Muitos sonham com abrir seu próprio negócio, mas é muito comum a dúvida sobre que tipo de produto ou serviço vender.   Alguns já são especialistas em uma atividade, e não possuem dúvidas sobre o negócio - mas este não é o caso mais comum.

Os recursos são sempre limitados, e uma escolha errada pode jogar um balde de água gelada nas aspirações do candidato a empreendedor.   Isto vale também para a expansão de um negócio.   Um produto de sucesso é um bom início, mas nunca a garantia de que os produtos futuros também terão o mesmo resultado.

Encontrei hoje um artigo de Junho do Small Business Resource que nos dá 9 dicas de como decidir o que vender:

1. Deve ser algo que as pessoas querem ou precisam.

2. Deve ter boa qualidade e ser eficiente.

3. Deve ser algo que possa ser produzido ou criado a um custo 2-5 vezes menor que o preço de venda.

4. Deve ter um mercado focado que você consegue alcançar com seus recursos.

5. Você deve ter como descrever um cliente típico naquele mercado em detalhe.  (Por exemplo:  sua idade, sexo, renda, se compram o produto para eles mesmos ou para outros, porque querem o produto ou serviço, com que frequência compram o produto, aonde conseguem atender a esta necessidade no momento.)

6. Deve ser algo que possa gerar oportunidades de vendas repetidas para o mesmo cliente, o que permita a venda de acessórios ou produtos relacionados.

7. Deve existir uma forma prática e com custo razoável de fazer o produto chegar ao cliente.

8. Devem existir produtos relacionados, e possivelmente mais caros, que você possa vendar aos clientes satisfeitos após a primeira venda.

9. Deve ser algo que você gosta, e que acredita que o preço de venda não é maior do que o valor oferecido.

Os riscos envolvidos ao abrir um negócio são sempre grandes.  Raramente vemos um negócio que é tão bom que seu risco possa ser desprezado.  Dizemos frequentemente que o empreendedor deve saber lidar com o risco.  Isto é verdade, mas tão importante quando lidar com o risco é saber avaliá-lo adequadamente.

Podemos separar o risco de um negócio em 3 fases:

1. Avaliação
2. Decisão
3. Execução

Vamos analisar cada uma separadamente:

Avaliação:

Antes de tomar qualquer decisão em relação a assumir riscos em um negócio, o empreendedor deve fazer uma avaliação clara do que realmente está em jogo.  Situações psicológicas podem levar a uma visão errônea do risco, e levar a conclusões precipitadas.

Por exemplo, uma pessoa que é apaixonada por futebol pode se empolgar ao receber a oferta de uma sociedade em um negócio de aluguel de campos.   A empolgação pode fazer com que o empreendedor não pense corretamente no que terá que sacrificar e no que acontecerá se o negócio não der certo. Da mesma forma, podemos pensar que uma idéia é muito arriscada com base em uma experiência passada ruim, quando o ambiente mudou e as possibilidades de sucesso são maiores.

Por isso, o empreendedor deve pensar friamente no que está arriscando em termos financeiros, profissionais e pessoais.

Uma boa técnica é sempre pensar em hipóteses.  Ao avaliar diferentes cenários, eventualmente se chegará ao pior de todos:  o completo fracasso.  Isso não é ser pessimista, é ser responsável e ter certeza que, mesmo que tudo dê errado, o empreendedor terá um plano para sair do buraco.

Como complemento, não seja perfeccionista.  Você nunca terá as respostas a todas suas dúvidas, e não pode ficar paralisado olhando todos os possíveis aspectos do risco que pretende assumir.  Avance o suficiente para que a informação lhe permita tomar uma decisão.

Decisão:

Após avaliar o risco, deve-se tomar uma decisão difícil:  seguir adiante ou abandonar a idéia.   Por isso a fase de avaliação é tão importante:  ela permite que o empreendedor tome uma decisão com mais informações e menos “achismos”.

