isso, os consumidores continuavam no supermercado comprando outros produtos (comuns da cesta básica e da rotina), mesmo levando os objetos maiores.
Pense em novos consumidores, mas priorize seus clientes:
Outro ponto de destaque na consolidação de uma empresa no mercado é o modo como ela se comunica com seu público. Só que a forma do consumidor lidar com a propaganda está se alterando. Se antes as pessoas compravam um produto apenas pela sua publicidade, agora as pessoas querem saber a opinião de outros consumidores que já experimentaram esse produto.
Por isso, Tom Peters alerta para a importância de atender bem seu cliente atual. "As empresas estão tão preocupadas em conseguir novos clientes que se esquecem de fazer pequenas coisas para manter seus clientes atuais", diz Peters. Para ele, as organizações que buscam atender bem seus clientes ganham disseminadores em potencial de seus produtos. "Os consumidores confiam mais na indicação de um cliente do que no anúncio da loja", afirma o guru.
Nesse processo, as redes sociais funcionam como um verdadeiro boca a boca e exercem um papel fundamental para a divulgação e disseminação de produtos e serviços oferecidos pelas organizações.

Controle e Medição da Melhoria de Desempenho

noreply@blogger.com (Eduardo Fonseca) — Tue, 24 Aug 2010 22:34:00 +0000

A procura de novas formas para aperfeiçoar a gestão organizacional e melhorar seu desempenho, tendo em vista a inadequação de metodologias e ferramentas para a área administrativa e para a gestão da produção de bens e serviços, é necessário a busca de novas abordagens que possibilitem obter vantagem competitiva. Essa competitividade pode ser conseguida através do aperfeiçoamento das atividades e dos processos-chave da organização, ou seja, da orientação de esforços na melhoria que realmente é valorizado pelo cliente.
O objetivo aqui é mostrar a importância da medida de desempenho e quais melhorias ela poderá trazer para a empresa, visto que o bom desempenho desse sistema refletira a maneira como a empresa é gerenciada e mostrar também quais prioridades devem ser atendidas.
As medidas de desempenho são sinais vitais da organização que qualificam e quantificam o modo como as atividades de um processo atingem suas metas. Um sistema de medição de desempenho é um conjunto de medidas referentes à organização como um todo (divisões, departamento, etc.) e aos seus processos, de forma a refletir certas características do desempenho para cada nível gerencial interessado. Dessa forma, pode-se inferir que o desempenho de um produto ou de um serviço dependerá de como cada um satisfaz os requisitos, as necessidades e as expectativas dos clientes. Assim, produtos ou serviços podem ter a mesma finalidade primária, mas, diferentes especificações ou características, que solicitarão ou não um ajuste em seus projetos. As medidas de desempenho não devem ser estabelecidas como meros julgamentos, tais como: rápido, ótimo, perfeito, etc., mas sim, como indicadores que ofereçam um dimensionamento ou uma valoração dos outputs (produtos e serviços) e de seus processos: percentagem, volume, número de erros, etc.
Enquanto, que numa estrutura mais tradicional, as atividades da empresa são organizadas e gerenciadas verticalmente (por função), com problemas de qualidade ocorrendo geralmente nos limites dos departamentos, na abordagem de processo as atividades são organizadas e gerenciadas horizontalmente, mostrando a maneira como as atividades da empresa agregam valor para o cliente.
Um sistema de mensuração eficaz revela dois objetivos muito procurados por uma empresa, que é a orientação no processo de decisão e, em conseqüência deste, agiliza o foco em atividades que realmente agregam valor; e também fornece informações úteis para avaliação do desempenho.
O desempenho consistente de algumas organizações está relacionado à forma como as estratégias e as metas são definidas pela organização e como elas orientam os esforços para garantir o sucesso organizacional. Tais estratégias permitem gerar metas através de reuniões com a gerência, que reflitam ou traduzam, de forma equilibrada, os anseios da organização (sua visão e sua missão). Dentro desse contexto existem alguns questionamentos que devem ser feitos, tais como:

O que desejam os acionistas de nós? Quanto? Quando?
O que desejam os clientes de nós? Como satisfazê-los?
Em que devemos ter excelência? Como?
Como gerar, manter ou criar valor?
O que medir para saber se está fazendo as coisas certas ou não?
Está melhorando seu desempenho quanto à dimensão a avaliar?
O que medir para chegarmos nas metas?

