Empreenda na Net

Como Vender Gelo a Esquimós em Cinco Slides

2014-04-23T14:03:00.000-03:00

Vender sua ideia de negócio para investidores pode ser bastante fácil. Conheça os 5 passos comuns a apresentações de sucesso.

Toda boa apresentação de roadshow para investidores que eu já vi segue uma receita parecida de 5 slides.

Slide 1

Explique qual é o seu modelo de negócios! É gráfico, é limpo, e mostra exatamente o que você faz. No Submarino nós mostrávamos nossa home page com setas descrevendo os atributos chave do nosso serviço.

Slide 2

Mostre o tamanho do seu sonho! Ninguém quer financiar um sonho pequeno. Então mostre! No Submarino, nós dizíamos “teremos mais de 100 milhões de usuários de internet e mais de 50 milhões de consumidores online em uma década.” Na época, só havia 1 milhão de consumidores digitais. Na Cetip (outra empresa que ajudei a abrir o capital), dizíamos que o mercado de dívida brasileiro estava apenas começando. “Empréstimos de hipoteca representam 2% do PIB, e vão representar 20% daqui dez anos. É uma oportunidade multiplicada por 10.”

Slide 3

Mostre que essa é a sua chance de aproveitar a oportunidade. Este é o slide mais difícil. Se a oportunidade é tão boa, outros vão competir no mercado e você tem que nos contar por que você vai vencê-los. As respostas típicas são: a) fomos os primeiros a entrar no mercado; b) contruímos uma marca e nossos clientes são leais; c) temos tecnologia superior que estamos constantemente melhorando; d) quanto mais pessoas usam nosso serviço, melhor ele fica, e já estamos bem maiores do que a concorrência ou; e) temos um recurso único (patente, processo, acesso a talentos). Pense muito sobre essa pergunta. Se você não tiver uma resposta convincente, deve ficar com medo até encontrar uma.

Slide 4

Quem é o seu time e por que ele é incrível? Seu time precisa ser incrível, mas infelizmente, também precisa parecer incrível. Bons nomes de universidades, outras empresas em que trabalharam ou que ajudaram a fundar ajudam bastante. Ótimas histórias de vida que mostram como o CEO passou por cima de obstáculos para ser bem sucedido também agradam a audiência.

Slide 5

Projeções financeiras que mostram como o negócio pode estar nos próximos 2 ou 3 anos. Projeções de prazo mais longo não têm credibilidade e você não ganha crédito com elas. Se você fez um bom trabalho no slide 1, eles já entenderam que no longo prazo vocês serão todos milionários.

É isso!

Pesquisas mostram que as pessoas julgam alguém ou uma ideia nos primeiros 30 segundos de encontro. Então, vista-se bem, sorria muito e seja confiante. Em segundo lugar, as pessoas nunca se lembram de mais do que três coisas de uma reunião. Se você enchê-las com apresentações de 30 páginas, elas podem se lembrar das 3 coisas erradas.

Martín Escobari foi co-fundador e CFO do Submarino.com e hoje é diretor-executivo em São Paulo da General Atlantic LLC, uma empresa líder em global growth equity, onde chefia o programa de investimentos da América Latina.

Fonte: Endeavor

Como escolher a estrutura legal do meu negócio

2014-04-18T13:54:00.000-03:00

Descubra as diferenças, vantagens e desvantagens de cada estrutura legal para saber qual é a mais adequada ao negócio dos seus sonhos.

Quando chega a hora de efetivamente dar vida ao seu empreendimento, de tirá-lo do papel, é importante dar uma atenção especial à escolha da estrutura legal. A chave é identificar qual delas melhor atende às suas necessidades e às do seu negócio. Ainda assim, essa não é uma tarefa fácil, mesmo tomando todas as precauções. Por isso, é sempre importante buscar o aconselhamento de um advogado.

De qualquer forma, é importante que você conheça melhor cada estrutura para embasar sua decisão. Para te ajudar nesse processo, a Endeavor criou uma tabela comparando as 4 estruturas legais mais comuns no Brasil. Os critérios de comparação são aspectos práticos, que você possivelmente já tem alguma ideia de como quer que seja na sua empresa, como o controle, a carga tributária, a responsabilidade pelas obrigações financeiras, como se dá a transferência de direitos sobre o negócio, a longevidade do empreendimento, a facilidade de se levantar capital e a flexibilidade na gestão.

Tenho sócios: como fazer um acordo de acionistas?

2014-04-08T13:46:00.000-03:00

Se o acordo de acionistas for bem feito, vai estar empoeirado antes que você precise lê-lo de novo.

Se alguém lhe dissesse que é melhor fazer o seu testamento enquanto você está vivo, a frase soaria absurda. Mas é tão lógica quanto sugerir que você faça um acordo de acionistas antes de ter problemas com o seu sócio.

Depois de ter problemas, ou o acordo não vai sair, ou ficará enviesado pela desconfiança recíproca.

Pense, por isto, nas coisas óbvias, e que representam a espinha dorsal de um acordo. Elas se resumem a duas, por incrível que pareça: quem manda na sociedade (ou como este mando é dividido) e como se entra ou sai da sociedade. Só isso. O resto, uma montanha de papel que nós advogados preparamos, se destina a explicar e detalhar estes dois pontos.

Vá lá: como advogado, não posso deixar de mencionar um terceiro ponto: quando tudo der errado, como vocês irão solucionar as divergências.

Divido com vocês, contudo, o que me dizia meu pai, também advogado, quando eu comecei a trabalhar: um advogado otimista merece morrer de fome. Quem tem que ser otimista é você, que é empreendedor e, com toda razão, acredita que vai fazer a diferença no mundo. Nós, advogados, temos que pensar no que vai acontecer na hipótese extremamente improvável (como dizem as aeromoças) de algo dar errado, preparando o acordo pensando nisso.

E o que fazer para reduzir as chances de dar errado?

Simples (ou quase), mas antes de tudo lembre-se de que, como no casamento, tudo são flores no dia da festa. Depois dá mais trabalho, mas vale a pena. Agora, como você casou (ou deveria ter casado) com um pacto antenupcial, tenha também um acordo de acionistas (na essência, um primo-irmão daquele pacto). Lembre-se que o bom contrato é feito para ficar na gaveta, mas tem que estar lá antes de você precisar dele.

Na sua empresa, defina em primeiro lugar com seu sócio quem vai mandar em cada área. Quem vai fazer o quê na empresa e que decisões só poderão ser tomadas pelo consenso de todos os sócios.

A regra básica é a seguinte: vocês combinaram que a sociedade teria um objeto, seria capitalizada de tal ou qual forma e não ia se meter em outros negócios, receber novos sócios ou se juntar a outras sociedades. Para mudar isto, só pelo consenso. Se você é mais conservador, e não quer se endividar excessivamente, e seu sócio é exatamente o contrário, mais arrojado do que lá no fundo você gostaria (e essa oposição é mais comum do que você imagina, mas eu não direi a ele...), estabeleça um limite para que novas dívidas sejam contraídas, máquinas caras sejam compradas, uma sede própria suntuosa seja construída, e outras coisas no gênero, que só têm sentido no futuro ainda distante.

Defina, por outro lado, que você cuida da fabricação de seja lá o que for que você quer produzir, ou da prestação do serviço fantástico que você imaginou, e seu sócio cuida da parte financeira ou administrativa, ou o contrário. Todo mundo fazendo tudo ao mesmo tempo é uma receita que não funciona bem nem no basquete ou no futebol.

Ponto seguinte: seu sócio resolve vender as ações para seu concorrente, que você odeia, ou para alguém que você odeia mesmo sem ser seu concorrente. Lembre-se de estabelecer que você tem preferência na compra das ações. Há várias formas de fazer isto, uma delas tradicionalmente usada no Brasil, e totalmente errada, por criar os estímulos também errados. Seu advogado dirá a outra.

Lembre-se, por outro lado, que um dia você pode acordar e ter uma divergência irremediável com o seu sócio. Há várias formas de resolver isto, mas muitas delas passam pelo Código Penal, e eu não as recomendaria. Outras, menos radicais, envolvem um duelo civilizado (ou quase) para que no final alguém jogue a toalha e venda as quotas ou ações para o outro. Muito ruim, já que até lá você terá perdido os melhores empregados, clientes e os melhores dias da sua vida pensando apenas em como você vai tornar a vida do seu sócio um inferno, ou evitar que ele faça o mesmo com você. Inclua no acordo algum tipo de sistema pelo qual um sócio possa comprar as ações do outro ou vendê-las, a um preço estabelecido previamente ou definido com base em ofertas feitas por um sócio ao outro.

Feito isto, boa sorte. Se o acordo for bem feito, vai estar empoeirado antes que você precise lê-lo de novo.

Paulo Cezar Aragão é advogado em São Paulo e no Rio de Janeiro, sócio de Barbosa, Müssnich & Aragão e membro do conselho da Endeavor Brasil. Participou de muitas das maiores e mais complexas operações de aquisições e reorganizações societárias realizadas no Brasil nos últimos 20 anos.

Fonte: Endeavor

Não tenha sócios, tenha parceiros

2014-04-04T14:04:00.000-03:00

5 lições para construir uma grande sociedade

Por Marcelo Nakagawa

Sociedade? Sócio? Só! Antes só do que mal acompanhado é a máxima de boa parte dos empreendedores brasileiros. Ainda há muitos mitos, preconceitos e dúvidas sobre a opção de ter sócios porque existe uma percepção de que há mais experiências ruins do que boas. Mas o maior problema não é a sociedade em si, mas o modo como ela é feita e gerenciada. Mesmo com uma legislação diferente, os empreendedores norte-americanos têm muito a nos ensinar, começando pela discussão sobre como o termo sócio é utilizado por lá. Se fizer uma rápida tradução de sócio para o inglês, aparecerá o termo partner. Mas, se traduzirmos partner para o português, o termo que surgirá é parceiro. E, no fundo, é isso que os sócios deveriam ser.
Como construir uma verdadeira parceria entre os sócios? Confira a seguir algumas reflexões sobre o tema.

1. Reúna o visionário e carregador de piano No início de quase todas as grandes empresas, sempre houve dois papéis principais iniciais: alguém que identificava oportunidades e outro que as transformava em realidade. Steve Jobs, Walt Disney e Sam Walton foram visionários, mas quem carregava o piano no início da Apple, Disney Studios e Walmart eram Steve Wozniak, Roy Disney e Bud Walton, respectivamente. “Eu, provavelmente, não sou o melhor negociador do mundo. Não tenho a habilidade de espremer o último dólar. Mas, felizmente, meu irmão Bud, que tem sido meu sócio desde o início, herdou a habilidade de negociar de nosso pai”, disse Sam Walton, explicando como a empresa mantinha os custos baixos.” A soma de um sócio e seu parceiro deveria dar uma soma muito superior a dois, especialmente no início das atividades. Faça a conta para a sua empresa!

2. Seja o Bill e o William Quem dá o show é o Bill, mas quem declara o imposto de renda é o William Henry Gates III. Empreendedor é o Bill. Está na empresa para executar uma ou mais funções no negócio. Sua remuneração deveria ser compatível com a de um funcionário em situação semelhante. Se a empresa der lucro, aí entra o lado William, no papel de acionista, que recebe o proporcional a sua participação na sociedade. Da mesma maneira, dois sócios com funções diferentes na empresa não deveriam receber o mesmo valor de remuneração.

3. Não pense em papai e mamãe Todos sabem, mas nem por isso perdem a mania. Dentro da empresa não há papai, mamãe, titia. Todos são colaboradores, executivos e funcionários. Em outras palavras, todos contribuem executando funções para desenvolver o negócio. A empresa pode ser da família, mas a família não entra no negócio. “O que é bom para você não é necessariamente bom para a empresa e vice-versa. Na Cisco, eu tomei todas as decisões pensando no que era bom para a empresa e isto contribuiu decisivamente para arruinar meu casamento e minha saúde”, diz Sandy Lerner, que junto com o então marido Leonard Bosack, fundaram uma empresa que atualmente fatura US$ 48 bilhões. Alguns anos depois de ter fundado a Cisco, ela foi demitida mesmo sendo uma das principais acionistas. Pouco tempo depois, se separou do marido, que também se afastou do negócio.

4. Si vis pacem, para bellum Não entendeu? Nunca houve e nunca haverá sociedade sem problemas entre os sócios. Daí, se quer a paz, prepare-se para a guerra! Como estar em paz com seus sócios? Ter respostas para as perguntas de Dharmesh Shah, co-fundador da Hub Spot, fará com que você economize em remédios para dores de cabeça. Qual é a lógica de distribuições das cotas (ações) da empresa? Quais os interesses dos sócios na empresa? Como as decisões serão tomadas? O que ocorre se um dos sócios sair? Algum sócio que exerce funções na empresa pode ser demitido? Por quem? Por quais motivos? Se algum sócio sair, poderá abrir um negócio concorrente? Quais serão os valores e princípios da organização? Tenha estas respostas no início da sociedade e as documente em um acordo de cotistas (acionistas). Para convencer seus sócios sobre esta necessidade, solte mais uma frase em latim: Pacta sunt servanda. Em bom português: o que é combinado não é caro!

5. DR sempre Si vis pacem, para bellum e Pacta sunt servanda não trarão bons resultados se os sócios não discutirem a relação constantemente. O debate é fundamental para que estejam alinhados com o desenvolvimento da empresa. Nos Estados Unidos, é comum os empreendedores recorrerem a conselheiros e mentores externos, que trazem uma opinião de “de fora”, talvez mais imparcial, sobre quais deveriam ser as melhores considerações nas tomadas de decisões. DR ajuda a consolidar os pontos fortes e a melhorar os pontos fracos da empresa e a relação entre os sócios.

Agindo assim, você nunca terá sócios no seu negócio. Só parceiros!

Fonte: PEGN

Checklist: como preparar a empresa para receber investidores

2014-04-02T13:49:00.000-03:00

Antes de receber algum investimento, esteja atento a alguns pontos que podem ser cruciais para o sucesso da negociação.

Deixar a casa em ordem é tão importante quanto achar o investidor certo. Empresas muito bagunçadas podem prejudicar as negociações, por isso, organizar a sua empresa é uma etapa muito importante no processo de investimento.

Como conta Firas Raouf, fundador da OpenView Venture Partners, a chave para captação de capital de risco bem sucedido e sem dor de cabeça é estar informado, preparado e engajado. Para se manter informado, você precisa falar regularmente com empreendedores, especialistas, investidores e advogados que conhecem seu mercado.

