El Blog del Marketing

Y después... ¿qué?

noreply@blogger.com (Formaselect) — Wed, 10 Jun 2009 10:25:00 +0000

Mucho se habla de la crisis y las penurias que ésta dejando a su paso en el sector empresarial. Pero sin duda, lo que más aterroriza es no saber hacia dónde caminamos. El ser humano no está preparado para las épocas de incertidumbre. Le derrumba, no le permite pensar, le deja KO.

Como no podía ser de otra manera, el sector publicitario no ha quedado al margen de semejante situación, precisamente, porque si una empresa cierra el bolsillo, primero lo hará en materia de comunicación. Pura cuestión de inercia de raciocinio humano.

Pero… ¿qué pasa si descuidamos a nuestro público objetivo durante un periodo de tiempo, por escueto que sea? Ante esta cuestión, una única respuesta: invertir en comunicación en tiempos de crisis es garantía de futuro. Sólo aquéllas que se comuniquen con sus clientes serán aquéllas que mejor se sobrepongan cuando la tempestad concluya. Y es que, recuperar el contacto con el público, requiere un doble esfuerzo a posteriori.

No hablar de crisis es la segunda premisa que requieren épocas como las que hoy vivimos. Para ello, el humor es el arma más eficaz. Una publicidad desenfadada ayuda a cambiar de imagen y a que el público se preste más tolerante de cara al consumo. El factor creatividad tiene mucho que ver con esto. Ser creativo en tiempos desfavorables puede llegar a ser la mejor arma letal a la crisis. Sin duda, la mejor manera de sobreponerse ante la adversidad.

En esta misma línea, los profesionales del sector están comenzando a apostar por las últimas innovaciones tecnológicas al más puro estilo Obama. La viralidad, o lo que lo mismo, el boca a boca, comienza a ser una estrategia cada vez más extendida por cuestiones económicas y de efectividad. Y es que la transmisión de emociones es la mejor opción para ganarse a un público cada vez más incrédulo y reacio.

2012 es la fecha que muchos apuntan como fin a la crisis. De ello dependerá también el esfuerzo que las empresas y las agencias de publicidad depositen en materias de comunicación con el objetivo de motivar al público. De momento, agencias como Tapsa ponen su grano de arena firmando un convenio con Antena 3 y Asociación Española de Fabricantes de Productos de Marca con el objetivo de defender, mediante campañas publicitarias, el valor de la marca. Acciones como esta dan un ejemplo de superación en tiempos difíciles.

Dicen que después de la tempestad siempre llega la calma. Para ello, es preciso prepararnos y anticiparnos a lo que pudiera llegar después. El sector publicitario ya cuenta con más de una experiencia como lo fueron las Guerras Mundiales, hecho que le mermó durante algún tiempo pero que después supo aprovechar gracias a una buena gestión y, sobre todo, a su mejor virtud: la creatividad.

Déborah Rueda

Publicidad: Máster Marketing y Publicidad

EL AUMENTO EN INVERSIÓN PUBLICITARIA EN INTERNET HA SIDO DE UN 74,9% RESPECTO AL MISMO PERIODO DEL 2.007

noreply@blogger.com (Formaselect) — Fri, 21 Nov 2008 09:40:00 +0000

En estos últimos meses -desde comienzos del año 2008- el paro ha aumentado en toda Europa, estamos en una época de desaceleración económica que ha provocado que en España nos encontremos ante el mayor número de parados de los últimos años -un total de 2.426.916 personas en el mes de julio, según datos del INEM- y en los que el sector publicitario no se salva de esta crisis ya que las inversiones están disminuyendo en todos los medios... salvo en el sector de Internet.

El medio se encuentra en pleno proceso de crecimiento, lo que ha supuesto que durante la primera mitad del 2.008 el aumento en inversión haya sido de un 74,9% respecto al mismo periodo del 2.007, según Havas Media.

Este hecho contribuye a que las empresas punteras del marketing online sigan su propia línea de crecimiento.

Texto Extraido de: http://www.informativos.net/noticias-empresas/el-aumento-en-inversion-publicitaria-en-internet-ha-sido-de-un-749-respecto-al-mismo-periodo-del-2007_50874.aspx

La acciones de Publicidad y Marketing móvil incrementan el reconocimiento de la marca

noreply@blogger.com (Formaselect) — Wed, 03 Sep 2008 16:00:00 +0000

Según los últimos informes y estudios de eMarketer, este año la inversión en publicidad móvil se estima que alcanzará una inversión a nivel mundial entorno a los 5 mil millones de dólares. Cifra que se verá triplicada para en el año 2011.

Sin embargo actualmente sólo el 13% de estas campañas de publicidad y marketing móvil se destinan a acciones de branding en comparación con el 87% destinadas a las acciones de respuesta directa.

Dynamic Logic ha recogido información de más 30 estudios diferentes de investigación en los EE.UU. y el Reino Unido para medir los efectos de las campañas de branding y publicidad móvil sobre diferentes sectores industriales.

Para ello se tomaron en cuenta campañas que utilizaron diferentes formatos publicitarios; banners en portales Wap y aplicaciones móviles descargables con el objetivo de comparar los resultados sobre aquellas personas que estaban o no expuestas a ese tipo de publicidad.

Los resultados de este estudio concluyen que las acciones de publicidad y marketing móvil generan un aumento de +23,9 puntos porcentuales sobre el reconocimiento de la marca a lo que se suma un considerable aumento de la intención de compra.

De esta forma, los datos recogidos de este estudio sugieren que la publicidad móvil puede ser un medio eficaz para aumentar las cifras de marca en todo los procesos de compra.

Fuente:PuroMarketing

Nueva Convocatoria Master Coaching Octubre 2008

noreply@blogger.com (Formaselect) — Tue, 03 Jun 2008 16:13:00 +0000

La Escuela de Negocios Formaselect, presenta una nueva convocatoria del Master en Coaching Personal, Ejecutivo y Empresarial, Master que celebra en esta nueva convocatoria su 5ª Edición.

Este hecho, convierte al Master en Coaching Personal, Ejecutivo y Empresarial de nuestra Escuela de Negocios en uno de los pioneros en el panorama de la formación en Coaching en España.

Los alumnos que han pasado en estas ediciones pasadas por nuestras aulas, ocupan hoy día puestos de Coach en importantes empresas, consultoras o ha desarrollado su actividad profesional de manera freelance.

En los últimos años el auge del coaching ha sido constante, pues la necesidad del cambio es cada día más importante, y tanto para ejecutivos como para empresas reinventarse es una demanda a la que deben responder permanentemente. En España, la demanda de servicios profesionales de coaching se ha incrementado de forma espectacular, y la formación seria de profesionales del coaching no ha crecido al mismo ritmo.

El programa del Master en Coaching Ejecutivo y Empresarial (MCEE) se reparte en diversas áreas de formación. A nivel teórico se estudian las bases y principios del coaching como disciplina, las herramientas auxiliares que se han utilizado para su consolidación profesional, el coaching ejecutivo y el coaching empresarial. Todo ello se complementa con la realización de 60 horas de prácticas, que le permitirán al alumno adquirir una perspectiva global de la profesión, necesaria para que su adaptación a los entornos cambiantes que caracterizan nuestro mercado sea completamente eficaz.

Amplia aquí toda la información sobre el Master en Coaching Personal, Ejecutivo y Empresarial

La Web 3.0 llama a tu móvil

noreply@blogger.com (Formaselect) — Tue, 27 May 2008 07:11:00 +0000

Toca cambio de dígito y no por antojo del paso del tiempo o porque al 2.0 le siga de forma correlativa el 3.0: hay evidencias de que se está construyendo una nueva forma de entender y consumir Internet. Durante más de una hora, Steve Bratt, CEO del consorcio internacional que produce estándares para la World Wide Web (W3C) y mano derecha de Tim Berners-Lee, creador de la web, ha intentado explicar la web que viene. Aquella que es inteligente, que entiende y relaciona lo que el usuario busca -semántica-, aquella que se puede transportar en la palma de la mano porque es móvil, aquella que es capaz de programar el horno de casa minutos antes de llegar... en definitiva la Web 3.0.

Uno de los grandes retos que ha anunciado Steve Bratt y por el que pasa el futuro de Internet es el móvil. En la actualidad el 80% de la población que tiene un celular podría acceder a Internet a través del móvil, "lo que supondría duplicar el número de usuarios", explica Bratt. Para alcanzar esas cifras, aún habría que superar algunos problemas que no vienen más que a ser retos para este gurú de la web: "hay ciertas barreras en el despliegue de las páginas web en el móvil, también ciertos administradores que eligen determinados controladores para navegar por su site o que desconocemos el coste de ciertos servicios por lo que optamos por no navegar con el móvil".

Mientras Bratt enumera los inconvenientes, también despeja la incógnita: "hay directrices muy simples de cómo diseñar los contenidos de una web de forma que se puedan adaptar en todos los dispositivos". La Web 3.0 también llama por tanto al móvil.

Inteligencia artificial

Los pilares de la nueva web también pasan por la inteligencia artificial. La denominada web semántica, capaz de tejer una maraña de información ultra relacionada de tal forma que el contenido queda mejor clasificado en la Red.

Las aplicaciones son infinitas, no sólo en el texto: el vídeo también puede ser tratado de forma diferente: "podemos capturar la imagen pararlo, seleccionar un determinado fragmento y enviárselo a nuestros amigos. No es necesario mandar el vídeo al completo. A su vez, se puede añadir información adicional o introducir enlaces sobre el 'sponsor' que aparece de fondo o sobre el actor...", las posibilidades enumeradas por Bratt parecen no acabar en una materia que acaba de llegar a la Red, prueba de ello es que la mayoría de los videos que se emiten a día de hoy en Internet no reúnen estas características.

Los beneficios de la Web 3.0 para Bratt no sólo tienen que ver con cuestiones meramente técnicas sobre navegación por móvil o visionado de videos, durante toda su comparecencia Bratt ha hecho hincapié en cómo la Web 3.0 influye en los hábitos de vida de sus usuarios. Por ejemplo, en medicina muchos doctores podrán disponer de información para ofrecer atención médica a sus pacientes. Esta revolución genera consigo determinados problemas como la publicación de datos de índole privada.

Bratt apela a la responsabilidad del usuario, es el que decide en última instancia qué datos y dónde se hacen públicos: "La gente tiene que ser responsable sobre qué datos quieren que sean públicos y cuáles no. Miren hay casos similares a comienzos de los 90 cuando a muchas compañías les espantaba que hubiese información circulando en la web, a día de hoy se han dado por vencidos".

La inteligencia artificial también tiene una vertiente personal, es capaz de mezclar mapas de una ciudad, datos históricos, la geolocalización de usuarios con los datos más personales de cada uno: "Hay información que sería más fácil de alcanzar en cuanto a hábitos personales y se puede hacer de forma segura y confidencial. Por ejemplo, a mí me encanta la comida italiana y ahora estoy en Barcelona... de esta forma puedo disponer de forma inmediata de una información sobre los restaurantes de comida italiana que ahí aquí cerca", explica Bratt. La Web 3.0 también entiende de gustos.

texto extraido de: http://www.elpais.com/articulo/internet/Web/llama/movil/elpeputec/20080521elpepunet_1/Tes

Internet y el Marketing Viral

noreply@blogger.com (Formaselect) — Mon, 26 May 2008 15:53:00 +0000

¿Quién no ha recibido algun mensaje con una broma, que le ha hecho tanta gracia que ha empezado a distribuirlo entre sus amistades?

El Marketing Viral es una parte integral de una estrategia de marketing con el fin de alcanzar objetivos marcados.

Marketing Viral describe una estrategia que anima a las personas a pasar un mensaje de marketing a otras personas, generando el marco ideal para un crecimiento exponencial de dicho mensaje. Esto provoca que el mensaje como hacen los virus, se multiplique rapidamente, auto-alimentándose.

La base fundamental que se esconde detrás del marketing viral es el conocido hecho de que no existe mejor herramienta de marketing que el "boca-oreja".

Este método provoca una gran acogida, ya que es una recomendación de una amistad que ya lo ha probado y ha tenido una experiencia positiva. Según estudios, un gran porcentaje de las ventas son realizadas gracias a recomendaciones hechas por amistades

¿Qué es lo que impulsa a los usuarios a convertirse en difusor de tu servicio o producto?

Una acción correcta de marketing viral, proporciona un gran servicio, ayuda a los usuarios a ayudarte y puede incluso ofrecer incentivos para facilitar su propagación. Si tú adivinas qué teclas tocar, podrás realmente motivar a tus usuarios para que propaguen tu mensaje.

Los profesionales del marketing deben ser conscientes de que Internet es diferente a todo lo que conocen, es un medio global y caótico, por eso deben desarrollar estrategias que sean eficaces para este nuevo medio.

Cada estrategia es diferente según cómo se oriente y a quién va dirigida. No todas dan buenos resultados pero existen unos puntos básicos que deberían ser incluidos en cualquier estrategia de marketing viral para aumentar su efectividad:

a)Productos o servicios GRATIS.

La mayoría de los programas de marketing viral obsequian con valiosos productos o servicios para atraer la atención. Información gratuita, correo gratuito, software gratuito, etc.

La practica del marketing viral, retrasa los beneficios, ya que los resultados no se obtienen al momento, pero sí se genera un cierto interés sobre algo ofrecido de forma gratuita. Estas personas se ven beneficiadas sin tener que dar nada a cambio, eso repercute en nuestra imagen de marca y refuerza la confianza en ella.

Esto a medio y largo plazo se traduce en beneficios, ya sea por ingresos publicitarios, ventas u oportunidades de negocio.

b)Fácil y conciso.

Los virus sólo se extienden con rapidez si son fáciles de transmitir. Por eso tu mensaje debe ser fácil de transmitir y duplicar. El marketing viral funciona en Internet porque la comunicación instantánea ha llegado a ser fácil y barata.

Cuanto más corto mejor.

c)Aprovechar las motivaciones y comportamientos comunes a la mayoría.

Las acciones de marketing directo realizadas de forma inteligente, sacan provecho de las motivaciones humanas más habituales: ambición, deseo de popularidad, necesidad de amor y comprensión, etc. El resultado es una necesidad de comunicación que se traduce en una propagación de mensajes o sitios web que contienen tu mensaje.

d)Utiliza la red de comunicación existente.

