Почему именно esky.ru? Все просто. Сейчас это самый динамично развивающийся интернет-магазин в детском сегменте с такой шириной ассортимента. Стало интересно почему и компас повел в офис магазина на встречу с Александром Пискуновым.

В офисе меня встретила детская игровая зона на входе. Очень много родителей приезжает на самовывозы с детьми. С одной стороны — это занятость для детей, с другой — тест товаров, которые можно купить в магазине. Ну и выстраивание долгосрочных отношений с покупателями на несколько поколений вперед))

При желании можно даже попрыгать немного.

Собственно склад самовывозов. Кажется, что хаос, на самом деле, все заказы укомплектованы, запакованы и подписаны. Это именно промежуточный склад для самовывозов. Есть еще один для логистических целей в этом здании, и еще один для хранения уже не в офисе.

Пятничный вечером (предпраздничным), кажется, что никого в колл-центре нет, но это не так. Просто он большой и не влез в объектив телефона. Все звонки принимаются и отрабатываются.

Одна из моих любимых тем — фотостудия. Поворотный стол значительно расширяет возможности фотосъемки. Все остальное как у всех, зависит от мастерства фотографа)

Бесплатный маникюрный кабинет) Да, это именно маникюрный кабинет в офисе! Т.к. в компании работает много женщин, то и должна быть возможность привести себя в желаемый образ. А вы как думали? У вас есть такое в офисе?

Сразу видно, кто тут живет и как относится к делу)

Логистический склад. Сюда приезжает товар с основного склада для комплектования и доставки покупателям. Верхние стеллажи выполняют и функцию хранения для тех товаров, которые продаются чаще всего, например, подгузники и питьевая вода. Рациональный подход позволяет экономить на перемещениях, продавать больше и быстрее, заполнять верхние стеллажи. Не каждая крупная компания может этим похвастаться, но именно так должен жить ритейл.

По словам Александра, своих автомобилей у Esky 11 или 13)))

Это полибокс. Позволяет перемещать грузы относительно герметично и термоустойчиво) В ассортименте есть товары, которые в этом нуждаются.

Вся зона доставок по Москве зонирована и каждый участок помечен своим номером. Каждой зоне соответсвует своя ячейка, из которой экспедитор забирает заказы для доставки. Внимание, ячеек в два раза больше, чем зон. На номере мы видим префикс — u, значит утро. Есть еще и вечерние)

Тут же на складе обосновалась ремзона. В чувство можно привести хоть игрушку, хоть коляску.

В углу склада притаился пресс для упаковочного картона. Это позволяет не только экономить пространство при вывозе отходов, но и деньги. Пресс уже окупился.  А вы думаете об утилизации отходов деятельности компании?

На офисной кухне висит такой плакатик. Он дополняет внутреннее правило — привел гостя, помой за ним чашку) Распространяется на всех, включая гендира.

Магнитики. На них актуальная карта путешествий сотрудников Esky. География обширная и не банальная. Есть и фирменные магнитики из городов присутствия, т.е. тех, где есть свои ПВЗ.

В креативном отделе живут конь и овца. Это символы года по зодиаку, но традиция только зародилась и уверенно идет к одному из самых странных офисных зоопарков.

В колл-центре была обнаружена «Схема сборки и доставки заказов со склада Esky в поселке Елино». Получается, что вообще все знают, какие, как и где протекают процессы в компании. Это вам  не традиционное спихивание работы друг с друга, тут просто берут и делают. По схеме.

В целом, компания произвела впечатление единого организма, объединенного чем-то общим. Рекомендую посмотреть на сайте раздел Команда, хотя слово «команда» не достаточно точно характеризует этих людей. Они регулярно устраивают внутри мастер-классы, проводят лекции, работают с фондами. Сами. Просто так.

На этом все. Зовите в гости

А теперь признаки, по которым можно вывести человека на чистую воду)

1. «Я не смотрю телевизор»

Слышали такое от своих рекламщиков или прочих «диджтл-пипл»? Это первый грех маркетолога — быть оторванным от информационного поля аудитории. Они говорят, что соцсети им дают это понимание. Не социальные сети дают эту картину, а именно телевидение. Что бы по нему не транслировалось, со временем это становится «правдой» в головах наших с вами потребителей. Соцсети лишь призма нашего окружения и никогда не понятно, какой спектр через эту призму в итоге остается.

