Todo el mundo llegó puntual y la verdad que rápidamente nos enzarzamos en cuestiones de Franquicia en la ávidez que teniamos los tres por conocer más.

Curiosamente uno de los primeros temas que surgió fueron los conflictos y en este punto dada la madurez de los “tertulianos” lo cierto es que hubo coincidencia, concretamente la frase fue: “no me importa la repercusión económica del que se vaya, me importa que no esté a gusto”. La frase es lógica consecuencia si se piensa de “amar el concepto y creer en él” punto absolutamente ineludible para cualquier franquiciador que se precie. Coincidieron ambos en que el conflicto no aparece por que sí, sino que es un conjunto de pequeñas cosas, que muchas veces se escapan porque no sabes “leer” y es importante estar atento a ellas, porque cuando las descubres suele ser tarde. En clave de conflicto comentamos sobre la pretendida potencia de los contratos y mi discurso de que simplemente se trata de un “gigante con pies de barro” fue comprado por todos, porque el contrato a fin de cuentas no es un candado de negocio de nada, el que se lo pretende saltar lo hace y la divina justicia española hace el resto, así que su efecto es simplemente disuasorio pero lo cierto que la gestión del conflicto está en otros sitios, está en la relación con el franquiciado, en la propia gestión de la cadena, tantas veces olvidada o simplemente tratada de una forma primaria ( esto último obviamente lo dije yo… ) y que va mucho más allá de enviar un e-mail y de gestionar simplemente la operativa, de ahí pues nos pasamos al marketing interno de la red y a la forma de tratar convenciones y reuniones con los franquiciados donde se reveló como factor clave en la experiencia de Per el “saber escuchar”, y yo creo sinceramente que a esto aprende un franquiciador con el tiempo, después de superar la primera fase de “mi bonito negocio no se toca” y entender más la relación del franquiciado como un lenguaje entre personas primero y entre emprendedores despues, ( a diferentes niveles) pero emprendedores, porque al final todo esta basado también en pequeñas cosas, en pequeñas formas. Hablamos también de que ciertamente todo es mucho más fácil cuando eres pequeño, el crecimiento hace que cambie todo, y ahí incidí yo y los dos convinieron en el gran reto que es para la franquicia pasar de pequeño a grande, entender que hay que tender a la profesionalización y frecuentemente pasar de empresa familiar (voluntarista y emotiva) a una empresa dirigida por directivos profesionales…que entiendan la dinamica y la relación de franquicia, ( los fríos calculadores no sirven mucho), como siempre la virtud está en el medio.

Hablando de operaciones ambos coincidirieron en la importancia clave de algo que estas dos enseñas hacen muy bien: “marketing”, y las dos tienen departamento interno propio, que yo conozco y puedo afirmar que es clave en su desarrollo y que demuestra que las dos ponen su foco en “vender”..

Hablamos de muchas más cosas franquicia, pero reconociendo el incalculable valor de todo lo que compartimos, lo cierto es que lo realmente valioso fue la voluntad de compartir entre dos enseñas, una muy consolidada y con pequeños crecimientos en esta época de crisis y actualmente muy centrada en la gestión y otra más nueva, pero con unos crecimientos espectaculares en estos años de crisis que no le han hecho perder los pies del suelo y que solo piensa en mejorar y profesionalizarse. Ellos se enriquecieron, yo aprendí más y los que no estabáis os tenéis que conformar con el post…que a mi entender no es poco, pero fue mucho más lo que vivimos porque no nos dió miedo compartir y el ser generosos tuvo premio para todos.

Es lo que tiene compartir

Tags: comunicación, conflictividad, expansión, formación, franquicia, Kids&Us, Tea Shop, Franchise To Share

En caso que estas circunstancias no se produzcan o si lo hacen lo sean de forma que permitan continuar un crecimiento sostenido deben hacer meditar sobre la idea de una expansión internacional, porque los riesgos de esta son sencillamente mucho más elevados y el retorno más complejo.