Comece a fazer contatos 12 a 18 meses antes de precisar do dinheiro. Você vai precisar desse tempo para peneirar e qualificar vários VCs. Escolher um Venture Capital não é uma questão de dinheiro. Deve ser tudo uma questão de escolher o fundo certo, com a cultura e experiência que se ajustam à cultura e às aspirações da sua empresa.

Seis meses antes de estar pronto para começar um processo de investimento, comece a montar o pacote de investimentos. Isto deve incluir:

1. Apresentação da empresa: Você não tem que escrever um plano de negócios, embora possa ser útil. Crie uma apresentação de PowerPoint e tenha certeza de que ela não tem mais do que 20 slides. Evite encher linguiça. Faça cada página ser significativa. Não se preocupe em fazer cada slide bonito. Não faça do seu produto o foco na apresentação! Conte uma história. Comece com a empresa e suas aspirações - o PORQUÊ. Depois fale sobre a dor do cliente que você resolve e como. Em seguida, discuta o mercado e a concorrência (não se atreva a dizer que você não tem concorrentes. Se você fizer isso, ou você é tolo ou está mentindo). Em seguida, vá para o produto e como ele se diferencia. Então, fale sobre a equipe. Em seguida, seus planos e onde você precisa de ajuda.

2. Finanças da empresa: Você não precisa de uma auditoria feita por uma empresa de contabilidade para captar investimento. Mas no mínimo, tenha o conjunto completo de dados financeiros por ano desde o início, que incluem o DRE, o Balanço e o Fluxo de Caixa. Certifique-se de mostrar a sua margem bruta. Separe as despesas por função (P&D, vendas, marketing, serviços e administração).

3. Indicadores chave da empresa: aqui é onde você destaca as métricas chave que são críticas para a execução do negócio. Antes do financiamento, startups tendem a focar no fluxo de caixa. Após o financiamento, você vai monitorar os indicadores chave do negócio. Pense nas três ou quatro principais métricas que são fundamentais para escalar o seu negócio. Para as empresas de SaaS (software as a service, como a TOTVS), os investidores procuram métricas como o crescimento da receita de novos clientes, aquisição de novos clientes e crescimento e perda de clientes existentes (“churn”).

4. Prepare-se para a diligência legal: a esta altura, você deve buscar um advogado especializado em acordos de Venture Capital. Pergunte para outras empresas que receberam investimento sobre o advogado que eles usaram. Peça a seu advogado que o prepare, juntando o que é normalmente necessário em uma due dilligence* jurídica. Isso pode incluir o seu plano de opções atual, acordos de confidencialidade dos empregados, marcas, patentes e outros documentos de propriedade intelectual, documentos societários, as resoluções do conselho, contratos de clientes, acordos de licenciamento de software, etc.

Fique atento para ter todo o material necessário para a due diligence pronto e organizado, pois nesse período, o investidor ainda pode alterar sua proposta inicial registrada no Term Sheet dependendo do que ele encontrar como situação da empresa. A Anjos do Brasil tem um ótimo modelo de Term Sheet.

*due diligence: processo pelo qual uma empresa passa antes de receber uma proposta de investimento ou de compra. Durante esse período é feita uma investigação aprofundada e auditoria das informações da organização.

Por Manuela Malheiros da equipe de Educação Empreendedora da Endeavor Brasil.

8 fontes de inspiração para empreender em tecnologia

2014-03-30T14:15:00.000-03:00

Alexandre Ribenboim

“Uma ideia não acompanhada de ação nunca será maior que as células do cérebro que ocupou.”, Arnold H. Glasow

De onde nascem as ideias para um novo empreendimento? Do acaso? Da vontade de mudar algo que percebemos que não é eficiente? Do estudo detalhado de uma cadeia de valor, em busca de espaços pouco ocupados? De um olhar atento aos movimentos de inovação? De conhecimentos transmitidos de pais para filhos?

Se você é um empreendedor e está buscando oportunidades – especialmente, as voltadas para tecnologia, mas não somente – apresento, abaixo, uma lista com 8 tipos de negócios que podem servir de fonte de inspiração.

Busque o que mais te encanta – afinal, empreender é bastante amar o que se está construindo – e mãos à obra.

Alpinistas

Desde quando um rajá indiano foi levado a recompensar um brâmane com um grão de trigo para a primeira casa do tabuleiro de xadrez, dois para a segunda, quatro para a terceira e assim progressivamente (veja a lenda aqui), que nos fascina o poder das exponenciais. Pois, no mercado de tecnologia, encontramos uma exponencial na Lei de Moore, que atesta que a cada 18 meses a capacidade de processamento dos chips (quantidade de transistores, para ser exato) dobra, com o mesmo custo de produção.

Exponenciais, semelhantes a da Lei de Moore, podem ser observadas na adoção de diversas novas tecnologias – ganhos de produtividade reduzem os custos que aumentam a demanda, o que leva à pesquisa por novos ganhos de produtividade. Alguns exemplos de crescimento exponencial em tecnologia são: TV, internet, banda larga, telefonia celular, em especial os smartphones, capacidade dos discos rígidos, sensores diversos, etc. Na esteira destes movimentos surgem diversas oportunidades para bons negócios para os alpinistas de exponenciais.

A Netflix se beneficia do crescimento da adoção da banda larga e do aumento na capacidade de transmissão. Desenvolvedores de aplicativos para smartphones se beneficiam do crescimento da quantidade de dispositivos móveis no mercado. Os objetos ligados à internet (‘internet das coisas’) se beneficiam da redução do preço dos sensores.

Olhando para além da fronteira atual das curvas de crescimento exponencial em tecnologias, enxergamos, por exemplo, as impressoras 3D como candidatas a trilhar um caminho destes. Novos negócios ligados ao universo dessas impressoras estarão à disposição de empreendedores alpinistas.

Libertadores

Existem diversos negócios que surgem da aplicação de uma tecnologia – muitas vezes, trivial (como é que não pensei nisto antes!) – em algo estático, que não tem movimento, que não existia até ali, mas estava latente, pedindo para ser ‘libertado’. Vamos chamar estes tipos de negócios de libertadores.

Vou exemplificar.

Até o aparecimento das bicicletas do Itaú – que hoje podem ser encontradas circulando pelas ruas do Rio de Janeiro, o mercado de aluguel de bicicletas não existia no Rio. As bicicletas – que podem ser alugadas, com o auxilio de um aplicativo para smartphone, em um ponto da cidade e devolvidas em outro – trouxeram movimento, neste caso, literalmente, onde antes nada acontecia.

Um serviço como o Codifique, que possibilita a empresas contratarem freelancers de programação para seus projetos de desenvolvimento de software, também gera movimento, neste caso, a contratação de horas de freelancers, onde, antes, horas produtivas eram desperdiçadas.

Outro exemplo é o Airbnb, que aluga imóveis por temporada em todo o mundo – gera negócios onde, antes, camas dormiam vazias.

Audazes

Alguns empreendimentos surgem da disposição de seus empreendedores de encarar problemas difíceis – tão difíceis que, por si só, funcionam como barreira de entrada para competidores. São, esses empreendedores, os audazes.

Na categoria de audazes, cito algumas empresas que estão buscando mudar a forma com que pedimos taxis nas grandes cidades: ResolveAí, Easy Taxi e 99Taxis. Esses serviços encaram a complexidade, o caos do trânsito urbano e a desorganização das cooperativas e taxistas, para oferecer um serviço melhor aos passageiros.

Vida longa aos audazes!

Conectores

Conectores são os negócios que se utilizam do poder de conexão da internet para fazer pessoas, com interesses comuns, produzirem algo novo, juntas.

São conectores os serviços de crowdfunding – que buscam levantar, via internet, recursos financeiros para uma causa – e crowdsourcing – em que usuários da rede participam adicionando informação, ou algum tipo de serviço, que se consolidam em um produto ou outro objetivo qualquer.

Exemplos clássicos de crowdsourcing são a Wikipédia e o Yahoo! Respostas. Exemplo de crowdfunding é o Kickstarter.

Vamos aos exemplos no Brasil:

A Camiseteria reúne uma comunidade de designers de estampas e consumidores de camisetas estampadas para criar, de forma colaborativa, a sua moda.

O site de crowdfunding Queremos utiliza o poder da rede para trazer shows de bandas que não estão na mira dos grandes eventos e produtores do Brasil. No site, os fãs das bandas podem realizar uma campanha completa de funding e divulgação para fazer o show acontecer aqui.

Designers

Muitas empresas já descobriram que investir em design é fundamental para melhorar a experiência dos seus consumidores. Quando digo design, não me refiro somente a páginas bonitas ou objetos de cor cinza alumínio. O design, a que me refiro, tem relação profunda com a funcionalidade do objeto ou serviço, com o que ele oferece ao consumidor, quão simples ele se mostra para os consumidores mais leigos e quão mais flexível ele se torna para os mais avançados.

Novos objetos e serviços estão sendo produzidos com mercados globais em vista, venda e atendimento eletrônico, ou seja, sem a intervenção, ao vivo, de um vendedor ou representante para apresentar funções, tirar dúvidas e assinar contratos, portanto, idealmente, devem funcionar sem manuais – de onde concluímos que o design é fundamental.

Observe em volta, estamos vivendo uma época em que todas as coisas estão sendo redesenhadas, tomando-se o consumidor como centro – os objetos e serviços do mundo estão ficando mais bonitos, mas, igualmente, mais práticos e fáceis de usar.

Um bom exemplo: o termostato Nest traz uma tela sensível ao toque e sensores de presença, para dar mais precisão ao controle da temperatura do ar condicionado e aquecedores, enquanto usa inteligência para reduzir o consumo total de energia. Existe algo mais antiquado que um termostato? Observe um da próxima vez que você dormir num quarto de hotel.

Polinizadores

Os polinizadores são aqueles negócios que aplicam uma tecnologia provada em um segmento, em outro mercado diferente. Alguns exemplos:

A Kiva utiliza robôs e tecnologia de gestão de frotas para automatizar, com muitas vantagens, armazéns e processos logísticos.

A Pró-Laudo, empresa que ajudei a fundar, utiliza tecnologia de workflow de informações, encriptação, reconhecimento de voz e transmissão de dados para prestar serviços de elaboração de laudos para exames de radiologia à distância, a telerradiologia, beneficiando hospitais em regiões remotas do Brasil, onde há poucos ou nenhum médico radiologista à disposição.

Disponíveis

Muitas oportunidades de negócios em tecnologia têm surgido nos encontros (no mundo físico e virtual) de comunidades de especialistas.

Estes encontros, normalmente, se dão em torno de um tema, por exemplo: desenvolver um jogo para iPhone em 48h (sem dormir, os chamados hackathons) ou aprimorar um algoritmo de recomendação de filmes (veja aqui).

São diversas as comunidades de especialistas e muito ricas as discussões que ali acontecem. Empreendedores são bem vindos para ajudar a extrair boas oportunidades desses encontros.

Comunitários

Diversos negócios surgem da aplicação de tecnologia para melhorar a qualidade de vida da população de baixa renda.

Por exemplo, a empresa Gigalink, que faz parte da rede Endeavor e está sediada em Nova Friburgo, no Estado do Rio de Janeiro, oferece serviços de telefonia, TV por assinatura e internet banda larga a preços bem inferiores aos oferecidos pelas operadoras tradicionais do mercado. A Gigalink consegue operar com custos menores distribuindo um cabo de tecnologia própria pelas comunidades e usando a criatividade para ser mais enxuta.

No fim de 2012, fiz uma apresentação no E-Talk da Endeavor sobre essas 8 fontes de inspiração – veja, em vídeo, aqui e no Prezi aqui. Uma fonte de inspiração para este artigo foi o texto “How to spot the future”, do Thomas Goetz.

Alexandre Ribenboim.

Como transformar uma ideia em realidade?

2014-03-26T13:44:00.000-03:00

Compartilhar sua ideia com o mundo é melhor do que escondê-la. São ideias complementares que vão juntar as pessoas certas em torno do seu negócio.

“Eu começo com uma ideia e aí ela se torna algo diferente”Pablo Picasso.

O empreendedor de alto impacto é um agente de mudança. Reconhecer que até mesmo os mercados mais maduros e os negócios mais estáveis podem ser deslocados é uma parte importante do pensamento empreendedor. Ideias são como sementes para a mudança, sem elas pouco se cria, mas apenas com elas nada fazemos.

O empreendedor precisa começar com uma ideia e com a clara noção de que sua ideia precisará de muitas adaptações, complementações e mudanças de rumos radicais. Ficar preso ao conceito inicial e não dividir as impressões com outras pessoas é um grave erro para o empreendedor. Muitos tem medo que suas ideias serão roubadas se compartilhadas com amigos, outros empreendedores ou investidores, mas é essa troca que fertiliza a ideia inicial e cria as chances para que ela prospere. O primeiro passo então é compartilhar a ideia com outras pessoas. Quanto mais, melhor.

Ao exercitar a troca de ideias e informações o empreendedor corre o bom risco de encontrar outros empreendedores que possuem ideias complementares, que junto com a sua começam a montar um quebra-cabeças ainda maior e a chance para aqueles pensamentos virarem realidade começa a aumentar exponencialmente. A complementaridade de ideias pode revelar uma combinação ainda maior: a complementaridade de qualificações, competências, estilos e capacidades. É assim que se formam bons times de co-fundadores de empresas. De pouco adianta juntar um grupo de amigos iguais, pois o conforto da mesmice rapidamente vira uma interpolação perigosa de papéis. Já é amplamente reconhecido o poder das duplas de empreendedores que se complementam, trios e quartetos também funcionam. Mais do que isso começa a ficar difícil de lidar com a complexidade.

A configuração inicial do time muito provavelmente deixará ainda algumas lacunas de competências que serão necessárias à medida que o projeto avance. Sabendo quais são e trazendo novas pessoas de acordo com essas necessidades é muito mais efetivo do que ficar buscando currículos cheios de nomes bacanas. Experiências reais valem muito para um time que está começando um novo projeto. E buscar quem já passou por aquilo que será feito é um excelente filtro.

Na próxima coluna aprofundarei este tema e tratarei da validação do modelo de negócios por meio das respostas dos clientes. Até breve!

Daniel Heise é sócio-fundador e CEO do Grupo Direct.

O Canal de Vendas Ideal Para Cada Negócio

2014-03-18T13:42:00.000-03:00

Duas perguntas definem a escolha do canal de vendas: qual é o objetivo desse canal, e qual a realidade da empresa.

Quando pensamos no uso de canais de vendas para incrementarmos os negócios, é preciso estar atentos aos mitos e verdades que cercam esse tema. Um dos erros mais comuns é acreditar que a designação de canais de vendas é uma forma barata de expandir a capacidade de distribuição. No entanto, é preciso investimentos para o desenvolvimento de um canal sólido de vendas indiretas, saber a força da sua marca, seus objetivos, estratégias de mercado, enfim, entender que cada um desses itens tem uma função fundamental para que todo o processo seja eficaz.