Informações financeiras e contábeis sozinhas não são suficientes para medir o desempenho da organização. Embora os demonstrativos contábeis sejam medidas de fundamental importância para o retorno dos ativos dos acionistas ou proprietários, eles não focam a qualidade do produto, os esforços dos empregados, a liderança de mercado, a capacidade de resposta e a satisfação do cliente.
Os sistemas contábeis e de controle possuem ainda outros problemas: distorcem os custos dos produtos e geram dados mais para cumprir exigências dos relatórios externos do que refletir a realidade do novo ambiente de produção. Os tradicionais sistemas contábeis de custos são limitados na sua capacidade de medir habilidades, treinamentos e o moral da força de trabalho.
Deve-se evitar o uso indiscriminado de medidas de desempenho uma vez que a definição e a implementação dessas medidas geram custos para a organização. A continuidade das medições dependerá do nível em que a medida se encontra, assim, quanto mais perto do nível operacional, mais contínua (dias, horas, minutos, etc.) deverá ser a medição, conseqüentemente, quanto mais alta uma posição em uma pirâmide organizacional, por exemplo, maior o tempo de ciclo das medições (anos, semestres, etc.).
A conscientização da alta administração sobre a importância da medição do desempenho e do potencial para a melhoria da gestão é fundamental, visto que um sistema de medição de desempenho reflete o modo de gerenciamento da organização. As medidas precisariam traduzir as prioridades da organização em termos da satisfação de seus clientes, da qualidade dos serviços e produtos oferecidos, da redução dos desperdícios, da motivação de seus servidores e funcionários e do impacto de suas ações sobre os beneficiários que justificam a sua existência.

TOP OF MIND 2010

noreply@blogger.com (Eduardo Fonseca) — Mon, 16 Aug 2010 23:34:00 +0000

A pesquisa Top of Mind foi idealizada pelo portal UOL e desenvolvida pelo Instituto Datafolha. O objetivo é reconhecer e premiar as marcas mais lembradas pelos usuários que navegam pela internet, de acordo com o UOL.
Aparecer na lista do Top of Mind é uma honra para todas estas marcas, essencialmente para os profissionais de Vendas e Marketing, pois passar uma mensagem positiva para o cliente e fixar a marca é um dos motivos que fazem as empresas serem lembradas pelo consumidor.

Celular                     NOKIA
Informática               DELL
Artigo Esportivo      NIKE
Automóvel               FIAT
Banco                      ITAÚ
Produto de Beleza    NATURA
Câmera Digital         SONY
Cartão de Crédito    VISA
Cerveja                    SKOL
Cia. Aérea               TAM
Cia. de Seguros       PORTO SEGURO
E-commerce           AMERICANAS.COM
Alimentos                NESTLÉ
Lanchonete              MAC DONALD'S
Telefonia                 OI
Saúde                     UNIMED
Refrigerador         BRASTEMP
Refrigerante           COCA-COLA
TV assinatura          NET

Lembramos que a maioria das marcas premiadas não se destacam com os melhores preços e promoções, pois nunca vimos promoções de preços da COCA COLA, NIKE, SONY, SKOL, TAM, BRASTEMP...