Las personas, por regla general, somos animales sociales. Según estudios científicos, se ha comprobado que cada persona tiene, de promedio, un círculo cerrado de amistades que oscila entre 8 y 12. Pero, además, tiene una red de conocidos que puede oscilar entre una treintena, cientos o miles de personas, según su posición social y su ocupación. Por ejemplo, un dependiente puede comunicarse regularmente con cientos de clientes en una semana. Pero además las personas que se conectan a Internet también desarrollan sus propios círculos de relaciones, acumulando derecciones de correo electrónico. Por esta razón debemos tener en cuenta el poder de estas redes de comunicación humanas y aprovecharlo.

e)Aprovecha otros recursos.

Por ejemplo, los autores que ceden sus artículos de forma g ratuita, buscan colocar sus obras en otras páginas web. Así, un cierto número de publicaciones pueden publicar un artículo de un autor y éste puede ser leído por miles de personas.

Si conseguimos crear un mensaje que sea lo suficientemente convincente para que se propague como un virus y que, además, sea fácilmente relacionado con tu marca, te aseguro que el éxito de la acción esta asegurado. Pero cuidado, eso no es nada fácil.

Claves del éxito del Marketing Viral

noreply@blogger.com (Formaselect) — Tue, 20 May 2008 11:54:00 +0000

Porque el marketing viral es la mejor manera de comunicar sobre un producto o servicio sin gastar un dólar en publicidad. La noticia tomada por los medios y transmitida boca en boca le permitiría ahorrar cientos de miles de dólares, pero, ¿cómo lograr eso?

Ralph Willson, consultor estadounidense especialista en Marketing, efectúa el siguiente análisis sobre cuáles son los elementos que deben estar presentes para imponer esta estrategia. Willson reconoce 6 elementos:

1.- Ofrezca un producto o servicio de valor para sus prospectos
2.- Que debe ser muy definido y fácil de transmitir
3.- Que pueda ser escalable rápidamente
4.- Y tras explotar motivaciones comunes y comportamientos
5.- A través de la utilización de las redes de comunicación existentes
6.- Logra su cometido utilizando los recursos de terceros.

Veamos qué significa cada punto.

1.- Ofrezca un producto o servicio de valor para sus prospectos.

Gratis, por supuesto. Deje las ganancias para más adelante. Software gratis (recuerda el StarOffice de Sun, ofrecido gratuitamente?), Correo gratis (¿cómo olvidar el caso Hotmail?), o para acercarnos mas a estos días, conexión gratuita a la red.

La idea es atraer con algo gratís para luego ofrecer productos por los que si se cobrará.

2.- Facilite un medio de difusión muy sencillo.

Recuerde que un virus se expande cuando es fácil de transmitir. El medio que lleve su mensaje debe ser fácil de transferir y replicar. Este puede ser el e-mail, un sitio web, un gráfico, o la descarga de un software.

Hotmail y todos los correos gratuitos incluyen un mensaje al final de cada email enviado, ofreciendo sus servicios a los receptores. "Consigue gratis tu propio email en..."

3.- Su servicio debe ser rápidamente escalable.

Si bien sobredimensionar un servicio (infraestructura, hardware, software) puede ser antieconómico, debe prever que el mismo sea rápidamente escalable. Cuando sus visitantes comiencen a utilizarlo, si este falla, la publicidad en contra puede destruirlo. Los mismos que lo ayudaron a "difundir la palabra" lo van a enterrar.

4.- Explote la motivación y los comportamientos humanos.

Saber utilizar la motivación humana es vital para cualquier plan de marketing viral. Si la transmisión de su servicio puede explotar sentimientos de pertenencia, status, popularidad, habrá logrado el objetivo. Amazon logró que miles de sitios web tuvieran sus gráficos porque para los webmasters de esos sitios era importante mostrarse como sitios respetables y pensaban que asociándose con Amazon su marca se vería beneficiada.

5.- Utilice redes existentes de comunicación.

El ser humano es un ser social. Se calcula que una persona se mueve dentro de un círculo de entre 8 y 12 personas: amigos, familiares, asociados, etc. Pero también, en función de determinada posición social, esta red puede ser de cientos o miles de personas. Una camarera, por ejemplo, puede comunicarse con cientos de clientes a la semana. Los marketers especializados en sistemas multinivel o network marketing conocen muy bien el poder de esas redes humanas.

Lo mismo sucede con los internautas que se rodean de un círculo de amigos cuyo número puede ser muy importante. Aprenda a transmitir su mensaje a través de esas redes y rápidamente logrará "el contagio".

6.- Tome ventaja de los recursos de los demás.

Los programas de afiliados colocan textos o enlaces gráficos en los sitios de otros. Los autores que permiten que sus artículos sean publicados en otros sitios gratuitamente, buscan posicionarse aprovechando la audiencia del sitio. Una nota de prensa puede ser levantada por cientos de periódicos que utilizarán su poder de llegada para hacer el trabajo del creador de la campaña de markeging viral. Estarán utilizando sus recursos a favor del "contagiador".

El fin de la publicidad unidireccional

noreply@blogger.com (Formaselect) — Thu, 27 Mar 2008 11:59:00 +0000

A lo largo del día de hoy, usted estará expuesto a entre 200 y 1.000 impactos publicitarios impersonales, mayoritariamente irrelevantes y en todo caso no solicitados. Los verá en formatos tradicionales –prensa, radio, televisión e Internet- y también en soportes cada vez más inverosímiles: ascensores, suelos, urinarios...

Y es que el actual modelo publicitario, basado en la interrupción, está en las últimas. Cada anuncio que se emite en mitad de su programa favorito lleva implícito un segundo mensaje: “Nuestra compañía tiene suficiente dinero para interrumpirle en sus momentos de ocio”.

Una persona que es realmente graciosa no va diciendo que es graciosa, sino que cuenta chistes, sencillamente. Sin embargo, basta encender la televisión para aburrirse con mensajes publicitarios autocomplacientes que ignoran la capacidad crítica de la audiencia y renuncian a establecer un diálogo con ella.

En este contexto de saturación y de permanentes interrupciones publicitarias, lo más rentable es el uso inteligente de las nuevas tecnologías para lograr que su producto o servicio se difunda a través del boca-oreja, la estrategia de marketing más poderosa, más rápida y con mejores resultados conocidos en el planeta Tierra.

La compañía Apple, por ejemplo, ha vendido más de 28 millones de iPods desde 2001 porque basó su estrategia de marketing en la fuerza visual de unos auriculares blancos, un detalle en principio irrelevante para una compañía de carácter tecnológico, pero radicalmente más comunicable que la descripción de cuántos millones de bytes es capaz de almacenar este reproductor de música.

Al principio, llama la atención el color de los auriculares; luego, que los lleven cada vez más personas por todas partes; y finalmente, el día que se decide comprar un reproductor de música, se prefiere comprar el que utiliza la mayoría, para no equivocarse: “¿Qué reproductor quiere?”; “El de los auriculares blancos”. Sencillo y genial.

El marketing boca-oreja consiste en dar al consumidor motivos para hablar de su producto o servicio, y proporcionarle las herramientas adecuadas para que esas conversaciones se produzcan rápido y muchas veces. Las empresas que están triunfando en el nuevo mercado son las que mejor utilizan el boca-oreja para acelerar el proceso de decisión de compra, el auténtico epicentro de todo negocio.

Ganarse el respeto

Es cierto que el 80 por ciento de las recomendaciones boca-oreja son verbales y que el otro 20 por ciento se produce en Internet. Y que hay un 10 por ciento de personasque “decide” los discos que escucha o los libros que lee o los hoteles en los que se aloja el 90 por ciento restante.

Pero no son ni gurús ni estrategas los que mueven el mercado, sino ese compañero de oficina que le ha recomendado que pase unos días de relax en La Dehesa de Montenmedio; o que le ha hablado con entusiasmo de “Construye tu sueño”, el último libro de Luis Huete; o que no cesa de poner el tema You’re beautiful del ex-soldado británico James Blunt.

El boca-oreja no puede controlarse desde un cuadro de mandos, como tampoco puede diseñarse artificialmente la capacidad de conectar con 80.000 espectadores en un concierto, aunque la música sea técnicamente impecable.

Muchas estrategias de marketing fracasan por el error de confundir el boca-oreja con la inoculación de baratijas audiovisuales destinadas a propagarse como un virus a través del correo electrónico. Estos métodos están diseñados para hacer ruido en el mercado con la idea de que cuanta más gente oiga el ruido, más se hablará de él. Sin embargo, lo que acaba sucediendo es que se habla más del método en sí que de las cualidades del propio producto.

El arte de gestionar el marketing boca-oreja consiste en hacer que la gente se sienta bien hablando de usted. Y para lograrlo hay que escuchar a la audiencia y dotarla de herramientas de comunicación y de prescripción -positiva o negativa, hay que asumir el riesgo- con el fin de conocer sus propios errores, de aumentar su eficiencia y de conectar con lo que realmente necesita su mercado.

En realidad, el marketing boca-oreja es muy fácil: gánese el respeto de sus clientes y ellos se encargarán del resto.

Texto Extraido de: http://www.baquia.com/noticias.php?id=10406

Neuromarketing

noreply@blogger.com (Formaselect) — Wed, 26 Mar 2008 11:27:00 +0000

Neuromarketing es el estudio del funcionamiento del cerebro en las decisiones de compra de un producto; o dicho de otra manera, de como las personas eligen. Es un nuevo campo del marketing que investiga la respuesta cerebral a los estímulos publicitarios, de marca y de otro tipo de mensajes culturales.
trata de buscar el botón de compra que, parece ser, todos tenemos en el cerebro.
El neuromarketing indaga qué zonas del cerebro están involucradas en cada comportamiento del cliente, ya sea cuando elegimos una marca, cuando compramos un producto o, simplemente, cuando recibimos e interpretamos los mensajes que nos hacen llegar las empresas.
Los especialistas en marketing miden los resultados de las acciones desarrolladas, en términos de ventas, de percepción, de marcas, de preferencia,... con el inicio y el final del proceso de consumo, pero no la parte fundamental entremedio. es decir, lo que sucede en la mente del consumidor.

Las decisiones de los consumidores

Tienen como sostén las sensaciones subjetivas, y estas sensaciones están vinculadas con estímulos sensoriales que se activan en el momento del consumo por debajo del nivel de consciencia.
Las encuestas ya no sirven. Se apoyan en la opinión consciente del consumidor frente a un producto.
Por este motivo, no son suficientes las opiniones de los clientes, es necesario indagar en el cerebro.
¿qué debemos hacer para que nuestra marca "marque" el cerebro con una preferencia?
¿cuando consumimos un producto o una marca consumimos el producto o marca, o consumimos una "experiencia personal"? ¿O nos escudamos en la lealtad de la marca?

Objetivos del Neuromarketing

- conocer cómo el sistema nervioso traduce la enorme cantidad de estímulos a los que está expuesto un individuo al lenguaje del cerebro.
- Predecir la conducta del consumidor tras el estudio de la mente, lo que permite seleccionar el formato de medios prototipo y desarrollo de la comunicación que la gente recuerde mejor.
- Desarrollar todos los aspectos del marketing: comunicaciones, producto, precios, branding, posicionamiento, targeting, planeamiento estrategico canales,... con los mensajes más acorde a lo que el consumidor va a consumir. Ya no importa tanto qué haya para ofrecer, sino el impacto emotivo que genera la forma en que se comunica la promoción, especialmente en el entorno minorista.
- Comprender y satisfacer, cada vez mejor, las necesidades y expectativas de los clientes.

Desde el lado empresarial

- Con el Neuromarketing, disminuye el riesgo empresarial porque se hacen productos que están más ligados con lo que quieren, realmente, las personas.

Desde el lado de los consumidores

- Ésta es su opinión: El Neuromarketing no tiene otro fin que manipular a los consumidores para inducirlos a comprar los productos que las empresas quieren vender, sin importar la calidad o la naturaleza del producto

Conocer las claves de la decisión de compra del consumidor es algo que mantiene ocupados a muchos especialistas de los mas diversos campos.

texto extraido de http://www.estoesmarketing.com/Marketing/Neuromarketing.pdf

HP Megatrends

noreply@blogger.com (Formaselect) — Tue, 11 Mar 2008 12:07:00 +0000

En este video, HP nos muestra las actuales tendencias del mundo digital, la Web 2.0 y como podemos sacar provecho de ellas desde el punto de vista del Marketing On Line

Articulo: La cultura de la empresa: una pista, el bueno de Alfredo y algo más

noreply@blogger.com (Formaselect) — Tue, 11 Mar 2008 12:00:00 +0000

Una definición para andar por casa

Mucho se habla de la cultura de una u otra empresa sin que en ocasiones se sepa muy bien a qué se está uno refiriendo. Definiciones no faltan, desde luego, pero siempre hemos defendido que la aproximación a un concepto debe hacerse por el lado fácil, por la vía de lo explícito, de lo evidente; darle forma, modelarlo, será tarea posterior que sólo resultará posible cuando el núcleo del concepto nos resulte familiar.

Es quizás por esto por lo que entre los muchos enunciados de cultura empresarial que se manejan a nosotros nos gusta empezar por la de Deal y Kennedy cuando dicen que cultura es «el modo en que hacemos las cosas por aquí».

Desde luego se trata de una definición incompleta, que se queda sólo en el aspecto externo de la cultura de una empresa, pero también por ello es muy útil porque el lema «la forma en la que en la empresa se hacen las cosas» resulta muy gráfico para todos: para los que ya trabajan en ella y para los que aspiran a hacerlo, para sus proveedores y para sus consumidores, para sus socios y para su competencia, en definitiva, para todo el mapa de públicos.

Este concepto sencillo de la cultura empresarial tiene una primera aplicación práctica, que es la de constituir una buena pista para un candidato a un puesto, ya que actúa como una estela para saber si el lugar es el adecuado y si está eligiendo correctamente.

La cultura como pista

Sí, la cultura en su vertiente externa (lo que se ve) constituye un magnífico escenario que el candidato puede escrutar; «dejemos que las pruebas hablen», diría Grissom al más puro estilo CSI. Observemos cómo se hacen las cosas en la empresa y veremos si es posible encajar o no en ella.

Dos inconvenientes pueden oponerse a lo que aquí estamos diciendo:

Uno nos lo comentó hace ya tiempo un amigo, cuando nos sugirió que para observar la cultura de una empresa en la que pretendes trabajar hace falta cierto tiempo y que no vale una sola entrevista, en la que, por lo general, más preocupado está uno de causar buena impresión al entrevistador que de agudizar los sentidos y percibir lo que le rodea.