Duas perguntas básicas devem nortear a empresa para a criação de um canal de vendas: qual será o propósito deste canal e qual é a realidade da companhia. As respostas para estas questões apontam para dois caminhos. Se a sua marca é forte e o cliente busca o seu produto especificamente por já ter um bom posicionamento no mercado, você terá o canal como cobertura para expandir a distribuição, ou seja, disponibilizar o seu produto em todos os processos de compra. Se a sua marca é desconhecida, a oferta deverá ser inovadora e a função de seu canal de vendas deve ir muito além da distribuição. Será necessário vender uma ideia, que também representará a empresa no mercado. Vamos nos concentrar neste segundo caminho.

Considerando que a sua marca não é conhecida, o canal se tornará uma extensão do seu time comercial, precisando demonstrar com clareza e convicção os motivos pelos quais os clientes devem adquirir o que está sendo oferecido. Em um mercado não demandante e com muita concorrência, o investimento para o desenvolvimento do canal torna-se essencial.

Escolher os parceiros é outro ponto crucial. Apostar em inúmeras empresas não é aconselhável, pois você poderá perder atratividade. A parceria é uma estrada de via dupla, na qual você tem que apostar em seu canal, mas precisa exigir que ele aposte na sua companhia. Devem existir investimentos e seu parceiro precisa estruturar equipes técnicas e ações de marketing para gerar novas demandas de negócio. Depois de fechar os acordos, acompanhe de perto o plano de trabalho que seus parceiros irão apresentar para, assim, garantir aumento das receitas. Esse trabalho em equipe ajudará, também, a resolver problemas e a não gerar conflitos, que podem impactar os negócios.

A etapa seguinte exige identificar quais serão os investimentos necessários em pessoas e em estrutura, quais as ações de marketing devem ser adotadas e os resultados esperados em termos de comercialização. Outra questão importante para garantir o bom funcionamento do canal de vendas é estudar o espaço de atuação e aplicar regras claras, ou seja, definindo os clientes que serão atendidos por sua força de vendas direta e a autonomia que estes parceiros terão. Deve estar claro como os segmentos de indústria serão trabalhados por cada um dos distribuidores (por região ou por contas), assim como a competência de cada canal. As regras estabelecidas definirão o tipo de contrato a ser utilizado, como serão as comissões, os descontos, o suporte técnico, o atendimento pós-venda e qual será a conduta ética esperada do parceiro.

É fundamental enxergar seus canais de vendas como uma extensão da sua força de vendas, da mesma forma que aspectos, como treinamento e motivação não podem ser negligenciados ao longo do tempo.

O sucesso desse trabalho resume-se a duas palavras: comprometimento e regras claras. Por isso, fique sempre em alerta e nunca deixe a estrutura estagnar, substituindo, quando necessário, os parceiros de baixo desempenho. Os canais de vendas são como as pessoas que trabalham com os seus produtos. Algumas vezes demandam ajustes e, até mesmo, trocas, mas eles sempre irão se mover se forem motivados e se tiverem novos desafios.

Carlos André é presidente da Software AG, líder global em soluções focadas em Excelência de Processos de Negócios.

Infográfico: um país de futuros empreendedores

2014-03-11T09:30:00.000-03:00

Seis em cada dez universitários brasileiros querem empreender. E, mais que dinheiro, segurança e recompensas pessoais, a sua maior motivação para isso é a independência.

Apesar desse entusiasmo, poucos deles se preparam para isso, estudando, guardando dinheiro ou se envolvendo com startups. Por isso, embora tenham a confiança natural dos jovens, eles não se sentem seguros diante das atividades mais técnicas, como planejar uma campanha de marketing para um novo produto ou estimar o valor de capital de um negócio.

Para quem deseja conhecer melhor este cenário, a Endeavor Brasil preparou um infográfico que destaca e ilustra os principais dados da pesquisa Empreendedorismo nas Universidades Brasileiras 2012:

Como contratar a melhor equipe para o seu negócio crescer

2014-03-09T19:00:00.000-03:00

Especialista afirma que a verdadeira habilidade do empreendedor de sucesso está na dedicação para atrair e reter gente muito competente

Gente é tudo!
Escrito por Juliano Seabra, especialista em empreendedorismo

"Gente é tudo". Habitualmente ouvimos essa frase de muitos executivos e empreendedores. Independente do contexto há uma crença generalizada entre os maiores líderes empresariais do país de que um negócio consegue ser tão bom quanto às pessoas que o formam. Ou seja, quanto mais competentes e alinhadas (em termos de cultura e estratégia) forem as pessoas, maior a propensão de sucesso do negócio. Gente e cultura organizacional são as verdadeiras vantagens competitivas em um mundo cada vez mais sem barreiras de mercado e de conhecimento.

Nessa linha, a verdadeira habilidade do empreendedor de sucesso está na dedicação para atrair e reter gente muito competente, do melhor caráter e mais alinhada com o sonho da companhia. Não existe segredo! Um bom time encontrará as respostas necessárias para o crescimento saudável e consistente do negócio, não o contrário.

O empreendedor Tiago Mendonça, da empresa ABC da Construção, é um exemplo disso. O negócio atua no varejo, oferecendo materiais para acabamento de obras na construção civil. Tem sede em Juiz de Fora e possui cerca de 30 lojas espalhadas pelo interior de Minas Gerais. Pensando em ganhar musculatura, o empreendedor montou um time com cinco executivos de mercado vindos das melhores consultorias e grandes empresas ligadas ao ramo em que atua.

Todos jovens, entre 25 e 35 anos, com boa formação e experiência anterior, mas ainda com "sede" de realizar muita coisa. Como resultado, já no primeiro ano o negócio cresceu aproximadamente 50% sem abrir uma única loja nova e, em seguida, chamou a atenção da Conedi Participações, fundo de investimento do Rubens Menin, dono da MRV Engenharia, uma das maiores construtoras do país. Hoje, acompanhados de um dos maiores especialistas em habitação, o sonho do Tiago é chegar a 90 lojas e alcançar 500 milhões de reais de faturamento em 2016.

Afinal, o que possibilitou tamanho crescimento? Gente boa! Que acaba por atrair ainda mais gente boa. Basta olhar a nova geração de talentos sendo formada na companhia e a entrada de um sócio tão estratégico quanto o Rubens. A provocação que gostaria de fazer é: quanto tempo e energia você têm dedicado a formar as melhores pessoas?

Juliano Seabra é diretor geral da Endeavor Brasil.

Conheça as principais agências e linhas de fomento

2014-03-08T13:12:00.000-03:00

Elas não são fáceis de acessar, nem vão bater à sua porta, mas as linhas de fomento governamental podem ser a melhor opção de acesso a capital para sua empresa.

Quando o assunto são linhas de fomento do governo, não espere que elas venham bater à sua porta. Mas isso não quer dizer que o dinheiro não esteja disponível, apenas significa que você deve investir algum tempo para conhecer as diversas agências, linhas e programas existentes. Rafael Duton e Marcelo Sales, fundadores da Movile e da aceleradora de negócios digitais 21212, recomendam que os empreendedores tenham a iniciativa de acompanhar os editais para não perder nenhuma oportunidade. Conheça as principais agências e linhas de fomento e descubra qual é a melhor para as necessidades da sua empresa:

CNPq – Conselho Nacional de Desenvolvimento Científico e Tecnológico: possui um programa para empresas, o RHAE, desenvolvido para agregar pessoas altamente qualificadas (mestres e doutores) em atividades de P&D, oferecendo diversas bolsas na linha de fomento tecnológico. Nesse caso, o foco do financiamento é a pesquisa desenvolvida pelo pesquisador e sua equipe dentro da empresa, sendo que o CNPq não recebe nenhuma parte do possível resultado econômico decorrente desses projetos.

FAPESP – Fundação de Amparo à Pesquisa do Estado de São Paulo: dentro dos Programas de Pesquisa para Inovação Tecnológica, essa instituição de fomento oferece bolsas e auxílios, em duas principais linhas: a PIPE e a PITE. A primeira, Pesquisa Inovativa na Pequena e Micro Empresa, oferece na fase inicial R$200 mil para fazer um protótipo e mais R$1 milhão para produzir caso o protótipo seja bem sucedido. Porém, se a FAPESP fornecer o pesquisador, o direito da patente pertence a ela, mesmo que o direito do uso seja da empresa. Se esse não for o caso, há apenas um acordo de royalties. Já o PITE – Pesquisa em Parceria para Inovação Tecnológica – pode entrar em qualquer momento, com projetos inovadores e de maior risco voltados para grandes empresas.

FINEP – Financiadora de Estudos e Projetos: voltada para empresas que querem inovar, ela apoia todas as etapas do desenvolvimento científico e tecnológico, como a pesquisa básica e aplicada, melhoria e desenvolvimento de produtos, serviços e processos. Entre outras linhas e programas, ela inclusive incuba empresas de base tecnológica. Ela oferece recursos reembolsáveis, não reembolsáveis e investimentos, dependendo sempre de alocação orçamentária do governo. A FINEP atua por meio de editais, por isso, é fundamental que o empreendedor “fique ligado” nos lançamentos acompanhando o website oficial.

BNDES – Banco Nacional de Desenvolvimento Econômico e Social: é a fonte de capital de fomento que mais se aproxima de um banco, apesar de na realidade ser uma empresa pública federal. O BNDES oferece apoio financeiro de longo prazo, através de diversas linhas de financiamento. Assim, cabe a você saber qual é a mais adequada para a sua empresa. Os investimentos abrangem todos os segmentos da economia, com destaque para a agricultura, indústria, infraestrutura e comércio e serviços. Eles financiam projetos de investimento, aquisição de equipamentos, exportação de bens e serviços, fortalecimento da estrutura de capital de empresas e direciona financiamentos não reembolsáveis a projetos que contribuam para o desenvolvimento social, cultural e tecnológico. Além disso, ele oferece condições especiais para micro e pequenas empresas, o que é uma grande vantagem, já que geralmente elas têm dificuldades de conseguir crédito de um banco comum.

Identificadas as linhas que são mais adequadas à sua empresa, você precisa redigir um projeto para submeter à aprovação. Geralmente não é uma tarefa muito fácil, por isso, não hesite se achar que precisa de ajuda, porque depois que receber o investimento, é importante empenhar-se no cronograma e na prestação de contas.

O empreendedor precisa ter muita disciplina em relação à prestação de contas, o que pode ser muito trabalhoso para quem faz pela primeira vez. Portanto, uma dica é que você tenha um ou dois responsáveis por se relacionar com as pessoas da fonte do recurso, fornecedores e prestadores de serviços, organizar os documentos e elaborar os relatórios de prestação de contas.

Por Manuela Malheiros da equipe de Educação Empreendedora da Endeavor Brasil.

Valuation: como calcular o valor da sua empresa

2014-03-07T13:10:00.008-03:00

Como saber se o valor que um investidor oferece pela minha empresa é o que ela vale? Entenda como funciona o processo de valuation.

Quando chega o tão esperado momento de dar o próximo passo no crescimento e atrair investidores, a primeira dúvida que surge é: “Afinal, quanto vale minha empresa?”. O primeiro conceito fundamental que o empreendedor deve entender sobre o valor de uma empresa é que valuation, antes de qualquer estrutura financeira, é uma percepção de mercado. Isso significa que não há exatidão no cálculo, pois essas percepções podem ser diferentes, dependendo de quem estamos falando.

Analisar financeiramente uma empresa exige conhecimento do mercado e do setor, uma perspectiva estratégica e atributos técnicos. Mas os resultados podem ser variáveis, já que não há uma forma definitiva e única de cálculo.

Por isso, é fundamental que você tenha conhecimento real da sua empresa, questionando se o valor que os acionistas e administradores enxergam, considerando seus riscos e oportunidades, é o mesmo valor percebido pelo mercado. Afinal, quem compra é quem de fato dita quanto vale.

O que é valuation?

É o processo de estimar o valor de uma empresa de forma sistematizada, usando um modelo quantitativo. Mas, mesmo assim, envolve certa dose de subjetividade no julgamento do empreendedor ao definir premissas e selecionar fontes de dados. Por isso, a confiabilidade do resultado depende da percepção do mercado e da lógica embutida nas decisões do empreendedor.

Se você tem uma empresa que está começando, terá mais dificuldades para calcular seu valor, por causa da falta de históricos numéricos e por ter um produto/serviço ainda não consolidado.

Por que é importante?

Compreender o valor real de sua empresa permite que você a conheça melhor, explorando os aspectos que a valorizam e os que a fazem valer menos. Assim, você pode mitigar essas deficiências ao longo do tempo.

Outra vantagem é que, sabendo o montante a ser investido e o valor da sua empresa, você consegue negociar a participação societária do investidor de forma mais justa.

Entender o valor de uma empresa historicamente permite que você tenha uma ideia do comportamento da empresa ao longo do tempo, o que é fundamental para a construção de estratégias futuras.

Como fazer o valuation de uma empresa?

O valuation da empresa pode ser feito trazendo para o valor presente os resultados de fluxo de caixa futuros – esse é o método mais utilizado atualmente, e possui 3 grandes etapas:

1. Estimar o fluxo de caixa (montante recebido menos o montante gasto) da empresa para os próximos períodos;

2. Definir a taxa de desconto, baseando-se no risco da empresa de acordo com outras oportunidades de investimento, como a bolsa ou a poupança;

3. Trazer os resultados para o valor presente e somá-los.

Atenção, investidores consideram taxas de desconto altas para defender seu portfólio contra incertezas típicas de startups. Porque:

· Investir em startups é bastante arriscado devido ao alto nível de incerteza e mortalidade;

· Investidores procuram investir apenas em startups que tenham alto potencial de retorno para que as “sobreviventes” mais que compensem as perdas das que não tiveram sucesso;

· Assim, investidores consideram taxas de desconto artificialmente elevadas para se assegurar de que cada startup investida tenha potencial de compensar a perda decorrente de outros investimentos do portfólio.

Portanto, ao calcular o valuation de sua empresa e apresenta-la a um investidor, você deve ter sempre em mente os argumentos para suas decisões de premissas. Entenda que o valor de cada aspecto do seu negocio pode variar de investidor para investidor, dependendo da percepção dele.

Para te ajudar, faça o download de uma planilha modelo para calcular o valor da sua empresa. Tenha em mente que esse valor não é real, mas apenas fornecerá um parâmetro que é importante você ter na hora de negociar com os investidores.

<< Baixe a Planilha >>

Por Carolina Stocche da equipe de Educação Empreendedora da Endeavor Brasil.