Extraordinariamente cuando un staff franquiciador se plantea “ser internacional”, la valoración de la afirmación anterior es exactamente la contraria, es decir, que se ve con menos riesgo salir al exterior que continuar la expansión nacional, normalmente porque alguién llama a la puerta y dice: “Oigo yo quiero franquiciar su marca en…?”. Inmediatamente el orgullo de ser Internacional invade emocionalmente al raciocinio y se piensa que “ningún problema” con lo que tenemos podemos hacerlo.

Nada más lejos de la realidad. Con lo que se tiene, no se puede hacer. porque se necesita:

• Persona encargada del Proyecto
• Desplazamientos para apoyo y supervisión de Ubicaciones
• Desplazamientos de Supervisión
• Desplazamientos de Personal de Formación
• Alojamientos y dietas
• Traducción Manuales de Marketing
• Traducción Manuales Operativos
• Telefonía
• Marketing especifico del país ( Campañas diferentes)
• Costes Financieros de Cambio de Moneda
• Planificación de Formación de la nueva Central del Master
• Desarrollo Financiero
• Protección de marca
• Curva de experiencia
• Costes de adaptación al terreno.
• Costel legales de Protección

Y un largo etcetera de cosas más, que hace que suba mucho más el coste de lo que sale, que de cualquier canon de entrada que se pretenda cobrar, sin tener experiencia internacional.

Así que “ser Internacional” es un planteamiento mucho más complejo y secundario que un primario avancemos con lo que tenemos en nuestro territorio. Aún así, sin duda la Internacionalidad existe y algunos triunfan en ella. Sin embargo en esta historia no hay intermedios, solo hay triunfadores o naufragos, y el mar Internacional esta lleno de éstos últimos. Los que no lo son, los que triunfan, tiene departamentos de Internacional completos, preparados para dar apoyo a sus socios internacionales y ya han descubierto que los franquiciados internacionales tiene un perfil diferente, ya han descubierto que los procesos de venta son diferentes, ya han descubierto que ser internacional solo en un país no sale a cuenta, que hay que tener vocación de estar en varios porque si no los números del departamento no salen, y que saben que no salen porque tienen un presupuesto de Internacional, diferente y que depende de sus ventas internacionales.

Esto es así…y el resto, literatura barata de expansión internacional basada en los cuentos de exploradores valientes del siglo XIX o de la conquista de america y el Dorado…con todo lo que estas historias nos enseñan..que no es poco.

En definitiva, que ser internacional es algo más que pensar que se puede serlo.

Tags: franquicia, internacional

Solo quiero decir que después de 5 años y medio de blog, y desde la independencia que tengo hoy, me apetece escribir, sobre lo que me apetece escribir y que no puedo a mis 47 años ( 12 en franquicia) imponer restricciones en un trabajo que regalo y que hago por el simple placer de explicar cosas de franquicia a otros esperando que les pueda ayudar.

En definitiva que esto va a seguir teniendo un toque personal guste o no, porque me gusta contar mis historias cuando viajo, y si es malo…en este blog hay tantas cosas buenas a cambio….

Tags: franquicia, Josan Garcia

La Charla estuvo moderada por Carl Zwisler de Gray Plant Mooty, abogado con más de 40 de experiencia en Franquicia a quien ya había conocido en Whasington hace unos cuatro años y había asistido alguna de sus ponencias del Congreso legal, donde me dio una impresión muy difrente a la de su moderación de ayer. Le vi alguien mucho menos leguleyo y mucho más conocedor de la realidad de franquicia de lo que me había parecido anteriormente,lo cual valore muy positivamente, su discurso fue realista, ( si, aquí el moderador tiene su propio discurso que hace seguir a los ponentes del panel con preguntas) y abordando los puntos realmente críticos de una preparación internacional, recursos, perfil, decisión sobre la forma, (MF, agente de desarrollo o joint-venture o franquicia directa), estuvo enfocado y claro. En cuanto al otro ponente del panel Ned Lyerly de CKE Restaurants…tendrá mejores tardes seguro, porque ayer a la sombra de Peter estuvo a mi entender mal.