Como se trata de uma decisão relacionada a assumir riscos, tanto os potenciais ganhos quando as potenciais perdas devem ser avaliados.  Riscos maiores são assumidos quando o ganho pode ser maior, e o limiar de risco é diferente para cada um.

Durante a decisão, também se deve pensar na pior situação.  Por mais que ninguém queira pensar em fracasso, é obrigação do empreendedor definir se estará mentalmente (e financeiramente) preparado caso o pior aconteça.

Execução:

Tomada a decisão, o empreendedor deve assumir a responsabilidade por ela e olhar para frente.  Mesmo que outros tenham opinado e influenciado, a decisão de ir adiante com o negócio deve ser assumida por ele de forma incondicional.

Toda a energia deve ser concentrada no sucesso, e qualquer momento em que se fica questionando a decisão é um fator redutor de potenciais ganhos.  Não fique olhando para trás e reavaliando os riscos.  Isso somente deve ser feito se houve uma mudança grande e brusca no ambiente.

Inúmeros negócios são iniciados em famílias.  Uma simples conversa em uma reunião familiar pode ser o estopim de uma idéia de negócio que começa a ser desenvolvida com um irmão, tio, primo ou cunhado.  Alguns aventureiros arriscam até começar empresas com seus sogros.

Negócios feitos em família trazem vários benefícios.  O principal deles é a confiança.  Partindo de uma forte confiança mútua, é possível acelerar o negócio e isso pode se tornar um importante diferencial.

Ainda assim, existem armadilhas que podem acabar com uma relação familiar em um negócio.  Isto pode acontecer até quando a empresa é lucrativa.  A seguir listo algumas dicas para quem pretende criar ou já está em uma empresa familiar.

Não misturar negócios com família

Reuniões familiares não são reuniões de negócios.  Saiba compreender o momento certo de falar sobre a empresa, e use os momentos familiares para fortalecer as relações de afeto e confiança.  Isto será melhor tanto para o negócio quanto para a vida pessoal.

Separar bem as responsabilidades

Isto é ainda mais importante do que nas empresas com sócios não-parentes.  É comum que no calor do negócio se confunda a relação familiar com a profissional e um sócio queira interferir nas atividades do outro. Planejar as responsabilidades e monitorar a não-interferência mútua ajudará a criar um clima harmonioso.

Em muitos casos, fica definido que um sócio trabalhará mais no negócio do que outro.  Isto também deve ficar bem registrado, para que não existam cobranças de responsabilidade futuras.

Não esquecer a burocracia

Acordos por escrito não devem deixar de ser feitos apenas porque uma pessoa confia na outra.  É muito fácil entrar no clima de “não precisamos assinar nada” no começo da empresa ou quando ela está lucrativa.  Se e quando uma crise vier e derrubar os resultados do negócio, as reações podem ser bastante diferentes e cada sócio pode querer defender o seu lado.

O advogado continua sendo importante em empresas familiares.  Ele deve assegurar que os acordos assinados sejam juridicamente claros, para evitar disputas intermináveis que destroem o negócio e a família.

Controlar as decisões emocionais

Talvez este seja um dos pontos mais difíceis, e envolve diversos aspectos do negócio.  Por exemplo, imagine que um sobrinho esteja precisando de um emprego, e que a família “pressione” para sua contratação na empresa.   E se ele não tiver as competências necessárias?   E se a empresa estiver no limite de seus recursos?   E se houver um candidato mais qualificado?   Decisões emocionais são difíceis de evitar, mas ao mesmo tempo podem minar a competitividade de uma empresa.

Ficar alerta a sinais negativos

Existem indicadores que podem mostrar situações problemáticas em empresas familiares.  Por exemplo, o índice de demissões de funcionários não-parentes.  Se muitos funcionários saem da empresa, mas a família está sempre por lá, pode ser um sinal de que a administração é excessivamente paternalista com a família, em detrimento da equipe de trabalho.  Nenhum profissional de respeito ficará em uma empresa em que seu esforço não é recompensado, especialmente quando se sente injustiçado pelos benefícios de um parente dos sócios.