Facebook: Segredinhos valiosos para fazer anúncios

2014-02-04T14:36:00.000-02:00

Como você, naturalmente, é uma pessoa super antenada e está super ligada no nosso blog, já está sabendo da importância das redes sociais para seu negócio. Também já sabe como escolher a melhor rede social para divulgar seu negócio e já conhece algumas particularidades desse mercado, como os tamanhos ideais para imagens e os mitos das mídias sociais. No entanto, há muuuuito mais a saber.

No intuito de aumentar seus rendimentos no Facebook especificamente, trazemos agora alguns segredinhos (realmente secretos, a não ser que você trabalhe na área!) para melhorar seus resultados e facilitar a aprovação de sua campanha no Facebook.

Checklist para o sucesso

Considere os seguintes pontos para ter sucesso no quesito “evitar pepinos”:

Limitação de 20% de texto: Pra começar bem, vamos falar do principal problema que muitas pessoas encontram ao contratar uma promoção pra um post. O Facebook, para evitar divulgar postagens excessivamente “marketeiras” (estilo “OFERTA IMPERDÍVEL!” e “PREÇO IMBATÍVEL”, que normalmente ocupam a imagem inteira e dão a maior sensação de spam possível), criou a limitação de que só pode haver texto em até 20% da imagem divulgada em seu post promovido. Por isso, se sua imagem tem muito texto, você pode ter sua campanha rejeitada e ter perdido tempo à toa criando um post super legal que, no final das contas, não vai ser promovido. Leve isso em conta!
Olha a censura! Imagens e palavras inapropriadas, que promovam atitudes negativas ou que vão contra as “boas maneiras” podem ser rejeitadas pela equipe de aprovação de campanhas do site. Afinal, eles também são responsáveis por aquilo que divulgam. Portanto, nada de fotos de pessoas nuas, nada de anúncios com palavrões, nem nada remotamente parecido – mas eu não precisava dizer isso, né?!

Grave na sua cabeça o que é necessário para ter os melhores resultados:

Se seu objetivo é LIKES: Se você acabou de abrir a página de sua empresa e precisa de likes, mesmo que nenhuma dessas pessoas que curtiram sua página interajam mais com sua marca depois de clicar no botão Curtir, o ideal para você é criar uma campanha bem generalizada, sem limitações de idade, localização ou gênero.
Se seu objetivo é ENVOLVIMENTO: Se você deseja seguidores em sua página que interajam com seus posts, curtindo, comentando e compartilhando, escolha fazer campanhas direcionadas ao nicho específico de pessoas que podem estar FALANDO de sua marca. Mesmo que sejam segmentos que não tenham possibilidade de comprar seus produtos ou serviços, por conta de sua localização ou renda, se eles têm algo positivo a falar de sua empresa, inclua esses caras no público de sua campanha.
Se seu objetivo é AUMENTAR SUAS VENDAS: Aqui, você deve optar pelo nível máximo de especificidade para seu anúncio. Não basta a pessoa curtir, comentar e compartilhar, se ela não clicar no botão COMPRAR em seu site ou loja virtual. Portanto, direcione a campanha para cidades onde seus clientes (as pessoas que, de fato, compram seu produto) têm maior presença, para faixas etárias que englobem maior nível de interesse e poder de compra para fazer com que o cliente feche a compra sem se preocupar com o bolso (o maior inimigo de vendas online – o “pensar duas vezes”).

Mais algumas particularidades com relação a anunciar no Facebook:

Para campanhas publicitárias, a imagem é muito pequena e, portanto, não tem limitação de 20% do espaço para texto. Afinal, se em uma imagem minúscula você tiver apenas 20% do espaço para colocar texto, ninguém lê nada!
Para posts promovidos, aproveite muito o poder de uma imagem colorida, atraente, para chamar a atenção do internauta. Aproveite, inclusive, a ferramenta “carregar imagem”: quando você coloca um link ligado a um post, você agora tem a opção de carregar uma imagem qualquer para seu exibida junto com o link. Isso, antes, não existia e você era obrigado a escolher dentre as imagens que, de fato, estão publicadas dentro desse link. Portanto, o preferível é sempre usar imagens COM links – isto é, use o link que você quer e carregue a imagem mais atraente que você tiver em seu acervo. Não podendo fazer isso, opte pela imagem apenas, anexando uma foto ao post e, DEPOIS, anexe um link (encurtado!!!) no próprio texto do post, na esperança de que o leitor seja atraído para o post por conta da imagem e que o texto venda o link tão bem a ponto da pessoa clicar nele
Lembrando que apenas cartões internacionais podem ser usados para pagamentos de campanhas no Facebook, porque não existe um setor de cobranças brasileiro para o Facebook. Quem acerta com o anunciante é o Facebook da Irlanda. Por isso, em seu extrato do cartão de crédito, vai aparecer “FACEBOOKIRE” (Facebook Ireland, “Irlanda” em inglês).

Agora, você já tem as informações necessárias para fazer seu negócio bombar no Facebook.

Fonte: Workana

Os indicadores básicos que todo representante de vendas precisa monitorar

2014-02-02T11:38:00.000-02:00

Como sua empresa rastreia os indicadores-chave de desempenho? O processo é eficiente e compreendido por todos os empregados, incluindo as equipes de marketing e vendas?

Se uma parte do seu trabalho diário inclui se envolver ou trabalhar diretamente com vendedores, então você sabe como as coisas ficam agitadas para estes profissionais ao final de cada trimestre ou ano – muito estresse e ansiedade para fechar negócios e atingir as metas. Pode ser, porém, uma época animada, principalmente se os dominós estiverem caindo a favor de sua empresa e se sua equipe de venda estiver “mandando muito bem”.

Independente do resultado é possível concordar que a pressão para alcançar metas é real e o efeito negativo que isso pode ter, em um vendedor, pode ser enorme.

Uma pequena dose de estresse saudável pode funcionar a seu favor, mas em excesso pode desestabilizar até o vendedor mais “durão”. É importante que estes profissionais descubram maneiras de entender melhor seu próprio desempenho para fazer mudanças que reduzirão a tensão deste período, daí em diante.

Uma boa auto-avaliação e o feedback de pessoas mais experientes são sempre ótimas ferramentas, sendo que os melhores vendedores devolvem a “pressão” para as empresas, respondendo na mesma proporção do tipo e quantidade de apoio que estão recebendo. Sou a favor da introspecção, mas é importante, portanto, que toda empresa esteja aberta para avaliar o quão bem elas apoiam os seus profissionais.

Marketing para gerar melhores resultados

Considero uma triste realidade que exista uma polaridade entre vendas e marketing. Em muitas empresas esta polaridade não permite que haja um diálogo saudável sobre as métricas – especialmente conversas sobre os resultados das campanhas executadas pela equipe de marketing para apoiar a equipe de vendas. Isso impede, por exemplo, que o departamento de vendas faça perguntas como: Em situações nas quais uma equipe de telequalificação está envolvida quão efetivos foram seus esforços?

Atualmente é muito comum as empresas possuírem uma grande presença de Inbound Marketing e uma equipe de telequalificação dentro da função de marketing que dê continuidade às leads inbounds recebidas. Em um cenário ideal, as leads de Inbound Marketing, junto com a qualificação de lead, tais comoteleprospecting, criam um forte sistema de captação de vendas para equipes externas. Agora imagine se pudéssemos juntar marketing e vendas na mesma equipe?

Os vendedores podem conduzir esta discussão ao pedir para a equipe de telequalificação algumas métricasoutbound muito básicas. Essas métricas darão uma noção sobre como o marketing está se saindo em cada estágio do funil e a frequência que se está realmente levando leads qualificados para a reserva. É um ótimo ponto de partida para engajar o marketing numa discussão saudável ao redor do seu apoio das vendas.

Indicadores-chave de desempenho (ICD’s) que os vendedores deveriam monitorar

1) Taxa de alcance: Você está tendo conversas suficientemente significativas?

A taxa de alcance pode ser definida como a porcentagem total de atividades outbound que resultam em uma conversa significativa com um tomador de decisão, na qual pelo menos uma informação crítica é coletada.

Objetivo da taxa de alcance: 15%

Espera-se que um ótimo representante de captação de venda tenha um mínimo de 15 conversas significativas para cada 100 atividades outbound nas quais ele se envolve. A fim de ajudar a melhorar este número deve-se olhar primeiramente a lista de leads de amostra do seu território.

As leads estão sendo visadas no seu ponto ideal e no nível correto? Ninguém conhece melhor o perfil do cliente ideal do que as pessoas que vendem para uma empresa. Os vendedores devem isso ao marketing para compartilhar suas ideias sobre esta questão. Muitas vezes, ajustar corretamente o perfil de uma leadfaz toda a diferença.

2) Taxa de aprovação: Você consegue qualificar e concluir todas as conversas significativas?

A taxa de aprovação é a porcentagem de conversas significativas que se tornam completamente qualificadas para um vendedor. Uma lead completamente qualificada deve conter informações mutualmente acordadas e conter também todas as informações que um vendedor precisaria para fazer uma ligação de sondagem eficaz.

Objetivo da Taxa de Aprovação: 10%

Um representante de telequalificação experiente vai qualificar e aprovar 10 entre 100 conversas significativas que eles possuem. Esse representante deve inicialmente olhar para um resumo detalhado de anotações de conversas de qualidade a fim de melhorar essa taxa.

Os vendedores invariavelmente veem coisas nas anotações que um gerente pode não ver. Descobrimos que uma das maiores fontes de treinamento e melhorias para nossas equipes é compartilhar nossas anotações de conversas com os vendedores. É uma excelente maneira de ter treinamento em tempo real e uma fonte enorme de informações para o que pode estar causando os baixos padrões de taxa de aprovação.

3) Taxa Pipe: Suas leads viram uma previsão de venda?

A taxa pipe é a porcentagem de leads completamente qualificadas que viram previsão de venda. Para que uma lead acabe se tornando pipe, a ligação tem que acontecer, as informações têm que ser validadas (pela equipe de vendas) e o vendedor deve ter um próximo passo lógico no processo de vendas.

Objetivo da Taxa Pipe: 80%

As melhores equipes de telequalificação verão 80% das suas leads aparecerem na previsão de vendas. Para melhorar essa cifra terão que verificar as taxas de no-show antes de qualquer coisa.

Uma das grandes causas de uma taxa pipe baixa são os no-shows. Os no-shows matam os números, devido também ao fato de que eles raramente remarcam a ligação, potencializando o problema.

Os vendedores devem trabalhar pró - ativamente com o marketing para estabelecer um processo formal que envolve o representante de telequalificação agendando a reunião entre vendedores e futuros clientes, lidando, ainda, com quaisquer reagendamentos. A equipe de venda deve se comprometer a ter um calendário atualizado e nunca faltar a um compromisso com uma lead. Quatro em cinco leads reagendadas devido a uma mudança de horário feita pelo vendedor nunca mais aparecem.

Abordagem pró-ativa necessária para os vendedores

Os vendedores não devem esperar para ver o que o marketing vai fazer para eles. Em vez disso, é importante que se envolvam em um diálogo saudável com a equipe de marketing para entender como está seu desempenho nesses três ICDs, oferecendo tempo e sabedoria para ajudar a melhorar o processo e os números.

No fim das contas, alcançar as metas é um esforço conjunto. Está no melhor interesse da equipe de vendas ter uma abordagem positiva e que agregue valores, fugindo da tática clássica “espere-para-jogar-a-culpa”, que muitos de nós já vimos por aí.

Como sua empresa rastreia os ICDs? O processo é eficiente e compreendido por todos os empregados, incluindo as equipes de marketing e vendas? Conte pra gente nos comentários abaixo!

Fonte: Endeavor

Como estabelecer o preço certo

2014-02-01T11:37:00.000-02:00

Todas as coisas têm seu preço, e é aí que mora a dificuldade de grande parte dos empreendedores iniciantes. Quanto vale o que você tem a oferecer ao cliente e quanto ele estaria disposto a pagar pelo que você está oferecendo estão entre as principais dúvidas de quem está começando um negócio.

Para acertar na precificação o empreendedor precisa, antes de tudo, entender a diferença entre preço e valor. A soma dos esforços (custos) para obter algo representa o preço que se paga, enquanto a soma dos benefícios recebidos ao obter aquilo que desejamos representa o valor.Dois bens podem ser vendidos pelo mesmo preço, mas terem valores diferentes, assim como também podem possuir o mesmo valor e serem vendidos por preços diferentes.

A princípio, o preço de venda é a quantia que deverá cobrir o custo direto da mercadoria, as despesas variáveis (impostos e comissões), as despesas fixas (aluguel, água, luz, telefone, internet, salários), além de permitir a obtenção de lucro. Além das contas básicas, deve ser considerado qual o real objetivo do empreendedor: penetração no mercado, pronta recuperação de caixa, promoção de linha de produtos, maximização do lucro ou diferenciação no mercado.

O preço deve ser encarado comofator estratégico de posicionamento. O montante a ser cobrado dos clientes vai depender de diversos fatores além dos custos de produção, como o perfil dos consumidores, a quantia pedida pelos concorrentes e o valor agregado.

A famosa expressão “agregar valor”, neste caso, significa tornar as coisas especiais para o público, trabalhar a percepção do cliente para valorizar mais a oferta e o benefício que está sendo oferecido a ele. O consumidor irá julgar se algo é caro ou barato dependendo da percepção dos benefícios recebidos na aquisição. Se a percepção é de que o produto ou serviço custa mais do que vale, será considerado caro. Assim como barato é aquilo que traz a percepção de que vale mais do que realmente custa.

Avaliar a importância da qualidade do que sendo oferecido é fundamental. Em um posicionamento voltado à diferenciação no mercado, nem sempre o preço mais baixo é o item mais importante. Muitas melhorias na produção podem não diminuir custos de comercialização, mas se acrescentam valor ao produto ou serviço, podem contribuir para o aumentar faturamento.

Na percepção do valor podem ser levados em conta os seguintes aspectos: status da marca, qualidade do produto, necessidade, tendência, inovação e exclusividade. Quanto menores forem os esforços gastos e maiores forem os benefícios percebidos na satisfação das necessidades, maior será o valor que o cliente irá atribuir ao produto ou serviço.

O valor agregado garante um bom posicionamento no mercado, possibilita a sustentação de preços mais elevados e margens de lucro mais significativas.

Vinicius Roveda é CEO da ContaAzul

Fonte: Endeavor

Negociação: como desenvolver essa habilidade

2014-01-31T11:35:00.004-02:00

Apesar de não ser uma ciência exata, negociação é uma técnica que pode ser aprendida. Confira as dicas.

A negociação é uma habilidade inata?

