Una vez más, y aprovechando que entramos en la semana de Sant Jordi, el sello editorial Urano de Empresa Activa y mi blog ponemos en marcha un concurso para que tres de vosotros podáis llevaros cuatro libros GRATIS.  Y, un año más, cambiamos la mecánica para que sea aún más la participación. Una vez más vais a necesitar a amigos y colegas para ganar el “Concurso de Portadas” pero como hablamos de “literatura” este año introducimos el … ¡voto al comentario!

Los 4 libros que vamos a regalar son estos…

Portadas de los 4 libros de la Promo de Sant Jordi 2013

¿Cómo conseguirlos? La mecánica es muy simple:

1. Puedes participar desde ahora mismo y hasta el 29 de abril (se cierra a las 23:59 horas del día 29).
2. Habrá tres ganadores de un lote de CUATRO libros cada uno.
3. El concurso es válido sólo para España.
4. El concurso se desarrolla en la  página de facebook de Empresa Activa (http://www.facebook.com/empresaactiva).
5. Para participar tendrás que hacer un comentario diciéndonos qué libro o libros de Empresa Activa de los que ya te has leído te han gustado más mediante la aplicación oficial de facebook de Empresa Activa  para la promoción (http://www.facebook.com/empresaactiva/app_79458893817)
6. A partir de aquí invita a todos tus amigos a votar por tu comentario, compartiéndolo desde esa misma aplicación, o utilizando otros medios, en facebook, twitter y todos tus sitios sociales.
7. Los participantes con 3 o más votos optarán al sorteo aleatorio que se realizará dentro de la misma aplicación. Las 3 personas que salgan como ganadoras se llevarán un lote de 4 libros formado por Sigue tu pasión, La trampa de las redes sociales, El momento justo y Saca la crisis de tu cabeza. ¡Solo necesitas 3 votos! ¡Más fácil, imposible!

Los ganadores se publicarán tanto en la Página Oficial de facebook de Empresa Activa como en este mismo post. ¡El día 30 de abril!

Si quieres más información sobre estos libros, la encontrarás en estos enlaces:

• Sigue tu pasión, de Derek Sivers. A través de la  propia experiencia del autor creando una empresa de la nada que creció exponencialmente, va dando una serie de consejos imprescindibles para cualquier emprendedor.
  
• La trampa de las redes sociales, de B.J. Mendelson. Un libro provocador que desmitifica la pretendida revolución de las redes sociales que algunos gurúes predican para lucrar con las empresas que quieren estar en la web pero no saben cómo. :O
• El momento justo, de Frans Johansson. Dos provocadoras ideas son las que dan origen a este libro: La primera es que el éxito es aleatorio. La segunda es que hay una serie de herramientas y actitudes que podemos tener para capturar esos momentos justos en que todo se sincroniza.
• Saca la crisis de tu cabeza, de Cosimo Chiesa y Ludovica Chiesa. A través de la entretenida narración un ejecutivo, que está haciendo un diagnóstico interno de su empresa, va aprendiendo la importancia de las actitudes y las creencias limitantes, así como muchas otras cuestiones importantes sobre liderazgo e inteligencia emocional.

¡Mucha suerte a todos y que tengáis una feliz semana de Sant Jordi!

Todos sabemos que equivocarse en España “está penado”… por lo menos, socialmente. Nadie quiere admitir que cometió un error o que fracasó. ¿Habéis visto algún twitt donde alguien diga “sí, este negocio ha sido una ruina”? Yo no.. ni los veré, creo. Aquí parece que lo que interesa es tener historias de éxito que contar y ser el superman que va a salvar tu negocio.

Yo quiero reivindicar el derecho a equivocarse. El derecho a cometer un error, definir mal la estrategia o a tomar malas decisiones. Se aprende mucho más de un error que de algo bien hecho… o, mejor dicho, los errores te obligan a mejorar, mientras el éxito te acaba poniendo en una posición cómoda que, muchas veces, hace que rebajes tu nivel de atención.

Los negocios son administrados por personas y, por lo tanto, lo mismo que es aplicable en la vida debería serlo en el mundo profesional. Si admitimos que de los errores en nuestro día a día uno mejora, se hace mejor persona, entonces deberíamos concluir que con los negocios pasa exactamente lo mismo.

Lo más importante para definir si alguien es un “buen profesional”, si existe un modo, claro, debería ser por:

• su capacidad para tomar decisiones (no arrugarse ante las dificultades) y
• su capacidad de liderar (no hace falta tener que liderar a 500 personas, eh?).

Yo creo que lo peor es quedarse bloqueado, parar, no saber hacia donde ir. Tomar una decisión, aunque fuera equivocada, ya es mucho.

Cuando uno se dedica a definir estrategias, sean simples o complejas, es difícil establecer, a priori, cual es la correcta. Uno toma la decisión en función de lo que ha podido recopilar de información y de la experiencia propia. Pero tiene que tomar una decisión y eso, siempre, siempre, entraña un riesgo. Decir que tal o cual decisión fue un error una vez pasó, es lo más fácil del mundo. Eso lo hace cualquiera. Así que cometer errores no debería ser nada extraño en el mundo actual, donde todo va tan rápido que hay que tomar decisiones en milésimas de segundo sobre cualquier tema.