Esta semana fiz o teste de criação de uma logomarca com o Logotournament, um site aonde designers de todo o mundo desenvolvem sua logomarca por um preço bastante razoável.

Depois desta experiência, posso dizer que recomendo imensamente que usem este site quando queiram criar sua próxima marca.   Fiquei muito bem impressionado com a qualidade, velocidade e variedade dos trabalhos.  Além disso, o site é extremamente funcional e prático.  São centenas de designers de todo o mundo participando.

O Logotournament funciona da seguinte forma:

1. Cadastro

Simples e rápido, sem comentários.

2. Criar o Perfil da Logomarca

O Logotournament permite que você crie um briefing detalhado do conceito que você quer para a logomarca.   Primeiro você explica um pouco sobre a empresa, o que você quer transmitir com a marca, seu público alvo, cores desejadas e estilos aceitados.   Depois, você define o estilo com barras rolantes, aonde você ajusta as barras entre logomarca masculina ou feminina, simples ou complexa, moderna ou clássica, colorida ou sem cores, sutil ou forte, esportiva ou elegante, entre outras opções.

3. Pagamento

O valor mínimo de pagamento pela logomarca é de 250 dólares.  Claro que quanto maior o valor pago, maior será a atração para os designers.  Ainda assim, navegando pelo site notei que até as logomarcas que só pagam o valor mínimo recebem dezenas de participações e conseguem um resultado muito bom.  O pagamento pode ser com cartão de crédito internacional ou via Paypal.

4. Concurso

Configurei o concurso de minha logomarca para que durasse 10 dias.  Apenas 4 horas após o início, já comecei a receber opções.  Em 24 horas já eram mais de 40 opções de marca.  O sistema do Logotournament oferecer 3 formas de dar feedback aos designers:

• Comentários gerais:  há um espaço aonde você vai comentando o concurso e dando orientações gerais aos designers.
• Comentários específicos:  você pode adicionar comentários específicos para as logomarcas que um designer criou, solicitando ajustes e modificações.
• Ranking:  há um painel muito prático aonde você pode ir colocando as logomarcas favoritas em ordem de preferência, e também indicar quais não lhe interessam.

Conforme os designers foram colocando opções, e eu fui adicionando comentários e atualizando o ranking, em poucos dias ultrapassei 100 logomarcas, e mais de 10 que eu considerei candidatas a vencer o concurso.

Após finalizar o prazo do concurso, você seleciona a logomarca que gostou mais, recebe os arquivos em alta resolução e o designer é pago.  Simples, sem burocracia e eficiente.

……

Já desenvolvi algumas logomarcas com agências antes.  Sempre gostei do resultado, mas o fato é que uma agência irá lhe dar algumas opções e você trabalhará dentro daquilo.  Além do custo do Logotournament ser muito bom, a enorme variedade de participações lhe dá idéias que você sequer tinha imaginado.

Recomendo fortemente!

Fazer um seguimento adequado à venda é um dos métodos mais simples e eficientes de aumentar a fidelização dos clientes.

Um seguimento personalizado e oportuno irá gerar uma empatia instantânea de seus clientes atuais, aumentando a possibilidade de vendas continuadas para sua base atual de clientes.  Trata-se de entregar mais valor ao cliente pelo preço pago.  Lembre-se que é muito mais barato manter um cliente atual do que conquistar um novo, portanto ações de fidelização devem sempre ser levadas muito a sério.

A seguir estão 4 formas simples de melhorar o atendimento ao cliente através do seguimento à venda:

1. Fidelizar Imediatamente Após a Venda - Telefonema para Confirmar Entrega e Instalação

Se o cliente irá receber o produto em sua casa ou escritório, ou se é um produto que ele mesmo deve instalar, entre em contato com ele por telefone para confirmar que o item chegou corretamente e se não teve algum problema na instalação.   O ideal é ligar no mesmo dia que a entrega estava prometida, mostrando a ele que sua empresa busca a excelência nos prazos combinados.  Caso o cliente já tenha saído da loja com o produto, mas tenha feito a instalação sozinho, aguarde 2-3 dias e entre em contato para saber se está tudo funcionando perfeitamente.