Constantemente ouvimos esse questionamento e, para aqueles que acreditam não possuir essa habilidade aguçada, a angústia acompanha a reflexão. Já para os que costumam ouvir frases como “você é um excelente vendedor” e “você consegue convencer a todos os que estão a sua volta”, o alívio é inerente à resposta.

O fato é que negociação não é uma ciência exata, não possui uma dinâmica linear e nem uma “receita de bolo”. Mas também não é pura intuição! Assim, àqueles que acreditam que a negociação se dá automaticamente por ser algo inato, tomem cuidado, pois o autoengano pode prejudicar seu negócio. Já àqueles que se julgam incapazes para negociar, a notícia alentadora é: negociação é uma técnica que pode ser aprendida!

A negociação possui uma realidade multifacetada:

· Econômica: essa é a mais óbvia e comum nas discussões e análises de praticamente todas as negociações. Ela trata da utilização de recursos, da realização de trocas e dos valores em questão. No entanto, ela não se encerra aí, é apenas o começo;

· Social: considerar os ritos, regras sociais, usos e costumes da sua interface é importante para alavancar a identificação entre as partes e, com isso, minimizar possíveis resistências tão comuns nas negociações;

· Política: essa faceta se resume em uma palavra: “poder” - poder da troca de informação e persuasão – na qual o negociador procura descobrir o valor de resistência do oponente, com o fim de influenciar o comportamento de uma decisão a ser tomada por outro participante. É preferível escolher uma decisão na qual haja acordo satisfatório entre as duas partes.

· Lógica-linguística: a argumentação é a alma da negociação na busca pela “adesão dos espíritos”, sendo que ela se dá tanto pelas trocas verbais como pela linguagem não-verbal. Para essa aproximação entre os negociadores, é fundamental:

- a existência de uma linguagem comum, mesmo com divergência de opiniões em relação a questões determinadas;

- disposição para ouvir e aceitar outro ponto de vista;

- autorização para argumentar.

· Psicológica: o viés cognitivo ocorre quando o indivíduo possui qualquer análise tendenciosa, sem respeitar os princípios da imparcialidade. Quando não observado e tratado, pode se tornar um grande entrave na negociação.

· Tático-estratégica: em um processo de negociação dois processos básicos devem ser considerados: a importância do relacionamento e a relevância do resultado. Quando os resultados exigem maior relacionamento com sua interface, maior será o esforço para se chegar à conciliação e colaboração, na busca do “ganha-ganha”.

Alguns negociam por puro prazer, outros apenas por necessidade e ainda outros por compulsão. O fato é que negociamos com intuito de obter algo melhor do que teríamos sem negociar. E nesse contexto, ter em mente de que esse processo não é sua exclusividade, mas que pertence também à pessoa com a qual você negociará é um bom primeiro passo para uma negociação de sucesso.

Renato Almeida Santos é gestor da área de Análise de Aderência à Ética na ICTS Global.

Fonte: Endeavor

Por que a insegurança do consumidor é a maior inimiga do e-commerce?

2013-12-18T13:25:00.001-02:00

As lojas virtuais conquistaram aos poucos um grande número de consumidores ao oferecerem a comodidade e a facilidade em adquirir todos os tipos de produtos e serviços na web. E os números no Brasil são realmente impressionantes: segundo dados do E-Bit, até o final de 2013 o setor deve crescer 25% em relação a 2012, teremos cerca de 51 milhões de e-consumidores em todo o país gerando um faturamento estimado de R$ 28 bilhões.

Mesmo com os números provando que o ecommerce está em alta, ainda é muito comum se encontrar comsumidores que tem o “pé atrás” na hora de comprar na rede. Acostumados ao atendimento mais próximo e personalizado das lojas convencionais, muitos consumidores não se sentem seguros o suficiente para comprar à distância. Para estes consumidores, a grande dúvida ao comprar pela Internet é: será que este e-commerce é confiável?

Se seguirmos neste contexto, a opinião de outros clientes que já compraram online é crucial para transmitir a confiança necessária ao consumidor indeciso e alavancar ainda mais as vendas. Não transmitir essa segurança é um problema que compromete o sucesso de qualquer negócio – imagine então quando falamos de um e-commerce. Por isso, não é difícil reconhecer a importância que uma ferramenta que coleta as opiniões de clientes que já fizeram uma compra em seu ecommerce pode fazer!

Mas por que a insegurança do consumidor é a maior inimiga de sua loja virtual?

Compras feitas “no escuro”: insegurança a vista!

Comprar na Internet ainda gera muita desconfiança e dúvidas nos consumidores, ainda que os ecommerces invistam milhões em sistema de proteção e que este meio de compras esteja cada vez mais difundido entre os consumidores.

Como a transação é completamente realizada na rede, muitos clientes se sentem “no escuro” ao comprar. O medo e a desconfiança gerados por histórias negativas com serviços de entrega ruim, produtos danificados e ineficiência do atendimento são questões que afetam muito o consumidor.

Na verdade, ele só precisa de um “amigo de compras” que traga a opinião sincera e isenta de moderação do ecommerce para que se sinta seguro que está fazendo a escolha certa da loja e do produto que deseja comprar. É neste sentido que uma ferramenta que colete essas opiniões e recomendações de consumidores que já usaram e aprovaram em sua loja virtual valem ouro!

Através da divulgação dos depoimentos de pessoas reais é possível criar, muito mais facilmente, uma relação sadia de confiança e engajamento com seus consumidores.

Se faltar confiança no seu consumidor, suas vendas é quem sentem…

Muito mais que em uma loja física, um ecommerce precisa dedicar um grande trabalho em transmitir segurança ao cliente para prosperar. Como o contato entre loja e consumidor é indireto, a captação se torna mais delicada e exige uma maior dedicação.

Se um e-commerce não desenvolver boas estratégias para conquistar os consumidores que deseja ter, isto irá se refletir diretamente em suas vendas. Sem oferecer um serviço seguro, eficiente e de possuir uma boa reputação (conseguida através de opiniões de clientes reais!) não há loja virtual que consiga se manter no mercado.

Despertar a confiança, para todos os efeitos, é o segredo do seu sucesso!

O medo de crimes digitais e seus impactos

Existe ainda um outro lado nesta insegurança ao comprar na web. Com uma ocorrência significativa de crimes digitais, os e-consumidores estão cada vez mais desconfiados: muitas lojas virtuais e portais se escondem sob a fachada de “e-commerce” e aproveitam o ímpeto de comprar como a chance que faltava para fraudar.

Segundo estudo da Fecomércio, cerca de 18% dos e-consumidores já foram vítimas deste tipo de delito, envolvendo principalmente o uso indevido de informações pessoais e problemas com cartões. O receio destas ocorrências e a divulgação de histórias de consumidores lesados impactam, mesmo que sem querer, em suas vendas.

Por isso, incentivar a pesquisa sobre a reputação das lojas virtuais através da opinião e dos comentários de consumidores antes de se fechar uma compra também deve ser um compromisso da sua loja também! Mostre abertamente como seu ecommerce trabalha, como você atende seus clientes, e qual a opinião que eles tem sobre todo o processo. Entender que seu e-commerce só conseguirá deslanchar se construir uma reputação de seguro e confiável pelo “boca-a-boca” de seus clientes é a chave do seu sucesso.

Gostou das informações? Compartilhe sua opinião nos comentários!

Fonte: TrustVox

As 5 Piores Técnicas de Vendas Que Você Pode Usar em Seus Negócios

2013-12-09T19:00:00.000-02:00

Mais um final de ano chegando e você “mais do que ninguém” quer aproveitar o aquecimento do mercado para fazer muitas vendas. Nada mais justo, afinal, você abriu sua empresa pra isso. Só que às vezes, você chega no final de dezembro e percebe que não conseguiu vender tanto quanto gostaria. E aí você se pergunta: mas porquê? A loja estava sempre cheia!

Antes de mais nada, é preciso verificar se você e seus vendedores estão utilizando as técnicas corretas de vendas. De repente, aquelas antigas técnicas utilizadas por seu Pai (ou seu avô em alguns casos), já não servem mais. As gerações mudam e os discursos também. Já pensou nisso?

Infelizmente, vendedores novos tendem a partir logo para “o ataque”. Pode não parecer, mas o que mais contribui para que uma venda não se conclua é mostrar para um cliente que você está tentando vender alguma coisa pra ele. Nada cria mais resistência do que a velha e simples abordagem de vendas.

Antes de mais nada, quem entra no seu comércio (ou prestadora de serviços) quer ser bem atendido e se sentir à vontade e não coagido a comprar alguma coisa. Parece contraditório, mas é assim que funciona.

Fizemos uma seleção de 5 “técnicas” de vendas que ainda hoje são ensinadas em alguns seminários e convenções. Todas elas são furadas. Preste atenção, pois se aplicá-las, o máximo que você irá conseguir é irritar os seus clientes. Por isso, fuja delas!

Técnica #1: A Venda Pretensiosa

Definição: Você pede para o cliente tomar uma decisão sem sentido e assume que a decisão de compra realmente foi feita.
Exemplo: “Você quer ‘o produto’ na cor branca ou laranja neon?”.
Resultado Esperado: O cliente diz sua preferência e você já fecha o pedido.
Resultado Real: O cliente olha pra você com cara de poucos amigos e diz: “Eu não disse que eu ia comprar alguma coisa!”.

Técnica #2: A Venda Peixe Voador

Definição: Você promete algo valioso, mas retira o benefício se a decisão de compra não for feita agora.
Exemplo: “Nós temos uma oferta especial, um desconto de 30%, mas apenas para clientes que comprarem AGORA”.
Resultado Esperado: O cliente diz: “Uau! Então é melhor eu comprar agora mesmo. Onde eu assino?”.
Resultado Real: O cliente diz: “Você deve achar que eu sou um idiota se pensa que não posso ter um desconto desses, senão um melhor, se eu esperar por mais algum tempo”.

Técnica #3: A Venda Cachorrinho

Definição: Você deixa o cliente experimentar o produto gratuitamente na esperança de que irá se apaixonar por ele.
Exemplo: “Nós lhe daremos o produto de graça, para sua avaliação e apenas lhe cobraremos se você gostar dele e não quiser devolvê-lo”.
Resultado Esperado: O cliente vai amar o produto e nunca mais vai pensar em devolvê-lo, lhe pagando o devido valor.
Resultado Real: O cliente vai usar o produto pelo período de teste, vai devolvê-lo e em seguida vai procurar seu concorrente para pedir outro período de teste com o produto dele e assim continuará fazendo até que não encontre mais ninguém que queira “emprestar” seus produtos gratuitamente.

Técnica #4: A Venda Reversa

Definição: Você faz uma pergunta a um cliente que está dizendo “não”, de modo que ela suscite um “não”, mas que na verdade significa um “sim”.
Exemplo: “Existe alguma razão pela qual você não faria negócios com nossa empresa?”.
Resultado Esperado: O cliente diz “não” e você diz “Legal! Assine aqui!”.
Resultado Real: O cliente diz “sim” e ainda fala pra você que ele nunca faria negócios com alguém que usa uma manobra de vendas tão ridícula como essa.

Técnica #5: A Venda do Sim

Definição: Você faz com que o cliente responda uma série de questões, que naturalmente trarão o “sim” como resposta, criando uma espécie de dinâmica coercitiva para se chegar ao “sim” final.
Exemplo: “Você espera por um serviço de primeira classe?”, “Você acredita que merece o melhor?”, “Você sempre procura pelo melhor custo-benefício?”, “Você não vai aproveitar esta oportunidade para conseguir o melhor valor pelo melhor serviço?”.
Resultado Esperado: O cliente diz finalmente “SIM” e assina o contrato.
Resultado Real: O cliente o coloca pra fora do escritório, por fazê-lo desperdiçar seu precioso tempo com tantas perguntas infames.

Fonte: Super Empreendedores

Foco - Por que o movimento lean startup muda tudo

2013-10-10T11:58:00.002-03:00

Escrito por: Steve Blank

Lançar um negócio novo — uma startup de tecnologia, uma pequena empresa, uma iniciativa dentro de uma grande companhia — sempre foi um tiro no escuro. Segundo a fórmula seguida há décadas, a pessoa cria um plano de negócios, apresenta a ideia a investidores, monta uma equipe, lança um produto e, isso feito, parte com tudo para vender. E, em algum ponto dessa sequência de eventos, provavelmente vai sofrer um revés fatal. É que a sorte não está do seu lado: um novo estudo de Shikhar Ghosh, da Harvard Business School, mostra que 75% dos empreendimentos lançados não vingam.

Nos últimos tempos, no entanto, uma importante força vem se mostrando capaz de alterar esse desequilíbrio e tornar menos arriscado o processo de criar uma empresa. É uma metodologia chamada de “lean startup” — metodologia que preconiza a experimentação em vez do planejamento minucioso, a opinião do cliente em vez da intuição, o projeto iterativo em vez da tradicional concepção de um produto acabado já de início. Embora tenha poucos anos de vida, seus conceitos — coisas como “produto mínimo viável” e “pivotar” — rapidamente ganham força no mundo do empreendedorismo. Até faculdades de administração já estão adaptando o currículo para ensiná-los.

O fenômeno da startup enxuta ainda não é a norma, no entanto, e portanto ainda não exerceu seu pleno impacto. Sob muitos aspectos, está mais ou menos onde estava o movimento do “big data” cinco anos atrás: é, basicamente, uma palavra de ordem que nem todo mundo entende e cujas implicações muitas empresas apenas começam a divisar. Mas, à medida que se alastram, suas práticas estão derrubando velhas verdades sobre o empreendedorismo. Hoje, toda sorte de empresa já busca seguir esses princípios — coisas como errar depressa e aprender sem parar — para ter mais chance de vingar. E, apesar do nome, a longo prazo as maiores beneficiárias da metodologia podem ser empresas de grande porte que a adotarem.

Neste artigo, vou dar um breve panorama das técnicas do movimento lean startup e mostrar como vêm evoluindo. Acima de tudo, vou explicar como, em combinação com outras tendências de mercado, poderiam produzir uma nova economia empreendedora.

A falácia do plano de negócios perfeito

No modelo convencional, a primeira coisa que um fundador faz é criar um plano de negócios: um documento estático que dá a dimensão da oportunidade, descreve o problema a ser resolvido e indica a solução que o novo empreendimento trará. Em geral, tal plano inclui projeções de receita, lucro e fluxo de caixa para os cinco anos seguintes. Um plano de negócios é, basicamente, um exercício de pesquisa feito em isolamento por um empreendedor — antes mesmo de ter começado a criar um produto. Parte-se da premissa de que é possível responder à maioria das interrogações de um empreendimento já de saída, antes de conseguir capital e de colocar a ideia em prática.