El error, en cualquier ámbito de la vida, es una “buena” experiencia siempre y cuando:

• Aprendas de lo que hiciste mal.
• No te limites solo al error cometido en sentido genérico. Analiza como se comportó (quizás impactaste en un público que no tocaba), a qué afectó, etc…
• ¡No te hundas! Cometer un error no significa que seas malo. No te culpabilices.
• Pases página lo más rápidamente posible. No tiene sentido darle muchas vueltas ni lamentarse. El tiempo corre y todo el “entorno” del error ya ni se acuerda de tu problema ni de ti.
• Y, por supuesto, no lo repitas, claro. En las mismas circunstancias, me refiero.

Una vez contada esta “oda al error” dejadme terminar con dos cosas que suelo repetir bastante y que, quizás, puedan ayudar a minimizar los errores (que no a hacerlos desaparecer):

• Todos tenemos una habilidad innata, somos muy buenos en algo. Pero muy probablemente en una sola cosa. Concéntrate en esa. No pretendas manejar cosas que no dominas.
• Y, como consecuencia de la anterior, rodéate de socios que te complementen y sean buenos en las otras cosas que necesitas para el éxito de tu idea.

Y una CODA: dedícate a lo que te gusta, a lo que te apasiona, a lo que conoces bien. A aquello en lo que eres “el mejor”. Lo otro, sí o sí, te llevará, de algún modo, ¡¡¡a la ruina!!!

¡Qué tengáis un feliz (resto de) semana!

Ya hace bastante tiempo que estoy anonadado y alucinado con todas las frases que corren por el Facebook, y en menor medida por Twitter, sobre como hay que comportarse en la vida. “Sigue tu camino… escucha a tu corazón” “Haz lo que te gusta” “Ama lo que haces”, etc., etc… Sí, vale, frases muy bien intencionadas, que tratan de darnos un chute de optimismo y hacernos reflexionar sobre que hacemos en este mundo y, en consecuencia, buscar una vida mejor y acorde a nuestros principios y deseos. Pero siempre me pregunto si todos los que las cuelgan en realidad predican con el ejemplo.

Me da la impresión que la mayoría de gente hace justamente lo contrario de lo que predica. Y, más allá, hace lo contrario de lo que el cuerpo le pide, de lo que le gustaría… al final todo lo que dicen es una proyección de lo que les gustaría ser y hacer. Algunos se callan, no lo exteriorizan… pero me temo que también hacen lo mismo. Viven algo que no es exactamente lo que quisieran vivir. O viven lo que “les toca vivir”…. Ponen buena cara pero son infelices.

No quiero ser, ni parecer, demasiado talibán. Entiendo que haya gente que dice no tener más remedio que hacer “lo que toca”. Pero también creo que la reinvención es posible. Dejarse llevar por lo que hay y acabar donde uno no desea exactamente puede pasar, pero os aseguro que hay una alternativa para quien sabe quien es, que le gusta y para qué vale.

Yo soy un ejemplo claro y vivo de quien se ha sabido reinventar conservando la esencia de lo que es, sin perder (creo) los valores y su filosofía. Ok, admito que hoy vivo por debajo de lo que solía vivir. Gano muchísimo menos de lo que solía ganar y hago, en consecuencia, muchísimas cosas menos de las que hacía antaño. Pero he recuperado mi vida, o una parte de ella, y eso no tiene precio.

En fin, a lo que iba. Es importante ser capaz de decir, hacer y pensar (en el orden que más os guste) lo mismo. No puede ser querer hacer algo, decirle a alguien lo que tiene que hacer y hacer lo que a uno no le llena (seguro que con tanto “hacer” os habéis hecho un taco). Un día alguien me contó algo así como que las personas en realidad éramos capaces de aunar emociones, acciones y pensamientos de forma armónica. Solo hacía falta parar, escucharnos un poco y ver la raíz de todo lo que significaba cada una de las cosas que hacíamos o sentíamos. Todo estaba interrelacionado y si uno lo entendía era posible alcanzar una especie de estado de paz o de “estoy haciendo lo que quiero y soy feliz”. No sé si es exactamente así… seguro que no, pero espero que se me entienda.

Así que voy a dejaros alguna perlas para ver si os pongo las pilas a todos:

• No me vengáis con el rollo de que “la vida es así”. Que estoy perdido en el mundo, no sé donde voy, la gente me odia y todo es un desastre. Nadie dijo que iba a ser fácil. Hay que intentarlo. Solo da un paso y lo siguiente va saliendo. Pero hay que atreverse a hacer lo que uno quiere hacer (en el fondo).
• No tratéis de ser quienes no sois. No vayáis de super hombres ni super mujeres. Todos somos débiles y sensibles (sí, vale, algunas personas no) pero no me digáis que no está bien saber que alguien puede ayudarte. Saber que alguien puede ser tu hombro y arrojarte luz sobre hacía donde ir. El que no sepa reconocer y aprovechar esto es que o es un idiota (por no decir algo peor) o tiene tal orgullo que se merece lo que le pasa.
• Hay cosas más allá de… No quiero gente que solo va en una dirección, en la de la pasta. Que solo está porque tengo que sobrevivir. No me vale. Ya lo dije hace unos cuantos post, solo tienes una vida, así que aprovéchala.
• Todos servís para algo. Todos, ¡¡¡TODOS!!!, tenéis algo especial. Algo que hacéis mejor que el resto. Y, además, que os gusta. Pero lo habéis olvidado en esta sociedad que premia el supuesto éxito basado en el dinero y no en el sentirse bien con uno mismo. Si sabéis que os gusta, que todos lo sabéis pero no queréis reconocerlo, y lo explotáis entonces podréis ser vosotros mismos. Maldigo esta crisis que ha hecho que tanto talento se haya desperdiciado por las prisas, la ansiedad y “el tengo que hacer”.