Nuestro amigo tenía algo de razón, pero sólo en parte. Primero, porque hoy en día muchos de los procesos de selección no sólo se componen de una simple entrevista, sino que uno tiene que visitar la empresa en varias ocasiones, además de haber pasado por el filtro de una consultora de selección de personal. Estas sucesivas visitas ya nos brindan la posibilidad de fijarnos en detalles, sobre todo si tenemos presente la mezquina costumbre de bastantes entrevistadores de hacernos esperar media hora antes de recibirnos; tomemos ventaja de la desventaja y dediquemos esos tiempos muertos a observar.

En segundo lugar porque no siempre son necesarios largos períodos de observación, ya que en ocasiones los matices son reveladores. En el caso de Alfredo, que leerán más adelante, él no necesitó largas horas de indagación para intuir que la cultura de aquella empresa probablemente estuviese muy en sintonía con lo que él buscaba.

Una imagen vale a veces más que mil palabras y, en algunos casos, tres o cuatro detalles pueden resultar significativos para saber directamente que el asesino fue el mayordomo.

El otro inconveniente también nos lo manifestó con vehemencia un amigo, cuando hablando sobre el tema nos dijo algo así como…«¿y de qué me sirve observar la cultura de la empresa si en cualquier caso yo necesito el trabajo?»

De nuevo, hay que puntualizar: cuando uno tiene hipoteca quizás no pueda darse el lujo de despreciar un trabajo por creer que en la cultura de la empresa no encajará, pero sobre eso volveremos más tarde. Sin embargo si uno es joven y hasta cierto punto tiene las espaldas cubiertas por su familia (sabemos que no siempre es así) puede tomarse ciertas licencias y una de las más saludables es la de examinar el lugar en el que pretende trabajar. Además del sueldo a fin de mes para comprar el coche y salir de marcha, hay algo más, la posibilidad de ser infeliz si uno no elige bien, de engrosar el club de los afectados por el denominado síndrome de burnout como miembro de honor. Un precio demasiado alto para un coche, ¿no creen?. A lo mejor merece la pena esperar…

A uno de los autores de este artículo, hace ya algunos años, sin hipoteca pero con una niña, se le presentó la ocasión de cambiar de trabajo. Tras varias entrevistas en las que estudiaron su perfil le llamaron para comunicarle que le habían elegido para el puesto. Pero durante las tres visitas que tuvo que hacer a la compañía, él también examinó el entorno y llegó a sus propias conclusiones. El episodio acabó con las siguientes palabras: «Pues muchísimas gracias, de verdad, por confiar en mí, pero al final yo no les he podido elegir a ustedes. Creo que aquí no estaría nada cómodo y sin esta premisa nos resentiríamos tanto mi trabajo como yo».

Pero enlazando con la hipoteca: no todo en la vida es definitivo; es cierto que cuando uno tiene sus recibos a fin de mes no puede rechazar lo que normalmente se le ofrece, sobre todo, si milita en el INEM. Sin embargo, tener un trabajo no limita la búsqueda de otro mejor. El precio de no hacerlo puede resultar carísimo porque estamos hablando de la felicidad (¿o puede ser usted feliz y equilibrado en un trabajo y en una empresa, cuya cultura detesta?).

Edgar Schein lo tenía bien claro y de ahí su estupenda explicación del contrato psicológico: si las expectativas del trabajador y las de la empresa son tan distantes, si las formas de hacer las cosas de uno y otra tan diferentes, la relación que los une quebrará y se llegará a la estúpida, pero nada infrecuente, situación en la que el trabajador se convierta en un absentista psíquico profesional (o sea, que en cuerpo esté en la empresa, frente al ordenador, pero en alma vaya usted a saber…) y se transforme en un número o en un florero con el que no se sabe muy bien qué hacer porque lo ponga uno donde lo ponga, siempre estorba.

Nadando en las profundidades culturales

Si realizamos un paralelismo entre empresa y persona, podemos afirmar que la cultura corporativa es el ADN que imprime la esencia y el modo de ser de una compañía. Es decir, es el conjunto de valores que mueven los engranajes del reloj vital de la empresa.

Pero, por encima de la cultura hay un gran paraguas que la envuelve y que influye en otros elementos. Este manto se denomina identidad corporativa y está claramente determinada por cuatro factores: la comunicación, el comportamiento, la imagen visual y la cultura, siendo todos ellos expresiones de la personalidad de la organización, tal como se desprende del estudio Un marco conceptual para la comunicación corporativa dirigido por el profesor de la Universidad Complutense Norberto Mínguez.

El descubrimiento de Alfredo

Eran las seis de la tarde cuando Alfredo llegó a la empresa en la que estaba citado para una entrevista de trabajo. Tras presentarse en recepción y dar sus datos, le invitaron a esperar al responsable de recursos humanos en una sala acristalada desde la que podía ver un amplio espacio que compartían varias personas.

Durante su espera, Alfredo comenzó a fijarse en lo que le rodeaba. La sala en la que le habían ubicado estaba coronada con una mesa de madera clara, combinada con cristal, el diseño vanguardista de los sillones metalizados no estaba en contra de la comodidad, tal como estaba comprobando y los cuadros, de colores vivos, daban fuerza e intensidad al ambiente. Se podía decir que Alfredo estaba en una burbuja de energía.

Una vez hubo inspeccionado el interior de la sala, decidió fijar la vista en el siguiente entorno más inmediato, es decir, en el espacio de trabajo que alcanzaba su vista. Los puestos de trabajo estaban dotados de lo último en tecnología, además, la decoración y la disposición de los muebles proporcionaban al espacio una calidez agradable. Pero había algo que llamó poderosamente su atención: la expresión de la cara de las personas que estaban trabajando.

Alfredo estaba acostumbrado a vislumbrar la presión, la tensión, el agobio y las prisas, que caracterizaban a su compañía, en la cara de sus compañeros y en la suya propia. Hacía tiempo que no sonreía en su puesto de trabajo y ver aquello le atraía como un imán. Estaba en la sede de una de las compañías más importantes del sector de las telecomunicaciones, que cotizaba en bolsa y estaba en plena expansión por Asia ¡y la gente trabajaba feliz!

De pronto recordó las palabras de su jefe en la última reunión de resultados que tuvieron: «Los negocios y las risas no son buenos compañeros de viaje». ¿Qué diría su jefe si estuviera allí y viera con sus propios ojos que el trabajo se hace mejor si el clima acompaña?

La cultura que reinaba en esa organización facilitaba enormemente la comunicación y la identificaba como el nexo de unión de toda su estructura interna. Es decir, el punto fuerte de su identidad corporativa era la concepción de la empresa como una malla organizativa ágil basada en la comunicación, la información, el diálogo continuo y el intercambio de ideas.

Eso era lo que Alfredo estaba percibiendo. Le bastaron quince minutos para respirar esa cultura y comprender cómo el comportamiento de las personas que trabajan en una empresa está influenciado por la filosofía que gobierna. De pronto se abrió la puerta y apareció el responsable de recursos humanos. Alfredo no tenía dudas, quería el puesto y se esforzaría lo suficiente para dejar su huella personal.

Un apunte final

Es curioso que en la cultura empresarial española exista la creencia generalizada de que la buena marcha de una compañía dependa, principalmente, de los factores exógenos y, por consiguiente, se trabaje poco por dar contenido al contrato psicológico que se contrae con cada una de las personas que entrar a formar parte de la red interna organizacional, es decir, con los empleados. Esto da lugar a un descuido del plano socio-integrativo, que es aquel que se refiere a aspectos tan importantes como el orgullo de pertenencia a un grupo, la participación en decisiones o el fomento de la creatividad y que, en definitiva, ayuda a retener el talento, algo muy demandado en los tiempos que corren.

Guillermo Barral Varela
Abogado del Banco Caixa Geral
Profesor de Organización de empresas y Cambio Organizativo.

Helena López-Casares
Editora senior de LID Editorial Empresarial.
Profesora de Comunicación y Protocolo.

Ambos son profesores en la Escuela de Negocios Formaselect, en las áreas de Coaching y Comunicación

Artículo publicado en Manager Business Magazine, nº17, noviembre-diciembre 2007.

Los eventos se llevan gran parte del presupuesto de Marketing

noreply@blogger.com (Formaselect) — Thu, 21 Feb 2008 16:45:00 +0000

El 30% de los presupuestos de marketing van a parar a la organización de eventos. Los eventos se han convertido en un pilar básico dentro del departamento de marketing de toda empresa, por eso los esfuerzos de los directivos se concentran en averiguar qué tipo de eventos son los más demandados por el mercado. De este modo, podrán alcanzar los objetivos que se marcan, que giran entorno a la innovación, el impacto mediático y el recuerdo en el target. Madrid y Barcelona son las dos ciudades elegidas por la mayoría de las empresas para este tipo de prácticas empresariales.

Marketing de carne y hueso

noreply@blogger.com (Formaselect) — Thu, 21 Feb 2008 16:36:00 +0000

¿Cómo meterse al público en el bolsillo? Es el quid de la cuestión para muchos empresarios y expertos de comunicación y marketing. Con el incesante bombardeo de publicidad, al consumidor todo le parece igual. La clave para captar está en diferenciarse. Renovarse o morir. Así nace el marketing en vivo. Las campañas salen a la calle, se suben al metro o van a los centros comerciales. Son de carne y hueso, se enamoran, van al trabajo y hablan en voz alta. Ahora las performances anuncian móviles, campañas del Ayuntamiento de Madrid o películas.

Texto extraido de: http://www.marketing-xxi.com/marketing-publico-ene08.html

Objetivos del Márketing directo

noreply@blogger.com (Formaselect) — Mon, 04 Feb 2008 10:58:00 +0000

Debido a la diversificación que se le está dando, y al empleo de nuevas tecnologías que, en principio, tienen un objetivo y utilidad diferentes, podemos decir que nos encontramos con una herramienta estratégica dentro del márketing cuyas utilidades van creciendo día a día. Entre las más extendidas o con mayores posibilidades citaremos las siguientes:

• Como medio para mejorar las relaciones con nuestros clientes:

– Informa de cuantas novedades técnico-comerciales se produzcan en la empresa.
– Creación de los call-centers.
– Mantiene una vía de comunicación directa con el cliente.
– Permite tener el fichero totalmente actualizado.
– Suple a veces ciertas gestiones de los comerciales, con el consiguiente abaratamiento de costes.
– Supone mantener vivo un fichero de clientes que no realizan compras en un determinado período de tiempo.
– Creación de contactos útiles para la fuerza de ventas.
– Prepara la gestión comercial de nuestra fuerza de ventas mediante envíos promocionales.

Posibilidad de realizar encuestas y estudios de mercado:

Cada vez más extendido en España a través de las encuestas telefónicas, de cara a dar respuestas inmediatas sobre la opinión del mercado respecto a un tema concreto. Durante los últimos años, los estudios de mercado vía gestión telefónica han experimentado un crecimiento.
En cuanto a las encuestas efectuadas a través de correo, no están teniendo un uso muy generalizado, aun a pesar de la alta fiabilidad de las mismas. En los últimos años se está dando una mayor potenciación a este sistema ya que, junto a la encuesta, lleva anejo algún regalo o elemento promocional de agradecimiento que estimula la respuesta, el correo electrónico podrá ayudar a despertar del letargo al que está sometido.

Como canal de distribución

La venta por catálogo, que nunca se consolidó en España, está dando paso al e-commerce, que a pesar de los fracasos sonados en el año 2000, está destinado a generar un importante porcentaje en las transacciones comerciales.

• Como medio de información, captación e incitación al mayor consumo:

– Manifiesta de forma directa, gráfica y agresiva los beneficios del producto.
– Llega a zonas geográficas difíciles de acceder de otra forma.
– Puede realizar ofertas promocionales directas y personalizadas a clientes que sean merecedores de las mismas.
– A pesar de no consumir de inmediato, se consigue reforzar la imagen de grupo de la marca y empresa.

• Como medio de captación de nuevos clientes y mercados:

– A través del márketing directo tendremos acceso a mercados y clientes que, de forma tradicional, nos serían costosos y, a veces, difíciles de conseguir.
– Fideliza nuestra cartera de clientes y nuestros puntos de venta.
– Crea nuevos canales de distribución y ventas.
– Cubre zonas geográficas que no resultarían rentables con vendedores.
– Llega a mercados muy segmentados.

• Sensibilización social:

– El márketing político ha encontrado, vía mailing, una de las mejores formas de llegar y explicar al pueblo sus programas de forma directa.
– Como variante del punto anterior, podemos incluir cuantas comunicaciones realizan las empresas con sus clientes, sin ningún ánimo de lucro.

Texto Extraido de: http://www.publidirecta.com/marketing/marketing_objetivos.php

Estrategias de Marketing on line

noreply@blogger.com (Formaselect) — Mon, 14 Jan 2008 16:53:00 +0000

Una vez que se se ha reunido toda la información posible acerca del usuario, hay que pensar en cuál sería la mejor manera de atraerlo a la web. Para ello, hay que planificar el site utilizando las nuevas estrategias del marketing: publicidad en forma de banners, e-mail marketing, marketing one to one, herramientas de fidelización (programas de puntos, descuentos), etc.

Es importante que la página muestre alianzas estratégicas con otros sitios que, con sus productos o servicios, complemente a la web, es decir, se evita la competencia con productos distintos a los que se ofrecen y se da valor añadido a los usuarios que lo visitan.

Para dar a conocer el site sin gastar dinero, Internet ofrece muchas posibilidades. Se puede comenzar intercambiando banners con otros sitios web, así tenemos al alcance a un público más amplio a cambio de insertar banners de otras empresas en el nuestro. En internet existen muchas páginas especializadas en estas prácticas, como celestes.net o bannerexchange.com. Otra cosa que no se puede olvidar es insertar la web en todos los buscadores que conozcamos.

Otra posibilidad es pagar a otras empresas para que pongan nuestros banners en sus páginas. Se paga por módulos como en la publicidad tradicional y se puede elegir la cantidad según varios criterios: por el número de veces que nuestro aviso es visto, por la impresión en sí, por las veces que ha sido presionado nuestro banner, lo que se llama "click through", etc. Aquí hay que pararse a pensar cuál es nuestro target y si nos conviene hacer publicidad en un portal muy visitado pero que, además de caro, la mitad de sus visitantes no nos interesan.