Programação Neurolinguística em Vendas

noreply@blogger.com (Eduardo Fonseca) — Thu, 22 Jul 2010 01:14:00 +0000

Aparentemente, muitas pessoas captaram a visão de usar o modelo de comunicação da PNL, bem como outros processos, para influenciar, persuadir, acompanhar o modelo de mundo da outra pessoa, utilizar a linguagem que se ajusta em seus Metaprogramas, falar hipnoticamente para conseguir que o inconsciente da outra pessoa queira comprar, etc.
E porque não? Se nós, como criaturas neurolingüísticas, experimentamos o que fazemos baseados no Modelo do Mundo que levamos em nossas cabeças, e a PNL tem vários processos para detectar, acompanhar e utilizar esse Modelo do Mundo, então por que as pessoas que trabalham com vendas não poderiam usar estratégias de vendas mais efetivas? Além do mais, vender somente significa que oferecemos um produto altamente valorizado ou necessário em troca de algo de valor equivalente (como dinheiro). E, dada à natureza da civilização como uma comunidade interdependente que desenvolve e cresce baseando-se num intercambio justo de bens – vender assim se converte numa expressão a que Korzbyski chama de "tempo-enlaçado". Quando vendemos, podemos nos concentrar em criar e expandir "sempre-novas" formas de expressão, ao invés de perder tempo reinventando a roda tentando operar de uma maneira totalmente independente. Em lugar disso, nós podemos nos especializar, trocar idéias, desenvolver sobre as invenções dos outros, trocar bens, compartilhar informações, etc.
Com esta visão da venda, como forma civilizada de oferecer, regatear, negociar e trocar bens (uma ressignificação da Linha-Mental), nós temos um marco de referencia novo e positivo para essa atividade. E, para uma atividade que tem sido desfigurada pelos camelôs de circo, pelo estereótipo do "vendedor de carros usados" e pelo espalhafatoso vendedor de móveis do comercial de TV, gritando sobre a sua liquidação de armários que você vai ter que comprar porque reduziu 40, 50 e 80%, promessas excessivas, pessoas chatas,etc., muitas pessoas que trabalham com vendas precisam de uma perspectiva positiva para o que eles fazem. Modelos chegaram e se foram nas ultimas décadas. Alguns dos livros mais antigos, na verdade, apresentam a venda em termos de como manipular as pessoas ao fornecer informações sobre como jogar com as emoções da pessoa para conseguir uma venda "emocional" imediata. Mas as coisas mudaram em nossa cultura. Compradores ficaram mais sofisticados e descobriram que não gostam de muitas das facetas da venda: a pressão, os truques, as artimanhas, a intimidação.
Assim um modelo mais amável e mais cortês se desenvolveu, uma apresentação do tipo Dale Carnegie, que suaviza as coisas com um enfoque mais inclinado a um perfil inferior. Foram introduzidas técnicas aos vendedores sobre como escutar e como fazer perguntas. Eles foram ensinados a indagar primeiro sobre o que o cliente quer. E ainda assim, a pressuposição por trás das perguntas permanecia igual ao antigo Modelo de Vendas sob Pressão – o cliente necessita aquilo que você tem. O modelo de vendas assumia exatamente isso. Assim as habilidades de vendas simplesmente proporcionavam um caminho para o vendedor conseguir que este trabalho fosse feito.
Esses dois Modelos de Vendas sob Pressão funcionaram e continuam a funcionar para muita gente. Mas de novo, à medida que a consciência humana continua a se desenvolver para se tornar cada vez mais sofisticada, ou saturada ou sobrecarregada com o mercantilismo, o telemarketing, etc., surgiu um novo Modelo de Vendas.
Certamente esses princípios irão soar muito familiar aos ouvidos da PNL.
Princípios de Compra/Venda
-Você não tem nada para vender se não tem alguém que compre. Isso, elegantemente, nos lembra a não começar com o nosso mapa para vender, sem primeiro verificar o território. Em outras palavras, ative a sua acuidade sensitiva, abra seus olhos, ouvidos, pele, etc., e olhe em volta. Está vendo algum comprador? Não alucine um comprador em cada pessoa a sua frente. Não assuma isso. Muitas pessoas dão a impressão de que mostram sinais de compra, mas estão apenas passando o tempo. Não saíram para comprar. Aqui nós precisamos verificar e não impor o nosso mapa à outra pessoa. Temos primeiro que qualificar as pessoas para ver se eles têm uma necessidade ou um desejo por aquilo que nós temos a oferecer. Fazer outra coisa prepara o vendedor para a frustração ou desilusão, e deixa no comprador a sensação de ter sido manipulado ou pressionado. Não é bom.
