לאור התחזית המפחידה של חום קיצוני עוד לפני תחילת הקיץ, החלטתי להוסיף מזגן קטן בדירה.

רציתי לעשות את זה כמה שיותר פשוט ומהיר. זאת אומרת – למצוא כמה שיותר מהר מזגן במחיר משתלם, ולשלם בפעם אחת על מזגן+הובלה+התקנה. זאת אומרת, חיפשתי חנות שבה אוכל לסגור את כל זה בשיחות טלפון אחת.

חיפוש מהיר באינטרנט העלה 6 חנויות חשמל שלכאורה התאימו לדרישות שלי, והיו להם אפילו אתרי אינטרנט מרשימים.

מכיוון שבאתר האינטרנט אצל אף אחד מהם לא היו מספיק פרטים ולא היה ברור האם ההזמנה כוללת הובלה והתקנה או לא, ואם לא, אז האם הם מספקים אופציות כאלה בתוספת מחיר (ובחלק בכלל לא היה רשום מחיר), החלטתי לקצר תהליכים, להרים טלפון ולברר את כל הדברים תוך דקת שיחה.

התקשרתי לחנויות בין 9:30 בבוקר, ל-10:00. שעה שלפי דעתי החנויות כבר אמורות לעבוד בה.

• ב-3 חנויות אף אחד לא ענה בכלל… גם לא היה תא קולי להשאיר הודעה או פרטים. פשוט טו-טו-טו… במשך דקה, עד שהטלפון מתנתק בעצמו.
• ב-3 חנויות אחרות לקחו ממני פרטים (שם וטלפון) ונאמר שנציג יחזור אלי.

עברה שעה, אף אחד לא חזר…

שימו לב, כל אחת מהחנויות האלה, הייתה יכולה לקבל אותי בתור לקוח ולקבל את הכסף שלי. הכסף, שהייתי מוכן לתת להם תמורת השירות. אבל תהליכי העבודה שלהם, הפריעו להם לקבל את הכסף שלי. בנוסף לזה, כאשר בימים הקרובים החברים שלי ידבר על נושא החום ואני אספר שקניתי מזגן, אני כמובן אמליץ איפה לא לקנות כי… לא תקבלו שירות.

כדי לפתור את הבעיות האלה ולהרוויח יותר כסף, הייתי ממליץ לחנויות האלה לעשות אחת (או כמה) מהפעולות הבאות:

1. למי שאין מענה קולי והם יודעים שלא יענו בשעות מסוימות, לוודא שתהיה הודעה מוקלטת עם שעות פעילות ומקום להשארת פרטים. כמובן צריך להגיד ללקוח תוך כמה זמן עליו לצפות לשיחה חזרה. יתרה מזה, בארץ קיימים המון שירותים שתמורת סכום זעום יקבלו את השיחות שלכם עם מענה אנושי, יקחו פרטים בסיסיים מהאדם ויתנו לו תחושה טובה שיש מי שמדבר איתו.
2. להושיב אדם שיהיה אחראי לקבל שיחות נכנסות ולספק שירות. משכורת של אדם כזה, תהיה עשרות מונים יותר נמוכה מאשר כמות הכסף שזה יכניס, בזכות המכירות שאותו אדם יעשה, כשיענה לטלפון וייתן שירות.
3.  במידה ואין מספיק כוח אדם, והמלקוחות שרוצים לקנות נאלצים לחכות שעות עד שנציג יחזור, להוסיף נציגי מכירות. כנ"ל, שכר ההעסקה שלהם ביחס לכמות הכסף שהם יכניסו, יהיה זעום.

עכשיו תשאלו את עצמכם, האם גם בעסק שלכם יכול להיות מצב, שיש לקוחות שמוכנים לשלם לכם כסף, אבל בגלל שהם לא מצליחים לקבל מכם שירות ברגע שבו הם מוכנים לקנות, אתם מאבדים אותם?

אני מקווה שאתם יודעים שלא היופי של אתר האינטרנט הוא זה שקובע את כמות הכסף שתרוויחו בעזרתו. יש כמה כללי יסוד שיכולים להביא מכירות מטורפות גם לאתר מכוער (אם שומרים עליהם) או להפוך לכישלון צורם גם את האתר הכי יפה שיש.

מעט מאד מעצבי אתרים מודעים לכל 7 העקרונות האלה וכתוצאה מזה בונים אתרים שנראים יפה לעין, אבל "עובדים" גרוע בתור סוכן המכירות שלכם.

אבל הנה החדשות הטובות.

העקרונות שנוגעים לעיצוב האתר מאוד פשוטים, וברגע שתבינו אותם, תוכלו בקלות לבדוק עד כמה המעצב שלכם עושה עבודה טובה או עושה לכם עוול, וכמובן תוכלו לכוון אותו כדי לקבל אתר שבאמת מייצר מכירות.

טעות מספר 1 – גופנים (פונטים) קטנים מדי

הטעות הזו נובעת מכך, שלאורך שנים היה סטנדרט של גופן בגודל 12px (כמות הפיקסלים לגובה) עבור טקסט רגיל. זה הגודל שהוגדר ברוב האתרים ורבים ממשיכים להגדיר אותו גם היום. יש סיכוי טוב שגם באתר שלכם זהו הגודל.

ככל שהטכנולוגיה מתקדמת, לקרוא טקסט שכתוב בגופן 12px מתחיל להיות יותר ויותר קשה. הרזולוציה במסכים (מסכי מחשב, טאבלטים, סמארטפונים) עולה והאותיות הופכות לקטנות יותר. כמות המידע באינטרנט עולה והגולש מעדיף לקרוא את מה שיותר נוח ומעניין.

האינטרנט הפך לשדה קרה על תשומת הלב של הגולש.

כדי לנצח בקרב הזה, צריך לספק תוכן שהוא גם מעניין וגם נוח לקריאה או צפייה. אם אתם מספקים תכנים מעולים אבל לא נוחים לקריאה, כל העבודה שלכם יורדת לטמיון.

היום גודל הגופן הסטנדרטי בתור מינימום הוא 14px. יש חברות שהגדילו את גודל הגופן עד ל-16px ואף 18px, ואת הכותרת עד ל 35-40px.

אל תחששו מגופן גדול מדי עבור הטקסט העיקרי שלכם. להיפך, עליכם לחשוש מכך שיהיה קטן מדי, כי זה משפיע ישירות על כמות המכירות שלכם – אם אנשים לא יקראו את זה, הם לא יקנו כלום ויעברו לאתר אחר, נוח יותר.

טעות מספר 2 – סליידר בעמוד הראשי באתר

אחת הטעויות הנוראית, היא להשתמש בסליידר בעמוד הראשי של האתר. אני יודע שאתם אוהבים לקבל נתונים מהימנים של מחקרים והוכחות למילים שלי, אז הנה כמה נתונים מעניינים.

אוניברסיטת Notre Dame ביצעו ניסוי. הם שמו סליידר עם 5 שקפים והנה התוצאות שהם קיבלו:

שימו לב! רק 1% מהאנשים הקליקו על הסליידר כדי לעבור בין ההצעות, בזמן ש-84% מהאנשים הקליקו רק על השקף הראשון בסליידר.

כאשר הסליידר החליף את השקפים בצורה אוטומטית כל כמה שניות, עדיין רוב ההקלקות היו על השקף הראשון, כאשר רק כ-10% מהאנשים לחצו על אחד השקפים האחרים.

אז מה יש לנו?

הסליידר "הורג" את האפשרויות הנוספות שהוא מציג מעבר לאפשרות הראשונה. לא יותר פשוט לשים את ההצעה הכי טובה והחשובה שלכם בעמוד הראשי (במקום הסליידר) ואת שאר המידע לפזר במקומות אחרים באתר, שמתאימים מבחינה אסטרטגית למסלול הגלישה שאתם מתכננים עבור הלקוח שלכם?

תשכחו מהסליידר. אם יש לכם אותו בראש העמוד הראשי – הסירו והחליפו אותו בהצעה אחת, הכי אטרקטיבית.

טעות מספר 3 – ניגודיות (קונטרסט) נמוכה בין הגופן לרקע

נחזור שוב לגופנים. יש מעצבים שמנסים לעשות שילוב מקורי בין צבע הרקע של העמוד, לצבע הגופן. ברוב המקרים – המקוריות הורסת את השימושיות.

זה בערך כמו לקחת חבית דלק, לשפוך על הכסף שלכם ולהצית.

זכרו: גופן כהה על רקע בהיר עובד הכי טוב. אפשרות נוספת אך פחות טובה – גופן בהיר על רקע כהה.

במחקר שנערך על ידי קים הריסון (מייסד חברת Century Consulting) בנושא "השפעה על קריאה בניגודיות הפוכה", גילו ממצאים מדהימים עבור כל נושא השיווק באינטרנט.