Texto extraido de:http://www.forobuscadores.com/marketing-online-articulo.php

Barreras para el marketing viral

noreply@blogger.com (Formaselect) — Mon, 14 Jan 2008 16:49:00 +0000

Tamaño: Si el contenido viral es un vídeoclip o un fragmento de vídeo, puede ser demasiado grande para que lo reciba el destinatario. Sin embargo, las nuevas tecnologías están eliminando ese problema, a medida que las conexiones de internet se hacen más rápidas y las direcciones de correo pueden contener cada vez más datos.
Formato del medio: Una campaña de marketing viral no tendrá éxito si el mensaje está en un formato que la mayoría de gente no pueda usar; por ejemplo, si se usa un software en concreto que no sea de uso generalizado.
Fichero anexado de correo: Mucha gente recibe marketing viral mientras está en la oficina, y el software antivirus o el firewall de la compañía pueden interceptarlos y evitar que se reciban.
Sistema de referenciación farragoso: Para que una campaña viral tenga éxito, debe ser sencilla de usar. Por ejemplo, si la promoción es algún tipo de juego o competición, pedir que se introduzca una dirección de correo de una tercera persona debe ser una opción al acabar de jugar, no una condición previa para poder hacerlo.
Sabotaje: El descubrimiento de la naturaleza mercantil de una campaña popular puede hacer que las redes sociales empleadas pasen a informar a la gente de dicha intención comercial, promoviendo un boicot formal o informal contra la compañía o producto en cuestión, especialmente en el caso de campañas de marketing encubierto.

Texto extraido de: http://es.wikipedia.org/wiki/Marketing_viral

Como hacer un Plan de Marketing (I)

noreply@blogger.com (Formaselect) — Thu, 10 Jan 2008 12:37:00 +0000

El Marco conceptual

El diseño del plan de marketing, es una de las herramientas esenciales para la supervivencia de las empresas en el actual escenario competitivo.

“En cualquier empresa organizada existe un presupuesto económico-financiero que traza anticipadamente el futuro flujo de ingresos y gastos, para conducir y controlar la gestión global de la empresa. Ese presupuesto nace, entonces, generado y disparado por el flujo de ingresos. Y esos ingresos previstos se basan en pronósticos de ventas que, a la vez, son la consecuencia de las proyecciones de corto y mediano plazo que, en función del share y el posicionamiento en el mercado, expresan y cuantifican el plan de marketing. Temario Marco conceptual 1. ¿Plan de marketing?

2. De la táctica a la estrategia. 3. Estrategia de marketing vs. Plan de marketing. 4. Sí. Plan de marketing. 5. Qué contiene, abarca y requiere un plan de marketing.

6. Estructura del plan de marketing. 7. El proceso del marketing plan. Marco conceptual 1. ¿Plan de marketing?

Desde que el mundo económico existe, una problemática realmente estratégica fascina al management. Algunas empresas tienen gran éxito en los negocios, mientras otras con iguales recursos, los mismos deseos, e incluso mayores esfuerzos, no obtienen nada. Es indudable que una primera aproximación consiste en analizar las características estructurales de los diferentes sectores: no todos los negocios tienen similares posibilidades de éxito. Algunos mercados son más atractivos que otros. Sin embargo, la experiencia muestra que no alcanza con la sabiduría de elegir los mercados adecuados. Dentro de cada mercado, y. en un contexto de alta rivalidad competitiva, algunas empresas ganan y otras pierden. Una de las claves del éxito en los negocios consiste, entonces, en desarrollar al máximo algún proceso metodológico para detectar mercados atractivos y construir en ellos ventajas competitivas sostenibles en el tiempo.

Por otra parte, en el mundo -y particularmente en la Argentina- cada día se hace más marketing y se habla socialmente más de marketing. Es indudable que el marketing se está convirtiendo aceleradamente en un fenómeno popular. En ese sentido, es cada vez más común observar el desarrollo de muchos “negocios de café” en los que un grupo de visionarios sentados ante la mesa de un bar, o de la sala de reuniones, construyen las más diversas oportunidades de negocio. Este es, sin duda, un hecho altamente positivo que se encuentra en la génesis misma del capitalismo, que hace al entrepreneurship, al éxito empresario y, en general, a toda la dinámica económica. Sin embargo, la experiencia muestra que muchas de esas oportunidades de negocios terminan en grandes fracasos o, directamente, jamás llegan a cobrar vida en la práctica. Y esto ocurre cuando no se logra establecer el difícil pero imprescindible pasaje del ingenio, la innovación o el descubrimiento de una posibilidad interesante a la articulación coherente entre los objetivos esperados, los caminos trazados y los indispensables recursos. 2. De la táctica a la estrategia

Todo desarrollo empresario conjuga, explícita o implícitamente, dos grandes tipos de pensamiento: el táctico y el estratégico. El pensamiento táctico juega dos papeles opuestos. Por un lado, es una fortaleza organizacional cuando complementa al pensamiento estratégico en sus detalles de operación. Pero se convierte en una debilidad competitiva cuando sustituye al pensamiento estratégico. El pensamiento de marketing táctico es oportunista, se limita a acomodarse al escenario, se concentra en el corto plazo, se fascina por las promociones coyunturales y adopta una actitud pasiva. El pensamiento de marketing estratégico, en cambio, es sinérgico y adopta un papel activo que acomoda el afuera al adentro (influyendo sobre el mercado), al tiempo que articula y retroalimenta el marketing con las políticas corporativas.

El pensamiento de marketing táctico es intuitivo, se limita a seleccionar una sola alternativa con la que se casa a prior¡ (no contempla otras opciones) y con la que se queda fijado (después busca argumentos para convencer a otros y autoconvencerse). El pensamiento de marketing estratégico es analítico, flexible, creativo y racional. Establece criterios de valoración para la toma de decisiones (por ejemplo, menos costos, máxima rentabilidad o mejor imagen) y es, por sobre todo, un sistema de percepción de la realidad que abre nuevas posibilidades competitivas (permite ver más allá).
El pensamiento de marketing táctico tiende a ser infantil cuando se guía por impulsos que no reconocen ni la duda ni la espera. Contrariamente, el pensamiento de marketing estratégico es necesariamente adulto en tanto incorpora la noción de peligro (y, por lo tanto, la evaluación del riesgo), la toma de distancia y la prudencia.
Mientras el pensamiento táctico tiende a ser evasivo y exógeno, buscando las soluciones afuera del problema en sí (a partir de cualquier detalle mínimo y cualquier culpable), el pensamiento estratégico es comprometido y endógeno.- busca las soluciones dentro del sistema (comprende la lógica interna del problema y asume las propias responsabilidades).
En contraposición, el estratega de marketing determina primero el problema, luego despliega el abanico de soluciones factibles y por último analiza los detalles puntuales. Allí es donde el pensamiento estratégico sigue la secuencia reflexión-acción, mientras el pensamiento táctico sigue la secuencia acción-justificación.
En la empresa se toman decisiones de diferente naturaleza. Algunas se refieren a variables aisladas en entornos cerrados, otras, a variables interrelacionadas en entornos abiertos. En cada caso el método de razonamiento utilizado es radicalmente distinto e implica comprender la complejidad del problema a resolver para utilizar modelos de cálculo en los sistemas cerrados y modelos de exploración en los sistemas abiertos.
Los diferentes métodos de resolución de problemas empresarios permiten clasificar las decisiones en función de su grado de estructuración. El método de resolución empleado -inducción, inferencia o deducción- deriva de la naturaleza del problema a resolver. Algunos de estos problemas pueden involucrar numerosas e impredecibles variables, como el lanzamiento de un nuevo producto, o pocas pero preestablecidas, como la fijación de escalas de descuentos por volumen, mix o continuidad.
En los problemas cerrados, la aplicación del modelo garantiza en sí, misma el éxito de la solución. Por el contrario, y en el otro extremo, los problemas abiertos requieren de un permanente proceso de control de la validez de las soluciones encontradas.
Las decisiones operativas son las de alta estructuración en las que basta la selección del modelo adecuado para asegurar el éxito. En estos casos, la decisión se reduce a un simple cálculo y su programa es la deducción.
Las decisiones de planeamiento mezclan el cálculo y el azar a través de la inferencia que combina exploración e inducción. Son decisiones semiestructuradas, menos eficientes que las operativas pero mucho más flexibles.
Las decisiones estratégicas se definen por la necesidad continua de explorar nuevas soluciones ante circunstancias complejas, cambiantes e incluso ignoradas. El control es el único instrumento genuino para evaluar estas decisiones no estructuradas que proceden básicamente por ensayo y error.
Es posible caracterizar cada una de las tres diferentes decisiones que establecen una clara distinción entre el marketing estratégico, de planificación y de operación.
La decisión estratégica es especulativa, inductiva, de ensayo y error aplicada a situaciones no estructuradas, con máxima entropía (desorden), abierta, libre, en conflicto y de complejidad caótica, que se toma con incertidumbre, negociación e imaginación. Sus ejemplos típicos son la elección de productos y mercados, la formulación de la estrategia competitiva, la argumentación de venta, las fusiones y adquisiciones, la elección de tecnología y la apelación publicitaria.
La decisión de planeamiento es no programable, inferencial, aplicada a situaciones semiestructuradas que se toman con riesgo, discrecionalidad y creatividad. Ejemplos típicos son el presupuesto comercial, el diseño de productos, la evaluación de proyectos y la política de crédito comercial.
La decisión operativa es básicamente técnica, de supervisión programable, deductiva, analógica, aplicada a situaciones estructuradas y deterministas que se toman con certeza, efectividad y sin discrecionalidad. Ejemplos típicos son la selección de medios publicitarios, el ruteo de vendedores, el pricing, el plan de producción y el análisis de rentabilidad.
La apelación publicitaria en un comercial televisivo y la argumentación de un vendedor son, en todos. los casos, una misma estructura de discurso. Ni al posicionar, ni al apelar, ni al argumentar podemos emplear modelos preestablecidos. Trabajamos por ensayo y error y nuestro único modelo es detectar las expectativas del mercado a priori y después controlar.
Por otra parte, las decisiones de planeamiento, tales como el presupuesto comercial, el diseño de productos o la política de créditos, pueden contar con modelos tentativos pero no perfectos, por lo que también requieren un permanente control a posterior¡.
Finalmente, el análisis de la rentabilidad o la selección de medios publicitarios disponen de modelos matemáticos algorítmicos que sólo requieren el software respectivo.

La experiencia muestra innumerables casos en los que la falta de esa concepción estratégica concluye con empresas que culpan a gerentes, investigadores o publicitarios por los resultados adversos de políticas mal formuladas. No es culpa de los publicitarios si la campaña es impactante pero no construye el posicionamiento más adecuado para los próximos años. No es culpa de los psicólogos motivacionales si los datos obtenidos para responder las preguntas planteadas carecen de valor por fallas en los supuestos estratégicos inicialmente desarrollados. No es culpa de la gerencia industrial que la mejora en el producto resulte un boomerang si no existe previamente una política de productos; y no es culpa de la gerencia comercial que las ventas se terminen canibalizando, si no existe previamente una política de marcas. 3. Estrategia de marketing vs. Plan de marketing

Aunque en muchos casos se los utiliza como términos equivalentes y, en cierta medida, pueden existir algunas zonas grises, es importante no confundir un plan de marketing con una estrategia de marketing.
La estrategia de marketing es el complejo y a veces casi mágico proceso de inventar soluciones viables para los desafíos esenciales que hacen al éxito o al fracaso de un producto o servicio en el mercado.
En cambio, un plan de marketing se orienta a deducir la mejor forma de aplicar operativamente las soluciones ya inventadas. La fase inicial de una estrategia de marketing trabaja sobre posibilidades, mientras la fase inicial de un plan de marketing trabaja con probabilidades.
La fase final de una estrategia de marketing produce como resultado grandes ídeas-fuerza y grandes lineamientos conceptuales generales, mientras el resultado final de un plan de marketing es un conjunto exhaustivo de programas detallados y de específicos cursos de acción. Finalmente, una estrategia de marketing tiene como núcleo central elementos esencialmente conceptuales y cualitativos, de alto nivel de abstracción, mientras un plan de marketing se basa en elementos prioritariamente numéricos y cuantitativos y con un fuerte contenido empírico y concreto.

En síntesis, un plan de marketing es un documento de trabajo que por su carácter escrito y, por lo tanto, absolutamente explícito ordena las propias ideas de quien toma las decisiones, deja al descubierto posibles inconsistencias, permite establecer un ranking de prioridades y, por sobre todo, permite ser consultado y comunicado a los distintos operadores.
Cuando nos referíamos a que nos permite ser explícitos estamos señalando que el plan le permite al hombre de marketing confrontarse ante el espejo de sus propias ideas volcadas al papel. En ese aspecto, la experiencia muestra que muchas ideas, que parecían brillantes en el ámbito puramente conceptual, se revelan falaces o inoperantes al contrastarlas con la secuencia lógica, el timíng requerido, la viabilidad empírica o la factibilidad económica. 4. Sí. Plan de marketing En consecuencia, el plan de marketing es una herramienta de apoyo a la conducción estratégica y a la gestión operativa que posibilita los siguientes elementos positivos para el desarrollo de los negocios:

Establecer una base concreta a partir de la cual planificar los restantes planes de la empresa (por ejemplo, el plan de producción o el financiero).

Coordinar y unificar los esfuerzos de todos los sectores comerciales y de la compañía como un todo.

Asignar responsabilidades específicas a cada área o departamento comercial de la empresa.

Facilitar revisiones periódicas que alerten sobre problemas y permitan resolverlos con anticipación.

Crear conciencia de los obstáculos.

Tiene, asimismo, las siguientes funciones adicionales:

Diluye el debate estéril.

Obliga a pensar en términos realistas.

Exige establecer el costo-beneficio de cada una de las acciones propuestas.

Permite visualizar mejor las eventuales sinergias para capitalizarlas y potenciarías.

Permite detectar posibles inconsistencias.