-O relacionamento vem primeiro, depois a tarefa. Ah, isso soa como PNL básica. Depois de tudo, quando interagimos na comunicação e nos relacionamos com alguém, para qualquer propósito ou tarefa (seja educação, terapia, direito, medicina, criação dos filhos, etc.), nós primeiro conferimos para ver qual é a nossa posição a respeito dessa pessoa e qual dela em relação a nós. Em outras palavras, nós sempre acompanhamos, acompanhamos, acompanhamos e então conduzimos. Começamos por igualar o modelo de mundo dessa pessoa e com as ferramentas da PNL, podemos fazer isso física, emocional e conceitualmente.
De fato, a postura da PNL é que o individuo, como pessoa, importa mais do que qualquer tarefa ou produto que nós gostaríamos de conduzir essa pessoa a comprar. Nós tomamos essa postura, na verdade, por que depois de tudo, as pessoas tendem a não gostarem de serem tratadas como números ou objetos. Você gosta? E isso também continua sendo verdadeiro para quase todos os campos: ensino, psicoterapia, medicina, etc.
-O comprador tem as respostas, o vendedor tem as perguntas. Isso se correlaciona com o refrão, repetido muitas vezes por Bandler: "As pessoas não estão mal, elas funcionam perfeitamente bem. Naturalmente, o que elas fazem pode não ser muito divertido, mas elas o fazem muitas vezes, metodicamente e com confiança!" O Enfoque de Facilitação ao Comprador, para vender, diz para evitar se aproximar das pessoas com a postura de um "experto superior" que sabe o que ela necessita! Em lugar disso, nós reconhecemos e respeitamos os recursos internos da pessoa, suas habilidades, competências, singularidade, etc. E isso, em conseqüência, nos leva a fazer muitas perguntas (perguntas de Metamodelo, perguntas de Metaprograma, perguntas do Modelo SCORE) com a finalidade de descobrir o Estado Atual e o Estado Desejado da pessoa. De acordo com isso, também identificamos que a pessoa somente tem um "problema" se ele ou ela experimenta uma lacuna entre o Estado Atual e o Estado Desejado.
-Servir é a meta; descobrir é o resultado; uma venda pode ser a solução. Essa introdução da idéia de serviço pode parecer estranha no princípio. Sem dúvida, tal idéia realmente fala do estado e do meta-estado de recursos do vendedor. Quando em vendas, nós adotamos uma atitude de serviços em relação ao que temos para vender, seja um produto ou serviço, e então adotamos mais a posição de um explorador do que a de um "experto que sabe tudo" que vai dizer para as pessoas o que elas necessitam. Ainda mais recentemente, Jeffrey Gitomer (1998), autor da "The Sales Bible", escreveu um trabalho completo sobre a extrema importância de um serviço ao cliente inesquecível, de primeira classe, com o impactante título "A Satisfação do Cliente é Inestimável; A Lealdade do Cliente não tem Preço (Customer Satisfaction is Worthless; Customer Loyalty is Priceless). Isso corresponde à idéia ou do contexto de abundância na PNL. Quando viemos do contexto em que vivemos, num mundo de abundancia e oportunidade, não de escassez, então nós não temos que fazer uma venda, não precisamos colocar pressão numa dada pessoa. Ao contrário, nos sentimos mais livres para explorar, para facilitar e para descobrir. Para fazer isso, usamos um grande numero de perguntas do tipo Metamodelo. Isso nos capacita a nos dedicar a auxiliar uma pessoa no descobrimento de seu modelo de mundo, com a finalidade de especificar as metas, objetivos, intenções, etc., e nós fazemos isso como um serviço em consideração a singularidade da pessoa. Se o descobrimento conduz a que nós ou a pessoa considere nosso produto ou serviço, então enriquece a ambas as partes, na forma do ganha-ganha.