הנה מסקנות המחקר בקצרה:

• טקסט שחור על רק לבן: 70% קראו בקלות, 19% קראו סביר, 11% התקשו לקרוא.
• טקסט לבן על רק שחור: 0% קראו בקלות, 12% קראו סביר, 88% התקשו לקרוא.
• טקסט לבן על רק סגול: 2% קראו בקלות, 16% קראו סביר, 82% התקשו לקרוא.
• טקסט לבן על רק כחול מלכותי: 0% קראו בקלות, 4% קראו סביר, 96% התקשו לקרוא.

מסקנה: האפשרות הטובה ביותר היא צבע שחור על רקע לבן.

לעיתים צבע טקסט בהיר על רקע כהה נראה טוב מאוד מבחינת היופי, אבל אתם מסתכנים כאשר משתמשים באפשרות הזו. היו זהירים ובצעו את הבדיקות שלכם.

טעות מספר 4 – רווח לא פרופורציונלי בין השורות

גובה השורה (שמשפיע על הרווח בין השורות), זה אחד הדברים הנפוצים ביותר שרוב מפתחי ומעצבי האתרים מתעלמים ממנו. מעט מאוד מעצבים מבינים את חשיבות הנושא הזה, ויכולים בעזרת העין לקבוע את גובה השורה האופטימלית. לצערנו, יש מעט מעצבים שמבינים בזה…

קריס פירסון מ-DIYThemes פיתח מחשבון מיוחד שנקרא "Golden Ratio Typography Calculator", שמאפשר למצוא את גובה השורה האופטימלי עבור האתר שלכם.

אתם מכניסים את גודל הגופן, את רוחב העמוד ומספר האותיות הרצוי בשורה והמחשבון מציג לכם אפשרויות מומלצות. ככה זה נראה:

זה באמת מועיל. פשוט היכנסו ובדקו את הגדרות גובה השורה באתר שלכם, לעומת מה שממליץ המחשבון.

טעות מספר 5 – שורות רחבות מדי

חטא נוסף של מעצבי אתרים, אלו שורות טקסט רחבות מדי. מחקר של Baymard Institute, מצא שהרוחב האופטימלי של שורה הוא 50-60 תווים. כל מה שמעל ל-75 תווים, הופך להיות פחות נוח לקריאה עבור האדם הממוצע.

אם תפתחו עיתון מודפס, תגלו שכל הכתבות בנויות בצורת 3-4 עמודות צרות ולא בצורת משפטים רחבים לאורך כל העמוד. מדובר בדיוק על אותו ההיגיון – לאנשים קל יותר לקרוא שורות קצרות.

משום מה, מרבית המעצבים מתעלמים לחלוטין מהעובדות הפשוטות האלה. המטרה שלכם – להזכיר זאת למעצב שלכם.

טעות מספר 6 – חסרה הדגשה נכונה של קריאה לפעולה

הכוונה היא לצבע שבו משתמשים כאשר עושים את הקריאה לפעולה. זה נראה מאוד בנאלי, אבל עדיין רבים טועים כאן.

הנה כמה כללים מרכזיים שבהתאם אליהם צריך להיראות כפתור ההזמנה/ההרשמה באתר שלכם:
1. הוא צריך להתבלט כדי למשוך תשומת לב.
2. הוא צריך להתאים לשאר הצבעים באתר ולא להיכנס לקונפליקט איתם.
3. הצבע של הכפתור צריך לבלוט על פני הרקע (כפתור בצבע כחול כהה על רקע כחול בהיר, זה לא רעיון טוב).
4. הצבע של כפתור הקריאה לפעולה לא צריך להופיע על אלמנטים אחרים שנמצאים בקרבת מסך אחד לכפתור. זה אומר שרק לכפתור יש את הצבע הזה. אוקיי?

הביטו לדוגמא על אחד מעמודי הנחיתה שלי. כפתור ההרשמה, הוא הדבר היחיד על המסך בעל צבע צהוב:

טעות מספר 7 – הפרה של חוקי עיצוב בסיסיים

בעיצוב יש שורה של כללי בסיס. למשל אתרים באנגלים נהוג לקרוא, בדומה למילים באנגלית, משמאל לימין. אדם אשר נכנס לאתר באנגלית, מתחיל את הסריקה שלו מהפינה השמאלית העליונה. לכן שם נהוג למקם את הלוגו, הסלוגן. את התפריט נהוג לשים בצד ימין, מכיוון שזה המקום השני שאליו מסתכל הגולש.

אותו הדבר בעברית, אבל בדיוק להיפך – הקריאה היא מימין לשמאל, התפריט יהיה לרוב בצד שמאל, כדי לא להפריע לקריאה השוטפת של התוכן.

אבל יש מעצבים יצירתיים, שבטוחים שיכולים להמציא משהו מקורי, טוב יותר. כתוצאה מזה, במקום להשתמש בהבנה של הרגלי קריאה שכבר קיימים אצל אנשים, הם ממציאים ממשק חדש שמרתיע את מי שלא רגיל אליו.

העניין הוא לא ביצירתיות, אלא בפסיכולוגיה האנושית, בהרגלים, בדרך שבה עובד הזיכרון והמוח כאשר הוא קולט ומעבד מידע. זה אחד הדברים שבהם אין צורך להמציא את הגלגל.

היזכרו בכל התגובות העויינות שמגיעות בכל פעם שפייסבוק משנים את איך שהטיימליין נראה. לאנשים לוקח זמן להתרגל, ואם האתר שלכם אינו פייסבוק שאנשים "נאלצים" להישאר בו לאורך הרבה זמן והרבה ימים, כל ממשק שונה ממה שאנשים רגילים אליו, יפגע במכירות שלכם.

אל לעשות את הטעויות הבסיסיות האלה.
בהצלחה!

אנחנו נמצאים בתחילתה של שנה חדשה ובשביל רבים הרגע הזה מסמל הזדמנות "להתחיל מדף נקי", להגשים חלומות ולהגיע להישגים חדשים. עבור חלק מהאנשים הדברים האלה באמת יקרו בשנה הקרובה ועבור חלק אחר – לצערי לא.

ישנן שתי קבוצות אנשים, שכל אדם שייך לאחת מהן. גם אתם… ועוד מעט תוכלו לסווג את עצמכם ולהציץ לעתיד שכנראה צפוי לכם.

כדי להציג את שני סוגי האנשים האלה, אני אדבר במילים שאולי יהיו קשות ולא נעימות לחלק מהקוראים. המטרה היא לא לפגוע, אלא להוות צלצול השקמה מעורר שאולי יכול גם קצת להרגיז, כדי לגרום לאנשים להרים את הישבן מהכורסה שכל כך נוח להעביר ממנה ביקורת על כל העולם ולא לעשות שום דבר משמעותי מעבר לזה.

את כל האנשים אפשר לחלק לשתי קבוצות – קבוצת ה"מצליחנים" וקבוצת ה"לוזרים" (בכוונה בחרתי במילה הלא נעימה הזו. מקווה שזה יגרום למישהו להזיז את התחת). כמובן מדובר על ציר ויש אנשים שנמצאים איפשהו באמצע, אבל מה שחשוב, הוא לקבוע לאיזה כיוון אתם אישית, נוטים יותר.

מה ההבדל בין ה"לוזרים" ל"מצליחנים"?

מצליחנים – אלו אנשים בעלי שאיפות ורצונות, שמציבים לעצמם מטרות ומשיגים אותן. לאחר מכן מציבים מטרות חדשות ומשיגים אותן שוב. וככה במהלך כל החיים. לא משנה אם המטרות שלהם גדולות או קטנות. מה שחשוב – הם יודעים מה הם רוצים, הם מציבים מטרות ברורות והם פועלים בצורה אקטיבית כדי להשיג את המטרות האלה.

• הישגי המצליחנים הם לאו דווקא בתחום הכספי ולאו דווקא מדובר על מטרות יוצאות דופן בגדולתן. הם יכולים לרצות לכתוב ספר, לעשות טיול מסביב לעולם, למצוא עבודה במקצוע שאוהבים, לצלול לחופי אינדונזיה, ללכת 3 פעמים בשבוע לחדר כושר או כל דבר אחר.

העיקר שיש מטרה ברורה ויש השגה מאוד אקטיבית שלה, מה שמאפשר להיות שבע רצון מהחיים שהמצליחן בונה לעצמו במו ידיו.

"לוזרים" – אלו החולמים התמידיים. יש להם רצונות, חלומות, משאלות לב, אבל אינם מציבים לעצמם מטרות ברורות ואינם פועלים כדי להשיג אותן. הם מעדיפים לחכות – שהמצב במדינה ישתנה, שהחיים יהיו קלים יותר, שמשהו יקרה מעצמו, שמישהו אחר ידאג להם ויפתור את הקשיים שלהם, וכו'.