Más tarde me pase al track one para oir a Yoshino Nakajima con quién hemos hecho cosas en España y a quién me apetecía oír porque Home Instead, tiene una experiencia que abarca muchos países y muchas “suertes”, así que su universo de datos le permite hablar con cierta autoridad. Su discurso estuvo bien, aunque algo tradicional enfocado a la correcta elección de países, y al seguimiento de una estrategia escrita en papel y etapa tras etapa. Ello en ocasiones ha ido bien y otras no tanto, aunque mi impresión conocedora de algún caso no es que se fallo tanto por el proceso como por el saltárselo en algún momento.En cualquier caso su discurso estuvo muy enfocado a la Teoría Edwards Global (que yo mismo he aplicado- PIB, tamaño del mercado, posibilidades de implementación, leyes de franquicia, estabilidad politica y sistema judicial), para la elección de países y de los items de siempre para la adaptación,lenguaje, marketing,adaptación del producto al terreno,etc..) todo bastante bien desarrollado por alguien que lo ha vivido varias veces en diferentes países con resultados también diferentes.

Mi sorpresa en este panel, no fue Leo Swartz, que como moderador estuvo como siempre, perfecto ( todo un veterano con muchos tiros pegados en ifranchise group y la gente de Mark Siebert sabe de lo que habla), sino Scott Chorna director de Internacional de FOCUS Brands que estuvo brillante, no en la estructura de su discurso ( clásico respecto a las formas de expansión, MF, AD, JV y FD) sino por la claridad de la exposición con la que lo hizo para principiantes ( de hecho era track one),. de una forma sistemática, clara, con pros y cons y muy acertado a mi entender, un descubrimiento. Veremos sus transparencias en el CD de la convención al igual que su audio otra vez, me ayudaran para el próximo curso en abierto de Internacional que sin duda impartiré este año.

Por en medio tuve la suerte de poder hablar un rato español con Felipe de La fuente, VP de Internacional de Sodexo, un vasco con base en París que trabaja para un fondo americano,(curiosa combinación) me pareció alguien sólido e interesante, el sector necesita gente así, pero en España, claro.

La tarde fue para la recepción Internacional que como siempre organiza Edwards Global con quien he estado asociado dos años y organizamos las Master Franchise conference en España en el 2007. La recepción reune a lo mejor del “reino internacional de la Franquicia”, me encontré con todos los que cuentan aquí, es una recepción de obligada asistencia si quieres estar en el Panorama Internacional de franquicia, fue interesante por los contactos que tuve para hacer cosas en Brasil,de nuestro programa de selección de candidatos y track de venta..veremos.

La cosa acabo con una cena de amigos con Bill Gabbard y Ray Hays de EGS,y Norm Bogner con quienes compartimos recuerdos de batallas internacionales en Londres y Barcelona y hablamos de hacer cosas nuevas en el futuro.

Un día de Internacional que valió la pena.

Tags: Edwards Global, Expansión internacional, Franchising, franquicia, IFA

El objetivo de mi visita como siempre saber más, estar al dia y mantener mi network en este país que sabe tanto de franquicia. También y adicionalmente despues de mi recertificación hasta el 2015, empiezo mi contador de creditos que me llevarán a la recertificación hasta el 2018 si Dios quiere como CFE. Por fin en esta convención luzco en mi acreditación la banderola que me acredita como tal entre los miles de asistentes a esta convención, ciertamente un orgullo y un lujo.

Managing system change es el nombre de la interesante sesion que he escogido (8 horas más examen) que dirigida por Micheal Said proporciona contenidos prácticos y de experiencia empaquetada de varias personas que han tenido la oportunidad de participar en estos cambios en redes de franquicia. Concretamente en el panel, estaban John Francis, que había sido, franquiciador, franquiciado y ahora había vuelto al staff de un equipo franquiciador y dos abogados !!!!! uno litigante y otro emisor de contratos Stuart Hershmann de DLA Piper, con la moderación de Kay Ainsley a quien ya había conocido en el papel de moderadora en en Legal Symposium de Whasington en el 2009.