2. «Я провел/давайте проведем фокус-группу»

Настоящие маркетологи никогда не произносят эту фразу всуе. Получается, что вообще никогда не произносят. Данный метод считался перспективным направлением в инструментарии качественных исследований, но быстро себя дискредитировал в виду групповой динамики, которая быстро образуется в фокус-группах и мнение группы быстро усредняется под нечто среднее. Участники редко могут понять, почему их мнение в ходе исследования поменялось. Какие выводы можно вынести из такой работы? Да не дай бог из этого материала делать выводы. Информацию стали собирать индивидуальными глубинными интервью, как правило до 5-7 респондентов. После 5 новая информация практически не появляется, а стоимость исследования растет.

3. «Я менеджер по маркетингу и рекламе»

Вы видели когда-нибудь надпись на кабинете врача медик-стоматолог? Ну или слесаря по ремонту автомобилей и тормозов автомобилей? Потому что все понимают, что одно, часть другого. А то, что реклама это инструмент маркетинга носители такой должности не задумываются, потому что не понимают суть профессии.

4. «Я в маркЕтинге и продажах 15 лет»

Если услышите такую фразу, сразу громко говорите «стартую» и замирайте. Вот увидите, человек произнесший вам эту фразу начнет смотреть по сторонам и инстинктивно искать факс. Ключевым словом в этой фразе является «продажи», основой которых была рассылка факсов с «прайсом» по базе. Собственно, боевая закалка и навыки активных продаж это хорошо, но это не маркетинг. Это маркетинг 90х, детка!)

5. МаркЕтинг побеждающий мАркетинг

Представьте себе главного полицейского района, произносящего по местному телеканалу: «Это почему у нас наркоманИя? Да потому что у нас дОсуга нет!» Здесь можно даже не холиварить про то, что стало общеупотребимым и прочее. О полицейском у вас впечатление сложилось? Чем от него отличается специалист по маркЕтингу, занимающийся конТЬЕнтом?

6. «Моей жене/бабушке/собаке не понравилось/понравилось»

Часто это подается под соусом «качественного исследования» и обязательно подчеркивается непредвзятость и авторитет респондента. По сути это еще один грех искажения информации на входе, после чего на выходе может оказаться что угодно. На картинках ниже яркий пример Продукта запущенный в серию, который понравился исследуемой группе. Я был свидетелем этой истории. Не буду скрывать, что у отдела сбыта были проблемы с реализацией этого действительно яркого и необычного решения.

Если не знать что такое репрезентативность, то можно вообще обходиться только друзьями.

7. Частое упоминание слова «скидки»

Там, где начинаются скидки, там кончается маркетинг. Человек не видит других мотивов потребления, кроме цены. При этом сам не в самой дешевой одежде и с айфоном. Пусть лучше маркЕтинг говорит, чем такое.

8. Человек не сомневается

Это опасный человек, если он пытается заниматься маркетингом. Хорошо что он не электрик или сапер, иначе бы не выжил, или не справлялся бы с обязанностями. Результат такой работы — вы слишком много тратите или недозарабатываете. Шаблонное мышление нужно выжигать. Главный лозунг развития Продукта — фраза «А что, если… ?»

9. Подчинение отделу продаж

В данном случае человек не маркетолог не по своей воле. Продажи — следствие маркетинга. Как может причина обслуживать следствие? Если опять брать аналогию с медициной, то это не врач, а медсестра. Хотя тоже медик.

***

На большой конференции в секции про ecommerce спросили со сцены кто действительно работает в интернет-магазине.

***

Интернет-магазин вступил в АКИТ

***

Сходил на собеседование в молодой ecommerce проект…

Вот что обещали…

Как на самом деле…

Рассказал об этом коллегам…

***

А давайте поднимем цены, а в Черную пятницу понизим и типа у нас распродажа?

«К сожалению произошел технический сбой, и сайт показывает неправильные цены. На самом деле у нас есть распродажа и скидки»

CPA-щики после Черной пятницы.