כתוצאה מכך הלוזר לא מרוצה ממה שיש בחיים, הוא מתלונן, הוא בא בטענות, הוא מעביר ביקורת, הוא מקטר, אבל אינו עושה הרבה כדי לשנות את מצבו האישי.

האם אדם שהציב מטרה אבל עוד לא השיג אותה הוא לוזר או מצליחן?

עד כמה אתה "מצליחן" או "לוזר" אפשר לקבוע רק על ידי הסתכלות על השינויים שאתה עובר לאורך זמן.

כאשר מסתכלים על אדם בכל רגע נתון, כמעט ואי אפשר להבין אם הוא שייך למחנה הלוזרים או המצליחנים. עלינו להסתכל כיצד הוא מתנהל לאורך זמן – אילו מטרות מציב ומה עושה כדי להשיג אותן.

אם שמת לעצמך מטרה לרדת 25 ק"ג, ובחצי השנה האחרונה ירדת 12 ק"ג בזמן שאתה מקפיד לאכול נכון ולעשות ספורט, כנראה שאתה בדרך להצלחה. אבל אם שמת את המטרה הזו לפני שנה ובזמן הזה ירדת רק 3 ק"ג ואתה ממשיך לזלול פיצות, קולה וצ'יפס, ולא ממש משתדל להתקדם לעבר המטרה – די ברור לאיזו קבוצת אנשים אתה שייך.

אם ההצלחה שלך הרבה יותר נמוכה משל אחרים, מה זה אומר עליך?

בגלל שמצליחן כבר השיג את מה שהוא רוצה או שיודע מה עליו לעשות כדי להשיג זאת ונמצא בדרך לשם, לא כל כך מדאיגים אותו הדברים שיש לאנשים אחרים ואין לו. הוא משווה את עצמו היום לעצמו בעבר או לעצמו בעתיד (מה שהוא רוצה להיות).

הוא לא משווה את עצמו לאחרים ולא מתחיל פתאום לדאוג בגלל שלמישהו אחר יש יותר כסף, יותר דירות או יותר רכבי פאר. הוא מתכנן ובונה את מסלול החיים האישי שלו, מנקודה לנקודה, ומשאיר לאחרים להתעסק במסלול החיים האישי שלהם.

את האנרגיה שהלוזרים מוציאים על "התעסקות" בחייהם של אנשים אחרים (אתם יודעים, כל המידע שנותנים לנו "לאכול" בחדשות ובטלויזיה כדי שלא נשתעמם), המצליחן משקיע בהשגת המטרות האישיות שלו.

מה אתם יכולים לעשות כבר היום, כדי לזוז עוד קצת לכיוון ה"מצליחנים" שיודעים להציב מטרות, להשיג אותן ולגרום לחיים שלהם להיראות כמו שהם רוצים?

• קודם כל עליכם להבין שהדברים שיקרו במהלך החיים שלכם, תלויים במידה רבה בכיוון שתבחרו להתקדם בו ובמטרות שתציבו לעצמכם.

יש משל עתיק שאומר:

"המטרות שאתה מציב היום, אלו הזרעים שאתה זורע באדמה והם יצמחו במהלך השנה. אם אינך מציב לעצמך מטרות, אם אינך זורע זרעים, לא יהיה לך מה לקצור במהלך השנה. אולי רק עשבים שצמחו במקרה.

אם לא תכוונו למקום שאליו אתם רוצים להגיע, אתם תגיעו לאנשהו, אבל אף אחד לא יבטיח לכם שזה יהיה מקום שאתם תהינו להיות בו, מכיוון שלא לקחתם אחריות להגיע למקום שבו אתם רוצים להיות ולא בחרתם את הכיוון.

הסיכוי שהמטרות שלכם יושגו עולה פי כמה וכמה, ברגע שהמטרות רשומות על דף ונמצאות אצלכם מול העיניים. אני ממליץ לכם לבצע את התרגיל הבא כדי שבמהלך השנה הקרובה החיים שלכם יעשו תפנית משמעותית לכיוון שחשוב להם.

קחו דף ועט ורשמו 3 סוגי של מטרות:

1. מטרות שאני מתחייב להשיג עד סוף ____ <להכניס את השנה. למשל "עד סוף 2015">:

המטרות שברצונכם להשיג עד סוף השנה. מומלץ רשום לפחות 3 מטרות גדולות.
חשבו על מטרות שבאמת חשובות לכם ושתהנו לקום כל בוקר עם המחשבה "מה עוד אני יכול לעשות היום כדי להשיג את המטרה" – שתרגישו מאותגר להתקדם עוד צעד אחד לקראת המטרה.

2. מטרות ביניים (שנגזרות מהמטרות השנתיות) שאשיג עד אמצע ____ <להכניס את השנה>:

אבני הדרך למטרות הגדולות שרשמת למעלה ושאותן עליך להשיג במהלך חצי השנה הקרובה.
עבור כל מטרה גדולה שרשמתם בסעיף הקודם, רשמו כאן לפחות 2 מטרות ביניים. אם בסעיף הקודם רשמת 3 מטרות סה"כ, אז כאן יהיה עליכם לרשום לפחות 6 מטרות ביניים.

3. דברים שאני מתחייב לבצע עד סוף החודש הקרוב:

צעדים ספציפיים שתבצעו כבר בחודש הקרוב כדי להשיג את מטרות הביניים שרשמתם למעלה. מומלץ לרשום 5-10 דברים שתבצעו.

• בסוף כל חודש עליכם לעדכן את הסעיף הזה עם המטרות לחודש הנוכחי.

לאחר שסיימתם לרשום את המטרות הגדולות, מטרות הביניים והצעדים לחודש הקרוב, תלו את הדף על המקרר או בכל מקום אחר שבו תראה אותו בקביעות.

אחת הדרכים הטובות ביותר להיות מחוייבים למטרות שלכם, היא להתחייב בפני אחרים לדברים שאותם תשיגו במהלך השנה. ככל שמספר האנשים שבפניהם תתחייבו ושידעו על המטרות שלכם יהיה גדול יותר ויצפו מכם לתוצאות, כך תהיה לכם יותר מוטיבציה להשיג את המטרות.

יש לזה אפקט פסיכולוגי – כאשר אתה מתחייב בפני אחרים, המחויבות שלך כלפי עצמך גדלה.

הדבר הנוסף שחובה לעשות כדי להניע את התהליך – זה לבצע את הצעד הראשון שקבעתם לעצמכם. לבצע את הפעולה הספציפית הראשונה שנמצאת ברשימה שלכם. משם יהיה הרבה יותר קל להמשיך.

כי בסופו של דבר, זה בדיוק התהליך שתצטרכו לחזור עליו שוב ושוב: להחליט מה הצעד הבא ולבצע אותו.

בהצלחה!

בשנים האחרונות בעלי עסקים רבים בישראל מנסים לרכב על הגל של יום שישי השחור (Black Friday) בארה"ב ולהציע מחירי מבצע גם בארץ.

למרות שנקודתית בחלק מהמקומות המבצעים מצליחים בצורה לא רעה, עדיין לא נוצרת אותה ההתלהבות והאטרף שאנחנו רואים בארה"ב – תורים באורך קילומטרים, משמרות שינה לפני פתיחת החנויות וריקון מלא (אפשר להגיד ככה, נכון?) של המדפים בזמן המבצע.

אז למה כאן זה לא תופס?

אחת הסיבות לזה, היא שבארץ עדיין לא הבינו שבארה"ב אשכרה מורידים מחירים ועושים הנחות מטורפות!

רוב המוכרים בישראל עדיין משחקים ב"כאילו" – תחילה מעלים את המחיר לשמיים ורושמים מחיר "כאילו מקורי" גבוה, ולידו "הנחה" של 30% מהמחיר הגבוה. למעשה, אין כאן שום הנחה ענקית, כי המוצר ממשיך להימכר במחיר שהיה לו לפני שבוע או לעיתים עם הנחה קטנטנה ולא משמעותית.

עד כמה שאוהבים להגיד ש"הצרכן מטומטם" (וזה כנראה מה שחושבים הרבה בעלי עסקים), היום הצרכנים לא כל כך טיפשים. בעזרת חיפוש קצר באינטרנט, תוך 3 דקות אפשר למצוא מה המחיר האמיתי שהמוצר נמכר בו במקומות אחרים, ולגלות שההנחה שמציעים, אינה הנחה כלל, אלא משחק ב"כאילו".

זה הורג את האמון של הצרכנים במבצעי Black Friday הישראליים.

כבר נתקלתי בכמה מקומות בפייסבוק, שגולשים חושפים את התרמית כאשר בעלי חנויות רושמים מחיר מוגזם ולא מציאותי (כאילו זה המחיר המקורי), ואז מציעים הנחות למחיר הזה.