¡Jope! Me he quedado descansado, eh? No sé exactamente que le pasa a la gente pero está más perdida de lo que había estado nunca y lo peor es que ahora, gracias a las “nuevas tecnologías”, todo debería ser mucho más fácil.

La verdad es que a veces me pregunto por qué insisto tanto en tratar de hacerle ver a la gente lo que deberían ver por ellos mismos. Pero no tengo remedio. Soy así. Creo en lo que hago y no me importa hacer estas cosas aunque eso me cueste sentirme como si predicara en el desierto o como un tonto. En el fondo l@s que se lo pierden son l@s demás. L@s que no saben apreciarlo.

¡Qué tengáis una feliz semana! (de buenísimo rollo, eh?!!!!… ¡¡¡que soy más feliz que una perdiz!!!) 

En mis dos últimos post he hablado de la cultura digital de las empresas y de los clientes. Así que parece que toca mezclarlos y hablar del “cliente digital”.

Tengo una teoría, y un montón de certezas, sobre lo que hacen las personas en Internet y de eso voy a tratar de hablar.

El cliente digital es la misma persona que compra en una tienda, toma una copa en un bar o se compra un coche en un concesionario. La diferencia radica en su comportamiento antes de la compra efectiva y durante el proceso mismo de compra.

Cuando tienes al cliente enfrente enseñándole una pieza de ropa, un coche, o adquiriendo un servicio la habilidad del “vendedor” es básica. Hay una relación persona-persona donde uno hace de prescriptor, a veces trata de convencer y el otro pone “pegas” pero hay altas posibilidades de que acabe comprando. No soy psicólogo pero estoy seguro que ese dialogo que se establece entre uno que quiere comprar y otro que quiere vender afecta al proceso de decisión de compra.

Pero con la llegada de Internet y especialmente de la web 2.0 (¡que poco me gusta este término!) los hábitos han cambiado bastante. Ahora nos encontramos con un cliente que:

1. Es muy probable que antes de acercarse a una tienda, a un restaurante, o de reservar una habitación de hotel haya revisado que se dice en Internet del producto o servicio. Probablemente tiene una idea bastante clara de lo que quiere y por lo tanto el poder de negociación del vendedor se reduce. No hay efecto sorpresa, o es muy bajo. Y si las críticas son malas ya ni siquiera va.
2. Si tiene la posibilidad de cerrar la venta por Internet, la web se transforma en su “prescriptor” y ahí el usuario/cliente MANDA. Es el rey. Nadie le podrá decir frases para convencerlo. Una cosa plana, llena de fotos y de frases contundentes es la que tiene que convencerle de que está haciendo una buena elección.
3. Si no te encuentra Internet para él ya ni siquiera existes. O dicho de otro modo, solo se fijará en aquellos productos y servicios que ha podido ver y analizar previamente en Internet.

Ok, voy a admitir que esto no pasa aún para la mayoría de personas ni para todos los sectores. Pero estaremos de acuerdo en que es una mancha de aceite que cada día se va extendiendo más y más y parece no solo no tener fin sino que cada día va más rápido y afecta a más personas y a más negocios.

Tampoco negaré que aún somos incapaces de saber el impacto real del punto 2. Hay estudios por ahí que dicen que la gente efectivamente se fija en lo que se dice por la Red. Tenemos un amigo de un hotel que nos dice que una crítica mala en TripAdvisor le hace perder ventas durante unos meses. Sí, parece que pasa, pero tampoco ponemos la mano en el fuego.

Por lo tanto ese cliente digital, que seguirá creciendo a lo bestia en los próximos años, es nuestro objetivo. Y como se comporta de forma distinta a como lo hacía el cliente de toda la vida más nos vale cambiar la forma en la que hacemos las cosas o dentro de poco nos tocará a alguno de nosotros y sin darnos cuenta cerraremos la persiana solo por una cuestión: no supimos adaptarnos al cambio. No supimos adaptarnos a como el cliente quería consumir.

Así que te voy a dar unos consejillos:

1. Trabaja el doble para ganar lo mismo. Conviértete en multitasking (sin pasarte, más abajo lo matizo. Me refiero a cambiar de actitud y estar dispuesto a tener que hacer varias cosas). Ten presencia online y lucha por un lugar en Internet.
2. Como también tienes que vivir búscate a alguien que te ayude o aprende a gestionar tu tiempo. De lo contrario te convertirás en un esclavo del trabajo. ¡No eres bueno en todo! Es mejor renunciar a un poquito de dinero por ganar en tiempo personal.
3. Piensa, piensa y piensa en que negocio estás, quien es tu cliente digital (o no), que hace, que le gustaría ver, que quiere… Atráelo!!! Esto se llama pensar estratégicamente… solo necesitas parar un poco en tu día a día y dedicarle unas horitas a pensar. No lo hace casi nadie y así nos va.
4. Despégate un poco de tu negocio. No pienses tanto en tu producto y piensa más en las personas que te van a comprar. Ahí radica el cambio de paradigma, en pensar más en el cliente que en el producto en sí.
5. Y si no eres suficientemente capaz de hacer los puntos 3 y 4 correctamente porque estás tan metido en el problema que ya formas parte de él, búscate a quien te haga de frotón. ¡Pide ayuda! Estamos en la era del compartir, del crowdsourcing y la co-creación… ¡aprovéchalo! Hay mucha gente dispuesta a compartir su conocimiento, a ayudar sin pedir nada especial a cambio. ¡Yo lo hago!  Y en ambos sentidos. No lo sé todo sobre todo.