En otras palabras, en un escenario competitivo cada vez hay menos espacio. para el error de cálculo, la falta de previsión, o la falta de fluidez en la interacción entre las distintas áreas funcionales de la empresa. En ese contexto, el rnarketing plan se convierte en una poderosa herramienta de gestión para optimizar el management del marketing. 5. Qué contiene, abarca y requiere un plan de marketing El plan de marketing es la base global a partir de la cual se desencadenan y desarrollan los distintos planes funcionales, y operativos de la empresa. Es que una empresa que no se piensa desde el mercado directamente no existe. Y el plan de marketing tiene precisamente el objetivo de ser el pensamiento de la empresa a partir de sus clientes actuales y potenciales.
El plan de marketing es, entonces, un plan que consiste en:

Un documento formal de trabajo;

Definir un escenario del negocio;

Enumerar un conjunto de acciones de marketing concretas y específicas;

Todas ellas dirigidas sinérgicamente hacia un objetivo general común;

Cada una de ellas dirigida hacia un objetivo específico y alcanzable.

En ese sentido, el plan de marketing

Identifica oportunidades de negocios;

Determina cursos de acción dirigidos a conquistar, mantener y desarrollar mercados;

Define objetivos, estrategias operacionales y programas específicos que armonizan las variables del marketing mix.

El plan de marketing tiene distintos alcances o ámbitos de aplicación según cada caso específico. Es posible hablar del plan de marketing de la empresa en su conjunto o del plan de marketing para una determinada unidad de negocios. De igual modo, existen planes de marketing enfocados en una línea completa de productos o, por el contrario, para un producto específico, o un mercado en particular.

Por otra parte, además del diferente ámbito de aplicación, al nivel de empresa o unidad de negocio, el plan de marketing puede tener un énfasis cronológico o por proyecto. Esto es, existe el plan anual de marketing -que se inscribe como parte del plan global de la compañía para todo el ejercicio- y también existen planes de marketing específicos para el lanzamiento de un nuevo producto o servicio.
Como cualquier otro instrumento de gestión que tiene que ser utilizado por distintas personas para producir acciones concretas, el plan de marketing debe cumplir los siguientes requisitos:

Sencillez. debe poder ser rápidamente comprendido tanto por la alta gerencia que debe evaluarlo, como por los distintos operadores, ya sean jefes de producto, de marca o de departamento. Asimismo, y más allá de lo ya dicho acerca de su facilidad para ser entendido, el plan de marketing debe tener la simplicidad como un valor.

Claridad: debe ser suficientemente preciso y detallado para evitar confusiones o errores de interpretación tanto en su análisis a prior¡ como en su ejecución y control posterior.

Practicidad: el plan debe ser, por sobre todas las cosas, ejecutable. No debe ser un sueño y debe privilegiar la viabilidad práctica sobre la optimización teórica. Debe ser absolutamente pragmático, aun a riesgo de parecer obvio, ya que su peor destino es convertirse en un adorno más de la biblioteca del gerente de marketing.

Integralidad: debe abarcar todas las variables del marketing mix que resulten relevantes. En un plan de marketing, al igual que en todo sistema complejo altamente interrelacionado, la cadena se rompe por su eslabón más débil.

Flexibilidad: debe ser adaptable a una realidad de cambio permanente, tanto hacia adentro como hacia afuera de la organización. En un escenario caracterizado por constantes cambios en las preferencias de los consumidores, fuertes transformaciones en los canales de comercialización, la aparición de nuevos ingresantes en todos los mercados y la cada vez más rápida respuesta de los competidores, un plan de marketing sólo tiene sentido si es capaz de convertirse en un plan viviente.

6. Estructura del plan Si bien el plan de marketing admite diferentes formas de ser estructurado, desarrollado y presentado, y aunque distintas compañías utilizan sus propias metodología, existe un conjunto de fases esenciales que, de una u otra forma y con una u otra denominación, resultan las bases fundamentales e invariables. 1. Sumario ejecutivo
Es el resumen del conjunto del plan. Incluye los principales objetivos, las estrategias y los recursos que serán necesarios, así como los principales resultados en términos de metas, como retorno sobre inversión o participación de mercado.
El sumario ejecutivo vende el plan de rnarketing. Aunque por su característica sólo puede ser realizado al finalizar la elaboración del plan, su inclusión al inicio es vital para convencer al analista, al gerente general o al directorio para que siga leyendo. 2. Análisis de situación
Esta etapa del plan proporciona un conocimiento del entorno económico: en él vive la empresa y se desarrollarán las estrategias. Está compuesto por tres grandes partes específicas:
2. 1. Escenario Son las variables o grandes tendencias de tipo tecnológico, político-económico, legal o sociocultural, que afectan todo el ámbito en el que la empresa desarrolla sus operaciones.
2.2. Competencia En este punto se analiza todos los oferentes de productos o servicios que compiten directa o indirectamente con la empresa. Como estos oponentes actuarán en forma expresa y deliberada contra los objetivos y los recursos de la compañía, se analizan detalladamente factores tales como productos, management, estrategia, proveedores, entre otros factores relevantes.
2.3. Empresa Aquí se analizan en forma objetiva, entre otras variables, los productos, los proveedores, el know-how, la experiencia y el soporte financiero.

3. Análisis del mercado
Es él análisis específico del sector global en que se desarrollarán las estrategias y operaciones y, dentro de ese marco sectorial, el segmento concreto de mercado que será atacado.
Aquí es importante destacar el sustento analítico acerca de por qué ese target de mercado fue elegido, tanto en sus razones cualitativas motivacionales y percepciones de los consumidores como cuantitativas: tamaño y crecimiento del mercado total.
Asimismo, es importante analizar separadamente la problemática y la vinculación con el cliente directo a quien se le vende y el consumidor final de productos y servicios. 4. Análísis Foda
A partir de estos elementos, se procede a desarrollar un exhaustivo y pormenorizado análisis de las principales fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas de la empresa y sus productos.
En este punto, es vital fomentar un fuerte mecanismo participativo y de discusión abierta entre las distintas áreas de la compañía. También se requiere contar con la presencia de un analista y facilitador externo que cumpla un papel objetivo y desapasionado y que desempeñe la función de abogado del diablo en las informaciones, opiniones y evaluaciones.
La experiencia demuestra que el análisis Foda, es vital para la determinación de objetivos y estrategias, suele ser realizado con grandes desvíos, por exceso o por defecto, en las apreciaciones necesariamente subjetivas de los ejecutivos involucrados.

5. Objetivos
Definir los objetivos es una de las tareas más difíciles del plan de marketing. Aunque generalmente se considera que la parte esencial de un plan es indicarnos cómo conseguir los objetivos deseados, quizá un aspecto mucho más importante es la definición con respecto a qué objetivos realmente vale la pena perseguir. Esto es, qué objetivos son a la vez más atractivos y factibles dentro de las opciones disponibles.

6. Estrategias
Aquí se definen las grandes directrices estratégicas del marketing de la compañía. Son los cursos modos de acción a través de los cuales se alcanzarán los objetivos propuestos.
En este enfoque se excluyen todas aquellas estrategias coyunturales que responden a problemáticas puntuales y transitorias, tales como: promociones especiales, maniobras de respuestas de la competencia o pequeñas innovaciones de producto. 7. Táctica
En este capítulo se desarrollan todas las variables del marketing mix: marca, producto, packaging, distribución, precio, comunicación y promoción. Cada una de ellas debe ser relevante en sí misma y consistente con las demás para maximizar la sinergia y la complementariedad. 8. Programas
Aquí se exponen con mayor detalle las acciones y los responsables de llevarlas a cabo con una agenda específica que, a la vez, ensambla en forma just-in-time con la secuencia global de todos los programas que ejecuten el plan. 9. Presupuesto
En este punto se procede a la cuantificación global del plan y de cada uno de los programas de acción. En consecuencia, se determina:

el potencial global del mercado,

el volumen de ventas globales del negocio,

el pronóstico de ventas de la compañía,

el análisis del punto de equilibrio,

el balance proyectado.
10. Control
Para convertir al plan de marketing en una verdadera herramienta de gestión, es importante que estén previstos formalmente distintos mecanismos de follow-up, control, revisión y ajuste que le den vida en forma continua. 7. El proceso del marketing plan La elaboración de un plan de marketing es un proceso complejo pero de altísimo valor para la compañía. Esto es, el plan de marketing no sólo vale como instrumento de gestión una vez que está desarrollado y aprobado. Gran parte de la eficacia de un plan de marketing radica en la mecánica organizacional a través de la cual es formulado.
Existen distintas formas de trabajar en la preparación y elaboración de un plan de marketing. En algunas compañías el proceso de elaboración todavía está totalmente subordinado a un sistema formal que detalla minuciosamente cada una de las operaciones. En otras, por el contrario, los hombres de marketing tienen libertad para ser emprendedores dentro del marco del sistema corporativo global. Por supuesto, el grado de formalización de un plan de marketing depende del tamaño de la compañía y del grado de diversidad de sus negocios y la extensión geográfica de sus actividades.
La experiencia del gerenciamiento de las pequeñas y medianas empresas evidencia un fuerte estilo personalista de carácter intuitivo y visceral que oscila entre dos polos extremos.
Por un lado, el modelo explosivo e hiperactivo en el cual se generan constantes ideas y planes de acción sin encuadrarlos en una mirada amplia y abarcadora y con un claro orden de prioridades. Por el otro, el modelo inercial y conservador en el cual todo el proceso de planeamiento se realiza reverencialmente, a partir de supuestos que se convirtieron en mitos organizacionales y programas tácticos que son tomados como recetas inmodificables. Ambas problemáticas se agudizan en empresas medianas y pequeñas que generalmente tienen menores recursos económicos y de management, así como menores posibilidades de diversificación.

Como hacer un plan de Marketing (II)

noreply@blogger.com (Formaselect) — Thu, 10 Jan 2008 12:36:00 +0000

Todo plan de marketing es una teoría que el management elabora sobre lo que piensa que probablemente ocurrirá y también sobre lo que desea que ocurra en el futuro. En consecuencia, el plan de marketing se sustenta en datos de base que ofrecen un punto de partida, en supuestos que permiten inferir la evolución del escenario macroeconómico, tecnológico y social, en hipótesis acerca de la posible respuesta de los competidores y, finalmente, en un conjunto de reglas deductivas respecto de qué debe hacer la empresa y cómo y cuándo debe hacerlo.
El marketing estratégico opera como una teoría en las dos funciones que tienen las teorías. Por un lado, la de ayudar al planificador a entender mejor la realidad sobre la que deberá operar: es el caso de las teorías explicativas. Por otro lado, la función de fijar pautas y políticas concretas que permitan transformar la realidad: es el caso de las teorías normativas. Marketing estratégico

8- Misión El concepto de misión

La misión y el mercado La misión en acción

Las preguntas claves 9- Cuadro de situación

Análisis Foda 10- Pronóstico y tendencias

Supuestos Los supuestos en acción

11- Objetivos Concepto básico

Características fundamentales Objetivos múltiples

12- Estrategia competitiva Concepto básico

La estrategia competitiva en acción Marketing estratégico

8. Misión Una estrategia puede ser definida como el proceso destinado a crear y mantener una relación viable entre la empresa y el mercado. Esto se logra a través de la misión corporativa, y el portafolio de productos y servicios que le darán vida. El problema es que, si bien en los comienzos la misión empresaria es clara, conocida y compartida, con el tiempo y la transformación del escenario se va desdibujando o se torna inadecuada.
La misión de una compañía es tanto la motivación emocional, ética y económica como el marco conceptual que define cuál es y cuál debería ser el negocio. Si bien declaraciones del tipo “deseamos maximizar rentabilidad”, “queremos ser los líderes” o “haremos los productos de mayor calidad” son útiles como principios generales, sólo cuando la misión se entrelaza con la formulación de la estrategia de cada negocio sirve realmente para obtener resultados operativos.
Desde su lógica interna, toda empresa puede ser vista como un gran centro de procesamiento físico y simbólico que compra insumos en los mercados de materias primas, capitales, trabajo y tecnología para -luego de un proceso de transformación- vender productos y servicios en los mercados de consumo final o intermedio. La esencia y el producto final del proceso es que su destinatario -siempre el cliente- resulte satisfecho y con la repetición de su compra (o la recomendación a otros consumidores) realimente eternamente el ciclo (haciéndolo dinámico).
Esta descripción permite visualizar la mecánica básica del funcionamiento empresario, pero la imagen es aún incompleta. A esa gran línea de montaje le está faltando un propósito y una brújula que marquen el rumbo que tendrá la compañía. Esa brújula no puede consistir solamente en postular la búsqueda de rentabilidad, indistinguible del concepto de empresa en un sistema capitalista. Tampoco puede consistir sólo en la postulación de un objetivo supremo como la creación de valor económico, inseparable del concepto de empresa en una economía competitiva. El verdadero norte de una compañía radica en su misión, el propósito que, más allá de la búsqueda de rentabilidad y creación de valor (propósitos universales), define el ámbito de los negocios y las grandes líneas estratégicas que la conducirán al éxito o al fracaso.
Toda misión corporativa depende, en un inicio, tanto de factores objetivos (cantidad y calidad de los recursos), como subjetivos (aptitudes y preferencias de los directivos). Sin la masa crítica necesaria, ni siquiera es posible pensar en fabricar automóviles o acero, y sin la preferencia personal necesaria no es posible ingresar en el negocio de boliches bailables o albergues transitorios. Asimismo, si bien a lo largo del tiempo la misión tiende a depender del origen histórico (pautas culturales) y de las habilidades distintivas (ventajas competitivas), el factor crítico es su definición racional, explícita y comparada (con sentido estratégico y no formal o meramente declarativo).