אני יודע שבשביל הרבה בעלי חנויות, נראה שבלתי אפשרי לחתוך את המחירים בחדות כמו שעושים בארה"ב. עבורם זה יהיה למכור בהפסד. יחד עם זאת, יש 3 דרכים שמאפשרות למכור עם הנחה של 30%-40% מתחת למחיר השוק ועדיין להרוויח. אני אספר עליהן בפעמים הבאות.

ומה דעתכם על Black Friday בישראל?
האם זה יכול לצאת אל הפועל, ואם כן, מה צריך כדי שזה יקרה?

יחד עם זאת, מרבית האנשים נמנעים מליישם בחיים האישיים שלהם את העצות שקראו.

הם לא מוציאים אותן אל הפועל מסיבות שונות – עצלנות, דחייה לאחר כך, חוסר אמונה בתועלת של עצה כזו או אחרת וכד'.

במקום לתת לכם עוד עצות ורעיונות לביצוע, אני רוצה לעשות מהלך הפוך ולהציב מול הקוראים מראה שבה ישתקפו כל אותם ההרגלים שאנשים כל כך אוהבים ונהנים מהם, למרות שהם ה"אשמים" המרכזיים שמשאירים אותם עניים יותר.

לאנשים שמחזיקים בהרגלים האלה, אני קורא "עניים מבחירה".

אלו אנשים שרמת החיים שלהם אינה תוצאה של הנתונים איתם נולדו, אלא תוצאה של בחירות שעשו בחייהם וממשיכים לעשות מדי יום.

• אני מקווה שזה יעזור לכל אחד לזהות ולשנות את ההרגלים שהפריעו לו עד היום להוציא אל הפועל את כל המידע הרב שכבר יש ברשותו, כדי לשפר את רמת החיים.

כדי לא לפגוע באף אחד, חשוב לי להגיד מראש שההרגלים שאציג מהווים הכללה שבאה להדגים "הרגל רע" של איזשהו אדם ממוצע. כמובן שקיימים מקרים יוצאי דופן שבהם ההתנהגות שאציג יכולה להיות מוצדקת ואף הכרחית, אך יחד עם זאת חשוב להבדיל בין התנהגות הכרחית באמת, לבין תירוץ שבא להצדיק התנהגות שהיה ניתן להימנע ממנה.

ועכשיו בוא נראה מהם 5 ההרגלים של העניים מבחירה.

1. עני מבחירה מעדיף הנאות קטנות ומיידיות על חשבון השקעה מחושבת בעתיד של עצמו

הוא לא מסתכל בטווח הארוך כאשר מקבל החלטות ואינו חושב על הביטחון הכלכלי שלו בעתיד.

במקום להשקיע בהשכלה, הוא הולך לעבוד כי רוצה להתחיל להרוויח כבר עכשיו. כאשר הוא מקבל משכורת, הוא מתכנן את הקניות הקרובות שלו (שאין בהן צורך קיומי אלא בעיקר הנאה מיידית מעצם תהליך הקנייה), במקום להשקיע את הכסף הזה בחוכמה עבור רכישות חשובות בעתיד, ולמקרים בלתי צפויים.

הוא מוציא סכומים גדולים בכל חודש על יציאות ובילויים, אבל לא מרגיש זאת, מכיוון שבכל פעם מבזבז קצת אבל בתדירות גבוהה, ומתפלא מדוע אין לו כסף כדי לנסוע לחו"ל מספר פעמים בשנה.

2. עני מבחירה מבזבז יותר מאשר מרוויח

הוא אינו מתכנן את הניהול הכספי שלו, אינו מציב לעצמו גבולות מוגדרים ואינו ועוקב אחר ההוצאות שלו. הוא חי במינוס ולוקח הלוואות כדי לקנות דברים בכסף שאין לו. כאשר הוא צריך לקנות משהו, אינו עושה מספיק בירורים כדי למצוא את האלטרנטיבה הזולה ביותר שתיתן מענה מספק לצרכים שלו. לעיתים קרובות הוא יקנה את ההכי טוב וההכי יקר.

הוא מנסה לספק לעצמו סטנדרט של רמת צריכה, לפני שדאג לספק לעצמו סטנדרט של רמת הכנסה.

הוא מתקשה לעמוד בפיתויים של פרסומות לדברים "נוצצים" שמהווים את הטרנד החם הבא (סמארטפונים, בגדים חדשים, רכב חדש וכו'), כשאין לו באמת צורך אמיתי וקיומי בזה.

לעיתים קרובות הוא נמצא בתלות פיננסית מאנשים קרובים – משפחה, הורים, הבעל או האשה.

3. עני מבחירה אוהב להתלונן ולהאשים את האחרים במצבו

הוא אלוף התלונות – יודע הייטב מה ואיפה עובד לא נכון ומוכן לספר שוב ושוב על השירות הגרוע שקיבל. הוא אוהב לספר לאחרים עד כמה המחירים גבוהים, המיסים חונקים, המשכורות נמוכות והמצב הכלכלי של האזרח הממוצע הופך לגרוע יותר מיום ליום.

הוא מזדהה ומתרגש מקריאה של חדשות על כמה שהמצב הנורא, ומקבל חיזוק לכך שהמצב ה"קשה" שלו, זה "בסדר", כי זה לא בגלל שהוא עושה משהו לא נכון, אלא כי הממשלה אשמה.

הוא מתמקד בדברים השליליים והבעיתיים במקום להתמקד בפעולות שיכול היה לעשות כדי לשפר את מצבו.

הוא מאמין שרמת החיים שלו תלוייה קודם כל בהחלטות הכלכליות של בכירי המשק, ועד שהם לא יעשו משהו, המצב לא ישתנה. הוא מסיר מעצמו את מרבית האחריות למצבו ומעדיף לחכות ל"זמנים טובים יותר", בתקווה שדברים ישתנו, במקום לבנות לעצמו תוכנית פעולה לחמש השנים הקרובות שתביא אותו למקום שהוא רוצה להיות בו.

4. עני מבחירה לא מעריך את הזמן של עצמו

הוא מעדיף להעביר עשרות שעות בשבוע מול הטלויזיה, ברשתות חברתיות, בשליחת הודעות ומסרונים לחברים, ובשימוש מאסיבי בגזלני זמן אחרים.

הוא עושה זאת, כי הדבר מסב לו הנאה רגעית, למרות שהזמן הזה היה יכול להיות מושקע בעבודה, לימודים, תכנון העתיד, התמקצעות, שיפור כישורים שיעזרו לו להתקדם בעבודה, וביצוע צעדים נוספים שיבטיחו תנאי חיים טובים יותר בטווח הארוך.

הוא לא יודע לתרגם את הזמן לכסף. אם נציע לו לוותר על הזמנת קינוח במסעדה בתמורה לשעה וחצי של חופש מהעבודה למחרת (כמובן יקבל שכר כאילו עבד בזמן הזה), הוא יקפוץ על ההזדמנות. אבל אינו מסוגל לבצע את החישוב בעצמו ולשים לב ששעה וחצי זה בדיוק הזמן שהוא נאלץ לעבוד כדי לקנות את הקינוח הזה.

לפני זמן מה שאלו את מארק צוקרברג (מייסד פייסבוק) מדוע הוא לובש מדי יום את אותה החולצה? מארק ענה שיש לו הרבה מאוד חולצות זהות שתמיד לובש, מכיוון שאינו רוצה לבזבז את הזמן שלו על דברים שוליים שגוזלים זמן, כמו בחירת חולצה כל יום, ומעדיף להשקיע את זמנו בלשרת יותר ממיליארד איש.

5. עני מבחירה לא מחזיק מטרה ברורה וחשובה מול העיניים שתכריח אותו להשתנות

מכיוון שאין לו סיבה מספיק טובה ובוערת לשפר משמעותית את רמת החיים והביטחון הכלכלי שלו, אין לו מוטיבציה להשקיע זמן, מאמצים ומשאבים כספיים כדי לשנות משהו. לכן הוא נשאר במקום שבו מרגיש מספיק נוח וממשיך לחלום על עתיד טוב יותר.

כאשר יש לך מטרה ברורה וחשובה שלא ניתן לדחות אותה לאחר כך, למשל לדאוג לחינוך ילדיך, לא תוכל להתייחס לזה כאל חלום ורוד שאולי מתישהו יתגשם, אלא תעשה את המקסימום שתוכל במסגרת הידע והיכולות שיש לך ברגע זה.

עוצמתה וחשיבותה של המטרה, מגדירים את הסיכוי לכך שמטרה זו תושג.