Assim que consegue dinheiro de investidores, o empreendedor munido de um plano de negócios convincente começa a desenvolver o produto de forma igualmente solitária. Milhares de horas de trabalho são investidas para deixar o produto pronto para ser lançado, com pouco ou nenhum subsídio de quem irá usá-lo. Somente depois de criado e lançado o produto — quando a força de vendas tenta vendê-lo — é que o negócio recebe um feedback expressivo de clientes. E, não raro, depois de meses ou até anos de desenvolvimento, o empreendedor descobre (da pior maneira possível) que a clientela não precisa ou não deseja a maioria dos recursos do produto.

Tendo testemunhado durante décadas o uso desse esquema convencional por milhares de startups, hoje sabemos pelo menos três coisas:

1. Um plano de negócios raramente sobrevive ao primeiro contato com clientes. É como disse certa vez o lutador Mike Tyson em alusão à estratégia de seus oponentes antes da luta: “Todo mundo tem um plano até levar um direto na boca”.

2. Ninguém (tirando investidores e a União Soviética) precisa de um plano quinquenal que tente prever coisas totalmente incertas. Um plano desses em geral é pura ficção — e traçá-lo é quase sempre perda de tempo.

3. Uma startup não é uma versão menor de empresas de grande porte. Não evolui de acordo com um plano-diretor. Empreendimentos que vingam são aqueles que passam rapidamente de um erro a outro, num processo incessante de adaptação, iteração e aprimoramento da ideia inicial à medida que vão recebendo subsídios de clientes.

Uma diferença fundamental é que, enquanto a empresa estabelecida executa um modelo de negócios, a startup busca um modelo. Essa distinção está no cerne do modelo da lean startup. Aliás, é a base da definição da startup enxuta: uma organização temporária feita para buscar um modelo de negócios que possa ser reproduzido e ampliado.

O método enxuto tem três grandes princípios:

O primeiro é que, em vez de perder meses com planejamento e pesquisa, o empreendedor aceita que, de saída, possui apenas uma série de hipóteses não comprovadas — basicamente, bons palpites. Logo, em vez de redigir um plano de negócios pormenorizado, o fundador sintetiza suas hipóteses em uma espécie de mapa, o chamado “canvas do modelo de negócios”. É, na prática, um diagrama que mostra como a empresa cria valor para si e para os clientes (veja o quadro “Mapeie suas hipóteses”).

O segundo princípio adotado pela startup enxuta é testar hipóteses com a abordagem chamada de “desenvolvimento com clientes”. A empresa vai ao mercado pedir a potenciais usuários, compradores e parceiros sua opinião sobre todo e qualquer elemento do modelo de negócios, incluindo características do produto, preços, canais de distribuição e estratégias econômicas de aquisição de clientes. A ênfase está na agilidade e na velocidade: o novo empreendimento cria com rapidez um produto mínimo viável e busca imediatamente a opinião do cliente. Com base nos subsídios colhidos, revê suas hipóteses e inicia novamente o ciclo, testando versões reformuladas e voltando a fazer pequenos ajustes (iterações) ou mudanças mais radicais (o chamado “pivotar”) em ideias que não estão funcionando (veja o quadro “Ouça o cliente”).

Em terceiro lugar, a startup enxuta adota o chamado “desenvolvimento ágil”, prática originada no setor de software. O desenvolvimento ágil anda de mãos dadas com o desenvolvimento com o cliente. Não é como o típico ciclo de desenvolvimento de produtos, que dura um ano e pressupõe o conhecimento de problemas e necessidades de clientes. No desenvolvimento ágil, não há perda de tempo ou de recursos, pois o produto é desenvolvido de forma iterativa e incremental. É o processo pelo qual a startup cria um produto mínimo viável para ser testado (veja o quadro “Desenvolvimento veloz e responsivo”).

Quando fundaram a Blue River Technology, Jorge Heraud e Lee Redden eram meus alunos na Stanford. A ideia da dupla era criar um cortador de grama robotizado para espaços comerciais. Depois de conversar com mais de cem potenciais clientes ao longo de dez semanas, os dois descobriram que a clientela inicialmente visada — campos de golfe — não tinha interesse na solução. Foi então que, em conversas com agricultores, a dupla descobriu uma enorme demanda por uma solução automatizada para matar ervas daninhas sem herbicidas.

Satisfazer essa necessidade virou o novo foco do produto. Em dez semanas, a Blue River tinha criado e testado um protótipo. Nove meses depois, a startup já levantara mais de US$ 3 milhões em capital de risco. Em nove meses mais, a equipe esperava ter um produto pronto para ser comercializado.

Agir na surdina perde apelo

O modelo enxuto está mudando o vocabulário usado por startups para descrever seu trabalho. Durante a febre das pontocom, era comum a startup agir na surdina (para evitar alertar potenciais concorrentes para uma oportunidade de mercado), expondo um protótipo ao cliente somente durante testes altamente orquestrados de uma versão “beta”. A metodologia lean startup torna esses conceitos obsoletos, pois preconiza que na maioria dos setores o feedback do cliente é mais importante do que o sigilo e que um feedback constante produz resultados melhores do que uma exposição cadenciada.

Esses dois preceitos fundamentais se cristalizaram para mim durante minha trajetória como empreendedor (já tive parte em oito startups de alta tecnologia, como fundador ou membro da equipe inicial). Quando virei professor, há uma década, criei a fórmula para o desenvolvimento com clientes descrita há pouco. Em 2003, já ensinava esse processo num curso na Haas School of Business, da University of California em Berkeley.

Em 2004, investi numa startup fundada por Eric Ries e Will Harvey — com a condição de que os dois fizessem meu curso. Eric logo reconheceu que o tradicional método linear de desenvolvimento do setor de tecnologia (o “waterfall”, ou cascata) devia ser substituído por esquemas ágeis, iterativos. Eric também viu semelhanças entre os novos preceitos para startups e o Sistema Toyota de Produção, que se tornara conhecido como “produção enxuta”. Eric batizou a combinação de desenvolvimento com clientes e práticas ágeis de “lean startup”, ou startup enxuta.

As ferramentas foram popularizadas por uma série de livros de sucesso. Em 2003, escrevi Do Sonho à Realização em 4 Passos. Ali, defendi pela primeira vez a tese de que uma startup não é uma versão menor de uma empresa de grande porte e apresentei em detalhe o processo do desenvolvimento com clientes. Em 2010, Alexander Osterwalder e Yves Pigneur deram ao empreendedor a estrutura padrão do canvas do modelo de negócios no livro Inovação em Modelos de Negócios. Em 2011, Eric deu um panorama geral da área em A Startup Enxuta. E, em 2012, Bob Dorf e eu resumimos o que tínhamos aprendido sobre técnicas enxutas num guia passo a passo intitulado The Startup Owner’s Manual.

Hoje, o método lean startup já é ensinado em mais de 25 universidades e num curso popular no site Udacity.com. Além disso, em quase todo grande centro urbano do planeta é possível achar uma organização como a Startup Weekend apresentando o método enxuto a plateias de centenas de potenciais empreendedores. Nessas ocasiões, um recinto repleto de equipes de startups pode processar meia dúzia de ideias de produtos potenciais em questão de horas. Embora pareça incrível para quem nunca presenciou a coisa, num evento desses certas empresas são formadas na sexta à noite e, na tarde do domingo, já estão gerando receita.

Uma economia empreendedora, fundada na inovação

Embora certos partidários do método enxuto sustentem que o processo pode trazer mais sucesso para startups, creio que a afirmação é um exagero. O sucesso depende de fatores demais para que uma única metodologia, seja lá qual for, possa garantir que toda e qualquer startup vá triunfar. Mas, com base no que já vi em centenas de novos projetos, em cursos que ensinam os princípios do modelo enxuto e em empresas estabelecidas que adotam tal modelo, posso afirmar algo mais importante: a adoção de métodos enxutos por toda uma carteira de startups vai resultar em menos iniciativas frustradas do que métodos tradicionais.

Se uma proporção menor de startups afundasse, as consequências econômicas poderiam ser profundas. Hoje, os ventos da ruptura, da globalização e da regulamentação açoitam economias mundo afora. Setores estabelecidos eliminam postos de trabalho a ritmo acelerado — muitos deles, para sempre. O crescimento do emprego no século 21 terá de vir de novos empreendimentos, de modo que é do interesse de todos promover um ambiente que ajude novos projetos a vingar, crescer e contratar mais gente. A criação de uma economia inovadora, movida pela rápida expansão de startups, nunca foi tão necessária.

No passado, o crescimento do número de startups foi limitado por cinco fatores além da taxa de insucesso:

1. Alto custo de conseguir o primeiro cliente e o custo ainda maior de errar na concepção do produto.

2. Longos ciclos de desenvolvimento de tecnologias.

3. Número reduzido de gente disposta a correr riscos inerentes à criação ou ao trabalho em startups.

4. Estrutura do setor de capital de risco, no qual um pequeno número de firmas tinha de investir grandes somas num punhado de startups para ter uma chance de retornos expressivos.

5. Concentração do know-how para criação de startups, que nos Estados Unidos se achava principalmente em bolsões nas costas leste e oeste (o problema é menor na Europa e em outras partes do mundo, mas até nesses lugares há redutos geográficos de empreendedorismo).

O método enxuto reduz as duas primeiras barreiras, pois ajuda um novo empreendimento a lançar algo que a clientela realmente quer de forma muito mais rápida e econômica do que métodos tradicionais. E também a terceira, ao derrubar bastante o risco do empreendimento. Além disso, o modelo surge num momento em que outras tendências empresariais e tecnológicas ajudam a derrubar entraves à formação de empresas. A combinação de todas essas forças está alterando a paisagem empreendedora.

Hoje, programas de código aberto como GitHub e serviços na nuvem como o Amazon Web Services diminuíram o custo do desenvolvimento de software de milhões para milhares de dólares. Uma startup de equipamentos já não precisa erguer as próprias fábricas, pois o acesso a fabricantes em polos manufatureiros é fácil. Com efeito, já é bastante comum ver jovens empresas de tecnologia que adotam a metodologia lean startup oferecer produtos de software que são simplesmente “bits” transmitidos pela internet ou aparelhos produzidos na China semanas depois de concebidos. Foi o caso da Roominate, uma startup projetada para inspirar a confiança e o interesse de meninas em ciência, tecnologia, engenharia e matemática. Assim que concluíram a fase de testes e iteração da ideia — uma casinha de bonecas para a criançada montar, com circuitos elétricos e tudo —, as fundadoras mandaram o projeto para um fabricante na China. Três semanas depois, chegava o primeiro lote do brinquedo.

Outra tendência importante é a descentralização do acesso a fundos. Antigamente, o mundo do capital de risco americano era um clubinho fechado de firmas instaladas perto do Vale do Silício, em Boston e em Nova York. No ecossistema empreendedor de hoje, novos fundos de investidores-anjo (menores do que o típico fundo de capital de risco, com seu patrimônio de centenas de milhões de dólares) podem investir na fase inicial de projetos. No mundo todo, centenas de “aceleradoras” como Y Combinator e TechStars começam a formalizar o capital semente. E sites de crowdsourcing como o Kickstarter são outro método — mais democrático — de financiamento de startups.

A disponibilidade instantânea de informação também contribui para novos empreendimentos de hoje. Antes da internet, quem fundava uma nova empresa só recebia conselhos quando conseguia marcar um café com investidores ou empreendedores tarimbados. Hoje, o maior desafio é peneirar a imensidão de conselhos que uma startup recebe. Os conceitos do método enxuto dão uma base que ajuda o empreendedor a separar o joio do trigo.

Técnicas de lean startup foram concebidas a princípio para a criação de negócios de tecnologia, que crescem a ritmo acelerado. Creio, no entanto, que os conceitos são igualmente válidos para a criação de pequenas empresas de outros setores — empresas que compõem o grosso da economia. Se todo o universo de pequenos empreendimentos adotasse a metodologia, suspeito que o crescimento e a eficiência subiriam, com um impacto direto e imediato no PIB e no emprego.

Há sinais de que isso pode de fato ocorrer. Em 2011, a National Science Foundation, nos EUA, começou a empregar métodos enxutos para comercializar o resultado de pesquisa científica básica num programa chamado Innovation Corps. Hoje, um total de 11 universidades ensina os métodos a centenas de equipes de cientistas por todos os EUA.

Programas de MBA também vêm adotando essas técnicas. Durante anos, esses cursos ensinaram alunos a aplicar a startups abordagens pensadas para empresas de grande porte — incluindo métodos de contabilização de receita e controle de fluxo de caixa, além de teorias organizacionais para a gestão. Só que uma startup lida com questões completamente distintas. Hoje, escolas de negócios começam a perceber que um novo empreendimento precisa de ferramentas de gestão próprias.

Agora que reconhecem a diferença entre a execução da gestão e a busca de um modelo de negócios, essas faculdades estão abandonando o plano de negócios como a base para o ensino do empreendedorismo. Competições de planos de negócios, parte festejada da experiência do MBA durante mais de uma década, estão sendo substituídas por disputas envolvendo modelos de negócios (a Harvard Business School fez a mudança em 2012). Stanford, Harvard, Berkeley e Columbia assumiram a dianteira no processo de adoção do novo currículo da lean startup. Um curso que ministro a educadores, o LaunchPad Lean, hoje forma mais de 250 instrutores de faculdades e universidades por ano.

Uma nova estratégia para a empresa do século 21

Já está ficando claro que o modelo lean startup não é só para jovens empreendimentos de tecnologia.

O meio empresarial passou os últimos 20 anos derrubando custos para aumentar a eficiência. Só que tratar simplesmente de melhorar modelos de negócios atuais já não basta. Quase toda empresa de grande porte sabe que é preciso inovar sem parar para lidar também com crescentes ameaças externas. Para garantir a sobrevivência e o crescimento, é preciso estar sempre inventando novos modelos de negócios. Esse desafio exige estruturas organizacionais e competências totalmente novas.

Ao longo dos anos, feras da administração como Clayton Christensen, Rita McGrath, Vijay Govindarajan, Henry Chesbrough, Ian MacMillan, Alexander Osterwalder e Eric Von Hippel mostraram como empresas de grande porte poderiam aprimorar seus processos de inovação. Nos últimos três anos, no entanto, várias dessas empresas (incluindo General Electric, Qualcomm e Intuit) começaram a adotar a metodologia da startup enxuta.