Os podría sacar una lista de negocios y sectores que ya han sido, o lo están siendo ahora mismo, arrasados por Internet de algún modo:

1. El negocio de la música está hundido. No hace falta que explique por qué.
2. Todo el sector relacionado con el turismo: desde los billetes de avión hasta los hoteles pasando por restaurante y bares.
3. Wikipedia ha terminado con el mundo de la venta de enciclopedias que, creedme, era un super-negocio.
4. La prensa, el entretenimiento en general y el sector editorial ya las están pasando “negras”.
5. Y podríamos seguir.

Sí, ok, es una “putada” que las personas descarguen música sin pagarla, que visiten Wikipedia que, según algunos intelectuales, no es del todo segura en cuanto a sus contenidos, que no quieran pagar por el mismo producto lo mismo que pagan en el mundo físico, que compartan tanta info y conocimiento, etc… pero es lo que hay. Así es el cliente digital.

¿No te gusta? Pues lo siento, pero esto ya no tiene marcha atrás. Siempre puedes dedicarte al negocio del tráfico de armas, de drogas o, en su defecto, a la especulación financiera.

¡Qué tengáis una feliz semana!

¿A que target te diriges?

A esta pregunta la mayoría de empresas y negocios no saben responder. O responden lo de “a todos”. Normalmente es por dos razones: porque realmente uno no tiene claro a quien se dirige o porque quiere dirigirse a todo el mundo (o mejor dicho, cree que puede dirigirse a todo el mundo). En ambos casos siempre se trata de pensar que si segmentas pierdes opciones de ventas, y eso es un error.

Son pocos, poquísimos, los productos, servicios o negocios que pueden ser comprados por distintos segmentos de mercados. Lo habitual, lo normal, es que todo producto o negocio tiene un target concreto, un core target. El perfil de persona o empresa que consume lo que vendes. Eso es lo que se llama posicionamiento. No te engañes, todos tenemos un posicionamiento. Sea cual sea el tamaño de tu empresa. El posicionamiento no es más que la imagen que de ti tienen las personas en general, te consuman o no. Y eso, ya de por sí, provoca que tengas un target principal, un core target. Eso no significa que puedas venderle a otros segmentos de mercado, no. Pero eso SI significa que los consumidores te “encasillen” en algo.

¿Cuál es el “problema” que provoca esto?

Que si pretendes venderle a todo el mundo, al final no te focalizas en nada, haces una comunicación que no se compromete y acabas desdibujado. Y lo peor, no le vendes a nadie. Porque en realidad no sabes a quien le vendes y por lo tanto tu comunicación ni es eficaz ni eficiente.

Así que decide a quien quieres venderle, quien es tu core target y centra tus esfuerzos para atraerlo. Si tienes targets secundarios, pues mejor. Ya vendrán solos. Pero sólo lo harán si son “similares” o tienen hábitos que comparten con el target principal.

Bueno, todo esto venía porque de lo que yo quería hablar es de lo siguiente. Si ya hacemos mal lo de definir el target, todavía somos peores definiendo nuestro ABC de clientes. Simplificándolo mucho yo creo que solo hay tres tipos de clientes:

1. Los embajadores/defensores. Son los clientes que te lo compran todo. Siempre. No solo eso, te recomiendan. Les encanta todo lo que haces, sea lo que sea. No te los has ganado…. O casi no lo has hecho. Son auténticos fans de tu marca, tu producto, tu servicio, tu negocio. ¡Te aman! Los “maqueros” son un buen ejemplo de esta tipología. A estos tienes que cuidarlos mucho, mucho. Son el futuro de tu negocio. Su coste de adquisición es realmente bajo, especialmente si pensamos en el retorno que te dan.
2. Los clientes ganados. Son los clientes que ganas gracias a la calidad de lo que ofreces. O simplemente por precio. Dependerá del posicionamiento que hayas elegido. Cuesta conseguirlos. Su rendimiento es muy bueno, pero cuesta mucho tiempo ganar clientes. Hay que tener visión estratégica y saber en qué tipo de cliente invertir. Pero te van a comprar de forma regular. Algunos podrán a pasar a ser embajadores. Es posible. Pero yo creo que los embajadores salen de forma “natural”. Invierte en este tipo de clientes, aunque te cueste mucho tiempo y algo de dinero. Sí, son caros pero serán “tus” clientes.
3. Los clientes comprados. Son los clásicos clientes que viene por un distribuidor o por un representante o cualquier tipo de interemediario. Ojo, ¡no son tus clientes! Son ¡¡¡sus clientes!!! Un cliente comprado es aquel que llega a ti, por ejemplo, por una oferta (como las de Groupon), o porque contrataste a un comercial con cartera de clientes. Son clientes “baratos” de conseguir pero no tienen ningún retorno a futuro. No son estratégicos. Son muy tácticos. Sí, vale la pena para darle un primer empujón a tus ventas. No digo que no. Pero basar tu negocio en comprar clientes es un mal negocio. Malísimo. A medio plazo lo normal que te va a pasar es que quien te trajo a los clientes te diga una de estas dos cosas:
   1. Dame más dinero por los clientes que te aporto.
   2. Me marcho a otro sitio con mis clientes porque me pagan más.

El problema de la mayoría de empresas y negocios es que no hacen esta distinción y tratan a todos por igual. No digo que haya que prestar un buen, o un gran, servicio a todo tipo de clientes pero hay que tener clarísimo, ¡siempre!, quienes pueden mantener tu negocio a largo plazo. Quienes estarán contigo pase lo que pase porque son los que te ayudarán a superar los momentos de caídas de ventas. No es fácil mantener esa visión y paciencia en invertir en clientes “duraderos”, pero es, sin duda, básico.