אם זיהיתם אצלכם אחד או יותר מההרגלים שהצגתי, אפילו לא בצורה קיצונית כמו שהם כתובים, אין צורך להאשים את עצמכם. הרגלים לרוב מהווים דפוס פעולה בלתי מודע, ועד שלא מציגים לנו אותו מהצד, אין לנו אפשרות לראות אותו, להבין את ההשלכות שלו ולשנות משהו.

מה שחשוב, הוא שעכשיו יש לכם הזדמנות לשנות משהו שיאפשר לשפר את רמת החיים שלכם בטווח הארוך.

בהצלחה!

במצב של משבר, לא משנה אם הוא נוצר עקב מצב ביטחוני או בעקבות מיתון, ישנם מספר צעדים שחובה לבצע כדי לא רק לשמור על רמת רווחים מספקת, אלא אף להגדיל את הרווחים בקביעות בזמן שהרבה עסקים אחרים "שוקעים" וסופגים הפסדים.

היום נראה את 3 הצעדים הראשונים שיאפשרו לכם להמשיך להרוויח בעסק שלכם, גם בזמן משבר.

1. אל תשחטו את הפרה שנותנת חלב

העצה הראשונה היא בשום פנים ואופן לא לחתוך את הוצאות השיווק והפרסום. הנטייה הטבעית בזמן של משבר היא לצמצם את ההוצאות. ישנו פיתוי מאוד גדול לצמצם במקום הכי לא מוחשי כמו שיווק ופרסום.

למה זה קורה?

מכיוון שבעל העסק מבין שאם יפסיק לשלם משכורות הוא יישאר בלי עובדים. אם יפסיק לשלם לספקים, יישאר ללא סחורה וכוח עבודה נחוץ. אבל אם יצמצם את הוצאות השיווק והפרסום, אז לכאורה במשך זמן מסוים שום דבר לא יקרה. אבל זוהי אשליה זמנית והצעד הראשון לקראת הבעיה הגדולה.

בתקופות משבר בעלי עסקים רבים מגלים שהפרסום נותן פחות תוצאות ויעילותו נפגעת, וזה נותן להם סיבה נוספת לוותר על פרסום לזמן מה. זהו צעד שגוי ברוב המקרים, מכיוון שגם לסגור אפיקי פרסום צריך בצורה נכונה (נדבר על זה בסעיף הבא). הנה מה שצריך להבין כרגע:

מכיוון ששיווק ופרסום יוצרים רווחים לא בצורה מיידית אלא כעבור זמן, צמצום שלהם ימנע מבעל העסק לקבל רווחים בעתיד ויכניס אותו לבור גדול יותר, שממנו יהיה קשה יותר לצאת.

צמצום של שיווק ופרסום עכשיו פירושו פחות לקוחות בעתיד. פחות לקוחות בעתיד ישאירו את בעל העסק עם פחות כסף. פחות כסף יחייב אותנו להצטמצם במקומות נוספים וימנע ממנו להחזיר את השיווק והפרסום לרמה הקודמת, ובוודאי שלא יאפשר לו "מרווח נשימה" עד שהשיווק יתחיל להניב פירות מחדש.

רוב העסקים בזמן משבר מפסיקים עם הפרסום, יורים לעצמם ברגל ומכניסים את עצמם למצב קשה יותר. אבל מי שממשיך לפרסם הופך למלך השוק.

לסיכום – בשום פנים ואופן אל תצמצמו את השיווק והפרסום, מכיוון שהשקעה בהם היום, מאפשרת לעסק שלכם להתקיים מחר. בזמן ששאר העסקים בתקופה של משבר מצמצמים את ההשקעה בפרסום וחופרים לעצמם את הבור, זו ההזדמנות שלכם להמשיך להשקיע בשיווק ולתפוס את נתח השוק של המתחרים.

2. היפטרו מאפיקי פרסום לא יעילים

לכאורה יכול להיראות שהעצה הזו נוגדת את הקודמת, אבל הכוונה היא להפסיק להוציא כספים על אפיקי פרסום שמניבים פחות רווח מההשקעה שהם דורשים.

העצה הזו טובה בכל זמן, אך ב"תקופות טובות" בעל העסק לעיתים יכול להרשות לעצמו להשקיע באפיקי פרסום לא יעילים ולא לשים לב לזה, עקב ההכנסות הגבוהות שמגיעות מאפיקי פרסום שעובדים טוב. בזמן משבר על בעל העסק להקפיד לא לזרוק כסף לשווא, מכיוון שאין הכנסות יתר שיכסו את ההוצאות המיותרות האלה.

כדי למצוא את אפיקים הפרסום היעילים, צריך לעשות שני דברים בלבד:

אני נותן הרבה דוגמאות מתחום האופליין, אבל באינטרנט העקרונות עובדים בדיוק באותה הצורה וכל הבדיקות וההחלטות נעשות אף בצורה קלה יותר בגלל מעקב שהרבה יותר פשוט לבצע.

לסיכום – עליכם למצוא את אפיקי הפרסום שבהם העלות הממוצעת ללקוח גבוה יותר מהרווח הממוצע מלקוח ולהפסיק לפרסם שם.

3. העירו את היפיפייה הנרדמת

העצה הבאה אומרת – העירו את הלקוחות הרדומים שלכם. לכל עסק שקיים לפחות שנה יש כמות גדול של "לקוחות לשעבר" שקנו בעבר פעם אחת או יותר והיום לא קונים עוד. הם הפסיקו לקנות לא בגלל שהמוצרים או השירותים שלכם לא טובים, אלא פשוט כי שכחו, לא מודעים למבחר החדש שיש ברשותכם, לא יודעים על המבצעים שלכם, לא מוצאים זמן ולא כזה דחוף להם לקבל ממש עכשיו את מה שאתם מציעים.

בקיצור… הם לא נזכרים שיש להם את האופציה להגיע אליכם.

כדי שלקוח יהפוך ל"לקוח מעריץ" שמגיע אליכם קבוע, צריך לעשות שורה של צעדים שיבליטו את העסק שלכם ויהפכו את הלקוחות הרגילים ללקוחות מעריצים שקונים בקביעות. רוב העסקים לא מבצעים את הפעולות האלה אלא מתנהלים בצורה "רגילה" ובגלל זה צוברים כמות מאוד גדולה של "לקוחות לשעבר".

אנחנו לא נדבר עכשיו על איך להפוך לקוח למעריץ (זה נושא למאמר נפרד), אבל נראה כיצד ניתן להחזיר את הלקוחות לשעבר ולגרום להם להגיע אליכם שוב ולבצע קניות.

זו אגב הדרך היעילה ביותר לעשות רווחים מהירים, מכיוון ש"להחזיר לקוח ישן" כמעט ולא עולה כסף בניגוד ל"להשיג לקוח חדש", דבר הדורש לרוב השקעה בפרסום.

כדי להחזיר את לקוחות העבר שלכם, עליכם ליצור אתם קשר. אני מקווה שאתם שומרים את פרטי הלקוחות כאשר הם קונים מכם. אם לא – התחילו לעשות זאת מהיום! קחו מהם מספר טלפון, מייל, עודדו אותם למלא טופס חבר מועדון (בחינם) כדי לשלוח להם מתנה קטנה ביום ההולדת. הפרטים שלהם והאפשרות להיות אתם בקשר זה הנכס הכי חשוב שלכם.

כאשר יש לכם את פרטי הלקוחות לשעבר, כל שעליכם לעשות הוא לפנות אליהם ולהציע להם לבקר בחנות שלכם, להשתמש בשירות שלכם או לקנות את המוצרים שלכם. לפעמים עצם התזכורת במייל פשוט או ב-SMS תוכל להביא אליכם כמות גדולה של לקוחות ולהכניס לכיס שלכם הרבה מאוד כסף ללא כל מאמץ.

כדי לעודד כמות גדולה יותר של לקוחות לשעבר להיענות לתזכורת ולהגיע אליכם, הציעו להם משהו מיוחד.

זו יכולה להיות הנחה על מוצרים מסוימים, הטבה על שימוש בשירות כלשהו, הודעה על מבצע שאתם עושים, מתנה שיקבלו כאשר יבצעו קנייה או ההזמנה לראות את המבחר החדש שהופיע מאז ביקורם האחרון.

• אל תפחיתו מערכו של המהלך הפשוט הזה. כאשר אני מציע לבעלי עסקים שעובדים איתי להעיר את הלקוחות הרדומים בעסק שלהם, הם מצליחים להעלות את רווחיהם בעשרות אחוזים ולעיתים אף במאות, בזכות פניה לאנשים שכבר מזמן התייחסו אליהם כאל לקוחות אבודים.

הפעם דיברנו כיצד נכון להתייעל מבחינה שיווקית, לפתוח אפשרות להגדיל את נתח השוק בתקופת משבר ולהמשיך לקבל רווחים ללא צורך לחפש לקוחות חדשים. בפעם הבאה נראה כיצד אפשר להגדיל את כמות הלקוחות שלכם והרווחים שמגיעים מהם בעזרת דרכים שכמעט ולא יעלו לכם כסף או לא יעלו כסף בכלל.