***

Генеральный директор придумал новую антикризисную стратегию развития:

Как ее поняли маркетологи:

Как ее поняли в бухгалтерии:

Как ее поняли IT-шники:

Как ее поняли логисты:

Как ее поняли в колл-центре:

Как отреагировали акционеры:

Как все это восприняли покупатели:

Как это восприняли конкуренты:

***

Любые два человека не работавшие в интернет-магазинах обсуждают ecommerce. На сцене. На конференции.

***

Моя самая короткая консультация про открытие чайного интернет-магазина

***

«Сергей, посоветуйте head of online marketing, чтобы мог все делать руками за 100 т.р. Со временем дадим ассистента.»

***

А наш сайт готов к Черной пятнице? А готов!

***

Как быстро поднять продажи? А вот так!

***

Не видите отличий емейл-маркетинга от рассылок? Вот иллюстрация рассылок.

***

Сотрудник интернет-магазина, который запилил «анонимную вакансию» в «Вакансии в ecommerce».

***

Что бывает, когда интернет-магазин считают отдельно от розничной сети.

***

Несмешная шутка про акционеров…

***

Магазины-конкуренты на eCommerce Staff Party

***

Когда со мной по-секрету делятся своей идеей о маркетплейсе или детским проектом по подписке …

Жизнь интернет-магазинщиков в картинках

Жизнь интернет-магазинщиков в картинках 2

Кого хочу, не знаю. Кого знаю, не хочу… (с)

Уже, наверное, пятый год я слышу о кадровом голоде на рынке ecommerce. Довольно часто можно встретить статьи примерно с такими заголовками «Российским интернет-магазинам не хватает кадров«. Специалистов действительно мало, но в этом ли проблема? Попробую раскрыть тему ниже.

Все ли так плохо в стране со 140 миллионным населением? Как тогда другие страны выживают? Я лично считаю, что есть несколько мифов.

1. Миф о кадровом голоде выгоден HRам.

Почему? В первую очередь по причине постоянной нагрузки мелкими однотипными вакансиями типа водителей, курьеров и операторов КЦ. Эти вакансии более понятны и отсутствие этих сотрудников более явно для компании.

В итоге просто нет времени на поиск и реакцию на вакансии. Вот яркий пример из последних 7 моих откликов (на большей выборке статистика подтверждается):

HRы постоянно стонут об отсутствии сопроводительных писем. При этом просто не просматривают отклики на НН. Из 7 откликов на управленческие вакансии тех самых специалистов один заслуженный отказ, т.к. отклик действительно не профильный, одно приглашение после сообщения руководителю в ФБ через неделю молчания (!), один просмотр и ноль реакции на то самое сопроводительное письмо. При чем компанией, которая пытается наследовать великие традиции Запоса. Остальные — ти-ши-на.

Дорогие топы, все ли так плохо, как вам доносят?

2. Проблемы с целеполаганием в самой компании

Если не понятно куда идет компания, то не понятно кого эта компания должна искать для достижения своих целей. Отсюда размытые шаблонные формулировки в вакансиях, на которые уважающие себя профессионалы не откликаются, зато идет целый поток нерелевантных откликов.

Спросите почему же тогда ищут? Просто у компании есть оргструктура и штатное расписание. Вот просто есть. Без цели и стратегии.

3. Поиск волшебников или «3 рубля километр»

Т.к. отрасль не устоялась, а компании часто не имеют стратегии, то и не сильно понятно кого искать. А раз так, то ищут супер универсалов волшебников. Желательно не дорого.

Ожидания работодателей завышают статьи из разряда как быстро и долго растет екоммерс, как умножаются обороты с выходом в интернет и прочие адепты бесплатных «фишек» взрывающих продажи.

Отсюда растут корни вакансий управленцев-маркетологов с сильными техническими навыками, правда кодить не требуют в итоге, но все же. Это называют эффективным использованием человеческого ресурса. В итоге проседают все направления «навешанные» на вакансию, если на нее все же кого-то находят. Человек «выгорает» и ищут нового. Скупой платит дважды, но в данном случае это нужно еще уметь посчитать. В итоге что? Кадровый голод!)