La misión y el mercado
La misión debe tener estrecha relación con el servicio general que la empresa le presta al mercado. Y ese servicio debe ser estrictamente definido y cuidadosamente manejado. Por ejemplo, el servicio empresario de Molinos Río de la Plata, seguridad en alimentación, estuvo por años tan arraigado en el mercado que incluso superaba las propias acciones de la compañía: los consumidores le atribuían muchos de los productos líderes de los sectores en los que participaba como, por ejemplo, el arroz Gallo: una marca que, en realidad, pertenecía a Arrocera Argentina.
Es importante destacar que, para que la misión tenga sentido estratégico, debe basarse en algún servicio que el cliente perciba como vital. Es decir, debe satisfacer con excelencia diferencial necesidades o deseos relevantes para la vida del consumidor. Y cada compañía debería maximizar ese servicio sin fallar por exceso ni por defecto, bajo el riesgo de desaprovechar vacíos estratégicos o, peor aún, generarle negocios a la competencia.
En síntesis, toda misión empresaria debe sustentarse en una promesa simbólica tal que se adueñe de una parte esencial de la vida del consumidor.
Hay empresas que, ya definida la misión, diseñan su política de productos a un verdadero largo plazo. Por ejemplo, en los años ‘80, una compañía dedicada a la deshidratación de vegetales elaboró su misión y diseñó su política de productos construyendo un modelo proyectado de la cocina hogareña del 2000. Desarrolló así una matriz del negocio, conjugando los distintos elementos de base, como carnes, verduras o frutas, y los modos de elaboración posibles, como métodos de cocción, ingredientes a utilizar y comidas resultantes. De esta forma obtuvo un mapa de alternativas que aún hoy le ayuda a definir su misión, formular su plan de marketing y construir, paso a paso, su política de productos y de marcas.
En síntesis, la única forma operativa de quebrar la visión túnel y la miopía estratégica en el manejo del negocio es tener siempre en claro cómo se inscribe la marca dentro del producto genérico, y éste, dentro del servicio vital requerido por el consumidor. El concepto de misión es complejo, dinámico y decisivo y, en consecuencia, debe estar en constante revisión y actualización. Incluso en el ámbito académico no se ha podido avanzar demasiado desde que Levitt advirtiera que los ferrocarriles estaban en realidad en el negocio del transporte y, más aún, en el de las comunicaciones; o desde que Ansoff alertara sobre la falta de operatividad de este tipo de definiciones: las comunicaciones incluyen desde taxis y caminos hasta antenas satelitales y trasbordadores espaciales. La misión en acción
La misión empresaria es el imprescindible paso inicial para la construcción y el manejo del negocio. Es común observar la imposibilidad de respuesta competitiva que muestran las empresas que no han resuelto la ineficacia de su misión básica. Ninguna estrategia y ningún plan de marketing podrían convertir hoy en grandes negocios la venta de barras de hielo o la fabricación de sombreros. Y ninguna compañía podría crecer a partir de una misión que la sitúe en el negocio equivocado.
En los mercados competitivos, y casi a diario, toda empresa debe dar una respuesta adecuada a tres cuestiones esenciales que constituyen el corazón de su misión corporativa:

¿Qué necesidades o deseos estamos satisfaciendo? (demanda)

¿Con qué productos o servicios daremos mayor satisfacción a nuestros clientes? (oferta)

¿Con cuál ventaja competitiva nos diferenciaremos de la competencia? (habilidad distintiva)

Es importante destacar que, si bien son preguntas muy simples, no siempre pueden ser respondidas. Las ya clásicas definiciones de que Kodak no vende cámaras ni rollos fotográficos sino “recuerdos” y que Revlon no vende lápices labiales sino “esperanzas” son ejemplos de respuestas correctas para la primera pregunta.
La botella especial de Navarro Correas y el servicio jet-paq de Austral son adecuadas respuestas para la segunda. En cuanto a la tercera, nunca hay una respuesta definitiva, y por eso debe estar en permanente revisión, análisis profundo e innovación.
Si bien en la práctica aparece muchas veces confundida la secuencia lógica del negocio, en cada nuevo emprendimiento o cada reflexión crítica sobre la marcha de la empresa y sus productos, y antes de formular el plan de marketing, resulta básico recorrer el siguiente programa entrelazado:

Definición de la misión corporativa (respondiendo eficazmente las tres preguntas antes señaladas.

Recorte de las distintas unidades de negocios que -según el mercado- componen esa misión y son significativamente independientes entre sí: “strategic business uffit” (SBU). En galletitas, por ejemplo, manejar el negocio implica separar las unidades estratégicas dulces y crackers. En un caso se está en el negocio de la gratificación, y en el otro, en el de la dieta sana.

Definición del Portafolio de Negocios, es decir, la cantidad y el tipo de SBU en las cuales se invertirán los recursos corporativos: humanos, tecnológicos y financieros.

Tipos de Estudios de Mercado

noreply@blogger.com (Formaselect) — Thu, 10 Jan 2008 12:35:00 +0000

En la investigación y el marketing existen un número muy amplio de maneras de estudiar el mercado, conocer aspectos particulares de un producto, del consumidor o de los negocios. Así, se pueden clasificar los estudios en cuantitativos y cualitativos, ya que son los más frecuentemente utilizados por las empresas de investigación de mercados.

1.- Estudios cualitativos
Son estudios que analizan opiniones, percepciones, gustos y todo tipo de información espontánea que se pueda extraer en una discusión en grupo, siendo ésta una técnica de investigación muy utilizada.
La investigación cualitativa utiliza métodos que buscan determinar características de los consumidores en cuanto a su conducta se refiere, la cual no puede ser medida de forma estadística. Sin embargo, sí nos puede marcar parámetros para saber qué es lo que el consumidor espera de un producto o servicio.
1.1.- Entrevista personal
Consiste en la aplicación de una Guía de Tópicos, es decir, una guía de temas. Esta guía se lleva a cabo de una manera más profunda que una encuesta. Además, no tiene preguntas estructuradas, sólo temas a tratar.
Es un método complejo, caro y lento, pero la mayor ventaja es la profundidad de la información que se puede obtener en una entrevista personal.
1.2.- Focus group
En esta investigación el número de personas que participan en la sesión de grupo fluctúa entre 8 y 12 integrantes. Se aplica en una sala diseñada para este efecto, llamada Cámara de Gessell, que es una pequeña sala observada a través de un espejo de doble visión donde los investigadores pueden observar sin ser vistos. También pueden ser observados por cámaras de vídeo, que registran las conductas del grupo representativo. Este método es muy efectivo cuando se desea observar las conductas del consumidor en grupo, deseando establecer un debate de opinión que nos dará como beneficio una información que, además de ser profunda, también será veraz.
1.3.- Observación
Se trata de identificar los diferentes tipos de comportamientos que tienen los consumidores ante situaciones de compra de bienes o servicios. La intención de este método es que el consumidor no sepa que está siendo observado, y así su comportamiento no se vea afectado por este conocimiento. Por ejemplo, podemos observar el comportamiento de los consumidores en una estación de gasolina y definir qué es lo que solicitan con mayor y menor frecuencia. Este método es muy efectivo, aunque no se puede profundizar en las conductas de las personas.
1.4.- Otro tipos de estudios cualitativos
También son utilizados:
· Concept Test (Test de Concepto)
· Pre-Test Publicitario
· Post-Test Publicitario
· Test de Marcas y Logotipos
· Test de Imagen y Posicionamiento
· Test de Envases

2.- Estudios Cuantitativos
Los estudios de tipo cuantitativo nos permitirán responder a las siguientes preguntas: Qué, Dónde, Cuándo y Cómo compra la gente, y no se enfocan en un producto particular u específico.
Es un tipo de investigación que la empresa realiza con los grupos de interés y es llevada a cabo al “aire libre”, de allí que se le conozca como “investigación o trabajo de campo”. Los grupos de interés son los consumidores, proveedores, personal interno de la empresa y competidores; todos quienes podrían dar una opinión sobre si un producto o servicio lograría ser exitoso en el mercado actual. Al referirnos a un estudio de tipo cuantitativo, estamos determinando que tendrá una visión estadística, de datos concretos, generalmente numéricos y perfectamente cuantificables.
Los estudios cuantitativos tienen la finalidad de demostrar, a través de datos numéricos, las tendencias sobre un tópico específico. Por ejemplo, si queremos saber cuál es el precio que un consumidor estaría dispuesto a pagar por un producto, entonces podríamos realizar un estudio cuantitativo al respecto que nos permita conocer el monto máximo y mínimo que pagaría el cliente, además de los precios promedio del mercado y la tendencia que sigue el precio del producto a través del tiempo.
La realización de este tipo de estudios requiere de encuestas personales, telefónicas o por correo a los grupos ya mencionados. Para ello es necesario elaborarlas a través de un cuestionario bien estructurado.
2.1.- Encuesta personal
Aquella que se aplica de manera directa con el grupo de interés y es realizada por un encuestador.
La encuesta personal brinda la ventaja de conocer con certeza a la persona que responde, además de permitirnos también observar sus reacciones. Es el medio más utilizado, no obstante, sus desventajas son el alto desembolso que implican y que toman un amplio tiempo de realización, además de que no siempre es posible llegar por este medio a todos los grupos que nos interesan.
2.2.- Encuesta telefónica
Resulta muy útil, ya que puede realizarse de manera rápida y a bajo costo. Sin embargo, no nos permite observar las reacciones de las personas y no puede ser muy extensa, ya que a la gente no le agrada contestar demasiadas preguntas por teléfono.
2.3.- Encuesta por correo o mailing
Este es el tipo de encuesta más económico, pero desgraciadamente, el índice de respuestas recogidas en la mayor parte del mundo es inferior al 1%. Este método no implica elevados costos y puede profundizar en los temas que interesan a la empresa, pero no se observan las reacciones de las personas, además de que no tenemos la certeza de que haya sido contestado por quien realmente nos interesa.
2.4.- Encuesta electrónica
Es la más reciente forma de realizar investigaciones. Se da a través de los medios electrónicos como Internet y el E-mail. Si bien la aceptación ha sido bastante buena, este método no nos permite llegar a todos los grupos de la población, ya que está condicionado a que las personas tengan acceso a un ordenador y a Internet.
Las ventajas de este tipo de encuesta son la rapidez y los bajos costos. Sus desventajas son la falta de interacción con los encuestados, y los límites sobre quien formará parte del grupo de encuestados.
2.5.- Otros tipos de investigación cuantitativa
· Estudio Base
· Concept Product Test
· Prueba de Producto
· Cliente Anónimo
· After Recall
· Brand Tracking

10 formas de hacer mercadeo equivocado

noreply@blogger.com (Formaselect) — Thu, 10 Jan 2008 12:34:00 +0000

Algunos empresarios le imprimen el sello de su personalidad a su estilo gerencial, especialmente en el campo comercial y principalmente en el campo del mercadeo, pues éste se considera un centro de gastos, no de utilidad.

Mantenga clientes y productos no rentables, sea la envidia de sus colegas con tanto cliente improductivo y amplia gama de lineas que no aportan rentabilidad. No importa, yo sí sé manejar una empresa, mis colegas no tienen mi experiencia.
De más por mucho menos, al cliente hay que satisfacerle todas sus exigencias, sean cuales sean. No importa, algún día cambiaré mi forma de mercadear.
Haga mercadeo pensando en la comodidad de su empresa, no en facilitar el contacto y servicio al cliente. No importa, los clientes son fieles hasta morir y nunca lo dejan a uno.
Para qué me “acerco al cliente” es el quien debe acercarse a mí, para eso tengo tantos años en el mercado y yo sé lo que quieren sin necesidad de preguntarles nada. No importa, todos los clientes son iguales, no hay necesidad de segmentarlos.
Para qué hacer mercadeo de guerrillas (tratar de crecer a expensas de otros). No importa, yo no creo en el adagio” quien no conoce la competencia, no es competencia”
Para qué generar un plan de mercadeo, con cifras, proyecciones y estrategias, eso es perder tiempo y estamos muy ocupados.No importa, las cosa se arreglan en el camino, además el ensayo y error es la mejor forma para proyectar
No busque nuevos prospectos, sus vendedores aprovechan mejor el tiempo visitando solamente a los actuales. No importa, estoy seguro que mis actuales clientes me serán fieles toda la vida
Nunca haga investigaciones de mercado, eso es costoso y nunca se sacan buenas conclusiones de las encuestas. No importa, yo sé que quieren mis clientes, la forma de vender no ha cambiado, las necesidades de los clientes son las mismas del pasado.
No aplique la mezcla de mercadeo ni sus nuevas variaciones, eso es pura palabraría de los teoricos del mercadeo. No importa, yo aplico la mezcla de “tomar pedidos” y “facturar”, lo demás no importa.
No hay que temer a la competencia, ellos tienen el mismo sistema de manejo empresarial que nosotros. No importa, mi empresa tiene muchos años de fundada y eso es garantía para todo.
Resumen. El mal manejo comercial tiene efectos financieros a largo plazo. Todas las compañías tienen algún tipo de estrategias de mercadeo. Algunas no saben para donde van, por eso pueden llegar a cualquier parte , menos donde lo desean.

http://www.degerencia.com

Estrategia para el mercadeo:La necesidad sentida

noreply@blogger.com (Formaselect) — Thu, 10 Jan 2008 12:33:00 +0000

Este artículo es parte del resultado de una consulta que me hiciera una abogada argentina, quien tiene grandes sueños, ideas fabulosas y ha emprendido muchísimas tareas, todas tendientes a dar soluciones efectivas a sus suscriptores pero al final, sus ingresos no son el resultado de su incansable esfuerzo.Resulta que esta situación es la que viven muchos profesionales laboralmente vinculados o no con o sin empresa.

A veces algunas personas creen saber qué es lo que necesitan de acuerdo a sus conocimientos, esquemas, cultura o paradigmas. Pero a la hora de la verdad cuando ponen en marcha eso que han creído, fracasan. No he sido la excepción y gracias a ello, he podido poner en práctica lo que a continuación relato, con excelentes y recientes resultados.

La necesidad sentida es aquella que realmente es identificada por sí y para el entorno en el cual se va a desenvolver, quien desee proyectar excelentes resultados en el mercado actual

Sentida porque es la consecuencia de aquello que ha costado dinero, esfuerzo, tensiones o investigaciones necesarias para que se haga evidente o conciente.

Es mínimo el porcentaje de las personas que son conscientes de la verdadera necesidad. Los expertos en inteligencia emocional hablan de Incompetencia inconciente para referirse a la persona que ignora lo que ha de hacer y que no tiene ninguna experiencia en ello.