-As pessoas compram (tipicamente) quando não podem satisfazer suas próprias necessidades. Eu mudei isso de "somente" para "tipicamente" por que, enquanto muitos de nós compraremos quando não podemos satisfazer nossas próprias necessidades, muitos de nós também compramos coisas que não preenchiam nossas necessidades, quando somente queríamos gastar o nosso dinheiro. Outras razões e propósitos nos levaram a isso. E isso se torna verdade com uma desforra com aqueles que se converteram em compradores compulsivos. Ainda tipicamente, nós somente compramos quando não podemos cuidar de alguma necessidade. Isso explica alguns dos sentimentos negativos que nós como vendedores podemos encontrar quando vendemos. Muitas vezes, as pessoas aparecem para examinar produtos ou serviços, tomam decisões sobre o que comprar, etc., somente quando eles tenham sentido a motivação "afastar-se de" que eles necessitam para comprar, porque eles não podem satisfazer a necessidade por si mesmos. Os pneus estão carecas e temos que trocá-los. A transmissão trancou. Os empregados estão mal humorados por causa do estresse que enfrentam e necessitam treinamento em habilidades de controle de estresse. Aparecem momentos em que nós temos que nos relacionar com outros a fim de obter mais informações, novas habilidades, produtos, etc. As pessoas (e empresas) tipicamente somente vão procurar recursos externos depois que tenham esgotado seus recursos internos.
-As pessoas compram usando seus próprios padrões de compra, não os padrões do vendedor. Isso destaca as diferenças entre alguns dos velhos modelos de venda e os novos. Sob o velho enfoque de Põe Pressão, os vendedores assumiam que as pessoas compravam, ou deveriam comprar, do modo como eles vendiam. Fazer isso garantia frustração para as pessoas. O enfoque da PNL reconhece que todos se movem no mundo com seus mapas mentais do mundo e, por conseguinte, usam suas próprias estratégias para comprar. As pessoas têm estratégias para sentirem-se motivadas, para procurarem informações, para tomar decisões, para agir conforme suas decisões, para relacionar-se com um vendedor, etc.
Assim, nós começamos com os padrões de compra das pessoas ao invés de utilizar nossa maneira preferida de vender. Já que as pessoas operam no mundo usando seus próprios modelos do mundo - seus próprios valores, crenças, contextos de referencia, interesses, conhecimentos, etc., eles inevitável e inexoravelmente irão usar suas próprias estratégias, Metaprogramas (filtros perceptivos), histórias de aprendizagem e Meta-estados. Quando nós tentamos impor nossa estratégia de venda em um comprador em perspectiva, com respeito a como pensar, sentir, responder, etc., isso somente torna o processo mais difícil. Somente incrementa a possibilidade de mais "resistência". E isso somente coloca os processos da pessoa escondidos para nós.
Habilidades de Vendas
Com as habilidades de vendas, chegamos a alguns dos valores chaves da PNL para a excelência em vendas. Se pudermos contar com compradores que utilizam sua estratégia de compras própria e única, então quanto mais conhecermos sobre essas estruturas, mais isso ajudará em melhorar as nossas habilidades. Assim primeiro, nós queremos aprender sobre como detectar, reconhecer e então utilizar as estratégias do comprador para sentir-se motivado, reunir informações, tomar decisões, assumir um compromisso, relacionar-se, etc. Quanto mais rápido o fizermos, mais rápido estaremos ocupados aperfeiçoando nossas habilidades para nos encontrarmos com ele ou ela no seu modelo de mundo.
O assunto não termina aí. As habilidades para uma venda efetiva também incluem as minhas próprias habilidades necessárias para a minha própria estratégia de venda. Isso incluirá habilidades para gerenciar estados mais poderosos, facilitar as estratégias da outra pessoa, habilidades de comunicação, habilidades para fazer perguntas, habilidades para fazer rapport, etc.
Consideremos as habilidades para administrar o nosso estado (de animo). Com a finalidade de obter o estado adequado para vender, uma pessoa necessita ter uma maneira de contextualizar (frame) e de ressignificar (reframe) a simples atividade. O vendedor necessita dar um significado positivo, de tal modo que isso lhe permita operar de uma maneira que seja congruente com seus valores, crenças e identidade. Pensar em vendas como manipulação, como um jogo não ético com as emoções das pessoas, alongando a verdade somente para fazer uma venda, pressionando alguém para que dê seu dinheiro para algo que não precisa, etc., obviamente não colocará ninguém num estado de muitos recursos. Necessitamos fazer algo melhor do que isso. Necessitamos ressignificar os significados que nós damos à venda.