Así que harías muy bien definiendo claramente a que target quieres impactar, fijar una estrategia para ganarlos, tener paciencia y después tener muy definido tu ABC de clientes. Los clientes son el activo más importante de una empresa.

¿Ya sabes quienes son tus clientes?

¡Que tengáis una feliz semana!

Como la mayoría de mis lectores ya sabe una de mis dos facetas profesionales es la de profesor de Marketing Digital, especialmente en EADA donde, además de dirigir el Postgrado en Marketing Online, doy clases en diferentes Másteres. Una de las cosas que hacemos en EADA, que no es exclusiva nuestra, por supuesto, es realizar encuestas de satisfacción entre los alumnos para saber que les ha parecido la asignatura y el profesor. En los programas vinculados a Marketing y Comunicación mis valoraciones siempre están por encima del 8,80 llegando al 9,50. Pero la sorpresa viene cuando uno mira la de programas más generalistas como el MBA. No llegan al 8 y eso no deja de sorprenderme.

Para enmarcar la situación os diré que el perfil del participante es básicamente gente que viene del área de finanzas, de administración o cualquier otra área de soporte (compras, producción, etc…).  Lo último que he leído en una encuesta es: “estas 5 sesiones de eBusiness eran totalmente prescindibles. Las hubiera cambiado por sesiones de Ingeniaría Financiera”. ¡Alucinante! ¿No os parece?

De esto hago varias lecturas:

1. No avanzamos mucho como sociedad ni como profesionales cuando a los que tienen que gobernar las empresas dentro de 10-15 años les sigue interesando más saber como mover “la pasta” y ganar el máximo antes que satisfacer a los clientes (que es donde deberíamos poner el foco todos).
2. Lo habitual es que los profesionales tiendan a pensar que esto de lo digital es un tema de Marketing o de Comunicación y que no va con el resto de la empresa.
3. ¿Cómo debemos actuar como “pedagogos”? ¿Debemos formar en lo que nuestros “clientes” quieren aprender o en lo que nosotros creemos que es mejor para su futuro profesional?

Después de cuatro ediciones del MBA con los mismos resultados y argumentos decidí que en la que empezaba el viernes pasado iba a soltar un pequeño discursillo de los míos… improvisado, como siempre. Más o menos decía lo siguiente:

“El mundo digital puede encararse de muchas maneras. Lo fácil es asimilarlo a acciones de marketing y comunicación pero ya en el ámbito de los Recursos Humanos hay una alta actividad en medios sociales.

Pero no perdáis de vista algunas cosas ¿Cuántos sectores y modelos de negocio han caído por causa de Internet? ¿Quiénes trabajaban dentro? ¿Solo personas de Marketing? Internet y lo Digital afectan a TODO pero especialmente a la forma en la que hacemos negocios y eso afecta a la empresa por entero. Y la empresa no es un ente abstracto, está formado por personas. O todos nos involucramos y entendemos el impacto de lo digital en los hábitos de nuestros clientes y adaptamos nuestros procesos a sus intereses o al final los de “administración” no tendrán facturas que tratar.

Una cosa es que no quieras participar activamente de la vida online de tu compañía y otra que no quieras saber nada de lo que pasa ahí y prefieras seguir viviendo en tu burbuja y pensando que si algo va mal te irás a otra empresa o que tu sector nunca se verá afectado por Internet. Lo más probable es que un día aparezca una empresa más ágil, con profesionales dispuestos a tener la mente abierta y que empiecen un proceso de disrupción que te deje fuera de juego. ¿En cuantos sectores ha pasado esto? Nos suena mucho, ¿verdad?”.

Pues aviso a navegantes. Del mismo modo que nos interesa saber que es eso de la Innovación o de las cuatro P’s del Marketing todos haríamos bien en tener algunas nociones de cultura digital porque nuestros clientes de dentro de 10 ó 15 años no distinguirán el mundo off del on y, casi seguro, tendrán una vida digital muy activa. Y en la actualidad ya demasiadas cosas pasan online como para seguir diciendo “eso de Internet es para los de Marketing”. Tomemos nota de empresas como Zappos, Google, o el ejemplo del Presidente de Coca-Cola España. Lo digital tiene que ver con un tema de cultura. No es un ni una moda, ni una cosa de marketing. Afecta al negocio mismo y si quieres que tu negocio tenga alguna opción en Internet ya puedes apoyarte en todo lo que puedas, incluso en los empleados, porque la visibilidad y la viralidad no son cosas que se produzcan por arte de magia.

Entenderéis ahora por qué es básico introducir cultura digital en las compañías y desarrollar habilidades digitales entre los profesionales, directivos y empleados.

¡Que tengáis una feliz semana!

Hace unos días en uno de los encuentros que mensualmente realizamos unos cuantos “pirados” de esto del Marketing Digital y que hemos bautizado como “Think Tank Marketing Digital”, nos dio por hablar de la idoneidad de los medios digitales como canal de comunicación.

Resultó interesante que profesionales que nos dedicamos a esto empezáramos a ponerlo en duda… una especie de catarsis, vamos. Buena parte de la discusión se fundamentaba en algo que un colega ha dicho recientemente y que es algo así como “la conversación no sirve para mucho, lo importante es el negocio”.