ואיפה למצוא לקוחות, למי שנותן שירותי טיפול, ייעוץ או אימון לאנשים אחרים.
 
את המכתב הבא קיבלתי משרון:

שמי שרון, אני מטפלת רגשית ובבעיות מוטוריות/גופניות בשיטת ורדי.

הטיפולים עוזרים לבעיות קשב וריכוז, ליקויי למידה, בעיות מוטוריות ובעיות זיכרון. הטיפול נעשה באמצעות משימות רגשיות, משחקים ופעילויות פיזיות/גופניות.

אני מסתדרת נהדר עם אנשים ובעיקר עם ילדים. הטיפולים שלי משלבים הרבה סוגי דברים ובינתיים הלקוחות שלי מאוד מרוצים, אך אני מחפשת דרכים להגיע ליותר אנשים, גם לטיפול וגם מענה על שאלות דרך המחשב או משהו כזה, אני רק לא יודעת איך? אתר האינטרנט עדיין בהקמה.

1. מהי הדרך הטובה ביותר להגיע ללקוחות שלא מכירים אותי? (היום לקוחות מגיעים בעיקר מפה לאוזן, וזו דרך איטית מאוד).
2. איזה בונוס/הטבה אני יכולה לתת ללקוחות לאחר מס' טיפולים שהם עושים אצלי (למשל: מסאג' מיוחד או זמן טיפול יותר ארוך), ולאחר כמה טיפולים להציע הבונוס?

 
התשובה שלי:

היי שרון,

מכיוון שאתר האינטרנט שלך נמצא בהקמה, פנית ברגע מצויין, מכיוון שאוכל לתת לך כמה עצות שיחסכו לך מאמץ מיותר ובזבוז של כסף (כמו שקורה אצל הרבה בעלי עסקים שלא לגמרי יודעים מה צריך להיות באתר האינטרנט שלהם ובונים אתר שחברת בניית האתרים מציעה להם, בלי להבין ב-100% איך הוא הולך לעבוד עבורם מבחינה שיווקית).

אבל לפני שנדבר על האתר שלך, בואי ניקח צעד אחורה ונגיע בהדרגה להבנה מה צריך כדי למצוא יותר לקוחות.

אני מניח שמרבית המטופלים שלך הם ילדים, ומי שמקבל את ההחלטה להפנות אותם לטיפול אלו הוריהם או אנשים קרובים שלוקחים עליהם חסות.

צריך להבין שאחד הדברים הראשונים שעושים הורים כאשר מגלים שלילד שלהם ישנה בעיה מוטורית, בעית זיכרון או לקות למידה מסוימת, זה לחפש מידע. הם מבולבלים, הם לא יודעים לגמרי עם מה הם מתמודדים, מה זה אומר על הילד שלהם, מה ההשלכות, איך נכון להתייחס לזה, והכי חשוב – מה לעשות.

כאשר אנשים מבולבלים, הם מתחילים לחפש קודם כל מידע ולאחר מכן גם דרכי התמודדות פרקטיות עם המצב. וזו בדיוק הנקודה שבה את צריכה לפגוש אותם וללוות אותם עד לנקודה שבה יקבלו החלטה להשתמש בשירות שלך.

אם את תהיי זו שתעזור להם "לפזר את הערפל" מעל הבעיה והפתרון שלה, תתני להם תקווה לשיפור המצב ותראי דרך הגיונית, מוכחת ועובדת שתאפשר את זה, הם בשמחה ילכו בדרך הזו (ישתמשו בשירותים שלך).
 

איך עושים את זה?

צעד 1 – הדבר הראשון שאת צריכה זה עמוד נחיתה – דף אחד בלבד באינטרנט שאליו תובילי את הלקוחות הפוטנציאליים שלך (ההורים המודאגים) ובו תציעי להם ללמד אותם כמה שיטות שיוכלו להשתמש בהן בבית כדי לשפר את המצב של הילד שלהם.

ואת הולכת להציע את זה ללא תשלום!

אבל! כדי לקבל את העצות והטיפים שלך, הם יצטרכו להירשם לרשימת התפוצה שלך, כדי שתוכלי לשלוח להם את העצות במייל. כך למעשה את מתחילה לבנות את בסיס הנתונים של הלקוחות העתידיים שלך ויוצרת אפשרות להיות איתם כל הזמן בקשר. את הולכת לתת להם את האפשרות להכיר אותך לאט לאט.

כדי להקים עמוד כזה, את לא חייבת אתר אינטרנט שלם. יש היום שירותים שמאפשרים לבנות עמוד כזה לגמרי בחינם.
 

צעד 2 – כדי שלקוחות פוטנציאליים יגיעו לעמוד שיצרת, תוכלי להשתמש בפרסום ממומן בפייסבוק ובגוגל, כך שאנשים שמחפשים מידע על קשיים שאת עוזרת איתם, יראו את המודעה שלך ויקליקו עליה.

וכך הם יגיעו לעמוד שלך ובשמחה ישאירו פרטים.

את הרי לא מבקשת מהם לשלם על משהו, אלא להיפך, הולכת לתת להם מידע, עצות וטיפים שמאוד הולכים לעזור להם במצב הלא פשוט שהם מתמודדים איתו.
 

צעד 3 – לאנשים שנרשמו לרשימת התפוצה את תשלחי סדרה של 7-10 מיילים עם סרטוני וידאו או מאמרים קצרים, שיתנו להם הבנה טובה יותר של המצב שאיתו מתמודדים ועצות פרקטיות שיוכלו להשתמש בהן בצורה עצמאית ולראות תוצאות.

כמו כן, בהדרגה תתחילי לספר להם כיצד עזרת ללקוחות אחרים, עם אילו בעיות הם הגיעו, מה הטיפול שעברו, אילו שינויים לטובה קרו להם ואילו תוצאות קיבלו.

לא צריך לפחד לתת למנויים שלך עצות מועילות. ככל שהם יקבלו יותר תועלת ממך בשלב הזה, כך הסיכוי שיהפכו ללקוחות שלך יהיה גדול יותר (לפעמים זה נשמע אבסורדי, אבל ככה זה עובד).

את סדרת המיילים הזו אפשר לבנות כך שהיא תשלח אוטומטית לכל מי שיירשם לרשימת התפוצה שלך, עם מרווי זמן בין מייל למייל שאת תקבעי אותם (למשל מייל מהסדרה פעם ב-3 ימים). יש שירותים שבעלות זעומה של כמה עשרות שקלים לחודש יספקו לך את המערכת שמאפשרת זאת.
 

צעד 4 – החל מהמייל החמישי, בסוף של כל סרטון וידאו או מאמר שתשלחי, את תוכלי להציע לאנשים להגיע אליך ולהשתמש בשירות שלך.

יש מספר דרכים לעשות זאת:

צעד 5 – לכל האנשים שאחרי כ-10 מיילים עדיין לא הגיעו לטיפול שלך אבל ממשיכים לקבל את הטיפים שלך במייל, את תמשיכי לשלוח טיפים ועצות אבל בתדירות נמוכה יותר.

בהדרגה הם יתחילו "להבשיל" ולהפוך ללקוחות שלך. חלק מהאנשים צריכים יותר זמן כדי לקבל החלטה ולנקוט בפעולה על מנת שיוכלו להשתמש בשירות של מישהו אחר.

זה המתכון הכי בסיסי שאם תיישמי אותו בצורה נכונה, תוכלי לבנות אליך תור של לקוחות תוך מספר חודשים ולעולם יותר לא לדאוג למחסור בלקוחות.

כמו שאת רואה, בשביל להוציא את הדברים האלה אל הפועל, לא ממש חייבים אתר אינטרנט תדמיתי עם כל המידע עליך ועם סוג הטיפולים שאת עושה. הוא כמובן יכול להוסיף, אבל אתר עם מידע עליך ועל השירותים שלך ללא מנגנון של הבאת לקוחות, זה בזבוז כסף ומאמץ. לעיתים עדיף להגיש ללקוחות פוטנציאליים את כל המידע בהדרגה, מאשר "לשלוח" אותם לשוטט באתר ולמצוא את כל הדברים החשובים לדעתם שרשומים שם. רובם פשוט לא יעשו את זה, ואת תאבדי אותם בתור לקוחות.
 

לגבי השאלה השנייה שלך – הבונוס שאת רוצה להציע.

ראשית, את צריכה להחליט מה מטרות הבונוס והאם הוא באמת נחוץ. פעולות שיווקיות לעולם לא נעשות "סתם ככה", אלא לשם מטרה מדידה שנוכל לבדוק אם הושגה או לא.