Algunas notas generales que resaltar son el hecho de que aquí no hay franquiciadores y franquiciados, sino gente que aprende de la franquicia y quiere que sea así, por otro lado es gente que intenta aprender “inteligentemente” de los errores de los otros, porque maravillosamente no importa ni el tamaño de la franquicia ni su ubicación geografica, los errores son los mismos, aunque seguramente las soluciones…no.

El mensaje general del curso ha sido que el cambio no es un evento, no es una cosa que pasa, sino que constituye una cultura que carente de miedo ataca los problemas de raíz y no castiga al que se equivoca. El resultado es que tampoco hay respuestas ni formulas correctas, hay que analizar, pensar y volver a lo básico de la franquicia, a sus “fundamentals” como les llaman aquí.

Otra cosa que sigo admirando del sistema americano, sin ninguna duda, es la ausencia de soberbia, eran compañeros de curso mios, gente de operaciones, marketing, ventas y directores generales de compañías de cientos o miles de unidades…y allí estaban, aprendiendo de otros con humildad.

Al final la conclusión ha sido pues que el cambio necesita fundamentalmente una efectiva comunicación con la red, clara, sin eufemismos, dejando que fluya una cultura colaborativa e investigadora y explicitando eso si que “la comunicación no es un mail.”..jajaja !!!

En este camino hemos hablado de las Asociaciones Independientes de Franquiciados y de los Consejos de Franquiciados, su estructura y forma de relación, y como tratarlos en cada caso ( nunca se les ignora..aviso para los aficionados, los franquiciados tienen memoria de elefante)

Al final esto va de estrechar relaciones, generar confianza y mejorar la forma EN LA QUE GESTIONAS TU RED

Tags: Annual Convention, cambio, conflicto, franquicia, gestion de red, ICFE, IFA

Sus conocimientos y experiencia le permiten decir y señalar, argumentando de forma muy clara los porqués, es alguién que se permite reirse de enseñas muy determinadas como Actioncoach ( como puede alguién ofrecer esta franquicia a un programa especifico de veteranos de guerra que no tienen ni dinero ni habilidades ejecutivas de venta !!!! ) o reírse de determinados modelos de franquicia explicitando muy bien los porqués. ( En este blog hemos señalado malos Franquiciadores alguna vez argumentandolo muy detalladamente, pero la verdad que han sido muy pocas)

Y que pasa que en españa no hay malas Franquicias ni malos Franquiciadores? porque lo cierto es que NADIE habla de ellos ¿Por qué?

Sin duda porque existe un panorama de agentes del sector que tienen un caracter marcadamente comercial como ellos mismos reconocen, que no les permite según qué. Para ellos, confiesan, no se debe hablar jamás mal de nada relativo a la Franquicia porque es malo para el mercado y para las ventas. Lo cierto es que practican esa politica de forma clara puesto que su posición en el control de medios lde comunicación escritos y on line se lo permite, pero eso no impide que existan malos franquiciadores y malas prácticas.

Cuando se habla así, enseguida se piensa en la mala fe, cuando hay más desconocimiento e ignorancia que un querer aprovecharse sin escrúpulos, que también lo hay. La realidad es que si, hay malos franquiciadores, y algunos muy malos, porque no conocen el sistema bien, porque se aprovechan de él sin escrúpulos, por que no valoran la herramienta de expansión que tienen entre manos en su justa medida o sencillamente porque no respetan la inversión y esfuerzo del Franquiciado…Ah y luego están los que lo saben todo !!!.

Todo tiene solución, para para aplicarla hay que conocer el problema y como no se identifica bien el problema ( o más bien se oculta), pues no hay porque aplicarle una solución. Aquí solo hay una cosa que es FORMACION de contenidos de nivel específicos de Franquicia..pero..como la Formación también es un negocio, enseguida se corrompe la solución porque TODO el mundo lo pretende saber todo para dar esa formación. En el trasfondo hay una mezcla de soberbia y de no querer perder el control del sector. Yo me he cansado de oir tonterías del tipo como las que escribía en Enero del 2009 cuando me disponía a recibir mi certificación CFE:

Aún el otro dia, al discutir si convenía una comisión de formación en la AEF para franquiciadores se discutían cosas del estilo, “si debía ser sólo para franquiciadores novatos”, o que “qué demonios era eso del programa CFE” y en cualquier caso “qué conocimientos incluía”. la respuesta a la última pregunta es tan amplia que necesitaria 40 post para relatar todo lo que uno puede aprender en el programa CFE.