Esteja pronto para tirar dúvidas rapidamente e para consultar com a transportadora  a situação do pedido caso ele não tenha sido entregue.  De nada serve perguntar se está tudo bem se você não está preparado para oferecer uma solução.

Evite usar este momento para tentar uma nova venda.  Você está entrando em contato para ter certeza que esta venda correu bem, e pode parecer muito forçado tentar empurrar outro produto desta forma.

2. Fidelizar Poucas Semanas Após a Venda - Confirmação de Satisfação

Depois de certo tempo de uso, o cliente já deve ter uma opinião formada sobre o produto adquirido. Entre em contato por telefone ou e-mail para saber como está a experiência com o item.  Se a experiência foi positiva, talvez seja um bom momento para oferecer um desconto especial em outros produtos e lembrar-se da existência de acessórios ou outras linhas de produto.  Faça isso de forma sutil, e não insista, somente informe.

Caso a experiência tenha sido negativa, veja se pode fazer algo para melhorar a situação, e mesmo que não possa, ofereça algum tipo de vantagem em compras futuras para compensar a insatisfação do cliente, ou até uma troca do produto.  Resolver de forma rápida e eficiente o problema de um cliente que reclama pode torná-lo até mais fiel do que um cliente satisfeito.

3. Fidelizar Em Períodos Regulares - Mandar Dicas Sobre o Produto

Você pode, por exemplo, mandar uma newsletter quinzenal com dicas sobre como usar melhor o produto e outros assuntos relacionados.  O foco deve sempre ser conteúdo útil para o cliente.   Mensagens comerciais podem ser incluídas desde que não sejam o destaque da mensagem.

Esta prática mostrará ao cliente que você está preocupado em dar a ele a melhor experiência possível com o produto, e o deixará mais confortável para comprar de você novamente.

4. Fidelizar Nos Momentos Corretos - Lembretes de Manuteção

Isto vale para qualquer produto que exija qualquer tipo de manutenção.  Programe mensagens (telefone, e-mail, correio) para lembrar ao cliente de que certas ações são necessárias para dar uma vida mais longa e melhor uso ao produto.   Mesmo que as informações estejam no manual, a grande maioria das pessoas sequer sabe aonde está a papelada que veio com cada produto que compra.  Mesmo produtos simples, como uma cadeira reclinável, podem ter um lembrete de renovar a graxa das molas (se é que isso existe…).   

Isto é, mais uma vez, uma importante mostra de preocupação com o bem-estar do cliente que se refletirá em suas decisões futuras de compra. 

Uma pequena empresa pode manter um controle simples e eficiente da comunicação e seguimento com os clientes de forma fácil, mesmo com uma planilha Excel básica.   Se a empresa tiver um sistema de CRM, melhor ainda, mas de forma alguma isto é uma exigência.

Aplique processos na empresa para não perder estas oportunidades de ter fidelizar os clientes, deixando-os mais próximos de você, mais satisfeitos com seus produtos e mais abertos a gastar novamente com seu negócio.

Você consegue responder positivamente à pergunta do título deste artigo?

Se você consegue, tem certeza que não está listando somente os pontos fortes de seu negócio?

Vamos supor que seu negócio é um restaurante a quilo.   Se você listou características como variedade dos pratos, higiene e agilidade no pagamento, está listando apenas pontos fortes, que não necessariamente tornam seu negócio único.

Então o que é ser único?  O negócio único é aquele que tem uma característica positiva tão marcante que leva os clientes a não o trocarem pela concorrência.  Além disso, esta característica única não deve ser fácil de copiar.

Em muitos casos, um ponto forte de um negócio pode torná-lo único, mas somente quando o efeito positivo sobre os clientes é realmente muito forte.  A conceito de único também pode ser em um contexto local ou regional (ou seja, um negócio pode ser único em sua cidade, mesmo que em outras regiões existam outros similares).