בונוס ללקוחות קיימים יכול לעזור לך "להחזיק" את הלקוח למשך יותר זמן, בגלל שהלקוח מרגיש שהוא מקבל ממך הרבה מעבר למה ששילם עבורו. הבונוס הזה גם יכול לתת תחושה מאוד טובה ללקוחות ולעזור בפרסום שלך מפה לאוזן. בונוס גם יכול לבדל אותך מהמתחרים, מכיוון שאת תתני משהו במתנה, שאחרים לא נותנים.

מצד שני, הבונוס יכול לבנות אצל הלקוחות סוג חדש של ציפיות, שמעכשיו הם בקביעות יקבלו ממך משהו שלא סוכם בהתחלה ואם את לא תמשיכי לספק זאת בקביעות, הם יתאכזבו ועלולים לעזוב.

לכן צריך להיות מאוד זהירים עם בונוסים ללקוחות שכבר צורכים את השירות שלך, ולהבין טוב מאוד מה מטרת הבונוס.

כללי האצבע בשביל הבונוס הם כאלה:

1. הבונוס צריך להיות משהו שנתפס כמשמעותי ללקוח.

אני לא בטוח שהארכה של הטיפול במספר דקות או אפילו ברבע שעה יכולה להיתפס כמשהו משמעותי. כי זה נראה – יותר מאותו הדבר.

אבל באותו הזמן טיפול מסוג שונה שהלקוח לא הזמין) במתנה, כמו מסאג' מיוחד שלא מקבלים בדרך כלל, יכול להיתפס כמשמעותי יותר.

חשוב גם להבהיר שמכיוון שאת עובדת למעשה עם 2 אנשים – הילד (מקבל הטיפול) וההורה (מקבל ההחלטות), צריך לחשוב על מי הבונוס צריך להשפיע בהתאם למטרת הבונוס.

אם המטרה היא לתת חוויה טובה יותר למטופל, אז הבונוס צריך להיות מוערך על ידי הילד, ופחות חשוב שיהיה מוערך על ידי ההורים שעלולים לא כל כך לשים לב לתוספת החוויה שהילד שלהם קיבל.

אם המטרה היא להפגין את מתן הבונוס בפני ההורה, אז הבונוס צריך להיתפס כמשמעותי על ידי ההורה, ולאו דווקא על ידי הילד.

2. העלות של הבונוס צריכה להיות זניחה עבורך.

זאת אומרת שהבונוס שאת נותנת לא צריך להוות טרחה גדולה או הוצאה כספית גדולה. למשל להוסיף משחק מסוג חדש לילד + תוספת זמן עבור המשחק הזה, כנראה לא יעלה לך הרבה כסף (אלא אם את עמוסה בלקוחות וזה בא על חשבון לקוח אחר שהיית יכולה לקבל).

באותו הזמן עיסוי מסוג מסויים עם שמנים מאוד יקרים, מייקר את הבונוס ואת נאלצת להוציא לא רק זמן אלא גם כסף מהכיס כדי לספק את הבונוס הזה.

עליך תמיד לשאוף לתת את הבונוס שעלותו תהיה זניחה עבורך ומשמעותית עבור הלקוח.

מתי לתת את הבונוס?

התשובה תלויה במטרת הבונוס.

למשל, אם את יודעת שאחרי 5 טיפולים רוב הלקוחות עוזבים, אז כדאי לתת את הבונוס בטיפול הרביעי או החמישי, כדי לשפר את התחושה שלהם ולתת להם סיבה נוספת להישאר ולהמשיך עם הטיפולים.

מקווה שתוכלי להפיק תועלת מהעצות שנתתי.

שיהיה הרבה בהצלחה!
יגאל שטארק

אם אתם רוצים לשלוח שאלות ייעוץ קצרות על העסק שלכם, ניתן לעשות זאת בקישור הבא: מה הבעיה הכי בוערת בעסק שלך?

כאשר אני נמצא בתפקיד הלקוח, המוח שלי תמיד ממשיך לנתח את בעל העסק שנותן לי שירות מבחינה שיווקית. זה קרה גם הפעם.

בעזרת הדוגמא של המקרה שלי, אתם תבינו איך תוכלו להתבלט על רוב המתחרים שלכם, בלי יותר מדי מאמץ.

אחרי שתסיימו לקרוא עד הסוף, אתם תדעו בגלל מה אתם עלולים לאבד לקוחות, ומה הדברים שכדאי לעשות בתהליך המכירה שלכם כדי להפוך יותר מתעניינים ללקוחות בצורה קלה יותר.

אני חיפשתי צלם, אבל הכללים נכונים בכל תחום ולכל אחד שנותן שירות בצורה אישית ללקוחות.

מכיוון שצילום זה אחד התחביבים שלי, את המיון הראשוני עשיתי לפי עבודות הצלמים שראיתי באינטרנט. בשלב הבא, הציפייה שלי הייתה לדבר עם הצלמים שעבודותיהם ימצאו חן בעיניי, לקבל מהם מידע בסיסי בטלפון ולבדוק אם יוכלום לצלם את האירוע בתאריך שאני צריך.

בשלב הבא תכננתי להיפגש עם כל צלם פוטנציאלי, להכיר את הבן אדם, להסביר לו על הפרוייקט והדרישות בהרחבה ולראות אם מתאים לנו לעבוד ביחד. בקיצור, תהליך פשוט של איסוף מידע ,מיון ובחירה.

אחרי שעברתי על כמות ענקית של צלמים באינטרנט ועשיתי רשימה של צלמים פוטנציאליים הנה מה שקרה.

[box type="warning"]עכשיו בא החלק הכי מעניין, כי אני הולך להראות לכם את כל הפאשלות של הצלמים שעמדתי לתת להם סיכוי. הכוונה לפאשלות ברמה שיווקית וברמת העבודה עם הלקוח (איתי), למרות שיכול להיות שכל אחד מהם צלם מעולה בתור איש מקצוע.[/box]

הצלמים שיצרתי קשר איתם התחלקו לכמה קבוצות.

הקבוצה הראשונה אלו צלמים ששמעו ממני מידע בסיסי וכבר נתנו לי את ההצעה שלהם בעל פה בטלפון, בלי להראות התלהבות להיפגש. את הצלמים האלה פסלתי מיידית.

למרות שלכאורה אין כאן סיבה לפסול את הצלמים, אתם תבינו למה הם נפסלו ברגע שתראו את התנהלות הצלמים האחרים. חשוב לציין שמדובר בפרוייק צילום של אלפי שקלים שרוב הצלמים היו שמחים לקחת. כך שאני מייחס את ההתנהלות שלהם לחוסר מקצועיות ברמה השיווקית ולא להיעדר רצון לקחת את העבודה.

הקבוצה השנייה של הצלמים ניהלו איתי שיחה דומה לקבוצה הראשונה, אך ההבדל היה בכך שלאחר השיחה הם שלחו מסמך כתוב שמפרט את השירות שלהם והמחירים. הם מייד קיבלו ציון גבוה יותר.

הרבה יותר כיף לעבוד עם אדם שיש אצלו סדר, שדואג לקחת ממך פרטים ולהעביר לך בצורה כתובה את ההצעה שלו. אני לא אמור להחזיק את כל המידע בראש. כשהדברים כתובים זה גם יותר נוח וגם ימנע חוסר נעימות במקרה שכל אחד מאתנו יזכור שהובטחו דברים שונים. אני מראש סומך יותר על אנשים כאלה ויודע מניסיון שהסיכוי שאיתם הכל יהיה תקין וללא תקלות בדרך, הוא הרבה יותר גדול.

יחד עם זאת, גם צלמים מקבוצה זו נפסלו. למה? עוד מעט תבינו מה היה חסר להם.

בקבוצה השלישית היו צלמים שבעצמם רצו להיפגש והתעקשו לתת את המחיר הסופי בפגישה, לאחר שילמדו את הדרישות שלי ויוכלו להציע את מה שמתאים לי.

[box type="success"]זו גישה שיווקית מאוד נכונה, יחד עם זאת חשוב לשים לב שכאשר נמנעים לגמרי מלהגיד את המחיר בטלפון, אצל חלק מהלקוחות זה עלול ליצור רתיעה ואנטגוניזם.

כדי למנוע זאת אפשר להגיד בטלפון את המחיר לשירות הכי בסיסי או להגיד טווח מחירים, כדי שהלקוח יוכל להעריך אם זה יכול להתאים לו. למשל, אפשר להגיד:

"המחירים שלי מתחילים מ-X ויכולים להגיע ל-Y תלוי ב-Z. כשניפגש אני אציג לך את כל האשפרויות ותוכל להחליט מה מתאים לך, ואז נראה כמה זה יעלה בשבילך".[/box]

בין הצלמים שנפגשתי איתם היו כאלה שסיפרו על עצמם, הסבירו על צורת העבודה שלהם, ענו על השאלות שלי, ואמרו לי את המחיר בעל פה… כאילו הרגע עשו הערכה בראש כמה אפשר להוציא ממני וזרקו את המספר.