El mundo de conocimientos en Franquicia, está ahí fuera, completo detallado y al alcance…en inglés, eso sí, pero no sabía que eso fuera un problema, así que el que no mejora…es porque no quiere. Y sobre eso sí que habría que profundizar..¿por que no quieren?

Tags: formación, franquicia

No digo, que sea más necesaria en un sitio que en otro, de hecho me parece vital en los dos, sin embargo veo que un sistema como es la Franquicia que basa su potencia en la expansión ( no sé si en la situación actual es el foco de trabajo más adecuado, pero no voy a discutir de eso hoy), no incorpora las nuevas tecnologías a los procesos de venta y selección de candidatos.

No voy a ocultar, que existen ciertos avances ( todavía pobres a mi entender) en el campo de la segmentación de contactos (leads) y sus automatismos para la comunicación, plasmados en el programa FRAN y algún otro, pero lo cierto es que más alla de esa apuesta solo se vislumbra el desierto del Gobi.

Causas? no me corresponde a mi identificarlas, sino más bien a cada cual, pero me parece interesante cuanto menos una breve reflexión sobre ellas.

Existe una aproximación a las nuevas tecnologías más fruto de considerarla una nueva moda o un nuevo canal que otra cosa, despreciando el importante cambio de valores que ya comporta en las nuevas generaciones de consumidores y futurosa candidatos (Millenials) qué no tienen nuestros valores de Babyboomers, ellos son otra cosa, y en consecuencia esperan otras cosas de la vida. En este sentido me parece muy interesante la aproximación al tema realizada en uno de mis recientes webwinars ( How to market to active Millenials vs Boomers ) para la renovación de mi titulo CFE (que sin duda finalizará esta semana), un más que concienzudo analisis sobre las diferencias entre millenials y babyboomers y su repercusón en marketing y ventas en nuestros dias.

Desde luego ello no debe suponer la merma de los valores de trabajo, constancia y cumplimiento de una unidad franquiciada, pero se deben vestir de una manera diferente, de forma que hagan el trabajar como franquiciado como algo atractivo. En este punto alguna ventaja desde luego hay ganada ,ya que franquicia (cuando está bien gestionada), también es orgullo de pertenecer a la marca, a algo que también se considera propio.

Como dice Brian Miller en su interesante post It’s a Brave New World For Franchisees in 2012 publicado en el blog “Small Business” de la CNBC

Successful brands must also adapt their franchise award process to include ways for prospective franchisees to investigate the brand on the website. That includes uploading interactive media, brief but informational videos and links which allow people to begin exploring the opportunity. This messaging must be compelling enough to encourage people to continue the process.

Las enseñas de éxito deben adaptar también su proceso de selección de candidatos incluyendo para los prospectos formas de investigar activamente la enseña en la web, una interacción multimedia, y videos promocionales e informativos que permitan a la gente explorar a fondo las posibilidades de pertenecer a la marca como franquiciados. Mensajes que con independencia del formato empujen al candidato a continuar en el proceso.

Videos si, pero no burdas campañas autoelogiosas o promocionales, sino videos que inspiren a la gente, así que videos de verdad, en los que los miembros del Staff franquiciador se mojen y demuestren que también valen para inspirar a personas, que para eso también les pagan…y aquí no valen verguenzas, este no es un tema de timideces, sino de capacidades.

En definitiva, la interacción que es consecuencia directa de la instantaneidad y del compromiso inmediato de los millenials con la red, instalada en el proceso de venta y seleccion de candidatos, seguro que aportaria otros resultados. Sin duda. Los Millenials buscan emociones y en la franquicia sin duda las hay…y fuertes. hagamos que se vean y ellos vendrán.