Sí, evidentemente lo más importante al final es que todo acabe redundando en más volumen de negocio, más ventas. Pero si pensamos que la conversación, y por ende las relaciones, no sirven de mucho entonces vamos a poner en duda todas estas cosas:

1. Un bar, una tienda o cualquier negocio pequeño no necesita ser amable con sus clientes, ni darles conversación porque lo importante es que consuman y compren.
2. Un banco puede tratar a patadas a cualquier persona que se acerque a la ventanilla (bueno, algunos lo hacen de manera más sutil, es verdad) porque solo le interesa que deje ahí el dinero. No necesita generar confianza con el cliente.
3. Las marcas que basan su estrategia de comunicación básicamente en RRPP a través de fiestas que organizan en sus locales ya pueden dejar de hacerlas. ¿Para que se gastan dinero en eso cuando podrían invertirlo en unas vacaciones en Jamaica?
4. Para que ensuciamos la ciudad con vallas publicitarias, anuncios en las marquesinas del bus o carteles colgados en las farolas si la gente no los mira y no sabemos cuantas personas compran nuestros productos por ello.
5. Y así podríamos seguir con toda estrategia que se basa en acciones que no puedes medir ni que tienen un impacto en el corto plazo.

Todas estas acciones que he nombrado anteriormente se hacen por varias razones:

1. Porque alguien cree que sí tienen impacto en sus ventas.
2. Porque es la mejor manera de invertir su presupuesto de marketing para los que no pueden acceder a otros medios como la televisión o simplemente porque es la forma de comunicarse con su target.
3. Porque saben que ayudan a su branding y generan recordación y posicionamiento.
4. Porque no todo son acciones de corto plazo y algunas empresas sí ven más allá de la promo puntual.
5. Y, sobre todo, porque saben que objetivos tienen y porque lo hacen.

Pues eso mismo es para lo que sirve, básicamente, el marketing que se hace en medios sociales: es una estrategia de medio y largo plazo que puedes medir de muchas maneras pero que no necesariamente (ojo, que digo “no necesariamente”) acaba en una venta. Es conseguir confianza con tus prospects. Es buscar que tus seguidores acaben recomendándote a su circulo de amistades y contactos porque confían en tí. Y eso no se consigue con un anuncio sino a través de la conversación.

Ya he dicho en otras ocasiones, y no es un invento mío, que se acabaron los grandes pelotazos, los grandes negocios… ahora se trata de la venta uno a uno, de pelear por cada cliente, de pensar más allá de tres meses y de fidelizar a los clientes actuales. Y ahí los medios sociales tienen un impacto altísimo y, probablemente, más efectivo que otras opciones off-line.

La cuestión es saber que buscan tus clientes, que les gusta, estar donde tu target está y, sobre todo, ser capaz de ganar visibilidad entre toda la vorágine de cosas que todos los días ocurren en los medios sociales.

Así que no estamos ante “la muerte de los medios sociales” sino que estamos ante la guerra de la visibilidad debido a la equivocada percepción de la “gratuitividad” de los medios sociales que lleva a todas las marcas a tener presencia en todas partes en lugar de centrarse en aquellos lugares y acciones que se ajustan más a sus objetivos de marketing y de negocio. O sea, aplicar aquí la misma lógica que aplican para decidir sus inversiones en medios off-line. Ni más, ni menos.

¡Que tengáis una feliz semana!

El sábado pasado se cumplió un año desde que mi padre dejó este mundo.

A parte de la tristeza que produce un aniversario así, a mi me motiva para escribir sobre algo tan importante y crucial como el cambio ya que ese acontecimiento de mi vida fue el principio de todo.

Ahora sé que es cierto aquello de que de toda “cosa mala” siempre sale algo bueno. A mi me ayudó a replantearme que hacía aquí. Cual era el significado de mi presencia en el mundo. Para qué servía mi existencia. Y fue el motor que puso en marcha la maquinaria del cambio. Os voy a explicar lo que yo he aprendí de esa experiencia..

La lección principal que aprendí fue que sólo tenemos una vida y hay que vivirla. Y vivirla a tope. Comérnosla. Disfrutarla. Vivirla acorde con nuestros valores y convicciones. No vale el clásico “la vida es así”. No me conformo. ¡No te conformes! Hay que hacer todo lo que uno desea, y lo que la vida le pide. Y creo que mi padre, a su manera, lo hizo. Y por eso es un ejemplo para mi.

La segunda lección que he aprendido, no el primer día sino después de muchos meses, es que quiero arrepentirme de lo que he hecho pero NUNCA quiero arrepentirme de lo que no he hecho. ¡¡¡Eso jamás!!!

Así que con estas dos simples lecciones uno puede encarar mucho mejor su vida. El no hacer algo que te apetece hacer, que sabes que tienes que hacer o que te gustaría hacer es una elección. El ser humano es capaz de “inventar” decenas de excusas para no hacer algo. Porque su circulo de amistades no lo va a entender, por lo que podrán pensar de él/ella, porque perderá no-sé-que, porque ahora hay una prioridad más importante… el resumen es que no lo hacemos. Y si no lo hacemos siempre quedará la duda de que hubiera pasado si… Y, creedme, eso sí que es terrible.

Siempre esperamos que llegue el momento “oportuno” sin darnos cuenta que no hay momento oportuno. El mejor día para hacer algo es hoy. Sea en la situación que sea, personal o profesional. No hay que dejar de hacer algo porque “no estoy seguro de si” o porque “no me atrevo a”. Como he leído por ahí varias veces “el tiempo es lo único que no vuelve” y yo añado que es lo único que nunca deberías perder porque es lo más valioso que tienes.