מצד אחד זו פרקטיקה מקובלת, אבל כשאתה נמצא בשוק תחרותי אתה צריך להיות הכי טוב. לא ברמה המקצועית, אלא ברמה השיווקית, כי זה מה שיקבע בסופו של דבר אם הלקוח יבוא אליך או אל המתחרה שהעביר אותו תהליך מכירה יותר נעים שיוצר יותר אמון.

גם על הצלמים האלה נאלצתי לוותר. אני אוהב סדר וחשוב לי לקבל דברים בכתב. לא אוהב להגיע למצב שנותן השירות זוכר שסיפר דברים שונים ממה שאני זוכר.

אני מאמין הדוק שבכל עסק צריכה להיות מערכת מסודרת של עבודה מול הלקוח שמאפשרת לו לקבל "שירות לקוחות" ברמה הכי גבוהה שאפשר, עוד לפני שהוא מתחיל לקבל את "שירות העסק".

בתור דוגמא אני אתן עוד כמה צלמים שנפסלו בגלל התנהלות לקויה ברמת שירות הלקוחות:

1. צלמים שהבטיחו "לחזור תוך כמה דקות" כי לא היו פנוים לשיחה כשהתקשרתי לראשונה, וחזרו רק למחרת. אף אחד מהם אפילו לא התנצל… שונא כשבעל עסק מבטיח ולא מקיים – זה פוסל אותו מיד.
2. צלמים שהבטיחו "לחזור תוך כמה דקות" ולא חזרו בכלל… כנראה ציפו שאני אתקשר שוב אם זה חשוב לי. זו גישה שיש מאחוריה הגיון מסוים, אבל אם אתה מחזיק בה, אל תבטיח שתחזור בעצמך.
3. צלמים שמשום מה העדיפו לתקשר איתי ב-SMS כדי להזיז פגישות או לדון על דברים שפתאום נזכרו בהם. אלו דברים שאפשר היה לסגור בשיחה של 3 דקות בטלפון במקום להתכתב בסמסים לאורך כמה עשרות דקות. אני רואה בזה לא רק חוסר כבוד לזמן שלי, אלא גם איזשהו חשש לדבר על דברים חשובים בצורה ישירה. בקיצור, ילדותיות וחוסר רצינות או בגרות.

אל תעשו את הטעויות האלה.

בקבוצה הבאה היו הצלמים שלאחר הפגישה שלחו במייל את כל הפרטים, המחירים ואפילו את פירוט הדרישות שהיו לי כולל הדגשים הקטנים שדיברנו עליהם. גם הם הציגו יותר מקצועיות והראו שהם מבינים מה אני צריך בפרוייקט והכניסו להצעה שלהם את כל הדרישות שהעלאתי.

עבורי זה סימן ברור שהם לא רק רוצים למכור את עצמם אלא ממש רוצים לספק לי את מה שאני ביקשתי ומתחשבים בפרטים הקטנים. למרות שהם עשו הרבה דברים מצוינים, זה לא היה מספיק כדי שאבחר באחד מהם לעבודה משותפת…

אז איך בחרתי את הצלם שאני הולך לעבוד איתו?

הייתה קבוצה נוספת, מאוד קטנה, ממש כמה אנשים בודדים שעשו עוד דבר שגרם לי לוותר על כל השאר ולבחור באחד מהם. תוספת קטנה בתהליך השיווקי שלהם עשתה עבורי את כל ההבדל.

הנה מה שהם עשו.

במהלך הפגישה הם לא רק סיפרו על עצמם וצורת העבודה שלהם, אלא ממש השקיעו זמן בללמד אותי. הם הסבירו מה אני צריך לעשות במהלך האירוע, כיצד להתכונן, מה לקחת בחשבון מראש, ועוד הרבה דברים לא מובנים מאליהם שיאפשרו לעשות את הצילומים הכי טובים.

הם עשו את זה עוד לפני שסגרתי איתם משהו ועוד לפני שבכלל דיברנו על המחיר. ולא מדובר באיזו הערה או טיפ פה ושם אלא הם ממש העבירו לי סוג של שיעור במהלך הפגישה.

כאשר כל אחד מהצלמים האלה העביר לי את ה"שיעור" שלו, הבנתי 2 דברים:

הדבר הפשוט הזה – לתת לי ידע בעל ערך שאוכל להשתמש בו אפילו אם אעבוד עם מישהו אחר, גרם לי להבין שעומד לפני אדם מקצועי, שאני יכול לסמוך עליו, והוא כנראה יתן אפילו יותר ממה שאני מצפה ממנו. הוא כבר עושה את זה.

וזה השיעור שאני רוצה שתיקחו היום לעסק שלכם.

מה אתם צריכים לעשות כדי שלקוחות יעדיפו אתכם?

קחו את 2 העצות האלה ויישמו אותן בעסק שלכם.

זה יכול בקלות להעלות את אחוזי ההמרה בין האנשים שמתעניינים בשירות שלכם למי שהופך ללקוח שלכם בפועל, ולהקפיץ את המכירות בלי שתצטרכו להשקיע יותר בפרסום או לחפש יותר לקוחות חדשים.

בהצלחה!

בעמוד זה תוכלו לצפות בקטעי משחקים ולמצוא קישורים למקורות נוספים על המונדיאל. שמרו קישור לעמוד זה במועדפים.
 

קישורים נוספים:
1. האתר הרשמי של משחקי גביע העולם בכדורגל 2014
2. ערוץ היוטוב של מונדיאל 2014 – FIFA TV
3. מידע על המשחקים בערוץ ספורט-5

בקיצור משהו שנשמע "טוב מדי", הוא יהיה סקפטי.

איש שיווק טיפש, מתעלם מהסקפטיות הזו כאילו היא לא קיימת וממשיך לספר על התכונות והתועלות של המוצר הנפלא.

בקיצור, ממשיך "לדחוף" את מה שהוא מציע.

ואם הוא עושה את זה, המוח של הקורא מתחיל לצעוק "למה? למה? למה? למה אתה מתעלם מדברים שכל כך חשובים לי ומנקרים לי במוח? אני סקפטי, זה לא נראה לי הגיוני!".

כאשר הלקוח סקפטי, אפילו אם יקרא את המסר הפרסומי עד הסוף, הוא לא יהיה מוכן לקבל אותו ולחשוב עליו ברצינות. כי יש לו בראש סיבות טובות ל"למה זה לא יכול להיות כל כך טוב".

מה עושה איש שיווק או קופירייטר חכם לעומת זאת?

הוא מכיר בסקפטיות, מתייחס אליה, מעלה אותה על פני השטח ו…מנטרל אותה.

איך הוא עושה את זה?

בעזרת משפטי שאלה.

הוא משלב בתוך הטקסט (או התסריט) את כל השאלות והדאגות שהמוח הסקפטי של לקוח פוטנציאלי יכול להעלות. הוא מציג אותן בצורה בולטת, ונותן להן מענה מפורט והגיוני כדי לפזר את הסקפטיות וחוסר הוודאות.

למעשה, הוא מנצל את הסקפטיות לטובתו, כדי להעלות עוד יותר את האמינות של ההצעה שלו ולהראות שהוא יודע בדיוק מה עובר בראש של הלקוח הפוטנציאלי ששומע אותה.
 

אז מה עליך לעשות בעסק שלך כדי להפוך את הסקפטיות של קהל היעד לכלי שכנוע עוצמתי?

1. הכן רשימה של כל הטענות שאתה מקבל מאנשים סקפטיים בנוגע למוצר או לשירות שלך. כל דבר שלא נראה להם הגיוני, כל שאלה שבדרך כלל עולה אצלם, כל חוסר וודאות שלא נותן להם מנוחה.
2. בתוכן הפרסומי שלך, הצג את כל אחת מהטענות האלה בעזרת משפט שאלה בולט או אפילו כתת-כותרת.
3. מתחת לשאלה שהצגת, כתוב תשובה עם הסבר שיספק את המוח הסקפטי. השתמש במשפטים כמו:

   "אני מבין שיכול להיראות  ש…<הטענה של הסקפטי> וזה אפילו הגיוני שתחשוב ככה, כי…<למה הטענה הזו יכולה להיות הגיוניות>. אבל מה שחשוב להבין זה ש… <ההסבר שמנטרל את הסקפטיות>.

עם איזה טענות סקפטיות אתם בדרך כלל מתמודדים בעסק שלכם ומה אתם עושים כדי לנטרל אותן כבר בתוכן השיווקי?