Tags: 2.0, expansión, proceso de selección de candidatos, proceso de venta, Redes Sociales, seleccion de candidatos, tecnología

Aceptando la natural inclinación de las personas a no querer contar desgracias, simplemento constato que la falta de este conocimiento en franquicia nos lleva a ser un sistema más pobre en conocimientos, porq ue las verdaderas mejores prácticas que se explican, normalmente carecen de una base comparativa respecto a las peores y como resultado del razonamiento simplemente nos son “tan mejores prácticas” o cuanto menos, no sabemos si lo son.

La reflexión surje de mi propia experiencia, en la que he tenido muchos intentos frustrados de montar sesiones, entrevistas o simplemente pequeños eventos en los que la gente no ha querido contar en público “lo que fue mal”. En la mayoría de los casos alegaban no estar aún preparados, aunque la sospecha es que tal vez nunca lo estarán, cuestion que ciertamente comprendo, pero que no ayuda a que todos sepamos más de esto.

La reflexión también me la ha recordado hoy un post de Paul Segreto en su Blog Franchise Essentials titulado Franchise Failure donde muy por encima aborda el fracaso de Just Moulding, una compañía de restauración e instalación de moldes ( podéis ver aquí un video explicativo de 2 min bastante claro) caída probalemente por el hecho de que vendía producto que mucha gente quiere en Estados Unidos, pero que no necesita.

Esa desde luego es una buena conclusión muy aplicable a muchos conceptos patrios que han naufragado o simplemente se aguantan hoy con tabla, y a otros que estarán así, porque a la hora de lanzar un concepto se piensa, poco, muy poco en su perennidad, y de esas muertes tenemos el cementerio lleno, sin duda. Por eso digo: “Pero que bien nos iría saber porqué otros fallaron”. sic

Tags: error, formación, franquicia

PD: los comentarios al post de Paul Segreto no tienen desperdicio !!! una discusión sin duda fruto de un item interesante y que completa el post de una forma mejor a la del texto del propio post. Los blogs son conversaciones y existen !!!!

La realidad es que parece conveniente protegerse de esa información que se da en el proceso de entrada para evitar competencia desleal, con los correspondientes documentos legales (NDA) que impidan el uso de esa información. La amenanaza potencial de un pleito no es un gran escudo protector teniento en cuenta los problemas de nuestra justicia, pero si disuade a unos cuantos de su intención inicial. Lo cierto es que cuando alquién quiere copiar de verdad, cuesta más frenarlo como lo demuestra el caso Acadomia vs Educabitat, en el que un franquiciado entró en la red de Acadomia sólo para “calcar”· el método según quedo probado en la Sentencia de la Audiencia Provincial de Madrid en este caso, aunque la realidad es que hoy la condenada existe, tiene ficha en portales y aunque no está en el Registro de Franquiciadores oficial,…está ahí, seguramente con algún subterfugio legal.

Moraleja..cuida la información que das en el proceso de ventas, ojo con los candidatos espías y sobretodo cuida de tener un modelo de negocio que tenga los suficinetes candados negociales como para no sufrir este tipo de competencias desleal.

Ahora bien, cuando el franquiciado quiere irese y copiar después de años, el problema es otro:

• No percibe que estar en el mercado con otra marca menos notoria, (la suya propia) le vaya afectar, ( lo cual quiere decir que nuestra marca no opera como candado negocial, que no tiene suficiente notoriedad diferenciadora, y eso es error del franquiciador).
• No percibe adaptaciones constantes en el saber hacer de la enseña que le hagan pensar que será menos competitivo si se sale.(lo cual quiere decir que el franquiciador efectivamente no las esta haciendo)
• No percibe que la formación de su personal vaya a quedar “estancada” y que con lo que saben es suficiente y que además en los casos de producto los podrá comprar en otro proveedor más barato, (lo cual quiere decir que puede hacerlo).
• No percibe que competir en otro punto de venta similar le vaya a suponer un handicap en ventas.

Y eso ya son deberes que que no se han hecho…y ahí por descontado ya hay más culpa

Tags: competencia desleal, franquicia, proceso de venta

Un final de trimestre muy parco en posts y produccion de los mismos…habrá que mejorarlo el año que viene..lo prometo.