Sea lo que sea que te ronda por la cabeza, en cualquier ámbito, no dejes que se quede ahí. ¡Actúa! Y hazlo ya. No permitas que el tiempo te “robe” opciones y que un día te levantes con esa fea sensación de que pudiste haber hecho algo.

Pase lo que pase no te conviertas en un mero espectador de tu vida. Sé el protagonista. Coge las riendas y vive la única vida que tienes.

¡Que tengáis una feliz semana!

Hace unas semanas leía un muy buen post en Zumo de Empleo sobre la necesidad de tener claro tu objetivo, personal y profesional. Todos estamos de acuerdo. Es vital, en la vida y en el trabajo. Pero ¿que pasa si no se consigue el objetivo? ¿Marcarse un objetivo y diseñar una estrategia para conseguirlo me hará conseguirlo? ¿Cualquier objetivo está al alcance todos? Pues no y de eso quiero escribir hoy: del “fracaso”, de cuando no se consigue lo que uno buscaba.

Antes de decidir adonde vas es vital conocernos muy bien internamente para saber si contamos con los recursos y las habilidades suficientes para alcanzar ese objetivo. No basta con querer llegar a tal sitio. Querer no siempre es poder, ¡por más que lo digan!

Así que voy a lanzar algunas ideas que normalmente no se comentan.

Tener en cuenta que el objetivo, algunas veces, es cambiante, se mueve. El entorno y las circunstancias, personales, de mercado, de competencia, etc., cambian a lo largo del tiempo. No es tan simple como que la estrategia funcione. Todo se mueve, así que hay que irse adaptando a lo que va ocurriendo. Hay que escuchar y observar lo que va pasando, porque si te mantienes agarrado a tu estrategia inicial y las cosas cambian, el objetivo ya no está donde tu lo habías puesto al principio. Está en otro sitio y tu estrategia ya no funcionará.

Tiene que ser alcanzable. No puedes tratar de conseguir algo que está fuera de tu universo. No puedes pretender algo que no encaja contigo (a veces no lo sabes cuando te lo marcas). Tiene que ser algo que este totalmente alineado contigo ¡Esto es importantísimo! ¡Métetelo en la cabeza! Nunca persigas algo de lo que no “sacarás” un rendimiento igual al esfuerzo que le vas a dedicar.

Es posible que ese objetivo no sea para ti. Ya no sé trata de que no tuvieras recursos o habilidades sino que eso no encajaba contigo, con tu empresa, con tu posicionamiento. Quizás hasta te hubiera ido peor, quien sabe. A veces se alcanza una posición que resultaba ser la equivocada y te hace más mal que bien.

Insistir. Hay gente que dice que las cosas se consiguen por ser persistente e insistir una y otra vez (el ejemplo de la bombilla es el que más se repite). Pero eso no aplica a todo. Si le preguntas a un Business Angel te dirá aquello de “equivócate pronto”, así que hay para todos los gustos y colores. Estoy de acuerdo en que hay que insistir, pero un poco y hasta un límite. Eso es lo importante, saber donde está el límite. Hay que ponerse un dead-line: “llegaré hasta aquí. Si para entonces no pasó nada, lo dejo”. Porque el problema de insistir y no conseguir es que te quema. Y si te quemas te complicas la recuperación. Y eso SÍ que no te lo puedes permitir. Antes de que te quedes exhausto, sin recursos y con cara de bobo, abandona. Una renuncia a tiempo es media victoria.

Piensa menos y actúa más. ¿Conocéis el clásico “paralysis by analysis”? Pues eso. Dedicamos horas y horas a pensar. Le damos vueltas y vueltas. Lo racionalizamos hasta el absurdo. Y no actuamos. Eso es lo que hace que las cosas cambien y que tu objetivo se vaya a otra parte. No, hay que actuar en algún momento y dejar de pensar porque esa es la manera de ver hacia donde se mueve tu objetivo y poder ir adaptándote al nuevo entorno. Normalmente hay dos cosas que funcionan muy bien: el sentido común y la intuición. Esta bien ponerle razón pero si te pasas, pierdes. Hay gente que racionaliza tanto las cosas que al final parece que todo es como un automatismo… pero los negocios y las empresas están formados por personas. ¡Deja ya de darle vueltas y déjate llevar! ¡Actúa! Si no actúas, dejas que otros tomen la posición.

Tampoco es necesario esperar a tener cubiertas todas aquellas acciones que pensaste que debías hacer para conseguir el objetivo. Probablemente en tu lista de 10 cosas que necesitas hacer o tener para alcanzar el objetivo, cuando alcances la 6º ya puedes hacer algo. ¡Hazlo!

Las prioridades, lo importante y lo urgente. ¿Tienes claro cada uno de los conceptos? Tu objetivo puede ser importante pero no urgente. En el objetivo urgente hay que trabajar rápido, hay que ser más eficaz que eficiente. Menos líos y más acción. En el importante hay que ir granito a granito. Con todo lo que dije antes pero sin dejarlo de lado. ¿Oíste? El día tiene 24 horas, hay que dedicarle tiempo a todo en la medida que lo merece. Pero cuando te metes en el urgente 100%, el importante se va al garete. Porque no sé si te habrás dado cuenta pero cada día hay un objetivo urgente… esa es la realidad. Y si cada día apagas un fuego al final del día serás “sólo” un buen bombero. Nada más. Y si no atacas lo importante es que no lo era tanto. O que estás hecho un lío y no tienes ni idea de que es lo importante y lo prioritario.