Dominar as vendas também implica em habilidades em Meta-estados e em nossa capacidade em manejar esses Meta-estados. Apesar de tudo, no Paradigma de vendas de Facilitação ao Cliente, o vendedor necessitará adotar uma posição de meta-nível com relação ao comprador, desde o inicio. Como vendedores, primeiro queremos encontrar porque a pessoa quer comprar, quais os valores, as necessidades e os resultados que seriam supridos pelo produto, como a pessoa quer reunir informação, tomar decisão, etc. Quando fazemos isso, convidamos e guiamos o cliente a mover-se até o conteúdo. Fazemos perguntas que parecem inofensivas sobre o conteúdo do que a pessoa quer, necessita, especifica, usa e deseja. E levando o cliente para o conteúdo, nos permite move-lo para o processo ou estrutura. Isso capacita o vendedor a notar a forma do processo do cliente. Isso nos permite notar seus mais elevados contextos sobre valores, crenças, critérios, identidade, etc. Assim, no inicio o vendedor trabalha com a estrutura e, isso, nós fazemos através de perguntas para facilitar que o comprador fique consciente de suas necessidades, desejos, situação atual, resultado desejado, etc. Nesta etapa do processo, vendemos ao dar reconhecimento a pessoa, tratando de entendê-la e fazendo boas meta-perguntas: Aonde você está agora? Como chegou aqui? O que lhe falta? Aonde quer ir?
Quando começamos num meta-nível do conteúdo do comprador, nos focamos para facilitar seu processo de descobrimento. Aqui a ênfase é no relacionamento, no rapport e no descobrimento. É aqui que nos fazemos de amigos do comprador no processo de descobrimento e de tomada de decisão. Uma vez que o cliente descobre que realmente tem uma necessidade, esgota todos os seus recursos internos (A pessoa somente compra quando pode satisfazer sua própria necessidade), entra no Nosso Espaço (Morgan) ou se sente em rapport conosco (Põe o relacionamento antes da tarefa, pessoa comprará de pessoas em que ele confia e gosta), e se sente apoiado no processo de compras (As pessoas compram usando seu estilo de compra a medida que eles descobrem suas respostas), é quando nós podemos baixar do nosso meta-nível. Neste ponto, podemos começar a vender nosso produto ou serviço. Como vendedores, nós podemos nos mover da meta-posição para o nível primário do conteúdo. Aqui está o que eu consegui para satisfazer a sua necessidade! Chegou a hora de conduzir, de apresentar o conteúdo de seu produto ou serviço.
Assim, começamos criando um relacionamento de colaboração pelo acompanhamento, perguntas e compreensão. Isso estabelece uma interação do tipo ganha-ganha. Como vendedor, começo a tomar conta da estrutura e da direção da conversa. Ao fazer isso, permitimos que o cliente mantenha o controle do conteúdo. Usando as perguntas de investigação e de exploração, que ajuda o comprador a tomar consciência do que necessita ou quer, a conversa se torna bem formulada no sentido de que ela realmente ajuda o comprador a entender e a tomar decisões embasadas.
Fortalecendo sua Excelência em Vendas
Dado que a PNL modela a estrutura da excelência, e explica a natureza desta mágica, isso somente tem sentido se os modelos, as habilidades e especialmente a atitude ou espírito da PNL podem enriquecer de maneira poderosa a experiência humana de vender. Visto que vendas inclui a busca de informações, comunicação de valores e benefícios, motivação, tomada de decisão, indução, administração, amplificação, utilização de estados, etc., nós, de fato, temos múltiplas avenidas para manejar a excelência em vendas. Assim, vender a partir do modelo da PNL, fortalecerá essa tarefa de muitas maneiras: utilizando as pressuposições da PNL sobre o funcionamento humano, comunicação e relacionamento, aplicando os princípios da PNL sobre a estrutura da magia das palavras e dos símbolos, e trabalhando nos meta-níveis com relação aos processos do comprador.
Fontes:
Morgan, Sharon Drew. (1997). Selling With Integrity: Reinventing Sales Through Collaboration, Respect, and Serving. San Francisco: Berrett–Koehler Publishers.
Plotkin, David N. (1995). Selling To Humans: A New Approach To Exchange. Cotati, CA: Influence Training Systems.
L. Michael Hall, Ph.D., desenvolveu o Modelo dos Meta-estados e é o autor de inúmeros livros de PNL. Alguns que tem relação direta com vendas são: The Secrets of Magic; Mind-Lines: Lines for Changing Minds, Figuring Out People.