1. Cómo descubrir esta necesidad, desde lo personal?

Cuestiónese por qué, para qué, cómo y sobre todo qué quiere usted. Le tomará tiempo pero lo logrará si toma en serio estas recomendaciones. Escriba no solo en su mente sino en un cuaderno específicamente para su autodiagnóstico.
Pregúntese si lo que está haciendo en este momento es un peldaño para llegar a dónde usted quiere. Si realmente tiene objetivos claros y precisos con ello.
Lo que usted sabe, las habilidades que tiene, su conocimiento lo está poniendo en práctica?
El conocimiento es diferente a recoger información. Para hablar de conocimiento es necesario que la información que hayamos obtenido ya sea por las diferentes profesiones, investigación, lectura, etc. haya sido digerida, contrastada, abstraída, resumida, comparada, comprobada y puesta en marcha. Busque la forma de llevar los conceptos, lo más rápido y programático posible al camino diario de su vida y negocios.
No todo es importante, ni todo es prioritario, coloque cada cosa en su lugar. Recuerde el orden: -Primero usted (salud, estado físico, mental, emocional y espiritual) y luego su familia, , su empresa, su recreación el entorno donde vive y, por último, el mundo en general. Si usted mejora cada día, podrá dar lo mejor de sí a su familia, empresa y sociedad.
Sus habilidades deben ser entrenadas, perfeccionadas, evaluadas y deberán arrojar resultados positivos. Si esto no ocurre, revise, mejore y concéntrese en otra habilidad de mayor peso. La habilidad que usted desarrolle, debe estar sostenida en el tiempo.
Encuentre por su cuenta más caminos para descubrir la necesidad sentida.
2. Conforme verdaderos equipos de trabajo.

Una vez manifiesta la necesidad, conforme un grupo de personas comprometidas con el objetivo común en mente.

Usted sabrá si es un buen equipo si:

Ven beneficios personales
Se comportan y viven como un equipo de continuo aprendizaje
Se generan beneficios para el mismo equipo y/u organización.
3. Usted es muy importante

Debe ser una persona muy sincera, analítica y dócil al estudiar sus propias faltas. Todo este trabajo implica empeño, esfuerzo, disciplina, persistencia, sensibilidad y auto motivación.

Tenga en cuenta que en este camino de revisar, corregir y empezar de nuevo no debe de ninguna manera suponer nada, para ello es mejor investigar, comprobar y preguntar. Que su “si” sea “si” y no contradiga con hechos lo que dice. Todo lo que emprenda o inicie hágalo con amor y bien hecho y busque siempre mejorar lo que hace.

Toda ofensa, todo lo que le digan que le hiera no lo lleve a su corazón, observe a la persona y quizás pueda ver el por qué de su hablar, es posible que lo que quiso decir es: “No me siento comprendido, necesito tu atención”. Recuerda que si toma todo a pecho, puede perder objetividad y desconocer que es la otra persona que se está afectando así misma generando un mal clima a su alrededor.

4. Asesórese de personas idóneas, serias, responsables.

Recuerde que en el mundo de los negativos, se están enviando mensajes continuamente que invitan a aislarse de los demás que generan miedo, terror, desconfianza, incredulidad, estrés y enfermedades de todo tipo.

Detecte estos mensajes y decida mantener una actitud de vida, de optimismo de oportunidad. Que su lenguaje siempre sea positivo, sea conciente de lo que habla y cómo lo habla, porque lo que usted dice, tiene poder para vida o para muerte.

http://www.degerencia.com

Marketing lateral: Atreverse a cambiar o dejarse morir

noreply@blogger.com (Formaselect) — Thu, 10 Jan 2008 12:32:00 +0000

Las empresas nos empeñamos en que la forma en que hemos estado trabajando durante años es la única que podemos seguir aplicando, y nos da miedo el cambio por temor a jugar con unas nuevas reglas a las que no estamos acostumbrados.

Sin embargo hay técnicas que están dando resultados y que debemos atrevernos a poner en práctica antes de que la pérdida de mercado sea tan evidente que ya no haya remedio. Y el marketing lateral es una nueva forma de afrontar el mercado con planteamientos muy novedosos.

Lo he repetido mil veces en mis conferencias durante años: Hay que aplicar ideas diferentes para lograr resultados diferentes. El ser humano es el único que pretende alcanzar esos resultados diferentes haciendo lo mismo. Sin embargo este concepto que parece tan sencillo al oírlo, es complicado al querer interiorizarlo y solo lo vemos aplicable a los demás.

A veces en las empresas nos empecinamos en seguir haciendo lo mismo durante años viendo como decae la cuota de mercado sin atrevernos a aplicar cirugía, y preferimos seguir en la misma línea que nos ha funcionado tiempo atrás, en vez de poner la situación encima de la mesa con la convicción de solucionarlo aunque esto incluya medidas de cambio. Esa es la gran palabra que tanto asusta al ser humano en general y a los directivos en particular. CAMBIO.

Los gerentes, directores generales ó directores de departamentos, muchas veces preferimos ver como esa enfermedad se va propagando por nuestras venas y miramos a otro lado, evitamos ir al medico y hacernos unos buenos análisis de sangre y orina, un buen electrocardiograma, un scanner, unas pruebas de contraste, para no saber que estamos enfermos, como si la ignorancia fuera a curarnos y acabar con los problemas que tengamos. En el fono seguimos siendo como los niños cuando se tapan los ojos y dicen ?no estoy? pues el no ser capaces de ver ellos, piensan que han desaparecido también.

En la empresa del siglo XXI no podemos mantener esa actitud de empresario del siglo XIX que se limitaba a encontrar un producto y a fabricarlo hasta que se dejaba de pedir. No, hay que ser conscientes que vivimos en un mundo cambiante, que cada día aparecen nuevas tecnologías y desarrollos que dan una vuelta de tuerca al mercado, abriendo nuevos caminos y por supuesto nuevas oportunidades que alguien las va a aprovechar.

Tenemos que darnos cuenta que el mercado en general es cada vez mas exigente, que ya no se conforma con tener un buen producto, sino que además quiere que ese producto se adapte a sus necesidades, y que sea ecológico, y que la fabricación del mismo no se haya hecho en países del tercer mundo para aprovecharse de la explotación de las personas que por sus tremendas necesidades primarias están dispuestas a trabajar en condiciones infrahumanas y solo a cambio de poder alimentarse. El consumidor del siglo XXI no quiere un producto que le guste, quiere que le propongan nuevas soluciones que le aporten más calidad de vida, que le ahorren tiempo, que perciba que se ha hecho pensando en él.

Y todo eso pasa por dejar de pensar que nuestro descenso en ventas es únicamente porque la competencia ha hecho un envase más atractivo, o el nuevo sabor ó color que hemos lanzado no ha llegado a impactar en el consumidor como esperábamos. Ese enfoque es erróneo en muchos de los casos.

La solución pasa por tomar caminos diferentes, por rediseñar nuestra empresa, por adaptarnos a este nuevo entorno en donde debemos estar en el mismo lado del consumidor y ser preferentemente creativos para atrevernos a darle lo que necesita, aplicar las nuevas estrategias de marketing que ya están aplicando otras empresas (ver articulo “7 estrategias ganadoras en el Marketing del Siglo XXI”), pasa por atrevernos a repensar nuestro modelo de negocio e incluso adaptarlo a este nuevo tipo de cliente, pasa por enfocarnos en nichos de mercado más específicos (ver artículo “La eficacia en Internet: Un mercado de nichos”) e invertir tiempo y dinero en conocer esos nichos para darle las soluciones que necesita. Y el concepto es el mismo dentro y fuera de Internet.

Y eso supone cerrar o aparcar al menos partes de la empresa para invertir en crear alternativas, y lo difícil es que hay que tener el coraje de hacerlo. Ya se que es muy sencillo decirlo y que cuando el dinero esta en juego es más complicada la decisión, pero solo hago una pregunta, ¿es preferible dejar que la enfermedad me mate o es mejor cortar la pierna si eso me salva de la muerte? Yo personalmente pienso que la segunda opción es más dura pero casi siempre suele ser más eficaz.

Y cuando digo aplicar ideas nuevas, me refiero a reimaginar tanto los procesos como los propios productos o servicios que ofrecemos, a aplicar técnicas de marketing lateral que tan buenos resultados están dando. La primera vez que se lo leí a Edward de Bono en su libro “El pensamiento lateral” me dejó estupefacto por la perspectiva que tomaba, pero cuando le escuche en persona, me impacto de tal forma su sencillo planteamiento y vi de pronto que era un proceso tan nítido que mi mente se abrió dando un salto cuantitativo importante. El pensamiento lateral dice algo tan sencillo como que la solución no es hacerlo mejor, sino hacerlo diferente. Una gran frase si no hay nada detrás pero en este caso hay toda una nueva forma de plantearse el mundo.

Unos meses después leí a Philip Kotler en el libro de “Marketing lateral” que ha escrito junto a Trias de Bes, y mi horizonte mental se amplió de nuevo, pero fue al poco tiempo, cuando tuve el privilegio de poder escucharle en una conferencia y un taller, en donde mantuve una pequeña charla personalmente con él y ahí fue donde comprendí definitivamente como se podía aplicar a casi cualquier producto o servicio, y de nuevo volví a dar un salto en mi escalera de pensamiento, ya que se han desarrollado una serie de procesos para poder aplicarlo que si se practican dan unos resultados sorprendentes. Y no es una exageración.

Para entenderlo mejor pondré un ejemplo. Si fabricamos yogures, el marketing tradicional o vertical, nos llevaría a diseñar un nuevo envase de atractivos colores o líneas mas adaptadas al tipo de consumidor; ó una nueva división de yogures con frutas africanas; a crear nuevos envases de tamaños diferentes; etc., por poner algunos ejemplos.

Sin embargo el marketing lateral nos lleva a olvidarnos de ese planteamiento y ofreciéndonos tres enfoques: producto, mercado y marketing mix, y sobre ellos 6 caminos para crear ?situaciones de vacío? partiendo del producto que tenemos. Y de ahí pueden surgir ideas tan inverosímiles como por ejemplo un yogur en barritas que se lleva en el bolsillo; un barril de yogur liquido que con un grifo como el del agua y un dispensador, nos permitiese tener mas cantidad a nuestra disposición. Ya se que estas ideas pueden parecer absurdas pero esa es la forma de llegar a algunas que sean suficientemente creativas y posibles que nos permitan salir de la lucha con nuestra actual competencia y poder entrar de pronto en nuevas divisiones o categorías que incluso no existían hasta el momento.

En Fénix Media estamos aplicando esta forma de planteamiento tanto a nuestra propia empresa como la de nuestros clientes en sectores muy diferentes, y los enfoques que les estamos proponiendo le están sorprendiendo sobremanera pues nunca se habían planteado esas estrategias ni esa forma de replantearse su propia empresa, ya que es igualmente válido para una importadora de maderas, para una tienda de artículos eróticos, un periódico digital como a una escuela de negocios. Si, incluso para conceptos tan convencionales como una Escuela de Negocios puede tener perspectivas inverosímiles que le hagan dar un salto respecto a su competencia y en unos meses posicionarse en un lugar totalmente diferente aun sin abandonar el negocio del que ha vivido hasta el momento.

Hay cientos de ejemplos que ya iremos comentando en próximos artículos, solo hay que conocer las técnicas, aplicarlas y encontrar la forma de unir los vacíos que se producen en este proceso, o lo que es lo mismo, nuestros productos o servicios con las nuevas ideas, pero para eso también hay técnicas muy sencillas.

Os invito y animo a que no permitáis que la corriente del día a día os lleve hacia abajo, hay que atreverse a seguir subiendo río arriba, cueste lo que cueste, y por supuesto, ya sabéis lo que os digo siempre, seguir SOÑANDO EN GRANDE que esa es la clave principal del Éxito, no os conforméis con menos.

www.sappiens.com

Marketing on line

noreply@blogger.com (Formaselect) — Thu, 10 Jan 2008 10:53:00 +0000

Entre el amplio abanico de acciones de marketing online que podemos desarrollar, se muestran como principales algunas, que vamos a comentar a continuación en este artículo, pero queremos destacar las tremendas sinergias que surgen de la utilización de varias de estas herramientas al unísono en nuestras campañas de marketing online, y las limitaciones que supone utilizar de forma puntual dichas acciones, frente a desarrollarlas de forma coordinada dentro de un plan de marketing online dirigido a unos objetivos concretos y cuantificables.

La Estrategia Online

Para conseguir el éxito en la utilización de estas acciones, es esencial que estén imbricadas en la estrategia general de la organización y formen parte de un plan coordinado que nos debe llevar al objetivo buscado, ya sea aumento de la notoriedad de nuestra marca o producto, el posicionamiento de estos, la captación de nuevos clientes, la fidelización de los actuales, etc.

No todo se vende online

Adicionalmente debemos considerar que no todo nuestro esfuerzo en marketing online ha de llevarnos a una venta realizada a través de Internet, sino que la Red se esta convirtiendo cada vez más en una potente herramienta de prescripción de compras, que luego se consolidan a través de nuestros canales tradicionales, bien sea por teléfono, en la tienda física, etc.

De esta forma, prácticamente nadie hoy en día, compra un coche a través de Internet, pero es igualmente cierto, que casi nadie acude a un concesionario a comprar el vehículo sin haber consultado antes la información que hay en la Web sobre dicho coche, y que probablemente la decisión de comprar ese vehículo se ha tomado gracias a la información de Internet.

En otros sectores, como por ejemplo en el sector de viajes, debemos recordar los datos de diversos estudios, como los que se desprenden de la mayor encuesta realizada en España, el estudio general de medios (EGM), según el cual, constatamos que la mayoría de las compras que se realizan a través de Internet, están relacionadas directamente con el sector del turismo. Así, el 26% de los internautas españoles reconoce haber comprado sus billetes de avión a través de la Red, además de un 27% que ha efectuado sus reservas de hotel y paquetes vacacionales.

1. Alta y Posicionamiento en Buscadores

Algunos estudios afirman que el 60% de las compras que se realizan en Internet, tiene su origen en un buscador, y si consideramos que aproximadamente el 80% de las búsquedas en España se realizan a través de Google, ya tenemos los datos fundamentales para posicionar la importancia de esta primera herramienta de marketing online.

Es fundamental que nuestro web esté incluido en los principales buscadores internacionales, nacionales y en los específicos de nuestro sector de actividad. Pero esto no es suficiente, puesto que el número de internautas que van más allá de las primeras páginas en sus búsquedas es muy reducido. Debemos esforzarnos por ocupar los primeros lugares por aquellas palabras clave que nuestro público objetivo utiliza para buscar nuestra categoría de servicios.

Descubrir cuáles son estas palabras, para rediseñar nuestro web con objeto de posicionarlo de forma privilegiada por dichos términos en los buscadores, con especial atención a Google será el objetivo principal de nuestro trabajo.

2. Campañas de enlaces

Conseguir que otras páginas web apunten a nuestras páginas es el objetivo perseguido en una campaña de enlaces o links.