La pasión y los cuidados. Esto tiene que ver con lo anterior. Si no estás por tu objetivo importante, no lo cuidas. Si no lo cuidas, una vez más, se va difuminando. Por eso hay que dedicarle un tiempo cada día… el que puedas,  pero dedicarle tiempo. Eso mantendrá siempre vivas las opciones. Lo mismo con la pasión. Tiene que apasionarte de verdad. Y ahora ya entenderás como todo se vuelve más fácil: razón y pasión se dan de leches. ¿Ves? Hay un momento para razonar y otro para meterle pasión. Así de fácil. Las cosas, si no las cuidas, se rompen. Y si no las usas, también.

Así que si no consigues un objetivo tampoco es el fin del mundo. Aunque suene a “consuelo de tontos” haber aprendido algo ya es razón suficiente para no sentirse un fracasado. Quedan heridas, sí, pero si aprendiste algo pues son más llevaderas. Recoge lo que queda de ti, levántate y sigue peleando. Eso es lo importante, levantarse.

Cuando una puerta se cierra, se abre otra (que no es más grande, no, es distinta). Hay que replantearse donde estamos parados, reformular lo que teníamos antes y buscar un nuevo objetivo acorde con lo que realmente nos interesa y lo que encaja con nosotros.

Y termino con una frase de Sir Winston Churchill que me pasó hace unos días mi amiga Manuela Mondelo: “El éxito es la capacidad de ir pasando de fracaso en fracaso sin perder el entusiasmo”.

¡Qué tengáis una feliz semana!

Toy guerrero. Lo admito. Eso significa que estoy vivo. A pesar de todo.

La semana pasada se suicidaba Aaron Swartz, uno de los mayores defensores de la Internet libre y creador de muchas cosas que ayudan a eso de compartir información y conocimiento. Y se suicidaba por la presión de “los poderes fácticos” liderados por el gobierno norteamericano. Una tristísima noticia. Dolores Reig le dedicó un excelente post en su blog El Caparazón.

Y como estoy guerrero necesito a alguien con quien pelearme y mis contrincantes van a ser los gobiernos. ¡Ahí es nada! Y sus ganas de controlar todo lo que se dice y se cuelga en Internet. Y la industria y el famoseo que les presiona a diario para que pongan puertas al campo y controlen lo que hacemos las personas en una red social o en un blog.

Desde que la web 2.0 existe y la facilidad para subir y compartir contenidos en la Internet se ha puesto de moda, todos tiemblan. Normal. Antes era muy fácil. La única manera de que “el pueblo” se enterara de lo que pasaba era por los medios de comunicación y como éstos eran pocos solo era necesario controlarlos, vía subvenciones o amiguismo. No os engañéis, cualquier medio, desde La Vanguardia hasta Antena 3 están 200% politizados y gobernados desde los poderes políticos y desde los económicos (o desde estos últimos, que mandan a los anteriores…al final todos son los mismos).

Pero justamente esa capacidad de Internet por viralizar un mensaje es la que la hace grande. Aunque el precio a pagar sea algún bulo o noticia que no toca. Eso también pasa en el “mundo real” y nadie se rasga las vestiduras. ¿Por qué se demoniza a Internet entonces? Por su capilaridad y porque no hay forma de contrarrestarla. Y porque es completamente libre. Cada usuario decide que comparte y que no. Lo nunca visto. La gente reclamando más allá de una manifestación o una carta al director. :0

A mi me gusta esta Internet tal y como está. Donde cualquier persona tiene la capacidad de comunicar y el poder de influir. Y si al gobierno de turno no le gusta, pues lo siento. Que invente otra estrategia de control. O mejor, que se comporte bien. Aquí solo se critica a quien hace algo mal. Sé un buen ciudadano digital y no te pasará nada.

Lo que los usuarios no deberían hacer es seguirle el juego a los grupos políticos que están en la red. No porque no compartan su ideología, que lo entiendo. Porque una vez están en el poder hacen lo que pueden o lo que creen que deben hacer. Y así no hay manera de cambiar nada. Mientras haya gente que balancea la crítica por un tema de ideología, porque se debe a unos colores concretos o porque cree que hay que apoyar la opción que toca porque en el futuro harán lo que se proponía no iremos bien. Son los políticos, los profesionales, los que deben defenderse a si mismo. El resto, todos, los usuarios deberíamos ejercer, de verdad, de contrapoder. No nos gusta, pues denunciarlo. Sea del color que sea.

En España lo hemos vivido en los últimos 8 años. Primero el PSOE haciendo política de la llamada de “derechas” y luego el PP haciendo justo lo contrario de lo que había dicho que haría y el PSOE diciéndole que hiciera lo que ellos no habían sido capaces de hacer. ¿Tu lo entiendes? Porque yo no.

Así que lo único que nos queda a los ciudadanos, a las personas, es Internet para quejarnos, para denunciar, para criticar. Y si permitimos que los gobiernos “inventen” leyes y reglamentos que controlen lo que se dice o cuelga en Internet se acabó la libertad de expresión. Sé consciente que esta libertad de la que gozamos ahora no la habíamos vivido antes. Jamás.

Vota lo que te apetezca. Vota a quien creas que te va a representar mejor, pero que eso no anule tu poder de autocrítica, de luchar contra las injusticias, de reclamar lo que los ciudadanos nos merecemos, de defender todo aquello por lo que tanto lucharon nuestros padres y abuelos. No seas un número más en la estadística, en el share. De ti depende.

¡Qué tengáis una feliz semana!