NOVOS TALENTOS EM VENDAS

noreply@blogger.com (Eduardo Fonseca) — Tue, 13 Jul 2010 02:21:00 +0000

Na Copa do Mundo de 2010, quem queria ver o brilho de Lionel Messi, Cristiano Ronaldo , Kaká e Wayne Rooney, teve que aplaudir Iker Casillas(Espanha), Wesley Sneijder(Holanda), Andrés Iniesta(Espanha), Carles Puyol(Espanha), David Villa(Espanha), Thomas Müller(Alemanha), Luis Suárez(Uruguai) e Diego Forlán(Uruguai).
Com a falta de brilho das principais estrelas do futebol, o Mundial criou heróis inesperados e mexeu com a hierarquia tradicional do mundo da bola.
Também vamos criar e valorizar os novos Talentos em Vendas !

PERSISTÊNCIA EM VENDAS

noreply@blogger.com (Eduardo Fonseca) — Tue, 29 Jun 2010 00:46:00 +0000

Cinco dos melhores profissionais de vendas dos Estados Unidos foram recentemente entrevistados pela Revista Business (God of Sales), entre as várias qualidades e características que ele julgam necessárias para ser um profissional bem sucedido, três delas se destacam e são comuns a todos os entrevistados.
INFORMAÇÃO - Você sempre deve lembrar da regra dos 20 x 80, onde 20% de seus clientes são responsáveis por 80% de suas vendas, sendo assim a informação mais importante é saber quem são os seus melhores clientes, e assim procurar novos produtos para seus atuais clientes ao invés de novos clientes para seus atuais produtos.
RELACIONAMENTO - As organizações percebem que manter relacionamentos com seus clientes atuais é mais lucrativo que sair atrás de novos clientes. Hoje mais do que nunca você precisa destas pessoas, pessoas que possam vender. Pessoas que tenham a consciência que ao vender deve-se criar um vínculo com o cliente, caso contrário ele atravessa a rua e compra de alguém que tenha.
PERSISTÊNCIA - A qualidade que separa os profissionais de sucesso dos demais. É como nadar em um rio, se você parar de nadar, você pode afundar” – Em tempos difíceis como este você deve ser persistente, deve fazer o dobro de ligações, o dobro de visitas, fazer sempre o máximo possível.
A persistência é mais importante do que a motivação. Muitas vezes a motivação é aquilo que faz com que você queira algo e corra atrás dos seus objetivos, já a persistência faz com que você não desista. Existem muitas pessoas motivadas mas pouco persistentes, aqueles que popularmente chamamos de “ fogo de palha" - desistem.
Essa relação pode ser bem observada no filme Homens de Honra, com Robert de Niro e Cubba G. Jr, o papel do jovem marinheiro vivido por Cubba Jr, traz na sua essência o que vem a ser persistência, muitos outros casos temos em nossas vidas, especialmente no esporte.
PORQUÊ DEVO SER PERSISTENTE ? Se ainda lhe restar esta dúvida, lembre-se a persistência lhe confere a maior de todas as vitórias – A VITÓRIA PESSOAL, aquele sentimento de que você conseguiu aquilo que queria.

VIBRE COM AS VENDAS REALIZADAS !

noreply@blogger.com (Eduardo Fonseca) — Tue, 15 Jun 2010 23:09:00 +0000

O que mais observo nas empresas onde desenvolvo trabalho por todo Brasil, é que a maior motivação é a que menos precisa-se investir. É a motivação pelo relacionamento interpessoal, o dinheiro é uma consequência. O Vendedor tem uma necessidade de ser valorizado. Trabalhar em um ambiente propício a um crescimento pessoal e profissional é a maior motivação. Vibre bastante junto à equipe com cada venda, cada meta realizada.
A principal atitude do Gerente ou Diretor de Vendas:
VIBRAR BASTANTE JUNTO COM A EQUIPE !