Crear contenido de calidad es garantía de que con el paso del tiempo, cada vez más webmasters decidirán apuntar a nuestras páginas desde sus webs, pero ciertas técnicas como el intercambio de enlaces o la creación de contenido que licenciamos a cambio de un enlace son estrategias que acelerarán este proceso. Podemos escribir un artículo, un estudio o simplemente difundir una nota de prensa, para conseguir que otras páginas apunten hacia nuestro web.

Nos mueve un doble objetivo, por un lado el tráfico que viene de estos webs está altamente segmentado, es gratuito y tiene gran calidad, pero adicionalmente, vamos a mejorar nuestro posicionamiento en algunos buscadores como Google, gracias a la importancia que concede a los enlaces externos que apuntan a nuestras páginas.

Según el Page Rank (El PR es la importancia que Google concede a cada página y varía de 0 a 10) de las páginas que nos apunten y el número de enlaces que contengan dichas páginas, ya que este PR que puede ser transmitido de una página a otra, se divide entre los enlaces que tiene dicha página, nos podrán ayudar en mayor o menor medida a incrementar la importancia de nuestra página de cara a Google.

3. Campañas de Publicidad en Buscadores ? Campañas de Pago Por Clic y Publicidad Contextual

Tras un esfuerzo importante y después de varias semanas e incluso meses de trabajo, podemos aparecer en los buscadores en un lugar destacado de sus resultados por un puñado de palabras clave, pero es usual, que necesitemos aparecer por docenas o cientos de combinaciones de palabras clave (créanme, los internautas somos muy creativos a la hora de buscar). Es por ello, que de forma conjunta y con enormes sinergias se plantea la campaña de publicidad en los buscadores junto a la campaña de alta y posicionamiento.

Podemos realizar campañas para que nuestros anuncios aparezcan por cualquier combinación de palabras clave, y sólo pagaremos cuando un internauta, después de ver nuestro anuncio, y sólo si se siente interesado por nuestra propuesta, hace ?Clic? sobre dicho anuncio y visita nuestro web. De esta forma sabremos cuantas personas nos visitan por determinada palabra clave en un intervalo de tiempo, e incluso cual es el coste de adquisición de un cliente a través de cada palabra clave en cada momento.

Con esta misma fórmula de pago por objetivos, podremos hacer una campaña publicitaria en grandes portales verticales, los dedicados a un tema determinado y con una audiencia segmentada, o en pequeños sitios web, orientados a un nicho de mercado todavía más segmentado, donde nuestra publicidad aparecerá en función del contexto, del contenido de la página que sea acorde a nuestro servicio.

Actualmente, esta es la herramienta de publicidad online más utilizada por la gran mayoría de los anunciantes, dada su alta efectividad y el echo de que permite cualquier volumen de inversión por modesto que este sea con resultados medibles.

4. e-Mail Marketing

El e-mail marketing no es sólo un e-mailing, un envío vía correo electrónico de nuestra propuesta comercial, se trata de realizar acciones coordinadas de envío de mensajes personalizados a una base de datos en busca del tan comentado marketing one to one. Obviamente estas acciones pueden desarrollarse con la base de clientes propia para aumentar su nivel de compra y fidelizarlos, o frente a nuevas bases de datos para ampliar nuestro mercado y negocio.

De esta forma, una empresa puede enviar una oferta comercial a una base de datos de usuarios segmentados en función de diversas variables, socioeconómicas (edad, sexo, provincia?), de intereses (interesados en formación, en automóvil?) etc, y si utilizamos un servicio de valor añadido con una herramienta profesional de gestión de envíos, tener constancia de quienes abren sus correos electrónicos, a que hora y cuantas veces leen su oferta comercial. Al mismo tiempo, podemos conocer quienes hacen clic sobre las distintas ofertas que contiene el mensaje comercial, y reaccionar en consecuencia con acciones posteriores.

Pongamos un ejemplo hipotético para aclarar este punto: Un hotel envía una oferta comercial semanal a un grupo de usuarios (podrían ser clientes o prospectos) en la que contiene dos opciones, un alojamiento rural y un destino de playa. Al conocer quienes abren sus correos e incluso quién hizo clic en cada una de las ofertas, puede determinar que a lo largo del mes, en el que ha realizado un envío semanal, aquellas personas que hicieron clic 3 o más veces sobre el enlace del hotel de playa, siguiendo su conocimiento del cliente (datos que pueden estar alojados en su CRM) tiene un nivel 9 sobre 10 de decidir un destino de vacaciones de playa en los próximos 15 días. De esta forma, reacciona y segmenta su base de datos, de manera que envía un mensaje a los usuarios que han tenido el comportamiento descrito, en el que les oferta un porcentaje de descuento, si deciden sus vacaciones en los próximos 15 días en su establecimiento hotelero. El cliente recibe la oferta del producto que está buscando, en el momento en el que le interesa y a un precio ventajoso. Esto es verdaderamente marketing one to one, y no el mero hecho de poner el nombre en el encabezamiento de un e-mail para luego ofrecer la misma oferta a toda la base de datos sin personalizar por intereses que tanto vemos por ahí.

5. RRPP. Online

Toda organización tiene diversos tipos de públicos, además de sus clientes, y uno de los más importantes son los creadores de opinión, los líderes de opinión, los periodistas, etc.

Es posible, gracias a Internet, desarrollar estrategias de Relaciones Públicas online. Podemos crear un kit de prensa en nuestro sitio web, con las notas de prensa, nuestro logotipo y sus reglas de utilización, el contacto con los medios, y otra información interés para este importante colectivo. Pero también podemos incorporar nuestras comunicaciones (dossier, notas, eventos, etc) de relaciones públicas en los portales orientados a los periodistas o hacerles llegar de forma más ágil esta información a través de e-mail, y por supuesto podemos crear nuestra base de datos de medios para mantenerles cómodamente informados de las novedades de nuestra empresa.

6. Programas de Afiliados

Los programas de afiliados nos permiten llevar nuestros mensajes publicitarios a través de docenas o cientos de webs y sólo pagaremos por objetivos, un fijo por cada visita o un tanto por cada petición de información válida, o incluso por cada venta.

De esta forma, conseguimos una campaña publicitaria enormemente capilar que puede llegar a todas partes y arropada dentro del contexto de soportes a los que es fiel nuestro potencial cliente, de forma que nuestro mensaje comercial queda asociado a toda una serie de valores muy deseables.

Los programas de Afiliación, suelen llevarse a cabo cuando nuestros objetivos de marketing son más ambiciosos puesto que se trata de acciones de amplio calado y que exigen de un cierto nivel presupuestario, pero suponen el auténtico sueño de un director comercial; disponer de vendedores virtuales que solo trabajan a comisión sobre resultados.

7. Marketing Viral

La posibilidad de realizar ciertas piezas publicitarias, que por su enorme notoriedad pueden ser trasmitidas de usuario a usuario de forma particular y gratuita es el objetivo del marketing viral.

Podemos sembrar la primera semilla de nuestro mensaje enviando unos miles de e-mails a una base de datos, con el objetivo de que sea transmitido por cada receptor a sus respectivos círculos de influencia, o bien utilizar técnicas de marketing de guerrilla para fomentar su difusión.

Es cierto, que el sólo echo de que enviemos un mensaje a un grupo de clientes potenciales y sea reenviado por estos a sus conocidos, ya de por sí es una estrategia rentable, pues en el caso más desfavorable sólo habremos pagado por hacer llegar nuestro mensaje a los primeros y los siguientes impactos publicitarios serán gratuitos. Pero esta es una visión demasiado pobre de lo que el marketing viral puede ofrecer a nuestra campaña, pues realmente, cuando nuestro mensaje es reenviado por un destinatario a su círculo de conocidos, no solo es un impacto gratuito lo que estamos generando, sino que esta el echo de que nuestro mensaje deja de ser percibido como algo meramente comercial, y se convierte en una recomendación de un conocido, por lo que al perder ese tufillo comercial, disminuirán las barreras de defensa congnitiva habituales ante los mensajes publicitarios de los destinatarios ante dicho mensaje y será percibido de una forma más amigable.

Si bien, toda acción publicitaria tiene alguna aspiración de viralidad, en su última dimensión, el marketing viral, es de un territorio vedado para muchos, por lo osado de las acciones a desarrollar para alcanzar el nivel de notoriedad deseado como para que un individuo tras conocerla, se vea impulsado a reenviarlo a sus círculos de influencia.

8. Marketing de Guerrilla

Acciones de baja intensidad, como la participación en listas de correo, blogs, news de Internet, etc con el fin de ser reconocido como un referente en la materia y provocar visitas cualificadas a nuestro web, es la mecánica habitual de las acciones del marketing de guerrilla.

Este tipo de acciones estas más orientadas a negocios con un presupuesto limitado de marketing, ya que se trata de acciones con un coste cero, pero que exigen de dedicación de una persona conocedora del negocio para poder llevarse a cabo.

9. Publicidad y Patrocinio

No podemos obviar la publicidad más tradicional a través de los conocidos banners y sus múltiples variantes (rascacielos, layer, intersticial, etc) como herramienta fundamental para generar imagen de marca y ventas.

Normalmente esta presencia que buscaremos tener en los sitios web donde está nuestro público objetivo, se va a remunerar bajo la fórmula de Coste Por Mil impresiones de nuestros banners (CPM), si bien progresivamente negociamos fórmulas mixtas en las que pagamos por objetivos conseguidos; por visitas, ventas?

El patrocinio, es una variante destinada a establecer una relación más duradera y ambiciosa entre un anunciante y un soporte en esta presencia publicitaria, y que restringiremos a aquellos sitios web que ofrecen resultados demostrados en los campos de generación de imagen de marca, posicionamiento, prescripción de ventas o ventas en sí.

10. Microsites

La creación de pequeños sitios web orientados a una promoción o servicio determinado, es cada vez más utilizada en Internet debido a la libertad que tenemos para crear un site distinto del corporativo que se oriente a un objetivo muy específico, a menudo en un periodo muy concreto de tiempo, como puede ser el soportar una promoción determinada.

Cada vez es más importante para las empresas, disponer de varios sitios web diferentes de su web corporativa, dado la elevada cantidad de contenidos que tienen estos sites, y se crean webs específicas para productos concretos, o promociones? que son más usables por parte del visitante y cumplen con creces mejor los objetivos concretos a los que sirven.

Utilizar una URL con un nombre que apoye el objetivo del site es otra de las razones de la utilización de microsites. Así, por ejemplo, podemos escoger un site que sea www.masters-cursos.es para la promoción de estos servicios, de forma que quede bien claro el posicionamiento de nuestro microsite, a la vez que impulsaremos las posibilidades de posicionarlo en los buscadores por estas palabras clave.

www.sappiens.com

Marketing Viral: el factor contagioso

noreply@blogger.com (Formaselect) — Thu, 10 Jan 2008 10:52:00 +0000

Es una forma de marketing que se sirve de las recomendaciones personales y del boca-oreja para difundir un mensaje; suele utilizar las redes sociales para llamar la atención sobre una marca.

En su forma más habitual, se distribuyen piezas de vídeo llamativas y con cierto componente de misterio en portales con muchos usuarios; los vídeos se difunden rápidamente, gracias a portales como YouTube o MySpace, y mediante boca-oreja, dado que los vídeos virales suelen tener un toque de humor o de surrealismo que provoca que los usuarios lo comenten y compartan con sus conocidos.

Un ejemplo de marketing viral con éxito ha sido la campaña Quiero ver un fantasma, realizada por CP Proximity para el lanzamiento en España de la película Pulse, campaña ganadora de un León de oro en la categoría Cyber del Festival de Publicidad de Cannes.

Otra campaña viral interesante es Depósito Lopetegui, realizado por la agencia Shackleton. En esta campaña se aprovechó el efecto viral de un vídeo que mostraba el desmayo del ex guardameta Julen Lopetegui durante su programa de televisión, para promocionar un producto bancario del Banco Gallego mediante otro vídeo viral.

Pero el marketing viral no se realiza sólo mediante vídeos en internet, también se pueden emplear otros medios como emails, postales publicitarias, chistes, imágenes, presentaciones, textos… Los teléfonos móviles presentan enormes oportunidades para el marketing viral dada la inmediatez del contacto personal.

Las oportunidades del marketing viral son la rapidez y amplitud de difusión, el bajo presupuesto, una alta credibilidad, la relación que se establece con el consumidor y, sobre todo, que el mensaje no es percibido como un mensaje publicitario. Pero entre sus riesgos se encuentra que el mensaje relegue al producto a un segundo plano, los efectos negativos sobre la imagen, la falsificación del mensaje o la difusión descontrolada.

Marketing de Guerrilas: Tácticas para una competencia feroz

noreply@blogger.com (Formaselect) — Thu, 10 Jan 2008 10:49:00 +0000

Si bien el marketing de guerrilla se ha entendido tradicionalmente como las estrategias de marketing de pequeños anunciantes para llamar la atención frente a campañas con mayores presupuestos, hoy en día el concepto ha cambiado. Incluso las tabacaleras utilizan estas tácticas para superar las limitaciones publicitarias y llamar la atención entre el público.

El marketing de guerrilla atrae la atención de los consumidores mediante la sorpresa y sucesos extraordinarios, que en muchas ocasiones rozan los límites de la legalidad y de la aceptación. Irritar, asustar o desconcertar a los consumidores es muy llamativo, pero hay que tener cuidado pues en muchas ocasiones se pueden generar percepciones negativas hacia la marca.

Otro ejemplo de campaña de guerrilla controvertido fue la campaña realizada para la serie Aqua Teen Hunger Force de un canal de dibujos animados de Estados Unidos, que fue confundida con un ataque terrorista.

También el lanzamiento de la película Los Simpsons se ha acompañado de múltiples actividades de guerrilla.

Para desarrollar una campaña de marketing de guerrilla hay que ajustar bien la campaña de imagen a la marca, al medio y al grupo objetivo. Estas campañas se recomiendan para sectores relacionados con un público joven, pero no es necesario que el producto sea desenfadado, también se pueden aplicar para productos “serios”.

Las oportunidades del marketing de guerrilla son su bajo coste, la mejora de la imagen, el eco en los medios y el boca-oreja, la alta calidad de los contactos y el alto nivel de atención que se obtiene.

Entre sus riesgos, los posibles daños a la imagen, el bajo alcance de la acción, la propaganda negativa, las sanciones legales o económicas y la imprevisibilidad.