4. Найм по резюме и тестам

И так, мы уже поняли, что HR имеет на входе что-то размытое, но задание найти «человека» есть. И он ищет по резюме, цепляясь глазами за хоть что-то имеющее соответствие этому не четкому образу. Кандидаты в свою очередь пишут то, что реально делали или пытались делать. Две эти плоскости могут пресекаться лишь в случае профессионализма ищущего и умеющего писать резюме искомого. Вот с последним проблемы. Далеко не каждый специалист может написать «правильное» резюме, т.к. чаще всего его просто приглашали работать.

Кстати, забавно читать на полном серьезе написанные статьи, что специалист обязан иметь навыки самопрезентации и грамотный слог, что в итоге выливается в хорошее резюме. Другие резюме автор просто не рассматривает. Представьте себе человека, который, к примеру, днем решает сложные логистические задачи, а на досуге балуется волеизъявлением по всем законам логики?

Отдельная тема тесты при найме. Опытные психологи говорят, что достоверность этих тестов не более 60%. Т.е. это почти 50/50. Первый распространенный тип тестов на IQ. Достаточно попроходить в интернете полдня разные вариации этого теста и ты бог IQ. Если ты этого не сделал, значит ты действительно ненаходчивый кандидат.

Второй тест на психологическую совместимость, чаще всего с руководителем. Это, как правило, первый сигнал, что в компании именно заполнение штатного расписания и напряженная корпоративная культура, в которой ценящие специалисты не выживают, т.к. пытаются работать, а не выстраивать кругом атмосферу с бабочками и единорогами.

5. Проверка кандидатов «экспертами»

Т.к. в компании не могут прособеседоовать кандидата по профессиональным вопросам, то приглашают людей со стороны. Как правило сначала дается абстрактное задание, потом оценка результатов. Уже по заданию видно, что ни у компании, ни у эксперта нет понимания кухни ecommerce, только поверхностно, но результат должен быть конкретным. Это называется посмотреть ход мыслей. Когда узнаешь кто эксперт, иногда становится не по себе. В моем случае это были: дама с опытом продажи рекламных площадей в журнале, племянник гендира и сотрудник рекламного агентства специализирующегося на медийке.

Тут железно срабатывает правило GIGO (англ. Garbage In, Garbage Out, «Мусор на входе — мусор на выходе»). Давайте решать кандидатам реальные задачи, иначе придется говорить, что в отрасли кадровый голод

Выводы

В отрасли электронной торговли кадрового голода нет, есть пищевая неразборчивость, которую принято называть голодом, вызывающая кадровую изжогу. Особенно сейчас, когда на рынке много достойных кандидатов, готовых решать реальные задачи, а не тестовые задания.

Скептиков прошу обратить внимание, что данный рейтинг имеет открытую прозрачную методику и цифры частично официально подтверждены самими компаниями, частично устно сотрудниками представленных магазинов.

Спасибо Полине Цыбизовой и Владиславу Коваленко за предоставленную информацию и вклад в отрасль.

Как интернет-магазины добавляют в CPA сети

Копирайтеры прислали домашнее задание

«Получите 300 рублей за регистрацию на сайте и подписку на новости!»

Реакция покупателей на подписку за 300 рублей. Конкуренты предложили 500…

«Главное — база клиентов. Наша ставка на e-mail marketing, за ним будущее!»

Конкурент начал ценовую войну. Надо его убить еще более низкими ценами.

Интернет-магазину требуется интернет-маркетолог стажер. Требования: SEO, контекст, аналитика, отчетность, анализ конкурентов, e-mail маркетинг, увеличение продаж. Бесплатные чай и кофе.

День, когда вы провели 7 собеседований…

… и одно из собеседований вернуло веру в людей.

Государство решило навести порядок в электронной торговле…

… и поддержать малый бизнес

Когда стало понятно, как на самом деле считать СРО

«Здравствуйте! Я увольняюсь из агентства и передаю дела другому менеджеру…»

Еще одна шутка про государство и регулирование рынка

Центр стратегических исследований Enter опубликовал новый рейтинг перспективных направлений для торговли

Мы делаем ставку на лучший сервис на рынке!