Vamos a 2 exemplos bastante diferentes:

O Google é um negócio único.  Seu principal produto é o mecanismo de busca, e seu algoritmo é tão eficiente que nenhuma outra empresa (como Yahoo e Microsoft) conseguem entregar resultados de busca tão bons.  Com isto, o Google domina este mercado bilionário e continua ganhando participação.

Eu frequento um restaurante japonês em minha cidade que oferece uma ótima qualidade e variedade, a um preço razoável (e comida à vontade).  O ambiente é simples, mas agradável.   Isto normalmente seriam somente pontos fortes, mas eles se destacam tanto em relação aos outros japoneses da cidade que está sempre com bom público e eu nem sequer cogito ir a outro.

Não pense que é fácil ter um negócio único.  Na realidade, a maior parte dos negócios não consegue ter este elemento único em algum momento de sua existência.  Isto, no entanto, não é um fato desanimador, pelo seguinte fato:

A busca pela característica única é tão importante quanto ser único.

O que quero dizer com isto?   Simples… se você define que quer ter um atendimento ao cliente único, tomará ações para treinar os funcionários, otimizar processos de atendimento e melhorar cada vez mais o relacionamento com os clientes.   Mesmo que sua empresa não se destaque como o melhor atendimento entre os todos os concorrentes, certamente será um importante destaque, e os resultados de seu negócio serão melhores.

A búsca pelo único não deve vir somente de um sonho do empreendedor.  É fundamental ouvir as necessidades dos clientes.   Conheço uma clínica médica que tem uma sala de espera ampla e agradável, com revistas atualizadas, televisão, cafézinho, entre outros “mimos”.  No entanto, o atraso no atendimento nunca é inferior a 40 minutos…   eu preferia mesmo que eles se destacassem pela pontualidade, mesmo que tivesse que sentar em um banquinho de madeira!

Para finalizar, pense também no seguinte:  ao tentar definir qual negócio abrir, nem sempre o PRODUTO deve ser único e inovador… muitas vezes o grande diferencial é oferecer algo que já existe, mas de uma FORMA única e inovadora.

Recebi esta semana a seguinte pergunta do leitor Marcello no artigo “CRM para Pequenas Empresas“:

Experimentei e assisti a apresentação do Salesforce. Tenho certeza que este seria uma solução perfeita para a empresa onde trabalho, principalmente para minha área (mkt).
Você saberia me dizer quais as principais vantagens do Salesforce em relação as Zoho?
O custo da versão professional do salesforce é quase o dobro da melhor do Zoho.

Coincidentemente, esta semana o site InsideCRM.com publicou uma tabela comparativa dos serviços de CRM hospedados (ou seja, que ficam no servidor do prestador de serviços e você acessa via internet).  Além disso, também liberou um guia de compra de CRM hospedado, com ótimas dicas de como avaliar os serviços e preparar sua empresa para usar este tipo sistema.  Ambos documentos estão ao final deste artigo.

Sugiro que qualquer um que avalie a adoção de um sistema CRM leia estes documentos. A seguir traduzo a conclusão do relatório:

A compra, implementação e manutenção de uma solução CRM hospedada pode ser uma tarefa relativamente fácil, mas esse não é o final do caminho.  Tornar uma tecnologia disponível é uma coisa; incentivar a adoção da solução entre os funcionários e criar processos para suportar suas capabilidades é outra completamente diferente.

Tim Hickernell, um analista senior do Info-Tech Research Group disse: “No final das contas, tudo se resume ao process.  Se você não tem seus processos de vendas, serviços e marketing bem estabelecidos, não importa se o software está hospedado na empresa ou remotamente, já que eles simplesmente não será bem utilizado.”

Certamente, deixar de obter o máximo de seu investimento em CRM é um desperdício de dinheiro.  Mas o fato é que, nos mercados altamente competitivos em que vivemos, as empresas simplesmente não podem se dar ao luxo de alinear seus clientes.   Enquanto empresas americanas perdem entre 20 e 50 porcento de seus clientes a cada ano, custa aproximadamente 5 vezes mais atrair um novo cliente do que manter um cliente atual.  Preservar a lealdade dos clientes através de uma solução CRM hospedada pode ser a diferença entre o sucesso e o fracasso.