É o caso de uma divisão da GE, a Energy Storage, que vem usando a abordagem para transformar o modo como inova. Em 2010, Prescott Logan, gerente-geral da divisão, reconheceu que uma nova bateria concebida ali dentro poderia causar uma verdadeira revolução no setor. Em vez de se preparar para erguer uma fábrica, ampliar a produção e lançar a novidade (batizada de Durathon) como tradicional extensão de um produto, Logan aplicou técnicas do modelo enxuto. Partiu buscando um modelo de negócios e integrando clientes ao desenvolvimento. Logan e a equipe se reuniram com dezenas de possíveis interessados no mundo todo para explorar novos mercados e aplicações potenciais. Não eram reuniões de vendas: os membros da equipe deixaram a apresentação de PowerPoint para trás e ouviram a clientela falar dos problemas e frustrações que viviam com baterias existentes. A equipe se empenhou para descobrir como aquela clientela comprava baterias industriais, com que frequência as usava e em que condições de operação. Munida desse feedback, fez uma grande mudança em seu foco no cliente. Eliminou um dos segmentos inicialmente visados — data centers — e descobriu outro, novo: concessionárias de serviços públicos. Além disso, a equipe restringiu um segmento amplo de clientes, “telecomunicações”, a operadoras de celular em países em desenvolvimento com rede elétrica pouco confiável. No final, a GE investiu US$ 100 milhões na construção de uma fábrica de baterias de última geração em Schenectady, no estado americano de Nova York, inaugurada em 2012. Segundo a imprensa, a demanda é tão alta que já há fila de pedidos para a nova bateria.

Os primeiros cem anos do ensino da gestão buscaram criar estratégias e ferramentas que formalizassem a execução e a eficiência em empresas estabelecidas. Hoje, temos o primeiro conjunto de ferramentas para a busca de novos modelos de negócios na hora de lançar novos empreendimentos — um instrumental que chegou a tempo de ajudar empresas existentes a lidar com forças da ruptura contínua. No século 21, essas forças farão com que gente de toda sorte de organização — startups, pequenas empresas, grandes empresas e poder público — sinta a pressão da mudança acelerada. A abordagem lean startup irá ajudar todos a encará-la de frente, a inovar depressa e a transformar a atividade empresarial tal como a conhecemos.

Steve Blank é professor associado da Stanford University, nos EUA. É conferencista e pesquisador de outras duas universidades americanas, a University of California em Berkeley e a Columbia University. Blank já atuou em oito startups de tecnologia (na condição de fundador ou integrante da equipe inicial).

Fonte: Harvard Business Review - http://www.hbrbr.com.br

Investimento de 'anjo' exige mais do que dinheiro

2013-09-30T09:58:00.000-03:00

Fazer aporte em empresa iniciante também envolve ajuda com contatos

MARCEL GUGONI

O investimento-anjo, aquele feito por pessoas físicas em empresas iniciantes, atrai executivos interessados em fazer apostas financeiras mais arriscadas dos que as da Bolsa de Valores, mas com retornos maiores se o negócio der certo. Mas essa atividade vai além do dinheiro.

A associação Anjos do Brasil, que reúne pessoas que fazem aportes nessas companhias, estima que existam 6.300 anjos no Brasil. A expectativa é que esse número cresça 20% neste ano.

É preciso ter em mente que esse tipo de investimento é diferente de aplicações como a renda fixa ou a Bolsa, porque não é só o dinheiro que conta.

"O papel do anjo é mais apoiar a empresa a partir da sua própria experiência profissional", diz Cássio Spina, presidente da associação. Hoje, esses investidores brasileiros dedicam, em média, 25% do seu tempo à atividade.

Ele diz que esse tipo de aporte "não deve ser algo para ganhar dinheiro". A satisfação estaria em ajudar a criar novos negócios, fazer contatos e abrir as portas.

O montante inicial para uma empresa nascente pode variar entre R$ 100 mil e R$ 300 mil. A fatia do investidor na companhia acaba sendo minoritária, de 20% a 30% de participação.

Para quem faz o aporte, o importante é que o recurso não tenha destinação de curto prazo. O risco de a empreitada dar errado é grande.

E, em uma empresa iniciante, nem sempre o prejuízo é sinônimo de que os negócios estão indo mal --como é preciso crescer rápido, a preocupação com o lucro fica em segundo plano.

Uma das métricas usadas para avaliar se a companhia está crescendo é a relação de quanto um cliente gera de receita para a empresa diante de quanto custou para conquistá-lo.

Isso serve para verificar se o resultado gerado é maior do que o dinheiro investido, ou seja, se o negócio tem futuro.

ONDE INVESTIR

A primeira orientação é saber escolher um negócio. Para os especialistas, o Brasil tem potencial de crescimento porque há mercados abertos para negócios inovadores. Entre as áreas atraentes aparecem tecnologia da informação, aplicativos móveis, saúde e e-commerce.

Associações como Anjos do Brasil Endeavor e Gávea Anjos promovem encontros para que empreendedores mostrem aos investidores suas ideias.

O investidor Sylvio Mode, 47, que se tornou anjo após uma carreira em empresas de tecnologia, diz que o mais indicado é buscar setores em que já se tenha conhecimento. "Isso permite avaliar o risco e o potencial daquele negócio e contribuir de forma mais efetiva para o sucesso da empresa, com conselhos ou contatos."

O BÁSICO

Mode diz que o anjo tem três perguntas básicas para avaliar qualquer negócio. A primeira é: qual problema o novo negócio busca resolver? Em seguida, o que faria os clientes trocarem os atuais serviços e produtos por causa da novidade. Só então deve-se perguntar como ganhar dinheiro com a empresa.

"Vale analisar a equipe que oferece o projeto, porque ela tem de estar preparada para isso, ter experiência no mercado em que quer atuar."

Também é preciso buscar assessoria jurídica antes de fechar o contrato.

"Uma cláusula bastante usada é a possibilidade de o investidor vender toda a participação ao empreendedor por R$ 1. Com isso, perde-se o capital, mas o anjo não fica preso ao negócio se ele der errado", diz Spina.

Isso pode evitar a cobrança de passivos trabalhistas, como salários de funcionários e outras dívidas, que afetam o patrimônio do anjo.

"O investidor precisa ter cuidado com relação à sua pessoa física", diz Marcelo Nakagawa, do Centro de Empreendedorismo do instituto de ensino Insper.

"Muitas vezes, seus bens pessoais podem ser bloqueados para honrar dívidas."

Fonte: Folha de São Paulo

SaaS: Tudo o que a nuvem pode fazer por você

2013-09-26T19:00:00.000-03:00

Após o salto de produtividade da década de 90, não será mais uma revolução tecnológica que mudará a nossa forma de trabalhar. A solução está na internet. Pode procurar.

Tive a sorte de presenciar o imenso salto de produtividade trazido pela adoção maciça do e-mail e dos pacotes de produtividade pessoal, na forma de planilhas eletrônicas e processadores de texto, no início nos anos 1990.

Foi revolucionário. Em poucos anos, não tínhamos mais um contínuo (?!) à nossa disposição para levar e buscar malotes (?!), sumiram as máquinas de escrever, o Telex (?!), as calculadoras de fita (?!) e as pilhas de relatórios cuspidos pelo mainframe (?!) das ruidosas impressoras matriciais (?!). Mas o mais radical foi ver o brutal aumento da produtividade: o faturamento tinha crescido muito, enquanto a minha área tinha a metade das pessoas – que, por sua vez, trabalhavam muito mais tranquilas e motivadas. De 1992 a 1996, o mundo mudou.

E parou por aí. É incrível, mas, desde então, quase nada mudou dentro das empresas – vale lembrar, a força motriz da economia global! A diferença é que antes recebíamos 20 e-mails por dia e hoje a média é de 180. Pior, segundo dados do International Data Corporation (IDC), as pessoas gastam 28% do seu tempo lendo e respondendo e-mails, 19% procurando e organizando informações, 14% em comunicações internas e... apenas 39% de fato fazendo o que elas foram contratadas pra fazer! É simplesmente disfuncional.

Mas há esperança. Pessoas como você, que viram suas vidas pessoais darem saltos quânticos através do Google, Facebook, Twitter etc., cansaram de esperar anos pela implantação do sistema milionário que o fornecedor garantiu que resolveria todos os problemas do mundo e nunca deu em nada. Estão procurando na internet uma aspirina que resolva de uma vez por todas a própria dor de cabeça.

A boa notícia é que ela está lá. Nos últimos anos, houve uma explosão do mercado de Enterprise Software, formado por uma miríade de empresas que fornecem soluções simples e baratas para problemas empresariais específicos, em geral através de softwares que rodam em sites na web e funcionam sem que você tenha que fazer downloads e instalações complicadas.

Tem de tudo. Mesmo. Precisa de algo mais simples pra fazer a triagem de candidatos a vagas? De uma interface melhor para visualizar o seu funil de vendas? De um timesheet automático? De uma rede social corporativa? De um gerenciador de tarefas? Guardar seus arquivos na nuvem? Um logotipo rápido e barato? Uma locução em inglês nativo para o vídeo do seu produto? Um repositório de código fonte? Ou... Enfim, você entendeu. A solução está na sua mão. Vai firme.

Crie a sua empresa usando SaaS

Nome, logotipo, cartões de visita:

http://99designs.com/

http://www.crowdspring.com/

Criação do vídeo para explicar seu produto:

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Narração ou conteúdos em inglês nativo:

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Infraestrutura para suportar o site:

http://aws.amazon.com/

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Controle de funil de vendas:

http://www.pipedrive.com

http://www.salesforce.com

Gerenciamento de tarefas e projetos:

http://basecamp.com

http://runrun.it

Emissão de NF e gerenciamento financeiro:

http://contaazul.com

www.zeropaper.com.br

Gestão de documentos na nuvem:

www.dropbox.com

www.box.com

Gerenciamento de redes sociais:

http://www.scup.com/

http://hootsuite.com/

SAC:

http://www.zendesk.com/

https://supportbee.com/

Pesquisas:

surveymonkey.com/

http://www.surveymoz.com/

E-mail marketing:

http://sendgrid.com/

https://madmimi.com/

E por aí vai…

Antonio Carlos Soares é co-fundador do Runrun.it e trabalha há mais de 20 anos na gestão de empresas de alto crescimento.

Fonte: Endeavor

Você realmente precisa de um sócio?

2013-09-25T21:00:00.000-03:00

Você já ouviu falar – ou passou pela experiência – de uma sociedade nos negócios que terminou mal?

Eu já vi isso muitas vezes. Minha experiência é que, de cada dez sociedades, oito não funcionam, uma trabalha muito bem e a outra está apenas bem.

Na maioria das vezes, as que não funcionam têm problemas com as expectativas de cada um dos sócios do negócio. Em outras palavras, têm uma visão diferente quanto aos objetivos que estão tentando alcançar no negócio. Podem haver conflitos em uma sociedade quando um sócio quer ir mais rápido do que o outro, um sócio quer ter calma, ou um dos sócios tem um apetite maior para o risco de que o outro.

Podem se passar alguns anos de estrada quando um dos sócios trabalha um pouco mais do que o outro, mas o ressentimento começa a ser construído. Ou quando a empresa precisa de uma injeção de dinheiro e um dos sócios tem o dinheiro e o outro não. Um quer investir tempo e dinheiro indo atrás de um novo contrato ou participação de mercado, enquanto o outro está feliz com um negócio estável e confiável. É quando os problemas começam a aparecer.

O problema é que há tanta emoção e excitação em iniciar um novo negócio que os sócios, muitas vezes, simplesmente não falam sobre esses tipos de problemas antes de começarem uma sociedade. A sociedade de sucesso precisa de uma comunicação clara e de muito planejamento “e se...”.

· E se um dos sócios quiser deixar a empresa? Como irão administrar uma compra externa?

· E se vocês precisarem de uma grande quantidade de capital, de repente? Quais ativos pessoais estarão disponíveis ou não?

· Como é que cada um de vocês definem o "sucesso" do negócio? Existe um marco específico aonde cada um quer chegar?

· Como irão saber quando o negócio estará "pronto”? Vocês pretendem vendê-lo? Administrá-lo para sempre e mantê-lo na família?

· Quantas horas por semana vocês estarão confortavelmente trabalhando? E depois dos primeiros anos de trabalho intenso, serão mais?

· Quanto de retorno financeiro cada um de vocês está esperando? Agora, e, mais a frente? Se cada um tiver habilidades diferentes, como vocês valorizarão os seus tempos de uma mesma forma?

· Com quanto de dívida pessoal ou da empresa cada um pode lidar, antes de começarem a perder o sono por isso?

Este tipo de perguntas é que vocês precisam discutir e colocar por escrito, para formar a base de uma parceria de sucesso. Quando vocês estiverem trabalhando em conjunto, precisarão saber o que esperar um do outro. Se puderem ver a partir deste exercício que suas expectativas não estão se alinhando em muitos pontos, então vocês podem precisar considerar outras opções, em vez de entrarem em uma sociedade.

Fonte: Administradores

20 dicas poderosas para você se relacionar melhor com as pessoas

2013-09-24T16:00:00.000-03:00

Você sabe como conquistar pessoas? Se a resposta for não, algo precisa ser feito, pois, a competência interpessoal é uma habilidade ímpar para todos aqueles que buscam ser bem sucedidos tanto na vida pessoal quanto na profissional

A maior habilidade que uma pessoa pode escolher para desenvolver nessa época em que vivemos, sem dúvidas, é a interpessoal, que nada mais é do que a capacidade de nos relacionarmos bem com o nosso semelhante.

É evidente, que muitas pessoas encontram dificuldades em executar de forma eficiente essa questão, haja vista, que em qualquer tipo de relacionamento existem inúmeras variáveis que tornam essa questão um grande desafio para todos nós.

Sabendo das dificuldades que as pessoas possuem, de se relacionarem umas com as outras, elaborei 20 dicas para que uma pessoa possa se relacionar melhor em seu dia a dia e consequentemente consiga otimizar seus processos, confira:

1 – Busque gostar das pessoas: tenha interesse pelas pessoas, incite sua curiosidade por elas e principalmente, demonstre para as mesmas, que você aprecia aquilo que elas fazem. Em outras palavras, use sua simpatia para demonstrar para as pessoas a importância que elas tem para a sua vida e o quanto você valoriza isso.

2 – Busque ser bem humorado: a maior característica de uma pessoa de marketing pessoal forte é o sorriso. Não há dúvidas de que, o bom humor conquista/seduz as pessoas, pois, é algo que faz com que as mesmas se sintam valorizadas e queridas. Digo isso, porque você está lidando com seres humanos, cheios de dúvidas, medos, incertezas, inseguranças e instabilidade, sendo assim, transmita emoções positivas, para que assim, você consiga ganhar a confiança das pessoas.