Здравствуйте! А кто у вас отвечает за рекламу? Вас все устраивает? Дело в том, что мы специализируемся…

Еще один начинающий интернет-магазнищик все понял

Пришел новый ecommerce директор

Как уходил предыдущий…

«У нашего сервиса самая простая интеграция с вашей CMS!»

«Все проекты компании сделаны на Битрикс, у вас есть опыт проектов на Битрикс?»

Что происходит на складе, когда нет заказов

Сайт на … не ломался уже неделю

«Извините, мы не можем найти Ваш заказ… Вы его вообще делали?»

«Во всем виноват черный рынок и торговля наличными»

Когда участники рынка оглашают план продаж на следующий год

Молодой перспективный ecommerce проект ищет инвестора

Что происходит в офисе, когда нет заказов

Первая часть комикса

Кейс №1 Chupin Anton

Способы продаж через vk.com, odnoklassniki.ru. Соцсети в многоканальных конверсиях.

1. Инструменты получения трафика с соц сетей
2. Особенности приземления трафика с соц. сетей
3. Оценка эффективности, скрытая эффективность
4. Бонус способ по реализациии нелеквида хищной на скидки аудитории.

Кейс №2 Михаил Семенков

Эффективность работы колл-центра

1. Один оператор – уже колл центр
2. Скрипт продаж.
3. Оценка эффективности сотрудников – что считаем.

Кейс №3 Дмитрий Новиков

Организация колл-центра — история из жизни

1. Проблемы обработки заказов в пик и как их пережить.
2. Что нужно для того чтобы организовать свой колл-центр (ПО, аппаратура и т.д.).
3. Отличия своего колл-центра, от атсорсингового. Плюсы и минусы.

Кейс №4 Юрий Брызгалов

Обман в аффилейт-маркетинге

1. Обман со стороны веб-мастеров:
а) (на)E-business (поддельные заказы разной степени хитроумности);
б) Хакерство (перезапись куки разными методами);
в) Спорные ситуации (спорные маркетинговые методы).

2. Плюсы и минусы разных методик борьбы с обманом:
а) Специальные условия оффера;
б) Технологические методы.

3. Обман со стороны интернет-магазинов:
1) (на)E-business №2 (аннулирование заказов, «баги» и т.п.);
2) Враг внутри (коррупция);
3) Спорные ситуации №2 (перетирание куки и т.п.)

Бонус-трек!

Доклад №1 Семен Полецкий

Big data на службе интернет магазинщика

1) Какие данные использовать, кроме информации о товарах и данных, по которым таргетируют рекламные сети?
2) Технические характеристики пользовательских устройств. Что они нам могут рассказать о посетителе?
3) Время в которое пришел к вам посетитель, что оно дает?
4) Примеры из жизни travel проектов
5) Realy big data — где брать, сколько стоит и зачем это нужно?
6) К чему уже пришел зарубежный рынок

Доклад №2 Константин Кузьмин

Становление интернет-магазина запчастей

1) Выбор технической платформы
2) Как определиться с дизайном

Доклад №3 Николай Хлебинский

Практика веб-аналитики в Ecommerce

До новых встреч!

На самом деле:

Когда на первом этапе все рекламные бюджеты вложены в SEO

Пришел первый заказ с доставкой в регион

Последняя ночь перед запуском сайта

Возвращение покупателей, которым до этого всегда давали скидки

На сайт зашло больше 5 человек одновременно и он упал

Разработчики показывают первую версию сайта

Вы придумали скинуть цены и повысить ставки на Маркете

Конкуренты придумали это раньше

Сайт доделали, но все что нужно не попало в ТЗ

Перенесли хостинг на Hetzner

Вы сообщили программисту, что сайт будет на Битриксе

У конкурентов упал сайт

Ребята, зацените наш редизайн!

Федор Вирин опять написал, что рынок растет

Сисадмин уходит в отпуск

В отделе логистики 29 декабря

В отделе логистики новый водитель

Когда приходит очередное рекламное агентство со «специализацией» ecommerce

Когда меня спрашивают «на каком движке лучше делать интернет-магазин»?

Когда я получаю предложение поработать в «фэшн» проектах

Новая версия Битрикс лучше и стабильнее

Ассоциация АКИТ

Как я выхожу с конференций

 Вторая часть комикса