Um aspecto que diferencia radicalmente o empreendedor do profissional contratado é a constante presença da negociação no dia a dia.   A menos que se trate de um profissional de compras ou vendas, a maioria das funções não exige que a pessoa esteja continuamente envolvida em influenciar terceiros para conseguir melhores condições nos negócios.

Já o empreendedor está o tempo todo cercado pela negociação:  com clientes, fornecedores, funcionários, parceiros, credores, investidores, etc.

Para muitos, negociar não é algo natural, e as razões podem ser diversas:

• timidez
• aversão ao conflito
• medo de parecer “mau” ou mesquinho
• vergonha de perder uma negociação
• receio de prejudicar um relacionamento

Ainda assim, estas razões podem ser sobrepostas quando o empreendedor se coloca como objetivo a obtenção de respeito, baseando-se em 3 pilares:  ética, perfil empreendedor e imagem pessoal.

Ética

Negociar com ética mostrará aos outros que você é uma pessoa justa e confiável.   Isto pode ser atingindo de algumas formas:

• não usando a mentira com base de sua estratégia de negociação
• respeitando os limites do outro
• exibindo cordialidade mesmo quando a negociação está difícil
• não tentando extrair todo e qualquer centavo de uma negociação, a qualquer custo

Perfil Empreendedor

Pessoas que negociam são vistas com bons olhos no mundo dos negócios.  O mercado é muito duro, e ter um perfil empreendedor de bom negociador trará os respeito daqueles à sua volta.

Cuando seus clientes e fornecedores sabem que você não aceitará condições ruins sem uma boa negociação, já estarão mentalmente preparados para buscar uma situação intermediária, de ganha-ganha.

Bons profissionais tendem a “testar” um novo contato sempre que há um processo de compra, venda ou parceria.  Eles criam situações em que podem avaliar o perfil do empreendedor, e a partir daí definem sua estratégia de negociação.  Por isso ter uma postura firme de negociação é essencial para começar uma relação de negócios com o pé direito.

Imagem Pessoal

Bons negociadores inspiram respeito.  Negociadores que sabem usar a ética em seu favor geram admiração.  Firmeza, honestidade e bom senso completam o pacote.  Lembre-se que há mais em uma negociação do que seu resultado final.  O processo negocial é tão importante quanto o resultado final, e pode gerar benefícios tangíveis e intangíveis que vão além do que você esperava inicialmente.   Uma boa imagem pessoal transmitida nos processos negociais gera uma empatia da outra parte e facilitará negócios futuros.

Às vezes encontramos palavras sábias e aplicáveis ao empreendedorismo aonde menos esperamos!

(encontrado via @robertoreis)

As internet já é, há algum tempo, um dos caminhos mais eficientes e de menor custo para que as pequenas e médias empresas otimizem seu desempenho, consigam mais vendas e melhorem o atendimento a seus clientes.

Como sou usuário assíduo da internet desde seu começo no Brasil, e nos últimos anos tenho acompanhado muito de perto a evolução das ferramentas e serviços disponíveis, começarei a escrever mais neste blog sobre as formas em que as empresas podem fazer um uso adequado e eficiente da internet.

A sopa de termos é grande:  redes sociais, blogs, microblogs, podcasts, webinars, saas, newsletters, analytics, web 2.0, RSS, mídia social, SEO, entre muitos outros.   Saber o que, como, quando, porque e com quem usar cada opção não é exatamente simples.

Um passo errado pode causar uma séria crise com seus clientes e parceiros.   Uma ação bem feita pode trazer novos prospectos e melhorar a imagem de sua empresa.

Caso tenham dúvidas específicas, peço que comentem este artigo ou escrevam para luiz@ogerente.com.  Isto me ajudará a direcionar os posts para o que vocês realmente precisam.