3 – Busque ouvir as pessoas: acredite, algumas pessoas não querem as soluções para os seus respectivos problemas, e sim que exista alguém que esteja disposto a ouvi-los. Sendo assim, uma das habilidades imprescindíveis de relacionamento saudável, é exatamente saber ouvir as pessoas. Algo valioso que aprendi em minha vida, foi que estimular as pessoas a falarem de si mesmas, é uma atitude ímpar para que as mesmas criem um vínculo afetivo comigo, fazendo de mim, uma pessoa interessante.

4 – Busque perdoar as pessoas: somos seres muito diferentes uns dos outros, portanto, é natural que haja atritos, divergências e desgastes em um relacionamento. A questão é a seguinte: como você administra esses conflitos? O segredo é olvidar, pois, é preciso aceitar que algumas pessoas irão nos machucar de vez em quando, mas, por acreditarmos nelas, devemos praticar o ato de perdão.

5 – Busque aceitar a diversidade: a heterogeneidade é algo que deve ser valorizado pelas pessoas, e não o contrário. Examine-te a ti mesmo e responda para si próprio, se você é uma pessoa que expede julgamentos por conta de religião, classe social, etnia, opção sexual, enfim, tudo aquilo que você discorda, e repare se é capaz de enxergar as pessoas de forma igualitária e justa.

6 – Busque desejar para as pessoas tudo aquilo que deseja para si mesmo: colhemos exatamente aquilo que plantamos, ou seja, se desejar sucesso para você, aprenda a desejar o sucesso para os outros também. Fazendo isso, esse desejo voltará para você multiplicado por cem. Além disso, busque agir em prol das pessoas e sempre esteja disposto a ajudá-las quando preciso, pois, o universo conspira a favor daqueles que praticam a bondade e a caridade.

7 – Busque agradar as pessoas: busque, sem perder sua autenticidade, satisfazer as necessidades dos outros. Por exemplo: se for conversar com alguém que gosta de falar sobre futebol, procure se adequar a isso (conheça o time de coração dele, o último título conquistado, qual a posição do mesmo no campeonato, etc.) para que assim, você torne a conversa interessante para ambas às partes. Outro bom exemplo, é que você pode descobrir qual é o presente que uma pessoa gostaria de receber e fazer uma surpresa para ela. Enfim, busque ser uma pessoa sempre disposta a fazer a diferença de forma positiva na vida das pessoas.

8 – Busque elogiar as pessoas: saiba reconhecer as qualidades alheias e apreciá-las, para que assim, as pessoas se sintam autoconfiantes ao seu lado, e principalmente, abertas para contar seus problemas e frustrações. Além disso, busque contar um pouco de suas experiências (positivas e negativas) para a outra parte, pois assim, você estará sendo transparente e sincero, e essas, são duas qualidades muito bem valorizadas pelas pessoas.

9 – Busque ter empatia: tente se colocar no lugar da outra pessoa, buscando entender seus sentimentos e desejos, para que assim, você possa ajudá-la de alguma forma. Digo isso, porque muitas das vezes, somos egoístas e somente vemos o nosso lado, negligenciando os problemas da outra parte, sendo assim, devemos otimizar nossas habilidades de sentir e perceber o nosso próximo.

10 – Busque valorizar mais os pontos positivos do que os negativos: com relação aos defeitos de uma pessoa, você deve entender que também é um ser errante, e que possui, inúmeros pontos negativos que a outra parte também percebe e despreza. Portanto, volte suas atenções para as coisas boas e esqueça as ruins (isso não quer dizer que você não irá dar um conselho para ajudar uma pessoa, se perceber um equívoco da mesma), haja vista, que todas as pessoas do mundo, possuem qualidades e aptidões únicas, que fazem com que o mundo seja múltiplo, e dotado de uma diversidade ímpar.

11 – Busque otimizar suas habilidades de comunicação: trabalhe sua linguagem verbal (dicção, eloquência, tom de voz, etc.) e também sua linguagem não verbal (postura atenta, olhos fixados na outra parte, etc.) para que assim, as pessoas consigam ter facilidade de compreender a sua mensagem. Algumas pessoas falam rápido demais, possuem um conjunto de palavras desordenadas, são ansiosos e não conseguem deixar de interromper a fala do outro, ou, até mesmo, demonstram falta de interesse pelo assunto em questão, enfim, fazem tudo errado.

12 – Busque ter iniciativa: seja uma pessoa que busca interagir com as outras, ou seja, demonstre para o mundo que você existe, haja vista, que é impossível estabelecer um networking inteligente se você for tímido, introvertido e comedido, sendo assim, busque ser alguém que toma iniciativa e procura interatuar com os outros.

13 – Busque reconhecer seus erros: o problema não é errar, e sim não corrigir o erro. O homem que reconhece seu erro, demonstra, além de cordialidade e nobreza, uma grande humildade. Em outras palavras, não seja orgulhoso e prepotente, como um deus na terra, que não tem capacidade para reconhecer os próprios erros cometidos.

14 – Busque sempre fazer com que a pessoa tenha a sensação de que teve participação ativa no sucesso de uma meta: você precisa aprender a dividir seus êxitos com as pessoas, haja vista, que em um relacionamento, é sempre mais benéfico dar do que receber. Além disso, partilhe seus conhecimentos e informações para as outras pessoas constantemente, afinal de contas, o que você fará com isso tudo sozinho?

15 – Busque não constranger as pessoas: cuidado para não envergonhar uma pessoa, principalmente, se a mesma for tímida. Sendo assim, busque agir educadamente, sempre respeitando as pessoas e procurando ser gentil com as mesmas.

16 – Busque ter autocontrole: autocontrole significa a sua capacidade de gerir seus próprios sentimentos e pensamentos, de forma que o meio termo, é a chave para a consecução eficiente desse fator. Em outras palavras, a paciência deve ser um dos pilares da pessoa, para que assim, a mesma consiga suportar as objeções e importunações que a vida certamente trará.

17 – Busque ser respeitoso com as pessoas: aprenda a respeitar as opiniões alheias, ou seja, não aja como um juiz, sempre pronto para julgar a causa do próximo. O negócio não é defender suas ideias, e sim ajudar as pessoas a entenderem as delas.

18 – Busque abnegar de algumas coisas: sempre que possível, abra mão de algumas coisas para que uma pessoa seja ajudada por você, ou seja, às vezes, você terá que perder uma coisa no presente para ganhá-la no futuro. Vale lembrar que, sempre quando for praticar uma boa ação, faça de bom grado, nunca por obrigação, pois assim, estará agindo de maneira nobre e inteligente.

19 – Busque copiar algumas pessoas: você conhece alguma pessoa que possui facilidades de relacionamento? Se sim, porque não observa o comportamento da mesma, e busca, tentar trazer para si, alguns atributos que fazem com que a mesma tenha tanto prestígio?

20 – Busque atacar o problema, não a pessoa: se tiver que criticar uma pessoa, busque atacar os fatos, ou seja, não faça ataques pessoais. É evidente, que nossos amigos, por muitas vezes, precisarão de nosso auxílio, todavia, pense bem antes de externar um pensamento e quando o fizer, saiba ser sutil, para que a outra parte não se sinta atacada, pois, lembre-se, o que uma pessoa espera de um amigo é o sorriso e não a espada.

A melhor maneira de crescer profissionalmente em uma economia globalizada, é investindo nos relacionamentos, pois, esse é o grande segredo para qualquer pessoa vencer não só no mercado de trabalho, mas também na vida, sendo assim, que possamos criar, dentro de nós mesmos, essa insigne habilidade.

Fonte: Administradores

Como aumentar as visitas de um site

2013-09-23T09:00:00.000-03:00

Como aumentar as visitas de um site com SEO

Como aumentar as visitas de um site

Você quer saber como aumentar as visitas de um site? Nossa equipe selecionou alguns pontos críticos que devem ser observados na implementação de qualquer estratégia de SEO. É claro que existem outras formas de aumentar o número de acessos ao seu site, mas é sabido que as visitas de busca orgânica são o tráfego mais qualificado que uma página pode receber, e, portanto, com o maior potencial de conversão.

O desafio de aumentar as visitas de um site não é coisa que se faça da noite para o dia. Requer dedicação além de muito trabalho com a produção do conteúdo e o processo de SEO – Otimização de Sites Para Ferramentas de Busca, mas os resultados compensam todo esse esforço.

Algumas sugestões para aumentar as visitas de um site

Fizemos uma seleção dos 10 pontos que julgamos mais importantes para quem deseja atrair mais visitas para um site. Tentamos colocar os tópicos por ordem de importância, mas sua aplicação vai depender das necessidades e condições específicas de cada site.

O site é recente

Esse é um caso em que a paciência é fundamental. Um dos fatores para um bom posicionamento de um site nas páginas de respostas é sua antiguidade e autoridade no segmento que ele aborda. Os resultados de SEO demoram um pouco mais a aparecer no caso de sites novos. Para acelerar esse processo, dedique um bom tempo no início para o trabalho de Link Building, mas lembre-se, somente com sites de qualidade.

Melhores práticas de SEO

Sem um bom trabalho de SEO em seu site e no conteúdo publicado, não existe como conseguir um bom posicionamento. O trabalho de SEO deve ser feito desde o momento de concepção do site até o dia a dia das publicações. Para melhorar a qualidade em termos de Search você pode fazer um bom curso de SEO ou então terceirizar o trabalho através de uma agência.

Selecione as palavras-chave

Muitas vezes o site não consegue uma boa exposição nas SERPs em função de palavras-chave mal escolhidas, que não são as mais adequadas para atrair visitas para o site. Em um projeto de SEO, a etapa de pesquisa e seleção das keywords, é fundamental para o sucesso neste tipo de estratégia. Confira se as palavras-chave que você está usando são realmente as mais relevantes no segmento.

Falta de ferramentas complementares

Além do processo de otimização onpage e offpage do site, é necessário também prestar atenção à sistemas complementares, como a criação do Sitemap do site e do Robots para ajudarem no processo de indexação. Isso irá ajudar os buscadores na hora em que estiverem visitando o seu site. Se você quer atrair mais visitas para o site, ajude os buscadores a te ajudarem.

Duplicidade de conteúdo

O Google anda cada vez mais exigente em termos de qualidade do conteúdo apresentado por um site. Por isso, se você quer saber como aumentar as visitas de um site, nossa primeira orientação é: Tenha um conteúdo original e único. Nada de sair por ai dando Ctrl-C/Ctrl-V nas páginas dos outros, pois isso, hoje em dia é o verdadeiro suicídio em termos de SEO.

Conteúdo variado

Já é considerada uma boa prática de SEO, a publicação de conteúdo em diversos formatos como vídeos e imagens (infográficos) e a tendência é que essa prática se torne cada vez mais relevante em termos de rankeamento nas SERPS. Um vídeo, seja ele residente no site ou incorporado do Youtube certamente ajuda no seu posicionamento geral.

A criação de um blog ajuda

Os sites institucionais, na maioria das vezes, limitam a estratégia de SEO, na medida em que não permitem muita variedade de conteúdo. O blog é uma saída para explorar novas palavras-chave e variações das palavras já utilizadas nas páginas oficiais do site. Além da vantagem em termos de SEO, você estará realizando um marketing de relacionamento que certamente lhe trará um bom retorno.

Trabalhe o Link Building

Sem popularidade não há como conseguir um bom posicionamento nas páginas de respostas e consequentemente, mais visitas para o seu site. Tente conseguir links de qualidade para o seu site junto a blogs afins, releases e outras ferramentas que discutimos em nosso curso de SEO, quando abordamos este assunto.

Menções em redes sociais

Cada vez mais as menções ao seu site são considerados indicadores de relevância pelas ferramentas de busca, por isso, conseguir esse tipo de link é uma forma de atrair mais tráfego para um site através das mídias sociais e ao mesmo tempo aumentar a reputação dele junto aos buscadores.

Seja metódico

Aumentar o número de visitas de um site exige também acompanhamento sistemático de resultados e análise das métricas resultantes desses acessos. Consultar o Google Analytics, seus gráficos e indicadores é função intrínseca de qualquer boa estratégia de marketing de busca e fundamental para se atingir resultados compensadores.

Para quem desejava saber como aumentar as visitas de um site através de busca orgânica, essas são as nossas principais recomendações. Obviamente, existe uma série de outras providências que também podem ser interessantes, mas essas, certamente irão ajudar a conseguir melhores posições nas páginas de respostas de buscadores como Google e outros mais.

Fonte: Blog do Curso de E-commerce

Motivação para ter um negócio próprio ao invés de um emprego

2013-09-22T15:30:00.000-03:00

Por Claudio Luiz Miccieli

Para quem não está familiarizado com o sistema de franquia, há dois termos que causam mais estranheza que os demais: royalties e fundo de propaganda. Como se entender isso? Ambos podem ser considerados taxas cobradas pela franqueadora. A quantia arrecadada é utilizada para desenvolvimento de produtos e tecnologias, pesquisas, capacitação de pessoal, investimento na divulgação da marca em campanhas publicitárias, folhetos e assessoria de imprensa, entre outros.

Previstos pela Lei de Franchising (Lei n 8.955, de 15 de Dezembro de 1994), royalties e fundo de propaganda devem estar expressamente descritos no projeto de franquia e no contrato assinado entre franqueadora e franqueado.

Cada marca franqueada estipula o percentual tanto para o royalty como para o fundo de marketing. Para ter uma ideia em valores, um exemplo hipotético:

Um determinado franqueado tem um faturamento de R$ 70 mil por mês. Por ter aceitado no contrato de franquia uma taxa mensal de 4% a título de Royalty e 4% de Fundo de Marketing, ambos incidentes sobre o faturamento bruto mensal, ele deve pagar à franqueadora um total de R$ 5.600.

Se esse mesmo franqueado tiver despesas operacionais, incluindo desde aluguel e compra de mercadorias até folha de pagamento e impostos , no valor de R$ 56.700, o lucro liquido desse franqueado será de R$ 7.700 , equivalente a 11% do faturamento bruto.

Os royalties são como um investimento que os franqueados fazem coletivamente para sustentar a operação da empresa franqueadora, visando a constante melhoria dos padrões, serviços e produtos da rede.

O Fundo de Marketing é usado para custear o posicionamento da marca junto aos diversos públicos envolvidos: franqueados e demais investidores, consumidores, órgãos de defesa do consumidor e formadores de opinião.

É importante ressaltar que, em alguns casos, a franqueadora administra esse Fundo de Marketing de forma compartilhada com os franqueados, que se reúnem em associações para discutir interesses comuns e se aproximar do centro de decisões.

Esta integração entre franqueadora e franqueado permite o fortalecimento da parceria entre ambos, propiciando comprometimento, ética e respeito à marca.

Fonte: Como abrir uma franquia